Memperoleh pengetahuan yang didefinisikan secara ketat memerlukan berbagai bentuk dan metode untuk menyusun pertanyaan dan strukturnya.

Mungkin untuk pertama kalinya masalah membangun pertanyaan menjadi mendesak dalam pengembangan buatan, bahasa formal, misalnya, bahasa kuesioner sosiologis. Kekayaan fenomena sosial dan kebutuhan untuk memperoleh berbagai informasi, seperti yang mereka katakan, untuk semua kesempatan, menyebabkan tugas mengembangkan (paling sering meminjam dari bahasa yang hidup) jenis pertanyaan yang berbeda dalam bentuk dan isi.

Memasuki komunikasi dengan responden melalui sistem tanya jawab, sosiolog harus benar-benar yakin bahwa responden memahami isi pertanyaan secara memadai dan jawabannya sesuai dengan isi pertanyaan. Pengetahuan yang jelas yang diperlukan oleh seorang sosiolog tentang informasi apa yang dibawa oleh pertanyaan dan jawaban dan, dengan demikian, realitas objektif apa yang mereka refleksikan, hanya mungkin jika ada pengetahuan umum tentang sifat hubungan tanya-jawab, hukum dan keteraturan perkembangannya, dan aturan untuk membangun pertanyaan.

Pertanyaan faktual dan motivasi

Dari seluruh variasi pertanyaan, seseorang dapat memilih yang memperbaiki tindakan yang telah terjadi, menunjukkan adanya beberapa fakta. Misalnya, dia berhenti dari pekerjaannya, membeli TV berwarna, berlibur di laut, memiliki perpustakaan, dll. Inilah yang disebut pertanyaan faktual. Mereka biasanya didefinisikan dengan jelas dalam waktu: "Apakah Anda pekerjaan tetap selama setahun terakhir?"

Pertanyaan faktual adalah salah satu jenis utama dari pertanyaan kuesioner dan permainan peran penting dalam penelitian sosiologi. Pertama-tama, mereka menarik karena, setelah memperbaiki fakta, tindakan, tindakan yang sudah dicapai, mereka tidak lagi bergantung pada saat pertanyaan pada pendapat responden, kondisinya, penilaian, dll. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan gambaran objektif tentang aspek-aspek tertentu dari aktivitas masyarakat. Jadi, ketika menentukan standar hidup tertentu kelompok sosial dimungkinkan untuk mengikuti jalur penentuannya oleh responden sendiri. Pendapat responden tentang diri mereka sendiri juga menarik dan mungkin diperlukan dalam memecahkan masalah tertentu. Tetapi dimungkinkan untuk membangun sistem indikator yang hanya mencatat fakta kesejahteraan ekonomi, katakanlah, keberadaan mobil, apartemen, furnitur, barang-barang rumah tangga, dll., dan, berdasarkan analisis data ini, mendapatkan keseluruhan penilaian objektif standar hidup kelompok yang diteliti. Kesimpulan dari kedua penelitian ini mungkin sangat berbeda. Saya tidak tahu bagaimana di negara lain, tetapi di Rusia mereka suka pamer, mereka selalu meremehkan tingkat kesejahteraan mereka. Dan hanya data faktual yang memungkinkan Anda mendapatkan gambaran yang kurang lebih akurat.

Pertanyaan faktual, sebagai suatu peraturan, tidak sulit untuk dipahami dan sulit untuk dijawab. Benar, beberapa dari mereka mungkin memerlukan ingatan yang baik dan upaya mental yang cukup besar, ketika peneliti, misalnya, bertanya tentang masa lalu yang jauh atau meminta untuk meringkas beberapa tindakan atau rata-rata: "Berapa cangkir kopi yang Anda minum sehari? ?", "Rata-rata Apakah kamu belajar?", "Bagaimana biasanya kamu menghabiskan waktumu? waktu senggang?", dll. Rata-rata dalam kasus ini- bukan penilaian aktivitas, tetapi beberapa tindakan rata-rata.

Dalam hal ini, beberapa fitur dari pertanyaan faktual mengenai tindakan masa lalu dan masa depan yang jauh harus dicatat.

Pertanyaan faktual, sebagaimana telah disebutkan, memperbaiki apa yang terjadi, fakta terlepas dari penilaian responden. Tetapi ada bahaya di sini, jika menyangkut masa lalu yang jauh, bahwa fakta (kehadiran, tindakan) dapat dirasakan melalui penilaian kualitatif terhadap situasi tersebut. Misalnya, kita bertanya berapa meter persegi responden memiliki rumah 15 tahun yang lalu. Sebagian besar responden mengingat hal ini dalam kasus terbaik sekitar. Rekaman tempat tinggal dalam kasus ini sering ditetapkan melalui definisi kualitatif: ruangan besar atau kecil, mis. cara itu tetap dalam persepsi responden. Dengan demikian, ide rekaman ruangan berubah. Setelah memeriksa kondisi kehidupan responden yang mereka miliki 15 tahun yang lalu, kami tiba-tiba menemukan bahwa tergantung pada peningkatan atau pemeliharaan jumlah orang yang tinggal di apartemen, total rekamannya dalam persepsi penghuni berkurang atau meningkat. Ini dapat dijelaskan oleh fakta bahwa apartemen yang penuh sesak dianggap kecil, dan apartemen yang jarang penduduknya dianggap besar.

Dan meskipun dalam contoh yang diberikan jawaban responden dinyatakan dalam beberapa unit kuantitatif, pada kenyataannya, informasi diambil di sini tentang penilaian responden terhadap kondisi kehidupan mereka. Seperti yang Anda lihat, dalam hal ini terjadi substitusi konsep, akibatnya informasi yang diterima tidak mencerminkan realitas yang dipelajari oleh sosiolog.

Lebih sulit untuk menganalisis peristiwa tahun-tahun terakhir, karena, secara sadar atau tidak, responden mempertimbangkannya dalam konteks hari ini, situasi saat ini dan karenanya mengubah tindakannya, penilaiannya, dengan tulus percaya bahwa memang demikian adanya. telah terjadi. Bukan kebetulan bahwa masa lalu seringkali tampak lebih baik daripada masa kini.

Dari sifat yang berbeda adalah pertanyaan faktual tentang tindakan di masa depan. Ketika seorang sosiolog bertanya apa yang akan dilakukan responden jika bertemu dengan seorang hooligan di jalan, sebenarnya dia menghilangkan informasi bukan tentang fakta perilaku, tetapi tentang sikap terhadap tindakan. Jika responden menjawab bahwa dia pasti akan melawan (bahkan sering terjadi sebaliknya), maka jawabannya tidak mencerminkan perilaku yang sebenarnya, tetapi hanya pendapatnya tentang tindakan ini, yang jauh dari hal yang sama.

Kerugian utama dari pertanyaan faktual adalah bahwa mereka tidak mempelajari tindakan dalam pembangunan, mereka hanya memperbaiki fakta, memberikan potongan sesaat. Namun, untuk memahami penyebab fenomena tertentu, informasi ini seringkali tidak cukup. Itulah sebabnya sosiolog menggunakan apa yang disebut pertanyaan motivasi untuk mempelajari sumber mendalam dari fenomena ini atau itu, penilaian yang benar dari proses sosial-ekonomi, spiritual tertentu.

Mereka memiliki beberapa bentuk dan, karenanya, tujuan yang berbeda: mereka menghilangkan intensitas proses, mengetahui motif perilaku, mengevaluasi aktivitas (melalui pendapat responden), mengetahui sikap pribadi, orientasi nilai, menunjukkan arah tujuan. proses, dll.

Intensitas proses dihilangkan dengan pertanyaan-pertanyaan seperti ini: seberapa sering, jarang, lebih banyak, lebih sedikit? Katakanlah: "Seberapa sering Anda menonton TV?" (pilihan jawaban: sangat sering, sering, jarang, sangat jarang, saya tidak menonton TV). Pertanyaan yang mempelajari intensitas jalannya proses digunakan dengan cukup mudah oleh sosiolog, tetapi sulit untuk dianalisis, karena interpretasinya tidak sama untuk orang yang berbeda.

“Apa artinya pulang lama dalam kondisi kota besar dan kecil?”. Dalam kedua kasus tersebut, responden dapat menjawab bahwa mereka menghabiskan banyak waktu, tetapi untuk kota seperti Moskow, ini berarti sekitar satu setengah jam, dan untuk kota seperti, katakanlah, Vladimir, hanya lima belas menit.

