Já aconteceu com você que o professor não acreditou em você, mesmo que você falasse a lei? Ou você realmente precisava que ele acreditasse, mesmo que estivesse mentindo? É hora de desvendar os segredos da psicologia da persuasão. Anteriormente, já falamos sobre alguns.

A essência do problema e sua dualidade

O que nos faz acreditar ou não nesta ou naquela história? Isso mesmo: a lógica da história!

A lógica tem um impacto direto em nossa mente. Mas, para obter o máximo efeito, não se esqueça dos sentimentos que dão credibilidade ao que foi dito. Ou seja, sempre vale lembrar: você pode provar algo, mas não será possível convencer com força.

Vamos dar uma olhada do outro lado. Se você agir de acordo com os sentimentos e não levar em conta as justificativas lógicas, poderá convencer, mas não provar.

Resultado: para que o que está sendo provado seja convincente, e para que o que é convincente seja probatório, é necessário aplicar métodos lógicos e não lógicos de prova e persuasão.

A fundamentação da tese, na qual, juntamente com métodos lógicos usar métodos de influência não lógica, é chamado de argumentação.

Tipos e exemplos de truques não lógicos

O tópico das técnicas não lógicas é bem abordado no assunto da "retórica" ​​(a ciência da oratória). Usando os métodos descritos lá, você pode obter um efeito incrível:

• discurso expressivo,
• iluminar o que é dito
• aumentando a emotividade,
• influência ativa sobre os sentidos.

Para conseguir tudo isso, eles usam metáforas, epítetos, repetições, meios que potencializam a emotividade e o imaginário do processo.

Há outros truques retóricos simples: o ritmo da fala e sua entonação, o uso magistral de pausas na fala, gestos, expressões faciais e assim por diante.

Recomenda-se usar métodos retóricos apenas em combinação com técnicas lógicas. Se você exagerar nas ferramentas de oratória e negligenciar as lógicas, o argumento se transforma em demagogia - uma declaração aparentemente bonita, mas vazia em conteúdo.

Tal discurso pode convencer, mas não provar. Portanto, você terá que procurar outros métodos de persuasão.

4 métodos controversos de persuasão

• Demagogia . Seu objetivo é enganar distorcendo os fatos, usando bajulação, falsas promessas, ajustando-se aos gostos e humor das pessoas. A demagogia é semelhante ao populismo, que é frequentemente utilizado por políticos sem escrúpulos. Seu objetivo é conseguir ampla publicidade para promessas sabidamente falsas. O demagogo procura criar um certo clima mudando os sentimentos das pessoas com seu discurso. Ele usa ativamente sofismas, deliberadamente viola as regras da lógica ao fazer malabarismos com fatos, criando a aparência de evidências.
• Sugestão . Como o método anterior, a sugestão tende a usar sentimentos humanos. O orador tenta contagiar os ouvintes com seu estado emocional, sentimentos e sua própria atitude em relação às ideias que estão sendo promovidas. A intensidade das paixões e a infecção com os sentimentos do falante permite que o falante alcance a criação de um estado mental geral das pessoas.
• Infecção . As pessoas estão involuntariamente sujeitas a certos estados mentais - surtos massivos de várias Estados mentais, que podem se manifestar durante a realização de danças rituais, durante o pânico, no momento da excitação esportiva. O falante usa habilmente essa suscetibilidade das pessoas que estão na multidão, na massa, pois é no acúmulo de outras pessoas que todo sentimento ou ação contagia. Ao usar este método, a consciência do indivíduo desaparece nas pessoas, o inconsciente humano prevalece. Os pensamentos e sentimentos das pessoas se movem em uma direção, e também é necessário implementar imediatamente, sem demora, todas as ideias que acabaram de aparecer na cabeça.
• Sofisma . Aqui há uma violação deliberada e consciente das regras da lógica. O propósito do sofisma é levar a uma conclusão implicitamente incorreta.

Existem regras claras, sem as quais o discurso pode parecer pouco convincente ou infundado.

Regras de evidência e refutação

O maior perigo na argumentação ou justificação é a suposição erros lógicos que ocorrem quando certas regras são violadas.

Fique atento e siga seguintes regras métodos básicos de prova e persuasão.

Regra de tese

Regra nº 1: A declaração de tese deve ser clara e concisa. Os conceitos incluídos na tese devem ser inequívocos, com clareza de julgamento e indicação características quantitativas(não se pode provar que é parte de algo fingindo que é parte de tudo).

Por que violação? Primeiro, não é especificado quem é - "nós". Em segundo lugar, não diz se eles enriquecerão todos ou apenas alguns russos. Em terceiro lugar, o próprio conceito de "riqueza" é muito vago e relativo - pode ser espiritual e material, uma riqueza de idéias ou conhecimento e no mesmo espírito.

Regra número 2: a tese deve permanecer inalterada ao longo da prova. Como na regra anterior, o princípio da identidade desempenha aqui o papel principal. Se a tese não estiver totalmente formulada, não é vedado fazer esclarecimentos no processo de prova. No entanto, sua essência e conteúdo não devem mudar.

Também é necessário garantir que não haja substituição da tese - quando a prova de uma nova tese é apresentada para comprovar a tese originalmente apresentada. Esta é uma grande falácia lógica.

A substituição da tese é de dois tipos:

1. Substituição parcial da tese- fortalecimento ou enfraquecimento da tese, alterando suas características quantitativas ou substituindo o conceito de um volume por um novo conceito de outro volume. Exemplo: a tese mais branda “este ato é uma ofensa” é substituída pela mais forte “este ato é um crime” (ou vice-versa) . Por que isso é um erro? Porque uma ofensa nem sempre é um crime, mas pode ser uma infração administrativa ou disciplinar.
2. Substituição completa da tese- apresentar uma nova tese, semelhante à original, mas não igual a ela. O desvio lógico é uma das subespécies dessa falácia lógica. Nesse caso, o oponente, incapaz de encontrar os argumentos adequados para provar a tese, tenta mudar de assunto, desviar sua atenção para outra questão.

Regra de argumento

Regra nº 1: Um argumento deve ser verdadeiro e comprovado por proposições. Um falso argumento não será capaz de provar ou refutar a tese apresentada.

O uso de fundamentos falsos leva ao aparecimento de um erro lógico, que é chamado de falácia principal. Um argumento só é um argumento quando não é apenas verdadeiro, mas comprovado.

Portanto, se um argumento não pode ser provado, então não é argumento algum. Se este requisito não for atendido, então erro lógico, como uma antecipação do fundamento .

Por exemplo, no passado, nenhum outro argumento era necessário se uma pessoa admitisse sua culpa . Acreditava-se que esta é a melhor evidência. Portanto, na prática, completamente utilizado vários métodos efeitos, inclusive físicos. Mas sabemos que nossa própria confissão pode ser verdadeira e falsa. Portanto, não pode ser uma base suficiente para admitir a culpa.

A lei moderna afirma que uma confissão pessoal de culpa só pode ser uma acusação primária se houver evidências cumulativas em um caso para apoiar a confissão.

Regra nº 2: Um argumento deve ser baseado em julgamentos cuja verdade é independente da tese. Às vezes, para evitar a falácia lógica de antecipar uma razão, as pessoas se referem a uma tese. Isto é também falácia lógica "círculo de evidência" - quando os argumentos são fundamentados por teses, e teses - por um argumento.

Um ótimo exemplo de círculo de evidência é quando as pessoas tentam provar que uma pessoa é um animal racional pelo fato de que ela pode raciocinar. E a capacidade de raciocinar é comprovada pelo fato de que o homem é um animal racional.

Regra número 3: o argumento deve ser suficiente para a tese. Uma falácia lógica pode ser um discurso com poucos ou muitos argumentos. Assim, se há muito poucos deles, o argumento parece irrelevante para justificar a falsidade ou verdade da tese. Se houver muitos deles, o processo de prova fica obscuro, é fácil encontrar contradições e elos fracos nele.

Regra de demonstração

A regra da demonstração é a regra da inferência na forma em que a demonstração é construída.

Deve-se sempre lembrar que deve haver uma conexão lógica entre teses e argumentos. Se esta regra for violada, tal erro lógico surge como seguimento imaginário - evidência da ausência dessa mesma conexão, ou seja, quando a tese não segue do argumento.

Um exemplo de violação da regra de inferência: a afirmação “ele é saudável” não pode ser consequência da afirmação “ele tem temperatura normal, pois sabemos que muitas doenças ocorrem sem aumento da temperatura corporal.

Existem outros erros de demonstração:

• do que foi dito com condição para o que foi dito incondicionalmente- quando um argumento que é verdadeiro apenas sob certas condições se transforma em um argumento fora do contexto dessas condições. Por exemplo, quando um médico recomenda que um paciente tome antibióticos, isso não significa que uma pessoa doente com qualquer outra doença deva tomar esses antibióticos;
• do separativo ao coletivo- quando um argumento verdadeiro para uma determinada parte é usado para fundamentar uma tese que pertence ao conjunto inteiro. Por exemplo, a afirmação sobre os benefícios da natação de inverno para as morsas não é inquestionavelmente verdadeira para os humanos;
• do coletivo ao divisivo- quando uma afirmação que é verdadeira para um sentido coletivo é usada para uma afirmação em um sentido divisivo. Por exemplo, uma característica positiva de um grupo de pessoas não é razão suficiente para característica positiva representantes individuais esse grupo.

Usando argumentos falsos

Também é interessante que na retórica haja uma série de técnicas bastante convincentes que são completamente rejeitadas pela lógica. Eles são chamados de argumentos e são usados ​​em diversas disputas, discussões, debates das partes nos tribunais.

1. Levar à personalidade. Esta é a base lógica da afirmação, mas refere-se a métodos adicionais de persuasão. É usado na argumentação (por exemplo, na caracterização do ofensor).
2. Levar ao público. O orador tenta evocar certos sentimentos no público de forma a mudar sua atitude em relação ao assunto em pauta. Este argumento reforça o argumento existente. Mas é melhor não usá-lo sem (ou como substituto) da evidência principal.
3. Levar à autoridade. Aqui, a declaração de personalidades famosas (cientistas, políticos, filósofos). Como os métodos anteriores de persuadir uma pessoa, este argumento é recomendado para ser usado como um adicional, e não o principal.
4. Levar à Compaixão. Muitas vezes, para obter uma avaliação positiva ou contribuir para uma solução satisfatória para o problema, uma pessoa tenta despertar simpatia ou pena de si ou de alguém.
5. Levar à ignorância. O uso prudente de argumentos obviamente desconhecidos do público.
6. Levar ao lucro. Isso se baseia na suposição de que os argumentos fornecidos serão recebidos positivamente pelos ouvintes apenas porque são benéficos. Por exemplo, no curso de um apelo eleitoral, as pessoas automaticamente têm uma atitude melhor em relação a alguém que promete aumentos salariais sem provas, porque as pessoas estão interessadas nisso.
7. Levar à força. O uso de ameaças àqueles que expressam seu desacordo com as teses expressas.

Nenhum desses argumentos é percebido pela lógica porque o objetivo da prova é substanciar a verdade.

