Contoh kasus seperti itu adalah kisah Marina, yang menerima keyakinannya sendiri sebagai fakta. Marina berpikir: “Jika saya punya uang, hidup saya akan bahagia. Jika bukan karena keluarga dan anak-anak yang harus saya urus, saya akan bisa menulis dan memulai sebuah buku, yang sudah lama saya impikan. Jika saya lebih muda, saya bisa memutuskan hubungan dengan suami saya, yang tidak menghormati saya dan tidak menghargai pekerjaan dan usaha saya di rumah ini, dan menemukan yang baru yang akan mencintai saya dan membuat hidup saya lebih bahagia.

Tetapi suatu hari Marina lelah karena benar-benar tidak puas dengan hidupnya, dan dia memutuskan untuk mengubahnya, dan dia mulai dengan keyakinannya. Gadis itu bertanya pada dirinya sendiri pertanyaan seperti itu: “Bagaimana saya tahu bahwa ini benar? Mengapa saya mempercayainya? Apakah ada contoh konkret yang bertentangan dengan keyakinan saya? Ini adalah langkah pertama untuk mencapai tujuannya sendiri, karena untuk menghancurkan keyakinan yang membatasi hidup Anda, Anda perlu memahami bahwa semuanya benar-benar berbeda dari yang terlihat.

Keyakinan adalah generalisasi yang akrab bagi seseorang, tertanam dalam pikirannya, yang biasa ia andalkan, bahkan tanpa memikirkan seberapa memadainya untuk konteks tertentu. Segala sesuatu yang dipikirkan seseorang tentang dunia, tentang dirinya sendiri dan tentang orang lain adalah buah dari fantasi, persepsi, yang tertanam di alam bawah sadarnya dan mengendalikan pemikiran dan perilakunya. Itulah sebabnya, untuk mengubah hidup Anda, Anda harus mulai dengan mengubah keyakinan Anda.

Marina harus berusaha sangat keras untuk mencapai kebahagiaannya sendiri, karena mengubah sikap yang sudah tertanam di benaknya paling hidup bukanlah tugas yang mudah. Ketika dia menyadari bahwa seluruh hidupnya ada di tangannya, dan hanya dia yang memutuskan apa yang harus dilakukan dengannya, dia mulai bertindak dan menaiki tangga tinggi yang menuju kesuksesan.

Gadis itu mendaftar untuk kursus online di kemampuan menulis dan ketika keterampilannya diasah ke tingkat yang tepat, dia memulai pekerjaan yang panjang dan melelahkan buku sendiri. Sulit baginya untuk menggabungkan pekerjaan favoritnya dan kehidupan keluarga tapi dia tahu usahanya tidak sia-sia. Buku itu membutuhkan waktu 5 tahun untuk diselesaikan, selama waktu itu anak-anaknya tumbuh dewasa dan melanjutkan ke perguruan tinggi, dan dia memiliki lebih banyak waktu luang, yang dia habiskan untuk mempromosikan hasil jerih payahnya.

Bukunya diterbitkan dalam sirkulasi luas dan mendapatkan popularitas, berkat itu dia kondisi keuangan ditingkatkan. Dia tidak lagi bergantung pada suaminya dan mampu meninggalkan orang yang tidak dicintainya dan memulai hidup dengan batu tulis bersih. Dia pindah ke apartemen baru dan mencurahkan waktunya untuk menulis buku baru, karena inilah hal yang membuatnya bahagia.

Contoh Marina menunjukkan apa yang dapat menghasilkan keyakinan yang membatasinya sebagai fakta, dan bagaimana kualitas hidup akan meningkat jika keyakinan ini dihancurkan. Hal utama adalah kerja keras pada diri sendiri dan pemikiran yang benar.

Apa itu kepercayaan dan apa bedanya dengan fakta? Contoh kepercayaan dan fakta manusia.

Keyakinan adalah prinsip dan aturan di mana kehidupan seseorang dibangun. Ini adalah pandangan kami tentang dunia objektif dan generator kami model psikologis. Ini adalah tampilan mental tentang struktur dunia sekitarnya.

Keyakinan dan fakta adalah konsep berbeda yang sering disalahartikan. Setiap orang memiliki keyakinan tertentu tentang dirinya, kemampuan dan kemampuannya, serta orang lain dan hubungannya dengan mereka. Semuanya punya karakter individu. “Sudah kubilang” adalah ungkapan yang menenangkan, karena itu berarti keyakinan kita ternyata benar. Ini memberi kita kepercayaan palsu pada kebenaran tak terbantahkan dari ide-ide kita.

Namun, ada hal-hal yang tidak bergantung pada keyakinan seseorang terhadapnya - misalnya, hukum fisika konservasi Energi. Itu tidak akan berhenti bekerja hanya karena seseorang tidak mempercayainya. Beberapa orang memperlakukan keyakinan mereka sendiri tentang hubungan, kemampuan, dan peluang seolah-olah itu adalah fakta yang sulit, seperti hukum kekekalan energi yang sama. Namun, ini sama sekali tidak terjadi. Keyakinan secara aktif mencerminkan lingkungan sosial hidup kita dan mampu berubah.

Daftar kepercayaan paling umum di tanah Slavia tentang

• "Tidak ada uang". Banyak orang mengucapkan kalimat ini hampir setiap hari. Dengan suara keras atau diam-diam, itu tidak masalah. Sulit untuk melawan keyakinan ini, karena untuk melakukan ini, seseorang harus benar-benar memiliki uang. Untuk mengatasi perilaku negatif, Anda dapat menghemat 10% dari penghasilan Anda dan tidak membelanjakannya. Anda harus mengulangi pada diri sendiri “Saya selalu punya uang”, biasakan kalimat ini dan jadikan itu moto Anda.
• "Kerja jujur ​​tidak menghasilkan uang." Mengatakan frasa ini, seseorang melindungi dirinya dari kemakmuran finansial. Dia setuju bahwa tidak peduli seberapa jujur ​​dia bekerja, dia tetap tidak akan hidup dalam kelimpahan. Anda harus mengganti frasa ini dengan: “Semakin keras saya bekerja, semakin besar kemungkinan kemakmuran finansial saya.”
• "Uang menghancurkan seorang pria." Ungkapan ini menunjukkan bahwa seseorang takut akan uang. Dia memprogram untuk kesejahteraan finansial memanjakan seseorang sebagai pribadi, memanjakannya. Sikap ini harus diganti dengan yang positif: “Uang berguna untuk hidup saya dan meningkatkan kualitasnya.”
• "Uang mengalir seperti air." Memang, jika uang adalah air, bagaimana Anda bisa menyimpannya? Anda harus mengulangi kepada diri sendiri: "Saya berenang di lautan uang, mereka berenang ke arah saya."

