Obținerea cunoștințelor strict definite necesită o varietate de forme și metode pentru construirea unei întrebări și a structurii acesteia.

Poate că pentru prima dată problema construirii unei întrebări a devenit urgentă în dezvoltarea unui artificial, limbaj formal, de exemplu, limbajul unui chestionar sociologic. Bogatie fenomene sociale iar nevoia de a obține informații variate, după cum se spune, pentru toate ocaziile, a condus la sarcina de a dezvolta (cel mai adesea împrumutând dintr-o limbă vie) tipuri de întrebări diferite ca formă și conținut.

Intrând în comunicare cu respondentul printr-un sistem de întrebări și răspunsuri, sociologul trebuie să fie ferm convins că respondentul înțelege în mod adecvat conținutul întrebării și răspunde adecvat conținutului întrebării. Cunoașterea clară necesară unui sociolog despre ce informații poartă o întrebare și un răspuns și, în consecință, ce realitate obiectivă reflectă acestea, este posibilă numai dacă există cunoștințe generale despre natura relațiilor întrebare-răspuns, legile și regularitățile dezvoltării lor, și regulile de construire a unei întrebări.

Întrebări de fapt și motivaționale

Din toată varietatea de întrebări, se pot scoate în evidență cele care fixează o acțiune care a avut loc deja, indică prezența unui fapt. De exemplu, a renunțat la serviciu, și-a cumpărat un televizor color, a făcut vacanță la mare, are bibliotecă etc. Acestea sunt așa-numitele întrebări de fapt. Ele sunt de obicei clar definite în timp: „Ai loc de munca permanentîn ultimul an?"

Întrebările faptice sunt unul dintre principalele tipuri de întrebări din chestionar și joc rol importantîn cercetarea sociologică. În primul rând, ele sunt interesante prin faptul că, după ce au fixat un fapt, un act, o acțiune deja realizate, nu mai depind la momentul întrebării de opinia respondentului, starea acestuia, evaluarea etc. Acest lucru vă permite să obțineți o imagine obiectivă a anumitor aspecte ale activităților oamenilor. Deci, atunci când se determină nivelul de trai al anumitor grupuri sociale este posibil să se urmeze calea determinării acesteia de către respondenţii înşişi. Opinia respondenților despre ei înșiși este, de asemenea, de interes și poate fi necesară în rezolvarea unei anumite probleme. Dar este posibil să se construiască un sistem de indicatori care să înregistreze doar faptul bunăstării economice, să zicem, prezența unei mașini, a unui apartament, a mobilierului, a obiectelor de uz casnic etc. și, pe baza analizei acestor date, deduce un ansamblu evaluare obiectivă nivelul de trai al grupurilor studiate. Concluziile acestor două studii pot fi foarte diferite. Nu știu cum este în alte țări, dar în Rusia le place să se arate, subestimează întotdeauna nivelul de bunăstare. Și numai datele faptice vă permit să obțineți o imagine mai mult sau mai puțin precisă.

Întrebările faptice, de regulă, nu sunt greu de înțeles și greu de răspuns. Adevărat, unele dintre ele pot necesita atât o memorie bună, cât și un efort mental considerabil, atunci când cercetătorul, de exemplu, întreabă despre trecutul îndepărtat sau cere să rezuma unele acțiuni sau să le facă o medie: „Câte cești de cafea bei pe zi. ?", "În medie, studiezi?", "Cum îți cheltuiești de obicei timp liber?", etc. Medie în acest caz- nu o evaluare a activității, ci o acțiune medie.

În acest sens, trebuie remarcate unele trăsături ale întrebărilor de fapt referitoare la trecutul îndepărtat și la acțiunea viitoare.

Întrebările de fapt, după cum sa menționat deja, fixează ceea ce sa întâmplat, fapte independente de evaluarea respondentului. Dar există aici pericolul, dacă este vorba de trecutul îndepărtat, ca faptul (prezența, acțiunea) să poată fi perceput printr-o evaluare calitativă a situației. De exemplu, întrebăm cât metri patrati intimatul deținea locuințe în urmă cu 15 ani. Majoritatea respondenților își amintesc acest lucru în cel mai bun caz aproximativ. Imaginile unei locuințe în aceste cazuri sunt adesea fixate prin definiții calitative: o cameră mare sau mică, de ex. felul în care a rămas în percepția respondentului. În consecință, ideea filmării camerei se schimbă. După ce am examinat odată condițiile de viață ale respondenților pe care le aveau în urmă cu 15 ani, am aflat în mod neașteptat că, în funcție de creșterea sau menținerea numărului de persoane care locuiesc într-un apartament, înregistrările sale totale în percepția rezidenților scade sau crește. Acest lucru poate fi explicat prin faptul că un apartament supraaglomerat este perceput ca mic, iar un apartament slab populat ca mare.

Și deși în exemplul de mai sus răspunsul respondenților a fost exprimat în unele unități cantitative, de fapt aici au fost preluate informații despre evaluarea de către respondenți a condițiilor lor de viață. După cum vedeți, în acest caz a avut loc o substituție de concepte, în urma căreia informațiile primite nu reflectau realitatea care a fost studiată de sociolog.

Este mai greu de analizat evenimentele din anii trecuți, deoarece, conștient sau nu, respondentul le consideră în contextul actualului, a situației actuale și, în consecință, își transformă actul, aprecierea, crezând cu sinceritate că așa este cu adevărat. s-a întâmplat. Nu întâmplător, trecutul pare adesea mai bun decât prezentul.

Întrebările de fapt cu privire la acțiunile viitoare sunt de altă natură. Când un sociolog întreabă ce ar face un respondent dacă ar întâlni un huligan pe stradă, el îndepărtează de fapt informațiile nu despre comportamentul, ci despre atitudinea față de acțiune. Dacă respondentul răspunde că cu siguranță ar riposta (de fapt, adesea se întâmplă invers), atunci răspunsul său nu reflectă un comportament real, ci doar părerea sa asupra acestei acțiuni, care este departe de același lucru.

Principalul dezavantaj al întrebărilor de fapt este că nu studiază acțiunea în dezvoltare, ci doar remediază faptul, dând o tăietură de moment. Cu toate acestea, pentru a înțelege cauzele unui anumit fenomen, aceste informații nu sunt adesea suficiente. De aceea sociologii folosesc așa-zisele întrebări motivaționale pentru a studia sursele profunde ale unui sau aceluia fenomen, aprecierea corectă a anumitor procese socio-economice, spirituale.

Au mai multe forme și, în consecință, diferite scopuri: înlătură intensitatea procesului, află motivele comportamentului, evaluează activitatea (prin opinia respondenților), află atitudini personale, orientări valorice, arată direcția procesul etc.

Intensitatea procesului este înlăturată de întrebări de acest tip: cât de des, rar, mai mult, mai puțin? Să spunem: „Cât de des te uiți la televizor?” (opțiuni de răspuns: foarte des, des, rar, foarte rar, nu mă uit la televizor). Întrebările care studiază intensitatea cursului procesului sunt folosite destul de ușor de sociologi, dar sunt dificil de analizat, deoarece interpretarea lor nu este aceeași pentru diferiți oameni.

