Ang isang halimbawa ng naturang kaso ay ang kuwento ni Marina, na tinanggap ang kanyang sariling mga paniniwala bilang katotohanan. Naisip ni Marina: “Kung may pera ako, magiging masaya ang buhay ko. Kung hindi dahil sa pamilya at mga anak na dapat kong alagaan, makakasulat ako at makakapagsimula ng libro, na matagal ko nang pinapangarap. Kung ako ay mas bata, maaari kong putulin ang mga relasyon sa aking asawa, na hindi gumagalang sa akin at hindi pinahahalagahan ang aking trabaho at pagsisikap sa bahay na ito, at makahanap ng bago na magmamahal sa akin at magpapasaya sa aking buhay.

Ngunit isang araw ay pagod na si Marina na maging ganap na hindi nasisiyahan sa kanyang buhay, at nagpasya siyang baguhin ito, at nagsimula siya sa kanyang mga paniniwala. Ang batang babae ay nagtanong sa sarili ng gayong mga tanong: “Paano ko malalaman na ito ay talagang totoo? Bakit ako naniniwala dito? Kung mayroong a kongkretong mga halimbawa na sumasalungat sa aking paniniwala? Ito ang unang hakbang patungo sa pagkamit ng kanyang sariling mga layunin, dahil upang sirain ang mga paniniwala na naglilimita sa iyong buhay, kailangan mong maunawaan na ang lahat ay ganap na naiiba sa kung ano ang tila.

Ang paniniwala ay isang paglalahat na pamilyar sa isang tao, na nakalagay sa kanyang isipan, kung saan nakasanayan niyang umasa, nang hindi man lang iniisip kung gaano ito kasapat para sa isang partikular na konteksto. Ang lahat ng iniisip ng isang tao tungkol sa mundo, tungkol sa kanyang sarili at tungkol sa ibang tao ay bunga ng pantasya, pang-unawa, na naayos sa kanyang hindi malay at kumokontrol sa kanyang pag-iisip at pag-uugali. Kaya naman, upang mabago ang iyong buhay, kailangan mong magsimula sa pagbabago ng iyong mga paniniwala.

Kinailangan ni Marina na magsikap nang husto upang makarating sa kanyang sariling kaligayahan, dahil ang pagbabago ng mga saloobin na naayos sa kanyang isip karamihan ang buhay ay hindi isang madaling gawain. Nang mapagtanto niya na ang buong buhay ay nasa kanyang mga kamay, at siya lamang ang nagpapasya kung ano ang gagawin dito, nagsimula siyang kumilos at umakyat sa mataas na hagdan na humantong sa tagumpay.

Nag-sign up ang batang babae para sa mga online na kurso sa kasanayan sa pagsulat at nang mahasa ang kanyang mga kasanayan sa tamang antas, nagsimula siya ng mahaba at maingat na gawain sariling libro. Mahirap para sa kanya na pagsamahin ang kanyang paboritong trabaho at buhay pamilya ngunit alam niyang sulit ang kanyang mga pagsisikap. Ang libro ay tumagal ng 5 taon upang makumpleto, kung saan ang kanyang mga anak ay lumaki at nagtungo sa kolehiyo, at siya ay nagkaroon ng mas maraming libreng oras, na kanyang ginugol sa pagtataguyod ng resulta ng kanyang mga paggawa.

Ang kanyang libro ay nai-publish sa malawak na sirkulasyon at nakakuha ng katanyagan, salamat sa kung saan siya pinansiyal na kalagayan napabuti. Hindi na siya umaasa sa kanyang asawa at kayang-kaya nang iwan ang taong hindi mahal at simulan ang buhay kasama malinis na slate. Lumipat siya sa isang bagong apartment at inilaan ang kanyang oras sa pagsusulat ng mga bagong libro, dahil ito mismo ang bagay na nakapagpasaya sa kanya.

Ipinapakita ng halimbawa ni Marina kung ano ang maaaring humantong sa pagtanggap sa kanyang limitadong mga paniniwala bilang mga katotohanan, at kung paano uunlad ang kalidad ng buhay kung masisira ang mga paniniwalang ito. Ang pangunahing bagay ay mahirap na trabaho sa iyong sarili at ang tamang pag-iisip.

Ano ang paniniwala at paano ito naiiba sa katotohanan? Mga halimbawa ng paniniwala at katotohanan ng tao.

Ang mga paniniwala ay ang mga prinsipyo at tuntunin kung saan itinayo ang buhay ng isang tao. Ito ang aming mga pananaw sa layunin ng mundo at ang generator ng aming mga modelong sikolohikal. Ito ay isang mental na pagpapakita tungkol sa istruktura ng nakapaligid na mundo.

Ang mga paniniwala at katotohanan ay iba't ibang konsepto na kadalasang nalilito. Ang bawat tao ay may ilang mga paniniwala tungkol sa kanyang sarili, sa kanyang mga kakayahan at kakayahan, gayundin sa ibang tao at sa kanyang relasyon sa kanila. Lahat sila meron indibidwal na karakter. "Sinabi ko na sa iyo" ay isang nakaaaliw na pananalita, dahil nangangahulugan ito na ang aming mga paniniwala ay naging totoo. Nagbibigay ito sa atin ng maling pagtitiwala sa hindi mapag-aalinlanganang katotohanan ng ating mga ideya.

Gayunpaman, may mga bagay na hindi nakadepende sa paniniwala ng isang tao sa kanila - halimbawa, batas pisikal pagtitipid ng enerhiya. Hindi ito titigil sa pagtatrabaho dahil lang sa hindi naniniwala dito ang isang tao. Itinuring ng ilang tao ang kanilang sariling mga paniniwala tungkol sa mga relasyon, kakayahan, at pagkakataon na parang mahirap na katotohanan, tulad ng parehong batas ng konserbasyon ng enerhiya. Gayunpaman, ito ay ganap na hindi ang kaso. Ang mga paniniwala ay aktibong sumasalamin panlipunang globo ating buhay at kayang magbago.

Listahan ng mga pinaka-karaniwang paniniwala sa Slavic lupain tungkol sa

• "Walang pera". Maraming tao ang nagsasabi ng pariralang ito halos araw-araw. Malakas o tahimik, hindi mahalaga. Mahirap labanan ang pananalig na ito, dahil para magawa ito, ang isang tao ay dapat talagang may pera. Upang pagtagumpayan negatibong saloobin, maaari mong itabi ang 10% ng iyong kita at hindi ito gagastusin. Dapat mong ulitin sa iyong sarili ang "Palagi akong may pera", masanay sa pariralang ito at gawin itong iyong motto.
• "Ang tapat na trabaho ay hindi kumikita ng pera." Ang pagsasabi ng pariralang ito, pinoprotektahan ng isang tao ang kanyang sarili mula sa kaunlaran sa pananalapi. Sang-ayon siya na kahit gaano siya katapat na magtrabaho, hindi pa rin siya mabubuhay nang sagana. Dapat mong palitan ang pariralang ito ng: "Habang lalo akong nagsusumikap, mas malaki ang posibilidad ng aking kaunlaran sa pananalapi."
• "Sinasira ng pera ang isang tao." Ang pariralang ito ay nagpapakita na ang isang tao ay natatakot sa pera. Nagprograma siya para sa pinansiyal na kagalingan spoils a person as a person, spoils him. Ang saloobing ito ay dapat mapalitan ng isang positibong saloobin: "Ang pera ay kapaki-pakinabang para sa aking buhay at nagpapabuti sa kalidad nito."
• "Ang pera ay umaagos na parang tubig." Sa katunayan, kung ang pera ay tubig, paano mo ito mapapanatili? Dapat mong ulitin sa iyong sarili: "Ako ay lumalangoy sa karagatan ng pera, sila ay lumalangoy patungo sa akin."

