Ți s-a întâmplat vreodată ca profesorul să nu te creadă, deși ai vorbit legea? Sau chiar aveai nevoie ca el să creadă, deși spuneai o minciună? Este timpul să dezvăluiți secretele psihologiei persuasiunii. Am vorbit deja despre unele dintre .

Esența problemei și dualitatea ei

Ce ne face să credem sau să nu credem în cutare sau cutare poveste? Așa e: logica poveștii!

Logica redă influență directăîn mintea noastră. Dar pentru a obține efectul maxim, nu uitați de sentimentele care dau credibilitate celor spuse. Adică, merită mereu amintit: poți dovedi ceva, dar nu va fi posibil să convingi cu forță.

Să aruncăm o privire din cealaltă parte. Dacă acționați pe baza sentimentelor și nu țineți cont de justificări logice, veți putea convinge, dar nu dovedi.

Rezultat: pentru ca ceea ce se dovedește să fie convingător, iar ceea ce este convingător să fie probatoriu, este necesar să se aplice atât metode logice, cât și non-logice de probă și persuasiune.

Justificarea tezei, în care, împreună cu metodele logice, se folosesc metode de influență nelogică, se numește argumentare.

Tipuri și exemple de trucuri non-logice

Tema dispozitivelor non-logice este bine acoperită în subiectul „retorică” (știința oratorie). Folosind metodele descrise acolo, puteți obține un efect incredibil:

• discurs expresiv,
• lumina ceea ce se spune
• creșterea emoționalității,
• influență activă asupra simțurilor.

Pentru a realiza toate acestea, ei folosesc metafore, epitete, repetiții, mijloace care sporesc emoționalitatea și imaginea procesului.

Mai sunt și altele trucuri retorice simple: ritmul vorbirii și intonația acestuia, folosirea magistrală a pauzelor în vorbire, gesturi, expresii faciale etc.

Utilizarea metodelor retorice este recomandată numai în combinație cu trucuri logice. Dacă exagerezi cu instrumentele oratorice și le neglijezi pe cele logice, argumentul se transformă în demagogie - o afirmație în exterior frumoasă, dar goală în conținut.

Un astfel de discurs poate convinge, dar nu dovedi. Prin urmare, va trebui să cauți alte metode de persuasiune.

4 metode controversate de persuasiune

• Demagogie . Scopul său este de a induce în eroare prin denaturarea faptelor, folosind lingușiri, promisiuni false, adaptându-se la gusturile și starea de spirit a oamenilor. Demagogia este asemănătoare cu populismul, la care recurg adesea politicienii fără scrupule. Scopul lor este să obțină o mare publicitate pentru promisiunile false cu bună știință. Demagogul caută să creeze anumită dispoziție schimbând sentimentele oamenilor cu vorbirea lui. El folosește în mod activ sofismele, încalcă în mod deliberat regulile logicii prin jonglarea cu faptele, creând aparența dovezilor.
• Sugestie . Ca și metoda anterioară, sugestia tinde să se folosească sentimentele umane. Vorbitorul încearcă să-i infecteze pe ascultători cu ai lui stare emotionala, sentimente și propria atitudine la ideile promovate. Intensitatea pasiunilor și infectarea cu sentimentele vorbitorului îi permite vorbitorului să realizeze crearea unei stări mentale generale a oamenilor.
• Infecţie . Oamenii sunt supuși involuntar anumitor stări mentale - izbucniri masive de diverse stări mentale, care se pot manifesta în timpul desfășurării dansurilor rituale, în timpul panicii, în momentul pasiunii sportive. Vorbitorul folosește cu pricepere această susceptibilitate a oamenilor care se află în mulțime, în masă, deoarece fiecare sentiment sau acțiune este contagioasă în acumularea altor oameni. În timpul utilizării acestei metode, conștiința individului dispare în oameni, predomină inconștientul uman. Gândurile și sentimentele oamenilor se mișcă într-o singură direcție și, de asemenea, este nevoie să implementăm imediat, fără întârziere, toate ideile care tocmai au apărut în cap.
• Sofistică . Aici există o încălcare deliberată, conștientă a regulilor logicii. Scopul sofismului este de a conduce la o concluzie implicit greșită.

Există reguli clare, fără de care discursul poate părea neconvingător sau nefundamentat.

Reguli de probă și respingere

Cel mai mare pericol în argumentare sau justificare este presupunerea erori logice care apar atunci când anumite reguli sunt încălcate.

Fii atent și urmează urmând reguli metode de bază de probă și persuasiune.

Regula tezei

Regula #1: Declarația tezei trebuie să fie clară și concisă. Conceptele care sunt incluse în teză trebuie să fie lipsite de ambiguitate, cu claritate a judecății și o indicație caracteristici cantitative(nu se poate dovedi că face parte din ceva pretinzând că face parte din tot).

De ce încălcare? În primul rând, nu este specificat cine este - „noi”. În al doilea rând, nu spune dacă îi vor îmbogăți pe toți sau numai pe unii ruși. În al treilea rând, însuși conceptul de „avuție” este prea vag și relativ - poate fi atât spiritual, cât și material, o bogăție de idei sau cunoștințe și în același spirit.

Regula numărul 2: teza trebuie să rămână stabil neschimbată pe toată durata probei. Ca și în regula anterioară, aici rolul principal joacă principiul identității. Dacă teza nu este în întregime formulată, nu este interzisă efectuarea de precizări în procesul de probă. Cu toate acestea, esența și conținutul acesteia nu ar trebui să se schimbe.

