Métodos persuasivos. técnicas de persuasão

Há mais de sessenta anos, pesquisadores estudam os motivos que nos motivam a concordar com o pedido de alguém. Não há dúvida de que as técnicas e métodos de persuadir as pessoas são baseados na ciência. E de muitas maneiras essa ciência é surpreendente.

Gostaríamos de pensar que, ao tomar decisões, somos guiados por todos Informação disponível. Mas, na realidade, as coisas geralmente acontecem de forma diferente. Nossa vida ficou saturada ao limite e agora mais do que nunca precisamos de modelos e regras cotidianas para tomar uma decisão.

Professor de psicologia e especialista no campo da psicologia social e experimental - Robert Cialdini, descobriu e derivou seis dessas regras (na verdade, existem mais delas, e no livro A psicologia da persuasão: 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo por Cialdini apresenta aos leitores um grande número deles, mas os principais, segundo Robert - apenas seis), que controlam o comportamento humano. Aqui estão eles: reciprocidade, raridade, autoridade, consistência, simpatia e concordância.

Entendendo essas regras e podendo aplicá-las sem ir além das restrições morais, você pode aumentar significativamente as chances de obter o consentimento para sua solicitação. Vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles e considerar a experiência usando exemplos. pesquisadores americanos no campo da psicologia da persuasão.

RECIPROCIDADE

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir a atenção ou o favor que receberam no passado. Se um amigo o convidou para uma festa, você precisará convidá-lo para sua casa. Se um colega lhe fez um favor, você deve, de vez em quando, retribuir na mesma moeda. Também no caso das obrigações sociais, as pessoas são mais propensas a dizer "sim" àqueles a quem devem algo.

Uma das melhores demonstrações do princípio da reciprocidade vem de uma série de estudos feitos em restaurantes. Por exemplo, quando você última vez jantou em um restaurante, é muito provável que a garçonete tenha lhe trazido um pequeno presente, provavelmente ao mesmo tempo que a conta. Pode ser um biscoito surpresa ou apenas uma menta. Aqui surge a pergunta - esse tratamento de alguma forma afeta o tamanho da sua ponta? A maioria das pessoas diz que não, mas o doce de menta pode fazer maravilhas.

Em um estudo, uma guloseima no final de uma refeição com doces aumentou o tamanho da ponta em 3%. É curioso que, se o tratamento for dobrado, você receberá dois doces, então o aumento da gorjeta aumenta não duas, mas quatro vezes - até 14%. Mas o resultado fica ainda mais interessante quando o garçom lhe dá um doce, se afasta da mesa, depois para e diz que tem outro doce para clientes tão simpáticos. As gorjetas aumentam em até 23%, reagindo apenas à forma como o mimo foi apresentado.

Assim, a chave para aplicar a regra da reciprocidade é ser o primeiro a fazer o favor e torná-lo agradável e inesperado.

RARIDADE

Ou seja, as pessoas estão mais ansiosas para adquirir aquelas coisas que são difíceis de conseguir. Quando a British Airways anunciou em 2003 que o segundo voo do dia do Concorde Londres-Nova York havia sido cancelado devido à impraticabilidade econômica, as vendas de passagens dispararam no dia seguinte. Observe que não houve alterações no voo em si - o avião não voou mais rápido, a qualidade do serviço não melhorou, o custo das passagens não diminuiu. Só que a oportunidade de usar o serviço diminuiu drasticamente. E como resultado, a demanda aumentou. Assim, a técnica para aplicar o princípio da raridade à persuasão é bastante clara.

Não basta simplesmente informar as pessoas sobre os benefícios que elas receberão ao escolher seu produto ou serviço. Também precisa ser enfatizado oportunidades únicas sua oferta. Diga às pessoas o que elas têm a perder se não o usarem.

A questão é que as pessoas estão mais dispostas a ouvir as opiniões de especialistas confiáveis. Por exemplo, os fisioterapeutas são capazes de convencer mais pacientes a realizar os exercícios recomendados se pendurarem seus diplomas e certificados médicos nas paredes do consultório. Também no estacionamento, é mais provável que você mova seu carro a pedido de um estranho se ele estiver vestindo um uniforme e não roupas comuns.

O importante aqui é deixar claro para as pessoas que seu conhecimento e experiência são confiáveis antes de tentar a persuasão. Claro, isso nem sempre é fácil de fazer. Você não vai andar em torno de potenciais compradores e elogiar a si mesmo. No entanto, você certamente pode providenciar para que outra pessoa faça isso por você.

E aqui a ciência chega a uma conclusão inesperada. Se você for anunciado, verifica-se que não importa se seu agente recebe ou não lucro com isso. Assim, uma empresa imobiliária conseguiu aumentar tanto o número de reservas de avaliações imobiliárias quanto o número de contratos posteriormente concedidos, aconselhando consultores que responderam às solicitações dos clientes para iniciar a conversa mencionando a experiência e os méritos dos agentes da empresa. Por exemplo, para um apelo de aluguel de imóveis, a resposta foi mais ou menos assim: “ Deixe-me conectá-lo com Sandra, que está no ramo de aluguel há mais de 15 anos.". Os clientes interessados em vender imóveis foram atraídos pelos conselhos: “ É melhor você falar com Peter, ele é o chefe do nosso departamento imobiliário e tem mais de 20 anos de experiência na área". O resultado dessas recomendações foi um aumento de 20% nas consultas e de 15% nas contratações – nada mal para um método tão inócuo de persuadir uma pessoa que, além disso, não exige gastos.

SUBSEQUÊNCIA

As pessoas gostam de ser consistentes, tanto em suas palavras quanto em suas ações. Para alcançar consistência no comportamento, você precisa criar a primeira pequena coisa e convidar as pessoas a fazê-lo.

Em um experimento famoso obteve-se um resultado inesperado. Muito poucos moradores de uma das áreas residenciais concordaram em colocar uma placa de madeira indefinida no gramado em frente à sua casa para apoiar a empresa na segurança rodoviária. E em outro bairro, quase quatro vezes mais proprietários concordaram em colocar a mesma placa. Por quê? Porque há dez dias colocaram um pequeno postal no parapeito da janela como sinal de apoio à mesma empresa. Esta carta foi aquele pequeno primeiro passo que levou a um efeito quádruplo na segunda, ação sequencial mais difícil. Portanto, pretendendo jogar com consistência de comportamento, os mestres da persuasão tentam levar as pessoas a uma ação pública voluntária e ativa. No caso ideal, procurando fixar no papel.

Por exemplo, em um experimento recente, o número de compromissos perdidos em Centro médico diminuiu 18%. Devido ao fato de que os pacientes foram solicitados a preencher a ficha de consulta médica por conta própria. Considerando que antes era feito por trabalhadores médicos.

SIMPATIA

As pessoas estão mais dispostas a dizer "sim" a quem elas gostam. Mas por que uma pessoa gosta de outra? A teoria da persuasão diz que existem três fatores principais aqui:

Gostamos de pessoas como nós;
Amamos aqueles que nos elogiam;
Simpatizamos com as pessoas com quem fazemos uma coisa em comum.

Uma série de estudos sobre a psicologia de persuadir pessoas no processo de negociação envolveu estudantes de duas escolas de negócios estudando formando em Master of Business Administration.

Um grupo de alunos foi instruído a: “Tempo é dinheiro, então vá direto ao ponto”. Neste grupo, cerca de 55% dos participantes conseguiram chegar a um acordo. O segundo grupo recebeu instruções diferentes: “Antes de iniciar as negociações, tente se conhecer melhor e encontre algo em comum que todos tenham”. Depois disso, já 90% das negociações foram bem sucedidas e deram um resultado satisfatório. Isso é 18% a mais para cada lado.

Assim, para usar a ferramenta eficaz da simpatia como método de persuasão, é preciso fazer um esforço para encontrar áreas de convergência de pontos de vista. Tente expressar elogios sinceros ao interlocutor antes de passar a discutir assuntos de negócios.

ACORDO

É mais provável que uma pessoa se concentre nas ações e no comportamento de outras pessoas quando ela mesma está indecisa. Você já deve ter notado que é comum os hotéis colocarem cartões nos banheiros incentivando os hóspedes a reutilizar lençóis e toalhas. Na maioria das vezes, a atenção dos hóspedes é dada ao fato de que isso contribui para a proteção meio Ambiente. Esse método de persuasão acaba sendo muito eficaz - sua eficácia é de 35%. Mas talvez existam maneiras mais eficientes?

Como se constata, cerca de 75% dos hóspedes que ficam no hotel por pelo menos quatro dias, uma vez ou outra, reutilizam suas toalhas. E se usarmos a regra de consentimento e apenas escrevermos sobre isso em nosso cartão: " 75% dos hóspedes do hotel reutilizam suas toalhas. Por favor, siga o exemplo deles". Como resultado, a recusa em trocar de roupa aumentará em 26%.

Esse método de persuasão psicológica diz que, em vez de confiar em sua própria capacidade de persuadir, você pode se concentrar em como a maioria se comporta. Em particular, essa maioria, à qual todos podem se identificar facilmente.

