Entrando em uma conversa em uma empresa desconhecida, cada um de nós deve ter notado que a simpatia surge imediatamente para algumas pessoas e hostilidade direta para outras. Usualmente, corpo humanoé capaz de reconhecer intuitivamente os movimentos inconscientes do oponente e formar uma atitude apropriada em relação a ele. Cada pessoa é capaz de controlar sua voz e expressões faciais, mas é impossível controlar completamente a linguagem corporal e, se você aprender a interpretar corretamente a linguagem corporal, poderá entender facilmente as verdadeiras intenções do interlocutor.

Gestos

A ciência que estuda os gestos é complexa e multifacetada. Existem gestos que ajudam as pessoas com problemas de audição e fala a se comunicarem, existem sinais especiais tornando mais fácil para as pessoas se entenderem em ambientes ruidosos. Uma pessoa pode mentir deliberadamente, pode reter informações ou sentir ódio. Sim, ele consegue controlar o timbre de sua voz, colocar uma máscara de indiferença no rosto, mas não consegue controlar completamente o corpo. Para entender a linguagem corporal, você precisa se lembrar de alguns truques:

Começo da pesquisa

Há muito tempo as pessoas observam os movimentos dos interlocutores, tentando de alguma forma analisá-los e sistematizá-los. Mas somente no final do século XX, surgiu uma ciência como o não-verbalismo, que estuda exclusivamente a linguagem corporal. Aspectos não-verbais da comunicação estão começando a ser submetidos a pesquisas sérias e completas. O público em geral tomou conhecimento da existência de uma relação entre movimentos e emoções apenas no início dos anos 60. Então Julius Fast publicou um livro sobre os aspectos não verbais da comunicação, mas ainda hoje muitas pessoas ainda não sabem da existência da linguagem corporal. E aqueles que sabem disso, recorrem ao trabalho de Alan Pease.

Nota ao empresário

O livro "Body Language" de Alan Pease tornou-se um best-seller do mundo real, especialmente entre os empresários. O livro analisa todos os gestos possíveis que as pessoas usam e os apresenta. especificações detalhadas.

A maioria dos gestos apresentados no livro são adequados para negócios. Por exemplo, no livro Body Language, Alan Pease escreve que se o interlocutor se senta com as pernas cruzadas e os braços em volta dela, então é sólido e pessoa teimosa. Para encontrar esse oponente, você precisa usar uma abordagem extraordinária. Tais e semelhantes recomendações são indispensáveis ​​na construção de parcerias e relações comerciais.

Vale destacar também que muitas das referências do autor estão relacionadas à venda direta. Em Body Language, Allan Pease chama a atenção para um padrão interessante: a posição na sociedade afeta diretamente a variedade de gestos. Por exemplo, uma pessoa que está no topo da escala social e profissional usa um vocabulário rico no processo de comunicação. Ao mesmo tempo, uma pessoa menos profissional e educada usa menos palavras, confiando mais em gestos.

Consequências negativas

A pesquisa mostrou que os vendedores mais bem-sucedidos eram aqueles que podiam ler a linguagem corporal e a linguagem corporal. Qualquer que seja o negócio que uma pessoa faça, mais cedo ou mais tarde ela encontrará pessoas e terá que estabelecer relacionamentos com elas. E para isso você precisa aprender a entender o ponto de vista de outras pessoas, criar uma atmosfera de fácil comunicação e ser capaz de convencer.

Com as pessoas, a compreensão mútua será mais fácil de alcançar através de uma atitude de cooperação em vez de competição. Para evitar consequências negativas de erros que podem levar à má vontade do oponente, você precisa fazer perguntas educadas que evitem mal-entendidos. Por exemplo, se um representante de vendas é convidado para a casa e se oferece para se sentar, ele, sem qualquer intenção maliciosa, pode sentar-se na cadeira do mestre, o que causará indignação do chefe da família. Para evitar tais mal-entendidos, você precisa perguntar sobre onde sentar, etc.

efeito cruzado

Em Body Language, Allan e Barbara Pease observam que membros cruzados representam ressentimento.

Braços cruzados no peito ou uma perna jogada sobre a perna, ou todos juntos, indicam que o interlocutor assumiu uma posição defensiva e está em um estado extremamente negativo. Tornozelos juntos também podem dizer sobre isso. Como mostra a prática de longo prazo, tornozelos apertados equivalem a morder os lábios - esse gesto mostra que uma pessoa está segurando sua má atitude, excitação, medo e outras emoções desagradáveis.

Muitas vezes em entrevistas os candidatos para esconder a emoção. Se na entrevista o chefe se sentar mais perto do candidato, desde que não estejam separados por uma mesa, a empolgação desaparecerá e a conversa se tornará mais pessoal e franca.

Como olhar para o interlocutor?

Você pode dizer muito sobre uma pessoa pelo seu olhar. Ao conduzir negociações comerciaisé importante olhar para o adversário com um olhar sério. Para fazer isso, você precisa imaginar um triângulo na testa do interlocutor e olhar para lá, para que o interlocutor sinta imediatamente uma atitude profissional.

Para controlar o curso da conversa, você não precisa olhar abaixo dos olhos do interlocutor. No caso em que o olhar cai abaixo dos olhos do interlocutor, surge uma atmosfera comunicação social.

Como definir uma mentira?

Por natureza, uma pessoa tem uma atitude negativa em relação às mentiras, mesmo que esteja mentindo. Com base nessa afirmação, é possível identificar gestos que indicam uma mentira. Se houver suspeita de que o interlocutor esteja mentindo, você precisa prestar atenção ao lado esquerdo do corpo, pois é muito mais difícil de controlar do que o direito.

Um mentiroso definitivamente vai querer se cobrir, então é provável que ele cubra a boca com a mão. Se a boca é coberta não pelo falante, mas pelo ouvinte, ele não confia nas palavras de seu interlocutor.

Outro gesto de mentir pode ser esfregar o nariz ou covinhas acima do lábio com o dedo, esfregar as pálpebras, mover braços e pernas que não correspondem às corujas pronunciadas. Por exemplo, durante uma conversa, o interlocutor pode desenhar padrões no chão com a ponta da bota - isso também indica uma mentira.

Além disso, um olhar desviado fala a favor de uma mentira. Se o interlocutor olhar para o lado, ele realmente quer ser acreditado e, se estiver para baixo, ficará extremamente envergonhado ou inseguro. Mas a maioria dessas regras pode ser aplicada a amadores: como mostra a prática, mentirosos experientes sabem como se controlar, então é muito mais difícil convencê-los de mentir por gestos.

Você pode determinar se uma pessoa está dizendo a verdade da seguinte forma: olhe o interlocutor nos olhos ou na ponta do nariz por um minuto. Se durante esse tempo ele não encolher e não desviar o olhar, então suas palavras podem ser confiáveis.

Comunicação bem-sucedida

Para conquistar uma pessoa no primeiro encontro, você precisa dar preferência a um estilo de comunicação contido e preciso, mas em nenhum caso seja pedante. Você precisa praticar sua marcha e postura com antecedência. Os homens devem andar com firmeza e confiança, as mulheres devem andar suave e graciosamente. Você também precisa prestar atenção à aparência, ela deve ser aceita imediatamente.

Uma saudação familiar é considerada ruim, é melhor limitar-se a um aperto de mão conciso, você não precisa abraçar e beijar um estranho que acabou de ser apresentado a você.

Inimigo em potencial

Não há necessidade de tocar em objetos estranhos ou endireitar roupas, você pode gesticular suavemente ao ritmo da fala. Isso dá persuasão e evita um estado exigente. Você precisa ficar relaxado, mostrar gestos “abertos” com mais frequência e sorrir, não invadir o espaço pessoal de um estranho. O principal é estar sintonizado internamente para o contato.

Há muito a ser dito sobre a linguagem corporal. Expressões faciais e gestos humanos podem até revelar segredos. Por exemplo, um meio sorriso para o lado indica desprezo oculto, a protrusão do queixo para a frente com um alargamento concomitante dos olhos indica que a pessoa está com medo e se contorcendo lábio superior e a ponta do nariz indica ódio.

Saber sobre essas coisas é útil para todas as pessoas, você nunca sabe quem terá que enfrentar na vida, porque todo estranho pode ser um inimigo em potencial, e quanto mais cedo suas verdadeiras intenções forem conhecidas, melhor.

Este livro é único em seu gênero e ajuda a pessoa a revelar certas facetas de suas habilidades internas. Com a ajuda do material apresentado neste livro, você poderá aprender, com base nos gestos de seu interlocutor, a fixar, designar e compreender conscientemente suas características mentais internas.

Descrição

Este livro é único em seu gênero e ajuda a pessoa a revelar certas facetas de suas habilidades internas. Com a ajuda do material apresentado neste livro, você poderá aprender, com base nos gestos do seu interlocutor, a fixar, designar e compreender conscientemente suas características mentais internas, a saber: sua atitude em relação ao que está acontecendo, disposição em relação a você , humor, etc Tudo isso, por sua vez, contribuirá para que você possa influenciar aqueles com quem se comunica, moldando suas habilidades de falar em público de acordo com os novos conhecimentos. O livro é destinado tanto para homens quanto para mulheres, mas é especialmente recomendado para homens, porque. eles estão em menor grau do que as mulheres, dominam a arte da percepção inconsciente.

O livro é composto por dezoito capítulos interessantes, em que muito material útil. No início do livro, os autores dão uma visão geral da linguagem corporal, receptividade, intuição e antecipação, vários sinais dados por uma pessoa, gestos básicos de comunicação e sua origem, além de muitas outras coisas interessantes. Em seguida, trata-se de congruência, zonas e territórios de diferentes pessoas e grupos de pessoas, informações transmitidas, gestos com as mãos e seu significado, barreiras de proteção, posições de partes do corpo, sinais oculares e visões diferentes etc.

A segunda metade do livro trata de gestos e sinais característicos do processo de namoro, o significado de cigarros, charutos, cachimbos e outros acessórios na comunicação humana e os gestos a eles associados, bem como gestos de reivindicação possessiva e territorial. E capítulos recentes dedicado a questões como, o impacto sobre os outros com a ajuda de certas posturas; posições abertas, formas de expressar atitudes em relação às pessoas, características de negociações e reuniões importantes; tipos de movimento e acomodação durante a comunicação, posições de interação comercial, organização de reuniões e lanches, disposição de móveis, etc. No final do livro há um resumo do significado de todos os itens acima na vida cotidiana.

Sobre o autor

PIZ Allan é um especialista reconhecido internacionalmente no campo da linguagem corporal e comunicação não verbal. Ele tem uma enorme quantidade de materiais de áudio e vídeo, livros e discursos. Também exerce atividades de consultoria e trabalha com empresários, políticos, representantes da nobreza real e do show business.

Pizza Bárbara é CEO Pease, empresa que publica vídeos, treinamentos e programas para empresários, políticos e outras pessoas de alto escalão de todo o mundo. Além disso, Barbara Pease ajuda Allan a escrever alguns de seus livros.

linguagem corporal,

Quase todos nós estudamos línguas estrangeiras. No entanto, há outra linguagem internacional, público e compreensível, sobre o qual pouco se sabia até recentemente - essa é a linguagem dos gestos, expressões faciais e movimentos corporais de uma pessoa.

Os psicólogos descobriram que no processo de comunicação entre as pessoas, de 60 a 80% da mensagem é transmitida por meios de expressão não verbais, e apenas 20 a 40% da informação é transmitida por meios verbais.

Uma característica da linguagem corporal é que sua manifestação se deve aos impulsos do nosso subconsciente, e a incapacidade de falsificar esses impulsos nos permite confiar nessa linguagem mais do que o habitual, verbalmente comunicação. A linguagem corporal pode ser falsificada, mas de uma forma muito pouco tempo porque em breve, o corpo transmitirá involuntariamente sinais que contradizem suas ações conscientes. Fingir e imitar a linguagem corporal por um longo período de tempo é difícil, mas é útil aprender a usar gestos positivos e abertos para se comunicar com sucesso com os outros e se livrar de gestos que carregam uma conotação negativa e negativa.

