Selama lebih dari enam puluh tahun, para peneliti telah mempelajari alasan-alasan yang memotivasi kita untuk menyetujui permintaan seseorang. Tidak ada keraguan bahwa teknik dan metode membujuk orang didasarkan pada sains. Dan dalam banyak hal ilmu ini mengejutkan.

Kami ingin berpikir bahwa ketika membuat keputusan, kami dipandu oleh semua informasi yang tersedia. Namun pada kenyataannya, hal-hal biasanya terjadi secara berbeda. Hidup kita telah menjadi jenuh sampai batasnya, dan sekarang lebih dari sebelumnya kita membutuhkan template dan aturan sehari-hari untuk membuat keputusan.

Profesor psikologi dan seorang ahli di bidang psikologi sosial dan eksperimental - Robert Cialdini, menemukan dan menurunkan enam aturan seperti itu (pada kenyataannya, ada lebih banyak dari mereka, dan dalam bukunya Psikologi Persuasi: 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif oleh Cialdini memperkenalkan pembaca ke sejumlah besar dari mereka, tetapi yang utama, menurut Robert - hanya enam), yang mengendalikan perilaku manusia. Di sini mereka adalah: timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati dan kesepakatan.

Memahami aturan ini dan mampu menerapkannya tanpa melampaui batasan moral, Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang untuk mendapatkan persetujuan atas permintaan Anda. Mari kita bicara lebih detail tentang masing-masing secara bergantian, dan pertimbangkan pengalaman menggunakan contoh. peneliti Amerika dalam bidang psikologi persuasi.

timbal balik

Orang merasa berkewajiban untuk membalas perhatian atau bantuan yang telah mereka terima di masa lalu. Jika seorang teman mengundang Anda ke pesta, Anda harus mengundangnya ke tempat Anda. Jika seorang kolega telah membantu Anda, kadang-kadang Anda harus membalasnya dengan baik. Juga dalam hal kewajiban sosial, orang lebih cenderung mengatakan "Ya" kepada mereka yang kepadanya mereka berhutang sesuatu.

Salah satu demonstrasi terbaik dari prinsip timbal balik berasal dari serangkaian penelitian yang dilakukan di restoran. Misalnya, ketika Anda terakhir kali makan di restoran, kemungkinan besar pelayan membawakan Anda makanan kecil, kemungkinan besar bersamaan dengan tagihan. Ini bisa berupa kue kejutan atau hanya mint. Di sini muncul pertanyaan - apakah perawatan ini memengaruhi ukuran ujung Anda? Kebanyakan orang mengatakan tidak, tetapi permen mint dapat melakukan keajaiban.

Dalam sebuah penelitian, camilan di akhir makan dengan permen meningkatkan ukuran ujungnya sebesar 3%. Sangat mengherankan bahwa jika suguhannya digandakan, Anda ditawari dua permen, maka kenaikan tipnya bukan dua, tetapi empat kali - hingga 14%. Tetapi hasilnya menjadi lebih menarik ketika pelayan memberi Anda satu permen, menjauh dari meja, lalu berhenti dan mengatakan bahwa dia punya permen lain untuk pelanggan yang begitu baik. Tip meningkat sebanyak 23%, hanya bereaksi terhadap bagaimana suguhan itu disajikan.

Jadi, kunci untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama melakukan kebaikan dan membuatnya menyenangkan dan tidak terduga.

KEANEHAN

Artinya, orang lebih berhasrat untuk memperoleh hal-hal yang sulit didapat. Ketika British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahwa penerbangan kedua Concorde London-New York hari itu telah dibatalkan karena ketidakpraktisan ekonomi, penjualan tiket melonjak pada hari berikutnya. Perhatikan bahwa penerbangan itu sendiri tidak berubah - pesawat tidak terbang lebih cepat, kualitas layanan tidak meningkat, biaya tiket tidak berkurang. Hanya saja kesempatan untuk menggunakan layanan tersebut menurun drastis. Dan sebagai hasilnya, permintaan meningkat. Jadi teknik untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada persuasi cukup jelas.

Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang manfaat yang akan mereka terima dengan memilih produk atau layanan Anda. Itu juga perlu ditekankan peluang unik tawaran Anda. Beri tahu orang-orang apa kerugian mereka jika mereka tidak menggunakannya.

Intinya adalah orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya. Misalnya, fisioterapis mampu meyakinkan lagi pasien untuk melakukan serangkaian latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantung ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

Yang penting di sini adalah menjelaskan kepada orang-orang bahwa pengetahuan dan pengalaman Anda dapat dipercaya sebelum mencoba persuasi. Tentu saja, ini tidak selalu mudah dilakukan. Anda tidak akan berjalan di sekitar pembeli potensial dan memuji diri sendiri. Namun, Anda tentu dapat mengatur agar orang lain melakukan ini untuk Anda.

Dan di sini sains membuat kesimpulan yang tidak terduga. Jika Anda diiklankan, ternyata tidak masalah apakah agen Anda mendapat untung dari ini atau tidak. Jadi, satu firma real estat dapat meningkatkan jumlah pemesanan penilaian real estat dan jumlah kontrak yang diberikan kemudian oleh konsultan penasehat yang menanggapi permintaan klien untuk memulai percakapan dengan menyebutkan pengalaman dan keunggulan agen firma. Misalnya, permohonan untuk menyewakan real estat, jawabannya kira-kira seperti ini: “ Biarkan saya menghubungkan Anda dengan Sandra, yang telah berkecimpung dalam bisnis persewaan selama lebih dari 15 tahun.". Klien yang tertarik untuk menjual properti tertarik dengan saran: “ Anda sebaiknya berbicara dengan Peter, dia adalah kepala departemen real estat kami dan memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang ini". Hasil dari rekomendasi ini adalah peningkatan 20% dalam konsultasi dan peningkatan 15% dalam kontrak—tidak buruk sama sekali untuk metode membujuk seseorang yang tidak berbahaya, yang, apalagi, tidak memerlukan biaya.

SELANJUTNYA

Orang-orang suka konsisten, baik dalam kata-kata mereka maupun dalam perbuatan mereka. Untuk mencapai konsistensi dalam perilaku, Anda perlu memikirkan hal kecil pertama dan mengundang orang untuk melakukannya.

Jadi satu eksperimen terkenal diperoleh hasil yang tidak terduga. Sangat sedikit penduduk dari salah satu daerah pemukiman yang setuju untuk memasang papan nama kayu yang tidak mencolok di halaman di depan rumah mereka untuk mendukung perusahaan demi keselamatan jalan. Dan di lingkungan lain seperti itu, hampir empat kali lebih banyak pemilik rumah setuju untuk memasang tanda yang sama. Mengapa? Karena sepuluh hari yang lalu mereka meletakkan kartu pos kecil di ambang jendela sebagai tanda dukungan untuk perusahaan yang sama. Kartu ini adalah langkah kecil pertama yang menghasilkan efek empat kali lipat pada tindakan berurutan kedua yang lebih sulit. Oleh karena itu, dengan maksud untuk memainkan konsistensi dalam perilaku, ahli persuasi mencoba mengarahkan orang ke tindakan publik yang aktif dan sukarela. Dalam kasus yang ideal, berusaha untuk memperbaikinya di atas kertas.

Misalnya, dalam eksperimen baru-baru ini, jumlah janji temu yang tidak terjawab di Pusat layanan kesehatan menurun sebesar 18%. Karena pasien diminta untuk mengisi slip janji dokter sendiri. Padahal sebelumnya dilakukan oleh tenaga medis.

SIMPATI

Orang lebih bersedia mengatakan "Ya" kepada orang yang mereka sukai. Tapi mengapa satu orang menyukai orang lain? Teori persuasi mengatakan bahwa ada tiga faktor utama di sini:

1. Kami menyukai orang-orang seperti kami;
2. Kami mencintai mereka yang memuji kami;
3. Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan satu kesamaan dengan kami.

Serangkaian kajian psikologi membujuk orang dalam proses negosiasi melibatkan mahasiswa dari dua tokoh ternama sekolah bisnis belajar mengambil jurusan Magister Administrasi Bisnis.

Satu kelompok siswa diperintahkan untuk: “Waktu adalah uang, jadi langsung ke intinya”. Dalam kelompok ini, sekitar 55% peserta berhasil mencapai kesepakatan. Kelompok kedua diberi instruksi yang berbeda: “Sebelum Anda memulai negosiasi, cobalah untuk mengenal satu sama lain lebih baik dan temukan kesamaan yang Anda semua miliki”. Setelah itu, sudah 90% negosiasi berhasil dan memberikan hasil yang memuaskan. Itu 18% lebih banyak untuk setiap sisi.

Jadi, untuk menggunakan alat simpati yang efektif sebagai metode membujuk orang, seseorang harus berusaha menemukan area konvergensi dalam pandangan. Cobalah untuk mengungkapkan pujian yang tulus kepada lawan bicara sebelum melanjutkan membahas masalah bisnis.

PERSETUJUAN

Seseorang lebih cenderung untuk fokus pada tindakan dan perilaku orang lain ketika dia sendiri dalam kebimbangan. Anda mungkin telah memperhatikan bahwa biasanya hotel menaruh kartu di kamar mandi yang mendorong para tamu untuk menggunakan kembali seprai dan handuk. Paling sering, perhatian para tamu diberikan pada fakta bahwa ini berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Metode persuasi ini ternyata sangat efektif - efektivitasnya adalah 35%. Tapi mungkin ada cara yang lebih efisien?

Ternyata, sekitar 75% tamu yang menginap di hotel setidaknya selama empat hari, pada suatu waktu, menggunakan kembali handuk mereka. Bagaimana jika kita menggunakan aturan persetujuan dan hanya menulisnya di kartu kita: " 75% tamu hotel menggunakan kembali handuk mereka. Silakan ikuti contoh mereka". Akibatnya, penolakan untuk berganti pakaian akan meningkat sebesar 26%.

Metode persuasi psikologis ini mengatakan bahwa alih-alih mengandalkan kemampuan Anda sendiri untuk membujuk, Anda dapat fokus pada bagaimana mayoritas berperilaku. Secara khusus, mayoritas seperti itu, di mana setiap orang dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka sendiri.

Jadi ini dia, enam metode persuasi yang terbukti secara ilmiah yang sederhana dan seringkali hemat biaya. teknik praktis yang dapat sangat meningkatkan kemampuan Anda untuk meyakinkan orang dan memengaruhi perilaku mereka, dan dengan cara yang benar-benar jujur. Inilah rahasia ilmu persuasi yang diterapkan di berbagai daerah kehidupan, mulai dari komunikasi interpersonal sederhana dan diakhiri dengan penggunaannya dalam periklanan dan pemasaran.

Jika Anda menemukan kesalahan, sorot sepotong teks dan klik Ctrl+Enter.

Untuk mencapai kesuksesan dalam bisnis, mengatur proses kerja dalam tim, membangun dan mempertahankan otoritas, manajer harus memiliki teknik tertentu yang dapat mendorong seseorang untuk bekerja. Persuasi adalah salah satu teknik tersebut.

Anda akan belajar:

• Bagaimana metode persuasi dan paksaan digabungkan.
• Apa aturan komunikasi yang digunakan sebagai metode utama persuasi.
• Apa saja taktik metode persuasi.
• Apa saja metode persuasi psikologis.

