साठ से अधिक वर्षों से, शोधकर्ता उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसमें कोई शक नहीं कि लोगों को समझाने की तकनीक और तरीके विज्ञान पर आधारित हैं। और कई मायनों में यह विज्ञान हैरान करने वाला है।

हम यह सोचना चाहेंगे कि निर्णय लेते समय, हम सभी द्वारा निर्देशित होते हैं उपलब्ध जानकारी. लेकिन वास्तव में, चीजें आमतौर पर अलग तरह से होती हैं। हमारा जीवन सीमा तक संतृप्त हो गया है, और अब पहले से कहीं अधिक हमें निर्णय लेने के लिए टेम्पलेट्स और रोजमर्रा के नियमों की आवश्यकता है।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ - रॉबर्ट सियालडिनी ने ऐसे छह नियमों की खोज की और उन्हें व्युत्पन्न किया (वास्तव में, उनमें से अधिक हैं, और पुस्तक में अनुनय का मनोविज्ञान: Cialdini . द्वारा प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीकेउनमें से बड़ी संख्या में पाठकों का परिचय देता है, लेकिन रॉबर्ट के अनुसार मुख्य - केवल छह), जो मानव व्यवहार को नियंत्रित करते हैं। यहाँ वे हैं: पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, संगति, सहानुभूति और सहमति।

इन नियमों को समझना और नैतिक प्रतिबंधों से परे गए बिना उन्हें लागू करने में सक्षम होने के कारण, आप अपने अनुरोध पर सहमति प्राप्त करने की संभावना को काफी बढ़ा सकते हैं। आइए उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से बात करें, और उदाहरणों का उपयोग करके अनुभव पर विचार करें। अमेरिकी शोधकर्ताअनुनय के मनोविज्ञान के क्षेत्र में।

पारस्परिक

लोग अतीत में प्राप्त ध्यान या एहसान का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। यदि किसी मित्र ने आपको किसी पार्टी में आमंत्रित किया है, तो आपको उसे अपने स्थान पर आमंत्रित करना होगा। यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो आपको अवसर पर उसे वस्तु के रूप में चुकाना होगा। साथ ही सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हां" कहने की अधिक संभावना होती है, जिनके लिए उनका कुछ बकाया है।

पारस्परिकता के सिद्धांत के सर्वोत्तम प्रदर्शनों में से एक रेस्तरां में किए गए अध्ययनों की एक श्रृंखला से आता है। उदाहरण के लिए, जब आप पिछली बारएक रेस्तरां में भोजन किया, यह अत्यधिक संभावना है कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटा सा दावत लाए, सबसे अधिक संभावना बिल के रूप में एक ही समय में। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ एक टकसाल हो सकता है। यहां सवाल उठता है - क्या यह उपचार किसी तरह आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है? ज्यादातर लोग कहते हैं कि नहीं, लेकिन मिंट कैंडी चमत्कार कर सकती है।

एक अध्ययन में, कैंडी के साथ भोजन के अंत में एक ट्रीट ने टिप के आकार में 3% की वृद्धि की। यह उत्सुक है कि यदि इलाज दोगुना हो जाता है, तो आपको दो मिठाई की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से कुछ कदम दूर, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास इतने अच्छे ग्राहकों के लिए एक और कैंडी है। युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं, केवल इस पर प्रतिक्रिया करते हुए कि उपचार कैसे प्रस्तुत किया गया था।

इस प्रकार, पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले एहसान करना और इसे सुखद और अप्रत्याशित बनाना है।

दुर्लभ वस्तु

यानी लोग उन चीजों को हासिल करने के लिए ज्यादा उत्सुक रहते हैं जो मुश्किल से मिलती हैं। जब ब्रिटिश एयरवेज ने 2003 में घोषणा की कि कॉनकॉर्ड की दिन की दूसरी लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान आर्थिक अव्यवहारिकता के कारण रद्द कर दी गई थी, तो अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। ध्यान दें कि उड़ान में कोई बदलाव नहीं हुआ था - विमान तेजी से उड़ान नहीं भरता था, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ था, टिकटों की लागत में कमी नहीं हुई थी। यह सिर्फ इतना है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर काफी कम हो गया है। और नतीजतन, मांग में वृद्धि हुई है। तो अनुनय के लिए दुर्लभता सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

केवल लोगों को आपके उत्पाद या सेवा को चुनने से उन्हें मिलने वाले लाभों के बारे में बता देना ही पर्याप्त नहीं है। इस पर भी जोर देने की जरूरत है अद्वितीय अवसरआपका प्रस्ताव। लोगों को बताएं कि अगर वे इसका इस्तेमाल नहीं करते हैं तो उन्हें क्या खोना होगा।

मुद्दा यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं। उदाहरण के लिए, फिजियोथेरेपिस्ट समझाने में सक्षम हैं अधिकयदि वे कार्यालय की दीवारों पर अपने मेडिकल डिप्लोमा और प्रमाण पत्र लटकाते हैं तो रोगियों को व्यायाम के अनुशंसित सेट करने के लिए कहा जाता है। साथ ही पार्किंग में, आप अपनी कार को किसी अजनबी के अनुरोध पर स्थानांतरित करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने वर्दी पहनी है और सामान्य कपड़े नहीं हैं।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि अनुनय-विनय करने से पहले लोगों को यह स्पष्ट कर देना चाहिए कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं चलेंगे और खुद की प्रशंसा करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी और को आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और यहाँ विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके एजेंट को इससे लाभ मिलता है या नहीं। इसलिए एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए क्लाइंट अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन बुकिंग की संख्या और बाद में दिए गए अनुबंधों की संख्या दोनों में वृद्धि करने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, अचल संपत्ति को किराए पर देने की अपील के लिए, उत्तर कुछ इस तरह था: “ मैं आपको सांद्रा से जोड़ता हूं, जो पिछले 15 वर्षों से अधिक समय से किराये के व्यवसाय में है।". संपत्ति बेचने में रुचि रखने वाले ग्राहक सलाह से आकर्षित हुए: " बेहतर होगा कि आप पीटर से बात करें, वह हमारे रियल एस्टेट विभाग का प्रमुख है और उसे इस क्षेत्र में 20 से अधिक वर्षों का अनुभव है।". इन सिफारिशों का परिणाम परामर्श में 20% की वृद्धि और अनुबंध में 15% की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को राजी करने के ऐसे सहज तरीके के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसके लिए, इसके अलावा, कोई खर्च नहीं करना पड़ता है।

परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं। व्यवहार में स्थिरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आने और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है।

एक में प्रसिद्ध प्रयोगएक अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। एक आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासियों ने सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक गैर-वर्णित लकड़ी का चिन्ह लगाने के लिए सहमति व्यक्त की। और इस तरह के एक और पड़ोस में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक एक ही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड लगाया था। यह कार्ड वह छोटा पहला कदम था जिसके कारण दूसरे, अधिक कठिन अनुक्रमिक क्रिया पर चौगुना प्रभाव पड़ा। इसलिए, व्यवहार में निरंतरता पर खेलने का इरादा रखते हुए, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। आदर्श मामले में, इसे कागज पर ठीक करने की कोशिश करना।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, छूटे हुए अपॉइंटमेंट की संख्या मेडिकल सेंटर 18% की कमी आई है। इस वजह से मरीजों को डॉक्टर की अप्वाइंटमेंट स्लिप खुद भरने को कहा गया। जबकि इससे पहले यह चिकित्सा कर्मियों द्वारा किया जाता था।

सहानुभूति

लोग जिन्हें पसंद करते हैं उन्हें "हां" कहने को अधिक इच्छुक होते हैं। लेकिन एक व्यक्ति दूसरे को क्यों पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि यहाँ तीन मुख्य कारक हैं:

1. हमें हमारे जैसे लोग पसंद हैं;
2. हम उनसे प्रेम करते हैं जो हमारी स्तुति करते हैं;
3. हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान कार्य करते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया में लोगों को राजी करने के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में दो प्रसिद्ध छात्रों के छात्र शामिल थे बिजनेस स्कूल पढ़ रहे हैंमास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन में पढ़ाई।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया था: "समय पैसा है, इसलिए सीधे मुद्दे पर आएं". इस समूह में, लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर आने में कामयाब रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी के पास हो". उसके बाद, पहले से ही 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम दिया। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, सहानुभूति के प्रभावी उपकरण को लोगों को राजी करने के तरीके के रूप में उपयोग करने के लिए, विचारों में अभिसरण के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करना चाहिए। व्यावसायिक मामलों पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ने से पहले वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

समझौता

एक व्यक्ति के अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की अधिक संभावना होती है जब वह स्वयं अनिर्णय में होता है। आपने देखा होगा कि होटलों में मेहमानों को चादर और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए बाथरूम में कार्ड लगाना आम बात है। अक्सर, मेहमानों का ध्यान इस तथ्य पर दिया जाता है कि यह सुरक्षा में योगदान देता है वातावरण. अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी निकला - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद अधिक कुशल तरीके हैं?

