Yli kuudenkymmenen vuoden ajan tutkijat ovat tutkineet syitä, jotka motivoivat meitä suostumaan jonkun pyyntöön. Ei ole epäilystäkään siitä, että ihmisten suostuttelun tekniikat ja menetelmät perustuvat tieteeseen. Ja tämä tiede on monella tapaa yllättävää.

Haluaisimme ajatella, että päätöksiä tehdessämme kaikki ohjaavat meitä saatavilla olevaa tietoa. Mutta todellisuudessa asiat yleensä tapahtuvat toisin. Elämämme on kyllästynyt äärirajoille, ja nyt enemmän kuin koskaan tarvitsemme malleja ja jokapäiväisiä sääntöjä päätöksentekoon.

Psykologian professori ja sosiaalisen ja kokeellisen psykologian asiantuntija - Robert Cialdini, löysi ja johti kuusi tällaista sääntöä (itse asiassa niitä on enemmän, ja kirjassa Taivuttelun psykologia: 50 todistettua tapaa olla vakuuttava, Cialdini esittelee lukijat suurelle osalle niistä, mutta tärkeimmät Robertin mukaan - vain kuusi), jotka hallitsevat ihmisen käyttäytymistä. Tässä ne ovat: vastavuoroisuus, harvinaisuus, auktoriteetti, johdonmukaisuus, myötätunto ja yksimielisyys.

Kun ymmärrät nämä säännöt ja pystyt soveltamaan niitä ylittämättä moraalisia rajoituksia, voit merkittävästi lisätä mahdollisuuksiasi saada suostumus pyyntöösi. Puhutaanpa yksityiskohtaisemmin jokaisesta niistä vuorotellen ja pohditaan kokemusta esimerkkien avulla. Amerikkalaiset tutkijat vakuuttamisen psykologian alalla.

VASTAINVÄLINEN

Ihmiset tuntevat velvollisuuttaan vastata menneisyydessä saamastaan ​​huomiosta tai suosiosta. Jos ystävä kutsui sinut juhliin, sinun on kutsuttava hänet luoksesi. Jos kollegasi on tehnyt sinulle palveluksen, sinun on toisinaan maksettava hänelle takaisin luontoissuorituksina. Myös sosiaalisten velvoitteiden tapauksessa ihmiset sanovat todennäköisemmin "kyllä" niille, joille he ovat velkaa.

Yksi parhaista vastavuoroisuuden periaatteen osoituksista tulee ravintoloissa tehdyistä tutkimuksista. Esimerkiksi kun sinä viime kerta illallista ravintolassa, on hyvin todennäköistä, että tarjoilija toi sinulle pienen herkkupalan, todennäköisesti samaan aikaan laskun kanssa. Se voi olla yllätyskeksi tai pelkkä minttu. Tässä herää kysymys - vaikuttaako tämä herkku jotenkin kärjesi kokoon? Useimmat ihmiset sanovat ei, mutta minttukaramelli voi tehdä ihmeitä.

Eräässä tutkimuksessa aterian päätteeksi tarjottu makeinen lisäsi kärjen kokoa 3 %. On uteliasta, että jos herkku kaksinkertaistuu, sinulle tarjotaan kaksi makeista, niin kärjen nousu ei kasva kahdella, vaan neljä kertaa - jopa 14%. Mutta lopputulos on vielä mielenkiintoisempi, kun tarjoilija antaa sinulle yhden karkin, astuu pois pöydästä, pysähtyy ja sanoo, että hänellä on toinen karkki niin mukaville asiakkaille. Tipit lisääntyvät peräti 23 % reagoimalla vain siihen, miten herkku esiteltiin.

Siten avain vastavuoroisuuden säännön soveltamiseen on olla ensimmäinen, joka tekee palveluksen ja tekee siitä miellyttävän ja odottamattoman.

HARVINAISUUS

Toisin sanoen ihmiset ovat innokkaampia hankkimaan asioita, joita on vaikea saada. Kun British Airways ilmoitti vuonna 2003, että Concorden päivän toinen Lontoo-New York -lento oli peruttu taloudellisen epäkäytännöllisyyden vuoksi, lipunmyynti kasvoi seuraavana päivänä. Huomaa, että itse lennolla ei tapahtunut muutoksia - kone ei lentänyt nopeammin, palvelun laatu ei parantunut, lippujen hinta ei laskenut. Kyse on vain siitä, että palvelun käyttömahdollisuudet ovat vähentyneet rajusti. Ja sen seurauksena kysyntä on kasvanut. Joten tekniikka harvinaisuusperiaatteen soveltamiseksi suostutteluun on melko selvä.

Ei riitä, että kerrot ihmisille eduista, joita he saavat valitsemalla tuotteesi tai palvelusi. Sitä on myös korostettava ainutlaatuisia mahdollisuuksia tarjouksesi. Kerro ihmisille, mitä heillä on menetettävä, jos he eivät käytä sitä.

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä. Esimerkiksi fysioterapeutit pystyvät vakuuttamaan lisää potilaiden on suoritettava suositeltuja harjoitussarjoja, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on yllään univormu eikä tavalliset vaatteet.

Tärkeintä tässä on tehdä ihmisille selväksi, että tietosi ja kokemuksesi ovat luotettavia, ennen kuin yrität suostutella. Tämä ei tietenkään aina ole helppoa. Et kulje potentiaalisten ostajien ympärillä ja kehu itseäsi. Voit kuitenkin varmasti järjestää jonkun muun tekemään tämän puolestasi.

Ja tässä tiede tekee odottamattoman johtopäätöksen. Jos sinua mainostetaan, käy ilmi, ettei sillä ole väliä, saako agenttisi tästä voittoa vai ei. Niinpä yksi kiinteistöyhtiö pystyi lisäämään sekä kiinteistöarviointivarausten että myöhemmin tehtyjen sopimusten määrää neuvomalla konsultteja, jotka vastasivat asiakkaiden pyyntöihin aloittaa keskustelu mainitsemalla yrityksen agenttien kokemukset ja ansiot. Esimerkiksi kiinteistöjen vuokraamista koskevaan vetoomukseen vastaus oli suunnilleen seuraava: " Haluan yhdistää sinut Sandraan, joka on ollut vuokra-alalla yli 15 vuotta.". Kiinteistön myynnistä kiinnostuneita asiakkaita houkuttelivat neuvot: “ Sinun kannattaa puhua Peterin kanssa, hän on kiinteistöosastomme johtaja ja hänellä on yli 20 vuoden kokemus alalta". Näiden suositusten seurauksena neuvottelujen määrä lisääntyi 20 % ja sopimusten tekeminen 15 % – ei ollenkaan paha näin vaarattomalle henkilön suostuttelumenetelmälle, joka ei myöskään vaadi kustannuksia.

SEURANTA

Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia ​​sekä sanoissaan että teoissaan. Käyttäytymisen johdonmukaisuuden saavuttamiseksi sinun on keksittävä ensimmäinen pieni asia ja kutsuttava ihmisiä tekemään se.

Yhdessä kuuluisa kokeilu saatiin odottamaton tulos. Hyvin harvat yhden asuinalueen asukkaat suostuivat sijoittamaan talonsa eteen nurmikolle kuvailemattoman puisen kyltin tukeakseen yritystä liikenneturvallisuuden puolesta. Ja toisessa tällaisessa naapurustossa lähes neljä kertaa enemmän asunnonomistajia suostui pystyttämään saman kyltin. Miksi? Koska kymmenen päivää sitten laitettiin pieni postikortti ikkunalaudalle merkiksi tuesta samalle yritykselle. Tämä kortti oli se pieni ensimmäinen askel, joka johti nelinkertaiseen vaikutukseen toiseen, vaikeampaan peräkkäiseen toimintoon. Siksi taivuttelun mestarit yrittävät leikkiä käyttäytymisen johdonmukaisuudella ohjata ihmisiä vapaaehtoiseen, aktiiviseen julkiseen toimintaan. Ihannetapauksessa pyritään korjaamaan se paperille.

Esimerkiksi äskettäisessä kokeilussa peruuttamattomien tapaamisten määrä terveyskeskus laski 18 %. Johtuen siitä, että potilaita pyydettiin täyttämään lääkärin vastaanottolomake itse. Aiemmin sen tekivät lääketieteen työntekijät.

SYMPATIA

Ihmiset ovat halukkaampia sanomaan "kyllä" niille, joista he pitävät. Mutta miksi yksi ihminen pitää toisesta? Taivutteluteoria sanoo, että tässä on kolme päätekijää:

1. Pidämme kaltaisistamme ihmisistä;
2. Me rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä;
3. Tunnemme myötätuntoa ihmisiä, joiden kanssa teemme jotain yhteistä.

Tutkimussarjaan ihmisten suostuttelun psykologiasta neuvotteluprosessissa osallistui opiskelijoita kahdesta tunnetusta kauppakorkeakoulut opiskelevat pääaineenaan kauppatieteiden maisteri.

Yksi opiskelijaryhmä sai ohjeet: "Aika on rahaa, joten mene suoraan asiaan". Tässä ryhmässä noin 55 % osallistujista pääsi sopimukseen. Toiselle ryhmälle annettiin erilaisia ​​ohjeita: ”Ennen kuin aloitat neuvottelut, yritä tutustua toisiinsa paremmin ja löytää jotain yhteistä, joka teillä kaikilla on”. Sen jälkeen jo 90 % neuvotteluista onnistui ja antoi tyydyttävän tuloksen. Se on 18 % enemmän kummallekin osapuolelle.

Siten, jotta sympatian tehokasta työkalua voitaisiin käyttää keinona ihmisten suostutteluun, on pyrittävä löytämään näkemyksissä lähentymisalueita. Yritä ilmaista vilpitöntä kiitosta keskustelukumppanille ennen kuin siirryt keskustelemaan liikeasioista.

SOPIMUS

Ihminen keskittyy todennäköisemmin muiden ihmisten toimintaan ja käyttäytymiseen, kun hän itse on päättämättömyys. Olet ehkä huomannut, että hotellit laittavat kylpyhuoneisiin kortteja, jotka kannustavat asiakkaita käyttämään uudelleen lakanoita ja pyyhkeitä. Useimmiten vieraiden huomio kiinnitetään siihen, että tämä edistää suojaa ympäristöön. Tämä suostuttelumenetelmä osoittautuu erittäin tehokkaaksi - sen tehokkuus on 35%. Mutta ehkä on olemassa tehokkaampia tapoja?

Kuten on käynyt ilmi, noin 75 % vieraista, jotka yöpyvät hotellissa vähintään neljä päivää, käyttää pyyhkeitään kerran tai toiseen. Entä jos käytämme suostumussääntöä ja kirjoitamme siitä vain korttiin: " 75 % hotellivieraista käyttää pyyhkeitään uudelleen. Ole hyvä ja seuraa heidän esimerkkiään". Tämän seurauksena vaatteiden vaihdosta kieltäytymiset lisääntyvät 26 %.

Tämä psykologisen suostuttelun menetelmä sanoo, että sen sijaan, että luottaisit omaan suostuttelukykyysi, voit keskittyä siihen, miten enemmistö käyttäytyy. Erityisesti sellainen enemmistö, johon jokainen voi helposti samaistua.

Tässä ne ovat kuusi tieteellisesti todistettua suostuttelumenetelmää, jotka ovat yksinkertaisia ​​ja usein kustannustehokkaita. käytännön tekniikoita Tämä voi parantaa suuresti kykyäsi vakuuttaa ihmiset ja vaikuttaa heidän käyttäytymiseensa täysin rehellisesti. Nämä ovat siinä käytetyn taivuttelutieteen salaisuuksia eri aloilla elämää, aina yksinkertaisesta ihmisten välisestä viestinnästä ja päättyen niiden käyttöön mainonnassa ja markkinoinnissa.

