Când conversația merge prost, când oamenii ne ignoră sfaturi de ajutor când suntem supărați de recomandările pe care le auzim de la cineva, când subalternii noștri nu sunt în stare să ne spună despre acele lucruri care ar putea îmbunătăți situația sau ar putea ajuta să evităm capcanele, când discuțiile se transformă în certuri și duc la un impas și la sentimente rănite - gândim : ce a fost greșit și ce ar fi trebuit să facem pentru a o evita?

Un exemplu viu în acest sens este un caz despre care am aflat de la unul dintre studenții mei de management care studia programul MIT Sloan pentru a se pregăti pentru examenul său important din management financiar. I-a spus clar fiicei sale de șase ani că nu ar trebui să se amestece cu el. Și când a fost complet absorbit de munca lui, o bătaie în ușă l-a anunțat despre sosirea fetei. El a răspuns tăios: „Cred că ți-am cerut să mă lași în pace”. Fetița a izbucnit în lacrimi și a fugit. A doua zi dimineața, soția sa a început să-i reproșeze că și-a supărat fiica. Bărbatul a început să se apere hotărât, până când soția l-a întrerupt și i-a spus: „Am trimis-o jos să-ți ureze. Noapte bunăși întreabă dacă vrei o ceașcă de cafea. Am vrut să te susțin în timpul orei. De ce ai țipat la ea în loc să o întrebi de ce a venit?

Cum să o faci mai bună? Răspunsul este simplu, dar aducerea lui la viață este o sarcină mai dificilă. Trebuie să respectăm trei reguli: în primul rând, să vorbim mai puțin noi înșine; în al doilea rând, să se adreseze mai des altor persoane cu întrebări într-un mod politicos, stăpânind mai întâi arta de a pune întrebări; și în al treilea rând, învață să asculți și să exprimi aprecierea. Vorbirea și ascultarea au primit o mare atenție în sute de cărți despre procesul de comunicare. Lucrul ciudat este că autorii acestor cărți ignoră capacitatea de a adresa întrebări altor persoane.

Ceea ce cerem, și felul special în care o facem, este ceea ce eu numesc arta de a pune întrebări. În cele din urmă, poate deveni baza pentru crearea de conversații care încurajează o comunicare mai productivă și facilitează interacțiunea în timpul efectuării muncii necesare.

Unele sarcini pot fi rezolvate singur de către o persoană care își face treaba. În acest caz, construirea de relații și stabilirea comunicării nu contează cu adevărat. În sporturile de echipă, cum ar fi baschetul, fotbalul și hocheiul, lucrul în echipă coordonat de dorit, dar nu esential. Dar atunci când toate părțile trebuie să facă ceva în comun – și când există o interdependență absolută și simultană, ca într-un balansoar sau o cursă de ștafetă – atunci relațiile bune și comunicarea deschisă devin conditie necesara.

Cum Cererea poate ajuta la construirea de relații

Cu toții trăim într-un mediu în care predomină tradiția de a vorbi și există probleme cu capacitatea de a-i întreba pe ceilalți, mai ales într-un mod simplu și respectuos. Ce e în neregulă cu a vorbi? Pe scurt, ideea este aici aspect social. A vorbi unilateral îl slăbește pe celălalt și îl obligă să tacă. Se presupune că celălalt nu știe despre ce vorbesc și ce ar trebui să știe. Adesea, când mi se spune ceva despre care nu am întrebat, dar chiar îl știu, mă întreb de ce interlocutorul mă consideră atât de încrezător în sine un ignorant. Când oamenii îmi vorbesc despre lucruri pe care le știu sau la care m-am gândit deja, sunt cel puțin enervat sau jignit de un astfel de comportament. Și chiar dacă mai târziu aud: „Dar am încercat doar să ajut, în cazul în care nu te-ai gândit la asta”, este puțin probabil să fiu consolat de o astfel de scuză.

Pe de alta parte, gestionarea unei întrebări oricărei persoane de ceva timp îi dă putere interioară în conversație și mă pune într-o poziție subordonată. Se presupune că celălalt știe despre ceva ce am nevoie sau aș dori să știu. Făcând asta, îl implic în situație, iar acum dă tonul. Are ocazia să mă ajute sau să mă refuze și deschide astfel calea stabilirii unei relații. Dacă nu îmi pasă să schimb de informații și să construiesc comunicarea cu această persoană, atunci procesul de vorbire într-un singur sens este suficient. Dacă scopul conversației este într-o oarecare măsură îmbunătăţire comunicare și stabilire de relații, atunci nu ar trebui să vă asumați riscuri și să difuzați singur, fără să puneți întrebări celuilalt.

Conversația care duce la stabilirea comunicării trebuie să fie imparțială din punct de vedere social și deliberată. Dacă vreau să construiesc o relație, trebuie să fac ceva în acest sens. Arta de a pune întrebări îmi permite să-mi exprim deschis Atenţie. Faptul că întreb o altă persoană înseamnă pentru el: „Sunt gata să te ascult și sunt într-o oarecare dependență de tine”. Eforturile mele vor da roade dacă ceea ce a spus această persoană este ceva ce nu știam înainte și pe care trebuia să îl știu. Atunci mă voi simți recunoscător că am primit ceva nou, iar relațiile pot începe să se dezvolte prin alternarea ciclurilor de comunicare a unor informații noi în răspuns la întrebări.

Din partea mea, încrederea apare pentru că mi-am permis să fiu poziție dependentă iar cealaltă persoană nu a profitat de mine și nu m-a ignorat. Încrederea din partea interlocutorului apare pentru că m-am arătat interesat și am fost atent la ceea ce mi s-a spus. Stabilirea conversației relație de încredere, astfel, este un proces interactiv în care fiecare parte contribuie și în schimb primește ceva de valoare pentru sine.

Toate acestea se întâmplă în cadrul unei anumite culturi, a unor norme adecvate de comportament și politețe. Părțile implicate fac schimb de informații și acordă atenție reciprocă, iar aceste cicluri alternante sunt stabilite de fiecare dintre părți în conformitate cu înțelegerea în cultura lor a ceea ce să întrebe și să spună într-o situație dată.

De ce nu se întâmplă întotdeauna acest lucru? Nu suntem cu toții capabili să punem întrebări? Desigur, credem că știm să întrebăm, dar nu observăm cât de des apelurile noastre se transformă într-un fel de discurs unilateral - vreau să spun întrebări retorice sau cei cărora li se cere să se asigure că gândurile lor sunt corecte. Preferăm să vorbim mai degrabă decât să întrebăm pentru că trăim într-un mediu pragmatic cu multe probleme de rezolvat, în care se valorifică cunoașterea anumitor lucruri și informarea altora despre ceea ce știm. De asemenea, trăim într-o societate structurată în care construirea de relații nu este la fel de importantă ca îndeplinirea sarcinilor și în care se presupune că subordonatul ar trebui să ceară mai mult, iar șeful ar trebui să vorbească mai mult. Necesitatea de a pune o întrebare este văzută ca un semn de slăbiciune sau ignoranță, așa că încercăm să o evităm pe cât posibil.

Devine din ce în ce mai clar că multe sarcini sunt îndeplinite cu mai mult succes și cu mai puțin risc dacă membrii echipei, și în special liderii, dobândesc capacitatea de a construi relații prin stăpânirea artei de a pune întrebări. A pune o întrebare politicos unei persoane indică un interes pentru ea, semnalează disponibilitatea de a o asculta - făcând acest lucru, îi creșteți semnificația pentru un timp. Acest tip de comunicare presupune o stare temporară de dependență față de o altă persoană și, în consecință, un fel de subordonare temporară a funcției, care ar trebui să se distingă de celelalte două forme ale acesteia.

Trei tipuri de subordonare a postului

A te simți inferior în fața cuiva, în sensul cel mai general, înseamnă a recunoaște statutul unei persoane ca fiind mai înalt decât cel pe care el însuși pretinde. Simte-te mic este a pierde public statutul declarat, a se compromite. În toate societățile, este considerat inacceptabil să slăbești o altă persoană, dar ceea ce se înțelege prin slăbire este interpretat diferit în diferite culturi datorită specificului acțiunilor prin care se dobândește acest statut. Prin urmare, pentru a înțelege esența artei de a pune întrebări, este necesar să se facă distincția între trei tipuri de inferioritate de poziție față de trei tipuri de statut înalt.

1. Umilirea inițială a poziției. În culturile tradiționale, în care statutul este dobândit prin dreptul de naștere sau afilierea socială, inferioritatea nu este o alegere, ci un dat. Îl poți accepta, îl poți ignora, dar nu îl poți schimba după bunul plac. În majoritatea culturilor, să elita societății» Se manifestă respectul adecvat în funcție de statutul primit de astfel de persoane la naștere. În societățile democratice occidentale, cum ar fi Statele Unite, există opinii contradictorii cu privire la cât de adulți ar trebui să fie în fața celor care au primit statutul prin dreptul de naștere, și nu prin merit. Cu toate acestea, toate culturile presupun că este potrivit ca o persoană în vârstă să manifeste cel puțin un minim de respect și curtoazie. În plus, înțelegem cu toții că oamenii au obligația de a se trata unii pe alții cu respect și trebuie să se comporte cu un anumit grad de curtoazie.
2. Umilirea unei poziții prin alegere. În societățile în care statutul este dobândit pe baza realizării, meritului sau talentului, avem tendința de a ne simți oarecum stânjeniți și nesemnificativi în prezența unor oameni care în mod clar au realizat mai mult în viață decât noi și fie îi admirăm, fie îi invidiăm. Aceasta este umilirea unei poziții prin alegere, pentru că putem decide cum să ne comportăm în prezența oamenilor, a noastră statut înalt provocându-ne timiditate și jenă. Cu toate acestea, putem evita astfel de sentimente alegându-ne cercul de prieteni și interlocutori cu care ne putem compara, precum și grupul de referință de oameni căruia dorim să le aparținem sau cu care ne străduim să fim. Când suntem în prezența cuiva ale cărui virtuți le respectăm, în cele mai multe cazuri știm ce reguli de comportament și respect sunt așteptate de la noi, dar există nuanțe asociate unui anumit mediu profesional. Pentru a afla cum să exprime cel mai bine respectul pentru un fizician - laureat Premiul Nobel sau un campion olimpic poate avea nevoie de sfatul unui insider informat.
3. Umilirea temporară a poziţiei. Acesta este al treilea tip de transmitere, care este cheia pentru înțelegerea artei de a pune întrebări. Umilirea temporară este ceea ce experimentez atunci când sunt dependent de tine pentru că știi ceva sau poți face ceva care este necesar pentru mine pentru a îndeplini o sarcină sau pentru a-mi atinge scopul ales. Stă în puterea ta să mă ajuți sau să mă împiedici. Trebuie să fiu încurajator pentru că sunt temporar dependent de tine. Totuși, în acest caz, am de ales. Pot fie să refuz sarcini care mă pun într-o poziție subordonată în raport cu alte persoane, fie să nu permit dependența, dar nici să nu obțin ceea ce este necesar și, prin urmare, să nu rezolv sarcina, fie să sabotez neintenționat implementarea acesteia. Din păcate, oamenii preferă mai des să renunțe la ceva, doar să nu cadă într-o poziție dependentă de altcineva.