Assim, no processo de discussão, o interlocutor pode utilizar as seguintes técnicas de manipulação e métodos de persuasão e sugestão:

• substituição de teses no processo de prova;
• o uso de uma tese de argumentos que nada provam ou são parcialmente verdadeiros sob certas condições, ou o uso de argumentos deliberadamente falsos;
• evidência da falsidade da tese de outra pessoa e da correção de sua afirmação.

A imitação como forma psicológica de influência e persuasão

Existem outros segredos de como convencer o interlocutor de que você está certo contra a vontade dele. O método mais importante de persuasão (especialmente na criação dos filhos) é a imitação.

A imitação é a reprodução de ações, atividades, qualidades de outras pessoas com quem você quer se parecer.

Condições sob as quais uma pessoa quer imitar:

• atitude positiva, respeito ou admiração pelo objeto;
• quantidade insuficiente de experiência em relação ao objeto de imitação;
• atratividade da amostra;
• orientação consciente da vontade e desejo para o objeto de imitação.

No entanto, quando ocorre a imitação, não apenas a própria pessoa muda, mas também o modelo. Uma pessoa gosta que alguém esteja tentando imitá-la. E em um nível subconsciente, ele tenta começar a imitá-lo em resposta.

Você pode imitar e conscientemente com um dos seguintes objetivos:

1. A introdução de novas informações nas atitudes, o sistema de pontos de vista do oponente.
2. Fazendo alterações no sistema de instalação.
3. Mudando a atitude do oponente, ou seja, a implementação de uma mudança no motivo, uma mudança no sistema de valores humanos.

Ao fazer alterações no sistema de configuração do seu oponente, você deve saber quais são as principais funções de configuração:

• função de fixação- a necessidade de alcançar a posição mais favorável na sociedade. Daí a atitude inata em relação a atitudes úteis e favoráveis ​​para si mesmo e a aversão a fontes de incentivos negativos;
• função de proteção do ego- a necessidade de manter a nossa estabilidade interna, pelo que automaticamente surge em nós uma atitude negativa para com aqueles que podem ser uma fonte de perigo para a nossa integridade. Tendemos a subestimar a auto-estima se alguém significativo nos avalia negativamente, então desenvolvemos automaticamente uma atitude negativa em relação a essa pessoa apenas com base em sua atitude em relação a nós, e não na presença real de más qualidades;
• função de valor expressivo– nossa necessidade de estabilidade pessoal. Atitudes positivas são desenvolvidas em nós em relação às pessoas do nosso próprio tipo pessoal. Ou seja, se eu for forte e independente, terei uma atitude positiva em relação às mesmas pessoas;
• função de organização de visão de mundo- desenvolvimento de atitudes em relação ao conhecimento existente sobre o mundo ao seu redor. Em nossa cabeça, todo conhecimento forma um sistema, então o sistema de atitudes é a totalidade do nosso conhecimento sobre o mundo e as pessoas com nossas coloração emocional. Mas quando encontramos fatos que contradizem nossas atitudes, automaticamente os rejeitamos. É por isso que novas ideias, teorias, invenções são constantemente recebidas com desconfiança e mal-entendidos.

Métodos básicos de persuasão

Os métodos de persuasão e influência incluem:

1. Métodos verbais, isto é, palavras. Para pessoas diferentes pode ser usado palavras diferentes, uma vez que cada um tem apenas seu próprio nível de auto-estima, experiência, traços de caráter, habilidades intelectuais, tipo de personalidade.
2. Métodos não verbais: expressões faciais, gestos, entonação, posturas, comportamento e grau de confiança.
3. Uma atividade especialmente organizada na qual uma pessoa está envolvida. Ao mudar o status no curso desta atividade, é possível mudar o comportamento de uma pessoa, bem como suas experiências, comportamento, estado.
4. Regulação do nível e grau de satisfação das necessidades. Se uma pessoa concorda que a outra tem o direito de regular seu nível de satisfação da necessidade, então mudanças ocorrerão. Caso contrário, não haverá impacto.

Todas essas configurações estão interconectadas, portanto, as mudanças não acontecem rapidamente. Mas se você aplicá-los regularmente e propositalmente, eles funcionarão.

Então você e eu consideramos maneiras de persuadir, influenciar, evidências para influenciar outras pessoas. Mas aqui está o que você sempre precisa lembrar: se você está tentando influenciar uma pessoa contra a vontade dela, não se esqueça de que outra pessoa pode fazer o mesmo com você. Você pode chamar isso de carma, se quiser.

No entanto, brincadeiras inocentes em comunicação com um professor são tão inocentes que dificilmente vale a pena experimentar dores de consciência. Afinal, é provável que o uso de erros lógicos o ajude a passar no exame ou até mesmo defender seu diploma! Se estas medidas não ajudarem, pode sempre contactar o serviço de apoio ao aluno, que se encarrega desta tarefa.

O conceito de crença em Psicologia Social dê as seguintes definições:

1. Persuasão é um sistema de conhecimento de visão de mundo de uma pessoa que passou por sua mente, sentimento e vontade.

2. A persuasão é um conjunto de diversas influências sobre uma pessoa com o objetivo de educá-la socialmente qualidades necessárias.

3. A persuasão é a motivação de uma pessoa para uma determinada atividade. Persuasão significa encorajar as pessoas por palavras, ações, por exemplo e organização intencional. esfera social.

4. Persuasão - educação pessoal, representando a atitude de uma pessoa em relação à realidade e caracterizada pela unidade de componentes cognitivos e necessidades pessoais. As qualidades de persuasão dependem do método de assimilação de certos conhecimentos, opiniões, avaliações.

5. A persuasão é um impacto na consciência, sentimentos, vontade das pessoas através da comunicação, esclarecimento e evidência da importância de uma determinada posição, visão, ato ou sua inadmissibilidade, a fim de forçar o ouvinte a mudar as visões, atitudes, posições, atitudes e avaliações, ou para compartilhar pensamentos ou representações do falante.

Crença - o principal, mais método universal liderança e educação. O mecanismo de persuasão baseia-se na ativação da atividade mental de uma pessoa, em um apelo ao lado racional da consciência. Supõe-se que o persuadido deve fazer uma escolha consciente dos caminhos e meios para atingir o objetivo, ou seja, para convencer, é preciso atrair a atenção do objeto de influência, afirmar e explicar nova informação para fazer argumentos impressionantes.

Convencer alguém de algo significa alcançar um estado em que a pessoa convencida, por raciocínio lógico e inferência, concorda com um determinado ponto de vista e está pronta para defendê-lo ou agir de acordo com ele.

Os principais meios de persuasão são sinal gráfico, imagem, timbre da fala, gesto, expressões faciais, estados emocionais-volitivos, ritmo da fala e das ações, luz e cor dos recursos visuais, resultados do trabalho, status e autoridade do persuasivo. Deve-se acrescentar que nem todas as pessoas igualmente estão dispostos a aceitar o ponto de vista da pessoa que influencia. Na maioria das vezes, apenas as informações que são consistentes com as configurações existentes são percebidas.

NO este caso o conceito que vamos considerar neste artigo é mais plenamente refletido na quinta definição, é complementado pela terceira e quarta definições. Ao mesmo tempo, entendemos, é claro, a interconexão dialética e a unidade de todos esses aspectos da persuasão.

Tipos de Persuasão

Segundo Myers, existem duas formas de persuasão, direta e indireta.

O modo direto de persuasão é a persuasão que ocorre quando um público interessado concentra toda a sua atenção em argumentos favoráveis.

Um método indireto de persuasão é uma persuasão que ocorre quando as pessoas são influenciadas por fatores aleatórios, por exemplo: a atratividade do autor.

O método direto de persuasão ocorre quando as pessoas estão naturalmente inclinadas a analisar o que está acontecendo ou se interessam pelo tema proposto. Se o tópico não atrair a atenção do público, a persuasão pode ser feita indiretamente, onde as pessoas usam sinais aleatórios ou heurísticas para tirar conclusões precipitadas. A persuasão direta é mais analítica e menos superficial, mais estável e mais propensa a influenciar o comportamento.

Todo o procedimento de persuasão se encaixa em quatro tipos de influência. São informações, esclarecimentos, provas e refutação.

Informar é uma mensagem em nome da qual uma pessoa deve agir. Para induzir uma pessoa à atividade, é necessária toda uma gama de influências de incentivo. Isso se deve ao fato de que o sujeito da influência, antes de agir, quer ter certeza do que precisa ser feito e se será capaz de fazê-lo. Ninguém vai agir se achar que a ação não vale a pena ou é impossível. O psicólogo T. Tomashevsky derivou a dependência acima e a expressou com a seguinte fórmula:

segundo a qual a decisão que leva à ação é uma função (f) do valor de poli (Y) e da probabilidade de sua implementação (p)". implementação existe uma relação de pseudo-produto (se um elemento se aproxima de zero, então todo produto se aproxima de zero, apesar da magnitude do outro elemento).

A fórmula de Tomashevsky reflete uma ideia muito importante para um gerente: para incentivar um funcionário a atividade desejada, você deve antes de tudo informá-lo sobre o valor da meta e a probabilidade de sua realização, ou seja, convencê-lo da conveniência das ações.

Um excelente exemplo a esse respeito é trabalhar com as pessoas para incentivá-las a adotar novas tecnologias e nova tecnologia. Deve-se enfatizar que todas as inovações conhecidas por nós podem ser divididas em dois grupos de acordo com o grau de aceitação pelas pessoas:

a) inovações relacionadas exclusivamente ao lado técnico (tecnológico) da produção;

b) inovações relacionadas aspectos sociais Produção.

O primeiro grupo de inovações é, por exemplo, o aprimoramento de qualquer dispositivo técnico que facilite o trabalho de um funcionário.

Recentemente, muitas empresas enfrentaram o problema da informatização. Está no fato de que este dispositivo técnico facilitará muito o trabalho do funcionário, desde que o funcionário tenha habilidades para trabalhar com essa máquina. Muitas vezes especialistas em seu campo e ótima experiência as obras se deparam com o fato de serem impotentes diante do computador. Os funcionários costumam esperar tal inovação com negativismo, isso se deve ao medo do novo, da rigidez. É importante informar a equipe sobre os benefícios de qualquer inovação, enviar funcionários para cursos para dominar as habilidades necessárias. É preciso trabalhar a informação para o gestor, como e por quais canais ela chega aos subordinados.

O segundo grupo de inovações também geralmente não é implementado sem problemas. O ponto aqui é que tal inovação quebra os estereótipos estabelecidos de comportamento da equipe.

Informar sobre os resultados do trabalho - a familiarização com os resultados das atividades tem um efeito estimulante sobre os funcionários. Vários pesquisadores provam que informar o artista pode aumentar os resultados do trabalho de parto em 12 a 15%.

Trata-se de informações sobre sucessos e fracassos. Ao mesmo tempo, a falta de qualquer informação leva a uma diminuição de resultados, tensão, conflito. Além disso, a informação contribui para o estabelecimento de relações comerciais"verticalmente", melhora a compreensão mútua, facilita o processo de influência em geral. Uma discussão bem organizada dos resultados do trabalho contribui para a motivação dos subordinados, sendo também necessária para que eles se sintam auto-importância e fazer mudanças em seu comportamento. O poder dos números às vezes é mais eficaz do que a persuasão e a punição.