• "Tidak ada yang istimewa dariku." Yang benar adalah bahwa hadiah khusus tidak lembut untuk seseorang. Hal utama dalam perjalanan menuju sukses adalah menjadi diri sendiri dan siap untuk bekerja keras dan terarah. Orang sukses tidak memikirkan apa yang tidak dia miliki, dia fokus pada apa yang dia miliki dan apa yang bisa dia dapatkan di masa depan.
• "Saya akan melakukannya jika saya tahu usaha saya akan membuahkan hasil." Di semua profesi orang sukses mendapatkan lebih banyak karena fakta bahwa mereka bekerja dengan ketekunan besar bahkan pada saat efek yang diinginkan dari ini bahkan tidak terlihat di cakrawala. Untuk mendapatkan imbalan atas kerja keras, Anda harus menganggapnya sebagai imbalan yang layak.
• "Saya sibuk". Frasa ini adalah jebakan pikiran yang umum. Faktanya, Anda memiliki jumlah waktu yang sama persis dengan orang lain. Satu-satunya pertanyaan adalah bagaimana Anda menggunakannya.

• "Makanan adalah musuhku." Orang-orang yang mencoba untuk menjadi bugar sering membebani diri mereka dengan pembatasan diet yang ketat, yang membuat mereka lupa bahwa makanan adalah benar-benar teman. Dialah yang menjenuhkan kita, memberi kita kekuatan dan energi. Ya, Anda harus bisa memilih makanan yang tepat, tetapi itu juga penting sikap yang benar orang padanya.
• "Lemak dalam makanan menjadi lemak di tubuh saya." Sebenarnya tidak. Lemak adalah bagian penting dan penting dari diet kita. Semua proses hormonal dalam tubuh terjadi karena metabolisme lemak. Hal utama adalah mengkonsumsi lemak yang tepat yang memicu proses ini.
• “Ketika saya menurunkan berat badan, saya akan— pria bahagia". Bahkan, Anda dapat menemukan kebahagiaan sekarang, sebelum Anda mencapai tujuan Anda. Anda harus mengarahkan perhatian dan energi ke diri Anda sendiri, tujuan Anda, hubungan Anda, kebahagiaan Anda di sini dan sekarang. Ini penting, karena hidup adalah petualangan, dan agar menarik, Anda perlu berpartisipasi di dalamnya.

Hubungan:

• "Dia tidak mengatakan apa yang dia pikirkan." Banyak orang yang meragukan keikhlasan teman, pasangannya, menghadiahi tindakannya dengan motif yang sebenarnya tidak ada. Mungkin masalahnya terletak pada harga diri yang rendah, seseorang tidak menganggap dirinya menarik sebagai pribadi dan percaya bahwa teman atau pasangannya pantas mendapatkan teman yang lebih sempurna.
• "Saya tidak bisa mengatakan tidak kepada teman atau pasangan saya." Banyak orang berpikir bahwa persahabatan sejati atau cinta mengandaikan penyerahan diri total. Namun, kepuasan kebutuhan pribadi harus selalu didahulukan. Teman baik atau pasangan harus memahaminya.
• "Seorang teman/pasangan harus melakukan untuk saya apa yang saya lakukan untuknya." Prinsip timbal balik itu indah, tetapi sering disalahpahami. Padahal, perbuatan baik tidak menuntut "pembayaran" bila dilakukan dengan ikhlas.

• "Kebahagiaan akan datang ketika saya mengubah keadaan eksternal." Keyakinan umum adalah bahwa kebahagiaan dapat dicapai dengan menurunkan berat badan, menghasilkan uang, membeli sesuatu, dan sebagainya. Namun, hakikat kebahagiaan sebenarnya adalah bersukacita hal-hal sederhana meskipun keadaan sulit.
• "Kebahagiaan terletak pada hal tertentu." Anda sering dapat mendengar dari orang-orang bahwa kebahagiaan ada dalam keluarga, anak-anak, uang, dan sebagainya, namun, seperti yang telah disebutkan, kebahagiaan tidak selalu bergantung langsung pada keadaan eksternal. Adalah mungkin untuk memiliki segala sesuatu yang, tampaknya, diperlukan bagi seseorang untuk bahagia, dan tidak untuk memilikinya. Emosi ini pertama-tama harus berasal dari harmoni batin manusia, dari kemampuannya menemukan kebahagiaan dalam hal-hal sederhana.
• "Orang bahagia tidak bisa sedih." Memang benar untuk menjadi sengsara dalam situasi tertentu. Ada saat-saat baik dan buruk dalam hidup seseorang. Anda harus membiarkan diri Anda bersedih. Paradoksnya adalah bahwa ini akan mengarah pada kebahagiaan.

Pujilah pembaca atas keinginan untuk perbaikan diri dan tendang untuk mengungkapkan sikap negatif mereka

Jika Anda membaca artikel ini, Anda jalan yang benar. Keinginan untuk perbaikan diri selalu terpuji, dan jika Anda benar-benar mengerahkan seluruh kekuatan Anda untuk bekerja pada diri sendiri, tunjukkan ketekunan yang nyata, Anda pasti akan mencapai tujuan Anda.

Mengidentifikasi keyakinan negatif dan memperbaikinya adalah langkah pertama menuju kesuksesan Anda, jadi Anda harus melakukan segala upaya untuk mengidentifikasinya dan menggantinya dengan yang positif.

Sebelum mulai menulis artikel ini, saya berpikir panjang tentang bagaimana memberi nama fenomena yang ingin saya gambarkan. Saya berpikir untuk menyebut fenomena ini "keyakinan", "ide", "introjeksi", tetapi masing-masing kata ini memiliki banyak nuansa semantik. Saya bahkan berpikir untuk menulis istilah baru, tapi kemudian memutuskan untuk hanya memberikan definisi.