Apa artinya sering menonton TV? Untuk orang dengan pendidikan yang lebih tinggi adalah rata-rata satu sampai dua jam sehari, untuk orang-orang dengan pendidikan Utama bisa lima atau enam jam. Oleh karena itu, ketika menganalisis tanggapan seperti "sering", "jarang", "lebih", "kurang", dll., pertama-tama perlu diketahui dengan jelas bagaimana responden memahami kata-kata ini, karena pemahaman mereka bisa sangat berbeda dari sikap peneliti.

Pertanyaan motivasi sangat menarik bagi sosiolog. Mereka sering digunakan dalam penelitian opini publik, misalnya saat pemilu.

Pertanyaan motivasi memberikan gambaran tentang sikap responden, bagaimana dia memahami dan mempersepsikan peristiwa tertentu, dll. Tanpa masuk analisis rinci esensi dari perilaku motivasi dan nilai studinya untuk penelitian sosiologis, kami hanya mencatat bahwa mereka menarik terutama sebagai semacam model ideal perilaku manusia. Tetapi representasi ideal dan perilaku aktual jauh dari hal yang sama.

Ide ideal, yang dibentuk berdasarkan pengalaman masa lalu, dimediasi dalam perilaku tertentu oleh situasi nyata, kondisi kehidupan. Kami bertanya kepada para wanita berapa banyak anak yang ingin mereka miliki. Paling sering mereka menjawab: dua atau tiga anak. Bahkan, sebagian besar memiliki satu anak, setidaknya di Moskow.

Kuesioner juga sering meminta responden untuk mengevaluasi prestise pekerjaan tertentu, beberapa peristiwa, tindakan, menentukan sikap mereka terhadap fenomena tertentu, dll. Pertanyaan umum: "Tolong beri tahu saya, bagaimana Anda mengevaluasi pekerjaan wakil Anda?", "Apakah Anda puas dengan pekerjaan Anda?" dll.

Pertanyaan-pertanyaan ini, dengan pendekatan umum, ditujukan untuk memperjelas pendapat responden. Seperti yang Anda ketahui, sosiolog terutama mempelajari opini publik. Bukan kebetulan bahwa sebagian besar pertanyaan kuesioner dimulai dengan kata-kata: "Bagaimana menurut Anda ...?", "Bagaimana menurut Anda ...?", "Menurut Anda, peluang apa yang ada ...?" dll. Dalam praktik penggunaan pertanyaan motivasional, perlu ditentukan kriteria evaluasi atau dapat menyepakati konsep. Tanpa menentukan apa maksud responden dan peneliti, bagaimana mereka memahami fenomena ini atau itu, sosiolog menghadapi risiko tidak cukup mengevaluasi jawaban responden.

tingkat belajar pengembangan budaya kelompok, seseorang pada prinsipnya dapat membatasi diri pada pertanyaan langsung: "Bagaimana Anda menilai tingkat perkembangan budaya Anda?", menawarkan semacam skala kepada responden. Apa yang memberi peneliti informasi yang diterima, melalui pertanyaan langsung seperti itu, melalui penilaian diri? Hanya saja responden menilai diri mereka sedemikian rupa. Tetapi sejauh mana informasi ini sesuai dengan beberapa kriteria umum untuk tingkat perkembangan budaya untuk kelompok ini? Satu-satunya hal yang dapat dikatakan adalah bahwa data tingkat perkembangan budaya yang diperoleh melalui penilaian diri merupakan cerminan dari beberapa kriteria responden itu sendiri.

Informasi seperti itu tidak akan berarti apa-apa jika poin referensi dan kriteria evaluasi tidak dipilih. Kriteria tersebut ditetapkan dan ditentukan oleh pertanyaan lain. Peneliti menetapkan kriteria ini dengan merumuskan serangkaian pertanyaan, misalnya tentang keberadaan barang-barang konsumsi budaya dalam keluarga, tentang mengunjungi lembaga budaya, dll. Dengan memberi peringkat jawaban responden menurut beberapa signifikansi, sosiolog menentukan tingkat perkembangan budaya kelompok masyarakat yang diteliti. Peneliti dapat mengkorelasikan kriterianya, tingkat perkembangan budaya dengan tingkat perkembangan yang ditentukan oleh responden itu sendiri, dan dengan demikian mengidentifikasi penyimpangan, seberapa besar hal itu dilebih-lebihkan atau diremehkan, seberapa objektif penilaian diri mereka, dll., yang akan memungkinkan penentuan struktur dan arah konsumsi budaya berbagai kelompok responden.

Agar peneliti dan responden berbicara dalam bahasa yang sama dan saling memahami, perlu dirumuskan pertanyaan-pertanyaan kontrol dalam kuesioner. Katakanlah, setelah pertanyaan "Tolong beri tahu saya, apakah ada perpustakaan besar di rumah Anda?" (Jawaban: "Besar") pertanyaan berikut diajukan: "Bisakah Anda menyebutkan perkiraan jumlah buku di perpustakaan Anda?" (Jawaban: "Sekitar 100 buku"). Sebagai pertanyaan keamanan, kami menentukan apa yang dipahami responden dengan "perpustakaan besar". Dengan menganalisis idenya tentang "perpustakaan besar" dan menghubungkannya dengan pemahaman umum atau pemahaman peneliti, dimungkinkan untuk menentukan beberapa kualitas responden, misalnya, apakah dia ingin menampilkan dirinya dalam cahaya yang lebih menguntungkan.

Dengan demikian, untuk mengetahui kebenaran pemahaman responden terhadap suatu fenomena tertentu, perlu dikorelasikan dengan pemahaman yang lain. Pemahaman lain ini mungkin merupakan sudut pandang peneliti itu sendiri. Dengan mengkorelasikan jawaban responden dengan idenya sendiri, sosiolog dapat menyimpulkan seberapa benar responden memahami fenomena yang diteliti. Namun secara tegas, baik peneliti maupun responden tidak dapat mengklaim bahwa pemahaman mereka benar, yaitu. seberapa besar pemahaman tentang fenomena yang diteliti oleh peneliti dan responden bertepatan dengan pemahaman yang mencerminkan realitas objektif. Seorang sosiolog, tentu saja, dapat menerima sudut pandangnya sebagai benar dan sepenuhnya memenuhi tugas penelitian, tetapi ini belum membuktikan bahwa pemahamannya sesuai dengan realitas objektif. Untuk ini, kriteria ketiga harus diperkenalkan. Misalnya, untuk mengambil sebagai dasar pemahaman tentang fenomena suatu objek, yang diterima dalam literatur ilmiah dan yang telah diterima. cek bagus dalam banyak studi sosiologi. Sebagai kriteria, seseorang dapat mengambil pemahaman tentang fenomena suatu objek dari beberapa orang kelompok ahli. Yang terakhir adalah tipikal untuk kasus-kasus ketika perlu untuk mendefinisikan konsep yang kurang berkembang. Dengan demikian, tercipta semacam kisi-kisi koordinasi, di mana jawaban responden menemukan tempatnya dan memiliki koordinat yang jelas.

Opini publik adalah dunia khusus dengan hukum-hukum internal dan dialektika perkembangannya sendiri. Bagaimana opini publik terbentuk? Bagaimana pengaruhnya terhadap kesadaran dan perilaku publik? Proses objektif apa yang dicerminkannya? Pada akhirnya, semuanya ditentukan oleh orang-orang yang memiliki kesadaran, kemauan, orientasi nilai, tertarik untuk memecahkan masalah tertentu, memiliki gagasan nyata tentang bagaimana mencapai tujuan yang ditetapkan. Pada gilirannya, realitas objektif yang tidak bergantung pada kesadaran individu berdampak pada pembentukan opini publik dan kesadaran publik. Hubungan antara fenomena ini sangat kompleks dan belum sepenuhnya dipahami. Namun, dapat dikatakan dengan keyakinan bahwa hanya studi yang komprehensif dan dekat tentang motif representasi dan perilaku nyata dalam hubungannya satu sama lain memungkinkan untuk memperjelas peran keduanya dalam masalah yang diteliti, untuk mengidentifikasi penyebab fenomena tertentu.