„Ce înseamnă să ajungi acasă mult timp în condițiile unui oraș mare și mic?”. În ambele cazuri, respondenții pot răspunde că petrec mult timp, dar pentru un oraș precum Moscova, aceasta va însemna aproximativ o oră și jumătate, iar pentru un oraș ca, să zicem, Vladimir, doar cincisprezece minute.

Ce înseamnă să te uiți des la televizor? Pentru o persoană cu educatie inalta este o medie de una până la două ore pe zi, pentru persoanele cu învățământul primar ar putea fi cinci sau șase ore. Prin urmare, atunci când se analizează răspunsuri precum „deseori”, „rar”, „mai mult”, „mai puțin”, etc., este în primul rând necesar să știm clar cum înțeleg respondenții aceste cuvinte, deoarece înțelegerea lor poate fi destul de diferită de atitudinea cercetătorului.

Întrebările motivaționale sunt foarte atractive pentru sociologi. Ele sunt adesea folosite în studiu opinie publica, de exemplu, în timpul alegerilor.

Întrebările motivaționale oferă o idee despre atitudinile respondentului, cum înțelege și percepe anumite evenimente etc. Fără a intra în analiză detaliată esența comportamentului motivațional și valoarea studiului acestuia pentru cercetarea sociologică, observăm doar că ele sunt interesante în primul rând ca un fel de model ideal al comportamentului uman. Dar reprezentarea ideală și comportamentul real sunt departe de a fi același lucru.

Ideea ideală, formată pe baza experienței trecute, în comportamentul specific este mediată de situația reală, de condițiile de viață. Întrebăm femeile câți copii și-ar dori să aibă. Cel mai adesea ei răspund: doi sau trei copii. De fapt, majoritatea au un copil, cel puțin la Moscova.

De asemenea, chestionarele solicită respondentului să evalueze prestigiul unui anumit loc de muncă, unele evenimente, acțiuni, să-și determine atitudinea față de un anumit fenomen etc. Întrebări tipice: „Spuneți-mi, vă rog, cum evaluați munca adjunctului dumneavoastră?”, „Sunteți mulțumit de munca dumneavoastră?” etc.

Aceste întrebări, cu o abordare generală, au ca scop clarificarea opiniei respondentului. După cum știți, sociologii studiază în principal opinia publică. Nu este o coincidență că majoritatea întrebărilor din chestionar încep cu cuvintele: „Cum crezi...?”, „Ce crezi...?”, „Ce oportunități crezi că există...?” etc. În practica utilizării întrebărilor motivaționale, este necesar să se precizeze criteriile de evaluare sau să se poată pune de acord asupra conceptelor. Fără a determina ce înseamnă respondentul și cercetătorul, cum înțeleg acest sau acela fenomen, sociologul riscă să evalueze inadecvat răspunsurile respondentului.

Nivel de învățare dezvoltare culturală grupuri, în principiu se poate limita la o întrebare directă: „Cum vă evaluați nivelul de dezvoltare culturală?”, oferind respondenților un fel de scară. Ce îi oferă cercetătorului informațiile primite, printr-o întrebare atât de directă, prin autoevaluare? Doar că respondenții s-au evaluat într-un fel sau altul. Dar în ce măsură aceste informații corespund unor criterii generale privind nivelul de dezvoltare culturală pentru acest grup? Singurul lucru care se poate spune este că datele privind nivelul de dezvoltare culturală obținute prin autoevaluare sunt o reflectare a unor criterii proprii ale respondenților.

Asemenea informații sunt de puțină valoare dacă nu sunt alese puncte de referință și criterii de evaluare. Astfel de criterii sunt stabilite și definite prin alte întrebări. Cercetătorul stabilește acest criteriu formulând o serie de întrebări, de exemplu, despre prezența articolelor de consum cultural în familie, despre vizitarea instituțiilor culturale etc. Prin ierarhizarea răspunsurilor respondenților în funcție de o anumită semnificație, sociologul determină nivelul de dezvoltare culturală a grupurilor de oameni studiate. Cercetătorul își poate corela criteriul, nivelul de dezvoltare culturală cu nivelul de dezvoltare determinat de respondenții înșiși, și astfel să identifice abateri, cât de mult este supraestimat sau subestimat, cât de obiectivă este autoevaluarea acestora etc., ceea ce va permit determinarea structurii şi direcţiei consumului cultural al diferitelor grupuri de respondenţi .

Pentru ca cercetătorul și respondentul să vorbească aceeași limbă și să se înțeleagă, este necesar să se formuleze întrebări de control în chestionar. Să zicem, după întrebarea „Spune-mi, te rog, există o bibliotecă mare în casa ta?” (Răspuns: „Mare”) se pune următoarea întrebare: „Poți să numești numărul aproximativ de cărți din biblioteca ta?” (Răspuns: „Aproximativ 100 de cărți”). Ca întrebare de securitate, determinăm ce înțelege respondentul prin „biblioteca mare”. Analizând ideea sa de „biblioteca mare” și raportând-o la înțelegerea comună sau la înțelegerea cercetătorului, este posibil să se determine unele calități ale respondentului, de exemplu, dacă dorește să se prezinte într-o lumină mai favorabilă.

Astfel, pentru a determina corectitudinea înțelegerii de către respondent a unui anumit fenomen, este necesară corelarea acestuia cu o altă înțelegere. Această altă înțelegere poate fi punctul de vedere al cercetătorului însuși. Prin corelarea răspunsurilor respondenților cu propriile idei, sociologul poate concluziona cât de corect înțelege respondentul fenomenul studiat. Dar, strict vorbind, nici cercetătorul, nici respondentul nu pot pretinde că înțelegerea lor este adevărată, i.e. cât de mult coincide înţelegerea fenomenului studiat de către cercetător şi respondent cu o astfel de înţelegere care să reflecte realitatea obiectivă. Un sociolog, desigur, poate accepta punctul său de vedere ca adevărat și satisface pe deplin sarcinile de cercetare, dar asta nu dovedește încă că înțelegerea lui corespunde realității obiective. Pentru aceasta, trebuie introdus un al treilea criteriu. De exemplu, a lua ca bază o astfel de înțelegere a fenomenului unui obiect, care este acceptată în literatura științifică și care a primit cec bunîn numeroase studii sociologice. Ca criteriu, se poate lua înțelegerea fenomenelor unui obiect al unora grup de experți. Acesta din urmă este tipic pentru cazurile în care este necesar să se definească un concept slab dezvoltat. Se creează astfel un fel de grilă de coordonare, unde răspunsurile respondenților își găsesc locul și au coordonate clare.

Opinia publică este lume specială cu propriile legi interne şi dialectica dezvoltării. Cum se formează opinia publică? Cum afectează conștiința și comportamentul publicului? Ce procese obiective reflectă? În ultimă instanță, totul este determinat de oameni înzestrați cu conștiință, voință, posedă orientări valorice, interesați să rezolve anumite probleme, având o idee reală despre cum să atingă obiectivele stabilite. La rândul său, realitatea obiectivă, care nu depinde de conștiința unui individ, are impact asupra formării opiniei publice și a conștiinței publice. Relația dintre aceste fenomene este foarte complexă și încă nu este pe deplin înțeleasă. Cu toate acestea, se poate spune cu încredere că doar un studiu cuprinzător, îndeaproape al motivelor reprezentării și al comportamentului real în relația lor unul cu celălalt face posibilă clarificarea rolului ambelor în problema studiată, identificarea cauzelor unei fenomen anume.

