Negociere - parte esentiala orice parteneriat de afaceri. Depinde mult de calitatea negocierilor. munca in continuare cu un client sau furnizor și tocmai în această etapă se stabilesc principalele condiții de cooperare.

Cu punct psihologic viziunea fiecăruia dintre noi - personalitate unică. Noi le avem pe ale noastre pozitia de viata, vizualizări și preferințe. Același lucru se aplică unei persoane ca contraparte în procesul tranzacției. Director, manager, finanțator și alții oficiali reprezintă o firmă specifică care are nevoie de condiții specifice. Clientul privat, la rândul său, este interesat anumită marfă, într-o anumită cantitate. Oamenii cu care vei negocia au nevoie de detalii - acest lucru este important. Dar alături de ea există trucuri standard derularea negocierilor. Ele pot fi privite ca un fel de model, în de valoare acest cuvânt. Aceste reguli se formează pe baza unor factori precum etica în afaceri și psihanaliza, așa că eficacitatea lor nu merită pusă sub semnul întrebării.

Deci, regulile pentru negocieri de succes includ următoarele puncte:

1. Instruire. Trebuie să înțelegeți clar scopul negocierilor chiar înainte de a începe direct. În mod ideal, împărțiți acest obiectiv în trei puncte: rezultatul planificat, acceptabil și nedorit. Pentru fiecare dintre ei este necesar să aibă propria strategie de comportament, care este lansată chiar înainte de a se obține rezultatul. Să presupunem că vezi că conversația merge în direcția greșită și nu poți ajunge la o concluzie. numitor comun cu un interlocutor. Folosește tehnicile care îți vor oferi posibilitatea de a ieși din situație.
2. Performanţă. La începutul conversației, lăsați partenerul să înțeleagă clar cine sunteți, pentru ce companie acționați și în ce scop l-ați invitat la această conversație. Acest lucru va ajuta la evitarea multor întrebări în viitor. O digresiune informală are sens dacă știi cu adevărat să comunici pe subiecte abstracte. Dacă conversația „despre vreme” se face în măsura în care, nesincer, va fi doar dăunătoare, pentru că. va fi o pierdere de timp. care multe oameni de afaceri pur și simplu nu este suficient. Mai bine să treci direct la obiect.
3. Înţelegere. Desigur, în procesul de negocieri, trebuie să vă apărați, în primul rând, interesele. Dar nu va fi de prisos să privim conversația din partea interlocutorului. Acest lucru te va ajuta să înțelegi mai bine ce avantaje ale propunerii tale poți evidenția pentru el. Aflați cum să ascultați și să auziți poziția altcuiva.
4. Anturaj și aspect (pentru negocieri „în direct”). Asigurați-vă că negocierile au loc într-un loc potrivit, unde nimeni să nu vă deranjeze. Dacă acesta este un birou, mobilierul acestuia ar trebui să fie prietenos cu afacerile. Închideți ușa (dar nu o încuiați) și asigurați-vă că nimeni nu vă deranjează. Dacă aceasta este o cafenea, încercați să găsiți un loc confortabil. Nu invitați persoane a căror prezență nu este necesară să participe la negocieri. Controlează timpul negocierilor, nu le trage afară, dar nici nu te uita la ceas la fiecare 5 minute, acesta este un semn de prost gust și lipsă de interes pentru afacere. În ceea ce privește aspectul - ar trebui să fie precis. Ai o întâlnire de afaceri și trebuie să arăți rolul.

Pentru dreptate, merită remarcat faptul că în acest punct totul este pur individual. Adesea, atunci când își promovează produsul sau serviciul, oamenii își creează o astfel de apariție, astfel încât la început interlocutorul lor să nu înțeleagă deloc cu cine vorbește. Acest lucru face posibilă cântarea la prima vioară tocmai în ceea ce privește comunicare de afaceriîn timp ce cealaltă parte își ia timp să învețe despre tine ca persoană. Dar aici pe subțire. Este important să nu exagerăm, pentru că. expresivitatea excesivă în stil poate da un radical rezultat invers- o persoană nu te va vedea inițial ca pe un partener serios.