Metode pengaruh psikologis adalah metode persuasi dalam hubungannya dengan metode paksaan. Pemaksaan dan persuasi adalah metode mempengaruhi kesadaran manusia dan cara membentuk satu pendapat. Kedua metode ini terkait erat: mereka memiliki koneksi dialektis dan satu karakter.

Metode paksa - itu adalah metode pengaruh, yang memiliki dua bentuk: moral-psikologis dan fisik. Padahal, metode persuasi dan paksaan sangat mirip. Tugas dari kedua metode ini adalah untuk memastikan bahwa orang yang dibujuk menerima sudut pandang lawan bicara. Metode pemaksaan, seperti metode persuasi, didasarkan pada pembuktian sudut pandang seseorang.

Metode persuasi - pemimpin dalam metode pengaruh organisasi, karena mereka memiliki dasar yang beralasan, bukti perlunya (tidak perlunya) suatu tindakan atau penjelasan tentang kebenarannya (ketidakbenaran).

Proses persuasi sangat kompleks, karena objek persuasi adalah orang yang bebas. Perlu mengikuti aturan tertentu keyakinan. Momen penting dalam proses ini - argumen yang akan berkontribusi pada adopsi posisi yang diinginkan oleh pendengar, memaksanya untuk mempertimbangkan kembali pandangannya yang ada dan, sebagai hasilnya, berbagi pendapat lawan bicara.

Dalam metode membujuk lawan bicara, ada banyak cara berdebat. Ada empat cara untuk berdebat:

• Tahan penerimaan - garis besar dalam situasi umum, memungkinkan untuk menggunakannya sebagai titik awal selama diskusi.
• Teknik menghilangkan ketegangan. Selama proses persuasi, suasana harus dibuat kurang tegang. Suasana harus mudah, santai, kondusif untuk diskusi masalah.
• Teknik Pendekatan Langsung adalah cara di mana inisiator melanjutkan pembicaraan tanpa pembukaan lebih lanjut.
• Teknik stimulasi didasarkan pada banyak pertanyaan yang diajukan di awal percakapan.

Ada juga aturan persuasi tertentu yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan.

1 penerimaan psikologis - meyakinkan, bukan membantah. Argumen dengan lawan bicara sama sekali tidak berkontribusi pada disposisinya terhadap dirinya sendiri, menolaknya dari subjek diskusi, menyebabkan perilaku negatif. Toleransi terhadap pendapat lawan bicara, kemampuan mendengarkan posisinya adalah kunci sukses.

ke-2 metode persuasi - menghormati pendapat orang lain. Anda tidak boleh dengan tegas menyatakan bahwa posisinya salah dalam kaitannya dengan Anda, ini akan menyebabkan reaksi serupa sehubungan dengan posisi Anda.

3 metode – metode pengenalan. Sebuah opini, sebuah posisi bisa saja salah, dan ini harus diakui.

4th cara - nada sopan, tenang, ramah. Jangan meninggikan suara Anda, "mencipratkan air liur", untuk membuktikan posisi Anda.

tanggal 5 metode - untuk mencapai jawaban afirmatif di awal percakapan, karena dengan mengatakan "tidak", secara psikologis lebih sulit bagi seseorang untuk menolak kata sendiri dan mengambil posisi yang berbeda.

tanggal 6 caranya adalah dengan membiarkan lawan bicaranya banyak bicara, lebih banyak dari Anda.

Metode persuasi memengaruhi lawan bicara dan berkontribusi pada keyakinannya tentang kebenaran sudut pandang Anda dan penerimaan yang terakhir.

Teknik Persuasi Apa yang Bekerja dalam Penjualan?

Penting untuk tidak menakuti klien dengan frasa yang salah dipilih. Agar tidak kehilangan pelanggan, gunakan algoritme dengan skrip untuk penjual, yang ditawarkan oleh editor majalah Direktur Komersial.

Kiat akan berguna untuk perusahaan mana pun jika Anda menyesuaikan skrip dengan tugas bisnis.

Apa saja jenis-jenis metode persuasi?

Ada dua jenis persuasi: langsung dan tidak langsung.

cara langsung persuasi adalah bujukan audiens yang sudah siap menerima informasi.

Cara tidak langsung persuasi adalah bujukan audiens yang tertarik oleh faktor acak.

Metode langsung relevan dalam kasus ketika audiens pada awalnya tertarik pada topik atau diberkahi dengan bakat seorang analis. Jika topiknya tidak menarik penonton, maka dalam hal ini Anda bisa melamar cara tidak langsung keyakinan. Persuasi secara langsung lebih dalam dan lebih mungkin untuk mempengaruhi orang secara positif.

Seluruh proses dapat dibagi menjadi 4 metode persuasi:

• menginformasikan.
• Penjelasan.
• Bukti.
• Sanggahan.

Menginformasikan - memberitahu seseorang mengapa dia harus melakukan sesuatu. Untuk membuat seseorang bertindak, Anda memerlukan serangkaian faktor yang merangsang. Hal ini terjadi karena seseorang harus memastikan, sebelum mulai bertindak, akan kemampuannya dan perlunya tindakan ini. Tidak seorang pun akan memulai suatu aktivitas jika dia tidak yakin bahwa itu perlu dan tidak yakin dia bisa melakukannya.

Penjelasan - metode persuasi lain, yang tidak kalah pentingnya dengan menginformasikan. Banyak yang harus dijelaskan oleh para pemimpin. Penjelasan dibagi menjadi 3 jenis:

• instruksional.
• Cerita.
• Pemikiran.

Klarifikasi instruksional secara cerdas menjelaskan kepada seseorang urutan tindakan, tanpa memengaruhi pemikiran kritisnya, tetapi menggunakan ingatannya. Tipe ini klarifikasi menyebabkan penolakan pada orang-orang kreatif, dan pada orang-orang dengan gudang matematika pikiran yang bekerja "seperti robot", menurut program, penjelasan instruktif menyebabkan tren positif.

Klarifikasi naratif- metode persuasi, yang melibatkan penyajian inti masalah dalam bentuk cerita. Di akhir cerita, orang tersebut sampai pada kesimpulan tertentu. Pandangan ini lebih relevan bagi kebanyakan orang, karena mereka telah terbiasa dengannya sejak zaman kuno. Seluruh kehidupan seseorang dibangun di atas cerita dari orang tua, guru, teman. Tetapi penggunaan penjelasan naratif mengharuskan pemimpin untuk memiliki keterampilan tertentu: dia harus tahu bagaimana membangun sebuah cerita, tahu apa timbre suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh yang seharusnya.

Klarifikasi penalaran- metode persuasi untuk audiens yang bersedia berpartisipasi dalam perselisihan, dapat langsung diaktifkan aktivitas mental, klarifikasi berkontribusi pada sikap audiens yang lebih penuh perhatian terhadap masalah dan kesimpulan yang menyertainya. Teknik ini relevan untuk pemimpin yang audiensnya adalah orang-orang dengan pola pikir kreatif yang aktif dan mudah bergaul.

Bukti. Metode persuasi ini didasarkan pada logika, proses pembuktian didasarkan pada hukum dasar logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan dan hukum akal yang cukup. Esensi pembuktian direduksi menjadi pemilihan ide tertentu dan argumentasinya dalam proses pembuktian.

Semua tindakan ini disebut demonstrasi. Pemimpin harus memiliki bukti faktual untuk membuktikan kebenaran ide ini. Bukti tidak bisa ada tanpa fakta. Konfirmasi faktual mengatur audiens untuk memahami informasi dengan cara yang benar dan membuat instalasi.

Sanggahan. Inti dari metode persuasi ini adalah untuk mengarahkan orang pada pandangan mereka yang salah, merusak kepercayaan pada norma-norma perilaku yang tidak pantas, menghancurkan yang lama dan mengarahkan mereka pada pembentukan sikap baru. Saat bekerja melalui sanggahan, "batu sandungan" utama adalah ego manusia, yang berarti hanya penalaran logis tidak akan cukup. Dalam hal sanggahan, sengketa juga tidak efektif. Seseorang tidak mengakui bahwa dia salah; butuh waktu untuk menggantikan sikap yang sudah mapan dan mengakar.

• Bagaimana mempertahankan pembeli tanpa manipulasi dan tekanan dalam 4 langkah

Aturan komunikasi sebagai metode utama persuasi

Para ilmuwan sedang mengerjakan penelitian di bidang menemukan dan mempelajari alasan yang mendorong seseorang untuk menyetujui permintaan seseorang. Kami mengandalkan fakta bahwa dalam membuat keputusan kami didorong oleh pengetahuan yang diperoleh di area tertentu, pada kenyataannya, untuk membuat keputusan, kami perlu aturan ketat dan menetapkan norma yang kita patuhi setiap hari.

Robert Cialdini, profesor psikologi dan peneliti psikologi sosial dan eksperimental, telah mengidentifikasi 6 aturan dasar yang memandu seseorang dalam mengambil keputusan. Dalam bukunya The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive, ia memberikan lebih banyak aturan seperti itu, tetapi ia menganggap timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati, dan kesepakatan sebagai yang utama.

Kemampuan untuk menggunakan aturan-aturan ini dan mengetahui definisinya yang jelas, adalah mungkin untuk mencapai hasil yang jauh lebih besar dalam membujuk seseorang untuk menyetujui permintaannya. Mari kita pertimbangkan masing-masing contoh secara lebih rinci dan menganalisis karya beberapa ilmuwan Amerika tentang metode sugesti dan persuasi orang.

• timbal balik

Psikologi kebanyakan orang memiliki fungsi seperti itu - mereka percaya bahwa mereka berkewajiban untuk "membayar kembali hutang" untuk layanan yang pernah diberikan kepada mereka. Artinya, mata ganti mata. Misalnya, seseorang mengundang Anda ke pesta ulang tahun, Anda harus mengundangnya ke pesta Anda. Atau jika Anda pernah diberi pinjaman, maka Anda juga pasti harus meminjamkan uang kepada seseorang jika perlu. Dalam hal kewajiban sosial, orang lebih bersedia untuk memenuhi orang-orang yang kepadanya mereka berutang sesuatu.

Contoh paling mencolok dari prinsip timbal balik dapat dianggap sebagai studi yang dilakukan di titik makanan. Misalkan, pada akhir makan malam di sebuah restoran, pelayan, bersama dengan tagihan, membawakan Anda "pujian" kecil dari institusi dalam bentuk kue. Dan berikut pertanyaannya - bagaimana tanda perhatian ini akan memengaruhi ujungnya? Sebagian besar akan mengatakan tidak, tetapi mereka salah, pujian kecil seperti itu dapat memiliki efek yang sama sekali tidak terduga.

Menurut statistik dari penelitian, kue seperti itu meningkatkan ukuran ujungnya hingga tiga persen. Fakta yang menarik bahwa jika alih-alih satu kue mereka membawa Anda dua, maka ujungnya tumbuh bukan dua, tetapi empat kali dan mencapai tanda 14%. Tetapi jika pelayan meninggalkan satu kue, mengambil beberapa langkah, dan kemudian kembali dan mengatakan bahwa dia memiliki satu lagi untuk tamu yang paling luar biasa, maka tipnya meningkat menjadi 23%. Ini karena pilihan cara pujian itu dibuat.

