Robert Cialdini គឺជាអ្នកចិត្តសាស្រ្តសង្គមដែលត្រូវបានលើកឡើងច្រើនបំផុតនៅលើពិភពលោកក្នុងវិស័យឥទ្ធិពល និងការបញ្ចុះបញ្ចូល អ្នកនិពន្ធនៃ " ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល"- សៀវភៅលក់ដាច់បំផុតលំដាប់អន្តរជាតិដែលបានបោះពុម្ពជាមួយលានកន្លះ។

អ្នកនិពន្ធសៀវភៅ Noah Goldstein, Steve Martin និង Robert Cialdini ប្រាកដណាស់។ ការបញ្ចុះបញ្ចូលគឺជាវិទ្យាសាស្ត្រថ្វីត្បិតតែវាច្រើនតែត្រូវបានគេយល់ច្រឡំថាជាសិល្បៈ... នេះជាវិទ្យាសាស្ត្រនៃទំនាក់ទំនង វាត្រូវបានផ្អែកលើការស្រាវជ្រាវផ្លូវចិត្ត និងវិធីសាស្រ្ត ដូច្នេះហើយដោយសិក្សាពីចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល និងប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្ត្រដែលបានស្នើឡើង សូម្បីតែអ្នកដែលគិតថាខ្លួនឯងមិនអាចបញ្ចុះបញ្ចូលបាន ក្មេងលេងអាចរៀនពីរបៀបបញ្ចុះបញ្ចូលបានល្អ។

ខ្ញុំពិតជាចូលចិត្តវិធីដែលសម្ភារៈត្រូវបានបង្ហាញ។ សៀវភៅនេះពិពណ៌នាអំពីវិធីចំនួន 50 ដើម្បីបង្កើនការបញ្ចុះបញ្ចូលនៃសាររបស់អ្នក ហើយសម្រាប់វិធីសាស្រ្តនីមួយៗ ទិន្នន័យពីការសិក្សាត្រូវបានបង្ហាញ ដោយបញ្ជាក់ពីការសន្និដ្ឋានដែលបានស្នើឡើងនៅក្នុងសៀវភៅ។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងត្រូវបានបញ្ជាក់យ៉ាងច្បាស់ហើយដល់ចំណុចវាគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការអានសៀវភៅឧទាហរណ៍ត្រូវបានជ្រើសរើសពី ជីវិត​ពិត, ភ្លឺនិងគួរឱ្យចងចាំ។

ខ្ញុំបានធ្វើសេចក្តីសង្ខេបនៃសៀវភៅនៅក្នុង Mind map អ្នកអាចស្វែងរកវានៅចុងបញ្ចប់នៃអត្ថបទ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ខ្ញុំនឹងរៀបរាប់ពីវិធីជាច្រើនពីសៀវភៅពីរបៀបដើម្បីក្លាយជាអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលបន្ថែមទៀត។

វិធីមួយចំនួនពី ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល ដើម្បីឱ្យមានការបញ្ចុះបញ្ចូលបន្ថែមទៀត៖

• វិធីសាស្រ្ត 3.មនុស្ស​មាន​ទំនោរ​ធ្វើ​តាម​អាកប្បកិរិយា​ធម្មតា​បំផុត ទោះ​បី​ជា​វា​មិន​គួរ​ឲ្យ​ចង់​បាន​ក្នុង​សង្គម​ក៏​ដោយ។

ទ្រឹស្ដី៖ ប្រសិនបើភស្តុតាងសង្គមចង្អុលបង្ហាញ ប្រេកង់ខ្ពស់។អាកប្បកិរិយាដែលមិនចង់បាន ការបង្ហាញព័ត៌មានអាចបណ្តាលឱ្យខូចខាត : "មនុស្សគ្រប់គ្នាធ្វើវា ដូច្នេះខ្ញុំនឹង"

ឧទាហរណ៍។នៅក្នុងទុនបំរុងមួយ អ្នកគ្រប់គ្រងមានការព្រួយបារម្ភយ៉ាងខ្លាំង ដែលអ្នកទេសចរយកឈើប្រណិតជាមួយពួកគេ ដូច្នេះហើយទើបមានការជូនដំណឹងនៅក្នុងទុនបម្រុង។ «ជា​រៀង​រាល់​ថ្ងៃ​មរតក​របស់​អ្នក​ត្រូវ​បាន​បំផ្លាញ​យ៉ាង​ព្រៃផ្សៃ​ដោយ​សារ​ចោរ​លួច​ឈើ​តូចៗ​ចំនួន ១៤ តោន​ក្នុង​មួយ​ឆ្នាំ»។.

សារគឺជាការថ្កោលទោសប៉ុន្តែក្នុងពេលតែមួយ - ភស្តុតាងនៃប្រេវ៉ាឡង់នៃប្រភេទនៃអាកប្បកិរិយានេះ។ ជាលទ្ធផល សារទាំងពីរនេះ បំផ្លាញខ្លួនឯង។ ការសន្និដ្ឋានផ្ទុយគ្នា៖ ទំ ចាប់តាំងពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនេះត្រូវបានបង្ហោះ ការលួចមានការកើនឡើង។នេះគឺជា "យុទ្ធសាស្ត្រលើកទឹកចិត្តឧក្រិដ្ឋកម្ម" ។ ចំលើយត្រឹមត្រូវ៖ សេចក្តីប្រកាស “ដក…ហាម” ឬ “សូមកុំយក…”

ឧទាហរណ៍នៃការអនុវត្តគោលការណ៍ដូចគ្នាក្នុងអាជីវកម្ម៖

ជំនួសឱ្យការនិយាយថានិយោជិតជាច្រើនបានឈប់ទៅកិច្ចប្រជុំ សូមនិយាយអំពីច្បាប់៖ អ្វីដែលជាទម្លាប់ដើម្បីព្រមានអំពីអវត្តមាន ហើយប្រសិនបើពួកគេទទួលយកការអញ្ជើញ សូមចូលរួម។ និយាយខុសថា "ឥឡូវនេះកាន់តែច្រើនឡើង ៗ មាន​មនុស្ស​ជា​ច្រើន​ទៀតល្មើសច្បាប់។" ត្រូវហើយ។«នៅពេលនេះ អ្នកដែលមិនទៅប្រជុំ គឺស្ថិតក្នុងជនជាតិភាគតិច។»

• វិធីសាស្រ្តទី 10: កំណត់ចំណាំសាមញ្ញ ឬកំណត់ចំណាំដែលសរសេរដោយដៃអាចជួយ និងបង្កើនការឆ្លើយតបយ៉ាងខ្លាំង។

ខ្លឹមសារ៖ មនុស្ស​ដោយ​មើល​ឃើញ​ពី​ការ​ខិត​ខំ​បន្ថែម​និង​សំឡេង​ផ្ទាល់​ខ្លួន​នៃ​សំណើ​នេះ​មាន​អារម្មណ៍​ថា​ត្រូវ​ការ​ដើម្បី​តបស្នង​និង​យល់ព្រម​ដើម្បី​អនុវត្ត​តាម​សំណើ​នេះ។ ការស្នើសុំមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួនកាន់តែច្រើន អ្នកទំនងជានឹងស្វែងរកនរណាម្នាក់ដែលនឹងយល់ព្រមបំពេញវា។

គោលការណ៍នេះត្រូវបានសាកល្បងក្នុងអំឡុងពេលសិក្សា។ មិត្តរួមការងារត្រូវបានផ្តល់កម្រងសំណួរជាមួយនឹងសំណើដើម្បីបំពេញវា៖

• 36% បានបញ្ចប់កម្រងសំណួរដែលត្រូវបានផ្ញើយ៉ាងសាមញ្ញ
• ប្រសិនបើអ្នកកំណត់ចំណាំភ្ជាប់មកជាមួយដែលចុះហត្ថលេខាដោយអ្នកផ្តួចផ្តើមត្រូវបានភ្ជាប់ទៅនឹងកម្រងសំណួរនោះ 48% នៃអ្នកទទួលបានឆ្លើយកម្រងសំណួរបែបនេះ
• ប្រសិនបើស្ទីគ័រដែលមានសំណើដែលសរសេរដោយដៃត្រូវបានបិទភ្ជាប់ទៅក្នុងកម្រងសំណួរនោះ កម្រងសំណួរបែបនេះបានទទួល 75% នៃការឆ្លើយតប

• វិធីសាស្រ្ត 12. គោលការណ៍នៃការទៅវិញទៅមក

ខ្លឹមសារ៖ សេវាមិនគិតថ្លៃ បណ្តាលឱ្យមានកាតព្វកិច្ចសង្គម។ គោលការណ៍នៃការលើកទឹកចិត្តគឺខ្សោយជាង

អ្វី​ដែល​ត្រូវធ្វើ៖ នៅពេល​យើង​ស្វែងរក​ការ​ជួយ​ជ្រោមជ្រែង​ពី​អ្នក​ដទៃ យើង​ត្រូវតែ​ផ្តល់​ជំនួយ​ដល់​ពួកគេ​ដោយ​ស្មោះស្ម័គ្រ និង​មិន​គិតតែពី​ប្រយោជន៍​ផ្ទាល់ខ្លួន។

ឧទាហរណ៍៖ សណ្ឋាគារចង់ឱ្យភ្ញៀវប្រើកន្សែងឡើងវិញ។ ការហៅតាមស្តង់ដារ "សូមគិតអំពីបរិស្ថានដែលសារធាតុគីមីក្នុងសាប៊ូបោកខោអាវបំផ្លាញ.... ផ្ទុយទៅវិញ សណ្ឋាគារមួយបានសរសេរ "យើងយកចិត្តទុកដាក់លើការអភិរក្ស បរិស្ថានហើយបានបរិច្ចាគទៅមូលនិធិការពារធម្មជាតិក្នុងនាមភ្ញៀវរួចហើយ… ដុល្លារ។ សូមប្រើកន្សែងឡើងវិញ". លទ្ធផល - 45% ប្រេកង់កើនឡើងការប្រើប្រាស់ឡើងវិញនៃកន្សែង

• វិធីសាស្រ្ត 24. គ្រោះថ្នាក់នៅពេលដែលអ្នកដទៃគិតថាអ្នកឆ្លាតបំផុត។

យើងកំពុងនិយាយអំពីប្រធានក្រុមនៅទីនេះ - ភាពអសកម្មដ៏សាហាវនៃសមាជិកនាវិកដែលស្ថិតក្នុងការក្តាប់អំណាចរបស់ប្រធានក្រុម។ ឧទាហរណ៍ជាច្រើននៅពេលដែលប្រធានក្រុមកប៉ាល់/យន្តហោះបាននាំកប៉ាល់មកស្លាប់ ហើយសហអ្នកបើកបរ/ក្រុមមិនបានឃើញអ្វីទាំងអស់ ពីព្រោះពួកគេនៅមានក្តីមេត្តាពីអាជ្ញាធររបស់ប្រធានក្រុម។

ប្រសិនបើអ្នកដឹកនាំមិនសុំជំនួយពីសមាជិកក្រុម ហើយសមាជិកក្រុមមិនអាចការពារមតិរបស់ពួកគេបានទេ រង្វង់ដ៏កាចសាហាវមួយត្រូវបានបង្កើតឡើង។

ឧទាហរណ៍៖ មនុស្សមកពីក្រុមស្រាវជ្រាវដែលមានមុខតំណែងជាវេជ្ជបណ្ឌិត បានហៅគិលានុបដ្ឋាយិកា ហើយចេញបញ្ជាឱ្យគ្រប់គ្រងថ្នាំដល់អ្នកជំងឺ។ 95% (!!!) នៃគិលានុបដ្ឋាយិកាភ្លាមៗបានទៅបំពេញតាមបញ្ជារបស់វេជ្ជបណ្ឌិតដែលស្រមើលស្រមៃ។

• វិធីសាស្រ្ត 25. ហេតុអ្វីបានជាពេលខ្លះទំនាក់ទំនងល្អក្នុងក្រុមនាំទៅរកគ្រោះមហន្តរាយ

ក្រុមទទួលយក ការសម្រេចចិត្តមិនល្អជាញឹកញាប់ដោយសារតែបំណងប្រាថ្នាសម្រាប់ការរួបរួមនៅក្នុងក្រុម, ឯកោពី ឥទ្ធិពលខាងក្រៅនិងមេដឹកនាំផ្តាច់ការ។ ក្រុមបែបនេះត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយ៖ ការពិនិត្យឡើងវិញមិនពេញលេញនៃគំនិតជំនួស ដំណើរការស្វែងរកព័ត៌មានលំអៀង អសមត្ថភាពក្នុងការវាយតម្លៃហានិភ័យនៃជម្រើសដែលគាំទ្រដោយអ្នកដឹកនាំក្រុម។

អ្វី​ដែល​ត្រូវធ្វើ?អ្នកដឹកនាំ​ឆ្លាត​តែង​តែ​សុំ​យោបល់​ពី​អ្នក​ដទៃ​មុន​នឹង​ផ្សព្វផ្សាយ​មតិ​របស់​ខ្លួន​ជា​សាធារណៈ។

• វិធីសាស្រ្ត 38. ពីរ ពាក្យសាមញ្ញ"ដោយសារតែ" - ហើយអ្នកមានការបញ្ចុះបញ្ចូលច្រើន។

ពាក្យព្រោះមានផលប៉ះពាល់ពិសេស។ ប្រសិនបើអ្នកបន្ថែមហេតុផលទៅសំណើនោះ សំណើនឹងកាន់តែជឿជាក់។

