Ketika percakapan menjadi salah, ketika orang mengabaikan kita tips bermanfaat ketika kita kesal dengan rekomendasi yang kita dengar dari seseorang, ketika bawahan kita tidak dapat memberi tahu kita tentang hal-hal yang dapat memperbaiki situasi atau membantu mengatasi perangkap, ketika diskusi berubah menjadi argumen dan mengarah pada jalan buntu dan perasaan terluka - kita berpikir : apa yang salah dan apa yang harus kita lakukan untuk menghindarinya?

Contoh nyata dari hal ini adalah kasus yang saya pelajari dari salah satu mahasiswa manajemen saya yang sedang belajar di MIT Sloan Program untuk mempersiapkan ujian pentingnya di manajemen keuangan. Dia menjelaskan kepada putrinya yang berusia enam tahun bahwa dia tidak boleh mengganggunya. Dan ketika dia benar-benar asyik dengan pekerjaannya, ketukan di pintu memberitahunya tentang kedatangan gadis itu. Dia menjawab dengan tajam, "Saya pikir saya meminta Anda untuk meninggalkan saya sendiri." Gadis kecil itu menangis dan lari. Keesokan paginya, istrinya mulai menegurnya karena membuat putrinya kesal. Pria itu mulai membela diri dengan tegas, sampai istrinya memotongnya dan berkata: “Saya mengirimnya ke bawah untuk mendoakan Anda Selamat malam dan tanyakan apakah Anda ingin secangkir kopi. Saya ingin mendukung Anda selama kelas. Mengapa Anda meneriakinya alih-alih bertanya mengapa dia datang?

Bagaimana membuatnya lebih baik? Jawabannya sederhana, tetapi menghidupkannya adalah tugas yang lebih sulit. Kita harus mematuhi tiga aturan: pertama, kurangi bicara; kedua, lebih sering menyapa orang lain dengan pertanyaan dengan cara yang sopan, setelah terlebih dahulu menguasai seni mengajukan pertanyaan; dan ketiga, belajar mendengarkan dan mengungkapkan penghargaan. Berbicara dan mendengarkan telah mendapat perhatian besar dalam ratusan buku tentang proses komunikasi. Anehnya, para penulis buku ini mengabaikan kemampuan untuk menjawab pertanyaan orang lain.

Apa yang kita minta, dan cara khusus kita melakukannya, adalah apa yang saya sebut seni bertanya. Pada akhirnya, ini dapat menjadi dasar untuk menciptakan percakapan yang mendorong komunikasi yang lebih produktif dan memfasilitasi interaksi selama melakukan pekerjaan yang diperlukan.

Beberapa tugas dapat diselesaikan sendiri oleh seseorang yang melakukan pekerjaannya. Dalam hal ini, membangun hubungan dan menjalin komunikasi tidak terlalu penting. Dalam olahraga tim seperti bola basket, sepak bola, dan hoki, kerja tim yang terkoordinasi diinginkan, tetapi tidak esensial. Tetapi ketika semua pihak harus melakukan sesuatu yang sama — dan ketika ada saling ketergantungan yang mutlak dan simultan, seperti dalam lomba jungkat-jungkit atau lari estafet — maka hubungan baik dan komunikasi terbuka menjadi kondisi yang diperlukan.

Bagaimana Bertanya Dapat Membantu Membangun Hubungan

Kita semua hidup dalam lingkungan di mana tradisi berbicara berlaku dan ada masalah dengan kemampuan untuk bertanya kepada orang lain, terutama dengan cara yang sederhana dan penuh hormat. Apa yang salah dengan berbicara? Singkatnya, intinya di sini adalah aspek sosial. Berbicara secara sepihak meremehkan orang lain dan memaksanya untuk tetap diam. Diasumsikan bahwa yang lain tidak tahu apa yang saya bicarakan dan apa yang harus dia ketahui. Seringkali, ketika saya diberitahu sesuatu yang tidak saya tanyakan, tetapi saya benar-benar mengetahuinya, saya bertanya-tanya mengapa lawan bicara begitu percaya diri menganggap saya bodoh. Ketika orang-orang berbicara kepada saya tentang hal-hal yang saya ketahui atau telah saya pikirkan, setidaknya saya merasa terganggu atau tersinggung dengan perilaku seperti itu. Dan bahkan jika nanti saya mendengar: "Tetapi saya hanya mencoba membantu, jika Anda tidak memikirkannya," saya tidak mungkin terhibur dengan alasan seperti itu.

Di sisi lain, menangani pertanyaan kepada siapa pun untuk beberapa waktu memberinya kekuatan batin dalam percakapan dan menempatkan saya pada posisi bawahan. Diasumsikan bahwa orang lain tahu tentang sesuatu yang saya butuhkan atau ingin saya ketahui. Dengan melakukan ini, saya melibatkan dia dalam situasi, dan sekarang dia mengatur nada. Dia mendapat kesempatan untuk membantu saya atau menolak saya, dan dengan demikian membuka jalan untuk menjalin hubungan. Jika saya tidak peduli untuk bertukar informasi dan membangun komunikasi dengan orang ini, maka proses berbicara satu arah sudah cukup. Jika tujuan percakapan sampai batas tertentu peningkatan komunikasi dan menjalin hubungan, maka Anda tidak boleh mengambil risiko dan menyiarkan sendirian, tanpa mengajukan pertanyaan ke pihak lain.

Percakapan yang mengarah pada pembentukan komunikasi harus secara sosial tidak memihak dan disengaja. Jika saya ingin membangun hubungan, saya harus melakukan sesuatu. Seni mengajukan pertanyaan memungkinkan saya untuk mengungkapkan perasaan saya secara terbuka Perhatian. Fakta bahwa saya bertanya kepada orang lain berarti baginya: "Saya siap mendengarkan Anda, dan saya bergantung pada Anda." Upaya saya akan membuahkan hasil jika apa yang dikatakan orang ini adalah sesuatu yang tidak saya ketahui sebelumnya dan perlu saya ketahui. Kemudian saya akan merasa bersyukur bahwa saya telah menerima sesuatu yang baru, dan hubungan dapat mulai berkembang melalui pergantian siklus mengkomunikasikan beberapa informasi baru dalam jawaban atas pertanyaan.

Di pihak saya, kepercayaan muncul karena saya membiarkan diri saya masuk posisi tergantung dan orang lain tidak memanfaatkan saya dan mengabaikan saya. Kepercayaan dari lawan bicara muncul karena saya menunjukkan minat dan memperhatikan apa yang dikatakan kepada saya. Membangun Percakapan hubungan saling percaya, dengan demikian, adalah proses interaktif di mana masing-masing pihak berkontribusi dan sebagai imbalannya menerima sesuatu yang bernilai untuk dirinya sendiri.

Semua ini terjadi dalam budaya tertentu, norma perilaku dan kesopanan yang sesuai. Pihak-pihak yang terlibat bertukar informasi dan bergiliran memperhatikan satu sama lain - dan siklus bergantian ini diatur oleh masing-masing pihak sesuai dengan pemahaman dalam budaya mereka tentang apa yang harus ditanyakan dan dikatakan dalam situasi tertentu.

Mengapa ini tidak selalu terjadi? Bukankah kita semua mampu mengajukan pertanyaan? Tentu saja, kami pikir kami tahu cara bertanya, tetapi kami tidak memperhatikan seberapa sering permohonan kami berubah menjadi semacam pidato sepihak - maksud saya pertanyaan retoris atau mereka yang diminta untuk memastikan pemikiran mereka benar. Kami lebih suka berbicara daripada bertanya karena kami hidup di lingkungan pragmatis dengan banyak masalah untuk dipecahkan, di mana mengetahui hal-hal tertentu dan memberi tahu orang lain tentang apa yang kami ketahui dihargai. Kita juga hidup dalam masyarakat yang terstruktur di mana membangun hubungan tidak sepenting menyelesaikan tugas, dan di mana diasumsikan bahwa bawahan harus lebih banyak bertanya dan bos harus lebih banyak bicara. Kebutuhan untuk mengajukan pertanyaan dipandang sebagai tanda kelemahan atau ketidaktahuan, jadi kami berusaha menghindarinya sebisa mungkin.

Semakin jelas bahwa banyak tugas diselesaikan dengan lebih berhasil dan dengan risiko yang lebih kecil jika anggota tim, dan terutama para pemimpin, memperoleh kemampuan untuk membangun hubungan melalui penguasaan seni mengajukan pertanyaan. Mengajukan pertanyaan dengan sopan kepada seseorang menunjukkan minat padanya, menandakan kesiapan untuk mendengarkannya - dengan melakukan ini, Anda meningkatkan signifikansinya untuk sementara waktu. Jenis komunikasi ini mengandaikan keadaan ketergantungan sementara pada orang lain dan, akibatnya, semacam subordinasi sementara posisi, yang harus dibedakan dari dua bentuk lainnya.

Tiga jenis subordinasi posisi

Merasa rendah diri di hadapan seseorang dalam pengertian yang paling umum berarti mengakui status seseorang lebih tinggi daripada yang diklaimnya sendiri. Merasa kecil adalah untuk secara terbuka kehilangan status yang diumumkan, untuk berkompromi dengan diri sendiri. Di semua masyarakat, meremehkan orang lain dianggap tidak dapat diterima, tetapi apa yang dimaksud dengan meremehkan ditafsirkan secara berbeda dalam budaya yang berbeda karena kekhususan tindakan yang dengannya status ini diperoleh. Oleh karena itu, untuk memahami esensi seni mengajukan pertanyaan, perlu dibedakan antara tiga jenis inferioritas posisi dibandingkan dengan tiga jenis status tinggi.

1. Penghinaan posisi awal. Dalam budaya tradisional, di mana status diperoleh melalui hak kesulungan atau afiliasi sosial, inferioritas bukanlah pilihan, tetapi pemberian. Anda dapat menerimanya, Anda dapat mengabaikannya, tetapi Anda tidak dapat mengubahnya sesuka hati. Di sebagian besar budaya, untuk kelas atas» Penghormatan yang pantas berdasarkan status yang diterima oleh orang-orang tersebut saat lahir ditunjukkan. Dalam masyarakat demokratis Barat, seperti Amerika Serikat, ada pendapat yang saling bertentangan tentang bagaimana seharusnya menjilat seseorang di depan mereka yang telah menerima status karena hak kesulungan, dan bukan karena prestasi. Namun, semua budaya menganggap bahwa pantas bagi orang yang lebih tua untuk menunjukkan setidaknya sedikit rasa hormat dan kesopanan. Selain itu, kita semua memahami bahwa orang memiliki kewajiban untuk memperlakukan satu sama lain dengan hormat dan harus berperilaku dengan tingkat kesopanan tertentu.
2. Penghinaan posisi karena pilihan. Dalam masyarakat di mana status diperoleh berdasarkan prestasi, prestasi, atau bakat, kita cenderung merasa agak malu dan tidak berarti di hadapan orang-orang yang jelas-jelas telah mencapai lebih banyak dalam hidup daripada kita, dan kita mengagumi atau iri pada mereka. Ini adalah penghinaan posisi karena pilihan, karena kita dapat memutuskan bagaimana berperilaku di hadapan orang-orang, kita status tinggi membuat kami takut dan malu. Namun, kita dapat menghindari perasaan seperti itu dengan memilih lingkaran teman dan lawan bicara yang dengannya kita dapat membandingkan diri kita sendiri, serta kelompok referensi orang-orang yang kita inginkan atau yang ingin kita sukai. Ketika di hadapan seseorang yang kebajikannya kita hormati, dalam banyak kasus kita tahu aturan perilaku dan rasa hormat apa yang diharapkan dari kita, tetapi ada nuansa yang terkait dengan lingkungan profesional tertentu. Untuk mengetahui cara terbaik untuk mengungkapkan rasa hormat kepada seorang fisikawan - pemenang Penghargaan Nobel atau seorang juara Olimpiade mungkin membutuhkan nasihat dari orang dalam yang berpengetahuan.
3. Penghinaan posisi sementara. Ini adalah jenis ketundukan ketiga, yang merupakan kunci untuk memahami seni mengajukan pertanyaan. Penghinaan sementara adalah apa yang saya alami ketika saya bergantung pada Anda karena Anda tahu sesuatu atau dapat melakukan sesuatu yang diperlukan bagi saya untuk menyelesaikan beberapa tugas atau mencapai tujuan yang saya pilih. Adalah kekuatan Anda untuk membantu atau menghalangi saya. Saya harus mengambil hati karena saya sementara bergantung pada Anda. Namun, dalam hal ini, saya punya pilihan. Saya dapat menolak tugas yang menempatkan saya pada posisi bawahan dalam hubungannya dengan orang lain, atau tidak mengizinkan ketergantungan, tetapi juga tidak mendapatkan apa yang dibutuhkan dan, oleh karena itu, gagal menyelesaikan tugas, atau secara tidak sengaja menyabotase pelaksanaannya. Sayangnya, orang lebih sering memilih untuk melepaskan sesuatu, hanya untuk tidak jatuh ke dalam posisi tergantung pada orang lain.