Ultimul tip de inferioritate este ușor de înțeles și simțit atunci când tu însuți ești un subordonat, un student, un pacient, un client, pentru că situația în care te afli îți determină statutul relativ. Acest lucru se observă mai puțin la un grup de oameni care ocupă o poziție egală în ierarhie și de multe ori trece neobservat de șef, care consideră că puterea formală predeterminată de însăși poziția sa garantează performanța angajaților. Șeful poate să nu fie conștient de influența sa asupra dependenței subordonatului din cauza unei concepții greșite fie despre natura sarcinii, fie despre nivelul de responsabilitate al acestuia din urmă pentru îndeplinirea unui anumit loc de muncă. Adesea, șeful crede că tot ce este enumerat în Descrierea postului angajat trebuie îndeplinită. Făcând acest lucru, el nu reușește să observe numeroasele moduri în care subalternii rețin informații sau se sustrage de la ceea ce li s-a învățat. Dar dacă aș fi responsabil de ceva de genul unei curse de ștafetă, în care eficiența fiecărui participant contează pentru a obține rezultatul, aș fi dependent de facto de subordonat, indiferent dacă este conștient sau inconștient. Trecerea cu succes a ștafetei este posibilă numai atunci când toți participanții, atât superiorii cât și subordonații, sunt conștienți că depind unul de celălalt. Tocmai într-o astfel de situație, când arta de a pune întrebări capătă o semnificație deosebită, subordonarea funcției se dovedește a nu avea nicio legătură cu statut social sau realizări trecute, dar de natură temporară.

Când finalizarea unei sarcini depinde de o altă persoană, îți dai seama că este imperativ să stabilești o relație cu ea - acest lucru vă va permite să începeți comunicarea necesară pentru a finaliza această muncă. Luați în considerare două opțiuni posibile. Să presupunem că ești într-o cursă de ștafetă. Dacă îi ceri unui alt participant să-și întindă mâna stângă, astfel încât tu, care ești dreptaci, să-i poți transmite cu ușurință ștafeta, acțiunile tale nu vor avea neapărat succes. Cu toate acestea, nimic nu te împiedică să-ți folosești capacitatea de a pune întrebări și de a întreba un coechipier despre care mână este mai confortabilă pentru el înainte de începerea cursei. Poate că, în același timp, se dovedește că mâna pe care te bazezi este deteriorată și îți va fi mai convenabil să-i dai ștafeta cu cealaltă mână.

Nu ar trebui să i se spună acest lucru sportivului obișnuit înainte de începerea cursei? Cu excepția cazului în care, desigur, există un tabu într-o anumită cultură ca cineva care este mai jos în rang să spună direct asta cuiva care este mai înalt în poziție. Dacă acel baston este instrumentul pe care asistenta îl transmite chirurgului, nu este suficient ca acesta să-i spună ce ar trebui să facă și să aștepte răspunsul potrivit? Desigur, dar dacă asistenta a fost distrasă în acel moment semnal sonor echipament de control, sau pur și simplu nu a putut da răspunsul dorit din cauza problemelor de limbă, sau a considerat că nu este nevoie de acest instrument, ci de altul? Nu ar trebui să fie direct sau să admită că nu a înțeles? Sau, într-o astfel de situație, trebuie să ghicească ce să facă și, poate, să facă o greșeală care va costa scump? Dacă în sala de operație se obișnuiește să-i considere pe medici ca zei și nimeni nu le poate adresa direct o întrebare sau obiecta, atunci asistenta nu le va spune nimic deschis, chiar dacă există posibilitatea de a afecta sănătatea pacientului. Din punctul meu de vedere, în ambele exemple, atât șeful cât și medicul sunt dependenți de facto de subalterni și, prin urmare, trebuie să fie conștienți de dependența temporală a funcției lor. Dacă nu au reușit să facă asta și nu au reușit să întrebe întrebări corecte pentru a stabili o relație înainte de începerea cursei de ștafetă și înainte de operație, atunci acest lucru va duce la rezultate slabe, rău și frustrare.

Atunci când situații ca aceasta se întâmplă într-un anumit mediu cultural în care regulile de conduită și respect sunt clar precizate, există șansa ca părțile să se înțeleagă. Dar atunci când membrii aceleiași echipe, care sunt reciproc dependenți în procesul de execuție sarcină comună, aparțin unor culturi diferite, vorbirea și comportamentele lor în ceea ce privește stabilirea încrederii și comunicarea cu superiorii pot fi diferite. Pentru a ilustra, să luăm în considerare un exemplu ipotetic cu reprezentanți culturi diferite colaborând în domeniul medicinei, având în vedere totodată că la fel caracteristici culturale va avea loc cu grup de lucruîn domeniul afacerilor, și cu comisia de studii la școală etc.

Trei tipuri de subordonare a postului: Exemplul echipei de operațiuni

Luați în considerare cele trei cazuri de mai sus în sala de operație a unui ipotetic spital din Marea Britanie supus unei operații complexe. Chirurgul Dr. Roderick Brown este fiul lui Lord Brown, un om respectat, un chirurg senior care tratează Familia regală; medic anestezist Dr. Yoshi Tanaka a sosit recent din Japonia pentru o pregătire postuniversitară cu o specializare; asistenta Amy Grant este o americancă care s-a mutat temporar în Marea Britanie pentru că soțul ei și-a găsit un loc de muncă aici; asistent chirurgical Jack Swift - om origine simplă originar din Londra, dar destul de promițător, deoarece a reușit să obțină un loc de muncă în acest spital.

Este posibil ca toți membrii echipei să simtă umilirea inițială poziţia ei în raport cu dr. Brown, cu posibila excepţie a lui Amy, care nu acordă prea multă importanţă structurii de clasă britanice. Amy și Dr. Tanaka sunt probabil umiliți prin alegere față de Dr. Brown, văzând ce chirurg talentat este. Jack va simți aceeași umilință prin alegere față de toți cei din sala de operație. Dar ceea ce cu toții nu realizează suficient este că sunt dependenți unul de celălalt și, prin urmare, trebuie să experimenteze periodic unul în raport cu celălalt. umilire temporară.

Dr. Brown, chirurgul senior, înțelege probabil într-o oarecare măsură, dar nu recunoaște neapărat deschis, dependența lui de ceilalți trei. Acest lucru se poate manifesta într-o situație în care are nevoie de informații sau ajutor din partea personalului cu un statut mai scăzut decât al său. În contextul sarcinii de rezolvat, pot exista cazuri în care un angajat care ocupă o treaptă superioară în ierarhia serviciului se găsește temporar într-o funcție subordonată din cauza dependenței care a apărut și, prin urmare, trebuie să permită umilire temporară să facă cea mai bună treabă posibilă și să nu facă rău pacientului.

Persoanele cu statut mai înalt adesea nu recunosc sau interpretează greșit acest tip de dependență, explicând ceea ce se întâmplă spunând că „la urma urmei lucrează cu profesioniști” - și asta implică competența tuturor, angajamentul lor față de scopul comun de a vindeca pacientul. , conștientizarea rolului lor și amplasarea adecvată în sala de operație. Aceasta înseamnă că ei nu simt nicio umilire a poziției lor atunci când li se dau comenzi sau au nevoie de asistență. În conceptul lor de „profesionalism” înseamnă, de obicei, că ei nu pot slăbi o persoană cu un statut superior făcându-l critică sau oferindu-se să ajute când nu este cerut. Într-o astfel de situație cade asupra unei persoane cu o poziție superioară, aceasta este cea care ar trebui să caute ajutor și creează o atmosferă care să permită altor persoane să-i ofere ajutorul lor.

Dificultăți situaționale și circumstanțe neprevăzute. Dacă totul decurge fără probleme, este posibil să nu apară deloc probleme de stare și comunicarea va fi deschisă. Dar dacă evenimentele nu se dezvoltă conform planului sau se întâmplă ceva neașteptat? Să presupunem că dr. Tanaka a făcut o greșeală gravă în timp ce a dat anestezie și asistenta Amy a observat asta - ce ar trebui să facă? Ar trebui să vorbească direct și deschis despre ceea ce a văzut? Și care sunt consecințele unui astfel de act? Fiind americancă, poate să vorbească fără să se gândească și să-l umilească pe doctorul Tanaka prin faptul că a fost corectat de o asistentă junior, și chiar de o femeie și de un american!

Dacă doctorul Brown intervine în conversație pentru a îndrepta situația, poate fi neplăcut pentru amândoi, dar se vor îndura, pentru că colegul mai în vârstă are toate motivele să-i mustre pe cei mai tineri. Și doctorul Tanaka s-ar putea chiar să se simtă recunoscător pentru asta. Să presupunem că Jack a observat și o potențială greșeală, dar a simțit că nu are dreptul să vorbească despre asta. Dacă Amy sau paramedicul greșesc, pot fi mustrați pentru asta și chiar îndepărtați din echipă, înlocuiți cu lucrători mai competenți, dacă medicul șef consideră de cuviință să facă acest lucru.

Dacă Dr. Brown aproape că a greșit el însuși? Îi va spune cineva despre asta? În cultura căreia îi aparține Dr. Tanaka, nu se obișnuiește să se facă remarci bătrânilor. Din aceasta cauza, va tace despre greseala chirurgului pentru a-si salva imaginea profesionala. Amy are două opțiuni de comportament: poate provoca conflicte declarând cu voce tare ceea ce a văzut sau nu spunând absolut nimic, în funcție de cât de sigură din punct de vedere psihologic se simte în această situație. Mai degrabă, va depinde de modul în care interacțiunile și relațiile ei anterioare au fost cu Dr. Brown și alți chirurgi bărbați în cariera ei anterioară. Poate că nu știe cât de umilitor va fi pentru dr. Brown să audă un comentariu, o remarcă sau o întrebare de la o asistentă. În majoritatea culturilor se obișnuiește să se evite crearea unor situații jenante, așa că nu va fi ușor pentru o femeie să decidă să vorbească despre o greșeală până când ea și dr. Brown nu vor stabili o relație care îi permite să facă acest lucru fără consecințe negative.

Jack nu va spune nimic cu voce tare, desigur, dar mai târziu poate spune colegilor săi povești de groază despre Dr. Brown dacă operația eșuează și pacientul este rănit sau chiar moare. Și dacă acest caz este investigat în continuare oficial, atunci Jack și Dr. Tanaka pot fi chemați ca martori și întrebați ce au văzut. Apoi vor trebui fie să mintă, fie să recunoască că au observat o greșeală - în ultimul caz sunt susceptibile de a fi condamnați pentru inacțiune penală.

Toate acestea se pot întâmpla dacă Dr. Brown (lider) nu face nimic pentru a schimba regulile din echipa sa cu privire la momentul în care este necesar să se pronunțe, în ciuda restricțiilor datorate statutului. Ceea ce lipsește în acest scenariu – și ceea ce lipsește adesea în rezolvarea tuturor tipurilor de probleme complexe interdependente – este un mecanism social care ar șterge barierele de comunicare în cazul diferente culturale. Pentru a crea astfel mecanism social Relațiile care promovează o comunicare deschisă semnificativă, orientată spre sarcini nu sunt dependent de la statut, liderii trebuie să stăpânească arta de a pune întrebări. Cel mai greu lucru pentru oamenii care țin poziție înaltă, este să înveți să fii conștient de subordonarea ta temporară, realizând că în multe situații devin de fapt dependenți de alți membri ai echipei care ocupă o poziție oficială inferioară.

