Un exemplu de astfel de caz este povestea Marinei, care și-a acceptat propriile convingeri ca fapte. Marina s-a gândit: „Dacă aș avea bani, viața mea ar fi fericită. Dacă nu ar fi familia și copiii de care trebuie să am grijă, aș putea să scriu și să încep o carte, la care am visat de mult. Dacă aș fi mai tânăr, aș putea să rup relațiile cu soțul meu, care nu mă respectă și nu-mi apreciază munca și eforturile în această casă, și aș găsi unul nou care să mă iubească și să-mi facă viața mai fericită.

Dar într-o zi, Marina s-a săturat să fie complet nemulțumită de viața ei și a decis să o schimbe și a început cu convingerile ei. Fata și-a pus astfel de întrebări: „De unde știu că acest lucru este cu adevărat adevărat? De ce cred în asta? Dacă există o exemple concrete care contrazic convingerile mele? Acesta a fost primul pas spre atingerea propriilor obiective, pentru că pentru a distruge convingerile care îți limitează viața, trebuie să înțelegi că totul este complet diferit de ceea ce pare.

O credință este o generalizare familiară unei persoane, fixată în mintea lui, pe care obișnuiește să se bazeze, fără să se gândească măcar la cât de adecvată este pentru un anumit context. Tot ceea ce o persoană gândește despre lume, despre ea însăși și despre alți oameni este rodul fanteziei, percepției, care este fixată în subconștientul ei și îi controlează gândirea și comportamentul. De aceea, pentru a-ți schimba viața, trebuie să începi prin a-ți schimba convingerile.

Marina a trebuit să se străduiască din greu să ajungă la propria ei fericire, pentru că schimbând atitudinile care erau fixate în mintea ei cel mai viața nu este o sarcină ușoară. Când și-a dat seama că întreaga ei viață este în mâinile ei și doar ea decide ce să facă cu ea, a început să acționeze și să urce pe scara înaltă care a dus la succes.

Fata s-a înscris la cursuri online pe abilități de scriere iar când aptitudinile ei au fost perfecţionate la nivelul potrivit, a început o muncă lungă şi minuţioasă propria carte. I-a fost greu să combine munca ei preferată și viață de familie dar știa că eforturile ei meritau. Finalizarea cărții a durat 5 ani, timp în care copiii ei au crescut și au mers la facultate, iar ea a avut mai mult timp liber, pe care l-a petrecut pentru a promova rezultatul muncii sale.

Cartea ei a fost publicată în mare tiraj și a câștigat popularitate, datorită căreia ea starea financiaraîmbunătățită. Nu mai era dependentă de soțul ei și își permitea să părăsească persoana neiubită și să înceapă viața cu aceasta tabula rasa. S-a mutat într-un apartament nou și și-a dedicat timpul scrierii de cărți noi, pentru că tocmai acesta este ceea ce a făcut-o fericită.

Exemplul Marinei arată la ce poate duce acceptarea convingerilor ei limitative ca fapte și cum se va îmbunătăți calitatea vieții dacă aceste credințe sunt distruse. Principalul lucru este munca grea asupra ta și gândirea corectă.

Ce este credința și cum diferă ea de fapte? Exemple de credințe și fapte umane.

Credințele sunt principiile și regulile pe care se construiește viața unei persoane. Acestea sunt opiniile noastre asupra lumii obiective și generatoare a noastră modele psihologice. Aceasta este o afișare mentală despre structura lumii înconjurătoare.

Credințele și faptele sunt concepte diferite care sunt adesea confundate în mod eronat. Fiecare persoană are anumite convingeri despre sine, abilitățile și capacitățile sale, precum și despre ceilalți oameni și relația sa cu aceștia. Toate au caracter individual. „Ți-am spus așa” este o expresie reconfortantă, pentru că înseamnă că convingerile noastre s-au dovedit a fi adevărate. Acest lucru ne oferă o falsă încredere în adevărul incontestabil al ideilor noastre.