Jenis inferioritas yang terakhir mudah dipahami dan dirasakan ketika Anda sendiri adalah bawahan, pelajar, pasien, klien, karena situasi di mana Anda berada menentukan status relatif Anda. Hal ini kurang terlihat dalam sekelompok orang yang menempati posisi yang sama dalam hierarki, dan sering kali tidak diperhatikan oleh bos, yang percaya bahwa kekuasaan formal yang ditentukan sebelumnya oleh posisinya sendiri menjamin kinerja di pihak karyawan. Bos mungkin tidak menyadari pengaruhnya pada ketergantungan bawahan karena kesalahpahaman baik tentang sifat tugas atau tentang tingkat tanggung jawab yang terakhir untuk kinerja pekerjaan tertentu. Seringkali bos percaya bahwa semua yang tercantum di uraian Tugas karyawan harus dipenuhi. Dalam melakukannya, dia gagal untuk memperhatikan banyak cara bawahan menahan informasi atau menghindari apa yang telah diajarkan kepada mereka. Tetapi jika saya memimpin sesuatu seperti lari estafet, di mana efektivitas setiap peserta penting untuk mencapai hasil, saya akan secara de facto bergantung pada bawahan, baik secara sadar atau tidak sadar. Keberhasilan mengoper tongkat estafet hanya mungkin jika semua peserta, baik atasan maupun bawahan, sadar bahwa mereka saling bergantung. Justru dalam situasi seperti itu, ketika seni mengajukan pertanyaan memperoleh makna khusus, subordinasi posisi ternyata tidak terkait dengan status sosial atau prestasi masa lalu, tetapi bersifat sementara.

Ketika terserah orang lain untuk menyelesaikan tugas, Anda menyadari bahwa penting untuk menjalin hubungan dengan orang itu sehingga Anda dapat memulai komunikasi yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan. Pertimbangkan dua opsi yang memungkinkan. Katakanlah Anda sedang dalam perlombaan estafet. Jika Anda meminta peserta lain untuk mengulurkan tangan kirinya sehingga Anda, yang tidak kidal, dapat dengan mudah mengoper tongkat kepadanya, tindakan Anda belum tentu berhasil. Namun, tidak ada yang menghalangi Anda untuk menggunakan kemampuan Anda untuk mengajukan pertanyaan dan bertanya kepada rekan setimnya tentang tangan mana yang lebih nyaman baginya sebelum balapan dimulai. Mungkin, pada saat yang sama, ternyata tangan yang Anda andalkan rusak, dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mengoper tongkat kepadanya dengan tangan Anda yang lain.

Bukankah rata-rata atlet harus diberitahu hal ini sebelum perlombaan dimulai? Kecuali, tentu saja, ada tabu dalam budaya tertentu bagi seseorang yang berpangkat lebih rendah untuk langsung mengatakan ini kepada seseorang yang lebih tinggi posisinya. Jika tongkat seperti itu adalah alat yang diberikan perawat kepada ahli bedah, tidakkah cukup baginya untuk memberi tahu dia apa yang harus dia lakukan dan menunggu respons yang tepat? Tentu saja, tetapi bagaimana jika perawat itu terganggu pada saat itu sinyal suara peralatan kontrol, atau dia tidak bisa memberikan jawaban yang diinginkan karena masalah bahasa, atau dia menganggap bahwa bukan instrumen ini yang diperlukan, tetapi yang lain? Bukankah seharusnya dia berterus terang atau mengakui bahwa dia tidak mengerti? Atau dalam situasi seperti itu, dia harus menebak apa yang harus dilakukan, dan, mungkin, membuat kesalahan yang akan memakan biaya mahal? Jika sudah menjadi kebiasaan di ruang operasi untuk menganggap dokter sebagai dewa dan tidak ada yang dapat mengajukan pertanyaan atau keberatan secara langsung kepada mereka, maka perawat tidak akan mengatakan apa pun secara terbuka kepada mereka, bahkan jika ada kemungkinan membahayakan kesehatan pasien. Dari sudut pandang saya, dalam kedua contoh, baik bos maupun dokter secara de facto bergantung pada bawahan mereka dan, oleh karena itu, harus menyadari ketergantungan temporal posisi mereka. Jika mereka gagal melakukannya dan gagal bertanya pertanyaan yang tepat untuk menjalin hubungan sebelum dimulainya lomba estafet dan sebelum operasi, maka ini akan menyebabkan hasil yang buruk, bahaya dan frustrasi.

Ketika situasi seperti ini terjadi dalam lingkungan budaya tertentu di mana aturan perilaku dan rasa hormat dijabarkan dengan jelas, ada kemungkinan para pihak akan saling memahami. Tapi ketika anggota tim yang sama, yang saling bergantung dalam proses eksekusi tugas bersama, milik budaya yang berbeda, ucapan dan perilaku mereka mengenai pembentukan kepercayaan dan komunikasi dengan atasan mungkin berbeda. Sebagai ilustrasi, mari kita pertimbangkan contoh hipotetis dengan perwakilan perbedaan budaya berkolaborasi dalam bidang kedokteran, dengan mengingat bahwa hal yang sama karakteristik budaya akan berlangsung dengan kelompok kerja di bidang bisnis, dan dengan komite belajar di sekolah, dll.

Tiga Jenis Subordinasi Jabatan: Contoh Tim Operasi

Pertimbangkan tiga kasus di atas di ruang operasi rumah sakit Inggris hipotetis yang menjalani operasi kompleks. Ahli Bedah Dr. Roderick Brown adalah putra Lord Brown, seorang pria terhormat, seorang ahli bedah senior yang merawat keluarga kerajaan; ahli anestesi Dr. Yoshi Tanaka baru saja tiba dari Jepang untuk pelatihan pasca sarjana dengan spesialisasi; perawat Amy Grant adalah seorang Amerika yang pindah sementara ke Inggris karena suaminya mendapat pekerjaan di sini; asisten bedah Jack Swift - manusia asal sederhana asalnya dari London, tapi cukup menjanjikan, karena dia bisa mendapatkan pekerjaan di rumah sakit ini.

Semua anggota tim cenderung merasa penghinaan awal posisinya dalam kaitannya dengan Dr. Brown, dengan kemungkinan pengecualian Amy, yang tidak terlalu mementingkan struktur kelas Inggris. Amy dan Dr. Tanaka kemungkinan besar akan dipermalukan oleh pilihannya terhadap Dr. Brown, melihat betapa berbakatnya dia sebagai ahli bedah. Jack akan merasakan penghinaan yang sama dengan pilihan terhadap semua orang di ruang operasi. Tetapi apa yang mereka semua tidak cukup sadari adalah bahwa mereka bergantung satu sama lain dan, oleh karena itu, harus secara berkala mengalami hubungan satu sama lain. penghinaan sementara.

Dr Brown, ahli bedah senior, mungkin mengerti sampai batas tertentu, tetapi tidak harus secara terbuka mengakui, ketergantungannya pada tiga lainnya. Ini mungkin terwujud dalam situasi di mana dia membutuhkan informasi atau bantuan dari personel dengan status lebih rendah darinya. Dalam konteks tugas yang harus diselesaikan, mungkin ada kasus ketika seorang karyawan yang menduduki anak tangga yang lebih tinggi dalam hierarki layanan untuk sementara menemukan dirinya dalam posisi bawahan karena ketergantungan yang telah muncul dan, oleh karena itu, harus mengizinkan penghinaan sementara untuk melakukan pekerjaan sebaik mungkin dan tidak membahayakan pasien.

Orang dengan status yang lebih tinggi sering tidak mengenali atau salah menafsirkan ketergantungan semacam ini, menjelaskan apa yang terjadi dengan mengatakan bahwa "mereka bekerja dengan profesional" - dan ini menyiratkan kompetensi semua, komitmen mereka untuk tujuan bersama menyembuhkan pasien , kesadaran akan peran mereka dan lokasi yang tepat di ruang operasi. Artinya, mereka tidak merasa terhina posisinya ketika mereka diberi perintah atau membutuhkan bantuan mereka. Dalam konsep mereka "profesionalisme" biasanya berarti bahwa mereka tidak dapat meremehkan seseorang dengan status yang lebih tinggi dengan membuatnya kritik atau menawarkan bantuan ketika tidak diminta. Dalam situasi seperti itu jatuh pada seseorang dengan posisi yang lebih tinggi, orang inilah yang harus mencari bantuan dan ciptakan suasana yang memungkinkan orang lain menawarkan bantuan mereka.

Kesulitan situasional dan keadaan yang tidak terduga. Jika semuanya berjalan lancar, masalah status mungkin tidak akan muncul sama sekali dan komunikasi akan terbuka. Tetapi bagaimana jika peristiwa tidak berkembang sesuai rencana atau terjadi sesuatu yang tidak terduga? Misalkan Dr. Tanaka melakukan kesalahan serius saat memberikan anestesi dan Perawat Amy memperhatikan hal ini - apa yang harus dia lakukan? Haruskah dia berbicara secara langsung dan terbuka tentang apa yang dia lihat? Dan apa konsekuensi dari tindakan seperti itu? Menjadi seorang Amerika, dia dapat berbicara tanpa berpikir dan mempermalukan Dr. Tanaka dengan fakta bahwa dia dikoreksi oleh perawat junior, dan bahkan seorang wanita dan seorang Amerika!

Jika Dr. Brown campur tangan dalam percakapan untuk memperbaiki situasi, mungkin tidak menyenangkan bagi mereka berdua, tetapi mereka akan menerimanya, karena kolega yang lebih tua memiliki banyak alasan untuk menegur yang lebih muda. Dan Dr. Tanaka bahkan mungkin merasa bersyukur karenanya. Katakanlah Jack juga menyadari kesalahan potensial, tetapi merasa bahwa dia tidak berhak membicarakannya. Jika Amy atau paramedis melakukan kesalahan, mereka dapat ditegur dan bahkan dikeluarkan dari tim, digantikan oleh pekerja yang lebih kompeten, jika dokter kepala menganggapnya cocok.

Bagaimana jika Dr. Brown hampir membuat kesalahan sendiri? Akankah seseorang memberitahunya tentang hal itu? Dalam budaya yang dimiliki Dr. Tanaka, tidak lazim untuk memberi komentar kepada orang yang lebih tua. Karena itu, dia akan diam tentang kesalahan ahli bedah untuk menyelamatkan citra profesionalnya. Amy memiliki dua pilihan untuk berperilaku: dia dapat menyebabkan konflik dengan menyatakan dengan keras apa yang dia lihat, atau tidak mengatakan apa-apa, tergantung pada seberapa aman dia merasa secara psikologis dalam situasi ini. Sebaliknya, itu akan tergantung pada bagaimana interaksi dan hubungannya sebelumnya dengan Dr. Brown dan ahli bedah pria lainnya dalam karir sebelumnya. Dia mungkin tidak tahu betapa memalukan bagi Dr. Brown untuk mendengar komentar, komentar, atau pertanyaan dari seorang perawat. Di sebagian besar budaya, merupakan kebiasaan untuk menghindari menciptakan situasi yang memalukan, jadi tidak akan mudah bagi seorang wanita untuk memutuskan untuk berbicara tentang kesalahan sampai dia dan Dr. Brown menjalin hubungan yang memungkinkan dia melakukannya tanpa konsekuensi negatif.

Jack tidak akan mengatakan apa pun dengan keras, tentu saja, tetapi dia mungkin kemudian menceritakan kisah horor tentang Dr. Brown kepada rekan-rekannya jika operasinya gagal dan pasiennya terluka atau bahkan meninggal. Dan jika kasus ini diusut lebih lanjut secara resmi, maka Jack dan Dr. Tanaka bisa dipanggil sebagai saksi dan ditanya apa yang mereka lihat. Kemudian mereka harus berbohong atau mengakui bahwa mereka melihat kesalahan - di kasus terakhir mereka kemungkinan akan dihukum karena tidak melakukan tindakan kriminal.

Semua ini bisa terjadi jika Dr. Brown (pemimpin) tidak melakukan apa pun untuk mengubah aturan di timnya tentang kapan harus berbicara, meskipun ada batasan karena status. Apa yang hilang dalam skenario ini — dan apa yang sering hilang dalam menyelesaikan semua jenis masalah saling ketergantungan yang kompleks — adalah mekanisme sosial yang akan menghapus hambatan komunikasi jika terjadi perbedaan budaya. Untuk membuat seperti itu mekanisme sosial Hubungan yang mempromosikan komunikasi terbuka yang bermakna dan berorientasi pada tugas bukanlah kecanduan dari status, pemimpin perlu menguasai seni mengajukan pertanyaan. Hal tersulit bagi orang yang memegang posisi tinggi, adalah belajar untuk menyadari subordinasi sementara Anda, menyadari bahwa dalam banyak situasi mereka benar-benar menjadi tergantung pada anggota tim lain yang menempati posisi resmi yang lebih rendah.