• "Wala namang espesyal sa akin." Ang katotohanan ay ang isang espesyal na regalo ay hindi malambot sa isang tao. Ang pangunahing bagay sa daan patungo sa tagumpay ay ang maging iyong sarili at maging handa para sa mahirap at may layunin na trabaho. Ang isang matagumpay na tao ay hindi nag-iisip tungkol sa kung ano ang wala sa kanya, nakatuon siya sa kung ano ang mayroon siya at kung ano ang maaari niyang makuha sa hinaharap.
• "Gagawin ko ito kung alam kong magbubunga ang aking mga pagsisikap." Sa lahat ng propesyon matagumpay na mga tao kumikita ng mas malaki dahil sa katotohanan na sila ay nagtrabaho nang may labis na kasipagan kahit na sa panahong ang nilalayong epekto nito ay hindi man lang nakikita sa abot-tanaw. Upang makamit ang mga gantimpala para sa pagsusumikap, kailangan mong isipin ito bilang isang karapat-dapat na gantimpala.
• "Busy ako". Ang pariralang ito ay isang karaniwang bitag sa pag-iisip. Sa katunayan, mayroon kang eksaktong kaparehong dami ng oras gaya ng ibang tao. Ang tanging tanong ay kung paano mo ito ginagamit.

• "Kaaway ko ang pagkain." Ang mga taong nagsisikap na makakuha ng hugis ay madalas na naglo-load sa kanilang mga sarili ng malubhang paghihigpit sa pagkain, na nagpapalimot sa kanila na ang pagkain ay talagang isang kaibigan. Siya ang nagbubusog sa atin, nagbibigay sa atin ng lakas at lakas. Oo, kailangan mong pumili ng tamang pagkain, ngunit ito ay mahalaga din tamang ugali tao sa kanya.
• "Ang taba sa pagkain ay nagiging taba sa aking katawan." Actually hindi naman. Ang mga taba ay isang mahalaga at kinakailangang bahagi ng ating diyeta. Ang lahat ng mga proseso ng hormonal sa katawan ay nangyayari dahil sa metabolismo ng taba. Ang pangunahing bagay ay ubusin ang tamang taba na nagpapalitaw sa mga prosesong ito.
• “Kapag pumayat ako, gagawin ko masayang tao". Sa katunayan, maaari kang makahanap ng kaligayahan ngayon, bago mo maabot ang iyong layunin. Dapat mong idirekta ang atensyon at lakas sa iyong sarili, sa iyong mga layunin, relasyon, iyong kaligayahan dito at ngayon. Ito ay mahalaga, dahil ang buhay ay isang pakikipagsapalaran, at para ito ay maging kawili-wili, kailangan mong lumahok dito.

Mga relasyon:

• "Hindi niya sinasabi ang iniisip niya." Maraming mga tao ang may pagdududa tungkol sa katapatan ng kanilang mga kaibigan, kasosyo, na pinagkalooban ang kanilang mga aksyon ng mga motibo na talagang wala. Marahil ang problema ay mababang pagpapahalaga sa sarili, hindi itinuturing ng isang tao ang kanyang sarili na kaakit-akit bilang isang tao at naniniwala na ang kanyang mga kaibigan o kapareha ay karapat-dapat sa isang mas perpektong kaibigan.
• "Hindi ako makatanggi sa kaibigan o partner ko." Maraming tao ang nag-iisip na Totoong pagkakaibigan o ang pag-ibig ay nagsasaad ng kabuuang pagbibigay ng sarili. Gayunpaman, ang kasiyahan ng mga personal na pangangailangan ay dapat palaging mauna. Mabuting kaibigan o dapat itong maunawaan ng kapareha.
• "Dapat gawin ng isang kaibigan/partner para sa akin ang ginagawa ko para sa kanya." Ang prinsipyo ng reciprocity ay kahanga-hanga, ngunit ito ay madalas na hindi maunawaan. Sa katunayan, ang isang mabuting gawa ay hindi nangangailangan ng "kabayaran" kapag ginawa ng taos-puso.

• "Darating ang kaligayahan kapag binago ko ang mga panlabas na kalagayan." Ang isang karaniwang paniniwala ay ang kaligayahan ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pagbaba ng timbang, kita ng pera, pagbili ng isang bagay, at iba pa. Gayunpaman, ang kakanyahan ng kaligayahan, sa katunayan, ay magalak mga simpleng bagay sa kabila ng mahihirap na kalagayan.
• "Ang kaligayahan ay nasa isang tiyak na bagay." Madalas mong marinig mula sa mga tao na ang kaligayahan ay nasa pamilya, mga anak, pera, at iba pa, gayunpaman, tulad ng nabanggit na, ang kaligayahan ay hindi palaging direktang nakasalalay sa mga panlabas na kalagayan. Posible na magkaroon ng lahat ng bagay na, tila, ay kinakailangan para sa isang tao na maging masaya, at hindi upang magkaroon nito. Ang damdaming ito ay dapat una sa lahat nanggaling panloob na pagkakaisa tao, mula sa kanyang kakayahang makahanap ng kagalakan sa mga simpleng bagay.
• "Hindi maaaring maging malungkot ang mga taong masaya." Tamang maging miserable sa ilang sitwasyon. May maganda at masamang sandali sa buhay ng isang tao. Kailangan mong hayaan ang iyong sarili na maging malungkot. Ang kabalintunaan ay na ito ay hahantong sa kaligayahan.

Purihin ang mambabasa para sa pananabik para sa pagpapabuti ng sarili at sipa upang ipakita ang kanilang mga negatibong saloobin

Kung binabasa mo ang artikulong ito, ikaw ay Ang tamang daan. Ang pananabik para sa pagpapabuti ng sarili ay palaging kapuri-puri, at kung talagang ibibigay mo ang lahat ng iyong lakas sa paggawa sa iyong sarili, magpakita ng tunay na kasipagan, walang alinlangan na makakamit mo ang iyong layunin.

Ang pagkilala sa mga negatibong paniniwala at pagwawasto sa mga ito ay ang unang hakbang patungo sa iyong tagumpay, kaya dapat mong gawin ang lahat ng pagsisikap upang matuklasan ang mga ito at palitan ang mga ito ng mga positibo.

Bago simulan ang pagsulat ng artikulong ito, matagal kong naisip kung paano pangalanan ang kababalaghan na nais kong ilarawan. Naisip kong tawagan ang hindi pangkaraniwang bagay na ito na "paniniwala", "ideya", "introject", ngunit ang bawat isa sa mga salitang ito ay may maraming semantic nuances. Naisipan ko pang magsulat bagong termino, ngunit pagkatapos ay nagpasya na magbigay na lamang ng kahulugan.

Ang isang paniniwala ay isang itinatag (maging bahagi ng personalidad) na subjective na modelo ng istraktura ng isang tiyak na bahagi ng katotohanan.

