Stalo sa vám už, že vám učiteľ neveril, hoci ste hovorili zákon? Alebo si naozaj potreboval, aby uveril, aj keď si klamal? Je čas odhaliť tajomstvá psychológie presviedčania. O niektorých sme už hovorili.

Podstata problému a jeho dualita

Čo nás núti veriť alebo neveriť tomu alebo tomu príbehu? Správne: logika príbehu!

Logika sa vykresľuje priamy vplyv v našej mysli. Ale aby ste dosiahli maximálny účinok, nezabudnite na pocity, ktoré dávajú dôveryhodnosť tomu, čo bolo povedané. To znamená, že vždy stojí za to pamätať: môžete niečo dokázať, ale nebude možné násilne presvedčiť.

Poďme sa na to pozrieť z druhej strany. Ak budete konať podľa pocitov a neberiete do úvahy logické zdôvodnenia, dokážete presvedčiť, ale nie dokázať.

výsledok: na to, aby to, čo sa dokazuje, bolo presvedčivé a to, čo je presvedčivé, bolo dôkazné, je potrebné aplikovať logické aj nelogické metódy dokazovania a presviedčania.

Odôvodnenie práce, v ktorej sa spolu s logickými metódami využívajú aj metódy nelogického ovplyvňovania, sa nazýva argumentácia.

Typy a príklady nelogických trikov

Téma nelogických zariadení je dobre spracovaná v predmete „rétorika“ (veda o oratórium). Pomocou tam opísaných metód môžete dosiahnuť neuveriteľný efekt:

• expresívny prejav,
• rozjasniť to, čo sa hovorí
• zvýšenie emocionality,
• aktívny vplyv na zmysly.

Na dosiahnutie tohto všetkého používajú metafory, epitetá, opakovania, prostriedky, ktoré zvyšujú emocionalitu a obraznosť procesu.

Sú aj iní jednoduché rétorické triky: tempo reči a jej intonácia, majstrovské využitie prestávok v reči, gest, mimiky a pod.

Použitie rétorických metód sa odporúča len v kombinácii s logické triky. Ak to preženiete s rečníckymi nástrojmi a zanedbáte logické, argumentácia sa mení na demagógiu – navonok krásnu výpoveď, no obsahovo prázdnu.

Takáto reč môže presvedčiť, ale nie dokázať. Preto budete musieť hľadať iné spôsoby presviedčania.

4 kontroverzné metódy presviedčania

• demagógia . Jej cieľom je zavádzať skresľovaním faktov, používaním lichôtok, falošných sľubov, prispôsobovaním sa vkusu a nálade ľudí. Demagógia je podobná populizmu, ku ktorému sa často uchyľujú bezohľadní politici. Ich cieľom je dosiahnuť širokú publicitu pre vedome falošné sľuby. Demagóg sa snaží tvoriť určitú náladu svojou rečou mení city ľudí. Aktívne využíva sofistiku, vedome porušuje pravidlá logiky žonglovaním s faktami, čím vytvára zdanie dôkazov.
• Návrh . Podobne ako predchádzajúca metóda má tendenciu používať sugesciu ľudské pocity. Rečník sa snaží nakaziť poslucháčov svojimi emočný stav, pocity a vlastný postoj k propagovaným myšlienkam. Intenzita vášní a nákazy pocitmi hovoriaceho umožňuje hovorcovi dosiahnuť vytvorenie celkového duševného stavu ľudí.
• Infekcia . Ľudia nedobrovoľne podliehajú určitým psychickým stavom – masívnym prepuknutiam rôznych duševné stavy, ktoré sa môžu prejaviť pri vykonávaní rituálnych tancov, pri panike, v momente športového vzrušenia. Rečník šikovne využíva túto náchylnosť ľudí, ktorí sú v dave, v mase, keďže práve v hromadení iných ľudí je každý pocit alebo čin nákazlivý. V priebehu používania tejto metódy sa u ľudí vytráca vedomie jednotlivca, prevláda ľudské nevedomie. Myšlienky a pocity ľudí sa pohybujú jedným smerom a tiež je potrebné okamžite, bez meškania, realizovať všetky nápady, ktoré sa práve objavili v hlave.
• Sofistika . Tu dochádza k úmyselnému, vedomému porušeniu pravidiel logiky. Účelom sofistiky je viesť k implicitne nesprávnemu záveru.

Sú tu jasné pravidlá, bez ktorých sa prejav môže zdať nepresvedčivý alebo nepodložený.

Pravidlá dokazovania a vyvracania

Najväčším nebezpečenstvom v argumentácii alebo zdôvodňovaní je predpoklad logické chyby ktoré sa vyskytujú pri porušení určitých pravidiel.

Buďte opatrní a nasledujte dodržiavanie pravidiel základné metódy dokazovania a presviedčania.

Pravidlo tézy

Pravidlo #1: Vyhlásenie diplomovej práce by malo byť jasné a stručné. Pojmy, ktoré sú v práci zahrnuté, musia byť jednoznačné, s jasným úsudkom a náznakom kvantitatívne charakteristiky(nie je možné dokázať, že je súčasťou niečoho predstieraním, že je súčasťou všetkého).

Prečo porušenie? Po prvé, nie je špecifikované, kto to je - "my". Po druhé, nehovorí o tom, či zbohatnú všetkých alebo len niektorých Rusov. Po tretie, samotný pojem „bohatstvo“ je príliš vágny a relatívny – môže byť duchovný aj materiálny, bohatstvo myšlienok či vedomostí a v rovnakom duchu.

Pravidlo číslo 2: téza musí byť počas celého dôkazu stabilne nezmenená. Ako v predchádzajúcom pravidle, aj tu hrá hlavnú úlohu princíp identity. Ak práca nie je úplne sformulovaná, nie je zakázané robiť objasnenia v procese dokazovania. Jeho podstata a obsah by sa však meniť nemali.

Taktiež je potrebné zabezpečiť, aby nedochádzalo k zámene práce - pri predložení dôkazu o novej práci na preukázanie pôvodne predloženej práce. Toto je veľký logický omyl.

Nahradenie diplomovej práce je dvoch typov:

1. Čiastočná substitúcia diplomovej práce- posilnenie alebo oslabenie diplomovej práce, zmena jej kvantitatívnych charakteristík alebo nahradenie konceptu jedného zväzku novým konceptom iného zväzku. Príklad: jemnejšia téza „tento skutok je priestupkom“ sa nahrádza silnejšou „tento skutok je trestným činom“ (alebo naopak) . Prečo je to chyba? Pretože priestupok nie je vždy trestným činom, ale môže byť správnym alebo disciplinárnym previnením.
2. Kompletná náhrada práce- predloženie novej tézy podobnej pôvodnej, ale nie rovnocennej. Logická odbočka je jedným z podtypov tohto logického omylu. V takom prípade sa oponent, ktorý nedokáže nájsť správne argumenty na dokázanie práce, pokúša zmeniť tému, obrátiť svoju pozornosť na inú otázku.

