Ak pochopíte, ako človek vníma informácie prijaté od iných ľudí, potom v tomto čísle nájdete veľa nuancií a funkcií. Čo funguje dobre u niektorých ľudí, nemusí dobre fungovať u iných. Niekto nám dokonale rozumie a môžeme sa k niekomu „preniesť“ veľmi, veľmi dlho a naše pokusy často zostanú neúspešné. Zatiaľ čo niektorí sa čudujú, prečo ich interakcia s ostatnými neprináša požadovaný výsledok, iní to využívajú vo svojom Každodenný život poznatky o reprezentácii informácie, t.j. o tých črtách, ktoré sa líšia v prezentácii a vnímaní rôznych ľudí.

V našich predchádzajúcich dvoch lekciách sme vám predstavili základné techniky neurojazykové programovanie. Ale týkali sa jazykový aspekt týmto smerom praktická psychológia. A veľmi málo sa hovorilo o vplyve neuroprocesov na psychiku a vnímanie človeka. Predložená lekcia je venovaná tejto téme.

Od túto lekciu budete vedieť, čo je reprezentatívne systémy a akú úlohu zohrávajú v NLP, ako aj aké metódy prenosu skúseností a typy systémov vnímania (vizuálne, sluchové, kinestetické a iné) existujú. Článok tiež predstaví metódy na určenie vedúcej modality (hlavný reprezentatívny systém) u osoby, vrátane rôzne metódy diagnostika, ako sú testy, špeciálne otázky, pozorovania atď.

Ľudský reprezentatívny systém

Na začiatok treba pripomenúť, že reprezentáciu treba chápať ako proces prezentácie a vyjadrenia určitej skúsenosti (myšlienok, predstáv a pod.) osobou. A človek, ktorý dostáva informácie prichádzajúce k nemu z vonkajšieho sveta, sa vždy spolieha na svoje zmysly. Ľudské telo dodávané obrovské množstvo citlivé receptory, ktoré sú jediná cesta získať informáciu. Zjednodušene povedané, celý zážitok človeka tvoria tieto vnemy (modality): zrakový, sluchový, chuťový, čuchový a hmatový. Okrem nich sú aj iní, no tí zohrávajú druhoradú úlohu. Tieto modality sa v NLP nazývajú reprezentačné systémy.

Pri prijímaní informácií prostredníctvom našich zmyslov ich mozog zakóduje a následne prezentuje vo forme relevantných údajov, pocitov a emócií, z ktorých aj malá časť je schopná pojať celý rad možných významov. A už tieto údaje a hodnoty vyhodnocuje a systematizuje osoba. Toto je skrátka proces vnímania. Tu by sme však mali vziať do úvahy hlavný predpoklad (pravda, ktorá nie je predmetom diskusie) NLP - „Mapa nie je územie“, kde mapa je vnímanie reality človekom a územie je samo objektívna realita. Ukazuje sa, že spôsob, akým človek vníma prijaté informácie, má iba subjektívny význam, ktorý neodráža objektívny stav vecí. Každý človek má svoju mapu, ktorá je základom jeho vnímania a táto mapa sa pre svoju individualitu nikdy nestane odrazom pravdy. Ale na druhej strane, keď viete, že každý človek má svoju vlastnú mapu, môžete ju úspešne použiť, čo vám zase umožní pochopiť ľudí na hlbšej úrovni a sprostredkovať informácie vo forme, v ktorej budú vnímané tak presne ako možné. Môžete tiež ovplyvniť mapu osoby, a tým ju zmeniť.

Vo všeobecnosti, aby som bol konkrétnejší, keď viete o mape človeka a jeho zvláštnostiach vnímania, ako aj o jeho mape a jeho vlastných charakteristikách, môžete maximalizovať úroveň vzájomného porozumenia s ostatnými a zabezpečiť, aby bola akákoľvek komunikácia efektívna. čo najprospešnejšie a najproduktívnejšie. A jedným z hlavných spôsobov ovplyvňovania seba a druhých je komunikácia založená na reprezentatívnych systémoch. Budeme o nich hovoriť ďalej.

Typy reprezentačných systémov

V NLP existuje niekoľko hlavných reprezentačných systémov, z ktorých každý prijíma informácie iba svojim vlastným spôsobom a následne aktivuje určité mechanizmy správania. Celý proces riadi centrála nervový systém osoba. Napríklad, keď niečo vidíme, mozog nám prenesie vnímaný obraz. Keď niečo počujeme, mozog to premieňa na zvuky. Niektorí vnútorné pocity premeniť na pocity a emócie. A potom, keď si zapamätáme akúkoľvek informáciu, náš mozog vydá pamäťový signál a pamäť sa vyjadrí približne v rovnakej forme, v akej bola uložená. Práve na týchto princípoch je založená práca s reprezentatívnymi systémami. Treba tiež poznamenať, že medzi reprezentatívnymi systémami a duševnými a fyziologickými vlastnosťami človeka existuje priamy vzťah, na základe analýzy ktorých je možné určiť typ osobnosti človeka a jeho charakteristické črty. Poďme sa teda pozrieť na typy reprezentačných systémov.

Vizuálny reprezentačný systém

Vizuálny reprezentačný systém je založený na vnímaní vizuálne obrazy. Ľudia s takýmto systémom (vizuálom) si organizujú videnie reality cez to, na čo sa pozerajú. To, čo takíto ľudia vidia a obrázky, ktoré vznikajú v ich predstavivosti, má priamy vplyv na ich emocionálny stav a vnútorný svet.

ZNAKY. Vizuál môžete identifikovať podľa narovnaného krku/chrbta, ako aj podľa pohľadu nahor. Jeho dýchanie je plytké a vo väčšine prípadov hrudník. Pri vnímaní obrazu môžu vizuálne osoby na chvíľu zadržať dych, kým sa obraz nevytvorí. Ich pery môžu byť stlačené a vyzerajú tenké a ich hlas sa často stáva hlasným a vysokým. Akýkoľvek zážitok si zapamätá vizuál v podobe obrázkov a obrazov, takže keď musíte dlhšie vnímať niečiu reč alebo len niečo počúvať, začne sa nudiť a často ho vyruší samotný hluk. Pri komunikácii s takýmito ľuďmi musíte poskytnúť vizuálnu podporu svojej reči. AT percentá Vizuály tvoria 60 % všetkých ľudí.

VZHĽAD. Vizuály majú tendenciu mať štíhlu postavu, vysoký a trochu dlhší pás. často podporované správne držanie tela. Pri interakcii s nimi je vhodné neblokovať ich priestor, aby ste videli miesto, kde sa nachádzajú.

sluchový reprezentačný systém

Sluchový reprezentačný systém je založený na vnímaní zvukov. Ľudia s prezentovaným systémom (audiály) vnímajú informácie prostredníctvom procesu počúvania. Všetky informácie vnímajú a pamätajú si ich najmä vo forme zvukových dojmov.

ZNAKY. Sluchové spoznáte podľa často sa pohybujúcich očí rôznymi smermi. Dýchanie rytmické a rovnomerné, ale odrážajúce jeho vnútorné zážitky. Ak takého človeka požiadate, aby opísal nejaký zážitok, potom v prvom rade premýšľa, ako to vyjadriť vo forme zvuku. Sluchový hovorí dlho a veľa a veľmi jasne vyjadruje svoje myšlienky. Jeho prejav však môže byť veľmi impulzívny. V rozhovore často dominuje a často unavuje. Má zvláštnu citlivosť na zvuky a často sa rozpráva sám so sebou. Pri komunikácii so sluchom sa musíte snažiť budovať svoju reč kompetentnejšie a presnejšie. Percentuálne je asi 20 % všetkých ľudí audítormi.

VZHĽAD. Postava väčšiny audiov je kríženec medzi tenkými a obéznymi ľuďmi. V priebehu rozhovoru často gestikulujú a ukazujú na oblasť uší a tiež sa nakláňajú dopredu, akoby sa snažili byť bližšie k osobe, s ktorou komunikujú. Ale keď sa v ich vlastnom vedomí objavia zvuky, naopak sa odchýlia späť. Nasledujte rytmus svojej reči a farbu hlasu.

kinestetický reprezentačný systém

Kinestetický reprezentačný systém je založený na čuchovo-taktilnom informačnom kanáli. Takíto ľudia (kinestetickí) majú veľmi radi hmatový kontakt. Akékoľvek zážitky, emócie a vnemy najlepšie vnímajú, ak majú možnosť sa niečoho dotknúť, fyzicky to pocítiť.

ZNAKY. Kinestetiku na človeku spoznáte predovšetkým podľa očí: jeho pohľad má často „správny“ smer. Dýchanie kinestetické brušné a hlboké, ale v závislosti od pocitov, ktoré zažíva, sa zmení. Pery sú vo väčšine prípadov mäkké a plné a tón hlasu je nízky, hlboký, niekedy chrapľavý a mierne tlmený. Počas rozhovoru bude kinestetická osoba hovoriť pomaly, robiť dlhé pauzy a hľadať v sebe relevantné informácie. Kinestetiká tvoria asi 20% všetkých ľudí.

VZHĽAD. Ak je vnímanie kinestetiky nasmerované dovnútra, potom sa to s najväčšou pravdepodobnosťou navonok prejaví v plnosti a guľatosti tela. Ak vnímanie smeruje k vonkajší svet, potom to bude odrážať silu a svalstvo. Väčšina kinestetických zariadení sa pohybuje pomerne pomaly. Na povzbudenie k aktivite je často potrebné ukázať fyzický kontakt – tlieskať alebo nejako povzbudzovať. A pri komunikácii sa odporúča byť bližšie, pretože. kinestetiká uprednostňujú blízkosť.

