1. Sabihin ang "Stop!"

Ang pinaka mapanirang damdamin para sa negosasyon - galit. Ito ay nangyayari kapag ang iyong privacy ay nilabag. sikolohikal na espasyo. Imagine: sa iyo mismo estranghero- closer, closer, closer ... Nate-tense ka, parang sumisigaw ang katawan: "Tumigil ka, hindi ka makakalapit!" Dahil ang iyong personal na espasyo ay nilalabag. Ang parehong kundisyon ay nangyayari kapag ang isang aggressor o manipulator ay sumalakay sa iyong personal na espasyo sa salita. Ang katawan ay sumisigaw din: "Tumigil!" Pero hindi namin naririnig. Ngunit walang kabuluhan. Magpahinga ka at subukang pigilan ang iyong galit. Marami ang natatakot na ang isang paghinto ay mapagkamalang kalituhan. Walang ganito. Ang ibig sabihin lang ng pause ay "Kailangan kong mag-isip." Huwag kang matakot sa kanya.

Karamihan mabisang paraan huminahon - huminga. Kapag dinaig tayo ng galit, umaakyat ang dugo sa mga kamay at mukha. Simula sa paghinga sa tiyan, idirekta mo ang daloy ng dugo dito, "kumukuha" mula sa mga kamay at ulo. Tandaan: pagkatapos ng hapunan, kapag ang tiyan ay natutunaw ng masinsinang pagkain, hindi mo kaya ng matinding emosyon. Samakatuwid, halimbawa, maraming abogado ang nagsisikap na tiyakin na ang mga paglilitis ay magaganap pagkatapos ng tanghalian ng hukom.

2. Huwag magdahilan

Sa panahon ng negosasyon, ang pendulum ng mga emosyon ay hindi dapat umindayog. Mahalagang matutunan kung paano pamahalaan hindi lamang ang iyong mga damdamin, kundi pati na rin ang emosyonal na kalagayan ng kausap.

Halimbawa, isang galit na customer ang lumapit sa iyo, ang nagbebenta: "Naantala mo ang mga paghahatid, bayaran kaagad ang mga pagkalugi!" Sasagot ang isang walang karanasan na nagbebenta: "Oo, oo, kasalanan ko ito, makakuha ng 10% na diskwento." Ngunit sa ganitong estado, ang iyong mga konsesyon, malamang, ay hindi masisiyahan ang kliyente. Patuloy siyang magtutulak at sasabihin: "Hindi, 20% tayo!" Mas mainam na hayaan ang tao na magsalita at sa anumang kaso ay hindi gumawa ng mga dahilan. Resolbahin ang mga isyu pagkatapos mawala ang apoy.

Hindi ka dapat gumawa ng mga dahilan kahit na sa mga pagkakataon na minamaliit ka nila, o kahit na may pangungutya. Ipagpalagay na pumunta ka sa isang opisyal. “Ano, naparito ka ba para humingi ng isang bagay? Halika, ipakita mo sa akin... Ano ang mayroon ka doon...” At nagsimula kang gumawa ng mga dahilan - upang emosyonal na patunayan ang kahalagahan ng “kung ano ang mayroon ka doon”. Ngunit mas mainam na magpahinga at sagutin ang opisyal: "Naiintindihan ko ba nang tama na mahalaga para sa iyo na tumpak at maikli kong sabihin kung ano ang kasama ko?" Ito ay isang makatwirang sagot. Ang taong nasa kabilang dulo ng mesa ay magiging matulungin sa iyong sasabihin.

3. Magtakda ng mga intermediate na layunin

Ang pagkakaroon ng nakamit na emosyonal na katatagan sa mga negosasyon, simulan ang pagtatanggol sa iyong mga layunin, ngunit hindi ulo-on. Sabihin nating bumili ka ng kagamitan na hindi gumagana. Pumunta ka sa supplier para sa negosasyon para makatanggap ng kabayaran. Kung ipahayag mo ang iyong layunin sa pinakadulo simula, malamang na makakuha ka ng sagot: hindi, hindi ko gagawin. Nangyayari ito dahil nagsisimula kaming makipaglaban sa kalaban mula sa threshold. Ang layunin mo ay makakuha ng kabayaran, ang kanya ay hindi magbayad. Nakakita ng scythe sa isang bato. Sa huli, maaari kang mapunta sa wala.

Magtakda ng mga intermediate na layunin. Una, kumuha ng pahintulot ng kapareha na siya ang may kasalanan, dahil sa kanyang kasalanan ay nagkaroon ng kabiguan. Kapag inamin ng isang tao ang kanyang pagkakasala, maaari mong simulan ang pagtalakay ng mga opsyon para sa kabayaran. Ito ay ang mga pagpipilian - ang dialogue ay mahalaga dito, hindi ang kailangan. At sa dulo, ayusin ang resulta - upang matiyak na naiintindihan ito ng parehong partido sa parehong paraan.

4. Gawing makinig sa iyo ang kausap

Kadalasan ang mga nagsisimulang negosyante ay hindi sineseryoso. Isang maimpluwensyang "halimaw na mamumuhunan" bilang tugon sa isang nagniningas na pananalita ay nagbubuod: "Ikaw ay nagsasalita ng ilang bagay na walang kapararakan." Umiiwas ka, ngunit kailangan mong malinaw na tumugon: "Ano ang ibig sabihin ng "kalokohan"? Ano ba talaga ang hindi mo gusto? Maging tiyak, mangyaring." Ilipat ang pag-uusap sa isang nakabubuo na direksyon.

Minsan hindi ka nila pinakinggan, hindi ka nila hinahayaang magsalita, inaakusahan ka ng one-another-third-tenth. Upang makaalis sa sitwasyong ito, huwag subukang humadlang at tumutol. Alalahanin ang pinakaunang (hindi ang pinaka nakakasakit, ngunit ang pinakaunang) ilegal na argumento sa iyong direksyon. Pagkatapos nito, kailangan mong ihinto ang pakikinig sa kausap. Isaisip lamang itong maling argumento. Pagkaraan ng ilang sandali, ang iyong "nag-akusa" ay tatahimik, at pagkatapos ay kailangan mong basagin ang kanyang pinakaunang maling argumento. Sa kasong ito, ang natitira, kumbaga, ay hindi umiiral, at ang posisyon ng kalaban ay humina. Kung mayroong pangalawang "pag-atake", gawin din ito. Ang pamamaraan na ito ay hindi ginagarantiyahan na ang iyong pananaw ay tatanggapin. Ngunit sa kahit na, ikaw ay pakikinggan at maririnig, at ito ay marami na.

5. Manindigan para sa iyong mga interes, hindi mga ambisyon

Tandaan na ang kakanyahan ng negosasyon ay pagtatanggol sa mga interes ng kaso, at hindi sariling ambisyon. Lutasin ang problema sa esensya, isalin ito sa isang rational plane.

Ang pinakakaraniwang pagkakamali sa negosasyong ambisyon ay ang pakikipagkasundo. Sabi ng isa: "Bigyan mo ako ng 10% na diskwento." Pangalawa: "Hindi, 7% lang ang handa ko." Una: "Ang aking posisyon ay hindi nagbabago - 10% lamang". Pangalawa: "Ang akin din: 7%, wala na." Mabuti! At umalis na ang una, sinara ang pinto. Parehong nasiyahan ang kanilang mga ambisyon, ngunit hindi dumating ng isang hakbang na mas malapit sa isang solusyon, hindi nakita ang kanilang pakinabang. Nawala ang deal at ang pera, dahil ambisyon ang aming pinag-uusapan, hindi gawa.