Pravidlo argumentu

Pravidlo č. 1: Argument musí byť pravdivý a dokázaný tvrdeniami. Nepravdivý argument nebude môcť dokázať ani vyvrátiť predloženú tézu.

Použitie falošných dôvodov vedie k vzniku logickej chyby, ktorá sa nazýva hlavný omyl. Argument je iba argument, keď je nielen pravdivý, ale aj dokázaný.

Preto, ak argument nemožno dokázať, potom to nie je žiadny argument. Ak táto požiadavka nie je splnená, potom logická chyba, ako anticipácia nadácie .

Napríklad v minulosti neboli potrebné žiadne ďalšie argumenty, ak človek priznal svoju vinu . Verilo sa, že toto je najlepší dôkaz. Preto sa v praxi úplne používa rôzne metódyúčinky, vrátane fyzických. Ale vieme, že naše vlastné priznanie môže byť pravdivé aj nepravdivé. Takže nemôže byť dostatočným základom na priznanie viny.

Moderné právo uvádza, že osobné priznanie viny môže byť primárnym obvinením iba vtedy, ak v prípade existujú kumulatívne dôkazy na podporu priznania.

Pravidlo č. 2: Argument musí byť založený na úsudkoch, ktorých pravdivosť je nezávislá od tézy. Niekedy sa ľudia odvolávajú na tézu, aby sa vyhli logickému omylu predvídania dôvodu. Toto je tiež logický omyl "kruh dôkazov" - keď sú argumenty podložené tézami, a tézy - argumentom.

Skvelým príkladom okruhu dôkazov je, keď sa ľudia snažia dokázať, že človek je racionálne zviera tým, že vie uvažovať. A schopnosť uvažovať dokazuje fakt, že človek je racionálne zviera.

Pravidlo číslo 3: argument musí byť dostatočný pre prácu. Logickým omylom môže byť prejav, ktorý má príliš málo alebo príliš veľa argumentov. Ak je ich teda príliš málo, zdá sa, že argument nie je relevantný na ospravedlnenie nepravdivosti alebo pravdivosti tézy. Ak je ich priveľa, proces dokazovania sa stáva nejasným, ľahko sa v ňom nachádzajú rozpory a slabé články.

Pravidlo demonštrácie

Pravidlo demonštrácie je pravidlom inferencie, v podobe ktorého je demonštrácia postavená.

Vždy treba pamätať na to, že medzi tézami a argumentmi musí existovať logická súvislosť. Ak dôjde k porušeniu tohto pravidla, vzniká taká logická chyba ako pomyselné nasledovanie – dôkaz absencie práve tohto spojenia, t.j. keď z argumentácie nevyplýva téza.

Príklad porušenia pravidla vyvodzovania: výrok „je zdravý“ nemôže byť dôsledkom výroku „má normálnu teplotu, keďže vieme, že mnohé choroby sa vyskytujú bez zvýšenia telesnej teploty.

Existujú ďalšie chyby ukážky:

• od toho, čo bolo povedané s podmienkou, k tomu, čo bolo povedané bezpodmienečne- keď sa argument, ktorý je pravdivý len za určitých podmienok, zmení na argument mimo kontextu týchto podmienok. Napríklad, keď lekár odporučí pacientovi užívať antibiotiká, neznamená to, že chorý človek s akýmkoľvek iným ochorením musí užívať tieto antibiotiká;
• od separačných po kolektívne- keď sa argument pravdivý pre určitú časť použije na podloženie tézy, ktorá patrí do celého súboru. Napríklad tvrdenie o výhodách zimného plávania pre mrožov nie je pre človeka nepochybne pravdivé;
• od kolektívnych k rozdeľujúcim- keď sa výrok, ktorý je pravdivý pre kolektívny význam, používa pre výrok v rozdeľujúcom zmysle. Napríklad pozitívna charakteristika skupiny ľudí nie je dostatočným dôvodom pozitívna charakteristika jednotlivých zástupcov túto skupinu.

Používanie falošných argumentov

Je tiež zaujímavé, že v rétorike existuje množstvo dosť presvedčivých techník, ktoré logika úplne odmieta. Nazývajú sa argumenty a používajú sa pri rôznych sporoch, diskusiách, debatách strán na súdoch.

1. Viesť k osobnosti. Toto je logický základ vyhlásenia, ale odkazuje na dodatočné triky presvedčenia. Používa sa pri argumentácii (napríklad pri charakterizácii páchateľa).
2. Viesť k verejnosti. Rečník sa snaží vo verejnosti vyvolať určité pocity tak, aby zmenil svoj postoj k problematike, ktorá je na programe dňa. Tento argument posilňuje existujúci argument. Ale je lepšie ho nepoužívať bez (alebo ako náhradu) hlavného dôkazu.
3. Viesť k autorite. Tu je hlavným argumentom vyhlásenie slávni ľudia(vedci, politikov, filozofi). Rovnako ako predchádzajúce metódy presviedčania osoby, aj tento argument sa odporúča použiť ako dodatočný, a nie hlavný.
4. Vedúci k súcitu. Často dostať kladné hodnotenie alebo prispieť k uspokojivému riešeniu problému, ktorým sa osoba snaží vyvolať súcit alebo ľútosť voči sebe alebo niekomu inému.
5. Viesť k nevedomosti. Rozvážne používanie argumentov, ktoré sú verejnosti evidentne neznáme.
6. Viesť k zisku. Vychádza to z predpokladu, že poskytnuté argumenty budú poslucháčmi pozitívne prijaté len preto, že sú prospešné. Napríklad pri predvolebnom apele majú ľudia automaticky lepší vzťah k niekomu, kto sľubuje zvýšenie miezd bez dôkazov, lebo to ľudí zaujíma.
7. Viesť k sile. Používanie vyhrážok tým, ktorí vyjadrujú svoj nesúhlas s vyslovenými tézami.

Žiadny z týchto argumentov nie je vnímaný logikou, pretože účelom dôkazu je podložiť pravdu.

Takže v procese diskusie môže účastník rozhovoru použiť nasledujúce manipulačné techniky a metódy presviedčania a návrhov:

• nahradenie téz v procese dokazovania;
• používanie téz argumentov, ktoré nič nedokazujú alebo sú za určitých podmienok čiastočne pravdivé, alebo používanie zámerne nepravdivých argumentov;
• dôkaz o nepravdivosti cudzej tézy a správnosti ich tvrdenia.