जैसा कि यह पता चला है, कम से कम चार दिनों के लिए होटल में रहने वाले लगभग 75% मेहमान, एक समय या किसी अन्य समय, अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम सहमति नियम का उपयोग करते हैं और इसके बारे में अपने कार्ड में लिखते हैं: " होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके उदाहरण का अनुसरण करें". नतीजतन, कपड़े बदलने से इनकार करने में 26% की वृद्धि होगी।

मनोवैज्ञानिक अनुनय की यह विधि कहती है कि मनाने की अपनी क्षमता पर निर्भर होने के बजाय, आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खास कर ऐसा बहुमत जिससे हर कोई आसानी से अपनी पहचान बना सके।

तो यहाँ वे अनुनय के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके हैं जो सरल और अक्सर लागत प्रभावी होते हैं। व्यावहारिक तकनीक, लोगों को समझाने और उनके व्यवहार को प्रभावित करने और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से आपकी क्षमता को बढ़ाने में सक्षम। अनुनय के विज्ञान के ये रहस्य लागू होते हैं विभिन्न क्षेत्रजीवन, साधारण पारस्परिक संचार से लेकर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग के साथ समाप्त होता है।

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व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने के लिए, एक टीम में श्रम प्रक्रिया को व्यवस्थित करने, अधिकार स्थापित करने और बनाए रखने के लिए, प्रबंधक के पास कुछ ऐसी तकनीकें होनी चाहिए जो किसी व्यक्ति को काम करने के लिए प्रोत्साहित कर सकें। अनुनय एक ऐसी तकनीक है।

आप सिख जाओगे:

• अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों को कैसे जोड़ा जाता है।
• अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में उपयोग किए जाने वाले संचार के नियम क्या हैं।
• अनुनय के तरीकों की रणनीति क्या हैं।
• मनोवैज्ञानिक अनुनय के तरीके क्या हैं।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव की विधि जबरदस्ती की विधि के साथ अनुनय की विधि है। जबरदस्ती और अनुनय मानव चेतना को प्रभावित करने के तरीके हैं और एक आम राय बनाने का एक तरीका है। ये दो विधियां अटूट रूप से जुड़ी हुई हैं: उनका एक द्वंद्वात्मक संबंध और एक ही चरित्र है।

बल विधि -यह प्रभाव की एक विधि है, जिसके दो रूप हैं: नैतिक-मनोवैज्ञानिक और भौतिक। वास्तव में, समझाने और जबरदस्ती करने का तरीका बहुत समान है। दोनों विधियों का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि राजी किया जा रहा व्यक्ति वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करता है। अनुनय की विधि की तरह, जबरदस्ती की विधि, किसी के दृष्टिकोण को साबित करने पर आधारित है।

मनाने के तरीके -संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में नेता, क्योंकि उनके पास एक तर्कपूर्ण आधार है, किसी कार्रवाई की आवश्यकता (अनावश्यकता) का प्रमाण या इसकी शुद्धता (गलतता) की व्याख्या।

अनुनय की प्रक्रिया बहुत जटिल है, क्योंकि अनुनय का उद्देश्य एक स्वतंत्र व्यक्ति है। अनुसरण करने की आवश्यकता है निश्चित नियमविश्वास। महत्वपूर्ण क्षणइस प्रक्रिया में - एक तर्क जो श्रोता द्वारा वांछित स्थिति को अपनाने में योगदान देगा, उसे अपने मौजूदा विचारों पर पुनर्विचार करने के लिए मजबूर करेगा और परिणामस्वरूप, वार्ताकार की राय साझा करेगा।

वार्ताकार को मनाने के तरीकों में बहस करने के कई तरीके हैं। बहस करने के चार तरीके हैं:

• स्वागत समारोह आयोजित करें - रूपरेखा में सामान्य परिस्थिति, चर्चा के दौरान इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करना संभव बनाता है।
• तनाव राहत तकनीक। अनुनय प्रक्रिया के दौरान वातावरण को कम तनावपूर्ण बनाना चाहिए। मुद्दे की चर्चा के लिए माहौल आसान, आराम से, अनुकूल होना चाहिए।
• प्रत्यक्ष दृष्टिकोण तकनीक एक ऐसा तरीका है जिसमें सर्जक अनावश्यक प्रस्तावना के बिना बातचीत के लिए आगे बढ़ता है।
• उत्तेजना तकनीक बातचीत की शुरुआत में उठाए गए कई सवालों पर आधारित है।

अनुनय के कुछ नियम भी हैं जो आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

1मनोवैज्ञानिक स्वागत - विश्वास दिलाना, बहस नहीं करना। वार्ताकार के साथ एक तर्क किसी भी तरह से उसके प्रति उसके स्वभाव में योगदान नहीं देता है, उसे चर्चा के विषय से खारिज कर देता है, कारण बनता है नकारात्मक रवैया. वार्ताकार की राय के प्रति सहिष्णुता, उसकी स्थिति को सुनने की क्षमता सफलता की कुंजी है।

2अनुनय की विधि - किसी अन्य व्यक्ति की राय का सम्मान। आपको स्पष्ट रूप से यह नहीं कहना चाहिए कि आपकी स्थिति के संबंध में उसकी स्थिति गलत है, इससे आपकी स्थिति के संबंध में भी ऐसी ही प्रतिक्रिया होगी।

3विधि - मान्यता की विधि। एक राय, एक स्थिति गलत हो सकती है, और इसे पहचाना जाना चाहिए।

4रास्ता - एक विनम्र, शांत, मैत्रीपूर्ण स्वर। अपनी स्थिति साबित करने के लिए, "लार के छींटे" अपनी आवाज न उठाएं।

5 वींविधि - बातचीत की शुरुआत में एक सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के लिए, क्योंकि "नहीं" कहकर, किसी व्यक्ति के लिए अस्वीकार करना मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक कठिन है। अपना शब्दऔर एक अलग स्थिति ले लो।

6विधि यह है कि वार्ताकार को आपसे बहुत अधिक बात करने दें।

अनुनय की विधि वार्ताकार को प्रभावित करती है और आपकी बात की शुद्धता और बाद की स्वीकृति के लिए उसके दृढ़ विश्वास में योगदान करती है।

बिक्री में कौन सी अनुनय तकनीक काम करती है

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को गलत तरीके से चुने गए वाक्यांश से डराएं नहीं। ग्राहकों को न खोने के लिए, विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट के साथ एल्गोरिदम का उपयोग करें, जो वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकों द्वारा पेश किया जाता है।

युक्तियाँ किसी भी कंपनी के लिए उपयोगी होंगी यदि आप स्क्रिप्ट को व्यावसायिक कार्यों के लिए अनुकूलित करते हैं।

अनुनय के विभिन्न प्रकार क्या हैं?

अनुनय दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

सीधा रास्ताअनुनय दर्शकों का अनुनय है जो पहले से ही जानकारी को स्वीकार करने के लिए तैयार है।

अप्रत्यक्ष तरीकाअनुनय यादृच्छिक कारकों द्वारा आकर्षित दर्शकों का अनुनय है।

प्रत्यक्ष विधि उस मामले में प्रासंगिक है जब दर्शकों को शुरू में विषय में दिलचस्पी होती है या एक विश्लेषक के उपहार के साथ संपन्न होता है। यदि विषय दर्शकों को आकर्षित नहीं करता है, तो ऐसे में आप आवेदन कर सकते हैं अप्रत्यक्ष रास्ताविश्वास। प्रत्यक्ष रूप से अनुनय अधिक गहरा होता है और लोगों को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने की अधिक संभावना होती है।

पूरी प्रक्रिया में विभाजित किया जा सकता है अनुनय के 4 तरीके:

• सूचना देना।
• व्याख्या।
• प्रमाण।
• खंडन।

सूचना देना -किसी व्यक्ति को यह बताना कि उसे कुछ क्यों करना चाहिए। किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए, आपको उत्तेजक कारकों की एक पंक्ति की आवश्यकता होती है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि किसी व्यक्ति को कार्य शुरू करने से पहले अपनी क्षमताओं और इस अधिनियम की आवश्यकता को सुनिश्चित करना चाहिए। एक भी व्यक्ति गतिविधि शुरू नहीं करेगा यदि वह सुनिश्चित नहीं है कि यह आवश्यक है और यह सुनिश्चित नहीं है कि वह इसे कर सकता है।

व्याख्या -अनुनय का एक और तरीका, जो सूचित करने से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नेताओं के पास समझाने के लिए बहुत कुछ है। व्याख्या 3 प्रकारों में विभाजित है:

• निर्देशात्मक।
• वर्णन।
• विचार।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरणकिसी व्यक्ति को उसकी आलोचनात्मक सोच को प्रभावित किए बिना, लेकिन उसकी स्मृति का उपयोग किए बिना कार्यों के क्रम को समझदारी से समझाता है। इस तरहस्पष्टीकरण रचनात्मक लोगों में और लोगों में अस्वीकृति का कारण बनता है गणितीय गोदामदिमाग जो "रोबोट की तरह" काम करते हैं, कार्यक्रम के अनुसार, एक शिक्षाप्रद स्पष्टीकरण एक सकारात्मक प्रवृत्ति का कारण बनता है।

कथात्मक स्पष्टीकरण- अनुनय की एक विधि, जिसमें कहानी के रूप में मामले के सार की प्रस्तुति शामिल है। कहानी के अंत में व्यक्ति एक निश्चित निष्कर्ष पर पहुंचता है। यह दृष्टिकोण अधिकांश लोगों के लिए अधिक प्रासंगिक है, क्योंकि वे प्राचीन काल से इसके आदी रहे हैं। एक व्यक्ति का पूरा जीवन माता-पिता, शिक्षकों, दोस्तों की कहानी पर बना होता है। लेकिन एक वर्णनात्मक व्याख्या का उपयोग नेता को कुछ कौशल रखने के लिए बाध्य करता है: उसे पता होना चाहिए कि कहानी कैसे बनाई जाती है, यह जानना चाहिए कि आवाज, चेहरे के भाव और हावभाव क्या होने चाहिए।

तर्क स्पष्टीकरण- विवाद में स्वेच्छा से भाग लेने वाले दर्शकों के लिए अनुनय की एक विधि, तुरंत सक्रिय करने में सक्षम मानसिक गतिविधि, स्पष्टीकरण समस्या और साथ के निष्कर्षों के लिए दर्शकों के अधिक चौकस रवैये में योगदान देता है। यह तकनीक उन नेताओं के लिए प्रासंगिक है जिनके दर्शक रचनात्मक मानसिकता वाले लोग हैं जो सक्रिय और मिलनसार हैं।

प्रमाण।अनुनय की यह विधि तर्क पर आधारित है, प्रमाण प्रक्रिया तर्क के मूलभूत नियमों पर आधारित है: पहचान का कानून, विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून और पर्याप्त कारण का कानून। सबूत का सार एक निश्चित विचार के चयन और साबित करने की प्रक्रिया में उसके तर्क के लिए कम हो जाता है।

इस सभी क्रिया को प्रदर्शन कहा जाता है। इस विचार की सत्यता को सिद्ध करने के लिए नेता के पास तथ्यात्मक साक्ष्य होने चाहिए। तथ्यों के बिना साक्ष्य मौजूद नहीं हो सकता। तथ्यात्मक पुष्टि दर्शकों को जानकारी को सही तरीके से समझने और एक इंस्टॉलेशन बनाने के लिए सेट करती है।