Jos löydät virheen, korosta tekstinpätkä ja napsauta Ctrl+Enter.

Menestyksen saavuttamiseksi liiketoiminnassa, työprosessin järjestämiseksi ryhmässä, auktoriteetin vahvistamiseksi ja ylläpitämiseksi johtajalla on oltava tiettyjä tekniikoita, jotka voivat kannustaa henkilöä työskentelemään. Taivuttelu on yksi tällainen tekniikka.

Sinä tulet oppimaan:

• Kuinka taivuttelu- ja pakkokeinot yhdistetään.
• Mitä kommunikoinnin sääntöjä käytetään pääasiallisina suostuttelumenetelminä.
• Mitkä ovat suostuttelumenetelmien taktiikat.
• Mitkä ovat psykologisen suostuttelun menetelmät.

Psykologisen vaikuttamisen menetelmä on suostuttelumenetelmä yhdessä pakkomenetelmän kanssa. Pakottaminen ja suostuttelu ovat keinoja vaikuttaa ihmistietoisuuteen ja tapa muodostaa yhteinen mielipide. Nämä kaksi menetelmää liittyvät erottamattomasti toisiinsa: niillä on dialektinen yhteys ja yksi merkki.

Voimamenetelmä - se on vaikuttamismenetelmä, jolla on kaksi muotoa: moraali-psykologinen ja fyysinen. Itse asiassa taivuttelu- ja pakotusmenetelmät ovat hyvin samanlaisia. Molempien menetelmien tehtävänä on varmistaa, että suostuteltava hyväksyy keskustelukumppanin näkökulman. Pakkomenetelmä, kuten suostuttelumenetelmä, perustuu oman näkökulman todistamiseen.

Taivuttelumenetelmät - johtajia organisaation vaikuttamismenetelmissä, koska heillä on perusteltu peruste, todiste toiminnan tarpeellisuudesta (tarpeettomuudesta) tai selitys sen oikeellisuudesta (virheellisyydestä).

Taivutteluprosessi on hyvin monimutkainen, koska suostuttelun kohde on vapaa henkilö. Pitää seurata tietyt säännöt uskomuksia. Keskeinen hetki tässä prosessissa - argumentaatio, joka auttaa kuuntelijan ottamaan halutun kannan, pakottaa hänet harkitsemaan uudelleen olemassa olevia näkemyksiään ja sen seurauksena jakamaan keskustelukumppanin mielipiteen.

Keskustelukumppanin suostuttelumenetelmissä on monia tapoja väittää. On neljä tapaa väittää:

• Pidä vastaanotto - ääriviivat sisään yleinen tilanne, mahdollistaa sen käytön lähtökohtana keskustelun aikana.
• Jännitteenpoistotekniikka. Taivutteluprosessin aikana ilmapiiriä tulee tehdä vähemmän jännittyneeksi. Ilmapiirin tulee olla helppo, rento ja aiheen keskustelulle suotuisa.
• Suora lähestymistekniikka on tapa, jolla aloittaja etenee keskusteluun ilman turhaa johdatusta.
• Stimulaatiotekniikka perustuu keskustelun alussa esitettyihin moniin kysymyksiin.

On myös tiettyjä taivuttelusääntöjä, joiden avulla voit saavuttaa halutun tuloksen.

1 psykologinen vastaanotto - vakuuttaa, ei väitellä. Väittely keskustelukumppanin kanssa ei millään tavalla edistä hänen asennetta itseään kohtaan, hylkää hänet keskustelun aiheesta, aiheuttaa negatiivinen asenne. Suvaitsevaisuus keskustelukumppanin mielipiteeseen, kyky kuunnella hänen kantaansa on avain menestykseen.

2 suostuttelumenetelmä - toisen henkilön mielipiteen kunnioittaminen. Sinun ei pitäisi kategorisesti sanoa, että hänen asemansa on väärä suhteessa sinun asemaasi, tämä aiheuttaa samanlaisen reaktion asemaasi nähden.

3 menetelmä - tunnistusmenetelmä. Mielipide, kanta voi osoittautua vääräksi, ja tämä on tunnustettava.

4 tavalla - kohtelias, rauhallinen, ystävällinen sävy. Älä nosta ääntäsi "roiskuttamalla sylkeä" todistaaksesi asemasi.

5 menetelmä - saada myönteinen vastaus keskustelun alussa, koska sanomalla "ei", henkilön on psykologisesti vaikeampi hylätä oma sana ja ottamaan toisen kannan.

6 menetelmä on antaa keskustelukumppanin puhua paljon, paljon enemmän kuin sinä.

Taivuttelumenetelmä vaikuttaa keskustelukumppaniin ja myötävaikuttaa hänen vakuuttuneisuuteensa näkemyksesi oikeellisuudesta ja jälkimmäisen hyväksymisestä.

Mitkä suostuttelutekniikat toimivat myynnissä

On tärkeää, että asiakasta ei saa pelotella väärin valitulla lauseella. Jotta et menetä asiakkaita, käytä Commercial Director -lehden toimittajien tarjoamaa algoritmia myyjien skripteillä.

Vinkeistä on hyötyä mille tahansa yritykselle, jos muokkaat käsikirjoituksen yritystehtäviin.

Mitä erityyppisiä suostuttelumenetelmiä on?

Taivuttelua on kahta tyyppiä: suora ja epäsuora.

suora tapa suostuttelu on yleisön suostuttelua, joka on jo valmis ottamaan vastaan ​​tiedon.

Epäsuora tapa suostuttelu on yleisön suostuttelua, joka houkuttelee satunnaisia ​​tekijöitä.

Suora menetelmä on merkityksellinen silloin, kun yleisö on alun perin kiinnostunut aiheesta tai hänellä on analyytikkolahja. Jos aihe ei houkuttele yleisöä, voit tässä tapauksessa hakea epäsuoralla tavalla uskomuksia. Taivuttelu suoralla tavalla on syvempää ja todennäköisemmin positiivista vaikutusta ihmisiin.

Koko prosessi voidaan jakaa 4 suostuttelumenetelmää:

• Tiedottaminen.
• Selitys.
• Todiste.
• Kiistäminen.

Tiedottaminen - kertoa ihmiselle, miksi hänen pitäisi tehdä jotain. Saadaksesi henkilön toimimaan, tarvitset sarjan stimuloivia tekijöitä. Tämä johtuu siitä, että henkilön on ennen kuin hän ryhtyy toimiin varmistamaan kykynsä ja tämän teon tarpeellisuus. Yksikään ihminen ei aloita toimintaa, jos hän ei ole varma sen tarpeellisuudesta eikä ole varma pystyvänsä suorittamaan sen.

Selitys - toinen suostuttelumenetelmä, joka ei ole yhtä tärkeä kuin tiedottaminen. Johtajilla on paljon selitettävää. Selitys on jaettu kolmeen tyyppiin:

• Opetus.
• Kertomus.
• Päättely.

Ohjeen selvennys selittää ymmärrettävästi henkilölle toimien järjestyksen, vaikuttamatta hänen kriittiseen ajatteluun, vaan käyttämällä hänen muistiaan. Tämä tyyppi selkeyttäminen aiheuttaa hylkäämistä luovissa ihmisissä ja ihmisissä, joilla on matemaattinen varasto mielet, jotka toimivat "kuin robotit", ohjelman mukaan opettavainen selitys aiheuttaa positiivisen trendin.

Narratiivin selvennys- suostuttelumenetelmä, jossa asian ydin esitetään tarinan muodossa. Tarinan lopussa henkilö tekee tietyn johtopäätöksen. Tämä näkemys on tärkeämpi useimmille ihmisille, koska he ovat tottuneet siihen muinaisista ajoista lähtien. Koko ihmisen elämä rakentuu vanhempien, opettajien, ystävien tarinalle. Mutta narratiivisen selityksen käyttö velvoittaa johtajan omaamaan tiettyjä taitoja: hänen täytyy osata rakentaa tarinaa, tietää, millaista äänen, ilmeiden ja eleiden sointi tulee olla.

Perustelun selvennys- Taivuttelumenetelmä kiistaan ​​halukkaasti osallistuvalle yleisölle, joka voi aktivoitua välittömästi henkistä toimintaa, selvennys edistää yleisön tarkkaavaisempaa asennetta ongelmaan ja siihen liittyviin johtopäätöksiin. Tämä tekniikka sopii johtajille, joiden yleisö on luovan ajattelutavan omaavia ihmisiä, jotka ovat aktiivisia ja seurallisia.

Todiste. Tämä suostuttelumenetelmä perustuu logiikkaan, todistusprosessi perustuu logiikan peruslakeihin: identiteetin lakiin, ristiriitalakiin, poissuljetun keskikohdan lakiin ja riittävän järjen lakiin. Todistuksen olemus rajoittuu tietyn idean valintaan ja sen argumentointiin todistamisprosessissa.

Kaikkea tätä toimintaa kutsutaan esittelyksi. Johtajalla on oltava asiallisia todisteita tämän ajatuksen oikeellisuuden osoittamiseksi. Todisteita ei voi olla ilman tosiasioita. Tosiasialliset vahvistukset saavat yleisön näkemään tiedon oikealla tavalla ja luomaan installaation.

Kiistäminen. Tämän suostuttelumenetelmän ydin on osoittaa ihmiset heidän vääriin näkemyksiinsä, horjuttaa uskoa sopimattomiin käyttäytymisnormeihin, tuhota vanhoja ja ohjata heidät uusien asenteiden muodostumiseen. Kumoamisen kautta pääasialliseksi "kompastuskiveksi" tulee ihmisen ego, mikä tarkoittaa vain sitä looginen päättely ei tule riittämään. Kumoamisen tapauksessa kiista on myös tehoton. Ihminen ei myönnä olleensa väärässä; vakiintuneiden, juurtuneiden asenteiden korvaaminen vie aikaa.

• Kuinka pitää ostaja ilman manipulointia ja painetta 4 vaiheessa

Viestinnän säännöt pääasiallisina taivuttelumenetelminä

Tiedemiehet työskentelevät tutkimuksen parissa löytääkseen ja tutkien syitä, jotka pakottavat ihmisen suostumaan jonkun pyyntöön. Luotamme siihen tosiasiaan, että päätöstä tehdessämme ohjaa meitä tietyllä alueella hankittu tieto, itse asiassa päätöksen tekemiseksi tarvitsemme tiukat säännöt ja vakiintuneet normit, joita noudatamme joka päivä.

Psykologian professori ja sosiaalisen ja kokeellisen psykologian tutkija Robert Cialdini on tunnistanut kuusi perussääntöä, jotka ohjaavat henkilöä päätöksenteossa. Kirjassaan The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive hän antaa monia muita tällaisia ​​sääntöjä, mutta hän pitää vastavuoroisuutta, harvinaisuutta, auktoriteettia, johdonmukaisuutta, myötätuntoa ja suostumusta tärkeimpinä.

Kyky käyttää näitä sääntöjä ja tietäen niiden selkeän määritelmän, on mahdollista saavuttaa paljon parempia tuloksia vakuuttamalla henkilö suostumaan hänen pyyntöönsä. Tarkastellaan jokaista esimerkkiä yksityiskohtaisemmin ja analysoidaan joidenkin amerikkalaisten tutkijoiden työtä ihmisten ehdotus- ja suostuttelumenetelmien suuntaan.

• Vastavuoroisuus

Useimpien ihmisten psykologialla on tällainen tehtävä - he uskovat, että he ovat velvollisia "maksamaan velka takaisin" heille kerran suoritetusta palvelusta. Eli silmä silmästä. Esimerkiksi henkilö kutsui sinut syntymäpäiväjuhliin, sinun tulee kutsua hänet omaasi. Tai jos sinulle on kerran annettu lainaa, niin sinunkin täytyy varmasti lainata rahaa henkilölle tarvittaessa. Sosiaalisten velvoitteiden osalta ihmiset ovat halukkaampia kohtaamaan ne, joille he ovat velkaa.

