De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că tehnicile și metodele de a convinge oamenii se bazează pe știință. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, suntem ghidați de toți informatii disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit saturată până la limită și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Profesor de psihologie și expert în domeniul psihologiei sociale și experimentale - Robert Cialdini, a descoperit și a derivat șase astfel de reguli (de fapt, sunt mai multe, iar în carte Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv de Cialdini prezintă cititorilor un număr mare dintre ele, dar principalele, după Robert - doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși restricțiile morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dumneavoastră. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și să analizăm experiența folosind exemple. cercetători americaniîn domeniul psihologiei persuasiunii.

RECIPROCITATE

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii făcute în restaurante. De exemplu, când tu ultima data luat masa intr-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerita ti-a adus un mic rasfat, cel mai probabil in acelasi timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant atunci când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

RARITATE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri care sunt greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că al doilea zbor Londra-New York al zilei al Concorde a fost anulat din cauza imposibilității economice, vânzările de bilete au crescut în ziua următoare. Observați că nu au existat modificări ale zborului în sine - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie subliniat oportunități unice oferta dumneavoastră. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții sunt capabili să convingă Mai mult pacienţii să efectueze seturile de exerciţii recomandate dacă îşi atârnă diplomele şi certificatele medicale pe pereţii cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, sfătuind consultanții care răspund solicitărilor clienților să înceapă conversația menționând experiența și meritele agenților firmei. De exemplu, la o contestație pentru închirierea unui imobil, răspunsul a fost cam așa: „ Permiteți-mi să vă conectez cu Sandra, care este în afacerea de închiriere de peste 15 ani.". Clienții interesați să vândă proprietăți au fost atrași de sfaturi: „ Mai bine ai vorbi cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu". Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării — deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, în plus, nu necesită nicio cheltuială.

SUBSECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în ​​cuvinte, cât și în fapte. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-una celebrul experiment s-a obţinut un rezultat neaşteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să plaseze un panou de lemn nedescris pe gazonul din fața casei lor pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul de întâlniri ratate în centru medical a scăzut cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

SIMPATIE

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

1. Ne plac oamenii ca noi;
2. Îi iubim pe cei care ne laudă;
3. Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.

O serie de studii privind psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți din două cunoscute școli de afaceri care studiază specializarea Master în Administrarea Afacerilor.

Un grup de elevi a fost instruit să: „Timpul înseamnă bani, așa că treci direct la obiect”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

ACORD

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească cearșafurile și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că aceasta contribuie la protecție mediu inconjurator. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la hotel cel puțin patru zile, la un moment sau altul, își refolosesc prosoapele. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar scriem despre aceasta în cardul nostru: " 75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să urmați exemplul lor". Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Această metodă de persuasiune psihologică spune că, în loc să te bazezi pe propria ta capacitate de a convinge, te poți concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Așadar, iată-le, șase metode de persuasiune dovedite științific, care sunt simple și adesea rentabile. tehnici practice care vă poate crește foarte mult capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii aplicate în diverse zone viața, mergând de la simpla comunicare interpersonală și terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Pentru a obține succesul în afaceri, a organiza procesul de muncă în echipă, a stabili și a menține autoritatea, managerul trebuie să aibă anumite tehnici care să încurajeze o persoană să lucreze. Persuasiunea este o astfel de tehnică.

O sa inveti:

• Cum sunt combinate metodele de persuasiune și constrângere.
• Care sunt regulile de comunicare folosite ca principale metode de persuasiune.
• Care sunt tacticile metodelor de persuasiune.
• Care sunt metodele de persuasiune psihologică.

Metoda influenței psihologice este metoda persuasiunii în conjuncție cu metoda constrângerii. Constrângerea și persuasiunea sunt metode de influențare a conștiinței umane și o modalitate de a forma o singură opinie. Aceste două metode sunt indisolubil legate: au o legătură dialectică și un singur caracter.

metoda forței - este o metodă de influență, care are două forme: moral-psihologic și fizic. De fapt, metoda de persuasiune și constrângere sunt foarte asemănătoare. Sarcina ambelor metode este de a se asigura că persoana care este convinsă acceptă punctul de vedere al interlocutorului. Metoda constrângerii, ca și metoda persuasiunii, se bazează pe demonstrarea punctului de vedere al cuiva.

Metode de persuasiune - lideri în metodele de influență organizațională, deoarece au o bază motivată, dovada necesității (inutilității) unei acțiuni sau o explicație a corectitudinii (incorectitudinii) acesteia.

Procesul de persuasiune este foarte complex, deoarece obiectul persuasiunii este o persoană liberă. Trebuie urmat anumite reguli convingeri. Moment cheieîn acest proces - o argumentare care va contribui la adoptarea poziției dorite de către ascultător, îl va obliga să-și reconsidere punctele de vedere existente și, ca urmare, să împărtășească opinia interlocutorului.

În metodele de convingere a interlocutorului, există multe moduri de a argumenta. Există patru moduri de a argumenta:

• Rețineți recepția - contururi în situatie generala, face posibilă utilizarea lui ca punct de plecare în timpul discuției.
• Tehnica de reducere a tensiunii. În timpul procesului de persuasiune, atmosfera ar trebui să fie mai puțin tensionată. Atmosfera ar trebui să fie ușoară, relaxată, propice discuției asupra problemei.
• Tehnica de abordare directă este o modalitate prin care inițiatorul trece la conversație fără un preambul inutil.
• Tehnica de stimulare se bazează pe numeroasele întrebări puse chiar la începutul conversației.

Există, de asemenea, anumite reguli de persuasiune care vă permit să obțineți rezultatul dorit.

1 receptie psihologica - convinge, nu argumentează. O ceartă cu interlocutorul nu contribuie în niciun fel la dispoziţia lui faţă de sine, îl respinge de la subiectul discuţiei, provoacă atitudine negativă. Toleranța față de opinia interlocutorului, capacitatea de a-i asculta poziția este cheia succesului.

al 2-lea metoda de persuasiune - respectul pentru opinia altei persoane. Nu trebuie să afirmați categoric că poziția lui este greșită în raport cu a ta, aceasta va provoca o reacție similară în raport cu poziția ta.

al 3-lea metoda - metoda de recunoastere. O opinie, o poziție se pot dovedi a fi greșite, iar acest lucru trebuie recunoscut.

al 4-lea mod - un ton politicos, calm, prietenos. Nu ridica vocea, „stropind cu salivă”, pentru a-ți demonstra poziția.

al 5-lea metoda - pentru a obține un răspuns afirmativ la începutul conversației, deoarece spunând „nu”, este mai dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să respingă propriul cuvânt si ia o pozitie diferita.

al 6-lea metoda este sa lasi interlocutorul sa vorbeasca mult, mult mai mult decat tine.

Metoda de persuasiune influențează interlocutorul și contribuie la convingerea acestuia de corectitudinea punctului dumneavoastră de vedere și la acceptarea acestuia din urmă.

Ce tehnici de persuasiune funcționează în vânzări

Este important să nu speriați clientul cu o frază aleasă incorect. Pentru a nu pierde clienți, utilizați algoritmul cu scripturi pentru vânzători, care este oferit de redactorii revistei Director Comercial.

Sfaturile vor fi utile pentru orice companie dacă adaptezi scriptul la sarcinile de afaceri.

Care sunt diferitele tipuri de metode de persuasiune?

Există două tipuri de persuasiune: directă și indirectă.

cale directă persuasiunea este persuasiunea unui public care este deja pregătit să accepte informația.

Mod indirect persuasiunea este persuasiunea unui public atras de factori aleatori.

Metoda directă este relevantă în cazul în care publicul este inițial interesat de subiect sau este înzestrat cu darul unui analist. Dacă subiectul nu atrage publicul, atunci în acest caz puteți aplica cale indirectă convingeri. Persuasiunea într-un mod direct este mai profundă și mai probabil să influențeze pozitiv oamenii.

Întregul proces poate fi împărțit în 4 metode de persuasiune:

• Informare.
• Explicaţie.
• Dovada.
• Respingere.

informare - spunând unei persoane de ce ar trebui să facă ceva. Pentru a face o persoană să acționeze, aveți nevoie de o serie de factori stimulatori. Acest lucru se întâmplă pentru că o persoană trebuie să se asigure, înainte de a începe să acționeze, de capacitățile sale și de necesitatea acestui act. Nicio persoană nu va începe o activitate dacă nu este sigură că este necesară și nu este sigură că o poate efectua.

Explicație - o altă metodă de persuasiune, care nu este mai puțin semnificativă decât informarea. Liderii au multe de explicat. Explicația este împărțită în 3 tipuri:

• Instructiv.
• Narativ.
• Raţionament.

Clarificare instrucțională explică în mod inteligibil unei persoane ordinea acțiunilor, fără a-i afecta gândirea critică, ci folosindu-și memoria. Acest tip clarificarea provoacă respingere la oamenii creativi și la cei cu depozit matematic minți care funcționează „ca roboții” conform programului, o explicație instructivă provoacă o tendință pozitivă.

