MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI ȘTIINȚEI DIN UCRAINA

UNIVERSITATEA NAȚIONALĂ MARITIMĂ ODESSA

DEPARTAMENTUL „MANAGEMENT ȘI MARKETING ÎN TRANSPORT MARITIM”

la disciplina „Autogestionare”

pe tema: „Negocieri dure”

Efectuat:

Elev în anul 4 grupa 1 FEU

Koralskaya Alina

Verificat:

Afanasieva Olga Kirillovna

Odesa - 2014

Cum să te pregătești pentru negocieri dure

Strategii dure de negociere

Tactici de negociere

Cum să nu fii manipulat

Tipuri de capcane psihologice

Cum să netezi negocieri dure

Vânzător și Cumpărător

Tactica „devine a ta”

Bibliografie

Negocierile dure diferă de cele obișnuite prin faptul că sunt conduse folosind tehnici interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este o singură dată și trebuie să obțineți beneficiul maxim de pe urma acesteia. Fiecare pas înainte în astfel de situații înseamnă pierderea propriului beneficiu.

Cum să te pregătești pentru negocieri dure.

Determină-ți punctele forte și punctele slabe. Încearcă să înțelegi cum poți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania ta) și cum acesta poate pune presiune asupra ta (de exemplu, condiții mai favorabile oferite de concurenții tăi).

Desemnați rezultatul dorit. Stabiliți-vă limite „pesimiste” și „optimiste”, dincolo de care nu are sens să negociați. Atunci vei putea să-ți aperi interesele și să nu depășești limitele stabilite. De asemenea, este important să știți ce vrea partenerul dvs. de la aceste negocieri și să dezvoltați o strategie în funcție de aceasta.

Stabilește ce ești dispus să sacrifici. Este mai bine să indicați imediat cât sunteți dispus să „plătiți” pentru ca rezultatul negocierilor să treacă de la valoarea „pesimistă” a unui parametru la cea „optimistă”.

2. Strategii pentru negocieri dure.

Există două strategii pentru a conduce negocieri dure - defensivă (defensivă) și de atac.

Strategia protectoare. Ar trebui folosit dacă presupui că adversarul este mai puternic decât tine din punct de vedere profesional, emoțional și mental. În acest caz, este necesar să se fixeze cu strictețe acei parametri sub care este imposibil să scadă.

În mod ideal, persoana care intră în astfel de negocieri nu ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizia finală. De exemplu, negociezi, iar contractul în sine este semnat și avizat de persoane care nu au fost prezente la negocieri, de exemplu, membrii consiliului de administrație.

De obicei, negocierile cu autoritățile urmează această schemă. Un om de afaceri care decide mai degrabă probleme comerciale decât politice este un negociator mai slab în comparație cu un politician. Strategia de atac. Este mai bine să-l folosești dacă te bazezi pe câștig. Este mai bine să trimiteți o persoană la astfel de negocieri, care va putea să navigheze rapid și să ia decizia corectă. Pentru o strategie de atac, conflictul este adesea benefic: în timpul unui conflict, o persoană își pierde controlul și devine ușor controlată.

Într-o stare de pasiune, negociatorul este capabil să facă greșeli, pe care apoi le poți folosi în avantajul tău.

Un exemplu de astfel de negocieri dure este dezbaterea publică, când este extrem de benefic ca partea adversă să-și piardă controlul. Literal, câteva fraze - iar adversarul tău începe să țipe, să scuipe, să-și stăpânească propriile gânduri, să spună prea multe, iar acest lucru face o impresie negativă asupra publicului. Drept urmare, tu, calm și rezonabil, te găsești într-o poziție mai avantajoasă.

3. Tactici de negociere.

Cele mai simple sunt „oglindirea” și „împingerea prin intermediul”1. Cu toate acestea, astăzi nu mai dau efectul dorit, fiind prea cunoscute. Nu recomand să le folosiți ca principale. Dacă trebuie să convingi o persoană, poți folosi tehnica standard de „atașament”. În primul rând, accepți punctul de vedere al interlocutorului și apoi privești situația sau întrebarea din partea lui. Și atunci acele argumente pe care le vei folosi îl vor putea face pe interlocutor să se răzgândească. O altă procedură standard este tehnica „vorbirii”, când cuvintele sunt repetate în mod repetat: „Îți doresc bine; noi, desigur, ne dorim ca compania dumneavoastră să fie prosperă!”. Astfel, puteți pune presiune asupra unor instincte umane de bază - de exemplu, lăcomia sau vanitatea. Dacă este lacom, i se promit profituri mari, și neîntemeiat, de atunci om lacom nu poate evalua critic astfel de informații. O persoană care este slab educată, dar care respectă știința, este „încărcată” cu grafice, diagrame și natura științifică a textului. De asemenea, folosit termeni speciali. O persoană va fi cel mai probabil jenată să-și clarifice semnificația, prin urmare, nu va înțelege tot ceea ce se spune și va trebui să se bazeze pe opinia interlocutorului (vezi și: Tipuri de capcane psihologice).

4. Cum să nu fii manipulat.

Cel mai simplu mod de a evita înfrângerea este să nu intri în astfel de negocieri. Dacă te simți inconfortabil și simți că nu poți face față, cel mai bine este să întrerupi negocierile și să pleci.

Dacă situația se încălzește, atunci orice acțiune bruscă va ajuta, o lovitură pentru masă, a spus cu voce tare „Destul!”, O comparație neașteptată. Întrebările incorecte trebuie să primească răspunsuri deschise, iar întrebările simetrice trebuie puse cât mai curând posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor de cooperare, ești întrebat: „Vrei să încasezi de la noi?”. Răspunsul ar trebui să fie: „Da, vrem să facem bani. Nu eşti?". Dacă ești forțat să faci ceva, spune cu voce tare: „Mă faci presiune!”. Odată spus acest lucru, posibilitățile de manipulare de către interlocutorul tău sunt mult reduse. Apoi puteți transforma conversația într-o direcție pașnică (dacă plănuiți o cooperare pe termen lung) sau chiar să lansați o ofensivă.