खंडन।अनुनय की इस पद्धति का सार लोगों को उनके गलत विचारों की ओर संकेत करना, अनुचित व्यवहार मानदंडों में विश्वास को कम करना, पुराने को नष्ट करना और उन्हें नए दृष्टिकोण के गठन के लिए निर्देशित करना है। खंडन के माध्यम से काम करते समय मुख्य "ठोकर" मानव अहंकार बन जाता है, जिसका अर्थ है कि केवल तार्किक विचारपर्याप्त नहीं होगा। खंडन के मामले में, विवाद भी अप्रभावी है। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत था; स्थापित, जड़ वाले दृष्टिकोण को बदलने में समय लगता है।

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अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार के नियम

वैज्ञानिक उन कारणों को खोजने और उनका अध्ययन करने के क्षेत्र में अनुसंधान पर काम कर रहे हैं जो किसी व्यक्ति को किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। हम इस तथ्य पर भरोसा करते हैं कि निर्णय लेने में हम किसी विशेष क्षेत्र में प्राप्त ज्ञान से प्रेरित होते हैं, वास्तव में, निर्णय लेने के लिए, हमें आवश्यकता होती है सख्त नियमऔर स्थापित मानदंड जिनका हम हर दिन पालन करते हैं।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता रॉबर्ट सियाल्डिनी ने 6 बुनियादी नियमों की पहचान की है जो किसी व्यक्ति को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं। अपनी पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन: 50 प्रोवेन वेज़ टू बी पर्स्यूसिव में, उन्होंने ऐसे और भी कई नियम दिए हैं, लेकिन वे पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, निरंतरता, सहानुभूति और सहमति को मुख्य मानते हैं।

इन नियमों का उपयोग करने की क्षमता और उनकी स्पष्ट परिभाषा जानने के बाद, किसी व्यक्ति को उसके अनुरोध पर सहमत होने के लिए राजी करने में बहुत अधिक परिणाम प्राप्त करना संभव है। आइए प्रत्येक उदाहरण पर अधिक विस्तार से विचार करें और लोगों के सुझाव और अनुनय के तरीकों की दिशा में कुछ अमेरिकी वैज्ञानिकों के काम का विश्लेषण करें।

• पारस्परिक

अधिकांश लोगों के मनोविज्ञान में ऐसा कार्य होता है - उनका मानना ​​​​है कि एक बार उन्हें प्रदान की गई सेवा के लिए वे "कर्ज चुकाने" के लिए बाध्य हैं। यानी आंख के बदले आंख। उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति ने आपको जन्मदिन की पार्टी में आमंत्रित किया है, आपको उसे अपने पास आमंत्रित करना चाहिए। या यदि आपको एक बार ऋण दिया गया था, तो आपको भी, यदि आवश्यक हो तो निश्चित रूप से किसी व्यक्ति को धन उधार देना चाहिए। सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोग उन लोगों से मिलने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनके लिए उन्हें कुछ देना होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण भोजन बिंदुओं पर किए गए अध्ययन माना जा सकता है। मान लीजिए, एक रेस्तरां में रात के खाने के अंत में, वेटर, बिल के साथ, केक के रूप में संस्था से एक छोटी सी "तारीफ" लाया। और यहाँ प्रश्न इस प्रकार है - ध्यान का यह चिन्ह टिप को कैसे प्रभावित करेगा? विशाल बहुमत कहेंगे नहीं, लेकिन वे गलत हैं, इस तरह की एक छोटी सी तारीफ का पूरी तरह से अप्रत्याशित प्रभाव हो सकता है।

अध्ययनों के आंकड़ों के अनुसार, ऐसा केक टिप के आकार को तीन प्रतिशत तक बढ़ा देता है। रोचक तथ्यकि अगर एक केक के बजाय वे दो लाते हैं, तो टिप दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ती है और 14% के निशान तक पहुंच जाती है। लेकिन अगर वेटर एक केक छोड़ देता है, कुछ कदम उठाता है, और फिर वापस आता है और कहता है कि उसके पास सबसे शानदार मेहमानों के लिए एक और केक है, तो टिप 23% तक बढ़ जाती है। यह उस तरीके की पसंद के कारण है जिसमें तारीफ की गई थी।

तो, पारस्परिकता के नियम को लागू करने का आधार एक ऐसी सेवा प्रदान करने वाला पहला व्यक्ति होना है जो एक सुखद आश्चर्य होगा।

• दुर्लभ वस्तु

एक और आइटम मानव चेतनालोग वही चाहते हैं जो मुश्किल से मिलता है। एक ज्वलंत उदाहरणब्रिटिश एयरवेज के साथ यह स्थिति है, जब 2003 में कंपनी ने लाभ की कमी के कारण लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान के लिए टिकटों की बिक्री को समाप्त करने की घोषणा की, अगले दिन बिक्री में "उछाल" थी। साथ ही कंपनी ने न तो फ्लाइट में बदलाव किया, न टिकटों के दाम में, न सेवा में सुधार के लिए, न ही सुधार के लिए हवाई जहाज. सीधे शब्दों में कहें, अर्थशास्त्र की भाषा में, आपूर्ति में कमी आई है, जो अनिवार्य रूप से मांग में वृद्धि की ओर ले जाती है। इसलिए, अनुनय और प्रभाव की एक विधि के रूप में "दुर्लभता" तकनीक का उपयोग स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है।

लोगों को यह बताना पर्याप्त नहीं है कि प्रस्तावित उत्पाद या सेवा को खरीदने से उन्हें लाभ होता है। आपको अपने ऑफ़र की विशिष्टता पर संभावित खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहिए और इस बारे में बात करनी चाहिए संभावित नुकसान, मना करने के मामले में।

• अधिकार

लब्बोलुआब यह है कि लोग देते हैं और अधिक ध्यानआधिकारिक राय, यानी किसी विशेषज्ञ की राय। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर बहुत कुछ प्रदान कर सकता है अधिक प्रभावएक व्यक्ति पर, अपने पुरस्कार, डिप्लोमा का प्रदर्शन करके चेतना और अनुनय बनाने की विधि द्वारा कार्य करना, धन्यवाद पत्र. या यदि किसी और द्वारा ऐसा करने के लिए कहा जाए तो क्या आप अपनी कार कहीं और पार्क करने की अधिक संभावना रखते हैं? एक आम व्यक्तिऔर वर्दी में एक आदमी।

लोगों को मनाने की कोशिश करने से पहले जरूरी है कि लोग आपकी काबिलियत के कायल हों, पर्याप्त स्तरज्ञान। यह हमेशा नहीं निकलता आसान कार्यआप यह कहकर स्वयं का विज्ञापन नहीं कर सकते कि आप कितने महान हैं, लेकिन किसी और के लिए ऐसा करने की संभावना हमेशा बनी रहती है।

और यहां यह महत्वहीन हो जाता है कि इस किसी को आपके विज्ञापन से आय है या नहीं। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग एक निश्चित कानूनी ब्यूरो द्वारा किया गया था, जो न केवल कानूनी सलाह के लिए आवेदनों की संख्या में वृद्धि करने में सक्षम था, बल्कि विशिष्ट सहायता के लिए फर्म के विशेषज्ञों की ओर रुख करने वाले ग्राहकों की संख्या में भी काफी वृद्धि हुई थी। यह सब कॉल लेने के बारे में था। व्यवस्थापक, संभावित ग्राहकों के कॉल का जवाब देते हुए, संवाद का नेतृत्व इस प्रकार करता है: "अब मैं अर्नेस्ट पेट्रोविच को कॉल ट्रांसफर करूंगा, वह इस मुद्दे पर 15 वर्षों से विशेषज्ञता प्राप्त कर रहा है" और इस तरह की चीजें। क्लाइंट के साथ काम करने के इस तरीके का परिणाम परामर्श के अनुरोधों में 20% की वृद्धि और कानूनी सेवाओं के प्रावधान के लिए संपन्न अनुबंधों में 15% की वृद्धि थी। पर्याप्त अच्छा परिणामलोगों को राजी करने की एक विनीत विधि के लिए जिन्हें भौतिक निवेश की आवश्यकता नहीं है।

• स्थायित्व

लोग शब्दों और कार्यों में निरंतरता के लिए प्रयास करते हैं। लोगों को लगातार कार्य करने के लिए, आपको लोगों को किसी प्रकार की कार्रवाई करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है, सरल।

एक प्रयोग किया गया, जिसके दौरान यह काफी निकला दिलचस्प परिणाम. कम संख्या में निवासियों ने सड़क सुरक्षा नियमों के अनुपालन की वकालत करते हुए अपने यार्ड में एक चिन्ह लगाने के लिए सहमति व्यक्त की है। और दूसरे क्षेत्र में, वे एक ही चिन्ह को चार बार स्थापित करने के लिए सहमत हुए अधिक लोग, क्योंकि वे पहले से तैयार थे, उन्होंने खिड़की पर एक छोटा अभियान पत्रक लगाने की पेशकश की। यह पत्ता बन गया है प्रस्थान बिंदूऔर अधिक मुश्किल कार्यऔर प्रभाव में चौगुनी वृद्धि प्राप्त करना। इसलिए, इस तरह की तकनीक का उपयोग करने के इरादे से, प्रेरक इस तरह से कार्य करते हैं कि व्यक्ति को यह विश्वास हो जाता है कि वे स्वैच्छिक आधार पर और किसी प्रकार के उत्साह के साथ कार्य करते हैं। घटनाओं का सबसे अच्छा परिणाम लिखित रूप में कार्यों की पुष्टि है।

उदाहरण के लिए, एक प्रयोग के परिणामस्वरूप असफल डॉक्टर नियुक्तियों में 18% की कमी आई। यह इस तथ्य से सुगम था कि रोगियों को स्वयं एक नियुक्ति टिकट जारी करने का अवसर दिया गया था, और पहले रजिस्ट्रार इसमें लगे हुए थे।

• जगह

के साथ लोग अद्भुत इच्छाअनुरोध के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया दें यदि वे व्यक्ति के लिए सहानुभूति महसूस करते हैं। लोग सहानुभूति क्यों महसूस करते हैं? विशेषज्ञ कई कारकों की पहचान करते हैं:

• हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं जो हमारे जैसे हैं।
• हम उन्हें पसंद करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं।
• हम एक सामान्य कारण से लोगों से जुड़े हुए हैं।

बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर कई अध्ययनों में, "मास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन" संकाय के बिजनेस स्कूलों के छात्रों ने भाग लिया।