Seringkali karena pemahaman akan perbedaan esensial antara dua bentuk keberadaan sosial, yaitu representasi ideal dan perilaku nyata, mereka bercampur, dan kemudian motif bertindak sebagai penyebab perilaku. Jawaban responden berdasarkan motif perilaku seringkali dijadikan alasan oleh para sosiolog, sehingga mengeluarkan rekomendasi yang tidak masuk akal. Perilaku ideal dan nyata orang, sikap dan tindakan mereka mungkin tidak sepenuhnya atau sebagian, dan bahkan mungkin berlawanan satu sama lain.

Tentu saja, tidak mengikuti apa yang telah dikatakan bahwa studi tentang motif perilaku tidak memungkinkan untuk menemukan penyebab yang sebenarnya. Motif perilaku mengandung bagian informasi yang lebih besar atau lebih kecil yang mencerminkan, sampai tingkat tertentu, proses nyata melalui studi yang seseorang dapat menemukan pendekatan untuk mengidentifikasi penyebab perilaku.

Menguasai seni mengajukan pertanyaan sangat penting untuk sukses di beberapa bidang. aktivitas profesional(pedagogi, psikologi, kedokteran, yurisprudensi, dll.) Dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang tepat, Anda dapat memperoleh informasi yang Anda butuhkan dan sepenuhnya menutup kesenjangan pengetahuan tentang topik tertentu. Seni mengajukan pertanyaan berkontribusi pada penciptaan link komunikasi antara orang-orang.

Selain itu, kami mengajukan pertanyaan mesin pencari untuk mengumpulkan informasi yang perlu. Dan pencarian data yang benar di Internet juga tergantung pada tingkat penguasaan seni bertanya, yaitu kemampuan untuk menyorot kata kunci.

Ada lima jenis pertanyaan utama:

1. Aktual - pertanyaan yang dengannya Anda dapat menentukan tingkat pengetahuan, tingkat pengetahuan materi.

Jawaban atas pertanyaan tersebut didefinisikan sebagai benar dan salah. Untuk mengajukan pertanyaan faktual, tidak perlu sepenuhnya menguasai seni mengajukan pertanyaan, mereka ditujukan untuk memperoleh informasi berikut: Siapa? Apa? Di mana? Kapan? Bagaimana?
Pertanyaan faktual harus diajukan untuk memperjelas keadaan situasi apa pun, jawaban atas mereka membantu memulihkan jalannya peristiwa.

2. Konvergen - pertanyaan yang tidak memiliki jawaban yang jelas, membutuhkan refleksi dan refleksi.

Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat diarahkan untuk mencari tahu alasannya: Mengapa? Mengapa?
Saat menjawab masalah konvergen lawan bicara menganalisis situasi atau materi yang dikuasai (membaca teks, menonton film, dll.).

3. Divergen - pertanyaan yang membantu untuk melihat keberadaan alternatif: Apa yang terjadi jika ...?

Seni mengajukan pertanyaan semacam ini penting bagi para pemimpin - benar pertanyaan yang diajukan memberikan pemahaman tentang situasi dan mendorong karyawan untuk berdiskusi berbagai pilihan penyelesaian masalah.
Jika jawaban atas pertanyaan konvergen menjelaskan apa yang telah terjadi, maka jawaban divergen ditujukan untuk memprediksi masa depan. Diskusi berlangsung di suasana hati bersyarat.

4. Pertanyaan-penilaian - ditujukan untuk perbandingan, penalaran.

Jawaban untuk jenis pertanyaan ini menunjukkan tingkat kepemilikan informasi, minat pada topik pembicaraan, kesiapan untuk diskusi.

Pertanyaan-pertanyaan seperti itu sangat berguna dalam mengevaluasi suatu hal tertentu kejadian bersejarah atau sebuah karya seni.

5. Gabungan- pertanyaan kompleks yang membutuhkan jawaban terperinci. Mereka dapat menggabungkan jenis yang berbeda pertanyaan, dengan satu pertanyaan berfungsi sebagai dasar untuk yang lain.

Seni mengajukan pertanyaan melibatkan, antara lain, kemampuan untuk menggabungkan pertanyaan jenis yang berbeda tetapi dalam arah yang sama. Tanggapan yang diterima memberikan gambaran lengkap tentang situasi.

Dengan belajar mengajukan pertanyaan, Anda akan menjadi lebih bijaksana dan penuh perhatian dalam menjawab orang lain, menggunakan kemampuan Anda untuk bernalar dan menganalisis situasi. Menjawab, Anda akan merencanakan secara mental, melanggar pertanyaan besar pada elemen individu, dan bergerak dari jawaban sederhana ke yang lebih rinci. Menguasai seni mengajukan pertanyaan menunjukkan minat dan pengetahuan mendalam Anda tentang topik yang dibahas.

Seberapa sering kita berpikir tentang peran yang dimainkan pertanyaan dalam hidup kita? Apakah kita mampu merumuskan pertanyaan dengan cara yang dapat dimengerti? Pertanyaan adalah alat yang efektif untuk mengembangkan keterampilan. berpikir kritis.

Semakin banyak pengetahuan dan keterampilan yang dimiliki staf, semakin luas dan dalam jangkauan keterampilan ini, semakin peluang besar karyawan harus bertindak, semakin baik peningkatan dan layanan pelanggan.
Roger Hunnam. Kaizen untuk Eropa

Seberapa sering kita berpikir tentang peran yang dimainkan pertanyaan dalam hidup kita? Apa yang dimaksud dengan pertanyaan yang tepat? Apakah kita mampu merumuskan pertanyaan dengan cara yang dapat dimengerti? Benarkah pertanyaan itu adalah jawabannya?

Ini dan pertanyaan lain yang berulang kali kita dengar dan coba temukan jawabannya. Kita sering takut untuk bertanya karena tidak ingin terlihat amatir di antara rekan kerja atau teman. Tetapi kami tidak memikirkan fakta bahwa kemampuan untuk mengajukan pertanyaanlah yang dapat membantu kami dalam banyak hal untuk mengklarifikasi situasi dan menghindari ambiguitas. Terkadang kita menghindari pertanyaan karena tidak ingin mendapatkan jawaban yang tidak kita inginkan. Tapi ini hanya asumsi dan ketakutan kita. Setelah mengajukan pertanyaan, kami menyuarakan masalahnya, mendapatkan kesempatan untuk mendiskusikannya dan mengklarifikasi nuansa dan detailnya. Bertanya adalah seni yang bisa dipelajari.

Pertanyaan adalah alat yang efektif untuk mengembangkan keterampilan berpikir kritis. Keterampilan berpikir kritis penting bagi setiap orang yang ingin mencapai sesuatu dalam hidupnya. Untuk organisasi yang berusaha untuk menjadi kompetitif di pasar, mengembangkan keterampilan berpikir kritis pada karyawan sangat penting.

Paul R. dalam bukunya "Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World" menganggap berpikir kritis sebagai kemampuan untuk sampai pada kesimpulan yang masuk akal berdasarkan pengamatan dan analisis informasi. Dia menarik perhatian pada fakta bahwa pemikir kritis dibedakan oleh kemampuan untuk mengamati kesimpulan yang mereka dapatkan. Mereka melihat jauh ke dalam fakta untuk memahami apa arti fakta. Mereka tahu apa arti istilah yang mereka gunakan. Juga, para pemikir kritis membedakan antara kasus-kasus di mana mereka hanya dapat berspekulasi dari kasus-kasus di mana mereka dapat dengan berani menarik kesimpulan. Pemikir kritis mengakui kecenderungan mereka untuk menarik kesimpulan berdasarkan keyakinan egosentris atau sosiosentris global mereka sendiri; oleh karena itu, mereka sangat berhati-hati dalam penilaian yang melibatkan kepentingan atau keinginan mereka. Penulis menarik perhatian pada fakta bahwa setiap interpretasi didasarkan pada kesimpulan yang diperoleh; dan kita menafsirkan semua situasi yang kita alami.