Então aqui estão seis métodos de persuasão cientificamente comprovados que são simples e muitas vezes econômicos. técnicas práticas que pode aumentar muito sua capacidade de convencer as pessoas e influenciar seu comportamento, e de forma completamente honesta. Estes são os segredos da ciência da persuasão aplicada em várias áreas vida, que vão desde a simples comunicação interpessoal e terminam com a sua utilização na publicidade e no marketing.

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Para alcançar o sucesso nos negócios, organizar o processo de trabalho em equipe, estabelecer e manter a autoridade, o gerente deve ter certas técnicas que possam incentivar uma pessoa a trabalhar. A persuasão é uma dessas técnicas.

Você vai aprender:

Como os métodos de persuasão e coerção são combinados.
Quais são as regras de comunicação utilizadas como principais métodos de persuasão.
Quais são as táticas dos métodos de persuasão.
Quais são os métodos de persuasão psicológica.

O método de influência psicológica é o método de persuasão em conjunto com o método de coerção. A coerção e a persuasão são métodos de influenciar a consciência humana e uma forma de formar uma opinião comum. Esses dois métodos estão inextricavelmente ligados: eles têm uma conexão dialética e um único caractere.

Método de força -é um método de influência, que tem duas formas: moral-psicológica e física. De fato, o método de persuasão e coerção são muito semelhantes. A tarefa de ambos os métodos é garantir que a pessoa que está sendo persuadida aceite o ponto de vista do interlocutor. O método de coerção, como o método de persuasão, baseia-se em provar um ponto de vista.

Métodos de persuasão - líderes nos métodos de influência organizacional, porque têm base fundamentada, comprovação da necessidade (desnecessidade) de uma ação ou explicação de sua correção (incorreção).

O processo de persuasão é muito complexo, pois o objeto de persuasão é uma pessoa livre. Precisa seguir certas regras crenças. Momento chave nesse processo - uma argumentação que contribuirá para a adoção da posição desejada pelo ouvinte, forçá-lo a reconsiderar suas opiniões existentes e, consequentemente, compartilhar a opinião do interlocutor.

Nos métodos de persuadir o interlocutor, existem muitas maneiras de argumentar. Há quatro maneiras de argumentar:

Segure a recepção - contornos em situação geral, possibilita usá-lo como ponto de partida durante a discussão.
Técnica de alívio de tensão. Durante o processo de persuasão, a atmosfera deve ficar menos tensa. A atmosfera deve ser fácil, descontraída, propícia à discussão do assunto.
A técnica de abordagem direta é uma maneira pela qual o iniciador prossegue para a conversa sem preâmbulos desnecessários.
A técnica de estimulação é baseada nas muitas perguntas feitas no início da conversa.

Existem também certas regras de persuasão que permitem alcançar o resultado desejado.

1º recepção psicológica - convencer, não discutir. Uma discussão com o interlocutor em nada contribui para sua disposição em relação a si mesmo, o rejeita do assunto da discussão, causa atitude negativa. Tolerância à opinião do interlocutor, a capacidade de ouvir sua posição é a chave para o sucesso.

2º método de persuasão - respeito pela opinião de outra pessoa. Não afirme categoricamente que a posição dele está errada em relação à sua, isso causará uma reação semelhante em relação à sua posição.

3º método - método de reconhecimento. Uma opinião, uma posição pode revelar-se errada, e isso deve ser reconhecido.

4º maneira - um tom educado, calmo e amigável. Não levante a voz, "salpicando saliva", para provar sua posição.

5 ª método - obter uma resposta afirmativa no início da conversa, pois ao dizer "não", é psicologicamente mais difícil para uma pessoa rejeitar própria palavra e tomar uma posição diferente.

6º o método é deixar o interlocutor falar muito, muito mais do que você.

O método de persuasão influencia o interlocutor e contribui para sua convicção da correção de seu ponto de vista e aceitação deste último.

Quais técnicas de persuasão funcionam em vendas

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Quais são os diferentes tipos de métodos de persuasão?

Existem dois tipos de persuasão: direta e indireta.

caminho direto persuasão é a persuasão de um público que já está pronto para aceitar a informação.

Via indireta persuasão é a persuasão de um público atraído por fatores aleatórios.

O método direto é relevante quando o público está inicialmente interessado no tema ou é dotado do dom de um analista. Se o tópico não atrair o público, nesse caso você pode aplicar maneira indireta crenças. A persuasão de forma direta é mais profunda e mais propensa a influenciar positivamente as pessoas.

Todo o processo pode ser dividido em 4 métodos de persuasão:

Informando.
Explicação.
Prova.
Refutação.

Informando - dizer a uma pessoa por que ela deveria fazer algo. Para fazer uma pessoa agir, você precisa de uma linha de fatores estimulantes. Isso acontece porque a pessoa deve certificar-se, antes de começar a agir, de suas capacidades e da necessidade desse ato. Nem uma única pessoa iniciará uma atividade se não tiver certeza de que é necessária e não tiver certeza de que pode realizá-la.

Explicação - outro método de persuasão, que não é menos significativo do que informar. Os líderes têm muito a explicar. A explicação é dividida em 3 tipos:

Instrucional.
Narrativa.
Raciocínio.

Esclarecimento instrucional explica de forma inteligível a uma pessoa o procedimento, sem afetar seu pensamento crítico, mas usando sua memória. Esse tipo esclarecimento causa rejeição em pessoas criativas e em pessoas com armazém matemático mentes que funcionam “como robôs” de acordo com o programa, uma explicação instrutiva causa uma tendência positiva.

Esclarecimento narrativo- um método de persuasão, que envolve a apresentação da essência do assunto na forma de uma história. No final da história, a pessoa chega a uma certa conclusão. Essa visão é mais relevante para a maioria das pessoas, pois estão acostumadas a ela desde os tempos antigos. Toda a vida de uma pessoa é construída sobre a história de pais, professores, amigos. Mas o uso de uma explicação narrativa obriga o líder a possuir certas habilidades: ele deve saber construir uma história, saber como deve ser o timbre da voz, as expressões faciais e os gestos.

Esclarecimento do raciocínio- um método de persuasão para um público que participa voluntariamente de uma disputa, capaz de ativar instantaneamente atividade mental, o esclarecimento contribui para uma atitude mais atenta do público ao problema e às conclusões que o acompanham. Essa técnica é relevante para líderes cujo público são pessoas com mentalidade criativa, ativas e sociáveis.

Prova. Este método de persuasão é baseado na lógica, o processo de prova é baseado nas leis fundamentais da lógica: a lei da identidade, a lei da contradição, a lei do terceiro excluído e a lei da razão suficiente. A essência da prova se reduz à seleção de uma determinada ideia e sua argumentação no processo de prova.

Toda essa ação é chamada de demonstração. O líder deve ter evidências factuais para provar a exatidão dessa ideia. A evidência não pode existir sem fatos. As confirmações factuais fazem com que o público perceba as informações da maneira correta e crie uma instalação.

Refutação. A essência desse método de persuasão é apontar as pessoas para suas visões erradas, minar a crença em normas de comportamento inadequadas, destruir as antigas e direcioná-las para a formação de novas atitudes. Ao trabalhar a refutação, a principal "pedra de tropeço" torna-se o ego humano, o que significa que somente raciocínio lógico não será suficiente. No caso de uma refutação, a disputa também é ineficaz. Uma pessoa não admite que errou; leva tempo para substituir as atitudes estabelecidas e enraizadas.

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Regras de comunicação como os principais métodos de persuasão

Os cientistas estão trabalhando em pesquisas no campo de encontrar e estudar as razões que levam uma pessoa a concordar com o pedido de alguém. Contamos com o fato de que ao tomar uma decisão somos movidos pelo conhecimento adquirido em uma determinada área, de fato, para tomar uma decisão, precisamos regras estritas e normas estabelecidas que obedecemos todos os dias.

Robert Cialdini, professor de psicologia e pesquisador em psicologia social e experimental, identificou 6 regras básicas que orientam uma pessoa na tomada de decisão. Em seu livro The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive, ele dá muitas outras regras, mas considera reciprocidade, raridade, autoridade, consistência, simpatia e concordância como as principais.

A capacidade de usar essas regras e conhecer sua definição clara, é possível obter resultados muito maiores em persuadir uma pessoa a concordar com seu pedido. Vamos considerar cada um dos exemplos com mais detalhes e analisar o trabalho de alguns cientistas americanos na direção de métodos de sugestão e persuasão de pessoas.

Reciprocidade

A psicologia da maioria das pessoas tem essa função - eles acreditam que são obrigados a "pagar a dívida" pelo serviço prestado a eles. Ou seja, olho por olho. Por exemplo, uma pessoa te convidou para uma festa de aniversário, você deve convidá-la para a sua. Ou se uma vez você recebeu um empréstimo, você também deve certamente emprestar dinheiro a uma pessoa, se necessário. Na questão das obrigações sociais, as pessoas estão mais dispostas a atender aqueles a quem devem algo.

O exemplo mais marcante do princípio da reciprocidade pode ser considerado os estudos realizados em pontos de alimentação. Suponha que, ao final de um jantar em um restaurante, o garçom, junto com a conta, lhe trouxesse um pequeno “elogio” da instituição em forma de bolo. E aqui segue a pergunta - como esse sinal de atenção afetará a ponta? A grande maioria dirá que não, mas estão errados, um elogio tão pequeno pode ter um efeito completamente inesperado.

