Já aconteceu com você que o professor não acreditou em você, mesmo que você falasse a lei? Ou você realmente precisava que ele acreditasse, mesmo que estivesse mentindo? É hora de desvendar os segredos da psicologia da persuasão. Já falamos sobre alguns.

A essência do problema e sua dualidade

O que nos faz acreditar ou não nesta ou naquela história? Isso mesmo: a lógica da história!

Renderizações lógicas influência direta em nossa mente. Mas, para obter o máximo efeito, não se esqueça dos sentimentos que dão credibilidade ao que foi dito. Ou seja, sempre vale lembrar: você pode provar algo, mas não será possível convencer com força.

Vamos dar uma olhada do outro lado. Se você agir de acordo com os sentimentos e não levar em conta as justificativas lógicas, poderá convencer, mas não provar.

Resultado: para que o que está sendo provado seja convincente, e para que o que é convincente seja probatório, é necessário aplicar métodos lógicos e não lógicos de prova e persuasão.

A justificativa da tese, na qual, juntamente com métodos lógicos, são utilizados métodos de influência não lógica, é chamada de argumentação.

Tipos e exemplos de truques não lógicos

O tópico dos dispositivos não lógicos é bem abordado no assunto "retórica" ​​(a ciência da oratório). Usando os métodos descritos lá, você pode obter um efeito incrível:

• discurso expressivo,
• iluminar o que é dito
• aumentando a emotividade,
• influência ativa sobre os sentidos.

Para conseguir tudo isso, eles usam metáforas, epítetos, repetições, meios que potencializam a emotividade e o imaginário do processo.

Há outros truques retóricos simples: o ritmo da fala e sua entonação, o uso magistral de pausas na fala, gestos, expressões faciais e assim por diante.

O uso de métodos retóricos é recomendado apenas em combinação com truques lógicos. Se você exagerar nas ferramentas de oratória e negligenciar as lógicas, o argumento se transforma em demagogia - uma declaração aparentemente bonita, mas vazia em conteúdo.

Tal discurso pode convencer, mas não provar. Portanto, você terá que procurar outros métodos de persuasão.

4 métodos controversos de persuasão

• Demagogia . Seu objetivo é enganar distorcendo os fatos, usando bajulação, falsas promessas, ajustando-se aos gostos e humor das pessoas. A demagogia é semelhante ao populismo, que é frequentemente utilizado por políticos sem escrúpulos. Seu objetivo é conseguir ampla publicidade para promessas sabidamente falsas. O demagogo procura criar certo humor mudando os sentimentos das pessoas com seu discurso. Ele usa ativamente sofismas, deliberadamente viola as regras da lógica ao fazer malabarismos com fatos, criando a aparência de evidências.
• Sugestão . Como o método anterior, a sugestão tende a usar sentimentos humanos. O orador tenta contagiar os ouvintes com sua Estado emocional, sentimentos e própria atitudeàs ideias que estão sendo promovidas. A intensidade das paixões e a infecção com os sentimentos do falante permite que o falante alcance a criação de um estado mental geral das pessoas.
• Infecção . As pessoas estão involuntariamente sujeitas a certos estados mentais - surtos massivos de várias Estados mentais, que podem se manifestar durante a realização de danças rituais, durante o pânico, no momento de excitação esportiva. O falante usa habilmente essa suscetibilidade das pessoas que estão na multidão, na massa, pois é no acúmulo de outras pessoas que todo sentimento ou ação contagia. Ao usar este método, a consciência do indivíduo desaparece nas pessoas, o inconsciente humano prevalece. Os pensamentos e sentimentos das pessoas se movem em uma direção, e também é necessário implementar imediatamente, sem demora, todas as ideias que acabaram de aparecer na cabeça.
• Sofisma . Aqui há uma violação deliberada e consciente das regras da lógica. O propósito do sofisma é levar a uma conclusão implicitamente errada.

Existem regras claras, sem as quais o discurso pode parecer pouco convincente ou infundado.

Regras de evidência e refutação

O maior perigo na argumentação ou justificação é a suposição erros lógicos que ocorrem quando certas regras são violadas.

Fique atento e siga seguintes regras métodos básicos de prova e persuasão.

Regra de tese

Regra nº 1: A declaração de tese deve ser clara e concisa. Os conceitos incluídos na tese devem ser inequívocos, com clareza de julgamento e indicação características quantitativas(não se pode provar que é parte de algo fingindo que é parte de tudo).

Por que violação? Em primeiro lugar, não é especificado quem é - "nós". Em segundo lugar, não diz se eles enriquecerão todos ou apenas alguns russos. Em terceiro lugar, o próprio conceito de "riqueza" é muito vago e relativo - pode ser espiritual e material, uma riqueza de idéias ou conhecimento e no mesmo espírito.

Regra número 2: a tese deve permanecer inalterada ao longo da prova. Como na regra anterior, o princípio da identidade desempenha aqui o papel principal. Se a tese não estiver totalmente formulada, não é vedado fazer esclarecimentos no processo de prova. No entanto, sua essência e conteúdo não devem mudar.

Também é necessário garantir que não haja substituição da tese - quando a prova de uma nova tese é apresentada para comprovar a tese originalmente apresentada. Esta é uma grande falácia lógica.

A substituição da tese é de dois tipos:

1. Substituição parcial da tese- fortalecimento ou enfraquecimento da tese, alterando suas características quantitativas ou substituindo o conceito de um volume por um novo conceito de outro volume. Exemplo: a tese mais branda “este ato é uma ofensa” é substituída pela mais forte “este ato é um crime” (ou vice-versa) . Por que isso é um erro? Porque uma ofensa nem sempre é um crime, mas pode ser uma infração administrativa ou disciplinar.
2. Substituição completa da tese- apresentar uma nova tese, semelhante à original, mas não igual a ela. O desvio lógico é um dos subtipos dessa falácia lógica. Nesse caso, o oponente, incapaz de encontrar os argumentos adequados para provar a tese, tenta mudar de assunto, desviar sua atenção para outra questão.

