MINISTRY OF EDUCATION AND SCIENCE OF UKRAINE

ODESSA NATIONAL MARITIME UNIVERSITY

DEPARTMENT OF "MANAGEMENT AND MARKETING ON SEA TRANSPORT"

sa disiplina na "Pamamahala sa sarili"

sa paksang: "Mahirap na negosasyon"

Ginawa:

4th year student ng group 1 FEU

Koralskaya Alina

Sinuri:

Afanasyeva Olga Kirillovna

Odessa - 2014

Paano Maghanda para sa Mahirap na Negosasyon

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

Mga Taktika sa Negosasyon

Paano hindi manipulahin

Mga uri ng sikolohikal na bitag

Paano magpakinis mahihirap na negosasyon

Nagbebenta at Mamimili

Mga taktika na "maging iyong sarili"

Bibliograpiya

Ang mahihirap na negosasyon ay naiiba sa mga ordinaryong negosasyon dahil ang mga ito ay isinasagawa gamit ang mga ipinagbabawal na pamamaraan. Ang ganitong mga pamamaraan ay ginagawa, bilang panuntunan, kapag ang transaksyon ay isang beses at kailangan mong makuha ang pinakamataas na benepisyo mula dito. Ang bawat hakbang pasulong sa ganitong mga sitwasyon ay nangangahulugan ng pagkawala ng sariling pakinabang.

Paano Maghanda para sa Mahirap na Negosasyon.

Tukuyin ang iyong mga kalakasan at kahinaan. Subukang unawain kung paano mo maimpluwensyahan ang kausap (halimbawa, ang mga prospect para sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya) at kung paano niya mapipilitan ka (halimbawa, mas kanais-nais na mga kondisyon na inaalok ng iyong mga kakumpitensya).

Italaga ang nais na resulta. Itakda para sa iyong sarili ang "pessimistic" at "optimistic" na mga hangganan, kung saan wala nang saysay na makipag-ayos. Pagkatapos ay magagawa mong ipagtanggol ang iyong mga interes at hindi lalampas sa itinatag na mga limitasyon. Mahalaga rin na malaman kung ano ang gusto ng iyong partner mula sa mga negosasyong ito, at bumuo ng isang diskarte depende dito.

Tukuyin kung ano ang handa mong isakripisyo. Mas mainam na agad na ipahiwatig kung magkano ang handa mong "bayaran" para sa resulta ng mga negosasyon upang lumipat mula sa "pessimistic" na halaga ng ilang parameter patungo sa "optimistic" na isa.

2. Mga estratehiya para sa mahihirap na negosasyon.

Mayroong dalawang mga diskarte para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon - defensive (defensive) at pag-atake.

Proteksiyon na diskarte. Dapat itong gamitin kung ipagpalagay mo na ang kalaban ay mas malakas kaysa sa iyo sa propesyonal, emosyonal at mental. Sa kasong ito, kinakailangan upang mahigpit na ayusin ang mga parameter sa ibaba kung saan imposibleng mahulog.

Sa isip, ang taong papasok sa gayong mga negosasyon ay hindi dapat magkaroon ng awtoridad na gumawa ng pinal na desisyon. Halimbawa, nakikipag-negosasyon ka, at ang kontrata mismo ay nilagdaan at inendorso ng mga taong hindi naroroon sa negosasyon, halimbawa, mga miyembro ng lupon ng mga direktor.

Karaniwan, ang mga negosasyon sa mga awtoridad ay sumusunod sa pamamaraang ito. Ang isang negosyanteng pangunahing nagdedesisyon sa mga isyu sa komersyo sa halip na pampulitika ay isang mas mahinang negosyador kumpara sa isang politiko. Diskarte sa pag-atake. Ito ay mas mahusay na gamitin ito kung ikaw ay umaasa sa panalo. Mas mainam na magpadala ng isang tao sa gayong mga negosasyon na magagawang mabilis na mag-navigate at gumawa ng tamang desisyon. Para sa isang diskarte sa pag-atake, ang salungatan ay madalas na kapaki-pakinabang: sa panahon ng isang salungatan, ang isang tao ay nawawalan ng kontrol sa kanyang sarili at nagiging madaling kontrolado.

Sa isang estado ng pagnanasa, ang negotiator ay makakagawa ng mga pagkakamali, na maaari mong gamitin sa iyong kalamangan.

Ang isang halimbawa ng gayong mahihirap na negosasyon ay ang pampublikong debate, kung kailan ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa magkasalungat na panig na mawalan ng kontrol sa sarili nito. Literal na isang pares ng mga parirala - at ang iyong kalaban ay nagsimulang sumigaw, dumura, mag-slur sa kanyang sariling mga iniisip, nagsasabi ng labis, at ito ay gumagawa ng negatibong impresyon sa madla. Bilang resulta, ikaw, kalmado at makatwiran, ay nasa isang mas kapaki-pakinabang na posisyon.

3. Mga taktika sa negosasyon.

Ang pinakasimpleng ay ang "pagsasalamin" at "pagtulak"1. Gayunpaman, ngayon ay hindi na sila nagbibigay ng nais na epekto, dahil sila ay masyadong kilala. Hindi ko inirerekumenda na gamitin ang mga ito bilang mga pangunahing. Kung kailangan mong kumbinsihin ang isang tao, maaari mong gamitin ang karaniwang "attachment" na pamamaraan. Una, tinatanggap mo ang punto ng pananaw ng kausap, at pagkatapos ay tingnan ang sitwasyon o tanong mula sa kanyang panig. At ang mga argumentong iyon na gagamitin mo ay makakapagpabago ng isip ng kausap. Ang isa pang karaniwang pamamaraan ay ang "pakikipag-usap" na pamamaraan, kapag ang mga salita ay paulit-ulit na paulit-ulit: "Sana ay mabuti ka; siyempre, gusto namin na maging maunlad ang kumpanya mo!”. Kaya, maaari mong ilagay ang presyon sa ilang mga batayang instinct ng tao - halimbawa, kasakiman o walang kabuluhan. Kung siya ay sakim, siya ay pinangakuan ng malaking kita, at walang batayan, dahil taong sakim hindi maaaring kritikal na suriin ang naturang impormasyon. Ang isang taong mahina ang pinag-aralan, ngunit iginagalang ang agham, ay "na-load" ng mga graph, diagram, at siyentipikong katangian ng teksto. Ginamit din mga espesyal na termino. Ang isang tao ay malamang na mapahiya na linawin ang kanilang kahulugan, samakatuwid, hindi niya mauunawaan ang lahat ng sinabi at kailangang umasa sa opinyon ng kausap (tingnan din ang: Mga uri ng sikolohikal na bitag).

4. Paano hindi manipulahin.

Ang pinakasimpleng paraan upang maiwasan ang pagkatalo ay ang hindi pagpasok sa gayong mga negosasyon. Kung sa tingin mo ay hindi komportable at pakiramdam na hindi mo makayanan, ito ay pinakamahusay na putulin ang mga negosasyon at umalis.

Kung ang sitwasyon ay umiinit, kung gayon ang anumang biglaang pagkilos ay makakatulong, isang suntok sa mesa, malakas na sinabing "Sapat na!", Isang hindi inaasahang paghahambing. Ang mga maling tanong ay dapat na sagutin nang hayagan at ang mga simetriko na tanong ay dapat itanong sa lalong madaling panahon. Halimbawa, sa balangkas ng mga negosasyon sa pakikipagtulungan, tatanungin ka: "Gusto mo bang mag-cash in sa amin?". Ang sagot dapat ay: “Oo, gusto naming kumita. Hindi ikaw?". Kung napipilitan kang gumawa ng isang bagay, sabihin nang malakas: "Pinipilit mo ako!". Kapag ito ay sinabi, ang mga posibilidad ng pagmamanipula ng iyong kausap ay lubhang nababawasan. Pagkatapos ay maaari mong gawing mapayapang direksyon ang pag-uusap (kung nagpaplano ka ng pangmatagalang kooperasyon) o kahit na maglunsad ng isang nakakasakit.