Ketundukan seperti ini sulit diterima, karena dalam budaya yang berorientasi pada keberhasilan di mana pengetahuan dan manifestasinya sangat dihargai, posisi yang lebih rendah berarti hilangnya status. Ini adalah jenis kecanduan yang para pemimpin, manajer, dan berbeda jenis profesional yang terlibat dalam pemecahan masalah, di mana syarat utamanya adalah saling ketergantungan umum. Terkadang orang-orang ini mungkin harus beralih ke tim dengan pertanyaan: “Apakah saya melakukan segalanya dengan benar? Katakan padaku jika aku salah di suatu tempat." Ini bahkan lebih sulit untuk dipelajari jika salah satu anggota tim kebetulan merupakan perwakilan dari budaya tradisional lain, di mana dianggap tidak dapat diterima untuk melampaui status dan di mana orang tersebut lebih suka gagal daripada kehilangan muka.

Apa yang membuat Amy dan Dr. Tanaka secara terbuka memberi tahu Dr. Brown tentang kesalahannya? Upaya untuk menentukan tujuan bersama memerlukan prosedur, daftar periksa, dan standarisasi pelatihan yang diperlukan, tetapi ini tidak cukup, karena dalam situasi ambigu baru, anggota tim akan kembali menggunakan norma budaya mereka dan berperilaku dengan cara yang tidak terduga. Pemimpin tim lintas budaya—jika mereka benar-benar ingin memastikan komunikasi terbuka yang berorientasi pada hasil—harus menggunakan seni mengajukan pertanyaan. Ini akan memberikan kesempatan untuk menjalin hubungan dengan anggota tim lain dan membuat mereka merasa aman, sehingga mereka akan mampu mengatasi potensi situasi konflik dalam melaksanakan tugasnya dan menunjukkan rasa hormat sesuai dengan tingkat budaya dan profesionalnya.

Apa seni mengajukan pertanyaan?

Mendefinisikan apa artinya posisi bawahan dalam kaitannya dengan seni bertanya, sekarang kita harus mencari tahu apa esensi dari konsep itu sendiri. Ini adalah fenomena yang kompleks. Kemampuan bertanya adalah ilmu sekaligus seni. Pewawancara profesional melakukan survei opini publik, selama beberapa dekade mereka telah mempelajari formulasi yang benar yang memungkinkan untuk mendapatkan informasi yang perlu. Terapis, pengacara, dan konsultan yang berkualifikasi menghadirkan kemampuan untuk meminta dengan sempurna. Sementara itu, sebagian besar dari kita bahkan belum memikirkan bagaimana menghadapi pertanyaan dalam kondisi Kehidupan sehari-hari, di percakapan biasa dan, yang paling penting, ketika memutuskan tugas serius. Jika dengan bertanya, kita melangkahi perbedaan budaya dan sosial, maka situasinya akan menjadi lebih rumit.

Apa yang kita tanyakan, bagaimana, di mana dan kapan - semua ini penting. Tetapi esensi dari seni mengajukan pertanyaan lebih luas daripada ekspresi ketertarikan secara terbuka. Jenis pertanyaan yang saya bicarakan disebabkan oleh minat dan keingintahuan pikiran kita. Ini melibatkan membangun hubungan yang akan mengarah pada komunikasi yang lebih terbuka. Diasumsikan bahwa satu orang akan berada dalam posisi yang lebih tergantung dan dengan demikian menyebabkan reaksi positif dan keinginan untuk membantu dari orang kedua. Sikap seperti itu tercermin dalam berbagai jenis perilaku, kecuali ketika kita mengajukan beberapa pertanyaan khusus. Kadang-kadang kita menunjukkan rasa ingin tahu atau menunjukkan minat kita melalui bahasa tubuh atau bahkan diam, yang mendorong orang lain untuk mulai berbicara bahkan jika kita belum mengatakan sepatah kata pun.

Perasaan subordinasi sementara dalam banyak kasus disebabkan oleh rasa ingin tahu kita atau manifestasi minat. Jika saya perlu mengetahui sesuatu dari Anda, atau saya ingin mendengar dari Anda tentang perasaan atau pikiran Anda karena saya peduli, atau saya membutuhkan informasi dari Anda untuk menyelesaikan pekerjaan saya, ini memaksa saya untuk menjadi tergantung sementara pada Anda dan rentan. Kecanduan sayalah yang menciptakan rasa aman psikologis bagi kami berdua, dan karena itu meningkatkan kemungkinan Anda memberi tahu saya apa yang saya butuhkan dan membantu saya menyelesaikan tugas dengan sukses. Jika Anda mengambil keuntungan dari situasi ini dan berbohong kepada saya, katakan sesuatu yang tidak saya butuhkan, atau berikan saran yang buruk, maka saya akan menyimpulkan bahwa saya harus menghindari Anda di masa depan. Jika pada saat yang sama saya adalah bos Anda, maka saya juga akan menghukum Anda. Dalam kasus ketika Anda memberi tahu saya apa yang saya butuhkan dan bantu, tindakan Anda akan memulai pembentukan hubungan yang positif.

Untuk mengetahui informasi yang diperlukan dalam konteks ini berarti mengajukan pertanyaan kepada orang lain. Namun, dalam budaya Amerika, masalahnya adalah orang tidak membedakan antara apa yang saya sebut pertanyaan sopan - dan sugestif, retoris, tidak nyaman, serta pernyataan berupa pertanyaan yang sengaja bersifat provokatif dan bertujuan untuk meremehkan lawan bicara (wartawan sangat menyukai hal ini). Jika para pemimpin, manajer, dan profesional lainnya ingin menguasai seni mengajukan pertanyaan, maka mereka perlu belajar memahami apa yang pantas dan pantas untuk ditanyakan, dan memilih pertanyaan yang dapat mengarah pada hubungan yang baik. Bagaimana melakukan ini tergantung pada situasi dan tugas tertentu.

Saya selalu terpesona oleh orang-orang yang mewawancarai. Bagaimana mereka bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini? Mengapa mereka berhasil membuat lawan bicaranya berbicara dan membawa mereka ke topik dan pemahaman, yang tampaknya tidak dimiliki oleh pahlawan wawancara itu sendiri lima menit yang lalu?

Seperti banyak seni besar lainnya, seni mengajukan pertanyaan berada di luar pemahaman saya untuk waktu yang lama.

Ada pertanyaan yang mudah ditanyakan. "Siapa yang mengambil pena favoritku dan tidak mengembalikannya?" "Siapa yang menghapus file dari server?" "Kenapa kentang belum dikupas?" "Kamu ada di mana?" Ini adalah pertanyaan-pertanyaan reaktif. Mereka adalah konsekuensi langsung dari peristiwa saat ini. Sangat berbeda - pertanyaan proaktif. Pertanyaan yang tampaknya muncul tempat kosong- dari ruang hampa, mereka diprovokasi bukan oleh peristiwa eksternal, tetapi oleh representasi internal, atau upaya untuk mencari tahu sesuatu. Ini adalah pertanyaan-pertanyaannya tipe khusus. Pertanyaan yang memungkinkan Anda mengubah segalanya.

Butuh waktu lama bagi saya untuk sampai pada pemahaman saya tentang bagaimana bekerja dengan pertanyaan. Saya menemukan banyak buku dan teknik, tetapi entah bagaimana mereka tidak melekat. Meskipun, saya berbohong ... Saya terpikat oleh pemikiran dari buku Kenichi Ohmae "Thinking of a Strategist" - seni strategi terletak pada kemampuan untuk mengatur pertanyaan yang tepat. Tapi apa artinya "pertanyaan yang tepat"? Jawaban atas pertanyaan ini tetap tersembunyi. Dan saya menjadi mengerti sepenuhnya secara tak terduga.

Beberapa tahun yang lalu, saya tertarik dengan visualisasi eksplanatori. Saya benar-benar ingin belajar bagaimana menyampaikan pemikiran dan ide yang saya miliki kepada orang lain dengan lebih baik. Akibatnya, aplikasi "Jelaskan" dibuat, dan mereka mulai berpaling kepada saya dengan permintaan untuk membantu menyampaikan bukan pikiran saya, tetapi pikiran orang lain. Dan kemudian masalah serius muncul.

Ternyata seseorang itu sendiri tidak dapat mengungkapkan pikirannya sendiri secara singkat dan jelas, tetapi bagi saya pikirannya adalah milik orang lain, dan saya juga tidak dapat merumuskannya. Ini bukan tentang visualisasi, tetapi tentang mampu memahami dan merumuskan ide sehingga menjadi dapat dimengerti. Jadi, dalam rantai teknologi pembuatan penjelasan, tahap "diagnostik makna" muncul.

Untuk waktu yang lama, "diagnosis makna" tetap menjadi seni. Saya melakukannya, hanya mengandalkan luasnya wawasan saya. Tetapi itu tetap menjadi milik saya secara pribadi, dan saya ingin membuatnya agar semua orang dapat saling menyampaikan ide-ide mereka.

Saya mencoba merekrut "pakar keren" untuk mengajari saya cara berteknologi proses penggalian makna. Namun, ternyata saya berurusan dengan seseorang yang sendiri tahu seni mengajukan pertanyaan, tetapi tidak bisa mengajarinya, atau pertanyaannya tidak membantu membentuk penjelasan, atau dia masuk begitu dalam ke hutan ilmiah sehingga saya hanya bisa tidak memahami ide-ide, yang diungkapkan dalam istilah yang biasa digunakan oleh seorang ahli yang dihormati, dan saya berhenti memahami apakah ada arti dalam apa yang dia katakan, atau jika itu adalah campuran istilah, satu-satunya tujuan yang membingungkan saya.

Sementara itu, seiring berjalannya waktu, ada hal menarik yang terjadi. Saya tiba-tiba menyadari bahwa saya telah membentuk sistem yang koheren, yang saya gunakan sebagai alat kognitif. Dan sistem ini memiliki nilai tidak hanya sebagai bagian dari proses menciptakan penjelasan, tetapi juga sebagai alat untuk membangun strategi, alat untuk membentuk komunikasi pemasaran, alat untuk terapi, setelah semua! Dan hal yang paling mengejutkan adalah bahwa sistem ini cukup sederhana, tetapi, setelah menguasainya, orang beralih ke kualitas persepsi realitas yang sama sekali berbeda (seperti setelah pil Morpheus dalam film The Matrix).

Sebagai ide dasar, saya mengambil postulat bahwa dasar dari segala sesuatu yang diciptakan oleh manusia adalah sebuah IDEA. Roda, kursi, mobil, pesawat terbang, rokok, kertas, tusuk gigi, dan sebagainya ad infinitum, semua ini tidak dibuat dari awal - ada alasan untuk semuanya.

Ketika kewirausahaan diajarkan, transformasi utama yang terjadi pada seseorang adalah ia mulai melihat peluang dalam masalah. Dan di masa depan dia menemukan valensi terbuka di dunia, yang dia hubungkan ke dalam rantai sebab dan akibat.

Untuk mengimplementasikan sebuah ide, tidak cukup hanya memiliki masalah. Kami membutuhkan perubahan. Dan perubahan membutuhkan usaha. Ini membutuhkan motivasi dan sumber daya. Diwujudkan, ide meluncurkan perubahan baru - konsekuensi. Muncul masalah baru yang membutuhkan solusi sendiri, dan seterusnya.

Dalam arti, dunia yang diciptakan oleh manusia adalah dunia ide yang diwujudkan - dunia yang ideal. Pikiran terwujud dalam secara harfiah. Analisis sebuah ide adalah untuk memahami tujuannya - kebutuhan keberadaan, sebagai bagian dari sesuatu yang lebih besar. Saya jadi mengerti bahwa kata "makna", "misi" dan "tujuan" adalah satu dan sama. Dan pembukaan makna terdiri dari tiga realisasi:

• kesadaran akan penyebab
• kesadaran akan isi perubahan
• kesadaran akan konsekuensi

Masing-masing realisasi ini memiliki kelompok pertanyaannya sendiri.

Kesadaran akan alasannya

Seseorang harus membayangkan dunia sebelum sesuatu terjadi. Proyek belum dilaksanakan. Produk belum dipasarkan. Proses tidak berjalan. Peraturan tersebut belum dilaksanakan. Apa yang ada disana? Masalah apa yang Anda hadapi? Konflik apa yang muncul? Antara siapa dan siapa? Apa tingkat klaim? Siapa yang puas dengan mempertahankan status quo dan mengapa? Siapa yang tertarik dengan perubahan dan mengapa? Mengapa mempertahankan status quo tidak mungkin? Bagaimana Anda mencoba memecahkan masalah dan mengapa Anda gagal menyelesaikannya? Setidaknya dua cara. Peristiwa apa yang dapat memicu perubahan?

Apa inti dari ide tersebut? Apa yang perlu diubah untuk menghilangkan kontradiksi yang ada? Mengapa kita percaya bahwa kontradiksi akan dihilangkan?

Dari siapa dan upaya apa yang diperlukan untuk mengimplementasikan perubahan? Apa yang memotivasi mereka? Apakah motivasi ini cukup? Apakah mereka membutuhkannya? Siapa yang akan menentang perubahan? Apa yang dilakukan untuk menetralisir perlawanan atau mengubah musuh menjadi sekutu?

