क्या आपके साथ कभी ऐसा हुआ है कि कानून बोलने के बावजूद भी शिक्षक ने आप पर विश्वास नहीं किया? या क्या आपको वाकई उस पर विश्वास करने की ज़रूरत थी, भले ही आप झूठ बोल रहे थे? अनुनय के मनोविज्ञान के रहस्यों को खोलने का समय आ गया है। हम पहले ही कुछ के बारे में बात कर चुके हैं।

समस्या का सार और उसका द्वैत

हमें इस या उस कहानी पर विश्वास करने या न करने का क्या कारण है? यह सही है: कहानी का तर्क!

तर्क का सीधा असर हमारे दिमाग पर पड़ता है। लेकिन अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, उन भावनाओं को न भूलें जो कही गई बातों को विश्वसनीयता प्रदान करती हैं। यानी यह हमेशा याद रखने लायक है: आप कुछ साबित कर सकते हैं, लेकिन जबरदस्ती राजी करना संभव नहीं होगा।

आइए दूसरी तरफ से देखें। यदि आप भावनाओं पर कार्य करते हैं और तार्किक औचित्य को ध्यान में नहीं रखते हैं, तो आप समझाने में सक्षम होंगे, लेकिन साबित नहीं कर पाएंगे।

नतीजा:जो सिद्ध किया जा रहा है, उसके लिए और जो प्रमाणिक होने के लिए आश्वस्त है, उसके लिए प्रमाण और अनुनय के तार्किक और गैर-तार्किक दोनों तरीकों को लागू करना आवश्यक है।

थीसिस की पुष्टि, जिसमें, साथ में तार्किक तरीकेगैर-तार्किक प्रभाव के तरीकों का उपयोग तर्क कहलाता है।

गैर-तार्किक तरकीबों के प्रकार और उदाहरण

गैर-तार्किक तकनीकों का विषय "बयानबाजी" (वाक्पटुता का विज्ञान) के विषय में अच्छी तरह से कवर किया गया है। वहां वर्णित विधियों का उपयोग करके, आप एक अविश्वसनीय प्रभाव प्राप्त कर सकते हैं:

• अभिव्यंजक भाषण,
• जो कहा गया है उसे रोशन करें
• बढ़ती भावुकता,
• इंद्रियों पर सक्रिय प्रभाव।

यह सब प्राप्त करने के लिए, वे रूपकों, उपकथाओं, दोहराव का उपयोग करते हैं, जिसका अर्थ है कि प्रक्रिया की भावनात्मकता और कल्पना को बढ़ाना।

अन्य हैं सरल अलंकारिक टोटके: भाषण की गति और उसका स्वर, भाषण, हावभाव, चेहरे के भाव, आदि में विराम का कुशल उपयोग।

तार्किक तकनीकों के संयोजन में केवल अलंकारिक विधियों का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है। यदि आप इसे वक्तृत्विक उपकरणों के साथ अधिक करते हैं और तार्किक लोगों की उपेक्षा करते हैं, तो तर्क लोकतंत्र में बदल जाता है - एक बाहरी रूप से सुंदर कथन, लेकिन सामग्री में खाली।

ऐसा भाषण मना सकता है, लेकिन साबित नहीं कर सकता। इसलिए, आपको अनुनय के अन्य तरीकों की तलाश करनी होगी।

अनुनय के 4 विवादास्पद तरीके

• डेमागागी . इसका लक्ष्य तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर गुमराह करना, चापलूसी, झूठे वादों का इस्तेमाल करना, लोगों की पसंद और मिजाज के साथ तालमेल बिठाना है। लोकलुभावनवाद लोकलुभावनवाद के समान है, जिसका अक्सर बेईमान राजनेताओं द्वारा सहारा लिया जाता है। उनका लक्ष्य जानबूझकर झूठे वादों के लिए व्यापक प्रचार प्राप्त करना है। लोकतंत्र अपने भाषण से लोगों की भावनाओं को बदलकर एक निश्चित मनोदशा बनाना चाहता है। वह सक्रिय रूप से परिष्कार का उपयोग करता है, जानबूझकर तथ्यों की बाजीगरी करके, सबूतों की उपस्थिति बनाकर तर्क के नियमों का उल्लंघन करता है।
• सुझाव . पिछली पद्धति की तरह, सुझाव का उपयोग होता है मानवीय भावनाएं. वक्ता अपनी भावनात्मक स्थिति, भावनाओं और प्रचारित किए जा रहे विचारों के प्रति अपने स्वयं के दृष्टिकोण से श्रोताओं को संक्रमित करने का प्रयास करता है। जुनून की तीव्रता और वक्ता की भावनाओं के साथ संक्रमण वक्ता को लोगों की एक सामान्य मानसिक स्थिति के निर्माण को प्राप्त करने की अनुमति देता है।
• संक्रमण . लोग अनैच्छिक रूप से कुछ मानसिक अवस्थाओं के अधीन होते हैं - विभिन्न प्रकार के बड़े पैमाने पर प्रकोप मनसिक स्थितियां, जो खेल के उत्साह के क्षण में, घबराहट के दौरान, अनुष्ठान नृत्य के प्रदर्शन के दौरान खुद को प्रकट कर सकता है। वक्ता कुशलता से उन लोगों की संवेदनशीलता का उपयोग करता है जो भीड़ में हैं, जन, क्योंकि यह अन्य लोगों के संचय में है कि हर भावना या क्रिया संक्रामक है। इस पद्धति के प्रयोग के क्रम में लोगों में व्यक्ति की चेतना लुप्त हो जाती है, मानव अचेतन प्रबल हो जाता है। लोगों के विचार और भावनाएँ एक दिशा में चलती हैं, और बिना देर किए उन सभी विचारों को तुरंत लागू करने की आवश्यकता है जो अभी-अभी सामने आए हैं।
• सत्य का आभास . यहाँ तर्क के नियमों का जानबूझकर, सचेत उल्लंघन है। परिष्कार का उद्देश्य एक निहित गलत निष्कर्ष की ओर ले जाना है।

स्पष्ट नियम हैं, जिनके बिना भाषण असंबद्ध या निराधार लग सकता है।

सबूत और खंडन के नियम

तर्क या औचित्य में सबसे बड़ा खतरा धारणा है तार्किक त्रुटियांऐसा तब होता है जब कुछ नियमों का उल्लंघन किया जाता है।

सावधान रहें और फॉलो करें निम्नलिखित नियमसबूत और अनुनय के बुनियादी तरीके।

थीसिस नियम

नियम # 1: थीसिस कथन स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए. थीसिस में शामिल अवधारणाएं स्पष्ट होनी चाहिए, निर्णय की स्पष्टता और एक संकेत के साथ मात्रात्मक विशेषताएं(कोई यह साबित नहीं कर सकता कि यह किसी चीज का हिस्सा है, यह दिखावा करके कि वह हर चीज का हिस्सा है)।

उल्लंघन क्यों? सबसे पहले, यह निर्दिष्ट नहीं है कि यह कौन है - "हम"। दूसरे, यह नहीं कहता कि वे सभी या केवल कुछ रूसियों को अमीर बना देंगे। तीसरा, "धन" की अवधारणा बहुत अस्पष्ट और सापेक्ष है - यह आध्यात्मिक और भौतिक दोनों हो सकती है, विचारों या ज्ञान का धन, और एक ही भावना में।

नियम संख्या 2: थीसिस पूरे प्रमाण में स्थिर रूप से अपरिवर्तित होनी चाहिए।पिछले नियम की तरह, यहां पहचान का सिद्धांत मुख्य भूमिका निभाता है। यदि थीसिस पूरी तरह से तैयार नहीं है, तो सबूत की प्रक्रिया में स्पष्टीकरण देना मना नहीं है। हालांकि, इसका सार और सामग्री नहीं बदलनी चाहिए।

यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि थीसिस का कोई प्रतिस्थापन नहीं है - जब मूल रूप से सामने रखी गई थीसिस को साबित करने के लिए एक नई थीसिस का प्रमाण सामने रखा जाता है। यह एक बड़ी तार्किक भूल है।

थीसिस का प्रतिस्थापन दो प्रकार का होता है:

1. थीसिस का आंशिक प्रतिस्थापन- थीसिस को मजबूत करना या कमजोर करना, इसकी मात्रात्मक विशेषताओं को बदलना या एक वॉल्यूम की अवधारणा को दूसरे वॉल्यूम की नई अवधारणा के साथ बदलना। उदाहरण: नरम थीसिस "यह अधिनियम एक अपराध है" को मजबूत "यह अधिनियम एक अपराध है" (या इसके विपरीत) द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है। . यह गलती क्यों है? क्योंकि अपराध हमेशा अपराध नहीं होता, बल्कि प्रशासनिक या अनुशासनात्मक अपराध हो सकता है।
2. थीसिस का पूर्ण प्रतिस्थापन- एक नई थीसिस को सामने रखना, मूल के समान, लेकिन उसके बराबर नहीं। तार्किक मोड़ इस तार्किक भ्रांति के उपप्रकारों में से एक है। इस मामले में, विरोधी, थीसिस को साबित करने के लिए उचित तर्क खोजने में असमर्थ, विषय को बदलने की कोशिश करता है, अपना ध्यान किसी अन्य मुद्दे पर केंद्रित करता है।

तर्क नियम

नियम # 1: एक तर्क सत्य होना चाहिए और प्रस्तावों द्वारा सिद्ध होना चाहिए. एक झूठा तर्क सामने रखी गई थीसिस को साबित या अस्वीकृत नहीं कर पाएगा।

झूठे आधारों के प्रयोग से तार्किक त्रुटि का आभास होता है, जिसे मुख्य भ्रांति कहा जाता है। एक तर्क केवल एक तर्क होता है जब वह न केवल सत्य होता है, बल्कि सिद्ध भी होता है।

इसलिए, यदि कोई तर्क सिद्ध नहीं किया जा सकता है, तो वह कोई तर्क नहीं है। यदि यह आवश्यकता पूरी नहीं होती है, तो तार्किक त्रुटि, नींव की प्रत्याशा के रूप में .

उदाहरण के लिए, अतीत में, किसी अन्य तर्क की आवश्यकता नहीं थी यदि कोई व्यक्ति अपना अपराध स्वीकार करता है . यह माना जाता था कि यह सबसे अच्छा सबूत है। इसलिए, व्यवहार में, पूरी तरह से उपयोग किया जाता है विभिन्न तरीकेप्रभाव, भौतिक सहित। लेकिन हम जानते हैं कि हमारी अपनी स्वीकारोक्ति सत्य और असत्य दोनों हो सकती है। इसलिए, यह अपराध स्वीकार करने के लिए पर्याप्त आधार नहीं हो सकता है।

आधुनिक कानून कहता है कि अपराध की व्यक्तिगत स्वीकारोक्ति केवल प्राथमिक आरोप हो सकती है यदि स्वीकारोक्ति का समर्थन करने के लिए किसी मामले में संचयी साक्ष्य हों।

नियम # 2: एक तर्क उन निर्णयों पर आधारित होना चाहिए जिनकी सच्चाई थीसिस से स्वतंत्र है. कभी-कभी, किसी कारण का अनुमान लगाने की तार्किक भ्रांति से बचने के लिए, लोग एक थीसिस का उल्लेख करते हैं। यह भी है तार्किक भ्रम "साक्ष्य का चक्र" - जब तर्कों की पुष्टि थीसिस से होती है, और थीसिस - एक तर्क से।

साक्ष्य के एक चक्र का एक बड़ा उदाहरण तब होता है जब लोग यह साबित करने की कोशिश करते हैं कि एक व्यक्ति एक तर्कसंगत जानवर है क्योंकि वह तर्क कर सकता है। और तर्क करने की क्षमता इस तथ्य से सिद्ध होती है कि मनुष्य एक विवेकशील प्राणी है।

नियम संख्या 3: थीसिस के लिए तर्क पर्याप्त होना चाहिए. तार्किक भ्रम एक ऐसा भाषण हो सकता है जिसमें बहुत कम या बहुत अधिक तर्क हों। इस प्रकार, यदि उनमें से बहुत कम हैं, तो थीसिस की मिथ्या या सच्चाई को सही ठहराने के लिए तर्क अप्रासंगिक लगता है। यदि उनमें से बहुत अधिक हैं, तो सबूत की प्रक्रिया अस्पष्ट हो जाती है, इसमें विरोधाभास और कमजोर लिंक ढूंढना आसान होता है।

प्रदर्शन नियम

प्रदर्शन का नियम अनुमान का नियम है जिसके रूप में प्रदर्शन बनाया जाता है।

यह हमेशा याद रखना चाहिए कि थीसिस और तर्कों के बीच एक तार्किक संबंध होना चाहिए। यदि इस नियम का उल्लंघन किया जाता है, तो ऐसी तार्किक त्रुटि काल्पनिक निम्नलिखित के रूप में उत्पन्न होती है - इस संबंध की अनुपस्थिति का प्रमाण, अर्थात। जब थीसिस तर्क का पालन नहीं करती है।

अनुमान के नियम के उल्लंघन का एक उदाहरण: कथन "वह स्वस्थ है" इस कथन का परिणाम नहीं हो सकता है "उसका तापमान सामान्य है, क्योंकि हम जानते हैं कि शरीर के तापमान में वृद्धि के बिना कई बीमारियां होती हैं।

अन्य डेमो त्रुटियां हैं:

• शर्त के साथ कही गई बातों से लेकर बिना शर्त कही गई बात तक- जब एक तर्क जो केवल कुछ शर्तों के तहत सही होता है, इन शर्तों के संदर्भ के बाहर तर्क में बदल जाता है। उदाहरण के लिए, जब कोई डॉक्टर रोगी को एंटीबायोटिक लेने की सलाह देता है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि किसी अन्य बीमारी से ग्रसित व्यक्ति को ये एंटीबायोटिक्स लेनी चाहिए;
• विभाजक से सामूहिक- जब एक निश्चित भाग के लिए सही तर्क का उपयोग उस थीसिस को प्रमाणित करने के लिए किया जाता है जो पूरे सेट से संबंधित होती है। उदाहरण के लिए, वालरस के लिए शीतकालीन तैराकी के लाभों के बारे में कथन निस्संदेह मनुष्यों के लिए सही नहीं है;
• सामूहिक से विभाजनकारी- जब एक बयान जो सामूहिक अर्थ के लिए सही है, एक बयान के लिए विभाजनकारी अर्थ में उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, लोगों के समूह की सकारात्मक विशेषता इसके लिए पर्याप्त कारण नहीं है सकारात्मक विशेषता व्यक्तिगत प्रतिनिधिइस समूह।

झूठे तर्कों का प्रयोग

यह भी दिलचस्प है कि बयानबाजी में कई तरह की ठोस तकनीकें होती हैं जिन्हें तर्क द्वारा पूरी तरह से खारिज कर दिया जाता है। उन्हें तर्क कहा जाता है और अदालतों में पार्टियों के विभिन्न विवादों, चर्चाओं, बहसों में उपयोग किया जाता है।

1. व्यक्तित्व की ओर ले जाएं. यह कथन का तार्किक आधार है, लेकिन अनुनय के अतिरिक्त तरीकों को संदर्भित करता है। इसका उपयोग तर्क-वितर्क में किया जाता है (उदाहरण के लिए, अपराधी को चित्रित करने में)।
2. जनता के लिए नेतृत्व. स्पीकर जनता में कुछ भावनाओं को इस तरह से जगाने की कोशिश करता है कि एजेंडा पर मुद्दे के प्रति उनका रवैया बदल जाए। यह तर्क मौजूदा तर्क को पुष्ट करता है। लेकिन मुख्य साक्ष्य के बिना (या इसके विकल्प के रूप में) इसका उपयोग न करना बेहतर है।
3. प्राधिकरण के लिए नेतृत्व. यहाँ प्रसिद्ध हस्तियों (वैज्ञानिकों, राजनेताओं, दार्शनिक)। किसी व्यक्ति को मनाने के पिछले तरीकों की तरह, इस तर्क को एक अतिरिक्त के रूप में इस्तेमाल करने की सिफारिश की जाती है, न कि मुख्य।
4. करुणा की ओर ले जाना. अक्सर, सकारात्मक मूल्यांकन प्राप्त करने या समस्या के संतोषजनक समाधान में योगदान करने के लिए, एक व्यक्ति अपने या किसी के लिए सहानुभूति या दया जगाने की कोशिश करता है।
5. अज्ञानता की ओर ले जाना. तर्कों का विवेकपूर्ण उपयोग जो स्पष्ट रूप से जनता के लिए अज्ञात हैं।
6. लाभ के लिए नेतृत्व करें. यह इस धारणा पर आधारित है कि दिए गए तर्क केवल श्रोताओं द्वारा सकारात्मक रूप से प्राप्त किए जाएंगे क्योंकि वे फायदेमंद हैं। उदाहरण के लिए, एक चुनावी अपील के दौरान, लोगों का अपने आप किसी ऐसे व्यक्ति के प्रति बेहतर रवैया होता है जो बिना सबूत के वेतन वृद्धि का वादा करता है, क्योंकि लोग इसमें रुचि रखते हैं।
7. ताकत के लिए नेतृत्व. थीसिस के साथ अपनी असहमति व्यक्त करने वालों के लिए धमकियों का उपयोग व्यक्त किया।

इनमें से कोई भी तर्क तर्क द्वारा नहीं माना जाता है क्योंकि प्रमाण का उद्देश्य सत्य की पुष्टि करना है।

इसलिए, चर्चा की प्रक्रिया में, वार्ताकार निम्नलिखित हेरफेर तकनीकों और अनुनय और सुझाव के तरीकों का उपयोग कर सकता है:

