Pernahkah terjadi pada Anda bahwa guru tidak mempercayai Anda, meskipun Anda berbicara hukum? Atau apakah Anda benar-benar membutuhkannya untuk percaya, meskipun Anda berbohong? Saatnya membuka rahasia psikologi persuasi. Kami telah berbicara tentang beberapa.

Inti dari masalah dan dualitasnya

Apa yang membuat kita percaya atau tidak percaya pada cerita ini atau itu? Itu benar: logika ceritanya!

Logika memiliki dampak langsung pada pikiran kita. Namun untuk mencapai efek maksimal, jangan lupakan perasaan yang memberi kredibilitas pada apa yang telah dikatakan. Artinya, selalu perlu diingat: Anda dapat membuktikan sesuatu, tetapi tidak mungkin untuk meyakinkan secara paksa.

Mari kita lihat dari sisi lain. Jika Anda bertindak berdasarkan perasaan dan tidak mempertimbangkan pembenaran logis, Anda akan dapat meyakinkan, tetapi tidak membuktikan.

Hasil: agar apa yang dibuktikan menjadi meyakinkan, dan untuk apa yang meyakinkan menjadi pembuktian, perlu diterapkan metode pembuktian dan persuasi baik yang logis maupun non-logis.

Pembuktian tesis, di mana, bersama-sama dengan metode logis menggunakan metode pengaruh non-logis, disebut argumentasi.

Jenis dan contoh trik non-logis

Topik teknik non-logis tercakup dengan baik dalam subjek "retorika" (ilmu pidato). Dengan menggunakan metode yang dijelaskan di sana, Anda dapat mencapai efek yang luar biasa:

• pidato ekspresif,
• mencerahkan apa yang dikatakan
• meningkatkan emosi,
• pengaruh aktif pada indera.

Untuk mencapai semua ini, mereka menggunakan metafora, julukan, pengulangan, sarana yang meningkatkan emosionalitas dan citra proses.

Ada yang lain trik retorika sederhana: kecepatan bicara dan intonasinya, penggunaan jeda yang ahli dalam pidato, gerak tubuh, ekspresi wajah, dan sebagainya.

Disarankan untuk menggunakan metode retoris hanya dalam kombinasi dengan teknik logis. Jika Anda berlebihan dengan alat oratoris dan mengabaikan yang logis, argumen berubah menjadi hasutan - pernyataan yang indah secara lahiriah, tetapi kosong isinya.

Pidato seperti itu dapat meyakinkan, tetapi tidak membuktikan. Karena itu, Anda harus mencari metode persuasi lain.

4 metode persuasi yang kontroversial

• demagogi . Tujuannya adalah untuk menyesatkan dengan memutarbalikkan fakta, menggunakan sanjungan, janji-janji palsu, menyesuaikan dengan selera dan suasana hati orang. Demagogi mirip dengan populisme, yang sering dilakukan oleh politisi yang tidak bermoral. Tujuan mereka adalah untuk mencapai publisitas luas karena janji palsu yang disengaja. Sang demagog berusaha untuk menciptakan suasana hati tertentu dengan mengubah perasaan orang dengan pidatonya. Dia secara aktif menggunakan tipu muslihat, dengan sengaja melanggar aturan logika dengan menyulap fakta, menciptakan tampilan bukti.
• Saran . Seperti metode sebelumnya, saran cenderung menggunakan perasaan manusia. Pembicara mencoba menginfeksi pendengar dengan keadaan emosi, perasaan, dan sikapnya sendiri terhadap ide-ide yang dipromosikan. Intensitas hasrat dan infeksi pada perasaan pembicara memungkinkan pembicara mencapai penciptaan keadaan mental umum orang.
• Infeksi . Orang-orang tanpa sadar tunduk pada kondisi mental tertentu - wabah besar berbagai kondisi mental, yang dapat memanifestasikan dirinya selama pertunjukan tarian ritual, saat panik, pada saat gairah olahraga. Pembicara dengan terampil menggunakan kerentanan orang-orang yang berada di keramaian, massa, karena dalam akumulasi orang lainlah setiap perasaan atau tindakan menular. Selama menggunakan metode ini, kesadaran individu menghilang pada orang, ketidaksadaran manusia menang. Pikiran dan perasaan orang bergerak ke satu arah, dan ada juga kebutuhan untuk segera, tanpa penundaan, menerapkan semua ide yang baru saja muncul di kepala.
• Sofisme . Di sini ada pelanggaran yang disengaja dan disengaja terhadap aturan logika. Tujuan dari sofisme adalah untuk membawa pada kesimpulan yang salah secara implisit.

Ada aturan yang jelas, yang tanpanya pidato mungkin tampak tidak meyakinkan atau tidak berdasar.

Aturan pembuktian dan sanggahan

Bahaya terbesar dalam argumentasi atau pembenaran adalah asumsi kesalahan logika yang terjadi ketika aturan tertentu dilanggar.

Hati-hati dan ikuti mengikuti aturan metode dasar pembuktian dan persuasi.

Aturan tesis

Aturan #1: Pernyataan tesis harus jelas dan ringkas. Konsep-konsep yang termasuk dalam tesis harus jelas, dengan kejelasan penilaian dan indikasi karakteristik kuantitatif(seseorang tidak dapat membuktikan bahwa itu adalah bagian dari sesuatu dengan berpura-pura bahwa itu adalah bagian dari segalanya).

Mengapa pelanggaran? Pertama, tidak ditentukan siapa itu - "kami". Kedua, tidak disebutkan apakah mereka akan membuat semua atau hanya sebagian orang Rusia menjadi kaya. Ketiga, konsep "kekayaan" itu sendiri terlalu kabur dan relatif - bisa berupa spiritual dan material, kekayaan ide atau pengetahuan, dan dalam semangat yang sama.

Aturan nomor 2: tesis harus stabil tidak berubah sepanjang pembuktian. Seperti pada aturan sebelumnya, prinsip identitas memainkan peran utama di sini. Jika tesis tidak sepenuhnya dirumuskan, tidak dilarang untuk membuat klarifikasi dalam proses pembuktian. Namun, esensi dan isinya tidak boleh berubah.

Juga perlu dipastikan bahwa tidak ada penggantian tesis - ketika bukti tesis baru diajukan untuk membuktikan tesis yang diajukan semula. Ini adalah kesalahan logika yang besar.

Substitusi tesis terdiri dari dua jenis:

1. Substitusi sebagian dari tesis- penguatan atau pelemahan tesis, mengubah karakteristik kuantitatifnya atau mengganti konsep satu volume dengan konsep baru dari volume lain. Contoh: tesis yang lebih lunak “perbuatan ini adalah delik” diganti dengan yang lebih kuat “perbuatan ini adalah kejahatan” (atau sebaliknya) . Mengapa ini sebuah kesalahan? Karena suatu pelanggaran tidak selalu merupakan kejahatan, tetapi dapat berupa pelanggaran administratif atau disiplin.
2. Substitusi lengkap tesis- mengajukan tesis baru, mirip dengan aslinya, tetapi tidak sama dengan itu. Pengalihan logika adalah salah satu subtipe dari kekeliruan logika ini. Dalam hal ini, lawan, karena tidak dapat menemukan argumen yang tepat untuk membuktikan tesis, mencoba mengubah topik pembicaraan, mengalihkan perhatiannya ke masalah lain.

Aturan argumen

Aturan #1: Argumen harus benar dan dibuktikan dengan proposisi. Argumen yang salah tidak akan dapat membuktikan atau menyangkal tesis yang diajukan.

Penggunaan alasan palsu mengarah pada munculnya kesalahan logis, yang disebut kekeliruan utama. Sebuah argumen hanyalah sebuah argumen ketika tidak hanya benar, tetapi juga terbukti.

Oleh karena itu, jika suatu argumen tidak dapat dibuktikan, maka itu sama sekali bukan argumen. Jika persyaratan ini tidak terpenuhi, maka kesalahan logika, sebagai antisipasi pondasi .

Misalnya, di masa lalu, tidak ada argumen lain yang diperlukan jika seseorang mengakui kesalahannya . Diyakini bahwa ini adalah bukti terbaik. Oleh karena itu, dalam praktiknya, sepenuhnya digunakan berbagai metode efek, termasuk efek fisik. Tetapi kita tahu bahwa pengakuan kita sendiri bisa benar dan salah. Jadi, itu tidak bisa menjadi dasar yang cukup untuk mengakui kesalahan.

Hukum modern menyatakan bahwa pengakuan kesalahan pribadi hanya dapat menjadi tuntutan utama jika ada bukti kumulatif dalam suatu kasus untuk mendukung pengakuan tersebut.

Aturan #2: Argumen harus didasarkan pada penilaian yang kebenarannya tidak bergantung pada tesis. Terkadang, untuk menghindari kesalahan logika dalam mengantisipasi suatu alasan, orang merujuk pada tesis. Ini juga kesalahan logika "lingkaran bukti" - ketika argumen didukung oleh tesis, dan tesis - dengan argumen.

Contoh yang bagus dari lingkaran bukti adalah ketika orang mencoba membuktikan bahwa seseorang adalah hewan yang rasional dengan fakta bahwa ia dapat bernalar. Dan kemampuan nalar dibuktikan dengan fakta bahwa manusia adalah hewan yang rasional.

Aturan nomor 3: argumen harus cukup untuk tesis. Kekeliruan logis dapat berupa pidato yang memiliki terlalu sedikit atau terlalu banyak argumen. Jadi, jika jumlahnya terlalu sedikit, argumen tersebut tampaknya tidak relevan untuk membenarkan kepalsuan atau kebenaran tesis. Jika terlalu banyak, proses pembuktian menjadi tidak jelas, mudah ditemukan kontradiksi dan mata rantai yang lemah di dalamnya.

Aturan Demonstrasi

Aturan demonstrasi adalah aturan inferensi dalam bentuk demonstrasi yang dibangun.

Harus selalu diingat bahwa harus ada hubungan logis antara tesis dan argumen. Jika aturan ini dilanggar, kesalahan logis seperti itu muncul sebagai pengikut imajiner - bukti tidak adanya hubungan ini, mis. ketika tesis tidak mengikuti argumen.

Contoh pelanggaran aturan inferensi: pernyataan "dia sehat" tidak dapat menjadi konsekuensi dari pernyataan "dia memiliki suhu normal, karena kita tahu bahwa banyak penyakit terjadi tanpa peningkatan suhu tubuh.

Ada kesalahan demo lainnya:

• dari apa yang dikatakan dengan kondisi ke apa yang dikatakan tanpa syarat- ketika argumen yang benar hanya dalam kondisi tertentu berubah menjadi argumen di luar konteks kondisi ini. Misalnya, ketika seorang dokter menganjurkan pasien untuk minum antibiotik, ini tidak berarti bahwa orang yang sakit dengan penyakit lain harus minum antibiotik ini;
• dari terpisah ke kolektif- ketika argumen yang benar untuk bagian tertentu digunakan untuk mendukung tesis yang dimiliki seluruh himpunan. Misalnya, pernyataan tentang manfaat renang musim dingin bagi walrus tidak diragukan lagi benar bagi manusia;
• dari kolektif menjadi memecah belah- ketika pernyataan yang benar untuk pengertian kolektif digunakan untuk pernyataan dalam arti memecah belah. Misalnya, karakteristik positif dari sekelompok orang bukanlah alasan yang cukup untuk karakteristik positif perwakilan individu kelompok ini.

Menggunakan argumen yang salah

Menarik juga bahwa dalam retorika ada sejumlah teknik yang agak meyakinkan yang ditolak sepenuhnya oleh logika. Mereka disebut argumen dan digunakan dalam berbagai perselisihan, diskusi, debat para pihak di pengadilan.

1. Mengarah ke kepribadian. Ini adalah dasar logis dari pernyataan tersebut, tetapi mengacu pada metode persuasi tambahan. Ini digunakan dalam argumentasi (misalnya, dalam mengkarakterisasi pelaku).
2. Memimpin ke publik. Pembicara mencoba untuk membangkitkan perasaan tertentu di masyarakat sedemikian rupa untuk mengubah sikap mereka terhadap masalah dalam agenda. Argumen ini memperkuat argumen yang ada. Tetapi lebih baik tidak menggunakannya tanpa (atau sebagai pengganti) bukti utama.
3. Mengarah ke otoritas. Di sini, pernyataan tokoh terkenal (ilmuwan, politisi, filosof). Seperti cara-cara membujuk seseorang sebelumnya, argumen ini disarankan untuk digunakan sebagai tambahan, dan bukan yang utama.
4. Mengarah ke Welas Asih. Seringkali, untuk mendapatkan penilaian positif atau berkontribusi pada solusi yang memuaskan untuk masalah tersebut, seseorang mencoba membangkitkan simpati atau belas kasihan untuk dirinya sendiri atau seseorang.
5. Menyebabkan ketidaktahuan. Kehati-hatian penggunaan argumen yang jelas-jelas tidak diketahui publik.
6. Menghasilkan keuntungan. Hal ini didasarkan pada asumsi bahwa argumen yang diberikan akan diterima secara positif oleh pendengar hanya karena bermanfaat. Misalnya, dalam proses banding pemilu, orang secara otomatis memiliki sikap yang lebih baik terhadap seseorang yang menjanjikan kenaikan upah tanpa bukti, karena orang-orang tertarik dengan hal ini.
7. Menuju kekuatan. Penggunaan ancaman bagi mereka yang menyatakan ketidaksetujuannya terhadap tesis yang dikemukakan.

Tak satu pun dari argumen ini dirasakan oleh logika karena tujuan pembuktian adalah untuk mendukung kebenaran.

Jadi, dalam proses diskusi, lawan bicara dapat menggunakan teknik manipulasi dan metode persuasi dan sugesti sebagai berikut:

• penggantian tesis dalam proses pembuktian;
• penggunaan tesis argumen yang tidak membuktikan apa-apa atau sebagian benar dalam kondisi tertentu, atau penggunaan argumen yang sengaja salah;
• bukti kepalsuan tesis orang lain dan kebenaran pernyataan mereka.