Clarificare narativă- o metoda de persuasiune, care presupune prezentarea esentei materiei sub forma unei povestiri. La sfârșitul poveștii, persoana ajunge la o anumită concluzie. Acest punct de vedere este mai relevant pentru majoritatea oamenilor, deoarece au fost obișnuiți cu ea din cele mai vechi timpuri. Întreaga viață a unei persoane este construită pe o poveste de la părinți, profesori, prieteni. Dar folosirea unei explicații narative obligă liderul să posede anumite abilități: el trebuie să știe să construiască o poveste, să știe care ar trebui să fie timbrul vocii, expresiile faciale și gesturile.

Clarificarea raționamentului- o metodă de convingere pentru un public care participă de bunăvoie la o dispută, capabilă să activeze instantaneu activitate mentala, clarificarea contribuie la o atitudine mai atentă a publicului față de problemă și concluziile aferente. Această tehnică este relevantă pentru liderii al căror public este reprezentat de oameni cu o mentalitate creativă, activi și sociabili.

Dovada. Această metodă de persuasiune se bazează pe logică, procesul de demonstrare se bazează pe legile fundamentale ale logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii se reduce la selecția unei anumite idei și la argumentarea acesteia în procesul dovedirii.

Toată această acțiune se numește demonstrație. Liderul trebuie să aibă dovezi faptice pentru a dovedi corectitudinea acestei idei. Dovezile nu pot exista fără fapte. Confirmările faptice stabilesc publicul să perceapă informațiile în mod corect și să creeze o instalație.

Respingere. Esența acestei metode de persuasiune este de a îndrepta oamenii către opiniile lor greșite, de a submina credința în norme de comportament neadecvate, de a le distruge pe cele vechi și de a le direcționa către formarea de noi atitudini. În timp ce lucrează prin respingere, principala „pietră de poticnire” devine egoul uman, ceea ce înseamnă doar asta raționament logic nu va fi suficient. În cazul unei respingeri, disputa este, de asemenea, ineficientă. O persoană nu admite că a greșit; este nevoie de timp pentru a înlocui atitudinile stabilite, înrădăcinate.

• Cum să păstrezi un cumpărător fără manipulare și presiune în 4 pași

Regulile de comunicare ca principale metode de persuasiune

Oamenii de știință lucrează la cercetări în domeniul găsirii și studierii motivelor care împing o persoană să accepte cererea cuiva. Ne bazăm pe faptul că în luarea unei decizii suntem conduși de cunoștințele dobândite într-un anumit domeniu, de fapt, pentru a lua o decizie, avem nevoie reguli stricteși au stabilit norme pe care le respectăm în fiecare zi.

Robert Cialdini, profesor de psihologie și cercetător în psihologie socială și experimentală, a identificat 6 reguli de bază care ghidează o persoană în luarea unei decizii. În cartea sa Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv, el dă mult mai multe astfel de reguli, dar consideră că reciprocitatea, raritatea, autoritatea, consistența, simpatia și acordul sunt principalele.

Capacitatea de a folosi aceste reguli și cunoscând definiția lor clară, este posibil să se obțină rezultate mult mai mari în a convinge o persoană să fie de acord cu cererea sa. Să luăm în considerare fiecare dintre exemple mai detaliat și să analizăm munca unor oameni de știință americani în direcția metodelor de sugestie și persuasiune a oamenilor.

• Reciprocitate

Psihologia majorității oamenilor are o astfel de funcție – ei cred că sunt obligați să „ramburseze datoria” pentru serviciul odată ce le-a fost făcut. Adică ochi pentru ochi. De exemplu, o persoană te-a invitat la o petrecere de naștere, ar trebui să o inviți la a ta. Sau dacă odată ți s-a dat un împrumut, atunci și tu trebuie să împrumuți cu siguranță bani unei persoane dacă este necesar. În materie de obligații sociale, oamenii sunt mai dispuși să-i întâlnească pe cei cărora le datorează ceva.

Cel mai frapant exemplu al principiului reciprocității pot fi considerate studii efectuate la punctele de alimentare. Să presupunem că, la finalul cinei într-un restaurant, chelnerul, împreună cu nota de plată, ți-a adus un mic „compliment” de la instituție sub formă de tort. Și aici urmează întrebarea - cum va afecta acest semn de atenție vârful? Marea majoritate va spune nu, dar se înșală, un compliment atât de mic poate avea un efect complet neașteptat.

Potrivit statisticilor din studii, un astfel de tort mărește dimensiunea vârfului cu trei procente. Fapt interesant că dacă în loc de o prăjitură îți aduc două, atunci vârful crește nu de două, ci de patru ori și ajunge la marca de 14%. Dar dacă chelnerul lasă o prăjitură, face câțiva pași, apoi se întoarce și spune că mai are una pentru cei mai minunați oaspeți, atunci bacșișul crește la 23%. Acest lucru se datorează alegerii modului în care a fost făcut complimentul.

Așadar, baza aplicării regulii reciprocității este să fii primul care oferă un serviciu care va fi o surpriză plăcută.

• Raritate

Încă un articol constiinta umana Oamenii vor ceea ce este greu de obținut. Un exemplu izbitor Aceasta este situația cu British Airways, când în 2003 compania a anunțat încetarea vânzării biletelor pentru zborul Londra - New York din lipsă de profit, a doua zi s-a înregistrat un „boom” al vânzărilor. În același timp, compania nu a făcut modificări la zbor, nici la costul biletelor, nici pentru a îmbunătăți serviciul, nici pentru a îmbunătăți aeronave. Mai simplu spus, în limbajul economiei, oferta a scăzut, ceea ce duce inevitabil la o creștere a cererii. Prin urmare, utilizarea tehnicii „raritate”, ca metodă de persuasiune și influență, este clar definită.

Nu este suficient să le spuneți oamenilor că beneficiază de achiziționarea produsului sau serviciului oferit. Trebuie să concentrați atenția unui potențial cumpărător asupra unicității ofertei dvs. și să vorbiți despre posibile pierderi, în caz de refuz.

• Autoritate

Concluzia este că oamenii dau mai multa atentie opinie cu autoritate, adică opinia unui expert. De exemplu, un medic poate oferi multe influență mai mare asupra unei persoane, acționând prin metoda formării conștiinței și a persuasiunii prin demonstrarea premiilor, diplomelor, scrisori de multumire. Sau ai mai multe șanse să-ți parchezi mașina în altă parte dacă ti-a cerut altcineva? o persoană comunăși un bărbat în uniformă.

Înainte de a încerca să convingi oamenii, este necesar ca oamenii să fie convinși de competența ta, nivel suficient cunoştinţe. Nu se dovedește întotdeauna sarcina usoara Nu te poți auto-reclama spunând cât de grozav ești, dar există întotdeauna posibilitatea ca altcineva să o facă.

Și aici devine nesemnificativ dacă acest cineva are sau nu venituri din publicitatea ta. Această metodă de persuasiune a fost folosită de un anumit birou juridic, care a reușit nu numai să crească numărul de cereri de consiliere juridică, ci și să crească semnificativ numărul de clienți care au apelat la specialiștii firmei pentru asistență specifică. Totul a fost despre preluarea apelurilor. Administratorul, răspunzând la apelurile de la potențiali clienți, a condus dialogul astfel: „Acum îi voi transfera apelul lui Ernest Petrovici, de 15 ani este specializat în această problemă” și chestii de genul. Rezultatul acestui mod de lucru cu un client a fost o creștere a cererilor de consultații cu 20% și o creștere cu 15% a contractelor încheiate pentru prestarea de servicii juridice. Destul bun rezultat pentru o metodă discretă de a convinge oamenii care nu necesită investiții materiale.

• permanenţă

Oamenii luptă pentru constanță în cuvinte și acțiuni. Pentru a-i determina pe oameni să acționeze în mod consecvent, trebuie să îi inviți să facă un fel de acțiune, simplă.

A fost efectuat un experiment, în timpul căruia s-a dovedit destul de rezultat interesant. Un număr mic de locuitori au fost de acord să instaleze în curtea lor un semn care susține respectarea regulilor de siguranță rutieră. Și într-o altă zonă, au convenit să monteze același semn de patru ori mai multi oameni, pentru că erau pregătiți din timp, s-au oferit să pună pe pervaz un mic pliant de campanie. Această frunză a devenit Punct de start la mai mult sarcină dificilăși obținerea unei creșteri de patru ori a efectului. Prin urmare, atunci când plănuiesc să folosească o astfel de tehnică, persuașii acționează în acest fel în raport cu persoana convinsă că efectuează acțiuni pe bază de voluntariat și cu un fel de entuziasm. Cel mai bun rezultat al evenimentelor este confirmarea acțiunilor în scris.

De exemplu, un experiment a dus la o reducere cu 18% a numirilor nereușite la medic. Acest lucru a fost facilitat de faptul că pacienților li s-a oferit posibilitatea de a emite singuri un bilet de programare, iar registratorii anteriori au fost implicați în acest lucru.