Imitácia ako psychologický spôsob ovplyvňovania a presviedčania

Existujú aj ďalšie tajomstvá, ako presvedčiť partnera, že máte pravdu proti jeho vôli. Najdôležitejšou metódou presviedčania (najmä pri výchove detí) je napodobňovanie.

Napodobňovanie je reprodukcia činov, činností, vlastností iných ľudí, ktorým sa chcete podobať.

Podmienky, za ktorých chce človek napodobňovať:

• pozitívny prístup, rešpekt alebo obdiv k objektu;
• nedostatočné množstvo skúseností vo vzťahu k predmetu napodobňovania;
• atraktívnosť vzorky;
• vedomá orientácia vôle a túžby na predmet napodobňovania.

Keď však dôjde k napodobňovaniu, zmení sa nielen samotný človek, ale aj model. Človek má rád, keď sa ho niekto snaží napodobňovať. A na podvedomej úrovni sa ho v reakcii snaží začať napodobňovať.

Môžete napodobňovať a celkom vedome s jedným z nasledujúcich cieľov:

1. Úvod nové informácie v inštalácii oponentský systém pohľadov.
2. Vykonávanie zmien v inštalačnom systéme.
3. Zmena postoja oponenta, teda realizácia posunu motívu, posunu v systéme ľudských hodnôt.

Pri vykonávaní zmien v systéme nastavenia súpera by ste mali vedieť, aké sú hlavné funkcie nastavenia:

• funkcia upevnenia- potreba dosiahnuť čo najpriaznivejšie postavenie v spoločnosti. Preto vrodený postoj k užitočným, pre seba priaznivým postojom a averzia k zdrojom negatívnych stimulov;
• ego-ochranná funkcia- potreba zachovať si vnútornú stabilitu, v dôsledku čoho sa v nás automaticky objavuje negatívny postoj k tým, ktorí môžu byť zdrojom nebezpečenstva pre našu integritu. Máme tendenciu podceňovať sebaúctu, ak nás niekto významný hodnotí negatívne, takže negatívny postoj k tomuto človeku si automaticky vytvoríme len na základe jeho postoja k nám, a nie skutočnej prítomnosti zlých vlastností;
• hodnotovo-výrazová funkcia– naša potreba osobnej stability. Vyvíjajú sa v nás pozitívne postoje k osobám nášho osobného typu. To znamená, že ak budem silný a nezávislý, budem mať pozitívny vzťah k tým istým ľuďom;
• funkcia organizácie svetonázoru- rozvoj postojov vo vzťahu k doterajším poznatkom o okolitom svete. V našej hlave všetky vedomosti tvoria systém, potom systém postojov je súhrnom našich vedomostí o svete a ľuďoch s naším emocionálnym zafarbením. Ale keď sa stretneme s faktami, ktoré sú v rozpore s našimi postojmi, automaticky ich odmietame. Preto sa nové nápady, teórie, vynálezy neustále stretávajú s nedôverou a nepochopením.

Základné metódy presviedčania

Medzi metódy presviedčania a ovplyvňovania patria:

1. Verbálne metódy, teda slová. Pre Iný ľudia môže byť použité rôzne slová, keďže každý má len svoju úroveň sebaúcty, skúseností, charakterových vlastností, intelektuálna schopnosť, typ osobnosti.
2. Neverbálne metódy: mimika, gestá, intonácia, držanie tela, správanie a miera dôvery.
3. Špeciálne organizovaná činnosť, do ktorej je zapojená osoba. Zmenou statusu v priebehu tejto činnosti je možné zmeniť správanie človeka, ako aj jeho prežívanie, správanie, stav.
4. Regulácia úrovne a stupňa uspokojenia potrieb. Ak človek súhlasí s tým, že ten druhý má právo regulovať svoju mieru uspokojenia potreby, tak nastanú zmeny. V opačnom prípade to nebude mať žiadny vplyv.

Všetky tieto nastavenia sú vzájomne prepojené, takže zmeny neprebiehajú rýchlo. Ale ak ich budete aplikovať pravidelne a cielene, budú fungovať.

Takže vy a ja sme zvažovali spôsoby presviedčania, ovplyvňovania, dôkazov na ovplyvňovanie iných ľudí. Ale tu je to, čo si vždy musíte zapamätať: ak sa snažíte ovplyvniť človeka proti jeho vôli, nezabudnite, že niekto iný môže urobiť to isté s vami. Môžete to nazvať karma, ak chcete.

Nevinné žarty v komunikácii s učiteľom sú však také nevinné, že sotva stojí za to zažiť výčitky svedomia. Je totiž pravdepodobné, že používanie logických chýb vám pomôže zvládnuť skúšku alebo dokonca obhájiť diplom! Ak tieto opatrenia nepomôžu, vždy sa môžete obrátiť na študentskú službu, ktorá túto úlohu zvládne.

Rozhovor v spoločnosti vašich snov, hádka s priateľom, ktorý je pripravený na nesprávny krok, veľký obchod s klientom, konflikt s milovaným mužom - v ktorejkoľvek z týchto situácií musíte naliehavo ovplyvniť osobu, sprostredkovať svoj nápad, prikloniť sa k svetlej strane. Bolo by ľahké to dosiahnuť, keby ste to mohli zmeniť Skúsenosti z minulosti, temperament a city k tebe. Ale, našťastie, efektívnosť komunikácie závisí aj od nálady účastníkov rozhovoru a ich postoja k téme rozhovoru - ale určite to môžete ovplyvniť.

Pomohlo nám:
Anna Poznanská
Psychológ, psychodramaterapeut

Prostredie na presviedčanie

Pravdepodobne poznáte nejaké triky, ktoré pomáhajú zefektívniť komunikáciu, no aj tak si dovolíme pripomenúť základ inteligentnej konverzácie.

1. Priaznivé prostredie. Je nepravdepodobné, že kričiace deti, pobehujúci čašníci a ľadový vietor naladia partnera na správnu náladu. Aj keď ak je vaším cieľom vyviesť ho z omylu, ťažko počasie len po ruke. V iných prípadoch nepríjemné faktory nemalo by byt.
2. Očný kontakt. Vynikajúci britský psychológ 20. storočia Michael Argyle zistil, že je normálne hovoriť očný kontakt zaberie 25-75% času. Ak sa však na osobu pozeráte dlhšie ako 10 sekúnd, môže to viesť k zmätku. No neochota nadviazať očný kontakt s náprotivkom bude určite vnímaná ako pokus o klamanie: dokázali to psychológovia z University of Georgia.
3. Otvorený postoj.Žiadne prekrížené ruky a nohy, znížená hlava - partner by mal cítiť, že s ním radi hovoríte. Ďalší zložitým spôsobom usporiadať človeka pre seba - „zrkadliť“ jeho polohu v priestore. (Ovládnite jeho posunkovú reč.)
4. Slušnosť a komplimenty. Aby chvála nevyzerala ako nemotorné lichotenie, je lepšie si všimnúť zásluhy nie samotného partnera, ale toho, čo je mu obzvlášť drahé (napríklad chváliť jeho milovanú mačku alebo auto zdobené vkusnými vianočnými stromčekmi).

