Corect întrebare pusă are un succes de 95%. John Miller, autorul cărții Cele 5 principii ale gândirii proactive, ne reamintește încă o dată cât de utilă poate fi această artă. metoda eficienta QBQ. Această metodă vă permite să învățați să puneți întrebările potrivite, nu pentru a fi o victimă, ci pentru a obține controlul asupra situației.

Deci, cum să pui întrebările potrivite?

Esența metodei QBQ este de a pune întrebare după întrebare. Ce înseamnă? În fața unei probleme sau într-o situație neplăcută, în minte apar imediat întrebări din serialul „De ce mi se întâmplă asta?”. și „De ce alții reușesc și eu nu?”. Desigur, aceste întrebări sunt destul de naturale și de înțeles, dar îndreptate spre exterior, și nu spre interior, a persoanei care le adresează, indică o lipsă de responsabilitate personală. Doar studiind mai profund întrebări greșite, poate fi găsit cele mai bune opțiuni QBQ, de exemplu: ce pot face și cum pot ajuta? Ei se concentrează pe ceea ce putem face pentru a face diferența. Este imposibil de supraestimat rentabilitatea la un simplu comutator!

QBQ este un instrument de conducere pentru dezvoltarea responsabilității personale la toate nivelurile prin întrebările potrivite si alegere decizia corectă la momentul potrivit.

Reguli simple

Instrumentele ne ajută să obținem cele mai bune rezultate aproape instantaneu. Companiile cheltuiesc milioane de dolari pe „instrumente” care oferă pregătire motivațională standard fraze comuneși piese de modă. Și ce se întâmplă după citirea la traininguri, întâlniri și seminarii? Ajunși la muncă, ne întâlnim cu „zidul realității”. Ne gândim: „Au spus lucruri interesante la antrenament, dar nu sunt potrivite pentru situația noastră” - cu alte cuvinte, nu valoare practică. Prin urmare, aceste idei și metode cu greu pot fi numite instrumente.

Metoda QBQ nu este așa. Practicitatea sa a fost dovedită. În același timp, este destul de simplu: este suficient să înveți trei reguli simple formularea întrebărilor și pot fi aplicate.

1. Întrebările QBQ încep cu „ce”, „cum” sau „cum”, nu „de ce”, „când” sau „cine”.

Întrebările „De ce” duc la plângere și declanșează gândirea victimei „De ce mi se întâmplă asta?”.

Întrebările „Când” duc la amânare: „Când mă vor contacta?”

Întrebările „Cine” te fac să dai vina pe alții: „Cine este de vină?”.

2. Întrebările QBQ conțin pronumele personal „eu” și nu „ei”, „noi” sau „tu”, pentru că, după cum știi, te poți schimba doar pe tine însuți.

3. QBQ-urile se concentrează întotdeauna pe acțiuni. Nu uitați unul detaliu important. Pe baza acestor reguli, puteți formula fără îndoială întrebări greșite, de exemplu: cum să evitați responsabilitatea sau ce se poate face chiar acum pentru a interfera cu întregul departament? Formal, respectă regulile, dar sunt absolut neconstructive!

Responsabilitate personala

Responsabilitatea personală înseamnă să nu mai dai vina pe alții, să te plângi și să amâni. Căutând în jur după vinovat, deplângându-vă nedreptatea făcută, amânând contribuția la timp nedeterminat Când te aștepți ca altcineva să-ți facă treaba pentru tine, uiți de responsabilitatea personală. S-ar părea că toată lumea înțelege acest lucru, dar nimeni nu știe să pună în practică acest principiu. QBQ decide această problemăși vă permite să transformați urmărirea responsabilității în schimbare reală și durabilă.

Principalul lucru este responsabilitatea personală, -

Principiul fundamental al QBQ este următorul: răspunsurile sunt în întrebări. Când punem întrebările potrivite, primim răspunsurile corecte. Regulile QBQ vă ajută să formulați întrebările corecte și să le evitați pe cele greșite. De asemenea, este important să ne amintim că întrebările ne privesc personal, și numai pe noi. QBQ este un instrument de autogestionare conceput pentru a vă remodela propria gândire.

Facem nenumărate alegeri în fiecare zi. Și ce alegem? Al doilea gând care îmi vine în minte. Chiar acest moment poate fi influențat. Abilitatea de a-ți controla gândurile îți poate schimba literalmente viața. Alegerea corectă făcută cu ajutorul QBQ va schimba complet situația.