Imitasi sebagai cara psikologis untuk mempengaruhi dan membujuk

Ada rahasia lain tentang cara meyakinkan lawan bicara bahwa Anda benar di luar kehendaknya. Metode persuasi yang paling penting (terutama dalam membesarkan anak) adalah imitasi.

Imitasi adalah reproduksi tindakan, aktivitas, kualitas orang lain yang Anda inginkan.

Kondisi di mana seseorang ingin meniru:

• sikap positif, rasa hormat atau kekaguman terhadap objek;
• jumlah pengalaman yang tidak memadai sehubungan dengan objek imitasi;
• daya tarik sampel;
• orientasi sadar akan keinginan dan keinginan untuk objek imitasi.

Namun, ketika peniruan terjadi, tidak hanya orang itu sendiri yang berubah, tetapi juga modelnya. Seseorang menyukai seseorang yang mencoba menirunya. Dan pada tingkat bawah sadar, dia mencoba untuk mulai menirunya sebagai tanggapan.

Anda dapat meniru dan secara sadar dengan salah satu tujuan berikut:

1. Pengenalan informasi baru ke dalam sikap, sistem pandangan lawan.
2. Melakukan perubahan pada sistem instalasi.
3. Mengubah sikap lawan yaitu pelaksanaan pergeseran motif, pergeseran sistem nilai kemanusiaan.

Saat membuat perubahan pada sistem pengaturan lawan, Anda harus mengetahui apa fungsi pengaturan utama:

• fungsi perlengkapan- kebutuhan untuk mencapai posisi yang paling menguntungkan dalam masyarakat. Oleh karena itu sikap bawaan terhadap sikap yang berguna dan menguntungkan bagi diri sendiri dan keengganan terhadap sumber insentif negatif;
• fungsi pelindung ego- kebutuhan untuk menjaga stabilitas internal kita, akibatnya sikap negatif secara otomatis muncul dalam diri kita terhadap mereka yang dapat menjadi sumber bahaya bagi integritas kita. Kita cenderung meremehkan harga diri jika seseorang yang signifikan mengevaluasi kita secara negatif, jadi kita secara otomatis mengembangkan sikap negatif terhadap orang ini hanya berdasarkan sikapnya terhadap kita, dan bukan karena adanya kualitas buruk yang sebenarnya;
• fungsi ekspresi nilai– kebutuhan kita akan stabilitas pribadi. Sikap positif dikembangkan dalam diri kita terhadap orang-orang dengan tipe pribadi kita sendiri. Artinya, jika saya kuat dan mandiri, saya akan memiliki sikap positif terhadap orang yang sama;
• fungsi organisasi pandangan dunia- pengembangan sikap dalam kaitannya dengan pengetahuan yang ada tentang dunia sekitar. Di kepala kita, semua pengetahuan membentuk suatu sistem, maka sistem sikap adalah totalitas pengetahuan kita tentang dunia dan orang-orang dengan kita. pewarnaan emosional. Tetapi ketika kita menemukan fakta yang bertentangan dengan sikap kita, kita secara otomatis menolaknya. Itulah sebabnya ide-ide baru, teori, penemuan terus-menerus bertemu dengan ketidakpercayaan dan kesalahpahaman.

Metode dasar persuasi

Metode persuasi dan pengaruh meliputi:

1. Metode verbal, yaitu kata-kata. Untuk orang yang berbeda dapat digunakan kata yang berbeda, karena setiap orang hanya memiliki tingkat harga diri, pengalaman, karakter, kemampuan intelektual, tipe kepribadiannya sendiri.
2. Metode non-verbal: ekspresi wajah, gerak tubuh, intonasi, postur, perilaku, dan tingkat kepercayaan.
3. Suatu kegiatan yang terorganisir secara khusus di mana seseorang terlibat. Dengan mengubah status selama kegiatan ini, dimungkinkan untuk mengubah perilaku seseorang, serta pengalaman, perilaku, keadaannya.
4. Pengaturan tingkat dan tingkat kepuasan kebutuhan. Jika seseorang setuju bahwa orang lain berhak mengatur tingkat kepuasan kebutuhannya, maka perubahan akan terjadi. Jika tidak, tidak akan ada pengaruh.

Semua pengaturan ini saling berhubungan, sehingga perubahan tidak terjadi dengan cepat. Tetapi jika Anda menerapkannya secara teratur dan terarah, itu akan berhasil.

Jadi Anda dan saya telah mempertimbangkan cara-cara untuk membujuk, mempengaruhi, bukti untuk mempengaruhi orang lain. Tapi inilah yang harus selalu Anda ingat: jika Anda mencoba mempengaruhi seseorang di luar keinginan mereka, jangan lupa bahwa orang lain dapat melakukan hal yang sama kepada Anda. Anda bisa menyebutnya karma jika Anda mau.

Namun, lelucon yang tidak bersalah dalam komunikasi dengan seorang guru sangat polos sehingga hampir tidak ada gunanya mengalami kepedihan hati nurani. Lagi pula, kemungkinan penggunaan kesalahan logis akan membantu Anda lulus ujian atau bahkan mempertahankan diploma Anda! Jika tindakan ini tidak membantu, Anda selalu dapat menghubungi layanan siswa, yang dapat menangani tugas ini.

Konsep keyakinan dalam Psikologi sosial memberikan definisi berikut:

1. Persuasi adalah sistem pengetahuan pandangan dunia seseorang yang telah melewati pikiran, perasaan dan kehendaknya.

2. Persuasi adalah seperangkat pengaruh yang beragam pada seseorang dengan tujuan mendidiknya secara sosial kualitas yang diperlukan.

3. Persuasi adalah motivasi seseorang terhadap suatu kegiatan tertentu. Persuasi berarti mendorong orang melalui perkataan, perbuatan, dengan contoh dan organisasi yang bertujuan. lingkungan sosial.

4. Persuasi - pendidikan pribadi, mewakili sikap seseorang terhadap kenyataan dan dicirikan oleh kesatuan komponen kognitif dan kebutuhan-pribadi. Kualitas persuasi tergantung pada metode asimilasi pengetahuan, pendapat, penilaian tertentu.

5. Persuasi adalah pengaruh terhadap kesadaran, perasaan, kehendak orang melalui komunikasi, klarifikasi, dan pembuktian tentang pentingnya suatu posisi, pandangan, tindakan atau tidak dapat diterimanya untuk memaksa pendengar mengubah pandangan, sikap, posisi, sikap dan penilaian, atau untuk berbagi pemikiran atau representasi pembicara.

Keyakinan - yang utama, paling metode universal kepemimpinan dan pendidikan. Mekanisme persuasi didasarkan pada aktivasi aktivitas mental seseorang, pada banding ke sisi kesadaran yang rasional. Diasumsikan bahwa yang dibujuk harus membuat pilihan sadar cara dan sarana untuk mencapai tujuan, yaitu. untuk meyakinkan, perlu untuk menarik perhatian objek pengaruh, untuk menyatakan dan menjelaskan informasi baru untuk membuat argumen yang mengesankan.

Meyakinkan seseorang tentang sesuatu berarti mencapai keadaan di mana orang yang dibujuk, karena penalaran dan kesimpulan yang logis, setuju dengan sudut pandang tertentu dan siap untuk mempertahankannya atau bertindak sesuai dengannya.

Sarana utama persuasi adalah tanda grafis, citra, timbre bicara, gerak tubuh, ekspresi wajah, keadaan emosi-kehendak, ritme bicara dan tindakan, cahaya dan warna alat bantu visual, hasil kerja, status dan otoritas persuasif. Perlu ditambahkan bahwa tidak semua orang di sama bersedia menerima sudut pandang orang yang mempengaruhi. Paling sering, hanya informasi yang dianggap konsisten dengan pengaturan yang ada.

PADA kasus ini konsep yang akan kita bahas dalam makalah ini paling lengkap tercermin dalam definisi kelima, dilengkapi dengan definisi ketiga dan keempat. Pada saat yang sama, kita tentu saja memahami interkoneksi dan kesatuan dialektis dari semua aspek persuasi ini.

Jenis persuasi

Menurut Myers, ada dua cara persuasi, langsung dan tidak langsung.

Modus persuasi langsung adalah persuasi yang terjadi ketika audiens yang tertarik memusatkan semua perhatian mereka pada argumen yang menguntungkan.

Metode persuasi tidak langsung adalah persuasi yang terjadi ketika orang dipengaruhi oleh faktor acak, misalnya: daya tarik penulis.

Metode persuasi langsung terjadi ketika orang secara alami cenderung menganalisis apa yang terjadi atau tertarik pada topik yang diusulkan. Jika topik tidak menarik perhatian audiens yang berkelanjutan, persuasi dapat dilakukan secara tidak langsung, di mana orang menggunakan tanda-tanda acak atau heuristik untuk melompat ke kesimpulan. Persuasi langsung lebih analitis dan tidak terlalu dangkal, lebih stabil, dan lebih mungkin mempengaruhi perilaku.

Seluruh prosedur persuasi cocok dengan empat jenis pengaruh. Ini adalah informasi, klarifikasi, bukti dan sanggahan.

Menginformasikan adalah pesan atas nama yang seseorang harus bertindak. Untuk mendorong seseorang melakukan aktivitas, diperlukan berbagai macam pengaruh insentif. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa subjek pengaruh, sebelum bertindak, ingin memastikan apa yang perlu dilakukan dan apakah dia akan mampu melakukannya. Tidak ada yang akan mengambil tindakan jika dia berpikir bahwa tindakan itu tidak layak atau tidak mungkin. Psikolog T. Tomashevsky menurunkan ketergantungan di atas dan mengungkapkannya dengan rumus berikut:

yang menurutnya keputusan yang mengarah pada tindakan adalah fungsi (f) dari nilai poli (Y) dan probabilitas pelaksanaannya (p)". Antara penilaian nilai tujuan dan penilaian probabilitas implementasinya ada hubungan pseudo-produk (jika satu elemen mendekati nol, maka semua produk" mendekati nol, terlepas dari besarnya elemen lainnya).

Rumus Tomashevsky mencerminkan ide yang sangat penting bagi seorang manajer: untuk mendorong seorang karyawan untuk aktivitas yang diinginkan, pertama-tama Anda harus memberi tahu dia tentang nilai tujuan dan kemungkinan pencapaiannya, yaitu meyakinkannya tentang kemanfaatan tindakan.

Contoh utama dalam hal ini adalah bekerja dengan orang-orang untuk mendorong mereka mengadopsi teknologi baru dan teknologi baru. Perlu ditekankan bahwa semua inovasi yang kita ketahui menurut tingkat penerimaan oleh orang-orang dapat dibagi menjadi dua kelompok:

a) inovasi yang berkaitan secara eksklusif dengan sisi teknis (teknologi) produksi;

b) inovasi yang berkaitan dengan aspek sosial produksi.

Kelompok inovasi pertama adalah, misalnya, peningkatan perangkat teknis apa pun yang memfasilitasi pekerjaan seorang karyawan.

Baru-baru ini, banyak perusahaan menghadapi masalah komputerisasi. Hal ini terletak pada kenyataan bahwa perangkat teknis ini akan sangat memudahkan pekerjaan karyawan, asalkan karyawan tersebut memiliki keterampilan untuk bekerja dengan mesin ini. Seringkali ahli di bidangnya dan pengalaman hebat pekerjaan dihadapkan pada kenyataan bahwa mereka tidak berdaya di depan komputer. Karyawan biasanya mengharapkan inovasi seperti itu dengan negativisme, ini karena takut akan kekakuan yang baru. Penting untuk memberi tahu staf tentang manfaat inovasi apa pun, mengirim karyawan ke kursus untuk menguasai keterampilan yang diperlukan. Penting untuk bekerja dengan informasi untuk manajer, bagaimana dan melalui saluran apa itu datang ke bawahan.

Kelompok inovasi kedua juga biasanya tidak berjalan mulus. Intinya di sini adalah bahwa inovasi semacam itu mematahkan stereotip perilaku staf yang sudah mapan.

Menginformasikan tentang hasil kerja - pengenalan hasil kegiatan memiliki efek merangsang pada karyawan. Sejumlah peneliti membuktikan bahwa menginformasikan kepada pelaku dapat meningkatkan hasil kerja sebesar 12 - 15%.

Ini tentang informasi tentang keberhasilan dan kegagalan. Pada saat yang sama, kurangnya informasi menyebabkan penurunan hasil, ketegangan, konflik. Selain itu, informasi berkontribusi pada pembentukan yang menguntungkan Hubungan bisnis"vertikal", meningkatkan saling pengertian, memfasilitasi proses pengaruh secara umum. Diskusi yang terorganisir dengan baik tentang hasil kerja berkontribusi pada motivasi bawahan, dan juga perlu bagi mereka untuk merasa kepentingan diri sendiri dan membuat perubahan pada perilaku mereka. Kekuatan angka terkadang lebih efektif daripada bujukan dan hukuman.

Pelaporan hasil kegiatan akan efektif asalkan penilaian obyektif terhadap pekerjaan karyawan berdasarkan kriteria yang diidentifikasi dan disepakati telah dibuat sebelumnya. Sangat diharapkan bahwa ada beberapa dari mereka untuk karyawan muda (dua atau tiga). Ke depan, kriteria lain dapat dimasukkan dalam perangkat penilaian hasil kerja, misalnya, keramahan, komitmen, disiplin, interaksi, dll. Diskusi hasil kerja harus diadakan secara teratur: sekali dalam triwulan dan setelah satu tahun. Di bawah kondisi kekurangan indikator kuantitatif kegiatan bawahan, kesulitan terbesar bagi pemimpin adalah mengatasi "efek halo", mis. keberpihakan evaluatif positif dengan sikap yang menguntungkan terhadap karyawan dan perhatian yang berlebihan pada kekurangan dengan antipati.

tampilan berikutnya dampak persuasif, yang membutuhkan setidaknya tempat penting daripada menginformasikan adalah klarifikasi. Posisi itu sendiri mengharuskan kepala produksi untuk mengklarifikasi banyak masalah mendesak. Kita dapat memilih jenis klarifikasi yang paling umum: a) instruktif; b) menceritakan; c) penalaran.