Acest tip de supunere este greu de acceptat, deoarece în culturile orientate spre succes în care cunoștințele și manifestarea ei sunt foarte apreciate, o poziție coborâtă înseamnă o pierdere a statutului. Acesta este exact tipul de dependență pe care liderii, managerii și alt fel profesioniști implicați în rezolvarea problemelor, unde principala condiție este interdependența generală. Uneori, acești oameni pot fi nevoiți să se adreseze echipei cu întrebarea: „Fac totul bine? Spune-mi dacă greșesc undeva.” Acest lucru este și mai greu de învățat dacă unul dintre membrii echipei se întâmplă să fie un reprezentant al unei alte culturi tradiționale, unde este considerat inacceptabil să depășească statutul și în care o persoană ar prefera să eșueze cazul decât să piardă fața.

Ce i-ar face pe Amy și pe Dr. Tanaka să recurgă să-i spună deschis Dr. Brown despre greșeala lui? Încercările de a defini obiectivele comune necesită procedurile necesare, listele de verificare și standardizarea instruirii, dar acest lucru nu este suficient, deoarece într-o nouă situație ambiguă, membrii echipei vor recurge din nou la normele lor culturale și se vor comporta în moduri imprevizibile. Liderul unei echipe interculturale – dacă doresc cu adevărat să asigure o comunicare deschisă orientată spre rezultate – ar trebui să folosească arta de a pune întrebări. Acest lucru va oferi o oportunitate de a stabili relații cu alți membri ai echipei și le va permite să se simtă în siguranță, astfel încât să poată depăși potențialul situatii conflictualeîn îndeplinirea îndatoririlor lor și să manifeste un sentiment de respect în concordanță cu nivelul lor cultural și profesional.

Care este arta de a pune întrebări

Definirea a ceea ce înseamnă poziție subordonatăîn raport cu arta de a pune întrebări, trebuie să aflăm acum care este esența conceptului în sine. Acesta este un fenomen complex. Abilitatea de a întreba este atât o știință, cât și o artă. Intervievatori profesioniști care efectuează sondaje opinie publica, de zeci de ani au studiat formulările corecte care fac posibilă obținerea informatie necesara. Terapeuții, avocații și consultanții calificați aduc abilitatea de a cere la perfecțiune. Între timp, cei mai mulți dintre noi nici măcar nu ne-am gândit cum să facem față întrebărilor în condiții Viata de zi cu zi, în conversații obișnuiteși, cel mai important, atunci când decideți sarcini serioase. Dacă, întrebând, trecem peste diferențele culturale și sociale, atunci situația se va complica și mai mult.

Ce întrebăm, cum, unde și când - toate acestea sunt importante. Dar esența artei de a pune întrebări este mai largă decât expresia deschisă a interesului. Genul de întrebări despre care vorbesc este cauzat de interesul nostru și de curiozitatea minții. Implică stabilirea de relații care vor duce la o comunicare mai deschisă. Se presupune că o persoană va fi într-o poziție mai dependentă și, prin urmare, va provoca o reacție pozitivă și o dorință de a ajuta de la a doua persoană. Astfel de atitudini se reflectă în diferite tipuri de comportament, cu excepția cazului în care punem unele întrebări specifice. Uneori arătăm curiozitatea sau arătăm amploarea interesului nostru prin limbajul corpului sau chiar prin tăcere, ceea ce o determină pe cealaltă persoană să înceapă să vorbească chiar dacă nu am rostit niciun cuvânt.

Sentimentul de subordonare temporară în majoritatea cazurilor este cauzat de curiozitatea noastră sau de manifestarea interesului. Dacă am nevoie să știu ceva de la tine sau vreau să aud de la tine despre sentimentele sau gândurile tale pentru că îmi pasă, sau am nevoie de informații de la tine pentru a-mi finaliza munca, asta mă obligă să devin temporar dependent de tine și vulnerabil. Dependența mea este cea care creează un sentiment de securitate psihologică pentru amândoi și, prin urmare, crește probabilitatea ca tu să-mi spui de ce am nevoie și să mă ajuți să îndeplinesc sarcina cu succes. Dacă profiti de situație și mă minți, fie spune-mi ceva de care nu am nevoie, fie dăruiește sfat prost, atunci voi concluziona că ar trebui să te evit pe viitor. Dacă în același timp sunt șeful tău, atunci și eu te voi pedepsi. În cazul în care îmi spui de ce am nevoie și de ce ajut, actul tău va începe stabilirea unei relații pozitive.

A afla informațiile necesare în acest context înseamnă a pune întrebări altor persoane. Cu toate acestea, în cultura americană, problema este că oamenii nu fac distincția între ceea ce eu numesc întrebări politicoase - și sugestiv, retoric, inconfortabil, precum și afirmații sub formă de întrebări care sunt în mod deliberat provocatoare și au scopul de a subjuga interlocutorul (jurnaliştilor le place foarte mult acest lucru). Dacă liderii, managerii și alți profesioniști vor stăpâni arta de a pune întrebări, atunci ei trebuie să învețe să înțeleagă ce este potrivit și potrivit să pună și să aleagă întrebări care pot duce la relații bune. Cum să faci asta depinde de situație și sarcini specifice.

Mereu am fost fascinat de oamenii care intervievează. Cum reușesc ei să pună aceste întrebări? De ce reușesc să-l facă pe interlocutor să vorbească și să-i aducă la subiectele și înțelegerea pe care, se pare, eroul interviului însuși nu le-a avut în urmă cu cinci minute?

La fel ca multe alte arte mari, arta de a pune întrebări a fost dincolo de înțelegerea mea pentru o lungă perioadă de timp.

Sunt întrebări care sunt ușor de pus. „Cine mi-a luat stiloul preferat și nu l-a pus înapoi?” „Cine a șters fișierele de pe server?” „De ce nu s-au curățat încă cartofii?” "Unde ești?" Acestea sunt întrebări reactive. Ele sunt o consecință directă a evenimentelor actuale. Destul de diferit - întrebări proactive. Întrebări care par să apară loc gol- dintr-un vid, ele sunt provocate nu de evenimente externe, ci de reprezentări interne sau încercări de a descoperi ceva. Acestea sunt întrebările tip special. Întrebări care vă permit să schimbați totul în jur.

Mi-a luat mult timp să înțeleg cum să lucrez cu întrebări. Am dat peste o mulțime de cărți și tehnici, dar cumva nu s-au agățat. Deși, mint... Am fost cucerit de gândul din cartea lui Kenichi Ohmae „Gândirea unui strateg” - arta strategiei constă în capacitatea de a seta întrebările potrivite. Dar ce înseamnă „întrebările corecte”? Răspunsul la această întrebare a rămas ascuns. Și am ajuns să înțeleg complet pe neașteptate.

Acum câțiva ani, am devenit interesat de vizualizarea explicativă. Mi-am dorit foarte mult să învăț cum să transmit mai bine celorlalți gândurile și ideile pe care le aveam. Ca urmare, a fost creată aplicația „Explică” și au început să se adreseze la mine cu solicitări de a ajuta la transmiterea nu gândului meu, ci gândului unei alte persoane. Și atunci a apărut o problemă serioasă.

S-a dovedit că o persoană în sine nu este capabilă să-și exprime propriul gând pe scurt și clar, dar pentru mine gândul lui este al altcuiva și nici eu nu îl pot formula. Nu este vorba de vizualizare, ci de a putea înțelege și formula ideea astfel încât să devină de înțeles. Astfel, în lanțul tehnologic al creării explicațiilor a apărut etapa „diagnosticării semnificațiilor”.

Multă vreme, „diagnosticarea semnificațiilor” a rămas o artă. Am condus-o, bazându-mă doar pe lărgimea orizontului meu. Dar a rămas personal al meu și am vrut să o fac astfel încât toți oamenii să-și poată transmite ideile unul altuia.

Am încercat să recrutez „experți cool” care să mă învețe cum să tehnologicez procesul de extragere a semnificațiilor. Cu toate acestea, s-a dovedit că fie aveam de-a face cu o persoană care știa el însuși arta de a pune întrebări, dar nu putea să-l învețe, fie întrebările lui nu ajutau la formarea explicațiilor, fie el a intrat atât de adânc în jungla științifică încât pur și simplu am putut. nu înțeleg ideile, exprimate în termeni cu care este obișnuit un expert respectat și nu mai înțeleg dacă există vreun sens în ceea ce spune sau dacă este un amestec de termeni, al cărui singur scop este să mă încurce.

Între timp, de-a lungul timpului, s-a întâmplat un lucru interesant. Mi-am dat deodată seama că am format un sistem coerent, pe care îl folosesc ca instrument cognitiv. Și acest sistem are valoare nu doar ca parte a procesului de creare a explicațiilor, ci și ca instrument de construire a unei strategii, un instrument de modelare a comunicării de marketing, un instrument de terapie, până la urmă! Și cel mai surprinzător lucru este că acest sistem este destul de simplu, dar, după ce l-au stăpânit, oamenii trec la o calitate complet diferită de percepție a realității (ca după pilula Morpheus din filmul The Matrix).

Ca idee de bază, am luat postulatul că baza a tot ceea ce este creat de om este o IDEE. O roată, un scaun, o mașină, un avion, țigări, hârtie, o scobitoare și așa mai departe la infinit, toate acestea nu au fost create de la zero - a existat un motiv pentru toate.

Când se învață antreprenoriatul, principala transformare care se întâmplă cu o persoană este aceea că începe să vadă oportunități în probleme. Și în viitor găsește valențe deschise în lume, pe care le leagă în lanțuri de cauze și efecte.

Pentru a implementa o idee, nu este suficient să ai o problemă. Avem nevoie de schimbări. Și schimbarea necesită efort. Acest lucru necesită motivație și resurse. Fiind întruchipată, ideea lansează noi schimbări – consecințe. Apar noi probleme care necesită soluții proprii și așa mai departe.

Într-un fel, lumea creată de om este o lume de idei întruchipate - o lume ideală. Gândurile se materializează în chiar literalmente. Analiza unei idei este de a înțelege scopul ei - necesitatea existenței, ca parte a ceva mai mare. Am ajuns să înțeleg că cuvintele „sens”, „misiune” și „scop” sunt unul și același. Iar deschiderea sensului constă în trei realizări:

• conștientizarea cauzelor
• conștientizarea conținutului modificărilor
• conștientizarea consecințelor

Fiecare dintre aceste realizări are propriile sale grupuri de întrebări.

Conștientizarea motivelor

Trebuie să-ți imaginezi lumea înainte să se întâmple ceva. Proiectul nu a fost implementat. Produsul nu a fost introdus pe piață. Procesul nu rulează. Regulamentul nu a fost pus în aplicare. Ce a fost acolo? Cu ce ​​probleme te-ai confruntat? Ce conflicte au apărut? Între cine și cine? Care a fost nivelul revendicărilor? Cine a fost mulțumit de menținerea status quo-ului și de ce? Cine este interesat de schimbare și de ce? De ce nu este posibilă menținerea status quo-ului? Cum ai încercat să rezolvi problemele și de ce nu ai reușit să le rezolvi? Cel puțin două moduri. Ce eveniment poate declanșa o schimbare?

