Metoda de persuasiune este cea principală în educație. Toate celelalte metode îi sunt subordonate. Rolul principal al persuasiunii se explică prin faptul că cu ajutorul acestei metode cel mai mult calitate importantă omul - conștiința sa; prin persuasiune se poate rezolva majoritatea sarcini educaționale care nu poate fi realizat prin alte metode; numai in combinatie cu diverse metode persuasiunea orice altă metodă dă cel mai mare efect educativ. Există două variante ale acestei metode: persuasiunea prin cuvânt și persuasiunea prin faptă (educația prin exemplu). . Cele mai obișnuite forme de persuasiune într-un cuvânt sunt un raport, o prelegere, o informație politică, o conversație etc. Aceste forme de lucru în masă folosesc în principal metode de persuasiune precum clarificarea, expunerea, dovada și respingerea. Eficacitatea lor depinde de conținut material real, obiectivitatea, veridicitatea, actualitatea sa. În scopul persuasiunii, nu trebuie să recurgem la materiale dubioase, neverificate, oricât de impresionant ar părea, și, de asemenea, să eviți un răspuns veridic și clar la întrebările puse (adolescenții vor înceta să creadă într-un mentor nesincer). trucuri persuasiunea verbală nu trebuie să se transforme în persuasiune, edificare, moralizare, care nu numai că nu neutralizează, ci, dimpotrivă, întăresc rezistență internă influența educațională a adolescenților. Unde poți începe o conversație, cum să o conduci astfel încât să devină un mod de persuasiune, cum o poți încheia? Iată o posibilă structură a conversației: un exemplu care conține o problemă, o întrebare; căutarea răspunsurilor la aceasta, raționamentul, rezolvarea aspectelor individuale ale problemei; exemple noi care confirmă anumite prevederi; concluzii, adesea sub formă de sfaturi adresate adolescenților, dar fără moralizare intruzivă. Exemplele dintr-o conversație pot fi nu numai pozitive, ci și negative, este necesar doar ca un exemplu negativ să nu aibă un fel de forță atractivă, astfel încât să nu trezească la copii dorința de a imita răul. Foarte importantă este și formularea exactă a concluziilor din conversație, cerințele la care duce. Succes conversație etică depinde în mare măsură de mediul în care se desfășoară și care poate crea sau nu o anumită predispoziție copiilor de a percepe conținutul conversației. Persuasiunea în cuvinte trebuie combinată cu convingerea în faptă, adică cu convingerea pe exemplul educării altor oameni, pe experienta personala adolescenti. În exemplu ca recepție impact pedagogic este necesar să se evidențieze conținutul (cine și ce este un exemplu, care este valoarea acestui exemplu, care sunt calitățile unei persoane al cărei exemplu ar trebui urmat) față de cel emoțional (de exemplu, relația unei persoane, motivele unei astfel de atitudini; influența unui exemplu asupra emoțiilor, comportamentului etc.). Trebuie remarcat faptul că una dintre cele mai frecvente greșeli în aplicarea exemplului în munca educațională este incapacitatea de a prevedea ce efect va avea această tehnică asupra sentimentelor adolescenților. Cercetătorii notează că tinerii aleg cel mai adesea exemple de viață după cum urmează: 1. Alegerea unui ideal este determinată de un curs fascinant al evenimentelor, o poveste vie, carte interesanta, un film admirabil. Această cale este tipică pentru adolescenți vârstă mai tânără(7-9 ani). 2. Eșantionul este aproape de selector. Are, după părerea adolescentului, același caracter, dar mai puternic, aceleași aspirații de viață, angajat adesea în aceeași afacere, locuiește în aceeași curte, învață la aceeași școală. Această cale este tipică pentru adolescenții de vârstă mijlocie și înaintată (10-14 ani). 3. Idealul este înzestrat cu trăsături opuse celor date tânăr. Deci, un elev sărac de la școală alege un erudit, unul slab de voință alege unul puternic, unul modest alege un activist, sufletul societății. Aceasta este ceea ce fac majoritatea băieților și fetelor (mai mult de 65%). 4. Alegerea eroului se bazează pe afecțiune, recunoștință, iubire față de bătrân. Un model de urmat este caracterizat de un suflet bun, atitudine caldă oamenilor, ușurință și tact de comunicare cu ei. Această cale este tipică în special pentru unele fete și fete. Ajutorul unui manager sau al unui om de afaceri în alegerea unui ideal cu greu poate fi supraestimat. Ar trebui să le spuneți în mod sistematic adolescenților despre oameni excepționali, să recomandați literatură, să vă oferiți să colectați materiale despre persoana interesantași vorbește despre asta în conversația cu tovarășii. Gradul de eficacitate al exemplului depinde de motivația, de încurajarea liderului, de aspirațiile tânărului muncitor de a fi cel mai bun și opinie publica echipă care îi susține aspirațiile. De aceea este necesar să se creeze o atitudine intolerantă a liderului față de exemple negativeși formează o atitudine pozitivă față de imitarea conștientă a celor mai buni. Când educați prin exemplu, este necesar să țineți cont urmând reguli: dezvăluie tânărului motivele și sensul comportamentului, arată legătura dintre motivele comportamentului persoana remarcabilași acțiunile sale; învață să separă importantul interior imitații din exterior, complet inutile, când se copiază mersul, coafura, costumul idolului; nu vorbește doar despre erou, ci învață și adolescentul cum să depășească dificultățile ca un erou, să participe activ la viața echipei, verificându-și comportamentul cu comportament posibil erou în aceeași situație; să înveți nu doar să privești lumea și comportamentul tău prin ochii alesului, ci și să o simți. Liderul poate folosi un exemplu sub forma unei conexiuni pedagogice - un paradox, un impact asupra amintirilor și sentimentelor cele mai intime ale unui adolescent. Importanta exemplului personal al educatorului, atitudinea lui fata de munca este mare. Educația de acțiune este Cel mai bun mod insufla atitudine respectuoasă la felul ales Activități. Observând frumusețea acțiunilor mentorului, tânărul muncitor mai întâi admiră, apoi se lasă purtat și, în cele din urmă, se îndrăgostește de arta care se naște ca urmare a concentrării gândirii, a calmului de caracter și a priceperii. Așa se pun bazele priceperii și interesului muncii. De obicei, adolescenții nu uită și nu iartă aroganța și pretenția nedreaptă. Prin urmare, este foarte important ca un lider să-și măsoare acțiunile cu normele moralității, să evite orice minciună, mai ales nesinceritatea în comportament, să acționeze mereu gânditor și corect. Astfel, impactul educațional al unui exemplu depinde de semnificația sa socială și personală, noutate, strălucire și emoționalitate, claritate și expresivitate, precum și de cât de mult deține liderul toate celelalte metode de persuasiune, cât de mult în munca sa persuasiunea prin cuvânt. se combină cu persuasiunea prin faptă. Condiții importante Eficacitatea metodei de persuasiune este convingerea personală a mentorului, capacitatea sa de a ține cont de starea de spirit a adolescenților individuali, a echipei și a lui, vârsta și caracteristici individuale adolescenti. În procesul de persuasiune și mai ales de persuasiune, liderul are nevoie de mult sprijin, răbdare, tact, capacitatea de a asculta argumentele unui adolescent, de a le înțelege și de a le infirma corect. Trebuie amintit că unii adolescenți caută în mod special să provoace profesorul la o ceartă, să-l facă să-și piardă controlul asupra lui. Iritarea și, în plus, grosolania sunt inacceptabile - aceasta este o dovadă nu a puterii, ci a slăbiciunii. „Ura stârnește ceartă, dar dragostea acoperă toate păcatele”