Adesea, datorită înțelegerii diferenței esențiale dintre cele două forme de existență socială, și anume reprezentarea ideală și comportamentul real, acestea sunt amestecate, iar apoi motivele acționează ca cauze ale comportamentului. Răspunsurile respondenților bazate pe motive comportamentale sunt adesea luate de sociologi drept motive și, ca urmare, sunt emise recomandări nerezonabile. Comportamentul ideal și real al oamenilor, atitudinile și acțiunile lor pot să nu coincidă total sau parțial și chiar pot fi opuse unele cu altele.

Desigur, din cele spuse nu rezultă că studiul motivelor comportamentului nu face posibilă descoperirea cauzelor reale. Motivele comportamentului conțin o proporție mai mare sau mai mică de informații care reflectă, într-o măsură sau alta, procese reale prin studiul căruia se poate găsi o abordare pentru identificarea cauzelor comportamentului.

Stăpânirea artei de a pune întrebări este esențială pentru succes în unele domenii. activitate profesională(pedagogie, psihologie, medicină, jurisprudență etc.) Punând câteva întrebări corecte, puteți obține informațiile de care aveți nevoie și puteți închide complet golurile de cunoștințe pe o anumită temă. Arta de a pune întrebări contribuie la creare legături de comunicareîntre oameni.

În plus, punem întrebări motoare de căutare a colecta informatie necesara. Și căutarea corectă a datelor pe Internet depinde și de gradul de stăpânire al artei de a pune întrebări, și anume capacitatea de a evidenția cuvintele cheie.

Există cinci tipuri principale de întrebări:

1. Actual - întrebări cu ajutorul cărora puteți determina nivelul de cunoaștere, gradul de cunoaștere a materialului.

Răspunsurile la astfel de întrebări sunt definite drept corecte și incorecte. Pentru a pune o întrebare de fapt, nu este necesar să stăpânești pe deplin arta de a pune întrebări, acestea au ca scop obținerea următoarelor informații: Cine? Ce? Unde? Când? Cum?
Întrebările de fapt ar trebui puse pentru a clarifica circumstanțele oricărei situații, răspunsurile la acestea ajută la restabilirea cursului evenimentelor.

2. Convergente – întrebări care nu au un răspuns clar, care necesită reflecție și reflecție.

Astfel de întrebări pot fi direcționate spre aflarea motivelor: De ce? De ce?
Când răspunde probleme convergente interlocutorul analizează situația sau materialul stăpânit (text citit, film vizionat etc.).

3. Divergente – întrebări care ajută la constatarea existenței unei alternative: Ce se întâmplă dacă...?

Arta de a pune aceste tipuri de întrebări este importantă pentru lideri – corect întrebare pusă oferă înțelegere a situației și încurajează angajații să discute diverse opțiuni rezolvarea problemelor.
Dacă răspunsurile la întrebările convergente explică ceea ce sa întâmplat deja, atunci cele divergente au ca scop prezicerea viitorului. Discuția are loc în starea de spirit condiționată.

4. Întrebare-evaluare - vizând comparație, raționament.

Răspunsurile la acest tip de întrebări arată gradul de posesie a informațiilor, interesul pentru subiectul de conversație, disponibilitatea pentru discuție.

Astfel de întrebări sunt deosebit de utile atunci când vine vorba de evaluarea unui anumit eveniment istoric sau o operă de artă.

5. Combinat- întrebări complexe care necesită un răspuns detaliat. Se pot combina tipuri diferiteîntrebări, o întrebare servind ca bază pentru celelalte.

Arta de a pune întrebări implică, printre altele, capacitatea de a combina întrebări tipuri diferite dar în aceeași direcție. Răspunsurile primite oferă o imagine completă a situației.

Învățând să pui întrebări, vei deveni mai atent și mai atent în a răspunde altora, folosindu-ți capacitatea de a raționa și de a analiza situația. Răspunzând, vei plănui mental, rupând mari intrebari pe elemente individuale și trecând de la răspunsuri simple la cele mai detaliate. Stăpânirea artei de a pune întrebări indică interesul dumneavoastră și cunoașterea profundă a subiectelor discutate.

Cât de des ne gândim la rolul pe care îl joacă întrebările în viața noastră? Suntem capabili să formulăm întrebări într-un mod care este de înțeles? Întrebările sunt un instrument eficient pentru dezvoltarea abilităților. gândire critică.

Cu cât personalul va avea mai multe cunoștințe și abilități, cu atât gama acestor abilități va fi mai largă și mai profundă mari oportunități angajații vor trebui să acționeze, cu atât îmbunătățirile și serviciile pentru clienți vor fi mai bune.
Roger Hunnam. Kaizen pentru Europa

Cât de des ne gândim la rolul pe care îl joacă întrebările în viața noastră? Ce înseamnă întrebarea corectă? Suntem capabili să formulăm întrebări într-un mod care este de înțeles? Este adevărat că care este întrebarea este răspunsul?

Aceste și alte întrebări pe care le auzim în mod repetat și încercăm să găsim răspunsuri la ele. De multe ori ne este frică să punem întrebări pentru că nu vrem să arătăm amatori printre colegi sau prieteni. Dar nu ne gândim la faptul că este capacitatea de a pune întrebări care ne poate ajuta în multe feluri să clarificăm situația și să evităm ambiguitatea. Uneori evităm întrebările pentru că nu vrem să primim un răspuns pe care nu-l dorim. Dar acestea sunt doar presupunerile și temerile noastre. După ce am pus o întrebare, vom exprima problema, avem ocazia să o discutăm și să clarificăm nuanțele și detaliile. A pune întrebări este o artă care poate fi învățată.

Întrebările sunt un instrument eficient pentru dezvoltarea abilităților de gândire critică. Abilitățile de gândire critică sunt importante pentru fiecare persoană care vrea să obțină ceva în viață. Pentru organizațiile care se străduiesc să fie competitive pe piață, dezvoltarea abilităților de gândire critică la angajați este pur și simplu vitală.

Paul R. în cartea sa „Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World” consideră gândirea critică ca fiind capacitatea de a ajunge la concluzii solide bazate pe observarea și analiza informațiilor. El atrage atenția asupra faptului că gânditorii critici se disting prin capacitatea de a observa concluziile la care ajung. Ei caută în profunzime faptele pentru a înțelege ce înseamnă faptele. Ei știu ce înseamnă termenii pe care îi folosesc. De asemenea, gânditorii critici fac distincție între cazurile în care pot doar specula de cazurile în care pot trage concluzii cu îndrăzneală. Gânditorii critici își recunosc tendința de a trage concluzii bazate pe propriile convingeri egocentrice sau sociocentrice globale; prin urmare, ei sunt deosebit de precauți în acele evaluări în care au fost implicate interesele sau dorințele lor. Autorul atrage atenția asupra faptului că fiecare interpretare se bazează pe concluzia obținută; și interpretăm toate situațiile în care ne aflăm.

