„Schopnosť klásť rozumné otázky je už dôležitým a nevyhnutným znakom inteligencie alebo prehľadu. Ak je otázka sama osebe nezmyselná a vyžaduje si zbytočné odpovede, tak okrem hanby pre pýtajúceho má niekedy aj tú nevýhodu, že nabáda nerozvážneho poslucháča k absurdným odpovediam a vytvára vtipnú podívanú: jeden (podľa starých ľudí) dojí a koza a druhá drží pod ňou sito “- napísal nemecký filozof I. Kant.

Schopnosť polemikov správne formulovať otázky a zručne na ne odpovedať do značnej miery určuje efektivitu verejného sporu. Správne položená otázka umožňuje objasniť uhol pohľadu súpera, dostať sa od neho Ďalšie informácie pochopiť jeho postoj k diskutovanému problému. Úspešná odpoveď posilňuje polemikovu vlastnú pozíciu, posilňuje argumentáciu predloženej tézy.

Otázka je jednou z logických foriem. Spravidla sa spolieha na určitý systém vedomostí. Každá otázka obsahuje predovšetkým počiatočnú informáciu, ktorá sa nazýva základ alebo predpoklad otázky. Okrem toho otázka obsahuje náznak jeho nedostatočnosti a potreby ďalšieho dopĺňania a rozširovania vedomostí. Otázka nie je súd, takže nie je pravdivá ani nepravdivá. Ak chcete položiť otázku, musíte už mať určitú predstavu o predmete diskusie. Na zodpovedanie otázky sú potrebné aj znalosti, schopnosť správne posúdiť obsah a povahu otázky.

Sokrates majstrovsky ovládal metódu otázok a odpovedí. AT Staroveké Grécko boli tiež urobené pokusy definovať pravidlá kladenia otázok. V modernej vede vzdelávacie a metodickej literatúry existujú rôzne klasifikácie otázky a odpovede. Najprv sa pozrime na najčastejšie typy otázok.

1. ČO JE OTÁZKA A AKÁ JE ODPOVEĎ?

Existuje pozoruhodná fráza: „Vedieť, čo považovať za odpoveď, sa rovná poznaniu odpovede. Inými slovami, ak človek pozná obsah odpovede, tak pozná aj obsah otázky. A tu sa môže zdať, že je všetko prevrátené. Koniec koncov, kladieme otázku, pretože nepoznáme odpoveď, pretože ak je odpoveď známa, prečo potom potrebujeme otázku. Tak nám hovorí zdravý rozum. Tento prístup však má veľký zmysel, ktorý je v podstate základom vzťahu otázka – odpoveď.

Existovať rôzne prístupy k riešeniu problematiky danej problematiky, charakterizujúcej rôznu hĺbku jej poznania a štúdia. Asi nikto nebude polemizovať nad tým, že otázka je väčší či menší súbor poznatkov. Inými slovami, aby človek mohol položiť otázku, musí mať už určitú predstavu o tom, čo chce vedieť táto záležitosť, t.j. otázka je už nejaké poznanie. Ak sa spýtame a ukážeme na zviera, „kto je to?“ a nie „čo je toto?“, znamená to, že vieme najmenej, čo daný objekt je animovaná bytosť.

Dá sa povedať, a bude to nepochybne správne, že otázka je akási mikroteória, istý systém poznania, ktorý v jednej časti (opytovacej) popisuje známe a hlavne naše minulé poznanie a v druhej časti (odpoveď ) zakrýva nejakú nevedomosť, t.j. čo chceme vedieť. Keď sa pýtame: „Objavil Kolumbus Ameriku?“, existujú známe vedomosti (Amerika bola objavená), neznáme vedomosti (kto objavil Ameriku) a hypotetické znalosti (predpoklad, že to urobil Kolumbus).

Aká je odpoveď?

Odpoveďou na otázku a teda potvrdením či nepotvrdením (ale nie vyvrátením) pojmového poznania je aj rozvoj pojmového poznania. Hľadanie odpovede je presne ten istý proces ako hľadanie pojmových znalostí o otázke rôzne formy v procese dialógu. Moja otázka môže byť odpoveďou na vašu otázku a vaša otázka môže byť odpoveďou na moju otázku.

Už je známy proces. Osoba dostane otázku a musí súhlasiť alebo nesúhlasiť s navrhovanou koncepčnou znalosťou. Aby odpovedal, musí vykonať to isté logická operácia, ako aj pýtajúceho sa na rozvoj pojmových poznatkov, ktoré sa môžu, ale nemusia zhodovať s navrhovaným. Povedať, že navrhovaný koncept je správny, musí mať človek svoj vlastný koncepčné znalosti o predmete, inak ho nebude môcť posúdiť. Aby však rozvinul tento koncept, musí robiť rovnakú prácu ako pýtajúci sa. Preto je otázka a odpoveď v podstate to isté, tá istá práca, rovnaký postup, no v závislosti od nastavenia rolí účastníkov dialógu sa tomu hovorí inak.

Zároveň k rozvoju pojmového poznania u respondenta môže dôjsť buď na základe logického uvažovania pýtajúceho sa a jeho axióm, alebo z jeho logiky uvažovania a jeho axióm, t. nezávislou metódou. Ak sa nezávislou metódou ukáže, že obaja dospeli k rovnakému výsledku, potom už môžeme s veľkou istotou povedať, že pojmové poznanie, ktoré najprv rozvinul pýtajúci sa a potom odpovedajúci, je správne.

Medzi otázkou a odpoveďou pýtajúceho sa a otázkou a odpoveďou odpovedajúceho je veľmi zaujímavý vzťah. Keď si pýtajúci vytvorí koncept, je to už proces odpovede na jeho vlastnú otázku. Hoci platí pre subjekt, zostáva možno pravdivý pre objekt a má formu otázky. Odpoveďou odpovedajúceho je odpoveď na jeho vlastnú otázku („Je navrhovaný koncept správny?“). Otázka pre odpovedajúceho sa stáva vlastnou otázkou subjektu. Pre subjekt sa opäť objavuje vo forme otázky. Inými slovami, odpovedajúci, aby mohol odpovedať na otázku, musí rozvinúť pojmové znalosti. Ale len čo sa to rozpracuje a nadobudne pre seba kladný význam, stále sa to stáva otázkou pre subjekt. V tomto prípade bude odpoveďou subjektu jeho nové konceptuálne poznatky. Ak sa zbiehajú, potom je odpoveď správna a koncept sa stáva objektívne zmysluplným pre oboch.

Práve preto, že sú nezávislý priateľ od seba navzájom sa uskutočňuje objektivizácia poznania a jeho pohyb. Iba ak sú dvaja nezávislé metódy, zisťuje sa objektívna povaha skúmaného javu, ktorá sa vyžaduje od pýtajúceho sa aj respondenta a v konečnom dôsledku aj pre rozvoj poznania.

Pravdepodobnosť odpovede je teda súčasťou samotnej otázky, jej konceptuálnej časti, a nachádza vyjadrenie v hypotetickej časti otázky. Odpovede sú v podstate vyjadrením tejto hypotézy a v jej alternatívnom vyjadrení. Preto hovoríme, že odpoveď je v otázke. Nie však samotnú odpoveď, inak by otázka nemala zmysel, ale možnosti odpovede, z ktorých jedna bude pravdivá, pravdivé v tom zmysle, že vývoj skúmaného javu v jeho objektívnom vyjadrení sa ukazuje byť úplne alebo väčšinou v súlade s naše koncepčné predstavy o tom.pohyb a rozvoj.

Samotná otázka nič neprezrádza a nedáva nové poznatky. Otázka len preveruje, či poznatky, ktoré už človek v koncepčnej verzii rozvinul, sú pravdivé alebo nepravdivé. A keď sa v otázke objavia alternatívy „áno“ alebo „nie“, znamená to, že respondent, ktorý si vyberie jednu alebo druhú alternatívu, tým potvrdzuje alebo nepotvrdzuje našu koncepčnú predstavu o vývoji skúmaného javu. Ak ponúkame určitý súbor možností, potom sa v tomto prípade uplatňuje zásada potvrdenia alebo nepotvrdenia. koncepčná pozícia. Len sme otázku predložili v komplexnejšej forme, ako by sme mali. ale komplexná problematika je v podstate tá istá dichotomická otázka, len v zloženej forme, o ktorej si povieme neskôr.

