O método de persuasão é o principal na educação. Todos os outros métodos estão subordinados a ele. O papel principal da persuasão é explicado pelo fato de que, com a ajuda deste método, o mais qualidade importante homem - sua consciência; pela persuasão pode-se resolver a maioria tarefas educacionais que não pode ser alcançado por outros métodos; apenas em combinação com vários métodos persuasão qualquer outro método dá o maior efeito educacional. Existem duas variedades deste método: persuasão pela palavra e persuasão pela ação (educação pelo exemplo). . As formas mais comuns de persuasão em uma palavra são um relatório, uma palestra, informação política, uma conversa, etc. Essas formas de trabalho de massa usam principalmente métodos de persuasão como esclarecimento, exposição, prova e refutação. Sua eficácia depende do conteúdo material real, sua objetividade, veracidade, atualidade. Para fins de persuasão, não se pode recorrer a material duvidoso, não verificado, por mais impressionante que possa parecer, e também evitar uma resposta verdadeira e clara às perguntas feitas (os adolescentes deixarão de acreditar em um mentor insincero). truques persuasão verbal não deve se transformar em persuasão, edificação, moralização, que não apenas não neutralizam, mas, ao contrário, fortalecem Resistencia interna influência educacional do adolescente. Onde você pode iniciar uma conversa, como conduzi-la para que se torne uma forma de persuasão, como você pode terminá-la? Aqui está uma possível estrutura da conversa: um exemplo que contém um problema, uma pergunta; busca de respostas para isso, raciocínio, resolução de aspectos individuais do problema; novos exemplos confirmando certas disposições; conclusões, muitas vezes na forma de conselhos aos adolescentes, mas sem moralização intrusiva. Os exemplos em uma conversa podem ser não apenas positivos, mas também negativos, basta que o exemplo negativo não tenha uma espécie de força atrativa, para que não desperte nas crianças o desejo de imitar o mal. A formulação exata das conclusões da conversa, os requisitos aos quais ela conduz também é muito importante. Sucesso conversa ética depende muito do ambiente em que é realizado e que pode ou não criar certa predisposição nas crianças para perceber o conteúdo da conversa. A persuasão nas palavras deve ser combinada com a convicção nas ações, isto é, com a convicção no exemplo de educar outras pessoas, na experiência pessoal adolescentes. No exemplo como uma recepção impacto pedagógicoé necessário distinguir entre o conteúdo (quem e o que é um exemplo, qual é o valor deste exemplo, quais são as qualidades de uma pessoa cujo exemplo deve ser seguido) ao emocional (por exemplo, o relacionamento de uma pessoa, os motivos de tal atitude, a influência de um exemplo nas emoções, comportamento, etc.). Deve-se notar que um dos erros mais comuns na aplicação do exemplo em trabalho educativoé a incapacidade de prever que efeito essa técnica terá sobre os sentimentos dos adolescentes. Os pesquisadores observam que os jovens geralmente escolhem exemplos de vida como segue: 1. A escolha de um ideal é determinada por um fascinante curso de eventos, uma história vívida, livro interessante, um filme admirável. Este caminho é típico para adolescentes idade mais jovem(7-9 anos). 2. A amostra está próxima do selecionador. Ele tem, segundo o adolescente, o mesmo caráter, porém mais forte, as mesmas aspirações de vida, muitas vezes envolvido no mesmo negócio, mora no mesmo quintal, estuda na mesma escola. Esse caminho é típico para adolescentes de meia-idade e idade avançada (10-14 anos). 3. O ideal é dotado de características opostas às do dado homem jovem. Assim, um aluno pobre na escola escolhe um erudito, um fraco escolhe um obstinado, um modesto escolhe um ativista, a alma da sociedade. Isso é o que a maioria dos meninos e meninas fazem (mais de 65%). 4. A escolha do herói é baseada no carinho, gratidão, amor pelo mais velho. Um modelo é caracterizado por uma alma bondosa, atitude calorosaàs pessoas, facilidade e tato de comunicação com elas. Este caminho é especialmente típico para algumas meninas e meninas. A ajuda de um gerente ou empresário na escolha de um ideal dificilmente pode ser superestimada. Você deve falar sistematicamente aos adolescentes sobre pessoas excepcionais, recomendar literatura, oferecer-se para coletar material sobre pessoa interessante e falar sobre isso em conversa com camaradas. O grau de eficácia do exemplo depende da motivação, encorajamento do líder, das aspirações do jovem trabalhador de ser como o melhor e opinião pública equipe que apoia suas aspirações. É por isso que é necessário criar uma atitude intolerante do líder em relação exemplos negativos e formar uma atitude positiva em relação à imitação consciente do melhor. Ao educar pelo exemplo, é preciso levar em conta seguintes regras: revelar ao jovem os motivos e o significado do comportamento, mostrar a conexão entre os motivos do comportamento pessoa destacada e suas ações; Aprenda a separar o importante lado de dentro imitações de fora, completamente desnecessárias, quando a marcha, penteado, traje do ídolo são copiados; não apenas falar sobre o herói, mas também ensinar o adolescente a superar as dificuldades como um herói, a participar ativamente da vida da equipe, verificando seu comportamento com comportamento possível herói na mesma situação; ensinar não só a olhar o mundo e o seu comportamento através dos olhos do escolhido, mas também a senti-lo. O líder pode usar um exemplo na forma de uma conexão pedagógica - um paradoxo, um impacto nas memórias e sentimentos mais íntimos de um adolescente. A importância do exemplo pessoal do educador, sua atitude em relação ao trabalho é grande. A educação pela ação é A melhor maneira instilar atitude respeitosa para tipo escolhido Atividades. Observando a beleza das ações do mentor, o jovem trabalhador primeiro admira, depois se empolga e, por fim, se apaixona pela arte que nasce da concentração de pensamento, compostura de caráter e habilidade. É assim que são lançadas as bases da habilidade e do interesse do trabalho. Normalmente os adolescentes não esquecem e não perdoam a arrogância e a implicância injusta. Portanto, é muito importante para um líder medir suas ações com as normas da moralidade, evitar qualquer falsidade, principalmente a insinceridade no comportamento, agir sempre com ponderação e justiça. Assim, o impacto educacional de um exemplo depende de seu significado social e pessoal, novidade, brilho e emotividade, clareza e expressividade, bem como do quanto o líder possui todos os outros métodos de persuasão, quanto em seu trabalho a persuasão pela palavra é combinado com a persuasão pela ação. Condições importantes A eficácia do método de persuasão é a convicção pessoal do mentor, sua capacidade de levar em conta o humor individual dos adolescentes, da equipe e dele próprio, idade e caracteristicas individuais adolescentes. No processo de persuasão e principalmente persuasão, o líder precisa de muito apoio, paciência, tato, capacidade de ouvir os argumentos de um adolescente, entendê-los e refutá-los corretamente. Vale lembrar que alguns adolescentes buscam especificamente desafiar o professor para uma discussão, para fazê-lo perder o controle de si mesmo. Irritação e, além disso, grosseria são inaceitáveis ​​- isso é evidência não de força, mas de fraqueza. "O ódio suscita contendas, mas o amor cobre todos os pecados"

