Nangyari na ba sa iyo na hindi ka pinaniwalaan ng guro, kahit na nagsasalita ka ng batas? O talagang kailangan mo siyang maniwala, kahit na nagsisinungaling ka? Panahon na upang i-unlock ang mga lihim ng sikolohiya ng panghihikayat. Napag-usapan na natin ang ilan sa mga .

Ang kakanyahan ng problema at ang duality nito

Ano ang dahilan kung bakit tayo naniniwala o hindi naniniwala sa kuwentong ito o iyon? Tama: ang lohika ng kuwento!

Nagre-render ang logic direktang impluwensya nasa isip natin. Ngunit upang makamit ang maximum na epekto, huwag kalimutan ang tungkol sa mga damdamin na nagbibigay ng kredibilidad sa kung ano ang sinabi. Iyon ay, ito ay palaging nagkakahalaga ng pag-alala: maaari mong patunayan ang isang bagay, ngunit hindi posible na pilitin na kumbinsihin.

Tingnan natin mula sa kabilang panig. Kung kumilos ka sa mga damdamin at hindi isinasaalang-alang ang mga lohikal na katwiran, magagawa mong kumbinsihin, ngunit hindi patunayan.

kinalabasan: upang ang pinatutunayan ay kapani-paniwala, at kung ano ang nakakumbinsi ay maging ebidensiya, kinakailangang gamitin ang parehong lohikal at di-lohikal na pamamaraan ng patunay at panghihikayat.

Ang pagbibigay-katwiran ng tesis, kung saan, kasama ang mga lohikal na pamamaraan, ang mga pamamaraan ng di-lohikal na impluwensya ay ginagamit, ay tinatawag na argumentasyon.

Mga uri at halimbawa ng mga di-lohikal na trick

Ang paksa ng mga di-lohikal na aparato ay mahusay na sakop sa paksang "retorika" (ang agham ng oratoryo). Gamit ang mga pamamaraan na inilarawan doon, makakamit mo ang isang hindi kapani-paniwalang epekto:

• nagpapahayag ng pananalita,
• lumiwanag ang sinasabi
• pagtaas ng emosyonalidad,
• aktibong impluwensya sa mga pandama.

Upang makamit ang lahat ng ito, gumagamit sila ng mga metapora, epithets, repetitions, ay nangangahulugan na nagpapahusay sa emosyonalidad at imahe ng proseso.

May iba pa simpleng retorika trick: ang bilis ng pagsasalita at ang intonasyon nito, ang mahusay na paggamit ng mga paghinto sa pagsasalita, mga kilos, ekspresyon ng mukha, at iba pa.

Ang paggamit ng mga pamamaraang retorika ay inirerekomenda lamang sa kumbinasyon ng mga lohikal na trick. Kung lumampas ka sa mga tool sa oratorical at pinabayaan ang mga lohikal, ang argumento ay nagiging demagoguery - isang panlabas na magandang pahayag, ngunit walang laman ang nilalaman.

Ang gayong pananalita ay maaaring kumbinsihin, ngunit hindi patunayan. Samakatuwid, kakailanganin mong maghanap ng iba pang mga paraan ng panghihikayat.

4 na kontrobersyal na paraan ng panghihikayat

• Demagogy . Ang layunin nito ay linlangin sa pamamagitan ng pagbaluktot ng mga katotohanan, paggamit ng pambobola, maling mga pangako, pag-aayos sa panlasa at mood ng mga tao. Ang demagogy ay katulad ng populismo, na kadalasang ginagawa ng mga walang prinsipyong pulitiko. Ang kanilang layunin ay upang makamit ang malawak na publisidad para sa sadyang maling mga pangako. Ang demagogue ay naglalayong lumikha tiyak na kalooban pagbabago ng damdamin ng mga tao sa kanyang pananalita. Siya ay aktibong gumagamit ng sophistry, sadyang lumalabag sa mga patakaran ng lohika sa pamamagitan ng pag-juggling ng mga katotohanan, na lumilikha ng hitsura ng ebidensya.
• Mungkahi . Tulad ng nakaraang pamamaraan, ang mungkahi ay may posibilidad na gamitin damdamin ng tao. Sinusubukan ng tagapagsalita na mahawahan ang mga nakikinig sa kanya emosyonal na estado, damdamin at sariling saloobin sa mga ideyang isinusulong. Ang intensity ng mga hilig at impeksyon sa mga damdamin ng nagsasalita ay nagpapahintulot sa tagapagsalita na makamit ang paglikha ng isang pangkalahatang kalagayan ng kaisipan ng mga tao.
• Impeksyon . Ang mga tao ay hindi sinasadyang napapailalim sa ilang mga mental na estado - napakalaking paglaganap ng iba't ibang mental na estado, na maaaring magpakita ng kanilang sarili sa panahon ng pagganap ng mga sayaw na ritwal, sa panahon ng gulat, sa sandali ng kaguluhan sa palakasan. Mahusay na ginagamit ng tagapagsalita ang pagkamaramdamin na ito ng mga tao na nasa karamihan ng tao, ang masa, dahil nasa akumulasyon ng ibang tao na ang bawat damdamin o aksyon ay nakakahawa. Sa kurso ng paggamit ng pamamaraang ito, ang kamalayan ng indibidwal ay nawawala sa mga tao, ang walang malay ng tao ay nananaig. Ang mga saloobin at damdamin ng mga tao ay gumagalaw sa isang direksyon, at mayroon ding pangangailangan na agad, nang walang pagkaantala, ipatupad ang lahat ng mga ideya na lumitaw sa ulo.
• Sophistry . Dito mayroong isang sinadya, mulat na paglabag sa mga alituntunin ng lohika. Ang layunin ng sophistry ay humantong sa isang maling konklusyon.

May mga malinaw na alituntunin, kung wala ang pananalita ay maaaring mukhang hindi kapani-paniwala o walang katibayan.

Mga tuntunin ng ebidensya at pagtanggi

Ang pinakamalaking panganib sa argumentasyon o katwiran ay ang pagpapalagay mga lohikal na pagkakamali na nangyayari kapag ang ilang mga patakaran ay nilabag.

Mag-ingat at sumunod pagsunod sa mga tuntunin pangunahing paraan ng patunay at panghihikayat.

Panuntunan ng thesis

Panuntunan #1: Ang pahayag ng thesis ay dapat na malinaw at maigsi. Ang mga konsepto na kasama sa thesis ay dapat na hindi malabo, na may kalinawan ng paghatol at isang indikasyon quantitative na katangian(hindi mapapatunayan ng isa na ito ay bahagi ng isang bagay sa pamamagitan ng pagpapanggap na ito ay bahagi ng lahat).

Bakit violation? Una, hindi tinukoy kung sino ito - "kami". Pangalawa, hindi sinasabi kung gagawin nilang lahat o ilan lang sa mga Ruso ang yumaman. Pangatlo, ang mismong konsepto ng "kayamanan" ay masyadong malabo at kamag-anak - maaari itong maging parehong espirituwal at materyal, isang kayamanan ng mga ideya o kaalaman, at sa parehong diwa.

Rule number 2: ang thesis ay dapat na hindi nagbabago sa buong patunay. Tulad ng sa nakaraang tuntunin, ang prinsipyo ng pagkakakilanlan ay gumaganap ng pangunahing papel dito. Kung ang thesis ay hindi ganap na nabuo, hindi ipinagbabawal na gumawa ng mga paglilinaw sa proseso ng patunay. Gayunpaman, hindi dapat magbago ang kakanyahan at nilalaman nito.

Kinakailangan din na tiyakin na walang kapalit ng thesis - kapag ang patunay ng isang bagong thesis ay iniharap upang patunayan ang orihinal na inilagay na thesis. Ito ay isang malaking lohikal na kamalian.

Ang pagpapalit ng thesis ay may dalawang uri:

1. Bahagyang pagpapalit ng thesis- pagpapalakas o pagpapahina ng thesis, pagbabago ng mga quantitative na katangian nito o pagpapalit ng konsepto ng isang volume ng bagong konsepto ng isa pang volume. Halimbawa: ang mas malambot na thesis na "ang gawaing ito ay isang pagkakasala" ay pinalitan ng mas malakas na "ang gawaing ito ay isang krimen" (o kabaliktaran) . Bakit ito isang pagkakamali? Dahil ang isang pagkakasala ay hindi palaging isang krimen, ngunit maaaring isang administratibo o pandisiplina na pagkakasala.
2. Kumpletuhin ang pagpapalit ng thesis- paglalagay ng bagong thesis, katulad ng orihinal, ngunit hindi katumbas nito. Ang lohikal na diversion ay isa sa mga subtype ng logical fallacy na ito. Sa kasong ito, ang kalaban, na hindi makahanap ng tamang mga argumento upang patunayan ang tesis, ay sinusubukang baguhin ang paksa, ilipat ang kanyang pansin sa isa pang isyu.