Digitálny reprezentačný systém

Digitálny reprezentačný systém je založený na subjektívno-logickom vnímaní a chápaní. Ľudia používajúci tento systém (digitálne) fungujú na metaúrovni vedomia, ktorá zahŕňa údaje prijaté prostredníctvom zrakového, sluchového a kinestetického systému. Akákoľvek informácia, ktorú vnímajú, sa odráža vo všetkých prejavoch vyššie uvedených systémov.

ZNAKY. To, že je človek digitálny, pochopíte tak podľa pohybu očí, ktorý môže byť často nasmerovaný doľava alebo zo strany na stranu, ako aj podľa tenkých a stlačených pier. Jeho dýchanie je nerovnomerné a vyznačuje sa krátkymi vzdychmi. Ak hovoríme o držaní tela, ramená sú zvyčajne narovnané, krk je narovnaný, ruky sú prekrížené na hrudi. Hlas znie často monotónne a človek hovorí ako „na stroji“. Len malé percento všetkých ľudí je klasifikovaných ako digitálnych.

VZHĽAD. Vzhľadom na to, že ľudia s digitálnym reprezentačným systémom zahŕňajú vlastnosti ľudí so zrakovým, sluchovým a kinestetickým systémom, určiť ich presné vonkajšie znaky dosť ťažké. Môžeme len povedať, že navonok môžu vyzerať úplne inak.

Okrem vyššie uvedeného existujú aj ďalšie dva reprezentatívne systémy – ide o čuchový (čuchový) a chuťový (chuťový). Ale tieto systémy sú veľmi zriedkavé a ľudia, ktorí ich majú, sú dosť vzácni. Tieto systémy sú pozorované hlavne u tých ľudí, ktorí sú hluchí alebo slepí. Z týchto dôvodov sa o nich v NLP takmer vôbec neuvažuje.

Zhrnutie túto sekciu, je veľmi dôležité poznamenať, že neexistujú ľudia s jedným reprezentatívnym systémom. AT skutočný životľudia ich vždy (vedome alebo podvedome) menia na základe situácie. Podľa toho, čo je vnímané tento momentčas môže človek spracovať jeden prejav vizuálne a k druhému pristupovať z pozície sluchovej a naopak.

Keď už hovoríme o efektívnosti definovania reprezentatívnych systémov, je potrebné povedať, že jedným z hlavných zákonov NLP je: to, čo človek hovorí, keď opisuje akúkoľvek zo svojich skúseností, môže mať nielen metaforický význam, ale aj doslovne odrážať procesy, ktoré miesto v jeho mysli pri reprezentácii údajov . Z toho vyplýva, že akýkoľvek reprezentačný systém priamo súvisí rečový prejav. Napríklad, ak vám niekto povie: „Zdá sa mi to isté, ako sa vám zdá,“ potom s najväčšou pravdepodobnosťou pri komunikácii cíti potrebu vizuálnych obrazov. A aby sme sa k nemu „pripojili“, je potrebné si predstaviť obraz toho, čo sa hovorí, a vyjadriť to verbálne. Ak niekto povie: „Cítim celým svojím bytím... “, potom pokračovať v rozhovore s ním, byť naladený na sluchovú alebo vizuálnu pozíciu, bude mimoriadne neefektívne, pretože. zarovnanie nenastane. Tu musíte hovoriť pomocou slov, ktoré sú blízke pocitom a fyzický kontakt. Iba v tomto prípade bude možné nájsť vzájomné porozumenie.

Slová, ktoré človek pri rozhovore používa najčastejšie, na základe vnemov a odrážajúcich jeho vnímanie, sa nazývajú predikáty (pozri nižšie v texte). Šikovné používanie predikátov podporuje rýchle zladenie sa s inou osobou. Práve toto naladenie, t.j. prispôsobenie sa inému človeku, spájanie jeho vnímania, mapy, svetonázoru a modelu reprezentácie skúsenosti má najviac dôležitosti pri nadväzovaní vzťahu. Keď sa totiž s akýmkoľvek človekom rozprávame „jeho“ jazykom, stávame sa k nemu bližšie a bližšie. A ľudia spravidla radi komunikujú s tými istými, ako sú oni.

Ale, ako už bolo uvedené, pre efektívnu komunikáciu je dôležité nielen vedieť o reprezentatívnych systémoch, ale tiež vedieť určiť hlavný.

Definícia systému vedúcej reprezentácie

Napriek tomu, že človek akékoľvek informácie, ktoré dostane, vníma pomocou všetkých reprezentačných systémov, jeden z nich využíva oveľa častejšie a intenzívnejšie ako všetky ostatné. Tento systém sa nazýva vodca. A aby bolo možné určiť, o ktorý zo systémov ide, existuje v NLP niekoľko účinných metód.

Najprv môžete vykonať špeciálny test na určenie vášho vedúceho reprezentačného systému.

Vedúci test reprezentačného systému

Ak chcete začať, prečítajte si jednoduché pravidlá:

• Pri odpovedi na otázku si vyberte možnosť, ktorá sa vám vo väčšine prípadov zdá byť najvýhodnejšia a najpohodlnejšia. životné situácie. Ak sa vám nepáčia obe možnosti, vyberte si tú najmenej neatraktívnu.
• Vzhľadom na to, že niektoré naše vlastnosti sa počas života menia a ten istý človek v 7 rokoch je iný ako on sám v 30 rokoch, skúste si dnes odpovedať na otázky z pohľadu seba samého. Keď v nejakej hypotetickej situácii dostanete na výber, odpovedzte, ako keby táto situácia bola veľmi nedávna, a vyberte si, čo by ste robili v horizonte posledných 1-2 rokov.
• Test je možné absolvovať viackrát, ale neodporúčame to robiť, je lepšie zvoliť si čas, kedy ho zvládnete opatrne prejsť jedným ťahom.
• Údaje o teste sa zaznamenajú, keď odpoviete na poslednú otázku a zobrazí sa potvrdenie o ukončení testu. Ak test dokončíte skôr posledná otázka a zatvorte stránku, údaje sa neuložia.
• Test možno vykonať ľubovoľný počet krát, ale pamätajte, že sa uloží iba posledný test. Ak ste už tento test absolvovali, v ľavom menu sa zobrazí znak.

Po druhé, ako už bolo spomenuté vyššie, akýkoľvek reprezentatívny systém sa odráža v pohybe očí človeka, tempe jeho reči, zafarbení jeho hlasu, jeho postoji, polohe krku, gestách, pohyboch rúk a tela, obľúbených pozíciách a tiež v typ tela. Tieto charakteristiky sú dôležité, keď potrebujete určiť nie svoj vlastný reprezentatívny systém, ale systém inej osoby (nie je vždy možné pozvať každého na test). Aby ste pochopili, ktorý systém vedie, stačí poznať znaky každého z nich (pozri vyššie) a vedieť ich identifikovať pri komunikácii s ľuďmi a ich pozorovaní. Príkladom sú polohy očí charakteristické pre každý systém, nazývané kľúče prístupu očí.

Ľudia s popredným systémom vizuálnej reprezentácie budú mať pri vizualizácii rozostrený, priamočiary pohľad. vizuálny obraz ich pohľad bude smerovať hore-doprava a ak si človek na niečo spomenie, jeho pohľad bude smerovať hore-doľava.

Ľudia s popredným sluchovým reprezentačným systémom nasmerujú svoj pohľad doprava pri vytváraní zvukových obrazov a doľava, keď si ich vybavujú.

Ľudia s popredným kinestetickým reprezentatívnym systémom sa budú pozerať dole vpravo, keď sa objavia telesné vnemy a emócie, a dole-vľavo počas vnútorného dialógu.

A po tretie, pretože určenie vedúceho vnímacieho systému sa vykonáva na základe pozorovania osoby v procese interakcie s ňou, je potrebné vykonať analýzu jeho reči a určiť najčastejšie používané predikátové slová, ktoré sme nedávno spomenuli najopatrnejšie. Nižšie sú uvedené predikáty, ktoré sú pre ľudí najtypickejšie na používanie každého zo systémov.

vizuálny systém

• Podstatné mená: perspektíva, aspekt, obrázok, ilúzia, uhol pohľadu, nuansa, poloha atď.
• Slovesá: opisovať, reprezentovať, pozerať sa, objasňovať, prejavovať, pozorovať, všímať si, ukázať, zobraziť, ilustrovať, vidieť atď.
• Prídavné mená: široký, úzky, rozmazaný, jasný, otvorený, vzdialený, malý, jasný, hmlový atď.
• Vyjadrenia: „Zastupujem“, „Podľa môjho názoru“, „Zdalo sa mi“, „Vidíš“, „Rozhadzujem svetlo“, „Prinášame jasnosť“ atď.

sluchové ústrojenstvo

• Podstatné mená: intonácia, zafarbenie, hlas, dialóg, šepot, ozvena, pieseň, zvuk, tonalita, symfónia, harmónia, rozhovor, rozhovor atď.
• Slovesá: diskutovať, počúvať, pýtať sa, volať, mlčať, vyjadrovať sa, hovoriť, vysvetľovať, mrmlať atď.
• Prídavné mená: neslýchaný, hluchý, tichý, hovoriaci, melodický, nemý, hlučný, zvučný, hlasný atď.
• Výroky: „Povedať inak“, „Udávajú tón“, „Chcem počuť“, „Môžeš povedať“, „Stlmiť dialóg“ atď.

kinestetický systém

• Podstatné mená: napätie, ťažkosť, kontakt, záťaž, dýchanie, pohyb, únava, veselosť, váha, vplyv atď.
• Slovesá: dotýkať sa, dotýkať sa, cítiť, cítiť, udrieť, stlačiť, vyvážiť, vnímať, pohybovať sa atď.
• Prídavné mená: neznesiteľný, citlivý, mäkký, nehybný, srdečný, horúci, nevyrovnaný, otužilý, v nemom úžase atď.
• Výroky: „Cítim to“, „Ovplyvňovanie situácie“, „Pevne sa držať“, „Unášať ťažké bremeno““, „Urobme vplyv“ atď.