CAPACIDADE DE GARANTIR

Um sábio oriental acreditava que o propósito da eloquência é induzir as pessoas ao que elas não querem, afastar-se daquilo pelo que estão lutando e, ao mesmo tempo, criar nelas a confiança de que estão agindo por vontade própria. . Sem contestar essa compreensão um tanto unilateral dos objetivos da retórica, observamos apenas que a capacidade de persuadir ocupou as mentes humanas desde que a humanidade existe. Este problema permanece aberto até hoje. Por exemplo, em um dos trabalhos sobre este tópico - "O líder e a capacidade de convencer" - o professor I. D. Ladanov esboçou idéias modernas sobre esse assunto. Para ele, ser capaz de convencer significa ser capaz de realizar quatro operações importantes.

Informar. Antes de tudo, uma pessoa deve saber por que o que você oferece a ela é necessário. Por isso não é necessário tempo livre para sensatamente dizer o que é o quê. É útil levar em conta o temperamento do ouvinte. O colérico preferirá o caminho dedutivo - ou seja, primeiro apresente o quadro geral e depois passe para os detalhes. A pergunta sobre a qual a conversa está acontecendo deve ser colocada no final, caso contrário o colérico impaciente não se interessará em ouvindo todo o resto. O fleumático, pelo contrário, prefere ir dos fatos individuais às generalizações e, portanto, é melhor começar com a formulação do problema, depois estará atento aos detalhes. Mas em qualquer caso, independentemente do temperamento, é útil ver no ouvinte uma pessoa independente e pensante, e não um executor impensado de suas idéias.

Explique. Isso também deve ser feito de diferentes maneiras, dependendo da natureza do interlocutor. É útil instruir quando você só precisa se lembrar de algo - a ordem das ações, a lista de coisas a fazer, etc. Aqueles que estão acostumados a agir de acordo com as instruções não se importarão se colocarem tudo nas prateleiras para eles. Mas esta abordagem não é muito adequada para pessoas criativas que preferem falar. Colocar um problema, analisar todos os prós e contras, e junto com o interlocutor, ou mesmo encontrar a resposta certa por conta própria, é a forma de cooperação mais adequada para eles.

É difícil contar com o sucesso se você tiver alguns pensamentos lidos em algum lugar do seu ativo - embora verdadeiros, mas estranhos. Eles não podem se opor às crenças - talvez, e às errôneas - de seu oponente. Então, primeiro tente argumentar consigo mesmo : procure argumentos adicionais, exemplos, selecione os mais convincentes! Não economize em argumentos: apenas um não é suficiente e você perderá.

3. Prove. Para isso, antes de tudo, são necessários fatos. Com argumentos como “Sim, você entende, finalmente, desejo-lhe tudo de bom”, você não irá longe. Portanto, você não deve se envolver em uma discussão sem ter argumentos sérios a seu favor por trás de sua alma.

4. Refutar. Essa ocupação não é inofensiva, pois neste caso a auto-estima do oponente muitas vezes sofre e, querendo “salvar a cara”, ele fica surdo à lógica. “É inútil discutir com ele”, dizem em tais casos. Os psicólogos acreditam que não faz sentido discutir. Tendo provado a inconsistência da posição do oponente, nós estamos em Na melhor das hipóteses, vamos mantê-lo quieto. Mas ele vai se tornar nosso aliado? Dificilmente, porque mudar de opinião leva tempo. Vitória rápida, claro, impressionante, mas não dá resultados. Os psicólogos recomendam lembrar três regras sociopsicológicas:

Apelo ao sentimento dignidade. De acordo com o clássico, é uma fração, em cujo numerador está a opinião dos outros sobre uma pessoa e no denominador está sua autoestima. Pessoas com um senso de auto-estima desenvolvido preferem manter-se firmes em sua posição, enquanto aqueles que sofrem de vaidade persistem inutilmente ou concordam facilmente para não parecer ridículos. Mas os dois se sentem bem quando o oponente respeita seu “eu” e deixa claro – uma forma de apelo, um incentivo à independência reflexões, iniciativa; levar em conta os interesses da pessoa. Se você deixar o interlocutor sentir que suas propostas não apenas contradizem os interesses dele, mas também coincidem com eles de alguma forma, as chances de atraí-lo para o seu lado aumentam. Podemos falar, por exemplo, de reputação, prestígio, pertencimento a determinado grupo social, realização das próprias capacidades etc.;

preste atenção no interlocutor. Isso irá colocá-lo para você e ajudá-lo a entender melhor um ao outro. Mas apenas: não há necessidade de fingir, a falta de sinceridade é sentida imediatamente.