Panuntunan ng argumento

Panuntunan #1: Ang isang argumento ay dapat na totoo at napatunayan ng mga proposisyon. Ang isang huwad na argumento ay hindi makapagpapatunay o makapagpapabulaanan sa tesis na iniharap.

Ang paggamit ng mga maling batayan ay humahantong sa paglitaw ng isang lohikal na pagkakamali, na tinatawag na pangunahing kamalian. Ang isang argumento ay isang argumento lamang kapag ito ay hindi lamang totoo, ngunit napatunayan.

Samakatuwid, kung ang isang argumento ay hindi mapapatunayan, kung gayon ito ay hindi isang argumento. Kung ang pangangailangang ito ay hindi natutugunan, kung gayon lohikal na pagkakamali, bilang isang pag-asa ng pundasyon .

Halimbawa, sa nakaraan, walang ibang argumento ang kailangan kung inamin ng isang tao ang kanyang pagkakasala . Ito ay pinaniniwalaan na ito ang pinakamahusay na ebidensya. Samakatuwid, sa pagsasanay, ganap na ginagamit iba't ibang pamamaraan mga epekto, kabilang ang mga pisikal. Ngunit alam natin na ang ating sariling pag-amin ay maaaring parehong totoo at mali. Kaya, hindi ito maaaring maging sapat na batayan para aminin ang pagkakasala.

Ang modernong batas ay nagsasaad na ang isang personal na pag-amin ng pagkakasala ay maaari lamang maging pangunahing kaso kung mayroong pinagsama-samang ebidensya sa isang kaso upang suportahan ang pag-amin.

Panuntunan #2: Ang isang argumento ay dapat na nakabatay sa mga paghatol na ang katotohanan ay independiyente sa thesis. Minsan, upang maiwasan ang paggawa ng lohikal na kamalian ng pag-asa ng isang dahilan, ang mga tao ay sumangguni sa isang thesis. Ito rin ay logical fallacy "circle of evidence" - kapag ang mga argumento ay pinatutunayan ng theses, at theses - sa pamamagitan ng argumento.

Ang isang mahusay na halimbawa ng isang bilog ng ebidensya ay kapag sinubukan ng mga tao na patunayan na ang isang tao ay isang makatwirang hayop sa pamamagitan ng katotohanan na siya ay maaaring mangatuwiran. At ang kakayahang mangatuwiran ay pinatutunayan ng katotohanan na ang tao ay isang makatuwirang hayop.

Rule number 3: dapat sapat ang argumento para sa thesis. Ang isang lohikal na kamalian ay maaaring isang talumpati na napakakaunti o napakaraming mga argumento. Kaya, kung napakakaunti sa kanila, ang argumento ay tila walang kaugnayan upang bigyang-katwiran ang kamalian o katotohanan ng thesis. Kung napakarami sa kanila, ang proseso ng patunay ay nagiging hindi malinaw, madaling makahanap ng mga kontradiksyon at mahinang mga link dito.

Panuntunan sa Pagpapakita

Ang tuntunin ng pagpapakita ay ang tuntunin ng hinuha sa anyo kung saan ang demonstrasyon ay binuo.

Laging tandaan na dapat mayroong lohikal na koneksyon sa pagitan ng mga tesis at argumento. Kung ang panuntunang ito ay nilabag, ang gayong lohikal na pagkakamali ay lumitaw bilang haka-haka na pagsunod - katibayan ng kawalan ng mismong koneksyon na ito, i.e. kapag ang thesis ay hindi sumusunod sa argumento.

Isang halimbawa ng isang paglabag sa panuntunan ng hinuha: ang pahayag na "siya ay malusog" ay hindi maaaring maging bunga ng pahayag na "siya ay may normal na temperatura, dahil alam natin na maraming mga sakit ang nangyayari nang walang pagtaas sa temperatura ng katawan.

Mayroong iba pang mga error sa demo:

• mula sa sinabing may kondisyon hanggang sa sinabing walang kondisyon- kapag ang isang argumento na totoo lamang sa ilalim ng ilang partikular na kundisyon ay naging argumento sa labas ng konteksto ng mga kundisyong ito. Halimbawa, kapag ang isang doktor ay nagrekomenda na ang isang pasyente ay uminom ng mga antibiotic, hindi ito nangangahulugan na ang isang taong may sakit na may anumang iba pang sakit ay dapat uminom ng mga antibiotic na ito;
• mula hiwalay hanggang kolektibo- kapag ang isang argumentong totoo para sa isang partikular na bahagi ay ginamit upang patunayan ang isang thesis na kabilang sa buong set. Halimbawa, ang pahayag tungkol sa mga benepisyo ng paglangoy sa taglamig para sa mga walrus ay hindi mapag-aalinlanganang totoo para sa mga tao;
• mula sama-sama hanggang sa paghahati-hati- kapag ang isang pahayag na totoo para sa isang kolektibong kahulugan ay ginamit para sa isang pahayag sa isang divisive na kahulugan. Halimbawa, ang isang positibong katangian ng isang grupo ng mga tao ay hindi sapat na dahilan para sa positibong katangian mga indibidwal na kinatawan grupong ito.

Paggamit ng mga maling argumento

Kapansin-pansin din na sa retorika mayroong isang bilang ng mga medyo nakakumbinsi na pamamaraan na ganap na tinanggihan ng lohika. Ang mga ito ay tinatawag na mga argumento at ginagamit sa iba't ibang mga pagtatalo, mga talakayan, mga debate ng mga partido sa mga korte.

1. Humantong sa pagkatao. Ito ang lohikal na batayan ng pahayag, ngunit tumutukoy sa karagdagang mga trick mga paniniwala. Ginagamit ito sa pagtatalo (halimbawa, sa pagkilala sa nagkasala).
2. Humantong sa publiko. Sinusubukan ng tagapagsalita na pukawin ang ilang mga damdamin sa publiko sa paraang mabago ang kanilang saloobin sa isyu sa agenda. Ang argumentong ito ay nagpapatibay sa umiiral na argumento. Ngunit mas mainam na huwag gamitin ito nang wala (o bilang kapalit) ng pangunahing ebidensya.
3. Humantong sa awtoridad. Dito ang pangunahing argumento ay ang pahayag mga sikat na tao(mga siyentipiko, mga pulitiko, mga pilosopo). Tulad ng mga nakaraang pamamaraan ng pag-akit sa isang tao, ang argumentong ito ay inirerekomenda na gamitin bilang isang karagdagang, at hindi ang pangunahing isa.
4. Nangunguna sa Habag. Madalas makuha isang positibong pagtatasa o mag-ambag sa isang kasiya-siyang paglutas ng isyu na sinusubukan ng tao na pukawin ang pakikiramay o awa para sa kanyang sarili o sa ibang tao.
5. Humantong sa kamangmangan. Ang maingat na paggamit ng mga argumento na halatang hindi alam ng publiko.
6. Humantong sa kita. Ito ay batay sa pag-aakalang ang mga argumentong ibinigay ay positibong matatanggap ng mga tagapakinig dahil lamang ito ay kapaki-pakinabang. Halimbawa, sa kurso ng isang apela sa halalan, ang mga tao ay awtomatikong may mas magandang saloobin sa isang taong nangangako ng pagtaas ng sahod nang walang ebidensya, dahil ang mga tao ay interesado dito.
7. Humantong sa lakas. Ang paggamit ng mga pagbabanta sa mga nagpapahayag ng kanilang hindi pagsang-ayon sa mga ipinahayag na mga tesis.

Wala sa mga argumentong ito ang nakikita ng lohika dahil ang layunin ng patunay ay patunayan ang katotohanan.