Regra de argumento

Regra nº 1: Um argumento deve ser verdadeiro e comprovado por proposições. Um falso argumento não será capaz de provar ou refutar a tese apresentada.

O uso de fundamentos falsos leva ao aparecimento de um erro lógico, que é chamado de falácia principal. Um argumento só é um argumento quando não é apenas verdadeiro, mas comprovado.

Portanto, se um argumento não pode ser provado, então não é argumento algum. Se este requisito não for atendido, então erro lógico, como uma antecipação do fundamento .

Por exemplo, no passado, nenhum outro argumento era necessário se uma pessoa admitisse sua culpa . Acreditava-se que esta é a melhor evidência. Portanto, na prática, completamente utilizado vários métodos efeitos, inclusive físicos. Mas sabemos que nossa própria confissão pode ser verdadeira e falsa. Portanto, não pode ser uma base suficiente para admitir a culpa.

A lei moderna afirma que uma confissão pessoal de culpa só pode ser uma acusação primária se houver evidências cumulativas em um caso para apoiar a confissão.

Regra nº 2: Um argumento deve ser baseado em julgamentos cuja verdade é independente da tese. Às vezes, para evitar a falácia lógica de antecipar uma razão, as pessoas se referem a uma tese. Isto é também falácia lógica "círculo de evidência" - quando os argumentos são fundamentados por teses, e teses - por um argumento.

Um ótimo exemplo de círculo de evidência é quando as pessoas tentam provar que uma pessoa é um animal racional pelo fato de que ela pode raciocinar. E a capacidade de raciocinar é comprovada pelo fato de que o homem é um animal racional.

Regra número 3: o argumento deve ser suficiente para a tese. Uma falácia lógica pode ser um discurso com poucos ou muitos argumentos. Assim, se há muito poucos deles, o argumento parece irrelevante para justificar a falsidade ou verdade da tese. Se houver muitos deles, o processo de prova fica obscuro, é fácil encontrar contradições e elos fracos nele.

Regra de demonstração

A regra da demonstração é a regra da inferência na forma em que a demonstração é construída.

Deve-se sempre lembrar que deve haver uma conexão lógica entre teses e argumentos. Se esta regra for violada, tal erro lógico surge como seguimento imaginário - evidência da ausência dessa mesma conexão, ou seja, quando a tese não segue do argumento.

Um exemplo de violação da regra de inferência: a afirmação “ele é saudável” não pode ser consequência da afirmação “ele tem temperatura normal, pois sabemos que muitas doenças ocorrem sem aumento da temperatura corporal.

Existem outros erros de demonstração:

• do que foi dito com condição para o que foi dito incondicionalmente- quando um argumento que é verdadeiro apenas sob certas condições se transforma em um argumento fora do contexto dessas condições. Por exemplo, quando um médico recomenda que um paciente tome antibióticos, isso não significa que uma pessoa doente com qualquer outra doença deva tomar esses antibióticos;
• do separativo ao coletivo- quando um argumento verdadeiro para uma determinada parte é usado para fundamentar uma tese que pertence ao conjunto inteiro. Por exemplo, a afirmação sobre os benefícios da natação de inverno para as morsas não é inquestionavelmente verdadeira para os humanos;
• do coletivo ao divisivo- quando uma afirmação que é verdadeira para um sentido coletivo é usada para uma afirmação em um sentido divisivo. Por exemplo, uma característica positiva de um grupo de pessoas não é razão suficiente para característica positiva representantes individuais esse grupo.

Usando argumentos falsos

Também é interessante que na retórica existam várias técnicas bastante convincentes que são completamente rejeitadas pela lógica. Eles são chamados de argumentos e são usados ​​em diversas disputas, discussões, debates das partes nos tribunais.

1. Levar à personalidade. Esta é a base lógica da afirmação, mas refere-se a truques adicionais crenças. É usado na argumentação (por exemplo, na caracterização do ofensor).
2. Levar ao público. O orador tenta evocar certos sentimentos no público de forma a mudar sua atitude em relação ao assunto em pauta. Este argumento reforça o argumento existente. Mas é melhor não usá-lo sem (ou como substituto) da evidência principal.
3. Levar à autoridade. Aqui o argumento principal é a afirmação pessoas famosas(cientistas, políticos, filósofos). Como os métodos anteriores de persuadir uma pessoa, este argumento é recomendado para ser usado como um adicional, e não o principal.
4. Levando à Compaixão. Muitas vezes para obter uma avaliação positiva ou contribuir para uma resolução satisfatória do problema que a pessoa está tentando evocar simpatia ou pena por si mesma ou por outra pessoa.
5. Levar à ignorância. O uso prudente de argumentos obviamente desconhecidos do público.
6. Levar ao lucro. Isso se baseia na suposição de que os argumentos fornecidos serão recebidos positivamente pelos ouvintes apenas porque são benéficos. Por exemplo, no curso de um apelo eleitoral, as pessoas automaticamente têm uma atitude melhor em relação a alguém que promete aumentos salariais sem provas, porque as pessoas estão interessadas nisso.
7. Levar à força. O uso de ameaças àqueles que expressam seu desacordo com as teses expressas.

Nenhum desses argumentos é percebido pela lógica porque o propósito da prova é substanciar a verdade.

Assim, no processo de discussão, o interlocutor pode utilizar as seguintes técnicas de manipulação e métodos de persuasão e sugestão:

• substituição de teses no processo de prova;
• o uso da tese de argumentos que nada provam ou são parcialmente verdadeiros sob certas condições, ou o uso de argumentos deliberadamente falsos;
• evidência da falsidade da tese de outra pessoa e da correção de sua afirmação.

A imitação como forma psicológica de influência e persuasão

Existem outros segredos de como convencer o interlocutor de que você está certo contra a vontade dele. O método mais importante de persuasão (especialmente na criação dos filhos) é a imitação.

A imitação é a reprodução de ações, atividades, qualidades de outras pessoas com quem você quer se parecer.