Antes de expor seus argumentos, é útil certificar-se de que eles sejam melhor percebidos. As condições necessárias são conhecidas há muito tempo - tempo suficiente de conversa, ambiente favorável onde você pode sentar-se calmamente e, claro, pelo menos um silêncio relativo. Sem isso, será difícil para você e seu interlocutor criar um “clima de concerto” em si mesmo. A essência deste termo, proposto pelo psiquiatra búlgaro G. Lozanov, é que uma pessoa que está sintonizada de forma relaxada percebe as informações mais facilmente.

impacto nas pessoas." Ao mesmo tempo, oponentes de qualquer tipo de truque se apressaram em declará-lo um manual para hipócritas iniciantes. Seguindo essa lógica, você terá que cancelar e regras geralmente aceitas etiqueta: nem sempre podemos atestar a sinceridade de quem, ao nos encontrarmos, deseja que estejamos bem. Por outro lado, as regras de persuasão, como as regras de polidez, dificilmente podem impedir alguém de permanecer sincero, assim como não podem fazer de um hipócrita um modelo de honestidade.

Não faz sentido recontar este livro, ele já foi publicado em nosso país e, portanto, nos limitaremos a breves conclusões.

1. A única maneira de ganhar uma discussão é evitá-la.

2. Respeite a opinião do seu interlocutor. Nunca diga a uma pessoa que ela está errada.

3. Se estiver errado, admita-o rápida e decisivamente,

4. Mantenha seu tom amigável desde o início.

5. Faça com que o interlocutor lhe responda imediatamente “sim”, ou seja, inicie seu raciocínio com uma pergunta sobre a qual não haja discordância.

6. Deixe a maioria tempo o seu interlocutor diz.

7. Deixe o interlocutor acreditar que esse pensamento lhe pertence.

8. Sinceramente, tente ver as coisas pelos olhos do outro.

9. Seja solidário com os pensamentos e desejos dos outros.

10. Confie no interlocutor, entre em contato com ele melhores qualidades, apelar para motivos nobres.

11. Dramatize suas ideias, apresente-as de forma eficaz.

12. Desafie, toque um nervo.

Agora suponha que você tenha que convencer uma pessoa que já tem sua própria opinião, ou dizer a ela algo não muito agradável sobre seu sucesso ou comportamento. Ao mesmo tempo, você não quer ofendê-lo, ou ainda mais brigar. Nesse caso, Carnegie tem mais 9 truques em seu arsenal.

1. Comece com elogios e reconhecimento sincero dos méritos do interlocutor.

2. Não fale diretamente sobre erros. Dê à pessoa a oportunidade de “salvar a cara” e, ao mesmo tempo, deixe claro o que você espera dela.

3. Antes de criticar os outros, comece com seus próprios erros.

4. Em vez de comandar, é mais útil perguntar: “Você poderia fazer isso?”

5. Dê às pessoas a oportunidade de salvar seu prestígio.

6. Elogie a pessoa por o menor sucesso- Sinceramente e generosamente.

7. Crie uma boa reputação para as pessoas, que elas tentarão justificar.

8. Mostre que o erro cometido pode ser facilmente corrigido.

9. Encontre uma maneira de garantir que seu pedido seja atendido com desejo.

Essas regras, claro, não esgotam a vasta área das relações humanas abordada pelo psicólogo americano. ID Ladanov cita, por exemplo, tais métodos de persuasão;

“Falsas expectativas."

“Explosão". A técnica proposta por A. S. Makarenko é colocar uma pessoa em tais condições quando um evento ou informação inesperada e incomum a faz mudar de ponto de vista. Por exemplo, muitos casos são conhecidos quando pessoas religiosas se tornaram ateias depois de aprender sobre o comportamento impróprio dos santos padres. No entanto, a queda de autoridades exageradas às vezes pode levar o incrédulo a romper com o dogma.

Lembre-se de que o segredo da persuasão não está em monólogos prolongados. Aqui, por exemplo, estão os números fornecidos pelo conhecido especialista na área de gestão P. Mitsich no livro “Como conduzir conversas de negócios”: se considerarmos a mensagem pretendida como 100%, a falada será de 70 % do pretendido, ouvido - 80% do expresso, entendido - 70% do que é ouvido, e apenas 60% do que é entendido será lembrado.

Segundo psicólogos, cerca de nove em cada dez pessoas não sabem ouvir. E isso se aplica, infelizmente, não apenas ao seu interlocutor, mas também a você. A capacidade de ouvir consiste, segundo ID Ladanov, em três termos.