Silmiinpistävimpänä esimerkkinä vastavuoroisuuden periaatteesta voidaan pitää ruokapisteissä tehtyjä tutkimuksia. Oletetaan, että ravintolassa illallisen päätteeksi tarjoilija toi sinulle laskun ohella pienen "terveyden" laitokselta kakun muodossa. Ja tästä seuraa kysymys - kuinka tämä huomion merkki vaikuttaa kärkeen? Suurin osa sanoo ei, mutta he ovat väärässä, niin pienellä kohteliaisuudella voi olla täysin odottamaton vaikutus.

Tutkimustilastojen mukaan tällainen kakku lisää kärjen kokoa kolmella prosentilla. Mielenkiintoinen fakta että jos yhden kakun sijasta sinulle tuodaan kaksi, niin kärki kasvaa ei kaksi, vaan neljä kertaa ja saavuttaa 14%. Mutta jos tarjoilija jättää yhden kakun, ottaa pari askelta ja tulee sitten takaisin ja sanoo, että hänellä on toinen kakun upeimmille vieraille, tippi nousee 23 prosenttiin. Tämä johtuu siitä, miten kohteliaisuus tehtiin.

Vastavuoroisuussäännön soveltamisen lähtökohtana on siis olla ensimmäinen, joka tarjoaa palvelun, joka on miellyttävä yllätys.

• Harvinaisuus

Vielä yksi kohde ihmisen tietoisuus Ihmiset haluavat sitä, mitä on vaikea saada. Näyttävä esimerkki Tämä on tilanne British Airwaysin kanssa, kun yhtiö ilmoitti vuonna 2003 lopettavansa Lontoo - New York -lennon lippujen myynnin voiton puutteen vuoksi, seuraavana päivänä myyntiin tuli "buumi". Samaan aikaan yhtiö ei tehnyt muutoksia lennolle, ei lippujen hintaan, ei palvelun parantamiseksi tai parantamiseksi. ilma-alus. Yksinkertaisesti sanottuna taloustieteen kielellä tarjonta on vähentynyt, mikä väistämättä johtaa kysynnän kasvuun. Siksi "harvinaisuuden" tekniikan käyttö suostuttelu- ja vaikuttamismenetelmänä on selkeästi määritelty.

Ei riitä, että kerrot ihmisille, että he hyötyvät ostamalla tarjotun tuotteen tai palvelun. Sinun on keskitettävä mahdollisen ostajan huomio tarjouksesi ainutlaatuisuuteen ja puhuttava siitä mahdolliset tappiot, kieltäytyessä.

• viranomainen

Tärkeintä on, että ihmiset antavat enemmän huomiota arvovaltainen mielipide, eli asiantuntijan mielipide. Esimerkiksi lääkäri voi tarjota paljon suurempaa vaikutusvaltaa henkilöön, joka toimii tietoisuuden ja suostuttelun menetelmällä osoittamalla palkintoja, tutkintotodistustaan, kiitoskirjeet. Vai pysäköitkö autosi todennäköisemmin muualle, jos joku muu pyytää niin? tavallinen ihminen ja mies univormussa.

Ennen kuin yrität suostutella ihmisiä, on välttämätöntä, että ihmiset ovat vakuuttuneita pätevyydestäsi, riittävä taso tietoa. Aina se ei käy helppo tehtävä Et voi mainostaa itseäsi sanomalla kuinka mahtava olet, mutta aina on mahdollisuus, että joku muu tekee sen.

Ja tässä on merkityksetöntä, onko tällä henkilöllä tuloja mainonnastasi vai ei. Tätä suostuttelumenetelmää käytti tietty lakitoimisto, joka ei vain pystynyt lisäämään oikeudellista neuvontaa koskevien hakemusten määrää, vaan myös lisäsi merkittävästi niiden asiakkaiden määrää, jotka kääntyivät yrityksen asiantuntijoiden puoleen saadakseen erityistä apua. Kyse oli puheluiden vastaanottamisesta. Ylläpitäjä, joka vastasi mahdollisten asiakkaiden puheluihin, johti keskustelua seuraavasti: "Nyt siirrän puhelun Ernest Petrovichille, hän on erikoistunut tähän asiaan 15 vuotta" ja muuta sellaista. Tämän asiakkaan kanssa työskentelytavan seurauksena konsultointipyyntöjen määrä kasvoi 20 % ja lakipalveluiden tarjoamista koskevien sopimusten määrä kasvoi 15 %. Tarpeeksi hyvä tulos huomaamattomaan menetelmään ihmisten suostutteluun, joka ei vaadi aineellisia investointeja.

• pysyvyys

Ihmiset pyrkivät pysyvyyteen sanoissa ja teoissa. Saadaksesi ihmiset toimimaan johdonmukaisesti, sinun on kutsuttava ihmisiä tekemään jotain yksinkertaista toimintaa.

Suoritettiin koe, jonka aikana se osoittautui melkoiseksi mielenkiintoinen tulos. Pieni osa asukkaista on suostunut asentamaan pihalleen kyltin, jossa kehotetaan noudattamaan liikenneturvallisuussääntöjä. Ja toisella alueella he sopivat asentavansa saman kyltin neljä kertaa enemmän ihmisiä, koska he olivat valmistautuneet etukäteen, he tarjoutuivat laittamaan ikkunalaudalle pienen kampanjalehtisen. Tästä lehdestä on tullut Lähtökohta enemmän vaikea tehtävä ja nelinkertainen tehokkuus. Siksi suostuttelijat aikovat käyttää tällaista tekniikkaa sellaisella tavalla suhteessa henkilöön, joka on vakuuttunut tekevänsä toimia vapaaehtoisesti ja jonkinlaisella innostuksella. Tapahtumien paras tulos on kirjallinen vahvistus teoista.

Esimerkiksi yksi koe johti 18 prosentin vähennykseen epäonnistuneiden lääkärikäyntien määrä. Tätä helpotti se, että potilaille annettiin mahdollisuus itse varata vastaanottokortti, ja siihen osallistuivat aiemmat rekisterinpitäjät.

• Sijainti

Ihmiset suuri halu Vastaa pyyntöön myöntävästi, jos he tuntevat myötätuntoa henkilöä kohtaan. Miksi ihmiset tuntevat myötätuntoa? Asiantuntijat tunnistavat useita tekijöitä:

• Tunnemme myötätuntoa ihmisiä, jotka ovat samanlaisia ​​kuin me.
• Pidämme niistä, jotka ylistävät meitä.
• Meitä yhdistää ihmisten kanssa yhteinen asia.

Useisiin suostuttelupsykologiaa koskeviin tutkimuksiin neuvottelujen aikana osallistuivat "Master of Business Administration" -tieteiden kauppakorkeakoulujen opiskelijat.

Osalle opiskelijoista tehtävä oli "Aika on rahaa", joten neuvottelut oli aloitettava välittömästi. Toisen ryhmän tehtävänä oli löytää yhteinen sävel neuvottelijoiden välillä. Ensimmäisessä tapauksessa 55 % opiskelijoista saavutti positiivisen tuloksen ja toisessa 90 %. Molemmissa tapauksissa tulos parani 18 %.

Voimme päätellä, että "sympatian" työkalun käyttämiseksi uskomusten kanssa työskentelytavoissa sinun on lähestyttävä tätä erityisen huolellisesti, kiinnitettävä huomiota yhteisen sävelen löytämiseen ihmisten kanssa ja saavutettava heidän sijaintinsa. Olisi mukavaa, jos ennen neuvottelujen aloittamista esittäisit pari kevyttä, huomaamatonta kohteliaisuutta.

• Liikeviestintä: periaatteet, ominaisuudet ja käytännön suositukset

Taivutusmenetelmien taktiset tekniikat

• "I-formulaatioiden" soveltaminen

Neuvotteluprosessissa se riittää suuri määrä aikaa on varattu keskustelulle, kritiikille vastakkainen puoli. Tilannetta pahentaa huomattavasti epäluottamus keskustelukumppania kohtaan tai hänen henkilökohtaisten erityispiirteidensä kritiikki.

On mahdotonta hyväksyä sanomista "Petät meitä", "Sinä ja työntekijäsi neuvottelet väärin", "Käytät sopimattomasti" ja vastaavia väitteitä. Niiden rakennustyyli - "Sinä" -lausunnot, edistää jatkuvan vihamielisyyden ja vastustuksen syntymistä, osoittaa, että et luota puoleen, epäilet sitä jostain. Ja näin saavuttaa halutun tuloksen päinvastainen.

Sellaiset "minä"-lauseet ovat sallittuja: "Koen, että minua petetään", "Meistä tuntuu, että neuvotteluja ei käydä kunnolla."

• Kiireettömän vastalauseen hyväksyminen

olemus tätä menetelmää suostuttelu perustuu asiakkaan argumenttien ei-kategoriseen hylkäämiseen. Eli vastalauseet ovat sallittuja lievä muoto. Jos keskustelukumppanin argumentteja vastaan ​​esitetään kategorisia vastalauseita, jos ne eivät vaadi niitä, niin jälkimmäiset saavat lisäpainoa, jota tässä tilanteessa ei todellakaan tarvita.

• Viivästynyt vastalause

On tapauksia, joissa keskustelukumppanin argumentteja vastustavaa väitettä ei heti löydy. Tässä tapauksessa voit lykätä vastausta keskustelukumppanille ja yrittää keskustelun aikana selvittää henkilöstä mahdollisimman paljon, yrittää saada lisätietoja hänen kannastaan ​​tässä asiassa.

• Paine

Tämä suostuttelumenetelmä perustuu vahvistamisen periaatteeseen. Eli keskustelu rakennetaan siten, että jokainen argumentti on vakuuttavuudeltaan merkittävämpi kuin edellinen. Tavoitteena tässä on heikentää keskustelukumppanin asemaa, sinun on saatava hänet epäilemään omia argumenttejaan, antamatta kuitenkaan aloitetta, eli "veturi" -periaate toimii. Tämä tekniikka on hyvä, kun näet keskustelukumppanin "kelluvan". Toisin sanoen hän yrittää välttää vastausta tai hänen on vaikea vastata. Tässä tapauksessa painostus taivuttelumenetelmänä on ihanteellinen.

• 7 suosituinta artikkelia johdon henkilökohtaisesta tehokkuudesta

Mitä psykologisen suostuttelun menetelmiä voidaan käyttää

• Tilaukset

Tilaus on lomake, joka edellyttää tarkkaa, ehdotonta toteutusta. Tilauksen tai toimeksiannon vastaanottaessaan henkilöllä ei ole oikeutta keskustella siitä, vaan se on toteutettava. Tilauksia on kahdenlaisia: estäviä ja kannustavia. Lähestymiskiellot (Stop! Silence!) on suunniteltu pysäyttämään välittömästi ei-toivottu toiminta. Tätä varten tarvitset tietyn, kehittyneen sävyn. Samanaikaisesti äänen tulee olla rauhallinen, hieman värillinen tunteiden sävyillä. Kannustinkäskyt (Tee! Tee!) pakottavat henkilön toimimaan. Ja tällaisten suostuttelumenetelmien ei pitäisi aiheuttaa negatiivisuutta ihmisessä, niitä tulisi pitää itsestäänselvyytenä.

• Opetusmenetelmä

Tämä suostuttelumenetelmä toimii vain, kun kyseessä on uskollinen asenne, jossa on tietty sympatia johtajaa kohtaan. Tämän taivuttelumenetelmän erikoisuus on, että se on rakennettu muotoon pakottava tunnelma, se aktivoi "suorittavan" käyttäytymisen henkilössä. Ohje voi ilmetä ohjeiden, käskyjen, kieltojen muodossa. Ero käskyn ja ohjeen välillä on se, että käsky aktivoi olemassa olevia taitoja, kun taas ohjauksella on motivaation lisäksi opetustehtävä.

