A obtenção de conhecimento estritamente definido requer uma variedade de formas e métodos para construir uma questão e sua estrutura.

Talvez pela primeira vez o problema de construir uma questão tenha se tornado urgente no desenvolvimento de uma linguagem formal, por exemplo, a linguagem de um questionário sociológico. Fortuna fenômenos sociais e a necessidade de obter informações diversas, como dizem, para todas as ocasiões, levou à tarefa de desenvolver (na maioria das vezes emprestando de uma língua viva) tipos de perguntas diferentes em forma e conteúdo.

Entrando em comunicação com o entrevistado através de um sistema de perguntas e respostas, o sociólogo deve estar firmemente convencido de que o entrevistado compreende adequadamente o conteúdo da pergunta e a resposta é adequada ao conteúdo da pergunta. O conhecimento claro necessário para um sociólogo sobre quais informações uma pergunta e uma resposta carregam e, portanto, qual realidade objetiva elas refletem, só é possível se houver um conhecimento geral sobre a natureza das relações pergunta-resposta, as leis e regularidades de seu desenvolvimento, e as regras para construir uma pergunta.

Perguntas factuais e motivacionais

De toda a variedade de perguntas, pode-se destacar aquelas que fixam uma ação já realizada, indicam a presença de algum fato. Por exemplo, ele largou o emprego, comprou uma TV em cores, passou férias no mar, tem uma biblioteca etc. Estas são as chamadas questões factuais. Eles geralmente são claramente definidos no tempo: "Você já emprego permanente durante o ano passado?"

As perguntas factuais são um dos principais tipos de perguntas do questionário e papel importante na pesquisa sociológica. Em primeiro lugar, eles são interessantes porque, tendo fixado um fato, ato, ação já realizado, não dependem mais no momento da pergunta da opinião do entrevistado, sua condição, avaliação, etc. uma imagem objetiva de certos aspectos das atividades das pessoas. Assim, ao determinar o padrão de vida de certas grupos sociaisé possível seguir o caminho de sua determinação pelos próprios respondentes. A opinião dos entrevistados sobre si mesmos também é interessante e pode ser necessária para resolver um problema específico. Mas é possível construir um sistema de indicadores que registre apenas o fato do bem-estar econômico, digamos, a presença de um carro, um apartamento, móveis, utensílios domésticos etc., e, com base na análise desses dados, derivar um total avaliação objetiva padrão de vida dos grupos estudados. As conclusões desses dois estudos podem ser muito diferentes. Não sei como é em outros países, mas na Rússia eles gostam de se exibir, sempre subestimam o nível de bem-estar. E apenas dados factuais permitem obter uma imagem mais ou menos precisa.

As questões factuais, via de regra, não são difíceis de entender e difíceis de responder. É verdade que alguns deles podem exigir tanto uma boa memória quanto um esforço mental considerável, quando o pesquisador, por exemplo, pergunta sobre o passado distante ou pede para resumir algumas ações ou medi-las: "Quantas xícaras de café você bebe por dia? ?", "Em média, você estuda?", "Como você costuma passar o seu tempo livre?", etc. Média em este caso- não uma avaliação da atividade, mas alguma ação média.

Nesse sentido, algumas características das questões factuais relativas ao passado distante e à ação futura devem ser observadas.

As questões factuais, como já observado, corrigem o que aconteceu, fatos independentes da avaliação do entrevistado. Mas há um perigo aqui, se se trata de um passado distante, de que o fato (presença, ação) possa ser percebido através de uma avaliação qualitativa da situação. Por exemplo, perguntamos quanto metros quadrados o entrevistado possuía habitação há 15 anos. A maioria dos entrevistados lembra disso em melhor caso aproximadamente. A filmagem de uma residência nesses casos é muitas vezes fixada por meio de definições qualitativas: uma sala grande ou pequena, ou seja, a forma como permaneceu na percepção do entrevistado. Assim, a ideia da filmagem da sala muda. Uma vez examinadas as condições de vida dos entrevistados que eles tinham há 15 anos, descobrimos inesperadamente que dependendo do aumento ou manutenção do número de pessoas que vivem em um apartamento, sua metragem total na percepção dos moradores diminui ou aumenta. Isso pode ser explicado pelo fato de que um apartamento superlotado é percebido como pequeno e um apartamento pouco povoado como grande.

E embora no exemplo dado a resposta dos inquiridos tenha sido expressa em algumas unidades quantitativas, na verdade, aqui foi retirada informação sobre a avaliação dos inquiridos sobre as suas condições de vida. Como se vê, neste caso houve uma substituição de conceitos, pelo que as informações recebidas não refletiam a realidade estudada pelo sociólogo.

É mais difícil analisar os acontecimentos de anos passados, porque, conscientemente ou não, o respondente os considera no contexto da atualidade, da situação atual e consequentemente transforma seu ato, sua avaliação, acreditando sinceramente que é assim que realmente ocorrido. Não é por acaso que o passado muitas vezes parece melhor que o presente.

De natureza diferente são as questões factuais relativas à ação futura. Quando um sociólogo pergunta o que o entrevistado faria se encontrasse um hooligan na rua, ele na verdade remove informações não sobre o fato do comportamento, mas sobre a atitude em relação à ação. Se o entrevistado responder que certamente reagiria (na verdade, muitas vezes acontece o contrário), então sua resposta não reflete o comportamento real, mas apenas sua opinião sobre essa ação, o que está longe de ser a mesma coisa.

A principal desvantagem das questões factuais é que elas não estudam a ação no desenvolvimento, apenas fixam o fato, dando um corte momentâneo. No entanto, para entender as causas de um determinado fenômeno, essa informação muitas vezes não é suficiente. É por isso que os sociólogos usam as chamadas perguntas motivacionais para estudar as fontes profundas desse ou daquele fenômeno, a avaliação correta de certos processos socioeconômicos, espirituais.

Eles têm várias formas e, portanto, diferentes propósitos: retiram a intensidade do processo, descobrem os motivos do comportamento, avaliam a atividade (através da opinião dos entrevistados), descobrem atitudes pessoais, orientações de valor, mostram a direção de o processo, etc

A intensidade do processo é retirada por questões desse tipo: com que frequência, raramente, mais, menos? Digamos: "Com que frequência você assiste TV?" (opções de resposta: muitas vezes, muitas vezes, raramente, muito raramente, não vejo televisão). Perguntas que estudam a intensidade do curso do processo são usadas com bastante facilidade pelos sociólogos, mas são difíceis de analisar, pois sua interpretação não é a mesma para pessoas diferentes.

