Seit mehr als sechzig Jahren untersuchen Forscher die Gründe, die uns dazu bewegen, jemandem zuzustimmen. Es besteht kein Zweifel, dass die Techniken und Methoden, Menschen zu überzeugen, auf Wissenschaft beruhen. Und in vielerlei Hinsicht ist diese Wissenschaft überraschend.

Wir möchten glauben, dass wir uns bei Entscheidungen von allen leiten lassen verfügbare Information. Aber in Wirklichkeit kommt es meistens anders. Unser Leben ist bis an die Grenzen gesättigt, und mehr denn je brauchen wir Vorlagen und Alltagsregeln, um eine Entscheidung zu treffen.

Professor für Psychologie und Experte auf dem Gebiet der sozialen und experimentellen Psychologie - Robert Cialdini, entdeckte und leitete sechs solcher Regeln ab (tatsächlich gibt es mehr davon und in dem Buch Die Psychologie der Überzeugung: 50 bewährte Wege, um zu überzeugen von Cialdini stellt den Lesern eine große Anzahl von ihnen vor, aber die wichtigsten laut Robert - nur sechs), die das menschliche Verhalten kontrollieren. Hier sind sie: Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Zustimmung.

Wenn Sie diese Regeln verstehen und anwenden können, ohne über moralische Einschränkungen hinauszugehen, können Sie die Chancen, eine Zustimmung zu Ihrer Anfrage zu erhalten, erheblich erhöhen. Lassen Sie uns nacheinander ausführlicher über jeden von ihnen sprechen und die Erfahrung anhand von Beispielen betrachten. Amerikanische Forscher im Bereich der Überzeugungspsychologie.

GEGENSEITIGKEIT

Die Menschen fühlen sich verpflichtet, die Aufmerksamkeit oder Gefälligkeit, die sie in der Vergangenheit erhalten haben, zu erwidern. Wenn dich ein Freund zu einer Party eingeladen hat, musst du ihn zu dir nach Hause einladen. Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen getan hat, müssen Sie ihm gelegentlich etwas zurückzahlen. Auch bei sozialen Verpflichtungen sagt man eher „Ja“ zu denen, denen man etwas schuldet.

Eine der besten Demonstrationen des Prinzips der Gegenseitigkeit stammt aus einer Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Zum Beispiel, wenn Sie das letzte Mal in einem Restaurant gegessen haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Kellnerin Ihnen eine kleine Leckerei gebracht hat, höchstwahrscheinlich gleichzeitig mit der Rechnung. Es könnte ein Überraschungskeks oder einfach nur eine Minze sein. Hier stellt sich die Frage - wirkt sich dieser Leckerbissen irgendwie auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus? Die meisten Leute sagen nein, aber Minzbonbons können Wunder bewirken.

In einer Studie erhöhte eine Leckerei am Ende einer Mahlzeit mit Süßigkeiten die Größe der Spitze um 3 %. Es ist merkwürdig, dass, wenn der Leckerbissen verdoppelt wird, Ihnen zwei Süßigkeiten angeboten werden, dann erhöht sich die Erhöhung des Trinkgelds nicht um das Zwei-, sondern um das Vierfache - bis zu 14%. Aber das Ergebnis wird noch interessanter, wenn der Kellner Ihnen eine Süßigkeit gibt, sich vom Tisch entfernt, dann stehen bleibt und sagt, dass er noch eine Süßigkeit für so nette Kunden hat. Die Trinkgelder steigen um bis zu 23 % und reagieren nur darauf, wie der Leckerbissen präsentiert wurde.

Daher ist der Schlüssel zur Anwendung der Gegenseitigkeitsregel, der Erste zu sein, der den Gefallen tut und ihn angenehm und unerwartet macht.

SELTENHEIT

Das heißt, die Menschen sind eifriger daran interessiert, Dinge zu erwerben, die schwer zu bekommen sind. Als British Airways im Jahr 2003 bekannt gab, dass der zweite London-New York-Flug der Concorde an diesem Tag aus wirtschaftlichen Gründen gestrichen worden war, stiegen die Ticketverkäufe am folgenden Tag sprunghaft an. Beachten Sie, dass es keine Änderungen am Flug selbst gab - das Flugzeug flog nicht schneller, die Servicequalität verbesserte sich nicht, die Ticketkosten gingen nicht zurück. Es ist nur so, dass die Möglichkeit, den Dienst zu nutzen, drastisch abgenommen hat. Und als Folge davon ist die Nachfrage gestiegen. Die Technik zur Anwendung des Seltenheitsprinzips auf die Überzeugung ist also ziemlich klar.

Es reicht nicht aus, Menschen einfach über die Vorteile zu informieren, die sie erhalten, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Es muss auch betont werden einzigartige Möglichkeiten Ihr Angebot. Sagen Sie den Leuten, was sie zu verlieren haben, wenn sie es nicht nutzen.

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören. Überzeugen können zum Beispiel Physiotherapeuten mehr Patienten, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre ärztlichen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Das Wichtigste hier ist, den Menschen klar zu machen, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung vertrauenswürdig sind, bevor Sie versuchen, zu überzeugen. Das ist natürlich nicht immer einfach. Sie werden nicht um potenzielle Käufer herumlaufen und sich selbst loben. Sie können dies jedoch selbstverständlich von jemand anderem für Sie erledigen lassen.

Und hier kommt die Wissenschaft zu einem unerwarteten Schluss. Wenn Sie beworben werden, stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, ob Ihr Agent daraus einen Gewinn erzielt oder nicht. So konnte ein Immobilienunternehmen sowohl die Anzahl der Buchungen für Immobilienbewertungen als auch die Anzahl der anschließend vergebenen Aufträge steigern, indem es Beratern riet, auf Kundenanfragen zu antworten und das Gespräch mit der Erwähnung der Erfahrung und der Verdienste der Agenten des Unternehmens zu beginnen. Auf einen Einspruch zur Vermietung von Immobilien lautete die Antwort beispielsweise so: „ Lassen Sie mich Sie mit Sandra verbinden, die seit über 15 Jahren im Vermietungsgeschäft tätig ist.". Kunden, die am Verkauf von Immobilien interessiert waren, wurden von der Beratung angezogen: „ Sprechen Sie am besten mit Peter, er ist der Leiter unserer Immobilienabteilung und hat über 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich". Das Ergebnis dieser Empfehlungen war eine 20%ige Zunahme der Beratungen und eine 15%ige Zunahme der Auftragsvergabe – gar nicht schlecht für eine so harmlose Methode der Überzeugungsarbeit, die zudem keine Kosten verursacht.

FOLGE

Menschen mögen es, konsequent zu sein, sowohl in ihren Worten als auch in ihren Taten. Um Konsistenz im Verhalten zu erreichen, müssen Sie sich die erste kleine Sache einfallen lassen und die Leute dazu einladen.

In Eins berühmtes Experiment ein unerwartetes Ergebnis wurde erhalten. Nur sehr wenige Bewohner eines der Wohngebiete erklärten sich bereit, ein unscheinbares Holzschild auf dem Rasen vor ihrem Haus anzubringen, um das Unternehmen für die Verkehrssicherheit zu unterstützen. Und in einem anderen Viertel erklärten sich fast viermal so viele Hausbesitzer bereit, dasselbe Schild anzubringen. Wieso den? Denn vor zehn Tagen haben sie als Zeichen der Unterstützung für dasselbe Unternehmen eine kleine Postkarte auf die Fensterbank gehängt. Diese Karte war der kleine erste Schritt, der zu einer vierfachen Wirkung auf die zweite, schwierigere Folgeaktion führte. Daher versuchen Meister der Überzeugungskraft, Menschen zu freiwilligem, aktivem öffentlichem Handeln zu bewegen, indem sie mit konsequentem Verhalten spielen wollen. Im Idealfall versucht man es auf Papier zu fixieren.

In einem kürzlich durchgeführten Experiment wurde beispielsweise die Anzahl der verpassten Termine in Ärztezentrum um 18 % gesunken. Aufgrund der Tatsache, dass Patienten gebeten wurden, einen Arztterminzettel selbst auszufüllen. Während es vorher von medizinischem Personal durchgeführt wurde.

SYMPATHIE

Menschen sind eher bereit, „Ja“ zu denen zu sagen, die sie mögen. Aber warum mag der eine den anderen? Die Überzeugungstheorie sagt, dass es hier drei Hauptfaktoren gibt:

1. Wir mögen Menschen wie uns;
2. Wir lieben diejenigen, die uns preisen;
3. Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir etwas gemeinsam tun.

An einer Reihe von Studien zur Psychologie des Überzeugens von Menschen im Verhandlungsprozess waren Studenten zweier namhafter Unternehmen beteiligt Wirtschaftsschulen studieren mit dem Schwerpunkt Master of Business Administration.

Eine Gruppe von Schülern wurde angewiesen: „Zeit ist Geld, also kommen Sie gleich zur Sache“. In dieser Gruppe gelang es etwa 55 % der Teilnehmer, sich zu einigen. Die zweite Gruppe erhielt andere Anweisungen: „Bevor Sie Verhandlungen beginnen, versuchen Sie, sich besser kennenzulernen und Gemeinsamkeiten zu finden, die Sie alle haben.“. Danach waren bereits 90 % der Verhandlungen erfolgreich und führten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis. Das sind 18 % mehr für jede Seite.

Um also das wirksame Mittel der Sympathie als Überzeugungsmethode zu nutzen, muss man sich bemühen, Konvergenzbereiche in den Ansichten zu finden. Versuchen Sie, den Gesprächspartner aufrichtig zu loben, bevor Sie über geschäftliche Angelegenheiten sprechen.

ZUSTIMMUNG

Eine Person konzentriert sich eher auf die Handlungen und das Verhalten anderer Menschen, wenn sie selbst unentschlossen ist. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es in Hotels üblich ist, Karten in Badezimmer zu legen, um Gäste dazu zu ermutigen, Bettwäsche und Handtücher wiederzuverwenden. Meistens wird die Aufmerksamkeit der Gäste darauf gerichtet, dass dies zum Schutz beiträgt Umfeld. Diese Überzeugungsmethode erweist sich als sehr effektiv – ihre Effektivität liegt bei 35 %. Aber vielleicht gibt es effizientere Wege?

Wie sich herausstellt, verwenden etwa 75 % der Gäste, die mindestens vier Tage in einem Hotel übernachten, ihre Handtücher irgendwann wieder. Was wäre, wenn wir die Zustimmungsregel anwenden und einfach darüber in unsere Karte schreiben: " 75 % der Hotelgäste verwenden ihre Handtücher wieder. Bitte folgen Sie ihrem Beispiel". Infolgedessen wird die Weigerung, sich umzuziehen, um 26 % zunehmen.

Diese Methode der psychologischen Überzeugung besagt, dass Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich die Mehrheit verhält, anstatt sich auf Ihre eigene Überzeugungsfähigkeit zu verlassen. Vor allem eine solche Mehrheit, mit der sich jeder gut identifizieren kann.

Hier sind sie also, sechs wissenschaftlich erprobte Überzeugungsmethoden, die einfach und oft kostengünstig sind. praktische Techniken das kann Ihre Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und ihr Verhalten zu beeinflussen, erheblich steigern, und zwar auf völlig ehrliche Weise. Dies sind die Geheimnisse der angewandten Wissenschaft der Überzeugung verschiedene Gebiete Lebens, von der einfachen zwischenmenschlichen Kommunikation bis hin zum Einsatz in Werbung und Marketing.

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Um geschäftlich erfolgreich zu sein, den Arbeitsprozess in einem Team zu organisieren, Autorität aufzubauen und aufrechtzuerhalten, muss der Manager über bestimmte Techniken verfügen, die eine Person zur Arbeit ermutigen können. Überzeugung ist eine solche Technik.

Du wirst es lernen:

• Wie Methoden der Überzeugung und des Zwanges kombiniert werden.
• Was sind die Kommunikationsregeln, die als die wichtigsten Überzeugungsmethoden verwendet werden?
• Was sind die Taktiken der Überzeugungsmethoden.
• Welche Methoden der psychologischen Überzeugung gibt es?