Halimbawa, kunin natin ang paniniwalang "lahat ng lalaki ay kambing." AT kasong ito ang segment ng realidad na "mga lalaki" ay kinuha at ang isang modelo ay nilikha na naglalaman ng isang hanay ng mga pag-aari, na tinutukoy ng malawak na salitang "kambing". Kung ang modelong ito ay hindi maayos na naitatag (i.e., hindi naging bahagi ng personalidad), kung gayon hindi ito isang "paniniwala", ngunit isang "opinyon".Sa katunayan, ang salitang "kambing" ay isang modelo din, ito lamang na ang paniniwalang ito ay binuo ayon sa formulalalaki = kambingNgunit ang salitang "kambing" ay napuno na ng mga indibidwal na katangian: isang babaero, isang manlilinlang, atbp.

Sa pamamagitan ng paraan, ang paniniwalang ito ay lubhang nakakapinsala, dahil. kung tinanggap siya ng isang babae, hinding-hindi siya magtitiwala sa sinumang lalaki (pagkatapos ng lahat, lahat sila ay ganoon), na nangangailangan ng isang buong grupo ng mga negatibong kahihinatnan.

Bilang karagdagan sa mga negatibong paniniwala, mayroon ding mga positibo, halimbawa, "ang pagsipilyo ng iyong ngipin ay mabuti."

Ang problema sa mga paniniwala ay ang mga modelo kung saan sila binuo ay hindi ganap na tumpak. Halimbawa, kunin ang paniniwalang "Ang pag-ibig ang susi sa isang masayang pagsasama." Ang hugis ay maganda, ngunit kung maghukay ka, makakakuha ka ng maraming problema. Halimbawa, ang terminong "pag-ibig" ay walang malinaw na kahulugan; karaniwan nating naiintindihan ito bilang isang bagay na abstract at kaaya-aya. Ngunit ang problema ay iba ang kaaya-aya para sa lahat. Para sa ilan, ito ay pakikipagtalik at magkasanib na pagkain, ngunit para sa ilan, napakahusay na pag-uusap at matamlay na tingin. Kaya lumalabas na kapag nagsimula silang mamuhay nang magkasama, hindi nila nararamdaman na sila ay minamahal, dahil ang kapareha ay may ibig sabihin na ganap na naiiba mula sa kanilang naisip. Sa parehong oras, pareho ang pakiramdam na niloko.

Mahalagang maunawaan na ang panghihikayat ay palaging eskematiko; hindi natin kayang ilarawan ang lahat ng katangian ng isang bagay. Maihahalintulad ito sa isang sketchy drawing ng isang babae na, sa pinakamagandang kaso kinikilala ang ilan sa mga pinakakaraniwan at maliliwanag na katangian- dalawang braso, dalawang binti, isang palda.

Ang mga paniniwala ay pribado at pangkalahatan. Ang mga pribadong paniniwala ay nauugnay sa ilang partikular at iisang bagay, halimbawa, "Si Afonya ay isang mabuting tao." Kung tayo ay nasa ating landas buhay magkakaroon ng maraming mabubuting Afonya, pagkatapos ay maaari tayong bumuo ng isang maling pangkalahatang paniniwala "Ang mga taong may pangalang Afonya ay tiyak na mabubuti." O vice versa masama, depende sa kung sino ang makakaharap natin.

Ang aming mga paniniwala ay madalas na nabuo nang random. Halimbawa, bakit tayo magpapasya na si Afonya ay mabuti? Halimbawa, binabati niya tayo, madalas ngumingiti, at minsan ay ginagamot niya tayo ng chewing gum. Sa pamamagitan ng tatlong palatandaang ito, maaari nating tapusin na si Afonya ay mabuti, kahit na wala kaming anumang seryosong mga gawain at salungatan ng interes sa kanya. Kaya, sa tulong ng chewing gum at mga pagbati, maaari kang makakuha ng isang seryosong kredito ng tiwala. Kung tutuusin mabuting tao Maaari kang magpahiram ng pera, tama?

Gaya ng naintindihan mo na, ang aming mga paniniwala ay hindi palaging tumpak, at kadalasan ay mali pa, kaya makatuwirang patuloy na pinuhin at baguhin ang mga ito. Ang problema ay ayaw talaga ito ng mga tao. Ang pangalawang problema ay hindi natin laging alam ang ating mga paniniwala.

Pagkatapos ng lahat, marami sa kanila ay nabuo sa pagkabata, at sa pangkalahatan ay hindi natin masyadong iniisip kung saan nagmumula ang ating mga iniisip.

Kadalasan, ang mga nakatagong paniniwala, halimbawa, ay mga paniniwala tungkol sa kung paano ayusin ang buhay pamilya. Tungkol sa kung sino ang dapat na mamahala sa bahay, kung paano palakihin ang mga bata, kung paano makipag-usap sa mga mahal sa buhay. Ito ay dahil ang ganitong mga paniniwala ay maaaring mabuo hindi sa batayan ng mga mulat na desisyon, ngunit sa batayan ng mga halimbawa na minsan nating nakita o batay sa mga pahayag o aphorism na minsan nating nabasa at nakalimutan.

Ano ang gagawin sa lahat ng ito?

Ang kaalaman tungkol sa impluwensya ng mga paniniwala sa ating buhay ay malawakang ginagamit sa psychotherapy, dahil marami panloob na mga salungatan nagmumula sa isang salungatan ng mga paniniwala. Halimbawa, isipin natin na ang isang tao ay may dalawang paniniwala sa kanyang ulo: "Kailangan kong maging mahinhin" at "Gusto kong mapansin." Ang dalawang paniniwalang ito ay magkasalungat sa kanilang mga ari-arian at nagpapadama sa isang tao na hindi nasisiyahan, dahil kung gayon siya ay isang talunan sa anumang kaso.

Sa iba pang mga bagay, kapag ang mga kliyente ay pumunta sa isang psychologist na may problema, ang unang bagay na dapat gawin ay alamin kung anong mga paniniwala ang nauugnay sa problemang ito. Bagaman ang mga sanhi ng problema ay maaaring may ganap na kakaibang kalikasan, halimbawa, pisyolohikal (ngunit ito na ang kakayahan ng mga doktor) o maaaring talagang nasa kapaligiran kung saan matatagpuan ang kliyente.

Sa kasamaang palad, ang pagtatrabaho sa sarili mong mga paniniwala ay medyo mahirap, parang sinusubukan mong makita ang sarili mong mukha nang walang tulong ng salamin - magagawa mo na may matinding kahirapan isaalang-alang ang mga bahagi, ngunit hindi ang mukha sa kabuuan. Ganun din sa pagkatao mo. Napagtanto ang iyong tunay na motibo maaari itong maging napakahirap, bagama't maaaring halata sa iba.

Iyan ang para sa mga psychologist. Hindi lang nila makikita ang iyong buhay mula sa labas, ngunit alam din nila kung ano ang dapat pagtuunan ng pansin. Alam nila kung saan ang mga pinaka-problemadong lugar.
Marahil ay titigil ako dito ngayon, ngunit sa hinaharap plano kong hawakan ang paksang ito nang higit sa isang beses.

Ngayon ay magkakaroon ng isang paksa mula sa larangan ng sikolohiya, na, gayunpaman, ay pinaka direktang nauugnay sa paksa ng pagkamit ng tagumpay at maging ang paksa ng paggawa ng pera: sining ng panghihikayat, sikolohikal na pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao.

