Kapag nakatagpo ka ng ilang USP, ito ay lumabas: "Oops!".

Karaniwan, walang benepisyo, walang kinang, masyadong generic.

At gayon pa man ito ay natatangi alok sa kalakalan ang puso ng anumang negosyo. Iyon, sa paligid kung saan umiikot ang buong diskarte sa marketing, na nakakatulong upang mapakinabangan na muling buuin mula sa mga kakumpitensya at sakupin ang bahagi nito ng merkado.

Isipin natin ang USP bilang ang core na napapalibutan ng mainit na marketing magma. Ito ay gumagalaw, naghahalo, nagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, ang mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo, pati na rin ang mga layunin ng negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, pagkatapos ay kumalat ang magma, na nagpapahid sa mga balangkas ng kumpanya sa buong merkado ng pagbebenta. At maaga o huli ang mga hangganan ng negosyo ay mabubura, at pagkatapos ay ganap na mawawala.

Narito ang isang metapora. At mas madaling sabihin ito: isang malakas na USP = isang malakas na kumpanya.

Sinabi ni John Carlton, sa isa sa kanyang mga talumpati, sa paghahanap ng "parehong UTP" Maaaring tumagal ng higit sa isang gabing walang tulog. Ngunit ang resulta ay dapat na isang espesyal na bagay na naglalagay sa iyong negosyo sa isip ng mamimili.

Upang matulungan ka sa mahirap na gawaing ito, nakolekta namin ang 8 mga sitwasyon, kung saan gagawa ka ng iyong mapagkumpitensyang alok nang walang labis na pagkawala ng oras at mga nerve cell.

Sitwasyon #1: Natatanging Tampok

Kung mayroong maraming mga analogue ng iyong negosyo sa merkado, pagkatapos ay subukang maghanap ng ilang natatanging pagkakaiba. Alinman sa paghahanap o lumikha.

Paano kumilos ang mga marketer ng TM "Twix" sa sitwasyong ito: hinati nila ang isang ordinaryong chocolate-wafer bar sa dalawang stick. At dito nila binuo ang buong diskarte sa komunikasyon.

Sitwasyon #2

Napakahirap makabuo ng isang bagay na orihinal sa isang klasikong negosyo. Kung gayon, sulit na hanapin kung ano ang nawawala sa iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, itinuro ni Claude Hopkins iyon toothpaste hindi lamang nililinis ang mga ngipin, ngunit inaalis din ang hindi kasiya-siyang plaka (pelikula). At kaya ipinanganak ang slogan. "Tanggalin ang Pelikula sa Ngipin".

At nang bumuo ng isang USP para sa isang tatak ng beer, napansin niya na ang mga bote ng pabrika ay hindi lamang hinuhugasan, ngunit binuhusan ng malakas na daloy ng singaw. Ginawa ni Mr. Hopkins ang daloy ng trabaho na ito (na ginagamit, sa katunayan, ng lahat ng gumagawa ng beer) sa isang konsepto - "Ang aming mga bote ay hinugasan ng live na singaw!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: mula sa produksyon hanggang sa trabaho ng mga sekretarya at mga serbisyo sa paghahatid.

Oo nga pala, malamang naaalala mo klasikong halimbawa kasama ang paghahatid ng "Domino-pizza". Parang ganito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung huli tayo - pizza bilang regalo".

May maliit ang senaryo na ito diskarte ng militar: ang may-ari ng negosyo ay madalas na lumabo ang kanyang mga mata, at ang isang bihasang copywriter na may mga gawa ng isang tiktik na si Maigret ay nakakapag-pull out puting ilaw mainit at sariwang USP.

Scenario #3: Ang John Carlton Formula

Ang formula ay perpekto para sa isang serbisyo ng negosyo. Hindi na kailangan pang makabuo ng anumang bagay na rebolusyonaryo o malikhain. Palitan ang iyong data - at kumuha ng gumaganang USP.

“Sa ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang _________ (ca) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang).”

Mga Pagpipilian:

• Sa kursong Slimming, tutulungan namin ang mga kababaihan na magsuot ng kanilang paboritong bikini sa tag-araw.
• Ang pagsasanay sa Self Copywriter ay makakatulong sa mga negosyante na makatipid ng daan-daang dolyar sa mga freelance na serbisyo.
• Ang serbisyo ng Mary Poppins ay makakatulong sa mga ina na pumunta sa gym, manood ng sine, at mamili habang ang sanggol ay nasa ilalim ng pangangasiwa ng isang bihasang yaya.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinapakita nila ang mismong prinsipyo ng pagtatrabaho sa formula ng Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin sa target na madla kung ano ang mga benepisyong dulot ng aming produkto o serbisyo.

Sitwasyon #4: Pagiging makabago

Kung malulutas ng produkto ang mga problema ng mamimili sa isang ganap na bagong paraan, dapat itong nakasaad sa USP. At "…Huwag kang mahiya"- habang kumakanta si Ivan Dorn sa kanyang hit.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• makabagong pormula;
• bagong produkto;
• bagong packaging;
• isang bagong format ng pakikipag-ugnayan sa mamimili;
• rebolusyonaryong paraan ng paghahatid;
• atbp...

• Innovation! Ang unang Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel para sa mga wrinkles, dark circles at puffiness.
• Vicks - Pinagsama namin ang mga nakapagpapagaling na sangkap at ang banayad na lasa ng Lemon Tea upang makatulong na mapawi ang 6 na sintomas ng sipon.