Kaya, sa proseso ng talakayan, maaaring gamitin ng interlocutor ang mga sumusunod na pamamaraan ng pagmamanipula at pamamaraan ng panghihikayat at mungkahi:

• pagpapalit ng mga theses sa proseso ng ebidensya;
• ang paggamit ng thesis ng mga argumento na walang patunay o bahagyang totoo sa ilalim ng ilang partikular na kundisyon, o ang paggamit ng sadyang maling argumento;
• katibayan ng kamalian ng thesis ng ibang tao at ang kawastuhan ng kanilang pahayag.

Ang imitasyon bilang isang sikolohikal na paraan ng impluwensya at panghihikayat

Mayroong iba pang mga lihim kung paano kumbinsihin ang kausap na tama ka laban sa kanyang kalooban. Ang pinakamahalagang paraan ng panghihikayat (lalo na sa pagpapalaki ng mga bata) ay imitasyon.

Ang imitasyon ay ang pagpaparami ng mga aksyon, aktibidad, katangian ng ibang tao na gusto mong matulad.

Mga kondisyon kung saan gustong tularan ng isang tao:

• positibong saloobin, paggalang o paghanga sa bagay;
• hindi sapat na dami ng karanasan na may kaugnayan sa bagay ng imitasyon;
• pagiging kaakit-akit ng sample;
• mulat na oryentasyon ng kalooban at pagnanais sa layon ng imitasyon.

Gayunpaman, kapag nangyari ang imitasyon, hindi lamang ang tao mismo ang nagbabago, kundi pati na rin ang modelo. Gusto ng isang tao na may sumusubok na gayahin siya. At sa antas ng hindi malay, sinusubukan niyang simulang gayahin siya bilang tugon.

Maaari mong gayahin at lubos na sinasadya sa isa sa mga sumusunod na layunin:

1. Panimula bagong impormasyon sa pag-install, ang sistema ng mga view ng kalaban.
2. Paggawa ng mga pagbabago sa sistema ng pag-install.
3. Ang pagbabago ng saloobin ng kalaban, iyon ay, ang pagpapatupad ng isang pagbabago sa motibo, isang pagbabago sa sistema ng mga halaga ng tao.

Kapag gumagawa ng mga pagbabago sa sistema ng pag-setup ng iyong kalaban, dapat mong malaman kung ano ang mga pangunahing pag-andar ng pag-setup:

• function ng kabit- ang pangangailangang makamit ang pinakakanais-nais na posisyon sa lipunan. Kaya ang likas na saloobin patungo sa kapaki-pakinabang, kanais-nais na mga saloobin para sa sarili at ang pag-iwas sa mga mapagkukunan ng mga negatibong insentibo;
• ego-proteksyon function- ang pangangailangang panatilihin ang ating panloob na katatagan, bilang isang resulta kung saan ang isang negatibong saloobin ay awtomatikong lumalabas sa atin patungo sa mga maaaring maging mapagkukunan ng panganib sa ating integridad. May posibilidad nating maliitin ang pagpapahalaga sa sarili kung negatibong sinusuri tayo ng isang makabuluhang tao, kaya awtomatiko tayong nagkakaroon ng negatibong saloobin sa taong ito batay lamang sa kanyang saloobin sa atin, at hindi sa aktwal na pagkakaroon ng masasamang katangian;
• function na nagpapahayag ng halaga– ang ating pangangailangan para sa personal na katatagan. Ang mga positibong saloobin ay nabuo sa atin patungo sa mga tao ng ating sariling personal na uri. Iyon ay, kung ako ay malakas at independiyente, magkakaroon ako ng positibong saloobin sa parehong mga tao;
• pag-andar ng organisasyong pananaw sa mundo- pagbuo ng mga saloobin na may kaugnayan sa umiiral na kaalaman tungkol sa mundo sa paligid. Sa ating ulo, ang lahat ng kaalaman ay bumubuo ng isang sistema, kung gayon ang sistema ng mga saloobin ay ang kabuuan ng ating kaalaman tungkol sa mundo at mga tao na may ating emosyonal na kulay. Ngunit kapag nakatagpo tayo ng mga katotohanang sumasalungat sa ating mga saloobin, awtomatiko nating tinatanggihan ang mga ito. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga bagong ideya, teorya, imbensyon ay patuloy na natutugunan ng kawalan ng tiwala at hindi pagkakaunawaan.

Mga pangunahing paraan ng panghihikayat

Ang mga paraan ng panghihikayat at impluwensya ay kinabibilangan ng:

1. Verbal na pamamaraan, iyon ay, mga salita. Para sa iba't ibang tao maaaring gamitin magkaibang salita, dahil ang bawat isa ay mayroon lamang sariling antas ng pagpapahalaga sa sarili, karanasan, mga katangian ng karakter, kakayahan sa intelektwal, uri ng personalidad.
2. Non-verbal na pamamaraan: mga ekspresyon ng mukha, kilos, intonasyon, postura, pag-uugali at antas ng pagtitiwala.
3. Isang espesyal na organisadong aktibidad kung saan kasangkot ang isang tao. Sa pamamagitan ng pagbabago ng katayuan sa kurso ng aktibidad na ito, posible na baguhin ang pag-uugali ng isang tao, pati na rin ang kanyang mga karanasan, pag-uugali, estado.
4. Regulasyon ng antas at antas ng kasiyahan ng mga pangangailangan. Kung ang isang tao ay sumang-ayon na ang iba ay may karapatang pangalagaan ang kanyang antas ng kasiyahan sa pangangailangan, kung gayon ang mga pagbabago ay magaganap. Kung hindi, walang magiging epekto.

Ang lahat ng mga setting na ito ay magkakaugnay, kaya ang mga pagbabago ay hindi nangyayari nang mabilis. Ngunit kung ilalapat mo ang mga ito nang regular at may layunin, gagana ang mga ito.

Kaya ikaw at ako ay nag-isip ng mga paraan ng paghihikayat, pag-impluwensya, katibayan para sa pag-impluwensya sa ibang tao. Ngunit narito ang kailangan mong laging tandaan: kung sinusubukan mong impluwensyahan ang isang tao laban sa kanilang kalooban, huwag kalimutan na may ibang tao na maaaring gawin ito sa iyo. Maaari mo itong tawaging karma kung gusto mo.

Gayunpaman, ang mga inosenteng kalokohan sa pakikipag-usap sa isang guro ay napakainosente na halos hindi sulit na makaranas ng kirot ng budhi. Pagkatapos ng lahat, malamang na ang paggamit ng mga lohikal na pagkakamali ay makakatulong sa iyo na makapasa sa pagsusulit o kahit na ipagtanggol ang iyong diploma! Kung ang mga hakbang na ito ay hindi makakatulong, maaari mong palaging makipag-ugnayan sa serbisyo ng mag-aaral, na maaaring humawak sa gawaing ito.

Isang pakikipanayam sa kumpanya ng iyong mga pangarap, isang argumento sa isang kaibigan na handa para sa isang maling hakbang, isang malaking pakikitungo sa isang kliyente, isang salungatan sa isang minamahal na lalaki - sa alinman sa mga sitwasyong ito, kailangan mong mapilit na maimpluwensyahan ang isang tao, ihatid ang iyong ideya, incline to the bright side. Ito ay magiging madali upang makamit ito kung maaari mong baguhin ito nakaraang karanasan, ugali at damdamin para sa iyo. Ngunit, sa kabutihang palad, ang pagiging epektibo ng komunikasyon ay nakasalalay din sa mood ng mga interlocutors at ang kanilang saloobin sa paksa ng pag-uusap - ngunit tiyak na maimpluwensyahan mo ito.

Nakatulong sa amin:
Anna Poznanskaya
Psychologist, psychodramatherapist

Kapaligiran para sa panghihikayat

Malamang na alam mo ang ilang mga trick na makakatulong na gawing mas produktibo ang komunikasyon, ngunit naglakas-loob pa rin kaming ipaalala sa iyo ang pundasyon ng matalinong pag-uusap.