1. caracterul pozitiv al conversației. Atât dumneavoastră, cât și interlocutorul dumneavoastră sunteți interesați de o cooperare reciproc avantajoasă. E bine, nu-i așa? Arată-ți atitudine pozitiva. Dar nu cu ajutorul unui zâmbet de „datorie” sau a simpatiei, ci în așa fel încât emoțiile să fie sincere. Vorbește despre perspectivele de cooperare cu sentimentul, cu o strălucire în ochi. Dacă nu te prefaci, va fi foarte ușor să menții un astfel de ton. Dar, în același timp, păstrați distanța. Poate că în viitor tu și interlocutorul veți deveni cei mai buni prieteni, dar în acest moment sunteți reprezentanți ai diferitelor părți de afaceri, fiecare dintre ele își apără propriile interese.
2. Neambiguitate.În cazul în care un vorbim despre parteneriatul financiar, condițiile de plată a mărfurilor etc. momente, este necesar ca toate să fie clar specificate, apoi precizate în contract și să nu fie supuse dublei interpretări. Semnarea unui document, desigur, nu merită imediat. De ce - vezi nota de mai sus a acestui paragraf.
3. Principalul lucru sunt detaliile. Nu ați înțeles ce înseamnă cutare sau cutare frază de pe buzele unui partener? Simțiți-vă liber să-i puneți o întrebare clarificatoare. Îndoieli, incertitudine etc. Sentimentele trebuie fie confirmate, fie risipite. întrebări de clarificare în acest caz este cea mai bună cale.
4. Păstrați un echilibru.Între polițistul bun și cel rău. O alta factor important cum să negociezi cooperarea. Aici, ca în luptă, nu cel care atacă este puternic, ci cel care ține lovitura. Este necesar să vă apărați pozițiile nu în detrimentul refuzurilor, disputelor și altor lucruri negative. Este important să dai dovadă de profesionalism. Și atunci partenerul va fi mai loial condițiilor pe care le oferiți.
5. Ține-te de cuvânt. Deoarece verificăm un partener pentru onestitate și decență, putem fi siguri că va face același lucru. Promite doar ceea ce poți garanta. Tine promisiunile. Mai exact, nici măcar promisiuni, ci obligații dintr-un viitor contract. În caz contrar, vă va aștepta nu numai răspunderea morală, ci și administrativă (și uneori penală). În plus, este reputația ta. Nu o lăsa să fie rănită.
6. Un sfârșit bun pentru o conversație. După negocieri, părțile trebuie să ajungă la o încheiere comună. Acesta poate fi un compromis, un acord preliminar, uneori un dezacord categoric al părților între ele. Dar negocierile nu pot fi lăsate neterminate. Chiar dacă au fost doar una dintre etape, după care vei avea alte întâlniri, conversații sau corespondență. Tratează-i ca și cum ai citi un capitol din care trebuie să tragi o concluzie. Și, bineînțeles, păstrați politețea de bază. Strângeți mâna unui bărbat (dacă este bărbat), zâmbește-i doamnei, urează să aveţi o zi bună. Faceți acest lucru indiferent de rezultatul conversației.

IMPORTANT! Rezultatul negocierilor nu înseamnă decizie. Verdictul privind cooperarea ar trebui luat numai după luare în considerare mediu calm discutând cu colegii dumneavoastră tot ce ați vorbit în timpul procesului de negociere. Mai ales dacă interlocutorul ți-a oferit opțiuni de cooperare la care nu te-ai gândit până acum. Trebuie să analizați cu atenție această propunere, pentru a înțelege dacă condițiile sonore vi se potrivesc. Poate merită să cauți capcane. Pentru a fi mai ușor de înțeles, țineți notițe în timpul negocierilor. Dacă sunteți de acord cu o înțelegere în timpul conversației în sine, puteți deveni victima unei persoane cu carisma puternica, din cauza căreia vei fi confuz.

Cum să negociezi cu un client?

Recomandările de mai sus se aplică negocierilor în general. Acum să ne uităm la câteva puncte despre ce linie să luați atunci când comunicați cu o persoană căreia doriți să-i vindeți ceva. Nu contează dacă este un cumpărător angro sau un client cu amănuntul. Pentru noi, el este în primul rând un client.

1. Aflați de ce are nevoie clientul. Ce produs, în ce volum, în ce scopuri (rețineți specificul). După ce primiți aceste informații, informați persoana că îi puteți implementa solicitările.
2. Descrieți beneficiile produsului. De preferat cu numere. Câte componente sunt mai bogate în compoziția sa, de câte ori acest instrument va economisi bani etc. Acest lucru vă va permite să justificați prețul pe care doriți să îl primiți pentru produs.

IMPORTANT! Trebuie să înțelegi toate beneficiile, în primul rând, pe tine însuți. Abia atunci le puteți justifica și le puteți transmite cumpărătorului.

1. Daca pretul nu se potriveste clientului, nu va reclamati că un astfel de cost se datorează costurilor de producție, logistică și alte elemente de cheltuieli. Cumpărătorul nu este interesat. Este mai bine să subliniezi încă o dată ce beneficii primește în urma achiziției. Preferabil financiar. Dacă există într-adevăr, persoana respectivă vă va plăti cu plăcere o taxă unică pentru a economisi bani în viitor. În unele cazuri, puteți oferi o reducere și conditii speciale. Care - calculați în avans, precum și mărimea reducerilor.

Beneficiile pot include:

• transport gratuit la cumpărarea unei anumite sume;
• posibilitatea de a cumpăra mărfuri în rate;
• bonusuri suplimentare (3 produse la prețul de 2 etc.).

Există o mulțime de opțiuni, principalul lucru este că sunt viabile din punct de vedere economic pentru tine. Dacă un cumpărător cere o reducere nerealistă, nu vă fie teamă să spuneți nu. În același timp, justificați-vă refuzul, spuneți că astfel de condiții sunt pur și simplu neprofitabile pentru dvs. Și oferă o alternativă.

SFAT: Exemple de negocieri de succes demonstrează relevanța comparațiilor atunci când exprimați prețurile. „Această carte costă până la 10 căni de cafea”, „O plată lunară pentru o mașină este egală cu trei cine la restaurant”, etc.