• Locație

Oameni cu mare dorinta răspund afirmativ la cerere dacă simt simpatie pentru persoana respectivă. De ce simt oamenii simpatie? Experții identifică mai mulți factori:

• Simțim simpatie pentru oamenii care ne sunt asemănători.
• Ne plac cei care ne laudă.
• Suntem conectați cu oamenii printr-o cauză comună.

La o serie de studii privind psihologia persuasiunii în timpul negocierilor, au participat studenți ai școlilor de afaceri ale facultății „Master of Business Administration”.

Pentru o parte dintre studenți, sarcina a fost listată ca „Timpul este bani” și, prin urmare, negocierile au trebuit să înceapă imediat. Sarcina celuilalt grup era să găsească un teren comun între negociatori. În primul caz, 55% dintre elevi au obținut un rezultat pozitiv, iar în al doilea, 90%. În ambele cazuri, rezultatul a crescut cu 18%.

Putem concluziona că, pentru a utiliza instrumentul „simpatie” în metodele de lucru cu credințe, trebuie să abordați acest lucru cu o atenție deosebită, să acordați atenție găsirii unor puncte comune cu oamenii și să obțineți locația lor. Ar fi bine dacă, înainte de a începe negocierile, ai face câteva complimente ușoare, discrete.

• Comunicarea în afaceri: principii, caracteristici și recomandări practice

Tehnici tactice ale metodelor de persuasiune

• Aplicarea „formulelor I”

În procesul de negociere, este suficient un numar mare de timp este alocat pentru discuții, critici partea opusă. Situația este agravată semnificativ de neîncrederea față de interlocutor sau de critica față de trăsăturile sale distinctive personale.

Este inacceptabil să spui „Ne înșeli”, „Tu și angajații tăi negociați incorect”, „Acționați într-un mod nepotrivit” și declarații similare. Stilul construcției lor - „Tu” -declarații, contribuie la apariția ostilității și opoziției persistente, arată că nu ai încredere în partea, o bănuiești de ceva. Și astfel obțineți opusul rezultatului dorit.

Sunt permise astfel de afirmații „eu”: „Simt că sunt înșelat”, „Simțim că negocierile nu sunt conduse corect”.

• Acceptarea unei obiecții fără grabă

esență aceasta metoda persuasiunea consta in respingerea necategorica a argumentelor clientului. Adică obiecțiile sunt permise formă blândă. Dacă împotriva argumentelor interlocutorului sunt formulate obiecții categorice, dacă acestea nu le solicită, atunci acesta din urmă primește o pondere suplimentară, care nu este absolut necesară în această situație.

• Obiecție întârziată

Sunt cazuri când nu există imediat un argument care să se opună argumentelor interlocutorului. În acest caz, puteți amâna răspunsul către interlocutor, iar în timpul conversației încercați să aflați cât mai multe despre persoana respectivă, încercați să aflați mai multe despre poziția sa în această problemă.

• Presiune

Această metodă de persuasiune se bazează pe principiul întăririi. Adică, conversația este construită în așa fel încât fiecare argument să fie mai semnificativ în persuasivitatea lui decât cel anterior. Scopul aici este de a submina poziția interlocutorului, trebuie să-l faceți să se îndoiască de propriile argumente, fără a ceda inițiativa, adică funcționează principiul „locomotivei”. Această tehnică este bună când vezi că interlocutorul „plutește”. Cu alte cuvinte, încearcă să evite răspunsul sau îi este greu să răspundă. În acest caz, presiunea, ca metodă de persuasiune, va fi ideală.

• Cele mai populare 7 articole despre eficiența personală executivă

Ce metode de persuasiune psihologică pot fi folosite

• Comenzi

O comandă este o formă care necesită o execuție precisă, necondiționată. Când primește o comandă sau o comandă, o persoană nu are dreptul să o discute, ci trebuie să o execute. Comenzile sunt de două tipuri: prohibitive și stimulative. Ordinele de restricție (Stop! Silence!) sunt concepute pentru a opri instantaneu o acțiune nedorită. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un anumit ton dezvoltat. În același timp, vocea trebuie să fie calmă, ușor colorată cu nuanțe de emoții. Ordinele de stimulare (Do! Do!) împing o persoană să ia o acțiune. Și astfel de metode de persuasiune nu ar trebui să provoace negativitate la o persoană, ar trebui să fie luate de la sine înțeles.

• Metoda de instruire

Această metodă de persuasiune funcționează doar în cazul unei atitudini loiale, cu un anumit grad de simpatie față de lider. Particularitatea acestei metode de persuasiune este că, construită în formă starea de spirit imperativă, activează comportamentul „performant” la o persoană. Instruirea se poate manifesta sub forma de instructiuni, ordine, interdictii. Diferența dintre o comandă și instrucție este că o comandă activează abilitățile existente, în timp ce instrucția, pe lângă motivație, are și o funcție de predare.

Conținutul instruirii, ca și în cazul altor forme de persuasiune, este foarte important. Un text atent gândit, esența instrucțiunii, stă la baza succesului recepției. În plus, tonul de prezentare, vocea, intonația, pronunția, expresiile faciale, gesturile sunt foarte semnificative, deoarece forma imperativă de instruire în sine necesită anumite norme de comportament de la lider.

• Aprobare indirect

Această metodă de persuasiune presupune evaluarea discursului celui care încearcă să convingă. Aici este inacceptabil să folosiți expresii directe precum: „Fără îndoială ai dreptate și metoda ta este cea mai corectă”. Această lingușire nedisimulata, care, deși iubită de unii oameni, este neplăcută pentru majoritatea, pentru că o persoană știe că poate fi înșelată. LA acest caz, dacă doriți să lăudați cumva interlocutorul, trebuie să folosiți ceva de genul următoarelor fraze: „Astfel de moduri de lucru sunt foarte eficiente”. Astfel, liderul activează un sentiment într-o persoană demnitate. Desigur, tonul și acompaniamentul emoțional sunt factorul determinant. Această metodă de persuasiune contribuie la continuarea activităților în același format.

Trebuie remarcat aici că o astfel de metodă de persuasiune nu va funcționa cu un egocentric cu un sentiment crescut de valoare de sine. El nu percepe astfel de metode, iar pentru el o astfel de prezentare este o diminuare a capacităților sale.

• Aşteptare nejustificată

Pentru ca această metodă de convingere să funcționeze, este necesară o pregătire prealabilă. Este necesar să se creeze în prealabil o astfel de situație care să limiteze interlocutorul, adică va trebui să acționeze numai prin metoda specificată. Și ulterior această metodă ar trebui să se dovedească a nu justifica așteptările, nu ar trebui să funcționeze. O astfel de punere în scenă îl încurcă pe interlocutor și, bineînțeles, acceptă postul care i se oferă. Această situație este tipică pentru multe aspecte ale vieții.

• Metoda exploziei

Metodele de persuasiune din psihologie diferă prin efectul acțiunii. Iar una dintre aceste tehnici psihologice este metoda exploziei. Se bazează pe faptul că, sub influența unei emoții puternice, reconstruiește personalitatea. A. S. Makarenko a fundamentat această teorie într-un mod științific.

Pentru a aplica metoda „exploziei”, trebuie să creați o situație care va șoca o persoană cu surpriză și neobișnuit. Acest lucru subminează sistemul nervos al interlocutorului și provoacă panică, ceea ce duce la o schimbare radicală a vederilor nu numai asupra lucrurilor obișnuite, ci și asupra viziunii asupra lumii în ansamblu. Au fost înregistrate cazuri când faptele presupuse dovedite de infidelitate ale unuia dintre soți din familiile potrivite l-au pus pe celălalt într-o situație emoțională catastrofală. În familiile în care trădarea este percepută ca un fel de răsfăț, acest lucru nu se întâmplă.

Într-o echipă de lucru, metoda „exploziei” de persuasiune poate fi folosită în legătură cu angajații nesiguri care încalcă disciplina, aduc confuzie în echipă și adesea abuzează de alcool. Există anumite varietăți ale metodei, a căror aplicare depinde de situație. Aceasta poate fi o cenzură, ajutor din partea conducerii, iertarea „exploatărilor” din trecut. Principalul lucru în această metodă de persuasiune este sinceritatea, participarea, trebuie să oferiți interlocutorului oportunitatea de a porni pe calea corectării. Interesul formal față de problemă nu va funcționa aici.

• Placebo sau sugestie

Această metodă de convingere a început să fie folosită în medicină. Semnificația lui este că medicul prescrie un remediu care nu are efect, dar convinge pacientul că este foarte eficient pentru tratamentul bolii sale. Această metodă de persuasiune are ca rezultat adesea dinamica pozitivaîn timpul tratamentului cu starea de spirit psihologică rabdator. Această tehnică a început să fie folosită atât de educatori, cât și de antrenori, care în acest fel i-au stimulat pe sportivi să atingă înălțimi. În pedagogie, această metodă de persuasiune este foarte eficientă, dar trebuie să fii atent la aplicarea ei. Folosind-o, trebuie să fii sigur în prealabil că rezultatul va fi cel așteptat, altfel, realizând că a fost înșelat, persoana își va pierde credința, iar placebo-ul își va pierde efectul.