Scenario #5: USP na may problema

Maaari mong gawing kakaibang proposisyon sa pagbebenta ang problema ng iyong audience. Yung. pumunta hindi mula sa paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa solusyon mahirap na gawain potensyal na mamimili.

• May ngipin? Ang pamahid na "Nebolin" ay mapawi ang sakit sa loob ng 5 minuto.
• Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa McDonald's.
• Nalilito tungkol sa paghahanap ng mga murang flight? Tingnan ang aming mga alok ng 183 airline.

Halimbawa ng komersyal sa TV:

— Nagkaroon ng sipon? trangkaso? Sa Aflubin tablets, mas mabilis na dumarating ang isang makabuluhang pagpapabuti sa kalusugan. (Isinalin mula sa Ukrainian).

Scenario number 6. USP na may busog

Ito ay kung paano namin tinatawag ang anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang "goodies" ng consumer.

• Garantisadong 5 taon ang mga Samsung phone. Mag-order ng dessert, kumuha ng kape bilang regalo.
• Bumili ng 2 pizza, libre ang pangatlo.
• Mag-order para sa 1000 rubles, at dadalhin ka ng aming taxi pauwi nang libre.

Ito ay isang matagumpay na senaryo para sa isang natatanging alok, ngunit malabong gagana ang gayong USP nang may parehong kahusayan sa mahabang panahon. Gamitin ang formula na ito para sa mga pana-panahong promosyon.

Numero ng senaryo 7. USP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong paglaruan ang mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita sa lahat ng iyong mga kaibigan at naiinggit na mga tao ang pinakamalakas na aspeto ng kumpanya, produkto, serbisyo.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• mababa ang presyo;
• malaking assortment;
• libreng serbisyo;
• mga kalakal ng mga cool na tatak;
• suporta para sa isang maliwanag na personalidad;
• daan-daang mga parangal at diploma;
• mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian kung saan maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Hindi sapat na magdeklara lamang ng "sarili" para sa USP. Kailangan natin ng mga katotohanan, numero, ebidensya.

USP! USP! USP! Parang sumpa kung hindi mo alam kung ano iyon. At sa katunayan napaka kapaki-pakinabang na paksa ito ay nasa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta. Tumutulong sa kumpanya upang tumayo mula sa kumpetisyon, Gusto ko kahit na sabihin sa ilang mga lawak upang punasan ang kanilang ilong. Pero first things first, parang simple lang sa unang tingin. Ang lahat ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong inaakala.

Tigilan mo na ang pagmumura

Tiyak na iisipin ng mga Amerikano na ang USP ay sumpa ng Russia, dahil marami kaming ganoong maikli at masamang salita. Pero ayokong mag-isip ka, kaya sasagutin ko yang pipi mong tanong, ano ang UTP. Sa katunayan, ito ay kumakatawan sa Unique Selling Proposition.

Ang kahulugan ng terminong ito ay ganito ang hitsura - ito ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa isa pang kumpanya o iba pang mga produkto kung saan ang isang kliyente ay maaaring mag-isa sa iyo at sabihin: "Wow, ito ay isang alok!".

Ang gayong damdamin, siyempre, ay mahirap makamit, ngunit walang imposible.

Mga ginoo, huwag na nating palalimin ang teorya. Ang kailangan mo lang malaman tungkol sa mga natatanging proposisyon sa pagbebenta ay ang paghihiwalay nila ng mga kumpanya para sa pangkalahatang background. At para mabilis na maunawaan kung mayroon ka o wala, sagutin lang ang isa sa mga tanong ngayon:

1. Paano ka naiiba sa ibang mga kumpanya/produkto?
2. Bakit ko pipiliin ang iyong kumpanya/produkto?

Karaniwan sa sandaling ito ay mayroong isang maliit, 5-segundong pag-pause, pagkatapos nito, bilang panuntunan, ang mga opsyon na alam ng lahat ay sumusunod:

• Mataas na kalidad;
• Magandang serbisyo;
• nababaluktot na mga tuntunin,

At ang paborito ko - indibidwal na diskarte. Wag mo lang sabihin na pare-parehas ka ng sinagot?! nakikiusap ako sayo! Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga tao sa pagbebenta, kasama ka, ay tumugon sa iyong mga customer sa ganitong paraan. Dahil ganyan ang tugon sa kanila ng libu-libong iba pang kumpanya sa buong mundo.

Paano pumili sa kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Tama, puro lang kung saan mo ito nagustuhan ayon sa ilang subjective na damdamin. Ito, siyempre, ay mabuti din. Totoo, sa kasong ito imposibleng pag-usapan ang sistematikong paglago ng kumpanya.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin ang artikulong ito nang higit pa, dahil ang iyong mga sagot, bilang default, ay dapat na nasa negosyo. Ito ay pareho kung ang restaurant ay magsusulat: "Kami ay may pinakamaraming malasang pagkain", tila sa lahat ng iba pang mga establisyimento ang mga waiter ay nagsasabi: "Mga ginoo, wala kaming napakasarap na pagkain, ngunit anong musika, anong musika!". Grabe! Grabe! Grabe... Well, naiintindihan mo na ito nang wala ako.