Odpoveď je vždy objekt vo vývoji, inak to nemôžeme spoznať. Ďalšou vecou je, že formy rozvoja môžu mať nekonečne rozmanitý výraz rôzne druhy zariadenia a rôzne situácie. Do prijatia odpovede nedôjde k žiadnemu následnému rozhodnutiu a konaniu, čo znamená „nie“ aj pre následnú otázku. A naopak, kým nie je sformulovaná otázka, otázka nie je položená, nemôže existovať žiadna akcia, nemôže existovať žiadna odpoveď.

Ale život je rôznorodý a často sú situácie, kedy nie je možné jasne a jednoznačne definovať svoj pojem, nájsť si vlastnú víziu situácie. Môžu mu chýbať vedomosti, informácie, skúsenosti a čokoľvek. Potom osoba rozhodí rukami a obráti sa na inú osobu o pomoc. V tomto prípade je popísaná iba oblasť vyhľadávania odpovede, ktorá môže byť väčšia alebo menšia, ale s povinným uvedením nie vždy postačujúcich, ale nejakého súboru funkcií.

Neviem, kto objavil Ameriku, som lenivý rozmýšľať, ísť do slovníka, aby som našiel odpoveď, a sprostredkujem túto obavu svojmu priateľovi, ktorý vie všetko: „Povedz mi, nevieš náhodou, kto objavil Amerika?". V tejto otázke je známe len to, že bola objavená Amerika (toto viem) a neznáme je, kto objavil Ameriku (toto neviem). Je jasné, že operátor otázky „kto“ (?) celkom určuje veľká plocha Hľadanie odpovede je prakticky neobmedzené. Môže sa však výrazne zúžiť kontextom rozhovoru, v ktorom sa určujú hlavné črty. Je to zhruba to isté ako v krížovke: „vedúci španielskej pátracej expedície najkratšou cestou do Indie“ atď. Ak potrebné znaky nie sú špecifikované, alebo sú veľmi vágne a ešte viac nesprávne, potom otázka stráca zmysel, pretože odpoveď nie je možná.

Konceptuálno-hypotetický model otázky predpokladá ešte jeden štruktúrny komponent, a to výber jej predmetu a obsahu v otázke.

Predmet a obsah otázky určuje jej pojmová skladba. Existujú dve úrovne koncepčného zloženia otázky. Prvá úroveň, kedy je obsah otázky určený vonkajším, t.j. povrchný, význam podstaty javu; druhá rovina, kedy otázka obsahuje hlboký zmysel, ktorý odhaľuje jej skutočný zmysel. V závislosti od toho sa mení charakter a obsah odpovede. Takže napríklad v otázke: "Kúpil som si dobrý kabát?" Dostávam odpoveď: “Nie, musíte zmeniť tvar”, t.j. odpoveď bola prijatá nie na otázku prvej úrovne, ale druhej, ktorá je takpovediac hlbokým obsahom a je určená iba kontextom rozhovoru, čo je možné len v procese priama komunikácia. AT sociologická otázka spravidla sme o to ochudobnení (nie však v plnom rozsahu), keďže respondent nemá možnosť zistiť kontext rozhovoru a zmysel a obsah otázky pre neho určuje až stanovenie mimoriadne široký kontext.

Pred formulovaním otázky si teda výskumník musí určiť, aké zmysluplné informácie chce dostávať. A prvá vec, ktorú musí urobiť, je určiť predmet otázky. Čo to je a ako sa líši od obsahu otázky?

Predmet je konceptuálna vízia objektu, definovaná výskumníkom a odrážajúca jeho podstatný obsah. Je celkom jasné, že pojmový obsah otázky môže nadobudnúť rôzne formy vyjadrenia.

Sémantický obsah otázky sú vyjadrením predmetu.

Sémantický obsah otázky sa môže líšiť v závislosti od konkrétnych úloh a podmienok prieskumu, od formy jeho vykonania a od mnohých ďalších vedľajších bodov, ktoré možno vyrovnať len zmenou formy otázky. Položením rovnakej otázky deťom alebo dospelým, pologramotným alebo vysoko vzdelaným ľuďom prirodzene meníme formu otázky, t.j. jeho verbálny prejav, inými slovami, nastavili sme to inak, no zároveň držíme in celkom určite predmet otázky.

2. Klasifikácia otázok

Záležiac ​​na logická štruktúra Zvyčajne ide o dva typy otázok – objasňujúce a dopĺňajúce. Objasňujúce (uzavreté) otázky sú zamerané na odhalenie pravdivosti alebo nepravdivosti úsudku v nich vyjadreného. Napríklad: „Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub?“; "Naozaj sa konalo zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?" Vo vetách obsahujúcich uzavreté otázky sa používa častica li, ktorá je ich gramatickým znakom. Odpoveď na takéto otázky sa spravidla obmedzuje na slová: áno alebo nie. Doplňujúce (otvorené) otázky súvisia s objasňovaním nových poznatkov o udalostiach, javoch, objektoch záujmu poslucháča. gramatické znaky takéto otázky sú opytovacie slová: kto, čo, kde, kedy, ako, prečo atď. Vyššie uvedené uzavreté otázky teda možno premeniť na otvorené:

„V ktorom okrese nášho mesta je otvorený športový klub?“; "Kedy sa konalo zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?"

Z hľadiska kompozície sú objasňujúce aj doplňujúce otázky jednoduché a zložité. Jednoduché otázky sa nedajú rozdeliť, nezahŕňajú ďalšie otázky. Zložité otázky možno rozdeliť na dve alebo viac jednoduchých. Tu je niekoľko príkladov:

objasňujúca otázka" Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub a umelecká galéria?» je zložitý.

Skladá sa z dvoch jednoduchých Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub?" a " Je to pravda. že sa v našom meste otvára umelecká galéria?»).

Odpovede na tieto otázky sa môžu líšiť. V kompenzačnej ťažkej otázke“ Kedy a za čo Rosy bude mať zasadnutie komisie pre prácu s maloletými? » dokáže rozlíšiť aj dve jednoduché otázky: « Kedy zasadne komisia pre dorast?" a " K akým otázkam sa bude konať zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?» Zložitá doplňujúca otázka obsahuje niekoľko otázok.

Zložité otázky spôsobujú respondentom často ťažkosti, môžu ich zmiasť, preto sa v diskusiách, polemikách odporúča používať jednoduché otázky.

Rozoberme si napríklad úryvok z príbehu D.N. Mamin-Sibiryak „Prví študenti“. Autor opisuje búrlivé debaty mladých ľudí. Nevyčerpateľné z týchto sporov bolo umenie.

- Tu je pre teba skvelá kniha, brat, prečítaj si ju! - povedal Rubtsov a ukázal z okna na hory a les, - Všetko je tu: botanika, geológia, zoológia a poézia... Ostatné je všetko. Spillikiny a maličkosti.

- To znamená, čo ešte? opýtal sa Bleskin lenivo.

- A všetko ostatné, čo sa predtým bavilo: básne, hudba, citlivé romány, rôzne obrázky, idoly, vo všeobecnosti takzvané umenie a kvázi veda ...

- Však plačeš nad gitarou? ..

- To je atavizmus, Peťko ... Starý má efekt. To znamená, že sa ešte pevne neusadil v skutočnej poézii, ale určite potrebuje niečo mizerné, sladké a kyslé, všeobecne odporné ...

- No, klameš, brat.

- Ako mám klamať?

- A tak. Nevieš mieru... Aj umenie je potrebné, len dobré a zdravé umenie: hudba, spev, maľba, sochárstvo.