Jadi, dasar untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama memberikan layanan yang akan menjadi kejutan yang menyenangkan.

• Keanehan

Satu item lagi kesadaran manusia Orang menginginkan apa yang sulit didapat. Contoh yang mencolok Ini adalah situasi dengan British Airways, ketika pada tahun 2003 perusahaan mengumumkan penghentian penjualan tiket untuk penerbangan London - New York karena kurangnya keuntungan, keesokan harinya terjadi "booming" dalam penjualan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak melakukan perubahan pada penerbangan, baik pada biaya tiket, atau untuk meningkatkan layanan, atau untuk meningkatkan pesawat terbang. Sederhananya, dalam bahasa ekonomi, penawaran telah menurun, yang pasti mengarah pada peningkatan permintaan. Oleh karena itu, penggunaan teknik "kelangkaan", sebagai metode persuasi dan pengaruh, didefinisikan dengan jelas.

Tidaklah cukup untuk memberi tahu orang-orang bahwa mereka mendapat manfaat dengan membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Anda harus memusatkan perhatian calon pembeli pada keunikan penawaran Anda, dan membicarakannya kemungkinan kerugian, dalam hal penolakan.

• Wewenang

Intinya adalah bahwa orang memberi perhatian lebih pendapat otoritatif, yaitu pendapat seorang ahli. Misalnya, seorang dokter dapat memberikan banyak pengaruh yang lebih besar pada seseorang, bertindak dengan metode membentuk kesadaran dan persuasi dengan menunjukkan penghargaan, diploma, surat terima kasih. Atau apakah Anda lebih cenderung memarkir mobil Anda di tempat lain jika diminta oleh orang lain? orang biasa dan seorang pria berseragam.

Sebelum mencoba membujuk orang, orang perlu diyakinkan akan kompetensi Anda, tingkat yang cukup pengetahuan. Tidak selalu ternyata tugas yang mudah Anda tidak dapat mengiklankan diri sendiri dengan mengatakan betapa hebatnya Anda, tetapi selalu ada kemungkinan bagi orang lain untuk melakukannya.

Dan di sini menjadi tidak penting apakah seseorang ini memiliki penghasilan dari iklan Anda atau tidak. Metode persuasi ini digunakan oleh biro hukum tertentu, yang tidak hanya mampu meningkatkan jumlah permohonan nasihat hukum, tetapi juga secara signifikan meningkatkan jumlah klien yang beralih ke spesialis firma untuk mendapatkan bantuan khusus. Itu semua tentang menerima telepon. Administrator, menjawab panggilan dari klien potensial, memimpin dialog sebagai berikut: "Sekarang saya akan mentransfer panggilan ke Ernest Petrovich, dia telah mengkhususkan diri dalam masalah ini selama 15 tahun" dan hal-hal seperti itu. Hasil dari cara bekerja dengan klien ini adalah peningkatan permintaan konsultasi sebesar 20% dan peningkatan sebesar 15% dari kontrak yang diselesaikan untuk penyediaan layanan hukum. Cukup hasil yang bagus untuk metode meyakinkan orang yang tidak mencolok yang tidak memerlukan investasi material.

• keabadian

Orang-orang berjuang untuk keteguhan dalam kata-kata dan tindakan. Untuk membuat orang bertindak secara konsisten, Anda perlu mengundang orang untuk melakukan beberapa jenis tindakan, sederhana.

Sebuah percobaan dilakukan, di mana ternyata cukup hasil yang menarik. Sejumlah kecil warga telah setuju untuk memasang tanda di halaman mereka yang menganjurkan kepatuhan terhadap aturan keselamatan jalan. Dan di daerah lain, mereka sepakat untuk memasang tanda yang sama sebanyak empat kali lebih banyak orang, karena sudah dipersiapkan sebelumnya, mereka menawarkan untuk menempelkan selebaran kampanye kecil di ambang jendela. Daun ini telah menjadi Titik pangkal untuk lebih tugas yang sulit dan mencapai peningkatan efek empat kali lipat. Oleh karena itu, ketika berencana untuk menggunakan teknik seperti itu, pembujuk bertindak sedemikian rupa sehubungan dengan orang yang diyakinkan bahwa mereka melakukan tindakan atas dasar sukarela, dan dengan semacam antusiasme. Hasil terbaik dari peristiwa adalah konfirmasi tindakan secara tertulis.

Misalnya, satu percobaan menghasilkan pengurangan 18% dalam janji dokter yang gagal. Ini difasilitasi oleh fakta bahwa pasien diberi kesempatan untuk mengeluarkan tiket janji sendiri, dan pendaftar sebelumnya terlibat dalam hal ini.

• Lokasi

orang dengan keinginan besar merespons dengan setuju permintaan tersebut jika mereka merasa simpati terhadap orang tersebut. Mengapa orang merasa simpati? Para ahli mengidentifikasi beberapa faktor:

• Kami merasa simpati untuk orang-orang yang mirip dengan kami.
• Kami menyukai mereka yang memuji kami.
• Kami terhubung dengan orang-orang dengan tujuan yang sama.

Dalam sejumlah studi tentang psikologi persuasi selama negosiasi, mahasiswa sekolah bisnis fakultas "Magister Administrasi Bisnis" ambil bagian.

Untuk satu bagian dari siswa, tugas itu terdaftar sebagai "Waktu adalah uang" dan karena itu negosiasi harus segera dimulai. Tugas kelompok lain adalah menemukan titik temu di antara para perunding. Dalam kasus pertama, 55% siswa mencapai hasil positif, dan yang kedua, 90%. Dalam kedua kasus, hasilnya meningkat sebesar 18%.

Kita dapat menyimpulkan bahwa untuk menggunakan alat "simpati" dalam metode bekerja dengan keyakinan, Anda perlu mendekati ini dengan hati-hati, memperhatikan untuk menemukan kesamaan dengan orang-orang, dan mencapai lokasi mereka. Alangkah baiknya jika, sebelum Anda memulai negosiasi, Anda membuat beberapa pujian ringan dan tidak mencolok.

• Komunikasi bisnis: prinsip, fitur, dan rekomendasi praktis

Teknik taktis metode persuasi

• Penerapan "formulasi-I"

Dalam proses negosiasi, itu sudah cukup sejumlah besar waktu yang diberikan untuk diskusi, kritik sisi yang berlawanan. Situasi ini diperparah secara signifikan oleh ketidakpercayaan lawan bicara atau kritik terhadap ciri khas pribadinya.

Tidak dapat diterima untuk mengatakan "Anda menipu kami", "Anda dan karyawan Anda melakukan negosiasi yang salah", "Anda bertindak dengan cara yang tidak pantas" dan pernyataan serupa. Gaya konstruksi mereka - "Anda" -pernyataan, berkontribusi pada munculnya permusuhan dan oposisi yang terus-menerus, menunjukkan bahwa Anda tidak mempercayai pihak, mencurigai sesuatu. Dan dengan demikian mencapai kebalikan dari hasil yang diinginkan.

Jenis pernyataan "saya" seperti itu diperbolehkan: "Saya merasa bahwa saya ditipu", "Kami merasa bahwa negosiasi tidak dilakukan dengan benar."

• Penerimaan keberatan yang tidak tergesa-gesa

esensi metode ini persuasi terletak pada penolakan non-kategoris argumen klien. Artinya, keberatan diperbolehkan dalam bentuk ringan. Jika keberatan kategoris diajukan terhadap argumen lawan bicara, jika mereka tidak membutuhkannya, maka yang terakhir menerima bobot tambahan, yang sama sekali tidak diperlukan dalam situasi ini.

• Keberatan tertunda

Ada kasus ketika tidak segera ada argumen yang menentang argumen lawan bicara. Dalam hal ini, Anda dapat menunda jawaban lawan bicara, dan selama percakapan mencoba mencari tahu sebanyak mungkin tentang orang tersebut, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang posisinya dalam masalah ini.

• Tekanan

Metode persuasi ini didasarkan pada prinsip penguatan. Artinya, percakapan dibangun sedemikian rupa sehingga setiap argumen lebih signifikan dalam persuasifnya daripada yang sebelumnya. Tujuannya di sini adalah untuk melemahkan posisi lawan bicara, Anda perlu membuatnya meragukan argumennya sendiri, sementara tidak menghasilkan inisiatif, yaitu prinsip "lokomotif" beroperasi. Teknik ini bagus ketika Anda melihat lawan bicaranya "mengambang". Dengan kata lain, ia mencoba untuk menghindari jawaban, atau merasa sulit untuk menjawab. Dalam hal ini, tekanan, sebagai metode persuasi, akan ideal.

• 7 Artikel Paling Populer tentang Efektivitas Pribadi Eksekutif

Metode persuasi psikologis apa yang dapat digunakan?

• pesanan

Perintah adalah bentuk yang membutuhkan eksekusi yang tepat dan tanpa syarat. Ketika menerima perintah atau perintah, seseorang tidak berhak membicarakannya, tetapi harus melaksanakannya. Perintah terdiri dari dua jenis: larangan dan insentif. Perintah penahanan (Stop! Diam!) dirancang untuk menghentikan tindakan yang tidak diinginkan secara instan. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan nada tertentu yang dikembangkan. Pada saat yang sama, suaranya harus tenang, sedikit diwarnai dengan nuansa emosi. Perintah insentif (Lakukan! Lakukan!) mendorong seseorang untuk mengambil tindakan. Dan metode persuasi seperti itu seharusnya tidak menyebabkan hal negatif pada seseorang, mereka harus diterima begitu saja.

• Metode Instruksi

Metode persuasi ini hanya berhasil dalam kasus sikap setia, dengan tingkat simpati tertentu kepada pemimpin. Keunikan metode persuasi ini adalah, dibangun dalam bentuk suasana hati yang penting, itu mengaktifkan "performing" perilaku dalam diri seseorang. Instruksi dapat memanifestasikan dirinya dalam bentuk instruksi, perintah, larangan. Perbedaan antara perintah dan instruksi adalah bahwa perintah mengaktifkan keterampilan yang ada, sedangkan instruksi, selain motivasi, memiliki fungsi mengajar.

Isi instruksi, seperti bentuk persuasi lainnya, sangat penting. Teks yang dipikirkan dengan cermat, inti dari instruksi, adalah dasar keberhasilan resepsi. Selain itu, nada presentasi, suara, intonasi, pengucapan, ekspresi wajah, gerak tubuh sangat penting, karena bentuk instruksi imperatif itu sendiri membutuhkan norma perilaku tertentu dari pemimpin.

• Persetujuan secara tidak langsung

Metode persuasi ini melibatkan evaluasi pidato orang yang mencoba meyakinkan. Di sini tidak dapat diterima untuk menggunakan ekspresi langsung seperti: "Anda tidak diragukan lagi benar dan metode Anda adalah yang paling benar." Sanjungan yang tidak terselubung ini, yang meskipun disukai oleh sebagian orang, tidak menyenangkan bagi sebagian besar orang, karena seseorang tahu bahwa ia dapat ditipu. PADA kasus ini, jika Anda ingin memuji lawan bicara, Anda perlu menggunakan sesuatu seperti frasa berikut: "Cara kerja seperti itu sangat efektif." Dengan demikian, pemimpin mengaktifkan perasaan dalam diri seseorang harga diri. Secara alami, nada dan iringan emosional adalah faktor penentu. Metode persuasi ini berkontribusi pada kelanjutan kegiatan dalam format yang sama.

