1. Spuneți „Opriți!”

Cel mai emoție distructivă pentru negocieri – furie. Apare atunci când confidențialitatea dvs. este încălcată. spatiu psihologic. Imaginează-ți: chiar la tine străin- mai aproape, mai aproape, mai aproape... Te încordezi, corpul pare să țipe: „Stop, nu te poți apropia!” Pentru că spațiul tău personal este încălcat. Aceeași condiție apare atunci când un agresor sau manipulator vă invadează verbal spațiul personal. Corpul țipă și el: „Oprește-te!” Dar noi nu auzim. Dar în zadar. Luați o pauză și încercați să vă opriți furia. Mulți se tem că o pauză va fi confundată cu confuzie. Nimic de genul asta. Pauza înseamnă doar „Trebuie să mă gândesc”. Nu-ți fie frică de ea.

Cel mai metoda eficienta calmează-te - respiră. Când suntem copleșiți de furie, sângele curge pe mâini și pe față. Începând să respiri în stomac, direcționezi fluxul de sânge către acesta, „luând” din mâini și cap. Ține minte: după cină, când stomacul digeră intens alimentele, nu ești capabil de emoții extreme. Prin urmare, de exemplu, mulți avocați încearcă să se asigure că procesele au loc după prânzul judecătorului.

2. Nu te scuze

În timpul negocierilor, pendulul emoțiilor nu ar trebui să se balanseze. Este important să înveți cum să-ți gestionezi nu numai emoțiile, ci și starea emoțională a interlocutorului.

De exemplu, un client furios vine la tine, vânzătorul: „Ai întârziat livrările, compensează imediat pierderile!” Un vânzător fără experiență va răspunde: „Da, da, este vina mea, obțineți o reducere de 10%. Dar în această stare, concesiile tale, cel mai probabil, nu vor satisface clientul. Va continua să împingă și să spună: „Nu, hai 20%!” Este mai bine să lăsați persoana să vorbească și în niciun caz să nu găsiți scuze. Rezolvați problemele după ce flacăra se stinge.

Nu ar trebui să te scuzi nici măcar în acele cazuri când te privesc cu dispreț, sau chiar cu o batjocură. Să presupunem că veniți la un oficial. „Ce, ai venit să ceri ceva? Haide, arată-mi... Ce ai acolo...” Și începi să te scuzi – să dovedești emoțional importanța „ce ai acolo”. Dar este mai bine să iei o pauză și să răspunzi oficialului: „Înțeleg corect că este important pentru tine să precizez corect și pe scurt cu ce am venit?” Acesta este un răspuns rațional. Persoana de la celălalt capăt al mesei va fi atentă la ceea ce spui.

3. Stabiliți obiective intermediare

După ce ai atins stabilitatea emoțională în negocieri, începe să-ți aperi obiectivele, dar nu direct. Să presupunem că ați cumpărat un echipament care nu funcționează. Vii la furnizor pentru negocieri pentru a primi compensații. Dacă îți anunți obiectivul chiar de la început, probabil vei primi un răspuns: nu, nu o voi face. Acest lucru se întâmplă pentru că începem să ne luptăm cu adversarul din prag. Scopul tău este să obții despăgubiri, al lui nu este să plătești. A găsit o coasă pe o piatră. În cele din urmă, s-ar putea să nu ai nimic.

Stabiliți obiective intermediare. În primul rând, obțineți consimțământul partenerului că el este de vină, din vina lui a avut loc un eșec. Când o persoană își recunoaște vinovăția, puteți începe să discutați despre opțiunile de compensare. Sunt opțiunile - dialogul este important aici, nu imperativul. Și la sfârșit, remediați rezultatul - pentru a vă asigura că ambele părți l-au înțeles la fel.

4. Fă-l pe interlocutor să te asculte

Adesea, oamenii de afaceri care debutează nu sunt luați în serios. Un „investitor monstru” influent, ca răspuns la un discurs înflăcărat, rezumă: „Vorbiți niște prostii”. Te ferești, dar trebuie să răspunzi clar: „Ce înseamnă „prostii”? Ce anume nu-ți place? Fii specific, te rog.” Mutați conversația într-o direcție constructivă.

Uneori nu te ascultă deloc, nu te lasă să spui o vorbă, acuzându-te de o-altă treime-zecime. Pentru a ieși din această situație, nu încercați să întrerupeți și să obiectați. Amintiți-vă de primul (nu cel mai ofensator, dar chiar primul) argument ilegal în direcția dvs. După aceea, trebuie să încetați să ascultați interlocutorul. Ține cont de acest argument fals. După un timp, „acuzatorul” tău va tăcea și atunci trebuie să-i înfrângi primul argument greșit. În acest caz, restul, parcă, nu a existat, iar poziția adversarului slăbește. Dacă există un al doilea „atac”, procedați la fel. Această tehnică nu garantează că punctul dumneavoastră de vedere va fi acceptat. Dar mai departe macar, vei fi ascultat și auzit, iar asta este deja mult.

5. Protejează-ți interesele, nu ambițiile

Amintiți-vă că esența negocierilor este apărarea intereselor cazului, și nu propriile ambiţii. Rezolvați problema în esență, traduceți-o într-un plan rațional.

Cea mai frecventă greșeală în negocierea ambițioasă este negocierea. Unul spune: „Fă-mi o reducere de 10%. Al doilea: „Nu, sunt doar 7% pregătit”. În primul rând: „Poziția mea este neschimbată – doar 10%”. Al doilea: „Și al meu: 7%, nu mai mult”. Ei bine! Și primul pleacă, trântind ușa. Ambii și-au satisfăcut ambițiile, dar nu s-au apropiat cu un pas de o soluție, nu și-au văzut beneficiile. Am pierdut afacerea și banii, pentru că negociam ambiții, nu fapte.