De acordo com estatísticas de estudos, esse bolo aumenta o tamanho da ponta em três por cento. Fato interessante que se em vez de um bolo lhe trouxerem dois, então a ponta cresce não duas, mas quatro vezes e atinge a marca de 14%. Mas se o garçom deixa um bolo, dá alguns passos e depois volta e diz que tem outro para os convidados mais maravilhosos, a gorjeta aumenta para 23%. Isso se deve à escolha da forma como o elogio foi feito.

Assim, a base para a aplicação da regra da reciprocidade é ser o primeiro a prestar um serviço que será uma agradável surpresa.

Raridade

Mais um item consciência humana As pessoas querem o que é difícil de conseguir. Um exemplo marcante Esta é a situação com a British Airways, quando em 2003 a empresa anunciou o término da venda de passagens para o voo Londres – Nova York por falta de lucro, no dia seguinte houve um “boom” nas vendas. Ao mesmo tempo, a empresa não fez alterações no voo, nem no custo das passagens, nem para melhorar o serviço, nem para melhorar aeronave. Simplificando, na linguagem da economia, a oferta diminuiu, o que inevitavelmente leva a um aumento na demanda. Portanto, o uso da técnica da "raridade", como método de persuasão e influência, está claramente definido.

Não basta dizer às pessoas que elas se beneficiam comprando o produto ou serviço oferecido. Você deve focar a atenção de um potencial comprador na singularidade de sua oferta e falar sobre possíveis perdas, em caso de recusa.

Autoridade

A linha inferior é que as pessoas dão mais atenção opinião oficial, ou seja, a opinião de um especialista. Por exemplo, um médico pode fornecer muito maior influência em uma pessoa, agindo pelo método de formação de consciência e persuasão, demonstrando seus prêmios, diplomas, cartas de agradecimento. Ou é mais provável que você estacione seu carro em outro lugar se outra pessoa pedir para fazê-lo? uma pessoa comum e um homem de uniforme.

Antes de tentar persuadir as pessoas, é necessário que as pessoas estejam convencidas de sua competência, nível suficiente conhecimento. Nem sempre resulta tarefa fácil Você não pode se autoanunciar dizendo o quão bom você é, mas sempre há a possibilidade de outra pessoa fazer isso.

E aqui torna-se insignificante se esse alguém tem renda com sua publicidade ou não. Esse método de persuasão foi utilizado por um determinado escritório jurídico, que conseguiu não só aumentar o número de pedidos de assessoria jurídica, como também aumentou significativamente o número de clientes que recorreram aos especialistas do escritório para atendimento específico. Era tudo sobre receber chamadas. O administrador, atendendo ligações de potenciais clientes, conduziu o diálogo da seguinte forma: “Agora vou passar a ligação para o Ernest Petrovich, ele é especializado nesse assunto há 15 anos” e coisas do tipo. O resultado desta forma de trabalhar com o cliente foi um aumento de 20% nos pedidos de consultas e um aumento de 15% nos contratos celebrados de prestação de serviços jurídicos. O suficiente bom resultado para um método discreto de persuadir as pessoas que não requer investimentos materiais.

permanência

As pessoas lutam pela constância nas palavras e ações. Para fazer com que as pessoas ajam de forma consistente, você precisa convidar as pessoas a fazer algum tipo de ação, simples.

Foi realizado um experimento, durante o qual resultou bastante resultado interessante. Um pequeno número de moradores concordou em instalar uma placa em seu quintal defendendo o cumprimento das regras de segurança rodoviária. E em outra área, eles concordaram em instalar a mesma placa quatro vezes mais pessoas, porque foram preparados com antecedência, eles se ofereceram para colocar um pequeno folheto de campanha no parapeito da janela. Esta folha tornou-se Ponto de partida Para mais tarefa difícil e alcançando um aumento de quatro vezes no efeito. Portanto, ao planejar o uso de tal técnica, os persuasores agem de tal forma em relação à pessoa que está convencida de que realiza ações de forma voluntária e com algum tipo de entusiasmo. O melhor resultado dos eventos é a confirmação das ações por escrito.

Por exemplo, um experimento resultou em uma redução de 18% nas consultas médicas fracassadas. Isso foi facilitado pelo fato de que os pacientes tiveram a oportunidade de emitir um bilhete de consulta, e os registradores anteriores estavam envolvidos nisso.

Localização

Pessoas com Grande desejo responder afirmativamente ao pedido se sentir simpatia pela pessoa. Por que as pessoas sentem simpatia? Os especialistas identificam vários fatores:

Sentimos simpatia por pessoas semelhantes a nós.
Gostamos de quem nos elogia.
Estamos conectados com as pessoas por uma causa comum.

Em vários estudos sobre a psicologia da persuasão durante as negociações, participaram alunos de escolas de negócios da faculdade "Master of Business Administration".

Para uma parte dos alunos, a tarefa foi listada como "Tempo é dinheiro" e, portanto, as negociações tiveram que ser iniciadas imediatamente. A tarefa do outro grupo era encontrar um terreno comum entre os negociadores. No primeiro caso, 55% dos alunos obtiveram resultado positivo e, no segundo, 90%. Em ambos os casos, o resultado aumentou 18%.

Podemos concluir que, para usar a ferramenta “simpatia” em métodos de trabalho com crenças, você precisa abordar isso com cuidado especial, prestar atenção em encontrar um terreno comum com as pessoas e alcançar sua localização. Seria bom se, antes de iniciar as negociações, você fizesse alguns elogios leves e discretos.

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Técnicas táticas de métodos de persuasão

Aplicação de "formulações I"

No processo de negociação, basta um grande número de tempo é alocado para discussão, crítica lado oposto. A situação é significativamente agravada pela desconfiança do interlocutor ou pela crítica de suas características pessoais distintivas.

É inaceitável dizer “Você está nos enganando”, “Você e seus funcionários estão negociando incorretamente”, “Você está agindo de forma inadequada” e declarações semelhantes. O estilo de sua construção - "Você" -declarações, contribui para o surgimento de hostilidade e oposição persistentes, mostra que você não confia no lado, suspeita de algo. E assim alcançar o oposto do resultado desejado.

Esses tipos de declarações "eu" são permitidos: "Sinto que estou sendo enganado", "Sentimos que as negociações não estão sendo conduzidas adequadamente".

Aceitação de uma objeção sem pressa

essência este método a persuasão está na rejeição não categórica dos argumentos do cliente. Ou seja, são permitidas objeções em forma leve. Se forem apresentadas objeções categóricas aos argumentos do interlocutor, se não os exigirem, estes recebem um peso adicional, o que absolutamente não é necessário nessa situação.

Objeção atrasada

Há casos em que não há imediatamente um argumento que se oponha aos argumentos do interlocutor. Nesse caso, você pode adiar a resposta ao interlocutor e, durante a conversa, tentar descobrir o máximo possível sobre a pessoa, tentar descobrir mais sobre sua posição sobre esse assunto.

Pressão

Este método de persuasão é baseado no princípio do reforço. Ou seja, a conversa é construída de tal forma que cada argumento é mais significativo em sua capacidade de persuasão do que o anterior. O objetivo aqui é minar a posição do interlocutor, é preciso fazê-lo duvidar de seus próprios argumentos, sem ceder à iniciativa, ou seja, opera o princípio da “locomotiva”. Essa técnica é boa quando você vê que o interlocutor está "flutuando". Em outras palavras, ele tenta evitar a resposta, ou acha difícil responder. Nesse caso, a pressão, como método de persuasão, será o ideal.

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Que métodos de persuasão psicológica podem ser usados

Pedidos

Uma ordem é um formulário que requer execução precisa e incondicional. Ao receber uma ordem ou ordem, uma pessoa não tem o direito de discuti-la, mas deve executá-la. As ordens são de dois tipos: proibitivas e de incentivo. Ordens de restrição (Pare! Silêncio!) são projetadas para interromper instantaneamente uma ação indesejada. Para fazer isso, você precisa de um certo tom desenvolvido. Ao mesmo tempo, a voz deve ser calma, levemente colorida com tons de emoções. Ordens de incentivo (Faça! Faça!) levam uma pessoa a realizar uma ação. E tais métodos de persuasão não devem causar negatividade em uma pessoa, eles devem ser tomados como garantidos.

Método de Instrução

Esse método de persuasão funciona apenas no caso de uma atitude leal, com certo grau de simpatia pelo líder. A peculiaridade desse método de persuasão é que, construído na forma modo imperativo, ele ativa o comportamento de "desempenho" em uma pessoa. A instrução pode se manifestar na forma de instruções, ordens, proibições. A diferença entre uma ordem e uma instrução é que uma ordem ativa habilidades existentes, enquanto a instrução, além da motivação, tem uma função de ensino.

O conteúdo da instrução, como acontece com outras formas de persuasão, é muito importante. Um texto cuidadosamente pensado, a essência da instrução, é a base para o sucesso da recepção. Além disso, o tom de apresentação, voz, entonação, pronúncia, expressões faciais, gestos são muito significativos, pois a própria forma imperativa de instrução exige certas normas comportamentais do líder.