Cu toate acestea, există lucruri care nu depind de credința unei persoane în ele - de exemplu, legea fizică conservarea Energiei. Nu va înceta să funcționeze doar pentru că o persoană nu crede în asta. Unii oameni își tratează propriile convingeri despre relații, abilități și oportunități ca și cum ar fi fapte concrete, ca aceeași lege a conservării energiei. Cu toate acestea, acest lucru nu este absolut cazul. Convingerile reflectă activ sfera socială viețile noastre și suntem capabili să ne schimbăm.

Liste cu cele mai comune credințe din ținuturile slave despre

• "Fară bani". Mulți oameni spun această frază aproape în fiecare zi. Cu voce tare sau în tăcere, nu contează. Este dificil să lupți împotriva acestei convingeri, pentru că pentru a face acest lucru, o persoană trebuie să aibă efectiv bani. A trece peste atitudine negativă, poți economisi 10% din venit și nu-l cheltui. Ar trebui să-ți repeți „Întotdeauna am bani”, obișnuiește-te cu această frază și fă din ea motto-ul tău.
• „Munca cinstită nu aduce bani”. Spunând această frază, o persoană se protejează de prosperitatea financiară. El este de acord că, oricât de sincer ar lucra, tot nu va trăi din belșug. Ar trebui să înlocuiți această expresie cu: „Cu cât muncesc mai mult și mai mult, cu atât sunt mai mari șansele de prosperitate financiară”.
• „Banii distrug un om”. Această expresie arată că unei persoane îi este frică de bani. Ea programează pentru bunăstare financiară strică o persoană ca persoană, o strică. Această atitudine ar trebui înlocuită cu una pozitivă: „Banii sunt folositori pentru viața mea și îi îmbunătățesc calitatea”.
• „Banii curg ca apa”. Într-adevăr, dacă banii sunt apă, cum îi poți păstra? Ar trebui să vă repetați: „Eu înot în oceanul de bani, ei înoată spre mine”.

• — Nu e nimic special la mine. Adevărul este că un cadou special nu este tandru cu o persoană. Principalul lucru pe drumul spre succes este să fii tu însuți și să fii pregătit pentru o muncă grea și intenționată. O persoană de succes nu se gândește la ceea ce nu are, se concentrează pe ceea ce are și la ce poate obține în viitor.
• „Aș face-o dacă aș ști că eforturile mele vor da roade”. În toate profesiile oameni de succes câștigă mult mai mult din cauza faptului că au lucrat cu multă sârguință într-un moment în care efectul scontat al acestui lucru nici măcar nu era vizibil la orizont. Pentru a obține recompense pentru munca grea, trebuie să te gândești la asta ca la o recompensă binemeritată.
• "Sunt ocupat". Această frază este o capcană obișnuită a gândurilor. De fapt, ai exact aceeași perioadă de timp ca și alți oameni. Singura întrebare este cum îl folosești.

• „Mâncarea este dușmanul meu”. Oamenii care încearcă să se pună în formă se încarcă adesea cu restricții alimentare severe, ceea ce îi face să uite că mâncarea este cu adevărat o prietenă. Ea este cea care ne saturează, ne dă putere și energie. Da, trebuie să poți alege hrana potrivită, dar este și importantă atitudine corectă persoană pentru ea.
• „Grăsimea din alimente devine grăsime în corpul meu”. De fapt nu este. Grăsimile sunt o parte importantă și necesară a alimentației noastre. Toate procesele hormonale din organism apar din cauza metabolismului grăsimilor. Principalul lucru este să consumi grăsimile potrivite care declanșează aceste procese.
• „Când voi slăbi, o voi face om fericit". De fapt, poți găsi fericirea acum, înainte de a-ți atinge scopul. Ar trebui să îndreptați atenția și energia către dvs., obiectivele, relațiile, fericirea dvs. chiar aici și acum. Acest lucru este important, pentru că viața este o aventură și, pentru ca ea să fie interesantă, trebuie să participi la ea.