MAS. Atenção

1. Respeite o orador, aprecie seu desejo de comunicar algo novo.

2. Conecte-se com ele no início da conversa, deixando claro que você está sinceramente pronto para ouvir.

3. Não esconda os olhos, olhe para o interlocutor,

4. Não interrompa. Seja paciente e deixe a pessoa dizer o que quiser.

5. Não tire conclusões precipitadas.

B. Simpatia

2. Não deixe suas emoções correrem soltas. Quando sentir que não os controla, imagine-se no lugar do interlocutor.

3. Não se apresse em contestar. Ao interromper uma pessoa que não disse tudo, despertamos seu aborrecimento, e ela não permite que ele concorde com as objeções. Dispensado, ele ouvirá com muito mais vontade.

4. Não demonstre com toda a aparência descaso com o que o interlocutor disse ou apenas dirá. Então você não pode concordar em nada.

5. Faça pausas. Acalme seu ardor e, ao mesmo tempo, deixe a outra pessoa falar.

B. Atividade

1. Não fique calado, de vez em quando dê sinais de que entende do que se trata, e tem uma certa atitude em relação ao que foi dito.

2. A contenção é uma qualidade excelente, mas mesmo aqui é necessária uma medida. Caso contrário, o interlocutor pode suspeitar que você o trata mal.

3. Não tente passar por um nerd. A sofisticação ornamentada não contribui para a compreensão mútua.

4. Fique relaxado, mas não relaxe a ponto de o falante perder o desejo de se comunicar.

5. Se estiver cansado, é melhor pedir desculpas e adiar a conversa. Bocejar e esticar “invisíveis” podem arruinar tudo.

Preste atenção não apenas às palavras do interlocutor, mas também ao seu subtexto. Sobre o que, por exemplo, é esta afirmação: “Muitos dos quais eu considerava amigos acabaram sendo de fato completamente diferentes. No entanto, talvez eu queira muito deles?

É sobre o fato de que quando você conhece melhor as pessoas, a decepção é inevitável? Ou sobre ser gentil com as pessoas? Ou talvez um desejo de encontrar outros amigos seja expresso aqui? Para entender tudo isso, devemos tentar olhar o mundo pelos olhos do interlocutor,

Teste suas habilidades de escuta. Responda as seguintes perguntas com uma pontuação. Sempre - 4 pontos, frequentemente - 3, às vezes - 2, nunca - 1 ponto.

Você dá a outra pessoa a oportunidade de falar?

Você presta atenção ao subtexto da declaração?

3. Você tenta se lembrar do que ouviu?

4. Você presta atenção ao principal da mensagem?

6. Você chama a atenção do interlocutor para as conclusões de sua mensagem?

7. Você reprime seu desejo de evitar perguntas desconfortáveis?

8. Você evita ficar aborrecido quando ouve o ponto de vista oposto?

9. Você tenta manter sua atenção nas palavras do interlocutor?

10. Eles estão dispostos a falar com você?

Calcule seus pontos. 32 ou mais - excelente, 27-31 - bom, 22-26 - medíocre. Menos de 22 pontos - você precisa praticar ouvindo seus interlocutores.

E este teste o ajudará a concluir como suas discussões afetam o relacionamento com as pessoas. Classifique cada afirmação em uma escala de 4 pontos, lembrando situações específicas.

1. Meu interlocutor não é teimoso e vê as coisas de forma ampla.

2. Ele me respeita.

3. Discutindo vários pontos vista, olhamos para o depósito em essência. Pequenas coisas não nos incomodam.

4. Meu interlocutor entende que busco um bom relacionamento.

5. Ele sempre aprecia minhas declarações.

6. Durante a conversa, ele sente quando ouvir e quando falar.

7. Ao discutir situação de conflito estou contido.

8. Sinto quando minha mensagem é interessante.

9. Gosto de passar o tempo conversando.

10. Quando chegamos a um acordo, sabemos bem o que cada um de nós deve fazer.

11. Se necessário, meu interlocutor está pronto para continuar a discussão.

12. Procuro atender aos pedidos dele.

13. Acredito em suas promessas,

14. Nós dois tentamos agradar um ao outro.

15. Meu interlocutor costuma falar direto ao ponto e sem palavras desnecessárias.

16. Após discussão pontos diferentes vista Eu sinto que é útil para mim.

17 Em qualquer situação, evito expressões muito duras.

18. Eu sinceramente tento entender o interlocutor.

19. Posso contar com sua sinceridade.

20. Acredito que um bom relacionamento depende de ambos.

21. Depois conversa desagradável geralmente tentamos estar atentos um ao outro e não guardamos rancor.

Ao contar os pontos, você obterá três resultados. Apoio mútuo - a soma dos pontos para as linhas nº 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerência na comunicação - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolução de conflitos - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 pontos e acima são considerados como norma. Se houver falta de apoio mútuo, você deve estar mais atento ao interlocutor. A falta de coerência na comunicação é um sintoma de que a própria comunicação ocorreu em um ambiente desfavorável - pressa, falta de motivo para discussão etc. .

Tipos de persuasão como - informar, explicar, provar, refutar - representam uma espécie de quadro de influência persuasiva sobre as pessoas, mas dando apenas ideia geral sobre um procedimento específico. NO prática real nos deparamos com a necessidade de levar em conta o estado situacional de fundo em que a persuasão é realizada.

Assim, a influência persuasiva tende a ser melhor assimilada em um contexto psicológico bem definido. Destacamos aqui o relaxamento, tensão emocional, identificação e "clima de concerto". Cada contexto específico predetermina a escolha de métodos apropriados de influência. Essas técnicas são reveladas no processo de observação dos participantes em conversas de negócios.