Principalul lucru - nu începe conversația cu costul. Mai întâi, faceți cunoștință cu cumpărătorul cu produsul (sau sortimentul general), enumerați avantajele acestuia și apoi anunțați politicos, dar cu încredere prețul. Încredere - punct important. Dacă un client vede că ezitați, cu siguranță va începe să se tocmeze. Spuneți numărul la fel de sigur pe cât vă spuneți numele. Când negociezi, dacă încă are loc, folosește ceea ce se spune la începutul acestui paragraf. Dar nu vă grăbiți să faceți reducerea în sine dacă clientul spune „cât de scump este”. Poate că așteaptă să-l enumerați din nou de ce produsul costă exact cât doriți pentru el.

1. Nu disperați dacă persoana a anulat achiziția. Poate că trebuie doar să aștepte până la salariu sau să afle condițiile și prețurile concurenților tăi (mai ales pentru clienții angro). Lăsați-vă contactele și spuneți politicos asta, caz în care veți fi întotdeauna bucuroși să cooperați.

Client dificil - cine este el?

Da, există o astfel de categorie separată de cumpărători. Mulți nu le plac, dar acești oameni sunt cei care îi ajută pe vânzători să înțeleagă părțile slabe treaba ta. Ele reprezintă o provocare de acceptat și un obstacol de depășit. În același timp, acești clienți înșiși sunt împărțiți în:

• Oameni nepoliticosi;

Când ai de-a face cu astfel de oameni, principalul lucru este să nu cedezi provocărilor. Rămâneți calm și încrezător. Nepoliticos înseamnă absența altor argumente, iar când o persoană își dă seama că nu poți trece cu strigăte și acuzații, se va retrage singură. Și toată negativitatea lui va rămâne cu el. Sau poate că sunt doar emoții care nu trebuie împiedicate să se împrăștie. Dacă o persoană este nemulțumită de preț, aspect produs - de acord cu utilizarea acestuia ture de vorbire de genul „Da, cu siguranță ai dreptate, dar permiteți-mi să clarific...”. Și apoi, în ciuda emoțiilor, încearcă să-l ajuți.

• oameni timizi și nehotărâți;

O astfel de persoană, de regulă, nu are încredere în sine și în alegerea sa. El este bântuit de îndoieli pe care trebuie să le nivelezi. Mențineți-l, extindeți-l sau invers, restrângeți lista de opțiuni de cumpărare. Aici este de două ori important să subliniem toate avantajele produsului. Dacă o persoană dorește să se consulte cu soția sau cu superiorii, oferiți-vă ajutorul în această problemă.

• "intelepti"

Clientul vrea să demonstreze că îți cunoaște produsul mai bine decât tine. Ei bine, în acest caz, puteți juca jocul lui. Arată cum îi admiri competența, nu folosește obiecții dure dacă critică produsul, ci oferă doar argumente alternative. Principalul lucru aici este să găsiți un compromis. O discuție sănătoasă aduce întotdeauna beneficii ambelor părți.

Cum să negociezi la telefon?

Pentru început, să clarificăm - orice tranzacție serioasă necesită o întâlnire personală. Convorbirile telefonice de succes sunt doar una dintre etapele cooperării. Dar și această etapă este foarte importantă. Să vorbim despre el.

Clientul sună mai întâi

Asta înseamnă deja că are o problemă care trebuie rezolvată. Persoana a găsit contactele dvs., a format numărul, a așteptat un răspuns. Aici sarcina ta este să-l saluti politicos, să te prezinți, să înveți despre problemă. Acest lucru va oferi o taxă de o anumită încredere atunci când clientul înțelege că o persoană reală stă și la celălalt capăt al firului și un manager de robot. Nu-i înșela așteptările. Dar, in acelasi timp, ofera ocazia sa te convingi de profesionalismul tau, intrucat apelantul este departe de a fi mereu un expert in domeniul bunurilor sau serviciilor pentru care, de fapt, te-a sunat. Când aflați despre preferințele lui, expuneți-le clar și concis cu propriile cuvinte și oferiți clientului posibilitatea de a fi de acord cu dvs. Și apoi fă o ofertă și aranjează o întâlnire.

Sunați mai întâi

În acest caz, prima prioritate este de a afla dacă persoana are timp să vorbească. Dacă nu, întreabă când poți suna înapoi, pentru că în momentul de față un interlocutor ocupat, dacă nu închide, este puțin probabil să acorde suficientă atenție ofertei tale.

Restul scriptului de comunicare cu clientul arată standard:

• Prezinta-te;
• Aflați despre nevoile interlocutorului, clarificați-le dacă este necesar;
• Tu faci o ofertă;
• Faceți o programare pentru o întâlnire.

Nuanțe separate sunt deja selectate pentru fiecare zonă specifică.

Dacă produsul sau serviciul dumneavoastră este destinat reprezentanților afacerilor, și nu clienților corporativi, întrebați interlocutorul care din companie este autorizat să răspundă la propuneri ca a dumneavoastră și contactați această persoană. Și apoi procedați conform schemei moletate: definirea problemei - versiunea dvs. a soluției sale - probleme de preț - confirmarea interesului. Și folosiți mișcările de marketing necesare - oferiți informații despre reduceri și alte condiții favorabile.