1. Paborableng kapaligiran. Ang mga sumisigaw na mga bata, mga kumakalat na waiter at isang malamig na hangin ay malamang na hindi maitakda ang kausap sa tamang mood. Bagaman kung ang layunin mo ay iligaw siya, mahirap panahon sa kamay lang. Sa ibang mga kaso nakakainis na mga kadahilanan Hindi dapat.
2. Tinginan sa mata. Ang namumukod-tanging British psychologist ng ika-20 siglo na si Michael Argyle ay itinatag na ito ay normal na magsalita tinginan sa mata tumatagal ng 25-75% ng oras. Gayunpaman, kung titingnan mo ang isang tao nang higit sa 10 segundo, maaari itong humantong sa pagkalito. Ngunit ang pag-aatubili na makipag-ugnayan sa mata sa isang katapat ay tiyak na makikita bilang isang pagtatangka na linlangin: ito ay napatunayan ng mga psychologist sa Unibersidad ng Georgia.
3. Buksan ang postura. Walang naka-cross na mga braso at binti, nakababa ang ulo - dapat maramdaman ng kausap na nalulugod kang makipag-usap sa kanya. Isa pa nakakalito na paraan upang ayusin ang isang tao sa iyong sarili - upang "salamin" ang kanyang posisyon sa kalawakan. (Kabisado ang kanyang sign language.)
4. Kagalang-galang at papuri. Upang ang papuri ay hindi mukhang malamya na pambobola, mas mahusay na tandaan ang mga merito hindi ng kausap mismo, ngunit kung ano ang lalong mahal sa kanya (halimbawa, purihin ang kanyang minamahal na pusa o isang kotse na pinalamutian ng masarap na mga Christmas tree).

   Ang isa pang paraan upang mahusay na mambola ay ang paglalaro ng "minus-plus": pagpilit sa isang tao na magduda muna sa kanya mga positibong katangian, at pagkatapos, sa kabaligtaran, palakasin ang kanyang tiwala sa sarili (ang pangunahing bagay dito ay hindi masyadong lumayo sa isang "minus", kung hindi, walang "mga plus" ang makakatulong na mapupuksa ang masamang lasa). Halimbawa, sa isang pakikipanayam sa isang magiging boss, maaari mong itanong: "Nagsasanay ba ang iyong kumpanya sa pag-outstaff?" At, kung sisimulan niyang iikot ang kanyang mga mata, idagdag: "Anyway, marami na akong narinig tungkol sa kumpanya mo kaya pangarap ko lang maging empleyado!"

5. "I-message". Sa halip na "Lagi kang late, hanggang kailan mo kaya?!" it’s more helpful to say, “Kapag na-late ka, naiinis talaga ako dahil hindi ko alam kung ano ang nangyari. I would be pleased if you call in such cases.

Hindi malay na paniniwala

Upang ang tao sa kabaligtaran ay hindi maghinala sa iyo ng pagmamanipula, kumilos nang direkta sa kanyang hindi malay. Pagkatapos, kung matagumpay, ang kausap mismo ay hindi mauunawaan kung bakit bigla niyang tinanggap ang iyong pananaw.

Hindi ito halata, ngunit isang mahalagang sandata sa isang pag-uusap ay ang boses. Ang American communication specialist na si Lillian Glass, sa kanyang aklat na I Read Your Mind, ay tumutukoy sa mga kasamahan na nagpatunay na ang mga may-ari ng malakas at matataas na boses ay itinuturing na mga manipulator at kinakabahang personalidad at nakakainis yung mga tahimik. At ang mga boss na naniniwala na kinakailangan na magsalita nang tahimik hangga't maaari (at pagkatapos ay makikinig ang mga subordinates), pinabulaanan ni Heinz Lemmermann. Sa kanyang aklat-aralin sa retorika, paulit-ulit niyang sinasabi na ang talumpati ng mananalumpati ay dapat maging masigla. At, siyempre, huwag kalimutan ang tungkol sa mga ngiti at palakaibigang intonasyon: nakakaapekto ito sa mga hayop, pabayaan ang mga tao.

Makakatulong din na sabihin ang pangalan ng taong kausap mo nang mas madalas. Sikat Amerikanong sikologo Pinagtatalunan ni Dale Carnegie ang tunog na iyon sariling pangalan napaka-kaaya-aya para sa isang tao, dahil ito ay tanda ng atensyon sa mismong personalidad, at hindi sa kanyang katayuan o ranggo. Ang isang kaibigan ay mas handang samahan ka sa sinehan, at ang boss ay gagantimpalaan ka ng isang bonus kung, sa halip na ang impersonal na "ikaw" o "ikaw", maririnig nila ang "Anechka" at "Eduard Valeryanych". Bukod dito, ito ay dapat na sabihin lamang sa isang matalim na boses.

Ang paggawa ng isang tao na sulit ay isa pang sandata na tama sa target. Dito Makakatulong ang mga parirala: "Gusto kong kumonsulta sa iyo", "Ikaw lang ang makakapagsabi", "Maaari akong magtiwala sa iyo" at iba pa, pagkatapos nito ang kausap ay makaramdam na parang isang respetadong eksperto at kaagad na susuportahan ang karagdagang pag-uusap.

Ang pinakamahalagang bagay ay kailangang iulat sa simula at sa pagtatapos ng pag-uusap: ito ang impormasyong ito ang pinakamainam na nakikita at naaalala ng isang tao (ang hindi pangkaraniwang bagay na ito - ang "edge effect" - ay natuklasan noong 1885 ng German psychologist Herman Ebbinghaus).

Upang hindi maging walang batayan, sinusubukang patunayan ang isang bagay, magbigay ng mga halimbawa mula sa buhay ng iyong mga kaibigan o sumangguni sa mga taong may awtoridad. Ang hindi malinaw na "Sa palagay ko ay kailangang babaan ang mga presyo" ay hindi sineseryoso gaya ng: "Ang isa sa aking mga kakilala, ang pinuno ng isang korporasyon, sa paanuman ay nasunog sa hindi pagpapababa ng mga presyo sa oras."

At upang hindi maramdaman ng isang tao na nabibigatan ka ng isa pang pag-uusap tungkol sa pulitika o mga lampin ng ibang tao, aktibong gamitin ang mga pamamaraan ng "pag-unawa sa pakikinig". Para sa isang kasintahan na nasa bingit ng hysteria, ang isang uri ng matalinong katahimikan na may maindayog na pagtango ng kanyang ulo ay angkop. mabuti at kung ang pag-uusap ay seryoso at nagsasangkot ng diyalogo, kailangan mong magpakita ng mapanimdim na pakikinig:

• alamin ang mga detalye ng kung ano ang pinag-uusapan ng tao, magtanong ng mga paglilinaw na tanong;
• i-rephrase kung ano ang narinig mo sa iyong sariling mga salita upang bigyang-diin na nakuha mo ang pag-iisip ("Naiintindihan ko ba nang tama na pinaplano mong patayin si Oleg?");
• buod, pagbubuod ng lahat ng nasabi ("Ito ay lumiliko na ikaw ay nasa bingit ng paghihiwalay");
• sumasalamin sa damdamin ng kausap, ipahayag ang mga ito ("Sa tingin ko ay nasasabik ka na ngayon", "Naiisip ko kung gaano ka nakakahiya").

Sinong kukumbinsihin mo

Upang maging matagumpay ang pag-uusap, bilang karagdagan sa pagmamanipula ng boses, sariling katawan at subconscious ng ibang tao, kailangan ding malinaw na maunawaan kung alin panlipunang tungkulin naglalaro ang iyong kausap at kung ano ang inaasahan niya sa iyo.

Ang problema ay ang bawat isa ay may ilang mga tungkulin (halimbawa, ang parehong tao sa trabaho ay ang boss, sa bahay siya ay isang lalaki sa sopa, sa mga kaibigan siya ay isang masayang kasama at isang taong mapagbiro) at kung minsan ang kanyang mga pagkakatawang-tao ay magkakahalo. Ang isang direktor na pabor sa iyo ay maaaring magpakita ng pag-aalaga ng ama o maging kaibigan, at pagkatapos ay kailangan mong mag-isip nang mabuti para sa kung sino ang kausap niya ngayon. Siguro hindi mo na kailangang sumulat ng isang pormal na liham na humihingi ng pagtaas ng suweldo?

Ayon sa teorya pagsusuri sa transaksyon Canadian psychiatrist at psychoanalyst Eric Bern, ang isang tao ay may 3 estado: Magulang, Bata at Matanda. Ang malusog na komunikasyon ay nakukuha kapag ang mga kausap ay nasa mga antas:

• matanda - matanda
• Magulang - Magulang
• bata - bata
• Magulang - Anak.

Ngunit kapag biglang sinagot ng Bata ang parirala ng Matanda, ang komunikasyon ay nagiging hindi epektibo at humantong sa mga salungatan. Halimbawa, sinusubukan mong pigilan ang iyong kasintahan na iwan ang kanyang asawa at pinag-uusapan mo pagkakaiba ng kasarian, at tumugon siya sa mga salitang: “Palagi mo akong tinuturuan! Hindi ako maliit, kilala ko ang sarili ko!