"O que significa chegar em casa por muito tempo nas condições de uma cidade grande e pequena?". Em ambos os casos, os entrevistados podem responder que passam muito tempo, mas para uma cidade como Moscou, isso significará cerca de uma hora e meia, e para uma cidade como, digamos, Vladimir, apenas quinze minutos.

O que significa assistir TV com frequência? Para uma pessoa com ensino superioré uma média de uma a duas horas por dia, para pessoas com Educação primária pode ser cinco ou seis horas. Portanto, ao analisar respostas como “frequentemente”, “raramente”, “mais”, “menos”, etc. atitude do pesquisador.

As questões motivacionais são muito atraentes para os sociólogos. Eles são frequentemente usados ​​​​no estudo opinião pública, por exemplo, durante as eleições.

As perguntas motivacionais dão uma ideia sobre as atitudes do entrevistado, como ele entende e percebe determinados eventos, etc. Sem entrar em análise detalhada essência do comportamento motivacional e o valor de seu estudo para a pesquisa sociológica, notamos apenas que eles são interessantes principalmente como uma espécie de modelo ideal do comportamento humano. Mas a representação ideal e o comportamento real estão longe de ser a mesma coisa.

A ideia ideal, formada com base na experiência passada, no comportamento específico é mediada pela situação real, pelas condições de vida. Perguntamos às mulheres quantos filhos elas gostariam de ter. Na maioria das vezes eles respondem: dois ou três filhos. Na verdade, a maioria tem um filho, pelo menos em Moscou.

Os questionários também costumam pedir ao respondente para avaliar o prestígio de um determinado trabalho, alguns eventos, ações, determinar sua atitude em relação a um determinado fenômeno etc. Perguntas típicas: "Diga-me, por favor, como você avalia o trabalho do seu deputado?", "Você está satisfeito com o seu trabalho?" etc.

Estas questões, de abordagem geral, visam esclarecer a opinião do inquirido. Como você sabe, os sociólogos estudam principalmente a opinião pública. Não é por acaso que a maioria das perguntas do questionário começa com as palavras: "Como você acha...?", "O que você acha...?", "Que oportunidades você acha que existem...?" etc. Na prática de usar perguntas motivacionais, é necessário especificar os critérios de avaliação ou ser capaz de concordar em conceitos. Sem determinar o que o entrevistado e o pesquisador querem dizer, como entendem este ou aquele fenômeno, o sociólogo corre o risco de avaliar inadequadamente as respostas do entrevistado.

Nível de aprendizagem desenvolvimento cultural grupos, pode-se, em princípio, limitar-se a uma pergunta direta: "Como você avalia seu nível de desenvolvimento cultural?", oferecendo aos respondentes algum tipo de escala. O que dá ao pesquisador a informação recebida, por meio de uma pergunta tão direta, por meio da autoavaliação? Só que os respondentes se classificaram de tal e tal maneira. Mas até que ponto essa informação corresponde a alguns critérios gerais para o nível de desenvolvimento cultural desse grupo? A única coisa que se pode dizer é que os dados sobre o nível de desenvolvimento cultural obtidos por meio da autoavaliação são reflexo de alguns critérios próprios dos entrevistados.

Tal informação é de pouco valor se não forem escolhidos pontos de referência e critérios de avaliação. Tais critérios são estabelecidos e definidos por outras questões. O pesquisador define esse critério formulando uma série de perguntas, por exemplo, sobre a presença de itens de consumo cultural na família, sobre visitas a instituições culturais etc. Ao classificar as respostas dos entrevistados de acordo com alguma significância, o sociólogo determina o nível de desenvolvimento cultural dos grupos de pessoas estudados. O pesquisador pode correlacionar seu critério, o nível de desenvolvimento cultural com o nível de desenvolvimento determinado pelos próprios entrevistados, e assim identificar desvios, o quanto é superestimado ou subestimado, quão objetiva é sua autoavaliação etc. permitem determinar a estrutura e direção do consumo cultural de vários grupos de respondentes.

Para que o pesquisador e o respondente falem a mesma língua e se entendam, é necessário formular perguntas de controle no questionário. Digamos, depois da pergunta "Diga-me, por favor, há uma grande biblioteca em sua casa?" (Resposta: "Grande") a seguinte pergunta é feita: "Você pode citar o número aproximado de livros em sua biblioteca?" (Resposta: "Cerca de 100 livros"). Como questão de segurança, determinamos o que o respondente entende por "grande biblioteca". Ao analisar sua ideia de “grande biblioteca” e relacioná-la ao entendimento comum ou ao entendimento do pesquisador, é possível determinar algumas qualidades do entrevistado, por exemplo, se ele quer se apresentar de uma forma mais favorável.

Assim, para determinar a correção do entendimento do entrevistado sobre determinado fenômeno, é necessário correlacioná-lo com outro entendimento. Esse outro entendimento pode ser o ponto de vista do próprio pesquisador. Ao correlacionar as respostas dos respondentes com suas próprias ideias, o sociólogo pode concluir quão corretamente o respondente compreende o fenômeno em estudo. Mas, estritamente falando, nem o pesquisador nem o entrevistado podem afirmar que seu entendimento é verdadeiro, ou seja, o quanto a compreensão do fenômeno em estudo pelo pesquisador e pelo entrevistado coincide com tal compreensão que reflete a realidade objetiva. Um sociólogo, é claro, pode aceitar seu ponto de vista como verdadeiro e satisfazer plenamente as tarefas de pesquisa, mas isso ainda não prova que seu entendimento corresponda à realidade objetiva. Para isso, um terceiro critério deve ser introduzido. Por exemplo, para tomar como base tal compreensão do fenômeno de um objeto, que é aceito na literatura científica e que recebeu bom cheque em vários estudos sociológicos. Como critério, pode-se tomar a compreensão dos fenômenos de um objeto de alguma grupo de especialistas. Este último é típico para os casos em que é necessário definir um conceito pouco desenvolvido. Assim, cria-se uma espécie de grade de coordenação, onde as respostas dos respondentes encontram seu lugar e têm coordenadas claras.

A opinião pública é mundo especial com suas próprias leis internas e dialética do desenvolvimento. Como se forma a opinião pública? Como isso afeta a consciência e o comportamento do público? Que processos objetivos ele reflete? Em última análise, tudo é determinado por pessoas dotadas de consciência, vontade, possuidoras de orientações de valor, interessadas em resolver determinados problemas, tendo uma ideia real de como atingir os objetivos traçados. Por sua vez, a realidade objetiva, que não depende da consciência de um indivíduo, tem impacto na formação da opinião pública e da consciência pública. A relação entre esses fenômenos é muito complexa e ainda não totalmente compreendida. No entanto, pode-se dizer com segurança que somente um estudo abrangente e próximo dos motivos da representação e do comportamento real em sua relação entre si permite esclarecer o papel de ambos no problema em estudo, identificar as causas de um determinado fenômeno.