Întrebări greșite sau încă corect?

Întrebări greșite (HB) - „de ce?”, „când?” si cine?" - forțat să se prefacă a fi o victimă, să amâne lucrurile și acțiunile importante pentru mai târziu și să învinovățească pe alții pentru toate. În timp ce metoda QBQ oferă o modalitate excelentă de a învăța cum să transformi întrebările în acțiuni. Să comparăm HB și întrebările de metodă

Acordul a căzut.

NV: Când voi reuși?

QBQ: Cum să vă înțelegeți mai bine clienții?

Nu ai primit o promovare.

NV: De ce mi s-a întâmplat asta?

QBQ: Cum pot excela în poziția mea actuală?

Copilul are dificultăți la școală.

NV: De ce este totul atât de prost conceput în aceste școli?

QBQ: Cum vă puteți ajuta copilul să reușească?

Subordonații tăi nu fac față îndatoririlor lor.

NV: De ce nu sunt deloc motivați?

QBQ: Cum să vă îmbunătățiți abilitățile de mentorat?

Cineva a făcut o greșeală.

NV: Cine a stricat totul?

QBQ: Ce se poate face pentru a rezolva problema?

Gândește-te cum să înveți să faci alegerea potrivitași pune întrebările potrivite. Gândiți-vă la ce s-ar întâmpla dacă ați renunța să dați vina pe alții, să vă gândiți la victimă și să amânați. Imaginați-vă cum metoda QBQ vă va schimba viața profesională și personală.

Mereu am fost fascinat de oamenii care intervievează. Cum reușesc ei să pună aceste întrebări? De ce reușesc să-l facă pe interlocutor să vorbească și să-i aducă la subiectele și înțelegerea pe care, se părea, eroul interviului însuși nu le-a avut în urmă cu cinci minute?

Ca multe alte arte mari, arta de a pune întrebări perioadă lungă de timp era dincolo de înțelegerea mea.

Sunt întrebări care sunt ușor de pus. „Cine mi-a luat stiloul preferat și nu l-a pus înapoi?” „Cine a șters fișierele de pe server?” „De ce nu s-au curățat încă cartofii?” "Unde ești?" Acestea sunt întrebări reactive. Ele sunt o consecință directă a evenimentelor actuale. Destul de diferit - întrebări proactive. Întrebări care par să apară loc gol- dintr-un vid, ele sunt provocate nu de evenimente externe, ci de reprezentări interne sau încercări de a-și da seama. Acestea sunt întrebările tip special. Întrebări care vă permit să schimbați totul în jur.

Mi-a luat mult timp să înțeleg cum să lucrez cu întrebări. Am dat peste o mulțime de cărți și tehnici, dar cumva nu s-au agățat. Deși, mint... Am fost cucerit de gândul din cartea lui Kenichi Ohmae „Thinking of a Strategist” - arta strategiei constă în capacitatea de a pune întrebările potrivite. Dar ce înseamnă „întrebările corecte”? Răspunsul la această întrebare a rămas ascuns. Și am ajuns să înțeleg complet pe neașteptate.

Acum câțiva ani, am devenit interesat de vizualizarea explicativă. Mi-am dorit foarte mult să învăț cum să transmit mai bine celorlalți gândurile și ideile pe care le aveam. Ca urmare, a fost creată aplicația „Explică” și au început să se adreseze la mine cu solicitări de a ajuta la transmiterea nu gândului meu, ci gândului unei alte persoane. Și atunci a apărut o problemă serioasă.

S-a dovedit că o persoană în sine nu este capabilă să se exprime propriul gând scurt și clar, dar pentru mine gândul lui este al altcuiva și nici eu nu îl pot formula. Nu este vorba de vizualizare, ci de a putea înțelege și formula ideea astfel încât să devină de înțeles. Astfel, în lanțul tehnologic al creării explicațiilor a apărut etapa „diagnosticării semnificațiilor”.

Multă vreme, „diagnosticarea semnificațiilor” a rămas o artă. Am condus-o, bazându-mă doar pe lărgimea orizontului meu. Dar a rămas personal al meu și am vrut să o fac astfel încât toți oamenii să-și poată transmite ideile unul altuia.