Priatelia sa držia rôzne pohľady k umeniu. Položiť Rubtsovovi otázku „Tak čo ešte? (to je jednoduchá nadväzujúca otázka), Bleskin núti oponenta objasniť, čo má na mysli, aby neskôr vyvrátil svoju tézu. Ďalšia Bleskina otázka je objasňujúca: "Ty však plačeš nad gitarou?" Tieto otázky pomohli Bleskinovi obhájiť svoju pozíciu.

Otázky sa líšia aj formou. Ak sú ich základom, predpokladmi pravdivé úsudky, potom sa otázky považujú za logicky správne (správne položené).

Logicky nesprávne (nesprávne položené) sú otázky, ktoré sú založené na nepravdivých alebo vágnych úsudkoch.

Napríklad počas diskusie bolo jednému dievčaťu položená nasledujúca otázka: V akých otázkach sa najčastejšie hádate so svojimi rovesníkmi?» Nesprávnosť tejto otázky spočíva v tom, že najprv bolo potrebné zistiť, či sa dievča so svojimi rovesníkmi vôbec háda, a potom, ak je odpoveď kladná, ujasniť si, o aké problémy. Hrdina jedného z príbehov Saltykova-Shchedrina hovorí:

Mám priateľa, sudcu, veľmi dobrý človek. Prišla za ním hospodárka so sťažnosťou, že ju urazil taký a taký pisár: keď ju stretol na ulici, nezložil si čiapku... Priveďte pisára sem.

"Akým právom si sa nepoklonil Anisyi?"

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Nie, odpovedz, akým právom si sa nepoklonil Anisyovi?

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Povieš mi: odpadnú ti ruky? a? odpadnúť?

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Nie, ty sa nevrtíš, eh. odpovedzte priamo: odpadnú vám ruky alebo nie?

La question ainsi carrement posee *, pisár mlčí a prešľapuje z nohy na nohu. Môj priateľ - vo všetkej nádhere na podávanú oslavu.

- Prečo mlčíš? hovoríš: spadnúť alebo nie?

"Nie," odpovedá obžalovaný s akýmsi zlomyseľným zasyčaním.

- Nuž teda...

Tu je vidieť, že zdôvodnenie sudcu sa nevyznačuje striktnou logikou. Nahrádzajúc jednu otázku druhou, stavia pisára do nepríjemnej situácie a núti ho, aby s ním súhlasil, hoci to obžalovaný robí so zjavnou nevôľou. otázka" Odpadnú vám ruky alebo nie?“ je v podstate nesprávne a nemá nič spoločné s predmetom rozhovoru. Podobné situácie sa vyskytujú vo verejných sporoch,

Otázky odzrkadľujú aj postoj k rečníkovi, túžbu buď ho podporiť, alebo zdiskreditovať a jeho úsudky v očiach prítomných.

Ak si spomenieme na jedného z hrdinov príbehu S. Antonova „Bolo to v Penkove“, ktorého hlavným záujmom pri návšteve prednášok bola možnosť pýtať sa návštevníkov učení ľudia otázky:

Či už išlo o nový román, o planétu Mars alebo o opatrenia na boj proti červom, vždy na konci položil rovnakú otázku: "Čo je to národ?" Dedko vedel odpoveď naspamäť a tešil sa ako malý, ak prednášajúci odpovedal vlastnými slovami, alebo sa odpovedi dokonca pod rôznymi zámienkami vyhýbal. „Odstrihol to,“ chválil sa dedko radostne, „pozri, má plné portfólio kníh, ale ja som to aj tak odstrihol!

Od prírody otázky sú neutrálny, benevolentný a nepriateľský, nepriateľský, provokatívny. Preto je potrebné určiť povahu otázky podľa znenia otázky, podľa tónu hlasu, aby sa správne vyvinula taktika správania. Na neutrálne a benevolentné otázky by sa malo odpovedať pokojne a snažiť sa čo najjasnejšie vysvetliť túto alebo tú vyjadrenú pozíciu. Dôležité je prejaviť pýtajúcemu maximálnu pozornosť a rešpekt, aj keď je otázka formulovaná nepresne, nie celkom správne. Podráždenie a odmietavý tón sú neprijateľné.

Netreba však zabúdať, že v diskusiách, polemikách, otázkach sa občas vynára nie preto, aby sa zistila podstata veci, ale aby sa oponent dostal do nepríjemnej situácie, aby sa vyjadrila nedôvera jeho argumentom, aby sa dal najavo nesúhlas s jeho postojom. , jedným slovom poraziť súpera.

Pri odpovediach na nepriaznivé otázky by ste mali odhaliť ich provokatívnu podstatu, odhaliť pozíciu súpera a dôstojne odmietnuť.

V priebehu diskusie o problémoch sa často kladú akútne otázky, teda otázky aktuálne, životne dôležité a zásadné. Odpoveď na takéto otázky si vyžaduje od polemistu istú odvahu a primeranú psychologickú prípravu. Polemik by nemal premazávať položené otázky, vyhýbať sa im, je potrebné pravdivo a úprimne odpovedať.

Samozrejme, rovno položená otázkačasto stavia súpera do ťažkej pozície, môže mu spôsobiť zmätok a rozpaky. Práve v tejto situácii sa ocitá idealistický kapor v rozprávke od M.E. Saltykov-Shchedrin:

"Načo mám jesť, ak som neurobil nič zlé?" - stále pretrvával karas.

„Počúvaj, hlúpe plemeno! Jedia „načo“? Je to preto, že jedia, pretože chcú popraviť? Jedia, pretože chcú jesť, to je všetko. A ty, čaj, jedz. Nie nadarmo sa nosom hrabeš v blate a chytáš mušle. Oni, mušle, chcú žiť a ty, prostáčik, nimi od rána do večera plníš mamonu. Povedz mi: akú krivdu ti urobili, že ich každú minútu popravíš? Pamätáte si, ako ste raz povedali: „Keby sa všetky ryby dohodli medzi sebou ...“ Ale čo keby sa škrupiny medzi sebou dohodli, bolo by to pre teba, hlupáka, sladké?

Otázka bola položená tak priamo a tak nepríjemne, že karas bol v rozpakoch a mierne sa začervenal.

- Ale mušle - to je ... - zamrmlal zahanbene.

- Mušle sú mušle a karasy sú karasy. Kapor žerie mušle a šťuka karasa. A škrupiny nie sú za nič vinné a karasy za to nemôžu, no odpovedať musia obaja. Myslite na to sto rokov, ale nemôžete myslieť na nič iné.

V procese diskusie o kontroverznej otázke sa spravidla treba zaoberať všetkými uvedenými typmi otázok. Pre polemikov je užitočné vziať do úvahy rady slávnych anglický filozof slanina:

Kto sa veľa pýta, veľa sa naučí a veľa dostane, najmä ak sa jeho otázky týkajú predmetov, obzvlášť dobre slávne témy osoby, ktorých prosí, lebo im tým dáva možnosť potešiť sa v rozhovore a sám neustále obohacuje svoju myseľ vedomosťami. Jeho otázky by však nemali byť príliš prácne. nym, aby rozhovor nevyzeral ako skúška. Musí tiež konať tak, aby všetci ostatní dostali príležitosť hovoriť postupne.

3. otázky a typy odpovedí

"Aká je otázka, taká je odpoveď" - hovorí ľudová múdrosť. Odpovede sú tiež klasifikované odlišne. Obsah napríklad rozlišuje medzi správnymi a nesprávnymi odpoveďami. Ak odpoveď obsahuje úsudky, ktoré sú pravdivé a logicky súvisia s otázkou, potom sa považuje za správnu. Nesprávne, chybné odpovede sú tie, ktoré súvisia s otázkou, ale v podstate nesprávne odrážajú realitu. Ak odpoveď nesúvisí s otázkou, považuje sa za „nepodstatnú odpoveď“ a neprihliada sa na ňu. Okrem toho existujú pozitívne odpovede (obsahujúce túžbu porozumieť položeným otázkam) a negatívne odpovede (vyjadrujúce odmietnutie odpovedať na konkrétnu otázku). Dôvodom odmietnutia môže byť nedostatočná kompetencia rečníka v nastolených otázkach, slabá znalosť diskutovanej témy.