6. Ibigay ang karapatang mag-opt out

Madalas na nangyayari na ang kasosyo (negotiator) ay tumangging direktang sagutin ang tanong o pinapakain ka ng mga pangako. Nangangahulugan ito na malamang na gusto ka niyang tanggihan, ngunit natatakot siyang tumanggi. Nang hindi direktang tumatanggi, iniisip ng kapareha na sa ganitong paraan ay pinahaba niya ang relasyon. Sa katunayan, ang kabaligtaran ay totoo: kabaligtaran Ang hindi makatwirang mataas na mga inaasahan ay lumitaw, na sa huli ay maaaring humantong sa isang kumpletong pahinga sa mga relasyon.

Ang negosasyon ay nagpapahiwatig na ang bawat kalahok ay maaaring magsabi ng "hindi" anumang oras. Bigyan ang tao ng karapatang tanggihan ka. Makakatulong ang pariralang: “Napakahalaga para sa akin ngayon na marinig ang sagot: tinanggap mo ba ang aking panukala o tinanggihan ito. Hindi ako masasaktan o maiinis kung tatanggihan ako, ngunit napakahalaga para sa akin na marinig ang isang konkretong sagot." Matapos bigkasin ang pariralang ito, una, pinapantay mo ang iyong mga posisyon sa negotiating table, at pangalawa, nilinaw mo sa tao na siya ang may pananagutan sa kanyang mga desisyon. Kung magdadalawang-isip ang kapareha sa paggawa ng desisyon, tiyak na tatanggapin niya ito (marahil mamaya pa) at ipaalam ito sa iyo. Kung balak niyang tumanggi, tatanggi siya. Alinmang paraan, makakakuha ka ng mga resulta.

Ang mga taktika ay ang mga ladrilyo kung saan inilalatag natin ang harapan estratehikong plano negosasyon. Ang pagpili ng mga taktika ay batay sa mga layunin ng mga negosasyon at ang impormasyong mayroon kami tungkol sa kasosyo at sa kanyang kumpanya. Binabalangkas nito ang mga taktika at rekomendasyon na malawakang ginagamit sa pagsasagawa ng negosasyon. Ang ilan sa kanila ay medyo pangkalahatang katangian at impluwensyahan ang proseso ng negosasyon sa kabuuan. Ang iba ay partikular na kahalagahan at ginagamit sa mga tiyak na sitwasyon lumitaw sa panahon ng negosasyon

Ang mga taktikal na pamamaraan ay ang mga bloke ng gusali kung saan inilalatag natin ang harapan ng isang estratehikong plano sa negosasyon. Ang pagpili ng mga taktika ay batay sa mga layunin ng mga negosasyon at ang impormasyong mayroon kami tungkol sa kasosyo at sa kanyang kumpanya. Upang maging mas tumpak, ang isang tiyak na pagkakasunud-sunod ay binuo kung saan ang nakaraang link ay paunang tinutukoy ang pagpili ng susunod. Mga layunin ng negosasyon at accounting ng impormasyon sa nang buo payagan ang pagpili ng diskarte at ang pagbabalangkas ng mga gawaing kailangang lutasin.

Sa pagbuo ng mga taktika, dapat isaisip na ang mga layunin at gawain na dapat lutasin sa mga negosasyon ay dapat na mahigpit na sundin. Ang mga taktika ay maaari at dapat baguhin kung kinakailangan, alinsunod sa lohika ng negosasyon. Ang ilang mga blangko ay maaaring iwanan sa panahon ng negosasyon, ang iba ay maaaring palitan. Ang pagkakaroon ng maingat na ginawang plano sa negosasyon ay hindi dapat limitahan ang malikhaing kalayaan ng negosasyon.

Ang mga sumusunod ay mga taktika at rekomendasyon na malawakang ginagamit sa pagsasagawa ng negosasyon. Ang ilan sa mga ito ay medyo pangkalahatan at nakakaapekto sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa pangkalahatan. Ang iba ay may partikular na kahalagahan at inilalapat sa mga partikular na sitwasyon na lumitaw sa panahon ng negosasyon.

1. Pumunta sa layunin nang hakbang-hakbang

Natural na magsikap para sa maximum na pagpapatupad ng mga plano ng isang tao sa panahon ng negosasyon. Lalo na kung ang iyong mga kundisyon at mga kinakailangan ay makatwiran mula sa pananaw ng patas na pamantayan. Samantala, sa ilalim ng presyon ng paglaban mula sa kabilang panig, ang mga pagdududa ay biglang nanaig sa iyo, ang iyong boses ay nagiging hindi sigurado, at ikaw ay umiwas ng tingin. Nahihiya ka sa iyong mga hinihingi, at agad na ipinapasa ang inisyatiba sa iyong kalaban. Ito ay kinakailangan upang ipakita ang tiyaga at kalooban upang makamit ang mga layunin.

Kung ang pag-abot sa isang kasunduan sa lahat ng mga punto ay tila hindi makatotohanan, subukang paghiwalayin ito. Ang pag-unlad sa maliliit na hakbang ay may kalamangan na unti-unting ginagawang posible ang imposible. Ang bawat kasunduan ay maaaring magbukas ng mga pagkakataon para sa iyo na hindi halata noong una.

Sa simula ng isang maigting na negosasyon, magsimula sa punto kung saan ito ay pinakamadaling sumang-ayon. Sa pamamagitan ng paglipat mula sa simple hanggang sa kumplikado, maaari mong unti-unting sanayin ang iyong kalaban na magsabi ng oo at kumbinsihin sila na posible ang isang kasunduan. I-pause pagkatapos ng bawat hakbang upang suriin ang iyong pag-unlad: “Kaya napagkasunduan namin ang isang produkto at isang presyo. Ito ay nananatiling magpasya kung paano ilaan ang mga gastos sa serbisyo at paghahatid.

Ang pagnanais para sa maximum na pagpapatupad ng mga plano ay dapat na pinagsama sa mga posibilidad ng kanilang pang-unawa sa kabilang panig. Kung ang pag-abot sa isang kasunduan sa lahat ng mga punto ay hindi makatotohanan, subukang hatiin ito sa ilang mas maliit. Ang pag-unlad sa maliliit na hakbang ay mas madaling nakikita ng kapareha, at unti-unting ginagawang posible ang imposible. Ang bawat intermediate na kasunduan ay maaaring magbukas ng mga posibilidad na hindi halata sa simula.

2." Mahirap na panuntunan"- hindi nangangahulugang hindi matitinag na mga patakaran

Kung sasabihin sa atin ang karaniwang pariralang: "Wala ito sa ating mga tuntunin", kadalasan ay handa tayong tanggapin ito bilang katotohanan sa huling paraan. O, nakikita ang isang maayos na naka-print na kontrata ng pagbebenta, kung saan ang lahat ng mga talata ay itinakda ng isang may awtoridad legal na wika, nagpapakumbaba tayo at tinatanggap natin ang lahat ng bagay sa loob nito. Kami ay nasa ilalim ng presyon mula sa awtoridad ng mga taong gumawa ng dokumento sa propesyonal na wika hindi laging available sa atin.

Gayunpaman, gaano man ka-propesyonal ang wika ng dokumento, dapat una sa lahat ay matugunan nito ang mga pamantayan bait. Kung mayroon kang anumang mga katanungan tungkol sa dokumento - humingi ng paglilinaw. Kung sa tingin mo na ang ilang mga punto ay kailangang baguhin, igiit ito. Huwag kalimutan: sa likod ng bawat salita ng anumang "panuntunan" mayroong isang buhay na tao. At maaari mong baguhin ang mga ito, kung hindi isang katamtamang klerk, pagkatapos ay isang manager o manager legal na serbisyo. Hilingin na ang iyong mga komento ay talakayin sa isang taong may ganoong awtoridad, at hindi sumasang-ayon sa lahat ng na-print bago mo.

Kung pinadalhan ka ng kontrata na nai-print na, muling i-print ito kasama ng iyong mga karagdagan at ipadala ito pabalik. Sa mga kaso kung saan hindi posible na muling i-print para sa ilang kadahilanan, isulat kung ano ang sa tingin mo ay kinakailangan at ipadala ito pabalik.