Am încercat să recrutez „experți cool” care să mă învețe cum să tehnologicez procesul de extragere a semnificațiilor. Cu toate acestea, s-a dovedit că fie aveam de-a face cu o persoană care știa el însuși arta de a pune întrebări, dar nu putea să-l învețe, fie întrebările lui nu ajutau la formarea explicațiilor, fie el a intrat atât de adânc în jungla științifică încât pur și simplu am putut. nu înțeleg ideile, exprimate în termeni cu care este obișnuit un expert respectat și nu mai înțeleg dacă există vreun sens în ceea ce spune sau dacă este un amestec de termeni, al cărui singur scop este să mă încurce.

Între timp, de-a lungul timpului, s-a întâmplat un lucru interesant. Mi-am dat deodată seama că am format un sistem coerent, pe care îl folosesc ca instrument cognitiv. Și acest sistem are valoare nu doar ca parte a procesului de creare a explicațiilor, ci și ca instrument de construire a unei strategii, un instrument de modelare a comunicării de marketing, un instrument de terapie, până la urmă! Și cel mai surprinzător lucru este că acest sistem este destul de simplu, dar, după ce l-au stăpânit, oamenii trec la o calitate complet diferită de percepție a realității (ca după pilula Morpheus din filmul The Matrix).

Ca idee de bază, am luat postulatul că baza a tot ceea ce este creat de om este o IDEE. O roată, un scaun, o mașină, un avion, țigări, hârtie, o scobitoare și așa mai departe la infinit, toate acestea nu au fost create de la zero - a existat un motiv pentru toate.

Când se învață antreprenoriatul, principala transformare care se întâmplă cu o persoană este aceea că începe să vadă oportunități în probleme. Și în viitor găsește valențe deschise în lume, pe care le leagă în lanțuri de cauze și efecte.

Pentru a implementa o idee, nu este suficient să ai o problemă. Avem nevoie de schimbări. Iar schimbarea necesită efort. Acest lucru necesită motivație și resurse. Fiind întruchipată, ideea lansează noi schimbări – consecințe. Apar noi probleme care necesită soluții proprii și așa mai departe.

Într-un fel, lumea creată de om este o lume de idei întruchipate - o lume ideală. Gândurile se materializează în chiar literalmente. Analiza unei idei este de a înțelege scopul ei - necesitatea existenței, ca parte a ceva mai mare. Am ajuns să înțeleg că cuvintele „sens”, „misiune” și „scop” sunt unul și același. Iar deschiderea sensului constă în trei realizări:

• conștientizarea cauzelor
• conștientizarea conținutului modificărilor
• conștientizarea consecințelor

Fiecare dintre aceste realizări are propriile sale grupuri de întrebări.

Conștientizarea motivelor

Trebuie să-ți imaginezi lumea înainte să se întâmple ceva. Proiectul nu a fost implementat. Produsul nu a fost introdus pe piață. Procesul nu rulează. Regulamentul nu a fost pus în aplicare. Ce a fost acolo? Cu ce ​​probleme te-ai confruntat? Ce conflicte au apărut? Între cine și cine? Care a fost nivelul revendicărilor? Cine a fost mulțumit de menținerea status quo-ului și de ce? Cine este interesat de schimbare și de ce? De ce nu este posibilă menținerea status quo-ului? Cum ai încercat să rezolvi problemele și de ce nu ai reușit să le rezolvi? Cel puțin două moduri. Ce eveniment poate declanșa o schimbare?

Care este esența ideii? Ce trebuie schimbat pentru a elimina contradicţiile existente? De ce credem că contradicțiile vor fi eliminate?

De la cine și ce eforturi vor fi necesare pentru implementarea schimbărilor? Ce îi motivează? Este suficientă această motivație? Au nevoie de el? Cine se va opune schimbării? Ce se face pentru a neutraliza rezistența sau a transforma adversarii în aliați?

În ce condiții putem afirma ireversibilitatea schimbărilor?

Conștientizarea consecințelor

Consecințele sunt de două feluri: deschidere și închidere. Primele creează noi oportunități care nu erau posibile înainte de implementare acest proiect. A doua închidere - face inutil ceva ce există acum.

Aceste două tipuri de consecințe trebuie luate în considerare în orizonturi diferite. Ce se va întâmpla imediat? Ce se va întâmpla pe termen mediu? Ce se va întâmpla pe termen lung?