Die Methode der psychologischen Beeinflussung ist die Methode der Überzeugung in Verbindung mit der Methode des Zwangs. Zwang und Überzeugung sind Methoden zur Beeinflussung des menschlichen Bewusstseins und zur gemeinsamen Meinungsbildung. Diese beiden Methoden sind untrennbar miteinander verbunden: Sie haben eine dialektische Verbindung und einen einzigen Charakter.

Force-Methode - Es ist eine Methode der Beeinflussung, die zwei Formen hat: moralisch-psychologische und physische. Tatsächlich sind die Methoden der Überzeugung und des Zwanges sehr ähnlich. Die Aufgabe beider Methoden besteht darin, sicherzustellen, dass die zu überzeugende Person die Sichtweise des Gesprächspartners akzeptiert. Die Methode des Zwanges basiert wie die Methode der Überzeugung darauf, den eigenen Standpunkt zu beweisen.

Methoden der Überzeugung - Führer in den Methoden der organisatorischen Beeinflussung, weil sie eine begründete Grundlage, einen Beweis für die Notwendigkeit (Unnotwendigkeit) einer Handlung oder eine Erklärung für ihre Richtigkeit (Unrichtigkeit) haben.

Der Überzeugungsprozess ist sehr komplex, da das Objekt der Überzeugung eine freie Person ist. Muss folgen bestimmte RegelnÜberzeugungen. Schlüsselmoment in diesem Prozess - eine Argumentation, die dazu beiträgt, dass der Zuhörer die gewünschte Position einnimmt, ihn zwingt, seine bestehenden Ansichten zu überdenken und infolgedessen die Meinung des Gesprächspartners zu teilen.

Bei den Methoden, den Gesprächspartner zu überzeugen, gibt es viele Möglichkeiten zu argumentieren. Es gibt vier Möglichkeiten zu argumentieren:

• Empfang halten - Umrisse in allgemeine Situation, macht es möglich, es als Ausgangspunkt während der Diskussion zu verwenden.
• Entspannungstechnik. Während des Überzeugungsprozesses sollte die Atmosphäre entspannt werden. Die Atmosphäre sollte locker, entspannt und der Diskussion des Themas förderlich sein.
• Die Technik der direkten Ansprache ist eine Methode, bei der der Initiator ohne unnötige Einleitung zum Gespräch übergeht.
• Die Stimulationstechnik basiert auf den vielen Fragen, die gleich zu Beginn des Gesprächs gestellt werden.

Es gibt auch bestimmte Überzeugungsregeln, mit denen Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können.

1 psychologische Rezeption - überzeugen, nicht argumentieren. Ein Streit mit dem Gesprächspartner trägt in keiner Weise zu seiner Einstellung zu sich selbst bei, weist ihn vom Diskussionsgegenstand ab, verursacht negative Einstellung. Toleranz gegenüber der Meinung des Gesprächspartners, die Fähigkeit, auf seine Position zu hören, ist der Schlüssel zum Erfolg.

2Überzeugungsmethode - Respekt vor der Meinung einer anderen Person. Sie sollten nicht kategorisch sagen, dass seine Position in Bezug auf Ihre falsch ist, dies wird eine ähnliche Reaktion in Bezug auf Ihre Position hervorrufen.

3 Methode - Methode der Anerkennung. Eine Meinung, eine Position kann sich als falsch erweisen, und das muss anerkannt werden.

4 Weise - ein höflicher, ruhiger, freundlicher Ton. Heben Sie nicht Ihre Stimme, "Speichelspritzer", um Ihre Position zu beweisen.

5. Methode - um zu Beginn des Gesprächs eine bejahende Antwort zu erreichen, da es für eine Person psychologisch schwieriger ist, durch ein "Nein" abzulehnen eigenes Wort und eine andere Position einnehmen.

6. Die Methode besteht darin, den Gesprächspartner viel reden zu lassen, viel mehr als Sie.

Die Überzeugungsmethode beeinflusst den Gesprächspartner und trägt dazu bei, dass er von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugt ist und diesen akzeptiert.

Welche Überzeugungstechniken im Vertrieb funktionieren

Es ist wichtig, den Kunden nicht mit einer falsch gewählten Phrase abzuschrecken. Um keine Kunden zu verlieren, verwenden Sie den Algorithmus mit Skripten für Verkäufer, der von der Redaktion des Commercial Director-Magazins angeboten wird.

Tipps sind für jedes Unternehmen nützlich, wenn Sie das Skript an geschäftliche Aufgaben anpassen.

Welche unterschiedlichen Überzeugungsmethoden gibt es?

Es gibt zwei Arten der Überzeugung: direkte und indirekte.

direkter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das bereits bereit ist, die Informationen zu akzeptieren.

Indirekter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das durch zufällige Faktoren angezogen wird.

Die direkte Methode ist dann relevant, wenn sich das Publikum zunächst für das Thema interessiert oder mit der Gabe eines Analytikers ausgestattet ist. Wenn das Thema das Publikum nicht anzieht, können Sie sich in diesem Fall bewerben indirekter WegÜberzeugungen. Die direkte Überzeugungsarbeit ist tiefer und wirkt sich eher positiv auf die Menschen aus.

Der gesamte Prozess kann unterteilt werden in 4 Überzeugungsmethoden:

• Informieren.
• Erläuterung.
• Nachweisen.
• Widerlegung.

Informieren - jemandem sagen, warum er etwas tun soll. Um eine Person zum Handeln zu bringen, braucht man eine Reihe anregender Faktoren. Dies geschieht, weil sich eine Person vor Beginn einer Handlung von ihren Fähigkeiten und der Notwendigkeit dieser Handlung überzeugen muss. Keine einzige Person wird eine Tätigkeit beginnen, wenn sie sich nicht sicher ist, dass sie notwendig ist und nicht sicher ist, ob sie sie ausführen kann.

Erläuterung - eine andere Überzeugungsmethode, die nicht weniger wichtig ist als die Information. Führungskräfte haben viel zu erklären. Die Erklärung ist in 3 Typen unterteilt:

• Lehrreich.
• Narrativ.
• Argumentation.

Unterrichtliche Klarstellung erklärt einer Person verständlich das Verfahren, ohne ihr kritisches Denken zu beeinträchtigen, sondern ihr Gedächtnis zu nutzen. Dieser Typ Klärung verursacht Ablehnung bei kreativen Menschen und bei Menschen mit mathematisches Lager Köpfen, die laut Programm „wie Roboter“ arbeiten, sorgt eine lehrreiche Erklärung für einen positiven Trend.

Narrative Klärung- eine Überzeugungsmethode, bei der die Essenz der Sache in Form einer Geschichte dargestellt wird. Am Ende der Geschichte kommt die Person zu einem bestimmten Schluss. Diese Ansicht ist für die meisten Menschen relevanter, da sie seit der Antike daran gewöhnt sind. Das ganze Leben eines Menschen baut auf der Geschichte von Eltern, Lehrern, Freunden auf. Aber die Verwendung einer narrativen Erklärung verpflichtet den Leiter, bestimmte Fähigkeiten zu besitzen: Er muss wissen, wie man eine Geschichte aufbaut, wie die Klangfarbe von Stimme, Mimik und Gestik sein sollte.

Klärung der Begründung- eine Überzeugungsmethode für ein Publikum, das bereitwillig an einem Streit teilnimmt und sofort aktiviert werden kann geistige Aktivität, trägt die Klärung zu einer aufmerksameren Einstellung des Publikums zum Problem und den dazugehörigen Schlussfolgerungen bei. Diese Technik ist für Führungskräfte relevant, deren Zielgruppe Menschen mit einer kreativen Denkweise sind, die aktiv und gesellig sind.

Nachweisen. Diese Überzeugungsmethode basiert auf Logik, der Beweisprozess basiert auf den Grundgesetzen der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz des ausgeschlossenen Dritten und dem Gesetz des zureichenden Grundes. Das Wesen des Beweises reduziert sich auf die Auswahl einer bestimmten Idee und deren Argumentation im Beweisprozess.

All diese Aktionen werden als Demonstration bezeichnet. Der Leiter muss sachliche Beweise haben, um die Richtigkeit dieser Idee zu beweisen. Beweise können nicht ohne Fakten existieren. Tatsachenbestätigungen veranlassen das Publikum, die Informationen richtig wahrzunehmen und eine Installation zu erstellen.

Widerlegung. Die Essenz dieser Überzeugungsmethode besteht darin, Menschen auf ihre falschen Ansichten hinzuweisen, den Glauben an unangemessene Verhaltensnormen zu untergraben, alte zu zerstören und sie zur Bildung neuer Einstellungen zu lenken. Beim Durcharbeiten der Widerlegung wird das menschliche Ego zum Haupt-„Stolperstein“, was nur das bedeutet logisches Denken wird nicht reichen. Im Falle einer Widerlegung ist die Anfechtung ebenfalls unwirksam. Eine Person gibt nicht zu, dass sie sich geirrt hat; es braucht Zeit, um die etablierten, verwurzelten Einstellungen zu ersetzen.

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Kommunikationsregeln als wichtigste Überzeugungsmittel

Wissenschaftler arbeiten an Forschungsarbeiten auf dem Gebiet, die Gründe zu finden und zu untersuchen, die eine Person dazu bringen, einer Bitte von jemandem zuzustimmen. Wir verlassen uns darauf, dass wir bei der Entscheidungsfindung von den in einem bestimmten Bereich gewonnenen Erkenntnissen getrieben werden, die wir tatsächlich benötigen, um eine Entscheidung treffen zu können strenge Regeln und etablierte Normen, die wir jeden Tag befolgen.

Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Forscher auf dem Gebiet der Sozial- und experimentellen Psychologie, hat 6 Grundregeln identifiziert, die eine Person beim Treffen einer Entscheidung leiten. In seinem Buch The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive gibt er viele weitere solcher Regeln an, aber er betrachtet Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Übereinstimmung als die wichtigsten.

Durch die Fähigkeit, diese Regeln zu verwenden und ihre klare Definition zu kennen, ist es möglich, viel größere Ergebnisse zu erzielen, wenn es darum geht, eine Person davon zu überzeugen, ihrer Bitte zuzustimmen. Lassen Sie uns jedes der Beispiele genauer betrachten und die Arbeit einiger amerikanischer Wissenschaftler in Richtung Methoden der Suggestion und Überzeugung von Menschen analysieren.

• Gegenseitigkeit

Die Psychologie der meisten Menschen hat eine solche Funktion - sie glauben, dass sie verpflichtet sind, die Schulden für die ihnen einmal erbrachten Dienste "zurückzuzahlen". Das heißt, Auge um Auge. Wenn Sie zum Beispiel eine Person zu einer Geburtstagsfeier eingeladen hat, sollten Sie ihn zu Ihrer einladen. Oder wenn Sie einmal einen Kredit erhalten haben, dann müssen auch Sie einer Person notfalls unbedingt Geld leihen. Was soziale Verpflichtungen angeht, sind die Menschen eher bereit, denen entgegenzukommen, denen sie etwas schulden.

Das auffälligste Beispiel für das Prinzip der Gegenseitigkeit können Studien sein, die an Lebensmittelpunkten durchgeführt wurden. Angenommen, am Ende des Abendessens in einem Restaurant bringt Ihnen der Kellner zusammen mit der Rechnung ein kleines „Kompliment“ der Institution in Form eines Kuchens. Und hier folgt die Frage - wie wirkt sich dieses Zeichen der Aufmerksamkeit auf das Trinkgeld aus? Die überwiegende Mehrheit wird nein sagen, aber sie liegen falsch, so ein kleines Kompliment kann eine völlig unerwartete Wirkung haben.