MAHIGIT NA TAYO SA 45,000 katao.
BUKSAN

Ang pagkakaiba sa pagitan ng USP at pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawa para sa iyo mahahalagang kaisipan sa tuldok lahat i.

1. Ang USP ay hindi ACTION
2. Hindi nagpoposisyon ang USP

Tingnan natin ng maigi upang walang kalituhan sa hinaharap. Dahil sa kalawakan ng Internet lahat ay nagbibigay ng mga halimbawa ng USP at hindi naiintindihan na ito ay higit pa sa isang pagpoposisyon o aksyon kaysa sa ating "bayani ng okasyon".

Dagdag pa, ang aksyon, ito, siyempre, ay iyong pagkakaiba, ito ay pansamantala lamang, hindi permanente. Samakatuwid, hindi masasabi na ang iyong kakaibang pagkakaiba ay ang pagbibigay mo ng pangalawang item kapag bumibili. Magagawa ito ng anumang iba pang kumpanya sa ilang segundo. At higit pa rito, kapag natapos ang promosyon, maiiwan ka sa wala.

Sa madaling salita, ang USP (pati na rin ang pagpoposisyon) ay palaging magagamit sa, sa mga damit ng mga empleyado, sa mga billboard at iba pang media, at sa anumang anyo ng mensahe sa advertising, at hindi nito nawawala ang kaugnayan nito. Ang isang bahagi (alok) ay hindi palaging magagamit, dahil ito ay may prinsipyo ng pagka-burnout at pagpapalit ng iba.

Ang pagpoposisyon ay higit pa pandaigdigang tema. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ngunit sa halip ang iyong lugar sa merkado, na hindi dapat palaging makilala ka, ngunit sa parehong oras ay dapat kang makilala. Ang aking paboritong at pinaka-maiintindihan na halimbawa ay isang Volvo na kotse, ang kanilang pagpoposisyon ay "Kaligtasan". Ito ba ay isang pagkakaiba? Syempre hindi. Ito ang kanilang accent. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring isang kotse, halimbawa, na may 8 gulong.

Paano Gumawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta

Ngayon ay malamang na mayroon kang kaguluhan sa iyong ulo mula sa mga kaisipang tulad ng "Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Paano makabuo, paano gumawa, paano ayusin ito?!”.

Sisiguraduhin ko sa iyo nang kaunti sa katotohanan na ang paglikha ng isang USP ay may ilang mga prinsipyo. Kaya gusto kong bigyan ka ng babala tungkol sa ilan mahahalagang nuances, na makakatulong sa pagbuo ng panukalang pagbubutas ng sandata:

1. Kailangan mong malaman nang husto ang iyong kumpanya at ang iyong produkto para makagawa ng napakagandang alok. Samakatuwid, ang pagsasama-sama ng isang USP sa mga bagong empleyado ay hindi masyadong magandang ideya. Bagama't ang ilan sa mga bago ay dapat, kumbaga, isang sariwang hitsura.
2. Kailangan mong malaman ng mabuti ang sa iyo, dahil sa isip, ang pagbuo ng isang USP ay dapat, una sa lahat, ay batay sa pamantayan sa pagpili ng isang kliyente, ang mga tunay na mahalaga sa kanila.

Dito mo na hinarap pangkalahatang teorya. Ngayon ang pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi na nakakatakot para sa iyo. Upang matulungan ka, sa ibaba ay isang tagubilin para sa pag-compile at mga formula ng UTP.

1. Malikhain

Ang solusyon ay bahagyang ang pinakasimpleng ngunit, sa aking opinyon, hindi ang pinaka ang pinakamahusay na paraan. Dahil sa katotohanan na ang iyong malikhain ay naayos sa isipan ng mga mamimili at kinikilala bilang "katotohanan", kailangan mong mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kailangan mong kalkulahin ang kabuuang sa milyun-milyon. At kailangan mo ba ito?

Formula: [Tampok ng Pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa:
Chocolate na natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay.

2. Karamihan

Piliin kung ano ang mayroon ka sa pinakamahusay sa kumpanya at i-trumpeta ito sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may isang taong gagawa ng mas mahusay, ngunit hanggang sa gawin nila, lilipas ang oras at marahil higit sa isang taon.

Mag-ingat din sa direktang pagbabaybay ang salitang "MOST" ay hindi maaaring gamitin ayon sa batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang malibot ang nuance na ito, maaari kang gumamit ng mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan sa ____] + [Produkto]

Halimbawa:
Ang pinakamalaking tabo ng kape na mapupuntahan sa coffee shop ___ - 1 litro!
Ang pinakamalaking garantiya para sa mga timing belt sa rehiyon ng Moscow* (ayon sa 1000 respondents sa website na ____.ru).

3. Kung wala

Kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga customer. Blah blah blah... Alam kong lahat ay nagbubunyi nito. Ngunit kung hindi mo kilala ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang kanyang kinatatakutan o kung ano ang kanyang kinatatakutan. Nangangahulugan ito na hindi mo magagawa ang sumusunod na formula, na batay sa takot ng kliyente.

Formula: [Produkto] + Walang + [Takot sa Customer]

Halimbawa:
Panghugas ng pinggan na walang kemikal.
Mawalan ng timbang nang hindi pumunta sa gym.
Pagtatayo ng mga bubong nang walang paunang bayad.

