Para alcançar o resultado desejado, todos nós usamos técnicas de manipulação em um grau ou outro. Às vezes nós simplesmente não percebemos isso nós mesmos. Para alguém, a capacidade de controlar indiretamente o comportamento de outra pessoa é dada pela natureza.

Outros levam muito tempo para aprender. Quanto ao gestor, ele só precisa saber influenciar seus subordinados. Caso contrário, não haverá equipe bem coordenada e bom resultado, haverá violação de subordinação.

No entanto, nem todos os funcionários querem permanecer nesse jogo apenas na função de gestor. pessoas com bom habilidades analíticas e inteligência desenvolvida e astúcia podem facilmente manipular o chefe.

E eles podem fazê-lo com tanta maestria que o chefe não suspeitará de nada. Se você é responsável por um departamento ou mesmo toda a organização você precisa de funcionários para seguir suas decisões e respeitá-lo. Portanto, você não deve se tornar vítima de manipuladores. Então, vamos ver como os subordinados podem influenciar seu líder. Talvez alguém já esteja manipulando você?

Como os subordinados podem manipulá-lo?

Parece que você é o líder e deveria ter mais alavancas de influência sobre os subordinados. Sim, é tudo verdade. Mas apenas um manipulador experiente contornará a hierarquia estabelecida e agirá às escondidas, jogando com seus sentimentos e fraquezas. E as fraquezas, não importa como você as esconda, ainda se farão sentir, e subordinados egoístas podem tirar vantagem disso. Vamos analisar situações específicas.

1. Eliminação de um concorrente. Digamos que um de seus subordinados ficou preso em um lugar e quer ser promovido. Mas aqui está o problema: você tem outra pessoa em mente. O que o manipulador fará neste caso? Tentará desacreditar um colega aos seus olhos. Na maioria das vezes, informações comprometedoras serão apresentadas na forma de reclamações e comentários sobre o trabalho de um funcionário.

Não se apresse em seguir o princípio do "assobio primeiro", talvez eles estejam tentando transmitir a você os problemas que realmente acontecem. Então fingir que não ouviu nada é estúpido. Mas, ao mesmo tempo, tome muito cuidado com as visitas de um subordinado que de vez em quando vem reclamar de um colega com as palavras “Isso é uma espécie de pesadelo!”, “Impossível trabalhar” e assim por diante.

Especialmente se essas visitas forem em recentemente muito se tornam mais frequentes e são acompanhados de comentários muito emocionais. Muitas vezes, a escalada da situação ocorre em lugar vazio, e o chamador está simplesmente tentando lhe dar a impressão de pânico e confusão para remover rapidamente o colega censurável.

Muitas vezes, uma pessoa que quer virar a situação a seu favor procura dedicar o gerente à situação o mais cedo possível, antes que ele tenha a oportunidade de se familiarizar com outras versões do que aconteceu. Portanto, se tais processos forem observados, procure obter informações de outras fontes.

Ao mesmo tempo, é desejável ouvir a opinião daqueles que não são amigos íntimos de seu informante voluntário. Afinal, se você quer persuadir os colegas, isso é um assunto insignificante para um manipulador.

3. Sob você "cavar". Você é o líder e, naturalmente, entre seus subordinados pode haver pessoas que invejam sua posição dominante na equipe. Portanto, antes de tudo, tenha cuidado com palavras e ações. Você pode coletar evidências comprometedoras. Claro, é desejável que você seja puro e inocente, como o cordeiro de Deus.

Mas se não for esse o caso, não fale sobre isso e tente se controlar. Afinal, comprometer informações é uma excelente ferramenta nas mãos de um manipulador. Como líder, você deve ser a autoridade indiscutível de toda a equipe. Suas qualidades profissionais e pessoais são importantes. Portanto, se você permitir que o intrigante estrague sua imagem, no futuro verá que as relações com os subordinados pioraram, você não é confiável.

Naturalmente, sentir-se alienado e estressado não aumentará a eficiência. trabalho conjunto equipe. No entanto, talvez o manipulador não tenha o objetivo de divulgar seus pecados. Pequenas indulgências e benefícios em troca de silêncio serão bastante úteis para ele. Mas há aqueles que são mais determinados e militantes. Nesse caso, o manipulador transferirá as informações recebidas para outros funcionários para criar uma coalizão contra você. Talvez ele esteja muito interessado em sua posição.

4. Agrade a si mesmo. Dê uma olhada mais de perto: existem pessoas entre seus subordinados que persistentemente se enfiam em seus amigos? Ou talvez um deles seja seu ex-colega de classe, conhecido ou velho amigo? Se sim, então cuidado. Há uma chance de que seu amigo tente tirar proveito de um conhecimento pessoal com você.

Por exemplo, ele entrará e começará a falar de maneira amigável sobre como é difícil para ele vir trabalhar tão cedo: afinal, você ainda precisa levar as crianças para o jardim de infância e ficar no trânsito. Ou fale sobre como é difícil para ele sustentar sua família. Não há salário suficiente. Se essas coisas acontecem o tempo todo, saiba que elas estão tentando brincar com seus sentimentos amigáveis. Seu amigo-subordinado claramente pretende obter mais termos lucrativos empregos ou aumentos salariais.

Aliás, esse comportamento é típico de quem é seu bom amigo, e para aquelas pessoas com quem você tem um conhecimento muito casual. Talvez inconscientemente, mas quase todo mundo tem o desejo de aproveitar o fato de estar em pé de igualdade com seu chefe. É que a decência impede alguém, e alguém, sem pensar no lado moral da questão, pretende se espremer da situação benefício máximo.

A saída da situação pode ser uma conversa com uma pessoa. É necessário explicar a ele que no trabalho ele é, antes de tudo, seu subordinado, e não um amigo. Portanto, não haverá benefícios e privilégios. Se as amizades no trabalho não param, tente providenciar para que o funcionário seja colocado sob a supervisão de outra pessoa. Por um lado, pense nisso: é necessário continuar se comunicando com uma pessoa que está tentando usar sua afeição pessoal para fins oficiais?