6. Oferă dreptul de a renunța

Se întâmplă adesea ca partenerul (negociatorul) să refuze să răspundă direct la întrebare sau să vă hrănească cu promisiuni. Asta înseamnă că cel mai probabil vrea să te refuze, dar îi este frică să spună nu. Fără a refuza direct, partenerul crede că în acest fel prelungește relația. De fapt, contrariul este adevărat: partea opusă Apar așteptări nerezonabil de mari, care în cele din urmă pot duce la o ruptură completă a relațiilor.

Negocierea implică faptul că fiecare participant poate spune „nu” în orice moment. Oferă persoanei dreptul de a te refuza. Fraza va ajuta: „Este foarte important pentru mine acum să aud răspunsul: ai acceptat propunerea mea sau ai respins-o. Nu voi fi jignit sau supărat dacă voi fi respins, dar este foarte important pentru mine să aud un răspuns concret.” După ce a fost rostită această frază, tu, în primul rând, ți-ai egalat pozițiile la masa negocierilor și, în al doilea rând, i-ai arătat clar persoanei că este responsabil pentru deciziile sale. Dacă partenerul ezită să ia o decizie, cu siguranță o va accepta (poate puțin mai târziu) și vă va informa despre aceasta. Dacă a intenționat să refuze, va refuza. Oricum, vei obține rezultate.

Tactica sunt cărămizile cu care așezăm fațada plan strategic negocieri. Alegerea tacticii se bazează pe obiectivele negocierilor și pe informațiile pe care le avem despre partener și compania sa. Acesta prezintă tactici și recomandări care sunt utilizate pe scară largă în practica negocierii. Unele dintre ele sunt relativ caracter generalși să influențeze procesul de negociere în ansamblu. Altele sunt de o importanță deosebită și sunt folosite în situatii specifice apărute în timpul negocierilor

Tehnicile tactice sunt elementele de bază cu care așezăm fațada unui plan strategic de negociere. Alegerea tacticii se bazează pe obiectivele negocierilor și pe informațiile pe care le avem despre partener și compania sa. Pentru a fi mai precis, se construiește o anumită secvență în care legătura anterioară predetermina alegerea următoarei. Obiectivele negocierilor și contabilizarea informațiilor în în întregime permit alegerea strategiei și formularea acelor sarcini care trebuie rezolvate.

La elaborarea tacticilor, trebuie avut în vedere faptul că trebuie respectate cu strictețe scopurile și obiectivele de rezolvat în cadrul negocierilor. Tactica poate și trebuie schimbată după caz, în conformitate cu logica negocierii. Unele spații pot fi abandonate în timpul negocierilor, altele pot fi înlocuite. A avea un plan de negociere atent elaborat nu ar trebui să limiteze libertatea creativă a negocierii.

Următoarele sunt tactici și recomandări utilizate pe scară largă în practica negocierii. Unele dintre ele sunt de natură relativ generală și afectează desfășurarea negocierilor în general. Altele sunt de o importanță deosebită și sunt aplicate în situații specifice care apar în timpul negocierilor.

1. Mergeți la obiectiv pas cu pas

Este firesc să lupți pentru implementarea maximă a planurilor cuiva în timpul negocierilor. Mai ales dacă condițiile și cerințele dumneavoastră sunt justificate din punct de vedere al criteriilor corecte. Între timp, sub presiunea rezistenței din partea cealaltă, îndoielile te înving brusc, vocea ta devine incertă și privești în altă parte. Te simți jenat de cerințele tale și inițiativa trece instantaneu adversarului tău. Este necesar să dai dovadă de perseverență și voință pentru a atinge obiectivele.

Dacă ajungerea la un acord în toate punctele pare nerealist, încercați să o despărțiți. Progresul în pași mici are avantajul de a face posibil imposibilul treptat. Fiecare acord vă poate deschide oportunități care nu au fost evidente la început.

La începutul unei negocieri tensionate, începeți cu punctul asupra căruia este cel mai ușor să fiți de acord. Trecând de la simplu la complex, îți poți antrena treptat adversarul să spună da și să-l convingi că este posibil un acord. Faceți o pauză după fiecare pas pentru a face bilanțul progresului dvs.: „Deci am convenit asupra unui produs și a unui preț. Rămâne de decis cum să aloce costurile de servicii și livrare.

Dorința de implementare maximă a planurilor trebuie combinată cu posibilitățile de percepere a acestora de către cealaltă parte. Dacă ajungerea la un acord cu privire la toate punctele este nerealist, încercați să îl împărțiți în câteva puncte mai mici. Progresul în pași mici este perceput de partener mai ușor și, treptat, face posibil imposibilul. Fiecare acord intermediar poate deschide posibilități care nu erau evidente la început.

2." Reguli grele„- nu înseamnă reguli de neclintit

Dacă ni se spune expresia standard: „Nu este în regulile noastre”, suntem adesea gata să acceptăm acest lucru ca adevăr în ultima solutie. Sau, văzând un contract de vânzare bine tipărit, în care toate paragrafele sunt stabilite de un autor limbajul juridic, ne umilăm și acceptăm totul în ea așa cum este. Suntem sub presiunea autorității celor care au întocmit documentul limbaj profesional nu ne este întotdeauna disponibil.

Cu toate acestea, indiferent cât de profesională este limba documentului, acesta trebuie în primul rând să respecte standardele bun simț. Dacă aveți întrebări despre document - cereți lămuriri. Dacă credeți că unele puncte trebuie schimbate, insistați asupra lor. Nu uitați: în spatele fiecărui cuvânt al oricărei „reguli” se află o persoană vie. Și îi poți schimba, dacă nu un funcționar modest, atunci un manager sau manager serviciu legal. Solicitați ca comentariile dvs. să fie discutate cu o persoană cu asemenea autoritate și să nu fiți de acord cu tot ceea ce a fost tipărit înaintea dvs.

Dacă vi s-a trimis un contract care a fost deja tipărit, retipărește-l cu completările tale și trimite-l înapoi. În cazurile în care nu este posibilă retipărirea din anumite motive, scrieți ceea ce credeți că este necesar și trimiteți-l înapoi.