Condições sob as quais uma pessoa quer imitar:

• atitude positiva, respeito ou admiração pelo objeto;
• quantidade insuficiente de experiência em relação ao objeto de imitação;
• atratividade da amostra;
• orientação consciente da vontade e desejo para o objeto de imitação.

No entanto, quando ocorre a imitação, não apenas a própria pessoa muda, mas também o modelo. Uma pessoa gosta que alguém esteja tentando imitá-la. E em um nível subconsciente, ele tenta começar a imitá-lo em resposta.

Você pode imitar e conscientemente com um dos seguintes objetivos:

1. Introdução nova informação na instalação, o sistema de visão do oponente.
2. Fazendo alterações no sistema de instalação.
3. Mudando a atitude do oponente, ou seja, a implementação de uma mudança no motivo, uma mudança no sistema de valores humanos.

Ao fazer alterações no sistema de configuração do seu oponente, você deve saber quais são as principais funções de configuração:

• função de fixação- a necessidade de alcançar a posição mais favorável na sociedade. Daí a atitude inata em relação a atitudes úteis e favoráveis ​​para si mesmo e a aversão a fontes de incentivos negativos;
• função de proteção do ego- a necessidade de manter a nossa estabilidade interna, pelo que automaticamente surge em nós uma atitude negativa para com aqueles que podem ser uma fonte de perigo para a nossa integridade. Tendemos a subestimar a auto-estima se alguém significativo nos avalia negativamente, então desenvolvemos automaticamente uma atitude negativa em relação a essa pessoa apenas com base em sua atitude em relação a nós, e não na presença real de más qualidades;
• função de valor expressivo– nossa necessidade de estabilidade pessoal. Atitudes positivas são desenvolvidas em nós em relação às pessoas do nosso próprio tipo pessoal. Ou seja, se eu for forte e independente, terei uma atitude positiva em relação às mesmas pessoas;
• função de organização de visão de mundo- desenvolvimento de atitudes em relação ao conhecimento existente sobre o mundo ao seu redor. Na nossa cabeça todo conhecimento forma um sistema, então o sistema de atitudes é a totalidade do nosso conhecimento sobre o mundo e as pessoas com nossa coloração emocional. Mas quando encontramos fatos que contradizem nossas atitudes, automaticamente os rejeitamos. É por isso que novas ideias, teorias, invenções são constantemente recebidas com desconfiança e mal-entendidos.

Métodos básicos de persuasão

Os métodos de persuasão e influência incluem:

1. Métodos verbais, isto é, palavras. Por pessoas diferentes pode ser usado palavras diferentes, uma vez que cada um tem apenas seu próprio nível de auto-estima, experiência, traços de caráter, habilidade intelectual, tipo de personalidade.
2. Métodos não verbais: expressões faciais, gestos, entonação, posturas, comportamento e grau de confiança.
3. Uma atividade especialmente organizada na qual uma pessoa está envolvida. Ao mudar o status no curso desta atividade, é possível mudar o comportamento de uma pessoa, bem como suas experiências, comportamento, estado.
4. Regulação do nível e grau de satisfação das necessidades. Se uma pessoa concorda que a outra tem o direito de regular seu nível de satisfação da necessidade, então mudanças ocorrerão. Caso contrário, não haverá impacto.

Todas essas configurações estão interconectadas, portanto, as mudanças não acontecem rapidamente. Mas se você aplicá-los regularmente e propositalmente, eles funcionarão.

Então você e eu consideramos maneiras de persuadir, influenciar, evidências para influenciar outras pessoas. Mas aqui está o que você sempre precisa lembrar: se você está tentando influenciar uma pessoa contra a vontade dela, não se esqueça de que outra pessoa pode fazer o mesmo com você. Você pode chamar isso de carma, se quiser.

No entanto, brincadeiras inocentes em comunicação com um professor são tão inocentes que dificilmente vale a pena experimentar dores de consciência. Afinal, é provável que o uso de erros lógicos o ajude a passar no exame ou até mesmo defender seu diploma! Se estas medidas não ajudarem, pode sempre contactar o serviço de apoio ao aluno, que se encarrega desta tarefa.

Uma entrevista na empresa dos seus sonhos, uma discussão com um amigo que está pronto para um passo errado, um grande negócio com um cliente, um conflito com um homem amado - em qualquer uma dessas situações, você precisa influenciar uma pessoa com urgência, transmita sua ideia, incline-se para o lado positivo. Seria fácil conseguir isso se você pudesse alterá-lo experiência passada, temperamento e sentimentos por você. Mas, felizmente, a eficácia da comunicação também depende do humor dos interlocutores e de sua atitude em relação ao tópico da conversa - mas você pode definitivamente influenciar isso.

Nos ajudou:
Anna Poznanskaya
Psicóloga, Psicodramaterapeuta

Ambiente para persuasão

Você provavelmente conhece alguns truques que ajudam a tornar a comunicação mais produtiva, mas ainda nos atrevemos a lembrá-lo da base da conversa inteligente.

1. Ambiente favorável. Crianças gritando, garçons correndo e um vento gelado dificilmente deixarão o interlocutor no clima certo. Embora se seu objetivo é enganá-lo, difícil clima apenas na mão. Em outros casos fatores irritantes não deveria ser.
2. Contato visual. O notável psicólogo britânico do século 20, Michael Argyle, estabeleceu que é normal falar contato visual leva 25-75% do tempo. No entanto, se você olhar para uma pessoa por mais de 10 segundos, pode causar confusão. Mas a relutância em fazer contato visual com uma contraparte certamente será percebida como uma tentativa de enganar: isso foi comprovado por psicólogos da Universidade da Geórgia.
3. Postura aberta. Sem braços e pernas cruzados, cabeça baixa - o interlocutor deve sentir que você tem prazer em conversar com ele. Outro maneira complicada organizar uma pessoa para si mesmo - "espelhar" sua posição no espaço. (Domine sua linguagem de sinais.)
4. Polidez e elogios. Para que o elogio não pareça uma bajulação desajeitada, é melhor observar os méritos não do próprio interlocutor, mas do que é especialmente querido para ele (por exemplo, elogiar seu amado gato ou um carro decorado com árvores de Natal de bom gosto).

