បរិមាណលក់របស់ក្រុមហ៊ុនណាមួយត្រូវបានកំណត់ដោយចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់។ ដោយហេតុផលនេះ ក្រុមហ៊ុននីមួយៗបង្កើតវិធីផ្សេងៗគ្នា ដើម្បីទាក់ទាញទស្សនិកជន និងអតិថិជនគោលដៅ។ មួយ​នៃ​ភាគច្រើន វិធីសាស្រ្តមានប្រសិទ្ធភាព- កម្មវិធីភក្ដីភាពសម្រាប់អតិថិជន។ ដើម្បីឱ្យវានាំមកនូវប្រាក់ចំណេញអតិបរមាវាត្រូវតែត្រូវបានអភិវឌ្ឍនិងអនុវត្តឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។

ហេតុអ្វីបានជាត្រូវការភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន?

ភាព​ស្មោះត្រង់​របស់​អតិថិជនគឺជាការជឿទុកចិត្តនិង អាកប្បកិរិយាកក់ក្តៅដល់អង្គការ។ អេ និយមន័យនេះ។វាចាំបាច់ដើម្បីបញ្ជាក់ពីសារៈសំខាន់នៃបទពិសោធន៍អតិថិជនវិជ្ជមាន។ ប្រសិនបើជាលទ្ធផលនៃការទិញទំនិញ និងអន្តរកម្មជាមួយអ្នកលក់ (អ្នកឯកទេស) អតិថិជនបានទទួលអារម្មណ៍វិជ្ជមាន នោះមានប្រូបាប៊ីលីតេខ្ពស់ដែលគាត់នឹងត្រឡប់មកវិញម្តងទៀត។

ការស្រាវជ្រាវនៅក្នុងតំបន់នេះបានបង្ហាញថា ប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់ពេញចិត្តនឹងគុណភាពនៃផលិតផល ឬសេវាកម្មនោះ ទំនងជាគាត់នឹងពេញចិត្តការផ្តល់ជូនផ្សេងទៀតពីក្រុមហ៊ុននេះផងដែរ។ និងការណែនាំនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព "ឯកសិទ្ធិ" ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អង្គការរហូតដល់អតិបរមា។ លក្ខខណ្ឌអំណោយផលលើសពីនេះ លើកទឹកចិត្តអតិថិជនទៀងទាត់ឱ្យសហការជាមួយអ្នក។

វិធីបង្កើនគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងរបស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកជាងដៃគូប្រកួតប្រជែង” នៅវគ្គបណ្តុះបណ្តាល

ប៉ុន្តែការលើកទឹកចិត្តអតិថិជនជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍ជាក់ស្តែងគឺនៅឆ្ងាយពីវិធីតែមួយគត់ដើម្បីបង្កើតកេរ្តិ៍ឈ្មោះល្អសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវយល់ថាមានអាជីវកម្មប្រកួតប្រជែងជាច្រើននៅក្នុងទីផ្សារដែលផ្តល់ជូននូវផលិតផលឬសេវាកម្មស្រដៀងគ្នាដែលអាចចំណាយតិចជាងរបស់អ្នក។ ប៉ុន្តែអតិថិជនត្រូវបានណែនាំមិនត្រឹមតែដោយតម្លៃប៉ុណ្ណោះទេ។ ប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់ពេញចិត្តនឹងរូបភាពម៉ាកយីហោ បេសកកម្មចម្បងរបស់ក្រុមហ៊ុន សកម្មភាពសង្គម និងអាកប្បកិរិយាចំពោះភារកិច្ចរបស់ខ្លួន ភាពស្មោះត្រង់ខាងផ្លូវចិត្តរបស់អតិថិជនត្រូវបានបង្កើតឡើង។ ពួកគេថែមទាំងមានឆន្ទៈក្នុងការបង់ប្រាក់បន្ថែមទៀតដើម្បីមានអារម្មណ៍ថាជាផ្នែកមួយនៃក្រុមហ៊ុន និងគាំទ្រវា។

វាគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការរំលឹកឡើងវិញនូវជួរដ៏វែងនៅមុខហាងនៅថ្ងៃនៃការចាប់ផ្តើមនៃការលក់ទូរស័ព្ទ iPhone ស៊េរីថ្មី។ តើអ្នកទិញទាំងនេះទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ទេ? ទេ

ហេតុអ្វីបានជាត្រូវការអតិថិជនស្មោះត្រង់៖

• ពួកគេចំណាយកាន់តែច្រើន(ការត្រួតពិនិត្យជាមធ្យមកើនឡើង) ។

អ្នកប្រើប្រាស់ស្មោះត្រង់នឹងចូលទៅក្នុងកិច្ចព្រមព្រៀងជំនួយបន្ថែម ហើយសុខចិត្តទៅធ្វើការកែសម្រួល។

• ពួកគេធានានូវកេរ្តិ៍ឈ្មោះវិជ្ជមានរបស់អ្នក។

ជាញឹកញយ យើងប្រឈមមុខនឹងការត្អូញត្អែរពីអតិថិជនអំពីដៃគូរបស់ពួកគេដែលបំពានលើកិច្ចព្រមព្រៀង។ អតិថិជនដែលមិនស្មោះត្រង់ទាំងនេះគឺជាប្រភពចម្បងនៃមតិរិះគន់អវិជ្ជមានអំពីការងាររបស់អ្នក។

• ពួកគេផ្តល់ ការងារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពពាក្យសំដី​ចេញពី​មាត់។

ការវិភាគភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនបង្ហាញថា អតិថិជនពេញចិត្តនឹងណែនាំអ្នកទៅកាន់មិត្តភ័ក្តិបួននាក់របស់គាត់ ដែលម្នាក់ៗជាអ្នកទិញក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកនឹងណែនាំអ្នកដល់មិត្តបួននាក់។ ដូច្នេះ ទស្សនិកជនគោលដៅកំពុងកើនឡើងជាលំដាប់។

• ពួកគេកាន់តែមានឆន្ទៈក្នុងការសាកល្បងសេវាកម្មថ្មីរបស់អ្នក។

ស្រមៃមើលស្ថានភាពដែលអ្នកបានបង្កើតផលិតផល ឬសេវាកម្មថ្មី ហើយអ្នកត្រូវការទស្សនិកជនគោលដៅដែលនឹងចាប់អារម្មណ៍លើផលិតផលនេះ។ ក្នុងស្ថានភាពនេះ វាជាការងាយស្រួលបំផុតក្នុងការលក់វាទៅឱ្យអតិថិជនស្មោះត្រង់ដែលជឿជាក់លើអ្នកដោយអចេតនា។

ដូច្នេះហើយ យើងអាចសន្និដ្ឋានបានថា ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន គឺជាកត្តាសំខាន់បំផុតក្នុងភាពជោគជ័យនៃអាជីវកម្មរបស់អ្នក។

តើអ្វីទៅជាប្រភេទនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន

សនិទាន

ប្រភេទនៃភាពស្មោះត្រង់នេះត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅលើលក្ខខណ្ឌដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកនៃកិច្ចសហប្រតិបត្តិការរវាងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជន។ ម្យ៉ាង​វិញ​ទៀត​ពួក​គេ​ធ្វើ​កិច្ច​ព្រម​ព្រៀង​មួយ​ប្រភេទ។ ទំនិញកាន់តែច្រើន អ្នកទិញកាន់តែបញ្ចុះតម្លៃ។ល។ កម្មវិធីភក្ដីភាពភាគច្រើនប្រកាន់ខ្ជាប់នូវគោលការណ៍នេះ ដែលលក្ខខណ្ឌចម្បងគឺកម្រិតនៃការពេញចិត្តរបស់អតិថិជនខ្ពស់ជាមួយនឹងគុណភាពនៃផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ក្នុងករណីដែលអ្នកប្រើប្រាស់មិនពេញចិត្តនឹងផលិតផល ឬសេវាកម្ម ប្រាក់រង្វាន់ និងការបញ្ចុះតម្លៃនឹងមិនដំណើរការលើវាទៀតទេ។

សព្វថ្ងៃ​នេះ កន្លែងពិសេសឧទ្ទិសដល់ការលើកទឹកចិត្តផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុសម្រាប់អតិថិជន។ ក្នុង​នេះ កម្មវិធីប្រាក់រង្វាន់ភាពស្មោះត្រង់ ការសង្កត់ធ្ងន់គឺលើលក្ខខណ្ឌអំណោយផលបុគ្គល ដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងអាស្រ័យលើគំរូនៃការប្រើប្រាស់របស់អ្នកទិញ។ ជាធម្មតា ក្បួនដោះស្រាយទាំងនេះគឺផ្អែកលើគោលការណ៍ជាមូលដ្ឋានដូចខាងក្រោម៖

1. កម្មវិធីភក្ដីភាពត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីជំរុញអតិថិជនស្មោះត្រង់។ ថវិកាភាគច្រើនគឺសំដៅទៅលើការលើកទឹកចិត្តសម្ភារៈរបស់ពួកគេ។ គោលដៅចម្បងនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពគឺដើម្បីបង្កើនចំនួនអតិថិជនទៀងទាត់ និងកម្រិតនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផលរបស់ពួកគេជាមួយនឹងការវិនិយោគតិចតួចបំផុត។
2. កម្មវិធីភក្ដីភាពត្រូវបានរចនាឡើងតាមរបៀបដែលអ្នកចូលរួមគួរតែនាំមកនូវប្រាក់ចំណូលច្រើនជាងអតិថិជនដែលមិនចូលរួមក្នុងវា។ ប្រសិនបើរឿងនេះមិនកើតឡើងទេនោះយុទ្ធសាស្ត្រខុសត្រូវបានជ្រើសរើសដែលមិនផ្តល់ឥទ្ធិពលដែលចង់បាន។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលការប្រៀបធៀបកើតឡើងក្នុងចំណោមអតិថិជនពីផ្នែកអ្នកប្រើប្រាស់ស្រដៀងគ្នា។
3. អ្នកទិញមិនគួរស៊ាំនឹងប្រាក់រង្វាន់ទេ។ កម្មវិធីភក្ដីភាពគួរតែត្រូវបានបង្កើតឡើងតាមរបៀបមួយដើម្បីបញ្ជាក់ពីសារៈសំខាន់របស់វា និងត្រូវគ្នាទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់។

ភាពស្មោះត្រង់ដោយហេតុផលគឺខុសគ្នា លក្ខខណ្ឌអំណោយផលទាំងអតិថិជន និងក្រុមហ៊ុនផ្ទាល់។ ការជំរុញមិនត្រឹមតែនៅក្នុងទិដ្ឋភាពសម្ភារៈក្នុងទម្រង់នៃការបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រាក់រង្វាន់ផ្សេងៗប៉ុណ្ណោះទេ។ ផងដែរ។ កម្មវិធីនេះប្រើប្រព័ន្ធនៃការផ្តល់ជូនផ្តាច់មុខ, លក្ខណៈ​ពិសេស​បន្ថែម​ទៀត, លក្ខខណ្ឌពិសេសដែលជំរុញសកម្មភាពទិញយ៉ាងល្អឥតខ្ចោះ។

អារម្មណ៍

ប្រភេទនៃភាពស្មោះត្រង់នេះត្រូវបានយល់ថាជាការព្រងើយកន្តើយ និងការភ្ជាប់របស់អតិថិជនទៅនឹងម៉ាកជាក់លាក់មួយ។ Apple, Starbucks, IKEA គឺជាឧទាហរណ៍សំខាន់ៗ ដែលបង្ហាញពីការចូលរួមយ៉ាងសកម្មរបស់អតិថិជន និងបង្កើតក្រុមអ្នកគាំទ្រជុំវិញពិភពលោកសម្រាប់ផលិតផលរបស់ពួកគេ។

ជាការពិតណាស់ មិនមែនគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់សុទ្ធតែអាចបង្កើតភាពច្របូកច្របល់ជុំវិញផលិតផលរបស់ពួកគេដូចជា Apple នោះទេ ប៉ុន្តែនេះមិនត្រូវបានទាមទារនោះទេ។ ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនតាមអារម្មណ៍ពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើតអារម្មណ៍ អារម្មណ៍ និងប្រតិកម្ម subconscious របស់អ្នកទិញ។ ឥឡូវនេះទីផ្សារគឺហួសកម្រិតជាមួយនឹងការផ្តល់ជូន។ អតិថិជននឹងចូលចិត្តក្រុមហ៊ុនដែលនឹងផ្តល់ឱ្យគាត់នូវអារម្មណ៍វិជ្ជមាននិងធ្វើឱ្យគាត់ភ្ញាក់ផ្អើល។ ដូច្នេះ ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន អង្គការត្រូវដឹងចម្លើយចំពោះសំណួរខាងក្រោម៖

កម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន និងដំណាក់កាលនៃការបង្កើតភាពស្មោះត្រង់

តាមក្បួនមួយ ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនត្រូវបានបែងចែកជា 3 កម្រិត៖

1. ការពេញចិត្តក្នុងការទិញ។

នៅ​លើ ដំណាក់កាលនេះ។អ្នកប្រើប្រាស់មានអារម្មណ៍វិជ្ជមានបន្ទាប់ពីទិញផលិតផលជាក់លាក់មួយ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ គាត់នៅតែប្រៀបធៀបផលិតផលជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនស្រដៀងគ្នាពីដៃគូប្រកួតប្រជែង ហើយនៅពេលណាក៏បានអាចផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវចំណូលចិត្ត។ នៅដំណាក់កាលនេះ អតិថិជនជាធម្មតាបន្តតាមដានទីផ្សារ គាត់មានប្រតិកម្មចំពោះបទពិសោធន៍ទាំងវិជ្ជមាន និងអវិជ្ជមាន។ វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការរៀបចំអារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់បែបនេះ ហើយព្យាករណ៍ពីចំណូលចិត្តរបស់គាត់។ នេះ។ កម្រិតដំបូងភក្ដីភាពគឺឥតប្រយោជន៍។ វាត្រូវបានកំណត់ដោយអាយុ ស្ថានភាពសង្គមអតិថិជន ចិត្តគំនិតរបស់គាត់ ការប្រែប្រួលទីផ្សារ និងកត្តាផ្សេងៗទៀត។

ដើម្បីបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកប្រើប្រាស់ ចាំបាច់ត្រូវប្រកាន់ខ្ជាប់នូវក្បួនដោះស្រាយច្បាស់លាស់នៃសកម្មភាព។ ដើម្បីបង្រួបបង្រួមបទពិសោធន៍វិជ្ជមានដំបូងរបស់អតិថិជនពីការទិញផលិតផល វាត្រូវបានណែនាំឱ្យបង្កើតទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយគាត់ក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃ "អ្នកលក់-អ្នកទិញ"។

1. ភាពស្មោះត្រង់នៃម៉ាក។

នៅដំណាក់កាលនេះ ជាក្បួន ការផ្សព្វផ្សាយគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ផ្សេងៗត្រូវបានផ្តល់ជូនអតិថិជន។ អនុវត្តផងដែរ។ ការវិភាគប្រៀបធៀបជាមួយនឹងក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង ក្រុមហ៊ុនផលិតជួយអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាណាមួយ។ បញ្ហាបុគ្គល. ដូច្នេះ អង្គការមានភាពសកម្មយ៉ាងសកម្ម នៅពេលដែលផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់មួយត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងពន្លឺដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនជាងផលិតផលស្រដៀងគ្នារបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ម្យ៉ាងវិញទៀត អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានដកហូតជម្រើស និងពេញចិត្តនូវអ្វីដែលអ្នកផលិតផ្តល់ជូនគាត់។ នេះជារបៀបដែលភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនត្រូវបានគ្រប់គ្រង។

អ្នកប្រើប្រាស់ផ្លាស់ទីទៅកម្រិតទីពីរនៃភាពស្មោះត្រង់ - ភាពស្មោះត្រង់ចំពោះម៉ាក។ នៅដំណាក់កាលនេះ អតិថិជនបានបង្កើតជម្រើសច្បាស់លាស់រួចហើយ ស្មោះត្រង់នឹងម៉ាកជាក់លាក់មួយ ហើយមិនគិតពីការផ្លាស់ប្តូរវាសម្រាប់ផលិតផលស្រដៀងគ្នារបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងនោះទេ។ ដំណាក់កាលនេះមិនបញ្ជាក់ពីភាពសម្បូរបែបនៃការផ្តល់ជូន និងការផ្សព្វផ្សាយផ្សេងៗនោះទេ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាតែងតែចាំបាច់ដើម្បីគ្រប់គ្រងសក្ដានុពលនៃការអភិវឌ្ឍន៍ភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកប្រើប្រាស់។ សូម្បីតែអតិថិជនដ៏ស្មោះត្រង់ម្នាក់ក៏អាចត្រូវបានរុញច្រានដោយយុទ្ធសាស្ត្រដ៏ប៉ិនប្រសប់ពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ដំណាក់កាលនៃភាពស្មោះត្រង់នេះពាក់ព័ន្ធនឹងការវិភាគស៊ីជម្រៅនៃអារម្មណ៍អតិថិជន។ អ្នកទីផ្សារដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈរបស់ក្រុមហ៊ុនអនុវត្តការធ្វើផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត និងពិនិត្យយ៉ាងដិតដល់នូវហេតុផលនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនចំពោះម៉ាក ហើយថែមទាំងពង្រឹងចំណុចទាំងនេះផងដែរ។ ច​រិ​ក​លក្ខណៈផលិតផល។

វាគួរអោយចងចាំថានៅដំណាក់កាលនេះភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកទិញត្រូវបានកំណត់ដោយអកម្ម។ ក្រុមហ៊ុនទើបតែចាប់ផ្តើមទទួលបានការគោរពពីអ្នកប្រើប្រាស់។ ឥឡូវនេះ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការផ្លាស់ប្តូរទៅជាទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន និងផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក ដែលមានបំណងបង្កើត សញ្ញាបត្រខ្ពស់បំផុតភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន - ភាពជាដៃគូ។

1. ភាពជាដៃគូ។

នៅដំណាក់កាលនេះ អតិថិជនគឺជាអ្នកដែលមានគំនិតដូចគ្នា និងសហការីដែលរួមចំណែកដល់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលនៅលើទីផ្សារ និងការអភិវឌ្ឍន៍របស់វា។ ដំណាក់កាលនៃទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមហ៊ុន និងអ្នកប្រើប្រាស់នេះគឺសកម្មបំផុត នៅពេលដែលអ្នកទិញចាប់ផ្តើមផ្តល់ការណែនាំអំពីយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អង្គការ ហើយក៏ជួយកែលម្អរចនាសម្ព័ន្ធរបស់ខ្លួនដោយការត្រួតពិនិត្យសកម្មភាពរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង និងជាប្រភេទនៃ " ដៃគូ” នៃម៉ាក។

