Ți s-a întâmplat vreodată ca profesorul să nu te creadă, deși ai vorbit legea? Sau chiar aveai nevoie ca el să creadă, deși spuneai o minciună? Este timpul să dezvăluiți secretele psihologiei persuasiunii. Am vorbit deja despre unele dintre .

Esența problemei și dualitatea ei

Ce ne face să credem sau să nu credem în cutare sau cutare poveste? Așa e: logica poveștii!

Logica are un impact direct asupra minții noastre. Dar pentru a obține efectul maxim, nu uitați de sentimentele care dau credibilitate celor spuse. Adică, merită mereu amintit: poți dovedi ceva, dar nu va fi posibil să convingi cu forță.

Să aruncăm o privire din cealaltă parte. Dacă acționați pe baza sentimentelor și nu țineți cont de justificări logice, veți putea convinge, dar nu dovedi.

Rezultat: pentru ca ceea ce se dovedește să fie convingător, iar ceea ce este convingător să fie probatoriu, este necesar să se aplice atât metode logice, cât și non-logice de probă și persuasiune.

Fundamentarea tezei, în care, împreună cu metode logice folosirea metodelor de influență non-logică, se numește argumentare.

Tipuri și exemple de trucuri non-logice

Tema tehnicilor non-logice este bine acoperită la subiectul „retorică” (știința oratoriei). Folosind metodele descrise acolo, puteți obține un efect incredibil:

• discurs expresiv,
• lumina ceea ce se spune
• creșterea emoționalității,
• influență activă asupra simțurilor.

Pentru a realiza toate acestea, ei folosesc metafore, epitete, repetiții, mijloace care sporesc emoționalitatea și imaginea procesului.

Mai sunt și altele trucuri retorice simple: ritmul vorbirii și intonația acestuia, folosirea magistrală a pauzelor în vorbire, gesturi, expresii faciale etc.

Se recomandă utilizarea metodelor retorice numai în combinație cu tehnici logice. Dacă exagerezi cu instrumentele oratorice și le neglijezi pe cele logice, argumentul se transformă în demagogie - o afirmație în exterior frumoasă, dar goală în conținut.

Un astfel de discurs poate convinge, dar nu dovedi. Prin urmare, va trebui să cauți alte metode de persuasiune.

4 metode controversate de persuasiune

• Demagogie . Scopul său este de a induce în eroare prin denaturarea faptelor, folosind lingușiri, promisiuni false, adaptându-se la gusturile și starea de spirit a oamenilor. Demagogia este asemănătoare cu populismul, la care recurg adesea politicienii fără scrupule. Scopul lor este să obțină o mare publicitate pentru promisiunile false cu bună știință. Demagogul caută să creeze o anumită stare de spirit schimbând sentimentele oamenilor prin vorbirea sa. El folosește în mod activ sofismele, încalcă în mod deliberat regulile logicii prin jonglarea cu faptele, creând aparența dovezilor.
• Sugestie . Ca și metoda anterioară, sugestia tinde să se folosească sentimente umane. Vorbitorul încearcă să-i infecteze pe ascultători cu starea sa emoțională, sentimentele și propria sa atitudine față de ideile promovate. Intensitatea pasiunilor și infectarea cu sentimentele vorbitorului îi permite vorbitorului să realizeze crearea unei stări mentale generale a oamenilor.
• Infecţie . Oamenii sunt supuși involuntar anumitor stări mentale - izbucniri masive de diverse stări mentale, care se pot manifesta în timpul desfășurării dansurilor rituale, în timpul panicii, în momentul emoției sportive. Vorbitorul folosește cu pricepere această susceptibilitate a oamenilor care se află în mulțime, în masă, deoarece fiecare sentiment sau acțiune este contagioasă în acumularea altor oameni. În timpul utilizării acestei metode, conștiința individului dispare în oameni, predomină inconștientul uman. Gândurile și sentimentele oamenilor se mișcă într-o singură direcție și, de asemenea, este nevoie să implementăm imediat, fără întârziere, toate ideile care tocmai au apărut în cap.
• Sofistică . Aici există o încălcare deliberată, conștientă a regulilor logicii. Scopul sofismului este de a conduce la o concluzie implicit greșită.

Există reguli clare, fără de care discursul poate părea neconvingător sau nefundamentat.

Reguli de evidență și respingere

Cel mai mare pericol în argumentare sau justificare este presupunerea erori logice care apar atunci când anumite reguli sunt încălcate.

Fii atent și urmează urmând reguli metode de bază de probă și persuasiune.

Regula tezei

Regula #1: Declarația tezei trebuie să fie clară și concisă. Conceptele care sunt incluse în teză trebuie să fie lipsite de ambiguitate, cu claritate a judecății și o indicație caracteristici cantitative(nu se poate dovedi că face parte din ceva pretinzând că face parte din tot).

De ce încălcare? În primul rând, nu este specificat cine este - „noi”. În al doilea rând, nu spune dacă îi vor îmbogăți pe toți sau numai pe unii ruși. În al treilea rând, însuși conceptul de „avuție” este prea vag și relativ - poate fi atât spiritual, cât și material, o bogăție de idei sau cunoștințe și în același spirit.

Regula numărul 2: teza trebuie să rămână stabil neschimbată pe toată durata probei. Ca și în regula anterioară, aici rolul principal joacă principiul identității. Dacă teza nu este în întregime formulată, nu este interzisă efectuarea de precizări în procesul de probă. Cu toate acestea, esența și conținutul acesteia nu ar trebui să se schimbe.

De asemenea, este necesar să se asigure că nu există nicio înlocuire a tezei - atunci când este prezentată dovada unei noi teze pentru a dovedi teza prezentată inițial. Aceasta este o mare eroare logică.

Înlocuirea tezei este de două tipuri:

1. Înlocuirea parțială a tezei- consolidarea sau slăbirea tezei, modificarea caracteristicilor sale cantitative sau înlocuirea conceptului unui volum cu un nou concept al altui volum. Exemplu: teza mai blândă „acest act este o infracțiune” este înlocuită cu cea mai puternică „acest act este o infracțiune” (sau invers) . De ce este aceasta o greșeală? Pentru că o infracțiune nu este întotdeauna o infracțiune, ci poate fi o abatere administrativă sau disciplinară.
2. Înlocuirea completă a tezei- prezentarea unei noi teze, asemănătoare cu originalul, dar nu egală cu aceasta. Diversiunea logică este unul dintre subtipurile acestei erori logice. În acest caz, adversarul, incapabil să găsească argumentele potrivite pentru a demonstra teza, încearcă să schimbe subiectul, să-și îndrepte atenția către o altă problemă.

Regula argumentului

Regula #1: Un argument trebuie să fie adevărat și dovedit prin propoziții. Un argument fals nu va putea dovedi sau infirma teza prezentată.

Utilizarea unor motive false duce la apariția unei erori logice, care se numește eroarea principală. Un argument este doar un argument atunci când nu este doar adevărat, ci și dovedit.

Prin urmare, dacă un argument nu poate fi dovedit, atunci nu este deloc argument. Dacă această cerință nu este îndeplinită, atunci eroare logica, ca anticipare a fundatiei .

De exemplu, în trecut, nu erau necesare alte argumente dacă o persoană și-a recunoscut vinovăția . Se credea că aceasta este cea mai bună dovadă. Prin urmare, în practică, complet utilizat diverse metode efecte, inclusiv cele fizice. Dar știm că propria noastră mărturisire poate fi atât adevărată, cât și falsă. Deci, nu poate fi o bază suficientă pentru recunoașterea vinovăției.

Legea modernă prevede că o mărturisire personală de vinovăție poate fi o acuzație principală numai dacă există dovezi cumulative într-un caz care să susțină mărturisirea.

Regula #2: Un argument trebuie să se bazeze pe judecăți al căror adevăr este independent de teză. Uneori, pentru a evita greșeala logică de a anticipa un motiv, oamenii se referă la o teză. Acesta este de asemenea eroare logică „cerc de dovezi” - când argumentele sunt fundamentate prin teze, iar tezele - printr-un argument.

Un mare exemplu de cerc de dovezi este atunci când oamenii încearcă să demonstreze că o persoană este un animal rațional prin faptul că poate raționa. Iar capacitatea de a raționa este dovedită de faptul că omul este un animal rațional.

Regula numărul 3: argumentul trebuie să fie suficient pentru teză. O eroare logică poate fi un discurs care are prea puține sau prea multe argumente. Astfel, dacă sunt prea puține dintre ele, argumentul pare irelevant pentru a justifica falsitatea sau adevărul tezei. Dacă sunt prea multe, procesul de probă devine neclar, este ușor de găsit contradicții și verigi slabe în el.

Regula demonstrației

Regula demonstrației este regula de inferență sub forma căreia este construită demonstrația.

Trebuie amintit întotdeauna că trebuie să existe o legătură logică între teze și argumente. Dacă această regulă este încălcată, o astfel de eroare logică apare ca urmărire imaginară - dovada absenței acestei conexiuni, de exemplu. când teza nu rezultă din argumentare.

Un exemplu de încălcare a regulii de inferență: afirmația „el este sănătos” nu poate fi o consecință a afirmației „are o temperatură normală, deoarece știm că multe boli apar fără creșterea temperaturii corpului.

Există și alte erori demonstrative:

• de la ceea ce s-a spus cu condiție la ceea ce s-a spus necondiționat- când un argument care este adevărat numai în anumite condiții se transformă într-un argument în afara contextului acestor condiții. De exemplu, atunci când un medic recomandă unui pacient să ia antibiotice, aceasta nu înseamnă că o persoană bolnavă cu orice altă boală trebuie să ia aceste antibiotice;
• de la separativ la colectiv- când un argument adevărat pentru o anumită parte este folosit pentru a fundamenta o teză care aparține întregului set. De exemplu, afirmația despre beneficiile înotului de iarnă pentru morse nu este, fără îndoială, adevărată pentru oameni;
• de la colectiv la divizor- când o afirmație care este adevărată pentru un sens colectiv este folosită pentru o afirmație în sens divizor. De exemplu, o caracteristică pozitivă a unui grup de oameni nu este un motiv suficient pentru caracteristică pozitivă reprezentanți individuali acest grup.

Folosind argumente false

De asemenea, este interesant că în retorică există o serie de tehnici destul de convingătoare, care sunt complet respinse de logică. Ele se numesc argumente si sunt folosite in diverse litigii, discutii, dezbateri ale partilor in instante.

