რობერტ ციალდინი არის მსოფლიოში ყველაზე ციტირებული სოციალური ფსიქოლოგი გავლენისა და დარწმუნების სფეროში, ავტორი წიგნისა " გავლენის ფსიქოლოგია“- საერთაშორისო ბესტსელერი გამოქვეყნდა მილიონნახევარ ეგზემპლარად.

ამაში დარწმუნებული არიან წიგნის ავტორები ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი და რობერტ ციალდინი დარწმუნება არის მეცნიერება, თუმცა მას ხშირად შეცდომით ხელოვნებად მიიჩნევენ... ეს არის ურთიერთობების მეცნიერება, ის ეფუძნება ფსიქოლოგიურ კვლევასა და მეთოდებს, ამიტომ დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესწავლით და შემოთავაზებული სტრატეგიების გამოყენებით, მათაც კი, ვინც თავს ვერ ახერხებს დარწმუნებას. ბავშვს თამაში შეუძლია ისწავლოს კარგად დარწმუნება.

ძალიან მომეწონა მასალის პრეზენტაცია. წიგნში აღწერილია თქვენი შეტყობინებების დამაჯერებლობის გაზრდის 50 გზა და თითოეული მეთოდისთვის წარმოდგენილია კვლევის მონაცემები, რომლებიც ადასტურებს წიგნში შემოთავაზებულ დასკვნებს. ყველაფერი ძალიან მკაფიოდ და არსებითად არის ნათქვამი, საინტერესოა წიგნის წაკითხვა, მაგალითები შერჩეულია ნამდვილი ცხოვრება, ნათელი და დასამახსოვრებელი.

წიგნის რეზიუმე გავაკეთე Mind map-ში, შეგიძლიათ იხილოთ სტატიის ბოლოს. იმავდროულად, მე აღვწერ რამდენიმე გზას წიგნიდან, თუ როგორ გავხდეთ უფრო დამაჯერებელი.

რამდენიმე გზა დარწმუნების ფსიქოლოგიიდან უფრო დამაჯერებლობისთვის:

• მეთოდი 3.ადამიანები მიდრეკილნი არიან მიჰყვნენ ყველაზე გავრცელებულ ქცევას, თუნდაც ის სოციალურად არასასურველი იყოს.

თეორია:თუ სოციალური მტკიცებულება მიუთითებს მაღალი სიხშირეარასასურველი ქცევა, ინფორმაციის გამჟღავნებამ შეიძლება გამოიწვიოს ზიანი : "ყველა აკეთებს ამას, მეც გავაკეთებ"

მაგალითი.ერთ-ერთ ნაკრძალში მენეჯმენტი ძალიან შეშფოთებული იყო, რომ მნახველები გაქვავებული ხის ნაჭრებს თან წაჰქონდათ და ამიტომ რეზერვში გამოქვეყნდა შეტყობინება. „ყოველდღე ბარბაროსულად ნადგურდება თქვენი მემკვიდრეობა ხის წვრილი ნაჭრების ქურდობის გამო, რაც წელიწადში 14 ტონას შეადგენს..

მესიჯი არის დაგმობა, მაგრამ ამავე დროს - მტკიცებულება ამ ტიპის ქცევის გავრცელების. შედეგად, ეს 2 შეტყობინება თვითგანადგურებულია. პარადოქსული დასკვნა: გვ ამ რეკლამის განთავსების შემდეგ, ქურდობა გაიზარდა.ეს იყო „დანაშაულის წახალისების სტრატეგია“. სწორი პასუხი: განცხადება "ამოიღეთ... აკრძალულია" ან "გთხოვთ არ წაიღოთ..."

ბიზნესში იგივე პრინციპის გამოყენების მაგალითი:

იმის ნაცვლად, რომ თქვათ, რომ ბევრმა თანამშრომელმა შეწყვიტა შეხვედრებზე სიარული, ისაუბრეთ წესებზე: რა არის ჩვეულებრივი გაფრთხილება არყოფნის შესახებ და თუ დათანხმდა მოწვევას, დაესწარით. არასწორია თქმარომ „ახლა უფრო და უფრო მეტი ხალხიწესების დარღვევა." სწორად”ამ მომენტში, ისინი, ვინც არ დადიან შეხვედრებზე, მნიშვნელოვან უმცირესობაში არიან.”

• მეთოდი 10: მარტივი წებოვანი ან ხელნაწერი ჩანაწერი დაგეხმარებათ და მნიშვნელოვნად გაზრდის პასუხს.

არსი: ადამიანები, როცა ხედავენ თხოვნის დამატებით ძალისხმევას და პიროვნულ ელფერს, გრძნობენ ურთიერთგაგების აუცილებლობას და თანხმდებიან თხოვნის შესრულებაზე. რაც უფრო პერსონალიზირებულია მოთხოვნა, მით უფრო სავარაუდოა, რომ იპოვოთ ადამიანი, რომელიც დათანხმდება მის შესრულებას.

ეს პრინციპი შემოწმდა კვლევის დროს. სამუშაო კოლეგებს მიეცათ კითხვარი მისი შევსების მოთხოვნით:

• 36%-მა შეავსო კითხვარი, რომელიც უბრალოდ გაგზავნილი იყო
• თუ კითხვარს თან ერთვის ინიციატორის მიერ ხელმოწერილი ჩანაწერი, მაშინ ასეთ კითხვარს მიმღებთა 48%-მა უპასუხა.
• თუ კითხვარზე დატანილი იყო სტიკერი ხელით დაწერილი მოთხოვნით, ასეთმა კითხვარებმა მიიღეს პასუხების 75%.

• მეთოდი 12. ურთიერთგაგების პრინციპი

არსი: უსასყიდლო მომსახურება იწვევს სოციალურ ვალდებულებებს. წახალისების პრინციპი უფრო სუსტია

Რა უნდა ვქნა: როდესაც ჩვენ ვცდილობთ მივიღოთ სხვა ადამიანების მხარდაჭერა, მათ უნდა შევთავაზოთ დახმარება გულწრფელად და უანგაროდ.

მაგალითი: სასტუმროს სურს, რომ სტუმრებმა ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები. სტანდარტული ზარი ”გთხოვთ, დაფიქრდეთ გარემოზე, რომელსაც ანადგურებს ქიმიკატები სამრეცხაო სარეცხ საშუალებებში…”. სამაგიეროდ ერთმა სასტუმრომ დაწერა „ჩვენ ვზრუნავთ შენახვაზე გარემოდა უკვე შევწირეთ ბუნების დაცვის ფონდს ჩვენი სტუმრების სახელით…. დოლარი. გთხოვთ ხელახლა გამოიყენოთ პირსახოცები". შედეგი - 45%-ით გაიზარდა სიხშირეპირსახოცების ხელახალი გამოყენება

• მეთოდი 24. საშიშია, როცა სხვები ფიქრობენ, რომ ყველაზე ჭკვიანი ხარ

აქ საუბარია კაპიტანიზმზე – ეკიპაჟის წევრების სასიკვდილო პასიურობაზე, რომლებიც კაპიტნის უფლებამოსილებაში არიან. მრავალი მაგალითი, როდესაც გემის/თვითმფრინავის კაპიტანმა გემი სიკვდილამდე მიიყვანა, ხოლო მეორე პილოტმა/გუნდმა ვერაფერი დაინახა, რადგან ისინი კაპიტნის უფლებამოსილებას ექვემდებარებოდნენ.

თუ ლიდერები არ ითხოვენ დახმარებას გუნდის წევრებისგან და გუნდის წევრები ვერ ახერხებენ თავიანთი აზრის დაცვას, იქმნება მოჯადოებული წრე.

მაგალითი: კვლევითი ჯგუფის ადამიანებმა, რომლებიც წარმოადგენდნენ ექიმებს, გამოიძახეს ექთნები და აძლევდნენ ბრძანებებს პაციენტისთვის წამლის მიწოდების შესახებ. ექთნების 95% (!!!) მაშინვე წავიდა წარმოსახვითი ექიმის ბრძანების შესასრულებლად.

• მეთოდი 25. რატომ იწვევს ხანდახან გუნდში კარგი ურთიერთობა კატასტროფებამდე

ჯგუფები მიიღება ცუდი გადაწყვეტილებებიხშირად ჯგუფში გაერთიანების, იზოლაციის სურვილის გამო გარე გავლენებიდა ავტორიტარული ლიდერები. ასეთ ჯგუფებს ახასიათებთ: ალტერნატიული იდეების არასრული მიმოხილვა, ინფორმაციის მიკერძოებული ძიების პროცესი, ჯგუფის ლიდერების მიერ მხარდაჭერილი ვარიანტების რისკის შეფასების შეუძლებლობა.

Რა უნდა ვქნა?ჭკვიანი ლიდერები ყოველთვის ითხოვენ სხვების აზრს, სანამ საკუთარ აზრს გაასაჯაროებენ.

• მეთოდი 38. ორი მარტივი სიტყვები„იმიტომ“ - და ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხარ

სიტყვებს იმიტომ აქვთ უნიკალური გავლენა. თუ თხოვნას დაამატებთ მიზეზს, მოთხოვნა ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხდება.

Მოთხოვნისამებრ "შემიძლია გამოტოვო ხაზი?"გამოკითხულთა 60% დათანხმდა პირის გაშვებას. Მოთხოვნისამებრ "გთხოვთ ნება მომეცით გამოტოვო ხაზი, რადგან მეჩქარება" დათანხმდა 94%

დასკვნა: ყველა მოთხოვნას უნდა ახლდეს დასაბუთება, მაშინაც კი, თუ ფიქრობთ, რომ მიზეზები სრულიად ნათელია და თუნდაც ფიქრობთ, რომ ისინი არადამაჯერებელია (როგორც ზემოთ მოცემულ მაგალითში).