Muitas vezes, devido à compreensão da diferença essencial entre as duas formas de existência social, a saber, a representação ideal e o comportamento real, eles se misturam, e então os motivos agem como causas do comportamento. As respostas dos entrevistados com base em motivos comportamentais são muitas vezes tomadas pelos sociólogos como razões e, como resultado, são emitidas recomendações não razoáveis. O comportamento ideal e real das pessoas, suas atitudes e ações podem não coincidir total ou parcialmente, podendo até ser opostas umas às outras.

É claro que do que foi dito não se segue que o estudo dos motivos do comportamento não permita descobrir as causas reais. Os motivos do comportamento contêm uma parcela maior ou menor de informações que refletem, em um grau ou outro, processos reais através do estudo de que se pode encontrar uma abordagem para identificar as causas do comportamento.

Dominar a arte de fazer perguntas é essencial para o sucesso em algumas áreas. atividade profissional(pedagogia, psicologia, medicina, jurisprudência, etc.) Ao fazer algumas perguntas certas, você pode obter as informações de que precisa e fechar completamente as lacunas de conhecimento sobre um determinado tópico. A arte de fazer perguntas contribui para a criação links de comunicação entre pessoas.

Além disso, fazemos perguntas motores de busca coletar informação necessária. E a busca correta de dados na Internet também depende do grau de domínio da arte de fazer perguntas, ou seja, da capacidade de destacar palavras-chave.

Existem cinco tipos principais de perguntas:

1. Real - perguntas com as quais você pode determinar o nível de conhecimento, o grau de conhecimento do material.

As respostas a essas perguntas são definidas como corretas e incorretas. Para fazer uma pergunta factual, não é necessário dominar totalmente a arte de fazer perguntas, elas visam obter as seguintes informações: Quem? Que? Onde? Quando? Como?
Perguntas factuais devem ser feitas para esclarecer as circunstâncias de qualquer situação, as respostas a elas ajudam a restaurar o curso dos eventos.

2. Convergente - questões que não possuem uma resposta clara, exigindo reflexão e reflexão.

Tais perguntas podem ser direcionadas para descobrir os motivos: Por quê? Por quê?
Ao responder questões convergentes o interlocutor analisa a situação ou o material dominado (leia texto, assistiu filme, etc.).

3. Divergente - perguntas que ajudam a ver a existência de uma alternativa: O que acontece se...?

A arte de fazer esse tipo de pergunta é importante para os líderes - certo pergunta feita dá compreensão da situação e incentiva os funcionários a discutir várias opções Solução de problemas.
Se as respostas às perguntas convergentes explicam o que já aconteceu, as divergentes visam prever o futuro. A discussão acontece em humor condicional.

4. Pergunta-avaliação - visando a comparação, o raciocínio.

As respostas a este tipo de perguntas mostram o grau de posse de informações, interesse no tema da conversa, prontidão para discussão.

Essas perguntas são especialmente úteis quando se trata de avaliar um determinado evento histórico ou uma obra de arte.

5. Combinado- questões complexas que exigem uma resposta detalhada. Eles podem combinar tipos diferentes questões, sendo que uma questão serve de base para as demais.

A arte de fazer perguntas envolve, entre outras coisas, a capacidade de combinar questões tipos diferentes mas na mesma direção. As respostas recebidas fornecem uma imagem completa da situação.

Ao aprender a fazer perguntas, você se tornará mais ponderado e atento ao responder aos outros, usando sua capacidade de raciocinar e analisar a situação. Respondendo, você planejará mentalmente, quebrando grandes perguntas em elementos individuais e passando de respostas simples para respostas mais detalhadas. Dominar a arte de fazer perguntas indica seu interesse e profundo conhecimento dos temas discutidos.

Quantas vezes pensamos sobre o papel que as perguntas desempenham em nossas vidas? Somos capazes de formular perguntas de uma forma que seja compreensível? As perguntas são uma ferramenta eficaz para desenvolver habilidades. pensamento crítico.

Quanto mais conhecimento e habilidades a equipe tiver, mais ampla e profunda será a gama dessas habilidades, grandes oportunidades funcionários terão que agir, melhores serão as melhorias e o atendimento ao cliente.
Roger Hunnam. Kaizen para a Europa

Quantas vezes pensamos sobre o papel que as perguntas desempenham em nossas vidas? O que significa a pergunta certa? Somos capazes de formular perguntas de uma forma que seja compreensível? É verdade que qual é a pergunta é a resposta?

Essas e outras perguntas que ouvimos repetidamente por aí e tentamos encontrar respostas para elas. Muitas vezes temos medo de fazer perguntas porque não queremos parecer amadores entre colegas ou amigos. Mas não pensamos no fato de que é a capacidade de fazer perguntas que pode nos ajudar de várias maneiras a esclarecer a situação e evitar ambiguidades. Às vezes evitamos perguntas porque não queremos obter uma resposta que não queremos. Mas essas são apenas nossas suposições e medos. Tendo feito uma pergunta, expressamos o problema, temos a oportunidade de discuti-lo e esclarecer as nuances e detalhes. Fazer perguntas é uma arte que pode ser aprendida.

As perguntas são uma ferramenta eficaz para desenvolver habilidades de pensamento crítico. As habilidades de pensamento crítico são importantes para todas as pessoas que desejam alcançar algo na vida. Para as organizações que se esforçam para serem competitivas no mercado, desenvolver habilidades de pensamento crítico nos funcionários é simplesmente vital.

Paul R. em seu livro "Pensamento Crítico: O que todos precisam para sobreviver em um mundo em rápida mudança" considera o pensamento crítico como a capacidade de chegar a conclusões sólidas com base na observação e análise de informações. Ele chama a atenção para o fato de que os pensadores críticos se distinguem pela capacidade de observar as conclusões a que chegam. Eles examinam profundamente os fatos para entender o que os fatos significam. Eles sabem o que os termos que usam significam. Além disso, os pensadores críticos distinguem entre os casos em que só podem especular e os casos em que podem tirar conclusões ousadas. Os pensadores críticos reconhecem sua tendência a tirar conclusões baseadas em suas próprias crenças egocêntricas ou sociocêntricas globais; portanto, eles são especialmente cautelosos nas avaliações em que seus interesses ou desejos estavam envolvidos. O autor chama a atenção para o fato de que cada interpretação é baseada na conclusão obtida; e interpretamos todas as situações em que nos encontramos.

