Um exemplo desse caso é a história de Marina, que aceitou suas próprias crenças como fatos. Marina pensou: “Se eu tivesse dinheiro, minha vida seria feliz. Se não fosse a família e os filhos que tenho que cuidar, eu poderia escrever e começar um livro, com o qual sempre sonhei. Se eu fosse mais jovem, poderia romper relações com meu marido, que não me respeita e não aprecia meu trabalho e esforços nesta casa, e encontrar um novo que me ame e faça minha vida mais feliz.

Mas um dia Marina estava cansada de estar completamente insatisfeita com sua vida, e decidiu mudá-la, e começou com suas crenças. A menina se fez essas perguntas: “Como eu sei que isso é realmente verdade? Por que eu acredito nisso? Quer haja um exemplos concretos que contradizem minhas crenças? Este foi o primeiro passo para alcançar seus próprios objetivos, pois para destruir as crenças que limitam sua vida, você precisa entender que tudo é completamente diferente do que parece.

Uma crença é uma generalização familiar a uma pessoa, fixada em sua mente, na qual ela está acostumada a confiar, sem sequer pensar em quão adequada ela é para um determinado contexto. Tudo o que uma pessoa pensa sobre o mundo, sobre si mesma e sobre outras pessoas é fruto da fantasia, da percepção, que se fixa em seu subconsciente e controla seu pensamento e comportamento. É por isso que, para mudar sua vida, você precisa começar mudando suas crenças.

Marina teve que se esforçar muito para chegar à sua própria felicidade, porque mudar as atitudes que estavam fixadas em sua mente a maioria a vida não é uma tarefa fácil. Quando ela percebeu que toda a sua vida está em suas mãos, e só ela decide o que fazer com ela, ela começou a agir e subir a escada que levou ao sucesso.

A menina se inscreveu em cursos online sobre habilidades de escrita e quando suas habilidades foram aprimoradas ao nível adequado, ela começou um longo e meticuloso trabalho próprio livro. Foi difícil para ela combinar seu trabalho favorito e vida familiar mas ela sabia que seus esforços valiam a pena. O livro levou 5 anos para ser concluído, período em que seus filhos cresceram e foram para a faculdade, e ela teve mais tempo livre, que passou promovendo o resultado de seu trabalho.

Seu livro foi publicado em grande circulação e ganhou popularidade, graças ao qual sua condição financeira melhorou. Ela não era mais dependente de seu marido e podia se dar ao luxo de deixar a pessoa não amada e começar a vida com ardósia limpa. Ela se mudou para um novo apartamento e dedicou seu tempo a escrever novos livros, porque era exatamente isso que a fazia feliz.

O exemplo de Marina mostra o que pode levar a aceitar suas crenças limitantes como fatos e como a qualidade de vida melhorará se essas crenças forem destruídas. O principal é trabalhar duro em si mesmo e no pensamento certo.

O que é crença e como ela difere de fato? Exemplos de crenças e fatos humanos.

As crenças são os princípios e regras sobre os quais a vida de uma pessoa é construída. Estas são nossas visões sobre o mundo objetivo e o gerador de nossa modelos psicológicos. Esta é uma exibição mental sobre a estrutura do mundo circundante.

Crenças e fatos são conceitos diferentes que muitas vezes são confundidos erroneamente. Cada pessoa tem certas crenças sobre si mesma, suas habilidades e capacidades, assim como outras pessoas e seu relacionamento com elas. Todos eles têm caráter individual. “Eu avisei” é uma expressão reconfortante, porque significa que nossas crenças se revelaram verdadeiras. Isso nos dá uma falsa confiança na verdade indiscutível de nossas ideias.

No entanto, existem coisas que não dependem da crença de uma pessoa nelas - por exemplo, lei física conservação de energia. Não vai parar de funcionar só porque uma pessoa não acredita nele. Algumas pessoas tratam suas próprias crenças sobre relacionamentos, habilidades e oportunidades como se fossem fatos concretos, como a mesma lei de conservação de energia. No entanto, este não é absolutamente o caso. As crenças refletem ativamente esfera social nossas vidas e são capazes de mudar.

Listas das crenças mais comuns nas terras eslavas sobre

• "Sem dinheiro". Muitas pessoas dizem essa frase quase todos os dias. Em voz alta ou silenciosamente, não importa. É difícil lutar contra essa convicção, porque, para isso, a pessoa deve realmente ter dinheiro. Superar atitude negativa, você pode economizar 10% de sua renda e não gastá-la. Você deve repetir para si mesmo “eu sempre tenho dinheiro”, se acostumar com essa frase e fazer dela o seu lema.
• "Trabalho honesto não dá dinheiro." Dizendo esta frase, uma pessoa se protege da prosperidade financeira. Ele concorda que não importa quão honestamente ele trabalhe, ele ainda não viverá em abundância. Você deve substituir esta frase por: “Quanto mais e mais duro eu trabalho, maior a probabilidade de minha prosperidade financeira”.
• "O dinheiro arruína um homem." Esta frase mostra que uma pessoa tem medo de dinheiro. Ela programa para bem-estar financeiro estraga uma pessoa como pessoa, estraga-o. Essa atitude deve ser substituída por uma positiva: “O dinheiro é útil para minha vida e melhora sua qualidade”.
• "O dinheiro flui como água." De fato, se dinheiro é água, como você pode mantê-lo? Você deve repetir para si mesmo: "Estou nadando no oceano do dinheiro, eles estão nadando em minha direção".

