क्या आपके साथ कभी ऐसा हुआ है कि कानून बोलने के बावजूद भी शिक्षक ने आप पर विश्वास नहीं किया? या क्या आपको वाकई उस पर विश्वास करने की ज़रूरत थी, भले ही आप झूठ बोल रहे थे? अनुनय के मनोविज्ञान के रहस्यों को खोलने का समय आ गया है। हम पहले ही कुछ के बारे में बात कर चुके हैं।

समस्या का सार और उसका द्वैत

हमें इस या उस कहानी पर विश्वास करने या न करने का क्या कारण है? यह सही है: कहानी का तर्क!

तर्क प्रस्तुतकर्ता प्रत्यक्ष प्रभावहमारे दिमाग पर। लेकिन अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, उन भावनाओं को न भूलें जो कही गई बातों को विश्वसनीयता प्रदान करती हैं। यानी यह हमेशा याद रखने लायक है: आप कुछ साबित कर सकते हैं, लेकिन जबरदस्ती राजी करना संभव नहीं होगा।

आइए दूसरी तरफ से देखें। यदि आप भावनाओं पर कार्य करते हैं और तार्किक औचित्य को ध्यान में नहीं रखते हैं, तो आप समझाने में सक्षम होंगे, लेकिन साबित नहीं कर पाएंगे।

परिणाम:जो सिद्ध किया जा रहा है, उसके लिए और जो प्रमाणिक होने के लिए आश्वस्त है, उसके लिए प्रमाण और अनुनय के तार्किक और गैर-तार्किक दोनों तरीकों को लागू करना आवश्यक है।

थीसिस का औचित्य, जिसमें तार्किक तरीकों के साथ, गैर-तार्किक प्रभाव के तरीकों का उपयोग किया जाता है, तर्क कहलाता है।

गैर-तार्किक तरकीबों के प्रकार और उदाहरण

गैर-तार्किक उपकरणों का विषय "बयानबाजी" विषय में अच्छी तरह से कवर किया गया है वक्तृत्व) वहां वर्णित विधियों का उपयोग करके, आप एक अविश्वसनीय प्रभाव प्राप्त कर सकते हैं:

• अभिव्यंजक भाषण,
• जो कहा गया है उसे रोशन करें
• बढ़ती भावुकता,
• इंद्रियों पर सक्रिय प्रभाव।

यह सब प्राप्त करने के लिए, वे रूपकों, उपकथाओं, दोहराव का उपयोग करते हैं, जिसका अर्थ है कि प्रक्रिया की भावनात्मकता और कल्पना को बढ़ाना।

अन्य हैं सरल अलंकारिक टोटके: भाषण की गति और उसका स्वर, भाषण, हावभाव, चेहरे के भाव आदि में विराम का कुशल उपयोग।

अलंकारिक विधियों के उपयोग की सिफारिश केवल संयोजन में की जाती है तार्किक तरकीबें. यदि आप इसे वक्तृत्विक उपकरणों के साथ अधिक करते हैं और तार्किक लोगों की उपेक्षा करते हैं, तो तर्क लोकतंत्र में बदल जाता है - एक बाहरी रूप से सुंदर कथन, लेकिन सामग्री में खाली।

ऐसा भाषण मना सकता है, लेकिन साबित नहीं कर सकता। इसलिए, आपको अनुनय के अन्य तरीकों की तलाश करनी होगी।

अनुनय के 4 विवादास्पद तरीके

• डेमागागी . इसका लक्ष्य तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर गुमराह करना, चापलूसी, झूठे वादों का इस्तेमाल करना, लोगों की पसंद और मिजाज के साथ तालमेल बिठाना है। लोकलुभावनवाद लोकलुभावनवाद के समान है, जिसका अक्सर बेईमान राजनेताओं द्वारा सहारा लिया जाता है। उनका लक्ष्य जानबूझकर झूठे वादों के लिए व्यापक प्रचार प्राप्त करना है। लोकतंत्र बनाना चाहता है निश्चित मनोदशाअपने भाषण से लोगों की भावनाओं को बदल रहे हैं। वह सक्रिय रूप से परिष्कार का उपयोग करता है, जानबूझकर तथ्यों की बाजीगरी करके, सबूतों की उपस्थिति बनाकर तर्क के नियमों का उल्लंघन करता है।
• सुझाव . पिछली पद्धति की तरह, सुझाव का उपयोग होता है मानवीय भावनाएं. वक्ता अपने श्रोताओं को संक्रमित करने का प्रयास करता है उत्तेजित अवस्थाभावनाओं और खुद का रवैयाविचारों को बढ़ावा दिया जा रहा है। जुनून की तीव्रता और वक्ता की भावनाओं के साथ संक्रमण वक्ता को लोगों की एक सामान्य मानसिक स्थिति के निर्माण को प्राप्त करने की अनुमति देता है।
• संक्रमण . लोग अनैच्छिक रूप से कुछ मानसिक अवस्थाओं के अधीन होते हैं - विभिन्न प्रकार के बड़े पैमाने पर प्रकोप मनसिक स्थितियां, जो खेल के उत्साह के क्षण में, घबराहट के दौरान, अनुष्ठान नृत्य के प्रदर्शन के दौरान खुद को प्रकट कर सकता है। वक्ता कुशलता से उन लोगों की संवेदनशीलता का उपयोग करता है जो भीड़ में हैं, जन, क्योंकि यह अन्य लोगों के संचय में है कि हर भावना या क्रिया संक्रामक है। इस पद्धति के प्रयोग के क्रम में लोगों में व्यक्ति की चेतना लुप्त हो जाती है, मानव अचेतन प्रबल हो जाता है। लोगों के विचार और भावनाएं एक दिशा में चलती हैं, और तुरंत, बिना देर किए, उन सभी विचारों को लागू करने की आवश्यकता है जो अभी-अभी सामने आए हैं।
• सत्य का आभास . यहाँ तर्क के नियमों का जानबूझकर, सचेत उल्लंघन है। परिष्कार का उद्देश्य एक निहित गलत निष्कर्ष की ओर ले जाना है।

स्पष्ट नियम हैं, जिनके बिना भाषण असंबद्ध या निराधार लग सकता है।

सबूत और खंडन के नियम

तर्क या औचित्य में सबसे बड़ा खतरा धारणा है तार्किक त्रुटियांऐसा तब होता है जब कुछ नियमों का उल्लंघन किया जाता है।

सावधान रहें और फॉलो करें निम्नलिखित नियमसबूत और अनुनय के बुनियादी तरीके।

थीसिस नियम

नियम # 1: थीसिस कथन स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए. थीसिस में शामिल अवधारणाएं स्पष्ट होनी चाहिए, निर्णय की स्पष्टता और एक संकेत के साथ मात्रात्मक विशेषताएं(कोई यह साबित नहीं कर सकता कि यह किसी चीज का हिस्सा है, यह दिखावा करके कि वह हर चीज का हिस्सा है)।

उल्लंघन क्यों? सबसे पहले, यह निर्दिष्ट नहीं है कि यह कौन है - "हम"। दूसरे, यह नहीं कहता कि वे सभी या केवल कुछ रूसियों को अमीर बना देंगे। तीसरा, "धन" की अवधारणा बहुत अस्पष्ट और सापेक्ष है - यह आध्यात्मिक और भौतिक दोनों हो सकती है, विचारों या ज्ञान का धन, और एक ही भावना में।

नियम संख्या 2: थीसिस पूरे प्रमाण में स्थिर रूप से अपरिवर्तित होनी चाहिए।पिछले नियम की तरह, यहां पहचान का सिद्धांत मुख्य भूमिका निभाता है। यदि थीसिस पूरी तरह से तैयार नहीं है, तो सबूत की प्रक्रिया में स्पष्टीकरण देना मना नहीं है। हालांकि, इसका सार और सामग्री नहीं बदलनी चाहिए।

यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि थीसिस का कोई प्रतिस्थापन नहीं है - जब मूल रूप से सामने रखी गई थीसिस को साबित करने के लिए एक नई थीसिस का प्रमाण सामने रखा जाता है। यह एक बड़ी तार्किक भूल है।

थीसिस का प्रतिस्थापन दो प्रकार का होता है:

1. थीसिस का आंशिक प्रतिस्थापन- थीसिस को मजबूत करना या कमजोर करना, इसकी मात्रात्मक विशेषताओं को बदलना या एक वॉल्यूम की अवधारणा को दूसरे वॉल्यूम की नई अवधारणा के साथ बदलना। उदाहरण: नरम थीसिस "यह अधिनियम एक अपराध है" को मजबूत "यह अधिनियम एक अपराध है" (या इसके विपरीत) द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है। . यह गलती क्यों है? क्योंकि अपराध हमेशा अपराध नहीं होता, बल्कि प्रशासनिक या अनुशासनात्मक अपराध हो सकता है।
2. थीसिस का पूर्ण प्रतिस्थापन- एक नई थीसिस को सामने रखना, मूल के समान, लेकिन उसके बराबर नहीं। तार्किक मोड़ इस तार्किक भ्रांति के उपप्रकारों में से एक है। इस मामले में, विरोधी, थीसिस को साबित करने के लिए उचित तर्क खोजने में असमर्थ, विषय को बदलने की कोशिश करता है, अपना ध्यान किसी अन्य मुद्दे पर केंद्रित करता है।

तर्क नियम

नियम # 1: एक तर्क सत्य होना चाहिए और प्रस्तावों द्वारा सिद्ध होना चाहिए. एक झूठा तर्क सामने रखी गई थीसिस को साबित या अस्वीकृत नहीं कर पाएगा।

झूठे आधारों के प्रयोग से तार्किक त्रुटि का आभास होता है, जिसे मुख्य भ्रांति कहा जाता है। एक तर्क केवल एक तर्क होता है जब वह न केवल सत्य होता है, बल्कि सिद्ध भी होता है।

इसलिए, यदि कोई तर्क सिद्ध नहीं किया जा सकता है, तो वह कोई तर्क नहीं है। यदि यह आवश्यकता पूरी नहीं होती है, तो तार्किक त्रुटि, नींव की प्रत्याशा के रूप में .