Um grande número de gestos e movimentos corporais são usados ​​na comunicação. Prestemos atenção apenas àqueles gestos e movimentos corporais que são frequentemente encontrados na vida cotidiana e que podem se tornar úteis ao discutir contratos ou conversar com outras pessoas.

coleção de gestos

Como na agricultura, onde é impossível destacar um único fator de influência, também no estudo da linguagem corporal, um gesto não pode ser destacado e considerado isoladamente de outros gestos e circunstâncias. Por exemplo, coçar a nuca pode significar mil coisas - caspa, sudorese, insegurança, esquecimento, mentira. Dependendo de outros gestos que acompanham esse arranhar, pode-se tirar uma conclusão e interpretar corretamente. Em uma língua, para entender o verdadeiro significado de uma palavra, é preciso construir uma frase. Assim é nos movimentos do corpo - você precisa ver todo o conjunto de gestos para entender seu verdadeiro significado.

Por exemplo, atitude avaliativa crítica: apoiando a bochecha com o dedo indicador enquanto o outro dedo cobre a boca e o polegar repousa sob o queixo. A próxima confirmação da atitude crítica são as pernas firmemente cruzadas, a posição do ponteiro dos segundos sobre o corpo, como se estivesse protegendo-o, e a cabeça e o queixo estão inclinados.

Se uma pessoa, depois de lhe perguntar sua atitude em relação ao que foi dito, começa a assegurar em seu pleno consentimento, isso significa que ela está mentindo, ou que está comunicação verbal com você é incongruente com seus gestos. O que você diria, por exemplo, de um político que, em pé no pódio, cruza os braços sobre o peito (postura defensiva), abaixa o queixo (postura crítica ou hostil) e diz ao público o quanto é receptivo e amigável com o ideias dos jovens?

O contexto em que um gesto é feito é tão importante quanto a totalidade dos gestos. Se uma pessoa se senta em um ponto de ônibus no inverno com as pernas cruzadas, os braços cruzados firmemente no peito e a cabeça abaixada, provavelmente isso significa que ele está com frio. No entanto, se uma pessoa exatamente na mesma posição se senta à mesa de negociação, seus gestos devem ser interpretados como tendo uma atitude negativa ou defensiva em relação à situação.

Fatores que afetam a interpretação dos gestos

Se uma pessoa tem um aperto de mão fraco, muitas vezes isso indica uma fraqueza de seu caráter. No entanto, se uma pessoa tem artrite, um aperto de mão fraco protege a mão da dor. Além disso, as pessoas em profissões onde os dedos sensíveis são necessários - artistas, cirurgiões, músicos - tentam evitar apertar as mãos e se são forçados a usar um aperto de mão suave. Às vezes, as pessoas que usam roupas desconfortáveis ​​ou apertadas ficam restritas em seus movimentos, o que afeta a expressividade de sua linguagem corporal. São casos raros, mas devem ser levados em consideração.

Como contar uma mentira sem se revelar

O problema de mentir é que nosso subconsciente funciona automaticamente e independentemente de nós, então nossa linguagem corporal nos denuncia. Quando mentimos, mesmo com uma tentativa consciente de suprimir todos os tipos de movimentos corporais, o corpo emite muitos microsinais. Pode ser uma curvatura dos músculos faciais, dilatação ou estreitamento das pupilas, transpiração na testa, rubor nas bochechas, piscar rápido e muito mais, o que sinaliza uma decepção.

Para não se entregar no momento de proferir uma mentira, você precisa ter certeza de que não há revisão de sua postura. Quando o interlocutor tiver a oportunidade de vê-lo completamente, se a sala tiver boa iluminação, não tente mentir. E pelo contrário, sentado à mesa, quando o corpo está parcialmente escondido, ou falando ao telefone, é muito mais fácil esconder uma mentira.

Zonas e territórios

O território é entendido como um espaço que a pessoa considera seu, como se esse espaço fosse uma extensão do seu corpo físico. Como os animais, uma pessoa tem seu próprio território, uma concha de ar envolvendo seu corpo, e seu tamanho depende da densidade da população de pessoas no local onde essa pessoa vive.

O território espacial é dividido condicionalmente em 4 zonas distintas.

Área íntima- 15-46 centímetros. isto zona principal, e é guardado pelo homem especialmente zelosamente. Somente as pessoas com quem você está em contato emocional próximo podem entrar nessa zona. Nesta zona existe também uma subzona com um raio de 15 centímetros, que só pode ser penetrada por contacto físico.

Zona privada de 46 cm a 1,2 m. Esta é a distância que normalmente nos separa quando estamos em festas, recepções oficiais, noites, reuniões de amizade.

zona social de 1,2 a 3,6 metros. A essa distância, mantemos estranhos, por exemplo, um visitante ou um trabalhador fazendo reparos na casa. De pessoas que não conhecemos muito bem.

área publica(mais de 3,6 metros). Quando estamos falando com um grande grupo de pessoas, é mais conveniente ficar exatamente a essa distância do público.

Uso prático do espaço zonal

Geralmente a área íntima é violada por dois motivos. Se o "violador" é nosso ente querido, ou se o "violador" mostra sentimentos hostis. Uma pessoa é bastante tolerante com a intrusão de um estranho em áreas pessoais ou sociais, enquanto a intrusão em uma área íntima causa um "estado de alerta". Ao mesmo tempo, o coração começa a bater mais rápido, a adrenalina é liberada no sangue e corre para o cérebro e os músculos. Isso significa que se você tocar ou abraçar alguém que acabou de conhecer de maneira amigável, eles podem reagir negativamente, mesmo que continuem sorrindo para você. Portanto, se você quer que as pessoas se sintam à vontade em sua companhia, mantenha distância. Assim, por exemplo, se você conseguiu um emprego, a princípio parecerá que os colegas o tratam com frieza, embora na verdade você seja mantido distante da zona social. No entanto, depois de algum tempo, quando os colegas o conhecerem melhor, você poderá se mover dentro da zona pessoal. Uma exceção à regra que exige a estrita observância da zona remota são os casos em que a zona espacial de uma pessoa é determinada por sua posição social. Por exemplo, um gerente de empresa e seu subordinado podem ser companheiros de pesca e, enquanto pescam, eles cruzam as zonas pessoais e íntimas um do outro. No trabalho, o gestor manterá o subordinado à distância da zona social, observando as regras não escritas da estratificação social.

força da palma

Desde tempos imemoriais, uma palma aberta tem sido associada à sinceridade, honestidade, devoção e credulidade. Juramentos são feitos com a palma da mão sobre o coração, e o juramento é feito levantando a palma da mão aberta.

A maioria A melhor maneira descobrir se uma pessoa é franca e honesta com você no momento é observar a posição das palmas das mãos. Por exemplo, quando as pessoas são completamente francas com você, elas estendem uma ou ambas as palmas das mãos para você. Em uma conversa franca, as palmas das mãos estão total ou parcialmente abertas. Como outros gestos de linguagem corporal, este é um gesto completamente inconsciente, diz que o interlocutor está dizendo a verdade no momento. Se uma pessoa está tentando esconder algo, durante a explicação, ela esconderá as mãos nos bolsos ou as manterá cruzadas. Isso levanta a questão - se você mantiver as palmas das mãos abertas, poderá mentir e ninguém notará. A resposta são outros gestos que se tornam visíveis para a pessoa observadora. Uma observação interessante foi feita de que a maioria das pessoas não pode contar mentiras se as palmas das mãos estiverem abertas. Com as palmas das mãos abertas, você pode fazer outras pessoas mentirem menos.

Existem três gestos básicos de comando da palma da mão: posição da palma para cima, posição da palma para baixo e posição do dedo indicador. Considere um exemplo em que você pede para mover uma caixa para outro canto da sala. Ao fazer isso, usaremos as mesmas palavras, tom de voz e expressões faciais.

A posição da palma aberta para cima é um gesto de confiança, não ameaçador, que lembra o gesto de perguntar na rua. Com esse gesto, uma pessoa não sente nenhuma pressão e, nas condições de subordinação, ela perceberá isso como um pedido seu.

Quando a palma da mão está para baixo, seu gesto imediatamente tem uma pitada de mandona. Nesse caso, pode surgir um sentimento de hostilidade na pessoa a quem você está se dirigindo. Se esse gesto for dirigido ao seu colega, ele pode não atender a esse pedido, como se o fizesse com a palma da mão para cima.

Com a palma da mão fechada em punho com o dedo indicador estendido, você força a pessoa à submissão. Se você tem o hábito de apontar o dedo, tente substituir esse gesto com as palmas das mãos para cima ou para baixo e verá que fará um grande progresso na comunicação com os outros.

Allan Pease, Barbara Pease

Nova linguagem corporal. versão extendida

Livros de Allan Pease

bíblia da linguagem corporal

Expressões faciais, posturas, maneirismos, marcha, olhar - uma decodificação completa de todos os movimentos do corpo, pela qual você pode facilmente desvendar os sentimentos e pensamentos reais de outras pessoas. Além disso, este livro irá ajudá-lo a tomar consciência de seus próprios sinais não-verbais, ensiná-lo a usá-los para comunicação efetiva.

Nova linguagem corporal

Os autores expandiram e complementaram significativamente a publicação. “Ler qualquer pessoa como um livro”, escolher a linha de conduta certa, sentir-se confiante e à vontade em qualquer ambiente, aceitar os mais decisões certas- tudo isso agora é real e disponível para todos. aprender novo, versão moderna linguagem corporal e você certamente terá sucesso em tudo!

Por que os homens mentem e as mulheres choram

Os mundialmente famosos especialistas interpessoais Allan e Barbara Pease, em seu livro inteligente e fascinante, tentaram encontrar respostas para as perguntas que uma mulher se faz ao acordar em uma manhã de domingo, e que ela diz a si mesma

Como fazer um homem ouvir e uma mulher ficar em silêncio

Allan e Barbara Pease vão te ensinar como recuar do campo de batalha a tempo e, às vezes, evitar a luta em si. Dicas práticas, que são fáceis de executar, irão ajudá-lo não só a estabelecer calor e relacionamento de confiança na família, mas também tornará sua vida mais harmoniosa e feliz.

Fale com precisão… Como combinar a alegria da comunicação com os benefícios da persuasão

Este livro, escrito por especialistas internacionais em "tecnologia de comunicação", ensinará como separar frases de polidez formal de grãos de verdade e decifrar pistas não-verbais. Você será capaz de apreciar a sinceridade de um parceiro e interpretar corretamente seus pensamentos, e a capacidade de elogiar e ouvir com atenção permitirá que você não apenas tenha sucesso em sua vida pessoal, mas também o leve ao topo de sua carreira profissional, torná-lo um "mestre da conversação".

Gratidão

Aqui estão algumas pessoas que contribuíram direta ou indiretamente para este livro, às vezes sem saber:

Dr. John Tickel, Dr. Dennis Whiteley, Dr. Andre Davril, Professor Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray e Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron e Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Surtens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derrin Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry-Ann Kennerly, Burt Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Ann Diamond, Jerry e Sherri Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Biner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick e Katherine Grainer, Bruce Courtney, Tony e Sheri Blair, Greg e Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry e Kathy Bradbeer, Ty e Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Príncipes William e Harry, Príncipe Charles, Dr. Desmond Morris, Princesa Anne, David e Ian Goodwin, Ivan Franghi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert, Ian MacKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally e Jeff Burch, John Fenton, Norman e Glenda Leonard,

Dori Simmonds, cuja atenção e entusiasmo nos ajudaram a escrever este livro.

Introdução

As unhas de um homem, as mangas de sua capa de chuva, seus sapatos, calças, calos nas mãos, expressão facial, abotoaduras, movimentos - tudo isso diz muito sobre uma pessoa.

Um observador atento, combinando os sinais observados, pode chegar a uma conclusão quase inconfundível.

SHERLOCK HOLMES, 1892

Quando criança, sempre entendi que as pessoas costumam dizer coisas que não são nada do que pensam e sentem. E entendendo os verdadeiros pensamentos e sentimentos das pessoas e respondendo adequadamente às suas necessidades, você pode alcançar seus próprios objetivos. Quando eu tinha onze anos, comecei minha carreira profissional como agente de vendas. Depois da escola, vendia esponjas de borracha para lavar pratos para ganhar algum dinheiro de bolso. Rapidamente aprendi a entender se a pessoa que me abriu a porta iria comprar meu produto ou não. Se eu fosse escoltado para fora, mas ao mesmo tempo as palmas das mãos da pessoa estivessem abertas, eu entendia que poderia ser persistente. Essas pessoas nunca demonstraram agressividade. Quando me pediram educadamente para sair, e ao mesmo tempo apontei para a porta com o dedo ou a mão fechada, senti que era realmente melhor sair. Eu gostava de negociar, entendi que poderia alcançar o sucesso neste negócio. No ensino médio, comecei a vender pratos à noite. Então consegui ganhar dinheiro para minha primeira grande compra. A negociação permitiu-me comunicar com as pessoas e estudá-las com queima-roupa. Aprendi a identificar potenciais compradores pela linguagem corporal. Essas habilidades se mostraram inestimáveis ​​na discoteca. Eu determinei com precisão qual das garotas concordaria em dançar comigo e qual seria melhor não se aproximar.