Klarifikasi instruktif adalah tata letak skematis kegiatan bawahan yang diminta untuk mengasimilasi instruksi. Dengan penjelasan seperti itu, pemikiran bawahan tidak dimuat, tetapi ingatan terlibat. Perlu dicatat bahwa teknik ini tidak terlalu populer di kalangan orang-orang kreatif atau orang-orang dengan kecenderungan artistik. Bagi mereka yang terbiasa ketat, bisa dikatakan algoritmik, aturan dan instruksi, instruksi tidak menimbulkan oposisi.

Penjelasan naratif adalah jenis cerita yang ditujukan untuk menyajikan fakta dalam bentuk narasi yang hidup, yang secara konsisten mengarah pada kesimpulan yang terdefinisi dengan baik. Dalam banyak kasus, jenis penjelasan ini lebih familiar (dikenal dari bangku sekolah) dan karena itu lebih disukai. Namun penggunaannya mengharuskan manajer produksi untuk melatih tata letak materi pesan, dalam perumusan suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.

Penjelasan penalaran adalah penjelasan dengan kontroversi, mengaktifkan aktivitas mental, mendorong pertimbangan yang lebih hati-hati dari kesimpulan spesifik yang diusulkan. Teknik klarifikasi penalaran penting bagi manajer yang berkomunikasi dengan orang-orang yang kreatif dan giat yang bersemangat untuk partisipasi aktif komunikasi.

Penjelasan penalaran dibangun sedemikian rupa sehingga pemimpin mengajukan pertanyaan "untuk" dan "melawan" di depan lawan bicara, memaksanya untuk berpikir untuk dirinya sendiri. Dengan penjelasan yang bernalar, Anda dapat, dengan mengajukan pertanyaan, menjawabnya sendiri, atau Anda dapat mendorong pendengar untuk menjawab. Justru untuk mendorong, dengan seluruh jalan penalaran, untuk membangkitkan keinginan lawan bicara untuk memberikan jawaban. Anda tidak dapat meminta jawaban di sini. Segera setelah pemimpin mulai mendorong suatu tanggapan, penjelasan penalaran kehilangan maknanya. Dengan penjelasan yang masuk akal, pendengar, bersama dengan pemimpin, mencari cara untuk menyelesaikan situasi (tentu saja, di bawah pengaruh pemandu dari pemimpin). Pada saat yang sama, pendengar (bawahan) merasakan signifikansinya. Ketika jawaban ditarik keluar darinya, maka dia, kehilangan sensasi seperti itu, masuk ke keadaan perlindungan psikologis. Dan kemudian penjelasan penalaran berubah menjadi penjelasan yang instruktif.

Klarifikasi penalaran secara alami juga sangat berguna dalam presentasi lisan pemimpin kepada hadirin. Dalam hal ini, transisi dari penalaran ke pernyataan masalah diinginkan. Jadi, dalam penjelasan penalaran, jawaban atas pertanyaan yang diajukan terutama diungkapkan oleh pemimpin, dan dalam yang bermasalah itu dibentuk oleh pendengar itu sendiri. Klarifikasi masalah dipraktikkan terutama di depan audiens dalam presentasi khusus.

Bukti - operasi logika, dibangun di atas dasar hukum logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan, dan hukum akal sehat. Inti dari pembuktian adalah bahwa suatu tesis diajukan dan dicari argumen atau argumentasi untuk membuktikan tesis tersebut.

Prosedurnya sendiri biasanya disebut demo. Untuk meyakinkan karyawan atau untuk membuktikan kepada mereka kebenaran posisi apa pun, fakta diperlukan. Tanpa fakta, tidak ada bukti. Fakta menciptakan pola pikir yang sesuai untuk persepsi realitas di antara karyawan, membentuk sikap.

Penilaian pekerjaan bawahan memiliki efek yang sangat kuat pada motivasi aktivitas kerja mereka, jika penilaian ini dirasakan oleh mereka sebagai nyata, benar, maka itu memenuhi fungsi motivasinya, tetapi jika dianggap diremehkan, dibuat-buat. , tidak nyata, maka tidak ada insentif. Bawahan membutuhkan fakta yang membuktikan kebenaran penilaian. Peran yang sama pentingnya dalam pembuktian adalah milik kualitas pribadi pemimpin. Keberhasilan pembuktian tergantung pada akal budinya, pada kemampuannya untuk bergaul dengan orang-orang. Membuktikan sesuatu, dengan demikian kami menyangkal gagasan lawan bicara kami, yang berarti bahwa untuk menyanggah kata, perbuatan dan kepribadian pemimpin juga menjadi ciri, serta sebagai bukti.

Sanggahan - kritik terhadap pandangan dan stereotip yang mapan tentang perilaku orang, dengan penghancuran dan pembentukan sikapnya. Selama penyangkalan kita bertemu dengan perasaan harga diri lawan. Dalam hal ini, satu logika saja tidak cukup. Tidak ada gunanya berdebat untuk menyangkal sesuatu. Lawan kami tidak mengakui bahwa dia salah, butuh lebih dari satu hari untuk mengganti satu instalasi dengan yang lain.

Ada aturan sosio-psikologis khusus:

1. Saat menyangkal argumen lawan, seseorang harus mengacu pada harga dirinya. Rasa harga diri (NSD) sama dengan rasio nilai keberhasilan seseorang (U) terhadap klaimnya (P).

Semakin tinggi keberhasilan dan semakin rendah klaim, semakin tinggi NRR. Sukses di sini dipahami sebagai nilai non-materi, sosio-psikologis, bertindak dalam bentuk penilaian nilai dari orang-orang di sekitar Anda. Dalam semua kasus, mereka mencapai kesuksesan dalam kasus-kasus itu jika mereka membuat seseorang merasakan "aku" miliknya sendiri: mereka memanggilnya dengan nama depan dan patronimiknya, menekankan manfaat nyata, memberinya kesempatan untuk mengambil inisiatif, mendorongnya untuk mandiri. tindakan, cobalah untuk tidak memaksakan cara berpikir orang lain, tetapi merangsang dia untuk refleksi.

Efektivitas persuasi tergantung pada ciri-ciri kepribadian mereka yang yakin. Menurut penelitian oleh para ilmuwan Amerika, mereka tidak persuasif: orang dengan imajinasi terbatas, individu yang berorientasi internal, orang yang tidak dapat dihubungi secara sosial, orang dengan agresivitas yang nyata, individu dengan kecenderungan paranoid.

KEMAMPUAN UNTUK MEMASTIKAN

Seorang bijak Timur percaya bahwa tujuan kefasihan adalah untuk membujuk orang untuk melakukan apa yang tidak mereka inginkan, untuk berpaling dari apa yang mereka perjuangkan, dan pada saat yang sama untuk menciptakan kepercayaan diri mereka bahwa mereka bertindak atas kehendak bebas mereka sendiri. . Tanpa memperdebatkan pemahaman sepihak ini tentang tujuan retorika, kami hanya mencatat bahwa kemampuan untuk membujuk telah menguasai pikiran manusia selama manusia ada. Masalah ini tetap terbuka sampai hari ini. Misalnya, dalam salah satu karya tentang topik ini - "Pemimpin dan kemampuan untuk meyakinkan" - Profesor I. D. Ladanov menguraikan ide-ide modern tentang hal ini. Menurutnya, mampu meyakinkan berarti mampu melakukan empat operasi penting.

Memberitahukan. Pertama-tama, seseorang harus tahu mengapa apa yang Anda tawarkan kepadanya diperlukan. Oleh karena itu tidak perlu waktu luang untuk bijaksana mengatakan apa apa. Berguna untuk mempertimbangkan temperamen pendengar. Koleris akan lebih memilih jalur deduktif - yaitu, pertama-tama menyajikan gambaran besar, dan kemudian beralih ke detail. Pertanyaan yang menjadi tujuan percakapan harus diletakkan di akhir, jika tidak, orang koleris yang tidak sabar tidak akan tertarik mendengarkan segala sesuatu yang lain. Orang apatis, sebaliknya, lebih suka beralih dari fakta individu ke generalisasi, dan oleh karena itu lebih baik memulai dengan perumusan masalah, kemudian ia akan memperhatikan detail. Tetapi bagaimanapun juga, terlepas dari temperamennya, adalah berguna untuk melihat pendengar sebagai orang yang mandiri dan berpikir, dan bukan pelaksana ide-ide Anda yang ceroboh.

Menjelaskan. Ini juga harus dilakukan dengan cara yang berbeda, tergantung pada sifat lawan bicara. Menginstruksikan berguna ketika Anda hanya perlu mengingat sesuatu - urutan tindakan, daftar tugas, dll. Mereka yang terbiasa bertindak sesuai instruksi tidak akan keberatan jika mereka meletakkan semuanya di rak untuk mereka. Tetapi teknik yang sama ini tidak terlalu cocok untuk orang-orang kreatif yang lebih suka bernalar. Mengajukan masalah, menganalisis semua pro dan kontra, dan bersama-sama dengan lawan bicara, atau bahkan menemukan jawaban yang tepat sendiri, adalah bentuk kerjasama yang paling cocok untuk mereka.

Sulit untuk mengandalkan kesuksesan jika Anda memiliki beberapa pemikiran yang dapat dibaca di suatu tempat di aset Anda - meskipun benar, tetapi orang asing. Mereka tidak bisa melawan keyakinan - mungkin, dan yang salah - dari lawan Anda. Jadi pertama-tama cobalah untuk berdebat dengan diri sendiri : cari argumen tambahan, contoh, pilih yang paling meyakinkan! Jangan menyimpan argumen: hanya satu tidak cukup, dan Anda akan kalah.

3. Buktikan. Untuk ini, pertama-tama, fakta diperlukan. Dengan argumen seperti "Ya, Anda mengerti, akhirnya, saya berharap Anda baik-baik saja", Anda tidak akan pergi jauh. Karena itu, Anda tidak boleh terlibat dalam diskusi tanpa argumen serius yang menguntungkan Anda di belakang jiwa Anda.

4. Menyangkal. Pekerjaan ini tidak berbahaya, karena dalam hal ini harga diri lawan sering menderita dan, ingin "menyelamatkan muka", ia menjadi tuli terhadap logika. "Tidak ada gunanya berdebat dengannya," kata mereka dalam kasus seperti itu. Psikolog percaya bahwa tidak ada gunanya berdebat sama sekali. Setelah membuktikan inkonsistensi posisi lawan, kita masuk Kasus terbaik, biarkan dia diam. Tapi apakah dia akan menjadi sekutu kita? Hampir tidak, karena mengubah pandangan membutuhkan waktu. Kemenangan cepat, tentu saja, mengesankan, tetapi tidak memberikan hasil. Psikolog merekomendasikan untuk mengingat tiga aturan sosio-psikologis:

Banding untuk harga diri. Menurut klasik, itu adalah pecahan, yang pembilangnya adalah pendapat orang lain tentang seseorang, dan dalam penyebutnya adalah harga dirinya. Orang-orang dengan rasa harga diri yang berkembang lebih memilih untuk berdiri teguh pada posisi mereka, sementara mereka yang menderita keangkuhan tetap bertahan tanpa tujuan, atau dengan mudah setuju, hanya untuk tidak tampak konyol. Tapi keduanya merasa hebat ketika lawan menghormati "aku" mereka dan memperjelas - suatu bentuk banding, insentif untuk mandiri refleksi, inisiatif; mempertimbangkan kepentingan orang tersebut. Jika Anda membiarkan lawan bicara Anda merasa bahwa proposal Anda tidak hanya tidak bertentangan dengan minatnya, tetapi juga bertepatan dengan mereka dalam beberapa cara, maka peluang untuk menariknya ke pihak Anda meningkat. Kita bisa berbicara, misalnya, tentang reputasi, prestise, milik kelompok sosial tertentu, realisasi kemampuan sendiri, dll .;

memperhatikan lawan bicara. Ini akan menempatkan dia kepada Anda dan membantu Anda lebih memahami satu sama lain. Tapi hanya: tidak perlu berpura-pura, ketidaktulusan langsung terasa.

Sebelum memaparkan argumen Anda, penting untuk memastikan bahwa argumen tersebut dapat dipahami dengan lebih baik. Kondisi yang diperlukan telah lama diketahui - waktu percakapan yang cukup, lingkungan yang menguntungkan di mana Anda bisa duduk dengan tenang, dan, tentu saja, setidaknya keheningan relatif. Tanpa ini, akan sulit bagi Anda dan lawan bicara Anda untuk menciptakan “suasana konser” dalam diri Anda. Inti dari istilah ini, yang diusulkan oleh psikiater Bulgaria G. Lozanov, adalah bahwa seseorang yang disetel dengan cara yang santai akan lebih siap menerima informasi.

berdampak pada orang." Pada suatu waktu, penentang segala jenis trik bergegas menyatakannya sebagai manual untuk orang munafik pemula. Mengikuti logika ini, Anda harus membatalkan dan aturan yang diterima secara umum etiket: kita tidak selalu bisa menjamin ketulusan orang yang, setelah bertemu, berharap kita baik-baik saja. Di sisi lain, aturan persuasi, seperti aturan kesopanan, hampir tidak dapat mencegah seseorang untuk tetap tulus, sama seperti mereka tidak dapat menjadikan seorang munafik sebagai model kejujuran.

Tidak masuk akal untuk menceritakan kembali buku ini, itu telah diterbitkan di negara kita, dan oleh karena itu kita akan membatasi diri pada kesimpulan singkat.

1. Satu-satunya cara untuk memenangkan pertengkaran adalah dengan menghindarinya.

2. Tunjukkan rasa hormat terhadap pendapat lawan bicara Anda. Jangan pernah memberi tahu seseorang bahwa mereka salah.

3. Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas,

4. Jaga agar nada bicara Anda tetap ramah sejak awal.

5. Buat lawan bicara segera menjawab Anda "ya", yaitu, mulailah penalaran Anda dengan pertanyaan yang tidak ada perselisihan.