Pemikir kritis bukanlah apa-apa jika mereka tidak mampu mengajukan pertanyaan. Kemampuan mereka untuk bertanya dan menggali lebih dalam, untuk memahami hal-hal yang mendasar, untuk melihat konten di balik formulir dan manifestasi luar, adalah inti dari pemikiran kritis. Dan, sebagai orang yang ragu, mereka memiliki banyak pertanyaan dan, karenanya, tersedia cara untuk mengajukan pertanyaan ini. Mereka menggunakan teknik bertanya bukan untuk membuat orang tertawaan, tetapi untuk mengetahui apa yang mereka pikirkan, untuk membantu mereka mengembangkan ide-ide mereka, atau sebagai awal untuk mengevaluasi ide-ide tersebut. Tidak setuju dengan ide baru apa pun, mereka mencoba memahaminya, mengevaluasinya dari posisi pengalaman mereka, menentukan apa yang disiratkannya, kemungkinan konsekuensinya, dan nilainya. Mereka bisa mengungkapkan struktur internal posisi diri sendiri dan orang lain, yang dapat bermanfaat.

Pertanyaan yang baik dimulai dengan kata tanya, bukan kata kerja. "Siapa", "apa", "kapan", "di mana", "mengapa", "bagaimana" adalah kata-kata interogatif terkenal yang kita pelajari di sekolah. Dalam negosiasi, mereka membantu Anda mengajukan pertanyaan yang aman dan efektif. Mereka membantu mengembangkan negosiasi tanpa jebakan pertanyaan tertutup. Jim Camp, dalam First Say No: Secrets of Professional Negotiators, menarik perhatian pada fakta bahwa ketika berhadapan dengan pertanyaan, Anda harus berhati-hati dan berhati-hati dengan setiap kata yang kita ucapkan - tetapi pertanyaan tertutup, menurut pendapatnya, hampir selalu tidak berhasil. Pertanyaan dari kata tanya di awal, atau, dengan kata lain, pertanyaan terbuka, - alat kunci riset. Mereka mengungkapkan detailnya, menjamin masuknya subjek diskusi. Justru pertanyaan yang dirumuskan dengan jelas yang memungkinkan menemukan solusi paling banyak situasi sulit. Diketahui bahwa Socrates, menggunakan metode pertanyaan, paling banyak mengangkat masalah sebenarnya dan membuat banyak warga berpikir tentang arti hidup.

Berikut adalah beberapa contoh "pertanyaan Socrates":

PERTANYAAN KLARIFIKASI (KLARIFIKASI)

Apa yang Anda maksud dengan ________?
Bisakah Anda memberi saya contoh?
Apa poin utama Anda (utama pemikiran penting, posisi)?
Bisakah ini menjadi contoh: ________?
Bagaimana perasaan ______ tentang _______?
Bisakah Anda menjelaskan ini lebih detail?

PERTANYAAN ASUMSI PENELITIAN

Apa asumsi Anda?
Apa asumsi Karen?
Asumsi (asumsi) apa yang bisa kita ajukan sebagai gantinya?

PERTANYAAN UNTUK MENJELAJAHI ALASAN DAN BUKTI

Apa yang bisa menjadi contoh?
Apakah pembenaran ini memadai (cocok, cukup)?
Mengapa menurut Anda itu benar?
Apa yang membawa Anda pada keyakinan ini?
Apakah Anda punya bukti untuk ini?

PERTANYAAN TENTANG POIN PANDANGAN ATAU SUDUT

Sepertinya kamu sedang mempertimbangkan masalah ini dari sudut tertentu.
Mengapa Anda memilih ini dan bukan sudut lain?
Bagaimana tanggapan kelompok/tipe orang lain? Mengapa? Apa yang mungkin memengaruhi mereka?
Bagaimana tanggapan Anda jika ada yang keberatan dengan Anda?

PERTANYAAN UNTUK INVESTIGASI KESIMPULAN DAN KONSEKUENSI

Apa yang Anda maksud dengan ini?
Ketika Anda mengatakan ________, maksud Anda ________?
Tetapi jika itu terjadi, apa lagi yang akan terjadi pada akhirnya? Mengapa?
Apa hasilnya?

Dengan demikian, psikologi berbisnis membutuhkan kemampuan untuk pengaturan yang benar pertanyaan dan pengetahuan tentang algoritme jawaban, yang memberikan keunggulan kompetitif yang signifikan di pasar dan memungkinkan Anda untuk menyimpulkan kesepakatan yang menguntungkan dan membantu menahan manipulasi dan tekanan.

Kisah berikut mengilustrasikan pendekatan Einstein terhadap pertanyaan terbuka.

Suatu hari Einstein menerima telepon dari seorang jurnalis dari jurnal ilmiah dan meminta wawancara untuk artikel khusus: "Pertanyaan Hebat yang Ditanyakan Ilmuwan Hebat". Ilmuwan itu setuju, dan jurnalis itu datang ke rumahnya saat matahari terbenam. Dia menemukan ilmuwan duduk di beranda di kursi goyang, merokok pipa tua dan menonton matahari terbenam.

"Saya ingin menanyakan satu pertanyaan saja, Dr. Einstein," kata jurnalis, seorang pemuda yang cerdas dan gugup dengan buku catatan di tangannya. "Ini adalah pertanyaan kunci yang kami tanyakan kepada semua ilmuwan yang dapat kami temukan. Pertanyaannya adalah : Apa yang paling pertanyaan utama Bisakah seorang ilmuwan bertanya?

Einstein duduk di kursinya dengan mata berbinar. Dia meregangkan dan berpikir. Saya berpikir selama sepuluh menit.

"Itu pertanyaan yang bagus, anak muda, dan pantas mendapatkan jawaban yang serius," katanya. Pada saat yang sama, dia mulai bergoyang perlahan di kursinya dan merokok dengan pipanya. Dia terdiam untuk waktu yang lama, tenggelam dalam pikirannya, sementara wartawan dengan sabar menunggu beberapa hal penting rumus matematika atau hipotesis kuantum. Tapi sebaliknya, dia menerima pertanyaan yang kemudian membuat seluruh dunia berpikir secara mendalam.

"Anak muda," kata Einstein dengan sangat serius, "Pertanyaan terpenting yang dapat diajukan seseorang adalah apakah alam semesta adalah bola yang bersahabat?" "Apa maksudmu?" tanya wartawan, "Bagaimana ini bisa menjadi pertanyaan yang paling penting?"

Einstein menjawab dengan tegas: "Karena jawaban atas pertanyaan ini menentukan apa yang akan kita lakukan dengan hidup kita. Jika alam semesta adalah lingkungan yang bersahabat, maka kita akan menghabiskan hidup kita untuk membangun jembatan. Jika tidak, orang akan menghabiskan seluruh waktunya untuk membangun tembok. Terserah kita."

Dalam contoh ini, kita dapat melihat kekuatan dari pertanyaan terbuka. Pendekatan ini menunjukkan bagaimana pertanyaan yang kuat dapat membawa orang melampaui kebiasaan lama berpikir untuk menghubungkan pikiran dan hati, untuk terhubung dengan nilai dan visi mereka.

Ada strategi untuk membangun pertanyaan melalui mendengarkan terbuka dan pertanyaan terbuka sehingga kita dapat menemukan pertanyaan yang akan sangat mendukung hasil klien. Kemampuan untuk bertanya pertanyaan penting Ini adalah seni, ilmu, dan kerajinan. bisa bertanya pertanyaan yang tepat - kondisi yang diperlukan kesuksesan. Kreativitas dalam bisnis dan pengembangan keterampilan berpikir kritis akan selalu mengarahkan perusahaan untuk menemukan solusi inovatif.

Saya selalu terpesona oleh orang-orang yang mewawancarai. Bagaimana mereka bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini? Mengapa mereka berhasil membuat lawan bicaranya berbicara dan membawa mereka ke topik dan pemahaman, yang tampaknya tidak dimiliki oleh pahlawan wawancara itu sendiri lima menit yang lalu?

Seperti banyak seni hebat lainnya, seni mengajukan pertanyaan lama berada di luar pemahaman saya.

Ada pertanyaan yang mudah ditanyakan. "Siapa yang mengambil pena favoritku dan tidak mengembalikannya?" "Siapa yang menghapus file dari server?" "Kenapa kentang belum dikupas?" "Kamu ada di mana?" Ini adalah pertanyaan-pertanyaan reaktif. Mereka adalah konsekuensi langsung dari peristiwa saat ini. Sangat berbeda - pertanyaan proaktif. Pertanyaan yang tampaknya muncul tempat kosong- dari ruang hampa, mereka tidak terprovokasi acara eksternal, tetapi representasi internal, atau upaya untuk memahami sesuatu. Ini adalah pertanyaan-pertanyaannya tipe khusus. Pertanyaan yang memungkinkan Anda mengubah segalanya.