Gânditorii critici nu sunt nimic dacă nu sunt în stare să pună întrebări. Capacitatea lor de a pune întrebări și de a săpa adânc, de a ajunge la fundul lucrurilor, de a vedea conținutul din spatele formei și manifestare exterioară, se află în centrul gândirii critice. Și, ca îndoielnici, au un arsenal mare de întrebări și, în consecință, modalități disponibile de a pune aceste întrebări. Ei folosesc tehnica chestionării, nu pentru a face oamenii să râdă, ci pentru a afla ce cred, pentru a-i ajuta să-și dezvolte ideile sau ca un preludiu pentru evaluarea acestor idei. În dezacord cu orice idee nouă, ei încearcă să o înțeleagă, să o evalueze din punctul de vedere al experienței lor, să determine ce implică aceasta, posibilele consecințe și valoarea ei. Ele pot dezvălui structura interna propria pozitie si a celorlalti, care poate fi fructuoasa.

Întrebările bune încep cu un cuvânt de întrebare, nu cu un verb. „Cine”, „ce”, „când”, „unde”, „de ce”, „cum” sunt cuvinte interogative cunoscute pe care le-am învățat la școală. În negocieri, ele vă ajută să puneți întrebări sigure și eficiente. Ele ajută la dezvoltarea negocierilor fără capcanele întrebărilor închise. Jim Camp în cartea sa, First Say No: Secrets of Professional Negotiators, atrage atenția asupra faptului că atunci când lucrezi cu întrebări, trebuie să fii atent și atent cu fiecare cuvânt pe care îl rostim - dar întrebările închise, în opinia sa, aproape întotdeauna. fără succes. Întrebări de la cuvânt întrebare la început, sau, cu alte cuvinte, întrebări deschise, - instrument cheie cercetare. Ele dezvăluie detaliile, garantează intrarea în subiectul discuției. Tocmai întrebările clar formulate permit găsirea de soluții în cel mai mult situatii dificile. Se știe că Socrate, folosind metoda întrebărilor, a ridicat cel mai mult probleme realeși i-a făcut pe mulți cetățeni să se gândească la sensul vieții.

Iată câteva exemple de „întrebări socratice”:

ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE (CLARIFICARI)

Ce vrei sa spui ________?
Imi poti da un exemplu?
Care este punctul tău principal (principal gand important, poziție)?
Ar putea fi acesta un exemplu: ________?
Cum se simte ______ despre _______?
Ai putea explica asta mai detaliat?

ÎNTREBĂRI PENTRU CERCETAREA IMPUNELOR

Care sunt presupunerile tale?
Care sunt presupunerile lui Karen?
Ce ipoteze (presupune) am putea propune în schimb?

ÎNTREBĂRI PENTRU A EXPLORA JETIVELE ȘI DOVENDELE

Care ar putea fi un exemplu?
Sunt aceste justificări adecvate (adecvate, suficiente)?
De ce crezi că este adevărat?
Ce te-a condus la această credință?
Ai vreo dovadă pentru asta?

ÎNTREBĂRI DESPRE PUNCTE DE VEDERE SAU UNGHIURI

Se pare că te gândești această problemă dintr-un anumit unghi.
De ce ai ales acesta și nu un alt unghi?
Cum ar răspunde alte grupuri/tipuri de oameni? De ce? Ce i-ar putea influența?
Cum ai răspunde dacă cineva s-ar opune la tine?

ÎNTREBĂRI PENTRU INVESTIGAREA CONCLUZIILOR ȘI CONSECINȚEI

Ce vrei sa spui cu asta?
Când spui ________, vrei să spui ________?
Dar dacă s-ar întâmpla asta, ce s-ar mai întâmpla până la urmă? De ce?
Care ar fi rezultatul?

Astfel, psihologia de a face afaceri necesită abilitatea de a setare corectăîntrebări și cunoașterea algoritmului de răspuns, care oferă avantaje competitive semnificative pe piață și vă permite să încheiați tranzacții profitabile și vă ajută să rezistați manipulării și presiunii.

Următoarea poveste ilustrează abordarea lui Einstein asupra întrebărilor deschise.

Într-o zi, Einstein a primit un apel de la un jurnalist de la jurnal stiintificși a cerut un interviu pentru un articol special: „Great Questions Great Scientists Ask”. Omul de știință a fost de acord, iar jurnalistul a venit la el acasă chiar în apusul zilei. L-a găsit pe om de știință stând pe verandă într-un balansoar, fumând o pipă veche și privind apusul.

„Vreau să vă pun o singură întrebare, doctore Einstein”, a spus jurnalistul, un tânăr inteligent și nervos, cu un caiet în mâini. „Aceasta este întrebarea cheie pe care o punem tuturor oamenilor de știință pe care îi putem găsi. Întrebarea este : Ce este cel mai mult întrebarea principală Poate un om de știință să întrebe?

Einstein stătea pe scaun cu o sclipire în ochi. S-a întins și s-a gândit. M-am gândit zece minute.

„Este o întrebare grozavă, tinere, și merită un răspuns serios”, a spus el. În același timp, a început să se legăne încet pe scaun și să fumeze cu pipa. A tăcut mult timp, adânc în gânduri, în timp ce jurnalistul a așteptat cu răbdare unele importante formula matematica sau ipoteza cuantică. Dar, în schimb, a primit o întrebare care, ulterior, a făcut întreaga lume să gândească profund.

„Tinere, spuse foarte serios Einstein. Cea mai importantă întrebare pe care o poate pune o persoană este dacă universul este o sferă prietenoasă?” „Ce vrei să spui?” a întrebat jurnalistul „Cum poate fi aceasta cea mai importantă întrebare?”

Einstein a răspuns hotărât: "Pentru că răspunsul la această întrebare determină ce vom face cu viața noastră. Dacă universul este o sferă prietenoasă, atunci ne vom petrece viața construind poduri. În caz contrar, oamenii își vor petrece tot timpul încercând să construiască ziduri. Depinde de noi.”

În acest exemplu, putem vedea puterea întrebărilor deschise. Această abordare demonstrează cum întrebare puternică poate duce oamenii dincolo de vechile obiceiuri de gândire pentru a conecta mintea și inima, la conectarea cu valorile și viziunea lor.

Există strategii pentru a construi întrebări prin ascultare deschisă și întrebări deschise, astfel încât să putem găsi întrebări care să susțină cu adevărat rezultatele clientului. Capacitatea de a întreba întrebări importante Este o artă, o știință și un meșteșug. să poată întreba întrebările potrivite - conditie necesara succes. Creativitateîn afaceri și dezvoltarea abilităților de gândire critică vor orienta întotdeauna companiile spre găsirea de soluții inovatoare.

Mereu am fost fascinat de oamenii care intervievează. Cum reușesc ei să pună aceste întrebări? De ce reușesc să-l facă pe interlocutor să vorbească și să-i aducă la subiectele și înțelegerea pe care, se pare, însuși eroul interviului nu le-a avut în urmă cu cinci minute?

Ca multe alte arte mari, arta de a pune întrebări pentru mult timp era dincolo de înțelegerea mea.