3. Folosește puterea de a face față realității

Când în negocieri ne confruntăm continuu cu obstacole de netrecut și renunțăm, principala greseala ceea ce se poate face este să trecem de la impactul logicii la impactul forței.

De obicei, un joc de putere se dezvoltă conform scenariului standard: îți amenințe adversarul sau îl forțezi până când el renunță sub presiunea ta. Această tactică „funcționează” dacă ai un avantaj suficient în forță. Dacă nu aveți un avantaj suficient în forță, atunci cealaltă parte poate rezista și merge la contraatac. Adversarul rezistă și nici măcar nu ia decizii acceptabile, deoarece aceasta echivalează cu o înfrângere pentru el. Cu cât îi îngreunați mai mult să spună nu, cu atât îi este mai greu să spună da. Acesta este paradoxul puterii.

Depășirea paradoxului puterii înseamnă a face mai ușor pentru cealaltă parte să fie de acord și, în același timp, mai greu de refuzat. Facilitarea acordului necesită negocieri continue pentru a găsi o soluție; complicarea eșecului este folosirea forței. Cel mai bun mod de a-ți determina adversarul să evalueze situația este pur și simplu să-i pui întrebări menite să analizeze consecințele încălcării acordului. Iată cele mai frecvente întrebări de acest tip:

„Ce crezi că se va întâmpla dacă nu suntem de acord?”, „Cât va trebui să plătim dacă nu ajungem la un acord?” sau „Îți dai seama cât de grave vor fi consecințele pentru amândoi dacă nu rezolvăm această problemă?” . Dacă simți că adversarul tău îți subestimează capacitățile, poți întreba: „Ce crezi că va trebui să fac?”

În anumite situații de negociere dură, trebuie să depășești paradoxul puterii: cu cât oponentului îi este mai greu să spună nu, cu atât mai greu este să spui da. Depășirea paradoxului constă în a facilita ca cealaltă parte să fie de acord și, în același timp, a îngreuna refuzul. Forța este folosită pentru a complica refuzul, dar nu pentru a îngenunche, ci pentru a putea evaluare realăîn caz de refuz.

4. Pauză

Să presupunem că ai recunoscut intențiile unui adversar care încearcă să te provoace și ai reușit să-ți stăpânești prima reacție. Acum e rândul tău. Trebuie să vă faceți timp pentru a vă aduna gândurile. La urma urmei, răspunsul tău va fi de puțin folos dacă este dictat de furie sau supărare. Aceste condiții provoacă modificări biochimice bine definite în organism. După ce ați așteptat chiar și câteva secunde, permiteți acestor modificări să revină la normal și să restabilească o vedere obiectivă a situației. Aceasta este înțelepciunea amânării.

O pauză nu numai că face posibil să te distanțezi de interlocutor pentru câteva secunde, dar îi poate și răcori ardoarea. Dacă taci, nu are cu ce să lupte, s-ar putea să-i fie rușine. Îi revine să continue conversația, se pierde în presupuneri despre ceea ce ai în minte. Toate acestea duc adesea la faptul că se comportă mai inteligent. Dacă toate acestea nu funcționează și adversarul continuă să „și piardă cumpătul”, poți să urmezi sfat înțelept: „Priviți această situație dintr-o perspectivă diferită. El nu țipă la tine, ci țipă pentru el însuși”. Cu acest gând, aplecă-te pe spate în scaun, pune-ți mâinile confortabil pe cotiere, relaxează-te și lasă totul să treacă pe lângă urechi.

Pauză în timpul negocierilor:

• vă permite să vă distanțați de interlocutor pentru câteva secunde;
• încurcă interlocutorul și îl obligă să continue prezentarea argumentelor sale; făcând acest lucru, el permite de obicei unele scurgeri de informații;
• face posibilă evaluarea manifestări emoționale partener.

5. Ia o pauză

Uneori, folosirea unei pauze și a metodelor de încetinire a ritmului negocierilor nu oferă suficient timp pentru a analiza situația actuală. În acest caz, trebuie să faceți o pauză. O pauză este, de asemenea, un instrument excelent în cazurile în care negocierile au ajuns într-un impas sau merg pe tonuri înalte. aceasta metodă grozavă răcoriți ardoarea și oferiți ocazia de a privi negocierile din exterior.

Unii se tem că a cere o pauză poate fi percepută ca slăbiciune sau incapacitate de a lucra într-un ritm intens. Pentru astfel de oameni, este necesar să aibă un set de „teme” care să ofere scuze naturale pentru o pauză. Printre acestea, pot fi și cele mai simple: oferiți-vă să beți cafea sau luați-vă timp liber pentru a face întrebări, consultați. Unul dintre posibilele pretexte este necesitatea ținerii unei ședințe în cadrul delegației. Desigur, nu vrei să arăți ca niște conspiratori, dar o astfel de întâlnire este absolut legală. Adversarul ar putea da informație nouă, a înaintat o nouă propunere care trebuie discutată în cercul dumneavoastră: „Am primit informații noi și am dori să le discutăm. Dacă facem o pauză de 5 minute?”

Dacă nu puteți părăsi camera, încercați să vă petreceți timp inserând o poveste de viață sau o anecdotă în conversație. Negociatorii cu experiență au întotdeauna în magazin un set de astfel de povești, glume și anecdote. Toată lumea vrea să elibereze tensiunea și, de regulă, un subiect care distrag atenția este preluat de restul. Tensiunea scade, negocierile continuă. O altă modalitate de a lua o pauză este să predați inițiativa de negociere unui partener din echipa dumneavoastră. În timp ce el rezolvă următoarea problemă, vă puteți gândi și vă puteți concentra asupra unei probleme specifice.

Uneori tehnicile de încetinire a ritmului negocierilor nu oferă suficient timp pentru a analiza situația actuală. În acest caz, trebuie să faceți o pauză. Dacă există îngrijorări că a cere o pauză ar putea fi percepută ca o slăbiciune, aprovizionați-vă cu „temele” ca o scuză naturală pentru a face o pauză.