Podľa množstva vyjadrených informácií sú odpovede krátke a podrobné. Román F. Rabelaisa „Gargantua a Pantagruel“ opisuje takúto epizódu. Pobyt na ostrove Drevené topánky Panurge komunikuje so spievajúcimi bratmi - mníchmi. Na ich krátke otázky dostáva, ako autor zdôrazňuje, veľmi výstižné odpovede. Nižšie je jeden z týchto rozhovorov:

Panurge . ...kto si myslíš, že je? Heretik?

spievať . Celkom.

Panurge . Spáliť to, nie?

spievať . Spáliť.

Panurge . Čo najskôr?

spievať . Áno.

Panurge . Bez varu?

spievať . Bez.

Atď.

Pomocou takýchto jednoslabičných viet je sotva možné diskutovať o akomkoľvek probléme. V spore sa vyžadujú úplné, podrobné a odôvodnené odpovede. Zaujímavý je v tomto smere polemický dialóg medzi klasikom a vydavateľom, ktorý napísal P.A. Vjazemského v roku 1824 namiesto predslovu k „Bachčisarajskej fontáne“ od A.S. Puškin:

klasické. ja Chcel by som vedieť o obsahu Puškinovej básne tzv. Priznám sa, že z názvu nerozumiem, čo by sa mohlo hodiť za báseň. Chápem, že môžete písať strofy do fontány, dokonca aj ódu ...

Vydavateľ. Legenda, známa na Kryme dodnes, slúži ako základ básne. Hovorí sa, že chán Kerim-Girey uniesol krásnu Pototskú a držal ju v Bachčisarajskom háreme; dokonca sa verí, že bol s ňou ženatý. Táto tradícia je pochybná a pán Muravyov-Apostol sa vo svojej nedávno publikovanej Ceste cez Tauridu búri, a zdá sa, celkom dôkladne, proti pravdepodobnosti tohto príbehu. Nech je to akokoľvek, táto tradícia je vlastníctvom poézie.

klasické. Takže! Za našich čias sa múzy zmenili na rozprávačky najrôznejších bájok! Kde je dôstojnosť poézie, ak ju živia len rozprávky?

Vydavateľ. História nesmie byť dôverčivá; poézia je opak. Často si váži to, čo prvá s pohŕdaním odmieta, a náš básnik urobil veľmi dobre, keď si bachčisarajskú legendu privlastnil k poézii a obohatil ju o hodnoverné fikcie, ba čo je lepšie, oboje použil s vynikajúcim umením. Farba plochy je v rozprávaní zachovaná so všetkou možnou sviežosťou a jasom. Na obrázkoch, v samotných pocitoch, v štýle je orientálny odtlačok. Podľa sudcov, ktorých rozhovor možno v našej literatúre považovať za konečný, prejavil básnik v novom diele znak talentu, dozrievajúceho stále viac..

Bez ohľadu na typ a povahu otázky by sa mal polemista striktne držať základnej zásady – odpovedať na otázku až vtedy, keď je jej podstata úplne jasná, keď poznáte správnu odpoveď. V opačnom prípade sa môžete dostať do nepríjemnej situácie a ocitnúť sa v anekdotickej pozícii ľudí, ktorí odpovedali na otázku, čo je to „fargelet“. Túto otázku vraj jeden človek zo žartu položil všetkým hosťujúcim lektorom. Keďže sa nechceli znížiť v očiach nového publika, každý sa snažil odpovedať na otázku po svojom. Medzinárodný lektor vysvetlil, že toto je názov nového nezávislý štát v južnej Afrike. Botanik hovoril o rastline stredný pruh naša krajina a doktor si myslel, že je to nová liek. Všetko sa ukázalo byť oveľa jednoduchšie. Keď žolík odišiel do práce, uvidel nápis „telegraf“ a keď sa vrátil domov, prečítal si ho naopak – „fargelet“.

Slávny sýrsky spisovateľ-encyklopedista Abul-Faraj, ktorý žil v 13. storočí, má takéto podobenstvo;

Niekto o svojom učiteľovi povedal, že raz mu bolo položených viac ako päťdesiat otázok, na ktoré odmietol odpovedať bez zbytočných rozpakov, odvolávajúc sa na nevedomosť. "Neviem," povedal, aj keď to vedel, no o niečom pochyboval. Mal vo zvyku odpovedať len na tie otázky, v ktorých bol dokonale zbehlý.

V spore sa veľmi cení vtipná odpoveď. Vynaliezavosť polemistu, jeho schopnosť zorientovať sa v situácii, nájsť čo najpresnejšie slová pre danú situáciu a rýchlosť reakcie pomáha dostať sa z ťažkej situácie. Jednu z týchto scén opisuje N.G. Garin-Michajlovský. AT Technologický inštitútštudenti žiadali zrušenie prísneho poriadku administratívy, podľa ktorého sa nesmelo odkladať skúšky. V dôsledku toho bolo vylúčených asi dvesto ľudí. Na stretnutie bol pozvaný riaditeľ. Bol bledý, ale pevný. Starostlivo sa vyhýbal akémukoľvek vysvetľovaniu dôvodov a istým sľubom. Všetky pokusy presvedčiť ho vyšli naprázdno. Správanie riaditeľa bolo nepochopiteľné – keďže sa predtým snažil o obľubu medzi študentmi. Študenti presvedčení, že pred nimi už stojí iná osoba, sa rozhodli riaditeľa vypískať.

"Uvoľnite cestu pánovi riaditeľovi," zakričal ironicky študent, ktorý stál vedľa Laria, a zo stredu chodby sa vytvoril široký priechod k dverám.

Dav stuhol v napätí.

- Prosím, páni, - ukázal na priechod, povedal riaditeľ rovnakým tónom ako študent, - Odídem posledný.

Tieto slová boli vyslovené pokojne, sebavedomo, ba aj veselo. Výbuch potlesku bol reakciou na režisérovu vynaliezavosť.

"Ale sľúbiš nám pomoc pri zrušení objednávky na vyšetrenie?" spýtal sa niekto.

- Pokiaľ ide o mňa, povedal som, že urobím všetko... Študenti sa na seba mlčky pozreli a jeden po druhom opustili sálu.

4. Nečestné triky alebo omyly mnohých otázok

S používaním otázok a odpovedí v hádke sa spája niekoľko neférových trikov, ktoré sa používajú na zmätenie protivníka. Medzi ne patrí napríklad takzvaný „klam mnohých otázok“. Oponent dostane hneď niekoľko rôznych otázok pod rúškom jednej a vyžaduje okamžitú odpoveď áno alebo nie. Faktom je, že podotázky zahrnuté v danej otázke sú priamo proti sebe, jedna z nich vyžaduje odpoveď áno a druhá nie. Respondent bez toho, aby si to všimol, odpovie len na jednu z otázok. Pýtajúci sa to využíva tak, že svojvoľne aplikuje odpoveď na inú otázku a zmiatie oponenta. Tento trik bol použitý v staroveký svet. Tu typická otázka tohto druhu. Študent dostal otázku: „Prestal si biť svojho otca? Áno alebo nie?" Ak odpovedajúci povie „áno“, ukáže sa, že porazil svojho otca, ak povie „nie“, ukáže sa, že naďalej bije svojho otca. Je zrejmé, že na takúto otázku nemožno odpovedať formou „áno“ alebo „nie“. Študent mal povedať asi toto: „Nemôžem ani pomyslieť na to, že by som zbil svojho otca, pretože pre syna nemôže byť väčšia hanba.“

V sporoch často dochádza k situáciám, keď polemikovia podľa rôzne dôvody snaží sa vyhnúť otázkam. Niekedy otázku jednoducho preskočia, ako sa hovorí, za uši, akoby si ju nevšímali. Takže napríklad Pigasov koná v spore s Rudinom:

– Tak v čom je problém? Pýtam sa: kde je pravda? Ani filozofi nevedia, čo to je. Kant hovorí, tu je, hovoria, čo; a Hegel - nie, klameš, to je ona.