Butuh waktu lama bagi saya untuk sampai pada pemahaman saya tentang bagaimana bekerja dengan pertanyaan. Saya menemukan banyak buku dan teknik, tetapi entah bagaimana mereka tidak melekat. Meskipun, saya berbohong ... Saya terpikat oleh pemikiran dari buku Kenichi Ohmae "Thinking of a Strategist" - seni strategi terletak pada kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat. Tapi apa artinya "pertanyaan yang tepat"? Jawaban atas pertanyaan ini tetap tersembunyi. Dan saya menjadi mengerti sepenuhnya secara tak terduga.

Beberapa tahun yang lalu, saya tertarik dengan visualisasi eksplanatori. Saya benar-benar ingin belajar bagaimana menyampaikan pemikiran dan ide yang saya miliki kepada orang lain dengan lebih baik. Akibatnya, aplikasi "Jelaskan" dibuat, dan mereka mulai berpaling kepada saya dengan permintaan untuk membantu menyampaikan bukan pikiran saya, tetapi pikiran orang lain. Dan kemudian masalah serius muncul.

Ternyata seseorang itu sendiri tidak bisa mengungkapkan pemikiran sendiri singkat dan jelas, tetapi bagi saya pikirannya adalah milik orang lain, dan saya juga tidak dapat merumuskannya. Ini bukan tentang visualisasi, tetapi tentang mampu memahami dan merumuskan ide sehingga menjadi dapat dimengerti. Jadi, dalam rantai teknologi pembuatan penjelasan, tahap "diagnostik makna" muncul.

Untuk waktu yang lama, "diagnosis makna" tetap menjadi seni. Saya melakukannya, hanya mengandalkan luasnya wawasan saya. Tetapi itu tetap menjadi milik saya secara pribadi, dan saya ingin membuatnya agar semua orang dapat saling menyampaikan ide-ide mereka.

Saya mencoba merekrut "pakar keren" untuk mengajari saya cara berteknologi proses penggalian makna. Namun, ternyata saya berurusan dengan seseorang yang sendiri tahu seni mengajukan pertanyaan, tetapi tidak bisa mengajarinya, atau pertanyaannya tidak membantu membentuk penjelasan, atau dia masuk begitu dalam ke hutan ilmiah sehingga saya hanya bisa tidak memahami ide-ide, yang diungkapkan dalam istilah yang biasa digunakan oleh seorang ahli yang dihormati, dan saya berhenti memahami apakah ada arti dalam apa yang dia katakan, atau jika itu adalah campuran istilah, satu-satunya tujuan yang membingungkan saya.

Sementara itu, seiring berjalannya waktu, ada hal menarik yang terjadi. Saya tiba-tiba menyadari bahwa saya telah membentuk sistem yang koheren, yang saya gunakan sebagai alat kognitif. Dan sistem ini memiliki nilai tidak hanya sebagai bagian dari proses menciptakan penjelasan, tetapi juga sebagai alat untuk membangun strategi, alat untuk membentuk komunikasi pemasaran, alat untuk terapi, setelah semua! Dan hal yang paling mengejutkan adalah bahwa sistem ini cukup sederhana, tetapi, setelah menguasainya, orang beralih ke kualitas persepsi realitas yang sama sekali berbeda (seperti setelah pil Morpheus dalam film The Matrix).

Sebagai ide dasar, saya mengambil postulat bahwa dasar dari segala sesuatu yang diciptakan oleh manusia adalah sebuah IDEA. Roda, kursi, mobil, pesawat terbang, rokok, kertas, tusuk gigi, dan sebagainya ad infinitum, semua ini tidak dibuat dari awal - ada alasan untuk semuanya.

Ketika kewirausahaan diajarkan, transformasi utama yang terjadi pada seseorang adalah ia mulai melihat peluang dalam masalah. Dan di masa depan dia menemukan valensi terbuka di dunia, yang dia hubungkan ke dalam rantai sebab dan akibat.

Untuk mengimplementasikan sebuah ide, tidak cukup hanya memiliki masalah. Kami membutuhkan perubahan. Dan perubahan membutuhkan usaha. Ini membutuhkan motivasi dan sumber daya. Diwujudkan, ide meluncurkan perubahan baru - konsekuensi. Muncul masalah baru yang membutuhkan solusi sendiri, dan seterusnya.

Dalam arti, dunia yang diciptakan oleh manusia adalah dunia ide yang diwujudkan - dunia yang ideal. Pikiran terwujud dalam secara harfiah. Analisis sebuah ide adalah untuk memahami tujuannya - kebutuhan keberadaan, sebagai bagian dari sesuatu yang lebih besar. Saya jadi mengerti bahwa kata "makna", "misi" dan "tujuan" adalah satu dan sama. Dan pembukaan makna terdiri dari tiga realisasi:

• kesadaran akan penyebab
• kesadaran akan isi perubahan
• kesadaran akan konsekuensi

Masing-masing realisasi ini memiliki kelompok pertanyaannya sendiri.

Kesadaran akan alasannya

Seseorang harus membayangkan dunia sebelum sesuatu terjadi. Proyek belum dilaksanakan. Produk belum dipasarkan. Proses tidak berjalan. Peraturan tersebut belum dilaksanakan. Apa yang ada disana? Masalah apa yang Anda hadapi? Konflik apa yang muncul? Antara siapa dan siapa? Apa tingkat klaim? Siapa yang puas dengan mempertahankan status quo dan mengapa? Siapa yang tertarik dengan perubahan dan mengapa? Mengapa mempertahankan status quo tidak mungkin? Bagaimana Anda mencoba memecahkan masalah dan mengapa Anda gagal menyelesaikannya? Setidaknya dua cara. Peristiwa apa yang dapat memicu perubahan?

Apa inti dari ide tersebut? Apa yang perlu diubah untuk dihapus kontradiksi yang ada? Mengapa kita percaya bahwa kontradiksi akan dihilangkan?

Dari siapa dan upaya apa yang diperlukan untuk mengimplementasikan perubahan? Apa yang memotivasi mereka? Apakah motivasi ini cukup? Apakah mereka membutuhkannya? Siapa yang akan menentang perubahan? Apa yang dilakukan untuk menetralisir perlawanan atau mengubah musuh menjadi sekutu?

Dalam kondisi apa kita bisa menegaskan ireversibilitas perubahan?

Kesadaran akan konsekuensinya

Konsekuensi ada dua macam: pembukaan dan penutupan. Yang pertama menciptakan peluang baru yang tidak mungkin sebelum implementasi proyek ini. Penutupan kedua - buat sesuatu yang tidak berguna yang ada sekarang.

Kedua jenis konsekuensi ini harus dipertimbangkan dalam cakrawala yang berbeda. Apa yang akan segera terjadi? Apa yang akan terjadi dalam jangka menengah? Apa yang akan terjadi dalam jangka panjang?

Tiga blok pertanyaan mengatur kerangka kerja - mereka menentukan kontur yang perlu dikerjakan. Pertanyaan muncul dengan sendirinya ketika Anda mulai mengisi kontur dengan konten. Selama wawancara, penting untuk tidak puas dengan jawaban sederhana, tetapi mencoba untuk sampai ke dasar.

Dalam pengalaman saya, orang-orang sangat menyadari isi perubahan - apa yang perlu dilakukan. Segala sesuatu yang lain tersembunyi dari mereka. Mereka tidak menyadari penyebab, motif, atau konsekuensi.

Pertanyaan memungkinkan Anda untuk melihat keseluruhan gambar - untuk memahami. Seringkali wawancara seperti itu mengungkapkan kontradiksi internal ide ide. Menunjukkan kegagalannya dan kebutuhan untuk elaborasi lebih lanjut.

Praktek mengajukan pertanyaan menunjukkan kepada saya bahwa secara harfiah dalam satu jam, seseorang yang telah menetaskan idenya selama setahun mengalami transformasi signifikan dalam kesadarannya. Orang mendapatkan lebih dari sekadar "video penjualan". Gagasan itu memiliki kedalaman dan bentuk, berkat gagasan itu menjadi cocok untuk keterasingan - ia dapat menetap di kepala orang lain.