Relații:

• „El/ea nu spune ce crede.” Mulți oameni au îndoieli cu privire la sinceritatea prietenilor, partenerilor lor, dotându-și acțiunile cu motive care de fapt nu existau. Poate că problema constă în stima de sine scăzută, o persoană nu se consideră atractivă ca persoană și crede că prietenii sau partenerul său merită un prieten mai perfect.
• „Nu pot să-i spun nu prietenului sau partenerului meu”. Mulți oameni cred că prietenie adevarata sau iubirea presupune dăruirea totală de sine. Cu toate acestea, satisfacerea nevoilor personale ar trebui să fie întotdeauna pe primul loc. Prieten bun sau partenerul trebuie să înțeleagă.
• „Un prieten/partener ar trebui să facă pentru mine ceea ce fac eu pentru el.” Principiul reciprocității este minunat, dar este adesea greșit înțeles. De fapt, o faptă bună nu necesită „plată” atunci când este făcută cu sinceritate.

• „Fericirea va veni când voi schimba circumstanțele exterioare.” O credință comună este că fericirea poate fi atinsă prin pierderea în greutate, câștigarea banilor, cumpărarea unui anumit lucru și așa mai departe. Cu toate acestea, esența fericirii, de fapt, este să te bucuri lucruri simpleîn ciuda circumstanțelor dificile.
• „Fericirea stă într-un anumit lucru”. Puteți auzi adesea de la oameni că fericirea este în familie, copii, bani și așa mai departe, totuși, așa cum am menționat deja, fericirea nu depinde întotdeauna direct de circumstanțele externe. Este posibil să ai tot ceea ce, s-ar părea, este necesar pentru ca o persoană să fie fericită și să nu aibă. Această emoție trebuie să vină în primul rând armonie interioară om, din capacitatea lui de a găsi bucurie în lucruri simple.
• „Oamenii fericiți nu pot fi triști”. Este corect să fii mizerabil în anumite situații. Există momente bune și rele în viața unei persoane. Trebuie să-ți permiți să fii trist. Paradoxul este că acest lucru va duce la fericire.

Lăudați cititorul pentru dorința de auto-îmbunătățire și dezvăluie atitudinile negative

Dacă citiți acest articol, sunteți calea cea buna. Dorința de auto-îmbunătățire este întotdeauna lăudabilă și, dacă îți depui cu adevărat toată puterea să lucrezi asupra ta, arăți o seriozitate reală, fără îndoială îți vei atinge scopul.

Identificarea credințelor negative și corectarea lor este primul pas către succesul tău, așa că trebuie să faci toate eforturile pentru a le identifica și a le înlocui cu unele pozitive.

Înainte de a începe să scriu acest articol, m-am gândit mult timp la cum să denumesc fenomenul pe care voiam să-l descriu. M-am gândit să numesc acest fenomen „credință”, „idee”, „introiect”, dar fiecare dintre aceste cuvinte are multe nuanțe semantice. M-am gândit chiar să scriu termen nou, dar apoi a decis să dea doar o definiție.

O credință este un model subiectiv stabilit (devine parte a personalității) al structurii unui anumit segment al realității.

De exemplu, să luăm credința „toți bărbații sunt capre”. LA acest caz se ia segmentul realității „bărbați” și se creează un model care conține un set de proprietăți, care este notat cu cuvântul încăpător „capre”. Dacă acest model nu este bine stabilit (adică nu a devenit parte a personalității), atunci aceasta nu este o „credință”, ci o „opinie”.De fapt, cuvântul „capră” este și el un model, doar că această credință este construită după formulaom = caprăDar cuvântul „capră” este deja plin de proprietăți individuale: un afemeiat, un înșelător etc.

Apropo, această credință este foarte dăunătoare, pentru că. dacă o femeie l-a acceptat, atunci nu va putea niciodată să aibă încredere în niciun bărbat (la urma urmei, toți sunt așa), ceea ce presupune o grămadă de consecințe negative.

Pe lângă convingerile negative, există și unele pozitive, de exemplu, „să te speli pe dinți este bine”.