Aprovação indireta

Esse método de persuasão envolve avaliar o discurso de quem está tentando convencer. Aqui é inaceitável usar expressões diretas como: "Você está sem dúvida certo e seu método é o mais correto". Essa lisonja sem disfarce, que, embora amada por algumas pessoas, é desagradável para a maioria, porque a pessoa sabe que pode ser enganada. NO este caso, se você quiser elogiar de alguma forma o interlocutor, precisará usar algo como as seguintes frases: "Essas formas de trabalho são muito eficazes". Assim, o líder ativa um sentimento em uma pessoa dignidade. Naturalmente, o tom e o acompanhamento emocional são o fator determinante. Esse método de persuasão contribui para a continuidade das atividades no mesmo formato.

Deve-se notar aqui que tal método de persuasão não funcionará com um egocêntrico com um elevado senso de auto-estima. Ele não percebe tais métodos, e para ele tal apresentação é uma depreciação de suas capacidades.

Expectativa injustificada

Para que este método de persuasão funcione, é necessária uma preparação prévia. É necessário criar antecipadamente uma situação que limite o interlocutor, ou seja, ele terá que agir apenas pelo método especificado. E, posteriormente, esse método deve provar que não justifica as expectativas, não deve funcionar. Tal encenação confunde o interlocutor e, claro, ele aceita a posição que lhe é oferecida. Esta situação é típica para muitos aspectos da vida.

Método de explosão

Os métodos de persuasão em psicologia diferem no efeito da ação. E uma dessas técnicas psicológicas é o método da explosão. Baseia-se no fato de que, sob a influência de alguma excitação emocional poderosa, reconstrói a personalidade. A. S. Makarenko fundamentou essa teoria de maneira científica.

Para aplicar o método "explosão", você precisa criar uma situação que chocará uma pessoa com surpresa e inusitada. Isso mina o sistema nervoso do interlocutor e causa pânico, o que leva a uma mudança radical de visão não só das coisas comuns, mas também da visão de mundo como um todo. Foram registrados casos em que fatos supostamente comprovados de infidelidade de um dos cônjuges das famílias certas colocam o outro em situação emocional catastrófica. Nas famílias em que a traição é percebida como uma espécie de mimo, isso não acontece.

Em uma equipe de trabalho, o método de persuasão “explosão” pode ser usado em relação a funcionários não confiáveis que violam a disciplina, trazem confusão à equipe e muitas vezes abusam do álcool. Existem certas variedades do método, cuja aplicação depende da situação. Isso pode ser uma censura, ajuda da liderança, perdão de "exploras" passadas. O principal nesse método de persuasão é a sinceridade, a participação, você deve fornecer ao interlocutor a oportunidade de embarcar no caminho da correção. O interesse formal no problema não funcionará aqui.

Placebo ou sugestão

Esse método de persuasão começou a ser usado na medicina. Seu significado é que o médico prescreve algum remédio que não surte efeito, mas convence o paciente de que é muito eficaz para o tratamento de sua doença. Este método de persuasão muitas vezes resulta em dinâmica positiva durante o tratamento com humor psicológico paciente. Essa técnica passou a ser utilizada tanto por educadores quanto por treinadores, que, dessa forma, estimulavam os atletas a atingirem as alturas. Na pedagogia, esse método de persuasão é muito eficaz, mas é preciso ter cuidado com sua aplicação. Ao usá-lo, você deve ter certeza de antemão de que o resultado será o que você espera, caso contrário, percebendo que foi enganado, a pessoa perderá a fé e o placebo perderá o efeito.

Requisito da empresa

A essência deste método de persuasão é uma ordem. Mas pode ser aplicado no caso em que o líder goza de autoridade inquestionável entre os subordinados. E a exatidão de seus julgamentos não é questionada. Em outros casos, esse método de persuasão não tem sentido e pode até ser prejudicial. Uma exigência firme pode ser sinônimo de uma proibição com algum grau de coerção.

Recomendação

Para trabalhar com esse método de persuasão, você precisa que o interlocutor confie em você. A metodologia de entrega para a percepção de aconselhamento é especialmente importante aqui. A voz do líder deve ser calorosa e simpática, a sinceridade deve ser sentida, caso contrário o método não é apenas ineficaz, mas também pode se voltar contra o conselheiro.

Crítica

O método da “crítica” de persuasão funciona em tal cenário, quando a pessoa que está sendo convencida se identifica com a pessoa que convence. Ou seja, eles avisam que estão em uma “única equipe”. Em outros casos, a crítica será percebida simplesmente como edificação ordinária, à qual não se deve dar atenção especial. Uma pessoa que é sensível ao seu "ego" perceberá tal método de persuasão como uma tentativa de acusá-la de falta de independência.

método de dica

Esse método de persuasão na psicologia humana funciona da seguinte forma: o interlocutor recebe uma ideia na forma de ironia, piada ou traçando paralelos. Ou seja, não afeta a consciência de uma pessoa, mas seu ambiente emocional. É melhor usar esse método de persuasão em um ambiente informal. E o mais importante - não ofenda o interlocutor. Para fazer isso, primeiro aplique esta técnica em si mesmo, o que você sentiria se lhe fosse apresentada uma ideia dessa maneira.

Elogie ou elogie

Um elogio é um método discreto de persuasão que não causa rejeição no interlocutor. Um elogio não deve parecer bajulação, desagradável para muitas pessoas. Um elogio não tem propriedades como bajulação, por isso pode ser bastante eficaz.

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Que formas do método de persuasão devem ser usadas, com base no psicótipo

Alcançar o resultado desejado das negociações nem sempre depende da proposta. Por mais produtivo que seja. A definição inicial do psicótipo do interlocutor torna a comunicação com ele mais eficaz.

O psicótipo é composto de características geneticamente inerentes sistema nervoso. A determinação instantânea do psicotipo do interlocutor permite que você construa negociações de tal forma que o sucesso seja alcançado. O psicótipo pode ser identificado por três parâmetros: emoções refletidas no rosto, fala, gestos. Abaixo, consideramos seis psicotipos de pessoas mais frequentemente encontradas nos negócios:

Hipertimos

Esse tipo busca adquirir novos conhecimentos por meio de comunicação ativa. Este tipo é o único que consegue se adaptar ao outro, adotando seus traços, talvez até sua cópia absoluta, o que é muito importante.

Como revelar. Emoções refletidas no rosto - alegria e surpresa: ampla olhos abertos e uma boca entreaberta, linhas horizontais correm na testa. Discurso emocional, uma pessoa fala muito e rapidamente. A gesticulação é ativa com uma ampla gama de braços.

Táticas de comunicação. Dê a essa pessoa a oportunidade de experimentar algo, mas não de explorar, mas de ver algo novo. Aqui a frase será eficaz: "Você verá isso pela primeira vez". Ao mesmo tempo, se você vende o produto mais simples, acessível e popular, isso não nega a eficácia do último. Em casos especiais, com um produto difícil de vender, seminários e diversos eventos de familiarização funcionam bem.

Paranóico

Essas pessoas estão perseguindo meta global frequentemente encontrados na gestão e na política.

Como identificar. Emoções no rosto - desgosto, determinado por duas dobras nasolabiais. O discurso é construído sobre um objetivo específico, sem “água”, talvez acrescentar alguns fatos para maior efeito. Os gestos são abertos, voltados para o público.

Táticas de comunicação.É importante mostrar ao paranóico o quanto você pode ser útil a ele. Para realizar algo para eles, é preciso apresentar tudo de forma clara e objetiva, contar sobre o produto/serviço e sua necessidade para eles. Você pode diluir o monólogo com alguns fatos específicos.

Esquizóides

Eles acreditam que são chamados a tornar o mundo um lugar melhor. Constantemente melhorando e criando algo. Na Rússia, um psicótipo muito comum.

Como revelar. Na parte superior do rosto, as emoções são visíveis na forma de olhos bem abertos e listras na testa. Na parte inferior do rosto "petrificado". Na construção da fala, os signos secundários são prioritários e, em seguida, a ideia principal. Não há gesto ou difere das palavras.

Táticas de comunicação. O psicótipo dos esquizóides é caracterizado pela pesquisa, em contraste com os paranóicos. Você precisa apresentar a ideia dando Atenção especial detalhes. Tudo novo para ele é a base dos fundamentos, ele está interessado primeiro no processo e depois no lucro do produto / serviço.

epileptóides

Essas pessoas lutam pelo controle contínuo e pela conquista da estabilidade em todas as áreas da vida. Empresários desse tipo são ex-militares ou pessoas acostumadas à vida de acordo com a carta.

Como revelar. As emoções básicas são raiva, carranca, lábios franzidos, rugas verticais visíveis na ponte do nariz. O discurso é dominado por especificidades, o ritmo é baixo, muitas vezes colorido de forma negativa. Use expressões restritivas. A gama de gestos não é ampla com o uso de movimentos claros e medidos. Você pode ver como eles agarram o ar com a mão.

Táticas de comunicação. Você precisará de absolutamente toda a documentação relacionada ao caso. Você deve estar 100% pronto, deve saber a resposta para cada pergunta, não deve prometer o que não pode cumprir. Para eles, o principal é a estabilidade. Você não pode manipular eleptoides e fazer perguntas que não carregam uma carga semântica.