6. Biarkan paling waktu kata lawan bicara Anda.

7. Biarkan lawan bicara percaya bahwa pikiran ini miliknya.

8. Sungguh-sungguh mencoba untuk melihat sesuatu melalui mata orang lain.

9. Bersikap simpatik pada pikiran dan keinginan orang lain.

10. Percaya lawan bicara, hubungi dia kualitas terbaik, menarik motif mulia.

11. Mendramatisir ide-ide Anda, menyajikannya secara efektif.

12. Tantang, sentuh nyali.

Sekarang anggaplah Anda harus meyakinkan seseorang yang sudah memiliki pendapatnya sendiri, atau mengatakan kepadanya sesuatu yang tidak menyenangkan tentang kesuksesan atau perilakunya. Pada saat yang sama, Anda tidak ingin menyinggung perasaannya sama sekali, atau bahkan lebih untuk bertengkar. Dalam kasus seperti itu, Carnegie memiliki 9 trik lagi di gudang senjatanya.

1. Mulailah dengan pujian dan pengakuan yang tulus atas kelebihan lawan bicara.

2. Jangan berbicara langsung tentang kesalahan. Beri orang itu kesempatan untuk "menyelamatkan muka" dan pada saat yang sama menjelaskan apa yang Anda harapkan darinya.

3. Sebelum mengkritik orang lain, mulailah dari kesalahan Anda sendiri.

4. Daripada memerintah, lebih berguna untuk bertanya: “Bisakah kamu melakukan ini?”

5. Beri orang kesempatan untuk menyelamatkan gengsinya.

6. Pujilah orang tersebut karena sukses sekecil apapun- Dengan tulus dan murah hati.

7. Ciptakan reputasi yang baik untuk orang-orang, yang akan mereka coba pertanggungjawabkan.

8. Tunjukkan bahwa kesalahan yang dibuat dapat dengan mudah diperbaiki.

9. Temukan cara untuk memastikan bahwa permintaan Anda dipenuhi dengan keinginan.

Aturan-aturan ini, tentu saja, tidak menghabiskan wilayah luas hubungan manusia yang disinggung oleh psikolog Amerika. ID Ladanov mengutip, misalnya, metode persuasi seperti itu;

“Harapan palsu."

“Ledakan". Teknik yang diusulkan oleh A. S. Makarenko adalah menempatkan seseorang dalam kondisi seperti itu ketika suatu peristiwa atau informasi yang tidak terduga dan tidak biasa membuatnya mengubah sudut pandangnya. Misalnya, banyak kasus diketahui ketika orang beragama menjadi ateis setelah mengetahui perilaku tidak pantas para bapa suci. Namun, jatuhnya otoritas yang dilebih-lebihkan terkadang dapat mendorong orang yang tidak percaya untuk memutuskan dogma.

Ingatlah bahwa rahasia persuasif sama sekali tidak ada dalam monolog yang berlarut-larut. Di sini, misalnya, adalah angka yang diberikan oleh spesialis terkenal di bidang manajemen P. Mitsich dalam buku "Bagaimana melakukan percakapan bisnis": jika kita mengambil pesan yang dimaksud sebagai 100%, maka yang diucapkan adalah 70 % dari yang dimaksudkan, didengar - 80% dari yang diungkapkan, dipahami - 70% dari apa yang didengar, dan hanya 60% dari apa yang dipahami akan diingat.

Menurut psikolog, sekitar sembilan dari sepuluh orang tidak tahu cara mendengarkan. Dan ini, sayangnya, tidak hanya berlaku untuk lawan bicara Anda, tetapi juga untuk Anda. Kemampuan mendengarkan, menurut ID Ladanov, terdiri dari tiga istilah.

TETAPI. Perhatian

1. Hormati pembicara, hargai keinginannya untuk mengomunikasikan sesuatu yang baru.

2. Terhubung dengannya di awal percakapan, dengan memperjelas bahwa Anda dengan tulus siap mendengarkan.

3. Jangan sembunyikan mata, lihat lawan bicara,

4. Jangan menyela. Bersabarlah dan biarkan orang itu mengatakan apa yang mereka inginkan.

5. Jangan langsung mengambil kesimpulan.

B. Keramahan

2. Jangan biarkan emosi Anda menjadi liar. Ketika Anda merasa bahwa Anda tidak mengendalikannya, bayangkan diri Anda berada di tempat lawan bicara.

3. Jangan terburu-buru menolak. Dengan menyela seseorang yang tidak mengatakan semuanya, kami membangkitkan kekesalannya, dan dia tidak akan mengizinkannya untuk menyetujui keberatan. Dibebaskan, dia akan mendengarkan lebih rela.

4. Jangan menunjukkan dengan segala penampilan Anda mengabaikan apa yang dikatakan atau hanya akan dikatakan lawan bicara. Jadi Anda tidak bisa menyetujui apa pun.

5. Istirahat. Dinginkan semangat Anda, dan pada saat yang sama biarkan orang lain berbicara.

B. Aktivitas

1. Jangan diam, dari waktu ke waktu memberikan sinyal bahwa Anda mengerti tentang apa, dan Anda memiliki sikap tertentu terhadap apa yang dikatakan.

2. Pengekangan adalah kualitas yang sangat baik, tetapi bahkan di sini diperlukan suatu ukuran. Kalau tidak, lawan bicara mungkin curiga bahwa Anda memperlakukannya dengan buruk.

3. Jangan mencoba untuk berpura-pura menjadi kutu buku. Kecanggihan hiasan tidak berkontribusi pada saling pengertian.

4. Bersikaplah santai, tetapi jangan terlalu santai sehingga pembicara kehilangan keinginan untuk berkomunikasi.

5. Jika lelah, lebih baik minta maaf dan tunda pembicaraan. Menguap dan meregangkan tubuh yang “tidak terlihat” dapat merusak segalanya.

Perhatikan tidak hanya kata-kata lawan bicaranya, tetapi juga subteksnya. Apa, misalnya, pernyataan tentang: “Banyak dari mereka yang saya anggap teman ternyata sangat berbeda. Namun, mungkin saya ingin terlalu banyak dari mereka?

Apakah ini tentang fakta bahwa ketika Anda mengenal orang lebih baik, kekecewaan tidak bisa dihindari? Atau tentang bersikap baik kepada orang lain? Atau mungkin keinginan untuk mencari teman lain diungkapkan di sini? Untuk memahami semua ini, kita harus mencoba melihat dunia melalui mata lawan bicara,

Uji keterampilan mendengarkan Anda. Jawablah pertanyaan berikut dengan skor. Selalu - 4 poin, sering - 3, terkadang - 2, tidak pernah - 1 poin.

Apakah Anda memberi orang lain kesempatan untuk berbicara?

Apakah Anda memperhatikan subteks pernyataan?

3. Apakah Anda mencoba mengingat apa yang Anda dengar?

4. Apakah Anda memperhatikan hal utama dalam pesan tersebut?

6. Apakah Anda menarik perhatian lawan bicara pada kesimpulan dari pesannya?

7. Apakah Anda menekan keinginan Anda untuk menghindari pertanyaan yang tidak nyaman?

8. Apakah Anda menahan diri untuk tidak merasa kesal ketika Anda mendengar sudut pandang yang berlawanan?

9. Apakah Anda mencoba untuk menjaga perhatian Anda pada kata-kata lawan bicara?

10. Apakah mereka bersedia berbicara dengan Anda?

Hitung poin Anda. 32 atau lebih - sangat baik, 27-31 - baik, 22-26 - biasa-biasa saja. Kurang dari 22 poin - Anda perlu berlatih mendengarkan lawan bicara Anda.

Dan tes ini akan membantu Anda menyimpulkan bagaimana diskusi Anda memengaruhi hubungan dengan orang lain. Nilai setiap pernyataan pada skala 4 poin, mengingat situasi tertentu.

1. Teman bicara saya tidak keras kepala dan memandang sesuatu dengan luas.

2. Dia menghormati saya.

3. Mendiskusikan berbagai titik lihat, kita melihat depot pada dasarnya. Hal-hal kecil tidak mengganggu kita.

4. Teman bicara saya mengerti bahwa saya berusaha untuk hubungan yang baik.

5. Dia selalu menghargai pernyataan saya.

6. Selama percakapan, dia merasakan kapan harus mendengarkan, dan kapan harus berbicara.

7. Saat berdiskusi situasi konflik saya terkekang.

8. Saya merasa ketika pesan saya menarik.

9. Saya suka menghabiskan waktu dalam percakapan.

10. Ketika kita mencapai kesepakatan, kita tahu betul apa yang harus kita lakukan masing-masing.

11. Jika perlu, lawan bicara saya siap untuk melanjutkan diskusi.

12. Saya berusaha memenuhi permintaannya.

13. Saya percaya janjinya,

14. Kami berdua mencoba untuk menyenangkan satu sama lain.

15. Teman bicara saya biasanya berbicara langsung dan tanpa kata-kata yang tidak perlu.

16. Setelah diskusi titik yang berbeda pandangan saya merasa itu berguna bagi saya.

17 Dalam situasi apa pun, saya menghindari ekspresi yang terlalu kasar.

18. Saya dengan tulus mencoba memahami lawan bicara.

19. Aku bisa mengandalkan ketulusannya.

20. Saya percaya bahwa hubungan yang baik tergantung pada keduanya.

21. Setelah percakapan yang tidak menyenangkan kami biasanya mencoba untuk saling memperhatikan dan tidak menyimpan dendam.

Dengan menghitung poin, Anda akan mendapatkan tiga hasil. Saling mendukung - jumlah poin untuk garis No. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Koherensi dalam komunikasi - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolusi konflik - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 poin ke atas dianggap sebagai norma. Jika ada kekurangan saling mendukung, maka Anda harus lebih memperhatikan lawan bicara. Koherensi yang buruk dalam komunikasi adalah gejala bahwa komunikasi itu sendiri terjadi di lingkungan yang tidak menguntungkan - tergesa-gesa, kurangnya alasan untuk berdiskusi, dll. Akhirnya, jika kesulitannya adalah menyelesaikan konflik, maka Anda perlu secara aktif mencari cara untuk saling pengertian. .

Hari ini di blog: Bagaimana psikologi membujuk seseorang bekerja, metode psikologis persuasi, bagaimana Anda dapat meyakinkan orang lain, atau, jika Anda suka, seni persuasi.
(lihat permainan psikologis)

Salam, para pembaca blog yang terkasih, saya berharap Anda semua kesehatan mental.

Psikologi keyakinan manusia - dampak pada kesadaran

Psikologi membujuk seseorang didasarkan pada fakta bahwa, dengan meyakinkan, pembicara mempengaruhi kesadaran orang yang diyakinkan, mengacu pada penilaian kritisnya sendiri. esensi psikologi persuasi berfungsi untuk menjelaskan makna fenomena, hubungan sebab-akibat dan hubungan, menyoroti signifikansi sosial dan pribadi dari pemecahan masalah tertentu.

Keyakinan menarik untuk berpikir analitis, di mana kekuatan logika, bukti menang dan persuasif argumen tercapai. Keyakinan seseorang sebagai pengaruh psikologis harus menciptakan dalam diri seseorang keyakinan bahwa orang lain itu benar dan keyakinannya sendiri atas kebenaran keputusan yang dibuat.

Psikologi keyakinan manusia dan peran pembicara

Persepsi informasi yang meyakinkan seseorang tergantung pada siapa yang melaporkannya, seberapa banyak orang perseorangan atau audiens secara keseluruhan mempercayai sumber informasi. Kepercayaan adalah persepsi sumber informasi sebagai orang yang kompeten dan dapat diandalkan. Ada tiga cara untuk menciptakan kesan kompetensi Anda di antara pendengar yang meyakinkan seseorang tentang sesuatu.

Pertama- mulai mengungkapkan penilaian yang disetujui pendengar. Dengan demikian, ia akan memperoleh reputasi sebagai orang yang cerdas.

Kedua- Dipresentasikan sebagai spesialis di lapangan.

Ketiga- berbicara dengan percaya diri, tanpa bayangan keraguan.

Keandalan tergantung pada cara persuasor berbicara. Orang-orang lebih mempercayai pembicara ketika mereka yakin bahwa dia tidak bermaksud meyakinkan mereka tentang apa pun. Orang-orang yang membela apa yang bertentangan dengan kepentingan mereka sendiri juga tampaknya jujur. Keyakinan pada pembicara dan keyakinan pada ketulusannya meningkat jika orang yang meyakinkan orang tersebut berbicara dengan cepat. Pidato cepat, di samping itu, membuat pendengar kehilangan kesempatan untuk menemukan argumen tandingan.

Daya tarik komunikator (persuader) juga mempengaruhi efektivitas psikologi membujuk seseorang. Istilah "daya tarik" mengacu pada beberapa kualitas. Ini adalah keindahan seseorang dan kesamaan dengan kita: jika pembicara memiliki salah satu atau yang lain, informasi tersebut tampaknya lebih meyakinkan pendengar.

Psikologi keyakinan manusia dan peran pendengar

Orang dengan tingkat harga diri rata-rata paling mudah dibujuk. Orang yang lebih tua lebih konservatif dalam pandangan mereka daripada orang yang lebih muda. Pada saat yang sama, sikap terbentuk pada masa remaja dan awal masa remaja, dapat bertahan seumur hidup, karena kesan yang diperoleh pada usia ini sangat dalam dan tak terlupakan.

Dalam keadaan kegembiraan yang kuat, agitasi, kecemasan seseorang, psikologi persuasinya (kerentanan terhadap persuasi) meningkat. Suasana hati yang baik sering kali mendukung persuasi, sebagian karena itu mendorong berpikir positif, dan sebagian karena ada hubungan antara suasana hati yang baik dan pesan. Orang yang dalam suasana hati yang baik cenderung melihat dunia melalui kacamata berwarna mawar. Dalam keadaan ini, mereka membuat keputusan yang lebih tergesa-gesa dan impulsif, mengandalkan, sebagai suatu peraturan, pada tanda-tanda informasi tidak langsung. Jelas bukan kebetulan bahwa banyak masalah bisnis, seperti kesepakatan penutupan, diputuskan di sebuah restoran.