Sa panahon ng mahihirap na negosasyon, mahalagang matutunan kung paano kontrolin ang iyong kalagayan. Subukang tingnan ang iyong sarili mula sa labas, suriin ang iyong mga aksyon. Ang diskarte na ito ay makakatulong upang matukoy ang napapanahong linya kung saan maaari kang maging isang papet sa mga kamay ng isang tao. Dapat kang mag-alala kung nagbago ang iyong mga kilos, nagsimula kang magsagawa ng mga kakaibang aksyon: pagtapik sa mesa, hindi makatwirang pagkuskos ng iyong mga kamay o paa. Kaya, ang paghaplos sa iyong mga hita gamit ang dalawang kamay ay isang hindi malay na kilos na gusto mong umalis sa lugar ng mga negosasyon. Kung mapapansin mo ito, nangangahulugan ito na ang subconscious mind ay nagsenyas sa iyo tungkol sa panganib. Sa kasong ito, pinakamahusay na lumabas sandali, huminahon at magpasya kung gusto mong ipagpatuloy ang negosasyon o hindi. Ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang hugasan ang iyong mukha: ang epekto ng tubig sa noo ay nagpapalitaw ng mga mekanismo ng reflex na nagpapakalma sa tibok ng puso at nag-aayos ng metabolismo. Sa tatlo hanggang limang minuto, maaari mong mabawi ang iyong balanse at magpasya kung kailangan mong ipagpatuloy ang pag-uusap. Kung hindi, sabihin na, sa kasamaang-palad, isang kagyat na tawag ay dumating at napilitan kang umalis sa mga negosasyon. Kung sa tingin mo ay kinakailangan upang dalhin ang bagay sa dulo, huminahon, tipunin ang iyong lakas at pumunta para sa susunod na "bahagi".

Kung napipilitan kang gumawa ng desisyon batay sa ilang katotohanan, kailangan mong isulat ang lahat at mag-timeout para makagawa ng desisyon. Tandaan na ang anumang mga katotohanan ay dapat ibigay na may kaugnayan sa orihinal na pinagmulan. Kung hindi matukoy ng kalaban na partido ang mga orihinal na pinagmumulan, gaya ng karaniwang nangyayari, sabihin na ang isang desisyon ay gagawin lamang kapag natanggap mo ang mga ito. Sa isip, ang lahat ng impormasyong natanggap ay dapat suriin ng iyong departamento ng seguridad (tingnan ang isang halimbawa mula sa aking karanasan: Paano ito gumagana sa pagsasanay).

Pagsuko sa mga kahilingan ng mga kapwa marketer (ngayon ay nakatanggap ako ng isa pang sulat na may kahilingan), itutuloy ko ang paksa sariling karanasan ang mahihirap na negosasyon ay sinimulan kanina sa "The Negotiator (Practice)". Ang mga negosasyon para sa isang salesperson at marketer ay isang obligadong bahagi ng pamamahala relasyon sa negosyo. Itinuturing ng mga eksperto na ang proseso ng negosasyon ay ang "edge of skill" ng manager. Ito ay medyo natural na bilang karagdagan sa magandang kaalaman ang paksa ng mga negosasyon at master ang pamamaraan ng negosasyon, ito ay kinakailangan upang, sa ilang mga lawak, isang psychologist at master ang pamamaraan ng pagsasagawa ng matigas (mahirap) na negosasyon.

Sa pamamagitan lamang ng pag-master ng mga taktika ng "matigas na negosasyon" mauunawaan ng isang tao na kung ang isang kasosyo ay gumagamit ng kabastusan, pagmamanipula, iba't ibang mga trick na "hindi etikal" sa normal na komunikasyon sa panahon ng negosasyon, kung gayon hindi ito nagmumula sa kawalan ng interes sa paksa ng negosasyon. at mula sa kawalan ng paggalang sa kapareha ng personal.
Ito ay isang taktika, wala nang iba pa! Ang layunin ng gayong mga taktika ay upang makakuha ng mga benepisyo para sa sarili, at ang isang kapareha na sumuko "sa awa ng nanalo" ay isang karaniwang bagay, at ang kanyang mga personal na karanasan at ang mga nawalang tubo ay dahilan at dahilan lamang para matuto.

Kung paano makilala ang mga taktika ng mabibigat na negosyador ay isa sa mga pangunahing at marahil ang pinaka mahirap na mga tanong na regular na nakakaharap ng mga marketer at salespeople. Ang parehong mga taktika ay umiiral para sa mga babaeng negosyador.

• labis na pangangailangan;
• boor sa negosasyon;
• sobrang presyo eigenvalue;
• minamaliit ang halaga ng isang kapareha;
• paglalagay ng mga maling accent;
• walang pag-asa na sitwasyon;
• malabo panghuling kondisyon.

Umayos na tayo.

Labis na pangangailangan

Sa panahon ng negosasyon, ipinagtatanggol ng kasosyo ang matinding posisyon hangga't maaari:

Dapat kong sabihin kaagad na pumili kami ng mga supplier nang mahigpit, mayroon kaming mahigpit na mga kinakailangan. Kahit na para sa mga taong nakatrabaho namin sa loob ng limang taon, napakahirap na magtrabaho sa amin.

Kadalasan ang pamamaraan ng "napalaki na mga kahilingan" ay nagsasangkot ng deklarasyon ng mga naturang pangangailangan, na maaaring madali at walang sakit na iwaksi. Ang ganitong mga kahilingan ay palaging inilalagay sa pag-asa na kung sila ay abandunahin, ang "sumusunod" na negosyador ay umaasa ng mga katulad na konsesyon mula sa kasosyo sa pakikipag-ayos.

Mga tuntunin ng paghahatid - sa credit lamang, ang termino ng pautang ay 90 araw ng pagbabangko...

Ham sa negosasyon

Ang pamamaraan ay ginagamit sa isang mas mababang panlipunan, katayuan sa pangangasiwa ng kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Ang gawain ng isang taktikal na pamamaraan ay ang pagkasira ng mga gawang bahay na paghahanda ng kasosyo, ang pag-alis ng proteksyon at isang pagsubok para sa paglaban sa stress. Mga taktika: paggambala sa isang kasosyo; pagtataas ng boses; pag-apruba sa lahat ng sinabi; malisyoso at hindi tamang mga pangungusap tungkol sa paksa, ang pagiging angkop ng mga negosasyon, tungkol sa mismong kasosyo; konsentrasyon sa mga pagkakamali ng kapareha at sa kanilang talakayan. Kaagad pagkatapos makamit ang taktikal na layuning ito, ang "Ham at the talks" ay kapansin-pansing nabago at ang karagdagang mga negosasyon ay magaganap sa ibang tono at may ibang emosyonal na kulay.

At hindi kita tinanong tungkol sa aking benepisyo, tumutok sa iyong alok, hayaan mo akong tukuyin ang benepisyo. Mas mabuting sabihin mo sa akin kung bakit iba para sa iyo ang kakayahang kumita ng deal na ito sa pahina 5 at 7?

Ang isa pang paraan sa labas ng "boorish na sitwasyon" ay ang pagkonekta ng isa pang negosyador at pagtalaga ng karagdagang mga negosasyon sa isang kasamahan (mabuti/masamang taktika ng pulis):

Well, sa pangkalahatan, ang lahat ay malinaw sa akin! Pumunta ako. Subukan mong kumbinsihin ang aking kasamahan, baka kung ano ang gumana para sa iyo?!

Ang ganitong pag-alis ay nakakatakot sa kalaban. Umalis ang matanda, hindi siya nasisiyahan, na nangangahulugang ang lahat ng pag-asa ay para sa natitira, ngunit ang isang ito ay hindi malulutas ang lahat. Kaya kailangan mong sumuko, o hindi bababa sa dapat kang mag-alala.

Napalaki ang eigenvalue

Ang paborito kong take!
Ito ay napaka-simple, ibibigay ko kondisyonal na halimbawa at mauunawaan mo na madali itong nauulit at nagdudulot ng mga dibidendo sa mga negosasyon:

Kapag bumibili ng refrigerator sa isang regular na tindahan, palagi akong nagtatanong tungkol sa presyo ng 10 piraso: "well, ito ang una, sa susunod na buwan Kailangan ko pa ng siyam.” Kahit hindi ako makakuha ng mas mababang presyo, babangon agad ako sa mga mata ng kasamahan ko sa pakikipagnegosasyon, iba ang ugali at atensyon ko sa sarili ko. Gayunpaman, madalas akong nakakakuha ng discount sa refrigerator din.