Recepção de instrução. É realizado somente quando atitude positiva interlocutor do líder. A especificidade da instrução é que a palavra, expressa de forma imperativa, determina o comportamento "realizador" de uma pessoa. Instruções, ordens, proibições podem atuar como formas verbais de instrução. Ao contrário de comandos e ordens destinados a acionar uma habilidade já existente, a instrução forma um conjunto completo de atividades: “Faça isso...”, “Após concluir o procedimento, vá lá...”, etc.

O conteúdo da instrução, como qualquer influência verbal, é muito importante. Portanto, ao preparar um manual, deve-se pensar com muito cuidado no material que está incluído nele. Deve-se enfatizar que a eficiência aqui está ligada não apenas ao significado. Ao dar instruções verbalmente, também é necessário um estilo apropriado de fala e forma de pronúncia. Isso se refere à emotividade, entonação, expressões faciais, gestos. Tudo deve estar subordinado à construção lacônica e imperativa do enunciado.

Aceitação de aprovação indireta. Projetado para a percepção emocional do discurso do orador. Essência esta técnica não é dizer na testa "Seu sucesso neste assunto é inegável!". É como bajulação. Embora a bajulação seja muito agradável para algumas pessoas, via de regra, é fatal para natureza humana. Nesse sentido, se você precisar elogiar uma pessoa, é melhor fazê-lo indiretamente: “Tal zelo geralmente traz benefícios!” Tendo pronunciado tais frases com suficiente coloração emocional, o líder evocará um sentimento de auto-estima no interlocutor. Na psique, o foco estará em atividades do mesmo tipo.

É bastante óbvio, é claro, que para uma pessoa com inclinações egoístas, tal forma de aprovação seria completamente pouco convincente. E tal pessoa percebe isso à sua maneira.

método socrático conhecido desde a antiguidade. A essência do método é evitar que o interlocutor diga “não” no início da conversa. Que seja uma conversa sobre algo estranho, até mesmo sobre o clima:
- Não está claro hoje?
- Sim.
- O sol está escaldante. Está queimando?
- Sim.
- Provavelmente com sede?
- Sim.
Respostas “sim” a perguntas secundárias, às vezes sem sentido, por assim dizer, abrem o caminho para responder afirmativamente à pergunta principal:
- Você está trabalhando sem entusiasmo, não é?
- Sim, provavelmente sim.

O antigo filósofo grego Sócrates, cujo nome se chama este método, sempre tentou proteger seu interlocutor de dizer “Não!” Assim que o interlocutor diz “Não!”, é muito difícil transformá-lo em lado reverso. Nesse sentido, Sócrates tentou conduzir uma conversa de tal forma que fosse mais fácil para o interlocutor dizer “sim” do que “não”. Como sabemos, Sócrates certamente provou seu ponto de vista, sem causar não apenas a indignação óbvia de seus oponentes, mas até as reações negativas mais insignificantes.

Comandos e ordens exigem que as pessoas executem com rapidez e precisão, sem quaisquer reações críticas. Ao executar comandos e ordens, eles não raciocinam. encontro na vida
dois tipos de comandos e ordens: a) proibitivos; b) incentivos. A primeira: “Pare!..”, “Pare de ficar nervoso!”, “Cala a boca!” etc. visam a inibição imediata de atos indesejáveis ​​de comportamento. Eles são servidos sólidos. voz calma ou uma voz com um tom emocional. Segundo: "Vá!", "Traga!", "Executar!" etc. com o objetivo de ativar os mecanismos comportamentais das pessoas. Tais comandos e ordens devem ser tomados sem uma atitude crítica em relação a eles.

Expectativa enganada. Um pré-requisito para o uso bem-sucedido desse método de persuasão é a criação de uma situação tensa de expectativa. Os eventos anteriores devem formar uma linha de pensamento estritamente direcionada no interlocutor. Se a inconsistência dessa orientação é descoberta de repente, o interlocutor fica perdido, percebe a ideia proposta a ele sem objeção. Esse estado de coisas é típico de muitas situações da vida.

« Explosão". Na psicologia, essa técnica é conhecida como reestruturação instantânea da personalidade sob a influência de fortes experiências emocionais. O fenômeno de "explosão" é descrito em detalhes em ficção(reeducação de Jean Valjean, o herói do romance de V. Hugo Os miseráveis). Racionalidade científica métodos de "explosão" foram dados por A.S. Makarenko.

O uso de uma "explosão" requer a criação de um ambiente especial no qual surgiriam sentimentos que poderiam surpreender uma pessoa com sua imprevisibilidade e inusitada. Em tal ambiente, uma pessoa tem uma colisão processos nervosos. Um estímulo inesperado (espetáculo, informação, etc.) causa-lhe confusão. Isso leva a uma mudança radical nas visões sobre as coisas, eventos, indivíduos e até mesmo o mundo como um todo. Há casos em que informações "confiáveis" sobre a infidelidade de um dos cônjuges em famílias "prósperas" levaram o outro à beira do desastre. Nas famílias em que a infidelidade é considerada uma brincadeira, isso não acontece.

Em condições coletivos de trabalho a técnica de "explosão" pode ser usada em relação a mal-intencionados infratores da disciplina, bêbados, pessoas com comportamento imoral e criminoso. Aqui, sob certas circunstâncias, certas variedades podem ser apropriadas: uma condenação irada do comportamento do infrator por toda a equipe, assistência sincera da administração em situações de luto e estresse, “anulação” de pecados passados, etc. oportunidades de remediação. Insinceridade e formalismo são absolutamente inapropriados aqui.