Keyakinan adalah model subjektif yang mapan (menjadi bagian dari kepribadian) dari struktur segmen realitas tertentu.

Sebagai contoh, mari kita ambil kepercayaan "semua pria adalah kambing." PADA kasus ini segmen realitas "laki-laki" diambil dan model dibuat berisi seperangkat properti, yang dilambangkan dengan kata "kambing" yang luas. Jika model ini tidak mapan (yaitu, belum menjadi bagian dari kepribadian), maka ini bukan "keyakinan", tetapi "pendapat".Bahkan kata “kambing” juga merupakan model, hanya saja kepercayaan ini dibangun sesuai dengan rumuspria = kambingTetapi kata "kambing" sudah diisi dengan properti individu: seorang wanita, penipu, dll.

Omong-omong, kepercayaan ini sangat berbahaya, karena. jika seorang wanita menerimanya, maka dia tidak akan pernah bisa mempercayai pria mana pun (bagaimanapun juga, mereka semua seperti itu), yang membawa banyak konsekuensi negatif.

Selain keyakinan negatif, ada juga yang positif, misalnya “menyikat gigi itu baik”.

Masalah dengan keyakinan adalah bahwa model yang mereka bangun tidak sepenuhnya akurat. Misalnya, ambil kepercayaan "Cinta adalah kunci pernikahan yang bahagia." Bentuknya memang indah, tetapi jika Anda menggali, Anda mendapatkan banyak masalah. Misalnya, istilah “cinta” tidak memiliki definisi yang jelas, kita biasanya memahaminya sebagai sesuatu yang abstrak dan menyenangkan. Tetapi masalahnya adalah apa yang menyenangkan bagi setiap orang berbeda. Bagi sebagian orang, ini adalah seks dan makan bersama, tetapi bagi sebagian orang, percakapan yang agung dan pandangan yang lesu. Jadi ternyata ketika mereka mulai hidup bersama, mereka tidak merasa bahwa mereka dicintai, karena pasangan berarti sesuatu yang sama sekali berbeda dari apa yang mereka pikirkan. Pada saat yang sama, keduanya merasa tertipu.

Penting untuk dipahami bahwa persuasi selalu skematis; kita tidak dapat menggambarkan semua properti dari suatu objek. Ini dapat dibandingkan dengan gambar samar seorang wanita yang, dalam kasus terbaik mengidentifikasi beberapa yang paling umum dan fitur cerah- dua lengan, dua kaki, rok.

Keyakinan bersifat pribadi dan umum. Keyakinan pribadi berhubungan dengan objek spesifik dan tunggal tertentu, misalnya, "Afonya adalah orang yang baik." Jika kita berada di jalan hidup akan ada banyak Afonya yang baik, maka kita dapat membentuk kepercayaan umum yang salah “Orang dengan nama Afonya pasti baik.” Atau sebaliknya buruk, tergantung siapa yang kita jumpai.

Keyakinan kita sering kali terbentuk secara acak. Misalnya, mengapa kita memutuskan bahwa Afonya bagus? Misalnya, dia menyapa kami, sering tersenyum, bahkan pernah mentraktir kami mengunyah permen karet. Dengan tiga tanda ini, kita dapat menyimpulkan bahwa Afonya baik, meskipun kita tidak memiliki urusan serius dan konflik kepentingan dengannya. Jadi, dengan bantuan permen karet dan salam, Anda bisa mendapatkan kepercayaan yang serius. Lagipula orang baik Anda dapat meminjamkan uang, kan?

Seperti yang sudah Anda pahami, keyakinan kita tidak selalu akurat, dan seringkali bahkan salah, jadi masuk akal untuk terus menyempurnakan dan merevisinya. Masalahnya adalah orang-orang benar-benar tidak menyukainya. Masalah kedua adalah bahwa kita tidak selalu menyadari keyakinan kita.

Lagi pula, banyak dari mereka terbentuk di masa kanak-kanak, dan secara umum kita tidak terlalu sering berpikir dari mana pikiran kita berasal.

Sangat sering keyakinan tersembunyi, misalnya, adalah keyakinan tentang bagaimana mengatur kehidupan keluarga. Tentang siapa yang harus bertanggung jawab di rumah, bagaimana membesarkan anak, bagaimana berkomunikasi dengan orang yang dicintai. Ini karena keyakinan semacam itu dapat dibentuk bukan atas dasar keputusan sadar, tetapi atas dasar contoh yang pernah kita lihat atau atas dasar pernyataan atau kata-kata mutiara yang pernah kita baca dan lupakan.

Apa yang harus dilakukan dengan semua ini?

Pengetahuan tentang pengaruh keyakinan terhadap kehidupan kita banyak digunakan dalam psikoterapi, karena banyak konflik internal timbul dari konflik keyakinan. Misalnya, bayangkan seseorang memiliki dua keyakinan di kepalanya: "Saya harus rendah hati" dan "Saya ingin diperhatikan." Kedua keyakinan ini bertolak belakang sifatnya dan membuat seseorang merasa tidak puas, karena dengan begitu ia adalah pecundang dalam hal apapun.

Antara lain, ketika klien datang ke psikolog dengan masalah, hal pertama yang harus dilakukan adalah mencari tahu keyakinan apa yang terkait dengan masalah ini. Meskipun penyebab masalahnya mungkin sangat berbeda sifatnya, misalnya fisiologis (tetapi ini sudah menjadi kompetensi dokter) atau mungkin benar-benar di lingkungan tempat klien berada.

Sayangnya, bekerja dengan keyakinan Anda sendiri cukup sulit, seperti mencoba melihat wajah Anda sendiri tanpa bantuan cermin - Anda bisa dengan susah payah pertimbangkan bagian-bagiannya, tetapi tidak pernah wajah secara keseluruhan. Sama halnya dengan kepribadian Anda. Sadarilah motif sebenarnya itu bisa sangat sulit, meskipun mereka mungkin jelas bagi orang lain.

Itulah gunanya psikolog. Mereka tidak hanya dapat melihat hidup Anda dari luar, tetapi mereka juga tahu apa yang harus difokuskan. Mereka tahu di mana tempat yang paling bermasalah.
Saya mungkin akan berhenti di sini hari ini, tetapi di masa depan saya berencana untuk menyentuh topik ini lebih dari sekali.