3. Gamitin ang kapangyarihan para harapin ang realidad

Kapag sa mga negosasyon ay patuloy tayong nahaharap sa hindi malulutas na mga hadlang at tayo ay sumusuko, pangunahing pagkakamali na maaaring gawin ay ang paglipat mula sa epekto ng lohika patungo sa epekto ng puwersa.

Karaniwan ang isang laro ng kapangyarihan ay nabubuo ayon sa karaniwang senaryo: pinagbabantaan mo ang iyong kalaban o pinipilit siya hanggang sa sumuko siya sa ilalim ng iyong panggigipit. Ang taktika na ito ay "gumagana" kung mayroon kang sapat na kalamangan sa lakas. Kung wala kang sapat na kalamangan sa lakas, kung gayon ang kabilang panig ay maaaring lumaban at magpatuloy sa counterattack. Ang kalaban ay lumalaban at hindi man lang gumagawa ng mga katanggap-tanggap na desisyon, dahil ito ay katumbas ng pagkatalo para sa kanya. Habang pinahihirapan mo siyang tumanggi, mas nahihirapan siyang mag-oo. Ito ang kabalintunaan ng kapangyarihan.

Ang pagtagumpayan sa kabalintunaan ng kapangyarihan ay nangangahulugan ng pagpapadali para sa kabilang panig na sumang-ayon at sa parehong oras ay mas mahirap tanggihan. Ang pagpapadali ng kasunduan ay nangangailangan ng patuloy na negosasyon upang makahanap ng solusyon; nagpapalubha ng kabiguan ay ang paggamit ng puwersa. Ang pinakamahusay na paraan upang masuri ng iyong kalaban ang sitwasyon ay magtanong lamang sa kanya ng mga tanong na naglalayong pag-aralan ang mga kahihinatnan ng paglabag sa kasunduan. Narito ang mga pinakakaraniwang tanong ng ganitong uri:

“Ano sa palagay mo ang mangyayari kung hindi tayo magkasundo?”, “Magkano ang babayaran natin kung hindi tayo magkasundo?”, o “Napagtanto mo ba kung gaano kalubha ang kahihinatnan para sa ating dalawa. kung hindi natin aayusin ang isyung ito?” . Kung sa tingin mo ay minamaliit ng iyong kalaban ang iyong mga kakayahan, maaari mong itanong: "Ano sa palagay mo ang kailangan kong gawin?"

Sa ilang mga sitwasyon ng matigas na negosasyon, kailangang malampasan ang kabalintunaan ng kapangyarihan: kung mas mahirap para sa kalaban na tumanggi, mas mahirap magsabi ng oo. Ang pagtagumpayan ng kabalintunaan ay binubuo sa pagpapadali para sa kabilang partido na sumang-ayon at sa parehong oras na ginagawang mas mahirap na tumanggi. Ang lakas ay ginagamit upang palubhain ang pagtanggi, ngunit hindi para lumuhod, kundi para magawa tunay na pagtatasa sa kaso ng pagtanggi.

4. I-pause

Ipagpalagay na nakilala mo ang mga intensyon ng isang kalaban na naghahangad na pukawin ka, at pinamamahalaang maglaman ng iyong unang reaksyon. Ngayon ay iyong turn. Kailangan mong maglaan ng oras upang kolektahin ang iyong mga iniisip. Pagkatapos ng lahat, ang iyong sagot ay walang silbi kung ito ay dinidiktahan ng galit o inis. Ang mga kundisyong ito ay nagdudulot ng mahusay na tinukoy na mga biochemical na pagbabago sa katawan. Pagkatapos maghintay kahit ilang segundo, pinapayagan mo ang mga pagbabagong ito na bumalik sa normal at ibalik ang isang layunin na pagtingin sa sitwasyon. Ito ang karunungan ng pagpapaliban.

Ang isang pag-pause ay hindi lamang ginagawang posible na i-distansya ang iyong sarili mula sa kausap sa loob ng ilang segundo, ngunit maaari ring palamigin ang kanyang sigasig. Kung nanahimik ka, wala siyang laban, baka mapahiya siya. Nahulog sa kanya ang ipagpatuloy ang usapan, naliligaw siya sa mga haka-haka tungkol sa kung ano ang nasa isip mo. Ang lahat ng ito ay madalas na humahantong sa ang katunayan na siya ay kumikilos nang mas matalino. Kung ang lahat ng ito ay hindi gagana at ang kalaban ay patuloy na "nawalan ng galit", maaari mong sundin matalinong payo: "Tingnan ang sitwasyong ito mula sa ibang pananaw. Hindi ka niya sinisigawan - sinisigawan niya ang sarili niya." Sa ganitong pag-iisip, sumandal sa iyong upuan, ilagay ang iyong mga kamay nang kumportable sa mga armrests, magpahinga at hayaan ang lahat na dumaan sa iyong mga tainga.

I-pause sa panahon ng negosasyon:

• nagpapahintulot sa iyo na idistansya ang iyong sarili mula sa kausap sa loob ng ilang segundo;
• lituhin ang kausap at pilitin siyang ipagpatuloy ang paglalahad ng kanyang mga argumento; sa paggawa nito, karaniwan niyang pinapayagan ang ilang pagtagas ng impormasyon;
• ginagawang posible ang pagsusuri emosyonal na pagpapakita partner.

5. Magpahinga ka

Minsan ang paggamit ng isang paghinto at mga paraan ng pagpapabagal sa takbo ng mga negosasyon ay hindi nagbibigay ng sapat na oras upang pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon. Sa kasong ito, kailangan mong magpahinga. Ang pahinga ay isa ring mahusay na tool sa mga kaso kung saan ang mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo o nangyayari sa matataas na tono. Ito ay mahusay na paraan palamigin ang sigasig at bigyan ng pagkakataong tingnan ang mga negosasyon mula sa labas.

Ang ilan ay nangangamba na ang paghingi ng pahinga ay maaaring ituring na kahinaan o kawalan ng kakayahang magtrabaho sa matinding bilis. Para sa gayong mga tao, kinakailangan na magkaroon ng isang hanay ng "araling-bahay" na nagbibigay ng natural na mga dahilan para sa pahinga. Kabilang sa mga ito, maaaring mayroong mga pinakasimpleng: mag-alok na uminom ng kape o maglaan ng oras upang makapagtanong, kumunsulta. Isa sa mga posibleng dahilan ay ang pangangailangang magdaos ng pulong sa loob ng delegasyon. Siyempre, hindi mo nais na magmukhang mga nagsasabwatan, ngunit ang gayong pagpupulong ay ganap na ligal. Maaaring magbigay ang kalaban bagong impormasyon, naglagay ng bagong panukala na kailangang talakayin sa iyong lupon: “Nakatanggap kami ng bagong impormasyon at nais naming talakayin ito. Paano kung magpahinga tayo ng 5 minuto?"

Kung hindi ka makalabas ng silid, subukang maglaan ng oras sa pamamagitan ng pagpasok ng ilang kwento ng buhay o anekdota sa pag-uusap. Ang mga bihasang negosyador ay laging may nakaimbak na hanay ng mga ganitong kwento, biro at anekdota. Nais ng lahat na mapawi ang pag-igting, at, bilang isang patakaran, ang isang nakakagambalang paksa ay kinuha ng iba. Bumababa ang tensyon, nagpapatuloy ang negosasyon. Ang isa pang paraan upang magpahinga ay ang ibigay ang inisyatiba sa negosasyon sa isang kasosyo sa iyong koponan. Habang nilulutas niya ang susunod na isyu, maaari kang mag-isip at tumuon sa isang partikular na isyu.

Minsan ang mga pamamaraan ng pagpapabagal sa takbo ng mga negosasyon ay hindi nagbibigay ng sapat na oras upang pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon. Sa kasong ito, kailangan mong magpahinga. Kung may mga alalahanin na ang paghingi ng pahinga ay maaaring ituring na kahinaan, mag-stock sa "araling-bahay" bilang natural na dahilan para magpahinga.