Sunt întrebări care sunt ușor de pus. „Cine mi-a luat stiloul preferat și nu l-a pus înapoi?” „Cine a șters fișierele de pe server?” „De ce nu s-au curățat încă cartofii?” "Unde ești?" Acestea sunt întrebări reactive. Ele sunt o consecință directă a evenimentelor actuale. Destul de diferit - întrebări proactive. Întrebări care par să apară loc gol- din vid, nu sunt provocate evenimente externe, ci reprezentări interne sau încercări de a înțelege ceva. Acestea sunt întrebările tip special. Întrebări care vă permit să schimbați totul în jur.

Mi-a luat mult timp să înțeleg cum să lucrez cu întrebări. Am dat peste o mulțime de cărți și tehnici, dar cumva nu s-au agățat. Deși, mint... Am fost cucerit de gândul din cartea lui Kenichi Ohmae „Thinking of a Strategist” - arta strategiei constă în capacitatea de a pune întrebările potrivite. Dar ce înseamnă „întrebările corecte”? Răspunsul la această întrebare a rămas ascuns. Și am ajuns să înțeleg complet pe neașteptate.

Acum câțiva ani, am devenit interesat de vizualizarea explicativă. Mi-am dorit foarte mult să învăț cum să transmit mai bine celorlalți gândurile și ideile pe care le aveam. Ca urmare, a fost creată aplicația „Explică” și au început să se adreseze la mine cu solicitări de a ajuta la transmiterea nu gândului meu, ci gândului unei alte persoane. Și atunci a apărut o problemă serioasă.

S-a dovedit că o persoană în sine nu este capabilă să se exprime propriul gând scurt și clar, dar pentru mine gândul lui este al altcuiva și nici eu nu îl pot formula. Nu este vorba de vizualizare, ci de a putea înțelege și formula ideea astfel încât să devină de înțeles. Astfel, în lanțul tehnologic al creării explicațiilor a apărut etapa „diagnosticării semnificațiilor”.

Multă vreme, „diagnosticarea semnificațiilor” a rămas o artă. Am condus-o, bazându-mă doar pe lărgimea orizontului meu. Dar a rămas personal al meu și am vrut să o fac astfel încât toți oamenii să-și poată transmite ideile unul altuia.

Am încercat să recrutez „experți cool” care să mă învețe cum să tehnologicez procesul de extragere a semnificațiilor. Cu toate acestea, s-a dovedit că fie aveam de-a face cu o persoană care știa el însuși arta de a pune întrebări, dar nu putea să-l învețe, fie întrebările lui nu ajutau la formarea explicațiilor, fie el a intrat atât de adânc în jungla științifică încât pur și simplu am putut. nu înțeleg ideile, exprimate în termeni pe care un expert respectat este obișnuit să-i folosească și nu mai înțeleg dacă ceea ce spune are vreun sens sau dacă este un amestec de termeni, al cărui singur scop este să mă încurce .

Între timp, de-a lungul timpului, s-a întâmplat un lucru interesant. Mi-am dat deodată seama că am format un sistem coerent, pe care îl folosesc ca instrument cognitiv. Și acest sistem are valoare nu doar ca parte a procesului de creare a explicațiilor, ci și ca instrument de construire a unei strategii, un instrument de modelare a comunicării de marketing, un instrument de terapie, până la urmă! Și cel mai surprinzător lucru este că acest sistem este destul de simplu, dar, după ce l-au stăpânit, oamenii trec la o calitate complet diferită de percepție a realității (ca după pilula Morpheus din filmul The Matrix).

Ca idee de bază, am luat postulul că baza a tot ceea ce este creat de om este o IDEE. O roată, un scaun, o mașină, un avion, țigări, hârtie, o scobitoare și așa mai departe la infinit, toate acestea nu au fost create de la zero - a existat un motiv pentru toate.

Când se învață antreprenoriatul, principala transformare care se întâmplă cu o persoană este aceea că începe să vadă oportunități în probleme. Și în viitor găsește valențe deschise în lume, pe care le leagă în lanțuri de cauze și efecte.

Pentru a implementa o idee, nu este suficient să ai o problemă. Avem nevoie de schimbări. Iar schimbarea necesită efort. Acest lucru necesită motivație și resurse. Fiind întruchipată, ideea lansează noi schimbări – consecințe. Apar noi probleme care necesită soluții proprii și așa mai departe.

Într-un fel, lumea creată de om este o lume de idei întruchipate - o lume ideală. Gândurile se materializează în foarte literalmente. Analiza unei idei este de a înțelege scopul ei - necesitatea existenței, ca parte a ceva mai mare. Am ajuns să înțeleg că cuvintele „sens”, „misiune” și „scop” sunt unul și același. Iar deschiderea sensului constă din trei realizări:

• conștientizarea cauzelor
• conștientizarea conținutului modificărilor
• conștientizarea consecințelor

Fiecare dintre aceste realizări are propriile sale grupuri de întrebări.

Conștientizarea motivelor

Trebuie să-ți imaginezi lumea înainte să se întâmple ceva. Proiectul nu a fost implementat. Produsul nu a fost introdus pe piață. Procesul nu rulează. Regulamentul nu a fost pus în aplicare. Ce a fost acolo? Cu ce ​​probleme te-ai confruntat? Ce conflicte au apărut? Între cine și cine? Care a fost nivelul revendicărilor? Cine a fost mulțumit de menținerea status quo-ului și de ce? Cine este interesat de schimbare și de ce? De ce nu este posibilă menținerea status quo-ului? Cum ai încercat să rezolvi problemele și de ce nu ai reușit să le rezolvi? Cel puțin două moduri. Ce eveniment poate declanșa o schimbare?

Care este esența ideii? Ce trebuie schimbat pentru a elimina contradicţiile existente? De ce credem că contradicțiile vor fi eliminate?

De la cine și ce eforturi vor fi necesare pentru implementarea schimbărilor? Ce îi motivează? Este suficientă această motivație? Au nevoie? Cine se va opune schimbării? Ce se face pentru a neutraliza rezistența sau a transforma adversarii în aliați?

În ce condiții putem afirma ireversibilitatea schimbărilor?

Conștientizarea consecințelor

Consecințele sunt de două feluri: deschidere și închidere. Primele creează noi oportunități care nu erau posibile înainte de implementare acest proiect. A doua închidere - face inutil ceva ce există acum.

Aceste două tipuri de consecințe trebuie luate în considerare în orizonturi diferite. Ce se va întâmpla imediat? Ce se va întâmpla pe termen mediu? Ce se va întâmpla pe termen lung?

Trei blocuri de întrebări stabilesc cadrul - ele definesc contururile care trebuie elaborate. Întrebările apar de la sine atunci când începeți să umpleți contururile cu conținut. Pe parcursul interviului, este important să nu te mulțumești cu răspunsuri simple, ci să încerci să ajungi la fund.

Din experiența mea, oamenii sunt foarte conștienți de conținutul schimbării - ce trebuie făcut. Orice altceva le este ascuns. Ei nu sunt conștienți de cauze, motive sau consecințe.

Întrebările vă permit să vedeți întreaga imagine - să înțelegeți. Adesea un astfel de interviu dezvăluie contradicții interne idei. Își arată eșecul și necesitatea unei elaborări ulterioare.