Upang magtagumpay sa maraming bahagi ng kanyang buhay, ang isang tao ay dapat na makumbinsi ang ibang tao sa anumang bagay. Halimbawa, kapag nag-aaplay para sa isang trabaho, kailangan niyang kumbinsihin ang employer na piliin siya sa maraming iba pang mga kandidato, kapag lumipat hagdan ng karera- para ma-promote siya.

Kapag nagtatrabaho kapwa para sa ibang tao at para sa iyong sarili, palagi mong kailangang kumbinsihin ang mga customer at kasosyo na bumili ng mga produkto at serbisyo, upang makipagtulungan sa iyong kumpanya. Sa negosyo, kailangan mong kumbinsihin ang iba sa iyong ideya upang ang mga tao ay maniwala sa iyo, sundin ka, sundin ka, at iba pa.

Ang sining ng panghihikayat ay tiyak na kinakailangan para sa pinuno ng isang negosyo, isang gitnang tagapamahala, isang negosyante, ngunit hindi lamang. Ganap na sinumang tao ay hindi magiging labis na malaman at isabuhay ang mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao - ito ay lubos na makakatulong sa kanya sa buhay.

Gusto ko agad magfocus mahalagang punto: Ang panghihikayat sa mga tao at panlilinlang sa mga tao ay hindi pareho., gaya ng iniisip ng maraming tao sa ilang kadahilanan. Ang kumbinsihin ay hindi manlinlang! Nangangahulugan ito ng kakayahang maging kapani-paniwala, magtagumpay sa isang tao upang maniwala siya sa iyo, ngunit sa parehong oras, binibigyang diin ko, dapat mong sabihin ang totoo!

Kaya paano mo makukumbinsi ang mga tao? Mayroong napakaraming pagkakaiba mga sikolohikal na pamamaraan at mga paraan ng panghihikayat. Ngayon, gusto kong tingnan ang isa lamang sa kanila, na binalangkas ng propesor ng sikolohiya na si Robert Cialdini sa The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Sa gawaing ito, inihayag ng may-akda ang dose-dosenang mga epektibong paraan ng pag-akit sa mga tao, ngunit sa parehong oras ay nagha-highlight ang 6, na, sa kanyang opinyon, ay susi:

- katumbasan;

- kasunod;

- simpatya;

1. Pagbabalikan. sikolohiya ng tao ng karamihan sa mga tao ay tulad na ito ay "nag-oobliga" sa kanila na suklian ang anumang kaaya-ayang mga aksyon na may kaugnayan sa kanila. Halimbawa, kung may bumati sa iyo sa iyong kaarawan, kahit na ito ay nagbibigay sa iyo ng kaunting pagbabago, hindi mo na malay na isasaalang-alang na ngayon ay dapat mo ring batiin siya at bigyan siya ng isang bagay.

Ang sining ng panghihikayat ay nagsasangkot ng paggamit ng paraan ng katumbasan sa iyong kalamangan. Bigyan muna ang kliyente ng ilang kaaya-ayang serbisyo nang libre, at pakiramdam niya ay obligado siya sa iyo, gugustuhin niyang suklian.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay aktibong ginagamit, halimbawa, sa mga kumpanyang nagbebenta ng mga pampaganda: una, ang kliyente ay binibigyan ng mga libreng sample, at pagkatapos ay hindi niya sinasadya na gustong bumili.

2. Kakaiba. Pangalawa mabisang paraan ang paniniwala ng mga tao ay upang ipakita sa kanila ang pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ng isang bagay. Sa sikolohikal, nais ng bawat tao na maging natatangi (una sa lahat, naaangkop ito sa mga kinatawan makatarungang kalahati), at ito ay maaaring samantalahin gamit ang sining ng panghihikayat.

Lahat ng bagay na sa isang paraan o iba pa ay nagpapatotoo sa pagiging natatangi at pagiging eksklusibo ay palaging makakaakit ng mga tao nang higit pa kaysa sa tradisyonal at pamilyar.

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay maaaring gamitin sa iba't ibang interpretasyon. Kunin natin ang isang restaurant halimbawa. Ang mga bisita ay palaging naaakit ng mga eksklusibong pagkain mula sa chef. At kung wala, maaari kang gumawa ng isang natatanging interior - at ito ay makakaakit din ng mga bisita. At maging ang mga natatanging uniporme ng kawani ng serbisyo, natatanging kasangkapan, natatanging mga babasagin, natatanging musikero, atbp. - lahat ng ito ay psychologically makaakit ng mga customer.

3. Awtoridad. mataas mahalagang paraan paniniwala ng mga tao. Kapag may problema ka, isang tanong na hindi mo kayang lutasin nang mag-isa - kanino ka pupunta? Tama, sa isa na ang opinyon ay may awtoridad para sa iyo, sa isa na itinuturing mong eksperto sa larangang ito. At hindi naman kinakailangan na ang taong ito ay talagang eksperto sa buong kahulugan ng salita, ngunit mahalaga na siya ay isang dalubhasa kumpara sa iyo.

Ang pamamaraan na ito ay palaging aktibong ginagamit sa sining ng panghihikayat. Upang kumbinsihin ang isang tao na gumawa ng isang bagay, kinakailangan na humarap sa kanya bilang isang dalubhasa sa larangang ito, iyon ay, upang malaman at magagawang higit pa sa kanyang sarili. Bilang karagdagan, maaari mong bigyang-diin ang iyong "dalubhasa" sa ilang mga panlabas na accessory - ito ay palaging gumaganap bilang pamamaraang sikolohikal mga paniniwala.

Halimbawa, ang isang doktor na nakasuot ng puting amerikana ay magmumukhang higit na isang awtoridad kaysa sa isang doktor sa isang simpleng kamiseta at maong. At kung magsabit din siya ng phonendoscope sa leeg niya? Talagang eksperto! Well, pareho ba ito?

Ang pamamaraang ito ng panghihikayat sa mga tao ay ginagamit saanman sa negosyo. Halimbawa, ang lahat ng uri ng mga diploma, mga sertipiko, mga parangal ay nakabitin sa mga dingding ng opisina - lahat ng ito ay nagpapataas ng awtoridad ng kumpanya. Sa mga tindahan ng konstruksiyon, ang mga tindero ay madalas na nakasuot ng mga oberols - ito ay agad na ginagawa silang mga eksperto sa konstruksiyon sa mga mata ng mga mamimili. atbp.

Ngayon sa blog: Paano gumagana ang sikolohiya ng panghihikayat ng tao, mga sikolohikal na trick panghihikayat, kung paano makumbinsi ang ibang tao, o, kung gusto mo, ang sining ng panghihikayat.
(tingnan ang mga sikolohikal na laro)

Pagbati, mahal na mga mambabasa ng blog, nais ko kayong lahat sa kalusugan ng isip.

Sikolohiya ng mga paniniwala ng tao - epekto sa kamalayan

Ang sikolohiya ng panghihikayat sa isang tao ay batay sa katotohanan na, sa pamamagitan ng panghihikayat, ang nagsasalita ay nakakaapekto sa kamalayan ng taong kumbinsido, na tumutukoy sa kanyang sariling kritikal na paghuhusga. kakanyahan sikolohiya ng panghihikayat nagsisilbing ipaliwanag ang kahulugan ng kababalaghan, sanhi-at-epekto na mga relasyon at mga relasyon, i-highlight ang panlipunan at personal na kahalagahan ng paglutas ng isang partikular na isyu.