តាមការស្នើសុំ "តើខ្ញុំអាចរំលងបន្ទាត់បានទេ?" 60% នៃអ្នកឆ្លើយតបបានយល់ព្រមអនុញ្ញាតឱ្យបុគ្គលនោះឆ្លងកាត់។ តាមការស្នើសុំ "សូម​អនុញ្ញាត​ឱ្យ​ខ្ញុំ​រំលង​បន្ទាត់​ព្រោះ​ខ្ញុំ​ប្រញាប់" យល់ព្រម 94%

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន៖ រាល់សំណើទាំងអស់ត្រូវតែភ្ជាប់មកជាមួយនូវយុត្តិកម្មទោះបីជាអ្នកគិតថាហេតុផលគឺច្បាស់ឥតខ្ចោះ ហើយទោះបីជាអ្នកគិតថាពួកគេមិនគួរឱ្យជឿជាក់ក៏ដោយ (ដូចក្នុងឧទាហរណ៍ខាងលើ)។

• វិធីសាស្រ្ត 43. របៀបចាប់ផ្តើមដំបូងក្នុងបញ្ហានៃការប្តេជ្ញាចិត្ត

ខ្លឹមសារ៖ មនុស្សមានការចង់បញ្ចប់នូវអ្វីដែលពួកគេបានចាប់ផ្តើម។

ឧទាហរណ៍៖ អ្នកស្រាវជ្រាវបានប្រៀបធៀបជម្រើសកម្មវិធីភក្ដីភាព 2 ។ ទាំងមួយ និងមួយទៀត អតិថិជនត្រូវប្រមូលឈីបចំនួន 8 (បន្ទះឈីបនីមួយៗត្រូវបានចេញសម្រាប់ការលាងរថយន្តមួយ) ដើម្បីទទួលបានការលាងរថយន្តមួយដោយឥតគិតថ្លៃ។

ប្រសិនបើអតិថិជនត្រូវបានប្រគល់ប័ណ្ណភក្ដីភាពទទេដែលមានកន្លែងសម្រាប់តែម 8 នោះ មានតែ 19% នៃអតិថិជនដែលប្រមូលបានតែម 8 ។ ប្រសិនបើអតិថិជនបានទទួលប័ណ្ណដែលមានត្រាចំនួន 10 ដែលក្នុងនោះត្រាចំនួន 2 ត្រូវបានបិទភ្ជាប់រួចហើយ (នៅមានត្រាចំនួន 8 ទៀតដែលត្រូវប្រមូល) នោះភាគរយនៃអតិថិជនដែលបានទាញយកអត្ថប្រយោជន៍ពីការផ្តល់ជូននេះបានកើនឡើងដល់ 34% ។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន៖មនុស្សកាន់តែមានការប្តេជ្ញាចិត្តចំពោះកម្មវិធី និងភារកិច្ច ប្រសិនបើអ្នកផ្តល់ភស្តុតាងមួយចំនួនដល់ពួកគេថាពួកគេបានអនុវត្តជំហានដំបូងរួចហើយ។

• វិធីសាស្រ្ត 49. អ្វីដែលធ្វើឱ្យមនុស្សជឿអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលពួកគេអាន

នៅពេលដែលយើងនឿយហត់ យើងអាចងាយនឹងទទួលឥទ្ធិពលបោកបញ្ឆោតរបស់អ្នកដទៃ។ ដើម្បីជៀសវាងការបោកបញ្ឆោតជាមុន (អ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលលេងពីរដង) ហើយបន្ទាប់មកច្រានចោល (អង្គការដែលមិនពេញចិត្តរបស់អ្នក) នៅពេលដែលប្រាក់ភ្នាល់មានកម្រិតខ្ពស់ កាត់បន្ថយចំនួនកិច្ចការដែលអ្នកកំពុងដោះស្រាយក្នុងពេលដំណាលគ្នា។

ជាថ្មីម្តងទៀត ខ្ញុំសូមណែនាំឱ្យអានសៀវភៅនេះ។ អរូបីនៃសៀវភៅក្នុងទម្រង់អ្នកគ្រប់គ្រងចិត្ត - ទាញយក

សម្រាប់​អ្នក​ដែល​មិន​ប្រើ​កម្មវិធី Mind manager ខ្ញុំ​កំពុង​ភ្ជាប់​រូបភាព។ អរូបីប្រែទៅជាមានទំហំធំណាស់ ដូច្នេះខ្ញុំបង្កើតឯកសារចំនួន 5 សម្រាប់ការងារងាយស្រួលជាមួយវា។

លោក Robert Chaldini ។ ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ រឿង ផែនទីចិត្ត ភាគ១

ទំព័របច្ចុប្បន្ន៖ ១ (សៀវភៅសរុបមាន ១៥ ទំព័រ) [មានសម្រង់អាន៖ ៣ ទំព័រ]

Noah Goldstein, Steve Martin

ចិត្តវិទ្យា

ជំនឿ

50 វិធីដែលបានបញ្ជាក់

មានការបញ្ចុះបញ្ចូល

UDC 316.776.2 BBK 88.503 G ៦៣

បោះពុម្ពដោយមានការអនុញ្ញាតពីទីភ្នាក់ងារអក្សរសាស្ត្រ Andrew Nurnberg និងសៀវភៅប្រវត្តិរូប បោះពុម្ពជាលើកដំបូងជាភាសារុស្សី

Goldstein N.

G 63 ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ 50 វិធីដែលបង្ហាញឱ្យឃើញដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូល / Noah Goldstein, Steve Martin និង Robert Cialdini ការបកប្រែពីភាសាអង់គ្លេស។ Galina Fedotova ។ – M. : Mann, Ivanov i Ferber, 2013. – 224 ទំ។

ISBN 978-5-91657-701-3

អ្នកនិពន្ធពិចារណា មូលដ្ឋានផ្លូវចិត្តយុទ្ធសាស្ត្រជោគជ័យ ឥទ្ធិពលសង្គមដោយប្រើតែ ភស្តុតាងវិទ្យាសាស្ត្រ. យ៉ាង​ពិតប្រាកដ វិធីសាស្រ្តវិទ្យាសាស្ត្រអនុញ្ញាត ដោយការផ្លាស់ប្តូរបន្តិចបន្តួចនៅក្នុងការទំនាក់ទំនងរបស់យើង ដើម្បីទទួលបានលទ្ធផលដ៏អស្ចារ្យនៅក្នុងវិស័យនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។

បន្ទាប់ពីអានសៀវភៅនេះ អ្នកនឹងអាចយល់កាន់តែច្បាស់អំពីដំណើរការដែលបង្កប់នូវទំនាក់ទំនង និងអន្តរកម្ម។ អ្នកនឹងឃើញពីរបៀបដែលអ្នកអាចផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់មនុស្ស ឬអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេចំពោះអ្វីមួយ រៀនពីរបៀបបង្កើតទំនាក់ទំនងដោយស្មោះត្រង់ សីលធម៌ និងត្រឹមត្រូវជាមួយ ម្ខាងនិងដៃគូ។

សម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នាដែលត្រូវការបញ្ចុះបញ្ចូល: នៅកន្លែងធ្វើការនិងនៅផ្ទះជាមួយមនុស្សជាទីស្រឡាញ់និង មនុស្សចម្លែក, នៅ ការព្យាបាលមាត់និងជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ។

UDC 316.776.2 BBK 88.503

គ្មានផ្នែកណាមួយនៃការបោះពុម្ពនេះអាចត្រូវបានផលិតឡើងវិញសម្រាប់គោលបំណងណាមួយក្នុងទម្រង់ណាមួយ ឬដោយមធ្យោបាយណាមួយ អេឡិចត្រូនិក ឬមេកានិច រួមទាំងការចម្លង និងការថតនៅលើប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយម៉ាញេទិក ដោយគ្មានការអនុញ្ញាតជាលាយលក្ខណ៍អក្សរពីអ្នកបោះពុម្ពផ្សាយ។

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin និង Robert B. Cialdini 2007, 2013 © Edition ។ ការបកប្រែ។ ការចុះឈ្មោះ Mann, Ivanov និង Ferber LLC, 2013

ជូនចំពោះឪពុកម្តាយរបស់ខ្ញុំ ហើយពិតណាស់ Yanessa – NG ជូនចំពោះក្មួយស្រីរបស់ខ្ញុំ Kesey Lay និងក្មួយប្រុស Riley – CM ទៅចៅស្រីរបស់ខ្ញុំ Hayley Brooke Cialdini – RF

បុព្វបទ

ប្រសិនបើពិភពលោកទាំងមូល – ល្ខោន បន្ទាប់មកការផ្លាស់ប្តូរតិចតួចនៅក្នុងបន្ទាត់នៃអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកអាចនាំឱ្យមានលទ្ធផលដ៏អស្ចារ្យ។

មានរឿងកំប្លែងចាស់របស់តារាកំប្លែង ហេននី យ៉ាំង។ គាត់​និយាយ​អំពី​សណ្ឋាគារ​ដែល​គាត់​ស្នាក់​នៅ​យប់​មុន​ថា៖ «សណ្ឋាគារ​អី​ហ្នឹង! កន្សែង​ធំ​ហើយ​ពោរ​ពេញ​ទៅ​ដោយ​មិន​អាច​បិទ​វ៉ាលី​បាន!»។

ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំកន្លងមកនេះ។ បញ្ហាសីលធម៌បទពិសោធន៍របស់ភ្ញៀវបានផ្លាស់ប្តូរ។ ឥឡូវនេះសំណួរគឺ កុំយកកន្សែងពីបន្ទប់ត្រូវបានជំនួសដោយសំណួរថាតើ ប្រើឡើងវិញរបស់ពួកគេ។ ម៉េច បរិមាណដ៏ច្រើន។សណ្ឋាគារទទួលយក កម្មវិធីបរិស្ថានភ្ញៀវកាន់តែច្រើនត្រូវបានស្នើសុំឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញ ដើម្បីសន្សំធនធាន ថាមពល និងកាត់បន្ថយ ម្សៅសាប៊ូដែលធ្លាក់ចូលទៅក្នុង បរិស្ថាននិងបំពុលវា។ ក្នុងករណីភាគច្រើន សំណើនេះត្រូវបានសរសេរនៅលើសន្លឹកបៀដែលទុកក្នុងបន្ទប់ទឹក។

សន្លឹកបៀទាំងនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកជ្រាបចូលយ៉ាងស៊ីជម្រៅនូវខ្លឹមសារនៃវិទ្យាសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលដែលគេស្គាល់តិចតួច។

ជាមួយនឹងការផ្គត់ផ្គង់ឧបករណ៍លើកទឹកចិត្តស្ទើរតែគ្មានដែនកំណត់ យើងបន្តសួរខ្លួនយើងថា តើពាក្យអ្វីខ្លះដែលត្រូវសរសេរនៅលើកាតដើម្បីធ្វើឱ្យសំណើទាក់ទាញ? អ្នកនឹងរកឃើញចម្លើយនៅក្នុងជំពូកទី 1 និងទី 2 ប៉ុន្តែជាដំបូង សូមក្រឡេកមើលពីរបៀបដែលមនុស្សដែលសរសេរអត្ថបទសម្រាប់កាតតូចៗជាធម្មតាបញ្ចុះបញ្ចូលភ្ញៀវឱ្យចូលរួមក្នុងកម្មវិធី។ ការពិនិត្យឡើងវិញនៃសារកាតប៉ុស្តាល់ពីសណ្ឋាគាររាប់សិបនៅជុំវិញពិភពលោកបង្ហាញថាអាគុយម៉ង់ទូទៅបំផុតដែលជំរុញភ្ញៀវឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញគឺស្ទើរតែតែងតែជាតម្រូវការដើម្បីការពារបរិស្ថាន។ អ្នក​ស្រុក​ត្រូវ​បាន​ប្រាប់​ជា​ប្រចាំ​ថា​ការ​ប្រើ​ប្រាស់​ឡើង​វិញ​នឹង​ជួយ​សន្សំ​សំចៃ ធនធាន​ធម្មជាតិនិងជួយសង្រ្គោះធម្មជាតិពីការបំផ្លាញ និងការបំផ្លិចបំផ្លាញហួសហេតុ។ ព័ត៍មាននេះច្រើនតែភ្ជាប់មកជាមួយនូវរូបភាពជាច្រើនដែលទាក់ទាញភ្នែក ចាប់ពីឥន្ទធនូ និងតំណក់ភ្លៀងរហូតដល់ ព្រៃត្រូពិច...ដើម្បីសត្វរមាំង។

ជាទូទៅ យុទ្ធសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលនេះហាក់ដូចជាមានប្រសិទ្ធភាព។ ឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនផលិតកាតធំជាងគេមួយរាយការណ៍៖ ភាគច្រើនភ្ញៀវដែលត្រូវបានអញ្ជើញឱ្យចូលរួមក្នុងកម្មវិធីបានប្រើកន្សែងឡើងវិញយ៉ាងហោចណាស់ម្តង ហើយចំនួនអ្នកចូលរួមដែលទាក់ទាញដោយកាតមើលទៅគួរអោយចាប់អារម្មណ៍។

យ៉ាង​ណា​ក៏​ដោយ អ្នកចិត្តសាស្រ្តសង្គម, ឥតឈប់ឈរ កំពុងស្វែងរកមធ្យោបាយអនុវត្តចំណេះដឹងវិទ្យាសាស្ត្រ និងវិធីសាស្រ្តរបស់ពួកគេ ខិតខំអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្ត្រ និងការអនុវត្តនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព។ ដូចផ្ទាំងប៉ាណូនៅតាមដងផ្លូវនិយាយថា "ដាក់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នកនៅទីនេះ" សន្លឹកបៀតូចៗដែលអំពាវនាវឱ្យប្រើឡើងវិញនូវកន្សែងនិយាយថា "សាកល្បងគំនិតរបស់អ្នកលើពួកយើង" ។ ដូច្នេះយើងបានធ្វើ។ ហើយដូចដែលវាប្រែចេញនៅពេលក្រោយ នេះជាអ្វីដែលបានកើតឡើង៖ ការផ្លាស់ប្តូរតិចតួចនៅក្នុងពាក្យស្នើសុំអនុញ្ញាតឱ្យខ្សែសង្វាក់សណ្ឋាគារសម្រេចបានលទ្ធផលសំខាន់ៗ។