Practica de a pune întrebări mi-a arătat că, literalmente, într-o oră, o persoană care își clocea ideea de un an suferă transformări semnificative în conștientizarea sa. Oamenii primesc mult mai mult decât un simplu „video de vânzări”. Ideea are profunzime și formă, datorită cărora ideea devine potrivită pentru alienare - se poate instala în capul altor oameni.

Amintește-ți cum în filmul Inception, ideea care a devenit a ta începe să te influențeze. Dacă vrei să schimbi lumea - fă-ți ideea să devină una comună.

Această idee este foarte simplă - s-ar părea, luați-o și aplicați-o, dar ceva interferează ...

Se pare că există mecanisme în codul nostru cultural care ne împiedică să punem întrebări. Persoanele care pun întrebări sunt percepute mai mult negativ decât pozitiv. Aceștia sunt „parveniți” sau „înțelepți” care încearcă să slăbească și să-l copleșească pe „creatorul” care încearcă să schimbe ceva. Întrebările le pun profesorii de la școală, anchetatori, șefi, medici. Asociem experiența de a răspunde la întrebări mai mult cu stresul decât cu ceva plăcut și util. Oamenii încearcă în mod subconștient să încheie interviul de ambele părți. Pentru a evita stinghereala și stresul întrebărilor, am venit cu jocul „contact cu extratereștri”.

Esența jocului este că participanții la interviu îl pun anumite roluri. „Earthling”, „Alien” și „Observer”.

Rolul extratereștrilor este cheie - aceasta este o creatură dintr-o altă galaxie. Nu știe nimic despre viața de pe Pământ, așa că are tot dreptul moral de a pune întrebări complet stupide, fără să se teamă să arate ca un prost. În plus, performanță bună rolul unui extraterestru sugerează că trebuie să fii exact ca Foaie albă. După cum arată practica, cu cât un extraterestru este mai prost, cu atât este mai util.

Observatorul nu participă activ la interviu, dar rolul său nu este mai puțin important. El surprinde răspunsurile pe harta conceptuală. Atentie speciala se concentrează asupra întrebărilor care au cauzat dificultăți în explicare și care au condus la perspective (insights). Multe pot scăpa participanților la interviu implicați în proces. Observatorul nu-i permite să se evapore. De asemenea, observatorul se asigură că străinul nu învață viața unui pământean, deoarece este atât de aproape de declanșarea războaielor interstelare.

Fiecare dintre participanți se familiarizează inițial cu structura hărții conceptuale, dar de fiecare dată jocul se dezvoltă conform unui scenariu individual. Pentru a putea acoperi problema cât mai complet posibil, jucăm jocul în trei abordări. Invităm diferiți extratereștri și repetăm ​​de la început.

Efectul este uimitor. În 45 de minute, pământeanul începe să-și articuleze ideile foarte clar. Mai mult, aceleași idei pot fi formulate la fel de clar de către un observator. Se întâmplă un miracol.

Stăpânirea tehnicii de a pune întrebări schimbă viața. Totul în jur este plin de sens. Începi să vezi aceste semnificații. Și când începi să vezi, ai ocazia să le formezi.

Întrebările pe care le pune o persoană arată nivelul de înțelegere a problemei și capacitatea celui care cere să facă presupuneri. Abilitatea de a pune întrebări ajută la rezolvarea problemelor, îmbunătățește înțelegerea reciprocă între oameni.
O parte importantă a comunicării este capacitatea de a pune întrebări.
Întrebările sunt o modalitate de a obține informații și, în același timp, o modalitate de a schimba gândurile persoanei cu care vorbiți. direcția corectă(cine pune întrebări controlează conversația).

Punând întrebări, construim o punte către necunoscut și nesigur. Și din moment ce incertitudinea și incertitudinea este caracteristicăÎn lumea de astăzi în schimbare rapidă, dezvoltarea capacității de a pune întrebări este foarte relevantă.

Întrebarea corectă, permițându-vă să aflați intențiile partenerului, vă ajută să evitați neînțelegerile și conflictele. La urma urmei, uneori, neglijând posibilitatea de a pune o întrebare sau nu o puneți la fix, deschidem calea conjecturilor și presupunerilor, a diverselor construcții speculative, creăm o impresie greșită celorlalți, atribuindu-le calități, avantaje și dezavantaje inexistente, ceea ce duce adesea la neînțelegeri și conflicte.

Oricine ai fi, în orice sferă a vieții vei avea nevoie de capacitatea de a pune întrebările potrivite. În orice conversație, fie că este de afaceri sau personală, întrebările potrivite ajută:

• Arătați interes față de personalitatea partenerului și a interlocutorului;
• Asigurați „interpătrundere”, adică faceți sistemul dvs. de valori de înțeles pentru interlocutor, clarificând în același timp sistemul acestuia;
• Obține informații, exprimă îndoieli, manifestă propria pozitie, arata incredere, intereseaza-te de ceea ce s-a spus, da dovada de ingaduinta si arata ca esti gata sa consacrezi timpul necesar conversatiei;
• Să intercepteze și să păstreze inițiativa în comunicare;
• Transferați conversația pe alt subiect;
• Treceți de la monologul interlocutorului la un dialog cu el.

Cum să pui întrebările potrivite
Pentru a învăța cum să puneți întrebări corect, trebuie să acordați atenție construcției corecte a dialogului intern și să studiați principalele tipuri de întrebări din dialogul extern.

DIALOG INTERN (întrebări către sine) ne organizează propria gândire și ne ajută să formulăm gânduri. Relevanța și calitatea, acuratețea și consistența întrebărilor care apar în mintea noastră afectează în mare măsură eficacitatea majorității acțiunilor pe care le întreprindem.
Pentru a se organiza dialogul intern trebuie înțeles că scopul său este analiza oricăreia dintre probleme. Un set de întrebări relevante va ajuta la analiza cuprinzătoare a oricărei probleme (situații). Există două opțiuni pentru întrebări.

Prima varianta, acestea sunt cele șapte întrebări clasice:

Ce? Unde? Când? OMS? Cum? De ce? Dar ce inseamna?

Aceste șapte întrebări acoperă situatie problematicaîn ansamblu, şi să-i facă analiza verbal-logică.

A doua varianta analiza situației este un set de șase întrebări:

• Fapte - Care sunt faptele și evenimentele relevante pentru situația în cauză?
• Sentimente - Cum mă simt în general în legătură cu această situație? Cum ar trebui să se simtă alții?
• Dorințe - Ce îmi doresc cu adevărat? Ce vor alții?
• Obstacole - Ce mă oprește? Ce îi împiedică pe alții?
• Timp - Ce și când să faci?
• Instrumente - Ce instrumente am pentru a rezolva această problemă? Ce resurse au alții?

Utilizați oricare dintre cele două opțiuni atunci când organizați un dialog intern. Când apare o problemă, analizează situația cu ajutorul întrebărilor pentru tine, clarifică-ți gândurile și abia apoi începe să acționezi.