Konformal (mudah menerima pendapat orang lain) lebih mudah dibujuk (ujian: Teori Kepribadian). Wanita lebih persuasif daripada pria. Ini mungkin sangat tidak efektif psikologi persuasi dalam kaitannya dengan pria dengan tingkat harga diri yang rendah, secara akut mengalami, seperti yang tampak bagi mereka, ketidakbergunaan mereka, keterasingan, yang rentan terhadap kesepian, agresif atau curiga, tidak tahan stres.

Selain itu, semakin tinggi kecerdasan seseorang, semakin kritis sikap mereka terhadap konten yang diusulkan, semakin sering mereka menyerap informasi, tetapi tidak setuju dengannya.

Psikologi kepercayaan manusia: logika atau emosi

Tergantung pada pendengarnya, orang tersebut lebih yakin baik dengan logika maupun bukti (jika orang tersebut berpendidikan dan memiliki .) pikiran analitis), atau pengaruh yang ditujukan pada emosi (dalam kasus lain).

Psikologi persuasi bisa efektif, mempengaruhi seseorang, menyebabkan ketakutan. Psikologi persuasi seperti itu lebih efektif ketika mereka tidak hanya menakut-nakuti dengan kemungkinan dan kemungkinan konsekuensi negatif perilaku tertentu, tetapi juga menawarkan cara-cara khusus untuk memecahkan masalah (misalnya, penyakit, yang gambarannya tidak sulit untuk dibayangkan, lebih menakutkan daripada penyakit yang orang-orang tidak tahu secara pasti).

Namun, menggunakan rasa takut untuk meyakinkan dan mempengaruhi seseorang, seseorang tidak dapat melewati batas ketika metode ini berubah menjadi teror informasi, yang sering diamati ketika mengiklankan berbagai obat di radio dan televisi. Misalnya, kita dengan antusias diberitahu berapa juta orang di seluruh dunia yang menderita penyakit ini atau itu, berapa banyak orang, menurut perhitungan dokter, harus sakit flu musim dingin ini, dll. Dan ini berulang tidak hanya setiap hari, tetapi hampir setiap jam, apalagi Sama sekali tidak diperhitungkan bahwa ada orang yang mudah disugesti yang akan mulai menciptakan penyakit ini dalam diri mereka sendiri, lari ke apotek dan menelan obat-obatan yang tidak hanya berguna dalam kasus ini, tetapi juga berbahaya bagi kesehatan.

Sayangnya, intimidasi tanpa adanya diagnosis yang akurat sering digunakan oleh dokter, yang bertentangan dengan perintah medis pertama "jangan membahayakan". Ini tidak memperhitungkan fakta bahwa sumber informasi yang menghilangkan kedamaian spiritual dan psikologis seseorang dapat ditolak kepercayaannya.

Orang yang lebih meyakinkan adalah informasi yang didahulukan (primacy effect). Namun, jika beberapa waktu berlalu antara pesan pertama dan kedua, maka pesan kedua memiliki efek persuasif yang lebih kuat, karena yang pertama sudah dilupakan (efek kebaruan).

Psikologi keyakinan seseorang dan cara informasi diterima

Telah ditetapkan bahwa argumen (argumen) yang diberikan oleh orang lain meyakinkan kita lebih kuat daripada argumen serupa yang diberikan kepada diri sendiri. Yang paling lemah adalah argumen yang diberikan secara mental, agak lebih kuat yang diberikan kepada diri kita sendiri, dan yang terkuat adalah yang dibawa oleh orang lain, bahkan jika dia melakukannya atas permintaan kita.

Psikologi persuasi. Metode:

mendasar: adalah seruan langsung kepada lawan bicara, yang segera dan secara terbuka diperkenalkan ke semua informasi yang membentuk
dasar untuk membuktikan kebenaran yang diusulkan;

metode kontradiksi: berdasarkan identifikasi kontradiksi dalam argumen yang dibujuk dan pada pemeriksaan menyeluruh argumen mereka sendiri untuk konsistensi untuk mencegah serangan balasan;

metode "menarik kesimpulan": argumen tidak disajikan sekaligus, tetapi secara bertahap, selangkah demi selangkah, mencari kesepakatan di setiap tahap;

metode "potongan": argumen yang dibujuk dibagi menjadi kuat (akurat), sedang (kontroversial) dan lemah (salah); mereka mencoba untuk tidak menyentuh yang pertama, dan pukulan utama diterapkan pada yang terakhir;

abaikan metode: jika fakta yang dikemukakan lawan bicara tidak dapat disangkal;

metode aksen: aksen ditempatkan pada yang diberikan oleh lawan bicara dan yang sesuai kepentingan bersama argumen ("Anda sendiri mengatakan ...");

metode argumentasi dua arah: untuk persuasif yang lebih besar, pertama-tama nyatakan keuntungannya, dan kemudian kerugian dari metode solusi yang diusulkan
pertanyaan; lebih baik jika lawan bicara belajar tentang kekurangan dari pembujuk daripada dari orang lain, yang akan memberinya kesan ketidakberpihakan pembujuk (metode ini sangat efektif ketika membujuk orang yang berpendidikan, sementara orang yang berpendidikan rendah lebih baik menerima argumentasi sepihak);

metode "ya, tapi ...": digunakan saat lawan bicara bukti yang meyakinkan keuntungan dari pendekatannya untuk memecahkan masalah; pertama mereka setuju dengan lawan bicara, kemudian setelah jeda mereka memberikan bukti kekurangan pendekatannya;

metode dukungan yang jelas: ini adalah pengembangan dari metode sebelumnya: argumen lawan bicara tidak terbantahkan, tetapi sebaliknya, argumen baru diberikan
dalam dukungan mereka. Kemudian, ketika dia mendapat kesan bahwa si pembujuk memiliki informasi yang baik, argumen tandingan diberikan;

metode bumerang: lawan bicara dikembalikan argumennya sendiri, tetapi diarahkan ke arah yang berlawanan; argumen "untuk" berubah menjadi argumen
"melawan".

Psikologi persuasi efektif ketika:

1. ketika menyangkut satu kebutuhan subjek atau beberapa, tetapi dengan kekuatan yang sama;

2. ketika dilakukan dengan latar belakang intensitas rendah dari emosi persuasif; kegembiraan dan agitasi dimaknai sebagai ketidakpastian dan mengurangi efektivitas argumentasinya; ledakan amarah, sumpah serapah reaksi teman bicara;

3. Kapan kita sedang berbicara tentang hal-hal sekunder yang tidak memerlukan reorientasi kebutuhan;

4. ketika orang yang membujuk itu sendiri yakin akan kebenaran solusi yang diusulkan; dalam hal ini, dosis inspirasi tertentu, daya tarik tidak hanya pada pikiran, tetapi juga emosi lawan bicara (dengan "infeksi") akan meningkatkan efek persuasi;

5. ketika tidak hanya milik sendiri yang ditawarkan, tetapi juga argumentasi yang dibujuk dipertimbangkan; ini memberi efek terbaik daripada beberapa pengulangan argumen sendiri;

6. ketika argumen dimulai dengan diskusi tentang argumen-argumen yang lebih mudah untuk mencapai kesepakatan; perlu untuk memastikan bahwa yang dibujuk lebih sering setuju dengan argumen: semakin banyak persetujuan yang bisa Anda dapatkan, semakin banyak peluang untuk berhasil;

7. ketika rencana argumentasi dikembangkan yang memperhitungkan kemungkinan kontraargumen lawan; ini akan membantu membangun logika percakapan, memudahkan lawan untuk memahami posisi persuasif.

Psikologi membujuk seseorang tepat kemudian:

1. Ketika mereka menunjukkan pentingnya proposal, kemungkinan dan kemudahan implementasinya;

2. Ketika mereka menyajikan sudut pandang yang berbeda dan membuat analisis perkiraan (dalam hal persuasi, termasuk yang negatif);

3. Ketika pentingnya keuntungan dari proposal meningkat dan besarnya kerugiannya berkurang;

4. Ketika memperhitungkan karakteristik individu subjek, tingkat pendidikan dan budayanya dan pilih argumen yang paling dekat dan paling dapat dipahami dengannya;

5. Ketika seseorang tidak secara langsung diberitahu bahwa dia salah, dengan cara ini seseorang hanya dapat melukai harga dirinya - dan dia akan melakukan segalanya untuk mempertahankan dirinya, posisinya (lebih baik mengatakan: “Mungkin saya salah, tetapi mari kita lihat . ..”);

6. Ketika, untuk mengatasi negativisme lawan bicara, mereka menciptakan ilusi bahwa ide yang diusulkan adalah miliknya (untuk ini, cukup dengan membawanya ke pemikiran yang sesuai dan memberikan kesempatan untuk menarik kesimpulan); tidak menangkis argumen lawan bicara segera dan dengan jelas mudah, dia akan menganggap ini sebagai tidak menghormati dirinya sendiri atau sebagai meremehkan masalahnya (apa yang menyiksanya lama, yang lain diperbolehkan dalam hitungan detik);

7. Ketika bukan kepribadian lawan bicara yang dikritik dalam perselisihan, tetapi argumen yang dikutip olehnya, yang kontroversial atau tidak benar dari sudut pandang pembujuk (disarankan untuk mendahului kritik dengan pengakuan kebenaran dari orang yang diyakinkan akan sesuatu, ini akan membantu untuk menghindari pelanggarannya);

8. Ketika mereka berdebat sejelas mungkin, secara berkala memeriksa apakah subjek memahami Anda dengan benar; argumen tidak meregang, karena ini biasanya dikaitkan dengan memiliki keraguan berbicara; frase pendek dan sederhana tidak dibangun sesuai dengan norma bahasa sastra, tetapi menurut hukum ucapan lisan; jeda digunakan di antara argumen, karena aliran argumen dalam mode monolog menumpulkan perhatian dan minat lawan bicara;

9. Ketika subjek dimasukkan dalam diskusi dan pengambilan keputusan, sebagai orang lebih baik mengadopsi pandangan dalam diskusi yang mereka ambil bagian;

10. Ketika mereka menentang sudut pandang mereka dengan tenang, bijaksana, tanpa pendampingan.

Demikian ulasan tentang psikologi persuasi manusia, semoga postingannya bermanfaat.
Saya berharap Anda semua beruntung!

Untuk mencapai kesuksesan dalam bisnis, mengatur proses kerja dalam tim, membangun dan mempertahankan otoritas, manajer harus memiliki teknik tertentu yang dapat mendorong seseorang untuk bekerja. Persuasi adalah salah satu teknik tersebut.

Anda akan belajar:

• Bagaimana metode persuasi dan paksaan digabungkan.
• Apa aturan komunikasi yang digunakan sebagai metode utama persuasi.
• Apa saja taktik metode persuasi.
• Apa saja metode persuasi psikologis.

metode dampak psikologis adalah metode persuasi dalam hubungannya dengan metode paksaan. Pemaksaan dan persuasi adalah metode mempengaruhi kesadaran manusia dan cara membentuk opini bersama. Kedua metode ini terkait erat: mereka memiliki koneksi dialektis dan satu karakter.

Metode paksa - itu adalah metode pengaruh, yang memiliki dua bentuk: moral-psikologis dan fisik. Padahal, metode persuasi dan paksaan sangat mirip. Tugas dari kedua metode ini adalah untuk memastikan bahwa orang yang dibujuk menerima sudut pandang lawan bicara. Metode pemaksaan, seperti metode persuasi, didasarkan pada pembuktian sudut pandang seseorang.

Metode persuasi - pemimpin dalam metode pengaruh organisasi, karena mereka memiliki dasar yang beralasan, bukti perlunya (tidak perlunya) suatu tindakan atau penjelasan tentang kebenarannya (ketidakbenaran).

Proses persuasi sangat kompleks, karena objek persuasi adalah orang yang bebas. Perlu mengikuti aturan tertentu keyakinan. Momen penting dalam proses ini - argumen yang akan berkontribusi pada adopsi posisi yang diinginkan oleh pendengar, memaksanya untuk mempertimbangkan kembali pandangannya yang ada dan, sebagai hasilnya, berbagi pendapat lawan bicara.

Dalam metode membujuk lawan bicara, ada banyak cara berdebat. Ada empat cara untuk berdebat:

• Tahan penerimaan - garis besar dalam situasi umum, memungkinkan untuk menggunakannya sebagai titik awal selama diskusi.
• Teknik menghilangkan ketegangan. Selama proses persuasi, suasana harus dibuat kurang tegang. Suasana harus mudah, santai, kondusif untuk diskusi masalah.
• Teknik pendekatan langsung adalah cara di mana inisiator melanjutkan percakapan tanpa pembukaan yang tidak perlu.
• Teknik stimulasi didasarkan pada banyak pertanyaan yang diajukan di awal percakapan.

Ada juga aturan persuasi tertentu yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan.

1 penerimaan psikologis - meyakinkan, bukan membantah. Argumen dengan lawan bicara sama sekali tidak berkontribusi pada disposisinya terhadap dirinya sendiri, menolaknya dari subjek diskusi, menyebabkan perilaku negatif. Toleransi terhadap pendapat lawan bicara, kemampuan mendengarkan posisinya adalah kunci sukses.

ke-2 metode persuasi - menghormati pendapat orang lain. Anda tidak boleh dengan tegas menyatakan bahwa posisinya salah dalam kaitannya dengan Anda, ini akan menyebabkan reaksi serupa sehubungan dengan posisi Anda.

3 metode – metode pengenalan. Sebuah opini, sebuah posisi bisa saja salah, dan ini harus diakui.