Opetuksen sisältö, kuten muissakin suostuttelumuodoissa, on erittäin tärkeä. Huolellisesti harkittu teksti, ohjeen ydin, on perusta vastaanoton onnistumiselle. Lisäksi esityksen sävy, ääni, intonaatio, ääntäminen, ilmeet, eleet ovat erittäin tärkeitä, koska itse pakottava ohjemuoto vaatii johtajalta tiettyjä käyttäytymisnormeja.

• Hyväksyminen välillisesti

Tämä suostuttelumenetelmä sisältää sen puheen arvioinnin, joka yrittää vakuuttaa. Tässä on mahdotonta hyväksyä sellaisia ​​suoria ilmaisuja kuin: "Olet epäilemättä oikeassa ja menetelmäsi on oikea." Tämä peittelemätön imartelu, jota jotkut rakastavat, mutta se on useimmille epämiellyttävää, koska ihminen tietää, että häntä voidaan pettää. AT Tämä tapaus, jos haluat jotenkin kehua keskustelukumppania, sinun on käytettävä jotain seuraavista lauseista: "Tällaiset työskentelytavat ovat erittäin tehokkaita." Siten johtaja aktivoi tunteen ihmisessä ihmisarvoa. Luonnollisesti sävy ja emotionaalinen säestys ovat määräävä tekijä. Tämä suostuttelumenetelmä edistää toiminnan jatkamista samassa muodossa.

Tässä on huomattava, että tällainen suostuttelumenetelmä ei toimi egosentrisen kanssa, jolla on kohonnut itsetunto. Hän ei ymmärrä tällaisia ​​menetelmiä, ja hänelle tällainen esitys on hänen kykynsä vähättelyä.

• Perusteeton odotus

Jotta tämä suostuttelumenetelmä toimisi, vaaditaan ennakkovalmistelua. On luotava etukäteen sellainen tilanne, joka rajoittaa keskustelukumppania, eli hänen on toimittava vain määritetyllä menetelmällä. Ja myöhemmin tämän menetelmän pitäisi osoittautua ei oikeuta odotuksia, sen ei pitäisi toimia. Tällainen lavastus hämmentää keskustelukumppania, ja tietysti hän hyväksyy hänelle tarjotun aseman. Tämä tilanne on tyypillinen monelle elämän osa-alueelle.

• Räjähdysmenetelmä

Psykologian suostuttelumenetelmät eroavat toiminnan vaikutuksesta. Ja yksi näistä psykologisista tekniikoista on räjähdysmenetelmä. Se perustuu siihen tosiasiaan, että se rakentaa persoonallisuutta uudelleen jonkin voimakkaan emotionaalisen jännityksen vaikutuksesta. A. S. Makarenko perusti tämän teorian tieteellisesti.

"Räjähdys"-menetelmän soveltamiseksi sinun on luotava tilanne, joka järkyttää henkilöä yllätyksellä ja epätavallisuudella. Tämä heikentää keskustelukumppanin hermostoa ja aiheuttaa paniikkia, mikä johtaa radikaaliin näkemykseen ei vain tavallisista asioista, vaan myös koko maailmankuvasta. On kirjattu tapauksia, joissa väitetyt todistetut tosiasiat toisen puolison uskottomuudesta oikeissa perheissä ovat saattaneet toisen katastrofaaliseen tunnetilanteeseen. Perheissä, joissa maanpetos nähdään eräänlaisena hemmotteluna, tätä ei tapahdu.

Työryhmässä "räjähdys"-menetelmää taivuttelussa voidaan käyttää epäluotettaviin työntekijöihin, jotka rikkovat kurinalaisuutta, tuovat hämmennystä tiimiin ja usein väärinkäyttävät alkoholia. Menetelmässä on tiettyjä lajikkeita, joiden soveltaminen riippuu tilanteesta. Tämä voi olla epäluottamuslause, apua johdolta, anteeksianto menneistä "hyökkäyksistä". Tärkeintä tässä suostuttelumenetelmässä on vilpittömyys, osallistuminen, sinun on tarjottava keskustelukumppanille mahdollisuus lähteä korjauspolulle. Muodollinen kiinnostus ongelmaa kohtaan ei toimi tässä.

• Placebo tai ehdotus

Tätä suostuttelumenetelmää alettiin käyttää lääketieteessä. Sen tarkoitus on, että lääkäri määrää jonkin lääkkeen, jolla ei ole vaikutusta, mutta vakuuttaa potilaan, että se on erittäin tehokas hänen sairautensa hoidossa. Tämä suostuttelumenetelmä johtaa usein positiivista dynamiikkaa-hoidon aikana psykologinen mieliala kärsivällinen. Tätä tekniikkaa alkoivat käyttää sekä kasvattajat että valmentajat, jotka tällä tavalla stimuloivat urheilijoita saavuttamaan korkeuksia. Pedagogiiassa tämä taivuttelumenetelmä on erittäin tehokas, mutta sen soveltamisessa on oltava varovainen. Käyttäessäsi sitä sinun on oltava etukäteen varma, että tulos on mitä odotat, muuten, tajuamalla, että hänet petettiin, henkilö menettää uskonsa ja lumelääke menettää vaikutuksen.

• Tiukka vaatimus

Tämän suostuttelumenetelmän ydin on järjestys. Mutta sitä voidaan soveltaa silloin, kun johtajalla on kiistaton auktoriteetti alaistensa keskuudessa. Eikä hänen tuomioidensa oikeellisuutta ole kyseenalaistettu. Muissa tapauksissa tämä suostuttelumenetelmä on merkityksetön ja voi jopa olla haitallista. Tiukka vaatimus voi olla synonyymi kiellolle jossain määrin pakkoa.

• Suositus

Jotta voit työskennellä tämän suostuttelumenetelmän kanssa, keskustelukumppanin täytyy luottaa sinuun. Tässä on erityisen tärkeää neuvojen näkemisen toimitusmetodologia. Johtajan äänen on oltava lämmin ja sympaattinen, vilpitön on tunnettava, muuten menetelmä ei ole vain tehoton, vaan se voi myös kääntyä neuvonantajaa vastaan.

• Kritiikkiä

Taivuttelumenetelmä "kritiikki" toimii sellaisessa ympäristössä, jossa vakuutettava henkilö samaistuu vakuuttavaan. Toisin sanoen he kertoivat hänelle olevansa "yhdessä joukkueessa". Muissa tapauksissa kritiikki nähdään yksinkertaisesti tavallisena rakentamisena, johon ei pidä kiinnittää erityistä huomiota. Henkilö, joka on herkkä "egolleen", näkee tällaisen suostuttelumenetelmän yrityksenä syyttää häntä riippumattomuuden puutteesta.

• vihje menetelmä

Tämä taivuttelumenetelmä ihmispsykologiassa toimii seuraavasti: keskustelukumppanille annetaan idea ironian, vitsin tai rinnakkaisuuksien muodossa. Eli se ei vaikuta ihmisen tietoisuuteen, vaan hänen tunneympäristöönsä. On parempi käyttää tätä suostuttelumenetelmää epävirallisessa ympäristössä. Ja mikä tärkeintä - älä loukkaa keskustelukumppania. Voit tehdä tämän soveltamalla ensin tätä tekniikkaa itseesi, miltä sinusta tuntuisi, jos sinulle esitettäisiin idea tällä tavalla.

• Ylistys tai kohteliaisuus

Kohteliaisuus on huomaamaton suostuttelumenetelmä, joka ei aiheuta keskustelukumppanin hylkäämistä. Kohteliaisuus ei saa näyttää imartelulta, epämiellyttävältä monille ihmisille. Kohteliaisella ei ole sellaisia ​​ominaisuuksia kuin imartelu, joten se voi olla varsin tehokas.

• Aggressiiviset neuvottelut: Voit vapaasti huijata ja "ajaa yli"

Mitä suostuttelumenetelmän muotoja tulisi käyttää psykotyypin perusteella

Halutun tuloksen saavuttaminen neuvotteluissa ei aina riipu ehdotuksesta. Ei ole väliä kuinka tuottavaa se on. Alkuperäinen määritelmä keskustelukumppanin psykotyypille tekee kommunikaatiosta hänen kanssaan tehokkaampaa.

Psykotyyppi koostuu geneettisesti luontaisista piirteistä hermosto. Keskustelukumppanin psykotyypin välitön määrittäminen antaa sinun rakentaa neuvotteluja siten, että menestys saavutetaan. Psykotyyppi voidaan tunnistaa kolmella parametrilla: kasvoilta heijastuvat tunteet, puhe, eleet. Alla tarkastellaan kuutta psykotyyppiä ihmisistä, joita useimmiten tavataan liiketoiminnassa:

• Hyperthymes

Tämä tyyppi pyrkii hankkimaan uutta tietoa kautta aktiivista viestintää. Tämä tyyppi on ainoa, joka pystyy sopeutumaan toiseen ja omaksumaan hänen ominaisuutensa, ehkä jopa hänen absoluuttiseen kopiointiaan, mikä on erittäin tärkeää.

Kuinka paljastaa. Tunteet heijastuvat kasvoilta - ilo ja yllätys: leveä avoimet silmät ja suu jaettuna, otsassa kulkevat vaakasuorat viivat. Emotionaalinen puhe, henkilö puhuu paljon ja nopeasti. Gestikulaatio on aktiivista monenlaisilla käsivarsilla.

Viestintätaktiikka. Anna tällaiselle henkilölle mahdollisuus kokeilla jotain, mutta ei tutkia, vaan nähdä jotain uutta. Tässä lause on tehokas: "Näet tämän ensimmäistä kertaa." Samaan aikaan, jos myyt yksinkertaisinta tuotetta, edullista ja suosittua, tämä ei poista jälkimmäisen tehokkuutta. Erikoistapauksissa vaikeasti myytävän tuotteen kanssa seminaarit ja erilaiset tutustumistilaisuudet toimivat hyvin.

• Vainoharhainen

Nämä ihmiset jahtaavat globaali tavoite löytyy usein johtamisesta ja politiikasta.

Kuinka tunnistaa. Tunteet kasvoilla - inho, määräytyy kahden nasolabial laskosten perusteella. Puhe on rakennettu tiettyyn tavoitteeseen, ilman "vettä", ehkä lisää muutama fakta tehokkuuden lisäämiseksi. Eleet ovat avoimia, yleisöön päin.

Viestintätaktiikka. On tärkeää näyttää vainoharhaisille, kuinka paljon voit palvella heitä. Toteuttaakseen jotain heille, on välttämätöntä esittää kaikki selkeästi ja ytimekkäästi, kertoa tuotteesta/palvelusta ja sen tarpeellisuudesta heille. Voit laimentaa monologia joillakin faktoilla yksityiskohtia varten.

• Skitsoidit

He uskovat, että heidät on kutsuttu tekemään maailmasta parempi paikka. Jatkuvasti parantaa ja luoda jotain. Venäjällä hyvin yleinen psykotyyppi.

Kuinka paljastaa. Kasvojen yläosassa tunteet näkyvät avoimien silmien ja otsalla makaavien raitojen muodossa. Kasvojen alaosassa "kivettynyt". Puheen rakentamisessa etusijalla ovat toissijaiset merkit ja sitten pääidea. Ei ole elettä tai se eroaa sanoista.

Viestintätaktiikka. Skitsoidien psykotyypille on ominaista tutkimus, toisin kuin vainoharhaisille. Idea on esitettävä antamalla Erityistä huomiota yksityiskohdat. Kaikki uusi hänelle on perusta, häntä kiinnostaa ennen kaikkea prosessi ja sitten tuotteen/palvelun tuotto.