6. Bumalik ka

Ang pinakamadaling paraan upang bumili ng oras sa isang tense na sitwasyon ng negosasyon ay ang pag-pause, maging tahimik. Ang pamamaraan na ito ay inilarawan sa itaas, ngunit kung minsan ang oras na ito ay maaaring hindi sapat. Para magkaroon ng mas maraming oras para mag-isip, gamitin ang tatawagin nating "bumalik." Binubuo ito sa katotohanang ulitin mo sa thesis ang pangunahing probisyon ng paksang tinatalakay. Magsimula sa mga salitang: "Tingnan natin kung naintindihan kita nang tama." Ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan hindi lamang upang pabagalin ang takbo ng mga negosasyon, kundi pati na rin upang matiyak na wala kang mga hindi pagkakasundo sa pag-unawa sa isyu.

Ang parehong pamamaraan ay maaaring gamitin kung ang kalaban ay nag-overload sa iyo ng impormasyon, umaasa na itago ang isang depekto sa lohika ng pangangatwiran. Pigilan siya at sabihin: "Maaari mo bang ipaliwanag muli ang iyong iniisip, paano ito sumasang-ayon sa nakaraang talata?" Ang pagkakaroon ng nakatanggap ng isang detalyadong pagtatanghal, ikaw ay tiyak na makakahanap ng isang catch. Sa kasong ito, ang pangunahing bagay ay hindi ikahiya ang iyong "katangahan". Bukod dito, nilikha ito nang artipisyal.

Ang ilang mga tao ay natatakot na magmukhang "pipi" kung sasabihin nila, "Pasensya na, hindi kita masyadong naiintindihan." Ipinapakita ng karanasan na sila ang pinakamalamang na talunan. At lahat dahil nahihiya silang magtanong ng kinakailangang tanong. Kung sa panahon ng negosasyon ay walang pumapasok sa iyong isipan, maaari mong palaging gamitin ang on-duty na parirala: "Lilinawin natin, naintindihan ba kita nang tama?"

Sa pagsasagawa, maaaring maging kapaki-pakinabang ang dalawang paraan ng pagpapabagal sa bilis ng mga negosasyon:

• panatilihin ang mga talaan. Ang pagkuha ng mga tala ay nagpapabagal sa bilis ng talakayan at nagbibigay karagdagang oras para sa pag-iisip;
• ulitin muli, sa isang thesis form, ang mga pangunahing probisyon ng paksang tinatalakay. Ito ay nagbibigay-daan hindi lamang upang pabagalin ang takbo ng mga negosasyon, kundi pati na rin upang matiyak na walang mga hindi pagkakasundo sa kasosyo sa pag-unawa sa isyu.

7. Huwag gumawa ng mga desisyon sa ilalim ng pressure

Madalas malakas ang kalaban sikolohikal na presyon nagtutulak sa iyo na sumang-ayon. Sa kasong ito, bilang isang panuntunan, isang tense sitwasyon ay nilikha, at mga dokumento para sa ilang mga napaka makatwirang dahilan dapat pirmahan ngayon o tiyak ngayon. Mayroong isang simpleng makamundong tuntunin na mahusay na gumagana: hindi kailanman kumuha mahahalagang desisyon nagmamadali, nasa ilalim ng presyon. Ang panuntunang ito ay nagligtas sa maraming tao mula sa gulo. Kung hihilingin ng iyong kalaban na pirmahan kaagad ang kontrata at gusto mong itago ang iyong mga pagdududa o makakuha ng karagdagang oras, maaari mong sabihin sa kanya: "Ang aming abogado ay nagpipilit sa pag-verify, alam mo ang mga abogado."

Mayroon ding isang dahilan na nagpapahintulot sa iyo na ipagpaliban ang desisyon: "Talagang pinaghirapan mo ang dokumentong ito?" - siyempre, sinasagot ka nila sa sang-ayon, at nagpapatuloy ka: "Ngayon ay turn ko na upang gawin ito nang lubusan. Bibigyan kita ng sagot bukas." Kung kailangan agad ng sagot, humanap pa rin ng dahilan para umalis sa negotiating table nang hindi bababa sa ilang minuto. Ang paglipat palayo sa talahanayan, iniiwan mo ang zone ng sikolohikal na presyon. Ang pangangailangan na gumawa ng isang desisyon ay tila hindi na kagyat. Sa pamamagitan ng pagpipigil sa iyong unang reaksyon, dadalhin mo ang bagay nang mas obhetibo.

Huwag hayaan ang iyong sarili na mailigaw. Kung ang kalaban ang nagtalaga deadline, huwag mag-atubiling subukan ito sa pamamagitan ng pagpapaliban sa pulong. Kung seryoso ang kanyang intensyon, malinaw niyang ipapaalam ito sa iyo. Huwag kalimutan na ang isang kasunduan ay imposible nang wala ang iyong pahintulot. Ang isang mabilis na reaksyon ay ang iyong kaaway, dahil ikaw lamang ang makakagawa ng konsesyon sa kabilang panig. Isang konsesyon na pagsisisihan mo sa huli. Kung wala ang iyong "tulong", hindi ito matatanggap ng kalaban.

Kadalasan, ang kalaban ay nagsasagawa ng malakas na sikolohikal na presyon, na nagtutulak sa iyo sa pagsang-ayon. Mayroong isang kilalang tuntunin: huwag gumawa ng mahahalagang desisyon sa ilalim ng presyon. Ang isang madaliang desisyon ay ang iyong kaaway. Ikaw lang ang makakagawa ng konsesyon sa kabilang panig.

8. Suriin ang pagsunod ng iyong partner

Umiiral espesyal na uri mga konsesyon na ginawa ng iyong mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Hindi sila idinisenyo para sa mutual concession ngunit para lamang tapusin ang mahaba at nakakapagod na proseso ng negosasyon. Minsan ang mga konsesyon na ito ay sanhi ng isang hindi komportable na klima sa pakikipag-ayos o ilang iba pang mga pangyayari.

Ang pagnanais na mabilis na makumpleto ang mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng kakulangan ng pagpigil at pasensya ng kasosyo. Kung mapapansin mo ito, mayroon kang pagkakataon na makamit ang mas malalaking konsesyon, gamit ang pagnanais ng kasosyo na kumpletuhin ang transaksyon sa anumang paraan.

Sa panahon ng negosasyon, maaari mong suriin ang sipi ng kasosyo. Para dito pinili nila hindi masyadong mahalagang tanong at matigas ang ulo na ipagtanggol ito. AT tamang sandali gumawa ka ng konsesyon nang walang makabuluhang pagkalugi para sa iyong sarili. Ang pagsusuri ng pag-uugali ng kapareha sa sitwasyong ito ay nagbibigay mahusay na impormasyon upang piliin ang tamang diskarte sa negosasyon.

Kung napansin mo ang pagnanais ng isang kasosyo na kumpletuhin ang mga negosasyon nang mas mabilis, maaari mong gamitin ang sitwasyong ito upang makakuha ng mga karagdagang konsesyon.

9. Baguhin ang Sitwasyon na may Konsesyon

Bago simulan ang mga negosasyon, isipin kung maaari kang maghanda ng isang sorpresa para sa iyong kalaban. Ito ay maaaring isang bagay, benepisyo o konsesyon. Gayunpaman, ang lahat ng ito ay hindi dapat magkaroon ng makabuluhang halaga sa iyo.