1. Conduce la personalitate. Aceasta este baza logică a afirmației, dar se referă la metode suplimentare de persuasiune. Este folosit în argumentare (de exemplu, în caracterizarea infractorului).
2. Conduce la public. Vorbitorul încearcă să evoce anumite sentimente în public în așa fel încât să-și schimbe atitudinea față de problema de pe ordinea de zi. Acest argument întărește argumentul existent. Dar este mai bine să nu-l folosiți fără (sau ca înlocuitor pentru) dovezile principale.
3. Conduce la autoritate. Aici, declarația unor personalități celebre (oameni de știință, politicieni, filozofi). La fel ca și metodele anterioare de a convinge o persoană, acest argument este recomandat să fie folosit ca suplimentar și nu ca principal.
4. Ducând la compasiune. Adesea, pentru a obține o evaluare pozitivă sau pentru a contribui la o soluție satisfăcătoare a problemei, o persoană încearcă să trezească simpatie sau milă pentru sine sau pentru cineva.
5. Duce la ignoranță. Folosirea prudentă a argumentelor care sunt evident necunoscute publicului.
6. Duce la profit. Aceasta se bazează pe presupunerea că argumentele oferite vor fi primite pozitiv de către ascultători doar pentru că sunt benefice. De exemplu, în cursul unei contestații electorale, oamenii au automat o atitudine mai bună față de cineva care promite creșteri salariale fără dovezi, pentru că oamenii sunt interesați de asta.
7. Conduce la putere. Utilizarea amenințărilor la adresa celor care își exprimă dezacordul față de tezele exprimate.

Niciunul dintre aceste argumente nu este perceput prin logică deoarece scopul dovezii este de a fundamenta adevărul.

Deci, în procesul de discuție, interlocutorul poate folosi următoarele tehnici de manipulare și metode de persuasiune și sugestie:

• înlocuirea tezelor în procesul de evidență;
• utilizarea unei teze de argumente care nu dovedesc nimic sau sunt parțial adevărate în anumite condiții sau folosirea de argumente deliberat false;
• dovada falsității tezei altcuiva și corectitudinea afirmației acestuia.

Imitația ca modalitate psihologică de influență și persuasiune

Există și alte secrete despre cum să-l convingi pe interlocutor că ai dreptate împotriva voinței lui. Cea mai importantă metodă de persuasiune (în special în creșterea copiilor) este imitația.

Imitația este reproducerea acțiunilor, activităților, calităților altor oameni cu care vrei să fii.

Condiții în care o persoană dorește să imite:

• atitudine pozitivă, respect sau admirație pentru obiect;
• cantitate insuficientă de experiență în raport cu obiectul imitației;
• atractivitatea probei;
• orientarea conştientă a voinţei şi dorinţei către obiectul imitaţiei.

Cu toate acestea, atunci când apare imitația, nu numai persoana în sine se schimbă, ci și modelul. O persoană îi place că cineva încearcă să-l imite. Și la nivel subconștient, el încearcă să înceapă să-l imite ca răspuns.

Puteți imita și destul de conștient cu unul dintre următoarele obiective:

1. Introducerea de noi informații în atitudini, în sistemul de vederi ale adversarului.
2. Efectuarea de modificări la sistemul de instalare.
3. Schimbarea atitudinii adversarului, adică implementarea unei schimbări de motiv, o schimbare a sistemului de valori umane.

Când faceți modificări în sistemul de configurare al adversarului dvs., ar trebui să știți care sunt principalele funcții de configurare:

• functie de fixare- nevoia de a atinge poziţia cea mai favorabilă în societate. De aici atitudinea înnăscută față de atitudini utile, favorabile pentru sine și aversiunea față de sursele de stimulente negative;
• funcția de protecție a ego-ului- nevoia de a ne menține stabilitatea internă, în urma căreia apare automat în noi o atitudine negativă față de cei care pot fi o sursă de pericol pentru integritatea noastră. Avem tendința de a subestima stima de sine dacă cineva semnificativ ne evaluează negativ, așa că automat dezvoltăm o atitudine negativă față de această persoană doar pe baza atitudinii sale față de noi, și nu prezența efectivă a calităților rele;
• funcţie de expresie valoric– nevoia noastră de stabilitate personală. În noi se dezvoltă atitudini pozitive față de persoane de tipul nostru personal. Adică dacă sunt puternic și independent, voi avea o atitudine pozitivă față de aceiași oameni;
• funcția de organizare a viziunii asupra lumii- dezvoltarea atitudinilor în raport cu cunoştinţele existente despre lumea înconjurătoare. În capul nostru, toate cunoștințele formează un sistem, apoi sistemul de atitudini este totalitatea cunoștințelor noastre despre lume și oameni cu colorare emoțională. Dar când întâlnim fapte care ne contrazic atitudinile, le respingem automat. De aceea noile idei, teorii, invenții sunt întâmpinate constant cu neîncredere și neînțelegeri.

Metode de bază de persuasiune

Metodele de persuasiune și influență includ:

1. Metode verbale, adică cuvinte. Pentru persoane diferite pot fi folosite cuvinte diferite, deoarece fiecare are doar propriul nivel de stima de sine, experiență, trăsături de caracter, abilități intelectuale, tip de personalitate.
2. Metode non-verbale: expresii faciale, gesturi, intonație, posturi, comportament și grad de încredere.
3. O activitate special organizată în care este implicată o persoană. Prin schimbarea statutului în cursul acestei activități, este posibil să se schimbe comportamentul unei persoane, precum și experiențele, comportamentul, starea acesteia.
4. Reglarea nivelului si gradului de satisfacere a nevoilor. Dacă o persoană este de acord că celălalt are dreptul să-și regleze nivelul de satisfacție a nevoii, atunci vor avea loc schimbări. În caz contrar, nu va exista niciun impact.

Toate aceste setări sunt interconectate, astfel încât modificările nu au loc rapid. Dar dacă le aplicați în mod regulat și intenționat, vor funcționa.

Deci, tu și cu mine am luat în considerare modalități de a convinge, de a influența, dovezi pentru influențarea altor oameni. Dar iată ce trebuie să-ți amintești întotdeauna: dacă încerci să influențezi o persoană împotriva voinței sale, nu uita că altcineva poate face același lucru cu tine. O poți numi karma dacă vrei.

Cu toate acestea, farsele nevinovate în comunicarea cu un profesor sunt atât de nevinovate încât nu merită să trăiești dureri de conștiință. La urma urmei, este posibil ca utilizarea erorilor logice să te ajute să treci examenul sau chiar să-ți aperi diploma! Dacă aceste măsuri nu ajută, puteți contacta oricând serviciul studenți, care se poate ocupa de această sarcină.

Conceptul de credință în Psihologie sociala da urmatoarele definitii:

1. Persuasiunea este un sistem de cunoaștere a viziunii asupra lumii a unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.

2. Persuasiunea este un set de influențe diverse asupra unei persoane cu scopul de a o educa social calitati necesare.

3. Persuasiunea este motivarea unei persoane la o anumită activitate. Persuasiunea înseamnă a încuraja oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizare intenționată. sfera socială.

4. Persuasiunea - educație personală, reprezentând atitudinea unei persoane față de realitate și caracterizată prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe, opinii, aprecieri.

5. Persuasiunea este un impact asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, clarificare și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și evaluări sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.

Credința - principala, cea mai mare metoda universala conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activarea activității mentale a unei persoane, pe un apel la latura rațională a conștiinței. Se presupune că cel convins trebuie să facă o alegere conștientă a modalităților și mijloacelor pentru atingerea scopului, i.e. pentru a convinge, este necesar să atrageți atenția obiectului de influență, să afirmați și să explicați informație nouă a face argumente impresionante.

A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o stare în care persoana care este convinsă, datorită raționamentului și inferenței logice, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.

Principalele mijloace de persuasiune sunt semn grafic, imaginea, timbrul vorbirii, gestul, expresiile faciale, stările emoțional-volitive, ritmul vorbirii și acțiunilor, lumina și culoarea mijloacelor vizuale, rezultatele muncii, statutul și autoritatea persuasivului. Trebuie adăugat că nu toți oamenii din la fel de sunt dispuşi să accepte punctul de vedere al persoanei care influenţează. Cel mai adesea, doar acele informații sunt percepute care sunt în concordanță cu setările existente.

LA acest caz conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare se reflectă cel mai pe deplin în a cincea definiție, el este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, interconexiunea și unitatea dialectică a tuturor acestor aspecte ale persuasiunii.

Tipuri de persuasiune

Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune, directă și indirectă.

Modul direct de persuasiune este persuasiunea care are loc atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.

O metodă indirectă de persuasiune este o persuasiune care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.

Metoda directă de persuasiune are loc atunci când oamenii sunt în mod natural înclinați să analizeze ceea ce se întâmplă sau sunt interesați de tema propusă. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută a audienței, persuasiunea se poate face indirect, în care oamenii folosesc semne aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea directă este mai analitică și mai puțin superficială, mai stabilă și mai probabil să influențeze comportamentul.

Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.

Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a induce o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, vrea să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:

potrivit căruia decizia care duce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci toate produsele" se apropie de zero, în ciuda mărimii celuilalt element).

Formula lui Tomashevsky reflectă o idee foarte importantă pentru un manager: pentru a încuraja un angajat să o facă activitate dorită, ar trebui să-l informezi în primul rând despre valoarea obiectivului și probabilitatea realizării acestuia, adică să-l convingi de oportunitatea acțiunilor.

Un prim exemplu în acest sens este colaborarea cu oamenii pentru a-i încuraja să adopte noi tehnologii și tehnologie nouă. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute nouă în funcție de gradul de acceptare de către oameni pot fi împărțite în două grupe:

a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;

b) inovatii legate de aspecte sociale producție.

Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.

Recent, multe întreprinderi s-au confruntat cu problema informatizării. Constă în faptul că acest dispozitiv tehnic va facilita foarte mult munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. Adesea experți în domeniul lor și experiență grozavă lucrările se confruntă cu faptul că sunt neajutorate în fața calculatorului. Angajații se așteaptă de obicei la o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou, rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații, să trimiteți angajații la cursuri pentru a stăpâni abilitățile necesare. Este necesar să se lucreze cu informații pentru manager, cum și prin ce canale se ajunge la subordonați.

De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.

Informarea cu privire la rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători demonstrează că informarea interpretului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.

Este vorba despre informații atât despre succese, cât și despre eșecuri. În același timp, lipsa oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii, a conflictului. În plus, informațiile contribuie la stabilirea unor condiții favorabile relații de afaceri„vertical”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă, facilitează procesul de influență în general. O discuție bine organizată asupra rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă importanţa de sineși să facă schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor este uneori mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.

Raportarea rezultatelor activităților va fi eficientă cu condiția ca anterior să se fi efectuat o evaluare obiectivă a muncii angajaților pe baza criteriilor identificate și convenite. Este de dorit să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). În viitor, în setul de evaluări ale rezultatelor muncii pot fi incluse și alte criterii, de exemplu, sociabilitatea, angajamentul, disciplină, interacțiunea etc. Discuțiile asupra rezultatelor lucrării ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În condițiile lipsei de indicatori cantitativi ai activităților subordonaților, cea mai mare dificultate pentru lider va fi depășirea „efectului halo”, adică. parțialitate evaluativă pozitivă cu atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la neajunsuri cu antipatie.

următoarea vedere impact persuasiv, care necesită cel puțin loc important decât informarea este clarificarea. Poziția în sine îl obligă pe șeful producției să clarifice multe probleme stringente. Putem evidenția cele mai tipice tipuri de clarificări: a) instructive; b) povestirea; c) raționament.

Clarificarea instructivă este o prezentare schematică a activităților subordonaților îndemnați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, ci este implicată memoria. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu stricte, s-ar putea spune algoritmice, reguli și instrucțiuni, instrucțiunile nu dă naștere la opoziție.

