Gesturile, aspectul și semnalele noastre non-verbale spun uneori mai mult decât cuvintele. Ei alcătuiesc diverse studii, 55-60% din toate informațiile pe care le primim prin contact personal. Dar noi, de regulă, acordăm atenție doar cuvintelor rostite, ceea ce înseamnă că pierdem adesea o parte semnificativă a informațiilor. Exact asta i-a fost dedicat Alan Pease, unul dintre cei mai cunoscuți specialiști în comunicare și relații din lume, cunoscut sub numele de „Mr. Body Language”, la Synergy Global Forum. Cu toate acestea, dacă te uiți mai profund, interpretările limbajului corpului promovate în mod activ de el seamănă mai mult cu un tratament pe bază de plante și conspirație decât un medicament serios: poate va vindeca sau poate va ucide - cât de norocos.

Părerile lui Alan Pease și ideile pe care le transmite publicului sunt binecunoscute. Pease consultă activ, printre clienții săi se numără IBM, BBC, Mazda, Suzuki. Este autorul a 17 cărți despre comunicare și vânzări care au fost traduse în 54 de limbi și s-au vândut în peste 27 de milioane de exemplare. Cea mai faimoasă carte a sa este Limbajul corpului. Cum să citești gândurile altora după gesturile lor, publicată pentru prima dată în 1978. În 2004 a apărut noua editie„Un nou limbaj al corpului. Versiunea extinsa" .

Bazele limbajului corpului

Pentru cei care nu au citit cărțile lui Alan Pease, iată câteva prevederi pe care acesta le evidențiază ca fiind principale.

1. Indicii non-verbale este o reflectare exterioară stare emotionala persoană. Interpretăm sau comparăm constant comportamentul unei persoane cu ceea ce spune ea și, pe baza acestui lucru, încercăm să înțelegem ce se întâmplă în capul ei.
2. Susceptibilitatea este capacitatea de a observa contradicții între cuvintele unei persoane și mișcările și gesturile pe care le face. Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis mai mult prin limbajul corpului decât prin cuvinte. Gesticularea și poziția corpului arată emoțiile unei persoane, ceea ce simte, și nu doar ceea ce spune. Limbajul corpului este 60-80% determinat de influența pe care o ai asupra altor persoane în timpul întâlnirilor. O persoană care se bazează pe indicii vizuale în comunicarea față în față trage concluzii mai precise despre interlocutorul său decât cineva care se bazează doar pe cuvinte. Cuvintele pot fi în mod deliberat false sau să nu fie auzite de noi, limbaj corect corpul vă va arăta adevăratele sentimente.
3. Trei reguli pentru interpretarea corectă a gesturilor:

• Prima regula: interpretează gesturile în mod colectiv. Poți înțelege adevăratul sens al unui cuvânt doar atunci când îl consideri în context, în raport cu alte cuvinte. Secvența de gesturi care formează „propoziții” se numește lanțuri. Șirurile limbajului corpului, precum propozițiile verbale, trebuie să aibă cel puțin trei cuvinte, astfel încât să puteți înțelege cu exactitate sensul fiecăruia.
• A doua regula: cauta congruenta. Congruența pisiană este o potrivire completă a limbajului corpului și a semnalelor de vorbire. Dacă cuvintele nu contrazic semnalele limbajului corpului, atunci cel mai probabil interlocutorul spune adevărul. Când cuvintele și semnalele limbajului corpului se contrazic, Alan Pease sfătuiește să ignore cuvintele și să ai încredere în limbajul corpului.
• A treia regulă: interpretează gesturile în context. Este evident că gesturile umane depind de mediu (de exemplu, temperatură), situație specifică, haine, abilităților fizice si chiar oboseala. „Pe lângă luarea în considerare a totalității gesturilor și a corespondenței dintre cuvinte și mișcările corpului, pentru interpretarea corectă a gesturilor este necesar să se țină cont de contextul în care trăiesc aceste gesturi”, scrie Pease în cartea sa.

1. Diferența dintre înțelegerea masculină și feminină. În general, se poate spune că femeile sunt mai receptive la indicii non-verbale decât bărbații. Bărbații, în cea mai mare parte, înțeleg puțin limbajul corpului. Intuiția femeilor a fost de mult timp proverbială, femeile sunt de trei până la patru ori mai bune la descifrarea limbajului corpului. Potrivit Pisa, se dezvoltă datorită faptului că femeile petrec mult timp cu bebelușii și încearcă să înțeleagă de ce au nevoie înainte de a începe să vorbească.

Sensul a ceea ce vrei să spui este transmis mai mult prin limbajul corpului decât prin cuvinte. Limbajul corpului este 60-80% determinat de influența pe care o ai asupra altor persoane în timpul întâlnirilor.

Cercetări efectuate de psihologi Universitatea Harvard a arătat că femeile sunt mult mai atente la limbajul corpului decât bărbații. Subiecților li s-au arătat videoclipuri scurte cu sunetul oprit, iar apoi li s-a cerut să explice ce se întâmplă pe ecran. Drept urmare, s-a dovedit că femeile au evaluat corect ceea ce se întâmplă în 87% din cazuri, în timp ce bărbații - doar 42%. „De la 14 la 16 regiuni ale creierului feminin evaluează comportamentul interlocutorului, în timp ce la bărbați există doar 4-6 astfel de regiuni”, scrie Pease. „De aceea, o femeie, venind la o petrecere, poate evalua imediat relația dintre ceilalți invitați: cine s-a certat, cine este îndrăgostit de cine, cine s-a despărțit recent etc.”

În general, lui Alan Pease îi place foarte mult tema diferenței dintre bărbați și femei. Înțelegerea limbajului corpului nu este singura diferență. „Soția mea poate conduce o afacere de milioane de dolari, dar nu poate parca. Și eu sunt opusul”, a spus Pease în aplauzele de aprobare ale femeilor din sală. Asta a servit Punct de start să creeze locuri de parcare pentru femei (cu 20% mai mult spațiu de parcare și doar înainte), care, potrivit lui, s-au dovedit a fi super populare.

Mai jos voi da câteva recomandari specifice Alana Pisa despre utilizarea limbajului corpului din cartea și discursul său. Aceasta este doar o mică parte din ceea ce recomandă Pease; dar ea dă o idee despre cum înțelege el uz practic limbajul trupului.

Este limbajul corpului universal?

Pot fi de încredere recomandările lui Alan Pease? Este posibil să luați pe baza limbajului corpului decizii serioase, Cu consecințe mari? Faptul că gesturile și mișcările noastre ne trădează adesea gândurile și sentimentele nu este nou, se știe de mult. Faptul că se poate distinge un întreg sistem de mișcări interdependente este de asemenea fapt cunoscut. Și, desigur, este important și util să înveți să citești aceste semne non-verbale. Dar este posibil să te bazezi direct pe tot ce ne sfătuiește Pease, toate acestea pot fi folosite în muncă și în viață?

Șirurile limbajului corpului, precum propozițiile verbale, trebuie să aibă cel puțin trei cuvinte, astfel încât să puteți înțelege cu exactitate sensul fiecăruia. Ele ar trebui interpretate numai colectiv.

Chiar și la prima cunoaștere a ideilor sale, apar multe întrebări și îndoieli. Din păcate, în viață totul este mult mai complicat, iar gesturile umane pot fi aproape întotdeauna interpretate în moduri diferite. Dacă m-am sprijinit de braț și mi-am încrucișat picioarele, asta nu înseamnă că nu m-a interesat să ascult și am luat o poziție defensivă. M-am săturat de o singură postură și vreau să stimulez fluxul sanguin. Și dacă m-am ridicat și am început să mă plimb prin cameră, acesta nu este un semn de respingere extremă, ci obiceiul de a „gândi cu picioarele mele”. Și fiecare dintre cititori își va aminti o mulțime de astfel de exemple.

Am văzut mai sus că Alan Pease recunoaște importanța context specific pentru a interpreta limbajul corpului. Dar, în același timp, în prelegeri și în cartea sa, el uită constant despre acest lucru și vorbește despre limbajul corpului ca fiind universal și interpretat aproape fără ambiguitate.

Indiferent cât de încrezător și de convingător sună cuvintele tale, dacă minți, corpul tău va trimite semnalele adecvate pentru a le arăta celorlalți că îi înșeli.

De fapt, acesta nu este un manual de limbaj corporal, ci un set de observații și recomandări practice. „Cele mai bune practici” în domeniul limbajului corpului. Și, ca în cazul oricărei bune practici, este foarte util să înțelegeți ipotezele și perspectivele care stau la baza acestora. Așadar, în a doua parte, vom analiza mai detaliat principalele argumente pe care Pease le aduce în susținerea ideilor sale, precum și temeiurile implicite pe care își întemeiază concluziile.

„Limbajul corpului” a fost publicat pentru prima dată pe Limba englezăîn 1981. „Citește orice persoană ca pe o carte”, alege linia corectă de conduită, simți-te încrezător și în largul tău în orice mediu, acceptă cel mai mult decizii corecte- toate acestea sunt disponibile pentru toată lumea. Cartea te va ajuta să devii conștient de propriile tale semnale non-verbale, te va învăța cum să le folosești comunicare efectiva. Nu te lăsa manipulat!

Allan Pease. Limbajul trupului. - Nijni Novgorod: Editura IQ, 1992. - 272 p.