• epileptoidit

Tällaiset ihmiset pyrkivät jatkuvaan valvontaan ja vakauden saavuttamiseen kaikilla elämänalueilla. Tämän tyyppiset liikemiehet ovat entisiä sotilaita tai ihmisiä, jotka ovat tottuneet elämään peruskirjan mukaan.

Kuinka paljastaa. Perustunteita ovat viha, rypistykset, puristetut huulet, näkyvät pystyrypyt nenäselässä. Puhetta hallitsevat erityispiirteet, tahti on matala, usein negatiivinen. Käytä rajoittavia ilmaisuja. Eleiden valikoima ei ole laaja, kun käytetään selkeitä, mitoitettuja liikkeitä. Voit katsoa kuinka he tarttuvat ilmaan käsillään.

Viestintätaktiikka. Tarvitset ehdottomasti kaikki tapaukseen liittyvät asiakirjat. Sinun on oltava 100% valmis, sinun on tiedettävä vastaus jokaiseen kysymykseen, et saa luvata sitä, mitä et voi täyttää. Heille tärkeintä on vakaus. Et voi manipuloida eleptoideja ja esittää kysymyksiä, joilla ei ole semanttista kuormaa.

• Hysteroidit

Ihmiset, joilla on korkea itsekeskeisyys. Löytyy usein alueilla, joilla vaaditaan itsensä mainostamista: "myyjät", mainostajat.

Kuinka paljastaa. Voidaan huomauttaa, että perustunnetta on "yksipuolista halveksuntaa" (hymy huulten oikealla tai vasemmalla puolella, alaspäin). Puheella, jota ei rasita selkeitä argumentteja, mutta joka on vakuuttava, on karismaa, joka auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Eleissä käytetään muovisia käsien liikkeitä.

Viestintätaktiikka. Erinomainen menetelmä hysteroidin suostutteluun olisi imartelu, leikkiminen hänen itsekeskeisyytensä kanssa. Heidän tapauksessaan tuote on tärkeä, johon kaikilla ei ole varaa, mutta eliitti, hinnalla ei ole väliä.

• Tunteet

Hahmossa on empatiaa keskustelukumppanin kanssa, he ovat erityisen herkkiä muille. He hallitsevat pääasiassa hankinta-alaa, ovat erittäin vastuullisia eivätkä osaa varastaa.

Kuinka tunnistaa. Naamalla samaan aikaan surua ja iloa . Pierrot'n kasvot. Mimic ryppyjä silmien ympärillä ja kohotetut kulmakarvat. Puhe on hiljaista ja rauhallista. Pääset hyvin hitaasti keskustelun pääideaan, valitse ilmaisut huolellisesti. rakastavaiset kosketuskontakti, silittäviä liikkeitä voidaan havaita eleiden joukossa.

Viestintätaktiikka. Älä mainitse haittoja ja riskejä. Ympäristöystävällisyys, turvallisuus ja tavaroiden laatu - nämä ovat perusta, joka houkuttelee häntä. Manipuloiva suostuttelumenetelmä toimii tunteilla ja vastaa avunpyyntöihin. On erittäin tärkeää noudattaa etikettiä ja "pelata hänen sääntöjään", jos hän epäilee kykyjäsi, hän yksinkertaisesti katoaa näkyvistä.

• Kuinka vakuuttaa ostamaan tuotteesi: 7 vikaturvallista temppua

Asiantuntijan mielipide

Kovat menetelmät ja taivuttelukeinot ovat äärimmäisiä, mutta tehokkaita toimenpiteitä

Mihail Urzhumtsev,

toimitusjohtaja JSC "Melon Fashion Group", Pietari

En noudata kovia suostuttelumenetelmiä ja ohita vaikeita kumppaneita. Tärkeintä ei ole jättää kumppaniin vaikutelmaa, että hänet "kierrettiin". Muuten sinut yhdistetään epätyydyttäviin tunteisiin, eikä hän enää halua työskennellä kanssasi. Neuvotteluissa vaaditaan mukavinta liikepysähdystä ja huumoria.

Oli tilanteita, joissa oli tarpeen puolustaa tiukasti käyttäytymistään. Minulla oli äskettäin mahdollisuus käyttää epätyypillinen menetelmä suostuttelu, joka on enemmän kuin mies puhuu. Lisäksi neuvotteluihin olemme houkutelleet ihmisiä lisää korkeita tehtäviä. Neuvottelujen ensimmäinen vaihe voidaan uskoa esimiehille, jotka tietävät, kuinka löytää ulospääsy epätyypillisissä tilanteissa ja tehdä päätöksiä. Viimeinen osa on vuoropuhelua johtajien ja omistajien välillä.

Argumentti taivuttelumenetelmänä

Argumentin käyttäminen suostuttelumenetelmänä on tehokasta, jos noudatat sääntöjä:

• Taktisuus

Älä ohjaa ihmisen ylpeyttä. Älä missään tapauksessa saa loukata häntä, yritä nöyryyttää häntä, joten saat täysin päinvastaisen tuloksen etkä koskaan pysty vakuuttamaan häntä uudelleen.

• Aloita vahvoilla argumenteilla

Aloita dialogi esittämällä kaikki merkittävimmät ja voimakkaimmat argumentit. Ei tarvitse lyödä pensasta. Ja sitten voit täydentää kantaa vähemmän merkittävillä faktoilla.

• Osoitus auktoriteetista

Yritä kertoa mahdollisimman paljon itsestäsi, kuinka pätevä olet asiassa, että olet tehnyt tätä tietyn ajan, että olet perehtynyt kaikkiin yksityiskohtiin ja mikä tärkeintä, että olet onnistunut tehdä siitä hyvää rahaa.

• Oikea sanamuoto

Sana - voimakas työkalu taivuttelumenetelmissä ja siten niiden käytössä puhe kääntyy, kuten "Tässä olet oikeassa, kaikki on juuri niin, mutta tässä en tue sinua." Henkilö näkee, että kiinnität huomiota hänen ajatuksiinsa, ja antaa sen omillesi.

• Odottamaton kohteliaisuus

Voit heikentää keskustelukumppanin hallintaa ja saada hänet rentoutumaan, sinun on kerrottava hänelle muutama odottamaton kohteliaisuus. Joten kehu, mutta älä imartele.

• Viritä samalle aallonpituudelle keskustelukumppanin suostumuksesta

Noudata järjestyssääntöä: esitä ensin argumentit, joiden kanssa henkilö on alun perin samaa mieltä, ja ilmoita sitten kantasi. Tämä lisää onnistumisen mahdollisuuksia.

• Vältä kiistanalaisia ​​kohtia

Vältä hetkiä, jotka voivat pahentaa konfliktia, sekä "heikkojasi", muuten et löydä perusteita asian todistamiseksi. Jos tällainen hetki yhtäkkiä "näkee ylös", siirrä keskustelu kiireellisesti toiseen aiheeseen.

• Varo pieniä asioita

Tarkkaile eleitä ja ilmeitä - ne voivat kertoa paljon ihmisestä. Jos huomaat, että väitettäessä väite, henkilö alkoi hermostua, jatka keskittymistä tähän väitteeseen, se on vahvin.

• Asemoi sanasi hyödyllisiksi

Saa henkilö uskomaan, että asemasi tuo hänelle hyötyä ja hyötyä, ja hänen asemansa on täysin hyödytön.

• Osoittaa kiinnostusta

Riidan aikana yritä kuunnella keskustelukumppania huolellisesti, vaikka hän olisi sinulle epämiellyttävä. Hän huomaa, että kuuntelet häntä, vaikka sinulla on päinvastainen kanta tässä asiassa, ja tämä tosiasia tallentuu hänen päähänsä. Hän ottaa tämän huomioon valitessaan kumppania.

Miten suostuttelu toimii: esimerkki jokaisesta vaihtoehdosta.

• Vastausmenetelmä

Hajuvesimyyjät jättävät sinulle näytteen hajusteista, ja hetken kuluttua palaavat luoksesi tekemään tilauksen ja selvittämään mielipiteesi tuotteen ominaisuuksista. Hajuvesi on todella kestävä, ja nainen ja koko hänen lähipiirinsä pitävät tuoksusta, ja tietysti hän ostaa ainakin yhden pullon myyjältä.

• kontrastimenetelmä

Vaatekaupan myyjät tarjoavat sinulle ensin mekon tai puvun ja sitten lisätarvikkeita, kuten käsilaukun tai kravatin. Asusteet ovat paljon halvempia kuin itse mekko, joten sinun on ensin myytävä kalliimpi tuote.

• ystävyysmenetelmä

Taivuttelutekniikat toimivat parhaiten, kun henkilö on ulkoisesti houkutteleva. Tutkimus on osoittanut sen fyysisesti houkuttelevia ihmisiä onnistuvat neuvottelut paljon todennäköisemmin. Miellyttävä ulkonäkö viittaa siihen, että henkilö on menestyvämpi, lahjakkaampi, älykkäämpi ja rehellinen. Siksi menestyäksesi yritä seurata ulkonäköä.

• Odota menetelmä

Vuonna 1991 Israelin kansaa varoitettiin mahdollisesta kemiallisesta hyökkäyksestä Irakista. Myönnetty erityisiä suojavarusteita. Myöhemmin Israeliin ammuttiin ballistisia ohjuksia, mutta kemiallisia aseita ei käytetty. Israelin kansa alkoi kääntyä lääketieteelliset laitokset avunpyynnön kanssa, väitetysti tuntevan kemiallisten aseiden vaikutukset. Tämä tapaus osoittaa, kuinka vakuuttava odotuksen laki voi olla.

• Assosiaatiomenetelmä

Presidenttiehdokkaat käyttävät usein tätä tekniikkaa vaalikampanjan aikana. Ehdokkaat käyttävät kampanjapuheessaan vastapuolen entisten presidenttien sanoja. Esimerkiksi republikaanit mainitsevat demokraatit ja tekevät heistä rakkautta jälkimmäisille. Tämä suostuttelumenetelmä voi oikein käytettynä lisätä huomattavasti äänimäärää.

• sekvenssimenetelmä

Presidentti Clinton on menettänyt monien kansalaisten luottamuksen, koska hänen linjansa, jota hän noudatti vaalien jälkeen, ei vastannut vaaleja edeltävää linjaa. Eli ihmiset, nähdessään toimien epäjohdonmukaisuuden, alkavat etsiä toista vaihtoehtoa.

• konformismi menetelmä

Suurimmaksi osaksi ihmiset ovat johdettuja ja julkisen mielipiteen alaisia. Mutta yleensä julkinen mielipide hyvin helposti ravisteltavaa, ja tämä voi olla taivuttelumestarien käsissä.

• Kuluttajan käyttäytyminen: tyypit, johtaminen ja motivaatio

Asiantuntijan mielipide

Kun parhaat suostuttelutekniikat eivät toimi

Igor Loginov,

Veneta Systemsin pääjohtaja ja perustaja, Pietari

Vuonna 2007 yhtiöllä oli tällainen tapaus. Logistiikkaosastolla alkoivat joukkoirtisanomiset, ihmiset eivät halunneet tehdä töitä, he jäivät sairauslomalle. Syynä tähän oli joukkueen epäterveellinen ilmapiiri. Kokeilin ehdottomasti kaikkia suostuttelumenetelmiä, jotka eivät johtaneet mihinkään.

Mikä sai logistiikkaosaston henkilöstön toimimaan tehokkaasti. Keksin tämän suostuttelumenetelmän - ajatuksen uusien autojen ostamisesta työntekijöille. Uusien autojen hankittuani asetin ihmisille ehdon, että heidän tulee lunastaa omaisuus viiden vuoden kuluessa. Monille heistä uusi auto- Tämä toiveuni, joka sai mahdollisuuden toteuttaa. Tällä suostuttelumenetelmällä saavutin vakaan työryhmän seuraavien viiden vuoden ajan.