មធ្យោបាយដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃយុទ្ធនាការបរិស្ថាននៃប្រភេទនេះ ពិតណាស់គឺជាបញ្ហាដាច់ដោយឡែកមួយ។ នៅទីនេះយើងដាក់សំណួរឱ្យកាន់តែទូលំទូលាយ៖ សមត្ថភាពរបស់មនុស្សម្នាក់ៗក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃអាចត្រូវបានបង្កើនដោយការសិក្សាយុទ្ធសាស្ត្របញ្ចុះបញ្ចូលជាមួយ ចំណុចវិទ្យាសាស្ត្រចក្ខុវិស័យ។ នៅក្នុងសៀវភៅនេះ អ្នកនឹងរៀនពីរបៀបដែលការផ្លាស់ប្តូរដ៏សាមញ្ញ និងតូចតាចចំពោះអត្ថបទសាររបស់អ្នកអាចធ្វើឱ្យពួកគេមានការបញ្ចុះបញ្ចូលកាន់តែច្រើន។ យើងនឹងនិយាយអំពីការសិក្សារាប់សិបដែលបញ្ជាក់ពីភាពត្រឹមត្រូវនៃវិធីសាស្រ្តរបស់យើង។ ឧទាហរណ៍ផ្សេងៗ. ការសិក្សាទាំងនេះខ្លះត្រូវបានអនុវត្តដោយពួកយើង និងខ្លះទៀតដោយអ្នកវិទ្យាសាស្ត្រផ្សេងទៀត។

ស្របគ្នានោះ យើងនឹងពិភាក្សាអំពីគោលការណ៍ដែលស្ថិតនៅក្រោមយុទ្ធសាស្ត្របែបនេះ។ របស់យើង។ គោលបំណងសំខាន់ដើម្បីឱ្យអ្នកអានយល់កាន់តែច្បាស់ ដំណើរការផ្លូវចិត្តដែលបញ្ជាក់ពីសមត្ថភាពរបស់យើងក្នុងការមានឥទ្ធិពលលើមនុស្ស ហើយដូច្នេះផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយា ឬអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេ ដើម្បីឱ្យភាគីទាំងពីរទទួលបានលទ្ធផលវិជ្ជមាន។ យើង​ក៏​នឹង​បង្ហាញ​យ៉ាង​ទូលំទូលាយ​នៃ​យុទ្ធសាស្ត្រ​បញ្ចុះបញ្ចូល​ប្រកបដោយ​ប្រសិទ្ធភាព និង​ប្រកបដោយ​ក្រមសីលធម៌។ យើងនឹងពិភាក្សាអំពីប្រភេទនៃសេចក្តីថ្លែងការណ៍ដែលត្រូវប្រុងប្រយ័ត្ន ដើម្បីប្រឆាំងនឹងឥទ្ធិពលលាក់កំបាំង និងជ្រុលលើការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នក។

សំខាន់ដែលត្រូវកត់សម្គាល់៖ ជំនួសឱ្យការពឹងផ្អែកលើចិត្តវិទ្យាប៉ុប ឬមិនច្បាស់លាស់ បទពិសោធន៍​ផ្ទាល់ខ្លួនយើងនឹងពិភាក្សាអំពីមូលដ្ឋានផ្លូវចិត្តនៃយុទ្ធសាស្ត្រឥទ្ធិពលសង្គមដែលទទួលបានជោគជ័យដោយប្រើភស្តុតាងវិទ្យាសាស្ត្រយ៉ាងម៉ត់ចត់។ យើងនឹងចង្អុលទៅស៊េរីមួយ។ បាតុភូតអាថ៌កំបាំងអាចពន្យល់បានជាមួយនឹងការយល់ដឹងកាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពលសង្គម។ ជាឧទាហរណ៍ហេតុអ្វីបានជាភ្លាមៗបន្ទាប់ពីការប្រកាសមរណភាពរបស់ឪពុកដ៏ពេញនិយមបំផុតម្នាក់នៅក្នុង ប្រវត្តិសាស្រ្តទំនើបមនុស្សម្នាជាច្រើននាក់បានឡោមព័ទ្ធហាងរាប់ពាន់គីឡូម៉ែត្រពីប្រទេសអ៊ីតាលី ដើម្បីទិញវត្ថុអនុស្សាវរីយ៍ដែលមិនមានជាប់ពាក់ព័ន្ធជាមួយសម្តេចប៉ាប ឬបុរីវ៉ាទីកង់ ឬ ព្រះវិហារ​កាតូលិក? យើងក៏នឹងពន្យល់ផងដែរអំពីមូលហេតុដែលការចែកចាយពីការិយាល័យតែមួយនឹងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពយ៉ាងខ្លាំងនៃការព្យាយាមរបស់អ្នកក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃ។ ចូរនិយាយអំពីអ្វីដែល Luke Skywalker និយាយអំពីការគ្រប់គ្រង។ ហើយអំពី កំហុសទូទៅអ្នកឯកទេសក្នុងការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មាន ដែលនាំទៅដល់ backfire. របៀបបង្វែរភាពទន់ខ្សោយរបស់អ្នកទៅជាកម្លាំងនៃការជឿជាក់។ ហើយហេតុអ្វីបានជាពេលខ្លះការយល់ឃើញខ្លួនឯងជាអ្នកជំនាញ - គំនិតផ្ទាល់ខ្លួននិងគំនិតរបស់អ្នកដទៃ - អាចមានគ្រោះថ្នាក់ខ្លាំងណាស់។

ការបញ្ចុះបញ្ចូលគឺជាវិទ្យាសាស្ត្រ មិនមែនជាសិល្បៈទេ។

ការបញ្ចុះបញ្ចូលបានក្លាយជាវត្ថុនៃការស្រាវជ្រាវជាងកន្លះសតវត្សមុន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយការស្រាវជ្រាវនៅក្នុងតំបន់នេះគឺដូចជាអ្វីមួយ ចំណេះដឹងសម្ងាត់. ជារឿយៗពួកគេសម្រាកនៅលើទំព័រ ទិនានុប្បវត្តិវិទ្យាសាស្ត្រ. ដោយដឹងថាការស្រាវជ្រាវជាច្រើនត្រូវបានធ្វើឡើងលើប្រធានបទនេះ វាពិតជាមានប្រយោជន៍ក្នុងការងឿងឆ្ងល់ថាហេតុអ្វីបានជាគេមិនអើពើជាញឹកញាប់។ វាមិនគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលទេដែលមនុស្សដែលត្រូវជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្រ្តសម្រាប់មានឥទ្ធិពលលើមនុស្សផ្អែកលើការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេលើវិធីនៃការគិតដែលជាលក្ខណៈនៃសេដ្ឋកិច្ច វិទ្យាសាស្ត្រនយោបាយ ឬគោលនយោបាយសាធារណៈ។ វាជាការងឿងឆ្ងល់ដែលជារឿយៗអ្នកឯកទេសមិនយកចិត្តទុកដាក់ ទ្រឹស្តីចិត្តសាស្ត្រនិងវិធីសាស្រ្ត។

ការពន្យល់មួយគឺថា មិនដូចសេដ្ឋកិច្ច វិទ្យាសាស្ត្រនយោបាយ និង គោលនយោបាយ​សាធារណៈទាមទារ ការអប់រំពិសេសដើម្បីសម្រេចបានកម្រិតអប្បបរមានៃសមត្ថភាព ចិត្តវិទ្យាត្រូវបានចាត់ទុកថាជាវិចារណញាណ។ មនុស្សគ្រប់គ្នាគិតថាពួកគេមានចំណេះដឹងអំពីគោលការណ៍របស់វារួចហើយ ដោយគ្រាន់តែពួកគេរស់នៅ និងប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអ្នកដទៃ។ ជាលទ្ធផលនៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្តពួកគេមិនមានទំនោរទៅសិក្សាចិត្តវិទ្យាហើយយោងទៅលើការស្រាវជ្រាវដែលពាក់ព័ន្ធ។ ទំនុកចិត្តលើខ្លួនឯងបែបនេះនាំឱ្យមនុស្សនឹក ឱកាសដ៏អស្ចារ្យប្រើឥទ្ធិពលលើអ្នកដទៃ ឬកាន់តែអាក្រក់ទៅៗ វិធីសាស្រ្តផ្លូវចិត្តដល់ការបំផ្លាញខ្លួនឯង និងអ្នកដទៃ។

បន្ថែមពីលើការពឹងផ្អែកលើបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនច្រើនពេក ពួកគេពឹងផ្អែកលើការគិតពិចារណាច្រើនពេក។ ជាឧទាហរណ៍ ហេតុអ្វីបានជាអ្នកទីផ្សារដែលមានភារកិច្ចបង្កើតករណីសម្រាប់ប្រើឡើងវិញនូវកន្សែង ផ្តោតតែលើអត្ថប្រយោជន៍ចំពោះបរិស្ថាន? ពួកគេ​ប្រហែល​ជា​កំពុង​ធ្វើ​នូវ​អ្វី​ដែល​យើង​រាល់​គ្នា​នឹង​ធ្វើ ដោយ​សួរ​ខ្លួន​គេ​ថា​៖ «តើ​អ្វី​នឹង​ជំរុញ​ឲ្យ ខ្ញុំចូលរួមក្នុងកម្មវិធីមួយក្នុងចំណោមកម្មវិធីទាំងនេះ? បន្ទាប់ពីពិនិត្យមើលការលើកទឹកចិត្តរបស់ពួកគេ ពួកគេយល់ថាការជំរុញទឹកចិត្ត និងសមស្របបំផុតជាមួយនឹងប្រព័ន្ធតម្លៃរបស់ពួកគេនឹងចាត់ទុកភ្ញៀវជាមនុស្សដែលយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះបរិស្ថាន។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ វាមិនកើតឡើងចំពោះពួកគេទេដែលពួកគេអាចបង្កើនចំនួនអ្នកចូលរួមនៅក្នុងកម្មវិធីនេះដោយគ្រាន់តែផ្លាស់ប្តូរពាក្យពីរបីនៅក្នុងអត្ថបទនៃសំណើ។

ការ​បញ្ចុះបញ្ចូល​គឺជា​វិទ្យាសាស្ត្រ​មួយ ទោះបីជា​វា​ត្រូវបាន​គេ​ចាត់ទុកថា​ជា​សិល្បៈ​ខុស​ញឹកញាប់​ក៏ដោយ​។ តាមធម្មជាតិ សិល្បករដែលមានទេពកោសល្យត្រូវបង្រៀនពីមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃវិជ្ជាជីវៈ ទើបគាត់អាចប្រើប្រាស់បានកាន់តែប្រសើរ សមត្ថភាពធម្មជាតិ. ទោះ​បី​ជា​យ៉ាង​ណា គាត់​នឹង​ក្លាយ​ជា​អ្នក​ពូកែ​លុះត្រា​តែ​គាត់​មាន​ទេពកោសល្យ​ ភាពច្នៃប្រឌិតដែល​គ្មាន​គ្រូ​ណា​អាច​វិនិយោគ​លើ​អ្នក​ផ្សេង​បាន​ទេ។ ជាសំណាងល្អ នេះមិនអនុវត្តចំពោះការបញ្ចុះបញ្ចូលទេ។ ដោយសិក្សាពីចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល និងប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្ត្រវិទ្យាសាស្ត្រ សូម្បីតែអ្នកដែលគិតថាខ្លួនឯងគ្មានសមត្ថភាពក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលកុមារឱ្យលេងក៏អាចក្លាយជាអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលដ៏ល្អដែរ។

មិនថាអ្នកជាអ្នកគ្រប់គ្រង មេធាវី អ្នកជំនាញថែទាំសុខភាព អ្នកនយោបាយ អ្នករត់តុ អ្នកលក់ គ្រូបង្រៀន ឬនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតទេ សៀវភៅនេះនឹងជួយអ្នកឱ្យក្លាយជាមេនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ យើងនឹងពណ៌នាអំពីបច្ចេកទេសមួយចំនួនដោយផ្អែកលើអ្វីដែលយើងម្នាក់ (Robert Cialdini) ស្វែងយល់នៅក្នុង The Psychology of Influence។ 1
ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល។ របៀបរៀនបញ្ចុះបញ្ចូល និងជោគជ័យ។ - អិមៈ អេសម៉ូ ឆ្នាំ ២០១២