អ្វីដែលគួរតែជាប្រព័ន្ធភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនដ៏មានប្រសិទ្ធភាព

ដើម្បីរៀបចំ និងរក្សាទំនាក់ទំនងយូរអង្វែងជាមួយអតិថិជន ដោយផ្អែកលើកិច្ចសហប្រតិបត្តិការដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក ចាំបាច់ត្រូវបង្កើតប្រព័ន្ធនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ គោលការណ៍សំខាន់នៃប្រព័ន្ធនេះគឺដើម្បីផ្តល់នូវវិធីសាស្រ្តបុគ្គលដល់អតិថិជននីមួយៗ។

ឥឡូវនេះ នៅពេលដែលមានការតស៊ូយ៉ាងស្វិតស្វាញរវាងដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងទីផ្សារ ពេលវេលាសម្រេចចិត្តក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មគឺជាមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់ខ្លួន និងការបំពេញបន្ថែមតាមកាលកំណត់។ ហើយដើម្បីផ្តល់នូវលំហូរចូលបន្ថែមទៀតនៃអតិថិជនអនុញ្ញាតឱ្យប្រព័ន្ធភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។

វាគឺជាការរួមបញ្ចូលគ្នានៃយន្តការទីផ្សារផ្សេងៗដែលមានគោលបំណងទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី និងរក្សាអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ ដើម្បីឱ្យអតិថិជនធម្មតាក្លាយជាអចិន្ត្រៃយ៍ ចាំបាច់ត្រូវប្រើប្រព័ន្ធភក្ដីភាពឲ្យបានត្រឹមត្រូវ ដែលវាផ្តល់នូវអត្ថប្រយោជន៍បន្ថែមក្នុងការប្រយុទ្ធប្រឆាំងនឹងគូប្រជែង ហើយក៏ជួយបង្កើនការលក់ផងដែរ។

ការបង្កើតកម្មវិធីភក្ដីភាពពាក់ព័ន្ធនឹងការជ្រើសរើសមធ្យោបាយដើម្បីផ្តល់រង្វាន់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់។ តាមក្បួនមួយ ឥទ្ធិពលដែលចង់បានត្រូវបានសម្រេចតាមរយៈគំនូរ និងអំណោយផ្សេងៗ ប្រព័ន្ធនៃកាតប្រាក់រង្វាន់ ការផ្តល់ជូនពិសេស និងការផ្សព្វផ្សាយ ប័ណ្ណផ្ទាល់ខ្លួន និងសិទ្ធិបន្ថែមសម្រាប់អតិថិជនធម្មតា។

ឥឡូវនេះប្រព័ន្ធពេញនិយមបំផុតគឺស្មុគស្មាញ កម្មវិធីបញ្ចុះតម្លៃការបង្រួបបង្រួមអង្គការមួយចំនួន។ តាមក្បួនវាដំណើរការនៅក្នុងផ្នែកឧស្សាហកម្មជាក់លាក់មួយ (ឧទាហរណ៍ កាតតែមួយសម្រាប់ហាងលក់ស្បែកជើងដែលមិនពាក់ព័ន្ធជាច្រើន) ឬអនុវត្តចំពោះក្រុមហ៊ុនដែលខុសគ្នាក្នុងវិស័យសកម្មភាព។

វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវយល់ថាប្រសិទ្ធភាពនៃកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនត្រូវបានកំណត់ដោយការអនុលោមទៅតាមការរំពឹងទុករបស់អ្នកប្រើប្រាស់ ដែលទាមទារមតិកែលម្អពីពួកគេ។ អតិថិជនត្រូវតែមានអារម្មណ៍ថាមានសារៈសំខាន់របស់ពួកគេចំពោះក្រុមហ៊ុន។

ចំពោះគោលបំណងនេះ, ជាក្បួន, ការ​ស្រាវ​ជ្រាវ​ទី​ផ្សារ. ការវិភាគលទ្ធផលនៃការស្ទង់មតិអតិថិជនជាទៀងទាត់អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកធ្វើការកែតម្រូវទាន់ពេលវេលាចំពោះប្រព័ន្ធភក្ដីភាពក៏ដូចជាបង្កើនប្រសិទ្ធភាពសកម្មភាពរបស់សហគ្រាសទាំងមូល។

ការផលិតរបស់ក្រុមហ៊ុនគួរតែផ្អែកលើតម្រូវការជាក់ស្តែងរបស់ប្រជាជន។ វាគឺដោយការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជននិងបង្កើនការពេញចិត្តរបស់ពួកគេដែលអង្គការឈ្នះការជឿទុកចិត្តរបស់អតិថិជនហើយក្នុងពេលតែមួយសម្រេចបាននូវគោលដៅសំខាន់របស់ក្រុមហ៊ុនណាមួយ - ការបង្កើនប្រាក់ចំណេញ។

របៀបវាយតម្លៃ និងស្វែងរកសន្ទស្សន៍ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន

ដើម្បីវាស់ស្ទង់កម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន អ្នកត្រូវយល់ពីរបៀបដែលគាត់ត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីណែនាំផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកទៅកាន់មិត្តភ័ក្តិ និងសាច់ញាតិរបស់គាត់។

វាគឺជាអតិថិជនទាំងនោះដែលណែនាំអ្នកស្គាល់គ្នារបស់ពួកគេឱ្យទាក់ទងអ្នកដាក់អ្នក។ ពិន្ទុខ្ពស់បំផុតដោយហេតុនេះ ថែមទាំងបង្ហាញកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ពួកគេចំពោះហានិភ័យមួយចំនួន និងជាអ្នកប្រើប្រាស់ស្មោះត្រង់។ ពួកគេដើរតួជាអ្នកតស៊ូមតិម៉ាក។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីវាយតម្លៃសូចនាករភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន?

ចំពោះគោលបំណងនេះ បច្ចេកទេសសន្ទស្សន៍គាំទ្រសុទ្ធ (អក្សរកាត់ថា NPS) ត្រូវបានប្រើ យោងទៅតាមអ្នកប្រើប្រាស់ទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានបែងចែកតាមលក្ខខណ្ឌជាបីប្រភេទ៖

1. អតិថិជនផ្សព្វផ្សាយ។នេះគឺជាប្រភេទអ្នកទិញដ៏ស្មោះត្រង់បំផុតដែលមានឆន្ទៈប្រថុយកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ពួកគេ និងណែនាំក្រុមហ៊ុនដល់មិត្តភក្តិ និងក្រុមគ្រួសារ។
2. អ្នកប្រើប្រាស់អកម្ម។ជាធម្មតាក្រុមនេះពេញចិត្តនឹងផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់អង្គការ ប៉ុន្តែជាធម្មតាមិនមានទំនោរក្នុងការផ្តល់អនុសាសន៍ដល់មនុស្សជាទីស្រលាញ់របស់ពួកគេទេ។
3. អ្នកទិញ Detractor ។អតិថិជនទាំងនេះ ទោះក្នុងហេតុផលអ្វីក៏ដោយ ជួបប្រទះអារម្មណ៍អវិជ្ជមាននៅពេលមានទំនាក់ទំនងជាមួយក្រុមហ៊ុន និងចែករំលែកមតិកែលម្អអវិជ្ជមានអំពីការងាររបស់ខ្លួន។

វិធីសាស្ត្រសន្ទស្សន៍គាំទ្រសុទ្ធ NPS ត្រូវបានវាយតម្លៃលើមាត្រដ្ឋាន 10 ចំណុច ដែល 0 មានន័យថាអ្នកប្រើប្រាស់នឹងមិនណែនាំអង្គការដល់មិត្តភ័ក្តិ និងគ្រួសាររបស់គាត់ឡើយ ហើយ 10 មានន័យថាអតិថិជនពេញចិត្តយ៉ាងខ្លាំងចំពោះផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ហើយនឹងផ្តល់ភាពវិជ្ជមាន។ មតិកែលម្អ៖

• ប្រសិនបើអតិថិជនវាយតម្លៃលទ្ធភាពនៃអនុសាសន៍វិជ្ជមានពី 9 ទៅ 10 ពិន្ទុ នោះពួកគេជាកម្មសិទ្ធិរបស់ប្រភេទអ្នកផ្សព្វផ្សាយ។
• ពី 7 ទៅ 8 ពិន្ទុ - អ្នកប្រើប្រាស់អកម្ម;
• ពី 0 ដល់ 6 - detractors ។

ជាធម្មតា ពិន្ទុភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនត្រូវបានគណនាតាមរូបមន្តខាងក្រោម៖ ចំនួនអ្នកផ្សព្វផ្សាយ - ចំនួនអ្នកដកហូត។

ដូច្នោះហើយ អតិថិជនដែលមានភាពស្មោះត្រង់កាន់តែច្រើននៅក្នុងក្រុមហ៊ុន មតិវិជ្ជមានកាន់តែច្រើនដែលទីផ្សារទទួលបានអំពីវា អ្នកទិញសក្តានុពលកាន់តែច្រើនងាកទៅរកអង្គការនេះតាមការណែនាំរបស់សាច់ញាតិ និងមិត្តភក្តិរបស់ពួកគេ។

យោងតាមស្ថិតិដើម្បីឱ្យអតិថិជននាពេលអនាគតធ្វើការជ្រើសរើសក្នុងការពេញចិត្តចំពោះក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់មួយគាត់ត្រូវការទទួលបាន 5-6 អនុសាសន៍វិជ្ជមាន។ អ្នកផ្សព្វផ្សាយម្នាក់ផ្តល់ឱ្យពី 3 ទៅ 4 ការពិនិត្យល្អ។. នៅក្នុងវេន អ្នកបង្រ្កាបអាចបង្កើតបានពី 4 ទៅ 6 អនុសាសន៍ប្រឆាំង។ វាគួរតែត្រូវបានចងចាំយ៉ាងណាក៏ដោយ មតិប្រតិកម្មអវិជ្ជមានអាចខ្លាំងជាងប្រាំវិជ្ជមាន។ ដូចនេះ៖

• អនុសាសន៍វិជ្ជមាន 6 = +1 អតិថិជនថ្មី;
• 1 ការពិនិត្យអវិជ្ជមាន = - 5 សេចក្តីថ្លែងការណ៍វិជ្ជមាន;
• 1 អនុសាសន៍អវិជ្ជមាន = - 0.83 អ្នកទិញថ្មី;
• 1 detractor = 4 ទៅ 6 ការវាយតម្លៃអវិជ្ជមាន;
• 1 detractor = - 4.15 អ្នកប្រើប្រាស់ថ្មី។

ដូច្នេះ ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីម្នាក់ អង្គការមួយត្រូវតែមានអ្នកផ្សព្វផ្សាយអតិថិជនយ៉ាងហោចណាស់ពីរនាក់។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ មានតែអ្នកបង្រ្កាបម្នាក់ប៉ុណ្ណោះដែលអាចដកហូតក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកទិញសក្តានុពលពី 4-5 នាក់។

ដូច្នេះ អ្នកផ្សព្វផ្សាយកាន់តែច្រើននៅក្នុងចំណាត់ថ្នាក់របស់អង្គការ ឱកាសនៃការទាក់ទាញអ្នកប្រើប្រាស់ថ្មីកាន់តែខ្ពស់ ដែលនេះបង្ហាញពីការកើនឡើងនៃប្រាក់ចំណេញ។

ប៉ុន្តែអត្ថប្រយោជន៍របស់អ្នកផ្សព្វផ្សាយអតិថិជនគឺមិនត្រឹមតែថាពួកគេងាយស្រួលណែនាំក្រុមហ៊ុនដល់មិត្តភក្តិរបស់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេ។ ពួកគេតំណាងឱ្យក្រុមប្រាក់ចំណេញចម្បងនៃមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់ក្រុមហ៊ុន។

តើភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនអាចកើនឡើងដោយរបៀបណា?

អ្នកអាចបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនដោយ៖

• ការលើកទឹកចិត្តផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុសម្រាប់អ្នកទិញ (កម្មវិធីបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រាក់រង្វាន់ ការផ្តល់ជូនពិសេស និងការផ្សព្វផ្សាយ);
• មតិយោបល់របស់អតិថិជន - ប្រភេទនៃ "បន្ទាត់ក្តៅ", ការប្រជុំ, ការផ្ញើការជូនដំណឹងផ្សេងៗជាមួយនឹងព័ត៌មានមានប្រយោជន៍តាមអ៊ីមែលឬសារ SMS;
• ការលើកទឹកចិត្តដែលមិនមែនជាសម្ភារៈ - ការផ្តល់ជូនផ្តាច់មុខសម្រាប់អតិថិជនធម្មតាក្នុងទម្រង់នៃសេវាកម្ម VIP អំណោយ គំរូឥតគិតថ្លៃ។

គោលការណ៍នៃការជំរុញភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនគឺសាមញ្ញណាស់៖ ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកចេញប័ណ្ណបញ្ចុះតម្លៃជាបង្គរ ហើយអ្នកទិញក៏ទិញទំនិញពីក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកដើម្បីសម្រេចបាននូវកម្រិតខ្ពស់នៃការបញ្ចុះតម្លៃ។

លើសពីនេះ ម្ចាស់កាតអាចខ្ចីវាទៅសាច់ញាតិ ឬមិត្តភ័ក្តិរបស់គាត់ ដោយហេតុនេះជួយទាក់ទាញអតិថិជនបន្ថែម។ ដូច្នេះហើយ ចំនួននៃការលក់កើនឡើងច្រើនដង ហើយភាគរយនៃការបញ្ចុះតម្លៃដែលបានផ្តល់ឱ្យឆាប់ទូទាត់។

ក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗចូលចិត្តអភិវឌ្ឍ កម្មវិធីពិសេសភាព​ស្មោះត្រង់​របស់​អតិថិជន។ ពួកគេផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់របស់ពួកគេនូវការផ្តល់សេវាកម្មលើលក្ខខណ្ឌអំណោយផលជាពិសេសសម្រាប់ពួកគេ។

ហាងទឹកអប់ និងហាងកែសម្ផស្សលើកទឹកចិត្តអតិថិជនជាទៀងទាត់ជាមួយនឹងគំរូឥតគិតថ្លៃ អំណោយជាកិត្តិយសនៃថ្ងៃបុណ្យ និងខួបកំណើត។

ឧទាហរណ៍នៃការបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនធនាគារគឺជាការកើនឡើងនៅក្នុង អត្រា​ការ​ប្រាក់នៅលើប្រាក់បញ្ញើដែលមានសម្រាប់រង្វង់អ្នកប្រើប្រាស់សេវាកម្មមានកំណត់។ ផ្សារទំនើបជាធម្មតាប្រើប្រព័ន្ធកាតក្លឹប។

ការជូនដំណឹងដល់អតិថិជនទាន់ពេលវេលាអំពីការផ្សព្វផ្សាយ និងការលក់តាមរដូវកាលផ្សេងៗ ក៏ដូចជាការស្ទង់មតិលើកម្រិតនៃការពេញចិត្តចំពោះផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ស្ថាប័ន រួមចំណែកយ៉ាងសកម្មដល់ការបង្កើតភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។

អតិថិជនយល់ គំនិតផ្ទាល់ខ្លួនមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនផលិត គាត់គឺជាផ្នែកសំខាន់មួយរបស់ក្រុមហ៊ុន ដោយចូលរួមក្នុងសកម្មភាពរបស់ខ្លួន។ ដូច្នេះហើយ យើងអាចសន្និដ្ឋានបានថា ភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកប្រើប្រាស់ទាមទារឱ្យមានការបង្កើតលក្ខខណ្ឌដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក ក៏ដូចជាការផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកទិញជាក់លាក់មួយទៅលើសារៈសំខាន់របស់គាត់ចំពោះក្រុមហ៊ុន។

របៀបដែលកម្មវិធីភក្ដីភាពភក្ដីភាពត្រូវបានបង្កើតឡើង

ដំណាក់កាលទី 1 ។ការកំណត់គោលដៅនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព។

យើងអាចបែងចែកចំនួនកិច្ចការខាងក្រោមនៃប្រព័ន្ធនេះ៖

• ទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី។
• រក្សាអតិថិជនស្មោះត្រង់។
• ប្រឆាំងការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែងដើម្បីទាក់ទាញទស្សនិកជនគោលដៅ។

អ្នកគួរតែឈប់នៅគោលដៅមួយ។ ការសម្រេចបានពីរ ឬច្រើនក្នុងពេលតែមួយ គឺពិតជាមានបញ្ហា ហើយជាក្បួន សូម្បីតែគ្មានប្រយោជន៍ក៏ដោយ។ គោលដៅល្អបំផុត- បង្កើនតម្លៃរបស់អង្គការ ឬផលិតផលក្នុងក្រសែភ្នែកអ្នកប្រើប្រាស់។ ម្យ៉ាងវិញទៀត កម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់អតិថិជនដែលបានរចនាឡើងយ៉ាងល្អបន្ទាប់ពីរយៈពេលជាក់លាក់ណាមួយបញ្ជាក់ពីសារៈសំខាន់នៃទំនាក់ទំនងដែលបានបង្កើតឡើងជាមួយក្រុមហ៊ុន។

ដំណាក់កាលទី 2 ។ការកំណត់កត្តាសំខាន់នៃកម្មវិធីភក្ដីភាព។

ពេលនេះត្រូវបានកំណត់ដោយលក្ខណៈនៃអាជីវកម្ម និងស្ថានភាពនៅលើទីផ្សារ។ កត្តាសំខាន់គួរតែមានតែមួយ ហើយវានឹងបម្រើជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ការបង្កើតកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ ធ្វើ ជម្រើសត្រឹមត្រូវ។, ចាំបាច់ត្រូវមានការយល់ដឹងច្បាស់លាស់ ប្រព័ន្ធតម្លៃអតិថិជនធម្មតារបស់ពួកគេ។

ដូច្នេះហើយ នៅដំណាក់កាលនេះ អ្នកកំណត់ពីរបៀបដែលអ្នកនឹងបង្កើតភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន (មូលហេតុដែលអតិថិជនរបស់អ្នកនឹងទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មម្តងហើយម្តងទៀត)។ តើវាអាចជាអ្វី៖

• ការព្យាបាលពិសេសសម្រាប់អតិថិជនស្មោះត្រង់?
• សេវាកម្មពិសេសដែលអាចរកបានសម្រាប់អតិថិជនធម្មតា?
• តម្លៃពិសេសសម្រាប់តែអតិថិជនស្មោះត្រង់?