- Viete, čo o tom hovorí Hegel? spýtal sa Rudin bez zvýšenia hlasu.

"Opakujem," pokračoval Pigasov vzrušený, "že nemôžem pochopiť, čo je pravda." Podľa mňa na svete vôbec neexistuje, teda slovo existuje, ale vec samotná neexistuje.

Niektorí polemici sa začnú nad otázkami svojho oponenta uškŕňať: „Vy kladiete také „hlboké“ otázky“; "A ty považuješ svoju otázku za vážnu?"; "No, aká frivolná otázka"; „Takto sa pýtaš ťažká otázkaže prejdem pred ním“ a pod. Často dané negatívne hodnotenie samotná otázka:

"Toto je naivná otázka"; „Táto otázka znie apoliticky“; „Toto je dogmatizmus“; "To je nezrelá otázka." Takéto frázy neprispievajú k objasneniu pravdy, konštruktívnemu riešeniu problému. Pôsobia na súpera psychicky, keďže voči nemu prejavujú neúctivý postoj. To umožňuje osobe, ktorá vyslovuje takéto frázy, dostať sa preč od položených otázok a nechať ich nezodpovedané.

Za najčastejšie v spore sa považuje „odpovedanie na otázku otázkou“. Polemik, ktorý nechce odpovedať na položenú otázku alebo má problém nájsť odpoveď, položí protiotázku na otázku oponenta. Ak nepriateľ začne reagovať, padol na tento trik. S týmto počíta Čičikov počas rozhovoru po kúpnom liste:

Keď prechádzali kanceláriou, Ivan Antonovič Kuvshinnoye ňufák sa zdvorilo uklonil a potichu povedal Čičikovovi:

- Sedliaci boli kúpení za stotisíc a za roboty dali len jedného malého bieleho.

„Prečo, akí roľníci,“ odpovedal mu Čičikov tiež šeptom, „prázdni a najbezvýznamnejší ľudia nestoja za polovicu.

Ivan Antonovič si uvedomil, že návštevník má silný charakter a viac by nedal.

- A za koľko si kúpil dušu od Plyushkina? zašepkal mu Sobakevič do druhého ucha.

- A prečo bol Vrabec pripísaný? odpovedal mu Čičikov.

- Aký Vrabec? povedal Sobakevič.

- Áno, žena, Elisaveta Sparrow, tiež dala písmeno b na koniec.

- Nie, nepripisoval som žiadnemu vrabcovi, - povedal Sobakevič a odišiel k ďalším hosťom.

Polemici sa uchyľujú aj k takému zvláštnemu triku, akým je „odpoveď na úver“. Keďže majú ťažkosti pri diskusii o probléme, odkladajú odpoveď na „neskôr“, odkazujúc na zložitosť problému.

ZÁVER

Naša doba je časom aktívnych, podnikavých, podnikateľov.

V krajine sa vytvorili predpoklady pre rozvoj tvorivej iniciatívy, otvorili sa široké možnosti prejavu rozdielne názory, presvedčenia, hodnotenia. To všetko si vyžaduje rozvoj komunikačných schopností moderného človeka.

Najdôležitejším prostriedkom komunikácie je slovo. "Slovo môže zabiť - a oživiť, ublížiť - a uzdraviť, zasiať zmätok a beznádej - a zduchovniť," napísal talentovaný učiteľ V. A. Suchomlinsky.

Jasné a vášnivé slovo v každej dobe, ako dosvedčuje história vývoja ľudská spoločnosť, mal veľký vplyv na ľudí, ich názory a presvedčenia, skutky a činy. Osoba, ktorá hovorí, priťahuje pozornosť ostatných. Vyjadrením toho či onoho úsudku rečník ovplyvňuje poslucháčov. Hovorí, obhajuje svoj názor, dokazuje správnosť predložených návrhov.

Človek s rétorickými zručnosťami a schopnosťami sa cíti sebaisto v rôznych situáciách každodennej, spoločenskej, obchodnej a profesionálnej komunikácie. Pre takého človeka je oveľa jednoduchšie nadviazať kontakt a nájsť vzájomné porozumenie s príbuznými a priateľmi, so známymi a cudzinci, s podriadenými v šéfoch. A to je veľmi dôležité pre úspech v akomkoľvek podnikaní.
Súhlasíte s Fordovým výrokom „Človek nemôže robiť inak, ako byť neustále v práci. Cez deň by mal na ňu myslieť a v noci by mala snívať? Súhlasíte s Fordovým výrokom „Človek nemôže robiť inak, ako byť neustále v práci. Cez deň by mal na ňu myslieť a v noci by mala snívať?

Jedným zo základov koučovania je kladenie otázok namiesto odpovedí. Keď vám niekto položí otázku, najmä osobnú, musí vás poslať určitým smerom pri hľadaní odpovede. Otázku si možno predstaviť ako strelku kompasu. Nie všetky otázky sú však rovnako dobré. V tomto článku sa pokúsim zdôrazniť, ktoré problémy sú silné a ktoré nie.

Kouč ráznou otázkou posiela klienta nie špecifický dôvod, ale skôr určitým smerom, ktorým klient pre seba urobí veľa nových objavov a spozná mnohé záhady. Silné otázky vyžadujú introspekciu, umožňujú identifikovať ďalšie riešenia a vedú ku kreativite a hlbšiemu porozumeniu. Povzbudzujú klienta, aby sa pozrel do svojho vnútra (Čo naozaj chcete?) alebo sa pozrel do budúcnosti (Pozrite sa šesť mesiacov dopredu. Ak ste tam v budúcnosti, akú radu by ste si dnes dali?).

Prekvapte niekoho

Silné otázky klienta často zaskočia. A v tomto prípade je potrebné dať klientovi čas na premyslenie a odpoveď. Budete mať veľká túžba vyplniť prázdnotu spôsobenú tichom. Bude sa vám zdať, že klient otázke nerozumel a budete ju chcieť preformulovať. Odolajte týmto túžbam. Táto chvíľa ticha je naplnená zadumanými odhaleniami vášho klienta. Len počúvajte, buďte ticho a čakajte. Jedným zo znakov toho, že ste položili silnú otázku, je ohľaduplnosť klienta predtým, ako vám odpovie.

V niektorých situáciách nemusí byť správne čakať, kým vám klient dá príležitosť položiť otázku. V týchto prípadoch, aby ste mohli položiť silnú otázku, budete musieť „vtrhnúť bez pozvania“. Napríklad váš klient znova sa vám začne sťažovať, aká je jej situácia v práci neznesiteľná a aká je bezmocná čokoľvek zmeniť. Spoznáte jej vychodenú koľaj, a keď sa zastaví, aby sa nadýchla, pýtate sa: "Čo to znášaš?" alebo "Aký je váš zisk z toho všetkého?" alebo "Ako by to mohlo byť inak?".

Hlúpe otázky

Niekedy sú najsilnejšie otázky tie, ktoré znejú najhlúpejšie alebo, ak chcete, najjednoduchšie a najzrejmejšie. Nepozorovane vkĺznu pod radar vášho klienta. Klienti sú dobre vyškolení na to, aby odolali zložitým útokom – praktizujú najrôznejšie vysvetlenia a racionalizácie. Hlúpa otázka v takejto situácii vybuchne ako bomba. Predstavte si situáciu: váš klient predloží spletitý súbor dôvodov, ktoré vysvetľujú, prečo je situácia taká zložitá, doplnený mnohými príbehmi o faktoroch, ktoré obmedzujú jeho šance na úspech a ťažkostiach spolupráce s oboma ľuďmi a ... tu uprostred z toho všetkého si kladieš otázku: Čo vlastne chceš? Buch, tresk! Môžete otestovať klientove zdôvodnenie, alebo sa pokúsiť nájsť spôsoby, ako otvoriť perspektívu, alebo ísť cez povrch iným spôsobom. Ale jednoduchá otázka, hlúpa otázka, ide priamo k veci.