În timpul negocierilor dure, este important să înveți cum să-ți controlezi starea. Încercați să vă priviți din exterior, evaluați-vă acțiunile. Această abordare va ajuta la determinarea în timp util a liniei dincolo de care puteți deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fii îngrijorat dacă gesturile tale s-au schimbat, ai început să faci acțiuni ciudate: ciocănirea pe masă, frecarea nejustificată a mâinilor sau a picioarelor. Așadar, mângâierea coapselor cu ambele mâini este un gest subconștient că vrei să părăsești locul negocierilor. Dacă observați acest lucru, înseamnă că subconștientul vă semnalează pericolul. In acest caz, cel mai bine este sa iesi putin, sa te calmezi si sa te hotarasti daca vrei sa continui sau nu negocierile. Este foarte util să te speli pe față: impactul apei asupra frunții declanșează mecanisme reflexe care calmează bătăile inimii și reglează metabolismul. În trei până la cinci minute, vă puteți recăpăta echilibrul și puteți decide dacă trebuie să continuați conversația. Dacă nu, spuneți că, din păcate, a venit un apel urgent și sunteți obligat să părăsiți negocierile. Dacă credeți că este necesar să duceți problema până la capăt, liniștiți-vă, adunați-vă puterile și mergeți la următoarea „porție”.

Dacă ești forțat să iei o decizie pe baza unor fapte, trebuie să notezi totul și să-ți iei o pauză pentru a lua o decizie. Amintiți-vă că orice fapte trebuie prezentate cu referire la sursa originală. Dacă partea adversă nu poate identifica sursele inițiale, așa cum este de obicei cazul, spuneți că o decizie va fi luată numai atunci când le primiți. În mod ideal, toate informațiile primite ar trebui verificate de departamentul dumneavoastră de securitate (vezi un exemplu din experiența mea: Cum funcționează în practică).

Cedând solicitărilor colegilor de marketing (azi am primit o altă scrisoare cu o cerere), voi continua subiectul propria experiență negocieri dure începute mai devreme în „The Negotiator (Practice)”. Negocierile pentru un agent de vânzări și marketing sunt o parte obligatorie a managementului relații de afaceri. Experții consideră că procesul de negociere este „marginea îndemânării” managerului. Este destul de firesc ca pe langa cunoștințe bune subiectul negocierilor și a stăpâni tehnica negocierii, este necesar să fii, într-o oarecare măsură, psiholog și să stăpânești metodologia conducerii unor negocieri dure (dure).

Numai stăpânind tacticile „negocierilor dure” se poate înțelege că, dacă un partener folosește grosolănie, manipulare, diverse trucuri care sunt „neetice” în comunicarea normală în timpul negocierilor, atunci acest lucru nu vine dintr-o lipsă de interes față de subiectul negocierilor. și din lipsă de respect față de partener personal.
Aceasta este o tactică, nimic mai mult! Scopul unor astfel de tactici este de a obține beneficii pentru sine, iar un partener care se predă „la mila învingătorului” este un lucru obișnuit, iar experiente personale iar profiturile pierdute sunt doar o scuză și un motiv pentru a învăța.

Cum să recunoașteți tactica negociatorilor grei este una dintre principalele și poate cele mai multe întrebări dificile pe care marketerii și agenții de vânzări le întâlnesc în mod regulat. Aceeași tactică există și pentru femeile negociatoare.

• solicitări excesive;
• plictisitor la negocieri;
• prea scump valoare proprie;
• scăderea valorii unui partener;
• plasarea accentelor false;
• situație fără speranță;
• condiţii finale neclare.

Să mergem în ordine.

Cerințe excesive

În timpul negocierilor, partenerul apără poziția extremă cât mai mult timp posibil:

Trebuie să spun imediat că selectăm furnizorii foarte strict, avem cerințe stricte. Chiar și pentru cei cu care lucrăm de cinci ani, este extrem de greu să lucrezi cu noi.

Adesea, tehnica „cererilor umflate” presupune declararea unor astfel de cerințe, la care se poate renunța cu ușurință și fără durere. Asemenea cereri sunt întotdeauna înaintate în speranța că, dacă sunt abandonate, negociatorul „conform” așteaptă concesii similare de la partenerul de negociere.

Condiții de livrare - doar pe credit, termenul de împrumut este de 90 de zile bancare...

Ham în negocieri

Tehnica este utilizată cu un statut social, managerial mult mai scăzut al partenerului de negociere. Sarcina unei tehnici tactice este distrugerea preparatelor de casă ale partenerului, îndepărtarea protecției și un test de rezistență la stres. Tactici: întreruperea unui partener; ridicarea vocii; aprobând tot ce se spune; remarci răutăcioase și incorecte despre subiect, oportunitatea negocierilor, despre partenerul însuși; concentrarea asupra greșelilor partenerului și a discuției lor. Imediat după atingerea acestui obiectiv tactic, „Șunca la discuții” se schimbă dramatic și negocierile ulterioare au loc pe un ton diferit și cu o culoare emoțională diferită.

Și nu te-am întrebat despre beneficiul meu, concentrează-te pe oferta ta, lasă-mă să determin beneficiul. Mai bine spuneți-mi de ce profitabilitatea acestei oferte este diferită pentru dvs. la paginile 5 și 7?

O altă cale de ieșire din „situația nebunească” este să conectați un alt negociator și să delegați negocieri ulterioare unui coleg (tactica polițistă bună/rău):

Ei bine, în general, totul este clar pentru mine! Am fost. Încearcă să-l convingi pe colegul meu, poate ți se va rezolva ceva?!

O astfel de plecare sperie adversarul. Bătrânul a plecat, a fost nemulțumit, ceea ce înseamnă că toată speranța este pentru cel rămas, dar acesta nu rezolvă totul. Așa că trebuie să cedezi, sau cel puțin ar trebui să începi să-ți faci griji.

Valoare proprie umflată

Luarea mea preferată!
Este foarte simplu, voi da exemplu condiționalși veți înțelege că este ușor de repetat și aduce dividende în negocieri:

Când cumpăr un frigider într-un magazin obișnuit, întreb mereu despre prețul a 10 bucăți: „Ei bine, acesta este primul, în luna viitoare Mai am nevoie de nouă.” Chiar dacă nu primesc un preț mai mic, mă voi ridica imediat în ochii colegului meu de negociere, voi primi o atitudine și o atenție diferită față de mine. Cu toate acestea, de multe ori primesc o reducere la si un frigider.