În practică, un astfel de management convorbiri telefonice arata cam asa (exemplu):

- Bună ziua, mă numesc..., sunt reprezentant al companiei..., vindem articole de papetărie. Ai timp să vorbim?
Da, te ascult.
- Spune-mi, folosești formulare pentru tipărire documente fiscale?
- Da, îl folosim.
– Adică achiziționarea unor astfel de documente este relevantă pentru tine?
- Da, așa e, ce vrei să oferi?
- Compania noastră va fi interesată de cooperare în furnizarea unor astfel de formulare pentru dvs. Suntem pregătiți să discutăm despre politica individuală de preț și termenii de cooperare.

Apoi conversația va continua de la sine dacă persoana este cu adevărat interesată de oferta ta. În caz de refuz, încercați să aflați motivul și oferta acestuia Opțiune alternativă cooperare. Nu ezitați să puneți întrebări și să cereți interlocutorului părere. Doar așa poți construi un dialog constructiv.

Indiferent cât de tare ai fi un specialist, indiferent cât de mult ai lucrat ca freelancer, este întotdeauna dificil să-ți exprime prețul. Întotdeauna îți faci griji dacă iei puțin sau mult, dacă clientul se va întoarce când va afla costul serviciilor tale și dacă va merge să caute unul mai ieftin.

Astăzi vă vom spune cum să negociați cu clientul cu privire la prețul serviciilor dumneavoastră.

Amintiți-vă că trebuie să fiți moderat ferm, dar să nu împingeți; Moderat conform, dar nu continua.

Trebuie să conduceți în mod competent corespondența (sau conversația). Amintiți-vă de trucuri simple, dar eficiente.

Concentrați-vă mai întâi pe beneficiul clienților.

Dacă notați nu avantajele dvs., ci exact BENEFICII pentru client din cooperarea cu dvs., acesta va fi gata să plătească o sumă mare. Doar că clientul trebuie să înțeleagă ce avantaje va primi prin achiziționarea serviciilor tale. Și cine altcineva îi va explica, dacă nu tu?

Nu operați pe fapte false sau neverificate

Cât de multe ori vreau să vă spun că deja am ajutat o mie de clienți să-și mărească profiturile de zece ori! Dar tu însuți înțelegi că aceasta este o minciună, iar clientul tău înțelege acest lucru. Și, prin urmare, te va privi ca pe un escroc.

Nu furnizați cifre sau fapte decât dacă știți cu siguranță că sunt adevărate.

Nu adăugați lucrările altor persoane în portofoliul dvs. - aceasta nu este doar o încălcare a drepturilor de autor. Dacă acest lucru nu te deranjează, atunci gândește-te la faptul că mai devreme sau mai târziu acest lucru poate fi dezvăluit, iar reputația ta va fi deteriorată fără speranță.

De asemenea, verificați tot ceea ce vă spune clientul - și el își poate umple propriul preț și se dovedește a fi zero fără baghetă. Blufful pentru a obține o reducere sau un serviciu mai bun este unul dintre cele mai comune trucuri ale clienților. Și în cele din urmă, s-ar putea să nu plătească deloc.

Nume numere exacte, nu rotunjite

Dacă, din nou, citați unele numere ca argument pentru valoarea dvs., nu le rotunjiți. Numele exact. Pentru că cele rotunde sugerează că ești fals, sau le-ai luat din tavan. Și susține fiecare număr cu argumente - de ce costul este exact ceea ce include.

Nu vă grăbiți spre extreme - unii freelanceri numesc prețul ca supermarketurile - 999 de ruble, de exemplu. În domeniul nostru, acest lucru nu funcționează, ci doar provoacă un zâmbet. Sau suspiciune.

Nu vă grăbiți să acordați o reducere

Cumpărătorul dorește întotdeauna să economisească bani și să plătească mai puțin. Chiar dacă serviciile sau produsul sunt excelente, iar el are bani mai mult decât suficienți. Este destul de logic că se vor târgui cu tine.

Nu urmați clientul. Luați la bord experiența vânzătorilor din bazarul oriental. Ei nu dau niciodată schimb - umplu marfa. Îți vor mai pune câteva vârfuri de condimente. Îți vor da o altă portocală sau o mână de nuci. Dar nu bani.

La fel și tu - oferi suplimentar serviciu gratuit pentru aceiasi bani. Gândiți-vă dinainte ce pachet de servicii puteți oferi dacă vi se cere o reducere.

Dar întotdeauna descrieți serviciul gratuit ca și cum ar fi foarte valoros. Mult mai scump decât orice reducere.

Nu crede niciodată promisiunile goale ale clientului

Cât de des ni se spune (și se scrie în proiecte): dacă ne place să cooperăm, vom plăti mai mult. Dacă nu-ți place? Deci plug pentru un ban? Fie nu sunteți de acord cu acest lucru, fie puneți o întrebare clarificatoare - când exact ne putem aștepta la o creștere a prețului? După câte articole scrise/aspecte desenate? Dacă nu există un răspuns clar - opriți, nimic nu strălucește pentru tine aici.