Quando eu tinha vinte anos, entrei na companhia de seguros e consegui um sucesso notável. Tornei-me o funcionário mais jovem a vender um milhão de dólares em apólices em um ano. Minhas conquistas foram elogiadas. Tive sorte porque meu conhecimento de linguagem corporal, adquirido na escola, acabou sendo bastante aplicável em nova área Aulas. Percebi que posso ter sucesso em qualquer negócio relacionado à comunicação com as pessoas.

O mundo não é o que parece

Entender o que realmente está acontecendo com uma pessoa não é muito fácil, mas possível. Você deve analisar mentalmente o que vê e ouve e, ao fazê-lo, levar em conta as circunstâncias em que se encontra. E então você pode tirar conclusões corretas. A maioria das pessoas vê apenas o que acha que realmente vê.

Para esclarecer o que quero dizer, vou lhe dizer história curta.

Dois homens estão andando pela floresta. Eles passam por um grande buraco negro.

“E o buraco parece ser fundo”, observa um deles. “Vamos jogar algumas pedrinhas nele para testar a profundidade.”

Eles jogam uma pedrinha e esperam. Nenhum som.

- Uau! O buraco é bem fundo. Vamos jogar aquela pedra grande nela. Definitivamente haverá som dele.

Eles caem grande pedra, esperando, mas novamente não há som.

“Vi um vagão de trem nos arbustos aqui”, comenta um dos homens. “Se o deixarmos cair no buraco, definitivamente ouviremos um som.”

Eles puxam uma carroça pesada, empurram-na para dentro do buraco, a carroça desaparece, mas não há som, ainda silêncio em resposta.

De repente, uma cabra aparece dos arbustos vizinhos, correndo a uma velocidade terrível. Ele voa entre os homens, voa no ar e desaparece no buraco.

Um agricultor aparece dos arbustos e pergunta:

- Ei pessoal! Você viu minha cabra?

“Claro que tem! Você vai esquecer isso! Ele passou por nós como o vento e pulou naquele buraco!

“Não”, o fazendeiro balança a cabeça. “Aquele não era meu bode. Eu amarrei o meu em um carro adormecido.

Você conhece sua própria mão?

Às vezes estamos convencidos de que conhecemos algo como nossa própria mão, mas experimentos mostram que apenas 5% das pessoas são capazes de reconhecer sua própria mão em uma fotografia. Para um programa de TV, fizemos um experimento simples que provou que a maioria das pessoas não tem ideia de linguagem corporal. No final do lobby do hotel, instalamos um grande espelho de tal forma que as pessoas que chegavam tinham a impressão de um longo corredor. No teto, penduramos trepadeiras para que ficassem localizadas no auge do crescimento humano. Entrando no saguão, uma pessoa viu seu próprio reflexo, e teve a impressão de que alguém caminhava em sua direção. Ele não conseguia reconhecer a “outra pessoa”, porque as plantas suspensas do teto escondiam seu rosto. No entanto, os contornos da figura e do movimento eram claramente visíveis. Cada convidado olhava para o “que vem” por cinco ou seis segundos, e então se aproximava da mesa do porteiro. No bar, perguntamos se o homem reconhecia aquele que caminhava em sua direção. 85% dos homens responderam negativamente. A maioria dos homens não consegue se reconhecer no espelho. Um até perguntou: “Aquele cara gordo e feio?” Não ficamos surpresos que 58% das mulheres disseram que havia um espelho na frente delas e 30% responderam que a mulher que caminhava em direção a elas parecia familiar para elas.

A maioria dos homens e quase metade das mulheres não tem ideia de como ficam abaixo do pescoço.

Como lidar com as contradições da linguagem corporal?

Quase todo mundo entende muito bem a linguagem corporal dos políticos, porque sabemos que os políticos constantemente fingem que acreditam naquilo em que absolutamente não acreditam, e fingem não ser quem realmente são. Passam a maior parte do tempo fingindo, esquivando-se, esquivando-se, enganando, escondendo emoções e sentimentos, escondendo-se atrás de cortinas de fumaça e espelhos, cumprimentando amigos imaginários na multidão. Mas instintivamente sentimos que seus corpos estão nos enviando sinais conflitantes. Por isso, preferimos ver os políticos de perto para trazê-los água limpa.

Que sinal nos diz que um político está mentindo? Seus lábios se movem.

Para um programa de televisão, realizamos um experimento. Desta vez, usamos o escritório de turismo local. Turistas entraram no escritório para obter informações sobre pontos turísticos e lugares interessantes cidades. Eles foram encaminhados ao balcão, onde conversaram com um funcionário da agência - um jovem de cabelos loiros e bigode, de camisa branca e gravata. Após alguns minutos de conversa, o jovem se inclinou sob o balcão para pegar os folhetos. E então um homem completamente diferente apareceu dali - barbeado, com cabelos escuros, de camisa azul e sem gravata. Ele continuou a falar com o turista do mesmo lugar onde o primeiro funcionário havia parado. Surpreendentemente, quase metade dos turistas não percebeu que estava falando com outra pessoa. Nem homens nem mulheres prestaram atenção nem à mudança na natureza da linguagem corporal, nem à aparência completamente diferente do interlocutor. Se você não tem a capacidade inata de ler sinais de linguagem corporal, provavelmente está perdendo algumas informações muito importantes. Neste livro, vamos falar sobre o que você não percebe.

Como escrevemos este livro

Barbara e eu escrevemos este livro com base na minha livro inicial"Linguagem corporal". Não apenas expandimos significativamente a edição anterior, mas também realizamos pesquisas em novos disciplinas científicas- como biologia evolutiva e psicologia evolutiva, e também usou dados obtidos por ressonância nuclear - magnética, que nos deu uma ideia dos processos que ocorrem no cérebro humano. Tentamos escrever nosso livro de forma que você possa começar a lê-lo de qualquer lugar. Nós nos concentramos em movimentos corporais, gestos e expressões faciais, porque é nisso que você deve se interessar ao se comunicar com outra pessoa. Este livro irá ajudá-lo a tomar consciência de suas próprias pistas não-verbais e ensiná-lo a usá-las para se comunicar de forma eficaz. Vamos ajudá-lo a alcançar o que deseja.

Neste livro, isolamos e discutimos em detalhes cada componente da linguagem corporal em termos acessíveis para que todos possam nos entender. No entanto, tentamos o nosso melhor para evitar a simplificação excessiva.

Certamente haverá aqueles entre nossos leitores que levantarão as mãos para o céu com horror, exclamando que aprender a linguagem corporal é apenas mais uma maneira de aprender a manipular outras pessoas em propósitos próprios. Mas não escrevemos nosso livro para isso! Queríamos apenas ajudá-lo a aprender a se comunicar de forma mais eficaz com outras pessoas, para entender melhor seus interlocutores e a si mesmo. Compreender a linguagem corporal tornará sua vida mais clara e fácil. A ignorância e a falta de compreensão geram medo e preconceito, tornando-nos excessivamente críticos em relação aos outros e a nós mesmos. O caçador não precisa estudar os pássaros - ele pode simplesmente atirar neles e trazê-los para casa como troféu. Aprender a linguagem corporal torna a comunicação com outra pessoa um processo interessante e agradável.

Por simplicidade, usamos em todos os lugares as palavras "ele", "ele", "ele", significando por isso representantes de ambos os sexos.

Seu dicionário de linguagem corporal

Escrevi o primeiro livro como um guia para vendedores, gerentes, negociadores e executivos. Este livro cobre quase todos os aspectos da vida humana. Pode ser usado no trabalho, em casa e em um encontro. É o resultado de mais de trinta anos de trabalho no campo relações humanas. Tentamos dar-lhe o "dicionário" necessário que lhe permitiria compreender corretamente os sentimentos e pensamentos de outras pessoas. Aqui você encontrará respostas para as perguntas mais frequentes sobre o comportamento das pessoas e poderá corrigir seu próprio comportamento. Imagine que você está em um quarto escuro há muito tempo. Ela estava mobiliada, suas paredes eram cobertas com papel de parede, mas você nunca as via. E de repente alguém acendeu a luz! Nosso livro é a lâmpada que o ajudará a realmente ver o que sempre esteve ao seu redor. E agora você saberá exatamente o que o mundo ao seu redor realmente é e como você pode viver nele.

Allan Pease

Aprendendo o básico

Para representante mundo ocidental este gesto significa "bom", para o italiano - "um", para o japonês - "cinco".

Cada um de nós tem conhecidos que, entrando em uma sala cheia de gente, em cinco minutos podem dizer exatamente quem, com quem e em que relação. A capacidade de entender as relações entre as pessoas e seus pensamentos sobre o comportamento é um antigo sistema de comunicação, e as pessoas o usavam muito antes do advento da Discurso oral.

Antes da invenção do rádio, a maior parte da comunicação se dava por escrito – por meio de cartas, livros e jornais. Políticos sujos e os maus oradores poderiam ter sucesso trabalhando duro e escrevendo um artigo bom e polido. Abraham Lincoln não era um orador brilhante, mas era excelente em expressar seus pensamentos no papel. A era do rádio abriu o caminho para os alto-falantes. Winston Churchill era considerado um orador único, mas dificilmente teria sucesso hoje, na era da televisão.

Hoje, os políticos entendem que seu sucesso é determinado pela aparência e imagem. Os políticos mais sérios têm consultores de linguagem corporal que os ajudam a parecer sinceros, atenciosos e honestos, quando, na realidade, essas qualidades estão completamente fora do seu caráter.

Parece incrível que, ao longo de milhares de anos de evolução, a linguagem corporal tenha começado a ser estudada apenas na década de 60 do século XX. Muitas pessoas hoje consideram a fala como a principal forma de comunicação. Em um sentido evolutivo, a fala é um desenvolvimento muito recente. É usado, via de regra, para transmitir fatos e dados. A fala oral apareceu cerca de 500.000 anos atrás. Durante este tempo, o cérebro humano triplicou de tamanho. Antes disso, a principal forma de transmissão de emoções e sentimentos era a linguagem corporal e os sons produzidos pela garganta. Devo dizer que a situação não mudou muito hoje. Mas porque nos concentramos nas palavras faladas, a maioria de nós não presta a menor atenção à linguagem corporal. Mas ele ainda joga papel importante na nossa vida.

Apesar disso, muitas expressões foram preservadas na fala oral, mostrando a importância da linguagem corporal na vida humana.

Tire o peso dos ombros. Mantenha no comprimento do braço. Conheça cara a cara. Não abaixe a cabeça. Ombro a ombro. Dê o primeiro passo.

Às vezes, essa frase não é fácil de entender com calma, mas é simplesmente impossível não entender seu significado.

No início era...

Atores de filmes mudos foram os primeiros a usar ativamente a linguagem corporal, pois era o único meio de comunicação disponível para eles. Bons atores usavam gestos e sinais corporais bem, maus atores mal. Com o advento do cinema sonoro, os aspectos não verbais da atuação passaram a ser menos valor. Muitos atores de filmes mudos não foram reclamados. O sucesso foi alcançado apenas por aqueles que combinaram habilmente habilidades verbais e não verbais.

Dentre os trabalhos científicos dedicados à linguagem corporal, podemos destacar o trabalho de Charles Darwin "A Expressão das Emoções no Homem e nos Animais", publicado em 1872. No entanto, apenas os cientistas estão familiarizados com este trabalho. E, no entanto, influenciou muito a pesquisa moderna sobre expressões faciais e linguagem corporal. Muitas das ideias e observações de Darwin ainda são amplamente utilizadas por pesquisadores de todo o mundo hoje. Desde a redação do trabalho de Darwin, os cientistas identificaram e registraram quase um milhão de pistas e sinais não verbais. Albert Merabyan, pioneiro no estudo da linguagem corporal, que trabalhou na década de 1950, descobriu que a informação de qualquer mensagem é dividida da seguinte forma: 7% dela é transmitida verbalmente, ou seja, em palavras, 38% - vocalmente (tom de voz, acentuação e forma de pronúncia dos sons) e 55% - sinais não verbais.