អង្គការជារឿយៗធ្វើឱ្យជីវិតរបស់ពួកគេមានភាពសាមញ្ញ៖ ពួកគេគ្រាន់តែយកជាមូលដ្ឋាននូវកត្តាគន្លឹះដែលត្រៀមរួចជាស្រេចពីកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ កុំភ្លេចថា អ្នកមិនអាចចម្លងទស្សនិកជនគោលដៅ និងទីតាំងទីផ្សាររបស់ពួកគេបានទេ។

ដំណាក់កាលទី 3 ។ការវាយតម្លៃកម្រិតនៃលទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ច។

កម្មវិធីភក្ដីភាពនីមួយៗចាំបាច់បញ្ជាក់ពីសម្ភារៈ និងភាគលាភផ្សេងទៀត។ មានឧទាហរណ៍ជាច្រើននៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនមួយ ឬក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតគណនាប៉ារ៉ាម៉ែត្រសេដ្ឋកិច្ចមិនត្រឹមត្រូវ ហើយជាលទ្ធផលបានក្ស័យធនដោយសារតែការបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រាក់រង្វាន់ធ្ងន់ធ្ងរ។ ដូចគ្នានេះផងដែរ អង្គការជាច្រើនទទួលរងការខាតបង់យ៉ាងសំខាន់នៅពេលដែលពួកគេបដិសេធមិនបំពេញកាតព្វកិច្ចរបស់ពួកគេ។

មានវិធីមួយចំនួនដើម្បីគណនាលទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ច ប៉ុន្តែ alas, ពួកវាទាំងអស់ខុសគ្នានៅក្នុងលក្ខណៈប្រូបាប៊ីលីតេ។ ភាគច្រើនត្រូវបានកំណត់ដោយបទពិសោធន៍ និងវិចារណញាណរបស់អ្នកផលិត និងអ្នករៀបចំប្រព័ន្ធភក្ដីភាព។

ដំណាក់កាលទី 4 ។ការជ្រើសរើសឧបករណ៍សំខាន់នៃកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។

អាចប្រើបាន៖

1. ការបញ្ចុះតម្លៃថេរ- កាតផ្ទាល់ខ្លួន ឬវិញ្ញាបនបត្រ ដើម្បីរំលេចនូវប្រភេទអ្នកប្រើប្រាស់មួយចំនួន (ប្រាក់ មាស និងប្លាទីន)។
2. មាត្រដ្ឋានបញ្ចុះតម្លៃរីកចម្រើន។

តាមក្បួនទំហំនៃការបញ្ចុះតម្លៃដោយផ្ទាល់អាស្រ័យលើបរិមាណនៃទំនិញដែលបានទិញ។ កាតបែបនេះជំរុញឱ្យអតិថិជនទិញផលិតផលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង ដើម្បីទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃដ៏ល្អ។

វាក៏ចាំបាច់ផងដែរដើម្បីយកទៅក្នុងគណនីជាក់លាក់នៃផលិតផលជាក់លាក់មួយ។ អ្នកប្រើប្រាស់អាចទិញទំនិញច្រើនជាងការគ្រោងទុកដំបូង ប្រសិនបើ៖

1. ប្រព័ន្ធនៃប្រាក់រង្វាន់ និងការបញ្ចុះតម្លៃជាបន្តបន្ទាប់។

តាមក្បួនមួយ កំណែនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពនេះគឺមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន។

គំនិតចម្បងនៃប្រព័ន្ធនេះគឺមិនមែនដើម្បីលើកទឹកចិត្តដល់ប្រតិបត្តិការបុគ្គលនីមួយៗនោះទេ ប៉ុន្តែជារឿងទិញទាំងមូល។ នោះគឺ អ្នកប្រើប្រាស់ទទួលបានប្រាក់រង្វាន់ជាក់លាក់នៅពេលទិញផលិតផលនេះ ឬផលិតផលនោះ។ នៅពេលអនាគតពួកវាត្រូវបានជួសជុលនៅលើផែនទីឬបញ្ចូលទៅក្នុងមូលដ្ឋានទិន្នន័យកុំព្យូទ័រ។ នៅចំណុចមួយចំនួន ទំហំនៃប្រាក់រង្វាន់ឈានដល់តម្លៃដែលបានកំណត់ ហើយបន្ទាប់មកអតិថិជនត្រូវបានផ្តល់ជូនជាមួយនឹងកាដូ ការបញ្ចុះតម្លៃ ឬការផ្សព្វផ្សាយផ្សេងៗទៀត។

1. ការបង្កើត លក្ខខណ្ឌពិសេសសេវាកម្ម។

ប្រភេទកម្មវិធីភក្ដីភាពនេះគឺសមរម្យសម្រាប់អតិថិជនសំខាន់ៗជាពិសេស (VIP)។ ប្រព័ន្ធនេះពាក់ព័ន្ធនៅពេលដែលបន្ថែមពីលើតម្លៃផលិតផល អ្នកប្រើប្រាស់ចាប់អារម្មណ៍លើតម្លៃនៃការចែកចាយ លទ្ធភាពនៃការទទួលបានប្រាក់កម្ចី និងរយៈពេលដែលដំណើរការសេវាកម្មនឹងត្រូវចំណាយពេលផងដែរ។ កម្មវិធីបែបនេះមានសម្រាប់តែអតិថិជនដែលបានផ្ទៀងផ្ទាត់ប៉ុណ្ណោះ ដែលភាពស្មោះត្រង់របស់ពួកគេលែងស្ថិតក្នុងការសង្ស័យទៀតហើយ។ វាក៏អាចត្រូវបានប្រើដើម្បីទាក់ទាញអ្នកប្រើប្រាស់នៃក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែងផងដែរ។

1. ប្រព័ន្ធនៃរង្វាន់ រង្វាន់ ឆ្នោត អំណោយ និងរង្វាន់សម្ភារៈផ្សេងទៀត។

កំណែនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពនេះគឺផ្អែកលើការប្រារព្ធព្រឹត្តិការណ៍ជាក់លាក់។ តាមក្បួនមួយពួកគេត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការរៀបចំនៃការគូររង្វាន់។ ជាធម្មតា កម្មវិធីទាំងនេះមានគោលបំណងជំរុញអតិថិជនឱ្យទិញទំនិញមួយចំនួន និងផ្ញើស្លាកទៅកាន់ស្ថាប័ន។

1. ការផ្តល់លទ្ធភាពទទួលបានធនធានដែលបិទដល់អ្នកប្រើប្រាស់ផ្សេងទៀត។

ក្រុមហ៊ុននីមួយៗមានលក្ខណៈពិសេស ម៉ាស៊ីនមេសំខាន់ៗប្រើជានុយសម្រាប់អ្នកទិញ។ ពាក្យស្លោកនៃកម្មវិធីនេះគឺ៖ "ក្លាយជាអតិថិជនធម្មតារបស់យើង ហើយអ្នកនឹងអាចទទួលបានសំបុត្រផ្តាច់មុខទៅកាន់ពិភពលោកដែលបិទសម្រាប់អ្នកខាងក្រៅ"។ មានអ្នកប្រើប្រាស់ VIP មួយក្រុមដែលចង់ឃ្លាតឆ្ងាយពីសង្គម។ មនុស្សបែបនេះសុខចិត្តបង់ប្រាក់បន្ថែមសម្រាប់ក្លឹបរបស់ពួកគេដើម្បីបិទទៅអ្នកដទៃ។

1. ចូលរួមក្នុងប្រាក់ចំណូល។

ជម្រើសនេះកម្រប្រើណាស់។ នៅពេលដែលអ្នកត្រូវការចងអតិថិជនជាមួយអ្នក អ្នកអាចបង់ឱ្យគាត់មួយផ្នែកនៃប្រាក់ចំណូល។ វិធីសាស្រ្តនៃការចុះឈ្មោះអាចខុសគ្នា ប៉ុន្តែចំណុចសំខាន់គឺត្រូវធ្វើប្រតិបត្តិការឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ បន្ទាប់មក ប្រាក់ចំណេញនឹងកាន់តែខ្ពស់ ហើយតាមនោះ ប្រាក់បំណាច់របស់អ្នកទិញ។ ជាធម្មតាតាមរបៀបនេះ ពួកគេធានានូវភាពស្មោះត្រង់ចំពោះផ្នែកនៃអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ បើ​អង្គការ​ទាំង​មូល​ជាប់​ពាក់ព័ន្ធ​នឹង​ផល​ចំណេញ​ហើយ​មិន​បាន។ មនុស្សពិសេសបន្ទាប់មកហានិភ័យនៃការបាត់បង់ភាពស្មោះត្រង់បន្ទាប់ពីការចាកចេញរបស់គាត់ត្រូវបានកាត់បន្ថយ។ ទំនាក់ទំនងបែបនេះរវាងអតិថិជន និងក្រុមហ៊ុនត្រូវបានជួសជុលដោយកិច្ចសន្យាផ្លូវការ ហើយកាតព្វកិច្ចមួយចំនួនត្រូវបានដាក់លើអ្នកទទួលប្រាក់ចំណូល។

1. ក្លឹប និងសមាគម។

ដំណាក់កាលទី 5 ។ការវិភាគលទ្ធផលនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព។

ដើម្បីវាយតម្លៃបានត្រឹមត្រូវនូវប្រសិទ្ធភាពនៃប្រព័ន្ធនេះ ចាំបាច់ត្រូវធ្វើការស្ទង់មតិអ្នកប្រើប្រាស់។ មានវិធីជាច្រើនដើម្បីទទួលបានមតិកែលម្អ៖ ដាក់ប្រអប់សម្រាប់ប្រមូលកម្រងសំណួរនៅច្រកចូល ឬរៀបចំការងាររបស់ "អ្នកទិញទំនិញអាថ៌កំបាំង" និងការប្រជុំផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់។

តើកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនប្រភេទណាដែលនរណាម្នាក់មាន៖ ឧទាហរណ៍នៃក្រុមហ៊ុនល្បីៗ

កម្មវិធីភក្ដីភាពរួម

វាគឺជាគំរូទូទៅបំផុត ដែលកំណត់លក្ខណៈដោយមេកានិចសាមញ្ញ៖ អតិថិជនធម្មតាព្យាយាមប្រមូលពិន្ទុឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន ដែលបន្ទាប់មកត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរសម្រាប់ផ្សេងៗ។ អត្ថប្រយោជន៍សម្ភារៈ(ការបញ្ចុះតម្លៃ ផលិតផលឥតគិតថ្លៃ ការផ្តល់ជូនពិសេស។ល។)

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយវាជារឿយៗកើតឡើងដែលក្រុមហ៊ុនខ្លួនឯងធ្វើឱ្យស្មុគស្មាញដល់ការងារ វិធីសាស្រ្តនេះ។ដែលទីបំផុតនាំឱ្យមានការភ័ន្តច្រឡំ។

ដូច្នេះវាត្រូវតែចងចាំថាប្រព័ន្ធផ្ទុកគួរតែមានលក្ខណៈសាមញ្ញនិងអាចយល់បានក្នុងការប្រើប្រាស់។ គំរូបែបនេះគឺសមរម្យសម្រាប់អាជីវកម្ម b2c ណាមួយ ប៉ុន្តែវាជាការល្អបំផុតក្នុងការប្រើវាដែលភាពញឹកញាប់នៃការទិញគឺខ្ពស់គ្រប់គ្រាន់។

ឧទាហរណ៍. ពិចារណាកម្មវិធីភក្ដីភាព "កាតបូឡូកូ" ។ បណ្តាញភោជនីយដ្ឋានអាមេរិក Boloco បានធ្លាក់ក្នុងអន្លង់ស្នេហ៍ជាមួយអតិថិជនរបស់ខ្លួនមិនត្រឹមតែជាមួយនឹងម៉ាក burritos ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានប្រព័ន្ធការងារពិសេសផងដែរ។ នៅក្រោមកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់ពួកគេ អ្នកប្រើប្រាស់ទទួលបានផលិតផលមួយដោយឥតគិតថ្លៃសម្រាប់រាល់ការចំណាយហាសិបដុល្លារ។ តាមក្បួនមួយរង្វាន់គឺជាស្រាក្រឡុកឬមួយផ្នែកធំនៃ burrito ។ ដូច្នេះ ពិន្ទុត្រូវបានបំប្លែងទៅជាប្រាក់ដុល្លារ ហើយទ្រព្យសកម្មជាសម្ភារៈ ទៅជាទំនិញ។

កម្មវិធីភក្ដីភាពតាមលំដាប់

ភារកិច្ចចម្បងរបស់ក្រុមហ៊ុនក្នុងដំណើរការបង្កើតកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនគឺស្វែងរកតុល្យភាពចុះសម្រុងគ្នារវាងតម្លៃនៃអំណោយ និងលទ្ធភាពទទួលបានរបស់វា។ ដល់ទីបញ្ចប់នេះ គំរូពហុលំដាប់នៃការគាំទ្រចំណាប់អារម្មណ៍ និងការលើកទឹកចិត្តអ្នកទិញកំពុងត្រូវបានណែនាំ។ តាមរយៈការផ្តល់រង្វាន់តូចតាច នៅពេលដែលអតិថិជនបង្កើតភាពស្មោះត្រង់ និងជំរុញពួកគេឱ្យទទួលបានរង្វាន់ធំជាងមុន នោះអ្នកអាចគ្រប់គ្រងទាំងការយកចិត្តទុកដាក់របស់ពួកគេ និងបង្កើតការលើកទឹកចិត្តដើម្បីចូលរួមក្នុងកម្មវិធីនេះ។

អត្ថប្រយោជន៍ចម្បងនៃគំរូនេះ ផ្ទុយទៅនឹងការប្រមូលផ្តុំមួយគឺថា អត្ថប្រយោជន៍រយៈពេលខ្លី និងរយៈពេលវែងមួយចំនួនមានសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់។ ខណៈពេលដែលប្រព័ន្ធផ្សេងទៀតមានការចាប់អារម្មណ៍តិចជាង ដោយសារតែចន្លោះពេលរវាងការទិញទំនិញ និងការសម្រេចបាននូវគោលដៅជាធម្មតាវែងពេក ហើយអ្នកទិញអាចភ្លេចថាគាត់ជាអ្នកចូលរួមក្នុងកម្មវិធីនេះ។

គំរូភាពស្មោះត្រង់លំដាប់ថ្នាក់គឺរីករាលដាលក្នុងចំណោមក្រុមហ៊ុនអាកាសចរណ៍ និងក្រុមហ៊ុនធានារ៉ាប់រង។

ឧទាហរណ៍. ពិចារណាពីលក្ខណៈពិសេសនៃប្រព័ន្ធភក្ដីភាពរបស់ Flying Club ។ Virgin Atlantics អញ្ជើញអ្នកដំណើររបស់ខ្លួនឱ្យចូលរួមក្នុងកម្មវិធីលំដាប់លំដោយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រមូលផ្តុំម៉ាយល៍។ អតិថិជនត្រូវបានបែងចែកជាផ្នែកដូចខាងក្រោមៈ "ក្រហម" "ប្រាក់" និង "មាស" ។ សមាជិកនៃប្រភេទទីមួយ ជាថ្នូរនឹងម៉ាយល៍បង្គរ ជួលឡាន បង់ថ្លៃចំណត និងស្នាក់នៅសណ្ឋាគារ។ សមាជិកនៃក្លឹប "Silver" ទទួលបានពិន្ទុបន្ថែម 50% នៅលើគណនីរបស់ពួកគេនៅពេលហោះហើរ ហើយជាប្រាក់រង្វាន់ពួកគេមានអាទិភាពក្នុងការចុះឈ្មោះតាមអេឡិចត្រូនិក។ "មាស" បង្កើនចំនួនម៉ាយល៍ពីរដង ពួកគេមានសិទ្ធិចូលទៅបន្ទប់ VIP ។

កម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់សម្ព័ន្ធ

ដើម្បី ប្រព័ន្ធនេះ។ដំណើរការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព អ្នកត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក ក៏ដូចជាយល់ពីកន្លែងដែលពួកគេអនុវត្តសកម្មភាពអតិថិជនរបស់ពួកគេ។ អ្នកមិនគួរត្រូវបានកំណត់ត្រឹមតែការផ្តល់ជូនរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកទេ។ កំណត់ថាអ្នកណាជាដៃគូយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នកដែលបម្រើទស្សនិកជនគោលដៅដូចគ្នា។

ដោយមានជំនួយពីភាពជាដៃគូកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់ជាយុទ្ធសាស្រ្ត អ្នកអាចធ្វើឱ្យអាជីវកម្មរបស់អ្នករីកចម្រើន និងបង្កើនមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នក។ នេះជារបៀបដែលអ្នកអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនរបស់អ្នកដឹងថាអ្នកយកចិត្តទុកដាក់ក្នុងការបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេ។

ឧទាហរណ៍។ American Express ប្រើប្រាស់យ៉ាងទូលំទូលាយនូវឱកាសដែលផ្តល់ដោយទីផ្សារសម្ព័ន្ធ។ ពួកគេគាំទ្រការសហការជាមួយម៉ាកល្បីៗដូចជា Macy's, AT&T, Rite Aid និងផ្សេងៗទៀត។

សមាជិកនៃកម្មវិធីចូលរួមក្នុងការប្រមូលពិន្ទុនៅក្នុងបណ្តាញនៃអង្គការដៃគូដោយបង់ប្រាក់ឱ្យពួកគេសម្រាប់ទំនិញដែលបានទិញ។ ជាឧទាហរណ៍ តាមរយៈការជួលរថយន្តពីសហគ្រាស អតិថិជនទទួលបានពិន្ទុជាក់លាក់មួយចំនួន ដែលបន្ទាប់មកពួកគេប្រើប្រាស់នៅពេលបង់ប្រាក់សម្រាប់សេវាកម្មទំនាក់ទំនងនៅ AT&T ។

កម្មវិធីភក្ដីភាពធម្មជាតិ

ប្រព័ន្ធភក្ដីភាពគឺរីករាលដាលយ៉ាងខ្លាំងនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ដូច្នេះជួបគ្នា គំនិតដើមគឺពិតជាកិច្ចការដ៏លំបាកមួយ។ ចលនាច្នៃប្រឌិតបំផុត។ ករណីនេះ- បោះបង់ចោលទាំងស្រុងនូវការប្រើប្រាស់គំរូលើកទឹកចិត្ត។