Problema credințelor este că modelele cu care sunt construite nu sunt în totalitate exacte. De exemplu, să luăm credința „Dragostea este cheia unei căsnicii fericite”. Forma este frumoasă, dar dacă sapi, ai o mulțime de probleme. De exemplu, termenul „dragoste” nu are o definiție clară; de obicei îl înțelegem ca ceva abstract și plăcut. Dar problema este că ceea ce este plăcut pentru fiecare este diferit. Pentru unii, acesta este sex și mese comune, dar pentru unii, conversații sublime și priviri languide. Deci, se dovedește că atunci când încep să trăiască împreună, nu simt că sunt iubiți, pentru că partenerul a însemnat ceva complet diferit de ceea ce credeau ei. În același timp, ambii se simt înșelați.

Este important să înțelegem că persuasiunea este întotdeauna schematică; nu suntem capabili să descriem toate proprietățile unui obiect. Acest lucru poate fi comparat cu un desen schițat al unei femei care, în cel mai bun caz identifică unele dintre cele mai comune și caracteristici luminoase- doua brate, doua picioare, o fusta.

Credințele sunt private și generale. Credințele private se referă la anumite obiecte specifice și individuale, de exemplu, „Afonya este o persoană bună”. Dacă suntem pe noi drumul vietii vor fi multe Afonya bune, atunci ne putem forma o credință generală falsă „Oamenii cu numele Afonya sunt cu siguranță buni”. Sau invers rău, în funcție de cine întâlnim.

Convingerile noastre sunt adesea formate aleatoriu. De exemplu, de ce am decide că Afonya este bună? De exemplu, ne salută, zâmbește deseori și odată chiar ne-a tratat cu gumă de mestecat. Prin aceste trei semne, putem concluziona că Afonya este bun, deși nu am avut afaceri serioase și conflicte de interese cu el. Astfel, cu ajutorul gumei de mestecat și salutărilor, puteți obține un credit serios de încredere. La urma urmelor om bun Poți împrumuta bani, nu?

După cum ați înțeles deja, convingerile noastre nu sunt întotdeauna exacte și adesea chiar false, așa că are sens să le rafinam și să le revizuim în mod constant. Problema este că oamenilor chiar nu le place. A doua problemă este că nu suntem întotdeauna conștienți de credințele noastre.

La urma urmei, mulți dintre ei s-au format în copilărie și, în general, nu ne gândim prea des de unde ne vin gândurile.

Foarte des, credințele ascunse, de exemplu, sunt convingeri despre cum să organizăm viața de familie. Despre cine ar trebui să fie responsabil în casă, cum să crești copiii, cum să comunici cu cei dragi. Acest lucru se datorează faptului că astfel de credințe se pot forma nu pe baza unor decizii conștiente, ci pe baza exemplelor pe care le-am văzut cândva sau pe baza afirmațiilor sau aforismelor pe care le-am citit și uitat cândva.

Ce să faci cu toate astea?

Cunoștințele despre influența credințelor asupra vieții noastre sunt utilizate pe scară largă în psihoterapie, deoarece multe conflicte interne rezultă dintr-un conflict de convingeri. De exemplu, să ne imaginăm că o persoană are două convingeri în cap: „Trebuie să fiu modest” și „Vreau să fiu observat”. Aceste două credințe sunt opuse în proprietățile lor și fac o persoană să se simtă nemulțumită, pentru că atunci este un ratat în orice caz.

Printre altele, atunci când clienții vin la un psiholog cu o problemă, primul lucru de făcut este să afli ce convingeri sunt asociate cu această problemă. Deși cauzele problemei pot fi de cu totul altă natură, de exemplu, fiziologice (dar aceasta este deja de competența medicilor) sau poate fi într-adevăr în mediul în care se află clientul.

Din păcate, lucrul cu propriile convingeri este destul de dificil, este ca și cum ai încerca să-ți vezi propria față fără ajutorul unei oglinzi - poți cu mare dificultate luați în considerare părțile, dar niciodată fața ca întreg. La fel este și cu personalitatea ta. Realizează-ți motive adevărate poate fi foarte dificil, deși pot fi evidente pentru alții.

Pentru asta sunt psihologii. Nu numai că pot privi viața ta din exterior, dar știu și pe ce să se concentreze. Ei știu unde pot fi cele mai problematice locuri.
Probabil că mă voi opri aici astăzi, dar pe viitor plănuiesc să ating acest subiect de mai multe ori.