Descărcați rezumat (rezumat) în format sau

Capitolul I. Înțelegerea generală a limbajului corpului

Ca și alte animale, suntem supuși legilor biologice care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. În mod surprinzător, omul animal rareori realizează că postura, gesturile și mișcările sale pot contrazice ceea ce spune vocea lui. Când spunem că o persoană este sensibilă și intuitivă, ne referim la faptul că el (sau ea) are capacitatea de a citi indiciile nonverbale ale altei persoane și de a compara acele indicii cu indiciile verbale.

Unele gesturi sunt înnăscute, altele sunt dobândite, iar sensul multor mișcări și gesturi este determinat cultural. Peste tot în lume, gesturile de comunicare de bază nu diferă unele de altele. Când oamenii sunt fericiți, zâmbesc, când sunt triști se încruntă, când sunt supărați par supărați. Cu toate acestea, în general, limbajul non-verbal al unei națiuni diferă de limbaj non-verbal altă națiune.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care nou-veniți la învățarea limbajului corpului le pot face este să încerce să evidențieze un gest și să-l trateze izolat de alte gesturi și circumstanțe. De exemplu, scărpinatul pe ceafă poate însemna o mie de lucruri – mătreață, purici, transpirație, nesiguranță, uitare, sau a spune o minciună – în funcție de ce alte gesturi însoțesc această zgâriere, așa că pentru o interpretare corectă, trebuie să ținem cont. întregul complex de gesturi însoţitoare.

Studiile arată că semnalele non-verbale transportă de 5 ori mai multe informații decât cele verbale, iar dacă semnalele sunt incongruente, oamenii se bazează pe informații non-verbale, preferându-le verbale.

O persoană aflată în vârful scarii sociale sau a carierei profesionale se poate bucura de bogăția sa vocabularîn procesul de comunicare, în timp ce cei mai puțin educați sau mai puțin om profesionist se va baza mai mult pe gesturi decât pe cuvinte în procesul de comunicare.

Când un adult minte, creierul îi trimite un impuls de a-și acoperi gura în încercarea de a întârzia cuvintele de înșelăciune, dar în ultimul moment mâna evită gura și ia naștere un alt gest - atingerea nasului (Fig. 1).

Orez. 1. Gestul unui adult înșelător

Cel mai întrebare tipică este „Este posibil să falsificăm în limbajul propriu al corpului?” Răspunsul obișnuit la această întrebare este nu, deoarece lipsa de congruență între gesturi, semnale corporale și cuvintele rostite te va dezvălui. De exemplu, palmele deschise sunt asociate cu onestitatea, dar atunci când un înșelator îți deschide brațele și îți zâmbește în timp ce spune o minciună, microsemnalele corpului său îi vor dezvălui gândurile secrete. Acestea pot fi pupile strânse, o sprânceană ridicată sau o curbură a colțului gurii.

Capitolul II. Zone și teritorii

Dimensiunile zonei spațiale personale a unei persoane sunt determinate social și național. În timp ce membrii unei națiuni, cum ar fi japonezii, sunt obișnuiți cu supraaglomerarea, altora preferă spațiile largi deschise și le place să păstreze distanța. Teritoriul spațial personal al unei persoane poate fi împărțit în 4 zone (Fig. 2). Dacă vrei ca oamenii să se simtă confortabil în compania ta, urmează regula de aur: „Păstrează-ți distanța”.

Orez. 2. Zonele spațiale ale unei persoane

Înghesuirea oamenilor la concerte, în sălile de cinema, pe scări rulante, în transport, în lifturi duce la inevitabila invazie a oamenilor în zonele intime ale celuilalt. Există o serie de reguli de conduită nescrise om occidental in conditii de aglomeratie:

• Nu vorbi cu nimeni, nici măcar cu oamenii pe care îi cunoști.
• Nu te uita la alții.
• Fața trebuie să fie complet imparțială.
• Dacă ai o carte sau ziare în mână, ar trebui să fii complet cufundat în lectură.
• Cu cât transportul este mai aproape, cu atât mișcările tale ar trebui să fie mai restrânse.

Având în vedere acest lucru, este ușor de înțeles de ce zonele cu densitate mai mare a populației au mai multe nivel inalt crima.

Mutarea pe teritoriul intim al unei persoane de sex opus este o modalitate de a-și exprima interesul față de această persoană și se numește flirt. Cu toate acestea, în japonezi și multe națiuni europene, zona intimă este de numai 23-25 ​​cm. Ignoranța diferențelor culturale în zonele intime diverse persoane poate duce cu ușurință la neînțelegeri și judecăți greșite cu privire la comportamentul și cultura celorlalți.

Capitolul III. Palme

Din timpuri imemoriale, o palmă deschisă a fost asociată cu sinceritatea, onestitatea, devotamentul și credulitatea. Când o persoană începe să fie sinceră, de obicei își deschide palmele în întregime sau parțial către interlocutor. Când un copil minte sau ascunde ceva, își ascunde palmele la spate. Există trei gesturi de bază de comandă cu palma: palma în sus, palma în jos și degetul arătat (Figura 3) și cele trei tipuri corespunzătoare de strângere de mână (Figura 4).

Orez. 3. Poziția palmei: (a) încrezător, (b) dominant, (c) agresiv

Orez. 4. Strângeri de mână (pentru o cămașă cu manșetă întunecată): (a) stăpânul situației, (b) cedarea inițiativei, (c) o strângere de mână egală

Capitolul IV. Gesturi cu mâinile și mâinile

Frecându-și palmele, oamenii își comunică non-verbal așteptările lor pozitive. Persoana care aruncă zarul îl freacă între palme ca un semnal că se așteaptă să câștige. Degetele interblocate indică dezamăgirea și dorința unei persoane de a-și ascunde atitudinea negativă (Fig. 5).

Orez. 5. Degetele interblocate indică dezamăgire.

Punerea mâinilor la spate este considerată un gest al unei persoane încrezătoare în sine, cu un sentiment de superioritate față de ceilalți. Expunerea degetelor mare vorbește despre autoritate, superioritate și chiar agresivitate a unei persoane (Fig. 6).

Orez. 6. Degetul mare în sus indică autoritate.

capitolul V

Ce gesturi pot trăda o persoană dacă minte? Acestea sunt gesturi asociate cu atingerea mâinilor la față (Fig. 7). Pentru a ascunde gestul gurii de a proteja mâinile, unii oameni încearcă să prefacă tusea. Atingerea nasului este o versiune subtilă, deghizată, a gestului anterior. Bărbații își freacă și pleoapele, iar dacă minciuna este foarte serioasă, își întorc ochii, de obicei spre podea. Femeile fac această mișcare foarte delicat, trecând un deget sub ochi. Scărpinatul și frecarea urechii indică dorința ascultătorului de a se izola de cuvinte.

Orez. 7. Acoperirea gurii cu mâna poate indica faptul că vorbitorul minte.

Capitolul VI. Mâinile ca bariere

Punând una sau ambele mâini pe piept, formăm o barieră. Acesta este un semnal clar că persoana se simte amenințată sau amenințată. Când ascultătorul își încrucișează brațele peste piept, nu numai că dezvoltă o atitudine negativă față de vorbitor, dar acordă și mai puțină atenție la ceea ce aude. Dacă folosești gestul complet de a-ți încrucișa brațele, pentru ceilalți devine evident că experimentezi un sentiment de frică. Uneori o înlocuim cu o cruce parțială, incompletă, în care o mână este plasată peste corp, luând cealaltă mână la cot.

O altă variantă comună a barierei incomplete este un gest în care o persoană își ține propriile mâini (Fig. 8). Acest gest este folosit în mod obișnuit de persoanele care stau în fața audienta mare la primirea unui premiu sau la ținerea unui discurs. Acest gest îi permite persoanei să-și recapete sentimentul de securitate emoțională pe care l-a experimentat în copilărie când părinții le țineau de mână în circumstanțe periculoase.

Orez. 8. Gestul de protecție deghizat

Capitolul VII. Bariera de protectie formata cu picioare

Asemenea barierelor de protecție formate cu ajutorul brațelor, încrucișarea picioarelor este un semn al unei atitudini negative sau defensive a unei persoane. Încrucișarea brațelor peste piept a fost asociată inițial cu funcția de a proteja inima și zona pieptului, în timp ce încrucișarea picioarelor este o încercare de a proteja zona genitală.

Când piciorul încrucișat este însoțit și de încrucișarea brațelor peste piept (Fig. 9), aceasta înseamnă că persoana s-a „deconectat” de la conversație. Ar fi o prostie ca un vânzător să încerce chiar să întrebe un cumpărător în această poziție despre decizia sa și ar trebui să pui câteva întrebări ulterioare pentru a-i clarifica obiecțiile. Această poziție este foarte populară în rândul femeilor din întreaga lume, mai ales dacă doresc să-și exprime nemulțumirea față de un soț sau un prieten.

Orez. 9. O femeie își exprimă nemulțumirea

De îndată ce oamenii încep să se simtă confortabil și aproape de ceilalți, se supun unei legi nescrise, conform căreia postura de protecție se schimbă într-una deschisă, relaxată.

Capitolul VIII. Alte gesturi și mișcări notabile

Majoritatea oamenilor cărora le place să stea pe un scaun sunt oameni tip dominant care încearcă să controleze și să domine oamenii dacă se plictisesc de subiectul conversației, iar spătarul scaunului servește ca o bună apărare împotriva oricărui atac al altora (Fig. 10). Cel mai simplu mod de a dezarma pilotul este sa stai in picioare sau sa stai in spatele lui, din care acesta va simti vulnerabilitatea spatelui in cazul unui atac si isi va schimba pozitia, devenind mai putin agresiv.