   Ďalším spôsobom, ako kompetentne lichotiť, je hrať „mínus-plus“: prinútiť človeka, aby najprv pochyboval o svojom pozitívne vlastnosti a potom, naopak, posilniť jeho sebavedomie (hlavnou vecou nie je ísť príliš ďaleko s „mínusom“, inak žiadne „plusy“ nepomôžu zbaviť sa zlý vkus). Napríklad na pohovore s budúcim šéfom sa môžete spýtať: „Praktikuje vaša spoločnosť outstaffing?“ A ak začne divoko gúľať očami, dodaj: „V každom prípade som o vašej spoločnosti počul toľko, že len snívam o tom, že sa stanem zamestnancom!“

5. "I-správy". Namiesto "Vždy meškáš, ako dlho môžeš?!" je užitočnejšie povedať: „Keď meškáš, som naozaj naštvaný, pretože neviem, čo sa stalo. Bol by som rád, keby ste sa v takýchto prípadoch ozvali.

Podvedomé presvedčenie

Aby vás osoba naopak nepodozrievala z manipulácie, konajte priamo na jej podvedomie. Potom, ak bude úspešný, samotný účastník rozhovoru nepochopí, prečo zrazu prijal váš názor.

Nie je to samozrejmé, ale dôležitou zbraňou v rozhovore je hlas. Americká špecialistka na komunikáciu Lillian Glass sa vo svojej knihe I Read Your Mind odvoláva na kolegov, ktorí to dokázali majitelia hlasných, vysokých hlasov sú vnímaní ako manipulátori a nervózne osobnosti a tie tiché sú otravné. A tých šéfov, ktorí veria, že je potrebné hovoriť čo najtichšie (a potom budú podriadení počúvať), Heinz Lemmermann vyvrátil. Vo svojej učebnici rétoriky opakovane uvádza, že reč rečníka má byť zvučná. A, samozrejme, nezabudnite na úsmevy a priateľskú intonáciu: ovplyvňuje dokonca aj zvieratá, nieto ľudí.

Je tiež užitočné vysloviť meno osoby, s ktorou sa rozprávate častejšie. Slávny Americký psychológ Dale Carnegie argumentoval tým zvukom vlastné meno pre človeka veľmi príjemné, pretože je znakom pozornosti samotnej osobnosti, a nie jej postaveniu alebo hodnosti. Priateľ vám ochotnejšie robí spoločnosť v kine a šéf vás odmení bonusom, ak namiesto neosobného „vy“ alebo „vy“ počujú „Anechka“ a „Eduard Valeryanych“. Navyše to treba povedať len prenikavým hlasom.

Urobiť človeka hodnotným je ďalšou zbraňou, ktorá zasiahne cieľ. Tu pomôžu frázy: „Rád by som sa s tebou poradil“, „To môžeš povedať len ty“, „Môžem ti dôverovať“ a ďalšie, po ktorých sa bude partner cítiť ako uznávaný odborník a ochotne podporí ďalšiu konverzáciu.

To najdôležitejšie bude treba oznámiť na začiatku a na konci rozhovoru: práve túto informáciu človek vníma a pamätá si ju najlepšie (tento jav – „edge effect“ – objavil už v roku 1885 Nemecký psychológ Herman Ebbinghaus).

Aby ste neboli neopodstatnení, snažte sa niečo dokázať, uveďte príklady zo života svojich priateľov alebo sa odvolávajte na autoritatívne osoby. Nejasné „Myslím si, že je potrebné znížiť ceny“ nebudeme brať tak vážne ako: „Jeden môj známy, šéf korporácie, sa akosi popálil tým, že ceny neznížil včas.“

A aby človek nemal pocit, že vás zaťažuje ďalší rozhovor o politike alebo cudzích plienkach, aktívne používajte techniky „pochopenia počúvania“. Pre priateľku na pokraji hystérie sa hodí akési bystré ticho s rytmickým kývaním hlavy. dobre a ak je rozhovor vážny a zahŕňa dialóg, budete musieť preukázať reflexívne počúvanie:

• zistiť podrobnosti o tom, o čom osoba hovorí, položiť objasňujúce otázky;
• preformulujte to, čo ste počuli, vlastnými slovami, aby ste zdôraznili, že ste myšlienku zachytili („Pochopil som správne, že plánujete zabiť Olega?“);
• zhrnúť, zhrnúť všetko, čo bolo povedané („Ukazuje sa, že ste na pokraji rozchodu“);
• odzrkadľujte pocity partnera, vyslovte ich („Myslím, že ste teraz vzrušený“, „Viem si predstaviť, ako ste boli trápne“).

Koho presvedčíte

Aby bol rozhovor úspešný, okrem manipulácie s hlasom, vlastné telo a podvedomie niekoho iného, ​​je tiež potrebné jasne pochopiť, ktoré sociálna rola váš partner hrá a čo od vás očakáva.

Problém je v tom, že každý má viacero rolí (napr. ten istý muž v práci šéfuje, doma muž na gauči, medzi kamarátmi je veselý chlapík a vtipkár) a občas sa jeho inkarnácie pomiešajú. Riaditeľ, ktorý je vám naklonený, môže prejaviť otcovskú starostlivosť alebo sa stať priateľmi, a potom si budete musieť dobre rozmyslieť, v mene koho s vami teraz hovorí. Možno nemusíte písať formálny list so žiadosťou o zvýšenie platu?

Podľa teórie transakčná analýza Kanadský psychiater a psychoanalytik Eric Bern, človek má 3 stavy: rodič, dieťa a dospelý. Zdravá komunikácia sa dosiahne, keď sú účastníci rozhovoru na úrovniach:

• dospelý - dospelý
• Rodič – Rodič
• dieťa - dieťa
• Rodič – dieťa.

Keď však dieťa náhle odpovie na frázu dospelého, komunikácia sa stáva neúčinnou a vedie ku konfliktom. Napríklad sa snažíte odradiť svoju priateľku, aby opustila manžela a hovoríte o tom rodové rozdiely, a ona reaguje slovami: „Ty ma vždy pouč! Nie som malý, poznám sa!

Existujú teda dve úlohy: pochopiť, v akej úlohe je váš partner, a sami si vybrať vhodnú pozíciu. A odvtedy chladne a vedome si vybrať úlohu, ktorú môže len dospelý, mali by ste v tejto inkarnácii začať dôležitú konverzáciu. Ak máte pocit, že ste pokojní, pripravení analyzovať, uvažovať a prevziať zodpovednosť za svoje slová, plne ovládať svoje emócie, potom ste „zapli“ Dospelého a môžete začať dialóg.