Astăzi va fi un subiect din domeniul psihologiei, care, totuși, este cel mai direct legat de subiectul obținerii succesului și chiar de subiectul de a face bani: arta persuasiunii, metode psihologice de a convinge oamenii.

Pentru a reuși în multe domenii ale vieții sale, o persoană trebuie să fie capabilă să convingă alte persoane de orice. De exemplu, atunci când aplică pentru un loc de muncă, el trebuie să convingă angajatorul să-l aleagă dintre mulți alți candidați, atunci când trece scara carierei- pentru a-l promova.

Când lucrezi atât pentru altcineva, cât și pentru tine, trebuie să convingi în mod constant clienții și partenerii să cumpere bunuri și servicii, să coopereze cu compania ta. În afaceri, trebuie să-i convingi pe alții de ideea ta, astfel încât oamenii să te creadă, să te urmeze, să te urmeze și așa mai departe.

Arta persuasiunii va fi cu siguranță necesară pentru șeful unei întreprinderi, un manager de mijloc, un om de afaceri, dar nu numai. Absolut orice persoană nu va fi de prisos să cunoască și să pună în practică metodele și tehnicile de a convinge oamenii - acest lucru îl va ajuta foarte mult în viață.

Vreau să mă concentrez imediat asupra punct important: A convinge oamenii și a înșela oamenii nu sunt același lucru., așa cum cred mulți oameni dintr-un motiv oarecare. A convinge nu înseamnă a înșela! Asta înseamnă să fii capabil să fii convingător, să poți cuceri o persoană astfel încât să te creadă, dar în același timp, subliniez, trebuie să spui adevărul!

Deci cum convingi oamenii? Sunt foarte multe diferite tehnici psihologiceși metode de persuasiune. Astăzi, vreau să mă uit la doar una dintre ele, prezentată de profesorul de psihologie Robert Cialdini în Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv. În această lucrare, autorul dezvăluie zeci de metode eficiente de convingere a oamenilor, dar, în același timp, evidențiază 6, care, în opinia sa, sunt cheie:

- reciprocitate;

- succesiune;

- simpatie;

1. Reciprocitate. psihologia umană al majorității oamenilor este de așa natură încât îi „obligă” să răspundă oricăror acțiuni plăcute în raport cu ei. De exemplu, dacă cineva te felicită de ziua ta, chiar dacă îți dă o mică schimbare, deja vei considera inconștient că acum trebuie și tu să-l feliciti și să-i oferi ceva.

Arta persuasiunii presupune folosirea metodei reciprocității în avantajul tău. Oferă clientului un serviciu plăcut în primul rând gratuit, iar el se va simți îndatorat față de tine, va dori să răspundă.

Această metodă de persuasiune este utilizată în mod activ, de exemplu, în companiile care vând produse cosmetice: mai întâi, clientului i se oferă mostre gratuite, iar apoi dorește în mod inconștient să facă o achiziție.

2. Unicitatea. Al doilea metoda eficienta credințele oamenilor este să le arate unicitatea și exclusivitatea a ceva. Din punct de vedere psihologic, fiecare persoană vrea să fie unică (în primul rând, acest lucru se aplică reprezentanților jumătate bună), iar acest lucru poate fi exploatat folosind arta persuasiunii.

Tot ceea ce într-un fel sau altul mărturisește unicitatea și exclusivitatea va atrage întotdeauna oamenii mai mult decât tradiționalul și familiarul.

Această metodă de persuasiune poate fi folosită într-o varietate de interpretări. Să luăm, de exemplu, un restaurant. Vizitatorii sunt întotdeauna atrași de preparatele exclusiviste ale bucătarului. Și dacă nu există, puteți face un interior unic - și acest lucru va atrage și vizitatori. Și chiar uniforme unice ale personalului de serviciu, mobilier unic, vesela unică, muzicieni unici etc. - toate acestea vor atrage din punct de vedere psihologic clienții.