5. Flerte no trabalho. Neste caso, o manipulador tem o mesmo objetivo que o amigo-subordinado do parágrafo anterior. Ele está tentando formar uma simpatia pessoal em você, graças à qual ele controlará seu comportamento. Portanto, é melhor manter distância enquanto estiver na companhia de funcionários. Na sua vida, com certeza, já existem problemas suficientes. Então, por que confundir trabalho e vida pessoal em uma bola?

Se sua indiferença e frieza não convenceram o manipulador de sua inexpugnabilidade, e um funcionário do sexo oposto, no entanto, inequivocamente lhe dá sinais de atenção, imediatamente pontue todo o "i". Fale com um subordinado ou subordinado. Explique que não será possível fazer carreira "pela cama".

Se você ainda não resistiu à tentação, prepare-se: agora eles vão tentar virar você como um fantoche. Além disso, mais cedo ou mais tarde eles descobrirão seus relacionamentos de “trote” e sua reputação limpa terminará.

6. Bajulação e apaziguamento. Eles te deram presentes sem motivo? Isso é motivo de preocupação. Muito provavelmente, eles estão tentando despertar simpatia e gratidão em você, que podem ser usados ​​para seus próprios propósitos. Para não se sentir obrigado, é melhor não aceitar os presentes que lhe são apresentados sem um motivo especial. Naturalmente, felicitações coletivas ou presentes por aniversários e outros feriados conhecidos não pertencem a esta categoria.

7. Um funcionário está tentando "negociar" com você. Esta é uma manipulação muito comum. Ao mesmo tempo, o empregado começa a estabelecer as condições para o patrão em que ele irá assumir este ou aquele emprego, refere-se a condições desfavoráveis e a falta de recursos que poderiam impedi-lo de completar sua tarefa.

Comportar-se De maneira semelhante um iniciante obviamente não pode, porque é importante para ele ganhar autoridade e uma boa reputação, e também simplesmente permanecer em sua posição. Então "barganhando" com você, muito provavelmente, será a pessoa que está na empresa há muito tempo, que tem uma grande responsabilidade. Tendo gasto muito tempo e esforço no desenvolvimento da empresa, ele se sente no direito de expressar suas reivindicações.

Em alguns casos, vale muito a pena ouvir as palavras de um experiente e pessoa conhecedora e pese-os corretamente. Talvez, de fato, ele aponte as deficiências objetivas do processo de trabalho e sugira melhorar a situação. Mas acontece que o “velho” da empresa simplesmente pressiona o chefe com sua autoridade. Ele pode ter dois motivos.

A primeira é o desejo de adquirir privilégios, aproveitando-se de sua posição exclusiva e de sua indispensabilidade. Segundo - implementação próprias ambições, o desejo de liderar, de intervir no processo de trabalho. Na maioria das vezes, o manipulador tenta influenciar sua decisão com seus caprichos. Muitas vezes um funcionário faz as seguintes ameaças: “Vou pedir demissão e ver o que acontece...”, “Sim, sem mim tudo vai desmoronar”, “Sim, onde mais você pode encontrar alguém como eu?”

Nesse caso, analise: o funcionário é mesmo tão indispensável? A empresa realmente terá dificuldades sem ele? Não é realmente possível delegar suas funções a outros funcionários? Se você respondeu “não”, então faz sentido pensar em terminar com o chantagista.

8. Menção constante do ex-chefe. Você notou que recentemente seus funcionários muitas vezes começaram a se lembrar de sua presença " Velhos tempos quando eles foram liderados por seu antecessor? Ao mesmo tempo, os funcionários falam sobre como ele agiria nessa ou naquela situação, como negociaria ou como conduziria a política de pessoal? Saiba que eles estão tentando manipulá-lo.

A sensação de que você está sendo comparado a alguém às vezes é insuportável, principalmente quando a comparação não está a seu favor. Com suas observações, os funcionários tentam influenciar suas decisões, indicando o cenário que desejam. Não ceda às provocações, não siga o caminho traçado por outras pessoas. dar certo estilo próprio guias. Com o tempo, os trabalhadores terão que aceitar isso.

Como parar o manipulador?

Em resposta às tentativas de controlá-lo, você pode tomar alguma ação. Para começar, vale a pena considerar como você se comportará com o manipulador.

Se você sabe que terá uma conversa com esse funcionário, tente prever como será a conversa, quais argumentos a pessoa pode trazer. Tente preparar respostas para possíveis objeções.

Antes da reunião, planeje com antecedência a conversa. Ao mesmo tempo, inclua nele itens que você pode recusar. Mas, ao mesmo tempo, deve haver posições das quais você não desistirá em nenhuma circunstância. - Antes conversa difícil tente deixar de lado as emoções. Afinal, uma reação muito violenta pode afetar negativamente o resultado da reunião.

Enganar a expectativa do manipulador. Não reaja aos seus truques, suave cantos afiados. Quando o funcionário percebe que seus truques não funcionam, ele vai mudar de tática ou até mesmo desistir das intenções de manipulá-lo.

Se o interlocutor o encurralar, obrigando-o a fazer escolhas difíceis, é importante evitar uma resposta direta. Reserve um tempo para pensar, coletar todas as informações necessárias, analisar todos os argumentos e contra-argumentos e tomar uma decisão informada.

O manipulador continua tentando influenciá-lo? Então, uma forte rejeição pode ter um efeito sério sobre ele.

Se você decidir descobrir o que exatamente um funcionário está tentando influenciá-lo, jogue junto com ele, finja que sucumbiu aos truques dele. Continue a conversa até saber a intenção do manipulador.

Manipular em resposta. Você pode colocar um subordinado presunçoso em seu lugar.

Abra-se para o manipulador. Diga que você o "enxergou" e não vai cumprir seus requisitos. Isso o derrubará no chão e o afastará de futuras tentativas de intriga.

Mais sobre a natureza e os tipos de manipulações:

A capacidade de reconhecer e interromper manipulações permitirá que você se torne um líder autoritário que não segue a liderança da equipe e assume a responsabilidade soluções independentes. Só não fique paranóico. A suspeita maníaca não aumentará sua popularidade com os funcionários.

Queimar-se no trabalho e trabalhar para o bem da ideia da empresa é certamente bom - isso o caracteriza como uma pessoa responsável e dedicada, no entanto, saúde, descanso e carga emocional são muito mais importantes do que manipulações francas do chefe.