Dalam kondisi apa kita bisa menegaskan ireversibilitas perubahan?

Kesadaran akan konsekuensinya

Konsekuensi ada dua macam: pembukaan dan penutupan. Yang pertama menciptakan peluang baru yang tidak mungkin sebelum implementasi proyek ini. Penutupan kedua - buat sesuatu yang tidak berguna yang ada sekarang.

Kedua jenis konsekuensi ini harus dipertimbangkan dalam cakrawala yang berbeda. Apa yang akan segera terjadi? Apa yang akan terjadi dalam jangka menengah? Apa yang akan terjadi dalam jangka panjang?

Tiga blok pertanyaan mengatur kerangka kerja - mereka menentukan kontur yang perlu dikerjakan. Pertanyaan muncul dengan sendirinya ketika Anda mulai mengisi kontur dengan konten. Selama wawancara, penting untuk tidak puas dengan jawaban sederhana, tetapi mencoba untuk sampai ke dasar.

Dalam pengalaman saya, orang-orang sangat menyadari isi perubahan - apa yang perlu dilakukan. Segala sesuatu yang lain tersembunyi dari mereka. Mereka tidak menyadari penyebab, motif, atau konsekuensi.

Pertanyaan memungkinkan Anda untuk melihat keseluruhan gambar - untuk memahami. Seringkali wawancara semacam itu mengungkapkan kontradiksi internal suatu gagasan. Menunjukkan kegagalannya dan kebutuhan untuk elaborasi lebih lanjut.

Praktek mengajukan pertanyaan menunjukkan kepada saya bahwa secara harfiah dalam satu jam, seseorang yang telah menetaskan idenya selama setahun mengalami transformasi signifikan dalam kesadarannya. Orang mendapatkan lebih dari sekadar "video penjualan". Gagasan itu memiliki kedalaman dan bentuk, berkat gagasan itu menjadi cocok untuk keterasingan - ia dapat menetap di kepala orang lain.

Ingat bagaimana dalam film Inception, ide yang telah menjadi milik Anda mulai mempengaruhi Anda. Jika Anda ingin mengubah dunia - buat ide Anda menjadi ide yang umum.

Ide ini sangat sederhana - tampaknya, ambil dan terapkan, tetapi ada sesuatu yang mengganggu ...

Ternyata ada mekanisme dalam kode budaya kita yang mencegah kita bertanya. Orang yang mengajukan pertanyaan dianggap lebih negatif daripada positif. Ini adalah "pemula" atau "orang bijak" yang mencoba meremehkan dan membanjiri "pencipta" yang mencoba mengubah sesuatu. Pertanyaan diajukan oleh guru di sekolah, penyidik, bos, dokter. Kami mengasosiasikan pengalaman menjawab pertanyaan lebih banyak dengan stres daripada dengan sesuatu yang menyenangkan dan berguna. Orang-orang secara tidak sadar mencoba mengakhiri wawancara di kedua sisi. Untuk menghindari kecanggungan dan tekanan dari pertanyaan, saya datang dengan permainan "kontak alien".

Inti dari permainan ini adalah bahwa peserta wawancara memakai peran tertentu. "Penduduk Bumi", "Alien" dan "Pengamat".

Peran alien adalah kuncinya - ini adalah makhluk dari galaksi lain. Dia tidak tahu apa-apa tentang kehidupan di Bumi, jadi dia memiliki hak moral untuk mengajukan pertanyaan yang benar-benar bodoh tanpa takut terlihat seperti orang bodoh. Lebih-lebih lagi, Penampilan yang bagus peran alien menunjukkan bahwa Anda harus persis seperti Lembar kosong. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semakin bodoh alien, semakin berguna dia.

Pengamat tidak berpartisipasi secara aktif dalam wawancara, tetapi perannya tidak kalah penting. Dia menangkap jawaban di peta konsep. Perhatian khusus berfokus pada pertanyaan mana yang menyebabkan kesulitan dalam menjelaskan, dan yang mengarah pada wawasan (insights). Banyak yang bisa lolos dari peserta wawancara yang terlibat dalam proses tersebut. Pengamat tidak membiarkannya menguap. Juga, pengamat memastikan bahwa alien tidak mengajarkan kehidupan penduduk bumi, karena sangat dekat dengan pelepasan perang antarbintang.

Masing-masing peserta awalnya berkenalan dengan struktur peta konsep, tetapi setiap kali permainan berkembang sesuai dengan skenario individu. Untuk dapat menutupi masalah ini semaksimal mungkin, kami memainkan game dalam tiga pendekatan. Kami mengundang alien yang berbeda dan mengulang dari awal.

Efeknya luar biasa. Dalam 45 menit, penduduk bumi mulai mengartikulasikan ide-idenya dengan sangat jelas. Selain itu, ide yang sama dapat dirumuskan dengan jelas oleh seorang pengamat. Sebuah keajaiban terjadi.

Menguasai teknik mengajukan pertanyaan mengubah hidup. Segala sesuatu di sekitar dipenuhi dengan makna. Anda mulai melihat arti ini. Dan ketika Anda mulai melihat, Anda mendapat kesempatan untuk membentuk mereka.

Bertanya berarti memperoleh informasi dan mengungkapkan penilaian terhadap informasi yang diterima.

Bertanya berarti menunjukkan minat pada pasangan dan kesediaan untuk mencurahkan waktu untuknya. Namun, dengan pertanyaan Anda yang tidak kompeten, menjengkelkan, dan tidak pantas, Anda dapat mencapai efek sebaliknya: alih-alih informasi, pasangan akan "menutup", menjadi waspada, atau bahkan sepenuhnya menolak untuk bekerja sama. Itulah mengapa sangat penting untuk dapat mengajukan (menempatkan, merumuskan) pertanyaan dengan benar.

Filsuf Jerman I. Kant menulis:

“Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang masuk akal sudah merupakan tanda kecerdasan atau wawasan yang penting dan perlu. Jika pertanyaan itu sendiri tidak berarti dan membutuhkan jawaban yang tidak berguna, maka, selain memalukan bagi si penanya, kadang-kadang juga memiliki kelemahan, yaitu mendorong pendengar yang tidak bijaksana untuk jawaban yang tidak masuk akal dan menciptakan tontonan yang lucu: satu (menurut ekspresi dahulu) memerah susu kambing, sementara yang lain memegang saringan di bawahnya.

Pertanyaan yang diajukan dengan baik adalah pertanyaan yang ingin dijawab oleh peserta dalam percakapan bisnis, dapat dijawab atau yang ingin dia pikirkan, dan dia akan tertarik untuk bekerja sama.

Berbagai tujuan dapat dicapai dengan satu atau lain pernyataan pertanyaan (formulasinya):

* minat lawan bicara dan beri dia kesempatan untuk berbicara, sehingga dia sendiri yang memberikan informasi yang Anda butuhkan;

* aktifkan mitra dan dari monolog Anda sendiri, berdialog dengannya, yang lebih efektif dalam komunikasi bisnis;

* mengarahkan proses transfer informasi ke arah yang sesuai dengan rencana dan minat Anda;

* mencegat dan memegang inisiatif dalam komunikasi.

Butuh keberanian untuk bertanya. Lagi pula, mengajukan pertanyaan kepada orang lain berarti menemukan posisi sendiri untuk membuat sistem nilai Anda transparan kepada orang lain.

Telah diperhatikan bahwa lebih baik memulai percakapan bisnis dengan serangkaian pertanyaan yang telah disiapkan sebelumnya. Dengan fakta pertanyaan itu, Anda menunjukkan bahwa Anda ingin berpartisipasi dalam komunikasi, memastikan aliran dan pendalamannya lebih lanjut. Ini meyakinkan lawan bicara bahwa Anda menunjukkan minat padanya dan keinginan untuk membangun hubungan yang positif. Lebih baik mengajukan pertanyaan daripada monolog agar percakapan tetap berjalan. Seni persuasi adalah untuk mengarahkan lawan bicara ke kesimpulan yang diinginkan, dan tidak memaksakan kesimpulan ini dengan kekuatan logika, suara atau otoritas.

Pengajuan pertanyaan tidak hanya membutuhkan persiapan yang matang, tetapi juga pengembangan sistem mereka, memikirkan kata-kata. Ini adalah tautan kunci untuk mendapatkan informasi. Di sinilah fondasi diletakkan untuk aktivasi komunikasi bisnis, orientasi kreatifnya. Namun, harus diingat bahwa kebanyakan orang enggan menjawab pertanyaan langsung karena berbagai alasan (takut menyampaikan informasi yang salah, pengetahuan yang tidak memadai tentang subjek, pembatasan bisnis, pengekangan, kesulitan dalam presentasi, dll.). Karena itu, Anda harus terlebih dahulu menarik minat lawan bicara, jelaskan kepadanya bahwa menjawab pertanyaan Anda adalah untuk kepentingannya.

Biasanya, tujuan dialog yang selalu dibangun menurut skema “tanya jawab” adalah untuk menganalisis suatu masalah. Untuk cakupan situasi yang komprehensif dan sistematis, diperlukan serangkaian pertanyaan yang sesuai.

Ada beberapa jenis pertanyaan yang biasanya digunakan dalam komunikasi bisnis: dalam negosiasi, rapat, pertemuan bisnis.

Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang dapat dijawab dengan jelas (“ya”, “tidak”, nama tanggal yang tepat, nama atau nomor, dll.) Misalnya: “Apakah Anda tinggal di Moskow?” - "Bukan". "Apakah kamu menyetir?" - "Ya". Lulus dari universitas apa dan kapan? - "Universitas Negeri Moskow, pada tahun 1992".

Pertanyaan tertutup harus dengan kata-kata yang tepat, menyarankan jawaban singkat. Biasanya mereka mulai dengan kata ganti "Kamu" atau memuatnya dalam konstruksi interogatif. Misalnya, "Anda mengklaim bahwa ...", "Apakah Anda keberatan jika ...", "Apakah Anda akan menyangkalnya ...".

Mereka tidak dapat dihindari dalam percakapan bisnis apa pun, tetapi dominasi mereka mengarah pada penciptaan suasana tegang, karena secara tajam mempersempit "ruang gerak" bagi pasangan yang mungkin mendapat kesan bahwa dia sedang diinterogasi.

Biasanya mereka diatur agar tidak begitu banyak untuk mendapatkan informasi, tetapi untuk mendapatkan persetujuan dari pasangan atau konfirmasi dari kesepakatan yang dicapai sebelumnya: "Bisakah kita bertemu besok?" - "Tentu"; Apakah pengiriman akan tiba pada hari Kamis? - "Tidak, pada hari Sabtu."

Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang sulit dijawab secara singkat, membutuhkan semacam penjelasan, kerja mental. Pertanyaan semacam itu dimulai dengan kata-kata "mengapa", "untuk apa", "bagaimana", "apa saran Anda", "apa yang akan menjadi keputusan Anda", dll., dan ini menyiratkan jawaban terperinci dalam bentuk bebas. Pertanyaan terbuka diminta untuk mendapatkan informasi tambahan atau mengetahui motif dan posisi sebenarnya dari lawan bicara, mereka memberinya kesempatan untuk melakukan manuver dan pernyataan yang lebih luas.

Karakteristik utama dari kelompok pertanyaan ini adalah sebagai berikut:

* pasangan dalam keadaan aktif, karena ia harus memikirkan jawaban dan pernyataannya;

* mitra memiliki kesempatan untuk memilih, atas kebijakannya sendiri, data, informasi, dan argumen apa yang akan disajikan kepada kami;

* berbicara dengan lawan bicara dengan pertanyaan terbuka berkontribusi pada penghapusan hambatan, membawanya keluar dari keadaan isolasi dan pengekangan;

* mitra (dan yang paling penting) menjadi sumber informasi, ide, dan proposal yang valid untuk pengembangan lebih lanjut kerja sama.

Namun, pertanyaan terbuka memberi kesempatan kepada lawan bicara untuk menghindari jawaban tertentu, hanya memberikan informasi yang bermanfaat baginya, dan bahkan mengalihkan pembicaraan ke samping. Oleh karena itu, selama percakapan bisnis, disarankan untuk menanyakan jenis pertanyaan utama, dasar, sekunder, dan lainnya.

Pertanyaan utama - pertanyaan yang dirumuskan sedemikian rupa untuk mendorong lawan bicara ke jawaban yang diharapkan darinya.

Pertanyaan inti adalah pertanyaan terbuka atau tertutup yang direncanakan sebelumnya.

Sekunder, atau tindak lanjut, pertanyaan - direncanakan atau spontan, yang diminta untuk mengklarifikasi jawaban atas pertanyaan utama.