Recepția vă permite să dezvăluiți capacitățile unui partener, interesul acestuia nu numai pentru dvs. și oferta dvs., ci și pentru nivelul de competență și practica de a pregăti clienți de nivel înalt (mari, pretențioși). Tehnica tactică funcționează atunci când partenerul de negociere este sub tine în statut și când deții absolut „legenda”, aptitudini de actorieși exersează, dar ține minte asta metode moderne evaluarea potențialului partenerului va permite să aducem la „ apă curată„o astfel de” promisiune de a cumpăra multe deodată”.

Diminuarea valorii unui partener

Există încă o subspecie a acestei tactici: amenințarea de întrerupere a negocierilor din cauza caracterului propunerii partenerului.

Știu de unde îl pot lua cu ușurință mai ieftin, dacă îmi dai un preț de 900 de ruble pe metru liniar, voi lucra cu tine.

I-am intrebat aici pe managerii mei, ei te cunosc pe piata si vinzi doar datorita promovarii site-ului tau (brand). Prețul tău este același ca al tuturor, dar calitatea este mai proastă. Pe viitor, lucrați doar cu clienți mai mici sau reducerile vă vor economisi...

Recepția nu este folosită pentru a pune un partener situație fără speranță, dar, ca și precedentul, pentru a dezvălui nivelul de competență și practica de a pregăti clienți de nivel înalt (mari, pretențioși).

Aranjarea accentelor false

Această tactică constă în faptul că, de exemplu, se demonstrează un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși, de fapt, această problemă este secundară pentru acest negociator. Motivele unui astfel de comportament pot fi diferite. Uneori, acest lucru se face direct pentru negociere: problema este ulterior eliminată pentru a obține solutii necesare altfel, mai mult problema importanta. Dialog:

Prețul nu contează încă, spuneți-ne despre disponibilitatea bunurilor dvs. - acest lucru este mai important!
- Ei bine, avem în stoc aceste poziții foarte populare, aceste culori...
- Ca aceasta?! Nu ai maro?
- Din pacate, doar sub comanda!
- Nu, ei bine, dacă nu aveți imediat acest produs ... Dacă vă plătesc și pot ridica mărfurile mai târziu, atunci prețul în aceste condiții ar trebui să fie mai ieftin ...

Îndepărtarea partenerului de preț duce inevitabil la liniște sufletească, iar aflarea că nu toate cerințele partenerului pot fi luate în considerare readuce imediat negocierile la problema principală.

Situație disperată

De regulă, o situație declarată „fără speranță” nu este, iar aceasta este o altă tactică a negocierilor dure.

Înțelegeți că intransigența dvs. va duce inevitabil la o întrerupere a negocierilor, deoarece prețul este necesar astăzi... astazi îl sun clientului meu și, dacă nu îi convine, nu vom avea șansa să ne schimbăm. minti. Mâine va fi prea târziu!

Dacă este de fapt, ar trebui să știți înainte de începerea negocierilor! Este puțin probabil să înceapă negocierile din acest moment (cu declarația „mâine va fi târziu”). Trebuie să cunoașteți fundalul contactului partenerului cu dvs., precum și fundalul relației cu clientul de la început, stadiul inițial negocieri. În negocieri - punerea unui partener într-o situație fără speranță este cel mai probabil un risc! Este clar că o conversație cu ajutorul unui ultimatum nu mai este o negociere, ci o încercare de a rezolva problema în mod unilateral, dacă... nu s-a inventat un „home-made” și văzând că tehnica nu a funcționat, pot face asta:

Bine, lasă-mă să dau un apel, poate putem amâna decizia?!
....
Ei bine, mai avem încă două zile.

Condiții finale neclare

Un alt instrument de manipulare a unui partener, numit și „rigiditate întârziată”, este vagitatea formulării acordurilor finale, care includ, să zicem, „interpretare dublă”. Recepția implică următoarele tactici de comportament:

În urma negocierilor, părțile au elaborat unele decizii (acorduri). În același timp, una dintre părți „a pus” un dublu sens în formularea acestui acord, care nu a fost observat de partenerul său.

Acest lucru se face pentru ca, dacă este necesar, să interpreteze acordul în propriul interes, presupus fără a-l încălca, iar iar și iar revenind la negocieri în momentul în care va fi benefic. Este clar că un astfel de comportament poate prezenta un pericol foarte mare.

Asta e tot deocamdată... Permiteți-mi să am câteva rânduri ca rezumat.

Din punct de vedere filozofic, tacticile dure de negociere se bazează pe teorie "egoism rezonabil", formulată de gânditorii francezi ai secolului al XVIII-lea. Tactica negocierilor dure dezvoltă ideea de a subordona în mod conștient, dacă este posibil, partenerul propriilor interese personale, dar numai în măsura în care „câștigarea” din cauza comună a făcut posibilă realizarea acestor interese.
Una dintre regulile de bază atunci când negociați cu un partener care folosește acest tip de tehnici:

1. înțelegeți această tactică;
2. în funcție de rezultatele analizei, ar trebui să-și construiască în continuare propria linie de comportament;
3. pentru a analiza, poate că există motive pentru care partenerul se comportă „nu suficient de corect”;
4. dacă motivele sunt clare - slăbiciunea poziției partenerului în sine, incertitudinea sa, stângăcia, atunci, conform teoriei „egoismului rezonabil”, merită să folosiți înțelegerea acestor motive pentru a vă construi propriile tactici de negociere, pentru a avantajul tău.

În orice caz, chiar dacă tot ceea ce face partenerul ți se pare neetic, nu ar trebui să întrerupi brusc negocierile. Comportamentul de trântire a ușii nu este cea mai bună cale de ieșire din negocieri.

Instruire

LA negocieri de afaceri participanții pot performa într-o poziție egală și, mai des, într-o poziție slabă sau puternică. Este clar că cineva care comunică dintr-o poziție de forță este puțin probabil să facă concesii, pur și simplu nu are nevoie, el câștigă deja. Dar cu un slab propria pozitie sau cu relații echivalente, este important să se determine în prealabil rezultatul dorit, rezultatul negocierilor, scopul care se preconizează a fi atins. O astfel de pregătire pentru negocieri permite atingerea multor aspecte - de la priorități de rezolvat, şi puternic şi puncte slabe poziție față de îmbrăcăminte și încălțăminte confortabile pentru a menține încrederea în sine.