• साक्ष्य की प्रक्रिया में थीसिस का प्रतिस्थापन;
• तर्कों की एक थीसिस का उपयोग जो कुछ भी साबित नहीं करता है या कुछ शर्तों के तहत आंशिक रूप से सच है, या जानबूझकर झूठे तर्कों का उपयोग;
• किसी और की थीसिस के झूठ और उनके बयान की शुद्धता का सबूत।

प्रभाव और अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके के रूप में नकल

वार्ताकार को यह समझाने के अन्य रहस्य हैं कि आप उसकी इच्छा के विरुद्ध सही हैं। अनुनय का सबसे महत्वपूर्ण तरीका (विशेषकर बच्चों की परवरिश में) नकल है।

नकल अन्य लोगों के कार्यों, गतिविधियों, गुणों का पुनरुत्पादन है जिन्हें आप पसंद करना चाहते हैं।

जिन परिस्थितियों में व्यक्ति नकल करना चाहता है:

• वस्तु के लिए सकारात्मक दृष्टिकोण, सम्मान या प्रशंसा;
• नकल की वस्तु के संबंध में अनुभव की अपर्याप्त मात्रा;
• नमूने का आकर्षण;
• नकल की वस्तु के प्रति इच्छा और इच्छा का सचेत अभिविन्यास।

हालाँकि, जब नकल होती है, तो न केवल व्यक्ति स्वयं बदलता है, बल्कि मॉडल भी। एक व्यक्ति को पसंद है कि कोई उसकी नकल करने की कोशिश कर रहा है। और अवचेतन स्तर पर, वह जवाब में उसकी नकल करना शुरू करने की कोशिश करता है।

आप निम्न में से किसी एक लक्ष्य का अनुकरण कर सकते हैं और काफी होशपूर्वक कर सकते हैं:

1. दृष्टिकोण में नई जानकारी का परिचय, विरोधी के विचारों की प्रणाली।
2. स्थापना प्रणाली में परिवर्तन करना।
3. विरोधी का रवैया बदलना, यानी मकसद में बदलाव, मानवीय मूल्यों की व्यवस्था में बदलाव।

अपने प्रतिद्वंद्वी के सेटअप सिस्टम में परिवर्तन करते समय, आपको पता होना चाहिए कि मुख्य सेटअप कार्य क्या हैं:

• स्थिरता समारोह- समाज में सबसे अनुकूल स्थिति प्राप्त करने की आवश्यकता। इसलिए स्वयं के लिए उपयोगी, अनुकूल दृष्टिकोण के प्रति सहज रवैया और नकारात्मक प्रोत्साहन के स्रोतों से घृणा;
• अहंकार-सुरक्षात्मक कार्य- हमारी आंतरिक स्थिरता को बनाए रखने की आवश्यकता, जिसके परिणामस्वरूप हमारे भीतर उन लोगों के प्रति एक नकारात्मक रवैया स्वतः ही उभर आता है जो हमारी अखंडता के लिए खतरे का स्रोत हो सकते हैं। यदि कोई महत्वपूर्ण व्यक्ति हमें नकारात्मक रूप से मूल्यांकन करता है, तो हम आत्म-सम्मान को कम आंकते हैं, इसलिए हम स्वचालित रूप से इस व्यक्ति के प्रति उसके दृष्टिकोण के आधार पर नकारात्मक दृष्टिकोण विकसित करते हैं, न कि बुरे गुणों की वास्तविक उपस्थिति के आधार पर;
• मूल्य-अभिव्यंजक कार्य- व्यक्तिगत स्थिरता के लिए हमारी आवश्यकता। अपने निजी प्रकार के व्यक्तियों के प्रति हममें सकारात्मक अभिवृत्तियाँ विकसित होती हैं। यानी अगर मैं मजबूत और स्वतंत्र हूं, तो उन्हीं लोगों के प्रति मेरा सकारात्मक दृष्टिकोण होगा;
• विश्वदृष्टि संगठन समारोह- दुनिया के बारे में मौजूदा ज्ञान के संबंध में दृष्टिकोण का विकास। हमारे दिमाग में, सभी ज्ञान एक प्रणाली बनाते हैं, फिर दृष्टिकोण की प्रणाली दुनिया के बारे में हमारे ज्ञान और हमारे साथ लोगों की समग्रता है भावनात्मक रंग. लेकिन जब हम ऐसे तथ्यों का सामना करते हैं जो हमारे दृष्टिकोण के विपरीत होते हैं, तो हम स्वतः ही उन्हें अस्वीकार कर देते हैं। यही कारण है कि नए विचार, सिद्धांत, आविष्कार लगातार अविश्वास और गलतफहमी से मिलते हैं।

अनुनय के बुनियादी तरीके

अनुनय और प्रभाव के तरीकों में शामिल हैं:

1. मौखिक तरीके, यानी शब्द। विभिन्न लोगों के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है अलग शब्द, चूंकि हर किसी के पास आत्म-सम्मान, अनुभव, चरित्र लक्षण, बौद्धिक क्षमता, व्यक्तित्व प्रकार का अपना स्तर होता है।
2. गैर-मौखिक तरीके: चेहरे के भाव, हावभाव, स्वर, मुद्रा, व्यवहार और विश्वास की डिग्री।
3. एक विशेष रूप से संगठित गतिविधि जिसमें एक व्यक्ति शामिल होता है। इस गतिविधि के दौरान स्थिति को बदलकर, किसी व्यक्ति के व्यवहार के साथ-साथ उसके अनुभवों, व्यवहार, स्थिति को बदलना संभव है।
4. जरूरतों की संतुष्टि के स्तर और डिग्री का विनियमन। यदि कोई व्यक्ति इस बात से सहमत है कि दूसरे को अपनी आवश्यकता की संतुष्टि के स्तर को विनियमित करने का अधिकार है, तो परिवर्तन होंगे। अन्यथा कोई प्रभाव नहीं पड़ेगा।

ये सभी सेटिंग्स आपस में जुड़ी हुई हैं, इसलिए बदलाव जल्दी नहीं होते हैं। लेकिन अगर आप उन्हें नियमित और उद्देश्यपूर्ण तरीके से लागू करते हैं, तो वे काम करेंगे।

इसलिए आपने और मैंने दूसरे लोगों को प्रभावित करने के लिए मनाने, प्रभावित करने, सबूत के तरीकों पर विचार किया है। लेकिन यहां आपको हमेशा याद रखने की जरूरत है: यदि आप किसी व्यक्ति को उनकी इच्छा के विरुद्ध प्रभावित करने की कोशिश कर रहे हैं, तो यह न भूलें कि कोई और आपके साथ ऐसा कर सकता है। आप चाहें तो इसे कर्म कह सकते हैं।

हालांकि, एक शिक्षक के साथ संचार में मासूम शरारतें इतनी मासूम होती हैं कि अंतरात्मा की पीड़ा का अनुभव करना मुश्किल होता है। आखिरकार, यह संभावना है कि तार्किक त्रुटियों का उपयोग आपको परीक्षा पास करने या यहां तक ​​कि अपने डिप्लोमा की रक्षा करने में मदद करेगा! यदि ये उपाय मदद नहीं करते हैं, तो आप हमेशा छात्र सेवा से संपर्क कर सकते हैं, जो इस कार्य को संभाल सकती है।

विश्वास की अवधारणा सामाजिक मनोविज्ञाननिम्नलिखित परिभाषाएँ दें:

1. अनुनय एक व्यक्ति के विश्वदृष्टि ज्ञान की एक प्रणाली है जो उसके दिमाग, भावना और इच्छा से गुजरी है।

2. अनुनय किसी व्यक्ति पर उसे सामाजिक रूप से शिक्षित करने के उद्देश्य से विविध प्रभावों का एक समूह है आवश्यक गुण.

3. अनुनय एक निश्चित गतिविधि के लिए एक व्यक्ति की प्रेरणा है। अनुनय का अर्थ है लोगों को शब्द, कार्य, उदाहरण और उद्देश्यपूर्ण संगठन द्वारा प्रोत्साहित करना। सामाजिक क्षेत्र.

4. अनुनय- व्यक्तिगत शिक्षा, वास्तविकता के प्रति एक व्यक्ति के दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व करता है और संज्ञानात्मक और आवश्यकता-व्यक्तिगत घटकों की एकता द्वारा विशेषता है। अनुनय के गुण कुछ ज्ञान, राय, आकलन को आत्मसात करने की विधि पर निर्भर करते हैं।

5. अनुनय संचार के माध्यम से लोगों की चेतना, भावनाओं, इच्छा पर प्रभाव, स्पष्टीकरण और किसी विशेष स्थिति के महत्व के प्रमाण, दृष्टिकोण, कार्य या श्रोता को मौजूदा विचारों, दृष्टिकोणों, पदों को बदलने के लिए मजबूर करने के लिए उनकी अयोग्यता पर प्रभाव है। दृष्टिकोण और आकलन, या विचार या वक्ता के अभ्यावेदन साझा करने के लिए।

विश्वास - मुख्य, सबसे सार्वभौमिक विधिनेतृत्व और शिक्षा। अनुनय का तंत्र चेतना के तर्कसंगत पक्ष की अपील पर, किसी व्यक्ति की मानसिक गतिविधि की सक्रियता पर आधारित है। यह माना जाता है कि राजी को लक्ष्य प्राप्त करने के तरीकों और साधनों का एक सचेत चुनाव करना चाहिए, अर्थात। समझाने के लिए, प्रभाव की वस्तु का ध्यान आकर्षित करना, बताना और समझाना आवश्यक है नई जानकारीप्रभावशाली तर्क देने के लिए।

किसी को किसी चीज के लिए मनाने का अर्थ है एक ऐसी स्थिति को प्राप्त करना जहां तार्किक तर्क और अनुमान के कारण व्यक्ति को राजी किया जा रहा हो, वह एक निश्चित दृष्टिकोण से सहमत हो और उसका बचाव करने या उसके अनुसार कार्य करने के लिए तैयार हो।

अनुनय के मुख्य साधन हैं ग्राफिक साइन, छवि, भाषण का समय, हावभाव, चेहरे के भाव, भावनात्मक-अस्थिर अवस्था, भाषण और कार्यों की लय, दृश्य एड्स का प्रकाश और रंग, कार्य के परिणाम, प्रेरक की स्थिति और अधिकार। यह जोड़ा जाना चाहिए कि सभी लोग नहीं समान रूप सेप्रभावित करने वाले व्यक्ति की बात मानने को तैयार हैं। अक्सर, केवल वही जानकारी मानी जाती है जो मौजूदा सेटिंग्स के अनुरूप होती है।

पर इस मामले मेंइस लेख में हम जिस अवधारणा पर विचार करेंगे, वह पूरी तरह से पांचवीं परिभाषा में परिलक्षित होती है, यह तीसरी और चौथी परिभाषाओं द्वारा पूरक है। साथ ही, हम निश्चित रूप से, अनुनय के इन सभी पहलुओं की द्वंद्वात्मक अंतर्संबंध और एकता को समझते हैं।

अनुनय के प्रकार

मायर्स के अनुसार, अनुनय के दो तरीके हैं, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

अनुनय का प्रत्यक्ष तरीका वह अनुनय है जो तब होता है जब रुचि रखने वाले श्रोता अपना सारा ध्यान अनुकूल तर्कों पर केंद्रित करते हैं।

अनुनय का एक अप्रत्यक्ष तरीका एक अनुनय है जो तब होता है जब लोग यादृच्छिक कारकों से प्रभावित होते हैं, उदाहरण के लिए: लेखक का आकर्षण।

अनुनय की प्रत्यक्ष विधि तब होती है जब लोग स्वाभाविक रूप से विश्लेषण करने के लिए इच्छुक होते हैं कि क्या हो रहा है या प्रस्तावित विषय में रुचि रखते हैं। यदि विषय दर्शकों का निरंतर ध्यान नहीं खींचता है, तो अनुनय अप्रत्यक्ष रूप से किया जा सकता है, जहां लोग निष्कर्ष पर पहुंचने के लिए यादृच्छिक संकेतों या अनुमानों का उपयोग करते हैं। प्रत्यक्ष अनुनय अधिक विश्लेषणात्मक और कम सतही, अधिक स्थिर और व्यवहार को प्रभावित करने की अधिक संभावना है।

अनुनय की पूरी प्रक्रिया चार प्रकार के प्रभावों में फिट होती है। ये सूचना, स्पष्टीकरण, प्रमाण और खंडन हैं।

सूचना एक संदेश है जिसके नाम पर एक व्यक्ति को कार्य करना चाहिए। किसी व्यक्ति को गतिविधि के लिए प्रेरित करने के लिए, प्रोत्साहन प्रभावों की एक पूरी श्रृंखला की आवश्यकता होती है। यह इस तथ्य के कारण है कि प्रभाव का विषय, अभिनय करने से पहले, यह सुनिश्चित करना चाहता है कि क्या करने की आवश्यकता है और क्या वह इसे करने में सक्षम होगा। कोई भी कार्रवाई नहीं करेगा अगर वह सोचता है कि कार्रवाई इसके लायक नहीं है या असंभव है। मनोवैज्ञानिक टी। टोमाशेव्स्की ने उपरोक्त निर्भरता प्राप्त की और इसे निम्नलिखित सूत्र के साथ व्यक्त किया:

जिसके अनुसार कार्रवाई करने का निर्णय पॉली (वाई) के मूल्य और इसके कार्यान्वयन की संभावना (पी) का एक कार्य (एफ) है। लक्ष्य के मूल्य के आकलन और संभावना के आकलन के बीच इसके कार्यान्वयन में एक छद्म-उत्पाद संबंध है (यदि एक तत्व शून्य तक पहुंचता है, तो सभी उत्पाद" दूसरे तत्व के परिमाण के बावजूद शून्य तक पहुंच जाते हैं)।

टॉमशेव्स्की का सूत्र एक प्रबंधक के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण विचार को दर्शाता है: एक कर्मचारी को प्रोत्साहित करने के लिए वांछित गतिविधि, आपको सबसे पहले उसे लक्ष्य के मूल्य और उसकी उपलब्धि की संभावना के बारे में सूचित करना चाहिए, अर्थात उसे कार्यों की समीचीनता के बारे में समझाना चाहिए।

इस संबंध में एक प्रमुख उदाहरण लोगों को नई तकनीक अपनाने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए उनके साथ काम कर रहा है और नई टेक्नोलॉजी. इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि लोगों द्वारा स्वीकृति की डिग्री के अनुसार हमें ज्ञात सभी नवाचारों को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

ए) उत्पादन के तकनीकी (तकनीकी) पक्ष से विशेष रूप से संबंधित नवाचार;

b) से संबंधित नवाचार सामाजिक पहलुओंउत्पादन।

नवाचारों का पहला समूह, उदाहरण के लिए, किसी भी तकनीकी उपकरण का सुधार है जो किसी कर्मचारी के काम को सुविधाजनक बनाता है।

हाल ही में, कई उद्यमों को कम्प्यूटरीकरण की समस्या का सामना करना पड़ा है। यह इस तथ्य में निहित है कि यह तकनीकी उपकरण कर्मचारी के काम को बहुत सुविधाजनक बनाएगा, बशर्ते कि कर्मचारी के पास इस मशीन के साथ काम करने का कौशल हो। अक्सर अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ और उत्कृष्ठ अनुभवकामों का सामना इस तथ्य से होता है कि वे कंप्यूटर के सामने असहाय हैं। कर्मचारी आमतौर पर नकारात्मकता के साथ इस तरह के नवाचार की उम्मीद करते हैं, यह नए, कठोरता के डर के कारण है। किसी भी नवाचार के लाभों के बारे में कर्मचारियों को सूचित करना, आवश्यक कौशल में महारत हासिल करने के लिए कर्मचारियों को पाठ्यक्रमों में भेजना महत्वपूर्ण है। प्रबंधक के लिए जानकारी के साथ काम करना आवश्यक है कि यह अधीनस्थों के पास कैसे और किन माध्यमों से आता है।

नवाचारों का दूसरा समूह भी आमतौर पर सुचारू रूप से लागू नहीं होता है। यहाँ मुद्दा यह है कि इस तरह का नवाचार कर्मचारियों के व्यवहार की स्थापित रूढ़ियों को तोड़ता है।

काम के परिणामों के बारे में सूचित करना - गतिविधियों के परिणामों से परिचित होना कर्मचारियों पर उत्तेजक प्रभाव डालता है। कई शोधकर्ता साबित करते हैं कि कलाकार को सूचित करने से काम के परिणाम 12 - 15% तक बढ़ सकते हैं।

यह सफलता और असफलता दोनों के बारे में जानकारी के बारे में है। वहीं किसी भी जानकारी के अभाव में परिणाम, तनाव, संघर्ष में कमी आती है। इसके अलावा, जानकारी अनुकूल की स्थापना में योगदान करती है व्यापार संबंध"लंबवत", आपसी समझ में सुधार करता है, सामान्य रूप से प्रभाव की प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाता है। कार्य के परिणामों की एक सुव्यवस्थित चर्चा अधीनस्थों की प्रेरणा में योगदान करती है, और उनके लिए यह महसूस करना भी आवश्यक है व्यक्ति-निष्ठाऔर अपने व्यवहार में बदलाव ला रहे हैं। संख्या की शक्ति कभी-कभी अनुनय और दंड से अधिक प्रभावी होती है।