Mai multe trucuri psihologice

Glumă (corespunzător), compliment (dar într-un mod care să nu pară prefăcut sau încurajator). Fă totul pentru a arăta că ești angajat în cooperarea pe termen lung și, în general, este o plăcere să faci afaceri cu tine. Reactia nu te va face sa astepti.

Dacă vezi că clientul încearcă să te preseze, spune că ai nevoie de timp să te gândești. Deci, puteți cântări cu calm argumentele pro și contra și să acceptați Cea mai bună decizie. Calm, nu emoțional.

Dacă clientul începe să vă jignească („... sunteți cu toții năuciți de freelanceri și doriți mulți bani”), este mai bine să opriți acest dialog. Vei fi mai calm.

Încercați să înregistrați tot ce a fost discutat cu clientul. Chiar dacă nu este încă încheierea unui contract de prestare de servicii. Atunci s-ar putea dovedi că trebuie să vă dovediți cazul - trebuie să aveți dovezi la îndemână.

Și cea mai importantă regulă a oricărui contract: dacă ești sub presiune, ești insultat sau clientul începe să numere fiecare ban, este mai bine să refuzi o astfel de cooperare.

Cei care nu te apreciază imediat, care au prejudecăți față de tine pentru că ești freelancer, nu sunt demni să le ofere servicii. Acești bani vor fi câștigați cu adevărat cu transpirație și sânge - toate sucurile vor fi scoase din tine.

Nu ești un sclav, dar liber profesionist- tine minte asta. Și ești liber să alegi cu cine să lucrezi și cu cine nu.

Dacă clientul este o persoană lacomă, va fi, de asemenea, inconfortabil să lucrezi cu el. El va calcula comisionul la bănuț și te va tortura cu corecții.

Alegeți-vă clienții cu înțelepciune. Celule nervoase nu sunt restaurate, iar banii nu pot cumpăra liniște sufletească.

Când mă gândesc la acest subiect, îmi amintesc imediat încercările mele de a negocia cu profesorii de la universitate despre evaluare. Parcă te plimbi printr-un câmp minat: o frază greșită și nu mai ai nicio șansă. Dupa putina gandire si cautand parerile altor persoane pe Internet, am identificat cateva sfaturi care m-au ajutat si te vor ajuta sa negociezi cu succes cu alte persoane.

Oferiți mai multe opțiuni

Când insisti asupra ta, gândește-te la o altă persoană care, la fel ca tine, își apără punctul de vedere. Nu încerca să-l învingi oferindu-i o singură opțiune. În schimb, oferă câteva. Pentru ce? Oferându-i mai multe opțiuni dintre care să aleagă (fiecare dintre ele este benefică pentru tine), vei crea iluzia alegerii și îți va fi mai ușor să te susțină.

În același timp, nu exagera. Oferind 10 opțiuni din care să alegi, te vei distruge. Ne plac lucrurile simple și este mult mai ușor pentru o persoană să facă o alegere dacă are două sau trei opțiuni, și nu o duzină.

Un bluff inutil

Îți va fi mai ușor să convingi o persoană că ai dreptate dacă crezi cu adevărat în ceea ce spui. Aceasta implică următoarele: nu blufați. S-ar putea să ai noroc, iar interlocutorul nu va observa înșelăciunea, dar dacă totul nu decurge conform planului și ești condamnat, nu se va întoarce înapoi.

Dacă crezi în dreptatea ta, va fi mult mai ușor să-i convingi pe alții de acest lucru.

Nu poți câștiga singur

Rezultatul situației ar trebui să fie avantajos pentru ambele părți. Imaginați-vă în locul altei persoane și gândiți-vă dacă ați fi de acord cu ceea ce oferiți? Dacă nu, atunci probabil că nu ar trebui să te aștepți la fel de la el. Vrei o situație câștig-câștig care să satisfacă ambele părți, nu doar una.

Uită de emoții

Oamenii care includ emoțiile în negocieri sunt sortiți eșecului în avans. Deși situația poate fi privită din mai multe unghiuri. Dacă vorbești despre poziția ta cu admirație și foc în ochi, atunci s-ar putea să funcționeze.

Dacă țipi la interlocutor, râzi de poziția lui sau încerci să-l jignești, deși într-un mod voalat, ai pierdut deja.

Cereți puțin mai mult decât aveți nevoie

Acesta este un truc destul de simplu și probabil că știți despre el. Dacă doriți să vindeți un articol cu ​​100 USD, cereți 110 USD pentru el. Când cumpărătorul dorește să scadă prețul, îl va aduce doar la numărul de care aveți nevoie.

Sunt sigur că în viața ta au existat situații de mai multe ori când ai reușit să negociezi cu o altă persoană în condițiile tale. Povestește-ne despre căile tale!

astazi devine din ce in ce mai mult subiectul preferat al multor oameni care cauta sa se declare cu voce tare, pentru ca realitatea ne cere sa putem fi ceva foarte util, interesant pentru ceilalti oameni, in special autorealizarea puternica, dăruirea de sine, care nu sunt. posibil fără a stăpâni această abilitate utilă . Aș dori să adaug un titlu de postare. următoarele cuvinte: astfel încât în ​​același timp să experimenteze un sentiment de confort interior și să nu existe un sentiment de subestimare.