CAPACITATE DE A CONSIGURA

Un înțelept estic a crezut că scopul elocvenței este de a-i induce pe oameni la ceea ce nu doresc, să se îndepărteze de la ceea ce se străduiesc și, în același timp, să le creeze încrederea că acţionează din propria lor voie. . Fără a contesta această înțelegere oarecum unilaterală a scopurilor retoricii, observăm doar că capacitatea de a convinge a ocupat mințile omenești cam atâta timp cât a existat omenirea. Această problemă rămâne deschisă până astăzi. De exemplu, într-una dintre lucrările pe această temă - „Liderul și capacitatea de a convinge” - profesorul I. D. Ladanov a conturat idei moderne pe acest subiect. În opinia sa, a putea convinge înseamnă a putea efectua patru operațiuni importante.

Informa. În primul rând, o persoană trebuie să știe de ce este nevoie de ceea ce îi oferi. Prin urmare, nu este necesar timp liber pentru a spune cu înțelepciune ce este ce. Este util să se țină cont de temperamentul ascultătorului. Colericul va prefera calea deductivă - adică va prezenta mai întâi imaginea de ansamblu, apoi trece la detalii.Întrebarea pentru care se poartă conversația trebuie pusă la sfârșit, altfel nerăbdătorul coleric nu va fi interesat de ascultând orice altceva. Flegmaticul, dimpotrivă, preferă să treacă de la fapte individuale la generalizări și, prin urmare, este mai bine să înceapă cu formularea problemei, atunci va fi atent la detalii. Dar, în orice caz, indiferent de temperament, este util să vezi în ascultător o persoană independentă și gânditoare, și nu un executant necugetat al ideilor tale.

Explica. Acest lucru ar trebui făcut și în moduri diferite, în funcție de natura interlocutorului. Este util să instruiți când trebuie doar să vă amintiți ceva - ordinea acțiunilor, lista lucrurilor de făcut etc. Cei care sunt obișnuiți să acționeze conform instrucțiunilor nu vor deranja dacă pun totul pe rafturi pentru ei. Dar această abordare nu este foarte potrivită pentru oameni creativi care preferă să vorbească. Pentru a pune o problemă, analizați toate argumentele pro și contra, iar împreună cu interlocutorul, sau chiar găsiți singuri răspunsul potrivit, este cea mai potrivită formă de cooperare pentru ei.

Este dificil să te bazezi pe succes dacă ai câteva gânduri citite undeva în atuul tău - deși adevărat, dar străini. Ei nu pot rezista convingerilor – poate, si a celor eronate – ale adversarului tau. Așa că mai întâi încearcă să te cert cu tine : caută argumente suplimentare, exemple, selectează-le pe cele mai convingătoare! Nu economisiți argumente: doar unul nu este suficient și veți pierde.

3. Demonstrează. Pentru aceasta, în primul rând, sunt necesare fapte. Cu argumente precum „Da, înțelegi, în sfârșit, îți doresc bine”, nu vei ajunge departe. Prin urmare, nu ar trebui să te implici într-o discuție fără a avea în spatele sufletului argumente serioase în favoarea ta.