De asemenea, este necesar să se asigure că nu există nicio înlocuire a tezei - atunci când este prezentată dovada unei noi teze pentru a dovedi teza prezentată inițial. Aceasta este o mare eroare logică.

Înlocuirea tezei este de două tipuri:

1. Înlocuirea parțială a tezei- consolidarea sau slăbirea tezei, modificarea caracteristicilor sale cantitative sau înlocuirea conceptului unui volum cu un nou concept al altui volum. Exemplu: teza mai blândă „acest act este o infracțiune” este înlocuită cu cea mai puternică „acest act este o infracțiune” (sau invers) . De ce este aceasta o greșeală? Pentru că o infracțiune nu este întotdeauna o infracțiune, ci poate fi o abatere administrativă sau disciplinară.
2. Înlocuirea completă a tezei- prezentarea unei noi teze, asemănătoare cu originalul, dar nu egală cu aceasta. Diversiunea logică este unul dintre subtipurile acestei erori logice. În acest caz, adversarul, incapabil să găsească argumentele potrivite pentru a demonstra teza, încearcă să schimbe subiectul, să-și îndrepte atenția către o altă problemă.

Regula argumentului

Regula #1: Un argument trebuie să fie adevărat și dovedit prin propoziții. Un argument fals nu va putea dovedi sau infirma teza prezentată.

Utilizarea unor motive false duce la apariția unei erori logice, care se numește eroarea principală. Un argument este doar un argument atunci când nu este doar adevărat, ci și dovedit.

Prin urmare, dacă un argument nu poate fi dovedit, atunci nu este deloc argument. Dacă această cerință nu este îndeplinită, atunci eroare logica, ca anticipare a fundatiei .

De exemplu, în trecut, nu erau necesare alte argumente dacă o persoană și-a recunoscut vinovăția . Se credea că aceasta este cea mai bună dovadă. Prin urmare, în practică, complet utilizat diverse metode efecte, inclusiv cele fizice. Dar știm că propria noastră mărturisire poate fi atât adevărată, cât și falsă. Deci, nu poate fi o bază suficientă pentru recunoașterea vinovăției.

Legea modernă prevede că o mărturisire personală de vinovăție poate fi o acuzație principală numai dacă există dovezi cumulative într-un caz care să susțină mărturisirea.

Regula #2: Un argument trebuie să se bazeze pe judecăți al căror adevăr este independent de teză. Uneori, pentru a evita greșeala logică de a anticipa un motiv, oamenii se referă la o teză. Acesta este de asemenea eroare logică „cerc de dovezi” - când argumentele sunt fundamentate prin teze, iar tezele - printr-un argument.

Un mare exemplu de cerc de dovezi este atunci când oamenii încearcă să demonstreze că o persoană este un animal rațional prin faptul că poate raționa. Iar capacitatea de a raționa este dovedită de faptul că omul este un animal rațional.

Regula numărul 3: argumentul trebuie să fie suficient pentru teză. O eroare logică poate fi un discurs care are prea puține sau prea multe argumente. Astfel, dacă sunt prea puține dintre ele, argumentul pare irelevant pentru a justifica falsitatea sau adevărul tezei. Dacă sunt prea multe, procesul de probă devine neclar, este ușor de găsit contradicții și verigi slabe în el.

Regula demonstrației

Regula demonstrației este regula de inferență sub forma căreia este construită demonstrația.

Trebuie amintit întotdeauna că trebuie să existe o legătură logică între teze și argumente. Dacă această regulă este încălcată, o astfel de eroare logică apare ca urmărire imaginară - dovada absenței acestei conexiuni, de exemplu. când teza nu rezultă din argumentare.

Un exemplu de încălcare a regulii de inferență: afirmația „el este sănătos” nu poate fi o consecință a afirmației „are o temperatură normală, deoarece știm că multe boli apar fără creșterea temperaturii corpului.

Există și alte erori demonstrative:

• de la ceea ce s-a spus cu condiție la ceea ce s-a spus necondiționat- când un argument care este adevărat numai în anumite condiții se transformă într-un argument în afara contextului acestor condiții. De exemplu, atunci când un medic recomandă unui pacient să ia antibiotice, aceasta nu înseamnă că o persoană bolnavă cu orice altă boală trebuie să ia aceste antibiotice;
• de la separativ la colectiv- când un argument adevărat pentru o anumită parte este folosit pentru a fundamenta o teză care aparține întregului set. De exemplu, afirmația despre beneficiile înotului de iarnă pentru morse nu este, fără îndoială, adevărată pentru oameni;
• de la colectiv la divizor- când o afirmație care este adevărată pentru un sens colectiv este folosită pentru o afirmație în sens divizor. De exemplu, o caracteristică pozitivă a unui grup de oameni nu este un motiv suficient pentru caracteristică pozitivă reprezentanți individuali acest grup.

Folosind argumente false

De asemenea, este interesant că în retorică există o serie de tehnici destul de convingătoare, care sunt complet respinse de logică. Ele se numesc argumente si sunt folosite in diverse litigii, discutii, dezbateri ale partilor in instante.