ជម្រើសនេះគឺពាក់ព័ន្ធជាពិសេសសម្រាប់អង្គការដែលផលិតផលិតផល ឬសេវាកម្មតែមួយគត់។ តម្លៃនៃផលិតផលឬគុណភាពរបស់វាក្នុងករណីនេះពិតជាមិនសំខាន់ទេយើងកំពុងនិយាយអំពីការតំរង់ទិសឡើងវិញនៃឧស្សាហកម្មទាំងមូល។ បន្ទាប់មកការប្រើប្រាស់កម្មវិធីភក្ដីភាពគឺមិនចាំបាច់ទាល់តែសោះ - អ្នកអាចផ្តល់រង្វាន់ដល់អតិថិជនរបស់អ្នកជាមួយនឹងសេវាកម្មដែលមានគុណភាព និងផលិតផលល្អរួចទៅហើយ។

ឧទាហរណ៍. Apple មិនដែលលើកទឹកចិត្តសូម្បីតែអតិថិជនដែលលះបង់បំផុតជាមួយនឹងការបញ្ចុះតម្លៃ និងរង្វាន់។ ជាដំបូង អង្គការផ្តោតលើការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ខ្លួនលើគុណភាពនៃផលិតផល និងសេវាកម្ម ដែលមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាយ៉ាងខ្លាំងជាមួយនឹងតម្រូវការរបស់អតិថិជនរបស់ពួកគេ។

កម្មវិធីភក្ដីភាពជាមួយនឹងរង្វាន់អរូបី

គំរូលើកទឹកចិត្តរយៈពេលវែងដែលមានសមត្ថកិច្ចគឺផ្អែកលើការយល់ដឹងអំពីតម្រូវការពិតរបស់អតិថិជន។

ស្ថាប័នណាមួយអាចប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធបញ្ចុះតម្លៃ និងរង្វាន់ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជន។ ប៉ុន្តែវាច្បាស់ណាស់ថាក្រុមហ៊ុនទាំងនោះដែលអាចផ្តល់ជូនអតិថិជនរបស់ពួកគេនូវតម្លៃដែលមិនអាចវាស់វែងបានក្នុងន័យរូបិយវត្ថុ បង្កើតទំនាក់ទំនងដ៏គួរឱ្យទុកចិត្តជាមួយពួកគេ។

ឧទាហរណ៍. ពិចារណាពីលក្ខណៈពិសេសនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព Patagonia ។ អ្នកទីផ្សារនៃក្រុមហ៊ុនផលិតសម្លៀកបំពាក់កីឡាដ៏ល្បីនេះបានដឹងថាអ្នកប្រើប្រាស់របស់ពួកគេមិនចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការប្រមូលពិន្ទុ និងទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃលើផលិតផលនោះទេ។ ហើយបន្ទាប់មកពួកគេបានរៀបចំការជួសជុលទំនិញដែលបានទិញនៅក្នុងហាងរបស់ពួកគេ។ កម្មវិធីនេះបង្ហាញ ទំនាក់ទំនងអារម្មណ៍អត្តពលិកដែលមានសម្លៀកបំពាក់ជាក់លាក់នៃម៉ាកនេះ។

កម្មវិធីភក្ដីភាពជាមួយនឹងធាតុផ្សំនៃល្បែង

ធាតុផ្សំនៃហ្គេមដែលបានណែនាំទៅក្នុងកម្មវិធីភក្ដីភាព គឺអាចជំរុញការចាប់អារម្មណ៍ពីទស្សនិកជនគោលដៅ។

ឧទាហរណ៍ដ៏សាមញ្ញនៃការប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធនេះគឺការកាន់កាប់ការប្រកួតប្រជែងផ្សេងៗ។ ប៉ុន្តែ​វា​ជា​ការ​សំខាន់​ដែល​ពួក​គេ​មិន​ត្រូវ​បាន​ហាម​ឃាត់​ដើម្បី​រក្សា​ការ​លើក​ទឹក​ចិត្ត​អ្នក​ប្រើ​ប្រាស់. កម្មវិធីដែលបានរចនាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពអាចនាំយកធាតុមួយនៃការបង្ហាញទៅក្នុងដំណើរការទិញទំនិញដែលបានវាស់វែង។

អត្ថប្រយោជន៍ត្រូវតែមានតម្លៃ ហើយក្នុងពេលតែមួយអាចសម្រេចបាន ហើយលក្ខខណ្ឌនៃហ្គេម និងការរឹតបន្តឹងមួយចំនួនត្រូវតែដំណើរការទៅលម្អិតតូចបំផុត បើមិនដូច្នេះទេការចាប់រង្វាន់នឹងចាប់អារម្មណ៍មិនត្រឹមតែអតិថិជនធម្មតារបស់អ្នកប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានអ្នកប្រមាញ់រង្វាន់ធម្មតាផងដែរ។ យកចិត្តទុកដាក់ជាពិសេសក្នុងការជូនដំណឹងដល់បុគ្គលិករបស់ក្រុមហ៊ុន។

ឧទាហរណ៍. ពិចារណាអំពីលក្ខណៈពិសេសរបស់កម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន GrubHub ដែលមានជំនាញក្នុងការចែកចាយអាហារ។ អង្គការនេះ។បានរៀបចំការប្រកួតដោយជោគជ័យក្នុងរយៈពេលប្រាំមួយឆ្នាំកន្លងមកនេះ។ បន្ទាប់ពីការបញ្ជាទិញត្រូវបានដាក់ អតិថិជនរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានអញ្ជើញឱ្យចូលរួមក្នុងហ្គេម។ ក្នុងករណីទទួលជ័យជម្នះ អតិថិជនទទួលបានបង្អែម ឬភេសជ្ជៈដោយឥតគិតថ្លៃ។

កម្មវិធីភក្ដីភាពដែលបានបង់

គោលដៅនៃប្រព័ន្ធភក្ដីភាពណាមួយគឺដើម្បីពង្រឹងទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជនរបស់ខ្លួន។ ជួនកាលជំនួសឱ្យប្រាក់រង្វាន់តូចតាច ឬរង្វាន់ វាជាការប្រសើរក្នុងការផ្តល់ឱ្យអ្នកទិញនូវតម្លៃដ៏អស្ចារ្យ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការទូទាត់បន្ថែមមួយចំនួនលើផ្នែករបស់គាត់។

ប្រសិនបើប្រព័ន្ធនេះជួយជម្នះឧបសគ្គក្នុងការទិញទំនិញនោះ វានឹងផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍ដល់ភាគីទាំងពីរ - ទាំងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជន។ ការចូលរួមដោយបង់ប្រាក់នៅក្នុងកម្មវិធីជំរុញឱ្យមានការកើនឡើងនៃចំនួននៃការលក់ និងបង្វែរចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញពីក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង។ ដូច្នេះការប្រើប្រាស់ គ្រោងការណ៍នេះ។អ្នកអាចធ្វើការផ្តល់ជូនផ្តាច់មុខដល់អតិថិជននៅលើមូលដ្ឋានដែលអាចសងវិញបាន។

គំរូនេះគឺពាក់ព័ន្ធសម្រាប់អាជីវកម្មដែលកំណត់ដោយចំនួនដ៏ច្រើននៃការទិញម្តងទៀត។

ឧទាហរណ៍. ពិចារណាពីលក្ខណៈពិសេសនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់ Amazon ដែលត្រូវបានគេហៅថា Prime ។ ជាឧទាហរណ៍ អតិថិជនធម្មតាអាចទិញការជាវប្រចាំឆ្នាំក្នុងតម្លៃ 99 ដុល្លារ ដែលទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការដឹកជញ្ជូនរហ័សដោយឥតគិតថ្លៃ។ ទន្ទឹមនឹងនេះការចំណាយជាមធ្យមនៃការទិញរបស់សមាជិក Prime ជាក្បួនគឺពីរដងនៃការត្រួតពិនិត្យរបស់អតិថិជនធម្មតា។

តើនៅពេលណាដែលកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនអាចប៉ះពាល់ដល់អាជីវកម្ម?

លក្ខណៈពិសេសលក្ខណៈនៃទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមហ៊ុន និងអតិថិជន ដែលកម្មវិធីភក្ដីភាពមិនមានភាពយុត្តិធម៌ទេ ហើយនឹងបង្កគ្រោះថ្នាក់ច្រើនជាងផលល្អ៖

• បំណងប្រាថ្នារបស់ម្ចាស់។

ប្រធានក្រុមហ៊ុនគ្រាន់តែចង់អនុវត្តកម្មវិធីភក្ដីភាពដ៏ពេញនិយមនៅក្នុងអាជីវកម្មរបស់គាត់។ ក្នុងករណីនេះមានតែ សមាសធាតុអារម្មណ៍, មិន​គាំទ្រ ហេតុផលគោលបំណងការប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធនេះ។ ដូច្នេះ កម្មវិធីភក្ដីភាពមិនមានគោលបំណងរបស់វាទេ ដូច្នេះហើយ វានឹងមិនមានប្រសិទ្ធភាពទេ។ លើសពីនេះ វាមានហានិភ័យនៃការបណ្តេញនិយោជិតដែលភារកិច្ចត្រូវបង្កើត និងអនុវត្តប្រព័ន្ធនេះ។ វាជាការសំខាន់ក្នុងការយល់ថាកម្មវិធីភក្ដីភាពជាង 50 ភាគរយបានបរាជ័យដោយសារតែវាមិនពាក់ព័ន្ធ។

• ការផ្លាស់ប្តូរឧបករណ៍។

បន្ទាប់ ហេតុផលធ្ងន់ធ្ងរការបរាជ័យនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពគឺជាកិច្ចការដែលមិនគ្រប់គ្រាន់សម្រាប់ប្រព័ន្ធនេះ។ ជាឧទាហរណ៍ ការគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុនបានកត់សម្គាល់ពីការថយចុះនៃលំហូរអ្នកប្រើប្រាស់។ ដើម្បីបញ្ឈប់ការរំខានរបស់អតិថិជន ពួកគេបង្កើត និងអនុវត្តកម្មវិធីភក្ដីភាព។ ប៉ុន្តែវាមិនបានជួយដល់ស្ថានភាពនោះទេ។ វាគួរតែត្រូវបានយល់ថាក្នុងករណីនេះវាមិនមែនជាអវត្តមាននៃប្រព័ន្ធបែបនេះដែលត្រូវស្តីបន្ទោសនោះទេ។ អ្នកត្រូវរកមើលមូលហេតុនៃការបាត់បង់អតិថិជន ហើយធ្វើការដោយផ្ទាល់ជាមួយវា។ ឧទាហរណ៍ប្រសិនបើមានបញ្ហាអនាម័យនៅក្នុងបន្ទប់សណ្ឋាគារអ្នកមិនគួរចំណាយប្រាក់លើការបញ្ចុះតម្លៃទេ - អ្នកត្រូវបង្កើតប្រព័ន្ធសំអាត។

• ការរកប្រាក់នៃការជម្រុញអតិថិជន។

កំហុសទូទៅទីបីគឺអាគុយម៉ង់ដែលអតិថិជនតែងតែត្រូវបានជំរុញដោយផលប្រយោជន៍ពាណិជ្ជកម្ម។ អ្នកប្រើប្រាស់ចូលចិត្តទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃ និងរង្វាន់ ប៉ុន្តែទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ នេះមិនជម្រុញទំនុកចិត្តលើក្រុមហ៊ុននោះទេ។ តាមក្បួនមួយ ការផ្តល់ការបញ្ចុះតម្លៃនាំឱ្យការធ្លាក់ចុះនៃប្រាក់ចំណេញរបស់អាជីវកម្ម។ ប្រសិនបើប្រាក់រង្វាន់ និងការបញ្ចុះតម្លៃត្រូវបានអមដោយការប្រកួតប្រជែងតម្លៃ នោះក្រុមហ៊ុននឹងចាប់ផ្តើមខាតបង់ក្នុងពេលឆាប់ៗនេះ។ ការបញ្ចុះតម្លៃគឺជាប្រភេទនៃការដឹងគុណចំពោះអតិថិជនចំពោះភាពស្មោះត្រង់របស់គាត់។ ហើយភារកិច្ចចម្បងនៃការបង្កើតកម្មវិធីភក្ដីភាពគឺបង្កើតលក្ខខណ្ឌបែបនេះសម្រាប់អ្នកទិញ ដូច្នេះគាត់ដែលបានប្រើសេវាកម្មរបស់អង្គការនេះជាលើកដំបូង គាត់ចង់ត្រលប់មកវិញម្តងទៀត។

សញ្ញាអាកប្បកិរិយាទាំង 9 ដែលនឹងជួយអ្នកឱ្យសម្គាល់អតិថិជនដ៏ស្មោះត្រង់ម្នាក់ពីអ្នកដ៏ទៃ

ហេតុអ្វី​បាន​ជា​យើង​ខិតខំ​កែលម្អ​គុណភាព​សេវាកម្ម​អតិថិជន​ជានិច្ច? ជាការពិតណាស់ដើម្បីឱ្យអតិថិជនកាន់តែស្មោះត្រង់នឹងយើង!

ប៉ុន្តែ - តើអ្នកណាជាអតិថិជនស្មោះត្រង់? យើង​មិន​អាច​ពន្យល់​បាន​ច្បាស់​លាស់​ទេ សូម្បី​តែ​ខ្លួន​យើង​ក៏​ដោយ។

ថ្មីៗ​នេះ ខ្ញុំ​បាន​រក​ឃើញ​គោល​គំនិត​ដែល​មាន​ប្រយោជន៍​ខ្លាំង​ក្នុង​វីដេអូ​មួយ​ដោយ​គ្រូ​បង្ហាត់​រួម​លោក Ron Kaufman - សញ្ញា​អាកប្បកិរិយា​ចំនួន 9 ដែល​សម្គាល់​អតិថិជន​ដែល​ស្មោះត្រង់៖

ដូច្នេះ៖ អតិថិជនស្មោះត្រង់គឺជាអ្នកដែល៖

1. ត្រឡប់មកអ្នកវិញ និងធ្វើការទិញម្តងហើយម្តងទៀត។

2. ទិញកាន់តែច្រើន - ច្រើនជាងអ្នកដទៃ និងច្រើនជាងលើកមុន។

3. ទិញផលិតផល និងសេវាកម្មបុព្វលាភរបស់អ្នក - មានតម្លៃថ្លៃជាងអ្នកផ្សេងទៀត - ហើយក៏ទិញឈុត កញ្ចប់ទំនិញ និងសេវាកម្មផងដែរ - អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលមានតម្លៃជាមធ្យមច្រើនជាងការទិញធម្មតា។

4. ណែនាំអ្នកទៅកាន់អ្នកដ៏ទៃ និយាយអំពីរបៀបដែលផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់អ្នកល្អ ណែនាំអ្នក និងនាំមកជូនអ្នកនូវអតិថិជនផ្សេងទៀត។

5. ផ្តល់ការសរសើរដល់អ្នក និងក្រុមរបស់អ្នក - គាត់ប្រាប់អ្នកមិនត្រឹមតែអ្វីដែលអាក្រក់ប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងអ្វីដែលល្អផងដែរ ធ្វើឱ្យមនុស្សរបស់អ្នកសាទរ និងមានអារម្មណ៍ល្អ ប្រាប់អ្នកពីអ្វីដែលគាត់ចូលចិត្ត។

6. និយាយល្អអំពីអ្នកជាសាធារណៈ ប្រាប់អ្នកដទៃពីរបៀបដែលគាត់ចូលចិត្តអ្នក។

7. ការពារអ្នកក្នុងករណីមានកំហុសដែលអ្នកបានធ្វើ ឬវាយប្រហារអ្នកដោយអ្នកដ៏ទៃ - គាត់នៅខាងអ្នកនៅពេលមានអ្វីមួយខុស។

8. ផ្តល់មតិស្ថាបនា - ប្រសិនបើអ្នកមានកន្លែងសម្រាប់កែលម្អ គាត់ផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវមតិកែលម្អក្នុងលក្ខណៈស្ថាបនា និងប្រកបដោយការគោរព។

9. ជួយអ្នកជាមួយនឹង "ភាពវៃឆ្លាតក្នុងការប្រកួតប្រជែង" - និយាយអំពីអ្វីដែលកំពុងកើតឡើងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មនេះ អ្វីដែលអ្នកប្រកួតប្រជែងផ្តល់ឱ្យគាត់ ជួយរក្សាឱ្យបានទាន់ពេលនៃព្រឹត្តិការណ៍។

មានអ្វីដែលត្រូវសាកល្បង - មែនអត់?

អ្វីដែលសំខាន់បំផុតដើម្បីបញ្ជាក់នៅទីនេះគឺថាទំនាក់ទំនងរបស់អ្នកជាមួយអតិថិជនដ៏ល្អបំផុតគឺទៅវិញទៅមក។ យើងមិនត្រឹមតែស្មោះត្រង់ និងប្រឹងប្រែងអស់ពីសមត្ថភាពសម្រាប់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែពួកគេក៏ត្រៀមខ្លួនដើម្បីបោះជំហានទៅមុខផងដែរ។

ការរៀបចំប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រងសេវាកម្មអតិថិជន និងសេវាកម្មដ៏ល្អឥតខ្ចោះ ពិតជានឹងជួយអ្នកក្នុងការធ្វើឱ្យអតិថិជនរបស់អ្នកកាន់តែស្មោះត្រង់។

ប្រធានបទនៃការបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនធ្វើឱ្យពាណិជ្ជករជាច្រើនព្រួយបារម្ភ។ សម្រាប់អ្នកដែលមានចំណាប់អារម្មណ៍លើបញ្ហានេះ យើងផ្តល់ជូននូវអត្ថបទមួយដោយ John Fraser-Robinson ដែលមានគន្លឹះមានប្រយោជន៍ និងគំនិតគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍អំពីរបៀបឈ្នះ និង បង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន.