• "Não há nada de especial em mim." A verdade é que um presente especial não é terno para uma pessoa. A principal coisa no caminho para o sucesso é ser você mesmo e estar pronto para um trabalho árduo e proposital. Uma pessoa de sucesso não pensa no que não tem, concentra-se no que tem e no que pode obter no futuro.
• "Eu faria isso se soubesse que meus esforços valeriam a pena." Em todas as profissões pessoas bem sucedidas ganhar muito mais pelo fato de trabalharem com grande diligência em uma época em que o efeito pretendido nem sequer era visível no horizonte. Para obter recompensas pelo trabalho duro, você precisa pensar nisso como uma recompensa bem merecida.
• "Eu não tenho tempo". Esta frase é uma armadilha de pensamento comum. Na verdade, você tem exatamente a mesma quantidade de tempo que as outras pessoas. A única questão é como você o usa.

• "A comida é minha inimiga." As pessoas que tentam entrar em forma muitas vezes se sobrecarregam com severas restrições alimentares, o que as faz esquecer que a comida é realmente uma amiga. É ela que nos satura, nos dá força e energia. Sim, você precisa ser capaz de escolher o alimento certo, mas também é importante atitude certa pessoa para ela.
• "A gordura na comida se torna gordura no meu corpo." Na verdade não é. As gorduras são uma parte importante e necessária da nossa dieta. Todos os processos hormonais no corpo ocorrem devido ao metabolismo da gordura. O principal é consumir as gorduras certas que desencadeiam esses processos.
• “Quando eu perder peso, vou homem feliz". Na verdade, você pode encontrar a felicidade agora, antes de atingir seu objetivo. Você deve direcionar atenção e energia para si mesmo, seus objetivos, relacionamentos, sua felicidade aqui e agora. Isso é importante, porque a vida é uma aventura e, para ser interessante, você precisa participar dela.

Relacionamentos:

• "Ele/ela não diz o que pensa." Muitas pessoas têm dúvidas sobre a sinceridade de seus amigos, parceiros, dotando suas ações de motivos que na verdade não existiam. Talvez o problema seja a baixa auto-estima, uma pessoa não se considera atraente como pessoa e acredita que seus amigos ou parceiro merecem um amigo mais perfeito.
• "Eu não posso dizer não ao meu amigo ou parceiro." Muitas pessoas pensam isso amizade verdadeira ou o amor pressupõe a doação total. No entanto, a satisfação das necessidades pessoais deve estar sempre em primeiro lugar. Bom amigo ou o parceiro deve entendê-lo.
• "Um amigo/parceiro deve fazer por mim o que eu faço por ele." O princípio da reciprocidade é maravilhoso, mas muitas vezes é mal compreendido. Na verdade, uma boa ação não exige "pagamento" quando feita com sinceridade.

• "A felicidade virá quando eu mudar as circunstâncias externas." Uma crença comum é que a felicidade pode ser alcançada perdendo peso, ganhando dinheiro, comprando uma determinada coisa e assim por diante. No entanto, a essência da felicidade, de fato, é se alegrar coisas simples apesar das circunstâncias difíceis.
• "A felicidade está em uma certa coisa." Muitas vezes você pode ouvir das pessoas que a felicidade está na família, filhos, dinheiro e assim por diante, no entanto, como já mencionado, a felicidade nem sempre depende diretamente de circunstâncias externas. É possível ter tudo o que, ao que parece, é necessário para uma pessoa ser feliz, e não tê-lo. Esta emoção deve vir antes de tudo harmonia interior homem, de sua capacidade de encontrar alegria nas coisas simples.
• "Pessoas felizes não podem ficar tristes." É certo ser miserável em certas situações. Há momentos bons e ruins na vida de uma pessoa. Você tem que se permitir ficar triste. O paradoxo é que isso levará à felicidade.

Elogie o leitor pelo desejo de auto-aperfeiçoamento e chute para revelar suas atitudes negativas

Se você está lendo este artigo, você está do jeito certo. O desejo de auto-aperfeiçoamento é sempre louvável, e se você realmente colocar toda a sua força em trabalhar em si mesmo, mostrar verdadeira diligência, sem dúvida alcançará seu objetivo.

Identificar crenças negativas e corrigi-las é o primeiro passo para o seu sucesso, por isso você deve fazer todos os esforços para descobri-las e substituí-las por positivas.

Antes de começar a escrever este artigo, pensei muito em como nomear o fenômeno que queria descrever. Pensei em chamar esse fenômeno de “crença”, “ideia”, “introjeção”, mas cada uma dessas palavras tem muitas nuances semânticas. até pensei em escrever novo termo, mas depois decidiu apenas dar uma definição.