Hari ini akan ada topik dari bidang psikologi, yang, bagaimanapun, paling berhubungan langsung dengan topik mencapai kesuksesan dan bahkan topik menghasilkan uang: seni persuasi, metode psikologis membujuk orang.

Untuk berhasil dalam banyak bidang kehidupannya, seseorang harus mampu meyakinkan orang lain tentang apa pun. Misalnya, ketika melamar pekerjaan, dia perlu meyakinkan majikan untuk memilihnya di antara banyak kandidat lainnya, ketika pindah tangga karir- untuk membuatnya dipromosikan.

Saat bekerja baik untuk orang lain maupun untuk diri Anda sendiri, Anda terus-menerus harus meyakinkan pelanggan dan mitra untuk membeli barang dan jasa, untuk bekerja sama dengan perusahaan Anda. Dalam bisnis, Anda harus meyakinkan orang lain tentang ide Anda agar orang percaya, mengikuti Anda, mengikuti Anda, dan seterusnya.

Seni persuasi pasti diperlukan untuk kepala perusahaan, manajer menengah, pengusaha, tetapi tidak hanya. Benar-benar siapa pun tidak akan berlebihan untuk mengetahui dan mempraktikkan metode dan teknik membujuk orang - ini akan sangat membantunya dalam hidup.

Saya ingin segera fokus pada poin penting: Membujuk orang dan menipu orang bukanlah hal yang sama., karena banyak orang berpikir untuk beberapa alasan. Untuk meyakinkan bukan untuk menipu! Ini berarti mampu meyakinkan, mampu memenangkan seseorang sehingga dia mempercayai Anda, tetapi pada saat yang sama, saya tekankan, Anda harus mengatakan yang sebenarnya!

Jadi bagaimana Anda meyakinkan orang? Ada banyak sekali perbedaannya teknik psikologis dan metode persuasi. Hari ini, saya ingin melihat salah satunya, yang diuraikan oleh profesor psikologi Robert Cialdini dalam The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Dalam karya ini, penulis mengungkapkan lusinan metode efektif untuk membujuk orang, tetapi pada saat yang sama menyoroti 6, yang, menurut pendapatnya, adalah kuncinya:

- timbal balik;

- urutan;

- simpati;

1. timbal balik. psikologi manusia kebanyakan orang adalah sedemikian rupa sehingga "mewajibkan" mereka untuk membalas tindakan menyenangkan apa pun sehubungan dengan mereka. Misalnya, jika seseorang memberi selamat kepada Anda pada hari ulang tahun Anda, meskipun itu memberi Anda sedikit uang kembalian, Anda secara tidak sadar akan mempertimbangkan bahwa sekarang Anda juga harus memberi selamat kepadanya dan memberinya sesuatu.

Seni persuasi melibatkan penggunaan metode timbal balik untuk keuntungan Anda. Berikan klien beberapa layanan yang menyenangkan secara gratis terlebih dahulu, dan dia akan merasa berkewajiban kepada Anda, dia akan ingin membalasnya.

Metode persuasi ini digunakan secara aktif, misalnya, di perusahaan yang menjual kosmetik: pertama, klien diberikan sampel gratis, dan kemudian dia secara tidak sadar ingin melakukan pembelian.

2. Keunikan. Kedua metode yang efektif kepercayaan orang adalah untuk menunjukkan kepada mereka keunikan dan eksklusivitas sesuatu. Secara psikologis, setiap orang ingin menjadi unik (pertama-tama, ini berlaku untuk perwakilan setengah adil), dan ini dapat dimanfaatkan dengan menggunakan seni persuasi.

Segala sesuatu yang dalam satu atau lain cara membuktikan keunikan dan eksklusivitas akan selalu menarik orang lebih dari tradisional dan akrab.

Metode persuasi ini dapat digunakan dalam berbagai interpretasi. Kita ambil contoh sebuah restoran. Pengunjung selalu tertarik dengan hidangan eksklusif dari koki. Dan jika tidak ada, Anda dapat membuat interior yang unik - dan ini juga akan menarik pengunjung. Dan bahkan seragam staf layanan yang unik, perabotan unik, peralatan makan yang unik, musisi yang unik, dll. - semua ini secara psikologis akan menarik pelanggan.

3. Wewenang. Sangat metode penting kepercayaan orang. Ketika Anda memiliki beberapa masalah, beberapa pertanyaan yang tidak dapat Anda selesaikan sendiri - kepada siapa Anda berpaling? Benar, kepada orang yang pendapatnya berwibawa bagi Anda, kepada orang yang Anda anggap ahli dalam bidang ini. Dan sama sekali tidak perlu bahwa orang ini benar-benar ahli dalam arti kata yang sebenarnya, tetapi penting bahwa dia adalah seorang ahli dibandingkan dengan Anda.

Teknik ini selalu aktif digunakan dalam seni persuasi. Untuk meyakinkan seseorang untuk melakukan sesuatu, perlu untuk tampil di hadapannya sebagai ahli di bidang ini, yaitu mengetahui dan mampu melakukan lebih dari dirinya sendiri. Selain itu, Anda dapat menekankan "keahlian" Anda dengan beberapa aksesori eksternal - ini juga selalu berfungsi sebagai metode psikologis keyakinan.

Misalnya, seorang dokter berjas putih akan tampak lebih berwibawa daripada seorang dokter dengan kemeja dan celana jins sederhana. Dan apakah dia juga menggantungkan fonendoskop di lehernya? Pasti ahli! Nah, apakah sama?

Metode membujuk orang ini digunakan di mana-mana dalam bisnis. Misalnya, semua jenis ijazah, sertifikat, penghargaan digantung di dinding kantor - semua ini meningkatkan otoritas perusahaan. Di toko konstruksi, tenaga penjualan sering kali mengenakan pakaian terusan - ini segera membuat mereka ahli dalam konstruksi di mata pembeli. Dll.

Hari ini di blog: Bagaimana psikologi persuasi manusia bekerja, trik psikologis persuasi, bagaimana seseorang dapat meyakinkan orang lain, atau, jika Anda suka, seni persuasi.
(lihat permainan psikologis)

Salam, para pembaca blog yang terkasih, saya berharap Anda semua kesehatan mental.