6. Du-te înapoi

Cel mai simplu mod de a câștiga timp într-o situație tensionată de negociere este să faci o pauză, să taci. Această tehnică este descrisă mai sus, dar uneori acest timp poate să nu fie suficient. Pentru a obține mai mult timp de gândire, folosiți ceea ce vom numi „întoarceți-vă”. Constă în faptul că repeți din nou în formularul de teză principalele prevederi ale subiectului în discuție. Începeți cu cuvintele: „Hai să verificăm dacă te-am înțeles bine”. Această tehnică permite nu numai să încetinească ritmul negocierilor, ci și să vă asigurați că nu aveți dezacorduri în înțelegerea problemei.

Aceeași tehnică poate fi folosită dacă adversarul te supraîncărcă cu informații, sperând să ascundă un defect în logica raționamentului. Oprește-l și spune-i: „Poți să-ți explici din nou gândul, cum este de acord cu paragraful anterior?” După ce ați primit o prezentare detaliată, veți găsi cu siguranță o captură. În acest caz, principalul lucru este să nu-ți fie rușine de „prostia ta”. Mai mult, este creat artificial.

Unii oameni le este frică să pară „muți” dacă le spun „Îmi pare rău, nu te-am înțeles prea bine”. Experiența arată că ei sunt cei mai probabil învinși. Și totul pentru că erau prea timizi să pună întrebarea necesară. Dacă în timpul negocierilor nu îți vine nimic în minte, poți oricând să folosești expresia de serviciu: „Hai să lămurim, te-am înțeles bine?”

În practică, două moduri de a încetini ritmul negocierilor pot fi utile:

• să țină o evidență. Luarea notițelor încetinește ritmul discuției și dă timp suplimentar pentru gândire;
• repetă din nou, sub formă de teză, principalele prevederi ale subiectului în discuție. Acest lucru permite nu numai încetinirea ritmului negocierilor, ci și asigurarea faptului că nu există dezacorduri cu partenerul în înțelegerea problemei.

7. Nu lua decizii sub presiune

Adesea adversarul are un puternic presiunea psihologicăîmpingându-te să fii de acord. În acest caz, de regulă, se creează o situație tensionată, iar pentru unii documente foarte motive justificate trebuie semnat chiar acum sau definitiv astăzi. Există o regulă lumească simplă care funcționează bine: nu luați niciodată decizii importanteîn grabă, sub presiune. Această regulă a salvat mulți oameni de necazuri. Dacă adversarul tău cere să semneze contractul imediat și vrei să-ți ascunzi îndoielile sau să obții timp suplimentar, îi poți spune: „Avocatul nostru insistă să verifice, îi cunoști pe avocați”.

Există și o astfel de scuză care vă permite să amânați decizia: „Chiar ați muncit din greu la acest document?” - bineînțeles, ei îți răspund afirmativ, iar tu continui: „Acum e rândul meu să lucrez la asta la fel de temeinic. Vă voi da un răspuns mâine.” Dacă este necesar un răspuns imediat, găsiți totuși o scuză pentru a părăsi masa de negocieri pentru cel puțin câteva minute. Îndepărtându-te de masă, părăsești zona de presiune psihologică. Necesitatea de a lua o decizie nu mai pare atât de urgentă. Reținând prima reacție, vei aborda problema mai obiectiv.

Nu te lăsa indus în eroare. Dacă adversarul atribuie termen limita, nu ezitați să-l testați amânând întâlnirea. Dacă intențiile lui sunt serioase, vă va anunța fără ambiguitate acest lucru. Nu uitați că un acord este imposibil fără acordul dumneavoastră. O reacție pripită este inamicul tău, pentru că numai tu poți face o concesie celeilalte părți. O concesie pe care o vei regreta ulterior. Fără „ajutorul tău”, adversarul nu îl va primi.

Adesea, adversarul exercită o presiune psihologică puternică, împingându-te în acord. Există o regulă binecunoscută: nu iei niciodată decizii importante sub presiune. O decizie pripită este inamicul tău. Numai tu poți face o concesie de cealaltă parte.

8. Verificați conformitatea partenerului dvs

Există un fel deosebit concesii făcute de partenerii dvs. de negociere. Nu sunt concepute pentru concesiune reciprocă ci doar pentru a pune capăt lungului şi epuizant proces de negociere. Uneori, aceste concesii sunt cauzate de un climat inconfortabil de negociere sau de alte circumstanțe.

Dorința de a finaliza rapid negocierile indică o lipsă de reținere și răbdare a partenerului. Dacă observați acest lucru, aveți posibilitatea de a obține concesii semnificativ mai mari, folosind dorința partenerului de a finaliza tranzacția în orice mod.

În timpul negocierilor, puteți verifica extrasul partenerului. Pentru asta aleg nu foarte întrebare importantăşi să-l apere cu încăpăţânare. LA momentul potrivit faci o concesie fără pierderi semnificative pentru tine. O analiză a comportamentului partenerului în această situație oferă excelente informatii pentru a alege abordarea corectă a negocierilor.

Dacă observați dorința unui partener de a finaliza negocierile mai repede, puteți folosi această circumstanță pentru a obține concesii suplimentare.

9. Schimbați situația cu concesiune

Înainte de a începe negocierile, gândește-te dacă ai putea pregăti o surpriză pentru adversarul tău. Poate fi un articol, beneficiu sau concesiune. Totuși, toate acestea nu ar trebui să aibă o valoare semnificativă pentru tine.

Ține „surpriza” până în ultimul și decisiv moment. Și dacă adversarului îi va fi greu să ia decizia de care aveți nevoie și va ezita - aruncați o „surpriză” pe cântar. Acest lucru poate întoarce lucrurile în favoarea ta. Ei bine, dacă există mai multe astfel de surprize. În ajunul întâlnirii, ținând cont de informațiile despre client, decideți ce ar putea fi semnificativ pentru el și încercați să pregătiți concesiile necesare. Este mai bine să le răspândiți încet, pe rând - și să vedeți dacă produc efectul așteptat.