A arte da anti-manipulação - oposição à escravidão do trabalho

Só você pode ser responsável por sua vida. Se na infância os pais ensinaram que se deve obedecer constantemente às suas regras (velhadas como "conselhos"), então toda a sua vida, não sendo mais criança, uma pessoa vive, guiada pelas direções de outras pessoas. Além disso, as manipulações podem ser tanto encobertas quanto abertas.

O manipulador, via de regra, obriga seu subordinado a fazer o que ele (o chefe) quer. Como ocorre a manipulação? O manipulador é muitas vezes psicologicamente mais forte que seu subordinado, a quem ele conseguiu fisgar, então ele, descobrindo pontos fracos sua vítima, começa a controlá-la. Tais fraquezas podem ser crenças baseadas na lealdade ideológica à empresa, ou medo de demissão, rebaixamento, cortes salariais ou bônus.

O que o manipulador evoca?

Via de regra, o chefe manipula os subordinados para que façam horas extras, levem tarefas para casa, trabalhem nos finais de semana sem remuneração. Um salário pequeno e a falta de pagamentos justos também são uma manipulação hábil.

Como manipulação, pode haver exigências exageradas ou indignação constante por pedidos já concluídos. Por exemplo, você foi encarregado de alguma tarefa. Você, tendo concluído com sucesso, recebe críticas francas dirigidas a você. Sim, há momentos em que pode ser merecido, no entanto, o chefe deve apresentá-lo de forma construtiva, não importa o quê. Mas em outras variações, o chefe simplesmente manipula você, prendendo uma abelha sempre ativa na isca. Você vai queimar sem deixar vestígios, então nós fornecemos maneiras certas Como não ser manipulado pelo seu chefe.

Como não ser manipulado pelo seu chefe?

O primeiro assistente, como não sucumbir às manipulações do chefe, será a reflexão: sente-se e reflita sobre cada momento da comunicação no trabalho. Você sente que é abertamente explorado? Agora decida que você não vai mais ceder a isso. Como fazer isso?

Defina claramente o escopo de seu trabalho e suas funções. O manipulador trabalhará duro para empurrá-lo além de seus limites, mas você nunca deve deixá-lo fazer isso. Como dizer não a um chefe manipulador? NO maneira educada a pessoa precisa deixar claro que tais funções não estão incluídas em seus deveres. Às vezes, uma frase que começa com um "não" firme, mas educado, decide o resultado da conversa. "Não, essas funções não fazem parte dos meus deveres." "Não, faça isso sem taxa adicional Eu não vou."

Às vezes, o manipulador tenta recorrer à humilhação coletiva, tirando você da consideração geral do grupo. Além disso, não caia nesse tipo de provocação. Esteja preparado para se defender.

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Um quarto de século atrás João Gabarro e John Kotter submetido novo conceito relacionamento entre líder e subordinado. Os autores chegaram à conclusão de que essa interação é baseada na dependência mútua. O líder precisa do apoio de subordinados confiáveis ​​e honestos. E os gerentes não podem prescindir da ajuda dos superiores no estabelecimento de contatos com os colegas, na definição de prioridades e no acesso a recursos críticos. Se seu relacionamento com seu chefe não está indo bem, tente mudá-lo. Ao fazer isso, você beneficiará não apenas a si mesmo, mas também aos outros.

John Gabarro - professor, membro da Fundação UPS , professor da teoria da gestão de pessoas em Escola de Harvard o negócio. John Kotter - Professor do Programa Konosuke Matsushita ensinou teoria da liderança na Harvard Business School.

A expressão "gerir o chefe" parecerá estranha ou suspeita para muitos: acredita-se que se os subordinados tentam influenciar as autoridades, é apenas perseguindo pessoal ou objetivos políticos. Mas não estamos falando de manipulação, mas de um trabalho consciente com a liderança para alcançar melhores resultados. A julgar por vários estudos, os gerentes que trabalham melhor são aqueles que constroem relacionamentos não apenas com os subordinados, mas também com os superiores. No entanto, muitos de seus colegas talentosos e enérgicos ignoram isso o aspecto mais importante gestão e tentar evitar patrões.

História instrutiva Frank Gibbons dissuadir qualquer um que duvide da necessidade de desenvolver relacionamentos com a administração. Frank era conhecido em seu setor como um gênio da produção e em 1973, merecidamente, assumiu o cargo de vice-presidente de produção de uma das maiores empresas do setor. Mas ele não sabia gerenciar pessoas, então o presidente da empresa escolheu subordinados para ele que sabiam como construir relacionamentos com a gestão.

Um dos subordinados de Gibbons foi Philippe Bonvie, com fama de pessoa que sabe trabalhar com superiores. No entanto, o presidente não levou em conta que para sua carreira vertiginosa Bonvie teve sorte apenas para chefes "bons". Bonvie ficou com Gibbons por pouco mais de um ano: ele foi demitido e a empresa sofreu perdas pela primeira vez em sete anos. A razão é clara: enquanto a empresa estava desenvolvendo um novo produto importante, Gibbons e Bonvie estavam constantemente em desacordo. Por exemplo, de acordo com Bonvie, Gibbons aprovou pessoalmente sua proposta de produzir um novo produto em um novo equipamento, e Gibbons nega isso completamente, pois a produção de um novo produto é importante demais para criar riscos adicionais. Como resultado, a nova planta não produziu no volume que o departamento de vendas exigia e os custos ultrapassaram o nível planejado pela administração.

Podemos dizer que o problema surgiu devido à incapacidade de Gibbons de gerenciar subordinados. Mas outra afirmação não será menos verdadeira - o motivo está na incapacidade de Bonvi de gerenciar seu chefe, porque Gibbons não teve tais desentendimentos com outros funcionários.

Visão errada do relacionamento com a administração

Histórias como esta são muitas vezes vistas como resultado de um relacionamento hostil. De fato, os colegas têm incompatibilidade psicológica, mas o conflito pessoal muitas vezes acaba sendo apenas parte do problema. Alguns subordinados acreditam que o chefe não depende deles, não percebem que para trabalho de sucesso ele precisa de sua ajuda, confiança em sua confiabilidade e honestidade. Outros têm certeza de que dependem pouco de seus superiores. Eles pensam que podem fazer muito bem sem a ajuda de um líder. Por alguma razão, muitos subordinados têm certeza de que o próprio líder sabe como ajudá-los.