Os relatórios sobre os resultados das atividades serão eficazes desde que tenha sido feita antes uma avaliação objetiva do trabalho dos funcionários com base em critérios identificados e acordados. É desejável que haja poucos deles para um jovem funcionário (dois ou três). Futuramente, outros critérios poderão ser incluídos no conjunto de avaliações dos resultados do trabalho, por exemplo, sociabilidade, comprometimento, disciplina, interação, etc. A discussão dos resultados do trabalho deve ser realizada regularmente: uma vez por trimestre e após um ano. No contexto de escassez de indicadores quantitativos das atividades dos subordinados, a maior dificuldade para o líder será superar o “efeito halo”, ou seja, parcialidade avaliativa positiva com atitude favorável ao funcionário e atenção hipertrofiada às deficiências com antipatia.

próxima visualização impacto persuasivo, que leva pelo menos Lugar importante do que informar é esclarecer. A própria posição obriga o chefe de produção a esclarecer muitas questões prementes. Podemos destacar os tipos mais típicos de esclarecimento: a) instrutivo; b) narrar; c) raciocínio.

O esclarecimento instrutivo é um layout esquemático das atividades dos subordinados solicitados a assimilar instruções. Com tal explicação, o pensamento do subordinado não é carregado, mas a memória está envolvida. Deve-se notar que esta técnica não é muito popular entre pessoas criativas ou pessoas com inclinações artísticas. Para aqueles que estão acostumados a regras e instruções rígidas, pode-se dizer algorítmicas, a instrução não gera oposição.

A explicação narrativa é um tipo de história destinada a apresentar fatos na forma de uma narrativa viva, que consistentemente leva a conclusões bem definidas. Em muitos casos, esse tipo de explicação é mais familiar (é familiar do banco escolar) e, portanto, preferível. Mas seu uso obriga os gerentes de produção a treinar no layout do material da mensagem, na formulação da voz, expressões faciais e gestos.

Esclarecimento de raciocínio - esta é uma explicação com controvérsia, ativa atividade mental, incentiva a consideração mais cuidadosa das conclusões específicas propostas. Técnicas de esclarecimento de raciocínio são importantes para gerentes que se comunicam com pessoas criativas e empreendedoras que estão ansiosas para Participação ativa comunicação.

A explicação do raciocínio é construída de tal forma que o líder coloca questões “a favor” e “contra” diante do interlocutor, obrigando-o a pensar por si mesmo. Com uma explicação racional, você pode, fazendo uma pergunta, respondê-la você mesmo, ou pode encorajar o ouvinte a responder. É justamente para induzir, por todo o percurso do raciocínio, despertar no interlocutor o desejo de dar uma resposta. Você não pode pedir uma resposta aqui. Assim que o líder começa a encorajar uma resposta, a explicação racional perde seu significado. Com uma explicação racional, o ouvinte, junto com o líder, está procurando maneiras de resolver a situação (claro, sob a influência orientadora do líder). Ao mesmo tempo, o ouvinte (subordinado) sente seu significado. Quando as respostas são arrancadas dele, então ele, perdendo tal sensação, entra em um estado de proteção psicológica. E então a explicação do raciocínio se torna instrutiva.

Um esclarecimento de raciocínio natural também é muito útil na apresentação oral de um líder para uma platéia. Nesse caso, é desejável uma transição do raciocínio para o enunciado do problema. Assim, em uma explicação racional, a resposta à questão colocada é expressa principalmente pelo líder, e na problemática é formada pelos próprios ouvintes. O esclarecimento de problemas é praticado principalmente na frente de uma platéia em uma apresentação especial.

Prova - operação lógica, construída sobre os fundamentos das leis da lógica: a lei da identidade, a lei da contradição, a lei do terceiro excluído e a lei da razão suficiente. A essência da prova é que algum tipo de tese é apresentada e argumentos ou argumentos são procurados para provar a tese.

O procedimento em si é geralmente chamado de demonstração. Para convencer os funcionários ou provar a eles a veracidade de qualquer posição, são necessários fatos. Sem fatos, não há provas. Os fatos criam uma mentalidade adequada para a percepção da realidade entre os funcionários, formam uma atitude.

A avaliação do trabalho dos subordinados tem um efeito muito forte na motivação de sua atividade laboral, se essa avaliação for percebida por eles como real, verdadeira, então cumpre sua função motivadora, mas se for percebida como subestimada, absurda , não real, então não há incentivo. Os subordinados precisam de fatos que comprovem a veracidade da avaliação. Um papel igualmente importante na prova pertence às qualidades pessoais do líder. O sucesso da prova depende de seu tato, de sua capacidade de se dar bem com as pessoas. Provando algo, refutamos assim a ideia do nosso interlocutor, o que significa que para refutação a palavra, ação e personalidade do líder também são características, bem como para prova.

Refutação - crítica de visões estabelecidas e estereótipos de comportamento das pessoas, com a destruição e formação de suas atitudes. Durante a negação nos deparamos com o sentimento dignidade oponente. A este respeito, uma lógica não é suficiente. Não adianta entrar em uma discussão para refutar algo. Nosso oponente não admite que errou, leva mais de um dia para substituir uma instalação por outra.

Existem regras sociopsicológicas específicas:

1. Ao refutar os argumentos do oponente, deve-se referir à sua auto-estima. Senso de auto-estima (NSD) é igual à razão do valor do sucesso de uma determinada pessoa (U) para suas reivindicações (P).

Quanto maior o sucesso e menores as reivindicações, maior o NRR. O sucesso aqui é entendido como um valor não material, sócio-psicológico, atuando na forma julgamentos de valor daqueles ao seu redor. Em todos os casos, eles alcançam sucesso nos casos em que permitem que uma pessoa sinta seu próprio "eu": eles o chamam pelo primeiro nome e patronímico, enfatizam méritos reais, dão-lhe a oportunidade de tomar a iniciativa, incentivam a ação independente, tentam não impor o modo de pensar do outro, mas estimulá-lo à reflexão.

A eficácia da persuasão depende traços de personalidade aqueles que estão convencidos. De acordo com estudos de cientistas americanos, eles não são persuasivos: pessoas com imaginação limitada, indivíduos orientados internamente, pessoas socialmente sem contato, pessoas com agressividade acentuada, indivíduos com tendências paranoicas.

CAPACIDADE DE GARANTIR

Um sábio oriental acreditava que o propósito da eloquência é induzir as pessoas ao que elas não querem, a se afastarem do que estão lutando e, ao mesmo tempo, criar nelas a confiança de que estão agindo por vontade própria. . Sem contestar essa compreensão um tanto unilateral dos objetivos da retórica, observamos apenas que a capacidade de persuadir ocupou as mentes humanas desde que a humanidade existe. Este problema permanece aberto até hoje. Por exemplo, em um dos trabalhos sobre este tópico - "O líder e a capacidade de convencer" - o professor I. D. Ladanov esboçou idéias modernas sobre esse assunto. Para ele, ser capaz de convencer significa ser capaz de realizar quatro operações importantes.

Informar. Antes de tudo, uma pessoa deve saber por que o que você oferece a ela é necessário. Por isso não é necessário tempo livre para dizer sensatamente o que é o quê. É útil levar em conta o temperamento do ouvinte. O colérico preferirá o caminho dedutivo - ou seja, primeiro apresente o quadro geral e depois passe para os detalhes. A pergunta sobre a qual a conversa está acontecendo deve ser colocada no final, caso contrário o colérico impaciente não se interessará em ouvindo todo o resto. O fleumático, pelo contrário, prefere ir dos fatos individuais às generalizações e, portanto, é melhor começar com a formulação do problema, depois estará atento aos detalhes. Mas em qualquer caso, independentemente do temperamento, é útil ver no ouvinte uma pessoa independente e pensante, e não um executor impensado de suas idéias.

Explique. Isso também deve ser feito de diferentes maneiras, dependendo da natureza do interlocutor. É útil instruir quando você só precisa se lembrar de algo - a ordem das ações, a lista de tarefas, etc. Quem está acostumado a agir de acordo com as instruções não se importará se colocar tudo nas prateleiras. Mas esta mesma técnica não é muito adequada para pessoas criativas que preferem raciocinar. Colocar um problema, analisar todos os prós e contras, e junto com o interlocutor, ou mesmo encontrar a resposta certa por conta própria, é a forma de cooperação mais adequada para eles.

É difícil contar com o sucesso se você tiver alguns pensamentos lidos em algum lugar do seu ativo - embora verdadeiros, mas estranhos. Eles não podem se opor às crenças — talvez, e às errôneas — de seu oponente. Então, primeiro tente argumentar consigo mesmo : procure argumentos adicionais, exemplos, selecione os mais convincentes! Não economize em argumentos: apenas um não é suficiente e você perderá.

3. Prove. Para isso, antes de tudo, são necessários fatos. Com argumentos como “Sim, você entende, finalmente, desejo-lhe tudo de bom”, você não irá longe. Portanto, você não deve se envolver em uma discussão sem ter argumentos sérios a seu favor por trás de sua alma.

4. Refutar. Essa ocupação não é inofensiva, pois neste caso a auto-estima do oponente muitas vezes sofre e, querendo “salvar a cara”, ele fica surdo à lógica. “É inútil discutir com ele”, dizem em tais casos. Os psicólogos acreditam que não faz sentido discutir. Tendo provado a inconsistência da posição do oponente, nós estamos em Na melhor das hipóteses, vamos mantê-lo quieto. Mas ele se tornará nosso aliado? Dificilmente, porque mudar de opinião leva tempo. Vitória rápida, claro, impressionante, mas não dá resultados. Os psicólogos recomendam lembrar três regras sociopsicológicas:

Apelo à auto-estima. De acordo com o clássico, é uma fração, em cujo numerador está a opinião dos outros sobre uma pessoa e no denominador - sua auto-estima. Pessoas com um senso de auto-estima desenvolvido preferem manter-se firmes em sua posição, enquanto aqueles que sofrem de presunção persistem inutilmente ou concordam facilmente, apenas para não parecer ridículos. Mas ambos se sentem bem quando o oponente respeita seu “eu” e deixa claro - uma forma de apelo, um incentivo à independência reflexões, iniciativa; levar em conta os interesses da pessoa. Se você deixar o interlocutor sentir que suas propostas não apenas não contradizem os interesses dele, mas também coincidem com eles de alguma forma, as chances de atraí-lo para o seu lado aumentam. Podemos falar, por exemplo, de reputação, prestígio, pertencimento a determinado grupo social, realização das próprias capacidades etc.;

preste atenção no interlocutor. Isso irá colocá-lo para você e ajudá-lo a entender melhor um ao outro. Mas apenas: não há necessidade de fingir, a falta de sinceridade é sentida imediatamente.

Antes de expor seus argumentos, é útil certificar-se de que eles sejam melhor percebidos. As condições necessárias são conhecidas há muito tempo - tempo suficiente de conversa, ambiente favorável onde você pode sentar-se calmamente e, claro, pelo menos um silêncio relativo. Sem isso, será difícil para você e seu interlocutor criar um “clima de concerto” em si mesmo. A essência desse termo, proposto pelo psiquiatra búlgaro G. Lozanov, é que uma pessoa que está relaxada percebe as informações com mais facilidade.

impacto nas pessoas." Ao mesmo tempo, oponentes de qualquer tipo de truque se apressaram em declará-lo um manual para hipócritas iniciantes. Seguindo essa lógica, você terá que cancelar e regras geralmente aceitas etiqueta: nem sempre podemos garantir a sinceridade de quem deseja que estejamos bem quando nos encontramos. Por outro lado, as regras de persuasão, como as regras de polidez, dificilmente podem impedir alguém de permanecer sincero, assim como não podem fazer de um hipócrita um modelo de honestidade.