उदाहरण के लिए, अतीत में, किसी अन्य तर्क की आवश्यकता नहीं थी यदि कोई व्यक्ति अपना अपराध स्वीकार करता है . यह माना जाता था कि यह सबसे अच्छा सबूत है। इसलिए, व्यवहार में, पूरी तरह से उपयोग किया जाता है विभिन्न तरीकेप्रभाव, भौतिक सहित। लेकिन हम जानते हैं कि हमारी अपनी स्वीकारोक्ति सत्य और असत्य दोनों हो सकती है। इसलिए, यह अपराध स्वीकार करने के लिए पर्याप्त आधार नहीं हो सकता है।

आधुनिक कानून कहता है कि अपराध की व्यक्तिगत स्वीकारोक्ति केवल प्राथमिक आरोप हो सकती है यदि स्वीकारोक्ति का समर्थन करने के लिए किसी मामले में संचयी साक्ष्य हों।

नियम # 2: एक तर्क उन निर्णयों पर आधारित होना चाहिए जिनकी सच्चाई थीसिस से स्वतंत्र है. कभी-कभी, किसी कारण का अनुमान लगाने की तार्किक भ्रांति से बचने के लिए, लोग एक थीसिस का उल्लेख करते हैं। यह भी है तार्किक भ्रम "साक्ष्य का चक्र" - जब तर्कों की पुष्टि थीसिस से होती है, और थीसिस - एक तर्क से।

साक्ष्य के एक चक्र का एक बड़ा उदाहरण तब होता है जब लोग यह साबित करने की कोशिश करते हैं कि एक व्यक्ति एक तर्कसंगत जानवर है क्योंकि वह तर्क कर सकता है। और तर्क करने की क्षमता इस तथ्य से सिद्ध होती है कि मनुष्य एक विवेकशील प्राणी है।

नियम संख्या 3: थीसिस के लिए तर्क पर्याप्त होना चाहिए. तार्किक भ्रम एक ऐसा भाषण हो सकता है जिसमें बहुत कम या बहुत अधिक तर्क हों। इस प्रकार, यदि उनमें से बहुत कम हैं, तो थीसिस की मिथ्या या सच्चाई को सही ठहराने के लिए तर्क अप्रासंगिक लगता है। यदि उनमें से बहुत अधिक हैं, तो सबूत की प्रक्रिया अस्पष्ट हो जाती है, इसमें विरोधाभास और कमजोर लिंक ढूंढना आसान होता है।

प्रदर्शन नियम

प्रदर्शन का नियम अनुमान का नियम है जिसके रूप में प्रदर्शन बनाया जाता है।

यह हमेशा याद रखना चाहिए कि थीसिस और तर्कों के बीच एक तार्किक संबंध होना चाहिए। यदि इस नियम का उल्लंघन किया जाता है, तो ऐसी तार्किक त्रुटि काल्पनिक निम्नलिखित के रूप में उत्पन्न होती है - इस संबंध की अनुपस्थिति का प्रमाण, अर्थात। जब थीसिस तर्क का पालन नहीं करती है।

अनुमान के नियम के उल्लंघन का एक उदाहरण: कथन "वह स्वस्थ है" इस कथन का परिणाम नहीं हो सकता है "उसका तापमान सामान्य है, क्योंकि हम जानते हैं कि शरीर के तापमान में वृद्धि के बिना कई बीमारियां होती हैं।

अन्य डेमो त्रुटियां हैं:

• शर्त के साथ कही गई बातों से लेकर बिना शर्त कही गई बात तक- जब एक तर्क जो केवल कुछ शर्तों के तहत सही होता है, इन शर्तों के संदर्भ के बाहर तर्क में बदल जाता है। उदाहरण के लिए, जब कोई डॉक्टर रोगी को एंटीबायोटिक लेने की सलाह देता है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि किसी अन्य बीमारी से ग्रसित व्यक्ति को ये एंटीबायोटिक्स लेनी चाहिए;
• विभाजक से सामूहिक- जब एक निश्चित भाग के लिए सही तर्क का उपयोग उस थीसिस को प्रमाणित करने के लिए किया जाता है जो पूरे सेट से संबंधित होती है। उदाहरण के लिए, वालरस के लिए शीतकालीन तैराकी के लाभों के बारे में कथन निस्संदेह मनुष्यों के लिए सही नहीं है;
• सामूहिक से विभाजनकारी- जब एक बयान जो सामूहिक अर्थ के लिए सही है, एक बयान के लिए विभाजनकारी अर्थ में उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, लोगों के समूह की सकारात्मक विशेषता इसके लिए पर्याप्त कारण नहीं है सकारात्मक विशेषता व्यक्तिगत प्रतिनिधिइस समूह।

झूठे तर्कों का प्रयोग

यह भी दिलचस्प है कि बयानबाजी में कई तरह की ठोस तकनीकें होती हैं जिन्हें तर्क द्वारा पूरी तरह से खारिज कर दिया जाता है। उन्हें तर्क कहा जाता है और अदालतों में पार्टियों के विभिन्न विवादों, चर्चाओं, बहसों में उपयोग किया जाता है।

1. व्यक्तित्व की ओर ले जाएं. यह कथन का तार्किक आधार है, लेकिन संदर्भित करता है अतिरिक्त तरकीबेंविश्वास। इसका उपयोग तर्क-वितर्क में किया जाता है (उदाहरण के लिए, अपराधी को चित्रित करने में)।
2. जनता के लिए नेतृत्व. स्पीकर जनता में कुछ भावनाओं को इस तरह से जगाने की कोशिश करता है कि एजेंडा पर मुद्दे के प्रति उनका रवैया बदल जाए। यह तर्क मौजूदा तर्क को पुष्ट करता है। लेकिन मुख्य साक्ष्य के बिना (या इसके विकल्प के रूप में) इसका उपयोग न करना बेहतर है।
3. प्राधिकरण के लिए नेतृत्व. यहाँ मुख्य तर्क कथन है मशहूर लोग(वैज्ञानिकों, राजनेताओं, दार्शनिक)। किसी व्यक्ति को मनाने के पिछले तरीकों की तरह, इस तर्क को एक अतिरिक्त के रूप में इस्तेमाल करने की सिफारिश की जाती है, न कि मुख्य।
4. करुणा की ओर ले जाना. अक्सर पाने के लिए एक सकारात्मक आकलनया उस मुद्दे के संतोषजनक समाधान में योगदान देता है जो व्यक्ति अपने या किसी और के लिए सहानुभूति या दया पैदा करने की कोशिश कर रहा है।
5. अज्ञानता की ओर ले जाना. तर्कों का विवेकपूर्ण उपयोग जो स्पष्ट रूप से जनता के लिए अज्ञात हैं।
6. लाभ के लिए नेतृत्व करें. यह इस धारणा पर आधारित है कि दिए गए तर्क केवल श्रोताओं द्वारा सकारात्मक रूप से प्राप्त किए जाएंगे क्योंकि वे फायदेमंद हैं। उदाहरण के लिए, एक चुनावी अपील के दौरान, लोगों का अपने आप किसी ऐसे व्यक्ति के प्रति बेहतर रवैया होता है जो बिना सबूत के वेतन वृद्धि का वादा करता है, क्योंकि लोग इसमें रुचि रखते हैं।
7. ताकत के लिए नेतृत्व करें. थीसिस के साथ अपनी असहमति व्यक्त करने वालों के लिए धमकियों का उपयोग व्यक्त किया।

इनमें से कोई भी तर्क तर्क द्वारा नहीं माना जाता है क्योंकि प्रमाण का उद्देश्य सत्य की पुष्टि करना है।