Requisito categórico. Ele contém o poder da ordem. Nesse sentido, só pode ser eficaz quando o líder tem grande poder ou goza de autoridade inquestionável. Em outros casos, essa técnica pode ser inútil ou até prejudicial. Em muitos aspectos, a exigência categórica é idêntica à proibição, atuando como forma leve coerção.

Adendo. A recepção é mais eficaz quando o interlocutor está imbuído de confiança no líder. Para uma pessoa seguir um conselho, a forma de dar conselho é de particular importância. Você precisa saber que o conselho deve ser dado em uma voz em que o calor e a compaixão sejam ouvidos. Pedir conselhos é apenas sincero. A falta de sinceridade imediatamente se volta contra o peticionário.

« placebo". Ele tem sido usado na medicina como um método de sugestão. Sua essência reside no fato de que o médico, prescrevendo ao paciente algum remédio indiferente, afirma que dará o efeito desejado. Atitude psicológica paciente sobre os efeitos benéficos da medicação prescrita muitas vezes leva a um resultado positivo. Essa técnica foi adotada por educadores, em especial, treinadores Vários tipos esportes, o que às vezes estimulava com bastante eficácia os atletas a conquistarem recordes. Deve-se dizer que os "placebos" pedagógicos são muito eficazes se usados ​​com cautela. Deve-se lembrar que o efeito placebo dura apenas até a primeira falha. Se as pessoas perceberem que as ações rituais que realizaram tão meticulosamente não têm base real, então você não pode mais decepcioná-las sob o “placebo”.

censura. Tem poder persuasivo apenas sob condições em que o interlocutor se identifica com outra pessoa: "ele é um de nós". Em outros casos, a censura é percebida como uma edificação de orientação que pode ser ouvida, mas que não precisa ser seguida. Devido ao fato de que uma pessoa defende bastante ativamente seu "eu", ele considera honestamente essa técnica como um ataque à sua independência.

Dica. Este é um método de persuasão indireta por meio de piadas, ironia e analogia. De certa forma, o conselho também pode ser uma forma de dica. A essência da alusão é que ela não se dirige à consciência, nem à raciocínio lógico mas às emoções. Como a dica é repleta de potencial para insultar a personalidade do interlocutor, é melhor usá-la em uma situação de "clima de concerto". O critério de medida aqui pode ser a previsão da autoexperiência: “Como eu me sentiria se me dessem essas dicas!”

Elogio. Muitas vezes um elogio é misturado com bajulação. Diga à pessoa: “Como você fala fluentemente!” é lisonjeá-lo. A bajulação não é agradável para todos, embora muitas vezes as pessoas não descartem a bajulação. No entanto, muitos ainda se ofendem com a bajulação. Um elogio não ofende ninguém, eleva a todos.

Hoje no blog: Como funciona a psicologia da persuasão humana, truques psicológicos persuasão, como convencer outra pessoa ou, se preferir, a arte da persuasão.
(ver jogos psicológicos)

Saudações, queridos leitores do blog, desejo a todos saúde mental.

Psicologia das crenças humanas - impacto na consciência

A psicologia de persuadir uma pessoa baseia-se no fato de que, ao persuadir, o falante afeta a consciência da pessoa que está sendo convencida, referindo-se ao seu próprio julgamento crítico. essência psicologia da persuasão serve para explicar o significado do fenômeno, relações de causa e efeito e relacionamentos, destacar o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As crenças apelam para pensamento analítico, em que prevalece o poder da lógica, da evidência e a persuasão dos argumentos é alcançada. A convicção do homem impacto psicológico deve criar a convicção de uma pessoa na correção de outra e sua própria confiança na correção da decisão.

Psicologia das crenças humanas e o papel do orador

A percepção da informação que convence uma pessoa depende de quem a relata, quanto pessoa individual ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Existem três maneiras de criar uma impressão de sua competência entre os ouvintes que convencem uma pessoa de algo.

O primeiro- começar a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele adquirirá uma reputação de pessoa inteligente.

Segundo- ser apresentado como um especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da forma como o persuasor fala. As pessoas confiam mais no orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. As pessoas verdadeiras também parecem ser aquelas que defendem o que é contrário à sua interesse próprio. A confiança no orador e a convicção na sua sinceridade aumentam se aquele que convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuadir uma pessoa. O termo "atratividade" refere-se a várias qualidades. Isso é tanto a beleza de uma pessoa quanto a semelhança conosco: se o falante tem um ou outro, a informação parece aos ouvintes mais convincente.

Psicologia das crenças humanas e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são mais facilmente persuadidas. As pessoas mais velhas são mais conservadoras em suas opiniões do que as mais jovens. Ao mesmo tempo, atitudes formadas na adolescência e adolescência, pode permanecer por toda a vida, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação, ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (suscetibilidade à persuasão) aumenta. O bom humor geralmente favorece a persuasão, em parte porque promove Pensamento positivo, e em parte porque existe uma ligação entre o bom humor e a mensagem. bom humor tendem a olhar o mundo através de óculos cor de rosa. Nesse estado, eles tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, geralmente confiando em sinais indiretos em formação. Não é por acaso, obviamente, que muitas questões de negócios, como fechar negócios, sejam decididas em um restaurante.