Psikologi keyakinan manusia - dampak pada kesadaran

Psikologi membujuk seseorang didasarkan pada fakta bahwa, dengan membujuk, pembicara mempengaruhi kesadaran orang yang diyakinkan, mengacu pada penilaian kritisnya sendiri. esensi psikologi persuasi berfungsi untuk menjelaskan makna fenomena, hubungan sebab-akibat dan hubungan, menyoroti signifikansi sosial dan pribadi dari pemecahan masalah tertentu.

Keyakinan menarik untuk berpikir analitis, di mana kekuatan logika, bukti menang dan persuasif argumen tercapai. Keyakinan manusia dampak psikologis harus menciptakan keyakinan seseorang dalam kebenaran orang lain dan keyakinannya sendiri dalam kebenaran keputusan.

Psikologi keyakinan manusia dan peran pembicara

Persepsi informasi yang meyakinkan seseorang tergantung pada siapa yang melaporkannya, seberapa banyak orang perseorangan atau audiens secara keseluruhan mempercayai sumber informasi. Kepercayaan adalah persepsi sumber informasi sebagai orang yang kompeten dan dapat diandalkan. Ada tiga cara untuk menciptakan kesan kompetensi Anda di antara pendengar yang meyakinkan seseorang tentang sesuatu.

Pertama- mulai mengungkapkan penilaian yang disetujui pendengar. Dengan demikian, ia akan memperoleh reputasi sebagai orang yang cerdas.

Kedua- Dipresentasikan sebagai spesialis di bidangnya.

Ketiga- berbicara dengan percaya diri, tanpa bayangan keraguan.

Keandalan tergantung pada cara persuasor berbicara. Orang lebih mempercayai pembicara ketika mereka yakin bahwa dia tidak bermaksud meyakinkan mereka tentang apa pun. Orang jujur ​​juga tampaknya adalah mereka yang membela apa yang bertentangan dengan mereka kepentingan diri sendiri. Keyakinan pada pembicara dan keyakinan pada ketulusannya meningkat jika orang yang meyakinkan orang tersebut berbicara dengan cepat. Pidato cepat, di samping itu, membuat pendengar kehilangan kesempatan untuk menemukan argumen tandingan.

Daya tarik komunikator (persuader) juga mempengaruhi efektivitas psikologi membujuk seseorang. Istilah "daya tarik" mengacu pada beberapa kualitas. Ini adalah keindahan seseorang dan kesamaan dengan kita: jika pembicara memiliki salah satu atau yang lain, informasi tersebut tampaknya lebih meyakinkan pendengar.

Psikologi keyakinan manusia dan peran pendengar

Orang dengan tingkat harga diri rata-rata paling mudah dibujuk. Orang yang lebih tua lebih konservatif dalam pandangan mereka daripada orang yang lebih muda. Pada saat yang sama, sikap terbentuk pada masa remaja dan awal masa remaja, bisa bertahan seumur hidup, karena kesan yang didapat pada usia ini sangat dalam dan tak terlupakan.

Dalam keadaan kegembiraan yang kuat, agitasi, kecemasan seseorang, psikologi persuasinya (kerentanan terhadap persuasi) meningkat. Suasana hati yang baik sering kali mendukung persuasi, sebagian karena itu mendorong berpikir positif, dan sebagian karena ada hubungan antara suasana hati yang baik dan pesan suasana hati yang baik cenderung melihat dunia melalui kacamata berwarna mawar. Dalam keadaan ini, mereka membuat keputusan yang lebih tergesa-gesa dan impulsif, biasanya mengandalkan tanda tidak langsung informasi. Jelas bukan kebetulan bahwa banyak masalah bisnis, seperti kesepakatan penutupan, diputuskan di sebuah restoran.

Konformal (mudah menerima pendapat orang lain) lebih mudah dibujuk (ujian: Teori Kepribadian). Wanita lebih persuasif daripada pria. Ini mungkin sangat tidak efektif psikologi persuasi untuk pria dengan level rendah harga diri, mengalami, seperti yang tampak bagi mereka, ketidakbergunaan mereka, keterasingan, yang rentan terhadap kesepian, agresif atau curiga, tidak tahan stres.

Selain itu, semakin tinggi kecerdasan seseorang, semakin kritis sikap mereka terhadap konten yang diusulkan, semakin sering mereka menyerap informasi, tetapi tidak setuju dengannya.

Psikologi kepercayaan manusia: logika atau emosi

Tergantung pada pendengarnya, orang tersebut lebih yakin baik dengan logika maupun bukti (jika orang tersebut berpendidikan dan memiliki .) pikiran analitis), atau pengaruh yang ditujukan pada emosi (dalam kasus lain).

Psikologi persuasi bisa efektif, mempengaruhi seseorang, menyebabkan ketakutan. Psikologi persuasi seperti itu lebih efektif ketika mereka tidak hanya menakut-nakuti dengan kemungkinan dan kemungkinan konsekuensi negatif perilaku tertentu, tetapi juga menawarkan cara-cara tertentu solusi untuk suatu masalah (misalnya, penyakit yang tidak sulit dibayangkan lebih menakutkan daripada penyakit yang gagasannya sangat kabur).

Namun, menggunakan rasa takut untuk meyakinkan dan mempengaruhi seseorang, seseorang tidak dapat melewati batas ketika metode ini berubah menjadi teror informasi, yang sering diamati ketika mengiklankan berbagai obat di radio dan televisi. Misalnya, kita dengan antusias diberitahu berapa juta orang di seluruh dunia yang menderita penyakit ini atau itu, berapa banyak orang, menurut perhitungan dokter, harus sakit flu musim dingin ini, dll. Dan ini berulang tidak hanya setiap hari, tetapi hampir setiap jam, apalagi Sama sekali tidak diperhitungkan bahwa ada orang yang mudah disugesti yang akan mulai menciptakan penyakit ini dalam diri mereka sendiri, lari ke apotek dan menelan obat-obatan yang tidak hanya berguna dalam kasus ini, tetapi juga berbahaya bagi kesehatan.