Orez. 10. Postura agresiva

Dacă un iubitor de scaun vine la tine și te enervează maniera lui agresivă, încearcă să-l muți pe un scaun stabil, cu cotiere, care să-l împiedice să ajungă în poziția lui preferată.

Atunci când o persoană nu este de acord cu opinia sau atitudinea altor persoane, dar nu îndrăznește să-și exprime punctul de vedere, face gesturi care se numesc gesturi de refulare, i.e. ele apar ca urmare a restrângerii opiniei cuiva. Ridicarea, smulgerea vilozităților inexistente de pe haine este unul dintre aceste gesturi.

Există trei poziții principale ale capului. Poziție directă capul este caracteristic unei persoane care este neutră în ceea ce privește ceea ce aude. Când capul se înclină în lateral, aceasta indică faptul că persoana a trezit interesul (Fig. 11). Charles Darwin a fost unul dintre primii care au observat că oamenii, ca și animalele, își înclină capul într-o parte atunci când devin interesați de ceva. Femeile folosesc această poziție a capului pentru a-și arăta interesul pentru un bărbat atrăgător. Dacă capul este înclinat în jos, aceasta indică faptul că atitudinea persoanei este negativă și chiar judecător.

Orez. 11. Poziția capului interesat

Punerea mâinilor în spatele capului este tipică pentru persoanele cu un sentiment de superioritate față de ceilalți. Acest gest este, de asemenea, caracteristic pentru „știi-totul”, iar mulți oameni se enervează când cineva demonstrează acest gest în fața lor (Fig. 12).

Orez. 12. „Poate într-o zi vei avea la fel de succes ca mine.”

Capitolul IX. Semnale oculare

În Ochi expresivi, Hess spune că ochii transmit cele mai precise și deschise semnale dintre toate semnalele de comunicare umane, deoarece pupilele se comportă complet independent. Când o persoană este trezită, pupilele sale se dilată de patru ori împotriva stare normală. Dimpotrivă, o stare de spirit supărată și sumbră face ca pupilele să se contracte, rezultând așa-numiții „ochi de șarpe” sau „ochi de șarpe”.

Când conduceți negocieri de afaceri, imaginați-vă că există un triunghi pe fruntea interlocutorului dvs. (Fig. 13a). Îndreptându-ți privirea către acest triunghi, creezi o atmosferă serioasă, iar cealaltă persoană simte că ești într-o dispoziție de afaceri. Cu condiția ca privirea ta să nu cadă sub ochii celeilalte persoane, vei putea controla cu privirea cursul negocierilor. O privire intimă trece prin linia ochilor și coboară sub bărbie către alte părți ale corpului interlocutorului (Fig. 13b). Cu o comunicare strânsă, acest triunghi coboară de la ochi la piept, iar cu comunicarea la distanță, de la ochi la perineu. Bărbații și femeile, cu ajutorul acestui look, își arată interesul față de o persoană, iar dacă și el este interesat, atunci va răspunde cu aceeași privire.

Orez. 13. Unde să căutați: (a) afaceri, (b) intim

Capitolul XI. Țigări, trabucuri, pipe și pahare

O persoană pozitivă, încrezătoare în sine și mulțumită de sine va arunca fumul în sus aproape constant; invers, o persoană negativă, cu gânduri secrete sau suspecte, aproape întotdeauna va direcționa jetul în jos. Dacă, în timpul distribuirii cărților unui jucător fumător, cărți bune, probabil că va trage în sus, iar dacă vin cărți proaste, atunci le va elibera.

Privirea peste ochelari indică o atitudine critică de judecată față de o persoană.

Capitolul XII. Gesturi de revendicări de proprietate și teritoriale

Oamenii se sprijină de obiecte sau unul de altul pentru a-și afirma revendicări teritoriale la acel obiect sau persoană. De exemplu, dacă vrei să faci o poză prietenului tău cu el mașină nouă, bărci, case sau vreo altă proprietate, veți vedea cu siguranță cum se sprijină pe - proprietatea nou dobândită, pune piciorul pe ea sau pune mâna (Fig. 14). Când își atinge proprietatea, aceasta devine o prelungire a corpului său și, în acest fel, le arată celorlalți că îi aparține. Îndrăgostiții se țin constant de mână sau se îmbrățișează în public.

Orez. 14. Un gest care exprimă un sentiment de mândrie față de proprietatea cuiva

Capitolul XIII. oglindire

Când participați la orice recepție oficială, seară sau petrecere, fiți atenți ca unele persoane care comunică între ele să stea sau să stea în aceeași poziție și să-și repete gesturile. Această „oglindire” este mijlocul prin care o persoană îi comunică alteia că este de acord cu opiniile și opiniile sale (mai multe despre neuronii oglindă creier, vezi ,).

Capitolul XIV. Închinăciune, aplecare, dependența lor de statutul social

Din cele mai vechi timpuri, dorința de a-și reduce înălțimea în fața celorlalți a fost folosită ca mijloc de stabilire a relațiilor de subordonare. Luăm legătura cu membrii dinastie regală ca „Alteța Voastră”, iar cei care comit acte obscene sunt numiți „jos”.

Prin micșorarea deliberată a unei siluete, se poate evita în mod conștient nemulțumirea celorlalți. Să presupunem că ai depășit viteză și te-a oprit poliția. Deoarece poziția oficială a polițistului este semnificativ mai mare decât a ta, încearcă să acționezi în acest fel:

• Ieșiți imediat din mașină (teritoriul dvs.) și mergeți la mașina de poliție (teritoriul lui). În acest caz, el nu trebuie să-și părăsească teritoriul.
• Încearcă să te apleci suficient pentru a arăta mai scund decât el.
• Pentru a-ți slăbi personalitatea, spune-i cât de prost și iresponsabil ai acționat și pentru a-l ridica, mulțumește-i că ți-a arătat greșeala ta. Spune-i că-l apreciezi munca grea, mai ales când are de-a face cu proști ca tine.
• Întindeți-i ambele mâini, cu palmele în sus, cu o voce rugătoare, rugați-l să nu dea amendă.

Capitolul XV. Influențarea altora cu ajutorul diferitelor poziții ale corpului

Întoarcerea corpului și direcția degetului piciorului indică direcția gândurilor persoanei. De la ei puteți determina unde ar dori să meargă. Pe fig. 15 arată doi oameni care vorbesc în timp ce trec pe ușă: bărbatul din stânga încearcă să păstreze atenția celeilalte persoane, dar cealaltă persoană vrea să continue în direcția în care îi arată corpul, deși capul este întors și indică interesul său. . Dar numai atunci când persoana din dreapta își întoarce corpul către celălalt, poate avea loc o conversație între persoane interesate reciproc.

Orez. 15. Prin întoarcerea corpului, este clar ce vrea o persoană să facă și unde vrea să meargă

Unghiul în care oamenii stau în relație unii cu alții oferă și informații despre relația lor. De exemplu, oamenii în majoritate țări vorbitoare de engleză stați în timpul unei conversații la un unghi de 90 de grade (Fig. 16). Această postură este o invitație non-verbală adresată unei terțe persoane de a li se alătura, stând în locul acestui al treilea punct.

Orez. 16. Poziția triunghiulară deschisă

Când se cere stabilirea unei relații de proprietate sau de intimitate, unghiul dintre corpuri scade la zero grade (Fig. 17).

Orez. 17. Poziție închisă. Corpul corpului este întors către persoana de care ești interesat

Picioarele indică cel mai adesea direcția pe care o persoană ar dori să meargă, dar indică și o persoană care este atractivă și interesantă pentru tine.

Capitolul XVI. Diferite tipuri de mese și modalități de plasare a participanților la masă

Amplasarea strategică a „forțelor” și distributie corecta participanții la masă este un mijloc al lor interacțiune eficientă. Diferite nuanțe de atitudine a oamenilor față de tine pot fi exprimate prin locul pe care îl ocupă la masă în raport cu tine. De exemplu, fața B poate lua patru poziții de bază în raport cu fața A (Fig. 18).

• B1: Amenajarea colțului; caracteristică persoanelor angajate într-o conversație prietenoasă, ocazională; va fi, de asemenea, cea mai bună locație strategică pentru un agent de vânzări atunci când va prezenta un produs unui client nou.
• B2: Poziția interacțiunii de afaceri; utilizat atunci când doi oameni lucrează împreună la o problemă sau un proiect.
• OT: Poziție competitiv-defensivă. Oamenii iau această poziție la masă atunci când sunt într-o relație competitivă sau când unul dintre ei îl mustră pe celălalt pentru o greșeală. Dacă B dorește să-l influențeze pe A, atunci a sta unul împotriva celuilalt îi reduce șansele de a avea succes în negocieri.
• Q4: Poziție independentă. Această poziție este ocupată de persoane care nu doresc să interacționeze la masă între ele. De obicei acest lucru se întâmplă în bibliotecă, în parc pe o bancă sau într-un restaurant la o masă.

Orez. 18. Principalele tipuri de aranjare a oamenilor în jurul mesei

Regele Arthur a folosit masa rotundă pentru a oferi tuturor cavalerilor cantitate egală putere și egalitate. Masa rotunda creează o atmosferă de informalitate și ușurință și este cel mai bun remediu purtand conversatii cu persoane de acelasi statut social.