4. C

Ang ideya ay kapareho ng sa ikatlong punto, tanging sinasabi namin na ang aming produkto ay may kamangha-manghang halaga na kailangan lang nila. Muli, nakatuon kami sa kung ano ang mahalaga para sa kliyente.

Formula: [Produkto] + c + [idinagdag na halaga]

Halimbawa:
Cream na may bitamina E complex.
Air conditioning na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano/Para

Sa personal, hindi ko talaga gusto ang pagpipiliang ito, ito ay uri ng rustic o isang bagay, ngunit pa rin sa ilang mga lugar na ito ay medyo angkop (mga canteen, mga tindahan ng distrito). At mas gusto ko ang formula na ito naiugnay sa pagpoposisyon kaysa sa isang natatanging alok, ito ay masyadong malabo. Ngunit sasabihin ko pa rin sa iyo.

Formula: [Produkto/kumpanya] + paano/para sa + [positibong emosyon]

Halimbawa:
Pagkain tulad ng sa bahay.
Mamili para sa mga maliliit.

6. Ari-arian

Relevant para sa mga mayroon teknikal na tampok, na nagpapakilala sa iyo mula sa iba, na nagpapakita ng iyong sukat o antas. Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay nakaimpluwensya sa aking desisyon na pumunta sa partikular na klinika. Pagkatapos ng lahat, bilang isang karaniwang tao, naniniwala ako na kung mas malakas ang X-ray machine, mas magiging malinaw ang larawan. Ngunit hindi niya binigyang pansin ang katotohanan na ang espesyalista na gumagawa ng x-ray na ito ay mas mahalaga.

Formula: [Produkto/Kumpanya] + Mula/Mula/Patungo/Mula sa + [Property]

Halimbawa:
Klinika na may magnetic resonance tomograph na "3 Tesla".
Ang lahat ng mga pala ay gawa sa purong titan.

7. Ang nag-iisa

Kung ang iyong produkto ay ang isa lamang para sa isang lungsod, rehiyon, o kahit na mas mahusay para sa Russia, kung gayon ito ay nagkakahalaga din ng trumpeting ito nang buo. Muli, ang downside ay hindi ito permanente. Bagaman, maliban kung ikaw ay isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan na gamitin ang iyong produkto.

Formula: [single] + [product/company] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa:
Ang tanging kumpanya na nagbibigay ng 5-taong warranty para sa mga timing belt sa Russia.
Ang tanging pagbabago ng mga upuan sa Moscow.

8. Mga Nakatagong Pamamaraan

Sa anumang negosyo, may mga paksa na ginagawa ng lahat bilang default at hindi pinag-uusapan ito. Kailangan mo lang itong ipakita at ihain kasama ng tamang sarsa. At ano ang kailangan para dito? Tandaan? Napakagandang malaman ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, ang mga kagamitan, ang mga proseso, ang mga kasangkapan, ang mga hilaw na materyales, ang tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at mga bagay na tulad niyan.

Formula: [Produkto] + [nakatagong pamamaraan]

Halimbawa:
Tatlong grado ng glass tempering.
Mga hindi nasusunog na PVC na tile.

9. Warranty

Sabihin lang sa kliyente na makukuha niya ang ninanais na resulta, kung hindi, ibabalik mo ang pera, gawing muli ito nang libre o gumawa ng regalo. Lalo na madalas itong USP ay makikita sa mga info-negosyante. Kahit na maaari mong gamitin ito sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa pagtatayo, maaari kang magbigay ng garantiya para sa katuparan ng mga deadline.

Formula: [Kung _____] + [pagkatapos ____]

Halimbawa:
Kung mayroong pagtaas sa pagtatantya, kung gayon ang mga karagdagang gastos ay nasa aming gastos.
Kung hindi mo gusto, ire-refund namin ang lahat ng pera mo.

10. Propesyonal

Ang pagbuo ng ganitong uri ng USP ay ang pinakamahirap, bagaman ito ay ginagawa ayon sa isang napakasimpleng pamamaraan. Kailangan mong ganap na malaman at, higit sa lahat, maunawaan ang kliyente. At, personal, sa tingin ko ito ang pinakamahusay na formula. Masasabing ine-generalize nito ang lahat ng naunang pinag-aralan at nakabatay sa benepisyo ng kliyente, sa kanyang pamantayan sa pagpili.

Formula: [Produkto] + [Benepisyo]

Halimbawa:
Ang mga kotse ng Ferrari ay binuo lamang sa pamamagitan ng kamay.
Pizza sa loob ng 40 minuto o libre.
Mga apartment na may pagpaplano sa ilalim ng order.

Paano suriin ang kaalaman

Pagkatapos ng paglikha, tila ang pinakamahusay ay hindi maisip na ito ang ika-8 na kababalaghan ng mundo. Hindi ako nagmamadaling sirain ang iyong pag-asa, marahil ay tama ka at nakaisip ka ng isang bagay na magpapaluhod sa buong merkado. Maaaring ito ay, dahil, tulad ng ipinapakita ng pagsasanay, lahat makikinang na ideya dumarating sila kapag abala ka sa isang bagay na hindi naman talaga kailangan.

At para makasigurado dito, dumaan sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong hypothesis para sa pagsunod sa katotohanan.

1. Masasabi ba ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?

   Kung sasabihin mong gumagawa ka ng isang produkto sa loob ng 24 na oras kapag ginawa ito ng iyong mga kakumpitensya sa parehong oras, kung gayon hindi ito isang cool na alok, ito ay isang pahayag ng katotohanan lamang.