Ang pagtanggap ay nagbibigay-daan sa iyo upang ipakita ang mga kakayahan ng isang kasosyo, ang kanyang interes hindi lamang sa iyo at sa iyong alok, ngunit sa antas ng kakayahan at kasanayan sa pag-eehersisyo ng mataas na antas (malaki, hinihingi) na mga kliyente. Gumagana ang taktikal na pamamaraan kapag ang kasosyo sa pakikipagnegosasyon ay nasa ibaba mo sa katayuan at kapag ganap mong pagmamay-ari ang "alamat", kasanayan sa pag-arte at magsanay, ngunit tandaan iyan makabagong pamamaraan ang pagtatasa ng potensyal ng kapareha ay magbibigay-daan upang dalhin sa " malinis na tubig"ganyan" pangako na bibili ng marami nang sabay-sabay ".

Minamaliit ang halaga ng isang kapareha

Mayroon pa ring mga subspecies ng taktika na ito: ang banta ng pagkagambala sa mga negosasyon dahil sa pagiging bagay ng panukala ng kasosyo.

Alam ko kung saan madali kong dadalhin ito nang mas mura, kung bibigyan mo ako ng presyo na 900 rubles bawat linear meter, makikipagtulungan ako sa iyo.

Tinanong ko ang mga manager ko dito, kilala ka nila sa market at nagbebenta ka lang dahil sa promo ng site mo (brand). Ang iyong presyo ay pareho sa iba, ngunit ang kalidad ay mas masahol pa. Sa hinaharap, makipagtulungan lamang sa mas maliliit na kliyente o mga diskwento ang makakatipid sa iyo...

Hindi ginagamit ang reception para maglagay ng partner walang pag-asa na sitwasyon, ngunit, tulad ng nauna, upang maihayag ang antas ng kakayahan at ang pagsasanay ng mga kliyenteng may mataas na antas (malaki, hinihingi).

Pag-aayos ng mga maling accent

Ang taktika na ito ay binubuo sa katotohanan na, halimbawa, ang isang matinding interes sa paglutas ng isang isyu ay ipinakita, bagaman sa katunayan, ang isyung ito ay pangalawa para sa negotiator na ito. Ang mga motibo para sa gayong pag-uugali ay maaaring iba. Minsan ito ay direktang ginagawa para sa bargaining: ang isyu ay kasunod na inalis upang makuha mga kinakailangang solusyon iba, higit pa mahalagang isyu. Dialog:

Ang presyo ay hindi pa mahalaga, sabihin sa amin ang tungkol sa pagkakaroon ng iyong mga kalakal - ito ay mas mahalaga!
- Well, mayroon kaming stock ng mga napakasikat na posisyong ito, ang mga kulay na ito ...
- Ganito?! Walang kayumanggi?
- Sa kasamaang palad, sa ilalim lamang ng order!
- Hindi, mabuti, kung wala ka kaagad ng produktong ito ... Kung babayaran kita, at maaari kong kunin ang mga kalakal sa ibang pagkakataon, kung gayon ang presyo sa ilalim ng mga kundisyong ito ay dapat na mas mura ...

Ang paglayo sa kasosyo mula sa presyo ay hindi maiiwasang humahantong sa kapayapaan ng isip, at ang pag-alam na hindi lahat ng mga kinakailangan ng kasosyo ay maaaring isaalang-alang kaagad na ibabalik ang mga negosasyon sa pangunahing isyu.

Desperado na sitwasyon

Bilang isang tuntunin, ang isang sitwasyon na idineklara bilang "walang pag-asa" ay hindi, at ito ay isa pang taktika ng mahihirap na negosasyon.

Unawain na ang iyong kawalang-interes ay hindi maaaring hindi humantong sa isang pagkasira sa mga negosasyon, dahil ang presyo ay kailangan ngayon ... ito ay ngayon na tinatawag ko ito sa aking customer, at kung ito ay hindi angkop sa kanya, hindi kami magkakaroon ng pagkakataon na baguhin ang aming isip. Bukas ay huli na!

Kung gayon, dapat mong malaman bago ang simula ng mga negosasyon! Hindi malamang na magsisimula ang mga negosasyon mula sa sandaling ito (na may deklarasyon na "mahuhuli ang bukas"). Kailangan mong malaman ang background ng pakikipag-ugnayan sa iyo ng kasosyo, pati na rin ang background ng relasyon sa customer mula sa una, paunang yugto negosasyon. Sa mga negosasyon - ang paglalagay ng kapareha sa isang walang pag-asa na sitwasyon ay malamang na isang panganib! Ito ay malinaw na ang isang pag-uusap sa tulong ng isang ultimatum ay hindi na mga negosasyon, ngunit isang pagtatangka upang malutas ang problema nang unilaterally, kung ... isang "gawa sa bahay" ay hindi naimbento at nakikita na ang pamamaraan ay hindi gumagana, ikaw magagawa ito:

Okay, let me make one call, baka ma-delay natin ang desisyon?!
....
Well, may dalawang araw pa tayo.

Malabo panghuling kondisyon

Ang isa pang tool para sa pagmamanipula ng isang partner, na tinatawag ding "delayed rigidity," ay ang malabo ng mga salita ng mga huling kasunduan, na kinabibilangan, sabihin nating, "dobleng interpretasyon." Ang pagtanggap ay kinabibilangan ng mga sumusunod na taktika ng pag-uugali:

Bilang resulta ng mga negosasyon, ang mga partido ay gumawa ng ilang mga desisyon (kasunduan). Kasabay nito, ang isa sa mga partido ay "naglagay" ng dobleng kahulugan sa mga salita ng kasunduang ito, na hindi napansin ng kasosyo nito.

Ginagawa ito upang, kung kinakailangan, upang bigyang-kahulugan ang kasunduan sa kanilang sariling mga interes, di-umano'y hindi nilalabag ito, at muli at muli na bumalik sa mga negosasyon sa sandaling ito ay magiging kapaki-pakinabang. Malinaw na ang gayong pag-uugali ay maaaring magdala ng napakalaking panganib.

Iyon lang sa ngayon... Hayaan akong magkaroon ng ilang linya bilang buod.

Sa pilosopikal, ang matigas na taktika sa negosasyon ay nakabatay sa teorya "makatwirang pagkamakasarili", binuo ng mga palaisip na Pranses noong ikalabing walong siglo. Ang taktika ng mahihirap na negosasyon ay bubuo ng ideya ng sinasadya, kung maaari, na ipailalim ang kasosyo sa kanyang sariling mga personal na interes, ngunit hanggang sa lawak lamang na ang "panalo" mula sa karaniwang dahilan ay naging posible upang mapagtanto ang mga interes na ito.
Isa sa mga pangunahing panuntunan kapag nakikipag-usap sa isang kasosyo na gumagamit ng ganitong uri ng mga diskarte:

1. maunawaan ang taktika na ito;
2. depende sa mga resulta ng pagsusuri, dapat isa pang bumuo ng sariling linya ng pag-uugali;
3. upang pag-aralan, marahil may mga dahilan kung bakit ang kapareha ay kumikilos "hindi sapat na tama";
4. kung ang mga dahilan ay malinaw - ang kahinaan ng posisyon ng kapareha mismo, ang kanyang kawalan ng katiyakan, kalokohan, kung gayon, ayon sa teorya ng "makatwirang egoism", ito ay nagkakahalaga ng paggamit ng pag-unawa sa mga kadahilanang ito upang makabuo ng iyong sariling mga taktika sa pakikipagnegosasyon, upang iyong kalamangan.

Sa anumang kaso, kahit na ang lahat ng ginagawa ng kapareha ay tila hindi etikal sa iyo, hindi mo dapat biglaang matakpan ang mga negosasyon. Door slamming pag-uugali ay hindi pinakamahusay na paraan out mula sa negosasyon.

Pagtuturo

AT negosasyon sa negosyo ang mga kalahok ay maaaring gumanap sa isang pantay na posisyon, at mas madalas sa isang mahina o malakas na posisyon. Malinaw na ang isang taong nakikipag-usap mula sa isang posisyon ng lakas ay malamang na hindi gumawa ng mga konsesyon, hindi niya kailangan ito, nanalo na siya. Ngunit sa isang mahina sariling posisyon o may katumbas na relasyon, mahalagang matukoy nang maaga ang ninanais na resulta, ang kinalabasan ng mga negosasyon, ang layunin na binalak na makamit. Ang ganitong paghahanda para sa mga negosasyon ay nagbibigay-daan sa pagpindot sa maraming aspeto - mula sa mga priyoridad upang malutas, at malakas at mga kahinaan posisyon sa komportableng damit at sapatos upang mapanatili ang tiwala sa sarili.