Capitolul XVII. Diverse moduri de a crește în mod artificial statutul

Cu cât spătarul scaunului este mai înalt, cu atât mai multă putere iar persoana care stă pe ea are autoritate. Regii, reginele, papii și alte persoane privilegiate fac spătarul scaunului până la 2,5 metri înălțime pentru a sublinia statutul lor față de supușii lor.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Se pare că nu a fost tradus în rusă. - Notă. Baguzin.

Este natura umană în procesul de comunicare să-și exprime emoțiile și sentimentele, indiferent de prezentarea orală sau sub formă de mesaje scrise. Oamenii, în contact direct unii cu alții, folosind expresii faciale, limbajul corpului și gesturi, aduc narațiunii culori strălucitoare. Devine posibil să înțelegem dacă interlocutorul a fost interesat de acest subiect sau a lăsat indiferent.

Comunicare nonverbală. Adevărat sau mit?

Unii se îndoiesc de existența limbajului corpului, considerând că toate conversațiile pe acest subiect sunt ficțiune goală.

Oponenții teoriei posturilor și gesturilor susțin că schimbarea poziției corpului are loc din motive complet diferite. De exemplu, atunci când stă, este mai convenabil ca o persoană să-și încrucișeze brațele dacă nu există cotiere și deloc pentru că este un mizantrop.

Încep să căscă nu numai din faptul că încep să se plictisească. Lipsa de oxigen într-un birou înghesuit sau suprasolicitarea poate declanșa acest proces. Prin urmare, înainte de a formula concluzii, este necesar să înțelegem de ce interlocutorul a început să gesticuleze activ sau să rotească orice obiect din mâinile sale.

Un experiment va ajuta la dezvăluirea limbajului semnelor. Iar subiecții pot fi prieteni și rude, ale căror expresii faciale, posturi și gesturi sunt diferite situatii de viata se schimbă. Dar în niciun caz nu trebuie să impuneți și să faceți presiuni, altfel puteți deteriora prietenia pe termen lung și relațiile bune.

Mijloace non-verbale de comunicare

Mijlocul de comunicare non-verbal este procesul de transmitere a gândurilor fără utilizarea vorbirii - al doilea sistem de semnalizare. Absoarbe 60-80% din informațiile voalate.

Fiecare dintre noi, comunicând cu un adversar care afirmă corect esența problemei și argumentează cu fapte, simte adesea o anumită captură în cuvintele sale. Dar, în ciuda fiabilității și veridicității informațiilor, intuiția îți spune că nu ar trebui să te bazezi în întregime pe această persoană. Și la comunicare ulterioară se simte disconfort, o persoană caută ceva de care să se plângă.

Și, într-adevăr, interlocutorul este trădat de modificări ale expresiilor faciale, posturilor și gesturilor care contrazic prezentarea lui lină. Există o oarecare discrepanță și există temeri serioase că nu acționează deloc în interesul tău.

Este dificil pentru o persoană să rețină emoțiile pentru o lungă perioadă de timp, trebuie să găsească o cale de ieșire. Dar, din cauza circumstanțelor, a regulilor decenței și a normelor societății, nu suntem liberi să ne predăm voinței sentimentelor și să le exprimăm prin schimbarea posturii, a expresiilor faciale și a gesturilor. Adesea, acest comportament devine norma și devine un obicei.

Exemple de comunicare non-verbală

• Dacă o fată, arătându-și încheietura mâinii, comunică cu un reprezentant de sex opus, ea îl anunță că este gata să se apropie de el. Și dacă încă își pictează buzele cu ruj strălucitor, atunci el a devenit cu adevărat obiectul pasiunii ei.

• Există o metodă comună de stabilire a contactului cu noi cunoștințe: ar trebui să îi copiați gesturile și posturile. Dacă interlocutorul și-a încrucișat brațele, puteți repeta acest gest. Această manipulare promovează unitatea non-verbală. Există un întreg set de astfel de mici trucuri.

Pentru a surprinde adevărata semnificație, este necesar să acordați o atenție deosebită poziției mâinilor și picioarelor interlocutorului.

În principal gesturile și posturile subliniază corectitudinea și uneori contrazic cele spuse.

E greu de crezut o persoană cu membre încrucișate care îl convinge pe altul de bune intenții. Este puțin probabil să-și îndeplinească promisiunea. Cu siguranță folosește locația și încrederea partenerilor pentru interese personale.

Prin gesturi și postură, poți ascunde unele informații de la adversari. În ciuda ușurinței și ușurinței comunicării, poza arată clar că proprietarul nu intenționează să împărtășească informații importante cu nimeni.

Psihologia gesturilor

Alan Pease, un cunoscut psiholog, este numit „Domnule limbajul corpului”. Autorul și-a publicat lucrările în milioane de exemplare. Alana Pease și-a propus nu doar să învețe cititorul să „descifreze” limbajul corpului, ci și să aplice cunoștințele dobândite în practică. Nici cele mai mici modificări nu-i scapă atenției, până la dilatarea pupilelor și dilatarea pleoapelor.

În primul rând, există posibilitatea de a stabili comunicarea.

În al doilea rând, este posibil să se calculeze cu un grad ridicat de probabilitate actiunile urmatoare persoană.

Din pozitii cunoștințe psihologice Alan se concentrează asupra trăsături distinctive comportamentul și gesturile la femei și bărbați.

Inafara de diferențele dintre sexe, mișcările corporale ale managerilor și subordonaților diferă puternic. Urmărind conversația, puteți remedia schimbarea rapidă a emoțiilor.

Comportament non-verbal și gesturi

• Dacă un prieten se aplecă, acest lucru indică faptul că i-a fost provocat o ofensă puternică sau că a suferit un stres sever. „Severitatea problemelor” exorbitantă nu-i permite să-și îndrepte umerii. Este incomod de faptul că nu poate face față situației și astfel se închide.

• Dacă interlocutorul se înclină spre vorbitor, atunci aceasta înseamnă că este interesat de subiectul conversației. Așa că încearcă să se apropie de sursa informației.

• Înclinând capul și coborând în același timp pleoapele, interlocutorul își exprimă aprobarea deplină. Nu poate exista nicio îndoială cu privire la atitudinea lui respectuoasă. Dimpotrivă, dacă o persoană își atinge adesea fața cu mâinile, atingându-și ochii sau colțurile gurii, nu are încredere în tine.

• Starea individului este dată de mâini. Când este agitată și iritată, este obișnuit ca o persoană să se mângâie, să-și îndrepte părul sau să se rostogolească și să tragă primele obiecte care ies în mâini. Uneori își bagă degetele în gură. În acest caz, are nevoie de sprijinul și aprobarea adversarului.

• Încrederea, deschiderea, disponibilitatea de a coopera sunt demonstrate de palmele deschise. Dacă nu își încrucișează coatele și picioarele, atunci te impresionează. Și dacă și-a pus mâinile la spate și și-a ridicat bărbia sus, atunci își demonstrează prin aceasta superioritatea.

• Pentru a convinge partenerul de o abordare serioasă și responsabilă a cooperării ulterioare, ar trebui utilizată următoarea metodă. Pe parcursul negocieri de afaceri este necesar să desenați mental un triunghi între ochii unui potențial partener deasupra podului nasului și să priviți în această zonă.