Não faz sentido recontar este livro, ele já foi publicado em nosso país e, portanto, nos limitaremos a breves conclusões.

1. A única maneira de vencer uma discussão é evitá-la.

2. Respeite a opinião do seu interlocutor. Nunca diga a uma pessoa que ela está errada.

3. Se você estiver errado, admita-o rápida e decisivamente,

4. Mantenha seu tom amigável desde o início.

5. Faça com que o interlocutor lhe responda imediatamente “sim”, ou seja, inicie seu raciocínio com uma pergunta sobre a qual não haja discordância.

6. Deixe a maioria tempo o seu interlocutor diz.

7. Deixe o interlocutor acreditar que esse pensamento lhe pertence.

8. Sinceramente, tente ver as coisas pelos olhos do outro.

9. Seja solidário com os pensamentos e desejos dos outros.

10. Confie no interlocutor, entre em contato com ele melhores qualidades, apelar para motivos nobres.

11. Dramatize suas ideias, apresente-as de forma eficaz.

12. Desafie, toque um nervo.

Agora suponha que você tenha que convencer uma pessoa que já tem sua própria opinião, ou dizer a ela algo não muito agradável sobre seu sucesso ou comportamento. Ao mesmo tempo, você não quer ofendê-lo, ou ainda mais brigar. Nesse caso, Carnegie tem mais 9 truques em seu arsenal.

1. Comece com elogios e reconhecimento sincero dos méritos do interlocutor.

2. Não fale diretamente sobre erros. Dê à pessoa a oportunidade de “salvar a cara” e, ao mesmo tempo, deixe claro o que você espera dela.

3. Antes de criticar os outros, comece com seus próprios erros.

4. Em vez de comandar, é mais útil perguntar: “Você poderia fazer isso?”

5. Dê às pessoas a oportunidade de salvar seu prestígio.

6. Elogie a pessoa por o menor sucesso- Sinceramente e generosamente.

7. Crie uma boa reputação para as pessoas, que elas tentarão justificar.

8. Mostre que o erro cometido pode ser facilmente corrigido.

9. Encontre uma maneira de garantir que seu pedido seja atendido com desejo.

Essas regras, é claro, não esgotam a vasta área das relações humanas abordada pelo psicólogo americano. ID Ladanov cita, por exemplo, tais métodos de persuasão;

“Falsas expectativas."

“Explosão". A técnica proposta por A. S. Makarenko é colocar uma pessoa em tais condições quando um evento ou informação inesperada e incomum a faz mudar de ponto de vista. Por exemplo, muitos casos são conhecidos quando pessoas religiosas se tornaram ateias depois de aprender sobre o comportamento impróprio dos santos padres. No entanto, a queda de autoridades exageradas às vezes pode levar o incrédulo a romper com o dogma.

Lembre-se de que o segredo da persuasão não está em monólogos prolongados. Aqui, por exemplo, estão os números fornecidos pelo conhecido especialista na área de gestão P. Mitsich no livro “Como conduzir conversas de negócios”: se considerarmos a mensagem pretendida como 100%, a falada será de 70 % do pretendido, ouvido - 80% do expresso, entendido - 70% do que é ouvido, e apenas 60% do que é entendido será lembrado.

Segundo psicólogos, cerca de nove em cada dez pessoas não sabem ouvir. E isso se aplica, infelizmente, não apenas ao seu interlocutor, mas também a você. A capacidade de ouvir consiste, segundo ID Ladanov, em três termos.

MAS. Atenção

1. Respeite o orador, aprecie seu desejo de comunicar algo novo.

2. Conecte-se com ele no início da conversa, deixando claro que você está sinceramente pronto para ouvir.

3. Não esconda os olhos, olhe para o interlocutor,

4. Não interrompa. Seja paciente e deixe a pessoa dizer o que quiser.

5. Não tire conclusões precipitadas.

B. Simpatia

2. Não ceda às suas emoções. Quando sentir que não os controla, imagine-se no lugar do interlocutor.

3. Não se apresse em contestar. Ao interromper uma pessoa que não disse tudo, despertamos seu aborrecimento, e ela não permite que ele concorde com as objeções. Dispensado, ele ouvirá com muito mais vontade.

4. Não demonstre com toda a aparência descaso com o que o interlocutor disse ou apenas dirá. Então você não pode concordar com nada.

5. Faça pausas. Acalme seu ardor e, ao mesmo tempo, deixe a outra pessoa falar.

B. Atividade

1. Não fique calado, de vez em quando dê sinais de que entende do que se trata, e tem uma certa atitude em relação ao que foi dito.

2. A contenção é uma qualidade excelente, mas mesmo aqui é necessária uma medida. Caso contrário, o interlocutor pode suspeitar que você o trata mal.

3. Não tente passar por um nerd. A sofisticação ornamentada não contribui para a compreensão mútua.

4. Fique relaxado, mas não relaxe a ponto de o falante perder o desejo de se comunicar.

5. Se estiver cansado, é melhor pedir desculpas e adiar a conversa. Bocejar e esticar “invisíveis” podem arruinar tudo.

Preste atenção não apenas às palavras do interlocutor, mas também ao seu subtexto. Sobre o que, por exemplo, é esta afirmação: “Muitos dos quais eu considerava amigos acabaram sendo de fato completamente diferentes. No entanto, talvez eu queira muito deles?

É sobre o fato de que quando você conhece melhor as pessoas, a decepção é inevitável? Ou sobre ser gentil com as pessoas? Ou talvez um desejo de encontrar outros amigos seja expresso aqui? Para entender tudo isso, devemos tentar olhar o mundo pelos olhos do interlocutor,

Teste suas habilidades de escuta. Responda as seguintes perguntas com uma pontuação. Sempre - 4 pontos, frequentemente - 3, às vezes - 2, nunca - 1 ponto.

Você dá a outra pessoa a oportunidade de falar?

Você presta atenção ao subtexto da declaração?

3. Você tenta se lembrar do que ouviu?

4. Você presta atenção ao principal da mensagem?

6. Você chama a atenção do interlocutor para as conclusões de sua mensagem?

7. Você reprime seu desejo de evitar perguntas desconfortáveis?

8. Você evita ficar aborrecido quando ouve o ponto de vista oposto?

9. Você tenta manter sua atenção nas palavras do interlocutor?

10. Eles estão dispostos a falar com você?

Calcule seus pontos. 32 ou mais - excelente, 27-31 - bom, 22-26 - medíocre. Menos de 22 pontos - você precisa praticar ouvindo seus interlocutores.

E este teste o ajudará a concluir como suas discussões afetam o relacionamento com as pessoas. Classifique cada afirmação em uma escala de 4 pontos, lembrando situações específicas.

1. Meu interlocutor não é teimoso e vê as coisas de forma ampla.

2. Ele me respeita.

3. Discutindo vários pontos vista, olhamos para o depósito em essência. Pequenas coisas não nos incomodam.

4. Meu interlocutor entende que busco um bom relacionamento.

5. Ele sempre aprecia minhas declarações.

6. Durante a conversa, ele sente quando ouvir e quando falar.

7. Ao discutir situação de conflito estou contido.

8. Sinto quando minha mensagem é interessante.

9. Gosto de passar o tempo conversando.

10. Quando chegamos a um acordo, sabemos bem o que cada um de nós deve fazer.

11. Se necessário, meu interlocutor está pronto para continuar a discussão.

12. Procuro atender aos pedidos dele.

13. Acredito em suas promessas,

14. Nós dois tentamos agradar um ao outro.

15. Meu interlocutor costuma falar direto ao ponto e sem palavras desnecessárias.

16. Após discussão pontos diferentes vista Eu sinto que é útil para mim.

17 Em qualquer situação, evito expressões muito duras.

18. Eu sinceramente tento entender o interlocutor.

19. Posso contar com sua sinceridade.

20. Acredito que um bom relacionamento depende de ambos.

21. Depois conversa desagradável geralmente tentamos estar atentos um ao outro e não guardamos rancor.

Ao contar os pontos, você obterá três resultados. Apoio mútuo - a soma dos pontos para as linhas nº 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerência na comunicação - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolução de conflitos - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 pontos e acima são considerados como norma. Se houver falta de apoio mútuo, você deve estar mais atento ao interlocutor. A falta de coerência na comunicação é um sintoma de que a própria comunicação ocorreu em um ambiente desfavorável - pressa, falta de motivo para discussão etc. .

Hoje no blog: Como funciona a psicologia de persuadir uma pessoa, métodos psicológicos de persuasão, como você pode convencer outra pessoa, ou, se preferir, a arte da persuasão.
(ver jogos psicológicos)

Saudações, queridos leitores do blog, desejo a todos saúde mental.

Psicologia das crenças humanas - impacto na consciência

A psicologia de persuadir uma pessoa baseia-se no fato de que, ao persuadir, o falante afeta a consciência da pessoa que está sendo convencida, referindo-se ao seu próprio julgamento crítico. essência psicologia da persuasão serve para explicar o significado do fenômeno, relações de causa e efeito e relacionamentos, destacar o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As crenças apelam para pensamento analítico, em que prevalece o poder da lógica, da evidência e a persuasão dos argumentos é alcançada. A convicção de uma pessoa como uma influência psicológica deve criar em uma pessoa a convicção de que o outro está certo e sua própria confiança na correção da decisão que está sendo tomada.

Psicologia das crenças humanas e o papel do orador

A percepção da informação que convence uma pessoa depende de quem a relata, quanto pessoa individual ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Existem três maneiras de criar uma impressão de sua competência em uma pessoa que convence uma pessoa de algo.

O primeiro- começar a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele adquirirá uma reputação de pessoa inteligente.

Segundo- ser apresentado como um especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da forma como o persuasor fala. As pessoas confiam mais no orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. Aquelas pessoas que defendem o que vai contra seus próprios interesses também parecem ser verdadeiras. A confiança no orador e a convicção na sua sinceridade aumentam se aquele que convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuadir uma pessoa. O termo "atratividade" refere-se a várias qualidades. Isso é tanto a beleza de uma pessoa quanto a semelhança conosco: se o falante tem um ou outro, a informação parece aos ouvintes mais convincente.

Psicologia das crenças humanas e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são mais facilmente persuadidas. As pessoas mais velhas são mais conservadoras em suas opiniões do que as mais jovens. Ao mesmo tempo, atitudes formadas na adolescência e adolescência, pode permanecer por toda a vida, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação, ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (suscetibilidade à persuasão) aumenta. Um bom humor é muitas vezes propício à persuasão, em parte porque promove Pensamento positivo, e em parte porque há uma conexão entre o bom humor e a mensagem.As pessoas que estão de bom humor tendem a olhar o mundo através de óculos cor de rosa. Nesse estado, tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, confiando, via de regra, em sinais indiretos de informação. Não é por acaso, obviamente, que muitas questões de negócios, como fechar negócios, sejam decididas em um restaurante.