Conformes (aceitando facilmente a opinião de outra pessoa) são mais facilmente persuadidos (teste: Teoria da Personalidade). As mulheres são mais persuasivas que os homens. Pode ser especialmente ineficaz psicologia da persuasão em relação a homens com baixa autoestima, que estão agudamente preocupados, como lhes parece, com sua inutilidade, alienação, propensos à solidão, agressivos ou desconfiados, não resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela absorve informações, mas não concorda com elas.

Psicologia da crença humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, a pessoa fica mais convencida seja pela lógica e pela evidência (se a pessoa for educada e tiver mente analítica), ou influência dirigida às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz, influenciando uma pessoa, causando medo. Tal psicologia da persuasão é mais eficaz quando não só assusta com possíveis e prováveis consequências negativas determinado comportamento, mas também oferecem maneiras específicas soluções para um problema (por exemplo, doenças que não são difíceis de imaginar são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usando o medo para convencer e influenciar uma pessoa, não se pode cruzar uma determinada linha quando esse método se transforma em terror informativo, o que muitas vezes é observado ao anunciar várias drogas no rádio e na televisão. Por exemplo, nos dizem com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem de uma doença ou outra, quantas pessoas, segundo o cálculo dos médicos, devem adoecer com gripe neste inverno etc. E isso se repete não apenas todos os dias, mas quase todas as horas, além disso, ignora-se completamente que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​​​que começarão a inventar essas doenças em si mesmas, correrão para a farmácia e engolirão não apenas as inúteis este caso mas também drogas insalubres.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é muitas vezes usada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico "não fazer mal". Isso não leva em conta o fato de que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz espiritual e psicológica pode ser negada.

Pessoa mais convincente é a informação que vem primeiro (efeito de primazia). No entanto, se algum tempo passar entre a primeira e a segunda mensagem, então a segunda mensagem tem um efeito persuasivo mais forte, pois a primeira já foi esquecida (o efeito da novidade).

A psicologia das crenças de uma pessoa e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) dados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes dados a si mesmo. Os mais fracos são os argumentos dados mentalmente, um pouco mais fortes os dados em voz alta para nós mesmos, e os mais fortes são os trazidos por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

A psicologia da persuasão. Métodos:

fundamental:é um apelo direto ao interlocutor, que é imediata e abertamente apresentado a todas as informações que compõem
a base para provar a correção da proposta;

método de contradição: com base na identificação de contradições nos argumentos dos persuadidos e na verificação minuciosa de seus próprios argumentos quanto à consistência, a fim de evitar uma contra-ofensiva;

método de "tirar conclusões": os argumentos não são apresentados de uma só vez, mas gradativamente, passo a passo, buscando a concordância em cada etapa;

método "pedaços": os argumentos dos persuadidos são divididos em fortes (precisos), médios (controversos) e fracos (errados); eles tentam não tocar o primeiro, e o golpe principal é aplicado ao último;

ignore o método: se o fato declarado pelo interlocutor não puder ser refutado;

método de acentuação: acentos são colocados naqueles dados pelo interlocutor e o correspondente interesses em comum argumentos ("você mesmo diz ...");

método de argumentação de duas vias: para maior persuasão, primeiro indique as vantagens e depois as desvantagens do método de solução proposto
pergunta; é melhor que o interlocutor aprenda sobre as deficiências do persuasor do que de outros, o que lhe dará a impressão da imparcialidade do persuasor (esse método é especialmente eficaz ao persuadir pessoa educada, os mal educados são mais receptivos à argumentação unilateral);

método "sim, mas ...": usado quando o interlocutor evidência convincente vantagens de sua abordagem para resolver o problema; primeiro eles concordam com o interlocutor, depois de uma pausa fornecem evidências das deficiências de sua abordagem;

método de suporte aparente: este é um desenvolvimento do método anterior: os argumentos do interlocutor não são refutados, mas, pelo contrário, são apresentados novos argumentos
em seu apoio. Então, quando ele tem a impressão de que o persuasor está bem informado, são apresentados contra-argumentos;

método bumerangue: ao interlocutor são devolvidos seus próprios argumentos, mas direcionados a lado oposto; argumentos "para" se transformam em argumentos
"contra".

A psicologia da persuasão é eficaz quando:

1. quando se trata de uma necessidade do sujeito ou várias, mas da mesma força;

2. quando realizado em segundo plano Baixa intensidade emoções persuasivas; excitação e agitação são interpretadas como incerteza e reduzem a eficácia de sua argumentação; explosões de raiva, palavrões retaliação interlocutor;

3. quando nós estamos falando cerca de assuntos secundários que não requerem reorientação de necessidades;

4. quando o próprio persuasor tem certeza da veracidade da solução proposta; neste caso, uma certa dose de inspiração, um apelo não apenas à mente, mas também às emoções do interlocutor (por “infecção”) aumentará o efeito de persuasão;

5. quando não se oferece apenas a própria, mas também se considera a argumentação do persuadido; isto dá melhor efeito do que múltiplas repetições de argumentos próprios;

6. quando o argumento começa com uma discussão daqueles argumentos sobre os quais é mais fácil chegar a um acordo; é necessário garantir que o persuadido concorde com mais frequência com os argumentos: quanto mais assentimento você conseguir, mais chances de sucesso;

7. quando se desenvolve um plano de argumentação que leva em conta os possíveis contra-argumentos do oponente; isso ajudará a construir a lógica da conversa, tornando mais fácil para o oponente entender a posição do persuasivo.