75 de semne ale limbajului corpului conform lui Max Eggert

	semn fizic	Valori posibile
	Mișcările mărului lui Adam	Anxietate, minciună
	Mâinile în fața corpului, atingând poșeta, bijuterii, gulerul cămășii etc.	Incertitudine
	Un braț peste corp, agățat de celălalt braț	Incertitudine
	Brațele și palmele deschise	deschidere, sinceritate
	Brațele încrucișate pe piept	Îngrădirea pe cineva sau ceva care nu este recunoscut, o expresie a unei atitudini negative
	Brațele încrucișate, unul ținându-l pe celălalt	Incertitudine
	Mâinile care țin o geantă, o ceașcă etc. ca o barieră	Incertitudine
	înfiorare	Dorința de a apăra
	Clipește (rapid)
	Respiratie adanca	Relaxare, armonie
	Mângâiere pe bărbie	Gândire decizională, evaluare
	zâmbet sincer	Salutare, dorinta de apropiere, aprobare
	frecarea ochilor	Confuzie, oboseală
	Aspect dispărut	Plictiseala, contemplare
	Atingerea feței (inclusiv gura, ochii, urechile, gâtul)	Dorința de a ascunde adevărul sau nervozitatea
	Degetul (ochelari, etc.) în gură	Evaluare sau așteptare de confirmare
	Direcția degetelor de la picioare	Un indiciu despre unde este îndreptată atenția (spre ușă dacă persoana dorește să plece, către interlocutor dacă este atractivă)
	ștampilarea
	Mângâind interlocutorul	Dorinta de intimitate
	prelingându-se	Arătarea interesului față de interlocutor
	„Tăierea” cu palma mâinii	Agresivitate
	Circumferința încheieturii mâinii în spatele spatelui	Încredere totală sau invers - frustrare
	Mâna se sprijină pe cap	Evaluare interesată
	Mângâind ceafa	Senzație de amenințare sau de furie
	Fața sprijinită pe palmele deschise, coatele pe masă	Tehnica femeilor de a se face mai atractive sau de a atrage atenția unui bărbat
	Pumnii strânși	Frustrare (cu cât frustrarea este mai puternică, cu atât pumnii sunt mai mari)
	Mâinile la spate	Încredere, putere
	mâinile în buzunare	Încercarea de a părea încrezător, suna pentru „Convinge-mă” sau demonstrarea retragerii
	Mâinile cu coatele desfăcute pe genunchi	Folosind spațiul pentru a demonstra dominația
	Mâinile deschise palmele în sus	Supunerea
	Frecarea palmelor	speranta de succes
	mâinile strânse	Încredere, relaxare, aroganță
	Încrederea pe mâini	Exprimarea puterii prin utilizarea spațiului
	Strângere de mână cu circumferința cotului	Încercarea de demonstrare a prieteniei strânse
	Întinderea palmei în jos	Încercarea de a face presiune
	Întinde-ți palma în sus	Semn de depunere
	Strângere de mână, o altă mână pe umăr	Încercați să demonstrați intimitate
	Strângerea mâinii cu cealaltă mână de sus	Dorința de a arăta dominație
	Strângere de mână cu palmele verticale și aproximativ aceeași putere	Arată respect, recunoașterea egalității și relații „invitatoare”.
	Strângere de mână de la încheietură	Manifestarea bucuriei la întâlnire. Acceptabil în relații apropiate
	Gesticularea în fața feței	Atitudine negativă; minciuni sau nervozitate
	Respirație întărită	Frica sau anxietatea
	A se apleca in fata	Interes, aprobare
	picioarele încrucișate	Închidere, postură de supunere sau protecție; la femei - un semn de confort
	Piciorul se aruncă peste picior astfel încât cel mai îndepărtat de vecin să fie cel mai aproape de el	Un semn de aprobare sau simpatie
	Picioare „patru”: glezna unuia pe genunchiul celuilalt	Încredere, dominație, postură de rivalitate
	Șosete separate (bărbați)	deschidere sau dominare
	Picioarele depărtate	Folosirea spațiului pentru a stabili dominația
	muşcarea buzelor	Anxietate, lipsă de dorință de a vorbi
	linsul buzelor	Anxietate, atenție
	Privind la ceas	Dorință de plecare, plictiseală, indiferență
	oglindire
	Acoperându-ți gura	Disponibilitatea de a întreba dacă ești mințit sau lipsa de dorință de a spune prea multe
	mișcare înapoi	Dezacord sau anxietate
	Mișcare înainte
	Palma îndoită, degetul arătător îndreptat înainte	Dorința de a obține acordul sau ascultarea
	Palmele cu fața în jos	Demonstrație de putere
	Palmele în sus	Consimțământ, dorință de a asculta
	prelingându-se	Dorința de a fi atractiv
	Inhalare rapidă sau ascuțită	Surpriză, șoc
	Stând unul față de celălalt	Poziție rivală sau defensivă
	Stând unul lângă altul, scaunele ușor întoarse unul spre celălalt	Poziția de colaborare
	Zâmbește cu o buză	Supunere sau nesinceritate
	Zâmbește pe toată fața ta	Salutare, bunăvoință, invitație la recunoaștere
		Aroganță sau nesinceritate
	Vorbirea este liberă și rapidă	Pasiune
	Încetinirea bruscă a vorbirii
	Poza de lungime intreaga	Luptă pentru dominație, pentru atractivitate
	Steepling	Ai încredere sau, când asculți, semnul „Convinge-mă!”
	dinții strânși	Frustrare, furie
	Jocul degetele mari, de exemplu, punându-le în buzunarele unui sacou sau pantalonilor	Semn de superioritate, dominație, autoritate
	Degetele mari băgate în curea sau buzunare	Postura de agresiune sexuală
	Ticuri mai frecvente	Anxietate

Pagina curentă: 3 (totalul cărții are 25 de pagini) [extras de lectură accesibil: 17 pagini]

Semnalele limbajului corpului pot fi imitate?

Suntem adesea întrebați: „Pot fi imitate semnalele limbajului corpului?” Putem răspunde cu încredere că nu, pentru că la imitare va exista o nepotrivire între gesturi, micro-semnale ale corpului și cuvintele rostite. De exemplu, palmele deschise sunt întotdeauna asociate cu onestitatea, dar atunci când sosia îți arată palmele și zâmbește larg, rostind o minciună deliberată, este trădat de micro gesturi pe care nu le poate controla. Pupilele i se strâng, o sprânceană se ridică, colțul gurii se curbe. Aceste semnale sunt contrare palmelor deschise și unui zâmbet sincer. Drept urmare, interlocutorii la care se adresează astfel de oameni nu cred ce aud. Femeile sunt deosebit de sensibile în acest sens.

Este mai ușor să imiteți semnalele limbajului corpului cu bărbații decât cu femeile, deoarece bărbații în general sunt mai puțin capabili să le recunoască semnificația.

Povestea vieții: Solicitant mincinos

Am vorbit cu un bărbat care ne-a explicat de ce și-a pierdut locul de muncă. Ne-a spus asta mai departe același locÎn fața lui s-au deschis perspective inadecvate de muncă, că i-a fost greu să plece, că s-a înțeles bine cu colegii. Colegul meu, care mi-a luat un interviu, a considerat că reclamantul minte clar. Ea a spus că are un „simț intuitiv” că bărbatul, evident, nu avea cea mai înaltă părere despre fostul său șef, în ciuda tuturor lucrurilor. cuvinte bune la adresa lui. Urmărind filmulețul interviului cu încetinitorul, am observat că de fiecare dată când pomenirea unui fost șef, reclamantul și-a încrețit colțul gurii pentru o fracțiune de secundă. Astfel de semnale contradictorii nu au durat foarte mult, iar un observator neinstruit nu le-ar observa. Am sunat fostul sef solicitantul nostru, care ne-a spus că acest bărbat a fost concediat pentru că a distribuit droguri între angajați. Deși reclamantul a făcut tot posibilul să imite semnalele limbajului corpului, microsemnalele conflictuale nu au scăpat de privirea ascuțită a femeii psiholog.

Principalul lucru în acest proces este să separați gesturile reale de imitație. Abia atunci vei putea distinge un om onest de la un înşelător sau un impostor. Dilatarea pupilei, transpirația excesivă și înroșirea obrajilor nu pot fi imitate în mod conștient, dar nu este greu să înveți să demonstrezi palmele deschise, confirmându-ți sinceritatea.

Imitatorul poate pretinde cu succes, dar numai pentru o perioadă foarte scurtă de timp.

Există însă situații în care semnalele limbajului corpului sunt imitate în mod deliberat pentru a obține anumite avantaje. Luați în considerare, de exemplu, concursurile Miss World sau Miss Univers. Fiecare participant folosește mișcări pre-învățate care o ajută să arate sinceră și prietenoasă. Cu cât concurentul trimite cu mai mult succes astfel de semnale judecătorilor, cu atât notele sale vor fi mai mari. Dar chiar și concurenții experimentați în frumusețe se pot preface doar pentru o perioadă foarte scurtă de timp. Uneori, corpurile lor trimit semnale contradictorii care sunt independente de acțiunile conștiente. Mulți politicieni imită cu succes indiciile limbajului corpului pentru a convinge alegătorii că promisiunile lor sunt sincere. Și uneori o astfel de imitație este încununată de succes - amintiți-vă cel puțin de John F. Kennedy sau Adolf Hitler. Despre astfel de politicieni se spune că au „carismă”.

Pentru a rezuma, trebuie spus că imitarea limbajului corpului pentru o lungă perioadă de timp este foarte dificilă. Totuși, așa cum vom vedea mai târziu, este foarte posibil să învățați să folosiți semnalele pozitive și să le evitați pe cele negative pentru a face impresia dorită. Această abilitate vă va face mai ușor să comunicați cu ceilalți. Acesta este scopul stabilit de autori.

Cum să devii un expert în limbajul corpului

Petreceți cel puțin cincisprezece minute pe zi învățând limbajul corpului. Observă-i pe ceilalți, analizează-ți propriile gesturi. Puteți observa în orice loc unde oamenii se întâlnesc și comunică între ei. Un loc ideal de observare ar fi un aeroport, unde se pot vedea aproape toate gesturile umane. La aeroport, oamenii își exprimă deschis furia, durerea, fericirea, nerăbdarea, bucuria și alte emoții prin limbajul corpului. Urmăriți oamenii întâlniri de afaceri si petreceri. Învățând să înțelegeți semnalele limbajului corpului, puteți veni la o petrecere, vă puteți ascunde într-un colț și vă puteți distra de minune doar urmărind alți invitați.

Omul modern înțelege semnalele limbajului corpului mult mai rău decât strămoșii săi primitivi. Încearcă prea mult să înțeleagă sensul cuvintelor.

De asemenea, puteți învăța limbajul corpului cu ajutorul televizorului.

Opriți sunetul și încercați să ghiciți ce se întâmplă doar urmărind imaginea. Porniți sunetul la fiecare câteva minute pentru a vă testa presupunerile. Credem că foarte curând veți învăța să vizionați programe întregi fără sunet și să înțelegeți perfect conținutul. Surzii sunt maeștri în această artă.

A învăța să înțelegeți indiciile limbajului corpului vă va permite să recunoașteți imediat încercările de manipulare și dominare și, de asemenea, vă va face mai sensibil la sentimentele și emoțiile celorlalți.

Asistăm la înflorirea unei noi științe - știința limbajului corpului. Cuiva îi place să privească păsările, obiceiurile și comportamentul lor. Și veți obține aceeași plăcere urmărind oamenii. Vei începe să-i observi pe alții pe plaje, pe ecranele TV, în birouri, aeroporturi, magazine. Observând alți oameni, te vei înțelege mai bine pe tine și vei putea să-ți schimbi relația cu ceilalți în bine.