Un alt pas în pregătirea pentru o confruntare dură în procesul de negociere ar trebui să fie ceea ce poate fi sacrificat pentru a obține un rezultat. Mai simplu spus, trebuie să decideți ce din propunerea inițială a companiei poate fi schimbat și ce nu este supus celei mai mici discuții. Pentru ca această tactică să aibă succes, trebuie să-ți stabilești limitele cele mai clare între ceea ce este primordial și ceea ce nu este atât de important.

În timpul negocierilor dure, trebuie să alegeți una dintre strategii: defensivă sau de atac. Acest lucru depinde în mare măsură de puterea poziției unui anumit participant la negocieri. Dacă poziția este slabă, alegeți adesea strategie defensivă, ceea ce presupune absența unei persoane care primește decizia finala, în procesul de negociere. Acest lucru vă permite să amânați soluționarea problemei și eventuala semnare a documentelor și să câștigați timp. Cu o strategie de atac, dimpotrivă, compania ar trebui să fie reprezentată de o persoană care acceptă instant și, dacă este posibil, decizii corecte. Într-o astfel de strategie rol uriaș joacă o situație conflictuală. Dacă adversarul începe să-și piardă cumpătul, cel mai probabil, poate face o greșeală, care poate fi apoi folosită în avantajul tău.

Unii negociatori sunt de părere că primul pas este să încerce să mute discuțiile într-o direcție pașnică - să le facă mai blânde. Una dintre cele mai sigure opțiuni pentru aceasta este deschiderea față de adversar. Poți să vorbești pe subiecte neutre, să găsești puncte de intersecție, să ceri ajutor în unele lucruri mărunte și apoi să-ți faci poziția cât mai clară. Dacă dai dovadă de flexibilitate pe unele aspecte, este posibil ca adversarul să dea dovadă de flexibilitate asupra altora, datorită căreia se va putea ajunge la o soluție de compromis, iar negocierile nu vor mai fi dure. Chiar dacă decizia de negociere este negativă, nu merită afectarea personalității adversarului, este mai bine să ne referim la niște circumstanțe abstracte care nu permit ajungerea la un acord.

În anumite situații, uneia dintre părțile aflate în negocieri i se poate părea că încearcă să facă presiune, să o manipuleze sau să-l prindă de ceva. Cu siguranță, cea mai bună soluțieîn această situație, se va pune capăt negocierilor, dar acest lucru nu este întotdeauna realist. Este important să înveți să recunoști astfel de momente și să le confrunți. În multe cursuri de negociere, participanții sunt învățați atât aceste tactici înșiși, cât și abilitățile.

Una dintre primele condiții cu care nu ar trebui să fii de acord este o întâlnire pe teritoriul altcuiva. În acest caz, „străinul” se simte adesea inconfortabil, chiar dacă poziția lui este mai puternică. Se crede că cel care merge să negocieze cu altul are mai multă nevoie de un rezultat pozitiv. Dacă negocierile nu pot fi purtate în biroul dumneavoastră, este mai bine să alegeți teritoriu neutru.

Este important să faceți o pauză în negocieri. Dacă interlocutorul tăce brusc, nu trebuie să umpleți tăcerea pentru a nu ajunge într-o poziție în care toate argumentele au fost deja date, iar adversarul nici măcar nu a început să vorbească. Într-o astfel de situație, poți pune o întrebare, deși neutră, dar un răspuns provocator de la un alt negociator. Dar într-o situație în care adversarul începe să devieze conversația în lateral printr-un astfel de răspuns, este mai bine să opriți ferm aceste încercări.

De asemenea, în timpul negocierilor, unii manageri folosesc trucuri sub formă de schimbare a responsabilității, punând întrebări și întrebări conducătoare fără a alege sau se referă la expresii precum „toată lumea face asta de mult timp”, „toată lumea știe”, etc. Este important să faceți distincția între poziții aici: fiecare dintre voi are propriile probleme și probleme partea opusăîn cea mai mare parte, nimănui nu-i pasă. În general, atunci când un participant începe să se simtă ca fiind amenințat, când chiar și corpul trimite semnale că dorește să părăsească masa de negocieri (de exemplu, un picior mâncărime sau tremură), este mai bine să spuneți cu voce tare că nu există o cooperare adecvată. poate fi stabilit prin asemenea măsuri necinstite.

26 mai a participat la un seminar susținut de Vladimir Solovyov - negocieri dure 2.0. În acest articol, voi încerca să prezint într-un mod structurat toate recomandările pe care Vladimir Solovyov le dă tuturor celor care negociază. Recomand materialul oricărei persoane care dorește să învețe rapid elementele de bază ale procesului de negociere.

Pregătirea pentru negocieri

„Cunoaște inamicul și cunoaște-te pe tine însuți:
apoi într-o mie de bătălii
nu vei fi învins"
- Generalul chinez Sun Tzu
autor al tratatului ""

Negocierile sunt un stres serios, chiar și pentru o persoană pregătită. Severitatea negocierilor depinde de cât de slab ești. Slăbiciunea depinde de pregătirea ta. Pregătirea pentru negociere înseamnă să te cunoști pe tine însuți și să-ți cunoști adversarul. Pentru negocieri de succes, trebuie să știi cine ești și cine este interlocutorul tău.

Cunoașterea de sine

Când intrăm în negocieri, credem că ne cunoaștem pe noi înșine. Ceea ce gândim despre noi înșine și ceea ce se manifestă în procesul de negociere nu sunt același lucru. De exemplu, vrem să păream calmi și liniștiți, dar în realitate părem încordați și nervoși. Vrem să ne ascundem emoțiile, dar asta rareori funcționează. Cert este că ne concentrăm atât de mult pe emoții, încât uităm complet de componenta logică a negocierilor. Pentru autocunoaștere, trebuie să răspundeți la câteva întrebări:

Ce vrei de la negocieri. Enumerați 3 rezultate posibile:

1. De dorit - rezultatul cel mai favorabil al negocierilor pentru dvs.;
2. Inacceptabil - rezultatul cu care nu veți fi de acord în niciun caz;
3. Posibil – trebuie să înțelegi ce concesii poți face și ce vei cere în schimb;

Este mai bine să nu ajungi deloc la un acord decât să accepți condiții nefavorabile. Nu vă fie teamă să eșuați negocierile.