Prirodzene, toto nie sú všetky slová a výrazy, identifikáciou ktorých možno určiť systém vedúceho predstaviteľa osoby. V skutočnosti ich je veľmi veľa a existuje nespočetné množstvo rôznych variácií. Dôležité je jednoducho sa naučiť určiť hlavnú líniu, ktorej sa človek vo svojich výrokoch drží. Ešte lepšie je, naučiť sa porovnávať tieto predikáty s fyziologickými prejavmi, ktoré charakterizujú každý zo systémov. Potom bude oveľa jednoduchšie vyvodiť záver a pravdepodobnosť jeho presnosti sa výrazne zvýši.

Ale okrem vyššie uvedených vlastností, ktoré by sa mali dodržiavať pri komunikácii s ľuďmi, môžu aspekty života a činnosti človeka hovoriť aj o predispozícii človeka k jednému alebo druhému zastupiteľskému systému.

Čo ešte treba hľadať pri určovaní vedúceho reprezentačného systému:

• Ako človek opisuje svoje skúsenosti, zážitky, spomienky;
• Na čo človek najradšej spomína, na ktoré chvíle svojho života si pamätá viac ako ostatní;
• Vzhľad človeka: či je úhľadný, ako dobre človek vyzerá, akú pozornosť venuje svojmu vzhľadu;
• Obľúbené položky;
• Obľúbené zábavy, záujmy, záľuby, záľuby;
• Čo má človek rád viac: sledovanie filmov, počúvanie hudby, čítanie kníh, športovanie;
• Obľúbený spôsob relaxu, tj. čo človek robí, ak má voľnú minútu;
• Preferovaný spôsob získania nové informácie: video, audio, knihy;
• Orientácia v priestore;
• Túžba komunikovať cez telefón, skype, e-mail;
• Situácia v byte a interiér miestnosti, v ktorej osoba žije atď.

Všetky tieto ukazovatele sú navyše dôležité nielen vo vzťahu k tým ľuďom, s ktorými musíte komunikovať v práci alebo iných každodenných záležitostiach, ale aj vo vzťahu k vašim blízkym a sebe. Koniec koncov, ich definícia pomôže nielen naučiť sa komunikovať produktívnejšie, ale bude mať aj obrovský pozitívny vplyv na vlastný štát a nálada v každodennom živote, vnútorný pokoj milí ľudia, mikroklíma v rodine a postoj k životu vôbec.

Odporúčania na využitie poznatkov o reprezentatívnom systéme

Na konci lekcie uvádzame niektoré užitočné praktické rady, ktorý si môžete vyskúšať a získať výsledok vo veľmi blízkej budúcnosti.

1. Najprv identifikujte svoj vedúci reprezentatívny systém. Nájdite si testy, aby ste to určili (na internete je veľa testov) a prejdite si ich, pozorujte seba, svoje myšlienky počas dňa, reakcie, spôsoby vedenia dialógu. Označte slová, ktoré často vkladáte do svojej reči. To vám pomôže lepšie sa spoznať. V budúcnosti budete môcť tieto znalosti uplatniť pri komunikácii s ostatnými a budete môcť tým, s ktorými komunikujete, naznačiť, ako s vami komunikovať efektívnejšie. Tiež si budete môcť nájsť spôsoby získavania informácií a spôsoby relaxu, ktoré sú pre vás najvhodnejšie. Nič totiž nepôsobí na človeka a jeho psychiku tak blahodarne, ako robiť to, na čo má spočiatku predispozície.

2. Ako viete, drvivá väčšina ľudí na svete sú vizuálni. Využite tieto znalosti vo svoj prospech: vždy sa pri komunikácii s novými ľuďmi zamerajte na tie metódy ovplyvňovania, ktoré pôsobia na ľudí systémom vizuálnej reprezentácie. Vo svojej reči používajte viac obrazných výrazov, uvádzajte pestré príklady, v predstavách ľudí vytvárajte obrázky toho, o čom hovoríte. Udržujte si tiež určitý odstup od ľudí, poskytnite im priestor na videnie. Akonáhle použijete vopred dohodnuté techniky, budete môcť už s istotou správne posúdiť a vyhodnotiť efektivitu vašej komunikácie a vplyvu. A ak sa vaše predpovede nenaplnili, mali by ste sa uchýliť k použitiu iných techník.

3. Po približnom určení systému vedúceho predstaviteľa osoby sa snažte nepoužívať také predikátové slová, ktoré nezodpovedajú jeho typu. To, čo bude mimoriadne efektívne pre zrak, nebude vôbec vyhovovať sluchovým a kinestetickým atď. Ak vidíte, že to, čo hovoríte, nemá požadovaný účinok, pravdepodobne ste nesprávne definovali systém a mali by ste sa uchýliť k experimentovaniu s novými slovami.

4. Pri komunikácii s ľuďmi každého reprezentačného systému sa snažte prispôsobiť tempo svojho prejavu a hlasitosť hlasu tak, aby im vyhovovali. S kinestetickými študentmi by ste mali hovoriť pomaly a nie veľmi nahlas, pretože. pasuje to k ich "vlastnostiam". Je to potrebné, aby informácie plynuli, inak z vašej reči jednoducho nič nerozumejú, aj keď sa veľmi snažia. So sluchovým je to o niečo jednoduchšie, pretože. sú podvedome naladené na sluchové vnímanie a to, čo poviete, im hneď zapadne „na policu“. Ale tu je dôležité hovoriť nie príliš pomaly a nie príliš potichu, pretože. pôvodná správa stratí dynamiku a budete musieť začať odznova. Vizuály vo všeobecnosti neberú veci veľmi dobre do toho, čo sa hovorí. Preto sa bez ohľadu na tempo a hlasitosť vášho prejavu snažte využívať predovšetkým vizuálne charakteristiky. A ešte lepšie - ukážte im, o čom hovoríte - potom informácie prejdú priamo k veci.

5. Oči veľmi dobre odrážajú myšlienkové pochody človeka, pretože. ovládanie pohybov očí je vzácna schopnosť a málokto sa ňou môže pochváliť. Poznanie tejto skutočnosti pomáha nielen určiť vedúci reprezentačný systém, ale aj identifikovať lži. Pamätajte, že osoba, ktorá je nepríjemná, buď vždy odvráti zrak od vás a pokúsi sa tomu vyhnúť. Alebo naopak, neprestane sa vám pozerať do očí a snaží sa pôsobiť príliš úprimne. Keď s vami hovoríte, sledujte, akým smerom sa osoba pozerá: ak osoba klame, veľmi často sa pozrie nadol a doľava, vedie so sebou vnútorný dialóg a s najväčšou pravdepodobnosťou sa snaží niečo vymyslieť. Ak sa človek pozrie hore a doprava, znamená to, že si vytvorí nejaký obraz, aby vám ho potom vyjadril. Pri pohľade doprava si človek vyberá vhodné frázy a pri pohľade nadol doprava cíti určitý druh emócií v dôsledku kontextu vašej konverzácie. Takéto metódy určovania lží často používajú špecialisti v špeciálnych službách.

6. Pri výchove detí sú veľmi užitočné poznatky o reprezentačných systémoch., pretože správne identifikovaný vodiaci systém pomôže vybudovať takú stratégiu ovplyvňovania dieťaťa, po ktorej samotný proces výchovy mu bude prinášať len potešenie, vyvolávanie záujmu a rodič nebude záťažou, pretože. stane sa to ľahko a prirodzene. Ovplyvnením reprezentatívneho systému dieťaťa môžete zlepšiť výkon v škole, zistiť jeho predispozície a poslať ho do príslušnej sekcie, naučiť sa vysvetľovať zložité veci veľmi jednoduchým a zrozumiteľným jazykom a tiež sa vyhnúť nedorozumeniam a v dôsledku toho napätým situáciám. v rodine.

7. A, samozrejme, nemôžete ignorovať tému profesionálnej sférečinnosti. Keď poznáte systém popredných predstaviteľov, napríklad svojho šéfa, s ktorým sa vzťahy nevyvíjajú veľmi dobre, môžete zmeniť situáciu pre seba priaznivým smerom, vyriešiť bolestivé problémy a dokonca získať zvýšenie alebo zvýšenie platu. Aby ste to dosiahli, musíte sa naučiť, ako čo najsprávnejšie vyjadrovať svoje myšlienky a sprostredkovať ich tak, aby boli maximálne zrozumiteľné. Navyše, samotný šéf si možno ani neuvedomuje, že mu bolo dané priamy dopad z tvojej strany.