Explicația narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (este familiar de la banca școlii) și deci preferabil. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în formularea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.

O explicație raționantă este o explicație cu controversă, activează activitate mentala, încurajează o analiză mai atentă a concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, întreprinzători, care sunt dornici să participare activă comunicare .

Explicația raționamentului este construită în așa fel încât liderul să pună întrebări „pentru” și „împotrivă” în fața interlocutorului, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație raționantă, poți, punând o întrebare, să-i răspunzi singur sau poți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, să trezească în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. Cu o explicație raționantă, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte semnificația. Când răspunsurile sunt scoase din el, atunci el, pierzând o astfel de senzație, intră într-o stare de protectie psihologica. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.

În mod firesc, clarificarea raționamentului este foarte utilă și în prezentarea orală a liderului în fața audienței. În acest caz, este de dorit o tranziție de la raționament la enunțul problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar în cel problematic este format de ascultătorii înșiși. Clarificarea problemelor se practică în primul rând în fața unui public într-o prezentare specială.

Dovada - operatie logica, construit pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă un fel de teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.

Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau pentru a le demonstra adevărul oricărei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte, nu există dovezi. Faptele creează o mentalitate adecvată pentru percepția realității în rândul angajaților, formează o atitudine.

Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă, dacă această evaluare este percepută de aceștia ca fiind reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată. , nu real, atunci nu există nici un stimulent. Subordonații au nevoie de fapte care să dovedească adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că pentru infirmare cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice, precum și pentru dovadă.

Refutare - critica opiniilor și stereotipurilor consacrate ale comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul negării ne întâlnim cu sentimentul demnitate adversar. În acest sens, o singură logică nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit, este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.

Există reguli socio-psihologice specifice:

1. Când respingem argumentele adversarului, trebuie să ne referim la stima de sine. Simțul valorii de sine (NSD) este egal cu raportul dintre valoarea succesului unei anumite persoane (U) și pretențiile sale (P).

Cu cât succesul este mai mare și cu cât revendicările sunt mai mici, cu atât RNR este mai mare. Succesul aici este înțeles ca o valoare non-materială, socio-psihologică, acționând în formă judecăți de valoare de la cei din jur. În toate cazurile, ei obțin succes în acele cazuri dacă fac o persoană să se simtă propriul „eu”: îl numesc după prenumele și patronimicul, subliniază meritele reale, îi oferă posibilitatea de a lua inițiativa, îl încurajează să ia independență. acțiuni, încercați să nu impuneți modul de gândire al altcuiva, ci stimulați-l la reflecție.

Eficacitatea persuasiunii depinde de trăsături de personalitate cei care sunt convinși. Potrivit studiilor oamenilor de știință americani, aceștia nu sunt persuasivi: oameni cu imaginație limitată, indivizi orientați spre interior, oameni fără contact social, oameni cu agresivitate pronunțată, indivizi cu tendințe paranoice.

CAPACITATE DE A CONSIGURA

Un înțelept estic a crezut că scopul elocvenței este de a-i induce pe oameni la ceea ce nu doresc, să se îndepărteze de la ceea ce se străduiesc și, în același timp, să le creeze încrederea că acţionează din propria lor voie. . Fără a contesta această înțelegere oarecum unilaterală a scopurilor retoricii, observăm doar că capacitatea de a convinge a ocupat mințile omenești cam atâta timp cât a existat omenirea. Această problemă rămâne deschisă până astăzi. De exemplu, într-una dintre lucrările pe această temă - „Liderul și capacitatea de a convinge” - profesorul I. D. Ladanov a conturat idei moderne pe acest subiect. În opinia sa, a putea convinge înseamnă a putea efectua patru operațiuni importante.

Informa. În primul rând, o persoană trebuie să știe de ce este nevoie de ceea ce îi oferi. Prin urmare, nu este necesar timp liber pentru a spune cu înțelepciune ce este ce. Este util să se țină cont de temperamentul ascultătorului. Colericul va prefera calea deductivă - adică va prezenta mai întâi imaginea de ansamblu, apoi trece la detalii.Întrebarea pentru care se poartă conversația trebuie pusă la sfârșit, altfel nerăbdătorul coleric nu va fi interesat de ascultând orice altceva. Flegmaticul, dimpotrivă, preferă să treacă de la fapte individuale la generalizări și, prin urmare, este mai bine să înceapă cu formularea problemei, atunci va fi atent la detalii. Dar, în orice caz, indiferent de temperament, este util să vezi în ascultător o persoană independentă și gânditoare, și nu un executant necugetat al ideilor tale.

Explica. Acest lucru ar trebui făcut și în moduri diferite, în funcție de natura interlocutorului. Instruirea este utilă atunci când trebuie doar să vă amintiți ceva - ordinea acțiunilor, o listă de sarcini etc. Cei obișnuiți să acționeze conform instrucțiunilor nu vor deranja dacă pun totul pe rafturi pentru ei. Dar aceeași tehnică nu este foarte potrivită pentru oamenii creativi care preferă să raționeze. Pentru a pune o problemă, analizați toate argumentele pro și contra, iar împreună cu interlocutorul, sau chiar găsiți singuri răspunsul potrivit, este cea mai potrivită formă de cooperare pentru ei.

Este dificil să te bazezi pe succes dacă ai câteva gânduri citite undeva în atuul tău - deși adevărat, dar străini. Ei nu pot rezista convingerilor – poate, si a celor eronate – ale adversarului tau. Așa că mai întâi încearcă să te cert cu tine : caută argumente suplimentare, exemple, selectează-le pe cele mai convingătoare! Nu economisiți argumente: doar unul nu este suficient și veți pierde.

3. Demonstrează. Pentru aceasta, în primul rând, sunt necesare fapte. Cu argumente precum „Da, înțelegi, în sfârșit, îți doresc bine”, nu vei ajunge departe. Prin urmare, nu ar trebui să te implici într-o discuție fără a avea în spatele sufletului argumente serioase în favoarea ta.

4. Respinge. Această ocupație nu este inofensivă, pentru că în acest caz stima de sine a adversarului are de multe ori de suferit și, dorind să „salveze fața”, el devine surd la logica. „Este inutil să ne certăm cu el”, spun ei în astfel de cazuri. Psihologii cred că nu are rost să ne certăm deloc. După ce a demonstrat inconsecvența poziției adversarului, noi suntem inÎn cel mai bun caz, să-l tăcem. Dar va deveni el aliatul nostru? Cu greu, pentru că schimbarea vederilor necesită timp. Victorie rapidă, desigur, impresionant, dar nu dă rezultate. Psihologii recomandă să vă amintiți trei reguli socio-psihologice:

Apel la stima de sine. Potrivit clasicului, este o fracțiune, în numărătorul căreia se află opinia celorlalți despre o persoană, iar la numitor - stima de sine. Oamenii cu un simț dezvoltat al stimei de sine preferă să rămână fermi în poziția lor, în timp ce cei care suferă de îngâmfare fie persistă inutil, fie sunt ușor de acord, doar să nu pară ridicoli. Dar amândoi se simt grozav atunci când adversarul își respectă „eu” și îl explică - o formă de apel, un stimulent pentru a fi independent. reflecții, inițiativă; ia în considerare interesele persoanei. Dacă lași interlocutorul să simtă că propunerile tale nu numai că nu contrazic interesele lui, ci și coincid cu ele într-un fel, atunci șansele de a-l atrage alături de tine cresc. Putem vorbi, de exemplu, despre reputație, prestigiu, apartenența la un anumit grup social, realizarea propriilor capacități etc.;

acordați atenție interlocutorului. Acest lucru îl va pune pe el și vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine. Dar numai: nu este nevoie să te prefaci, nesinceritatea se simte imediat.

Înainte de a-ți expune argumentele, este util să te asiguri că sunt mai bine percepute. Condițiile necesare sunt cunoscute de mult - timp suficient de conversație, mediu favorabil unde poți sta liniștit și, bineînțeles, cel puțin liniște relativă. Fără aceasta, îți va fi dificil pentru tine și interlocutorul tău să creezi o „dispoziție de concert” în tine. Esența acestui termen, propus de psihiatrul bulgar G. Lozanov, este că o persoană care este într-o dispoziție relaxată percepe informațiile mai ușor.

impact asupra oamenilor.” La un moment dat, adversarii oricărui fel de trucuri s-au grăbit să-l declare un manual pentru ipocriții începători. Urmând această logică, va trebui să anulați și reguli general acceptate etichetă: nu putem garanta întotdeauna sinceritatea celui care, la întâlnire, dorește să fim bine. Pe de altă parte, regulile de persuasiune, ca și regulile de politețe, cu greu pot împiedica pe cineva să rămână sincer, la fel cum nu pot face din ipocrit un model de onestitate.

Nu are sens să repovestim această carte, ea a fost deja publicată în țara noastră și, prin urmare, ne vom limita la concluzii succinte.

1. Singura modalitate de a câștiga o ceartă este să o eviți.

2. Arată respect pentru opinia interlocutorului tău. Nu spune niciodată unei persoane că greșește.

3. Dacă greșești, recunoaște-l rapid și hotărât,

4. Păstrează-ți tonul prietenos încă de la început.

5. Puneți interlocutorul să vă răspundă imediat „da”, adică începeți-vă raționamentul cu o întrebare asupra căreia nu există niciun dezacord.

6. Lasă cel mai ora spune interlocutorul tau.

7. Lăsați interlocutorul să creadă că acest gând îi aparține.

8. Încearcă sincer să vezi lucrurile prin ochii altuia.

9. Fii simpatic cu gândurile și dorințele celorlalți.

10. Ai încredere în interlocutor, contactează-l cele mai bune calități, apelează la motive nobile.

11. Dramatizați-vă ideile, prezentați-le eficient.

12. Provocare, atinge un nerv.

Acum să presupunem că trebuie să convingi o persoană care are deja propria părere sau să-i spui ceva nu foarte plăcut despre succesul sau comportamentul său. În același timp, nu vrei să-l jignești deloc, sau cu atât mai mult să te cearți. Într-un astfel de caz, Carnegie mai are încă 9 trucuri în arsenalul său.

1. Începeți cu laude și recunoașterea sinceră a meritelor interlocutorului.

2. Nu vorbi direct despre greșeli. Oferă persoanei oportunitatea de a „salva fața” și, în același timp, clarifică ce așteptări de la el.

3. Înainte de a-i critica pe alții, începe cu propriile greșeli.

4. În loc să porunci, este mai util să întrebi: „Ai putea face asta?”

5. Oferă oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul.

6. Lăudați persoana pentru cel mai mic succes- Sincer și generos.

7. Creați o bună reputație pentru oameni, pe care aceștia vor încerca să o justifice.

8. Arătați că greșeala făcută poate fi corectată cu ușurință.

9. Găsește o modalitate de a te asigura că cererea ta este îndeplinită cu dorință.

Aceste reguli, desigur, nu epuizează vastul domeniu al relațiilor umane atins de psihologul american. ID Ladanov citează, de exemplu, astfel de metode de persuasiune;

“Așteptări false.”