អ្នកចូលរួមនៃកន្លែងអាជីវកម្មទំនើបផ្តល់ឱ្យ តម្លៃដ៏អស្ចារ្យការកសាងទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ វិស័យទីផ្សារ ការលក់ និងសេវាកម្មទាំងមូលដាក់ភារកិច្ចបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនជាមុនសិន។ វាមិនគួរឱ្យឆ្ងល់ទេដែលអ្នកឯកទេសមកពីតំបន់ទាំងនេះសន្មតថាភាពស្មោះត្រង់ចំពោះអតិថិជនដូចជា តួនាទីសំខាន់. ប៉ុន្តែកុំភ្លេចថា ការប្តេជ្ញាចិត្ត និងការជឿជាក់របស់អតិថិជននឹងនាំមកនូវភាពជោគជ័យដល់សហគ្រាសទាំងមូល ក្រុមហ៊ុនទាំងមូល។ ដូច្នេះបុគ្គលិកទាំងអស់ដោយគ្មានករណីលើកលែងគួរតែព្រួយបារម្ភអំពីសូចនាករនេះ។

នៅក្នុងសម័យទំនើប ពិភពជំនួញវិធីសាស្រ្តមួយនៃការបង្កើនការប្រកួតប្រជែងត្រូវបានជំនួសដោយមួយផ្សេងទៀត ហើយជារឿយៗនិន្នាការម៉ូដបែបនេះឆ្លងកាត់ដោយគ្មានដាន ទាំងសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន និងសម្រាប់ទីផ្សារអាជីវកម្មទាំងមូល (ឧទាហរណ៍ ទស្សនវិជ្ជានៃការគ្រប់គ្រងគុណភាពសរុប - TQM) ប៉ុន្តែសូចនាករដូចជាភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនគឺជារង្វាស់នៃស្ថិរភាព និងភាពជឿជាក់។ បទពិសោធន៍បានបង្ហាញថាការស្វែងរកការពេញចិត្តរបស់អ្នកប្រើចុងក្រោយមិនបាននាំមកនូវលទ្ធផលដែលរំពឹងទុកនោះទេ វាគ្រាន់តែបង្កើតបញ្ហាដែលមិនចាំបាច់សម្រាប់អ្នកទិញក្នុងទម្រង់នៃកម្រងសំណួរជាច្រើនដែលត្រូវបំពេញ ហើយគោលនយោបាយដែលសំដៅលើការកសាងភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនបានឈរលើ ការធ្វើតេស្តពេលវេលា។

តាមពិត ការសាទរហួសហេតុសម្រាប់ការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន មើលទៅដូចជាការព្យាយាមវាស់សីតុណ្ហភាពទឹកដោយម្រាមដៃតូចរបស់អ្នក មុនពេលលោតចូលទៅក្នុងអាង។ ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន និងការពេញចិត្តរបស់អតិថិជនគឺមានលក្ខណៈខុសគ្នា។ ពេលណា​ យើងកំពុងនិយាយអំពីភាពស្មោះត្រង់ សកម្មភាពរបស់អតិថិជនត្រូវបានបង្កប់ន័យ ហើយមិនមែនជាការវាយតម្លៃផ្ទាល់មាត់របស់ពួកគេចំពោះផលិតផលជាក់លាក់ណាមួយនោះទេ។ ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើអតិថិជនទិញផលិតផលដដែលម្តងហើយម្តងទៀត នេះគឺជាសកម្មភាពជាក់លាក់មួយដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកនិយាយអំពីភាពស្មោះត្រង់។

តើកត្តាអ្វីខ្លះអាចមានឥទ្ធិពលលើភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន?

ជាដំបូង ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនត្រូវបានប៉ះពាល់ដោយ៖

សូចនាករនីមួយៗខាងលើដើរតួយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការបង្កើតប្រព័ន្ធភក្ដីភាព។ យុទ្ធសាស្ត្រគ្រប់គ្រងភាពស្មោះត្រង់រចនាដោយតក្កវិជ្ជា និងអារម្មណ៍ក្នុងចិត្ត។ តើ​វា​មានន័យ​យ៉ាង​ដូចម្តេច? ជាឧទាហរណ៍ តម្លៃនៃផលិតផល និងគុណភាពរបស់វាអាចមានភាពសមហេតុផល។ ហើយកត្តាដូចជាគុណភាពនៃសេវាកម្ម និងអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជនចំពោះក្រុមហ៊ុនគឺស្ថិតនៅយ៉ាងតឹងរ៉ឹងនៅក្នុងយន្តហោះអារម្មណ៍។ ដើម្បីគ្រប់គ្រងភាពស្មោះត្រង់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព អ្នកទីផ្សារត្រូវមានតុល្យភាពនៃការប្រើប្រាស់ធាតុឡូជីខល និងអារម្មណ៍របស់អតិថិជន ដោយសារពួកគេមានឥទ្ធិពលលើគ្នាទៅវិញទៅមក។ ការសម្រេចបាននូវកម្រិតខ្ពស់នៃធាតុអាជីវកម្មដោយផ្អែកលើអារម្មណ៍នឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកផ្តោតការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នកទាំងអស់លើការកសាងទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។

ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃកត្តាទាំងនេះគឺ ប្រព័ន្ធពេញលេញប៉ុន្តែសម្រាប់រូបភាពកាន់តែច្បាស់ អ្នកត្រូវពិចារណាពួកវានីមួយៗដោយឡែកពីគ្នា។

តម្លៃនៃផលិតផល

អ្នកជំនួញច្រើនតែផ្តោតលើតម្លៃច្រើនពេក។ ជាការពិតណាស់ នេះគឺជាកត្តាសំខាន់មួយ ប៉ុន្តែកុំធ្វើវាឱ្យលើសក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីជះឥទ្ធិពលលើអាទិភាពរបស់អតិថិជន ដោយមានជំនួយពីតម្លៃ។ ក្រុមហ៊ុនប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្ត្រគ្រប់គ្រងភាពស្មោះត្រង់ ដើម្បីកាត់បន្ថយផលប៉ះពាល់នៃតម្លៃលើអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន។ នៅពេលអ្នកទទួលបានទំនុកចិត្តពីអតិថិជន តម្លៃនឹងលែងជាកត្តាកំណត់សម្រាប់គាត់ទៀតហើយ នៅពេលជ្រើសរើសផលិតផលជាក់លាក់របស់អ្នក អ្នកទិញនឹងពេញចិត្តចំពោះផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នក។ នេះមិនមែនមានន័យថា ភាពស្មោះត្រង់មិនអាចមានឥទ្ធិពលលើតម្លៃនោះទេ គ្រាន់តែនៅពេលកំណត់តម្លៃ មិនគួរភ្លេចអំពីអត្ថប្រយោជន៍ និងការរំពឹងទុកនោះទេ។ ការអភិវឌ្ឍន៍បន្ថែមទៀតក្រុមហ៊ុន។

គុណភាពផលិតផល

អតិថិជននឹងមិនធ្វើម្តងទៀតនូវផលិតផលរបស់អ្នកទេ ប្រសិនបើវាមិនបំពេញតាមកម្រិតនៃគុណភាពដែលបានប្រកាស។ ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើឧបករណ៍មួយខូចមុនពេលផុតកំណត់នៃអាយុកាលសេវាកម្មរបស់វា វានឹងប៉ះពាល់មិនត្រឹមតែអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជនចំពោះផលិតផលជាក់លាក់មួយប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានអាកប្បកិរិយារបស់គាត់ចំពោះអ្នកផលិតទាំងមូលផងដែរ។ សកម្មភាពដែលមានបំណងបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជននឹងទទួលបានជោគជ័យនៅពេលដែលទំនិញដែលបានស្នើឡើងនឹងបង្ហាញអំពីភាពត្រឹមត្រូវ ឬលើសពីការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន។

ការបំពេញលក្ខខណ្ឌដឹកជញ្ជូន

ការ​បំពេញ​លក្ខខណ្ឌ​នៃ​ការ​ដឹក​ជញ្ជូន​មិន​មែន​គ្រាន់​តែ​ជា​ការ​បញ្ជូន​ទំនិញ​ទៅ​កាន់​អាសយដ្ឋាន​ដែល​បាន​បញ្ជាក់​នោះ​ទេ។ ការដឹកជញ្ជូនគឺជាវិធីមួយដើម្បីកសាងកេរ្តិ៍ឈ្មោះ និងអត្តសញ្ញាណសាជីវកម្ម វាជាប្រភេទនៃការសន្យាដែលអ្នកបានធ្វើចំពោះអតិថិជន។ មានភាពខុសប្លែកគ្នាយ៉ាងខ្លាំងរវាងការផ្គត់ផ្គង់ និងការចែកចាយបច្ចេកទេស។ ការចែកចាយទំនិញគឺជាខ្សែសង្វាក់នៃប្រតិបត្តិការប្រកបដោយអត្ថន័យដែលកើតឡើងនៅដំណាក់កាលឆ្ងាយពីអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ពោលគឺវាគឺជាដំណើរការនៃការចែកចាយលំហូរសម្ភារៈរវាងអ្នកទិញលក់ដុំផ្សេងៗ។

នៅពេលដែលវាមកដល់ការដឹកជញ្ជូន វាមានន័យថាទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់ដោយមិនមានការរំខានជាមួយអតិថិជន។ គោលការណ៍ដែលមានគោលបំណងបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនបង្កប់នូវមុខងារដែលមិនមានការរំខាននៃបណ្តាញទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ និងការត្រៀមខ្លួនដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងសំណើរបស់គាត់នៅពេលណាក៏បាននៃថ្ងៃ។

គុណភាពនៃសេវាកម្ម

បទពិសោធន៍បង្ហាញថាអាជីវកម្មដែលផ្តោតលើអតិថិជនផ្តល់ការសង្កត់ធ្ងន់យ៉ាងខ្លាំងលើសេវាកម្ម។ នេះស្ទើរតែមិនអាចទៅរួចសម្រាប់សាជីវកម្ម និងការកាន់កាប់ធំ ៗ ដែល "ភាពយឺតយ៉ាវ" និងការភ្ជាប់ទំនាក់ទំនងគ្នាជាញឹកញាប់រារាំងអតិថិជនពីការចែកចាយ។ នេះមិនអាចនិយាយបានអំពីអ្នកតំណាងនៃអាជីវកម្មខ្នាតតូចដែលមានសេរីភាពនៃសកម្មភាពកាន់តែច្រើននៅក្នុងតំបន់នេះទេ ដោយសារពួកគេមិនមានបន្ទុកជាមួយ "ពិធីការ" និងរចនាសម្ព័ន្ធប្រពៃណីផ្សេងៗ។ ជាឧទាហរណ៍ វានឹងមិនមានការលំបាកសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនតូចមួយក្នុងការបំពេញនូវបំណងប្រាថ្នាដែលមិនមានស្តង់ដារ និងមិនធម្មតារបស់អតិថិជននោះទេ ដោយសារតែវាមានសេរីភាព និងថាមវន្តក្នុងការសម្រេចចិត្ត និងសកម្មភាពរបស់ខ្លួន។

ការលើកឡើងខាងលើមិនមានន័យទាល់តែសោះថាក្រុមហ៊ុនធំៗមិនមានឱកាសក្លាយជាអតិថិជនតម្រង់ទិសតាមដែលអាចធ្វើបាននោះទេ។ ពួកគេគ្រាន់តែត្រូវការការខិតខំប្រឹងប្រែង និងពេលវេលាបន្ថែមទៀតដើម្បីធ្វើកិច្ចការនេះ៖ បង្កើត វប្បធម៌អក្ខរកម្មគ្រប់គ្រង រៀបចំនាយកដ្ឋានបុគ្គលិកឱ្យបានត្រឹមត្រូវ ផ្លាស់ប្តូររចនាសម្ព័ន្ធអង្គភាព។ល។ ដើម្បីបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន ក្រុមហ៊ុនធំៗចាំបាច់ត្រូវមានទូរស័ព្ទចល័ត និងស្វាហាប់ជាងមុន។

អាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន

ក្រុមហ៊ុនណាមួយចង់ទទួលបានការទទួលស្គាល់ និងការគោរពពីអតិថិជន។ ហើយវាមិនមានបញ្ហាអ្វីដែលប្រភេទនៃអតិថិជនដែលយើងកំពុងនិយាយអំពី: អ្នកប្រើប្រាស់បុគ្គល ឬអង្គការផ្សេងទៀត។ វិធីសាស្រ្តគ្រប់គ្រងភក្ដីភាពគឺដូចគ្នានៅក្នុងករណីណាមួយ។ ដើម្បីឱ្យអតិថិជនកំណត់អាទិភាពក្នុងការពេញចិត្តរបស់អ្នក ផ្តល់ឱ្យបុគ្គលិកម្នាក់ៗនូវមូលដ្ឋានអតិថិជនដាច់ដោយឡែករបស់គាត់ ដូច្នេះវានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់គាត់ក្នុងការបង្កើតទំនាក់ទំនងដ៏គួរឱ្យទុកចិត្តជាមួយពួកគេ។ និយោជិតនឹងអាចកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អតិថិជននីមួយៗ ដែលនឹងជះឥទ្ធិពលជាប្រយោជន៍ដល់ភាពស្មោះត្រង់របស់គាត់ចំពោះក្រុមហ៊ុន។

ដូច្នេះ ដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន និងទទួលបានការគោរព ការយកចិត្តទុកដាក់ និងភាពជឿជាក់របស់ពួកគេ អ្នកត្រូវធ្វើការជាប្រព័ន្ធ និងឧស្សាហ៍ព្យាយាមលើសូចនាករទាំងប្រាំដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ។ មានតែវិធីសាស្រ្តរួមបញ្ចូលគ្នាចំពោះមធ្យោបាយដើម្បីបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជននឹងនាំទៅដល់គោលដៅដែលបានគ្រោងទុក។ យើងមិនគួរភ្លេចអំពីតម្រូវការក្នុងការបញ្ចូលគ្នានូវបទពិសោធន៍ដោយផ្អែកលើតក្កវិជ្ជា (បញ្ហាតម្លៃ គុណភាពនៃផលិតផល ការដឹកជញ្ជូន) ជាមួយនឹងបទពិសោធន៍ដោយផ្អែកលើអារម្មណ៍របស់អតិថិជន (សេវាកម្ម អាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន)។

ចំពោះសំណួរនៃអារម្មណ៍។ តើ​អតិថិជន​មាន​អារម្មណ៍​យ៉ាង​ណា​ពេល​ទាក់ទង​នឹង​ក្រុមហ៊ុន​របស់​អ្នក តើ​គាត់​មាន​អារម្មណ៍​យ៉ាង​ណា​ចំពោះ​វា? ចម្លើយចំពោះសំណួរនេះគួរបារម្ភពីក្រុមហ៊ុនណាមួយ។ មិនគួរត្រូវបានព្រងើយកន្តើយឡើយ។ ទិដ្ឋភាពអារម្មណ៍. វិធីសាស្រ្តជាច្រើននៃការបង្កើតភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនគឺគ្មានប្រសិទ្ធភាពតែដោយសារតែពួកគេយកចិត្តទុកដាក់មិនគ្រប់គ្រាន់ចំពោះកត្តាដែលផ្អែកលើអារម្មណ៍ និងអារម្មណ៍។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីវាស់ភាពស្មោះត្រង់?

នេះគឺជាសំណួរមួយចំនួនដើម្បីជួយវាស់ស្ទង់ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនរបស់អ្នក៖

តើអតិថិជនមានអារម្មណ៍យ៉ាងណាចំពោះក្រុមហ៊ុន? - សូចនាករនៃការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន;
តើ​ការ​ទិញ​លើក​ចុង​ក្រោយ​ត្រូវ​បាន​ធ្វើ​ឡើង​កាល​ពី​ប៉ុន្មាន​មុន? - សូចនាករនៃភាពពាក់ព័ន្ធនៃផលិតផលឬសេវាកម្ម;
តើការទិញត្រូវបានធ្វើឡើងញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា? - សូចនាករនៃរបៀបដែលអតិថិជនប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អ្នកជាទៀងទាត់។
តើបុគ្គល (ឬស្ថាប័ន) ជាអតិថិជនរបស់អ្នករយៈពេលប៉ុន្មាន? - សូចនាករនៃរយៈពេលនៃទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន;
តើអតិថិជនចំណាយអស់ប៉ុន្មាន? - សូចនាករនៃតម្លៃក្នុងន័យរូបិយវត្ថុ;
តើ​អ្នក​ប្រើ​បញ្ចេញ​មតិ​អ្វី​ខ្លះ​អំពី​អ្នក? - នឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកពិចារណាដំបូន្មាន និងការផ្តល់យោបល់របស់អតិថិជនរបស់អ្នក;
តើការចំណាយរបស់អ្នកប៉ុន្មានដែលអតិថិជន "ចាកចេញ" សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក និងដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក? - សូចនាករនៃចំណែកនៃការចំណាយរបស់អតិថិជន។

ហេតុអ្វីបានជាអ្នកត្រូវដឹងថាតើអតិថិជន "ចាកចេញ" ក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកមានតម្លៃប៉ុន្មាន? វាចាំបាច់ក្នុងការវិភាគការចំណាយរបស់អតិថិជនរបស់អ្នកទាក់ទងនឹងផលិតផលរបស់អ្នក ដើម្បីបង្កើតគោលនយោបាយទីផ្សារត្រឹមត្រូវ និងវាយតម្លៃកម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ អតិថិជនមានភាពស្មោះត្រង់ និងប្តេជ្ញាចិត្តចំពោះក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ដរាបណាចំណែកនៃផលិតផលរបស់អ្នកក្នុងការចំណាយរបស់គាត់គឺ 70-80% នៅពេលដែលតួលេខនេះទាបជាង 50% នោះអតិថិជននឹងងាយស្រួលទទួលយកការផ្តល់ជូនពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក។ សូចនាករនេះទាមទារភាពត្រឹមត្រូវ មិនមែនការគណនាប្រហាក់ប្រហែលទេ។ សំណួរនេះអាចត្រូវបានសួរដោយផ្ទាល់ទៅកាន់អតិថិជន ហើយផ្អែកលើទិន្នន័យត្រឹមត្រូវ បង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍បន្ថែមទៀត។

សំណួរសំខាន់មួយទៀតដែលអ្នកជំនួញគ្រប់រូបគួរសួរខ្លួនឯងគឺ៖ តើអតិថិជនត្រៀមខ្លួនជួយក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកហើយឬនៅ? ការជួយអតិថិជនជាចម្បងគឺស្ថិតនៅលើឆន្ទៈ និងឆន្ទៈរបស់ពួកគេក្នុងការផ្សព្វផ្សាយមតិស្ថាបនាវិជ្ជមាន ឬអវិជ្ជមានអំពីក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ ជារឿយៗ មនុស្សនឹងមានឆន្ទៈក្នុងការឆ្លើយសំណួរអំពីឆន្ទៈរបស់ពួកគេក្នុងការទុកការណែនាំជាជាងសំណួរអំពីបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេក្នុងការទិញផលិតផលរបស់អ្នកបន្ថែមទៀត។ ប្រភេទព័ត៌មានដ៏មានតម្លៃនេះក៏នឹងជួយក្នុងការគណនាការផ្លាស់ទីក្នុងការបង្កើតប្រព័ន្ធភក្ដីភាពផងដែរ។

លទ្ធផល៖

ដើម្បីបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តដ៏មានប្រសិទ្ធភាពមួយដើម្បីបង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន អ្នកត្រូវសិក្សា និងវិភាគតម្រូវការរបស់ពួកគេជានិច្ច។ លើសពីនេះ ការសិក្សាពីយោបល់ និងអនុសាសន៍របស់អតិថិជន នឹងអាចឱ្យអ្នកយល់ពីចំណុចខ្សោយ និងភាពខ្លាំងរបស់ក្រុមហ៊ុន មិនថាជាសាជីវកម្ម ឬអង្គការតូចក៏ដោយ។ ភាពរសើប និងការចាប់អារម្មណ៍ទាក់ទងនឹងអតិថិជន នឹងជួយទទួលបានទំនុកចិត្ត និងការគោរពរបស់ពួកគេ។ លើសពីនេះ អ្នកគួរតែពិចារណាលើការចំណាយដែលកើតឡើងដោយក្រុមហ៊ុនដើម្បីទទួលបានអតិថិជនថ្មី និងតម្លៃពិតនៃអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ ព័ត៌មាននេះនឹងអនុញ្ញាត

កម្មវិធីភក្ដីភាពសព្វថ្ងៃនេះមាននៅគ្រប់ទីកន្លែង គ្រប់សាខានៃទីផ្សារនីមួយៗ។ អ្នកលក់រាយ និងអ្នកផ្តល់សេវាកំពុងព្យាយាមយ៉ាងខ្លាំងដើម្បីរក្សាអតិថិជនរបស់ពួកគេ ហើយមានការពន្យល់សមហេតុផលឥតខ្ចោះសម្រាប់រឿងនេះ។ ការពិតគឺថាការទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីចំណាយក្រុមហ៊ុនណាមួយ ជាមធ្យម ប្រាំទៅដប់ដងច្រើនជាងការរក្សាអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ ដូច្នោះហើយ ដើម្បីកាត់បន្ថយការចំណាយ ក្រុមហ៊ុនចាប់ផ្តើមកម្មវិធីភក្ដីភាពផ្សេងៗ ដែលនឹងត្រូវបានពិភាក្សានៅក្នុងអត្ថបទនេះ។ លើសពីនេះទៅទៀត ស្ថិតិបង្ហាញថា អតិថិជនធម្មតាចំណាយក្នុងករណីភាគច្រើនច្រើនជាងហាសិបភាគរយ លុយកាន់តែច្រើននៅក្នុងហាងជាងថ្មី។ ដូច្នោះហើយវាសមហេតុផលក្នុងការវិនិយោគក្នុងការរក្សាមូលដ្ឋានអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ ហើយនេះត្រូវបានធ្វើដោយចំណាយនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព។

តើ​វា​ជា​អ្វី?

