Benar pertanyaan yang diajukan adalah 95% sukses. John Miller, penulis The 5 Principles of Proactive Thinking, mengingatkan kita sekali lagi betapa bermanfaatnya seni ini. metode yang efektif QBQ. Metode ini memungkinkan Anda untuk belajar mengajukan pertanyaan yang tepat, bukan untuk menjadi korban, tetapi untuk menguasai situasi.
Jadi bagaimana Anda mengajukan pertanyaan yang tepat?
Inti dari metode QBQ adalah mengajukan pertanyaan demi pertanyaan. Apa artinya? Menghadapi masalah atau situasi yang tidak menyenangkan, pertanyaan dari rangkaian “Mengapa ini terjadi pada saya?” segera muncul di benak. dan “Mengapa orang lain berhasil dan saya tidak?”. Tentu saja, pertanyaan-pertanyaan ini cukup alami dan dapat dimengerti, tetapi diarahkan ke luar, dan bukan ke dalam, dari orang yang menanyakannya, menunjukkan kurangnya tanggung jawab pribadi. Hanya dengan mempelajari lebih dalam pertanyaan yang salah, dapat ditemukan pilihan terbaik QBQ, misalnya: apa yang bisa saya lakukan dan bagaimana saya bisa membantu? Mereka fokus pada apa yang bisa kita lakukan untuk membuat perbedaan. Tidak mungkin untuk melebih-lebihkan pengembalian pada sakelar sederhana!
QBQ adalah alat kepemimpinan untuk mengembangkan tanggung jawab pribadi di semua tingkatan melalui pertanyaan yang tepat dan pilihan keputusan tepat pada saat yang tepat.
Aturan Sederhana
Alat membantu kami mencapai hasil terbaik hampir seketika. Perusahaan menghabiskan jutaan dolar untuk "alat" yang menawarkan pelatihan motivasi standar frasa umum dan potongan busana. Dan apa yang terjadi setelah membaca di pelatihan, pertemuan dan seminar? Mulai bekerja, kita bertemu dengan "dinding realitas". Kami berpikir: "Mereka mengatakan hal-hal menarik di pelatihan, tetapi mereka tidak cocok untuk situasi kita" - dengan kata lain, mereka tidak nilai praktis. Oleh karena itu, ide dan metode ini hampir tidak dapat disebut alat.
Metode QBQ tidak seperti itu. Kepraktisannya sudah terbukti. Pada saat yang sama, ini cukup sederhana: cukup untuk belajar tiga aturan sederhana rumusan pertanyaan dan dapat diterapkan.
1. Pertanyaan QBQ dimulai dengan “apa”, “bagaimana”, atau “bagaimana”, bukan “mengapa”, “kapan”, atau “siapa”.
Pertanyaan “mengapa” mengarah pada keluhan dan memicu pemikiran korban “Mengapa ini terjadi pada saya?”.
Pertanyaan "Kapan" menyebabkan penundaan: "Kapan mereka akan menghubungi saya?"
Pertanyaan "Siapa" membuat Anda menyalahkan orang lain: "Siapa yang harus disalahkan?".
2. Soal QBQ berisi kata ganti orang “saya” dan bukan “mereka”, “kami” atau “kamu”, karena seperti yang anda ketahui, anda hanya dapat mengubah diri anda sendiri.
3. QBQ selalu fokus pada tindakan. Jangan lupa satu detail penting. Berdasarkan aturan ini, Anda dapat dengan santai merumuskan pertanyaan yang salah, misalnya: bagaimana menghindari tanggung jawab atau apa yang dapat dilakukan sekarang untuk mengganggu seluruh departemen? Secara formal, mereka mematuhi aturan, tetapi sama sekali tidak konstruktif!
Tanggung jawab pribadi
Tanggung jawab pribadi berarti mampu berhenti menyalahkan orang lain, mengeluh dan menunda-nunda. Mencari pelakunya, meratapi ketidakadilan yang dilakukan padamu, menunda kontribusimu untuk waktu tidak terbatas Ketika Anda mengharapkan orang lain melakukan pekerjaan Anda untuk Anda, Anda melupakan tanggung jawab pribadi. Tampaknya semua orang memahami ini, tetapi tidak ada yang tahu bagaimana menerapkan prinsip ini. QBQ memutuskan masalah ini dan memungkinkan Anda untuk mengubah pengejaran tanggung jawab menjadi perubahan yang nyata dan berkelanjutan.
Yang utama adalah tanggung jawab pribadi, -
Prinsip dasar QBQ adalah ini: Jawabannya ada di pertanyaan. Ketika kita mengajukan pertanyaan yang tepat, kita mendapatkan jawaban yang benar. Aturan QBQ membantu Anda merumuskan pertanyaan yang tepat dan menghindari pertanyaan yang salah. Penting juga untuk diingat bahwa pertanyaan-pertanyaan itu menyangkut kita secara pribadi, dan hanya kita. QBQ adalah alat manajemen diri yang dirancang untuk membentuk kembali pemikiran Anda sendiri.