Diante do exposto, acreditamos que para Gerenciamento efetivo relacionamentos, cada um de nós precisa:

• entenda a si mesmo e seu chefe - seus pontos fortes e fracos, características do estilo de trabalho e interesses;
• com base nesse entendimento, manter relações de trabalho normais que não entrem em conflito com o estilo de trabalho, expectativas e interesses de cada um de vocês.

Entenda o chefe

Para estabelecer um relacionamento normal com seu chefe, tente entendê-lo e apreciar as condições em que ele trabalha. Cada subordinado deve se fazer algumas perguntas sobre seu chefe. Quais são seus objetivos? Quais são os requisitos da alta administração e dos colegas? Quais são seus pontos fortes e fracos? Qual é o estilo de trabalho dele? Como ele prefere receber informações? Sem saber disso, o subordinado não poderá gerenciar as relações com o líder, o que inevitavelmente afetará o trabalho.

Um dia, fomos abordados por um profissional de marketing que havia sido promovido a vice-presidente de uma empresa financeira em dificuldades recentemente adquirida por uma grande corporação. A tarefa foi formulada para ele da seguinte forma: resolver os problemas de marketing e vendas. O presidente inicialmente deu carta branca ao vice-presidente. O vice-presidente alterou os preços dos produtos e planejou mais produção para aumentar a participação de mercado.

Depois que os lucros caíram e o desempenho financeiro não melhorou, o presidente começou a pressionar mais o novo deputado, mas se manteve firme. Quando os lucros ainda estavam baixos ao final de dois trimestres, o presidente assumiu e, independentemente do volume de produção, estabeleceu margens apertadas. Infelizmente, o esquema de preços proposto pelo presidente também não teve sucesso, e ambos foram demitidos no quarto trimestre.

O vice-presidente pensou que o chefe da empresa queria aumentar as vendas, mas o presidente tinha outro objetivo - tornar o negócio lucrativo o mais rápido possível. O vice-presidente também não sabia que seu chefe estava pessoalmente interessado nisso, pois era ele quem defendia a compra da empresa e sua reputação dependia do sucesso do caso. O vice-presidente cometeu três grandes erros: satisfeito com a informação que lhe foi dada; começou a lidar com questões sobre as quais tinha informações insuficientes; não tentou descobrir por si mesmo os objetivos do presidente. Como resultado, suas ações começaram a contradizer os interesses do chefe da empresa.

Os gerentes que conseguem trabalhar harmoniosamente com seus chefes procuram entender os objetivos do líder, as exigências impostas a ele, se possível, comparam suas avaliações com a opinião do chefe e analisam seu comportamento. É necessário levar em conta o estilo do chefe, especialmente o novo. Um gestor democrático que confia em grande parte na intuição pode ser substituído por um formalista organizado que está acostumado a trabalhar com relatórios escritos e realizar reuniões oficiais de acordo com uma agenda pré-aprovada.

Entenda a si mesmo

O outro lado é você. E é mais fácil para você mudar a si mesmo do que o chefe. Se você entender o que atrapalha ou, ao contrário, ajuda você a trabalhar com ele, pode tornar seu relacionamento mais proveitoso.

Por exemplo, um gerente não conseguiu concordar com o chefe em nenhum questão controversa. Se defendeu sua opinião, o gerente não desistiu, mas procurou inconsistências lógicas nas declarações do oponente. Em resposta, o chefe defendeu seu ponto de vista ainda mais ferozmente. O único jeito para mudar a situação, o gerente decidiu - aprender a se comportar de maneira diferente. Agora, quando a discussão chegou a um beco sem saída, ele sugeriu fazer uma pausa, pensar com calma em tudo e só então continuar a conversa. Normalmente, depois de um intervalo, eles chegaram a um acordo.

Embora a relação entre o chefe e o subordinado seja baseada na dependência mútua, o subordinado ainda é mais dependente do chefe. Portanto, o funcionário se sente decepcionado quando o gerente o limita de alguma forma. Alguns subordinados rejeitam instintivamente a autoridade do líder e resistem a todas as suas decisões simplesmente por um sentimento de contradição. Os psicólogos chamam esse comportamento de contradependente. Funcionários contradependentes são difíceis de gerenciar e têm relações tensas com a administração, especialmente as autoritárias. Os chefes se transformam em seus inimigos e param de confiar neles. Curiosamente, esses funcionários geralmente se tornam bons líderes.

Pessoas do tipo oposto suprimem seu descontentamento e obedecem completamente a seus superiores. Eles concordarão mesmo quando o chefe esperar objeções deles. Esta é a mesma reação exagerada dos contra-viciados. Suprimindo sua insatisfação, eles percebem o chefe como um pai sábio que cuidará de sua carreira e os protegerá dos ataques dos colegas.

Empregados de ambos os tipos formam a ideia errada sobre o líder. Não entendem que o chefe é uma pessoa como eles, imperfeita e errante. Ele também tem pouco tempo livre e nenhum conhecimento enciclopédico. Ele é frequentemente submetido a pressões externas e precisa tomar decisões que vão contra os interesses dos subordinados.

Gestão de Relacionamento

Depois de ter uma imagem clara de si mesmo e de seu chefe, é mais provável que você desenvolva uma colaboração que lhe permita trabalhar de forma mais eficaz. Aqui estão alguns aspectos de tais relacionamentos.

Compatibilidade no trabalho. Bom relacionamento com o líder sugerem compatibilidade de estilos de trabalho. Os subordinados podem se adaptar ao estilo de trabalho dos gerentes, que Peter Drucker se divide em "ouvintes" e "leitores". Os primeiros preferem se familiarizar com os relatórios apresentados com antecedência, os segundos - para receber informações em oral para que você possa fazer perguntas. Não é difícil se adaptar à maneira do chefe tomar decisões. Alguns gerentes gostam de participar da solução do problema desde o início (é melhor consultá-los com mais frequência). Outros delegam coisas aos subordinados e tentam não tocar na solução do problema (eles devem ser contatados apenas nas questões mais difíceis).

expectativas mútuas. O subordinado que pensa que sabe o que o chefe espera dele está enganado. Gerentes que podem declarar claramente seus requisitos são uma raridade. Portanto, o próprio subordinado deve descobrir o que o chefe quer.