Trei blocuri de întrebări stabilesc cadrul - ele definesc contururile care trebuie elaborate. Întrebările apar de la sine atunci când începeți să umpleți contururile cu conținut. Pe parcursul interviului, este important să nu te mulțumești cu răspunsuri simple, ci să încerci să ajungi la fund.

Din experiența mea, oamenii sunt foarte conștienți de conținutul schimbării - ce trebuie făcut. Orice altceva le este ascuns. Ei nu sunt conștienți de cauze, motive sau consecințe.

Întrebările vă permit să vedeți întreaga imagine - să înțelegeți. Adesea un astfel de interviu dezvăluie contradicții interne idei. Își arată eșecul și necesitatea unei elaborări ulterioare.

Practica de a pune întrebări mi-a arătat că, literalmente, într-o oră, o persoană care își clocea ideea de un an suferă transformări semnificative în conștientizarea sa. Oamenii primesc mult mai mult decât un simplu „video de vânzări”. Ideea are profunzime și formă, datorită cărora ideea devine potrivită pentru alienare - se poate instala în capul altor oameni.

Amintește-ți cum în filmul Inception, ideea care a devenit a ta începe să te influențeze. Dacă vrei să schimbi lumea - fă ideea ta să devină una comună.

Această idee este foarte simplă - s-ar părea, luați-o și aplicați-o, dar ceva interferează ...

Se pare că există mecanisme în codul nostru cultural care ne împiedică să punem întrebări. Persoanele care pun întrebări sunt percepute mai mult negativ decât pozitiv. Aceștia sunt „parveniți” sau „înțelepți” care încearcă să slăbească și să-l copleșească pe „creatorul” care încearcă să schimbe ceva. Întrebările le pun profesorii de la școală, anchetatori, șefi, medici. Asociem experiența de a răspunde la întrebări mai mult cu stresul decât cu ceva plăcut și util. Oamenii încearcă în mod inconștient să încheie interviul de ambele părți. Pentru a evita stinghereala și stresul întrebărilor, am venit cu jocul „contact cu extratereștri”.

Esența jocului este că participanții la interviu îl pun anumite roluri. „Earthling”, „Alien” și „Observer”.

Rolul extratereștrilor este cheie - aceasta este o creatură dintr-o altă galaxie. Nu știe nimic despre viața de pe Pământ, așa că are tot dreptul moral de a pune întrebări complet stupide, fără să se teamă să arate ca un prost. În plus, performanță bună rolul unui extraterestru sugerează că trebuie să fii exact ca Foaie albă. După cum arată practica, cu cât un extraterestru este mai prost, cu atât este mai util.

Observatorul nu participă activ la interviu, dar rolul său nu este mai puțin important. El surprinde răspunsurile pe harta conceptuală. El acordă o atenție deosebită întrebărilor care au cauzat dificultăți în explicare și care au condus la perspective (insights). Multe pot scăpa participanților la interviu implicați în proces. Observatorul nu-i permite să se evapore. De asemenea, observatorul se asigură că străinul nu învață viața unui pământean, deoarece este atât de aproape de declanșarea războaielor interstelare.

Fiecare dintre participanți se familiarizează inițial cu structura hărții conceptuale, dar de fiecare dată jocul se dezvoltă conform unui scenariu individual. Pentru a putea acoperi problema cât mai complet posibil, jucăm jocul în trei abordări. Invităm diferiți extratereștri și repetăm ​​de la început.

Efectul este uimitor. În 45 de minute, pământeanul începe să-și articuleze ideile foarte clar. Mai mult, aceleași idei pot fi formulate la fel de clar de către un observator. Se întâmplă un miracol.

Stăpânirea tehnicii de a pune întrebări schimbă viața. Totul în jur este plin de sens. Începi să vezi aceste semnificații. Și când începi să vezi, ai ocazia să le formezi.

A cere înseamnă a dobândi informații și a exprima o evaluare a informațiilor primite.

A cere înseamnă a arăta interes pentru un partener și dorința de a-i dedica timp. Cu toate acestea, cu întrebările tale inepte, intruzive, inadecvate, poți obține efect invers: în loc de informații, partenerul se va „închide”, va deveni precaut sau chiar va refuza complet să coopereze. De aceea este atât de important să poți pune (pune, formula) întrebări corect.

Filosoful german I. Kant a scris:

„Abilitatea de a ridica întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea celui care întreabă, are uneori și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul imprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (conform expresiei antici) mulge o capră, în timp ce celălalt ține sub el o sită.