   Outra maneira de bajular com competência é jogar “menos-mais”: forçar uma pessoa a primeiro duvidar de sua qualidades positivas, e então, pelo contrário, reforçando sua autoconfiança (o principal aqui é não ir longe demais com um "menos", caso contrário, nenhum "mais" ajudará a se livrar de mau gosto). Por exemplo, em uma entrevista com um futuro chefe, você pode perguntar: “Sua empresa pratica terceirização?” E, se ele começar a revirar os olhos descontroladamente, acrescente: “De qualquer forma, ouvi tanto sobre sua empresa que sonho em me tornar um funcionário!”

5. "I-mensagens". Em vez de "Você está sempre atrasado, quanto tempo pode?!" é mais útil dizer: “Quando você se atrasa, fico muito chateado porque não sei o que aconteceu. Eu ficaria satisfeito se você ligasse nesses casos.

Crença subconsciente

Para que a pessoa pelo contrário não suspeite de manipulação, aja diretamente em seu subconsciente. Então, se for bem-sucedido, o próprio interlocutor não entenderá por que de repente aceitou seu ponto de vista.

Isso não é óbvio, mas uma arma importante em uma conversa é a voz. A especialista em comunicação americana Lillian Glass, em seu livro I Read Your Mind, refere-se a colegas que provaram que donos de vozes altas e altas são percebidos como manipuladores e personalidades nervosas e os silenciosos são irritantes. E aqueles chefes que acreditam que é necessário falar o mais baixo possível (e então os subordinados ouvirão), refutou Heinz Lemmermann. Em seu livro de retórica, ele afirma repetidamente que o discurso do orador deve ser sonoro. E, claro, não se esqueça dos sorrisos e da entonação amigável: isso afeta até os animais, muito menos as pessoas.

Também é útil pronunciar o nome da pessoa com quem você está falando com mais frequência. Famoso psicólogo americano Dale Carnegie argumentou que o som próprio nome muito agradável para uma pessoa, porque é um sinal de atenção à própria personalidade, e não ao seu status ou posição. Um amigo está mais disposto a fazer companhia a você no cinema, e o chefe o recompensará com um bônus se, em vez do impessoal “você” ou “você”, eles ouvirem “Anechka” e “Eduard Valeryanych”. Além disso, isso deve ser dito apenas com uma voz penetrante.

Fazer uma pessoa valer a pena é outra arma que acerta bem no alvo. Aqui frases ajudarão: “Eu gostaria de consultar com você”, “Só você pode dizer”, “Eu posso confiar em você” e outros, após os quais o interlocutor se sentirá um especialista respeitado e apoiará prontamente a conversa.

A coisa mais importante terá que ser relatada no início e no final da conversa: é essa informação que uma pessoa percebe e lembra melhor (esse fenômeno - o "efeito de borda" - foi descoberto em 1885 por psicólogo alemão Hermann Ebbinghaus).

Para não ser infundado, tentar provar algo, dê exemplos da vida de seus amigos ou se refira a pessoas de autoridade. O vago “acho necessário baixar os preços” não será levado tão a sério quanto: “Um dos meus conhecidos, o chefe de uma corporação, de alguma forma se queimou por não baixar os preços a tempo”.

E para que uma pessoa não se sinta sobrecarregada por outra conversa sobre política ou fraldas de outras pessoas, use ativamente as técnicas de “escuta compreensiva”. Para uma namorada à beira da histeria, uma espécie de silêncio inteligente com um aceno rítmico da cabeça é adequado. bem e se a conversa for séria e envolver diálogo, você terá que demonstrar uma escuta reflexiva:

• descobrir os detalhes do que a pessoa está falando, fazer perguntas esclarecedoras;
• reformule o que você ouviu com suas próprias palavras para enfatizar que você captou o pensamento (“Eu entendi corretamente que você está planejando matar Oleg?”);
• resumir, resumir tudo o que foi dito (“Acontece que você está prestes a se separar”);
• reflita os sentimentos do interlocutor, expresse-os (“Acho que você está animado agora”, “Imagino o quão embaraçoso você foi”).

Quem você vai convencer

Para que a conversa seja bem sucedida, além da manipulação de voz, próprio corpo e o subconsciente de outra pessoa, também é necessário entender claramente quais papel social seu interlocutor está jogando e o que ele espera de você.

O problema é que todo mundo tem vários papéis (por exemplo, o mesmo homem no trabalho é o chefe, em casa ele é um homem no sofá, entre amigos ele é um sujeito alegre e um brincalhão) e às vezes suas encarnações são confusas. Um diretor que é favorável a você pode muito bem demonstrar cuidado paterno ou se tornar amigo, e então você terá que pensar cuidadosamente em nome de quem ele está falando com você agora. Talvez você não precise escrever uma carta formal pedindo um aumento salarial?

De acordo com a teoria análise Transacional O psiquiatra e psicanalista canadense Eric Bern, uma pessoa tem 3 estados: Pai, Criança e Adulto. A comunicação saudável é obtida quando os interlocutores estão nos níveis:

• adulto - adulto
• Pai - Pai
• criança - criança
• Pai - Filho.

Mas quando a Criança responde de repente à frase do Adulto, a comunicação torna-se ineficaz e leva a conflitos. Por exemplo, você está tentando dissuadir sua namorada de deixar o marido e fala sobre diferenças de género, e ela reage com as palavras: “Você sempre me ensina! Eu não sou pequeno, eu me conheço!

Portanto, há duas tarefas: entender em que papel está seu interlocutor e escolher você mesmo a posição apropriada. E desde escolher fria e conscientemente um papel que só um adulto pode, você deve iniciar uma conversa importante nesta encarnação. Se você sente que está calmo, pronto para analisar, raciocinar e assumir a responsabilidade por suas palavras, controlar totalmente suas emoções, então você “ligou” o Adulto e pode iniciar um diálogo.