„Môžete pochopiť, akú úlohu zohráva váš partner podľa výrazu tváre, držania tela, gest, spôsobu reči,“ učí Anna Poznanskaya, psychologička, psychodramaterapeutka. - Hlavné úlohou rodiča je kontrola v jej rôznych prejavoch (od starostlivosti až po nadmernú ochranu). Preto osoba v tejto úlohe používa ukazovanie alebo zakazovanie gest a slov. Rodič sa tiež vyznačuje takzvaným držaním cukru (ruky v bok, nohy od seba), strnulým, intonáciou, ktorá neznáša diskusiu. Rodič môže mať zároveň aj iný hlas: nahovárajúci, trochu dotieravý, akoby nahovárajúci, aby poslúchol a robil, čo chce. Často od rodiča počuť frázy ako: „Neujdeš odo mňa“, „Bude to tak, ako hovorím!“, „Chcem, aby si to urobil“, „Bezo mňa nie si ničím“.

Dieťa môže byť silné, mobilné, otvorené, emocionálne, uvoľnené, vyžadujúce si pozornosť. Od osoby v tejto úlohe môžete počuť frázy: "Chcem", "Hnevám sa (milujem, som smutný)." Takéto dieťa sa ľahko zoznamuje s novými ľuďmi, má o nich úprimný záujem, snaží sa nadviazať vzťahy, zblížiť sa.

Stáva sa to a slabé Dieťa: vyznačuje sa určitou stratou, pocitom zlého, nehodného, ​​nedostatkom túžob a citov. Človek v úlohe slabého dieťaťa môže mať sklony príliš potešiť komunikačného partnera. akoby jediný spôsob, ako sa môže cítiť dobre, bolo získať súhlas od iného. Môže povedať, že nič necíti, pričom je zároveň viditeľne mrzutý alebo vystrašený. Má tendenciu popierať alebo ignorovať svoje túžby. Môže buď chcieť vôbec nič, alebo chcieť niečo, čo mu urobí dobre v očiach mamy, rodiny, kolegov... Póza slabé dieťa- to sú ramená a hlava spustené nadol, napätie v oddelené časti telo, znížený svalový tonus.

Rola Dospelého sa vyznačuje 100% zodpovednosťou za to, čo sa deje tu a teraz. Ako dospelý človek dýcha rovnomerne, je rozumný, pokojný, v jeho reči sú slová, ktoré hovoria o hodnotení situácie.

Ak ste pozorne sledovali tento článok, pravdepodobne si pamätáte, aký dôležitý je pri konverzácii efekt hrany. Nebudeme si teda protirečiť a dokončíme text Veľmi Dôležitá informácia. Na vážny alebo náročný rozhovor sa treba vopred pripraviť. Vypracujte spôsoby efektívna komunikácia na konzultáciách s psychológom alebo na špeciálnom školení, zamyslieť sa nad vlastnosťami človeka, s ktorým sa musíte popasovať s jazykmi, premyslieť si stratégiu – to všetko je zárukou, že vyjdete z akejkoľvek slovnej bitky, ak nie víťaz, teda aspoň so vztýčenou hlavou.

Už viac ako šesťdesiat rokov výskumníci študujú dôvody, ktoré nás motivujú k súhlasu s niečím požiadavkou. Niet pochýb o tom, že techniky a metódy presviedčania ľudí sú založené na vede. A v mnohých ohľadoch je táto veda prekvapujúca.

Chceli by sme si myslieť, že pri rozhodovaní sa riadime všetkými dostupné informácie. Ale v skutočnosti sa veci zvyčajne dejú inak. Náš život je nasýtený až do krajnosti a teraz viac ako kedykoľvek predtým potrebujeme šablóny a každodenné pravidlá, aby sme sa mohli rozhodnúť.

Profesor psychológie a znalec v odbore sociálne a experimentálnej psychológie- Robert Cialdini objavil a odvodil šesť takýchto pravidiel (v skutočnosti je ich viac a v knihe Psychológia presviedčania: 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý, Cialdini predstaví čitateľom veľké množstvo z nich, no tie hlavné, podľa Roberta - iba šesť), ktoré riadia ľudské správanie. Tu sú: reciprocita, vzácnosť, autorita, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Ak porozumiete týmto pravidlám a budete ich môcť uplatňovať bez toho, aby ste prekročili morálne obmedzenia, môžete výrazne zvýšiť šance na získanie súhlasu s vašou žiadosťou. Poďme sa porozprávať podrobnejšie o každom z nich a zvážte skúsenosti pomocou príkladov. americkí výskumníci v oblasti psychológie presviedčania.

VZÁJOMNOSŤ

Ľudia sa cítia povinní oplatiť pozornosť alebo priazeň, ktorú dostali v minulosti. Ak vás priateľ pozval na párty, budete ho musieť pozvať k vám. Ak vám kolega urobil láskavosť, musíte mu to občas oplatiť. Aj v prípade spoločenských povinností ľudia častejšie povedia „áno“ tým, ktorým niečo dlhujú.

Jeden z najlepších dôkazov princípu reciprocity pochádza zo série štúdií vykonaných v reštauráciách. Napríklad, keď si naposledy keď ste obedovali v reštaurácii, je veľmi pravdepodobné, že vám čašníčka priniesla malú pochúťku, s najväčšou pravdepodobnosťou v rovnakom čase ako účet. Môže to byť sušienka s prekvapením alebo len mäta. Tu vyvstáva otázka – ovplyvňuje táto pochúťka nejako veľkosť vášho tipu? Väčšina ľudí tvrdí, že nie, ale mätový cukrík dokáže zázraky.

V štúdii, pochúťka na konci jedla s cukríkom zvýšila veľkosť špičky o 3%. Je zvláštne, že ak sa pochúťka zdvojnásobí, ponúknu vám dve sladkosti, potom sa zvýšenie sprepitného zvýši nie dvakrát, ale štyrikrát - až o 14%. No výsledok je ešte zaujímavejší, keď vám čašník dá jeden cukrík, odstúpi od stola, potom sa zastaví a povie, že pre takých milých zákazníkov má ďalší cukrík. Tipy sa zvyšujú až o 23 %, pričom reagujú len na to, ako bola pochúťka predložená.

Kľúčom k uplatňovaniu pravidla reciprocity je teda byť prvým, kto urobí láskavosť a urobí ju príjemnou a neočakávanou.