• მეთოდი 43. როგორ მივაღწიოთ პირველობას ვალდებულების საკითხებში

არსი: ადამიანებს აქვთ ლტოლვა დაასრულონ ის, რაც დაიწყეს.

მაგალითი: მკვლევარებმა შეადარეს ლოიალობის პროგრამის 2 ვარიანტი. როგორც ერთში, ასევე მეორეში მომხმარებელს უნდა შეეგროვებინა 8 ჩიპი (თითო ჩიპი გაცემული იყო ერთ ავტოსამრეცხაოზე), რომ ერთი მანქანის რეცხვა უფასოდ მიეღოთ.

თუ კლიენტებს გადასცემდნენ ერთგულების ცარიელ ბარათს 8 შტამპიანი სტიკერისთვის ადგილით, მომხმარებლების მხოლოდ 19%-მა შეაგროვა 8 მარკა. თუ კლიენტებმა მიიღეს ბარათი 10 შტამპით, საიდანაც 2 მარკა უკვე იყო გაკრული (დარჩენილი იყო 8 მარკა შესაგროვებლად), მაშინ მომხმარებელთა პროცენტი, ვინც ისარგებლა შეთავაზებით, გაიზარდა 34%-მდე.

დასკვნა:ადამიანები უფრო ერთგულები არიან პროგრამებისა და ამოცანების მიმართ, თუ მათ ამტკიცებთ, რომ მათ უკვე გადადგნენ პირველი ნაბიჯები.

• მეთოდი 49. რა აიძულებს ადამიანებს დაიჯერონ ყველაფერი, რასაც წაიკითხავენ

როცა დაღლილები ვართ, შეიძლება უფრო მგრძნობიარე გავხდეთ სხვა ადამიანების შეცდომაში შემყვანი გავლენის ტაქტიკის მიმართ. იმისათვის, რომ თავიდან აიცილოთ თავიდან მოტყუება (ორმაგად მოთამაშე დამარწმუნებელი) და შემდეგ წაგლეჯვა (თქვენი უკმაყოფილო ორგანიზაცია), როდესაც ფსონები მაღალია, შეამცირეთ ამოცანების რაოდენობა, რომლებსაც ერთდროულად წყვეტთ.

კიდევ ერთხელ გირჩევთ ამ წიგნის წაკითხვას. წიგნის აბსტრაქტი გონება მენეჯერის ფორმატში - ჩამოტვირთვა

ვინც არ იყენებს Mind manager-ს, ვამაგრებ სურათებს. აბსტრაქტი ძალიან დიდი აღმოჩნდა, ამიტომ 5 ფაილი გავაკეთე მასთან მოსახერხებელი მუშაობისთვის.

რობერტ ჩალდინი. დარწმუნების ფსიქოლოგია. სინოფსისი გონების რუკა, ნაწილი 1

ამჟამინდელი გვერდი: 1 (სულ წიგნს აქვს 15 გვერდი) [ხელმისაწვდომია წასაკითხი ნაწყვეტი: 3 გვერდი]

ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი

ფსიქოლოგია

რწმენა

50 დადასტურებული გზა

იყოს დამაჯერებელი

UDC 316.776.2 BBK 88.503 G 63

გამოქვეყნებულია ენდრიუ ნიურნბერგის ლიტერატურული სააგენტოს ნებართვით და რუსულად პირველად გამოცემული პროფილის წიგნები

გოლდშტეინ ნ.

G 63 დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა / ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი და რობერტ ციალდინი თარგმანი ინგლისურიდან. გალინა ფედოტოვა. – M. : Mann, Ivanov i Ferber, 2013. – 224გვ.

ISBN 978-5-91657-701-3

ავტორები მიიჩნევენ ფსიქოლოგიური საფუძველიწარმატებული სტრატეგიები სოციალური გავლენა, მხოლოდ გამოყენებით სამეცნიერო მტკიცებულება. ზუსტად მეცნიერული მეთოდები, მიეცით საშუალება, ცოტათი შეცვლით ჩვენს კომუნიკაციაში, მივიღოთ საოცარი შედეგები დარწმუნების სფეროში.

ამ წიგნის წაკითხვის შემდეგ თქვენ შეძლებთ უკეთ გაიგოთ ის პროცესები, რომლებიც საფუძვლად უდევს კომუნიკაციას და ურთიერთქმედებას. თქვენ ნახავთ, თუ როგორ შეგიძლიათ შეცვალოთ ადამიანების ქცევა ან მათი დამოკიდებულება რაღაცის მიმართ, ისწავლოთ როგორ გულწრფელად, ეთიკურად და სწორად ააწყოთ ურთიერთობა საპირისპირო მხარედა პარტნიორები.

ყველასთვის, ვისაც უნდა იყოს დამაჯერებელი: სამსახურში და სახლში, საყვარელ ადამიანებთან და უცნობები, ზე ორალური მკურნალობადა წერილობით.

UDC 316.776.2 BBK 88.503

ამ პუბლიკაციის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია რაიმე მიზნით, ნებისმიერი ფორმით ან რაიმე საშუალებით, ელექტრონული ან მექანიკური, მათ შორის ფოტოკოპირება და ჩაწერა მაგნიტურ მედიაზე, გამომცემლის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013 © გამოცემა. თარგმანი. შპს Mann, Ivanov and Ferber-ის რეგისტრაცია, 2013 წ

ჩემს მშობლებს და, რა თქმა უნდა, იანესას – NG ჩემს დისშვილს კესი ლეის და ძმისშვილს რაილის – CM ჩემს შვილიშვილს ჰეილი ბრუკ ციალდინის – RF

წინასიტყვაობა

თუ მთელი მსოფლიო – თეატრში, მაშინ თქვენი ქცევის ხაზში მცირე ცვლილებებმა შეიძლება საოცარი შედეგები გამოიწვიოს.

კომიკოსი ჰენი იანგმენის ძველი ხუმრობაა. ის სასტუმროზე საუბრობს, სადაც წინა ღამეს დარჩა: „რა სასტუმროა! პირსახოცები ისეთი დიდი და ფუმფულა იყო, რომ ჩემოდანი ძლივს დავხურე!”

თუმცა, ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში მორალური დილემარომ სტუმრების გამოცდილება შეიცვალა. დღესდღეობით ისმის კითხვა არ ატაროპირსახოცები ოთახიდან, შეცვალა კითხვამ თუ არა ხელახალი გამოყენებამათ. Როგორ დიდი რაოდენობითსასტუმროები იღებს გარემოსდაცვითი პროგრამები, რაც უფრო ხშირად სთხოვენ სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები რესურსების, ენერგიის დაზოგვისა და შემცირების მიზნით სარეცხი საშუალებები, რომლებიც მოხვდება გარემოდა დააბინძურე იგი. უმეტეს შემთხვევაში, ეს მოთხოვნა იწერება ბარათებზე, რომლებიც სველი წერტილებშია დარჩენილი.

ეს ბარათები საშუალებას გაძლევთ ღრმად შეაღწიოთ დარწმუნების ნაკლებად ცნობილი მეცნიერების არსს.

სამოტივაციო ინსტრუმენტების თითქმის შეუზღუდავი მარაგით, ჩვენ მუდმივად ვეკითხებით საკუთარ თავს: რა სიტყვები უნდა ჩავწეროთ ბარათზე, რომ მოთხოვნა იყოს დამაჯერებელი? პასუხს 1 და 2 თავებში გაიგებთ, მაგრამ ჯერ ვნახოთ, როგორ არწმუნებენ სტუმრებს პროგრამებში მონაწილეობის მისაღებად ადამიანები, რომლებიც წერენ ტექსტს პატარა ბარათებისთვის. მსოფლიოს ათობით სასტუმროს ღია ბარათების მიმოხილვა აჩვენებს, რომ ყველაზე გავრცელებული არგუმენტი, რომელიც სტუმრებს ხელს უწყობს პირსახოცების ხელახლა გამოყენების მოტივაციას, თითქმის ყოველთვის არის გარემოს დაცვის აუცილებლობა. მოსახლეობას მუდმივად ეუბნებიან, რომ ხელახალი გამოყენება დაზოგავს Ბუნებრივი რესურსებიდა დაეხმარეთ ბუნების გადარჩენას ზედმეტი გაფუჭებისა და განადგურებისგან. ამ ინფორმაციას ხშირად ახლავს სხვადასხვა თვალწარმტაცი სურათები, ცისარტყელიდან და წვიმის წვეთებიდან დაწყებული ტროპიკული ტყე...ირემებს.

ზოგადად, დარწმუნების ეს სტრატეგია ეფექტური ჩანს. მაგალითად, ბარათების ერთ-ერთი უმსხვილესი მწარმოებელი იუწყება: უმეტესობაპროგრამებში მონაწილეობის მისაღებად მიწვეულმა სტუმრებმა ერთხელ მაინც გამოიყენეს პირსახოცები და ბარათებით მოზიდული მონაწილეთა რაოდენობა შთამბეჭდავად გამოიყურება.

მიუხედავად ამისა სოციალური ფსიქოლოგები, მუდმივად გზებს ეძებსმათი მეცნიერული და მეთოდოლოგიური ცოდნის გამოყენებით, ცდილობენ შეიმუშაონ დარწმუნების კიდევ უფრო ეფექტური სტრატეგიები და პრაქტიკა. ისევე, როგორც გზისპირა ბილბორდებზე ნათქვამია: „განათავსე შენი რეკლამა აქ“, წერია პატარა ბარათებზე, რომლებიც ითხოვენ პირსახოცების ხელახლა გამოყენებას, სიტყვასიტყვით ითხოვენ: „გამოცადე შენი იდეები ჩვენზე“. ასეც მოვიქეცით. და, როგორც მოგვიანებით ირკვევა, ასეც მოხდა: მოთხოვნის ფორმულირებაში მცირე ცვლილებები საშუალებას აძლევს სასტუმროების ქსელს მიაღწიოს მნიშვნელოვან შედეგებს.