“Você pode entender qual é o papel do seu interlocutor pela expressão facial, postura, gestos, maneira de falar”, ensina Anna Poznanskaya, psicóloga, psicodramaterapeuta. - Principal a tarefa do Pai é o controle em suas várias manifestações (do cuidado à superproteção). Portanto, a pessoa neste papel usa gestos e palavras de apontar ou proibir. O Pai também se caracteriza pela chamada postura do açucareiro (mãos nas laterais, pernas afastadas), rígida, entonação que não tolera discussão. Ao mesmo tempo, o Pai também pode ter outra voz: insinuante, um pouco chata, como se o persuadisse a obedecer e fazer o que quer. Muitas vezes, frases como: “Você não vai ficar longe de mim”, “Será como eu digo!”, “Eu quero que você faça isso”, “Você não é nada sem mim” são frequentemente ouvidas do Pai.

Uma criança pode ser forte, móvel, aberta, emocional, relaxada, exigindo atenção. De uma pessoa neste papel, você pode ouvir as frases: "eu quero", "estou com raiva (eu amo, estou triste)". Tal criança se familiariza facilmente com novas pessoas, está sinceramente interessada nelas, se esforça para iniciar relacionamentos, para se aproximar.

Acontece e Criança fraca: caracteriza-se por alguma perda, sentir-se mal, indigno, falta de desejos e sentimentos. Uma pessoa no papel de uma criança fraca pode estar inclinada a agradar demais o parceiro de comunicação. como se a única maneira de ele se sentir bem fosse obter a aprovação de outra pessoa. Ele pode dizer que não sente nada, enquanto ao mesmo tempo está visivelmente irritado ou assustado. Ele tende a negar ou ignorar seus desejos. Ele pode querer nada, ou querer algo que o faça bem aos olhos de sua mãe, família, colegas... Pose criança fraca- estes são ombros e cabeça abaixados, tensão em partes separadas corpo, tônus ​​muscular diminuído.

O papel do Adulto é caracterizado por 100% de responsabilidade pelo que está acontecendo aqui e agora. Sendo um adulto, uma pessoa respira uniformemente, é razoável, calma, em seu discurso há palavras que falam sobre a avaliação da situação.

Se você está acompanhando este artigo de perto, provavelmente se lembra da importância do efeito de borda na conversa. Então não vamos nos contradizer e terminar o texto Muito Informação importante. Para uma conversa séria ou difícil, você precisa se preparar com antecedência. Desenvolva maneiras comunicação efetiva durante as consultas com um psicólogo ou em um treinamento especial, para refletir sobre as características da pessoa com quem você tem que lidar com as línguas, para pensar em uma estratégia - tudo isso é uma garantia de que você sairá de qualquer batalha verbal, se não um vencedor, então pelo menos com a cabeça erguida.

Há mais de sessenta anos, pesquisadores estudam os motivos que nos motivam a concordar com o pedido de alguém. Não há dúvida de que as técnicas e métodos de persuadir as pessoas são baseados na ciência. E de muitas maneiras essa ciência é surpreendente.

Gostaríamos de pensar que, ao tomar decisões, somos guiados por todos Informação disponível. Mas, na realidade, as coisas geralmente acontecem de forma diferente. Nossa vida ficou saturada ao limite e agora mais do que nunca precisamos de modelos e regras cotidianas para tomar uma decisão.

Professor de psicologia e especialista na área de psicologia experimental- Robert Cialdini, descobriu e deduziu seis dessas regras (na verdade existem mais, e no livro A psicologia da persuasão: 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo por Cialdini apresenta aos leitores um grande número deles, mas os principais, segundo Robert - apenas seis), que controlam o comportamento humano. Aqui estão eles: reciprocidade, raridade, autoridade, consistência, simpatia e concordância.

Entendendo essas regras e podendo aplicá-las sem ir além das restrições morais, você pode aumentar significativamente as chances de obter o consentimento para sua solicitação. Vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles e considerar a experiência usando exemplos. pesquisadores americanos no campo da psicologia da persuasão.

RECIPROCIDADE

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir a atenção ou o favor que receberam no passado. Se um amigo o convidou para uma festa, você precisará convidá-lo para sua casa. Se um colega lhe fez um favor, você deve, de vez em quando, retribuir na mesma moeda. Também no caso das obrigações sociais, as pessoas são mais propensas a dizer "sim" àqueles a quem devem algo.

Uma das melhores demonstrações do princípio da reciprocidade vem de uma série de estudos feitos em restaurantes. Por exemplo, quando você última vez jantou em um restaurante, é muito provável que a garçonete tenha lhe trazido um pequeno presente, provavelmente ao mesmo tempo que a conta. Pode ser um biscoito surpresa ou apenas uma menta. Aqui surge a pergunta - esse tratamento de alguma forma afeta o tamanho da sua ponta? A maioria das pessoas diz que não, mas o doce de menta pode fazer maravilhas.

Em um estudo, uma guloseima no final de uma refeição com doces aumentou o tamanho da ponta em 3%. É curioso que, se o tratamento for dobrado, você receberá dois doces, então o aumento da gorjeta aumenta não duas, mas quatro vezes - até 14%. Mas o resultado fica ainda mais interessante quando o garçom lhe dá um doce, se afasta da mesa, depois para e diz que tem outro doce para clientes tão simpáticos. As gorjetas aumentam em até 23%, reagindo apenas à forma como o mimo foi apresentado.

Assim, a chave para aplicar a regra da reciprocidade é ser o primeiro a fazer o favor e torná-lo agradável e inesperado.

RARIDADE

Ou seja, as pessoas estão mais ansiosas para adquirir aquelas coisas que são difíceis de conseguir. Quando a British Airways anunciou em 2003 que o segundo voo do dia do Concorde Londres-Nova York havia sido cancelado devido à impraticabilidade econômica, as vendas de passagens dispararam no dia seguinte. Observe que o voo em si não mudou - o avião não voou mais rápido, a qualidade do serviço não melhorou, o custo das passagens não diminuiu. Só que a oportunidade de usar o serviço diminuiu drasticamente. E como resultado, a demanda aumentou. Assim, a técnica para aplicar o princípio da raridade à persuasão é bastante clara.