Claro, é difícil entender uma pessoa que é muito vaga ou relutante em falar sobre suas expectativas. Mas os gerentes inteligentes encontram uma oportunidade para aprender o que precisam. Alguns pintam seu trabalho em pontos e os discutem com o chefe. Outros têm uma conversa informal com o gerente sobre o tema “ boa gestão' e 'nossos objetivos'. Outros ainda recebem informações indiretamente: por meio de colegas do chefe de empregos anteriores ou em reuniões oficiais nas quais seu chefe se reporta à gerência.

Os subordinados também devem formular suas expectativas e fazer com que o chefe aceite as condições mais importantes para você. É especialmente importante fazer isso se ele sempre e em tudo tenta colocar a fasquia mais alta.

Fluxo de informações. A quantidade de informação necessária ao chefe depende de seu estilo de trabalho e do grau de confiança no subordinado. Um bom gestor sempre percebe quando faltam dados no líder e tenta “educar” ele de uma forma que seja conveniente para ambos.

dependência e honestidade. Nada prende as mãos de um líder como um subordinado em quem não se pode confiar. Muitos funcionários são os culpados pelo fato de os chefes deixarem de confiar neles: eles não levam em consideração ou têm uma ideia ruim das prioridades do chefe. Talvez o otimismo excessivo na estimativa de prazos de entrega agrade o gerente no início, mas é improvável que ele fique satisfeito com os prazos perdidos.

É claro que geralmente os funcionários não enganam deliberadamente a administração, mas às vezes eles querem encobrir a verdade ou minimizar o problema. Mas se você ficar em silêncio sobre um problema em potencial, ele ameaça se transformar em dificuldades inesperadas mais tarde. A desonestidade é mais perigosa porque mina a confiança, e o líder será forçado a controlar cada passo de seu subordinado.

Uso adequado de tempo e recursos. Pode muito bem ser que seu chefe tenha tão pouco tempo, energia e influência quanto você. Subordinados muitas vezes esquecem de uma verdade tão óbvia e provocam a liderança por ninharias.

Resumo do artigo João Gabarro e John Kotter de uma revista "Harvard Business Review - Rússia"

A capacidade de manipular os outros nos negócios pode ser útil. Funcionários astutos, peculiares e prudentes são úteis durante as negociações. Mas é bom quando esse personagem joga para sua equipe e para o benefício de sua empresa. E se ele manipula seu próprio líder, e ainda com tanta maestria que este, como se estivesse sob hipnose, faz tudo o que é exigido dele? Acontece um feriado de cinco dias de desobediência. Para evitar que isso aconteça, os manipuladores precisam ser colocados no lugar. Que métodos de manipulação são usados ​​por funcionários especialmente insidiosos que querem mais salário e menos trabalho? Como resistir a essas pessoas? Existem métodos e meios comprovados.

No entanto, não se apresse para lançar uma caça às bruxas em grande escala. Especialistas das principais empresas de recrutamento, comentando Este tópico por Eexecutive.ru, observe que a manipulação gerencial geralmente não faz parte do plano astuto de um funcionário. Então, o chefe da equipe de recrutamento da agência de recrutamento "Unidade" Irina Antonenko observa: “Em cada solicitação de um subordinado, informando, por exemplo, que não tem tempo suficiente para completar as tarefas atribuídas, não se deve ver uma tentativa de manipulação. Na maioria dos casos, os funcionários fazem isso inconscientemente.”

Por sua vez, o sócio da empresa de headhunting Pilar Victoria Filippova observa que existem opções para comportamento manipulativo grande multidão, e podem ser ambos com um sinal de mais e com um sinal de menos. Um líder perspicaz pode facilmente distingui-los e entender que o primeiro tipo de manipulação tem direito à vida, e o segundo deve ser cortado pela raiz. “Conheço uma empresa em que o CEO não é muito decisivo e tem medo de fazer qualquer coisa, mesmo empresas necessárias mudanças. Parece que a organização inevitavelmente enfrentará estagnação e derrota em concorrência, mas não - a empresa está avançando com a ajuda de assistentes discretos - os diretores executivos e financeiros. Especialistas consistentemente "lideram" e dirigem o CEO, conectando seus interesses e valores pessoais com os interesses do projeto. Tal manipulação leva ao fato de que a decisão sobre as mudanças é tomada, e o chefe da empresa não tem a menor dúvida o fato de que ele mesmo tomou essa decisão! ”, - diz Victoria Filippova.

Mudança de responsabilidade

Descrevendo esse tipo muito comum de manipulação gerencial, Irina Antonenko observa: “Um funcionário, referindo-se à falta de autoridade necessária, pede para você ligar para alguém, fazer algo, constantemente traz seu trabalho para aprovação, ou seja, é você quem realiza suas tarefas”. Ao mesmo tempo, o próprio gerente muitas vezes provoca esse comportamento da equipe - se ele procura participar de todos os processos de negócios, o consultor líder da agência de recrutamento tem certeza "Consulta Visavi" Olga Komardeeva: “O flagelo de todos os líderes é a aprovação até mesmo de correspondências comuns em toda a empresa. Então aqui a culpa está em parte com o próprio gerente e seu desejo de controlar tudo. Para os funcionários, isso é apenas uma vantagem, porque parte da responsabilidade é removida deles. Aprenda a confiar nos subordinados expressando seus desejos nas primeiras duas ou três vezes e depois dê a eles a oportunidade de tomar decisões por conta própria.

Victoria Filippova chama esses funcionários de “reclamadores” - eles têm um medo histérico de responsabilidade e não querem responder nem pelo que está escrito em seus descrição do trabalho. “Eles transferem a responsabilidade pelo trabalho não feito para colegas, clientes ou encontram desculpas pessoais. Um gestor sábio acabará por acompanhar a consistência de tais reclamações e começar a procurar um substituto para esses funcionários”, observa o especialista.