Care este esența ideii? Ce trebuie schimbat pentru a elimina contradicțiile existente? De ce credem că contradicțiile vor fi eliminate?

De la cine și ce eforturi vor fi necesare pentru implementarea schimbărilor? Ce îi motivează? Este suficientă această motivație? Au nevoie? Cine se va opune schimbării? Ce se face pentru a neutraliza rezistența sau a transforma adversarii în aliați?

În ce condiții putem afirma ireversibilitatea schimbărilor?

Conștientizarea consecințelor

Consecințele sunt de două feluri: deschidere și închidere. Primele creează noi oportunități care nu erau posibile înainte de implementare acest proiect. A doua închidere - face inutil ceva ce există acum.

Aceste două tipuri de consecințe trebuie luate în considerare în orizonturi diferite. Ce se va întâmpla imediat? Ce se va întâmpla pe termen mediu? Ce se va întâmpla pe termen lung?

Trei blocuri de întrebări stabilesc cadrul - ele definesc contururile care trebuie elaborate. Întrebările apar de la sine atunci când începeți să umpleți contururile cu conținut. Pe parcursul interviului, este important să nu te mulțumești cu răspunsuri simple, ci să încerci să ajungi la fund.

Din experiența mea, oamenii sunt foarte conștienți de conținutul schimbării - ce trebuie făcut. Orice altceva le este ascuns. Ei nu sunt conștienți de cauze, motive sau consecințe.

Întrebările vă permit să vedeți întreaga imagine - să înțelegeți. Adesea, un astfel de interviu dezvăluie contradicțiile interne ale unei idei. Își arată eșecul și necesitatea unei elaborări ulterioare.

Practica de a pune întrebări mi-a arătat că, literalmente, într-o oră, o persoană care își clocea ideea de un an suferă transformări semnificative în conștientizarea sa. Oamenii primesc mult mai mult decât un simplu „video de vânzări”. Ideea are profunzime și formă, datorită cărora ideea devine potrivită pentru alienare - se poate instala în capul altor oameni.

Amintește-ți cum în filmul Inception, ideea care a devenit a ta începe să te influențeze. Dacă vrei să schimbi lumea - fă ideea ta să devină una comună.

Această idee este foarte simplă - s-ar părea, luați-o și aplicați-o, dar ceva interferează ...

Se pare că există mecanisme în codul nostru cultural care ne împiedică să punem întrebări. Persoanele care pun întrebări sunt percepute mai mult negativ decât pozitiv. Aceștia sunt „parveniți” sau „înțelepți” care încearcă să slăbească și să-l copleșească pe „creatorul” care încearcă să schimbe ceva. Întrebările le pun profesorii de la școală, anchetatori, șefi, medici. Asociem experiența de a răspunde la întrebări mai mult cu stresul decât cu ceva plăcut și util. Oamenii încearcă în mod inconștient să încheie interviul de ambele părți. Pentru a evita stinghereala și stresul întrebărilor, am venit cu jocul „contact cu extratereștri”.

Esența jocului este că participanții la interviu îl pun anumite roluri. „Earthling”, „Alien” și „Observer”.

Rolul extratereștrilor este cheie - aceasta este o creatură dintr-o altă galaxie. Nu știe nimic despre viața de pe Pământ, așa că are tot dreptul moral de a pune întrebări complet stupide, fără să se teamă să arate ca un prost. În plus, performanță bună rolul unui extraterestru sugerează că trebuie să fii exact ca Foaie albă. După cum arată practica, cu cât un extraterestru este mai prost, cu atât este mai util.

Observatorul nu participă activ la interviu, dar rolul său nu este mai puțin important. El surprinde răspunsurile pe harta conceptuală. Atentie speciala se concentrează asupra întrebărilor care au cauzat dificultăți în explicare și care au condus la perspective (insights). Multe pot scăpa participanților la interviu implicați în proces. Observatorul nu-i permite să se evapore. De asemenea, observatorul se asigură că străinul nu învață viața unui pământean, deoarece este atât de aproape de declanșarea războaielor interstelare.

Fiecare dintre participanți se familiarizează inițial cu structura hărții conceptuale, dar de fiecare dată jocul se dezvoltă conform unui scenariu individual. Pentru a putea acoperi problema cât mai complet posibil, jucăm jocul în trei abordări. Invităm diferiți extratereștri și repetăm ​​de la început.

Efectul este uimitor. În 45 de minute, pământeanul începe să-și articuleze ideile foarte clar. Mai mult, aceleași idei pot fi formulate la fel de clar de către un observator. Se întâmplă un miracol.

Stăpânirea tehnicii de a pune întrebări schimbă viața. Totul în jur este plin de sens. Începi să vezi aceste semnificații. Și când începi să vezi, ai ocazia să le formezi.

A cere înseamnă a dobândi informații și a exprima o evaluare a informațiilor primite.

A cere înseamnă a arăta interes pentru un partener și dorința de a-i dedica timp. Cu toate acestea, cu întrebările tale inepte, enervante, inadecvate, poți obține efectul opus: în loc de informații, partenerul se va „închide”, va deveni precaut sau chiar va refuza complet să coopereze. De aceea este atât de important să poți pune (pune, formula) întrebări corect.

Filosoful german I. Kant a scris:

„Abilitatea de a ridica întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea celui care întreabă, are uneori și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul imprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (conform expresiei antici) mulge o capră, în timp ce celălalt ține sub el o sită.

O întrebare bine pusă este una la care un participant la o conversație de afaceri dorește să răspundă, poate răspunde sau la care dorește să se gândească și va fi interesat de cooperare.

O varietate de obiective pot fi atinse printr-un enunț sau altul al întrebării (formularea acesteia):

* intereseaza interlocutorul si da-i posibilitatea sa vorbeasca, astfel incat el insusi sa ofere informatiile de care ai nevoie;

* activează partenerul și din propriul tău monolog mergi la un dialog cu el, care este mai eficient în comunicarea de afaceri;

* directioneaza procesul de transfer de informatii intr-o directie corespunzatoare planurilor si intereselor tale;

* interceptați și mențineți inițiativa în comunicare.

Este nevoie de curaj să întrebi. La urma urmei, a pune întrebări altuia înseamnă a descoperi propria pozitie pentru a vă face sistemul de valori transparent pentru ceilalți.

S-a observat că este mai bine să începeți o conversație de afaceri cu o serie de întrebări pregătite în prealabil. Prin însăși întrebarea, arătați că doriți să participați la comunicare, să asigurați fluxul și aprofundarea acesteia în continuare. Acest lucru îl convinge pe interlocutor că manifestați interes pentru el și dorința de a stabili o relație pozitivă. De asemenea, este mai bine să pui întrebări decât să faci un monolog pentru a continua conversația. Arta persuasiunii este de a conduce interlocutorul la concluzia dorită, și nu de a impune această concluzie prin forța logicii, a vocii sau a autorității.

Adresarea întrebărilor necesită nu numai pregătirea lor atentă, ci și dezvoltarea sistemului lor, gândirea la redactare. Acesta este o legătură cheie pentru obținerea de informații. Aici se pun bazele activării comunicării în afaceri, orientării sale creative. Cu toate acestea, trebuie amintit că majoritatea oamenilor sunt reticenți în a răspunde la întrebări directe din mai multe motive (teama de a transmite informații incorecte, cunoașterea insuficientă a subiectului, restricții de afaceri, reținere, dificultăți de prezentare etc.). Prin urmare, mai întâi trebuie să-l interesezi pe interlocutor, să-i explici că a răspunde la întrebările tale este în interesul lui.

De regulă, scopul dialogului, care este întotdeauna construit după schema „întrebare – răspuns”, este de a analiza o problemă. Pentru o acoperire cuprinzătoare și sistematică a situației, este necesar un set adecvat de întrebări.

Există mai multe tipuri de întrebări care sunt folosite de obicei în comunicarea de afaceri: în negocieri, întâlniri, întâlniri de afaceri.

O întrebare închisă este o întrebare la care se poate răspunde fără ambiguitate („da”, „nu”, nume data exacta, nume sau număr etc.) De exemplu: „Locuiți la Moscova?” - "Nu". "Conduci?" - "Da". La ce universitate ai absolvit și când? - „Universitatea de Stat din Moscova, în 1992”.

Întrebările închise ar trebui să fie formulate cu precizie, sugerând răspunsuri scurte. De obicei, fie încep cu pronumele „Tu”, fie îl conțin într-o construcție interogativă. De exemplu, „Pretindeți că...”, „V-ar deranja dacă...”, „Veți nega asta...”.

Ele sunt inevitabile în orice conversație de afaceri, dar predominarea lor duce la crearea unei atmosfere tensionate, deoarece îngustează drastic „spațiul de mișcare” pentru un partener care poate avea impresia că este interogat.

De obicei, acestea sunt stabilite nu atât pentru a obține informații, ci mai degrabă pentru a obține consimțământul partenerului sau confirmarea unui acord anterior: „Ne putem întâlni mâine?” - "Cu siguranță"; Transportul va ajunge joi? - „Nu, sâmbătă”.

O întrebare deschisă este o întrebare la care este greu de răspuns pe scurt, necesită un fel de explicație, muncă mentală. Astfel de întrebări încep cu cuvintele „de ce”, „pentru ce”, „cum”, „care sunt sugestiile tale”, „care va fi decizia ta”, etc., iar acest lucru implică un răspuns detaliat într-o formă liberă. Se pun întrebări deschise pentru a primi Informații suplimentare sau afla motivele reale si pozitia interlocutorului ii dau posibilitatea de a manevra si afirmatii mai ample.

Principalele caracteristici ale acestui grup de întrebări sunt următoarele:

* partenerul este într-o stare activă, deoarece trebuie să se gândească la răspunsurile și afirmațiile sale;

* partenerul are posibilitatea de a alege, la propria discreție, ce date, informații și argumente să ne prezinte;

* adresarea interlocutorului cu o întrebare deschisă contribuie la înlăturarea barierelor, îl scoate dintr-o stare de izolare și reținere;

* partenerul (și cel mai important) devine o sursă validă de informații, idei și propuneri pentru dezvoltare ulterioară cooperare.

Cu toate acestea, întrebările deschise oferă interlocutorului posibilitatea de a evita un răspuns specific, de a oferi doar informații care îi sunt benefice și chiar de a devia conversația în lateral. Prin urmare, în cursul unei conversații de afaceri, se recomandă să puneți întrebări principale, de bază, secundare și de alt tip.

Întrebări conducătoare - întrebări formulate în așa fel încât să îndemne interlocutorul la răspunsul așteptat de la acesta.

Întrebările de bază sunt întrebări deschise sau închise care sunt planificate în avans.

Întrebări secundare sau ulterioare – planificate sau spontane, care sunt adresate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările principale.