Care este diferența dintre un observator și o privire? Blocnotes și pixuri disponibile.

capitolul 2
Toate în palmele tale

Folosind palmele și strângerile de mână pentru a stabili controlul

În cele mai vechi timpuri, oamenii își deschideau palmele pentru a arăta că nu aveau arme în mâini.

În prima zi la un nou loc de muncă, Adam a vrut să-și impresioneze colegii impresie bună. Când i s-a prezentat un alt angajat, acesta i-a strâns mâna energic și a zâmbit larg. Înălțimea lui Adam este de 190 cm. Acesta este un bărbat frumos, bine îmbrăcat, care radiază literalmente succes. Chiar și în copilărie, tatăl său l-a învățat o strângere fermă de mână, iar Adam și-a păstrat acest obicei pe tot parcursul viata adulta. După strângerea lui de mână, doi angajați au sângerat sub inele. Chiar și câțiva bărbați au simțit dureri în palme. Unii bărbați au început să concureze cu Adam în puterea strângerii de mână, ceea ce este complet natural. Femeile au fost nevoite să sufere în tăcere. Foarte curând, angajații au început să-l evite pe Adam, considerându-l nepoliticos. Nu se poate spune că acest lucru i-a făcut bine, deoarece conducerea companiei era în cea mai mare parte din femei.

Cu mâinile și palmele ne ciocnim Viata de zi cu zi iar în vorbire aproape constant. Totul îți cade din mâini, nu mușca mâna care te hrănește, spală-te pe mâini...

Mâinile au jucat foarte mult rol importantîn evoluția umană. Creierul este mult mai strâns legat de mâini decât de orice altă parte a corpului. Foarte puțini sunt conștienți de comportament propriile mâini sau puterea unei strângeri de mână. Și totuși, aceste gesturi sunt cele care clarifică imediat dacă vorbim despre dominație, supunere sau un joc de putere. Timp de secole, palmele deschise au fost asociate cu onestitatea, adevărul, loialitatea și supunerea. Când o persoană înjură, palma unei mâini este aplicată pe inimă, iar cealaltă este ridicată. Martorii din instanță își pun mâna stângă pe Biblie și deschid palma mâinii drepte ridicate în direcția juriului. Pentru a înțelege dacă interlocutorul este sincer cu tine, urmărește-i palmele. Câinele, în semn de smerenie și predare în mila învingătorului, expune gâtul adversarului. Oamenii, pe de altă parte, își afișează palmele exact în același mod pentru a arăta că nu sunt înarmați și nu reprezintă nicio amenințare.

Un câine supus expune gâtul adversarului său. Oamenii își arată palmele.

Cum să recunoști deschiderea și sinceritatea

Dorind să-și demonstreze deschiderea și onestitatea, oamenii deschid adesea una sau ambele palme în direcția altei persoane. Un astfel de gest poate fi însoțit de cuvintele: „Nu am făcut asta!”, „Îmi pare rău că te deranjez”, „Spun adevărul”. Când o persoană vrea să fie sinceră, își deschide subconștient palmele în fața interlocutorului. La fel ca majoritatea semnalelor limbajului corpului, un astfel de gest este complet inconștient. Interlocutorul simte imediat intuitiv că i se spune adevărul.

"Crede-mă, sunt doctor!"

Când copiii mint sau încearcă să ascundă ceva, adesea își ascund mâinile la spate. La fel, un bărbat care a petrecut o noapte furtunoasă cu prietenii, în timp ce vorbește cu soția sa, preferă să-și țină mâinile în buzunare sau să le încrucișeze peste piept. Cu toate acestea, palmele ascunse o fac pe femeie să știe imediat că soțul ei nu îi dezvăluie întregul adevăr. O femeie care încearcă să ascundă ceva va încerca să evite subiect neplacutși va începe o conversație complet inutilă, în timp ce face simultan diverse alte lucruri.

Palmele deschise sunt folosite peste tot.

Ei demonstrează imediat deschidere și onestitate

Oamenii de vânzări sunt adesea învățați să se uite la palmele cumpărătorilor atunci când le explică de ce refuză să cumpere. Motive adevărate vorbește întotdeauna cu palmele deschise. Când o persoană explică sincer motivul, gesticulează calm cu mâinile. Cel care încearcă să-și ascundă pe a lui motive adevărate, poate spune aproape același lucru, dar în același timp va încerca să-și ascundă palmele.

Când bărbații mint, limbajul corpului lor este absolut evident. Când femeile mint, preferă să arate foarte ocupate și de afaceri.

Mâinile în buzunare - acesta este un truc tipic al bărbaților care nu doresc să ia parte la conversație. Palmele sunt corzile vocale ale limbajului corpului. Ei „vorbesc” mai mult decât orice altă parte a corpului. Palmele ascunse pot fi comparate cu o gură închisă.

Mâinile în buzunare: Prințul William le dă clar reporterilor că nu este înclinat să vorbească

Folosind în mod deliberat palmele pentru a înșela

Suntem uneori întrebați: „Dacă mint, dar în același timp îmi țin palmele la vedere, mă vor crede?” Răspunsul la această întrebare poate fi afirmativ și în același timp negativ. Dacă spui o minciună intenționată și, în același timp, arăți palmele deschise, interlocutorului îi vei părea nesincer, pentru că alții te vor oferi. micro gesturi, care va intra în conflict cu palmele deschise și cuvintele presupus sincere. Escrocii și mincinoșii profesioniști fac tot posibilul pentru a se potrivi cu semnalele corporale non-verbale minciuni verbale. Cu cât un escroc folosește mai eficient limbajul corpului, cu atât este mai bine la înșelăciune.

— Mă vei iubi când voi fi bătrân și cenușiu? întreabă ea ridicând palmele. „Nu numai că te voi iubi”, răspunde el. „Îți voi scrie chiar.”

Legea cauzei și efectului

Ținându-ți palmele la vedere în timpul unei conversații, vei putea inspira încredere interlocutorului și îi vei părea mai sincer și mai sincer. o persoană deschisă. Interesant este că atunci când un astfel de gest devine un obicei, tendința de a înșela slăbește. Este dificil din punct de vedere fizic pentru majoritatea oamenilor să mintă atunci când palmele lor sunt vizibile pentru interlocutor. Intră în joc legea cauzei și efectului. Dacă o persoană este sinceră, își ține palmele la vedere. Când palmele sunt la vedere, este foarte dificil pentru o persoană să mintă convingător. Acest lucru este explicat Relație strânsăîntre gesturi și emoții. Dacă, de exemplu, simți nevoia să te aperi, atunci cel mai probabil încrucișează-ți brațele peste piept. Dar chiar dacă doar îți încrucișezi brațele peste piept fără niciun motiv ascuns, aproape imediat simți dorința de a te apăra. Dacă vorbești cu interlocutorul, ținând palmele la vedere, atunci îl forțezi inconștient să spună adevărul. Cu alte cuvinte, palmele deschise ajută la prevenirea înșelăciunii și încurajează cealaltă persoană să fie sinceră și deschisă cu tine.

puterea palmei

Oamenii sunt foarte rar atenți la poziția palmei în momentul indicarii direcției, în timpul comenzii și când strâng mâinile. Cu toate acestea, aceste gesturi sunt printre cele mai expresive. Poziția palmei în astfel de cazuri poate da unei persoane putere și autoritate.

Există trei gesturi de bază de comandă cu palma: palma în sus, palma în jos și palma cu degetele strânse. Diferența dintre aceste prevederi este ușor de observat cu un exemplu. Să presupunem că ceri cuiva să ridice o cutie și să o mute în altă locație. Îți spui cererea pe același ton, folosește aceleași cuvinte, nu schimbi expresiile faciale. Se schimbă doar poziția palmei.

Mâna, cu palma în sus, este un gest de supunere. Nu poartă o amenințare, amintește de cererea umilită a cerșetorilor străzii. Din punct de vedere evolutiv, cu acest gest arăți că nu ai armă. Persoana care este contactată Intr-un mod similar, nu simte presiune și amenințare. Dacă vrei ca cineva să-ți vorbească, poți folosi mâna, cu palma în sus, pentru a-i arăta celeilalte persoane că aștepți o conversație și că ești gata să asculți.

De secole, mâna cu palma în sus a avut cel mai mult sensuri diferite. Au fost gesturi precum o mână ridicată în aer sau o mână apăsată pe inimă și multe altele.

Palma în sus = nicio amenințare.

Când palma este întoarsă în jos, îți subliniezi imediat autoritatea. Interlocutorul va simți că îi dai ordin să mute cutia. Un astfel de sentiment poate provoca antagonism. Totuși, acest lucru depinde în mare măsură de relația ta cu interlocutorul sau de poziția ta pe scara carierei.

Întorcându-vă mâna din palmă în sus în palmă în jos, puteți schimba complet felul în care ceilalți vă tratează.

Dacă te adresezi unei persoane cu statut egal cu tine, atunci o cerere făcută cu palma în jos, acesta se poate opune. El va fi mai dispus să răspundă la propunerea ta dacă o vei exprima cu mâna întoarsă palma în sus. Când vorbești cu un subordonat, mâna întoarsă palma în jos va arăta destul de potrivită, deoarece poziția ta permite acest lucru.