Chefe do Departamento de Indústria Redes de varejo e e-commerce" empresa de headhunting "Agência de contato" Anna Sus marca outro característica delegação reversa - o chamado "apelo à perícia", quando o gerente atribui uma determinada tarefa ao seu subordinado, e ele tenta transferir a tarefa de volta para o gerente, explicando que ninguém pode lidar com essa tarefa melhor e melhor do que ele . Você tem notado isso? É hora de estar alerta. “Os funcionários costumam usar esse tipo de manipulação entre si. NO este caso você precisa aceitar com calma e agradecer o elogio, mas lembre a um colega ou subordinado que hoje essa é a tarefa dele, e ele não poderá lidar com isso pior ”, diz Anna Sus.

Segundo ela, um tipo de manipulação igualmente comum é a chamada inanição, ou seja, a persistente falta de vontade de completar a tarefa até o fim. “Um funcionário várias vezes apresenta ao gerente um trabalho obviamente inacabado na esperança de que, no final, o chefe se canse de esperar e faça tudo sozinho. Uma manipulação semelhante pode ser chamada de comportamento quando um subordinado, em resposta a uma tarefa, começa a fazer muitas perguntas esclarecedoras, cujas respostas levarão mais tempo do que a própria tarefa. Como resultado, o líder novamente decide lidar com isso por conta própria. Não é fácil resistir a tais manipulações, principalmente diante de prazos apertados. No entanto, você precisa entender que não deve aceitar trabalho inacabado. Se você tem prazos, então você, como gerente, realmente terá que fazer tudo sozinho, e é melhor não denunciar”, diz o interlocutor do Executive.ru.

Outro tipo de manipulação com elementos de deslocamento de responsabilidade, segundo Anna Sus, é assim: tarefa para seus colegas, focando deliberadamente no fato de que ele está tão ocupado com o trabalho, mas eles não lidam bem com seus deveres, e então os deixam pelo menos cumprir essa tarefa. Assim, o manipulador marca a área onde realmente obteve algum sucesso, ao mesmo tempo em que chama a atenção da gerência para a área onde seus colegas não são tão perfeitos e não dão conta das tarefas. Neste caso, é necessário agradecer ao funcionário por sua atenção e lembrá-lo de que o pedido foi endereçado a ele.”

Isto existe remédio universal daqueles que gostam de transferir responsabilidades? Segundo o CEO da empresa Grão RacionalOlga Stepanova, para começar, vale a pena entender claramente os motivos que levam a delegação de volta. “Se depois de todas as conversas com o funcionário ficar claro que ele simplesmente não quer cumprir sua função, só pode haver uma solução - demissão. No entanto, talvez se durante a conversa você perceber que uma pessoa está interessada em uma gama de responsabilidades completamente diferente, e não no que ela está fazendo agora, faça sentido experimentá-la em uma frente diferente. Conheço um exemplo em que uma pessoa começou a carreira em contabilidade por sugestão de seus pais. Ele desempenhou sua função, mas não mostrou muita diligência. E então ele foi oferecido a vaga de gerente de pessoal, e foi então que essa pessoa começou a mostrar todo o seu potencial. O contato com cada funcionário é importante. E o líder deve ter uma ideia clara de quem ele pode confiar para realizar uma apresentação, a quem - para elaborar referência analítica e para quem - chamadas frias. O sucesso virá se o gerente entender forças de seus funcionários e confia neles”, comenta Olga Stepanova.

Imitação de atividade violenta

A imitação de atividade violenta é outro exemplo interessante e comum de manipulação gerencial, observa Olga Komardeeva. “Há funcionários que sabem vender a si mesmos e ao seu trabalho. Eles fazem uma apresentação de slides semanal dos resultados de seu trabalho, relatam diariamente o número de ligações, cartas, negociações e negócios planejados. Mas depois de alguns meses torna-se óbvio que não há resultados tangíveis. Um sistema integrado de avaliação de resultados com controle estrito do sucesso real ajudará aqui”, aconselha o especialista.

Simular um download persistente

Um funcionário fica até tarde no trabalho? Ele constantemente diz que tem muitas tarefas, que não tem tempo para nada, só que trabalha, e o resto é de arrepiar? Eles estão tentando manipulá-lo, e criar a aparência de uma carga insuportável é outra maneira de fazer o gerente dar ao funcionário um "A" no diário e no diário.

Olga Komardeeva adverte: “O principal é que, após este artigo, todos os altos executivos não devem procurar sinais de manipulação nas solicitações e no comportamento cotidiano de seus subordinados. Tomemos, por exemplo, a manipulação da imagem de uma carga de trabalho pesada, quando um funcionário fica acordado até tarde no trabalho, reclama um grande número de casos, tristemente se debruça sobre uma pilha de papéis, envia relatórios prontos pela manhã. Verifique o quão grande é a carga do subordinado, talvez ele realmente dê o seu melhor, e isso não é manipulação. Faça uma pergunta sobre o carregamento, peça para descrever a quantidade de trabalho em dois últimos dias. Isso ajudará a redistribuir a carga no departamento e interromper as vigílias noturnas.

Enfatizando a própria insubstituibilidade

No caso de um funcionário poder se concentrar abertamente e com dicas no que ele é bom especialista, o quanto ele faz pela empresa, e sem ele nada teria acontecido, então provavelmente estão tentando te manipular, focando em auto-importância. “Sim, se não fosse por suas qualidades gerenciais e paciência, o projeto não teria sido entregue no prazo” - isso e muito mais pode ser ouvido do manipulador, diz Irina Antonenko.

Vitória Filippova lidera próximo exemplo tal chantagem: “O contador-chefe ou diretor financeiro procura o diretor geral em momentos cruciais para a empresa - durante a preparação relatório anual, cheques fiscais ou de auditoria, transações - com um ultimato: "Ou saio da empresa ou exijo aumento salarial / pagamento de bônus". Caso esse funcionário na empresa não tenha um assistente que possa assumir o comando, a gerência geralmente precisa concordar com os requisitos do manipulador. É verdade que não seria supérfluo mencionar que os dias de trabalho de tal especialista a partir daquele momento estão praticamente contados. Imediatamente após o incidente, a administração iniciará uma busca urgente e confidencial por um substituto.”