Laut Statistiken aus Studien erhöht ein solcher Kuchen die Größe der Spitze um drei Prozent. Interessante Tatsache dass, wenn sie Ihnen statt einem Kuchen zwei bringen, das Trinkgeld nicht zwei-, sondern viermal wächst und die Marke von 14% erreicht. Aber wenn der Kellner einen Kuchen stehen lässt, ein paar Schritte geht und dann zurückkommt und sagt, dass er noch einen für die wunderbarsten Gäste hat, dann erhöht sich das Trinkgeld auf 23%. Dies liegt an der Wahl der Art und Weise, wie das Kompliment gegeben wurde.

Die Grundlage für die Anwendung der Gegenseitigkeitsregel ist also, der Erste zu sein, der einen Service anbietet, der eine angenehme Überraschung ist.

• Seltenheit

Noch ein Artikel menschliches Bewusstsein Die Leute wollen, was schwer zu bekommen ist. Ein markantes Beispiel Dies ist die Situation bei British Airways, als das Unternehmen 2003 die Einstellung des Verkaufs von Tickets für den Flug London - New York wegen fehlender Gewinne ankündigte, gab es am nächsten Tag einen "Boom" im Verkauf. Gleichzeitig hat das Unternehmen keine Änderungen am Flug vorgenommen, weder an den Ticketkosten, noch um den Service zu verbessern oder zu verbessern Flugzeug. Einfach ausgedrückt, in der Sprache der Ökonomie hat sich das Angebot verringert, was unweigerlich zu einem Anstieg der Nachfrage führt. Daher ist die Verwendung der „Seltenheits“-Technik als Methode der Überzeugung und Beeinflussung klar definiert.

Es reicht nicht aus, den Menschen zu sagen, dass sie vom Kauf des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung profitieren. Sie müssen die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers auf die Einzigartigkeit Ihres Angebots lenken und darüber sprechen mögliche Verluste, bei Ablehnung.

• Behörde

Die Quintessenz ist, dass Menschen geben mehr Aufmerksamkeit maßgebende Meinung, d. h. die Meinung eines Sachverständigen. Zum Beispiel kann ein Arzt viel bieten größerer Einfluss auf eine Person, die nach der Methode der Bewusstseinsbildung und Überzeugungskraft handelt, indem sie ihre Auszeichnungen, Diplome, Dankesbriefe. Oder parken Sie Ihr Auto eher woanders, wenn Sie von jemand anderem dazu aufgefordert werden? ein gewöhnlicher Mensch und ein Mann in Uniform.

Bevor Sie versuchen, Menschen zu überzeugen, ist es notwendig, dass die Menschen von Ihrer Kompetenz überzeugt sind, ausreichendes Niveau Wissen. Es stellt sich nicht immer heraus einfache Aufgabe Sie können keine Eigenwerbung machen, indem Sie sagen, wie großartig Sie sind, aber es besteht immer die Möglichkeit, dass jemand anderes dies tut.

Und hier wird es unerheblich, ob dieser Jemand Einnahmen aus Ihrer Werbung hat oder nicht. Diese Überzeugungsmethode wurde von einer bestimmten Anwaltskanzlei angewendet, die nicht nur die Zahl der Anträge auf Rechtsberatung erhöhen konnte, sondern auch die Zahl der Mandanten, die sich zwecks spezifischer Unterstützung an die Spezialisten der Kanzlei wandten, erheblich erhöhte. Es ging nur darum, Anrufe entgegenzunehmen. Der Administrator, der Anrufe potenzieller Kunden entgegennahm, führte den Dialog wie folgt: „Jetzt werde ich den Anruf an Ernest Petrovich weiterleiten, er ist seit 15 Jahren auf dieses Thema spezialisiert“ und so weiter. Das Ergebnis dieser Art der Zusammenarbeit mit einem Mandanten war eine Zunahme der Beratungsanfragen um 20 % und eine Zunahme der abgeschlossenen Verträge über die Erbringung von Rechtsdienstleistungen um 15 %. Genügend gutes Ergebnis für eine unaufdringliche Überzeugungsmethode, die keine materiellen Investitionen erfordert.

• Dauerhaftigkeit

Menschen streben nach Beständigkeit in Worten und Taten. Um die Leute dazu zu bringen, konsequent zu handeln, müssen Sie die Leute dazu einladen, etwas zu tun, ganz einfach.

Es wurde ein Experiment durchgeführt, bei dem es sich als ziemlich herausstellte interessantes Ergebnis. Eine kleine Anzahl von Anwohnern hat zugestimmt, in ihrem Garten ein Schild anzubringen, das für die Einhaltung der Verkehrssicherheitsregeln eintritt. Und in einem anderen Bereich einigten sie sich darauf, dasselbe Schild viermal anzubringen mehr Leute, weil sie vorbereitet waren, boten sie an, ein kleines Aktionsblatt auf die Fensterbank zu legen. Dieses Blatt ist geworden Startpunkt zu mehr schwierige Aufgabe und eine vierfache Wirkungssteigerung erzielen. Daher handeln die Überzeuger in der Absicht, eine solche Technik anzuwenden, in Bezug auf die Person, die davon überzeugt ist, dass sie Handlungen auf freiwilliger Basis und mit einer Art Enthusiasmus ausführen, so. Das beste Ergebnis der Ereignisse ist die schriftliche Bestätigung der Handlungen.

Beispielsweise führte ein Experiment zu einer 18-prozentigen Reduzierung fehlgeschlagener Arzttermine. Dies wurde dadurch erleichtert, dass Patienten die Möglichkeit gegeben wurde, selbst ein Terminticket auszustellen, und frühere Registrare damit beschäftigt waren.

• Standort

Leute mit großes Verlangen antworten mit Ja auf die Bitte, wenn sie Sympathie für die Person empfinden. Warum empfinden Menschen Sympathie? Experten identifizieren mehrere Faktoren:

• Wir empfinden Sympathie für Menschen, die uns ähnlich sind.
• Wir mögen diejenigen, die uns loben.
• Wir sind mit Menschen durch eine gemeinsame Sache verbunden.

An einer Reihe von Studien zur Überzeugungspsychologie bei Verhandlungen nahmen Studierende der Business Schools des Fachbereichs „Master of Business Administration“ teil.

Für einen Teil der Studierenden stand die Aufgabe unter dem Motto „Zeit ist Geld“ und daher musste sofort verhandelt werden. Die Aufgabe der anderen Gruppe bestand darin, eine gemeinsame Basis zwischen den Verhandlungsführern zu finden. Im ersten Fall erzielten 55 % der Studierenden ein positives Ergebnis, im zweiten 90 %. In beiden Fällen stieg das Ergebnis um 18 %.

Wir können schlussfolgern, dass Sie, um das Werkzeug „Sympathie“ in Methoden der Arbeit mit Überzeugungen zu verwenden, mit besonderer Sorgfalt vorgehen, darauf achten müssen, Gemeinsamkeiten mit Menschen zu finden und ihre Position zu erreichen. Es wäre schön, wenn Sie vor Beginn der Verhandlungen ein paar leichte, unaufdringliche Komplimente machen würden.

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Taktische Techniken der Überzeugungsmethoden

• Anwendung von „Ich-Formulierungen“

Im Verhandlungsprozess reicht es große Menge Zeit ist für Diskussion, Kritik vorgesehen gegenüberliegende Seite. Misstrauen gegenüber dem Gesprächspartner oder Kritik an seinen persönlichen Besonderheiten verschärfen die Situation erheblich.

Es ist nicht akzeptabel zu sagen „Sie täuschen uns“, „Sie und Ihre Mitarbeiter verhandeln falsch“, „Sie handeln unangemessen“ und ähnliche Äußerungen. Der Stil ihrer Konstruktion - "Du" -Aussagen, trägt zur Entstehung anhaltender Feindseligkeit und Opposition bei, zeigt, dass Sie der Seite nicht vertrauen, sie etwas vermuten. Und damit das Gegenteil des gewünschten Ergebnisses erreichen.

Solche Ich-Aussagen sind erlaubt: „Ich fühle mich getäuscht“, „Wir haben das Gefühl, dass die Verhandlungen nicht richtig geführt werden.“

• Akzeptieren eines gemächlichen Einwands

Wesen diese MethodeÜberzeugung liegt in der nicht kategorischen Zurückweisung der Argumente des Klienten. Das heißt, Einwände sind erlaubt milde Form. Wenn gegen die Argumente des Gesprächspartners kategorische Einwände erhoben werden, wenn sie diese nicht erfordern, erhalten diese ein zusätzliches Gewicht, das in dieser Situation absolut nicht erforderlich ist.

• Verspäteter Widerspruch

Es gibt Fälle, in denen es nicht sofort ein Argument gibt, das den Argumenten des Gesprächspartners widerspricht. In diesem Fall können Sie die Antwort an den Gesprächspartner verschieben und während des Gesprächs versuchen, so viel wie möglich über die Person herauszufinden und mehr über ihre Position zu diesem Thema herauszufinden.

• Druck

Diese Überzeugungsmethode basiert auf dem Prinzip der Verstärkung. Das heißt, das Gespräch ist so aufgebaut, dass jedes Argument in seiner Überzeugungskraft bedeutsamer ist als das vorherige. Das Ziel ist hier, die Position des Gesprächspartners zu untergraben, Sie müssen ihn dazu bringen, an seinen eigenen Argumenten zu zweifeln, ohne die Initiative nachzugeben, dh das Prinzip der "Lokomotive" gilt. Diese Technik ist gut, wenn Sie sehen, dass der Gesprächspartner "schwebt". Mit anderen Worten, er versucht der Antwort auszuweichen oder findet es schwierig zu antworten. In diesem Fall ist Druck als Überzeugungsmethode ideal.

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Welche Methoden der psychologischen Überzeugung können angewendet werden?

• Aufträge

Ein Auftrag ist ein Formular, das eine präzise und bedingungslose Ausführung erfordert. Bei Erhalt einer Bestellung oder Bestellung hat eine Person kein Recht, sie zu besprechen, sondern muss sie ausführen. Es gibt zwei Arten von Aufträgen: Verbots- und Anreizbefehle. Einstweilige Verfügungen (Halt! Schweigen!) sollen eine unerwünschte Aktion sofort stoppen. Dazu benötigen Sie einen bestimmten, entwickelten Ton. Gleichzeitig sollte die Stimme ruhig sein, leicht gefärbt mit Schattierungen von Emotionen. Anreizbefehle (Do! Do!) drängen eine Person zu einer Handlung. Und solche Überzeugungsmethoden sollten bei einer Person keine Negativität hervorrufen, sie sollten als selbstverständlich angesehen werden.

• Unterrichtsmethode

Diese Überzeugungsmethode funktioniert nur bei einer loyalen Haltung, mit einem gewissen Maß an Sympathie für die Führungskraft. Die Besonderheit dieser Überzeugungsmethode besteht darin, dass sie in Form gebaut wird zwingende Stimmung, es aktiviert das „darstellende“ Verhalten in einer Person. Unterweisung kann sich in Form von Anweisungen, Geboten, Verboten äußern. Der Unterschied zwischen Auftrag und Unterweisung besteht darin, dass ein Auftrag vorhandene Fähigkeiten aktiviert, während Unterweisung neben der Motivation auch eine Lehrfunktion hat.

Der Inhalt des Unterrichts ist, wie bei anderen Formen der Überzeugung, sehr wichtig. Ein sorgfältig durchdachter Text, die Essenz der Unterweisung, ist die Basis für den Erfolg des Empfangs. Darüber hinaus sind Vortragston, Stimme, Intonation, Aussprache, Mimik, Gestik von großer Bedeutung, da die zwingende Unterrichtsform selbst bestimmte Verhaltensnormen von der Führungskraft erfordert.