इसलिए, चर्चा की प्रक्रिया में, वार्ताकार निम्नलिखित हेरफेर तकनीकों और अनुनय और सुझाव के तरीकों का उपयोग कर सकता है:

• साक्ष्य की प्रक्रिया में थीसिस का प्रतिस्थापन;
• तर्कों की एक थीसिस का उपयोग जो कुछ भी साबित नहीं करता है या कुछ शर्तों के तहत आंशिक रूप से सच है, या जानबूझकर झूठे तर्कों का उपयोग;
• किसी और की थीसिस के झूठ और उनके बयान की शुद्धता का सबूत।

प्रभाव और अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके के रूप में नकल

वार्ताकार को यह समझाने के अन्य रहस्य हैं कि आप उसकी इच्छा के विरुद्ध सही हैं। अनुनय का सबसे महत्वपूर्ण तरीका (विशेषकर बच्चों की परवरिश में) नकल है।

नकल अन्य लोगों के कार्यों, गतिविधियों, गुणों का पुनरुत्पादन है जिन्हें आप पसंद करना चाहते हैं।

जिन परिस्थितियों में व्यक्ति नकल करना चाहता है:

• वस्तु के लिए सकारात्मक दृष्टिकोण, सम्मान या प्रशंसा;
• नकल की वस्तु के संबंध में अनुभव की अपर्याप्त मात्रा;
• नमूने का आकर्षण;
• नकल की वस्तु के प्रति इच्छा और इच्छा का सचेत अभिविन्यास।

हालाँकि, जब नकल होती है, तो न केवल व्यक्ति स्वयं बदलता है, बल्कि मॉडल भी। एक व्यक्ति को पसंद है कि कोई उसकी नकल करने की कोशिश कर रहा है। और अवचेतन स्तर पर, वह जवाब में उसकी नकल करना शुरू करने की कोशिश करता है।

आप निम्न में से किसी एक लक्ष्य का अनुकरण कर सकते हैं और काफी होशपूर्वक कर सकते हैं:

1. परिचय नई जानकारीस्थापना में, विरोधी के विचारों की प्रणाली।
2. स्थापना प्रणाली में परिवर्तन करना।
3. विरोधी का रवैया बदलना, यानी मकसद में बदलाव, मानवीय मूल्यों की व्यवस्था में बदलाव।

अपने प्रतिद्वंद्वी के सेटअप सिस्टम में परिवर्तन करते समय, आपको पता होना चाहिए कि मुख्य सेटअप कार्य क्या हैं:

• स्थिरता समारोह- समाज में सबसे अनुकूल स्थिति प्राप्त करने की आवश्यकता। इसलिए स्वयं के लिए उपयोगी, अनुकूल दृष्टिकोण के प्रति सहज रवैया और नकारात्मक प्रोत्साहन के स्रोतों से घृणा;
• अहंकार-सुरक्षात्मक कार्य- हमारी आंतरिक स्थिरता को बनाए रखने की आवश्यकता, जिसके परिणामस्वरूप हमारे भीतर उन लोगों के प्रति एक नकारात्मक रवैया स्वतः ही उभर आता है जो हमारी अखंडता के लिए खतरे का स्रोत हो सकते हैं। यदि कोई महत्वपूर्ण व्यक्ति हमें नकारात्मक रूप से मूल्यांकन करता है, तो हम आत्म-सम्मान को कम आंकते हैं, इसलिए हम स्वचालित रूप से इस व्यक्ति के प्रति उसके दृष्टिकोण के आधार पर नकारात्मक दृष्टिकोण विकसित करते हैं, न कि बुरे गुणों की वास्तविक उपस्थिति के आधार पर;
• मूल्य-अभिव्यंजक कार्य- व्यक्तिगत स्थिरता के लिए हमारी आवश्यकता। अपने निजी प्रकार के व्यक्तियों के प्रति हममें सकारात्मक अभिवृत्तियाँ विकसित होती हैं। यानी अगर मैं मजबूत और स्वतंत्र हूं, तो उन्हीं लोगों के प्रति मेरा सकारात्मक दृष्टिकोण होगा;
• विश्वदृष्टि संगठन समारोह- दुनिया के बारे में मौजूदा ज्ञान के संबंध में दृष्टिकोण का विकास। हमारे दिमाग में, सभी ज्ञान एक प्रणाली बनाते हैं, फिर दृष्टिकोण की प्रणाली दुनिया और हमारे भावनात्मक रंग वाले लोगों के बारे में हमारे ज्ञान की समग्रता है। लेकिन जब हम ऐसे तथ्यों का सामना करते हैं जो हमारे दृष्टिकोण के विपरीत होते हैं, तो हम स्वतः ही उन्हें अस्वीकार कर देते हैं। यही कारण है कि नए विचार, सिद्धांत, आविष्कार लगातार अविश्वास और गलतफहमी से मिलते हैं।

अनुनय के बुनियादी तरीके

अनुनय और प्रभाव के तरीकों में शामिल हैं:

1. मौखिक तरीके, यानी शब्द। के लिये अलग तरह के लोगइस्तेमाल किया जा सकता है अलग शब्द, चूंकि हर किसी के पास आत्म-सम्मान, अनुभव, चरित्र लक्षण का अपना स्तर होता है, बौद्धिक योग्यता, व्यक्तित्व प्रकार।
2. गैर-मौखिक तरीके: चेहरे के भाव, हावभाव, स्वर, मुद्रा, व्यवहार और विश्वास की डिग्री।
3. एक विशेष रूप से संगठित गतिविधि जिसमें एक व्यक्ति शामिल होता है। इस गतिविधि के दौरान स्थिति को बदलकर, किसी व्यक्ति के व्यवहार के साथ-साथ उसके अनुभवों, व्यवहार, स्थिति को बदलना संभव है।
4. जरूरतों की संतुष्टि के स्तर और डिग्री का विनियमन। यदि कोई व्यक्ति इस बात से सहमत है कि दूसरे को अपनी आवश्यकता की संतुष्टि के स्तर को विनियमित करने का अधिकार है, तो परिवर्तन होंगे। अन्यथा कोई प्रभाव नहीं पड़ेगा।

ये सभी सेटिंग्स आपस में जुड़ी हुई हैं, इसलिए बदलाव जल्दी नहीं होते हैं। लेकिन अगर आप उन्हें नियमित और उद्देश्यपूर्ण तरीके से लागू करते हैं, तो वे काम करेंगे।

इसलिए आपने और मैंने दूसरे लोगों को प्रभावित करने के लिए मनाने, प्रभावित करने, सबूत के तरीकों पर विचार किया है। लेकिन यहां आपको हमेशा याद रखने की जरूरत है: यदि आप किसी व्यक्ति को उनकी इच्छा के विरुद्ध प्रभावित करने की कोशिश कर रहे हैं, तो यह न भूलें कि कोई और आपके साथ ऐसा कर सकता है। आप चाहें तो इसे कर्म कह सकते हैं।

हालांकि, एक शिक्षक के साथ संचार में मासूम शरारतें इतनी मासूम होती हैं कि अंतरात्मा की पीड़ा का अनुभव करना मुश्किल होता है। आखिरकार, यह संभावना है कि तार्किक त्रुटियों का उपयोग आपको परीक्षा पास करने या यहां तक ​​कि अपने डिप्लोमा की रक्षा करने में मदद करेगा! यदि ये उपाय मदद नहीं करते हैं, तो आप हमेशा छात्र सेवा से संपर्क कर सकते हैं, जो इस कार्य को संभाल सकती है।

अपने सपनों की कंपनी में एक साक्षात्कार, एक दोस्त के साथ एक तर्क जो गलत कदम के लिए तैयार है, एक ग्राहक के साथ एक बड़ा सौदा, एक प्यारे आदमी के साथ संघर्ष - इनमें से किसी भी स्थिति में, आपको तत्काल किसी व्यक्ति को प्रभावित करने की आवश्यकता है, अपने विचार व्यक्त करें, उज्ज्वल पक्ष की ओर झुकें। इसे हासिल करना आसान होगा यदि आप इसे बदल सकते हैं पिछले अनुभव, स्वभाव और आपके लिए भावनाएं। लेकिन, सौभाग्य से, संचार की प्रभावशीलता वार्ताकारों के मूड और बातचीत के विषय पर उनके दृष्टिकोण पर भी निर्भर करती है - लेकिन आप निश्चित रूप से इसे प्रभावित कर सकते हैं।

हमारी मदद की:
अन्ना पॉज़्नान्स्काया
मनोवैज्ञानिक, साइकोड्रामाथेरेपिस्ट

अनुनय के लिए पर्यावरण

आप शायद कुछ तरकीबें जानते हैं जो संचार को अधिक उत्पादक बनाने में मदद करती हैं, लेकिन हम फिर भी आपको बुद्धिमान बातचीत की नींव की याद दिलाने की हिम्मत करते हैं।