8. To isté platí pre podnikanie: ovplyvňovaním reprezentatívnych systémov svojich kolegov a potenciálnych partnerov môžete vyriešiť kontroverzné otázky vo svoj prospech a uzavrieť sľubné zmluvy, ktoré presvedčia ľudí o jedinečnosti vášho projektu. K dnešnému dňu používajú šéfovia mnohých úspešných spoločností a korporácií podobné poznatky z oblasti NLP pri riadení svojich spoločností a interakcii s partnermi a zamestnancami.

Na základe uvedeného môžeme konštatovať, že reprezentatívne systémy sú neoddeliteľnou súčasťou osobnosti každého človeka a poznatky o nich sú silným a efektívnym nástrojom na zlepšenie komunikácie s inými ľuďmi a vlastnou osobnosťou. vlastný život. Hlavná vec je uviesť ich do praxe a zdokonaliť svoje zručnosti.

Otestujte si svoje vedomosti

Ak si chcete otestovať svoje znalosti na nejakú tému túto lekciu, môžete absolvovať krátky test pozostávajúci z niekoľkých otázok. Pre každú otázku môže byť správna iba 1 možnosť. Po výbere jednej z možností systém automaticky prejde na ďalšia otázka. Body, ktoré získate, sú ovplyvnené správnosťou vašich odpovedí a časom stráveným na absolvovanie. Upozorňujeme, že otázky sú zakaždým iné a možnosti sú pomiešané.

Koncept reprezentačných systémov

Reprezentatívny systém - výhodný spôsob spracovania, ukladania a prehrávania predtým prijatých informácií. VAK je skratka pre zmyslové reprezentačné systémy – zrakový, sluchový a kinestetický.

Reprezentatívny systém - prakticky synonymum s pojmami modalita a kanály vnímania, hoci medzi nimi existujú určité rozdiely. Pozrite si Reprezentačný systém, percepčný kanál a modalita.

V NLP sa často používa koncept reprezentačného systému.

Hlavné reprezentatívne systémy:

vizuálny- založené hlavne na vizuálnych obrazoch;

sluchové- založené najmä na sluchových obrazoch;

sluchovo-tonálne- zvýraznenie predovšetkým zvukov a tonálnych sekvencií;

sluchovo-digitálny- zvýrazňovanie znakov (slová);

kinestetický- založený najmä na vnemoch.

koncepčný(diskrétne, digitálne) – založené na logickom pochopení signálov iných systémov. Existuje názor, že koncept diskrétneho reprezentačného systému by sa nemal považovať za reprezentatívny systém, pretože to znamená, že prichádzajúce signály už boli vopred spracované.

Okrem toho sa niekedy rozlišuje čuchový (čuchový) a chuťový (chuťový) systém, ktorý je však veľmi zle rozdelený.

HAC a senzorická presvedčivosť

Ak pri komunikácii s partnerom používate všetky tri reprezentačné systémy vášho partnera, získate z vašich slov najväčšiu zmyslovú presvedčivosť. Keď sa zdá, že vidí, čo mu chcete ukázať, počuje, čo mu hovoríte, prakticky cíti, čo mu chcete povedať.

Vizuálny kanál, sluchový, kinestetický.

Reprezentačné systémy a preferencie slovnej zásoby

Keď ľudia dostanú na výber, s väčšou pravdepodobnosťou použijú slová, ktoré zodpovedajú ich reprezentačnému systému.

Vizuálne: „Vaša pozícia vyzerá správne“, „vaša správnosť je zrejmá“, „V tvojich slovách vidím pravdu“

Sluchové: „Znie to ako pravda“

Kinestetikum: „Mám pocit, že máš pravdu“, „pravdu cítiš vo svojich slovách“

Digital: "Myslím, že máš pravdu", "určite máš pravdu".

V praxi sa to používa v NLP metódy z dôvodu nemožnosti presnejšej analýzy R.S. (napríklad štúdium EEG dát). Príkladom využitia vlastností reprezentatívnych systémov môžu byť metódy znižovania kritickosti vnímania subjektu pomocou slov, ktoré zodpovedajú jeho reprezentatívnym systémom (napríklad: „pozrite sa na tieto údaje, vidíte zjavnú potrebu dodatočných investícií v nich") alebo cielené zbystrenie pozornosti partnera použitím jemu najviac cudzieho reprezentačného systému slov.

Vedúci reprezentačný systém a referenčný reprezentačný systém

Vedúci systém (najčastejšie je aj primárny) spúšťa internú stratégiu a odpoveď prichádza v referenčnej. Pozrite si olovený a referenčný systém

Smer vývoja

Je užitočné vyvinúť tie reprezentačné systémy, ktoré vám fungujú horšie (znamenie – používate ich menej často), a stavať mosty medzi R.S. Pozri Vývoj osobných reprezentačných systémov

Keď staviame mosty medzi našimi reprezentačnými systémami, potom vnímame svet jasnejšie a farebnejšie, zvučnejšie a sťahovanejšie... Ako?

Visual==="Krava vykukla spoza rohu"

Visual+Audial==="Bučiaca krava vykukla spoza rohu"

Visual+Kinesthetic==="Spoza rohu vykukla teplá krava"

Visual+Audial+Kinesthetic==="Bučiaca krava pomaly klesá do sviežeho snehu"

Obrázky sa zvyčajne objavujú a miznú veľmi rýchlo. Ak pridáte kinestetické vlastnosti, obrázky zostanú na obrazovke dlhšie.

Pokyn: " Ponúka sa Vám zoznam otázok, z ktorých každá má tri možné odpovede. Treba si vybrať odpoveď, ktorá Vám najviac vyhovuje a označiť ju v odpoveďovom hárku číslom 1, odpoveď, ktorá je menej vhodná - číslom 2, najmenej vhodný pre vás - 3".

Ako najradšej učíte:

A) čítanie poznámok urobených na prednáške a zváženie schém (nákresov, nákresov atď.);

B) zopakovanie celého učiva pre seba;

C) vytváranie výkresov (kresieb atď.) pre nový materiál?

Ako by ste sa chceli dozvedieť o účinkoch alkoholu na telo:

a) pozrieť si film na túto tému;

B) počúvanie výkladu učiteľa;

C) rozobrať model (model) ľudského tela a zamyslieť sa nad tým, čo sa stane s rôznymi orgánmi, ak sa človek napije?

Keď cvičíte, čo vás najviac rozptyľuje:

a) ľudia vstupujú do miestnosti a vychádzajú z nej;

B) hlasný zvuk TV, rádia;

C) Cítite hlad alebo smäd?

Ako sa pripravujete na kontrolné (overovacie) práce:

A) zostavenie zoznamu otázok a zaškrtnutie naučeného;

B) zavolať priateľom a prediskutovať s nimi materiál;

C) urobiť kresbu (nákres, diagram) k materiálu a mentálne prejsť všetkými fázami štúdia témy?

Čo robíte ako prvé (najčastejšie), keď vstupujete do publika:

A) pozrite sa na plagáty na stene;

B) porozprávajte sa so svojím spolupracovníkom;

C) chodiť po publiku?

Čo s najväčšou pravdepodobnosťou urobíte počas hádky s rodičmi:

a) robiť nahnevanú tvár

B) kričať

C) Odísť z miestnosti s nahnevaným pohľadom?

Čo by si chcel robiť:

A) pozrieť si plagáty s hudobnými „hviezdami“ v obchode;

b) počúvať hudbu

B) tanec?

Práve ste sa pohádali s jedným z vašich priateľov. Ako by ste o tom povedali svojmu najlepšiemu priateľovi:

a) napíšte poznámku o tom, čo sa stalo;

b) zavolajte mu

C) počkaj na stretnutie a vykresli v tvárach, čo sa stalo?

Pri počúvaní hudby:

A) mentálne vidieť obrazy, ktoré vytvára hudba;

B) spievať spolu

b) tancuješ?

Keď učiteľ vysvetľuje látku, čo uprednostňujete:

A) pozri ilustrácie, nákresy k tomu;

B) aby sa materiál prečítal nahlas;

C) aby vám učiteľ dal nejaké príklady alebo vám dal ukážky, remeslá, makety atď.

Čo najviac ovplyvňuje vašu náladu:

ALE) všeobecná forma priestory, vybavenie izieb;

C) aké pohodlné je vaše oblečenie, je v ňom telu príjemné?

Čo je pre vás jednoduchšie:

A) vyberte si rôzne farebné kombinácie oblečenia;

B) nájsť ideálnu hlasitosť magnetofónu;

C) vybrať si najpohodlnejší a najpohodlnejší nábytok?

Pri výbere a čítaní kníh si všímajte predovšetkým:

Opis vzhľad hrdinovia, krajiny;

B) na monológoch postáv, opis rozhovorov postáv;

C) na úkony prebiehajúce podľa zápletky?

FORMULÁR ODPOVEDE.

číslo otázky
Modalita

Spracovanie výsledkov.

V odpoveďovom hárku je vypočítaný súčet „miest“ – podľa stĺpcov (A, B, C). Každý stĺpec odráža stupeň prejavu jednej z modalít (B - vizuálna, A - sluchová, K - kinestetická). Čím je hodnota nižšia, tým viac táto modalita sa prejavuje v subjekte. Ak sú hodnoty troch modalít blízko, naznačuje to pomerne harmonický vývoj subjektu.