Pertanyaan alternatif adalah sesuatu di antaranya: ditanyakan dalam bentuk pertanyaan terbuka, tetapi pada saat yang sama beberapa jawaban yang telah disiapkan sebelumnya ditawarkan. Misalnya: “Bagaimana Anda memutuskan untuk menjadi pengacara: apakah Anda secara sadar memilih spesialisasi ini, mengikuti jejak orang tua Anda, apakah Anda memutuskan untuk bertindak dengan seorang teman, atau tidak tahu mengapa?”; “Kapan menurut Anda akan lebih baik bagi kita untuk mengadakan pertemuan berikutnya: sudah minggu ini atau akankah kita menundanya ke yang berikutnya?”

Untuk membuat lawan bicara berbicara, Anda dapat mencoba menggunakan pertanyaan alternatif, tetapi penting agar tidak ada alternatif yang menyinggung perasaannya. Untuk mengatur percakapan dengan lawan bicara yang terlalu banyak bicara, lebih baik menggunakan pertanyaan tertutup.

Disarankan untuk melunakkan pertanyaan yang dapat menyinggung lawan bicara dan merumuskannya dalam bentuk asumsi. Misalnya, alih-alih pertanyaan "Apakah Anda takut tidak mengatasi?" kata-kata yang disarankan: "Mungkin beberapa keadaan mencegah Anda menyelesaikan pekerjaan ini tepat waktu?".

Anda seharusnya tidak mengajukan pertanyaan jika Anda sudah tahu jawabannya. Tidak disarankan untuk memulai pertanyaan dengan kata-kata: "Mengapa kamu tidak ...?" atau "Bagaimana Anda bisa...?" Pertanyaan yang benar-benar kompeten adalah permintaan informasi, bukan tuduhan tersembunyi. Jika Anda tidak senang dengan keputusan atau tindakan pasangan Anda, cobalah untuk memberitahunya dengan bijaksana tetapi tegas dalam bentuk pernyataan, tetapi tidak dalam bentuk pertanyaan.

Pertanyaan retoris tidak memerlukan jawaban langsung dan ditanyakan untuk membangkitkan satu atau lain reaksi dari mitra: untuk memusatkan perhatian mereka, meminta dukungan dari peserta dalam pertemuan bisnis, menunjukkan masalah yang belum terselesaikan. Misalnya: “Bisakah kita menganggap apa yang terjadi sebagai fenomena normal?”; “Apakah pendapat kita sama tentang masalah ini?”; Kapan akhirnya orang akan belajar memahami satu sama lain?

Penting untuk merumuskan pertanyaan retoris sedemikian rupa sehingga terdengar pendek, relevan, dan dapat dimengerti oleh setiap orang yang hadir. Keheningan yang diterima dalam menanggapi mereka akan berarti persetujuan dari sudut pandang kita. Tetapi pada saat yang sama, seseorang harus sangat berhati-hati untuk tidak tergelincir ke dalam fitnah biasa dan tidak masuk ke dalam posisi yang tidak nyaman atau bahkan konyol.

Titik kritis baik menjaga percakapan dalam batas yang ketat atau mengangkat serangkaian masalah baru. Selain itu, mereka biasanya memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kerentanan di posisi mitra. Berikut adalah contohnya: “Bagaimana Anda membayangkan prospek pengembangan departemen Anda?”; "Bagaimana menurut Anda: apakah perlu mengubah sistem manajemen secara radikal di organisasi besar?".

Pertanyaan serupa diajukan dalam kasus di mana Anda ingin beralih ke masalah lain atau ketika Anda merasakan penolakan pasangan Anda. Pertanyaan-pertanyaan seperti itu penuh dengan bahaya, karena dapat mengganggu keseimbangan di antara para pihak. Lawan bicara mungkin tidak dapat mengatasi jawabannya, atau, sebaliknya, jawabannya akan sangat tidak terduga dan kuat sehingga akan melemahkan posisi dan menghancurkan rencana si penanya.

Pertanyaan untuk refleksi memaksa lawan bicara untuk menganalisis dan mengomentari apa yang dikatakan dengan cermat. Misalnya: “Apakah saya berhasil meyakinkan Anda tentang perlunya merevisi ketentuan kontrak, atau apakah menurut Anda kami akan mengatasi situasi tersebut?”; “Tindakan apa yang dapat Anda ambil?”; "Apakah saya mengerti saran Anda bahwa...?"; "Apakah kamu berpikiran bahwa...?"

Tujuan dari pertanyaan-pertanyaan ini adalah untuk menciptakan suasana saling pengertian, untuk meringkas hasil antara dan akhir dari percakapan bisnis.

Saat menjawab pertanyaan seperti ini:

* lawan bicara harus mempertimbangkan pendapat yang diungkapkan;

* suasana yang menguntungkan diciptakan untuk argumentasi berdasarkan pendekatan umum terhadap masalah;

* teman bicara diberi kesempatan untuk mengubah posisi yang disebutkan.

Pertanyaan cermin terdiri dari pengulangan, dengan intonasi interogatif, bagian dari pernyataan yang diucapkan oleh lawan bicara untuk membuatnya melihat pernyataannya dari sisi lain. Ini memungkinkan (tanpa bertentangan dengan lawan bicara dan tanpa menyangkal pernyataannya) untuk mengoptimalkan percakapan, untuk memasukkan elemen-elemen baru ke dalamnya yang memberikan dialog makna dan keterbukaan yang asli. Teknik ini menghasilkan hasil yang jauh lebih baik daripada siklus pertanyaan “mengapa?” ​​yang biasanya menyebabkan reaksi defensif, alasan, pencarian alasan imajiner, pergantian tuduhan dan pembenaran diri yang membosankan dan sebagai hasilnya mengarah pada konflik.

Pertanyaan kontrol membantu mengelola perhatian pasangan, memungkinkan Anda untuk kembali ke tahap pekerjaan sebelumnya, dan juga memeriksa pemahaman yang dicapai.

Perlu dicatat bahwa pertanyaan tes seperti "siapa, apa?" berorientasi pada fakta, dan pertanyaan “bagaimana, mengapa?” lebih fokus pada orangnya, perilakunya, dunia batinnya.

Untuk jenis pertanyaan di atas, seseorang harus menambahkan apa yang disebut pertanyaan jebakan yang dapat diajukan lawan kepada pemrakarsa komunikasi. Yang terakhir harus dapat tidak hanya mengajukan pertanyaan dengan benar, tetapi juga menjawabnya, dengan mempertimbangkan tujuan lawan. Dalam proses komunikasi, Anda harus siap untuk jenis pertanyaan jebakan berikut.

Soal yang ditujukan untuk menguji kompetensi. Tujuan dari pertanyaan tersebut adalah untuk menilai pengetahuan dan pengalaman pemrakarsa komunikasi. Biasanya penulis pertanyaan serupa sudah tahu jawabannya, tetapi ingin memeriksa bagaimana presenter akan mengatasinya. Jika Anda telah secara akurat mengenali jenis pertanyaan ini, Anda dapat dengan sopan bertanya: "Mengapa Anda mengajukan pertanyaan yang Anda sendiri tahu jawabannya?"

Pertanyaan untuk menunjukkan pengetahuan Anda. Tujuan dari pertanyaan semacam itu adalah untuk menunjukkan kompetensi dan pengetahuan seseorang di depan peserta lain dalam percakapan. Ini adalah salah satu bentuk penegasan diri, upaya untuk mendapatkan rasa hormat dari pasangan dengan pertanyaan "pintar". Jika pertanyaannya benar-benar terkait dengan pertemuan bisnis, maka Anda dapat meminta penulisnya untuk menjawabnya sendiri. Mengajukan pertanyaan, lawan bicara Anda tidak mungkin mengharapkan permintaan seperti itu. Setelah dia menyelesaikan jawabannya, Anda dapat menyelesaikannya.

Pertanyaan yang membingungkan bertujuan untuk mengalihkan perhatian pemrakarsa komunikasi ke bidang minat si penanya, yang terletak jauh dari arah utama pekerjaan. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin ditanyakan secara sengaja atau tidak sengaja karena keinginan untuk memecahkan beberapa masalah mereka sendiri. Pemrakarsa komunikasi tidak boleh menyerah pada godaan dan menjauh dari esensi masalah. Lebih baik mengusulkan agar masalah itu dipertimbangkan di lain waktu.

Pertanyaan provokatif paling sering mencoba menangkap lawan bicara pada kontradiksi antara apa yang dia katakan sekarang dan apa yang dia katakan sebelumnya.

Jika kebetulan Anda tidak dapat membenarkan kontradiksi seperti itu, maka lebih baik tidak mencoba membenarkan diri sendiri. Dengan membela diri, Anda meyakinkan peserta lain dalam pertemuan bisnis tentang kebenaran pernyataan provokatif. Tetapi bahkan jika Anda benar, dan ketidakkonsistenan kata-kata Anda memiliki alasan yang objektif (Anda dapat membuktikannya), maka Anda tetap tidak boleh menggunakan kesempatan untuk berurusan dengan provokator. Terlibat dalam "pertarungan" bukanlah yang terbaik Jalan terbaik memenangkan prestise mereka yang hadir. Dalam kasus terbaik, setelah kemenangan Anda, lawan akan keluar dari pekerjaan, dalam kasus terburuk, ia akan mencari kesempatan untuk membalas dendam nanti. Tunjukkan bahwa Anda lebih tinggi, kebal terhadap "tusuk" seperti itu - dan dapatkan rasa hormat dari peserta lain dalam pertemuan bisnis.

Terlepas dari jenis dan sifat pertanyaannya, seseorang harus benar-benar mematuhi prinsip dasar - untuk menjawab pertanyaan hanya jika esensinya benar-benar jelas.

Jadi, dengan mengajukan pertanyaan dalam proses komunikasi bisnis, Anda bisa mendapatkan informasi profesional dari pasangan, mengenal dan memahaminya lebih baik, membuat hubungan dengannya lebih tulus dan penuh kepercayaan, serta mengetahui posisinya, menemukan kelemahan, memberi dia kesempatan untuk memilah-milah delusinya. Selain itu, dengan bantuan pertanyaan, kami secara maksimal mengaktifkan lawan bicara kami dan memberinya kesempatan untuk menegaskan dirinya sendiri, yang membuatnya lebih mudah untuk menyelesaikan masalah pertemuan bisnis kami.

“Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang masuk akal sudah merupakan tanda kecerdasan atau wawasan yang penting dan perlu. Jika pertanyaan itu sendiri tidak berarti dan membutuhkan jawaban yang tidak berguna, maka selain memalukan bagi si penanya, terkadang juga memiliki kelemahan yaitu mendorong pendengar yang tidak bijaksana untuk jawaban yang tidak masuk akal dan menciptakan tontonan yang lucu: satu (menurut orang dahulu) memerah susu a kambing, dan yang lainnya memegang saringan di bawahnya "- tulis Filsuf Jerman I. Kant.

Kemampuan para polemis untuk merumuskan pertanyaan dengan benar dan dengan terampil menjawabnya sangat menentukan efektivitas sengketa publik. Pertanyaan yang diajukan dengan benar memungkinkan untuk mengklarifikasi sudut pandang lawan, untuk mendapatkan informasi tambahan darinya, untuk memahami sikapnya terhadap masalah yang sedang dibahas. Jawaban yang berhasil memperkuat posisi polemik itu sendiri, memperkuat argumentasi tesis yang diajukan.

Pertanyaan adalah salah satu bentuk logis. Itu bergantung, sebagai suatu peraturan, pada sistem pengetahuan tertentu. Setiap pertanyaan mencakup, pertama-tama, informasi awal, yang disebut dasar atau premis pertanyaan. Selain itu, pertanyaan tersebut berisi indikasi ketidakcukupan dan kebutuhan untuk penyelesaian lebih lanjut dan perluasan pengetahuan. Sebuah pertanyaan bukanlah penilaian, jadi tidak benar atau salah. Untuk mengajukan pertanyaan, Anda harus sudah memiliki beberapa gagasan tentang topik diskusi. Untuk menjawab pertanyaan tersebut juga diperlukan pengetahuan, kemampuan menilai secara benar isi dan sifat pertanyaan.

Socrates dengan ahli menguasai metode tanya jawab. PADA Yunani kuno upaya juga telah dilakukan untuk mendefinisikan aturan untuk mengajukan pertanyaan. Dalam ilmu pengetahuan modern literatur pendidikan dan metodis, ada klasifikasi yang berbeda pertanyaan dan jawaban. Pertama-tama mari kita lihat jenis pertanyaan yang paling umum.

1. APA PERTANYAANNYA DAN APA JAWABANNYA?

Ada ungkapan yang luar biasa: “Mengetahui apa yang harus dipertimbangkan sebagai jawaban sama saja dengan mengetahui jawabannya.” Dengan kata lain, jika seseorang mengetahui isi jawaban, maka dia mengetahui isi pertanyaan. Dan di sini tampaknya semuanya terbalik. Lagi pula, kita mengajukan pertanyaan karena kita tidak tahu jawabannya, karena jika jawabannya diketahui, lalu mengapa kita membutuhkan pertanyaan. Jadi akal sehat memberitahu kita. Namun, pendekatan ini memiliki akal sehat, yang pada dasarnya merupakan dasar dari hubungan tanya-jawab.