ამ ტიპის გარემოსდაცვითი კამპანიების ეფექტურობის გაუმჯობესების გზები, რა თქმა უნდა, ცალკე საკითხია. აქ ჩვენ უფრო ფართოდ ვსვამთ კითხვას: თითოეული ადამიანის უნარი, დაარწმუნოს სხვები, შეიძლება გაიზარდოს დარწმუნების სტრატეგიების შესწავლით. სამეცნიერო წერტილიხედვა. ამ წიგნში თქვენ შეიტყობთ, თუ რამდენად მცირე, მარტივმა ცვლილებებმა შეიძლება გახადოს ისინი უფრო დამაჯერებელი. ვისაუბრებთ ჩვენი მიდგომის სისწორის დამადასტურებელ ათეულ კვლევაზე. სხვადასხვა მაგალითები. ზოგიერთი კვლევა ჩატარდა ჩვენ მიერ, ნაწილი კი სხვა მეცნიერების მიერ.

პარალელურად განვიხილავთ ამ სტრატეგიების საფუძვლად არსებულ პრინციპებს. ჩვენი მთავარი მიზანირათა მკითხველმა უკეთ გაიგოს ფსიქოლოგიური პროცესებირაც საფუძვლად უდევს ჩვენს უნარს, მოვახდინოთ გავლენა ადამიანებზე და ამით შევცვალოთ მათი დამოკიდებულებები ან ქცევები ისე, რომ ორივე მხარემ მიაღწიოს პოზიტიურ შედეგებს. ჩვენ ასევე გაჩვენებთ ეფექტური და ეთიკური დარწმუნების სტრატეგიების ფართო სპექტრს. ჩვენ განვიხილავთ განცხადებების ტიპებს, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, რათა თავიდან აიცილოთ როგორც ფარული, ასევე აშკარა გავლენა თქვენს გადაწყვეტილებებზე.

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს: იმის ნაცვლად, რომ დაეყრდნოთ პოპ ფსიქოლოგიას ან ორაზროვანს პირადი გამოცდილება, ჩვენ განვიხილავთ წარმატებული სოციალური გავლენის სტრატეგიების ფსიქოლოგიურ საფუძველს მკაცრი მეცნიერული მტკიცებულებების გამოყენებით. ჩვენ მივუთითებთ სერიას იდუმალი ფენომენებიაიხსნება სოციალური გავლენის ფსიქოლოგიის უფრო ღრმა გაგებით. მაგალითად, რატომ დაუყოვნებლივ მას შემდეგ, რაც გამოცხადდა ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული მამის გარდაცვალების შესახებ თანამედროვე ისტორიახალხის ლაშქარმა ალყა შემოარტყა მაღაზიებს იტალიიდან ათასობით კილომეტრში, რათა ეყიდა სუვენირები, რომლებსაც საერთო არაფერი ჰქონდა პაპთან, ვატიკანთან ან კათოლიკური ეკლესია? ჩვენ ასევე აგიხსნით, თუ რატომ გაზრდის სხვების დარწმუნების თქვენი მცდელობის ეფექტურობას ერთი ოფისიდან მიწოდება. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას ამბობს ლუკ სკაიუოკერი კონტროლის შესახებ. და დაახლოებით საერთო შეცდომაინფორმაციის გავრცელების სპეციალისტები, რაც იწვევს უკუშექცევა. როგორ გადააქციოთ თქვენი სისუსტე დარწმუნების ძალად. და რატომ არის ზოგჯერ საკუთარი თავის, როგორც ექსპერტის აღქმა - საკუთარი აზრიდა სხვების აზრი - შეიძლება იყოს უკიდურესად საშიში.

დარწმუნება მეცნიერებაა და არა ხელოვნება

დარწმუნება გახდა კვლევის ობიექტი ნახევარ საუკუნეზე მეტი ხნის წინ. თუმცა, კვლევა ამ სფეროში არის რაღაც მსგავსი საიდუმლო ცოდნა. ხშირად ისინი ისვენებენ გვერდებზე სამეცნიერო ჟურნალები. იმის ცოდნა, თუ რამდენი კვლევა ჩატარდა ამ თემაზე, სასარგებლოა დაფიქრდეთ, რატომ ხდება მისი ასე ხშირად იგნორირება. გასაკვირი არ არის, რომ ადამიანები, რომლებმაც უნდა აირჩიონ ადამიანებზე ზემოქმედების სტრატეგია, თავიანთ გადაწყვეტილებებს ეყრდნობიან აზროვნების გზებზე, რომლებიც დამახასიათებელია ეკონომიკის, პოლიტიკური მეცნიერებისა თუ საჯარო პოლიტიკისთვის. საგონებელია, რომ ხშირად სპეციალისტები არ ითვალისწინებენ ფსიქოლოგიური თეორიებიდა მეთოდები.

ერთი ახსნა ის არის, რომ ეკონომიკისგან განსხვავებით, პოლიტოლოგია და საჯარო პოლიტიკამოითხოვს სპეციალური განათლებაკომპეტენციის მინიმალური დონის მისაღწევად, ფსიქოლოგია ინტუიციურად ითვლება. ყველა ფიქრობს, რომ უკვე იცის მისი პრინციპები, უბრალოდ იმიტომ, რომ ცხოვრობს და ურთიერთობს სხვებთან. შედეგად, გადაწყვეტილების მიღებისას ისინი არ არიან მიდრეკილნი ფსიქოლოგიის შესწავლისა და შესაბამისი კვლევების მიმართ. ასეთი თავდაჯერებულობა იწვევს იმას, რომ ადამიანებს ენატრება შესანიშნავი შესაძლებლობებიგავლენა მოახდინოს სხვებზე ან, უფრო უარესი, გამოყენება ფსიქოლოგიური მიდგომებისაკუთარი თავის და სხვების საზიანოდ.

გარდა იმისა, რომ ძალიან ბევრს ეყრდნობიან პირად გამოცდილებას, ისინი ზედმეტად ეყრდნობიან ინტროსპექციას. მაგალითად, რატომ აკეთებენ მარკეტოლოგები, რომლებსაც აქვთ დავალებული პირსახოცების ხელახალი გამოყენების საქმის შემუშავება, ფოკუსირდებიან მხოლოდ გარემოზე სარგებლობაზე? ისინი ალბათ აკეთებენ იმას, რასაც ნებისმიერი ჩვენგანი გააკეთებს - ეკითხება საკუთარ თავს: „რას უბიძგებს მემონაწილეობა მიიღოთ ერთ-ერთ ამ პროგრამაში? მათი მოტივაციის შესწავლის შემდეგ, მათ ესმით, რომ ყველაზე მასტიმულირებელი და მათი ღირებულებების სისტემასთან შესაბამისობა იქნება სტუმრების მოპყრობა, როგორც გარემოზე შეშფოთებული ადამიანები. თუმცა, მათ აზრადაც არ მოსდის, რომ პროგრამის მონაწილეთა რაოდენობა უბრალოდ მოთხოვნის ტექსტში რამდენიმე სიტყვის შეცვლით შეეძლოთ.

დარწმუნება მეცნიერებაა, თუმცა ხშირად შეცდომით ხელოვნებად ითვლება. ბუნებრივია, ნიჭიერ ხელოვანს პროფესიის საფუძვლები უნდა ასწავლოს, რათა უკეთ გამოიყენოს თავისი ბუნებრივი შესაძლებლობები. თუმცა გამორჩეული მხოლოდ მაშინ ხდება, თუ ნიჭი აქვს და კრეატიულობარომელსაც ვერც ერთი მასწავლებელი ვერ ჩადებს სხვა ადამიანში. საბედნიეროდ, ეს არ ეხება დარწმუნებას. დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესწავლითა და მეცნიერული სტრატეგიების გამოყენებით, ისინიც კი, ვინც თავს ვერ თვლიან ბავშვის თამაშის დარწმუნებაში, შეიძლება გახდეს კარგი დამჯერები.

ხართ თუ არა მენეჯერი, იურისტი, ჯანდაცვის პროფესიონალი, პოლიტიკოსი, მიმტანი, გამყიდველი, მასწავლებელი თუ ვინმე სხვა, ეს წიგნი დაგეხმარებათ გახდეთ დარწმუნების ოსტატი. ჩვენ აღვწერთ უამრავ ტექნიკას იმის საფუძველზე, რაც ერთ-ერთმა ჩვენგანმა (რობერტ ციალდინი) შეისწავლა გავლენის ფსიქოლოგიაში. 1
გავლენის ფსიქოლოგია. როგორ ვისწავლოთ დარწმუნება და წარმატება. – მ.: ექსმო, 2012 წ

". ექვსია უნივერსალური პრინციპებისოციალური გავლენა: ურთიერთგაგება (ჩვენ თავს ვალდებულად ვგრძნობთ სიკეთის გაკეთებას), ავტორიტეტი (ვეძებთ ექსპერტებს, რომ გვითხრან როგორ გავაკეთოთ ეს), ვალდებულება/თანმიმდევრულობა (გვსურს ვიმოქმედოთ ჩვენი ვალდებულებებისა და ღირებულებითი სისტემის შესაბამისად), დეფიციტი (რაც ნაკლებია რესურსი, მით უფრო გვსურს იგი), კეთილგანწყობა (რაც უფრო მოგვწონს ადამიანი, მით უფრო გვინდა ვუთხრათ მას "დიახ") და სოციალური მტკიცებულება (ჩვენს ქცევაში ვხელმძღვანელობთ რით. სხვები აკეთებენ). ჩვენ დეტალურად განვიხილავთ რას ნიშნავს ეს პრინციპები და როგორ მუშაობს ისინი, მაგრამ ამით არ შემოვიფარგლებით. მიუხედავად იმისა, რომ ექვსი პრინციპი საფუძვლად უდევს ყველაზე წარმატებულ სოციალური გავლენის სტრატეგიებს, არსებობს დარწმუნების მრავალი სხვა გზა, რომელიც დაფუძნებულია სხვადასხვა ფსიქოლოგიური ფაქტორები. ჩვენ ასევე აღვწერთ მათ.