Pensadores críticos não são nada se forem incapazes de fazer perguntas. Sua capacidade de questionar e cavar fundo, chegar ao fundo das coisas, ver o conteúdo por trás da forma e manifestação externa, está no centro do pensamento crítico. E, como incrédulos, eles têm um grande arsenal de perguntas e, consequentemente, maneiras disponíveis de fazer essas perguntas. Eles usam a técnica do questionamento não para ridicularizar as pessoas, mas para descobrir o que elas pensam, para ajudá-las a desenvolver suas ideias, ou como um prelúdio para avaliar essas ideias. Discordando de qualquer ideia nova, eles tentam compreendê-la, avaliá-la a partir de sua experiência, determinar o que ela implica, suas possíveis consequências e seu valor. Eles podem revelar estrutura interna a própria posição e a dos outros, o que pode ser frutífero.

Boas perguntas começam com uma palavra interrogativa, não um verbo. "Quem", "o quê", "quando", "onde", "por que", "como" são palavras interrogativas bem conhecidas que aprendemos na escola. Nas negociações, eles ajudam você a fazer perguntas seguras e eficazes. Eles ajudam a desenvolver negociações sem as armadilhas das perguntas fechadas. Jim Camp, em First Say No: Secrets of Professional Negotiators, chama a atenção para o fato de que, ao lidar com perguntas, é preciso ter cuidado e cuidado com cada palavra que pronunciamos - mas as perguntas fechadas, em sua opinião, quase sempre malsucedidas. Perguntas de palavra interrogativa no início, ou, em outras palavras, perguntas abertas, - ferramenta-chave pesquisar. Eles revelam os detalhes, garantem a entrada no assunto da discussão. São precisamente as questões claramente formuladas que permitem encontrar soluções nos mais situações difíceis. Sabe-se que Sócrates, usando o método das perguntas, levantou as mais problemas reais e fez muitos cidadãos pensarem sobre o sentido da vida.

Aqui estão alguns exemplos de "questões socráticas":

PERGUNTAS DE ESCLARECIMENTO (ESCLARECIMENTOS)

O que você quer dizer com ________?
Você poderia me dar um exemplo?
Qual é o seu ponto principal (principal pensamento importante, posição)?
Este poderia ser um exemplo: ________?
Como ______ se sente em relação a _______?
Você poderia explicar isso com mais detalhes?

PERGUNTAS AOS SUPOSIÇÕES DE PESQUISA

Quais são suas suposições?
Quais são as suposições de Karen?
Que suposições (suposições) poderíamos propor em vez disso?

PERGUNTAS PARA EXPLORAR RACIONAL E EVIDÊNCIA

O que poderia ser um exemplo?
Essas justificativas são adequadas (adequadas, suficientes)?
Por que você acha que é verdade?
O que o levou a essa crença?
Você tem alguma prova disso?

PERGUNTAS SOBRE PONTOS DE VISTA OU ÂNGULOS

Parece que você está considerando este problema de um determinado ângulo.
Por que você escolheu este e não outro ângulo?
Como outros grupos/tipos de pessoas responderiam? Por quê? O que pode influenciá-los?
Como você responderia se alguém se opusesse a você?

PERGUNTAS PARA INVESTIGAÇÃO DE CONCLUSÕES E CONSEQUÊNCIAS

O que você quer dizer com isso?
Quando você diz ________, você quer dizer ________?
Mas se isso acontecesse, o que mais aconteceria no final? Por quê?
qual seria o resultado?

Assim, a psicologia de fazer negócios requer a capacidade de configuração correta perguntas e conhecimento do algoritmo de resposta, que oferece vantagens competitivas significativas no mercado e permite concluir negócios rentáveis ​​e ajuda a resistir à manipulação e pressão.

A história a seguir ilustra a abordagem de Einstein para questões abertas.

Um dia Einstein recebeu um telefonema de um jornalista de Jornal cientifico e pediu uma entrevista para um artigo especial: "Great Questions Great Scientists Ask". O cientista concordou, e o jornalista chegou à sua casa ao pôr do sol do dia. Encontrou o cientista sentado na varanda em uma cadeira de balanço, fumando um cachimbo velho e observando o pôr do sol.

"Quero fazer-lhe apenas uma pergunta, Dr. Einstein", disse o jornalista, um jovem inteligente e nervoso com um caderno nas mãos. "Esta é a pergunta-chave que fazemos a todos os cientistas que podemos encontrar. A pergunta é : Qual é o mais pergunta principal Um cientista pode perguntar?

Einstein estava sentado em sua cadeira com um brilho nos olhos. Ele se espreguiçou e pensou. Eu pensei por dez minutos.

"Essa é uma ótima pergunta, jovem, e merece uma resposta séria", disse ele. Ao mesmo tempo, ele começou a se balançar lentamente em sua cadeira e fumar com seu cachimbo. Ele ficou em silêncio por um longo tempo, imerso em pensamentos, enquanto o jornalista esperava pacientemente por alguma informação importante. fórmula matemática ou hipótese quântica. Mas, em vez disso, ele recebeu uma pergunta que posteriormente fez o mundo inteiro pensar profundamente.

"Jovem", disse Einstein muito sério, "a pergunta mais importante que uma pessoa pode fazer é se o universo é uma esfera amigável?" "O que você quer dizer?", perguntou o jornalista. "Como essa pode ser a pergunta mais importante?"

Einstein respondeu incisivamente: "Porque a resposta a esta pergunta determina o que faremos com nossas vidas. Se o universo é uma esfera amigável, então passaremos nossas vidas construindo pontes. Caso contrário, as pessoas passarão o tempo todo tentando construir muros. Depende de nós."

Neste exemplo, podemos ver o poder das perguntas abertas. Esta abordagem demonstra como pergunta forte pode levar as pessoas além de velhos hábitos de pensamento para conectar mente e coração, conectar-se com seus valores e visão.

Existem estratégias para construir perguntas por meio da escuta aberta e perguntas abertas para que possamos encontrar perguntas que realmente apoiem os resultados do cliente. Capacidade de perguntar perguntas importantesÉ uma arte, uma ciência e um ofício. poder perguntar as perguntas certas - Condição necessaria sucesso. Criatividade nos negócios e o desenvolvimento de habilidades de pensamento crítico sempre orientarão as empresas na busca de soluções inovadoras.

Sempre fui fascinado por pessoas que entrevistam. Como eles conseguem fazer essas perguntas? Por que eles conseguem fazer o interlocutor falar e trazê-los para os tópicos e a compreensão, que, ao que parece, o próprio herói da entrevista não tinha cinco minutos atrás?

Como muitas outras grandes artes, a arte de fazer perguntas muito tempo estava além da minha compreensão.