Uma crença é um modelo subjetivo estabelecido (torna-se parte da personalidade) da estrutura de um determinado segmento da realidade.

Por exemplo, tomemos a crença "todos os homens são bodes". NO este caso toma-se o segmento da realidade “homens” e cria-se um modelo contendo um conjunto de propriedades, que é denotado pela ampla palavra “cabras”. Se esse modelo não está bem estabelecido (ou seja, não se tornou parte da personalidade), isso não é uma “crença”, mas uma “opinião”.Na verdade, a palavra “bode” também é um modelo, só que essa crença é construída de acordo com a fórmulahomem = cabraMas a palavra “bode” já está repleta de propriedades individuais: um mulherengo, um enganador etc.

By the way, essa crença é muito prejudicial, porque. se uma mulher o aceitou, então ela nunca poderá confiar em nenhum homem (afinal, todos eles são assim), o que acarreta um monte de consequências negativas.

Além das crenças negativas, existem também as positivas, por exemplo, “escovar os dentes é bom”.

O problema com as crenças é que os modelos com os quais são construídas não são totalmente precisos. Por exemplo, tome a crença “O amor é a chave para um casamento feliz”. A forma é bonita, mas se você cavar, terá muitos problemas. Por exemplo, o termo “amor” não tem uma definição clara; geralmente o entendemos como algo abstrato e agradável. Mas o problema é que o que é agradável para todos é diferente. Para alguns, isso é sexo e refeições conjuntas, mas para alguns, conversas sublimes e olhares lânguidos. Então acontece que quando eles começam a viver juntos, eles não se sentem amados, pois o parceiro significava algo completamente diferente do que eles pensavam. Ao mesmo tempo, ambos se sentem enganados.

É importante entender que a persuasão é sempre esquemática; não somos capazes de descrever todas as propriedades de um objeto. Isso pode ser comparado a um desenho esboçado de uma mulher que, em melhor caso identifica alguns dos mais comuns e características brilhantes- dois braços, duas pernas, uma saia.

As crenças são particulares e gerais. Crenças privadas relacionam-se a certos objetos específicos e únicos, por exemplo, “Afonya é uma boa pessoa”. Se estamos em nosso caminho da vida haverá muitas Afonyas boas, então podemos formar uma falsa crença geral: “As pessoas com o nome Afonya são certamente boas”. Ou vice-versa ruim, dependendo de quem nos deparamos.

Nossas crenças são muitas vezes formadas aleatoriamente. Por exemplo, por que decidimos que Afonya é boa? Por exemplo, ele nos cumprimenta, muitas vezes sorri e uma vez até nos presenteou com goma de mascar. Por esses três sinais, podemos concluir que Afonya é bom, embora não tenhamos nenhum caso sério e conflito de interesses com ele. Assim, com a ajuda de goma de mascar e cumprimentos, você pode obter um sério crédito de confiança. Afinal bom homem Você pode emprestar dinheiro, certo?

Como você já entendeu, nossas crenças nem sempre são precisas, e muitas vezes até falsas, então faz sentido refiná-las e revisá-las constantemente. O problema é que as pessoas realmente não gostam. O segundo problema é que nem sempre estamos conscientes de nossas crenças.

Afinal, muitos deles foram formados na infância e, em geral, não pensamos com muita frequência de onde vêm nossos pensamentos.

Muitas vezes as crenças ocultas, por exemplo, são crenças sobre como organizar a vida familiar. Sobre quem deveria estar no comando da casa, como criar os filhos, como se comunicar com os entes queridos. Isso ocorre porque tais crenças podem ser formadas não com base em decisões conscientes, mas com base em exemplos que vimos uma vez ou com base em declarações ou aforismos que uma vez lemos e esquecemos.

O que fazer com tudo isso?

O conhecimento sobre a influência das crenças em nossas vidas é amplamente utilizado em psicoterapia, pois muitos conflitos internos surgem de um conflito de crenças. Por exemplo, vamos imaginar que uma pessoa tenha duas crenças em sua cabeça: "Eu preciso ser modesto" e "Eu quero ser notado". Essas duas crenças são opostas em suas propriedades e fazem uma pessoa se sentir insatisfeita, porque então ela é uma perdedora em qualquer caso.

Entre outras coisas, quando os clientes procuram um psicólogo com um problema, a primeira coisa a fazer é descobrir quais crenças estão associadas a esse problema. Embora as causas do problema possam ser de natureza completamente diferente, por exemplo, fisiológicas (mas isso já é da competência dos médicos) ou pode ser realmente no ambiente em que o cliente está inserido.

Infelizmente, trabalhar com suas próprias crenças é bastante difícil, é como tentar ver seu próprio rosto sem a ajuda de um espelho - você pode com grande dificuldade considere as partes, mas nunca o rosto como um todo. É o mesmo com a sua personalidade. Realize seu motivos verdadeiros pode ser muito difícil, embora possa ser óbvio para os outros.