Anna Sus descreve outra situação muito comum: “Uma manipulação clara para obter um aumento é o fato de um funcionário fornecer à sua gerência ofertas de emprego de outras empresas que estão prontas para atender às suas expectativas financeiras mais altas. Cada vez mais, há situações em que os candidatos atualizam seu currículo apenas para descobrir sua relevância no mercado e pressionar a gestão a aumentar remunerações. De fato, com a ajuda de tais truques, um funcionário pode obter um aumento significativo instantâneo, que às vezes atinge 40-50%, enquanto a indexação anual geral garante um aumento salarial de no máximo 10-15%. No entanto, esta é uma prática bastante prejudicial, pois o candidato pode arruinar sua reputação no mercado de trabalho e questionar sua lealdade. É difícil lidar com tal manipulação. E aqui é necessário entender o quanto esse funcionário é valioso para a empresa e como será difícil encontrar um substituto adequado para ele. Se ele realmente é de grande interesse, então você ainda tem que sucumbir às condições dele. Mas você precisa entender que a motivação apenas por dinheiro é perigosa para a empresa e você deve começar cuidadosamente a procurar um novo candidato digno.”

Pressão por piedade

Há uma categoria de funcionários que gosta de pressionar a piedade. Isso geralmente é feito para justificar erros, erros de cálculo ou trabalho não realizado, diz Irina Antonenko: comece a trabalhar e também pode levar a uma série de outros motivos. Assim, ele espera reduzir a medida de "punição".

Há também uma abordagem para “reclamadores” - ouça atentamente o funcionário e, se esse comportamento não for típico para ele, faz sentido encontrar-se no meio do caminho e fazer um desconto circunstâncias da vida. Se tais desculpas se tornaram a norma para ele, então você está simplesmente sendo manipulado e não deve ser tolerado.

Criando problemas do zero

Olga Komardeeva descreve outra manipulação sob nome simbólico"Nós temos um problema!". “Isso acontece quando um funcionário está esperando uma decisão do gerente, embelezando o que aconteceu. “Isso é um pesadelo, isso está além de todos os limites! Nós não tivemos esses casos antes!” o funcionário grita nesses casos e não oferece nenhuma opção para resolver o problema. Entre na regra: não vá ao seu consultório para se aconselhar sem ter pelo menos três opções para resolver o problema”, recomenda o especialista.

Gerente versus funcionário

Outro visualização popular jogos de bastidores, segundo Olga Komardeeva, é o humor da cabeça contra o funcionário que não gosta. “O gerente recebe informações distorcidas ou exageradamente negativas sobre as ações de um determinado funcionário: “É ele o culpado pelo fracasso da transação. É por causa dele que falhamos no projeto a tempo.” Lembre-se de que há pelo menos dois pontos de vista sobre qualquer situação, verifique as informações, não ceda às emoções, ouça todos os participantes do processo”, aconselha o especialista.

Usando a amizade com a liderança

"Mais tipo interessante manipulação - o uso da amizade com a liderança, - diz Victoria Filippova. - Por mais amigável que seja a equipe, deve-se manter uma distância entre o líder e o subordinado - isso ajudará a manter a autoridade das autoridades, além de excluir a possibilidade de usar informações pessoais por chantagem direta ou indireta."

Em tal situação, o CEO de uma empresa de recrutamento ProfiStaff Irina Nikulina também recomenda que os gerentes tentem não ser “amigos” no trabalho com os subordinados, pois também as relações “familiares” se transformam em manipulação, e então fica difícil lidar com isso.

Como não sucumbir à manipulação dos subordinados?

Filtrar e reconhecer o comportamento manipulador dos subordinados não é fácil. Grande papel a experiência do treinador joga, Victoria Filippova tem certeza. “Na minha opinião, muitas vezes é difícil para um jovem chefe entender que está sendo usado. Um gerente maduro, por outro lado, é capaz de calcular muitas manipulações com a ajuda de seus experiência de vida, ele encontrará tempo para analisar o ato do funcionário e tentar determinar o real motivo: problemas de dinheiro, dificuldades familiares, falta de vontade de trabalhar ou medo do fracasso. NO último caso o gerente só precisa apoiar o funcionário, e aí as reclamações e tentativas de manipulação vão parar”, diz o especialista.

Por sua vez, Irina Antonenko recomenda definir claramente metas e resultados, bem como o momento de sua realização, discutir os planos com os funcionários e obter sua aprovação. “Além disso, se alguma desculpa começar, raciocinar sobre o tema “mas não consegui, porque eles não me forneceram a informação certa”, você deve interromper a tentativa de manipulação, conversar com o funcionário, entender os motivos de não concluir a tarefa, descobrir o ponto de vista dele. Quanto mais claramente as tarefas forem definidas, os prazos acordados e os parâmetros pelos quais o resultado será avaliado, menor será o poder de manipulação do funcionário”, recomenda Irina Antonenko.

Além disso, a manipulação pode ocorrer quando um funcionário não quer realizar uma tarefa, então você precisa entender os motivos, pode ser tanto a complexidade da tarefa quanto a falta de motivação adequada para concluí-la. "Um de tarefas importantes líder são o desenvolvimento de seus subordinados e a motivação constante. Trabalhar nesse sentido também ajudará a reduzir a probabilidade de manipulação”, lembra o especialista.

Irina Nikulina apoia as medidas acima: “Se a empresa prescreveu processos e regulamentos de negócios, as desculpas “não concordamos com isso” não serão eficazes. Também devemos lutar pela transparência na tomada de decisões, porque em um sistema bem estabelecido e em bom funcionamento não há espaço para distorcer informações óbvias.”

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Quais perguntas você encontrará respondidas neste artigo?

- Como os funcionários testam a força do CEO
- O que fazer se um especialista valioso o chantagear com demissão
- Como evitar que os funcionários se refiram a circunstâncias pessoais

- Como evitar o deslocamento em seus ombros casos pelos quais os subordinados são responsáveis
- Como parar a manipulação pela equipe

Como os funcionários testam a força do CEO? O que fazer se um especialista valioso o chantagear com a demissão? Como responder à exigência de um subordinado para aumentar os salários? Como evitar que os funcionários citem circunstâncias pessoais? Como evitar o deslocamento em seus ombros de casos pelos quais os subordinados são responsáveis? Como parar a manipulação pela equipe?