Kami membuat pilihan yang tak terhitung jumlahnya setiap hari. Dan apa yang kita pilih? Pikiran kedua yang datang ke pikiran. Momen ini juga dapat dipengaruhi. Kemampuan untuk mengendalikan pikiran Anda benar-benar dapat mengubah hidup Anda. Pilihan tepat yang dibuat dengan bantuan QBQ akan sepenuhnya mengubah situasi.
Pertanyaan salah atau masih benar?
Pertanyaan yang salah (HB) - "mengapa?", "kapan?" dan siapa?" - dipaksa berpura-pura menjadi korban, menunda hal-hal dan tindakan penting untuk nanti dan menyalahkan orang lain untuk semuanya. Sedangkan metode QBQ menawarkan cara yang bagus untuk belajar bagaimana mengubah pertanyaan menjadi tindakan. Mari kita bandingkan HB dan pertanyaan metode
Kesepakatan itu gagal.
NV: Kapan saya akan berhasil?
QBQ: Bagaimana cara lebih memahami pelanggan Anda?
Anda tidak mendapatkan promosi.
NV: Mengapa ini terjadi pada saya?
QBQ: Bagaimana saya bisa unggul di posisi saya saat ini?
Anak mengalami kesulitan di sekolah.
NV: Mengapa semuanya disalahpahami di sekolah-sekolah ini?
QBQ: Bagaimana Anda bisa membantu anak Anda sukses?
Bawahan Anda tidak mengatasi tugas mereka.
NV: Mengapa mereka tidak termotivasi sama sekali?
QBQ: Bagaimana cara meningkatkan keterampilan mentoring Anda?
Seseorang telah melakukan kesalahan.
NV: Siapa yang merusak semuanya?
QBQ: Apa yang bisa dilakukan untuk memecahkan masalah?
Pikirkan tentang bagaimana belajar melakukan pilihan tepat dan mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertimbangkan apa yang akan terjadi jika Anda berhenti menyalahkan orang lain, berpikir korban, dan menunda-nunda. Bayangkan bagaimana metode QBQ akan mengubah kehidupan profesional dan pribadi Anda.
Saya selalu terpesona oleh orang-orang yang mewawancarai. Bagaimana mereka bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini? Mengapa mereka berhasil membuat lawan bicaranya berbicara dan membawa mereka ke topik dan pemahaman, yang tampaknya tidak dimiliki oleh pahlawan wawancara itu sendiri lima menit yang lalu?
Seperti banyak seni hebat lainnya, seni mengajukan pertanyaan lama berada di luar pemahaman saya.
Ada pertanyaan yang mudah ditanyakan. "Siapa yang mengambil pena favoritku dan tidak mengembalikannya?" "Siapa yang menghapus file dari server?" "Kenapa kentang belum dikupas?" "Kamu ada di mana?" Ini adalah pertanyaan-pertanyaan reaktif. Mereka adalah konsekuensi langsung dari peristiwa saat ini. Sangat berbeda - pertanyaan proaktif. Pertanyaan yang tampaknya muncul tempat kosong- dari ruang hampa, mereka diprovokasi bukan oleh peristiwa eksternal, tetapi oleh representasi internal, atau upaya untuk mencari tahu sesuatu. Ini adalah pertanyaan-pertanyaannya tipe khusus. Pertanyaan yang memungkinkan Anda mengubah segalanya.
Butuh waktu lama bagi saya untuk sampai pada pemahaman saya tentang bagaimana bekerja dengan pertanyaan. Saya menemukan banyak buku dan teknik, tetapi entah bagaimana mereka tidak melekat. Meskipun, saya berbohong ... Saya terpikat oleh pemikiran dari buku Kenichi Ohmae "Thinking of a Strategist" - seni strategi terletak pada kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat. Tapi apa artinya "pertanyaan yang tepat"? Jawaban atas pertanyaan ini tetap tersembunyi. Dan saya menjadi mengerti sepenuhnya secara tak terduga.
Beberapa tahun yang lalu, saya tertarik dengan visualisasi eksplanatori. Saya benar-benar ingin belajar bagaimana menyampaikan pemikiran dan ide yang saya miliki kepada orang lain dengan lebih baik. Akibatnya, aplikasi "Jelaskan" dibuat, dan mereka mulai berpaling kepada saya dengan permintaan untuk membantu menyampaikan bukan pikiran saya, tetapi pikiran orang lain. Dan kemudian masalah serius muncul.
Ternyata seseorang itu sendiri tidak bisa mengungkapkan pemikiran sendiri singkat dan jelas, tetapi bagi saya pikirannya adalah milik orang lain, dan saya juga tidak dapat merumuskannya. Ini bukan tentang visualisasi, tetapi tentang mampu memahami dan merumuskan ide sehingga menjadi dapat dimengerti. Jadi, dalam rantai teknologi pembuatan penjelasan, tahap "diagnostik makna" muncul.
Untuk waktu yang lama, "diagnosis makna" tetap menjadi seni. Saya melakukannya, hanya mengandalkan luasnya wawasan saya. Tetapi itu tetap menjadi milik saya secara pribadi, dan saya ingin membuatnya agar semua orang dapat saling menyampaikan ide-ide mereka.