Kaya mayroong dalawang gawain: upang maunawaan kung ano ang papel ng iyong kausap, at piliin ang naaangkop na posisyon sa iyong sarili. At mula noon cool at sinasadyang pumili ng isang tungkulin na maaari lamang ng isang Matanda, dapat kang magsimula ng isang mahalagang pag-uusap sa pagkakatawang-tao na ito. Kung sa tingin mo ay kalmado ka, handang mag-analyze, mangatwiran at managot para sa iyong mga salita, ganap na kontrolin ang iyong mga emosyon, pagkatapos ay "na-on" mo ang Pang-adulto at maaari kang magsimula ng isang diyalogo.

"Mauunawaan mo kung ano ang papel ng iyong kausap sa pamamagitan ng ekspresyon ng mukha, postura, kilos, paraan ng pagsasalita," itinuro ni Anna Poznanskaya, psychologist, psychodramatherapist. - Pangunahin ang gawain ng Magulang ay ang kontrol sa iba't ibang mga pagpapakita nito (mula sa pangangalaga hanggang sa sobrang proteksyon). Samakatuwid, ang taong nasa tungkuling ito ay gumagamit ng pagturo o pagbabawal sa mga kilos at salita. Ang Magulang ay nailalarawan din sa tinatawag na sugar-bowl posture (mga kamay sa gilid, magkahiwalay ang mga binti), matigas, intonasyon na hindi pumayag sa talakayan. Kasabay nito, ang Magulang ay maaari ding magkaroon ng iba't ibang tinig: pagsingit, bahagyang pagmamakaawa, na parang nanghihikayat na sumunod at gawin ang gusto niya. Kadalasan, ang mga pariralang tulad ng: "Hindi ka lalayo sa akin", "Magiging gaya ng sasabihin ko!", "Gusto kong gawin mo ito", "Wala ka nang wala sa akin" ay madalas na naririnig mula sa Magulang.

Ang isang bata ay maaaring maging malakas, mobile, bukas, emosyonal, nakakarelaks, hinihingi ang atensyon. Mula sa isang tao sa papel na ito, maaari mong marinig ang mga parirala: "Gusto ko", "Galit ako (mahal ko, malungkot ako)." Ang nasabing Bata ay madaling makilala ang mga bagong tao, taimtim na interesado sa kanila, nagsusumikap na magsimula ng mga relasyon, upang maging mas malapit.

Nangyayari ito at mahinang bata: ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng ilang pagkawala, pakiramdam na masama, hindi karapat-dapat, kawalan ng pagnanasa at damdamin. Ang isang tao sa papel ng isang mahinang bata ay maaaring hilig na pasayahin ang kasosyo sa komunikasyon nang labis. na para bang ang tanging paraan para gumaan ang pakiramdam niya ay ang makakuha ng pagsang-ayon mula sa iba. Maaaring sabihin niya na wala siyang nararamdaman, habang kasabay nito ay kitang-kita ang inis o takot. Siya ay may posibilidad na tanggihan o huwag pansinin ang kanyang mga pagnanasa. Maaaring wala siyang gusto, o gusto niya ang isang bagay na magpapaganda sa kanya sa mata ng kanyang ina, pamilya, mga kasamahan ... Pose mahinang bata- ito ay ang mga balikat at ulo na nakababa, tensyon sa loob magkahiwalay na bahagi katawan, nabawasan ang tono ng kalamnan.

Ang papel ng Pang-adulto ay nailalarawan sa pamamagitan ng 100% na responsibilidad para sa kung ano ang nangyayari dito at ngayon. Ang pagiging isang Matanda, ang isang tao ay huminga nang pantay-pantay, ay makatwiran, kalmado, sa kanyang pagsasalita ay may mga salita na nagsasalita tungkol sa pagtatasa ng sitwasyon.

Kung sinusubaybayan mo nang mabuti ang artikulong ito, malamang na naaalala mo kung gaano kahalaga ang epekto ng gilid sa pag-uusap. Kaya hindi namin sasalungat sa aming sarili at tapusin ang tekstong Very Mahalagang impormasyon. Para sa isang seryoso o mahirap na pag-uusap, kailangan mong maghanda nang maaga. Gumawa ng mga paraan mabisang komunikasyon sa panahon ng mga konsultasyon sa isang psychologist o sa isang espesyal na pagsasanay, upang pag-isipan ang mga katangian ng taong kailangan mong makipagbuno sa mga dila, mag-isip tungkol sa isang diskarte - lahat ng ito ay isang garantiya na lalabas ka sa anumang labanan sa salita, kung hindi nagwagi, at least nakataas ang ulo mo.

Sa loob ng mahigit animnapung taon, pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga dahilan na nag-uudyok sa atin na sumang-ayon sa kahilingan ng isang tao. Walang alinlangan na ang mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao ay batay sa agham. At sa maraming paraan nakakagulat ang agham na ito.

Nais naming isipin na kapag gumagawa ng mga desisyon, ginagabayan tayo ng lahat magagamit na impormasyon. Ngunit sa katotohanan, kadalasang iba ang nangyayari. Ang aming buhay ay naging puspos sa limitasyon, at ngayon higit kailanman kailangan namin ng mga template at pang-araw-araw na panuntunan upang makagawa ng desisyon.

Propesor ng sikolohiya at dalubhasa sa larangan ng panlipunan at pang-eksperimentong sikolohiya- Robert Cialdini, nakatuklas at naghinuha ng anim na gayong mga patakaran (talagang marami pa, at sa aklat The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive ni Cialdini nagpapakilala sa mga mambabasa sa isang malaking bilang ng mga ito, ngunit ang mga pangunahing, ayon kay Robert - anim lamang), na kumokontrol sa pag-uugali ng tao. Narito ang mga ito: reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Ang pag-unawa sa mga panuntunang ito at ang kakayahang mailapat ang mga ito nang hindi lalampas sa mga paghihigpit sa moral, maaari mong makabuluhang taasan ang mga pagkakataong makakuha ng pahintulot sa iyong kahilingan. Pag-usapan natin nang mas detalyado ang bawat isa sa kanila, at isaalang-alang ang karanasan gamit ang mga halimbawa. Amerikanong mananaliksik sa larangan ng sikolohiya ng panghihikayat.

KASUNDUAN

Pakiramdam ng mga tao ay obligasyon na suklian ang atensyon o pabor na natanggap nila sa nakaraan. Kung inimbitahan ka ng isang kaibigan sa isang party, kakailanganin mong imbitahan siya sa iyong lugar. Kung ang isang kasamahan ay nakagawa sa iyo ng isang pabor, dapat mong, paminsan-minsan, bayaran siya sa uri. Gayundin sa kaso ng mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas malamang na magsabi ng "Oo" sa mga taong may utang sila.

Ang isa sa mga pinakamahusay na pagpapakita ng prinsipyo ng reciprocity ay mula sa isang serye ng mga pag-aaral na ginawa sa mga restawran. Halimbawa, kapag ikaw huling beses kumain sa isang restaurant, malamang na ang waitress ay nagdala sa iyo ng isang maliit na pagkain, malamang na kasabay ng bill. Maaaring isa itong surprise cookie o mint lang. Narito ang tanong ay lumitaw - ang paggamot na ito sa paanuman ay nakakaapekto sa laki ng iyong tip? Karamihan sa mga tao ay nagsasabing hindi, ngunit ang mint candy ay maaaring gumawa ng mga kababalaghan.

Sa isang pag-aaral, ang isang treat sa pagtatapos ng pagkain na may kendi ay nagpapataas ng laki ng tip ng 3%. Ito ay kakaiba na kung ang paggamot ay nadoble, ikaw ay inaalok ng dalawang matamis, pagkatapos ay ang pagtaas sa tip ay tataas hindi dalawa, ngunit apat na beses - hanggang sa 14%. Ngunit ang resulta ay nagiging mas kawili-wili kapag ang waiter ay nagbigay sa iyo ng isang kendi, lumayo sa mesa, pagkatapos ay huminto at sinabi na mayroon siyang isa pang kendi para sa gayong mabubuting mga customer. Ang mga tip ay tumaas ng hanggang 23%, na tumutugon lamang sa kung paano ipinakita ang paggamot.