• Cerință fermă

Esența acestei metode de persuasiune este o ordine. Dar poate fi aplicat în cazul în care liderul se bucură de autoritate indiscutabilă în rândul subalternilor. Și corectitudinea judecăților sale nu este pusă la îndoială. În alte cazuri, această metodă de persuasiune este lipsită de sens și poate fi chiar dăunătoare. O cerință fermă poate fi sinonimă cu o interdicție cu un anumit grad de constrângere.

• Recomandare

Pentru a lucra cu această metodă de persuasiune, ai nevoie ca interlocutorul să aibă încredere în tine. Metodologia de livrare pentru percepția sfatului este deosebit de importantă aici. Vocea liderului trebuie să fie caldă și simpatică, sinceritatea trebuie simțită, altfel metoda nu este doar ineficientă, ci se poate întoarce și împotriva consilierului.

• Critică

Metoda „criticii” de persuasiune funcționează într-un astfel de cadru, când persoana care este convinsă este identificată cu persoana care convinge. Adică îi anunță că sunt într-o „echipă unică”. În alte cazuri, critica va fi percepută pur și simplu ca o edificare obișnuită, căreia nu ar trebui să i se acorde o atenție deosebită. O persoană care este sensibilă la „ego-ul” său va percepe o astfel de metodă de persuasiune ca pe o încercare de a-l acuza de lipsă de independență.

• metoda indicii

Această metodă de persuasiune în psihologia umană funcționează după cum urmează: interlocutorului i se oferă o idee sub formă de ironie, o glumă sau să facă paralele. Adică nu afectează conștiința unei persoane, ci mediul său emoțional. Este mai bine să folosiți această metodă de persuasiune într-un cadru informal. Și cel mai important - nu jignești interlocutorul. Pentru a face acest lucru, aplicați mai întâi această tehnică asupra dvs., ce ați simți dacă vi s-ar prezenta o idee în acest fel.

• Lauda sau compliment

Un compliment este o metodă discretă de persuasiune care nu provoacă respingere în interlocutor. Un compliment nu ar trebui să arate ca lingușire, neplăcut pentru mulți oameni. Un compliment nu are proprietăți precum lingușirea, așa că poate fi destul de eficient.

• Negocieri agresive: Simțiți-vă liber să înșelați și să „pasați peste”

Ce forme ale metodei de persuasiune ar trebui folosite, pe baza psihotipului

Obținerea rezultatului dorit al negocierilor nu depinde întotdeauna de propunere. Oricât de productiv este. Definiția inițială a psihotipului interlocutorului face ca comunicarea cu acesta să fie mai eficientă.

Psihotipul este alcătuit din caracteristici inerente genetic sistem nervos. Determinarea instantanee a psihotipului interlocutorului vă permite să construiți negocieri în așa fel încât să se obțină succesul. Psihotipul poate fi identificat prin trei parametri: emoții reflectate pe față, vorbire, gesturi. Mai jos luăm în considerare șase psihotipuri de oameni cel mai des întâlnite în afaceri:

• Hipertimuri

Acest tip caută să dobândească noi cunoștințe prin comunicare activă. Acest tip este singurul care este capabil să se adapteze celuilalt, adoptându-i trăsăturile, poate până la copierea lui absolută, ceea ce este foarte important.

Cum să dezvălui. Emoții reflectate pe față – bucurie și surpriză: larg deschide ochiiși gura întredeschisă, linii orizontale curg pe frunte. Discurs emoțional, o persoană vorbește mult și rapid. Gesticularea este activă cu o gamă largă de brațe.

Tactici de comunicare. Oferă unei astfel de persoane ocazia de a încerca ceva, dar nu de a explora, ci de a vedea ceva nou. Aici fraza va fi eficientă: „Veți vedea asta pentru prima dată”. În același timp, dacă vindeți cel mai simplu produs, accesibil și popular, acest lucru nu anulează eficacitatea acestuia din urmă. În cazuri speciale, cu un produs greu de vândut, seminariile și diversele evenimente de familiarizare funcționează bine.

• Paranoid

Acești oameni urmăresc obiectiv global des întâlnit în management și politică.

Cum să identifici. Emoții pe față – dezgust, determinat de două pliuri nazolabiale. Discursul este construit pe un scop anume, fără „apă”, poate adăuga câteva fapte pentru un efect mai mare. Gesturile sunt deschise, cu fața publicului.

Tactici de comunicare. Este important să le arătați paranoicului cât de mult le puteți fi de folos. Pentru a realiza ceva pentru ei, este necesar să prezentați totul clar și la obiect, să spuneți despre produs/serviciu și necesitatea acestuia pentru ei. Puteți dilua monologul cu câteva fapte pentru detalii.

• Schizoizi

Ei cred că sunt chemați să facă din lume un loc mai bun. Îmbunătățirea constantă și crearea a ceva. În Rusia, un psihotip foarte comun.

Cum să dezvălui.În partea superioară a feței, emoțiile sunt vizibile sub formă de ochi larg deschiși și dungi întinse pe frunte. În partea inferioară a feței „pietrificată”. În construcția vorbirii, semnele secundare sunt prioritare, iar apoi ideea principală. Nu există gest sau diferă de cuvinte.

Tactici de comunicare. Psihotipul schizoizilor se caracterizează prin cercetare, spre deosebire de paranoici. Trebuie să prezentați ideea dând Atentie speciala Detalii. Tot ce este nou pentru el stă la baza fundațiilor, îl interesează în primul rând procesul, iar apoi profitul din produs/serviciu.

• epileptoide

Astfel de oameni se străduiesc pentru controlul continuu și atingerea stabilității în toate domeniile vieții. Oamenii de afaceri de acest tip sunt foști militari, sau oameni obișnuiți cu viața conform carții.

Cum să dezvălui. Emoțiile de bază sunt furia, încruntarea sprâncenelor, buzele strânse, ridurile verticale vizibile pe podul nasului. Discursul este dominat de specific, ritmul este scăzut, adesea colorat negativ. Folosiți expresii restrictive. Gama de gesturi nu este largă cu utilizarea unor mișcări clare, măsurate. Puteți urmări cum prind aerul cu mâna.

Tactici de comunicare. Veți avea nevoie de absolut toată documentația legată de caz. Trebuie să fii 100% pregătit, trebuie să știi răspunsul la fiecare întrebare, să nu promiți ceea ce nu poți îndeplini. Pentru ei, principalul lucru este stabilitatea. Nu puteți manipula eleptoizii și nu puneți întrebări care nu au o încărcătură semantică.

• histeroizi

Oameni cu egocentrism ridicat. Adesea se găsește în zonele în care este necesară autopromovarea: „vânzători”, agenți de publicitate.

Cum să dezvălui. Se poate observa că emoție de bază este „disprețul unilateral” (un zâmbet pe partea dreaptă sau stângă a buzelor, îndreptat în jos). Discursul, nu împovărat cu argumente clare, dar persuasive, are carisma care îi ajută să-și atingă obiectivele. În gesturi se folosesc mișcări plastice ale mâinii.

Tactici de comunicare. O metodă excelentă de a convinge un histeroizi ar fi lingușirea, jocul cu egocentrismul lui. În cazul lor, este important produsul, pe care nu și-l permite toată lumea, dar elita, prețul nu contează.

• Emotive

În personaj există empatie cu interlocutorul, ei sunt deosebit de sensibili la ceilalți. Domină în principal în domeniul achizițiilor, sunt foarte responsabili și nu știu să fure.

Cum să identifici. Pe față în același timp tristețe și bucurie . Chipul lui Pierrot. Imită ridurile din jurul ochilor și sprâncenele ridicate. Vorbirea este liniștită și calmă. Ajungeți foarte încet la ideea principală a conversației, alegeți cu atenție expresiile. îndrăgostiți contact tactil, mișcări de mângâiere pot fi observate printre gesturi.

Tactici de comunicare. Nu menționați dezavantajele și riscurile. Protecția mediului, siguranța și calitatea mărfurilor - acestea sunt bazele care îl vor atrage. Metoda manipulativă de persuasiune funcționează cu emoții și răspunde cererilor de ajutor. Este foarte important să respectați eticheta și să „jucați după regulile sale”, dacă se îndoiește de abilitățile tale, pur și simplu va dispărea din vedere.

• Cum să convingi să-ți cumperi produsul: 7 trucuri sigure

Opinia expertului

Metodele dure și mijloacele de persuasiune sunt măsuri extreme, dar eficiente

Mihail Urzhumtsev,

CEO SA „Melon Fashion Group”, Sankt Petersburg

Nu ader la metode dure de persuasiune și ocolesc partenerii dificili. Cel mai important lucru este să nu lăsați partenerului impresia că a fost „răsturnat”. În caz contrar, vei fi asociat cu emoții nesatisfăcătoare, iar el nu va mai dori să lucreze cu tine. Este necesară cea mai confortabilă oprire de afaceri și puțin umor în timpul negocierilor.