1. Conduce la personalitate. Aceasta este baza logică a afirmației, dar se referă la trucuri suplimentare convingeri. Este folosit în argumentare (de exemplu, în caracterizarea infractorului).
2. Conduce la public. Vorbitorul încearcă să evoce anumite sentimente în public în așa fel încât să-și schimbe atitudinea față de problema de pe ordinea de zi. Acest argument întărește argumentul existent. Dar este mai bine să nu-l folosiți fără (sau ca înlocuitor pentru) dovezile principale.
3. Conduce la autoritate. Aici argumentul principal este afirmația oameni faimosi(oameni de știință, politicieni, filosofi). La fel ca și metodele anterioare de a convinge o persoană, acest argument este recomandat să fie folosit ca suplimentar și nu ca principal.
4. Ducând la compasiune. Adesea pentru a obține o evaluare pozitivă sau contribuie la rezolvarea satisfăcătoare a problemei pe care persoana încearcă să-i trezească simpatie sau milă pentru sine sau pentru altcineva.
5. Duce la ignoranță. Folosirea prudentă a argumentelor care sunt evident necunoscute publicului.
6. Duce la profit. Aceasta se bazează pe presupunerea că argumentele oferite vor fi primite pozitiv de către ascultători doar pentru că sunt benefice. De exemplu, în cursul unei contestații electorale, oamenii au automat o atitudine mai bună față de cineva care promite creșteri salariale fără dovezi, pentru că oamenii sunt interesați de asta.
7. Conduce la putere. Utilizarea amenințărilor la adresa celor care își exprimă dezacordul față de tezele exprimate.

Niciunul dintre aceste argumente nu este perceput prin logică deoarece scopul dovezii este de a fundamenta adevărul.

Deci, în procesul de discuție, interlocutorul poate folosi următoarele tehnici de manipulare și metode de persuasiune și sugestie:

• înlocuirea tezelor în procesul de evidență;
• utilizarea unei teze de argumente care nu dovedesc nimic sau sunt parțial adevărate în anumite condiții sau folosirea de argumente deliberat false;
• dovada falsității tezei altcuiva și corectitudinea afirmației acestuia.

Imitația ca modalitate psihologică de influență și persuasiune

Există și alte secrete despre cum să-l convingi pe interlocutor că ai dreptate împotriva voinței lui. Cea mai importantă metodă de persuasiune (în special în creșterea copiilor) este imitația.

Imitația este reproducerea acțiunilor, activităților, calităților altor oameni cu care vrei să fii.

Condiții în care o persoană dorește să imite:

• atitudine pozitivă, respect sau admirație pentru obiect;
• cantitate insuficientă de experiență în raport cu obiectul imitației;
• atractivitatea probei;
• orientarea conştientă a voinţei şi dorinţei către obiectul imitaţiei.

Cu toate acestea, atunci când apare imitația, nu numai persoana în sine se schimbă, ci și modelul. O persoană îi place că cineva încearcă să-l imite. Și la nivel subconștient, el încearcă să înceapă să-l imite ca răspuns.

Puteți imita și destul de conștient cu unul dintre următoarele obiective:

1. Introducere informație nouăîn instalație, sistemul de vederi al adversarului.
2. Efectuarea de modificări la sistemul de instalare.
3. Schimbarea atitudinii adversarului, adică implementarea unei schimbări de motiv, o schimbare a sistemului de valori umane.

Când faceți modificări în sistemul de configurare al adversarului dvs., ar trebui să știți care sunt principalele funcții de configurare:

• functie de fixare- nevoia de a atinge poziţia cea mai favorabilă în societate. De aici atitudinea înnăscută față de atitudini utile, favorabile pentru sine și aversiunea față de sursele de stimulente negative;
• funcția de protecție a ego-ului- nevoia de a ne menține stabilitatea internă, în urma căreia apare automat în noi o atitudine negativă față de cei care pot fi o sursă de pericol pentru integritatea noastră. Avem tendința de a subestima stima de sine dacă cineva semnificativ ne evaluează negativ, așa că automat dezvoltăm o atitudine negativă față de această persoană doar pe baza atitudinii sale față de noi, și nu prezența efectivă a calităților rele;
• funcţie de expresie valoric– nevoia noastră de stabilitate personală. În noi se dezvoltă atitudini pozitive față de persoane de tipul nostru personal. Adică dacă sunt puternic și independent, voi avea o atitudine pozitivă față de aceiași oameni;
• funcția de organizare a viziunii asupra lumii- dezvoltarea atitudinilor în raport cu cunoştinţele existente despre lumea înconjurătoare. În capul nostru, toate cunoștințele formează un sistem, apoi sistemul de atitudini este totalitatea cunoștințelor noastre despre lume și oameni cu culoarea noastră emoțională. Dar când întâlnim fapte care ne contrazic atitudinile, le respingem automat. De aceea noile idei, teorii, invenții sunt întâmpinate constant cu neîncredere și neînțelegeri.

Metode de bază de persuasiune

Metodele de persuasiune și influență includ:

1. Metode verbale, adică cuvinte. Pentru oameni diferiti poate fi utilizat cuvinte diferite, deoarece fiecare are doar propriul nivel de stima de sine, experiență, trăsături de caracter, abilități intelectuale, Tip de personalitate.
2. Metode non-verbale: expresii faciale, gesturi, intonație, posturi, comportament și grad de încredere.
3. O activitate special organizată în care este implicată o persoană. Prin schimbarea statutului în cursul acestei activități, este posibil să se schimbe comportamentul unei persoane, precum și experiențele, comportamentul, starea acesteia.
4. Reglarea nivelului si gradului de satisfacere a nevoilor. Dacă o persoană este de acord că celălalt are dreptul să-și regleze nivelul de satisfacție a nevoii, atunci vor avea loc schimbări. În caz contrar, nu va exista niciun impact.

Toate aceste setări sunt interconectate, astfel încât modificările nu au loc rapid. Dar dacă le aplicați în mod regulat și intenționat, vor funcționa.

Deci, tu și cu mine am luat în considerare modalități de a convinge, de a influența, dovezi pentru influențarea altor oameni. Dar iată ce trebuie să-ți amintești întotdeauna: dacă încerci să influențezi o persoană împotriva voinței ei, nu uita că altcineva poate face același lucru cu tine. O poți numi karma dacă vrei.