RARITY

To znamená, že ľudia viac túžia získať veci, ktoré je ťažké získať. Keď British Airways v roku 2003 oznámili, že druhý let Concorde z Londýna do New Yorku toho dňa bol zrušený z dôvodu ekonomickej nepraktickosti, predaj leteniek nasledujúci deň prudko vzrástol. Všimnite si, že v samotnom lete nenastali žiadne zmeny - lietadlo nelietalo rýchlejšie, kvalita služieb sa nezlepšila, náklady na letenky sa neznížili. Len sa drasticky znížila možnosť využívať službu. A v dôsledku toho sa zvýšil dopyt. Technika aplikácie princípu vzácnosti na presviedčanie je teda celkom jasná.

Nestačí jednoducho povedať ľuďom o výhodách, ktoré získajú výberom vášho produktu alebo služby. Treba to tiež zdôrazniť jedinečné príležitosti tvoja ponuka. Povedzte ľuďom, čo môžu stratiť, ak to nepoužijú.

Ide o to, že ľudia sú ochotnejší počúvať názory dôveryhodných odborníkov. Presvedčiť vedia napríklad fyzioterapeuti viac pacientov, aby vykonali odporúčané zostavy cvikov, ak si svoje lekárske diplomy a potvrdenia zavesia na steny kancelárie. Taktiež na parkovisku je väčšia pravdepodobnosť, že na žiadosť cudzinca presuniete auto, ak má na sebe uniformu a nie bežné oblečenie.

Dôležité je, aby ste pred pokusom o presviedčanie dali ľuďom najavo, že vaše znalosti a skúsenosti sú dôveryhodné. Samozrejme, nie je to vždy jednoduché. Nebudete chodiť okolo potenciálnych kupcov a chváliť sa. Určite sa však môžete dohodnúť, že to za vás urobí niekto iný.

A tu veda robí nečakaný záver. Ak ste inzerovaní, ukazuje sa, že nezáleží na tom, či z toho váš agent získa zisk alebo nie. Jedna realitná kancelária teda dokázala zvýšiť počet rezervácií na odhad nehnuteľností aj počet zmlúv, ktoré boli následne udelené poradenstvom konzultantom, ktorí reagovali na požiadavky klientov, aby začali rozhovor spomenutím skúseností a zásluh agentov firmy. Napríklad na výzvu na prenájom nehnuteľnosti bola odpoveď asi takáto: „ Dovoľte mi spojiť vás so Sandrou, ktorá pôsobí v oblasti prenájmu už viac ako 15 rokov.". Klientov so záujmom o predaj nehnuteľnosti zaujala rada: „ Radšej sa porozprávajte s Petrom, je to vedúci nášho realitného oddelenia a má vyše 20-ročné skúsenosti v odbore". Výsledkom týchto odporúčaní bol 20 % nárast konzultácií a 15 % nárast kontrahovania – to vôbec nie je zlé na taký neškodný spôsob presviedčania človeka, ktorý si navyše nevyžaduje žiadne náklady.

NÁSLEDOK

Ľudia sú radi dôslední v slovách aj skutkoch. Aby ste dosiahli konzistentnosť v správaní, musíte prísť s prvou maličkosťou a pozvať ľudí, aby to urobili.

V jednom slávny experiment sa dosiahol neočakávaný výsledok. Len veľmi málo obyvateľov jednej z obytných oblastí súhlasilo s umiestnením neopísateľnej drevenej tabule na trávnik pred ich domom, aby podporili bezpečnosť spoločnosti na cestách. A v ďalšej takejto štvrti súhlasilo s umiestnením rovnakého nápisu takmer štyrikrát viac majiteľov domov. prečo? Pretože pred desiatimi dňami dali na parapet malú pohľadnicu na znak podpory tej istej spoločnosti. Táto karta bola tým malým prvým krokom, ktorý viedol k štvornásobnému efektu pri druhej, náročnejšej postupnej akcii. Preto sa majstri presviedčania snažia viesť ľudí k dobrovoľnej, aktívnej verejnej akcii, v úmysle hrať na konzistentnosť v správaní. V ideálnom prípade sa to snaží opraviť na papieri.

Napríklad v nedávnom experimente bol počet zmeškaných stretnutí v zdravotné stredisko znížil o 18 %. Vzhľadom na to, že pacienti boli vyzvaní, aby si sami vyplnili objednávkový lístok k lekárovi. Kým predtým to robili zdravotníci.

SYMPATIA

Ľudia sú ochotnejší povedať „áno“ tým, ktorých majú radi. Ale prečo má jeden človek rád druhého? Teória presvedčenia hovorí, že tu existujú tri hlavné faktory:

1. Máme radi ľudí ako my;
2. Milujeme tých, ktorí nás chvália;
3. Súcitíme s ľuďmi, s ktorými máme jednu spoločnú vec.

Séria štúdií o psychológii presviedčania ľudí v procese vyjednávania zahŕňala študentov dvoch známych obchodné školy študujú odbor Master of Business Administration.

Jedna skupina študentov dostala pokyn: „Čas sú peniaze, tak prejdi rovno k veci“. V tejto skupine sa podarilo dohodnúť asi 55 % účastníkov. Druhá skupina dostala rôzne pokyny: „Skôr ako začnete vyjednávať, skúste sa navzájom lepšie spoznať a nájsť niečo spoločné, čo máte všetci“. Potom už 90 % rokovaní bolo úspešných a priniesli uspokojivý výsledok. To je o 18 % viac pre každú stranu.

Aby sme teda mohli použiť účinný nástroj sympatie ako metódu presviedčania ľudí, musíme sa snažiť nájsť oblasti, v ktorých sa názory zbližujú. Pokúste sa vyjadriť úprimnú pochvalu partnerovi predtým, ako prejdete k diskusii o obchodných záležitostiach.

DOHODA

Človek sa skôr zameria na činy a správanie iných ľudí, keď je sám nerozhodný. Možno ste si všimli, že je bežné, že hotely vkladajú do kúpeľne karty, ktoré povzbudzujú hostí, aby opätovne použili plachty a uteráky. Najčastejšie sa pozornosť hostí venuje tomu, že to prispieva k ochrane životné prostredie. Táto metóda presviedčania sa ukazuje ako veľmi účinná - jej účinnosť je 35%. Ale možno existujú efektívnejšie spôsoby?

Ukázalo sa, že približne 75 % hostí, ktorí sú v hoteli ubytovaní aspoň štyri dni, opakovane používa svoje uteráky. Čo ak použijeme pravidlo súhlasu a napíšeme si o tom do našej karty: " 75 % hotelových hostí opätovne používa svoje uteráky. Prosím, nasledujte ich príklad". V dôsledku toho vzrastie odmietnutie prezliecť sa o 26 %.

Táto metóda psychologické presviedčanie hovorí, že namiesto spoliehania sa na vlastné presvedčovacie schopnosti sa možno zamerať na to, ako sa správa väčšina. Najmä taká väčšina, ku ktorej sa každý ľahko identifikuje.