4. Respinge. Această ocupație nu este inofensivă, pentru că în acest caz stima de sine a adversarului are deseori de suferit și, dorind să „salveze fața”, el devine surd la logică. „Este inutil să ne certăm cu el”, spun ei în astfel de cazuri. Psihologii cred că nu are rost să ne certăm deloc. După ce a demonstrat inconsecvența poziției adversarului, noi suntem inÎn cel mai bun caz, să-l tăcem. Dar va deveni el aliatul nostru? Cu greu, pentru că schimbarea vederilor necesită timp. Victorie rapidă, desigur, impresionant, dar nu dă rezultate. Psihologii recomandă să vă amintiți trei reguli socio-psihologice:

Apel la sentiment demnitate. Potrivit clasicului, este o fracțiune, în numărătorul căreia se află opinia celorlalți despre o persoană, iar la numitor se află stima de sine. Oamenii cu un simț dezvoltat al stimei de sine preferă să rămână ferm în poziția lor, în timp ce cei care suferă de îngâmfare fie persistă inutil, fie sunt ușor de acord, doar să nu pară ridicoli. Dar amândoi se simt grozav atunci când adversarul își respectă „eu” și îl explică - o formă de apel, un stimulent pentru a fi independent. reflecții, inițiativă; ia în considerare interesele persoanei. Dacă lași interlocutorul să simtă că propunerile tale nu numai că nu contrazic interesele lui, ci și coincid cu ele într-un fel, atunci șansele de a-l atrage alături de tine cresc. Putem vorbi, de exemplu, despre reputație, prestigiu, apartenența la un anumit grup social, realizarea propriilor capacități etc.;

acordați atenție interlocutorului. Acest lucru îl va pune pe el și vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine. Dar numai: nu este nevoie să te prefaci, nesinceritatea se simte imediat.

Înainte de a-ți expune argumentele, este util să te asiguri că sunt mai bine percepute. Condițiile necesare sunt cunoscute de mult - timp suficient de conversație, mediu favorabil unde poți sta liniștit și, bineînțeles, cel puțin liniște relativă. Fără aceasta, îți va fi dificil pentru tine și interlocutorul tău să creezi o „dispoziție de concert” în tine. Esența acestui termen, propus de psihiatrul bulgar G. Lozanov, este că o persoană care este într-o dispoziție relaxată percepe informațiile mai ușor.

impact asupra oamenilor.” La un moment dat, adversarii oricărui fel de trucuri s-au grăbit să-l declare un manual pentru ipocriții începători. Urmând această logică, va trebui să anulați și reguli general acceptate etichetă: nu putem garanta întotdeauna sinceritatea celui care, la întâlnire, dorește să fim bine. Pe de altă parte, regulile de persuasiune, ca și regulile de politețe, cu greu pot împiedica pe cineva să rămână sincer, la fel cum nu pot face din ipocrit un model de onestitate.

Nu are sens să repovestim această carte, ea a fost deja publicată în țara noastră și, prin urmare, ne vom limita la concluzii succinte.

1. Singura modalitate de a câștiga o ceartă este să o eviți.

2. Arată respect pentru opinia interlocutorului tău. Nu spune niciodată unei persoane că greșește.

3. Dacă greșești, recunoaște-l rapid și hotărât,

4. Păstrează-ți tonul prietenos încă de la început.

5. Puneți interlocutorul să vă răspundă imediat „da”, adică începeți-vă raționamentul cu o întrebare asupra căreia nu există niciun dezacord.

6. Lasă cel mai ora spune interlocutorul tau.

7. Lăsați interlocutorul să creadă că acest gând îi aparține.

8. Încearcă sincer să vezi lucrurile prin ochii altuia.

9. Fii simpatic cu gândurile și dorințele celorlalți.

10. Ai încredere în interlocutor, contactează-l cele mai bune calități, apelează la motive nobile.

11. Dramatizați-vă ideile, prezentați-le eficient.

12. Provocare, atinge un nerv.

Acum să presupunem că trebuie să convingi o persoană care are deja propria părere sau să-i spui ceva nu foarte plăcut despre succesul sau comportamentul său. În același timp, nu vrei să-l jignești deloc, sau cu atât mai mult să te cearți. Într-un astfel de caz, Carnegie mai are încă 9 trucuri în arsenalul său.

1. Începeți cu laude și recunoașterea sinceră a meritelor interlocutorului.

2. Nu vorbi direct despre greșeli. Oferă persoanei oportunitatea de a „salva fața” și, în același timp, clarifică ce așteptări de la el.

3. Înainte de a-i critica pe alții, începe cu propriile greșeli.

4. În loc să porunci, este mai util să întrebi: „Ai putea face asta?”

5. Oferă oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul.

6. Lăudați persoana pentru cel mai mic succes- Sincer și generos.

7. Creați o bună reputație pentru oameni, pe care aceștia vor încerca să o justifice.

8. Arătați că greșeala făcută poate fi corectată cu ușurință.

9. Găsește o modalitate de a te asigura că cererea ta este îndeplinită cu dorință.

Aceste reguli, desigur, nu epuizează vastul domeniu al relațiilor umane atins de psihologul american. ID Ladanov citează, de exemplu, astfel de metode de persuasiune;

“Așteptări false.”