Au fost situații în care a fost necesar să se apere ferm linia lor de conduită. Recent am avut ocazia sa folosesc metoda non-standard persuasiunea, care seamănă mai mult cu a vorbi ca un bărbat. În plus, pentru negocieri am atras oameni cu mai mulți pozitii inalte. Prima etapă a negocierilor poate fi încredințată managerilor care știu să găsească o cale de ieșire situatii non-standardși să ia decizii. Partea finală este un dialog între directori și proprietari.

Argumentul ca metodă de persuasiune

Folosirea unui argument ca metodă de persuasiune este eficientă dacă respectați regulile:

• Tact

Nu manevra pe mândria omului. În niciun caz nu trebuie să-l jignești, să încerci să-l umilești, așa că obții un rezultat absolut opus și nu vei mai putea să-l convingi niciodată.

• Începeți cu argumente puternice

Începeți un dialog oferind toate cele mai semnificative și puternice argumente. Nu este nevoie să dai peste tufiș. Și apoi puteți completa poziția cu fapte mai puțin semnificative.

• Un indiciu de autoritate

Încearcă să spui cât mai multe despre tine, cât de competent ești în materie, că faci asta de o anumită perioadă de timp, că ești familiarizat cu toate detaliile în detaliu și, cel mai important, că te-ai descurcat pentru a face bani frumoși pe ea.

• Formulare corectă

Cuvânt - Unealtă puternicăîn metodele de persuasiune și, prin urmare, utilizarea acestora ture de vorbire, ca „Aici ai dreptate, totul este exact așa, dar aici nu te susțin”. Persoana va vedea că acordați atenție gândurilor lui și le va oferi celor tale.

• Un compliment neașteptat

Pentru a slăbi controlul interlocutorului, pentru a-l face să se relaxeze, trebuie să-i spui câteva complimente neașteptate. Așa că laudă, dar nu linguși.

• Conectați-vă la aceeași lungime de undă cu interlocutorul datorită consimțământului acestuia

Urmați regula de succesiune: mai întâi dați argumente cu care persoana este inițial de acord, apoi indicați-vă poziția. Acest lucru crește șansele de succes.

• Evitați punctele controversate

Evită momentele care pot agrava conflictul, precum și „punctele tale slabe”, altfel nu vei găsi argumente care să dovedească cazul. Dacă un astfel de moment „se uită în sus”, transferați urgent conversația pe un alt subiect.

• Ai grijă la lucrurile mărunte

Urmăriți gesturile și expresiile faciale - pot spune multe despre o persoană. Dacă observați că atunci când argumentați o ceartă, o persoană a început să devină nervoasă, atunci continuați să vă concentrați pe acest argument, acesta este cel mai puternic.

• Poziționându-ți cuvintele ca fiind utile

Fă o persoană să creadă că poziția ta îi va aduce beneficii și beneficii, iar poziția sa este absolut inutilă.

• Arată interes

În timpul unei dispute, încercați să ascultați cu atenție interlocutorul, chiar dacă acesta vă este neplăcut. Va observa că îl asculți, chiar având poziția opusă în această problemă, iar acest fapt se va depune în capul lui. Atunci când alege un partener, el va ține cont de acest lucru.

Cum funcționează persuasiunea: un exemplu pentru fiecare opțiune.

• Metoda de răspuns

Vânzătorii de parfumuri vă lasă o mostră de parfum, iar după un timp revin să facă o comandă și să vă afle părerea despre proprietățile produsului. Parfumul este cu adevărat persistent, iar femeii și întregului anturajul ei îi place parfumul și bineînțeles că va cumpăra măcar o sticlă de la vânzător.

• metoda contrastului

Vânzătorii dintr-un magazin de îmbrăcăminte îți vor oferi mai întâi o rochie sau un costum, iar apoi accesorii suplimentare precum o geantă sau o cravată. Accesoriile sunt mult mai ieftine decât rochia în sine, așa că trebuie să vinzi mai întâi articolul mai scump.

• metoda prieteniei

Tehnicile de persuasiune funcționează cel mai bine atunci când persoana este atractivă în exterior. Cercetările au arătat că din punct de vedere fizic oameni atractivi sunt mult mai probabil să aibă negocieri de succes. O înfățișare exterioară plăcută sugerează că o persoană este mai de succes, mai talentată, mai inteligentă și mai sinceră. Prin urmare, pentru a obține succesul, încercați să urmăriți aspectul.

• Metoda de așteptare

În 1991, poporul Israel a fost avertizat de un posibil atac chimic din Irak. Eliberat echipament special de protecție. Ulterior, s-au tras rachete balistice asupra Israelului, dar nu au fost folosite arme chimice. Poporul Israel a început să se întoarcă către institutii medicale cu o cerere de ajutor, simțind că ar fi simțit efectele armelor chimice. Acest caz arată cât de convingătoare poate fi legea așteptării.

• Metoda de asociere

Candidații la președinție apelează adesea la această tehnică în timpul campaniei electorale. Candidații folosesc cuvintele foștilor președinți din partidul opus în discursurile lor de campanie. De exemplu, republicanii îi citează pe democrați, astfel îndrăgindu-i de cei din urmă. Această metodă de convingere, dacă este tratată corespunzător, poate crește semnificativ numărul de voturi.

• metoda secvenței

Președintele Clinton și-a pierdut încrederea multor cetățeni din cauza faptului că cursul său, la care a aderat după alegeri, nu a coincis cu cel preelectoral. Adică, oamenii, văzând inconsecvența acțiunilor, încep să caute o altă opțiune.

• metoda conformismului

În cea mai mare parte, oamenii sunt conduși și supuși opiniei publice. Dar de obicei opinie publica se scutură foarte ușor, iar acest lucru poate juca în mâinile maeștrilor persuasiunii.

• Comportamentul consumatorului: tipuri, management și motivație

Opinia expertului

Când cele mai bune tehnici de persuasiune nu funcționează

Igor Loginov,

Director general și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg

În 2007, compania a avut un astfel de incident. La departamentul de logistică au început concedieri în masă, oamenii nu au vrut să lucreze, au intrat în concediu medical. Motivul a fost atmosfera nesănătoasă din echipă. Am încercat absolut orice metodă de convingere, care nu a dus la nimic.

Ceea ce a convins personalul departamentului de logistică să lucreze eficient. Am venit cu această metodă de persuasiune - ideea de a cumpăra mașini noi pentru angajați. După ce am cumpărat mașini noi, am pus o condiție pentru oameni ca să răscumpere proprietatea în termen de cinci ani. Pentru mulți dintre ei mașină nouă- Acest vis ireal, care a avut șansa de a fi implementat. Folosind această metodă de persuasiune, am realizat o muncă stabilă a echipei în următorii cinci ani.

Chiar și ținând cont de faptul că împrumutul a fost plătit de companie, această metodă de convingere s-a dovedit a nu fi prea costisitoare. Împrumutul s-a ridicat la 9 mii de ruble, iar salariul șoferului a scăzut cu doar 3 mii, dar procentul băncii a fost plătit chiar de șoferi. În plus, am plătit compensații pentru utilizarea vehiculelor personale. Prin urmare, această opțiune a fost foarte benefică pentru angajați.

Rezultate. Această metodă de convingere a funcționat foarte bine. . Costurile companiei per angajat, desigur, au crescut ușor, dar eficiența acesteia a crescut de 1,5 ori. Creditul i-a împiedicat pe oameni să ia concediu medical, să renunțe sau să nu meargă la muncă. Disciplina îmbunătățită în echipă. Noii angajați, văzând cum lucrează alții, nu își puteau permite să lucreze mai rău. Cifra de afaceri redusă semnificativ. Situația din departament s-a stabilizat. Am fost foarte multumit de rezultat.

Informații despre experți

Mihail Urzhumtsev, Director General al OAO Melon Fashion Group, Sankt Petersburg. Compania de îmbrăcăminte din Sankt Petersburg Melon Fashion Group deține lanțurile Zarina, befree și Love Republic.

Igor Loginov, CEO și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg. Domeniu de activitate: refacerea proprietăților de imprimare ale cartușelor pentru imprimante, faxuri și fotocopiatoare. Număr de personal: 130. Cifra de afaceri anuală: 200 de milioane de ruble. (în 2013).

Irina Andreeva

Când auzim despre un astfel de fenomen precum persuasiunea, înțelegem asta vorbim despre următorul trucuri psihologice". Există sentimentul că gândurile, atitudinile sau sentimentele vor fi impuse unei persoane împotriva voinței sale. De fapt, nu este așa. Persuasiunea și sugestia nu sunt același lucru.

Care este diferența dintre persuasiune și sugestie

Persuasiunea este un termen cu două interpretări psihologice. Acesta este, de asemenea, un element al viziunii asupra lumii a individului, care îl determină să acționeze într-un anumit mod (de exemplu, să nu intre în relație intimă cu un tip la o primă întâlnire, pentru că se comportă așa) și procesul de transfer al unui element de viziune asupra lumii către o altă persoană (un exemplu este să convingi un prieten că nu există sex, iar acest lucru este exclusiv corect).