Há perguntas fáceis de fazer. "Quem pegou minha caneta favorita e não a colocou de volta?" "Quem excluiu os arquivos do servidor?" "Por que as batatas ainda não foram descascadas?" "Onde você está?" Essas são perguntas reativas. Eles são uma consequência direta dos eventos atuais. Bastante diferente - perguntas proativas. Perguntas que parecem surgir lugar vazio- do vácuo, eles não são provocados eventos externos, mas representações internas, ou tentativas de dar sentido a algo. Estas são as perguntas tipo especial. Perguntas que permitem que você mude tudo ao seu redor.

Levei muito tempo para chegar ao meu entendimento de como trabalhar com perguntas. Encontrei muitos livros e técnicas, mas de alguma forma eles não se apegaram. Embora eu esteja mentindo... Fui fisgado pelo pensamento do livro de Kenichi Ohmae "Thinking of a Strategist" - a arte da estratégia está na capacidade de fazer as perguntas certas. Mas o que significa “as perguntas certas”? A resposta a esta pergunta permaneceu oculta. E cheguei à compreensão de forma completamente inesperada.

Há alguns anos, me interessei pela visualização explicativa. Eu realmente queria aprender a melhor transmitir aos outros os pensamentos e ideias que eu tinha. Como resultado, o aplicativo "Explain" foi criado e eles começaram a me procurar com pedidos para ajudar a transmitir não meu pensamento, mas o pensamento de outra pessoa. E então surgiu um problema sério.

Descobriu-se que a própria pessoa não é capaz de expressar próprio pensamento curto e claro, mas para mim seu pensamento é de outra pessoa, e eu também não posso formulá-lo. Não se trata de visualização, mas de ser capaz de entender e formular a ideia para que ela se torne compreensível. Assim, na cadeia tecnológica da criação de explicações, surgiu a etapa dos “diagnósticos de significados”.

Por muito tempo, o “diagnóstico de significados” permaneceu uma arte. Eu o conduzi, contando apenas com a amplitude dos meus horizontes. Mas permaneceu pessoalmente meu, e eu queria fazê-lo para que todas as pessoas pudessem transmitir suas ideias umas às outras.

Tentei recrutar "especialistas legais" para me ensinar como tecnologizar o processo de extração de significados. No entanto, descobri que ou eu estava lidando com uma pessoa que conhecia a arte de fazer perguntas, mas não podia ensiná-la, ou suas perguntas não ajudavam a formar explicações, ou ele se aprofundava tanto na selva científica que eu simplesmente não entendo as ideias, expressas em termos a que um respeitado especialista está acostumado, e deixo de entender se há algum sentido no que ele diz, ou se é um emaranhado de termos, cujo único objetivo é me confundir.

Enquanto isso, com o tempo, uma coisa interessante aconteceu. De repente, percebi que havia formado um sistema coerente, que uso como ferramenta cognitiva. E esse sistema tem valor não apenas como parte do processo de criação de explicações, mas também como ferramenta de construção de uma estratégia, ferramenta para moldar comunicações de marketing, ferramenta para terapia, afinal! E o mais surpreendente é que esse sistema é bastante simples, mas, depois de dominá-lo, as pessoas mudam para uma qualidade completamente diferente de percepção da realidade (como após a pílula Morpheus no filme Matrix).

Como ideia básica, tomei o postulado de que a base de tudo o que o homem criou é uma IDEIA. Uma roda, uma cadeira, um carro, um avião, cigarros, papel, um palito de dente e assim por diante ad infinitum, tudo isso não foi criado do zero - havia uma razão para tudo.

Quando se ensina empreendedorismo, a principal transformação que acontece com uma pessoa é que ela começa a ver oportunidades nos problemas. E no futuro ele encontra valências abertas no mundo, que ele liga em cadeias de causas e efeitos.

Para implementar uma ideia, não basta ter um problema. Precisamos de mudanças. E a mudança exige esforço. Isso requer motivação e recursos. Sendo corporificada, a ideia lança novas mudanças - consequências. Surgem novos problemas que exigem suas próprias soluções, e assim por diante.

Em certo sentido, o mundo criado pelo homem é um mundo de ideias incorporadas - um mundo ideal. Os pensamentos se materializam no próprio literalmente. A análise da ideia é que você precisa entender seu propósito – a necessidade de existência, como parte de algo maior. Cheguei a entender que as palavras "significado", "missão" e "propósito" são a mesma coisa. E a abertura de sentido consiste em três realizações:

• consciência das causas
• consciência do conteúdo das mudanças
• consciência das consequências

Cada uma dessas realizações tem seus próprios grupos de perguntas.

Conscientização dos motivos

É preciso imaginar o mundo antes que algo aconteça. O projeto não foi implementado. O produto não foi colocado no mercado. O processo não está em execução. O regulamento não foi implementado. O que estava ali? Que problemas você enfrentou? Que conflitos surgiram? Entre quem e quem? Qual foi o nível de reivindicações? Quem ficou satisfeito com a manutenção do status quo e por quê? Quem está interessado na mudança e por quê? Por que não é possível manter o status quo? Como você tentou resolver os problemas e por que não conseguiu resolvê-los? Pelo menos duas maneiras. Que evento pode desencadear uma mudança?

Qual é a essência da ideia? O que precisa ser alterado para remover contradições existentes? Por que acreditamos que as contradições serão eliminadas?

De quem e quais esforços serão necessários para implementar mudanças? O que os motiva? Essa motivação é suficiente? Eles precisam disso? Quem se oporá à mudança? O que está sendo feito para neutralizar a resistência ou transformar os adversários em aliados?

Em que condições podemos afirmar a irreversibilidade das mudanças?

Conscientização das consequências

As consequências são de dois tipos: abertura e fechamento. Os primeiros criam novas oportunidades que não eram possíveis antes da implementação este projeto. O segundo close - tornar inútil algo que existe agora.

Esses dois tipos de consequências devem ser considerados em horizontes diferentes. O que acontecerá imediatamente? O que acontecerá no médio prazo? O que acontecerá a longo prazo?

Três blocos de perguntas definem a estrutura - eles definem os contornos que precisam ser trabalhados. As perguntas surgem sozinhas quando você começa a preencher os contornos com conteúdo. No decorrer da entrevista, é importante não se contentar com respostas simples, mas tentar chegar ao fundo.

Na minha experiência, as pessoas estão muito conscientes do conteúdo da mudança - o que precisa ser feito. Todo o resto está escondido deles. Eles não têm consciência das causas, motivos ou consequências.

As perguntas permitem que você veja o quadro inteiro - para compreender. Muitas vezes essa entrevista revela contradições internas Ideias. Mostra seu fracasso e a necessidade de uma maior elaboração.

