Už viac ako šesťdesiat rokov výskumníci študujú dôvody, ktoré nás motivujú k súhlasu s niečím dopytom. Niet pochýb o tom, že techniky a metódy presviedčania ľudí sú založené na vede. A v mnohých ohľadoch je táto veda prekvapujúca.

Chceli by sme si myslieť, že pri rozhodovaní sa riadime všetkými dostupné informácie. Ale v skutočnosti sa veci zvyčajne dejú inak. Náš život je nasýtený až do krajnosti a teraz viac ako kedykoľvek predtým potrebujeme šablóny a každodenné pravidlá, aby sme sa mohli rozhodnúť.

Profesor psychológie a odborník v oblasti sociálnej a experimentálnej psychológie - Robert Cialdini objavil a odvodil šesť takýchto pravidiel (v skutočnosti je ich viac a v knihe Psychológia presviedčania: 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý, Cialdini predstaví čitateľom veľké množstvo z nich, no tie hlavné, podľa Roberta - iba šesť), ktoré riadia ľudské správanie. Tu sú: reciprocita, vzácnosť, autorita, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Ak porozumiete týmto pravidlám a budete ich môcť uplatňovať bez toho, aby ste prekročili morálne obmedzenia, môžete výrazne zvýšiť šance na získanie súhlasu s vašou žiadosťou. Poďme sa porozprávať podrobnejšie o každom z nich a zvážte skúsenosti pomocou príkladov. americkí výskumníci v oblasti psychológie presviedčania.

VZÁJOMNOSŤ

Ľudia sa cítia povinní oplatiť pozornosť alebo priazeň, ktorú dostali v minulosti. Ak vás priateľ pozval na párty, budete ho musieť pozvať k vám. Ak vám kolega urobil láskavosť, musíte mu to občas oplatiť. Aj v prípade spoločenských povinností ľudia častejšie povedia „áno“ tým, ktorým niečo dlhujú.

Jeden z najlepších dôkazov princípu reciprocity pochádza zo série štúdií vykonaných v reštauráciách. Napríklad, keď si naposledy keď ste obedovali v reštaurácii, je veľmi pravdepodobné, že vám čašníčka priniesla malú pochúťku, s najväčšou pravdepodobnosťou v rovnakom čase ako účet. Môže to byť sušienka s prekvapením alebo len mäta. Tu vyvstáva otázka – ovplyvňuje táto pochúťka nejako veľkosť vášho tipu? Väčšina ľudí tvrdí, že nie, ale mätové cukríky dokážu zázraky.

V štúdii, pochúťka na konci jedla s cukríkom zvýšila veľkosť špičky o 3%. Je zvláštne, že ak sa pochúťka zdvojnásobí, ponúknu vám dve sladkosti, potom sa zvýšenie sprepitného zvýši nie dvakrát, ale štyrikrát - až o 14%. O to zaujímavejší je ale výsledok, keď vám čašník dá jeden cukrík, odstúpi od stola, potom sa zastaví a povie, že pre takýchto milých zákazníkov má ďalší cukrík. Tipy sa zvyšujú až o 23 %, pričom reagujú len na to, ako bola pochúťka predložená.

Kľúčom k uplatňovaniu pravidla reciprocity je teda byť prvým, kto urobí láskavosť a urobí ju príjemnou a neočakávanou.

RARITY

To znamená, že ľudia viac túžia získať veci, ktoré je ťažké získať. Keď British Airways v roku 2003 oznámili, že druhý let Concordu z Londýna do New Yorku toho dňa bol zrušený z dôvodu ekonomickej nepraktickosti, predaj leteniek nasledujúci deň prudko vzrástol. Všimnite si, že v samotnom lete nenastali žiadne zmeny - lietadlo nelietalo rýchlejšie, kvalita služieb sa nezlepšila, náklady na letenky sa neznížili. Len sa drasticky znížila možnosť využívať službu. A v dôsledku toho sa zvýšil dopyt. Technika aplikácie princípu vzácnosti na presviedčanie je teda celkom jasná.

Nestačí jednoducho povedať ľuďom o výhodách, ktoré získajú výberom vášho produktu alebo služby. Treba to tiež zdôrazniť jedinečné príležitosti tvoja ponuka. Povedzte ľuďom, čo môžu stratiť, ak to nepoužijú.

Ide o to, že ľudia sú ochotnejší počúvať názory dôveryhodných odborníkov. Presvedčiť vedia napríklad fyzioterapeuti viac pacientov, aby vykonali odporúčané zostavy cvikov, ak si svoje lekárske diplomy a potvrdenia zavesia na steny kancelárie. Taktiež na parkovisku je pravdepodobnejšie, že na žiadosť cudzinca presuniete auto, ak má na sebe uniformu a nie bežné oblečenie.

Dôležité je dať ľuďom najavo, že vaše znalosti a skúsenosti sú dôveryhodné, skôr než sa pokúsite o presviedčanie. Samozrejme, nie je to vždy jednoduché. Nebudete chodiť okolo potenciálnych kupcov a chváliť sa. Určite sa však môžete dohodnúť, že to za vás urobí niekto iný.

A tu veda robí nečakaný záver. Ak ste inzerovaní, ukazuje sa, že nezáleží na tom, či z toho váš agent získa zisk alebo nie. Jedna realitná kancelária teda dokázala zvýšiť počet rezervácií na odhad nehnuteľností aj počet zmlúv následne udelených poradenstvom konzultantov, ktorí reagovali na požiadavky klientov, aby začali rozhovor spomenutím skúseností a predností agentov firmy. Napríklad na výzvu na prenájom nehnuteľnosti bola odpoveď asi takáto: „ Dovoľte mi spojiť vás so Sandrou, ktorá pôsobí v oblasti prenájmu už viac ako 15 rokov.". Klientov so záujmom o predaj nehnuteľnosti zaujala rada: „ Radšej sa porozprávajte s Petrom, je to vedúci nášho realitného oddelenia a má vyše 20-ročné skúsenosti v odbore". Výsledkom týchto odporúčaní bol 20% nárast konzultácií a 15% nárast kontrahovania – to vôbec nie je zlé na taký neškodný spôsob presviedčania človeka, ktorý si navyše nevyžaduje žiadne náklady.

NÁSLEDNÝ

Ľudia sú radi dôslední v slovách aj skutkoch. Aby ste dosiahli konzistentnosť v správaní, musíte prísť s prvou maličkosťou a pozvať ľudí, aby to urobili.

V jednom slávny experiment sa dosiahol neočakávaný výsledok. Len veľmi málo obyvateľov jednej z obytných oblastí súhlasilo s umiestnením neopísateľnej drevenej tabule na trávnik pred ich domom na podporu spoločnosti v oblasti bezpečnosti na cestách. A v ďalšej takejto štvrti súhlasilo s umiestnením rovnakého nápisu takmer štyrikrát viac majiteľov domov. prečo? Pretože pred desiatimi dňami dali na parapet malú pohľadnicu na znak podpory tej istej spoločnosti. Táto karta bola tým malým prvým krokom, ktorý viedol k štvornásobnému efektu pri druhej, náročnejšej postupnej akcii. Majstri presviedčania sa preto v úmysle hrať na konzistentnosť v správaní snažia viesť ľudí k dobrovoľnej, aktívnej verejnej akcii. V ideálnom prípade sa to snaží opraviť na papieri.

Napríklad v nedávnom experimente bol počet zmeškaných stretnutí v zdravotné stredisko znížil o 18 %. Vzhľadom na to, že pacienti boli vyzvaní, aby si sami vyplnili objednávkový lístok k lekárovi. Kým predtým to robili zdravotníci.

SYMPATIA

Ľudia sú ochotnejší povedať „áno“ tým, ktorých majú radi. Ale prečo má jeden človek rád druhého? Teória presvedčenia hovorí, že tu existujú tri hlavné faktory:

1. Máme radi ľudí ako sme my;
2. Milujeme tých, ktorí nás chvália;
3. Súcitíme s ľuďmi, s ktorými máme jednu spoločnú vec.