Ați observat imagini cu dialoguri cu oameni care au experimentat o plăcere evidentă din propriul lor rezultat? Cred ca da. Și toți am văzut acest lucru prin apariția lor mulțumită și veselă din comunicarea reciprocă.

Dar mulți sunt familiarizați cu cealaltă parte a negocierilor, când cineva singur a câștigat, lăsându-și partenerul în propriile interese. Desigur, negocierea este o artă și nu vom încerca să oferim sfaturi de specialitate, pe care noi înșine nu le înțelegem pe deplin.

Cumva am dat peste o carte interesantă a lui Gavin Kennedy „Poți fi de acord cu totul”. Pe anumite consilii Aș vrea să o opresc.

Capacitatea de a negocia în orice problemă este necesară nu numai în politică și în afaceri - aceasta este abilitatea care poate fi extrem de utilă în viață obișnuită. Există anumite reguli interacțiunile noastre cu oameni despre care merită să știți.

Gavin Kennedy împarte în mod convențional toți oamenii în patru tipuri: oi, măgari, vulpi și bufnițe. Este clar din ce caracteristici ale acestor animale provine și de ce înzestrează oamenii cu ele.

Acum întreabă-te: ce tip ești și de ce? Vrei să treci de la categoria oi stupide la categoria bufniță înțeleaptă?

Cea mai importantă regulă în capacitatea de a negocia, despre care scrie autorul, este că în dialog, în niciun caz nu trebuie să cedezi altuia! În primul rând, trebuie să-ți aperi interesele și să nu te gândești la comoditatea altora, altfel ce fel de negocieri vor fi atunci când vei crea bonusuri suplimentare pentru cineva, în timp ce le pierzi pe ale tale.

Vă puteți imagina cum diferă această regulă de morala trecutului nostru sovietic, pentru că am fost învățați să cedem, să ne întâlnim la jumătate, să fim prieten bun. O mulțime de tot felul de prostii nesincere ne-au plantat ideologii socialiști, care, de altfel, ne-au crescut în așa fel încât ne-a fost mai ușor să ne gestionăm. Pentru ca nimeni să nu ghicească nici măcar că uitarea de sine este la fel de criminală ca și subordonarea întregii lumi doar propriilor interese.

Deci, să trecem la o înțelegere mai detaliată a sfatului lui Gavin Kennedy. Ce rezultat tangibil ne poate oferi poziţia noastră? Pur și simplu îl va forța pe interlocutorul nostru să țină cont și de interesele noastre, remodelând scenarii posibileîn mod corespunzător.

Pur și simplu, totul se reduce la o politică de compromis, când „oile sunt pline și lupii sunt în siguranță”. Acestea. ar trebui să vă vedeți întotdeauna în mod clar beneficiile și să nu alegeți opțiuni dubioase din convingerea că, dacă nu cedeți, veți fi luat în considerare o persoană rea. Și dacă nu cedează în fața ta, cum vei trăi cu asta? Într-un cuvânt, nu vă fie teamă să vorbiți despre dorințele voastre și să vă apărați interesele, inclusiv pentru că că totul poate fi negociat!

O înțelegere cu conștiința nu trece niciodată, este în general imposibil să fii de acord cu conștiința.

Vladimir Rudolfovich Solovyov. Noi si ei

Arta de a negocia ca calitate a personalității – capacitatea de a ajunge la un acord comun, în ca urmare a negocierilor pentru a ajunge la un acord, o opinie comună.

Într-un sat locuia un bătrân singuratic. Seara, băieții din localitate se jucau lângă casa lui. Jocurile, ca de obicei, au fost însoțite de strigăte puternice. Bătrânul s-a săturat de asta și într-o seară i-a invitat pe băieți la el. Le-a spus cât de mult îi plăcea să asculte vocile puternice ale copiilor și le-a promis că le va oferi fiecăruia câte o rublă dacă promit că vor veni și mâine. Băieții au venit și s-au jucat și mai distractiv și zgomotos. Bătrânul le-a plătit și a promis că va plăti din nou data viitoare. Dar în seara următoare băieții au primit nu câte o rublă, ci câte 50 de copeici. În a treia seară, bătrânul le-a plătit doar câte 10 copeici și le-a explicat că rămâne fără bani. - Dragi copii, - a întrebat el, - să fim de acord că acum veți veni din nou aici în fiecare zi și vă veți juca doar așa? Extrem de dezamăgiți, băieții au declarat că nu vor mai veni niciodată. Merită să cheltuiți atât de mult efort gratuit?

Arta negocierii este stăpânită de cei care știu să asculte activ pe ceilalți oameni, arătându-le în mod natural respect și bunăvoință. Cu mândrie și ambiție, nu poți să semeni decât dușmănie și invidie, trebuie să negociezi

nu într-o dispoziție acuzatoare, condamnătoare, ci într-o dispoziție și în dorința de a ajunge la o înțelegere, găsiți ceva care să unească, comun cu adversarul și, pe această bază, ajungeți la o înțelegere.