A prática de fazer perguntas me mostrou que, literalmente, em uma hora, uma pessoa que estava nutrindo sua ideia há um ano passa por transformações significativas em sua consciência. As pessoas recebem muito mais do que apenas um "vídeo de vendas". A ideia tem profundidade e forma, graças às quais a ideia se torna adequada à alienação - pode se estabelecer na cabeça de outras pessoas.

Lembre-se de como no filme A Origem, a ideia que se tornou sua começa a influenciá-lo. Se você quer mudar o mundo - faça sua ideia se tornar uma ideia comum.

Essa ideia é muito simples - parece, pegue e aplique, mas algo interfere ...

Acontece que existem mecanismos em nosso código cultural que nos impedem de fazer perguntas. As pessoas que fazem perguntas são percebidas mais negativamente do que positivamente. Estes são os “novatos” ou “homens sábios” que estão tentando menosprezar e oprimir o “criador” que está tentando mudar alguma coisa. As perguntas são feitas por professores na escola, investigadores, chefes, médicos. Associamos a experiência de responder perguntas mais ao estresse do que a algo agradável e útil. As pessoas subconscientemente tentam terminar a entrevista em ambos os lados. Para evitar o constrangimento e o estresse das perguntas, criei o jogo do "contato alienígena".

A essência do jogo é que os participantes da entrevista certos papéis. "Terráqueo", "Alien" e "Observador".

O papel do alienígena é fundamental - esta é uma criatura de outra galáxia. Ele não sabe nada sobre a vida na Terra, então ele tem todo o direito moral de fazer perguntas completamente estúpidas sem medo de parecer um tolo. Além disso, Boa performance o papel de um alienígena sugere que você precisa ser exatamente como Folha em branco. Como mostra a prática, quanto mais estúpido um alienígena é, mais útil ele é.

O observador não participa ativamente da entrevista, mas seu papel não é menos importante. Ele captura as respostas no mapa conceitual. Atenção especial concentra-se em quais perguntas causaram dificuldades na explicação e quais levaram a insights (insights). Muito pode escapar dos participantes da entrevista envolvidos no processo. O observador não permite que evapore. Além disso, o observador se certifica de que o alienígena não ensina a vida de um terráqueo, já que está tão próximo do desencadeamento de guerras interestelares.

Cada um dos participantes se familiariza inicialmente com a estrutura do mapa conceitual, mas a cada vez o jogo se desenvolve de acordo com um cenário individual. Para podermos cobrir a questão da forma mais completa possível, jogamos o jogo em três abordagens. Convidamos diferentes alienígenas e repetimos desde o início.

O efeito é incrível. Em 45 minutos, o terráqueo começa a articular suas ideias com muita clareza. Além disso, as mesmas ideias podem ser formuladas com a mesma clareza por um observador. Um milagre acontece.

Dominar a técnica de fazer perguntas é uma mudança de vida. Tudo ao redor é cheio de significado. Você começa a ver esses significados. E quando você começa a ver, você tem a oportunidade de formá-los.

As perguntas que uma pessoa faz mostram o nível de compreensão do problema e a capacidade de quem pergunta fazer suposições. A capacidade de fazer perguntas ajuda na resolução de problemas, melhora a compreensão mútua entre as pessoas.
Uma parte importante da comunicação é a capacidade de fazer perguntas.
As perguntas são uma maneira de obter informações e, ao mesmo tempo, uma maneira de mudar os pensamentos da pessoa com quem você está falando. a direção certa(quem faz perguntas controla a conversa).

Ao fazer perguntas, construímos uma ponte para o desconhecido e o incerto. E uma vez que a incerteza e a incerteza são característica No mundo em rápida mudança de hoje, o desenvolvimento da capacidade de fazer perguntas é muito relevante.

A pergunta certa, permitindo que você descubra as intenções do parceiro, ajuda a evitar mal-entendidos e conflitos. Afinal, às vezes, negligenciar a oportunidade de fazer uma pergunta, ou não fazê-la em tempo certo, abrimos caminho para conjecturas e conjecturas, várias construções especulativas, criam uma impressão errada dos outros, atribuindo-lhes qualidades, vantagens e desvantagens inexistentes, o que muitas vezes leva a mal-entendidos e conflitos.

Quem quer que seja, em qualquer esfera da vida, você precisará da capacidade de fazer as perguntas certas. Em qualquer conversa, seja de negócios ou pessoal, as perguntas certas ajudam:

• Demonstrar interesse pela personalidade do parceiro e interlocutor;
• Assegurar a “interpenetração”, ou seja, tornar o seu sistema de valores compreensível para o interlocutor, ao mesmo tempo que esclarece o seu sistema;
• Obter informações, expressar dúvidas, manifestar própria posição, demonstre confiança, interesse pelo que foi dito, demonstre indulgência e mostre que está pronto para dedicar o tempo necessário à conversa;
• Interceptar e manter a iniciativa na comunicação;
• Transfira a conversa para outro tópico;
• Passe do monólogo do interlocutor para um diálogo com ele.

Como fazer as perguntas certas
Para aprender a fazer perguntas corretamente, é preciso prestar atenção na construção correta do diálogo interno e estudar os principais tipos de perguntas no diálogo externo.

DIÁLOGO INTERNO (perguntas a si mesmo) organiza nosso próprio pensamento e nos ajuda a formular pensamentos. A relevância e qualidade, a precisão e a consistência das perguntas que surgem em nossas mentes, afetam em grande medida a eficácia da maioria das ações que realizamos.
Para organizar diálogo interno deve-se entender que sua finalidade é a análise de qualquer um dos problemas. Um conjunto de perguntas relevantes ajudará a analisar de forma abrangente qualquer problema (situação). Há duas opções para perguntas.

Primeira opção, estas são as sete perguntas clássicas:

Que? Onde? Quando? Quem? Como? Por quê? Pelo que significa?

Estas sete perguntas cobrem situação problema como um todo, e fazer sua análise verbo-lógica.

Segunda opçao A análise de situação é um conjunto de seis perguntas:

• Fatos - Quais são os fatos e eventos relevantes para a situação em questão?
• Sentimentos - Como me sinto geralmente sobre esta situação? Como os outros devem se sentir?
• Desejos - O que eu realmente quero? O que os outros querem?
• Obstáculos - O que está me impedindo? O que atrapalha os outros?
• Tempo - O que e quando fazer?
• Ferramentas - Quais ferramentas eu tenho para resolver este problema? Que recursos os outros têm?

Use uma das duas opções ao organizar um diálogo interno. Quando surgir um problema, analise a situação com a ajuda de perguntas para si mesmo, leve seus pensamentos à clareza e só então comece a agir.