Saya mencoba merekrut "pakar keren" untuk mengajari saya cara berteknologi proses penggalian makna. Namun, ternyata saya berurusan dengan seseorang yang sendiri tahu seni mengajukan pertanyaan, tetapi tidak bisa mengajarinya, atau pertanyaannya tidak membantu membentuk penjelasan, atau dia masuk begitu dalam ke hutan ilmiah sehingga saya hanya bisa tidak memahami ide-ide, yang diungkapkan dalam istilah yang biasa digunakan oleh seorang ahli yang dihormati, dan saya berhenti memahami apakah ada arti dalam apa yang dia katakan, atau jika itu adalah campuran istilah, satu-satunya tujuan yang membingungkan saya.
Sementara itu, seiring berjalannya waktu, ada hal menarik yang terjadi. Saya tiba-tiba menyadari bahwa saya telah membentuk sistem yang koheren, yang saya gunakan sebagai alat kognitif. Dan sistem ini memiliki nilai tidak hanya sebagai bagian dari proses pembuatan penjelasan, tetapi juga sebagai alat untuk membangun strategi, alat untuk membentuk komunikasi pemasaran, alat untuk terapi, setelah semua! Dan hal yang paling mengejutkan adalah bahwa sistem ini cukup sederhana, tetapi, setelah menguasainya, orang beralih ke kualitas persepsi realitas yang sama sekali berbeda (seperti setelah pil Morpheus dalam film The Matrix).
Sebagai ide dasar, saya mengambil postulat bahwa dasar dari segala sesuatu yang diciptakan oleh manusia adalah sebuah IDEA. Roda, kursi, mobil, pesawat terbang, rokok, kertas, tusuk gigi, dan sebagainya ad infinitum, semua ini tidak dibuat dari awal - ada alasan untuk semuanya.
Ketika kewirausahaan diajarkan, transformasi utama yang terjadi pada seseorang adalah ia mulai melihat peluang dalam masalah. Dan di masa depan dia menemukan valensi terbuka di dunia, yang dia hubungkan ke dalam rantai sebab dan akibat.
Untuk mengimplementasikan sebuah ide, tidak cukup hanya memiliki masalah. Kami membutuhkan perubahan. Dan perubahan membutuhkan usaha. Ini membutuhkan motivasi dan sumber daya. Diwujudkan, ide meluncurkan perubahan baru - konsekuensi. Muncul masalah baru yang membutuhkan solusi sendiri, dan seterusnya.
Dalam arti, dunia yang diciptakan oleh manusia adalah dunia ide yang diwujudkan - dunia yang ideal. Pikiran terwujud dalam secara harfiah. Analisis sebuah ide adalah untuk memahami tujuannya - kebutuhan keberadaan, sebagai bagian dari sesuatu yang lebih besar. Saya jadi mengerti bahwa kata "makna", "misi" dan "tujuan" adalah satu dan sama. Dan pembukaan makna terdiri dari tiga realisasi:
- kesadaran akan penyebab
- kesadaran akan isi perubahan
- kesadaran akan konsekuensi
Masing-masing realisasi ini memiliki kelompok pertanyaannya sendiri.
Kesadaran akan alasannya
Seseorang harus membayangkan dunia sebelum sesuatu terjadi. Proyek belum dilaksanakan. Produk belum dipasarkan. Proses tidak berjalan. Peraturan tersebut belum dilaksanakan. Apa yang ada disana? Masalah apa yang Anda hadapi? Konflik apa yang muncul? Antara siapa dan siapa? Apa tingkat klaim? Siapa yang puas dengan mempertahankan status quo dan mengapa? Siapa yang tertarik dengan perubahan dan mengapa? Mengapa mempertahankan status quo tidak mungkin? Bagaimana Anda mencoba memecahkan masalah dan mengapa Anda gagal menyelesaikannya? Setidaknya dua cara. Peristiwa apa yang dapat memicu perubahan?
Apa inti dari ide tersebut? Apa yang perlu diubah untuk dihapus kontradiksi yang ada? Mengapa kita percaya bahwa kontradiksi akan dihilangkan?
Dari siapa dan upaya apa yang diperlukan untuk mengimplementasikan perubahan? Apa yang memotivasi mereka? Apakah motivasi ini cukup? Apakah mereka membutuhkannya? Siapa yang akan menentang perubahan? Apa yang dilakukan untuk menetralisir perlawanan atau mengubah musuh menjadi sekutu?
Dalam kondisi apa kita bisa menegaskan ireversibilitas perubahan?
Kesadaran akan konsekuensinya
Konsekuensi ada dua macam: pembukaan dan penutupan. Yang pertama menciptakan peluang baru yang tidak mungkin sebelum implementasi proyek ini. Penutupan kedua - buat sesuatu yang tidak berguna yang ada sekarang.
Kedua jenis konsekuensi ini harus dipertimbangkan dalam cakrawala yang berbeda. Apa yang akan segera terjadi? Apa yang akan terjadi dalam jangka menengah? Apa yang akan terjadi dalam jangka panjang?
Tiga blok pertanyaan mengatur kerangka kerja - mereka menentukan kontur yang perlu dikerjakan. Pertanyaan muncul dengan sendirinya ketika Anda mulai mengisi kontur dengan konten. Selama wawancara, penting untuk tidak puas dengan jawaban sederhana, tetapi mencoba untuk sampai ke dasar.