Conformes (aceitando facilmente a opinião de outra pessoa) são mais facilmente persuadidos (teste: Teoria da Personalidade). As mulheres são mais persuasivas que os homens. Pode ser especialmente ineficaz psicologia da persuasão em relação aos homens com baixa autoestima, que estão agudamente preocupados, ao que parece, com sua inutilidade, alienação, propensos à solidão, agressivos ou desconfiados, não resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela absorve informações, mas não concorda com elas.

Psicologia da crença humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, a pessoa fica mais convencida seja pela lógica e pela evidência (se a pessoa for educada e tiver mente analítica), ou influência dirigida às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz, influenciando uma pessoa, causando medo. Tal psicologia da persuasão é mais eficaz quando não só assusta com possíveis e prováveis consequências negativas determinado comportamento, mas também oferecem maneiras específicas de resolver o problema (por exemplo, doenças, cuja imagem não é difícil de imaginar, são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usando o medo para convencer e influenciar uma pessoa, não se pode cruzar uma determinada linha quando esse método se transforma em terror informativo, o que muitas vezes é observado ao anunciar várias drogas no rádio e na televisão. Por exemplo, dizem-nos com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem desta ou daquela doença, quantas pessoas, segundo o cálculo dos médicos, devem ficar doentes com a gripe neste inverno, etc. E isso se repete não apenas todos os dias, mas quase todas as horas, aliás Não leva em conta que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​que vão começar a inventar essas doenças em si mesmas, correr para a farmácia e engolir remédios que não só são inúteis neste caso, mas também prejudiciais à saúde.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é muitas vezes usada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico "não fazer mal". Isso não leva em conta o fato de que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz espiritual e psicológica pode ser negada.

Pessoa mais convincente é a informação que vem primeiro (efeito de primazia). No entanto, se algum tempo passar entre a primeira e a segunda mensagem, então a segunda mensagem tem um efeito persuasivo mais forte, pois a primeira já foi esquecida (o efeito da novidade).

A psicologia das crenças de uma pessoa e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) dados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes dados a si mesmo. Os mais fracos são os argumentos dados mentalmente, um pouco mais fortes os dados em voz alta para nós mesmos, e os mais fortes são os trazidos por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

A psicologia da persuasão. Métodos:

fundamental:é um apelo direto ao interlocutor, que é imediata e abertamente apresentado a todas as informações que compõem
a base para provar a correção da proposta;

método de contradição: com base na identificação de contradições nos argumentos dos persuadidos e na verificação minuciosa de seus próprios argumentos quanto à consistência, a fim de evitar uma contra-ofensiva;

método de "tirar conclusões": os argumentos não são apresentados de uma só vez, mas gradativamente, passo a passo, buscando a concordância em cada etapa;

método "pedaços": os argumentos dos persuadidos são divididos em fortes (precisos), médios (controversos) e fracos (errados); eles tentam não tocar o primeiro, e o golpe principal é aplicado ao último;

ignore o método: se o fato declarado pelo interlocutor não puder ser refutado;

método de acentuação: acentos são colocados naqueles dados pelo interlocutor e o correspondente interesses em comum argumentos ("você mesmo diz ...");

método de argumentação de duas vias: para maior persuasão, primeiro indique as vantagens e depois as desvantagens do método de solução proposto
pergunta; é melhor que o interlocutor aprenda sobre as deficiências do persuasor do que de outros, o que lhe dará a impressão da imparcialidade do persuasor (esse método é especialmente eficaz para persuadir uma pessoa instruída, enquanto uma pessoa mal instruída é mais suscetível a argumentação unilateral);

método "sim, mas ...": usado quando o interlocutor evidência convincente vantagens de sua abordagem para resolver o problema; primeiro eles concordam com o interlocutor, depois de uma pausa fornecem evidências das deficiências de sua abordagem;

método de suporte aparente: este é um desenvolvimento do método anterior: os argumentos do interlocutor não são refutados, mas, pelo contrário, são apresentados novos argumentos
em seu apoio. Então, quando ele tem a impressão de que o persuasor está bem informado, são apresentados contra-argumentos;

método bumerangue: ao interlocutor são devolvidos seus próprios argumentos, mas direcionados na direção oposta; argumentos "para" se transformam em argumentos
"contra".

A psicologia da persuasão é eficaz quando:

1. quando se trata de uma necessidade do sujeito ou várias, mas da mesma força;

2. quando é realizado no contexto de uma baixa intensidade das emoções persuasivas; excitação e agitação são interpretadas como incerteza e reduzem a eficácia de sua argumentação; explosões de raiva, palavrões retaliação interlocutor;

3. quando nós estamos falando cerca de assuntos secundários que não requerem reorientação de necessidades;

4. quando o próprio persuadidor tem certeza da veracidade da solução proposta; neste caso, uma certa dose de inspiração, um apelo não apenas à mente, mas também às emoções do interlocutor (por “infecção”) aumentará o efeito de persuasão;

5. quando não se oferece apenas a própria, mas também se considera a argumentação do persuadido; isto dá melhor efeito do que múltiplas repetições de argumentos próprios;

6. quando o argumento começa com uma discussão daqueles argumentos sobre os quais é mais fácil chegar a um acordo; é necessário garantir que o persuadido concorde com mais frequência com os argumentos: quanto mais assentimento você conseguir, mais chances você terá de ter sucesso;

7. quando se desenvolve um plano de argumentação que leva em conta os possíveis contra-argumentos do oponente; isso ajudará a construir a lógica da conversa, tornando mais fácil para o oponente entender a posição do persuasivo.

A psicologia de persuadir uma pessoa é apropriada então:

1. Quando mostram a importância da proposta, a possibilidade e facilidade de sua implementação;

2. Quando apresentam pontos de vista diferentes e fazem análise de previsões (em caso de persuasão, inclusive negativas);

3. Quando a importância das vantagens da proposta é aumentada e a magnitude de suas desvantagens é reduzida;

4. Quando levar em conta caracteristicas individuais o assunto, seu nível educacional e cultural e selecionar os argumentos mais próximos e compreensíveis para ele;

5. Quando uma pessoa não é informada diretamente de que está errada, dessa maneira você só pode ferir seu orgulho - e ela fará de tudo para se defender, sua posição (é melhor dizer: “Talvez eu esteja errado, mas vejamos . ..”);

6. Quando, para superar o negativismo do interlocutor, criam a ilusão de que a ideia proposta lhe pertence (para isso, basta levá-lo ao pensamento adequado e dar-lhe a oportunidade de tirar uma conclusão); não apare o argumento do interlocutor imediatamente e com aparente facilidade, ele perceberá isso como desrespeito a si mesmo ou como subestimação de seus problemas (o que o atormenta por muito tempo, outros são permitidos em segundos);

7. Quando não é a personalidade do interlocutor que é criticada na disputa, mas os argumentos por ele citados, que são controversos ou incorretos do ponto de vista do persuasor (neste caso, convém preceder a crítica com o reconhecimento da correção da pessoa que está convencida de algo, isso ajudará a evitar sua ofensa);

8. Quando eles argumentam da forma mais clara possível, verificando periodicamente se o sujeito o entende corretamente; argumentos não se estendem, pois isso geralmente está associado a ter falando dúvida; frases curtas e simples não são construídas de acordo com as normas linguagem literária, mas de acordo com as leis da fala oral; pausas são usadas entre argumentos, pois o fluxo de argumentos em modo monólogo embota a atenção e o interesse do interlocutor;

9. Quando o assunto é incluído na discussão e na tomada de decisão, como as pessoas adotam melhor os pontos de vista na discussão da qual participam;

10. Quando se opõem ao seu ponto de vista com calma, tato, sem orientação.

Isso conclui a revisão da psicologia da persuasão humana, espero que o post tenha sido útil.
Desejo a todos boa sorte!

Para alcançar o sucesso nos negócios, organizar o processo de trabalho em equipe, estabelecer e manter a autoridade, o líder deve ter certas técnicas que possam incentivar uma pessoa a trabalhar. A persuasão é uma dessas técnicas.

Você vai aprender:

• Como os métodos de persuasão e coerção são combinados.
• Quais são as regras de comunicação utilizadas como principais métodos de persuasão.
• Quais são as táticas dos métodos de persuasão.
• Quais são os métodos de persuasão psicológica.

método impacto psicológicoé o método de persuasão em conjunto com o método de coerção. A coerção e a persuasão são métodos de influenciar a consciência humana e uma forma de formar uma opinião comum. Esses dois métodos estão inextricavelmente ligados: eles têm uma conexão dialética e um único caractere.

Método de coação -é um método de influência, que tem duas formas: moral-psicológica e física. De fato, o método de persuasão e coerção são muito semelhantes. A tarefa de ambos os métodos é garantir que a pessoa que está sendo persuadida aceite o ponto de vista do interlocutor. O método de coerção, como o método de persuasão, baseia-se em provar um ponto de vista.

Métodos de persuasão - líderes nos métodos de influência organizacional, porque têm base fundamentada, comprovação da necessidade (desnecessidade) de uma ação ou explicação de sua correção (incorreção).

O processo de persuasão é muito complexo, pois o objeto de persuasão é uma pessoa livre. Precisa seguir certas regras crenças. Momento chave nesse processo - uma argumentação que contribuirá para a adoção da posição desejada pelo ouvinte, fazendo-o reconsiderar suas opiniões existentes e, consequentemente, compartilhar a opinião do interlocutor.

Nos métodos de persuadir o interlocutor, existem muitas maneiras de argumentar. Há quatro maneiras de argumentar:

• Segure a recepção - contornos em situação geral, possibilita usá-lo como ponto de partida durante a discussão.
• Alívio de tensão. Durante o processo de persuasão, a atmosfera deve ficar menos tensa. A atmosfera deve ser fácil, descontraída, propícia à discussão do assunto.
• A técnica de abordagem direta é uma maneira pela qual o iniciador prossegue para a conversa sem preâmbulos desnecessários.
• A técnica de estimulação é baseada nas muitas perguntas feitas no início da conversa.

Existem também certas regras de persuasão que permitem alcançar o resultado desejado.

1º recepção psicológica - convencer, não discutir. Uma discussão com o interlocutor em nada contribui para sua disposição em relação a si mesmo, o rejeita do assunto da discussão, causa atitude negativa. Tolerância à opinião do interlocutor, a capacidade de ouvir sua posição é a chave para o sucesso.

2º método de persuasão - respeito pela opinião de outra pessoa. Não afirme categoricamente que a posição dele está errada em relação à sua, isso causará uma reação semelhante em relação à sua posição.

3º método - método de reconhecimento. Uma opinião, uma posição pode revelar-se errada, e isso deve ser reconhecido.

4º maneira - um tom educado, calmo e amigável. Não levante a voz, “salpicando saliva”, para provar sua posição.

5 ª método - obter uma resposta afirmativa no início da conversa, pois ao dizer "não", é psicologicamente mais difícil para uma pessoa rejeitar própria palavra e tomar uma posição diferente.

6º o método é deixar o interlocutor falar muito, muito mais do que você.

O método de persuasão influencia o interlocutor e contribui para sua convicção da correção de seu ponto de vista e aceitação deste último.

Quais técnicas de persuasão funcionam em vendas

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Quais são os diferentes tipos de métodos de persuasão?