“Explozie". Tehnica propusă de A. S. Makarenko este de a pune o persoană în astfel de condiții atunci când un eveniment sau o informație neașteptată și neobișnuită o face să-și schimbe punctul de vedere. De exemplu, se cunosc multe cazuri când oamenii religioși au devenit atei după ce au aflat despre comportamentul nepotrivit al sfinților părinți. Cu toate acestea, căderea autorităților exagerate îl poate împinge uneori pe necredincios să rupă dogmele.

Amintiți-vă că secretul persuasivității nu este deloc în monologuri prelungite. Iată, de exemplu, cifrele date de cunoscutul specialist în domeniul managementului P. Mitsich în cartea „Cum să conduci conversații de afaceri”: dacă luăm mesajul intenționat ca 100%, atunci cel vorbit va fi 70 % din intentionat, auzit - 80% din exprimat, inteles - 70% din ceea ce se aude, si doar 60% din ceea ce este inteles va fi retinut.

Potrivit psihologilor, aproximativ nouă din zece oameni nu știu să asculte. Și acest lucru se aplică, din păcate, nu numai interlocutorului tău, ci și ție. Abilitatea de a asculta constă, potrivit lui ID Ladanov, din trei termeni.

DAR. Atenţie

1. Respectați vorbitorul, apreciați-i dorința de a comunica ceva nou.

2. Conectează-te cu el la începutul conversației, arătând clar că ești sincer gata să asculți.

3. Nu-ți ascunde ochii, uită-te la interlocutor,

4. Nu întrerupeți. Aveți răbdare și lăsați persoana să spună ce vrea.

5. Nu sari la concluzii.

B. Amabilitate

2. Nu-ți lăsa emoțiile să scape. Când simți că nu îi controlezi, imaginează-te în locul interlocutorului.

3. Nu te grăbi să obiectezi. Întrerupând o persoană care nu a spus totul, îi stârnim enervarea, iar ea nu îi va permite să fie de acord cu obiecțiile. Demis, va asculta mult mai binevoitor.

4. Nu demonstra cu toată înfățișarea disprețului față de ceea ce a spus sau doar va spune interlocutorul. Deci nu poți fi de acord cu nimic.

5. Ia pauze. Racorește-ți ardoarea și, în același timp, lasă-l pe celălalt să vorbească.

B. Activitate

1. Nu taceti, dati din cand in cand semnale ca intelegeti despre ce este vorba, si aveti o anumita atitudine fata de cele spuse.

2. Reținerea este o calitate excelentă, dar și aici este nevoie de o măsură. În caz contrar, interlocutorul poate bănui că îl tratezi urât.

3. Nu încerca să treci drept un tocilar. Rafinamentul ornamentat nu contribuie la înțelegerea reciprocă.

4. Fii relaxat, dar nu te relaxa în așa măsură încât vorbitorul să-și piardă dorința de a comunica.

5. Dacă sunteți obosit, este mai bine să vă cereți scuze și să amânați conversația. Căscatul și întinderea „invizibile” pot ruina totul.

Acordați atenție nu numai cuvintelor interlocutorului, ci și subtextului acestora. Despre ce este, de exemplu, această afirmație: „Mulți dintre care îi consideram prieteni s-au dovedit a fi de fapt complet diferiți. Cu toate acestea, poate vreau prea multe de la ei?

Este vorba despre faptul că atunci când cunoști mai bine oamenii, dezamăgirea este inevitabilă? Sau despre a fi amabil cu oamenii? Sau poate aici se exprimă dorința de a găsi alți prieteni? Pentru a înțelege toate acestea, trebuie să încercăm să privim lumea prin ochii interlocutorului,

Testează-ți abilitățile de ascultare. Răspunde la următoarele întrebări cu punctaj. Întotdeauna - 4 puncte, adesea - 3, uneori - 2, niciodată - 1 punct.

Oferi celuilalt posibilitatea de a vorbi?

Acordați atenție subtextului enunțului?

3. Încerci să-ți amintești ce ai auzit?

4. Acordați atenție principalului lucru din mesaj?

6. Atrageți atenția interlocutorului asupra concluziilor din mesajul său?

7. Îți suprima dorința de a evita întrebările incomode?

8. Te abții să te enervezi când auzi punctul de vedere opus?

9. Încercați să vă mențineți atenția asupra cuvintelor interlocutorului?

10. Sunt dispuși să vorbească cu tine?

Calculați-vă punctele. 32 sau mai mult - excelent, 27-31 - bun, 22-26 - mediocru. Mai puțin de 22 de puncte - trebuie să exersați ascultarea interlocutorilor.

Iar acest test vă va ajuta să concluzionați modul în care discuțiile dvs. afectează relațiile cu oamenii. Evaluați fiecare afirmație pe o scară de 4 puncte, amintind situații specifice.

1. Interlocutorul meu nu este încăpățânat și privește lucrurile în larg.

2. Mă respectă.

3. Discutarea diverse puncte vedere, ne uităm la depozit în esență. Lucrurile mărunte nu ne deranjează.

4. Interlocutorul meu înțelege că mă străduiesc pentru o relație bună.

5. Întotdeauna apreciază afirmațiile mele.

6. În timpul conversației, el simte când să asculte și când să vorbească.

7. Când discutăm situație conflictuală sunt reținut.

8. Simt când mesajul meu este interesant.

9. Îmi place să petrec timp în conversații.