Perlu dicatat di sini bahwa metode persuasi seperti itu tidak akan berhasil dengan egosentris dengan rasa harga diri yang tinggi. Dia tidak memahami metode seperti itu, dan baginya presentasi seperti itu meremehkan kemampuannya.

• Harapan yang tidak beralasan

Agar metode persuasi ini berhasil, diperlukan persiapan terlebih dahulu. Diperlukan untuk menciptakan terlebih dahulu situasi seperti itu yang akan membatasi lawan bicara, yaitu, ia harus bertindak hanya dengan metode yang ditentukan. Dan selanjutnya metode ini harus terbukti tidak membenarkan harapan, seharusnya tidak berhasil. Pementasan seperti itu membingungkan lawan bicara, dan tentu saja, dia menerima posisi yang ditawarkan kepadanya. Situasi ini khas untuk banyak aspek kehidupan.

• Metode ledakan

Metode persuasi dalam psikologi berbeda dalam efek tindakan. Dan salah satu teknik psikologis tersebut adalah metode ledakan. Ini didasarkan pada fakta bahwa, di bawah pengaruh beberapa kegembiraan emosional yang kuat, itu membangun kembali kepribadian. A. S. Makarenko mendukung teori ini secara ilmiah.

Untuk menerapkan metode "ledakan", Anda perlu menciptakan situasi yang akan mengejutkan seseorang dengan kejutan dan keanehan. Ini merusak sistem saraf lawan bicara dan menyebabkan kepanikan, yang mengarah pada perubahan radikal dalam pandangan tidak hanya pada hal-hal biasa, tetapi juga pada pandangan dunia secara keseluruhan. Kasus telah dicatat ketika fakta yang diduga terbukti perselingkuhan salah satu pasangan dalam keluarga yang tepat menempatkan yang lain dalam situasi emosional bencana. Dalam keluarga di mana pengkhianatan dianggap sebagai semacam memanjakan, ini tidak terjadi.

Dalam sebuah tim kerja, metode bujukan “ledakan” dapat digunakan dalam kaitannya dengan karyawan yang tidak dapat diandalkan yang melanggar disiplin, membawa kebingungan pada tim, dan sering menyalahgunakan alkohol. Ada beberapa jenis metode, yang penerapannya tergantung pada situasinya. Ini mungkin kecaman, bantuan dari kepemimpinan, pengampunan dari "eksploitasi" masa lalu. Hal utama dalam metode persuasi ini adalah ketulusan, partisipasi, Anda harus memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk memulai jalan koreksi. Ketertarikan formal pada masalah tidak akan berhasil di sini.

• Plasebo atau saran

Metode persuasi ini mulai digunakan dalam pengobatan. Artinya adalah bahwa dokter meresepkan beberapa obat yang tidak berpengaruh, tetapi meyakinkan pasien bahwa itu sangat efektif untuk pengobatan penyakitnya. Metode persuasi ini sering menghasilkan dinamika positif selama pengobatan dengan suasana psikologis sabar. Teknik ini mulai digunakan oleh pendidik dan pelatih, yang dengan cara ini merangsang atlet untuk mencapai ketinggian. Dalam pedagogi, metode persuasi ini sangat efektif, tetapi penerapannya harus hati-hati. Menggunakannya, Anda harus yakin sebelumnya bahwa hasilnya akan seperti yang Anda harapkan, jika tidak, menyadari bahwa dia tertipu, orang tersebut akan kehilangan kepercayaan, dan plasebo akan kehilangan efeknya.

• Persyaratan perusahaan

Inti dari metode persuasi ini adalah perintah. Tapi itu bisa diterapkan dalam kasus ketika pemimpin menikmati otoritas yang tidak perlu dipertanyakan lagi di antara bawahan. Dan kebenaran penilaiannya tidak dipertanyakan. Dalam kasus lain, metode persuasi ini tidak ada artinya dan bahkan bisa berbahaya. Persyaratan tegas dapat disamakan dengan larangan dengan tingkat paksaan tertentu.

• Rekomendasi

Untuk bekerja dengan metode persuasi ini, Anda memerlukan lawan bicara untuk memercayai Anda. Metodologi penyampaian untuk persepsi nasihat sangat penting di sini. Suara pemimpin harus hangat dan simpatik, ketulusan harus dirasakan, jika tidak, metode ini tidak hanya tidak efektif, tetapi juga dapat berbalik melawan penasihat.

• Kritik

Metode persuasi "kritik" bekerja dalam pengaturan seperti itu, ketika orang yang diyakinkan diidentifikasikan dengan orang yang diyakinkan. Artinya, mereka memberi tahu dia bahwa mereka berada dalam "satu tim". Dalam kasus lain, kritik akan dianggap hanya sebagai perbaikan biasa, yang seharusnya tidak mendapat perhatian khusus. Seseorang yang peka terhadap "ego"-nya akan menganggap metode persuasi seperti itu sebagai upaya untuk menuduhnya kurang mandiri.

• metode petunjuk

Metode persuasi dalam psikologi manusia ini bekerja sebagai berikut: lawan bicara diberikan ide dalam bentuk ironi, lelucon, atau menggambar paralel. Artinya, itu tidak memengaruhi kesadaran seseorang, tetapi lingkungan emosionalnya. Lebih baik menggunakan metode persuasi ini dalam suasana informal. Dan yang paling penting - jangan menyinggung lawan bicara. Untuk melakukan ini, pertama-tama terapkan teknik ini pada diri Anda sendiri, apa yang akan Anda rasakan jika Anda diberi ide dengan cara ini.

• Pujian atau pujian

Pujian adalah metode persuasi yang tidak mencolok yang tidak menyebabkan penolakan pada lawan bicara. Pujian seharusnya tidak terlihat seperti sanjungan, tidak menyenangkan bagi banyak orang. Pujian tidak memiliki sifat seperti sanjungan, jadi itu bisa sangat efektif.

• Negosiasi Agresif: Jangan ragu untuk menipu dan "melindas"

Bentuk metode persuasi apa yang harus digunakan, berdasarkan psikotipe?

Mencapai hasil yang diinginkan dari negosiasi tidak selalu bergantung pada proposal. Tidak peduli seberapa produktif itu. Definisi awal psikotipe lawan bicara membuat komunikasi dengannya lebih efektif.

Psikotipe terdiri dari fitur-fitur yang melekat secara genetik sistem saraf. Penentuan instan psikotipe lawan bicara memungkinkan Anda membangun negosiasi sedemikian rupa sehingga kesuksesan akan tercapai. Psikotipe dapat diidentifikasi dengan tiga parameter: emosi yang tercermin pada wajah, ucapan, gerak tubuh. Di bawah ini kami mempertimbangkan enam psikotipe orang yang paling sering ditemukan dalam bisnis:

• hipertim

Tipe ini berusaha untuk memperoleh pengetahuan baru melalui komunikasi aktif. Tipe ini adalah satu-satunya yang mampu beradaptasi dengan yang lain, mengadopsi sifat-sifatnya, mungkin hingga peniruan mutlaknya, yang sangat penting.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi tercermin di wajah - kegembiraan dan kejutan: lebar mata terbuka dan mulut terbuka, garis-garis horizontal membentang di dahi. Pidato emosional, seseorang berbicara banyak dan cepat. Gestikulasi aktif dengan berbagai lengan.

Taktik komunikasi. Beri orang seperti itu kesempatan untuk mencoba sesuatu, tetapi tidak untuk mengeksplorasi, tetapi untuk melihat sesuatu yang baru. Di sini frasa akan efektif: "Anda akan melihat ini untuk pertama kalinya." Pada saat yang sama, jika Anda menjual produk paling sederhana, terjangkau dan populer, ini tidak meniadakan efektivitas yang terakhir. Dalam kasus khusus, dengan produk yang sulit dijual, seminar dan berbagai acara sosialisasi berjalan dengan baik.

• paranoid

Orang-orang ini mengejar tujuan global sering ditemukan dalam manajemen dan politik.

Bagaimana mengidentifikasi. Emosi di wajah - jijik, ditentukan oleh dua lipatan nasolabial. Pidato dibangun di atas tujuan tertentu, tanpa "air", mungkin menambahkan beberapa fakta untuk efek yang lebih besar. Gesturnya terbuka, menghadap publik.

Taktik komunikasi. Sangat penting untuk menunjukkan paranoid betapa Anda dapat melayani mereka. Untuk mewujudkan sesuatu bagi mereka, perlu untuk menyajikan semuanya dengan jelas dan to the point, menceritakan tentang produk/jasa dan kebutuhannya bagi mereka. Anda dapat mencairkan monolog dengan beberapa fakta untuk spesifik.

• Skizoid

Mereka percaya bahwa mereka dipanggil untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik. Terus meningkatkan dan menciptakan sesuatu. Di Rusia, psikotipe yang sangat umum.

Bagaimana mengungkapkan. Di bagian atas wajah, emosi terlihat dalam bentuk mata terbuka lebar dan garis-garis tergeletak di dahi. Di bagian bawah wajah "membatu". Dalam konstruksi pidato, tanda-tanda sekunder diprioritaskan, dan kemudian gagasan utama. Tidak ada isyarat atau berbeda dari kata-kata.

Taktik komunikasi. Psikotipe penderita skizoid dicirikan oleh penelitian, berbeda dengan paranoid. Anda perlu mempresentasikan ide dengan memberi Perhatian khusus rincian. Segala sesuatu yang baru baginya adalah dasar dari fondasinya, pertama-tama dia tertarik pada prosesnya, dan kemudian keuntungan dari produk / layanannya.

• epilepsi

Orang-orang seperti itu berjuang untuk kontrol terus menerus dan pencapaian stabilitas di semua bidang kehidupan. Pengusaha jenis ini adalah mantan tentara, atau orang-orang yang terbiasa hidup sesuai dengan piagam.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi dasar adalah kemarahan, kerutan, bibir mengerucut, kerutan vertikal terlihat di pangkal hidung. Pidatonya didominasi oleh hal-hal yang spesifik, kecepatannya rendah, sering diwarnai negatif. Gunakan ekspresi restriktif. Rentang gerakan tidak luas dengan penggunaan gerakan yang jelas dan terukur. Anda dapat melihat bagaimana mereka meraih udara dengan tangan mereka.

Taktik komunikasi. Anda akan benar-benar membutuhkan semua dokumentasi yang terkait dengan kasing. Anda harus siap 100%, Anda harus tahu jawaban dari setiap pertanyaan, Anda tidak boleh menjanjikan apa yang tidak bisa Anda penuhi. Bagi mereka, yang utama adalah stabilitas. Anda tidak dapat memanipulasi eleptoids dan mengajukan pertanyaan yang tidak membawa beban semantik.

• Histeroid

Orang dengan egosentrisme yang tinggi. Sering ditemukan di area di mana promosi diri diperlukan: "penjual", pengiklan.