1. अनुकूल वातावरण।चिल्लाते हुए बच्चे, कर्कश वेटर और एक बर्फीली हवा से वार्ताकार को सही मूड में सेट करने की संभावना नहीं है। हालांकि अगर आपका लक्ष्य उसे गुमराह करना है, तो मुश्किल मौसमकेवल हाथ पर। अन्य मामलों में कष्टप्रद कारकनहीं होना चाहिए।
2. आँख से संपर्क। 20वीं सदी के उत्कृष्ट ब्रिटिश मनोवैज्ञानिक माइकल अर्गिल ने स्थापित किया कि बोलना सामान्य है आँख से संपर्क 25-75% समय लगता है। हालाँकि, यदि आप किसी व्यक्ति को 10 सेकंड से अधिक समय तक देखते हैं, तो यह भ्रम पैदा कर सकता है। लेकिन एक समकक्ष के साथ आँख से संपर्क करने की अनिच्छा को निश्चित रूप से धोखा देने के प्रयास के रूप में माना जाएगा: यह जॉर्जिया विश्वविद्यालय के मनोवैज्ञानिकों द्वारा सिद्ध किया गया है।
3. खुला आसन।कोई पार किए हुए हाथ और पैर नहीं, सिर नीचा - वार्ताकार को यह महसूस करना चाहिए कि आप उससे बात करके प्रसन्न हैं। एक और मुश्किल तरीकाकिसी व्यक्ति को अपने आप में व्यवस्थित करने के लिए - अंतरिक्ष में उसकी स्थिति को "दर्पण" करने के लिए। (उसकी सांकेतिक भाषा में महारत हासिल करें।)
4. शालीनता और प्रशंसा।ताकि प्रशंसा अनाड़ी चापलूसी की तरह न दिखे, स्वयं वार्ताकार के गुणों पर ध्यान देना बेहतर है, लेकिन जो उसे विशेष रूप से प्रिय है (उदाहरण के लिए, उसकी प्यारी बिल्ली या स्वादिष्ट क्रिसमस पेड़ों से सजी कार की प्रशंसा करें)।

   सक्षम रूप से चापलूसी करने का एक और तरीका है "माइनस-प्लस" खेलना: किसी व्यक्ति को पहले संदेह करने के लिए मजबूर करना सकारात्मक गुण, और फिर, इसके विपरीत, अपने आत्मविश्वास को मजबूत करना (यहां मुख्य बात "माइनस" के साथ बहुत दूर नहीं जाना है, अन्यथा कोई भी "प्लस" छुटकारा पाने में मदद नहीं करेगा खराब स्वाद) उदाहरण के लिए, भविष्य के बॉस के साथ एक साक्षात्कार में, आप पूछ सकते हैं: "क्या आपकी कंपनी आउटस्टाफिंग का अभ्यास करती है?" और, अगर वह बेतहाशा अपनी आँखें घुमाने लगे, तो जोड़ें: "वैसे भी, मैंने आपकी कंपनी के बारे में इतना सुना है कि मैं सिर्फ एक कर्मचारी बनने का सपना देखता हूँ!"

5. "मैं-संदेश"।इसके बजाय "आप हमेशा देर से आते हैं, आप कब तक कर सकते हैं ?!" यह कहना अधिक उपयोगी है, "जब आपको देर हो जाती है, तो मैं वास्तव में परेशान हो जाता हूं क्योंकि मुझे नहीं पता कि क्या हुआ था। अगर आप ऐसे मामलों में बुलाएंगे तो मुझे खुशी होगी।

अवचेतन विश्वास

ताकि इसके विपरीत व्यक्ति को आप पर हेरफेर का संदेह न हो, सीधे उसके अवचेतन पर कार्य करें। फिर, सफल होने पर, वार्ताकार खुद नहीं समझ पाएगा कि उसने अचानक आपकी बात क्यों मान ली।

यह स्पष्ट नहीं है, लेकिन बातचीत में एक महत्वपूर्ण हथियार आवाज है। अमेरिकी संचार विशेषज्ञ लिलियन ग्लास, अपनी पुस्तक आई रीड योर माइंड में, उन सहयोगियों को संदर्भित करता है जिन्होंने साबित किया है कि तेज आवाज के मालिकों को जोड़तोड़ करने वाले और नर्वस व्यक्तित्व के रूप में माना जाता हैऔर जो चुप हैं वे परेशान हैं। और वे मालिक जो मानते हैं कि जितना संभव हो उतना चुपचाप बोलना आवश्यक है (और फिर अधीनस्थ सुनेंगे), हेंज लेमरमैन ने खंडन किया। बयानबाजी पर अपनी पाठ्यपुस्तक में, वह बार-बार कहता है कि वक्ता का भाषण मधुर होना चाहिए। और, ज़ाहिर है, मुस्कुराहट और मैत्रीपूर्ण स्वर के बारे में मत भूलना: यह जानवरों को भी प्रभावित करता है, अकेले लोगों को।

जिस व्यक्ति से आप अधिक बार बात कर रहे हैं उसका नाम कहना भी सहायक होता है। प्रसिद्ध अमेरिकी मनोवैज्ञानिकडेल कार्नेगी ने तर्क दिया कि ध्वनि अपना नामएक व्यक्ति के लिए बहुत सुखद है, क्योंकि यह स्वयं व्यक्तित्व पर ध्यान देने का संकेत है, न कि उसकी स्थिति या पद के लिए। एक दोस्त आपको सिनेमा में कंपनी रखने के लिए और अधिक इच्छुक है, और बॉस आपको बोनस के साथ पुरस्कृत करेगा, अगर अवैयक्तिक "आप" या "आप" के बजाय, वे "अनेचका" और "एडुआर्ड वैलेरीनच" सुनते हैं। इसके अलावा, यह केवल मर्मज्ञ स्वर में कहा जाना चाहिए।

एक व्यक्ति को सार्थक बनाना एक और हथियार है जो सही निशाने पर लगता है। यहां वाक्यांश मदद करेंगे: "मैं आपसे परामर्श करना चाहूंगा", "केवल आप ही बता सकते हैं", "मैं आप पर भरोसा कर सकता हूं" और अन्य, जिसके बाद वार्ताकार एक सम्मानित विशेषज्ञ की तरह महसूस करेगा और आगे की बातचीत का आसानी से समर्थन करेगा।

सबसे महत्वपूर्ण बात शुरुआत में और बातचीत के अंत में बताई जानी चाहिए: यह वह जानकारी है जिसे एक व्यक्ति सबसे अच्छा मानता है और याद रखता है (यह घटना - "किनारे प्रभाव" - 1885 में वापस खोजी गई थी जर्मन मनोवैज्ञानिकहरमन एबिंगहॉस)।

निराधार न होने के लिए, कुछ साबित करने की कोशिश कर रहे हैं, अपने दोस्तों के जीवन से उदाहरण दें या आधिकारिक व्यक्तियों को देखें। अस्पष्ट "मुझे लगता है कि कीमतों को कम करना आवश्यक है" को इतनी गंभीरता से नहीं लिया जाएगा: "मेरे परिचितों में से एक, एक निगम का प्रमुख, समय पर कीमतें कम न करने से किसी तरह जल गया।"

और ताकि एक व्यक्ति को यह महसूस न हो कि आप राजनीति या अन्य लोगों के डायपर के बारे में किसी अन्य बातचीत से बोझ हैं, सक्रिय रूप से "सुनने को समझने" की तकनीकों का उपयोग करें। हिस्टीरिया के कगार पर एक प्रेमिका के लिए, उसके सिर की लयबद्ध थिरकने के साथ एक प्रकार की स्मार्ट चुप्पी उपयुक्त है। अच्छा और यदि बातचीत गंभीर है और इसमें संवाद शामिल है, तो आपको चिंतनशील सुनने का प्रदर्शन करना होगा:

• व्यक्ति किस बारे में बात कर रहा है, इसका विवरण पता करें, स्पष्ट प्रश्न पूछें;
• इस बात पर ज़ोर देने के लिए कि आपने अपने शब्दों में जो सुना है उसे दोबारा दोहराएं ("क्या मैं सही ढंग से समझ गया था कि आप ओलेग को मारने की योजना बना रहे हैं?");
• संक्षेप में, जो कुछ कहा गया है उसे संक्षेप में बताएं ("यह पता चला है कि आप बिदाई के कगार पर हैं");
• वार्ताकार की भावनाओं को प्रतिबिंबित करें, उन्हें आवाज दें ("मुझे लगता है कि आप अब उत्साहित हैं", "मैं कल्पना कर सकता हूं कि आप कितने शर्मनाक थे")।

किसे मनाओगे

बातचीत को सफल बनाने के लिए, आवाज में हेरफेर के अलावा, अपना शरीरऔर किसी और का अवचेतन, यह भी स्पष्ट रूप से समझना आवश्यक है कि कौनसा सामाजिक भूमिकाआपका वार्ताकार खेल रहा है और वह आपसे क्या अपेक्षा करता है।

समस्या यह है कि हर किसी की कई भूमिकाएँ होती हैं (उदाहरण के लिए, काम पर एक ही आदमी बॉस है, घर पर वह सोफे पर एक आदमी है, दोस्तों के बीच वह एक मज़ेदार साथी और एक जोकर है) और कभी-कभी उसके अवतार मिश्रित होते हैं। एक निर्देशक जो आपके अनुकूल है, वह अच्छी तरह से पैतृक देखभाल दिखा सकता है या दोस्त बन सकता है, और फिर आपको ध्यान से सोचना होगा कि वह किसकी ओर से आपसे बात कर रहा है। हो सकता है कि आपको वेतन वृद्धि के लिए औपचारिक पत्र लिखने की आवश्यकता न हो?