Cu toate acestea, farsele nevinovate în comunicarea cu un profesor sunt atât de nevinovate încât nu merită să trăiești dureri de conștiință. La urma urmei, este posibil ca utilizarea erorilor logice să te ajute să treci examenul sau chiar să-ți aperi diploma! Dacă aceste măsuri nu vă ajută, puteți contacta oricând serviciul studenți, care se poate ocupa de această sarcină.

Un interviu în compania visurilor tale, o ceartă cu un prieten care este pregătit pentru un pas greșit, o afacere mare cu un client, un conflict cu un bărbat iubit - în oricare dintre aceste situații, trebuie urgent să influențezi o persoană, transmite ideea ta, înclină spre partea bună. Ar fi ușor să reușiți acest lucru dacă l-ați schimba experiență din trecut, temperament și sentimente pentru tine. Dar, din fericire, eficacitatea comunicării depinde și de starea de spirit a interlocutorilor și de atitudinea acestora față de subiectul de conversație - dar cu siguranță poți influența acest lucru.

Ne-a ajutat:
Anna Poznanskaya
Psiholog, psihodramaterapeut

Mediu pentru persuasiune

Probabil știi câteva trucuri care ajută la creșterea productivității comunicării, dar tot îndrăznim să-ți reamintim fundamentul conversației inteligente.

1. Mediu favorabil. Copiii care țipă, chelnerii care se grăbesc și un vânt înghețat este puțin probabil să-l pună pe interlocutor în starea de spirit potrivită. Deși, dacă scopul tău este să-l induci în eroare, greu vreme doar la îndemână. In alte cazuri factori enervanti nu ar trebui să fie.
2. Contact vizual. Remarcabilul psiholog britanic al secolului al XX-lea Michael Argyle a stabilit că este normal să vorbești contact vizual durează 25-75% din timp. Cu toate acestea, dacă te uiți la o persoană mai mult de 10 secunde, poate duce la confuzie. Dar reticența de a face contact vizual cu un omolog va fi cu siguranță percepută ca o încercare de a înșela: acest lucru a fost dovedit de psihologii de la Universitatea din Georgia.
3. Poziție deschisă. Fără brațe și picioare încrucișate, capul coborât - interlocutorul ar trebui să simtă că ești încântat să vorbești cu el. O alta mod dificil a aranja o persoană pentru tine - pentru a „oglindi” poziția sa în spațiu. (Stăpânește-și limbajul semnelor.)
4. Politețe și complimente. Pentru ca lauda să nu arate ca o lingușire stângace, este mai bine să rețineți meritele nu ale interlocutorului însuși, ci ale a ceea ce îi este deosebit de drag (de exemplu, lăudați-i pisica iubită sau o mașină atârnată cu „pomi de Crăciun”) de bun gust. .

   O altă modalitate de a linguși în mod competent este să joci „minus-plus”: forțând o persoană să se îndoiască mai întâi de a lui calități pozitive, și apoi, dimpotrivă, întărirea încrederii în sine (principalul lucru aici este să nu mergeți prea departe cu un „minus”, altfel niciun „plus” nu va ajuta să scăpați de prost gust). De exemplu, la un interviu cu un viitor șef, puteți întreba: „Compania dvs. practică recrutarea de personal?” Și, dacă începe să-și dea ochii peste cap, adaugă: „Oricum, am auzit atât de multe despre compania ta, încât doar visez să devin angajat!”

5. „Mesaje-I”.În loc de „Întotdeauna întârzii, cât timp poți?!” este mai util să spui: „Când întârzii, sunt foarte supărat pentru că nu știu ce s-a întâmplat. As fi bucuros daca ai suna in astfel de cazuri.

Credința subconștientă

Pentru ca persoana dimpotrivă să nu te suspecteze de manipulare, acționează direct asupra subconștientului său. Apoi, dacă are succes, interlocutorul însuși nu va înțelege de ce a acceptat brusc punctul dvs. de vedere.

Acest lucru nu este evident, dar o armă importantă într-o conversație este vocea. Specialistul american în comunicare Lillian Glass, în cartea sa I Read Your Mind, se referă la colegii care au demonstrat asta proprietarii de voci puternice și înalte sunt percepuți ca manipulatori și personalități nervoase iar cei liniștiți sunt enervanti. Și acei șefi care cred că este necesar să vorbească cât mai liniștit (și apoi subordonații vor asculta), a infirmat Heinz Lemmermann. În manualul său de retorică, el afirmă în repetate rânduri că discursul oratorului ar trebui să fie sonor. Și, bineînțeles, nu uitați de zâmbete și intonația prietenoasă: afectează chiar și animalele, darămite oameni.

De asemenea, este util să rostiți mai des numele persoanei cu care vorbiți. faimos psiholog american Dale Carnegie a argumentat acel sunet propriul nume foarte plăcut pentru o persoană, deoarece este un semn de atenție la personalitatea în sine, și nu la statutul sau rangul său. Un prieten este mai dispus să-ți țină companie în cinema, iar șeful te va răsplăti cu un bonus dacă, în loc de impersonalul „tu” sau „tu”, aud „Anechka” și „Eduard Valeryanych”. Mai mult, acest lucru ar trebui spus doar cu o voce pătrunzătoare.

A face o persoană să merite este o altă armă care lovește direct ținta. Aici frazele vor ajuta: „Aș dori să mă consult cu tine”, „Numai tu poți spune”, „Pot avea încredere în tine” și altele, după care interlocutorul se va simți ca un expert respectat și va sprijini cu ușurință conversația ulterioară.