Não basta simplesmente informar as pessoas sobre os benefícios que elas receberão ao escolher seu produto ou serviço. Também precisa ser enfatizado oportunidades únicas sua oferta. Diga às pessoas o que elas têm a perder se não o usarem.

A questão é que as pessoas estão mais dispostas a ouvir as opiniões de especialistas confiáveis. Por exemplo, os fisioterapeutas são capazes de convencer mais pacientes a realizar os exercícios recomendados se pendurarem seus diplomas e certificados médicos nas paredes do consultório. Também no estacionamento, é mais provável que você mova seu carro a pedido de um estranho se ele estiver vestindo um uniforme e não roupas comuns.

O importante aqui é deixar claro para as pessoas que seu conhecimento e experiência são confiáveis ​​antes de tentar a persuasão. Claro, isso nem sempre é fácil de fazer. Você não vai andar em torno de potenciais compradores e elogiar a si mesmo. No entanto, você certamente pode providenciar para que outra pessoa faça isso por você.

E aqui a ciência chega a uma conclusão inesperada. Se você for anunciado, verifica-se que não importa se seu agente recebe ou não lucro com isso. Assim, uma empresa imobiliária conseguiu aumentar tanto o número de reservas de avaliações imobiliárias quanto o número de contratos posteriormente concedidos, aconselhando consultores que responderam às solicitações dos clientes para iniciar a conversa mencionando a experiência e os méritos dos agentes da empresa. Por exemplo, para um apelo de aluguel de imóveis, a resposta foi mais ou menos assim: “ Deixe-me conectá-lo com Sandra, que está no ramo de aluguel há mais de 15 anos.". Os clientes interessados ​​em vender imóveis foram atraídos pelos conselhos: “ É melhor você falar com Peter, ele é o chefe do nosso departamento imobiliário e tem mais de 20 anos de experiência na área". O resultado dessas recomendações foi um aumento de 20% nas consultas e de 15% nas contratações – nada mal para um método tão inócuo de persuadir uma pessoa que, além disso, não exige gastos.

SUBSEQUÊNCIA

As pessoas gostam de ser consistentes, tanto em suas palavras quanto em suas ações. Para alcançar consistência no comportamento, você precisa criar a primeira pequena coisa e convidar as pessoas a fazê-lo.

Em um experimento famoso obteve-se um resultado inesperado. Muito poucos moradores de uma das áreas residenciais concordaram em colocar uma placa de madeira indefinida no gramado em frente à sua casa para apoiar a empresa na segurança rodoviária. E em outro bairro, quase quatro vezes mais proprietários concordaram em colocar a mesma placa. Por quê? Porque há dez dias colocaram um pequeno postal no parapeito da janela como sinal de apoio à mesma empresa. Esta carta foi aquele pequeno primeiro passo que levou a um efeito quádruplo na segunda, ação sequencial mais difícil. Portanto, pretendendo jogar com consistência de comportamento, os mestres da persuasão tentam levar as pessoas a uma ação pública voluntária e ativa. No caso ideal, procurando fixar no papel.

Por exemplo, em um experimento recente, o número de compromissos perdidos em Centro médico diminuiu 18%. Devido ao fato de que os pacientes foram solicitados a preencher a ficha de consulta médica por conta própria. Considerando que antes era feito por trabalhadores médicos.

SIMPATIA

As pessoas estão mais dispostas a dizer "sim" a quem elas gostam. Mas por que uma pessoa gosta de outra? A teoria da persuasão diz que existem três fatores principais aqui:

1. Gostamos de pessoas como nós;
2. Amamos aqueles que nos elogiam;
3. Simpatizamos com as pessoas com quem fazemos uma coisa em comum.

Uma série de estudos sobre a psicologia de persuadir pessoas no processo de negociação envolveu estudantes de duas escolas de negócios estudando formando em Master of Business Administration.

Um grupo de alunos foi instruído a: “Tempo é dinheiro, então vá direto ao ponto”. Neste grupo, cerca de 55% dos participantes conseguiram chegar a um acordo. O segundo grupo recebeu instruções diferentes: “Antes de iniciar as negociações, tente se conhecer melhor e encontre algo em comum que todos tenham”. Depois disso, já 90% das negociações foram bem sucedidas e deram um resultado satisfatório. Isso é 18% a mais para cada lado.

Assim, para usar a ferramenta eficaz da simpatia como método de persuasão, é preciso fazer um esforço para encontrar áreas de convergência de pontos de vista. Tente expressar elogios sinceros ao interlocutor antes de passar a discutir assuntos de negócios.

ACORDO

É mais provável que uma pessoa se concentre nas ações e no comportamento de outras pessoas quando ela mesma está indecisa. Você já deve ter notado que é comum os hotéis colocarem cartões nos banheiros incentivando os hóspedes a reutilizar lençóis e toalhas. Na maioria das vezes, a atenção dos hóspedes é dada ao fato de que isso contribui para a proteção meio Ambiente. Esse método de persuasão acaba sendo muito eficaz - sua eficácia é de 35%. Mas talvez existam maneiras mais eficientes?

Acontece que cerca de 75% dos hóspedes que ficam em um hotel por pelo menos quatro dias reutilizam suas toalhas uma vez ou outra. E se usarmos a regra de consentimento e apenas escrevermos sobre isso em nosso cartão: " 75% dos hóspedes do hotel reutilizam suas toalhas. Por favor, siga o exemplo deles". Como resultado, a recusa em trocar de roupa aumentará em 26%.

Este método persuasão psicológica diz que, em vez de confiar na própria capacidade de persuadir, pode-se focar em como a maioria se comporta. Em particular, essa maioria, à qual todos podem se identificar facilmente.