सिद्धांत के अनुसार लेनदेन संबंधी विश्लेषणकनाडाई मनोचिकित्सक और मनोविश्लेषक एरिक बर्न, एक व्यक्ति की 3 अवस्थाएँ होती हैं: माता-पिता, बच्चे और वयस्क। स्वस्थ संचार तब प्राप्त होता है जब वार्ताकार स्तरों पर होते हैं:

• वयस्क - वयस्क
• जनक - जनक
• बच्चा - बच्चा
• माता-पिता - बच्चा।

लेकिन जब बच्चा अचानक वयस्क के वाक्यांश का उत्तर देता है, तो संचार अप्रभावी हो जाता है और संघर्ष की ओर ले जाता है। उदाहरण के लिए, आप अपनी प्रेमिका को उसके पति को छोड़ने से रोकने की कोशिश कर रहे हैं और आप उसके बारे में बात कर रहे हैं लिंग भेद, और वह इन शब्दों के साथ प्रतिक्रिया करती है: “तुम हमेशा मुझे सिखाते हो! मैं छोटा नहीं हूँ, मैं खुद को जानता हूँ!

तो दो कार्य हैं: यह समझना कि आपका वार्ताकार किस भूमिका में है, और स्वयं उपयुक्त स्थिति का चयन करना। और तब से शांत और सचेत रूप से केवल एक वयस्क ही भूमिका चुन सकता है, आपको इस अवतार में एक महत्वपूर्ण बातचीत शुरू करनी चाहिए। यदि आपको लगता है कि आप शांत हैं, विश्लेषण करने, तर्क करने और अपने शब्दों की जिम्मेदारी लेने के लिए तैयार हैं, अपनी भावनाओं को पूरी तरह से नियंत्रित करते हैं, तो आपने वयस्क को "चालू" किया है और आप एक संवाद शुरू कर सकते हैं।

"आप समझ सकते हैं कि चेहरे की अभिव्यक्ति, मुद्रा, हावभाव, भाषण के तरीके से आपके वार्ताकार की क्या भूमिका है," एना पॉज़्नान्स्काया, मनोवैज्ञानिक, मनोचिकित्सक सिखाता है। - मुख्य माता-पिता का कार्य इसकी विभिन्न अभिव्यक्तियों में नियंत्रण है (देखभाल से लेकर अतिरक्षा तक). इसलिए, इस भूमिका में व्यक्ति इशारों और शब्दों को इंगित करने या मना करने का उपयोग करता है। माता-पिता को तथाकथित चीनी-कटोरे की मुद्रा (हाथों पर हाथ, पैर अलग), कठोर, इंटोनेशन की विशेषता है जो चर्चा को बर्दाश्त नहीं करता है। उसी समय, माता-पिता की एक अलग आवाज भी हो सकती है: जिद करना, थोड़ा सताना, मानो आज्ञा मानने के लिए राजी करना और जैसा वह चाहता है वैसा ही करें। अक्सर वाक्यांश जैसे: "आप मुझसे दूर नहीं होंगे", "जैसा मैं कहूंगा!", "मैं चाहता हूं कि आप ऐसा करें", "आप मेरे बिना कुछ भी नहीं हैं" अक्सर माता-पिता से सुना जाता है।

एक बच्चा मजबूत, मोबाइल, खुला, भावनात्मक, तनावमुक्त, ध्यान देने वाला हो सकता है। इस भूमिका में एक व्यक्ति से, आप वाक्यांश सुन सकते हैं: "मैं चाहता हूं", "मैं गुस्से में हूं (मैं प्यार करता हूं, मैं दुखी हूं)।" ऐसा बच्चा आसानी से नए लोगों से परिचित हो जाता है, उनमें ईमानदारी से दिलचस्पी लेता है, रिश्ते शुरू करने का प्रयास करता है, करीब आता है।

ऐसा होता है और कमजोर बच्चा: यह कुछ नुकसान, बुरा महसूस करना, अयोग्य, इच्छाओं और भावनाओं की कमी की विशेषता है। एक कमजोर बच्चे की भूमिका में एक व्यक्ति संचार साथी को बहुत अधिक खुश करने के लिए इच्छुक हो सकता है।जैसे कि उसके लिए अच्छा महसूस करने का एकमात्र तरीका दूसरे से अनुमोदन प्राप्त करना है। वह कह सकता है कि उसे कुछ भी महसूस नहीं हो रहा है, जबकि साथ ही वह स्पष्ट रूप से नाराज या भयभीत है। वह अपनी इच्छाओं को अस्वीकार या अनदेखा करता है। वह या तो कुछ भी नहीं चाह सकता है, या कुछ ऐसा चाहता है जो उसे उसकी माँ, परिवार, सहकर्मियों की नज़र में अच्छा बना दे ... मुद्रा कमजोर बच्चा- ये कंधे और सिर नीचे की ओर, तनाव में हैं अलग भागशरीर, मांसपेशियों की टोन में कमी।

यहां और अभी क्या हो रहा है, इसके लिए वयस्क की भूमिका को 100% जिम्मेदारी की विशेषता है। एक वयस्क होने के नाते, एक व्यक्ति समान रूप से सांस लेता है, उचित, शांत है, उसके भाषण में ऐसे शब्द हैं जो स्थिति के आकलन के बारे में बोलते हैं।

यदि आप इस लेख का बारीकी से पालन कर रहे हैं, तो आपको शायद याद होगा कि बातचीत में बढ़त का प्रभाव कितना महत्वपूर्ण है। तो हम खुद का खंडन नहीं करेंगे और पाठ को समाप्त करेंगे बहुत महत्वपूर्ण जानकारी. गंभीर या कठिन बातचीत के लिए, आपको पहले से तैयारी करनी होगी. तरीके से काम करें प्रभावी संचारएक मनोवैज्ञानिक के साथ परामर्श के दौरान या एक विशेष प्रशिक्षण में, उस व्यक्ति की विशेषताओं पर विचार करने के लिए जिसके साथ आपको जीभ से जूझना पड़ता है, एक रणनीति पर विचार करने के लिए - यह सब एक गारंटी है कि आप किसी भी मौखिक लड़ाई से बाहर आ जाएंगे, यदि विजेता नहीं, तो कम से कम सिर ऊंचा करके।

साठ से अधिक वर्षों से, शोधकर्ता उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसमें कोई शक नहीं कि लोगों को समझाने की तकनीक और तरीके विज्ञान पर आधारित हैं। और कई मायनों में यह विज्ञान हैरान करने वाला है।

हम यह सोचना चाहेंगे कि निर्णय लेते समय, हम सभी द्वारा निर्देशित होते हैं उपलब्ध जानकारी. लेकिन वास्तव में, चीजें आमतौर पर अलग तरह से होती हैं। हमारा जीवन सीमा तक संतृप्त हो गया है, और अब पहले से कहीं अधिक हमें निर्णय लेने के लिए टेम्पलेट्स और रोजमर्रा के नियमों की आवश्यकता है।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और के क्षेत्र में विशेषज्ञ प्रायोगिक मनोविज्ञान- रॉबर्ट सियाल्डिनी ने ऐसे छह नियमों की खोज की और उन्हें घटाया (वास्तव में और भी हैं, और पुस्तक में अनुनय का मनोविज्ञान: Cialdini . द्वारा प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीकेउनमें से बड़ी संख्या में पाठकों का परिचय देता है, लेकिन रॉबर्ट के अनुसार मुख्य - केवल छह), जो मानव व्यवहार को नियंत्रित करते हैं। यहाँ वे हैं: पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, संगति, सहानुभूति और सहमति।

इन नियमों को समझना और नैतिक प्रतिबंधों से परे गए बिना उन्हें लागू करने में सक्षम होने के कारण, आप अपने अनुरोध पर सहमति प्राप्त करने की संभावना को काफी बढ़ा सकते हैं। आइए उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से बात करें, और उदाहरणों का उपयोग करके अनुभव पर विचार करें। अमेरिकी शोधकर्ताअनुनय के मनोविज्ञान के क्षेत्र में।