Importanță și semnificație DIALOG EXTERN , se află în întrebările potrivite, care sunt mult mai bune decât un monolog monoton. La urma urmei, cel care întreabă este liderul conversației. De asemenea, cu ajutorul întrebărilor, îi arătăm interlocutorului interesul nostru pentru conversație și pentru aprofundarea acesteia. Întrebând, exprimăm unei persoane dorința de a stabili cu ea o relatie buna. Dar toate acestea se întâmplă atunci când conversația nu seamănă și nu arată ca un interogatoriu.

Prin urmare, înainte de a începe o conversație sau o conversație de afaceri, pregătiți o serie de întrebări pentru interlocutor și adresați-le imediat ce treceți la partea de afaceri a conversației (în conversație normală, de îndată ce atingeți subiectul de care aveți nevoie). Deci, îți vei oferi un avantaj psihologic.

Întrebările de dialog extern pot fi puse în forme specifice și pot fi de următoarele tipuri:

Întrebări închise. Scopul întrebărilor închise este obținerea unui răspuns fără echivoc (consimțământul sau refuzul interlocutorului), „da” sau „nu”. Astfel de întrebări sunt bune numai atunci când este necesar să se identifice clar și clar prezența a ceva în prezent, trecut și, uneori, în viitor („Folosiți asta?”, „Ați folosit asta?”, „Ați dori să încerci?”), sau atitudinea față de ceva („Ți-a plăcut?”, „Ți se potrivește?”), Pentru a înțelege cum să procedezi mai departe. Întrebările închise (și răspunsurile da sau nu la ele) ne schimbă eforturile într-o anumită direcție.
Nu ar trebui să împingeți imediat o persoană punând astfel de întrebări la decizia finală. Amintiți-vă că este mai ușor să convingi decât să convingi.
Un alt lucru este atunci când pui în mod deliberat o întrebare închisă, la care este dificil să răspunzi cu un negativ. De exemplu, referindu-ne la valorile universal recunoscute ( intr-un mod similar folosit adesea de Socrate): „De acord, viața nu stă pe loc?”, „Spune-mi, este calitatea și garanțiile importante pentru tine?”. De ce se face acest lucru: cu cât o persoană este mai des de acord cu noi, cu atât zona de înțelegere reciprocă este mai largă (aceasta este una dintre metodele de manipulare). Și invers, dacă nu găsiți întrebarea potrivită și auziți adesea „nu” ca răspuns la întrebările principale, probabilitatea de a vă respinge propunerea în ansamblu crește. Prin urmare, obțineți un acord în lucruri mărunte, nu începeți o conversație cu contradicții, atunci va fi mai ușor să obțineți rezultatul dorit.

Întrebări deschise . Ele nu implică un răspuns fără echivoc, pun pe gânduri o persoană, mai bine dezvăluie atitudinea lui față de propunerea ta. întrebări deschise, ea mod bun obținerea unui nou informatii detaliate, care este foarte greu de obținut cu întrebări închise. Prin urmare, într-o conversație este necesar să folosiți mai des întrebările deschise, în diferitele lor variații.
Solicitați fapte care vă vor ajuta să înțelegeți situația: „Ce este?”, „Cât?”, „Cum se rezolvă?”, „Cine?” etc.
Aflați interesele interlocutorului dvs. și condițiile pentru satisfacerea acestuia.
Află care este atitudinea interlocutorului tău față de situația în discuție: „Ce părere ai despre asta?”, „Cum te simți despre asta?”.
Sugerați sub formă de întrebări, o soluție diferită (dvs.) a problemei: „Putem face asta ..?”, „De ce nu acordăm atenție la așa și la atare opțiune..?”, în timp ce argumentăm propunerea dvs. . Acest lucru este mult mai bine decât să spui deschis: „Sugerez...”, „Să facem așa...”, „Cred că...”.
Fiți interesat de ce se bazează declarația interlocutorului dvs.: „Din ce procedați?”, „De ce mai exact?”, „Care este motivul pentru asta?”.
Clarificați tot ceea ce vă este neclar: „Ce (cum) mai exact?”, „Ce anume ..?”, „Din cauza a ce?”.
Aflați punctele nesocotite, atât personale, cât și de afaceri: „Ce am uitat?”, „Ce problemă nu am discutat?”, „Ce lipsește?”,
Dacă există îndoieli, precizați motivele acestora: „Ce vă oprește?”, „Ce vă îngrijorează (nu vă convine)?”, „Care este motivul îndoielilor?”, „De ce este nerealist?”.
Caracteristici intrebari deschise:

• Activarea interlocutorului, astfel de întrebări îl fac să se gândească la răspunsuri și să le exprime;
• Partenerul, la propria discreție, alege ce informații și argumente să ne prezinte;
• Cu o întrebare deschisă, scoatem interlocutorul din starea de reținere și izolare și eliminăm eventualele bariere în comunicare;
• Partenerul devine o sursă de informații, idei și sugestii.

Întrucât, atunci când răspunde la întrebări deschise, interlocutorul are posibilitatea de a evita un răspuns anume, de a deturna conversația sau de a împărtăși doar informații care îi sunt benefice, se recomandă să adreseze întrebări de bază și secundare, clarificatoare și conducătoare.

Întrebări principale - sunt planificate în avans, pot fi atât deschise, cât și închise.

Întrebări secundare sau ulterioare - spontane sau planificate, sunt setate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările principale care au fost deja date.

Întrebări clarificatoare necesită răspunsuri scurte și concise. Li se cere în caz de îndoială să clarifice nuanțele. Oamenii sunt aproape întotdeauna dispuși să aprofundeze detaliile și nuanțele afacerilor lor, așa că nu există nicio problemă aici. Cu excepția cazului în care noi înșine neglijăm adesea să punem întrebări clarificatoare, în timp ce interlocutorii noștri așteaptă acest lucru de la noi doar pentru a ne asigura că înțelegem totul corect. Nu fi timid și nu uita să pui întrebări clarificatoare!

Întrebări sugestive acestea sunt întrebări care fac evident un anumit răspuns în ceea ce privește conținutul, adică. formulat în așa fel încât să spună persoanei ce ar trebui să spună. Întrebările inițiale sunt recomandate atunci când aveți de-a face cu timid și oameni nehotărâți, pentru a rezuma conversația, sau dacă interlocutorul a început să vorbească și trebuie să readuceți conversația pe calea corectă (de afaceri) sau dacă trebuie să confirmați corectitudinea judecății dvs. (credința în rentabilitatea ofertei dvs.).
Întrebările inițiale sună extrem de intruzive. Aproape că îl obligă pe interlocutor să recunoască corectitudinea judecăților tale și să fie de acord cu tine. Prin urmare, acestea trebuie utilizate cu precauție extremă.

Pentru a ști cum să pui întrebări corect, trebuie să ai o idee despre diferitele tipuri de aceste întrebări. Utilizarea întrebărilor de tot felul în conversațiile de afaceri și personale vă permite să atingeți diverse obiective. Să ne uităm la principalele tipuri de întrebări:

Întrebări retorice sunt stabilite pentru a evoca reacția dorită în oameni (obțineți sprijin, concentrați atenția, subliniați probleme nerezolvate) și nu necesită un răspuns direct. Astfel de întrebări sporesc, de asemenea, caracterul și sentimentele din propoziția vorbitorului, făcând textul mai bogat și mai emoționant. Exemplu: „Când, în sfârșit, oamenii vor învăța să se înțeleagă?”, „Este posibil să considerăm ceea ce s-a întâmplat ca un fenomen normal?”.
Întrebări retorice este necesar să le formulăm în așa fel încât să sune scurt și concis, să fie relevante și ușor de înțeles. Aprobarea și înțelegerea aici este tăcere ca răspuns.