O significado do que você quer dizer é transmitido em maior medida por como você olha no momento da fala, e não por suas palavras.

O antropólogo Ray Birdwistell fez uma pesquisa original sobre comunicação não-verbal. Ele chamou suas observações de "cinésicas". Birdwistell avaliou o grau de comunicação não verbal entre as pessoas. Ele chegou à conclusão de que pessoa média fala aproximadamente 10 a 11 minutos por dia, e a frase média dura apenas 2,5 segundos. Berwistell também descobriu que uma pessoa pode produzir e reconhecer cerca de 250.000 expressões faciais.

Como Merabian, Birdwistell descobriu que o componente verbal da comunicação interpessoal é inferior a 35%, e mais de 65% da informação transmitida durante a comunicação é transmitida não verbalmente. Nossa análise de inúmeras transações de vendas e negociações realizadas nas décadas de 70 e 80 mostrou que a linguagem corporal ajuda a transmitir de 60% a 80% das informações na mesa de negociação. A maioria das pessoas forma uma opinião sobre um estranho em menos de quatro minutos de conversa. A pesquisa também mostra que, quando as negociações são feitas por telefone, o participante que conta com mais argumentos fortes. Se as negociações são conduzidas no processo de comunicação pessoal, o resultado não é tão previsível, pois a decisão final depende muito do que vemos, e não apenas do que ouvimos.

Por que às vezes somos incompreendidos?

Embora abordagem semelhante pode parecer incorreto, ao conhecer estranhos pela primeira vez, rapidamente tiramos conclusões sobre sua simpatia, desejo de domínio e atratividade sexual. E, ao mesmo tempo, não olhamos para os olhos do interlocutor.

A maioria dos pesquisadores acredita que as palavras são usadas por uma pessoa principalmente para transmitir informações, enquanto a linguagem corporal ajuda a transmitir relacionamentos interpessoais. Em alguns casos, a linguagem corporal substitui efetivamente as mensagens verbais. Por exemplo, uma mulher pode dar a um homem um "olhar matador" e usar esse olhar para transmitir uma mensagem muito clara sem sequer abrir a boca.

Independentemente da cultura, palavras e movimentos são combinados com um alto grau previsibilidade. Birdwistell foi o primeiro a perceber que uma pessoa treinada, depois de ouvir um orador no rádio, pode determinar com certeza exatamente quais movimentos o orador fez. Birdwistell aprendeu a determinar que língua uma pessoa está falando simplesmente observando seus gestos.

É difícil para muitos aceitar o fato de que as pessoas são apenas seres biológicos, praticamente os mesmos animais. Somos representantes de primatas - Homo sapiens. Somos macacos sem pelos que aprenderam a andar sobre duas pernas e têm cérebro desenvolvido. Mas, como qualquer outro animal, estamos sujeitos às mesmas leis biológicas. É a biologia que governa nossas ações, reações, linguagem corporal e gestos. O mais incrível é que as pessoas raramente percebem que suas posturas, movimentos e gestos dizem algo completamente diferente do que estão tentando dizer com palavras.

Como a linguagem corporal revela emoções e pensamentos

A linguagem corporal é reflexão externa estado emocional de uma pessoa. Cada gesto ou movimento é a chave para os sentimentos que uma pessoa está experimentando no momento. Por exemplo, um homem que está ciente de que está começando a ganhar peso pode, em um momento de pensamento, torcer a dobra sob o queixo com os dedos. Uma mulher que percebe que seus quadris estão muito cheios vai inconscientemente puxar sua saia e puxá-la para baixo. Uma pessoa com medo ou defensiva cruzará os braços ou as pernas. Um homem conversando com um interlocutor rechonchudo tenta conscientemente não olhar para os seios dela, mas ao mesmo tempo, inconscientemente, faz gestos tateantes com as mãos.

Príncipe Charles encontrou um companheiro picante

Para entender a linguagem corporal, você deve entender o estado emocional da pessoa no momento da conversa, ouvir o que está sendo dito e levar em consideração as circunstâncias em que a conversa está sendo conduzida. Isso permitirá que você separe o fato da especulação, a realidade da fantasia. Não faz muito tempo, nós, humanos, dávamos grande importância palavras e oratória. No entanto, a maioria das pessoas não entende os sinais da linguagem corporal e o impacto que eles têm. E isso apesar do fato de que sabemos com certeza: a maioria das informações no processo de conversação é transmitida por meio de sinais corporais. Vamos dar um exemplo. O presidente francês Chirac, o presidente americano Ronald Reagan, o primeiro-ministro australiano Bob Hawke usam ativamente gestos para expressar em suas próprias mentes a escala relativa do problema em discussão. Bob Hawke uma vez defendeu um aumento nos salários dos políticos, comparando sua renda com a renda dos chefes de grandes empresas e empreendimentos. Ele argumentou que os salários dos executivos eram exorbitantes e que os aumentos salariais que ele propôs para os políticos eram relativamente pequenos. Cada vez, mencionando a renda dos políticos, Falcão abriu os braços cerca de um metro. Quando ele falou sobre os salários dos gerentes, ele abriu os braços apenas 30 centímetros. A distância entre as palmas das mãos do primeiro-ministro mostrou que ele entendia perfeitamente os benefícios significativos de sua proposta para os políticos, apesar de todos os truques verbais.

Presidente Jacques Chirac: mostra a dimensão do problema em discussão ou apenas fala sobre seus próprios casos amorosos?

Por que as mulheres são mais suscetíveis

Quando dizemos que uma pessoa tem boa intuição e receptividade, inconscientemente notamos sua capacidade de compreender a linguagem corporal do interlocutor e comparamos os sinais recebidos com os verbais. Em outras palavras, falando do fato de que “entupimos” que o interlocutor está mentindo para nós, queremos dizer que suas palavras não condizem com os movimentos que ele faz. Os oradores chamam esse sentimento de consciência coletiva ou de grupo. Por exemplo, se os ouvintes se inclinam para trás em suas cadeiras, levantam o queixo e cruzam os braços sobre o peito, um orador empático entende imediatamente que claramente não teve sucesso em seu discurso. Nesse momento, ele pode ajustar seu discurso para capturar a atenção do público. Um orador que não se distingue por tal sensibilidade continuará seu discurso e não alcançará nenhum sucesso.

A suscetibilidade é a capacidade de perceber contradições entre as palavras de uma pessoa e os movimentos e gestos que ela faz.

Em geral, pode-se dizer que as mulheres são mais suscetíveis que os homens. A intuição das mulheres tem sido proverbial. As mulheres têm uma capacidade inata de entender e decifrar corretamente os sinais não verbais, além de perceber os menores detalhes. É por isso que apenas alguns maridos conseguem enganar suas esposas. As próprias mulheres são muito bem sucedidas em levar seus fiéis pelo nariz.

Pesquisa feita por psicólogos Universidade de Harvard mostraram que as mulheres são muito mais atentas à linguagem corporal do que os homens. Os sujeitos assistiram a vídeos curtos com o som desligado e, em seguida, foram solicitados a explicar o que estava acontecendo na tela. Os vídeos utilizaram cenas de comunicação entre homens e mulheres. Como resultado, descobriu-se que as mulheres avaliaram corretamente o que estava acontecendo em 87% dos casos, enquanto os homens - apenas 42%. A intuição quase feminina é possuída por homens cujas atividades estão relacionadas ao cuidado e comunicação com outras pessoas. Os homossexuais também apresentaram bons resultados. A intuição feminina é especialmente desenvolvida entre aquelas que criam filhos. Durante os primeiros anos de vida de uma criança, a mulher tem que confiar quase inteiramente nos canais não verbais. É por isso que as mulheres têm muito mais intuição desenvolvida do que os homens: eles têm que aprender esta arte muito cedo.

O que a ciência diz

A maioria das mulheres tem um cérebro mais organizado e comunicativo do que os homens. As imagens de RMN explicam claramente por que as mulheres são melhores em se comunicar e avaliar do que os homens. De quatorze a dezesseis regiões do cérebro feminino avaliam o comportamento do interlocutor, enquanto nos homens existem apenas quatro a seis dessas regiões. É por isso que uma mulher, tendo vindo a uma festa, pode avaliar imediatamente a relação entre o resto dos convidados: quem brigou, quem está apaixonado por quem, quem terminou recentemente, etc. quase impossível.

Como discutimos em The Language of Relationships, o cérebro feminino é voltado para o multitracking. Mulher comum pode falar simultaneamente sobre dois ou mais tópicos não relacionados. Ela pode assistir TV enquanto fala ao telefone, ouvindo a conversa pelas costas e ainda bebendo café. Ela pode tocar em vários tópicos completamente diferentes durante uma conversa e usar cinco ênfases entoacionais para mudar o tópico ou enfatizar algo. Infelizmente, a maioria dos homens só consegue reconhecer três dessas descargas. Como resultado, quando as mulheres tentam se comunicar com os homens, muitas vezes perdem o fio da conversa.

Pesquisas mostram que uma pessoa que confia em pistas visuais na comunicação face a face faz inferências mais precisas sobre seu interlocutor do que alguém que confia apenas em palavras. E nisso eles são ajudados pelo conhecimento da linguagem corporal. As mulheres têm essa habilidade subconscientemente, todo mundo pode aprender. É por isso que escrevemos nosso livro.

Por que os adivinhos sabem tanto?

Se você já recorreu a cartomantes, deve ter se perguntado como eles sabem tanto sobre você. E às vezes essas pessoas sabem algo que, ao que parece, ninguém deveria saber. Talvez eles realmente sejam clarividentes? Estudos mostram que a maioria dos cartomantes usa uma técnica chamada "leitura a frio", que atinge 80% de precisão ao adivinhar a sorte para obter resultados perfeitos. desconhecido. Para clientes ingênuos, isso pode parecer um verdadeiro milagre, mas, na realidade, o preditor simplesmente interpreta corretamente os sinais da linguagem corporal, conhecimento profundo natureza humana e baseia-se na teoria da probabilidade. Leitores de cartas de tarô, astrólogos e quiromantes usam a mesma técnica. Eles começam a coletar informações sobre o cliente literalmente desde o primeiro minuto, assim que ele cruza a porta do escritório. Muitos adivinhos nem sequer estão cientes de sua capacidade de ler sinais não-verbais e estão sinceramente convencidos de suas habilidades "sobrenaturais". Não é de surpreender que tal convicção dê mais persuasão à apresentação. E além disso, quem visita com frequência os preditores está pré-configurado para um resultado positivo. Cartas de tarô, bola de cristal, atmosfera misteriosa criam condições ideais para ler os sinais da linguagem corporal. Em tal ambiente, mesmo o cético mais empedernido pode estar convencido de que a magia realmente existe. Um preditor experiente é excelente para decifrar as reações do cliente às perguntas feitas e às declarações feitas e, além disso, ele recebe muitas informações simplesmente pela aparência do visitante. A maioria dos preditores são mulheres, pois, como dissemos anteriormente, as mulheres têm uma capacidade inata de ler sinais corporais e determinar o estado emocional do interlocutor.

Alan Pease - linguagem corporal.

Capítulo I. Compreensão geral da linguagem corporal.

No final do século 20, surgiu um novo tipo de cientista sociológico, especialista no campo do não-verbalismo. Assim como um ornitólogo gosta de observar o comportamento dos pássaros, um não verbalista gosta de observar sinais e sinais não verbais quando as pessoas se comunicam. Ele os assiste em recepções formais, na praia, na televisão, no trabalho - em todos os lugares onde as pessoas interagem umas com as outras. Ele estuda o comportamento das pessoas, buscando aprender mais sobre as ações de seus companheiros para aprender mais sobre si mesmo e como melhorar seu relacionamento com outras pessoas. Parece quase inacreditável que em mais de um milhão de anos de evolução humana, os aspectos não-verbais da comunicação começaram a ser seriamente estudados apenas a partir do início dos anos sessenta, e o público tomou conhecimento de sua existência somente depois que Julius Fast publicou seu livro em 1970. Este livro resumiu a pesquisa sobre os aspectos não-verbais da comunicação feita por cientistas comportamentais antes de 1970, mas ainda hoje a maioria das pessoas ainda desconhece a existência da linguagem corporal, apesar de sua importância em suas vidas.