Cel mai important lucru va trebui raportat la începutul și la sfârșitul conversației: această informație este pe care o persoană le percepe și își amintește cel mai bine (acest fenomen - „efectul de margine” - a fost descoperit în 1885 de către psiholog german Herman Ebbinghaus).

Pentru a nu fi nefondat, încercând să demonstrezi ceva, dă exemple din viața prietenilor tăi sau te referi la persoane cu autoritate. Vagul „Cred că este necesar să scădem prețurile” nu va fi luat la fel de în serios ca: „Unul dintre cunoscuții mei, șeful unei corporații, s-a ars cumva că nu a scăzut prețurile la timp”.

Și pentru ca o persoană să nu simtă că ești împovărat de o altă conversație despre politică sau scutecele altora, folosește în mod activ tehnicile de „înțelegere a ascultarii”. Pentru o iubită aflată în pragul isteriei, este potrivită un fel de tăcere inteligentă, cu o înclinare ritmică a capului. bine si dacă conversația este serioasă și implică dialog, va trebui să dai dovadă de ascultare reflexivă:

• afla detalii despre ceea ce vorbeste persoana, pune intrebari clarificatoare;
• reformulează ceea ce ai auzit cu propriile tale cuvinte pentru a sublinia că ai prins gândul („Am înțeles bine că plănuiești să-l ucizi pe Oleg?”);
• rezuma, rezumă tot ce s-a spus („Se pare că ești pe punctul de a te despărți”);
• reflectați sentimentele interlocutorului, exprimați-le („Cred că ești entuziasmat acum”, „Îmi pot imagina cât de jenant ai fost”).

Pe cine vei convinge

Pentru ca conversația să aibă succes, pe lângă manipularea vocii, propriul corpși subconștientul altcuiva, este, de asemenea, necesar să înțelegem clar care rol social interlocutorul tău joacă și ce așteaptă de la tine.

Problema este că toată lumea are mai multe roluri (de exemplu, același om la serviciu - șeful, acasă - un bărbat pe canapea, între prieteni - un om vesel și un glumeț) și uneori încarnările lui sunt amestecate. Un regizor cu o dispoziție favorabilă față de tine s-ar putea să arate grijă paternă sau să devină prieteni, iar atunci va trebui să te gândești cu atenție în numele cui vorbește cu tine acum. Poate că nu trebuie să scrieți o scrisoare formală prin care cereți o creștere a salariului?

Conform teoriei analiza tranzacțională Psihiatru și psihanalist canadian Eric Bern, o persoană are 3 stări: părinte, copil și adult. Comunicarea sănătoasă se obține atunci când interlocutorii sunt la niveluri:

• adult - adult
• Părinte - Părinte
• copil – copil
• Părinte - Copil.

Dar când Copilul răspunde brusc la fraza Adultului, comunicarea devine ineficientă și duce la conflicte. De exemplu, încerci să-ți descurajezi prietena să-și părăsească soțul și vorbești despre diferențele dintre sexe, iar ea reacţionează cu cuvintele: „Mă înveţi mereu! Nu sunt mic, mă cunosc!

Deci sunt două sarcini: să înțelegi în ce rol este interlocutorul tău și să alegi singur poziția potrivită. Și de când alege cu rece și conștient un rol pe care numai un Adult îl poate, ar trebui să începeți o conversație importantă în această încarnare. Dacă simți că ești calm, gata să analizezi, să raționezi și să-ți asumi responsabilitatea pentru cuvintele tale, să-ți controlezi pe deplin emoțiile, atunci ai „pornit” Adultul și poți începe un dialog.

„Poți înțelege ce rol are interlocutorul tău prin expresia facială, postură, gesturi, fel de vorbire”, ne învață Anna Poznanskaya, psiholog, psihodramaterapeut. - Principalul sarcina Părintelui este controlul în diferitele sale manifestări (de la îngrijire la supraprotecție). Prin urmare, persoana în acest rol folosește gesturi și cuvinte de arătare sau de interzicere. Părintele se caracterizează și prin așa-numita postură de zahăr (mâinile pe laterale, picioarele depărtate), rigidă, intonație care nu tolerează discuția. În același timp, Părintele poate avea și o voce diferită: insinuant, puțin sâcâitor, parcă convinge să se supună și să facă ce vrea. Adesea, expresii precum: „Nu vei scăpa de mine”, „Va fi așa cum spun!”, „Vreau să faci asta”, „Nu ești nimic fără mine” sunt adesea auzite de la Părinte.

Un copil poate fi puternic, mobil, deschis, emoțional, relaxat, care cere atenție. De la o persoană în acest rol, puteți auzi frazele: „Vreau”, „Sunt furios (Iubesc, sunt trist).” Un astfel de copil se familiarizează cu ușurință cu oameni noi, este sincer interesat de ei, se străduiește să înceapă relații, să se apropie.

Se întâmplă și Copil slab: se caracterizează prin unele pierderi, senzație de rău, nedemn, lipsă de dorințe și sentimente. O persoană în rolul unui copil slab poate fi înclinată să-i mulțumească prea mult partenerului de comunicare. de parcă singurul mod ca el să se simtă bine ar fi să obțină aprobarea altuia. Poate spune că nu simte nimic, în același timp fiind vizibil enervat sau speriat. El tinde să-și nege sau să-și ignore dorințele. Poate fie să nu-și dorească nimic, fie să-și dorească ceva care să-l facă bine în ochii mamei, familiei, colegilor... Poză copil slab- acestea sunt umerii și capul în jos, tensiune înăuntru părți separate corp, scăderea tonusului muscular.