Vaikka otettaisiin huomioon se tosiasia, että yritys maksoi lainan, tämä suostuttelutapa ei osoittautunut liian kalliiksi. Laina oli 9 tuhatta ruplaa, ja kuljettajan palkka laski vain 3 tuhannella, mutta pankin prosenttiosuuden maksoivat kuljettajat itse. Lisäksi maksoimme korvauksia henkilöautojen käytöstä. Siksi tämä vaihtoehto oli erittäin hyödyllinen työntekijöille.

Tulokset. Tämä suostuttelumenetelmä toimi erittäin hyvin. . Yrityksen kustannukset työntekijää kohden tietysti nousivat hieman, mutta tehokkuus kasvoi 1,5-kertaiseksi. Luotto esti ihmisiä jäämästä sairauslomalle, irtisanoutumasta tai jättämästä työtä tekemättä. Parempi joukkuekuri. Uusilla työntekijöillä ei olisi ollut varaa työskennellä huonommin, kun he näkivät kuinka muut työskentelevät. Liikevaihto väheni merkittävästi. Tilanne osastolla on tasaantunut. Olin erittäin tyytyväinen tulokseen.

Tietoa asiantuntijoista

Mihail Urzhumtsev, OAO Melon Fashion Groupin pääjohtaja, Pietari. Pietarilainen vaateyritys Melon Fashion Group omistaa Zarina-, befree- ja Love Republic -ketjut.

Igor Loginov, Veneta Systemsin toimitusjohtaja ja perustaja, Pietari. Toimiala: tulostimien, faksien ja kopiokoneiden värikasettien tulostusominaisuuksien palauttaminen. Henkilöstön määrä: 130. Vuosiliikevaihto: 200 miljoonaa ruplaa. (vuonna 2013).

Irina Andreeva

Kun kuulemme sellaisesta ilmiöstä kuin suostuttelu, ymmärrämme sen me puhumme seuraavasta psykologisia temppuja". On tunne, että ajatuksia, asenteita tai tunteita pakotetaan henkilöön vastoin hänen tahtoaan. Itse asiassa näin ei ole. Taivuttelu ja ehdotus eivät ole sama asia.

Mitä eroa on suostuttelulla ja ehdotuksella

Taivuttelu on termi, jolla on kaksi psykologista tulkintaa. Tämä on myös osa yksilön maailmankuvaa, joka saa hänet toimimaan tietyllä tavalla (esim. intiimi suhde kaverin kanssa ensimmäisellä treffeillä, koska hän käyttäytyy niin) ja prosessi, jolla siirretään maailmankatsomuselementti toiselle henkilölle (esimerkki on vakuuttaa ystävä siitä, että seksiä ei ole, ja tämä on täysin oikein).

Tällaista tiedon tai elämänasenteen siirtoa vastaanottajalle tapahtuu myös kasvatusprosessissa, kun vanhemmat tai opettajat opettavat lapsia toimimaan rehellisesti, tulemaan avuksi sitä tarvitseville ja olemaan hyödyllisiä yhteiskunnan jäseniä. AT tieteellisiä kiistoja totuus syntyy myös vastustajan vakaumuksesta esitetyn teorian todenperäisyydestä. Yleensä puhuja argumentoi oman näkemyksensä, ja kuuntelija ymmärtää sen ja päättää, onko hän samaa mieltä sanotun kanssa vai eri mieltä. Se on siinä tietoinen prosessi tiedon näkeminen ja sen hyväksyminen omana asenteena. Taivutteluprosessissa ihmisessä syntyy siis uusi henkilökohtainen vakaumus.

Ehdotus on erilainen prosessi. Se on aggressiivista. Ohitamalla henkilön tietoisuuden ja kriittisen ajattelun he pakottavat häneen asenteen, joka hänen on täytettävä. Ehdotus tapahtuu alitajunnan kautta, ja ehdotettava voi vain "sokeasti" omaksua tietoa. Ehdotus tapahtuu hypnoosin, paineen tai tunne-tahtovaikutuksen avulla. Uskotaan, että se on mahdollista ja henkisesti.

Johtopäätökset edellisestä ovat seuraavat: taivuttaminen on ihmisen tietoista näkemistä tiedosta, mikä tarkoittaa sen ymmärtämistä, ja ehdotus on ohikulkua. kriittinen ajattelu ja vaikutus alitajuntaan. Taivuttaminen vaatii paljon aikaa ja vaivaa henkilöltä, joka haluaa välittää ajatuksia ja asenteita, mutta ehdotus on nopeampaa ja helpompaa. Tietysti sinulla on oltava taidot ja kyvyt psykologinen vaikutus sellaista.

Taivuttelun tyypit

Joten päätimme vaikuttaa henkilöön ohittamatta hänen tietoisuuttaan. Kuinka vakuuttaa? Aloita suostuttelutyypeistä. Tämä on "perusta", jota tutkittuasi voit soveltaa tekniikoita ja menetelmiä tavoitteen saavuttamiseksi mahdollisimman pian.

Tiedottaminen. Vastaanottaja ilmoitetaan täydelliset tiedot esineestä tai ilmiöstä. Jos etuja on, niistä puhutaan ensin. Kauppias siis kodinkoneet kertoo ostajalle häntä kiinnostavan pölynimurin tai hiustenkuivaajan mahdollisuuksista.
Selitys. Tämän tyyppistä suostuttelua käytetään, kun tiettyjä kohtia on selvennettävä. Sama myyjä purkaa salauksen ostajalle tekniset tiedot valitun mallin teho muuttaa luvut eduiksi, joita tällä pölynimurilla on muihin vastaaviin verrattuna.
Todiste. Häneen viitataan, kun dataan pyydetään liittämään visuaalinen esitys tai todellisia tosiasioita. Joten kemian opettaja näyttää lapsille "jodikelloa" osoittaen palautuvia reaktioita. Pullossa oleva neste muuttuu mustaksi, ja kun sitä sekoitetaan, saadaan läpinäkyvää "vettä".
Kiistäminen. Jos vakuutettavan mielipide poikkeaa vaikutuksen seurauksena siitä, mikä hänellä pitäisi olla, käytetään tämäntyyppistä suostuttelua. Muissa tapauksissa ihmiset haluavat itse saada tiedon kumoamisen. Joten Game of Thrones -fanit odottavat vastalausetta suosikkisarjassaan. Mutta näyttelijät tai projektin luojat eivät anna sitä.

Tämä vakuuttavan vaikutuksen "kehys" on perusta, jolle tilanneolosuhteet rakennetaan. Täydellisesti sovitetut taidot taivuttamisen ja ympäristöön ja vastaanottajan valmius havaita tietoa, vaikutus on tuomittu menestykseen. Rentoutuneita ihmisiä ja yksilöitä, jotka tuntevat oman samankaltaisuutensa ja vakuuttavuutensa, on helpompi käsitellä.

Vastaanotot ja suostuttelumenetelmät

Valitse jokaisessa suostuttelumenetelmä erityinen tilanne tarpeen olosuhteiden mukaan. Mutta psykologian suostuttelun perustekniikoiden tunteminen auttaa sinua selvittämään, milloin niitä tulee käyttää.

Ohje. Jos vakuuttunut henkilö (tai heidän ryhmänsä) on vakuuttajalle suotuisa, jos hän on, hän opastaa kuulijoita ja kehottaa heitä käyttäytymään tietyllä tavalla. Ohjeen muodossa pomo antaa ohjeita työryhmä: "Tee se näin... Me saavutamme sen...". Joten opettaja siirtyy pois oppitunnin aiheesta ja kertoo opiskelijoille tietyn ilmiön moraalista puolta. Hän tekee tämän luottaen kokemukseensa ja auktoriteettiinsa.
Komennot ja käskyt. Heihin myös turvaudutaan, sillä heillä on auktoriteettia yleisön edessä. On tärkeää, että käskyt toteutetaan, ja tätä varten suostuteltavan ei pidä arvostella niitä. Joten isältä tai isoäidiltä tulevaan lelujen keräyspyyntöön vauva reagoi eri tavalla, jos isä on tiukka, ja isoäiti hemmottelee ja osoittaa pehmeyttä.
Neuvoja. Jos ihmisten välillä vallitsee läheisyys ja luottamus, käytetään tätä suostuttelun muotoa. täytyy pystyä. Tee se ystävällisesti, hyväntahtoisesti.
Vihje. Se luokitellaan epäsuoran suostuttelun menetelmäksi, tk. tietoa ei välitetä suoraan, vaan puolivitsin, vertailun muodossa. Vihje ei viittaa ihmisen ajatteluun, vaan tunteisiin. Käytä tätä suostuttelutekniikkaa, kun toinen henkilö on leikkisällä tuulella.
epäsuora hyväksyntä. Jos henkilö yleensä toimii oikea suunta, tätä menetelmää käytetään. Hänen tehtävänsä ei ole antaa hänen kääntyä pois suunnitellulta tieltä. Miksi hyväksyntä on vain välillinen? Suoraan ilmaistuna se on kuin imartelua, joka pelottaa ihmistä. Ei ole aina sopivaa painostaen, tarkastelemalla keskustelukumppania silmiin, sanoa: "Olet niin hyvä kaveri! Näin saavutat tahtosi!" Vakuuttavampi on lause: "Tämä lähestymistapa antaa yleensä hyvän tuloksen."

"Plasebo". Plasebovaikutus tunnetaan lääketieteessä. Lääkäri antaa potilaalle vaarattoman lääkkeen, kuten askorbiinihapon, ja sanoo, että tämä on tehokas lääke, joka lievittää sairautta. Ihminen uskoo hoidon suotuisaan lopputulokseen ja on todella parantunut. Tätä tekniikkaa käyttämällä voit vakuuttaa keskustelukumppanin, että hän saavuttaa haluamansa. Anna lapselle talisman, joka voi olla hänen kanssaan valvoa työtä tai tärkeä urheilutapahtuma. Sano: "Niin kauan kuin tämä asia on kanssasi, voit saavuttaa sen, mistä haaveilet, jos ponnistelet." Näet, vauvasi onnistuu.

Nämä tekniikat ja menetelmät ovat tuttuja kaikille, niissä ei ole mitään "sellaista", monimutkaista. Mutta taivuttelutaiteessa on salaisuuksia, jotka liittyvät kolmen historian kuuluisan persoonallisuuden nimiin.

Kolme suostuttelun sääntöä

Ne on nimetty viisaiden ja tiedemiesten mukaan, jotka käyttivät niitä vuosisatoja sitten. Näitä sääntöjä käytetään edelleen taivuttelussa.

Homeroksen sääntö. Valmistaudu huolellisesti tulevaan suostutteluun ja valitse eduksesi. Argumentit jaetaan ehdollisesti vahvoihin, keskikokoisiin ja heikkoihin. Homeroksen sääntö tarkoittaa, että sinun tulee aloittaa taivuttaminen vahvimmista, sitten sinun on lisättävä kaksi tai kolme keskikokoista, ja on parempi lopettaa kaikki. vahva argumentti. Älä käytä heikkoja ollenkaan, koska ne eivät auta saavuttamaan tuloksia. Älä aloita siitä, mitä haluat henkilöltä, älä sano, mitä hänen pitäisi tehdä. Tämä aiheuttaa hylkäämisreaktion. Anna siksi argumentit ja määritetyssä järjestyksessä.