Então aqui estão seis métodos de persuasão cientificamente comprovados que são simples e muitas vezes econômicos. técnicas práticas que pode aumentar muito sua capacidade de convencer as pessoas e influenciar seu comportamento, e de forma completamente honesta. Estes são os segredos da ciência da persuasão aplicada em vários campos vida, a partir do simples comunicação interpessoal e terminando com seu uso em publicidade e marketing.

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20 maneiras de convencer as pessoas - a capacidade de convencer como base do sucesso na vida empresarial

Não o mais forte que tem grande conhecimento, mas aquele que é capaz de convencer é um axioma bem conhecido. Sabendo escolher as palavras, você é dono do mundo. A arte da persuasão toda a ciência, mas todos os seus segredos foram revelados pelos psicólogos de uma forma compreensível, regras simples que qualquer sucesso homem de negocios sabe de cor. Como convencer as pessoas - conselhos de especialistas ...

• O controle sobre a situação é impossível sem uma avaliação sóbria da situação. Avalie a situação em si, a reação das pessoas, a possibilidade de influência de estranhos na opinião do seu interlocutor. Lembre-se que o resultado do diálogo deve ser benéfico para ambas as partes.
• Coloque-se mentalmente no lugar do interlocutor. Sem tentar "entrar no lugar" do oponente e sem ter empatia com ele, é impossível influenciar uma pessoa. Sentindo e entendendo o oponente (com seus desejos, motivos e sonhos), você encontrará mais possibilidades para persuasão.

• A primeira e natural reação de quase qualquer pessoa à pressão externa é a resistência.. Quanto mais forte a “pressão” da persuasão, mais forte a pessoa resiste. Você pode eliminar a "barreira" do oponente posicionando-o em sua direção. Por exemplo, para fazer uma brincadeira consigo mesmo, com a imperfeição do seu produto, "acalmando" a vigilância de uma pessoa - não adianta procurar falhas se você as listou. Outro dos truques é uma mudança acentuada no tom. Do oficial ao simples, amigável, universal.
• Use frases e palavras “criativas” na comunicação - sem negação ou negatividade. Incorreto: “se você comprar nosso xampu, seu cabelo parará de cair” ou “se você não comprar nosso xampu, não poderá apreciar sua fantástica eficácia”. Opção correta: “Restaure a força e a saúde do seu cabelo. Novo champô com um efeito fantástico! Ao invés de palavra questionável“se” use um “quando” convincente. Não “se fizermos…”, mas “quando fizermos…”.

• Não imponha sua opinião ao oponente - dê a ele a oportunidade de pensar de forma independente, mas "destaque" o caminho certo. Opção errada: "Sem cooperação conosco, você perde muitas vantagens." Opção correta: “A cooperação conosco é união mutuamente benéfica". Opção errada: "Compre nosso shampoo e veja como é eficaz!". Opção correta: "A eficácia do shampoo foi comprovada por milhares de respostas positivas, vários estudos, o Ministério da Saúde, a Academia Russa de Ciências Médicas, etc."
• Procure argumentos para convencer seu oponente com antecedência, tendo pensado em todas as ramificações possíveis do diálogo. Apresente seus argumentos em um tom calmo e confiante sem coloração emocional sem pressa e em detalhes.
• Ao convencer um oponente de algo, você deve ter certeza do seu ponto de vista. Qualquer uma de suas dúvidas sobre a “verdade” que você apresenta é instantaneamente “capturada” por uma pessoa, e a confiança em você é perdida.

• Aprenda a língua de sinais. Isso ajudará você a evitar erros e entender melhor seu oponente.
• Nunca ceda a provocações. Ao persuadir seu oponente, você deve ser um "robô" que não pode se irritar. “Equilíbrio, honestidade e confiabilidade” são três “pilares” de confiança mesmo em um estranho.
• Sempre use fatos - a melhor arma crenças. Não “a avó contou” e “leia na Internet”, mas “há estatísticas oficiais...”, “sobre experiência pessoal Eu sei que...”, etc. Testemunhas, datas e números, vídeos e fotografias, opiniões de pessoas famosas são os mais eficazes como fatos.

• Aprenda a arte da persuasão com seus filhos. A criança sabe que ao oferecer aos pais uma escolha, ela, pelo menos, não perderá nada e nem ganhará: não “Mãe, bem, compre!”, mas “Mãe, compre um robô controlado por rádio, ou pelo menos um designer". Ao oferecer uma escolha (e ao preparar as condições para a escolha com antecedência para que a pessoa faça a escolha certa), você permite que o oponente pense que ele é o dono da situação. Fato comprovado: uma pessoa em um caso raro diz "não" se lhe for oferecida uma escolha (mesmo que seja uma ilusão de escolha).

• Convença seu oponente de sua singularidade. Não vulgar bajulação aberta, mas visibilidade" fato admitido". Por exemplo, "Sua empresa é conhecida por nós como uma empresa responsável com uma reputação positiva e uma das líderes neste campo de produção." Ou "Nós ouvimos falar de você como um homem de dever e honra." Ou "Gostaríamos de trabalhar apenas com você, você é conhecido como uma pessoa cujas palavras nunca divergem dos atos."
• Concentre-se no "benefício secundário". Por exemplo, “A cooperação conosco não é apenas preços baixos para você, mas também grandes perspectivas.” Ou “Nosso novo bule não é apenas uma supernovidade tecnológica, mas seu delicioso chá e uma noite agradável com sua família”. Ou "Nosso casamento será tão magnífico que até os reis invejarão". Focamos, antes de tudo, nas necessidades e características do público ou oponente. Com base neles, colocamos acentos.

• Não permita negligência e arrogância em relação ao interlocutor. Ele deve se sentir no mesmo nível que você, mesmo que em vida comum você percorre essas pessoas por um quilômetro em seu carro caro.
• Sempre inicie uma conversa com momentos que possam unir você com seu oponente, não dividir. Imediatamente sintonizado na “onda” certa, o interlocutor deixa de ser adversário e passa a ser aliado. E mesmo em caso de divergências, será difícil para ele responder “não”.
• Siga o princípio de demonstrar benefício compartilhado. Toda mãe sabe disso maneira perfeita conversando com uma criança em uma ida à loja com ela - para informar que os doces são vendidos no caixa com brinquedos, ou “lembre-se de repente” que seus carros favoritos receberam grandes descontos este mês. O mesmo método, apenas em uma execução mais complexa, está subjacente negociações comerciais e acordos entre pessoas comuns. O benefício mútuo é a chave para o sucesso.