Charlie Chaplin e outros atores do cinema mudo foram os pioneiros da comunicação não verbal, para eles era o único meio de comunicação na tela. Cada ator foi classificado como bom ou ruim com base em como eles poderiam usar gestos e outros movimentos corporais para se comunicar. Quando os filmes sonoros se tornaram populares e menos atenção foi dada aos aspectos não verbais da atuação, muitos atores de filmes mudos deixaram o palco, e atores com habilidades verbais pronunciadas começaram a predominar na tela.

Quanto ao lado técnico do estudo do problema da linguagem corporal; Talvez o trabalho mais influente do início do século 20 tenha sido "A expressão das emoções em humanos e animais", de Charles Darwin, publicado em 1872. Ele estimulou a pesquisa moderna no campo da "linguagem corporal" e muitas das ideias de Darwin e suas observações são reconhecidos por pesquisadores hoje em todo o mundo. Desde então, os cientistas descobriram e registraram mais de 1.000 sinais e sinais não verbais.

Albert Meyerabian constatou que a transmissão da informação ocorre por meio verbal (somente palavras) em 7%, por meio sonoro (incluindo tom de voz, entonação do som) em 38% e por meios não verbais em 55%. O professor Birdwissle fez pesquisas semelhantes sobre a proporção de meios não verbais na comunicação humana. Ele descobriu que a pessoa média só fala palavras por 10 a 11 minutos por dia e que cada frase não dura mais de 2,5 segundos em média. Assim como Meyerabian, ele descobriu que menos de 35% das informações em uma conversa são verbais e mais de 65% das informações são transmitidas por meios de comunicação não verbais.

A maioria dos pesquisadores compartilha a opinião de que o canal verbal (verbal) é usado para transmitir informações, enquanto o canal não verbal é usado para "discutir" as relações interpessoais e, em alguns casos, é usado no lugar de mensagens verbais. Por exemplo, uma mulher pode enviar um olhar assassino a um homem e ela transmitirá claramente sua atitude a ele sem nem mesmo abrir a boca.

Independentemente do nível cultural de uma pessoa, as palavras e os movimentos que as acompanham combinam com tal grau de previsibilidade que Birdwissle até argumenta que uma pessoa bem treinada pode dizer pela voz qual movimento uma pessoa está fazendo. momento de pronunciar uma determinada frase. Por outro lado, Birdwissle aprendeu a determinar que voz uma pessoa está falando observando seus gestos no momento da fala.

É difícil para muitas pessoas aceitarem que o homem é, afinal, um ser biológico. O Homo sapiens é uma espécie de macaco grande e sem pelos que aprendeu a andar sobre duas pernas e tem um cérebro bem desenvolvido. Como outros animais, estamos sujeitos a leis biológicas que controlam nossas ações, reações, linguagem corporal e gestos. Surpreendentemente, o homem animal raramente percebe que sua postura, gestos e movimentos podem contradizer o que sua voz diz.

Suscetibilidade, Intuição e Premonições.

Quando dizemos que uma pessoa é sensível e intuitiva, queremos dizer que ela (ou ela) tem a capacidade de ler as pistas não verbais de outra pessoa e comparar essas pistas com as verbais. Em outras palavras, quando dizemos que temos uma premonição, ou que nosso “sexto sentido” nos diz que alguém mentiu, realmente queremos dizer que notamos uma discrepância entre a linguagem corporal e as palavras ditas por essa pessoa. Os palestrantes chamam isso de sentimento do público. Por exemplo, se os ouvintes estão sentados profundamente em suas cadeiras com o queixo para baixo e os braços cruzados sobre o peito, pessoa suscetível haverá uma premonição de que sua mensagem não será bem sucedida. Ele vai entender que algo precisa ser mudado para interessar o público. E uma pessoa não receptiva, portanto, não prestará atenção a isso e agravará seu erro.

As mulheres geralmente são mais sensíveis que os homens e isso explica a existência de uma intuição feminina. As mulheres têm uma capacidade inata de perceber e decifrar sinais não verbais, para captar os menores detalhes. Portanto, poucos dos maridos podem enganar suas esposas e, portanto, a maioria das mulheres pode descobrir o segredo de um homem em seus olhos, do qual ele nem suspeita.

Essa intuição feminina é especialmente bem desenvolvida em mulheres envolvidas na criação de crianças pequenas.

Nos primeiros anos, a mãe conta apenas com a comunicação não verbal com o filho, e acredita-se que, devido à sua intuição, as mulheres são mais aptas a negociar do que os homens.

Sinais Congênitos, Genéticos, Adquiridos e Culturais.

Apesar de muitas pesquisas terem sido feitas, há discussões acaloradas sobre se os sinais não verbais são inatos ou adquiridos, se são transmitidos geneticamente ou adquiridos de alguma outra forma. A evidência vem de observações de pessoas cegas, surdas e surdas-mudas que não conseguiam aprender a linguagem não verbal por meio de receptores auditivos ou visuais. Também foram feitas observações sobre o comportamento gestual de várias nações e o comportamento de nossos parentes antropológicos mais próximos, macacos e macacos, foi estudado.

Os achados desses estudos indicam que os gestos são classificáveis. Por exemplo, a maioria dos bebês primatas nasce com a capacidade de sugar, indicando que essa capacidade é inata ou genética.

O cientista alemão Eibl-Eibesfeldt descobriu que a capacidade de sorrir em crianças surdas ou cegas de nascença se manifesta sem nenhum treinamento ou cópia, o que confirma a hipótese de gestos inatos. Ekman, Friesen e Sorenzan confirmaram algumas das suposições de Darwin sobre gestos inatos quando estudaram as expressões faciais de pessoas de cinco culturas muito diferentes. Eles descobriram que os representantes culturas diferentes usaram as mesmas expressões faciais ao mostrar certas emoções, o que os levou a concluir que esses gestos devem ser inatos.

Quando você cruza os braços sobre o peito, você cruza mão direitaà esquerda ou à esquerda à direita? A maioria das pessoas não pode responder de forma confiável a essa pergunta até que o tenha feito. Em um caso eles se sentirão confortáveis, no outro não. A partir disso, podemos concluir que este é talvez um gesto genético que não pode ser alterado.

Há também controvérsia sobre se alguns gestos são adquiridos e culturalmente determinados ou genéticos. Por exemplo, a maioria dos homens veste os casacos a partir da manga direita, enquanto a maioria das mulheres começa a vestir os casacos pela manga esquerda. Quando um homem passa por uma mulher em uma rua movimentada, ele geralmente vira o corpo para a mulher ao passar; a mulher geralmente se afasta, afastando-se dele. Ela faz isso instintivamente, protegendo os seios? Este é um gesto inato da mulher, ou ela o aprendeu inconscientemente ao observar outras mulheres?

A maioria dos gestos não verbais é aprendida, e o significado de muitos movimentos e gestos é culturalmente determinado. Considere esses aspectos da "linguagem corporal".

Gestos básicos de comunicação e suas origens.

Em todo o mundo, os gestos básicos de comunicação não diferem uns dos outros. Quando as pessoas estão felizes, sorriem, quando estão tristes, franzim a testa, quando estão com raiva, parecem zangadas.

Figura 1. Dar de ombros.

Balançar a cabeça em quase todo o mundo significa "sim" ou uma afirmação. Parece ser um gesto inato, pois também é usado por surdos e cegos. Balançar a cabeça para indicar negação ou desacordo também é universal, e pode ser um dos gestos inventados na infância. Quando o bebê chupou o leite, ele, recusando o seio da mãe, faz um movimento de cabeça de um lado para o outro. Quando uma criança pequena está cheia, ela vira a cabeça de um lado para o outro para se esquivar da colher com a qual seus pais a alimentam. Dessa forma, ele aprende muito rapidamente a usar o balançar de cabeça para expressar sua discordância e atitude negativa.

Você pode traçar a origem de alguns gestos no exemplo de nosso passado comunal primitivo. Mostrando os dentes

Figura 2. "Tudo está bem".

preservado do ato de atacar o inimigo e ainda é usado homem moderno quando ele sorri maliciosamente ou mostra sua hostilidade de alguma outra forma. Sorrir era originalmente um símbolo de ameaça, mas hoje, quando combinado com gestos amigáveis, denota prazer ou boa vontade.

Gesto de encolher de ombrosé bom exemplo gesto universal, o que significa que a pessoa não sabe ou não entende do que se trata. Este é um gesto complexo, composto por três componentes: palmas viradas, ombros erguidos, sobrancelhas levantadas.

Assim como as linguagens verbais diferem umas das outras dependendo do tipo de cultura, a linguagem não verbal de uma nação difere da linguagem não verbal de outra nação. Enquanto um determinado gesto pode ser universalmente reconhecido e ter uma interpretação clara em uma nação, em outra nação pode não ter designação, ou ter significado oposto. Por exemplo, considere a diferença na interpretação por diferentes nações de três gestos típicos como o anel dos dedos da mão, o polegar levantado e o gesto em forma de V com os dedos.

Gesto "O`Key" ou Círculo Formado pelos Dedos da Mão. O gesto foi popularizado na América no início do século 19, principalmente pela imprensa, que na época iniciou uma campanha para reduzir palavras e bordões às letras iniciais. Existir opiniões diferentes quanto ao que as iniciais "OK." significam. Alguns acreditam que eles significavam "tudo correto" - tudo está correto, mas, como resultado de um erro de ortografia, eles se transformaram em "Oll - Korrect". Outros dizem que é um antônimo da palavra "nocaute", que em inglês é denotada pelas letras K.O. Há outra teoria de que esta é uma abreviação de "ol Kinderhoor", o local de nascimento do presidente americano que usou essas iniciais (O.K.) como slogan de campanha. Qual teoria deles está correta, nunca saberemos, mas parece que o próprio círculo representa a letra "O" na palavra 0"keu. O significado de "OK" é bem conhecido em todos países de língua inglesa, assim como na Europa e na Ásia, em alguns países esse gesto tem origem e significado completamente diferentes. Por exemplo, na França significa "zero" ou "nada", no Japão significa "dinheiro", e em alguns países da bacia do Mediterrâneo esse gesto é usado para indicar a homossexualidade de um homem.

Portanto, ao viajar por diferentes países, deve-se obedecer à regra “Você não vai para um mosteiro estrangeiro com sua carta”. Isso irá ajudá-lo a evitar possíveis situações embaraçosas.

Polegar levantado. Na América, Inglaterra, Austrália e Nova Zelândia, o polegar para cima tem 3 significados. Geralmente é usado ao "votar" na estrada, na tentativa de pegar um carro que passa. O segundo significado é "está tudo bem", e quando o polegar é levantado bruscamente, torna-se um sinal ofensivo, significando um palavrão ou "sentar nele". Em alguns países, como a Grécia, esse gesto significa "cale a boca", então você pode imaginar a posição de um americano tentando pegar um carro que passa em uma estrada grega com esse gesto! Quando os italianos contam de um a cinco, esse gesto significa o número "I", e o dedo indicador significa "2". Quando americanos e britânicos contam, o dedo indicador significa "eu", e dedo do meio"2"; neste caso, o polegar representa o número "5".

O gesto de polegar para cima é usado em combinação com outros gestos como símbolo de poder e superioridade, bem como em situações em que alguém quer “esmagá-lo” com um dedo. Veremos mais de perto o uso desse gesto neste contexto específico abaixo.

Fig. Z. "Sem problemas".

V - Sinal Figurativo com os Dedos. Este sinal é muito popular no Reino Unido e na Austrália e tem uma conotação ofensiva. Durante a Segunda Guerra Mundial, Winston Churchill popularizou o sinal "V" para a vitória, mas para esta designação, a mão é voltada para o orador. Se, com este gesto, a mão é virada com a palma para o orador, então o gesto adquire um significado ofensivo - "cale a boca". Na maioria dos países europeus, no entanto, o gesto V significa "vitória" de qualquer maneira, então se um inglês quiser dizer a um europeu para calar a boca com esse gesto, ele ficará perplexo com a vitória que o inglês quis dizer. Em muitos países, esse gesto também significa o número "2".