O întrebare alternativă este ceva la mijloc: este pusă sub forma unei întrebări deschise, dar în același timp sunt oferite mai multe răspunsuri pregătite în prealabil. De exemplu: „Cum te-ai hotărât să devii avocat: ai ales în mod conștient această specialitate, ai mers pe urmele părinților tăi, ai decis să acționezi cu un prieten sau nu știi de ce?”; „Când crezi că ar fi mai bine pentru noi să ținem următoarea întâlnire: deja în această săptămână sau o vom amâna pentru următoarea?”

Pentru a-l determina pe interlocutor să vorbească, poți încerca să folosești întrebări alternative, dar este important ca niciuna dintre alternative să nu-l jignească. Pentru a organiza cumva o conversație cu un interlocutor prea vorbăreț, este mai bine să folosești întrebări închise.

Se recomanda atenuarea intrebarilor care pot ofensa interlocutorul si formularea lor sub forma unei presupuneri. De exemplu, în loc de întrebarea „Ți-e frică să nu faci față?” se recomandă formularea: „Poate că unele împrejurări vă împiedică să finalizați această lucrare la timp?”.

Nu ar trebui să pui o întrebare dacă știi deja răspunsul la ea. Nu este recomandat să începeți întrebarea cu cuvintele: „De ce nu...?” sau "Cum ai putut...?" O întrebare cu adevărat competentă este o solicitare de informații, nu o acuzație ascunsă. Dacă nu ești mulțumit de decizia sau acțiunile partenerului tău, încearcă să-i spui cu tact, dar ferm despre asta, sub forma unei declarații, dar nu sub forma unei întrebări.

Întrebările retorice nu necesită un răspuns direct și sunt adresate pentru a evoca una sau alta reacție din partea partenerilor: pentru a le concentra atenția, a obține sprijinul participanților la o întâlnire de afaceri, a sublinia probleme nerezolvate. De exemplu: „Putem considera ceea ce s-a întâmplat ca un fenomen normal?”; „Suntem de aceeași părere cu privire la această problemă?”; Când vor învăța oamenii în sfârșit să se înțeleagă?

Este important să formulați întrebările retorice astfel încât să sune scurte, relevante și de înțeles pentru fiecare dintre cei prezenți. Tăcerea primită ca răspuns la acestea va însemna aprobarea punctului nostru de vedere. Dar, în același timp, trebuie să fii foarte atent să nu aluneci în demagogie obișnuită și să nu ajungi într-o poziție incomodă sau chiar ridicolă.

Punctele critice fie mențin conversația în limite strânse, fie ridică un set complet nou de probleme. În plus, de obicei vă permit să identificați vulnerabilitățile din poziția partenerului. Iată exemple: „Cum vă imaginați perspectivele de dezvoltare a departamentului dumneavoastră?”; „Ce părere aveți: este necesară schimbarea radicală a sistemului de management în organizațiile mari?”.

Întrebări similare sunt puse în cazurile în care doriți să treceți la o altă problemă sau când simțiți rezistența partenerului. Astfel de întrebări sunt pline de pericole, deoarece pot perturba echilibrul dintre părți. Este posibil ca interlocutorul să nu poată face față răspunsului sau, dimpotrivă, răspunsul său va fi atât de neașteptat și de puternic încât va slăbi poziția și va rupe planurile celui care a întrebat.

Întrebările pentru reflecție obligă interlocutorul să analizeze cu atenție și să comenteze cele spuse. De exemplu: „Am reușit să vă conving de necesitatea revizuirii termenilor contractului sau credeți că vom face față situației?”; „Ce măsuri poți lua?”; „Am înțeles sugestia ta că...?”; "Crezi ca...?"

Scopul acestor întrebări este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă, de a rezuma rezultatele intermediare și finale ale unei conversații de afaceri.

Când răspunzi la o astfel de întrebare:

* interlocutorul trebuie să ia în considerare opinia exprimată;

* se creează o atmosferă favorabilă argumentării pe baza unei abordări generale a problemei;

* interlocutorului i se oferă posibilitatea de a modifica poziţia declarată.

Întrebarea oglindă constă în repetarea, cu o intonație interogativă, a unei părți din enunțul rostit de interlocutor pentru a-l face să-și vadă afirmația din cealaltă parte. Aceasta permite (fără a contrazice interlocutorul și fără a infirma afirmațiile acestuia) să optimizeze conversația, să introducă în ea elemente noi care să confere dialogului un sens și deschidere autentică. Această tehnică produce rezultate mult mai bune decât ciclul de întrebări „de ce?” pe care le provoacă de obicei reacție defensivă, scuze, căutarea unor motive imaginare, o alternanță plictisitoare de acuzații și autojustificări și ca urmare duc la conflict.

Întrebările de control ajută la gestionarea atenției unui partener, vă permit să reveniți la etapele anterioare ale muncii și, de asemenea, să verificați înțelegerea atinsă.

Trebuie remarcat faptul că întrebări de test cum ar fi "cine, ce?" sunt orientate către fapte, iar întrebările „cum, de ce?” mai concentrat pe persoană, comportamentul său, lumea interioară.

La tipurile de întrebări de mai sus, ar trebui adăugate așa-numitele întrebări capcană pe care un adversar le poate adresa inițiatorului comunicării. Acesta din urmă ar trebui să fie capabil nu numai să pună întrebări corect, ci și să le răspundă, ținând cont de obiectivele adversarului. În procesul de comunicare, ar trebui să fii pregătit pentru următoarele tipuri de întrebări capcană.

Întrebări care vizează testarea competenței. Scopul unor astfel de întrebări este de a evalua cunoștințele și experiența inițiatorului comunicării. De obicei autorul întrebare similarăștie deja răspunsul, dar dorește să verifice cum va face față prezentatorul. Dacă ai recunoscut cu exactitate acest tip de întrebare, poți întreba politicos: „De ce pui o întrebare la care tu însuți știi răspunsul?”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele. Scopul unor astfel de întrebări este de a arăta propria competență și erudiție în fața celorlalți participanți la conversație. Aceasta este una dintre formele de autoafirmare, o încercare de a câștiga respectul unui partener cu o întrebare „inteligentă”. Dacă întrebarea este într-adevăr legată de o întâlnire de afaceri, atunci puteți cere autorului acesteia să răspundă el însuși. Punând o întrebare, este puțin probabil ca interlocutorul dvs. să se aștepte la o astfel de solicitare. După ce își termină răspunsul, îl poți completa.

Întrebările confuze urmăresc să distragă atenția inițiatorului comunicării către aria de interes a celui care a întrebat, care se află departe de direcția principală a muncii. Aceste întrebări pot fi puse intenționat sau neintenționat din dorința de a rezolva unele dintre propriile probleme. Inițiatorul comunicării nu trebuie să cedeze tentației și să se îndepărteze de esența problemei. Este mai bine să propunem ca problema să fie analizată altă dată.

Întrebările provocatoare încearcă cel mai adesea să-l prindă pe interlocutor asupra contradicției dintre ceea ce spune acum și ceea ce a spus mai devreme.

Dacă se întâmplă că nu puteți justifica o astfel de contradicție, atunci este mai bine să nu încercați să vă justificați. Apărându-te, îi convingi pe alți participanți la o întâlnire de afaceri de adevărul unei remarci provocatoare. Dar chiar dacă ai dreptate, iar inconsecvența cuvintelor tale are motive obiective (o poți dovedi), totuși nu ar trebui să folosești ocazia pentru a avea de-a face cu provocatorul. Să te implici într-o „confruntare” nu este cel mai bun Cel mai bun mod castiga prestigiul celor prezenti. În cel mai bun caz, după victoria ta, adversarul va renunța la muncă, în cel mai rău caz, va căuta o oportunitate de a se răzbuna mai târziu. Demonstrează că ești mai înalt, invulnerabil la astfel de „înțepături” - și câștigă respectul celorlalți participanți la întâlnirea de afaceri.

Indiferent de tipul și natura întrebărilor, ar trebui să respectați cu strictețe principiul de bază - să răspundeți la întrebare numai dacă esența acesteia este complet clară.

Așadar, punând întrebări în procesul de comunicare în afaceri, puteți obține informații profesionale de la un partener, puteți să-l cunoașteți și să-l înțelegeți mai bine, să faceți relațiile cu el mai sincere și mai de încredere, precum și să aflați poziția sa, să descoperiți punctele slabe, să oferiți el avea ocazia să-și rezolve iluziile. În plus, cu ajutorul întrebărilor, activăm la maxim interlocutorul nostru și îi oferim posibilitatea de a se afirma, ceea ce face mai ușor să rezolvăm problema întâlnirii noastre de afaceri.

„Abilitatea de a ridica întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea pentru cel care întrebă, are uneori și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul imprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (după vechii) mulge un capră, iar celălalt ține o sită sub ea "- a scris filosof german I. Kant.

Capacitatea polemiștilor de a formula corect întrebări și de a le răspunde cu pricepere determină în mare măsură eficacitatea unei dispute publice. O întrebare corect pusă face posibilă clarificarea punctului de vedere al adversarului, obținerea de informații suplimentare de la acesta, înțelegerea atitudinii acestuia față de problema în discuție. Un răspuns reușit întărește propria poziție a polemistului, întărește argumentarea tezei înaintate.

Întrebarea este una dintre formele logice. Se bazează, de regulă, pe un anumit sistem de cunoștințe. Orice întrebare include, în primul rând, informațiile inițiale, care se numesc baza sau premisa întrebării. În plus, întrebarea conține o indicație a insuficienței sale și a nevoii de completare și extindere ulterioară a cunoștințelor. O întrebare nu este o judecată, deci nu este adevărată sau falsă. Pentru a pune o întrebare, trebuie să aveți deja o idee despre subiectul discuției. Pentru a răspunde la întrebare, sunt necesare și cunoștințe, capacitatea de a evalua corect conținutul și natura întrebării.

Socrate a stăpânit cu măiestrie metoda întrebărilor și răspunsurilor. LA Grecia antică s-au încercat, de asemenea, definirea regulilor de adresare a întrebărilor. În științific modern literatură educațională și metodică, există clasificări diferite intrebari si raspunsuri. Să ne uităm mai întâi la cele mai comune tipuri de întrebări.

1. CARE ESTE ÎNTREBAREA ȘI CARE ESTE RĂSPUNSUL?

Există o frază remarcabilă: „A ști ce să consideri ca răspuns echivalează cu a cunoaște răspunsul.” Cu alte cuvinte, dacă o persoană știe conținutul răspunsului, atunci știe conținutul întrebării. Și aici poate părea că totul este dat peste cap. La urma urmei, punem întrebarea pentru că nu știm răspunsul, pentru că dacă răspunsul este cunoscut, atunci de ce avem nevoie de o întrebare. Așa ne spune bunul simț. Cu toate acestea, această abordare are mare simț, care este în esență baza relației întrebare-răspuns.

Exista abordări diferite la rezolvarea problemei problemei, caracterizând profunzimea diferită a cunoașterii și studiului acesteia. Probabil că nimeni nu va contesta faptul că întrebarea este un corp de cunoștințe mai mare sau mai mic. Cu alte cuvinte, pentru a pune o întrebare, o persoană trebuie să aibă deja o idee despre ceea ce vrea să știe prin această întrebare, adică. întrebarea este deja un fel de cunoaștere. Într-adevăr, dacă întrebăm, arătând spre un animal, „cine este acesta?”, și nu „ce este acesta?”, atunci aceasta înseamnă că știm prin macar, ce obiect dat este o ființă animată.