Tu je niekoľko ďalších „hlúpych“ otázok:

• ako vyzerá to, čo chceš?
• Čo potom?
• čo je pre teba v tomto dôležité?
• čo ešte?
• čo si sa naučil?
• čo a kedy budeš robiť?
• kto by si mal byť?

Niekedy si môžete myslieť, že otázka je príliš hlúpa na to, aby ste ju položili. Nebojte sa, opýtajte sa a prekvapte sa. Aj keď dostanete odpoveď, ktorú ste očakávali, pamätajte: kladiete otázku, nie preto, aby ste na ňu počuli odpoveď, ale preto, aby ste ju počuli. zákazník a niečo sa z toho naučil. Nechajte svojho klienta počuť pravdu, nový objav alebo klamstvá, ktoré si stále hovorí.

Nie veľmi silné otázky

Čím jednoduchšie a priamejšie otázky, tým lepšie, pokiaľ ide o kladenie silných otázok. Zložená a zložitá otázka núti klienta najprv pochopiť jej podstatu a v jej pochopení sa klient môže jednoducho stratiť. Silné otázky sú silné, pretože prenikajú do samotného jadra problému. Niet divu, že sa hovorí: stručnosť je sestrou talentu.

Nie veľmi dobré uzavreté otázky (tie, na ktoré sa dá odpovedať jedným slovom resp krátka fráza). Vytvárajú úzky tunel, často končiaci slepou uličkou áno/nie alebo nejakými údajmi, na ktoré nezostáva priestor daľší výskum preto je najlepšie sa im vyhnúť. Ďalším typom uzavretých otázok sú vodiace otázky. Naznačujú, že existuje správna odpoveď a tento záver je zabudovaný do samotnej otázky. Tiež zlá voľba. Vo všeobecnosti, ak ako tréner poznáte odpoveď na otázku, nepýtajte sa ju.

Iný typ slabé otázky sú otázky „prečo“. Vyzývajú klienta, aby analyzoval a vysvetlil. Robia klienta defenzívnym, čo narúša dynamiku rozhovoru.

Otvorené otázky

Otvorené otázky sú tie, na ktoré sa nedá odpovedať „áno“ alebo „nie“, na ktoré dostanete dlhú odpoveď. Začínajú zvedavosťou. Pozývajú vás začať osobný výskum, nutkanie premýšľať a premýšľať. Buď klientovi pomôžu posunúť sa ďalej vo svojich aktivitách alebo mu pomôžu ísť hlbšie do učenia. Tu je niekoľko príkladov otvorených otázok:

• Čo chceš?
• Čo potom?
• Ako k tomu pristúpite?
• Aký je prvý krok?
• čo ťa to bude stáť?
• Čo je dôležité si zapamätať?

Otvorené otázky začínajú: čo, ako, kde, kto, popísať. Samozrejme, ako tréner by ste sa mali snažiť klásť veľa otvorených otázok.

domáca úloha

Navrhujem, aby ste si precvičili umenie kladenia otázok. Skúste mať 10 minútový rozhovor s inou osobou, v ktorom sa môžete len pýtať otvorené otázky. Žiadne tvrdenia, žiadne zhrnutie, žiadne rady či rozprávanie z vašej strany a tiež žiadne závery. Vašou úlohou je klásť otvorené otázky. Potom sa opýtajte svojho partnera spätná väzba. Aké to bolo, keď ste sa len pýtali? Potom sa podeľte o to, aké to pre vás bolo, keď ste sa obmedzili len na kladenie otázok. Čo sa vám osvedčilo? čo bolo ťažké?

, 20. novembra 2011

Umenie komunikácie zahŕňa tri skupiny zručností:

• oratórium, prezentačné schopnosti,
• reč tela, umenie neverbálna komunikácia,
• schopnosť počúvať a klásť otázky.

Práve na poslednú zručnosť dnes zameriame našu pozornosť.

V detstve, keď aktívne skúmame svet, neustále kladieme druhým otázky: „Čo je to?“, „Prečo to?“. Upozorňujeme, že ide o otázky s otvoreným koncom, teda otázky, ktoré vyžadujú podrobnú odpoveď.

Postupom času si však vypestujeme falošné presvedčenie, že už všetko vieme. A po prvé kladieme otázky čoraz menej často a po druhé sa mení povaha kladených otázok. Ak sa pýtame, kladieme väčšinou uzavreté otázky: „Súhlasíš?“, „Takže o tretej?“.

V dôsledku toho si okolo seba staviame múr vlastnými rukami. mylné predstavy ilúzie, ilúzie a predsudky. Mnohí na otázku "Môžete sa pýtať?" Odpovedia: „Čo sa dá robiť?“. Dobre, koľko druhov otázok poznáte? A koľko druhov otázok denne používate?

Otázky totiž nie sú len otvorené a uzavreté. Existujú nasledujúce skupiny otázok:

• Otázky na zhromažďovanie informácií
• Otázky na pochopenie
• Objasňujúce otázky
• Osobné otázky
• Alternatívne otázky
• Sugestívne otázky
• Hypotetické otázky

Otázky na zhromažďovanie informácií

To sú len otázky, ktoré sme si v detstve kládli najčastejšie. Začínajú otázkami: kto, čo, kedy, prečo, kde.

Príklady:

• Na čo potrebujete úspešnej implementácii túto úlohu?
• Prečo je všetko také zaneprázdnené?
• Kto je oprávnený urobiť toto rozhodnutie?

Otázky na pochopenie

Keď zhromažďujeme informácie, často máme pochybnosti alebo nedorozumenia, pretože informácie môžu byť protichodné a nekonzistentné. A tu sa stačí uchýliť k druhej skupine otázok, ktoré pomôžu objasniť mätúce alebo nedostatočne vysvetlené.

Ak otázky na zhromažďovanie informácií vyprovokujú účastníka rozhovoru, aby poskytol čo najpodrobnejšiu odpoveď na akúkoľvek tému, potom otázky na pochopenie zúžia rozsah diskusie a šetria čas účastníkov rozhovoru.

Príklady:

• Vysvetlite, čo máte na mysli označením tohto produktu ako „nesprávne“. Čo rozumiete pod týmto pojmom?
• Tu na tomto mieste, prosím, podrobnejšie. Mohli by ste vysvetliť, čo je „nejasný finančný záväzok“?
• Mohli by ste podrobnejšie opísať vašu víziu problému?

Upozorňujeme, že otázky na porozumenie sú vždy otvorené otázky. V tomto sa líšia od objasňujúcich otázok, o ktorých budeme diskutovať nižšie. Objasňujúce otázky sú uzavreté otázky.

Objasňujúce otázky

Ak otázky na pochopenie vyprovokujú partnera, aby podrobne vysvetlil nepochopené, potom objasňujúce otázky pomôžu získať krátku a jasnú odpoveď. Často sa používajú tam, kde sa partner zámerne vyhýba jasnej odpovedi.

Príklady:

• Objednali ste si tri palety produktov a váš manažér na stretnutí povedal, že potrebujete aspoň päť. Ste si istý, že je objednávka správna?
• Uveďte, kedy tovar doručíte?
• Pochopil som to správne, že sa vzdávaš svojich záväzkov?

Osobné otázky

Dva typy otázok popísaných vyššie však nie sú všetky otázky, ktoré pomáhajú objasniť situáciu. Existuje aj tretí, veľmi užitočný typ objasňujúcich otázok. Tieto otázky sa nenazývajú osobnými, pretože pri ich kladení sa stávate osobnými. Otázka „Dievča, si vydatá?“ Patrí skôr do skupiny otázok na zbieranie informácií.

Osobné otázky sú otázky navrhnuté tak, aby porozumeli osobným záujmom a záľubám alebo nesympatiám partnera.

Príklady:

• Páči sa vám osobne tento projekt?
• Myslíte si, že by sme mali uzavrieť túto dohodu?
• Ktorú z možností osobne preferujete?

Alternatívne otázky

Posledný príklad Predchádzajúca časť nás privádza k veľkej a veľmi užitočnej skupine otázok. Ako často dávate svojmu partnerovi na výber? A uvažujete o navrhovaných alternatívach?