Sayangnya, intimidasi tanpa adanya diagnosis yang akurat sering digunakan oleh dokter, yang bertentangan dengan perintah medis pertama "jangan membahayakan". Ini tidak memperhitungkan fakta bahwa sumber informasi yang menghilangkan kedamaian spiritual dan psikologis seseorang dapat ditolak kepercayaannya.

Orang yang lebih meyakinkan adalah informasi yang didahulukan (primacy effect). Namun, jika beberapa waktu berlalu antara pesan pertama dan kedua, maka pesan kedua memiliki efek persuasif yang lebih kuat, karena yang pertama sudah dilupakan (efek kebaruan).

Psikologi keyakinan seseorang dan cara informasi diterima

Telah ditetapkan bahwa argumen (argumen) yang diberikan oleh orang lain meyakinkan kita lebih kuat daripada argumen serupa yang diberikan kepada diri sendiri. Yang terlemah adalah argumen yang diberikan secara mental, agak lebih kuat adalah argumen yang diberikan kepada diri kita sendiri, dan yang terkuat adalah argumen yang dibawa oleh orang lain, bahkan jika dia melakukannya atas permintaan kita.

Psikologi persuasi. Metode:

mendasar: adalah seruan langsung kepada lawan bicara, yang segera dan secara terbuka diperkenalkan ke semua informasi yang membentuk
dasar untuk membuktikan kebenaran yang diusulkan;

metode kontradiksi: berdasarkan identifikasi kontradiksi dalam argumen orang yang dibujuk dan pada pemeriksaan menyeluruh argumen mereka sendiri untuk konsistensi untuk mencegah serangan balasan;

metode "menarik kesimpulan": argumen tidak disajikan sekaligus, tetapi secara bertahap, selangkah demi selangkah, mencari kesepakatan di setiap tahap;

metode "potongan": argumen yang dibujuk dibagi menjadi kuat (akurat), sedang (kontroversial) dan lemah (salah); mereka mencoba untuk tidak menyentuh yang pertama, dan pukulan utama diterapkan pada yang terakhir;

abaikan metode: jika fakta yang dikemukakan lawan bicara tidak dapat disangkal;

metode aksen: aksen ditempatkan pada yang diberikan oleh lawan bicara dan yang sesuai kepentingan bersama argumen ("Anda sendiri mengatakan ...");

metode argumentasi dua arah: untuk persuasif yang lebih besar, pertama nyatakan kelebihannya, dan kemudian kerugian dari metode solusi yang diusulkan
pertanyaan; lebih baik jika lawan bicara belajar tentang kekurangan dari pembujuk daripada dari orang lain, yang akan memberinya kesan ketidakberpihakan pembujuk (metode ini sangat efektif ketika membujuk orang terpelajar, mereka yang berpendidikan rendah lebih mudah menerima argumentasi sepihak);

metode "ya, tapi ...": digunakan saat lawan bicara bukti yang meyakinkan keuntungan dari pendekatannya untuk memecahkan masalah; pertama mereka setuju dengan lawan bicara, kemudian setelah jeda mereka memberikan bukti kekurangan pendekatannya;

metode dukungan yang jelas: ini adalah pengembangan dari metode sebelumnya: argumen lawan bicara tidak terbantahkan, tetapi sebaliknya, argumen baru diberikan
dalam dukungan mereka. Kemudian, ketika dia mendapat kesan bahwa pembujuk memiliki informasi yang baik, argumen tandingan diberikan;

metode bumerang: lawan bicaranya dikembalikan argumennya sendiri, tetapi diarahkan ke sisi yang berlawanan; argumen "untuk" berubah menjadi argumen
"melawan".

Psikologi persuasi efektif ketika:

1. ketika menyangkut satu kebutuhan subjek atau beberapa, tetapi dengan kekuatan yang sama;

2. ketika dilakukan di latar belakang intensitas rendah emosi persuasif; kegembiraan dan agitasi dimaknai sebagai ketidakpastian dan mengurangi efektivitas argumentasinya; ledakan amarah, sumpah serapah reaksi teman bicara;

3. Kapan kita sedang berbicara tentang hal-hal sekunder yang tidak memerlukan reorientasi kebutuhan;

4. ketika orang yang membujuk itu sendiri yakin akan kebenaran solusi yang diusulkan; dalam hal ini, dosis inspirasi tertentu, daya tarik tidak hanya pada pikiran, tetapi juga emosi lawan bicara (dengan "infeksi") akan meningkatkan efek persuasi;

5. ketika tidak hanya milik sendiri yang ditawarkan, tetapi juga argumentasi yang dibujuk dipertimbangkan; ini memberi efek terbaik dari beberapa pengulangan argumen sendiri;

6. ketika argumen dimulai dengan diskusi tentang argumen-argumen yang lebih mudah untuk mencapai kesepakatan; perlu untuk memastikan bahwa yang dibujuk lebih sering setuju dengan argumen: semakin banyak persetujuan yang bisa Anda dapatkan, semakin banyak peluang untuk berhasil;

7. ketika rencana argumentasi dikembangkan yang memperhitungkan kemungkinan kontraargumen lawan; ini akan membantu membangun logika percakapan, memudahkan lawan untuk memahami posisi persuasif.

Psikologi membujuk seseorang tepat kemudian:

1. Ketika mereka menunjukkan pentingnya proposal, kemungkinan dan kemudahan implementasinya;

2. Ketika mereka mewakili berbagai titik visi dan membuat analisis prakiraan (dengan persuasi - termasuk yang negatif);

3. Ketika pentingnya keuntungan dari proposal meningkat dan besarnya kerugiannya berkurang;

4. Ketika memperhitungkan karakteristik individu subjek, tingkat pendidikan dan budayanya dan pilih argumen yang paling dekat dan paling dapat dipahaminya;

5. Ketika seseorang tidak secara langsung diberitahu bahwa dia salah, dengan cara ini seseorang hanya dapat melukai harga dirinya - dan dia akan melakukan segalanya untuk mempertahankan dirinya, posisinya (lebih baik mengatakan: “Mungkin saya salah, tetapi mari kita lihat . ..”);

6. Ketika, untuk mengatasi negativisme lawan bicara, mereka menciptakan ilusi bahwa ide yang diusulkan adalah miliknya (untuk ini, cukup dengan membawanya ke pemikiran yang sesuai dan memberikan kesempatan untuk menarik kesimpulan); tidak menangkis argumen lawan bicara segera dan dengan jelas mudah, dia akan menganggap ini sebagai tidak menghormati dirinya sendiri atau sebagai meremehkan masalahnya (apa yang menyiksanya lama, yang lain diperbolehkan dalam hitungan detik);