Se poate spune, și fără îndoială că va fi corect, că o întrebare este un fel de microteorie, un anumit sistem de cunoaștere, care într-o parte (interogativ) descrie cunoștințele cunoscute și în principal cunoștințele noastre trecute, iar în a doua parte (răspuns). ) acoperă o anumită ignoranță, de ex. ceea ce vrem să știm. Când întrebăm: „A descoperit Columb America?” există cunoștințe cunoscute (America a fost descoperită), cunoștințe necunoscute (cine a descoperit America) și cunoștințe ipotetice (presupunerea că Columb a făcut-o).

Care este raspunsul?

Răspunsul la întrebare și, prin urmare, confirmarea sau nu confirmarea (dar nu infirmarea) cunoștințelor conceptuale este și dezvoltarea cunoștințelor conceptuale. Căutarea unui răspuns este exact același proces ca și căutarea cunoașterii conceptuale a unei întrebări, doar că ia forme diferite în procesul dialogului. Întrebarea mea poate fi răspunsul la întrebarea ta și întrebarea ta poate fi răspunsul la întrebarea mea.

Este deja proces cunoscut. Persoanei i se pune o întrebare și trebuie să fie de acord sau dezacord cu cunoștințele conceptuale propuse. Pentru a răspunde, el trebuie să facă același lucru operatie logica, precum și cel care pune întrebări, asupra dezvoltării cunoștințelor conceptuale, care pot coincide sau nu cu cele propuse. Pentru a spune că conceptul propus este corect, o persoană trebuie să aibă propriile cunoștințe conceptuale despre acest subiect, altfel nu o va putea evalua. Dar pentru a dezvolta acest concept, el trebuie să facă aceeași muncă ca și cel care pune întrebări. De aceea întrebarea și răspunsul sunt în esență același lucru, aceeași muncă, aceeași procedură, dar în funcție de setările de rol ale participanților la dialog, se numește diferit.

În același timp, dezvoltarea cunoștințelor conceptuale de către respondent poate avea loc fie pe baza raționamentului logic al celui care întrebă și a axiomelor sale, fie din logica raționamentului și axiomelor sale, i.e. printr-o metodă independentă. Dacă printr-o metodă independentă se dovedește că ambele au ajuns la același rezultat, atunci putem deja spune cu mare certitudine că cunoștințele conceptuale dezvoltate mai întâi de cel care întrebă și apoi de cel care răspunde sunt corecte.

Există o relație foarte interesantă între întrebarea și răspunsul celui care a întrebat și întrebarea și răspunsul celui care răspunde. Când cel care pune întrebări dezvoltă un concept, acesta este deja procesul de a răspunde la propria întrebare. Deși este adevărat pentru subiect, poate rămâne adevărat pentru obiect și ia forma unei întrebări. Răspunsul celui care răspunde este răspunsul la propria întrebare („Este corect conceptul propus?”). Întrebarea adresată celui care răspunde devine întrebarea proprie a subiectului. Pentru subiect, acesta apare din nou sub forma unei întrebări. Cu alte cuvinte, cel care răspunde, pentru a răspunde la întrebare, trebuie să dezvolte cunoștințe conceptuale. Dar de îndată ce se dezvoltă și capătă un sens afirmativ pentru sine, ea devine totuși o întrebare pentru subiect. În acest caz, răspunsul subiectului la acesta va fi noile sale cunoștințe conceptuale. Dacă acestea converg, atunci răspunsul este corect și conceptul devine obiectiv semnificativ pentru amândoi.

Tocmai pentru că sunt independente unul de celălalt se realizează obiectivarea cunoașterii și mișcarea acesteia. Doar dacă sunt două metode independente, se determină caracterul obiectiv al fenomenului studiat, care este solicitat atât celui care întreabă, cât și celui care răspunde, și în cele din urmă pentru dezvoltarea cunoștințelor.

Astfel, probabilitatea unui răspuns este inerentă întrebării în sine, în partea sa conceptuală, și își găsește expresie în partea ipotetică a întrebării. Răspunsurile sunt în esență o expresie a acestei ipoteze și în exprimarea ei alternativă. De aceea spunem că răspunsul se află în întrebare. Dar nu răspunsul în sine, altfel întrebarea ar fi lipsită de sens, ci opțiunile de răspuns, dintre care una va fi adevărată, adevărată în sensul că dezvoltarea fenomenului studiat în expresia sa obiectivă se dovedește a fi complet sau în cea mai mare parte în concordanță cu ideile noastre conceptuale despre aceasta.mişcare şi dezvoltare.

Întrebarea în sine nu dezvăluie nimic și nu oferă cunoștințe noi. Întrebarea verifică doar dacă cunoștințele care au fost deja dezvoltate de o persoană într-o versiune conceptuală sunt adevărate sau false. Și când în întrebare apar alternativele „da” sau „nu”, aceasta înseamnă că respondentul, alegând una sau alta alternativă, confirmă sau nu confirmă ideea noastră conceptuală despre dezvoltarea fenomenului studiat. Dacă oferim un anumit set de opțiuni, atunci în acest caz se aplică principiul confirmării sau nu confirmării poziției conceptuale. Doar am prezentat întrebarea în mai multe formă complexă decât ar trebui. Dar o întrebare complexă este în esență aceeași întrebare dihotomică, doar într-o formă pliată, despre care vom vorbi mai târziu.

Răspunsul este întotdeauna un obiect în dezvoltare, altfel nu-l putem cunoaşte. Un alt lucru este că formele de dezvoltare pot avea o expresie infinit variată în diferite tipuri de obiecte și în diferite situații. Până la primirea răspunsului, nu există nicio decizie și acțiune ulterioară, ceea ce înseamnă „nu” și pentru întrebarea ulterioară. Și invers, până când întrebarea este formulată, întrebarea nu se pune, nu poate exista nicio acțiune, nu poate exista niciun răspuns.

Dar viața este diversă și sunt adesea situații în care nu este posibil să-ți definești clar și fără ambiguitate conceptul, să-ți găsești propria viziune asupra situației. Poate lipsi de cunoștințe, informații, experiență și orice. Apoi persoana își ridică mâinile și se întoarce către o altă persoană pentru ajutor. În acest caz, este descrisă doar zona de căutare a răspunsului, care poate fi mai mare sau mai mică, dar cu indicarea obligatorie a nu întotdeauna suficientă, ci a unui set de caracteristici.

Nu știu cine a descoperit America, mi-e lene să mă gândesc, să intru în dicționar să găsesc răspunsul și îi transmit această îngrijorare prietenului meu care știe totul: „Spune-mi, știi că ai descoperit cine a descoperit. America?".În această întrebare, singurul lucru cunoscut este că America a fost descoperită (știu asta), iar necunoscutul este cine a descoperit America (nu știu asta). Este clar că operatorul de întrebare „cine” (?) determină destul de mult suprafata mare Căutarea unui răspuns este practic nelimitată. Dar poate fi restrâns semnificativ de contextul conversației, în care sunt determinate principalele trăsături. Este la fel, aproximativ, ca într-un puzzle de cuvinte încrucișate: „liderul expediției de căutare spaniole drumul cel mai scurt spre India”, etc. Dacă semnele necesare nu sunt specificate sau sunt foarte vagi și cu atât mai incorecte, atunci întrebarea își pierde sensul, deoarece răspunsul nu este posibil.

Modelul conceptual-ipotetic al întrebării presupune încă o componentă structurală, și anume, selecția subiectului și conținutului acesteia în întrebare.

Subiectul și conținutul întrebării sunt determinate de compoziția sa conceptuală. Există două niveluri de compoziție conceptuală a întrebării. Primul nivel, când conținutul întrebării este determinat de exterior, adică. superficial, sensul esenței fenomenului; al doilea nivel, când întrebarea conține un sens profund, care dezvăluie adevăratul ei sens. În funcție de aceasta, natura și conținutul răspunsului se schimbă. Deci, de exemplu, la întrebarea: „Mi-am cumpărat o haină bună?” Primesc răspunsul: „Nu, trebuie să schimbați forma”, adică. răspunsul a fost primit la întrebarea nu a primului nivel, ci a celui de-al doilea, care este, ca să spunem așa, conținutul profund și este determinat doar de contextul conversației, ceea ce este posibil doar în procesul comunicării directe. LA întrebare sociologică noi, de regulă, suntem lipsiți de acest lucru (dar nu în întregime), întrucât intimatul nu are posibilitatea de a stabili contextul conversației și pentru el sensul și conținutul întrebării sunt determinate doar prin stabilirea unui context extrem de larg.

Astfel, înainte de a formula o întrebare, cercetătorul trebuie să determine ce informații semnificative dorește să primească. Și primul lucru pe care trebuie să-l facă este să determine subiectul întrebării. Ce este și cu ce diferă de conținutul întrebării?

Subiect este o viziune conceptuală a unui obiect, definită de cercetător și care reflectă conținutul său esențial. Este destul de clar că conținutul conceptual al unei întrebări poate lua diverse forme de exprimare.

Conținutul semantic al întrebării sunt expresii ale subiectului.

Conținutul semantic al întrebării poate varia în funcție de sarcinile și condițiile specifice ale anchetei, de forma desfășurării acestuia și de multe alte puncte incidente, care pot fi nivelate doar prin schimbarea formei întrebării. Adresând aceeași întrebare copiilor sau adulților, semianalfabeti sau cu studii superioare, schimbăm în mod firesc forma întrebării, adică. exprimarea sa verbală, cu alte cuvinte, o întrebăm în moduri diferite, dar în același timp păstrând subiectul întrebării fără greș.

2. Clasificarea întrebărilor

În funcție de structura logică, de obicei se disting două tipuri de întrebări - clarificare și completare. Întrebările clarificatoare (închise) au ca scop dezvăluirea adevărului sau falsității judecății exprimate în ele. De exemplu: „Este adevărat că în orașul nostru se deschide un club sportiv?”; „A avut loc într-adevăr o ședință a comisiei pentru munca cu minorii?” În propozițiile care conțin întrebări închise, este folosită particula li, care este caracteristica lor gramaticală. Răspunsul la astfel de întrebări, de regulă, se limitează la cuvintele: da sau nu. Întrebările de completare (deschise) sunt legate de clarificarea noilor cunoștințe despre evenimente, fenomene, obiecte de interes pentru ascultător. Semnele gramaticale ale unor astfel de întrebări sunt cuvinte interogative: cine, ce, unde, când, cum, de ce etc. Deci, întrebările închise de mai sus pot fi convertite în întrebări deschise:

„În ce cartier al orașului nostru se deschide un club sportiv?”; „Când a avut loc ședința comisiei de muncă cu minori?”

În ceea ce privește compoziția, atât întrebările de clarificare, cât și cele de completare sunt simple și complexe. Întrebările simple nu pot fi subdivizate, nu includ alte întrebări. Întrebările dificile pot fi împărțite în două sau mai multe simple. Aici sunt cateva exemple:

intrebare clarificatoare" Este adevărat că în orașul nostru se deschid un club sportiv și o galerie de artă?» este complex.