Ingat bagaimana dalam film Inception, ide yang telah menjadi milik Anda mulai mempengaruhi Anda. Jika Anda ingin mengubah dunia - buat ide Anda menjadi ide yang umum.

Ide ini sangat sederhana - tampaknya, ambil dan terapkan, tetapi ada sesuatu yang mengganggu ...

Ternyata ada mekanisme dalam kode budaya kita yang mencegah kita bertanya. Orang yang mengajukan pertanyaan dianggap lebih negatif daripada positif. Ini adalah "pemula" atau "orang bijak" yang mencoba meremehkan dan membanjiri "pencipta" yang mencoba mengubah sesuatu. Pertanyaan diajukan oleh guru di sekolah, penyidik, bos, dokter. Kami mengasosiasikan pengalaman menjawab pertanyaan lebih banyak dengan stres daripada dengan sesuatu yang menyenangkan dan berguna. Orang-orang secara tidak sadar mencoba mengakhiri wawancara di kedua sisi. Untuk menghindari kecanggungan dan tekanan dari pertanyaan, saya datang dengan permainan "kontak alien".

Inti dari permainan ini adalah bahwa peserta wawancara memakai peran tertentu. "Penduduk Bumi", "Alien" dan "Pengamat".

Peran alien adalah kuncinya - ini adalah makhluk dari galaksi lain. Dia tidak tahu apa-apa tentang kehidupan di Bumi, jadi dia memiliki hak moral untuk mengajukan pertanyaan yang benar-benar bodoh tanpa takut terlihat seperti orang bodoh. Lebih-lebih lagi, Penampilan yang bagus peran alien menunjukkan bahwa Anda harus persis seperti Lembar kosong. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semakin bodoh alien, semakin berguna dia.

Pengamat tidak berpartisipasi secara aktif dalam wawancara, tetapi perannya tidak kalah penting. Dia menangkap jawaban di peta konsep. Perhatian khusus berfokus pada pertanyaan mana yang menyebabkan kesulitan dalam menjelaskan, dan yang mengarah pada wawasan (insights). Banyak yang bisa lolos dari peserta wawancara yang terlibat dalam proses tersebut. Pengamat tidak membiarkannya menguap. Juga, pengamat memastikan bahwa alien tidak mengajarkan kehidupan penduduk bumi, karena sangat dekat dengan pelepasan perang antarbintang.

Masing-masing peserta awalnya berkenalan dengan struktur peta konsep, tetapi setiap kali permainan berkembang sesuai dengan skenario individu. Untuk dapat menutupi masalah ini semaksimal mungkin, kami memainkan game dalam tiga pendekatan. Kami mengundang alien yang berbeda dan mengulang dari awal.

Efeknya luar biasa. Dalam 45 menit, penduduk bumi mulai mengartikulasikan ide-idenya dengan sangat jelas. Selain itu, ide yang sama dapat dirumuskan dengan jelas oleh seorang pengamat. Sebuah keajaiban terjadi.

Menguasai teknik mengajukan pertanyaan mengubah hidup. Segala sesuatu di sekitar dipenuhi dengan makna. Anda mulai melihat arti ini. Dan ketika Anda mulai melihat, Anda mendapat kesempatan untuk membentuk mereka.

Pertanyaan yang diajukan seseorang menunjukkan tingkat pemahaman masalah dan kemampuan penanya untuk membuat asumsi. Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan membantu dalam memecahkan masalah, meningkatkan saling pengertian di antara orang-orang.
Bagian penting dari komunikasi adalah kemampuan untuk mengajukan pertanyaan.
Pertanyaan adalah cara untuk mendapatkan informasi dan pada saat yang sama cara untuk mengalihkan pikiran orang yang Anda ajak bicara arah yang benar(siapa yang mengajukan pertanyaan mengontrol percakapan).

Dengan mengajukan pertanyaan, kita membangun jembatan menuju yang tidak diketahui dan yang tidak pasti. Dan karena ketidakpastian dan ketidakpastian adalah ciri Dalam dunia yang berubah dengan cepat saat ini, pengembangan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan sangat relevan.

Pertanyaan yang tepat, memungkinkan Anda untuk mengetahui niat pasangan, membantu menghindari kesalahpahaman dan konflik. Lagi pula, terkadang, mengabaikan kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, atau tidak menanyakannya waktu yang tepat, kami membuka jalan bagi dugaan dan dugaan, berbagai konstruksi spekulatif, menciptakan kesan yang salah tentang orang lain, menghubungkan mereka dengan kualitas, kelebihan dan kekurangan yang tidak ada, yang sering menyebabkan kesalahpahaman dan konflik.

Siapa pun Anda, dalam bidang kehidupan apa pun, Anda akan membutuhkan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat. Dalam percakapan apa pun, baik bisnis atau pribadi, pertanyaan yang tepat membantu:

• Tunjukkan minat pada kepribadian pasangan dan lawan bicara;
• Pastikan "interpenetrasi", yaitu, membuat sistem nilai Anda dapat dimengerti oleh lawan bicara, sambil mengklarifikasi sistemnya;
• Dapatkan informasi, nyatakan keraguan, nyatakan posisi sendiri, tunjukkan kepercayaan, tertarik pada apa yang telah dikatakan, tunjukkan kesenangan dan tunjukkan bahwa Anda siap untuk mencurahkan waktu yang diperlukan untuk percakapan;
• Untuk mencegat dan menjaga inisiatif dalam komunikasi;
• Pindahkan percakapan ke topik lain;
• Pindah dari monolog lawan bicara ke dialog dengannya.

Bagaimana cara mengajukan pertanyaan yang benar?
Untuk mempelajari cara mengajukan pertanyaan dengan benar, Anda perlu memperhatikan konstruksi dialog internal yang benar dan mempelajari jenis pertanyaan utama dalam dialog eksternal.

DIALOG INTERNAL (pertanyaan untuk diri sendiri) mengatur pemikiran kita sendiri dan membantu kita merumuskan pemikiran. Relevansi dan kualitas, keakuratan dan konsistensi pertanyaan yang muncul di benak kita, sebagian besar memengaruhi efektivitas sebagian besar tindakan yang kita ambil.
Untuk mengatur dialog internal harus dipahami bahwa tujuannya adalah analisis dari setiap masalah. Serangkaian pertanyaan yang relevan akan membantu menganalisis masalah (situasi) secara komprehensif. Ada dua pilihan untuk pertanyaan.

Pilihan pertama, ini adalah tujuh pertanyaan klasik:

Apa? Di mana? Kapan? Siapa? Bagaimana? Mengapa? Dengan apa yang berarti?

Tujuh pertanyaan ini mencakup situasi masalah secara keseluruhan, dan untuk membuat analisis verbal-logisnya.

Opsi kedua Analisis situasi terdiri dari enam pertanyaan:

• Fakta - Apa fakta dan peristiwa yang relevan dengan situasi yang dimaksud?
• Perasaan - Bagaimana perasaan saya secara umum tentang situasi ini? Bagaimana perasaan orang lain?
• Desires - Apa yang sebenarnya saya inginkan? Apa yang orang lain inginkan?
• Hambatan - Apa yang menghentikan saya? Apa yang menghalangi orang lain?
• Waktu - Apa dan kapan harus dilakukan?
• Alat - Alat apa yang saya miliki untuk mengatasi masalah ini? Sumber daya apa yang dimiliki orang lain?

Gunakan salah satu dari dua opsi saat mengatur dialog internal. Ketika masalah muncul, analisis situasi dengan bantuan pertanyaan untuk diri sendiri, buat pikiran Anda menjadi jelas, dan baru kemudian mulai bertindak.

Penting dan penting DIALOG EKSTERNAL , terletak pada pertanyaan yang tepat, yang jauh lebih baik daripada monolog monoton. Lagi pula, orang yang bertanya adalah pemimpin dalam percakapan. Juga, dengan bantuan pertanyaan, kami menunjukkan kepada lawan bicara minat kami pada percakapan dan pendalamannya. Dengan bertanya, kami mengungkapkan kepada seseorang keinginan untuk menjalin hubungan dengannya hubungan baik. Tetapi semua ini terjadi ketika percakapan tidak menyerupai dan tidak terlihat seperti interogasi.