छात्रों के एक हिस्से के लिए, कार्य को "समय पैसा है" के रूप में सूचीबद्ध किया गया था और इसलिए बातचीत तुरंत शुरू करनी पड़ी। दूसरे समूह का कार्य वार्ताकारों के बीच सामान्य आधार खोजना था। पहले मामले में, 55% छात्रों ने सकारात्मक परिणाम प्राप्त किया, और दूसरे में 90%। दोनों ही मामलों में, परिणाम में 18% की वृद्धि हुई।

हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि विश्वासों के साथ काम करने के तरीकों में "सहानुभूति" उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको इस पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है, लोगों के साथ सामान्य आधार खोजने पर ध्यान देना चाहिए, और उनके स्थान को प्राप्त करना चाहिए। यह अच्छा होगा यदि, बातचीत शुरू करने से पहले, आप कुछ हल्की, विनीत तारीफ करें।

• व्यावसायिक संचार: सिद्धांत, विशेषताएं और व्यावहारिक सिफारिशें

अनुनय विधियों की सामरिक तकनीक

• "आई-फॉर्मूलेशन" का अनुप्रयोग

बातचीत की प्रक्रिया में, यह पर्याप्त है एक बड़ी संख्या कीचर्चा, आलोचना के लिए समय आवंटित किया जाता है विपरीत दिशा. वार्ताकार के अविश्वास या उसकी व्यक्तिगत विशिष्ट विशेषताओं की आलोचना से स्थिति काफी बढ़ जाती है।

यह कहना अस्वीकार्य है कि "आप हमें धोखा दे रहे हैं", "आप और आपके कर्मचारी गलत तरीके से बातचीत कर रहे हैं", "आप अनुचित तरीके से काम कर रहे हैं" और इसी तरह के बयान। उनके निर्माण की शैली - "आप" -कथन, लगातार शत्रुता और विरोध के उद्भव में योगदान देता है, यह दर्शाता है कि आप पक्ष पर भरोसा नहीं करते हैं, इसे किसी चीज़ पर संदेह करते हैं। और इस प्रकार वांछित परिणाम के विपरीत प्राप्त करते हैं।

इस तरह के "I"-कथनों की अनुमति है: "मुझे लगता है कि मुझे धोखा दिया जा रहा है", "हमें लगता है कि बातचीत ठीक से नहीं हो रही है।"

• अविलम्ब आपत्ति की स्वीकृति

सार यह विधिअनुनय ग्राहक के तर्कों की गैर-श्रेणीबद्ध अस्वीकृति में निहित है। यानी आपत्तियों की अनुमति है सौम्य रूप. यदि वार्ताकार के तर्कों के खिलाफ स्पष्ट आपत्तियां रखी जाती हैं, यदि उन्हें उनकी आवश्यकता नहीं होती है, तो बाद वाले को अतिरिक्त वजन मिलता है, जिसकी इस स्थिति में बिल्कुल आवश्यकता नहीं है।

• विलंबित आपत्ति

ऐसे मामले होते हैं जब तुरंत कोई तर्क नहीं होता है जो वार्ताकार के तर्कों का विरोध करता है। इस मामले में, आप वार्ताकार को जवाब स्थगित कर सकते हैं, और बातचीत के दौरान व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो सके पता लगाने की कोशिश करें, इस मुद्दे पर उसकी स्थिति के बारे में और जानने का प्रयास करें।

• दबाव

अनुनय की यह विधि सुदृढीकरण के सिद्धांत पर आधारित है। यही है, बातचीत इस तरह से बनाई गई है कि प्रत्येक तर्क पिछले एक की तुलना में अपनी अनुनय में अधिक महत्वपूर्ण है। यहां लक्ष्य वार्ताकार की स्थिति को कमजोर करना है, आपको उसे अपने स्वयं के तर्कों पर संदेह करने की आवश्यकता है, जबकि पहल की उपज नहीं है, अर्थात "लोकोमोटिव" का सिद्धांत संचालित होता है। यह तकनीक तब अच्छी होती है जब आप देखते हैं कि वार्ताकार "फ्लोटिंग" कर रहा है। दूसरे शब्दों में, वह उत्तर से बचने की कोशिश करता है, या उसे उत्तर देना कठिन लगता है। इस मामले में, अनुनय की एक विधि के रूप में दबाव आदर्श होगा।

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मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

• आदेश

एक आदेश एक ऐसा रूप है जिसके लिए सटीक, बिना शर्त निष्पादन की आवश्यकता होती है। आदेश या आदेश प्राप्त करते समय, किसी व्यक्ति को उस पर चर्चा करने का कोई अधिकार नहीं है, लेकिन उसे निष्पादित करना होगा। आदेश दो प्रकार के होते हैं: निषेधात्मक और प्रोत्साहन। निरोधक आदेश (रोकें! मौन!) एक अवांछित कार्रवाई को तुरंत रोकने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। ऐसा करने के लिए, आपको एक निश्चित, विकसित स्वर की आवश्यकता है। उसी समय, आवाज शांत होनी चाहिए, भावनाओं के रंगों से थोड़ी रंगीन। प्रोत्साहन आदेश (करो! करो!) एक व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करते हैं। और अनुनय के ऐसे तरीकों से व्यक्ति में नकारात्मकता नहीं आनी चाहिए, उन्हें हल्के में लेना चाहिए।

• निर्देश विधि

अनुनय का यह तरीका केवल एक वफादार रवैये के मामले में काम करता है, जिसमें नेता के लिए कुछ हद तक सहानुभूति होती है। अनुनय की इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि, रूप में निर्मित जरूरी मूड, यह एक व्यक्ति में "प्रदर्शन" व्यवहार को सक्रिय करता है। निर्देश स्वयं को निर्देश, आदेश, निषेध के रूप में प्रकट कर सकते हैं। एक आदेश और निर्देश के बीच का अंतर यह है कि एक आदेश मौजूदा कौशल को सक्रिय करता है, जबकि निर्देश, प्रेरणा के अलावा, एक शिक्षण कार्य होता है।

अनुनय के अन्य रूपों की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। ध्यान से सोचा गया पाठ, निर्देश का सार, स्वागत की सफलता का आधार है। इसके अलावा, प्रस्तुति का स्वर, आवाज, स्वर, उच्चारण, चेहरे के भाव, हावभाव बहुत महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि निर्देश के अनिवार्य रूप में ही नेता से कुछ व्यवहारिक मानदंडों की आवश्यकता होती है।

• परोक्ष रूप से स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति में उस व्यक्ति के भाषण का मूल्यांकन करना शामिल है जो समझाने की कोशिश कर रहा है। यहां इस तरह के प्रत्यक्ष भावों का उपयोग करना अस्वीकार्य है: "आप निस्संदेह सही हैं और आपकी विधि सबसे सही है।" यह निर्विवाद चापलूसी, जो, हालांकि कुछ लोगों द्वारा पसंद की जाती है, अधिकांश के लिए अप्रिय है, क्योंकि एक व्यक्ति जानता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। पर इस मामले में, यदि आप किसी तरह वार्ताकार की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो आपको निम्नलिखित वाक्यांशों की तरह कुछ उपयोग करने की आवश्यकता है: "काम करने के ऐसे तरीके बहुत प्रभावी हैं।" इस प्रकार, नेता व्यक्ति में भावना को सक्रिय करता है गौरव. स्वाभाविक रूप से, स्वर और भावनात्मक संगत निर्धारण कारक हैं। अनुनय की यह विधि उसी प्रारूप में गतिविधियों को जारी रखने में योगदान करती है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय की ऐसी विधि आत्म-मूल्य की उच्च भावना के साथ एक अहंकारी के साथ काम नहीं करेगी। वह इस तरह के तरीकों को नहीं समझता है, और उसके लिए इस तरह की प्रस्तुति उसकी क्षमताओं का एक छोटा सा हिस्सा है।

• अनुचित अपेक्षा

काम करने के लिए राजी करने की इस पद्धति के लिए, अग्रिम तैयारी की आवश्यकता होती है। अग्रिम में ऐसी स्थिति बनाना आवश्यक है जो वार्ताकार को सीमित कर दे, अर्थात उसे केवल निर्दिष्ट विधि से कार्य करना होगा। और बाद में यह तरीका उम्मीदों पर खरा नहीं उतरना चाहिए, यह काम नहीं करना चाहिए। ऐसा मंचन वार्ताकार को भ्रमित करता है, और निश्चित रूप से, वह उस स्थिति को स्वीकार करता है जो उसे दी जाती है। यह स्थिति जीवन के कई पहलुओं के लिए विशिष्ट है।

• विस्फोट विधि

मनोविज्ञान में अनुनय के तरीके क्रिया के प्रभाव में भिन्न होते हैं। और इन मनोवैज्ञानिक तकनीकों में से एक विस्फोट विधि है। यह इस तथ्य पर आधारित है कि, कुछ शक्तिशाली भावनात्मक उत्तेजना के प्रभाव में, यह व्यक्तित्व का पुनर्निर्माण करता है। ए.एस. मकरेंको ने इस सिद्धांत को वैज्ञानिक तरीके से प्रमाणित किया।

"विस्फोट" विधि को लागू करने के लिए, आपको एक ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो किसी व्यक्ति को आश्चर्य और असामान्यता से झकझोर दे। यह वार्ताकार के तंत्रिका तंत्र को कमजोर करता है और घबराहट का कारण बनता है, जिससे न केवल सामान्य चीजों पर, बल्कि समग्र रूप से विश्वदृष्टि पर भी आमूल-चूल परिवर्तन होता है। ऐसे मामले दर्ज किए गए हैं जब सही परिवारों में पति-पत्नी में से एक की बेवफाई के कथित रूप से सिद्ध तथ्य दूसरे को एक भयावह भावनात्मक स्थिति में डाल देते हैं। जिन परिवारों में देशद्रोह को एक प्रकार की लाड़-प्यार के रूप में माना जाता है, ऐसा नहीं होता है।

एक कार्य दल में, अनुनय की "विस्फोट" पद्धति का उपयोग अविश्वसनीय कर्मचारियों के संबंध में किया जा सकता है जो अनुशासन का उल्लंघन करते हैं, टीम में भ्रम लाते हैं, और अक्सर शराब का दुरुपयोग करते हैं। विधि की कुछ किस्में हैं, जिनमें से आवेदन स्थिति पर निर्भर करता है। यह एक निंदा हो सकती है, नेतृत्व से मदद, पिछले "शोषण" की क्षमा। अनुनय की इस पद्धति में मुख्य बात ईमानदारी, भागीदारी है, आपको वार्ताकार को सुधार के मार्ग पर चलने का अवसर प्रदान करना चाहिए। समस्या में औपचारिक रुचि यहां काम नहीं करेगी।