7. Ketika bukan kepribadian lawan bicara yang dikritik dalam perselisihan, tetapi argumen yang dikutip olehnya, yang kontroversial atau salah dari sudut pandang pembujuk (disarankan untuk mendahului kritik dengan pengakuan kebenaran dari orang yang diyakinkan akan sesuatu, ini akan membantu untuk menghindari pelanggarannya);

8. Ketika mereka berdebat sejelas mungkin, secara berkala memeriksa apakah subjek memahami Anda dengan benar; argumen tidak meregang, karena ini biasanya dikaitkan dengan memiliki keraguan berbicara; frase pendek dan sederhana tidak dibangun sesuai dengan norma bahasa sastra, tapi menurut hukum pidato lisan; jeda digunakan di antara argumen, karena aliran argumen dalam mode monolog menumpulkan perhatian dan minat lawan bicara;

9. Ketika subjek dimasukkan dalam diskusi dan pengambilan keputusan, sebagai orang lebih baik mengadopsi pandangan dalam diskusi yang mereka ambil bagian;

10. Ketika mereka menentang sudut pandang mereka dengan tenang, bijaksana, tanpa pendampingan.

Demikian ulasan tentang psikologi persuasi manusia, semoga postingannya bermanfaat.
Saya berharap Anda semua beruntung!

Selama lebih dari enam puluh tahun, para peneliti telah mempelajari alasan-alasan yang memotivasi kita untuk menyetujui permintaan seseorang. Tidak ada keraguan bahwa teknik dan metode membujuk orang didasarkan pada sains. Dan dalam banyak hal ilmu ini mengejutkan.

Kami ingin berpikir bahwa ketika membuat keputusan, kami dipandu oleh semua informasi yang tersedia. Namun pada kenyataannya, hal-hal biasanya terjadi secara berbeda. Hidup kita telah menjadi jenuh sampai batasnya, dan sekarang lebih dari sebelumnya kita membutuhkan template dan aturan sehari-hari untuk membuat keputusan.

Guru besar psikologi dan ahli di bidang sosial dan psikologi eksperimental- Robert Cialdini, menemukan dan menyimpulkan enam aturan seperti itu (sebenarnya ada lebih banyak, dan di dalam buku Psikologi Persuasi: 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif oleh Cialdini memperkenalkan pembaca ke sejumlah besar dari mereka, tetapi yang utama, menurut Robert - hanya enam), yang mengendalikan perilaku manusia. Di sini mereka adalah: timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati dan kesepakatan.

Memahami aturan ini dan mampu menerapkannya tanpa melampaui batasan moral, Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang untuk mendapatkan persetujuan atas permintaan Anda. Mari kita bicara lebih detail tentang masing-masing secara bergantian, dan pertimbangkan pengalaman menggunakan contoh. peneliti Amerika dalam bidang psikologi persuasi.

timbal balik

Orang merasa berkewajiban untuk membalas perhatian atau bantuan yang telah mereka terima di masa lalu. Jika seorang teman mengundang Anda ke pesta, Anda harus mengundangnya ke tempat Anda. Jika seorang kolega telah membantu Anda, kadang-kadang Anda harus membalasnya dengan baik. Juga dalam hal kewajiban sosial, orang lebih cenderung mengatakan "Ya" kepada mereka yang kepadanya mereka berhutang sesuatu.

Salah satu demonstrasi terbaik dari prinsip timbal balik berasal dari serangkaian penelitian yang dilakukan di restoran. Misalnya, ketika Anda terakhir kali makan di restoran, kemungkinan besar pelayan membawakan Anda makanan kecil, kemungkinan besar bersamaan dengan tagihan. Ini bisa berupa kue kejutan atau hanya mint. Di sini muncul pertanyaan - apakah perawatan ini memengaruhi ukuran ujung Anda? Kebanyakan orang mengatakan tidak, tetapi permen mint dapat melakukan keajaiban.

Dalam sebuah penelitian, camilan di akhir makan dengan permen meningkatkan ukuran ujungnya sebesar 3%. Sangat mengherankan bahwa jika suguhannya digandakan, Anda ditawari dua permen, maka kenaikan tipnya bukan dua, tetapi empat kali - hingga 14%. Tetapi hasilnya menjadi lebih menarik ketika pelayan memberi Anda satu permen, menjauh dari meja, lalu berhenti dan mengatakan bahwa dia punya permen lain untuk pelanggan yang begitu baik. Tip meningkat sebanyak 23%, hanya bereaksi terhadap bagaimana suguhan itu disajikan.

Jadi, kunci untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama melakukan kebaikan dan membuatnya menyenangkan dan tidak terduga.

KEANEHAN

Artinya, orang lebih berhasrat untuk memperoleh hal-hal yang sulit didapat. Ketika British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahwa penerbangan kedua Concorde London-New York hari itu telah dibatalkan karena ketidakpraktisan ekonomi, penjualan tiket melonjak pada hari berikutnya. Perhatikan bahwa tidak ada perubahan pada penerbangan itu sendiri - pesawat tidak terbang lebih cepat, kualitas layanan tidak meningkat, biaya tiket tidak berkurang. Hanya saja kesempatan untuk menggunakan layanan tersebut menurun drastis. Dan sebagai hasilnya, permintaan meningkat. Jadi teknik untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada persuasi cukup jelas.

Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang manfaat yang akan mereka terima dengan memilih produk atau layanan Anda. Itu juga perlu ditekankan peluang unik tawaran Anda. Beri tahu orang-orang apa kerugian mereka jika mereka tidak menggunakannya.

Intinya adalah orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya. Misalnya, fisioterapis mampu meyakinkan lagi pasien untuk melakukan serangkaian latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantungkan ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

Yang penting di sini adalah menjelaskan kepada orang-orang bahwa pengetahuan dan pengalaman Anda dapat dipercaya sebelum mencoba persuasi. Tentu saja, ini tidak selalu mudah dilakukan. Anda tidak akan berjalan di sekitar pembeli potensial dan memuji diri sendiri. Namun, Anda tentu dapat mengatur agar orang lain melakukan ini untuk Anda.