"។ វាប្រាំមួយ។ គោលការណ៍សកលឥទ្ធិពលសង្គម៖ ភាពច្របូកច្របល់ (យើងមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចធ្វើសេចក្តីអនុគ្រោះមួយ) សិទ្ធិអំណាច (យើងស្វែងរកអ្នកជំនាញប្រាប់យើងពីរបៀបធ្វើវា) ការប្តេជ្ញាចិត្ត/ភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា (យើងចង់ធ្វើសកម្មភាពស្របតាមការប្តេជ្ញាចិត្ត និងប្រព័ន្ធតម្លៃរបស់យើង) ភាពខ្វះខាត (ធនធានកាន់តែតិច យើងចង់បានកាន់តែច្រើន) សុច្ឆន្ទៈ (យើងចូលចិត្តមនុស្សម្នាក់កាន់តែច្រើន យើងចង់និយាយថា "បាទ" ទៅកាន់គាត់កាន់តែច្រើន) និងភស្តុតាងសង្គម (យើងត្រូវបានណែនាំនៅក្នុងអាកប្បកិរិយារបស់យើងដោយអ្វី។ អ្នកផ្សេងទៀតកំពុងធ្វើ) ។ យើងនឹងពិភាក្សាលម្អិតអំពីអត្ថន័យនៃគោលការណ៍ទាំងនេះ និងរបៀបដែលវាដំណើរការ ប៉ុន្តែយើងនឹងមិនកំណត់ខ្លួនយើងចំពោះបញ្ហានេះទេ។ ខណៈពេលដែលគោលការណ៍ទាំងប្រាំមួយបញ្ជាក់ពីយុទ្ធសាស្ត្រឥទ្ធិពលសង្គមដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតនោះ មានវិធីជាច្រើនទៀតនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលដោយផ្អែកលើភាពខុសគ្នា កត្តាចិត្តសាស្ត្រ. យើង​ក៏​នឹង​ពណ៌នា​ពួកគេ​ដែរ។

លើសពីនេះទៀតយើងនឹងបង្ហាញពីរបៀបដែលយុទ្ធសាស្រ្តដំណើរការ លក្ខខណ្ឌផ្សេងៗ- មិនត្រឹមតែនៅក្នុង វិស័យវិជ្ជាជីវៈប៉ុន្តែក៏មានទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនផងដែរ ដូចជាជាមួយកុមារ អ្នកជិតខាង ឬមិត្តភក្តិ។ ដំបូន្មាន​នឹង​អាច​អនុវត្ត​បាន​ដោយ​ផ្តោត​លើ សកម្មភាពជាក់លាក់និងសីលធម៌។ ពួកគេងាយស្រួលធ្វើតាម ហើយស្ទើរតែគ្មានការខិតខំប្រឹងប្រែងបន្ថែម ឬចំណាយដើម្បីបង់ភាគលាភធំ។

យក Henny Youngman ជាឧទាហរណ៍ យើងប្រាកដថានៅពេលដែលអ្នកអានសៀវភៅនេះចប់ វ៉ាលីរបស់អ្នកនឹងពោរពេញទៅដោយយុទ្ធសាស្ត្រឥទ្ធិពលសង្គមជាច្រើនដែលបង្ហាញឱ្យឃើញដោយវិទ្យាសាស្រ្ត ដែលអ្នកស្ទើរតែមិនអាចបិទវាបាន។

វិធីសាស្ត្រដែលបង្ហាញឱ្យឃើញដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូល

1. របៀបបង្កើនការបញ្ចុះបញ្ចូលនៃសារដោយបង្កើតការលំបាកសម្រាប់ទស្សនិកជន

បច្ចុប្បន្ននេះ កម្មវិធីបង់ប្រាក់ក្នុងទម្រង់ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមប៉ុស្តិ៍ទូរទស្សន៍កាន់តែមានលទ្ធភាពប្រើប្រាស់ និងពេញនិយម។ ចំនួនរបស់ពួកគេកំពុងកើនឡើងឥតឈប់ឈរ។ អ្នកនិពន្ធជោគជ័យបំផុតម្នាក់ កម្មវិធីបង់ប្រាក់គឺ Colin Eszot ។ ហើយនេះមិនមែនជារឿងគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលនោះទេ៖ បន្ថែមពីលើការចេញផ្សាយពាណិជ្ជកម្មល្បីៗជាច្រើននៅសហរដ្ឋអាមេរិក ថ្មីៗនេះនាងបានបង្កើតកម្មវិធីមួយដែលបំបែកកំណត់ត្រានៃការលក់បណ្តាញទិញផ្ទះជិតម្ភៃឆ្នាំ។ 2
បណ្តាញទិញទំនិញតាមទូរស័ព្ទដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបញ្ជាទិញទំនិញដោយមិនចាំបាច់ចាកចេញពីផ្ទះរបស់អ្នក។ ចំណាំ។ ក្នុងមួយ

ទោះបីជាកម្មវិធីរបស់នាងមានធាតុជាច្រើនដែលប្រើនៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មភាគច្រើន (ឃ្លាទាក់ទាញ ទស្សនិកជនដែលពេញចិត្ត និងការធានាគុណភាព មនុស្ស​ល្បី), Eszot សម្រេចបាននូវការកើនឡើងនៃចំនួនមនុស្សដែលបានទិញផលិតផលរបស់នាងដោយការផ្លាស់ប្តូរត្រឹមតែបីពាក្យនៅក្នុងអត្ថបទស្តង់ដារនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ រឹតតែពិសេសជាងនេះទៅទៀត ពាក្យទាំងបីនេះបានបង្ហាញពីអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលថាដំណើរការបញ្ជាទិញនឹងមានការលំបាក។ តើ​ពាក្យ​ទាំង​នេះ​មាន​អ្វី​ខ្លះ ហើយ​តើ​ពួក​គេ​បាន​បង្កើន​ការ​លក់​យ៉ាង​ម៉េច?

Eszot បានផ្លាស់ប្តូរការហៅទៅរូបមន្តសកម្មភាពដែលមនុស្សគ្រប់គ្នាធុញទ្រាន់: "ប្រតិបត្តិករកំពុងរង់ចាំ ហៅឥឡូវនេះ" ។ នាង​បាន​បន្លឺ​សំឡេង​ខុស​គ្នា​ថា៖ «ប្រសិន​បើ​ប្រតិបត្តិករ​រវល់ សូម​ហៅ​មក​វិញ»។ នៅ glance ដំបូង, ការផ្លាស់ប្តូរហាក់ដូចជាមិនសមហេតុផល។ សារណែនាំថា អតិថិជនសក្តានុពលនឹងត្រូវខ្ជះខ្ជាយពេលវេលាក្នុងការហៅទូរសព្ទ និងចុចលេខម្តងទៀត រហូតដល់ពួកគេទាក់ទងតំណាងផ្នែកលក់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកដែលមានមន្ទិលសង្ស័យមិនពេញចិត្តនឹងអំណាចនៃគោលការណ៍នៃភស្តុតាងសង្គមទេ៖ នៅពេលដែលមនុស្សមិនប្រាកដថាពួកគេកំពុងធ្វើអ្វី ពួកគេតែងតែសម្លឹងមើលជុំវិញខ្លួន ហើយស្វែងរកអ្វីដែលអ្នកដទៃកំពុងធ្វើ។

សូមក្រឡេកមើលរូបភាពដែលអ្នកទទួលបាននៅពេលអ្នកលឺថា "ប្រតិបត្តិករកំពុងរង់ចាំ" ។ បុគ្គលិកអផ្សុករាប់សិបនាក់កំពុងខាត់ក្រចក ឬឆ្លាក់គូប៉ុងដោយទូរសព្ទស្ងាត់។ រូបភាពបង្ហាញពីតម្រូវការ និងការលក់ទាប។ ឥឡូវនេះសូមពិចារណាពីរបៀបដែលគំនិតរបស់អ្នកអំពីប្រជាប្រិយភាពរបស់ផលិតផលមួយបានផ្លាស់ប្តូរនៅពេលអ្នកឮ Colin Eszot និយាយថា "ប្រសិនបើប្រតិបត្តិកររវល់ សូមទូរស័ព្ទមក"។ ជំនួសឱ្យភ្នាក់ងារអសកម្មដែលអផ្សុក អ្នកប្រហែលជាស្រមៃថាមនុស្សកំពុងឆ្លើយការហៅទូរសព្ទមិនឈប់។ សូម្បីតែអ្នកទស្សនាដែលអង្គុយនៅផ្ទះក៏ធ្វើតាមគំនិតនៃសកម្មភាពរបស់មនុស្សផ្សេងទៀត ទោះបីជា "អ្នកផ្សេងទៀត" ទាំងនេះមិនស្គាល់ពួកគេក៏ដោយ។ នៅពេលដែលគេឮការហៅទូរសព្ទដែលបានកែប្រែ ពួកគេគិតថា "ប្រសិនបើខ្សែទូរស័ព្ទជាប់រវល់ នោះអ្នកផ្សេងទៀតដូចជាខ្ញុំដែលបានឃើញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក៏កំពុងហៅទៅទីនោះឥឡូវនេះ"។

លទ្ធផលនៃការសិក្សាបុរាណមួយចំនួននៅលើ ចិត្តវិទ្យាសង្គមបង្ហាញអំណាចដែលភស្តុតាងសង្គមមានឥទ្ធិពលលើសកម្មភាពរបស់យើង។ ជាឧទាហរណ៍៖ នៅក្នុងការពិសោធន៍មួយដែលធ្វើឡើងដោយអ្នកស្រាវជ្រាវ Stanley Milgram និងសហការី ជំនួយការស្រាវជ្រាវម្នាក់បានឈប់នៅលើចិញ្ចើមផ្លូវនៅទីក្រុងញូវយ៉កដ៏មមាញឹក ហើយឈរសម្លឹងមើលទៅលើមេឃមួយនាទី។ អ្នក​ធ្វើ​ដំណើរ​ភាគ​ច្រើន​គ្រាន់​តែ​ដើរ​ជុំវិញ​គាត់​ទាំង​មិន​បាន​យក​ចិត្ត​ទុក​ដាក់។ នៅពេលដែលអ្នកស្រាវជ្រាវបានបង្កើនចំនួនអ្នកជិះស្គីដល់ប្រាំនាក់ ពួកគេត្រូវបានចូលរួមដោយអ្នកដំណើរឆ្លងកាត់។ ចំនួនរបស់ពួកគេគឺខ្ពស់ជាងក្រុមដើម 4 ដង។

ខណៈពេលដែលអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកដទៃគឺពិតជាប្រភពនៃឥទ្ធិពលសង្គមដ៏ខ្លាំងក្លា វាមានរឿងផ្សេងទៀតដែលទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍។ នៅពេលដែលយើងសួរអ្នកឆ្លើយសំណួរនៅក្នុងវគ្គសិក្សានៃការស្រាវជ្រាវថាតើអាកប្បកិរិយារបស់មនុស្សផ្សេងទៀតអាចប៉ះពាល់ដល់ខ្លួនឯងដែរឬទេ ពួកគេបានឆ្លើយដោយទំនុកចិត្តថា "ទេ"។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកចិត្តសាស្រ្តសង្គមពិសោធន៍បានស្វែងយល់ពីបញ្ហានេះកាន់តែស៊ីជម្រៅ។ យើងគិតថាសមត្ថភាពរបស់មនុស្សក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណកត្តាដែលមានឥទ្ធិពលលើអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេគឺតូចគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើល។ ប្រហែលជានេះជាហេតុផលមួយក្នុងចំណោមហេតុផលដែលអ្នករចនាកាតកែច្នៃកន្សែងមិនគិតដើម្បីអនុវត្តគោលការណ៍នៃភស្តុតាងសង្គម។ សួរខ្លួនឯងថា "តើអ្វីអាចបង្កើតកម្លាំងចិត្តនៅក្នុងខ្ញុំ?" - ពួកគេអាចប៉ាន់ស្មានបានយ៉ាងសំខាន់ ផលប៉ះពាល់ពិតប្រាកដដែលអ្នកដទៃមានលើអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេ។ ជាលទ្ធផល ពួកគេបានផ្តោតលើរបៀបដែលការប្រើប្រាស់ឡើងវិញនៃកន្សែងរួមចំណែកដល់ការការពារបរិស្ថាន។ ការលើកទឹកចិត្ត, ដូចដែលវាហាក់ដូចជានៅ glance ដំបូង, មធ្យោបាយ​ល្អ​បំផុតលើកទឹកចិត្តឥរិយាបថដែលចង់បាន។

សូមចាំថាភាគច្រើននៃភ្ញៀវសណ្ឋាគារដែលស្តាប់ការអំពាវនាវឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញពិតជាបានប្រើកន្សែងច្រើនដង។ ហើយយើងចាប់អារម្មណ៍៖ តើនឹងមានអ្វីកើតឡើងប្រសិនបើយើងជូនដំណឹងដល់ភ្ញៀវអំពីរឿងនេះ? តើ​នេះ​នឹង​ប៉ះពាល់​ដល់​ការ​ចូល​រួម​របស់​ពួកគេ​ក្នុង​កម្មវិធី​ដែរ​ឬ​ទេ? យើងទាំងពីរនាក់ និងអ្នកស្រាវជ្រាវម្នាក់ទៀតបានកំណត់ដើម្បីមើលថាតើវាអាចទៅរួចក្នុងការបង្កើតសារដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញសម្រាប់ការកែច្នៃកន្សែងជាជាងអ្វីដែលធម្មតានៅក្នុងឧស្សាហកម្មបដិសណ្ឋារកិច្ចដែរឬទេ?