Hiesteróides

Pessoas com alto egocentrismo. Frequentemente encontrado em áreas onde a autopromoção é necessária: "vendedores", anunciantes.

Como revelar. Pode-se notar que emoção básicaé "desprezo unilateral" (um sorriso no lado direito ou esquerdo dos lábios, apontando para baixo). O discurso, não carregado de argumentos claros, mas persuasivos, possui carisma que os ajuda a atingir seus objetivos. Nos gestos, são usados movimentos plásticos das mãos.

Táticas de comunicação. Um excelente método de persuadir um hiesteróide seria a bajulação, jogar com seu egocentrismo. No caso deles, o produto é importante, que nem todos podem pagar, mas a elite, o preço não importa.

Emotivos

No personagem há empatia com o interlocutor, eles são especialmente sensíveis aos outros. Eles dominam principalmente na área de compras, são muito responsáveis e não sabem roubar.

Como identificar. No rosto ao mesmo tempo tristeza e alegria . Cara de Pierrot. Imitar rugas ao redor dos olhos e sobrancelhas levantadas. A fala é calma e calma. Muito lentamente, chegue à ideia principal da conversa, escolha cuidadosamente as expressões. amantes contato tátil, movimentos de carícias podem ser observados entre os gestos.

Táticas de comunicação. Não mencione as desvantagens e riscos. Respeito ao meio ambiente, segurança e qualidade das mercadorias - essas são as bases que o atrairão. O método manipulativo de persuasão trabalha com emotivos e responde a pedidos de ajuda. É muito importante seguir a etiqueta e “jogar pelas regras dele”, se ele duvidar de suas habilidades, ele simplesmente desaparecerá de vista.

Como convencer a comprar seu produto: 7 truques à prova de falhas

Opinião de um 'expert

Métodos duros e meios de persuasão são medidas extremas, mas eficazes

Mikhail Urzhumtsev,

CEO JSC "Melon Fashion Group", São Petersburgo

Eu não aderi a métodos difíceis de persuasão e contornei parceiros difíceis. O mais importante é não deixar no parceiro a impressão de que ele foi “rolado”. Caso contrário, você será associado a emoções insatisfatórias e ele não desejará mais trabalhar com você. A parada de negócios mais confortável e um pouco de humor durante as negociações são necessárias.

Houve situações em que foi necessário defender firmemente sua linha de conduta. Recentemente tive a oportunidade de usar método não padrão persuasão, que é mais como falar como um homem. Além disso, para as negociações atraímos pessoas com mais posições altas. A primeira fase das negociações pode ser confiada a gestores que saibam encontrar uma saída situações fora do padrão e tomar decisões. A parte final é um diálogo entre diretores e proprietários.

Argumento como método de persuasão

Usar um argumento como método de persuasão é eficaz se você seguir as regras:

Tato

Não manobre no orgulho do homem. Em nenhum caso você deve ofendê-lo, tentar humilhá-lo, então você está acumulando um resultado absolutamente oposto e nunca poderá convencê-lo novamente.

Comece com argumentos fortes

Comece um diálogo dando todos os argumentos mais significativos e poderosos. Não há necessidade de rodeios. E então você pode complementar a posição com fatos menos significativos.

Uma indicação de autoridade

Tente contar o máximo possível sobre você, quão competente você é no assunto, que você faz isso há um certo período de tempo, que está familiarizado com todos os detalhes em detalhes e, o mais importante, que conseguiu para ganhar um bom dinheiro com isso.

Redação correta

Palavra - ferramenta poderosa nos métodos de persuasão e, portanto, o uso de tais fala vira, como "Aqui você está certo, tudo é exatamente assim, mas aqui eu não apoio você." A pessoa verá que você está prestando atenção nos pensamentos dele e dará aos seus.

Um elogio inesperado

Para enfraquecer o controle do interlocutor, para fazê-lo relaxar, você precisa dizer a ele alguns elogios inesperados. Então elogie, mas não bajule.

Sintonize no mesmo comprimento de onda com o interlocutor devido ao seu consentimento

Siga a regra da sequência: primeiro dê argumentos com os quais a pessoa concorda inicialmente e depois indique sua posição. Isso aumenta as chances de sucesso.

Evite pontos polêmicos

Evite momentos que possam agravar o conflito, bem como seus “pontos fracos”, caso contrário não encontrará argumentos para provar o caso. Se tal momento de repente “olhar para cima”, transfira urgentemente a conversa para outro tópico.

Cuidado com as pequenas coisas

Preste atenção aos gestos e expressões faciais - eles podem dizer muito sobre uma pessoa. Se você perceber que, ao discutir um argumento, uma pessoa começou a ficar nervosa, continue a se concentrar nesse argumento, é o mais forte.

Posicionando suas palavras como úteis

Faça uma pessoa acreditar que sua posição lhe trará algum benefício e benefício, e sua posição é absolutamente inútil.

Mostrando interesse

Durante uma disputa, tente ouvir atentamente o interlocutor, mesmo que ele seja desagradável para você. Ele perceberá que você o está ouvindo, mesmo tendo posição oposta sobre esse assunto, e esse fato ficará depositado na cabeça dele. Ao escolher um parceiro, ele levará isso em consideração.

Como funciona a persuasão: um exemplo para cada opção.

Método de resposta

Os vendedores de perfumes deixam-lhe uma amostra do perfume e, passado algum tempo, regressam para fazer uma encomenda e saber a sua opinião sobre as propriedades do produto. O perfume é realmente persistente, e a mulher e toda a sua comitiva gostam da fragrância, e é claro que ela vai comprar pelo menos um frasco do vendedor.

método de contraste

Os vendedores de uma loja de roupas oferecerão primeiro um vestido ou terno e, em seguida, acessórios adicionais, como bolsa ou gravata. Os acessórios são muito mais baratos que o próprio vestido, então você precisa vender o item mais caro primeiro.

método de amizade

As técnicas de persuasão funcionam melhor quando a pessoa é atraente. A pesquisa mostrou que fisicamente pessoas atraentes são muito mais propensos a ter negociações bem-sucedidas. Uma aparência externa agradável sugere que uma pessoa é mais bem-sucedida, talentosa, inteligente e honesta. Portanto, para alcançar o sucesso, tente seguir a aparência.

Método de espera

Em 1991, o povo de Israel foi avisado de um possível ataque químico do Iraque. Equipamento de proteção especial emitido. Mais tarde, mísseis balísticos foram disparados contra Israel, mas armas químicas não foram usadas. O povo de Israel começou a se voltar para instituições médicas com um pedido de ajuda, supostamente sentindo os efeitos de armas químicas. Este caso mostra como a lei da expectativa pode ser convincente.

Método de associação

Os candidatos à presidência costumam recorrer a essa técnica durante a campanha eleitoral. Os candidatos usam as palavras de ex-presidentes do partido oposto em seus discursos de campanha. Por exemplo, os republicanos citam os democratas, tornando-os queridos pelos últimos. Este método de persuasão, se bem tratado, pode aumentar significativamente o número de votos.

método de sequência

O presidente Clinton perdeu a confiança de muitos cidadãos pelo fato de seu curso, ao qual aderiu após a eleição, não coincidir com o pré-eleitoral. Ou seja, as pessoas, vendo a inconsistência das ações, começam a procurar outra opção.

método de conformismo

Na maioria das vezes, as pessoas são conduzidas e sujeitas à opinião pública. Mas usualmente opinião pública facilmente abalado, e isso pode jogar nas mãos dos mestres da persuasão.

Comportamento do consumidor: tipos, gestão e motivação

Opinião de um 'expert

Quando as melhores técnicas de persuasão não funcionam

Igor Loginov,

Diretor Geral e Fundador da Veneta Systems, São Petersburgo

Em 2007, a empresa teve um incidente desse tipo. As demissões em massa começaram no departamento de logística, as pessoas não queriam trabalhar, entraram em licença médica. A razão para isso foi a atmosfera insalubre na equipe. Tentei absolutamente todos os métodos de persuasão, o que não levou a nada.

O que convenceu o pessoal do departamento de logística a trabalhar com eficiência. Eu criei esse método de persuasão - a ideia de comprar carros novos para os funcionários. Tendo comprado carros novos, estabeleci uma condição para as pessoas resgatarem a propriedade dentro de cinco anos. Para muitos deles carro novo- isto é sonho impossível, que teve a chance de ser implementado. Usando esse método de persuasão, consegui um trabalho estável da equipe pelos próximos cinco anos.

Mesmo levando em conta que o empréstimo foi pago pela empresa, esse método de persuasão acabou não sendo muito caro. O empréstimo foi de 9 mil rublos, e o salário do motorista diminuiu apenas 3 mil, mas a porcentagem do banco foi paga pelos próprios motoristas. Além disso, pagamos indenização pelo uso de veículos pessoais. Portanto, esta opção foi muito benéfica para os funcionários.

Resultados. Este método de persuasão funcionou muito bem. . Os custos da empresa por funcionário, é claro, aumentaram um pouco, mas sua eficiência aumentou 1,5 vezes. O crédito impedia as pessoas de tirar licença médica, pedir demissão ou não ir trabalhar. Disciplina da equipe aprimorada. Novos funcionários, vendo como os outros trabalham, não podiam se dar ao luxo de trabalhar pior. Volume de negócios significativamente reduzido. A situação no departamento se estabilizou. Fiquei muito satisfeito com o resultado.