Interpretácia výsledkov(Charakteristiky typických predstaviteľov jednotlivých modalít – viď text školenia).

Ide o systém, ktorý je v rámci teórie neurolingvistického programovania zodpovedný za ľudské vnímanie životné prostredie. Reprezentačný systém je primárny systém, ktorý pomáha jednotlivcovi orientovať sa vo fyzickom a informačný priestor. Existujú štyri typy reprezentačných systémov. Vychádzajú z prirodzených údajov človeka a závisia od intenzity rozvoja prirodzeného potenciálu človeka. Takže štyri reprezentačné systémy sú:
1. Vizuálne. Vizuálni ľudia vnímajú svet väčšinou prostredníctvom vizuálneho analyzátora. Informácie lepšie absorbujú a pochopia po názornej ukážke. Je ešte jednoduchšie verbálne upozorniť vizuálu na niečo, ak s ním začnete konverzáciu slovami „pozri“, „pozrieť“, „vyzerá“, „pozrite sa“. Na základe toho človek, ktorý ovláda základy neurolingvistického programovania, pristupuje k vizuálu osobitým spôsobom. Aby bral informácie vážne, zapamätal si ich a analyzoval, musíte povedať niečo také: „Vidím, že vás to bude zaujímať ...“, „Zdá sa, že vám to bude vyhovovať ...“, „Vyzerá to zaujímavé, pozrite sa...“. Vedomie vizuálneho človeka na kódové slovo určite zareaguje.
2. Sluchový reprezentačný systém je systém, ktorý pomocou sluchového analyzátora prispieva k orientácii človeka v priestore a informačnom poli. Všetko, čo sluchový človek počuje, sa mu vryje do pamäte, prípadne podnieti prácu fantázie. Preto je úloha rečníka, ktorý chce manipulovať so sluchom, nasledovná:
- vyjadrovať sa expresívne;
- ozdobiť reč trikmi a obratmi;
- hrať sa s intonáciou reči;
- hovoriť jasne, veľa opísať;
- používať v reči také slovné triky ako „počúvať“, „do ucha“, „zvuk“ a iné.
Na základe toho máme niekoľko možností na zostavenie dôležitých viet, v ktorých bude skrytý príkaz pre poslucháčov, alebo sa jednoducho vložia slovné triky, aby sa zamerali na vyslovené informácie. Napríklad: „Znie to presvedčivo...“, „Počul som, že je to efektívne...“, „Toto slovo bude znieť viackrát...“ atď.
V interakcii hlasu hovoriaceho a sluchu sú tiež dve nuansy. Niektorí ľudia, ktorí sú sluchom, reagujú na farbu hlasu a fonetiku reči (výslovnosť zvukov) a niektorí špecificky na sémantický obsah slov. Podľa tohto pre efektívny vplyv musíte presne sledovať, aký typ reprezentatívneho sluchového systému má váš partner, a konať podľa údajov analýzy. Musíte sa hrať so sluchovým tonálom so zvukmi, tonalitou, hlasitosťou hlasu, aby sa vám podvedome otvoril. Digitálny sluch si treba podmaniť zvýraznením slov a vkladaním presných a prístupných významov do nich.
3. Kinestetický reprezentačný systém sú vysoko vyvinuté kožné receptory, ktoré aktívne reagujú na mechanické, fyzikálne a chemická expozícia. Kinestetickí študenti vnímajú a pamätajú si informácie lepšie, ak sú schopní dotknúť sa predmetu diskusie, nadviazať hmatový kontakt s protivníkom, ktorý nesie informácie, alebo vystupovať. mechanické pohyby pri počúvaní a rozprávaní. Kiestetickým trikom sú slová „cítiť“, „cítiť“, „dotýkať sa“, „kontaktovať“. Začnite svoju reč slovami „Nemyslíš? ...“ (pamätajte, že častica neprechádza vedomím a nehrá žiadnu rolu), „V súvislosti s touto otázkou...“, „Aj vy máte pocit, že . ...“. Ak chcete posilniť pôsobenie slov, použite nenápadný hmatový kontakt s protivníkom: dotknite sa jeho paže, potľapkajte po pleci, potiahnite dlaňou, dotknite sa oblečenia. Ale čo je najdôležitejšie, uistite sa, že tieto kontakty sú vhodné a nespôsobujú nepohodlie pre vás oboch.
4. Diskrétny reprezentatívny systém. Svoju prácu zakladá na logická analýza informácie prijaté od zvyšku systému. Inými slovami, diskrétny, aby porozumel materiálu, zobrazil ho vo svojej predstavivosti a zapamätal si, je potrebné vykonať logickú analýzu údajov. Ak chcete ovplyvniť diskrétne, oslovte ho frázou „Myslím...“ alebo „Nemyslíš...“, „Myslíš...“ je tiež vhodné.
Interakciou s reprezentačnými systémami jednotlivca možno dosiahnuť dva hlavné ciele. Po prvé, prinúti človeka prijať to, čo dávaš, a po druhé, prekonať sa negatívny postoj poslucháčom navrhovaných informácií, ak existujú. Napríklad reklamu adresujete vizuálu, on to nechce vnímať. Potom k nemu pristúpte s frázou „Pozrite sa, ako originálne to vyzerá...“ a materiál ihneď predveďte. Reprezentačný systém vizuálu jednoducho nemôže nereagovať. Jeho pozornosť vám tak bude poskytnutá.

Oči sú veľká vec. Ako barometer. Na niekom, kto má v duši veľké sucho, kto môže bez príčiny, pre nič za nič strkať špičku čižmy do rebier, a sám sa každého bojí, je vidieť všetko.

Senzorický reprezentačný systém alebo modalita.

Komunikácia začína našimi myšlienkami a používame slová, tón hlasu a reč tela, aby sme ich sprostredkovali inej osobe. Aké sú naše myšlienky? Existuje mnoho rôznych vedeckých odpovedí, a predsa si každý z nás dobre uvedomuje, čo predstavuje naše vlastné myslenie. Jeden užitočným spôsobom myslieť na myslenie znamená myslieť si, že používame naše zmysly vnútorným spôsobom.

Keď premýšľame o tom, čo vidíme, počujeme a cítime, znovu si v sebe vytvárame tieto pohľady, zvuky a pocity. Znovu prežívame informácie v zmyslovej podobe, v akej sme ich pôvodne vnímali. Niekedy si uvedomujeme, že to robíme, niekedy nie. Viete si napríklad spomenúť, kde ste boli na poslednej dovolenke?

Ako si to teda pamätáte? Možno sa vám v hlave vynoril obrázok toho miesta? Možno ste povedali meno alebo počuli zvuky, ktoré sprevádzali zvyšok. Alebo možno ste reprodukovali svoje pocity. Myslenie je taký zjavný a banálny čin, že o ňom nikdy nepremýšľame. Radšej premýšľame o tom, čo si myslíme, než o tom, ako myslíme. Tiež predpokladáme, že ostatní ľudia uvažujú rovnako ako my.

Jedným zo spôsobov, ako myslíme, je vedomé alebo nevedomé stvárnenie pohľadov, zvukov, vnemov, chutí a vôní, ktoré sme zažili. Prostredníctvom jazyka môžeme dokonca vytvárať rôzne zmyslové zážitky bez toho, aby sme ich skutočne zažili. Prečítajte si nasledujúci odsek tak pomaly, ako len pohodlne dokážete.

„Zamyslite sa na chvíľu, či vstúpite borovicový les. Stromy sa týčia nad vami a obklopujú vás zo všetkých strán. Vidíte farby lesa okolo seba a slnko, ktoré sa prediera lístím stromov a kríkov, vrhá tiene a vytvára na tráve mozaiku. Prechádzate cez lúč slnka, ktorý prerazil cez chladivý baldachýn listov nad vašou hlavou. A keď sa posuniete ďalej, začnete si uvedomovať ticho, prerušované iba spevom vtákov a chrumkaním pod nohami, keď šliapete na suché konáre, šuchot vašich nôh po mäkkom koberci lesa. Z času na čas sa ozve ostré prasknutie, keď omylom zlomíte suchý konár, ktorý vám spadol pod nohy. Natiahnete ruku a dotknete sa kmeňa stromu, pričom pod dlaňou pocítite drsnosť kôry. Postupne venujete pozornosť Ľahký vietor hladiac si tvár a všimnite si voňavú vôňu borovicovej živice, ktorá sa nesie cez ostatné, drsnejšie vône lesa. Ako pokračujete v chôdzi, pamätáte si, že večera bude čoskoro hotová a bude to jedno z vašich obľúbených jedál. A v očakávaní môžete takmer cítiť jedlo v ústach.“

Aby ste dali zmysel tomuto poslednému odseku, prešli ste si všetky tieto skúsenosti vo svojej hlave, pričom ste svoje zmysly vnútorným spôsobom použili na vyjadrenie týchto skúseností, ktoré boli vykúzlené vo vašej fantázii slovami. Možno ste túto scénu vytvorili dostatočne jasne na to, aby ste si predstavili vôňu lesa v už vymyslenej situácii. Ak ste sa niekedy prechádzali v borovicovom lese, určite si pamätáte na zvláštne zážitky spojené s touto prechádzkou. Ak sa vám to nikdy nestalo, pravdepodobne ste si túto skúsenosť vytvorili z iných podobných skúseností alebo ste použili materiál z televíznych programov, filmov, kníh alebo iných zdrojov. Váš zážitok bol kombináciou pamäti a predstavivosti. Väčšina z naše myslenie je zvyčajne zmesou takýchto spomienok a vykonštruovaných zmyslových dojmov.