गतिविधियों के परिणामों पर रिपोर्टिंग प्रभावी होगी बशर्ते कि पहले पहचाने गए और सहमत मानदंडों के आधार पर कर्मचारियों के काम का एक उद्देश्य मूल्यांकन किया गया हो। यह वांछनीय है कि उनमें से कुछ युवा कर्मचारी (दो या तीन) के लिए हों। भविष्य में, अन्य मानदंडों को काम के परिणामों के आकलन के सेट में शामिल किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, सामाजिकता, प्रतिबद्धता, अनुशासन, बातचीत, आदि। कार्य के परिणामों की चर्चा नियमित रूप से होनी चाहिए: तिमाही में एक बार और एक वर्ष के बाद। अधीनस्थों की गतिविधियों के मात्रात्मक संकेतकों की कमी के संदर्भ में, नेता के लिए सबसे बड़ी कठिनाई "प्रभामंडल प्रभाव" को दूर करना होगा, अर्थात। कर्मचारी के प्रति अनुकूल दृष्टिकोण के साथ सकारात्मक मूल्यांकनात्मक पक्षपात और एंटीपैथी के साथ कमियों पर हाइपरट्रॉफाइड ध्यान।

अगला दृश्यप्रेरक प्रभाव, जो कम से कम लेता है महत्वपूर्ण स्थानसूचना देने से स्पष्टीकरण है। कई दबाव वाले मुद्दों को स्पष्ट करने के लिए स्थिति ही उत्पादन के प्रमुख को बाध्य करती है। हम सबसे विशिष्ट प्रकार के स्पष्टीकरण को अलग कर सकते हैं: क) शिक्षाप्रद; बी) वर्णन; ग) तर्क।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरण अधीनस्थों की गतिविधियों का एक योजनाबद्ध लेआउट है, जो निर्देशों को आत्मसात करने के लिए प्रेरित करता है। इस तरह की व्याख्या के साथ, अधीनस्थ की सोच लोड नहीं होती है, लेकिन स्मृति शामिल होती है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह तकनीक रचनात्मक लोगों या कलात्मक झुकाव वाले लोगों के साथ बहुत लोकप्रिय नहीं है। उन लोगों के लिए जो सख्त के आदी हैं, कोई कह सकता है कि एल्गोरिथम, नियम और निर्देश, निर्देश विरोध को जन्म नहीं देता है।

कथात्मक व्याख्या एक प्रकार की कहानी है जिसका उद्देश्य तथ्यों को एक जीवित कथा के रूप में प्रस्तुत करना है, जो लगातार अच्छी तरह से परिभाषित निष्कर्षों की ओर ले जाता है। कई मामलों में, इस प्रकार की व्याख्या अधिक परिचित है (यह स्कूल बेंच से परिचित है) और इसलिए बेहतर है। लेकिन इसका उपयोग उत्पादन प्रबंधकों को आवाज, चेहरे के भाव और हावभाव के निर्माण में संदेश सामग्री के लेआउट में प्रशिक्षित करने के लिए बाध्य करता है।

एक तर्क स्पष्टीकरण विवाद के साथ एक स्पष्टीकरण है, सक्रिय करता है मानसिक गतिविधि, प्रस्तावित विशिष्ट निष्कर्षों पर अधिक सावधानीपूर्वक विचार करने को प्रोत्साहित करता है। उन प्रबंधकों के लिए तर्क स्पष्टीकरण तकनीक महत्वपूर्ण हैं जो रचनात्मक, उद्यमी लोगों के साथ संवाद करते हैं जो उत्सुक हैं सक्रिय साझेदारीसंचार ।

तर्क स्पष्टीकरण का निर्माण इस तरह से किया जाता है कि नेता वार्ताकार के सामने "के लिए" और "खिलाफ" प्रश्न रखता है, जिससे वह अपने लिए सोचने के लिए मजबूर हो जाता है। एक तर्कपूर्ण स्पष्टीकरण के साथ, आप एक प्रश्न प्रस्तुत करके, स्वयं इसका उत्तर दे सकते हैं, या आप श्रोता को उत्तर देने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। तर्क के पूरे पाठ्यक्रम से, वार्ताकार में उत्तर देने की इच्छा जगाने के लिए यह ठीक है। आप यहां जवाब नहीं मांग सकते। जैसे ही नेता किसी प्रतिक्रिया को प्रोत्साहित करना शुरू करता है, तर्क स्पष्टीकरण अपना अर्थ खो देता है। एक तर्कपूर्ण स्पष्टीकरण के साथ, श्रोता, नेता के साथ, स्थिति को हल करने के तरीकों की तलाश कर रहा है (बेशक, नेता के मार्गदर्शक प्रभाव के तहत)। वहीं सुनने वाले (अधीनस्थ) को उसकी अहमियत का अहसास होता है। जब उससे उत्तर खींच लिए जाते हैं, तब वह ऐसी अनुभूति को खोकर की स्थिति में चला जाता है मनोवैज्ञानिक सुरक्षा. और फिर तर्क व्याख्या एक शिक्षाप्रद में बदल जाती है।

दर्शकों के सामने नेता की मौखिक प्रस्तुति में स्वाभाविक रूप से तर्क स्पष्टीकरण भी बहुत उपयोगी है। इस मामले में, तर्क से समस्या कथन में परिवर्तन वांछनीय है। इस प्रकार, एक तर्कपूर्ण व्याख्या में, प्रश्न का उत्तर मुख्य रूप से नेता द्वारा व्यक्त किया जाता है, और समस्याग्रस्त में यह स्वयं श्रोताओं द्वारा निर्मित होता है। समस्या स्पष्टीकरण का अभ्यास मुख्य रूप से एक विशेष प्रस्तुति में दर्शकों के सामने किया जाता है।

प्रमाण - तार्किक संचालन, तर्क के नियमों की नींव पर निर्मित: पहचान का कानून, विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून और पर्याप्त कारण का कानून। प्रमाण का सार यह है कि किसी प्रकार की थीसिस को सामने रखा जाता है और थीसिस को साबित करने के लिए तर्क या तर्क मांगे जाते हैं।

प्रक्रिया को आमतौर पर डेमो कहा जाता है। कर्मचारियों को समझाने या उन्हें किसी भी स्थिति की सच्चाई साबित करने के लिए तथ्यों की आवश्यकता होती है। तथ्यों के बिना कोई प्रमाण नहीं है। तथ्य कर्मचारियों के बीच वास्तविकता की धारणा के लिए एक उपयुक्त मानसिकता बनाते हैं, एक दृष्टिकोण बनाते हैं।

अधीनस्थों के काम के मूल्यांकन का उनकी श्रम गतिविधि की प्रेरणा पर बहुत मजबूत प्रभाव पड़ता है, यदि यह मूल्यांकन उनके द्वारा वास्तविक, सत्य के रूप में माना जाता है, तो यह अपने प्रेरक कार्य को पूरा करता है, लेकिन अगर इसे कम करके आंका गया, दूर की कौड़ी के रूप में माना जाता है , वास्तविक नहीं, तो कोई प्रोत्साहन नहीं है। अधीनस्थों को ऐसे तथ्यों की आवश्यकता होती है जो आकलन की सच्चाई को साबित करें। प्रमाण में समान रूप से महत्वपूर्ण भूमिका नेता के व्यक्तिगत गुणों की होती है। सबूत की सफलता उसकी चतुराई की समझ, लोगों के साथ मिलने की उसकी क्षमता पर निर्भर करती है। कुछ साबित करते हुए, हम अपने वार्ताकार के विचार का खंडन करते हैं, जिसका अर्थ है कि खंडन के लिए नेता का शब्द, कार्य और व्यक्तित्व भी विशेषता है, साथ ही प्रमाण के लिए भी।

खंडन - स्थापित विचारों और लोगों के व्यवहार की रूढ़ियों की आलोचना, इसके दृष्टिकोण के विनाश और गठन के साथ। इनकार के दौरान हम भावना से मिलते हैं गौरवप्रतिद्वंद्वी। इस संबंध में, एक तर्क पर्याप्त नहीं है। किसी बात का खंडन करने के लिए बहस करने का कोई मतलब नहीं है। हमारा प्रतिद्वंद्वी यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत था, एक स्थापना को दूसरे के साथ बदलने में एक दिन से अधिक समय लगता है।

विशिष्ट सामाजिक-मनोवैज्ञानिक नियम हैं:

1. प्रतिद्वंद्वी के तर्कों का खंडन करते समय, व्यक्ति को अपने आत्मसम्मान का उल्लेख करना चाहिए। आत्म-सम्मान (एनएसडी) किसी दिए गए व्यक्ति (यू) की सफलता के परिमाण के अनुपात के बराबर है, उसके दावों (पी) के लिए।

सफलता जितनी अधिक होगी और दावे जितने कम होंगे, एनआरआर उतना ही अधिक होगा। यहां सफलता को एक गैर-भौतिक, सामाजिक-मनोवैज्ञानिक मूल्य के रूप में समझा जाता है, जो रूप में कार्य करता है मूल्य निर्णयअपने आसपास के लोगों से। सभी मामलों में, वे उन मामलों में सफलता प्राप्त करते हैं जहां वे किसी व्यक्ति को अपना "मैं" महसूस करने की अनुमति देते हैं: वे उसे उसके पहले नाम और संरक्षक नाम से बुलाते हैं, वास्तविक गुणों पर जोर देते हैं, उसे पहल करने का अवसर देते हैं, स्वतंत्र कार्रवाई को प्रोत्साहित करते हैं, कोशिश करते हैं किसी और के सोचने के तरीके को थोपने के लिए नहीं, बल्कि उसे सोचने के लिए प्रेरित करें।

अनुनय की प्रभावशीलता निर्भर करती है व्यक्तिगत खासियतेंजो आश्वस्त हैं। अमेरिकी वैज्ञानिकों के अध्ययन के अनुसार, वे प्रेरक नहीं हैं: सीमित कल्पना वाले लोग, आंतरिक रूप से उन्मुख व्यक्ति, सामाजिक रूप से गैर-संपर्क वाले लोग, स्पष्ट आक्रामकता वाले लोग, पागल प्रवृत्ति वाले व्यक्ति।

आश्वासन देने की क्षमता

एक पूर्वी ऋषि का मानना ​​​​था कि वाक्पटुता का उद्देश्य लोगों को उस चीज़ के लिए प्रेरित करना है जो वे नहीं चाहते हैं, जो वे प्रयास कर रहे हैं उससे दूर हो जाएं, और साथ ही उनमें यह विश्वास पैदा करें कि वे अपनी स्वतंत्र इच्छा से कार्य कर रहे हैं . बयानबाजी के लक्ष्यों के बारे में कुछ हद तक एकतरफा समझ पर विवाद किए बिना, हम केवल इस बात पर ध्यान देते हैं कि जब तक मानव जाति का अस्तित्व है, तब तक समझाने की क्षमता ने मानव मन पर कब्जा कर लिया है। यह समस्या आज भी जस की तस बनी हुई है। उदाहरण के लिए, इस विषय पर एक काम में - "नेता और समझाने की क्षमता" - प्रोफेसर आई। डी। लादानोव ने इस विषय पर आधुनिक विचारों को रेखांकित किया। उनकी राय में, समझाने में सक्षम होने का अर्थ है चार महत्वपूर्ण कार्यों को करने में सक्षम होना।

बताना. सबसे पहले, एक व्यक्ति को यह जानना चाहिए कि आप उसे जो पेशकश करते हैं उसकी आवश्यकता क्यों है। इसलिए यह जरूरी नहीं है खाली समय समझदारी से बताएं कि क्या है। श्रोता के स्वभाव को ध्यान में रखना उपयोगी है। कोलेरिक निगमन पथ को प्राथमिकता देगा - अर्थात, पहले बड़ी तस्वीर प्रस्तुत करें, और फिर विवरण पर आगे बढ़ें। जिस प्रश्न के लिए बातचीत चल रही है, उसे अंत में रखा जाना चाहिए, अन्यथा अधीर कोलेरिक में दिलचस्पी नहीं होगी बाकी सब कुछ सुनना। कफ, इसके विपरीत, व्यक्तिगत तथ्यों से सामान्यीकरण की ओर जाना पसंद करता है, और इसलिए समस्या के निर्माण के साथ शुरू करना बेहतर है, फिर वह विवरणों के प्रति चौकस रहेगा। लेकिन किसी भी मामले में, स्वभाव की परवाह किए बिना, श्रोता में एक स्वतंत्र और विचारशील व्यक्ति को देखना उपयोगी होता है, न कि आपके विचारों का एक विचारहीन निष्पादक।

समझाना।यह वार्ताकार की प्रकृति के आधार पर अलग-अलग तरीकों से भी किया जाना चाहिए। निर्देश तब उपयोगी होता है जब आपको बस कुछ याद रखने की आवश्यकता होती है - कार्यों का क्रम, कार्यों की एक सूची, आदि। जो लोग निर्देशों के अनुसार अभिनय करने के आदी हैं, अगर वे सब कुछ उनके लिए अलमारियों पर रख देते हैं तो उन्हें कोई आपत्ति नहीं होगी। लेकिन यह वही तकनीक रचनात्मक लोगों के लिए बहुत उपयुक्त नहीं है जो तर्क करना पसंद करते हैं। एक समस्या उत्पन्न करने के लिए, सभी पेशेवरों और विपक्षों का विश्लेषण करें, और एक साथ वार्ताकार के साथ, या यहां तक ​​​​कि अपने दम पर सही उत्तर खोजें, उनके लिए सहयोग का सबसे उपयुक्त रूप है।

सफलता पर भरोसा करना मुश्किल है यदि आपके पास अपनी संपत्ति में कहीं कुछ पढ़े-लिखे विचार हैं - भले ही यह सच हो, लेकिन अजनबी। वे विश्वासों के खिलाफ खड़े नहीं हो सकते - शायद, और गलत - आपके विरोधी के। इसलिए पहले खुद से बहस करने की कोशिश करें : अतिरिक्त तर्कों, उदाहरणों की तलाश करें, सबसे भरोसेमंद लोगों का चयन करें! तर्कों पर बचत न करें: केवल एक ही पर्याप्त नहीं है, और आप हार जाएंगे।

3. साबित करें।इसके लिए सबसे पहले तथ्यों की जरूरत होती है। इस तरह के तर्कों के साथ "हाँ, आप समझते हैं, अंत में, मैं आपके अच्छे होने की कामना करता हूं", आप बहुत दूर नहीं जाएंगे। इसलिए, आपको अपनी आत्मा के पीछे अपने पक्ष में गंभीर तर्क दिए बिना चर्चा में शामिल नहीं होना चाहिए।

4. खंडन।यह पेशा हानिरहित नहीं है, क्योंकि इस मामले में प्रतिद्वंद्वी के आत्मसम्मान को अक्सर नुकसान होता है और, "चेहरा बचाने" की चाह में, वह तर्क से बहरा हो जाता है। "उसके साथ बहस करना बेकार है," वे ऐसे मामलों में कहते हैं। मनोवैज्ञानिक मानते हैं कि बहस करने का कोई मतलब नहीं है। प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की असंगति साबित करने के बाद, में हम हैंसबसे अच्छा मामला, चलो उसे चुप रहने दो। लेकिन क्या वह हमारा सहयोगी बनेगा? शायद ही, क्योंकि विचारों को बदलने में समय लगता है। तेज जीत, बेशक, प्रभावशाली है, लेकिन परिणाम नहीं देता है। मनोवैज्ञानिक तीन सामाजिक-मनोवैज्ञानिक नियमों को याद रखने की सलाह देते हैं:

स्वाभिमान की अपील। क्लासिक के अनुसार, यह एक अंश है, जिसके अंश में किसी व्यक्ति के बारे में दूसरों की राय होती है, और हर में उसका आत्म-सम्मान होता है। आत्म-सम्मान की विकसित भावना वाले लोग अपनी स्थिति में दृढ़ रहना पसंद करते हैं, जबकि दंभ से पीड़ित लोग या तो बेवजह बने रहते हैं, या आसानी से सहमत हो जाते हैं, बस हास्यास्पद नहीं लगते। लेकिन दोनों को बहुत अच्छा लगता है जब प्रतिद्वंद्वी उनके "मैं" का सम्मान करता है और यह स्पष्ट करता है - अपील का एक रूप, स्वतंत्र के लिए एक प्रोत्साहन प्रतिबिंब, पहल; व्यक्ति के हितों को ध्यान में रखें. यदि आप वार्ताकार को यह महसूस करने देते हैं कि आपके प्रस्ताव न केवल उसके हितों का खंडन करते हैं, बल्कि किसी तरह से उनके साथ मेल खाते हैं, तो उसे अपने पक्ष में आकर्षित करने की संभावना बढ़ जाती है। हम बात कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, प्रतिष्ठा, प्रतिष्ठा, एक निश्चित सामाजिक समूह से संबंधित, अपनी क्षमताओं की प्राप्ति आदि के बारे में;

वार्ताकार पर ध्यान दें। यह उसे आपके पास रखेगा और आपको एक-दूसरे को बेहतर ढंग से समझने में मदद करेगा। लेकिन केवल: दिखावा करने की कोई जरूरत नहीं है, जिद तुरंत महसूस होती है।

अपने तर्क देने से पहले, यह सुनिश्चित करना उपयोगी होता है कि उन्हें बेहतर तरीके से समझा जाता है। आवश्यक शर्तें लंबे समय से ज्ञात हैं - पर्याप्त बातचीत का समय, अनुकूल वातावरणजहां आप चुपचाप बैठ सकते हैं, और निश्चित रूप से, कम से कम सापेक्षिक मौन। इसके बिना, आपके और आपके वार्ताकार के लिए अपने आप में "कॉन्सर्ट मूड" बनाना मुश्किल होगा। बल्गेरियाई मनोचिकित्सक जी। लोज़ानोव द्वारा प्रस्तावित इस शब्द का सार यह है कि एक व्यक्ति जो आराम से ट्यून किया जाता है वह जानकारी को अधिक आसानी से मानता है।