2. Mahalaga ba ito sa kliyente / nakakasakit sa kliyente?

   Maaari mong ilagay ang presyon sa pagkamalikhain, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa malalaking kumpanya, medyo malaki. AT pinakamagandang kaso, kailangan mong ilagay ang presyon sa pamantayan ng kliyente o sa kanyang mga damdamin, at hindi mahalaga kung ito ay positibo o negatibo. Kung ang iyong mensahe ay hindi nakakaapekto sa kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.

3. Gusto mo bang maniwala sa iyong pagkakaiba?

   Kung talagang maipapakita mo sa mga kliyente kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, nakakabaliw iyon. magandang alok. Lamang dito ito ay hindi sa lahat makatotohanan. Samakatuwid, mas mahusay na palitan ito para sa isang panahon ng "7 araw", na magiging mas kapani-paniwala.

4. Gaano katagal magiging may kaugnayan ang iyong USP?

   Ang Utp ay isang "walang hanggan" na pagkakaiba, at ang isang aksyon ay pansamantala. Samakatuwid, napakahalaga na hindi mangyari na abisuhan mo ang lahat na hindi ka na ngayon tulad ng iba, at pagkatapos ng 2 araw ay inuulit ito ng iyong katunggali at naganap ang isang kabalintunaan.

5. Kasya ba ang iyong panukala sa 3-8 na salita?

   Conciseness, lightness - ito ang susi sa tagumpay. Kung mas maikli ang iyong pangungusap, mas mabuti, mas madaling umaangkop sa isipan ng mga customer at mas madali para sa kanila na matandaan ito, at samakatuwid ay gamitin ito kaugnay sa iyo.

6. May lohikal bang downside ba ang iyong USP?

   Kung sasabihin mo: "Kami ang may pinakamaraming malalaking bahay”, kung gayon ito ay mabuti, kung ang isa pang kumpanya sa merkado ay maaaring gumawa ng isang baligtad na alok na "Mayroon kaming pinakamaliit na mga bahay". Kung hindi, halimbawa, sa premium na segment, kung saan ang lahat ay dapat magkaroon ng malalaking bahay bilang default, ang iyong alok ay matatalo.

Maikling tungkol sa pangunahing

Gusto kong isulat na lumipas na ang panahon kung kailan posible na gumawa lamang ng "mabuti" at ang mga tao ay pumunta sa mga pulutong. Ngunit hindi ito ganoon, ang mga nagpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho ay palaging magkakaiba. Ngunit narito ang isang malas, kung ang kumpanya ay hindi malaki at mas bago, kung gayon sa unang pagkakataon ay tiyak na kailangan mong maging iba upang makawala sa karera ng daga.

Ngayon ay nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Kasabay nito, kung sa tingin mo na maaari kang makabuo ng isang UTP nang isang beses at magretiro, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Hindi natutulog ang mga katunggali. Ang pinakamayabang na kopya ng iyong kaalaman, ang hindi gaanong mapagmataas ay mapabuti ito. At dito rin, mayroong isang tiyak na diskarte para sa paglikha ng sariling pagkakaiba.

Iyon lang para sa akin, nagsimula na ang laro, naghihintay ako ng sagot sa mga komento sa tanong na "Paano ka naiiba sa iba?"

P.S. At mag-aral ang paksang ito sa madaling salita at bahagyang may iba pang mga iniisip, pagkatapos ay panoorin ang video na ito:

Kumusta Mga Mahilig sa Internet Marketing!

Kung hindi ka nasisiyahan sa mababang benta at mataas na kompetisyon, kung gayon ang USP ang eksaktong kailangan mo! Ano ang isang UTP? Paano magsulat ng isang USP? Alamin ang higit pa tungkol dito sa ibaba, kaya maging komportable!

Ang pangunahing bagay tungkol sa USP

Kaya ano ang isang USP, at paano ito makakatulong sa pagbebenta? Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, na isa sa mga pinakakaraniwan at epektibong diskarte sa negosyo sa pangangalakal. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang alok ng nagbebenta ay may makitid at malinaw na pamantayan:

• isang partikular na produkto at ang mga partikular na benepisyong nakuha mula dito;
• ang alok ay malakas at umaakit sa bumibili;
• sapat na kawili-wili ang alok para makabili kaagad ang mamimili.

At, ang pangunahing bagay ay ang USP ay monopolistiko, magagamit lamang mula sa panig ng pag-aalok, at ang mga kakumpitensya ay hindi maaaring ulitin ito, dahil ang lahat ng mga kumpanya ay may iba't ibang pamantayan.

Marahil ay nakakainip ang tuyong impormasyon, kaya tingnan natin ang USP sa maikling salita sa pamamagitan ng pagtingin tiyak na halimbawa- "Ngayon lamang, at sa amin lamang, ayon sa paborableng presyo, isang market leader na walang kapantay!”. Mangyaring isa sa mga pagpipilian.

Gusto mo bang subukang magsulat ng USP ngayon?