Un astfel de transfer de informații sau o atitudine de viață către destinatar are loc și în procesul de educație, atunci când părinții sau profesorii îi învață pe copii să acționeze cinstit, să vină în ajutorul celor care au nevoie și să fie membri utili ai societății. LA dispute științifice adevarul se naste si datorita convingerii adversarului asupra veridicitatii teoriei propuse. De regulă, vorbitorul își argumentează propriul punct de vedere, iar ascultătorul îl înțelege și decide dacă este de acord cu ceea ce s-a spus sau nu. Aia este proces conștient percepţia informaţiei şi acceptarea acesteia ca atitudine proprie. Prin urmare, în procesul de persuasiune, într-o persoană se naște o nouă convingere personală.

Sugestia este un proces diferit. Este agresiv. Ocolind conștiința și gândirea critică a unei persoane, ei îi impun o atitudine pe care trebuie să o îndeplinească. Sugestia are loc prin subconștient, iar sugestibilul nu poate asimila decât „orbește” informații. Sugestia apare cu ajutorul hipnozei, presiunii sau influenței emoțional-voliționale. Se crede că este posibil și mental.

Concluziile de mai sus sunt următoarele: persuasiunea este percepția conștientă de către o persoană a informațiilor, care implică înțelegerea acesteia, iar sugestia este o ocolire. gândire criticăși impact asupra subconștientului. Persuasiunea necesită mult timp și efort din partea celui care dorește să transmită gânduri și atitudini, în timp ce sugestia are loc mai rapid și mai ușor. Desigur, trebuie să aveți abilitățile și abilitățile necesare impact psihologic de asemenea fel.

Tipuri de persuasiune

Deci, am decis să influențăm o persoană fără a-i ocoli conștiința. Cum să convingi? Începeți de la tipurile de persuasiune. Aceasta este „baza”, după ce ați studiat-o, puteți aplica tehnici și metode pentru a atinge obiectivul cât mai curând posibil.

Informare. Se furnizează destinatarul informatii complete despre un obiect sau fenomen. Dacă există beneficii, se vorbește mai întâi despre ele. Deci, asistentul magazinului aparate electrocasnice spune cumpărătorului despre posibilitățile aspiratorului sau uscătorului de păr care l-au interesat.
Explicaţie. Acest tip de persuasiune este folosit atunci când anumite puncte trebuie clarificate. Același vânzător va decripta cumpărătorului specificații puterea modelului selectat va traduce cifrele in avantaje pe care le are acest aspirator fata de altele asemanatoare.
Dovada. Se face referire la el atunci când se solicită datelor să fie însoțite de o reprezentare vizuală sau de fapte reale. Așa că profesorul de chimie le arată copiilor „Ceasul cu iod”, demonstrând reacții reversibile. Lichidul din balon devine negru, iar atunci când este amestecat, se obține o „apă” transparentă.
Respingere. Dacă opinia persoanei convinse diferă de cea pe care ar trebui să o aibă ca urmare a influenței, se folosește acest tip de persuasiune. În alte cazuri, oamenii înșiși doresc să primească o respingere a informațiilor. Deci fanii Game of Thrones așteaptă o respingere în seria lor preferată. Dar nici actorii, nici creatorii proiectului nu o dau.

Acest „cadru” de influență persuasivă este baza pe care se construiesc condițiile situaționale. Cu o potrivire perfectă între abilitățile de a convinge și mediu inconjuratorși disponibilitatea destinatarului de a percepe informații, impactul este sortit succesului. Persoanele relaxate și indivizii care își simt propria similitudine și persuasive sunt mai ușor de procesat.

Recepții și metode de persuasiune

Alegeți o metodă de persuasiune în fiecare situație specifică necesar conform împrejurărilor. Dar cunoașterea tehnicilor de bază de persuasiune în psihologie vă va ajuta să vă dați seama când să le utilizați.

Instruire. Dacă persoana convinsă (sau grupul lor) este simpatic cu cel care convinge, dacă a făcut-o, el îi instruiește pe ascultători, îndemnându-i să se comporte într-un anumit fel. Sub formă de instrucție, șeful dă instrucțiuni grup de lucru: „Fă-o așa... Vom realiza asta...”. Așa că profesorul, îndepărtându-se de tema lecției, le spune elevilor despre latura morală a unui anumit fenomen. El face asta, bazându-se pe experiența și autoritatea sa.
Comenzi și ordine. Se recurge și la ei, având autoritate în fața publicului. Este important ca comenzile să fie executate, iar pentru aceasta persoana care este convinsă nu trebuie să le critice. Așadar, la o solicitare de a strânge jucării de la tata sau de la bunica, bebelușul reacționează diferit dacă tatăl este strict, iar bunica se răsfăț și dă dovadă de moliciune.
Sfat. Dacă există apropiere și încredere între oameni, se folosește această formă de persuasiune. trebuie să poată. Fă-o cu bunăvoință, binevoitor.
Aluzie. Este clasificată ca metodă de persuasiune indirectă, tk. informatia nu se comunica direct, ci sub forma unei jumatati de gluma, a unei comparatii. Sugestia se referă nu la gândirea unei persoane, ci la emoții. Utilizați această tehnică de persuasiune atunci când cealaltă persoană este într-o dispoziție jucăușă.
aprobare indirectă. Dacă o persoană acționează în general în Direcția corectă, se folosește această metodă. Misiunea lui este să nu-l lase să oprească calea intenționată. De ce aprobarea este doar indirectă? Dacă este exprimat direct, este ca lingușirea, care sperie o persoană. Nu este întotdeauna potrivit cu presiune, privind cu atenție în ochii interlocutorului, să spui: „Ești un tip atât de bun! Așa îți faci drumul!” Mai convingătoare este expresia: „Această abordare dă de obicei un rezultat bun”.

„Placebo”. Efectul placebo este cunoscut în medicină. Medicul îi oferă pacientului un remediu inofensiv precum acidul ascorbic și spune că acesta este un medicament eficient care va ameliora boala. O persoană crede într-un rezultat favorabil al tratamentului și este cu adevărat vindecată. Folosind această tehnică, poți convinge interlocutorul că va realiza ceea ce își dorește. Oferă-i copilului un talisman care poate fi cu el munca de control sau un eveniment sportiv important. Spune: „Atâta timp cât acest lucru este cu tine, poți realiza ceea ce visezi dacă depui efort”. Vei vedea, copilul tău va reuși.

Aceste tehnici și metode sunt familiare tuturor, nu există nimic „astfel”, complicat în ele. Dar în arta persuasiunii există secrete asociate cu numele a trei personalități celebre din istorie.

Trei reguli de persuasiune

Ele sunt numite după înțelepții și oamenii de știință care le-au folosit cu multe secole în urmă. Aceste reguli sunt încă folosite în arta persuasiunii.

regula lui Homer. Pregătește-te cu atenție pentru persuasiunea viitoare și selectează argumente în favoarea ta. Argumentele sunt împărțite condiționat în puternice, medii și slabe. Regula lui Homer presupune că ar trebui să începeți persuasiunea cu cei puternici, apoi trebuie să adăugați două sau trei medii și este mai bine să terminați totul cu cel mai mult. argument puternic. Nu le folosiți deloc pe cele slabe, pentru că nu vor ajuta la obținerea rezultatelor. Nu începe cu ceea ce vrei de la persoana respectivă, nu spune ce ar trebui să facă. Acest lucru va provoca o reacție de respingere. Prin urmare, dați argumentele și în secvența specificată.

Regula lui Socrate, sau regula lui Trei Da. Socrate a fost un înțelept care a stăpânit arta persuasiunii. Secretul lui era că atunci când punea întrebări, să nu permită interlocutorului să răspundă negativ la vreuna dintre ele. În același timp, persoana convinsă este condusă cu pricepere să accepte în mod independent un punct de vedere străin. Această tehnică este predată astăzi consultanților de rețea. Așa că dacă vine la tine o persoană care va oferi produsele unei companii puțin cunoscute, începând parcă de departe, nu ceda. S-ar putea să fii întrebat despre sănătate: „De acord, toată lumea vrea să fie sănătoasă?”. Dați fapte evidente: „Știați că corpul uman este format în principal din apă?”, „Apa pură este foarte importantă pentru sănătate, nu-i așa?”. Și apoi trec la ofensivă: „Ți-e sete apă curată? Și pentru ca cei dragi și copiii tăi să bea doar apă curată? Dacă de acum înainte ai răspuns afirmativ, ți se va oferi un „filtru minune” pentru apă pentru bani mari.
regula lui Pascal. Salvați fața interlocutorului, nu-l alunga într-un colț. Nu umili demnitatea unei persoane prin convingere, nu încălcați libertatea sau autoritatea personalității sale. O persoană nu este de acord cu faptele care discreditează demnitatea, iar convingerea negativă nu funcționează. După cum spunea însuși Pascal: „Nimic nu dezarmează ca termenii unei capitulări onorabile”. Exemplu − Legea taxelor STATELE UNITE ALE AMERICII. În America, este interzisă reținerea informațiilor de la autoritățile fiscale. Societatea o condamnă. Cu toate acestea, instrucțiunea pentru contribuabili conține o clauză: „De asemenea, puteți declara venituri ilegale plătind deduceri din acesta”. Și cetățenii Statelor Unite fac asta, știind că nu vor fi numiți criminali și nu vor fi amendați.