• Genehmigung indirekt

Bei dieser Überzeugungsmethode wird die Rede desjenigen bewertet, der zu überzeugen versucht. Hier ist es nicht akzeptabel, solche direkten Ausdrücke zu verwenden wie: "Sie haben zweifellos Recht und Ihre Methode ist die richtigste." Diese unverhüllte Schmeichelei, die, obwohl sie von einigen Menschen geliebt wird, für die meisten unangenehm ist, weil eine Person weiß, dass sie betrogen werden kann. BEIM dieser Fall, wenn Sie den Gesprächspartner irgendwie loben möchten, müssen Sie so etwas wie die folgenden Sätze verwenden: "Solche Arbeitsweisen sind sehr effektiv." So aktiviert der Leader ein Gefühl in einer Person Würde. Entscheidend sind natürlich der Ton und die emotionale Begleitung. Diese Überzeugungsmethode trägt zur Fortführung der Aktivitäten im gleichen Format bei.

An dieser Stelle sei angemerkt, dass eine solche Überzeugungsmethode bei einem Egozentriker mit erhöhtem Selbstwertgefühl nicht funktioniert. Er nimmt solche Methoden nicht wahr, und für ihn ist eine solche Präsentation eine Herabsetzung seiner Fähigkeiten.

• Ungerechtfertigte Erwartung

Damit diese Überzeugungsmethode funktioniert, ist eine vorherige Vorbereitung erforderlich. Es ist erforderlich, im Voraus eine solche Situation zu schaffen, die den Gesprächspartner einschränkt, dh er muss nur nach der angegebenen Methode handeln. Und im Nachhinein sollte sich diese Methode als nicht rechtfertigend erweisen, sie sollte nicht funktionieren. Eine solche Inszenierung verwirrt den Gesprächspartner, und natürlich nimmt er die ihm angebotene Stelle an. Diese Situation ist typisch für viele Lebensbereiche.

• Explosionsverfahren

Methoden der Überzeugung in der Psychologie unterscheiden sich in der Wirkung des Handelns. Und eine dieser psychologischen Techniken ist die Explosionsmethode. Es basiert auf der Tatsache, dass es unter dem Einfluss einer starken emotionalen Erregung die Persönlichkeit wieder aufbaut. A. S. Makarenko untermauerte diese Theorie auf wissenschaftliche Weise.

Um die "Explosions" -Methode anzuwenden, müssen Sie eine Situation schaffen, die eine Person mit Überraschung und Ungewöhnlichkeit schockiert. Dies untergräbt das Nervensystem des Gesprächspartners und verursacht Panik, was zu einer radikalen Änderung der Ansichten nicht nur über gewöhnliche Dinge, sondern auch über die Weltanschauung als Ganzes führt. Es wurden Fälle registriert, in denen angeblich bewiesene Tatsachen der Untreue eines der Ehepartner in den richtigen Familien den anderen in eine katastrophale emotionale Situation brachten. In Familien, in denen Verrat als eine Art Verwöhnung empfunden wird, geschieht dies nicht.

In einem Arbeitsteam kann die „Explosions“-Überzeugungsmethode in Bezug auf unzuverlässige Mitarbeiter angewendet werden, die gegen die Disziplin verstoßen, das Team verwirren und häufig Alkohol missbrauchen. Es gibt bestimmte Varianten der Methode, deren Anwendung situationsabhängig ist. Dies kann ein Tadel sein, Hilfe von der Führung, Vergebung vergangener „Heldentaten“. Die Hauptsache bei dieser Überzeugungsmethode ist Aufrichtigkeit, Teilnahme, Sie müssen dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, den Weg der Korrektur einzuschlagen. Formales Interesse an dem Problem wird hier nicht funktionieren.

• Placebo oder Vorschlag

Diese Überzeugungsmethode wurde in der Medizin eingesetzt. Seine Bedeutung ist, dass der Arzt ein Mittel verschreibt, das keine Wirkung hat, aber den Patienten davon überzeugt, dass es für die Behandlung seiner Krankheit sehr effektiv ist. Diese Überzeugungsmethode führt oft zu positive Dynamik während der Behandlung mit psychische Stimmung Geduldig. Diese Technik wurde sowohl von Pädagogen als auch von Trainern eingesetzt, die auf diese Weise Sportler dazu anregten, Höhen zu erreichen. In der Pädagogik ist diese Überzeugungsmethode sehr effektiv, aber man muss bei ihrer Anwendung vorsichtig sein. Wenn Sie es verwenden, müssen Sie im Voraus sicher sein, dass das Ergebnis Ihren Erwartungen entspricht. Andernfalls verliert die Person den Glauben und das Placebo verliert die Wirkung, wenn Sie erkennen, dass er getäuscht wurde.

• Feste Anforderung

Das Wesen dieser Überzeugungsmethode ist ein Befehl. Aber es kann in dem Fall angewendet werden, in dem der Leiter unbestrittene Autorität unter den Untergebenen genießt. Und die Richtigkeit seiner Urteile wird nicht in Frage gestellt. In anderen Fällen ist diese Überzeugungsmethode sinnlos und kann sogar schädlich sein. Eine strenge Anforderung kann gleichbedeutend mit einem Verbot mit einem gewissen Grad an Zwang sein.

• Empfehlung

Um mit dieser Überzeugungsmethode arbeiten zu können, muss der Gesprächspartner Ihnen vertrauen. Besonders wichtig ist hier die Vermittlungsmethodik für die Beratungswahrnehmung. Die Stimme des Leiters muss warm und mitfühlend sein, Aufrichtigkeit muss spürbar sein, sonst ist die Methode nicht nur wirkungslos, sondern kann sich auch gegen den Berater wenden.

• Kritik

Die Überzeugungsmethode „Kritik“ funktioniert in einem solchen Setting, wenn der Überzeugte mit dem Überzeugenden identifiziert wird. Das heißt, sie lassen ihn wissen, dass sie in einem „einzigen Team“ sind. In anderen Fällen wird Kritik einfach als gewöhnliche Erbauung wahrgenommen, der keine besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden sollte. Ein für sein „Ego“ sensibler Mensch wird eine solche Überzeugungsmethode als Versuch empfinden, ihm mangelnde Unabhängigkeit vorzuwerfen.

• Hinweis Methode

Diese Überzeugungsmethode in der Humanpsychologie funktioniert wie folgt: Dem Gesprächspartner wird eine Idee in Form von Ironie, einem Witz oder dem Ziehen von Parallelen gegeben. Das heißt, es betrifft nicht das Bewusstsein eines Menschen, sondern sein emotionales Umfeld. Es ist besser, diese Überzeugungsmethode in einem informellen Rahmen anzuwenden. Und vor allem - beleidigen Sie den Gesprächspartner nicht. Wenden Sie dazu diese Technik zunächst auf sich selbst an, was würden Sie fühlen, wenn Ihnen auf diese Weise eine Idee präsentiert würde.

• Lob oder Kompliment

Ein Kompliment ist eine unaufdringliche Überzeugungsmethode, die beim Gesprächspartner keine Ablehnung hervorruft. Ein Kompliment sollte nicht wie eine Schmeichelei aussehen, die vielen Menschen unangenehm ist. Ein Kompliment hat keine Eigenschaften wie Schmeichelei, daher kann es sehr effektiv sein.

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Welche Formen der Überzeugungsmethode sollten verwendet werden, basierend auf dem Psychotyp

Das Erreichen des gewünschten Verhandlungsergebnisses hängt nicht immer vom Vorschlag ab. Egal wie produktiv es ist. Die anfängliche Definition des Psychotyps des Gesprächspartners macht die Kommunikation mit ihm effektiver.

Der Psychotyp setzt sich aus genetisch inhärenten Merkmalen zusammen nervöses System. Die sofortige Bestimmung des Psychotyps des Gesprächspartners ermöglicht es Ihnen, Verhandlungen so aufzubauen, dass ein Erfolg erzielt wird. Der Psychotyp kann anhand von drei Parametern identifiziert werden: Emotionen, die sich im Gesicht widerspiegeln, Sprache, Gestik. Im Folgenden betrachten wir sechs Psychotypen von Menschen, die am häufigsten in der Geschäftswelt zu finden sind:

• Hyperthyme

Dieser Typ versucht, sich neues Wissen anzueignen aktive Kommunikation. Dieser Typ ist der einzige, der sich an den anderen anpassen kann, indem er seine Eigenschaften annimmt, vielleicht bis hin zu seinem absoluten Kopieren, was sehr wichtig ist.

Wie zu enthüllen. Emotionen spiegelten sich im Gesicht wider - Freude und Überraschung: breit Augen auf und einem geöffneten Mund verlaufen horizontale Linien auf der Stirn. Emotionale Sprache, eine Person spricht viel und schnell. Die Gestikulation ist mit einer breiten Palette von Armen aktiv.

Kommunikationstaktiken. Geben Sie einer solchen Person die Möglichkeit, etwas auszuprobieren, aber nicht zu erforschen, sondern etwas Neues zu sehen. Hier wird der Satz wirksam: "Sie werden dies zum ersten Mal sehen." Wenn Sie jedoch das einfachste Produkt verkaufen, das erschwinglich und beliebt ist, negiert dies nicht die Wirksamkeit des letzteren. In besonderen Fällen, bei einem schwer verkäuflichen Produkt, bieten sich Seminare und diverse Kennenlernveranstaltungen an.

• Paranoid

Diese Leute jagen globales Ziel oft in Management und Politik zu finden.

Wie zu identifizieren. Emotionen im Gesicht - Ekel, bestimmt durch zwei Nasolabialfalten. Die Rede ist auf ein bestimmtes Ziel aufgebaut, ohne „Wasser“, vielleicht fügen Sie ein paar Fakten hinzu, um eine größere Wirkung zu erzielen. Die Gesten sind offen, der Öffentlichkeit zugewandt.

Kommunikationstaktiken. Es ist wichtig, den Paranoikern zu zeigen, wie sehr man ihnen behilflich sein kann. Um etwas für sie zu realisieren, ist es notwendig, alles klar und auf den Punkt zu präsentieren, über das Produkt/die Dienstleistung und deren Notwendigkeit für sie zu erzählen. Sie können den Monolog mit einigen Fakten für Einzelheiten verwässern.

• Schizoiden

Sie glauben, dass sie dazu berufen sind, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Sich ständig verbessern und etwas erschaffen. In Russland ein sehr verbreiteter Psychotyp.

Wie zu enthüllen. Im oberen Teil des Gesichts sind Emotionen in Form von weit geöffneten Augen und auf der Stirn liegenden Streifen sichtbar. Im unteren Teil des Gesichts "versteinert". Bei der Konstruktion von Sprache haben sekundäre Zeichen Vorrang und dann die Hauptidee. Es gibt keine Geste oder es unterscheidet sich von Worten.

Kommunikationstaktiken. Der Psychotyp von Schizoiden ist im Gegensatz zu Paranoikern durch Forschung geprägt. Sie müssen die Idee präsentieren, indem Sie geben Besondere Aufmerksamkeit Einzelheiten. Alles Neue ist für ihn die Basis der Grundlagen, ihn interessiert zuerst der Prozess, dann der Gewinn aus dem Produkt / der Dienstleistung.

• Epileptoide

Solche Menschen streben nach ständiger Kontrolle und dem Erreichen von Stabilität in allen Lebensbereichen. Geschäftsleute dieser Art sind ehemalige Militärs oder Menschen, die an das Leben gemäß der Charta gewöhnt sind.

Wie zu enthüllen. Die Grundemotionen sind Wut, Stirnrunzeln, geschürzte Lippen, sichtbare vertikale Falten auf dem Nasenrücken. Die Rede ist von Spezifika dominiert, das Tempo ist gering, oft negativ gefärbt. Verwenden Sie restriktive Ausdrücke. Der Bereich der Gesten ist nicht groß, wenn klare, gemessene Bewegungen verwendet werden. Sie können beobachten, wie sie mit der Hand in die Luft greifen.

Kommunikationstaktiken. Sie benötigen absolut alle Unterlagen im Zusammenhang mit dem Fall. Sie müssen zu 100 % bereit sein, Sie müssen die Antwort auf jede Frage kennen, Sie dürfen nichts versprechen, was Sie nicht halten können. Für sie ist Stabilität das Wichtigste. Sie können Eleptoide nicht manipulieren und Fragen stellen, die keine semantische Last tragen.