Pregătește o „surpriză” pentru adversarul tău. Poate fi un beneficiu, un articol sau o concesiune. Toate acestea nu ar trebui să aibă o valoare semnificativă pentru tine. În caz de ezitare, „da-o”. Acest lucru poate întoarce lucrurile în favoarea ta.

În toți profesioniștii adevărați în negociere, există o calitate care le oferă un avantaj față de restul participanților. Când stai cu un astfel de profesionist la masa de negocieri, este puțin probabil să poți determina cu ușurință ce fel de armă magică este aceasta.

Capacitatea de a păstra unele detașare emoțională despre problema discutată la negocieri și este calitatea care distinge un profesionist de doar un bun sau doar un armistițiu norocos.

Reține emoțiile umane

Cel mai bun mod pe care îl cunoaștem pentru a menține reținerea emoțională în timpul unei negocieri este o tehnică numită butonul de pauză. A ști când și cum să apeși butonul de pauză nu numai că îți va oferi încredere și o aură de calm, dar îți va permite și să menții controlul asupra ta în orice moment critic al negocierilor.

managementul stresului

Apăsarea butonului „pauză” nu este altceva decât o modalitate de a menține reținerea emoțională în situații stresante: acasă, la serviciu, ori de câte ori trebuie să rămâi puțin, de ex. ia pauză. În atelierele despre regulile de negociere, această metodă este adesea predată pentru a-i face pe ascultători să învețe principiu principal: uneori, cel mai bun lucru de făcut este să așteptați și să vedeți - pur și simplu nu faceți nimic. Dacă ai fi în stare stresantă nu faci nimic, stai pe loc.

Analiză

Apăsarea butonului „pauză” înseamnă doar că faci o pauză în timpul negocierilor: doar pentru un minut sau pentru o oră, sau pentru o seară - până când te-ai ocupat de toate problemele. Fiecare persoană are, ca să spunem așa, propriul său buton de „pauză”, și fiecare îl folosește în felul său.

Când apăsați butonul „pauză”, pur și simplu înghețați procesul de negociere. Acesta este foarte asemănător cu cadru înghețat pe care îl luați pe VCR sau televizor cu telecomandă. telecomandă. Faceți un pas înapoi (fizic sau doar psihologic) și faceți un mic pas înapoi pentru a revizui ceea ce ați realizat până acum și a vă reconsidera planurile pentru restul negocierii. Ia doar o mică pauză. Este posibil ca această pauză să nu fie simțită deloc de adversarul tău negociator. În același timp, pur și simplu alocați pentru dvs. atât timp cât aveți nevoie pentru a analiza starea de fapt - și abia după aceea continuați negocierile. O astfel de analiză aprofundată a rezultatelor este un tip de activitate diferit din punct de vedere calitativ. Această analiză îți permite să-ți regrupezi forțele, să-ți tragi sufletul și să te asiguri că nu ai uitat nimic.

Apăsarea butonului „pauză” vă permite să analizați întregul proces de negociere și să vă asigurați că nu ați omis nimic. Acest buton vă permite să evitați situațiile în care adversarul vă poate fixa în colțul ringului. Prin apăsarea butonului „pauză”, nu permiți emoțiilor tale să subjugă întregul curs ulterior al negocierilor, ceea ce duce în cele din urmă la defalcarea lor.

Negociere

Prima oportunitate practică de a folosi butonul de pauză este chiar înainte de începerea primei întâlniri. Întrebați-vă dacă sunteți cu adevărat gata să negociați atât cât ar trebui să fiți. Dacă profitați de această oportunitate, veți fi gata să ascultați adversarul încă de la primele sale fraze, pentru că ați apăsat deja butonul „pauză” înainte de asta. De asemenea, vei pronunța primele cuvinte mai deliberat și mai calm tocmai pentru că ai avut deja această scurtă pauză.

În timpul oricăror negocieri, participanții lor pot fi captivați de emoții. Le este frică să nu-și piardă fața. Ei devin supărați pe adversarii lor sau nu mai au încredere în ei. Se îndrăgostesc de o viitoare afacere și încep să ignore faptele care sunt importante pentru luarea unei decizii - mai ales dacă cel mai decizia corectă ar trebui să existe o încetare a negocierilor cu privire la această înțelegere. Ei permit propriile lor capricii sau capriciilor adversarilor să se desfășoare, făcând ca aceste mofturi să influențeze cursul negocierilor și să-i îndepărteze de la cursul corect. Dacă utilizați butonul „pauză”, atunci toate aceste probleme vor fi eliminate.

Orice solicitare adresată dvs. de a face o concesiune (de exemplu, pentru a reduce prețul) necesită pur și simplu apăsarea imediată a butonului „pauză”. Acele momente pe care le petreci pe gânduri vor da acestei reduceri o anumită semnificație. Trebuie să precizați cât de semnificativă este o astfel de reducere, sau trebuie să precizați că nu puteți face o astfel de reducere - doar că cealaltă parte nu își dă seama că a primit deja toate reducerile pe care le poate. Nicio reducere nu ar trebui să fie considerată de la sine înțeles. Dacă analizezi cu atenție totul în capul tău, atunci nu vei permite niciodată anularea negocierilor.

În unele negocieri, una dintre părți exercită diferite tipuri de presiuni asupra celeilalte părți și astfel încearcă să-și atingă obiectivele. Dacă te simți presat, nu ceda. Spune-i persoanei care te grăbește să ia o decizie că, dacă nu ți se oferă posibilitatea de a folosi butonul de pauză, vei refuza deloc să negociezi cu el. Uneori, butonul de pauză este singura apărare pe care o veți avea împotriva presiunii atunci când cealaltă parte rămâne fără timp pentru a lua o decizie.