Používame rovnaké neurologické dráhy na vnútornú reprezentáciu skúseností a na ich priame prežívanie. Tie isté neuróny generujú elektrochemické náboje, ktoré môžu byť cielené. Myšlienka má priame fyzické prejavy, mozog a telo sú jeden systém. Na chvíľu si predstavte, že jete ten najkyslejší citrón. Ovocie môže byť imaginárne, ale slinenie nie.

Zmysly používame vonkajším spôsobom na vnímanie sveta a vnútorným na „reprezentáciu“ (reprezentáciu) zážitkov sebe samým. V hypnóze sú spôsoby, akými prijímame, ukladáme a kódujeme informácie v našom mozgu – obrázky, zvuky, vnemy, vône a chute – známe ako reprezentačné systémy.

Zrakový systém, často označovaný písmenom B, môžeme použiť vonkajším spôsobom (e, z angl. external) keď sa pozeráme na vonkajší svet (B e), alebo vnútorným spôsobom (i, z angl. internal), keď vizualizujeme (Bi). Podobne sluchové ústrojenstvo (A) možno rozdeliť na počúvanie vonkajších zvukov (Ae) resp vnútorné zvuky(A i). Pocity sa vzťahujú na kinestetický systém (K). Vonkajšia kinestetická (Ke) zahŕňa hmatové vnemy: dotyk, teplota, vlhkosť. Vnútorná kinestetika (Ki) zahŕňa pripomenuté pocity, emócie a vnútorné pocity rovnováhy a uvedomenia si tela, známe ako proprioceptívne vnemy, ktoré nám hovoria, ako sa pohybujeme. Bez nich by sme so zavretými očami nevedeli ovládať polohu nášho tela v priestore.

Zrakové, sluchové a kinestetické systémy sú primárne reprezentačné systémy používané v západná kultúra. Chuť, chuťový systém (VK) a čuch, čuchový systém (O), nie sú také dôležité a často sú zahrnuté do kinestetického systému. Často slúžia ako silné a veľmi rýchle prepojenia na obrázky, zvuky a vnemy s nimi spojené. Reprezentačné systémy

Neustále používame všetky tri primárne reprezentačné systémy, aj keď si ich neuvedomujeme rovnako a máme tendenciu uprednostňovať jeden pred druhým. Veľa ľudí má napríklad vnútorný hlas, ktorý vzniká v sluchovom systéme a vytvára vnútorný dialóg. Nacvičujú si argumenty, počúvajú prejavy, pripravujú repliky a majú tendenciu so sebou diskutovať o rôznych veciach. Toto je však len jeden spôsob myslenia.

Reprezentačné systémy sa navzájom nevylučujú. Je možné vizualizovať scénu, mať s ňou spojené vnemy a zároveň počuť zvuky, hoci môže byť ťažké venovať pozornosť všetkým trom systémom súčasne. Nejakú časť Myšlienkový proces stále zostať v bezvedomí.

Ako viac ľudí pohltený svojim vnútorným svetom obrazov, zvukov a vnemov, tým menej bude vedieť o dianí okolo seba, ako jeden slávny šachista na medzinárodnom turnaji, ktorý išiel tak hlboko do pozície, že videl vnútorným okom, že zjedol dve plné jedlá za jeden večer. Úplne zabudol, že jedol prvýkrát. „Stratený v myšlienkach“ je veľmi výstižný opis. Ľudia, ktorí prežívajú silné vnútorné emócie, sú tiež menej citliví na vonkajšiu bolesť.

Naše správanie vychádza zo zmesi vnútorných a vonkajších zmyslových zážitkov. V každom danom čase sa naša pozornosť sústreďuje na rôzne časti našej skúsenosti. Keď čítate túto knihu, upriamujete svoju pozornosť na stránku textu a pravdepodobne si neuvedomujete pocity vo svojej ľavej nohe... kým som to nespomenul...

Kým píšem tento text, I z väčšej časti Uvedomujem si svoj vnútorný dialóg a prispôsobujem sa svojej (veľmi nízkej) rýchlosti písania na počítači. Budem rozptýlený, ak budem venovať pozornosť vonkajším zvukom. Keďže nemám veľké skúsenosti s písaním na počítači, pozerám sa na klávesy a cítim ich pod prstami, aby sa využili moje vizuálne a kinestetické kanály. navonok. To sa zmení, ak prestanem vykresľovať scénu, ktorú som chcel opísať. Existuje niekoľko nebezpečných signálov, ktoré by okamžite upútali moju pozornosť: náhla bolesť, moje meno vyslovené nahlas, vôňa dymu alebo vôňa jedla (ak som hladný).

preferované reprezentačné systémy.

Neustále používame všetky naše vonkajšie kanály vnímania, hoci venujeme pozornosť jednému kanálu viac ako druhému, v závislosti od toho, čo robíme. V umeleckej galérii budeme používať väčšinou oči, na koncerte uši. A čo je prekvapujúce, že keď premýšľame, máme tendenciu uprednostňovať jeden, možno dva reprezentačné systémy bez ohľadu na to, o čom premýšľame. Sme schopní používať všetky systémy, ale vo veku 11 alebo 12 rokov už máme jasné preferencie.

Veľa ľudí dokáže tvoriť jasné mentálne obrazy a myslieť hlavne v obrazoch. Iní považujú tento pohľad za ťažký. Dokážu sa sami so sebou dlho rozprávať, iní zakladajú svoje činy väčšinou na pocitoch vo vzťahu k situácii. Keď má človek tendenciu používať tradične jeden vnútorný kanál vnímania, potom sa tento kanál nazýva jeho preferovaný resp primárny systém. V tomto konkrétnom systéme je pravdepodobne vnímavejší a dokáže jemnejšie rozlišovať ako v iných. To znamená, že niektorí ľudia sú prirodzene viac „talentovaní“ na určité úlohy a stavy. Naučili sa a stali sa zbehlejšími v používaní jedného alebo dvoch vnútorných kanálov vnímania. Niekedy niektorý reprezentačný systém nie je tak dobre rozvinutý, a preto je zvládnutie určité zručnostiťažšie. Napríklad hudba sa ukáže ako ťažké umenie, ak neexistuje schopnosť jasne počuť zvuky.

Žiadny zo systémov nie je absolútne preferovaný, všetko závisí od toho, čo chcete robiť. Športovci potrebujú dobre vyvinuté kinestetické povedomie; je ťažké stať sa dobrým architektom bez schopnosti vytvárať jasné, skonštruované mentálne obrazy. Zručnosť, ktorá spája všetkých géniov, je, že voľne prechádzajú z jedného reprezentačného systému do druhého a používajú ten najvhodnejší pre danú úlohu.

Rôzne odvetvia psychoterapie majú tendenciu uprednostňovať rôzne reprezentačné systémy. telesne cielená terapia spočiatku kinestetická, psychoanalýza je prevažne verbálna a sluchová. Arteterapia a jungovská symbolika sú príkladmi terapií založených viac na vizuálnom reprezentačnom systéme.

Jazyky a reprezentačné systémy.

Používame jazyk na komunikáciu svojich myšlienok s ostatnými, takže nie je prekvapením, že slová, ktoré používame, odrážajú spôsob, akým myslíme. John Grinder hovorí o dobe, v ktorej žili on a Richard Bandler vidiecky dom a viedol skupiny Gestalt terapie. Richarda rozosmiala jedna osoba, ktorá povedala: „Vidím, čo hovoríš“

"Myslite na to doslova," povedal Richard. - Čo to znamená?

"Dobre," odpovedal John. Zoberme si to slovo za slovom. Predpokladajme, že to znamená, že táto osoba vytvára obrázky z významu slov, ktoré vyslovujete.

To bolo zaujímavý nápad. Keď prišli ku skupine, "okamžite vyskúšali úplne nový postup. Vzali si zelené, žlté a červené karty a obchádzali všetkých ľudí v skupine a pýtali sa ich, za akým účelom sem prišli. Tí ľudia, ktorí použili veľa slová a výrazy Tí, ktorí používali veľa slov a fráz na opis vnemov, dostali zelené karty, tí, ktorí používali slová a frázy, ktoré boli väčšinou o videní, dostali červené karty.

Nasledovalo veľmi jednoduché cvičenie. Ľudia so zodpovedajúcimi farebnými kartami si museli sadnúť a päť minút sa spolu rozprávať. Potom si vymenili miesta a porozprávali sa s niekým s kartou inej farby. Rozdiely, ktoré pozorovali v komunikácii medzi ľuďmi, boli úžasné. Ľudia s rovnakými farebnými kartami mali výrazne lepší vzťah. Grinder a Bandler to považovali za fascinujúce a na zamyslenie.

Predikáty.

Na opis našich myšlienok používame slová, takže náš výber slov naznačí, aký reprezentačný systém používame. Predstavte si troch ľudí, ktorí čítali tú istú knihu.

Prvý si môže všimnúť, ako veľmi videl v tejto knihe, ako dobre sú vybrané príklady, ilustrovanie príklady a s ktorými je napísané lesk.

Iným sa to nemusí páčiť tón knihy, ona rezanieštýl. Vlastne nemohol vyladiť na predstavy autora a chcel by som hovoriť s ním o tom.