Oleh karena itu, sebelum memulai percakapan atau percakapan bisnis, siapkan serangkaian pertanyaan untuk lawan bicara, dan tanyakan segera setelah Anda beralih ke bagian bisnis percakapan (dalam percakapan biasa, segera setelah Anda menyentuh topik yang Anda butuhkan). Jadi, Anda akan memberi diri Anda keuntungan psikologis.

Pertanyaan dialog eksternal dapat diajukan dalam bentuk tertentu dan dapat berupa jenis berikut:

Pertanyaan tertutup. Tujuan dari pertanyaan tertutup adalah untuk memperoleh jawaban yang tegas (persetujuan atau penolakan lawan bicara), “ya” atau “tidak”. Pertanyaan seperti itu baik hanya bila perlu untuk menentukan dengan jelas dan jelas keberadaan sesuatu di masa sekarang, masa lalu, dan kadang-kadang di masa depan ("Apakah Anda menggunakan ini?", "Apakah Anda menggunakan ini?", "Apakah Anda ingin untuk mencoba?"), Atau sikap terhadap sesuatu ("Apakah Anda menyukainya?", "Apakah itu cocok untuk Anda?"), Untuk memahami bagaimana melangkah lebih jauh. Pertanyaan tertutup (dan ya atau tidak ada jawaban untuk itu) menggeser upaya kita ke arah tertentu.
Anda tidak boleh langsung mendorong seseorang dengan mengajukan pertanyaan seperti itu ke keputusan akhir. Ingatlah bahwa lebih mudah meyakinkan daripada meyakinkan.
Hal lain adalah ketika Anda dengan sengaja mengajukan pertanyaan tertutup, yang sulit dijawab dengan negatif. Misalnya, mengacu pada nilai-nilai yang diakui secara universal ( dengan cara yang sama sering digunakan oleh Socrates): "Setuju, hidup tidak berhenti?", "Katakan padaku, apakah kualitas dan jaminan penting bagimu?". Mengapa ini dilakukan: semakin sering seseorang setuju dengan kita, semakin luas zona saling pengertian (ini adalah salah satu metode manipulasi). Dan sebaliknya, jika Anda tidak dapat menemukan pertanyaan yang tepat, dan sering mendengar "tidak" sebagai jawaban atas pertanyaan utama, kemungkinan penolakan proposal Anda secara keseluruhan meningkat. Karena itu, capai kesepakatan dalam hal-hal kecil, jangan memulai percakapan dengan kontradiksi, maka akan lebih mudah untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Pertanyaan-pertanyaan terbuka . Mereka tidak menyiratkan jawaban tegas, mereka membuat seseorang berpikir, mereka lebih baik mengungkapkan sikapnya terhadap proposal Anda. pertanyaan terbuka, itu Cara yang baik mendapatkan yang baru Informasi rinci, yang sangat sulit diperoleh dengan pertanyaan tertutup. Oleh karena itu, dalam percakapan perlu lebih sering menggunakan pertanyaan terbuka, dalam berbagai variasinya.
Mintalah fakta yang akan membantu Anda memahami situasi: "Apa yang ada?", "Berapa banyak?", "Bagaimana penyelesaiannya?", "Siapa?" dll.
Cari tahu minat lawan bicara Anda dan kondisi untuk kepuasan mereka.
Cari tahu sikap lawan bicara Anda terhadap situasi yang sedang dibahas: "Apa pendapat Anda tentang ini?", "Bagaimana perasaan Anda tentang ini?".
Sarankan dalam bentuk pertanyaan, solusi (Anda) yang berbeda untuk masalah: "Bisakah kita melakukan ini ..?", "Mengapa kita tidak memperhatikan opsi ini dan itu ..?", sambil memperdebatkan proposal Anda . Ini jauh lebih baik daripada mengatakan secara terbuka: "Saya sarankan ...", "Mari kita lakukan dengan cara ini ...", "Saya pikir ...".
Tertarik pada apa yang menjadi dasar pernyataan lawan bicara Anda: "Dari mana Anda melanjutkan?", "Mengapa tepatnya?", "Apa alasannya?".
Perjelas segala sesuatu yang tidak jelas bagi Anda: “Apa (bagaimana) sebenarnya?”, “Apa sebenarnya..?”, “Karena apa?”.
Temukan poin yang tidak terhitung, baik pribadi maupun bisnis: "Apa yang kita lupakan?", "Masalah apa yang tidak kita diskusikan?", "Apa yang hilang?",
Jika ada keraguan, sebutkan alasannya: "Apa yang menghentikan Anda?", "Apa yang membuat Anda khawatir (tidak cocok untuk Anda)?", "Apa alasan keraguan itu?", "Mengapa ini tidak realistis?".
Karakteristik pertanyaan-pertanyaan terbuka:

• Aktivasi lawan bicara, pertanyaan seperti itu membuatnya berpikir tentang jawaban dan mengungkapkannya;
• Mitra, atas kebijaksanaannya sendiri, memilih informasi dan argumen apa yang akan disajikan kepada kami;
• Dengan pertanyaan terbuka, kami membawa lawan bicara keluar dari keadaan pengekangan dan isolasi dan menghilangkan kemungkinan hambatan dalam komunikasi;
• Mitra menjadi sumber informasi, ide dan saran.

Karena, ketika menjawab pertanyaan terbuka, lawan bicara memiliki kesempatan untuk menghindari jawaban tertentu, mengalihkan pembicaraan ke samping atau hanya membagikan informasi yang bermanfaat baginya, disarankan untuk mengajukan pertanyaan dasar dan sekunder, klarifikasi dan arahan.

pertanyaan utama - direncanakan sebelumnya, bisa terbuka dan tertutup.

Pertanyaan sekunder atau lanjutan - spontan atau terencana, mereka diatur untuk mengklarifikasi jawaban atas pertanyaan utama yang telah diberikan.

mengklarifikasi pertanyaan membutuhkan jawaban yang singkat dan padat. Mereka diminta jika ada keraguan untuk mengklarifikasi nuansa. Orang hampir selalu bersedia mempelajari detail dan nuansa urusan mereka, jadi tidak ada masalah di sini. Kecuali jika kita sendiri sering lalai untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi, sedangkan lawan bicara kita hanya mengharapkan ini dari kita untuk memastikan bahwa kita memahami semuanya dengan benar. Jangan malu dan jangan lupa untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi!

Pertanyaan sugestif ini adalah pertanyaan yang membuat jawaban tertentu menjadi jelas dalam hal konten, mis. dirumuskan sedemikian rupa untuk memberi tahu orang itu apa yang harus dia katakan. Pertanyaan utama direkomendasikan ketika Anda berurusan dengan pemalu dan orang yang ragu-ragu, untuk meringkas percakapan, atau jika lawan bicara mulai berbicara dan Anda perlu mengembalikan percakapan ke jalur (bisnis) yang benar, atau jika Anda perlu mengonfirmasi kebenaran penilaian Anda (kepercayaan pada profitabilitas penawaran Anda).
Pertanyaan utama terdengar sangat mengganggu. Mereka hampir memaksa lawan bicara untuk mengenali kebenaran penilaian Anda dan setuju dengan Anda. Karena itu, mereka harus digunakan dengan sangat hati-hati.

Untuk mengetahui cara mengajukan pertanyaan dengan benar, Anda perlu memiliki gambaran tentang berbagai jenis pertanyaan tersebut. Penggunaan semua jenis pertanyaan dalam percakapan bisnis dan pribadi memungkinkan Anda mencapai berbagai tujuan. Mari kita lihat jenis pertanyaan utama:

Pertanyaan retoris diatur untuk membangkitkan reaksi yang diinginkan pada orang-orang (mintalah dukungan, fokuskan perhatian, tunjukkan masalah yang belum terselesaikan) dan tidak memerlukan jawaban langsung. Pertanyaan seperti itu juga meningkatkan karakter dan perasaan dalam kalimat pembicara, membuat teks lebih kaya dan lebih emosional. Contoh: "Kapan, akhirnya, orang akan belajar untuk saling memahami?", "Apakah mungkin untuk menganggap apa yang terjadi sebagai fenomena normal?".
Pertanyaan retoris perlu merumuskannya sedemikian rupa sehingga terdengar pendek dan ringkas, relevan dan dapat dimengerti. Persetujuan dan pengertian di sini adalah diam sebagai tanggapan.

pertanyaan provokatif diatur untuk menyebabkan badai emosi pada lawan bicara (lawan), sehingga seseorang, dalam gairah, memberikan informasi tersembunyi, mengatakan sesuatu yang berlebihan. pertanyaan provokatif adalah air bersih pengaruh manipulatif, tetapi kadang-kadang diperlukan untuk kebaikan penyebabnya. Hanya saja, jangan lupa, sebelum mengajukan pertanyaan seperti itu, hitung semua risiko yang terkait dengannya. Lagi pula, dengan mengajukan pertanyaan provokatif, Anda agak menantang.