पारस्परिक

लोग अतीत में प्राप्त ध्यान या एहसान का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। यदि किसी मित्र ने आपको किसी पार्टी में आमंत्रित किया है, तो आपको उसे अपने स्थान पर आमंत्रित करना होगा। यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो आपको अवसर पर उसे वस्तु के रूप में चुकाना होगा। साथ ही सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हां" कहने की अधिक संभावना होती है, जिनके लिए उनका कुछ बकाया है।

पारस्परिकता के सिद्धांत के सर्वोत्तम प्रदर्शनों में से एक रेस्तरां में किए गए अध्ययनों की एक श्रृंखला से आता है। उदाहरण के लिए, जब आप पिछली बारएक रेस्तरां में भोजन किया, यह बहुत संभव है कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटा सा दावत लाए, सबसे अधिक संभावना बिल के रूप में एक ही समय में। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ एक टकसाल हो सकता है। यहां सवाल उठता है - क्या यह उपचार किसी तरह आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है? ज्यादातर लोग कहते हैं कि नहीं, लेकिन मिंट कैंडी चमत्कार कर सकती है।

एक अध्ययन में, कैंडी के साथ भोजन के अंत में एक ट्रीट ने टिप के आकार में 3% की वृद्धि की। यह उत्सुक है कि यदि इलाज दोगुना हो जाता है, तो आपको दो मिठाई की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से कुछ कदम दूर, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास इतने अच्छे ग्राहकों के लिए एक और कैंडी है। युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं, केवल इस पर प्रतिक्रिया करते हुए कि उपचार कैसे प्रस्तुत किया गया था।

इस प्रकार, पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले एहसान करना और इसे सुखद और अप्रत्याशित बनाना है।

दुर्लभ वस्तु

यानी लोग उन चीजों को हासिल करने के लिए ज्यादा उत्सुक रहते हैं जो मुश्किल से मिलती हैं। जब ब्रिटिश एयरवेज ने 2003 में घोषणा की कि कॉनकॉर्ड की दिन की दूसरी लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान आर्थिक अव्यवहारिकता के कारण रद्द कर दी गई थी, तो अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। ध्यान दें कि उड़ान में कोई बदलाव नहीं हुआ था - विमान तेजी से नहीं उड़ता था, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ था, टिकटों की लागत में कमी नहीं हुई थी। यह सिर्फ इतना है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर काफी कम हो गया है। और नतीजतन, मांग में वृद्धि हुई है। तो अनुनय के लिए दुर्लभता सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

केवल लोगों को आपके उत्पाद या सेवा को चुनने से उन्हें मिलने वाले लाभों के बारे में बता देना ही पर्याप्त नहीं है। इस पर भी जोर देने की जरूरत है अद्वितीय अवसरआपका प्रस्ताव। लोगों को बताएं कि अगर वे इसका इस्तेमाल नहीं करते हैं तो उन्हें क्या खोना होगा।

मुद्दा यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं। उदाहरण के लिए, फिजियोथेरेपिस्ट समझाने में सक्षम हैं अधिकयदि वे कार्यालय की दीवारों पर अपने मेडिकल डिप्लोमा और प्रमाण पत्र लटकाते हैं तो रोगियों को व्यायाम के अनुशंसित सेट करने के लिए कहा जाता है। साथ ही पार्किंग में, आप अपनी कार को किसी अजनबी के अनुरोध पर स्थानांतरित करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने वर्दी पहनी है और सामान्य कपड़े नहीं हैं।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि अनुनय-विनय करने से पहले लोगों को यह स्पष्ट कर देना चाहिए कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं चलेंगे और खुद की प्रशंसा करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी और को आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और यहाँ विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके एजेंट को इससे लाभ मिलता है या नहीं। इसलिए एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए क्लाइंट अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन बुकिंग की संख्या और बाद में दिए गए अनुबंधों की संख्या दोनों में वृद्धि करने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, अचल संपत्ति को किराए पर देने की अपील के लिए, उत्तर कुछ इस तरह था: “ मैं आपको सांद्रा से जोड़ता हूं, जो पिछले 15 वर्षों से अधिक समय से किराये के व्यवसाय में है।". संपत्ति बेचने में रुचि रखने वाले ग्राहक सलाह से आकर्षित हुए: " बेहतर होगा कि आप पीटर से बात करें, वह हमारे रियल एस्टेट विभाग का प्रमुख है और उसे इस क्षेत्र में 20 से अधिक वर्षों का अनुभव है।". इन सिफारिशों का परिणाम परामर्श में 20% की वृद्धि और अनुबंध में 15% की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को राजी करने के ऐसे सहज तरीके के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसके लिए, इसके अलावा, कोई खर्च नहीं करना पड़ता है।

परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं। व्यवहार में स्थिरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आने और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है।

एक में प्रसिद्ध प्रयोगएक अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। एक आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासियों ने सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक गैर-वर्णित लकड़ी का चिन्ह लगाने के लिए सहमति व्यक्त की। और इस तरह के एक अन्य पड़ोस में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक एक ही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड लगाया था। यह कार्ड वह छोटा पहला कदम था जिसने दूसरे, अधिक कठिन अनुक्रमिक क्रिया पर चौगुना प्रभाव डाला। इसलिए, व्यवहार में निरंतरता पर खेलने का इरादा रखते हुए, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। आदर्श मामले में, इसे कागज पर ठीक करने की कोशिश करना।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, छूटे हुए अपॉइंटमेंट की संख्या मेडिकल सेंटर 18% की कमी आई है। इस वजह से मरीजों को डॉक्टर की नियुक्ति पर्ची खुद भरने को कहा गया। जबकि इससे पहले यह चिकित्सा कर्मियों द्वारा किया जाता था।

सहानुभूति

लोग जिन्हें पसंद करते हैं उन्हें "हां" कहने को अधिक इच्छुक होते हैं। लेकिन एक व्यक्ति दूसरे को क्यों पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि यहाँ तीन मुख्य कारक हैं:

1. हमें हमारे जैसे लोग पसंद हैं;
2. हम उनसे प्रेम करते हैं जो हमारी स्तुति करते हैं;
3. हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान कार्य करते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया में लोगों को राजी करने के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में दो प्रसिद्ध छात्रों के छात्र शामिल थे बिजनेस स्कूल पढ़ रहे हैंमास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन में पढ़ाई।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया था: "समय पैसा है, इसलिए सीधे मुद्दे पर आएं". इस समूह में, लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर आने में कामयाब रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी के पास हो". उसके बाद, पहले से ही 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम दिया। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, सहानुभूति के प्रभावी उपकरण को लोगों को राजी करने के तरीके के रूप में उपयोग करने के लिए, विचारों में अभिसरण के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करना चाहिए। व्यावसायिक मामलों पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ने से पहले वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

समझौता

एक व्यक्ति के अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की अधिक संभावना होती है जब वह स्वयं अनिर्णय में होता है। आपने देखा होगा कि होटलों में मेहमानों को चादर और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए बाथरूम में कार्ड लगाना आम बात है। अक्सर, मेहमानों का ध्यान इस तथ्य पर दिया जाता है कि यह सुरक्षा में योगदान देता है वातावरण. अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी निकला - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद अधिक कुशल तरीके हैं?

जैसा कि यह पता चला है, कम से कम चार दिनों के लिए एक होटल में रहने वाले लगभग 75% मेहमान एक समय या किसी अन्य समय पर अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम सहमति नियम का उपयोग करते हैं और इसके बारे में अपने कार्ड में लिखते हैं: " होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके उदाहरण का अनुसरण करें". नतीजतन, कपड़े बदलने से इनकार करने में 26% की वृद्धि होगी।

यह विधि मनोवैज्ञानिक अनुनयका कहना है कि अनुनय-विनय की अपनी शक्तियों पर निर्भर रहने के बजाय, कोई इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकता है कि बहुसंख्यक कैसे व्यवहार करते हैं। खास कर ऐसा बहुमत जिससे हर कोई आसानी से अपनी पहचान बना सके।

तो यहाँ वे अनुनय के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके हैं जो सरल और अक्सर लागत प्रभावी होते हैं। व्यावहारिक तकनीकजो लोगों को समझाने और उनके व्यवहार को और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से प्रभावित करने की आपकी क्षमता को बहुत बढ़ा सकता है। अनुनय के विज्ञान के ये रहस्य लागू होते हैं विभिन्न क्षेत्रजीवन, सरल से शुरू पारस्परिक संचारऔर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग के साथ समाप्त होता है।

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लोगों को समझाने के 20 तरीके - व्यावसायिक जीवन में सफलता के आधार के रूप में मनाने की क्षमता

वह शक्तिशाली नहीं जिसके पास महान ज्ञान है, बल्कि वह है जो समझाने में सक्षम है एक प्रसिद्ध स्वयंसिद्ध है। शब्दों को चुनने का तरीका जानने के बाद, आप दुनिया के मालिक हैं। अनुनय की कला संपूर्ण विज्ञान, लेकिन इसके सभी रहस्य लंबे समय से मनोवैज्ञानिकों द्वारा एक समझने योग्य तरीके से प्रकट किए गए हैं, सरल नियमजो कोई भी सफल बिजनेस मैनदिल से जानता है। लोगों को कैसे मनाएं- विशेषज्ञों की सलाह...