“Explozie". Tehnica propusă de A. S. Makarenko este de a pune o persoană în astfel de condiții atunci când un eveniment sau o informație neașteptată și neobișnuită o face să-și schimbe punctul de vedere. De exemplu, se cunosc multe cazuri când oamenii religioși au devenit atei după ce au aflat despre comportamentul nepotrivit al sfinților părinți. Cu toate acestea, căderea autorităților exagerate îl poate împinge uneori pe necredincios să rupă dogmele.

Amintiți-vă că secretul persuasivității nu este deloc în monologuri prelungite. Iată, de exemplu, cifrele date de cunoscutul specialist în domeniul managementului P. Mitsich în cartea „How to Conduct Business Conversations”: dacă luăm mesajul intenționat ca 100%, atunci cel vorbit va fi 70. % din intentionat, auzit - 80% din exprimat, inteles - 70% din ceea ce se aude, si doar 60% din ceea ce este inteles va fi retinut.

Potrivit psihologilor, aproximativ nouă din zece oameni nu știu să asculte. Și acest lucru se aplică, din păcate, nu numai interlocutorului tău, ci și ție. Abilitatea de a asculta constă, potrivit lui ID Ladanov, din trei termeni.

DAR. Atenţie

1. Respectați vorbitorul, apreciați-i dorința de a comunica ceva nou.

2. Conectează-te cu el la începutul conversației, arătând clar că ești sincer gata să asculți.

3. Nu-ți ascunde ochii, uită-te la interlocutor,

4. Nu întrerupeți. Aveți răbdare și lăsați persoana să spună ce vrea.

5. Nu sari la concluzii.

B. Amabilitate

2. Nu-ți lăsa emoțiile să scape. Când simți că nu îi controlezi, imaginează-te în locul interlocutorului.

3. Nu te grăbi să obiectezi. Întrerupând o persoană care nu a spus totul, îi stârnim enervarea, iar ea nu îi va permite să fie de acord cu obiecțiile. Demis, va asculta mult mai binevoitor.

4. Nu demonstra cu toată înfățișarea disprețului față de ceea ce a spus sau doar va spune interlocutorul. Deci nu poți fi de acord cu nimic.

5. Ia pauze. Racorește-ți ardoarea și, în același timp, lasă-l pe celălalt să vorbească.

B. Activitate

1. Nu taceti, dati din cand in cand semnale ca intelegeti despre ce este vorba, si aveti o anumita atitudine fata de cele spuse.

2. Reținerea este o calitate excelentă, dar și aici este nevoie de o măsură. În caz contrar, interlocutorul poate bănui că îl tratezi urât.

3. Nu încerca să treci drept un tocilar. Rafinamentul ornamentat nu contribuie la înțelegerea reciprocă.

4. Fii relaxat, dar nu te relaxa în așa măsură încât vorbitorul să-și piardă dorința de a comunica.

5. Dacă sunteți obosit, este mai bine să vă cereți scuze și să amânați conversația. Căscatul și întinderea „invizibile” pot ruina totul.

Acordați atenție nu numai cuvintelor interlocutorului, ci și subtextului acestora. Despre ce este, de exemplu, această afirmație: „Mulți dintre care îi consideram prieteni s-au dovedit a fi de fapt complet diferiți. Cu toate acestea, poate vreau prea multe de la ei?

Este vorba despre faptul că atunci când cunoști mai bine oamenii, dezamăgirea este inevitabilă? Sau despre a fi amabil cu oamenii? Sau poate aici se exprimă dorința de a găsi alți prieteni? Pentru a înțelege toate acestea, trebuie să încercăm să privim lumea prin ochii interlocutorului,

Testează-ți abilitățile de ascultare. Răspunde la următoarele întrebări cu punctaj. Întotdeauna - 4 puncte, adesea - 3, uneori - 2, niciodată - 1 punct.

Oferi celuilalt posibilitatea de a vorbi?

Acordați atenție subtextului enunțului?

3. Încercați să vă amintiți ce ați auzit?

4. Acordați atenție principalului lucru din mesaj?

6. Atrageți atenția interlocutorului asupra concluziilor din mesajul său?

7. Îți suprima dorința de a evita întrebările incomode?

8. Te abții să te enervezi când auzi punctul de vedere opus?

9. Încercați să vă mențineți atenția asupra cuvintelor interlocutorului?

10. Sunt dispuși să vorbească cu tine?

Calculați-vă punctele. 32 sau mai mult - excelent, 27-31 - bun, 22-26 - mediocru. Mai puțin de 22 de puncte - trebuie să exersați ascultarea interlocutorilor.

Iar acest test vă va ajuta să concluzionați modul în care discuțiile dvs. afectează relațiile cu oamenii. Evaluați fiecare afirmație pe o scară de 4 puncte, amintind situații specifice.

1. Interlocutorul meu nu este încăpățânat și privește lucrurile în larg.

2. Mă respectă.

3. Discutarea diverse puncte vedere, ne uităm la depozit în esență. Lucrurile mărunte nu ne deranjează.

4. Interlocutorul meu înțelege că mă străduiesc pentru o relație bună.

5. Întotdeauna apreciază afirmațiile mele.

6. În timpul conversației, el simte când să asculte și când să vorbească.

7. Când discutăm situație conflictuală sunt reținut.

8. Simt când mesajul meu este interesant.

9. Îmi place să petrec timpul în conversații.

10. Când ajungem la o înțelegere, știm bine ce ar trebui să facă fiecare dintre noi.

11. Dacă este necesar, interlocutorul meu este gata să continue discuția.

12. Încerc să-i satisfac cererile.

13. Cred în promisiunile lui,

14. Amândoi încercăm să ne mulțumim unul altuia.

15. Interlocutorul meu vorbește de obicei la obiect și fără cuvinte inutile.

16. După discuţie puncte diferite vedere cred că îmi este util.

17 În orice situație, evit expresiile prea dure.

18. Încerc cu sinceritate să înțeleg interlocutorul.

19. Pot conta pe sinceritatea lui.

20. Cred că o relație bună depinde de ambele.

21. După conversație neplăcută de obicei încercăm să fim atenți unul la celălalt și să nu ținem ranchiună.

Numărând punctele, veți obține trei rezultate. Sprijin reciproc - suma punctelor pentru liniile nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerența în comunicare - Nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Rezolvarea conflictelor - Nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 de puncte și mai sus sunt luate ca normă. Dacă există o lipsă de sprijin reciproc, atunci ar trebui să fii mai atent la interlocutor. Coerența slabă în comunicare este un simptom că comunicarea în sine a avut loc într-un mediu nefavorabil - graba, lipsa de motiv pentru discuție etc. În cele din urmă, dacă dificultățile sunt legate de rezolvarea conflictului, atunci trebuie să căutați în mod activ modalități de înțelegere reciprocă. .

Astăzi pe blog: Cum funcționează psihologia persuasirii unei persoane, metode psihologice de persuasiune, cum poți convinge o altă persoană sau, dacă vrei, arta persuasiunii.
(vezi jocuri psihologice)

Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală.

Psihologia credințelor umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, convingând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea sensului fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauză-efect, evidențiază semnificația socială și personală a rezolvării unei anumite probleme.

Convingerile fac apel la gandire analitica, în care predomină puterea logicii, dovezile și se realizează persuasivitatea argumentelor. Convingerea unei persoane ca influență psihologică ar trebui să creeze unei persoane convingerea că cealaltă persoană are dreptate și propria sa încredere în corectitudinea deciziei luate.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, cât de mult persoana individuala sau publicul în ansamblu are încredere în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Acei oameni care apără ceea ce este împotriva propriilor interese par să fie, de asemenea, sinceri. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile s-au format în adolescență și timpuriu adolescent, poate rămâne pe viață, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. O bună dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gandire pozitiva, și parțial pentru că există o legătură între o bună dispoziție și un mesaj. Oamenii care au o dispoziție bună tind să privească lumea prin ochelari de culoare trandafir. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, bazându-se, de regulă, pe semne indirecte de informare. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformalii (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins (test: Teoria Personalității). Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiuniiîn raport cu bărbații cu un nivel scăzut al stimei de sine, trăind acut, după cum li se pare, inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspicioși, nu rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, persoana este mai convinsă fie de logică și de dovezi (dacă persoana este educată și are minte analitică), sau influență adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu se sperie doar cu posibil și probabil consecințe negative anumit comportament, dar oferă și modalități specifice de rezolvare a problemei (de exemplu, bolile, a căror imagine nu este greu de imaginat, sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, mai mult, nu se ține cont deloc de faptul că există oameni ușor de sugerat, care vor începe să inventeze în sine aceste boli, vor alerga la farmacie și vor înghiți medicamente nu numai inutile în acest caz, ci și dăunătoare sănătății.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ia în considerare faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice sunt cele date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice sunt cele aduse de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Psihologia persuasiunii. Metode:

fundamental: este un apel direct către interlocutor, care este imediat și deschis introdus în toate informațiile care compun
baza pentru dovedirea corectitudinii propunerii;

metoda contradictiei: bazat pe identificarea contradicțiilor în argumentele celor convinși și pe o verificare amănunțită a propriilor argumente pentru consecvență pentru a preveni o contraofensivă;

metoda de „tragere a concluziilor”: argumentele nu sunt prezentate deodată, ci treptat, pas cu pas, căutând acordul în fiecare etapă;

metoda „bucăturilor”: argumentele celui convins se împart în puternice (exacte), medii (controversate) și slabe (eronate); ei încearcă să nu-l atingă pe primul, iar lovitura principală se aplică celui din urmă;

ignora metoda: dacă faptul declarat de interlocutor nu poate fi infirmat;

metoda accentului: se pun accent pe cele date de interlocutor şi pe cele corespunzătoare interese comune argumente („tu însuți spui...”);

metoda argumentării în două sensuri: pentru o mai mare persuasivitate, precizați mai întâi avantajele și apoi dezavantajele metodei de soluție propuse
întrebare; este mai bine dacă interlocutorul află deficiențele de la persuasor decât de la alții, ceea ce îi va da impresia de imparțialitate a persuasorului (această metodă este eficientă în special atunci când convinge o persoană educată, în timp ce o persoană slab educată este mai susceptibilă la argumentare unilaterală);

metoda „da, dar...”: folosit când interlocutorul dovezi convingătoare avantajele abordării sale pentru rezolvarea problemei; mai întâi sunt de acord cu interlocutorul, apoi după o pauză oferă dovezi ale neajunsurilor demersului acestuia;

metoda de sprijin aparent: aceasta este o dezvoltare a metodei anterioare: argumentele interlocutorului nu sunt infirmate, ci, dimpotrivă, sunt date noi argumente
în sprijinul lor. Apoi, când are impresia că persuasorul este bine informat, se dau contraargumente;

metoda bumerangului: interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate în sens invers; argumentele „pentru” se transformă în argumente
"împotriva".