Séria štúdií o psychológii presviedčania ľudí v procese vyjednávania zahŕňala študentov dvoch známych obchodné školy študujú odbor Master of Business Administration.

Jedna skupina študentov dostala pokyn: „Čas sú peniaze, tak prejdi rovno k veci“. V tejto skupine sa podarilo dohodnúť asi 55 % účastníkov. Druhá skupina dostala rôzne pokyny: "Skôr ako začnete vyjednávať, skúste sa navzájom lepšie spoznať a nájsť niečo spoločné, čo máte všetci". Potom už 90 % rokovaní bolo úspešných a priniesli uspokojivý výsledok. To je o 18 % viac pre každú stranu.

Aby sme teda mohli použiť účinný nástroj sympatie ako metódu presviedčania ľudí, musíme sa snažiť nájsť oblasti, v ktorých sa názory zhodujú. Pokúste sa vyjadriť úprimnú pochvalu partnerovi predtým, ako prejdete k diskusii o obchodných záležitostiach.

DOHODA

Človek sa skôr zameria na činy a správanie iných ľudí, keď je sám nerozhodný. Možno ste si všimli, že je bežné, že hotely vkladajú do kúpeľne karty, ktoré povzbudzujú hostí, aby znovu použili plachty a uteráky. Najčastejšie sa pozornosť hostí venuje skutočnosti, že to prispieva k ochrane životné prostredie. Táto metóda presviedčania sa ukazuje ako veľmi účinná - jej účinnosť je 35%. Ale možno existujú efektívnejšie spôsoby?

Ukázalo sa, že približne 75 % hostí, ktorí sú v hoteli ubytovaní aspoň štyri dni, opakovane používa svoje uteráky. Čo ak použijeme pravidlo súhlasu a napíšeme si o tom do našej karty: " 75 % hotelových hostí opätovne používa svoje uteráky. Prosím, nasledujte ich príklad". V dôsledku toho vzrastie odmietnutie prezliecť sa o 26 %.

Táto metóda psychologického presviedčania hovorí, že namiesto spoliehania sa na vlastnú schopnosť presvedčiť sa môžete zamerať na to, ako sa správa väčšina. Najmä taká väčšina, ku ktorej sa každý ľahko identifikuje.

Takže tu je šesť vedecky overených metód presviedčania, ktoré sú jednoduché a často nákladovo efektívne. praktické techniky ktoré môžu výrazne zvýšiť vašu schopnosť presvedčiť ľudí a ovplyvniť ich správanie, a to úplne čestným spôsobom. Toto sú tajomstvá vedy o presviedčaní aplikovanej v rôznych odborochživota, od jednoduchej medziľudskej komunikácie až po ich využitie v reklame a marketingu.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

Na dosiahnutie úspechu v podnikaní, organizáciu pracovného procesu v tíme, vytvorenie a udržanie autority musí mať manažér určité techniky, ktoré môžu človeka povzbudiť k práci. Jednou z takýchto techník je presviedčanie.

Naučíš sa:

• Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
• Aké sú pravidlá komunikácie používané ako hlavné metódy presviedčania.
• Aké sú taktiky metód presviedčania.
• Aké sú metódy psychologického presviedčania.

Metóda psychického ovplyvňovania je metóda presviedčania v spojení s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie sú metódy ovplyvňovania ľudského vedomia a spôsob vytvárania spoločného názoru. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Silová metóda - je to metóda ovplyvňovania, ktorá má dve podoby: morálno-psychologickú a fyzickú. V skutočnosti sú metódy presviedčania a nátlaku veľmi podobné. Úlohou oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala uhol pohľadu partnera. Metóda nátlaku, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz nevyhnutnosti (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Treba nasledovať určité pravidlá presvedčenia. Kľúčový moment v tomto procese - argumentácia, ktorá prispeje k prijatiu požadovaného stanoviska poslucháčom, prinúti ho prehodnotiť svoje existujúce názory a v dôsledku toho zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Existujú štyri spôsoby, ako argumentovať:

• Podrž príjem - obrysy v všeobecná situácia, umožňuje použiť ho ako východiskový bod počas diskusie.
• Technika uvoľnenia napätia. Počas procesu presviedčania by mala byť atmosféra menej napätá. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, napomáhajúca diskusii o probléme.
• Technika priameho prístupu je spôsob, ktorým iniciátor pokračuje v rozhovore bez zbytočnej preambuly.
• Stimulačná technika je založená na mnohých otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická recepcia - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho dispozícií voči sebe, odmieta ho z predmetu diskusie, nespôsobuje negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera, schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 metóda presviedčania – rešpektovanie názoru inej osoby. Nevyjadrujte kategoricky, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor, pozícia sa môže ukázať ako nesprávna, a to treba uznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nezvyšujte hlas, „striekajúc sliny“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metóda - dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, pretože vyslovením „nie“ je pre človeka psychicky ťažšie odmietnuť vlastné slovo a zaujať iný postoj.

6 metóda je nechať partnera hovoriť veľa, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a prispieva k jeho presvedčeniu o správnosti vášho pohľadu a akceptovaniu toho druhého.

Aké techniky presviedčania fungujú v predaji

Dôležité je neodstrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

priama cesta presviedčanie je presviedčanie publika, ktoré je už pripravené prijať informáciu.

Nepriamy spôsob presviedčanie je presviedčanie publika priťahovaného náhodnými faktormi.

Priama metóda je relevantná v prípade, keď sa publikum spočiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nezaujme publikum, v tomto prípade sa môžete prihlásiť nepriamym spôsobom presvedčenia. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a s väčšou pravdepodobnosťou pozitívne ovplyvní ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

• Informovanie.
• Vysvetlenie.
• Dôkaz.
• Vyvrátenie.

informovanie - povedať človeku, prečo by mal niečo robiť. Na to, aby človek konal, potrebujete rad stimulujúcich faktorov. Deje sa tak preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto činu. Nejeden človek sa pustí do činnosti, ak si nie je istý, že je potrebná a nemá istotu, že ju môže vykonávať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Lídri majú veľa čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

• Inštruktážne.
• Rozprávanie.
• Zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie zrozumiteľne vysvetľuje človeku poradie činov bez toho, aby to ovplyvnilo jeho kritické myslenie, ale využívalo jeho pamäť. Tento typ objasnenie spôsobuje odmietnutie u tvorivých ľudí a u ľudí s matematický sklad mysle, ktoré pracujú „ako roboti“, podľa programu poučné vysvetlenie spôsobuje pozitívny trend.

Naratívne objasnenie- spôsob presviedčania, pri ktorom ide o podanie podstaty veci formou príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k určitému záveru. Tento pohľad je pre väčšinu ľudí relevantnejší, keďže sú naň zvyknutí už od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehu od rodičov, učiteľov, priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako vytvoriť príbeh, vedieť, aké by malo byť zafarbenie hlasu, výrazy tváre a gestá.

Objasnenie odôvodnenia- spôsob presviedčania poslucháčov ochotne participujúcich na spore, schopný okamžite aktivizovať duševnej činnosti, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a sprievodným záverom. Táto technika je dôležitá pre lídrov, ktorých publikom sú ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je založený na základných zákonoch logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania sa redukuje na výber určitej myšlienky a jej argumentáciu v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkazy nemôžu existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavia publikum, aby vnímalo informácie správnym spôsobom a vytvorilo inštaláciu.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je poukazovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri vyvracaní sa hlavným „kameňom úrazu“ stáva ľudské ego, čiže iba jediné logické uvažovanie nebude stačiť. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si neprizná, že sa mýlil, potrebuje čas, aby nahradil ustálené, zakorenené postoje.

• Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume v oblasti hľadania a skúmania dôvodov, ktoré nútia človeka súhlasiť s niečím požiadavkou. Spoliehame sa na to, že pri rozhodovaní sa riadime znalosťami získanými v konkrétnej oblasti, v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré každý deň dodržiavame.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník sociálnej a experimentálnej psychológie, identifikoval 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojej knihe The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive uvádza takýchto pravidiel oveľa viac, no za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Schopnosťou používať tieto pravidlá a poznaním ich jasnej definície je možné dosiahnuť oveľa väčšie výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho požiadavkou. Pozrime sa podrobnejšie na každý z príkladov a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

• Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má takú funkciu - veria, že sú povinní "splatiť dlh" za službu, ktorú kedysi poskytli. Teda oko za oko. Ak vás napríklad niekto pozval na narodeninovú oslavu, mali by ste ho pozvať na tú svoju. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, potom aj vy musíte v prípade potreby určite niekomu požičať peniaze. Vo veci spoločenských záväzkov sú ľudia ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v potravinových bodoch. Predpokladajme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol malý „kompliment“ od inštitúcie v podobe torty. A tu nasleduje otázka – ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, no mýli sa, taká malá pochvala môže mať úplne nečakaný efekt.

Podľa štatistík zo štúdií takáto torta zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavý faktže ak vám namiesto jedného koláča prinesú dva, tak tip narastie nie dva, ale štyrikrát a dosiahne známku 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ďalší pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Je to spôsobené výberom spôsobu, akým bol kompliment vyrobený.

Takže základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

• Vzácnosť

Ešte jedna položka ľudské vedomieĽudia chcú to, čo je ťažké získať. Pozoruhodný príklad Toto je situácia s British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn - New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň nastal „boom“ v predaji. Spoločnosť zároveň neurobila zmeny v lete, ani v cene leteniek, ani s cieľom zlepšiť služby, ani zlepšiť lietadla. Jednoducho povedané, v jazyku ekonómie sa znížila ponuka, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Nestačí povedať ľuďom, že kúpou ponúkaného produktu alebo služby majú prospech. Musíte zamerať pozornosť potenciálneho kupujúceho na jedinečnosť vašej ponuky a hovoriť o nej možné straty, v prípade odmietnutia.

• autorita

Základom je, že ľudia dávajú viac pozornosti smerodajný posudok, teda posudok znalca. Napríklad lekár môže poskytnúť veľa väčší vplyv na osobu, konajúcu metódou formovania vedomia a presviedčania preukazovaním svojich ocenení, diplomov, ďakovné listy. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto inde, ak vás o to požiada niekto iný? obyčajný človek a muž v uniforme.

Predtým, ako sa pokúsite presvedčiť ľudí, je potrebné, aby boli ľudia presvedčení o vašej schopnosti, dostatočná úroveň vedomosti. Nie vždy to vyjde ľahká úloha Nemôžete si robiť reklamu tým, že hovoríte, aký ste skvelý, ale vždy existuje možnosť, aby to urobil niekto iný.

A tu je nepodstatné, či tento niekto má príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právne poradenstvo, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov kancelárie so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg nasledovne: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, na túto problematiku sa špecializuje už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientom bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Dosť dobrý výsledok za nenápadný spôsob presviedčania ľudí, ktorý si nevyžaduje materiálne investície.

• stálosť

Ľudia sa snažia o stálosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého to celkom dopadlo zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s tým, že na svojom dvore namontujú značku obhajujúcu dodržiavanie pravidiel bezpečnosti cestnej premávky. A v inej oblasti sa dohodli na inštalácii rovnakého nápisu štyrikrát viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že na parapet dajú malý akční leták. Tento list sa stal Štartovací bod na viac náročná úloha a dosiahnutie štvornásobného zvýšenia účinku. Preto pri plánovaní použitia takejto techniky sa presviedčatelia správajú tak vo vzťahu k osobe, ktorá je presvedčená, že akcie vykonávajú na báze dobrovoľnosti as určitým nadšením. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vydať si lístok na stretnutie sami a do toho sa zapojili skorší registrátori.

• Miesto

Ľudia s veľká túžba odpovedať kladne na žiadosť, ak cítia súcit s osobou. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

• Cítime súcit s ľuďmi, ktorí sú nám podobní.
• Máme radi tých, ktorí nás chvália.
• S ľuďmi nás spája spoločná vec.

Na viacerých štúdiách o psychológii presviedčania pri rokovaniach sa zúčastnili študenti obchodných škôl fakulty „Master of Business Administration“.

Pre jednu časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“ a preto sa muselo okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo pozitívny výsledok 55 % študentov a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Môžeme dospieť k záveru, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu spoločnej reči s ľuďmi a dosiahnuť ich umiestnenie. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

• Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

• Aplikácia "I-formulácií"

V procese vyjednávania to stačí veľký početčas je vyhradený na diskusiu, kritiku opačná strana. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné hovoriť „klamete nás“, „vy a vaši zamestnanci vyjednávate nesprávne“, „konáte nevhodným spôsobom“ a podobné výroky. Štýl ich konštrukcie - "Vy" -výroky, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Takéto vyjadrenia „ja“ sú povolené: „Mám pocit, že ma klamú“, „Máme pocit, že rokovania neprebiehajú správne.“

• Prijatie neunáhlenej námietky

esencia túto metódu presviedčanie spočíva v nekategorickom odmietnutí argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené mierna forma. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak ich nevyžadujú, potom tieto dostávajú dodatočnú váhu, čo v tejto situácii absolútne nie je potrebné.

• Oneskorená námietka

Existujú prípady, keď okamžite neexistuje argument, ktorý by odporoval argumentom partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď účastníkovi rozhovoru a počas rozhovoru sa pokúste zistiť o osobe čo najviac, pokúste sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

• Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je postavený tak, že každý argument je vo svojej presvedčivosti výraznejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť pochybovať o svojich vlastných argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že funguje princíp „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude nátlak ako spôsob presviedčania ideálny.

• 7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektívnosti manažérov

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť

• objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo príkazu nemá osoba právo o ňom diskutovať, ale musí ho vykonať. Príkazy sú dvoch typov: prohibičné a motivačné. Zákazy (Stop! Ticho!) sú navrhnuté tak, aby okamžite zastavili nechcenú akciu. Na to potrebujete určitý, rozvinutý tón. Zároveň by mal byť hlas pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob! Urob!) nútia človeka konať. A takéto metódy presviedčania by v človeku nemali spôsobovať negativitu, mali by sa považovať za samozrejmosť.

• Inštruktážna metóda

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou mierou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je, že je postavená vo forme rozkazovacia nálada, v človeku aktivuje „výkonné“ správanie. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti, zatiaľ čo pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah výučby, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata inštrukcie, je základom úspechu recepcie. Okrem toho je veľmi dôležitý tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, pretože samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

• Schválenie nepriamo

Táto metóda presviedčania zahŕňa hodnotenie prejavu toho, kto sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Toto neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, je pre väčšinu nepríjemné, pretože človek vie, že sa dá oklamať. AT tento prípad, ak chcete nejako pochváliť partnera, musíte použiť niečo ako nasledujúce frázy: "Takéto spôsoby práce sú veľmi efektívne." Vodca teda v človeku aktivuje cit dôstojnosť. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že takáto metóda presviedčania nebude fungovať u egocentrika so zvýšeným pocitom vlastnej hodnoty. Takéto metódy nevníma a takáto prezentácia je pre neho znevažovaním jeho schopností.

• Neopodstatnené očakávanie

Aby tento spôsob presviedčania fungoval, je potrebná predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť takú situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba určeným spôsobom. A následne by sa táto metóda mala ukázať ako neodôvodňujúca očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

• Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia v účinku konania. A jednou z týchto psychologických techník je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu podložil vedecky.

Ak chcete použiť metódu „výbuchu“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k radikálnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách dostala toho druhého do katastrofálnej emocionálnej situácie. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých aplikácia závisí od situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od vedenia, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavná vec v tejto metóde presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte poskytnúť partnerovi príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

• Placebo alebo návrh

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Výsledkom tohto spôsobu presviedčania je často pozitívna dynamika počas liečby s psychická nálada pacient. Túto techniku ​​začali využívať tak pedagógovia, ako aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba však byť opatrný pri jeho aplikácii. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si uvedomíte, že bol oklamaný, človek stratí vieru a placebo stratí účinok.

• Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Môže sa však použiť v prípade, keď vodca má medzi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitým stupňom nátlaku.

• Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vedúceho musí byť vrúcny a súcitný, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

• Kritika

Metóda presviedčania „kritika“ funguje v takom prostredí, keď sa presvedčená osoba stotožňuje s osobou, ktorá presviedča. To znamená, že mu dajú vedieť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajná osveta, ktorej by sa nemala venovať osobitná pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude takýto spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nesamostatnosti.

• tipovacia metóda

Tento spôsob presviedčania v psychológii človeka funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru sa poskytne nápad vo forme irónie, vtipu alebo paralely. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania v neformálnom prostredí. A čo je najdôležitejšie - neurážajte partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku ​​na seba, čo by ste cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

• Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá také vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť celkom efektívny.

• Agresívne vyjednávanie: Nebojte sa podvádzať a „prebehnúť“

Aké formy metódy presviedčania by sa mali použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aký je produktívny. Počiatočná definícia psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp je tvorený geneticky inherentnými vlastnosťami nervový systém. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania tak, aby sa dosiahol úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč, gestá. Nižšie uvažujeme o šiestich psychotypoch ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

• Hypertýmy

Tento typ sa snaží získať nové poznatky prostredníctvom aktívna komunikácia. Tento typ sa ako jediný dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až absolútne kopírovanie, čo je veľmi dôležité.

Ako odhaliť. Emócie odrážajúce sa na tvári – radosť a prekvapenie: široká otvorené oči a pootvorené ústa, na čele prebiehajú vodorovné čiary. Emocionálna reč, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozsahom rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku príležitosť niečo vyskúšať, no nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Tu bude účinná fráza: "Uvidíte to prvýkrát." Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, cenovo dostupný a obľúbený, nepopiera to účinnosť tohto produktu. V špeciálnych prípadoch pri ťažko predajnom produkte dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

• Paranoidný

Títo ľudia prenasledujú globálny cieľčasto sa vyskytujú v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári – znechutenie, determinované dvomi nosovoústnymi záhybmi. Reč je postavená na konkrétnom cieli, bez „vody“, možno pre väčší efekt pridajte pár faktov. Gestá sú otvorené, smerom k verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, ako veľmi im môžete byť nápomocní. Aby sme pre nich niečo zrealizovali, je potrebné všetko prezentovať jasne a k veci, povedať o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

• Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zlepšovať a niečo vytvárať. V Rusku veľmi bežný psychotyp.

Ako odhaliť. V hornej časti tváre sú viditeľné emócie v podobe široko otvorených očí a pruhov ležiacich na čele. V spodnej časti tváre "skamenelý". Pri konštrukcii reči sú prioritou sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Psychotyp schizoidov sa na rozdiel od paranoikov vyznačuje výskumom. Nápad musíte prezentovať dávaním Osobitná pozornosť podrobnosti. Všetko nové je pre neho základom, v prvom rade ho zaujíma proces a až potom zisk z produktu/služby.

• epileptoidov

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosiahnutie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojenskí muži alebo ľudia, ktorí sú zvyknutí na život podľa charty.

Ako odhaliť. Základnými emóciami sú hnev, mračenie, zovreté pery, viditeľné zvislé vrásky na mostíku nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke, často negatívne zafarbené. Používajte obmedzujúce výrazy. Rozsah gest nie je široký s použitím jasných, meraných pohybov. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, na každú otázku musíte poznať odpoveď, nesmiete sľubovať, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

• Hysteroidy

Ľudia s vysokým egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastná propagácia: „predajcovia“, inzerenti.

Ako odhaliť. Dá sa poznamenať, že základná emócia je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, smerujúci nadol). Reč, nezaťažená jasnými argumentmi, ale presvedčivá, má charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ich ciele. V gestách sa používajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou na presvedčenie hysteroida by bolo lichôtky, hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, no elite, na cene nezáleží.

• Emotívy

V postave je empatia s partnerom, sú obzvlášť citliví na ostatných. Dominujú hlavne v oblasti obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Na tvári zároveň smútok a radosť . Pierrotova tvár. Mimické vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. Veľmi pomaly sa dostaňte k hlavnej myšlienke konverzácie, starostlivo vyberajte výrazy. milenci hmatový kontakt, medzi gestami možno pozorovať hladiace pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká nespomínajte. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita tovaru – to sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

• Ako presvedčiť kúpiť svoj produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

generálny riaditeľ JSC "Melon Fashion Group", Petrohrad

Nedržím sa tvrdých metód presviedčania a obchádzam náročných partnerov. Najdôležitejšie je nezanechať v partnerovi dojem, že bol „prevalcovaný“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Vyžaduje sa čo najpohodlnejšia obchodná zastávka a trocha humoru pri rokovaniach.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť ich líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardná metóda presviedčanie, čo je skôr ako hovoriť ako muž. Navyše, na rokovania sme prilákali ľudí viac vysoké pozície. Prvá fáza rokovaní môže byť zverená manažérom, ktorí vedia nájsť východisko neštandardné situácie a robiť rozhodnutia. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentu ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

• Takt

Nemanévrujte s pýchou človeka. V žiadnom prípade by ste ho nemali uraziť, snažiť sa ho ponížiť, tak dosiahnete úplne opačný výsledok a už ho nikdy nebudete môcť presvedčiť.

• Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete pozíciu doplniť o menej podstatné fakty.

• Označenie autority

Snažte sa o sebe povedať čo najviac, aký ste v danej veci kompetentný, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámený so všetkými detailmi do detailov a hlavne, že ste to zvládli dobre na tom zarobiť.

• Správna formulácia

slovo - mocný nástroj v metódach presviedčania, a teda používanie napr rečové obraty, ako "Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem." Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam, a dá to vašim.

• Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu partnera, aby sa uvoľnil, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

• Nalaďte sa na rovnakú vlnovú dĺžku s hovorcom vďaka jeho súhlasu

Postupujte podľa pravidla poradia: najprv uveďte argumenty, s ktorými osoba pôvodne súhlasí, a potom uveďte svoju pozíciu. To zvyšuje šance na úspech.

• Vyhnite sa kontroverzným bodom

Vyhnite sa momentom, ktoré môžu konflikt prehĺbiť, ako aj vašim „slabým stránkam“, inak nenájdete argumenty na preukázanie prípadu. Ak sa takáto chvíľa náhle „vzhliadne“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

• Dávajte si pozor na maličkosti

Dávajte si pozor na gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začal byť človek nervózny, tak sa ďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

• Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte v človeku, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

• Prejavuje záujem

Počas sporu sa snažte pozorne počúvať partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a táto skutočnosť sa mu uloží do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje presviedčanie: príklad pre každú možnosť.

• Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po chvíli sa k vám vrátia, aby si objednali a zistili váš názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj perzistentný a žene a celému jej okoliu sa vôňa páči a samozrejme si od predajcu kúpi aspoň jeden flakón.

• kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky ako kabelku či kravatu. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže drahšiu položku musíte najskôr predať.

• metóda priateľstva

Presviedčacie techniky fungujú najlepšie, keď je daná osoba navonok atraktívna. Výskum ukázal, že fyzicky príťažliví ľudia je oveľa pravdepodobnejšie, že budú úspešné rokovania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, múdrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, skúste sledovať vzhľad.

• Čakacia metóda

V roku 1991 bol ľud Izraela varovaný pred možným chemickým útokom z Iraku. Vydané špeciálne ochranné prostriedky. Neskôr boli na Izrael vypálené balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Izraelský ľud sa začal obracať zdravotnícke zariadenia so žiadosťou o pomoc, údajne pociťujúc účinky chemických zbraní. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

• Asociačná metóda

K tejto technike sa kandidáti na prezidenta často obracajú počas predvolebnej kampane. Kandidáti vo svojich predvolebných prejavoch používajú slová bývalých predsedov v opačnej strane. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich obľúbili. Tento spôsob presviedčania môže pri správnom zaobchádzaní výrazne zvýšiť počet hlasov.

• sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho kurz, ktorého sa po voľbách držal, sa nezhodoval s tým predvolebným. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

• metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Ale obyčajne verejný názor veľmi ľahko sa otrasie, a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

• Spotrebiteľské správanie: typy, riadenie a motivácia

Odborný názor

Keď najlepšie techniky presviedčania nefungujú

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 mala spoločnosť takýto incident. Na oddelení logistiky sa začalo hromadné prepúšťanie, ľuďom sa nechcelo pracovať, chodili na nemocenské. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne každý spôsob presviedčania, ktorý k ničomu neviedol.

Čo presvedčilo pracovníkov oddelenia logistiky k efektívnej práci. Prišiel som s touto metódou presviedčania – s myšlienkou kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som dal ľuďom podmienku, že do piatich rokov by mali nehnuteľnosť odkúpiť. Pre mnohých z nich nové auto- Toto fajkový sen, ktorý dostal šancu na realizáciu. Pomocou tohto spôsobu presviedčania som dosiahol stabilnú prácu tímu na ďalších päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy skutočnosť, že pôžičku zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Pôžička predstavovala 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale percento banky zaplatili samotní vodiči. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre. . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale jej efektívnosť vzrástla 1,5-krát. Úvery zabránili ľuďom čerpať práceneschopnosť, skončiť alebo nechodiť do práce. Zlepšená tímová disciplína. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako ostatní pracujú, si nemohli dovoliť pracovať horšie. Výrazne znížený obrat. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, CEO a zakladateľ Veneta Systems, St. Petersburg. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).

Irina Andreeva

Keď počujeme o takom fenoméne, akým je presviedčanie, rozumieme tomu rozprávame sa o ďalšom psychologické triky". Existuje pocit, že myšlienky, postoje alebo pocity budú človeku vnútené proti jeho vôli. V skutočnosti to tak nie je. Presviedčanie a návrhy nie sú to isté.

Aký je rozdiel medzi presviedčaním a návrhom

Presviedčanie je pojem s dvoma psychologickými výkladmi. Toto je tiež prvok svetonázoru jednotlivca, ktorý ho podnecuje konať určitým spôsobom (napr. nevstupovať do intímny vzťah s chlapom na prvom rande, pretože sa tak správa) a proces prenosu prvku svetonázoru na inú osobu (príkladom je presvedčiť priateľa, že neexistuje sex, a to je výlučne správne).

K takémuto odovzdávaniu informácií či životného postoja adresátovi dochádza aj v procese výchovy, keď rodičia či učitelia učia deti konať čestne, vychádzať v ústrety tým, ktorí to potrebujú a byť užitočnými členmi spoločnosti. AT vedecké spory pravda sa rodí aj vďaka presvedčeniu oponenta o pravdivosti predloženej teórie. Rečník spravidla argumentuje vlastným názorom a poslucháč mu rozumie a rozhodne sa, či s tým, čo bolo povedané, súhlasí alebo nesúhlasí. Toto je to vedomý proces vnímanie informácií a ich prijímanie ako vlastný postoj. V procese presviedčania sa teda v človeku rodí nové osobné presvedčenie.

Návrh je iný proces. Je to agresívne. Obchádzajúc vedomie a kritické myslenie človeka, vnucujú mu postoj, ktorý musí splniť. K sugescii dochádza cez podvedomie a sugestibilné môže iba „slepo“ asimilovať informácie. K sugescii dochádza pomocou hypnózy, tlaku alebo emocionálno-vôľového vplyvu. Verí sa, že je to možné a mentálne.

Závery z vyššie uvedeného sú nasledovné: presviedčanie je vedomé vnímanie informácií osobou, čo znamená jej pochopenie, a sugescia je obchádzanie. kritické myslenie a vplyv na podvedomie. Presviedčanie vyžaduje veľa času a úsilia od osoby, ktorá chce vyjadriť myšlienky a postoje, ale návrhy sú rýchlejšie a jednoduchšie. Samozrejme, na to musíte mať zručnosti a schopnosti psychologický dopad takéhoto druhu.

Druhy presviedčania

Rozhodli sme sa teda ovplyvniť človeka bez toho, aby sme obišli jeho vedomie. Ako presvedčiť? Začnite od typov presviedčania. Toto je „základ“, po preštudovaní ktorého môžete použiť techniky a metódy na dosiahnutie cieľa čo najskôr.

Informovanie. Adresát je uvedený úplné informácie o predmete alebo jave. Ak existujú výhody, hovorí sa najskôr o nich. Takže predavačka domáce prístroje povie kupujúcemu o možnostiach vysávača alebo fénu, ktoré ho zaujali.
Vysvetlenie. Tento typ presviedčania sa používa, keď je potrebné objasniť určité body. Ten istý predajca dešifruje kupujúcemu technické údaje sila vybraného modelu premietne čísla do výhod, ktoré tento vysávač má oproti iným podobným.
Dôkaz. Hovorí sa o ňom, keď sa požaduje, aby boli údaje sprevádzané vizuálnou reprezentáciou alebo skutočnými faktami. Učiteľ chémie teda ukazuje deťom „Jódové hodiny“. reverzibilné reakcie. Kvapalina v banke sčernie a keď sa mieša, získa sa priehľadná „voda“.
Vyvrátenie. Ak sa názor presvedčeného líši od toho, ktorý by mal mať v dôsledku vplyvu, používa sa tento typ presviedčania. V iných prípadoch chcú ľudia sami dostať vyvrátenie informácií. Fanúšikovia Game of Thrones teda čakajú na vyvrátenie vo svojej obľúbenej sérii. Ale to nedávajú ani herci, ani tvorcovia projektu.

Tento „rámec“ presvedčujúceho vplyvu je základom, na ktorom sú postavené situačné podmienky. S dokonalou zhodou medzi schopnosťami presviedčať a životné prostredie a pripravenosti adresáta vnímať informácie, dopad je odsúdený na úspech. Uvoľnení ľudia a jednotlivci, ktorí cítia svoju vlastnú podobnosť a presvedčivosť, sú ľahšie spracovateľní.

Recepcie a metódy presviedčania

V každom si vyberte spôsob presviedčania konkrétnu situáciu potrebné podľa okolností. Ale znalosť základných techník presviedčania v psychológii vám pomôže zistiť, kedy ich použiť.

Poučenie. Ak je presviedčaná osoba (alebo jej skupina) presvedčiteľovi sympatická, ak áno, poučuje poslucháčov a vyzýva ich, aby sa správali určitým spôsobom. Vo forme pokynu dáva šéf pokyny pracovná skupina: „Urobte to takto ... Dosiahneme to ...“. Takže učiteľ, ktorý sa vzďaľuje od témy hodiny, hovorí študentom o morálnej stránke určitého javu. Robí to, spoliehajúc sa na svoje skúsenosti a autoritu.
Príkazy a príkazy. Tiež sa k nim uchyľuje, majú autoritu pred publikom. Je dôležité, aby sa príkazy vykonávali, a preto by ich presviedčaná osoba nemala byť kritická. Takže na žiadosť o zber hračiek od otca alebo babičky dieťa reaguje inak, ak je otec prísny a babička sa oddáva a prejavuje mäkkosť.
Poradenstvo. Ak je medzi ľuďmi blízkosť a dôvera, uplatňuje sa táto forma presviedčania. treba byť schopný. Urobte to láskavo, zhovievavo.
Nápoveda. Je klasifikovaná ako metóda nepriameho presviedčania, tk. informácie sa nekomunikujú priamo, ale formou položartu, porovnania. Náznak sa nevzťahuje na myslenie človeka, ale na emócie. Použite túto presviedčaciu techniku, keď je druhá osoba v hravej nálade.
nepriame schválenie. Ak osoba vo všeobecnosti koná v správny smer, používa sa táto metóda. Jeho poslaním je nenechať ho odbočiť zo zamýšľanej cesty. Prečo je schválenie iba nepriame? Pri priamom vyjadrení je to ako lichôtka, ktorá človeka desí. Nie je vždy vhodné s tlakom, upreným pohľadom do očí partnera, povedať: „Si taký dobrý človek! Takto dosiahnete svoje!" Presvedčivejšia je veta: "Tento prístup zvyčajne dáva dobrý výsledok."