Tretí bude mať pocit, že predmetu veľmi rozumejú opatrne. Páči sa mu spôsob, akým autor postihnutých všetky Kľúčové body a je to jednoduché uchmatnúť všetky nové nápady. On cíti sympatie k autorovi.

Všetci čítali tú istú knihu. Všimnete si, že každý z nich vyjadruje svoj postoj ku knihe. rôzne cesty. Bez ohľadu na to, čo si o knihe myslia, odlišuje ich to, ako o nej premýšľajú. Najprv si myslí obrázky, druhý zvuky, tretia pocity. Tieto zmyslovo špecifické slová: prídavné mená, príslovky a slovesá sa nazývajú v hypnóze predikáty. Zvyčajné používanie jedného druhu predikátu naznačuje preferovaný reprezentačný systém osoby.

Dá sa nájsť preferovaný systém autora akejkoľvek knihy tak, že bude venovať pozornosť jazyku, ktorý používa. Klasická literatúra vždy obsahuje bohatú a rôznorodú množinu predikátov, pričom používa všetky reprezentačné systémy rovnako.

Slová ako „pochopiť“, „vysvetliť“, „myslieť“, „spracovať“ nie sú zmyslovo definované, a preto sa ukazujú ako neutrálne vzhľadom na reprezentačné systémy. AT vedeckých prác autori uprednostňujú skôr neutrálne než zmyslovo špecifické slová, možno si nevedome uvedomujú, že zmyslovo špecifické slová sú vo vzťahu k autorovi a čitateľovi osobnejšie, a preto sú menej „objektívne“. Avšak neutrálne slová budú čitateľom preložené rôznymi spôsobmi (kinestetickými, sluchovými a vizuálnymi) a budú viesť k mnohým akademickým sporom, často o význame týchto slov. Každý si bude istý, že má pravdu.

Možno budete chcieť v budúcnosti vedieť, aké slová preferujete bežné rozhovory. Je úžasné počúvať druhých a objavovať, aký zmyslovo definovaný jazyk radšej používajú. Tí z vás, ktorí uprednostňujú myslenie v obrazoch, si môžu vychutnať objavovanie vzorov. farebný jazykľudia okolo vás. Ak uvažujete kinesteticky, budete schopní pochopiť spôsob, akým ľudia uspejú, a ak uvažujete vo zvukoch, žiadame vás, aby ste pozorne počúvali a naladili sa na Iný ľudia hovoria.

Nadviazanie vzťahu má dôležité aplikácie. Tajomstvom dobrej komunikácie nie je ani tak to, čo hovoríte, ale ako to hovoríte. Ak chcete vybudovať vzťah, porovnajte predikáty druhej osoby. Budete hovoriť jeho jazykom a predstavovať mu myšlienky presne tak, ako si o nich myslí. Úspech bude v prvom rade závisieť od vašej zmyslovej bystrosti a schopnosti vidieť, počuť alebo pochopiť jazykové vzorce iných ľudí. A po druhé, či máte adekvátnu slovnú zásobu v každom reprezentačnom systéme pre adekvátna odozva. Samozrejme, nie všetky konverzácie sa budú odohrávať v rovnakom systéme, ale jazykové zladenie je mimoriadne dôležité na to, aby ste sa dohodli.

Je pravdepodobnejšie, že si vytvoríte vzťah s niekým, kto zmýšľa rovnako ako vy, a zistíte to, keď budete počúvať slová, ktoré používa váš partner, či už s nimi súhlasíte alebo nie. Možno sa naladíte na rovnakú vlnu alebo sa pozriete jeden druhému do očí a dosiahnete stabilné pochopenie.

Pri oslovovaní skupiny ľudí používajte rôzne predikáty. Nechajte vizuály vidieť, čo hovoríte. Nechajte sluchovo zmýšľajúcich ľudí počuť vás nahlas a zreteľne, postavte most k tým kinesteticky zmýšľajúcim členom publika, ktorí budú schopní pochopiť význam vašej reči. Inak, prečo by ťa počúvali? Ak svoje vysvetlenie obmedzíte len na jeden reprezentačný systém, riskujete, že dve tretiny publika vás nebudú nasledovať.

Signály prístupu do očí.

Na obrázkoch, zvukoch alebo vnemoch je ľahké zistiť, kedy človek premýšľa. Sú viditeľné zmeny, ktoré sa dejú v našom tele, keď rozmýšľame rôznymi spôsobmi. Spôsob, akým myslíme, ovplyvňuje naše telo a spôsob, akým svoje telo používame, ovplyvňuje spôsob, akým myslíme.

Čo vám ako prvé padne do oka, keď otvoríte vchodové dvere vášho domu?

Aby ste odpovedali na túto otázku, pravdepodobne ste sa pozreli hore a doľava. Takto si väčšina pravákov zapamätá vizuálne obrazy, keď sa pozerajú hore a doľava.

Teraz si predstavte, ako by ste sa cítili, keby sa zamatová látka dotkla vašej pokožky?

Teraz ste sa pravdepodobne pozreli dole a doprava, čo je spôsob, akým väčšina ľudí vyjadruje svoje pocity.

Systematicky presúvame oči do rôznymi smermi podľa toho, ako rozmýšľame. Neurologické štúdie ukázali, že horizontálne a vertikálne pohyby očí sú spojené s aktiváciou rôzne časti mozog. Tieto pohyby sa v neurovedeckej literatúre nazývajú laterálne pohyby očí. V hypnóze sa nazývajú náznaky prístupu do očí, pretože sú to vizuálne signály, ktoré nám umožňujú pochopiť, ako ľudia pristupujú k informáciám. Existuje určitý vnútorný vzťah medzi pohybmi očí a reprezentačnými systémami, pretože sa zdá, že rovnaké vzorce sú bežné na celom svete (s výnimkou baskického regiónu Španielska).

Keď si vizualizujeme (predstavujeme) niečo z našej minulej skúsenosti, naše oči majú tendenciu pohybovať sa nahor a doľava vo vzťahu k nám. Keď skladáme obrázok zo slov, alebo keď sa snažíme „predstaviť“ niečo, čo sme ešte nevideli, naše oči idú hore a doprava. Oči sa pohybujú vodorovne doľava, keď si pamätáte zvuky, a vodorovne doprava pri vytváraní zvukov. Pri prístupe k vnemom je typický pohyb očí nadol a doprava. Keď sa rozprávate sami so sebou, vaše oči sú najčastejšie vľavo dole. O vizualizácii hovorí aj nesústredený pohľad priamo pred seba, keď sa na vás druhý pozerá a nevidí vás.

Signály prístupu do očí sú stabilné pre jednu osobu. Niekedy sa budú pozerať dole doľava, cítiac a dole doprava, počúvajúc vnútorný dialóg. Vždy existujú výnimky - buďte opatrní pri podávaní žiadosti ľuďom z nich všeobecné pravidlá. Odpoveď nehľadajte v zovšeobecňovaní, ale v osobe, ktorá je pred vami.

Hoci v procese myslenia môžete vedome pohybovať očami akýmkoľvek smerom, získanie prístupu k určitému reprezentačnému systému sa ukazuje byť všeobecný prípad, oveľa jednoduchšie, ak použijete právo prirodzené pohyby oko. Sú to nástroje na doladenie vášho mozgu na konkrétny reprezentatívny systém. Ak si chcete zapamätať, čo ste včera videli, najjednoduchším spôsobom je pozrieť sa doľava alebo upriamiť pohľad priamo pred seba. Je ťažké zapamätať si obrázky pri pohľade nadol.

Zvyčajne si neuvedomujeme svoje bočné pohyby očí a nie je dôvod, prečo by sme mali, ale „hľadať“ informácie v správne miesto je užitočná zručnosť.

Prístupové signály nám dávajú vedieť, ako ten druhý myslí. Jedným zo spôsobov, ako to urobiť, je klásť otázky a sledovať pohyby očí namiesto odpovedí. Napríklad, ak sa pýtam. "Akej farby je podlaha na tvojej pohovke?" - potom budete musieť vizualizovať tento povlak, aby ste dali odpoveď, bez ohľadu na to, akej farby v skutočnosti je.

Dôležitý je myšlienkový proces, nie samotná odpoveď. Nie je potrebné dostávať verbálnu odpoveď. Niektoré otázky možno poňať rôznymi spôsobmi. Napríklad, ak chcete spočítať počet zárezov na okraji 5 rubľovej mince, môžete mincu v duchu vidieť a spočítať zárezy, prípadne ich môžete spočítať tak, že sa mentálne dotknete okrajov mince. Ak teda položíte otázku, ktorá by mala spustiť vizualizáciu, ale prístupové signály hovoria niečo iné, potom je to znakom flexibility a kreativity človeka. To nevyhnutne neznamená, že vzory prístupového signálu sú nesprávne alebo že táto osoba"nesprávne" Ak máte pochybnosti, opýtajte sa. "Co si myslis?"

Pohyby očí sú veľmi rýchle a musíte byť pozorní, aby ste ich videli. Ukážu postupnosť reprezentačných systémov, ktoré človek používa na zodpovedanie položenej otázky. Napríklad pri odpovedi na sluchovú otázku o najhlasnejšie vŕzgajúcich dverách si človek dokáže predstaviť každé dvere, mentálne cítiť, že sú otvorené, a potom počuť zvuk. Môže byť nútený to urobiť niekoľkokrát, kým odpovie. Často sa človek najprv obráti na svoj hostiteľský systém, aby odpovedal na otázku. Ten, ktorého vedúci systém je vizuálny, zvyčajne vytvorí obrázky rôzne situácie pri odpovedaní na sluchové a kinestetické otázky pred počutím zvukov alebo obnovením pocitov.