Rolul Adultului este caracterizat de responsabilitatea 100% pentru ceea ce se întâmplă aici și acum. Fiind Adult, o persoană respiră uniform, este rezonabilă, calmă, în discursul său există cuvinte care vorbesc despre evaluarea situației.

Dacă ați urmărit îndeaproape acest articol, probabil vă amintiți cât de important este efectul de margine în conversație. Deci nu ne vom contrazice și vom termina textul Foarte Informații importante. Pentru o conversație serioasă sau dificilă, trebuie să vă pregătiți din timp. Găsiți moduri comunicare efectivaîn timpul consultațiilor cu un psiholog sau la un antrenament special, să reflectezi asupra caracteristicilor persoanei cu care trebuie să te lupți cu limbile, să te gândești la o strategie - toate acestea sunt o garanție că vei ieși din orice bătălie verbală, dacă nu un câștigător, atunci cel puțin cu capul sus.

De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că tehnicile și metodele de a convinge oamenii se bazează pe știință. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, suntem ghidați de toți informatii disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit saturată până la limită și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Profesor de psihologie și expert în domeniul social și psihologie experimentală- Robert Cialdini, a descoperit și dedus șase astfel de reguli (de fapt sunt mai multe, și în carte Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv de Cialdini prezintă cititorilor un număr mare dintre ele, dar principalele, după Robert - doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși restricțiile morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dumneavoastră. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și să analizăm experiența folosind exemple. cercetători americaniîn domeniul psihologiei persuasiunii.

RECIPROCITATE

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii făcute în restaurante. De exemplu, când tu ultima data luat masa intr-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerita ti-a adus un mic rasfat, cel mai probabil in acelasi timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

RARITATE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri care sunt greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că al doilea zbor Londra-New York al zilei al Concorde a fost anulat din cauza imposibilității economice, vânzările de bilete au crescut în ziua următoare. Observați că nu au existat modificări ale zborului în sine - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie subliniat oportunități unice oferta dumneavoastră. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții sunt capabili să convingă Mai mult pacienţii să efectueze seturile de exerciţii recomandate dacă îşi atârnă diplomele şi certificatele medicale pe pereţii cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, consiliând consultanții care răspund solicitărilor clienților de a începe conversația prin menționarea experienței și meritelor agenților firmei. De exemplu, la o contestație pentru închirierea unui imobil, răspunsul a fost cam așa: „ Permiteți-mi să vă conectez cu Sandra, care este în afacerea de închiriere de peste 15 ani.". Clienții interesați să vândă proprietăți au fost atrași de sfaturi: „ Mai bine ai vorbi cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu". Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării — deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, în plus, nu necesită nicio cheltuială.

SUBSECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în ​​cuvinte, cât și în fapte. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-una celebrul experiment s-a obţinut un rezultat neaşteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să plaseze un panou de lemn nedescris pe gazonul din fața casei lor pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul de întâlniri ratate în centru medical a scăzut cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

SIMPATIE

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

1. Ne plac oamenii ca noi;
2. Îi iubim pe cei care ne laudă;
3. Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.

O serie de studii privind psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți din două cunoscute școli de afaceri care studiază specializarea Master în Administrarea Afacerilor.

Un grup de elevi a fost instruit să: „Timpul înseamnă bani, așa că treci direct la obiect”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

ACORD

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească cearșafurile și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că aceasta contribuie la protecție mediu inconjurator. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la hotel cel puțin patru zile, la un moment sau altul, își refolosesc prosoapele. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar scriem despre aceasta în cardul nostru: " 75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să urmați exemplul lor". Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Aceasta metoda persuasiunea psihologică spune că, în loc să se bazeze pe propriile puteri de persuasiune, se poate concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Așadar, iată-le, șase metode de persuasiune dovedite științific, care sunt simple și adesea rentabile. tehnici practice care vă poate crește foarte mult capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii aplicate în diverse zone viata, incepand de la simplu comunicare interpersonalăși terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

20 de moduri de a convinge oamenii - capacitatea de a convinge ca bază a succesului în viața de afaceri

Nu cel mai puternic care are cunoștințe mari, ci cel care este capabil să convingă este o axiomă binecunoscută. Știind să alegi cuvinte, ești proprietarul lumii. Arta persuasiunii întreaga știință, dar toate secretele sale au fost demult dezvăluite de psihologi într-un mod de înțeles, reguli simple care orice succes om de afaceri stie pe de rost. Cum să convingi oamenii - sfaturi de la experți...

• Controlul asupra situației este imposibil fără o evaluare sobră a situației. Evaluează situația în sine, reacția oamenilor, posibilitatea influenței străinilor asupra părerii interlocutorului tău. Amintiți-vă că rezultatul dialogului ar trebui să fie benefic pentru ambele părți.
• Pune-te mental în locul interlocutorului. Fără a încerca să „intri în pielea” adversarului și fără a empatiza cu el, este imposibil să influențezi o persoană. Simțind și înțelegând adversarul (cu dorințele, motivele și visele lui), vei găsi mai multe posibilitati pentru convingere.