Definiți-vă aria de expertiză. Una dintre cele mai întâlniri frecvente manipularea în timpul negocierilor este retragerea adversarului din aria de competență. Interlocutorul tău va căuta să discute cu tine un subiect care este convenabil pentru el și cel mai incomod pentru tine. Este benefic pentru interlocutor să construiască un dialog în jurul unui subiect pe care nu îl înțelegeți. Luptă acolo unde este convenabil pentru el și incomod pentru tine. Sarcina ta este să-ți cunoști aria de competență, să nu încerci să te angajezi într-un dialog acolo unde poziția ta este slabă, să nu vorbești despre ceea ce nu înțelegi. Vorbește doar despre subiecte pe care le înțelegi.

gandeste-te bine încărcătură semantică . Trebuie să fii pregătit pentru negocieri nu numai emoțional, ci și logic. Dacă nu vă cunoașteți argumentele, atunci ați pierdut chiar și fără a începe negocierile. Cântărește-ți poziția înainte de a începe negocierile din punct de vedere logic.

Cunoaște-ți interlocutorul

Cunoașterea adversarului tău va simplifica foarte mult negocierea. LA afaceri occidentale, există o practică de a desfășura jocuri de rol înainte de negocieri importante. Adică, interlocutorul nu este doar studiat, o persoană cu un caracter similar este selectată și condusă cu el joc de rolîn care toată lumea pierde opțiuni posibile dialog.

Nu fac apel la repetarea unei astfel de experiențe, dar este necesar să se colecteze cât mai multe informații despre interlocutor. În acest caz, merită să te bazezi doar pe fapte, și nu pe zvonuri. Într-un mediu de afaceri, nu este atât de greu să găsești pe cineva familiarizat cu viitorul tău adversar. Este recomandat să nu credeți ce este scris în surse deschise.

Dacă este posibil să recrutați informatori în cadrul companiei, asigurați-vă că faceți acest lucru. Adesea, un astfel de informator poate fi un secretar sau angajați ai departamentelor conexe. Uneori, pentru a colecta informatie necesara, doar găsește un loc unde angajații fumează și stau acolo timp de o jumătate de oră.

La cunoștințe utile pot fi atribuite:

• Domeniile de competență ale salariatului. Cel mai important este să înțelegi în ce este specialist și ce nu este interlocutorul tău;
• Trăsături de caracter și stil de negociere;
• Starea civilă și prezența copiilor;
• De unde eşti;
• Educaţie;
• Hobby-uri și interese;
• Cum ai urcat pe scara carierei?

Toate aceste informații pot sau nu ajuta în negocieri. Aș dori să notez că atunci când am colectat informații despre o persoană, el nu este atât de înfricoșător. Cel mai înfricoșător este necunoscutul, imaginația însăși desenează imagini negative.

Cum să te îmbraci pentru negocieri

Fiecare interlocutor ne evaluează, mai întâi după aparență. Apoi prin voce și . Aceasta este o setare de bază care nu poate fi ocolită. Fie că ne place sau nu, îmbrăcați ca un om de afaceri, vom fi percepuți ca om de afaceri. De multe ori aspect nu corespunde conținutului și acest lucru duce la anumite dificultăți. Deci, o fată care poartă o ținută cu un decolteu adânc sau o fustă prea scurtă va distrage atenția de la subiectul de conversație. Un bărbat va experimenta sentimente incomode și acest lucru va crea dificultăți suplimentare pentru toți participanții la proces. Aspectul tău trebuie să se potrivească cu conținutul cuvintelor tale.

Încercați să evitați orice vă poate distrage atenția: decorațiuni, mirosuri, culori deschiseși contraste. Privirea interlocutorului tău ar trebui să tindă spre fața ta. Pe parcurs, ochiul nu ar trebui să zăbovească asupra detaliilor și accesoriilor. În general, costumele de afaceri selectate corespunzător îndeplinesc perfect această funcție. Apropo, nu uitați, nici un singur costum nu poate compensa lipsa de maniere.

Poziția corectă pentru negociere

Majoritatea negocierilor se desfășoară în timp ce ești așezat și aici constă pericolul. Stând confortabil pe un scaun, perturbi circulația naturală a sângelui către creier. Ca urmare, începi să adormi, atenția și concentrarea scad. Vladimir Solovyov recomandă să țină negocieri în timp ce stau în picioare, motiv pentru care oaspeții stau în programele sale. Dar în realitățile afacerilor, acest lucru este imposibil, așa că trebuie să înveți cum să stai corect.

Poziția corectă de șezut este următoarea. Este necesar să vă așezați pe marginea unui scaun, să vă îndreptați spatele, coloana vertebrală și gâtul ar trebui să formeze o linie dreaptă. Picioarele trebuie poziționate astfel încât să vă puteți ridica de pe scaun dintr-o singură mișcare. Un picior este ușor în spate, doar degetul atinge podeaua. Al doilea picior este perpendicular pe sol, piciorul este complet pe podea. Această postură se numește poziție pregătită. Este optimă nu numai în ceea ce privește circulația sanguină adecvată, ci și o voce bună.

Gesticularea într-o conversație de afaceri

O alta parametru important comportament corectîn negocieri este gesticulația cu mâinile. Mâinile vorbesc mult despre stare internă persoană. Fiecare vânzător a auzit despre ce este o postură închisă și mulți oameni știu că palmele ar trebui să fie în vizorul interlocutorului. Vladimir Solovyov oferă următoarele sfaturi pe tema gesturilor:

• Când vorbești, trebuie să lucrezi cu o singură mână. Gesticularea cu două mâini vorbește despre emoționalitate excesivă și trădează slăbiciunea interioară în tine;
• Zona de lucru a mișcării brațului nu este mai înaltă decât umerii și nu mai jos decât talia;
• Toate mișcările ar trebui să fie cât mai netede posibil. Gesturile ascuțite provoacă agresivitate;
• Mâna trebuie să fie relaxată;

Potrivit lui Solovyov, interlocutorul nu va putea urmări ambele mâini simultan. Prin urmare, este foarte important să poți lucra cu o singură mână. Trebuie să te asiguri că mâna ta „itrage atenția” interlocutorului tău. Încercați să învățați cu mâna să faceți ceva ce nu se poate face cu cuvinte, de exemplu, opriți vorbirea interlocutorului.