Bagaimana mengungkapkan. Dapat dicatat bahwa emosi dasar adalah "penghinaan sepihak" (senyum di sisi kanan atau kiri bibir, menunjuk ke bawah). Pidato, tidak dibebani dengan argumen yang jelas, tetapi persuasif, memiliki karisma yang membantu mereka mencapai tujuan mereka. Dalam gerakan, gerakan tangan plastik digunakan.

Taktik komunikasi. Metode yang sangat baik untuk membujuk histeroid adalah dengan menyanjung, mempermainkan egosentrismenya. Dalam kasus mereka, produk itu penting, yang tidak semua orang mampu, tetapi elit, harganya tidak masalah.

• emosi

Dalam karakter ada empati dengan lawan bicara, mereka sangat sensitif terhadap orang lain. Mereka terutama mendominasi di bidang pengadaan, mereka sangat bertanggung jawab dan tidak tahu cara mencuri.

Bagaimana mengidentifikasi. Di wajah pada saat yang sama kesedihan dan kegembiraan . Wajah Pierrot. Meniru kerutan di sekitar mata dan mengangkat alis. Bicaranya tenang dan tenang. Sangat lambat sampai ke ide utama percakapan, pilih ekspresi dengan hati-hati. kekasih kontak taktil, gerakan membelai dapat diamati di antara gerakan.

Taktik komunikasi. Belum lagi kerugian dan resikonya. Keramahan lingkungan, keamanan, dan kualitas barang - inilah fondasi yang akan menariknya. Metode persuasi manipulatif bekerja dengan emosi dan menanggapi permintaan bantuan. Sangat penting untuk mengikuti etiket dan "bermain sesuai aturannya", jika dia meragukan kemampuan Anda, dia akan menghilang begitu saja dari pandangan.

• Bagaimana meyakinkan untuk membeli produk Anda: 7 trik gagal-aman

Pendapat ahli

Metode dan cara persuasi yang keras adalah tindakan yang ekstrem tetapi efektif

Mikhail Urzhumtsev,

CEO JSC "Grup Busana Melon", St. Petersburg

Saya tidak mengikuti metode persuasi yang keras dan mengabaikan pasangan yang sulit. Yang paling penting adalah jangan meninggalkan kesan pada pasangan bahwa dia "berguling". Jika tidak, Anda akan dikaitkan dengan emosi yang tidak memuaskan, dan dia tidak akan mau lagi bekerja dengan Anda. Perhentian bisnis yang paling nyaman dan sedikit humor selama negosiasi diperlukan.

Ada situasi di mana perlu untuk mempertahankan garis perilaku mereka dengan tegas. Saya baru-baru ini memiliki kesempatan untuk menggunakan metode non-standar persuasi, yang lebih seperti berbicara seperti laki-laki. Selain itu, untuk negosiasi kami telah menarik orang dengan lebih banyak posisi tinggi. Tahap pertama negosiasi dapat dipercayakan kepada manajer yang tahu bagaimana menemukan jalan keluar situasi non-standar dan membuat keputusan. Bagian terakhir adalah dialog antara direktur dan pemilik.

Argumen sebagai metode persuasi

Menggunakan argumen sebagai metode persuasi efektif jika Anda mengikuti aturan:

• Kebijaksanaan

Jangan bermanuver pada kesombongan manusia. Dalam hal apa pun Anda tidak boleh menyinggung perasaannya, cobalah untuk mempermalukannya, sehingga Anda mendapatkan hasil yang benar-benar berlawanan dan Anda tidak akan pernah bisa meyakinkannya lagi.

• Mulailah dengan argumen yang kuat

Mulailah dialog dengan memberikan semua argumen yang paling signifikan dan kuat. Tidak perlu bertele-tele. Dan kemudian Anda dapat melengkapi posisi dengan fakta-fakta yang kurang signifikan.

• Indikasi otoritas

Cobalah untuk memberi tahu sebanyak mungkin tentang diri Anda, seberapa kompeten Anda dalam hal ini, bahwa Anda telah melakukan ini untuk jangka waktu tertentu, bahwa Anda mengetahui semua detail secara detail, dan yang paling penting, bahwa Anda telah berhasil untuk membuat uang yang baik di atasnya.

• Kata-kata yang benar

Kata - alat yang kuat dalam metode persuasi, dan oleh karena itu penggunaan giliran bicara, sebagai "Di sini Anda benar, semuanya persis seperti itu, tetapi di sini saya tidak mendukung Anda." Orang tersebut akan melihat bahwa Anda memperhatikan pikirannya, dan akan memberikannya kepada Anda.

• Pujian yang tidak terduga

Untuk melemahkan kontrol lawan bicara, untuk membuatnya rileks, Anda perlu memberi tahu dia beberapa pujian yang tidak terduga. Jadi pujilah, tapi jangan menyanjung.

• Tune in ke panjang gelombang yang sama dengan lawan bicara karena persetujuannya

Ikuti aturan urutan: pertama-tama berikan argumen yang awalnya disetujui orang tersebut, lalu tunjukkan posisi Anda. Ini meningkatkan peluang keberhasilan.

• Hindari poin kontroversial

Hindari momen-momen yang dapat memperburuk konflik, serta "titik lemah" Anda, jika tidak, Anda tidak akan menemukan argumen untuk membuktikan kasus tersebut. Jika momen seperti itu tiba-tiba "mendongak", segera alihkan percakapan ke topik lain.

• Perhatikan hal-hal kecil

Perhatikan gerak tubuh dan ekspresi wajah - mereka dapat memberi tahu banyak tentang seseorang. Jika Anda perhatikan bahwa ketika berdebat argumen, seseorang mulai gugup, kemudian terus fokus pada argumen ini, itu adalah yang terkuat.

• Memposisikan kata-kata Anda sebagai berguna

Buat seseorang percaya bahwa posisi Anda akan memberinya manfaat dan keuntungan, dan posisinya sama sekali tidak berguna.

• Menunjukkan Minat

Selama perselisihan, cobalah untuk mendengarkan lawan bicara dengan cermat, bahkan jika dia tidak menyenangkan Anda. Dia akan melihat bahwa Anda mendengarkannya, bahkan memiliki posisi yang berlawanan dalam masalah ini, dan fakta ini akan disimpan di kepalanya. Saat memilih pasangan, dia akan mempertimbangkan hal ini.

Cara kerja persuasi: contoh untuk setiap opsi.

• Metode Respon

Penjual parfum meninggalkan sampel parfum untuk Anda, dan setelah beberapa saat mereka kembali kepada Anda untuk memesan dan mengetahui pendapat Anda tentang sifat-sifat produk. Parfumnya benar-benar tahan lama, dan wanita itu dan semua rombongannya menyukai wewangian itu, dan tentu saja dia akan membeli setidaknya satu botol dari penjual.

• metode kontras

Tenaga penjual di toko pakaian pertama-tama akan menawarkan gaun atau jas, dan kemudian aksesori tambahan seperti tas tangan atau dasi. Aksesori jauh lebih murah daripada gaun itu sendiri, jadi Anda harus menjual barang yang lebih mahal terlebih dahulu.

• metode persahabatan

Teknik persuasi bekerja paling baik ketika orang tersebut secara lahiriah menarik. Penelitian telah menunjukkan bahwa secara fisik orang yang menarik jauh lebih mungkin untuk memiliki negosiasi yang sukses. Penampilan luar yang menyenangkan menunjukkan bahwa seseorang lebih sukses, berbakat, cerdas, dan jujur. Oleh karena itu, untuk meraih kesuksesan, cobalah untuk mengikuti penampilan.

• Metode tunggu

Pada tahun 1991, orang-orang Israel diperingatkan tentang kemungkinan serangan kimia dari Irak. Mengeluarkan peralatan pelindung khusus. Kemudian, rudal balistik ditembakkan ke Israel, tetapi senjata kimia tidak digunakan. Orang-orang Israel mulai berpaling ke institusi medis dengan permintaan bantuan, diduga merasakan efek senjata kimia. Kasus ini menunjukkan betapa meyakinkannya hukum ekspektasi.

• Metode asosiasi

Kandidat presiden sering beralih ke teknik ini selama kampanye pemilihan. Kandidat menggunakan kata-kata mantan presiden di partai lawan dalam pidato kampanye mereka. Misalnya, Partai Republik mengutip Demokrat, sehingga membuat mereka disayangi yang terakhir. Metode persuasi ini, jika ditangani dengan benar, dapat meningkatkan jumlah suara secara signifikan.

• metode urutan

Presiden Clinton telah kehilangan kepercayaan banyak warga karena fakta bahwa jalannya, yang dia ikuti setelah pemilihan, tidak bertepatan dengan pra-pemilihan. Artinya, orang, melihat inkonsistensi tindakan, mulai mencari opsi lain.

• metode konformisme

Untuk sebagian besar, orang dipimpin dan tunduk pada opini publik. Tapi biasanya opini publik sangat mudah digoyahkan, dan ini bisa dimainkan oleh ahli persuasi.

• Perilaku konsumen: jenis, manajemen dan motivasi

Pendapat ahli

Ketika Teknik Persuasi Terbaik Tidak Bekerja

Igor Loginov,

Direktur Umum dan Pendiri Sistem Veneta, St. Petersburg

Pada tahun 2007, perusahaan mengalami insiden seperti itu. PHK massal dimulai di departemen logistik, orang tidak mau bekerja, mereka cuti sakit. Alasan untuk ini adalah suasana yang tidak sehat di dalam tim. Saya benar-benar mencoba setiap metode persuasi, yang tidak mengarah pada apa pun.

Apa yang meyakinkan staf departemen logistik untuk bekerja secara efisien. Saya datang dengan metode persuasi ini - ide membeli mobil baru untuk karyawan. Setelah membeli mobil baru, saya menetapkan kondisi bagi orang-orang bahwa mereka harus menebus properti itu dalam waktu lima tahun. Bagi banyak dari mereka mobil baru- Ini mimpi pipa, yang mendapat kesempatan untuk dilaksanakan. Dengan menggunakan metode persuasi ini, saya mencapai pekerjaan tim yang stabil selama lima tahun ke depan.

Bahkan dengan mempertimbangkan pinjaman yang dibayarkan oleh perusahaan, metode persuasi ini ternyata tidak terlalu mahal. Pinjaman berjumlah 9 ribu rubel, dan gaji pengemudi hanya berkurang 3 ribu, tetapi persentase bank dibayar oleh pengemudi sendiri. Selain itu, kami membayar ganti rugi atas penggunaan kendaraan pribadi. Oleh karena itu, opsi ini sangat menguntungkan bagi karyawan.

Hasil. Metode persuasi ini bekerja dengan sangat baik. . Biaya perusahaan per karyawan, tentu saja, sedikit meningkat, tetapi efisiensinya meningkat 1,5 kali. Kredit mencegah orang mengambil cuti sakit, berhenti, atau tidak bekerja. Peningkatan disiplin tim. Karyawan baru, melihat bagaimana orang lain bekerja, tidak mampu bekerja lebih buruk. Secara signifikan mengurangi omset. Situasi di departemen telah stabil. Saya sangat senang dengan hasilnya.

Informasi tentang para ahli

Mikhail Urzhumtsev, Direktur Umum OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Perusahaan pakaian St. Petersburg Melon Fashion Group memiliki jaringan Zarina, befree dan Love Republic.