ដល់ទីបញ្ចប់នេះ យើងបានបង្កើតជម្រើសការហៅទូរសព្ទថ្មីចំនួនពីរ ហើយដោយមានជំនួយពីអ្នកគ្រប់គ្រងសណ្ឋាគារ បានផ្សព្វផ្សាយវានៅក្នុងបន្ទប់។ មួយ​ត្រូវ​បាន​បង្កើត​ឡើង​ដោយ​ឈរ​លើ​មូលដ្ឋាន​នៃ​គំនិត​នៃ​ការ​ការពារ​បរិស្ថាន និង​ស្រដៀង​នឹង​អត្ថបទ​ដែល​បាន​អនុម័ត​ក្នុង​អាជីវកម្ម​សណ្ឋាគារ។ វាបានអំពាវនាវឱ្យភ្ញៀវចូលរួមថែរក្សាបរិស្ថាន និងថែរក្សាធម្មជាតិដោយចូលរួមក្នុងកម្មវិធីនេះ។

ជម្រើសទីពីរមានព័ត៌មានដែលត្រូវបានផ្ទៀងផ្ទាត់ពីសង្គម - សារដែលភ្ញៀវភាគច្រើនប្រើឡើងវិញនូវកន្សែង យ៉ាងហោចណាស់ម្តងក្នុងការស្នាក់នៅ។ ការហៅទូរសព្ទទាំងនេះ និងការហៅទូរសព្ទមួយចំនួនផ្សេងទៀត (យើងនឹងពិភាក្សានៅពេលក្រោយ) ត្រូវបានដាក់ដោយគ្មានប្រព័ន្ធនៅក្នុងបន្ទប់ផ្សេងៗគ្នានៃសណ្ឋាគារ។

ឥឡូវនេះ តាមក្បួនមួយ វាកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកចិត្តសាស្រ្តសង្គមក្នុងការធ្វើការពិសោធន៍ ដោយសារពួកគេមានក្រុមជំនួយការសិស្សដ៏ស្វាហាប់ដែលប្រមូលសម្ភារៈ។ ប៉ុន្តែ ដូចដែលអ្នកអាចស្រមៃបាន ទាំងភ្ញៀវសណ្ឋាគារ និងអ្នកវិទ្យាសាស្ត្រនឹងមិនសប្បាយចិត្តទេ ប្រសិនបើអ្នកស្រាវជ្រាវត្រូវមើលជុំវិញបន្ទប់ទឹកដើម្បីប្រមូលព័ត៌មាន។ គណៈកម្មាធិការសីលធម៌សាកលវិទ្យាល័យ (ហើយចំពោះបញ្ហានោះ ម្តាយរបស់យើង) នឹងមិនយល់ស្របនឹងរឿងនេះទេ។ ជាសំណាងល្អ បុគ្គលិកសណ្ឋាគារមានចិត្តល្អក្នុងការប្រមូលទិន្នន័យសម្រាប់ពួកយើង។ នៅថ្ងៃដំបូងនៃសេវាកម្មសម្រាប់បន្ទប់នីមួយៗ ពួកគេគ្រាន់តែកត់ត្រាថាតើភ្ញៀវបានសម្រេចចិត្តប្រើកន្សែងជាលើកទីពីរដែរឬទេ។

បន្ទាប់ពីការវិភាគលទ្ធផល យើងបានរកឃើញថាក្នុងចំណោមភ្ញៀវដែលបានដឹងថាភ្ញៀវផ្សេងទៀតកំពុងប្រើកន្សែងឡើងវិញ (យើងបានប្រើការហៅបញ្ជាក់សង្គមដែលមិនធ្លាប់ប្រើពីមុនមក) ភាពញឹកញាប់នៃការប្រើប្រាស់ឡើងវិញបានកើនឡើង 26 ភាគរយបើប្រៀបធៀបទៅនឹងស្ថានភាពដែលសង្កត់ធ្ងន់លើ ការអំពាវនាវជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ការការពារបរិស្ថាន។ ហើយយើងសម្រេចបានការកើនឡើង 26 ភាគរយនេះដោយគ្រាន់តែផ្លាស់ប្តូរ ពាក្យពីរបី,ដោយប្រាប់ពីអ្វីដែលអ្នកដទៃកំពុងធ្វើ។ មិន​មែន​ជា​លទ្ធផល​អាក្រក់​ដោយ​ផ្អែក​លើ​កត្តា​ដែល​មនុស្ស​គិត​ថា​មិន​ប៉ះ​ពាល់​ដល់​ពួក​គេ​ទាល់​តែ​សោះ!

ទាំងអស់នេះបង្ហាញពីភាគលាភដែលអ្នកអាចប្រមូលផលបានដោយប្រើគោលការណ៍នៃភស្តុតាងសង្គមនៅពេលព្យាយាមបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃ។ ជា​ការ​ពិត​ណាស់ របៀប​ដែល​ព័ត៌មាន​ត្រូវ​បាន​ប្រាស្រ័យ​ទាក់ទង​ក៏​មាន​តួនាទី​ដែរ។ តួនាទីសំខាន់. ទស្សនិកជនរបស់អ្នកទំនងជាមិនមានប្រតិកម្មជាវិជ្ជមានចំពោះសេចក្តីថ្លែងការណ៍មួយដូចជា “ហេអ្នក ចូរចៀម ហើយចូលរួមជាមួយហ្វូងចៀម។ បេ-អ៊ី-អ៊ី-អ៊ី-អ៊ី!” សេចក្តីថ្លែងការណ៍ដែលមានសុទិដ្ឋិនិយមជាង "ចូលរួមជាមួយមនុស្សជាច្រើនដែលការពារបរិស្ថាន" ទំនងជាត្រូវបានទទួលច្រើនជាងនេះ។

បន្ថែមពីលើការប៉ះពាល់ដល់ការមិនសរសេរ បទដ្ឋានសង្គមភស្តុតាងសង្គមមានឥទ្ធិពលគួរឱ្យកត់សម្គាល់លើអ្នក។ ជីវិតវិជ្ជាជីវៈ. កុំឈប់ដោយរួមបញ្ចូលស្ថិតិជើងឯកលក់ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍នៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នក។ បាទ/ចាស វាធ្វើឱ្យពួកគេពេញនិយម (ចងចាំសេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់ McDonald's "Fed Billions and Billions") ប៉ុន្តែលើសពីនេះទៅទៀត សុំឱ្យអតិថិជនពេញចិត្ត និងអតិថិជនចាកចេញពីការវាយតម្លៃ។ ពួកគេមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ នៅពេលអ្នកផ្តល់សេវាកម្មដល់អតិថិជនសក្តានុពល ដែលប្រហែលជាត្រូវជឿជាក់លើ ឬប្រសើរជាងនេះ បង្កើតស្ថានភាពដែលអតិថិជនបច្ចុប្បន្នអាចផ្តល់មតិកែលម្អដោយផ្ទាល់ដល់អតិថិជននាពេលអនាគត។ វិធីមួយគឺត្រូវអញ្ជើញពួកគេទាំងពីរនាក់មកទទួលទានអាហារពេលល្ងាច ឬសិក្ខាសាលា ហើយអង្គុយចុះដើម្បីឱ្យពួកគេអាចនិយាយគ្នាបានក្នុងបរិយាកាសបែបនេះ។ ការសន្ទនានឹងកើតឡើងដោយធម្មជាតិរវាងពួកគេអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃការធ្វើការជាមួយស្ថាប័នរបស់អ្នក ហើយប្រសិនបើអរគុណអ្នកសម្រាប់អាហារថ្ងៃត្រង់ អតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកសន្យាថានឹងទូរស័ព្ទមក និងប្រាប់ពួកគេពីការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ ប្រាប់ពួកគេដោយទំនុកចិត្ត៖ ប្រសិនបើខ្សែទូរស័ព្ទជាប់រវល់ សូមរក្សា ការហៅទូរស័ព្ទ។

2. របៀបបំប្លែងចិត្តគំនិតហ្វូងអ្នកឈ្នះទៅជាអ្វីផ្សេង

សារដែលបង្ហាញឱ្យឃើញពីសង្គមរបស់យើងបានបង្កើនចំនួនភ្ញៀវដែលប្រើកន្សែងឡើងវិញលើសពីស្តង់ដារដែលទទួលយក ហើយយើងកំពុងដំណើរការ បទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនបានរកឃើញថាមនុស្សមានទំនោរធ្វើតាមគំរូរបស់អ្នកដទៃ។ ប៉ុន្តែការរកឃើញនេះធ្វើឱ្យយើងសួរ សំណួរ​បន្ទាប់: លើ នរណាអាកប្បកិរិយាដែលពួកគេនឹងរុករក?

ជាឧទាហរណ៍ តើការស្នើសុំឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញនឹងកាន់តែមានការបញ្ចុះបញ្ចូលទេ ប្រសិនបើយើងបន្ថែមព័ត៌មានដែលបង្ហាញឱ្យឃើញពីសង្គមទៅក្នុងអត្ថបទអំពីមនុស្សដែលស្នាក់នៅ នៅក្នុងបន្ទប់របស់ពួកគេ។ហើយមិននៅក្នុងសណ្ឋាគារទេ? មាន​មួយ​ចំនួន ហេតុផលល្អ។ចង្អុលទៅភាពមិនត្រឹមត្រូវនៃការសន្មត់នេះ។ ពិត​ហើយ តើ​វា​សម​ហេតុ​ផល​ដែរ​ឬ​ទេ​ក្នុង​ការ​ដាក់​ទំនុក​ចិត្ត​ខ្ពស់​បំផុត​លើ​បទដ្ឋាន​នៃ​លេខ​ពិសេស​នេះ? ទីមួយ តាមទស្សនៈឡូជីខលសុទ្ធសាធ វាទំនងជាថាអ្នកនឹងយល់ឃើញអ្នកកាន់កាប់មុននៃបន្ទប់របស់អ្នកនៅក្នុងពន្លឺដែលមិនវិជ្ជមានពេក។ យ៉ាងណាមិញ ពួកគេគឺជាអ្នកដែលស្នាក់នៅទីនោះមុននេះ កាត់បន្ថយគុណភាព និងភាពងាយស្រួលនៃបន្ទប់របស់អ្នកច្រើនជាងអ្នកផ្សេង។ ទីពីរ វាគ្មានហេតុផលដើម្បីជឿថាគំរូរបស់មនុស្សដែលបានកាន់កាប់បន្ទប់របស់អ្នកពីមុនគឺគួរឱ្យជឿជាក់ជាងការនិយាយថាជាការបង្ហាញនៃភ្ញៀវពីបន្ទប់បន្ទាប់នោះទេ។ ប៉ុន្តែដូចដែលយើងបានពិភាក្សារួចហើយ។ ការស្រាវជ្រាវផ្លូវចិត្តបង្ហាញថាមនុស្សជាញឹកញាប់ត្រូវបានគេយល់ច្រឡំអំពីហេតុផលដែលជំរុញឱ្យពួកគេជ្រើសរើសអាកប្បកិរិយាមួយឬមួយផ្សេងទៀត។

ដូចដែលអ្នកចងចាំ ការហៅដែលមានសុពលភាពក្នុងសង្គមដែលប្រើក្នុងការសិក្សាអំពីកាតសណ្ឋាគារមានព័ត៌មានថាមនុស្សដូចគ្នាជាមួយនឹងភ្ញៀវថ្មីរបស់សណ្ឋាគារ ( មួយ​ចំនួន​ធំ​នៃអ្នកផ្សេងទៀតដែលបានស្នាក់នៅទីនោះពីមុន) បានប្រើកន្សែងឡើងវិញយ៉ាងហោចណាស់ម្តងក្នុងអំឡុងពេលស្នាក់នៅ។ យើងបានសម្រេចចិត្តបង្កើនអារម្មណ៍នៃភាពស្រដៀងគ្នា ហើយធ្វើការសិក្សាមួយផ្សេងទៀត។ ផ្នែកមួយនៃភ្ញៀវបានទទួលការហៅឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញដោយមានភស្តុតាងសង្គមពីភ្ញៀវផ្សេងទៀតដែលស្នាក់នៅ នៅក្នុងបន្ទប់តែមួយ។ដូច្នេះ បន្ថែមពីលើការអំពាវនាវស្តង់ដារសម្រាប់ការការពារបរិស្ថាន និងការអំពាវនាវដែលបង្ហាញឱ្យឃើញពីសង្គមដែលបានប្រើក្នុងការសិក្សាពីមុន សំណើដែលបានផ្ញើទៅកាន់ភ្ញៀវមួយចំនួនមានព័ត៌មាន៖ មនុស្សភាគច្រើនដែលធ្លាប់ស្នាក់នៅពីមុន ដូចគ្នាបន្ទប់ បានចូលរួមក្នុងកម្មវិធីកែច្នៃកន្សែង។

នៅពេលយើងវិភាគទិន្នន័យ យើងឃើញថាភ្ញៀវដែលបានដឹងថាភាគច្រើននៃភ្ញៀវដែលស្នាក់នៅក្នុងបន្ទប់របស់ពួកគេបានចូលរួមក្នុងកម្មវិធីបានឆ្លើយតបនឹងការហៅទូរសព្ទញឹកញាប់ជាងអ្នកដែលទទួលបានព័ត៌មានអំពីបទដ្ឋាននៃសណ្ឋាគារទាំងមូល។ ហើយបើប្រៀបធៀបទៅនឹងការអំពាវនាវបរិស្ថានស្តង់ដារ ពួកគេបានប្រែក្លាយច្រើនជាង 33 ភាគរយ។ លទ្ធផលទាំងនេះបង្ហាញថា ប្រសិនបើ Henny Youngman បានឃើញសារនៅក្នុងបន្ទប់ទឹកដែលបញ្ជាក់ថាគ្មានភ្ញៀវណាម្នាក់បានលួចកន្សែងទេនោះ វាកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់គាត់ក្នុងការបិទវ៉ាលីរបស់គាត់មុនពេលចាកចេញ។ តែ​ហេតុអ្វី?