Psihologia persuasiunii este eficientă atunci când:

1. când este vorba despre o nevoie a subiectului sau mai multe, dar de aceeași putere;

2. când se desfășoară pe fondul unei intensități scăzute a emoțiilor persuasive; entuziasmul și agitația sunt interpretate ca incertitudine și reduc eficacitatea argumentării sale; izbucniri de furie, înjurături reacție interlocutor;

3. când vorbim despre chestiuni secundare care nu necesită reorientarea nevoilor;

4. când persoana care convinge însuși este sigură de corectitudinea soluției propuse; în acest caz, o anumită doză de inspirație, un apel nu numai la minte, ci și la emoțiile interlocutorului (prin „infecție”) vor spori efectul de persuasiune;

5. când nu se oferă doar al propriei persoane, ci se are în vedere și argumentarea celui convins; Asta da cel mai bun efect decât repetițiile multiple ale propriilor argumente;

6. când argumentarea începe cu o discuție a acelor argumente asupra cărora este mai ușor să se ajungă la un acord; este necesar să vă asigurați că cel convins este mai des de acord cu argumentele: cu cât puteți obține mai mult consimțământ, cu atât aveți mai multe șanse să reușiți;

7. când se elaborează un plan de argumentare care ține cont de posibilele contraargumente ale adversarului; acest lucru va ajuta la construirea logicii conversației, va face mai ușor pentru oponent să înțeleagă poziția celui persuasiv.

Psihologia convingerii unei persoane este potrivită atunci:

1. Când arată importanța propunerii, posibilitatea și ușurința implementării acesteia;

2. Când prezintă puncte de vedere diferite și fac o analiză a previziunilor (în caz de persuasiune, inclusiv negative);

3. Când importanța avantajelor propunerii crește și amploarea dezavantajelor acesteia este redusă;

4. Când luați în considerare caracteristici individuale subiectul, nivelul său educațional și cultural și selectați argumentele cele mai apropiate și mai înțelese de el;

5. Când unei persoane nu i se spune direct că greșește, în acest fel nu se poate decât să-și rănească mândria - și va face totul pentru a-și apăra poziția (este mai bine să spui: „Poate că greșesc, dar să vedem . ..”);

6. Când, pentru a depăși negativismul interlocutorului, ei creează iluzia că ideea propusă îi aparține (pentru aceasta, este suficient doar să-l conduci la gândul potrivit și să ofere o oportunitate de a trage o concluzie); nu parazi argumentul interlocutorului imediat și cu aparentă ușurință, el va percepe asta ca o lipsă de respect față de sine sau ca o subestimare a problemelor sale (ceea ce îl chinuiește perioadă lungă de timp, altele sunt permise în secunde);

7. Când nu personalitatea interlocutorului este criticată în dispută, ci argumentele invocate de acesta, care sunt controversate sau incorecte din punctul de vedere al persuasatorului (este indicat să precedăm critica cu recunoașterea corectitudinii). ca persoana să fie convinsă de ceva, acest lucru va ajuta la evitarea ofensei sale);

8. Când se ceartă cât mai clar, verificând periodic dacă subiectul te înțelege corect; argumentele nu se întind, deoarece acest lucru este de obicei asociat cu a avea vorbind indoiala; frazele scurte și simple nu sunt construite conform normelor limbaj literar, dar conform legilor vorbirii orale; între argumente se folosesc pauze, deoarece fluxul de argumente în modul monolog tocește atenția și interesul interlocutorului;

9. Când subiectul este inclus în discuție și luarea deciziilor, deoarece oamenii adoptă mai bine opiniile în discuția la care participă;

10. Când se opun punctului lor de vedere calm, tacticos, fără mentorat.

Se încheie astfel trecerea în revistă a psihologiei persuasiunii umane, sper că postarea a fost utilă.
Vă doresc tuturor mult succes!

Pentru a obține succesul în afaceri, a organiza procesul de muncă în echipă, a stabili și a menține autoritatea, managerul trebuie să aibă anumite tehnici care să încurajeze o persoană să lucreze. Persuasiunea este o astfel de tehnică.

O sa inveti:

• Cum sunt combinate metodele de persuasiune și constrângere.
• Care sunt regulile de comunicare folosite ca principale metode de persuasiune.
• Care sunt tacticile metodelor de persuasiune.
• Care sunt metodele de persuasiune psihologică.

metodă impact psihologic este metoda de persuasiune coroborată cu metoda constrângerii. Coerciția și persuasiunea sunt metode de influențare a conștiinței umane și o modalitate de a forma o opinie comună. Aceste două metode sunt indisolubil legate: au o legătură dialectică și un singur caracter.

metoda forței - este o metodă de influență, care are două forme: moral-psihologic și fizic. De fapt, metoda de persuasiune și constrângere sunt foarte asemănătoare. Sarcina ambelor metode este de a se asigura că persoana care este convinsă acceptă punctul de vedere al interlocutorului. Metoda constrângerii, ca și metoda persuasiunii, se bazează pe demonstrarea punctului de vedere al cuiva.

Metode de persuasiune - lideri în metodele de influență organizațională, deoarece au o bază motivată, dovada necesității (inutilității) unei acțiuni sau o explicație a corectitudinii (incorectitudinii) acesteia.

Procesul de persuasiune este foarte complex, deoarece obiectul persuasiunii este o persoană liberă. Trebuie urmat anumite reguli convingeri. Moment cheieîn acest proces - o argumentare care va contribui la adoptarea poziției dorite de către ascultător, îl va obliga să-și reconsidere punctele de vedere existente și, ca urmare, să împărtășească opinia interlocutorului.

În metodele de convingere a interlocutorului, există multe moduri de a argumenta. Există patru moduri de a argumenta:

• Rețineți recepția - contururi în situatie generala, face posibilă utilizarea lui ca punct de plecare în timpul discuției.
• Tehnica de reducere a tensiunii. În timpul procesului de persuasiune, atmosfera ar trebui să fie mai puțin tensionată. Atmosfera ar trebui să fie ușoară, relaxată, propice discuției asupra problemei.
• Tehnica de abordare directă este o modalitate prin care inițiatorul trece la conversație fără un preambul inutil.
• Tehnica de stimulare se bazează pe numeroasele întrebări puse chiar la începutul conversației.

Există, de asemenea, anumite reguli de persuasiune care vă permit să obțineți rezultatul dorit.

1 receptie psihologica - convinge, nu argumentează. O ceartă cu interlocutorul nu contribuie în niciun fel la dispoziţia lui faţă de sine, îl respinge de la subiectul discuţiei, provoacă atitudine negativă. Toleranța față de opinia interlocutorului, capacitatea de a-i asculta poziția este cheia succesului.

al 2-lea metoda de persuasiune - respectul pentru opinia altei persoane. Nu afirma categoric ca pozitia lui este gresita in raport cu a ta, asta va provoca o reactie similara in raport cu pozitia ta.

al 3-lea metoda - metoda de recunoastere. O opinie, o poziție se pot dovedi a fi greșite, iar acest lucru trebuie recunoscut.

al 4-lea mod - un ton politicos, calm, prietenos. Nu ridica vocea, „stropind cu salivă”, pentru a-ți demonstra poziția.

al 5-lea metoda - pentru a obține un răspuns afirmativ la începutul conversației, deoarece spunând „nu”, este mai dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să respingă propriul cuvânt si ia o pozitie diferita.

al 6-lea metoda este sa lasi interlocutorul sa vorbeasca mult, mult mai mult decat tine.

Metoda de persuasiune influențează interlocutorul și contribuie la convingerea acestuia de corectitudinea punctului dumneavoastră de vedere și la acceptarea acestuia din urmă.

Ce tehnici de persuasiune funcționează în vânzări

Este important să nu speriați clientul cu o frază aleasă incorect. Pentru a nu pierde clienți, utilizați algoritmul cu scripturi pentru vânzători, care este oferit de redactorii revistei Director Comercial.

Sfaturile vor fi utile pentru orice companie dacă adaptezi scriptul la sarcinile de afaceri.

Care sunt diferitele tipuri de metode de persuasiune?

Există două tipuri de persuasiune: directă și indirectă.

cale directă persuasiunea este persuasiunea unui public care este deja pregătit să accepte informația.

Mod indirect persuasiunea este persuasiunea unui public atras de factori aleatori.

Metoda directă este relevantă în cazul în care publicul este inițial interesat de subiect sau este înzestrat cu darul unui analist. Dacă subiectul nu atrage publicul, atunci, în acest caz, puteți folosi o metodă indirectă de persuasiune. Persuasiunea într-un mod direct este mai profundă și mai probabil să influențeze pozitiv oamenii.

Întregul proces poate fi împărțit în 4 metode de persuasiune:

• Informare.
• Explicaţie.
• Dovada.
• Respingere.

informare - spunând unei persoane de ce ar trebui să facă ceva. Pentru a face o persoană să acționeze, aveți nevoie de o serie de factori stimulatori. Acest lucru se întâmplă pentru că o persoană trebuie să se asigure, înainte de a începe să acționeze, de capacitățile sale și de necesitatea acestui act. Nicio persoană nu va începe o activitate dacă nu este sigură că este necesară și nu este sigură că o poate efectua.

Explicație - o altă metodă de persuasiune, care nu este mai puțin semnificativă decât informarea. Liderii au multe de explicat. Explicația este împărțită în 3 tipuri:

• Instructiv.
• Narativ.
• Raţionament.

Clarificare instrucțională explică în mod inteligibil unei persoane ordinea acțiunilor, fără a o afecta gândire critică, dar folosindu-și memoria. Acest tip de clarificare provoacă respingere în rândul oamenilor creativi, iar pentru persoanele cu mentalitate matematică care lucrează „ca roboții” conform programului, clarificarea instructivă determină o tendință pozitivă.

Clarificare narativă- o metoda de persuasiune, care presupune prezentarea esentei materiei sub forma unei povestiri. La sfârșitul poveștii, persoana ajunge la o anumită concluzie. Acest punct de vedere este mai relevant pentru majoritatea oamenilor, deoarece au fost obișnuiți cu ea din cele mai vechi timpuri. Întreaga viață a unei persoane este construită pe povestea părinților, profesorilor, prietenilor. Dar utilizarea unei explicații narative obligă liderul să posede anumite abilități: el trebuie să știe să construiască o poveste, să știe cum ar trebui să fie timbrul vocii, expresiile faciale și gesturile.

Clarificarea raționamentului- o metodă de persuasiune pentru un public care participă de bună voie la o dispută, capabilă să activeze instantaneu activitatea mentală, clarificarea contribuie la o atitudine mai atentă a audienței față de problemă și concluziile aferente. Această tehnică este relevantă pentru liderii al căror public este reprezentat de oameni cu o mentalitate creativă, activi și sociabili.

Dovada. Această metodă de persuasiune se bazează pe logică, procesul de demonstrare se bazează pe legile fundamentale ale logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii se reduce la selecția unei anumite idei și la argumentarea acesteia în procesul dovedirii.

Toată această acțiune se numește demonstrație. Liderul trebuie să aibă dovezi faptice pentru a dovedi corectitudinea acestei idei. Dovezile nu pot exista fără fapte. Confirmările faptice stabilesc publicul să perceapă informațiile în mod corect și să creeze o instalație.