Informações sobre especialistas

Mikhail Urzhumtsev, Diretor Geral do OAO Melon Fashion Group, São Petersburgo. A empresa de roupas de São Petersburgo Melon Fashion Group é proprietária das redes Zarina, befree e Love Republic.

Igor Loginov, CEO e fundador da Veneta Systems, São Petersburgo. Campo de atividade: restauração das propriedades de impressão de cartuchos para impressoras, faxes e fotocopiadoras. Número de pessoal: 130. Volume de negócios anual: 200 milhões de rublos. (em 2013).

Irina Andreeva

Quando ouvimos falar de um fenômeno como a persuasão, entendemos que nós estamos falando sobre o próximo truques psicológicos". Há um sentimento de que pensamentos, atitudes ou sentimentos serão impostos a uma pessoa contra sua vontade. Na verdade, não é assim. Persuasão e sugestão não são a mesma coisa.

Qual é a diferença entre persuasão e sugestão

Persuasão é um termo com duas interpretações psicológicas. Este também é um elemento da visão de mundo do indivíduo, levando-o a agir de determinada maneira (por exemplo, não entrar em relacionamento íntimo com um cara em um primeiro encontro, porque ele se comporta assim), e o processo de transferência de um elemento de visão de mundo para outra pessoa (um exemplo é convencer um amigo de que não há sexo, e isso é exclusivamente correto).

Tal transferência de informação ou atitude de vida para o destinatário também ocorre no processo de educação, quando os pais ou professores ensinam as crianças a agir honestamente, a ajudar aqueles que precisam e a serem membros úteis da sociedade. NO disputas científicas a verdade nasce também da convicção do oponente da veracidade da teoria proposta. Via de regra, o falante argumenta seu próprio ponto de vista, e o ouvinte o compreende e decide se concorda com o que foi dito ou discorda. É isso processo consciente percepção da informação e aceitação dela como sua própria atitude. No processo de persuasão, portanto, uma nova convicção pessoal nasce em uma pessoa.

A sugestão é um processo diferente. É agressivo. Ultrapassando a consciência e o pensamento crítico de uma pessoa, impõem-lhe uma atitude que deve cumprir. A sugestão ocorre através do subconsciente, e o sugestionável só pode assimilar a informação “cegamente”. A sugestão ocorre com a ajuda da hipnose, pressão ou influência emocional-volitiva. Acredita-se que é possível e mentalmente.

As conclusões acima são as seguintes: a persuasão é a percepção consciente da informação por uma pessoa, implicando sua compreensão, e a sugestão é um desvio pensamento crítico e impacto no subconsciente. A persuasão exige muito tempo e esforço de quem quer transmitir pensamentos e atitudes, enquanto a sugestão acontece de forma mais rápida e fácil. Claro, você precisa ter as habilidades e habilidades para impacto psicológico de tal tipo.

Tipos de Persuasão

Então, decidimos influenciar uma pessoa sem contornar sua consciência. Como convencer? Comece pelos tipos de persuasão. Esta é a “base”, tendo estudado qual, você pode aplicar técnicas e métodos para atingir o objetivo o mais rápido possível.

Informando. O destinatário é fornecido informações completas sobre um objeto ou fenômeno. Se houver benefícios, eles são falados primeiro. Então, o assistente de loja electrodomésticos informa o comprador sobre as possibilidades do aspirador ou secador de cabelo que lhe interessava.
Explicação. Esse tipo de persuasão é usado quando certos pontos precisam ser esclarecidos. O mesmo vendedor irá descriptografar para o comprador especificações a potência do modelo selecionado traduzirá os números em vantagens que este aspirador tem sobre outros semelhantes.
Prova. Ele é referido quando os dados são solicitados a serem acompanhados por uma representação visual ou fatos reais. Então a professora de química mostra às crianças o "Relógio de Iodo", demonstrando reações reversíveis. O líquido no frasco fica preto e, quando é agitado, obtém-se uma “água” transparente.
Refutação. Se a opinião da pessoa que está sendo convencida difere daquela que ela deveria ter como resultado da influência, esse tipo de persuasão é usado. Em outros casos, as próprias pessoas querem receber uma refutação da informação. Então, os fãs de Game of Thrones estão esperando por uma refutação em sua série favorita. Mas nem os atores nem os criadores do projeto dão.

Essa “estrutura” de influência persuasiva é a base sobre a qual as condições situacionais são construídas. Com uma combinação perfeita entre as habilidades de persuasão e meio Ambiente e a prontidão do destinatário para perceber a informação, o impacto está fadado ao sucesso. Pessoas relaxadas e indivíduos que sentem sua própria semelhança e persuasão são mais fáceis de processar.

Recepções e métodos de persuasão

Escolha um método de persuasão em cada situação específica necessário de acordo com as circunstâncias. Mas conhecer as técnicas básicas de persuasão em psicologia o ajudará a descobrir quando usá-las.

Instrução. Se a pessoa persuadida (ou seu grupo) simpatiza com o persuasor, se sim, ele instrui os ouvintes, incitando-os a se comportarem de determinada maneira. Na forma de instrução, o chefe dá instruções grupo de trabalho: "Faça assim... Nós conseguiremos aquilo...". Assim, o professor, afastando-se do tema da aula, fala aos alunos sobre o lado moral de um determinado fenômeno. Ele faz isso, confiando em sua experiência e autoridade.
Comandos e ordens. Eles também são recorridos, tendo autoridade na frente do público. É importante que as ordens sejam cumpridas e, para isso, a pessoa persuadida não deve criticá-la. Assim, a um pedido de recolha de brinquedos vindo do pai ou da avó, o bebé reage de forma diferente se o pai for rigoroso, e a avó ceder e mostrar suavidade.
Adendo. Se houver proximidade e confiança entre as pessoas, essa forma de persuasão é aplicada. precisa poder. Faça-o gentilmente, benevolentemente.
Dica.É classificado como um método de persuasão indireta, tk. a informação não é comunicada diretamente, mas na forma de uma meia piada, uma comparação. A dica não se refere ao pensamento de uma pessoa, mas às emoções. Use esta técnica de persuasão quando a outra pessoa estiver de bom humor.
aprovação indireta. Se uma pessoa geralmente age em direção correta, este método é usado. Sua missão é não deixá-lo sair do caminho pretendido. Por que a aprovação é apenas indireta? Se expresso diretamente, é como bajulação, que assusta uma pessoa. Nem sempre é apropriado com pressão, olhando fixamente nos olhos do interlocutor, dizer: “Você é um sujeito tão bom! É assim que você consegue o seu caminho!" Mais convincente é a frase: "Esta abordagem geralmente dá um bom resultado."

"Placebo". O efeito placebo é conhecido na medicina. O médico dá ao paciente um remédio inofensivo como o ácido ascórbico e diz que este é um remédio eficaz que aliviará a doença. Uma pessoa acredita em um resultado favorável do tratamento e está realmente curada. Usando essa técnica, você pode convencer o interlocutor de que ele alcançará o que deseja. Dê à criança um talismã que possa estar com ela trabalho de controle ou um evento esportivo importante. Diga: "Enquanto isso estiver com você, você pode alcançar o que sonha se se esforçar". Você verá, seu bebê terá sucesso.

Essas técnicas e métodos são familiares a todos, não há nada "tal", intrincado neles. Mas na arte da persuasão existem segredos associados aos nomes de três personalidades famosas da história.

Três regras de persuasão

Eles são nomeados após os sábios e cientistas que os usaram muitos séculos atrás. Essas regras ainda são usadas na arte da persuasão.

Regra de Homero. Prepare-se cuidadosamente para a próxima persuasão e selecione argumentos a seu favor. Os argumentos são divididos condicionalmente em fortes, médios e fracos. A regra de Homero implica que a persuasão deve ser iniciada com os fortes, depois devem ser adicionados dois ou três médios, e é melhor terminar tudo com o mais argumento forte. Não use os fracos, porque eles não ajudarão a obter resultados. Não comece com o que você quer da pessoa, não diga o que ela deve fazer. Isso causará uma reação de rejeição. Portanto, forneça os argumentos e na sequência especificada.

A Regra de Sócrates, ou a Regra de Três Sim. Sócrates foi um sábio que dominou a arte da persuasão. Seu segredo era que, ao fazer perguntas, não permitir que o interlocutor respondesse negativamente a nenhuma delas. Ao mesmo tempo, a pessoa persuadida é habilmente levada a aceitar independentemente um ponto de vista estranho. Esta técnica está sendo ensinada a consultores de rede hoje. Então, se chegar até você uma pessoa que vai oferecer os produtos de uma empresa pouco conhecida, começando como se fosse de longe, não desista. Você pode ser questionado sobre saúde: “Concordo, todo mundo quer ser saudável?”. Dê fatos óbvios: “Você sabia que o corpo humano é composto principalmente de água?”, “A água pura é muito importante para a saúde, não é?”. E então eles partem para a ofensiva: "Você está com sede água limpa? E para que seus entes queridos e filhos bebam apenas água limpa? Se a partir de agora você responder afirmativamente, será oferecido um “filtro milagroso” para água por muito dinheiro.
Regra de Pascal. Salve o rosto do interlocutor, não o leve para um canto. Não humilhe a dignidade de uma pessoa na persuasão, não invada a liberdade ou a autoridade de sua personalidade. Uma pessoa não concorda com fatos que desacreditam a dignidade, e a convicção negativa não funciona. Como o próprio Pascal disse: "Nada desarma como os termos de uma rendição honrosa". Exemplo - lei de imposto EUA. Nos Estados Unidos, é proibido reter informações das autoridades fiscais. A sociedade o condena. No entanto, a instrução para contribuintes contém uma cláusula: “Você também pode declarar renda ilegal pagando deduções dela”. E os cidadãos dos Estados Unidos o fazem, sabendo que não serão chamados de criminosos e não serão multados.