LA salut nazist mâna este întoarsă palma în jos. Este un simbol al tiraniei și puterii celui de-al Treilea Reich. Dacă Adolf Hitler ar fi salutat mulțimea ridicând mâna, palma în sus, nimeni nu l-ar fi luat în serios. Pur și simplu ar râde de el.

Adolf Hitler folosește unul dintre cele mai puternice semnale istorice - mâna întoarsă palma în jos

Când soții merg unul lângă altul, partenerul dominant, de obicei un bărbat, merge ușor înainte. Mâna lui este în poziția de sus, cu palma în jos. Mâna unei femei este cel mai adesea întoarsă înainte. Această situație va spune imediat observatorului atent care este responsabil în această familie.

Un gest de arătare cu degetele strânse este un pumn normal. Degetul arătător într-un astfel de gest joacă rolul unui stick simbolic cu care vorbitorul îi obligă pe interlocutori să se supună. Un astfel de gest provoacă imediat sentimente negative subconștiente, deoarece precede lovitura. Majoritatea primatelor îl văd ca pe un atac fizic.

Degetul arătător = „Fă cum îți spun eu!”

Gestul de a arăta cu degetele strânse este unul dintre cele mai enervante semnale dintr-o conversație, mai ales atunci când este folosit pentru a atrage atenția asupra cuvintelor vorbitorului. În unele țări, cum ar fi Malaezia și Filipine, poți doar să arăți cu degetul către animale. Dacă arăți cu degetul către o persoană, îi vei provoca o insultă de moarte. Malaezienii arată spre oameni și arată direcția cu degetele mari.

Un mic experiment

Am decis să facem un mic experiment. Opt lectori au fost rugați să folosească trei gesturi ale mâinii în timpul prezentărilor de zece minute către diverse audiențe. Am înregistrat ulterior atitudinea ascultătorilor față de vorbitori. Am descoperit că vorbitorii care au folosit predominant gesturi cu palma în sus au fost apreciați de 84% dintre ascultători. Cei care și-au întors palma în jos au fost agreați de 52% dintre ascultători. Cel mai puțin le-au plăcut acei lectori care au folosit gesturi de arătare. Doar 28% dintre ascultători i-au simpatizat. Unii chiar au părăsit audiența în timpul discursului unor astfel de vorbitori.

Degetul arătător evocă sentimente negative la majoritatea ascultătorilor

Degetul arătător nu numai că provoacă cea mai mică cantitate emoții pozitive. Oamenii sunt mult mai prost la asimilarea informațiilor însoțite de un astfel de gest. Dacă un astfel de gest îți este familiar, încearcă să-l înlocuiești cu întoarcerea palmei în sus sau în jos și vei observa imediat că cei din jurul tău îți vor trata cuvintele mai calm și mai pozitiv. Dacă apăsați degetele pe degetul mare, ca într-un gest „OK”, și însoțiți discursul cu acest gest, veți fi considerat autoritar, dar nu agresiv. Am predat acest gest unui număr de vorbitori, politicieni și oameni de afaceri, apoi am evaluat reacția audienței la discursurile lor. Vorbitorii care au folosit astfel de gesturi au fost numiți „gânditori”, „intenționați” și „concentrați” de către ascultători.

Conectarea degetelor într-un gest „OK” nu îi intimidează pe ascultători

Vorbitorii care au folosit gesturi de arătare au fost numiți „agresivi”, „aroganți” și „nepoliticoși” de către aceiași ascultători. Deloc surprinzător, informațiile conținute în astfel de discursuri aproape că au ocolit audienței. Când vorbitorul își arată cu degetul direct către ascultători, aceștia se concentrează pe cont propriu sentimente negativeîn raport cu el, și nu despre ceea ce vorbește.

Analiza strângerii de mână

Strângerea de mână își are rădăcinile în trecutul profund. Când oamenii primitivi s-au întâlnit mediu pașnic, și-au arătat palmele unul altuia pentru a arăta că nu au ascuns nicio armă. În timpul romanilor, obiceiul de a ascunde un pumnal în mânecă a devenit atât de comun, încât romanii au dezvoltat clema încheieturii la nivelul taliei ca un salut comun.

Scuturarea încheieturii mâinii la nivelul taliei este o demonstrație a absenței unei arme ascunse. Acesta este un salut tipic roman.

În zilele noastre, scuturarea încheieturii mâinii a evoluat într-o strângere de mână. Un astfel de gest a început să fie folosit încă din secolul al XIX-lea la încheierea de tranzacții comerciale între persoane de statut egal. S-a răspândit doar în ultimul secol. Până de curând, doar bărbații și-au dat mâna. În majoritatea țărilor europene și în America, o strângere de mână este un salut și rămas bun în orice situație oficială. Din ce în ce mai mult, strângerea de mână era folosită la petreceri și evenimente sociale. Astăzi este destul de acceptabil să dai mâna femeilor.

O strângere de mână a sigilat afaceri între bărbați.

Chiar și în țări precum Japonia, unde plecarea este salutul tradițional, sau Thailanda, unde plecarea este însoțită de o încrucișare aproape rugătoare a mâinilor, astăzi se poate întâlni adesea o simplă strângere de mână. În majoritatea țărilor, mâna este strânsă de cinci până la șapte ori, dar în unele locuri, de exemplu, în Germania, doar de două sau trei ori, după care mâna este ținută un timp echivalent cu două scuturi. Francezii dau mâna cel mai mult - la fiecare întâlnire și la fiecare despărțire.

Cine ar trebui să dea o mână mai întâi?

Deși în societate modernă Se obișnuiește să se strângă mâna la prima întâlnire, în unele circumstanțe nu este necesar să se inițieze o strângere de mână. Având în vedere că o strângere de mână este un semn de încredere și ospitalitate, ar trebui mai întâi să vă puneți câteva întrebări. Sunt binevenit? Este această persoană fericită să mă cunoască sau o oblig să mă salute? Vânzătorii sunt foarte conștienți că, strângând mâna cu un cumpărător și făcând acest lucru fără avertisment și cunoștință, ei determină o persoană să reacție. Un potențial cumpărător poate refuza o achiziție dacă simte că este forțat să strângă mâna. În astfel de circumstanțe, este mai bine ca vânzătorul să aștepte până când cumpărătorul însuși își exprimă dorința de a-și strânge mâna. Dacă cumpărătorul nu are o astfel de dorință, atunci ar fi mai indicat să se limiteze la un semn prietenos din cap. În unele țări, nu se obișnuiește să strângi mâna femeilor (în Țările musulmane, de exemplu, un astfel de act este considerat ofensator; O ușoară încuviințare din cap este suficientă.) Cu toate acestea, în timpuri recente numărul femeilor care sunt gata să dea mâna la o întâlnire sau despărțire crește din ce în ce mai mult. O strângere fermă de mână demonstrează imediat deschidere și face o impresie bună.

Cum se manifestă dorința de control și dominație?

Având în vedere tot ceea ce tocmai am spus despre efectul unei mâini întoarse palma în jos sau în sus, să analizăm strângerea de mână.

În timpul Imperiului Roman, nobilii romani s-au salutat cu ceva asemănător unei lupte moderne în picioare. Dacă unul dintre bărbați era mai puternic decât celălalt, mâna lui era deasupra. Vom numi această poziție - mâna deasupra.

Să presupunem că tocmai ați întâlnit o persoană și o salutați cu o strângere de mână. În acest moment, poți simți atitudinea interlocutorului față de tine și poți trage anumite concluzii.

1. Dominanță: „Încearcă să preia controlul asupra mea. Ar trebui să fiu atent”.

2. Supunere: „Pot controla această persoană. El va face ce vreau eu.”

3. Egalitatea: „Îmi este ușor și gratuit cu o astfel de persoană”.

Astfel de semnale sunt trimise și primite inconștient, dar afectează imediat rezultatul întâlnirii. În anii 1970, am documentat impactul strângerii de mână asupra relațiilor umane și am început să predăm abilitățile în atelierele noastre. Cu puțină practică, poți schimba dramatic felul în care oamenii te tratează.

Dominanța este transmisă prin întoarcerea brațului (vezi desenul mânecii în dungi) astfel încât palma să fie întoarsă în jos în timpul strângerii mâinii. Palma nu trebuie să fie întoarsă drept în jos, dar mâna ta este încă deasupra. Astfel, îi arăți interlocutorului că te străduiești să obții controlul asupra situației.

Stabilirea controlului

Am chestionat 350 de directori de succes mari intreprinderi(89% dintre ei erau bărbați) și au constatat că aproape toți au inițiat primii strângerea de mână. 88% dintre bărbați și 31% dintre femei și-au poziționat mâna într-o manieră dominantă. Puterea și controlul au contat mai puțin pentru femei, așa că doar una din trei doamne de afaceri și-a pus mâna deasupra strângerii de mână. De asemenea, am constatat că unele femei dau intenționat mâna bărbaților într-o manieră destul de timidă pentru a imita o oarecare aparență de supunere. Astfel, ei și-au subliniat feminitatea și au arătat clar că dorința de dominație le era străină. Cu toate acestea, într-un mediu de afaceri abordare similară se poate întoarce pentru o femeie adevărat dezastru, pentru că partenerii bărbați vor acorda atenție farmecului ei feminin și nu o vor lua în serios. Doamnele prea feminine la întâlnirile de afaceri nu sunt luate în serios nici de bărbați, nici de alte femei. Și acesta este un fapt confirmat științific, deși cuvintele noastre nu sună prea corect din punct de vedere politic. Nu vrem să spunem asta femeie de afaceri ar trebui să fie masculin. Ea nu ar trebui să trimită semnale pur feminine. Nu purta fuste scurte și tocuri înalte, evită strângeri de mână timide. Numai așa puteți obține egalitatea adevărată.