O întrebare bine pusă este una la care participantul conversație de afaceri va dori să răspundă, să poată răspunde sau asupra cărora va dori să se gândească și va fi interesat de cooperare.

O varietate de obiective pot fi atinse printr-un enunț sau altul al întrebării (formularea acesteia):

* intereseaza interlocutorul si da-i posibilitatea sa vorbeasca, astfel incat el insusi sa ofere informatiile de care ai nevoie;

* activează partenerul și din propriul tău monolog mergi la un dialog cu el, care este mai eficient în comunicarea de afaceri;

* directioneaza procesul de transfer de informatii intr-o directie corespunzatoare planurilor si intereselor tale;

* interceptați și mențineți inițiativa în comunicare.

Este nevoie de curaj să întrebi. La urma urmei, a pune întrebări altuia înseamnă a descoperi propria pozitie pentru a vă face sistemul de valori transparent pentru ceilalți.

S-a observat că este mai bine să începeți o conversație de afaceri cu o serie de întrebări pregătite în prealabil. Prin însăși întrebarea, arătați că doriți să participați la comunicare, să asigurați fluxul și aprofundarea acesteia în continuare. Acest lucru îl convinge pe interlocutor că manifestați interes pentru el și dorința de a stabili o relație pozitivă. De asemenea, este mai bine să pui întrebări decât să faci un monolog pentru a continua conversația. Arta persuasiunii este de a conduce interlocutorul la concluzia dorită, și nu de a impune această concluzie prin forța logicii, a vocii sau a autorității.

Adresarea întrebărilor necesită nu numai pregătirea lor atentă, ci și dezvoltarea sistemului lor, gândirea la redactare. Acesta este o legătură cheie pentru obținerea de informații. Aici se pune bazele activării. comunicare de afaceri, direcția sa creativă. Cu toate acestea, trebuie amintit că majoritatea oamenilor sunt reticenți în a răspunde la întrebări directe din mai multe motive (teama de a transmite informații incorecte, cunoașterea insuficientă a subiectului, restricții de afaceri, reținere, dificultăți de prezentare etc.). Prin urmare, mai întâi trebuie să-l interesezi pe interlocutor, să-i explici că a răspunde la întrebările tale este în interesul lui.

De regulă, scopul dialogului, care este întotdeauna construit după schema „întrebare – răspuns”, este de a analiza o problemă. Pentru o acoperire cuprinzătoare și sistematică a situației, este necesar un set adecvat de întrebări.

Există mai multe tipuri de întrebări care sunt folosite de obicei în comunicarea de afaceri: în negocieri, întâlniri, întâlniri de afaceri.

O întrebare închisă este o întrebare la care se poate răspunde fără ambiguitate („da”, „nu”, nume data exacta, nume sau număr etc.) De exemplu: „Locuiți la Moscova?” - "Nu". "Conduci?" - "Da". La ce universitate ai absolvit și când? - „Universitatea de Stat din Moscova, în 1992”.

Întrebările închise ar trebui să fie formulate cu precizie, sugerând răspunsuri scurte. De obicei, fie încep cu pronumele „Tu”, fie îl conțin într-o construcție interogativă. De exemplu, „Pretindeți că...”, „V-ar deranja dacă...”, „Veți nega asta...”.

Ele sunt inevitabile în orice conversație de afaceri, dar predominarea lor duce la crearea unei atmosfere tensionate, deoarece îngustează drastic „spațiul de mișcare” pentru un partener care poate avea impresia că este interogat.

De obicei, acestea sunt stabilite nu atât pentru a obține informații, ci mai degrabă pentru a obține consimțământul partenerului sau confirmarea unui acord anterior: „Ne putem întâlni mâine?” - "Cu siguranță"; Transportul va ajunge joi? - „Nu, sâmbătă”.

O întrebare deschisă este o întrebare la care este greu de răspuns pe scurt, necesită un fel de explicație, muncă mentală. Astfel de întrebări încep cu cuvintele „de ce”, „pentru ce”, „cum”, „care sunt sugestiile tale”, „care va fi decizia ta”, etc., iar acest lucru implică un răspuns detaliat într-o formă liberă. Se pun întrebări deschise pentru a primi Informații suplimentare sau afla motivele reale si pozitia interlocutorului ii dau posibilitatea de a manevra si afirmatii mai ample.