Scriitor spiritual al Orientului Elchin Safarli spune: „Este atât de greu pentru doi oameni să fie de acord? Mai ales dacă cred că se iubesc? Se dovedește că este dificil. Uneori, fiule, e chiar imposibil. Pentru că fiecare are propriul trecut, propria mândrie. Fiecare se aude doar pe sine, își simte doar durerea. Doar acele cupluri rămân împreună în care cei doi nu se smulg din trecut.

Când, din cauza oricărei provocări, poate începe ultima, adică a treia Razboi mondial Trebuie să stăpânești arta negocierii. Dacă nu ajungem la un acord, cu siguranță va începe un război. Al treilea nu este dat: ori suntem de acord, ori începe războiul.

În arta negocierii, cel care știe să vorbească cu omologul său ca „să nu sune clopoțelul” a devenit adept. Așa cum un hoț-hoț de buzunare se antrenează pe un manechin pentru a scoate un portofel, astfel încât să nu sune clopoțelul, tot așa un negociator cu experiență lucrează cu adversarii săi, încercând să-și expună părerea în așa fel încât ego-ul fals al ascultătorilor să nu sune. „suna”. Este imposibil să negociezi atunci când comunicarea este prezentă invizibil ego-ul fals. Atâta timp cât o persoană vorbește cu amabilitate, fără egoism în cuvinte, ego-ul fals al altora este adormit. Arta negociatorului este de a-și exprima poziția în așa fel încât să nu trezească egoul fals al ascultătorilor.

Este posibil să fiți de acord în aproape toate cazurile, dacă ambele părți se gândesc în modul: - Voi beneficia de acordurile la care am ajuns, iar partenerul meu va beneficia, adică toată lumea va primi avantaje egale.

În general, există șase tipuri de relații interpersonale: „Am câștigat și tu ai câștigat”, „Am câștigat și tu ai pierdut”, „Am pierdut - ai câștigat”, „Am pierdut, dar ai și pierdut”, „Am câștigat, dar interesele și problemele nu-mi pasă deloc de cealaltă parte”, „Ambele părți le pasă nu numai de propriul beneficiu, dar în caz de îndoială că cineva nu va câștiga, ei decid să nu se implice.”

Este extrem de greu să ajungi la un acord dacă o parte trăiește și gândește în regim: - Eu voi câștiga, iar el va pierde. Victoria mea este înfrângerea lui. Lasă-mă să pierd, dar el va pierde și mai mult.

Într-un cuvânt, cel care nu știe să negocieze iubește modul de relație „Am câștigat și tu ai pierdut”. Victoria mea vorbește despre înfrângerea ta. Colaborarea preferă să funcționeze în modul „Eu am câștigat și tu ai câștigat”. Stephen Covey scrie: „Win/Win este o mentalitate specială a inimii și a minții care caută constant beneficii reciproce în toate interacțiunile umane. „Câștig/Câștig” înseamnă că toate acordurile și deciziile sunt reciproc avantajoase și satisfac ambele părți. Într-o decizie Câștig/Câștig, ambele părți sunt mulțumite și se angajează plan acceptat actiuni. Mentalitatea Win/Win prezintă viața ca o arenă pentru colaborare, nu concurență. Majoritatea oamenilor sunt predispuși la evaluări polare: puternic - slab, încăpățânat - cu voință slabă, câștig - pierdere. Dar mod similar gândirea este vicioasă. Se bazează pe putere și poziție, nu pe principiu. Mentalitatea Win/Win se bazează pe paradigma că totul este suficient pentru toată lumea, că succesul unei persoane nu vine în detrimentul altuia și nu împiedică succesul altuia. Mentalitatea Win/Win este credința în existența unei a treia alternative. Această decizie nu este nici a ta, nici a mea – este o decizie mai bună, o decizie de ordin superior.”

Un fel de relație bazată pe principiul rivalității „să fie mai rău pentru mine, dar să fie mai rău pentru tine” este filosofia invidiei, a răzbunării și a reglarii de conturi. Aceasta este scrierea de mână a învinșilor răi și a oamenilor invidioși care nu pot negocia. Stephen Covey scrie: „Când doi oameni cu mentalitatea Câștig/Pierde se unesc – adică două naturi hotărâte, încăpățânate, egoiste interacționează – rezultatul este Pierde/Pierde. Ambii vor pierde. Amândoi vor deveni răzbunători și vor dori să „chipătească” sau „să-și regleze conturile”, fiind orbi la faptul că crima este sinucidere și răzbunarea este o sabie cu două tăișuri... Unii oameni se concentrează atât de mult pe imaginea inamicului, devenit astfel nu mai există altceva decât dorința de a face acea persoană să piardă, chiar dacă înseamnă a te pierde pe sine. „Lost / Lost” - filosofia conflictului dintre cele două părți, filosofia războiului. De asemenea, Lose/Lose este o filozofie în cel mai înalt grad persoana dependenta, lipsit de orientare internă, o persoană nefericită care crede că și toți ceilalți ar trebui să fie nefericiți. „Dacă nimeni nu câștigă vreodată, atunci nu este atât de rău să fii învins.”