Dalam pengalaman saya, orang-orang sangat menyadari isi perubahan - apa yang perlu dilakukan. Segala sesuatu yang lain tersembunyi dari mereka. Mereka tidak menyadari penyebab, motif, atau konsekuensi.
Pertanyaan memungkinkan Anda untuk melihat keseluruhan gambar - untuk memahami. Seringkali wawancara seperti itu mengungkapkan kontradiksi internal ide ide. Menunjukkan kegagalannya dan kebutuhan untuk elaborasi lebih lanjut.
Praktek mengajukan pertanyaan menunjukkan kepada saya bahwa secara harfiah dalam satu jam, seseorang yang telah menetaskan idenya selama setahun mengalami transformasi signifikan dalam kesadarannya. Orang mendapatkan lebih dari sekadar "video penjualan". Gagasan itu memiliki kedalaman dan bentuk, berkat gagasan itu menjadi cocok untuk keterasingan - ia dapat menetap di kepala orang lain.
Ingat bagaimana dalam film Inception, ide yang telah menjadi milik Anda mulai mempengaruhi Anda. Jika Anda ingin mengubah dunia - buat ide Anda menjadi ide yang umum.
Ide ini sangat sederhana - tampaknya, ambil dan terapkan, tetapi ada sesuatu yang mengganggu ...
Ternyata ada mekanisme dalam kode budaya kita yang mencegah kita bertanya. Orang yang mengajukan pertanyaan dianggap lebih negatif daripada positif. Ini adalah "pemula" atau "orang bijak" yang mencoba meremehkan dan membanjiri "pencipta" yang mencoba mengubah sesuatu. Pertanyaan diajukan oleh guru di sekolah, penyidik, bos, dokter. Kami mengasosiasikan pengalaman menjawab pertanyaan lebih banyak dengan stres daripada dengan sesuatu yang menyenangkan dan berguna. Orang-orang secara tidak sadar mencoba mengakhiri wawancara di kedua sisi. Untuk menghindari kecanggungan dan tekanan dari pertanyaan, saya datang dengan permainan "kontak alien".
Inti dari permainan ini adalah bahwa peserta wawancara memakai peran tertentu. "Penduduk Bumi", "Alien" dan "Pengamat".
Peran alien adalah kuncinya - ini adalah makhluk dari galaksi lain. Dia tidak tahu apa-apa tentang kehidupan di Bumi, jadi dia memiliki hak moral untuk mengajukan pertanyaan yang benar-benar bodoh tanpa takut terlihat seperti orang bodoh. Lebih-lebih lagi, Penampilan yang bagus peran alien menunjukkan bahwa Anda harus persis seperti Lembar kosong. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semakin bodoh alien, semakin berguna dia.
Pengamat tidak berpartisipasi secara aktif dalam wawancara, tetapi perannya tidak kalah penting. Dia menangkap jawaban di peta konsep. Dia memberikan perhatian khusus pada pertanyaan mana yang menyebabkan kesulitan dalam menjelaskan, dan mana yang mengarah pada wawasan (wawasan). Banyak yang bisa lolos dari peserta wawancara yang terlibat dalam proses tersebut. Pengamat tidak membiarkannya menguap. Juga, pengamat memastikan bahwa alien tidak mengajarkan kehidupan penduduk bumi, karena sangat dekat dengan pelepasan perang antarbintang.
Masing-masing peserta awalnya berkenalan dengan struktur peta konsep, tetapi setiap kali permainan berkembang sesuai dengan skenario individu. Untuk dapat menutupi masalah ini semaksimal mungkin, kami memainkan game dalam tiga pendekatan. Kami mengundang alien yang berbeda dan mengulang dari awal.
Efeknya luar biasa. Dalam 45 menit, penduduk bumi mulai mengartikulasikan ide-idenya dengan sangat jelas. Selain itu, ide yang sama dapat dirumuskan dengan jelas oleh seorang pengamat. Sebuah keajaiban terjadi.
Menguasai teknik mengajukan pertanyaan mengubah hidup. Segala sesuatu di sekitar dipenuhi dengan makna. Anda mulai melihat arti ini. Dan ketika Anda mulai melihat, Anda mendapat kesempatan untuk membentuk mereka.
Bertanya berarti memperoleh informasi dan mengungkapkan penilaian terhadap informasi yang diterima.
Bertanya berarti menunjukkan minat pada pasangan dan kesediaan untuk mencurahkan waktu untuknya. Namun, dengan pertanyaan Anda yang tidak kompeten, mengganggu, dan tidak pantas, Anda dapat mencapai efek sebaliknya: alih-alih informasi, pasangan akan "menutup", menjadi waspada, atau bahkan sama sekali menolak untuk bekerja sama. Itulah mengapa sangat penting untuk dapat mengajukan (menempatkan, merumuskan) pertanyaan dengan benar.
Filsuf Jerman I. Kant menulis:
“Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang masuk akal sudah merupakan tanda kecerdasan atau wawasan yang penting dan perlu. Jika pertanyaan itu sendiri tidak berarti dan membutuhkan jawaban yang tidak berguna, maka, selain memalukan bagi si penanya, kadang-kadang juga memiliki kelemahan yang mendorong pendengar yang tidak bijaksana untuk jawaban yang tidak masuk akal dan menciptakan tontonan yang lucu: satu (menurut ekspresi dahulu) memerah susu kambing, sementara yang lain memegang saringan di bawahnya.