Ang mga paniniwala ay umaakit sa analitikong pag-iisip, kung saan ang kapangyarihan ng lohika, ebidensiya ang namamayani at ang pagiging mapanghikayat ng mga argumento ay nakakamit. Paninindigan ng tao sikolohikal na epekto dapat lumikha ng pananalig ng isang tao sa kawastuhan ng iba at sa sarili niyang pagtitiwala sa kawastuhan ng desisyon.

Sikolohiya ng mga paniniwala ng tao at ang papel ng tagapagsalita

Ang pang-unawa ng impormasyon na nakakumbinsi sa isang tao ay nakasalalay sa kung sino ang nag-uulat nito, kung magkano indibidwal na tao o ang madla sa kabuuan ay nagtitiwala sa pinagmulan ng impormasyon. Ang tiwala ay ang pang-unawa ng isang mapagkukunan ng impormasyon bilang may kakayahan at maaasahan. Mayroong tatlong mga paraan upang lumikha ng isang impresyon ng iyong kakayahan sa mga tagapakinig na kumbinsihin ang isang tao sa isang bagay.

Una- magsimulang magpahayag ng mga paghatol na sinasang-ayunan ng mga tagapakinig. Kaya, magkakaroon siya ng reputasyon bilang isang matalinong tao.

Pangalawa- iharap bilang isang dalubhasa sa larangan.

Ang pangatlo- magsalita nang may kumpiyansa, nang walang anino ng pagdududa.

Ang pagiging maaasahan ay nakasalalay sa paraan ng pagsasalita ng manghihikayat. Ang mga tao ay higit na nagtitiwala sa tagapagsalita kapag sigurado sila na wala siyang intensyon na kumbinsihin sila sa anumang bagay. Ang mga taong tapat ay tila sila rin ang nagtatanggol sa kung ano ang salungat sa kanila pansariling interes. Ang pagtitiwala sa nagsasalita at ang pananalig sa kanyang sinseridad ay tumataas kung mabilis magsalita ang kumukumbinsi sa tao. Ang mabilis na pagsasalita, bilang karagdagan, ay nag-aalis sa mga tagapakinig ng pagkakataon na makahanap ng mga kontraargumento.

Ang pagiging kaakit-akit ng tagapagbalita (persuader) ay nakakaapekto rin sa pagiging epektibo ng sikolohiya ng pag-akit sa isang tao. Ang terminong "kaakit-akit" ay tumutukoy sa ilang mga katangian. Ito ay parehong kagandahan ng isang tao at ang pagkakatulad sa atin: kung ang tagapagsalita ay may alinman sa isa o iba pa, ang impormasyon ay tila mas nakakumbinsi sa mga nakikinig.

Sikolohiya ng mga paniniwala ng tao at ang papel ng nakikinig

Ang mga taong may average na antas ng pagpapahalaga sa sarili ay pinakamadaling mahikayat. Ang mga matatandang tao ay mas konserbatibo sa kanilang mga pananaw kaysa sa mga nakababata. Kasabay nito, nabuo ang mga saloobin sa pagbibinata at maaga pagbibinata, ay maaaring manatili habang buhay, dahil ang mga impression na nakuha sa edad na ito ay malalim at hindi malilimutan.

Sa isang estado ng malakas na kaguluhan, pagkabalisa, pagkabalisa ng isang tao, ang kanyang sikolohiya ng panghihikayat (pagkamaramdamin sa panghihikayat) ay tumataas. Ang isang magandang kalooban ay madalas na pinapaboran ang panghihikayat, bahagyang dahil ito ay nagtataguyod positibong Pag-iisip, at bahagyang dahil may koneksyon sa pagitan ng magandang kalooban at isang mensahe. Mga taong nasa magandang kalooban may posibilidad na tingnan ang mundo sa pamamagitan ng mga salamin na kulay rosas. Sa ganitong estado, gumawa sila ng mas mabilis, mapusok na mga desisyon, kadalasang umaasa hindi direktang mga palatandaan impormasyon. Ito ay hindi nagkataon, malinaw naman, na maraming mga isyu sa negosyo, tulad ng pagsasara ng mga deal, ay napagpasyahan sa isang restaurant.

Ang conformal (madaling tanggapin ang opinyon ng ibang tao) ay mas madaling mahikayat (test: Personality Theory). Ang mga babae ay mas mapanghikayat kaysa sa mga lalaki. Maaaring ito ay lalong hindi epektibo sikolohiya ng panghihikayat para sa mga lalaking may mababang antas dignidad, talamak na nararanasan, gaya ng tila sa kanila, ang kanilang kawalang-silbi, alienation, na madaling kapitan ng kalungkutan, agresibo o kahina-hinala, hindi lumalaban sa stress.

Bilang karagdagan, mas mataas ang katalinuhan ng isang tao, mas kritikal ang kanilang saloobin sa iminungkahing nilalaman, mas madalas silang sumisipsip ng impormasyon, ngunit hindi sumasang-ayon dito.

Sikolohiya ng paniniwala ng tao: lohika o emosyon

Depende sa nakikinig, ang tao ay mas kumbinsido alinman sa pamamagitan ng lohika at ebidensya (kung ang tao ay may pinag-aralan at may mapanuring isip), o impluwensyang nakatuon sa mga emosyon (sa ibang mga kaso).

Ang sikolohiya ng panghihikayat ay maaaring maging epektibo, na nakakaimpluwensya sa isang tao, na nagiging sanhi ng takot. Ang ganitong sikolohiya ng panghihikayat ay mas epektibo kapag hindi lamang sila nakakatakot sa posible at malamang negatibong kahihinatnan tiyak na pag-uugali, ngunit nag-aalok din mga tiyak na paraan mga solusyon sa isang problema (halimbawa, ang mga sakit na hindi mahirap isipin ay mas nakakatakot kaysa sa mga sakit kung saan ang mga tao ay may napakalabing ideya).

Gayunpaman, gamit ang takot upang kumbinsihin at maimpluwensyahan ang isang tao, ang isang tao ay hindi maaaring tumawid sa isang tiyak na linya kapag ang pamamaraang ito ay nagiging takot sa impormasyon, na madalas na sinusunod kapag nag-a-advertise ng iba't ibang mga gamot sa radyo at telebisyon. Halimbawa, masigasig tayong sinabihan kung gaano karaming milyon-milyong tao sa buong mundo ang dumaranas ng ganito o ganoong sakit, kung gaano karaming mga tao, ayon sa kalkulasyon ng mga doktor, ang dapat magkasakit ng trangkaso ngayong taglamig, atbp. At ito ay paulit-ulit hindi lamang araw-araw, ngunit halos bawat oras, bukod dito Hindi isinasaalang-alang na mayroong madaling iminumungkahi na mga tao na magsisimulang mag-imbento ng mga sakit na ito sa kanilang sarili, tumakbo sa parmasya at lumunok ng mga gamot na hindi lamang walang silbi sa kasong ito, kundi pati na rin nakakapinsala sa kalusugan.

Sa kasamaang palad, ang pananakot sa kawalan ng tumpak na pagsusuri ay kadalasang ginagamit ng mga doktor, na sumasalungat sa unang utos ng medikal na "huwag makapinsala." Hindi nito isinasaalang-alang ang katotohanan na ang mapagkukunan ng impormasyon na nag-aalis sa isang tao ng espirituwal, sikolohikal na kapayapaan ay maaaring tanggihan ang tiwala.