Hawakan ang "sorpresa" hanggang sa huling at mapagpasyang sandali. At kung magiging mahirap para sa kalaban na gumawa ng desisyon na kailangan mo at siya ay magdadalawang-isip - maghagis ng "sorpresa" sa timbangan. Maaari nitong ibalik ang mga bagay sa iyong pabor. Well, kung mayroong ilang mga ganoong sorpresa. Sa bisperas ng pulong, isinasaalang-alang ang impormasyon tungkol sa kliyente, magpasya kung ano ang maaaring maging makabuluhan para sa kanya, at subukang ihanda ang mga kinakailangang konsesyon. Mas mainam na ikalat ang mga ito nang dahan-dahan, nang paisa-isa - at tingnan kung gumagawa sila ng inaasahang epekto.

Maghanda ng "sorpresa" para sa iyong kalaban. Maaari itong maging isang benepisyo, isang item o isang konsesyon. Ang lahat ng ito ay hindi dapat magkaroon ng makabuluhang halaga sa iyo. Kung sakaling mag-alinlangan, "ibigay" ito. Maaari nitong ibalik ang mga bagay sa iyong pabor.

Sa lahat ng tunay na propesyonal sa negosasyon, mayroong isang kalidad na nagbibigay sa kanila ng kalamangan sa iba pang mga kalahok. Kapag umupo ka kasama ang isang propesyonal sa negotiating table, malamang na hindi mo madaling matukoy kung anong uri ng magic weapon ito.

Ang kakayahang panatilihin ang ilan emosyonal na detatsment tungkol sa isyung tinalakay sa negosasyon at ang kalidad na nagpapakilala sa isang propesyonal sa isang magandang lamang o isang masuwerteng truce truce.

Pinipigilan ang damdamin ng tao

Ang pinakamahusay na paraan na alam natin para mapanatili ang emosyonal na pagpigil sa panahon ng negosasyon ay isang pamamaraan na tinatawag na pause button. Ang pag-alam kung kailan at kung paano pipindutin ang iyong pindutan ng pause ay hindi lamang magbibigay sa iyo ng kumpiyansa at isang aura ng kalmado, ngunit magbibigay-daan din sa iyong mapanatili ang kontrol sa iyong sarili sa anumang kritikal na sandali sa mga negosasyon.

pamamahala ng stress

Ang pagpindot sa "pause" na buton ay hindi hihigit sa isang paraan upang mapanatili ang emosyonal na pagpigil sa panahon ng mga nakababahalang sitwasyon: sa bahay, sa trabaho, sa tuwing kailangan mong huminga ng kaunti, i.e. mag-time out. Sa mga workshop sa mga tuntunin sa negosasyon, ang pamamaraang ito ay madalas na itinuturo upang matuto ang mga tagapakinig pangunahing prinsipyo: kung minsan ang pinakamagandang gawin ay maghintay at makita - huwag lang gawin. Kung ikaw ay nasa nakababahalang kalagayan walang gawin, umupo ka lang.

Pagsusuri

Ang pagpindot sa "pause" na buton ay nangangahulugan lamang na magpapahinga ka sa panahon ng mga negosasyon: sa loob lamang ng isang minuto o isang oras, o para sa isang gabi - hanggang sa matugunan mo ang lahat ng mga isyu. Ang bawat tao ay, wika nga, ang kanyang sariling "pause" na buton, at ang bawat isa ay gumagamit nito sa kanyang sariling paraan.

Kapag pinindot mo ang "pause" na buton, i-freeze mo lang ang proseso ng negosasyon. Ito ay halos kapareho sa freeze frame na kinukuha mo sa iyong VCR o TV gamit ang remote. remote control. Umaatras ka ng isang hakbang (pisikal o mental lang) at bumaling ng kaunti para suriin kung ano ang nagawa mo sa ngayon, at muling isaalang-alang ang iyong mga plano para sa natitirang bahagi ng negosasyon. Magpahinga ka lang ng konti. Ang break na ito ay maaaring hindi maramdaman ng iyong kalaban sa pakikipagnegosasyon. Kasabay nito, naglalaan ka lamang para sa iyong sarili ng maraming oras hangga't kailangan mo upang pag-aralan ang estado ng mga gawain - at pagkatapos lamang na ipagpatuloy ang iyong mga negosasyon. Ang ganitong malalim na pagsusuri ng mga resulta ay isang uri ng aktibidad na may husay. Binibigyang-daan ka ng pagsusuring ito na muling pangkatin ang iyong mga puwersa, huminga at tiyaking wala kang nakalimutan.

Ang pagpindot sa "pause" na buton ay nagbibigay-daan sa iyong pag-aralan ang buong proseso ng negosasyon at tiyaking wala kang napalampas na anuman. Binibigyang-daan ka ng button na ito na maiwasan ang mga sitwasyon kung saan maaaring i-pin ka ng kalaban sa sulok ng ring. Sa pamamagitan ng pagpindot sa "pause" na buton, hindi mo pinahihintulutan ang iyong mga emosyon na sakupin ang buong karagdagang kurso ng mga negosasyon, na sa huli ay humahantong sa kanilang pagkasira.

Negosasyon

Ang unang praktikal na pagkakataon na gamitin ang iyong pause button ay bago ang simula ng unang pulong. Tanungin ang iyong sarili kung handa ka na talagang makipag-ayos hangga't dapat. Kung sasamantalahin mo ang pagkakataong ito, magiging handa kang makinig sa iyong kalaban mula sa kanyang pinakaunang mga parirala, dahil pinindot mo na ang iyong "pause" na buton bago iyon. Bibigkas mo rin ang iyong mga unang salita nang mas kusa at kalmado nang tumpak dahil nagkaroon ka na ng maikling pahinga na ito.

Sa anumang mga negosasyon, ang kanilang mga kalahok ay maaaring makuha ng mga emosyon. Natatakot silang mawala ang kanilang mukha. Nagagalit sila sa kanilang mga kalaban o huminto sa pagtitiwala sa kanila. Umiibig sila sa isang deal sa hinaharap at nagsimulang huwag pansinin ang mga katotohanan na mahalaga sa paggawa ng desisyon - lalo na kung ang pinaka tamang desisyon dapat magkaroon ng pagwawakas ng mga negosasyon sa deal na ito. Hinahayaan nila ang kanilang sariling mga kapritso o ang mga kapritso ng kanilang mga kalaban na maglaro, na nagiging sanhi ng mga kapritso na ito na makaimpluwensya sa takbo ng mga negosasyon at makaiwas sa kanila sa tamang landas. Kung gagamitin mo ang "pause" na pindutan, ang lahat ng mga problemang ito ay aalisin.

Ang anumang kahilingan sa iyo na gumawa ng konsesyon (halimbawa, upang bawasan ang presyo) ay nangangailangan lamang ng agarang pagpindot sa "pause" na buton. Ang mga sandaling iyon na ginugugol mo sa pag-iisip ay magbibigay sa diskwento na ito ng isang tiyak na kahalagahan. Dapat mong linawin kung gaano kahalaga ang naturang diskwento, o dapat mong linawin na hindi mo magagawa ang gayong diskwento - hindi lang napagtanto ng kabilang partido na natanggap na niya ang lahat ng diskwento na kaya niya. Walang diskwento ang dapat ipagwalang-bahala. Kung maingat mong pag-aralan ang lahat ng bagay sa iyong ulo, hindi mo kailanman papayagan ang mga negosasyon na mapawalang-bisa.

Sa ilang mga negosasyon, ang isa sa mga partido ay nagsasagawa ng iba't ibang uri ng panggigipit sa kabilang partido at sa gayon ay sinusubukang makamit ang mga layunin nito. Kung napipilitan ka, huwag sumuko. Sabihin sa taong nagmamadali sa iyo na gumawa ng desisyon na kung hindi ka bibigyan ng pagkakataon na gamitin ang iyong pause button, tatanggihan mong makipag-ayos sa kanya. Minsan ang pause button ay ang tanging panlaban mo laban sa pressure kapag naubusan ng oras ang kabilang partido para gumawa ng desisyon.