3. Autoritate. Extrem de metoda importanta convingerile oamenilor. Când ai o problemă, o întrebare pe care nu o poți rezolva singur - la cine te adresezi? Așa e, celui a cărui părere este autoritară pentru tine, celui pe care îl consideri expert în acest domeniu. Și nu este deloc necesar ca această persoană să fie cu adevărat un expert în sensul deplin al cuvântului, dar este important să fie un expert în comparație cu tine.

Această tehnică este întotdeauna folosită activ în arta persuasiunii. Pentru a convinge o persoană să facă ceva, este necesar să apară în fața lui ca un expert în acest domeniu, adică să cunoască și să poată face mai mult decât el însuși. În plus, vă puteți sublinia „expertiza” cu unele accesorii externe - și aceasta acționează întotdeauna ca metoda psihologica convingeri.

De exemplu, un doctor într-o haină albă va părea mult mai mult o autoritate decât un doctor într-o cămașă simplă și blugi. Și dacă își atârnă și un fonendoscop de gât? Cu siguranta un expert! Ei bine, este la fel?

Această metodă de a convinge oamenii este folosită peste tot în afaceri. De exemplu, pe pereții biroului sunt atârnate tot felul de diplome, certificate, premii - toate acestea măresc autoritatea companiei. În magazinele de construcții, vânzătorii sunt adesea îmbrăcați în salopete - acest lucru îi face imediat experți în construcții în ochii cumpărătorilor. etc.

Astăzi pe blog: Cum funcționează psihologia persuasiunii umane, trucuri psihologice persuasiunea, cum se poate convinge o altă persoană sau, dacă vrei, arta persuasiunii.
(vezi jocuri psihologice)

Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală.

Psihologia credințelor umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, persuadând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea sensului fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauză-efect, evidențiază semnificația socială și personală a rezolvării unei anumite probleme.

Convingerile fac apel la gandire analitica, în care predomină puterea logicii, dovezile și se realizează persuasivitatea argumentelor. Convingerea omului impact psihologic ar trebui să creeze convingerea unei persoane în corectitudinea altuia și propria sa încredere în corectitudinea deciziei.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, cât de mult persoana individuala sau publicul în ansamblu are încredere în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Oamenii adevărați par să fie și cei care apără ceea ce este contrar lor interes propriu. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile s-au format în adolescență și timpuriu adolescent, poate rămâne pe viață, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. O bună dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gandire pozitiva, și parțial pentru că există o legătură între o bună dispoziție și un mesaj. Oamenii care sunt în bună dispoziție tind să privească lumea prin ochelari de culoarea trandafirii. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, de obicei bazându-se pe semne indirecte informație. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformalii (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins (test: Teoria Personalității). Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiunii pentru bărbații cu niveluri scăzute demnitate, trăind acut, după cum li se pare, inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspicioși, nu rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, persoana este mai convinsă fie de logică și de dovezi (dacă persoana este educată și are minte analitică), sau influență adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu se sperie doar cu posibil și probabil consecințe negative anumit comportament, dar și oferta moduri specifice soluțiile la o problemă (de exemplu, bolile care nu sunt greu de imaginat sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, mai mult, nu se ține cont deloc de faptul că există oameni ușor de sugerat, care vor începe să inventeze în sine aceste boli, vor alerga la farmacie și vor înghiți medicamente nu numai inutile în acest caz, ci și dăunătoare sănătății.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ține cont de faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice sunt cele date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice sunt cele aduse de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Psihologia persuasiunii. Metode:

fundamental: este un apel direct către interlocutor, care este imediat și deschis introdus în toate informațiile care compun
baza pentru dovedirea corectitudinii propunerii;

metoda contradictiei: bazat pe identificarea contradicțiilor în argumentele celor convinși și pe o verificare amănunțită a propriilor argumente pentru consecvență pentru a preveni o contraofensivă;

metoda de „tragere a concluziilor”: argumentele nu sunt prezentate deodată, ci treptat, pas cu pas, căutând acordul în fiecare etapă;

metoda „bucăturilor”: argumentele celui convins se împart în puternice (exacte), medii (controversate) și slabe (eronate); ei încearcă să nu-l atingă pe primul, iar lovitura principală se aplică celui din urmă;

ignora metoda: dacă faptul declarat de interlocutor nu poate fi infirmat;