Importância e significado DIÁLOGO EXTERNO , está nas perguntas certas, que são muito melhores do que um monólogo monótono. Afinal, quem pergunta é o líder da conversa. Além disso, com a ajuda de perguntas, mostramos ao interlocutor nosso interesse pela conversa e pelo seu aprofundamento. Ao pedir, expressamos a uma pessoa o desejo de estabelecer com ela bom relacionamento. Mas tudo isso acontece quando a conversa não se assemelha e não parece um interrogatório.

Portanto, antes de iniciar uma conversa ou uma conversa de negócios, prepare uma série de perguntas para o interlocutor, e faça-as assim que passar para a parte de negócios da conversa (em conversa normal, assim que você tocar no tópico que você precisa). Assim, você se proporcionará uma vantagem psicológica.

As perguntas de diálogo externo podem ser colocadas em formas específicas e podem ser dos seguintes tipos:

Perguntas fechadas. O objetivo das perguntas fechadas é obter uma resposta inequívoca (consentimento ou recusa do interlocutor), “sim” ou “não”. Essas perguntas são boas apenas quando é necessário determinar clara e claramente a presença de algo no presente, no passado e às vezes no futuro ("Você usa isso?", "Você usou isso?", "Você gostaria tentar?"), ou atitude em relação a algo ("Gostou?", "Será que combina com você?"), Para entender como prosseguir. Perguntas fechadas (e respostas sim ou não a elas) mudam nossos esforços em uma determinada direção.
Você não deve empurrar imediatamente uma pessoa fazendo essas perguntas para a decisão final. Lembre-se que é mais fácil convencer do que convencer.
Outra coisa é quando você deliberadamente faz uma pergunta fechada, que é difícil de responder com uma negativa. Por exemplo, referindo-se aos valores universalmente reconhecidos ( de maneira semelhante frequentemente usado por Sócrates): “Concordo, a vida não fica parada?”, “Diga-me, qualidade e garantias são importantes para você?”. Por que isso é feito: quanto mais uma pessoa concorda conosco, mais ampla é a zona de compreensão mútua (este é um dos métodos de manipulação). E vice-versa, se você não consegue encontrar a pergunta certa e muitas vezes ouve "não" em resposta às perguntas principais, a probabilidade de rejeitar sua proposta como um todo aumenta. Portanto, concorde em pequenas coisas, não inicie uma conversa com contradições, pois será mais fácil alcançar o resultado desejado.

Perguntas abertas . Eles não implicam uma resposta inequívoca, eles fazem uma pessoa pensar, eles revelam melhor sua atitude em relação à sua proposta. perguntas abertas, é bom caminho recebendo um novo informação detalhada, o que é muito difícil de obter com perguntas fechadas. Portanto, em uma conversa é necessário usar perguntas abertas com mais frequência, em suas diversas variações.
Peça fatos que o ajudarão a entender a situação: “O que há?”, “Quanto?”, “Como é resolvido?”, “Quem?” etc.
Descubra os interesses do seu interlocutor e as condições para a sua satisfação.
Descubra a atitude do seu interlocutor em relação à situação em discussão: “O que você pensa sobre isso?”, “Como você se sente sobre isso?”.
Sugira em forma de perguntas, uma solução diferente (sua) para o problema: “Podemos fazer isso ..?”, “Por que não prestamos atenção a tal ou tal opção ..?”, enquanto argumenta sua proposta . Isso é muito melhor do que dizer abertamente: "Eu sugiro...", "Vamos fazer assim...", "Eu acho...".
Interesse-se em saber em que se baseia a afirmação do seu interlocutor: “De onde você procede?”, “Por que exatamente?”, “Qual é a razão disso?”.
Esclareça tudo o que não está claro para você: “O que (como) exatamente?”, “O que exatamente ..?”, “Por causa do quê?”.
Descubra os pontos não contabilizados, tanto pessoais quanto comerciais: “O que esquecemos?”, “Que assunto não discutimos?”, “O que está faltando?”,
Se houver dúvidas, especifique os motivos: “O que o impede?”, “O que o preocupa (não combina com você)?”, “Qual é o motivo das dúvidas?”, “Por que isso é irreal?”.
Características perguntas abertas:

• Ativação do interlocutor, tais perguntas o fazem pensar nas respostas e expressá-las;
• O sócio, a seu critério, escolhe quais informações e argumentos nos apresentar;
• Com uma pergunta aberta, tiramos o interlocutor do estado de contenção e isolamento e eliminamos possíveis barreiras na comunicação;
• O parceiro torna-se uma fonte de informações, ideias e sugestões.

Como, ao responder perguntas abertas, o interlocutor tem a oportunidade de evitar uma resposta específica, desviar a conversa para o lado ou compartilhar apenas informações que lhe sejam benéficas, recomenda-se fazer perguntas básicas e secundárias, esclarecedoras e orientadoras.

Principais perguntas - são planejados com antecedência, podem ser abertos e fechados.

Perguntas secundárias ou de acompanhamento - espontâneas ou planejadas, são definidas para esclarecer as respostas às principais questões que já foram dadas.

Esclarecer dúvidas exigem respostas curtas e concisas. Eles são solicitados em caso de dúvida para esclarecer as nuances. As pessoas quase sempre estão dispostas a mergulhar nos detalhes e nuances de seus negócios, então não há problema aqui. A menos que nós mesmos muitas vezes deixemos de fazer perguntas esclarecedoras, enquanto nossos interlocutores só esperam isso de nós para garantir que entendemos tudo corretamente. Não seja tímido e não se esqueça de fazer perguntas esclarecedoras!

Perguntas sugestivas são perguntas que tornam óbvia uma certa resposta em termos de conteúdo, ou seja, formulado de forma a dizer à pessoa o que ela deve dizer. Perguntas indutoras são recomendadas quando você está lidando com pessoas tímidas e pessoas indecisas, para resumir a conversa, ou se o interlocutor começou a falar e você precisa retornar a conversa para o caminho certo (negócios), ou se você precisa confirmar a correção do seu julgamento (acreditar na lucratividade da sua oferta).
Perguntas iniciais soam extremamente intrusivas. Eles quase forçam o interlocutor a reconhecer a correção de seus julgamentos e concordar com você. Portanto, eles devem ser usados ​​com extrema cautela.