• स्थिति के शांत मूल्यांकन के बिना स्थिति पर नियंत्रण असंभव है।स्वयं स्थिति का मूल्यांकन करें, लोगों की प्रतिक्रिया, अपने वार्ताकार की राय पर अजनबियों के प्रभाव की संभावना। याद रखें कि बातचीत का नतीजा दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होना चाहिए।
• मानसिक रूप से अपने आप को वार्ताकार की जगह पर रखें. प्रतिद्वंद्वी के "जूते में आने" की कोशिश किए बिना और उसके साथ सहानुभूति के बिना, किसी व्यक्ति को प्रभावित करना असंभव है। प्रतिद्वंद्वी को महसूस करना और समझना (उसकी इच्छाओं, उद्देश्यों और सपनों के साथ), आप पाएंगे अधिक संभावनाएंमनाने के लिए।

• लगभग किसी भी व्यक्ति की बाहरी दबाव के प्रति पहली और स्वाभाविक प्रतिक्रिया प्रतिरोध है।. अनुनय का "दबाव" जितना मजबूत होता है, व्यक्ति उतना ही मजबूत होता है। आप प्रतिद्वंद्वी को अपनी ओर रखकर "बाधा" को समाप्त कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, अपने उत्पाद की अपूर्णता पर, अपने आप पर एक मजाक खेलने के लिए, जिससे किसी व्यक्ति की सतर्कता "खाली" हो जाती है - यदि आपने उन्हें सूचीबद्ध किया है तो दोषों की तलाश करने का कोई मतलब नहीं है। एक और तरकीब है स्वर में तेज बदलाव। आधिकारिक से सरल, मैत्रीपूर्ण, सार्वभौमिक।
• संचार में "रचनात्मक" वाक्यांशों और शब्दों का प्रयोग करें - कोई इनकार या नकारात्मकता नहीं।गलत: "यदि आप हमारा शैम्पू खरीदते हैं, तो आपके बाल झड़ना बंद हो जाएंगे" या "यदि आप हमारा शैम्पू नहीं खरीदते हैं, तो आप इसकी शानदार प्रभावशीलता की सराहना नहीं कर पाएंगे।" सही विकल्प: "अपने बालों को मजबूती और स्वास्थ्य बहाल करें। शानदार प्रभाव वाला नया शैम्पू! के बजाय संदिग्ध शब्द"अगर" एक ठोस "कब" का उपयोग करें। "अगर हम करते हैं ..." नहीं, बल्कि "जब हम करते हैं ..."।

• प्रतिद्वंद्वी पर अपनी राय न थोपें - उसे स्वतंत्र रूप से सोचने का अवसर दें, लेकिन सही रास्ते को "हाइलाइट" करें। गलत विकल्प: "हमारे साथ सहयोग के बिना, आप बहुत सारे फायदे खो देते हैं।" सही विकल्प : “हमारे साथ सहयोग है पारस्परिक रूप से लाभकारी संघ". गलत विकल्प: "हमारा शैम्पू खरीदें और देखें कि यह कितना प्रभावी है!"। सही विकल्प: "शैम्पू की प्रभावशीलता हजारों सकारात्मक प्रतिक्रियाओं, कई अध्ययनों, स्वास्थ्य मंत्रालय, रूसी चिकित्सा विज्ञान अकादमी, आदि से साबित हुई है।"
• संवाद की सभी संभावित शाखाओं के बारे में सोचकर, अपने प्रतिद्वंद्वी को पहले से समझाने के लिए तर्कों की तलाश करें. अपने तर्कों को बिना किसी शांत और आत्मविश्वास भरे स्वर में प्रस्तुत करें भावनात्मक रंगबिना जल्दबाजी और विस्तार से।
• किसी विरोधी को किसी बात के लिए राजी करते समय, आपको अपने दृष्टिकोण के बारे में सुनिश्चित होना चाहिए।आपके द्वारा सामने रखे गए "सच्चाई" के बारे में आपका कोई भी संदेह तुरंत एक व्यक्ति द्वारा "पकड़ लिया" जाता है, और आप पर विश्वास खो जाता है।

• सांकेतिक भाषा सीखें।इससे आपको गलतियों से बचने और अपने प्रतिद्वंद्वी को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी।
• उकसावे के आगे कभी न झुकें।अपने प्रतिद्वंद्वी को मनाने में, आपको एक "रोबोट" होना चाहिए जिसे नाराज नहीं किया जा सकता है। "संतुलन, ईमानदारी और विश्वसनीयता" एक अजनबी में भी विश्वास के तीन "स्तंभ" हैं।
• हमेशा तथ्यों का प्रयोग करें - सबसे अच्छा हथियारविश्वास।"दादी ने बताया" और "इंटरनेट पर पढ़ा", लेकिन "आधिकारिक आंकड़े हैं ...", "पर" निजी अनुभवमुझे पता है कि…”, आदि। गवाह, तारीखें और आंकड़े, वीडियो और तस्वीरें, प्रसिद्ध लोगों की राय तथ्यों के रूप में सबसे प्रभावी हैं।

• अपने बच्चों से अनुनय-विनय की कला सीखें।बच्चा जानता है कि अपने माता-पिता को एक विकल्प देकर, वह, कम से कम, कुछ भी नहीं खोएगा और यहां तक ​​​​कि हासिल भी नहीं करेगा: "माँ, ठीक है, खरीदो!", लेकिन "माँ, मुझे एक रेडियो-नियंत्रित रोबोट खरीदो, या कम से कम एक डिजाइनर ”। एक विकल्प की पेशकश करके (और पसंद की शर्तों को पहले से तैयार करके ताकि व्यक्ति सही चुनाव कर सके), आप प्रतिद्वंद्वी को यह सोचने की अनुमति देते हैं कि वह स्थिति का स्वामी है। सिद्ध तथ्य: में एक व्यक्ति एक दुर्लभ मामला"नहीं" कहता है यदि उसे एक विकल्प की पेशकश की जाती है (भले ही वह पसंद का भ्रम हो)।

• अपने प्रतिद्वंद्वी को उसकी विशिष्टता के बारे में समझाएं।अश्लील खुली चापलूसी नहीं, बल्कि दृश्यता" मान्यता प्राप्त तथ्य". उदाहरण के लिए, "आपकी कंपनी हमें एक सकारात्मक प्रतिष्ठा के साथ एक जिम्मेदार कंपनी और उत्पादन के इस क्षेत्र में नेताओं में से एक के रूप में जानी जाती है।" या "हमने आपके बारे में कर्तव्य और सम्मान के व्यक्ति के रूप में सुना है।" या "हम केवल आपके साथ काम करना चाहेंगे, आप एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जाने जाते हैं, जिसके शब्द कर्मों से कभी अलग नहीं होते।"
• "द्वितीयक लाभ" पर ध्यान दें।उदाहरण के लिए, "हमारे साथ सहयोग ही नहीं है" कम मूल्यआपके लिए, लेकिन महान संभावनाएं भी। ” या "हमारा नया चायदानी सिर्फ एक तकनीकी सुपर-नवीनता नहीं है, बल्कि आपकी स्वादिष्ट चाय और आपके परिवार के साथ एक सुखद शाम है।" या "हमारी शादी इतनी शानदार होगी कि राजा भी ईर्ष्या करेंगे।" हम सबसे पहले दर्शकों या विरोधी की जरूरतों और विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उनके आधार पर, हम उच्चारण करते हैं।

• वार्ताकार के प्रति उपेक्षा और अहंकार की अनुमति न दें।उसे आपके साथ समान स्तर पर महसूस करना चाहिए, भले ही साधारण जीवनआप अपनी महंगी कार में एक किलोमीटर तक ऐसे लोगों के पास जाते हैं।
• हमेशा ऐसे क्षणों के साथ बातचीत शुरू करें जो आपको अपने प्रतिद्वंद्वी से जोड़ सकें, विभाजित नहीं कर सकें।तुरंत सही "लहर" के लिए तैयार, वार्ताकार एक प्रतिद्वंद्वी बनना बंद कर देता है और एक सहयोगी में बदल जाता है। और असहमति की स्थिति में भी, आपके लिए "नहीं" का जवाब देना उसके लिए मुश्किल होगा।
• साझा लाभ प्रदर्शित करने के सिद्धांत का पालन करें।हर माँ जानती है कि सवर्श्रेष्ठ तरीकाएक बच्चे के साथ दुकान की यात्रा पर चैट करना - यह सूचित करने के लिए कि चेकआउट पर मिठाई बेची जाती है खिलौनों के साथ, या "अचानक याद रखें" कि उनकी पसंदीदा कारों पर इस महीने बड़ी छूट का वादा किया गया था। एक ही विधि, केवल एक अधिक जटिल निष्पादन में, अंतर्निहित है व्यापार वार्ताऔर समझौतों के बीच आम लोग. पारस्परिक लाभ सफलता की कुंजी है।