Dahil ang mga agresibong teknolohiyang pampulitika ng mga business shark ay naging lubos na nakikilala sa mga dekada, malamang na hindi mo maakit ang isang mamimili na may ganitong "direktang" sigaw. Kaya sa modernong lipunan ng negosyo, pinahahalagahan ang mga tao na maaaring lumikha ng isang implicit, ngunit epektibo, mahusay na pagkakagawa ng USP na maaaring regular at sa malaking dami na makaakit ng mga customer at magpapataas ng demand para sa isang produkto o serbisyo.

Walang ganoong hakbang-hakbang na mga tagubilin, ngunit bilang kapalit ay makakapagbigay ako ng impormasyon kung paano gumuhit ng isang talahanayan na magpapalinaw kung ano ang dapat bigyang pansin ng iyong mga potensyal na mamimili. Kaya aling mga column at aling mga row ang kailangang punan? Mayroong 3 column at 5 row sa kabuuan. Mula sa itaas sumulat kami: "Mga Parameter", "Iyong negosyo", "Negosyo ng nangungunang kakumpitensya".

Sa kaliwa, pinupunan namin ang mga parameter kung saan makikita kung ano ka ang pinakamahusay, at kung ano pa ang kailangang pagbutihin. Kaya, sumulat kami: "Affordability of price", "Breadth of assortment", "Fashion, modernity, novelties", "Bilis ng serbisyo", "Kalidad ng serbisyo". Sa mga walang laman na cell na nabuo sa ilalim ng "Iyong negosyo" at "Negosyo ng nangungunang kakumpitensya" ipinapasok namin ang mga numero mula 1 hanggang 10 (10 - pinakamahusay na resulta parameter, 1 ang pinakamasamang resulta).

Sa pamamagitan ng tapat na pagpuno sa talahanayan, makakakuha ka ng mga trump card, gamit ang mga ito nang tama, maaari kang lumikha ng orihinal at epektibong USP. Ang pangunahing bagay dito ay upang maipakita nang maganda ang impormasyong nakuha mula sa talahanayan.

Kailangan ko bang matutunan kung paano gumawa ng USP?

Sa palagay mo ba upang makalikha ng matagumpay na USP, kailangan mo ang mga gawa ng isang "kasunduan" mula sa kapanganakan, o kailangan mong maging tulad ng Steve Jobs? Literal talaga USP Madali kang matuto nang hindi umaalis sa iyong tahanan.

Depende sa iyong katigasan ng ulo, sigasig, ang kapal ng iyong pitaka at ang pagkakaroon ng oras, mayroong dalawang paraan - isang maikli at epektibo, at isang mahaba, bagaman hindi rin kapaki-pakinabang.

Siyempre, maaari mong pag-aralan ang mga teknolohiyang pampulitika at USP sa iyong sarili. Marami sa web libreng gamit sa okasyong ito. Ngunit para sa pinaka mahusay at mabungang pag-aaral, inirerekumenda ko ang paggamit ng mga online na kurso na nagbibigay maraming paaralan marketing at .

Sa mga paaralang alam ko mismo, maipapayo ko Alexander Tchaikovsky School. Ang pagsasanay ay nahahati sa ilang mga antas - mag-aaral, trainee at mangangaso. Sa unang antas, ang proseso ng pag-aaral ay malapit sa tradisyonal, paaralan - ipinakilala ang "mag-aaral". mga pangunahing konsepto hakbang-hakbang, at ang pangunahing pamantayan para sa pagsusuri ay ang kalidad ng takdang-aralin.

Sa susunod na yugto - iyon ay, ang "intern", nasuri ka na hindi bilang isang mag-aaral, ngunit bilang isang potensyal na kasamahan. Bibigyan ka ng dalawang proyekto upang tapusin, at depende sa kalidad ng iyong trabaho, ang mga desisyon ay gagawin tungkol sa iyo karagdagang trabaho.

Kapansin-pansin na ang iyong gawain sa proyekto ay magaganap sa ilalim ng mahigpit na patnubay ng mga guro. At isang magandang bonus - ang mga proyekto ay binabayaran. Mabuti sa huling yugto- "hunter" - ang trainee ay nakikibahagi na sa mga tunay na negosasyon sa mga kliyente. Pagkatapos nito, tinutupad ng paaralan ang pangako nito - garantisadong trabaho.

Ngunit ang ibang mga eksperto ay nagtuturo sa network ng karunungan. alin? - Halimbawa, si Yulia Volkodav. Ang kanyang paaralan ay mayroon ding tatlong antas ng pag-aaral, ngunit sa kasong ito ay may mas kaunting sapilitang pagsasanay. Oo, mayroon ang mga mag-aaral takdang aralin, ngunit hindi sila kinakailangang gumawa ng mga proyekto. Ang bawat tao'y maaaring kumita kung paano nila gusto at kung saan nila gusto. Nag-aalok si Julia Volkodav ng ilang paksa pumasa nang libre, na maaaring magsilbi bilang isang mahusay na sanggunian para sa familiarization bago simulan ang pagsasanay.

Mag-subscribe sa aking mga update sa blog at i-repost.

Ang mga alok tulad ng "ang pinakakawili-wiling mga kurso", "ang pinakakapaki-pakinabang na mga webinar" ay hindi nakuha ng mga mamimili sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung ano ang eksaktong ikaw ay mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat makipag-ugnayan sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta tatama yan sa puso ng kliyente!

Ano ang isang UTP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay sigurado na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - ang magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na Reality in Advertising, na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Dito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang maalis sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "the best", "best", "outstanding".