Contactul vizual în negocieri

Pe de o parte, cu contact vizual totul este simplu, încă din copilărie suntem învățați să privim în ochi și acesta este singurul aspect corect posibil. Problema este că atunci când o persoană începe să se uite la fața interlocutorului, acesta întâmpină dificultăți. Îți este greu să nu mai cauți, iar dacă nu se face acest lucru, atunci aspectul începe să curgă. O privire în fugă este considerată un semn de minciună și este slab percepută de interlocutor. Pentru a avea încredere, trebuie să te uiți în ochiul drept al interlocutorului. Ochiul drept este unde mana dreapta adversarul tău. Această viziune inspiră încredere la nivel subconștient.

Dacă vrei să arăți lipsă de respect față de interlocutorul tău și vrei să-l enervezi. Uită-te la nivelul mărului lui Adam, adică chiar sub bărbie. Interlocutorul încearcă mereu să-ți atragă privirea pentru a determina unde te uiți. Acest lucru se face instinctiv, din motive de siguranță. Când te uiți la mărul lui Adam, este imposibil să-ți atragi privirea. Oponentului tău i se va părea că te uiți prin el și acest lucru este foarte enervant.

Vocea corectă

Frumoasa, in soapta are un efect magic asupra interlocutorului. O astfel de voce vine rar din natură, trebuie dezvoltată și antrenată. Am atins anterior acest subiect într-un articol. Mai sus, am scris deja că pentru a suna bine vocea, trebuie să luați poziția corectă. Nimic nu ar trebui să împiedice aerul să părăsească pieptul tău.

Următorul piatră de hotar pe cale de a vocea dreapta este o respiratie corecta. Wang trebuie să învețe să respire din burtă, nu din piept. Acest lucru va crește aportul de oxigen, care este util pentru vorbirea lungă, precum și va crește capacitatea pulmonară și va permite utilizarea maximă a diafragmei. Trebuie să respiri, astfel încât diafragma să apese organele abdominale pe pelvis. Este foarte benefic pentru sănătate și este practicat pe scară largă la cursurile de yoga.

Cel mai important lucru pe care trebuie să-l faci este să te relaxezi corzi vocale. LA instrumente muzicale Cu cât coarda este întinsă mai slab, cu atât sunetul este mai scăzut. În corpul nostru, corzile vocale joacă rolul de corzi. Pentru a le relaxa, trebuie să lucrați cu toți mușchii gâtului, de regulă, ei sunt într-o stare tensionată. Pentru a le relaxa, trebuie să efectuați o serie de exerciții:

• Înclinarea capului în toate direcțiile;
• Aplecați-vă înainte, astfel încât capul să atârne liber. Ar trebui să simți cum mușchii gâtului sunt complet relaxați;

Cel mai important lucru este să te antrenezi în mod constant, vocea va începe să se dezvolte doar în acest proces. Puneți mâinile pe diafragmă și respirați în timp ce scoateți sunetele „A”, „O”, „U”, „E”. În cazul în care un cutia toracică vibrează, deci vocea pieptului esti bine dezvoltat. Dacă nu există nicio vibrație, atunci rezonatorul toracic nu funcționează, nu pronunțați sunete cu vocea pieptului;

În procesul negocierilor, se întâmplă ca ligamentele să obosească și vocea să se transforme într-o șuierătoare sau un scârțâit. Pentru a evita acest fenomen, faceți o încălzire imediat înainte de întâlnire. Pentru a face acest lucru, îndreptați-vă spatele, înclinați puțin capul în jos și scoateți sunetul „m”. Ar trebui să fie un zumzet lung și lung. Apoi ridicați capul într-o poziție normală și repetați exercițiul. 2 minute din acest exercițiu vă vor pregăti ligamentele pentru o comunicare pe termen lung.

Cum să negociezi corect

Oricine negociați cu, cu un client, un client, un furnizor, fie că este vorba de negocieri live sau prin telefon, trebuie să urmați o serie de reguli simple. Respectarea acestor reguli îți va permite să fii persuasiv și să-ți aperi punctul de vedere.

Vorba lunga saracia omului.În timpul procesului de negociere, trebuie să vorbiți în fraze scurte, 5-6 cuvinte. După fiecare frază, faceți o scurtă pauză. Monologuri lungi nu vor fi asimilate de interlocutorul tău, pur și simplu nu te va asculta. Vorbind în propoziții scurte și lăsându-le timp să se asimileze, îl vei forța pe interlocutor să-ți asculte poziția.

Unul dintre greșeli comuneîn pregătirea negocierilor este să scrieți textul și apoi să îl citiți. Adevărul este că limba scrisași orale sunt percepute diferit și ceea ce era frumos pe hârtie. Pur și simplu nu va suna verbal. Deci, asigurați-vă că citiți ceea ce ați scris. Această greșeală este adesea făcută de vânzători prin scris. Dar în viața reală nu se aplică deloc.

Înțelege de ce are nevoie adversarul tău. În procesul de negocieri, de obicei vorbim mult despre interesele noastre, dar nu ascultăm bine interlocutorul. Dacă înțelegi de ce are nevoie cu adevărat, dacă îl auzi, atunci vor fi mult mai multe șanse să fii de acord. În vânzări se numește, în viață se numește a putea auzi.

Să știe interlocutorul că a câștigat. Negocierile nu pot fi numite reușite dacă pur și simplu ți-ai impus părerea. Interlocutorul dumneavoastră nu va respecta acordurile la care ați ajuns. În negocieri, ne opunem adversarului. Astfel, demonstrăm nu că vrem să-l ajutăm, ci că vrem să-l batem.

Cu această ocazie, Vladimir Solovyov a dat foarte exemplu interesant cum poți câștiga negocierile, dar în cele din urmă pierzi.

În 2013, Putin a fost de acord că totul în Siria va fi distrus. armă chimică. Ca răspuns, NATO nu a răsturnat actualul regim sirian. ÎN S.U.A eveniment dat a fost prezentată ca o înfrângere geopolitică pentru Barack Obama. Putin a fost desemnat câștigător. După aceea, relațiile cu statele s-au deteriorat foarte mult, iar în toamna lui 2013 a început o criză în Ucraina. Un an mai târziu, Rusia s-a trezit într-un blocaj de sancțiuni.

Nu trebuie să vrei să câștigi pentru a câștiga. Nu ar trebui să-ți fie frică să pierzi. Nu ar trebui să fii constrâns de concepte precum victoria și înfrângerea. Utilizare .