Existem dois tipos de persuasão: direta e indireta.

caminho direto persuasão é a persuasão de um público que já está pronto para aceitar a informação.

Via indireta persuasão é a persuasão de um público atraído por fatores aleatórios.

O método direto é relevante quando o público está inicialmente interessado no tema ou é dotado do dom de um analista. Se o tópico não atrair o público, nesse caso, você pode usar um método indireto de persuasão. A persuasão de forma direta é mais profunda e tem maior probabilidade de influenciar positivamente as pessoas.

Todo o processo pode ser dividido em 4 métodos de persuasão:

• Informando.
• Explicação.
• Prova.
• Refutação.

Informando - dizer a uma pessoa por que ela deveria fazer algo. Para fazer uma pessoa agir, você precisa de uma linha de fatores estimulantes. Isso acontece porque a pessoa deve certificar-se, antes de começar a agir, de suas capacidades e da necessidade desse ato. Nem uma única pessoa iniciará uma atividade se não tiver certeza de que é necessária e não tiver certeza de que pode realizá-la.

Explicação - outro método de persuasão, que não é menos significativo do que informar. Os líderes têm muito a explicar. A explicação é dividida em 3 tipos:

• Instrucional.
• Narrativa.
• Raciocínio.

Esclarecimento instrucional explica inteligivelmente a uma pessoa a ordem das ações, sem afetá-la pensamento crítico, mas usando sua memória. Esse tipo de esclarecimento causa rejeição entre pessoas criativas e, para pessoas com mentalidade matemática que trabalham "como robôs" de acordo com o programa, o esclarecimento instrutivo causa uma tendência positiva.

Esclarecimento narrativo- um método de persuasão, que envolve a apresentação da essência do assunto na forma de uma história. No final da história, a pessoa chega a uma certa conclusão. Essa visão é mais relevante para a maioria das pessoas, pois estão acostumadas a ela desde os tempos antigos. Toda a vida de uma pessoa é construída sobre uma história de pais, professores, amigos. Mas o uso de uma explicação narrativa obriga o líder a possuir certas habilidades: ele deve saber construir uma história, saber como deve ser o timbre da voz, as expressões faciais e os gestos.

Esclarecimento do raciocínio- um método de persuasão para um público que participa voluntariamente de uma disputa, capaz de ativar instantaneamente a atividade mental, o esclarecimento contribui para uma atitude mais atenta do público ao problema e às conclusões relacionadas. Essa técnica é relevante para líderes, cujo público são pessoas com mentalidade criativa, ativas e sociáveis.

Prova. Este método de persuasão é baseado na lógica, o processo de prova é baseado nas leis fundamentais da lógica: a lei da identidade, a lei da contradição, a lei do terceiro excluído e a lei da razão suficiente. A essência da prova se reduz à seleção de uma determinada ideia e sua argumentação no processo de prova.

Toda essa ação é chamada de demonstração. O líder deve ter evidências factuais para provar a exatidão dessa ideia. A evidência não pode existir sem fatos. As confirmações factuais fazem com que o público perceba as informações da maneira correta e crie uma instalação.

Refutação. A essência desse método de persuasão é apontar para as pessoas suas visões erradas, minar a crença em normas de comportamento inadequadas, destruir as antigas e direcioná-las para a formação de novas atitudes. Ao trabalhar a refutação, a principal "pedra de tropeço" torna-se o ego humano, o que significa que somente raciocínio lógico não será suficiente. No caso de uma refutação, a disputa também é ineficaz. Uma pessoa não admite que errou; leva tempo para substituir as atitudes estabelecidas e enraizadas.

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Regras de comunicação como os principais métodos de persuasão

Os cientistas estão trabalhando em pesquisas no campo de encontrar e estudar as razões que levam uma pessoa a concordar com o pedido de alguém. Contamos com o fato de que ao tomar uma decisão somos movidos pelo conhecimento adquirido em uma determinada área, de fato, para tomar uma decisão, precisamos de regras rígidas e normas bem estabelecidas que obedecemos todos os dias.

Robert Cialdini, professor de psicologia e pesquisador em ciências sociais e psicologia experimental, identificou 6 regras básicas que orientam uma pessoa na tomada de decisão. Em seu livro The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive, ele dá muitas outras regras, mas considera reciprocidade, raridade, autoridade, consistência, simpatia e concordância como as principais.

A capacidade de usar essas regras e conhecer sua definição clara, é possível obter resultados muito maiores em persuadir uma pessoa a concordar com seu pedido. Vamos considerar cada um dos exemplos com mais detalhes e analisar o trabalho de alguns cientistas americanos na direção de métodos de sugestão e persuasão de pessoas.

• Reciprocidade

A psicologia da maioria das pessoas tem essa função - elas acreditam que são obrigadas a "pagar a dívida" pelo serviço que uma vez prestaram. Ou seja, olho por olho. Por exemplo, uma pessoa te convidou para uma festa de aniversário, você deve convidá-la para a sua. Ou se uma vez você recebeu um empréstimo, você também deve certamente emprestar dinheiro a uma pessoa, se necessário. Na questão das obrigações sociais, as pessoas estão mais dispostas a atender aqueles a quem devem algo.

O exemplo mais marcante do princípio da reciprocidade pode ser considerado os estudos realizados em pontos de alimentação. Suponha que, ao final de um jantar em um restaurante, o garçom, junto com a conta, lhe trouxesse um pequeno “elogio” da instituição em forma de bolo. E aqui segue a pergunta - como esse sinal de atenção afetará a ponta? A grande maioria dirá que não, mas estão errados, um elogio tão pequeno pode ter um efeito completamente inesperado.

De acordo com estatísticas de estudos, esse bolo aumenta o tamanho da ponta em três por cento. Fato interessante que se em vez de um bolo lhe trouxerem dois, então a ponta cresce não duas, mas quatro vezes e atinge a marca de 14%. Mas se o garçom deixa um bolo, dá alguns passos e depois volta e diz que tem outro para os convidados mais maravilhosos, a gorjeta aumenta para 23%. Isso se deve à escolha da forma como o elogio foi feito.

Assim, a base para aplicar a regra da reciprocidade é ser o primeiro a prestar um serviço que será uma agradável surpresa.

• Raridade

Outro ponto da consciência humana é que as pessoas querem o que é difícil de conseguir. Um exemplo vívido disso é a situação com a British Airways, quando em 2003 a empresa anunciou o encerramento da venda de passagens para o voo Londres-Nova York por falta de lucro, no dia seguinte foi registrado um "boom" de vendas. Ao mesmo tempo, a empresa não fez alterações no voo, nem no custo das passagens, nem para melhorar o serviço, nem para melhorar aeronave. Simplificando, na linguagem da economia, a oferta diminuiu, o que inevitavelmente leva a um aumento na demanda. Portanto, o uso da técnica da "raridade", como método de persuasão e influência, fica claramente definido.

Não basta dizer às pessoas que elas se beneficiam comprando o produto ou serviço oferecido. Você deve focar a atenção de um potencial comprador na singularidade de sua oferta e falar sobre possíveis perdas, em caso de recusa.

• Autoridade

A linha inferior é que as pessoas dão mais atenção opinião oficial, ou seja, a opinião de um especialista. Por exemplo, um médico pode ter um impacto muito maior sobre uma pessoa, atuando como um método de formação de consciência e persuasão através da demonstração de seus prêmios, diplomas, cartas de agradecimento. Ou é mais provável que você estacione seu carro em um lugar diferente se não for uma pessoa comum que o peça, mas uma pessoa de uniforme.

Antes de tentar persuadir as pessoas, é necessário que as pessoas estejam convencidas de sua competência, um nível suficiente de conhecimento. Nem sempre resulta tarefa fácil Você não pode se autoanunciar dizendo o quão bom você é, mas sempre há a possibilidade de outra pessoa fazer isso.

E aqui torna-se insignificante se esse alguém tem renda com sua publicidade ou não. Esse método de persuasão foi utilizado por um determinado escritório jurídico, que conseguiu não só aumentar o número de pedidos de assessoria jurídica, como também aumentou significativamente o número de clientes que recorreram aos especialistas do escritório para atendimento específico. Era tudo sobre receber chamadas. O administrador, atendendo as ligações de potenciais clientes, conduziu o diálogo da seguinte forma: “Agora vou transferir a ligação para o Ernest Petrovich, ele é especializado nesse assunto há 15 anos” e coisas do tipo. O resultado desta forma de trabalhar com o cliente foi um aumento de 20% nos pedidos de consultas e um aumento de 15% nos contratos celebrados de prestação de serviços jurídicos. Um resultado muito bom para um método discreto de persuadir as pessoas que não requer investimentos materiais.

• permanência

As pessoas lutam pela constância nas palavras e ações. Para fazer com que as pessoas ajam de forma consistente, você precisa convidar as pessoas a fazer algum tipo de ação, simples.

Foi realizado um experimento, durante o qual resultou bastante resultado interessante. Um pequeno número de moradores concordou em instalar uma placa em seu quintal defendendo o cumprimento das regras de segurança rodoviária. E em outra área, eles concordaram em instalar a mesma placa quatro vezes mais pessoas, porque foram preparados com antecedência, eles se ofereceram para colocar um pequeno folheto de campanha no parapeito da janela. Esta folha tornou-se Ponto de partida para uma tarefa mais difícil e alcançar um aumento de quatro vezes no efeito. Portanto, ao planejar o uso de tal técnica, os persuasores agem de tal forma em relação à pessoa que está convencida de que realiza ações de forma voluntária e com algum tipo de entusiasmo. O melhor resultado dos eventos é a confirmação das ações por escrito.

Por exemplo, um experimento resultou em uma redução de 18% nas consultas médicas fracassadas. Isso foi facilitado pelo fato de que os pacientes tiveram a oportunidade de emitir um bilhete de consulta, e os registradores anteriores estavam envolvidos nisso.

• Localização

Pessoas com Grande desejo responder afirmativamente ao pedido se sentir simpatia pela pessoa. Por que as pessoas sentem simpatia? Os especialistas identificam vários fatores:

• Sentimos simpatia por pessoas semelhantes a nós.
• Gostamos de quem nos elogia.
• Estamos conectados com as pessoas por uma causa comum.

Em vários estudos sobre a psicologia da persuasão durante as negociações, participaram alunos de escolas de negócios da faculdade "Master of Business Administration".

Para uma parte dos alunos, a tarefa foi listada como "Tempo é dinheiro" e, portanto, as negociações tiveram que ser iniciadas imediatamente. A tarefa do outro grupo era encontrar um terreno comum entre os negociadores. No primeiro caso, 55% dos alunos obtiveram resultado positivo e, no segundo, 90%. Em ambos os casos, o resultado aumentou 18%.

Podemos concluir que, para usar a ferramenta “simpatia” em métodos de trabalho com crenças, você precisa abordar isso com cuidado especial, prestar atenção em encontrar um terreno comum com as pessoas e alcançar sua localização. Seria bom se, antes de iniciar as negociações, você fizesse alguns elogios leves e discretos.

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Técnicas táticas de métodos de persuasão

• Aplicação de "formulações I"

No processo de negociação, basta um grande número de tempo é alocado para discussão, crítica lado oposto. A situação é significativamente agravada pela desconfiança do interlocutor ou pela crítica de suas características pessoais distintivas.