Principalele caracteristici ale acestui grup de întrebări sunt următoarele:

* partenerul este într-o stare activă, deoarece trebuie să se gândească la răspunsurile și afirmațiile sale;

* partenerul are posibilitatea de a alege, la propria discreție, ce date, informații și argumente să ne prezinte;

* adresarea interlocutorului cu o întrebare deschisă contribuie la înlăturarea barierelor, îl scoate dintr-o stare de izolare și reținere;

* partenerul (și cel mai important) devine o sursă validă de informații, idei și propuneri pentru dezvoltare ulterioară cooperare.

Cu toate acestea, întrebările deschise oferă interlocutorului posibilitatea de a evita un răspuns specific, de a oferi doar informații care îi sunt benefice și chiar de a devia conversația în lateral. Prin urmare, în cursul unei conversații de afaceri, se recomandă să puneți întrebări principale, de bază, secundare și de alt tip.

Întrebări conducătoare - întrebări formulate în așa fel încât să îndemne interlocutorul la răspunsul așteptat de la acesta.

Întrebările de bază sunt întrebări deschise sau închise care sunt planificate în avans.

Întrebări secundare sau ulterioare – planificate sau spontane, care sunt adresate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările principale.

O întrebare alternativă este ceva la mijloc: se pune sub formă intrebare deschisa, dar în același timp sunt oferite mai multe răspunsuri pregătite în prealabil. De exemplu: „Cum te-ai hotărât să devii avocat: ai ales în mod conștient această specialitate, ai mers pe urmele părinților tăi, ai decis să acționezi cu un prieten sau nu știi de ce?”; „Când crezi că ar fi mai bine pentru noi să ținem următoarea întâlnire: deja în această săptămână sau o vom amâna pentru următoarea?”

Pentru a vorbi cu interlocutorul, puteți încerca să utilizați întrebări alternative, dar este important ca niciuna dintre alternative să nu-l atingă. Pentru a organiza cumva o conversație cu un interlocutor prea vorbăreț, este mai bine să folosești întrebări închise.

Se recomanda atenuarea intrebarilor care pot ofensa interlocutorul si formularea lor sub forma unei presupuneri. De exemplu, în loc de întrebarea „Ți-e frică să nu faci față?” se recomandă formularea: „Poate că unele împrejurări vă împiedică să finalizați această lucrare la timp?”.

Nu ar trebui să pui o întrebare dacă știi deja răspunsul la ea. Nu este recomandat să începeți întrebarea cu cuvintele: „De ce nu...?” sau "Cum ai putut...?" O întrebare cu adevărat competentă este o solicitare de informații, nu o acuzație ascunsă. Dacă nu ești mulțumit de decizia sau acțiunile partenerului tău, încearcă să-i spui cu tact dar ferm despre asta sub forma unei declarații, dar nu sub forma unei întrebări.

Întrebările retorice nu necesită un răspuns direct și sunt adresate pentru a evoca una sau alta reacție din partea partenerilor: pentru a le concentra atenția, a obține sprijinul participanților la o întâlnire de afaceri, a sublinia probleme nerezolvate. De exemplu: „Putem lua în considerare ce sa întâmplat normal?”; „Suntem de aceeași părere această problemă?”; Când vor învăța oamenii în sfârșit să se înțeleagă?

Este important să formulați întrebările retorice astfel încât să sune scurte, relevante și de înțeles pentru fiecare dintre cei prezenți. Tăcerea primită ca răspuns la acestea va însemna aprobarea punctului nostru de vedere. Dar, în același timp, trebuie să fii foarte atent să nu aluneci în demagogie obișnuită și să nu ajungi într-o poziție incomodă sau chiar ridicolă.

Punctele critice fie mențin conversația în limite strânse, fie ridică un set complet nou de probleme. În plus, de obicei dezvăluie vulnerabilitățiîntr-o poziție de partener. Iată exemple: „Cum vă imaginați perspectivele de dezvoltare a departamentului dumneavoastră?”; „Ce părere aveți: este necesară schimbarea radicală a sistemului de management în organizațiile mari?”.

Întrebări similare sunt puse în cazurile în care doriți să treceți la o altă problemă sau când simțiți rezistența partenerului. Astfel de întrebări sunt pline de pericole, deoarece pot perturba echilibrul dintre părți. Este posibil ca interlocutorul să nu poată face față răspunsului sau, dimpotrivă, răspunsul său va fi atât de neașteptat și de puternic încât va slăbi poziția și va rupe planurile celui care a întrebat.