Adversar

Realizarea că ai propriul tău buton de „pauză” te separă oarecum de restul negociatorilor. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă faceți griji că și adversarii voștri vor cunoaște și vor folosi această tehnică. Butonul de pauză nu ar trebui să fie considerat arma personală super-secretă. Dacă adversarii tăi au propriile butoane de „pauză”, negocierile cu ei vor fi și mai calme și se vor încheia într-o soluție mai acceptabilă reciproc.

Ruperea negocierilor

Uneori poți avea senzația că adversarul tău trebuie să apese butonul „pauză”. Nu-i spune niciodată direct despre asta. În schimb, faceți o declarație complet lipsită de ambiguitate că aveți nevoie de o scurtă pauză. Spune direct: „Am nevoie de o pauză” sau „Știi, toate aceste întrebări îmi fac deja capul să nu mai gândesc. Pot să iau o pauză de cinci minute?”, Sau „Hai să ne oprim aici pentru o vreme. Ne putem întâlni mâine dimineață. si sa continui discutia?

Tipul nu va ajuta

Datorită faptului că în timpul negocierilor pe tonuri ridicate, butonul „pauză” devine special importanţă, pentru a conduce negocieri legate de procedurile de divorț, invită de obicei un anumit străin . Cuplul desemnează această persoană să controleze situația, să o verifice și să o verifice din nou. În acest caz, vor fi siguri că emoțiile nu vor afecta procesul de acceptare. solutii eficienteși că, dacă este necesar, această persoană va apăsa butonul „pauză”.

Bărbatul care strigă avocatului său: „ Bine, las-o să primească tot ce vrea! ", va blestema mereu ziua în care a rostit acele cuvinte. Femeia care șoptește cu un oftat, " Bine - doar de dragul copiilor „Fără îndoială, va trăi până să vadă ziua în care se va supăra această decizie și, uneori, - și despre copiii pentru care a luat-o.

Un avocat cu experiență în divorțuri pur și simplu nu va permite să se încheie vreo înțelegere până când razele calme ale zorilor dimineții nu luminează toate detaliile. Dacă vă aflați vreodată în această situație, nu uitați butonul de pauză. De asemenea, asigură-te că avocatul tău are un astfel de buton. Acesta nu este absolut genul de situație în care ar trebui să impresionezi pe cineva și să iei decizii pripite.

Plata despăgubirilor de asigurare- indiferent dacă acest caz are legătură cu un incendiu, accident, cutremur sau boală - este inițial situație stresantă. Evaluatorul, pe care compania de asigurări îl trimite la locul tragediei imediat după ce aceasta s-a petrecut, vine nu doar să-și ofere clientului serviciul cerut de termenii contractului. Totodată, el va căuta mereu oportunități pentru a rezolva problema soluționării daunelor în cele mai favorabile condiții pentru compania de asigurări. Imediat după un incident tragic, este cel mai probabil să vă aflați într-o asemenea stare încât să nu vă puteți folosi butonul de pauză. Cu toate acestea, este foarte probabil ca el să primească un răspuns afirmativ la cifra propusă pentru despăgubiri și că această cifră nu va ține cont de multe detalii de care cu siguranță ți-ai aminti dacă ai avea mai mult timp. Timpul este prietenul tău. Profită de ajutorul lui.

Dacă trebuie să te regăsești într-una dintre aceste situații nefericite, ascultă persoana care îți va fi trimisă de compania de asigurări. Încercați să forțați companie de asigurari efectuați o plată parțială, în care nu veți pierde dreptul la orice altceva. Este posibil ca în lunile următoare să descoperi date noi despre ceea ce a fost cu adevărat deteriorat sau pierdut iremediabil.

Nu toată lumea și nu întotdeauna reușește să ajungă la înțelegere reciprocă în procesul de negociere și, uneori, una dintre părți pur și simplu evită comunicarea. Consultantul de afaceri Igor Ryzov, un negociator cu mulți ani de experiență, a vorbit despre tehnici negocieri dure. Șase secrete care fac comunicarea în afaceri mai ușoară.

Un om de afaceri novice se confruntă în mod constant cu manipularea și agresivitatea în cadrul negocierilor. Adesea, părțile iau poziții extreme și nu pot găsi o soluție la această problemă. Nu este neobișnuit pentru situațiile în care vrei să vorbești cu o persoană, dar ea evită comunicarea.

În toate aceste cazuri, tehnicile dure de negociere funcționează bine, spune Igor Ryzov, consultant de afaceri, membru al Federației de Management Wrestling condusă de Vladimir Tarasov, un negociator profesionist cu 15 ani de experiență în vânzări. Dar amintiți-vă: nicio tehnică nu va funcționa până când tu și interlocutorul tău intrați într-o stare de „calm emoțional”, sună Ryzov și împărtășește șase secrete ale negocierilor.

Spune „Stop!”

Cea mai distructivă emoție pentru negocieri este furia. Apare atunci când spațiul tău psihologic personal este încălcat. Imaginați-vă: un străin merge drept spre tine - mai aproape, mai aproape, mai aproape... Te încordezi, corpul tău pare să țipe: „Opriți, nu vă puteți apropia mai mult!” Pentru că spațiul tău personal este încălcat. Aceeași condiție apare atunci când un agresor sau manipulator vă invadează verbal spațiul personal.

Corpul țipă și el: „Oprește-te!” Dar noi nu auzim. Dar în zadar. Luați o pauză și încercați să vă opriți furia. Mulți se tem că o pauză va fi confundată cu confuzie. Nimic de genul asta. Pauza înseamnă doar „Trebuie să mă gândesc”. Nu-ți fie frică de ea.

Cel mai eficient mod de a te calma este să-ți inspiri în burtă. Când suntem copleșiți de furie, sângele curge pe mâini și pe față. Începând să respiri în stomac, direcționezi fluxul de sânge către acesta, „luând” din mâini și cap. Ține minte: după cină, când stomacul digeră intens alimentele, nu ești capabil de emoții extreme. Prin urmare, de exemplu, mulți avocați încearcă să se asigure că procesele au loc după prânzul judecătorului.