Gândește-te înainte de a răspunde. Negocierile nu trebuie să fie grăbite. Emoțiile te vor apăsa, nu le lăsa să te dezechilibreze. Dacă trebuie să vă gândiți la răspuns timp de câteva zile, atunci este mai bine să vă gândiți bine. Oferind răspunsuri rapide, șansa de a greși este foarte mare.

Manipulare în negocieri

În negocieri, ei încearcă adesea să ne manipuleze. Este perfect proces natural iar manipulările trebuie pregătite în prealabil. Manipularea este o încercare de a te scoate dintr-o stare de calm emoțional. De regulă, ei vor fie să vă intimideze, fie să vă obosească. Emoțiile facilitează gestionarea oamenilor și îi determină să ia decizii care sunt benefice pentru tine. Iată câteva tehnici populare de manipulare:

• Te fac să aștepți mult timp. Esti obligat sa stai mult timp in sala de asteptare, asteptarea te va epuiza mai mult decat negocierile in sine. Încercați să evitați așteptările specificând în prealabil dacă sunteți gata să acceptați;
• Nu-ți acorda atenție, persoana va fi distrasă și va arăta în orice mod posibil că nu ești important pentru el;
• Să te pun pe un scaun și să vorbesc în picioare, apropiindu-te de tine și agățat în fața ta. Este, de asemenea, unul dintre soiuri manipulare psihologică. Când stai, iar interlocutorul stă în picioare, îți este mai dificil din punct de vedere psihologic să conduci un dialog cu el;
• Întrerupe-te și nu te asculta. O tactică frecventă a multor negociatori este să argumenteze nu cu argumente, ci cu activitate emoțională;
• Ridică vocea și du-te să strigi;
• Adesea există o manipulare a circumstanțelor. De exemplu, vi se spune ceva acum sau niciodată. De asemenea, te pot grăbi, referindu-se la faptul că întârzie undeva;

În general, există instrumente care vă ajută să aveți o conversație într-un mod constructiv.

1. Dacă negocierile duc într-o fundătură și situația escaladează, oferă politicos să o ia de la capăt. Spuneți fraza: „negocierile noastre au ajuns într-un impas, îmi propun să începem totul tabula rasa". Dacă situația este foarte dificil de a conveni asupra unei întâlniri într-un cadru informal;
2. O glumă bună va ajuta la ușurarea stării de spirit. În general, umorul eliberează și reunește foarte mult. Un negociator cu un prost simț al umorului îi va fi foarte greu să lucreze;
3. Dacă interlocutorul te întrerupe. Ascultă-i poziția și apoi spune: „Te-am auzit, pentru a-mi exprima poziția, îmi va lua 5 minute. Poți să taci 5 minute?"
4. Creează-ți un totem protector. Această tehnologie descris în și denumit ca . Vladimir Solovyov îl compară cu o vrajă patronus. Această vrajă a fost descrisă în cartea Harry Potter și prizonierul din Azkaban. Esența lui este să-ți amintești momentul vieții în care ai fost cât mai fericit și să-ți amintești de acest moment în care îți este greu. Tehnica de ancorare te învață să asociezi acest eveniment cu o anumită acțiune, care ea însăși activează această memorie;
5. Stabiliți standarde pentru un comportament acceptabil cu dvs. Acest lucru trebuie făcut în fața ta. Tu însuți trebuie să înțelegi ce vei îndura și ce nu. De exemplu, dacă decideți că nu veți permite trecerea la țipat, atunci de îndată ce încep să țipe la tine, plecați;

Regulile negocierilor

Orice proces de negociere diferă de conversația obișnuită prin prezența unor obiective și reglementări clare. Regulamentul prevede următoarele:

• Momentul clar. Este necesar să se determine ora de începere și ora de încheiere a negocierilor. Este de dorit să se determine cine spune cât timp;
• Subiect clar de discuție. În negocieri, există întotdeauna obiective și există părți care trebuie să fie de acord;
• Moderatorul negocierilor este persoana care monitorizează respectarea reglementărilor și stabilește acordurile;
• Procesul verbal final al ședinței. Tot ceea ce ați convenit trebuie să fie trimis e-mail. În caz contrar, toate acordurile riscă să rămână neîndeplinite.

Ultimul punct este deosebit de important; fără el, negocierile cu greu pot fi considerate reușite. În plus, este recomandat să închei toate negocierile cu cuvinte de recunoștință la adresa adversarului tău. Este imperativ să se despartă pe cale amiabilă, indiferent de rezultatul negocierilor. ton bun este rezultatul negocierilor.

Realitatea din jurul unei persoane nu este întotdeauna, ca să spunem așa, binevoitoare. În special, acesta se pocăiește de acele cazuri când vine vorba de relații umane și, mai mult, de afaceri, deoarece acest domeniu al vieții este direct legat de interacțiune interpersonalăși, mai precis, arta negocierii.

Probabil că sunteți deja familiarizați cu unele dintre articolele noastre pe tema negocierilor (dacă nu, vă puteți familiariza și cu ele), dar astăzi am decis să aprofundăm și mai serios acest subiect și să vorbim în mod specific despre negocieri dure.

Din când în când, o persoană, dacă dorește cu adevărat să-și apere interesele, este forțată să participe la negocieri dure, care diferă de cele obișnuite prin acuratețea lor, intensitatea emoțională si atmosfera deosebita. Înainte de astfel de negocieri, trebuie să fii cât mai precis posibil, precum și să înțelegi ce poate folosi adversarul tău împotriva ta. În plus, este foarte important și, de asemenea, să respectați acel minim eficient, sub care pur și simplu nu puteți cădea.

Și, în primul rând, merită să vorbim despre care poate fi strategia și tactica de a conduce negocieri dure.

Strategii dure de negociere

În cele mai multe cazuri, înainte de negocieri dure, fiecare dintre părțile care participă la acestea se gândește la propria strategie de comportament, care poate fi defensivă sau ofensivă.

O strategie defensivă este relevantă dacă partea opusă are un avantaj într-un fel, de exemplu, din punct de vedere psihologic sau profesional.

O strategie ofensivă, la rândul ei, este aleasă atunci când există un avantaj evident față de partea opusă. Și această strategie este cea mai mare un prim exemplu negocieri dure. De regulă, partea care avansează în sine provoacă apariția situatii conflictuale, deoarece prin aceasta, se poate asigura că adversarul își pierde autocontrolul, în urma căruia poate face multe greșeli sau poate spune ceva ce nu trebuie spus.