Ada pendekatan yang berbeda untuk memecahkan masalah masalah, mencirikan kedalaman yang berbeda dari pengetahuan dan studi. Mungkin tidak ada yang akan membantah fakta bahwa pertanyaannya adalah kumpulan pengetahuan yang lebih besar atau lebih kecil. Dengan kata lain, untuk mengajukan pertanyaan, seseorang harus sudah memiliki gagasan tentang apa yang ingin dia ketahui melalui pertanyaan ini, yaitu. pertanyaannya sudah semacam pengetahuan. Memang, jika kita bertanya sambil menunjuk binatang, "siapa ini?", dan bukan "apa ini?", maka ini berarti bahwa kita tahu dengan paling sedikit, Apa objek yang diberikan adalah makhluk animasi.

Dapat dikatakan, dan tidak diragukan lagi benar, bahwa suatu pertanyaan adalah sejenis teori mikro, suatu sistem pengetahuan tertentu, yang di satu bagian (interogatif) menggambarkan pengetahuan yang diketahui dan terutama pengetahuan masa lalu kita, dan di bagian kedua (jawaban ) mencakup beberapa ketidaktahuan, yaitu apa yang ingin kita ketahui. Ketika kita bertanya, “Apakah Columbus menemukan Amerika?” ada pengetahuan yang diketahui (Amerika ditemukan), pengetahuan yang tidak diketahui (siapa yang menemukan Amerika), dan pengetahuan hipotetis (asumsi bahwa Columbus yang melakukannya).

Apa jawabannya?

Jawaban atas pertanyaan dan dengan demikian konfirmasi atau tidak konfirmasi (tetapi bukan sanggahan) dari pengetahuan konseptual juga merupakan pengembangan dari pengetahuan konseptual. Pencarian jawaban sama persis prosesnya dengan pencarian pengetahuan konseptual suatu pertanyaan, hanya saja dalam proses dialognya mengambil bentuk yang berbeda. Pertanyaan saya bisa menjadi jawaban atas pertanyaan Anda dan pertanyaan Anda bisa menjadi jawaban atas pertanyaan saya.

sudah proses yang diketahui. Orang tersebut ditanyai pertanyaan dan harus setuju atau tidak setuju dengan pengetahuan konseptual yang diajukan. Untuk menjawab, dia harus melakukan hal yang sama operasi logika, serta penanya, pada pengembangan pengetahuan konseptual, yang mungkin atau mungkin tidak bertepatan dengan yang diusulkan. Untuk mengatakan bahwa konsep yang diajukan itu benar, seseorang harus memiliki pengetahuan konseptualnya sendiri tentang Subjek ini, jika tidak, dia tidak akan dapat mengevaluasinya. Tetapi untuk mengembangkan konsep ini, ia harus melakukan semua pekerjaan yang sama dengan si penanya. Itulah sebabnya pertanyaan dan jawaban pada dasarnya adalah hal yang sama, pekerjaan yang sama, prosedur yang sama, tetapi tergantung pada pengaturan peran para peserta dalam dialog, itu disebut berbeda.

Pada saat yang sama, pengembangan pengetahuan konseptual oleh responden dapat terjadi baik atas dasar penalaran logis si penanya dan aksiomanya, atau dari logika penalaran dan aksiomanya, yaitu. dengan metode mandiri. Jika dengan metode mandiri ternyata keduanya sama-sama mendapatkan hasil, maka kita sudah dapat mengatakan dengan pasti bahwa pengetahuan konseptual yang dikembangkan pertama kali oleh si penanya dan kemudian oleh si penjawab adalah benar.

Ada hubungan yang sangat menarik antara tanya jawab si penanya dan tanya jawab si penjawab. Ketika penanya mengembangkan suatu konsep, itu sudah merupakan proses menjawab pertanyaannya sendiri. Meskipun benar tentang subjek, itu tetap mungkin benar untuk objek dan mengambil bentuk pertanyaan. Jawaban penjawab adalah jawaban atas pertanyaannya sendiri ("Apakah konsep yang diajukan benar?"). Pertanyaan kepada penjawab menjadi pertanyaan subjek sendiri. Untuk subjek, kembali muncul dalam bentuk pertanyaan. Dengan kata lain, responden, untuk menjawab pertanyaan, harus mengembangkan pengetahuan konseptual. Tetapi begitu ia dikembangkan dan mengambil makna afirmatif untuk dirinya sendiri, ia masih menjadi pertanyaan bagi subjek. Dalam hal ini, respons subjek terhadapnya akan menjadi pengetahuan konseptual barunya. Jika keduanya konvergen, maka jawabannya benar dan konsep tersebut menjadi bermakna secara objektif bagi keduanya.

Justru karena mereka independen satu sama lain, maka objektifikasi pengetahuan dan pergerakannya dilakukan. Hanya jika ada dua metode independen, sifat objektif dari fenomena yang diteliti ditentukan, yang diperlukan baik bagi penanya maupun bagi responden, dan pada akhirnya untuk pengembangan pengetahuan.

Dengan demikian, kemungkinan jawaban melekat pada pertanyaan itu sendiri, di bagian konseptualnya, dan menemukan ekspresi di bagian hipotetis dari pertanyaan itu. Jawaban pada dasarnya adalah ekspresi dari hipotesis ini dan dalam ekspresi alternatifnya. Itu sebabnya kami mengatakan bahwa jawabannya ada di pertanyaan. Tetapi bukan jawaban itu sendiri, jika tidak pertanyaan itu akan menjadi tidak berarti, tetapi pilihan jawaban, salah satunya akan benar, benar dalam arti bahwa perkembangan fenomena yang diteliti dalam ekspresi objektifnya ternyata sepenuhnya atau sebagian besar konsisten dengan gagasan konseptual kita tentangnya, gerakan dan perkembangan.

Pertanyaan itu sendiri tidak mengungkapkan apa pun dan tidak memberikan pengetahuan baru. Pertanyaannya hanya memeriksa apakah pengetahuan yang telah dikembangkan seseorang dalam versi konseptual itu benar atau salah. Dan ketika alternatif "ya" atau "tidak" muncul dalam pertanyaan, ini berarti bahwa responden, memilih satu atau lain alternatif, dengan demikian mengkonfirmasi atau tidak mengkonfirmasi ide konseptual kami tentang perkembangan fenomena yang diteliti. Jika kami menawarkan serangkaian opsi tertentu, maka dalam hal ini prinsip mengkonfirmasi atau tidak mengkonfirmasi posisi konseptual dilakukan. Baru saja kami menyajikan pertanyaan lebih banyak bentuk kompleks dari yang seharusnya. Tetapi pertanyaan kompleks pada dasarnya adalah pertanyaan dikotomis yang sama, hanya dalam bentuk terlipat, yang akan kita bicarakan nanti.

Jawabannya selalu merupakan objek dalam pengembangan, jika tidak, kita tidak dapat mengenalinya. Hal lain adalah bahwa bentuk-bentuk perkembangan dapat memiliki ekspresi yang sangat bervariasi dalam berbagai jenis objek dan dalam situasi yang berbeda. Sampai jawaban diterima, tidak ada keputusan dan tindakan selanjutnya, yang berarti "tidak" untuk pertanyaan berikutnya juga. Dan sebaliknya, sampai pertanyaan dirumuskan, pertanyaan tidak diajukan, tidak ada tindakan, tidak ada jawaban.

Tetapi hidup itu beragam dan seringkali ada situasi di mana tidak mungkin untuk secara jelas dan tegas mendefinisikan konsep seseorang, untuk menemukan visi situasinya sendiri. Mungkin kurang pengetahuan, informasi, pengalaman dan apa saja. Kemudian orang itu mengangkat tangannya dan meminta bantuan orang lain. Dalam hal ini, hanya area pencarian untuk jawaban yang dijelaskan, yang bisa lebih besar atau lebih kecil, tetapi dengan indikasi wajib tidak selalu cukup, tetapi beberapa set fitur.

Saya tidak tahu siapa yang menemukan Amerika, saya terlalu malas untuk berpikir, masuk ke kamus untuk menemukan jawabannya, dan saya menyampaikan kekhawatiran ini kepada teman saya yang tahu segalanya: “Katakan, apakah Anda tahu siapa yang menemukan Amerika?". Dalam pertanyaan ini, satu-satunya hal yang diketahui adalah bahwa Amerika ditemukan (saya tahu ini), dan yang tidak diketahui adalah siapa yang menemukan Amerika (saya tidak tahu ini). Jelas bahwa operator pertanyaan "siapa" (?) cukup menentukan area yang luas Pencarian jawaban praktis tidak terbatas. Tetapi itu dapat dipersempit secara signifikan oleh konteks percakapan, di mana fitur-fitur utama ditentukan. Itu sama, kira-kira, seperti dalam teka-teki silang: "pemimpin ekspedisi pencarian Spanyol cara terpendek ke India”, dll. Jika tanda-tanda yang diperlukan tidak ditentukan, atau mereka sangat kabur dan bahkan lebih salah, maka pertanyaannya kehilangan maknanya, karena jawabannya tidak mungkin.

Model konseptual-hipotetis pertanyaan mengandaikan satu lagi komponen struktural, yaitu pemilihan subjek dan isinya dalam pertanyaan.

Subjek dan isi pertanyaan ditentukan oleh komposisi konseptualnya. Ada dua tingkat komposisi konseptual pertanyaan. Tingkat pertama, ketika isi pertanyaan ditentukan oleh eksternal, yaitu. dangkal, makna esensi fenomena; tingkat kedua, ketika pertanyaan mengandung makna yang dalam, yang mengungkapkan makna sebenarnya. Tergantung pada ini, sifat dan isi jawaban berubah. Jadi, misalnya, dalam pertanyaan: "Apakah saya membeli mantel yang bagus?" Saya mendapatkan jawabannya: "Tidak, Anda perlu mengubah bentuknya", mis. jawaban diterima untuk pertanyaan bukan dari tingkat pertama, tetapi dari yang kedua, yaitu, dapat dikatakan, isi yang dalam dan hanya ditentukan oleh konteks percakapan, yang hanya mungkin dalam proses komunikasi langsung. PADA pertanyaan sosiologis kami, sebagai suatu peraturan, kehilangan ini (tetapi tidak sepenuhnya), karena responden tidak memiliki kesempatan untuk menetapkan konteks percakapan dan baginya makna dan isi pertanyaan ditentukan hanya dengan menetapkan konteks yang sangat luas.

Jadi, sebelum merumuskan pertanyaan, peneliti perlu menentukan informasi bermakna apa yang ingin dia terima. Dan hal pertama yang harus dia lakukan adalah menentukan subjek pertanyaan. Apa itu dan apa bedanya dengan isi pertanyaan?

Materi pelajaran adalah visi konseptual suatu objek, yang didefinisikan oleh peneliti dan mencerminkan konten esensialnya. Cukup jelas bahwa isi konseptual suatu pertanyaan dapat mengambil berbagai bentuk ekspresi.

Isi semantik dari pertanyaan adalah ekspresi dari materi pelajaran.

Isi semantik pertanyaan dapat bervariasi tergantung pada tugas dan kondisi spesifik survei, pada bentuk pelaksanaannya, dan pada banyak poin insidental lainnya, yang hanya dapat diratakan dengan mengubah bentuk pertanyaan. Mengajukan pertanyaan yang sama kepada anak-anak atau orang dewasa, orang setengah melek huruf atau orang yang berpendidikan tinggi, secara alami kita mengubah bentuk pertanyaannya, yaitu. ekspresi verbalnya, dengan kata lain, kami menanyakannya dengan cara yang berbeda, tetapi pada saat yang sama menjaga subjek pertanyaan tanpa gagal.

2. Klasifikasi pertanyaan

Tergantung pada struktur logisnya, dua jenis pertanyaan biasanya dibedakan - mengklarifikasi dan melengkapi. Pertanyaan klarifikasi (tertutup) ditujukan untuk mengungkapkan kebenaran atau kesalahan penilaian yang diungkapkan di dalamnya. Misalnya: “Benarkah klub olahraga sedang dibuka di kota kita?”; "Apakah pertemuan komisi pekerjaan dengan anak di bawah umur benar-benar terjadi?" Dalam kalimat yang mengandung pertanyaan tertutup, partikel li digunakan, yang merupakan ciri gramatikalnya. Jawaban atas pertanyaan seperti itu, sebagai suatu peraturan, terbatas pada kata-kata: ya atau tidak. Pertanyaan pengisian (terbuka) terkait dengan klarifikasi pengetahuan baru tentang peristiwa, fenomena, objek yang menarik bagi pendengar. Tanda-tanda tata bahasa dari pertanyaan tersebut adalah kalimat pertanyaan: siapa, apa, di mana, kapan, bagaimana, mengapa, dll. Jadi, pertanyaan tertutup di atas dapat diubah menjadi pertanyaan terbuka:

“Di distrik mana di kota kita klub olahraga dibuka?”; "Kapan pertemuan komisi untuk pekerjaan dengan anak di bawah umur berlangsung?"