Dan di sini sains membuat kesimpulan yang tidak terduga. Jika Anda diiklankan, ternyata tidak masalah apakah agen Anda mendapat untung dari ini atau tidak. Jadi, satu firma real estat dapat meningkatkan jumlah pemesanan penilaian real estat dan jumlah kontrak yang diberikan kemudian oleh konsultan penasehat yang menanggapi permintaan klien untuk memulai percakapan dengan menyebutkan pengalaman dan keunggulan agen firma. Misalnya, permohonan untuk menyewakan real estat, jawabannya kira-kira seperti ini: “ Biarkan saya menghubungkan Anda dengan Sandra, yang telah berkecimpung dalam bisnis persewaan selama lebih dari 15 tahun.". Klien yang tertarik untuk menjual properti tertarik dengan saran: “ Anda sebaiknya berbicara dengan Peter, dia adalah kepala departemen real estat kami dan memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang ini". Hasil dari rekomendasi ini adalah peningkatan 20% dalam konsultasi dan peningkatan 15% dalam kontrak—tidak buruk sama sekali untuk metode membujuk seseorang yang tidak berbahaya, yang, apalagi, tidak memerlukan biaya.

SELANJUTNYA

Orang-orang suka konsisten, baik dalam kata-kata mereka maupun dalam perbuatan mereka. Untuk mencapai konsistensi dalam perilaku, Anda perlu memikirkan hal kecil pertama dan mengundang orang untuk melakukannya.

Jadi satu eksperimen terkenal diperoleh hasil yang tidak terduga. Sangat sedikit penduduk di salah satu daerah pemukiman yang setuju untuk memasang papan nama kayu yang tidak mencolok di halaman di depan rumah mereka untuk mendukung perusahaan demi keselamatan jalan. Dan di lingkungan lain seperti itu, hampir empat kali lebih banyak pemilik rumah setuju untuk memasang tanda yang sama. Mengapa? Karena sepuluh hari yang lalu mereka meletakkan kartu pos kecil di ambang jendela sebagai tanda dukungan untuk perusahaan yang sama. Kartu ini adalah langkah kecil pertama yang menghasilkan efek empat kali lipat pada tindakan berurutan kedua yang lebih sulit. Oleh karena itu, dengan maksud untuk memainkan konsistensi dalam perilaku, ahli persuasi mencoba mengarahkan orang ke tindakan publik yang aktif dan sukarela. Dalam kasus yang ideal, berusaha untuk memperbaikinya di atas kertas.

Misalnya, dalam eksperimen baru-baru ini, jumlah janji temu yang tidak terjawab di Pusat layanan kesehatan menurun sebesar 18%. Karena pasien diminta untuk mengisi slip janji dokter sendiri. Padahal sebelumnya dilakukan oleh tenaga medis.

SIMPATI

Orang lebih bersedia mengatakan "Ya" kepada orang yang mereka sukai. Tapi mengapa satu orang menyukai orang lain? Teori persuasi mengatakan bahwa ada tiga faktor utama di sini:

1. Kami menyukai orang-orang seperti kami;
2. Kami mencintai mereka yang memuji kami;
3. Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan satu kesamaan dengan kami.

Serangkaian kajian psikologi membujuk orang dalam proses negosiasi melibatkan mahasiswa dari dua tokoh ternama sekolah bisnis belajar mengambil jurusan Magister Administrasi Bisnis.

Satu kelompok siswa diperintahkan untuk: “Waktu adalah uang, jadi langsung ke intinya”. Dalam kelompok ini, sekitar 55% peserta berhasil mencapai kesepakatan. Kelompok kedua diberi instruksi yang berbeda: “Sebelum Anda memulai negosiasi, cobalah untuk mengenal satu sama lain lebih baik dan temukan kesamaan yang Anda semua miliki”. Setelah itu, sudah 90% negosiasi berhasil dan memberikan hasil yang memuaskan. Itu 18% lebih banyak untuk setiap sisi.

Jadi, untuk menggunakan alat simpati yang efektif sebagai metode membujuk orang, seseorang harus berusaha menemukan area konvergensi dalam pandangan. Cobalah untuk mengungkapkan pujian yang tulus kepada lawan bicara sebelum melanjutkan membahas masalah bisnis.

PERSETUJUAN

Seseorang lebih cenderung untuk fokus pada tindakan dan perilaku orang lain ketika dia sendiri dalam kebimbangan. Anda mungkin telah memperhatikan bahwa biasanya hotel meletakkan kartu di kamar mandi yang mendorong para tamu untuk menggunakan kembali seprai dan handuk. Paling sering, perhatian para tamu diberikan pada fakta bahwa ini berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Metode persuasi ini ternyata sangat efektif - efektivitasnya adalah 35%. Tapi mungkin ada cara yang lebih efisien?

Ternyata, sekitar 75% tamu yang menginap di hotel setidaknya selama empat hari, pada suatu waktu, menggunakan kembali handuk mereka. Bagaimana jika kita menggunakan aturan persetujuan dan hanya menulisnya di kartu kita: " 75% tamu hotel menggunakan kembali handuk mereka. Silakan ikuti contoh mereka". Akibatnya, penolakan untuk berganti pakaian akan meningkat sebesar 26%.

Metode ini persuasi psikologis mengatakan bahwa alih-alih mengandalkan kekuatan persuasi sendiri, seseorang dapat fokus pada bagaimana mayoritas berperilaku. Secara khusus, mayoritas seperti itu, di mana setiap orang dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka sendiri.

Jadi inilah mereka, enam metode persuasi yang terbukti secara ilmiah yang sederhana dan seringkali hemat biaya. teknik praktis yang dapat sangat meningkatkan kemampuan Anda untuk meyakinkan orang dan memengaruhi perilaku mereka, dan dengan cara yang benar-benar jujur. Inilah rahasia ilmu persuasi yang diterapkan di berbagai daerah hidup, dimulai dari yang sederhana komunikasi interpersonal dan diakhiri dengan penggunaannya dalam periklanan dan pemasaran.

Jika Anda menemukan kesalahan, sorot sepotong teks dan klik Ctrl+Enter.