Kalaban

Ang pagkaunawa na mayroon kang sariling "pause" na buton ay medyo naghihiwalay sa iyo mula sa iba pang mga negosyador. Gayunpaman, hindi ka dapat mag-alala sa lahat na ang iyong mga kalaban ay malalaman din at gamitin ang diskarteng ito. Ang pindutan ng pause ay hindi dapat ituring na iyong personal na nangungunang lihim na armas. Kung ang iyong mga kalaban ay may sariling "pause" na mga pindutan, ang mga negosasyon sa kanila ay magiging mas kalmado at magtatapos sa isang mas katanggap-tanggap na solusyon.

Masira sa negosasyon

Minsan maaari mong makuha ang pakiramdam na ang iyong kalaban ay kailangang pindutin ang "pause" na buton. Huwag kailanman sabihin sa kanya nang direkta ang tungkol dito. Sa halip, gumawa ng ganap na hindi malabo na pahayag na kailangan mo ng maikling pahinga. Direktang sabihin: "Kailangan ko ng pahinga" o "Alam mo, lahat ng mga tanong na ito ay nagpapatigil sa pag-iisip. Maaari ba akong magpahinga ng limang minuto?", O "Tumigil tayo doon sandali. Maaari ba tayong magkita bukas ng umaga at ipagpatuloy ang talakayan?

Hindi makakatulong ang pagsigaw

Dahil sa ang katunayan na sa panahon ng mga negosasyon sa mga nakataas na tono, ang "pause" na pindutan ay nagiging lalo na kahalagahan, upang magsagawa ng mga negosasyon na may kaugnayan sa mga paglilitis sa diborsyo, kadalasang nag-aanyaya ng isang tiyak estranghero . Itinalaga ng mag-asawa ang taong ito upang kontrolin ang sitwasyon, suriin at suriin muli ito. Sa kasong ito, makatitiyak sila na ang mga emosyon ay hindi makakaapekto sa proseso ng pagtanggap. mabisang solusyon at iyon, kung kinakailangan, pipindutin ng taong ito ang "pause" na buton.

Ang lalaking sumigaw sa kanyang abogado: " Okay, let her get whatever she wants! ", ay palaging susumpa sa araw na sinabi niya ang mga salitang iyon. Ang babaeng bumubulong ng buntong-hininga, " Okay - para lang sa kapakanan ng mga bata " walang alinlangang mabubuhay upang makita ang araw kung kailan siya magagalit sa desisyong ito, at kung minsan - at tungkol sa mga bata kung kanino niya ito ginawa.

Ang isang bihasang abugado sa diborsiyo ay hindi papayag na gumawa ng anumang deal hanggang sa ang mga kalmadong sinag ng madaling araw ay nagliliwanag sa lahat ng mga detalye. Kung sakaling makita mo ang iyong sarili sa sitwasyong ito, huwag kalimutan ang pindutan ng pause. Siguraduhin din na ang iyong abogado ay may ganoong button. Talagang hindi ito ang uri ng sitwasyon kung saan dapat mong mapabilib ang isang tao at gumawa ng padalus-dalos na desisyon.

Pagbabayad ng kabayaran sa seguro- hindi alintana kung ang kasong ito ay nauugnay sa isang sunog, aksidente, lindol o sakit - ito ay sa simula nakaka-stress na sitwasyon. Ang appraiser, na ipinadala ng kompanya ng seguro sa pinangyarihan ng trahedya kaagad pagkatapos itong mangyari, ay dumarating hindi lamang upang ibigay sa kanyang kliyente ang serbisyong kinakailangan ng mga tuntunin ng kontrata. Kasabay nito, palagi siyang maghahanap ng mga pagkakataon upang malutas ang isyu ng pag-aayos ng mga paghahabol sa mga pinakakanais-nais na termino para sa kompanya ng seguro. Ito ay kaagad pagkatapos ng isang kalunos-lunos na insidente na ikaw ay malamang na nasa ganoong estado na hindi mo magagamit ang iyong pause button. Gayunpaman, malamang na makakatanggap siya ng isang positibong sagot sa kanyang iminungkahing figure para sa mga pinsala, at ang figure na ito ay hindi isasaalang-alang ang maraming mga detalye na tiyak na maaalala mo kung mayroon kang mas maraming oras. Ang oras ay iyong kaibigan. Samantalahin ang kanyang tulong.

Kung kailangan mong mahanap ang iyong sarili sa isa sa mga hindi magandang sitwasyong ito, makinig sa taong ipapadala sa iyo ng kompanya ng seguro. Subukan mong pilitin kompanya ng seguro gumawa ng bahagyang pagbabayad, kung saan hindi mo mawawala ang karapatan sa lahat ng iba pa. Posible na sa mga darating na buwan ay makakatuklas ka ng bagong data tungkol sa kung ano talaga ang nasira o hindi na maibabalik.

Hindi lahat at hindi palaging nagtatagumpay sa pag-abot ng mutual understanding sa proseso ng negosasyon, at kung minsan ang isa sa mga partido ay umiiwas lamang sa komunikasyon. Ang consultant ng negosyo na si Igor Ryzov, isang negotiator na may maraming taon ng karanasan, ay nagsalita tungkol sa mga diskarte mahihirap na negosasyon. Anim na lihim na nagpapadali ng komunikasyon sa negosyo.

Ang isang baguhang negosyante ay patuloy na nahaharap sa pagmamanipula at pagsalakay sa mga negosasyon. Kadalasan ang mga partido ay tumatagal ng matinding posisyon at hindi makahanap ng solusyon sa isyu. Karaniwan sa mga sitwasyon na gusto mong makipag-usap sa isang tao, ngunit iniiwasan niya ang komunikasyon.

Sa lahat ng mga kasong ito, gumagana nang maayos ang mga diskarte sa matigas na negosasyon, sabi ni Igor Ryzov, consultant ng negosyo, miyembro ng Management Wrestling Federation na pinamumunuan ni Vladimir Tarasov, isang propesyonal na negotiator na may 15 taong karanasan sa pagbebenta. Ngunit tandaan: walang pamamaraan na gagana hanggang sa ikaw at ang iyong kausap ay dumating sa isang estado ng "emosyonal na kalmado," tawag ni Ryzov at nagbabahagi ng anim na lihim ng mga negosasyon.

Sabihin ang "Stop!"

Ang pinaka mapanirang damdamin para sa negosasyon ay galit. Ito ay nangyayari kapag ang iyong personal na sikolohikal na espasyo ay nilabag. Isipin: ang isang estranghero ay naglalakad nang diretso sa iyo - palapit, palapit, palapit ... Nate-tense ka, parang sumisigaw ang iyong katawan: "Tumigil ka, hindi ka na makakalapit!" Dahil ang iyong personal na espasyo ay nilalabag. Ang parehong kundisyon ay nangyayari kapag ang isang aggressor o manipulator ay sumalakay sa iyong personal na espasyo sa salita.

Ang katawan ay sumisigaw din: "Tumigil!" Pero hindi namin naririnig. Ngunit walang kabuluhan. Magpahinga ka at subukang pigilan ang iyong galit. Marami ang natatakot na ang isang paghinto ay mapagkamalang kalituhan. Walang ganito. Ang ibig sabihin lang ng pause ay "Kailangan kong mag-isip." Huwag kang matakot sa kanya.

Ang pinaka-epektibong paraan upang huminahon ay ang paghinga sa iyong tiyan. Kapag dinaig tayo ng galit, umaakyat ang dugo sa mga kamay at mukha. Simula sa paghinga sa tiyan, idirekta mo ang daloy ng dugo dito, "kumukuha" mula sa mga kamay at ulo. Tandaan: pagkatapos ng hapunan, kapag ang tiyan ay natutunaw ng masinsinang pagkain, hindi mo kaya ng matinding emosyon. Samakatuwid, halimbawa, maraming abogado ang nagsisikap na tiyakin na ang mga paglilitis ay magaganap pagkatapos ng tanghalian ng hukom.