É para isso que servem os psicólogos. Eles não apenas podem ver sua vida de fora, mas também sabem no que se concentrar. Eles sabem onde podem estar os lugares mais problemáticos.
Provavelmente vou parar por aqui hoje, mas no futuro pretendo tocar neste tópico mais de uma vez.

Hoje haverá um tópico do campo da psicologia, que, no entanto, está mais diretamente relacionado ao tópico de alcançar o sucesso e até mesmo ao tópico de ganhar dinheiro: arte da persuasão, métodos psicológicos de persuadir as pessoas.

Para ter sucesso em muitas áreas de sua vida, uma pessoa deve ser capaz de convencer outras pessoas de qualquer coisa. Por exemplo, ao se candidatar a um emprego, ele precisa convencer o empregador a escolhê-lo entre muitos outros candidatos, ao subir de cargo escada de carreira- para promovê-lo.

Ao trabalhar tanto para outra pessoa quanto para si mesmo, você constantemente precisa convencer clientes e parceiros a comprar bens e serviços, a cooperar com sua empresa. Nos negócios, você precisa convencer os outros de sua ideia para que as pessoas acreditem em você, sigam você, sigam você e assim por diante.

A arte da persuasão será definitivamente necessária para o chefe de uma empresa, um gerente intermediário, um empresário, mas não apenas. Absolutamente qualquer pessoa não será supérflua para conhecer e colocar em prática os métodos e técnicas de persuadir as pessoas - isso o ajudará muito na vida.

Eu quero focar imediatamente ponto importante: Persuadir as pessoas e enganar as pessoas não são a mesma coisa., como muitas pessoas pensam por algum motivo. Convencer não é enganar! Isso significa ser capaz de convencer, ser capaz de conquistar uma pessoa para que ela acredite em você, mas ao mesmo tempo, ressalto, você deve dizer a verdade!

Então, como convencer as pessoas? Existem muitos diferentes técnicas psicológicas e métodos de persuasão. Hoje, quero examinar apenas um deles, descrito pelo professor de psicologia Robert Cialdini em The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Nesta obra, o autor revela dezenas de métodos eficazes de persuadir as pessoas, mas ao mesmo tempo destaca 6, que, na sua opinião, são fundamentais:

- reciprocidade;

- subsequência;

- simpatia;

1. Reciprocidade. psicologia humana da maioria das pessoas é tal que as "obriga" a retribuir quaisquer ações agradáveis ​​em relação a elas. Por exemplo, se alguém o parabeniza pelo seu aniversário, mesmo que isso lhe dê algum troco, você já subconscientemente considerará que agora também deve parabenizá-lo e dar-lhe algo.

A arte da persuasão envolve usar o método da reciprocidade a seu favor. Forneça ao cliente um serviço agradável de graça primeiro, e ele se sentirá obrigado a você, ele vai querer retribuir.

Esse método de persuasão é usado ativamente, por exemplo, em empresas que vendem cosméticos: primeiro, o cliente recebe amostras grátis e, em seguida, ele inconscientemente deseja fazer uma compra.

2. Singularidade. Segundo método eficaz crenças das pessoas é mostrar-lhes a singularidade e exclusividade de algo. Psicologicamente, cada pessoa quer ser única (em primeiro lugar, isso se aplica a representantes metade justa), e isso pode ser explorado usando a arte da persuasão.

Tudo o que de uma forma ou de outra atesta a singularidade e exclusividade sempre atrairá pessoas mais do que o tradicional e familiar.

Este método de persuasão pode ser usado em uma variedade de interpretações. Vamos pegar um restaurante, por exemplo. Os visitantes são sempre atraídos pelos pratos exclusivos do chef. E se não houver nenhum, você pode fazer um interior único - e isso também atrairá visitantes. E até uniformes exclusivos de equipe de serviço, móveis exclusivos, louças exclusivas, músicos exclusivos, etc. - tudo isso atrairá psicologicamente os clientes.

3. Autoridade. Altamente método importante as crenças das pessoas. Quando você tem algum problema, alguma pergunta que você não pode resolver sozinho - a quem você recorre? Isso mesmo, para aquele cuja opinião tem autoridade para você, para aquele que você considera um especialista neste campo. E não é necessário que essa pessoa seja realmente um especialista no sentido pleno da palavra, mas é importante que ele seja um especialista comparado a você.

Esta técnica é sempre usada ativamente na arte da persuasão. Para convencer uma pessoa a fazer algo, é necessário apresentar-se diante dela como um especialista nesse campo, ou seja, saber e ser capaz de fazer mais do que ela mesma. Além disso, você pode enfatizar sua “experiência” com alguns acessórios externos - isso também sempre funciona como método psicológico crenças.

Por exemplo, um médico de jaleco branco parecerá muito mais autoridade do que um médico de camisa simples e jeans. E se ele também pendurar um estetoscópio no pescoço? Definitivamente um especialista! Bem, é o mesmo?