Ang mas nakakumbinsi na tao ay ang impormasyong nauuna (primacy effect). Gayunpaman, kung lumipas ang ilang oras sa pagitan ng una at pangalawang mensahe, kung gayon ang pangalawang mensahe ay may mas malakas na mapanghikayat na epekto, dahil ang una ay nakalimutan na (ang epekto ng pagiging bago).

Ang sikolohiya ng mga paniniwala ng isang tao at ang paraan ng pagtanggap ng impormasyon

Napagtibay na ang mga argumento (argumento) na ibinigay ng ibang tao ay mas nakakumbinsi sa atin kaysa sa mga katulad na argumento na ibinigay sa sarili. Ang pinakamahina ay ang mga argumentong ibinibigay sa isip, medyo mas malakas ang ibinibigay nang malakas sa ating sarili, at ang pinakamalakas ay ang dinadala ng iba, kahit na gawin niya ito sa ating kahilingan.

Ang sikolohiya ng panghihikayat. Paraan:

pangunahing: ay isang direktang apela sa kausap, na kaagad at hayagang ipinakilala sa lahat ng impormasyong bumubuo
ang batayan para sa pagpapatunay ng kawastuhan ng iminungkahing;

paraan ng kontradiksyon: batay sa pagkakakilanlan ng mga kontradiksyon sa mga argumento ng mga nahikayat at sa masusing pagsusuri ng kanilang sariling mga argumento para sa pagkakapare-pareho upang maiwasan ang isang kontra-opensiba;

paraan ng "pagguhit ng mga konklusyon": ang mga argumento ay hindi ipinakita nang sabay-sabay, ngunit unti-unti, hakbang-hakbang, naghahanap ng kasunduan sa bawat yugto;

"chunks" na paraan: ang mga argumento ng mga nahihikayat ay nahahati sa malakas (tumpak), medium (kontrobersyal) at mahina (erroneous); sinubukan nilang huwag hawakan ang una, at ang pangunahing suntok ay inilapat sa huli;

huwag pansinin ang pamamaraan: kung ang katotohanang sinabi ng kausap ay hindi mapabulaanan;

paraan ng accent: inilalagay ang mga tuldik sa mga ibinigay ng kausap at ng kaugnay mga karaniwang interes mga argumento ("ikaw mismo ang nagsasabi ...");

dalawang-daan na paraan ng argumentasyon: para sa higit na panghihikayat, sabihin muna ang mga pakinabang, at pagkatapos ay ang mga disadvantage ng iminungkahing paraan ng solusyon
tanong; mas mabuti kung nalaman ng kausap ang tungkol sa mga pagkukulang mula sa nanghihikayat kaysa sa iba, na magbibigay sa kanya ng impresyon ng kawalang-kinikilingan ng manghihikayat (ang pamamaraang ito ay lalong epektibo kapag nanghihikayat edukadong tao, ang mga mahihirap na pinag-aralan ay mas madaling pumayag sa isang panig na argumentasyon);

paraan "oo, ngunit ...": ginagamit kapag ang kausap matibay na ebidensya mga pakinabang ng diskarte nito sa paglutas ng isyu; una ay sumasang-ayon sila sa interlocutor, pagkatapos pagkatapos ng isang paghinto ay nagbibigay sila ng katibayan ng mga pagkukulang ng kanyang diskarte;

maliwanag na paraan ng suporta: ito ay isang pag-unlad ng nakaraang pamamaraan: ang mga argumento ng kausap ay hindi pinabulaanan, ngunit, sa kabaligtaran, ang mga bagong argumento ay ibinigay
sa kanilang suporta. Pagkatapos, kapag nakakuha siya ng impresyon na ang nanghihikayat ay may kaalaman, ang mga kontraargumento ay ibinibigay;

pamamaraan ng bumerang: ang kausap ay ibinalik ang kanyang sariling mga argumento, ngunit itinuro sa kabaligtaran; ang mga argumentong "para" ay nagiging argumento
"laban".

Ang sikolohiya ng panghihikayat ay epektibo kapag:

1. kapag ito ay may kinalaman sa isang pangangailangan ng paksa o ilang, ngunit ng parehong lakas;

2. kapag isinasagawa sa background mababang intensidad mapanghikayat na damdamin; ang pananabik at pagkabalisa ay binibigyang kahulugan bilang kawalan ng katiyakan at binabawasan ang bisa ng kanyang argumentasyon; pagsabog ng galit, pagmumura backlash kausap;

3. kailan nag-uusap kami tungkol sa pangalawang usapin na hindi nangangailangan ng reorientation ng mga pangangailangan;

4. kapag ang taong nanghihikayat mismo ay sigurado sa kawastuhan ng iminungkahing solusyon; sa kasong ito, ang isang tiyak na dosis ng inspirasyon, isang apela hindi lamang sa isip, kundi pati na rin sa mga damdamin ng interlocutor (sa pamamagitan ng "impeksyon") ay magpapahusay sa epekto ng panghihikayat;

5. kapag hindi lamang ang sarili ang iniaalay, kundi ang argumentasyon ng nahikayat ay isinasaalang-alang; nagbibigay ito pinakamahusay na epekto kaysa sa maraming pag-uulit ng sariling mga argumento;

6. kapag nagsimula ang argumento sa isang talakayan ng mga argumentong iyon kung saan mas madaling mapagkasunduan; ito ay kinakailangan upang matiyak na ang mga nahikayat ay mas madalas na sumasang-ayon sa mga argumento: mas maraming pagsang-ayon ang maaari mong makuha, mas maraming pagkakataon na magtagumpay;

7. kapag ang isang plano ng argumentasyon ay binuo na isinasaalang-alang ang mga posibleng kontraargumento ng kalaban; ito ay makakatulong sa pagbuo ng lohika ng pag-uusap, gawing mas madali para sa kalaban na maunawaan ang posisyon ng mapanghikayat.

Ang sikolohiya ng panghihikayat sa isang tao ay angkop kung gayon:

1. Kapag ipinakita nila ang kahalagahan ng panukala, ang posibilidad at kadalian ng pagpapatupad nito;

2. Kapag kinatawan nila iba't ibang puntos pangitain at gumawa ng pagsusuri ng mga pagtataya (na may panghihikayat - kabilang ang mga negatibo);

3. Kapag ang kahalagahan ng mga pakinabang ng panukala ay nadagdagan at ang laki ng mga disadvantage nito ay nabawasan;

4. Kapag isinasaalang-alang mga indibidwal na katangian ang paksa, ang kanyang antas ng edukasyon at kultura at piliin ang pinakamalapit at pinakanaiintindihan na mga argumento sa kanya;

5. Kapag ang isang tao ay hindi direktang sinabihan na siya ay mali, sa paraang ito ay masasaktan lamang ng isang tao ang kanyang pagmamataas - at gagawin niya ang lahat upang ipagtanggol ang kanyang sarili, ang kanyang posisyon (mas mabuting sabihin: "Marahil ako ay mali, ngunit tingnan natin . ..”);