A psicologia de persuadir uma pessoa é apropriada então:

1. Quando mostram a importância da proposta, a possibilidade e facilidade de sua implementação;

2. Quando apresentam pontos de vista diferentes e fazem análise de previsões (em caso de persuasão, inclusive negativas);

3. Quando a importância das vantagens da proposta é aumentada e a magnitude de suas desvantagens é reduzida;

4. Quando levam em conta as características individuais do sujeito, seu nível educacional e cultural e selecionam os argumentos mais próximos e compreensíveis para ele;

5. Quando uma pessoa não é informada diretamente de que está errada, dessa maneira você só pode ferir seu orgulho - e ela fará de tudo para se defender, sua posição (é melhor dizer: “Talvez eu esteja errado, mas vejamos . ..”);

6. Quando, para superar o negativismo do interlocutor, criam a ilusão de que a ideia proposta lhe pertence (para isso, basta levá-lo ao pensamento adequado e dar-lhe a oportunidade de tirar uma conclusão); não apare o argumento do interlocutor imediatamente e com aparente facilidade, ele perceberá isso como desrespeito a si mesmo ou como subestimação de seus problemas (o que o atormenta por muito tempo, outros são permitidos em segundos);

7. Quando não é a personalidade do interlocutor que é criticada na disputa, mas os argumentos por ele citados, que são controversos ou incorretos do ponto de vista do persuasor (é aconselhável preceder a crítica com o reconhecimento do acerto da pessoa estar convencida de algo, isso ajudará a evitar sua ofensa);

8. Quando eles argumentam da forma mais clara possível, verificando periodicamente se o sujeito o entende corretamente; argumentos não se estendem, pois isso geralmente está associado a ter falando dúvida; frases curtas e simples não são construídas de acordo com as normas linguagem literária, mas de acordo com as leis Discurso oral; pausas são usadas entre argumentos, pois o fluxo de argumentos em modo monólogo embota a atenção e o interesse do interlocutor;

9. Quando o assunto é incluído na discussão e na tomada de decisão, como as pessoas adotam melhor os pontos de vista na discussão da qual participam;

10. Quando se opõem ao seu ponto de vista com calma, tato, sem orientação.

Isso conclui a revisão da psicologia da persuasão humana, espero que o post tenha sido útil.
Desejo a todos boa sorte!

Uma característica integral é a habilidade, habilidade e talvez talento mágico para influenciar outras pessoas.

Uma pessoa que sabe convencer e direcionar os pensamentos das pessoas ao seu redor na direção que precisa tem oportunidades incríveis no mundo moderno.

Vejamos as principais formas influenciar as pessoas durante a conversa, ou seja, métodos psicológicos crenças.

É muito indesejável usar seus próprios poderes, conexões, dinheiro ou chantagem, você pode influenciar tanto pelo poder da palavra quanto pelo poder do olhar. Assim, o grupo de métodos psicológicos básicos inclui persuasão, sugestão e infecção psicológica.

A persuasão é uma forma de influenciar quando se volta para a consciência de outra pessoa, seus sentimentos e experiências para formar nela novas visões e atitudes.

A persuasão não funcionará se for substituída pela moralização. Evite palavras como "deveria", "deveria" ou "vergonha de você". Convencer com uma palavra é uma grande arte que requer conhecimento da psicologia humana, das leis da ética e da lógica.

Para começar, é necessário que seu interlocutor concorde em ouvir com atenção e significado seus argumentos, encontrar algo em comum que o una e estabelecer contato psicológico.

Então será aconselhável analisar todos os argumentos juntos e chegar a uma conclusão. conclusão geral. Assim, a influência sobre uma pessoa não será intrusiva, mas, pelo contrário, corresponderá aos seus pensamentos, sentimentos e opiniões.

Se você conseguir sintonizar o aceno de uma pessoa no momento da conversa, verá que metade do trabalho já está feito, e influenciar as pessoas que pensam como você é muito mais fácil do que pessoas com opiniões opostas.

Mesmo que você não compartilhe totalmente as crenças da pessoa, tente sentir seus pensamentos e simplesmente compreendê-la. A compreensão dá origem ao início de todas as parcerias. Compreender o interlocutor às vezes é muito mais fácil do que pode parecer à primeira vista.

Um pouco de prática com seus entes queridos e amigos ajudará a desenvolver a habilidade de compreender com perfeição.

A sugestão é maneira psicológica influência que não percepção crítica pensamentos e vontades expressos. Durante a sugestão, o acordo não é alcançado, mas é assegurada a aceitação de informações que já contêm uma conclusão pronta.

Usando essas informações, a pessoa que está sendo influenciada deve chegar à conclusão correta que você precisa. O objetivo é alcançado devido ao fato de que uma pessoa causa fortes reações emocionais. As principais formas de sugestão são a sugestão, a aprovação, a condenação.

Contágio psicológico- processo de transferência Estado emocional de uma pessoa para outra em um nível inconsciente. Muitas vezes, esse método é usado em grupos de pessoas ou coletivos.

Por exemplo, informações apresentadas corretamente sobre o sucesso de uma pessoa contagiam outras com entusiasmo, causando interesse e entusiasmo, não inveja.

Além dos métodos básicos acima, não se esqueça de mais verdades simples para ser lembrado, se desejar. influenciar uma pessoa durante a comunicação.

Muitas vezes, chame o interlocutor pelo nome, porque para seus ouvidos não há nada mais doce. Saber ouvir e estar sinceramente interessado no que lhe está sendo dito, isso sempre leva a um bom resultado do diálogo.

E claro, sorria com mais frequência, seja otimista! Você ficará surpreso com a resposta do mundo ao seu redor, que se submeterá à sua influência sincera.