Esses exemplos mostram como mal-entendidos podem levar a interpretações errôneas de gestos que não levam em consideração características nacionais palestrante. Portanto, antes de tirar qualquer conclusão sobre o significado dos gestos e da linguagem corporal, é necessário levar em consideração a identidade nacional de uma pessoa.

Coleção de gestos.

Um dos maiores erros que os recém-chegados ao aprendizado da linguagem corporal podem cometer é tentar destacar um gesto e tratá-lo isoladamente de outros gestos e circunstâncias. Por exemplo, coçar a nuca pode significar mil coisas - caspa, pulgas, sudorese, insegurança, esquecimento ou mentira - dependendo de quais outros gestos acompanham esse coçar, portanto para uma interpretação correta devemos levar em conta o todo complexo de gestos de acompanhamento.

Como qualquer linguagem, a linguagem corporal é composta de palavras, frases e pontuação. Cada gesto é como uma palavra, e uma palavra pode ter vários significados diferentes. Você pode entender completamente o significado dessa palavra apenas quando inserir essa palavra em uma frase junto com outras palavras. Os gestos vêm na forma de "frases" e falam com precisão do estado real, humor e atitude de uma pessoa. Uma pessoa observadora pode ler essas frases não verbais e compará-las com frases verbais palestrante.

A Figura 4 mostra um conjunto de gestos que denotam uma atitude criticamente avaliativa. O principal aqui é o gesto de "apoiar a bochecha com o dedo indicador", enquanto o outro dedo cobre a boca e o polegar fica sob o queixo. A próxima confirmação de que o ouvinte é crítico de você é que suas pernas estão firmemente cruzadas, e a segunda mão está sobre o corpo, como se estivesse protegendo-o, e sua cabeça e queixo estão inclinados (hostilmente). Essa frase não-verbal diz algo como: "Não gosto do que você está dizendo e não concordo com você".

Congruência - Coincidência de Palavras e Gestos.

Se você fosse o interlocutor da pessoa mostrada na Fig. 4, e lhe pedisse para expressar sua opinião sobre o que você acabou de dizer, ao qual ele responderia que não concordava com você, seus sinais não verbais seriam congruentes, ou seja, e. correspondia às suas palavras. Se ele disser que realmente gosta de tudo o que você diz, ele vai mentir, porque suas palavras e gestos não serão congruentes. Pesquisa prova que sinais não verbais carregam 5 vezes Mais Informações do que verbal, e caso os sinais não sejam congruentes, as pessoas confiam em informações não verbais, preferindo-as às verbais.

Não é incomum ver um político em pé no pódio com os braços cruzados firmemente sobre o peito (postura defensiva) com o queixo para baixo (postura crítica ou hostil) e dizendo ao público o quanto ele é receptivo e amigável às ideias dos jovens . Ele pode tentar convencer o público de sua atitude calorosa e humana dando golpes rápidos e bruscos no pódio. Sigmund Freud certa vez observou que quando um paciente o convencia verbalmente de que estava feliz

Fig.4. Uma pose típica de avaliação crítica.

no casamento, ela inconscientemente tirou o dedo e colocou no anel de noivado. Freud compreendeu o significado desse gesto involuntário e não se surpreendeu quando os problemas familiares do paciente começaram a surgir.

A chave para a correta interpretação dos gestos é levar em conta a totalidade dos gestos e a congruência dos sinais verbais e não verbais.

Valor de contexto para interpretação de gestos.

Além de levar em conta a totalidade dos gestos e a correspondência entre as palavras e os movimentos do corpo, para a correta interpretação dos gestos, é preciso levar em conta o contexto em que vivem esses gestos. Se, por exemplo, em um dia frio de inverno você vir ponto de ônibus uma pessoa sentada de pernas cruzadas, braços cruzados firmemente no peito e cabeça para baixo, então isso provavelmente significará que ele é frio, e não sua atitude crítica em relação a algo. No entanto, se uma pessoa exatamente na mesma posição estiver sentada à sua frente na mesa de negociações para um acordo, seus gestos devem ser interpretados como tendo uma atitude negativa ou defensiva na situação atual.

Neste livro, todos os gestos serão considerados em relação à situação circundante e, se possível, um conjunto de gestos será considerado em contexto.

Outros fatores que influenciam a interpretação dos gestos.

Se uma pessoa tem um aperto de mão fraco, podemos concluir que seu caráter é fraco e, no capítulo sobre as características do aperto de mão, exploraremos as razões que explicam essa afirmação. Mas se uma pessoa tem artrite nas articulações da mão, ela usará um aperto de mão fraco para evitar a dor na mão. Portanto, artistas, músicos, cirurgiões e pessoas em outras profissões delicadas onde são necessários dedos sensíveis geralmente preferem não apertar as mãos, mas se forem forçados a fazê-lo, usam um aperto de mão suave.

Às vezes, as pessoas que usam roupas apertadas ou mal ajustadas são limitadas em seus movimentos, e isso afeta a expressividade de sua linguagem corporal. São casos bastante raros, mas é importante tê-los em mente para entender quais impacto psicológico tem essas coisas no corpo langwidge.

Posição na Sociedade e Gesticulação da Riqueza.

A pesquisa científica no campo da linguística mostrou que existe uma relação direta entre status social, o poder e o prestígio de uma pessoa e seu vocabulário. Em outras palavras, quanto maior o nível social ou posição profissional pessoa, melhor será a sua capacidade de comunicar ao nível das palavras e frases. Pesquisas no campo do não-verbalismo revelaram uma relação entre a eloquência de uma pessoa e o grau de gesto usado por uma pessoa para transmitir o significado de suas mensagens. Isso significa que existe uma relação direta entre a posição social de uma pessoa, seu prestígio e o número de gestos e movimentos corporais que ela utiliza. Uma pessoa no topo da escala social ou carreira profissional pode desfrutar da riqueza de sua vocabulário no processo de comunicação, enquanto os menos instruídos ou menos homem profissional confiará mais em gestos do que em palavras no processo de comunicação.

Neste livro, a maioria dos exemplos descreve o comportamento de pessoas da classe média, mas a regra geral é que quanto maior a posição socioeconômica de uma pessoa, menos desenvolvidos são seus gestos e movimentos corporais mais pobres.

A velocidade de alguns gestos e sua obviedade aos olhos depende da idade da pessoa. Por exemplo, se uma criança de 5 anos conta uma mentira para seus pais, imediatamente depois disso ela cobrirá a boca com uma ou ambas as mãos (Fig. 5). Esse gesto de "cobrir a boca com a mão" dirá aos pais que a criança mentiu, mas ao longo da vida de uma pessoa a pessoa usa esse gesto quando mente, geralmente apenas a velocidade de fazer esse gesto muda. Quando um adolescente conta uma mentira, a mão cobre a boca da mesma maneira que uma criança de cinco anos, mas apenas os dedos fazem um círculo

Fig.5.A criança engana.

linha do lábio (Fig. 6). Esse gesto de cobrir a boca com a mão torna-se mais refinado na idade adulta. Quando um adulto mente, seu cérebro lhe envia um impulso para cobrir a boca na tentativa de conter as palavras de engano, como faz uma criança ou adolescente de cinco anos, mas em último momento a mão evita a boca e nasce outro gesto - tocar o nariz (Fig. 7). Tal gesto nada mais é do que uma versão adulta aprimorada do mesmo gesto de cobrir a boca com a mão, presente na infância. Este é um exemplo do fato de que, à medida que as pessoas envelhecem, os gestos tornam-se menos chamativos e mais velados, por isso é sempre mais difícil ler as informações de uma pessoa de 50 anos do que de uma jovem.

Fig.6. O adolescente está traindo.Fig.7. O adulto está mentindo.

Capacidade de Falsificar a Linguagem Corporal.

A pergunta mais típica é "É possível fingir na própria linguagem corporal?" A resposta usual a essa pergunta é não, porque a falta de congruência entre gestos, sinais corporais e palavras faladas o denunciará. Por exemplo, as palmas das mãos abertas estão associadas à honestidade, mas quando um enganador abre os braços para você e sorri para você enquanto conta uma mentira, os microsinais de seu corpo revelarão seus pensamentos secretos. Estes podem ser pupilas contraídas, uma sobrancelha levantada ou uma curvatura do canto da boca, e todos esses sinais irão contradizer braços abertos e um grande sorriso. Como resultado, o destinatário tende a não acreditar no que ouve. Parece que em cérebro humano existe um dispositivo de segurança que "descai da escala" toda vez que registra sinais não verbais não congruentes. Há, no entanto, casos em que a linguagem corporal é ensinada especificamente para alcançar impressão favorável. Tomemos, por exemplo, os concursos de beleza Miss América ou Miss Universo, nos quais cada concorrente é treinada em movimentos corporais que irradiam calor e sinceridade. Quanto mais habilmente um competidor puder transmitir esses sinais, mais pontos ele receberá dos juízes. Mas mesmo especialistas experientes só podem imitar os movimentos desejados por um curto período de tempo, porque logo o corpo transmitirá involuntariamente sinais que contradizem suas ações conscientes. Muitos políticos são proficientes em copiar a linguagem corporal e usam isso para conquistar seus eleitores e fazê-los acreditar em seus discursos. Diz-se que os políticos que fazem isso com sucesso têm " presente de Deus". Enfrente com mais frequência do que qualquer outra parte corpo humano costumava esconder afirmações falsas. Sorrimos, acenamos com a cabeça e piscamos na tentativa de esconder a mentira, mas infelizmente para nós, nosso corpo diz a verdade com seus sinais, e há uma discrepância entre os sinais lidos do rosto e do corpo, e as palavras . Estudar expressões faciais é uma arte em si.

Pouca atenção é dada a isso neste livro, e mais detalhes são dados em Facial Language por Robert L. Whiteside e Reading Faces por Leopold Bellan e Sam Sinpolier Baker.

Concluindo, é difícil imitar e fingir a linguagem corporal por um longo período de tempo, mas é útil aprender a usar gestos positivos e abertos para se comunicar com sucesso com outras pessoas e se livrar de gestos que carregam uma conotação negativa e negativa "? Isso fará com que você se sinta mais confortável na companhia das pessoas e o tornará mais atraente para elas.

Como contar uma mentira sem se revelar.

O problema de mentir é que nosso subconsciente funciona automaticamente e independentemente de nós, então nossa linguagem corporal nos denuncia. É por isso que é imediatamente perceptível quando as pessoas que raramente contam mentiras estão mentindo, não importa o quão convincente elas a apresentem. No exato momento em que eles começam a mentir, seu corpo começa a dar sinais completamente opostos, o que lhe dá a sensação de que você está sendo enganado. Durante uma decepção, nosso subconsciente lança um feixe de energia nervosa, que se manifesta em gestos que contradizem o que a pessoa disse. Algumas pessoas cujas profissões estão diretamente relacionadas ao engano em formas diferentes, como políticos, advogados, atores e comentaristas de TV, treinaram seus movimentos corporais de tal forma que é difícil para eles perceberem que estão mentindo, e as pessoas caem na sua isca, confie neles.

Eles treinam seus gestos de duas maneiras. Primeiro, eles elaboram aqueles gestos que dão credibilidade ao que é dito, mas isso só é possível se você praticar a mentira por um longo período de tempo. Em segundo lugar, eles eliminam quase completamente seus gestos para que nem gestos positivos nem negativos estejam presentes no momento em que estão mentindo, mas isso também é muito difícil de fazer.

Tente este experimento simples apenas no caso. Conte deliberadamente uma mentira ao seu amigo e faça uma tentativa consciente de suprimir qualquer movimento do corpo e esteja à vista de seu interlocutor. Mesmo que você retenha conscientemente gestos brilhantes e cativantes, muitos microsinais minúsculos serão transmitidos pelo seu corpo. Isso pode ser uma curvatura dos músculos faciais, dilatação ou constrição das pupilas, transpiração na testa, rubor nas bochechas, piscar rápido e muitos outros pequenos gestos que sinalizam decepção. Estudos de lapso de tempo mostraram que esses microgestos ocorrem apenas por uma fração de segundo, e apenas pessoas como entrevistadores profissionais durante uma conversa, empresários experientes durante negociações e aquelas pessoas que, como dizemos, desenvolveram intuição, podem perceber eles. Os melhores entrevistadores e vendedores são aqueles que desenvolveram a capacidade de ler o significado dos microgestos de seus parceiros durante o contato próximo e face a face.