În ceea ce privește tacticile de a conduce negocieri dure, pot fi și două dintre ele.

Tactici dure de negociere

Există două tactici principale pentru a conduce negocieri dure - aceasta este tactica „Giveaway” și tactica „Giveaway”. Confort psihologic».

Tactica „giveaway” constă în faptul că unul dintre adversari preia punctul de vedere al celui de-al doilea, analizează situatia actuala cu și operează cu astfel de argumente care pot influența această poziție a lui, precum și să îi zguduie încrederea în întrebările și concluziile pe care le propune și le propune.

Tactica „Confortul psihologic” presupune folosirea limbajului în procesul de negociere, al cărui sens este că „Îți dorim numai bine”. Această abordare vă permite să faceți adversarul mai flexibil și mai predispus să facă concesii datorită faptului că calități precum vanitatea, un sentiment de propria importanțăși semnificație etc. Tot aici, lăcomia lui este folosită împotriva adversarului, pentru că îi poți promite absolut nerezonabil tot felul de beneficii pe care le va primi dintr-un acord care ți se potrivește. Aici începe să funcționeze foarte mult punct important atunci când o persoană (sau un grup de oameni-oponenți) nu este în măsură să evalueze corect situația și, fără a o observa, începe să creadă în realitatea propriului beneficiu.

Printre altele, există metode psihologice influenţe în care se foloseşte competenţa insuficientă a părţii opuse, iar adversarul însuşi este descurajat sumă uriașă tot felul de termeni, nume, date oficiale etc. În multe cazuri, pentru a nu-și arăta lipsa de educație, nu va lămuri toate aceste puncte de neînțeles, și va fi obligat să creadă în ceea ce i se spune.

Cei mai experimentați comunicatori pot folosi chiar și metode de influență hipnotică, de exemplu, tehnici care introduc interlocutorul într-un fel de stare de transă. Aici, pot fi folosite tehnici precum schimbarea timbrului vocii și. Toate acestea sunt capabile să afecteze atât de mult mintea adversarului încât pur și simplu își pierde capacitatea de a analiza și evaluare critică situatii.

De asemenea, este necesar de menționat că în unele cazuri negociatorii recurg la o astfel de tehnică: inițial încep conversația cât mai dur posibil, motiv pentru care interlocutorul pur și simplu plonjează în șoc (acest lucru se face pentru a-și impune propriile reguli de joc. asupra adversarului). Și după dreapta rezultat intermediar realizate, își schimbă radical tactica, începând să manifeste simpatie, compasiune, înțelegere etc. În această etapă, adversarul este subconștient impregnat de încredere și „se desfășoară” în interior direcția corectă. Motivul pentru aceasta este că oamenii experimentează adesea un sentiment deosebit de recunoștință față de cei care au avut inițial un punct de vedere diferit - opusul lor, apoi au început să-și împărtășească punctul de vedere.

Metoda prezentată este foarte eficientă în negocieri dure: le poți începe foarte agresiv, iar apoi să recurgi la arătarea respectului față de poziția altcuiva, a acordului parțial cu argumentele adversarului și oferind cea mai optimă modalitate pentru ambele părți de a rezolva problema. Această tactică este considerată a fi extrem de eficientă. inamicul devine mai flexibil și mai plin de conformare, văzând că este respectat și caută să folosească pentru sine loialitatea temporară a părții inițial agresive.

Cu toate acestea, productivitatea negocierilor dure depinde nu numai de capacitatea de a utiliza strategiile și tacticile menționate mai sus. Este foarte important să poți aplica o serie de tehnici speciale care reglează comportamentul în timpul negocierilor dure. Care sunt aceste trucuri?

Reguli de conduită în negocieri dure

Aici putem evidenția cinci dintre cele mai multe reguli eficiente comportament în negocieri dure.

Primul: Încă de la începutul negocierilor dure, ar trebui să fiți cât mai deschis posibil și să vă definiți imediat poziția în mod clar. Datorită acestui lucru, puteți obține un comportament similar al adversarului.

Al doilea:În cazul în care formatul de negociere permite comunicarea pe subiecte străine, această oportunitate ar trebui folosită, deoarece nimic nu reunește oamenii precum a avea interese comune sau probleme. În procesul de comunicare pe tema a ceva complet abstract, puteți nu numai să aveți o conversație plăcută, ci și să ajungeți la o soluție a problemei în cel mai bun mod posibil.

Al treilea: Mulți oameni se tem să ceară ajutor. Cu toate acestea, o astfel de mișcare poate dezarma cu ușurință chiar și pe cel mai agresiv adversar. Având în vedere, există o mare probabilitate să nu fii refuzat. Mai mult, nu contează care va fi motivul: frica de a pierde propria importanță, compasiune sau dorința subconștientă de a ajuta. Puteți începe cu ceva destul de banal, de exemplu, cu o solicitare de a împrumuta un pix sau de a da o bucată de hârtie.

Al patrulea:În niciun caz nu ar trebui să-i permiti adversarului să te manipuleze sau să pună presiune asupra ta. Chiar indicatie directa interlocutorului că începe să „meargă prea departe”. Cu toate acestea, este important să nu uitați să transformați conversația într-o notă pozitivă, deoarece scopul negocierilor nu este acuzațiile reciproce, ci căutarea unei soluții la problemă. Adversarul nu te va putea manipula doar dacă îți menții constant autocontrolul.

A cincea:Învață să refuzi corect. Chiar dacă negocierile au început să semene cu un conflict și nu sunt de bun augur, categoric. Cel mai metoda eficienta a-ți lua rămas bun de la un adversar într-o astfel de situație înseamnă a recunoaște că întreaga responsabilitate pentru eșecul negocierilor îți revine. De asemenea, poți sublinia că este capacitatea ta de a ajunge la o înțelegere care nu permite, dar pe viitor nu te deranjează să discuti din nou problemele comune.

Desigur, subiectul negocierilor dure este departe de a fi epuizat de informațiile pe care am încercat să vi le transmitem. Acest subiect este foarte larg și puteți dedica mai mult de o pagină analizei tuturor subtilităților și nuanțelor sale. Dar, în orice caz, recomandările prezentate vă pot îmbunătăți semnificativ abilitățile de negociere și pot obține rezultatele cerute atunci când interacționați cu alte persoane.