Respingere. Esența acestei metode de persuasiune este de a îndrepta oamenii către opiniile lor greșite, de a submina credința în norme de comportament neadecvate, de a le distruge pe cele vechi și de a le direcționa către formarea de noi atitudini. În timp ce lucrează prin respingere, principala „pietră de poticnire” devine egoul uman, ceea ce înseamnă doar asta raționament logic nu va fi suficient. În cazul unei respingeri, disputa este, de asemenea, ineficientă. O persoană nu admite că a greșit; este nevoie de timp pentru a înlocui atitudinile stabilite, înrădăcinate.

• Cum să păstrezi un cumpărător fără manipulare și presiune în 4 pași

Regulile de comunicare ca principale metode de persuasiune

Oamenii de știință lucrează la cercetări în domeniul găsirii și studierii motivelor care împing o persoană să accepte cererea cuiva. Ne bazăm pe faptul că în luarea unei decizii suntem mânați de cunoștințele dobândite într-un anumit domeniu, de fapt, pentru a lua o decizie avem nevoie de reguli stricte și norme stabilite de care ne supunem zi de zi.

Robert Cialdini, profesor de psihologie și cercetător în domeniul social și psihologie experimentală, a identificat 6 reguli de bază care ghidează o persoană în luarea unei decizii. În cartea sa Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv, el dă mult mai multe astfel de reguli, dar consideră că reciprocitatea, raritatea, autoritatea, consistența, simpatia și acordul sunt principalele.

Capacitatea de a folosi aceste reguli și cunoscând definiția lor clară, este posibil să se obțină rezultate mult mai mari în a convinge o persoană să fie de acord cu cererea sa. Să luăm în considerare fiecare dintre exemple mai detaliat și să analizăm munca unor oameni de știință americani în direcția metodelor de sugestie și persuasiune a oamenilor.

• Reciprocitate

Psihologia majorității oamenilor are o astfel de funcție – ei cred că sunt obligați să „ramburseze datoria” pentru serviciul pe care l-au prestat cândva. Adică ochi pentru ochi. De exemplu, o persoană te-a invitat la o petrecere de naștere, ar trebui să o inviți la a ta. Sau dacă odată ți s-a dat un împrumut, atunci și tu trebuie să împrumuți cu siguranță bani unei persoane dacă este necesar. În materie de obligații sociale, oamenii sunt mai dispuși să-i întâlnească pe cei cărora le datorează ceva.

Cel mai frapant exemplu al principiului reciprocității pot fi considerate studii efectuate la punctele de alimentare. Să presupunem că, la sfârșitul cinei într-un restaurant, chelnerul, împreună cu nota de plată, ți-a adus un mic „compliment” de la instituție sub formă de tort. Și aici urmează întrebarea - cum va afecta acest semn de atenție vârful? Marea majoritate va spune nu, dar se înșală, un compliment atât de mic poate avea un efect complet neașteptat.

Potrivit statisticilor din studii, un astfel de tort mărește dimensiunea vârfului cu trei procente. Fapt interesant că dacă în loc de o prăjitură îți aduc două, atunci vârful crește nu de două, ci de patru ori și ajunge la marca de 14%. Dar dacă chelnerul lasă o prăjitură, face câțiva pași, apoi se întoarce și spune că mai are una pentru cei mai minunați oaspeți, atunci bacșișul crește la 23%. Acest lucru se datorează alegerii modului în care a fost făcut complimentul.

Așadar, baza aplicării regulii reciprocității este să fii primul care oferă un serviciu care va fi o surpriză plăcută.

• Raritate

Un alt punct al conștiinței umane este că oamenii vor ceea ce este greu de obținut. Un exemplu viu în acest sens este situația cu British Airways, când în 2003 compania a anunțat încetarea vânzării biletelor pentru zborul Londra-New York din lipsă de profit, a doua zi s-a înregistrat un „boom” al vânzărilor. În același timp, compania nu a făcut modificări la zbor, nici la costul biletelor, nici pentru a îmbunătăți serviciul, nici pentru a îmbunătăți aeronave. Mai simplu spus, în limbajul economiei, oferta a scăzut, ceea ce duce inevitabil la o creștere a cererii. Prin urmare, utilizarea tehnicii „raritate”, ca metodă de persuasiune și influență, este clar definită.

Nu este suficient să le spuneți oamenilor că beneficiază de achiziționarea produsului sau serviciului oferit. Trebuie să concentrați atenția unui potențial cumpărător asupra unicității ofertei dvs. și să vorbiți despre posibile pierderi, în caz de refuz.

• Autoritate

Concluzia este că oamenii dau mai multa atentie opinie cu autoritate, adică opinia unui expert. De exemplu, un medic poate avea un impact mult mai mare asupra unei persoane, acționând ca o metodă de formare a conștiinței și a persuasiunii prin demonstrarea premiilor, diplomelor, scrisori de multumire. Sau este mai probabil să-ți parchezi mașina în alt loc dacă nu o cere o persoană obișnuită, ci o persoană în uniformă.

Înainte de a încerca să convingi oamenii, este necesar ca oamenii să fie convinși de competența ta, de un nivel suficient de cunoștințe. Nu se dovedește întotdeauna sarcina usoara Nu te poți auto-reclama spunând cât de grozav ești, dar există întotdeauna posibilitatea ca altcineva să o facă.

Și aici devine nesemnificativ dacă acest cineva are sau nu venituri din publicitatea ta. Această metodă de persuasiune a fost folosită de un anumit birou juridic, care a reușit nu numai să crească numărul de cereri de consiliere juridică, ci și să crească semnificativ numărul de clienți care au apelat la specialiștii firmei pentru asistență specifică. Totul a fost despre preluarea apelurilor. Administratorul, răspunzând la apelurile de la potențiali clienți, a condus dialogul astfel: „Acum îi voi transfera apelul lui Ernest Petrovici, de 15 ani este specializat în această problemă” și chestii de genul. Rezultatul acestui mod de lucru cu un client a fost o creștere a cererilor de consultații cu 20% și o creștere cu 15% a contractelor încheiate pentru prestarea de servicii juridice. Un rezultat destul de bun pentru o metodă discretă de a convinge oamenii care nu necesită investiții materiale.

• permanenţă

Oamenii luptă pentru constanță în cuvinte și acțiuni. Pentru a-i determina pe oameni să acționeze în mod consecvent, trebuie să îi inviți să facă un fel de acțiune, simplă.

A fost efectuat un experiment, în timpul căruia s-a dovedit destul de rezultat interesant. Un număr mic de locuitori au fost de acord să instaleze în curtea lor un semn care susține respectarea regulilor de siguranță rutieră. Și într-o altă zonă, au convenit să monteze același semn de patru ori mai multi oameni, pentru că erau pregătiți din timp, s-au oferit să pună pe pervaz un mic pliant de campanie. Această frunză a devenit Punct de start la o sarcină mai dificilă și obține o creștere de patru ori a efectului. Prin urmare, atunci când plănuiesc să folosească o astfel de tehnică, persuașii acționează în acest fel în raport cu persoana convinsă că efectuează acțiuni pe bază de voluntariat și cu un fel de entuziasm. Cel mai bun rezultat al evenimentelor este confirmarea acțiunilor în scris.

De exemplu, un experiment a dus la o reducere cu 18% a numirilor nereușite la medic. Acest lucru a fost facilitat de faptul că pacienților li s-a oferit posibilitatea de a emite singuri un bilet de programare, iar registratorii anteriori au fost implicați în acest lucru.

• Locație

Oameni cu mare dorinta răspund afirmativ la cerere dacă simt simpatie pentru persoana respectivă. De ce simt oamenii simpatie? Experții identifică mai mulți factori:

• Simțim simpatie pentru oamenii care ne sunt asemănători.
• Ne plac cei care ne laudă.
• Suntem conectați cu oamenii printr-o cauză comună.

La o serie de studii privind psihologia persuasiunii în timpul negocierilor, au participat studenți ai școlilor de afaceri ale facultății „Master of Business Administration”.

Pentru o parte dintre studenți, sarcina a fost listată ca „Timpul înseamnă bani” și, prin urmare, negocierile au trebuit să înceapă imediat. Sarcina celuilalt grup era să găsească un teren comun între negociatori. În primul caz, 55% dintre elevi au obținut un rezultat pozitiv, iar în al doilea, 90%. În ambele cazuri, rezultatul a crescut cu 18%.

Putem concluziona că, pentru a utiliza instrumentul „simpatie” în metodele de lucru cu credințe, trebuie să abordați acest lucru cu o atenție deosebită, să acordați atenție găsirii unor puncte comune cu oamenii și să obțineți locația lor. Ar fi bine dacă, înainte de a începe negocierile, ai face câteva complimente ușoare, discrete.

• Comunicarea în afaceri: principii, caracteristici și recomandări practice

Tehnici tactice ale metodelor de persuasiune

• Aplicarea „formulelor I”

În procesul de negociere, este suficient un numar mare de timp este alocat pentru discuții, critici partea opusă. Situația este agravată semnificativ de neîncrederea față de interlocutor sau de critica față de trăsăturile sale distinctive personale.

Este inacceptabil să spui „Ne înșeli”, „Tu și angajații tăi negociați incorect”, „Acționați într-un mod nepotrivit” și declarații similare. Stilul construcției lor - „Tu” -declarații, contribuie la apariția ostilității și opoziției persistente, arată că nu ai încredere în partea, o bănuiești de ceva. Și astfel obțineți opusul rezultatului dorit.

Sunt permise astfel de afirmații „eu”: „Simt că sunt înșelat”, „Simțim că negocierile nu sunt conduse corect”.

• Acceptarea unei obiecții fără grabă

Esența acestei metode de persuasiune constă în respingerea necategorică a argumentelor clientului. Adică, obiecțiile sunt permise într-o formă blândă. Dacă împotriva argumentelor interlocutorului sunt formulate obiecții categorice, dacă acestea nu le solicită, atunci acesta din urmă primește o pondere suplimentară, care nu este absolut necesară în această situație.

• Obiecție întârziată

Sunt cazuri când nu există imediat un argument care să se opună argumentelor interlocutorului. În acest caz, puteți amâna răspunsul către interlocutor, iar în timpul conversației încercați să aflați cât mai multe despre persoana respectivă, încercați să aflați mai multe despre poziția sa în această problemă.

• Presiune

Această metodă de persuasiune se bazează pe principiul întăririi. Adică, conversația este construită în așa fel încât fiecare argument să fie mai semnificativ în persuasivitatea lui decât cel precedent. Scopul aici este de a submina poziția interlocutorului, trebuie să-l faceți să se îndoiască de propriile argumente, fără a ceda inițiativa, adică funcționează principiul „locomotivei”. Această tehnică este bună când vezi că interlocutorul „plutește”. Cu alte cuvinte, încearcă să evite răspunsul sau îi este greu să răspundă. În acest caz, presiunea, ca metodă de persuasiune, va fi ideală.

• Cele mai populare 7 articole despre eficiența personală executivă

Ce metode de persuasiune psihologică pot fi folosite

• Comenzi

O comandă este o formă care necesită o execuție precisă, necondiționată. Când primește o comandă sau o comandă, o persoană nu are dreptul să o discute, ci trebuie să o execute. Comenzile sunt de două tipuri: prohibitive și stimulative. Ordinele de restricție (Stop! Shut up!) sunt concepute pentru a opri instantaneu acțiune nedorită. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un anumit ton dezvoltat. În același timp, vocea trebuie să fie calmă, ușor colorată cu nuanțe de emoții. Ordinele de stimulare (Do! Do!) împing o persoană să ia o acțiune. Și astfel de metode de persuasiune nu ar trebui să provoace negativitate la o persoană, ar trebui să fie luate de la sine înțeles.