• Prima reacție naturală a aproape orice persoană la presiunea din exterior este rezistența.. Cu cât „presiunea” de persuasiune este mai puternică, cu atât persoana rezistă mai puternică. Poți elimina „bariera” de la adversar poziționându-l spre tine. De exemplu, să-ți faci o glumă pe tine însuți, cu imperfecțiunea produsului tău, „lingând” astfel vigilența unei persoane - nu are rost să cauți defecte dacă le-ai enumerat. Un alt truc este o schimbare bruscă a tonului. De la oficial la simplu, prietenos, universal.
• Folosiți expresii și cuvinte „creative” în comunicare - fără negare sau negativitate. Incorect: „dacă ne cumpărați șamponul, părul nu va mai cădea” sau „dacă nu cumpărați șamponul nostru, nu veți putea aprecia eficacitatea lui fantastică”. Opțiune corectă: „Reda puterea și sănătatea părului tău. Șampon nou cu un efect fantastic! În loc de cuvânt discutabil„dacă” folosește un „când” convingător. Nu „dacă facem...”, ci „când facem...”.

• Nu-ți impune părerea adversarului - dă-i ocazia să gândească independent, dar „evidențiază” calea cea bună. Opțiune greșită: „Fără cooperarea cu noi, pierzi o mulțime de avantaje”. Opțiunea corectă: „Cooperarea cu noi este uniune reciproc avantajoasă". Opțiune greșită: „Cumpără-ne șamponul și vezi cât de eficient este!”. Opțiunea corectă: „Eficacitatea șamponului a fost dovedită de mii de răspunsuri pozitive, studii multiple, Ministerul Sănătății, Academia Rusă de Științe Medicale etc.”
• Căutați argumente pentru a vă convinge adversarul în avans, gândindu-vă la toate ramurile posibile ale dialogului. Prezintă-ți argumentele pe un ton calm și încrezător fără colorare emoțională fără grabă și în detaliu.
• Când convingi un adversar de ceva, trebuie să fii sigur de punctul tău de vedere. Oricare dintre îndoielile tale cu privire la „adevărul” pe care l-ai prezentat este „prins” instantaneu de o persoană, iar încrederea în tine este pierdută.

• Învață limbajul semnelor. Acest lucru vă va ajuta să evitați greșelile și să vă înțelegeți mai bine adversarul.
• Nu ceda niciodată provocărilor. Pentru a-ți convinge adversarul, trebuie să fii un „robot” care nu poate fi supărat. „Echilibrul, onestitatea și fiabilitatea” sunt trei „piloni” ai încrederii chiar și într-un străin.
• Folosește întotdeauna faptele - cea mai bună armă convingeri. Nu „a spus bunica” și „a citit pe internet”, ci „există statistici oficiale...”, „pe experienta personalaȘtiu că…”, etc. Martorii, datele și cifrele, videoclipurile și fotografiile, opiniile unor oameni celebri sunt cele mai eficiente ca fapte.

• Învață arta persuasiunii de la copiii tăi. Copilul știe că, oferind părinților săi o alegere, el, cel puțin, nu va pierde nimic și chiar nu va câștiga: nu „Mamă, ei, cumpără-l!”, Ci „Mamă, cumpără-mi un robot radiocontrolat, sau cel puțin un designer". Oferind o alegere (și pregătind în prealabil condițiile pentru alegere, astfel încât persoana să facă alegerea corectă), îi permiteți adversarului să creadă că el este stăpânul situației. Fapt dovedit: o persoană în un caz rar spune „nu” dacă i se oferă o alegere (chiar dacă este o iluzie a alegerii).

• Convinge-ți adversarul de unicitatea lui. Nu lingușire vulgară deschisă, ci vizibilitate" fapt admis". De exemplu, „Compania dumneavoastră ne este cunoscută ca fiind o companie responsabilă cu o reputație pozitivă și unul dintre liderii în acest domeniu de producție”. Sau „Am auzit despre tine ca un om cu datorie și onoare”. Sau „Ne-am dori să lucrăm doar cu tine, ești cunoscut ca o persoană ale cărei cuvinte nu se abate niciodată de fapte”.
• Concentrați-vă pe „beneficiu secundar”. De exemplu, „Cooperarea cu noi nu este numai preturi mici pentru tine, dar și mari perspective.” Sau „Noul nostru ceainic nu este doar o super-noutate tehnologică, ci ceaiul tău delicios și o seară plăcută cu familia.” Sau „Nunta noastră va fi atât de magnifică, încât chiar și regii vor invidia”. Ne concentrăm, în primul rând, pe nevoile și caracteristicile publicului sau adversarului. Pe baza lor, punem accente.

• Nu permite neglijarea și aroganța față de interlocutor. Ar trebui să se simtă la același nivel cu tine, chiar dacă este în viață obișnuită ocoli astfel de oameni timp de un kilometru cu mașina ta scumpă.
• Începe întotdeauna o conversație cu momente care te pot uni cu adversarul tău, nu împărți. Imediat acordat la „unda” dreaptă, interlocutorul încetează să mai fie un adversar și se transformă într-un aliat. Și chiar și în cazul unor neînțelegeri, îi va fi dificil să-ți răspundă „nu”.
• Urmați principiul de a demonstra beneficiul comun. Orice mamă știe asta mod perfect discutând cu ea un copil într-o excursie la magazin - pentru a informa că dulciurile sunt vândute la casă cu jucării, sau „amintește-ți brusc” că mașinilor lui preferate li s-au promis reduceri mari în această lună. Aceeași metodă, doar într-o execuție mai complexă, stă la baza negocieri de afaceriși acorduri între oameni normali. Beneficiul reciproc este cheia succesului.

• Poziționați persoana față de dvs. Nu numai în relațiile personale, ci și în mediul de afaceri, oamenii sunt ghidați de aprecieri / antipatii. Dacă interlocutorul vă este neplăcut sau chiar complet dezgustător (în exterior, în comunicare etc.), atunci nu veți avea treabă cu el. Prin urmare, unul dintre principiile persuasiunii este farmecul personal. Este dat cuiva de la naștere, iar cineva trebuie să învețe această artă. Învață să-ți evidențiezi punctele forte și să-ți ascunzi punctele slabe.