A arte da persuasão é uma ciência interessante e fascinante. Mas a prática é muito mais emocionante e gratificante. Base teórica aprendeu, então vá para a ação!

2 de março de 2014

CAPACIDADE DE GARANTIR

Um sábio oriental acreditava que o propósito da eloquência é induzir as pessoas ao que elas não querem, a se afastarem do que estão lutando e, ao mesmo tempo, criar nelas a confiança de que estão agindo por vontade própria. . Sem contestar essa compreensão um tanto unilateral dos objetivos da retórica, observamos apenas que a capacidade de persuadir ocupou as mentes humanas desde que a humanidade existe. Este problema permanece aberto até hoje. Por exemplo, em um dos trabalhos sobre este tópico - "O líder e a capacidade de convencer" - o professor I. D. Ladanov esboçou idéias modernas sobre esse assunto. Para ele, ser capaz de convencer significa ser capaz de realizar quatro operações importantes.

Informar. Antes de tudo, uma pessoa deve saber por que o que você oferece a ela é necessário. Por isso não é necessário tempo livre para sensatamente dizer o que é o quê. É útil levar em conta o temperamento do ouvinte. O colérico preferirá o caminho dedutivo - ou seja, primeiro apresente o quadro geral e depois passe para os detalhes. A pergunta sobre a qual a conversa está acontecendo deve ser colocada no final, caso contrário o colérico impaciente não se interessará em ouvindo todo o resto. O fleumático, pelo contrário, prefere ir dos fatos individuais às generalizações e, portanto, é melhor começar com a formulação do problema, depois estará atento aos detalhes. Mas em qualquer caso, independentemente do temperamento, é útil ver no ouvinte uma pessoa independente e pensante, e não um executor impensado de suas idéias.

Explique. Isso também deve ser feito de diferentes maneiras, dependendo da natureza do interlocutor. Instruir é útil quando você só precisa se lembrar de algo - a ordem das ações, uma lista de tarefas, etc. Aqueles que estão acostumados a agir de acordo com as instruções não se importarão se colocarem tudo nas prateleiras para eles. Mas esta abordagem não é muito adequada para pessoas criativas que preferem falar. Colocar um problema, analisar todos os prós e contras, e junto com o interlocutor, ou mesmo encontrar a resposta certa por conta própria, é a forma de cooperação mais adequada para eles.

É difícil contar com o sucesso se você tiver alguns pensamentos lidos em algum lugar do seu ativo - embora verdadeiros, mas estranhos. Eles não podem se opor às crenças - talvez, e às errôneas - de seu oponente. Então, primeiro tente argumentar consigo mesmo : procure argumentos adicionais, exemplos, selecione os mais convincentes! Não economize em argumentos: apenas um não é suficiente e você perderá.

3. Prove. Para isso, antes de tudo, são necessários fatos. Com argumentos como “Sim, você entende, finalmente, desejo-lhe tudo de bom”, você não irá longe. Portanto, você não deve se envolver em uma discussão sem ter argumentos sérios a seu favor por trás de sua alma.

4. Refutar. Essa ocupação não é inofensiva, pois neste caso a auto-estima do oponente muitas vezes sofre e, querendo “salvar a cara”, ele fica surdo à lógica. “É inútil discutir com ele”, dizem em tais casos. Os psicólogos acreditam que não faz sentido discutir. Tendo provado a inconsistência da posição do oponente, nós estamos em Na melhor das hipóteses, vamos mantê-lo quieto. Mas ele vai se tornar nosso aliado? Dificilmente, porque mudar de opinião leva tempo. Uma vitória rápida é certamente impressionante, mas não produz resultados. Os psicólogos recomendam lembrar três regras sociopsicológicas:

Apelo à auto-estima. De acordo com o clássico, é uma fração, em cujo numerador está a opinião dos outros sobre uma pessoa e no denominador está sua autoestima. Pessoas com um senso de auto-estima desenvolvido preferem permanecer firmes em sua posição, enquanto aqueles que sofrem de presunção persistem inutilmente ou concordam facilmente, apenas para não parecerem ridículos. Mas os dois se sentem bem quando o oponente respeita seu “eu” e deixa claro – uma forma de apelo, um incentivo à independência reflexões, iniciativa; levar em conta os interesses da pessoa. Se você deixar o interlocutor sentir que suas propostas não apenas não contradizem os interesses dele, mas também coincidem com eles de alguma forma, as chances de atraí-lo para o seu lado aumentam. Podemos falar, por exemplo, de reputação, prestígio, pertencimento a determinado grupo social, realização das próprias capacidades etc.;

preste atenção no interlocutor. Isso irá colocá-lo para você e ajudá-lo a entender melhor um ao outro. Mas apenas: não há necessidade de fingir, a falta de sinceridade é sentida imediatamente.

Antes de expor seus argumentos, é útil certificar-se de que eles sejam melhor percebidos. As condições necessárias são conhecidas há muito tempo - tempo suficiente para conversar, um ambiente favorável onde você pode sentar-se tranquilamente e, é claro, pelo menos um silêncio relativo. Sem isso, será difícil para você e seu interlocutor criar um “clima de concerto” em si mesmo. A essência deste termo, proposto pelo psiquiatra búlgaro G. Lozanov, é que uma pessoa que está sintonizada de forma relaxada percebe as informações mais facilmente.

impacto nas pessoas." Ao mesmo tempo, oponentes de qualquer tipo de truque se apressaram em declará-lo um manual para hipócritas iniciantes. Seguindo essa lógica, você terá que cancelar e regras geralmente aceitas etiqueta: nem sempre podemos atestar a sinceridade de quem, ao nos encontrarmos, deseja que estejamos bem. Por outro lado, as regras de persuasão, como as regras de polidez, dificilmente podem impedir alguém de permanecer sincero, assim como não podem fazer de um hipócrita um modelo de honestidade.

Não faz sentido recontar este livro, ele já foi publicado em nosso país e, portanto, nos limitaremos a breves conclusões.

1. A única maneira de ganhar uma discussão é evitá-la.

2. Respeite a opinião do seu interlocutor. Nunca diga a uma pessoa que ela está errada.

3. Se estiver errado, admita-o rápida e decisivamente,

4. Mantenha seu tom amigável desde o início.

5. Faça com que o interlocutor lhe responda imediatamente “sim”, ou seja, inicie seu raciocínio com uma pergunta sobre a qual não haja discordância.

6. Deixe a maioria tempo o seu interlocutor diz.

7. Deixe o interlocutor acreditar que esse pensamento lhe pertence.

8. Sinceramente, tente ver as coisas pelos olhos do outro.

9. Seja solidário com os pensamentos e desejos dos outros.

10. Confie no interlocutor, entre em contato com ele melhores qualidades, apelar para motivos nobres.

11. Dramatize suas ideias, apresente-as de forma eficaz.

12. Desafie, toque um nervo.

Agora suponha que você tenha que convencer uma pessoa que já tem sua própria opinião, ou dizer a ela algo não muito agradável sobre seu sucesso ou comportamento. Ao mesmo tempo, você não quer ofendê-lo, ou ainda mais brigar. Nesse caso, Carnegie tem mais 9 truques em seu arsenal.

1. Comece com elogios e reconhecimento sincero dos méritos do interlocutor.

2. Não fale diretamente sobre erros. Dê à pessoa a oportunidade de “salvar a cara” e, ao mesmo tempo, deixe claro o que você espera dela.

3. Antes de criticar os outros, comece com seus próprios erros.

4. Em vez de comandar, é mais útil perguntar: “Você poderia fazer isso?”

5. Dê às pessoas a oportunidade de salvar seu prestígio.

6. Elogie a pessoa por o menor sucesso- Sinceramente e generosamente.

7. Crie uma boa reputação para as pessoas, que elas tentarão justificar.

8. Mostre que o erro cometido pode ser facilmente corrigido.

9. Encontre uma maneira de garantir que seu pedido seja atendido com desejo.

Essas regras, claro, não esgotam a vasta área das relações humanas abordada pelo psicólogo americano. ID Ladanov cita, por exemplo, tais métodos de persuasão;

“Falsas expectativas."

“Explosão". A técnica proposta por A. S. Makarenko é colocar uma pessoa em tais condições quando um evento ou informação inesperada e incomum a faz mudar de ponto de vista. Por exemplo, muitos casos são conhecidos quando pessoas religiosas se tornaram ateias depois de aprender sobre o comportamento impróprio dos santos padres. No entanto, a queda de autoridades exageradas às vezes pode levar o incrédulo a romper com o dogma.