Esse método de persuadir as pessoas é usado em todos os negócios. Por exemplo, todos os tipos de diplomas, certificados, prêmios são pendurados nas paredes do escritório - tudo isso aumenta a credibilidade da empresa. Nas lojas de construção, os vendedores geralmente vestem macacões - isso os torna imediatamente especialistas em construção aos olhos dos compradores. etc.

Hoje no blog: Como funciona a psicologia da persuasão humana, truques psicológicos persuasão, como convencer outra pessoa ou, se preferir, a arte da persuasão.
(ver jogos psicológicos)

Saudações, queridos leitores do blog, desejo a todos saúde mental.

Psicologia das crenças humanas - impacto na consciência

A psicologia de persuadir uma pessoa baseia-se no fato de que, ao persuadir, o orador afeta a consciência da pessoa que está sendo convencida, referindo-se ao seu próprio julgamento crítico. essência psicologia da persuasão serve para explicar o significado do fenômeno, relações de causa e efeito e relações, destacar o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As crenças apelam para pensamento analítico, em que prevalece o poder da lógica, da evidência e a persuasão dos argumentos é alcançada. A convicção do homem impacto psicológico deve criar a convicção de uma pessoa na correção de outra e sua própria confiança na correção da decisão.

Psicologia das crenças humanas e o papel do orador

A percepção da informação que convence uma pessoa depende de quem a relata, quanto pessoa individual ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Existem três maneiras de criar uma impressão de sua competência entre os ouvintes que convencem uma pessoa de algo.

O primeiro- começar a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele adquirirá uma reputação de pessoa inteligente.

Segundo- ser apresentado como um especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da forma como o persuasor fala. As pessoas confiam mais no orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. As pessoas verdadeiras também parecem ser aquelas que defendem o que é contrário à sua interesse próprio. A confiança no orador e a convicção na sua sinceridade aumentam se aquele que convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuadir uma pessoa. O termo "atratividade" refere-se a várias qualidades. Isso é tanto a beleza de uma pessoa quanto a semelhança conosco: se o falante tem um ou outro, a informação parece aos ouvintes mais convincente.

Psicologia das crenças humanas e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são mais facilmente persuadidas. As pessoas mais velhas são mais conservadoras em suas opiniões do que as mais jovens. Ao mesmo tempo, atitudes formadas na adolescência e adolescência, pode permanecer por toda a vida, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação, ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (suscetibilidade à persuasão) aumenta. O bom humor geralmente favorece a persuasão, em parte porque promove Pensamento positivo, e em parte porque existe uma ligação entre o bom humor e a mensagem. bom humor tendem a olhar o mundo através de óculos cor de rosa. Nesse estado, eles tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, geralmente confiando em sinais indiretos em formação. Não é coincidência, obviamente, que muitas questões de negócios, como fechar negócios, sejam decididas em um restaurante.

Conformes (aceitando facilmente a opinião de outra pessoa) são mais facilmente persuadidos (teste: Teoria da Personalidade). As mulheres são mais persuasivas que os homens. Pode ser especialmente ineficaz psicologia da persuasão para homens com níveis baixos dignidade, experimentando agudamente, como lhes parece, sua inutilidade, alienação, que são propensos à solidão, agressivos ou desconfiados, não resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela absorve informações, mas não concorda com elas.

Psicologia da crença humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, a pessoa fica mais convencida seja pela lógica e pela evidência (se a pessoa for educada e tiver mente analítica), ou influência dirigida às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz, influenciando uma pessoa, causando medo. Tal psicologia da persuasão é mais eficaz quando não só assusta com possíveis e prováveis consequências negativas determinado comportamento, mas também oferecem maneiras específicas soluções para um problema (por exemplo, doenças que não são difíceis de imaginar são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usando o medo para convencer e influenciar uma pessoa, não se pode cruzar uma determinada linha quando esse método se transforma em terror informativo, o que muitas vezes é observado ao anunciar várias drogas no rádio e na televisão. Por exemplo, dizem-nos com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem desta ou daquela doença, quantas pessoas, segundo o cálculo dos médicos, devem ficar doentes com gripe neste inverno, etc. E isso se repete não apenas todos os dias, mas quase todas as horas, aliás Não se leva em conta que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​que vão começar a inventar essas doenças em si mesmas, correr para a farmácia e engolir remédios que não só são inúteis neste caso, mas também prejudiciais à saúde.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é muitas vezes usada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico "não fazer mal". Isso não leva em conta o fato de que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz espiritual e psicológica pode ser negada.

Pessoa mais convincente é a informação que vem primeiro (efeito de primazia). No entanto, se algum tempo passar entre a primeira e a segunda mensagem, a segunda mensagem terá um efeito persuasivo mais forte, pois a primeira já foi esquecida (efeito de novidade).