Alternatívne otázky sú tajnou zbraňou predajcu. Porovnajte dve alternatívy:

• Kúpite si produkt alebo nie?
• Nakupujete tovar sami, alebo potrebujete doručiť?

V prvom prípade dáte klientovi šancu dostať sa z toho a v druhom nie. Presúvate ťažisko jeho pozornosti z rozhodnutia „kúpiť – nekúpiť“ na otázku, ako si zakúpený tovar vyzdvihnúť.

Alternatívne otázky sa dajú rovnako dobre uplatniť aj v osobnom živote. Predpokladajme, že vás už nebaví sedieť doma a váš manželský partner je v domácnosti. V ktorom z nasledujúcich prípadov je väčšia pravdepodobnosť, že vypadnete cez víkend z domu?

• Čo budeme robiť cez víkend?
• Ostaneme cez víkend doma alebo niekam vyrazíme?
• Kam pôjdeme cez víkend: do kina alebo do divadla?

V prvom a druhom prípade nechávate manželovi šancu, že bude sedieť doma. V treťom prípade takáto alternatíva neexistuje. Z psychologického hľadiska je pre človeka jednoduchšie vybrať si jednu z navrhovaných možností, ako si vygenerovať vlastnú možnosť a obhájiť ju.

Hypotetické otázky

Ďalším nástrojom na ovplyvnenie partnera prostredníctvom správnej otázky sú hypotetické otázky. Umožňujú vám otestovať pôdu, pochopiť možná reakcia hovorca. Ak sú požiadaní pokojným, benevolentným tónom, potom sú nepostrádateľní konfliktné situácie a/alebo pri hľadaní kompromisu.

Príklady:

• Ak sa nám podarí dohodnúť, ako dlho bude trvať nastavenie systému?
• Ak sa dohodneme na cene, koľko položiek si objednáte?
• Ak súhlasím, že cez víkend nepôjdem k mame, upečieš môj obľúbený koláč?

Sugestívne otázky

Táto skupina otázok tiež slúži na to, aby vám ponúkla vhodnú odpoveď. Niektorí sa zase ťažko rozhodujú, váhajú, hrajú o čas. Pri komunikácii s nimi budú mimoriadne užitočné aj navádzacie otázky.

Príklady:

• Takže ste v pohode s tým, že dostávate tieto informácie na mesačnej báze?
• Takže sme sa dohodli, že sa stretneme v pondelok?
• Takže ste si vybrali tento model, pretože vám najviac vyhovuje?

Úvodné otázky musia byť uzavreté, to znamená, že by mali navrhovať krátku odpoveď, najlepšie „áno“. Vo všeobecnosti by mali byť všetky otázky položené na konci rozhovoru a/alebo vo fáze uzatvárania transakcie uzavreté. V tejto fáze by ste nemali dať partnerovi príležitosť ísť do zdĺhavého vyčíňania a vyhnúť sa tak rozhodovaniu a potvrdeniu prijatých záväzkov. Preto sa alternatívne a hlavné otázky nazývajú aj „otázky uzatvárajúce obchod“.

Lievik otázok

Medzi schopnosťami klásť otázky je jeden najbežnejší nástroj: lievik otázok.

Najčastejšie sa používa lievik otázok, ktorý vedie partnera k rozhodnutiu, ktoré je pre vás výhodné. Používa sa nasledujúca taktika: všetko začína otvorenými otázkami, potom nasledujú vysvetlenia, alternatívne otázky. A na záver – len uzavreté, často sugestívne.

Algoritmus na použitie zúženia otázok je jasne znázornený nižšie:

AT tento prípad anketár akoby vtiahne partnera do lievika, čím postupne zužuje obzor diskutovanej problematiky a alternatívnych riešení na jediné, ktoré mu vyhovuje.

Príklad:

• Aké autá sa vám páčia najviac?
• Na akých cestách zvyčajne používate auto?
• Preferujete manuálnu alebo automatickú prevodovku?
• Hatchback je pre vás to najlepšie auto, však?
• Vyberáte si auto v základnej konfigurácii alebo s doplnkovými možnosťami?
• Nakupujeme teda za hotovosť alebo na úver?
• Vyhovovalo by vám vyzdvihnutie auta vo štvrtok?

Niekedy sa však lievik otázok používa presne opačne. Zdá sa, že lievik je otočený hore nohami. A potom pomáha hovoriť s partnerom, ktorý mu pomôže povedať vám čo najviac podrobností o otázke, ktorá vás zaujíma. Túto techniku ​​často používajú vyšetrovatelia.

Podstatou tejto techniky je prejsť od jednoduchých uzavretých otázok k zložitejším otvoreným otázkam, čím sa rozširuje hrdlo lievika.

Príklad:

• Boli ste prvý deň na Leninovej ulici?
• Videl si ten incident?
• Koľko ľudí bolo zapojených do útoku?
• Boli to mladí ľudia alebo tínedžeri?
• Čo mali oblečené?
• Môžete opísať útočníkov?

webové stránky mindtools.com, ku ktorej múdrosti sa často uchyľujem, dáva tri užitočné rady pomôcť zdokonaliť svoje schopnosti pýtať sa:

• Neponáhľajte partnera s odpoveďou, neskočte na ďalšiu otázku. Mlčanie často vnímame ako odmietnutie komentovať a účastník rozhovoru si jednoducho myslí, ako správne odpovedať.
• Umenie klásť otázky je neoddeliteľné od zručnosti počúvať. Naučte sa dobre počúvať svojho partnera.
• Dôležitou súčasťou vašich otázok je reč vášho tela. V „živej“ komunikácii sledujte polohu, v ktorej kladiete otázky, aké gestá používate. Pri telefonovaní sledujte intonáciu svojho hlasu.

Medzi programátormi existuje príslovie: „dať do odpadu, dostať smeti“. Platí to aj pre umenie klásť otázky. Ak bola otázka položená nesprávne (bol použitý nesprávny typ otázky, otázka bola nesprávne formulovaná), potom by ste od partnera nemali očakávať uspokojivú a pozitívnu odpoveď. Aká je otázka - taká je odpoveď. Nebuďte preto leniví dôkladne si premyslieť otázky, ktoré kladiete. Koniec koncov, otázky ovplyvňujú partnera nie menej, ak nie viac, ako monológy a prezentácie.

Ako často premýšľame o tom, akú úlohu zohrávajú otázky v našom živote? Sme schopní formulovať otázky tak, aby boli zrozumiteľné? Otázky sú účinným nástrojom na rozvoj zručností. kritické myslenie.

Čím viac vedomostí a zručností bude mať personál, tým širší a hlbší bude rozsah týchto zručností – čím viac príležitostí na akciu bude mať personál, tým lepšie budú zlepšenia a služby zákazníkom.
Roger Hunnam. Kaizen pre Európu

Ako často premýšľame o tom, akú úlohu zohrávajú otázky v našom živote? Čo znamená správna otázka? Sme schopní formulovať otázky tak, aby boli zrozumiteľné? Je pravda, že čo je otázka, to je odpoveď?

Tieto a ďalšie otázky opakovane počúvame dookola a snažíme sa na ne nájsť odpovede. Často sa bojíme pýtať, pretože nechceme medzi kolegami či priateľmi vyzerať ako amatéri. Ale nemyslíme na to, že práve schopnosť klásť otázky nám môže v mnohom pomôcť objasniť situáciu a vyhnúť sa nejasnostiam. Niekedy sa vyhýbame otázkam, pretože nechceme dostať odpoveď, ktorú nechceme. Ale to sú len naše domnienky a obavy. Po položení otázky vyslovíme problém, dostaneme príležitosť o ňom diskutovať a objasniť nuansy a podrobnosti. Kladenie otázok je umenie, ktoré sa dá naučiť.

Otázky sú účinným nástrojom na rozvoj zručností kritického myslenia. Schopnosť kritického myslenia je dôležitá pre každého človeka, ktorý chce v živote niečo dosiahnuť. Pre organizácie, ktoré sa snažia byť konkurencieschopné na trhu, je rozvoj zručností kritického myslenia u zamestnancov jednoducho životne dôležitý.