Kaya, ang susi sa paglalapat ng tuntunin ng katumbasan ay ang maging unang gumawa ng pabor at gawin itong kaaya-aya at hindi inaasahan.

RARITY

Ibig sabihin, mas sabik ang mga tao na makuha ang mga bagay na mahirap makuha. Nang ipahayag ng British Airways noong 2003 na ang ikalawang London-New York flight ng Concorde sa araw na iyon ay nakansela dahil sa hindi praktikal na ekonomiya, ang mga benta ng tiket ay tumaas nang sumunod na araw. Pansinin na walang mga pagbabago sa flight mismo - ang eroplano ay hindi lumipad nang mas mabilis, ang kalidad ng serbisyo ay hindi bumuti, ang halaga ng mga tiket ay hindi bumaba. Kaya lang, ang pagkakataon na gamitin ang serbisyo ay lubhang nabawasan. At dahil dito, tumaas ang demand. Kaya't ang pamamaraan para sa paglalapat ng prinsipyo ng pambihira sa panghihikayat ay medyo malinaw.

Hindi sapat na sabihin lamang sa mga tao ang tungkol sa mga benepisyong matatanggap nila sa pamamagitan ng pagpili ng iyong produkto o serbisyo. Kailangan din itong bigyang-diin natatanging pagkakataon iyong alok. Sabihin sa mga tao kung ano ang mawawala sa kanila kung hindi nila ito gagamitin.

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga mapagkakatiwalaang eksperto. Halimbawa, nakakakumbinsi ang mga physiotherapist higit pa ang mga pasyente na magsagawa ng mga inirekumendang hanay ng mga ehersisyo kung isasabit nila ang kanilang mga medikal na diploma at sertipiko sa mga dingding ng opisina. Gayundin sa parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme at hindi ordinaryong damit.

Ang mahalagang bagay dito ay upang gawing malinaw sa mga tao na ang iyong kaalaman at karanasan ay mapagkakatiwalaan bago subukang manghikayat. Siyempre, hindi ito laging madaling gawin. Hindi ka maglalakad sa mga potensyal na mamimili at purihin ang iyong sarili. Gayunpaman, maaari mong tiyak na ayusin para sa ibang tao na gagawa nito para sa iyo.

At dito ang agham ay gumagawa ng isang hindi inaasahang konklusyon. Kung ikaw ay na-advertise, lumalabas na hindi mahalaga kung ang iyong ahente ay tumatanggap ng tubo mula dito o hindi. Kaya ang isang real estate firm ay nagawang pataasin ang bilang ng mga booking sa pagtatasa ng real estate at ang bilang ng mga kontrata na kasunod na iginawad sa pamamagitan ng pagpapayo sa mga consultant na tumutugon sa mga kahilingan ng kliyente upang simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagbanggit sa karanasan at mga merito ng mga ahente ng kumpanya. Halimbawa, sa isang apela para sa pag-upa ng real estate, ang sagot ay ganito: " Hayaan mong ikonekta kita kay Sandra, na nasa negosyo ng pag-upa nang mahigit 15 taon.". Ang mga kliyenteng interesado sa pagbebenta ng ari-arian ay naakit ng payo: “ Mas mabuting kausapin mo si Peter, siya ang pinuno ng aming departamento ng real estate at may higit sa 20 taong karanasan sa larangan.". Ang resulta ng mga rekomendasyong ito ay isang 20% ​​na pagtaas sa mga konsultasyon at isang 15% na pagtaas sa pagkontrata-hindi masama sa lahat para sa gayong hindi nakapipinsalang paraan ng pag-akit sa isang tao, na, bukod dito, ay hindi nangangailangan ng gastos.

KASUSUNOD

Gusto ng mga tao na maging pare-pareho, sa kanilang mga salita at sa kanilang mga gawa. Upang makamit ang pare-pareho sa pag-uugali, kailangan mong makabuo ng unang maliit na bagay at anyayahan ang mga tao na gawin ito.

Sa isa sikat na eksperimento isang hindi inaasahang resulta ang nakuha. Napakakaunting mga residente ng isa sa mga residential area ang sumang-ayon na maglagay ng isang hindi matukoy na karatulang kahoy sa damuhan sa harap ng kanilang bahay upang suportahan ang kumpanya para sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang kapitbahayan, halos apat na beses na mas maraming mga may-ari ng bahay ang sumang-ayon na maglagay ng parehong karatula. Bakit? Dahil sampung araw na ang nakakaraan ay naglagay sila ng isang maliit na postcard sa windowsill bilang tanda ng suporta para sa parehong kumpanya. Ang card na ito ay ang maliit na unang hakbang na humantong sa isang quadruple effect sa pangalawa, mas mahirap na sunud-sunod na pagkilos. Samakatuwid, nagnanais na maglaro sa pare-pareho sa pag-uugali, ang mga masters ng panghihikayat ay nagsisikap na akayin ang mga tao sa boluntaryo, aktibong pampublikong aksyon. Sa perpektong kaso, naghahanap upang ayusin ito sa papel.

Halimbawa, sa isang kamakailang eksperimento, ang bilang ng mga napalampas na appointment sa ospital nabawasan ng 18%. Dahil sa katotohanan na ang mga pasyente ay hiniling na punan ang slip ng appointment ng doktor sa kanilang sarili. Samantalang bago ito ay ginawa ng mga manggagawang medikal.

SIMPATYA

Ang mga tao ay mas handang magsabi ng "Oo" sa mga gusto nila. Pero bakit may gusto ang isang tao sa iba? Sinasabi ng teorya ng persuasion na mayroong tatlong pangunahing salik dito:

1. Gusto namin ang mga taong katulad namin;
2. Mahal namin ang mga pumupuri sa amin;
3. Nakikiramay tayo sa mga taong may isang bagay na pareho nating ginagawa.

Ang isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng paghikayat sa mga tao sa proseso ng negosasyon ay kinasasangkutan ng mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang nag-aaral ang mga business school majoring sa Master of Business Administration.

Isang pangkat ng mga mag-aaral ang inutusan na: "Ang oras ay pera, kaya diretso sa punto". Sa grupong ito, humigit-kumulang 55% ng mga kalahok ang nakipagkasundo. Ang pangalawang pangkat ay binigyan ng iba't ibang mga tagubilin: "Bago kayo magsimula ng mga negosasyon, subukang kilalanin ang isa't isa nang mas mabuti at maghanap ng isang bagay na karaniwan na mayroon kayong lahat". Pagkatapos nito, 90% na ng mga negosasyon ay matagumpay at nagbigay ng kasiya-siyang resulta. Iyon ay 18% na higit pa para sa bawat panig.

Kaya, upang magamit ang mabisang kasangkapan ng pakikiramay bilang isang paraan ng paghikayat sa mga tao, dapat magsikap na makahanap ng mga lugar na magkakaugnay sa mga pananaw. Subukang magpahayag ng taos-pusong papuri sa kausap bago magpatuloy sa pagtalakay sa mga usapin sa negosyo.

KASUNDUAN

Ang isang tao ay mas malamang na tumuon sa mga aksyon at pag-uugali ng ibang mga tao kapag siya mismo ay nag-aalinlangan. Maaaring napansin mo na karaniwan para sa mga hotel na maglagay ng mga card sa mga banyo na naghihikayat sa mga bisita na gumamit muli ng mga kumot at tuwalya. Kadalasan, ang atensyon ng mga bisita ay binabayaran sa katotohanan na ito ay nag-aambag sa proteksyon kapaligiran. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay lumalabas na napaka-epektibo - ang pagiging epektibo nito ay 35%. Ngunit marahil may mga mas mahusay na paraan?

Sa lumalabas, humigit-kumulang 75% ng mga bisitang nananatili sa isang hotel nang hindi bababa sa apat na araw ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya sa isang pagkakataon o iba pa. Paano kung gagamitin namin ang panuntunan ng pahintulot at isulat lang ang tungkol dito sa aming card: " 75% ng mga bisita sa hotel ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya. Mangyaring sundin ang kanilang halimbawa". Bilang resulta, ang pagtanggi na magpalit ng damit ay tataas ng 26%.

Ang pamamaraang ito sikolohikal na panghihikayat ay nagsasabi na sa halip na umasa sa sariling kapangyarihan ng panghihikayat, maaaring tumuon sa kung paano kumilos ang karamihan. Sa partikular, tulad ng karamihan, kung saan ang lahat ay madaling makilala ang kanilang sarili.