Sokrateen sääntö tai kolmen Kyllä sääntö. Sokrates oli viisas, joka hallitsi taivuttelun taidon. Hänen salaisuutensa oli, että kun hän kysyi kysymyksiä, hänen ei sallita vastata mihinkään niistä kielteisesti. Samalla taivutettu johdetaan taitavasti ottamaan itsenäisesti vastaan ​​vieras näkökulma. Tätä tekniikkaa opetetaan verkkokonsulteille nykyään. Joten jos luoksesi tulee henkilö, joka tarjoaa vähän tunnetun yrityksen tuotteita, alkaen ikään kuin kaukaa, älä anna periksi. Sinulta voidaan kysyä terveydestä: "Oletko samaa mieltä, kaikki haluavat olla terveitä?". Kerro ilmeiset tosiasiat: "Tiesitkö, että ihmiskeho koostuu pääasiassa vedestä?", "Puhdas vesi on erittäin tärkeää terveydelle, eikö niin?". Ja sitten he lähtevät hyökkäykseen: "Olet janoinen puhdas vesi? Ja niin, että rakkaasi ja lapsesi juovat vain puhdasta vettä? Jos vastasit tästä eteenpäin myöntävästi, sinulle tarjotaan "ihmesuodatinta" veteen suurella rahalla.
Pascalin sääntö. Säästä keskustelukumppanin kasvot, älä aja häntä nurkkaan. Älä alenna henkilön ihmisarvoa suostuttelussa, älä loukkaa hänen persoonallisuutensa vapautta tai auktoriteettia. Ihminen ei hyväksy arvokkuutta halventavia tosiasioita, eikä kielteinen vakaumus toimi. Kuten Pascal itse sanoi: "Mikään ei riisu aseista niin kuin kunniallisen antautumisen ehdot." Esimerkki − verolaki USA. Amerikassa on kiellettyä salata tietoja veroviranomaisilta. Yhteiskunta tuomitsee sen. Veronmaksajien ohjeessa on kuitenkin lauseke: "Laittomat tulot voi ilmoittaa myös tekemällä siitä vähennyksiä." Ja Yhdysvaltojen kansalaiset tekevät niin tietäen, että heitä ei kutsuta rikollisiksi eikä heitä rangaista.

Taivuttelun taito on mielenkiintoinen ja kiehtova tiede. Mutta harjoittelu on paljon jännittävämpää ja palkitsevampaa. Teoreettinen perusta oppinut, joten jatka toimintaan!

2. maaliskuuta 2014

VAKUUTUSKYKY

Eräs itämainen viisas uskoi, että kaunopuheisuuden tarkoitus on saada ihmiset siihen, mitä he eivät halua, kääntyä pois siitä, mihin he pyrkivät, ja samalla luoda heissä luottamus siihen, että he toimivat omasta vapaasta tahdostaan. . Kiistämättä tätä hieman yksipuolista ymmärrystä retoriikan tavoitteista, toteamme vain, että kyky suostutella on vallannut ihmismieliä suunnilleen niin kauan kuin ihmiskunta on ollut olemassa. Tämä ongelma on avoinna tähän päivään asti. Esimerkiksi yhdessä tätä aihetta käsittelevässä teoksessa - "Johtaja ja kyky vakuuttaa" - professori I. D. Ladanov hahmotteli nykyaikaisia ​​​​ideoita tästä aiheesta. Hänen mielestään kyky vakuuttaa tarkoittaa kykyä suorittaa neljä tärkeää operaatiota.

Ilmoita. Ensinnäkin ihmisen on tiedettävä, miksi sitä, mitä hänelle tarjoat, tarvitaan. Siksi se ei ole välttämätöntä vapaa-aikaa kertoaksesi järkevästi, mikä on mitä. On hyödyllistä ottaa huomioon kuuntelijan temperamentti. Koleerikko suosii deduktiivista polkua - eli esittelee ensin kokonaiskuvan ja siirtyy sitten yksityiskohtiin. Kysymys, josta keskustelu on meneillään, on laitettava loppuun, muuten kärsimätön koleerikko ei ole kiinnostunut kuunnella kaikkea muuta. Flegmaattinen päinvastoin siirtyy mieluummin yksittäisistä faktoista yleistyksiin, ja siksi on parempi aloittaa ongelman muotoilusta, niin hän on tarkkaavainen yksityiskohtiin. Mutta joka tapauksessa, temperamentista riippumatta, on hyödyllistä nähdä kuuntelijassa itsenäinen ja ajatteleva henkilö, ei ajatuksesi ajattelematon toteuttaja.

Selittää. Tämä tulisi myös tehdä eri tavoin keskustelukumppanin luonteesta riippuen. Ohjaamisesta on hyötyä, kun pitää vain muistaa jotain - toimintojen järjestys, tehtävälista jne. Ohjeiden mukaan tottuneita ei haittaa, jos he laittavat kaiken hyllyille heidän puolestaan. Mutta tämä lähestymistapa ei ole kovin sopiva luovia ihmisiä jotka haluavat puhua. Ongelman esittämiseksi analysoi kaikki plussat ja miinukset, ja yhdessä keskustelukumppanin kanssa tai jopa löytää oikea vastaus itse, on heille sopivin yhteistyömuoto.

On vaikea luottaa menestykseen, jos sinulla on jossain omaisuutesi sisällä muutama läpiluettu ajatus - tosin totta, mutta vieraita. He eivät voi vastustaa vastustajasi uskomuksia - ehkä ja virheellisiä. Yritä siis ensin väitellä itsesi kanssa : etsi lisäargumentteja, esimerkkejä, valitse vakuuttavimmat! Älä säästä väitteissä: vain yksi ei riitä, ja häviät.

3. Todista. Tätä varten tarvitaan ensinnäkin tosiasiat. Sellaisilla argumenteilla kuin "Kyllä, ymmärrät, vihdoin toivon sinulle hyvää", et mene pitkälle. Siksi sinun ei pitäisi osallistua keskusteluun ilman, että sielusi takana on vakavia argumentteja puolestasi.

4. Kumota. Tämä ammatti ei ole vaaraton, koska tällöin vastustajan itsetunto usein kärsii ja "pelastaa kasvonsa" hän kuuroutuu logiikalle. "Hänen kanssa on turha väitellä", he sanovat sellaisissa tapauksissa. Psykologit uskovat, että riidellä ei ole mitään järkeä. Todistettuaan vastustajan aseman epäjohdonmukaisuuden, olemme sisällä Parhaassa tapauksessa pidetään hänet hiljaa. Mutta tuleeko hänestä liittolaisemme? Tuskin, koska näkemysten muuttaminen vie aikaa. Nopea voitto on varmasti vaikuttava, mutta se ei tuota tulosta. Psykologit suosittelevat muistamaan kolme sosiopsykologista sääntöä:

Vetoa itsetuntoon. Klassisen mukaan se on murto-osa, jonka osoittajassa on muiden mielipide ihmisestä, ja nimittäjässä on hänen itsetuntonsa. Ihmiset, joilla on kehittynyt itsetunto, pitävät mieluummin tiukasti kiinni asemastaan, kun taas omahyväisyydestä kärsivät joko jatkavat turhaan tai sopivat helposti, vain ollakseen naurettavan näköisiä. Mutta molemmat tuntevat olonsa hienoksi, kun vastustaja kunnioittaa "minää" ja tekee sen selväksi - vetoamuksen muoto, kannustin itsenäisyyteen pohdintoja, aloite; ottaa huomioon henkilön edut. Jos annat keskustelukumppanin tuntea, että ehdotuksesi eivät vain ole ristiriidassa hänen etujensa kanssa, vaan ne ovat myös jollain tavalla yhteneväisiä niiden kanssa, mahdollisuudet houkutella hänet puolellesi kasvavat. Voidaan puhua esimerkiksi maineesta, arvostuksesta, tiettyyn sosiaaliseen ryhmään kuulumisesta, omien kykyjensä toteuttamisesta jne.;

kiinnitä huomiota keskustelukumppaniin. Tämä tuo hänet luoksesi ja auttaa sinua ymmärtämään toisiasi paremmin. Mutta vain: ei tarvitse teeskennellä, epärehellisyys tuntuu heti.

Ennen kuin esität väitteesi, on hyödyllistä varmistaa, että ne ymmärretään paremmin. Tarvittavat olosuhteet ovat olleet tiedossa jo pitkään - riittävä aika keskustelulle, suotuisa ympäristö, jossa voi istua hiljaa, ja tietysti ainakin suhteellinen hiljaisuus. Ilman tätä sinun ja keskustelukumppanisi on vaikea luoda itsessäsi "konserttitunnelmaa". Tämän bulgarialaisen psykiatrin G. Lozanovin ehdottaman termin ydin on, että rentoon virittyvä henkilö havaitsee tiedon helpommin.

vaikutus ihmisiin." Kerran kaikenlaisten temppujen vastustajat kiirehtivät julistamaan sen käsikirjaksi aloitteleville tekopyhäille. Tätä logiikkaa noudattaen sinun on peruutettava ja yleisesti hyväksyttyjä sääntöjä etiketti: emme voi aina taata sen vilpittömyyttä, joka tavattaessa toivoo meidän voivan hyvin. Toisaalta suostuttelun säännöt, kuten kohteliaisuuden säännöt, voivat tuskin estää ketään pysymästä vilpittöminä, kuten ei voida tehdä tekopyhästä rehellisyyden mallia.

Tätä kirjaa ei ole järkevää kertoa uudelleen, se on jo julkaistu maassamme, ja siksi rajoitamme lyhyisiin johtopäätöksiin.

1. Ainoa tapa voittaa riita on välttää sitä.

2. Osoita kunnioitusta keskustelukumppanisi mielipidettä kohtaan. Älä koskaan kerro ihmiselle, että hän on väärässä.

3. Jos olet väärässä, myönnä se nopeasti ja päättäväisesti,

4. Pidä sävysi ystävällinen alusta alkaen.

5. Pyydä keskustelukumppani välittömästi vastaamaan sinulle "kyllä", eli aloita perustelut kysymyksellä, josta ei ole erimielisyyttä.

6. Anna suurin osa kun keskustelukumppanisi sanoo.

7. Anna keskustelukumppanin uskoa, että tämä ajatus kuuluu hänelle.

8. Yritä vilpittömästi nähdä asiat toisen silmin.

9. Ole myötätuntoinen toisten ajatuksille ja toiveille.

10. Luota keskustelukumppaniin, ota häneen yhteyttä parhaat ominaisuudet, vetoaa jaloihin motiiveihin.

11. Dramatisoi ideasi, esitä ne tehokkaasti.

12. Haasta, kosketa hermoa.

Oletetaan nyt, että sinun täytyy vakuuttaa henkilö, jolla on jo oma mielipiteensä, tai kertoa hänelle jotain ei kovin miellyttävää hänen menestyksestään tai käyttäytymisestään. Samaan aikaan et halua loukata häntä ollenkaan tai vielä enemmän riidellä. Siinä tapauksessa Carnegiella on vielä 9 temppua arsenaalissaan.

1. Aloita kehumalla ja vilpittömästi tunnustamalla keskustelukumppanin ansiot.

2. Älä puhu suoraan virheistä. Anna henkilölle mahdollisuus "pelastaa kasvot" ja samalla tee selväksi, mitä odotat häneltä.

3. Ennen kuin arvostelet muita, aloita omista virheistäsi.

4. Komentamisen sijaan on hyödyllisempää kysyä: "Voisitko tehdä tämän?"

5. Anna ihmisille mahdollisuus pelastaa arvovaltansa.

6. Ylistä henkilöä pienintäkään menestystä- Vilpittömästi ja anteliaasti.

7. Luo ihmisille hyvä maine, jota he yrittävät perustella.

8. Osoita, että tehty virhe voidaan helposti korjata.

9. Etsi tapa varmistaa, että pyyntösi täytetään halutulla tavalla.

Nämä säännöt eivät tietenkään tyhjennä sitä laajaa ihmissuhteiden aluetta, johon amerikkalainen psykologi kosketti. ID Ladanov mainitsee esimerkiksi tällaisia ​​taivuttelumenetelmiä;

“Väärät odotukset."