É bastante óbvio que, para não se entregar no momento de proferir uma mentira, você precisa ter certeza de que não há visão geral completa sua postura. É por isso que, durante o interrogatório policial, o suspeito é colocado em uma cadeira em uma área bem vista ou bem iluminada da sala para que possa ser visto pelo interrogador e seja mais fácil detectá-lo quando ele estiver contando uma mentira. Naturalmente, sua mentira será menos perceptível se naquele momento você estiver sentado à mesa e seu corpo estiver parcialmente escondido, ou em pé atrás de uma cerca ou porta fechada. É mais fácil mentir ao telefone!

Como aprender a falar a linguagem corporal.

Desafie-se a passar pelo menos quinze minutos por dia estudando e interpretando os gestos de outras pessoas, bem como analisando seus próprios gestos. Um espaço experimental pode ser qualquer lugar onde as pessoas se encontrem e interajam. Em particular, o aeroporto é um excelente lugar para observar todo o espectro de gestos humanos, porque aqui as pessoas expressam toda uma gama de emoções através de gestos: saudade, raiva, horror, tristeza, felicidade, impaciência e muito mais. Um excelente ponto de observação também são recepções oficiais, reuniões de negócios e noites, festas. Depois de aprender a arte da linguagem corporal, você pode sair à noite, sentar-se calmamente em um canto a noite toda e assistir ao ritual da linguagem corporal na sociedade. A televisão também oferece uma deliciosa oportunidade para explorar as características da comunicação não-verbal. Desligue o som e tente adivinhar o que está acontecendo na tela apenas pela imagem. Ao ligar o som a cada 5 minutos, você poderá verificar a exatidão de sua compreensão dos não-verbais e, em breve, poderá assistir todo o programa sem som e entender tudo o que acontece na tela, como surdos Faz.

Capítulo II. Zonas e territórios.

Muitos livros e artigos foram escritos sobre como animais, pássaros e peixes estabelecem e protegem seus habitats, mas só recentemente foi descoberto que os humanos têm suas próprias áreas e territórios protegidos. Se os estudarmos e entendermos seu significado, não apenas enriqueceremos nossa compreensão de nosso próprio comportamento e do comportamento de outras pessoas, mas seremos capazes de prever a reação de outra pessoa no processo. comunicação direta em uma reunião pessoal.

O antropólogo americano Edward T. Hall foi um dos pioneiros no estudo das necessidades espaciais humanas e, no início dos anos sessenta, introduziu o termo "proximics" (da palavra proximidade - proximidade). Sua pesquisa nesta área levou a uma nova compreensão de nossas relações com outros seres humanos.

Cada país é um território estaqueado com fronteiras claramente definidas e tropas de fronteira guardando esta área.

Dentro de cada país existe outro divisão territorial como estados ou condados. Esses territórios são ainda subdivididos em outros ainda menores, chamados de cidades, dentro dos quais existem bairros formados por ruas, que por si só constituem um território fechado para quem neles vive. Os habitantes de cada território estão unidos por um sentimento invisível de compromisso com seu território, e a história conhece muitos exemplos quando guerras sangrentas e assassinatos começam a proteger seu território.

O território também é entendido como um espaço que a pessoa considera seu, como se esse espaço fosse uma extensão do seu corpo físico. Cada pessoa tem seu próprio território pessoal, que inclui o espaço ao redor de sua propriedade, por exemplo, sua casa cercada por uma cerca, um carro no quintal, seu próprio quarto, sua cadeira pessoal e, como o Dr. um espaço aéreo claramente definido ao redor de seu corpo.

Este capítulo se concentrará principalmente em questões relacionadas a esse tipo de território e como as pessoas reagem às tentativas de violá-lo.

Território Pessoal. O corpo físico da maioria dos animais é cercado por uma certa zona espacial, que eles consideram seu próprio território pessoal. A extensão desse território depende principalmente de quão densamente povoados os locais em que esse animal vive. Um leão criado nas vastas áreas da África pode ter um raio de habitat de 31 milhas ou mais, dependendo da densidade da população de leões naquela área, ele marca seu território com fezes e urina. Mas se um leão foi criado em uma jaula com muitos outros leões, seu território pessoal pode ser limitado literalmente a alguns metros, o que é uma consequência direta da superlotação do habitat.

Como outros animais, uma pessoa tem sua própria concha de ar ao redor de seu corpo, seu tamanho depende da densidade populacional de pessoas em seu local de residência. Consequentemente, as dimensões da zona espacial pessoal são condicionadas social e nacionalmente. Enquanto os membros de uma nação, como os japoneses, estão acostumados à superlotação, outros preferem espaços abertos e gostam de manter distância. No entanto, falaremos principalmente sobre o comportamento territorial dos povos dos países ocidentais.

A posição social de uma pessoa também pode ser significativa para descrever a distância que uma pessoa mantém em relação a outras pessoas, e essa questão será discutida a seguir.

Espaços Zonais. O tamanho do território espacial pessoal de uma pessoa de riqueza média nível social são basicamente os mesmos, independentemente de ele morar na América do Norte, Inglaterra ou Austrália. Pode ser dividido em 4 zonas espaciais distintas.

1. Zona íntima (de 15 a 46 cm). De todas as zonas, esta é a mais importante, pois é essa zona que uma pessoa guarda como se fosse sua própria propriedade. Somente as pessoas que estão em contato emocional próximo com ele podem entrar nessa zona. Estes são filhos, pais, cônjuges, amantes, amigos próximos e parentes. Nesta zona existe também uma subzona com um raio de 15 cm, que só pode ser penetrada por contacto físico. Esta é uma área extremamente íntima.

2. Zona pessoal (de 46 cm a 1,2 metros). Essa é a distância que costuma nos separar quando estamos em coquetéis, recepções oficiais, noites oficiais e festas amistosas.

3. Zona social (de 1,2 a 3,6 metros). Essa é a distância que mantemos de estranhos, como um encanador ou carpinteiro que vem consertar nossa casa, um carteiro, um novo funcionário no trabalho e pessoas que não conhecemos muito bem.

4. Área pública (mais de 3,6 metros). Quando nos dirigimos a um grande grupo de pessoas, é mais conveniente ficar exatamente a essa distância do público.

Fig.8. Várias zonas.

Uso Prático do Espaço Zonal.

Normalmente nossa zona íntima é violada por esta ou aquela pessoa por dois motivos. A primeira é quando o "violador" é nosso parente ou amigo próximo, ou alguém que tem intenção sexual. A segunda é quando o "intruso" mostra tendências hostis e tende a nos atacar. Se podemos tolerar a invasão de estranhos em nossas zonas pessoais e sociais, então a invasão de um estranho na zona íntima causa várias reações fisiológicas e mudanças dentro de nosso corpo. O coração começa a bater mais rápido, a adrenalina é liberada no sangue e corre para o cérebro e os músculos como um sinal prontidão física nosso corpo para lutar, ou seja, alerta.

Isso significa que se você tocar a mão ou abraçar a pessoa que acabou de conhecer de maneira amigável, isso pode fazer com que ela reaja negativamente em relação a você, mesmo que ela sorria para você e, para não ofendê-lo, faça parece que ela gosta. Se você quer que as pessoas se sintam à vontade em sua empresa, siga a regra de ouro: "Mantenha distância". Quanto mais íntimo for o nosso relacionamento com outras pessoas, mais perto poderemos entrar em suas zonas. Por exemplo, um funcionário recém-contratado a princípio pode pensar que a equipe o trata com muita frieza, mas simplesmente o mantém à distância da zona social, porque não o conhece bem. Assim que os colegas o conhecem melhor, a distância territorial entre eles é reduzida e, no final, ele pode se mover dentro da zona pessoal e, em alguns casos, penetrar na zona íntima.

A distância entre dois beijadores pode dizer muito sobre a natureza do relacionamento entre essas pessoas. Os amantes pressionam firmemente seus corpos um contra o outro e estão dentro da zona íntima um do outro. A distância será completamente diferente se você receber um beijo de um estranho desejando-lhe um feliz ano novo, ou do marido de sua melhor amiga, pois ambos empurrarão a parte inferior do corpo pelo menos a uma distância de 15 cm do seu.

Uma exceção à regra que exige a estrita observância da zona de distância são os casos em que a zona espacial de uma pessoa é determinada por sua posição social. Por exemplo, um gerente de empresa e um de seus subordinados podem ser companheiros de pesca e, enquanto pescam, cruzam a zona pessoal e íntima um do outro. No trabalho, o gerente o manterá afastado da zona social, observando as regras não escritas da estratificação social.

A aglomeração de pessoas nos concertos, nas salas de cinema, nas escadas rolantes, nos transportes, nos elevadores leva à inevitável intrusão de pessoas nas zonas íntimas umas das outras, e é interessante observar a reação das pessoas a essas intrusões. Há uma série de regras não escritas para o comportamento de um ocidental em condições de aglomeração, por exemplo, em um ônibus ou elevador. Estas são as regras:

1. Você não tem permissão para falar com ninguém, nem mesmo com conhecidos.

3. O rosto deve ser completamente imparcial - nenhuma demonstração de emoção é permitida.

4. Se você tem um livro ou jornais nas mãos, deve estar completamente imerso na leitura.

5. Quanto mais próximo no transporte, mais contidos seus movimentos devem ser,

6. No elevador, você deve olhar apenas para o sinal do andar acima de sua cabeça.

Muitas vezes você pode ouvir as pessoas dirigindo transporte público trabalhar no horário de pico, chamado de miserável, infeliz, deprimido. Esses epítetos geralmente são usados ​​devido ao fato de essas pessoas terem rostos inexpressivos, mas observadores externos estão equivocados em suas avaliações. Eles simplesmente vêem como as pessoas seguem conscientemente as regras de conduta diante da inevitável intrusão de estranhos em sua zona íntima.

Se você tiver alguma dúvida sobre isso, observe-se na próxima vez que entrar em um teatro lotado. Assim que você entrar na passagem que leva ao seu lugar, cercado por muitos rostos desconhecidos, observe que você começa, como um robô programado, a obedecer às leis não escritas do comportamento humano em locais públicos lotados. Quando você começa a competir com seu vizinho por um canto no braço de uma poltrona, você vai entender por que as pessoas que vêm ao cinema sem acompanhante geralmente não tomam seu lugar no corredor até que as luzes se apaguem ou o filme comece. Toda vez que andamos em um elevador lotado, sentamos em um cinema lotado ou andamos em um ônibus lotado, aqueles ao nosso redor deixam de existir para nós, e até que sejamos diretamente afetados, não reagimos a eles. Parece que por sua invasão inconsciente em nosso território íntimo, as pessoas nos colocam em uma posição defensiva.

Uma multidão enfurecida ou um grupo agressivo de pessoas unidas por um objetivo comum reage às violações de seu território de uma maneira completamente diferente dos indivíduos. Na realidade, acontece o seguinte: à medida que a multidão aumenta e sua densidade aumenta, o espaço pessoal de cada indivíduo se torna menor e ele assume uma postura hostil, portanto, à medida que a multidão cresce, sua hostilidade e agressividade aumentam, e a qualquer momento assaltam. pode começar. Isso é muito conhecido da polícia, e eles sempre se esforçam para dispersar a multidão para que cada pessoa recupere seu espaço zonal e se acalme.

Somente em últimos anos o governo e os urbanistas começaram a atentar para o fato de que os conjuntos habitacionais de vários andares má influência por pessoa, porque o privam de seu território pessoal. Os efeitos negativos de viver em áreas superpovoadas podem ser vistos no exemplo da população de veados em James Island, localizada perto do estado de Maryland. Os cervos começaram a morrer em grande número, apesar do fato de que naquela época eles tinham comida suficiente, não havia predadores e não havia epidemia. Fenômenos semelhantes já haviam ocorrido com ratos e coelhos. Estudos mostraram que os cervos morreram como resultado de glândulas supra-renais hiperativas causadas por condição estressante animais, criados a partir do fato de que, como resultado do crescimento da população de veados, eles foram privados de seu território pessoal. As glândulas supra-renais desempenham um papel importante no crescimento, reprodução e resistência a doenças do corpo. Assim, foi a superpopulação que causou reação física no estresse, e não em fatores como fome, infecção ou agressividade de outros animais. Com isso em mente, é fácil entender por que áreas que maior densidade população, tem mais alto nível crime.