გარდა ამისა, ჩვენ ვაჩვენებთ, თუ როგორ მუშაობს სტრატეგიები სხვადასხვა პირობები- არა მარტო პროფესიული სფეროარამედ პირად ურთიერთობებში, როგორიცაა ბავშვებთან, მეზობლებთან ან მეგობრებთან. რჩევა იქნება პრაქტიკული, ორიენტირებული კონკრეტული ქმედებებიდა ეთიკური. მათი შესრულება მარტივია და თითქმის არ საჭიროებს დამატებით ძალისხმევას ან ხარჯებს დიდი დივიდენდების გადასახდელად.

ჰენი იანგმენის მაგალითით, დარწმუნებულები ვართ, რომ სანამ ამ წიგნის კითხვას დაასრულებთ, თქვენი ჩემოდანი იმდენი მეცნიერულად დადასტურებული სოციალური გავლენის სტრატეგიით გაივსება, რომ მის დახურვას ძნელად შეძლებთ.

დამაჯერებლობის დადასტურებული გზები

1. როგორ გავზარდოთ მესიჯების დამაჯერებლობა აუდიტორიისთვის სირთულეების შექმნით

ამჟამად სატელევიზიო არხებზე რეკლამების სახით ფასიანი გადაცემები სულ უფრო ხელმისაწვდომი და პოპულარული ხდება. მათი რიცხვი მუდმივად იზრდება. ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ავტორი ფასიანი პროგრამებიარის კოლინ ესზოტი. და ეს გასაკვირი არ არის: აშშ-ში რამდენიმე ცნობილი რეკლამასთან ერთად, მან ახლახან შექმნა პროგრამა, რომელმაც დაარღვია სახლის სავაჭრო არხის გაყიდვების თითქმის ოცი წლის რეკორდი. 2
ტელეშოპინგის არხი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეუკვეთოთ საქონელი სახლიდან გაუსვლელად. Შენიშვნა. თითო

მიუხედავად იმისა, რომ მისი პროგრამები შეიცავს ბევრ ელემენტს, რომლებიც გამოიყენება უმეტეს რეკლამებში (ფრაზები, ენთუზიაზმი აუდიტორია და ხარისხის უზრუნველყოფა ცნობილი ხალხი), ესზოტმა მიაღწია იმ ადამიანების რაოდენობის ზრდას, ვინც იყიდა მისი პროდუქტი რეკლამის სტანდარტულ ტექსტში მხოლოდ სამი სიტყვის შეცვლით. კიდევ უფრო აღსანიშნავია, რომ ეს სამი სიტყვა პოტენციურ მყიდველებს მიანიშნებდა, რომ შეკვეთის პროცესი რთული იქნებოდა. რა არის ეს სიტყვები და როგორ გაზარდეს გაყიდვები ასე?

ესზოტმა შეცვალა მოწოდების ფორმულა, რომელიც ყველას დაიღალა: „ოპერატორები გელოდებიან, დარეკეთ ახლავე“. ის სხვანაირად ჟღერდა: "თუ ოპერატორები არიან დაკავებული, გთხოვთ, დარეკოთ." ერთი შეხედვით ცვლილება აბსურდულად გამოიყურება. შეტყობინება ვარაუდობს, რომ პოტენციურ მომხმარებლებს მოუწევთ დროის დაკარგვა და ნომრის ხელახლა აკრეფა, სანამ საბოლოოდ არ დაუკავშირდებიან გაყიდვების წარმომადგენელს. თუმცა, სკეპტიკოსი არ აფასებს სოციალური მტკიცებულების პრინციპის ძალას: როდესაც ადამიანები არ არიან დარწმუნებული, რას აკეთებენ, ისინი მიდრეკილნი არიან მიმოიხედონ გარშემო და გაარკვიონ, რას აკეთებენ სხვები.

მოდით შევხედოთ იმ სურათს, რომელსაც მიიღებთ, როდესაც გესმით "ოპერატორები ელოდებიან". ათობით მოწყენილი თანამშრომელი აპრიალებს ფრჩხილებს ან ჩუმად ტელეფონებით ჭრის კუპონებს. სურათი, რომელიც მიუთითებს დაბალ მოთხოვნასა და გაყიდვებზე. ახლა იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ იცვლება თქვენი წარმოდგენა პროდუქტის პოპულარობის შესახებ, როდესაც გესმით კოლინ ესზოტის ნათქვამი: „თუ ოპერატორები არიან დაკავებული, გთხოვთ, დარეკოთ“. მოწყენილი უმოქმედო აგენტების ნაცვლად, ალბათ წარმოიდგენთ ადამიანებს, რომლებიც უწყვეტად პასუხობენ ზარებს. სახლში მჯდომი მაყურებლებიც კი მიჰყვებიან სხვა ადამიანების ქმედებებს, თუმცა ეს „სხვები“ მათთვის უცნობია. როდესაც ისინი მოდიფიცირებულ ზარს გაიგონებენ, ფიქრობენ: „თუ სატელეფონო ხაზები დაკავებულია, მაშინ ჩემნაირი სხვა ადამიანები, ვინც ასევე ნახა რეკლამა, ახლა იქ დარეკავენ“.

რიგი კლასიკური კვლევების შედეგები სოციალური ფსიქოლოგიააჩვენეთ ის ძალა, რომლითაც სოციალური მტკიცებულება გავლენას ახდენს ჩვენს ქმედებებზე. აიღეთ ეს, მაგალითად: მკვლევარმა სტენლი მილგრამისა და მისი კოლეგების მიერ ჩატარებულ ექსპერიმენტში, მკვლევარი ასისტენტი ნიუ-იორკის დატვირთულ ტროტუარზე გაჩერდა და ერთი წუთის განმავლობაში ცას ახედა. გამვლელების უმეტესობა უბრალოდ დადიოდა მის გარშემო, არც კი აქცევდა ყურადღებას. როდესაც მკვლევარებმა ცათამბჯენების რაოდენობა ხუთამდე გაზარდეს, მათ გამვლელებიც შეუერთდნენ. მათი რიცხვი ოთხჯერ აღემატებოდა თავდაპირველ ჯგუფს.

მიუხედავად იმისა, რომ სხვა ადამიანების ქცევა უდავოდ არის სოციალური გავლენის ძლიერი წყარო, არის სხვა რამ, რაც ყურადღებას იპყრობს. როდესაც კვლევის დროს რესპონდენტებს ვკითხეთ, შეიძლება თუ არა სხვა ადამიანების ქცევამ გავლენა მოახდინოს მათზე, მათ აბსოლუტურად თავდაჯერებულად უპასუხეს "არა". თუმცა, ექსპერიმენტულმა სოციალურმა ფსიქოლოგებმა ეს საკითხი უფრო ღრმად შეისწავლეს. ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ადამიანების უნარი, ამოიცნონ ის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მათ ქცევაზე, საოცრად მცირეა. შესაძლოა, ეს არის ერთ-ერთი მიზეზი, რის გამოც პირსახოცების გადამუშავების ბარათების დიზაინერებს არ უფიქრიათ სოციალური მტკიცებულების პრინციპის გამოყენება. ჰკითხეთ საკუთარ თავს: "რას შეუძლია შექმნას ჩემში იმპულსი?" - მათ შეუძლიათ მნიშვნელოვნად შეაფასონ რეალური გავლენარაც სხვებს აქვთ ქცევაზე. შედეგად, მათ ყურადღება გაამახვილეს იმაზე, თუ როგორ უწყობს ხელს პირსახოცების ხელახალი გამოყენება გარემოს დაცვას. მოტივაცია, რომელიც, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს, საუკეთესო გზახელს უწყობს სასურველ ქცევას.

შეგახსენებთ, რომ სასტუმროს სტუმრების უმეტესობამ, რომლებიც ყურად იღებენ მოწოდებებს პირსახოცის ხელახლა გამოყენების შესახებ, რეალურად არაერთხელ გამოიყენეს პირსახოცები. და მაინც დავინტერესდით: რა მოხდება, თუ სტუმრებს ამის შესახებ ვაცნობებთ? აისახება თუ არა ეს მათ პროგრამაში მონაწილეობაზე? ჩვენ ორმა და კიდევ ერთმა მკვლევარმა წამოვიწყეთ იმის გარკვევა, იყო თუ არა შესაძლებელი პირსახოცების გადამუშავებისთვის უფრო დამაჯერებელი გზავნილის შექმნა, ვიდრე მასპინძლობის ინდუსტრიაში გავრცელებული?

ამ მიზნით შევქმენით ზარის ორი ახალი ვარიანტი და სასტუმროს მენეჯერის დახმარებით გავანაწილეთ ოთახებში. ერთი შემუშავდა გარემოს დაცვის იდეის საფუძველზე და სასტუმრო ბიზნესში მიღებული ტექსტების მსგავსი იყო. იგი მოუწოდებდა სტუმრებს პროგრამაში მონაწილეობით დაეხმარონ გარემოს დაცვასა და ბუნებაზე ზრუნვას.

მეორე ვარიანტი შეიცავდა სოციალურად დადასტურებულ ინფორმაციას - მესიჯს, რომლის მიხედვითაც სტუმრების უმეტესობა ხელახლა იყენებდა პირსახოცებს მინიმუმერთხელ ყოფნისას. ეს და კიდევ რამდენიმე ზარი (მათ მოგვიანებით განვიხილავთ) ყოველგვარი სისტემის გარეშე განთავსდა სასტუმროს სხვადასხვა ნომერში.