"Placebo". Placebo efekt je v medicíne známy. Lekár dáva pacientovi neškodný liek, ako je kyselina askorbová, a hovorí, že je to účinný liek, ktorý uľaví od choroby. Človek verí v priaznivý výsledok liečby a je skutočne vyliečený. Pomocou tejto techniky môžete partnera presvedčiť, že dosiahne to, čo chce. Dajte dieťaťu talizman, ktorý môže byť s ním kontrolná práca alebo významné športové podujatie. Povedzte: "Pokiaľ je táto vec s vami, môžete dosiahnuť to, o čom snívate, ak vynaložíte úsilie." Uvidíte, vaše dieťa bude mať úspech.

Tieto techniky a metódy sú známe každému, nie je v nich nič „také“, zložité. Ale v umení presviedčania sú tajomstvá spojené s menami troch známych osobností histórie.

Tri pravidlá presviedčania

Sú pomenované po mudrcoch a vedcoch, ktorí ich používali pred mnohými storočiami. Tieto pravidlá sa stále používajú v umení presviedčania.

Homerovo pravidlo. Starostlivo sa pripravte na nadchádzajúce presviedčanie a vyberte argumenty vo svoj prospech. Argumenty sú podmienene rozdelené na silné, stredné a slabé. Homerovo pravidlo znamená, že presviedčanie by sa malo začať silnými, potom by sa mali pridať dve alebo tri stredné a je lepšie dokončiť všetko s najviac silný argument. Slabé nepoužívajte vôbec, pretože k výsledkom nepomôžu. Nezačínajte tým, čo od daného človeka chcete, nehovorte, čo by mal robiť. To spôsobí reakciu odmietnutia. Preto uveďte argumenty a v určenom poradí.

Pravidlo Sokrata alebo pravidlo troch Áno. Sokrates bol mudrc, ktorý ovládal umenie presviedčania. Jeho tajomstvo spočívalo v tom, že pri kladení otázok nedovolil partnerovi odpovedať na niektorú z nich negatívne. Zároveň je presvedčená osoba obratne vedená k samostatnému prijatiu cudzieho pohľadu. Túto techniku ​​dnes učia sieťoví konzultanti. Ak teda za vami príde človek, ktorý bude ponúkať produkty málo známej firmy, začínajúce akoby z diaľky, nevzdávajte sa. Možno sa vás opýtajú na zdravie: „Súhlasíte, každý chce byť zdravý?“. Uveďte zrejmé fakty: „Vedeli ste, že ľudské telo pozostáva hlavne z vody?“, „Čistá voda je pre zdravie veľmi dôležitá, však?“. A potom prejdú do útoku: „Si smädný čistá voda? A aby vaši blízki a deti pili len čistú vodu? Ak ste odteraz odpovedali kladne, ponúkne vám „zázračný filter“ na vodu za veľké peniaze.
Pascalovo pravidlo. Zachráňte tvár partnera, nezaháňajte ho do kúta. Neponižujte dôstojnosť človeka pri presviedčaní, nezasahujte do slobody alebo autority jeho osobnosti. Osoba nesúhlasí so skutočnosťami, ktoré diskreditujú dôstojnosť, a negatívne presvedčenie nefunguje. Ako povedal sám Pascal: "Nič neodzbrojuje ako podmienky čestnej kapitulácie." Príklad - daňový zákon USA. V Amerike je zakázané zadržiavať informácie daňovým úradom. Spoločnosť to odsudzuje. Pokyn pre daňovníkov však obsahuje klauzulu: „Nelegálny príjem môžete priznať aj tak, že z neho budete platiť odvody.“ A občania Spojených štátov tak robia s vedomím, že ich nebudú označovať za zločincov a nebudú pokutovaní.

Umenie presviedčania je zaujímavá a fascinujúca veda. Cvičenie je však oveľa vzrušujúcejšie a obohacujúcejšie. Teoretický základ naučené, tak choďte do akcie!

2. marca 2014

SCHOPNOSŤ ZABEZPEČIŤ

Jeden východný mudrc veril, že účelom výrečnosti je primäť ľudí k tomu, čo nechcú, odvrátiť sa od toho, o čo sa snažia, a zároveň v nich vzbudiť dôveru, že konajú z vlastnej vôle. . Bez toho, aby sme spochybňovali toto trochu jednostranné chápanie cieľov rétoriky, len konštatujeme, že schopnosť presviedčať zamestnávala ľudské mysle asi tak dlho, ako ľudstvo existovalo. Tento problém zostáva otvorený dodnes. Napríklad v jednej z prác na túto tému - "Vodca a schopnosť presvedčiť" - profesor I. D. Ladanov načrtol moderné myšlienky na túto tému. Podľa jeho názoru vedieť presvedčiť znamená vedieť vykonať štyri dôležité operácie.

Informovať. V prvom rade musí človek vedieť, prečo potrebuje to, čo mu ponúkate. Preto to nie je potrebné nájsť si čas na to, aby ste rozumne povedali, čo je čo. Je užitočné vziať do úvahy temperament poslucháča. Cholerik uprednostní deduktívnu cestu – teda najprv predstaví celkový obraz a potom prejde k detailom.Otázku, pre ktorú sa rozhovor vedie, treba dať na koniec, inak netrpezlivého cholerika nebude zaujímať počúvať všetko ostatné. Flegmatik, naopak, radšej prechádza od jednotlivých faktov k zovšeobecňovaniu, a preto je lepšie začať s formuláciou problému, potom bude pozorný na detaily. Ale v každom prípade, bez ohľadu na temperament, je užitočné vidieť v poslucháčovi nezávislého a premýšľajúceho človeka, a nie bezmyšlienkového vykonávateľa vašich nápadov.

Vysvetlite. Malo by sa to tiež robiť rôznymi spôsobmi v závislosti od povahy partnera. Inštruktáž je užitočná, keď si potrebujete len niečo zapamätať - poradie úkonov, zoznam úloh a podobne. Kto je zvyknutý konať podľa pokynov, nebude prekážať, ak im všetko vyloží do políc. Tento prístup však nie je príliš vhodný kreatívnych ľudí ktorí radšej rozprávajú. Nastoliť problém, analyzovať všetky pre a proti a spolu s partnerom, alebo dokonca nájsť správnu odpoveď sami, je pre nich najvhodnejšou formou spolupráce.

Ťažko počítať s úspechom, ak máte niekde v majetku zopár prečítaných myšlienok – síce pravdivých, no cudzích. Nedokážu sa postaviť proti presvedčeniam – možno, a tým mylným – vášho protivníka. Skúste sa teda najskôr pohádať sami so sebou : hľadajte ďalšie argumenty, príklady, vyberte tie najpresvedčivejšie! Nešetrite na argumentoch: jeden nestačí a prehráte.

3. Dokázať. Na to sú v prvom rade potrebné fakty. S takými argumentmi ako „Áno, chápeš, konečne ti želám dobre“, ďaleko nezájdeš. Preto by ste sa nemali zapájať do diskusie bez toho, aby ste mali za sebou vážne argumenty vo svoj prospech.