Ang isa pang hakbang sa paghahanda para sa isang mahigpit na paghaharap sa proseso ng negosasyon ay dapat na kung ano ang maaaring isakripisyo upang makamit ang isang resulta. Sa madaling salita, kailangan mong magpasya kung ano sa paunang panukala ng kumpanya ang maaaring baguhin, at kung ano ang hindi napapailalim sa kaunting talakayan. Para maging matagumpay ang taktika na ito, kailangan mong itakda ang iyong sarili ang pinakamalinaw na mga hangganan ng kung ano ang pinakamahalaga at kung ano ang hindi napakahalaga.

Sa panahon ng mahihirap na negosasyon, kailangan mong pumili ng isa sa mga diskarte: depensiba o pag-atake. Ito ay higit na nakasalalay sa lakas ng posisyon ng isang partikular na kalahok sa mga negosasyon. Kung mahina ang posisyon, madalas pumili diskarte sa pagtatanggol, na nagpapahiwatig ng kawalan ng isang tao na tumatanggap huling desisyon, sa proseso ng negosasyon. Pinapayagan ka nitong ipagpaliban ang solusyon sa isyu at ang posibleng pagpirma ng mga dokumento at makakuha ng oras. Sa isang diskarte sa pag-atake, sa kabaligtaran, ang kumpanya ay dapat na kinakatawan ng isang tao na tumatanggap ng instant at, kung maaari, mga tamang desisyon. Sa ganoong diskarte malaking papel gumaganap ng sitwasyong salungatan. Kung ang kalaban ay nagsimulang mawalan ng galit, malamang, maaari siyang magkamali, na maaaring magamit sa iyong kalamangan.

Ang ilang mga negosyador ay may opinyon na ang unang hakbang ay upang subukang ilipat ang mga pag-uusap sa isang mapayapang direksyon - upang gawin itong mas malambot. Isa sa mga siguradong pagpipilian para dito ay ang pagiging bukas sa kalaban. Maaari kang makipag-usap sa mga neutral na paksa, maghanap ng mga punto ng intersection, humingi ng tulong sa ilang maliliit na bagay, at pagkatapos ay gawing malinaw ang iyong posisyon hangga't maaari. Kung nagpapakita ka ng kakayahang umangkop sa ilang mga isyu, posible na ang kalaban ay magpakita ng kakayahang umangkop sa iba, salamat sa kung saan posible na maabot ang isang kompromiso na solusyon, at ang mga negosasyon ay titigil sa pagiging matigas. Kahit na ang desisyon sa negosasyon ay negatibo, hindi ito nagkakahalaga ng epekto sa personalidad ng kalaban, mas mahusay na sumangguni sa ilang mga abstract na pangyayari na hindi nagpapahintulot sa pag-abot sa isang kasunduan.

Sa ilang mga sitwasyon, maaaring tila sa isa sa mga partido sa mga negosasyon na sinusubukan nilang bigyan ito ng presyon, manipulahin ito o hulihin ito sa isang bagay. Syempre, pinakamahusay na solusyon sa ganitong sitwasyon, matatapos ang negosasyon, ngunit hindi ito palaging makatotohanan. Mahalagang matutunang kilalanin ang gayong mga sandali at harapin ang mga ito. Sa maraming mga pagsasanay sa negosasyon, ang mga kalahok ay tinuturuan ng parehong mga taktikang ito mismo at ang kasanayan.

Isa sa mga unang kundisyon na hindi mo dapat sang-ayunan ay ang pagpupulong sa teritoryo ng ibang tao. Sa kasong ito, ang "estranghero" ay kadalasang nakakaramdam ng hindi komportable, kahit na ang kanyang posisyon ay mas malakas. Ito ay pinaniniwalaan na ang pupunta upang makipag-ayos sa iba ay higit na nangangailangan ng isang positibong resulta. Kung ang negosasyon ay hindi maaaring gawin sa iyong opisina, mas mabuting pumili neutral na teritoryo.

Mahalagang huminto sa mga negosasyon. Kung ang kausap ay biglang tumahimik, hindi mo dapat punan ang katahimikan upang hindi mauwi sa posisyon kung saan naibigay na ang lahat ng mga argumento, at hindi pa nagsimulang magsalita ang kalaban. Sa ganoong sitwasyon, maaari kang magtanong, kahit na isang neutral, ngunit isang mapanuksong sagot mula sa isa pang negosyador. Ngunit sa isang sitwasyon kung saan ang kalaban ay nagsimulang ilihis ang pag-uusap sa gilid sa pamamagitan ng ganoong sagot, mas mahusay na mahigpit na itigil ang mga pagtatangka na ito.

Sa panahon din ng mga negosasyon, ang ilang mga manager ay gumagamit ng mga trick sa anyo ng paglilipat ng responsibilidad, pagtatanong ng mga nangungunang tanong at mga tanong nang walang pinipili, o pagtukoy sa mga parirala tulad ng "lahat ay ginagawa ito sa mahabang panahon", "alam ng lahat", atbp. Mahalagang makilala ang mga posisyon dito: bawat isa sa inyo ay may kanya-kanyang problema at problema kabaligtaran para sa karamihan, walang nagmamalasakit. Sa pangkalahatan, kapag ang isang kalahok ay nagsimulang makaramdam na parang nasa banta, kapag kahit ang katawan ay nagpapadala ng mga senyales na gusto nitong umalis sa negotiating table (halimbawa, ang binti ay nangangati o kumikibot), mas mabuting sabihin nang malakas na walang sapat na kooperasyon. maaaring itatag sa pamamagitan ng gayong hindi tapat na mga hakbang.

May 26 dumalo sa isang seminar ni Vladimir Solovyov - matigas na negosasyon 2.0. Sa artikulong ito, susubukan kong ipakita sa isang nakabalangkas na paraan ang lahat ng mga rekomendasyon na ibinibigay ni Vladimir Solovyov sa lahat na nakikipag-usap. Inirerekomenda ko ang materyal sa sinumang gustong mabilis na matutunan ang mga pangunahing kaalaman sa proseso ng negosasyon.

Paghahanda para sa mga negosasyon

"Kilalanin ang kaaway at kilalanin ang iyong sarili:
pagkatapos ay sa isang libong laban
hindi ka matatalo"
- Heneral ng Intsik ng Sun Tzu
may-akda ng treatise ""

Ang mga negosasyon ay isang seryosong stress, kahit na para sa isang handa na tao. Ang kalubhaan ng mga negosasyon ay nakasalalay sa kung gaano ka mahina. Ang kahinaan ay nakasalalay sa iyong paghahanda. Ang paghahanda para sa mga negosasyon ay tungkol sa pagkilala sa iyong sarili at pagkilala sa iyong kalaban. Para sa matagumpay na negosasyon, kailangan mong malaman kung sino ka at kung sino ang iyong kausap.

Kaalaman sa sarili

Kapag pumasok tayo sa negosasyon, iniisip natin na kilala natin ang ating sarili. Kung ano ang iniisip natin tungkol sa ating sarili at kung ano ang nagpapakita mismo sa proseso ng negosasyon ay hindi pareho. Halimbawa, gusto nating magmukhang kalmado at hindi nababagabag, ngunit sa katotohanan ay mukhang tensiyonado at kinakabahan tayo. Gusto naming itago ang aming mga emosyon, ngunit bihira itong gumana. Ang katotohanan ay na tayo ay nakatuon nang labis sa mga emosyon na ganap nating nakalimutan ang tungkol sa lohikal na bahagi ng mga negosasyon. Para sa kaalaman sa sarili, kailangan mong sagutin ang ilang mga katanungan:

Ano ang gusto mo sa negosasyon. Maglista ng 3 posibleng resulta:

1. Kanais-nais - ang pinaka-kanais-nais na kinalabasan ng mga negosasyon para sa iyo;
2. Hindi katanggap-tanggap - ang kinalabasan kung saan hindi ka sasang-ayon sa anumang kaso;
3. Posible - dapat mong maunawaan kung anong mga konsesyon ang maaari mong gawin at kung ano ang hihilingin mo bilang kapalit;

Mas mabuting huwag na munang magkasundo kaysa tanggapin ang hindi kanais-nais na mga kondisyon. Huwag matakot na mabigo sa mga negosasyon.