10. Când ajungem la o înțelegere, știm bine ce ar trebui să facă fiecare dintre noi.

11. Dacă este necesar, interlocutorul meu este gata să continue discuția.

12. Încerc să-i satisfac cererile.

13. Cred în promisiunile lui,

14. Amândoi încercăm să ne mulțumim unul altuia.

15. Interlocutorul meu vorbește de obicei la obiect și fără cuvinte inutile.

16. După discuţie puncte diferite vedere cred că îmi este util.

17 În orice situație, evit expresiile prea dure.

18. Încerc cu sinceritate să înțeleg interlocutorul.

19. Pot conta pe sinceritatea lui.

20. Cred că o relație bună depinde de ambele.

21. După conversație neplăcută de obicei încercăm să fim atenți unul la celălalt și să nu ținem ranchiună.

Numărând punctele, veți obține trei rezultate. Sprijin reciproc - suma punctelor pentru liniile nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerența în comunicare - Nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Rezolvarea conflictelor - Nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 de puncte și mai sus sunt luate ca normă. Dacă există o lipsă de sprijin reciproc, atunci ar trebui să fii mai atent la interlocutor. Coerența slabă în comunicare este un simptom că comunicarea în sine a avut loc într-un mediu nefavorabil - graba, lipsa de motiv pentru discuție etc. În cele din urmă, dacă dificultățile sunt legate de rezolvarea conflictului, atunci trebuie să căutați în mod activ modalități de înțelegere reciprocă. .

Tipuri de persuasiune precum - informarea, explicarea, demonstrarea, infirmarea - reprezintă un fel de cadru de influență persuasivă asupra oamenilor, dar care oferă doar ideea generala despre o anumită procedură. LA practică reală ne confruntăm cu necesitatea de a ține cont de starea situațională de fond în care se realizează persuasiunea.

Deci, influența persuasivă tinde să fie mai bine asimilată pe un fundal psihologic bine definit. Subliniem aici relaxarea, tensiune emoțională, identificare și „dispoziție de concert”. Fiecare fond specific predetermina alegerea metodelor adecvate de influență. Aceste tehnici sunt dezvăluite în procesul de observare a participanților la conversațiile de afaceri.

Recepția instruirii. Se realizează numai când atitudine pozitiva interlocutor liderului. Specificul instrucțiunii este că cuvântul, exprimat într-o formă imperativă, determină comportamentul „performant” al unei persoane. Instrucțiunile, ordinele, interdicțiile pot acționa ca forme verbale de instruire. Spre deosebire de comenzile și comenzile care sunt concepute pentru a declanșa o abilitate deja existentă, instrucțiunile formează un set holistic de activități: „Fă acest lucru...”, „După finalizarea procedurii, mergi acolo...”, etc.

Conținutul instruirii, ca orice influență verbală, este foarte important. Prin urmare, atunci când pregătiți un manual, trebuie să vă gândiți foarte atent la materialul care este inclus în acesta. Trebuie subliniat că eficiența aici este legată nu numai de sens. Atunci când dați instrucțiuni verbal, este de asemenea necesar un stil adecvat de vorbire și o formă de pronunție. Aceasta se referă la emoționalitate, intonație, expresii faciale, gesturi. Totul ar trebui să fie subordonat construcției laconice și imperative a enunțului.

Acceptarea aprobării indirecte. Proiectat pentru percepția emoțională a discursului vorbitorului. Esență această tehnică nu înseamnă a spune în frunte „Succesul tău în această chestiune este de netăgăduit!”. E ca o linguşire. Deși lingușirea este foarte plăcută pentru unii oameni, de regulă, le este fatală natura umana. În acest sens, dacă trebuie să exprimați laudă unei persoane, este mai bine să o faceți indirect: „Un astfel de zel aduce de obicei beneficii!” După ce a rostit astfel de fraze cu suficient colorare emoțională, liderul va evoca un sentiment de stima de sine în interlocutor. În psihic, accentul va fi pus pe activități de același fel.

Este destul de evident, desigur, că pentru o persoană cu înclinații egoiste, o astfel de formă de aprobare ar fi complet neconvingătoare. Și o astfel de persoană o percepe în felul său.

Metoda socratică cunoscut din antichitate. Esența metodei este de a împiedica interlocutorul să spună „Nu” la începutul conversației. Să fie o conversație despre ceva străin, chiar și despre vreme:
- Nu e clar azi?
- Da.
- Soarele este arzător. Arde?
- Da.
- Probabil că e sete?
- Da.
Răspunsurile „Da” la întrebări secundare, uneori fără sens, deschid calea pentru a răspunde afirmativ la întrebarea principală:
- Lucrezi cu jumătate de inimă, nu-i așa?
- Da, probabil că da.

Filosoful grec antic Socrate, al cărui nume este numit aceasta metoda, a încercat întotdeauna să-și protejeze interlocutorul să nu spună „Nu!” De îndată ce interlocutorul spune „Nu!”, este foarte greu să-l transformi reversul. În acest sens, Socrate a încercat să conducă o conversație în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „Da” decât „Nu”. După cum știm, Socrate și-a dovedit cu siguranță punctul de vedere, fără a provoca nu doar o indignare evidentă din partea adversarilor săi, ci chiar și cele mai nesemnificative reacții negative.