កម្មវិធីភក្ដីភាពគឺជាឧបករណ៍ទូទៅនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ដែលក្រុមហ៊ុនទាក់ទាញអតិថិជន ហើយសំខាន់បំផុតគឺរក្សាវាទុក។ កម្មវិធីភក្ដីភាពគឺជាសំណុំនៃលក្ខខណ្ឌដែលអតិថិជនទទួលបានប្រាក់រង្វាន់ជាក់លាក់ ការបញ្ចុះតម្លៃជាដើម។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ កម្មវិធីភក្ដីភាពត្រូវបានអមដោយការចេញកាតយីហោ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសន្សំពិន្ទុ ដែលបន្ទាប់មកអាចត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរសម្រាប់អ្វីមួយដែលទទួលបានផលចំណេញ ឬទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃដែលមិនមានសម្រាប់អតិថិជនធម្មតា។ តាមពិតទៅ មានកម្មវិធីបែបនេះមួយចំនួនធំ ហើយនៅក្នុងអត្ថបទនេះ អ្នកនឹងរកឃើញថាមានកម្មវិធីប្រភេទណាខ្លះ ក៏ដូចជាស្គាល់ពីឧទាហរណ៍ដ៏ទាក់ទាញបំផុតនៃប្រភេទនីមួយៗ។

ប៉ុន្តែបន្ថែមទៀតអំពីវានៅពេលក្រោយ - ឥឡូវនេះអ្នកត្រូវចំណាយពេលខ្លះទៀតដើម្បីសិក្សាទ្រឹស្តី។ មុនពេលអ្នកដឹងទាំងអស់អំពីប្រភេទនិង ការអនុវត្តជាក់ស្តែងកម្មវិធីភក្ដីភាព អ្នកត្រូវសិក្សាអំពីគោលដៅចម្បងដែលកម្មវិធីបែបនេះបន្ត ក៏ដូចជាភារកិច្ចដែលបានកំណត់សម្រាប់ពួកគេ។

គោលដៅនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព

ដោយមិនគិតពីថាតើវាត្រូវបានពិចារណា កម្មវិធីប្រាក់រង្វាន់ភាពស្មោះត្រង់ ឬអ្វីផ្សេងទៀត វាគួរតែមានគោលដៅច្បាស់លាស់ជានិច្ច។ គោលដៅដំបូង និងចម្បងរបស់ក្រុមហ៊ុនណាមួយដែលប្រើប្រាស់កម្មវិធីបែបនេះគឺដើម្បីសម្រេចបាននូវបរិមាណលក់ជាក់លាក់ដោយបង្កើនចំនួនអតិថិជន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ នេះគឺជាគោលដៅរយៈពេលខ្លី ដែលភាគច្រើនវាត្រូវបានប្រើសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយតាមរដូវកាលជាផ្នែកនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព។ គោលដៅរយៈពេលវែងនៃកម្មវិធីបែបនេះគឺដើម្បីបង្កើតមូលដ្ឋានអតិថិជនកាន់តែទូលំទូលាយ។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលឧបករណ៍បែបនេះត្រូវបានបង្កើត - ដោយមានជំនួយរបស់វា ក្រុមហ៊ុនអាចធានាបាននូវការបង្កើតក្រុមអតិថិជនដែលនឹងមកលេងហាង ធនាគារ ភោជនីយដ្ឋាន ឬស្ថាប័នផ្សេងទៀតជាបន្តបន្ទាប់នាពេលអនាគត។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ កម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន មានច្រើនជាងនេះបន្តិច ភារកិច្ចដែលអាចធ្វើបានដែលត្រូវតែសម្គាល់ពីគោលដៅធំៗ។ វាគឺអំពីភារកិច្ចឥឡូវនេះ ហើយនឹងត្រូវបានពិភាក្សា។

គោលបំណងនៃកម្មវិធីភក្ដីភាព

កិច្ចការគឺជាប្រភេទនៃផ្នែករងនៃគោលដៅដែលអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេសម្រេចបាន។ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីគោលដៅនៃការបង្កើនបរិមាណនៃការលក់សរុបនោះ កិច្ចការសម្រាប់កម្មវិធីគួរតែសមរម្យ។ ជាដំបូង ភារកិច្ចគឺត្រូវគណនាសមត្ថភាពទីផ្សារដែលក្រុមហ៊ុនដំណើរការ។ ទីពីរ វាគឺជាការកើនឡើងនៃបរិមាណមធ្យមនៃការបញ្ជាទិញដែលដាក់ដោយអតិថិជន។ ហើយជាការពិតណាស់នេះគឺជាការកើនឡើងនៃប្រសិទ្ធភាពនៃការងាររបស់បុគ្គលិកដែលត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងភាគរយនៃអ្នកទស្សនាដែលបានក្លាយជាអ្នកទិញឬអតិថិជន។

ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីការបង្កើតមូលដ្ឋានអតិថិជន នោះកិច្ចការទីមួយនឹងជាថ្មីម្តងទៀតគឺការគណនាសមត្ថភាពទីផ្សារ បន្ទាប់មកការបែងចែកអ្នកប្រើប្រាស់តាមវិស័យ កំណត់ទស្សនិកជនគោលដៅក្នុងវិស័យផ្សេងៗ និងការពិពណ៌នាអំពីតម្រូវការរបស់អតិថិជនសក្តានុពល។ បន្ទាប់ពីនោះ ចាំបាច់ត្រូវកំណត់លក្ខខណ្ឌ និងលក្ខណៈពិសេសដែលអាចធ្វើបានទាំងអស់នៃកម្មវិធី មធ្យោបាយ និងមធ្យោបាយដែលអ្នកទស្សនានឹងមានឥទ្ធិពល ដើម្បីប្រែក្លាយគាត់ទៅជាអ្នកទិញ។ ភារកិច្ចបែបនេះត្រូវបានកំណត់នៅពេលបង្កើតកម្មវិធីភក្ដីភាព។ ឥឡូវនេះវាដល់ពេលដែលត្រូវមើល ឧទាហរណ៍ដែលបានជ្រើសរើស- ក្រុមហ៊ុននីមួយៗអាចស្វែងរកវិធីសាស្រ្តផ្ទាល់ខ្លួនចំពោះកម្មវិធីភក្ដីភាព ប៉ុន្តែមានប្រាំពីរប្រភេទសំខាន់ៗ ដែលនឹងត្រូវបានពិភាក្សាខាងក្រោម។

កម្មវិធីសន្សំ

កម្មវិធីភក្ដីភាពប្រាក់រង្វាន់ដំបូងដែលនឹងត្រូវបានពិភាក្សាគឺបូកបញ្ចូលគ្នា។ វា​គឺ​ជា​ការ​មួយ​នៃ​ការ​ធម្មតា​បំផុត​និង​នៅ​ពេល​តែ​មួយ​នៃ​ការ​សាមញ្ញ​បំផុត​និង unpretentious បំផុត​។ ខ្លឹមសាររបស់វាស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាអតិថិជនធ្វើការទិញដែលគាត់ទទួលបានពិន្ទុបន្ថែមដែលបង្គរនៅលើកាតអតិថិជនរបស់គាត់។ នៅពេលប្រមូលផ្តុំចំនួនពិន្ទុដែលត្រូវការ គាត់អាចប្តូរវាសម្រាប់វត្ថុសម្ភារៈមួយចំនួន ឬការបញ្ចុះតម្លៃដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។

មាន ចំនួនទឹកប្រាក់ដ៏អស្ចារ្យឧទាហរណ៍នៃកម្មវិធីភក្ដីភាពបែបនេះ - ស្ទើរតែគ្រប់ផ្សារទំនើបទាំងអស់មានកាតបែបនេះ ហាងកាហ្វេផ្សេងៗក៏ផ្តល់ជូននូវប្រព័ន្ធប្រមូលផ្ដុំផងដែរ៖ ឧទាហរណ៍ អ្នកទិញប៊ឺហ្គឺដប់ ហើយទទួលបានទីដប់មួយដោយឥតគិតថ្លៃ។ កម្មវិធីភក្ដីភាពបែបនេះសម្រាប់អតិថិជនគឺសាមញ្ញបំផុត ហើយដូច្នេះមានប្រសិទ្ធភាពខ្លាំងណាស់។ មនុស្សមិនចាំបាច់ផ្ដុំរូបលើច្បាប់នោះទេ គ្មានអ្វីត្រូវតម្រូវពីពួកគេនោះទេ គឺមានតែចំណាយប្រាក់ និងទទួលបានពិន្ទុបន្ថែមប៉ុណ្ណោះ។ ប៉ុន្តែវាមិនមែនទេ។ ជម្រើសតែមួយគត់បច្ចុប្បន្ននៅលើទីផ្សារ។

កម្មវិធីលំដាប់ថ្នាក់

តើកម្មវិធីភក្ដីភាពអាចដំណើរការយ៉ាងដូចម្តេចទៀត? ជាឧទាហរណ៍ ប្រាក់រង្វាន់អាចមិនមែនជាថ្នាក់តែមួយ ប៉ុន្តែមានច្រើនថ្នាក់។ តើ​វា​មានន័យ​យ៉ាង​ដូចម្តេច? នេះមានន័យថាអ្នកទិញទំនិញ ឬសេវាកម្មពីក្រុមហ៊ុនមួយ ហើយប្រមូលពិន្ទុបន្ថែមរបស់អ្នក។ ភាពខុសគ្នាពីម៉ូដែលមុនគឺថា នៅពេលដែលអ្នកប្រមូលបានចំនួនជាក់លាក់នៃចំនុចនៅក្នុងគំរូមុន អ្នកបានចំណាយវា ហើយចាប់ផ្តើមម្តងទៀត។ ក្នុងករណីនេះអ្នកគ្រាន់តែចូលទៅកាន់ កម្រិតថ្មី។ដែលផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនជាងមុន

ជាញឹកញាប់វិធីសាស្រ្តនេះត្រូវបានប្រើដោយក្រុមហ៊ុនអាកាសចរណ៍។ ជាឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនអាកាសចរណ៍ដ៏ល្បីល្បាញ Virgin បានបែងចែកអ្នកដំណើរធម្មតារបស់ខ្លួនទៅជាក្លឹបជាច្រើន ដែលទីមួយមានពណ៌ក្រហម និងចុងក្រោយគឺពណ៌មាស។ ប្រសិនបើអ្នកបានប្រមូលចំនួនពិន្ទុដែលត្រូវការដើម្បីចូលក្លឹបក្រហម នោះអ្នកនឹងទទួលបានសិទ្ធិដូចជាការបញ្ចុះតម្លៃលើការជួលរថយន្ត ឬអចលនទ្រព្យនៅគោលដៅរបស់អ្នក។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកមិនអាចឈប់នៅទីនោះបានទេ ប៉ុន្តែរីកចម្រើនបន្ថែមទៀត ដូចជានៅក្នុងក្លឹបមាស អ្នកនឹងរកឃើញពីរដងនៃចំនួនម៉ាយល៍ដែលបានប្រមូលនៅលើជើងហោះហើរសម្រាប់ការលោះបន្ថែមទៀតសម្រាប់ការហោះហើរដោយឥតគិតថ្លៃ ក៏ដូចជាការចូលទៅកាន់តំបន់ VIP នៃព្រលានយន្តហោះជុំវិញពិភពលោក។

កម្មវិធីបង់ប្រាក់

កម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់ធនាគារ និងគ្រឹះស្ថានធំៗផ្សេងទៀត និងម៉ាកយីហោសកលក៏ត្រូវបានបង់ជាញឹកញាប់ផងដែរ។ វាហាក់ដូចជាវាហាក់ដូចជាមិនសមហេតុផលទេ៖ ក្រុមហ៊ុនចង់រក្សាអតិថិជន ប៉ុន្តែក្នុងពេលតែមួយធ្វើឱ្យគាត់បង់ប្រាក់។ តើអ្នកណានឹងយល់ស្របនឹងរឿងនេះ? ប៉ុន្តែតាមពិតទៅ វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើទស្សនិកជនគោលដៅ ក៏ដូចជាអ្វីដែលក្រុមហ៊ុនត្រៀមផ្តល់ជូនជាថ្នូរនឹងការត្រឡប់មកវិញ។ វាច្រើនតែកើតឡើងដែលថាវាកាន់តែរីករាយក្នុងការទទួលបានប្រាក់រង្វាន់ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ជាថ្នូរនឹងថ្លៃសេវាតូចមួយជាជាងការមិនគិតថ្លៃថេរ។ ប្រាក់រង្វាន់តូចតាចដែលតាមពិត គ្មាននរណាម្នាក់ត្រូវការទេ។

ឧទាហរណ៍ច្បាស់បំផុតនៃកម្មវិធីបែបនេះគឺ AmazonPrime ។ អ្នកបង់ប្រាក់ 100 ដុល្លារសម្រាប់ការជាវប្រចាំឆ្នាំ ប៉ុន្តែអ្នកទទួលបានការដឹកជញ្ជូនរហ័សដោយឥតគិតថ្លៃលើផលិតផលណាមួយ ក៏ដូចជាការចូលប្រើប្រាស់ធនធានប្រាក់រង្វាន់ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ផ្សេងទៀតគិតថ្លៃ។ ម៉ូដែលនេះគឺអាចទុកចិត្តបានបំផុត ព្រោះអ្នកប្រើប្រាស់ប្រាកដថានឹងធ្វើការទិញក្នុងបរិមាណច្រើន ដើម្បីកុំឱ្យខ្ជះខ្ជាយថ្លៃប្រចាំឆ្នាំរបស់ពួកគេ។ កម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់ Amazon គឺគ្រាន់តែជាឧទាហរណ៍មួយក្នុងចំណោមឧទាហរណ៍ជាច្រើននៃគំរូដែលបានបង់ តាមពិតមានចំនួនដ៏ច្រើននៃពួកគេ។

រង្វាន់មិនមែនសម្ភារៈ

ពេលខ្លះវាចាំបាច់ដើម្បីរួមបញ្ចូល វិធីសាស្រ្តច្នៃប្រឌិតដើម្បីទាក់ទាញអ្នកទិញ។ នេះអនុវត្តចំពោះគំរូនេះ ដែលមិនមានរង្វាន់សម្ភារៈជាក់លាក់សម្រាប់ការប្រមូលពិន្ទុដែលត្រូវការ។ ប៉ុន្តែតើវាដំណើរការយ៉ាងដូចម្តេចក្នុងករណីនេះ? ក្រុមហ៊ុនអាចផ្តល់ជូននូវសេវាកម្មតាមប្រធានបទជាច្រើនប្រភេទដល់អតិថិជនធម្មតារបស់ខ្លួន។

មធ្យោបាយងាយស្រួលបំផុតដើម្បីពន្យល់នេះគឺជាមួយនឹងឧទាហរណ៍ជាក់លាក់នៃ Patagonia ដែលជាម៉ាកសម្លៀកបំពាក់កីឡាល្បី។ សម្រាប់ពេលខ្លះ កម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់ក្រុមហ៊ុននេះមានលក្ខណៈស្តង់ដារគួរសម ពោលគឺការប្រមូលពិន្ទុ និងប្តូរយកវាសម្រាប់របស់តូចៗមួយចំនួន ឬការបញ្ចុះតម្លៃលើទំនិញធ្ងន់ធ្ងរជាងនេះ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ស្ថិតិបានបង្ហាញថាមនុស្សតិចតួចជាទូទៅចាប់អារម្មណ៍លើសំណើបែបនេះនៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារនេះ។ បន្ទាប់​មក​ក្រុមហ៊ុន​បាន​យក​យ៉ាង​ល្អ​ ដំណោះស្រាយច្នៃប្រឌិត- នាងបានផ្លាស់ប្តូរកម្មវិធីភក្ដីភាពដោយផ្តល់ជូនមនុស្ស ជួសជុលដោយឥតគិតថ្លៃសម្លៀកបំពាក់កីឡា និងឧបករណ៍ជាមួយនឹងការប្រមូលផ្តុំនៃចំនួនពិន្ទុបន្ថែមដែលត្រូវការ។ ដោយពិចារណាលើការពិតដែលថាឧបករណ៍កីឡាខុសពីសម្លៀកបំពាក់ស្តង់ដារវិធីសាស្រ្តនេះទទួលបានជោគជ័យមិនគួរឱ្យជឿហើយឥទ្ធិពលនៃជំហាននេះគឺខ្ពស់ណាស់។ កម្មវិធីភក្ដីភាពដែលប្រាក់រង្វាន់មិនជាក់លាក់ និងជាក់ស្តែងក៏អាចដំណើរការបានយ៉ាងល្អផងដែរ។