• Hysteroiden

Menschen mit hohem Egozentrismus. Oft in Bereichen zu finden, in denen Eigenwerbung erforderlich ist: "Verkäufer", Werbetreibende.

Wie zu enthüllen. Das kann man anmerken Grundgefühl ist "einseitige Verachtung" (ein Lächeln auf der rechten oder linken Seite der Lippen, nach unten zeigend). Rede, die nicht mit klaren Argumenten belastet, sondern überzeugend ist, hat eine Ausstrahlung, die ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Bei Gesten werden plastische Handbewegungen verwendet.

Kommunikationstaktiken. Eine ausgezeichnete Methode, einen Hysteroiden zu überzeugen, wäre Schmeichelei, ein Spiel mit seiner Egozentrik. In ihrem Fall ist das Produkt wichtig, das sich nicht jeder leisten kann, aber der Elite spielt der Preis keine Rolle.

• Emotionen

In der Figur gibt es Empathie mit dem Gesprächspartner, sie sind besonders sensibel für andere. Sie dominieren hauptsächlich im Beschaffungsbereich, sind sehr verantwortungsbewusst und wissen nicht, wie man stiehlt.

Wie zu identifizieren. Im Gesicht gleichzeitig Traurigkeit und Freude . Pierrots Gesicht. Imitieren Sie Falten um die Augen und hochgezogene Augenbrauen. Die Sprache ist leise und ruhig. Kommen Sie sehr langsam zur Hauptidee des Gesprächs, wählen Sie sorgfältig Ausdrücke aus. Liebhaber taktiler Kontakt, sind Streichbewegungen zwischen Gesten zu beobachten.

Kommunikationstaktiken. Erwähnen Sie nicht die Nachteile und Risiken. Umweltfreundlichkeit, Sicherheit und Warenqualität – das sind die Grundlagen, die ihn anziehen werden. Die manipulative Überzeugungsmethode arbeitet mit Emotionen und reagiert auf Hilfegesuche. Es ist sehr wichtig, die Etikette zu befolgen und „nach seinen Regeln zu spielen“, wenn er an Ihren Fähigkeiten zweifelt, verschwindet er einfach aus dem Blickfeld.

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Expertenmeinung

Harte Methoden und Überzeugungsmittel sind extreme, aber wirksame Maßnahmen

Michail Urschumzew,

Generaldirektor JSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Ich halte mich nicht an harte Überzeugungsmethoden und umgehe schwierige Partner. Das Wichtigste ist, beim Partner nicht den Eindruck zu hinterlassen, er sei „überrollt“ worden. Andernfalls werden Sie mit unbefriedigenden Emotionen in Verbindung gebracht und er wird nicht mehr mit Ihnen arbeiten wollen. Gemütlicher Business-Stopp und ein bisschen Humor bei Verhandlungen sind gefragt.

Es gab Situationen, in denen es notwendig war, ihre Verhaltensweise entschieden zu verteidigen. Ich hatte vor kurzem die Gelegenheit, zu verwenden nicht standardisierte MethodeÜberzeugungskraft, die eher wie ein männliches Reden ist. Darüber hinaus haben wir für Verhandlungen Menschen mit mehr angezogen hohe Positionen. Die erste Phase der Verhandlungen kann Managern anvertraut werden, die wissen, wie man einen Ausweg findet nicht standardmäßige Situationen und Entscheidungen treffen. Der letzte Teil ist ein Dialog zwischen Direktoren und Eigentümern.

Argumentation als Überzeugungsmethode

Die Verwendung eines Arguments als Überzeugungsmethode ist effektiv, wenn Sie die folgenden Regeln befolgen:

• Takt

Manövrieren Sie nicht mit dem Stolz des Menschen. Auf keinen Fall sollten Sie ihn beleidigen, versuchen Sie ihn zu demütigen, damit Sie ein absolut gegensätzliches Ergebnis erzielen und ihn nie wieder überzeugen können.

• Beginnen Sie mit starken Argumenten

Beginnen Sie einen Dialog, indem Sie die wichtigsten und schlagkräftigsten Argumente vorbringen. Sie müssen nicht um den heißen Brei herumreden. Und dann können Sie die Position mit weniger wichtigen Fakten ergänzen.

• Ein Zeichen von Autorität

Versuchen Sie möglichst viel von sich zu erzählen, wie kompetent Sie in der Sache sind, dass Sie das schon eine gewisse Zeit machen, dass Sie alle Details im Detail kennen und vor allem, dass Sie es geschafft haben gutes Geld damit zu verdienen.

• Korrekte Formulierung

Wort - leistungsfähiges Werkzeug in den Methoden der Überzeugung, und daher deren Verwendung Rede dreht sich, als "Hier hast du Recht, alles ist genau so, aber hier unterstütze ich dich nicht." Die Person wird sehen, dass Sie auf seine Gedanken achten, und wird es Ihren geben.

• Ein unerwartetes Kompliment

Um die Kontrolle über den Gesprächspartner zu schwächen und ihn zu entspannen, müssen Sie ihm ein paar unerwartete Komplimente machen. Also loben, aber nicht schmeicheln.

• Stellen Sie sich mit dem Gesprächspartner aufgrund seines Einverständnisses auf die gleiche Wellenlänge ein

Folgen Sie der Reihenfolgeregel: Geben Sie zuerst Argumente an, mit denen die Person zunächst einverstanden ist, und geben Sie dann Ihre Position an. Das erhöht die Erfolgschancen.

• Vermeiden Sie kontroverse Punkte

Vermeiden Sie Momente, die den Konflikt verschärfen können, sowie Ihre „Schwachstellen“, sonst finden Sie keine Argumente, um die Sache zu beweisen. Wenn ein solcher Moment plötzlich „nach oben schaut“, übertragen Sie das Gespräch dringend auf ein anderes Thema.

• Achten Sie auf die kleinen Dinge

Achten Sie auf Gestik und Mimik – sie können viel über einen Menschen aussagen. Wenn Sie bemerken, dass eine Person beim Argumentieren nervös wird, konzentrieren Sie sich weiterhin auf dieses Argument, es ist das stärkste.

• Positionieren Sie Ihre Worte als nützlich

Lassen Sie eine Person glauben, dass Ihre Position ihm Nutzen und Nutzen bringen wird und seine Position absolut nutzlos ist.

• Interesse zeigen

Versuchen Sie während eines Streits, dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören, auch wenn er Ihnen unangenehm ist. Er wird bemerken, dass Sie ihm zuhören, auch wenn Sie in dieser Frage die gegenteilige Position vertreten, und diese Tatsache wird sich in seinem Kopf ablagern. Bei der Partnerwahl wird er dies berücksichtigen.

Wie Überzeugungsarbeit funktioniert: ein Beispiel für jede Option.

• Antwortmethode

Parfümverkäufer hinterlassen Ihnen eine Parfümprobe und kommen nach einer Weile zu Ihnen zurück, um eine Bestellung aufzugeben und Ihre Meinung zu den Eigenschaften des Produkts einzuholen. Das Parfüm ist wirklich anhaltend, und die Frau und ihr gesamtes Gefolge mögen den Duft, und natürlich wird sie mindestens eine Flasche von dem Verkäufer kaufen.

• Kontrastverfahren

Verkäufer in einem Bekleidungsgeschäft bieten Ihnen zuerst ein Kleid oder einen Anzug an und dann zusätzliche Accessoires wie eine Handtasche oder Krawatte. Accessoires sind viel billiger als das Kleid selbst, also musst du zuerst den teureren Artikel verkaufen.

• Freundschaftsmethode

Überzeugungstechniken funktionieren am besten, wenn die Person äußerlich attraktiv ist. Die Forschung hat das physikalisch gezeigt attraktive Menschen haben viel eher erfolgreiche Verhandlungen. Ein angenehmes äußeres Erscheinungsbild deutet darauf hin, dass eine Person erfolgreicher, talentierter, kluger und ehrlicher ist. Um Erfolg zu haben, versuchen Sie daher, dem Erscheinungsbild zu folgen.

• Wait-Methode

1991 wurde das israelische Volk vor einem möglichen Chemiewaffenangriff aus dem Irak gewarnt. Besondere Schutzausrüstung ausgestellt. Später wurden ballistische Raketen auf Israel abgefeuert, aber chemische Waffen wurden nicht eingesetzt. Das Volk Israel begann sich zu wenden medizinische Einrichtungen mit einer Bitte um Hilfe, angeblich die Wirkung von Chemiewaffen zu spüren. Dieser Fall zeigt, wie überzeugend das Gesetz der Erwartung sein kann.

• Assoziationsmethode

Präsidentschaftskandidaten greifen im Wahlkampf oft auf diese Technik zurück. Die Kandidaten verwenden in ihren Wahlkampfreden die Worte ehemaliger Präsidenten der Gegenpartei. Zum Beispiel zitieren Republikaner Demokraten und machen sie so bei letzteren beliebt. Diese Überzeugungsmethode kann, wenn sie richtig gehandhabt wird, die Anzahl der Stimmen erheblich erhöhen.

• Sequenzmethode

Präsident Clinton hat das Vertrauen vieler Bürger verloren, weil sein Kurs, an dem er nach der Wahl festhielt, nicht mit dem vor der Wahl übereinstimmte. Das heißt, Menschen, die die Inkonsistenz der Handlungen sehen, beginnen nach einer anderen Option zu suchen.

• Konformismus Methode

Die Menschen werden größtenteils geführt und sind der öffentlichen Meinung unterworfen. Aber normalerweise öffentliche Meinung sehr leicht erschüttert, und das kann Meistern der Überzeugung in die Hände spielen.

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Expertenmeinung

Wenn die besten Überzeugungstechniken nicht funktionieren

Igor Loginow,

Generaldirektor und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg

Im Jahr 2007 hatte das Unternehmen einen solchen Vorfall. In der Logistikabteilung begannen Massenentlassungen, die Leute wollten nicht arbeiten, sie wurden krankgeschrieben. Grund dafür war die ungesunde Atmosphäre im Team. Ich habe absolut jede Überzeugungsmethode ausprobiert, die zu nichts geführt hat.

Was die Mitarbeiter der Logistikabteilung davon überzeugt hat, effizient zu arbeiten. Ich bin auf diese Überzeugungsmethode gekommen - die Idee, neue Autos für Mitarbeiter zu kaufen. Nachdem ich neue Autos gekauft hatte, stellte ich den Leuten die Bedingung, dass sie das Eigentum innerhalb von fünf Jahren zurückgeben sollten. Für viele von ihnen neues Auto- Das Wunschtraum, die eine Chance bekam, umgesetzt zu werden. Mit dieser Überzeugungsmethode erreichte ich eine stabile Arbeit des Teams für die nächsten fünf Jahre.

Auch unter Berücksichtigung der Tatsache, dass der Kredit vom Unternehmen bezahlt wurde, erwies sich diese Überzeugungsmethode als nicht allzu kostspielig. Das Darlehen belief sich auf 9.000 Rubel, und das Gehalt des Fahrers sank nur um 3.000, aber der Prozentsatz der Bank wurde von den Fahrern selbst bezahlt. Darüber hinaus haben wir eine Entschädigung für die Nutzung von Privatfahrzeugen gezahlt. Daher war diese Option für die Mitarbeiter sehr vorteilhaft.

Ergebnisse. Diese Überzeugungsmethode hat sehr gut funktioniert. . Die Kosten des Unternehmens pro Mitarbeiter sind natürlich leicht gestiegen, aber die Effizienz hat sich um das 1,5-fache erhöht. Kredite hinderten Menschen daran, krankgeschrieben zu werden, zu kündigen oder nicht zur Arbeit zu gehen. Verbesserte Teamdisziplin. Neue Mitarbeiter, die sehen, wie andere arbeiten, könnten es sich nicht leisten, schlechter zu arbeiten. Deutlich reduzierter Umsatz. Die Situation in der Abteilung hat sich stabilisiert. Ich war sehr zufrieden mit dem Ergebnis.

Informationen über Experten

Michail Urschumzew, Generaldirektor der OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Dem St. Petersburger Bekleidungsunternehmen Melon Fashion Group gehören die Ketten Zarina, befree und Love Republic.