Femeile care trimit semnale excesiv de feminine într-un mediu de afaceri își pierd credibilitatea.

În 2001, William Chaplin de la Universitatea din Alabama a realizat un studiu despre strângerea de mână și a constatat că extrovertiții dau mâna ferm și cu autoritate, în timp ce oamenii timizi, nevrotici nu o fac niciodată. Chaplin a mai descoperit că femeile care sunt deschise la idei noi dau mâna cu mare energie. Bărbații pot strânge mâna ferm în orice circumstanță. Astfel, are sens ca femeile care aspiră să ocupe o poziție demnă în lumea afacerilor să învețe o strângere de mână fermă.

Până la sfârșitul secolului al XX-lea a existat tip nou un sociolog, un specialist în domeniul nonverbalismului. Așa cum unui ornitolog îi place să observe comportamentul păsărilor, la fel și unui non-verbalist îi place să observe semne și semnale non-verbale atunci când oamenii comunică. Le urmărește la recepții formale, la plajă, la televizor, la serviciu - peste tot unde oamenii interacționează între ei. El studiază comportamentul oamenilor, căutând să afle mai multe despre acțiunile camarazilor săi pentru a afla mai multe despre sine și cum să-și îmbunătățească relațiile cu ceilalți oameni. Pare aproape de necrezut că, în peste un milion de ani de evoluție umană, aspectele non-verbale ale comunicării au început să fie studiate serios abia de la începutul anilor șaizeci, iar publicul a devenit conștient de existența lor abia după ce Julius Fast și-a publicat cartea în 1970. Această carte a rezumat cercetările asupra aspectelor non-verbale ale comunicării făcute de oamenii de știință comportamental înainte de 1970, dar și astăzi majoritatea oamenilor încă nu sunt conștienți de existența limbajului corpului, în ciuda importanței sale în viața lor.

Charlie Chaplin și alți actori de film mut au fost fondatorii comunicare nonverbală, pentru ei era singurul mijloc de comunicare de pe ecran. Fiecare actor a fost clasificat ca bun sau rău în funcție de modul în care ar putea folosi gesturile și alte mișcări ale corpului pentru a comunica. Când filmele sonore au devenit populare și s-a acordat mai puțină atenție aspectelor non-verbale ale actoriei, mulți actori de film mut au părăsit scena, iar actorii cu abilități verbale pronunțate au început să predomine pe ecran.

În ceea ce privește latura tehnică a studiului problemei limbajului corpului; Poate cea mai influentă lucrare de la începutul secolului al XX-lea a fost The Expression of the Emotions in Men and Animals a lui Charles Darwin, publicată în 1872. A stimulat cercetarea modernăîn domeniul „limbajului corpului”, iar multe dintre ideile lui Darwin și observațiile sale sunt recunoscute astăzi de cercetătorii din întreaga lume. De atunci, oamenii de știință au descoperit și înregistrat peste 1000 de semne și semnale non-verbale.

Albert Meyerabian a stabilit că transmiterea informaţiei are loc în detrimentul mijloace verbale(numai cuvinte) cu 7%, prin mijloace sonore (inclusiv tonul vocii, intonația sunetului) cu 38% și prin mijloace non-verbale cu 55%. Profesorul Birdwissle a făcut cercetări similare privind proporția mijloacelor non-verbale în comunicarea umană. El a descoperit că o persoană obișnuită rostește cuvinte doar 10-11 minute pe zi și că fiecare propoziție nu durează în medie mai mult de 2,5 secunde. La fel ca Meyerabian, el a descoperit că mai puțin de 35% din informațiile dintr-o conversație sunt verbale, iar mai mult de 65% din informații sunt transmise prin mijloace de comunicare non-verbale.

Majoritatea cercetătorilor împărtășesc opinia că canalul verbal (verbal) este folosit pentru a transmite informații, în timp ce canalul non-verbal este folosit pentru a „discuta” relațiile interpersonale și, în unele cazuri, este folosit în locul mesajelor verbale. De exemplu, o femeie poate trimite o privire criminală unui bărbat, iar ea își va transmite clar atitudinea față de el, fără să deschidă măcar gura.

Indiferent de nivelul cultural al unei persoane, cuvintele și mișcările care le însoțesc se potrivesc cu un asemenea grad de predictibilitate, încât Birdwissle chiar susține că o persoană bine pregătită poate spune din vocea lor ce mișcare face o persoană. momentul pronunțării unei anumite fraze. În schimb, Birdwissle a învățat să determine ce voce vorbește o persoană observându-i gesturile în momentul vorbirii.

Este dificil pentru mulți oameni să accepte că omul este, până la urmă, o ființă biologică. Homo sapiens este o specie de maimuță mare, desfășurată, care a învățat să meargă pe două picioare și are un creier dezvoltat. Ca și alte animale, suntem supuși unor legi biologice care ne controlează acțiunile, reacțiile, limbajul corpului și gesturile. În mod surprinzător, omul animal rareori realizează că postura, gesturile și mișcările sale pot contrazice ceea ce spune vocea lui.

Sensibilitate, Intuiție și Premoniții

Când spunem că o persoană este sensibilă și intuitivă, ne referim la faptul că el (sau ea) are capacitatea de a citi indiciile nonverbale ale altei persoane și de a compara acele indicii cu indiciile verbale. Cu alte cuvinte, atunci când spunem că avem o premoniție, sau că „al șaselea simț” nostru ne spune că cineva a mințit, ne referim cu adevărat că am observat o discrepanță între limbajul corpului și cuvintele rostite de această persoană. Lectorii numesc acest lucru sentimentul publicului. De exemplu, dacă ascultătorii sunt așezați adânc în scaune, cu bărbia în jos și brațele încrucișate peste piept, persoană susceptibilă va exista o premoniție că mesajul său nu va avea succes. El va înțelege că ceva trebuie schimbat pentru a interesa publicul. Și o persoană nereceptivă, în consecință, nu va acorda atenție acestui lucru și își va agrava greșeala.

Femeile sunt de obicei mai sensibile decât bărbații și asta explică existența unui lucru precum intuiția feminină. Femeile au abilitate înnăscută observați și descifrați semnalele non-verbale, remediați cele mai mici detalii. Prin urmare, puțini dintre soți își pot înșela soțiile și, în consecință, majoritatea femeilor pot afla secretul unui bărbat în ochii lui, pe care nici măcar nu îl bănuiește.

Această intuiție feminină este deosebit de bine dezvoltată la femeile implicate în creșterea copiilor mici.

În primii câțiva ani, o mamă se bazează doar pe comunicarea non-verbală cu copilul ei și se crede că, datorită intuiției lor, femeile sunt mai potrivite pentru a negocia decât bărbații.

Semnale congenitale, genetice, dobândite și culturale.

În ciuda faptului că s-au făcut multe cercetări, există discuții aprinse despre dacă semnalele non-verbale sunt înnăscute sau dobândite, dacă sunt transmise genetic sau dobândite în alt mod. Dovezile provin din observațiile unor oameni orbi, surzi și surdo-muți care nu au putut învăța limbajul non-verbal prin receptorii auditivi sau vizuali. S-au făcut și observații asupra comportamentului gestual al diferitelor națiuni și a fost studiat comportamentul celor mai apropiate rude antropologice ale noastre, maimuțe și macaci.

Constatările acestor studii indică faptul că gesturile sunt clasificabile. De exemplu, majoritatea bebelușilor de primate se nasc cu capacitatea de a suge, ceea ce indică faptul că această abilitate este fie înnăscută, fie genetică.

Omul de știință german Aibl-Eibesfeldt a descoperit că capacitatea de a zâmbi la copiii care sunt surzi sau orbi de la naștere se manifestă fără nicio pregătire sau copiere, ceea ce confirmă ipoteza gesturilor înnăscute. Ekman, Friesen și Sorenzan au confirmat unele dintre presupunerile lui Darwin despre gesturile înnăscute atunci când au studiat expresiile faciale ale oamenilor din cinci culturi foarte diferite. Au constatat că reprezentanții culturi diferite folosit expresii identice fața când se arată anumite emoții, ceea ce i-a determinat să tragă concluzia că aceste gesturi trebuie să fie înnăscute.

Când îți încrucișezi brațele peste piept, îți încrucișezi mâna dreaptă peste stânga sau stânga peste dreapta? Majoritatea oamenilor nu pot răspunde în mod fiabil la această întrebare până când nu o fac. Într-un caz se vor simți confortabil, în celălalt nu. De aici putem concluziona că acesta este poate un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Există, de asemenea, controverse asupra faptului dacă unele gesturi sunt dobândite și determinate cultural sau genetice. De exemplu, majoritatea bărbaților își îmbracă paltoanele începând de la mâneca dreaptă, în timp ce majoritatea femeilor încep să își îmbrace paltoanele de la mâneca stângă. Când un bărbat trece pe lângă o femeie pe o stradă aglomerată, de obicei își întoarce corpul spre femeie când trece; femeia pleacă de obicei, întorcându-se de la el. O face instinctiv, protejandu-si sanii? Este acesta gestul înnăscut al unei femei sau l-a învățat inconștient urmărind alte femei?