កម្មវិធីសម្ព័ន្ធ

អ្នកក៏អាចឮជាញឹកញាប់អំពីកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់សម្ព័ន្ធផងដែរ។ ឧទាហរណ៍នៃប្រភេទនេះគឺជារឿងធម្មតាណាស់។ ខ្លឹមសាររបស់ពួកគេស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាមិនមានក្រុមហ៊ុនណាមួយចូលរួមក្នុងកម្មវិធីភក្ដីភាពតែមួយនោះទេ ប៉ុន្តែមានច្រើនក្នុងពេលតែមួយ។ នៅពេលអ្នកធ្វើការទិញ ឬទិញសេវាកម្មពីក្រុមហ៊ុនមួយពីបណ្តាញដៃគូ អ្នកនឹងទទួលបានពិន្ទុបន្ថែមនៅលើកាតរបស់អ្នក ដែលបន្ទាប់មកអ្នកអាចប្រើនៅក្នុងហាងរបស់ក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀត។ នេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបង្កើនមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នកយ៉ាងខ្លាំង ហើយក៏ផ្តល់នូវទំហំដ៏ធំសម្រាប់កម្មវិធីរបស់អ្នកផងដែរ។

ឧទាហរណ៍មួយគឺកម្មវិធីភក្ដីភាព Plenti ដែលប្រមូលផ្តុំក្រុមហ៊ុនអាមេរិកធំៗចំនួនដប់ដែលមានទម្រង់ផ្សេងៗគ្នា៖ មានក្រុមហ៊ុន American Express ក្រុមហ៊ុនទំនាក់ទំនងចល័ត AT&T និងសូម្បីតែទូរទស្សន៍អ៊ីនធឺណែត Hulu ។ អ្នក​អាច​ប្រើ​សេវា​របស់​ក្រុមហ៊ុន​មួយ​ក្នុង​ចំណោម​ក្រុមហ៊ុន​ទាំង​នេះ ប៉ុន្តែ​ទទួល​បាន​អត្ថប្រយោជន៍​ពី​ក្រុមហ៊ុន​មួយ​ដែល​ខុស​គ្នា​ទាំង​ស្រុង។ ខ្លឹមសារនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពនៃផែនការបែបនេះគឺមិនត្រឹមតែទាក់ទាញអតិថិជនរបស់អ្នកប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងបង្កើតបណ្តាញពេញលេញដែលនឹងជួយបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃអ្នកចូលរួមទាំងអស់ក្នុងពេលតែមួយ។

ធាតុផ្សំនៃល្បែងស៊ីសង

ការអភិវឌ្ឍន៍កម្មវិធីភក្ដីភាពគឺ ការងារលំបាកដែលគួរចូលរួម មនុស្សច្នៃប្រឌិត. ឥឡូវនេះស្ទើរតែគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់មានកម្មវិធីបែបនេះ ដូច្នេះប្រសិនបើអ្នករុញចូលទៅក្នុង banality នោះអ្នកទំនងជាមិនទទួលបានលទ្ធផលដែលអ្នកចង់បាននោះទេ។ ជាធម្មតា ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីបណ្តាញធំ ឬម៉ាកធំនោះ នៅទីនេះអ្នកអាចផ្តល់ជូននូវកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់ជាមូលដ្ឋាន ហើយមនុស្សនឹងនៅតែធ្វើការទិញពីអ្នក។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកចង់ធ្វើការឱ្យអតិថិជន ហើយធ្វើសកម្មភាពដែលមិនមានលក្ខណៈស្តង់ដារ នោះមានកម្មវិធីភក្ដីភាពជាមួយនឹងធាតុផ្សំនៃហ្គេមសម្រាប់អ្នក។ ចំណុចសំខាន់គឺត្រូវរៀបចំការប្រកួតផ្សេងៗ និងការចាប់ឆ្នោត ដោយបន្ថែមធាតុផ្សំនៃភាពរំភើប។ គ្មាននរណាម្នាក់ទទួលបានអ្វីដូចនៅក្នុងកម្មវិធីភក្ដីភាពបែបនេះទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមានសំណាង អ្នកអាចទទួលបានរង្វាន់ដ៏ស្រស់ស្អាត។ វិធីសាស្រ្តនេះទាក់ទាញដល់សភាវគតិលាក់កំបាំងរបស់មនុស្ស។ វាគឺដោយសារតែពួកគេដែលមនុស្សទៅកាស៊ីណូ ប៉ុន្តែនៅទីនេះភាពខុសគ្នានោះគឺថាអ្នកមិនចាំបាច់ខ្ជះខ្ជាយលុយទេ អ្នកមិនអាចបាត់បង់បានទេ។ អ្នកគ្រាន់តែទិញផលិតផលដែលអ្នកត្រូវការ ហើយវាមានឱកាសឈ្នះអ្វីបន្ថែម។

ឧទាហរណ៍គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍មួយគឺបណ្តាញចែកចាយអាហាររបស់ GrubHub ។ អ្នកធ្វើការបញ្ជាទិញហើយក្នុងពេលតែមួយទទួលបានឱកាសដើម្បីលេងហ្គេមដែលឱកាសនៃភាពជោគជ័យគឺ 25 ភាគរយ។ នោះគឺអ្នកមិនចាំបាច់ចំណាយប្រាក់បន្ថែម ឬពេលវេលារបស់អ្នកទេ។ អ្នកគ្រាន់តែសាកល្បង និងឈ្នះនៅក្នុងករណីមួយក្នុងចំណោមបួន ដើម្បីទទួលបានបង្អែម ឬភេសជ្ជៈដោយឥតគិតថ្លៃ ដើម្បីអមជាមួយនឹងមុខម្ហូបដែលអ្នកបានកុម្ម៉ង់។

កម្មវិធីធម្មជាតិ

កម្មវិធីភក្ដីភាពរបស់ហាងគឺជាអ្វីដែលស្តាប់ទៅដូចជាមិនសូវល្អទេ។ ដូចបានរៀបរាប់ខាងលើ ស្ទើរតែគ្រប់ហាង ភោជនីយដ្ឋាន ហាងកែសម្ផស្ស និងគ្រប់ធនាគារទាំងអស់សុទ្ធតែមានកម្មវិធីភក្ដីភាពរៀងៗខ្លួន។ ដូច្នេះ ការណែនាំអំពីកំណែ banal អាចប៉ះពាល់ដល់ប្រាក់ចំណេញរបស់អ្នកជាអវិជ្ជមាន មិនមែនវិជ្ជមានទេ។ ហើយនៅទីនេះ កម្មវិធីភក្ដីភាពធម្មជាតិចូលមកលេង ម្យ៉ាងវិញទៀត អវត្តមានទាំងស្រុងរបស់វា។ តាមធម្មជាតិវិធីសាស្រ្តបែបនេះ ពិភពលោកទំនើបមិនមែនគ្រប់គ្នាអាចមានលទ្ធភាពទិញនោះទេ។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ជំហានបែបនេះត្រូវបានធ្វើឡើងដោយម៉ាកទាំងនោះដែលមានការចាប់អារម្មណ៍រួចហើយ មូលដ្ឋានអតិថិជន. វាជារឿងសំខាន់ដែលក្រុមហ៊ុននេះផលិតផលិតផល ឬផ្តល់សេវាកម្មប្រភេទដែលនឹងកំណត់ផ្នែកទីផ្សារទាំងមូល។ និយាយឱ្យសាមញ្ញវាគួរតែ ការ​ផ្តល់​ជូន​ពិសេសដែលវាគ្រប់គ្រាន់ដោយខ្លួនឯងដើម្បីទាក់ទាញអ្នកទិញ។

ឧទាហរណ៍សាមញ្ញបំផុតគឺ Apple ដែលផលិតស្មាតហ្វូន ថេប្លេត និងកុំព្យូទ័រតែមួយគត់។ សូម្បីតែអតិថិជនដែលស្មោះត្រង់បំផុត ដែលមានឧបករណ៍គ្រប់ប្រភេទនៃជំនាន់នីមួយៗ ទទួលបានប្រាក់រង្វាន់ជាដាច់ខាត។ ការផ្សព្វផ្សាយ កម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់ ការបញ្ចុះតម្លៃ និងអ្វីៗផ្សេងទៀតគឺមិនចាំបាច់សម្រាប់ក្រុមហ៊ុននេះទេ ព្រោះម៉ាកយីហោរបស់វាល្បីល្បាញខ្លាំង ដែលមនុស្សនឹងបន្តទិញផលិតផលទាំងនេះក្នុងលក្ខខណ្ឌណាមួយ។ តាមពិតអ្វីដែលពួកគេកំពុងធ្វើ - Apple មិនបានផ្តល់ជូនអតិថិជនរបស់ខ្លួននូវការបញ្ចុះតម្លៃតែមួយក្នុងប្រវត្តិសាស្ត្រនៃអត្ថិភាពរបស់វានោះទេ ប៉ុន្តែទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការលក់នៅតែបន្តកើនឡើងជារៀងរាល់ឆ្នាំ។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ដូចដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ មិនមែនគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់អាចមានលទ្ធភាពទិញនេះទេ ហើយកន្លែងដែល Apple អាចច្រានចោលគំនិតទីផ្សារណាមួយដោយសុវត្ថិភាព ក្រុមហ៊ុនផលិតបច្ចេកវិទ្យាដែលមិនសូវស្គាល់នឹងបាត់បង់អតិថិជនមួយចំនួនធំ ប្រសិនបើមិនមានកម្មវិធីភក្ដីភាព។ ដូច្នេះកម្មវិធីភក្ដីភាពគឺជាឧបករណ៍ដ៏សំខាន់ក្នុងអាជីវកម្មនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ហើយអ្នកពិតជាគួរប្រើវាប្រសិនបើអ្នកចង់ទាក់ទាញអតិថិជនកាន់តែច្រើន។

យើង​ជា​អ្នក​ប្រើ​ប្រាស់​មាន​ភាព​ខុស​គ្នា​បើ​ធៀប​នឹង​ឆ្នាំ​មុន ហើយ​ក៏​មាន​អតិថិជន​របស់​យើង​ដែរ។ ពួកគេលែងស្វែងរកអ្នកផលិតទៀតហើយ អ្នកផលិតកំពុងស្វែងរកពួកគេ។ របបផ្តាច់ការរបស់អ្នកផលិតត្រូវបានជំនួសដោយរបបផ្តាច់ការរបស់អ្នកទិញ។ មានការប្រមាញ់ពិតប្រាកដសម្រាប់អ្នកទិញ។ បច្ចេកទេសត្រូវបានបង្កើតឡើងឥតឈប់ឈរដើម្បីធានាដល់អតិថិជន បង្កើតភាពស្មោះត្រង់ និងការប្តេជ្ញាចិត្ត៖ ហ្គេម ការចាប់ឆ្នោត ឆ្នោត រង្វាន់ (ប្រមូលអ្វីមួយហើយអ្នកនឹងទទួលបាន) ការបង្កើតក្លឹបនៃម៉ាកយីហោណាមួយ (Mazda-6, Harley Davidson, Buran), UAZ), ការជាវ (អាង, ក្លឹប, រោងកុន), វង់លក់ (អាវកាក់, Herbalife)ជាដើម។ សៀកទាំងមូលនេះត្រូវបានបង្កើតឡើងក្នុងគោលបំណងដើម្បីជំរុញការទិញម្តងទៀត និងភ្ជាប់អតិថិជនទៅនឹងអ្វីមួយ។ នៅក្នុងភាសានៃអាជីវកម្ម ដំណើរការនេះត្រូវបានគេហៅថាការបង្កើតកម្មវិធីភក្ដីភាព ប៉ុន្តែនេះមិននាំទៅរកភាពស្មោះត្រង់ទាល់តែសោះ។ សកម្មភាពដែលខ្ញុំបានរាយបញ្ជី លើកលែងតែក្លឹបភក្តីភាពម៉ាក ជាការពិតគឺសកម្មភាពទិញម្តងទៀត និងឆ្ងាយពីការកសាងភាពស្មោះត្រង់ពិតប្រាកដ។ តើអ្វីជាភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន ហើយតើយើងអាចយកឈ្នះវាបានដោយរបៀបណា?

ប៉ុន្តែមនុស្សទៅទិញទំនិញនៅកន្លែង៖

• ប្រាកដថាពួកគេនឹងទទួលបានអ្វីដែលពួកគេត្រូវការ។
• កន្លែងដែលពួកគេត្រូវបានគេរំពឹងទុក ពួកគេត្រូវបានស្វាគមន៍ ហើយផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេត្រូវបានគេវាយតម្លៃ។
• កន្លែងដែលពួកគេនឹងត្រូវបានស្តាប់ដោយប្រុងប្រយ័ត្ន បង្កប់នូវបញ្ហារបស់ពួកគេ និងច្បាស់លាស់
• ឆ្លើយតបទៅនឹងបំណងប្រាថ្នានិងបំណងប្រាថ្នា។

នោះហើយជាអ្វីដែលពួកគេសុខចិត្តចំណាយ។

ខ.មិន​ថា​យើង​លក់​ផលិតផល​ឬ​សេវាកម្ម​ទេ ទាំង​ពីរ​មាន​សមាសធាតុ 3 ហើយ​យើង​លក់​វា​រួម​គ្នា៖

1. សមាសធាតុសម្ភារៈ (ដោយផ្ទាល់ទំនិញ);
2. សេវាកម្ម (នេះគឺតើតាមរបៀបណាក្រុមហ៊ុនលក់ផលិតផលរបស់ខ្លួន និងអនុវត្តសេវាកម្មដែលបានសន្យា) ។
3. សេវាកម្មបន្ថែម (ទាំងនេះគឺជាព្រឹត្តិការណ៍បន្ថែមដែលត្រូវបានសន្យាដោយក្រុមហ៊ុនចំពោះផលិតផលដែលត្រូវបានលក់);

ការអមដំណើរ - ការថែទាំ និងសេវាកម្ម - យ៉ាងហោចណាស់ សមាសធាតុសំខាន់ៗជាងផលិតផលសម្ភារៈខ្លួនឯង។

ប្រសិនបើអ្នកទិញម្តងម្កាលជួបទំនិញ សេវាកម្ម និងសេវាកម្មដែលបានសន្យាខ្ពស់ នោះគាត់មិនត្រឹមតែក្លាយជាអ្នកទិញដ៏ស្មោះត្រង់ (ស្មោះត្រង់នឹងក្រុមហ៊ុន) ប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងចែករំលែកចំណាប់អារម្មណ៍វិជ្ជមានរបស់គាត់ទៅកាន់មនុស្សជុំវិញខ្លួនផងដែរ។

ការកើនឡើងនៃបរិមាណលក់គឺអាចធ្វើទៅបានសម្រាប់តែ រាប់ចំនួនបីប្រភពសំខាន់ៗ៖

1. ការសញ្ជ័យ ("យកទៅឆ្ងាយ") អតិថិជនពីដៃគូប្រកួតប្រជែង
2. ការទាក់ទាញ អតិថិជនថ្មី (ពង្រីកទីផ្សារ)
3. ការកើនឡើងនៃអាំងតង់ស៊ីតេនៃការទិញទំនិញ អតិថិជនដែលមានស្រាប់ (នៅក្នុង B2P វាគឺជា "ទំពារស្ករកៅស៊ូបន្ទាប់ពីអាហារនីមួយៗ" "ផ្លាស់ប្តូរប្រេងនៅក្នុងឡានបន្ទាប់ពីរាល់ការរត់ 5000 គីឡូម៉ែត្រ" ។ អភិវឌ្ឍនិងពង្រីកអាជីវកម្មរបស់ពួកគេ) ។

អ្នកទិញឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលដូចខាងក្រោមៈ

1. អ្នកទិញសក្តានុពល;
2. អ្នកទិញ;
3. អតិថិជនធម្មតា (ហេតុផលសម្រាប់ការទិញម្តងទៀតគឺខុសគ្នា);
4. ស្មោះត្រង់ (ស្មោះត្រង់) អ្នកទិញ;
5. អ្នកទិញដែលបានប្តេជ្ញាចិត្ត។

ភាព​ស្មោះត្រង់​របស់​អតិថិជន – វាគឺជាអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមាន និងប្តេជ្ញាចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ចំពោះអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលទាក់ទងនឹងសកម្មភាពរបស់អង្គការ។ ភាពស្មោះត្រង់គឺជាផលវិបាកនៃការពេញចិត្តខ្ពស់។

ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនចំពោះក្រុមហ៊ុនគឺ៖

• ធានា, អចិន្ត្រៃយ៍,បរិមាណលក់ដែលបានព្យាករណ៍, អនុញ្ញាត ដើម្បីរៀបចំផែនការបរិមាណនៃការផលិត ការទិញជាដើម ក៏ដូចជាបង្កើតផែនការរយៈពេលវែង ជាមួយនឹងរយៈពេលសងត្រលប់វែង។ ក្រុមហ៊ុនផលិត និងអ្នកលក់ ក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីកសាងភាពស្មោះត្រង់ក្នុងចំណោមអតិថិជនរបស់ពួកគេ ការពិតកំពុងសម្រេចបាននូវភាពច្បាស់លាស់អំពីចំនួនផលិតផលអ្វីដែលនឹងត្រូវទិញនៅថ្ងៃស្អែក។
• ការបង្កើនតម្លៃក្រុមហ៊ុន. ចំនួនអតិថិជនស្មោះត្រង់ ដូចជាការធ្វើតេស្ត litmus ឆ្លុះបញ្ចាំងពីតម្លៃពិតនៃម៉ាកយីហោ ក្រុមហ៊ុន ផលិតផល សេវាកម្ម។ល។
• លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដែលគុណភាពនៃផលិតផល ឬសេវាកម្មអាចទទួលយកបាន។, ក កម្រិតនៃសេវាកម្មត្រូវគ្នាទៅនឹងតម្លៃស្នើសុំសម្រាប់ការទិញ។
• នេះគឺជាការសន្សំការចំណាយដ៏សំខាន់។ស្វែងរកអតិថិជនថ្មី។