“Räjähdys". A. S. Makarenkon ehdottama tekniikka on asettaa henkilö sellaisiin olosuhteisiin, kun odottamaton ja epätavallinen tapahtuma tai tieto saa hänet muuttamaan näkökulmaansa. Tunnetaan esimerkiksi monia tapauksia, joissa uskonnollisista ihmisistä tuli ateisteja saatuaan tietää pyhien isien sopimattomasta käytöksestä. Liioiteltujen auktoriteettien kaatuminen voi kuitenkin joskus saada epäuskoisen rikkomaan dogmeja.

Muista, että vakuuttavuuden salaisuus ei ole ollenkaan pitkittyneissä monologeissa. Tässä ovat esimerkiksi tunnetun johtamisalan asiantuntijan P. Mitsichin kirjassa “Kuinka käydä liikekeskusteluja” esittämät luvut: jos otamme tarkoitetun viestin 100 %:ksi, puhuttu on 70 % tarkoitetuista, kuultuista - 80% ilmaistuista, ymmärretyistä - 70% kuultuista ja vain 60% siitä, mitä on ymmärretty, muistetaan.

Psykologien mukaan noin yhdeksän kymmenestä ei osaa kuunnella. Ja tämä ei valitettavasti koske vain keskustelukumppaniasi, vaan myös sinua. Kyky kuunnella koostuu ID Ladanovin mukaan kolmesta termistä.

MUTTA. Huomio

1. Kunnioita puhujaa, arvosta hänen halua kommunikoida jotain uutta.

2. Ota yhteyttä häneen keskustelun alussa ja tee selväksi, että olet vilpittömästi valmis kuuntelemaan.

3. Älä piilota silmiäsi, katso keskustelukumppania,

4. Älä keskeytä. Ole kärsivällinen ja anna henkilön sanoa mitä haluaa.

5. Älä tee hätiköityjä johtopäätöksiä.

B. Ystävällisyys

2. Älä anna tunteidesi valloittaa. Kun sinusta tuntuu, että et hallitse heitä, kuvittele itsesi keskustelukumppanin paikalle.

3. Älä kiirehdi vastustamaan. Keskeyttämällä henkilön, joka ei ole sanonut kaikkea, herätämme hänen ärsyyntymisensä, eikä hän anna hänen hyväksyä vastalauseita. Vapautuneena hän kuuntelee paljon mielellään.

4. Älä osoita kaikella ulkonäölläsi piittaamattomuutta siitä, mitä keskustelukumppani on sanonut tai aikoo vain sanoa. Et siis voi olla samaa mieltä mistään.

5. Pidä taukoja. Jäähdytä intoasi ja anna samalla toisen puhua.

B. Toiminta

1. Älä ole hiljaa, anna aika ajoin merkkejä siitä, että ymmärrät mistä on kyse ja sinulla on tietty asenne sanoihin.

2. Pidättyväisyys on erinomainen ominaisuus, mutta tässäkin tarvitaan toimenpidettä. Muuten keskustelukumppani voi epäillä, että kohtelet häntä huonosti.

3. Älä yritä ohittaa nörttiä. Koristeellinen hienostuneisuus ei edistä keskinäistä ymmärrystä.

4. Ole rento, mutta älä rentoudu siinä määrin, että puhuja menettää halun kommunikoida.

5. Jos olet väsynyt, on parempi pyytää anteeksi ja lykätä keskustelua. "Näkymätön" haukottelu ja venyttely voivat pilata kaiken.

Kiinnitä huomiota paitsi keskustelukumppanin sanoihin, myös niiden alatekstiin. Mistä esimerkiksi tämä lausunto: ”Monet, joista pidin ystäviä, osoittautuivat itse asiassa täysin erilaisiksi. Ehkä kuitenkin haluan heiltä liikaa?

Onko kyse siitä, että kun opit tuntemaan ihmisiä paremmin, pettymys on väistämätöntä? Tai ystävällisyydestä ihmisille? Tai ehkä tässä ilmaistaan ​​halu löytää muita ystäviä? Ymmärtääksemme kaiken tämän meidän on yritettävä katsoa maailmaa keskustelukumppanin silmin,

Testaa kuuntelutaitosi. Vastaa seuraaviin kysymyksiin pisteillä. Aina - 4 pistettä, usein - 3, joskus - 2, ei koskaan - 1 piste.

Annatko toiselle mahdollisuuden puhua?

Kiinnitätkö huomiota lausunnon alatekstiin?

3. Yritätkö muistaa mitä kuulit?

4. Kiinnitätkö huomiota viestin pääasiaan?

6. Kiinnitätkö keskustelukumppanin huomion hänen sanomansa päätelmiin?

7. Tukahdatko halusi välttää epämiellyttäviä kysymyksiä?

8. Vältätkö suuttumasta, kun kuulet päinvastaisen näkökulman?

9. Yritätkö kiinnittää huomiosi keskustelukumppanisi sanoiin?

10. Ovatko he valmiita puhumaan sinulle?

Laske pisteesi. 32 tai enemmän - erinomainen, 27-31 - hyvä, 22-26 - keskinkertainen. Alle 22 pistettä - sinun on harjoiteltava keskustelukumppanisi kuuntelemista.

Ja tämä testi auttaa sinua päättämään, kuinka keskustelusi vaikuttavat ihmissuhteisiin. Arvioi jokainen väite 4 pisteen asteikolla ja muista tiettyjä tilanteita.

1. Keskustelukumppanini ei ole itsepäinen ja katsoo asioita laajasti.

2. Hän kunnioittaa minua.

3. Keskusteleminen erilaisia ​​kohtia Katsomme varikkoa pohjimmiltaan. Pienet asiat eivät häiritse meitä.

4. Keskustelukumppanini ymmärtää, että pyrin hyvään ihmissuhteeseen.

5. Hän arvostaa aina lausuntojani.

6. Keskustelun aikana hän tuntee milloin pitää kuunnella ja milloin puhua.

7. Keskustellessani konfliktitilanteesta olen hillitty.

8. Tunnen, kun viestini on mielenkiintoinen.

9. Haluan viettää aikaa keskusteluihin.

10. Kun pääsemme sopimukseen, tiedämme hyvin, mitä meidän jokaisen tulisi tehdä.

11. Tarvittaessa keskustelukumppanini on valmis jatkamaan keskustelua.

12. Yritän täyttää hänen pyyntönsä.

13. Uskon hänen lupauksiinsa,

14. Me molemmat yritämme miellyttää toisiamme.

15. Keskustelukumppanini puhuu yleensä asiallisesti ja ilman tarpeettomia sanoja.

16. Keskustelun jälkeen eri pisteet Katson, että se on hyödyllinen minulle.

17 Vältän kaikissa tilanteissa liian rajuja ilmaisuja.

18. Yritän vilpittömästi ymmärtää keskustelukumppania.

19. Voin luottaa hänen vilpittömyytensä.

20. Uskon, että hyvä suhde riippuu molemmista.

21. Jälkeen epämiellyttävä keskustelu yritämme yleensä olla tarkkaavaisia ​​toisillemme emmekä pidä kaunaa.

Pisteet laskemalla saat kolme tulosta. Keskinäinen tuki - rivien 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20 pisteiden summa.

Johdonmukaisuus viestinnässä - nro 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Ristiriitojen ratkaisu - nro 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 pistettä ja enemmän pidetään normina. Jos keskinäisestä tuesta on pulaa, sinun tulee olla tarkkaavaisempi keskustelukumppanin suhteen. Huono johdonmukaisuus kommunikaatiossa on oire siitä, että itse kommunikointi tapahtui epäsuotuisassa ympäristössä - kiire, keskustelun syyn puute jne. Lopuksi, jos vaikeudet liittyvät konfliktin ratkaisemiseen, sinun on etsittävä aktiivisesti tapoja keskinäiseen ymmärrykseen. .

Olennainen ominaisuus on kyky, kyky ja ehkä maaginen lahjakkuus vaikuttaa muihin ihmisiin.

Henkilö, joka osaa vakuuttaa ja ohjata ympärillään olevien ihmisten ajatukset haluamaansa suuntaan uskomattomia mahdollisuuksia nykymaailmassa.

Katsotaanpa tärkeimpiä tapoja vaikuttaa ihmisiin keskustelun aikana, eli psykologisia menetelmiä uskomuksia.

On erittäin epätoivottavaa käyttää omia voimia, yhteyksiä, rahaa tai kiristystä, voit vaikuttaa sekä sanan että ulkonäön voimalla. Joten psykologisten perusmenetelmien ryhmään kuuluu suostuttelu, ehdotus ja psykologinen infektio.

Taivuttelu on tapa vaikuttaa, kun kääntyy toisen ihmisen tietoisuuteen, hänen tunteisiinsa ja kokemukseen luodakseen hänessä uusia näkemyksiä ja asenteita.

Taivuttelu ei toimi, jos se korvataan moralisoinnilla. Vältä sanoja, kuten "pitäisi", "pitäisi" tai "häpeä sinulle". Sanalla vakuuttaminen on suurta taidetta, joka vaatii tietoa ihmispsykologiasta, etiikan ja logiikan laeista.

Aluksi on välttämätöntä, että keskustelukumppanisi suostuu kuuntelemaan perusteellisesti ja mielekkäästi väitteitäsi, löytämään yhteisen asian, joka yhdistää sinua ja muodostaa psykologisen kontaktin.

Sitten on suositeltavaa analysoida kaikki argumentit yhdessä ja tehdä johtopäätös. yleinen johtopäätös. Siten vaikutus henkilöön ei ole tunkeilevaa, vaan päinvastoin vastaa hänen ajatuksiaan, tunteitaan ja näkemyksiään.

Jos onnistut virittämään henkilön aaltoon keskustelun aikana, näet, että puolet työstä on jo tehty ja vaikuttaa ihmisiin joiden mielestä sinun tapasi on paljon helpompaa kuin ihmiset, joilla on vastakkaiset näkemykset.

Vaikka et täysin jaa henkilön uskomuksia, yritä tuntea hänen ajatuksensa ja yksinkertaisesti ymmärtää häntä. Ymmärtäminen synnyttää kaiken kumppanuuden alun. Keskustelukumppanin ymmärtäminen on joskus paljon helpompaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Pieni harjoittelu rakkaiden ja ystävien parissa auttaa kehittämään ymmärtämisen taitoa täydellisyyteen.

Ehdotus on psykologisella tavalla vaikuttaa, joka ei kriittinen käsitys ilmaissut ajatuksia ja tahtoa. Ehdotuksen aikana ei päästä yhteisymmärrykseen, mutta valmiin päätelmän sisältävien tietojen hyväksyminen varmistetaan.

Näitä tietoja käyttämällä henkilön, johon vaikutetaan, tulee tehdä tarvitsemasi oikea johtopäätös. Tavoite saavutetaan johtuen siitä, että henkilö aiheuttaa voimakkaita tunnereaktioita. Tärkeimmät ehdotuksen muodot ovat vihje, hyväksyntä, tuomitseminen.

Psykologinen tartunta- siirtoprosessi tunnetila ihmiseltä toiselle tiedostamattomalla tasolla. Usein tätä menetelmää käytetään ihmisryhmissä tai kollektiiveissa.

Esimerkiksi oikein esitetty tieto yhden henkilön menestyksestä saastuttaa toiset innostuksella, herättää kiinnostusta ja innostusta, ei kateutta.

Yllä olevien perusmenetelmien lisäksi älä unohda muuta yksinkertaisia ​​totuuksia muistetaan haluttaessa. vaikuttaa ihmiseen viestinnän aikana.

Soita usein keskustelukumppanille nimellä, koska hänen korvilleen ei ole mitään makeampaa. Osaa kuunnella ja olla vilpittömästi kiinnostunut siitä, mistä he puhuvat, tämä johtaa aina vuoropuhelun onnistuneeseen lopputulokseen.

Ja tietysti hymyile useammin, ole optimisti! Yllätyt ympärilläsi olevan maailman vastauksesta, joka alistuu vilpittömälle vaikutuksellesi.