metoda accentului: se pun accent pe cele date de interlocutor şi pe cele corespunzătoare interese comune argumente („tu însuți spui...”);

metoda argumentării în două sensuri: pentru o mai mare persuasivitate, precizați mai întâi avantajele și apoi dezavantajele metodei de soluție propuse
întrebare; este mai bine dacă interlocutorul învață despre neajunsurile de la persuasor decât de la alții, ceea ce îi va da impresia de imparțialitate a persuasorului (această metodă este eficientă în special atunci când convinge). persoană educată, cei slab educați sunt mai predispuși la argumentarea unilaterală);

metoda „da, dar...”: folosit când interlocutorul dovezi convingătoare avantajele abordării sale pentru rezolvarea problemei; mai întâi sunt de acord cu interlocutorul, apoi după o pauză oferă dovezi ale neajunsurilor demersului său;

metoda de sprijin aparent: aceasta este o dezvoltare a metodei anterioare: argumentele interlocutorului nu sunt infirmate, ci, dimpotrivă, sunt date noi argumente
în sprijinul lor. Apoi, când are impresia că persuasorul este bine informat, se dau contraargumente;

metoda bumerangului: interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate către partea opusă; argumentele „pentru” se transformă în argumente
"împotriva".

Psihologia persuasiunii este eficientă atunci când:

1. când este vorba despre o nevoie a subiectului sau mai multe, dar de aceeași putere;

2. când se efectuează în fundal intensitate scăzută emoții persuasive; entuziasmul și agitația sunt interpretate ca incertitudine și reduc eficacitatea argumentării sale; izbucniri de furie, înjurături reacție interlocutor;

3. când vorbim despre chestiuni secundare care nu necesită reorientarea nevoilor;

4. când persoana care convinge însuși este sigură de corectitudinea soluției propuse; în acest caz, o anumită doză de inspirație, un apel nu numai la minte, ci și la emoțiile interlocutorului (prin „infecție”) vor spori efectul de persuasiune;

5. când nu se oferă doar al propriei persoane, ci se are în vedere și argumentarea celui convins; Asta da cel mai bun efect decât repetițiile multiple ale propriilor argumente;

6. când argumentarea începe cu o discuție a acelor argumente asupra cărora este mai ușor să se ajungă la un acord; este necesar să vă asigurați că cel convins este mai des de acord cu argumentele: cu cât puteți obține mai mult consimțământ, cu atât aveți mai multe șanse să reușiți;

7. când se elaborează un plan de argumentare care ține cont de posibilele contraargumente ale adversarului; acest lucru va ajuta la construirea logicii conversației, va face mai ușor pentru oponent să înțeleagă poziția celui persuasiv.

Psihologia convingerii unei persoane este potrivită atunci:

1. Când arată importanța propunerii, posibilitatea și ușurința implementării acesteia;

2. Când reprezintă diverse puncte viziune și efectuarea unei analize a prognozelor (cu convingere – inclusiv a celor negative);

3. Când importanța avantajelor propunerii crește și amploarea dezavantajelor acesteia este redusă;

4. Când luați în considerare caracteristici individuale subiectul, nivelul său educațional și cultural și selectați argumentele cele mai apropiate și mai înțelese de el;

5. Când unei persoane nu i se spune direct că greșește, în acest fel nu se poate decât să-și rănească mândria - și va face totul pentru a-și apăra poziția (este mai bine să spui: „Poate că greșesc, dar să vedem . ..”);

6. Când, pentru a depăși negativismul interlocutorului, ei creează iluzia că ideea propusă îi aparține (pentru aceasta, este suficient doar să-l conduci la gândul potrivit și să ofere o oportunitate de a trage o concluzie); nu parada argumentul interlocutorului imediat și cu aparentă ușurință, el va percepe asta ca o lipsă de respect față de sine sau ca o subestimare a problemelor sale (ceea ce îl chinuiește perioadă lungă de timp, altele sunt permise în secunde);