អតិថិជនស្មោះត្រង់គឺ៖

• ភាពស្មោះត្រង់យូរអង្វែង និងការលះបង់ចំពោះក្រុមហ៊ុន;
• ពួកគេមិនត្រឹមតែទិញទំនិញ និងសេវាកម្មដែលមានស្រាប់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងផ្តល់សេវាកម្មថ្មីដោយក្រុមហ៊ុនផងដែរ។
• ពួកគេនិយាយបានល្អអំពីក្រុមហ៊ុន ណែនាំ និងណែនាំអ្នកដទៃ។
• អនុវត្តការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមមាត់ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុត;
• ពួកគេដើរតួជាមេធាវីការពារគោលការណ៍ក្រុមហ៊ុន។ តម្លៃ, ទំនិញ;
• មិនឆ្លើយតបទៅនឹងការផ្សព្វផ្សាយរបស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង;
• មិនសូវចាប់អារម្មណ៍ចំពោះកម្រិតតម្លៃ;
• មិនសំខាន់ចំពោះករណីតែមួយនៃការរិចរិលគុណភាព;
• រីករាយក្នុងការចូលរួមក្នុងការស្ទង់មតិផ្សេងៗ។
• ធ្វើការណែនាំយ៉ាងសកម្មសម្រាប់ការកែលម្អផលិតផល និងសេវាកម្ម។
• ពួកគេត្រូវការការយកចិត្តទុកដាក់តិចទាក់ទងនឹងការថែទាំ និងពេលវេលាចំណាយលើពួកគេ។
• មិនចាំបាច់ចំណាយលើការចាប់ផ្ដើមអាជីវកម្មដើម្បីឈ្នះភាពស្មោះត្រង់របស់ពួកគេ។

យោងតាមវិទ្យាស្ថានពាណិជ្ជកម្មអ៊ឺរ៉ុបវាមានតម្លៃប្រាំបីដងដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីនៅក្នុងប្រទេសអាល្លឺម៉ង់! លុយច្រើនជាងដើម្បីជំរុញការទិញម្តងទៀត។អតិថិជនស្មោះត្រង់នាំមកនូវប្រាក់ចំណេញច្រើនជាង 11 ដង។

ភាពស្មោះត្រង់នាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ហិរញ្ញវត្ថុ។ ការកើនឡើង 5% នៃចំនួនអតិថិជនស្មោះត្រង់អាចបង្កើនការលក់រហូតដល់ 100% ។ ភាពស្មោះត្រង់អាចត្រូវបានបង្កើតឡើង និងពង្រឹង។ វាមានតម្លៃ 5 ដងច្រើនជាងក្នុងការទទួលបានអតិថិជនថ្មីជាងការរក្សាអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ អតិថិជនពេញចិត្តនឹងប្រាប់មិត្តភ័ក្តិជាមធ្យម 5 នាក់អំពីការទិញជោគជ័យ អតិថិជនដែលមិនពេញចិត្ត និងអាក់អន់ចិត្ត - យ៉ាងហោចណាស់ 10 ។

មូលដ្ឋាននៃភាពស្មោះត្រង់គឺជាបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនវិជ្ជមាន ដែលអ្នកប្រើប្រាស់បានទទួលក្នុងដំណើរការនៃការទិញ/ប្រើប្រាស់ផលិតផល ឬសេវាកម្មនេះ ប៉ុន្តែភាពស្មោះត្រង់អាចលេចឡើងសូម្បីតែជាលទ្ធផលនៃការយល់ឃើញនៃរូបភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនក៏ដោយ។

ក្រុមហ៊ុន​ដែល​ចង់​បាន​គេ​ស្រឡាញ់​ត្រូវ​តែ​ស្រឡាញ់​អតិថិជន​របស់​ខ្លួន ហើយ​សេចក្ដី​ស្រឡាញ់​នោះ​ត្រូវ​តែ​ក្លាយ​ជា​ការពិត។ ទាំងនេះមិនមែនជាការបញ្ចុះតម្លៃ និងអត្ថប្រយោជន៍តាំងពីដំបូងឡើយ ប៉ុន្តែការពិចារណាលើផលប្រយោជន៍ សញ្ញានៃការយកចិត្តទុកដាក់ ការត្រៀមខ្លួនដើម្បីជួបពាក់កណ្តាលផ្លូវ។

អ្នកគ្រប់គ្នាគួរតែចាប់ផ្តើមធ្វើការបង្កើតកម្មវិធីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ ការឈ្នះភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន ចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការទំនាក់ទំនងដំបូង តាមន័យត្រង់ដោយការហៅទូរស័ព្ទ និងទៅតាមព្យញ្ជនៈនៅគ្រប់ចំណុចនៃអន្តរកម្ម . ចំណុចអន្តរកម្ម គឺជាចំណុចដែលអតិថិជនឆ្លងកាត់ពីការចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនងទៅចុងបញ្ចប់ ពីការហៅទូរស័ព្ទលើកដំបូង រហូតដល់ការទិញ និងការតាមដាន។ ចំណុចទាំងនេះចាំបាច់ត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណ សរសេរ និងអនុវត្តទៅតាមវា៖ ភាពងាយស្រួល ផាសុកភាព ភាពគួរសម ភាពគួរសម អនាម័យ សោភ័ណភាព។ល។

គោលបំណងនៃការបង្កើតកម្មវិធីភក្ដីភាព៖

• ការទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី;
• ការរក្សាអតិថិជនដែលមានស្រាប់;
• ទប់ទល់នឹងការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងក្នុងការលួចអតិថិជន។

កត្តាភក្ដីភាព៖

• ពេលវេលាសហប្រតិបត្តិការ. នៅពេលវិភាគកម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់កត្តានេះត្រូវតែយកមកពិចារណា។
• កម្រិតនៃការពេញចិត្តអតិថិជន។ នេះគឺជាលក្ខខណ្ឌចាំបាច់សម្រាប់ភាពស្មោះត្រង់។ អតិថិជនមិនត្រូវការផលិតផលល្អឥតខ្ចោះទេ គាត់ត្រូវការសមាមាត្រសមរម្យ៖ តម្លៃ / គុណភាព / មុខងារ។
• បទពិសោធន៍អន្តរកម្ម. បទពិសោធន៍ផលិតផលពិត។
• ទិញម្តងទៀតប្តេជ្ញាចិត្តដោយសេរីរបស់ពួកគេនៅក្នុងវត្តមាននៃជម្រើស ប៉ុន្តែមិនមែនជាមួយនឹងការលើកទឹកចិត្តដោយប្រាក់រង្វាន់ ឬតម្លៃបោះចោលនោះទេ។ នេះ​ជា​ការ​ចង្អុល​បង្ហាញ​ពី​គោល​បំណង​ពិត​ប្រាកដ​នៃ​ភាព​ស្មោះត្រង់។
• ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន. មិន​ត្រឹម​តែ​សម្រាប់​ទីផ្សារ​អ្នក​ប្រើប្រាស់​ប៉ុណ្ណោះ​ទេ ប៉ុន្តែ​ក៏​សម្រាប់​ទីផ្សារ​ផង​ដែរ»។ខ២ខ"("អាជីវកម្ម​ដើម្បី​អាជីវកម្ម")។ បុគ្គលិករបស់អ្នកលក់កាន់តែស្គាល់បុគ្គលិករបស់អ្នកទិញនៅកម្រិតនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នារវាងបុគ្គលនោះ ភាពស្មោះត្រង់របស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកទិញកាន់តែខ្ពស់ ពីព្រោះការទិញមិនមែនធ្វើឡើងដោយក្រុមហ៊ុននោះទេ ប៉ុន្តែដោយបុគ្គលជាក់លាក់ដែលអាចស្មោះត្រង់ចំពោះអ្នកទិញម្នាក់ ឬអ្នកផ្សេងទៀត . កិច្ចការទី 1 សម្រាប់អ្នកលក់គឺឈ្នះភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកដែលធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញ។
• បទពិសោធន៍ក្នុងការជំនះវិបត្តិក្នុងទំនាក់ទំនងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។

វិបត្តិដែលមានបទពិសោធន៍ត្រឹមត្រូវក្នុងទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកលក់ និងអតិថិជនមិនបំផ្លាញភាពស្មោះត្រង់ទេ ប៉ុន្តែជួនកាលពង្រឹងវា។ សម្រាប់ការនេះអនុវត្ត៖

• - អំណោយ, សម្បទាន;
• - ការហៅទូរស័ព្ទប្រចាំថ្ងៃរបស់ប្រតិបត្តិករជូនដំណឹងដល់អតិថិជនអំពីស្ថានភាពជាមួយផលិតកម្ម។
• - ការហៅទូរស័ព្ទពីប្រធានផ្នែកលក់ជាមួយនឹងការសុំទោសផ្ទាល់ខ្លួន;
• - ទម្រង់ផ្សេងទៀតនៃការសុំទោស និងការដឹងគុណចំពោះឆន្ទៈរង់ចាំ។

ទប់ទល់នឹងសម្ពាធប្រកួតប្រជែង (ការផ្តល់ជូនគួរឱ្យទាក់ទាញ) ។

ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ក្រុមហ៊ុនមិនគួរនៅតែជាអ្នកសង្កេតការណ៍ព្រងើយកន្តើយឡើយ ប៉ុន្តែត្រូវចាត់វិធានការដើម្បីបង្កើតតុល្យភាពរវាងអត្ថប្រយោជន៍នៃសំណើទាំងពីរ។ ពីស្នេហ៍ទៅស្អប់មួយជំហាន។ វានឹងពិបាកណាស់ក្នុងការរក្សា និងប្រគល់អតិថិជនស្មោះត្រង់ដែលអាក់អន់ចិត្តដោយអចេតនា។

កម្រិតនៃការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន។

1. ពេញចិត្តទាំងស្រុង. យើងមិនមានបំណងស្វែងរកអ្នកផ្គត់ផ្គង់ជំនួសទេ។
2. ពេញចិត្ត. ពួកគេបន្តសហការ ប៉ុន្តែស្វែងរកអ្នកផ្គត់ផ្គង់ជំនួស ឬទិញពីអ្នកផ្សេងពីមួយពេលទៅមួយពេល។
3. អព្យាក្រឹត. ពួកគេមិនខ្វល់ថាពួកគេទិញពីអ្នកណាទេ។
4. មិនពេញចិត្ត, មិនពេញចិត្ត. ទិញចេញពីការចាំបាច់ឬការបង្ខិតបង្ខំ។ ពួកគេចង់ផ្លាស់ប្តូរអ្នកផ្គត់ផ្គង់ ប៉ុន្តែវាមិនមានទេ។
5. មិនពេញចិត្តទាំងស្រុង អតិថិជនមិនពេញចិត្ត. ពួកគេបន្តប្រើប្រាស់ផលិតផលនេះ ប៉ុន្តែកំពុងស្វែងរកអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្សេងទៀតយ៉ាងសកម្ម ដោយចំហរស្តីបន្ទោសអ្នក និងប្តេជ្ញាចាកចេញនៅឱកាសដំបូង។

អ្នកត្រូវកំណត់ % នៃប្រភេទនីមួយៗក្នុង 100% នៃអតិថិជនទាំងអស់។

អតិថិជន "ខុស" ។

គុណភាពជាញឹកញាប់មិនមាន មូលហេតុចម្បងកម្រិតទាបនៃការពេញចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ មានអ្នកប្រើប្រាស់ "ខុស" ដែលក្រុមហ៊ុនមិនអាចបំពេញបានប្រាក់ចំណេញសម្រាប់ខ្លួនវាផ្ទាល់។ តម្លៃនិងតម្រូវការរបស់ពួកគេមិនត្រូវគ្នានឹងលក្ខណៈសម្បត្តិនៃផលិតផលរបស់អ្នកទេ។ អតិថិជនបែបនេះត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណឱ្យបានឆាប់រហ័ស និងមិនខ្ជះខ្ជាយធនធានលើពួកគេ។

អ្នកត្រូវធ្វើការជាមួយអតិថិជនដែលតម្លៃរបស់វានៅជិតនឹងផលិតផលរបស់អ្នក i.e. អតិថិជន "ត្រឹមត្រូវ" និងជៀសវាងការខ្ជះខ្ជាយធនធានលើអ្នកដែលនៅសល់ "ខុស" ដែលតម្លៃរបស់ពួកគេមិនត្រូវគ្នានឹងតម្លៃនៃផលិតផលរបស់អ្នក។

អ្នកត្រូវលក់ឱ្យអតិថិជន "ត្រឹមត្រូវ" - នេះនាំមកនូវប្រាក់ចំណូល។

អតិថិជនការទិញទំនិញទិញតម្លៃនិងឱកាស។ ប្រសិនបើអ្នកលក់មិនដឹងថាតម្លៃផលិតផលរបស់គាត់បង្កប់ន័យអ្វីទេ ការពិតគាត់មិនដឹងថាគាត់យកលុយពីអតិថិជនដើម្បីអ្វីនោះទេ។ គាត់​ប្រហែល​ជា​មិន​យល់​ថា​ហេតុ​អ្វី​បាន​ជា​អតិថិជន​បង់​ប្រាក់​សម្រាប់​រឿង​នេះ។

វិធីកំណត់អតិថិជន "ខុស"៖

នៅក្នុងជួរឈរមួយ សូមសរសេរតម្លៃដែលផលិតផលរបស់អ្នកឆ្លុះបញ្ចាំង ដោយចាប់ផ្តើមពីអ្វីដែលសំខាន់បំផុត។

ម្យ៉ាងវិញទៀត តម្លៃនៃអតិថិជន "ត្រឹមត្រូវ" របស់អ្នក។

វិធីនេះអ្នកនឹងកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនដែលតម្លៃរបស់វានៅជិតផលិតផលរបស់អ្នក ហើយជៀសវាងការដែលនៅសល់។ សម្រាប់មួយ ភាពស្និទ្ធស្នាលផ្នែកបរិស្ថាននៃផលិតផលគឺមានសារៈសំខាន់បំផុត ហើយគាត់ត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីចំណាយសម្រាប់វា សម្រាប់មួយទៀត - ភាពថោកនៃផលិតផល ទីបី - ការសន្សំពេលវេលា។សម្រាប់ទីបួន - ក្រុមហ៊ុនផលិតក្នុងស្រុកសម្រាប់ទីប្រាំ - តាមម៉ូដ ភាពជឿជាក់ កិត្យានុភាព ភាពងាយស្រួល។ល។ សម្រាប់មនុស្សផ្សេងគ្នា - តម្លៃខុសគ្នា, លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យវាយតម្លៃផ្សេងគ្នា, ស្តេរ៉េអូផ្សេងៗគ្នា។

ជារឿយៗ អ្នកលក់ដោយមិនព្យាយាមស្វែងរកតម្លៃ និងលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យរបស់អ្នកទិញភ្លាម ចាប់ផ្តើមធ្វើឱ្យគាត់ខឹងចំពោះផលិតផលរបស់គាត់ ហើយគាត់ប្រហែលជាមិនត្រូវការគុណភាពទាំងនេះនៃផលិតផលនោះទេ។

អ្នកគួរតែដឹងពីតម្លៃដែលផលិតផលរបស់អ្នកតំណាងឱ្យ និងដឹង

តម្លៃនៃអតិថិជនរបស់អ្នក អ្នកគួរតែស្វែងយល់នៅដើមដំបូងនៃអន្តរកម្មជាមួយអតិថិជន ដើម្បីកុំឱ្យឆ្កាងដោយឥតប្រយោជន៍។

- ហេតុអ្វីបានជាអ្នកជ្រើសរើសមួយនេះ...?

- តើអ្នកចង់ពិចារណាជម្រើសផ្សេងទៀតទេ?

- ប្រហែលជាវាអាចដំណើរការសម្រាប់អ្នក (ពន្យល់ពីមូលហេតុ)។

មូលហេតុនៃការបាត់បង់អតិថិជន៖

1. កំរិត​ទាបអន្តរកម្មជាមួយអតិថិជន - 68% ។
2. មូលហេតុមិនស្គាល់អត្តសញ្ញាណផ្សេងៗគ្នា - 14% ។
3. ការផ្តល់ជូនដ៏ល្អបំផុតពីដៃគូប្រកួតប្រជែងគឺត្រឹមតែ 9% ប៉ុណ្ណោះ។
4. ការផ្លាស់ប្តូរវិសាលភាពនៃអាជីវកម្ម - 5% ។
5. ការផ្ទេរអាជីវកម្មទៅតំបន់មួយផ្សេងទៀត - 3% ។
6. ក្ស័យធន - 1% ។

កំហុសក្នុងគោលនយោបាយអតិថិជនបង្កើតការប្រឆាំងនឹងភាពស្មោះត្រង់របស់ក្រុមហ៊ុន។ ដូច្នេះហើយ អ្នកត្រូវថែរក្សាគុណភាពនៃទំនាក់ទំនងដែលបានបង្កើតឡើងជាមួយអតិថិជន។ អ្នកលក់នឹងមិនអាចរក្សាអតិថិជនដ៏មានតម្លៃបានទេប្រសិនបើគាត់មិនដឹងពីរោគសញ្ញានៃការលេចឡើងនៃការប្រឆាំងនឹងភាពស្មោះត្រង់ និងមិនដឹងពីរបៀបវាស់វែងវា។ អតិថិជនដែលមិនពេញចិត្ត និងអាក់អន់ចិត្ត ប្រែទៅជាអ្នកញុះញង់ប្រឆាំងនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុងចំណោមអ្នកជុំវិញខ្លួន។ គាត់ថែមទាំងអាចធ្វើការឃោសនាប្រឆាំងយ៉ាងចាស់ដៃទៀតផង។ ក្រុមហ៊ុនប្រហែលជាមិនមានអារម្មណ៍ថាមានផលវិបាកនៃការប្រឆាំងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មភ្លាមៗនោះទេ វាបង្កើនគ្រោះថ្នាក់ និងបង្កើនហានិភ័យយ៉ាងច្រើន ការស្តារនីតិសម្បទានាំទៅរកការសំខាន់។ ការចំណាយបន្ថែម. ការឈ្នះអតិថិជនថ្មីមានតម្លៃ 4-5 ដងច្រើនជាងការរក្សាអតិថិជនចាស់។

មធ្យោបាយទូទៅមួយក្នុងការត្រួតពិនិត្យអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជនចំពោះក្រុមហ៊ុនគឺធ្វើការស្ទង់មតិ។ ពីការសំភាសន៍ និងកម្រងសំណួរសាមញ្ញ រហូតដល់ការស្រាវជ្រាវដែលមានតម្លៃថ្លៃដែលពាក់ព័ន្ធនឹងភ្នាក់ងារ។

សំណួរចម្បង៖

តើអ្នកវាយតម្លៃកម្រិតសេវាកម្ម គុណភាពសេវាកម្ម ទំនិញដោយរបៀបណា?

តើ​អ្នក​នឹង​ប្រើ​សេវាកម្ម​របស់​យើង​ម្ដង​ទៀត​មាន​លទ្ធភាព​អ្វី?

គោលដៅចម្បងនៃកម្មវិធីភក្ដីភាពគឺដើម្បីរក្សាអតិថិជនឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។