Kaya't narito sila, anim na napatunayang siyentipikong paraan ng panghihikayat na simple at kadalasang cost-effective. mga praktikal na pamamaraan na maaaring lubos na magpapataas sa iyong kakayahang kumbinsihin ang mga tao at maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali, at sa ganap na tapat na paraan. Ito ang mga sikreto ng agham ng panghihikayat na inilapat sa iba't ibang lugar buhay, simula sa simple interpersonal na komunikasyon at nagtatapos sa kanilang paggamit sa advertising at marketing.

Kung makakita ka ng error, mangyaring i-highlight ang isang piraso ng teksto at i-click Ctrl+Enter.

20 paraan upang kumbinsihin ang mga tao - ang kakayahang kumbinsihin bilang batayan ng tagumpay sa buhay ng negosyo

Hindi ang mas malakas na may mahusay na kaalaman, ngunit ang may kakayahang kumbinsihin ay isang kilalang axiom. Alam kung paano pumili ng mga salita, pagmamay-ari mo ang mundo. Ang sining ng panghihikayat buong agham, ngunit ang lahat ng mga lihim nito ay matagal nang ibinunyag ng mga psychologist sa isang maliwanag na paraan, simpleng tuntunin na anumang matagumpay negosyante alam ng puso. Paano kumbinsihin ang mga tao - payo mula sa mga eksperto ...

• Ang kontrol sa sitwasyon ay imposible nang walang matino na pagtatasa ng sitwasyon. Suriin ang sitwasyon mismo, ang reaksyon ng mga tao, ang posibilidad ng impluwensya ng mga estranghero sa opinyon ng iyong kausap. Tandaan na ang resulta ng diyalogo ay dapat na kapaki-pakinabang para sa magkabilang panig.
• Ilagay sa isip ang iyong sarili sa lugar ng kausap. Nang hindi sinusubukan na "makapasok sa sapatos" ng kalaban at nang walang empatiya sa kanya, imposibleng maimpluwensyahan ang isang tao. Pakiramdam at pag-unawa sa kalaban (sa kanyang mga hangarin, motibo at pangarap), makikita mo mas maraming posibilidad para sa panghihikayat.

• Ang una at natural na reaksyon ng halos sinumang tao sa presyon mula sa labas ay paglaban.. Kung mas malakas ang "presyon" ng panghihikayat, mas malakas na lumalaban ang tao. Maaari mong alisin ang "barrier" mula sa kalaban sa pamamagitan ng pagpoposisyon sa kanya patungo sa iyo. Halimbawa, upang maglaro ng isang biro sa iyong sarili, sa hindi kasakdalan ng iyong produkto, sa gayon ay "nagpapalunok" sa pagbabantay ng isang tao - walang saysay na maghanap ng mga bahid kung inilista mo ang mga ito. Ang isa pa sa mga trick ay isang matalim na pagbabago sa tono. Mula sa opisyal hanggang sa simple, palakaibigan, pangkalahatan.
• Gumamit ng "malikhain" na mga parirala at salita sa komunikasyon - walang pagtanggi o negatibiti. Hindi tama: "kung bibili ka ng aming shampoo, hihinto ang paglalagas ng iyong buhok" o "kung hindi mo bibilhin ang aming shampoo, hindi mo maa-appreciate ang kamangha-manghang pagiging epektibo nito." Tamang opsyon: “Ibalik ang lakas at kalusugan sa iyong buhok. Bagong shampoo na may kamangha-manghang epekto! sa halip na kaduda-dudang salita"kung" gumamit ng kapani-paniwalang "kailan". Hindi "kung gagawin natin...", ngunit "kapag ginawa natin...".

• Huwag ipataw ang iyong opinyon sa kalaban - bigyan siya ng pagkakataong mag-isip nang nakapag-iisa, ngunit "i-highlight" ang tamang landas. Maling opsyon: "Kung walang pakikipagtulungan sa amin, mawawalan ka ng maraming pakinabang." Tamang opsyon: “Ang pakikipagtulungan sa amin ay unyon na kapwa kapaki-pakinabang". Maling opsyon: "Bilhin ang aming shampoo at tingnan kung gaano ito kaepektibo!". Tamang opsyon: "Ang pagiging epektibo ng shampoo ay napatunayan ng libu-libong positibong tugon, maraming pag-aaral, Ministry of Health, Russian Academy of Medical Sciences, atbp."
• Maghanap ng mga argumento upang kumbinsihin ang iyong kalaban nang maaga, na pinag-isipan ang lahat ng posibleng mga sangay ng diyalogo. Ipakita ang iyong mga argumento sa isang mahinahon at may kumpiyansang tono nang wala emosyonal na pangkulay nang walang pagmamadali at detalyado.
• Kapag nakumbinsi ang isang kalaban sa isang bagay, dapat kang maging sigurado sa iyong pananaw. Anuman sa iyong mga pagdududa tungkol sa "katotohanan" na iyong iniharap ay agad na "nahuhuli" ng isang tao, at ang tiwala sa iyo ay nawala.

• Matuto ng sign language. Makakatulong ito sa iyo na maiwasan ang mga pagkakamali at mas maunawaan ang iyong kalaban.
• Huwag kailanman sumuko sa mga provokasyon. Sa panghihikayat ng iyong kalaban, dapat ay "robot" ka na hindi maasar. Ang "balanse, katapatan at pagiging maaasahan" ay tatlong "haligi" ng pagtitiwala kahit sa isang estranghero.
• Palaging gumamit ng mga katotohanan - ang pinakamahusay na sandata mga paniniwala. Hindi "sinabi ng lola" at "basahin sa Internet", ngunit "may mga opisyal na istatistika ...", "sa Personal na karanasan Alam ko na…”, atbp. Ang mga saksi, petsa at numero, video at litrato, opinyon ng mga sikat na tao ang pinakamabisa bilang katotohanan.

• Alamin ang sining ng panghihikayat mula sa iyong mga anak. Alam ng bata na sa pamamagitan ng pag-aalok sa kanyang mga magulang ng isang pagpipilian, siya, hindi bababa sa, ay hindi mawawala kahit ano at kahit na makakuha: hindi "nanay, mabuti, bumili!", ngunit "ina, bilhan mo ako ng isang robot na kontrolado ng radyo, o hindi bababa sa isang taga-disenyo”. Sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang pagpipilian (at sa pamamagitan ng paghahanda ng mga kondisyon ng pagpili nang maaga upang ang tao ay gumawa ng tamang pagpili), pinapayagan mo ang kalaban na isipin na siya ang master ng sitwasyon. Napatunayang katotohanan: isang tao sa isang bihirang kaso nagsasabing "hindi" kung siya ay inaalok ng isang pagpipilian (kahit na ito ay isang ilusyon ng pagpili).

• Kumbinsihin ang iyong kalaban sa kanyang kakaiba. Hindi bulgar bukas na pambobola, ngunit visibility " kinikilalang katotohanan". Halimbawa, "Ang iyong kumpanya ay kilala sa amin bilang isang responsableng kumpanya na may positibong reputasyon at isa sa mga pinuno sa larangang ito ng produksyon." O "Narinig namin ang tungkol sa iyo bilang isang tao ng tungkulin at karangalan." O "Nais naming makipagtulungan lamang sa iyo, kilala ka bilang isang tao na ang mga salita ay hindi nalalayo sa mga gawa."
• Tumutok sa "pangalawang benepisyo". Halimbawa, “Ang pakikipagtulungan sa amin ay hindi lamang mababang presyo para sa iyo, kundi pati na rin ang mga magagandang prospect." O "Ang aming bagong teapot ay hindi lamang isang teknolohikal na super-bago, ngunit ang iyong masarap na tsaa at isang masayang gabi kasama ang iyong pamilya." O "Ang aming kasal ay magiging napakaganda na kahit na ang mga hari ay inggit." Nakatuon tayo, una sa lahat, sa mga pangangailangan at katangian ng madla o kalaban. Batay sa kanila, naglalagay kami ng mga accent.