Dari segi komposisi, baik pertanyaan klarifikasi maupun pertanyaan pelengkap bersifat sederhana dan kompleks. Pertanyaan sederhana tidak dapat dibagi lagi, mereka tidak termasuk pertanyaan lain. Pertanyaan sulit dapat dipecah menjadi dua atau lebih pertanyaan sederhana. Berikut beberapa contohnya:

pertanyaan klarifikasi" Benarkah klub olahraga dan galeri seni sedang dibuka di kota kita?» kompleks.

Ini terdiri dari dua sederhana Benarkah klub olahraga sedang dibuka di kota kita?" dan " Apakah itu benar. bahwa galeri seni dibuka di kota kita?»).

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini mungkin berbeda. Dalam pengisian pertanyaan yang sulit « Kapan dan untuk apa? Rosy akan mengadakan rapat komisi tentang pekerjaan dengan anak di bawah umur? » juga bisa membedakan dua pertanyaan sederhana: « Kapan komisi remaja akan bertemu?" dan " Tentang masalah apa pertemuan komisi pekerjaan dengan anak di bawah umur akan diadakan?» Pertanyaan lanjutan yang kompleks mencakup beberapa kata tanya.

Pertanyaan yang kompleks seringkali menimbulkan kesulitan bagi responden, sehingga dapat membingungkan responden, oleh karena itu dalam diskusi, polemik, disarankan untuk menggunakan pertanyaan yang sederhana.

Mari kita menganalisis, misalnya, kutipan dari kisah D.N. Mamin-Sibiryak "Siswa Pertama". Penulis menggambarkan perdebatan sengit kaum muda. Tak habis-habisnya perselisihan ini adalah seni.

- Ini untukmu, saudaraku. buku yang bagus, membacanya! - pidato Rubtsov, menunjuk dari jendela ke pegunungan dan hutan, - Semuanya ada di sini: botani, dan geologi, dan zoologi, dan puisi ... Sisanya adalah semua Spillikin dan hal-hal sepele.

- Artinya, apa lagi? Bleskin bertanya dengan malas.

- Dan semua hal lain yang menghibur sebelumnya: puisi, musik, novel sensitif, gambar berbeda, idola, yah, secara umum, apa yang disebut seni dan ilmu kuasi ...

- Namun, Anda menangis karena gitar? ..

- Ini adalah atavisme, Petka ... Orang tua itu berpengaruh. Jadi, belum didirikan di puisi nyata, tetapi Anda pasti membutuhkan sesuatu yang jelek, manis dan asam, umumnya keji ...

- Nah, Anda berbohong, saudara.

- Bagaimana saya berbohong?

- Sehingga. Anda tidak tahu ukurannya... Seni juga diperlukan, hanya seni yang baik dan sehat: musik, nyanyian, lukisan, dan patung.

Tongkat teman pandangan yang berbeda untuk seni. Mengajukan pertanyaan kepada Rubtsov, "Jadi apa lagi?" (ini adalah pertanyaan lanjutan yang sederhana), Bleskin memaksa lawan untuk mengklarifikasi apa yang dia maksud untuk kemudian membantah tesisnya. Pertanyaan Bleskin berikutnya adalah mengklarifikasi: "Namun, Anda menangis karena gitar?" Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Bleskin mempertahankan posisinya.

Soal juga berbeda bentuknya. Jika basisnya, prasyaratnya adalah penilaian yang benar, maka pertanyaannya dianggap benar secara logis (diberikan dengan benar).

Logika salah (salah diajukan) adalah pertanyaan yang didasarkan pada penilaian yang salah atau kabur.

Misalnya, selama diskusi, seorang gadis ditanyai pertanyaan berikut: Dalam hal apa Anda paling sering bertengkar dengan teman-teman Anda?» Ketidaktepatan pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa pada awalnya perlu untuk mengetahui apakah gadis itu bertengkar dengan teman-temannya, dan kemudian, jika jawabannya positif, untuk mengklarifikasi masalah apa. Pahlawan dari salah satu kisah Saltykov-Shchedrin mengatakan:

Saya punya teman, seorang hakim, orang yang sangat baik. Pengurus rumah tangga datang kepadanya dengan keluhan bahwa juru tulis ini dan itu menyinggung perasaannya: setelah bertemu dengannya di jalan, dia tidak melepas topinya ... Bawa juru tulis ke sini.

“Dengan hak apa kamu tidak bersujud kepada Anisya?”

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Tidak, Anda menjawab, dengan hak apa Anda tidak tunduk pada Anisya?

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Anda memberi tahu saya: akankah tangan Anda jatuh? sebuah? jatuh?

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Tidak, Anda tidak gelisah, eh. jawab langsung: apakah tanganmu akan jatuh atau tidak?

La question ainsi carrement posee*, juru tulis diam dan bergeser dari kaki ke kaki. Teman saya - dalam segala kemegahan untuk perayaan yang disajikan.

- Mengapa diam saja? Anda berkata: jatuh atau tidak?

"Tidak," jawab terdakwa dengan semacam desisan ganas.

- Nah, oleh karena itu ...

Di sini terlihat bahwa penalaran hakim tidak dibedakan dengan logika yang kaku. Mengganti satu pertanyaan untuk pertanyaan lain, dia menempatkan juru tulis dalam posisi yang canggung dan memaksanya untuk setuju dengannya, meskipun terdakwa melakukan ini dengan ketidaksenangan yang jelas. Pertanyaan " Apakah tangan Anda akan jatuh atau tidak?” pada dasarnya tidak benar, tidak ada hubungannya dengan pokok pembicaraan. Situasi serupa ditemui dalam sengketa publik,

Pertanyaan juga mencerminkan sikap terhadap pembicara, keinginan untuk mendukung atau mendiskreditkan dia dan penilaiannya di mata orang-orang yang hadir.

Jika kita mengingat salah satu pahlawan cerita S. Antonov "Itu di Penkovo", yang minat utamanya ketika menghadiri kuliah adalah kesempatan untuk bertanya kepada pengunjung orang terpelajar pertanyaan:

Entah itu tentang novel baru, tentang planet Mars, atau tentang tindakan memerangi cacing, dia selalu menanyakan pertanyaan yang sama di akhir: "Apa itu bangsa?" Kakek hafal jawabannya dan bergembira seperti anak kecil jika dosen menjawab dengan kata-katanya sendiri atau bahkan mengelak dari jawabannya dengan berbagai dalih. “Dia memotongnya,” kakek membual dengan gembira, “lihat, dia memiliki portofolio buku yang lengkap, tapi aku masih memotongnya!

Secara alami, pertanyaan adalah netral, baik hati dan tidak ramah, bermusuhan, provokatif. Oleh karena itu, perlu untuk menentukan sifat pertanyaan dengan kata-kata pertanyaan, dengan nada suara, untuk mengembangkan taktik perilaku dengan benar. Pertanyaan netral dan baik hati harus dijawab dengan tenang, mencoba menjelaskan posisi yang diungkapkan ini atau itu sejelas mungkin. Penting untuk menunjukkan perhatian dan rasa hormat yang maksimal kepada penanya, bahkan jika pertanyaannya dirumuskan secara tidak akurat, tidak sepenuhnya benar. Iritasi dan nada meremehkan tidak dapat diterima.

Namun, kita tidak boleh lupa bahwa dalam diskusi, polemik, pertanyaan kadang-kadang diajukan bukan untuk mengetahui esensi masalah, tetapi untuk menempatkan lawan dalam posisi yang canggung, untuk mengungkapkan ketidakpercayaan argumennya, untuk menunjukkan ketidaksetujuan dengan posisinya. , dengan kata lain, untuk mengalahkan lawan.

Saat menjawab pertanyaan yang tidak menguntungkan, seseorang harus mengungkapkan esensi provokatifnya, mengekspos posisi lawan dan memberikan penolakan yang layak.

Selama diskusi masalah, pertanyaan akut sering diajukan, yaitu pertanyaan tentang kepentingan saat ini, vital, dan mendasar. Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan semacam itu membutuhkan keberanian tertentu dan persiapan psikologis yang tepat dari para polemis. Para polemis tidak harus melumasi pertanyaan yang diajukan, menghindarinya, perlu memberikan jawaban yang jujur ​​​​dan jujur.

Tentu saja, pertanyaan yang diajukan secara langsung seringkali menempatkan lawan pada posisi yang sulit, dapat membuatnya bingung dan malu. Dalam situasi inilah ikan mas idealis menemukan dirinya dalam dongeng oleh M.E. Saltykov-Shchedrin:

"Untuk apa aku makan, jika aku tidak melakukan kesalahan?" - masih bertahan crucian.

“Dengar, ras bodoh! Apakah mereka makan "untuk apa"? Apakah karena mereka makan karena ingin dieksekusi? Mereka makan karena mereka ingin makan, itu saja. Dan Anda, teh, makan. Tidak sia-sia dengan hidung Anda, Anda menggali lumpur, dan Anda menangkap kerang. Mereka, kerang, ingin hidup, dan Anda, orang bodoh, memenuhi mamon dengan mereka dari pagi hingga sore. Katakan padaku: rasa bersalah apa yang mereka lakukan padamu sehingga kamu mengeksekusi mereka setiap menit? Apakah Anda ingat bagaimana suatu hari Anda berkata: "Jika saja semua ikan setuju di antara mereka sendiri ..." Tetapi bagaimana jika cangkangnya setuju di antara mereka sendiri, apakah itu manis untuk Anda, orang bodoh?

Pertanyaan itu begitu langsung dan tidak menyenangkan sehingga sang crucian merasa malu dan sedikit tersipu.

- Tapi kerang - itu ... - gumamnya, malu.

- Kerang adalah kerang, dan crucian adalah crucian. Ikan mas memakan cangkang, dan pike memakan ikan mas crucian. Dan cangkang tidak bersalah atas apa pun, dan penyaliban tidak bisa disalahkan, tetapi keduanya harus menjawab. Pikirkan tentang hal itu selama seratus tahun, tetapi Anda tidak dapat memikirkan hal lain.

Dalam proses membahas masalah kontroversial, sebagai suatu peraturan, seseorang harus berurusan dengan semua jenis pertanyaan yang terdaftar. Berguna bagi para polemik untuk mempertimbangkan nasihat orang terkenal Filsuf Inggris Daging babi asap:

Dia yang banyak bertanya belajar banyak dan mendapat banyak, terutama jika pertanyaannya menyangkut mata pelajaran, terutama yah topik terkenal orang yang dia minta, karena dengan melakukan itu dia memberi mereka kesempatan untuk menyenangkan dirinya sendiri dalam percakapan, dan dia sendiri terus-menerus memperkaya pikirannya dengan pengetahuan. Namun, pertanyaannya tidak boleh terlalu melelahkan. nym, agar percakapan tidak terlihat seperti ujian. Dia juga harus bertindak sedemikian rupa sehingga semua orang lain diberi kesempatan untuk berbicara secara bergantian.

3. pertanyaan dan jenis jawaban

"Apa pertanyaannya, begitulah jawabannya" - kata kebijaksanaan rakyat. Jawabannya juga diklasifikasikan secara berbeda. Misalnya, konten membedakan antara jawaban yang benar dan salah. Jika jawaban mengandung penilaian yang benar dan berhubungan secara logis dengan pertanyaan, maka jawaban tersebut dianggap benar. Jawaban yang salah dan salah adalah jawaban yang terkait dengan pertanyaan, tetapi pada dasarnya salah mencerminkan kenyataan. Jika jawaban tidak terkait dengan pertanyaan, itu dianggap sebagai "jawaban non-substantif" dan tidak dipertimbangkan. Selain itu, ada jawaban positif (mengandung keinginan untuk memahami pertanyaan yang diajukan) dan jawaban negatif (mengungkapkan penolakan untuk menjawab pertanyaan tertentu). Alasan penolakan mungkin karena kurangnya kompetensi pembicara tentang masalah yang diangkat, pengetahuan yang buruk tentang subjek yang sedang dibahas.

Menurut jumlah informasi yang diungkapkan, jawabannya singkat dan rinci. Novel F. Rabelais "Gargantua dan Pantagruel" menggambarkan episode seperti itu. Tinggal di pulau sepatu kayu, Panurge berkomunikasi dengan saudara-saudara yang melantunkan - biarawan. Pada mereka pertanyaan singkat dia menerima, seperti yang ditekankan oleh penulis, jawaban yang sangat ringkas. Di bawah ini adalah salah satu percakapan itu:

Panurge . ... menurutmu siapa dia? sesat?

nyanyian . Lumayan.

Panurge . Membakarnya, kan?

nyanyian . Membakar.

Panurge . Secepat mungkin?

nyanyian . Ya.

Panurge . Tanpa direbus?

nyanyian . Tanpa.

Dll.