Nu te scuze

În timpul negocierilor, pendulul emoțiilor nu ar trebui să se balanseze. Este important să înveți cum să-ți gestionezi nu numai emoțiile, ci și starea emoțională a interlocutorului. De exemplu, un client furios vine la tine, vânzătorul: „Ai întârziat livrările, compensează imediat pierderile!” Un vânzător fără experiență va răspunde: „Da, da, este vina mea, obțineți o reducere de 10%.

Dar în această stare, concesiile tale, cel mai probabil, nu vor satisface clientul. Va continua să împingă și să spună: „Nu, hai 20%!” Este mai bine să lăsați persoana să vorbească și în niciun caz să nu găsiți scuze. Rezolvați problemele după ce flacăra se stinge.

Nu ar trebui să te scuzi nici măcar în acele cazuri când te privesc cu dispreț, sau chiar cu o batjocură. Să presupunem că veniți la un oficial. „Ce, ai venit să ceri ceva? Haide, arată-mi... Ce ai acolo...” Și începi să faci scuze – demonstrând emoțional importanța „ce ai acolo”. Dar este mai bine să iei o pauză și să răspunzi oficialului: „Înțeleg corect că este important pentru tine să precizez corect și pe scurt cu ce am venit?” Acesta este un răspuns rațional. Persoana de la celălalt capăt al mesei va fi atentă la ceea ce spui.

Stabiliți obiective intermediare

După ce ai atins stabilitatea emoțională în negocieri, începe să-ți aperi obiectivele, dar nu direct. Să presupunem că ați cumpărat un echipament care nu funcționează. Vii la furnizor pentru negocieri pentru a primi compensații. Dacă îți anunți obiectivul chiar de la început, probabil vei primi un răspuns: nu, nu o voi face. Acest lucru se întâmplă pentru că începem să ne luptăm cu adversarul din prag. Scopul tău este să obții despăgubiri, al lui nu este să plătești. A găsit o coasă pe o piatră. În cele din urmă, s-ar putea să nu ai nimic.

Stabiliți obiective intermediare. În primul rând, obțineți consimțământul partenerului că el este de vină, din vina lui a avut loc un eșec. Când o persoană își recunoaște vinovăția, puteți începe să discutați despre opțiunile de compensare. Exact opțiunile - dialogul este important aici, nu imperativul. Și la sfârșit, remediați rezultatul - pentru a vă asigura că ambele părți îl înțeleg la fel.

Fă-l pe celălalt să te asculte

Adesea, oamenii de afaceri care debutează nu sunt luați în serios. Un „investitor monstru” influent, ca răspuns la un discurs înflăcărat, rezumă: „Vorbiți niște prostii”. Te ferești, dar trebuie să răspunzi clar: „Ce înseamnă „prostii”? Ce anume nu-ți place? Fii specific, te rog.” Mutați conversația într-o direcție constructivă.

Uneori nu te ascultă deloc, nu te lasă să spui o vorbă, acuzându-te de o-altă treime-zecime. Pentru a ieși din această situație, nu încercați să întrerupeți și să obiectați. Amintiți-vă de primul (nu cel mai ofensator, dar chiar primul) argument ilegal în direcția dvs. După aceea, trebuie să încetați să ascultați interlocutorul.

Ține cont de acest argument fals. După un timp, „acuzatorul” tău va tăcea și atunci trebuie să-i înfrângi primul argument greșit. În acest caz, restul, parcă, nu a existat, iar poziția adversarului slăbește. Dacă există un al doilea „atac”, procedați la fel. Această tehnică nu garantează că punctul dumneavoastră de vedere va fi acceptat. Dar, cel puțin, vei fi ascultat și auzit, iar asta este deja mult.

Protejează-ți interesele, nu ambițiile

Amintiți-vă că esența negocierilor este de a apăra interesele cauzei, și nu propriile ambiții. Rezolvați problema în esență, traduceți-o într-un plan rațional. Cea mai frecventă greșeală în negocierea ambițioasă este negocierea. Unul spune: „Fă-mi o reducere de 10%. Al doilea: „Nu, sunt doar 7% pregătit”. În primul rând: „Poziția mea este neschimbată – doar 10%”. Al doilea: „Și al meu: 7%, nu mai mult”. Ei bine! Și primul pleacă, trântind ușa. Ambii și-au satisfăcut ambițiile, dar nu s-au apropiat cu un pas de o soluție, nu și-au văzut beneficiile. Am pierdut afacerea și banii, pentru că negociam ambiții, nu fapte.

Dă dreptul de a refuza

Se întâmplă adesea ca partenerul (negociatorul) să refuze să răspundă direct la întrebare sau să vă hrănească cu promisiuni. Asta înseamnă că cel mai probabil vrea să te refuze, dar îi este frică să spună nu. Fără a refuza direct, partenerul crede că în acest fel prelungește relația. De fapt, contrariul este adevărat: partea opusă are așteptări nerezonabil de mari, care în cele din urmă pot duce la o ruptură completă a relațiilor.

fapte false

Esența: adversarul tău spune un fapt, al cărui adevăr te provoacă îndoieli. Adesea, el creează presiune suplimentară frază: „Ce, nu ai încredere în mine?”.

Exemplu: „Conform evaluarea inter pares cea mai mare agenție, costul apartamentului dvs. ar trebui să fie următorul ... "

Opoziţie: verificați adevărul faptelor care vă provoacă îndoieli. Dacă este necesar, luați o pauză pentru a verifica aceste date. Puneți întrebări clarificatoare despre de unde provin informațiile de care aveți îndoieli.

Important: nu te implica în conversații despre „încredere sau neîncredere”. A da vina pe cineva pentru că nu este de încredere te poate pune în probleme. Prin urmare, păstrarea o relatie buna, insistați că trebuie să verificați datele de care vă îndoiți.