Isang natatanging selling proposition o USP ang magugustuhan ng mga customer tungkol sa iyo, na pinipili ka sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at pangunahing dahilan upang bumili ng mga kalakal mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, sa advertising sa konteksto, sa mga mailing list o sa mga card ng produkto, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa site.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita kaagad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Iniiwasan ng isang mahusay na USP ang kompetisyon sa presyo at pinapataas ang mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatiling hindi nasisiyahang mga customer.

Algorithm para sa paglikha ng USP?

Kaya't nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: magandang karanasan trabaho, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na petsa, numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, makakakuha ka ng isang pisil ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa puso ng iyong USP.

Ang pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo upang mahanap ang iyong natatanging pakinabang- iyon ang kailangan nilang ibenta sa mga potensyal na customer.

Mas marami kang makukuha buong view tungkol sa iyong negosyo sa pamamagitan lamang ng pagsagot sa mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga kalakasan?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Paano tayo naiiba sa ibang kumpanya?
• Ano ang sinasabi ng mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Move on!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa isang birthday party. malapit na kaibigan at nagpasyang bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? kunin mo tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala ng mabuti sa isang tao, tiyak na bibigyan mo siya ng talagang hinahangad na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang opisina. Magiging mahirap na pumili, dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga pagkagumon.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magpapahintulot sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

• Lalaki ba ito o babae?
• Ano ang edad ng iyong mamimili?
• Ano ang interes niya?
• Ano ang nakalulugod sa kanya?
• Anong mga alalahanin?

Kumpletuhin ang listahan ng mga tanong na may mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang magkaroon ka ng holistic na karakter sa harap mo.

Buksan ang mga kurso sa Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magkaroon ng isang paglalarawan tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawang anak na mahilig magluto at dati ay may posisyon sa pamamahala sa isang malaking kumpanya. Siya ay nagpapahinga ng 2 beses sa isang taon sa ibang bansa, nagmamaneho ng isang luxury foreign car, mahilig sa yoga, at allergic sa pusa.

Ang avatar ay makakatulong sa paglalarawan ng kliyente tatlong partido: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at kabilang sa henerasyon. Kaya sa halip na walang kaluluwang target na madla ang lalabas tunay na lalaki na may mga kakaibang pang-unawa, karakter at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo na kung kanino ka nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" School of Relations na sina Ivan at Maria Lyashenko ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Kaya't nagawa nilang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyales sa pagsasanay para sa isang makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga dadalo sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Magpalit ng mga lugar sa iyong mamimili. Ano ang binibigyang pansin mo kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Personal mo bang bibilhin ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na customer sa ilang kadahilanan ay napupunta sa mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila, ngunit wala ka. Subukang bigyang-diin ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Turman, isang dalubhasa sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, sa USP ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung bakit ikaw, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng isang negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya". Malamang na ang iyong problema, na iyong nalutas sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang negosyo, ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang nahanap na solusyon ay dapat bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng isang USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan, at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumuo ng USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang USP:

Sa _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na malutas ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball na nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 na matutunan kung paano maglaro para sa beach season.

Ang teksto ng USP ay maaaring lapitan nang mas malikhain. Ang pangunahing panuntunan - sumulat sa punto. Karaniwang Parirala, literary prettiness, approximate at generalized figures ay nag-iiwan sa mga potensyal na customer na walang malasakit. Nagbibigay ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan eksaktong mga numero, at hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal".

Narito ang ilan pa mahahalagang puntos nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

• Sumulat nang simple bilang para sa isang kaibigan. Ang iyong alok ay dapat na malinaw mula sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga gawaing siyentipiko. Dapat maunawaan ng customer kung ano ang kanyang binibili at bakit.
• Tumutok sa iyong lakas. Banggitin sa USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo, at hindi sa mga kakumpitensya. Kung sa iyong sentrong pang-edukasyon Gumagana ang mga Doktor ng Agham, hindi mo dapat sabihin kung gaano kaginhawa ang iyong nabigasyon sa site - sa ganitong paraan ay itumba mo ang pokus ng atensyon mula sa mahalaga hanggang sa pangalawa.
• Sumulat ng maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. USP - maikling mensahe, mula isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet upang hindi makalimutan ang anuman:

• Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
• Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
• Bakit mas mahusay ka kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali sa pag-compile ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling tungkol sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng customer na dinaya. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng Consumer Protection Law). Hindi na kailangang sabihin, na mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft." Kung hindi ganito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Dapat patunayan ang mga argumento totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang natatangi sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang pagiging epektibo ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, mga kakumpitensya, ipinakilala ang target na madla at inihanda ang batayan ng iyong mga benta - ang teksto ng USP. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - tiyaking:

• Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, hindi gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang ang kliyente ay makakakuha ng mga benepisyong ito.
• Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, isang entrepreneur na nagbebenta Sapatos ng babae malalaking sukat”, medyo posible na isipin na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging ang ganitong USP ang mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Sa aming club, lamang Magandang musika". Mahirap isipin na may maaaring mag-alok sa mga customer ng masamang musika.
• Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Malabong maniwala ang mga customer na sa X online na paaralan maaari kang matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras.
• Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Ipadala sa pamamagitan ng koreo iba't ibang variant mga mungkahi at piliin ang isa na nakakakuha ng pinakamaraming tugon.
• Siguraduhin na ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit, sa lahat ng katulad na alok, ito ang pipiliin ko?".