7. Atunci când nu personalitatea interlocutorului este criticată în litigiu, ci argumentele invocate de acesta, care sunt controversate sau incorecte din punctul de vedere al convingetorului (în acest caz, este de dorit să precedăm critica cu recunoașterea corectitudinii persoanei care este convinsă de ceva, aceasta va ajuta la evitarea ofensei sale);

8. Când se ceartă cât mai clar, verificând periodic dacă subiectul te înțelege corect; argumentele nu se întind, deoarece acest lucru este de obicei asociat cu a avea vorbind indoiala; frazele scurte și simple nu sunt construite conform normelor limbaj literar, dar conform legilor vorbire orală; între argumente se folosesc pauze, deoarece fluxul de argumente în modul monolog tocește atenția și interesul interlocutorului;

9. Când subiectul este inclus în discuție și luarea deciziilor, deoarece oamenii adoptă mai bine opiniile în discuția la care participă;

10. Când se opun punctului lor de vedere calm, tacticos, fără mentorat.

Se încheie astfel trecerea în revistă a psihologiei persuasiunii umane, sper că postarea a fost utilă.
Vă doresc tuturor mult succes!

De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că tehnicile și metodele de a convinge oamenii se bazează pe știință. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, suntem ghidați de toți informatiile disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit saturată până la limită și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Profesor de psihologie și expert în domeniul social și psihologie experimentală- Robert Cialdini, a descoperit și dedus șase astfel de reguli (de fapt sunt mai multe, și în carte Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv de Cialdini prezintă cititorilor un număr mare dintre ele, dar principalele, după Robert - doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși restricțiile morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dumneavoastră. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și să analizăm experiența folosind exemple. cercetători americaniîn domeniul psihologiei persuasiunii.

RECIPROCITATE

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii făcute în restaurante. De exemplu, când tu ultima data luat masa intr-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerita ti-a adus un mic rasfat, cel mai probabil in acelasi timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

RARITATE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri care sunt greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că al doilea zbor Londra-New York al zilei al Concorde a fost anulat din cauza imposibilității economice, vânzările de bilete au crescut în ziua următoare. Observați că nu au existat modificări ale zborului în sine - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie subliniat oportunități unice oferta dumneavoastră. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții sunt capabili să convingă Mai mult pacienţii să efectueze seturile de exerciţii recomandate dacă îşi atârnă diplomele şi certificatele medicale pe pereţii cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, consiliând consultanții care răspund solicitărilor clienților de a începe conversația prin menționarea experienței și meritelor agenților firmei. De exemplu, la o contestație pentru închirierea unui imobil, răspunsul a fost cam așa: „ Permiteți-mi să vă conectez cu Sandra, care este în afacerea de închiriere de peste 15 ani.". Clienții interesați să vândă proprietăți au fost atrași de sfaturi: „ Mai bine ai vorbi cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu". Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării — deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, în plus, nu necesită nicio cheltuială.

SUBSECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în ​​cuvinte, cât și în fapte. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-una celebrul experiment s-a obţinut un rezultat neaşteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să plaseze un panou de lemn nedescris pe gazonul din fața casei lor pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul de întâlniri ratate în centru medical a scăzut cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

SIMPATIE

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

1. Ne plac oamenii ca noi;
2. Îi iubim pe cei care ne laudă;
3. Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.

O serie de studii privind psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți din două cunoscute școli de afaceri care studiază specializarea Master în Administrarea Afacerilor.

Un grup de elevi a fost instruit să: „Timpul înseamnă bani, așa că treci direct la obiect”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

ACORD

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească cearșafurile și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că aceasta contribuie la protecție mediu inconjurator. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la un hotel timp de cel puțin patru zile își refolosesc prosoapele la un moment dat. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar scriem despre aceasta în cardul nostru: " 75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să urmați exemplul lor". Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Aceasta metoda persuasiunea psihologică spune că, în loc să se bazeze pe propriile puteri de persuasiune, se poate concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Așadar, iată-le, șase metode de persuasiune dovedite științific, care sunt simple și adesea rentabile. tehnici practice care vă poate crește foarte mult capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii aplicate în diverse zone viata, incepand de la simplu comunicare interpersonalăși terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.