• Metoda de instruire

Această metodă de persuasiune funcționează doar în cazul unei atitudini loiale, cu un anumit grad de simpatie față de lider. Particularitatea acestei metode de persuasiune este aceea că, construită sub forma unei dispoziții imperative, activează comportamentul „performant” la o persoană. Instruirea se poate manifesta sub forma de instructiuni, ordine, interdictii. Diferența dintre o comandă și instrucție este că o comandă activează abilitățile existente, în timp ce instrucția, pe lângă motivație, are și o funcție de predare.

Conținutul instruirii, ca și în cazul altor forme de persuasiune, este foarte important. Un text atent gândit, esența instrucțiunii, stă la baza succesului recepției. În plus, tonul de prezentare, vocea, intonația, pronunția, expresiile faciale, gesturile sunt foarte semnificative, deoarece forma imperativă de instruire în sine necesită anumite norme de comportament de la lider.

• Aprobare indirect

Această metodă de persuasiune presupune evaluarea discursului celui care încearcă să convingă. Aici este inacceptabil să folosiți expresii directe precum: „Fără îndoială ai dreptate și metoda ta este cea mai corectă”. Această lingușire nedisimulata, care, deși iubită de unii oameni, este neplăcută pentru majoritatea, pentru că o persoană știe că poate fi înșelată. În acest caz, dacă doriți să lăudați cumva interlocutorul, trebuie să folosiți ceva de genul acesta: „Astfel de moduri de lucru sunt foarte eficiente”. Astfel, liderul activează stima de sine a unei persoane. Desigur, tonul și acompaniamentul emoțional sunt factorul determinant. Această metodă de persuasiune contribuie la continuarea activităților în același format.

Trebuie remarcat aici că o astfel de metodă de persuasiune nu va funcționa cu un egocentric cu un sentiment crescut de valoare de sine. El nu percepe astfel de metode, iar pentru el o astfel de prezentare este o diminuare a capacităților sale.

• Aşteptare nejustificată

Pentru ca această metodă de convingere să funcționeze, este necesară o pregătire prealabilă. Este necesar să se creeze în prealabil o astfel de situație care să limiteze interlocutorul, adică va trebui să acționeze numai prin metoda specificată. Și ulterior această metodă ar trebui să se dovedească a nu justifica așteptările, nu ar trebui să funcționeze. O astfel de punere în scenă îl încurcă pe interlocutor și, bineînțeles, acceptă postul care i se oferă. Această situație este tipică pentru multe aspecte ale vieții.

• Metoda exploziei

Metodele de persuasiune din psihologie diferă prin efectul acțiunii. Și una dintre acestea trucuri psihologice este metoda exploziei. Se bazează pe faptul că, sub influența unei emoții puternice, reconstruiește personalitatea. A. S. Makarenko a fundamentat această teorie într-un mod științific.

Pentru a aplica metoda „exploziei”, trebuie să creați o situație care va șoca o persoană cu surpriză și neobișnuit. Acest lucru subminează sistemul nervos al interlocutorului și provoacă panică, ceea ce duce la o schimbare radicală a vederilor nu numai asupra lucrurilor obișnuite, ci și asupra viziunii asupra lumii în ansamblu. Au fost înregistrate cazuri când faptele presupuse dovedite de infidelitate ale unuia dintre soți din familiile potrivite l-au pus pe celălalt într-o situație emoțională catastrofală. În familiile în care trădarea este percepută ca un fel de răsfăț, acest lucru nu se întâmplă.

Într-o echipă de lucru, metoda „exploziei” de persuasiune poate fi folosită în legătură cu angajații nesiguri care încalcă disciplina, aduc confuzie în echipă și adesea abuzează de alcool. Există anumite varietăți ale metodei, a căror aplicare depinde de situație. Aceasta poate fi o cenzură, ajutor din partea conducerii, iertarea „exploatărilor” din trecut. Principalul lucru în această metodă de persuasiune este sinceritatea, participarea, trebuie să oferiți interlocutorului oportunitatea de a porni pe calea corectării. Interesul formal față de problemă nu va funcționa aici.

• Placebo sau sugestie

Această metodă de convingere a început să fie folosită în medicină. Semnificația lui este că medicul prescrie un remediu care nu are efect, dar convinge pacientul că este foarte eficient pentru tratamentul bolii sale. Această metodă de convingere are ca rezultat adesea dinamica pozitivaîn timpul tratamentului cu starea de spirit psihologică rabdator. Această tehnică a început să fie folosită atât de educatori, cât și de antrenori, care, în acest fel, i-au stimulat pe sportivi să atingă înălțimi. În pedagogie, această metodă de persuasiune este foarte eficientă, dar trebuie să fii atent la aplicarea ei. Folosind-o, trebuie să fii sigur în prealabil că rezultatul va fi cel așteptat, altfel, realizând că a fost înșelat, persoana își va pierde încrederea, iar placebo-ul își va pierde efectul.

• Cerință fermă

Esența acestei metode de persuasiune este o ordine. Dar poate fi aplicat în cazul în care liderul se bucură de autoritate indiscutabilă în rândul subalternilor. Și corectitudinea judecăților sale nu este pusă la îndoială. În alte cazuri, această metodă de persuasiune este lipsită de sens și poate fi chiar dăunătoare. O cerință fermă poate fi sinonimă cu o interdicție cu un anumit grad de constrângere.

• Recomandare

Pentru a lucra cu această metodă de persuasiune, ai nevoie ca interlocutorul să aibă încredere în tine. Metodologia de livrare pentru percepția sfatului este deosebit de importantă aici. Vocea liderului trebuie să fie caldă și simpatică, sinceritatea trebuie simțită, altfel metoda nu este doar ineficientă, ci se poate întoarce și împotriva consilierului.

• Critică

Metoda „criticii” de persuasiune funcționează într-un astfel de cadru, când persoana care este convinsă este identificată cu persoana care convinge. Adică îi anunță că sunt într-o „echipă unică”. În alte cazuri, critica va fi percepută pur și simplu ca o edificare obișnuită, căreia nu ar trebui să i se acorde o atenție deosebită. O persoană care este sensibilă la „ego-ul” său va percepe o astfel de metodă de persuasiune ca pe o încercare de a-l acuza de lipsă de independență.

• metoda indicii

Această metodă de persuasiune în psihologia umană funcționează după cum urmează: interlocutorului i se oferă o idee sub formă de ironie, o glumă sau să facă paralele. Adică nu afectează conștiința unei persoane, ci mediul său emoțional. Este mai bine să folosiți această metodă de persuasiune într-un cadru informal. Și cel mai important - nu jignești interlocutorul. Pentru a face acest lucru, aplicați mai întâi această tehnică asupra dvs., ce ați simți dacă vi s-ar prezenta o idee în acest fel.

• Lauda sau compliment

Un compliment este o metodă discretă de persuasiune care nu provoacă respingere în interlocutor. Un compliment nu ar trebui să arate ca lingușire, neplăcut pentru mulți oameni. Un compliment nu are proprietăți precum lingușirea, așa că poate fi destul de eficient.

• Negocieri agresive: Simțiți-vă liber să înșelați și să „pasați peste”

Ce forme ale metodei de persuasiune ar trebui folosite, pe baza psihotipului

Obținerea rezultatului dorit al negocierilor nu depinde întotdeauna de propunere. Oricât de productiv este. Definiția inițială a psihotipului interlocutorului face ca comunicarea cu acesta să fie mai eficientă.

Psihotipul este alcătuit din caracteristici inerente genetic sistem nervos. Determinarea instantanee a psihotipului interlocutorului vă permite să construiți negocieri în așa fel încât să se obțină succesul. Psihotipul poate fi identificat prin trei parametri: emoții reflectate pe față, vorbire, gesturi. Mai jos luăm în considerare șase psihotipuri de oameni cel mai des întâlnite în afaceri:

• Hipertimuri

Acest tip urmărește să dobândească noi cunoștințe prin comunicare activă. Acest tip este singurul care este capabil să se adapteze celuilalt, adoptându-i trăsăturile, poate până la copierea lui absolută, ceea ce este foarte important.

Cum să dezvălui. Emoțiile reflectate pe față sunt bucurie și surpriză: ochii larg deschiși și gura întredeschisă, liniile orizontale se întind pe frunte. Discurs emoțional, o persoană vorbește mult și rapid. Gesticularea este activă cu o gamă largă de brațe.

Tactici de comunicare. Oferă unei astfel de persoane ocazia de a încerca ceva, dar nu de a explora, ci de a vedea ceva nou. Aici fraza va fi eficientă: „Veți vedea asta pentru prima dată”. În același timp, dacă vindeți cel mai simplu produs, accesibil și popular, acest lucru nu anulează eficacitatea acestuia din urmă. LA ocazii speciale, cu un produs greu de vândut, seminarele și diversele evenimente introductive funcționează bine.

• Paranoid

Acești oameni urmăresc obiectiv global des întâlnit în management și politică.

Cum să identifici. Emoții pe față – dezgust, determinat de două pliuri nazolabiale. Discursul este construit pe un scop anume, fără „apă”, poate adăuga câteva fapte pentru un efect mai mare. Gesturile sunt deschise, cu fața publicului.

Tactici de comunicare. Este important să le arătați paranoicului cât de mult le puteți fi de folos. Pentru a realiza ceva pentru ei, este necesar să prezentați totul clar și la obiect, să spuneți despre produs/serviciu și necesitatea acestuia pentru ei. Puteți dilua monologul cu câteva fapte pentru detalii.

• Schizoizi

Ei cred că sunt chemați să facă din lume un loc mai bun. Îmbunătățirea constantă și crearea a ceva. În Rusia, un psihotip foarte comun.

Cum să dezvălui.În partea superioară a feței, emoțiile sunt vizibile sub formă de ochi larg deschiși și dungi întinse pe frunte. În partea inferioară a feței „pietrificată”. În construcția vorbirii, prioritățile sunt caracteristici secundareși apoi ideea principală. Nu există gest sau diferă de cuvinte.

Tactici de comunicare. Psihotipul schizoizilor se caracterizează prin cercetare, spre deosebire de paranoici. Este necesar să prezentați ideea, acordând o atenție deosebită detaliilor. Tot ce este nou pentru el stă la baza fundațiilor, îl interesează în primul rând procesul, iar apoi profitul din produs/serviciu.

• epileptoide

Astfel de oameni se străduiesc pentru controlul continuu și atingerea stabilității în toate domeniile vieții. Oamenii de afaceri de acest tip sunt foști militari, sau oameni obișnuiți cu viața conform carții.

Cum să dezvălui. Emoțiile de bază sunt furia, încruntarea sprâncenelor, buzele strânse, ridurile verticale vizibile pe podul nasului. Discursul este dominat de specific, ritmul este scăzut, adesea colorat negativ. Folosiți expresii restrictive. Gama de gesturi nu este largă cu utilizarea unor mișcări clare, măsurate. Puteți urmări cum prind aerul cu mâna.