Essas e outras perguntas são respondidas por Angelina Sham - coach de negócios, candidata a ciências psicológicas.

Manipulações por parte dos subordinados são possíveis onde as condições para isso são criadas: os procedimentos de negócios não são depurados, os funcionários não sabem exatamente quais são suas funções. Um bom motivo para manipulação é uma grande quantidade de tempo de trabalho desocupado e acesso aos recursos da empresa (Internet, telefone, banco de dados). Não existem empresas perfeitas onde reina a ordem absoluta, por isso é importante aprender a reconhecer manipulações e minimizar os danos que elas causam a você e ao seu negócio.

"Empurrando" a solução

Todos estão familiarizados com a situação em que um subordinado literalmente força o líder a tomar decisões com urgência, em fuga. Os funcionários que buscam exclusivamente ganhos pessoais na empresa se sentem à vontade com um fraco CEO, que erra, erra. Muitas vezes, a necessidade de tomar uma decisão com urgência é uma verificação inconsciente do líder: ele está inclinado a ações precipitadas ou não. Para combater essa manipulação, lembre-se de nunca tomar uma decisão baseada em emoção ou pressão.

Como resistir. Nesses casos, o Diretor Geral precisa parar, dizer um “não” claro para si mesmo e para o funcionário, reagendar a reunião, refletir, coletar informações e só então tomar uma decisão – consciente, preparada, equilibrada. Pode levar apenas alguns minutos, mas ao fazer isso, você mostrará aos seus funcionários que não pode ser influenciado pelo poder da emoção.

Garantias pessoais

Outro truque para fazer você concordar é fornecer garantias pessoais do funcionário. Por exemplo, um subordinado vem até você com uma nova ideia, você aprova o projeto e pede um plano de trabalho. No entanto, o funcionário garante que o plano não é necessário, pois é especialista no assunto, conhece todas as nuances e garante pessoalmente um excelente resultado. Na verdade, o subordinado se recusa a escrever o plano porque quer evitar o controle (talvez para usar os recursos da empresa e as horas de trabalho para fins pessoais).

Como resistir. Se um subordinado não quiser escrever um plano, isso é motivo para pensar. De qualquer forma, você precisa insistir na elaboração de um documento que descreva detalhadamente as etapas do trabalho, as atividades e, o mais importante, os custos serão calculados. Sinta-se à vontade para parecer incompetente. O CEO não deve entender os meandros do trabalho de todos líderes funcionais. Seja honesto: “Sim, não sou especialista no assunto, mas espero muito que você, como profissional, me ajude a entender melhor a essência do problema. Não será difícil para você se preparar plano detalhado(relatório, apresentação). É melhor parecer meticuloso e exigente do que desatento e indiferente.

Pena e chantagem

Os truques aos quais os subordinados às vezes recorrem são uma tentativa de despertar pena ou o uso de chantagem. Não é incomum que os chefes ouçam histórias sobre situações difíceis e se deparem com pedidos de, por exemplo, folga ou permissão para trabalhar de acordo com um horário conveniente. A chantagem pode se manifestar de diferentes maneiras: ressentimento, doença, ameaças de demissão, prazos perdidos e assim por diante.

Como resistir. Um gerente de qualquer nível, incluindo o CEO, deve saber o que cada um de seus subordinados diretos está fazendo especificamente para poder controlá-lo. O subordinado, por sua vez, deve entender claramente para que recebe o dinheiro. É necessário agendar a jornada de trabalho do empregado (deveres, procedimentos, poderes) já ao contratá-lo.

Se por demissão você for chantageado por um especialista valioso que curto prazo não há ninguém para substituir, então antes de tudo você precisa descobrir motivos reais seu desejo de deixar a empresa. Talvez o ponto seja simplesmente que o funcionário quer melhorar as condições e a qualidade do trabalho - o seu, seu departamento ou divisão, mas não consegue chegar ao gerente e é forçado a ir para medidas extremas. Mas muitas vezes acontece que, mesmo tendo descoberto os verdadeiros motivos, o Diretor Geral não consegue mudar a situação (aumento de salário, pessoal da unidade, etc.) imediatamente, e o funcionário não quer esperar. Caso você e o subordinado não cheguem a um acordo, é melhor se separar sem hesitação. De fato, durante o tempo em que um funcionário trabalhar na empresa contra sua vontade (mas concordando com sua persuasão), ele pode fazer mais mal do que bem. Não é incomum durante esses períodos de “refinamento” que os funcionários preparem rotas de fuga, espalhem a insatisfação com a empresa entre outros funcionários, notifiquem os clientes, estabeleçam relações pessoais com eles contornando os interesses da empresa ou simplesmente adquiram um banco de dados.

Atribuir a tarefa ao chefe

Muitas vezes, os funcionários, percebendo o que está à sua frente tarefa difícil tendem a transferir a responsabilidade por sua decisão para o chefe. Tudo começa com um pedido de ajuda, e então pode chegar ao ponto de um subordinado perguntar como está o andamento de seu negócio.

Como resistir. Para evitar tais manipulações, a cada solicitação, exija ver um plano de trabalho. Peça para apontar no plano o ponto que causa dificuldades e pergunte o que o funcionário fez para implementação bem-sucedida provavelmente não haverá resposta, pois era este item que o subordinado queria confiar a você. Para resolver o problema, convide o funcionário a melhorar o plano (ou crie um novo para o item do problema). Assim, é necessário agir de acordo com um algoritmo claro: tarefa - plano de trabalho - controle de resultados.

Começa hoje!

Se você perceber que está enfrentando manipulação e deseja alterar as regras existentes, não tente mudar tudo de uma vez - isso é impossível. Precisamos agir passo a passo. Para começar, escolha o mais importante. Por exemplo, você decide que hoje estruturar a comunicação com os subordinados e não discutir questões de trabalho ao passar nas escadas - comece a realizar reuniões regulares. Outro ponto importante- não abra exceções. As regras devem ser aplicadas a todos igualmente, isso reduzirá a capacidade de cada funcionário manipulá-lo. E não se esqueça de se lembrar regularmente dos principais objetivos do trabalho. Se você sabe exatamente o que é a tarefa principal sua e da sua empresa, então ninguém poderá derrubá-lo do rumo certo.