• Posicione a pessoa em sua direção. Não só nas relações pessoais, mas também no ambiente empresarial, as pessoas são guiadas por gostos/desgostos. Se o interlocutor for desagradável para você, ou mesmo completamente repugnante (externamente, na comunicação, etc.), você não terá negócios com ele. Portanto, um dos princípios da persuasão é o charme pessoal. É dado a alguém desde o nascimento, e alguém tem que aprender esta arte. Aprenda a destacar seus pontos fortes e esconder suas fraquezas.

NO arte da persuasão ideia 1:

Vídeo sobre a arte da persuasão 2:

Hoje haverá um tópico do campo da psicologia, que, no entanto, está mais diretamente relacionado ao tópico de alcançar o sucesso e até mesmo ao tópico de ganhar dinheiro: arte da persuasão, métodos psicológicos de persuadir as pessoas.

Para ter sucesso em muitas áreas de sua vida, uma pessoa deve ser capaz de convencer outras pessoas de qualquer coisa. Por exemplo, ao se candidatar a um emprego, ele precisa convencer o empregador a escolhê-lo entre muitos outros candidatos, ao subir de cargo escada de carreira- para promovê-lo.

Ao trabalhar tanto para outra pessoa quanto para si mesmo, você constantemente precisa convencer clientes e parceiros a comprar bens e serviços, a cooperar com sua empresa. Nos negócios, você precisa convencer os outros de sua ideia para que as pessoas acreditem em você, sigam você, sigam você e assim por diante.

A arte da persuasão será definitivamente necessária para o chefe de uma empresa, um gerente intermediário, um empresário, mas não apenas. Absolutamente qualquer pessoa não será supérflua para conhecer e colocar em prática os métodos e técnicas de persuadir as pessoas - isso o ajudará muito na vida.

Eu quero focar imediatamente ponto importante: Persuadir as pessoas e enganar as pessoas não são a mesma coisa., como muitas pessoas pensam por algum motivo. Convencer não é enganar! Isso significa ser capaz de convencer, ser capaz de conquistar uma pessoa para que ela acredite em você, mas ao mesmo tempo, ressalto, você deve dizer a verdade!

Então, como convencer as pessoas? Existem muitos diferentes técnicas psicológicas e métodos de persuasão. Hoje, quero examinar apenas um deles, descrito pelo professor de psicologia Robert Cialdini em The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Nesta obra, o autor revela dezenas de métodos eficazes de persuadir as pessoas, mas ao mesmo tempo destaca 6, que, na sua opinião, são fundamentais:

- reciprocidade;

- subsequência;

- simpatia;

1. Reciprocidade. psicologia humana da maioria das pessoas é tal que as "obriga" a retribuir quaisquer ações agradáveis ​​em relação a elas. Por exemplo, se alguém o parabeniza pelo seu aniversário, mesmo que isso lhe dê algum troco, você já subconscientemente considerará que agora também deve parabenizá-lo e dar-lhe algo.

A arte da persuasão envolve usar o método da reciprocidade a seu favor. Forneça ao cliente um serviço agradável de graça primeiro, e ele se sentirá obrigado a você, ele vai querer retribuir.

Esse método de persuasão é usado ativamente, por exemplo, em empresas que vendem cosméticos: primeiro, o cliente recebe amostras grátis e, em seguida, ele inconscientemente deseja fazer uma compra.

2. Singularidade. Segundo método eficaz crenças das pessoas é mostrar-lhes a singularidade e exclusividade de algo. Psicologicamente, cada pessoa quer ser única (em primeiro lugar, isso se aplica a representantes metade justa), e isso pode ser explorado usando a arte da persuasão.

Tudo o que de uma forma ou de outra atesta a singularidade e exclusividade sempre atrairá pessoas mais do que o tradicional e familiar.

Este método de persuasão pode ser usado em uma variedade de interpretações. Vamos pegar um restaurante, por exemplo. Os visitantes são sempre atraídos pelos pratos exclusivos do chef. E se não houver nenhum, você pode fazer um interior único - e isso também atrairá visitantes. E até uniformes exclusivos de equipe de serviço, móveis exclusivos, louças exclusivas, músicos exclusivos, etc. - tudo isso atrairá psicologicamente os clientes.

3. Autoridade. Altamente método importante as crenças das pessoas. Quando você tem algum problema, alguma pergunta que você não pode resolver sozinho - a quem você recorre? Isso mesmo, para aquele cuja opinião tem autoridade para você, para aquele que você considera um especialista neste campo. E não é necessário que essa pessoa seja realmente um especialista no sentido pleno da palavra, mas é importante que ele seja um especialista comparado a você.

Esta técnica é sempre usada ativamente na arte da persuasão. Para convencer uma pessoa a fazer algo, é necessário apresentar-se diante dela como um especialista nesse campo, ou seja, saber e ser capaz de fazer mais do que ela mesma. Além disso, você pode enfatizar sua “experiência” com alguns acessórios externos - isso também sempre funciona como método psicológico crenças.

Por exemplo, um médico de jaleco branco parecerá muito mais autoridade do que um médico de camisa simples e jeans. E se ele também pendurar um estetoscópio no pescoço? Definitivamente um especialista! Bem, é o mesmo?

Esse método de persuadir as pessoas é usado em todos os negócios. Por exemplo, todos os tipos de diplomas, certificados, prêmios são pendurados nas paredes do escritório - tudo isso aumenta a autoridade da empresa. Nas lojas de construção, os vendedores geralmente vestem macacões - isso os torna imediatamente especialistas em construção aos olhos dos compradores. etc.