Paul R. vo svojej knihe „Kritické myslenie: Čo každý potrebuje na prežitie v rýchlo sa meniacom svete“ považuje kritické myslenie za schopnosť dospieť k spoľahlivým záverom na základe pozorovania a analýzy informácií. Upozorňuje na skutočnosť, že kritickí myslitelia sa vyznačujú schopnosťou pozorovať závery, ku ktorým prichádzajú. Pozerajú sa hlboko do faktov, aby pochopili, čo fakty znamenajú. Vedia, čo znamenajú pojmy, ktoré používajú. Kritickí myslitelia tiež rozlišujú medzi prípadmi, keď môžu len špekulovať, a prípadmi, keď môžu smelo vyvodiť závery. Kritici myslitelia uznávajú svoju tendenciu robiť závery na základe vlastného egocentrického alebo globálneho sociocentrického presvedčenia; preto sú obzvlášť opatrní v tých hodnoteniach, do ktorých boli zahrnuté ich záujmy alebo túžby. Autor upozorňuje na skutočnosť, že každá interpretácia vychádza zo získaného záveru; a interpretujeme všetky situácie, v ktorých sa nachádzame.

Kritici mysliaci nie sú ničím, ak nie sú schopní klásť otázky. Ich schopnosť spochybňovať a rýpať do hĺbky, dostať sa k podstate veci, vidieť obsah za formou a vonkajší prejav, je jadrom kritického myslenia. A ako pochybovači majú veľký arzenál otázok, a teda aj dostupné spôsoby, ako si tieto otázky klásť. Techniku ​​kladenia otázok nepoužívajú na to, aby zosmiešnili ľudí, ale aby zistili, čo si myslia, aby im pomohli rozvíjať ich nápady alebo ako predohru k hodnoteniu týchto myšlienok. Nesúhlasia s akoukoľvek novou myšlienkou, snažia sa ju pochopiť, zhodnotiť ju z pozície svojej skúsenosti, určiť, čo z nej vyplýva, jej možné dôsledky a jej hodnotu. Môžu odhaliť vnútorná štruktúra jeho vlastnú pozíciu a pozície iných, ktoré môžu byť plodné.

Dobré otázky začínajú otáznikom, nie slovesom. „Kto“, „čo“, „kedy“, „kde“, „prečo“, „ako“ sú známe opytovacie slová, ktoré sme sa učili v škole. Pri rokovaniach vám pomôžu klásť bezpečné a efektívne otázky. Pomáhajú rozvíjať rokovania bez úskalí uzavretých otázok. Jim Camp v knihe First Say No: Secrets of Professional Negotiators upozorňuje na skutočnosť, že pri riešení otázok si treba dávať pozor a pozor na každé slovo, ktoré vyslovíme – no uzavreté otázky sú podľa neho takmer vždy neúspešné. Otázky od opytovacie slovo na začiatku, alebo inými slovami, otvorené otázky, - kľúčový nástroj výskumu. Odhalia detaily, zaručia vstup do predmetu diskusie. Sú to práve jasne formulované otázky, ktoré umožňujú nájsť riešenia v tých najťažších situáciách. Je známe, že Sokrates pomocou metódy otázok vyvolal najviac skutočné problémy a prinútil mnohých občanov zamyslieť sa nad zmyslom života.

Tu je niekoľko príkladov „sokratovských otázok“:

VYJASŇUJÚCE OTÁZKY (OBJASNENIA)

Čo myslíš tým ________?
Mohli by ste mi uviesť príklad?
Aký je váš hlavný bod (hlavný dôležitá myšlienka, pozícia)?
Mohol by to byť príklad: ________?
Ako vníma ______ _______?
Mohli by ste to vysvetliť podrobnejšie?

OTÁZKY K VÝSKUMNÝM PREDPOKLADOM

Aké sú vaše predpoklady?
Aké sú Karenine predpoklady?
Aké predpoklady (predpoklady) by sme namiesto toho mohli navrhnúť?

OTÁZKY NA PRESKÚMANIE ODÔVODNENIA A DÔKAZOV

Čo môže byť príkladom?
Sú tieto odôvodnenia primerané (vhodné, dostatočné)?
Prečo si myslíš, že je to pravda?
Čo vás viedlo k tomuto presvedčeniu?
mas na to nejaky dokaz?

OTÁZKY TÝKAJÚCE SA POHĽADOV ALEBO UHLOV

Zdá sa, že tento problém zvažujete z určitého uhla pohľadu.
Prečo ste si vybrali tento a nie iný uhol pohľadu?
Ako by reagovali iné skupiny/typy ľudí? prečo? Čo ich môže ovplyvniť?
Ako by ste reagovali, keby proti vám niekto namietal?

OTÁZKY NA VYŠETROVANIE ZÁVEROV A NÁSLEDKOV

Čo tým myslíš?
Keď poviete ________, myslíte tým ________?
Ale ak by sa to stalo, čo by sa nakoniec stalo? prečo?
Aký by bol výsledok?

Psychológia podnikania teda vyžaduje schopnosť správne nastavenie otázky a znalosť algoritmu odpovedí, ktorý poskytuje významné konkurenčné výhody na trhu a umožňuje uzatvárať ziskové obchody a pomáha odolávať manipulácii a tlaku.

Nasledujúci príbeh ilustruje Einsteinov prístup k otvoreným otázkam.

Jedného dňa Einsteinovi zavolal novinár z vedecký časopis a požiadal o rozhovor pre špeciálny článok: "Veľké otázky Veľkí vedci sa pýtajú." Vedec súhlasil a novinár prišiel do jeho domu pri samotnom západe slnka. Našiel vedca sedieť na verande v hojdacom kresle, fajčiť starú fajku a pozorovať západ slnka.

„Chcem vám položiť len jednu otázku, doktor Einstein," povedal novinár, inteligentný a nervózny mladý muž s notebookom v rukách. „Toto je kľúčová otázka, ktorú kladieme všetkým vedcom, ktorých nájdeme. Otázka znie." : Čo je najviac hlavná otázka Môže sa vedec opýtať?

Einstein sedel na stoličke s iskrou v očiach. Natiahol sa a zamyslel sa. Myslel som desať minút.

„To je skvelá otázka, mladý muž, a zaslúži si serióznu odpoveď,“ povedal. Zároveň sa začal pomaly hojdať v kresle a fajčiť z fajky. Dlho mlčal, hlboko zamyslený, zatiaľ čo novinár trpezlivo čakal na nejaké dôležité matematický vzorec alebo kvantová hypotéza. Namiesto toho však dostal otázku, ktorá následne prinútila celý svet sa hlboko zamyslieť.

„Mladý muž," povedal Einstein veľmi vážne. „Najdôležitejšia otázka, ktorú si človek môže položiť, je, či je vesmír priateľská sféra?" „Čo tým myslíš?" spýtal sa novinár. „Ako môže byť toto tá najdôležitejšia otázka?"

Einstein odpovedal rázne: "Pretože odpoveď na túto otázku určuje, čo urobíme so svojimi životmi. Ak je vesmír priateľskou sférou, potom strávime svoj život stavaním mostov. V opačnom prípade ľudia strávia všetok svoj čas stavaním múrov." Je to na nás.“

Na tomto príklade môžeme vidieť silu otvorených otázok. Tento prístup ukazuje, ako silná otázka môže ľudí preniesť za staré myšlienkové návyky k spojeniu mysle a srdca, k spojeniu s ich hodnotami a víziou.

Existujú stratégie budovania otázok prostredníctvom otvoreného počúvania a otvorených otázok, aby sme našli otázky, ktoré skutočne podporia výsledky klienta. Schopnosť pýtať sa dôležité otázky Je to umenie, veda a remeslo. vedieť sa opýtať správne otázky - nevyhnutná podmienkaúspech. Kreativita v podnikaní a rozvoj zručností kritického myslenia budú spoločnosti vždy orientovať na hľadanie inovatívnych riešení.