Comenzi și ordine cere oamenilor să funcționeze rapid și precis, fără reacții critice. Când execută comenzi și comenzi, ei nu raționează. întâlni în viață
două tipuri de comenzi şi ordine: a) prohibitive; b) stimulente. Primul: „Încetează!..”, „Nu mai fi nervos!”, „Taci!” etc au drept scop inhibarea imediată a actelor de comportament nedorite. Se servesc tari. voce calmă sau o voce cu un ton emoțional. Al doilea: „Du-te!”, „Adu!”, „Perform!” etc. care vizează activarea mecanismelor comportamentale ale oamenilor. Astfel de comenzi și ordine ar trebui luate fără o atitudine critică față de ele.

Aşteptare înşelată. O condiție prealabilă pentru utilizarea cu succes a acestei metode de persuasiune este crearea unei situații tensionate de așteptare. Evenimentele anterioare ar trebui să formeze un tren de gândire strict direcționat în interlocutor. Dacă se descoperă brusc inconsecvența acestei orientări, atunci interlocutorul este în pierdere, percepe ideea care i se propune fără obiecție. Această stare de lucruri este tipică pentru multe situații din viață.

« Explozie". În psihologie, această tehnică este cunoscută sub numele de restructurare instantanee a personalității sub influența puternicului experiențe emoționale. Fenomenul de „explozie” este descris în detaliu în fictiune(reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo Les Misérables). Rațiune științifică metode de „explozie” au fost date de A.S. Makarenko.

Folosirea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu neașteptarea și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, o persoană are o coliziune procesele nervoase. Un stimul neașteptat (spectacol, informații etc.) provoacă în el confuzie. Acest lucru duce la o schimbare radicală a vederilor asupra lucrurilor, evenimentelor, indivizilor și chiar asupra lumii în ansamblu. Sunt cazuri când informații „de încredere” despre infidelitatea unuia dintre soți din familii „prospere” l-au adus pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.

In conditii colective de muncă tehnica „exploziei” poate fi folosită în relație cu abateri rauvoitori ai disciplinei, bețivi, persoane cu comportament imoral și criminal. Aici, în anumite împrejurări, pot fi potrivite anumite varietăți: o condamnare furioasă a comportamentului infractorului de către întreaga echipă, asistență sinceră din partea administrației în situații de durere și stres, „ștergerea” păcatelor trecute etc. oportunități de remediere. Nesinceritatea și formalismul sunt absolut nepotrivite aici.

Cerință categorială. Conține puterea ordinului. În acest sens, ea poate fi eficientă doar atunci când liderul are o mare putere sau se bucură de o autoritate indiscutabilă. În alte cazuri, această tehnică poate fi inutilă sau chiar dăunătoare. În multe privințe, cerința categorică este identică cu interdicția, acționând ca formă blândă constrângere.

Sfat. Recepția este cea mai eficientă atunci când interlocutorul este impregnat de încredere în lider. Pentru ca o persoană să urmeze sfaturile, forma de a da sfaturi este de o importanță deosebită. Trebuie să știi că sfaturile trebuie date cu o voce în care să se audă căldura și compasiunea. Cererea de sfaturi este doar sinceră. Nesinceritatea se întoarce imediat împotriva petiționarului.

« placebo". A fost folosit de mult în medicină ca metodă de sugestie. Esența sa constă în faptul că medicul, prescriind pacientului un remediu indiferent, susține că va da efectul dorit. Atitudine psihologică pacientul asupra efectelor benefice ale medicamentelor prescrise duce adesea la un rezultat pozitiv. Această tehnică a fost adoptată de educatori, în special de antrenori tipuri variate sporturi, care uneori i-au încurajat destul de eficient pe sportivi să cucerească recorduri. Trebuie spus că „placebo-urile” pedagogice sunt foarte eficiente dacă sunt folosite cu prudență. Trebuie amintit că efectul placebo durează doar până la primul eșec. Dacă oamenii realizează că acțiunile rituale pe care le-au efectuat atât de meticulos nu au o bază reală, atunci nu îi mai poți dezamăgi sub „placebo”.

cenzura. Are putere de convingere doar în condițiile în care interlocutorul se identifică cu o altă persoană: „el este unul dintre noi”. În alte cazuri, cenzura este percepută ca o edificare de mentorat care poate fi ascultată, dar care nu trebuie urmată. Datorită faptului că o persoană își apără destul de activ „Eul”, el consideră sincer această tehnică ca un atac la adresa independenței sale.

Aluzie. Aceasta este o metodă de persuasiune indirectă prin glume, ironie și analogie. În anumite privințe, sfatul poate fi și o formă de indiciu. Esența aluziei este că nu se adresează conștiinței, nu raționament logic ci la emoții. Deoarece indiciuul este plin de potențialul de a insulta personalitatea interlocutorului, cel mai bine este să îl folosiți într-o situație de „dispoziție de concert”. Criteriul de măsurare aici poate fi predicția experienței de sine: „Cum m-aș simți dacă mi s-ar da astfel de indicii!”

Compliment. Adesea un compliment este amestecat cu lingușirea. Spune-i persoanei: „Cât de fluent vorbești!” este să-l măgulesc. Lingușirea nu este plăcută pentru toată lumea, deși adesea oamenii nu resping lingușirea. Cu toate acestea, mulți sunt încă jigniți de lingușire. Un compliment nu jignește pe nimeni, îi înalță pe toți.