Huwag kang magdahilan

Sa panahon ng negosasyon, ang pendulum ng mga emosyon ay hindi dapat umindayog. Mahalagang matutunan kung paano pamahalaan hindi lamang ang iyong mga damdamin, kundi pati na rin ang emosyonal na kalagayan ng kausap. Halimbawa, isang galit na customer ang lumapit sa iyo, ang nagbebenta: "Naantala mo ang mga paghahatid, bayaran kaagad ang mga pagkalugi!" Sasagot ang isang walang karanasan na nagbebenta: "Oo, oo, kasalanan ko ito, makakuha ng 10% na diskwento."

Ngunit sa ganitong estado, ang iyong mga konsesyon, malamang, ay hindi masisiyahan ang kliyente. Patuloy siyang magtutulak at sasabihin: "Hindi, 20% tayo!" Mas mainam na hayaan ang tao na magsalita at sa anumang kaso ay hindi gumawa ng mga dahilan. Resolbahin ang mga isyu pagkatapos mawala ang apoy.

Hindi ka dapat gumawa ng mga dahilan kahit na sa mga pagkakataon na minamaliit ka nila, o kahit na may pangungutya. Ipagpalagay na pumunta ka sa isang opisyal. “Ano, naparito ka ba para humingi ng isang bagay? Halika, ipakita mo sa akin... Ano ang mayroon ka doon…” At nagsimula kang gumawa ng mga dahilan – emosyonal na nagpapatunay sa kahalagahan ng “kung ano ang mayroon ka doon”. Ngunit mas mainam na magpahinga at sagutin ang opisyal: "Naiintindihan ko ba nang tama na mahalaga para sa iyo na tumpak at maikli kong sabihin kung ano ang kasama ko?" Ito ay isang makatwirang sagot. Ang taong nasa kabilang dulo ng mesa ay magiging matulungin sa iyong sasabihin.

Magtakda ng mga intermediate na layunin

Ang pagkakaroon ng nakamit na emosyonal na katatagan sa mga negosasyon, simulan ang pagtatanggol sa iyong mga layunin, ngunit hindi ulo-on. Sabihin nating bumili ka ng kagamitan na hindi gumagana. Pumunta ka sa supplier para sa negosasyon para makatanggap ng kabayaran. Kung ipahayag mo ang iyong layunin sa pinakadulo simula, malamang na makakuha ka ng sagot: hindi, hindi ko gagawin. Nangyayari ito dahil nagsisimula kaming makipaglaban sa kalaban mula sa threshold. Ang layunin mo ay makakuha ng kabayaran, ang kanya ay hindi magbayad. Nakakita ng scythe sa isang bato. Sa huli, maaari kang mapunta sa wala.

Magtakda ng mga intermediate na layunin. Una, kumuha ng pahintulot ng kapareha na siya ang may kasalanan, dahil sa kanyang kasalanan ay nagkaroon ng kabiguan. Kapag inamin ng isang tao ang kanyang pagkakasala, maaari mong simulan ang pagtalakay ng mga opsyon para sa kabayaran. Eksaktong mga pagpipilian - ang diyalogo ay mahalaga dito, hindi ang kailangan. At sa huli, ayusin ang resulta - para matiyak na pareho itong naiintindihan ng magkabilang panig.

Gawin ang ibang tao na makinig sa iyo

Kadalasan ang mga nagsisimulang negosyante ay hindi sineseryoso. Isang maimpluwensyang "halimaw na mamumuhunan" bilang tugon sa isang nagniningas na pananalita ay nagbubuod: "Ikaw ay nagsasalita ng ilang bagay na walang kapararakan." Umiiwas ka, ngunit kailangan mong malinaw na tumugon: "Ano ang ibig sabihin ng "kalokohan"? Ano ba talaga ang hindi mo gusto? Maging tiyak, mangyaring." Ilipat ang pag-uusap sa isang nakabubuo na direksyon.

Minsan hindi ka nila pinakinggan, hindi ka nila hinahayaang magsalita, inaakusahan ka ng one-another-third-tenth. Upang makaalis sa sitwasyong ito, huwag subukang humadlang at tumutol. Alalahanin ang pinakaunang (hindi ang pinaka nakakasakit, ngunit ang pinakaunang) ilegal na argumento sa iyong direksyon. Pagkatapos nito, kailangan mong ihinto ang pakikinig sa kausap.

Isaisip lamang itong maling argumento. Pagkaraan ng ilang sandali, ang iyong "nag-akusa" ay tatahimik, at pagkatapos ay kailangan mong basagin ang kanyang pinakaunang maling argumento. Sa kasong ito, ang natitira, kumbaga, ay hindi umiiral, at ang posisyon ng kalaban ay humina. Kung mayroong pangalawang "pag-atake", gawin din ito. Ang pamamaraan na ito ay hindi ginagarantiyahan na ang iyong pananaw ay tatanggapin. Pero, at least, pakikinggan at maririnig ka, at marami na ito.

Manindigan para sa iyong mga interes, hindi sa mga ambisyon

Tandaan na ang kakanyahan ng negosasyon ay upang ipagtanggol ang mga interes ng layunin, at hindi ang iyong sariling mga ambisyon. Lutasin ang problema sa esensya, isalin ito sa isang rational plane. Ang pinakakaraniwang pagkakamali sa negosasyong ambisyon ay ang pakikipagkasundo. Sabi ng isa: "Bigyan mo ako ng 10% na diskwento." Pangalawa: "Hindi, 7% lang ang handa ko." Una: "Ang aking posisyon ay hindi nagbabago - 10% lamang." Pangalawa: "Ang akin din: 7%, wala na." Mabuti! At umalis na ang una, sinara ang pinto. Parehong nasiyahan ang kanilang mga ambisyon, ngunit hindi dumating ng isang hakbang na mas malapit sa isang solusyon, hindi nakita ang kanilang pakinabang. Nawala ang deal at ang pera, dahil ambisyon ang aming pinag-uusapan, hindi gawa.

Bigyan ng karapatang tumanggi

Madalas na nangyayari na ang kasosyo (negotiator) ay tumangging direktang sagutin ang tanong o pinapakain ka ng mga pangako. Nangangahulugan ito na malamang na gusto ka niyang tanggihan, ngunit natatakot siyang tumanggi. Nang hindi direktang tumatanggi, iniisip ng kapareha na sa ganitong paraan ay pinahaba niya ang relasyon. Sa katunayan, ang kabaligtaran ay totoo: ang kabaligtaran ay may hindi makatwirang mataas na mga inaasahan, na sa huli ay maaaring humantong sa isang kumpletong pahinga sa mga relasyon.

pekeng katotohanan

Kakanyahan: ang iyong kalaban ay nagsasabi ng isang katotohanan, ang katotohanan nito ay nagdudulot sa iyo ng pagdududa. Kadalasan, siya ang lumilikha karagdagang presyon parirala: "Ano, wala kang tiwala sa akin?".

Halimbawa: "Ayon sa peer review ang pinakamalaking ahensya, ang halaga ng iyong apartment ay dapat na sumusunod ... "

pagsalungat: suriin ang katotohanan ng mga katotohanan na nagdudulot sa iyo ng pagdududa. Kung kinakailangan, magpahinga upang suriin ang data na ito. Magtanong ng mga naglilinaw na tanong tungkol sa kung saan nanggagaling ang impormasyong pinagdududahan mo.

Mahalaga: huwag makisali sa mga pag-uusap tungkol sa "tiwala o kawalan ng tiwala". Ang pagsisi sa isang tao sa pagiging hindi mapagkakatiwalaan ay maaaring magdulot sa iyo ng problema. Samakatuwid, ang pag-iingat magandang relasyon, igiit na kailangan mong suriin ang data na iyong pinagdududahan.