Pertanyaan yang diajukan dengan baik adalah pertanyaan yang diajukan oleh peserta percakapan bisnis akan ingin menjawab, dapat menjawab atau yang ingin dia pikirkan, dan dia akan tertarik untuk bekerja sama.
Berbagai tujuan dapat dicapai dengan satu atau lain pernyataan pertanyaan (formulasinya):
* minat lawan bicara dan beri dia kesempatan untuk berbicara, sehingga dia sendiri yang memberikan informasi yang Anda butuhkan;
* aktifkan mitra dan dari monolog Anda sendiri, berdialog dengannya, yang lebih efektif dalam komunikasi bisnis;
* mengarahkan proses transfer informasi ke arah yang sesuai dengan rencana dan minat Anda;
* mencegat dan memegang inisiatif dalam komunikasi.
Butuh keberanian untuk bertanya. Lagi pula, mengajukan pertanyaan kepada orang lain berarti menemukan posisi sendiri untuk membuat sistem nilai Anda transparan kepada orang lain.
Telah diperhatikan bahwa lebih baik memulai percakapan bisnis dengan serangkaian pertanyaan yang telah disiapkan sebelumnya. Dengan fakta pertanyaan itu, Anda menunjukkan bahwa Anda ingin berpartisipasi dalam komunikasi, memastikan aliran dan pendalamannya lebih lanjut. Ini meyakinkan lawan bicara bahwa Anda menunjukkan minat padanya dan keinginan untuk membangun hubungan yang positif. Lebih baik mengajukan pertanyaan daripada monolog agar percakapan tetap berjalan. Seni persuasi adalah untuk mengarahkan lawan bicara ke kesimpulan yang diinginkan, dan tidak memaksakan kesimpulan ini dengan kekuatan logika, suara atau otoritas.
Pengajuan pertanyaan tidak hanya membutuhkan persiapan yang matang, tetapi juga pengembangan sistem mereka, memikirkan kata-kata. Ini adalah tautan kunci untuk mendapatkan informasi. Di sinilah dasar untuk aktivasi diletakkan. komunikasi bisnis, arah kreatifnya. Namun, harus diingat bahwa kebanyakan orang enggan menjawab pertanyaan langsung karena berbagai alasan (takut menyampaikan informasi yang salah, pengetahuan yang tidak memadai tentang subjek, pembatasan bisnis, pengekangan, kesulitan dalam presentasi, dll.). Karena itu, Anda harus terlebih dahulu menarik minat lawan bicara, jelaskan kepadanya bahwa menjawab pertanyaan Anda adalah untuk kepentingannya.
Biasanya, tujuan dialog yang selalu dibangun menurut skema “tanya jawab” adalah untuk menganalisis suatu masalah. Untuk cakupan situasi yang komprehensif dan sistematis, diperlukan serangkaian pertanyaan yang sesuai.
Ada beberapa jenis pertanyaan yang biasanya digunakan dalam komunikasi bisnis: dalam negosiasi, rapat, pertemuan bisnis.
Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang dapat dijawab dengan jelas (“ya”, “tidak”, nama tanggal yang tepat, nama atau nomor, dll.) Misalnya: “Apakah Anda tinggal di Moskow?” - "Bukan". "Apakah kamu menyetir?" - "Ya". Lulus dari universitas apa dan kapan? - "Universitas Negeri Moskow, pada tahun 1992".
Pertanyaan tertutup harus dengan kata-kata yang tepat, menyarankan jawaban singkat. Biasanya mereka mulai dengan kata ganti "Kamu" atau memuatnya dalam konstruksi interogatif. Misalnya, "Anda mengklaim bahwa ...", "Apakah Anda keberatan jika ...", "Apakah Anda akan menyangkalnya ...".
Mereka tidak dapat dihindari dalam percakapan bisnis apa pun, tetapi dominasi mereka mengarah pada penciptaan suasana tegang, karena secara tajam mempersempit "ruang gerak" bagi pasangan yang mungkin mendapat kesan bahwa dia sedang diinterogasi.
Biasanya mereka diatur agar tidak begitu banyak untuk mendapatkan informasi, melainkan untuk mendapatkan persetujuan dari pasangan atau konfirmasi kesepakatan sebelumnya: "Bisakah kita bertemu besok?" - "Tentu"; Apakah pengiriman akan tiba pada hari Kamis? - "Tidak, pada hari Sabtu."
Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang sulit dijawab secara singkat, membutuhkan semacam penjelasan, kerja mental. Pertanyaan semacam itu dimulai dengan kata-kata "mengapa", "untuk apa", "bagaimana", "apa saran Anda", "apa yang akan menjadi keputusan Anda", dll., dan ini menyiratkan jawaban terperinci dalam bentuk bebas. Pertanyaan terbuka diminta untuk mendapatkan informasi tambahan atau mengetahui motif dan posisi sebenarnya dari lawan bicara, mereka memberinya kesempatan untuk melakukan manuver dan pernyataan yang lebih luas.