4. vyvrátiť. Toto povolanie nie je neškodné, pretože v tomto prípade často trpí sebaúcta súpera a v snahe „zachrániť si tvár“ sa stáva hluchým voči logike. „Je zbytočné sa s ním hádať,“ hovoria v takýchto prípadoch. Psychológovia veria, že hádať sa vôbec nemá zmysel. Po preukázaní nekonzistentnosti postoja súpera, sme v tom V najlepšom prípade ho nechajme ticho. Stane sa však naším spojencom? Sotva, pretože zmena názorov si vyžaduje čas. Rýchle víťazstvo je určite pôsobivé, ale neprináša výsledky. Psychológovia odporúčajú zapamätať si tri sociálno-psychologické pravidlá:

Apelujte na sebaúctu. Podľa klasika ide o zlomok, v čitateli ktorého je názor ostatných na človeka a v menovateli jeho sebaúcta. Ľudia s rozvinutým zmyslom pre sebaúctu radšej stoja pevne na svojom mieste, kým tí, ktorí trpia domýšľavosťou, buď nezmyselne trvajú, alebo ľahko súhlasia, len aby nevyzerali smiešne. Ale obaja sa cítia skvele, keď oponent rešpektuje ich „ja“ a dáva to jasne najavo – forma odvolania, podnet k nezávislosti úvahy, iniciatíva; brať do úvahy záujmy osoby. Ak dáte partnerovi pocítiť, že vaše návrhy nielenže nie sú v rozpore s jeho záujmami, ale sa s nimi aj nejakým spôsobom zhodujú, potom šanca prilákať ho na vašu stranu rastie. Môžeme hovoriť napríklad o reputácii, prestíži, príslušnosti k určitej sociálnej skupine, realizácii vlastných schopností a pod.;

dávajte pozor na partnera. To ho privedie k vám a pomôže vám lepšie sa navzájom pochopiť. Ale len: netreba sa pretvarovať, neúprimnosť je hneď cítiť.

Pred uvedením argumentov je užitočné uistiť sa, že sú lepšie vnímané. Potrebné podmienky sú už dávno známe – dostatok času na rozhovor, priaznivé prostredie, kde si môžete pokojne posedieť a, samozrejme, aspoň relatívne ticho. Bez toho bude pre vás a vášho partnera ťažké vytvoriť v sebe „koncertnú náladu“. Podstatou tohto termínu, ktorý navrhol bulharský psychiater G. Lozanov, je, že človek, ktorý má uvoľnenú náladu, ľahšie vníma informácie.

vplyv na ľudí“. Kedysi sa odporcovia akýchkoľvek trikov poponáhľali, aby to vyhlásili za manuál pre začínajúcich pokrytcov. Podľa tejto logiky budete musieť zrušiť a všeobecne uznávané pravidlá etiketa: nemôžeme vždy ručiť za úprimnosť toho, kto nám pri stretnutí praje, aby sme sa mali dobre. Na druhej strane, pravidlá presviedčania, rovnako ako pravidlá zdvorilosti, len ťažko môžu niekomu zabrániť, aby zostal úprimný, rovnako ako nemôžu z pokrytca urobiť vzor čestnosti.

Túto knihu nemá zmysel prerozprávať, u nás už vyšla, a preto sa obmedzíme na stručné závery.

1. Jediný spôsob, ako vyhrať hádku, je vyhnúť sa jej.

2. Prejavte rešpekt k názoru vášho partnera. Nikdy nikomu nehovorte, že sa mýli.

3. Ak sa mýliš, priznaj to rýchlo a rozhodne,

4. Udržujte svoj tón priateľský od začiatku.

5. Nechajte partnera, aby vám okamžite odpovedal „áno“, to znamená, že začnite uvažovať otázkou, na ktorej nie sú žiadne nezhody.

6. Nechajte najviacčas hovorí váš partner.

7. Nech účastník rozhovoru verí, že táto myšlienka patrí jemu.

8. Úprimne sa snažte vidieť veci očami druhého.

9. Buďte súcitní s myšlienkami a túžbami druhých.

10. Dôverujte partnerovi, kontaktujte ho najlepšie vlastnosti, apelovať na ušľachtilé pohnútky.

11. Dramatizujte svoje nápady, prezentujte ich efektívne.

12. Vyzvite, dotknite sa nervu.

Teraz predpokladajme, že musíte presvedčiť človeka, ktorý už má svoj vlastný názor, alebo mu povedať niečo nie veľmi príjemné o jeho úspechu či správaní. Zároveň ho nechcete vôbec uraziť, ba ešte viac, aby ste sa pohádali. V takom prípade má Carnegie vo svojom arzenáli ďalších 9 trikov.

1. Začnite chválou a úprimným uznaním zásluh partnera.

2. Nehovorte priamo o chybách. Dajte tomu človeku možnosť „zachovať si tvár“ a zároveň mu dajte najavo, čo od neho očakávate.

3. Skôr ako začnete kritizovať ostatných, začnite s vlastnými chybami.

4. Namiesto rozkazovania je užitočnejšie opýtať sa: „Mohli by ste to urobiť?“

5. Dajte ľuďom príležitosť zachrániť si prestíž.

6. Chváľte osobu za najmenší úspech- Úprimne a veľkoryso.

7. Vytvorte ľuďom dobrú povesť, ktorú sa budú snažiť ospravedlniť.

8. Ukážte, že urobená chyba sa dá ľahko napraviť.

9. Nájdite spôsob, ako zabezpečiť, aby bola vaša požiadavka splnená túžbou.

Tieto pravidlá, samozrejme, nevyčerpávajú obrovskú oblasť ľudských vzťahov, ktorých sa americký psychológ dotkol. ID Ladanov uvádza napríklad takéto metódy presviedčania;

“Falošné očakávania."

“Výbuch“. Technika navrhnutá A. S. Makarenkom je dostať človeka do takých podmienok, keď ho nečakaná a nezvyčajná udalosť alebo informácia prinúti zmeniť uhol pohľadu. Napríklad je známych veľa prípadov, keď sa veriaci ľudia stali ateistami, keď sa dozvedeli o neslušnom správaní svätých otcov. Pád prehnaných autorít však môže niekedy neveriaceho dotlačiť k rozchodu s dogmami.

Pripomeňme, že tajomstvo presvedčivosti vôbec nie je v zdĺhavých monológoch. Tu sú napríklad čísla, ktoré uvádza známy špecialista v oblasti manažmentu P. Mitsich v knihe „Ako viesť obchodné rozhovory“: ak berieme zamýšľanú správu ako 100%, hovorená bude 70 % zamýšľaného, ​​počutého – 80 % vyjadreného, ​​pochopeného – 70 % počutého a iba 60 % z toho, čo je pochopené, si zapamätáme.

Podľa psychológov asi deväť z desiatich ľudí nevie počúvať. A to platí, žiaľ, nielen pre vášho partnera, ale aj pre vás. Schopnosť počúvať pozostáva podľa ID Ladanova z troch pojmov.

ALE. Pozornosť

1. Rešpektujte rečníka, oceňte jeho chuť komunikovať niečo nové.

2. Spojte sa s ním na začiatku rozhovoru a dajte mu najavo, že ste úprimne pripravení počúvať.

3. Neskrývajte oči, pozerajte sa na partnera,

4. Neprerušujte. Buďte trpezliví a nechajte človeka, aby si povedal, čo chce.

5. Nerobte unáhlené závery.

B. Priateľskosť

2. Nenechajte svoje emócie voľne bežať. Keď máte pocit, že ich neovládate, predstavte si seba na mieste partnera.

3. Neponáhľajte sa namietať. Prerušením človeka, ktorý nepovedal všetko, v ňom vzbudzujeme mrzutosť a ona mu nedovolí s námietkami súhlasiť. Vybitý bude počúvať oveľa ochotnejšie.

4. Nepreukazujte celým svojím vzhľadom ignorovanie toho, čo partner povedal alebo len povie. Takže sa nedá na ničom dohodnúť.

5. Robte si prestávky. Ochlaďte svoj zápal a zároveň nechajte toho druhého hovoriť.

B. Aktivita

1. Nemlč, z ​​času na čas daj signály, že rozumieš, o čo ide, a máš k tomu, čo bolo povedané, určitý postoj.

2. Zdržanlivosť je vynikajúca vlastnosť, ale aj tu je potrebné opatrenie. V opačnom prípade môže partner mať podozrenie, že sa k nemu správate zle.