Ang pag-draft ng isang USP ay isang maingat na gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa isang libreng webinar at makatanggap ng PDF plan hakbang-hakbang na paglikha ang iyong online na paaralan tungkol dito

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong tumayo mula sa mga kakumpitensya

Kung may bubuksan ka magandang aklat sa marketing o dumalo sa isang kaugnay na pagsasanay, ikaw ay 99% malamang na makatagpo ng terminong "Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta". Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na customer ang mga pagkakaiba ng produkto at ang mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga kakaibang pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang pinagkaiba sa kompetisyon? Si Andrey Zinkevich, isang kilalang nagmemerkado, ay nagsalita tungkol sa kung paano bumuo ng isang USP.

Andrei Zinkevich, Entrepreneur, Marketing Consultant. Tagapagtatag ng Proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa sa mundo. Sa paglipas ng walong taon ng karanasan sa pagbebenta at marketing kasama si Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklatPipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"at" Mga kumikitang proyekto sa Internet ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakamatalino na estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaaring magkaroon lamang ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang mga termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit mga benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin, benta) ay nakasalalay sa isang salik: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente na may isa ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; isang alok na hihikayat sa tatanggap ng patalastas na gawin ang naka-target na aksyon.

Ang ideyang ito ang naging batayan ng konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging panukala sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ng Reeves ay nakakuha ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible na makahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng mga mapagkumpitensyang produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang pinakasikat mga trademark o mga kumpanya, lahat sila ay may kakaibang proposisyon sa pagbebenta at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ang pinakamahalaga (bagama't madalas itong nilaktawan), dahil tinutukoy ng mga katangiang pinili ang kapalaran ng USP: kung talagang ipinapakita nito ang mga benepisyo ng iyong produkto o ikinukumpara ka "sa iba pa."

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga customer para sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan para gawin ito ay tanungin ang mga kasalukuyang customer kung anong mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang base ng kliyente masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong gumawa ng isang sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at kapanayamin sila.

Kung naglulunsad ka ng bagong produkto at wala pang mga customer, magagawa mo brainstorming at malayang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O kaya naman ay makapanayam ang mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na customer, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Lahat ng mga sagot na natanggap mula sa mga respondent ay kailangan mong ilagay sa isang hiwalay na file.

Ang ikalawang hakbang ay i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Pagkatapos Feedback natanggap mula sa mga kliyente o nag-brainstorm, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin ito. Sa lahat ng mga sagot na natanggap, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Katangian na may ang pinakamalaking bilang ang mga pag-uulit ay mangunguna sa iyong listahan, ang iba ay matatagpuan sa ibaba nito sa parehong paraan. Bilang resulta, dapat tayong makakuha ng isang bagay na tulad ng talahanayang ito (halimbawa, ang ibig nating sabihin ay isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Malaking dami baka malito ka lang at mahirapan ang pagsusuri. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang iyong sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Nagsasagawa katulad na pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung mas mababa ka sa isang bagay sa isang katunggali, siguraduhing markahan ito.

Inirerekomenda ko ang pagmamarka sa isang sukat na 1 hanggang 10 sa bawat napiling tampok o pamantayan para sa iyong produkto, at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan, natukoy namin na ang pinaka mahalagang salik para sa kliyente - paghahatid sa loob ng isang araw. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos ng order, maaari kaming magbigay ng marka na 10, kung hindi, ibababa namin ang marka. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang marka para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - piliin ang pamantayan para sa USP: kung saan tayo ay mas malakas.

Ang pagkakaroon ng pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha tayo ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente, mas mataas tayo sa mga kakumpitensya, at sa kung ano tayo ay mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon tingnan natin kung paano ka makakabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + mga garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin sa potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik namin ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenok, CEO SMOpro studio, upang lumikha ng USP sa kanilang serbisyo. Ganito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa Vkontakte" at "Odnoklassniki": “Ginagarantiyahan na makaakit ng 1000 naka-target na subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Magandang halimbawa para sa gayong USP, ginagamit ng ilang bangko ang:

"Maglalabas kami ng pautang sa loob ng 5 minuto nang walang sertipiko ng kita." Ang paggawa ng pautang ay ang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pag-isyu ng isang pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Gustong gamitin ng sikat na business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: "Ako - Alexander Levitas - tinutulungan ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libreng mga hakbang sa marketing" . Sa USP ni Alexa, ang target na madla ay ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon ni Alex ay gumamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin, gumamit ng mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Hiwalay, gusto kong banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkakasala dito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa pagbaluktot ng mga katotohanan o paggamit ng pamantayan sa USP, na inaasahan ng potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, hindi maaaring gamitin ng isang dental clinic ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ng isang potensyal na kliyente na magkaroon ka ng mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka niya kontakin?

Ang pangalawang halimbawa ay ang paggamit ng 14-araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa batas na "On the Protection of Consumer Rights", ang mamimili ay mayroon nang buong karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Kontrolin ang mga tanong para sa pagsuri sa USP

Pagkatapos mong makumpleto ang template mga katangian ng paghahambing at gumawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "gumagana"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung para sa dalawa mga tanong sa seguridad may magagandang sagot, pagkatapos ay gumawa ka talaga ng kakaibang selling proposition.