Igor Loginov, CEO dan pendiri Veneta Systems, St. Petersburg. Bidang kegiatan: pemulihan sifat pencetakan kartrid untuk printer, faks, dan mesin fotokopi. Jumlah personel: 130. Omset tahunan: 200 juta rubel. (pada 2013).

Irina Andreeva

Ketika kita mendengar tentang fenomena seperti persuasi, kita memahami bahwa kita sedang berbicara tentang selanjutnya trik psikologis". Ada perasaan bahwa pikiran, sikap atau perasaan akan dikenakan pada seseorang di luar kehendaknya. Faktanya, ini tidak demikian. Persuasi dan sugesti bukanlah hal yang sama.

Apa perbedaan antara persuasi dan sugesti?

Persuasi adalah istilah dengan dua interpretasi psikologis. Ini juga merupakan elemen dari pandangan dunia individu, mendorong dia untuk bertindak dengan cara tertentu (misalnya, untuk tidak masuk ke dalam hubungan intim dengan seorang pria pada kencan pertama, karena dia berperilaku seperti itu), dan proses mentransfer elemen pandangan dunia ke orang lain (contohnya adalah meyakinkan seorang teman bahwa tidak ada seks, dan ini sepenuhnya benar).

Transfer informasi atau sikap hidup seperti itu kepada penerima juga terjadi dalam proses pendidikan, ketika orang tua atau guru mengajar anak-anak untuk bertindak jujur, untuk membantu mereka yang membutuhkannya dan menjadi anggota masyarakat yang berguna. PADA perselisihan ilmiah kebenaran juga lahir karena keyakinan lawan akan kebenaran teori yang diajukan. Sebagai aturan, pembicara memperdebatkan sudut pandangnya sendiri, dan pendengar memahaminya dan memutuskan apakah akan setuju dengan apa yang dikatakan atau tidak. Hanya itu saja proses sadar persepsi informasi dan penerimaannya sebagai sikap sendiri. Oleh karena itu, dalam proses persuasi, lahirlah keyakinan pribadi yang baru dalam diri seseorang.

Saran adalah proses yang berbeda. Ini agresif. Melewati kesadaran dan pemikiran kritis seseorang, mereka memaksakan padanya suatu sikap yang harus dia penuhi. Sugesti terjadi melalui alam bawah sadar, dan sugesti hanya dapat "secara membabi buta" mengasimilasi informasi. Sugesti terjadi dengan bantuan hipnosis, tekanan atau pengaruh emosional-kehendak. Diyakini bahwa itu mungkin dan secara mental.

Kesimpulan dari hal tersebut di atas adalah sebagai berikut: persuasi adalah persepsi sadar seseorang tentang informasi, menyiratkan pemahamannya, dan sugesti adalah jalan pintas. berpikir kritis dan berdampak pada alam bawah sadar. Persuasi membutuhkan banyak waktu dan tenaga dari orang yang ingin menyampaikan pikiran dan sikap, sedangkan sugesti lebih cepat dan mudah. Tentu saja, Anda harus memiliki keterampilan dan kemampuan untuk dampak psikologis semacam itu.

Jenis persuasi

Jadi, kami memutuskan untuk mempengaruhi seseorang tanpa melewati kesadarannya. Bagaimana meyakinkan? Mulai dari jenis-jenis persuasi. Ini adalah "dasar", setelah mempelajari yang mana, Anda dapat menerapkan teknik dan metode untuk mencapai tujuan sesegera mungkin.

menginformasikan. Penerima disediakan informasi lengkap tentang suatu objek atau fenomena. Kalau ada manfaatnya dibicarakan dulu. Jadi asisten toko peralatan Rumah Tangga memberi tahu pembeli tentang kemungkinan penyedot debu atau pengering rambut yang diminatinya.
Penjelasan. Jenis persuasi ini digunakan ketika poin-poin tertentu perlu diklarifikasi. Penjual yang sama akan mendekripsi ke pembeli spesifikasi kekuatan model yang dipilih akan menerjemahkan angka-angka menjadi keunggulan yang dimiliki penyedot debu ini dibandingkan yang serupa lainnya.
Bukti. Dia disebut ketika data diminta untuk disertai dengan representasi visual atau fakta nyata. Jadi guru kimia menunjukkan kepada anak-anak "Jam Yodium", mendemonstrasikan reaksi reversibel. Cairan dalam labu berubah menjadi hitam, dan ketika diaduk, "air" transparan diperoleh.
Sanggahan. Jika pendapat orang yang diyakinkan berbeda dengan pendapat yang seharusnya diperolehnya sebagai akibat dari pengaruh tersebut, persuasi jenis ini digunakan. Dalam kasus lain, orang itu sendiri ingin menerima sanggahan dari informasi tersebut. Jadi para penggemar Game of Thrones sedang menunggu sanggahan di serial favorit mereka. Tetapi baik aktor maupun pembuat proyek tidak memberikannya.

“Kerangka” pengaruh persuasif ini adalah dasar di mana kondisi situasional dibangun. Dengan kecocokan sempurna antara keterampilan membujuk dan lingkungan dan kesiapan penerima untuk memahami informasi, dampaknya pasti akan berhasil. Orang yang santai dan individu yang merasa memiliki kesamaan dan persuasif lebih mudah untuk diproses.

Resepsi dan metode persuasi

Pilih metode persuasi di masing-masing situasi tertentu diperlukan sesuai dengan keadaan. Tetapi mengetahui teknik dasar persuasi dalam psikologi akan membantu Anda mengetahui kapan harus menggunakannya.

Petunjuk. Jika orang yang diyakinkan (atau kelompoknya) menguntungkan si pemberi keyakinan, jika memang demikian, dia menginstruksikan pendengarnya, mendesak mereka untuk berperilaku dengan cara tertentu. Dalam bentuk instruksi, bos memberikan instruksi kelompok kerja: "Lakukan seperti ini ... Kami akan mencapai itu ...". Jadi guru, menjauh dari topik pelajaran, memberi tahu siswa tentang sisi moral dari fenomena tertentu. Dia melakukan ini, mengandalkan pengalaman dan otoritasnya.
Perintah dan perintah. Mereka juga terpaksa, memiliki otoritas di depan penonton. Adalah penting bahwa perintah dilakukan, dan untuk ini, orang yang dibujuk tidak boleh mengkritik mereka. Jadi, untuk permintaan mengumpulkan mainan yang datang dari ayah atau nenek, bayi bereaksi berbeda jika ayahnya tegas, dan nenek menuruti dan menunjukkan kelembutan.
Nasihat. Jika ada kedekatan dan kepercayaan di antara orang-orang, bentuk persuasi ini diterapkan. harus bisa. Lakukan dengan baik, dengan murah hati.
Petunjuk. Ini diklasifikasikan sebagai metode persuasi tidak langsung, tk. informasi tidak dikomunikasikan secara langsung, tetapi dalam bentuk setengah lelucon, perbandingan. Petunjuk itu tidak mengacu pada pemikiran seseorang, tetapi pada emosi. Gunakan teknik persuasi ini ketika orang lain sedang dalam suasana hati yang menyenangkan.
persetujuan tidak langsung. Jika seseorang pada umumnya bertindak dalam arah yang benar, metode ini digunakan. Misinya bukan untuk membiarkan dia mematikan jalan yang dituju. Mengapa persetujuan hanya tidak langsung? Jika diungkapkan secara langsung, itu seperti sanjungan, yang membuat seseorang takut. Tidak selalu tepat dengan tekanan, menatap tajam ke mata lawan bicara, untuk mengatakan: “Kamu orang yang baik! Begitulah cara Anda mendapatkan cara Anda!" Lebih meyakinkan adalah ungkapan: "Pendekatan ini biasanya memberikan hasil yang baik."

"Plasebo". Efek plasebo dikenal dalam dunia kedokteran. Dokter memberikan pasien obat yang tidak berbahaya seperti asam askorbat dan mengatakan bahwa ini adalah obat yang efektif yang akan meringankan penyakit. Seseorang percaya pada hasil pengobatan yang menguntungkan dan benar-benar sembuh. Dengan menggunakan teknik ini, Anda dapat meyakinkan lawan bicara bahwa dia akan mencapai apa yang diinginkannya. Beri anak itu jimat yang bisa menemaninya pekerjaan kontrol atau acara olahraga penting. Katakan, "Selama hal ini bersama Anda, Anda dapat mencapai apa yang Anda impikan jika Anda berusaha." Anda akan lihat, bayi Anda akan berhasil.

Teknik dan metode ini akrab bagi semua orang, tidak ada yang "seperti itu", yang rumit di dalamnya. Namun dalam seni persuasi ada rahasia yang terkait dengan nama tiga tokoh terkenal dalam sejarah.

Tiga aturan persuasi

Mereka diberi nama setelah orang bijak dan ilmuwan yang menggunakannya berabad-abad yang lalu. Aturan-aturan ini masih digunakan dalam seni persuasi.

aturan Homer. Persiapkan dengan hati-hati untuk bujukan yang akan datang dan pilih argumen yang menguntungkan Anda. Argumen secara kondisional dibagi menjadi kuat, sedang dan lemah. Aturan Homer menyiratkan bahwa persuasi harus dimulai dengan yang kuat, kemudian dua atau tiga yang sedang harus ditambahkan, dan lebih baik untuk menyelesaikan semuanya dengan yang paling banyak. argumen yang kuat. Jangan gunakan yang lemah sama sekali, karena mereka tidak akan membantu mencapai hasil. Jangan mulai dengan apa yang Anda inginkan dari orang itu, jangan katakan apa yang harus dia lakukan. Hal ini akan menimbulkan reaksi penolakan. Oleh karena itu, berikan argumen dan dalam urutan yang ditentukan.

Aturan Socrates, atau Aturan Tiga Ya. Socrates adalah seorang bijak yang menguasai seni persuasi. Rahasianya adalah ketika mengajukan pertanyaan, jangan biarkan lawan bicara menjawab salah satu dari mereka secara negatif. Pada saat yang sama, orang yang dibujuk dengan terampil dituntun untuk secara mandiri menerima sudut pandang asing. Teknik ini sedang diajarkan kepada konsultan jaringan hari ini. Jadi jika seseorang datang kepada Anda yang akan menawarkan produk dari perusahaan yang kurang dikenal, mulai seolah-olah dari jauh, jangan menyerah. Anda mungkin ditanya tentang kesehatan: “Setuju, semua orang ingin sehat?”. Berikan fakta yang jelas: “Tahukah Anda bahwa tubuh manusia sebagian besar terdiri dari air?”, “Air murni sangat penting untuk kesehatan, bukan?”. Dan kemudian mereka menyerang: "Kamu haus air bersih? Dan agar orang yang Anda cintai dan anak-anak hanya minum air bersih? Jika selanjutnya Anda menjawab setuju, Anda akan ditawari "filter ajaib" untuk air dengan uang besar.
aturan Pascal. Simpan wajah lawan bicara, jangan membuatnya terpojok. Jangan merendahkan martabat seseorang dalam persuasi, jangan melanggar kebebasan atau otoritas kepribadiannya. Seseorang tidak setuju dengan fakta yang mendiskreditkan martabat, dan keyakinan negatif tidak berhasil. Seperti yang dikatakan Pascal sendiri: "Tidak ada yang melucuti senjata seperti syarat penyerahan diri yang terhormat." Contoh hukum pajak AMERIKA SERIKAT. Di Amerika, dilarang menahan informasi dari otoritas pajak. Masyarakat mengutuknya. Namun, instruksi untuk wajib pajak berisi klausa: "Anda juga dapat menyatakan pendapatan ilegal dengan membayar potongan darinya." Dan warga Amerika Serikat melakukannya, mengetahui bahwa mereka tidak akan disebut penjahat dan tidak akan didenda.