LA arta persuasiunii ideea 1:

Videoclip despre arta persuasiunii 2:

Astăzi va fi un subiect din domeniul psihologiei, care, totuși, este cel mai direct legat de subiectul obținerii succesului și chiar de subiectul de a face bani: arta persuasiunii, metode psihologice de a convinge oamenii.

Pentru a reuși în multe domenii ale vieții sale, o persoană trebuie să fie capabilă să convingă alte persoane de orice. De exemplu, atunci când aplică pentru un loc de muncă, el trebuie să-l convingă pe angajator să-l aleagă dintre mulți alți candidați, atunci când urcă scara carierei- pentru a-l promova.

Când lucrezi atât pentru altcineva, cât și pentru tine, trebuie să convingi în mod constant clienții și partenerii să cumpere bunuri și servicii, să coopereze cu compania ta. În afaceri, trebuie să-i convingi pe alții de ideea ta, astfel încât oamenii să te creadă, să te urmeze, să te urmeze și așa mai departe.

Arta persuasiunii va fi cu siguranță necesară pentru șeful unei întreprinderi, un manager de mijloc, un om de afaceri, dar nu numai. Absolut orice persoană nu va fi de prisos să cunoască și să pună în practică metodele și tehnicile de a convinge oamenii - acest lucru îl va ajuta foarte mult în viață.

Vreau să mă concentrez imediat asupra punct important: A convinge oamenii și a înșela oamenii nu sunt același lucru., așa cum cred mulți oameni dintr-un motiv oarecare. A convinge nu înseamnă a înșela! Asta înseamnă să fii capabil să fii convingător, să poți cuceri o persoană astfel încât să te creadă, dar în același timp, subliniez, trebuie să spui adevărul!

Deci cum convingi oamenii? Sunt foarte multe diferite tehnici psihologiceși metode de persuasiune. Astăzi, vreau să mă uit la doar una dintre ele, prezentată de profesorul de psihologie Robert Cialdini în Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv. În această lucrare, autorul dezvăluie zeci de metode eficiente de convingere a oamenilor, dar, în același timp, evidențiază 6, care, în opinia sa, sunt cheie:

- reciprocitate;

- succesiune;

- simpatie;

1. Reciprocitate. psihologia umană al majorității oamenilor este de așa natură încât îi „obligă” să răspundă oricăror acțiuni plăcute în raport cu ei. De exemplu, dacă cineva te felicită de ziua ta, chiar dacă îți dă o mică schimbare, deja vei considera inconștient că acum trebuie și tu să-l feliciti și să-i oferi ceva.

Arta persuasiunii presupune folosirea metodei reciprocității în avantajul tău. Oferă clientului un serviciu plăcut în primul rând gratuit, iar el se va simți îndatorat față de tine, va dori să răspundă.

Această metodă de persuasiune este utilizată în mod activ, de exemplu, în companiile care vând produse cosmetice: mai întâi, clientului i se oferă mostre gratuite, iar apoi dorește în mod inconștient să facă o achiziție.

2. Unicitatea. Al doilea metoda eficienta credințele oamenilor este să le arate unicitatea și exclusivitatea a ceva. Din punct de vedere psihologic, fiecare persoană vrea să fie unică (în primul rând, acest lucru se aplică reprezentanților jumătate bună), iar acest lucru poate fi exploatat folosind arta persuasiunii.

Tot ceea ce într-un fel sau altul mărturisește unicitatea și exclusivitatea va atrage întotdeauna oamenii mai mult decât tradiționalul și familiarul.

Această metodă de persuasiune poate fi folosită într-o varietate de interpretări. Să luăm, de exemplu, un restaurant. Vizitatorii sunt întotdeauna atrași de preparatele exclusiviste ale bucătarului. Și dacă nu există, puteți face un interior unic - și acest lucru va atrage și vizitatori. Și chiar uniforme unice ale personalului de serviciu, mobilier unic, vesela unică, muzicieni unici etc. - toate acestea vor atrage din punct de vedere psihologic clienții.

3. Autoritate. Extrem de metoda importanta convingerile oamenilor. Când ai o problemă, o întrebare pe care nu o poți rezolva singur - la cine te adresezi? Așa e, celui a cărui părere este autoritară pentru tine, celui pe care îl consideri expert în acest domeniu. Și nu este deloc necesar ca această persoană să fie cu adevărat un expert în sensul deplin al cuvântului, dar este important să fie un expert în comparație cu tine.

Această tehnică este întotdeauna folosită activ în arta persuasiunii. Pentru a convinge o persoană să facă ceva, este necesar să apară în fața lui ca un expert în acest domeniu, adică să cunoască și să poată face mai mult decât el însuși. În plus, vă puteți sublinia „expertiza” cu unele accesorii externe - și aceasta acționează întotdeauna ca metoda psihologica convingeri.

De exemplu, un doctor într-o haină albă va părea mult mai mult o autoritate decât un doctor într-o cămașă simplă și blugi. Și dacă își atârnă și un fonendoscop de gât? Cu siguranta un expert! Ei bine, este la fel?

Această metodă de a convinge oamenii este folosită peste tot în afaceri. De exemplu, pe pereții biroului sunt atârnate tot felul de diplome, certificate, premii - toate acestea măresc autoritatea companiei. În magazinele de construcții, vânzătorii sunt adesea îmbrăcați în salopete - acest lucru îi face imediat experți în construcții în ochii cumpărătorilor. etc.