Tukuyin ang iyong lugar ng kadalubhasaan. Isa sa pinaka madalas na appointment Ang pagmamanipula sa panahon ng negosasyon ay ang pag-alis ng kalaban mula sa lugar ng kakayahan. Hahanapin ng iyong kausap na talakayin sa iyo ang isang paksa na maginhawa para sa kanya at pinaka hindi komportable para sa iyo. Ito ay kapaki-pakinabang para sa kausap na bumuo ng isang dialogue tungkol sa isang paksa na hindi mo naiintindihan. Lumaban kung saan ito ay maginhawa para sa kanya at hindi maginhawa para sa iyo. Ang iyong gawain ay upang malaman ang iyong lugar ng kakayahan, hindi upang subukang makisali sa diyalogo kung saan mahina ang iyong posisyon, hindi upang pag-usapan ang hindi mo naiintindihan. Magsalita lamang sa mga paksang naiintindihan mo.

pag-isipan semantic load . Dapat kang maging handa para sa mga negosasyon hindi lamang emosyonal, ngunit lohikal din. Kung hindi mo alam ang iyong mga argumento, kung gayon ikaw ay natalo kahit na hindi nagsisimula ang mga negosasyon. Timbangin ang iyong posisyon bago simulan ang mga negosasyon sa mga tuntunin ng lohika.

Kilalanin ang iyong kausap

Ang pag-alam sa iyong kalaban ay lubos na magpapasimple sa negosasyon. AT negosyong Kanluranin, mayroong kasanayan sa pagsasagawa ng mga role-playing games bago ang mahahalagang negosasyon. Iyon ay, ang kausap ay hindi lamang pinag-aaralan, ang isang taong may katulad na karakter ay pinili at isinasagawa kasama niya larong role-playing kung saan talo ang lahat posibleng mga opsyon diyalogo.

Hindi ako tumatawag para sa pag-uulit ng gayong karanasan, ngunit kinakailangan upang mangolekta ng mas maraming impormasyon tungkol sa kausap hangga't maaari. Sa kasong ito, ito ay nagkakahalaga ng umasa lamang sa mga katotohanan, at hindi sa mga alingawngaw. Sa isang business environment, hindi ganoon kahirap maghanap ng taong pamilyar sa iyong magiging kalaban. Inirerekomenda na huwag paniwalaan ang nakasulat sa mga bukas na mapagkukunan.

Kung posibleng mag-recruit ng mga impormante sa loob ng kumpanya, siguraduhing gawin ito. Kadalasan ang naturang impormante ay maaaring isang kalihim o empleyado ng mga kaugnay na departamento. Minsan, para mangolekta kinakailangang impormasyon, humanap lang ng lugar kung saan naninigarilyo ang mga empleyado at tumayo doon ng kalahating oras.

Upang kapaki-pakinabang na kaalaman maaaring maiugnay:

• Mga lugar ng kakayahan ng empleyado. Ang pinakamahalagang bagay ay upang maunawaan kung saan ang iyong kausap ay isang espesyalista at kung ano ang hindi;
• Mga katangian ng karakter at istilo ng negosasyon;
• Katayuan sa pag-aasawa at pagkakaroon ng mga bata;
• Saan ka nanggaling;
• Edukasyon;
• Mga libangan at interes;
• Paano ka umakyat sa hagdan ng karera?

Ang lahat ng impormasyong ito ay maaaring makatulong o hindi sa mga negosasyon. Gusto kong tandaan na kapag nakolekta ko ang impormasyon tungkol sa isang tao, hindi siya nakakatakot. Ang pinakanakakatakot ay ang hindi alam, ang imahinasyon mismo ay kumukuha ng mga negatibong imahe.

Paano magbihis para sa mga negosasyon

Sinusuri tayo ng bawat kausap, una sa pamamagitan ng hitsura. Pagkatapos ay sa pamamagitan ng boses at . Ito ay isang pangunahing setting na hindi maaaring lampasan. Gustuhin man natin o hindi, nakadamit tulad ng isang taong negosyante, tayo ay mapapansin bilang negosyante. Madalas hitsura ay hindi tumutugma sa nilalaman at ito ay humahantong sa ilang mga paghihirap. Kaya't ang isang batang babae na may suot na damit na may malalim na neckline o masyadong maikling palda ay makagambala sa paksa ng pag-uusap. Ang isang lalaki ay makakaranas ng awkward na damdamin at ito ay lilikha ng karagdagang mga paghihirap para sa lahat ng mga kalahok sa proseso. Ang iyong hitsura ay dapat tumugma sa nilalaman ng iyong mga salita.

Subukang iwasan ang anumang bagay na maaaring makagambala: mga dekorasyon, amoy, Matitingkad na kulay at mga kaibahan. Ang titig ng iyong kausap ay dapat umabot sa iyong mukha. Sa daan, ang mata ay hindi dapat magtagal sa mga detalye at accessories. Sa pangkalahatan, ang maayos na napiling mga business suit ay perpektong natutupad ang function na ito. Sa pamamagitan ng paraan, huwag kalimutan ang tungkol sa, hindi isang solong suit ang maaaring magbayad para sa kakulangan ng mga kaugalian.

Tamang postura para sa negosasyon

Karamihan sa mga negosasyon ay ginagawa habang nakaupo, at doon nakasalalay ang panganib. Umupo nang kumportable sa isang upuan, sinisira mo ang natural na sirkulasyon ng dugo sa utak. Bilang resulta, nagsisimula kang makatulog, bumababa ang atensyon at konsentrasyon. Inirerekomenda ni Vladimir Solovyov na magsagawa ng mga negosasyon habang nakatayo, kaya naman ang mga bisita ay tumatayo sa kanyang mga programa. Ngunit sa mga katotohanan ng negosyo, imposible ito, kaya kailangan mong matutunan kung paano umupo nang tama.

Ang tamang posisyon sa pag-upo ay ang mga sumusunod. Kinakailangan na umupo sa gilid ng isang upuan, ituwid ang iyong likod, ang gulugod at leeg ay dapat bumuo ng isang tuwid na linya. Ang mga binti ay dapat na nakaposisyon sa paraang maaari kang bumangon mula sa upuan sa isang galaw. Ang isang binti ay bahagyang nasa likod, tanging ang daliri ng paa lamang ang nakadikit sa sahig. Ang pangalawang binti ay patayo sa lupa, ang paa ay ganap na nasa sahig. Ang postura na ito ay tinatawag na ready position. Ito ay pinakamainam hindi lamang sa mga tuntunin ng wastong sirkulasyon ng dugo, kundi pati na rin ng isang magandang tunog ng boses.

Gesticulation sa isang pag-uusap sa negosyo

Isa pa mahalagang parameter tamang pag-uugali sa negosasyon ay gesticulation gamit ang mga kamay. Maraming pinag-uusapan ang mga kamay panloob na estado tao. Narinig ng bawat nagbebenta ang tungkol sa kung ano ang isang saradong pustura, at alam ng maraming tao na ang mga palad ay dapat na buong pagtingin sa kausap. Ibinigay ni Vladimir Solovyov ang sumusunod na payo sa paksa ng mga kilos:

• Kapag nagsasalita ka, kailangan mong magtrabaho sa isang kamay. Ang gesticulation na may dalawang kamay ay nagsasalita ng labis na emosyonalidad at ipinagkanulo ang panloob na kahinaan sa iyo;
• Ang lugar ng pagtatrabaho ng paggalaw ng braso ay hindi mas mataas kaysa sa mga balikat at hindi mas mababa kaysa sa baywang;
• Ang lahat ng mga paggalaw ay dapat na makinis hangga't maaari. Ang matatalim na kilos ay nagdudulot ng pagsalakay;
• Ang kamay ay dapat na nakakarelaks;

Ayon kay Solovyov, hindi masusundan ng kausap ang dalawang kamay nang sabay-sabay. Samakatuwid, napakahalaga na makapagtrabaho sa isang kamay lamang. Dapat mong tiyakin na ang iyong kamay ay "nag-aalis ng atensyon" ng iyong kausap. Subukang matuto gamit ang iyong kamay na gumawa ng isang bagay na hindi maaaring gawin sa mga salita, halimbawa, itigil ang pagsasalita ng kausap.