Astăzi pe blog: Cum funcționează psihologia persuasiunii umane, trucuri psihologice persuasiunea, cum se poate convinge o altă persoană sau, dacă vrei, arta persuasiunii.
(vezi jocuri psihologice)

Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală.

Psihologia credințelor umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, convingând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea sensului fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauză-efect, evidențiază semnificația socială și personală a rezolvării unei anumite probleme.

Convingerile fac apel la gandire analitica, în care predomină puterea logicii, dovezile și se realizează persuasivitatea argumentelor. Convingerea omului impact psihologic ar trebui să creeze convingerea unei persoane în corectitudinea altuia și propria sa încredere în corectitudinea deciziei.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, cât de mult persoana individuala sau publicul în ansamblu are încredere în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Oamenii adevărați par să fie și cei care apără ceea ce este contrar lor interes propriu. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile s-au format în adolescență și timpuriu adolescent, poate rămâne pe viață, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. O bună dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gandire pozitiva, și parțial pentru că există o legătură între o bună dispoziție și un mesaj. Oamenii care sunt în bună dispoziție tind să privească lumea prin ochelari de culoarea trandafirii. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, de obicei bazându-se pe semne indirecte informație. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformalii (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins (test: Teoria Personalității). Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiunii in raport cu barbatii cu un nivel scazut de stima de sine, care traiesc in mod acut, dupa cum li se pare, inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispusi la singuratate, agresivi sau suspiciosi, nerezistenti la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, persoana este mai convinsă fie de logică și de dovezi (dacă persoana este educată și are minte analitică), sau influență adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu se sperie doar cu posibil și probabil consecințe negative anumit comportament, dar și oferta moduri specifice soluțiile la o problemă (de exemplu, bolile care nu sunt greu de imaginat sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, în plus, se ignoră complet faptul că există oameni ușor de sugerat care vor începe să inventeze aceste boli în sine, să alerge la farmacie și să înghită nu numai pe cele inutile în acest caz dar și medicamente nesănătoase.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ține cont de faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice sunt cele date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice sunt cele aduse de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Psihologia persuasiunii. Metode:

fundamental: este un apel direct către interlocutor, care este imediat și deschis introdus în toate informațiile care compun
baza pentru dovedirea corectitudinii propunerii;

metoda contradictiei: bazat pe identificarea contradicțiilor în argumentele celor convinși și pe o verificare amănunțită a propriilor argumente pentru consecvență pentru a preveni o contraofensivă;

metoda de „tragere a concluziilor”: argumentele nu sunt prezentate deodată, ci treptat, pas cu pas, căutând acordul în fiecare etapă;

metoda „bucăturilor”: argumentele celui convins se împart în puternice (exacte), medii (controversate) și slabe (eronate); ei încearcă să nu-l atingă pe primul, iar lovitura principală se aplică celui din urmă;

ignora metoda: dacă faptul declarat de interlocutor nu poate fi infirmat;

metoda accentului: se pun accent pe cele date de interlocutor şi pe cele corespunzătoare interese comune argumente („tu însuți spui...”);

metoda argumentării în două sensuri: pentru o mai mare persuasivitate, precizați mai întâi avantajele și apoi dezavantajele metodei de soluție propuse
întrebare; este mai bine dacă interlocutorul învață despre neajunsurile de la persuasor decât de la alții, ceea ce îi va da impresia de imparțialitate a persuasorului (această metodă este eficientă în special atunci când convinge). persoană educată, cei slab educați sunt mai predispuși la argumentarea unilaterală);

metoda „da, dar...”: folosit când interlocutorul dovezi convingătoare avantajele abordării sale pentru rezolvarea problemei; mai întâi sunt de acord cu interlocutorul, apoi după o pauză oferă dovezi ale neajunsurilor demersului său;

metoda de sprijin aparent: aceasta este o dezvoltare a metodei anterioare: argumentele interlocutorului nu sunt infirmate, ci, dimpotrivă, sunt date noi argumente
în sprijinul lor. Apoi, când are impresia că persuasorul este bine informat, se dau contraargumente;

metoda bumerangului: interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate către partea opusă; argumentele „pentru” se transformă în argumente
"împotriva".

Psihologia persuasiunii este eficientă atunci când:

1. când este vorba despre o nevoie a subiectului sau mai multe, dar de aceeași putere;

2. când se efectuează în fundal intensitate scăzută emoții persuasive; entuziasmul și agitația sunt interpretate ca incertitudine și reduc eficacitatea argumentării sale; izbucniri de furie, înjurături reacție interlocutor;

3. când vorbim despre chestiuni secundare care nu necesită reorientarea nevoilor;

4. când persoana care convinge însuși este sigură de corectitudinea soluției propuse; în acest caz, o anumită doză de inspirație, un apel nu numai la minte, ci și la emoțiile interlocutorului (prin „infecție”) vor spori efectul de persuasiune;

5. când nu se oferă doar al propriei persoane, ci se are în vedere și argumentarea celui convins; Asta da cel mai bun efect decât repetițiile multiple ale propriilor argumente;

6. când argumentarea începe cu o discuție a acelor argumente asupra cărora este mai ușor să se ajungă la un acord; este necesar să vă asigurați că cel convins este mai des de acord cu argumentele: cu cât puteți obține mai mult consimțământ, cu atât mai multe șanse de a reuși;

7. când se elaborează un plan de argumentare care ține cont de posibilele contraargumente ale adversarului; acest lucru va ajuta la construirea logicii conversației, va face mai ușor pentru oponent să înțeleagă poziția celui persuasiv.