6. Kapag, upang mapagtagumpayan ang negatibismo ng kausap, lumilikha sila ng ilusyon na ang iminungkahing ideya ay pag-aari niya (para dito, sapat lamang na akayin siya sa naaangkop na pag-iisip at magbigay ng pagkakataon na gumawa ng konklusyon); huwag agad na pigilin ang argumento ng kausap at sa maliwanag na kadalian, makikita niya ito bilang kawalang-galang sa kanyang sarili o bilang isang pagmamaliit sa kanyang mga problema (kung ano ang nagpapahirap sa kanya matagal na panahon, ang iba ay pinapayagan sa ilang segundo);

7. Kapag hindi ang personalidad ng kausap ang pinupuna sa pagtatalo, kundi ang mga argumentong binanggit niya, na kontrobersyal o hindi tama sa pananaw ng nanghihikayat (iminumungkahi na unahan ang pagpuna na may pagkilala sa kawastuhan ng taong kumbinsido sa isang bagay, makakatulong ito upang maiwasan ang kanyang pagkakasala);

8. Kapag nagtatalo sila nang malinaw hangga't maaari, pana-panahong suriin kung naiintindihan ka ng paksa ng tama; ang mga argumento ay hindi umaabot, dahil ito ay karaniwang nauugnay sa pagkakaroon nagsasalita ng pagdududa; ang mga maikli at simpleng parirala ay hindi binuo ayon sa mga pamantayan wikang pampanitikan, ngunit ayon sa mga batas pasalitang pananalita; Ang mga paghinto ay ginagamit sa pagitan ng mga argumento, dahil ang daloy ng mga argumento sa monologo na mode ay nagpapabagal sa atensyon at interes ng kausap;

9. Kapag ang paksa ay kasama sa talakayan at paggawa ng desisyon, habang ang mga tao ay higit na pinagtibay ang mga pananaw sa talakayan na kanilang sinasalihan;

10. Kapag sinasalungat nila ang kanilang pananaw nang mahinahon, mataktika, nang walang mentoring.

Tinatapos nito ang pagsusuri ng sikolohiya ng panghihikayat ng tao, umaasa ako na ang post ay kapaki-pakinabang.
Nais ko kayong lahat ng good luck!

Sa loob ng mahigit animnapung taon, pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga dahilan na nag-uudyok sa atin na sumang-ayon sa kahilingan ng isang tao. Walang alinlangan na ang mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao ay batay sa agham. At sa maraming paraan nakakagulat ang agham na ito.

Nais naming isipin na kapag gumagawa ng mga desisyon, ginagabayan tayo ng lahat magagamit na impormasyon. Ngunit sa katotohanan, kadalasang iba ang nangyayari. Ang aming buhay ay naging puspos sa limitasyon, at ngayon higit kailanman kailangan namin ng mga template at pang-araw-araw na panuntunan upang makagawa ng desisyon.

Propesor ng sikolohiya at dalubhasa sa larangan ng panlipunan at pang-eksperimentong sikolohiya- Robert Cialdini, nakatuklas at naghinuha ng anim na gayong mga patakaran (talagang marami pa, at sa aklat The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive ni Cialdini nagpapakilala sa mga mambabasa sa isang malaking bilang ng mga ito, ngunit ang mga pangunahing, ayon kay Robert - anim lamang), na kumokontrol sa pag-uugali ng tao. Narito ang mga ito: reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Ang pag-unawa sa mga panuntunang ito at ang kakayahang mailapat ang mga ito nang hindi lalampas sa mga paghihigpit sa moral, maaari mong makabuluhang taasan ang mga pagkakataong makakuha ng pahintulot sa iyong kahilingan. Pag-usapan natin nang mas detalyado ang bawat isa sa kanila, at isaalang-alang ang karanasan gamit ang mga halimbawa. Amerikanong mananaliksik sa larangan ng sikolohiya ng panghihikayat.

KASUNDUAN

Pakiramdam ng mga tao ay obligasyon na suklian ang atensyon o pabor na natanggap nila sa nakaraan. Kung inimbitahan ka ng isang kaibigan sa isang party, kakailanganin mong imbitahan siya sa iyong lugar. Kung ang isang kasamahan ay nakagawa sa iyo ng isang pabor, dapat mong, paminsan-minsan, bayaran siya sa uri. Gayundin sa kaso ng mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas malamang na magsabi ng "Oo" sa mga taong may utang sila.

Ang isa sa mga pinakamahusay na pagpapakita ng prinsipyo ng reciprocity ay mula sa isang serye ng mga pag-aaral na ginawa sa mga restawran. Halimbawa, kapag ikaw huling beses kumain sa isang restaurant, malamang na ang waitress ay nagdala sa iyo ng isang maliit na pagkain, malamang na kasabay ng bill. Maaaring isa itong surprise cookie o mint lang. Narito ang tanong ay lumitaw - ang paggamot na ito sa paanuman ay nakakaapekto sa laki ng iyong tip? Karamihan sa mga tao ay nagsasabing hindi, ngunit ang mint candy ay maaaring gumawa ng mga kababalaghan.

Sa isang pag-aaral, ang isang treat sa pagtatapos ng pagkain na may kendi ay nagpapataas ng laki ng tip ng 3%. Nakakapagtataka na kung ang paggamot ay nadoble, inaalok ka ng dalawang matamis, kung gayon ang pagtaas sa tip ay tataas hindi dalawa, ngunit apat na beses - hanggang sa 14%. Ngunit ang resulta ay nagiging mas kawili-wili kapag ang waiter ay nagbigay sa iyo ng isang kendi, lumayo sa mesa, pagkatapos ay huminto at sinabi na siya ay may isa pang kendi para sa gayong magagandang customer. Ang mga tip ay tumaas ng hanggang 23%, na tumutugon lamang sa kung paano ipinakita ang paggamot.

Kaya, ang susi sa paglalapat ng tuntunin ng katumbasan ay ang maging unang gumawa ng pabor at gawin itong kaaya-aya at hindi inaasahan.

RARITY

Ibig sabihin, mas sabik ang mga tao na makuha ang mga bagay na mahirap makuha. Nang ipahayag ng British Airways noong 2003 na ang ikalawang London-New York flight ng Concorde sa araw na iyon ay kinansela dahil sa hindi praktikal na ekonomiya, ang mga benta ng tiket ay tumaas nang sumunod na araw. Pansinin na walang mga pagbabago sa flight mismo - ang eroplano ay hindi lumipad nang mas mabilis, ang kalidad ng serbisyo ay hindi bumuti, ang halaga ng mga tiket ay hindi bumaba. Kaya lang, ang pagkakataon na gamitin ang serbisyo ay lubhang nabawasan. At dahil dito, tumaas ang demand. Kaya't ang pamamaraan para sa paglalapat ng prinsipyo ng pambihira sa panghihikayat ay medyo malinaw.

Hindi sapat na sabihin lamang sa mga tao ang tungkol sa mga benepisyong matatanggap nila sa pamamagitan ng pagpili ng iyong produkto o serbisyo. Kailangan din itong bigyang-diin natatanging pagkakataon iyong alok. Sabihin sa mga tao kung ano ang mawawala sa kanila kung hindi nila ito gagamitin.

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga mapagkakatiwalaang eksperto. Halimbawa, nakakakumbinsi ang mga physiotherapist higit pa ang mga pasyente na magsagawa ng mga inirekumendang hanay ng mga pagsasanay kung isasabit nila ang kanilang mga medikal na diploma at sertipiko sa mga dingding ng opisina. Gayundin sa parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme at hindi ordinaryong damit.