Pertanyaan Membingungkan mengalihkan perhatian ke bidang minat si penanya, yang terletak jauh dari arah utama percakapan. Pertanyaan serupa diatur baik tidak sengaja (jika Anda tertarik dengan topik pembicaraan, Anda tidak boleh bertanya tentang hal-hal yang tidak ada hubungannya dengan itu) atau sengaja karena keinginan untuk menyelesaikan beberapa masalah Anda sendiri, arahkan percakapan ke arah Anda membutuhkan. Jika, untuk pertanyaan Anda yang membingungkan, lawan bicara menyarankan agar Anda tidak teralihkan dari topik yang sedang dibahas, lakukanlah, tetapi pada saat yang sama perhatikan bahwa Anda ingin mempertimbangkan dan mendiskusikan topik yang telah Anda nyatakan di lain waktu.
Juga, pertanyaan yang membingungkan diminta untuk menjauh dari topik pembicaraan, baik karena tidak menarik (jika Anda menghargai komunikasi dengan orang ini, Anda tidak boleh melakukan ini), atau tidak nyaman.

menyampaikan pertanyaan - ditujukan untuk berada di depan kurva dan membutuhkan kemampuan untuk memahami komentar mitra dengan cepat dan memprovokasi dia untuk lebih mengungkapkan posisinya. Misalnya: “Apakah yang Anda maksud dengan ini apa? ..”.

Pertanyaan untuk menunjukkan pengetahuan Anda . Tujuan mereka adalah untuk memamerkan pengetahuan dan kompetensi mereka sendiri di depan peserta lain dalam percakapan, untuk mendapatkan rasa hormat dari pasangan. Ini adalah beberapa bentuk penegasan diri. Ketika mengajukan pertanyaan seperti itu, seseorang harus benar-benar, dan tidak kompeten secara dangkal. Karena Anda sendiri mungkin diminta untuk memberikan jawaban rinci atas pertanyaan Anda sendiri.

pertanyaan cermin berisi bagian dari pernyataan yang diucapkan oleh lawan bicara. Ini diatur agar seseorang melihat pernyataannya dari sisi lain, ini membantu mengoptimalkan dialog, memberikan makna dan keterbukaan yang tulus. Misalnya, untuk frasa "Jangan pernah mempercayakan saya dengan ini lagi!", Pertanyaannya mengikuti - "Jangan menginstruksikan Anda? Apakah ada orang lain yang bisa menanganinya dengan baik?”
Pertanyaan "Mengapa?", diterapkan dalam kasus ini, akan menyebabkan reaksi defensif, berupa dalih, dalih dan pencarian alasan imajiner, bahkan bisa berakhir dengan tuduhan dan berujung pada konflik. Pertanyaan cermin memberikan hasil yang jauh lebih baik.

Pertanyaan alternatif Ditanyakan dalam bentuk pertanyaan terbuka, tetapi berisi beberapa jawaban. Misalnya: “Mengapa Anda memilih profesi insinyur: apakah Anda secara sadar mengikuti jejak orang tua Anda atau memutuskan untuk mengikuti kampanye, bersama dengan seorang teman, atau mungkin Anda sendiri tidak tahu mengapa?”. Pertanyaan alternatif diatur untuk mengaktifkan lawan bicara yang pendiam.

Pertanyaan yang mengisi keheningan . Pertanyaan tepat yang baik dapat mengisi jeda canggung yang terkadang muncul dalam sebuah percakapan.

pertanyaan yang menenangkan memiliki efek menenangkan yang nyata pada situasi sulit. Anda harus akrab dengan mereka jika Anda memiliki anak kecil. Jika mereka kesal tentang sesuatu, Anda dapat mengalihkan perhatian dan menenangkannya dengan mengajukan beberapa pertanyaan. Teknik ini langsung bekerja, karena Anda harus menjawab pertanyaan, sehingga terganggu. Dengan cara yang sama, Anda dapat menenangkan orang dewasa.

Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat mengandaikan ketaatan terhadap aturan berikut:
Singkat adalah jiwa kecerdasan. Pertanyaannya harus singkat, jelas dan to the point. Ini meningkatkan kemungkinan respons. Ketika Anda memulai diskusi yang rumit dan panjang, jauh dari topik, Anda biasanya dapat melupakan apa yang sebenarnya ingin Anda tanyakan. Dan lawan bicara Anda, saat Anda menyatakan pertanyaan Anda selama lima menit, bingung dengan apa yang sebenarnya ingin Anda tanyakan padanya. Dan mungkin saja pertanyaan itu tetap tidak terdengar atau disalahpahami. Jika Anda benar-benar ingin pergi dari jauh, biarkan penjelasan (prasejarah) terdengar terlebih dahulu, dan kemudian pertanyaan yang jelas dan singkat.

Agar lawan bicara, setelah pertanyaan Anda, tidak memiliki perasaan bahwa dia sedang diinterogasi, lunakkan mereka dengan intonasi. Nada pertanyaan Anda seharusnya tidak menunjukkan bahwa Anda menuntut jawaban (tentu saja, jika ini bukan situasi di mana Anda tidak punya pilihan lain), itu harus terdengar biasa saja. Kadang-kadang akan tepat untuk bertanya kepada orang yang Anda ajak bicara, untuk meminta izin - "Bisakah saya mengajukan beberapa pertanyaan untuk memperjelas?"

Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan terkait erat dengan kemampuan mendengarkan lawan bicara. Orang-orang sangat responsif terhadap mereka yang mendengarkan mereka dengan seksama. Dan mereka akan memperlakukan pertanyaan Anda dengan tingkat perhatian yang sama. Penting juga untuk tidak hanya menunjukkan budaya dan minat Anda, tetapi juga tidak melewatkan informasi yang dapat digunakan sebagai dalih untuk mengklarifikasi pertanyaan atau mengoreksi apa yang telah disiapkan.

Kebanyakan orang di alasan-alasan berbeda tidak siap untuk menjawab pertanyaan langsung (seseorang mengalami kesulitan dalam menyajikan, dan seseorang takut untuk menyampaikan informasi yang salah, beberapa tidak mengetahui subjek dengan cukup baik, yang lain dibatasi oleh etika pribadi atau perusahaan, alasannya mungkin menahan diri atau malu, dll. ). Agar seseorang memberi Anda jawaban apa pun yang terjadi, Anda perlu menarik minatnya, jelaskan kepadanya bahwa menjawab pertanyaan Anda adalah untuk kepentingannya.

Jangan mengajukan pertanyaan yang dimulai dengan kata-kata: “Bagaimana Anda bisa…?” atau “Kenapa kamu tidak…?”. Pertanyaan yang tepat adalah permintaan informasi, tetapi bukan sebagai tuduhan tersembunyi. Ketika situasi membutuhkan ekspresi ketidakpuasan dengan tindakan pasangan, lebih baik untuk dengan tegas tetapi bijaksana memberi tahu dia tentang hal itu dalam bentuk afirmatif, dan bukan dalam bentuk pertanyaan.

Jadi, setelah mempelajari cara mengajukan pertanyaan dengan benar, Anda bisa mendapatkan informasi (profesional) yang Anda butuhkan dari lawan bicara, memahami dan mengenalnya lebih baik, mencari tahu posisi dan motif tindakannya, membuat hubungan dengannya lebih tulus dan percaya ( ramah), aktifkan untuk kerjasama lebih lanjut, dan juga temukan sisi lemah dan beri dia kesempatan untuk mencari tahu apa kesalahannya. Dapat dimengerti mengapa psikolog sering berbicara tentang seni, dan bukan tentang kemampuan untuk mengajukan pertanyaan.