ახლა, როგორც წესი, სოციალურ ფსიქოლოგებს ბევრად უადვილდებათ ექსპერიმენტების ჩატარება, რადგან მათ ჰყავთ ენერგიული სტუდენტების თანაშემწეების გუნდი, რომლებიც აგროვებენ მასალას. მაგრამ, როგორც თქვენ წარმოიდგინეთ, როგორც სასტუმროს სტუმრები, ასევე მეცნიერები არ იქნებიან ბედნიერები, თუ მკვლევარებს მოუწევთ ინფორმაციის შეგროვების მიზნით სველი წერტილების თვალთვალი. უნივერსიტეტის ეთიკის კომიტეტები (და, შესაბამისად, ჩვენი დედები) ამას არ დაეთანხმებიან. საბედნიეროდ, სასტუმროს პერსონალი იყო საკმარისი იმისათვის, რომ შეაგროვა მონაცემები ჩვენთვის. თითოეული ოთახის მომსახურების პირველ დღეს, მათ უბრალოდ ჩაწერეს, გადაწყვიტა თუ არა სტუმარმა პირსახოცის მეორედ გამოყენება.

შედეგების გაანალიზების შემდეგ, ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ სტუმრებს შორის, რომლებმაც გაიგეს, რომ სხვა სტუმრები ხელახლა იყენებდნენ პირსახოცებს (ჩვენ გამოვიყენეთ სოციალური დადასტურების ზარი, რომელიც აქამდე არსად გამოგვიყენებია), ხელახლა გამოყენების სიხშირე გაიზარდა 26 პროცენტით იმ სიტუაციასთან შედარებით, რომელშიც ხაზგასმულია გარემოს დაცვის ძირითადი მოწოდება. ჩვენ მივაღწიეთ ამ 26 პროცენტიან ზრდას უბრალოდ შეცვლით Ცოტა სიტყვები,კერძოდ იმის თქმა, თუ რას აკეთებენ სხვა ადამიანები. არ არის ცუდი შედეგი, რომელიც დაფუძნებულია იმ ფაქტორზე, რომელიც ხალხის აზრით მათზე საერთოდ არ მოქმედებს!

ეს ყველაფერი გვიჩვენებს, თუ რა დივიდენდები შეგიძლიათ მიიღოთ სოციალური მტკიცებულების პრინციპის გამოყენებით სხვების დარწმუნების მცდელობისას. რა თქმა უნდა, ინფორმაციის გადაცემის გზა ასევე თამაშობს როლს. არსებითი როლი. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენი აუდიტორია დადებითად რეაგირებს ისეთ განცხადებაზე, როგორიცაა: „ჰეი თქვენ, იყავით ცხვრები და შეუერთდით ფარას. ბე-ე-ე-ე-ე!“ უფრო დადებითად ფორმულირებული განცხადება, „შეუერთდი ბევრ ადამიანს, ვინც იცავს გარემოს“, სავარაუდოდ, ბევრად უფრო დადებითად მიიღება.

გარდა იმისა, რომ გავლენას ახდენს დაუწერელზე სოციალური ნორმასოციალური მტკიცებულება შესამჩნევ გავლენას ახდენს შენზე პროფესიული ცხოვრება. არ შეჩერდეთ თქვენს რეკლამებში გაყიდვების ჩემპიონის შთამბეჭდავი სტატისტიკის ჩართვაზე. დიახ, ეს თავისთავად ხდის მათ პოპულარულს (გაიხსენეთ მაკდონალდსის განცხადება "Fed Billions and Billions") მაგრამ გარდა ამისა, სთხოვეთ კმაყოფილ მომხმარებლებს და კლიენტებს დატოვონ მიმოხილვები. ისინი ძალზე მნიშვნელოვანია, როცა მომსახურებას სთავაზობთ პოტენციურ კლიენტებს, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ დარწმუნება. მათ სასარგებლოდ. ან კიდევ უკეთესი, შექმენით სიტუაციები, როდესაც ამჟამინდელ კლიენტებს შეუძლიათ მომავალი კლიენტებისთვის უკუკავშირის მიცემა. ერთი გზაა ორივეს მიწვევა ვახშამზე ან სემინარზე და დასხდნენ ისე, რომ ისაუბრონ. ასეთ გარემოში , ბუნებრივია, დაიწყება საუბრები მათ შორის თქვენს ორგანიზაციასთან მუშაობის უპირატესობებზე და თუ თქვენი ლანჩის წყალობით თქვენი პოტენციური კლიენტები დაჰპირდებიან, რომ დაურეკავთ და მოუყვებიან მათ გადაწყვეტილების შესახებ, თავდაჯერებულად უთხარით მათ: თუ სატელეფონო ხაზი დაკავებულია, გააგრძელეთ რეკავს.

2. როგორ გარდაქმნას გამარჯვებულთა ნახირის მენტალიტეტი სხვა რამედ

ჩვენმა სოციალურად დადასტურებულმა გზავნილმა გაზარდა სტუმრების რაოდენობა, რომლებიც ხელახლა იყენებენ პირსახოცებს მიღებულ სტანდარტზე მაღლა, და ჩვენ ვართ საკუთარი გამოცდილებააღმოაჩინა, რომ ადამიანები სხვების მაგალითს მიჰყვებიან. მაგრამ ეს აღმოჩენა გვაიძულებს ვიკითხოთ შემდეგი შეკითხვა: ზე რომლისქცევა მათ ნავიგაცია?

მაგალითად, პირსახოცების ხელახლა გამოყენების მოთხოვნა უფრო დამაჯერებელი გახდება, თუ ჩვენ ტექსტს სოციალურად დადასტურებულ ინფორმაციას დავამატებთ იმ ადამიანების შესახებ, რომლებიც დარჩნენ მათ ოთახშიდა საერთოდ არა სასტუმროში? Არსებობს რამდენიმე კარგი მიზეზებიმიუთითებს ამ ვარაუდის უზუსტობაზე. მართლაც, არის თუ არა გონივრული ამ კონკრეტული რიცხვის ნორმებისადმი უმაღლესი ნდობა? პირველ რიგში, წმინდა ლოგიკური თვალსაზრისით, სავარაუდოა, რომ თქვენ აღიქვამთ თქვენი ოთახის წინა მცხოვრებლებს არც თუ ისე პოზიტიურად. ყოველივე ამის შემდეგ, ისინი არიან, ვინც ადრე დარჩენით, თქვენი ოთახის ხარისხს და კომფორტს სხვაზე მეტად ამცირებენ. მეორეც, არ არსებობს საფუძველი იმის დასაჯერებლად, რომ იმ ადამიანების მაგალითი, რომლებიც ადრე იკავებდნენ თქვენს ოთახს, უფრო დამაჯერებელია, ვიდრე, ვთქვათ, მეზობელი ოთახიდან სტუმრების მითითება. მაგრამ, როგორც უკვე ვისაუბრეთ, ფსიქოლოგიური კვლევააჩვენეთ, რომ ადამიანები ხშირად ცდებიან იმ მიზეზებთან დაკავშირებით, რაც მათ უბიძგებს აირჩიონ ქცევის ესა თუ ის ხაზი.

როგორც გახსოვთ, სასტუმროს ბარათების შესწავლისას გამოყენებული სოციალურად დადასტურებული ზარი შეიცავდა ინფორმაციას, რომ იგივე ადამიანები, როგორც სასტუმროს ახალი სტუმრები ( დიდი რიცხვისხვა ადამიანებმა, რომლებიც ადრე ცხოვრობდნენ იქ) ყოფნისას ერთხელ მაინც გამოიყენეს პირსახოცები. გადავწყვიტეთ გაგვეზარდა მსგავსების განცდა და კიდევ ერთი კვლევა ჩავატაროთ. სტუმრების ნაწილმა მიიღო ზარი, ხელახლა გამოეყენებინა პირსახოცები სოციალური მტკიცებულებით სხვა სტუმრებისგან იმავე ოთახში.ამგვარად, წინა კვლევაში გამოყენებული გარემოს დაცვის სტანდარტული მოწოდებისა და სოციალურად დადასტურებული მიმართვის გარდა, ზოგიერთი სტუმრისადმი მიმართული მოთხოვნა შეიცავდა ინფორმაციას: ადამიანების უმეტესობა, ვინც ადრე ცხოვრობდა. იგივეოთახი, მონაწილეობდა პირსახოცების გადამუშავების პროგრამაში.

როდესაც ჩვენ გავაანალიზეთ მონაცემები, დავინახეთ, რომ სტუმრები, რომლებმაც გაიგეს, რომ პროგრამაში მყოფი სტუმრების უმეტესობა მონაწილეობდა, ზარს უფრო ხშირად უპასუხა, ვიდრე ისინი, ვინც იღებდა ინფორმაციას მთლიანად სასტუმროს ნორმების შესახებ. და სტანდარტულ გარემოსდაცვით მიმზიდველობასთან შედარებით, ისინი 33 პროცენტით მეტი აღმოჩნდა. ეს შედეგები ვარაუდობს, რომ თუ ჰენი იანგმანს ენახა შეტყობინება აბაზანაში, სადაც ნათქვამია, რომ არცერთ სტუმარს არ მოუპარავს პირსახოცები, ბევრად უფრო ადვილი იქნებოდა მისთვის ჩემოდნის დახურვა გამგზავრებამდე. Მაგრამ რატომ?