ជាធម្មតា វាមានប្រយោជន៍សម្រាប់យើងក្នុងការធ្វើតាមបទដ្ឋានអាកប្បកិរិយាដែលបានអនុម័តនៅក្នុងបរិយាកាស ស្ថានភាព ឬកាលៈទេសៈណាមួយដែលសមស្របបំផុតជាមួយនឹងអ្នកដែលធ្លាប់ស្គាល់យើង។ ជាឧទាហរណ៍ តើអ្នកនឹងមានអាកប្បកិរិយាយ៉ាងណានៅក្នុងបណ្ណាល័យ៖ ដូចជាអ្នកអានផ្សេងទៀតដែលកំពុងរកមើលដោយស្ងាត់ស្ងៀមនៅក្នុងផ្នែកប្រឌិត ពេលខ្លះខ្សឹបប្រាប់មិត្តភ័ក្តិ ឬចូលចិត្តអ្នកទៀងទាត់នៅរបារដែលអ្នកចូលចិត្ត - ដើម្បីភាពក្លាហាន វាយខ្លួនឯងនៅលើថ្ងាសជាមួយនឹងសៀវភៅ ឬលោតឡើង។ ហើយចុះក្រោម ផឹកមួយកែវរាល់ពេលដែលអ្នកទៅដល់មុនពាក្យដែលមានអក្សរ "e"?

ប្រសិនបើអ្នកចង់ជៀសវាងការបាត់បង់កាតបណ្ណាល័យរបស់អ្នកអស់មួយជីវិត នៅពេលដែលបណ្ណារក្សចាប់អ្នកដោយព្យាយាមវាយក្បាលខ្លួនឯងជាមួយនឹងសៀវភៅ នោះអ្នកនឹងជ្រើសរើសអតីតអ្នកក្រោយដោយធម្មជាតិ។

មុននេះ យើងបាននិយាយអំពីសារៈសំខាន់នៃការពិនិត្យឡើងវិញ នៅពេលដែលព្យាយាមបំបែរគំនិតរបស់អ្នកដទៃមកខាងអ្នក។ លទ្ធផលនៃការពិសោធន៍នេះបង្ហាញថា អ្នកត្រួតពិនិត្យមានភាពស្រដៀងគ្នាកាន់តែច្រើនចំពោះទស្សនិកជនគោលដៅថ្មី នោះសារនឹងកាន់តែទាក់ទាញ។ នេះមានន័យថា អ្នកត្រូវយក ego របស់អ្នកចេញពីដំណើរការ នៅពេលកំណត់នូវប្រភេទមតិកែលម្អដែលអ្នកគួរផ្តល់ដល់អតិថិជនសក្តានុពល។ អ្នកមិនគួរចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងទីបន្ទាល់ដែលអ្នកមានមោទនភាពបំផុតនោះទេ ប៉ុន្តែជាមួយនឹងអ្វីដែលត្រូវបានចាកចេញដោយមនុស្សដែលមានកាលៈទេសៈនៅជិតទស្សនិកជនរបស់អ្នក។ ឧទាហរណ៍, គ្រូបង្រៀនសាលាព្យាយាមបញ្ចុះបញ្ចូលសិស្សឱ្យចូលសាលាឱ្យបានញឹកញាប់ គួរតែសួរអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃការសិក្សា មិនមែនជាសិស្សពូកែពីតុដំបូងឡើយ ប៉ុន្តែជាបុគ្គលដែលមើលទៅហាក់ដូចជាអ្នករត់ការ។

ហើយនេះគឺជាឧទាហរណ៍មួយទៀត៖ ប្រសិនបើអ្នកលក់កម្មវិធីទៅម្ចាស់ហាងកែសម្ផស្ស នាងនឹងកាន់តែមានឥទ្ធិពលដោយសារនាងសប្បាយចិត្តជាមួយវា។ កម្មវិធីម្ចាស់កាប៊ីនផ្សេងទៀត ពេញចិត្តនឹងការគ្រប់គ្រងរបស់ British Airways កម្រិតណា។ នៅទីបញ្ចប់ នាងប្រហែលជាគិតថា៖ «ប្រសិនបើ ដូចគ្នានឹងខ្ញុំដែរ។បាន​ទទួល លទ្ធផលល្អ។បន្ទាប់មកកម្មវិធីនេះគឺសមរម្យសម្រាប់ខ្ញុំ។

ប្រសិនបើអ្នកជាអ្នកដឹកនាំ ឬអ្នកគ្រប់គ្រងកំពុងព្យាយាមបញ្ចុះបញ្ចូលបុគ្គលិកឱ្យប្តូរទៅ ប្រព័ន្ធថ្មី។អ្នកគួរតែស្វែងរកមតិកែលម្អពីអ្នកផ្សេងទៀតនៅក្នុងផ្នែកដូចគ្នាដែលបានយល់ព្រមរួចហើយ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ចុះយ៉ាងណាបើអ្នកបានព្យាយាមគ្រប់យ៉ាង ប៉ុន្តែមានអ្នករឹងរូសចុងក្រោយមួយដែលនៅសល់ - ប្រហែលជាបុគ្គលិកដែលបម្រើការងារយូរបំផុតជាមួយនឹងប្រព័ន្ធចាស់ - តើអ្នកណាមិនអាចបញ្ចុះបញ្ចូលបាន? ក្នុងករណីនេះ កំហុសទូទៅរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងគឺជ្រើសរើសបុគ្គលិកដែលមានភាពស្និទ្ធស្នាលបំផុត ដោយពន្យល់ពីអត្ថប្រយោជន៍ដល់មិត្តរួមការងារដែលរឹងរូស សូម្បីតែមនុស្សក៏មិនដូចគ្នាដែរ ហើយខុសគ្នាតាមវិធីមួយចំនួន។ គុណសម្បត្តិសំខាន់ៗ. ផ្ទុយទៅវិញ វាជាការប្រសើរសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងក្នុងការចុះឈ្មោះជំនួយពីមនុស្សដែលមើលទៅដូចជាមនុស្សរឹងរូស (ប្រហែលជាអ្នកដែលធ្វើការជាមួយប្រព័ន្ធនេះយូរមកហើយ) ទោះបីជាអ្នកចុងក្រោយមិនសូវពូកែ ឬពេញនិយមក៏ដោយ។

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein

ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ 50 វិធីដែលបង្ហាញឱ្យឃើញដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូល

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin និង Robert B. Cialdini 2007, 2013

©បោះពុម្ព។ ការបកប្រែ។ ការចុះឈ្មោះ Mann, Ivanov និង Ferber LLC, 2013

រក្សា​រ​សិទ្ធ​គ្រប់យ៉ាង។ គ្មានផ្នែកនៃកំណែអេឡិចត្រូនិកនៃសៀវភៅនេះអាចត្រូវបានផលិតឡើងវិញក្នុងទម្រង់ណាមួយ ឬដោយមធ្យោបាយណាមួយ រួមទាំងការបង្ហោះនៅលើអ៊ីនធឺណិត និងបណ្តាញសាជីវកម្ម សម្រាប់ការប្រើប្រាស់ឯកជន និងសាធារណៈ ដោយគ្មានការអនុញ្ញាតជាលាយលក្ខណ៍អក្សរពីម្ចាស់កម្មសិទ្ធិបញ្ញា។

© កំណែអេឡិចត្រូនិចនៃសៀវភៅដែលរៀបចំដោយ Litres (www.litres.ru)

ចំពោះឪពុកម្តាយរបស់ខ្ញុំហើយពិតណាស់ Yanessa - NG

ជូនចំពោះក្មួយស្រី Kesi Lay និងក្មួយប្រុស Riley - SM

ដល់ចៅស្រីរបស់ខ្ញុំ Hayley Brooke Cialdini - RF

បុព្វបទ

ប្រសិនបើពិភពលោកទាំងមូលគឺជារោងមហោស្រព នោះការផ្លាស់ប្តូរតិចតួចនៅក្នុងបន្ទាត់នៃអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកអាចនាំឱ្យមានលទ្ធផលដ៏អស្ចារ្យ។

មានរឿងកំប្លែងចាស់តារាកំប្លែង Henny Youngman ។ គាត់​និយាយ​អំពី​សណ្ឋាគារ​ដែល​គាត់​ស្នាក់​នៅ​យប់​មុន​ថា៖ «សណ្ឋាគារ​អី​ហ្នឹង! កន្សែង​ធំ​ហើយ​ពោរ​ពេញ​ទៅ​ដោយ​មិន​អាច​បិទ​វ៉ាលី​បាន!»។

ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំចុងក្រោយនេះ បញ្ហាសីលធម៌ដែលភ្ញៀវជួបប្រទះបានផ្លាស់ប្តូរ។ ឥឡូវនេះសំណួរគឺ កុំយកកន្សែងពីបន្ទប់ត្រូវបានជំនួសដោយសំណួរថាតើ ប្រើឡើងវិញរបស់ពួកគេ។ សណ្ឋាគារកាន់តែច្រើនដែលទទួលយកកម្មវិធីបរិស្ថាន ភ្ញៀវកាន់តែច្រើនត្រូវបានស្នើសុំឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញ ដើម្បីសន្សំសំចៃធនធាន ថាមពល និងកាត់បន្ថយបរិមាណនៃសារធាតុសាប៊ូដែលចូលក្នុងបរិស្ថាន និងបំពុលវា។ ក្នុងករណីភាគច្រើន សំណើនេះត្រូវបានសរសេរនៅលើសន្លឹកបៀដែលទុកក្នុងបន្ទប់ទឹក។

សន្លឹកបៀទាំងនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកជ្រាបចូលយ៉ាងស៊ីជម្រៅនូវខ្លឹមសារនៃវិទ្យាសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលដែលគេស្គាល់តិចតួច។

ជាមួយនឹងការផ្គត់ផ្គង់ឧបករណ៍លើកទឹកចិត្តស្ទើរតែគ្មានដែនកំណត់ យើងបន្តសួរខ្លួនយើងថា តើពាក្យអ្វីខ្លះដែលត្រូវសរសេរនៅលើកាតដើម្បីធ្វើឱ្យសំណើទាក់ទាញ? អ្នកនឹងរកឃើញចម្លើយនៅក្នុងជំពូកទី 1 និងទី 2 ប៉ុន្តែជាដំបូង សូមក្រឡេកមើលពីរបៀបដែលមនុស្សដែលសរសេរអត្ថបទសម្រាប់កាតតូចៗជាធម្មតាបញ្ចុះបញ្ចូលភ្ញៀវឱ្យចូលរួមក្នុងកម្មវិធី។ ការពិនិត្យឡើងវិញនៃសារកាតប៉ុស្តាល់ពីសណ្ឋាគាររាប់សិបនៅជុំវិញពិភពលោកបង្ហាញថាអាគុយម៉ង់ទូទៅបំផុតដែលជំរុញភ្ញៀវឱ្យប្រើកន្សែងឡើងវិញគឺស្ទើរតែតែងតែជាតម្រូវការដើម្បីការពារបរិស្ថាន។ អ្នកស្រុកត្រូវបានប្រាប់ជាបន្តបន្ទាប់ថា ការប្រើប្រាស់ឡើងវិញនឹងអភិរក្សធនធានធម្មជាតិ និងជួយសង្រ្គោះធម្មជាតិពីការបាត់បង់ និងការបំផ្លិចបំផ្លាញហួសហេតុ។ ព័ត៍មាននេះច្រើនតែភ្ជាប់មកជាមួយនូវរូបភាពប្លែកៗគួរឲ្យចាប់អារម្មណ៍ ចាប់ពីឥន្ទធនូ និងតំណក់ទឹកភ្លៀងក្នុងព្រៃ… រហូតដល់សត្វរមាំង។

ជាទូទៅ យុទ្ធសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលនេះហាក់ដូចជាមានប្រសិទ្ធភាព។ ជាឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនផលិតកាតធំជាងគេមួយរាយការណ៍ថា ភ្ញៀវភាគច្រើនដែលត្រូវបានផ្តល់ជូនឱ្យចូលរួមក្នុងកម្មវិធីបានប្រើកន្សែងឡើងវិញយ៉ាងហោចណាស់ម្តង ហើយចំនួនអ្នកចូលរួមដែលទាក់ទាញដោយកាតមើលទៅគួរអោយចាប់អារម្មណ៍។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកចិត្តសាស្រ្តសង្គមដែលតែងតែស្វែងរកវិធីដើម្បីអនុវត្តចំណេះដឹងផ្នែកវិទ្យាសាស្ត្រ និងវិធីសាស្រ្តរបស់ពួកគេ ខិតខំអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្ត្រ និងការអនុវត្តនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាពថែមទៀត។ ដូចផ្ទាំងប៉ាណូនៅតាមដងផ្លូវនិយាយថា "ដាក់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នកនៅទីនេះ" សន្លឹកបៀតូចៗដែលអំពាវនាវឱ្យប្រើឡើងវិញនូវកន្សែងនិយាយថា "សាកល្បងគំនិតរបស់អ្នកលើពួកយើង" ។ ដូច្នេះយើងបានធ្វើ។ ហើយដូចដែលវាប្រែចេញនៅពេលក្រោយ នេះជាអ្វីដែលបានកើតឡើង៖ ការផ្លាស់ប្តូរតិចតួចនៅក្នុងពាក្យស្នើសុំអនុញ្ញាតឱ្យខ្សែសង្វាក់សណ្ឋាគារសម្រេចបានលទ្ធផលសំខាន់ៗ។

មធ្យោបាយដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃយុទ្ធនាការបរិស្ថាននៃប្រភេទនេះ ពិតណាស់គឺជាបញ្ហាដាច់ដោយឡែកមួយ។ នៅទីនេះយើងដាក់សំណួរឱ្យកាន់តែទូលំទូលាយ៖ សមត្ថភាពរបស់មនុស្សម្នាក់ៗក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃអាចត្រូវបានបង្កើនដោយការសិក្សាអំពីយុទ្ធសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលតាមទស្សនៈវិទ្យាសាស្ត្រ។ នៅក្នុងសៀវភៅនេះ អ្នកនឹងរៀនពីរបៀបដែលការផ្លាស់ប្តូរដ៏សាមញ្ញ និងតូចតាចចំពោះអត្ថបទសាររបស់អ្នកអាចធ្វើឱ្យពួកគេមានការបញ្ចុះបញ្ចូលកាន់តែច្រើន។ យើងនឹងនិយាយអំពីការសិក្សារាប់សិបដែលបញ្ជាក់ពីភាពត្រឹមត្រូវនៃវិធីសាស្រ្តរបស់យើងជាមួយនឹងឧទាហរណ៍ផ្សេងៗ។ ការសិក្សាទាំងនេះខ្លះត្រូវបានអនុវត្តដោយពួកយើង និងខ្លះទៀតដោយអ្នកវិទ្យាសាស្ត្រផ្សេងទៀត។