Eye contact sa mga negosasyon

Sa isang banda, kasama tinginan sa mata simple lang ang lahat, simula pagkabata tinuturuan na tayong tumingin sa mata at ito lang ang posibleng tamang tingin. Ang problema ay kapag ang isang tao ay nagsimulang tumingin sa mukha ng kausap, nakakaranas siya ng mga paghihirap. Mahirap para sa iyo na huminto sa pagtingin, at kung hindi ito nagawa, ang hitsura ay magsisimulang tumakbo. Ang isang tumatakbong sulyap ay itinuturing na tanda ng isang kasinungalingan at hindi gaanong nakikita ng kausap. Upang mapagkakatiwalaan, kailangan mong tumingin sa kanang mata ng kausap. Nasaan ang kanang mata kanang kamay iyong kalaban. Ang pananaw na ito ay nagbibigay inspirasyon sa kumpiyansa sa antas ng hindi malay.

Kung gusto mong magpakita ng kawalang-galang sa iyong kausap at gusto mo siyang asar. Tingnan ang antas ng Adam's apple, iyon ay, sa ibaba lamang ng baba. Palaging sinusubukan ng kausap na mahuli ang iyong mata upang matukoy kung saan ka tumitingin. Ginagawa ito nang katutubo, para sa mga kadahilanang pangkaligtasan. Kapag tumingin ka sa Adam's apple, imposibleng mahuli ang iyong mata. Tila sa iyong kalaban ay tumitingin ka sa kanya at ito ay lubhang nakakainis.

Tamang Boses

maganda, mababang boses may mahiwagang epekto sa kausap. Ang ganitong boses ay bihirang nagmumula sa kalikasan, kailangan itong paunlarin at sanayin. Nauna naming hinawakan ang paksang ito sa isang artikulo. Sa itaas, isinulat na namin na para sa isang mahusay na tunog ng iyong boses, dapat mong gawin ang tamang posisyon. Walang dapat pumipigil sa hangin na lumabas sa iyong dibdib.

Susunod milestone papunta sa tamang boses ay tamang paghinga. Kailangang matuto ni Wang na huminga mula sa kanyang tiyan, hindi mula sa kanyang dibdib. Papataasin nito ang supply ng oxygen, na kapaki-pakinabang para sa mahabang pagsasalita, pati na rin ang pagtaas ng kapasidad ng baga at pinapayagan ang maximum na paggamit ng diaphragm. Kailangan mong huminga upang ang dayapragm ay pinindot ang mga organo ng tiyan sa pelvis. Ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa kalusugan at malawak na ginagawa sa mga klase sa yoga.

Ang pinakamahalagang bagay na kailangan mong gawin ay i-relax ang iyong sarili vocal cords. AT mga Instrumentong pangmusika Kung mas mahina ang string ay nakaunat, mas mababa ang tunog na ginawa. Sa ating katawan, ang vocal cords ay gumaganap ng papel ng mga string. Upang makapagpahinga ang mga ito, kailangan mong magtrabaho kasama ang lahat ng mga kalamnan ng leeg, bilang isang panuntunan, sila ay nasa isang panahunan na estado. Upang makapagpahinga ang mga ito, kailangan mong magsagawa ng ilang mga pagsasanay:

• Pagkiling ng ulo sa lahat ng direksyon;
• Lean forward upang ang iyong ulo ay malayang nakabitin. Dapat mong madama kung paano ang mga kalamnan sa leeg ay ganap na nakakarelaks;

Ang pinakamahalagang bagay ay ang patuloy na pagsasanay, ang boses ay magsisimulang mabuo lamang sa proseso. Ilagay ang iyong mga kamay sa dayapragm at huminga habang ginagawa ang mga tunog na "A", "O", "U", "E". Kung ang rib cage nagvibrate, kaya boses ng dibdib ikaw ay mahusay na binuo. Kung walang panginginig ng boses, kung gayon ang iyong chest resonator ay hindi gumagana, hindi ka bumibigkas ng mga tunog sa isang boses ng dibdib;

Sa proseso ng mga negosasyon, nangyayari na ang mga ligaments ay napapagod at ang boses ay nagiging isang wheeze o isang screech. Upang maiwasan ang hindi pangkaraniwang bagay na ito, mag-warm-up kaagad bago ang pulong. Upang gawin ito, ituwid ang iyong likod, ikiling ang iyong ulo nang kaunti at gawin ang tunog na "m". Ito ay dapat na isang mahaba, iginuhit na ugong. Pagkatapos ay itaas ang iyong ulo sa isang normal na posisyon at ulitin ang ehersisyo. Ang 2 minuto ng pagsasanay na ito ay maghahanda sa iyong mga ligament para sa pangmatagalang komunikasyon.

Paano makipag-ayos ng maayos

Kung kanino ka nakikipag-negosasyon, sa isang customer, isang kliyente, isang supplier, maging ito man ay live na negosasyon o sa pamamagitan ng telepono, kailangan mong sundin ang ilang madaling tuntunin. Ang pagsunod sa mga panuntunang ito ay magbibigay-daan sa iyong maging mapanghikayat at ipagtanggol ang iyong pananaw.

Ang kaiklian ay ang kaluluwa ng pagpapatawa. Sa proseso ng negosasyon, kailangan mong makipag-usap sa maikling pangungusap, 5-6 na salita. Pagkatapos ng bawat parirala, gumawa ng maikling paghinto. Ang mga mahabang monologue ay hindi maa-asimilasyon ng iyong kausap, hindi ka lang niya pakikinggan. Ang pagsasalita sa mga maiikling pangungusap at pagbibigay ng oras para sa kanila na maisip, pipilitin mo ang kausap na makinig sa iyong posisyon.

Isa sa mga karaniwang pagkakamali sa paghahanda para sa mga negosasyon ay isulat ang teksto, at pagkatapos ay basahin ito. Sa katotohanan ay nakasulat na talumpati at oral ay pinaghihinalaang iba at kung ano ang maganda sa papel. Hindi lang ito tutunog sa salita. Kaya siguraduhing basahin ang iyong isinulat. Ang pagkakamaling ito ay kadalasang ginagawa ng mga nagbebenta sa pamamagitan ng pagsulat. Ngunit sa totoong buhay hindi ito naaangkop.

Unawain kung ano ang kailangan ng iyong kalaban. Sa proseso ng negosasyon, kadalasan ay marami kaming pinag-uusapan tungkol sa aming mga interes, ngunit hindi nakikinig nang mabuti sa kausap. Kung naiintindihan mo kung ano talaga ang kailangan niya, kung marinig mo siya, magkakaroon ng mas maraming pagkakataon na sumang-ayon. Sa benta tinatawag, sa buhay tinatawag na marunong makinig.

Ipaalam sa kausap na siya ang nanalo. Hindi matatawag na matagumpay ang mga negosasyon kung ipapataw mo lang ang iyong opinyon. Ang iyong kausap ay hindi susunod sa mga kasunduan na iyong naabot. Sa negosasyon, kinakalaban natin ang ating sarili sa kalaban. Kaya, ipinapakita namin hindi na gusto naming tulungan siya, ngunit gusto naming talunin siya.

Sa pagkakataong ito, nagbigay si Vladimir Solovyov ng isang napaka kawili-wiling halimbawa paano ka mananalo sa negosasyon, pero sa huli talo.

Noong 2013, sumang-ayon si Putin na mawawasak ang lahat sa Syria. sandatang kemikal. Bilang tugon, hindi ibinagsak ng NATO ang kasalukuyang rehimeng Syria. SA USA ibinigay na kaganapan ay ipinakita bilang isang geopolitical na pagkatalo para kay Barack Obama. Si Putin ay inilagay bilang panalo. Pagkatapos nito, ang mga relasyon sa mga estado ay lumala nang husto, at noong taglagas ng 2013, nagsimula ang isang krisis sa Ukraine. Makalipas ang isang taon, natagpuan ng Russia ang sarili sa isang blockade ng mga parusa.

Hindi mo kailangang gusto manalo para manalo. Hindi ka dapat matakot na matalo. Hindi ka dapat mapilitan ng mga konsepto tulad ng tagumpay at pagkatalo. Gamitin ang .

Mag-isip bago ka sumagot. Hindi kailangang madaliin ang negosasyon. Bibigatin ka ng emosyon, huwag mong hayaang mawalan ka ng balanse. Kung kailangan mong isipin ang sagot sa loob ng ilang araw, mas mabuting pag-isipan ito. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng mabilis na mga sagot, ang pagkakataong magkamali ay napakataas.