Arta persuasiunii este o știință interesantă și fascinantă. Dar practica este mult mai interesantă și mai plină de satisfacții. Baza teoreticăînvățat, așa că treceți la acțiune!

2 martie 2014

CAPACITATE DE A CONSIGURA

Un înțelept estic a crezut că scopul elocvenței este de a-i induce pe oameni la ceea ce nu doresc, să se îndepărteze de la ceea ce se străduiesc și, în același timp, să le creeze încrederea că acționează din propria lor voință. . Fără a contesta această înțelegere oarecum unilaterală a scopurilor retoricii, observăm doar că capacitatea de a convinge a ocupat mințile omenești cam atâta timp cât a existat omenirea. Această problemă rămâne deschisă până astăzi. De exemplu, într-una dintre lucrările pe această temă - „Liderul și capacitatea de a convinge” - profesorul I. D. Ladanov a conturat idei moderne pe acest subiect. În opinia sa, a putea convinge înseamnă a putea efectua patru operațiuni importante.

Informa. În primul rând, o persoană trebuie să știe de ce este nevoie de ceea ce îi oferi. Prin urmare, nu este necesar timp liber pentru a spune cu înțelepciune ce este ce. Este util să se țină cont de temperamentul ascultătorului. Colericul va prefera calea deductivă - adică va prezenta mai întâi imaginea de ansamblu, apoi trece la detalii.Întrebarea pentru care se poartă conversația trebuie pusă la sfârșit, altfel nerăbdătorul coleric nu va fi interesat de ascultând orice altceva. Flegmaticul, dimpotrivă, preferă să treacă de la fapte individuale la generalizări și, prin urmare, este mai bine să înceapă cu formularea problemei, atunci va fi atent la detalii. Dar, în orice caz, indiferent de temperament, este util să vezi în ascultător o persoană independentă și gânditoare, și nu un executant necugetat al ideilor tale.

Explica. Acest lucru ar trebui făcut și în moduri diferite, în funcție de natura interlocutorului. Instruirea este utilă atunci când trebuie doar să vă amintiți ceva - ordinea acțiunilor, o listă de sarcini etc. Cei obișnuiți să acționeze conform instrucțiunilor nu vor deranja dacă pun totul pe rafturi pentru ei. Dar această abordare nu este foarte potrivită pentru oameni creativi care preferă să vorbească. Pentru a pune o problemă, analizați toate argumentele pro și contra, iar împreună cu interlocutorul, sau chiar găsiți singuri răspunsul potrivit, este cea mai potrivită formă de cooperare pentru ei.

Este dificil să te bazezi pe succes dacă ai câteva gânduri citite undeva în atuul tău - deși adevărat, dar străini. Ei nu pot rezista convingerilor – poate, si a celor eronate – ale adversarului tau. Așa că mai întâi încearcă să te cert cu tine : caută argumente suplimentare, exemple, selectează-le pe cele mai convingătoare! Nu economisiți argumente: doar unul nu este suficient și veți pierde.

3. Demonstrează. Pentru aceasta, în primul rând, sunt necesare fapte. Cu argumente precum „Da, înțelegi, în sfârșit, îți doresc bine”, nu vei ajunge departe. Prin urmare, nu ar trebui să te implici într-o discuție fără a avea în spatele sufletului argumente serioase în favoarea ta.

4. Respinge. Această ocupație nu este inofensivă, pentru că în acest caz stima de sine a adversarului are de multe ori de suferit și, dorind să „salveze fața”, el devine surd la logica. „Este inutil să ne certăm cu el”, spun ei în astfel de cazuri. Psihologii cred că nu are rost să ne certăm deloc. După ce a demonstrat inconsecvența poziției adversarului, noi suntem in Cel mai bun caz, să-l tăcem. Dar va deveni el aliatul nostru? Cu greu, pentru că schimbarea vederilor necesită timp. O victorie rapidă este cu siguranță impresionantă, dar nu dă rezultate. Psihologii recomandă să vă amintiți trei reguli socio-psihologice:

Apel la stima de sine. Potrivit clasicului, este o fracțiune, în numărătorul căreia se află opinia celorlalți despre o persoană, iar la numitor se află stima de sine. Oamenii cu un simț dezvoltat al stimei de sine preferă să rămână ferm în poziția lor, în timp ce cei care suferă de îngâmfare fie persistă inutil, fie sunt ușor de acord, doar să nu pară ridicoli. Dar amândoi se simt grozav atunci când adversarul își respectă „eu” și îl explică - o formă de apel, un stimulent pentru a fi independent. reflecții, inițiativă; ia în considerare interesele persoanei. Dacă lași interlocutorul să simtă că propunerile tale nu numai că nu contrazic interesele lui, ci și coincid cu ele într-un fel, atunci șansele de a-l atrage alături de tine cresc. Putem vorbi, de exemplu, despre reputație, prestigiu, apartenența la un anumit grup social, realizarea propriilor capacități etc.;

fii atent la interlocutor. Acest lucru îl va pune pe el și vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine. Dar numai: nu este nevoie să te prefaci, nesinceritatea se simte imediat.

Înainte de a-ți expune argumentele, este util să te asiguri că sunt mai bine percepute. Condițiile necesare sunt cunoscute de mult - timp suficient pentru conversație, un mediu favorabil în care să stai în liniște și, desigur, cel puțin liniște relativă. Fără aceasta, îți va fi dificil pentru tine și interlocutorul tău să creezi o „dispoziție de concert” în tine. Esența acestui termen, propus de psihiatrul bulgar G. Lozanov, este că o persoană care este acordată într-un mod relaxat percepe informațiile mai ușor.

impact asupra oamenilor.” La un moment dat, adversarii oricărui fel de trucuri s-au grăbit să-l declare un manual pentru ipocriții începători. Urmând această logică, va trebui să anulați și reguli general acceptate etichetă: nu putem garanta întotdeauna sinceritatea celui care, la întâlnire, dorește să fim bine. Pe de altă parte, regulile de persuasiune, ca și regulile de politețe, cu greu pot împiedica pe cineva să rămână sincer, la fel cum nu pot face din ipocrit un model de onestitate.

Nu are sens să repovestim această carte, ea a fost deja publicată în țara noastră și, prin urmare, ne vom limita la concluzii succinte.

1. Singura modalitate de a câștiga o ceartă este să o eviți.

2. Arată respect pentru opinia interlocutorului tău. Nu spune niciodată unei persoane că greșește.

3. Dacă greșești, recunoaște-l rapid și hotărât,

4. Păstrează-ți tonul prietenos încă de la început.

5. Puneți interlocutorul să vă răspundă imediat „da”, adică începeți-vă raționamentul cu o întrebare asupra căreia nu există niciun dezacord.

6. Lasă cel mai ora spune interlocutorul tau.

7. Lăsați interlocutorul să creadă că acest gând îi aparține.

8. Încearcă sincer să vezi lucrurile prin ochii altuia.

9. Fii simpatic cu gândurile și dorințele celorlalți.

10. Ai încredere în interlocutor, contactează-l cele mai bune calități, apelează la motive nobile.

11. Dramatizați-vă ideile, prezentați-le eficient.

12. Provocare, atinge un nerv.

Acum să presupunem că trebuie să convingi o persoană care are deja propria părere sau să-i spui ceva nu foarte plăcut despre succesul sau comportamentul său. În același timp, nu vrei să-l jignești deloc, sau cu atât mai mult să te cearți. Într-un astfel de caz, Carnegie mai are încă 9 trucuri în arsenalul său.

1. Începeți cu laude și recunoașterea sinceră a meritelor interlocutorului.

2. Nu vorbi direct despre greșeli. Oferă persoanei oportunitatea de a „salva fața” și, în același timp, clarifică ce așteptări de la el.

3. Înainte de a-i critica pe alții, începe cu propriile greșeli.

4. În loc să porunci, este mai util să întrebi: „Ai putea face asta?”

5. Oferă oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul.

6. Lăudați persoana pentru cel mai mic succes- Sincer și generos.

7. Creați o bună reputație pentru oameni, pe care aceștia vor încerca să o justifice.

8. Arătați că greșeala făcută poate fi corectată cu ușurință.

9. Găsește o modalitate de a te asigura că cererea ta este îndeplinită cu dorință.

Aceste reguli, desigur, nu epuizează vastul domeniu al relațiilor umane atins de psihologul american. ID Ladanov citează, de exemplu, astfel de metode de persuasiune;

“Așteptări false.”

“Explozie". Tehnica propusă de A. S. Makarenko este de a pune o persoană în astfel de condiții atunci când un eveniment sau o informație neașteptată și neobișnuită o face să-și schimbe punctul de vedere. De exemplu, se cunosc multe cazuri când oamenii religioși au devenit atei după ce au aflat despre comportamentul nepotrivit al sfinților părinți. Cu toate acestea, căderea autorităților exagerate îl poate împinge uneori pe necredincios să rupă dogmele.