Mga hindi maliwanag na kapangyarihan

The bottom line: binibigyan ka ng kalaban ng pakiramdam na nasa kanya ang lahat ng awtoridad na pumirma sa kasunduan. Gumagawa ka ng ilang konsesyon. Gumawa ng solusyon sa kompromiso. Kung saan ang iyong kalaban ay nagpahayag na dapat siyang makakuha ng pag-apruba ng ibang tao. Ang pamamaraan na ito ay nagpapahintulot sa mga kalaban na "kagatin ang mansanas sa pangalawang pagkakataon."

Halimbawa: "Napakaganda na napagkasunduan namin ang mga kundisyong ito sa kasunduan. Ngunit hindi ko ito mapirmahan ngayon. Kailangan kong makakuha ng pag-apruba mula sa aking pamamahala. Iminumungkahi kong makipagkita bukas at ipagpatuloy ang mga negosasyon, na isinasaalang-alang ang kagustuhan ng aking pamamahala. sa napagkasunduan."

pagsalungat: sa isip, sa una ay tukuyin ang pagkakaroon ng lahat ng kapangyarihan ng kabaligtaran. At kung ito ay lumabas na ang kinakailangang awtoridad ay wala doon, pagkatapos ay huwag pumasok sa mga negosasyon, hinihiling na makipag-usap ka sa mga may awtoridad.

Kung nahaharap ka pa rin sa diskarteng ito, pagkatapos ay gawing malinaw na ang naabot na kasunduan ay maaari mong baguhin: "Kung hindi ka pa handa na lagdaan ang kasunduang ito at posible para sa iyo na gumawa ng mga pagbabago bukas, kung gayon nakalaan sa amin ang karapatan na gawin Bukas may mga pagbabago sa kasunduang ito."

Isang pangako na walang intensyon na tuparin

Bottom line: nangangako ang kabilang panig na tutuparin ka buong linya kundisyon. Ngunit mayroon kang mga pagdududa na talagang gagawin nila ito. Malakas ang pakiramdam na hindi nila tutuparin ang kanilang mga obligasyon.

Halimbawa: "Buweno, hayaan mo akong dumating sa isang linggo at gawin ang hinihiling mo ..." - ngunit mayroon kang pakiramdam na tila ang kabilang panig ay mangangako, ngunit hindi tutuparin.

pagsalungat: hilingin na maisama sa kasunduan karagdagang mga tuntunin, na naglalarawan kung ano ang mangyayari kung ang kabilang partido ay hindi tumupad sa mga pangako nito. O humingi ng anumang karagdagang mga garantiya: "Kung sigurado ka na gagawin mo ang iyong ipinangako, hayaan mong ideposito mo ang halaga ng insurance sa isang deposit box sa bangko. Kung gagawin mo, ibabalik sa iyo ang halagang ito. Kung hindi mo gagawin, napupunta ito sa amin sa pagsakop ng mga karagdagang gastos.

Sabi nga sa kasabihan, walang nagpapatibay sa isang relasyon gaya ng paunang bayad. Samakatuwid, humingi ng karagdagang mga garantiya na tutuparin ng kabilang partido ang kanilang mga pangako kung mayroon kang anumang pagdududa tungkol dito.

Emosyonal na destabilisasyon

Ang ilalim na linya: isa sa mga manipulasyon ay sinusubukan nilang i-unbalanse ka. Mayroong maraming mga paraan upang gawin ito, halimbawa:

• Hindi komportableng pisikal na setting: Inilagay ka sa isang hindi komportableng upuan na nakatalikod bukas na pinto, o para sa ilang kadahilanan ang liwanag ay tumatama sa iyong mga mata, o ang silid ay masyadong malamig, o ...
• Mga personal na pag-atake: ang kalaban ay gumagawa ng mga puna tungkol sa iyong hitsura, damit, o kung hindi man ay nagpapakita ng kawalang-galang.
• Ang larong "good-evil cop": sa una ay may matinding pressure, at pagkatapos ay tila nagsisimula silang makipag-usap sa iyo nang mahina, sa isang mabait na paraan, na, sa kabaligtaran, ay nagdudulot ng pagnanais na gumawa ng mga konsesyon.

Mga Banta: inilalapat ang sikolohikal na presyon iba't ibang uri pagbabanta.

pagsalungat: isa sa mas mahusay na mga paraan ibalik ang trabaho emosyonal na kalagayan ay upang i-pause ang negosasyon. Upang ang iyong sagot ay mulat, at hindi mga salitang binibitawan nang nagmamadali. Samakatuwid, kung sa palagay mo ay kumukulo ang mga emosyon sa loob mo, magpahinga.

Ito ay kapaki-pakinabang din upang sanayin ang stress resistance. Ang mga taong phlegmatic ay medyo mas madali dito, sila ay natural na mas kalmado. Ang mga choleric ay medyo mas mahirap, dahil sila ay natural na mas emosyonal. Ngunit ito ay na hiwalay na paksa magtrabaho kasama ang iyong emosyonal na estado / antas ng stress.

Pagtanggi na makipag-ayos

Bottom line: ang kalaban ay naglalagay ng kanyang mga kahilingan at tumangging makipag-ayos.

Halimbawa: "Pirmahan mo ang mga papel na ito, o magkita tayo sa korte."

pagsalungat: muli, ang isang pause ay maaaring isang magandang diskarte dito. Naghihintay ka ng ilang oras. Marahil sa lalong madaling panahon ang iyong kalaban ay mawawalan ng lakas ng loob, at siya ay pupunta upang makipag-usap sa iyo.

Makakatulong din na malaman kung bakit ayaw nilang makipag-ayos sa iyo. Baka nagkamali ka lang ng katayuan, at sa pamamagitan ng pagpapadala sa isang tao na may higit pa mataas na kalagayan, maaari kang magsimula ng mga negosasyon.

Sa ganoong sitwasyon ay maaaring mabisang komunikasyon na may kalaban sa pamamagitan ng mga ikatlong partido (direktang medyo magkasalungat pa rin).

Labis na hinihingi

Ang ilalim na linya: hindi sapat, labis na mga hinihingi ang unang iniharap.

Halimbawa: "Handa lang akong bilhin ang iyong sasakyan sa halagang $3,000" (na may tunay na halaga na $10,000).

pagsalungat: bilang isang opsyon, maaari mong iulat ang mga kahihinatnan ng naturang pag-uugali ng isang kalaban: "Sana ay napagtanto mo na sa pamamagitan ng paglalagay ng malinaw na hindi makatotohanang mga kahilingan, inaalis mo ang mga negosasyon ng anumang kahulugan at ang gayong pag-uugali ay mas malamang na hahantong sa katotohanan na walang mangyayari. Negosasyon sa pagitan natin."

Mga karagdagang kinakailangan

Ang ilalim na linya: kapag, tila, ang isang kasunduan ay naabot na, ang kalaban ay nagsimulang maglagay ng karagdagang mga kahilingan.

Halimbawa: "Oo, sumang-ayon kami, ngunit may isa pang maliit na problema ..." - na nagreresulta sa isang disenteng halaga.

pagsalungat: ituro sa iyong kalaban na siya ay gumagamit ng isang katulad na taktika at magpahinga. Sa panahon ng break, isaalang-alang kung gaano makatwiran ang patuloy na pagsuko sa kalaban.

Halimbawa: "Malulugod kong lagdaan ang kontratang ito, ngunit hiniling ng aming purchasing director na bawasan ang presyo ng 20%."

pagsalungat: subukang makuha ang kasunduan ng kalaban sa prinsipyo na iyong narating, at pagkatapos ay subukang makipag-ayos sa isang taong maaaring magbago sa itinatag na mga paghihigpit.

Umaasa kami na ang pag-alam sa mga manipulative technique na ito ay makakatulong sa iyong makipag-ayos nang mas may kamalayan.

Pinuno at Pangunahing Tagapagsanay

"University of Rhetoric at Oratoryo"