ჩვენთვის, როგორც წესი, მომგებიანია გარკვეულ გარემოში, სიტუაციაში ან გარემოებებში მიღებული ქცევის ნორმების დაცვა, რომლებიც ყველაზე მეტად შეესაბამება ჩვენთვის ნაცნობს. მაგალითად, როგორ მოიქცევით ბიბლიოთეკაში: სხვა მკითხველების მსგავსად, რომლებიც ჩუმად ათვალიერებენ მხატვრული ლიტერატურის განყოფილებას, ხანდახან ჩურჩულებენ მეგობრებთან ერთად, ან როგორც ჩვეულებრივები თქვენს საყვარელ ბარში - გამბედაობისთვის, დაარტყით შუბლზე წიგნით ან გადახტეთ. და ქვემოთ, დალევთ ალკოჰოლს ყოველ ჯერზე, როდესაც მიაღწევთ ასო "ე"-ს სიტყვას?

თუ გსურთ თავიდან აიცილოთ თქვენი ბიბლიოთეკის ბარათის მთელი სიცოცხლის დაკარგვა, როდესაც ბიბლიოთეკარი დაგიჭერს, რომ ცდილობთ შუბლში დაარტყათ წიგნით, ბუნებრივად აირჩევთ პირველს მეორეზე.

ადრე, ჩვენ ვისაუბრეთ მიმოხილვების მნიშვნელობაზე, როდესაც ცდილობთ სხვების მოსაზრებებს თქვენს მხარეს გადაიტანოთ. ამ ექსპერიმენტის შედეგები აჩვენებს, რომ რაც უფრო ჰგავს მიმომხილველი ახალ სამიზნე აუდიტორიას, მით უფრო დამაჯერებელი იქნება შეტყობინება. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა ამოიღოთ თქვენი ეგო პროცესიდან, როდესაც განსაზღვრავთ, რა სახის უკუკავშირი უნდა მისცეთ პოტენციურ კლიენტებს. თქვენ უნდა დაიწყოთ არა იმ ჩვენებებით, რომლებითაც ყველაზე მეტად ამაყობთ, არამედ იმით, რომლებიც დატოვეს ადამიანებმა, რომელთა გარემოებებიც ყველაზე ახლოსაა თქვენს აუდიტორიასთან. Მაგალითად, სკოლის მასწავლებელი, ცდილობს დაარწმუნოს მოსწავლე, რომ უფრო ხშირად დაესწროს სკოლაში, უნდა ჰკითხოს რა სარგებელს ანიჭებს არა წარჩინებულ მოსწავლეს პირველი მერხიდან, არამედ ისეთს, ვინც უცვლელად გამოიყურება.

და აი კიდევ ერთი მაგალითი: თუ თქვენ ყიდით პროგრამულ უზრუნველყოფას სილამაზის სალონის მფლობელს, მასზე მეტი გავლენა იქონიებს იმაზე, თუ რამდენად ბედნიერია იგი ამით. პროგრამული უზრუნველყოფასალონის სხვა მფლობელები, ვიდრე რამდენად კმაყოფილნი არიან British Airways-ის მენეჯმენტით. ბოლოს ალბათ იფიქრებს: „თუ ისევე როგორც მემიიღო სასიამოვნო შედეგები, მაშინ ეს პროგრამა ჩემთვის შესაფერისია.

თუ თქვენ, როგორც ლიდერი ან მენეჯერი, ცდილობთ დაარწმუნოთ თანამშრომლები, რომ გადავიდნენ ახალი სისტემა, თქვენ უნდა მოიძიოთ გამოხმაურება იმავე დეპარტამენტის სხვებისგან, რომლებიც უკვე შეთანხმდნენ. თუმცა, რა მოხდება, თუ ყველაფერი სცადეთ, მაგრამ დარჩა ერთი ბოლო ჯიუტი - შესაძლოა, ძველი სისტემის ყველაზე ხანგრძლივი თანამშრომელი, რომლის დარწმუნება შეუძლებელია? ამ შემთხვევაში, მენეჯერების საერთო შეცდომაა აირჩიონ ყველაზე მჭევრმეტყველი თანამშრომელი, აუხსნიან სარგებელს ჯიუტ კოლეგას, თუნდაც როგორც ადამიანი, ისინი არ ჰგვანან ერთმანეთს და განსხვავდებიან მრავალი თვალსაზრისით. მნიშვნელოვანი თვისებები. სამაგიეროდ, მენეჯერმა ჯობია დახმარება გაუწიოს ადამიანს, რომელიც ჯიუტად გამოიყურება (შესაძლოა ის, ვინც ასევე დიდი ხანია მუშაობს სისტემასთან), თუმცა ეს უკანასკნელი ნაკლებად მჭევრმეტყველი ან პოპულარულია.

რობერტ ციალდინი, სტივ მარტინი, ნოა გოლდშტეინი

დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013 წ.

© გამოცემა. თარგმანი. შპს Mann, Ivanov and Ferber-ის რეგისტრაცია, 2013 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენებისთვის, საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

© Liters-ის მიერ მომზადებული წიგნის ელექტრონული ვერსია (www.litres.ru)

ჩემს მშობლებს და, რა თქმა უნდა, იანესას - ნ.გ

ჩემს დისშვილს კესი ლეის და ძმისშვილს რაილის - SM

ჩემს შვილიშვილს ჰეილი ბრუკ ციალდინის - RF

წინასიტყვაობა

თუ მთელი მსოფლიო თეატრია, მაშინ თქვენი ქცევის ხაზში მცირე ცვლილებებმა შეიძლება საოცარი შედეგები გამოიწვიოს.

არის ძველი ხუმრობაკომიკოსი ჰენი იანგმანი. ის სასტუმროზე საუბრობს, სადაც წინა ღამეს დარჩა: „რა სასტუმროა! პირსახოცები ისეთი დიდი და ფუმფულა იყო, რომ ჩემოდანი ძლივს დავხურე!”

თუმცა, ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, მორალური დილემა, რომელსაც სტუმრები აწყდნენ, შეიცვალა. დღესდღეობით ისმის კითხვა არ ატაროპირსახოცები ოთახიდან, შეცვალა კითხვამ თუ არა ხელახალი გამოყენებამათ. რაც უფრო მეტი სასტუმრო მიიღებს გარემოსდაცვით პროგრამებს, მით უფრო ხშირად სთხოვენ სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები, რათა დაზოგონ რესურსები, ენერგია და შეამცირონ სარეცხი საშუალებების რაოდენობა, რომელიც შედის გარემოში და აბინძურებს მას. უმეტეს შემთხვევაში, ეს მოთხოვნა იწერება ბარათებზე, რომლებიც სველი წერტილებშია დარჩენილი.

ეს ბარათები საშუალებას გაძლევთ ღრმად შეაღწიოთ დარწმუნების ნაკლებად ცნობილი მეცნიერების არსს.

სამოტივაციო ინსტრუმენტების თითქმის შეუზღუდავი მარაგით, ჩვენ მუდმივად ვეკითხებით საკუთარ თავს: რა სიტყვები უნდა ჩავწეროთ ბარათზე, რომ მოთხოვნა იყოს დამაჯერებელი? პასუხს 1 და 2 თავებში გაიგებთ, მაგრამ ჯერ ვნახოთ, როგორ არწმუნებენ სტუმრებს პროგრამებში მონაწილეობის მისაღებად ადამიანები, რომლებიც წერენ ტექსტს პატარა ბარათებისთვის. მსოფლიოს ათობით სასტუმროს ღია ბარათების მიმოხილვა აჩვენებს, რომ ყველაზე გავრცელებული არგუმენტი, რომელიც სტუმრებს ხელს უწყობს პირსახოცების ხელახლა გამოყენების მოტივაციას, თითქმის ყოველთვის არის გარემოს დაცვის აუცილებლობა. მოსახლეობას განუწყვეტლივ ეუბნებიან, რომ ხელახალი გამოყენება დაზოგავს ბუნებრივ რესურსებს და ხელს შეუწყობს ბუნების გადარჩენას ზედმეტი გაფუჭებისა და განადგურებისგან. ამ ინფორმაციას ხშირად ახლავს თვალისმომჭრელი სურათები, ცისარტყელებიდან და წვიმის წვეთებიდან წვიმის ტყეში... ირმებამდე.

ზოგადად, დარწმუნების ეს სტრატეგია ეფექტური ჩანს. მაგალითად, ბარათების ერთ-ერთი უმსხვილესი მწარმოებელი იტყობინება, რომ სტუმრების უმეტესობამ, რომლებსაც შესთავაზეს პროგრამებში მონაწილეობა, ერთხელ მაინც გამოიყენეს პირსახოცები და ბარათებით მოზიდული მონაწილეების რაოდენობა შთამბეჭდავად გამოიყურება.

მიუხედავად ამისა, სოციალური ფსიქოლოგები, რომლებიც მუდმივად ეძებენ თავიანთი მეცნიერული და მეთოდოლოგიური ცოდნის გამოყენების გზებს, ცდილობენ შეიმუშაონ დარწმუნების კიდევ უფრო ეფექტური სტრატეგიები და პრაქტიკა. ისევე, როგორც გზისპირა ბილბორდებზე ნათქვამია: „განათავსე შენი რეკლამა აქ“, წერია პატარა ბარათებზე, რომლებიც ითხოვენ პირსახოცების ხელახლა გამოყენებას, სიტყვასიტყვით ითხოვენ: „გამოცადე შენი იდეები ჩვენზე“. ასეც მოვიქეცით. და, როგორც მოგვიანებით ირკვევა, ასეც მოხდა: მოთხოვნის ფორმულირებაში მცირე ცვლილებები საშუალებას აძლევს სასტუმროების ქსელს მიაღწიოს მნიშვნელოვან შედეგებს.