4th cara - nada sopan, tenang, ramah. Jangan meninggikan suara Anda, "mencipratkan air liur", untuk membuktikan posisi Anda.

tanggal 5 metode - untuk mencapai jawaban afirmatif di awal percakapan, karena dengan mengatakan "tidak", secara psikologis lebih sulit bagi seseorang untuk menolak kata sendiri dan mengambil posisi yang berbeda.

tanggal 6 caranya adalah dengan membiarkan lawan bicaranya banyak bicara, lebih banyak dari Anda.

Metode persuasi memengaruhi lawan bicara dan berkontribusi pada keyakinannya tentang kebenaran sudut pandang Anda dan penerimaan yang terakhir.

Teknik Persuasi Apa yang Bekerja dalam Penjualan?

Penting untuk tidak menakuti klien dengan frasa yang salah dipilih. Agar tidak kehilangan pelanggan, gunakan algoritme dengan skrip untuk penjual, yang ditawarkan oleh editor majalah Direktur Komersial.

Kiat akan berguna untuk perusahaan mana pun jika Anda menyesuaikan skrip dengan tugas bisnis.

Apa saja jenis-jenis metode persuasi?

Ada dua jenis persuasi: langsung dan tidak langsung.

cara langsung persuasi adalah bujukan audiens yang sudah siap menerima informasi.

Cara tidak langsung persuasi adalah bujukan audiens yang tertarik oleh faktor acak.

Metode langsung relevan dalam kasus ketika audiens pada awalnya tertarik pada topik atau diberkahi dengan bakat seorang analis. Jika topiknya tidak menarik audiens, maka dalam hal ini, Anda dapat menggunakan metode persuasi tidak langsung. Persuasi secara langsung lebih dalam dan lebih mungkin untuk mempengaruhi orang secara positif.

Seluruh proses dapat dibagi menjadi 4 metode persuasi:

• menginformasikan.
• Penjelasan.
• Bukti.
• Sanggahan.

Menginformasikan - memberitahu seseorang mengapa dia harus melakukan sesuatu. Untuk membuat seseorang bertindak, Anda memerlukan serangkaian faktor yang merangsang. Hal ini terjadi karena seseorang harus memastikan, sebelum mulai bertindak, akan kemampuannya dan perlunya tindakan ini. Tidak seorang pun akan memulai suatu aktivitas jika dia tidak yakin bahwa itu perlu dan tidak yakin dia bisa melakukannya.

Penjelasan - metode persuasi lain, yang tidak kalah pentingnya dengan menginformasikan. Banyak yang harus dijelaskan oleh para pemimpin. Penjelasan dibagi menjadi 3 jenis:

• instruksional.
• Cerita.
• Pemikiran.

Klarifikasi instruksional secara cerdas menjelaskan kepada seseorang urutan tindakan, tanpa memengaruhinya berpikir kritis, tetapi menggunakan ingatannya. Jenis klarifikasi ini menyebabkan penolakan di kalangan orang-orang kreatif, dan bagi orang-orang dengan pola pikir matematis yang bekerja “seperti robot” sesuai program, klarifikasi instruktif menyebabkan tren positif.

Klarifikasi naratif- metode persuasi, yang melibatkan penyajian inti masalah dalam bentuk cerita. Di akhir cerita, orang tersebut sampai pada kesimpulan tertentu. Pandangan ini lebih relevan bagi kebanyakan orang, karena mereka telah terbiasa dengannya sejak zaman kuno. Seluruh kehidupan seseorang dibangun di atas cerita dari orang tua, guru, teman. Tetapi penggunaan penjelasan naratif mengharuskan pemimpin untuk memiliki keterampilan tertentu: dia harus tahu bagaimana membangun sebuah cerita, tahu seperti apa timbre suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.

Klarifikasi penalaran- metode persuasi untuk audiens yang bersedia berpartisipasi dalam perselisihan, mampu mengaktifkan aktivitas mental secara instan, klarifikasi berkontribusi pada sikap audiens yang lebih penuh perhatian terhadap masalah dan kesimpulan terkait. Teknik ini relevan untuk pemimpin yang audiensnya adalah orang-orang dengan pola pikir kreatif yang aktif dan mudah bergaul.

Bukti. Metode persuasi ini didasarkan pada logika, proses pembuktian didasarkan pada hukum dasar logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan dan hukum akal yang cukup. Esensi pembuktian direduksi menjadi pemilihan ide tertentu dan argumentasinya dalam proses pembuktian.

Semua tindakan ini disebut demonstrasi. Pemimpin harus memiliki bukti faktual untuk membuktikan kebenaran ide ini. Bukti tidak bisa ada tanpa fakta. Konfirmasi faktual mengatur audiens untuk memahami informasi dengan cara yang benar dan membuat instalasi.

Sanggahan. Inti dari metode persuasi ini adalah untuk mengarahkan orang pada pandangan mereka yang salah, merusak kepercayaan pada norma-norma perilaku yang tidak pantas, menghancurkan yang lama dan mengarahkan mereka pada pembentukan sikap baru. Saat bekerja melalui sanggahan, "batu sandungan" utama adalah ego manusia, yang berarti hanya penalaran logis tidak akan cukup. Dalam hal sanggahan, sengketa juga tidak efektif. Seseorang tidak mengakui bahwa dia salah; butuh waktu untuk menggantikan sikap yang sudah mapan dan mengakar.

• Bagaimana mempertahankan pembeli tanpa manipulasi dan tekanan dalam 4 langkah

Aturan komunikasi sebagai metode utama persuasi

Para ilmuwan sedang mengerjakan penelitian di bidang menemukan dan mempelajari alasan yang mendorong seseorang untuk menyetujui permintaan seseorang. Kami mengandalkan fakta bahwa dalam mengambil keputusan kami didorong oleh pengetahuan yang diperoleh di bidang tertentu, pada kenyataannya, untuk membuat keputusan, kami membutuhkan aturan ketat dan norma yang ditetapkan yang kami patuhi setiap hari.

Robert Cialdini, profesor psikologi dan peneliti di bidang sosial dan psikologi eksperimental, mengidentifikasi 6 aturan dasar yang memandu seseorang dalam mengambil keputusan. Dalam bukunya The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive, dia memberikan lebih banyak aturan seperti itu, tetapi dia menganggap timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati, dan kesepakatan sebagai yang utama.

Kemampuan untuk menggunakan aturan-aturan ini dan mengetahui definisinya yang jelas, adalah mungkin untuk mencapai hasil yang jauh lebih besar dalam membujuk seseorang untuk menyetujui permintaannya. Mari kita pertimbangkan masing-masing contoh secara lebih rinci dan menganalisis karya beberapa ilmuwan Amerika tentang metode sugesti dan persuasi orang.

• timbal balik

Psikologi kebanyakan orang memiliki fungsi seperti itu - mereka percaya bahwa mereka berkewajiban untuk "membayar kembali hutang" untuk layanan yang pernah diberikan kepada mereka. Artinya, mata ganti mata. Misalnya, seseorang mengundang Anda ke pesta ulang tahun, Anda harus mengundangnya ke pesta Anda. Atau jika Anda pernah diberi pinjaman, maka Anda juga pasti harus meminjamkan uang kepada seseorang jika perlu. Dalam hal kewajiban sosial, orang lebih bersedia untuk memenuhi orang-orang yang kepadanya mereka berutang sesuatu.

Contoh paling mencolok dari prinsip timbal balik dapat dianggap sebagai studi yang dilakukan di titik makanan. Misalkan, pada akhir makan malam di sebuah restoran, pelayan, bersama dengan tagihan, membawakan Anda "pujian" kecil dari institusi dalam bentuk kue. Dan berikut pertanyaannya - bagaimana tanda perhatian ini akan memengaruhi ujungnya? Sebagian besar akan mengatakan tidak, tetapi mereka salah, pujian kecil seperti itu dapat memiliki efek yang sama sekali tidak terduga.

Menurut statistik dari penelitian, kue seperti itu meningkatkan ukuran ujungnya hingga tiga persen. Fakta yang menarik bahwa jika alih-alih satu kue mereka membawa Anda dua, maka ujungnya tumbuh bukan dua, tetapi empat kali dan mencapai tanda 14%. Tetapi jika pelayan meninggalkan satu kue, mengambil beberapa langkah, dan kemudian kembali dan mengatakan bahwa dia memiliki satu lagi untuk tamu yang paling luar biasa, maka tipnya meningkat menjadi 23%. Ini karena pilihan cara pujian itu diberikan.

Jadi, dasar untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama memberikan layanan yang akan menjadi kejutan yang menyenangkan.

• Keanehan

Poin lain dari kesadaran manusia adalah bahwa orang menginginkan apa yang sulit didapat. Contoh nyata dari hal ini adalah situasi dengan British Airways, ketika pada tahun 2003 perusahaan mengumumkan penghentian penjualan tiket untuk penerbangan London-New York karena kurangnya keuntungan, pada hari berikutnya terjadi "ledakan" penjualan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak melakukan perubahan pada penerbangan, baik pada biaya tiket, atau untuk meningkatkan layanan, atau untuk meningkatkan pesawat terbang. Sederhananya, dalam bahasa ekonomi, penawaran telah menurun, yang pasti mengarah pada peningkatan permintaan. Oleh karena itu, penggunaan teknik "kelangkaan", sebagai metode persuasi dan pengaruh, didefinisikan dengan jelas.

Tidaklah cukup untuk memberi tahu orang-orang bahwa mereka mendapat manfaat dengan membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Anda harus memusatkan perhatian calon pembeli pada keunikan penawaran Anda, dan membicarakannya kemungkinan kerugian, dalam hal penolakan.

• Wewenang

Intinya adalah bahwa orang memberi perhatian lebih pendapat otoritatif, yaitu pendapat seorang ahli. Misalnya, seorang dokter dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar pada seseorang, bertindak sebagai metode untuk membentuk kesadaran dan persuasi melalui demonstrasi penghargaan, diploma, surat terima kasih. Atau Anda lebih mungkin memarkir mobil Anda di tempat yang berbeda jika bukan orang biasa yang memintanya, melainkan orang berseragam.

Sebelum mencoba membujuk orang, orang perlu diyakinkan akan kompetensi Anda, tingkat pengetahuan yang memadai. Tidak selalu ternyata tugas yang mudah Anda tidak dapat mengiklankan diri sendiri dengan mengatakan betapa hebatnya Anda, tetapi selalu ada kemungkinan bagi orang lain untuk melakukannya.

Dan di sini menjadi tidak penting apakah seseorang ini memiliki penghasilan dari iklan Anda atau tidak. Metode persuasi ini digunakan oleh biro hukum tertentu, yang tidak hanya mampu meningkatkan jumlah permohonan nasihat hukum, tetapi juga secara signifikan meningkatkan jumlah klien yang beralih ke spesialis firma untuk mendapatkan bantuan khusus. Itu semua tentang menerima telepon. Administrator, menjawab panggilan dari klien potensial, memimpin dialog sebagai berikut: "Sekarang saya akan mentransfer panggilan ke Ernest Petrovich, dia telah mengkhususkan diri dalam masalah ini selama 15 tahun" dan hal-hal seperti itu. Hasil dari cara bekerja dengan klien ini adalah peningkatan permintaan konsultasi sebesar 20% dan peningkatan sebesar 15% dari kontrak yang diselesaikan untuk penyediaan layanan hukum. Hasil yang cukup bagus untuk metode meyakinkan orang yang tidak mencolok yang tidak memerlukan investasi materi.

• keabadian

Orang-orang berjuang untuk keteguhan dalam kata-kata dan tindakan. Untuk membuat orang bertindak secara konsisten, Anda perlu mengundang orang untuk melakukan beberapa jenis tindakan, sederhana.

Sebuah percobaan dilakukan, di mana ternyata cukup hasil yang menarik. Sejumlah kecil warga telah setuju untuk memasang tanda di halaman mereka yang menganjurkan kepatuhan terhadap aturan keselamatan jalan. Dan di daerah lain, mereka sepakat untuk memasang tanda yang sama sebanyak empat kali lebih banyak orang, karena sudah dipersiapkan sebelumnya, mereka menawarkan untuk menempelkan selebaran kampanye kecil di ambang jendela. Daun ini telah menjadi Titik pangkal untuk tugas yang lebih sulit dan mencapai peningkatan efek empat kali lipat. Oleh karena itu, berniat untuk menggunakan teknik seperti itu, pembujuk bertindak sedemikian rupa sehubungan dengan orang yang diyakinkan bahwa mereka melakukan tindakan atas dasar sukarela, dan dengan semacam antusiasme. Hasil terbaik dari peristiwa adalah konfirmasi tindakan secara tertulis.

Misalnya, satu percobaan menghasilkan pengurangan 18% dalam janji dokter yang gagal. Ini difasilitasi oleh fakta bahwa pasien diberi kesempatan untuk mengeluarkan tiket janji sendiri, dan pendaftar sebelumnya terlibat dalam hal ini.

• Lokasi

orang dengan keinginan besar merespons dengan setuju permintaan tersebut jika mereka merasa simpati terhadap orang tersebut. Mengapa orang merasa simpati? Para ahli mengidentifikasi beberapa faktor:

• Kami merasa simpati untuk orang-orang yang mirip dengan kami.
• Kami menyukai mereka yang memuji kami.
• Kami terhubung dengan orang-orang dengan tujuan yang sama.

Dalam sejumlah studi tentang psikologi persuasi selama negosiasi, mahasiswa sekolah bisnis fakultas "Magister Administrasi Bisnis" ambil bagian.

Untuk satu bagian dari siswa, tugas itu terdaftar sebagai "Waktu adalah uang" dan karena itu negosiasi harus segera dimulai. Tugas kelompok lain adalah menemukan titik temu di antara para perunding. Dalam kasus pertama, 55% siswa mencapai hasil positif, dan yang kedua, 90%. Dalam kedua kasus, hasilnya meningkat sebesar 18%.