Tactici de comunicare. Veți avea nevoie de absolut toată documentația legată de caz. Trebuie să fii 100% pregătit, trebuie să știi răspunsul la fiecare întrebare, să nu promiți ceea ce nu poți îndeplini. Pentru ei, principalul lucru este stabilitatea. Nu puteți manipula eleptoizii și nu puneți întrebări care nu au o încărcătură semantică.

• histeroizi

Oameni cu egocentrism ridicat. Adesea se găsește în zonele în care este necesară autopromovarea: „vânzători”, agenți de publicitate.

Cum să dezvălui. Se poate observa că emoție de bază este „disprețul unilateral” (un zâmbet pe partea dreaptă sau stângă a buzelor, îndreptat în jos). Discursul, nu împovărat cu argumente clare, dar persuasive, are carisma care îi ajută să-și atingă obiectivele. În gesturi se folosesc mișcări plastice ale mâinii.

Tactici de comunicare. O metodă excelentă de a convinge un histeroizi ar fi lingușirea, jocul cu egocentrismul lui. În cazul lor, este important produsul, pe care nu și-l permite toată lumea, dar elita, prețul nu contează.

• Emotive

În personaj există empatie cu interlocutorul, ei sunt deosebit de sensibili la ceilalți. Domină în principal în domeniul achizițiilor, sunt foarte responsabili și nu știu să fure.

Cum să identifici. Pe față în același timp tristețe și bucurie . Chipul lui Pierrot. Imită ridurile din jurul ochilor și sprâncenele ridicate. Vorbirea este liniștită și calmă. Ajungeți foarte încet la ideea principală a conversației, alegeți cu atenție expresiile. îndrăgostiți contact tactil, mișcări de mângâiere pot fi observate printre gesturi.

Tactici de comunicare. Nu menționați dezavantajele și riscurile. Protecția mediului, siguranța și calitatea mărfurilor - acestea sunt bazele care îl vor atrage. Metoda manipulativă de persuasiune funcționează cu emoții și răspunde cererilor de ajutor. Este foarte important să respectați eticheta și să „jucați după regulile sale”, dacă se îndoiește de abilitățile tale, pur și simplu va dispărea din vedere.

• Cum să convingi să-ți cumperi produsul: 7 trucuri sigure

Opinia expertului

Metodele dure și mijloacele de persuasiune sunt măsuri extreme, dar eficiente

Mihail Urzhumtsev,

Director general al OAO „Melon Fashion Group”, Sankt Petersburg

Nu ader la metode dure de persuasiune și ocolesc partenerii dificili. Cel mai important lucru este să nu lăsați partenerului impresia că a fost „răsturnat”. În caz contrar, vei fi asociat cu emoții nesatisfăcătoare, iar el nu va mai dori să lucreze cu tine. Este necesară cea mai confortabilă oprire de afaceri și puțin umor în timpul negocierilor.

Au fost situații în care a fost necesar să se apere ferm linia lor de conduită. Recent, am avut ocazia să folosesc o metodă de persuasiune non-standard, care seamănă mai mult cu a vorbi ca un bărbat. În plus, am atras oameni cu funcții superioare pentru negocieri. Prima etapă a negocierilor poate fi încredințată managerilor care știu să găsească o cale de ieșire situatii non-standardși să ia decizii. Partea finală este un dialog între directori și proprietari.

Argumentul ca metodă de persuasiune

Folosirea unui argument ca metodă de persuasiune este eficientă dacă respectați regulile:

• Tact

Nu manevra pe mândria omului. În niciun caz nu trebuie să-l jignești, să încerci să-l umilești, așa că obții un rezultat absolut opus și nu vei mai putea să-l convingi niciodată.

• Începeți cu argumente puternice

Începeți un dialog oferind toate cele mai semnificative și puternice argumente. Nu este nevoie să dai peste tufiș. Și apoi puteți completa poziția cu fapte mai puțin semnificative.

• Un indiciu de autoritate

Încearcă să spui cât mai multe despre tine, cât de competent ești în materie, că faci asta de o anumită perioadă de timp, că ești familiarizat cu toate detaliile în detaliu și, cel mai important, că te-ai descurcat pentru a face bani frumoși pe ea.

• Formulare corectă

Cuvânt - Unealtă puternicăîn metodele de persuasiune și, prin urmare, utilizarea acestora ture de vorbire, ca „Aici ai dreptate, totul este exact așa, dar aici nu te susțin”. Persoana va vedea că acordați atenție gândurilor lui și le va oferi celor tale.

• Un compliment neașteptat

Pentru a slăbi controlul interlocutorului, pentru a-l face să se relaxeze, trebuie să-i spui câteva complimente neașteptate. Așa că laudă, dar nu linguși.

• Conectați-vă la aceeași lungime de undă cu interlocutorul datorită consimțământului acestuia

Urmați regula de succesiune: mai întâi dați argumente cu care persoana este inițial de acord, apoi indicați-vă poziția. Acest lucru crește șansele de succes.

• Evitați punctele controversate

Evitați momentele care pot escalada conflictul, precum și " puncte slabe”, altfel nu vei găsi argumente care să dovedească cazul. Dacă un astfel de moment „se uită în sus”, transferați urgent conversația pe un alt subiect.

• Ai grijă la lucrurile mărunte

Urmăriți gesturile și expresiile faciale - pot spune multe despre o persoană. Dacă observați că atunci când argumentați o ceartă, o persoană a început să devină nervoasă, atunci continuați să vă concentrați pe acest argument, acesta este cel mai puternic.

• Poziționându-ți cuvintele ca fiind utile

Fă o persoană să creadă că poziția ta îi va aduce beneficii și beneficii, iar poziția sa este absolut inutilă.

• Arată interes

În timpul unei dispute, încercați să ascultați cu atenție interlocutorul, chiar dacă acesta vă este neplăcut. Va observa că îl asculți, chiar având poziția opusă în această problemă, iar acest fapt se va depune în capul lui. Atunci când alege un partener, el va ține cont de acest lucru.

Cum funcționează persuasiunea: un exemplu pentru fiecare opțiune.

• Metoda de răspuns

Vânzătorii de parfumuri îți lasă o mostră de parfum, iar după un timp revin la tine pentru a face o comandă și a-ți afla părerea despre proprietățile produsului. Parfumul este cu adevărat persistent, iar femeii și întregului anturaj îi place parfumul și bineînțeles că va cumpăra măcar o sticlă de la vânzător.

• metoda contrastului

Vânzătorii dintr-un magazin de îmbrăcăminte îți vor oferi mai întâi o rochie sau un costum, iar apoi accesorii suplimentare precum o geantă sau o cravată. Accesoriile sunt mult mai ieftine decât rochia în sine, așa că trebuie să vinzi mai întâi articolul mai scump.

• metoda prieteniei

Tehnicile de persuasiune funcționează cel mai bine atunci când persoana este atractivă în exterior. Cercetările au arătat că din punct de vedere fizic oameni atractivi sunt mult mai probabil să aibă negocieri de succes. O înfățișare exterioară plăcută sugerează că o persoană este mai de succes, mai talentată, mai inteligentă și mai sinceră. Prin urmare, pentru a obține succesul, încercați să urmăriți aspectul.

• Metoda de așteptare

În 1991, poporul Israel a fost avertizat de un posibil atac chimic din Irak. Eliberat echipament special de protecție. Ulterior, s-au tras rachete balistice asupra Israelului, dar nu au fost folosite arme chimice. Locuitorii din Israel au început să apeleze la instituțiile medicale cu o cerere de ajutor, simțind că ar fi simțit efectele armelor chimice. Acest caz arată cât de convingătoare poate fi legea așteptării.

• Metoda de asociere

Candidații la președinție apelează adesea la această tehnică în timpul campaniei electorale. Candidații folosesc cuvinte în discursurile campaniei foști președințiîn partea opusă. De exemplu, republicanii îi citează pe democrați, astfel îndrăgindu-i de cei din urmă. Această metodă de convingere, dacă este tratată corespunzător, poate crește semnificativ numărul de voturi.

• metoda secvenței

Președintele Clinton și-a pierdut încrederea multor cetățeni din cauza faptului că cursul său, la care a aderat după alegeri, nu a coincis cu cel preelectoral. Adică, oamenii, văzând inconsecvența acțiunilor, încep să caute o altă opțiune.

• metoda conformismului

În cea mai mare parte, oamenii sunt conduși și supuși opiniei publice. Dar de obicei opinie publica se scutură foarte ușor, iar acest lucru poate juca în mâinile maeștrilor persuasiunii.

• Comportamentul consumatorului: tipuri, management și motivație

Opinia expertului

Când cele mai bune tehnici de persuasiune nu funcționează

Igor Loginov,

Director general și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg

În 2007, compania a avut un astfel de incident. La departamentul de logistică au început concedieri în masă, oamenii nu au vrut să lucreze, au intrat în concediu medical. Motivul a fost atmosfera nesănătoasă din echipă. Am încercat absolut orice metodă de convingere, care nu a dus la nimic.

Ceea ce a convins personalul departamentului de logistică să lucreze eficient. Am venit cu această metodă de persuasiune - ideea de a cumpăra mașini noi pentru angajați. După ce am cumpărat mașini noi, am pus o condiție pentru oameni ca să răscumpere proprietatea în termen de cinci ani. Pentru mulți dintre ei mașină nouă Este un vis care a avut șansa să devină realitate. Folosind această metodă de persuasiune, am realizat o muncă stabilă a echipei în următorii cinci ani.

Chiar și ținând cont de faptul că împrumutul a fost plătit de companie, această metodă de convingere s-a dovedit a nu fi prea costisitoare. Împrumutul s-a ridicat la 9 mii de ruble, iar salariul șoferului a scăzut cu doar 3 mii, dar procentul băncii a fost plătit chiar de șoferi. În plus, am plătit compensații pentru utilizarea vehiculelor personale. Prin urmare, această opțiune a fost foarte benefică pentru angajați.

Rezultate. Această metodă de convingere a funcționat foarte bine. . Costurile companiei per angajat, desigur, au crescut ușor, dar eficiența acesteia a crescut de 1,5 ori. Creditul i-a împiedicat pe oameni să ia concediu medical, să renunțe sau să nu meargă la muncă. Disciplina îmbunătățită în echipă. Noii angajați, văzând cum lucrează alții, nu își puteau permite să lucreze mai rău. Cifra de afaceri redusă semnificativ. Situația în departament s-a stabilizat. Am fost foarte multumit de rezultat.

Informații despre experți

Mihail Urzhumtsev, Director General al OAO Melon Fashion Group, Sankt Petersburg. Compania de îmbrăcăminte din Sankt Petersburg Melon Fashion Group deține lanțurile Zarina, befree și Love Republic.

Igor Loginov, CEO și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg. Domeniu de activitate: refacerea proprietăților de imprimare ale cartușelor pentru imprimante, faxuri și fotocopiatoare. Număr de personal: 130. Cifra de afaceri anuală: 200 de milioane de ruble. (în 2013).