Puteri ambigue

Concluzia: adversarul îți dă senzația că are toată autoritatea pentru a semna acordul. Faci anumite concesii. Găsiți o soluție de compromis. După care adversarul tău declară că trebuie să obțină aprobarea altcuiva. Această tehnică permite adversarilor să „mușcă din măr pentru a doua oară”.

Exemplu: "Este grozav că am convenit asupra acestor condiții în acord. Dar nu pot semna acum. Trebuie să obțin aprobarea conducerii mele. Îmi propun să ne întâlnim mâine și să continuăm negocierile, ținând cont de dorințele conducerii mele. asupra acordului la care sa ajuns”.

Opoziţie:în mod ideal, specificați inițial prezența tuturor puterilor părții opuse. Și dacă se dovedește că autoritatea necesară nu este acolo, atunci nu intra în negocieri, cerând să comunicați cu cei care au autoritatea.

Dacă încă vă confruntați cu această tehnică, spuneți clar că acordul la care ați ajuns poate fi revizuit de dvs.: „Dacă nu sunteți pregătit să semnați acest acord și este posibil să faceți modificări mâine, atunci ne rezervăm dreptul de a Mâine vor fi modificări la acest acord.”

O promisiune fără intenție de a o ține

Concluzia: cealaltă parte promite să te împlinească întreaga linie conditii. Dar aveți îndoieli că o vor face cu adevărat. Există un sentiment puternic că nu își vor îndeplini obligațiile.

Exemplu: „Ei bine, lasă-mă să vin într-o săptămână și să fac ce ceri...” – dar ai senzația că se pare că cealaltă parte va promite că va promite, dar nu se va împlini.

Opoziţie: cere să fie inclus în contract termeni suplimentari, descriind ce se va întâmpla dacă cealaltă parte nu își îndeplinește promisiunile. Sau cereți orice garanții suplimentare: „Dacă sunteți atât de sigur că veți îndeplini ceea ce ați promis, să depuneți suma asigurării într-o cutie de depozit la bancă. Dacă o faceți, această sumă vă este returnată. Dacă nu o faceți, ne ajunge la acoperirea costurilor suplimentare.

După cum se spune, nimic nu întărește o relație precum efectuarea unei plăți în avans. Prin urmare, cereți garanții suplimentare că cealaltă parte își va respecta promisiunile dacă aveți îndoieli în acest sens.

Destabilizarea emoțională

Concluzia: una dintre manipulări este că încearcă să te dezechilibreze. Există multe modalități de a face acest lucru, de exemplu:

• Cadru fizic inconfortabil: ești așezat pe un scaun inconfortabil cu spatele ușă deschisă, sau dintr-un motiv oarecare lumina vă lovește în ochi, sau camera este prea rece, sau...
• Atacurile personale: adversarul face remarci despre aspectul tău, îmbrăcămintea ta sau arată lipsă de respect.
• Jocul „polițist bun-rău”: la început există o presiune puternică, iar apoi par să înceapă să-ți vorbească blând, amabil, ceea ce, în contrast, provoacă dorința de a face concesii.

Amenințări: se aplică presiune psihologică alt fel amenințări.

Opoziţie: unul dintre moduri mai bune returnează lucrul stare emoțională este să întrerupem negocierile. Pentru ca răspunsul tău să fie conștient și nu cuvinte spuse în grabă. Prin urmare, dacă simți că emoțiile fierb în interiorul tău, ia o pauză.

De asemenea, este util pentru a antrena rezistența la stres. Oamenii flegmatici sunt puțin mai ușori aici, sunt în mod natural mai calmi. Colericiile sunt puțin mai dificile, deoarece sunt în mod natural mai emoționale. Dar este deja subiect separat lucrează cu starea ta emoțională/nivelul de stres.

Refuzul de a negocia

Concluzia: adversarul își prezintă cererile și refuză să negocieze.

Exemplu: „Fie semnezi aceste acte, fie ne întâlnim în instanță”.

Opoziţie: din nou, o pauză ar putea fi o strategie bună aici. Aștepți de ceva timp. Poate că în curând adversarul tău își va pierde nervii și va merge să comunice cu tine.

De asemenea, poate fi util să afli de ce nu vor să negocieze cu tine. Poate că ai un statut greșit și trimițând o persoană cu mai multe statut înalt, puteți începe negocierile.

Într-o astfel de situație poate fi comunicare efectiva cu un adversar prin terți (direct încă destul de conflictual).

Pretenții excesive

Concluzia: inițial sunt prezentate cereri inadecvate, excesive.

Exemplu: „Sunt dispus să-ți cumpăr mașina doar pentru 3.000 USD” (cu o valoare reală de 10.000 USD).

Opoziţie: ca opțiune, puteți raporta consecințele unui astfel de comportament al adversarului: „Sper că vă dați seama că, prin înaintarea unor cereri evident nerealiste, privați negocierile de orice sens și un astfel de comportament va duce mai probabil la faptul că va exista nicio negociere între noi”.

Cerințe suplimentare

Concluzia: atunci când, s-ar părea, sa ajuns deja la un acord, adversarul începe să propună cerințe suplimentare.

Exemplu: „Da, am fost de acord, dar mai este o mică problemă...” - care apoi rezultă într-o sumă decentă.

Opoziţie: subliniază-i adversarului tău că folosește o tactică similară și ia o pauză. În timpul pauzei, ia în considerare cât de rezonabil este să continui să cedezi adversarului.

Exemplu: „Aș fi bucuros să semnez acest contract, dar directorul nostru de achiziții a cerut ca prețul să fie redus cu 20%”.

Opoziţie:încercați să obțineți acordul adversarului cu principiul la care ați ajuns și apoi încercați să negociați cu cineva care poate schimba restricțiile stabilite.

Sperăm că cunoașterea acestor tehnici de manipulare vă va ajuta să negociați mai conștient.

Lider și formator principal

„Universitatea de Retorică și oratorie"