Kita dapat menyimpulkan bahwa untuk menggunakan alat "simpati" dalam metode bekerja dengan keyakinan, Anda perlu mendekati ini dengan hati-hati, memperhatikan untuk menemukan kesamaan dengan orang-orang, dan mencapai lokasi mereka. Alangkah baiknya jika, sebelum Anda memulai negosiasi, Anda membuat beberapa pujian ringan dan tidak mencolok.

• Komunikasi bisnis: prinsip, fitur, dan rekomendasi praktis

Teknik taktis metode persuasi

• Penerapan "formulasi-I"

Dalam proses negosiasi, itu sudah cukup sejumlah besar waktu yang diberikan untuk diskusi, kritik sisi yang berlawanan. Situasi ini diperparah secara signifikan oleh ketidakpercayaan lawan bicara atau kritik terhadap ciri khas pribadinya.

Tidak dapat diterima untuk mengatakan "Anda menipu kami", "Anda dan karyawan Anda melakukan negosiasi yang salah", "Anda bertindak dengan cara yang tidak pantas" dan pernyataan serupa. Gaya konstruksi mereka - "Anda" -pernyataan, berkontribusi pada munculnya permusuhan dan oposisi yang terus-menerus, menunjukkan bahwa Anda tidak mempercayai pihak, mencurigai sesuatu. Dan dengan demikian mencapai kebalikan dari hasil yang diinginkan.

Jenis pernyataan "saya" seperti itu diperbolehkan: "Saya merasa bahwa saya ditipu", "Kami merasa bahwa negosiasi tidak dilakukan dengan benar."

• Penerimaan keberatan yang tidak tergesa-gesa

Inti dari metode persuasi ini terletak pada penolakan non-kategoris argumen klien. Artinya, keberatan diperbolehkan dalam bentuk yang ringan. Jika keberatan kategoris diajukan terhadap argumen lawan bicara, jika mereka tidak membutuhkannya, maka yang terakhir menerima bobot tambahan, yang sama sekali tidak diperlukan dalam situasi ini.

• Keberatan tertunda

Ada kasus ketika tidak segera ada argumen yang menentang argumen lawan bicara. Dalam hal ini, Anda dapat menunda jawaban lawan bicara, dan selama percakapan mencoba mencari tahu sebanyak mungkin tentang orang tersebut, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang posisinya dalam masalah ini.

• Tekanan

Metode persuasi ini didasarkan pada prinsip penguatan. Artinya, percakapan dibangun sedemikian rupa sehingga setiap argumen lebih signifikan dalam persuasifnya daripada yang sebelumnya. Tujuannya di sini adalah untuk melemahkan posisi lawan bicara, Anda perlu membuatnya meragukan argumennya sendiri, sementara tidak menghasilkan inisiatif, yaitu prinsip "lokomotif" beroperasi. Teknik ini bagus ketika Anda melihat lawan bicaranya "mengambang". Dengan kata lain, ia mencoba untuk menghindari jawaban, atau merasa sulit untuk menjawab. Dalam hal ini, tekanan, sebagai metode persuasi, akan ideal.

• 7 Artikel Paling Populer tentang Efektivitas Pribadi Eksekutif

Metode persuasi psikologis apa yang dapat digunakan?

• Pesanan

Perintah adalah bentuk yang membutuhkan eksekusi yang tepat dan tanpa syarat. Ketika menerima perintah atau perintah, seseorang tidak berhak membicarakannya, tetapi harus melaksanakannya. Perintah terdiri dari dua jenis: larangan dan insentif. Perintah penahanan (Stop! Diam!) dirancang untuk langsung berhenti tindakan yang tidak diinginkan. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan nada tertentu yang dikembangkan. Pada saat yang sama, suaranya harus tenang, sedikit diwarnai dengan nuansa emosi. Perintah insentif (Lakukan! Lakukan!) mendorong seseorang untuk mengambil tindakan. Dan metode persuasi seperti itu seharusnya tidak menyebabkan hal negatif pada seseorang, mereka harus diterima begitu saja.

• Metode Instruksi

Metode persuasi ini hanya berhasil dalam kasus sikap setia, dengan tingkat simpati tertentu kepada pemimpin. Keunikan metode persuasi ini adalah yang dibangun dalam bentuk suasana hati yang imperatif, mengaktifkan perilaku "melakukan" dalam diri seseorang. Instruksi dapat memanifestasikan dirinya dalam bentuk instruksi, perintah, larangan. Perbedaan antara perintah dan instruksi adalah bahwa perintah mengaktifkan keterampilan yang ada, sedangkan instruksi, selain motivasi, memiliki fungsi mengajar.

Isi instruksi, seperti bentuk persuasi lainnya, sangat penting. Teks yang dipikirkan dengan cermat, inti dari instruksi, adalah dasar keberhasilan resepsi. Selain itu, nada presentasi, suara, intonasi, pengucapan, ekspresi wajah, gerak tubuh sangat penting, karena bentuk instruksi imperatif itu sendiri membutuhkan norma perilaku tertentu dari pemimpin.

• Persetujuan secara tidak langsung

Metode persuasi ini melibatkan evaluasi pidato orang yang mencoba meyakinkan. Di sini tidak dapat diterima untuk menggunakan ekspresi langsung seperti: "Anda tidak diragukan lagi benar dan metode Anda adalah yang paling benar." Sanjungan yang tidak terselubung ini, yang meskipun disukai oleh sebagian orang, tidak menyenangkan bagi sebagian besar orang, karena seseorang tahu bahwa ia dapat ditipu. Dalam hal ini, jika Anda ingin memuji lawan bicara, Anda perlu menggunakan sesuatu seperti ini: "Cara kerja seperti itu sangat efektif." Dengan demikian, pemimpin mengaktifkan harga diri seseorang. Secara alami, nada dan iringan emosional adalah faktor penentu. Metode persuasi ini berkontribusi pada kelanjutan kegiatan dalam format yang sama.

Perlu dicatat di sini bahwa metode persuasi seperti itu tidak akan berhasil dengan egosentris dengan rasa harga diri yang tinggi. Dia tidak memahami metode seperti itu, dan baginya presentasi seperti itu meremehkan kemampuannya.

• Harapan yang tidak beralasan

Agar metode persuasi ini berhasil, diperlukan persiapan terlebih dahulu. Diperlukan untuk menciptakan situasi seperti itu sebelumnya yang akan membatasi lawan bicara, yaitu, ia harus bertindak hanya dengan metode yang ditentukan. Dan selanjutnya metode ini harus terbukti tidak membenarkan harapan, seharusnya tidak berhasil. Pementasan seperti itu membingungkan lawan bicara, dan tentu saja, dia menerima posisi yang ditawarkan kepadanya. Situasi ini khas untuk banyak aspek kehidupan.

• Metode ledakan

Metode persuasi dalam psikologi berbeda dalam efek tindakan. Dan salah satunya trik psikologis adalah metode ledakan. Ini didasarkan pada fakta bahwa, di bawah pengaruh beberapa kegembiraan emosional yang kuat, itu membangun kembali kepribadian. A. S. Makarenko mendukung teori ini secara ilmiah.

Untuk menerapkan metode "ledakan", Anda perlu menciptakan situasi yang akan mengejutkan seseorang dengan kejutan dan keanehan. Ini merusak sistem saraf lawan bicara dan menyebabkan kepanikan, yang mengarah pada perubahan radikal dalam pandangan tidak hanya pada hal-hal biasa, tetapi juga pada pandangan dunia secara keseluruhan. Kasus telah dicatat ketika fakta yang diduga terbukti perselingkuhan salah satu pasangan dalam keluarga yang tepat menempatkan yang lain dalam situasi emosional bencana. Dalam keluarga di mana pengkhianatan dianggap sebagai semacam memanjakan, ini tidak terjadi.

Dalam sebuah tim kerja, metode bujukan “ledakan” dapat digunakan dalam kaitannya dengan karyawan yang tidak dapat diandalkan yang melanggar disiplin, membawa kebingungan pada tim, dan sering menyalahgunakan alkohol. Ada beberapa jenis metode, yang penerapannya tergantung pada situasinya. Ini mungkin kecaman, bantuan dari kepemimpinan, pengampunan dari "eksploitasi" masa lalu. Hal utama dalam metode persuasi ini adalah ketulusan, partisipasi, Anda harus memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk memulai jalan koreksi. Ketertarikan formal pada masalah tidak akan berhasil di sini.

• Plasebo atau saran

Metode persuasi ini mulai digunakan dalam pengobatan. Artinya adalah bahwa dokter meresepkan beberapa obat yang tidak berpengaruh, tetapi meyakinkan pasien bahwa itu sangat efektif untuk pengobatan penyakitnya. Metode persuasi ini sering menghasilkan dinamika positif selama pengobatan dengan suasana psikologis sabar. Teknik ini mulai digunakan oleh pendidik dan pelatih, yang dengan cara ini merangsang atlet untuk mencapai ketinggian. Dalam pedagogi, metode persuasi ini sangat efektif, tetapi penerapannya harus hati-hati. Menggunakannya, Anda harus yakin sebelumnya bahwa hasilnya akan seperti yang Anda harapkan, jika tidak, menyadari bahwa dia tertipu, orang tersebut akan kehilangan kepercayaan, dan plasebo akan kehilangan efeknya.

• Persyaratan perusahaan

Inti dari metode persuasi ini adalah perintah. Tapi itu bisa diterapkan dalam kasus ketika pemimpin menikmati otoritas yang tidak perlu dipertanyakan lagi di antara bawahan. Dan kebenaran penilaiannya tidak dipertanyakan. Dalam kasus lain, metode persuasi ini tidak ada artinya dan bahkan bisa berbahaya. Persyaratan tegas dapat disamakan dengan larangan dengan tingkat paksaan tertentu.

• Rekomendasi

Untuk bekerja dengan metode persuasi ini, Anda memerlukan lawan bicara untuk memercayai Anda. Metodologi penyampaian untuk persepsi nasihat sangat penting di sini. Suara pemimpin harus hangat dan simpatik, ketulusan harus dirasakan, jika tidak, metode ini tidak hanya tidak efektif, tetapi juga dapat berbalik melawan penasihat.

• Kritik

Metode persuasi "kritik" bekerja dalam pengaturan seperti itu, ketika orang yang diyakinkan diidentifikasikan dengan orang yang diyakinkan. Artinya, mereka memberi tahu dia bahwa mereka berada dalam "satu tim". Dalam kasus lain, kritik akan dianggap hanya sebagai perbaikan biasa, yang seharusnya tidak mendapat perhatian khusus. Seseorang yang peka terhadap "ego"-nya akan menganggap metode persuasi seperti itu sebagai upaya untuk menuduhnya kurang mandiri.

• metode petunjuk

Metode persuasi dalam psikologi manusia ini bekerja sebagai berikut: lawan bicara diberikan ide dalam bentuk ironi, lelucon, atau menggambar paralel. Artinya, itu tidak memengaruhi kesadaran seseorang, tetapi lingkungan emosionalnya. Lebih baik menggunakan metode persuasi ini dalam suasana informal. Dan yang paling penting - jangan menyinggung lawan bicara. Untuk melakukan ini, pertama-tama terapkan teknik ini pada diri Anda sendiri, apa yang akan Anda rasakan jika Anda diberi ide dengan cara ini.

• Pujian atau pujian

Pujian adalah metode persuasi yang tidak mencolok yang tidak menyebabkan penolakan pada lawan bicara. Pujian seharusnya tidak terlihat seperti sanjungan, tidak menyenangkan bagi banyak orang. Pujian tidak memiliki sifat seperti sanjungan, jadi itu bisa sangat efektif.

• Negosiasi Agresif: Jangan ragu untuk menipu dan "melindas"

Bentuk metode persuasi apa yang harus digunakan, berdasarkan psikotipe?

Mencapai hasil yang diinginkan dari negosiasi tidak selalu bergantung pada proposal. Tidak peduli seberapa produktif itu. Definisi awal psikotipe lawan bicara membuat komunikasi dengannya lebih efektif.

Psikotipe terdiri dari fitur-fitur yang melekat secara genetik sistem saraf. Penentuan instan psikotipe lawan bicara memungkinkan Anda membangun negosiasi sedemikian rupa sehingga kesuksesan akan tercapai. Psikotipe dapat diidentifikasi dengan tiga parameter: emosi yang tercermin pada wajah, ucapan, gerak tubuh. Di bawah ini kami mempertimbangkan enam psikotipe orang yang paling sering ditemukan dalam bisnis:

• hipertim

Tipe ini berusaha memperoleh pengetahuan baru melalui komunikasi aktif. Tipe ini adalah satu-satunya yang mampu beradaptasi dengan yang lain, mengadopsi sifat-sifatnya, mungkin hingga peniruan mutlaknya, yang sangat penting.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi yang tercermin di wajah adalah kegembiraan dan kejutan: mata terbuka lebar dan mulut terbuka, garis horizontal terletak di dahi. Pidato emosional, seseorang berbicara banyak dan cepat. Gestikulasi aktif dengan berbagai lengan.

Taktik komunikasi. Beri orang seperti itu kesempatan untuk mencoba sesuatu, tetapi tidak untuk mengeksplorasi, tetapi untuk melihat sesuatu yang baru. Di sini frasa akan efektif: "Anda akan melihat ini untuk pertama kalinya." Pada saat yang sama, jika Anda menjual produk paling sederhana, terjangkau dan populer, ini tidak meniadakan efektivitas yang terakhir. PADA acara-acara khusus, dengan produk yang sulit dijual, seminar dan berbagai acara perkenalan berjalan dengan baik.

• paranoid

Orang-orang ini mengejar tujuan global sering ditemukan dalam manajemen dan politik.

Bagaimana mengidentifikasi. Emosi di wajah - jijik, ditentukan oleh dua lipatan nasolabial. Pidato dibangun di atas tujuan tertentu, tanpa "air", mungkin menambahkan beberapa fakta untuk efek yang lebih besar. Gesturnya terbuka, menghadap publik.