Ang mahalagang bagay dito ay upang gawing malinaw sa mga tao na ang iyong kaalaman at karanasan ay mapagkakatiwalaan bago subukang manghikayat. Siyempre, hindi ito laging madaling gawin. Hindi ka maglalakad sa mga potensyal na mamimili at purihin ang iyong sarili. Gayunpaman, maaari mong tiyak na ayusin para sa ibang tao na gagawa nito para sa iyo.

At dito ang agham ay gumagawa ng isang hindi inaasahang konklusyon. Kung ikaw ay na-advertise, lumalabas na hindi mahalaga kung ang iyong ahente ay tumatanggap ng tubo mula dito o hindi. Kaya ang isang real estate firm ay nagawang pataasin ang bilang ng mga booking sa pagtatasa ng real estate at ang bilang ng mga kontrata na kasunod na iginawad sa pamamagitan ng pagpapayo sa mga consultant na tumutugon sa mga kahilingan ng kliyente upang simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagbanggit sa karanasan at mga merito ng mga ahente ng kumpanya. Halimbawa, sa isang apela para sa pag-upa ng real estate, ang sagot ay ganito: " Hayaan mong ikonekta kita kay Sandra, na nasa negosyo ng pag-upa nang mahigit 15 taon.". Ang mga kliyenteng interesado sa pagbebenta ng ari-arian ay naakit ng payo: “ Mas mabuting kausapin mo si Peter, siya ang pinuno ng aming departamento ng real estate at may higit sa 20 taong karanasan sa larangan.". Ang resulta ng mga rekomendasyong ito ay isang 20% ​​na pagtaas sa mga konsultasyon at isang 15% na pagtaas sa pagkontrata-hindi masama sa lahat para sa gayong hindi nakapipinsalang paraan ng pag-akit sa isang tao, na, bukod dito, ay hindi nangangailangan ng gastos.

KASUSUNOD

Gusto ng mga tao na maging pare-pareho, sa kanilang mga salita at sa kanilang mga gawa. Upang makamit ang pare-pareho sa pag-uugali, kailangan mong makabuo ng unang maliit na bagay at anyayahan ang mga tao na gawin ito.

Sa isa sikat na eksperimento isang hindi inaasahang resulta ang nakuha. Napakakaunting mga residente ng isa sa mga residential area ang sumang-ayon na maglagay ng isang hindi matukoy na karatulang kahoy sa damuhan sa harap ng kanilang bahay upang suportahan ang kumpanya para sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang kapitbahayan, halos apat na beses na mas maraming mga may-ari ng bahay ang sumang-ayon na maglagay ng parehong karatula. Bakit? Dahil sampung araw na ang nakakaraan ay naglagay sila ng isang maliit na postcard sa windowsill bilang tanda ng suporta para sa parehong kumpanya. Ang card na ito ay ang maliit na unang hakbang na humantong sa isang quadruple effect sa pangalawa, mas mahirap, sunud-sunod na pagkilos. Samakatuwid, nagnanais na maglaro sa pare-pareho sa pag-uugali, ang mga masters ng panghihikayat ay nagsisikap na akayin ang mga tao sa boluntaryo, aktibong pampublikong aksyon. Sa perpektong kaso, naghahanap upang ayusin ito sa papel.

Halimbawa, sa isang kamakailang eksperimento, ang bilang ng mga napalampas na appointment sa ospital nabawasan ng 18%. Dahil sa katotohanan na ang mga pasyente ay hiniling na punan ang slip ng appointment ng doktor sa kanilang sarili. Samantalang bago ito ay ginawa ng mga manggagawang medikal.

SIMPATYA

Ang mga tao ay mas handang magsabi ng "Oo" sa mga gusto nila. Pero bakit may gusto ang isang tao sa iba? Sinasabi ng teorya ng persuasion na mayroong tatlong pangunahing salik dito:

1. Gusto namin ang mga taong katulad namin;
2. Mahal namin ang mga pumupuri sa amin;
3. Nakikiramay tayo sa mga taong may isang bagay na pareho nating ginagawa.

Ang isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng paghikayat sa mga tao sa proseso ng negosasyon ay kinasasangkutan ng mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang nag-aaral ang mga business school majoring sa Master of Business Administration.

Isang pangkat ng mga mag-aaral ang inutusan na: "Ang oras ay pera, kaya diretso sa punto". Sa grupong ito, humigit-kumulang 55% ng mga kalahok ang nakipagkasundo. Ang pangalawang pangkat ay binigyan ng iba't ibang mga tagubilin: "Bago kayo magsimula ng mga negosasyon, subukang kilalanin ang isa't isa nang mas mabuti at maghanap ng isang bagay na karaniwan na mayroon kayong lahat". Pagkatapos nito, 90% na ng mga negosasyon ay matagumpay at nagbigay ng kasiya-siyang resulta. Iyon ay 18% na higit pa para sa bawat panig.

Kaya, upang magamit ang mabisang kasangkapan ng pakikiramay bilang isang paraan ng paghikayat sa mga tao, ang isa ay dapat magsikap na makahanap ng mga lugar na magkakaugnay sa mga pananaw. Subukang magpahayag ng taos-pusong papuri sa kausap bago magpatuloy sa pagtalakay sa mga usapin sa negosyo.

KASUNDUAN

Ang isang tao ay mas malamang na tumuon sa mga aksyon at pag-uugali ng ibang mga tao kapag siya mismo ay nag-aalinlangan. Maaaring napansin mo na karaniwan para sa mga hotel na maglagay ng mga card sa mga banyo na naghihikayat sa mga bisita na gumamit muli ng mga kumot at tuwalya. Kadalasan, ang atensyon ng mga bisita ay binabayaran sa katotohanan na ito ay nag-aambag sa proteksyon kapaligiran. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay lumalabas na napaka-epektibo - ang pagiging epektibo nito ay 35%. Ngunit marahil may mga mas mahusay na paraan?

Sa lumalabas, humigit-kumulang 75% ng mga bisitang nananatili sa isang hotel nang hindi bababa sa apat na araw ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya sa isang pagkakataon o iba pa. Paano kung gagamitin namin ang panuntunan ng pahintulot at isulat lang ang tungkol dito sa aming card: " 75% ng mga bisita sa hotel ay muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya. Mangyaring sundin ang kanilang halimbawa". Bilang resulta, ang pagtanggi na magpalit ng damit ay tataas ng 26%.

Ang pamamaraang ito sikolohikal na panghihikayat ay nagsasabi na sa halip na umasa sa sariling kapangyarihan ng panghihikayat, maaaring tumuon sa kung paano kumilos ang karamihan. Sa partikular, tulad ng karamihan, kung saan ang lahat ay madaling makilala ang kanilang sarili.

Kaya't narito sila, anim na napatunayang siyentipikong paraan ng panghihikayat na simple at kadalasang cost-effective. mga praktikal na pamamaraan na maaaring lubos na magpapataas sa iyong kakayahang kumbinsihin ang mga tao at maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali, at sa isang ganap na tapat na paraan. Ito ang mga lihim ng agham ng panghihikayat na inilapat sa iba't ibang lugar buhay, simula sa simple interpersonal na komunikasyon at nagtatapos sa kanilang paggamit sa advertising at marketing.

Kung makakita ka ng error, mangyaring i-highlight ang isang piraso ng teksto at i-click Ctrl+Enter.