Zopakujme to isté, ale krátko.

A tak možno pre uľahčenie vnímania ľudí rozdeliť do troch zmyslových reprezentačných systémov, t.j. modality:

– Vizualisti (tí, ktorí primárne myslia v obrazoch)

Audialisti (tí, ktorí myslia predovšetkým slovami)

kinestetiká (tí, ktorí myslia predovšetkým citmi)

Ľudia sa spoliehajú na svoju vedúcu modalitu nielen pomocou stratégie myslenia, ale aj pomocou reči a správania.

Ľudia si nebudú presne rozumieť, ak si budú vymieňať informácie v zmysle rôznych spôsobov; používanie jednej spoločnej modality vám pomôže získať porozumenie a dôveru na vedomej aj podvedomej úrovni.

O vedúcej modalite subjektu sa môžete dozvedieť pomocou slov predikátov fyziologické vlastnosti alebo pohyb očí.

Podľa predikátov:

Každý vo svojej reči vysloví väčšinu prísloviek, slovies, prídavných mien, t.j. predikátové slová spojené s jej vedúcou modalitou. Charakteristické slová pre hlavnú modalitu:

neurčitý

(B) vizuálne

(A) udial

(K) neestetické

pochopiť význam

(B) Pozri to hlavné

(A) Vypočujte si hlavné

(K) Pochopte podstatu

Ignorovať

(B) pozrieť sa

(A) nepočuť

(K) Slečna

Zlé

(B) Škaredý

(A) nesúladné

(K) Nepríjemné

Slávna osoba

(B) Jasná osobnosť

(A) veľké meno

(K) Silná osobnosť

Premyslime si to

(B) Pozrime sa

(A) Porozprávajme sa

(K) Odhad

Vysvetlite

(B) Ukáž

(A) povedať

(K) Ukážte

Realizovať

(B) Pohľad

(A) Počúvajte

(K) Cítiť

Všetko je správne

(B) vyzerá dobre

(A) to znie dobre

(K) Vyhladiť

Buď opatrný

(B) Pozrite sa okolo seba

(A) počúvať

(K) Upútajte pozornosť

Inštalácia

(B) Perspektíva, uhol pohľadu

(A) Komentár, názor

(K) Smernosť, sklon, postoj

Vymyslieť

(B) Osvetliť

(Rozhovor

(K) Cítiť

Vytrvať

(B) dávať pozor, sledovať

(A) počúvajte, odpočúvajte

(K) Dosiahnuť, vydržať, vydržať

Predviesť

(B) Ukáž

(A) Vysvetlite

(K) Rozhadzovať, ťahať, triediť

vydávať niečo

(B) Lesk, vyžaruj, trblietaj sa

(A) zvuk, rezonovať

(K) Triasť sa, vibrovať

Neprítomný

(B) byť prázdny, čistý

(A) Buďte omráčení, ticho

(K) Buď otupený, zamrzni

Obyčajné, zaužívané

(B) rozt

(A) monofónne, tlmené

(K) Pomalý, ochabnutý, bez chuti

Zábavné, priťahujúce pozornosť

(B) Svetlé, okázalé, kvetinové, nápadné

(A) Hlasné, ohlušujúce

(K) Lepkavý, tvrdohlavý, nápadný

Buď opatrný

(B) pozerať sa, pozerať sa

(A) počúvať

(K) Obavy, starosti

Ignorovať

(B) prehliadaná

(A) nepočuť

(K) Necíťte, slečna

Nech je to viditeľné

(B) ukázať, ukázať

(A) hlásať, hlásať

(K) Zatlačte dopredu, predložte

Všimnite si

(B) kontrolovať

(A) počúvať

(K) Cítiť

Hrajte, opakujte

(B) Preskúmať, zobraziť, preskúmať

(A) hovoriť, hovoriť

(K) Prejdite sa..., odvezte sa

Obrys

(B) Ukáž

(A) povedať

(K) Stráviť

Navrhnúť

(B) Predstavte si

(A) Vyvolajte zvuk

(K) Chytiť, objať

Pripomeň mi niečo

(B) vyzerať povedome

(A) súhlasiť s niečím, súhlasiť

(K) Dock, dotknite sa

upozorniť na niečo

(B) Uveďte

(Nápoveda

(K) Dotknite sa

Zbavený senzácie

(B) Slepý

(A) Nepočujúci

(K) Necitlivý

zamyslime sa

(B) Poďme sa pozrieť

(A) Porozprávajme sa

(K) Hádajme

Niektoré osobnostné črty:

PÓZA

(B) Rovný, narovnaný, hlava zdvihnutá.

(K) Uvoľnená, hlava a ramená dole. Sedí naklonený dopredu.

(A) Hlava na jednu stranu, „telefónny postoj“, seďte rovno.

TYP TELA

(B) "chudý" aj "plný".

(K) Kypré, zaoblené, mäkké.

(A) Neexistuje jasný vzťah.

TVAR PERY

(B) Tenké, úzke.

(K) Kypré, mäkké.

(Iný.

NÁDYCH

(B) Hore.

(K) Dolná, brušná.

(A) Kompletné.

POHYBY

(B) Mierne tuhý, na úrovni hornej časti tela.

(K) Voľný, splývavý, zvyčajne na úrovni spodnej časti trupu.

(A) Malý, priemerný.

(B) Vysoká, zvučná, rýchla, hlasná.

(K) Nízke, husté, pomalé.

(A) Melodické, výrazné, meniace sa.

SMER POHĽADU

(B) V očiach partnera.

(A) Sklopené oči.

PRAVIDLÁ KOMUNIKÁCIE

(B) Vidieť počuť.

(K) Dotyk je dôležitejší ako pohľad.

(A) Ak chcete počuť, nepozerajte sa.

DISTANCE

(B) Veľký vidieť, nerád sa dotýka.

(K) Veľmi blízko na dotyk.

(A) Malý, ale chránený pred dotykom.

CHARAKTERISTICKÝ

(C) Nechcú byť nižšie ako partner.

(K) Dostaňte sa zo stresu tým, že vezmete vinu na seba.

(A) Veľmi veľavravné, žiadne rétorické otázky.

„HLAVNÉ“ SLOVO

(B) KRÁSNE

(K) POHODLNÉ

(A) HARMONICKY

Pohybom očí:

B. Rozpoznanie spôsobu spracovania informácií

Pohyby očí každého človeka môžu vypovedať nielen o jeho modalite, ale aj o tom, ako s ním pracuje aktuálne informácie.

- vpravo hore - vizuálny dizajn (VC);

- priamo hore - vizuálna pamäť (VV);

- vľavo hore - vizuálna pamäť (VV);

- ľavostranné - sluchové spomienky (AB);

- vľavo dole - vnútorný dialóg, ovládanie reči (VD);

- priamo nadol - kinestetické zobrazenia (KP);

- vpravo dole - kinestetické reprezentácie (KP);

– zo strany na stranu – sluchová konštrukcia (AK);

- priamo vpred - vizuálne znázornenia (VR), "vnútené" zvonku alebo prevzaté z pamäte.

(Na uľahčenie orientácie je vhodné použiť vlastnosť ľavej strany, ktorá je „pravdivejšia“ ako pravá.) Pri konfrontácii s ľavákom je obkresľovaný obrázok spravidla zrkadlom oproti.

Pohyby očí sú často kombinované s čisto individuálnymi vedľajšími reakciami, ktoré hlásia skutočný postojčloveka k mentálnym obrazom, ktoré sa pred ním vynorili (oči išli doľava a zreničky sa zároveň zúžili - nepríjemná sluchová spomienka na niečo ... alebo sa rozšírili - príjemná spomienka o čomkoľvek...).

Pri komunikácii s náprotivkom sa musíte naučiť určiť jeho vedúcu modalitu, potom sa musíte naučiť spájať pomocou jeho predikátových slov, t.j. povedzte svoj prejav tak, aby vás účastník rozhovoru pohodlne a ľahko vnímal.

Cvičenia.

3.1 Identifikujte svoj vedúci reprezentatívny systém (modalitu). V duchu si odpovedzte, podľa akých znakov ste vedeli, že patríte do tejto modality? Čo ste si ako prvé všimli pri definovaní svojej modality? Analyzujte sa a dajte si opäť jasnú odpoveď, do ktorého zastupiteľského systému patríte?

3.2 Pozorovaním známych a neznámych ľudí sa pokúste určiť, do ktorého reprezentatívneho systému patria. Starostlivo sledujte a analyzujte všetky znaky prejavu ich vedúcej modality. Ešte raz mentálne urobte jasný záver o ich vedúcej modalite.

3.2. Pri komunikácii s partnerom hovorte iba v jeho jazyku hlavnej modality. Zablokujte všetku svoju túžbu prejsť na svoju zaužívanú reč reprezentačného systému...

kalendárny poriadok.

Cvičenie 3.1 by sa malo vykonávať jeden deň, potom cvičenie 3.2 by sa malo vykonávať tri dni, potom cvičenie 3.3 by sa malo vykonávať tri dni.

Cvičenie sa považuje za dokončené, keď môžete slobodne určiť modalitu partnera a prispôsobiť sa jeho predikátom reči.