लोगों पर प्रभाव।" एक समय में, किसी भी तरह की चाल के विरोधियों ने इसे शुरुआती पाखंडियों के लिए एक मैनुअल घोषित करने के लिए जल्दबाजी की। इस तर्क के बाद, आपको रद्द करना होगा और आम तौर पर स्वीकृत नियमशिष्टाचार: हम हमेशा उस व्यक्ति की ईमानदारी की गारंटी नहीं दे सकते, जो मिलने पर, हमारे स्वस्थ होने की कामना करता है। दूसरी ओर, अनुनय के नियम, विनम्रता के नियमों की तरह, शायद ही किसी को ईमानदार बने रहने से रोक सकते हैं, जैसे वे एक पाखंडी को ईमानदारी का मॉडल नहीं बना सकते।

इस पुस्तक को फिर से सुनाने का कोई मतलब नहीं है, यह हमारे देश में पहले ही प्रकाशित हो चुकी है, और इसलिए हम अपने आप को संक्षिप्त निष्कर्षों तक सीमित रखेंगे।

1. किसी तर्क को जीतने का एकमात्र तरीका उससे बचना है।

2. अपने वार्ताकार की राय के लिए सम्मान दिखाएं। किसी व्यक्ति को कभी न बताएं कि वे गलत हैं।

3. यदि आप गलत हैं, तो इसे जल्दी और निर्णायक रूप से स्वीकार करें,

4. शुरुआत से ही अपना लहजा फ्रेंडली रखें।

5. वार्ताकार को तुरंत "हां" का उत्तर दें, अर्थात अपने तर्क की शुरुआत एक ऐसे प्रश्न से करें जिस पर कोई असहमति न हो।

6. चलो अधिकांशसमय आपका वार्ताकार कहता है।

7. वार्ताकार को यह विश्वास करने दें कि यह विचार उसी का है।

8. ईमानदारी से चीजों को दूसरे की नजर से देखने की कोशिश करें।

9. दूसरों के विचारों और इच्छाओं के प्रति सहानुभूति रखें।

10. वार्ताकार पर भरोसा करें, उससे संपर्क करें सर्वोत्तम गुण, नेक उद्देश्यों के लिए अपील।

11. अपने विचारों को नाटकीय रूप से प्रस्तुत करें, उन्हें प्रभावी ढंग से प्रस्तुत करें।

12. चुनौती, एक तंत्रिका को स्पर्श करें।

अब मान लीजिए कि आपको किसी ऐसे व्यक्ति को मनाना है जिसके पास पहले से ही अपनी राय है, या उसे कुछ ऐसा बताएं जो उसकी सफलता या व्यवहार के बारे में बहुत सुखद न हो। उसी समय, आप उसे बिल्कुल भी नाराज नहीं करना चाहते हैं, या इससे भी ज्यादा झगड़ा करना चाहते हैं। ऐसे में कार्नेगी के पास अपने शस्त्रागार में 9 और चालें हैं।

1. वार्ताकार की खूबियों की प्रशंसा और ईमानदारी से पहचान के साथ शुरुआत करें।

2. गलतियों के बारे में सीधे बात न करें। व्यक्ति को "चेहरा बचाने" का अवसर दें और साथ ही यह स्पष्ट करें कि आप उससे क्या उम्मीद करते हैं।

3. दूसरों की आलोचना करने से पहले अपनी गलतियों से शुरुआत करें।

4. आदेश देने के बजाय, यह पूछना अधिक उपयोगी है: "क्या आप ऐसा कर सकते हैं?"

5. लोगों को अपनी प्रतिष्ठा बचाने का अवसर दें।

6. व्यक्ति की प्रशंसा करें थोड़ी सी भी सफलता- ईमानदारी से और उदारता से।

7. लोगों के लिए एक अच्छी प्रतिष्ठा बनाएं, जिसे वे सही ठहराने की कोशिश करेंगे।

8. दिखाएँ कि की गई गलती को आसानी से ठीक किया जा सकता है।

9. यह सुनिश्चित करने का तरीका खोजें कि आपका अनुरोध इच्छा के साथ पूरा हो।

ये नियम, निश्चित रूप से, अमेरिकी मनोवैज्ञानिक द्वारा छुआ गए मानवीय संबंधों के विशाल क्षेत्र को समाप्त नहीं करते हैं। आईडी लादानोव, उदाहरण के लिए, अनुनय के ऐसे तरीकों का हवाला देते हैं;

“झूठी उम्मीदें।"

“विस्फोट"।ए एस मकारेंको द्वारा प्रस्तावित तकनीक किसी व्यक्ति को ऐसी परिस्थितियों में डालने के लिए है जब एक अप्रत्याशित और असामान्य घटना या जानकारी उसे अपना दृष्टिकोण बदल देती है। उदाहरण के लिए, कई मामलों को जाना जाता है जब पवित्र पिताओं के अनुचित व्यवहार के बारे में जानने के बाद धार्मिक लोग नास्तिक बन गए। हालांकि, अतिरंजित अधिकारियों का पतन कभी-कभी अविश्वासी को हठधर्मिता से टूटने के लिए प्रेरित कर सकता है।

याद रखें कि लंबे मोनोलॉग में अनुनय का रहस्य बिल्कुल भी नहीं है। यहाँ, उदाहरण के लिए, प्रबंधन के क्षेत्र में जाने-माने विशेषज्ञ पी। मित्सिच द्वारा "व्यावसायिक बातचीत कैसे करें" पुस्तक में दिए गए आंकड़े हैं: यदि हम इच्छित संदेश को 100% के रूप में लेते हैं, तो बोली जाने वाली 70 होगी इरादा का%, सुना - व्यक्त का 80%, समझा - 70% जो सुना जाता है, और जो समझ में आता है उसका केवल 60% ही याद किया जाएगा।

मनोवैज्ञानिकों के अनुसार, दस में से नौ लोग नहीं जानते कि कैसे सुनना है। और यह, दुर्भाग्य से, न केवल आपके वार्ताकार पर, बल्कि आप पर भी लागू होता है। आईडी लाडानोव के अनुसार, सुनने की क्षमता तीन शब्दों की होती है।

लेकिन। ध्यान

1. वक्ता का सम्मान करें, कुछ नया संवाद करने की उसकी इच्छा की सराहना करें।

2. बातचीत की शुरुआत में उसके साथ जुड़ें, यह स्पष्ट करते हुए कि आप ईमानदारी से सुनने के लिए तैयार हैं।

3. अपनी आँखें मत छिपाओ, वार्ताकार को देखो,

4. बाधित मत करो। धैर्य रखें और व्यक्ति को वह कहने दें जो वह चाहता है।

5. निष्कर्ष पर न जाएं।

बी मित्रता

2. अपनी भावनाओं को जंगली न जाने दें। जब आपको लगे कि आप उन पर नियंत्रण नहीं रखते हैं, तो वार्ताकार के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें।

3. आपत्ति करने में जल्दबाजी न करें। जिस व्यक्ति ने सब कुछ नहीं कहा है, उसे बाधित करके, हम उसकी झुंझलाहट को भड़काते हैं, और वह उसे आपत्तियों से सहमत नहीं होने देगी। छुट्टी दे दी गई, वह और अधिक स्वेच्छा से सुनेगा।

4. वार्ताकार ने जो कहा है या केवल वही कहेगा, उसकी अवहेलना करते हुए अपनी पूरी उपस्थिति के साथ प्रदर्शित न करें। तो आप किसी भी बात पर सहमत नहीं हो सकते।

5. ब्रेक लें। अपनी ललक को शांत करें, और साथ ही दूसरे व्यक्ति को बोलने दें।

बी गतिविधि

1. चुप न रहें, समय-समय पर संकेत दें कि आप समझते हैं कि यह किस बारे में है, और जो कहा गया था उसके प्रति आपका एक निश्चित दृष्टिकोण है।

2. संयम एक उत्कृष्ट गुण है, लेकिन यहां भी एक उपाय की जरूरत है। अन्यथा, वार्ताकार को संदेह हो सकता है कि आप उसके साथ बुरा व्यवहार करते हैं।

3. एक बेवकूफ के लिए पारित करने की कोशिश मत करो। अलंकृत परिष्कार आपसी समझ में योगदान नहीं देता है।

4. आराम से रहें, लेकिन इस हद तक आराम न करें कि वक्ता संवाद करने की इच्छा खो दे।

5. यदि आप थके हुए हैं, तो माफी मांगना और बातचीत को स्थगित करना बेहतर है। "अदृश्य" जम्हाई लेना और खींचना सब कुछ बर्बाद कर सकता है।

न केवल वार्ताकार के शब्दों पर, बल्कि उनके उप-पाठ पर भी ध्यान दें। उदाहरण के लिए, यह कथन किस बारे में है: “जिनमें से कई को मैं दोस्त मानता था, वे वास्तव में पूरी तरह से अलग थे। हालाँकि, शायद मैं उनसे बहुत कुछ चाहता हूँ?

क्या यह इस तथ्य के बारे में है कि जब आप लोगों को बेहतर तरीके से जानते हैं, तो निराशा अवश्यंभावी है? या लोगों के प्रति दयालु होने के बारे में? या हो सकता है कि अन्य मित्रों को खोजने की इच्छा यहाँ व्यक्त की गई हो? यह सब समझने के लिए हमें वार्ताकार की नजर से दुनिया को देखने की कोशिश करनी चाहिए,

अपने सुनने के कौशल का परीक्षण करें। निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर अंक के साथ दें। हमेशा - 4 अंक, अक्सर - 3, कभी-कभी - 2, कभी नहीं - 1 अंक।

क्या आप दूसरे व्यक्ति को बोलने का अवसर देते हैं?

क्या आप कथन के उप-पाठ पर ध्यान देते हैं?

3. क्या आपने जो सुना उसे याद करने की कोशिश करते हैं?

4. क्या आप संदेश में मुख्य बात पर ध्यान देते हैं?

6. क्या आप वार्ताकार का ध्यान उसके संदेश से निष्कर्ष की ओर आकर्षित करते हैं?

7. क्या आप असहज प्रश्नों से बचने के अपने आग्रह को दबाते हैं?

8. विपरीत दृष्टिकोण सुनकर क्या आप नाराज़ होने से बचते हैं?

9. क्या आप वार्ताकार के शब्दों पर अपना ध्यान रखने की कोशिश करते हैं?

10. क्या वे आपसे बात करने को तैयार हैं?

अपने अंक की गणना करें। 32 या अधिक - उत्कृष्ट, 27-31 - अच्छा, 22-26 - औसत। 22 से कम अंक - आपको अपने वार्ताकारों को सुनने का अभ्यास करने की आवश्यकता है।

और यह परीक्षण आपको यह निष्कर्ष निकालने में मदद करेगा कि आपकी चर्चा लोगों के साथ संबंधों को कैसे प्रभावित करती है। विशिष्ट स्थितियों को याद करते हुए प्रत्येक कथन को 4-बिंदु पैमाने पर रेट करें।

1. मेरा वार्ताकार जिद्दी नहीं है और चीजों को मोटे तौर पर देखता है।

2. वह मेरा सम्मान करता है।

3. चर्चा विभिन्न बिंदुदेखें, हम डिपो को संक्षेप में देखते हैं। छोटी-छोटी बातें हमें परेशान नहीं करतीं।

4. मेरा वार्ताकार समझता है कि मैं एक अच्छे रिश्ते के लिए प्रयास करता हूं।

5. वह हमेशा मेरे बयानों की सराहना करते हैं।

6. बातचीत के दौरान उसे लगता है कि कब सुनना है और कब बोलना है।

7. चर्चा करते समय संघर्ष की स्थितिमैं संयमित हूं।

8. मुझे लगता है कि जब मेरा संदेश दिलचस्प होता है।

9. मुझे बातचीत में समय बिताना पसंद है।

10. जब हम एक समझौते पर आते हैं, तो हम अच्छी तरह जानते हैं कि हम में से प्रत्येक को क्या करना चाहिए।

11. यदि आवश्यक हो, तो मेरे वार्ताकार चर्चा जारी रखने के लिए तैयार हैं।

12. मैं उनके अनुरोधों को पूरा करने की कोशिश करता हूं।

13. मुझे उसके वादों पर विश्वास है,

14. हम दोनों एक दूसरे को खुश करने की कोशिश करते हैं।

15. मेरा वार्ताकार आमतौर पर बिना किसी अनावश्यक शब्दों के बात करता है।

16. चर्चा के बाद विभिन्न बिंदुदेखें मुझे लगता है कि यह मेरे लिए उपयोगी है।

17 किसी भी हाल में, मैं बहुत कटु वचनों से दूर रहता हूँ।

18. मैं ईमानदारी से वार्ताकार को समझने की कोशिश करता हूं।

19. मैं उसकी ईमानदारी पर भरोसा कर सकता हूं।

20. मेरा मानना ​​है कि एक अच्छा रिश्ता दोनों पर निर्भर करता है।

21. के बाद अप्रिय बातचीतहम आम तौर पर एक-दूसरे के प्रति चौकस रहने की कोशिश करते हैं और द्वेष नहीं रखते।

अंक गिनने पर आपको तीन परिणाम मिलेंगे। पारस्परिक समर्थन - रेखा संख्या 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20 के लिए अंकों का योग।

संचार में सामंजस्य - नंबर 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19। संघर्ष समाधान - नंबर 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 अंक और उससे अधिक को आदर्श के रूप में लिया जाता है। यदि आपसी सहयोग की कमी है, तो आपको वार्ताकार के प्रति अधिक चौकस रहना चाहिए। संचार में खराब सुसंगतता एक लक्षण है कि संचार स्वयं एक प्रतिकूल वातावरण में हुआ - जल्दबाजी, चर्चा के लिए कारण की कमी, आदि। अंत में, यदि कठिनाइयाँ संघर्ष को हल करने में हैं, तो आपको सक्रिय रूप से आपसी समझ के तरीकों की तलाश करने की आवश्यकता है .

ब्लॉग में आज: किसी व्यक्ति को मनाने का मनोविज्ञान कैसे काम करता है, अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके, आप किसी अन्य व्यक्ति को कैसे मना सकते हैं, या, यदि आप चाहें, तो अनुनय की कला।
(मनोवैज्ञानिक खेल देखें)

नमस्ते, ब्लॉग के प्रिय पाठकों, मैं आप सभी के मानसिक स्वास्थ्य की कामना करता हूं।

मानव विश्वासों का मनोविज्ञान - चेतना पर प्रभाव

किसी व्यक्ति को राजी करने का मनोविज्ञान इस तथ्य पर आधारित है कि, समझाने से, वक्ता अपने स्वयं के आलोचनात्मक निर्णय का हवाला देते हुए, आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की चेतना को प्रभावित करता है। सार अनुनय का मनोविज्ञानघटना के अर्थ, कारण और प्रभाव संबंधों और संबंधों की व्याख्या करने के लिए कार्य करता है, किसी विशेष मुद्दे को हल करने के सामाजिक और व्यक्तिगत महत्व को उजागर करता है।

विश्वास अपील करते हैं विश्लेषणात्मक सोचजिसमें तर्क की शक्ति, साक्ष्य की प्रबलता होती है और तर्कों की दृढ़ता प्राप्त होती है। एक मनोवैज्ञानिक प्रभाव के रूप में एक व्यक्ति के दृढ़ विश्वास से एक व्यक्ति में यह विश्वास पैदा होना चाहिए कि दूसरा व्यक्ति सही है और निर्णय लेने की शुद्धता में उसका अपना विश्वास है।

मानव मान्यताओं का मनोविज्ञान और वक्ता की भूमिका

किसी व्यक्ति को आश्वस्त करने वाली जानकारी की धारणा इस बात पर निर्भर करती है कि कौन इसकी रिपोर्ट करता है, कितना एक व्यक्तिया दर्शक पूरी तरह से सूचना के स्रोत पर भरोसा करते हैं। ट्रस्ट सूचना के स्रोत की सक्षम और विश्वसनीय के रूप में धारणा है। श्रोताओं के बीच अपनी क्षमता की छाप बनाने के तीन तरीके हैं जो किसी व्यक्ति को किसी चीज के लिए मना लेते हैं।

प्रथम- उन निर्णयों को व्यक्त करना शुरू करें जिनसे श्रोता सहमत हों। इस प्रकार, वह एक बुद्धिमान व्यक्ति के रूप में ख्याति प्राप्त करेगा।

दूसरा- क्षेत्र में एक विशेषज्ञ के रूप में प्रस्तुत किया जाना।

तीसरा- बिना किसी संदेह के, आत्मविश्वास से बोलें।

विश्वसनीयता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रेरक किस प्रकार बोलता है। लोग स्पीकर पर तब अधिक भरोसा करते हैं जब उन्हें यकीन होता है कि उनका उन्हें किसी बात के लिए मनाने का कोई इरादा नहीं है। जो लोग अपने हितों के खिलाफ जाने वाले का बचाव करते हैं, वे भी सच्चे लगते हैं। वक्ता पर विश्वास और उसकी ईमानदारी में विश्वास बढ़ता है यदि व्यक्ति को समझाने वाला जल्दी बोलता है। तेज भाषण, इसके अलावा, श्रोताओं को प्रतिवाद खोजने के अवसर से वंचित करता है।

संचारक (प्रेरक) का आकर्षण किसी व्यक्ति को राजी करने के मनोविज्ञान की प्रभावशीलता को भी प्रभावित करता है। "आकर्षण" शब्द कई गुणों को संदर्भित करता है। यह एक व्यक्ति की सुंदरता और हमारे साथ समानता दोनों है: यदि वक्ता के पास एक या दूसरा है, तो जानकारी श्रोताओं को अधिक आश्वस्त करने वाली लगती है।