• प्लेसबो या सुझाव

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग चिकित्सा में किया जाने लगा। इसका अर्थ यह है कि डॉक्टर कुछ ऐसा उपाय बताता है जिसका कोई असर नहीं होता है, लेकिन रोगी को यह विश्वास दिलाता है कि यह उसकी बीमारी के इलाज के लिए बहुत प्रभावी है। अनुनय की इस पद्धति का परिणाम अक्सर होता है सकारात्मक गतिशीलताइलाज के दौरान मनोवैज्ञानिक मनोदशारोगी। इस तकनीक का उपयोग शिक्षकों और प्रशिक्षकों दोनों द्वारा किया जाने लगा, जिन्होंने इस तरह, एथलीटों को ऊंचाइयों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित किया। शिक्षाशास्त्र में, अनुनय की यह विधि बहुत प्रभावी है, लेकिन इसके उपयोग में सावधानी बरतनी चाहिए। इसका उपयोग करते हुए, आपको पहले से सुनिश्चित होना चाहिए कि परिणाम वही होगा जो आप उम्मीद करते हैं, अन्यथा, यह महसूस करते हुए कि उसे धोखा दिया गया था, व्यक्ति विश्वास खो देगा, और प्लेसीबो प्रभाव खो देगा।

• फर्म की आवश्यकता

अनुनय की इस पद्धति का सार एक आदेश है। लेकिन इसे उस स्थिति में लागू किया जा सकता है जब नेता को अधीनस्थों के बीच निर्विवाद अधिकार प्राप्त हो। और उसके निर्णयों की शुद्धता पर सवाल नहीं उठाया जाता है। अन्य मामलों में, अनुनय का यह तरीका व्यर्थ है और हानिकारक भी हो सकता है। एक दृढ़ आवश्यकता कुछ हद तक जबरदस्ती के साथ निषेध का पर्याय बन सकती है।

• अनुशंसा

अनुनय की इस पद्धति के साथ काम करने के लिए, आपको विश्वास करने के लिए वार्ताकार की आवश्यकता है। सलाह की धारणा के लिए वितरण पद्धति यहां विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। नेता की आवाज गर्म और सहानुभूतिपूर्ण होनी चाहिए, ईमानदारी महसूस की जानी चाहिए, अन्यथा विधि न केवल अप्रभावी है, बल्कि सलाहकार के खिलाफ भी हो सकती है।

• आलोचना

"आलोचना" अनुनय करने की विधि ऐसी सेटिंग में काम करती है, जब आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की पहचान उस व्यक्ति से की जाती है जो आश्वस्त करता है। यही है, उन्होंने उसे बताया कि वे "एकल टीम" में हैं। अन्य मामलों में, आलोचना को केवल साधारण संपादन के रूप में माना जाएगा, जिस पर विशेष ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। एक व्यक्ति जो अपने "अहंकार" के प्रति संवेदनशील है, वह अनुनय के इस तरीके को स्वतंत्रता की कमी का आरोप लगाने के प्रयास के रूप में देखेगा।

• संकेत विधि

मानव मनोविज्ञान में अनुनय की यह विधि इस प्रकार काम करती है: वार्ताकार को विडंबना, मजाक या समानताएं बनाने के रूप में एक विचार दिया जाता है। यानी यह किसी व्यक्ति की चेतना को नहीं, बल्कि उसके भावनात्मक वातावरण को प्रभावित करता है। अनौपचारिक सेटिंग में अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करना बेहतर है। और सबसे महत्वपूर्ण बात - वार्ताकार को नाराज न करें। ऐसा करने के लिए, पहले इस तकनीक को अपने आप पर लागू करें, अगर आपको इस तरह से एक विचार प्रस्तुत किया जाए तो आपको क्या लगेगा।

• स्तुति या प्रशंसा

प्रशंसा अनुनय का एक विनीत तरीका है जो वार्ताकार में अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है। एक तारीफ चापलूसी की तरह नहीं दिखनी चाहिए, कई लोगों के लिए अप्रिय। एक तारीफ में चापलूसी जैसे गुण नहीं होते हैं, इसलिए यह काफी प्रभावी हो सकता है।

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मनोविज्ञान के आधार पर अनुनय की विधि के किन रूपों का उपयोग किया जाना चाहिए

वार्ता के वांछित परिणाम प्राप्त करना हमेशा प्रस्ताव पर निर्भर नहीं करता है। चाहे वह कितना भी उत्पादक क्यों न हो। वार्ताकार के मनोविज्ञान की प्रारंभिक परिभाषा उसके साथ संचार को और अधिक प्रभावी बनाती है।

मनोविज्ञान आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित विशेषताओं से बना है तंत्रिका प्रणाली. वार्ताकार के मनोविज्ञान का त्वरित निर्धारण आपको इस तरह से बातचीत करने की अनुमति देता है कि सफलता प्राप्त होगी। मनोविज्ञान को तीन मापदंडों द्वारा पहचाना जा सकता है: चेहरे, भाषण, हावभाव पर परिलक्षित भावनाएं। नीचे हम व्यवसाय में अक्सर पाए जाने वाले लोगों के छह मनोविज्ञान पर विचार करते हैं:

• हाइपरथाइम्स

इस प्रकार के माध्यम से नया ज्ञान प्राप्त करना चाहता है सक्रिय संचार. यह प्रकार केवल एक ही है जो दूसरे के अनुकूल होने में सक्षम है, अपने लक्षणों को अपनाता है, शायद उसकी पूर्ण नकल तक, जो बहुत महत्वपूर्ण है।

कैसे प्रकट करें।चेहरे पर परिलक्षित भाव - खुशी और आश्चर्य: चौड़ा खुली आँखेंऔर एक जुदा मुँह, माथे पर क्षैतिज रेखाएँ चलती हैं। भावनात्मक भाषण, एक व्यक्ति बहुत जल्दी और जल्दी बोलता है। जेस्चर्यूलेशन हथियारों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ सक्रिय है।

संचार रणनीति।ऐसे व्यक्ति को कुछ कोशिश करने का मौका दें, लेकिन तलाशने का नहीं, बल्कि कुछ नया देखने का। यहां वाक्यांश प्रभावी होगा: "आप इसे पहली बार देखेंगे।" उसी समय, यदि आप सबसे सरल उत्पाद, सस्ती और लोकप्रिय बेचते हैं, तो यह बाद वाले की प्रभावशीलता को नकारता नहीं है। विशेष मामलों में, ऐसे उत्पाद के साथ जिसे बेचना मुश्किल है, सेमिनार और विभिन्न परिचित कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं।

• पैरानॉयड

ये लोग पीछा कर रहे हैं वैश्विक लक्ष्यअक्सर प्रबंधन और राजनीति में पाया जाता है।

कैसे पहचानें. चेहरे पर भावनाएँ - घृणा, दो नासोलैबियल सिलवटों द्वारा निर्धारित। भाषण "पानी" के बिना एक विशिष्ट लक्ष्य पर बनाया गया है, शायद अधिक प्रभाव के लिए कुछ तथ्य जोड़ें। इशारों खुले हैं, जनता का सामना करना पड़ रहा है।

संचार रणनीति।पागल को दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप उनकी कितनी सेवा कर सकते हैं। उनके लिए कुछ महसूस करने के लिए, सब कुछ स्पष्ट रूप से और बिंदु पर प्रस्तुत करना, उत्पाद / सेवा और उनके लिए इसकी आवश्यकता के बारे में बताना आवश्यक है। आप विशिष्टताओं के लिए कुछ तथ्यों के साथ एकालाप को पतला कर सकते हैं।

• स्किज़ोइड्स

उनका मानना ​​है कि उन्हें दुनिया को एक बेहतर जगह बनाने के लिए बुलाया गया है। लगातार सुधार करना और कुछ बनाना। रूस में, एक बहुत ही सामान्य मनोविज्ञान।

कैसे प्रकट करें।चेहरे के ऊपरी हिस्से में चौड़ी-खुली आंखों और माथे पर पड़ी धारियों के रूप में भावनाएं दिखाई देती हैं। चेहरे के निचले हिस्से में "पेट्रिफ़ाइड"। भाषण के निर्माण में, माध्यमिक संकेत प्राथमिकता हैं, और फिर मुख्य विचार। कोई इशारा नहीं है या यह शब्दों से अलग है।

संचार रणनीति।स्किज़ोइड्स के मनोविज्ञान को व्यामोह के विपरीत, अनुसंधान की विशेषता है। आपको देकर विचार प्रस्तुत करना होगा विशेष ध्यानविवरण। उसके लिए सब कुछ नया नींव का आधार है, वह सबसे पहले इस प्रक्रिया में दिलचस्पी लेता है, और फिर उत्पाद / सेवा से लाभ।

• मिरगी

ऐसे लोग जीवन के सभी क्षेत्रों में निरंतर नियंत्रण और स्थिरता की उपलब्धि के लिए प्रयास करते हैं। इस प्रकार के व्यवसायी पूर्व सैनिक होते हैं, या वे लोग जो चार्टर के अनुसार जीवन जीने के आदी होते हैं।

कैसे प्रकट करें।मूल भावनाएँ क्रोध, भ्रूभंग, फटे होंठ, नाक के पुल पर दिखाई देने वाली खड़ी झुर्रियाँ हैं। भाषण में बारीकियों का बोलबाला है, गति कम है, अक्सर नकारात्मक रूप से रंगा जाता है। प्रतिबंधात्मक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करें। स्पष्ट, मापी गई गतिविधियों के उपयोग के साथ इशारों की सीमा विस्तृत नहीं है। आप देख सकते हैं कि कैसे वे अपने हाथ से हवा पकड़ते हैं।

संचार रणनीति. आपको मामले से संबंधित सभी दस्तावेजों की आवश्यकता होगी। आपको 100% तैयार होना चाहिए, आपको हर सवाल का जवाब पता होना चाहिए, आपको वादा नहीं करना चाहिए कि आप क्या पूरा नहीं कर सकते। उनके लिए, मुख्य बात स्थिरता है। आप इलेप्टोइड्स में हेरफेर नहीं कर सकते हैं और ऐसे प्रश्न नहीं पूछ सकते हैं जिनमें सिमेंटिक लोड नहीं होता है।