întrebări provocatoare sunt stabilite pentru a provoca o furtună de emoții în interlocutor (adversar), astfel încât o persoană, într-o criză de pasiune, oferă informații ascunse, scoate ceva de prisos. întrebările provocatoare sunt apă curată influență manipulativă, dar uneori este necesară pentru binele cauzei. Doar nu uitați, înainte de a pune o astfel de întrebare, calculați toate riscurile asociate cu aceasta. La urma urmei, punând întrebări provocatoare, ești oarecum provocator.

Întrebări confuze transferați atenția asupra zonei de interes a celui care pune întrebări, care se află departe de direcția principală a conversației. Întrebări similare sunt setate fie neintenționat (dacă sunteți interesat de subiectul conversației, nu ar trebui să întrebați despre lucruri care nu au nimic de-a face cu acesta), fie în mod deliberat din cauza dorinței de a vă rezolva propriile probleme, direcționați conversația în direcția în care nevoie. Dacă, la întrebarea dumneavoastră confuză, interlocutorul vă sugerează să nu vă distras atenția de la subiectul în discuție, faceți-o, dar în același timp rețineți că doriți să luați în considerare și să discutați subiectul pe care l-ați enunțat altă dată.
De asemenea, întrebările confuze sunt puse pur și simplu pentru a scăpa de subiectul de conversație, fie pentru că nu este interesant (dacă prețuiești comunicarea cu această persoană, nu ar trebui să faci asta), fie este incomod.

întrebări releu - au scopul de a fi înaintea curbei și necesită capacitatea de a înțelege din mers comentariile partenerului și de a-l provoca să-și dezvăluie în continuare poziția. De exemplu: „Vrei să spui prin asta ce? ..”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele . Scopul lor este de a-și etala propria erudiție și competență în fața celorlalți participanți la conversație, pentru a câștiga respectul unui partener. Aceasta este o formă de autoafirmare. Când puneți astfel de întrebări, trebuie să fiți cu adevărat și nu superficial competent. Pentru că ți se poate cere să dai un răspuns detaliat la întrebarea ta.

întrebare oglindă conţine o parte din declaraţia rostită de interlocutor. Este setat astfel încât o persoană să-și vadă afirmația din cealaltă parte, acest lucru ajută la optimizarea dialogului, oferindu-i sens și deschidere autentică. De exemplu, la expresia „Nu-mi mai încredințați niciodată asta!”, urmează întrebarea - „Nu vă instruiți? Mai este cineva care s-ar descurca la fel de bine?”
Întrebarea „De ce?”, aplicată în acest caz, ar provoca reacție defensivă, sub formă de scuze, scuze și căutarea unor motive imaginare, putând chiar să se încheie cu acuzații și să ducă la conflict. Întrebarea oglindă dă un rezultat mult mai bun.

Întrebare alternativă Întrebat sub forma unei întrebări deschise, dar conține mai multe răspunsuri. De exemplu: „De ce ai ales profesia de inginer: ai călcat în mod conștient pe urmele părinților tăi sau ai decis să intri în campanie, împreună cu un prieten, sau poate chiar tu nu știi de ce?”. Întrebări alternative sunt setate să activeze un interlocutor taciturn.

Întrebarea care umple tăcerea . O întrebare bună corectă poate umple pauza incomodă care apare uneori într-o conversație.

întrebări liniștitoare au un efect calmant vizibil asupra situatii dificile. Ar trebui să le cunoașteți dacă aveți copii mici. Dacă sunt supărați de ceva, îi puteți distrage atenția și îi puteți calma punând câteva întrebări. Această tehnică funcționează imediat, deoarece trebuie să răspunzi la întrebări, fiind astfel distras. În același mod, puteți calma un adult.

Capacitatea de a pune întrebările corecte presupune respectarea următoarele reguli:
Vorba lunga saracia omului. Întrebarea ar trebui să fie scurtă, clară și la obiect. Acest lucru crește probabilitatea unui răspuns. Când începi discuții complexe, lungi, mergi departe de subiect, în general poți uita ce anume ai vrut să întrebi. Iar interlocutorul tău, în timp ce îți pui întrebarea timp de cinci minute, se încurcă cu privire la ce anume vrei să-i întrebi. Și se poate întâmpla ca întrebarea să rămână neauzită sau neînțeleasă. Dacă vrei neapărat să mergi de departe, lasă mai întâi explicația (preistorie) să sune, apoi o întrebare clară și scurtă.

Pentru ca interlocutorul, după întrebările tale, să nu aibă senzația că este sub interogatoriu, înmuiază-le prin intonație. Tonul întrebării tale nu ar trebui să arate că ceri un răspuns (desigur, dacă aceasta nu este o situație în care nu ai altă opțiune), ar trebui să sune casual. Uneori va fi corect să întrebi persoana cu care vorbești, să-i ceri permisiunea - „Pot să-ți pun câteva întrebări pentru a clarifica?”

Capacitatea de a pune întrebări este indisolubil legată de abilitatea de a asculta interlocutorul. Oamenii sunt foarte receptivi la cei care îi ascultă cu atenție. Și vă vor trata întrebarea cu același grad de grijă. De asemenea, este important nu numai să-ți arăți cultura și interesul, ci și să nu ratezi informații care pot servi drept pretext pentru clarificarea întrebărilor sau pentru corectarea a ceea ce a fost deja pregătit.

Majoritatea oamenilor pe motive diferite nu este pregătit să răspundă la întrebări directe (cineva are dificultăți în a prezenta, iar cuiva îi este frică să transmită informații incorecte, unii nu cunosc suficient de bine subiectul, alții sunt limitați de etica personală sau corporativă, motivul poate fi reținerea sau timiditatea etc. ). Pentru ca o persoană să-ți dea un răspuns indiferent de ce, trebuie să-l interesezi, să-i explici că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui.

Nu pune o întrebare care începe cu cuvintele: „Cum ai putut...?” sau „De ce nu…?”. Întrebarea corectă este o solicitare de informații, dar nu ca o taxă ascunsă. Când situația necesită exprimarea nemulțumirii față de acțiunile unui partener, este mai bine să-i spuneți cu fermitate, dar cu tact despre aceasta, într-o formă afirmativă, și nu sub forma unei întrebări.

Așadar, după ce ați învățat să puneți întrebări corect, puteți obține informațiile (profesionale) de care aveți nevoie de la interlocutor, puteți să-l înțelegeți și să-l cunoașteți mai bine, să aflați poziția și motivele sale pentru acțiuni, să faceți relațiile cu el mai sincere și mai de încredere ( prietenos), activați pentru o cooperare ulterioară și, de asemenea, descoperiți părţile slabeși dă-i ocazia să-și dea seama cu ce se înșeală. Este de înțeles de ce psihologii vorbesc adesea despre artă și nu despre capacitatea de a pune întrebări.