ამ ტიპის გარემოსდაცვითი კამპანიების ეფექტურობის გაუმჯობესების გზები, რა თქმა უნდა, ცალკე საკითხია. აქ უფრო ფართოდ ვსვამთ საკითხს: თითოეული ადამიანის უნარი, დაარწმუნოს სხვები, შეიძლება გაიზარდოს დარწმუნების სტრატეგიების მეცნიერული თვალსაზრისით შესწავლით. ამ წიგნში თქვენ შეიტყობთ, თუ რამდენად მცირე, მარტივმა ცვლილებებმა შეიძლება გახადოს ისინი უფრო დამაჯერებელი. ჩვენი მიდგომის სისწორის დამადასტურებელ ათეულ კვლევაზე ვისაუბრებთ სხვადასხვა მაგალითებით. ზოგიერთი კვლევა ჩატარდა ჩვენ მიერ, ნაწილი კი სხვა მეცნიერების მიერ.

პარალელურად განვიხილავთ ამ სტრატეგიების საფუძვლად არსებულ პრინციპებს. ჩვენი მთავარი მიზანია, მკითხველმა უკეთ გაიაზროს ფსიქოლოგიური პროცესები, რომლებიც საფუძვლად უდევს ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარს - და შესაბამისად, შეცვალოს მათი დამოკიდებულება რაღაცის ან ქცევის მიმართ, რათა ორივე მხარემ მიაღწიოს პოზიტიურ შედეგებს. ჩვენ ასევე გაჩვენებთ ეფექტური და ეთიკური დარწმუნების სტრატეგიების ფართო სპექტრს. ჩვენ განვიხილავთ განცხადებების ტიპებს, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, რათა თავიდან აიცილოთ როგორც ფარული, ასევე აშკარა გავლენა თქვენს გადაწყვეტილებებზე.

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ პოპ ფსიქოლოგიაზე ან ორაზროვან პირად გამოცდილებაზე დაყრდნობის ნაცვლად, ჩვენ განვიხილავთ წარმატებული სოციალური გავლენის სტრატეგიების ფსიქოლოგიურ საფუძველს მკაცრი მეცნიერული მტკიცებულებების გამოყენებით. ჩვენ მივუთითებთ უამრავ დამაბნეველ ფენომენს, რომელიც შეიძლება აიხსნას სოციალური გავლენის ფსიქოლოგიის უფრო ღრმა გაგებით. მაგალითად, რატომ, თანამედროვე ისტორიაში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული პაპის გარდაცვალების გამოცხადებისთანავე, ხალხის ურდოებმა ალყა შემოარტყეს მაღაზიებს იტალიიდან ათასობით მილის დაშორებით, რათა ეყიდათ სუვენირები, რომლებსაც არანაირი კავშირი არ ჰქონდათ პაპთან, ვატიკანთან ან Კათოლიკური ეკლესია? ჩვენ ასევე აგიხსნით, თუ რატომ გაზრდის სხვების დარწმუნების თქვენი მცდელობის ეფექტურობას ერთი ოფისიდან მიწოდება. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას ამბობს ლუკ სკაიუოკერი კონტროლის შესახებ. და ინფორმაციის გავრცელების სპეციალისტების ხშირი შეცდომის შესახებ, რაც საპირისპირო შედეგს იწვევს. როგორ გადააქციოთ თქვენი სისუსტე დარწმუნების ძალად. და რატომ ზოგჯერ საკუთარი თავის ექსპერტად დანახვა - საკუთარი და სხვების აზრით - შეიძლება უკიდურესად საშიში იყოს.

დარწმუნება მეცნიერებაა და არა ხელოვნება

დარწმუნება გახდა კვლევის ობიექტი ნახევარ საუკუნეზე მეტი ხნის წინ. თუმცა, კვლევა ამ სფეროში არის რაღაც საიდუმლო ცოდნა. ხშირად ისინი ისვენებენ სამეცნიერო ჟურნალების გვერდებზე. იმის ცოდნა, თუ რამდენი კვლევა ჩატარდა ამ თემაზე, სასარგებლოა დაფიქრდეთ, რატომ ხდება მისი ასე ხშირად იგნორირება. გასაკვირი არ არის, რომ ადამიანები, რომლებმაც უნდა აირჩიონ ადამიანებზე ზემოქმედების სტრატეგია, თავიანთ გადაწყვეტილებებს ეყრდნობიან აზროვნების გზებზე, რომლებიც დამახასიათებელია ეკონომიკის, პოლიტიკური მეცნიერებისა თუ საჯარო პოლიტიკისთვის. საგონებელია, რომ ხშირად სპეციალისტები არ ითვალისწინებენ ფსიქოლოგიურ თეორიებს და მეთოდებს.

ერთი ახსნა არის ის, რომ ეკონომიკის, პოლიტოლოგიისა და საჯარო პოლიტიკისგან განსხვავებით, რომლებიც საჭიროებენ სპეციალურ განათლებას კომპეტენციის მინიმალური დონის მისაღწევად, ფსიქოლოგია განიხილება ინტუიციურად. ყველა ფიქრობს, რომ უკვე იცის მისი პრინციპები, უბრალოდ იმიტომ, რომ ცხოვრობს და ურთიერთობს სხვებთან. შედეგად, გადაწყვეტილების მიღებისას ისინი არ არიან მიდრეკილნი ფსიქოლოგიის შესწავლისა და შესაბამისი კვლევების მიმართ. ასეთი თავდაჯერებულობა აიძულებს ადამიანებს ხელიდან გაუშვან სხვებზე ზეგავლენის მოხდენის დიდი შესაძლებლობები ან, კიდევ უფრო უარესი, გამოიყენონ ფსიქოლოგიური მიდგომები საკუთარი თავის და სხვების საზიანოდ.

გარდა იმისა, რომ ძალიან ბევრს ეყრდნობიან პირად გამოცდილებას, ისინი ზედმეტად ეყრდნობიან ინტროსპექციას. მაგალითად, რატომ აკეთებენ მარკეტოლოგები, რომლებსაც აქვთ დავალებული პირსახოცების ხელახალი გამოყენების საქმის შემუშავება, ფოკუსირდებიან მხოლოდ გარემოზე სარგებლობაზე? ისინი ალბათ აკეთებენ იმას, რასაც ნებისმიერი ჩვენგანი გააკეთებს - ეკითხება საკუთარ თავს: „რას უბიძგებს მემონაწილეობა მიიღოთ ერთ-ერთ ამ პროგრამაში? მათი მოტივაციის შესწავლის შემდეგ, მათ ესმით, რომ ყველაზე მასტიმულირებელი და მათი ღირებულებების სისტემასთან შესაბამისობა იქნება სტუმრების მოპყრობა, როგორც გარემოზე შეშფოთებული ადამიანები. თუმცა, მათ აზრადაც არ მოსდის, რომ პროგრამის მონაწილეთა რაოდენობა უბრალოდ მოთხოვნის ტექსტში რამდენიმე სიტყვის შეცვლით შეეძლოთ.

დარწმუნება მეცნიერებაა, თუმცა ხშირად შეცდომით ხელოვნებად ითვლება. ბუნებრივია, ნიჭიერ ხელოვანს სჭირდება პროფესიის საფუძვლების სწავლება, რათა უკეთ გამოიყენოს თავისი ბუნებრივი შესაძლებლობები. თუმცა, ის გამორჩეული ხდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ აქვს ნიჭი და კრეატიულობა, რასაც ვერც ერთი მასწავლებელი ვერ ჩადებს სხვა ადამიანში. საბედნიეროდ, ეს არ ეხება დარწმუნებას. დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესწავლითა და მეცნიერული სტრატეგიების გამოყენებით, ისინიც კი, ვინც თავს ვერ თვლიან ბავშვის თამაშის დარწმუნებაში, შეიძლება გახდეს კარგი დამჯერები.

ხართ თუ არა მენეჯერი, იურისტი, ჯანდაცვის პროფესიონალი, პოლიტიკოსი, მიმტანი, გამყიდველი, მასწავლებელი თუ ვინმე სხვა, ეს წიგნი დაგეხმარებათ გახდეთ დარწმუნების ოსტატი. ჩვენ აღვწერთ უამრავ ტექნიკას იმის საფუძველზე, რაც ერთ-ერთმა ჩვენგანმა (რობერტ ციალდინი) შეისწავლა გავლენის ფსიქოლოგიაში. ეს არის სოციალური გავლენის ექვსი უნივერსალური პრინციპი: ურთიერთგაგება (ჩვენ თავს ვალდებულად ვგრძნობთ სიკეთის გაკეთებას), ავტორიტეტი (ვეძებთ ექსპერტებს, რომ გვითხრან როგორ გავაკეთოთ ეს), ვალდებულება/თანმიმდევრულობა (გვსურს ვიმოქმედოთ შესაბამისად. ჩვენი ვალდებულებები და ფასეულობათა სისტემა), სიმცირე (რაც ნაკლებად ხელმისაწვდომია რესურსი, მით უფრო გვსურს იგი), კეთილგანწყობა (რაც უფრო მოგვწონს ადამიანი, მით უფრო გვინდა ვუთხრათ მას "დიახ") და სოციალური მტკიცებულება (ჩვენ ვართ ჩვენს ქცევაში ხელმძღვანელობენ იმით, რასაც სხვები აკეთებენ). ჩვენ დეტალურად განვიხილავთ რას ნიშნავს ეს პრინციპები და როგორ მუშაობს ისინი, მაგრამ ამით არ შემოვიფარგლებით. მიუხედავად იმისა, რომ ექვსი პრინციპი საფუძვლად უდევს ყველაზე წარმატებულ სოციალური გავლენის სტრატეგიებს, არსებობს დარწმუნების მრავალი სხვა მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ფაქტორებზე. ჩვენ ასევე აღვწერთ მათ.