A psicologia das crenças de uma pessoa e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) dados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes dados a si mesmo. Os mais fracos são os argumentos dados mentalmente, um pouco mais fortes são os dados em voz alta para nós mesmos, e os mais fortes são os trazidos por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

A psicologia da persuasão. Métodos:

fundamental:é um apelo direto ao interlocutor, que é imediata e abertamente apresentado a todas as informações que compõem
a base para provar a correção da proposta;

método de contradição: com base na identificação de contradições nos argumentos dos persuadidos e na verificação minuciosa de seus próprios argumentos quanto à consistência, a fim de evitar uma contra-ofensiva;

método de "tirar conclusões": os argumentos não são apresentados de uma só vez, mas gradativamente, passo a passo, buscando a concordância em cada etapa;

método "pedaços": os argumentos dos persuadidos são divididos em fortes (precisos), médios (controversos) e fracos (errados); eles tentam não tocar o primeiro, e o golpe principal é aplicado ao último;

ignore o método: se o fato declarado pelo interlocutor não puder ser refutado;

método de acentuação: acentos são colocados naqueles dados pelo interlocutor e o correspondente interesses em comum argumentos ("você mesmo diz ...");

método de argumentação de duas vias: para maior persuasão, primeiro indique as vantagens e depois as desvantagens do método de solução proposto
pergunta; é melhor que o interlocutor aprenda sobre as deficiências do persuasor do que de outros, o que lhe dará a impressão da imparcialidade do persuasor (esse método é especialmente eficaz ao persuadir pessoa educada, os mal educados são mais receptivos à argumentação unilateral);

método "sim, mas ...": usado quando o interlocutor evidência convincente vantagens de sua abordagem para resolver o problema; primeiro eles concordam com o interlocutor, depois de uma pausa fornecem evidências das deficiências de sua abordagem;

método de suporte aparente: este é um desenvolvimento do método anterior: os argumentos do interlocutor não são refutados, mas, pelo contrário, são apresentados novos argumentos
em seu apoio. Então, quando ele tem a impressão de que o persuasor está bem informado, são apresentados contra-argumentos;

método bumerangue: ao interlocutor são devolvidos seus próprios argumentos, mas direcionados a lado oposto; argumentos "para" se transformam em argumentos
"contra".

A psicologia da persuasão é eficaz quando:

1. quando se trata de uma necessidade do sujeito ou várias, mas da mesma força;

2. quando realizado em segundo plano Baixa intensidade emoções persuasivas; excitação e agitação são interpretadas como incerteza e reduzem a eficácia de sua argumentação; explosões de raiva, palavrões retaliação interlocutor;

3. quando nós estamos falando cerca de assuntos secundários que não requerem reorientação de necessidades;

4. quando o próprio persuasor tem certeza da veracidade da solução proposta; neste caso, uma certa dose de inspiração, um apelo não apenas à mente, mas também às emoções do interlocutor (por “infecção”) aumentará o efeito de persuasão;

5. quando não se oferece apenas a própria, mas também se considera a argumentação do persuadido; isto dá melhor efeito do que múltiplas repetições de argumentos próprios;

6. quando o argumento começa com uma discussão daqueles argumentos sobre os quais é mais fácil chegar a um acordo; é necessário garantir que o persuadido concorde com mais frequência com os argumentos: quanto mais assentimento você conseguir, mais chances você terá de ter sucesso;

7. quando se desenvolve um plano de argumentação que leva em conta os possíveis contra-argumentos do oponente; isso ajudará a construir a lógica da conversa, tornando mais fácil para o oponente entender a posição do persuasivo.

A psicologia de persuadir uma pessoa é apropriada então:

1. Quando mostram a importância da proposta, a possibilidade e facilidade de sua implementação;

2. quando eles representarem vários pontos visão e análise de previsões (com persuasão - inclusive negativas);

3. Quando a importância das vantagens da proposta é aumentada e a magnitude de suas desvantagens é reduzida;

4. Quando levar em conta caracteristicas individuais o assunto, seu nível educacional e cultural e selecionar os argumentos mais próximos e compreensíveis para ele;

5. Quando uma pessoa não é informada diretamente de que está errada, dessa maneira você só pode ferir seu orgulho - e ela fará de tudo para se defender, sua posição (é melhor dizer: “Talvez eu esteja errado, mas vamos ver . ..”);

6. Quando, para superar o negativismo do interlocutor, criam a ilusão de que a ideia proposta lhe pertence (para isso, basta levá-lo ao pensamento adequado e dar-lhe a oportunidade de tirar uma conclusão); não desvie o argumento do interlocutor imediatamente e com aparente facilidade, ele perceberá isso como desrespeito a si mesmo ou como subestimação de seus problemas (o que o atormenta por muito tempo, outros são permitidos em segundos);

7. Quando não é a personalidade do interlocutor que é criticada na disputa, mas os argumentos por ele citados, que são controversos ou incorretos do ponto de vista do persuasor (neste caso, convém preceder a crítica com o reconhecimento da correção da pessoa que está convencida de algo, isso ajudará a evitar sua ofensa);

8. Quando eles argumentam da forma mais clara possível, verificando periodicamente se o sujeito o entende corretamente; argumentos não se estendem, pois isso geralmente está associado a ter falando dúvida; frases curtas e simples não são construídas de acordo com as normas linguagem literária, mas de acordo com as leis Discurso oral; pausas são usadas entre argumentos, pois o fluxo de argumentos em modo monólogo embota a atenção e o interesse do interlocutor;

9. Quando o assunto é incluído na discussão e na tomada de decisão, como as pessoas adotam melhor os pontos de vista na discussão da qual participam;

10. Quando se opõem ao seu ponto de vista com calma, tato, sem orientação.

Isso conclui a revisão da psicologia da persuasão humana, espero que o post tenha sido útil.
Desejo a todos boa sorte!