• हिस्टीरॉयड्स

उच्च अहंकार वाले लोग। अक्सर उन क्षेत्रों में पाया जाता है जहां आत्म-प्रचार की आवश्यकता होती है: "विक्रेता", विज्ञापनदाता।

कैसे प्रकट करें।यह ध्यान दिया जा सकता है कि मूल भावना"एकतरफा अवमानना" है (होंठों के दाईं या बाईं ओर एक मुस्कान, नीचे की ओर इशारा करते हुए)। भाषण, स्पष्ट तर्कों के बोझ से नहीं, बल्कि प्रेरक, करिश्मा है जो उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है। इशारों में प्लास्टिक के हाथ की हरकतों का इस्तेमाल किया जाता है।

संचार रणनीति।हिस्टीरॉइड को राजी करने का एक उत्कृष्ट तरीका चापलूसी, उसके अहंकार पर खेलना होगा। उनके मामले में, उत्पाद महत्वपूर्ण है, जिसे हर कोई वहन नहीं कर सकता, लेकिन कुलीन वर्ग, कीमत मायने नहीं रखती।

• भावनाएं

चरित्र में वार्ताकार के साथ सहानुभूति है, वे विशेष रूप से दूसरों के प्रति संवेदनशील हैं। वे मुख्य रूप से खरीद के क्षेत्र में हावी हैं, वे बहुत जिम्मेदार हैं और चोरी करना नहीं जानते हैं।

कैसे पहचानें. चेहरे पर एक ही समय में उदासी और खुशी . पिय्रोट का चेहरा। आंखों के आसपास झुर्रियां और उभरी हुई भौंहों की नकल करें। भाषण शांत और शांत है। बहुत धीरे-धीरे बातचीत के मुख्य विचार पर पहुँचें, ध्यान से भाव चुनें। प्रेमियों स्पर्श संपर्क, इशारों के बीच पथपाकर आंदोलनों को देखा जा सकता है।

संचार रणनीति. नुकसान और जोखिम का उल्लेख न करें। पर्यावरण मित्रता, सुरक्षा और माल की गुणवत्ता - ये ऐसे आधार हैं जो उसे आकर्षित करेंगे। अनुनय की जोड़ तोड़ विधि भावनाओं के साथ काम करती है और मदद के अनुरोधों का जवाब देती है। शिष्टाचार का पालन करना और "अपने नियमों से खेलना" बहुत महत्वपूर्ण है, यदि वह आपकी क्षमताओं पर संदेह करता है, तो वह बस दृष्टि से गायब हो जाएगा।

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विशेषज्ञ की राय

अनुनय के कठोर तरीके और साधन चरम लेकिन प्रभावी उपाय हैं

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

सीईओजेएससी "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग

मैं अनुनय के कठिन तरीकों का पालन नहीं करता और कठिन भागीदारों को दरकिनार करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि साथी पर यह धारणा न छोड़ें कि वह "लुढ़का हुआ" था। अन्यथा, आप असंतोषजनक भावनाओं से जुड़े रहेंगे, और वह अब आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा। बातचीत के दौरान सबसे आरामदायक व्यापार स्टॉप और थोड़ा हास्य की आवश्यकता होती है।

ऐसी स्थितियां थीं जब उनके आचरण की रेखा का दृढ़ता से बचाव करना आवश्यक था। मुझे हाल ही में उपयोग करने का अवसर मिला गैर मानक विधिअनुनय, जो एक आदमी की तरह बात करना अधिक पसंद है। इसके अलावा, बातचीत के लिए हमने अधिक लोगों को आकर्षित किया है उच्च पद. वार्ता का पहला चरण प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है जो जानते हैं कि कैसे एक रास्ता खोजना है गैर-मानक स्थितियांऔर निर्णय लेना। अंतिम भाग निर्देशकों और मालिकों के बीच एक संवाद है।

अनुनय की एक विधि के रूप में तर्क

यदि आप नियमों का पालन करते हैं, तो अनुनय के तरीके के रूप में तर्क का उपयोग करना प्रभावी होता है:

• चातुर्य

मनुष्य के अभिमान पर युद्धाभ्यास न करें। किसी भी मामले में आपको उसे नाराज नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करने का प्रयास करना चाहिए, इसलिए आप बिल्कुल विपरीत परिणाम प्राप्त कर रहे हैं और आप उसे फिर कभी मना नहीं पाएंगे।

• मजबूत तर्कों से शुरू करें

सभी सबसे महत्वपूर्ण, शक्तिशाली तर्क देकर एक संवाद शुरू करें। झाड़ी के आसपास मारने की जरूरत नहीं है। और फिर आप कम महत्वपूर्ण तथ्यों के साथ स्थिति को पूरक कर सकते हैं।

• अधिकार का संकेत

जितना हो सके अपने बारे में यह बताने की कोशिश करें कि आप इस मामले में कितने सक्षम हैं, कि आप इसे एक निश्चित समय से कर रहे हैं, कि आप सभी विवरणों से विस्तार से परिचित हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपने इसे प्रबंधित किया है उस पर अच्छा पैसा बनाने के लिए।

• सही शब्द

शब्द - शक्तिशाली उपकरणअनुनय के तरीकों में, और इसलिए इस तरह का उपयोग भाषण बदल जाता है, के रूप में "यहाँ तुम सही हो, सब कुछ ठीक वैसा ही है, लेकिन यहाँ मैं आपका समर्थन नहीं करता।" वह व्यक्ति देखेगा कि आप उसके विचारों पर ध्यान दे रहे हैं, और अपने विचारों को देंगे।

• एक अप्रत्याशित तारीफ

वार्ताकार के नियंत्रण को कमजोर करने के लिए, उसे आराम करने के लिए, आपको उसे कुछ अप्रत्याशित तारीफ बताने की जरूरत है। इसलिए प्रशंसा करो, लेकिन चापलूसी मत करो।

• उसकी सहमति के कारण वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य में ट्यून करें

अनुक्रम नियम का पालन करें: पहले तर्क दें जिससे व्यक्ति शुरू में सहमत हो, और फिर अपनी स्थिति का संकेत दें। इससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।

• विवादास्पद बिंदुओं से बचें

उन क्षणों से बचें जो संघर्ष को बढ़ा सकते हैं, साथ ही साथ आपके "कमजोर बिंदु", अन्यथा आपको मामले को साबित करने के लिए तर्क नहीं मिलेंगे। यदि ऐसा क्षण अचानक "ऊपर दिखता है", तो तुरंत बातचीत को किसी अन्य विषय पर स्थानांतरित करें।

• छोटी-छोटी बातों का ध्यान रखें

इशारों और चेहरे के भावों पर ध्यान दें - वे किसी व्यक्ति के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। यदि आप ध्यान दें कि किसी तर्क पर बहस करते समय, एक व्यक्ति घबराने लगा, तो इस तर्क पर ध्यान केंद्रित करना जारी रखें, यह सबसे मजबूत है।

• अपने शब्दों को उपयोगी के रूप में स्थान देना

एक व्यक्ति को विश्वास दिलाएं कि आपकी स्थिति उसे कुछ लाभ और लाभ देगी, और उसकी स्थिति बिल्कुल बेकार है।

• रुचि दिखाना

विवाद के दौरान, वार्ताकार को ध्यान से सुनने की कोशिश करें, भले ही वह आपके लिए अप्रिय हो। वह नोटिस करेगा कि आप इस मुद्दे पर विपरीत स्थिति रखते हुए भी उसकी बात सुन रहे हैं, और यह तथ्य उसके सिर में जमा हो जाएगा। साथी चुनते समय, वह इसे ध्यान में रखेगा।

अनुनय कैसे काम करता है: प्रत्येक विकल्प के लिए एक उदाहरण।

• प्रतिक्रिया विधि

परफ्यूम विक्रेता आपके लिए परफ्यूम का एक नमूना छोड़ते हैं, और थोड़ी देर बाद वे ऑर्डर करने के लिए वापस आते हैं और उत्पाद के गुणों के बारे में आपकी राय का पता लगाते हैं। इत्र वास्तव में स्थायी है, और महिला और उसके सभी दल सुगंध की तरह हैं, और निश्चित रूप से वह विक्रेता से कम से कम एक बोतल खरीद लेगी।

• विपरीत विधि

कपड़ों की दुकान में विक्रेता पहले आपको एक पोशाक या सूट, और फिर अतिरिक्त सामान जैसे हैंडबैग या टाई की पेशकश करेंगे। सहायक उपकरण स्वयं पोशाक की तुलना में बहुत सस्ते होते हैं, इसलिए आपको पहले अधिक महंगी वस्तु को बेचने की आवश्यकता होती है।

• दोस्ती का तरीका

अनुनय तकनीक सबसे अच्छा काम करती है जब व्यक्ति बाहरी रूप से आकर्षक होता है। अनुसंधान से पता चला है कि शारीरिक रूप से आकर्षक लोगसफल वार्ता होने की अधिक संभावना है। एक सुखद बाहरी रूप से पता चलता है कि एक व्यक्ति अधिक सफल, प्रतिभाशाली, स्मार्ट और ईमानदार है। इसलिए सफलता पाने के लिए दिखावे का पालन करने की कोशिश करें।

• प्रतीक्षा विधि

1991 में, इज़राइल के लोगों को इराक से संभावित रासायनिक हमले की चेतावनी दी गई थी। विशेष सुरक्षा उपकरण जारी किए। बाद में इजरायल पर बैलिस्टिक मिसाइलें दागी गईं, लेकिन रासायनिक हथियारों का इस्तेमाल नहीं किया गया। इस्राएल के लोग की ओर मुड़ने लगे चिकित्सा संस्थानमदद के अनुरोध के साथ, कथित तौर पर रासायनिक हथियारों के प्रभाव को महसूस करते हुए। यह मामला दिखाता है कि अपेक्षा का नियम कितना आश्वस्त करने वाला हो सकता है।