Întrebările pentru reflecție obligă interlocutorul să analizeze cu atenție și să comenteze cele spuse. De exemplu: „Am reușit să vă conving de necesitatea revizuirii termenilor contractului sau credeți că vom face față situației?”; „Ce măsuri poți lua?”; „Am înțeles sugestia ta că...?”; "Crezi ca...?"

Scopul acestor întrebări este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă, de a rezuma rezultatele intermediare și finale ale unei conversații de afaceri.

Când răspunzi la o astfel de întrebare:

* interlocutorul trebuie să ia în considerare opinia exprimată;

* se creează o atmosferă favorabilă argumentării pe baza unei abordări generale a problemei;

* interlocutorului i se oferă posibilitatea de a modifica poziţia declarată.

Întrebarea oglindă constă în repetarea, cu o intonație interogativă, a unei părți din enunțul rostit de interlocutor pentru a-l face să-și vadă afirmația din cealaltă parte. Aceasta permite (fără a contrazice interlocutorul și fără a infirma afirmațiile acestuia) să optimizeze conversația, să introducă în ea elemente noi care să confere dialogului un sens și o deschidere autentică. Această abordare oferă multe scoruri de top decât ciclul de întrebări „de ce” care de obicei provoacă reacție defensivă, scuze, căutarea unor motive imaginare, o alternanță plictisitoare de acuzații și autojustificări și ca urmare duc la conflict.

Întrebările de control ajută la gestionarea atenției unui partener, vă permit să reveniți la etapele anterioare ale muncii și, de asemenea, să verificați înțelegerea atinsă.

Trebuie remarcat faptul că întrebări de testare cum ar fi "cine, ce?" sunt orientate către fapte, iar întrebările „cum, de ce?” mai concentrat pe persoană, comportamentul său, lumea interioară.

La tipurile de întrebări de mai sus, ar trebui adăugate așa-numitele întrebări capcană pe care un adversar le poate adresa inițiatorului comunicării. Acesta din urmă ar trebui să fie capabil nu numai să pună întrebări corect, ci și să le răspundă, ținând cont de obiectivele adversarului. În procesul de comunicare, ar trebui să fii pregătit pentru următoarele tipuri de întrebări capcană.

Întrebări care vizează testarea competenței. Scopul unor astfel de întrebări este de a evalua cunoștințele și experiența inițiatorului comunicării. De obicei autorul întrebare similarăștie deja răspunsul, dar dorește să verifice cum va face față prezentatorul. Dacă recunoașteți cu exactitate tipul datîntrebare, poți întreba politicos: „De ce pui o întrebare la care tu însuți știi răspunsul?”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele. Scopul unor astfel de întrebări este de a arăta propria competență și erudiție în fața celorlalți participanți la conversație. Aceasta este una dintre formele de autoafirmare, o încercare de a câștiga respectul unui partener cu o întrebare „inteligentă”. Dacă întrebarea este într-adevăr legată de o întâlnire de afaceri, atunci puteți cere autorului acesteia să răspundă el însuși. Punând o întrebare, este puțin probabil ca interlocutorul dvs. să se aștepte la o astfel de solicitare. După ce își termină răspunsul, îl poți completa.

Întrebările confuze urmăresc să distragă atenția inițiatorului comunicării către aria de interes a celui care a întrebat, care se află departe de direcția principală a muncii. Aceste întrebări pot fi puse intenționat sau neintenționat din dorința de a rezolva unele dintre propriile probleme. Inițiatorul comunicării nu trebuie să cedeze tentației și să se îndepărteze de esența problemei. Este mai bine să propunem ca problema să fie analizată altă dată.

Întrebările provocatoare încearcă cel mai adesea să-l prindă pe interlocutor asupra contradicției dintre ceea ce spune acum și ceea ce a spus mai devreme.

Dacă se întâmplă că nu puteți justifica o astfel de contradicție, atunci este mai bine să nu încercați să vă justificați. Apărându-te, îi convingi pe alți participanți la o întâlnire de afaceri de adevărul unei remarci provocatoare. Dar chiar dacă ai dreptate, iar inconsecvența cuvintelor tale are motive obiective(puteți dovedi), atunci tot nu ar trebui să folosiți ocazia pentru a face față provocatorului. Să te implici într-o „confruntare” nu este cel mai bun Cel mai bun mod castiga prestigiul celor prezenti. LA cel mai bun caz după victoria ta, adversarul va renunța la muncă, în cel mai rău caz, va căuta o oportunitate de a se răzbuna mai târziu. Demonstrează că ești mai înalt, invulnerabil la astfel de „înțepături” - și câștigă respectul celorlalți participanți la întâlnirea de afaceri.