मानव मान्यताओं का मनोविज्ञान और श्रोता की भूमिका

औसत स्तर के आत्मसम्मान वाले लोग सबसे आसानी से राजी हो जाते हैं। युवा लोगों की तुलना में वृद्ध लोग अपने विचारों में अधिक रूढ़िवादी होते हैं। साथ ही, किशोरावस्था और प्रारंभिक अवस्था में बनने वाली अभिवृत्तियाँ किशोरावस्था, जीवन भर रह सकता है, क्योंकि इस उम्र में प्राप्त छापें गहरी और अविस्मरणीय हैं।

किसी व्यक्ति की तीव्र उत्तेजना, उत्तेजना, चिंता की स्थिति में, उसके अनुनय का मनोविज्ञान (अनुनय के लिए संवेदनशीलता) बढ़ जाता है। एक अच्छा मूड अक्सर अनुनय का पक्षधर है, आंशिक रूप से क्योंकि यह बढ़ावा देता है सकारात्मक सोच, और आंशिक रूप से क्योंकि अच्छे मूड और संदेश के बीच एक संबंध है जो लोग अच्छे मूड में हैं वे दुनिया को गुलाब के रंग के चश्मे के माध्यम से देखते हैं। इस स्थिति में, वे सूचना के अप्रत्यक्ष संकेतों पर, एक नियम के रूप में, अधिक जल्दबाजी, आवेगी निर्णय लेते हैं। यह कोई संयोग नहीं है, जाहिर है, कि कई व्यावसायिक मुद्दे, जैसे समापन सौदे, एक रेस्तरां में तय किए जाते हैं।

अनुरूप (आसानी से किसी और की राय को स्वीकार करना) अधिक आसानी से राजी हो जाता है (परीक्षण: व्यक्तित्व सिद्धांत)। महिलाएं पुरुषों की तुलना में अधिक प्रेरक होती हैं। यह विशेष रूप से अप्रभावी हो सकता है अनुनय का मनोविज्ञाननिम्न स्तर के आत्म-सम्मान वाले पुरुषों के संबंध में, तीव्रता से अनुभव, जैसा कि उन्हें लगता है, उनकी बेकारता, अलगाव, जो अकेलेपन, आक्रामक या संदिग्ध हैं, तनाव प्रतिरोधी नहीं हैं।

इसके अलावा, किसी व्यक्ति की बुद्धि जितनी अधिक होती है, प्रस्तावित सामग्री के प्रति उनका रवैया उतना ही अधिक आलोचनात्मक होता है, उतनी ही बार वे जानकारी को अवशोषित करते हैं, लेकिन इससे सहमत नहीं होते हैं।

मानव विश्वास का मनोविज्ञान: तर्क या भावनाएं

श्रोता के आधार पर, व्यक्ति या तो तर्क और प्रमाण से अधिक आश्वस्त होता है (यदि व्यक्ति शिक्षित है और उसके पास है) विश्लेषणात्मक दिमाग), या भावनाओं को संबोधित प्रभाव (अन्य मामलों में)।

अनुनय का मनोविज्ञान प्रभावी हो सकता है, किसी व्यक्ति को प्रभावित कर सकता है, भय पैदा कर सकता है। अनुनय का ऐसा मनोविज्ञान अधिक प्रभावी होता है जब वे न केवल संभव और संभावित से डरते हैं नकारात्मक परिणाम निश्चित व्यवहार, लेकिन समस्या को हल करने के लिए विशिष्ट तरीके भी पेश करते हैं (उदाहरण के लिए, बीमारियां, जिनकी तस्वीर की कल्पना करना मुश्किल नहीं है, उन बीमारियों से ज्यादा भयावह हैं जिनके बारे में लोगों के पास बहुत अस्पष्ट विचार है)।

हालांकि, किसी व्यक्ति को समझाने और प्रभावित करने के लिए डर का उपयोग करते हुए, कोई एक निश्चित सीमा को पार नहीं कर सकता है जब यह विधि सूचना आतंक में बदल जाती है, जिसे अक्सर रेडियो और टेलीविजन पर विभिन्न दवाओं का विज्ञापन करते समय देखा जाता है। उदाहरण के लिए, हमें उत्साहपूर्वक बताया जाता है कि दुनिया भर में कितने लाखों लोग इस या उस बीमारी से पीड़ित हैं, डॉक्टरों की गणना के अनुसार, इस सर्दी में कितने लोगों को फ्लू से बीमार होना चाहिए, आदि। और यह न केवल दोहराया जाता है हर दिन, लेकिन लगभग हर घंटे, इसके अलावा, यह बिल्कुल भी ध्यान में नहीं रखा जाता है कि आसानी से विचारोत्तेजक लोग हैं जो इन बीमारियों का आविष्कार करना शुरू कर देंगे, फार्मेसी में दौड़ेंगे और ऐसी दवाएं निगलेंगे जो इस मामले में न केवल बेकार हैं, बल्कि यह भी हैं स्वास्थ्य के लिए नुकसानदायक।

दुर्भाग्य से, एक सटीक निदान के अभाव में डराने-धमकाने का उपयोग अक्सर डॉक्टरों द्वारा किया जाता है, जो पहली चिकित्सा आज्ञा के खिलाफ जाता है "कोई नुकसान न करें।" यह इस तथ्य को ध्यान में नहीं रखता है कि किसी व्यक्ति को आध्यात्मिक, मनोवैज्ञानिक शांति से वंचित करने वाली जानकारी के स्रोत को विश्वास से वंचित किया जा सकता है।

अधिक आश्वस्त करने वाला व्यक्ति वह जानकारी है जो पहले आती है (प्राथमिकता प्रभाव)। हालाँकि, यदि पहले और दूसरे संदेशों के बीच कुछ समय बीत जाता है, तो दूसरे संदेश का एक मजबूत प्रेरक प्रभाव होता है, क्योंकि पहले को पहले ही भुला दिया जा चुका है (नवीनता का प्रभाव)।

किसी व्यक्ति की मान्यताओं का मनोविज्ञान और जानकारी प्राप्त करने का तरीका

यह स्थापित किया गया है कि किसी अन्य व्यक्ति द्वारा दिए गए तर्क (तर्क) हमें स्वयं को दिए गए समान तर्कों की तुलना में अधिक दृढ़ता से मनाते हैं। मानसिक रूप से दिए गए तर्क सबसे कमजोर होते हैं, कुछ अधिक मजबूत होते हैं जो खुद को जोर से दिए जाते हैं, और सबसे मजबूत वे होते हैं जो दूसरे द्वारा लाए जाते हैं, भले ही वह हमारे अनुरोध पर ऐसा करता हो।

अनुनय का मनोविज्ञान। तरीके:

मौलिक:वार्ताकार के लिए एक सीधी अपील है, जिसे तुरंत और खुले तौर पर उन सभी सूचनाओं से परिचित कराया जाता है जो बनती हैं
प्रस्तावित की शुद्धता साबित करने का आधार;

विरोधाभास विधि:प्रति-आक्रामकता को रोकने के लिए राजी किए गए तर्कों में अंतर्विरोधों की पहचान और संगति के लिए अपने स्वयं के तर्कों की गहन जाँच के आधार पर;

"निष्कर्ष निकालने" की विधि:तर्क एक ही बार में प्रस्तुत नहीं किए जाते हैं, लेकिन धीरे-धीरे, कदम दर कदम, प्रत्येक चरण में सहमति की मांग की जाती है;

"हिस्सा" विधि:राजी के तर्क मजबूत (सटीक), मध्यम (विवादास्पद) और कमजोर (गलत) में विभाजित हैं; वे पहले को नहीं छूने की कोशिश करते हैं, और मुख्य झटका बाद पर लागू होता है;

उपेक्षा विधि:यदि वार्ताकार द्वारा बताए गए तथ्य का खंडन नहीं किया जा सकता है;

उच्चारण विधि:वार्ताकार और संबंधित द्वारा दिए गए उच्चारणों पर जोर दिया जाता है आम हितोंतर्क ("आप स्वयं कहते हैं ...");

दोतरफा तर्क विधि:अधिक अनुनय के लिए, पहले फायदे बताएं, और फिर प्रस्तावित समाधान पद्धति के नुकसान
प्रश्न; यह बेहतर है कि वार्ताकार दूसरों की तुलना में प्रेरक से कमियों के बारे में सीखता है, जो उसे प्रेरक की निष्पक्षता का आभास देगा (यह विधि विशेष रूप से एक शिक्षित व्यक्ति को राजी करते समय प्रभावी है, जबकि एक खराब शिक्षित व्यक्ति बेहतर उत्तरदायी है) एकतरफा तर्क);

विधि "हाँ, लेकिन ...":प्रयोग किया जाता है जब वार्ताकार दमदार सबूतमुद्दे को हल करने के लिए इसके दृष्टिकोण के फायदे; पहले वे वार्ताकार से सहमत होते हैं, फिर विराम के बाद वे उसके दृष्टिकोण की कमियों का प्रमाण देते हैं;

स्पष्ट समर्थन विधि:यह पिछली पद्धति का विकास है: वार्ताकार के तर्कों का खंडन नहीं किया जाता है, बल्कि, इसके विपरीत, नए तर्क दिए जाते हैं
उनके समर्थन में। फिर, जब उसे यह आभास होता है कि प्रेरक अच्छी तरह से सूचित है, तो प्रतिवाद दिया जाता है;

बुमेरांग विधि:वार्ताकार को अपने तर्क वापस कर दिए जाते हैं, लेकिन विपरीत दिशा में निर्देशित किया जाता है; तर्क "के लिए" तर्क में बदल जाते हैं
"के खिलाफ"।

अनुनय का मनोविज्ञान तब प्रभावी होता है जब:

1. जब यह विषय की एक या कई जरूरतों से संबंधित हो, लेकिन एक ही ताकत की;

2. जब यह प्रेरक भावनाओं की कम तीव्रता की पृष्ठभूमि के खिलाफ किया जाता है; उत्तेजना और आंदोलन को अनिश्चितता के रूप में व्याख्यायित किया जाता है और उसके तर्क की प्रभावशीलता को कम करता है; क्रोध का प्रकोप, शपथ ग्रहण प्रतिक्रियावार्ताकार;

3. जब हम बात कर रहे हेके विषय में गौण मामलेजिन्हें आवश्यकताओं के पुनर्विन्यास की आवश्यकता नहीं है;

4. जब राजी करने वाला व्यक्ति स्वयं प्रस्तावित समाधान की शुद्धता के बारे में सुनिश्चित हो; इस मामले में, प्रेरणा की एक निश्चित खुराक, न केवल मन के लिए अपील, बल्कि वार्ताकार की भावनाओं के लिए ("संक्रमण") अनुनय के प्रभाव को बढ़ाएगा;

5. जब न केवल स्वयं की पेशकश की जाती है, बल्कि राजी किए गए तर्क पर भी विचार किया जाता है; यह देता है सबसे अच्छा प्रभावस्वयं के तर्कों की कई पुनरावृत्तियों की तुलना में;

6. जब तर्क उन तर्कों की चर्चा से शुरू होता है जिन पर समझौता करना आसान होता है; यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि राजी अधिक बार तर्कों से सहमत होता है: आप जितनी अधिक सहमति प्राप्त कर सकते हैं, सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी;

7. जब तर्क की एक योजना विकसित की जाती है जो प्रतिद्वंद्वी के संभावित प्रतिवादों को ध्यान में रखती है; यह बातचीत के तर्क को बनाने में मदद करेगा, प्रतिद्वंद्वी के लिए प्रेरक की स्थिति को समझना आसान बना देगा।

किसी व्यक्ति को राजी करने का मनोविज्ञान तब उपयुक्त है:

1. जब वे प्रस्ताव के महत्व, इसके कार्यान्वयन की संभावना और आसानी दिखाते हैं;

2. जब वे विभिन्न दृष्टिकोण प्रस्तुत करते हैं और पूर्वानुमानों का विश्लेषण करते हैं (अनुनय के मामले में, नकारात्मक सहित);

3. जब प्रस्ताव के लाभों का महत्व बढ़ा दिया जाता है और इसके नुकसान का परिमाण कम कर दिया जाता है;

4. ध्यान में रखते समय व्यक्तिगत विशेषताएंविषय, उसका शैक्षिक और सांस्कृतिक स्तर और उसके निकटतम और सबसे अधिक समझने योग्य तर्कों का चयन करें;

5. जब किसी व्यक्ति को सीधे तौर पर यह नहीं बताया जाता है कि वह गलत है, तो इस तरह से केवल उसके अभिमान को चोट पहुंच सकती है - और वह अपनी रक्षा के लिए सब कुछ करेगा, अपनी स्थिति (यह कहना बेहतर है: "शायद मैं गलत हूं, लेकिन देखते हैं . ..");

6. जब, वार्ताकार की नकारात्मकता को दूर करने के लिए, वे भ्रम पैदा करते हैं कि प्रस्तावित विचार उसका है (इसके लिए, उसे उचित विचार पर ले जाने और निष्कर्ष निकालने का अवसर प्रदान करने के लिए पर्याप्त है); वार्ताकार के तर्क को तुरंत और स्पष्ट सहजता से न लें, वह इसे अपने लिए अनादर के रूप में या अपनी समस्याओं के कम आंकने के रूप में समझेगा (जो उसे पीड़ा देता है) लंबे समय तक, अन्य को सेकंड में अनुमति दी जाती है);

7. जब विवाद में आलोचना करने वाले वार्ताकार का व्यक्तित्व नहीं है, लेकिन उसके द्वारा उद्धृत तर्क, जो प्रेरक के दृष्टिकोण से विवादास्पद या गलत हैं (यह सलाह दी जाती है कि आलोचना से पहले शुद्धता की मान्यता के साथ) व्यक्ति के किसी बात के प्रति आश्वस्त होने से, इससे उसके अपराध से बचने में मदद मिलेगी);

8. जब वे यथासंभव स्पष्ट रूप से बहस करते हैं, समय-समय पर जाँच करते हैं कि विषय आपको सही ढंग से समझता है या नहीं; तर्क नहीं खिंचते, क्योंकि यह आमतौर पर होने से जुड़ा होता है संदेह बोलना; छोटे और सरल वाक्यांश मानदंडों के अनुसार नहीं बनाए जाते हैं साहित्यिक भाषा, लेकिन मौखिक भाषण के नियमों के अनुसार; तर्कों के बीच विराम का उपयोग किया जाता है, क्योंकि एकालाप मोड में तर्कों का प्रवाह वार्ताकार के ध्यान और रुचि को कम करता है;

9. जब विषय को चर्चा और निर्णय लेने में शामिल किया जाता है, क्योंकि लोग चर्चा में उन विचारों को बेहतर ढंग से अपनाते हैं जिनमें वे भाग लेते हैं;

10. जब वे बिना किसी सलाह के शांतिपूर्वक, चतुराई से अपनी बात का विरोध करते हैं।

यह मानव अनुनय के मनोविज्ञान की समीक्षा को समाप्त करता है, मुझे आशा है कि पोस्ट उपयोगी थी।
मैं आप सभी को शुभकामनाएं देता हूं!

व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने के लिए, एक टीम में श्रम प्रक्रिया को व्यवस्थित करने, अधिकार स्थापित करने और बनाए रखने के लिए, प्रबंधक के पास कुछ ऐसी तकनीकें होनी चाहिए जो किसी व्यक्ति को काम करने के लिए प्रोत्साहित कर सकें। अनुनय एक ऐसी तकनीक है।

आप सिख जाओगे:

• अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों को कैसे जोड़ा जाता है।
• अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में उपयोग किए जाने वाले संचार के नियम क्या हैं।
• अनुनय के तरीकों की रणनीति क्या हैं।
• मनोवैज्ञानिक अनुनय के तरीके क्या हैं।

तरीका मनोवैज्ञानिक प्रभावजबरदस्ती की विधि के साथ अनुनय की विधि है। जबरदस्ती और अनुनय मानव चेतना को प्रभावित करने के तरीके हैं और एक आम राय बनाने का एक तरीका है। ये दो विधियां अटूट रूप से जुड़ी हुई हैं: उनका एक द्वंद्वात्मक संबंध और एक ही चरित्र है।

बल विधि -यह प्रभाव की एक विधि है, जिसके दो रूप हैं: नैतिक-मनोवैज्ञानिक और भौतिक। वास्तव में, समझाने और जबरदस्ती करने का तरीका बहुत समान है। दोनों विधियों का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि राजी किया जा रहा व्यक्ति वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करता है। अनुनय की विधि की तरह, जबरदस्ती की विधि, किसी के दृष्टिकोण को साबित करने पर आधारित है।

मनाने के तरीके -संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में नेता, क्योंकि उनके पास एक तर्कसंगत आधार है, किसी कार्रवाई की आवश्यकता (अनावश्यकता) का प्रमाण या इसकी शुद्धता (गलतता) की व्याख्या।

अनुनय की प्रक्रिया बहुत जटिल है, क्योंकि अनुनय का उद्देश्य एक स्वतंत्र व्यक्ति है। अनुसरण करने की आवश्यकता है निश्चित नियमविश्वास। महत्वपूर्ण क्षणइस प्रक्रिया में - एक तर्क जो श्रोता द्वारा वांछित स्थिति को अपनाने में योगदान देगा, उसे अपने मौजूदा विचारों पर पुनर्विचार करने के लिए मजबूर करेगा और परिणामस्वरूप, वार्ताकार की राय साझा करेगा।

वार्ताकार को मनाने के तरीकों में बहस करने के कई तरीके हैं। बहस करने के चार तरीके हैं:

• स्वागत समारोह आयोजित करें - रूपरेखा में सामान्य परिस्थिति, चर्चा के दौरान इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करना संभव बनाता है।
• तनाव राहत तकनीक। अनुनय प्रक्रिया के दौरान वातावरण को कम तनावपूर्ण बनाना चाहिए। मुद्दे की चर्चा के लिए माहौल आसान, आराम से, अनुकूल होना चाहिए।
• प्रत्यक्ष दृष्टिकोण तकनीक एक ऐसा तरीका है जिसमें सर्जक अनावश्यक प्रस्तावना के बिना बातचीत के लिए आगे बढ़ता है।
• उत्तेजना तकनीक बातचीत की शुरुआत में उठाए गए कई सवालों पर आधारित है।

अनुनय के कुछ नियम भी हैं जो आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

1मनोवैज्ञानिक स्वागत - विश्वास दिलाना, बहस नहीं करना। वार्ताकार के साथ एक तर्क किसी भी तरह से उसके प्रति उसके स्वभाव में योगदान नहीं देता है, उसे चर्चा के विषय से खारिज कर देता है, कारण बनता है नकारात्मक रवैया. वार्ताकार की राय के प्रति सहिष्णुता, उसकी स्थिति को सुनने की क्षमता सफलता की कुंजी है।

2अनुनय की विधि - किसी अन्य व्यक्ति की राय का सम्मान। आपको स्पष्ट रूप से यह नहीं कहना चाहिए कि आपकी स्थिति के संबंध में उसकी स्थिति गलत है, इससे आपकी स्थिति के संबंध में भी ऐसी ही प्रतिक्रिया होगी।

3विधि - मान्यता की विधि। एक राय, एक स्थिति गलत हो सकती है, और इसे पहचाना जाना चाहिए।

4रास्ता - एक विनम्र, शांत, मैत्रीपूर्ण स्वर। अपनी स्थिति साबित करने के लिए, "लार के छींटे" अपनी आवाज न उठाएं।

5 वींविधि - बातचीत की शुरुआत में एक सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के लिए, क्योंकि "नहीं" कहकर, किसी व्यक्ति के लिए अस्वीकार करना मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक कठिन है अपना शब्दऔर एक अलग स्थिति ले लो।

6विधि यह है कि वार्ताकार को आपसे बहुत अधिक बात करने दें।

अनुनय की विधि वार्ताकार को प्रभावित करती है और आपकी बात की शुद्धता और बाद की स्वीकृति के लिए उसके दृढ़ विश्वास में योगदान करती है।

बिक्री में कौन सी अनुनय तकनीक काम करती है

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को गलत तरीके से चुने गए वाक्यांश से डराएं नहीं। ग्राहकों को न खोने के लिए, विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट के साथ एल्गोरिदम का उपयोग करें, जो वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकों द्वारा पेश किया जाता है।

युक्तियाँ किसी भी कंपनी के लिए उपयोगी होंगी यदि आप स्क्रिप्ट को व्यावसायिक कार्यों के लिए अनुकूलित करते हैं।

अनुनय के विभिन्न प्रकार क्या हैं?

अनुनय दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

सीधा रास्ताअनुनय दर्शकों का अनुनय है जो पहले से ही जानकारी को स्वीकार करने के लिए तैयार है।

अप्रत्यक्ष तरीकाअनुनय यादृच्छिक कारकों द्वारा आकर्षित दर्शकों का अनुनय है।

प्रत्यक्ष विधि उस मामले में प्रासंगिक है जब दर्शकों को शुरू में विषय में दिलचस्पी होती है या एक विश्लेषक के उपहार के साथ संपन्न होता है। यदि विषय दर्शकों को आकर्षित नहीं करता है, तो इस मामले में, आप अनुनय की एक अप्रत्यक्ष विधि का उपयोग कर सकते हैं। प्रत्यक्ष रूप से अनुनय अधिक गहरा होता है और लोगों को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने की अधिक संभावना होती है।

पूरी प्रक्रिया में विभाजित किया जा सकता है अनुनय के 4 तरीके:

• सूचना देना।
• व्याख्या।
• प्रमाण।
• खंडन।

सूचना देना -किसी व्यक्ति को यह बताना कि उसे कुछ क्यों करना चाहिए। किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए, आपको उत्तेजक कारकों की एक पंक्ति की आवश्यकता होती है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि किसी व्यक्ति को कार्य शुरू करने से पहले अपनी क्षमताओं और इस अधिनियम की आवश्यकता को सुनिश्चित करना चाहिए। एक भी व्यक्ति गतिविधि शुरू नहीं करेगा यदि वह सुनिश्चित नहीं है कि यह आवश्यक है और यह सुनिश्चित नहीं है कि वह इसे कर सकता है।

व्याख्या -अनुनय का एक और तरीका, जो सूचित करने से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नेताओं के पास समझाने के लिए बहुत कुछ है। व्याख्या 3 प्रकारों में विभाजित है:

• निर्देशात्मक।
• वर्णन।
• विचार।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरणकिसी व्यक्ति को प्रभावित किए बिना, कार्यों के क्रम को समझदारी से समझाता है महत्वपूर्ण सोच, लेकिन उसकी स्मृति का उपयोग कर। इस प्रकार का स्पष्टीकरण रचनात्मक लोगों के बीच अस्वीकृति का कारण बनता है, और गणितीय मानसिकता वाले लोगों के लिए जो कार्यक्रम के अनुसार "रोबोट की तरह" काम करते हैं, शिक्षाप्रद स्पष्टीकरण एक सकारात्मक प्रवृत्ति का कारण बनता है।

कथात्मक स्पष्टीकरण- अनुनय की एक विधि, जिसमें कहानी के रूप में मामले के सार की प्रस्तुति शामिल है। कहानी के अंत में व्यक्ति एक निश्चित निष्कर्ष पर पहुंचता है। यह दृष्टिकोण अधिकांश लोगों के लिए अधिक प्रासंगिक है, क्योंकि वे प्राचीन काल से इसके आदी रहे हैं। एक व्यक्ति का पूरा जीवन माता-पिता, शिक्षकों, दोस्तों की कहानी पर बना होता है। लेकिन एक वर्णनात्मक व्याख्या का उपयोग नेता को कुछ कौशल रखने के लिए बाध्य करता है: उसे पता होना चाहिए कि कहानी कैसे बनाई जाती है, यह जानना चाहिए कि आवाज, चेहरे के भाव और हावभाव क्या होने चाहिए।

तर्क स्पष्टीकरण- विवाद में स्वेच्छा से भाग लेने वाले दर्शकों के लिए अनुनय की एक विधि, मानसिक गतिविधि को तुरंत सक्रिय करने में सक्षम, स्पष्टीकरण समस्या और संबंधित निष्कर्षों के लिए दर्शकों के अधिक चौकस रवैये में योगदान देता है। यह तकनीक उन नेताओं के लिए प्रासंगिक है जिनके दर्शक रचनात्मक मानसिकता वाले लोग हैं जो सक्रिय और मिलनसार हैं।

प्रमाण।अनुनय की यह विधि तर्क पर आधारित है, प्रमाण प्रक्रिया तर्क के मूलभूत नियमों पर आधारित है: पहचान का कानून, विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून और पर्याप्त कारण का कानून। सबूत का सार एक निश्चित विचार के चयन और साबित करने की प्रक्रिया में उसके तर्क के लिए कम हो जाता है।

इस सभी क्रिया को प्रदर्शन कहा जाता है। इस विचार की सत्यता को सिद्ध करने के लिए नेता के पास तथ्यात्मक साक्ष्य होने चाहिए। तथ्यों के बिना साक्ष्य मौजूद नहीं हो सकता। तथ्यात्मक पुष्टि दर्शकों को जानकारी को सही तरीके से समझने और एक इंस्टॉलेशन बनाने के लिए सेट करती है।

खंडन।अनुनय की इस पद्धति का सार लोगों को उनके गलत विचारों की ओर संकेत करना, अनुचित व्यवहार मानदंडों में विश्वास को कम करना, पुराने को नष्ट करना और उन्हें नए दृष्टिकोण के गठन के लिए निर्देशित करना है। खंडन के माध्यम से काम करते समय मुख्य "ठोकर" मानव अहंकार बन जाता है, जिसका अर्थ है कि केवल तार्किक विचारपर्याप्त नहीं होगा। खंडन के मामले में, विवाद भी अप्रभावी है। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत था; स्थापित, जड़ वाले दृष्टिकोण को बदलने में समय लगता है।

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अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार के नियम

वैज्ञानिक उन कारणों को खोजने और उनका अध्ययन करने के क्षेत्र में अनुसंधान पर काम कर रहे हैं जो किसी व्यक्ति को किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। हम इस तथ्य पर भरोसा करते हैं कि निर्णय लेने में हम किसी विशेष क्षेत्र में प्राप्त ज्ञान से प्रेरित होते हैं, वास्तव में, निर्णय लेने के लिए, हमें सख्त नियमों और स्थापित मानदंडों की आवश्यकता होती है जिनका हम हर दिन पालन करते हैं।

रॉबर्ट Cialdini, मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और शोधकर्ता में शोधकर्ता प्रायोगिक मनोविज्ञान, 6 बुनियादी नियमों की पहचान की जो किसी व्यक्ति को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं। अपनी पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन: 50 प्रोवेन वेज़ टू बी पर्सुएसिव में, उन्होंने ऐसे और भी कई नियम दिए हैं, लेकिन वे पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, निरंतरता, सहानुभूति और सहमति को मुख्य मानते हैं।

इन नियमों का उपयोग करने की क्षमता और उनकी स्पष्ट परिभाषा को जानकर, किसी व्यक्ति को उसके अनुरोध पर सहमत होने के लिए राजी करने में बहुत अधिक परिणाम प्राप्त करना संभव है। आइए प्रत्येक उदाहरण पर अधिक विस्तार से विचार करें और लोगों के सुझाव और अनुनय के तरीकों की दिशा में कुछ अमेरिकी वैज्ञानिकों के काम का विश्लेषण करें।

• पारस्परिक

अधिकांश लोगों के मनोविज्ञान में ऐसा कार्य होता है - उनका मानना ​​​​है कि एक बार उन्हें प्रदान की गई सेवा के लिए वे "कर्ज चुकाने" के लिए बाध्य हैं। यानी आंख के बदले आंख। उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति ने आपको जन्मदिन की पार्टी में आमंत्रित किया है, आपको उसे अपने पास आमंत्रित करना चाहिए। या यदि आपको एक बार ऋण दिया गया था, तो आपको भी, यदि आवश्यक हो तो निश्चित रूप से किसी व्यक्ति को धन उधार देना चाहिए। सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोग उन लोगों से मिलने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनके लिए उन्हें कुछ देना होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण भोजन बिंदुओं पर किए गए अध्ययन माना जा सकता है। मान लीजिए, एक रेस्तरां में रात के खाने के अंत में, वेटर, बिल के साथ, केक के रूप में संस्था से एक छोटी सी "तारीफ" लाया। और यहाँ प्रश्न इस प्रकार है - ध्यान का यह चिन्ह टिप को कैसे प्रभावित करेगा? विशाल बहुमत कहेंगे नहीं, लेकिन वे गलत हैं, इस तरह की एक छोटी सी तारीफ का पूरी तरह से अप्रत्याशित प्रभाव हो सकता है।

अध्ययनों के आंकड़ों के अनुसार, ऐसा केक टिप के आकार को तीन प्रतिशत तक बढ़ा देता है। रोचक तथ्यकि अगर एक केक के बजाय वे दो लाते हैं, तो टिप दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ती है और 14% के निशान तक पहुंच जाती है। लेकिन अगर वेटर एक केक छोड़ देता है, कुछ कदम उठाता है, और फिर वापस आता है और कहता है कि उसके पास सबसे शानदार मेहमानों के लिए एक और केक है, तो टिप 23% तक बढ़ जाती है। यह जिस तरह से तारीफ दी गई थी, उसके चुनाव के कारण है।

तो, पारस्परिकता के नियम को लागू करने का आधार एक ऐसी सेवा प्रदान करने वाला पहला व्यक्ति होना है जो एक सुखद आश्चर्य होगा।

• दुर्लभ वस्तु

मानव चेतना का एक और बिंदु यह है कि लोग वही चाहते हैं जो प्राप्त करना कठिन हो। इसका एक ज्वलंत उदाहरण ब्रिटिश एयरवेज की स्थिति है, जब 2003 में कंपनी ने लाभ की कमी के कारण लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान के लिए टिकट बिक्री को समाप्त करने की घोषणा की, अगले दिन बिक्री का "उछाल" दर्ज किया गया। साथ ही कंपनी ने न तो फ्लाइट में बदलाव किया, न टिकटों के दाम में, न सेवा में सुधार के लिए, न ही सुधार के लिए हवाई जहाज. सीधे शब्दों में कहें, अर्थशास्त्र की भाषा में, आपूर्ति में कमी आई है, जो अनिवार्य रूप से मांग में वृद्धि की ओर ले जाती है। इसलिए, अनुनय और प्रभाव की एक विधि के रूप में "दुर्लभता" तकनीक का उपयोग स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है।

लोगों को यह बताना पर्याप्त नहीं है कि प्रस्तावित उत्पाद या सेवा को खरीदने से उन्हें लाभ होता है। आपको अपने ऑफ़र की विशिष्टता पर संभावित खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहिए और इस बारे में बात करनी चाहिए संभावित नुकसान, मना करने के मामले में।

• अधिकार

लब्बोलुआब यह है कि लोग देते हैं और अधिक ध्यानआधिकारिक राय, यानी किसी विशेषज्ञ की राय। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर किसी व्यक्ति पर अपने पुरस्कारों, डिप्लोमाओं के प्रदर्शन के माध्यम से चेतना और अनुनय बनाने की एक विधि के रूप में कार्य करने पर बहुत अधिक प्रभाव डाल सकता है। धन्यवाद पत्र. या आप अपनी कार को एक अलग जगह पर पार्क करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि यह एक सामान्य व्यक्ति नहीं है जो इसे मांगता है, बल्कि वर्दी में एक व्यक्ति है।

लोगों को मनाने का प्रयास करने से पहले, यह आवश्यक है कि लोग आपकी योग्यता, पर्याप्त स्तर के ज्ञान के प्रति आश्वस्त हों। यह हमेशा नहीं निकलता आसान कार्यआप यह कहकर स्वयं का विज्ञापन नहीं कर सकते कि आप कितने महान हैं, लेकिन किसी और के लिए ऐसा करने की संभावना हमेशा बनी रहती है।

और यहां यह महत्वहीन हो जाता है कि इस किसी को आपके विज्ञापन से आय है या नहीं। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग एक निश्चित कानूनी ब्यूरो द्वारा किया गया था, जो न केवल कानूनी सलाह के लिए आवेदनों की संख्या में वृद्धि करने में सक्षम था, बल्कि विशिष्ट सहायता के लिए फर्म के विशेषज्ञों की ओर रुख करने वाले ग्राहकों की संख्या में भी काफी वृद्धि हुई थी। यह सब कॉल लेने के बारे में था। प्रशासक, संभावित ग्राहकों के कॉल का जवाब देते हुए, संवाद का नेतृत्व इस प्रकार करता है: "अब मैं अर्नेस्ट पेट्रोविच को कॉल ट्रांसफर करूंगा, वह 15 वर्षों से इस मुद्दे पर विशेषज्ञता प्राप्त कर रहा है" और इस तरह की चीजें। क्लाइंट के साथ काम करने के इस तरीके का परिणाम परामर्श के अनुरोधों में 20% की वृद्धि और कानूनी सेवाओं के प्रावधान के लिए संपन्न अनुबंधों में 15% की वृद्धि थी। सामग्री निवेश की आवश्यकता नहीं है कि लोगों को राजी करने की एक विनीत विधि के लिए एक बहुत अच्छा परिणाम।

• स्थायित्व

लोग शब्दों और कार्यों में निरंतरता के लिए प्रयास करते हैं। लोगों को लगातार कार्य करने के लिए, आपको लोगों को किसी प्रकार की कार्रवाई करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है, सरल।

एक प्रयोग किया गया, जिसके दौरान यह काफी निकला दिलचस्प परिणाम. कम संख्या में निवासियों ने सड़क सुरक्षा नियमों के अनुपालन की वकालत करते हुए अपने यार्ड में एक चिन्ह लगाने के लिए सहमति व्यक्त की है। और दूसरे क्षेत्र में, वे एक ही चिन्ह को चार बार स्थापित करने के लिए सहमत हुए अधिक लोग, क्योंकि वे पहले से तैयार थे, उन्होंने खिड़की पर एक छोटा अभियान पत्रक लगाने की पेशकश की। यह पत्ता बन गया है प्रस्थान बिंदूअधिक कठिन कार्य के लिए और प्रभाव में चौगुनी वृद्धि प्राप्त करना। इसलिए, इस तरह की तकनीक का उपयोग करने के इरादे से, प्रेरक इस तरह से कार्य करते हैं कि व्यक्ति को यह विश्वास हो जाता है कि वे स्वैच्छिक आधार पर और किसी प्रकार के उत्साह के साथ कार्य करते हैं। घटनाओं का सबसे अच्छा परिणाम लिखित रूप में कार्यों की पुष्टि है।

उदाहरण के लिए, एक प्रयोग के परिणामस्वरूप असफल डॉक्टर नियुक्तियों में 18% की कमी आई। यह इस तथ्य से सुगम था कि रोगियों को स्वयं एक नियुक्ति टिकट जारी करने का अवसर दिया गया था, और पहले रजिस्ट्रार इसमें लगे हुए थे।

• जगह

के साथ लोग अद्भुत इच्छाअनुरोध के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया दें यदि वे व्यक्ति के लिए सहानुभूति महसूस करते हैं। लोग सहानुभूति क्यों महसूस करते हैं? विशेषज्ञ कई कारकों की पहचान करते हैं:

• हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं जो हमारे जैसे हैं।
• हम उन्हें पसंद करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं।
• हम एक सामान्य कारण से लोगों से जुड़े हुए हैं।

बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर कई अध्ययनों में, "मास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन" संकाय के बिजनेस स्कूलों के छात्रों ने भाग लिया।

छात्रों के एक हिस्से के लिए, कार्य को "समय पैसा है" के रूप में सूचीबद्ध किया गया था और इसलिए बातचीत तुरंत शुरू करनी पड़ी। दूसरे समूह का कार्य वार्ताकारों के बीच सामान्य आधार खोजना था। पहले मामले में, 55% छात्रों ने सकारात्मक परिणाम प्राप्त किया, और दूसरे में 90%। दोनों ही मामलों में, परिणाम में 18% की वृद्धि हुई।

हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि विश्वासों के साथ काम करने के तरीकों में "सहानुभूति" उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको इस पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है, लोगों के साथ सामान्य आधार खोजने पर ध्यान देना चाहिए, और उनके स्थान को प्राप्त करना चाहिए। यह अच्छा होगा यदि, बातचीत शुरू करने से पहले, आप कुछ हल्की, विनीत तारीफ करें।

• व्यावसायिक संचार: सिद्धांत, विशेषताएं और व्यावहारिक सिफारिशें

अनुनय विधियों की सामरिक तकनीक

• "आई-फॉर्मूलेशन" का अनुप्रयोग

बातचीत की प्रक्रिया में, यह काफी है एक बड़ी संख्या कीचर्चा, आलोचना के लिए समय आवंटित किया जाता है विपरीत दिशा. वार्ताकार के अविश्वास या उसकी व्यक्तिगत विशिष्ट विशेषताओं की आलोचना से स्थिति काफी बढ़ जाती है।

यह कहना अस्वीकार्य है कि "आप हमें धोखा दे रहे हैं", "आप और आपके कर्मचारी गलत तरीके से बातचीत कर रहे हैं", "आप अनुचित तरीके से काम कर रहे हैं" और इसी तरह के बयान। उनके निर्माण की शैली - "आप" -कथन, लगातार शत्रुता और विरोध के उद्भव में योगदान देता है, यह दर्शाता है कि आप पक्ष पर भरोसा नहीं करते हैं, किसी चीज पर संदेह करते हैं। और इस प्रकार वांछित परिणाम के विपरीत प्राप्त करते हैं।

इस तरह के "I" -स्टेटमेंट्स की अनुमति है: "मुझे लगता है कि मुझे धोखा दिया जा रहा है", "हमें लगता है कि बातचीत ठीक से नहीं हो रही है।"

• अविलम्ब आपत्ति की स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति का सार ग्राहक के तर्कों की गैर-श्रेणीबद्ध अस्वीकृति में निहित है। यानी हल्के रूप में आपत्तियों की अनुमति है। यदि वार्ताकार के तर्कों के खिलाफ स्पष्ट आपत्तियां रखी जाती हैं, यदि उन्हें उनकी आवश्यकता नहीं होती है, तो बाद वाले को अतिरिक्त वजन मिलता है, जिसकी इस स्थिति में बिल्कुल आवश्यकता नहीं है।

• विलंबित आपत्ति

ऐसे मामले होते हैं जब तुरंत कोई तर्क नहीं होता है जो वार्ताकार के तर्कों का विरोध करता है। इस मामले में, आप वार्ताकार को जवाब स्थगित कर सकते हैं, और बातचीत के दौरान व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो सके पता लगाने की कोशिश करें, इस मुद्दे पर उसकी स्थिति के बारे में और जानने का प्रयास करें।

• दबाव

अनुनय की यह विधि सुदृढीकरण के सिद्धांत पर आधारित है। यही है, बातचीत इस तरह से बनाई गई है कि प्रत्येक तर्क पिछले एक की तुलना में अपनी अनुनय में अधिक महत्वपूर्ण है। यहां लक्ष्य वार्ताकार की स्थिति को कमजोर करना है, आपको उसे अपने स्वयं के तर्कों पर संदेह करने की आवश्यकता है, जबकि पहल की उपज नहीं है, अर्थात "लोकोमोटिव" का सिद्धांत संचालित होता है। यह तकनीक तब अच्छी होती है जब आप देखते हैं कि वार्ताकार "फ्लोटिंग" कर रहा है। दूसरे शब्दों में, वह उत्तर से बचने की कोशिश करता है, या उसे उत्तर देना कठिन लगता है। इस मामले में, अनुनय की एक विधि के रूप में दबाव आदर्श होगा।

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मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

• आदेश

एक आदेश एक ऐसा रूप है जिसके लिए सटीक, बिना शर्त निष्पादन की आवश्यकता होती है। आदेश या आदेश प्राप्त करते समय, किसी व्यक्ति को उस पर चर्चा करने का कोई अधिकार नहीं है, लेकिन उसे निष्पादित करना होगा। आदेश दो प्रकार के होते हैं: निषेधात्मक और प्रोत्साहन। निरोधक आदेश (रुको! चुप रहो!) तुरंत रोकने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं अवांछित क्रिया. ऐसा करने के लिए, आपको एक निश्चित, विकसित स्वर की आवश्यकता है। उसी समय, आवाज शांत होनी चाहिए, भावनाओं के रंगों से थोड़ी रंगीन। प्रोत्साहन आदेश (करो! करो!) एक व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करते हैं। और अनुनय के ऐसे तरीकों से व्यक्ति में नकारात्मकता नहीं आनी चाहिए, उन्हें हल्के में लेना चाहिए।

• निर्देश विधि

अनुनय का यह तरीका केवल एक वफादार रवैये के मामले में काम करता है, जिसमें नेता के लिए कुछ हद तक सहानुभूति होती है। अनुनय की इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि एक अनिवार्य मनोदशा के रूप में निर्मित, यह एक व्यक्ति में "प्रदर्शन" व्यवहार को सक्रिय करता है। निर्देश स्वयं को निर्देश, आदेश, निषेध के रूप में प्रकट कर सकते हैं। एक आदेश और निर्देश के बीच का अंतर यह है कि एक आदेश मौजूदा कौशल को सक्रिय करता है, जबकि निर्देश, प्रेरणा के अलावा, एक शिक्षण कार्य होता है।

अनुनय के अन्य रूपों की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। ध्यान से सोचा गया पाठ, निर्देश का सार, स्वागत की सफलता का आधार है। इसके अलावा, प्रस्तुति का स्वर, आवाज, स्वर, उच्चारण, चेहरे के भाव, हावभाव बहुत महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि निर्देश के अनिवार्य रूप में ही नेता से कुछ व्यवहारिक मानदंडों की आवश्यकता होती है।

• परोक्ष रूप से स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति में उस व्यक्ति के भाषण का मूल्यांकन करना शामिल है जो समझाने की कोशिश कर रहा है। यहां इस तरह के प्रत्यक्ष भावों का उपयोग करना अस्वीकार्य है: "आप निस्संदेह सही हैं और आपकी विधि सबसे सही है।" यह निर्विवाद चापलूसी, जो, हालांकि कुछ लोगों द्वारा पसंद की जाती है, अधिकांश के लिए अप्रिय है, क्योंकि एक व्यक्ति जानता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इस मामले में, यदि आप किसी तरह वार्ताकार की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो आपको कुछ इस तरह का उपयोग करने की आवश्यकता है: "काम करने के ऐसे तरीके बहुत प्रभावी हैं।" इस प्रकार, नेता व्यक्ति के आत्म-सम्मान को सक्रिय करता है। स्वाभाविक रूप से, स्वर और भावनात्मक संगत निर्धारण कारक हैं। अनुनय की यह विधि उसी प्रारूप में गतिविधियों को जारी रखने में योगदान करती है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय की ऐसी विधि आत्म-मूल्य की उच्च भावना के साथ एक अहंकारी के साथ काम नहीं करेगी। वह इस तरह के तरीकों को नहीं समझता है, और उसके लिए इस तरह की प्रस्तुति उसकी क्षमताओं का एक छोटा सा हिस्सा है।

• अनुचित अपेक्षा

काम करने के लिए राजी करने की इस पद्धति के लिए, अग्रिम तैयारी की आवश्यकता होती है। अग्रिम में ऐसी स्थिति बनाना आवश्यक है जो वार्ताकार को सीमित कर दे, अर्थात उसे केवल निर्दिष्ट विधि से कार्य करना होगा। और बाद में यह तरीका उम्मीदों पर खरा नहीं उतरना चाहिए, यह काम नहीं करना चाहिए। ऐसा मंचन वार्ताकार को भ्रमित करता है, और निश्चित रूप से, वह उस स्थिति को स्वीकार करता है जो उसे दी जाती है। यह स्थिति जीवन के कई पहलुओं के लिए विशिष्ट है।

• विस्फोट विधि

मनोविज्ञान में अनुनय के तरीके क्रिया के प्रभाव में भिन्न होते हैं। और उनमें से एक मनोवैज्ञानिक तरकीबेंविस्फोट विधि है। यह इस तथ्य पर आधारित है कि, कुछ शक्तिशाली भावनात्मक उत्तेजना के प्रभाव में, यह व्यक्तित्व का पुनर्निर्माण करता है। ए.एस. मकरेंको ने इस सिद्धांत को वैज्ञानिक तरीके से प्रमाणित किया।

"विस्फोट" विधि को लागू करने के लिए, आपको एक ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो किसी व्यक्ति को आश्चर्य और असामान्यता से झकझोर दे। यह वार्ताकार के तंत्रिका तंत्र को कमजोर करता है और घबराहट का कारण बनता है, जिससे न केवल सामान्य चीजों पर, बल्कि समग्र रूप से विश्वदृष्टि पर भी आमूल-चूल परिवर्तन होता है। ऐसे मामले दर्ज किए गए हैं जब सही परिवारों में पति-पत्नी में से एक की बेवफाई के कथित रूप से सिद्ध तथ्य दूसरे को एक भयावह भावनात्मक स्थिति में डाल देते हैं। जिन परिवारों में देशद्रोह को एक प्रकार की लाड़-प्यार के रूप में माना जाता है, ऐसा नहीं होता है।

एक कार्य दल में, अनुनय की "विस्फोट" पद्धति का उपयोग अविश्वसनीय कर्मचारियों के संबंध में किया जा सकता है जो अनुशासन का उल्लंघन करते हैं, टीम में भ्रम लाते हैं, और अक्सर शराब का दुरुपयोग करते हैं। विधि की कुछ किस्में हैं, जिनमें से आवेदन स्थिति पर निर्भर करता है। यह एक निंदा हो सकती है, नेतृत्व से मदद, पिछले "शोषण" की क्षमा। अनुनय की इस पद्धति में मुख्य बात ईमानदारी, भागीदारी है, आपको वार्ताकार को सुधार के मार्ग पर चलने का अवसर प्रदान करना चाहिए। समस्या में औपचारिक दिलचस्पी यहां काम नहीं आएगी।

• प्लेसबो या सुझाव

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग चिकित्सा में किया जाने लगा। इसका अर्थ यह है कि डॉक्टर कुछ ऐसा उपाय बताता है जिसका कोई असर नहीं होता है, लेकिन रोगी को यह विश्वास दिलाता है कि यह उसकी बीमारी के इलाज के लिए बहुत प्रभावी है। अनुनय की इस पद्धति का परिणाम अक्सर होता है सकारात्मक गतिशीलताइलाज के दौरान मनोवैज्ञानिक मनोदशारोगी। इस तकनीक का उपयोग शिक्षकों और प्रशिक्षकों दोनों द्वारा किया जाने लगा, जिन्होंने इस तरह, एथलीटों को ऊंचाइयों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित किया। शिक्षाशास्त्र में, अनुनय की यह विधि बहुत प्रभावी है, लेकिन इसके उपयोग में सावधानी बरतनी चाहिए। इसका उपयोग करते हुए, आपको पहले से सुनिश्चित होना चाहिए कि परिणाम वही होगा जो आप उम्मीद करते हैं, अन्यथा, यह महसूस करते हुए कि उसे धोखा दिया गया था, व्यक्ति विश्वास खो देगा, और प्लेसीबो प्रभाव खो देगा।

• फर्म की आवश्यकता

अनुनय की इस पद्धति का सार एक आदेश है। लेकिन इसे उस स्थिति में लागू किया जा सकता है जब नेता को अधीनस्थों के बीच निर्विवाद अधिकार प्राप्त हो। और उसके निर्णयों की शुद्धता पर सवाल नहीं उठाया जाता है। अन्य मामलों में, अनुनय का यह तरीका व्यर्थ है और हानिकारक भी हो सकता है। एक दृढ़ आवश्यकता कुछ हद तक जबरदस्ती के साथ निषेध का पर्याय बन सकती है।

• अनुशंसा

अनुनय की इस पद्धति के साथ काम करने के लिए, आपको विश्वास करने के लिए वार्ताकार की आवश्यकता है। सलाह की धारणा के लिए वितरण पद्धति यहां विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। नेता की आवाज गर्म और सहानुभूतिपूर्ण होनी चाहिए, ईमानदारी महसूस की जानी चाहिए, अन्यथा विधि न केवल अप्रभावी है, बल्कि सलाहकार के खिलाफ भी हो सकती है।

• आलोचना

"आलोचना" अनुनय करने की विधि ऐसी सेटिंग में काम करती है, जब आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की पहचान उस व्यक्ति से की जाती है जो आश्वस्त करता है। यही है, उन्होंने उसे बताया कि वे "एकल टीम" में हैं। अन्य मामलों में, आलोचना को केवल साधारण संपादन के रूप में माना जाएगा, जिस पर विशेष ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। एक व्यक्ति जो अपने "अहंकार" के प्रति संवेदनशील है, वह अनुनय के इस तरीके को स्वतंत्रता की कमी का आरोप लगाने के प्रयास के रूप में देखेगा।

• संकेत विधि

मानव मनोविज्ञान में अनुनय की यह विधि इस प्रकार काम करती है: वार्ताकार को विडंबना, मजाक या समानताएं बनाने के रूप में एक विचार दिया जाता है। यानी यह किसी व्यक्ति की चेतना को नहीं, बल्कि उसके भावनात्मक वातावरण को प्रभावित करता है। अनौपचारिक सेटिंग में अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करना बेहतर है। और सबसे महत्वपूर्ण बात - वार्ताकार को नाराज न करें। ऐसा करने के लिए, पहले इस तकनीक को अपने आप पर लागू करें, अगर आपको इस तरह से एक विचार प्रस्तुत किया जाए तो आपको क्या लगेगा।

• स्तुति या प्रशंसा

प्रशंसा अनुनय का एक विनीत तरीका है जो वार्ताकार में अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है। एक तारीफ चापलूसी की तरह नहीं दिखनी चाहिए, कई लोगों के लिए अप्रिय। एक तारीफ में चापलूसी जैसे गुण नहीं होते हैं, इसलिए यह काफी प्रभावी हो सकता है।

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मनोविज्ञान के आधार पर अनुनय की विधि के किन रूपों का उपयोग किया जाना चाहिए

वार्ता के वांछित परिणाम प्राप्त करना हमेशा प्रस्ताव पर निर्भर नहीं करता है। चाहे वह कितना भी उत्पादक क्यों न हो। वार्ताकार के मनोविज्ञान की प्रारंभिक परिभाषा उसके साथ संचार को और अधिक प्रभावी बनाती है।

मनोविज्ञान आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित विशेषताओं से बना है तंत्रिका प्रणाली. वार्ताकार के मनोविज्ञान का त्वरित निर्धारण आपको इस तरह से बातचीत करने की अनुमति देता है कि सफलता प्राप्त होगी। मनोविज्ञान को तीन मापदंडों द्वारा पहचाना जा सकता है: चेहरे, भाषण, हावभाव पर परिलक्षित भावनाएं। नीचे हम व्यवसाय में अक्सर पाए जाने वाले लोगों के छह मनोविज्ञान पर विचार करते हैं:

• हाइपरथाइम्स

यह प्रकार सक्रिय संचार के माध्यम से नया ज्ञान प्राप्त करना चाहता है। यह प्रकार केवल एक ही है जो दूसरे के अनुकूल होने में सक्षम है, अपने लक्षणों को अपनाता है, शायद उसकी पूर्ण नकल तक, जो बहुत महत्वपूर्ण है।

कैसे प्रकट करें।चेहरे पर प्रतिबिंबित भावनाएं खुशी और आश्चर्य हैं: खुली आंखें और एक अलग मुंह, क्षैतिज रेखाएं माथे पर होती हैं। भावनात्मक भाषण, एक व्यक्ति बहुत जल्दी और जल्दी बोलता है। जेस्चर्यूलेशन हथियारों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ सक्रिय है।

संचार रणनीति।ऐसे व्यक्ति को कुछ कोशिश करने का मौका दें, लेकिन तलाशने का नहीं, बल्कि कुछ नया देखने का। यहां वाक्यांश प्रभावी होगा: "आप इसे पहली बार देखेंगे।" उसी समय, यदि आप सबसे सरल उत्पाद, सस्ती और लोकप्रिय बेचते हैं, तो यह बाद वाले की प्रभावशीलता को नकारता नहीं है। पर विशेष अवसर, ऐसे उत्पाद के साथ जिसे बेचना मुश्किल है, सेमिनार और विभिन्न परिचयात्मक कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं।

• पैरानॉयड

ये लोग पीछा कर रहे हैं वैश्विक लक्ष्यअक्सर प्रबंधन और राजनीति में पाया जाता है।

कैसे पहचानें. चेहरे पर भावनाएँ - घृणा, दो नासोलैबियल सिलवटों द्वारा निर्धारित। भाषण "पानी" के बिना एक विशिष्ट लक्ष्य पर बनाया गया है, शायद अधिक प्रभाव के लिए कुछ तथ्य जोड़ें। इशारों खुले हैं, जनता का सामना करना पड़ रहा है।