Seni persuasi adalah ilmu yang menarik dan mempesona. Tetapi latihan jauh lebih menarik dan bermanfaat. Dasar teori belajar, jadi lanjutkan ke tindakan!

2 Maret 2014

KEMAMPUAN UNTUK MEMASTIKAN

Seorang bijak Timur percaya bahwa tujuan kefasihan adalah untuk membujuk orang untuk melakukan apa yang tidak mereka inginkan, untuk berpaling dari apa yang mereka perjuangkan, dan pada saat yang sama untuk menciptakan kepercayaan diri mereka bahwa mereka bertindak atas kehendak bebas mereka sendiri. . Tanpa memperdebatkan pemahaman sepihak ini tentang tujuan retorika, kami hanya mencatat bahwa kemampuan untuk membujuk telah menguasai pikiran manusia selama manusia ada. Masalah ini tetap terbuka sampai hari ini. Misalnya, dalam salah satu karya tentang topik ini - "Pemimpin dan kemampuan untuk meyakinkan" - Profesor I. D. Ladanov menguraikan ide-ide modern tentang hal ini. Menurutnya, mampu meyakinkan berarti mampu melakukan empat operasi penting.

Memberitahukan. Pertama-tama, seseorang harus tahu mengapa apa yang Anda tawarkan kepadanya diperlukan. Oleh karena itu tidak perlu waktu luang untuk bijaksana mengatakan apa apa. Berguna untuk mempertimbangkan temperamen pendengar. Koleris akan lebih memilih jalur deduktif - yaitu, pertama-tama menyajikan gambaran besar, dan kemudian beralih ke detail. Pertanyaan yang menjadi tujuan percakapan harus diletakkan di akhir, jika tidak, orang koleris yang tidak sabar tidak akan tertarik mendengarkan segala sesuatu yang lain. Orang apatis, sebaliknya, lebih suka beralih dari fakta individu ke generalisasi, dan oleh karena itu lebih baik memulai dengan perumusan masalah, kemudian ia akan memperhatikan detail. Tetapi bagaimanapun juga, terlepas dari temperamennya, berguna untuk melihat pendengar sebagai orang yang mandiri dan berpikir, dan bukan pelaksana ide-ide Anda yang ceroboh.

Menjelaskan. Ini juga harus dilakukan dengan cara yang berbeda, tergantung pada sifat lawan bicara. Menginstruksikan berguna ketika Anda hanya perlu mengingat sesuatu - urutan tindakan, daftar tugas, dll. Mereka yang terbiasa bertindak sesuai instruksi tidak akan keberatan jika mereka meletakkan semuanya di rak untuk mereka. Tetapi pendekatan ini tidak terlalu cocok untuk orang-orang kreatif yang lebih suka berbicara. Mengajukan masalah, menganalisis semua pro dan kontra, dan bersama-sama dengan lawan bicara, atau bahkan menemukan jawaban yang tepat sendiri, adalah bentuk kerjasama yang paling cocok untuk mereka.

Sulit untuk mengandalkan kesuksesan jika Anda memiliki beberapa pemikiran yang dapat dibaca di suatu tempat di aset Anda - meskipun benar, tetapi orang asing. Mereka tidak bisa melawan keyakinan - mungkin, dan yang salah - dari lawan Anda. Jadi pertama-tama cobalah untuk berdebat dengan diri sendiri : cari argumen tambahan, contoh, pilih yang paling meyakinkan! Jangan menyimpan argumen: hanya satu tidak cukup, dan Anda akan kalah.

3. Buktikan. Untuk ini, pertama-tama, fakta diperlukan. Dengan argumen seperti "Ya, Anda mengerti, akhirnya, saya berharap Anda baik-baik saja", Anda tidak akan pergi jauh. Karena itu, Anda tidak boleh terlibat dalam diskusi tanpa argumen serius yang menguntungkan Anda di belakang jiwa Anda.

4. Menyangkal. Pekerjaan ini tidak berbahaya, karena dalam hal ini harga diri lawan sering menderita dan, ingin "menyelamatkan muka", ia menjadi tuli terhadap logika. "Tidak ada gunanya berdebat dengannya," kata mereka dalam kasus seperti itu. Psikolog percaya bahwa tidak ada gunanya berdebat sama sekali. Setelah membuktikan inkonsistensi posisi lawan, kita masuk Kasus terbaik, biarkan dia diam. Tapi apakah dia akan menjadi sekutu kita? Hampir tidak, karena mengubah pandangan membutuhkan waktu. Kemenangan cepat tentu mengesankan, tetapi tidak membuahkan hasil. Psikolog merekomendasikan untuk mengingat tiga aturan sosio-psikologis:

Banding untuk harga diri. Menurut klasik, itu adalah pecahan, yang pembilangnya adalah pendapat orang lain tentang seseorang, dan dalam penyebutnya adalah harga dirinya. Orang-orang dengan rasa harga diri yang berkembang lebih memilih untuk berdiri teguh pada posisi mereka, sementara mereka yang menderita keangkuhan tetap bertahan tanpa tujuan, atau dengan mudah setuju, hanya untuk tidak tampak konyol. Tapi keduanya merasa hebat ketika lawan menghormati "aku" mereka dan memperjelas - suatu bentuk banding, insentif untuk mandiri refleksi, inisiatif; mempertimbangkan kepentingan orang tersebut. Jika Anda membiarkan lawan bicara Anda merasa bahwa proposal Anda tidak hanya tidak bertentangan dengan minatnya, tetapi juga bertepatan dengan mereka dalam beberapa cara, maka peluang untuk menariknya ke pihak Anda tumbuh. Kita bisa berbicara, misalnya, tentang reputasi, prestise, milik kelompok sosial tertentu, realisasi kemampuan sendiri, dll .;

memperhatikan lawan bicara. Ini akan menempatkan dia kepada Anda dan membantu Anda lebih memahami satu sama lain. Tapi hanya: tidak perlu berpura-pura, ketidaktulusan langsung terasa.

Sebelum memaparkan argumen Anda, penting untuk memastikan bahwa argumen tersebut dapat dipahami dengan lebih baik. Kondisi yang diperlukan telah lama diketahui - waktu yang cukup untuk percakapan, lingkungan yang menguntungkan di mana Anda dapat duduk dengan tenang, dan, tentu saja, setidaknya keheningan relatif. Tanpa ini, akan sulit bagi Anda dan lawan bicara Anda untuk menciptakan “suasana konser” dalam diri Anda. Inti dari istilah ini, yang diusulkan oleh psikiater Bulgaria G. Lozanov, adalah bahwa seseorang yang disetel dengan cara yang santai akan lebih siap menerima informasi.

berdampak pada orang." Pada suatu waktu, penentang segala jenis trik bergegas menyatakannya sebagai manual untuk orang munafik pemula. Mengikuti logika ini, Anda harus membatalkan dan aturan yang diterima secara umum etiket: kita tidak selalu bisa menjamin ketulusan orang yang, setelah bertemu, berharap kita baik-baik saja. Di sisi lain, aturan persuasi, seperti aturan kesopanan, hampir tidak dapat mencegah seseorang untuk tetap tulus, sama seperti mereka tidak dapat menjadikan seorang munafik sebagai model kejujuran.

Tidak masuk akal untuk menceritakan kembali buku ini, itu telah diterbitkan di negara kita, dan oleh karena itu kita akan membatasi diri pada kesimpulan singkat.

1. Satu-satunya cara untuk memenangkan pertengkaran adalah dengan menghindarinya.

2. Tunjukkan rasa hormat terhadap pendapat lawan bicara Anda. Jangan pernah memberi tahu seseorang bahwa mereka salah.

3. Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas,

4. Jaga agar nada bicara Anda tetap ramah sejak awal.

5. Buat lawan bicara segera menjawab Anda "ya", yaitu, mulailah penalaran Anda dengan pertanyaan yang tidak ada perselisihan.

6. Biarkan paling waktu kata lawan bicara Anda.

7. Biarkan lawan bicara percaya bahwa pikiran ini miliknya.

8. Sungguh-sungguh mencoba untuk melihat sesuatu melalui mata orang lain.

9. Bersikap simpatik pada pikiran dan keinginan orang lain.

10. Percaya lawan bicara, hubungi dia kualitas terbaik, menarik motif mulia.

11. Mendramatisir ide-ide Anda, menyajikannya secara efektif.

12. Tantang, sentuh nyali.

Sekarang anggaplah Anda harus meyakinkan seseorang yang sudah memiliki pendapatnya sendiri, atau mengatakan kepadanya sesuatu yang tidak menyenangkan tentang kesuksesan atau perilakunya. Pada saat yang sama, Anda tidak ingin menyinggung perasaannya sama sekali, atau bahkan lebih untuk bertengkar. Dalam kasus seperti itu, Carnegie memiliki 9 trik lagi di gudang senjatanya.

1. Mulailah dengan pujian dan pengakuan yang tulus atas kelebihan lawan bicara.

2. Jangan berbicara langsung tentang kesalahan. Beri orang itu kesempatan untuk "menyelamatkan muka" dan pada saat yang sama menjelaskan apa yang Anda harapkan darinya.

3. Sebelum mengkritik orang lain, mulailah dari kesalahan Anda sendiri.

4. Daripada memerintah, lebih berguna untuk bertanya: “Bisakah kamu melakukan ini?”

5. Beri orang kesempatan untuk menyelamatkan gengsinya.

6. Pujilah orang tersebut karena sukses sekecil apapun- Dengan tulus dan murah hati.

7. Ciptakan reputasi yang baik untuk orang-orang, yang akan mereka coba pertanggungjawabkan.

8. Tunjukkan bahwa kesalahan yang dibuat dapat dengan mudah diperbaiki.

9. Temukan cara untuk memastikan bahwa permintaan Anda dipenuhi dengan keinginan.

Aturan-aturan ini, tentu saja, tidak menghabiskan wilayah luas hubungan manusia yang disinggung oleh psikolog Amerika. ID Ladanov mengutip, misalnya, metode persuasi seperti itu;

“Harapan palsu."

“Ledakan". Teknik yang diusulkan oleh A. S. Makarenko adalah menempatkan seseorang dalam kondisi seperti itu ketika suatu peristiwa atau informasi yang tidak terduga dan tidak biasa membuatnya mengubah sudut pandangnya. Sebagai contoh, banyak kasus diketahui ketika orang-orang beragama menjadi ateis setelah mengetahui tentang perilaku tidak pantas para bapa suci. Namun, jatuhnya otoritas yang dilebih-lebihkan terkadang dapat mendorong orang yang tidak percaya untuk memutuskan dogma.