Há mais de sessenta anos, pesquisadores estudam os motivos que nos motivam a concordar com o pedido de alguém. Não há dúvida de que as técnicas e métodos de persuadir as pessoas são baseados na ciência. E de muitas maneiras essa ciência é surpreendente.

Gostaríamos de pensar que, ao tomar decisões, somos guiados por todos Informação disponível. Mas, na realidade, as coisas geralmente acontecem de forma diferente. Nossa vida ficou saturada ao limite e agora mais do que nunca precisamos de modelos e regras cotidianas para tomar uma decisão.

Professor de psicologia e especialista na área de psicologia experimental- Robert Cialdini, descobriu e deduziu seis dessas regras (na verdade existem mais, e no livro A psicologia da persuasão: 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo por Cialdini apresenta aos leitores um grande número deles, mas os principais, segundo Robert - apenas seis), que controlam o comportamento humano. Aqui estão eles: reciprocidade, raridade, autoridade, consistência, simpatia e concordância.

Entendendo essas regras e podendo aplicá-las sem ir além das restrições morais, você pode aumentar significativamente as chances de obter o consentimento para sua solicitação. Vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles e considerar a experiência usando exemplos. pesquisadores americanos no campo da psicologia da persuasão.

RECIPROCIDADE

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir a atenção ou o favor que receberam no passado. Se um amigo o convidou para uma festa, você precisará convidá-lo para sua casa. Se um colega lhe fez um favor, você deve, de vez em quando, retribuir na mesma moeda. Também no caso das obrigações sociais, as pessoas são mais propensas a dizer "sim" àqueles a quem devem algo.

Uma das melhores demonstrações do princípio da reciprocidade vem de uma série de estudos feitos em restaurantes. Por exemplo, quando você última vez jantou em um restaurante, é muito provável que a garçonete tenha lhe trazido um pequeno presente, provavelmente ao mesmo tempo que a conta. Pode ser um biscoito surpresa ou apenas uma menta. Aqui surge a pergunta - esse tratamento de alguma forma afeta o tamanho da sua ponta? A maioria das pessoas diz que não, mas o doce de menta pode fazer maravilhas.

Em um estudo, uma guloseima no final de uma refeição com doces aumentou o tamanho da ponta em 3%. É curioso que, se o tratamento for dobrado, você receberá dois doces, então o aumento da gorjeta aumenta não duas, mas quatro vezes - até 14%. Mas o resultado fica ainda mais interessante quando o garçom lhe dá um doce, se afasta da mesa, depois para e diz que tem outro doce para clientes tão simpáticos. As gorjetas aumentam em até 23%, reagindo apenas à forma como o mimo foi apresentado.

Assim, a chave para aplicar a regra da reciprocidade é ser o primeiro a fazer o favor e torná-lo agradável e inesperado.

RARIDADE

Ou seja, as pessoas estão mais ansiosas para adquirir aquelas coisas que são difíceis de conseguir. Quando a British Airways anunciou em 2003 que o segundo voo do dia do Concorde Londres-Nova York havia sido cancelado devido à impraticabilidade econômica, as vendas de passagens dispararam no dia seguinte. Observe que o voo em si não mudou - o avião não voou mais rápido, a qualidade do serviço não melhorou, o custo das passagens não diminuiu. Só que a oportunidade de usar o serviço diminuiu drasticamente. E como resultado, a demanda aumentou. Assim, a técnica para aplicar o princípio da raridade à persuasão é bastante clara.

Não basta simplesmente informar as pessoas sobre os benefícios que elas receberão ao escolher seu produto ou serviço. Também precisa ser enfatizado oportunidades únicas sua oferta. Diga às pessoas o que elas têm a perder se não o usarem.

A questão é que as pessoas estão mais dispostas a ouvir as opiniões de especialistas confiáveis. Por exemplo, os fisioterapeutas são capazes de convencer mais pacientes para realizar os conjuntos de exercícios recomendados se pendurarem seus diplomas e certificados médicos nas paredes do consultório. Também no estacionamento, é mais provável que você mova seu carro a pedido de um estranho se ele estiver vestindo um uniforme e não roupas comuns.

O importante aqui é deixar claro para as pessoas que seu conhecimento e experiência são confiáveis ​​antes de tentar a persuasão. Claro, isso nem sempre é fácil de fazer. Você não vai andar em torno de potenciais compradores e elogiar a si mesmo. No entanto, você certamente pode providenciar para que outra pessoa faça isso por você.