Din păcate, nu mulți oameni cunosc arta negocierii. Prostia, invidia, lăcomia, mândria și vanitatea intervin. LA relatii interpersonale poziția înțeleaptă a oamenilor - „Eu am câștigat și tu ai câștigat. Victoria mea este victoria ta” este semnificativ inferior în ceea ce privește prevalența modului „Victoria mea este înfrângerea ta”. Am câștigat – ai pierdut” sau „Am pierdut, dar și tu ai pierdut. Înfrângerea mea este înfrângerea ta. Să-mi fie luată vaca, dar cele două vaci ale vecinului au murit.” În mintea oamenilor stau ferm șabloane: „Pentru a câștiga, toate mijloacele sunt bune”, „Istoria este scrisă de câștigători”, „Câștigătorii nu sunt judecați”.

Igor Bogdanov scrie: „Timpul trece și înțelegem că noi înșine suntem vinovați pentru greșelile noastre... și numai pentru că nu am reușit să reușim. momentul potrivit a ajunge la o intelegere! Tot ce a fost necesar: să nu se aprindă, să se calmeze și să încerce să găsească cuvintele necesare, care, după ce nu a fost posibil să fii de acord, ți se urcă în cap și de multe ori de mulți ani... Să știi să negociezi dacă vrei ca problemele tale să fie rezolvate, și nu să-ți distrugi viața! A negocia!

O glumă pe subiect.

Proaspeții căsătoriți au fost de acord că își vor spune unul altuia doar adevărul, oricât de amar ar fi acesta... Așa că soțul a plecat singur să se odihnească într-un sanatoriu. Merge cu trenul înapoi, acasă și se gândește: - Iată ce soț credincios sunt. Timp de 24 de zile nu m-am uitat nici măcar la o singură femeie! În acest moment, un picior elegant atârnă brusc de raftul de sus. Bărbatul nu a putut rezista - a atins călcâiul. Piciorul nu a fost îndepărtat. A devenit mai îndrăzneț, a atins-o mai sus, apoi și mai sus, și mai sus... În general, au coborât din tren la prima gară, au închiriat o cameră de hotel. Și totul a început să se învârtească ... Apoi soțul se gândește: - La urma urmei, este necesar să respectați contractul, așa că trebuie să spuneți acasă adevărul pur. Și apoi așteaptă, griji. Cum să spui adevărul și să nu suferi și, în același timp, să nu încalci înțelegerile? Și îi trimite o telegramă soției sale: „Conduceam spre casă, mi s-a întors piciorul, eram întins în pat, îmbrățișat, sărutat. Soțul tău".

Cine nu știe să negocieze este sortit să risipească șansele pe care i le oferă soarta. Un om înțelept negociază cu soarta, un prost încearcă să o schimbe. Prin urmare, abandonează copiii, schimbă circumstanțele externe, dar el însuși nu se schimbă în același timp.

Este ușor să negociezi cu tine însuți cu ajutorul auto-amăgirii, dacă, în plus, se pierde conștiința și se pierde rușinea, dar cu ceilalți este foarte greu, pentru că cine va negocia cu o persoană care miroase a ignoranță, a interes personal , invidie și lăcomie?

Parabolă pe această temă.

A fost o secetă gravă. După liturghie, țăranii s-au adunat în fața bisericii și au început să-l mustre pe preot: de câte ori s-a rugat pentru ploaie, dar tot nu a fost ploaie. Se pare că rugăciunea lui nu este plăcută lui Dumnezeu. Și preotul cunoștea arta negocierii, așa că a zis: - Voiam să vă spun, fraților, că ieri am primit poruncă din cer să fiu de acord cu voi de câtă ploaie aveți nevoie și în ce zi.

Seful a vorbit: - Da, chiar si maine, luni. Și preotul a răspuns: - Mâine este imposibil. Am angajat zilieri pentru a plivi porumbul. - Ei bine, deci marți, - a sugerat șeful. „N-ai văzut câtă pâine am întins pe treier să se usuce? spuse un alt ţăran. - Deci hai să mergem miercuri. - Miercuri este imposibil, - a obiectat al treilea, - Am vacanță, iar dacă oaspeții mei se udă, ce voi face? - Ei bine, atunci, joi, - spuse șeful. Dar al patrulea îl întrerupse: - Cum joi? Deci nu mă pot căsători cu fiul meu? - Apoi vineri. - Nu o poți face vineri, - pune-l pe a cincea, - oamenii spun că vineri este o zi grea - nu va avea noroc. - Atunci, fraţilor, sâmbătă. „Hei, nu pot”, a răspuns al șaselea, „îmi vor aduce doi boi și va trebui să-i încerc”. Atunci a intervenit popa: - Ascultă, oameni buni! Fiți de acord între voi și dați-mi un răspuns duminica viitoare. Dar până duminica următoare, țăranii nu au putut fi de acord.

Anecdote pe subiect.

La masa corporativă. Să facem o înțelegere chiar acum. O să spun că m-am săturat, că sunt deja bolnav, că soțul meu mă așteaptă la ușă, că ești obscen, dar nu fii atent: toarnă ca întotdeauna. Până la talie!

Vecin la vecin: - Vino la mine, bea o ceașcă de ceai. - Cu plăcere. „Dar să vorbim despre plăcere separat.”

Petr Kovalev