Indiferent de tipul și natura întrebărilor, ar trebui să respectați cu strictețe principiul de bază - să răspundeți la întrebare numai dacă esența acesteia este complet clară.

Așadar, punând întrebări în procesul de comunicare de afaceri, puteți obține informații profesionale de la un partener, puteți să-l cunoașteți și să-l înțelegeți mai bine, să faceți relațiile cu el mai sincere și mai de încredere, precum și să aflați poziția sa, să descoperiți părțile slabe pentru a-i oferi ocazia să-și rezolve iluziile. În plus, cu ajutorul întrebărilor, activăm la maxim interlocutorul nostru și îi oferim posibilitatea de a se afirma, ceea ce face mai ușor să rezolvăm problema întâlnirii noastre de afaceri.

Stăpânirea artei de a pune întrebări este esențială pentru succes în unele domenii. activitate profesională(pedagogie, psihologie, medicină, jurisprudență etc.) Punând câteva întrebări corecte, puteți obține informațiile de care aveți nevoie și puteți elimina complet golurile de cunoștințe pe o anumită temă. Arta de a pune întrebări contribuie la crearea legături de comunicareîntre oameni.

În plus, punem întrebări motoare de căutare a colecta informatie necesara. Și căutarea corectă a datelor pe Internet depinde și de gradul de stăpânire al artei de a pune întrebări, și anume capacitatea de a evidenția cuvintele cheie.

Există cinci tipuri principale de întrebări:

1. Actual - întrebări cu ajutorul cărora puteți determina nivelul de cunoaștere, gradul de cunoaștere a materialului.

Răspunsurile la astfel de întrebări sunt definite drept corecte și incorecte. Pentru a pune o întrebare de fapt, nu este necesar să stăpânești pe deplin arta de a pune întrebări, acestea având drept scop obținerea următoarelor informații: Cine? Ce? Unde? Când? Cum?
Întrebările de fapt ar trebui puse pentru a clarifica circumstanțele oricărei situații, răspunsurile la acestea ajută la restabilirea cursului evenimentelor.

2. Convergente – întrebări care nu au un răspuns clar, care necesită reflecție și reflecție.

Astfel de întrebări pot fi direcționate către aflarea motivelor: De ce? De ce?
Când răspunde probleme convergente interlocutorul analizează situația sau materialul stăpânit (text citit, film vizionat etc.).

3. Divergente – întrebări care ajută la constatarea existenței unei alternative: Ce se întâmplă dacă...?

Arta de a pune aceste tipuri de întrebări este importantă pentru manageri - întrebarea corectă oferă o înțelegere a situației și încurajează angajații să discute diverse opțiuni rezolvarea problemelor.
Dacă răspunsurile la întrebările convergente explică ceea ce sa întâmplat deja, atunci cele divergente au ca scop prezicerea viitorului. Discuția are loc în starea de spirit condiționată.

4. Întrebare-evaluare - vizând comparație, raționament.

Răspunsurile la acest tip de întrebări arată gradul de posesie a informațiilor, interesul pentru subiectul de conversație, disponibilitatea pentru discuție.

Astfel de întrebări sunt utile în special atunci când vine vorba de evaluarea unui anumit eveniment istoric sau o operă de artă.

5. Combinat- întrebări complexe care necesită un răspuns detaliat. Se pot combina tipuri diferiteîntrebări, cu o întrebare servind ca bază pentru celelalte.

Arta de a pune întrebări implică, printre altele, capacitatea de a combina întrebări tipuri diferite dar în aceeași direcție. Răspunsurile primite oferă o imagine completă a situației.

Învățând să pui întrebări, vei deveni mai atent și mai atent în a răspunde altora, folosindu-ți capacitatea de a raționa și de a analiza situația. Răspunzând, vei plănui mental, rupând mari intrebari pe elemente individuale și trecând de la răspunsuri simple la cele mai detaliate. Stăpânirea artei de a pune întrebări indică interesul dumneavoastră și cunoașterea profundă a subiectelor discutate.