დარწმუნების ფსიქოლოგია. მნიშვნელოვანი წვრილმანებიეს არის წარმატების გარანტი (საფარი)

თარჯიმანი ნ.ბურავოვა

მხატვრული რედაქტორი ა.შლიაგო (შანტუროვა)

ტექნიკური რედაქტორი ა.შლიაგო (შანტუროვა)

ლიტერატურული რედაქტორი მ.ნაჩინკოვა

Მხატვარი ს.მალიკოვა

კორექტორები ო.ანდროსიკი, ნ.ვიტკო, ვ.განჭურინა

განლაგება მ.კოლცოვი, ა.შლიაგო (შანტუროვა)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

დარწმუნების ფსიქოლოგია. მნიშვნელოვანი წვრილმანები, რომლებიც წარმატების გარანტიაა. - პეტერბურგი: პეტრე, 2015 წ.

ISBN 978-5-496-01072-6

© შპს გამომცემლობა „პიტერი“, 2015 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების მფლობელების წერილობითი ნებართვის გარეშე.

შესავალი

ბრიტნი სპირსი - მუდმივი თემაგაზეთების სათაურები, ასევე ჟერარ დეპარდიე და ლინდსი ლოჰანი. მაგრამ ცნობილი სახეები არ შემოიფარგლება მხოლოდ სასამართლოში არ გამოცხადებით. ზოგიერთი მათგანი საკუთარ თავსაც კი აძლევს უფლებას საკუთარი თაყვანისმცემლების დათრგუნვას. ბრიტანულმა როკ ჯგუფმა Oasis-მა მოიპოვა რეპუტაცია, რომ არ იყო ძალიან საიმედო, რადგან მათი კონცერტები არაერთხელ გაუქმდა მუსიკოსების სკანდალური ქცევის გამო და ცნობილი ამერიკელი ქანთრის მომღერალი ჯორჯ ჯონსი წლების განმავლობაში მუდმივად აგვიანებდა სპექტაკლების დაწყებას. , თუ საერთოდ არ გააუქმეს ბოლო მომენტი, რის გამოც გულშემატკივრებმა მას მეტსახელად Skipper Jones შეარქვეს.

პრესის ამ გულშემატკივრებისგან განსხვავებით, ადამიანები, რომლებიც შედიან Ყოველდღიური ცხოვრებისსადღაც გვიან ან არ მოდის, განსაკუთრებული ყურადღებაარ იზიდავს. ვიღაც რესტორანში მაგიდას იტოვებს და არ ჩნდება, ნაფიცი მსაჯული აცდენს სასამართლო სხდომას, მუდამ დატვირთულ მენეჯერს ჭკუიდან გამოსდის, რომ შეხვედრა დანიშნა, მეგობარს ავიწყდება, რომ ფინჯანზე აპირებდა წასვლას. ყავა და პაციენტი არ ჩნდება ექიმთან შეხვედრის შემდეგ.

ცალკე განხილვისას, ეს არარსებობა არ ჩანს მნიშვნელოვანი. მაგრამ ისინი ყოველწლიურად აუქმებენ მილიონობით საქმიან შეხვედრას, წინასწარ შეთანხმებულ პარიკმახერსა და რესტორანში ვიზიტებს, გაყიდვების მოედანს და სტუდენტურ სემინარებს. AT გლობალური მასშტაბიმსგავს პატარა შეცდომებს შეიძლება დიდი ფინანსური შედეგები მოჰყვეს.

ავიღოთ, მაგალითად, პაციენტი, რომელიც არ გამოცხადდება ექიმთან პაემანზე. ერთი შეხედვით, ეს არ არის საშინელი - თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს დიდი საქმეა. მაშინვე მახსენდება დაღლილი, გადატვირთული ექიმის სურათი, რომლისთვისაც პაციენტის არყოფნა იშვიათ შესაძლებლობად იქცევა დოკუმენტებში არსებული ხარვეზების გამოსწორების, რამდენიმე ზარის ან უბრალოდ თავისთვის მცირე შესვენების საშუალებას. მაგრამ როდესაც ეს ინციდენტები მუდმივად ხდება, არაეფექტურობის, დაკარგული შემოსავლისა და დახარჯული ხარჯების ერთობლივი შედეგი შეიძლება იყოს უზარმაზარი. დიდ ბრიტანეთში ეს გამოუცხადებლობა ყოველწლიურად ღირს Ეროვნული სერვისიდაახლოებით 800 მილიონი ფუნტი, ხოლო აშშ-ში ზოგიერთი ჯანდაცვის ეკონომისტი მსგავს ზარალს მილიარდ დოლარად აფასებს.

სასტუმროსა და რესტორნების ბიზნესი ემუქრება შემოსავლების შემცირების, მოგების დაკარგვისა და დახურვის საფრთხის წინაშეც კი, თუ კლიენტები არ შეამოწმებენ დაჯავშნილ ოთახებს და გამოუცხადებლობის რაოდენობა გარკვეულ კრიტიკულ წერტილს მიაღწევს.

ყველა ბიზნესი იტანჯება, როდესაც ეტაპობრივი შეხვედრა უნდა გადაიდოს, რადგან არ გამოცხადდა კრიტიკული გადაწყვეტილების მიმღები ან პოტენციური მომხმარებელი, რომელმაც მიიღო მოწვევა გაყიდვების პრეზენტაციაზე, სავაჭრო შოუზე ან კონფერენციაზე.

მაშ რა შეიძლება გაკეთდეს?

საბედნიეროდ, როდესაც საქმე ეხება ადამიანის დარწმუნებას, რომ დროულად იყოს სადმე - და შიგნით ფართო გაგებითეს ნიშნავს იყო სავალდებულო - მაშინ შეიძლება მცირე ცვლილებები გამოიწვიოს დიდი შედეგები. კვლევაში, რომელიც ახლახან ჩავატარეთ პოლიკლინიკებში, ორი მცირე ცვლილებები, რის შედეგადაც საგრძნობლად ნაკლები იყო გამოუცხადებლობა. ამ ცვლილებებისთვის ფული არ იყო საჭირო, მაგრამ მათი ფინანსური შედეგი შეიძლება იყოს უზარმაზარი, რადგან ეს საშუალებას მოგცემთ სამედიცინო დაწესებულებებიდაზოგეთ ათობით მილიონი დოლარი ყოველწლიურად.

ეს ცვლილებები აღწერილი იქნება შემდეგ თავში (თავი 8, თუ გაინტერესებთ), მაგრამ მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ვინმეს დროულად მისვლაზე დარწმუნება ადვილი არ არის. ერთადერთი მაგალითიწარმატებული გავლენა.

არსებობს დიდი თანხასხვადასხვა სახის ქმედებები, რომელთა შესრულებაც მნიშვნელოვანია სხვადასხვა გარემოებებში და პირობებში ადამიანების დასარწმუნებლად. ვინც უნდა დავარწმუნოთ, ყველა ამ შემთხვევისთვის ის თანაბრად მნიშვნელოვანია მარტივი სიმართლერომელიც განმეორდება მთელ ამ წიგნში: როდესაც საქმე ეხება ქცევაზე ზემოქმედებას, უდიდესი სარგებელიხშირად შეუძლია უმარტივესი მეთოდების მოტანა.

ეს წიგნი არის იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოახდინოთ გავლენა ადამიანებზე და დაარწმუნოთ ისინი ეფექტურად და ეთიკურად. Შეიცავს გამოსადეგი ინფორმაციადაახლოებით ბევრი პატარა, მაგრამ მნიშვნელოვანი ხრიკები(მათი 50-ზე მეტია), რისი წყალობითაც შეგიძლიათ მიაღწიოთ მყისიერ შედეგებს. ასევე, და რაც მთავარია, იმის გარკვევაში, თუ რა ქმედებები გამოიწვევს სხვა ადამიანების რეაქციების მაქსიმალურ ცვლილებას, ჩვენ არ დავეყრდნობით ვარაუდებს ან ვარაუდებს. ამის ნაცვლად, ჩვენ გამოვიყენებთ დარწმუნების მეცნიერების პრინციპებზე დაფუძნებულ მტკიცებულებებს, რათა დეტალურად ვაჩვენოთ, თუ როგორ სხვადასხვა სიტუაციებიმცირე ცვლილებებს შეიძლება დიდი ეფექტი ჰქონდეს.

ოცდაათ წელზე მეტი ხნის წინ, ერთ-ერთმა ჩვენგანმა, რობერტ ციალდინიმ გამოაქვეყნა გავლენის ფსიქოლოგია. მასში აღწერილი იყო დარწმუნების ექვსი უნივერსალური პრინციპი, რომლებიც შემუშავებული იყო მაშინდელი მეცნიერული მტკიცებულებებიდან და თავად ავტორის მიერ ბუნებრივ გარემოში ჩატარებული ყოვლისმომცველი სამწლიანი კვლევის შედეგებით. მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში, თეორეტიკოსებმა დაადასტურეს ეს ექვსი პრინციპი მეცნიერულად და ყველა დარგის პრაქტიკოსებმა დაიწყეს მათი ფართო გამოყენება. ეს ექვსი პრინციპია: ურთიერთგაგების პრინციპი(ადამიანები თავს ვალდებულად თვლიან გადაიხადონ გაწეული მომსახურება) ავტორიტეტის პრინციპი(ადამიანებს ურჩევნიათ მიმართონ ექსპერტებს) სიმცირის პრინციპი(რაც უფრო აკრძალულია ხილი, მით უფრო ტკბილია) კეთილგანწყობის პრინციპი(რაც უფრო მეტად მოგვწონს ვინმე, მით უფრო ხშირად ვამბობთ მას "დიახ") თანმიმდევრობის პრინციპი(ადამიანები ცდილობენ იმოქმედონ თავიანთი ვალდებულებებისა და ღირებულებების შესაბამისად) და სოციალური მტკიცებულების პრინციპი(ადამიანები თავიანთ ქმედებებს სხვების ქმედებებს უთავსებენ.)