• एसोसिएशन विधि

चुनाव प्रचार के दौरान राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर इस तकनीक की ओर रुख करते हैं। प्रत्याशी अपने प्रचार भाषणों में विरोधी दल के पूर्व अध्यक्षों के शब्दों का प्रयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, रिपब्लिकन डेमोक्रेट का हवाला देते हैं, इस प्रकार उन्हें बाद वाले को पसंद करते हैं। अनुनय का यह तरीका, अगर ठीक से संभाला जाए, तो वोटों की संख्या में काफी वृद्धि हो सकती है।

• अनुक्रम विधि

राष्ट्रपति क्लिंटन ने इस तथ्य के कारण कई नागरिकों का विश्वास खो दिया है कि चुनाव के बाद उन्होंने जिस पाठ्यक्रम का पालन किया, वह चुनाव पूर्व के साथ मेल नहीं खाता था। यानी कार्रवाई की असंगति को देखकर लोग दूसरे विकल्प की तलाश में लग जाते हैं।

• अनुरूपता विधि

अधिकांश भाग के लिए, लोगों का नेतृत्व किया जाता है और जनता की राय के अधीन होता है। लेकिन आम तौर पर जनता की रायबहुत आसानी से हिल गया, और यह अनुनय के स्वामी के हाथों में खेल सकता है।

• उपभोक्ता व्यवहार: प्रकार, प्रबंधन और प्रेरणा

विशेषज्ञ की राय

जब सर्वश्रेष्ठ अनुनय तकनीक काम न करें

इगोर लोगिनोव,

वेनेटा सिस्टम्स के जनरल डायरेक्टर और संस्थापक, सेंट पीटर्सबर्ग

2007 में कंपनी के साथ ऐसी घटना हुई थी। रसद विभाग में बड़े पैमाने पर छंटनी शुरू हुई, लोग काम नहीं करना चाहते थे, वे बीमार छुट्टी पर चले गए। इसका कारण टीम में अस्वस्थ माहौल था। मैंने समझाने के हर तरीके को आजमाया, जिससे कुछ नहीं हुआ।

रसद विभाग के कर्मचारियों को कुशलता से काम करने के लिए क्या आश्वस्त किया।मैं अनुनय की इस पद्धति के साथ आया - कर्मचारियों के लिए नई कार खरीदने का विचार। नई कारें खरीदने के बाद, मैंने लोगों के लिए एक शर्त रखी कि वे पांच साल के भीतर संपत्ति को भुना लें। उनमें से कई के लिए नई कार- यह माया, जिसे लागू करने का मौका मिला। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करते हुए, मैंने अगले पांच वर्षों के लिए टीम का एक स्थिर काम हासिल किया।

इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि कंपनी द्वारा ऋण का भुगतान किया गया था, मनाने का यह तरीका बहुत महंगा नहीं निकला। ऋण की राशि 9 हजार रूबल थी, और चालक के वेतन में केवल 3 हजार की कमी हुई, लेकिन बैंक के प्रतिशत का भुगतान ड्राइवरों द्वारा स्वयं किया गया था। इसके अलावा, हमने निजी वाहनों के उपयोग के लिए मुआवजे का भुगतान किया। इसलिए कर्मचारियों के लिए यह विकल्प बहुत फायदेमंद था।

परिणाम।समझाने का यह तरीका बहुत कारगर रहा। . प्रति कर्मचारी कंपनी की लागत, निश्चित रूप से थोड़ी बढ़ी, लेकिन इसकी दक्षता में 1.5 गुना वृद्धि हुई। क्रेडिट ने लोगों को बीमार छुट्टी लेने, नौकरी छोड़ने या काम पर नहीं जाने से रोका। बेहतर टीम अनुशासन। नए कर्मचारी, यह देखते हुए कि दूसरे कैसे काम करते हैं, बदतर काम करने का जोखिम नहीं उठा सकते। उल्लेखनीय रूप से कम कारोबार। विभाग में स्थिति स्थिर हो गई है। मैं परिणाम से बहुत खुश था।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

मिखाइल उर्जुमत्सेव, OAO मेलन फैशन ग्रुप, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर। सेंट पीटर्सबर्ग कपड़ों की कंपनी मेलन फैशन ग्रुप जरीना, बेफ्री और लव रिपब्लिक चेन का मालिक है।

इगोर लोगिनोव, सीईओ और वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के संस्थापक। गतिविधि का क्षेत्र: प्रिंटर, फैक्स और फोटोकॉपियर के लिए कार्ट्रिज के मुद्रण गुणों की बहाली। कर्मियों की संख्या: 130. वार्षिक कारोबार: 200 मिलियन रूबल। (2013 में)।

इरिना एंड्रीवा

जब हम अनुनय जैसी घटना के बारे में सुनते हैं, तो हम समझते हैं कि हम बात कर रहे हेअगले के बारे में मनोवैज्ञानिक तरकीबें". ऐसी भावना है कि विचार, दृष्टिकोण या भावनाएं किसी व्यक्ति पर उसकी इच्छा के विरुद्ध थोपी जाएंगी। दरअसल, ऐसा नहीं है। अनुनय और सुझाव एक ही चीज नहीं हैं।

अनुनय और सुझाव में क्या अंतर है

अनुनय दो मनोवैज्ञानिक व्याख्याओं वाला एक शब्द है। यह व्यक्ति के विश्वदृष्टि का एक तत्व भी है, जो उसे एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए प्रेरित करता है (उदाहरण के लिए, प्रवेश न करने के लिए) अंतरंग सम्बन्धपहली डेट पर एक लड़के के साथ, क्योंकि वह ऐसा व्यवहार करता है), और विश्वदृष्टि के एक तत्व को किसी अन्य व्यक्ति को स्थानांतरित करने की प्रक्रिया (एक उदाहरण एक दोस्त को यह समझाने के लिए है कि कोई सेक्स नहीं है, और यह विशेष रूप से सही है)।

सूचना का ऐसा हस्तांतरण या जीवन का रवैया शिक्षा की प्रक्रिया में भी होता है, जब माता-पिता या शिक्षक बच्चों को ईमानदारी से कार्य करना, उन लोगों की सहायता के लिए आना और समाज के उपयोगी सदस्य बनना सिखाते हैं। पर वैज्ञानिक विवादसत्य का जन्म पुट फॉरवर्ड थ्योरी की सत्यता के प्रतिद्वंद्वी के दृढ़ विश्वास के कारण भी होता है। एक नियम के रूप में, वक्ता अपने स्वयं के दृष्टिकोण पर बहस करता है, और श्रोता इसे समझता है और यह तय करता है कि क्या कहा गया है या असहमत है। बस इतना ही सचेत प्रक्रियाजानकारी की धारणा और इसे अपने स्वयं के दृष्टिकोण के रूप में स्वीकार करना। इसलिए, अनुनय की प्रक्रिया में, एक व्यक्ति में एक नया व्यक्तिगत विश्वास पैदा होता है।

सुझाव एक अलग प्रक्रिया है। यह आक्रामक है। एक व्यक्ति की चेतना और आलोचनात्मक सोच को दरकिनार करते हुए, वे उस पर एक ऐसा रवैया थोपते हैं जिसे उसे पूरा करना चाहिए। सुझाव अवचेतन के माध्यम से होता है, और विचारोत्तेजक केवल "आँख बंद करके" जानकारी को आत्मसात कर सकता है। सम्मोहन, दबाव या भावनात्मक-वाष्पशील प्रभाव की मदद से सुझाव होता है। ऐसा माना जाता है कि यह संभव है और मानसिक रूप से।

पूर्वगामी से निष्कर्ष इस प्रकार हैं: अनुनय एक व्यक्ति की जानकारी की सचेत धारणा है, इसकी समझ का अर्थ है, और सुझाव एक बाईपास है महत्वपूर्ण सोचऔर अवचेतन पर प्रभाव। अनुनय के लिए बहुत समय और प्रयास की आवश्यकता होती है जो विचारों और दृष्टिकोणों को व्यक्त करना चाहता है, जबकि सुझाव तेज और आसान होता है। बेशक, आपके पास कौशल और क्षमताएं होनी चाहिए मनोवैज्ञानिक प्रभावइस प्रकार का।

अनुनय के प्रकार

इसलिए, हमने किसी व्यक्ति की चेतना को दरकिनार किए बिना उसे प्रभावित करने का फैसला किया। कैसे आश्वस्त करें? अनुनय के प्रकारों से शुरू करें। यह "आधार" है, जिसका अध्ययन करने के बाद, आप जितनी जल्दी हो सके लक्ष्य प्राप्त करने के लिए तकनीकों और विधियों को लागू कर सकते हैं।

सूचना देना।पता प्रदान किया जाता है पूरी जानकारीकिसी वस्तु या घटना के बारे में। फायदे होते हैं तो सबसे पहले उनकी बात की जाती है। तो दुकान सहायक घरेलू उपकरणखरीदार को उस वैक्यूम क्लीनर या हेयर ड्रायर की संभावनाओं के बारे में बताता है जिसमें उसकी दिलचस्पी है।
व्याख्या।इस प्रकार के अनुनय का उपयोग तब किया जाता है जब कुछ बिंदुओं को स्पष्ट करने की आवश्यकता होती है। वही विक्रेता खरीदार को डिक्रिप्ट करेगा विशेष विवरणचयनित मॉडल की शक्ति संख्याओं को उन लाभों में बदल देगी जो इस वैक्यूम क्लीनर के अन्य समान हैं।
प्रमाण।उसे संदर्भित किया जाता है जब डेटा को एक दृश्य प्रतिनिधित्व या वास्तविक तथ्यों के साथ कहा जाता है। तो रसायन शास्त्र शिक्षक बच्चों को "आयोडीन घड़ी" दिखाता है, प्रदर्शन करता है प्रतिवर्ती प्रतिक्रियाएं. फ्लास्क में तरल काला हो जाता है, और जब इसे हिलाया जाता है, तो एक पारदर्शी "पानी" प्राप्त होता है।
खंडन।यदि आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की राय उससे भिन्न होती है जो उसके प्रभाव के परिणामस्वरूप होनी चाहिए, तो इस प्रकार के अनुनय का उपयोग किया जाता है। अन्य मामलों में, लोग स्वयं जानकारी का खंडन प्राप्त करना चाहते हैं। इसलिए गेम ऑफ थ्रोन्स के प्रशंसक अपनी पसंदीदा श्रृंखला में खंडन की प्रतीक्षा कर रहे हैं। लेकिन न तो अभिनेता और न ही परियोजना के निर्माता इसे देते हैं।