Os investigadores da polícia usam métodos especiais, construído sobre a violação do território do indivíduo, a fim de quebrar a resistência dos criminosos interrogados. Para fazer isso, eles sentam o criminoso em uma cadeira sem braços, colocam uma cadeira no centro da sala e constantemente durante o interrogatório penetram em sua zona íntima e especialmente íntima, permanecendo nela até que ele dê uma resposta. Com a ajuda de tais métodos, a resistência do criminoso é suprimida muito rapidamente.

Os administradores podem usar o mesmo método para obter informações ocultas de um subordinado, mas o pessoal de vendas não deve usar essa tática ao lidar com clientes.

Rituais Associados à Ocupação do Espaço Livre.

Quando uma pessoa reivindica um assento ou espaço que já está ocupado por outras pessoas (por exemplo, um assento em um teatro, um assento em uma mesa em uma sala de conferências, um gancho de toalha em uma quadra de tênis), ele age de maneira previsível . Ele geralmente procura a maior distância entre os dois presentes e se coloca no meio. No teatro, ele escolhe um assento que fica no meio entre a última cadeira e a pessoa sentada nesta fileira. Na quadra de tênis, ele escolhe o gancho de toalha que fica no maior espaço livre, a meio caminho entre duas toalhas penduradas, ou a meio caminho entre a toalha mais próxima e a ponta do cabide. Isso é feito com o objetivo de não ofender os outros presentes, seja pela proximidade excessiva com eles, seja pela distância excessiva deles.

Se no teatro você escolher um assento não no meio entre o assento e a última cadeira, mas mais perto da borda, ele pode ficar ofendido por você se sentar muito longe dele, ou envergonhado se você se sentar muito perto dele. Portanto, o principal objetivo deste ritual é manter a harmonia.

Uma exceção a esta regra é a ocupação de um cubículo livre no banheiro. Está comprovado que 90% das pessoas escolhem as cabines externas, e somente se estiverem ocupadas, ficam com as cabines do meio.

Espaços Zonais de Diferentes Nações.

O jovem casal, que acabara de emigrar da Dinamarca para Chicago, foi convidado para o clube Jayce local. Algumas semanas depois de serem aceitas no clube, as mulheres começaram a reclamar que se sentiam desconfortáveis ​​na companhia desse dinamarquês, porque ele "gruda" nelas. Os homens deste clube sentiram que supostamente o dinamarquês comportamento não verbal insinuou que ela estava sexualmente disponível para eles.

Esta situação confirma o fato de que em muitos países europeus a zona íntima é de apenas 23-25 ​​cm, e em alguns é ainda menor. Os dinamarqueses se sentiram confiantes e à vontade, estando a uma distância de 25 cm do americano, sem saber que estavam invadindo sua zona íntima, que é de 18 polegadas. Os dinamarqueses também usam o olhar de contato com mais frequência do que os americanos, o que deu origem a julgamentos errôneos de seu comportamento.

Avançar para o território íntimo de uma pessoa do sexo oposto é uma forma de expressar seu interesse por essa pessoa e é chamado de flerte. Se o flerte não for aceito, a pessoa recuará e manterá distância. Se o namoro for aceito, a pessoa permite

Fig.9. Distância aceitável para conversa entre os moradores da cidade.

"violador" para ficar dentro de sua zona íntima. O que era normal para os dinamarqueses comportamento público, foi interpretado pelos americanos como seu flerte sexual. Os dinamarqueses, por outro lado, achavam que os americanos eram frios e hostis porque se afastavam de sua zona de conforto.

Recentemente, em uma conferência, notei que quando dois americanos se encontravam e conversavam, ficavam a uma distância de 90 cm um do outro e mantinham essa distância durante toda a conversa. Quando os japoneses e os americanos estavam conversando, eles começaram a se mover lentamente pela sala. O americano se afastava constantemente dos japoneses, e os japoneses avançavam gradualmente, aproximando-se dele. Assim, cada um deles tentou se adaptar ao espaço familiar e conveniente para ele se comunicar. Japonês, cuja intimidade

Fig.10. A reação negativa de uma mulher cujo território é invadido por um homem. Ela se inclina para trás, tentando definir a distância certa. No entanto, o problema é que um homem pode vir a ser um residente rural com uma pequena quantidade de espaço pessoal, ele tenta se aproximar de uma distância que mais lhe convier. Uma mulher pode perceber esse movimento como um gesto sexual.

a zona é de 25 cm, constantemente deu um passo à frente para estreitar o espaço. Ao mesmo tempo, invadiu a zona íntima do americano, obrigando-o a dar um passo atrás para ampliar seu espaço zonal. O vídeo deste episódio, reproduzido em alta velocidade, dará a impressão de que os dois estão dançando pela sala de conferências, e o japonês está conduzindo seu parceiro. Fica claro por que asiáticos e americanos se olham com certa desconfiança nas negociações comerciais. Os americanos pensam que os asiáticos são "familiares" e excessivamente "pressivos", enquanto os asiáticos pensam que os americanos são "frios e formais demais".

A ignorância das diferenças culturais nas áreas íntimas de diferentes pessoas pode facilmente levar a mal-entendidos e julgamentos errôneos sobre o comportamento e a cultura dos outros.

A diferença entre as Zonas Espaciais de Cidadãos e Residentes Rurais.

Como mencionado acima, a quantidade de espaço pessoal necessário para habitação depende da densidade populacional de pessoas em termos de

Fig.11. Dois moradores da cidade apertam as mãos.

Fig.12. Duas pessoas de uma pequena cidade.

o lugar onde as pessoas cresceram. Aqueles criados em áreas rurais escassamente povoadas requerem mais espaço pessoal do que aqueles criados em áreas densamente povoadas. cidades Capitais. Pela maneira como uma pessoa estende a mão para um aperto de mão, você pode julgar se ela mora em cidade principal ou em áreas rurais remotas. Para os moradores urbanos, sua "concha de ar" pessoal é de 46 cm, e são esses muitos centímetros que a mão se estende do corpo ao apertar as mãos (Fig. 11).

Nesse caso, as mãos dos interlocutores se encontram em território neutro. As pessoas que cresceram em uma cidade distrital onde a densidade populacional é baixa podem ter " concha de ar“até 1,2 metros de raio ou mais, e é a essa distância que a mão se localiza do corpo quando os aldeões apertam as mãos (Fig. 12).

Os aldeões geralmente ficam firmes no chão e se inclinam em direção ao seu aperto de mão, enquanto o morador da cidade dá um passo à frente ao apertar as mãos. As pessoas que cresceram em áreas rurais remotas ou escassamente povoadas geralmente têm necessidades de espaço pessoal muito grandes, de até 9 metros. Essas pessoas preferem não apertar as mãos, mas sim acenar umas para as outras à distância (Fig. 13).

Os vendedores da cidade acreditam que o conhecimento dessas características é de grande importância para o sucesso das operações de venda com os agricultores em áreas rurais pouco povoadas. Dado que tal agricultor tem uma "concha aérea" de 92 cm a 1,8 metros ou mais, apertar a mão dele será considerado uma violação territorial, à qual o agricultor reagirá negativamente e assumirá uma posição defensiva. Os vendedores de sucesso afirmam quase unanimemente que o mais condições fávoraveis para as negociações de compra e venda são acrescentados quando cumprimentam um morador de uma pequena cidade rural com um grande aperto de mão e um fazendeiro do sertão com um aceno de mão.

Fig.13. Pessoas de áreas pouco povoadas.

Território e Propriedade.

Uma pessoa considera sua propriedade ou a área que usa regularmente como seu território pessoal, como o espaço aéreo pessoal, e está pronta para lutar para protegê-la. Coisas como sua própria casa, escritório e carro representam um território que tem limites claramente definidos na forma de paredes, portões, cercas e portas. Cada território pode; têm vários subterritórios. Por exemplo, uma mulher tem suas próprias áreas privadas na casa, como a cozinha ou a lavanderia, onde ela proíbe qualquer pessoa de entrar enquanto ela estiver trabalhando. O empresário tem o seu lugar preferido na mesa de negociação, os clientes têm o seu lugar preferido no refeitório e o chefe de família tem a sua cadeira preferida na casa. Esses lugares costumam ser marcados pelo fato de o dono deixar suas coisas lá, ou pelo fato de ficar constantemente sentado apenas em seu lugar. Um visitante de cafeteria pode até chegar a esculpir suas iniciais com uma faca em "seu" lugar na mesa, e um empresário marcará seu território na mesa colocando seu cinzeiro sobre ela, colocando uma caneta, livro ou guardanapo que ocupa a distância de sua zona íntima em 46 cm. Dr. Desmond Morris, observando os assentos na sala de leitura da biblioteca, descobriu que se você deixar um livro ou item pessoal sobre a mesa da sala de leitura, ele o salvará espaço por uma média de 77 minutos, e se você pendurar sua jaqueta no encosto de uma cadeira, o lugar é salvo por 2 horas. Os membros da família em casa podem marcar seu local favorito com seu item pessoal, como um cachimbo ou uma revista, colocando-o no local ou próximo ao local para reivindicar a propriedade do espaço.

Se o chefe da família convida o vendedor para se sentar, e ele se senta involuntariamente na "sua" cadeira, o potencial comprador pode involuntariamente sentir-se insatisfeito com a intrusão em seu território e, em seguida, tornar-se não cooperativo ao negociar. Para evitar consequências negativas de tal erro, pergunte ao proprietário onde está "sua" cadeira.

Automóveis e sua influência no sentimento do território.

Os psicólogos notaram que as pessoas ao volante reagem de maneira completamente diferente aos fatores relacionados ao seu território, e essa reação é diferente do seu comportamento social habitual. Parece que a máquina tem um efeito mágico no tamanho da zona pessoal de uma pessoa. Em alguns casos, o tamanho de seus territórios pode aumentar 10 vezes, pois o motorista sente que pode reivindicar distâncias de 3,7 a 4,6 metros na frente e atrás de seu carro. Quando outro motorista salta na frente dele, ele (mesmo que não lhe cause nenhum dano) pode experimentar uma série de mudanças fisiológicas no corpo, como raiva, até o desejo de atacar o outro motorista. Imagine agora uma situação em que a mesma pessoa quer entrar no elevador e alguém está à sua frente, invadindo seu território pessoal. Ele responderá a essas circunstâncias com um pedido de desculpas e deixará a outra pessoa ir primeiro. Seu estilo de comportamento é significativamente diferente da situação em que o motorista cruzou seu caminho na estrada.

Para outras pessoas, o carro se torna um casulo protetor no qual elas podem se esconder do mundo exterior. E quando eles dirigem lentamente ao longo do meio-fio, eles podem ser tão incômodos na estrada quanto um motorista com território pessoal estendido.

Em conclusão, outras pessoas irão recebê-lo ou evitá-lo, dependendo de quão respeitoso você seja com sua zona de espaço pessoal. Portanto, um tipo de cara de camisa que dá tapinhas no ombro de todos ou toca constantemente os outros durante uma conversa é internamente desagradável para os outros. Antes de fazer um julgamento sobre uma pessoa que mantém certa distância em um relacionamento com você, seria razoável analisar todos os fatores que influenciam a definição da distância de comunicação.

A Figura 10 mostra a reação de uma mulher à intrusão de um homem em seu território. Ela se inclina para trás, tentando recuperar uma distância confortável para ela. Mas a questão pode ser que esse homem simplesmente tem uma zona pessoal mais estreita e pisa em uma mulher para manter uma distância confortável para si mesmo. Uma mulher pode interpretar este gesto como uma intenção sexual.

Olhando para a Figura 14, uma das seguintes suposições pode ser feita:

1. Ambos são moradores da cidade e o homem tem intenções sexuais com essa mulher.

Fig.14. Quem é quem e onde?

2. A zona íntima de um homem é significativamente mais estreita do que a de uma mulher, e ele inconscientemente viola sua zona.

3. A mulher cresceu no campo e o homem pertence a uma nação que tem uma zona íntima estreita.

Algumas perguntas e uma observação mais aprofundada delas ajudarão a tirar a conclusão certa e evitar erros.

1 ch 2 ... ch 5 ch 6