É inaceitável dizer “Você está nos enganando”, “Você e seus funcionários estão negociando incorretamente”, “Você está agindo de forma inadequada” e declarações semelhantes. O estilo de sua construção - "Você" -declarações, contribui para o surgimento de hostilidade e oposição persistentes, mostra que você não confia no lado, suspeita de algo. E assim alcançar o oposto do resultado desejado.

Esses tipos de declarações "eu" são permitidos: "Sinto que estou sendo enganado", "Sentimos que as negociações não estão sendo conduzidas adequadamente".

• Aceitação de uma objeção sem pressa

A essência desse método de persuasão está na rejeição não categórica dos argumentos do cliente. Ou seja, as objeções são permitidas de forma branda. Se forem apresentadas objeções categóricas contra os argumentos do interlocutor, se não os exigirem, estes recebem peso adicional, o que absolutamente não é necessário nessa situação.

• Objeção atrasada

Há casos em que não há imediatamente um argumento que se oponha aos argumentos do interlocutor. Nesse caso, você pode adiar a resposta ao interlocutor e, durante a conversa, tentar descobrir o máximo possível sobre a pessoa, tentar descobrir mais sobre sua posição sobre esse assunto.

• Pressão

Este método de persuasão é baseado no princípio do reforço. Ou seja, a conversa é construída de tal forma que cada argumento é mais significativo em sua capacidade de persuasão do que o anterior. O objetivo aqui é minar a posição do interlocutor, é preciso fazê-lo duvidar de seus próprios argumentos, sem ceder à iniciativa, ou seja, opera o princípio da “locomotiva”. Essa técnica é boa quando você vê que o interlocutor está "flutuando". Em outras palavras, ele tenta evitar a resposta, ou acha difícil responder. Nesse caso, a pressão, como método de persuasão, será o ideal.

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Que métodos de persuasão psicológica podem ser usados

• Pedidos

Uma ordem é um formulário que requer execução precisa e incondicional. Ao receber uma ordem ou ordem, uma pessoa não tem o direito de discuti-la, mas deve executá-la. As ordens são de dois tipos: proibitivas e de incentivo. Ordens de restrição (Pare! Cale a boca!) são projetadas para parar instantaneamente ação indesejada. Para fazer isso, você precisa de um certo tom desenvolvido. Ao mesmo tempo, a voz deve ser calma, levemente colorida com tons de emoções. Ordens de incentivo (Faça! Faça!) levam uma pessoa a realizar uma ação. E tais métodos de persuasão não devem causar negatividade em uma pessoa, eles devem ser tomados como garantidos.

• Método de Instrução

Esse método de persuasão funciona apenas no caso de uma atitude leal, com certo grau de simpatia pelo líder. A peculiaridade desse método de persuasão é que, construído na forma de um humor imperativo, ativa o comportamento de “realização” em uma pessoa. A instrução pode se manifestar na forma de instruções, ordens, proibições. A diferença entre uma ordem e uma instrução é que uma ordem ativa habilidades existentes, enquanto a instrução, além da motivação, tem uma função de ensino.

O conteúdo da instrução, como acontece com outras formas de persuasão, é muito importante. Um texto cuidadosamente pensado, a essência da instrução, é a base para o sucesso da recepção. Além disso, o tom de apresentação, voz, entonação, pronúncia, expressões faciais, gestos são muito significativos, pois a própria forma imperativa de instrução exige certas normas comportamentais do líder.

• Aprovação indireta

Esse método de persuasão envolve avaliar o discurso de quem está tentando convencer. Aqui é inaceitável usar expressões diretas como: "Você está sem dúvida certo e seu método é o mais correto". Essa lisonja sem disfarce, que, embora amada por algumas pessoas, é desagradável para a maioria, porque a pessoa sabe que pode ser enganada. Nesse caso, se você quiser elogiar de alguma forma o interlocutor, precisará usar algo assim: “Essas formas de trabalho são muito eficazes”. Assim, o líder ativa a auto-estima de uma pessoa. Naturalmente, o tom e o acompanhamento emocional são o fator determinante. Esse método de persuasão contribui para a continuidade das atividades no mesmo formato.

Deve-se notar aqui que tal método de persuasão não funcionará com um egocêntrico com um elevado senso de auto-estima. Ele não percebe tais métodos e, para ele, tal apresentação é uma depreciação de suas capacidades.

• Expectativa injustificada

Para que este método de persuasão funcione, é necessária uma preparação prévia. É necessário criar antecipadamente uma situação que limite o interlocutor, ou seja, ele terá que agir apenas pelo método especificado. E, posteriormente, esse método deve provar que não justifica as expectativas, não deve funcionar. Tal encenação confunde o interlocutor e, claro, ele aceita a posição que lhe é oferecida. Esta situação é típica para muitos aspectos da vida.

• Método de explosão

Os métodos de persuasão em psicologia diferem no efeito da ação. E um daqueles truques psicológicosé o método de explosão. Baseia-se no fato de que, sob a influência de alguma excitação emocional poderosa, reconstrói a personalidade. A. S. Makarenko fundamentou essa teoria de maneira científica.

Para aplicar o método "explosão", você precisa criar uma situação que chocará uma pessoa com surpresa e inusitada. Isso mina o sistema nervoso do interlocutor e causa pânico, o que leva a uma mudança radical de visão não só das coisas comuns, mas também da visão de mundo como um todo. Foram registrados casos em que fatos supostamente comprovados de infidelidade de um dos cônjuges das famílias certas colocam o outro em situação emocional catastrófica. Nas famílias em que a traição é percebida como uma espécie de mimo, isso não acontece.

Em uma equipe de trabalho, o método de persuasão “explosão” pode ser usado em relação a funcionários não confiáveis ​​que violam a disciplina, trazem confusão à equipe e muitas vezes abusam do álcool. Existem certas variedades do método, cuja aplicação depende da situação. Isso pode ser uma censura, ajuda da liderança, perdão de "exploras" passadas. O principal nesse método de persuasão é a sinceridade, a participação, você deve fornecer ao interlocutor a oportunidade de embarcar no caminho da correção. O interesse formal no problema não funcionará aqui.

• Placebo ou sugestão

Este método de persuasão começou a ser usado na medicina. Seu significado é que o médico prescreve algum remédio que não surte efeito, mas convence o paciente de que é muito eficaz para o tratamento de sua doença. Este método de persuasão muitas vezes resulta em dinâmica positiva durante o tratamento com humor psicológico paciente. Essa técnica passou a ser utilizada tanto por educadores quanto por treinadores, que, dessa forma, estimulavam os atletas a atingirem as alturas. Na pedagogia, esse método de persuasão é muito eficaz, mas é preciso ter cuidado com sua aplicação. Ao usá-lo, você deve ter certeza de antemão de que o resultado será o que você espera, caso contrário, percebendo que foi enganado, a pessoa perderá a fé e o placebo perderá o efeito.

• Requisito da empresa

A essência deste método de persuasão é uma ordem. Mas pode ser aplicado no caso em que o líder goza de autoridade inquestionável entre os subordinados. E a exatidão de seus julgamentos não é questionada. Em outros casos, esse método de persuasão não tem sentido e pode até ser prejudicial. Uma exigência firme pode ser sinônimo de uma proibição com algum grau de coerção.

• Recomendação

Para trabalhar com esse método de persuasão, você precisa que o interlocutor confie em você. A metodologia de entrega para a percepção de aconselhamento é especialmente importante aqui. A voz do líder deve ser calorosa e simpática, a sinceridade deve ser sentida, caso contrário o método não é apenas ineficaz, mas também pode se voltar contra o conselheiro.

• Crítica

O método da “crítica” de persuasão funciona em tal cenário, quando a pessoa que está sendo convencida se identifica com a pessoa que convence. Ou seja, eles avisam que estão em uma “única equipe”. Em outros casos, a crítica será percebida simplesmente como edificação ordinária, à qual não se deve dar atenção especial. Uma pessoa que é sensível ao seu "ego" perceberá tal método de persuasão como uma tentativa de acusá-la de falta de independência.

• método de dica

Esse método de persuasão na psicologia humana funciona da seguinte forma: o interlocutor recebe uma ideia na forma de ironia, piada ou traçando paralelos. Ou seja, não afeta a consciência de uma pessoa, mas seu ambiente emocional. É melhor usar esse método de persuasão em um ambiente informal. E o mais importante - não ofenda o interlocutor. Para fazer isso, primeiro aplique esta técnica em si mesmo, o que você sentiria se lhe fosse apresentada uma ideia dessa maneira.

• Elogie ou elogie

Um elogio é um método discreto de persuasão que não causa rejeição no interlocutor. Um elogio não deve parecer bajulação, desagradável para muitas pessoas. Um elogio não tem propriedades como bajulação, por isso pode ser bastante eficaz.

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Que formas do método de persuasão devem ser usadas, com base no psicótipo

Alcançar o resultado desejado das negociações nem sempre depende da proposta. Por mais produtivo que seja. A definição inicial do psicótipo do interlocutor torna a comunicação com ele mais eficaz.

O psicótipo é composto de características geneticamente inerentes sistema nervoso. A determinação instantânea do psicotipo do interlocutor permite que você construa negociações de tal forma que o sucesso seja alcançado. O psicótipo pode ser identificado por três parâmetros: emoções refletidas no rosto, fala, gestos. Abaixo, consideramos seis psicotipos de pessoas mais frequentemente encontradas nos negócios:

• Hipertimos

Este tipo procura adquirir novos conhecimentos através da comunicação ativa. Este tipo é o único que consegue se adaptar ao outro, adotando seus traços, talvez até sua cópia absoluta, o que é muito importante.

Como revelar. As emoções refletidas no rosto são alegria e surpresa: olhos bem abertos e boca entreaberta, linhas horizontais estão na testa. Discurso emocional, uma pessoa fala muito e rapidamente. A gesticulação é ativa com uma ampla gama de braços.

Táticas de comunicação. Dê a essa pessoa a oportunidade de experimentar algo, mas não de explorar, mas de ver algo novo. Aqui a frase será eficaz: "Você verá isso pela primeira vez". Ao mesmo tempo, se você vende o produto mais simples, acessível e popular, isso não nega a eficácia do último. NO ocasiões especiais, com um produto difícil de vender, seminários e diversos eventos de familiarização funcionam bem.

• Paranóico

Essas pessoas estão perseguindo meta global frequentemente encontrados na gestão e na política.

Como identificar. Emoções no rosto - desgosto, determinado por duas dobras nasolabiais. O discurso é construído sobre um objetivo específico, sem “água”, talvez acrescentar alguns fatos para maior efeito. Os gestos são abertos, voltados para o público.

Táticas de comunicação.É importante mostrar ao paranóico o quanto você pode ser útil a ele. Para realizar algo para eles, é preciso apresentar tudo de forma clara e objetiva, contar sobre o produto/serviço e sua necessidade para eles. Você pode diluir o monólogo com alguns fatos específicos.

• Esquizóides

Eles acreditam que são chamados a tornar o mundo um lugar melhor. Constantemente melhorando e criando algo. Na Rússia, um psicótipo muito comum.