Takže tu je šesť vedecky overených metód presviedčania, ktoré sú jednoduché a často nákladovo efektívne. praktické techniky ktoré môžu výrazne zvýšiť vašu schopnosť presvedčiť ľudí a ovplyvniť ich správanie, a to úplne čestným spôsobom. Toto sú tajomstvá vedy o presviedčaní aplikovanej v rôznych odborochživot, počnúc jednoduchým Interpersonálna komunikácia a končiac ich využitím v reklame a marketingu.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

20 spôsobov, ako presvedčiť ľudí – schopnosť presvedčiť ako základ úspechu v podnikateľskom živote

Nie ten silnejší, ktorý má veľké vedomosti, ale ten, ktorý je schopný presvedčiť je známa axióma. Keď viete, ako vyberať slová, vlastníte svet. Umenie presviedčania celá veda, no všetky jeho tajomstvá už dávno odhalili psychológovia zrozumiteľným spôsobom, jednoduché pravidlá ktoré sú úspešné obchodník vie naspamäť. Ako presvedčiť ľudí - rady od odborníkov ...

• Kontrola nad situáciou je nemožná bez triezveho zhodnotenia situácie. Vyhodnoťte samotnú situáciu, reakciu ľudí, možnosť vplyvu cudzincov na názor vášho partnera. Pamätajte, že výsledok dialógu by mal byť prospešný pre obe strany.
• Mentálne sa postavte na miesto partnera. Bez snahy „vžiť sa do topánok“ protivníka a bez súcitu s ním nie je možné človeka ovplyvniť. Cítiť a pochopiť súpera (s jeho túžbami, motívmi a snami), nájdete viac možností na presvedčenie.

• Prvou a prirodzenou reakciou takmer každého človeka na tlak zvonku je odpor.. Čím silnejší je „tlak“ presviedčania, tým silnejšie človek odoláva. Môžete odstrániť "bariéru" od súpera tak, že ho umiestnite smerom k vám. Napríklad žartovať zo seba, z nedokonalosti vášho produktu, a tým „upokojiť“ bdelosť človeka – nemá zmysel hľadať nedostatky, ak ste ich uviedli. Ďalším z trikov je prudká zmena tónu. Od oficiálnych až po jednoduché, priateľské, univerzálne.
• V komunikácii používajte „kreatívne“ frázy a slová – žiadne popieranie alebo negativitu. Nesprávne: „ak si kúpite náš šampón, vaše vlasy prestanú vypadávať“ alebo „ak si nekúpite náš šampón, nebudete vedieť oceniť jeho fantastickú účinnosť.“ Správna možnosť: „Vráťte svojim vlasom silu a zdravie. Nový šampón s fantastickým účinkom! Namiesto pochybné slovo„ak“ použite presvedčivé „kedy“. Nie „ak to urobíme…“, ale „keď to urobíme…“.

• Nevnucujte oponentovi svoj názor – dajte mu možnosť myslieť samostatne, ale „zvýraznite“ správnu cestu. Nesprávna možnosť: "Bez spolupráce s nami prichádzate o veľa výhod." Správna možnosť: „Spolupráca s nami je obojstranne výhodný zväzok". Nesprávna možnosť: „Kúpte si náš šampón a uvidíte, aký je účinný!“. Správna možnosť: "Účinnosť šampónu bola preukázaná tisíckami pozitívnych recenzií, viacerými štúdiami, ministerstvom zdravotníctva, Ruskou akadémiou lekárskych vied atď."
• Vopred hľadajte argumenty, ktorými presvedčíte svojho oponenta, premyslite si všetky možné vetvy dialógu. Prezentujte svoje argumenty pokojným a sebavedomým tónom bez emocionálne sfarbenie bez zhonu a podrobne.
• Keď o niečom presviedčate oponenta, musíte si byť istý svojím uhlom pohľadu. Každá z vašich pochybností o „pravde“, ktorú uvádzate, osoba okamžite „zachytí“ a dôvera vo vás sa stratí.

• Naučte sa posunkovú reč. To vám pomôže vyhnúť sa chybám a lepšie porozumieť súperovi.
• Nikdy nepodliehajte provokáciám. Pri presviedčaní súpera musíte byť „robot“, ktorý sa nedá naštvať. „Rovnováha, čestnosť a spoľahlivosť“ sú tri „piliere“ dôvery aj k cudzincovi.
• Vždy používajte fakty - najlepšia zbraň presvedčenia. Nie „babička povedala“ a „čítaj na internete“, ale „existujú oficiálne štatistiky ...“, „zap osobná skúsenosť Viem, že...“, atď. Ako fakty sú najúčinnejšie svedkovia, dátumy a čísla, videá a fotografie, názory známych ľudí.

• Naučte sa umenie presviedčania od svojich detí. Dieťa vie, že ponúknutím rodičom na výber aspoň nič nestratí, ba dokonca získa: nie „mami, no, kúp!“, ale „mami, kúp mi rádiom riadeného robota, alebo aspoň dizajnér“. Ponukou voľby (a tým, že si vopred pripravíte podmienky voľby, aby si človek vybral správne), umožníte protivníkovi myslieť si, že je pánom situácie. Dokázaný fakt: človek v zriedkavý prípad hovorí „nie“, ak je mu ponúknutá možnosť voľby (aj keď je to ilúzia voľby).

• Presvedčte svojho protivníka o jeho jedinečnosti. Nie vulgárne otvorené lichôtky, ale viditeľnosť“ priznaný fakt". Napríklad: "Vaša spoločnosť je nám známa ako zodpovedná spoločnosť s pozitívnou povesťou a jedna z lídrov v tejto oblasti výroby." Alebo "Počuli sme o tebe ako o mužovi povinnosti a cti." Alebo "Radi by sme spolupracovali len s vami, ste známy ako človek, ktorého slová sa nikdy nerozchádzajú so skutkami."
• Zamerajte sa na „vedľajší benefit“. Napríklad „Spolupráca s nami nie je len nízke ceny pre vás, ale aj skvelé vyhliadky.“ Alebo „Naša nová kanvica nie je len technologická supernovinka, ale aj váš lahodný čaj a príjemný večer s rodinou.“ Alebo "Naša svadba bude taká veľkolepá, že aj králi budú závidieť." Zameriavame sa v prvom rade na potreby a vlastnosti publika či súpera. Na základe nich kladieme akcenty.