Para saber como fazer perguntas corretamente, você precisa ter uma ideia sobre os vários tipos dessas perguntas. O uso de perguntas de todos os tipos em conversas comerciais e pessoais permite atingir vários objetivos. Vejamos os principais tipos de perguntas:

Perguntas retóricas são definidos para evocar a reação desejada nas pessoas (conseguir apoio, concentrar a atenção, apontar Questões não resolvidas) e não requerem uma resposta direta. Tais perguntas também aprimoram o caráter e os sentimentos da frase do falante, tornando o texto mais rico e emocional. Exemplo: “Quando, finalmente, as pessoas vão aprender a se entender?”, “É possível considerar o que aconteceu como um fenômeno normal?”.
Perguntas retóricasé necessário formulá-los de tal forma que soem curtos e concisos, sejam relevantes e compreensíveis. Aprovação e compreensão aqui é silêncio em resposta.

perguntas provocativas são definidos para causar uma tempestade de emoções no interlocutor (oponente), para que uma pessoa, em um ataque de paixão, forneça informações ocultas, deixe escapar algo supérfluo. são perguntas provocativas água limpa influência manipuladora, mas às vezes é necessário para o bem da causa. Só não se esqueça, antes de fazer essa pergunta, calcule todos os riscos associados a ela. Afinal, ao fazer perguntas provocativas, você é um pouco desafiador.

Perguntas confusas transferir a atenção para a área de interesse do questionador, que fica longe da direção principal da conversa. Perguntas semelhantes são definidos involuntariamente (se você estiver interessado no tópico da conversa, não deve perguntar sobre coisas que não têm nada a ver com isso) ou deliberadamente por causa do desejo de resolver alguns de seus próprios problemas, direcione a conversa na direção que você necessidade. Se, para a sua pergunta confusa, o interlocutor sugerir que você não se distraia do tópico em discussão, faça-o, mas ao mesmo tempo observe que deseja considerar e discutir o tópico que expôs em outro momento.
Além disso, perguntas confusas são feitas para simplesmente fugir do assunto da conversa, seja porque não é interessante (se você valoriza a comunicação com essa pessoa, não deve fazer isso), ou é inconveniente.

perguntas de retransmissão - visam estar à frente da curva e exigem a capacidade de entender as observações do parceiro em tempo real e provocá-lo a revelar ainda mais sua posição. Por exemplo: “Você quer dizer com isso o quê? ..”.

Perguntas para demonstrar seu conhecimento . Seu objetivo é mostrar sua própria erudição e competência na frente de outros participantes da conversa, para ganhar o respeito de um parceiro. Esta é uma forma de auto-afirmação. Ao fazer tais perguntas, deve-se ser realmente, e não superficialmente competente. Porque você mesmo pode ser solicitado a dar uma resposta detalhada à sua própria pergunta.

pergunta do espelho contém parte do enunciado proferido pelo interlocutor. É definido para que uma pessoa veja sua declaração do outro lado, isso ajuda a otimizar o diálogo, dar-lhe significado e abertura genuínos. Por exemplo, para a frase “Nunca mais me confie isso!”, Segue-se a pergunta - “Não o instrui? Existe mais alguém que poderia lidar com isso tão bem?”
A pergunta "Por quê?", aplicada neste caso, causaria reação defensiva, sob a forma de desculpas, desculpas e busca de motivos imaginários, podendo até terminar com acusações e levar a conflitos. A pergunta do espelho dá um resultado muito melhor.

Pergunta alternativa Perguntado na forma de uma pergunta aberta, mas contém várias respostas. Por exemplo: “Por que você escolheu a profissão de engenheiro: seguiu conscientemente os passos de seus pais ou decidiu entrar na campanha, junto com um amigo, ou talvez você mesmo não saiba por quê?”. Perguntas alternativas são configurados para ativar um interlocutor taciturno.

A pergunta que preenche o silêncio . Uma boa pergunta certa pode preencher a pausa embaraçosa que às vezes surge em uma conversa.

perguntas calmantes têm um efeito calmante perceptível sobre situações difíceis. Você deve estar familiarizado com eles se tiver filhos pequenos. Se eles estão chateados com alguma coisa, você pode distraí-los e acalmá-los fazendo algumas perguntas. Esta técnica funciona imediatamente, porque você tem que responder perguntas, se distraindo. Da mesma forma, você pode acalmar um adulto.

A capacidade de fazer as perguntas certas pressupõe a observância de as seguintes regras:
A brevidade é a alma da sagacidade. A pergunta deve ser curta, clara e objetiva. Isso aumenta a probabilidade de uma resposta. Quando você inicia discussões complexas e longas, se afasta do assunto, geralmente pode esquecer o que exatamente queria perguntar. E seu interlocutor, enquanto você formula sua pergunta por cinco minutos, fica confuso sobre o que exatamente você quer perguntar a ele. E pode acontecer que a pergunta permaneça desconhecida ou incompreendida. Se você realmente quer ir de longe, deixe a explicação (pré-história) soar primeiro e depois uma pergunta clara e curta.

Para que o interlocutor, após suas perguntas, não tenha a sensação de que está sendo interrogado, suavize-as pela entonação. O tom de sua pergunta não deve mostrar que você está exigindo uma resposta (claro, se essa não for uma situação em que você não tem outra escolha), deve soar casual. Às vezes será certo perguntar à pessoa com quem você está falando, pedir permissão - "Posso fazer algumas perguntas para esclarecer?"

A capacidade de fazer perguntas está indissociavelmente ligada à capacidade de ouvir o interlocutor. As pessoas são muito receptivas àqueles que as ouvem com atenção. E eles tratarão sua pergunta com o mesmo grau de cuidado. Também é importante não apenas mostrar sua cultura e interesse, mas também não perder informações que possam servir de pretexto para esclarecer dúvidas ou corrigir o que já foi elaborado.

A maioria das pessoas em razões diferentes não está pronto para responder a perguntas diretas (alguém tem dificuldade em apresentar e alguém tem medo de transmitir informações incorretas, alguns não conhecem bem o assunto, outros são limitados pela ética pessoal ou corporativa, o motivo pode ser contenção ou timidez, etc. ). Para que uma pessoa lhe dê uma resposta, não importa o que aconteça, você precisa interessá-la, explicar a ela que responder às suas perguntas é do interesse dela.

Não faça uma pergunta que comece com as palavras: “Como você pôde…?” ou “Por que você não…?”. A pergunta certa é um pedido de informação, mas não como uma cobrança oculta. Quando a situação exige expressar insatisfação com as ações de um parceiro, é melhor falar com firmeza, mas com tato, de forma afirmativa, e não na forma de uma pergunta.

Assim, tendo aprendido a fazer perguntas corretamente, você pode obter as informações (profissionais) necessárias do interlocutor, entendê-lo e conhecê-lo melhor, descobrir sua posição e motivos de ações, tornar as relações com ele mais sinceras e confiáveis ​​( amigável), ative para mais cooperação e também descubra lados fracos e dar-lhe a oportunidade de descobrir sobre o que ele está enganado. É compreensível por que os psicólogos costumam falar sobre arte e não sobre a capacidade de fazer perguntas.