Psihologia convingerii unei persoane este potrivită atunci:

1. Când arată importanța propunerii, posibilitatea și ușurința implementării acesteia;

2. Când prezintă puncte de vedere diferite și fac o analiză a previziunilor (în caz de persuasiune, inclusiv negative);

3. Când importanța avantajelor propunerii crește și amploarea dezavantajelor acesteia este redusă;

4. Când iau în considerare caracteristicile individuale ale subiectului, nivelul său educațional și cultural și selectează argumentele cele mai apropiate și mai înțelese de el;

5. Când unei persoane nu i se spune direct că greșește, în acest fel nu se poate decât să-și rănească mândria - și va face totul pentru a-și apăra poziția (este mai bine să spui: „Poate că greșesc, dar să vedem . ..”);

6. Când, pentru a depăși negativismul interlocutorului, ei creează iluzia că ideea propusă îi aparține (pentru aceasta, este suficient doar să-l conduci la gândul potrivit și să ofere o oportunitate de a trage o concluzie); nu parazi argumentul interlocutorului imediat și cu aparentă ușurință, el va percepe asta ca o lipsă de respect față de sine sau ca o subestimare a problemelor sale (ceea ce îl chinuiește perioadă lungă de timp, altele sunt permise în secunde);

7. Când nu personalitatea interlocutorului este criticată în dispută, ci argumentele invocate de acesta, care sunt controversate sau incorecte din punctul de vedere al persuasatorului (este indicat să precedăm critica cu recunoașterea corectitudinii). ca persoana să fie convinsă de ceva, acest lucru va ajuta la evitarea ofensei sale);

8. Când se ceartă cât mai clar, verificând periodic dacă subiectul te înțelege corect; argumentele nu se întind, deoarece acest lucru este de obicei asociat cu a avea vorbind indoiala; frazele scurte și simple nu sunt construite conform normelor limbaj literar, dar conform legilor vorbire orală; între argumente se folosesc pauze, deoarece fluxul de argumente în modul monolog tocește atenția și interesul interlocutorului;

9. Când subiectul este inclus în discuție și luarea deciziilor, deoarece oamenii adoptă mai bine opiniile în discuția la care participă;

10. Când se opun punctului lor de vedere calm, tacticos, fără mentorat.

Se încheie astfel trecerea în revistă a psihologiei persuasiunii umane, sper că postarea a fost utilă.
Vă doresc tuturor mult succes!

O caracteristică integrală este abilitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.

O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie oportunități incredibileîn lumea modernă.

Să aruncăm o privire la modalitățile principale influența oameniiîn timpul conversației, adică metode psihologice convingeri.

Este foarte nedorit să-ți folosești propriile puteri, conexiuni, bani sau șantaj, poți influența atât prin puterea cuvântului, cât și prin puterea privirii. Deci, grupul de metode psihologice de bază include persuasiunea, sugestia și infecția psihologică.

Persuasiunea este o modalitate de a influența atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa pentru a forma în el noi puncte de vedere și atitudini.

Persuasiunea nu va funcționa dacă este înlocuită de moralizare. Evitați cuvinte precum „ar trebui”, „ar trebui” sau „să vă fie rușine”. A convinge cu un cuvânt este o mare artă care necesită cunoștințe despre psihologia umană, legile eticii și logicii.

Pentru început, este necesar ca interlocutorul tău să accepte să asculte cu atenție și cu sens argumentele tale, să găsească lucrul comun care te unește și să stabilească contactul psihologic.

Atunci va fi indicat să analizați toate argumentele împreună și să ajungeți la o concluzie. concluzie generală. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.

Dacă reușiți să vă conectați la valul unei persoane în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută și influența oamenii care cred că modul în care faci este mult mai ușor decât oamenii cu opinii opuse.

Chiar dacă nu împărtășiți pe deplin convingerile persoanei, încercați să-i simțiți gândurile și pur și simplu să o înțelegeți. Înțelegerea dă naștere la începutul tuturor parteneriatelor. Înțelegerea interlocutorului este uneori mult mai ușoară decât ar părea la prima vedere.

Puțină practică asupra celor dragi și prietenilor tăi va ajuta la dezvoltarea abilității de a înțelege la perfecțiune.

Sugestia este mod psihologic influență care nu are percepția critică gânduri și voință exprimate. În timpul sugestiei, nu se ajunge la acord, dar se asigură acceptarea informațiilor care conțin deja o concluzie gata.

Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins datorită faptului că o persoană provoacă puternic reacții emoționale. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.

Contagiune psihologică- procesul de transfer stare emotionala de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau colective.

De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și entuziasm, nu invidie.

Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu uitați de mai multe adevăruri simple de reținut dacă se dorește. influența o persoanăîn timpul comunicării.

Adesea chemați interlocutorul pe nume, pentru că pentru urechile lui nu există nimic mai dulce. Aflați cum să ascultați și să fiți sincer interesat de ceea ce vi se spune, acest lucru duce întotdeauna la un rezultat de succes al dialogului.

Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii din jurul tău, care se va supune influenței tale sincere.