Este format din două simple Este adevărat că în orașul nostru se deschide un club sportiv?" și " Este adevarat. că se deschide o galerie de artă în orașul nostru?»).

Răspunsurile la aceste întrebări pot varia. În completare întrebare dificilă « Când și pentru ce Rosy va ține o ședință a comisiei pentru munca cu minorii? » mai pot distinge două întrebări simple: « Când se va întruni comisia pentru minori?" și " Pe ce teme va avea loc ședința comisiei pentru munca cu minorii?» O întrebare complexă de continuare include mai multe cuvinte de întrebare.

Întrebările complexe provoacă adesea dificultăți respondenților, aceștia îi pot încurca, de aceea, în discuții, polemici, se recomandă folosirea întrebărilor simple.

Să analizăm, de exemplu, un fragment din povestea lui D.N. Mamin-Sibiryak „Primii studenți”. Autorul descrie dezbaterile aprinse ale tinerilor. Inepuizabil dintre aceste dispute a fost art.

- Poftim, frate, mare carte, Citește! - spuse Rubtsov, arătând de la fereastră spre munți și pădure, - Totul este aici: botanică, și geologie, și zoologie și poezie... Restul este tot. Spillikins și fleacuri.

- Adică, ce altceva? întrebă leneș Bleskin.

- Și tot ce s-a amuzat înainte: poezii, muzică, romane sensibile, diferite imagini, idoli, ei bine, în general, așa-numita artă și cvasi știință...

- Totuși, plângi la chitară? ..

- Acesta este un atavism, Petka... Bătrânul are efect. Deci, nu este încă stabilit în poezie adevărată, dar cu siguranță ai nevoie de ceva nasol, dulce și acru, în general josnic...

- Ei bine, tu minți, frate.

- Cum să mint?

- Așadar. Nu știi măsura... Arta este și ea necesară, doar artă bună și sănătoasă: muzică, cânt, pictură și sculptură.

Prietenii stick viziuni diferite la art. Adresându-i lui Rubtsov întrebarea „Și ce altceva?” (aceasta este o întrebare simplă de continuare), Bleskin îl obligă pe adversar să clarifice ce vrea să spună pentru a-și respinge ulterior teza. Următoarea întrebare a lui Bleskin este clarificatoare: „Totuși, plângi la chitară?” Aceste întrebări l-au ajutat pe Bleskin să-și apere poziția.

Întrebările diferă și ca formă. Dacă baza lor, premisele sunt judecăți adevărate, atunci întrebările sunt considerate corecte din punct de vedere logic (prezentate corect).

Incorecte din punct de vedere logic (pozite incorect) sunt întrebările care se bazează pe judecăți false sau vagi.

De exemplu, în timpul unei discuții, unei fete i s-a pus următoarea întrebare: Pe ce probleme trebuie să vă certați cel mai adesea cu semenii tăi?» Incorectitudinea acestei întrebări constă în faptul că la început a fost necesar să se afle dacă fata se ceartă deloc cu semenii ei, iar apoi, dacă răspunsul este pozitiv, să se clarifice ce probleme. Eroul uneia dintre poveștile lui Saltykov-Șchedrin spune:

Am un prieten, un judecător, un om foarte bun. Menajera a venit la el cu o plângere că un asemenea scrib a jignit-o: întâlnindu-se pe stradă, nu și-a scos șapca... Adu-l aici pe scrib.

„Cu ce ​​drept nu te-ai înclinat în fața Anisya?”

„Da, scuze, onoratăre...

- Nu, răspunzi tu, cu ce drept nu te-ai înclinat în fața Anisya?

„Da, scuze, onoratăre...

- Îmi spui: îți vor cădea mâinile? A? a cadea?

„Da, scuze, onoratăre...

- Nu, nu te agita, eh. răspunde direct: îți vor cădea mâinile sau nu?

La question ainsi carrement posee *, scribul tace si se schimba de la un picior la altul. Prietenul meu - în toată splendoarea pentru sărbătoarea servită.

- De ce esti tacut? spui: cad sau nu?

„Nu”, răspunde inculpatul cu un fel de șuierat răutăcios.

- Ei bine, deci...

Se poate observa aici că raționamentul judecătorului nu se distinge printr-o logică strictă. Înlocuind o întrebare cu alta, îl pune pe scrib într-o poziție incomodă și îl obligă să fie de acord cu el, deși inculpatul face acest lucru cu vădită neplăcere. intrebare " Îți vor cădea mâinile sau nu?” este în esență incorectă, neavând nicio legătură cu subiectul conversației. Situații similare sunt întâlnite în litigiile publice,

Întrebările reflectă, de asemenea, atitudinea față de vorbitor, dorința fie de a-l susține, fie de a-l discredita și judecățile sale în ochii celor prezenți.

Dacă ne amintim de unul dintre eroii poveștii lui S. Antonov „A fost în Penkovo”, al cărui interes principal atunci când a participat la prelegeri a fost oportunitatea de a întreba vizitatorii oameni învăţaţiîntrebări:

Fie că era vorba despre un nou roman, despre planeta Marte, fie despre măsurile de combatere a viermilor, a pus mereu aceeași întrebare la final: „Ce este o națiune?”. Bunicul știa răspunsul pe de rost și se bucura ca un mic dacă lectorul răspundea cu propriile cuvinte sau chiar se sustragea de la răspuns sub diverse pretexte. „A tăiat-o”, s-a lăudat bucuros bunicul, „uite că are un portofoliu plin de cărți, dar tot l-am tăiat!

Prin natura lor, întrebările sunt neutru, binevoitor și neprietenos, ostil, provocator. Prin urmare, este necesar să se determine natura întrebării prin formularea întrebării, după tonul vocii, pentru a dezvolta corect tactici de comportament. La întrebările neutre și binevoitoare trebuie să se răspundă cu calm, încercând să explice cât mai clar cutare sau cutare poziție exprimată. Este important să arăți maximă atenție și respect față de cel care pune întrebări, chiar dacă întrebarea este formulată incorect, nu chiar corect. Iritarea și un ton disprețuitor sunt inacceptabile.

Totuși, nu trebuie să uităm că în discuții, polemici, se pun uneori întrebări nu pentru a afla esența problemei, ci pentru a pune adversarul într-o poziție incomodă, pentru a-și exprima neîncrederea în argumentele sale, pentru a arăta dezacordul cuiva față de poziția sa. , într-un cuvânt, să învingă adversarul.

Când răspundeți la întrebări nefavorabile, ar trebui să dezvăluiți esența lor provocatoare, să expuneți poziția adversarului și să acordați o respingere demnă.

În cursul discuției problemelor se pun adesea întrebări acute, adică întrebări de importanță actuală, vitală și fundamentală. Răspunsul la astfel de întrebări necesită un anumit curaj și o pregătire psihologică adecvată din partea polemistului. Polemistul nu trebuie să lubrifieze întrebările puse, să le sustrage, este necesar să dea un răspuns veridic și onest.

Desigur, o întrebare adresată direct îl pune adesea pe adversar într-o poziție dificilă, îi poate provoca confuzie și jenă. În această situație se află crapul idealist în basmul lui M.E. Saltykov-Șchedrin:

„Pentru ce să mănânc, dacă nu am greșit cu nimic?” - încă persistă caras.

„Ascultă, neam prost! Mănâncă „pentru ce”? Oare pentru că mănâncă pentru că vor să execute? Ei mănâncă pentru că vor să mănânce, asta-i tot. Și tu, ceai, mănâncă. Nu degeaba cu nasul, sapi în noroi, și prinzi scoici. Ei, scoici, vor să trăiască, iar tu, nebun, umpli mamona cu ele de dimineața până seara. Spune-mi: ce fel de vină ți-au făcut că i-ai executat în fiecare minut? Îți aduci aminte cum ai spus zilele trecute: „Dacă toți peștii ar fi de acord între ei...” Dar dacă scoicile ar fi de acord între ele, atunci ți-ar fi plăcut pentru tine, nebun?

Întrebarea a fost pusă atât de direct și atât de neplăcut, încât carasul a fost jenat și ușor roșit.

- Dar obuzele - sunt... - mormăi el, stânjenit.

- Scoicile sunt scoici, iar carasii sunt carasii. Crapul mănâncă scoici, iar știuca mănâncă carasul. Iar obuzele nu sunt vinovate de nimic, iar carasii nu sunt de vină, dar amândoi trebuie să răspundă. Gândește-te la asta o sută de ani, dar nu te poți gândi la altceva.

În procesul de discutare a unei probleme controversate, de regulă, trebuie să se ocupe de toate tipurile de întrebări enumerate. Este util pentru polemiciști să țină cont de sfaturile celebrilor filozof englez Slănină:

Cel care pune multe întrebări învață și primește multe, mai ales dacă întrebările lui privesc subiecte, mai ales bine subiecte celebre persoane pe care le cere, căci, făcând acest lucru, le oferă posibilitatea de a se mulțumi în conversație și el însuși își îmbogățește constant mintea cu cunoaștere. Cu toate acestea, întrebările lui nu ar trebui să fie prea laborioase. nym, astfel încât conversația să nu arate ca un examen. De asemenea, el trebuie să acționeze în așa fel încât tuturor celorlalți oameni să aibă posibilitatea de a vorbi pe rând.

3. întrebări și tipuri de răspunsuri

„Care este întrebarea, acesta este răspunsul” – spune înțelepciunea populară. Răspunsurile sunt, de asemenea, clasificate diferit. De exemplu, conținutul face distincția între răspunsurile corecte și incorecte. Dacă răspunsul conține judecăți care sunt adevărate și legate logic de întrebare, atunci este considerat corect. Răspunsurile incorecte, eronate sunt cele legate de întrebare, dar reflectă în esență incorect realitatea. Dacă răspunsul nu are legătură cu întrebarea, acesta este considerat un „răspuns nesubstantiv” și nu este luat în considerare. În plus, există răspunsuri pozitive (conțin dorința de a înțelege întrebările puse) și răspunsuri negative (care exprimă un refuz de a răspunde la o anumită întrebare). Motivul refuzului poate fi lipsa de competență a vorbitorului asupra problemelor ridicate, slaba cunoaștere a subiectului în discuție.

În funcție de cantitatea de informații exprimate, răspunsurile sunt scurte și detaliate. Romanul lui F. Rabelais „Gargantua și Pantagruel” descrie un astfel de episod. Rămânând pe insula pantofilor Wooden, Panurge comunică cu frații care cântă – călugării. Pe teritoriul lor intrebari scurte primeşte, după cum subliniază autorul, răspunsuri foarte concise. Mai jos este una dintre aceste conversații:

Panurge . … cine crezi că este? Eretic?

cântare . Destul de.

Panurge . Arde-o, nu?

cântare . A arde.

Panurge . Cât mai repede posibil?

cântare . Da.

Panurge . Fara sa fiarba?

cântare . Fără.

etc.

Cu ajutorul unor astfel de propoziții monosilabice, este greu de discutat vreo problemă. Într-o dispută, sunt necesare răspunsuri complete, detaliate și motivate. Interesant în acest sens este dialogul polemic dintre clasic și editor, scris de P.A. Vyazemsky în 1824 în loc de prefața la „Fântâna lui Bakhchisaray” de A.S. Pușkin:

Clasic. eu Aș dori să știu despre conținutul așa-zisei poezii a lui Pușkin. Mărturisesc că din titlu nu înțeleg ce ar putea fi potrivit pentru o poezie. Înțeleg că poți scrie strofe la fântână, chiar și o odă...