Karakteristik utama dari kelompok pertanyaan ini adalah sebagai berikut:
* pasangan dalam keadaan aktif, karena ia harus memikirkan jawaban dan pernyataannya;
* mitra memiliki kesempatan untuk memilih, atas kebijakannya sendiri, data, informasi, dan argumen apa yang akan disajikan kepada kami;
* berbicara dengan lawan bicara dengan pertanyaan terbuka berkontribusi pada penghapusan hambatan, membawanya keluar dari keadaan isolasi dan pengekangan;
* mitra (dan yang paling penting) menjadi sumber informasi, ide, dan proposal yang valid untuk pengembangan lebih lanjut kerja sama.
Namun, pertanyaan terbuka memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk menghindari jawaban tertentu, hanya memberikan informasi yang bermanfaat baginya, dan bahkan mengalihkan pembicaraan ke samping. Oleh karena itu, selama percakapan bisnis, disarankan untuk menanyakan jenis pertanyaan utama, dasar, sekunder, dan lainnya.
Pertanyaan utama - pertanyaan yang dirumuskan sedemikian rupa untuk mendorong lawan bicara ke jawaban yang diharapkan darinya.
Pertanyaan inti adalah pertanyaan terbuka atau tertutup yang direncanakan sebelumnya.
Sekunder, atau tindak lanjut, pertanyaan - direncanakan atau spontan, yang diminta untuk mengklarifikasi jawaban atas pertanyaan utama.
Sebuah pertanyaan alternatif adalah sesuatu di antara: ditanyakan dalam bentuk pertanyaan terbuka, tetapi pada saat yang sama beberapa jawaban yang telah disiapkan sebelumnya ditawarkan. Misalnya: “Bagaimana Anda memutuskan untuk menjadi pengacara: apakah Anda secara sadar memilih spesialisasi ini, mengikuti jejak orang tua Anda, apakah Anda memutuskan untuk bertindak dengan seorang teman, atau tidak tahu mengapa?”; “Kapan menurut Anda akan lebih baik bagi kita untuk mengadakan pertemuan berikutnya: sudah minggu ini atau akankah kita menundanya ke yang berikutnya?”
Untuk berbicara dengan lawan bicara, Anda dapat mencoba menggunakan pertanyaan alternatif, tetapi penting agar tidak ada alternatif yang menyentuhnya. Untuk mengatur percakapan dengan lawan bicara yang terlalu banyak bicara, lebih baik menggunakan pertanyaan tertutup.
Disarankan untuk melunakkan pertanyaan yang dapat menyinggung lawan bicara dan merumuskannya dalam bentuk asumsi. Misalnya, alih-alih pertanyaan "Apakah Anda takut tidak mengatasi?" kata-kata yang disarankan: "Mungkin beberapa keadaan mencegah Anda menyelesaikan pekerjaan ini tepat waktu?".
Anda seharusnya tidak mengajukan pertanyaan jika Anda sudah tahu jawabannya. Tidak disarankan untuk memulai pertanyaan dengan kata-kata: "Mengapa kamu tidak ...?" atau "Bagaimana Anda bisa...?" Pertanyaan yang benar-benar kompeten adalah permintaan informasi, bukan tuduhan tersembunyi. Jika Anda tidak senang dengan keputusan atau tindakan pasangan Anda, cobalah untuk memberitahunya dengan bijaksana tetapi tegas dalam bentuk pernyataan, tetapi tidak dalam bentuk pertanyaan.
Pertanyaan retoris tidak memerlukan jawaban langsung dan ditanyakan untuk membangkitkan satu atau lain reaksi dari mitra: untuk memusatkan perhatian mereka, meminta dukungan dari para peserta dalam pertemuan bisnis, menunjukkan masalah yang belum terselesaikan. Misalnya: “Dapatkah kita mempertimbangkan apa yang terjadi normal?”; “Kami memiliki pikiran yang sama tentang masalah ini?”; Kapan akhirnya orang akan belajar memahami satu sama lain?
Penting untuk merumuskan pertanyaan retoris sedemikian rupa sehingga terdengar pendek, relevan, dan dapat dimengerti oleh setiap orang yang hadir. Keheningan yang diterima dalam menanggapi mereka akan berarti persetujuan dari sudut pandang kita. Tetapi pada saat yang sama, seseorang harus sangat berhati-hati untuk tidak tergelincir ke dalam fitnah biasa dan tidak masuk ke dalam posisi yang tidak nyaman atau bahkan konyol.
Titik kritis baik menjaga percakapan dalam batas yang ketat atau mengangkat serangkaian masalah baru. Selain itu, mereka biasanya mengungkapkan kerentanan dalam posisi mitra. Berikut adalah contohnya: “Bagaimana Anda membayangkan prospek pengembangan departemen Anda?”; "Bagaimana menurut Anda: apakah perlu mengubah sistem manajemen secara radikal di organisasi besar?".
Pertanyaan serupa ditanyakan dalam kasus di mana Anda ingin beralih ke masalah lain atau ketika Anda merasakan penolakan dari pasangan Anda. Pertanyaan-pertanyaan seperti itu penuh dengan bahaya, karena dapat mengganggu keseimbangan di antara para pihak. Lawan bicara mungkin tidak dapat mengatasi jawabannya, atau, sebaliknya, jawabannya akan sangat tidak terduga dan kuat sehingga akan melemahkan posisi dan menghancurkan rencana si penanya.