संचार रणनीति।पागल को दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप उनकी कितनी सेवा कर सकते हैं। उनके लिए कुछ महसूस करने के लिए, सब कुछ स्पष्ट रूप से और बिंदु पर, उत्पाद / सेवा और उनके लिए इसकी आवश्यकता के बारे में बताना आवश्यक है। आप विशिष्टताओं के लिए कुछ तथ्यों के साथ एकालाप को पतला कर सकते हैं।

• स्किज़ोइड्स

उनका मानना ​​है कि उन्हें दुनिया को एक बेहतर जगह बनाने के लिए बुलाया गया है। लगातार सुधार करना और कुछ बनाना। रूस में, एक बहुत ही सामान्य मनोविज्ञान।

कैसे प्रकट करें।चेहरे के ऊपरी हिस्से में चौड़ी-खुली आंखों और माथे पर पड़ी धारियों के रूप में भावनाएं दिखाई देती हैं। चेहरे के निचले हिस्से में "पेट्रिफ़ाइड"। भाषण के निर्माण में प्राथमिकताएं हैं माध्यमिक विशेषताएंऔर फिर मुख्य विचार। कोई इशारा नहीं है या यह शब्दों से अलग है।

संचार रणनीति।स्किज़ोइड्स के मनोविज्ञान को व्यामोह के विपरीत, अनुसंधान की विशेषता है। विवरण पर विशेष ध्यान देते हुए, विचार प्रस्तुत करना आवश्यक है। उसके लिए सब कुछ नया नींव का आधार है, वह सबसे पहले इस प्रक्रिया में दिलचस्पी लेता है, और फिर उत्पाद / सेवा से लाभ।

• मिरगी

ऐसे लोग जीवन के सभी क्षेत्रों में निरंतर नियंत्रण और स्थिरता की उपलब्धि के लिए प्रयास करते हैं। इस प्रकार के व्यवसायी पूर्व सैनिक होते हैं, या वे लोग जो चार्टर के अनुसार जीवन के आदी होते हैं।

कैसे प्रकट करें।मूल भावनाएँ क्रोध, भ्रूभंग, फटे होंठ, नाक के पुल पर दिखाई देने वाली खड़ी झुर्रियाँ हैं। भाषण में बारीकियों का बोलबाला है, गति कम है, अक्सर नकारात्मक रूप से रंगा जाता है। प्रतिबंधात्मक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करें। स्पष्ट, मापी गई गतिविधियों के उपयोग के साथ इशारों की सीमा विस्तृत नहीं है। आप देख सकते हैं कि कैसे वे अपने हाथ से हवा पकड़ते हैं।

संचार रणनीति. आपको मामले से संबंधित सभी दस्तावेजों की आवश्यकता होगी। आपको 100% तैयार होना चाहिए, आपको हर सवाल का जवाब पता होना चाहिए, आपको वह वादा नहीं करना चाहिए जिसे आप पूरा नहीं कर सकते। उनके लिए, मुख्य बात स्थिरता है। आप इलेप्टोइड्स में हेरफेर नहीं कर सकते हैं और ऐसे प्रश्न नहीं पूछ सकते हैं जिनमें सिमेंटिक लोड नहीं होता है।

• हिस्टीरॉयड्स

उच्च अहंकार वाले लोग। अक्सर उन क्षेत्रों में पाया जाता है जहां आत्म-प्रचार की आवश्यकता होती है: "विक्रेता", विज्ञापनदाता।

कैसे प्रकट करें।यह ध्यान दिया जा सकता है कि मूल भावना"एकतरफा अवमानना" है (होंठों के दाईं या बाईं ओर एक मुस्कान, नीचे की ओर इशारा करते हुए)। भाषण, स्पष्ट तर्कों के बोझ से नहीं, बल्कि प्रेरक, करिश्मा है जो उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है। इशारों में प्लास्टिक के हाथ की हरकतों का इस्तेमाल किया जाता है।

संचार रणनीति।हिस्टीरॉइड को राजी करने का एक उत्कृष्ट तरीका चापलूसी, उसके अहंकार पर खेलना होगा। उनके मामले में, उत्पाद महत्वपूर्ण है, जिसे हर कोई वहन नहीं कर सकता, लेकिन कुलीन वर्ग, कीमत मायने नहीं रखती।

• भावनाएं

चरित्र में वार्ताकार के साथ सहानुभूति है, वे विशेष रूप से दूसरों के प्रति संवेदनशील हैं। वे मुख्य रूप से खरीद के क्षेत्र में हावी हैं, वे बहुत जिम्मेदार हैं और चोरी करना नहीं जानते हैं।

कैसे पहचानें. चेहरे पर एक ही समय में उदासी और खुशी . पिय्रोट का चेहरा। आंखों के आसपास झुर्रियां और उभरी हुई भौंहों की नकल करें। भाषण शांत और शांत है। बहुत धीरे-धीरे बातचीत के मुख्य विचार पर पहुँचें, ध्यान से भाव चुनें। प्रेमियों स्पर्श संपर्क, इशारों के बीच पथपाकर आंदोलनों को देखा जा सकता है।

संचार रणनीति. नुकसान और जोखिम का उल्लेख न करें। पर्यावरण मित्रता, सुरक्षा और माल की गुणवत्ता - ये ऐसे आधार हैं जो उसे आकर्षित करेंगे। अनुनय की जोड़ तोड़ विधि भावनाओं के साथ काम करती है और मदद के अनुरोधों का जवाब देती है। शिष्टाचार का पालन करना और "अपने नियमों से खेलना" बहुत महत्वपूर्ण है, यदि वह आपकी क्षमताओं पर संदेह करता है, तो वह बस दृष्टि से गायब हो जाएगा।

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विशेषज्ञ की राय

अनुनय के कठोर तरीके और साधन चरम लेकिन प्रभावी उपाय हैं

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

मैं अनुनय के कठिन तरीकों का पालन नहीं करता और कठिन भागीदारों को दरकिनार करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि साथी पर यह धारणा न छोड़ें कि वह "लुढ़का हुआ" था। अन्यथा, आप असंतोषजनक भावनाओं से जुड़े रहेंगे, और वह अब आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा। बातचीत के दौरान सबसे आरामदायक व्यापार स्टॉप और थोड़ा हास्य की आवश्यकता होती है।

ऐसी स्थितियां थीं जब उनके आचरण की रेखा का दृढ़ता से बचाव करना आवश्यक था। हाल ही में, मुझे अनुनय के एक गैर-मानक तरीके का उपयोग करने का अवसर मिला, जो एक आदमी की तरह बात करने जैसा है। इसके अलावा, हमने वार्ता के लिए उच्च पदों वाले लोगों को आकर्षित किया है। वार्ता का पहला चरण प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है जो जानते हैं कि कैसे एक रास्ता खोजना है गैर-मानक स्थितियांऔर निर्णय लेना। अंतिम भाग निर्देशकों और मालिकों के बीच एक संवाद है।

अनुनय की एक विधि के रूप में तर्क

यदि आप नियमों का पालन करते हैं, तो अनुनय के तरीके के रूप में तर्क का उपयोग करना प्रभावी होता है:

• चातुर्य

मनुष्य के अभिमान पर युद्धाभ्यास न करें। किसी भी मामले में आपको उसे नाराज नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करने का प्रयास करना चाहिए, इसलिए आप बिल्कुल विपरीत परिणाम प्राप्त कर रहे हैं और आप उसे फिर कभी मना नहीं पाएंगे।

• मजबूत तर्कों से शुरू करें

सभी सबसे महत्वपूर्ण, शक्तिशाली तर्क देकर एक संवाद शुरू करें। झाड़ी के आसपास मारने की जरूरत नहीं है। और फिर आप कम महत्वपूर्ण तथ्यों के साथ स्थिति को पूरक कर सकते हैं।

• अधिकार का संकेत

जितना हो सके अपने बारे में यह बताने की कोशिश करें कि आप इस मामले में कितने सक्षम हैं, कि आप इसे एक निश्चित समय से कर रहे हैं, कि आप सभी विवरणों से विस्तार से परिचित हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपने इसे प्रबंधित किया है उस पर अच्छा पैसा बनाने के लिए।

• सही शब्द

शब्द - शक्तिशाली उपकरणअनुनय के तरीकों में, और इसलिए इस तरह का उपयोग भाषण बदल जाता है, के रूप में "यहाँ तुम सही हो, सब कुछ ठीक वैसा ही है, लेकिन यहाँ मैं आपका समर्थन नहीं करता।" वह व्यक्ति देखेगा कि आप उसके विचारों पर ध्यान दे रहे हैं, और अपने विचारों को देंगे।

• एक अप्रत्याशित तारीफ

वार्ताकार के नियंत्रण को कमजोर करने के लिए, उसे आराम करने के लिए, आपको उसे कुछ अप्रत्याशित तारीफ बताने की जरूरत है। इसलिए प्रशंसा करो, लेकिन चापलूसी मत करो।

• उसकी सहमति के कारण वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य में ट्यून करें

अनुक्रम नियम का पालन करें: पहले तर्क दें जिससे व्यक्ति शुरू में सहमत हो, और फिर अपनी स्थिति का संकेत दें। इससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।

• विवादास्पद बिंदुओं से बचें

उन क्षणों से बचें जो संघर्ष को बढ़ा सकते हैं, साथ ही साथ आपके " कमजोरियों”, अन्यथा आपको मामले को साबित करने के लिए तर्क नहीं मिलेंगे। यदि ऐसा क्षण अचानक "ऊपर दिखता है", तो तुरंत बातचीत को किसी अन्य विषय पर स्थानांतरित करें।

• छोटी-छोटी बातों का ध्यान रखें

इशारों और चेहरे के भावों पर ध्यान दें - वे किसी व्यक्ति के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। यदि आप ध्यान दें कि किसी तर्क पर बहस करते समय, एक व्यक्ति घबराने लगा, तो इस तर्क पर ध्यान केंद्रित करना जारी रखें, यह सबसे मजबूत है।

• अपने शब्दों को उपयोगी के रूप में स्थान देना

एक व्यक्ति को विश्वास दिलाएं कि आपकी स्थिति उसे कुछ लाभ और लाभ देगी, और उसकी स्थिति बिल्कुल बेकार है।

• रुचि दिखाना

विवाद के दौरान, वार्ताकार को ध्यान से सुनने की कोशिश करें, भले ही वह आपके लिए अप्रिय हो। वह नोटिस करेगा कि आप इस मुद्दे पर विपरीत स्थिति रखते हुए भी उसकी बात सुन रहे हैं, और यह तथ्य उसके सिर में जमा हो जाएगा। साथी चुनते समय, वह इसे ध्यान में रखेगा।

अनुनय कैसे काम करता है: प्रत्येक विकल्प के लिए एक उदाहरण।

• प्रतिक्रिया विधि

इत्र विक्रेता आपके लिए इत्र का एक नमूना छोड़ते हैं, और थोड़ी देर बाद वे एक ऑर्डर करने के लिए वापस आते हैं और उत्पाद के गुणों के बारे में आपकी राय का पता लगाते हैं। इत्र वास्तव में स्थिर है, और महिला और उसके सभी दल सुगंध की तरह हैं, और निश्चित रूप से वह विक्रेता से कम से कम एक बोतल खरीद लेगी।

• विपरीत विधि

कपड़ों की दुकान में विक्रेता पहले आपको एक पोशाक या सूट, और फिर अतिरिक्त सामान जैसे हैंडबैग या टाई की पेशकश करेंगे। सहायक उपकरण स्वयं पोशाक की तुलना में बहुत सस्ते होते हैं, इसलिए आपको पहले अधिक महंगी वस्तु को बेचने की आवश्यकता होती है।

• दोस्ती का तरीका

अनुनय तकनीक सबसे अच्छा काम करती है जब व्यक्ति बाहरी रूप से आकर्षक होता है। अनुसंधान से पता चला है कि शारीरिक रूप से आकर्षक लोगसफल वार्ता होने की अधिक संभावना है। एक सुखद बाहरी रूप से पता चलता है कि एक व्यक्ति अधिक सफल, प्रतिभाशाली, स्मार्ट और ईमानदार है। इसलिए सफलता पाने के लिए दिखावे का पालन करने की कोशिश करें।

• प्रतीक्षा विधि

1991 में, इज़राइल के लोगों को इराक से संभावित रासायनिक हमले की चेतावनी दी गई थी। विशेष सुरक्षा उपकरण जारी किए। बाद में इजरायल पर बैलिस्टिक मिसाइलें दागी गईं, लेकिन रासायनिक हथियारों का इस्तेमाल नहीं किया गया। कथित तौर पर रासायनिक हथियारों के प्रभाव को महसूस करते हुए, इज़राइल के निवासियों ने मदद के अनुरोध के साथ चिकित्सा संस्थानों की ओर रुख करना शुरू कर दिया। यह मामला दिखाता है कि अपेक्षा का नियम कितना आश्वस्त करने वाला हो सकता है।

• एसोसिएशन विधि

चुनाव प्रचार के दौरान राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर इस तकनीक की ओर रुख करते हैं। उम्मीदवार प्रचार भाषणों में शब्दों का प्रयोग करते हैं पूर्व राष्ट्रपतिविपरीत पक्ष में। उदाहरण के लिए, रिपब्लिकन डेमोक्रेट का हवाला देते हैं, इस प्रकार उन्हें बाद वाले को पसंद करते हैं। अनुनय का यह तरीका, अगर ठीक से संभाला जाए, तो वोटों की संख्या में काफी वृद्धि हो सकती है।

• अनुक्रम विधि

राष्ट्रपति क्लिंटन ने इस तथ्य के कारण कई नागरिकों का विश्वास खो दिया है कि चुनाव के बाद उन्होंने जिस पाठ्यक्रम का पालन किया, वह चुनाव पूर्व के साथ मेल नहीं खाता था। यानी कार्रवाई की असंगति को देखकर लोग दूसरे विकल्प की तलाश में लग जाते हैं।

• अनुरूपता विधि

अधिकांश भाग के लिए, लोगों का नेतृत्व किया जाता है और जनता की राय के अधीन होता है। लेकिन आम तौर पर जनता की रायबहुत आसानी से हिल गया, और यह अनुनय के स्वामी के हाथों में खेल सकता है।

• उपभोक्ता व्यवहार: प्रकार, प्रबंधन और प्रेरणा

विशेषज्ञ की राय

जब सर्वश्रेष्ठ अनुनय तकनीक काम न करें

इगोर लोगिनोव,

वेनेटा सिस्टम्स के जनरल डायरेक्टर और संस्थापक, सेंट पीटर्सबर्ग

2007 में कंपनी के साथ ऐसी घटना हुई थी। रसद विभाग में बड़े पैमाने पर छंटनी शुरू हुई, लोग काम नहीं करना चाहते थे, वे बीमार छुट्टी पर चले गए। इसका कारण टीम में अस्वस्थ माहौल था। मैंने समझाने के हर तरीके को आजमाया, जिससे कुछ नहीं हुआ।

रसद विभाग के कर्मचारियों को कुशलता से काम करने के लिए क्या आश्वस्त किया।मैं अनुनय की इस पद्धति के साथ आया - कर्मचारियों के लिए नई कार खरीदने का विचार। नई कारें खरीदने के बाद, मैंने लोगों के लिए एक शर्त रखी कि वे पांच साल के भीतर संपत्ति को भुना लें। उनमें से कई के लिए नई कारयह एक पाइप सपना है जिसे सच होने का मौका मिला है। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करते हुए, मैंने अगले पांच वर्षों के लिए टीम का एक स्थिर काम हासिल किया।

इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि कंपनी द्वारा ऋण का भुगतान किया गया था, मनाने का यह तरीका बहुत महंगा नहीं निकला। ऋण की राशि 9 हजार रूबल थी, और चालक के वेतन में केवल 3 हजार की कमी हुई, लेकिन बैंक के प्रतिशत का भुगतान ड्राइवरों द्वारा स्वयं किया गया था। इसके अलावा, हमने निजी वाहनों के उपयोग के लिए मुआवजे का भुगतान किया। इसलिए कर्मचारियों के लिए यह विकल्प बहुत फायदेमंद था।

परिणाम।समझाने का यह तरीका बहुत कारगर रहा। . प्रति कर्मचारी कंपनी की लागत, निश्चित रूप से थोड़ी बढ़ी, लेकिन इसकी दक्षता में 1.5 गुना वृद्धि हुई। क्रेडिट ने लोगों को बीमार छुट्टी लेने, नौकरी छोड़ने या काम पर नहीं जाने से रोका। बेहतर टीम अनुशासन। नए कर्मचारी, यह देखते हुए कि दूसरे कैसे काम करते हैं, बदतर काम करने का जोखिम नहीं उठा सकते। उल्लेखनीय रूप से कम कारोबार। विभाग की स्थिति स्थिर हो गई है। मैं परिणाम से बहुत खुश था।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

मिखाइल उर्जुमत्सेव, OAO मेलन फैशन ग्रुप, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर। सेंट पीटर्सबर्ग कपड़ों की कंपनी मेलन फैशन ग्रुप जरीना, बेफ्री और लव रिपब्लिक चेन का मालिक है।

इगोर लोगिनोव, सीईओ और वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के संस्थापक। गतिविधि का क्षेत्र: प्रिंटर, फैक्स और फोटोकॉपियर के लिए कार्ट्रिज के मुद्रण गुणों की बहाली। कर्मियों की संख्या: 130. वार्षिक कारोबार: 200 मिलियन रूबल। (2013 में)।