Manipulasyon sa mga negosasyon

Sa mga negosasyon, madalas nilang sinusubukan na manipulahin tayo. Perpekto ito natural na proseso at pagmamanipula ay kailangang ihanda nang maaga. Ang pagmamanipula ay isang pagtatangka na alisin ka sa isang estado ng emosyonal na kalmado. Bilang isang tuntunin, gusto nilang takutin o papagodin ka. Pinapadali ng mga emosyon ang pamamahala sa mga tao at pinapagawa sila ng mga pagpapasya na kapaki-pakinabang sa iyo. Narito ang ilang sikat na pamamaraan ng pagmamanipula:

• Maghintay ng matagal. Napipilitan kang umupo sa waiting room nang mahabang panahon, ang pag-asa ay mauubos sa iyo nang higit pa kaysa sa mga negosasyon mismo. Subukang iwasan ang mga inaasahan sa pamamagitan ng pagtukoy nang maaga kung handa ka nang tanggapin;
• Huwag mong pansinin, ang tao ay maabala at sa lahat ng posibleng paraan ay ipakita na hindi ka mahalaga sa kanya;
• Upang ilagay ka sa isang upuan, at magsalita nang nakatayo, lumapit sa iyo at nakabitin sa harap mo. Isa rin ito sa mga varieties sikolohikal na pagmamanipula. Kapag nakaupo ka, at nakatayo ang kausap, mas mahirap para sa iyong sikolohikal na magsagawa ng isang diyalogo sa kanya;
• Pumaputol at hindi makinig sa iyo. Ang isang madalas na taktika ng maraming mga negosyador ay ang makipagtalo hindi sa mga argumento, ngunit sa emosyonal na aktibidad;
• Itaas ang iyong boses at humayo upang sumigaw;
• Kadalasan mayroong pagmamanipula ng mga pangyayari. Halimbawa, may sinasabi sa iyo ngayon o hindi. Maaari ka rin nilang sumugod, na tinutukoy ang katotohanan na sila ay huli sa isang lugar;

Sa pangkalahatan, may mga tool upang matulungan kang magkaroon ng isang pag-uusap sa isang nakabubuo na paraan.

1. Kung ang mga negosasyon ay humantong sa isang dead end at ang sitwasyon ay lumala, magalang na mag-alok na magsimulang muli. Sabihin ang parirala: "ang aming mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo, ipinapanukala kong simulan ang lahat malinis na slate". Kung ang sitwasyon ay napakahirap na sumang-ayon sa isang pulong sa isang impormal na setting;
2. Ang isang magandang biro ay makakatulong na gumaan ang kalooban. Sa pangkalahatan, lubos na nagpapalaya at pinagsasama-sama ang katatawanan. Ang isang negotiator na may masamang sense of humor ay mahihirapang magtrabaho;
3. Kung humarang sa iyo ang kausap. Makinig sa kanyang posisyon, at pagkatapos ay sabihin: "Narinig kita, upang maipahayag ang aking posisyon, aabutin ako ng 5 minuto. Pwede bang manahimik ka muna ng 5 minutes?"
4. Lumikha ng iyong sarili ng isang proteksiyon na totem. Ang teknolohiyang ito inilarawan sa at pinangalanan bilang . Inihambing ito ni Vladimir Solovyov sa isang patronus spell. Ang spell na ito ay inilarawan sa aklat na Harry Potter and the Prisoner of Azkaban. Ang kakanyahan nito ay alalahanin ang sandali ng buhay kung kailan ka masaya hangga't maaari at alalahanin ang sandaling ito kung kailan ito mahirap para sa iyo. Ang pamamaraan ng pag-angkla ay nagtuturo sa iyo na iugnay ang kaganapang ito sa isang tiyak na aksyon, na mismong nagpapagana sa memorya na ito;
5. Magtakda ng mga pamantayan para sa katanggap-tanggap na pag-uugali sa iyo. Ito ay dapat gawin sa harap mo. Ikaw mismo ay dapat na maunawaan kung ano ang iyong titiisin at kung ano ang hindi. Halimbawa, kung magpasya kang hindi mo pahihintulutan ang paglipat sa pagsigaw, pagkatapos ay sa sandaling magsimula silang sumigaw sa iyo, umalis ka;

Mga tuntunin ng negosasyon

Ang anumang proseso ng negosasyon ay naiiba sa isang regular na pag-uusap sa pamamagitan ng pagkakaroon ng malinaw na mga layunin at regulasyon. Ang regulasyon ay nagbibigay ng mga sumusunod:

• Malinaw na timing. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang oras ng pagsisimula at ang oras ng pagtatapos ng mga negosasyon. Ito ay kanais-nais upang matukoy kung sino ang nagsasabi kung gaano karaming oras;
• Malinaw na paksa ng talakayan. Sa negosasyon, laging may mga layunin at may mga partido na dapat magkasundo;
• Ang moderator ng negosasyon ay ang taong sumusubaybay sa pagsunod sa mga regulasyon at nag-aayos ng mga kasunduan;
• Mga huling minuto ng pulong. Lahat ng napagkasunduan mo ay dapat ipadala sa email. Kung hindi, ang lahat ng mga kasunduan ay nanganganib na maiwang hindi natutupad.

Ang huling punto ay lalong mahalaga; kung wala ito, ang mga negosasyon ay halos hindi maituturing na matagumpay. Bilang karagdagan, ang lahat ng mga negosasyon ay inirerekomenda na magtapos sa mga salita ng pasasalamat sa iyong kalaban. Kinakailangan na maghiwalay sila ng landas sa isang mapayapang paraan, anuman ang resulta ng mga negosasyon. magandang tono ang kinalabasan ng negosasyon.

Ang katotohanang nakapaligid sa isang tao ay hindi palaging, wika nga, mabait. Sa partikular, ito ay nagsisisi sa mga kasong iyon pagdating sa mga relasyon ng tao, at, bukod dito, tungkol sa negosyo, dahil ang lugar na ito ng buhay ay direktang nauugnay sa interpersonal na pakikipag-ugnayan at, mas partikular, ang sining ng negosasyon.

Marahil ay pamilyar ka na sa ilan sa aming mga artikulo sa paksa ng mga negosasyon (kung hindi, maaari mo ring makilala ang mga ito), ngunit ngayon ay nagpasya kaming pag-aralan ang paksang ito nang mas seryoso at partikular na pag-usapan ang tungkol sa mahihirap na negosasyon.

Paminsan-minsan, ang isang tao, kung talagang nais niyang ipagtanggol ang kanyang mga interes, ay napipilitang lumahok sa mahihirap na negosasyon, na naiiba sa karaniwan sa kanilang talas, emosyonal na intensidad at espesyal na kapaligiran. Bago ang gayong mga negosasyon, kailangan mong maging tumpak hangga't maaari, pati na rin maunawaan kung ano ang maaaring gamitin ng iyong kalaban laban sa iyo. Bilang karagdagan, ito ay napakahalaga, at gayundin na sumunod sa resultang minimum, sa ibaba kung saan hindi ka maaaring mahulog.

At, una sa lahat, ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung ano ang maaaring maging diskarte at taktika ng pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon.

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

Sa karamihan ng mga kaso, bago ang mahihirap na negosasyon, ang bawat isa sa mga partidong kalahok sa kanila ay nag-iisip tungkol sa kanilang sariling diskarte sa pag-uugali, na maaaring maging depensiba o nakakasakit.

Ang isang diskarte sa pagtatanggol ay may kaugnayan kung ang kabaligtaran ay may kalamangan sa ilang paraan, halimbawa, sa sikolohikal o propesyonal.

Ang isang nakakasakit na diskarte, sa turn, ay pipiliin kapag may halatang kalamangan kabaligtaran. At ang diskarte na ito ay ang pinaka isang pangunahing halimbawa mahihirap na negosasyon. Bilang isang tuntunin, ang sumusulong na panig mismo ay naghihikayat sa paglitaw ng mga sitwasyon ng salungatan, dahil sa pamamagitan nito, masisigurado na ang kalaban ay nawawalan ng pagpipigil sa sarili, bilang isang resulta kung saan maaari siyang gumawa ng maraming pagkakamali o magsabi ng isang bagay na hindi dapat sabihin.

Kung tungkol sa mga taktika ng pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon, maaari ding dalawa sa kanila.