• Nedovoľte zanedbávanie a aroganciu voči partnerovi. Mal by sa s vami cítiť na rovnakej úrovni, aj keď in bežný život takychto ludi obchadzas kilometer na svojom drahom aute.
• Konverzáciu vždy začnite momentmi, ktoré vás môžu s protivníkom spájať, nie rozdeľovať. Okamžite naladený na správnu „vlnu“ partner prestáva byť protivníkom a mení sa na spojenca. A aj v prípade nezhôd bude pre neho ťažké odpovedať vám „nie“.
• Dodržiavajte zásadu preukazovania spoločného prospechu. Každá matka to vie perfektný spôsob chatovanie dieťaťa na výlete do obchodu s ňou - informovať, že sladkosti sa predávajú pri pokladni s hračkami, alebo si „zrazu spomeniete“, že jeho obľúbené autá tento mesiac sľubovali veľké zľavy. Základom je rovnaká metóda, len v zložitejšom prevedení obchodné rokovania a dohody medzi Obyčajní ľudia. Vzájomný prospech je kľúčom k úspechu.

• Umiestnite osobu smerom k vám. Nielen v osobných vzťahoch, ale aj v podnikateľskom prostredí sa ľudia riadia tým, čo sa im páči/nepáči. Ak je pre vás partner nepríjemný alebo dokonca úplne nechutný (navonok, v komunikácii atď.), Nebudete s ním mať nič spoločné. Preto je jedným z princípov presviedčania osobný šarm. Niekomu je daná od narodenia a niekto sa tomuto umeniu musí naučiť. Naučte sa zdôrazniť svoje silné stránky a skryť svoje slabé stránky.

AT umenie presviedčania nápad 1:

Video o umení presviedčania 2:

Dnes tu bude téma z oblasti psychológie, ktorá však najviac súvisí s témou dosahovania úspechu a dokonca aj s témou zarábania peňazí: umenie presviedčania, psychologické metódy presviedčania ľudí.

Aby človek uspel v mnohých oblastiach svojho života, musí byť schopný presvedčiť iných ľudí o čomkoľvek. Napríklad, keď sa uchádza o prácu, potrebuje presvedčiť zamestnávateľa, aby si ho vybral spomedzi mnohých iných kandidátov pri postupe vyššie kariérny rebríček- aby ho povýšili.

Keď pracujete pre niekoho iného aj pre seba, musíte neustále presviedčať zákazníkov a partnerov, aby nakupovali tovary a služby, aby spolupracovali s vašou spoločnosťou. V biznise musíte o svojom nápade presvedčiť ostatných, aby vám ľudia verili, nasledovali vás, nasledovali atď.

Umenie presviedčania bude určite potrebné pre šéfa podniku, stredného manažéra, obchodníka, no nielen. Absolútne žiadna osoba nebude zbytočná poznať a uviesť do praxe metódy a techniky presviedčania ľudí - to mu veľmi pomôže v živote.

Chcem sa okamžite sústrediť dôležitý bod: Presviedčať ľudí a klamať ľudí nie je to isté., ako si mnohí ľudia z nejakého dôvodu myslia. Presviedčať neznamená klamať! To znamená vedieť byť presvedčivý, vedieť si človeka získať tak, aby vám veril, no zároveň, zdôrazňujem, musíte povedať pravdu!

Ako teda presvedčiť ľudí? Existuje veľké množstvo rôznych psychologické techniky a metódy presviedčania. Dnes sa chcem pozrieť len na jeden z nich, ktorý načrtol profesor psychológie Robert Cialdini v knihe Psychológia presviedčania: 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý. V tejto práci autor odhaľuje desiatky účinných metód presviedčania ľudí, no zároveň vyzdvihuje 6, ktoré sú podľa neho kľúčové:

- reciprocita;

- podsekvencia;

- sympatie;

1. Reciprocita. ľudská psychológia väčšiny ľudí je taká, že ich „zaväzuje“ oplácať akékoľvek príjemné činy vo vzťahu k nim. Napríklad, ak vám niekto zablahoželá k narodeninám, aj keď vám dá nejakú drobnosť, už podvedome zvažujete, že teraz musíte zablahoželať aj jemu a niečo mu dať.

Umenie presviedčania zahŕňa použitie metódy reciprocity vo váš prospech. Poskytnite klientovi najprv nejakú príjemnú službu zadarmo a on sa vám bude cítiť zaviazaný, bude sa vám chcieť oplatiť.

Tento spôsob presviedčania sa aktívne používa napríklad v spoločnostiach predávajúcich kozmetiku: najprv klient dostane vzorky zadarmo a potom chce podvedome nakúpiť.

2. Jedinečnosť. Po druhé efektívna metóda presvedčenie ľudí je ukázať im jedinečnosť a exkluzivitu niečoho. Psychologicky chce byť každý človek jedinečný (v prvom rade to platí pre zástupcov spravodlivá polovica), a to sa dá využiť pomocou umenia presviedčania.

Všetko, čo tak či onak svedčí o jedinečnosti a exkluzivite, ľudí vždy zaujme viac ako to tradičné a známe.

Tento spôsob presviedčania možno použiť v rôznych interpretáciách. Vezmime si napríklad reštauráciu. Návštevníkov vždy lákajú exkluzívne jedlá od šéfkuchára. A ak nie sú žiadne, môžete vytvoriť jedinečný interiér - a to tiež priláka návštevníkov. A dokonca aj jedinečné uniformy obslužného personálu, jedinečný nábytok, jedinečný riad, jedineční hudobníci atď. - to všetko psychologicky pritiahne zákazníkov.

3. autorita. vysoko dôležitá metóda presvedčenia ľudí. Keď máte nejaký problém, nejakú otázku, ktorú sami neviete vyriešiť – na koho sa obrátiť? Presne tomu, koho názor je pre vás smerodajný, tomu, koho považujete za odborníka v tejto oblasti. A vôbec nie je potrebné, aby tento človek bol naozaj odborníkom v plnom zmysle slova, ale dôležité je, aby bol odborníkom v porovnaní s vami.

Táto technika sa vždy aktívne používa v umení presviedčania. Aby sme človeka presvedčili, aby niečo urobil, je potrebné pred neho vystúpiť ako odborník v tejto oblasti, teda vedieť a dokázať viac ako on sám. Okrem toho môžete svoju „odbornosť“ zdôrazniť nejakým externým príslušenstvom – to tiež vždy funguje psychologická metóda presvedčenia.

Napríklad lekár v bielom plášti sa bude zdať oveľa viac autoritou ako lekár v jednoduchej košeli a džínsoch. A ak si na krk zavesí aj fonendoskop? Jednoznačne odborník! No je to to isté?

Tento spôsob presviedčania ľudí sa v biznise používa všade. Napríklad na stenách kancelárie sú zavesené všetky druhy diplomov, certifikátov, ocenení - to všetko zvyšuje autoritu spoločnosti. V stavebných predajniach sú predavači často oblečení v montérkach – to z nich v očiach kupujúcich okamžite robí expertov na stavebníctvo. Atď.