Como revelar. Na parte superior do rosto, as emoções são visíveis na forma de olhos bem abertos e listras na testa. Na parte inferior do rosto "petrificado". Na construção do discurso, as prioridades são características secundárias e depois a ideia principal. Não há gesto ou difere das palavras.

Táticas de comunicação. O psicótipo dos esquizóides é caracterizado pela pesquisa, em contraste com os paranóicos. É necessário apresentar a ideia, prestando especial atenção aos detalhes. Tudo novo para ele é a base das fundações, ele está interessado em primeiro lugar no processo e depois no lucro do produto / serviço.

• epileptóides

Essas pessoas lutam pelo controle contínuo e pela conquista da estabilidade em todas as áreas da vida. Empresários desse tipo são ex-militares ou pessoas acostumadas à vida de acordo com a carta.

Como revelar. As emoções básicas são raiva, carranca, lábios franzidos, rugas verticais visíveis na ponte do nariz. O discurso é dominado por especificidades, o ritmo é baixo, muitas vezes colorido de forma negativa. Use expressões restritivas. A gama de gestos não é ampla com o uso de movimentos claros e medidos. Você pode ver como eles agarram o ar com a mão.

Táticas de comunicação. Você precisará de absolutamente toda a documentação relacionada ao caso. Você deve estar 100% pronto, deve saber a resposta para cada pergunta, não deve prometer o que não pode cumprir. Para eles, o principal é a estabilidade. Você não pode manipular eleptoides e fazer perguntas que não carregam uma carga semântica.

• Hiesteróides

Pessoas com alto egocentrismo. Frequentemente encontrado em áreas onde a autopromoção é necessária: "vendedores", anunciantes.

Como revelar. Pode-se notar que emoção básicaé "desprezo unilateral" (um sorriso no lado direito ou esquerdo dos lábios, apontando para baixo). O discurso, não carregado de argumentos claros, mas persuasivos, possui carisma que os ajuda a atingir seus objetivos. Nos gestos, são usados ​​movimentos plásticos das mãos.

Táticas de comunicação. Um excelente método de persuadir um hiesteróide seria a bajulação, jogar com seu egocentrismo. No caso deles, o produto é importante, que nem todos podem pagar, mas a elite, o preço não importa.

• Emotivos

No personagem há empatia com o interlocutor, eles são especialmente sensíveis aos outros. Eles dominam principalmente na área de compras, são muito responsáveis ​​e não sabem roubar.

Como identificar. No rosto ao mesmo tempo tristeza e alegria . Cara de Pierrot. Imitar rugas ao redor dos olhos e sobrancelhas levantadas. A fala é calma e calma. Muito lentamente, chegue à ideia principal da conversa, escolha cuidadosamente as expressões. amantes contato tátil, movimentos de carícias podem ser observados entre os gestos.

Táticas de comunicação. Não mencione as desvantagens e riscos. Respeito ao meio ambiente, segurança e qualidade das mercadorias - essas são as bases que o atrairão. O método manipulativo de persuasão trabalha com emotivos e responde a pedidos de ajuda. É muito importante seguir a etiqueta e “jogar pelas regras dele”, se ele duvidar de suas habilidades, ele simplesmente desaparecerá de vista.

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Opinião de um 'expert

Métodos duros e meios de persuasão são medidas extremas, mas eficazes

Mikhail Urzhumtsev,

Diretor Geral da OAO "Melon Fashion Group", São Petersburgo

Eu não aderi a métodos difíceis de persuasão e contornei parceiros difíceis. O mais importante é não deixar no parceiro a impressão de que ele foi “rolado”. Caso contrário, você será associado a emoções insatisfatórias e ele não desejará mais trabalhar com você. A parada de negócios mais confortável e um pouco de humor durante as negociações são necessárias.

Houve situações em que foi necessário defender firmemente sua linha de conduta. Recentemente, tive a oportunidade de usar um método de persuasão fora do padrão, que é mais como falar como um homem. Além disso, atraímos pessoas com cargos mais altos para negociações. A primeira fase das negociações pode ser confiada a gestores que saibam encontrar uma saída situações fora do padrão e tomar decisões. A parte final é um diálogo entre diretores e proprietários.

Argumento como método de persuasão

Usar um argumento como método de persuasão é eficaz se você seguir as regras:

• Tato

Não manobre no orgulho do homem. Em nenhum caso você deve ofendê-lo, tentar humilhá-lo, então você está acumulando um resultado absolutamente oposto e nunca poderá convencê-lo novamente.

• Comece com argumentos fortes

Inicie um diálogo dando todos os argumentos mais significativos e poderosos. Não há necessidade de rodeios. E então você pode complementar a posição com fatos menos significativos.

• Uma indicação de autoridade

Tente contar o máximo possível sobre você, o quão competente você é no assunto, que faz isso há um certo tempo, que está familiarizado com todos os detalhes em detalhes e, o mais importante, conseguiu ganhar um bom dinheiro com isso.

• Redação correta

Palavra - ferramenta poderosa nos métodos de persuasão e, portanto, o uso de tais fala vira, como "Aqui você está certo, tudo é exatamente assim, mas aqui eu não apoio você." A pessoa verá que você está prestando atenção nos pensamentos dele e dará aos seus.

• Um elogio inesperado

Para enfraquecer o controle do interlocutor, para fazê-lo relaxar, você precisa dizer a ele alguns elogios inesperados. Então elogie, mas não bajule.

• Sintonize no mesmo comprimento de onda com o interlocutor devido ao seu consentimento

Siga a regra da sequência: primeiro dê argumentos com os quais a pessoa concorda inicialmente e depois indique sua posição. Isso aumenta as chances de sucesso.

• Evite pontos polêmicos

Evite momentos que possam escalar o conflito, assim como seu " pontos fracos”, caso contrário você não encontrará argumentos para provar o caso. Se tal momento de repente “olhar para cima”, transfira urgentemente a conversa para outro tópico.

• Cuidado com as pequenas coisas

Preste atenção aos gestos e expressões faciais - eles podem dizer muito sobre uma pessoa. Se você perceber que, ao discutir um argumento, uma pessoa começou a ficar nervosa, continue se concentrando nesse argumento, é o mais forte.

• Posicionando suas palavras como úteis

Faça uma pessoa acreditar que sua posição lhe trará algum benefício e benefício, e sua posição é absolutamente inútil.

• Mostrando interesse

Durante uma disputa, tente ouvir atentamente o interlocutor, mesmo que ele seja desagradável para você. Ele perceberá que você o está ouvindo, mesmo tendo posição oposta sobre esse assunto, e esse fato ficará depositado na cabeça dele. Ao escolher um parceiro, ele levará isso em consideração.

Como funciona a persuasão: um exemplo para cada opção.

• Método de resposta

Os vendedores de perfumes deixam-lhe uma amostra do perfume e, passado algum tempo, regressam para fazer uma encomenda e saber a sua opinião sobre as propriedades do produto. O perfume é realmente persistente, e a mulher e toda a sua comitiva gostam da fragrância, e é claro que ela vai comprar pelo menos um frasco do vendedor.

• método de contraste

Os vendedores de uma loja de roupas oferecerão primeiro um vestido ou terno e, em seguida, acessórios adicionais, como bolsa ou gravata. Os acessórios são muito mais baratos que o próprio vestido, então você precisa vender o item mais caro primeiro.

• método de amizade

As técnicas de persuasão funcionam melhor quando a pessoa é atraente. A pesquisa mostrou que o físico pessoas atraentes são muito mais propensos a ter negociações bem sucedidas. Uma aparência externa agradável sugere que uma pessoa é mais bem-sucedida, talentosa, inteligente e honesta. Portanto, para alcançar o sucesso, tente seguir a aparência.

• Método de espera

Em 1991, o povo de Israel foi avisado de um possível ataque químico do Iraque. Equipamento de proteção especial emitido. Mais tarde, mísseis balísticos foram disparados contra Israel, mas armas químicas não foram usadas. Os moradores de Israel começaram a recorrer a instituições médicas com pedido de ajuda, supostamente sentindo os efeitos das armas químicas. Este caso mostra como a lei da expectativa pode ser convincente.

• Método de associação

Os candidatos à presidência costumam recorrer a essa técnica durante a campanha eleitoral. Candidatos usam palavras em discursos de campanha ex-presidentes na parte oposta. Por exemplo, os republicanos citam os democratas, tornando-os queridos pelos últimos. Este método de persuasão, se bem tratado, pode aumentar significativamente o número de votos.

• Método de sequência

O presidente Clinton perdeu a confiança de muitos cidadãos pelo fato de seu curso, ao qual aderiu após a eleição, não coincidir com o pré-eleitoral. Ou seja, as pessoas, vendo a inconsistência das ações, começam a procurar outra opção.

• método de conformismo

Na maioria das vezes, as pessoas são conduzidas e sujeitas à opinião pública. Mas usualmente opinião pública facilmente abalado, e isso pode jogar nas mãos dos mestres da persuasão.

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Opinião de um 'expert

Quando as melhores técnicas de persuasão não funcionam

Igor Loginov,

Diretor Geral e Fundador da Veneta Systems, São Petersburgo

Em 2007, a empresa teve um incidente desse tipo. As demissões em massa começaram no departamento de logística, as pessoas não queriam trabalhar, entraram em licença médica. A razão para isso foi a atmosfera insalubre na equipe. Tentei absolutamente todos os métodos de persuasão, o que não levou a nada.

O que convenceu o pessoal do departamento de logística a trabalhar com eficiência. Eu criei esse método de persuasão - a ideia de comprar carros novos para os funcionários. Tendo comprado carros novos, estabeleci uma condição para as pessoas resgatarem a propriedade dentro de cinco anos. Para muitos deles carro novoÉ um sonho que teve a chance de se tornar realidade. Usando esse método de persuasão, consegui um trabalho estável da equipe pelos próximos cinco anos.

Mesmo levando em conta que o empréstimo foi pago pela empresa, esse método de persuasão acabou não sendo muito caro. O empréstimo foi de 9 mil rublos, e o salário do motorista diminuiu apenas 3 mil, mas a porcentagem do banco foi paga pelos próprios motoristas. Além disso, pagamos indenização pelo uso de veículos pessoais. Portanto, esta opção foi muito benéfica para os funcionários.

Resultados. Este método de persuasão funcionou muito bem. . Os custos da empresa por funcionário, é claro, aumentaram um pouco, mas sua eficiência aumentou 1,5 vezes. O crédito impedia as pessoas de tirar licença médica, pedir demissão ou não ir trabalhar. Disciplina aprimorada da equipe. Novos funcionários, vendo como os outros trabalham, não podiam se dar ao luxo de trabalhar pior. Volume de negócios significativamente reduzido. A situação no departamento se estabilizou. Fiquei muito satisfeito com o resultado.

Informações sobre especialistas

Mikhail Urzhumtsev, Diretor Geral do OAO Melon Fashion Group, São Petersburgo. A empresa de roupas de São Petersburgo Melon Fashion Group é proprietária das redes Zarina, befree e Love Republic.

Igor Loginov, CEO e fundador da Veneta Systems, São Petersburgo. Campo de atividade: restauração das propriedades de impressão de cartuchos para impressoras, faxes e fotocopiadoras. Número de pessoal: 130. Volume de negócios anual: 200 milhões de rublos. (em 2013).