• Huwag hayaan ang kapabayaan at pagmamataas sa kausap. Dapat siya ay nararamdaman sa parehong antas sa iyo, kahit na nasa ordinaryong buhay umikot ka sa mga ganyang tao ng isang kilometro sa mamahaling sasakyan mo.
• Palaging simulan ang isang pag-uusap sa mga sandali na maaaring magkaisa sa iyong kalaban, hindi maghiwalay. Kaagad na nakatutok sa kanang "alon", ang kausap ay tumigil sa pagiging isang kalaban at nagiging isang kaalyado. At kahit na may mga hindi pagkakasundo, mahihirapan siyang sagutin ka ng "hindi".
• Sundin ang prinsipyo ng pagpapakita ng nakabahaging benepisyo. Alam ng bawat ina perpektong paraan pakikipag-chat sa isang bata sa isang paglalakbay sa tindahan kasama niya - upang ipaalam na ang mga matamis ay ibinebenta sa pag-checkout may mga laruan, o "biglang maalala" na ang kanyang mga paboritong kotse ay pinangakuan ng malalaking diskwento ngayong buwan. Ang parehong paraan, sa isang mas kumplikadong pagpapatupad lamang, ay pinagbabatayan negosasyon sa negosyo at mga kasunduan sa pagitan ordinaryong mga tao. Ang pakinabang ng kapwa ang susi sa tagumpay.

• Iposisyon ang tao patungo sa iyo. Hindi lamang sa mga personal na relasyon, kundi pati na rin sa kapaligiran ng negosyo, ang mga tao ay ginagabayan ng mga gusto / hindi gusto. Kung ang interlocutor ay hindi kasiya-siya sa iyo, o kahit na ganap na kasuklam-suklam (panlabas, sa komunikasyon, atbp.), Kung gayon ay wala kang negosyo sa kanya. Samakatuwid, ang isa sa mga prinsipyo ng panghihikayat ay personal na alindog. Ito ay ibinibigay sa isang tao mula sa kapanganakan, at kailangang matutunan ng isang tao ang sining na ito. Matutong i-highlight ang iyong mga kalakasan at itago ang iyong mga kahinaan.

SA sining ng panghihikayat ideya 1:

Video tungkol sa sining ng panghihikayat 2:

Ngayon ay magkakaroon ng isang paksa mula sa larangan ng sikolohiya, na, gayunpaman, ay pinaka direktang nauugnay sa paksa ng pagkamit ng tagumpay at maging ang paksa ng paggawa ng pera: sining ng panghihikayat, sikolohikal na pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao.

Upang magtagumpay sa maraming bahagi ng kanyang buhay, ang isang tao ay dapat na makumbinsi ang ibang tao sa anumang bagay. Halimbawa, kapag nag-aaplay para sa isang trabaho, kailangan niyang kumbinsihin ang employer na piliin siya sa maraming iba pang mga kandidato, kapag lumipat hagdan ng karera- para ma-promote siya.

Kapag nagtatrabaho kapwa para sa ibang tao at para sa iyong sarili, palagi mong kailangang kumbinsihin ang mga customer at kasosyo na bumili ng mga produkto at serbisyo, upang makipagtulungan sa iyong kumpanya. Sa negosyo, kailangan mong kumbinsihin ang iba sa iyong ideya upang ang mga tao ay maniwala sa iyo, sundin ka, sundin ka, at iba pa.

Ang sining ng panghihikayat ay tiyak na kinakailangan para sa pinuno ng isang negosyo, isang gitnang tagapamahala, isang negosyante, ngunit hindi lamang. Ganap na sinumang tao ay hindi magiging labis na malaman at isabuhay ang mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao - ito ay lubos na makakatulong sa kanya sa buhay.

Gusto ko agad magfocus mahalagang punto: Ang panghihikayat sa mga tao at panlilinlang sa mga tao ay hindi pareho., gaya ng iniisip ng maraming tao sa ilang kadahilanan. Ang kumbinsihin ay hindi manlinlang! Nangangahulugan ito ng kakayahang maging kapani-paniwala, magtagumpay sa isang tao upang maniwala siya sa iyo, ngunit sa parehong oras, binibigyang diin ko, dapat mong sabihin ang totoo!

Kaya paano mo makukumbinsi ang mga tao? Mayroong napakaraming pagkakaiba mga sikolohikal na pamamaraan at mga paraan ng panghihikayat. Ngayon, gusto kong tingnan ang isa lamang sa kanila, na binalangkas ng propesor ng sikolohiya na si Robert Cialdini sa The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Sa gawaing ito, inihayag ng may-akda ang dose-dosenang mga epektibong paraan ng pag-akit sa mga tao, ngunit sa parehong oras ay nagha-highlight ang 6, na, sa kanyang opinyon, ay susi:

- katumbasan;

- kasunod;

- simpatya;

1. Pagbabalikan. sikolohiya ng tao ng karamihan sa mga tao ay tulad na ito ay "nag-oobliga" sa kanila na suklian ang anumang kaaya-ayang mga aksyon na may kaugnayan sa kanila. Halimbawa, kung may bumati sa iyo sa iyong kaarawan, kahit na ito ay nagbibigay sa iyo ng kaunting pagbabago, hindi mo na malay na isasaalang-alang na ngayon ay dapat mo ring batiin siya at bigyan siya ng isang bagay.

Ang sining ng panghihikayat ay nagsasangkot ng paggamit ng paraan ng katumbasan sa iyong kalamangan. Bigyan muna ang kliyente ng ilang kaaya-ayang serbisyo nang libre, at pakiramdam niya ay obligado siya sa iyo, gugustuhin niyang suklian.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay aktibong ginagamit, halimbawa, sa mga kumpanyang nagbebenta ng mga pampaganda: una, ang kliyente ay binibigyan ng mga libreng sample, at pagkatapos ay hindi niya sinasadya na gustong bumili.

2. Kakaiba. Pangalawa mabisang paraan ang paniniwala ng mga tao ay upang ipakita sa kanila ang pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ng isang bagay. Sa sikolohikal, nais ng bawat tao na maging natatangi (una sa lahat, naaangkop ito sa mga kinatawan makatarungang kalahati), at ito ay maaaring samantalahin gamit ang sining ng panghihikayat.

Lahat ng bagay na sa isang paraan o iba pa ay nagpapatotoo sa pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ay palaging makakaakit ng mga tao nang higit pa kaysa sa tradisyonal at pamilyar.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay maaaring gamitin sa iba't ibang interpretasyon. Kunin natin ang isang restaurant halimbawa. Ang mga bisita ay palaging naaakit ng mga eksklusibong pagkain mula sa chef. At kung wala, maaari kang gumawa ng isang natatanging interior - at ito ay makakaakit din ng mga bisita. At maging ang mga natatanging uniporme ng kawani ng serbisyo, natatanging kasangkapan, natatanging mga babasagin, natatanging musikero, atbp. - lahat ng ito ay psychologically makaakit ng mga customer.

3. Awtoridad. napaka mahalagang paraan paniniwala ng mga tao. Kapag mayroon kang problema, isang tanong na hindi mo kayang lutasin - kanino ka nilalapitan? Tama, sa isa na ang opinyon ay may awtoridad para sa iyo, sa isa na itinuturing mong eksperto sa larangang ito. At hindi naman kinakailangan na ang taong ito ay talagang eksperto sa buong kahulugan ng salita, ngunit mahalaga na siya ay isang dalubhasa kumpara sa iyo.

Ang pamamaraan na ito ay palaging aktibong ginagamit sa sining ng panghihikayat. Upang kumbinsihin ang isang tao na gumawa ng isang bagay, kinakailangan na humarap sa kanya bilang isang dalubhasa sa larangang ito, iyon ay, upang malaman at magagawang higit pa sa kanyang sarili. Bilang karagdagan, maaari mong bigyang-diin ang iyong "dalubhasa" sa ilang mga panlabas na accessory - ito ay palaging gumaganap bilang pamamaraang sikolohikal mga paniniwala.

Halimbawa, ang isang doktor na nakasuot ng puting amerikana ay magmumukhang higit na awtoridad kaysa sa isang doktor na nakasuot ng simpleng kamiseta at maong. At kung magsabit din siya ng phonendoscope sa leeg niya? Talagang eksperto! Well, pareho ba ito?

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa mga tao ay ginagamit saanman sa negosyo. Halimbawa, ang lahat ng uri ng mga diploma, mga sertipiko, mga parangal ay nakabitin sa mga dingding ng opisina - lahat ng ito ay nagpapataas ng awtoridad ng kumpanya. Sa mga tindahan ng konstruksiyon, ang mga tindero ay madalas na nakasuot ng mga oberols - ito ay agad na ginagawa silang mga dalubhasa sa konstruksiyon sa mga mata ng mga mamimili. atbp.