Hampir tidak mungkin untuk membahas masalah apa pun dengan bantuan kalimat bersuku kata satu seperti itu. Dalam perselisihan, jawaban yang lengkap, terperinci, dan beralasan diperlukan. Menarik dalam hal ini adalah dialog polemik antara klasik dan penerbit yang ditulis oleh P.A. Vyazemsky pada tahun 1824 alih-alih kata pengantar "Air Mancur Bakhchisaray" oleh A.S. kulit dorong:

Klasik. Saya Saya ingin tahu tentang isi dari apa yang disebut puisi Pushkin. Saya akui dari judulnya saya tidak mengerti apa yang cocok untuk sebuah puisi. Saya mengerti bahwa Anda dapat menulis bait ke air mancur, bahkan sebuah ode ...

Penerbit. Legenda, yang dikenal di Krimea hingga hari ini, menjadi dasar puisi itu. Mereka mengatakan bahwa Khan Kerim-Girey menculik Pototskaya yang cantik dan menahannya di harem Bakhchisaray; bahkan diyakini bahwa dia menikah dengannya. Tradisi ini diragukan, dan Mr. Muravyov-Apostol, dalam Perjalanannya yang baru-baru ini diterbitkan melalui Taurida, pemberontak, dan, tampaknya, cukup menyeluruh, bertentangan dengan kemungkinan cerita ini. Bagaimanapun, tradisi ini adalah milik puisi.

Klasik. Jadi! Di zaman kita, para renungan telah berubah menjadi pendongeng dari semua jenis dongeng! Di mana martabat puisi jika hanya dipupuk oleh dongeng?

Penerbit. Sejarah tidak boleh mudah tertipu; puisi adalah kebalikannya. Dia sering menghargai apa yang ditolak oleh yang pertama dengan penghinaan, dan penyair kami melakukannya dengan sangat baik, mengadaptasi legenda Bakhchisaray ke dalam puisi dan memperkayanya dengan fiksi yang masuk akal, dan bahkan lebih baik lagi, dia menggunakan keduanya dengan seni yang luar biasa. Warna area dipertahankan dalam narasi dengan segala kemungkinan kesegaran dan kecerahan. Ada jejak oriental dalam gambar, dalam perasaan, dalam gaya. Menurut para juri, yang percakapannya dapat dianggap final dalam sastra kita, penyair menunjukkan dalam karya baru tanda bakat, semakin matang..

Terlepas dari jenis dan sifat pertanyaannya, polemis harus benar-benar mematuhi prinsip dasar - untuk menjawab pertanyaan hanya ketika esensinya benar-benar jelas, ketika Anda tahu jawaban yang benar. Jika tidak, Anda bisa masuk ke situasi yang tidak menyenangkan dan menemukan diri Anda dalam posisi anekdotal dari orang-orang yang menjawab pertanyaan tentang apa itu "fargelet". Dikatakan bahwa satu orang mengajukan pertanyaan ini kepada semua dosen tamu sebagai lelucon. Tidak ingin merendahkan diri di mata audiens baru, semua orang mencoba menjawab pertanyaan dengan caranya sendiri. Dosen internasional menjelaskan bahwa ini adalah nama baru negara merdeka di Afrika bagian selatan. Ahli botani berbicara tentang tanaman di zona tengah negara kita, dan dokter percaya bahwa itu baru. obat. Semuanya ternyata jauh lebih mudah. Ketika joker pergi bekerja, dia melihat tanda "telegraf", dan, kembali ke rumah, dia membacanya sebaliknya - "fargelet".

Penulis-ensiklopedis terkenal Suriah Abul-Faraj, yang hidup pada abad ke-13, memiliki perumpamaan seperti itu;

Seseorang memberi tahu tentang gurunya bahwa sekali lebih dari lima puluh pertanyaan diajukan dan dia menolak untuk menjawab tanpa rasa malu yang tidak semestinya, mengacu pada ketidaktahuan. "Saya tidak tahu," katanya, bahkan ketika dia tahu, tetapi meragukan sesuatu. Dia memiliki kebiasaan menjawab hanya pertanyaan-pertanyaan di mana dia sangat berpengalaman.

Dalam perselisihan, jawaban yang cerdas sangat dihargai. Kecerdikan sang polemis, kemampuannya untuk mengarahkan diri pada situasi, menemukan kata-kata yang paling akurat untuk situasi tertentu, dan kecepatan reaksi membantu keluar dari situasi yang sulit. Salah satu adegan ini dijelaskan oleh N.G. Garin-Mikhailovsky. Di Institut Teknologi, para siswa menuntut pencabutan perintah ketat administrasi, yang menurutnya tidak diizinkan untuk menunda ujian. Akibatnya, sekitar dua ratus orang menjadi sasaran pengusiran. Direktur diundang ke pertemuan itu. Dia pucat, tapi tegas. Dia dengan hati-hati menghindari penjelasan alasan dan janji-janji tertentu. Semua upaya untuk membujuknya tidak membuahkan hasil. Perilaku direktur tidak dapat dipahami - karena dia sebelumnya mencari popularitas di kalangan siswa. Yakin bahwa orang lain sudah berdiri di depan mereka, para siswa memutuskan untuk mencemooh direktur.

"Beri jalan untuk Pak Direktur," seorang siswa yang berdiri di sebelah Lario berteriak dengan hormat, dan sebuah lorong lebar terbentuk dari tengah aula ke pintu.

Kerumunan membeku dalam ketegangan.

- Tolong, tuan-tuan, - sambil menunjuk ke lorong, direktur berkata dengan nada yang sama dengan siswa, - Saya akan menjadi yang terakhir pergi.

Kata-kata ini diucapkan dengan tenang, percaya diri, bahkan riang. Tepuk tangan meriah sebagai tanggapan atas kecerdikan sutradara.

"Tapi Anda menjanjikan kami bantuan dalam membatalkan perintah pemeriksaan?" seseorang bertanya.

- Untuk bagian saya, saya mengatakan bahwa saya akan melakukan segalanya ... Para siswa saling memandang dalam diam dan meninggalkan aula satu per satu.

4. Trik tidak jujur ​​atau kesalahan banyak pertanyaan

Ada beberapa trik tidak adil yang terkait dengan penggunaan pertanyaan dan jawaban dalam argumen yang digunakan untuk membingungkan lawan. Ini termasuk, misalnya, apa yang disebut "banyak pertanyaan yang keliru". Lawan segera mengajukan beberapa pertanyaan berbeda dengan kedok satu dan membutuhkan jawaban ya atau tidak segera. Intinya adalah bahwa para tahanan pertanyaan yang diajukan sub-pertanyaan secara langsung bertentangan satu sama lain, salah satunya membutuhkan jawaban ya, dan yang lainnya tidak. Responden, tanpa menyadarinya, memberikan jawaban hanya untuk satu pertanyaan. Penanya mengambil keuntungan dari ini dengan secara sewenang-wenang menerapkan jawaban untuk pertanyaan lain dan membingungkan lawan. Trik ini telah digunakan di dunia kuno. Di Sini pertanyaan tipikal jenis ini. Siswa ditanya: “Apakah kamu sudah berhenti memukuli ayahmu? Ya atau tidak?" Jika penjawab menjawab “ya”, maka ternyata dia memukuli ayahnya, jika menjawab “tidak”, maka ternyata dia terus memukuli ayahnya. Jelas, pertanyaan seperti itu tidak bisa dijawab dalam bentuk "ya" atau "tidak". Murid itu seharusnya mengatakan sesuatu seperti ini: “Saya bahkan tidak bisa berpikir untuk memukul ayah saya, karena tidak ada rasa malu yang lebih besar untuk seorang anak laki-laki.”

Dalam perselisihan, sering ada situasi ketika polemik, menurut alasan-alasan berbeda berusaha menghindari pertanyaan. Terkadang mereka melewatkan pertanyaan, seperti yang mereka katakan, melewati telinga mereka, seolah-olah mereka tidak menyadarinya. Jadi, misalnya, Pigasov bertindak dalam perselisihan dengan Rudin:

– Jadi apa masalahnya? Saya bertanya: di mana kebenarannya? Bahkan para filsuf tidak tahu apa itu. Kant berkata, ini dia, kata mereka, apa; dan Hegel - tidak, Anda berbohong, itulah dia.

- Apakah Anda tahu apa yang Hegel katakan tentang itu? tanya Rudin tanpa meninggikan suaranya.

“Saya ulangi,” lanjut Pigasov, bersemangat, “bahwa saya tidak dapat memahami apa itu kebenaran. Menurut pendapat saya, itu tidak ada sama sekali di dunia, yaitu, kata itu ada, tetapi benda itu sendiri tidak ada.

Beberapa polemis mulai mencibir pertanyaan lawan mereka: "Anda mengajukan pertanyaan "mendalam" seperti itu; "Dan Anda menganggap pertanyaan Anda serius?"; "Yah, pertanyaan yang sembrono"; "Anda mengajukan pertanyaan yang begitu sulit sehingga saya menyerah padanya" dan di bawah. Sering diberikan evaluasi negatif pertanyaan itu sendiri:

"Ini adalah pertanyaan naif"; "Pertanyaan ini terdengar apolitis"; “Ini adalah dogmatisme”; "Itu pertanyaan yang tidak dewasa." Ungkapan seperti itu tidak berkontribusi pada penjelasan kebenaran, solusi konstruktif Masalah. Mereka memiliki efek psikologis pada lawan, karena mereka menunjukkan sikap tidak hormat terhadapnya. Hal ini memungkinkan orang yang mengucapkan frasa seperti itu untuk menjauh dari pertanyaan yang diajukan, membiarkannya tidak terjawab.

Yang paling umum dalam perselisihan dianggap "menjawab pertanyaan dengan pertanyaan." Tak ingin menjawab pertanyaan yang diajukan atau kesulitan mencari jawaban, sang polemis melontarkan pertanyaan tandingan atas pertanyaan lawan bicaranya. Jika musuh mulai merespons, maka dia jatuh cinta pada trik ini. Inilah yang Chichikov andalkan selama percakapan setelah tagihan penjualan:

Ketika mereka melewati kantor, moncong Ivan Antonovich Kuvshinnoye membungkuk dengan sopan dan dengan tenang berkata kepada Chichikov:

- Para petani dibeli seharga seratus ribu, dan untuk tenaga kerja mereka hanya memberi satu yang putih kecil.

“Wah, petani apa,” Chichikov menjawabnya, juga berbisik, “orang-orang yang kosong dan paling tidak penting tidak bernilai setengahnya.

Ivan Antonovich menyadari bahwa pengunjung itu memiliki karakter yang kuat dan tidak akan memberi lebih.

- Dan berapa banyak Anda membeli jiwa dari Plyushkin? Sobakevich berbisik di telinganya yang lain.

- Dan mengapa Sparrow dikaitkan? Chichikov berkata kepadanya sebagai balasan.

- Burung pipit apa? kata Sobakevich.

- Ya, seorang wanita, Elisaveta Sparrow, juga meletakkan huruf b di akhir.

- Tidak, saya tidak mengaitkan Sparrow, - kata Sobakevich dan pergi ke tamu lain.

Para polemik juga menggunakan trik aneh seperti "jawaban kredit". Mengalami kesulitan dalam membahas masalah, mereka menunda jawaban untuk "nanti", mengacu pada kompleksitas masalah.

KESIMPULAN

Waktu kita adalah waktu yang aktif, giat, pebisnis.

Prasyarat untuk pengembangan inisiatif kreatif telah dibuat di dalam negeri, ruang lingkup yang luas untuk berekspresi telah dibuka berbeda pendapat, keyakinan, penilaian. Semua ini membutuhkan pengembangan kemampuan komunikatif orang modern.

Sarana komunikasi yang paling penting adalah kata. "Sebuah kata dapat membunuh - dan menghidupkan kembali, menyakiti - dan menyembuhkan, menabur kebingungan dan keputusasaan - dan merohanikan," tulis guru berbakat V. A. Sukhomlinsky.

Kata yang cerah dan penuh semangat setiap saat, seperti yang disaksikan oleh sejarah perkembangan masyarakat manusia, dirender pengaruh besar pada orang-orang, pandangan dan keyakinan mereka, perbuatan dan perbuatan. Seseorang yang berpidato menarik perhatian orang lain. Dengan mengungkapkan penilaian ini atau itu, pembicara mempengaruhi pendengar. Berbicara, ia mempertahankan sudut pandangnya, membuktikan kebenaran proposisi yang diajukan.

Seseorang dengan keterampilan dan kemampuan retorika merasa percaya diri dalam berbagai situasi sehari-hari, sosial, bisnis dan komunikasi profesional. Jauh lebih mudah bagi orang seperti itu untuk menjalin kontak dan menemukan saling pengertian dengan kerabat dan teman, dengan kenalan dan orang asing, dengan bawahan dan atasan. Dan ini sangat penting untuk kesuksesan dalam bisnis apa pun.
Apakah Anda setuju dengan pernyataan Ford “Seseorang tidak dapat melakukan hal lain selain terus-menerus bekerja. Pada siang hari dia harus memikirkannya, dan pada malam hari dia harus bermimpi? Apakah Anda setuju dengan pernyataan Ford “Seseorang tidak dapat melakukan hal lain selain terus-menerus bekerja. Pada siang hari dia harus memikirkannya, dan pada malam hari dia harus bermimpi?