Igor Loginow, CEO und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg. Anwendungsbereich: Wiederherstellung der Druckeigenschaften von Patronen für Drucker, Faxgeräte und Fotokopierer. Mitarbeiterzahl: 130. Jahresumsatz: 200 Millionen Rubel. (im Jahr 2013).

Irina Andreeva

Wenn wir von einem Phänomen wie Überzeugung hören, verstehen wir das wir redenüber das nächste psychologische Tricks". Es besteht das Gefühl, dass Gedanken, Einstellungen oder Gefühle einer Person gegen ihren Willen aufgezwungen werden. Tatsächlich ist dies nicht so. Überzeugung und Suggestion sind nicht dasselbe.

Was ist der Unterschied zwischen Überzeugung und Suggestion?

Überzeugung ist ein Begriff mit zwei psychologischen Interpretationen. Dies ist auch ein Element der Weltanschauung des Einzelnen, das ihn dazu veranlasst, auf eine bestimmte Weise zu handeln (z intime Beziehung mit einem Mann beim ersten Date, weil er sich so verhält) und der Prozess, ein Element der Weltanschauung auf eine andere Person zu übertragen (ein Beispiel ist, einen Freund davon zu überzeugen, dass es keinen Sex gibt, und das ist ausschließlich richtig).

Eine solche Weitergabe von Informationen oder einer Lebenseinstellung an den Adressaten findet auch im Erziehungsprozess statt, wenn Eltern oder Lehrer Kindern beibringen, ehrlich zu handeln, denen zu helfen, die Hilfe brauchen, und nützliche Mitglieder der Gesellschaft zu sein. BEIM wissenschaftliche Streitigkeiten die Wahrheit wird auch aufgrund der Überzeugung des Gegners von der Richtigkeit der vorgebrachten Theorie geboren. In der Regel argumentiert der Sprecher seinen eigenen Standpunkt, und der Zuhörer versteht ihn und entscheidet, ob er dem Gesagten zustimmt oder nicht. Das ist es bewusster Prozess Wahrnehmung von Informationen und deren Akzeptanz als eigene Einstellung. Im Prozess der Überzeugung wird also in einer Person eine neue persönliche Überzeugung geboren.

Suggestion ist ein anderer Prozess. Es ist aggressiv. Sie umgehen das Bewusstsein und das kritische Denken einer Person und zwingen ihm eine Haltung auf, die er erfüllen muss. Die Suggestion erfolgt über das Unterbewusstsein, und das Suggestible kann Informationen nur „blind“ aufnehmen. Die Suggestion erfolgt mit Hilfe von Hypnose, Druck oder emotional-willentlicher Beeinflussung. Es wird angenommen, dass es möglich ist und mental.

Die Schlussfolgerungen aus dem Obigen lauten wie folgt: Überzeugung ist die bewusste Wahrnehmung von Informationen durch eine Person, die ihr Verständnis impliziert, und Suggestion ist eine Umgehung kritisches Denken und Auswirkungen auf das Unterbewusstsein. Überzeugungsarbeit erfordert viel Zeit und Mühe von dem, der Gedanken und Einstellungen vermitteln möchte, während die Suggestion schneller und einfacher erfolgt. Natürlich müssen Sie die Fähigkeiten und Fertigkeiten dazu haben psychologische Wirkung solcher Art.

Arten der Überzeugung

Also entschieden wir uns, eine Person zu beeinflussen, ohne ihr Bewusstsein zu umgehen. Wie überzeugen? Beginnen Sie mit den Arten der Überzeugung. Dies ist die „Basis“, nach deren Studium Sie Techniken und Methoden anwenden können, um das Ziel so schnell wie möglich zu erreichen.

Informieren. Der Adressat wird angegeben volle Informationüber ein Objekt oder Phänomen. Wenn es Vorteile gibt, wird zuerst darüber gesprochen. Also die Verkäuferin Haushaltsgeräte informiert den Käufer über die Möglichkeiten des ihn interessierenden Staubsaugers oder Haartrockners.
Erläuterung. Diese Art der Überzeugungsarbeit kommt zum Einsatz, wenn bestimmte Punkte geklärt werden müssen. Derselbe Verkäufer entschlüsselt den Käufer technische Eigenschaften Die Leistung des ausgewählten Modells übersetzt die Zahlen in Vorteile, die dieser Staubsauger gegenüber anderen ähnlichen hat.
Nachweisen. Er wird angerufen, wenn Daten von einer visuellen Darstellung oder realen Fakten begleitet werden sollen. Also zeigt der Chemielehrer den Kindern demonstrierend die „Jod-Uhr“. reversible Reaktionen. Die Flüssigkeit im Kolben wird schwarz und beim Rühren entsteht ein durchsichtiges „Wasser“.
Widerlegung. Weicht die Meinung des Überzeugten von der ab, die er aufgrund der Beeinflussung haben sollte, kommt diese Art der Überzeugung zum Einsatz. In anderen Fällen wollen die Menschen selbst eine Widerlegung der Informationen erhalten. Game of Thrones-Fans warten also auf eine Widerlegung ihrer Lieblingsserie. Aber weder die Schauspieler noch die Macher des Projekts geben es.

Dieser „Rahmen“ des überzeugenden Einflusses ist die Basis, auf der situative Bedingungen aufgebaut sind. Mit einer perfekten Übereinstimmung zwischen den Fähigkeiten des Überzeugens und Umgebung und der Bereitschaft des Adressaten, Informationen wahrzunehmen, ist die Wirkung zum Erfolg verurteilt. Entspannte Menschen und Personen, die ihre eigene Ähnlichkeit und Überzeugungskraft empfinden, sind leichter zu verarbeiten.

Rezeptionen und Methoden der Überzeugung

Wählen Sie jeweils eine Überzeugungsmethode spezifische Situation den Umständen entsprechend erforderlich. Aber wenn Sie die grundlegenden Techniken der Überzeugungsarbeit in der Psychologie kennen, können Sie herausfinden, wann Sie sie anwenden sollten.

Anweisung. Wenn die überzeugte Person (oder ihre Gruppe) mit dem Überreder sympathisiert, weist er die Zuhörer an und fordert sie auf, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten. In Form von Anweisungen gibt der Chef Anweisungen Arbeitsgruppe: "Mach es so ... Wir schaffen das ...". Der Lehrer entfernt sich also vom Thema der Lektion und erzählt den Schülern von der moralischen Seite eines bestimmten Phänomens. Er tut dies und verlässt sich dabei auf seine Erfahrung und Autorität.
Befehle und Befehle. Auf sie wird auch zurückgegriffen, da sie Autorität vor dem Publikum haben. Es ist wichtig, dass Aufträge ausgeführt werden, und dafür sollte die Person, die überzeugt werden soll, ihnen nicht kritisch gegenüberstehen. So reagiert das Baby auf eine Bitte, Spielzeug zu sammeln, die von Papa oder Großmutter kommt, anders, wenn der Vater streng ist und die Großmutter nachsichtig ist und Sanftheit zeigt.
Beratung. Besteht zwischenmenschliche Nähe und Vertrauen, kommt diese Form der Überzeugung zum Einsatz. müssen können. Tun Sie es freundlich, wohlwollend.
Hinweis. Es wird als Methode der indirekten Überzeugung klassifiziert, tk. Informationen werden nicht direkt kommuniziert, sondern in Form eines halben Scherzes, eines Vergleichs. Der Hinweis bezieht sich nicht auf das Denken einer Person, sondern auf Emotionen. Verwenden Sie diese Überzeugungstechnik, wenn die andere Person in einer spielerischen Stimmung ist.
indirekte Zustimmung. Wenn eine Person im Allgemeinen handelt richtige Richtung, wird diese Methode verwendet. Seine Mission ist es, ihn nicht vom beabsichtigten Weg abbringen zu lassen. Warum erfolgt die Zustimmung nur indirekt? Wenn es direkt ausgedrückt wird, ist es wie eine Schmeichelei, die einem Menschen Angst macht. Es ist nicht immer angebracht, mit Druck, dem Gesprächspartner fest in die Augen zu schauen, zu sagen: „Du bist so ein guter Kerl! So kommst du zurecht!" Überzeugender ist der Satz: "Dieser Ansatz liefert normalerweise ein gutes Ergebnis."

"Placebo". Der Placebo-Effekt ist in der Medizin bekannt. Der Arzt gibt dem Patienten ein harmloses Mittel wie Ascorbinsäure und sagt, dass dies ein wirksames Medikament ist, das die Krankheit lindern wird. Eine Person glaubt an einen günstigen Behandlungserfolg und ist wirklich geheilt. Mit dieser Technik können Sie den Gesprächspartner davon überzeugen, dass er erreichen wird, was er will. Geben Sie dem Kind einen Talisman, der bei ihm sein kann Kontrollarbeit oder ein wichtiges Sportereignis. Sagen Sie: „Solange dieses Ding bei Ihnen ist, können Sie erreichen, wovon Sie träumen, wenn Sie sich anstrengen.“ Sie werden sehen, Ihr Baby wird Erfolg haben.

Diese Techniken und Methoden sind jedem bekannt, es gibt nichts "So", Kompliziertes an ihnen. Aber in der Kunst der Überzeugung gibt es Geheimnisse, die mit den Namen von drei berühmten Persönlichkeiten der Geschichte verbunden sind.

Drei Überzeugungsregeln

Sie sind nach den Weisen und Wissenschaftlern benannt, die sie vor vielen Jahrhunderten verwendeten. Diese Regeln werden immer noch in der Kunst der Überzeugung verwendet.

Homers Regel. Bereiten Sie sich sorgfältig auf die anstehende Überzeugungsarbeit vor und wählen Sie Argumente zu Ihren Gunsten aus. Argumente werden bedingt in stark, mittel und schwach unterteilt. Homers Regel impliziert, dass die Überzeugung mit starken begonnen werden sollte, dann zwei oder drei mittlere hinzugefügt werden sollten und es besser ist, alles mit den meisten zu beenden starkes Argument. Verwenden Sie überhaupt keine schwachen, da sie nicht dazu beitragen, Ergebnisse zu erzielen. Beginnen Sie nicht damit, was Sie von der Person wollen, sagen Sie nicht, was sie tun soll. Dies wird eine Ablehnungsreaktion hervorrufen. Geben Sie daher die Argumente und in der angegebenen Reihenfolge an.

Die Regel des Sokrates oder die Drei-Ja-Regel. Sokrates war ein Weiser, der die Kunst der Überzeugung beherrschte. Sein Geheimnis war, beim Stellen von Fragen dem Gesprächspartner nicht zu erlauben, eine davon negativ zu beantworten. Gleichzeitig wird die überredete Person geschickt dazu gebracht, einen fremden Standpunkt selbstständig zu akzeptieren. Diese Technik wird heute Netzwerkberatern beigebracht. Wenn also eine Person zu Ihnen kommt, die die Produkte einer wenig bekannten Firma anbietet, beginnend wie aus der Ferne, geben Sie nicht auf. Sie werden vielleicht zum Thema Gesundheit gefragt: „Stimmen Sie zu, alle wollen gesund sein?“. Nennen Sie offensichtliche Fakten: „Wussten Sie, dass der menschliche Körper hauptsächlich aus Wasser besteht?“, „Reines Wasser ist sehr wichtig für die Gesundheit, nicht wahr?“. Und dann gehen sie in die Offensive: „Du hast Durst sauberes Wasser? Und damit Ihre Lieben und Kinder nur sauberes Wasser trinken? Wenn Sie fortan bejahen, wird Ihnen ein „Wunderfilter“ für Wasser für viel Geld angeboten.
Pascalsche Regel. Schützen Sie das Gesicht des Gesprächspartners, treiben Sie ihn nicht in die Ecke. Demütigen Sie nicht die Würde einer Person in der Überzeugung, greifen Sie nicht in die Freiheit oder Autorität ihrer Persönlichkeit ein. Eine Person stimmt nicht mit Tatsachen überein, die ihre Würde diskreditieren, und eine negative Überzeugung funktioniert nicht. Wie Pascal selbst sagte: "Nichts entwaffnet so sehr wie die Bedingungen einer ehrenvollen Kapitulation." Beispiel − Steuerrecht VEREINIGTE STAATEN VON AMERIKA. In Amerika ist es verboten, den Steuerbehörden Informationen vorzuenthalten. Die Gesellschaft verurteilt es. Allerdings enthält die Belehrung für Steuerzahler eine Klausel: „Sie können illegale Einkünfte auch durch Zahlung von Abzügen geltend machen.“ Und die Bürger der Vereinigten Staaten tun dies in dem Wissen, dass sie nicht als Kriminelle bezeichnet und nicht mit einer Geldstrafe belegt werden.