Pertanyaan untuk refleksi memaksa lawan bicara untuk menganalisis dan mengomentari apa yang dikatakan dengan cermat. Misalnya: “Apakah saya berhasil meyakinkan Anda tentang perlunya merevisi ketentuan kontrak, atau apakah menurut Anda kami akan mengatasi situasi tersebut?”; “Tindakan apa yang dapat Anda ambil?”; "Apakah saya mengerti saran Anda bahwa...?"; "Apakah kamu berpikiran bahwa...?"
Tujuan dari pertanyaan-pertanyaan ini adalah untuk menciptakan suasana saling pengertian, untuk meringkas hasil antara dan akhir dari percakapan bisnis.
Saat menjawab pertanyaan seperti ini:
* lawan bicara harus mempertimbangkan pendapat yang diungkapkan;
* suasana yang menguntungkan diciptakan untuk argumentasi berdasarkan pendekatan umum terhadap masalah;
* teman bicara diberi kesempatan untuk mengubah posisi yang disebutkan.
Pertanyaan cermin terdiri dari pengulangan, dengan intonasi interogatif, bagian dari pernyataan yang diucapkan oleh lawan bicara untuk membuatnya melihat pernyataannya dari sisi lain. Ini memungkinkan (tanpa bertentangan dengan lawan bicara dan tanpa menyangkal pernyataannya) untuk mengoptimalkan percakapan, untuk memasukkan elemen-elemen baru ke dalamnya yang memberikan dialog makna dan keterbukaan yang asli. Pendekatan ini memberi banyak skor tertinggi daripada siklus pertanyaan "mengapa" yang biasanya menimbulkan reaksi defensif, alasan, pencarian alasan imajiner, pergantian tuduhan dan pembenaran diri yang membosankan dan sebagai hasilnya mengarah pada konflik.
Pertanyaan kontrol membantu mengelola perhatian pasangan, memungkinkan Anda untuk kembali ke tahap pekerjaan sebelumnya, dan juga memeriksa pemahaman yang dicapai.
Perlu dicatat bahwa pertanyaan tes seperti "siapa, apa?" berorientasi pada fakta, dan pertanyaan “bagaimana, mengapa?” lebih fokus pada orangnya, perilakunya, dunia batinnya.
Untuk jenis pertanyaan di atas, seseorang harus menambahkan apa yang disebut pertanyaan jebakan yang dapat diajukan lawan kepada pemrakarsa komunikasi. Yang terakhir harus dapat tidak hanya mengajukan pertanyaan dengan benar, tetapi juga menjawabnya, dengan mempertimbangkan tujuan lawan. Dalam proses komunikasi, Anda harus siap untuk jenis pertanyaan jebakan berikut.
Soal yang ditujukan untuk menguji kompetensi. Tujuan dari pertanyaan tersebut adalah untuk menilai pengetahuan dan pengalaman pemrakarsa komunikasi. Biasanya penulis pertanyaan serupa sudah tahu jawabannya, tetapi ingin memeriksa bagaimana presenter akan mengatasinya. Jika Anda secara akurat mengenali jenis yang diberikan pertanyaan, Anda dapat dengan sopan bertanya: "Mengapa Anda mengajukan pertanyaan yang Anda sendiri tahu jawabannya?".
Pertanyaan untuk menunjukkan pengetahuan Anda. Tujuan dari pertanyaan semacam itu adalah untuk menunjukkan kompetensi dan pengetahuan seseorang di depan peserta lain dalam percakapan. Ini adalah salah satu bentuk penegasan diri, upaya untuk mendapatkan rasa hormat dari pasangan dengan pertanyaan "pintar". Jika pertanyaannya benar-benar terkait dengan pertemuan bisnis, maka Anda dapat meminta penulisnya untuk menjawabnya sendiri. Mengajukan pertanyaan, lawan bicara Anda tidak mungkin mengharapkan permintaan seperti itu. Setelah dia menyelesaikan jawabannya, Anda dapat menyelesaikannya.
Pertanyaan yang membingungkan bertujuan untuk mengalihkan perhatian pemrakarsa komunikasi ke bidang minat si penanya, yang terletak jauh dari arah utama pekerjaan. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin ditanyakan secara sengaja atau tidak sengaja karena keinginan untuk memecahkan beberapa masalah mereka sendiri. Pemrakarsa komunikasi tidak boleh menyerah pada godaan dan menjauh dari esensi masalah. Lebih baik mengusulkan agar masalah itu dipertimbangkan di lain waktu.
Pertanyaan provokatif paling sering mencoba menangkap lawan bicara pada kontradiksi antara apa yang dia katakan sekarang dan apa yang dia katakan sebelumnya.