Taktik komunikasi. Sangat penting untuk menunjukkan paranoid betapa Anda dapat melayani mereka. Untuk mewujudkan sesuatu bagi mereka, perlu untuk menyajikan semuanya dengan jelas dan to the point, menceritakan tentang produk/jasa dan kebutuhannya bagi mereka. Anda dapat mencairkan monolog dengan beberapa fakta untuk spesifik.

• Skizoid

Mereka percaya bahwa mereka dipanggil untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik. Terus meningkatkan dan menciptakan sesuatu. Di Rusia, psikotipe yang sangat umum.

Bagaimana mengungkapkan. Di bagian atas wajah, emosi terlihat dalam bentuk mata terbuka lebar dan garis-garis tergeletak di dahi. Di bagian bawah wajah "membatu". Dalam konstruksi pidato, prioritasnya adalah tanda-tanda sekunder dan kemudian gagasan utama. Tidak ada isyarat atau berbeda dari kata-kata.

Taktik komunikasi. Psikotipe penderita skizoid dicirikan oleh penelitian, berbeda dengan paranoid. Penting untuk mempresentasikan ide, memberikan perhatian khusus pada detail. Segala sesuatu yang baru baginya adalah dasar dari fondasinya, pertama-tama dia tertarik pada prosesnya, dan kemudian keuntungan dari produk / layanannya.

• epilepsi

Orang-orang seperti itu berjuang untuk kontrol terus menerus dan pencapaian stabilitas di semua bidang kehidupan. Pengusaha jenis ini adalah mantan tentara, atau orang-orang yang terbiasa hidup sesuai dengan piagam.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi dasar adalah kemarahan, kerutan, bibir mengerucut, kerutan vertikal terlihat di pangkal hidung. Pidatonya didominasi oleh hal-hal yang spesifik, kecepatannya rendah, sering diwarnai negatif. Gunakan ekspresi restriktif. Rentang gerakan tidak luas dengan penggunaan gerakan yang jelas dan terukur. Anda dapat melihat bagaimana mereka meraih udara dengan tangan mereka.

Taktik komunikasi. Anda akan benar-benar membutuhkan semua dokumentasi yang terkait dengan kasing. Anda harus siap 100%, Anda harus tahu jawaban dari setiap pertanyaan, Anda tidak boleh menjanjikan apa yang tidak bisa Anda penuhi. Bagi mereka, yang utama adalah stabilitas. Anda tidak dapat memanipulasi eleptoids dan mengajukan pertanyaan yang tidak membawa beban semantik.

• Histeroid

Orang dengan egosentrisme yang tinggi. Sering ditemukan di area di mana promosi diri diperlukan: "penjual", pengiklan.

Bagaimana mengungkapkan. Dapat dicatat bahwa emosi dasar adalah "penghinaan sepihak" (senyum di sisi kanan atau kiri bibir, menunjuk ke bawah). Pidato, tidak dibebani dengan argumen yang jelas, tetapi persuasif, memiliki karisma yang membantu mereka mencapai tujuan mereka. Dalam gerakan, gerakan tangan plastik digunakan.

Taktik komunikasi. Metode yang sangat baik untuk membujuk histeroid adalah dengan menyanjung, mempermainkan egosentrismenya. Dalam kasus mereka, produk itu penting, yang tidak semua orang mampu, tetapi elit, harganya tidak masalah.

• emosi

Dalam karakter ada empati dengan lawan bicara, mereka sangat sensitif terhadap orang lain. Mereka terutama mendominasi di bidang pengadaan, mereka sangat bertanggung jawab dan tidak tahu cara mencuri.

Bagaimana mengidentifikasi. Di wajah pada saat yang sama kesedihan dan kegembiraan . Wajah Pierrot. Meniru kerutan di sekitar mata dan mengangkat alis. Bicaranya tenang dan tenang. Sangat lambat sampai ke ide utama percakapan, pilih ekspresi dengan hati-hati. kekasih kontak taktil, gerakan membelai dapat diamati di antara gerakan.

Taktik komunikasi. Belum lagi kerugian dan resikonya. Keramahan lingkungan, keamanan, dan kualitas barang - inilah fondasi yang akan menariknya. Metode persuasi manipulatif bekerja dengan emosi dan menanggapi permintaan bantuan. Sangat penting untuk mengikuti etiket dan "bermain sesuai aturannya", jika dia meragukan kemampuan Anda, dia akan menghilang begitu saja dari pandangan.

• Bagaimana meyakinkan untuk membeli produk Anda: 7 trik gagal-aman

Pendapat ahli

Metode dan cara persuasi yang keras adalah tindakan yang ekstrem tetapi efektif

Mikhail Urzhumtsev,

Direktur Umum OAO "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Saya tidak mengikuti metode persuasi yang keras dan mengabaikan pasangan yang sulit. Yang paling penting adalah jangan meninggalkan kesan pada pasangan bahwa dia "berguling". Jika tidak, Anda akan dikaitkan dengan emosi yang tidak memuaskan, dan dia tidak akan mau lagi bekerja dengan Anda. Perhentian bisnis yang paling nyaman dan sedikit humor selama negosiasi diperlukan.

Ada situasi di mana perlu untuk mempertahankan garis perilaku mereka dengan tegas. Baru-baru ini, saya mendapat kesempatan untuk menggunakan metode persuasi yang tidak standar, yang lebih seperti berbicara seperti laki-laki. Selain itu, kami telah menarik orang-orang dengan posisi yang lebih tinggi untuk bernegosiasi. Tahap pertama negosiasi dapat dipercayakan kepada manajer yang tahu bagaimana menemukan jalan keluar situasi non-standar dan membuat keputusan. Bagian terakhir adalah dialog antara direktur dan pemilik.

Argumen sebagai metode persuasi

Menggunakan argumen sebagai metode persuasi efektif jika Anda mengikuti aturan:

• Kebijaksanaan

Jangan bermanuver pada kesombongan manusia. Dalam hal apa pun Anda tidak boleh menyinggung perasaannya, cobalah untuk mempermalukannya, sehingga Anda mendapatkan hasil yang benar-benar berlawanan dan Anda tidak akan pernah bisa meyakinkannya lagi.

• Mulailah dengan argumen yang kuat

Mulailah dialog dengan memberikan semua argumen yang paling signifikan dan kuat. Tidak perlu bertele-tele. Dan kemudian Anda dapat melengkapi posisi dengan fakta-fakta yang kurang signifikan.

• Indikasi otoritas

Cobalah untuk memberi tahu sebanyak mungkin tentang diri Anda, seberapa kompeten Anda dalam hal ini, bahwa Anda telah melakukan ini untuk jangka waktu tertentu, bahwa Anda mengetahui semua detail secara detail, dan yang paling penting, bahwa Anda telah berhasil untuk membuat uang yang baik di atasnya.

• Kata-kata yang benar

Kata - alat yang kuat dalam metode persuasi, dan oleh karena itu penggunaan giliran bicara, sebagai "Di sini Anda benar, semuanya persis seperti itu, tetapi di sini saya tidak mendukung Anda." Orang tersebut akan melihat bahwa Anda memperhatikan pikirannya, dan akan memberikannya kepada Anda.

• Pujian yang tidak terduga

Untuk melemahkan kontrol lawan bicara, untuk membuatnya rileks, Anda perlu memberi tahu dia beberapa pujian yang tidak terduga. Jadi pujilah, tapi jangan menyanjung.

• Tune in ke panjang gelombang yang sama dengan lawan bicara karena persetujuannya

Ikuti aturan urutan: pertama-tama berikan argumen yang awalnya disetujui orang tersebut, lalu tunjukkan posisi Anda. Ini meningkatkan peluang keberhasilan.

• Hindari poin kontroversial

Hindari momen-momen yang dapat meningkatkan konflik, serta " kelemahan”, jika tidak, Anda tidak akan menemukan argumen untuk membuktikan kasus tersebut. Jika momen seperti itu tiba-tiba "mendongak", segera alihkan percakapan ke topik lain.

• Perhatikan hal-hal kecil

Perhatikan gerak tubuh dan ekspresi wajah - mereka dapat memberi tahu banyak tentang seseorang. Jika Anda perhatikan bahwa ketika berdebat argumen, seseorang mulai gugup, kemudian terus fokus pada argumen ini, itu adalah yang terkuat.

• Memposisikan kata-kata Anda sebagai berguna

Buat seseorang percaya bahwa posisi Anda akan memberinya manfaat dan keuntungan, dan posisinya sama sekali tidak berguna.

• Menunjukkan Minat

Selama perselisihan, cobalah untuk mendengarkan lawan bicara dengan cermat, bahkan jika dia tidak menyenangkan Anda. Dia akan melihat bahwa Anda mendengarkannya, bahkan memiliki posisi yang berlawanan dalam masalah ini, dan fakta ini akan disimpan di kepalanya. Saat memilih pasangan, dia akan mempertimbangkan hal ini.

Cara kerja persuasi: contoh untuk setiap opsi.

• Metode Respon

Penjual parfum meninggalkan sampel parfum untuk Anda, dan setelah beberapa saat mereka kembali untuk memesan dan mengetahui pendapat Anda tentang sifat-sifat produk. Parfumnya benar-benar tahan lama, dan wanita itu dan semua rombongannya menyukai wewangian itu, dan tentu saja dia akan membeli setidaknya satu botol dari penjual.

• metode kontras

Tenaga penjual di toko pakaian pertama-tama akan menawarkan gaun atau jas, dan kemudian aksesori tambahan seperti tas tangan atau dasi. Aksesori jauh lebih murah daripada gaun itu sendiri, jadi Anda harus menjual barang yang lebih mahal terlebih dahulu.

• metode persahabatan

Teknik persuasi bekerja paling baik ketika orang tersebut secara lahiriah menarik. Penelitian telah menunjukkan bahwa secara fisik orang yang menarik jauh lebih mungkin untuk memiliki negosiasi yang sukses. Penampilan luar yang menyenangkan menunjukkan bahwa seseorang lebih sukses, berbakat, cerdas, dan jujur. Oleh karena itu, untuk meraih kesuksesan, cobalah untuk mengikuti penampilan.

• Metode tunggu

Pada tahun 1991, orang-orang Israel diperingatkan tentang kemungkinan serangan kimia dari Irak. Mengeluarkan peralatan pelindung khusus. Kemudian, rudal balistik ditembakkan ke Israel, tetapi senjata kimia tidak digunakan. Warga Israel mulai beralih ke institusi medis dengan permintaan bantuan, yang diduga merasakan efek senjata kimia. Kasus ini menunjukkan betapa meyakinkannya hukum ekspektasi.

• Metode asosiasi

Kandidat presiden sering beralih ke teknik ini selama kampanye pemilihan. Kandidat menggunakan kata-kata dalam pidato kampanye mantan presiden di pihak lawan. Misalnya, Partai Republik mengutip Demokrat, sehingga membuat mereka disayangi yang terakhir. Metode persuasi ini, jika ditangani dengan benar, dapat meningkatkan jumlah suara secara signifikan.

• metode urutan

Presiden Clinton telah kehilangan kepercayaan banyak warga karena fakta bahwa jalannya, yang dia ikuti setelah pemilihan, tidak bertepatan dengan pra-pemilihan. Artinya, orang, melihat inkonsistensi tindakan, mulai mencari opsi lain.

• metode konformisme

Untuk sebagian besar, orang dipimpin dan tunduk pada opini publik. Tapi biasanya opini publik sangat mudah digoyahkan, dan ini bisa dimainkan oleh ahli persuasi.

• Perilaku konsumen: jenis, manajemen dan motivasi

Pendapat ahli

Ketika Teknik Persuasi Terbaik Tidak Bekerja

Igor Loginov,

Direktur Umum dan Pendiri Sistem Veneta, St. Petersburg

Pada tahun 2007, perusahaan mengalami insiden seperti itu. PHK massal dimulai di departemen logistik, orang tidak mau bekerja, mereka cuti sakit. Alasan untuk ini adalah suasana yang tidak sehat di dalam tim. Saya benar-benar mencoba setiap metode persuasi, yang tidak mengarah pada apa pun.

Apa yang meyakinkan staf departemen logistik untuk bekerja secara efisien. Saya datang dengan metode persuasi ini - ide membeli mobil baru untuk karyawan. Setelah membeli mobil baru, saya menetapkan kondisi bagi orang-orang bahwa mereka harus menebus properti itu dalam waktu lima tahun. Bagi banyak dari mereka mobil baru Ini adalah mimpi pipa yang mendapat kesempatan untuk menjadi kenyataan. Dengan menggunakan metode persuasi ini, saya mencapai pekerjaan tim yang stabil selama lima tahun ke depan.

Bahkan dengan mempertimbangkan pinjaman yang dibayarkan oleh perusahaan, metode persuasi ini ternyata tidak terlalu mahal. Pinjaman berjumlah 9 ribu rubel, dan gaji pengemudi hanya berkurang 3 ribu, tetapi persentase bank dibayar oleh pengemudi sendiri. Selain itu, kami membayar ganti rugi atas penggunaan kendaraan pribadi. Oleh karena itu, opsi ini sangat menguntungkan bagi karyawan.

Hasil. Metode persuasi ini bekerja dengan sangat baik. . Biaya perusahaan per karyawan, tentu saja, sedikit meningkat, tetapi efisiensinya meningkat 1,5 kali. Kredit mencegah orang mengambil cuti sakit, berhenti, atau tidak bekerja. Peningkatan disiplin tim. Karyawan baru, melihat bagaimana orang lain bekerja, tidak mampu bekerja lebih buruk. Secara signifikan mengurangi omset. Situasi di departemen telah stabil. Saya sangat senang dengan hasilnya.

Informasi tentang para ahli

Mikhail Urzhumtsev, Direktur Umum OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Perusahaan pakaian St. Petersburg Melon Fashion Group memiliki jaringan Zarina, befree dan Love Republic.

Igor Loginov, CEO dan pendiri Veneta Systems, St. Petersburg. Bidang kegiatan: pemulihan sifat pencetakan kartrid untuk printer, faks, dan mesin fotokopi. Jumlah personel: 130. Omset tahunan: 200 juta rubel. (pada 2013).