Die Kunst der Überzeugung ist eine interessante und faszinierende Wissenschaft. Aber die Praxis ist viel spannender und lohnender. Theoretische Grundlage gelernt, also machen Sie weiter!

2. März 2014

VERTRAGSFÄHIGKEIT

Ein östlicher Weiser glaubte, dass der Zweck der Beredsamkeit darin besteht, Menschen dazu zu bringen, was sie nicht wollen, sich von dem abzuwenden, wonach sie streben, und ihnen gleichzeitig das Vertrauen zu geben, dass sie aus freiem Willen handeln . Ohne dieses etwas einseitige Verständnis der Ziele der Rhetorik in Frage zu stellen, stellen wir nur fest, dass die Fähigkeit zu überzeugen die Menschen beschäftigt, seit es die Menschheit gibt. Dieses Problem ist bis heute offen. In einer der Arbeiten zu diesem Thema - "Der Führer und die Überzeugungsfähigkeit" - skizzierte Professor I. D. Ladanov beispielsweise moderne Ideen zu diesem Thema. Überzeugen zu können bedeutet seiner Meinung nach, vier wichtige Operationen durchführen zu können.

Informieren. Zuallererst muss eine Person wissen, warum das, was Sie ihm anbieten, benötigt wird. Daher ist es nicht notwendig Freizeit, um vernünftig zu sagen, was was ist. Es ist sinnvoll, das Temperament des Zuhörers zu berücksichtigen. Der Choleriker wird den deduktiven Weg bevorzugen - das heißt, zuerst das große Ganze darstellen und dann zu den Details übergehen. Die Frage, um die das Gespräch geführt wird, muss an das Ende gestellt werden, sonst interessiert sich der ungeduldige Choleriker nicht dafür alles andere hören. Der Phlegmatiker dagegen zieht es vor, von einzelnen Tatsachen zu Verallgemeinerungen zu gehen, und deshalb ist es besser, mit der Formulierung des Problems zu beginnen, als er sich den Details zuwendet. Aber in jedem Fall ist es unabhängig vom Temperament nützlich, im Zuhörer eine unabhängige und denkende Person zu sehen und nicht einen gedankenlosen Vollstrecker Ihrer Ideen.

Erklären. Auch dies sollte je nach Art des Gesprächspartners auf unterschiedliche Weise erfolgen. Anweisungen sind nützlich, wenn Sie sich nur etwas merken müssen - die Reihenfolge der Aktionen, eine Liste von Aufgaben usw. Diejenigen, die es gewohnt sind, nach Anweisungen zu handeln, haben nichts dagegen, wenn sie alles für sie in die Regale stellen. Aber dieser Ansatz ist nicht sehr geeignet für kreative Leute die lieber reden. Ein Problem zu stellen, alle Vor- und Nachteile zu analysieren und gemeinsam mit dem Gesprächspartner oder sogar alleine die richtige Antwort zu finden, ist für sie die geeignetste Form der Zusammenarbeit.

Es ist schwierig, mit Erfolg zu rechnen, wenn Sie irgendwo in Ihrem Vermögen ein paar durchgelesene Gedanken haben - zwar wahr, aber fremd. Sie können den Überzeugungen – vielleicht und den falschen – Ihres Gegners nicht standhalten. Versuchen Sie also zunächst, mit sich selbst zu streiten : Suchen Sie nach zusätzlichen Argumenten, Beispielen, wählen Sie die überzeugendsten aus! Sparen Sie nicht an Argumenten: Nur einer reicht nicht, und Sie werden verlieren.

3. Beweisen Sie. Dazu werden zunächst einmal Fakten benötigt. Mit Argumenten wie „Ja, du verstehst endlich, ich wünsche dir alles Gute“ wirst du nicht weit kommen. Deshalb sollten Sie sich nicht auf eine Diskussion einlassen, ohne ernsthafte Argumente zu Ihren Gunsten hinter Ihrer Seele zu haben.

4. Widerlegen. Diese Beschäftigung ist nicht ungefährlich, da in diesem Fall oft das Selbstwertgefühl des Gegners leidet und er, um das „Gesicht wahren“ zu wollen, für die Logik taub wird. „Es ist sinnlos, mit ihm zu streiten“, sagen sie in solchen Fällen. Psychologen glauben, dass es überhaupt keinen Sinn macht, zu streiten. Nachdem er die Widersprüchlichkeit der Position des Gegners bewiesen hat, wir sind in Am besten halten wir ihn ruhig. Aber wird er unser Verbündeter? Kaum, denn ein Meinungswechsel braucht Zeit. Ein schneller Sieg ist sicherlich beeindruckend, aber er bringt keine Ergebnisse. Psychologen empfehlen, sich an drei sozialpsychologische Regeln zu erinnern:

Appell an das Selbstwertgefühl. Nach dem Klassiker ist es ein Bruchteil, in dessen Zähler die Meinung anderer über eine Person steht und in dessen Nenner sein Selbstwertgefühl steht. Menschen mit einem ausgeprägten Selbstwertgefühl ziehen es vor, an ihrer Position festzuhalten, während diejenigen, die unter Einbildung leiden, entweder sinnlos darauf bestehen oder leicht zustimmen, einfach nicht lächerlich zu wirken. Aber beide fühlen sich wohl, wenn der Gegner ihr „Ich“ respektiert und deutlich macht – eine Form des Appells, ein Ansporn zur Eigenständigkeit Reflexionen, Initiative; die Interessen der Person berücksichtigen. Wenn Sie dem Gesprächspartner das Gefühl geben, dass Ihre Vorschläge seinen Interessen nicht nur nicht widersprechen, sondern sich auch in gewisser Weise mit ihnen decken, wachsen die Chancen, ihn auf Ihre Seite zu ziehen. Wir können zum Beispiel über Ansehen, Prestige, Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Gruppe, die Verwirklichung der eigenen Fähigkeiten usw. sprechen;

auf den Gesprächspartner achten. Das wird ihn zu dir bringen und dir helfen, einander besser zu verstehen. Aber nur: man muss nicht so tun, als ob man Unaufrichtigkeit sofort spüren würde.

Bevor Sie Ihre Argumente darlegen, ist es sinnvoll, darauf zu achten, dass diese besser wahrgenommen werden. Die notwendigen Bedingungen sind seit langem bekannt – ausreichend Zeit für Gespräche, eine günstige Umgebung, in der man ruhig sitzen kann, und natürlich zumindest relative Stille. Ohne dies wird es Ihnen und Ihrem Gesprächspartner schwer fallen, in sich „Konzertstimmung“ zu erzeugen. Die Essenz dieses vom bulgarischen Psychiater G. Lozanov vorgeschlagenen Begriffs besteht darin, dass eine Person, die sich in einer entspannten Stimmung befindet, Informationen leichter wahrnimmt.

Auswirkungen auf die Menschen." Zu einer Zeit beeilten sich Gegner jeglicher Art von Tricks, es zu einem Handbuch für Anfängerheuchler zu erklären. Nach dieser Logik müssen Sie and abbrechen allgemein anerkannte Regeln Etikette: Wir können nicht immer für die Aufrichtigkeit desjenigen bürgen, der uns bei einem Treffen wünscht, dass es uns gut geht. Andererseits können die Regeln der Überzeugung ebenso wenig wie die Regeln der Höflichkeit jemanden davon abhalten, aufrichtig zu bleiben, ebenso wie sie einen Heuchler nicht zu einem Musterbeispiel an Ehrlichkeit machen können.

Es macht keinen Sinn, dieses Buch noch einmal zu erzählen, es wurde bereits in unserem Land veröffentlicht, und deshalb beschränken wir uns auf kurze Schlussfolgerungen.

1. Der einzige Weg, einen Streit zu gewinnen, besteht darin, ihn zu vermeiden.

2. Respektieren Sie die Meinung Ihres Gesprächspartners. Sagen Sie niemals einer Person, dass sie falsch liegt.

3. Wenn Sie falsch liegen, geben Sie es schnell und entschieden zu,

4. Halten Sie von Anfang an einen freundlichen Ton.

5. Lassen Sie den Gesprächspartner sofort mit „Ja“ antworten, dh beginnen Sie Ihre Argumentation mit einer Frage, bei der es keine Meinungsverschiedenheiten gibt.

6. Lass die meisten Zeit sagt Ihr Gesprächspartner.

7. Lassen Sie den Gesprächspartner glauben, dass dieser Gedanke von ihm stammt.

8. Versuchen Sie aufrichtig, die Dinge mit den Augen eines anderen zu sehen.

9. Haben Sie Verständnis für die Gedanken und Wünsche anderer.

10. Vertrauen Sie dem Gesprächspartner, kontaktieren Sie ihn beste Qualitäten, appellieren an edle Motive.

11. Dramatisieren Sie Ihre Ideen, präsentieren Sie sie wirkungsvoll.

12. Herausforderung, einen Nerv treffen.

Nehmen wir nun an, Sie müssen eine Person überzeugen, die bereits eine eigene Meinung hat, oder ihr etwas nicht sehr Angenehmes über ihren Erfolg oder ihr Verhalten sagen. Gleichzeitig möchten Sie ihn überhaupt nicht beleidigen oder noch mehr streiten. In einem solchen Fall hat Carnegie 9 weitere Tricks in seinem Arsenal.

1. Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung der Verdienste des Gesprächspartners.

2. Sprechen Sie Fehler nicht direkt an. Geben Sie der Person die Möglichkeit, „das Gesicht zu wahren“ und machen Sie gleichzeitig deutlich, was Sie von ihr erwarten.

3. Bevor Sie andere kritisieren, beginnen Sie mit Ihren eigenen Fehlern.

4. Anstatt zu befehlen, ist es sinnvoller zu fragen: „Könntest du das tun?“

5. Geben Sie den Menschen die Möglichkeit, ihr Ansehen zu retten.

6. Loben Sie die Person für den geringsten Erfolg- Aufrichtig und großzügig.

7. Erstellen Sie einen guten Ruf für Menschen, den sie zu rechtfertigen versuchen.

8. Zeigen Sie, dass der begangene Fehler leicht korrigiert werden kann.

9. Finden Sie einen Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Bitte mit Verlangen erfüllt wird.

Diese Regeln erschöpfen natürlich nicht den weiten Bereich menschlicher Beziehungen, den der amerikanische Psychologe berührt. ID Ladanov führt zum Beispiel solche Überzeugungsmethoden an;

“Falsche Erwartungen."

“Explosion". Die von A. S. Makarenko vorgeschlagene Technik besteht darin, eine Person in solche Bedingungen zu versetzen, wenn ein unerwartetes und ungewöhnliches Ereignis oder eine Information ihn dazu bringt, seinen Standpunkt zu ändern. Beispielsweise sind viele Fälle bekannt, in denen religiöse Menschen Atheisten wurden, nachdem sie von dem unanständigen Verhalten der heiligen Väter erfahren hatten. Der Fall übertriebener Autoritäten kann den Ungläubigen jedoch manchmal dazu bringen, mit Dogmen zu brechen.