Ingatlah bahwa rahasia persuasif sama sekali tidak ada dalam monolog yang berlarut-larut. Di sini, misalnya, adalah angka yang diberikan oleh spesialis terkenal di bidang manajemen P. Mitsich dalam buku "Bagaimana melakukan percakapan bisnis": jika kita mengambil pesan yang dimaksud sebagai 100%, maka yang diucapkan adalah 70 % dari yang dimaksudkan, didengar - 80% dari yang diungkapkan, dipahami - 70% dari apa yang didengar, dan hanya 60% dari apa yang dipahami akan diingat.

Menurut psikolog, sekitar sembilan dari sepuluh orang tidak tahu cara mendengarkan. Dan ini, sayangnya, tidak hanya berlaku untuk lawan bicara Anda, tetapi juga untuk Anda. Kemampuan mendengarkan, menurut ID Ladanov, terdiri dari tiga istilah.

TETAPI. Perhatian

1. Hormati pembicara, hargai keinginannya untuk mengomunikasikan sesuatu yang baru.

2. Terhubung dengannya di awal percakapan, dengan memperjelas bahwa Anda dengan tulus siap mendengarkan.

3. Jangan sembunyikan mata, lihat lawan bicara,

4. Jangan menyela. Bersabarlah dan biarkan orang itu mengatakan apa yang mereka inginkan.

5. Jangan langsung mengambil kesimpulan.

B. Keramahan

2. Jangan biarkan emosi Anda menjadi liar. Ketika Anda merasa bahwa Anda tidak mengendalikannya, bayangkan diri Anda berada di tempat lawan bicara.

3. Jangan terburu-buru menolak. Dengan menyela seseorang yang tidak mengatakan segalanya, kami membangkitkan kekesalannya, dan dia tidak akan mengizinkannya untuk menyetujui keberatan. Dibebaskan, dia akan mendengarkan lebih rela.

4. Jangan menunjukkan dengan segala penampilan Anda mengabaikan apa yang dikatakan atau hanya akan dikatakan lawan bicara. Jadi Anda tidak bisa menyetujui apa pun.

5. Istirahat. Dinginkan semangat Anda, dan pada saat yang sama biarkan orang lain berbicara.

B. Aktivitas

1. Jangan diam, dari waktu ke waktu memberikan sinyal bahwa Anda mengerti tentang apa, dan Anda memiliki sikap tertentu terhadap apa yang dikatakan.

2. Pengekangan adalah kualitas yang sangat baik, tetapi bahkan di sini diperlukan suatu ukuran. Kalau tidak, lawan bicara mungkin curiga bahwa Anda memperlakukannya dengan buruk.

3. Jangan mencoba untuk berpura-pura menjadi kutu buku. Kecanggihan hiasan tidak berkontribusi pada saling pengertian.

4. Bersikaplah santai, tetapi jangan terlalu santai sehingga pembicara kehilangan keinginan untuk berkomunikasi.

5. Jika lelah, lebih baik minta maaf dan tunda pembicaraan. Menguap dan meregangkan tubuh yang “tidak terlihat” dapat merusak segalanya.

Perhatikan tidak hanya kata-kata lawan bicaranya, tetapi juga subteksnya. Apa, misalnya, pernyataan tentang: “Banyak dari mereka yang saya anggap teman ternyata sangat berbeda. Namun, mungkin saya ingin terlalu banyak dari mereka?

Apakah ini tentang fakta bahwa ketika Anda mengenal orang lebih baik, kekecewaan tidak bisa dihindari? Atau tentang bersikap baik kepada orang lain? Atau mungkin keinginan untuk mencari teman lain diungkapkan di sini? Untuk memahami semua ini, kita harus mencoba melihat dunia melalui mata lawan bicara,

Uji keterampilan mendengarkan Anda. Jawablah pertanyaan berikut dengan skor. Selalu - 4 poin, sering - 3, terkadang - 2, tidak pernah - 1 poin.

Apakah Anda memberi orang lain kesempatan untuk berbicara?

Apakah Anda memperhatikan subteks pernyataan?

3. Apakah Anda mencoba mengingat apa yang Anda dengar?

4. Apakah Anda memperhatikan hal utama dalam pesan tersebut?

6. Apakah Anda menarik perhatian lawan bicara pada kesimpulan dari pesannya?

7. Apakah Anda menekan keinginan Anda untuk menghindari pertanyaan yang tidak nyaman?

8. Apakah Anda menahan diri untuk tidak merasa kesal ketika Anda mendengar sudut pandang yang berlawanan?

9. Apakah Anda mencoba untuk menjaga perhatian Anda pada kata-kata lawan bicara?

10. Apakah mereka bersedia berbicara dengan Anda?

Hitung poin Anda. 32 atau lebih - sangat baik, 27-31 - baik, 22-26 - biasa-biasa saja. Kurang dari 22 poin - Anda perlu berlatih mendengarkan lawan bicara Anda.

Dan tes ini akan membantu Anda menyimpulkan bagaimana diskusi Anda memengaruhi hubungan dengan orang lain. Nilai setiap pernyataan pada skala 4 poin, mengingat situasi tertentu.

1. Teman bicara saya tidak keras kepala dan memandang sesuatu dengan luas.

2. Dia menghormati saya.

3. Mendiskusikan berbagai titik lihat, kita melihat depot pada dasarnya. Hal-hal kecil tidak mengganggu kita.

4. Teman bicara saya mengerti bahwa saya berusaha untuk hubungan yang baik.

5. Dia selalu menghargai pernyataan saya.

6. Selama percakapan, dia merasakan kapan harus mendengarkan, dan kapan harus berbicara.

7. Saat mendiskusikan situasi konflik, saya menahan diri.

8. Saya merasa ketika pesan saya menarik.

9. Saya suka menghabiskan waktu dalam percakapan.

10. Ketika kita mencapai kesepakatan, kita tahu betul apa yang harus kita lakukan masing-masing.

11. Jika perlu, lawan bicara saya siap untuk melanjutkan diskusi.

12. Saya berusaha memenuhi permintaannya.

13. Saya percaya janjinya,

14. Kami berdua mencoba untuk menyenangkan satu sama lain.

15. Teman bicara saya biasanya berbicara langsung dan tanpa kata-kata yang tidak perlu.

16. Setelah diskusi titik yang berbeda pandangan saya merasa itu berguna bagi saya.

17 Dalam situasi apa pun, saya menghindari ekspresi yang terlalu kasar.

18. Saya dengan tulus mencoba memahami lawan bicara.

19. Aku bisa mengandalkan ketulusannya.

20. Saya percaya bahwa hubungan yang baik tergantung pada keduanya.

21. Setelah percakapan yang tidak menyenangkan kami biasanya mencoba untuk saling memperhatikan dan tidak menyimpan dendam.

Dengan menghitung poin, Anda akan mendapatkan tiga hasil. Saling mendukung - jumlah poin untuk garis No. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Koherensi dalam komunikasi - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolusi konflik - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 poin ke atas dianggap sebagai norma. Jika ada kekurangan saling mendukung, maka Anda harus lebih memperhatikan lawan bicara. Koherensi yang buruk dalam komunikasi adalah gejala bahwa komunikasi itu sendiri terjadi di lingkungan yang tidak menguntungkan - tergesa-gesa, kurangnya alasan untuk berdiskusi, dll. Akhirnya, jika kesulitannya adalah menyelesaikan konflik, maka Anda perlu secara aktif mencari cara untuk saling pengertian. .

Karakteristik integral adalah kemampuan, kemampuan, dan mungkin bakat magis untuk mempengaruhi orang lain.

Seseorang yang tahu bagaimana meyakinkan dan mengarahkan pikiran orang-orang di sekitarnya ke arah yang dia butuhkan peluang luar biasa di dunia modern.

Mari kita lihat cara-cara utamanya mempengaruhi orang selama percakapan, yaitu metode psikologis keyakinan.

Sangat tidak diinginkan untuk menggunakan kekuatan, koneksi, uang, atau pemerasan Anda sendiri, Anda dapat memengaruhi baik dengan kekuatan kata maupun kekuatan tampilan. Jadi, kelompok metode psikologis dasar meliputi persuasi, sugesti, dan infeksi psikologis.

Persuasi adalah cara mempengaruhi ketika seseorang beralih ke kesadaran orang lain, perasaan dan pengalamannya untuk membentuk pandangan dan sikap baru dalam dirinya.

Persuasi tidak akan berhasil jika digantikan dengan moralisasi. Hindari kata-kata seperti "harus", "harus" atau "malu". Untuk meyakinkan dengan sebuah kata adalah seni yang hebat yang membutuhkan pengetahuan tentang psikologi manusia, hukum etika dan logika.

Untuk memulainya, lawan bicara Anda perlu setuju untuk mendengarkan dengan cermat dan penuh makna argumen Anda, menemukan hal umum yang menyatukan Anda dan menjalin kontak psikologis.

Maka akan disarankan untuk menganalisis semua argumen bersama dan sampai pada kesimpulan. kesimpulan umum. Dengan demikian, pengaruh pada seseorang tidak akan mengganggu, tetapi, sebaliknya, akan sesuai dengan pikiran, perasaan, dan pandangannya.

Jika Anda berhasil mendengarkan gelombang seseorang pada saat percakapan, Anda akan melihat bahwa setengah dari pekerjaan sudah selesai, dan mempengaruhi orang yang berpikir cara Anda melakukannya jauh lebih mudah daripada orang dengan pandangan yang berlawanan.

Bahkan jika Anda tidak sepenuhnya memahami keyakinan orang tersebut, cobalah untuk merasakan pikirannya, dan cukup pahami dia. Pemahaman melahirkan awal dari semua kemitraan. Memahami lawan bicara terkadang jauh lebih mudah daripada yang terlihat pada pandangan pertama.

Sedikit latihan pada orang yang Anda cintai dan teman-teman akan membantu mengembangkan keterampilan memahami dengan sempurna.

Saran adalah cara psikologis pengaruh yang tidak persepsi kritis mengungkapkan pikiran dan kemauan. Selama saran, kesepakatan tidak tercapai, tetapi penerimaan informasi yang sudah berisi kesimpulan siap dipastikan.

Dengan menggunakan informasi ini, orang yang dipengaruhi harus sampai pada kesimpulan yang benar yang Anda butuhkan. Tujuannya tercapai karena fakta bahwa seseorang menyebabkan reaksi emosional yang kuat. Bentuk utama dari sugesti adalah petunjuk, persetujuan, kutukan.

Penularan psikologis- proses pemindahan keadaan emosi dari satu orang ke orang lain pada tingkat bawah sadar. Seringkali, metode ini digunakan dalam kelompok orang atau kolektif.

Misalnya, informasi yang disajikan dengan benar tentang keberhasilan satu orang menginfeksi orang lain dengan antusiasme, menyebabkan minat dan antusiasme, bukan kecemburuan.

Selain metode dasar di atas, jangan lupakan lebih banyak lagi kebenaran sederhana untuk diingat jika diinginkan. mempengaruhi seseorang selama komunikasi.

Sering memanggil lawan bicara dengan nama, karena untuk telinganya tidak ada yang lebih manis. Ketahui cara mendengarkan dan dengan tulus tertarik pada apa yang diberitahukan kepada Anda, ini selalu mengarah pada hasil dialog yang sukses.

Dan tentu saja, lebih sering tersenyum, jadilah optimis! Anda akan terkejut dengan respons dunia di sekitar Anda, yang akan tunduk pada pengaruh tulus Anda.