• व्यक्ति को अपनी ओर रखें।न केवल व्यक्तिगत संबंधों में, बल्कि व्यावसायिक वातावरण में भी, लोगों को पसंद-नापसंद द्वारा निर्देशित किया जाता है। यदि वार्ताकार आपके लिए अप्रिय है, या यहां तक ​​\u200b\u200bकि पूरी तरह से घृणित (बाहरी रूप से, संचार में, आदि), तो आपका उसके साथ कोई व्यवसाय नहीं होगा। इसलिए, अनुनय के सिद्धांतों में से एक व्यक्तिगत आकर्षण है। यह किसी को जन्म से दिया जाता है, और किसी को यह कला सीखनी होती है। अपनी ताकत को उजागर करना और अपनी कमजोरियों को छिपाना सीखें।

में अनुनय की कला विचार 1:

अनुनय 2 की कला के बारे में वीडियो:

आज मनोविज्ञान के क्षेत्र से एक विषय होगा, जो, फिर भी, सफलता प्राप्त करने के विषय से सीधे संबंधित है और यहां तक ​​​​कि पैसा बनाने का विषय भी है: अनुनय की कला, लोगों को समझाने के मनोवैज्ञानिक तरीके.

अपने जीवन के कई क्षेत्रों में सफल होने के लिए, एक व्यक्ति को दूसरे लोगों को किसी भी चीज़ के लिए मनाने में सक्षम होना चाहिए। उदाहरण के लिए, नौकरी के लिए आवेदन करते समय, नियोक्ता को उसे कई अन्य उम्मीदवारों में से चुनने के लिए मनाने की आवश्यकता होती है, जब वह ऊपर जाता है कैरियर की सीढ़ी- उसे पदोन्नत करने के लिए।

किसी और के लिए और अपने लिए काम करते समय, आपको लगातार ग्राहकों और भागीदारों को अपनी कंपनी के साथ सहयोग करने के लिए सामान और सेवाएं खरीदने के लिए राजी करना होगा। व्यापार में, आपको दूसरों को अपने विचार के बारे में समझाना होगा ताकि लोग आप पर विश्वास करें, आपका अनुसरण करें, आपका अनुसरण करें, इत्यादि।

एक उद्यम के मुखिया, एक मध्य प्रबंधक, एक व्यवसायी के लिए अनुनय की कला निश्चित रूप से आवश्यक होगी, लेकिन न केवल। बिल्कुल कोई भी व्यक्ति लोगों को समझाने के तरीकों और तकनीकों को जानने और व्यवहार में लाने के लिए अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा - इससे उसे जीवन में बहुत मदद मिलेगी।

मैं तुरंत ध्यान केंद्रित करना चाहता हूं महत्वपूर्ण बिंदु: लोगों को राजी करना और लोगों को धोखा देना एक ही बात नहीं है।, जैसा कि कई लोग किसी कारण से सोचते हैं। विश्वास दिलाना धोखा देना नहीं है! इसका मतलब है आश्वस्त होने में सक्षम होना, किसी व्यक्ति पर जीत हासिल करने में सक्षम होना ताकि वह आप पर विश्वास करे, लेकिन साथ ही, मैं जोर देता हूं, आपको सच बताना चाहिए!

तो आप लोगों को कैसे राजी करते हैं? बहुत सारे अलग-अलग हैं मनोवैज्ञानिक तकनीकऔर मनाने के तरीके। आज, मैं उनमें से सिर्फ एक को देखना चाहता हूं, मनोविज्ञान के प्रोफेसर रॉबर्ट सियाल्डिनी द्वारा अनुनय के मनोविज्ञान में उल्लिखित: प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके। इस काम में, लेखक ने लोगों को राजी करने के दर्जनों प्रभावी तरीकों का खुलासा किया है, लेकिन साथ ही साथ 6 पर प्रकाश डाला है, जो उनकी राय में महत्वपूर्ण हैं:

- पारस्परिकता;

- बाद में;

- सहानुभूति;

1. पारस्परिकता। मानव मनोविज्ञानअधिकांश लोगों की संख्या ऐसी है कि यह उन्हें उनके संबंध में किसी भी सुखद क्रिया का प्रतिकार करने के लिए "बाध्य" करता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई आपको आपके जन्मदिन पर बधाई देता है, भले ही यह आपको कुछ छोटा बदलाव देता है, तो आप पहले से ही अवचेतन रूप से विचार करेंगे कि अब आपको उसे भी बधाई देना चाहिए और उसे कुछ देना चाहिए।

अनुनय की कला में आपके लाभ के लिए पारस्परिकता की विधि का उपयोग करना शामिल है। ग्राहक को पहले कुछ सुखद सेवा मुफ्त में प्रदान करें, और वह आपके लिए बाध्य महसूस करेगा, वह बदले में देना चाहेगा।

अनुनय की इस पद्धति का सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है, उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन बेचने वाली कंपनियों में: पहले, ग्राहक को नि: शुल्क नमूने दिए जाते हैं, और फिर वह अवचेतन रूप से खरीदारी करना चाहता है।

2. विशिष्टता।दूसरा प्रभावी तरीकालोगों का विश्वास उन्हें किसी चीज़ की विशिष्टता और विशिष्टता दिखाना है। मनोवैज्ञानिक रूप से, प्रत्येक व्यक्ति अद्वितीय होना चाहता है (सबसे पहले, यह प्रतिनिधियों पर लागू होता है उचित आधा), और अनुनय की कला का उपयोग करके इसका फायदा उठाया जा सकता है।

वह सब कुछ जो किसी न किसी रूप में विशिष्टता और विशिष्टता की गवाही देता है, हमेशा पारंपरिक और परिचित से अधिक लोगों को आकर्षित करेगा।

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग विभिन्न व्याख्याओं में किया जा सकता है। आइए उदाहरण के लिए एक रेस्तरां लें। आगंतुक हमेशा शेफ के विशेष व्यंजनों से आकर्षित होते हैं। और अगर कोई नहीं है, तो आप एक अनूठा इंटीरियर बना सकते हैं - और यह आगंतुकों को भी आकर्षित करेगा। और यहां तक ​​​​कि अद्वितीय सेवा स्टाफ की वर्दी, अद्वितीय फर्नीचर, अद्वितीय क्रॉकरी, अद्वितीय संगीतकार आदि। - यह सब ग्राहकों को मनोवैज्ञानिक रूप से आकर्षित करेगा।

3. अधिकार।बहुत महत्वपूर्ण तरीकालोगों की मान्यताएं। जब आपको कोई समस्या हो, कोई प्रश्न जिसे आप स्वयं हल नहीं कर सकते - आप किसकी ओर रुख करते हैं? यह सही है, जिसकी राय आपके लिए आधिकारिक है, जिसे आप इस क्षेत्र में एक विशेषज्ञ मानते हैं। और यह बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है कि यह व्यक्ति वास्तव में शब्द के पूर्ण अर्थ में विशेषज्ञ हो, लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि वह आपकी तुलना में एक विशेषज्ञ हो।

अनुनय की कला में इस तकनीक का हमेशा सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। किसी व्यक्ति को कुछ करने के लिए राजी करने के लिए उसके सामने इस क्षेत्र में एक विशेषज्ञ के रूप में उपस्थित होना आवश्यक है, अर्थात स्वयं से अधिक जानने और करने में सक्षम होने के लिए। इसके अलावा, आप कुछ बाहरी सामानों के साथ अपनी "विशेषज्ञता" पर जोर दे सकते हैं - यह भी हमेशा के रूप में कार्य करता है मनोवैज्ञानिक विधिविश्वास।

उदाहरण के लिए, एक सफेद कोट में एक डॉक्टर एक साधारण शर्ट और जींस में एक डॉक्टर की तुलना में अधिक अधिकार के रूप में दिखाई देगा। और अगर वह अपने गले में फोनेंडोस्कोप भी लटकाए? निश्चित रूप से एक विशेषज्ञ! अच्छा, क्या यह वही है?

लोगों को राजी करने का यह तरीका व्यापार में हर जगह प्रयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, सभी प्रकार के डिप्लोमा, प्रमाण पत्र, पुरस्कार कार्यालय की दीवारों पर लटकाए जाते हैं - यह सब कंपनी के अधिकार को बढ़ाता है। कंस्ट्रक्शन स्टोर्स में, सेल्सपर्सन को अक्सर चौग़ा पहनाया जाता है - यह तुरंत उन्हें खरीदारों की नज़र में निर्माण में विशेषज्ञ बनाता है। आदि।