Lembre-se de que o segredo da persuasão não está em monólogos prolongados. Aqui, por exemplo, estão os números fornecidos pelo conhecido especialista na área de gestão P. Mitsich no livro “Como conduzir conversas de negócios”: se considerarmos a mensagem pretendida como 100%, a falada será de 70 % do pretendido, ouvido - 80% do expresso, entendido - 70% do que é ouvido, e apenas 60% do que é entendido será lembrado.

Segundo psicólogos, cerca de nove em cada dez pessoas não sabem ouvir. E isso se aplica, infelizmente, não apenas ao seu interlocutor, mas também a você. A capacidade de ouvir consiste, segundo ID Ladanov, em três termos.

MAS. Atenção

1. Respeite o orador, aprecie seu desejo de comunicar algo novo.

2. Conecte-se com ele no início da conversa, deixando claro que você está sinceramente pronto para ouvir.

3. Não esconda os olhos, olhe para o interlocutor,

4. Não interrompa. Seja paciente e deixe a pessoa dizer o que quiser.

5. Não tire conclusões precipitadas.

B. Simpatia

2. Não deixe suas emoções correrem soltas. Quando sentir que não os controla, imagine-se no lugar do interlocutor.

3. Não se apresse em contestar. Ao interromper uma pessoa que não disse tudo, despertamos seu aborrecimento, e ela não permite que ele concorde com as objeções. Dispensado, ele ouvirá com muito mais vontade.

4. Não demonstre com toda a aparência descaso com o que o interlocutor disse ou apenas dirá. Então você não pode concordar em nada.

5. Faça pausas. Acalme seu ardor e, ao mesmo tempo, deixe a outra pessoa falar.

B. Atividade

1. Não fique calado, de vez em quando dê sinais de que entende do que se trata, e tem uma certa atitude em relação ao que foi dito.

2. A contenção é uma qualidade excelente, mas mesmo aqui é necessária uma medida. Caso contrário, o interlocutor pode suspeitar que você o trata mal.

3. Não tente passar por um nerd. A sofisticação ornamentada não contribui para a compreensão mútua.

4. Fique relaxado, mas não relaxe a ponto de o falante perder o desejo de se comunicar.

5. Se estiver cansado, é melhor pedir desculpas e adiar a conversa. Bocejar e esticar “invisíveis” podem arruinar tudo.

Preste atenção não apenas às palavras do interlocutor, mas também ao seu subtexto. Sobre o que, por exemplo, é esta afirmação: “Muitos dos quais eu considerava amigos acabaram sendo de fato completamente diferentes. No entanto, talvez eu queira muito deles?

É sobre o fato de que quando você conhece melhor as pessoas, a decepção é inevitável? Ou sobre ser gentil com as pessoas? Ou talvez um desejo de encontrar outros amigos seja expresso aqui? Para entender tudo isso, devemos tentar olhar o mundo pelos olhos do interlocutor,

Teste suas habilidades de escuta. Responda as seguintes perguntas com uma pontuação. Sempre - 4 pontos, frequentemente - 3, às vezes - 2, nunca - 1 ponto.

Você dá a outra pessoa a oportunidade de falar?

Você presta atenção ao subtexto da declaração?

3. Você tenta se lembrar do que ouviu?

4. Você presta atenção ao principal da mensagem?

6. Você chama a atenção do interlocutor para as conclusões de sua mensagem?

7. Você reprime seu desejo de evitar perguntas desconfortáveis?

8. Você evita ficar aborrecido quando ouve o ponto de vista oposto?

9. Você tenta manter sua atenção nas palavras do interlocutor?

10. Eles estão dispostos a falar com você?

Calcule seus pontos. 32 ou mais - excelente, 27-31 - bom, 22-26 - medíocre. Menos de 22 pontos - você precisa praticar ouvindo seus interlocutores.

E este teste o ajudará a concluir como suas discussões afetam o relacionamento com as pessoas. Classifique cada afirmação em uma escala de 4 pontos, lembrando situações específicas.

1. Meu interlocutor não é teimoso e vê as coisas de forma ampla.

2. Ele me respeita.

3. Discutindo vários pontos vista, olhamos para o depósito em essência. Pequenas coisas não nos incomodam.

4. Meu interlocutor entende que busco um bom relacionamento.

5. Ele sempre aprecia minhas declarações.

6. Durante a conversa, ele sente quando ouvir e quando falar.

7. Ao discutir uma situação de conflito, sou contido.

8. Sinto quando minha mensagem é interessante.

9. Gosto de passar o tempo conversando.

10. Quando chegamos a um acordo, sabemos bem o que cada um de nós deve fazer.

11. Se necessário, meu interlocutor está pronto para continuar a discussão.

12. Procuro atender aos pedidos dele.

13. Acredito em suas promessas,

14. Nós dois tentamos agradar um ao outro.

15. Meu interlocutor costuma falar direto ao ponto e sem palavras desnecessárias.

16. Após discussão pontos diferentes vista Eu sinto que é útil para mim.

17 Em qualquer situação, evito expressões muito duras.

18. Eu sinceramente tento entender o interlocutor.

19. Posso contar com sua sinceridade.

20. Acredito que um bom relacionamento depende de ambos.

21. Depois conversa desagradável geralmente tentamos estar atentos um ao outro e não guardamos rancor.

Ao contar os pontos, você obterá três resultados. Apoio mútuo - a soma dos pontos para as linhas nº 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerência na comunicação - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolução de conflitos - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 pontos e acima são considerados como norma. Se houver falta de apoio mútuo, você deve estar mais atento ao interlocutor. A falta de coerência na comunicação é um sintoma de que a própria comunicação ocorreu em um ambiente desfavorável - pressa, falta de motivo para discussão etc. .

Uma característica integral é a habilidade, habilidade e talvez talento mágico para influenciar outras pessoas.

Uma pessoa que sabe convencer e direcionar os pensamentos das pessoas ao seu redor na direção que precisa tem oportunidades incríveis no mundo moderno.

Vejamos as principais formas influenciar as pessoas durante a conversa, ou seja, métodos psicológicos crenças.

É muito indesejável usar seus próprios poderes, conexões, dinheiro ou chantagem, você pode influenciar tanto pelo poder da palavra quanto pelo poder do olhar. Assim, o grupo de métodos psicológicos básicos inclui persuasão, sugestão e infecção psicológica.

A persuasão é uma forma de influenciar quando se volta para a consciência de outra pessoa, seus sentimentos e experiências para formar nela novas visões e atitudes.

A persuasão não funcionará se for substituída pela moralização. Evite palavras como "deveria", "deveria" ou "vergonha de você". Convencer com uma palavra é uma grande arte que requer conhecimento da psicologia humana, das leis da ética e da lógica.

Para começar, é necessário que seu interlocutor concorde em ouvir com atenção e significado seus argumentos, encontrar o comum que o une e estabelecer contato psicológico.

Então será aconselhável analisar todos os argumentos juntos e chegar a uma conclusão. conclusão geral. Assim, a influência sobre uma pessoa não será intrusiva, mas, pelo contrário, corresponderá aos seus pensamentos, sentimentos e opiniões.

Se você conseguir sintonizar o aceno de uma pessoa no momento da conversa, verá que metade do trabalho já está feito, e influenciar as pessoas que pensam como você é muito mais fácil do que pessoas com opiniões opostas.

Mesmo que você não compartilhe totalmente as crenças da pessoa, tente sentir seus pensamentos e simplesmente compreendê-la. A compreensão dá origem ao início de todas as parcerias. Compreender o interlocutor às vezes é muito mais fácil do que pode parecer à primeira vista.

Um pouco de prática com seus entes queridos e amigos ajudará a desenvolver a habilidade de compreender com perfeição.

A sugestão é maneira psicológica influência que não percepção crítica pensamentos e vontades expressos. Durante a sugestão, o acordo não é alcançado, mas a aceitação de informações que já contém uma conclusão pronta é assegurada.

Usando essas informações, a pessoa que está sendo influenciada deve chegar à conclusão correta que você precisa. O objetivo é alcançado devido ao fato de que uma pessoa causa fortes reações emocionais. As principais formas de sugestão são a sugestão, a aprovação, a condenação.

Contágio psicológico- processo de transferência Estado emocional de uma pessoa para outra em um nível inconsciente. Muitas vezes, esse método é usado em grupos de pessoas ou coletivos.

Por exemplo, informações apresentadas corretamente sobre o sucesso de uma pessoa contagiam outras com entusiasmo, causando interesse e entusiasmo, não inveja.

Além dos métodos básicos acima, não se esqueça de mais verdades simples para ser lembrado, se desejar. influenciar uma pessoa durante a comunicação.

Muitas vezes, chame o interlocutor pelo nome, porque para seus ouvidos não há nada mais doce. Saber ouvir e estar sinceramente interessado no que lhe está sendo dito, isso sempre leva a um bom resultado do diálogo.

E claro, sorria com mais frequência, seja otimista! Você ficará surpreso com a resposta do mundo ao seu redor, que se submeterá à sua influência sincera.

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