Matigas na Taktika sa Negosasyon

Mayroong dalawang pangunahing taktika para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon - ito ay ang taktikang “Giveaway” at ang taktikang “Giveaway”. Sikolohikal na kaginhawaan».

Ang "giveaway" na taktika ay binubuo sa katotohanan na ang isa sa mga kalaban ay kumukuha ng punto ng pananaw sa pangalawa, pinag-aaralan kasalukuyang sitwasyon na may at nagpapatakbo sa gayong mga argumento na maaaring makaimpluwensya sa kanyang posisyon, pati na rin ang pag-alog ng kanyang pagtitiwala sa mga tanong at konklusyon na kanyang iminumungkahi at inilalagay.

Ang taktika na "Psychological comfort" ay nagsasangkot ng paggamit ng wika sa proseso ng negosasyon, ang kahulugan nito ay "Nais namin sa iyo lamang ang pinakamahusay." Ang diskarte na ito ay nagpapahintulot sa iyo na gawing mas masunurin ang kalaban at madaling gumawa ng mga konsesyon dahil sa ang katunayan na ang mga katangian tulad ng vanity, isang pakiramdam ng sariling kahalagahan at kahalagahan, atbp. Dito rin, ang kanyang kasakiman ay ginagamit laban sa kalaban, dahil maaari mong ganap na hindi makatwiran na maipangako sa kanya ang lahat ng uri ng mga benepisyo na matatanggap niya mula sa isang kasunduan na nababagay sa iyo. Dito nagsisimula itong gumana nang husto mahalagang punto kapag ang isang tao (o isang grupo ng mga tao-kalaban) ay hindi maayos na masuri ang sitwasyon, at, nang hindi napapansin, nagsimulang maniwala sa katotohanan ng kanyang sariling pakinabang.

Sa iba pang mga bagay, mayroong sikolohikal na pamamaraan mga impluwensya kung saan ang hindi sapat na kakayahan ng kabilang panig ay ginagamit, at ang kalaban mismo ay nasiraan ng loob marami lahat ng uri ng termino, pangalan, opisyal na data, atbp. Sa maraming mga kaso, upang hindi ipakita ang kanyang kakulangan sa edukasyon, hindi niya linawin ang lahat ng hindi maintindihan na mga puntong ito, at mapipilitang maniwala sa sinabi sa kanya.

Ang pinaka may karanasan na mga tagapagbalita ay maaari ring gumamit ng mga paraan ng hypnotic na impluwensya, halimbawa, mga pamamaraan na nagpapakilala sa interlocutor sa isang uri ng kawalan ng ulirat. Dito, ang mga pamamaraan tulad ng pagpapalit ng timbre ng boses, at maaaring gamitin. Ang lahat ng ito ay may kakayahang makaapekto sa pag-iisip ng kalaban na siya ay nawawalan ng kakayahang mag-analisa at kritikal na pagtatasa mga sitwasyon.

Kinakailangan din na banggitin na sa ilang mga kaso ang mga negosyador ay gumagamit ng gayong pamamaraan: sa una ay sinimulan nila ang pag-uusap nang malupit hangga't maaari, kaya naman ang kausap ay nabigla lamang (ginagawa ito upang ipataw ang kanilang sariling mga patakaran ng laro. sa kalaban). At pagkatapos ng kanan intermediate na resulta nakamit, radikal na baguhin ang kanilang mga taktika, simulang magpakita ng simpatiya, pakikiramay, pag-unawa, atbp. Sa yugtong ito, ang kalaban ay hindi sinasadya na napuno ng tiwala at "nagbubukas" sa ang tamang direksyon. Ang dahilan nito ay ang mga tao ay kadalasang nakakaranas ng kakaibang pakiramdam ng pasasalamat sa mga taong sa una ay nagtataglay ng ibang pananaw - ang kabaligtaran ng mga ito, at pagkatapos ay nagsimulang ibahagi ang kanilang pananaw.

Ang ipinakita na pamamaraan ay napaka-epektibo sa mahihirap na negosasyon: maaari mong simulan ang mga ito nang napaka-agresibo, at pagkatapos ay gamitin ang pagpapakita ng paggalang sa posisyon ng ibang tao, bahagyang pagsang-ayon sa mga argumento ng kalaban at nag-aalok ng pinakamainam na paraan para sa magkabilang panig upang malutas ang problema. Ang taktika na ito ay itinuturing na lubhang epektibo. ang kaaway ay nagiging mas masunurin at sumusunod, nakikita na siya ay iginagalang, at naglalayong gamitin para sa kanyang sarili ang pansamantalang katapatan ng unang agresibong panig.

Gayunpaman, ang pagiging produktibo ng mahihirap na negosasyon ay nakasalalay hindi lamang sa kakayahang gamitin ang mga nabanggit na estratehiya at taktika. Napakahalaga na makapag-apply ng ilang espesyal na pamamaraan na kumokontrol sa pag-uugali sa panahon ng mahihirap na negosasyon. Ano ang mga trick na ito?

Mga tuntunin ng pag-uugali sa mahihirap na negosasyon

Dito maaari nating i-highlight ang lima sa pinaka mabisang tuntunin pag-uugali sa mahihirap na negosasyon.

Una: Sa simula pa lamang ng mahihirap na negosasyon, dapat ay maging bukas ka hangga't maaari at agad na malinaw na tukuyin ang iyong posisyon. Salamat dito, makakamit mo ang katulad na pag-uugali ng kalaban.

Pangalawa: Kung sakaling ang format ng negosasyon ay nagbibigay-daan sa komunikasyon sa mga extraneous na paksa, ang pagkakataong ito ay dapat gamitin, dahil walang pinagsasama-sama ang mga tao tulad ng pagkakaroon mga karaniwang interes o mga problema. Sa proseso ng pakikipag-usap sa paksa ng isang bagay na ganap na abstract, hindi ka lamang maaaring magkaroon ng isang kaaya-ayang pag-uusap, ngunit makakarating din sa isang solusyon sa isyu sa pinakamahusay na paraan na posible.

ikatlo: Maraming tao ang natatakot na humingi ng tulong. Gayunpaman, ang gayong hakbang ay madaling mag-disarm kahit na ang pinaka-agresibong kalaban. Kung isasaalang-alang, malaki ang posibilidad na hindi ka tatanggihan. Bukod dito, hindi mahalaga kung ano ang magiging dahilan: ang takot sa pagkatalo sariling kahalagahan, habag o hindi malay na pagnanais na tumulong. Maaari kang magsimula sa isang bagay na medyo banal, halimbawa, sa isang kahilingan na humiram ng panulat o magbigay ng isang piraso ng papel.

Ikaapat: Sa anumang kaso dapat mong payagan ang iyong kalaban na manipulahin ka o bigyan ka ng presyon. Kahit na direktang indikasyon sa kausap na siya ay nagsimulang "lumayo". Gayunpaman, mahalagang huwag kalimutang gawing positibo ang pag-uusap, dahil ang layunin ng negosasyon ay hindi paratang sa isa't isa, ngunit ang paghahanap ng solusyon sa problema. Hindi ka magagawang manipulahin lamang ng kalaban kung palagi mong pinanatili ang pagpipigil sa sarili.

Ikalima: Matutong tumanggi ng tama. Kahit na ang mga negosasyon ay nagsimulang maging katulad ng isang salungatan at hindi maganda ang pahiwatig, ayon sa kategorya. Karamihan mabisang paraan ang magpaalam sa isang kalaban sa ganoong sitwasyon ay pag-amin na ang buong responsibilidad para sa kabiguan sa negosasyon ay nasa iyo. Maaari mo ring ituro na ito ay ang iyong kakayahan upang maabot ang isang pag-unawa na hindi nagpapahintulot, ngunit sa hinaharap ay hindi mo iniisip na talakayin muli ang mga karaniwang problema.

Siyempre, ang paksa ng mahihirap na negosasyon ay malayong maubos ng impormasyon na sinubukan naming ihatid sa iyo. Ang paksang ito ay napakalawak, at maaari kang magtalaga ng higit sa isang pahina sa pagsusuri ng lahat ng mga subtleties at nuances nito. Ngunit, sa anumang kaso, ang mga rekomendasyong ipinakita ay maaaring makabuluhang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa pakikipag-ayos at makamit ang mga kinakailangang resulta kapag nakikipag-ugnayan sa ibang mga tao.