Editor. Legenda, cunoscută în Crimeea până astăzi, servește drept bază pentru poem. Se spune că Khan Kerim-Girey a răpit-o pe frumoasa Pototskaya și a ținut-o în haremul Bakhchisaray; se crede chiar că a fost căsătorit cu ea. Această tradiție este îndoielnică, iar domnul Muravyov-Apostol, în recent publicată călătorie prin Taurida, se răzvrătește și, se pare, destul de temeinic, împotriva probabilității acestei povești. Oricum ar fi, această tradiție este proprietatea poeziei.

Clasic. Asa de! Pe vremea noastră, muzele au fost transformate în povestitori de tot felul de fabule! Unde este demnitatea poeziei dacă ea se hrănește doar din basme?

Editor. Istoria nu trebuie să fie credulă; poezia este invers. Adesea prețuiește ceea ce primul respinge cu dispreț, iar poetul nostru a făcut foarte bine, însușind poeziei legenda Bakhchisarai și îmbogățind-o cu ficțiuni plauzibile și și mai bine, le-a folosit pe amândouă cu artă excelentă. Culoarea zonei este păstrată în narațiune cu toată prospețimea și strălucirea posibilă. Există o amprentă orientală în imagini, în chiar sentimentele, în stil. Potrivit judecătorilor, a căror conversație poate fi considerată definitivă în literatura noastră, poetul a arătat în noua operă un semn de talent, care se coace din ce în ce mai mult..

Indiferent de tipul și natura întrebării, polemistul ar trebui să respecte cu strictețe principiul de bază - să răspundă la întrebare numai atunci când esența ei este complet clară, când cunoașteți răspunsul corect. În caz contrar, poți intra într-o situație neplăcută și te poți găsi în poziția anecdotică a unor oameni care au răspuns la întrebarea ce este un „fargelet”. Se spune că o persoană a pus această întrebare tuturor lectorilor vizitatori, în glumă. Nedorind să se coboare în ochii unui nou public, fiecare a încercat să răspundă la întrebare în felul său. Lectorul internațional a explicat că acesta este numele unui nou stat independentîn sudul Africii. Botanistul a vorbit despre o plantă din zona de mijloc a țării noastre, iar medicul a crezut că este nouă. medicament. Totul s-a dovedit a fi mult mai ușor. Când glumetul s-a dus la muncă, a văzut semnul „telegraf”, iar, întorcându-se acasă, a citit-o invers – „fargelet”.

Celebrul scriitor-enciclopedist sirian Abul-Faraj, care a trăit în secolul al XIII-lea, are o astfel de pildă;

Cineva a povestit despre profesorul său că odată au fost puse mai mult de cincizeci de întrebări la care a refuzat să răspundă fără jenă nejustificată, referindu-se la ignoranță. „Nu știu”, a spus el, chiar și atunci când știa, dar se îndoia de ceva. Avea obiceiul să răspundă doar la acele întrebări în care era impecabil versat.

Într-o dispută, un răspuns plin de duh este foarte apreciat. Ingeniozitatea polemistului, capacitatea sa de a se orienta în situație, de a găsi cuvintele cele mai exacte pentru o situație dată și viteza de reacție ajută la ieșirea dintr-o situație dificilă. Una dintre aceste scene este descrisă de N.G. Garin-Mikhailovsky. La Institutul Tehnologic, studenții au cerut abrogarea ordinului strict al administrației, potrivit căruia nu era permisă amânarea examenelor. Ca urmare, aproximativ două sute de persoane au fost supuse excluderii. Directorul a fost invitat la întâlnire. Era palid, dar ferm. A evitat atent orice explicație a motivelor și anumite promisiuni. Toate încercările de a-l convinge au fost în zadar. Comportamentul directorului a fost de neînțeles - din moment ce anterior căutase popularitate în rândul studenților. Convinși că o altă persoană stătea deja în fața lor, elevii au decis să-l huiduie pe director.

„Fă loc domnului director”, strigă ironic, respectuos, un student care stătea lângă Lario, iar un pasaj larg s-a format din mijlocul holului până la uși.

Mulțimea încremeni în suspans.

- Vă rog, domnilor, - arătând spre pasaj, a spus directorul pe același ton ca studentul, - Voi fi ultimul care va pleca.

Aceste cuvinte au fost rostite calm, încrezător, chiar vesel. Explozia de aplauze a fost ca răspuns la ingeniozitatea regizorului.

„Dar ne promiți asistență în anularea ordinului de examinare?” a întrebat cineva.

- La mine, am spus că voi face totul... Elevii s-au privit în tăcere și au părăsit holul unul câte unul.

4. Trucuri necinstite sau greșeli de multe întrebări

Există unele trucuri nedrepte asociate cu utilizarea întrebărilor și răspunsurilor într-o ceartă care sunt folosite pentru a deruta adversarul. Acestea includ, de exemplu, așa-numita „înșelăciune cu multe întrebări”. Oponentului i se pun imediat mai multe întrebări diferite sub pretextul uneia și necesită un răspuns imediat da sau nu. Ideea este că prizonierii întrebare pusă subîntrebările sunt direct opuse una cu cealaltă, una dintre ele necesită un răspuns da, iar cealaltă nu. Respondentul, fără să observe acest lucru, dă un răspuns doar la una dintre întrebări. Cel care pune întrebări profită de acest lucru aplicând în mod arbitrar răspunsul la o altă întrebare și derutând adversarul. Acest truc a fost folosit în lumea antica. Aici întrebare tipică de acest fel. Elevul a fost întrebat: „Ai încetat să-ți mai bati tatăl? Da sau nu?" Dacă cel care răspunde spune „da”, atunci se dovedește că și-a bătut tatăl, dacă el spune „nu”, atunci se dovedește că el continuă să-și bată tatăl. Evident, la o astfel de întrebare nu se poate răspunde sub formă de „da” sau „nu”. Elevul ar fi trebuit să spună așa ceva: „Nici măcar nu mă pot gândi să-mi bat tatăl, pentru că nu poate fi o rușine mai mare pentru un fiu”.

În dispute, există adesea situații în care polemiciștii, conform motive diferiteîncercând să evite întrebările. Uneori, pur și simplu opresc întrebarea, după cum se spune, pe lângă urechi, de parcă n-ar fi observat-o. Deci, de exemplu, Pigasov acționează într-o dispută cu Rudin:

– Deci care-i problema? Întreb: unde este adevărul? Nici măcar filozofii nu știu ce este. Kant spune, iată ea, spun ei, ce; iar Hegel - nu, minți, asta este ea.

- Știi ce spune Hegel despre asta? întrebă Rudin fără să ridice vocea.

„Repet”, a continuat Pigasov, entuziasmat, „că nu pot înțelege ce este adevărul. După părerea mea, nu există deloc în lume, adică cuvântul există, dar lucrul în sine nu există.

Unii polemici încep să bată joc de întrebările adversarului lor: „Puteți întrebări atât de „profunde””; „Și consideri întrebarea ta serioasă?”; „Ei bine, ce întrebare frivolă”; „Puneți o întrebare atât de dificilă încât îi cedez” și mai jos. Adesea dat evaluare negativă intrebarea in sine:

„Aceasta este o întrebare naivă”; „Această întrebare sună apolitică”; „Acesta este dogmatism”; — Asta e o întrebare imatură. Astfel de fraze nu contribuie la elucidarea adevărului, solutie constructiva Probleme. Au un efect psihologic asupra adversarului, deoarece manifestă o atitudine lipsită de respect față de el. Acest lucru îi permite persoanei care rostește astfel de fraze să scape de întrebările puse, să le lase fără răspuns.

Cel mai frecvent în dispută este considerat a fi „răspunsul la o întrebare cu o întrebare”. Nedorind să răspundă la întrebarea pusă sau având dificultăți în a găsi un răspuns, polemistul pune o întrebare contrară întrebării adversarului. Dacă inamicul începe să răspundă, atunci a căzut în acest truc. Iată pe care se bazează Cicikov în timpul conversației după nota de vânzare:

În timp ce treceau prin birou, Ivan Antonovici Kuvshinnoye botul s-a plecat politicos și i-a spus în liniște lui Cicikov:

- Ţăranii au fost cumpăraţi cu o sută de mii, iar pentru munci nu au dat decât un mic alb.

„De ce, ce țărani”, i-a răspuns Cicikov, tot în șoaptă, „oamenii cei mai goli și cei mai neînsemnati nu valorează jumătate.

Ivan Antonovici și-a dat seama că vizitatorul are un caracter puternic și nu ar da mai mult.

- Și cât de mult ai cumpărat un suflet de la Plyușkin? îi şopti Sobakevici la cealaltă ureche.

- Și de ce a fost atribuită Sparrow? i-a spus Cicikov ca răspuns.

- Ce vrabie? spuse Sobakevici.

- Da, o femeie, Elisaveta Vrabie, a pus și litera b la sfârșit.

- Nu, nu i-am atribuit nicio vrabie, - a spus Sobakevici și s-a dus la alți oaspeți.

Polemiștii recurg și la un truc atât de ciudat precum „răspunsul pe credit”. Întâmpinând dificultăți în discutarea problemei, ei amână răspunsul la „mai târziu”, referindu-se la complexitatea problemei.

CONCLUZIE

Timpul nostru este timpul oamenilor de afaceri activi, întreprinzători.

Au fost create premisele dezvoltării inițiativei creative în țară, s-a deschis un spațiu larg de exprimare opinii diferite, convingeri, aprecieri. Toate acestea necesită dezvoltarea capacităților de comunicare ale unei persoane moderne.

Cel mai important mijloc de comunicare este cuvântul. „Un cuvânt poate ucide – și învia, răni – și vindeca, poate să semene confuzie și deznădejde – și să spiritualizeze”, a scris talentatul profesor V. A. Sukhomlinsky.

Un cuvânt strălucitor și pasionat în orice moment, așa cum mărturisește istoria dezvoltării societatea umana, redat influență mare despre oameni, opiniile și convingerile lor, fapte și fapte. O persoană care rostește un discurs atrage atenția celorlalți. Exprimând cutare sau cutare judecată, vorbitorul îi influențează pe ascultători. Vorbind, el își apără punctul de vedere, dovedește corectitudinea propozițiilor înaintate.

O persoană cu abilități și abilități retorice se simte încrezătoare într-o varietate de situații de zi cu zi, sociale, de afaceri și comunicare profesională. Este mult mai ușor pentru o astfel de persoană să stabilească contact și să găsească înțelegere reciprocă cu rudele și prietenii, cu cunoscuții și străinii, cu subalternii și superiorii. Și acest lucru este foarte important pentru succesul în orice afacere.
Sunteți de acord cu afirmația lui Ford „O persoană nu poate face altceva decât să fie constant la locul de muncă. Ziua ar trebui să se gândească la ea, iar noaptea să viseze? Sunteți de acord cu afirmația lui Ford „O persoană nu poate face altceva decât să fie constant la locul de muncă. Ziua ar trebui să se gândească la ea, iar noaptea să viseze?