Amintiți-vă că secretul persuasivității nu este deloc în monologuri prelungite. Iată, de exemplu, cifrele date de cunoscutul specialist în domeniul managementului P. Mitsich în cartea „Cum să conduci conversații de afaceri”: dacă luăm mesajul intenționat ca 100%, atunci cel vorbit va fi 70 % din intentionat, auzit - 80% din exprimat, inteles - 70% din ceea ce se aude, si doar 60% din ceea ce este inteles va fi retinut.

Potrivit psihologilor, aproximativ nouă din zece oameni nu știu să asculte. Și acest lucru se aplică, din păcate, nu numai interlocutorului tău, ci și ție. Abilitatea de a asculta constă, potrivit lui ID Ladanov, din trei termeni.

DAR. Atenţie

1. Respectați vorbitorul, apreciați-i dorința de a comunica ceva nou.

2. Conectează-te cu el la începutul conversației, arătând clar că ești sincer gata să asculți.

3. Nu-ți ascunde ochii, uită-te la interlocutor,

4. Nu întrerupeți. Aveți răbdare și lăsați persoana să spună ce vrea.

5. Nu sari la concluzii.

B. Amabilitate

2. Nu-ți lăsa emoțiile să scape. Când simți că nu îi controlezi, imaginează-te în locul interlocutorului.

3. Nu te grăbi să obiectezi. Întrerupând o persoană care nu a spus totul, îi stârnim enervarea, iar ea nu îi va permite să fie de acord cu obiecțiile. Demis, va asculta mult mai binevoitor.

4. Nu demonstra cu toată înfățișarea disprețului față de ceea ce a spus sau doar va spune interlocutorul. Deci nu poți fi de acord cu nimic.

5. Ia pauze. Racorește-ți ardoarea și, în același timp, lasă-l pe celălalt să vorbească.

B. Activitate

1. Nu taceti, dati din cand in cand semnale ca intelegeti despre ce este vorba, si aveti o anumita atitudine fata de cele spuse.

2. Reținerea este o calitate excelentă, dar și aici este nevoie de o măsură. În caz contrar, interlocutorul poate bănui că îl tratezi urât.

3. Nu încerca să treci drept un tocilar. Rafinamentul ornamentat nu contribuie la înțelegerea reciprocă.

4. Fii relaxat, dar nu te relaxa în așa măsură încât vorbitorul să-și piardă dorința de a comunica.

5. Dacă sunteți obosit, este mai bine să vă cereți scuze și să amânați conversația. Căscatul și întinderea „invizibile” pot ruina totul.

Acordați atenție nu numai cuvintelor interlocutorului, ci și subtextului acestora. Despre ce este, de exemplu, această afirmație: „Mulți dintre care îi consideram prieteni s-au dovedit a fi de fapt complet diferiți. Cu toate acestea, poate vreau prea multe de la ei?

Este vorba despre faptul că atunci când cunoști mai bine oamenii, dezamăgirea este inevitabilă? Sau despre a fi amabil cu oamenii? Sau poate aici se exprimă dorința de a găsi alți prieteni? Pentru a înțelege toate acestea, trebuie să încercăm să privim lumea prin ochii interlocutorului,

Testează-ți abilitățile de ascultare. Răspunde la următoarele întrebări cu punctaj. Întotdeauna - 4 puncte, adesea - 3, uneori - 2, niciodată - 1 punct.

Oferi celuilalt posibilitatea de a vorbi?

Acordați atenție subtextului enunțului?

3. Încerci să-ți amintești ce ai auzit?

4. Acordați atenție principalului lucru din mesaj?

6. Atrageți atenția interlocutorului asupra concluziilor din mesajul său?

7. Îți suprima dorința de a evita întrebările incomode?

8. Te abții să te enervezi când auzi punctul de vedere opus?

9. Încercați să vă mențineți atenția asupra cuvintelor interlocutorului?

10. Sunt dispuși să vorbească cu tine?

Calculați-vă punctele. 32 sau mai mult - excelent, 27-31 - bun, 22-26 - mediocru. Mai puțin de 22 de puncte - trebuie să exersați ascultarea interlocutorilor.

Iar acest test vă va ajuta să concluzionați modul în care discuțiile dvs. afectează relațiile cu oamenii. Evaluați fiecare afirmație pe o scară de 4 puncte, amintind situații specifice.

1. Interlocutorul meu nu este încăpățânat și privește lucrurile în larg.

2. Mă respectă.

3. Discutarea diverse puncte vedere, ne uităm la depozit în esență. Lucrurile mărunte nu ne deranjează.

4. Interlocutorul meu înțelege că mă străduiesc pentru o relație bună.

5. Întotdeauna apreciază afirmațiile mele.

6. În timpul conversației, el simte când să asculte și când să vorbească.

7. Când discut despre o situație conflictuală, sunt reținut.

8. Simt când mesajul meu este interesant.

9. Îmi place să petrec timp în conversații.

10. Când ajungem la o înțelegere, știm bine ce ar trebui să facă fiecare dintre noi.

11. Dacă este necesar, interlocutorul meu este gata să continue discuția.

12. Încerc să-i satisfac cererile.

13. Cred în promisiunile lui,

14. Amândoi încercăm să ne mulțumim unul altuia.

15. Interlocutorul meu vorbește de obicei la obiect și fără cuvinte inutile.

16. După discuţie puncte diferite vedere cred că îmi este util.

17 În orice situație, evit expresiile prea dure.

18. Încerc cu sinceritate să înțeleg interlocutorul.

19. Pot conta pe sinceritatea lui.

20. Cred că o relație bună depinde de ambele.

21. După conversație neplăcută de obicei încercăm să fim atenți unul la celălalt și să nu ținem ranchiună.

Numărând punctele, veți obține trei rezultate. Sprijin reciproc - suma punctelor pentru liniile nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerența în comunicare - nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Rezolvarea conflictelor - nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 de puncte și mai sus sunt luate ca normă. Dacă există o lipsă de sprijin reciproc, atunci ar trebui să fii mai atent la interlocutor. Coerența slabă în comunicare este un simptom că comunicarea în sine a avut loc într-un mediu nefavorabil - graba, lipsa de motiv pentru discuție etc. În cele din urmă, dacă dificultățile sunt legate de rezolvarea conflictului, atunci trebuie să căutați în mod activ modalități de înțelegere reciprocă. .

O caracteristică integrală este abilitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.

O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie oportunități incredibileîn lumea modernă.

Să aruncăm o privire la modalitățile principale influența oameniiîn timpul conversației, adică metode psihologice convingeri.

Este foarte nedorit să-ți folosești propriile puteri, conexiuni, bani sau șantaj, poți influența atât prin puterea cuvântului, cât și prin puterea privirii. Deci, grupul de metode psihologice de bază include persuasiunea, sugestia și infecția psihologică.

Persuasiunea este o modalitate de a influența atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa, pentru a forma în el noi puncte de vedere și atitudini.

Persuasiunea nu va funcționa dacă este înlocuită de moralizare. Evitați cuvinte precum „ar trebui”, „ar trebui” sau „să vă fie rușine”. A convinge cu un cuvânt este o mare artă care necesită cunoștințe despre psihologia umană, legile eticii și logicii.

Pentru început, este necesar ca interlocutorul tău să accepte să asculte cu atenție și cu sens argumentele tale, să găsească lucrul comun care te unește și să stabilească contactul psihologic.

Atunci va fi indicat să analizați toate argumentele împreună și să ajungeți la o concluzie. concluzie generală. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.

Dacă reușiți să vă conectați la valul unei persoane în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută și influența oamenii care cred că modul în care faci este mult mai ușor decât oamenii cu opinii opuse.

Chiar dacă nu împărtășiți pe deplin convingerile persoanei, încercați să-i simțiți gândurile și pur și simplu să o înțelegeți. Înțelegerea dă naștere la începutul tuturor parteneriatelor. Înțelegerea interlocutorului este uneori mult mai ușoară decât ar părea la prima vedere.

Puțină practică asupra celor dragi și prietenilor tăi va ajuta la dezvoltarea abilității de a înțelege la perfecțiune.

Sugestia este mod psihologic influență care nu are percepția critică gânduri și voință exprimate. În timpul sugestiei, nu se ajunge la acord, dar se asigură acceptarea informațiilor care conțin deja o concluzie gata.

Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins datorită faptului că o persoană provoacă reacții emoționale puternice. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.

Contagiune psihologică- procesul de transfer stare emotionala de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau colective.

De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și entuziasm, nu invidie.

Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu uitați de mai multe adevăruri simple de reținut dacă se dorește. influența o persoanăîn timpul comunicării.

Adesea chemați interlocutorul pe nume, pentru că pentru urechile lui nu există nimic mai dulce. Aflați cum să ascultați și să fiți sincer interesat de ceea ce vi se spune, acest lucru duce întotdeauna la un rezultat de succes al dialogului.

Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii din jurul tău, care se va supune influenței tale sincere.