ស្របគ្នានោះ យើងនឹងពិភាក្សាអំពីគោលការណ៍ដែលស្ថិតនៅក្រោមយុទ្ធសាស្ត្របែបនេះ។ គោលដៅចម្បងរបស់យើងគឺដើម្បីឱ្យអ្នកអានយល់កាន់តែច្បាស់អំពីដំណើរការផ្លូវចិត្តដែលបង្ហាញពីសមត្ថភាពរបស់យើងក្នុងការជះឥទ្ធិពលលើមនុស្ស ហើយដូច្នេះផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេចំពោះអ្វីមួយ ឬអាកប្បកិរិយាដើម្បីឱ្យភាគីទាំងពីរទទួលបានលទ្ធផលវិជ្ជមាន។ យើង​ក៏​នឹង​បង្ហាញ​យ៉ាង​ទូលំទូលាយ​នៃ​យុទ្ធសាស្ត្រ​បញ្ចុះបញ្ចូល​ប្រកបដោយ​ប្រសិទ្ធភាព និង​ប្រកបដោយ​ក្រមសីលធម៌។ យើងនឹងពិភាក្សាអំពីប្រភេទនៃសេចក្តីថ្លែងការណ៍ដែលត្រូវប្រុងប្រយ័ត្ន ដើម្បីប្រឆាំងនឹងឥទ្ធិពលលាក់កំបាំង និងជ្រុលលើការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នក។

វាជាការសំខាន់ក្នុងការកត់សម្គាល់ថា ជាជាងពឹងផ្អែកលើចិត្តវិទ្យាប៉ុប ឬបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនដែលមិនច្បាស់លាស់ យើងនឹងពិភាក្សាអំពីមូលដ្ឋានផ្លូវចិត្តនៃយុទ្ធសាស្ត្រឥទ្ធិពលសង្គមដែលទទួលបានជោគជ័យដោយប្រើភស្តុតាងវិទ្យាសាស្ត្រយ៉ាងម៉ត់ចត់។ យើង​នឹង​ចង្អុល​បង្ហាញ​អំពី​បាតុភូត​ដែល​គួរ​ឲ្យ​ឆ្ងល់​មួយ​ចំនួន​ដែល​អាច​ពន្យល់​បាន​ដោយ​ការ​យល់​កាន់តែ​ស៊ីជម្រៅ​អំពី​ចិត្តសាស្ត្រ​នៃ​ឥទ្ធិពល​សង្គម។ ជាឧទាហរណ៍ ហេតុអ្វីបានជាភ្លាមៗបន្ទាប់ពីការប្រកាសមរណភាពរបស់សម្តេចប៉ាបដ៏មានប្រជាប្រិយបំផុតមួយក្នុងប្រវត្តិសាស្ត្រសម័យទំនើប មនុស្សម្នាជាច្រើននាក់បានឡោមព័ទ្ធហាងរាប់ពាន់ម៉ាយពីប្រទេសអ៊ីតាលី ដើម្បីទិញវត្ថុអនុស្សាវរីយ៍ដែលមិនពាក់ព័ន្ធនឹងសម្តេចប៉ាប បុរីវ៉ាទីកង់ ឬ ព្រះវិហារ​កាតូលិក? យើងក៏នឹងពន្យល់ផងដែរអំពីមូលហេតុដែលការចែកចាយពីការិយាល័យតែមួយនឹងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពយ៉ាងខ្លាំងនៃការព្យាយាមរបស់អ្នកក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃ។ ចូរនិយាយអំពីអ្វីដែល Luke Skywalker និយាយអំពីការគ្រប់គ្រង។ ហើយអំពីកំហុសជាញឹកញាប់របស់អ្នកឯកទេសផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មានដែលនាំឱ្យមានលទ្ធផលផ្ទុយ។ របៀបបង្វែរភាពទន់ខ្សោយរបស់អ្នកទៅជាកម្លាំងនៃការជឿជាក់។ ហើយហេតុអ្វីបានជាពេលខ្លះការមើលឃើញខ្លួនឯងជាអ្នកជំនាញ - នៅក្នុងគំនិតរបស់អ្នក និងនៅក្នុងគំនិតរបស់អ្នកដទៃ - អាចមានគ្រោះថ្នាក់ខ្លាំងណាស់។

ការបញ្ចុះបញ្ចូលគឺជាវិទ្យាសាស្ត្រ មិនមែនជាសិល្បៈទេ។

ការបញ្ចុះបញ្ចូលបានក្លាយជាវត្ថុនៃការស្រាវជ្រាវជាងកន្លះសតវត្សមុន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការស្រាវជ្រាវនៅក្នុងតំបន់នេះគឺជាអ្វីមួយដូចជាចំណេះដឹងសម្ងាត់។ ជារឿយៗពួកគេសម្រាកនៅលើទំព័រនៃទិនានុប្បវត្តិវិទ្យាសាស្ត្រ។ ដោយដឹងថាការស្រាវជ្រាវជាច្រើនត្រូវបានធ្វើឡើងលើប្រធានបទនេះ វាពិតជាមានប្រយោជន៍ក្នុងការងឿងឆ្ងល់ថាហេតុអ្វីបានជាគេមិនអើពើជាញឹកញាប់។ វាមិនគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលទេដែលមនុស្សដែលត្រូវជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្រ្តសម្រាប់មានឥទ្ធិពលលើមនុស្សផ្អែកលើការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេលើវិធីនៃការគិតដែលជាលក្ខណៈនៃសេដ្ឋកិច្ច វិទ្យាសាស្ត្រនយោបាយ ឬគោលនយោបាយសាធារណៈ។ វាជាការងឿងឆ្ងល់ដែលជារឿយៗអ្នកឯកទេសមិនយកទ្រឹស្តីនិងវិធីសាស្រ្តផ្លូវចិត្តមកពិចារណាទេ។

ការពន្យល់មួយគឺថា មិនដូចសេដ្ឋកិច្ច វិទ្យាសាស្ត្រនយោបាយ និងគោលនយោបាយសាធារណៈ ដែលទាមទារការអប់រំពិសេសដើម្បីសម្រេចបានកម្រិតអប្បបរមានៃសមត្ថភាពនោះទេ ចិត្តវិទ្យាត្រូវបានចាត់ទុកថាជាវិចារណញាណ។ មនុស្សគ្រប់គ្នាគិតថាពួកគេមានចំណេះដឹងអំពីគោលការណ៍របស់វារួចហើយ ដោយគ្រាន់តែពួកគេរស់នៅ និងប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអ្នកដទៃ។ ជាលទ្ធផលនៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្តពួកគេមិនមានទំនោរទៅសិក្សាចិត្តវិទ្យាហើយយោងទៅលើការស្រាវជ្រាវដែលពាក់ព័ន្ធ។ ទំនុកចិត្តលើខ្លួនឯងបែបនេះនាំឱ្យមនុស្សបាត់បង់ឱកាសដ៏អស្ចារ្យដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើអ្នកដទៃ ឬសូម្បីតែអាក្រក់ជាងនេះទៅទៀត ប្រើវិធីសាស្រ្តផ្លូវចិត្តដើម្បីបង្ខូចខ្លួនឯង និងអ្នកដទៃ។

បន្ថែមពីលើការពឹងផ្អែកលើបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនច្រើនពេក ពួកគេពឹងផ្អែកលើការគិតពិចារណាច្រើនពេក។ ជាឧទាហរណ៍ ហេតុអ្វីបានជាអ្នកទីផ្សារដែលមានភារកិច្ចបង្កើតករណីសម្រាប់ប្រើឡើងវិញនូវកន្សែង ផ្តោតតែលើអត្ថប្រយោជន៍ចំពោះបរិស្ថាន? ពួកគេ​ប្រហែល​ជា​កំពុង​ធ្វើ​នូវ​អ្វី​ដែល​យើង​រាល់​គ្នា​នឹង​ធ្វើ ដោយ​សួរ​ខ្លួន​គេ​ថា​៖ «តើ​អ្វី​នឹង​ជំរុញ​ឲ្យ ខ្ញុំចូលរួមក្នុងកម្មវិធីមួយក្នុងចំណោមកម្មវិធីទាំងនេះ? បន្ទាប់ពីពិនិត្យមើលការលើកទឹកចិត្តរបស់ពួកគេ ពួកគេយល់ថាការជំរុញទឹកចិត្ត និងសមស្របបំផុតជាមួយនឹងប្រព័ន្ធតម្លៃរបស់ពួកគេនឹងចាត់ទុកភ្ញៀវជាមនុស្សដែលយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះបរិស្ថាន។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ វាមិនកើតឡើងចំពោះពួកគេទេដែលពួកគេអាចបង្កើនចំនួនអ្នកចូលរួមនៅក្នុងកម្មវិធីនេះដោយគ្រាន់តែផ្លាស់ប្តូរពាក្យពីរបីនៅក្នុងអត្ថបទនៃសំណើ។

ការ​បញ្ចុះបញ្ចូល​គឺជា​វិទ្យាសាស្ត្រ​មួយ ទោះបីជា​វា​ត្រូវបាន​គេ​ចាត់ទុកថា​ជា​សិល្បៈ​ខុស​ញឹកញាប់​ក៏ដោយ​។ តាមធម្មជាតិ សិល្បករដែលមានទេពកោសល្យត្រូវបង្រៀនពីមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃវិជ្ជាជីវៈ ទើបគាត់អាចប្រើប្រាស់សមត្ថភាពធម្មជាតិរបស់គាត់បានកាន់តែប្រសើរ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ គាត់ក្លាយជាមនុស្សពូកែលុះត្រាតែគាត់មានទេពកោសល្យ និងភាពច្នៃប្រឌិត ដែលគ្មានគ្រូណាអាចវិនិយោគលើអ្នកផ្សេងបានទេ។ ជាសំណាងល្អ នេះមិនអនុវត្តចំពោះការបញ្ចុះបញ្ចូលទេ។ ដោយសិក្សាពីចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល និងប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្ត្រវិទ្យាសាស្ត្រ សូម្បីតែអ្នកដែលគិតថាខ្លួនឯងគ្មានសមត្ថភាពក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលកុមារឱ្យលេងក៏អាចក្លាយជាអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលដ៏ល្អដែរ។

មិនថាអ្នកជាអ្នកគ្រប់គ្រង មេធាវី អ្នកជំនាញថែទាំសុខភាព អ្នកនយោបាយ អ្នករត់តុ អ្នកលក់ គ្រូបង្រៀន ឬនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតទេ សៀវភៅនេះនឹងជួយអ្នកឱ្យក្លាយជាមេនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ យើងនឹងពណ៌នាអំពីបច្ចេកទេសមួយចំនួនដោយផ្អែកលើអ្វីដែលយើងម្នាក់ (Robert Cialdini) ស្វែងយល់នៅក្នុង The Psychology of Influence។ ទាំងនេះគឺជាគោលការណ៍សកលទាំងប្រាំមួយនៃឥទ្ធិពលសង្គម៖ បដិវត្តន៍ (យើងមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចធ្វើសេចក្តីពេញចិត្តមួយ) សិទ្ធិអំណាច (យើងស្វែងរកអ្នកជំនាញដើម្បីប្រាប់យើងពីរបៀបធ្វើវា) ការប្តេជ្ញាចិត្ត / ភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា (យើងចង់ធ្វើសកម្មភាពស្របតាម ការប្តេជ្ញាចិត្ត និងប្រព័ន្ធតម្លៃរបស់យើង) ភាពខ្វះខាត (ធនធានដែលមិនសូវមាន យើងចង់បានកាន់តែច្រើន) ភាពសប្បុរស (យើងចូលចិត្តមនុស្សម្នាក់កាន់តែច្រើន យើងចង់និយាយថា "បាទ" ទៅកាន់គាត់) និងភស្តុតាងសង្គម (យើងមាន ណែនាំនៅក្នុងអាកប្បកិរិយារបស់យើងដោយអ្វីដែលអ្នកផ្សេងទៀតកំពុងធ្វើ) ។ យើងនឹងពិភាក្សាលម្អិតអំពីអត្ថន័យនៃគោលការណ៍ទាំងនេះ និងរបៀបដែលវាដំណើរការ ប៉ុន្តែយើងនឹងមិនកំណត់ខ្លួនយើងចំពោះបញ្ហានេះទេ។ ខណៈពេលដែលគោលការណ៍ទាំងប្រាំមួយដាក់ក្រោមយុទ្ធសាស្ត្រឥទ្ធិពលសង្គមដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតនោះ មានវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀតជាច្រើននៃការបញ្ចុះបញ្ចូលដោយផ្អែកលើកត្តាចិត្តសាស្ត្រផ្សេងៗ។ យើង​ក៏​នឹង​ពណ៌នា​ពួកគេ​ដែរ។

ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ រឿងតូចតាចសំខាន់ៗធានាជោគជ័យ (Cover)

អ្នកបកប្រែ N. Buravova

កម្មវិធីនិពន្ធសិល្បៈ A. Shlyago (Shanturova)

កម្មវិធីនិពន្ធបច្ចេកទេស A. Shlyago (Shanturova)