Jika kebetulan Anda tidak dapat membenarkan kontradiksi seperti itu, maka lebih baik tidak mencoba membenarkan diri sendiri. Dengan membela diri, Anda meyakinkan peserta lain dalam pertemuan bisnis tentang kebenaran pernyataan provokatif. Tetapi bahkan jika Anda benar, dan ketidakkonsistenan kata-kata Anda telah alasan objektif(Anda bisa membuktikannya), maka Anda tetap tidak boleh menggunakan kesempatan untuk berurusan dengan provokator. Terlibat dalam "pertarungan" bukanlah yang terbaik Jalan terbaik memenangkan prestise mereka yang hadir. PADA kasus terbaik setelah kemenangan Anda, lawan akan keluar dari pekerjaan, paling buruk, dia akan mencari kesempatan untuk membalas dendam nanti. Tunjukkan bahwa Anda lebih tinggi, kebal terhadap "tusuk" seperti itu - dan dapatkan rasa hormat dari peserta lain dalam pertemuan bisnis.
Terlepas dari jenis dan sifat pertanyaannya, seseorang harus benar-benar mematuhi prinsip dasar - untuk menjawab pertanyaan hanya jika esensinya benar-benar jelas.
Jadi, dengan mengajukan pertanyaan dalam proses komunikasi bisnis, Anda bisa mendapatkan informasi profesional dari pasangan, mengenal dan memahaminya lebih baik, membuat hubungan dengannya lebih tulus dan penuh kepercayaan, serta mengetahui posisinya, menemukan sisi lemah untuk memberinya kesempatan untuk memilah-milah delusinya. Selain itu, dengan bantuan pertanyaan, kami secara maksimal mengaktifkan lawan bicara kami dan memberinya kesempatan untuk menegaskan dirinya sendiri, yang membuatnya lebih mudah untuk menyelesaikan masalah pertemuan bisnis kami.
Menguasai seni mengajukan pertanyaan sangat penting untuk sukses di beberapa bidang. aktivitas profesional(pedagogi, psikologi, kedokteran, yurisprudensi, dll.) Dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang tepat, Anda dapat memperoleh informasi yang Anda butuhkan dan sepenuhnya menutup kesenjangan pengetahuan tentang topik tertentu. Seni mengajukan pertanyaan berkontribusi pada penciptaan link komunikasi antara orang-orang.
Selain itu, kami mengajukan pertanyaan mesin pencari untuk mengumpulkan informasi yang perlu. Dan pencarian data yang benar di Internet juga tergantung pada tingkat penguasaan seni bertanya, yaitu kemampuan untuk menyorot kata kunci.
Ada lima jenis pertanyaan utama:
1. Aktual - pertanyaan yang dengannya Anda dapat menentukan tingkat pengetahuan, tingkat pengetahuan materi.
Jawaban atas pertanyaan tersebut didefinisikan sebagai benar dan salah. Untuk mengajukan pertanyaan faktual, tidak perlu sepenuhnya menguasai seni mengajukan pertanyaan, mereka ditujukan untuk memperoleh informasi berikut: Siapa? Apa? Di mana? Kapan? Bagaimana?
Pertanyaan faktual harus diajukan untuk memperjelas keadaan situasi apa pun, jawaban atas mereka membantu memulihkan jalannya peristiwa.
2. Konvergen - pertanyaan yang tidak memiliki jawaban yang jelas, membutuhkan refleksi dan refleksi.
Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat diarahkan untuk mencari tahu alasannya: Mengapa? Mengapa?
Saat menjawab masalah konvergen lawan bicara menganalisis situasi atau materi yang dikuasai (membaca teks, menonton film, dll.).
3. Divergen - pertanyaan yang membantu untuk melihat keberadaan alternatif: Apa yang terjadi jika ...?
Seni mengajukan jenis pertanyaan ini penting bagi manajer - pertanyaan yang tepat memberikan pemahaman tentang situasi dan mendorong karyawan untuk berdiskusi berbagai pilihan penyelesaian masalah.
Jika jawaban atas pertanyaan konvergen menjelaskan apa yang telah terjadi, maka jawaban divergen ditujukan untuk memprediksi masa depan. Diskusi berlangsung di suasana hati bersyarat.
4. Pertanyaan-penilaian - ditujukan untuk perbandingan, penalaran.
Jawaban untuk jenis pertanyaan ini menunjukkan tingkat kepemilikan informasi, minat pada topik pembicaraan, kesiapan untuk diskusi.
Pertanyaan-pertanyaan seperti itu sangat berguna dalam mengevaluasi suatu hal tertentu kejadian bersejarah atau sebuah karya seni.
5. Gabungan- pertanyaan kompleks yang membutuhkan jawaban terperinci. Mereka dapat menggabungkan jenis yang berbeda pertanyaan, dengan satu pertanyaan berfungsi sebagai dasar untuk yang lain.
Seni mengajukan pertanyaan melibatkan, antara lain, kemampuan untuk menggabungkan pertanyaan jenis yang berbeda tetapi dalam arah yang sama. Tanggapan yang diterima memberikan gambaran lengkap tentang situasi.
Dengan belajar mengajukan pertanyaan, Anda akan menjadi lebih bijaksana dan penuh perhatian dalam menjawab orang lain, menggunakan kemampuan Anda untuk menalar dan menganalisis situasi. Menjawab, Anda akan merencanakan secara mental, melanggar pertanyaan besar pada elemen individu, dan bergerak dari jawaban sederhana ke yang lebih rinci. Menguasai seni mengajukan pertanyaan menunjukkan minat dan pengetahuan mendalam Anda tentang topik yang dibahas.