E aqui a ciência chega a uma conclusão inesperada. Se você for anunciado, verifica-se que não importa se seu agente recebe ou não lucro com isso. Assim, uma empresa imobiliária conseguiu aumentar tanto o número de reservas de avaliações imobiliárias quanto o número de contratos posteriormente concedidos, aconselhando consultores que responderam às solicitações dos clientes para iniciar a conversa mencionando a experiência e os méritos dos agentes da empresa. Por exemplo, para um apelo de aluguel de imóveis, a resposta foi mais ou menos assim: “ Deixe-me conectá-lo com Sandra, que está no ramo de aluguel há mais de 15 anos.". Os clientes interessados ​​em vender imóveis foram atraídos pelos conselhos: “ É melhor você falar com Peter, ele é o chefe do nosso departamento imobiliário e tem mais de 20 anos de experiência na área". O resultado dessas recomendações foi um aumento de 20% nas consultas e de 15% nas contratações – nada mal para um método tão inócuo de persuadir uma pessoa que, além disso, não exige gastos.

SUBSEQUÊNCIA

As pessoas gostam de ser consistentes, tanto em suas palavras quanto em suas ações. Para alcançar consistência no comportamento, você precisa criar a primeira pequena coisa e convidar as pessoas a fazê-lo.

Em um experimento famoso obteve-se um resultado inesperado. Muito poucos moradores de uma das áreas residenciais concordaram em colocar uma placa de madeira indefinida no gramado em frente à sua casa para apoiar a empresa na segurança rodoviária. E em outro bairro semelhante, quase quatro vezes mais proprietários concordaram em colocar a mesma placa. Por quê? Porque há dez dias colocaram um pequeno postal no parapeito da janela como sinal de apoio à mesma empresa. Esta carta foi aquele pequeno primeiro passo que levou a um efeito quádruplo na segunda ação sequencial, mais difícil. Portanto, pretendendo jogar com consistência de comportamento, os mestres da persuasão tentam levar as pessoas a uma ação pública voluntária e ativa. No caso ideal, procurando fixar no papel.

Por exemplo, em um experimento recente, o número de compromissos perdidos em Centro médico diminuiu 18%. Devido ao fato de que os pacientes foram solicitados a preencher a ficha de consulta médica por conta própria. Considerando que antes era feito por trabalhadores médicos.

SIMPATIA

As pessoas estão mais dispostas a dizer "sim" a quem elas gostam. Mas por que uma pessoa gosta de outra? A teoria da persuasão diz que existem três fatores principais aqui:

1. Gostamos de pessoas como nós;
2. Amamos aqueles que nos elogiam;
3. Simpatizamos com as pessoas com quem fazemos uma coisa em comum.

Uma série de estudos sobre a psicologia de persuadir pessoas no processo de negociação envolveu estudantes de duas escolas de negócios estudando formando em Master of Business Administration.

Um grupo de alunos foi instruído a: “Tempo é dinheiro, então vá direto ao ponto”. Neste grupo, cerca de 55% dos participantes conseguiram chegar a um acordo. O segundo grupo recebeu instruções diferentes: “Antes de iniciar as negociações, tente se conhecer melhor e encontre algo em comum que todos tenham”. Depois disso, já 90% das negociações foram bem sucedidas e deram um resultado satisfatório. Isso é 18% a mais para cada lado.

Assim, para usar a ferramenta eficaz da simpatia como método de persuasão, é preciso fazer um esforço para encontrar áreas de convergência de pontos de vista. Tente expressar elogios sinceros ao interlocutor antes de passar a discutir assuntos de negócios.

ACORDO

É mais provável que uma pessoa se concentre nas ações e no comportamento de outras pessoas quando ela mesma está indecisa. Você já deve ter notado que é comum os hotéis colocarem cartões nos banheiros incentivando os hóspedes a reutilizar lençóis e toalhas. Na maioria das vezes, a atenção dos hóspedes é dada ao fato de que isso contribui para a proteção meio Ambiente. Esse método de persuasão acaba sendo muito eficaz - sua eficácia é de 35%. Mas talvez existam maneiras mais eficientes?

Acontece que cerca de 75% dos hóspedes que ficam em um hotel por pelo menos quatro dias reutilizam suas toalhas uma vez ou outra. E se usarmos a regra de consentimento e apenas escrevermos sobre isso em nosso cartão: " 75% dos hóspedes do hotel reutilizam suas toalhas. Por favor, siga o exemplo deles". Como resultado, a recusa em trocar de roupa aumentará em 26%.

Este método persuasão psicológica diz que em vez de confiar em seus próprios poderes de persuasão, pode-se focar em como a maioria se comporta. Em particular, essa maioria, à qual todos podem se identificar facilmente.

Então aqui estão seis métodos de persuasão cientificamente comprovados que são simples e muitas vezes econômicos. técnicas práticas que pode aumentar muito sua capacidade de convencer as pessoas e influenciar seu comportamento, e de uma forma completamente honesta. Estes são os segredos da ciência da persuasão aplicada em várias áreas vida, a partir do simples comunicação interpessoal e terminando com seu uso em publicidade e marketing.

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