Denken Sie daran, dass das Geheimnis der Überzeugungskraft keineswegs in langwierigen Monologen liegt. Hier sind zum Beispiel die Zahlen, die der bekannte Spezialist auf dem Gebiet des Managements P. Mitsich in dem Buch „Wie man Geschäftsgespräche führt“ nennt: Wenn wir die beabsichtigte Botschaft als 100% annehmen, dann wird das Gesprochene 70 sein % des Gewollten, Gehörten - 80 % des Geäußerten, Verstandenen - 70 % des Gehörten, und nur 60 % des Verstandenen bleiben in Erinnerung.

Laut Psychologen wissen etwa neun von zehn Menschen nicht, wie man zuhört. Und das gilt leider nicht nur für Ihren Gesprächspartner, sondern auch für Sie. Die Fähigkeit zuzuhören besteht laut ID Ladanov aus drei Begriffen.

SONDERN. Beachtung

1. Respektieren Sie den Redner, schätzen Sie seinen Wunsch, etwas Neues zu kommunizieren.

2. Verbinden Sie sich zu Beginn des Gesprächs mit ihm und machen Sie deutlich, dass Sie aufrichtig bereit sind, ihm zuzuhören.

3. Verstecken Sie Ihre Augen nicht, schauen Sie den Gesprächspartner an,

4. Unterbrechen Sie nicht. Seien Sie geduldig und lassen Sie die Person sagen, was sie will.

5. Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse.

B. Freundlichkeit

2. Lassen Sie Ihren Emotionen nicht freien Lauf. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie sie nicht kontrollieren, stellen Sie sich an der Stelle des Gesprächspartners vor.

3. Beeilen Sie sich nicht, Einwände zu erheben. Indem wir eine Person unterbrechen, die nicht alles gesagt hat, wecken wir ihren Ärger, und sie wird ihm nicht erlauben, den Einwänden zuzustimmen. Entlassen wird er viel bereitwilliger zuhören.

4. Demonstrieren Sie nicht bei aller Erscheinung Missachtung dessen, was der Gesprächspartner gesagt hat oder nur sagen wird. Man kann sich also auf nichts einigen.

5. Machen Sie Pausen. Kühlen Sie Ihren Eifer ab und lassen Sie gleichzeitig die andere Person sprechen.

B. Aktivität

1. Schweigen Sie nicht, geben Sie von Zeit zu Zeit Signale, dass Sie verstehen, worum es geht, und Sie haben eine bestimmte Einstellung zum Gesagten.

2. Zurückhaltung ist eine ausgezeichnete Eigenschaft, aber auch hier ist eine Maßnahme erforderlich. Andernfalls könnte der Gesprächspartner vermuten, dass Sie ihn schlecht behandeln.

3. Versuchen Sie nicht, als Nerd durchzugehen. Kunstvolle Raffinesse trägt nicht zum gegenseitigen Verständnis bei.

4. Seien Sie entspannt, aber entspannen Sie sich nicht so sehr, dass der Sprecher die Lust an Kommunikation verliert.

5. Wenn Sie müde sind, ist es besser, sich zu entschuldigen und das Gespräch zu verschieben. „Unsichtbares“ Gähnen und Strecken kann alles ruinieren.

Achten Sie nicht nur auf die Worte des Gesprächspartners, sondern auch auf deren Subtext. Worum geht es zum Beispiel bei dieser Aussage: „Viele von denen, die ich als Freunde betrachtete, waren tatsächlich ganz anders. Aber vielleicht will ich zu viel von ihnen?

Geht es darum, dass Enttäuschungen vorprogrammiert sind, wenn man Menschen besser kennenlernt? Oder darüber, freundlich zu Menschen zu sein? Oder wird hier vielleicht der Wunsch geäußert, andere Freunde zu finden? Um all dies zu verstehen, müssen wir versuchen, die Welt mit den Augen des Gesprächspartners zu betrachten,

Testen Sie Ihr Hörverständnis. Beantworten Sie die folgenden Fragen mit einer Punktzahl. Immer - 4 Punkte, oft - 3, manchmal - 2, nie - 1 Punkt.

Geben Sie der anderen Person die Möglichkeit zu sprechen?

Achten Sie auf den Subtext der Aussage?

3. Versuchen Sie, sich an das Gehörte zu erinnern?

4. Achten Sie auf das Wesentliche in der Botschaft?

6. Machen Sie den Gesprächspartner auf die Schlussfolgerungen aus seiner Nachricht aufmerksam?

7. Unterdrücken Sie Ihren Drang, unbequeme Fragen zu vermeiden?

8. Unterlassen Sie es, sich zu ärgern, wenn Sie das Gegenteil hören?

9. Versuchen Sie, Ihre Aufmerksamkeit auf die Worte des Gesprächspartners zu richten?

10. Sind sie bereit, mit Ihnen zu sprechen?

Berechnen Sie Ihre Punkte. 32 oder mehr - ausgezeichnet, 27-31 - gut, 22-26 - mittelmäßig. Weniger als 22 Punkte - Sie müssen üben, Ihren Gesprächspartnern zuzuhören.

Und dieser Test wird Ihnen dabei helfen festzustellen, wie sich Ihre Diskussionen auf die Beziehungen zu Menschen auswirken. Bewerten Sie jede Aussage auf einer 4-Punkte-Skala und erinnern Sie sich an bestimmte Situationen.

1. Mein Gesprächspartner ist nicht stur und sieht die Dinge breit.

2. Er respektiert mich.

3. Diskutieren verschiedene Punkte Betrachten wir im Wesentlichen das Depot. Kleinigkeiten stören uns nicht.

4. Mein Gesprächspartner versteht, dass ich eine gute Beziehung anstrebe.

5. Er schätzt meine Aussagen immer.

6. Während des Gesprächs fühlt er, wann er zuhören und wann er sprechen soll.

7. Wenn ich über eine Konfliktsituation spreche, bin ich zurückhaltend.

8. Ich finde, wenn meine Botschaft interessant ist.

9. Ich verbringe gerne Zeit mit Gesprächen.

10. Wenn wir uns einigen, wissen wir genau, was jeder von uns tun sollte.

11. Falls erforderlich, ist mein Gesprächspartner bereit, das Gespräch fortzusetzen.

12. Ich versuche, seinen Wünschen nachzukommen.

13. Ich glaube seinen Versprechen,

14. Wir versuchen beide, einander zu gefallen.

15. Mein Gesprächspartner spricht normalerweise auf den Punkt und ohne unnötige Worte.

16. Nach der Diskussion verschiedene Punkte Ansicht Ich fühle, dass es für mich nützlich ist.

17 Ich vermeide in jeder Situation zu harte Ausdrücke.

18. Ich versuche aufrichtig, den Gesprächspartner zu verstehen.

19. Ich kann auf seine Aufrichtigkeit zählen.

20. Ich glaube, dass eine gute Beziehung von beidem abhängt.

21. Nach unangenehmes Gespräch Wir versuchen normalerweise, aufmerksam aufeinander zu sein und hegen keinen Groll.

Durch Zählen der Punkte erhalten Sie drei Ergebnisse. Gegenseitige Unterstützung - die Summe der Punkte für die Zeilen Nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Kohärenz in der Kommunikation - Nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Konfliktlösung - Nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 Punkte und mehr werden als Norm angenommen. Wenn es an gegenseitiger Unterstützung mangelt, sollten Sie dem Gesprächspartner mehr Aufmerksamkeit schenken. Eine schlechte Kohärenz in der Kommunikation ist ein Symptom dafür, dass die Kommunikation selbst in einem ungünstigen Umfeld stattgefunden hat - Eile, Mangel an Anlass zur Diskussion usw. Wenn die Schwierigkeiten schließlich bei der Lösung des Konflikts liegen, müssen Sie aktiv nach Wegen zum gegenseitigen Verständnis suchen .

Ein integrales Merkmal ist die Fähigkeit, Fähigkeit und vielleicht magisches Talent, andere Menschen zu beeinflussen.

Ein Mensch, der es versteht zu überzeugen und die Gedanken der Menschen um ihn herum in die Richtung zu lenken, die er braucht unglaubliche Möglichkeiten in der modernen Welt.

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Wege Leute beeinflussen während des Gesprächs, das ist psychologische MethodenÜberzeugungen.

Es ist sehr unerwünscht, Ihre eigenen Kräfte, Verbindungen, Geld oder Erpressung einzusetzen, Sie können sowohl durch die Macht des Wortes als auch durch die Macht des Blicks beeinflussen. Die Gruppe der grundlegenden psychologischen Methoden umfasst also Überzeugung, Suggestion und psychologische Infektion.

Überzeugung ist eine Art der Beeinflussung, wenn man sich dem Bewusstsein eines anderen Menschen, seinen Gefühlen und Erfahrungen zuwendet, um in ihm neue Ansichten und Einstellungen zu bilden.

Überzeugungsarbeit funktioniert nicht, wenn sie durch Moralisierung ersetzt wird. Vermeiden Sie Wörter wie „sollte“, „sollte“ oder „schämen Sie sich“. Mit einem Wort zu überzeugen ist eine große Kunst, die Kenntnisse der menschlichen Psychologie, der Gesetze der Ethik und der Logik erfordert.

Zunächst ist es notwendig, dass Ihr Gesprächspartner sich bereit erklärt, Ihren Argumenten aufmerksam und sinnvoll zuzuhören, das Gemeinsame zu finden, das Sie verbindet, und psychologischen Kontakt herzustellen.

Dann ist es ratsam, alle Argumente gemeinsam zu analysieren und zu einem Ergebnis zu kommen. Allgemeine Schlussfolgerung. Somit wird der Einfluss auf eine Person nicht aufdringlich sein, sondern im Gegenteil seinen Gedanken, Gefühlen und Ansichten entsprechen.

Wenn Sie es schaffen, sich zum Zeitpunkt des Gesprächs auf die Welle einer Person einzustellen, werden Sie sehen, dass die Hälfte der Arbeit bereits erledigt ist, und Leute beeinflussen die denken, wie Sie es tun, ist viel einfacher als Menschen mit entgegengesetzten Ansichten.

Selbst wenn Sie die Überzeugungen der Person nicht vollständig teilen, versuchen Sie, ihre Gedanken zu fühlen und sie einfach zu verstehen. Verstehen ist der Beginn aller Partnerschaften. Den Gesprächspartner zu verstehen ist manchmal viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheinen mag.

Ein wenig Übung an Ihren Lieben und Freunden wird helfen, die Fähigkeit des Verstehens bis zur Perfektion zu entwickeln.

Vorschlag ist psychologische Weise Einfluss, der dies nicht tut kritische Wahrnehmung geäußerte Gedanken und Willen. Bei der Suggestion wird keine Einigung erzielt, aber die Akzeptanz von Informationen, die bereits einen fertigen Abschluss enthalten, sichergestellt.

Anhand dieser Informationen muss die beeinflusste Person zu dem richtigen Schluss kommen, den Sie benötigen. Das Ziel wird dadurch erreicht, dass eine Person starke emotionale Reaktionen hervorruft. Die Hauptformen der Suggestion sind Hinweis, Zustimmung, Verurteilung.

Psychische Ansteckung- Übertragungsprozess Gefühlslage von einer Person zur anderen auf einer unbewussten Ebene. Häufig wird diese Methode in Personengruppen oder Kollektiven angewendet.

Korrekt präsentierte Informationen über den Erfolg einer Person beispielsweise stecken andere mit Begeisterung an, wecken Interesse und Enthusiasmus, nicht Neid.

Vergessen Sie neben den oben genannten grundlegenden Methoden nicht mehr einfache Wahrheiten auf Wunsch zu erinnern. einen Menschen beeinflussen während der Kommunikation.

Nennen Sie den Gesprächspartner oft beim Namen, denn für seine Ohren gibt es nichts Süßeres. Hören Sie gut zu und interessieren Sie sich aufrichtig für das, was Ihnen gesagt wird, das führt immer zu einem erfolgreichen Ausgang des Dialogs.

Und natürlich öfter lächeln, Optimist sein! Sie werden von der Reaktion der Welt um Sie herum überrascht sein, die sich Ihrem aufrichtigen Einfluss unterwerfen wird.