កម្មវិធីនិពន្ធអក្សរសាស្ត្រ M. Nachinkova

សិល្បករ S. Malikova

អ្នកកែតម្រូវ O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

ប្លង់ M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ រឿងតូចតាចសំខាន់ៗដែលធានាជោគជ័យ។ - សាំងពេទឺប៊ឺគៈ ពេត្រុស ឆ្នាំ ២០១៥។

ISBN 978-5-496-01072-6

© LLC គ្រឹះស្ថានបោះពុម្ព "Piter" ឆ្នាំ 2015

រក្សា​រ​សិទ្ធ​គ្រប់យ៉ាង។ គ្មានផ្នែកនៃសៀវភៅនេះអាចត្រូវបានផលិតឡើងវិញក្នុងទម្រង់ណាមួយដោយគ្មានការអនុញ្ញាតជាលាយលក្ខណ៍អក្សរពីម្ចាស់កម្មសិទ្ធិបញ្ញា។

សេចក្តីផ្តើម

Britney Spears - ប្រធានបទថេរចំណងជើងកាសែត ក៏ដូចជា Gerard Depardieu និង Lindsay Lohan ។ ប៉ុន្តែ​តារា​ល្បី​ៗ​មិន​មាន​កំណត់​ចំពោះ​ការ​ខកខាន​ក្នុង​ការ​បង្ហាញ​ខ្លួន​នៅ​តុលាការ​នោះ​ទេ។ ពួកគេខ្លះថែមទាំងអនុញ្ញាតឱ្យខ្លួនឯងធ្វើឱ្យអ្នកគាំទ្រខ្លួនឯងធ្លាក់ចុះ។ ក្រុមតន្រ្តីរ៉ុករបស់អង់គ្លេស Oasis ទទួលបានកេរ្តិ៍ឈ្មោះមិនគួរឱ្យទុកចិត្តឡើយ ខណៈដែលការប្រគុំតន្ត្រីរបស់ពួកគេត្រូវបានលុបចោលម្តងហើយម្តងទៀតដោយសារតែអាកប្បកិរិយាមិនសមរម្យរបស់តន្ត្រីករ ហើយតារាចម្រៀងប្រចាំប្រទេសអាមេរិកដ៏ល្បីល្បាញ George Jones ប៉ុន្មានឆ្នាំមកនេះ យឺតពេលសម្រាប់ការចាប់ផ្តើមការសម្តែងរបស់គាត់។ បើ​មិន​បាន​លុប​ចោល​ទាំង​អស់ V ពេលចុងក្រោយនោះហើយជាមូលហេតុដែលអ្នកគាំទ្រដាក់រហ័សនាមគាត់ថា Skipper Jones ។

មិនដូចអ្នកគាំទ្រសារព័ត៌មានទាំងនេះទេ មនុស្សដែលមាននៅក្នុង ជីវិត​ប្រចាំថ្ងៃកន្លែងណាមួយយឺតឬមិនមក ការយកចិត្តទុកដាក់ពិសេសមិនត្រូវបានទាក់ទាញ។ មាននរណាម្នាក់កក់តុក្នុងភោជនីយដ្ឋានមួយហើយមិនបង្ហាញខ្លួន ចៅក្រមខកខានការប្រជុំតុលាការ អ្នកគ្រប់គ្រងដែលរវល់តែចេញពីក្បាលរបស់គាត់ថាគាត់បានណាត់ជួប មិត្តម្នាក់ភ្លេចថាគាត់នឹងទៅពិសា កាហ្វេ ហើយអ្នកជំងឺមិនបង្ហាញខ្លួនបន្ទាប់ពីធ្វើការណាត់ជួបជាមួយវេជ្ជបណ្ឌិត។

នៅពេលពិចារណាដោយឡែកពីគ្នា អវត្តមានទាំងនេះហាក់ដូចជាមិនសំខាន់ទេ។ ប៉ុន្តែពួកគេលុបចោលរាល់ឆ្នាំនៃកិច្ចប្រជុំអាជីវកម្មរាប់លាន ការទៅជួបហាងកាត់សក់ និងភោជនីយដ្ឋាន កន្លែងលក់ និងសិក្ខាសាលារបស់និស្សិត។ IN មាត្រដ្ឋានសកលកំហុស​តូចតាច​បែប​នេះ អាច​មាន​ផល​វិបាក​ផ្នែក​ហិរញ្ញវត្ថុ​យ៉ាង​ធំ។

ជាឧទាហរណ៍ ចូរយកអ្នកជំងឺដែលមិនបង្ហាញខ្លួនសម្រាប់ការណាត់ជួបជាមួយវេជ្ជបណ្ឌិត។ នៅ glance ដំបូង នេះមិនគួរឱ្យខ្លាចទេ - អ្នកគិតថាវាជារឿងធំ។ រូបភាពរបស់វេជ្ជបណ្ឌិតដែលហត់នឿយ និងធ្វើការហួសកម្លាំងមកក្នុងគំនិតភ្លាមៗ ដែលអវត្តមានរបស់អ្នកជំងឺក្លាយជាឱកាសដ៏កម្រមួយដើម្បីកែកំហុសមួយចំនួននៅក្នុងឯកសារ ធ្វើការហៅទូរសព្ទពីរបីដង ឬគ្រាន់តែសម្រាកខ្លីៗ។ ប៉ុន្តែនៅពេលដែលឧប្បត្តិហេតុទាំងនេះកើតឡើងគ្រប់ពេលវេលា លទ្ធផលរួមនៃភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាព ការបាត់បង់ប្រាក់ចំណូល និងការចំណាយដែលលិចអាចមានចំនួនដ៏សម្បើម។ នៅចក្រភពអង់គ្លេស ការមិនបង្ហាញទាំងនេះមានតម្លៃជារៀងរាល់ឆ្នាំ សេវាជាតិប្រហែល 800 លានផោន ហើយនៅសហរដ្ឋអាមេរិក អ្នកសេដ្ឋកិច្ចផ្នែកសុខភាពមួយចំនួនបានប៉ាន់ប្រមាណការខាតបង់ស្រដៀងគ្នានេះរាប់ពាន់លានដុល្លារ។

អាជីវកម្មសណ្ឋាគារ និងភោជនីយដ្ឋានមានហានិភ័យនៃការធ្លាក់ចុះនៃប្រាក់ចំណូល ការបាត់បង់ប្រាក់ចំណេញ និងសូម្បីតែការបិទ ប្រសិនបើអតិថិជនមិនចូលបន្ទប់ដែលបានកក់ ហើយចំនួននៃការមិនទស្សនាឈានដល់ចំណុចសំខាន់ជាក់លាក់មួយ។

អាជីវកម្មនីមួយៗត្រូវរងទុក្ខនៅពេលកិច្ចប្រជុំដ៏សំខាន់មួយត្រូវពន្យារពេល ដោយសារអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តដ៏សំខាន់ ឬអតិថិជនសក្តានុពលដែលបានទទួលយកការអញ្ជើញឱ្យចូលរួមក្នុងបទបង្ហាញការលក់ ពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្ម ឬសន្និសីទមិនត្រូវបានបង្ហាញ។

ដូច្នេះតើអាចធ្វើអ្វីបាន?

ជាសំណាងល្អនៅពេលដែលវាមកដល់ការបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សម្នាក់ឱ្យទៅកន្លែងណាមួយទាន់ពេលវេលា - និងនៅក្នុង អារម្មណ៍ទូលំទូលាយវាមានន័យថាជាកាតព្វកិច្ច - បន្ទាប់មកការផ្លាស់ប្តូរតូចអាចនាំឱ្យមាន ផលវិបាកធំ. នៅ​ក្នុង​ការ​សិក្សា​មួយ​ដែល​យើង​បាន​ធ្វើ​នៅ​ក្នុង​មន្ទីរ​ពហុព្យាបាល​ថ្មីៗ​នេះ ពីរ ការផ្លាស់ប្តូរតូចជាលទ្ធផលនៃការដែលមិនមានរូបរាងតិចជាងគួរឱ្យកត់សម្គាល់។ មិនតម្រូវឱ្យមានប្រាក់សម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរទាំងនេះទេ ប៉ុន្តែលទ្ធផលហិរញ្ញវត្ថុរបស់ពួកគេអាចមានទំហំធំ ដោយសារតែពួកគេនឹងអនុញ្ញាត ស្ថាប័នវេជ្ជសាស្រ្តសន្សំបានរាប់សិបលានដុល្លារក្នុងមួយឆ្នាំ។

ការផ្លាស់ប្តូរទាំងនេះនឹងត្រូវបានពិពណ៌នានៅក្នុងជំពូកក្រោយ (ជំពូកទី 8 ប្រសិនបើអ្នករមាស់ដើម្បីដឹង) ប៉ុន្តែវាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវយល់ថាការបញ្ចុះបញ្ចូលនរណាម្នាក់ឱ្យទាន់ពេលវេលាគឺនៅឆ្ងាយពីការងាយស្រួល។ ឧទាហរណ៍តែមួយគត់ឥទ្ធិពលជោគជ័យ។

មាន ចំនួនទឹកប្រាក់ដ៏អស្ចារ្យសកម្មភាពផ្សេងៗគ្នា គណៈកម្មការដែលមានសារៈសំខាន់ក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សក្នុងកាលៈទេសៈ និងលក្ខខណ្ឌផ្សេងៗ។ អ្នកណាក៏ដោយដែលយើងត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូល សម្រាប់ករណីទាំងអស់នេះ វាមានសារៈសំខាន់ដូចគ្នា។ ការពិតសាមញ្ញដែលនឹងត្រូវបានធ្វើម្តងទៀតនៅទូទាំងសៀវភៅនេះ: នៅពេលដែលវាមកដល់ឥរិយាបទមានឥទ្ធិពល, អត្ថប្រយោជន៍ដ៏អស្ចារ្យបំផុត។ជាញឹកញាប់អាចនាំមកនូវវិធីសាស្រ្តសាមញ្ញបំផុត។.

សៀវភៅនេះនិយាយអំពីរបៀបមានឥទ្ធិពលលើមនុស្ស និងបញ្ចុះបញ្ចូលពួកគេប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព និងសីលធម៌។ វា​មាន ព័ត៌មានមានប្រយោជន៍អំពីតូចជាច្រើនប៉ុន្តែ ល្បិចសំខាន់ៗ(មានច្រើនជាង 50 ក្នុងចំណោមពួកគេ) អរគុណដែលអ្នកអាចសម្រេចបានលទ្ធផលភ្លាមៗ។ ម្យ៉ាងវិញទៀត និងសំខាន់ផងដែរ ក្នុងការស្វែងយល់ថាតើសកម្មភាពណាខ្លះនឹងនាំទៅរកការផ្លាស់ប្តូរអតិបរមានៃប្រតិកម្មរបស់អ្នកដទៃ យើងនឹងមិនពឹងផ្អែកលើការទស្សន៍ទាយ ឬការសន្មត់នោះទេ។ ជំនួសមកវិញ យើងនឹងប្រើប្រាស់ភស្តុតាងដោយផ្អែកលើគោលការណ៍នៃវិទ្យាសាស្រ្តបញ្ចុះបញ្ចូល ដើម្បីបង្ហាញយ៉ាងលម្អិតអំពីរបៀប ដែលភាគច្រើនបំផុត ស្ថានភាពផ្សេងគ្នាការផ្លាស់ប្តូរតូចអាចមានឥទ្ធិពលធំ។

ជាងសាមសិបឆ្នាំមុន ពួកយើងម្នាក់ឈ្មោះ Robert Cialdini បានបោះពុម្ភសៀវភៅ The Psychology of Influence។ វាបានពិពណ៌នាអំពីគោលការណ៍ជាសកលចំនួនប្រាំមួយនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងពីភស្តុតាងវិទ្យាសាស្រ្តដែលនៅពេលនោះមាន និងលទ្ធផលនៃការសិក្សាដ៏ទូលំទូលាយរយៈពេលបីឆ្នាំដែលធ្វើឡើងដោយអ្នកនិពន្ធខ្លួនឯងនៅក្នុងស្ថានភាពធម្មជាតិ។ ក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំបន្ទាប់ អ្នកទ្រឹស្តីបានបញ្ជាក់ពីគោលការណ៍ទាំងប្រាំមួយយ៉ាងនេះតាមបែបវិទ្យាសាស្ត្រ ហើយអ្នកអនុវត្តលើគ្រប់វិស័យបានចាប់ផ្តើមអនុវត្តវាយ៉ាងទូលំទូលាយ។ គោល​ការណ៍​ទាំង​៦​នោះ​គឺ៖ គោលការណ៍ទៅវិញទៅមក(មនុស្សមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចដើម្បីសងថ្លៃសេវាដែលបានផ្តល់) គោលការណ៍នៃសិទ្ធិអំណាច(មនុស្សចូលចិត្តស្វែងរកដំបូន្មានពីអ្នកជំនាញ) គោលការណ៍ខ្វះខាត(ផ្លែឈើហាមឃាត់កាន់តែច្រើន វាកាន់តែផ្អែម) គោលការណ៍សប្បុរសធម៌(យើងកាន់តែចូលចិត្តនរណាម្នាក់ យើងកាន់តែមានទំនោរនិយាយថា "បាទ" ទៅកាន់គាត់) គោលការណ៍នៃលំដាប់(មនុស្សខិតខំធ្វើសកម្មភាពស្របតាមការប្តេជ្ញាចិត្ត និងតម្លៃរបស់ពួកគេ) និង គោលការណ៍នៃភស្តុតាងសង្គម(មនុស្ស​ត្រូវ​គ្នា​នឹង​សកម្មភាព​របស់​ពួកគេ​ជាមួយ​នឹង​សកម្មភាព​របស់​អ្នក​ដទៃ។​ )