3. Nesnažte sa pasovať za hlupáka. Vyšperkovaná rafinovanosť neprispieva k vzájomnému porozumeniu.

4. Buďte uvoľnení, ale neuvoľnite sa do takej miery, aby rečník stratil chuť komunikovať.

5. Ak ste unavení, je lepšie sa ospravedlniť a konverzáciu odložiť. „Neviditeľné“ zívanie a naťahovanie môže všetko pokaziť.

Venujte pozornosť nielen slovám partnera, ale aj ich podtextu. O čom je napríklad tento výrok: „Mnohí z nich, ktorých som považoval za priateľov, sa ukázali byť v skutočnosti úplne iní. Možno však od nich chcem príliš veľa?

Je to o tom, že keď ľudí lepšie spoznáte, sklamaniu sa nevyhnete? Alebo o láskavosti k ľuďom? Alebo možno tu je vyjadrená túžba nájsť si iných priateľov? Aby sme to všetko pochopili, musíme sa pokúsiť pozrieť sa na svet očami partnera,

Otestujte si svoje schopnosti počúvať. Na nasledujúce otázky odpovedzte skóre. Vždy - 4 body, často - 3, niekedy - 2, nikdy - 1 bod.

Dávate tomu druhému príležitosť hovoriť?

Dávate pozor na podtext výroku?

3. Snažíte sa zapamätať si, čo ste počuli?

4. Venujete pozornosť tomu hlavnému v správe?

6. Upozorňujete účastníka rozhovoru na závery z jeho správy?

7. Potláčate nutkanie vyhýbať sa nepríjemným otázkam?

8. Nehneváte sa, keď počujete opačný názor?

9. Snažíte sa sústrediť svoju pozornosť na slová partnera?

10. Sú ochotní s vami hovoriť?

Vypočítajte si body. 32 a viac - vynikajúce, 27-31 - dobré, 22-26 - priemerné. Menej ako 22 bodov - musíte si precvičiť počúvanie svojich partnerov.

A tento test vám pomôže dospieť k záveru, ako vaše diskusie ovplyvňujú vzťahy s ľuďmi. Ohodnoťte každý výrok na 4-bodovej škále, pričom si spomeňte na konkrétne situácie.

1. Môj partner nie je tvrdohlavý a pozerá sa na veci zoširoka.

2. Rešpektuje ma.

3. Diskutovať rôzne body pohľad, pozeráme v podstate do depa. Maličkosti nás netrápia.

4. Môj partner chápe, že sa snažím o dobrý vzťah.

5. Vždy oceňuje moje vyjadrenia.

6. Počas rozhovoru cíti, kedy má počúvať a kedy hovoriť.

7. Pri diskusii o konfliktnej situácii som zdržanlivý.

8. Cítim, keď je moja správa zaujímavá.

9. Rád trávim čas rozhovormi.

10. Keď sa dohodneme, dobre vieme, čo by mal každý z nás urobiť.

11. V prípade potreby je môj partner pripravený pokračovať v diskusii.

12. Snažím sa vyhovieť jeho požiadavkám.

13. Verím jeho sľubom,

14. Obaja sa snažíme jeden druhému vyhovieť.

15. Môj partner zvyčajne hovorí k veci a bez zbytočných slov.

16. Po diskusii rôzne body názor Cítim, že je to pre mňa užitočné.

17 V každej situácii sa vyhýbam príliš tvrdým výrazom.

18. Úprimne sa snažím porozumieť účastníkovi rozhovoru.

19. Môžem sa spoľahnúť na jeho úprimnosť.

20. Verím, že dobrý vzťah závisí od oboch.

21. Po nepríjemný rozhovor zvyčajne sa snažíme byť k sebe pozorní a neprechovávame zášť.

Spočítaním bodov získate tri výsledky. Vzájomná podpora - súčet bodov za linky č.2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Koherencia v komunikácii - č. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Riešenie konfliktov - č. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 bodov a viac sa považuje za normu. Ak je nedostatok vzájomnej podpory, mali by ste byť pozornejší voči partnerovi. Slabá koherencia v komunikácii je príznakom toho, že samotná komunikácia prebiehala v nepriaznivom prostredí – zbrklosť, nedostatok dôvodov na diskusiu a pod. Napokon, ak sú ťažkosti s riešením konfliktu, potom treba aktívne hľadať cesty k vzájomnému porozumeniu. .

Neoddeliteľnou vlastnosťou je schopnosť, schopnosť a možno aj magický talent ovplyvňovať iných ľudí.

Človek, ktorý vie presvedčiť a nasmerovať myšlienky ľudí okolo seba smerom, ktorý potrebuje, má neuveriteľné príležitosti v modernom svete.

Poďme sa pozrieť na hlavné spôsoby ovplyvňovať ľudí počas rozhovoru, tj psychologické metódy presvedčenia.

Je veľmi nežiaduce používať vlastné sily, konexie, peniaze alebo vydieranie, ktoré môžete ovplyvniť ako silou slova, tak aj silou pohľadu. Do skupiny základných psychologických metód teda patrí presviedčanie, sugescia a psychická infekcia.

Presviedčanie je spôsob ovplyvňovania, keď sa človek obracia k vedomiu druhého človeka, jeho pocitom a prežívaniu, aby v ňom formoval nové názory a postoje.

Presviedčanie nebude fungovať, ak ho nahradí moralizovanie. Vyhnite sa slovám ako „mal by som“, „mal by som“ alebo „hanbím sa“. Presvedčiť slovom je veľké umenie, ktoré si vyžaduje znalosť ľudskej psychológie, zákonov etiky a logiky.

Na začiatok je potrebné, aby váš partner súhlasil, že bude pozorne a zmysluplne počúvať vaše argumenty, nájsť spoločnú vec, ktorá vás spája, a nadviazať psychologický kontakt.

Potom bude vhodné analyzovať všetky argumenty spoločne a dospieť k záveru. všeobecný záver. Vplyv na človeka teda nebude rušivý, ale naopak bude zodpovedať jeho myšlienkam, pocitom a názorom.

Ak sa vám podarí naladiť na vlnu človeka v čase rozhovoru, uvidíte, že polovica práce je už hotová a ovplyvňovať ľudí ktorí si myslia, že to, čo robíte vy, je oveľa jednoduchšie ako ľudia s opačnými názormi.

Aj keď úplne nezdieľate presvedčenie danej osoby, snažte sa cítiť jeho myšlienky a jednoducho mu porozumieť. Porozumenie rodí začiatok všetkých partnerských vzťahov. Pochopenie partnera je niekedy oveľa jednoduchšie, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Trochu praxe na vašich blízkych a priateľoch pomôže rozvinúť zručnosť porozumenia k dokonalosti.

Návrh je psychologickým spôsobom vplyv, ktorý nie kritické vnímanie vyjadrené myšlienky a vôľu. Pri návrhu sa nedosiahne zhoda, ale zabezpečí sa prijatie informácie, ktorá už obsahuje hotový záver.

Pomocou týchto informácií musí ovplyvnená osoba dospieť k správnemu záveru, ktorý potrebujete. Cieľ je dosiahnutý vďaka tomu, že človek spôsobuje silné emocionálne reakcie. Hlavnými formami návrhu sú náznak, súhlas, odsúdenie.

Psychologická nákaza- proces prenosu citový stav od jednej osoby k druhej na nevedomej úrovni. Často sa táto metóda používa v skupinách ľudí alebo kolektívoch.

Napríklad správne prezentované informácie o úspechu jednej osoby infikujú ostatných nadšením, vyvolávajú záujem a nadšenie, nie závisť.

Okrem vyššie uvedených základných metód nezabudnite na ďalšie jednoduché pravdy v prípade potreby zapamätať. ovplyvňovať človeka počas komunikácie.

Často volajte partnera menom, pretože pre jeho uši nie je nič sladšie. Vedieť počúvať a úprimne sa zaujímať o to, čo sa vám hovorí, to vždy vedie k úspešnému výsledku dialógu.

A samozrejme, usmievajte sa častejšie, buďte optimistom! Prekvapí vás odozva okolitého sveta, ktorý sa podvolí vášmu úprimnému vplyvu.