प्रेरक प्रभाव का यह "ढांचा" वह आधार है जिस पर परिस्थितिजन्य परिस्थितियों का निर्माण किया जाता है। राजी करने के कौशल के बीच एक आदर्श मेल के साथ और वातावरणऔर सूचना प्राप्त करने के लिए प्राप्तकर्ता की तत्परता, प्रभाव सफलता के लिए अभिशप्त है। आराम से रहने वाले लोग और व्यक्ति जो अपनी समानता और प्रेरक महसूस करते हैं, उन्हें संसाधित करना आसान होता है।

स्वागत और अनुनय के तरीके

प्रत्येक में अनुनय का एक तरीका चुनें विशिष्ट स्थितिपरिस्थितियों के अनुसार आवश्यक है। लेकिन मनोविज्ञान में अनुनय की बुनियादी तकनीकों को जानने से आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि उनका उपयोग कब करना है।

निर्देश।यदि आश्वस्त व्यक्ति (या उनका समूह) कायल करने वाले के अनुकूल है, यदि उसके पास है, तो वह श्रोताओं को निर्देश देता है, उन्हें एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने का आग्रह करता है। निर्देश के रूप में बॉस निर्देश देता है काम करने वाला समहू: "इसे ऐसे करो... हम वो हासिल करेंगे..."। तो शिक्षक, पाठ के विषय से हटकर, छात्रों को एक निश्चित घटना के नैतिक पक्ष के बारे में बताता है। वह अपने अनुभव और अधिकार के आधार पर ऐसा करता है।
आदेश और आदेश।दर्शकों के सामने अधिकार रखते हुए उनका भी सहारा लिया जाता है। यह महत्वपूर्ण है कि आदेशों का पालन किया जाए, और इसके लिए राजी किए जाने वाले व्यक्ति को उनकी आलोचना नहीं करनी चाहिए। इसलिए, पिताजी या दादी से आने वाले खिलौनों को इकट्ठा करने के अनुरोध पर, यदि पिता सख्त है, तो बच्चा अलग तरह से प्रतिक्रिया करता है, और दादी लिप्त होती है और कोमलता दिखाती है।
सलाह।यदि लोगों के बीच निकटता और विश्वास है, तो अनुनय का यह रूप लागू होता है। करने में सक्षम होने की जरूरत है। कृपा करके, कृपापूर्वक करो।
संकेत देना।इसे अप्रत्यक्ष अनुनय की एक विधि के रूप में वर्गीकृत किया गया है, tk। जानकारी सीधे तौर पर संप्रेषित नहीं की जाती है, बल्कि आधे-मजाक के रूप में, तुलना के रूप में की जाती है। संकेत किसी व्यक्ति की सोच को नहीं, बल्कि भावनाओं को संदर्भित करता है। इस अनुनय तकनीक का उपयोग तब करें जब दूसरा व्यक्ति चंचल मूड में हो।
अप्रत्यक्ष अनुमोदन।यदि कोई व्यक्ति आम तौर पर कार्य करता है सही दिशा, इस पद्धति का उपयोग किया जाता है। उसका मिशन उसे इच्छित मार्ग को बंद करने देना नहीं है। अनुमोदन केवल अप्रत्यक्ष क्यों है? अगर सीधे तौर पर व्यक्त किया जाए तो यह चापलूसी की तरह है, जो व्यक्ति को डराता है। यह हमेशा दबाव के साथ उचित नहीं होता है, वार्ताकार की आँखों में गौर से देखने के लिए, कहने के लिए: "आप इतने अच्छे साथी हैं! इस तरह आपको अपना रास्ता मिल जाता है!" अधिक ठोस वाक्यांश है: "यह दृष्टिकोण आमतौर पर एक अच्छा परिणाम देता है।"

"प्लेसबो"।प्लेसीबो प्रभाव चिकित्सा में जाना जाता है। डॉक्टर मरीज को एस्कॉर्बिक एसिड जैसा हानिरहित उपाय बताते हैं और कहते हैं कि यह एक प्रभावी दवा है जो रोग से छुटकारा दिलाएगी। एक व्यक्ति उपचार के अनुकूल परिणाम में विश्वास करता है और वास्तव में ठीक हो जाता है। इस तकनीक का उपयोग करके, आप वार्ताकार को समझा सकते हैं कि वह जो चाहता है उसे प्राप्त करेगा। बच्चे को एक ताबीज दें जो उसके साथ हो सकता है नियंत्रण कार्यया एक महत्वपूर्ण खेल आयोजन। कहो, "जब तक यह चीज आपके पास है, आप जो भी सपना देखते हैं उसे हासिल कर सकते हैं यदि आप प्रयास करते हैं।" आप देखेंगे, आपका बच्चा सफल होगा।

ये तकनीकें और विधियां सभी के लिए परिचित हैं, उनमें "ऐसी" कुछ भी जटिल नहीं है। लेकिन अनुनय की कला में इतिहास में तीन प्रसिद्ध हस्तियों के नाम जुड़े रहस्य हैं।

अनुनय के तीन नियम

इनका नाम ऋषियों और वैज्ञानिकों के नाम पर रखा गया है जिन्होंने कई सदियों पहले इनका इस्तेमाल किया था। ये नियम अभी भी अनुनय की कला में उपयोग किए जाते हैं।

होमर का नियम।आगामी अनुनय के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी करें और अपने पक्ष में तर्कों का चयन करें। तर्क सशर्त रूप से मजबूत, मध्यम और कमजोर में विभाजित हैं। होमर के नियम का तात्पर्य है कि आपको मजबूत लोगों के साथ अनुनय शुरू करना चाहिए, फिर आपको दो या तीन माध्यम जोड़ने की जरूरत है, और सबसे अच्छा सब कुछ खत्म करना बेहतर है मजबूत तर्क. कमजोरों का उपयोग बिल्कुल न करें, क्योंकि वे परिणाम प्राप्त करने में मदद नहीं करेंगे। उस व्यक्ति से जो आप चाहते हैं उससे शुरू न करें, यह न कहें कि उसे क्या करना चाहिए। यह अस्वीकृति की प्रतिक्रिया का कारण होगा। इसलिए, तर्क और निर्दिष्ट क्रम में दें।

सुकरात का नियम, या तीन का नियम हाँ।सुकरात एक ऋषि थे जिन्हें अनुनय की कला में महारत हासिल थी। उनका रहस्य यह था कि प्रश्न पूछते समय, वार्ताकार को उनमें से किसी का भी नकारात्मक उत्तर न देने दें। उसी समय, राजी किए गए व्यक्ति को एक विदेशी दृष्टिकोण को स्वतंत्र रूप से स्वीकार करने के लिए कुशलता से नेतृत्व किया जाता है। यह तकनीक आज नेटवर्क सलाहकारों को सिखाई जा रही है। इसलिए यदि कोई व्यक्ति आपके पास आता है जो एक अल्पज्ञात कंपनी के उत्पादों की पेशकश करेगा, जैसे कि दूर से शुरू हो, तो हार न मानें। आपसे स्वास्थ्य के बारे में पूछा जा सकता है: "सहमत हैं, हर कोई स्वस्थ रहना चाहता है?"। स्पष्ट तथ्य दें: "क्या आप जानते हैं कि मानव शरीर में मुख्य रूप से पानी होता है?", "शुद्ध पानी स्वास्थ्य के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, है ना?"। और फिर वे आक्रामक हो जाते हैं: "तुम प्यासे हो साफ पानी? और ताकि आपके चाहने वाले और बच्चे सिर्फ साफ पानी ही पिएं? यदि अब से आपने हाँ में उत्तर दिया है, तो आपको बड़े पैसे के लिए पानी के लिए "चमत्कार फ़िल्टर" की पेशकश की जाएगी।
पास्कल का नियम।वार्ताकार का चेहरा बचाओ, उसे एक कोने में मत चलाओ। अनुनय-विनय में किसी व्यक्ति की गरिमा का अपमान न करें, उसके व्यक्तित्व की स्वतंत्रता या अधिकार का अतिक्रमण न करें। एक व्यक्ति उन तथ्यों से सहमत नहीं है जो गरिमा को बदनाम करते हैं, और नकारात्मक विश्वास काम नहीं करता है। जैसा कि पास्कल ने खुद कहा था: "एक सम्मानजनक आत्मसमर्पण की शर्तों की तरह कुछ भी निरस्त्र नहीं है।" उदाहरण - कर कानूनअमेरीका। अमेरिका में, कर अधिकारियों से जानकारी को रोकना मना है। समाज इसकी निंदा करता है। हालांकि, करदाताओं के लिए निर्देश में एक खंड है: "आप इससे कटौती का भुगतान करके भी अवैध आय की घोषणा कर सकते हैं।" और संयुक्त राज्य अमेरिका के नागरिक ऐसा करते हैं, यह जानते हुए कि उन्हें अपराधी नहीं कहा जाएगा और उन पर जुर्माना नहीं लगाया जाएगा।

अनुनय की कला एक दिलचस्प और आकर्षक विज्ञान है। लेकिन अभ्यास कहीं अधिक रोमांचक और फायदेमंद है। सैद्धांतिक आधारसीखा है, इसलिए कार्रवाई के लिए आगे बढ़ें!

2 मार्च 2014

आश्वासन देने की क्षमता

एक पूर्वी ऋषि का मानना ​​​​था कि वाक्पटुता का उद्देश्य लोगों को उस चीज़ के लिए प्रेरित करना है जो वे नहीं चाहते हैं, जो वे प्रयास कर रहे हैं उससे दूर हो जाएं, और साथ ही उनमें यह विश्वास पैदा करें कि वे अपनी स्वतंत्र इच्छा से कार्य कर रहे हैं . बयानबाजी के लक्ष्यों के बारे में कुछ हद तक एकतरफा समझ पर विवाद किए बिना, हम केवल इस बात पर ध्यान देते हैं कि जब तक मानव जाति का अस्तित्व है, तब तक समझाने की क्षमता ने मानव दिमाग पर कब्जा कर लिया है। यह समस्या आज भी जस की तस बनी हुई है। उदाहरण के लिए, इस विषय पर एक काम में - "नेता और समझाने की क्षमता" - प्रोफेसर आई। डी। लादानोव ने इस विषय पर आधुनिक विचारों को रेखांकित किया। उनकी राय में, समझाने में सक्षम होने का अर्थ है चार महत्वपूर्ण कार्यों को करने में सक्षम होना।

बताना. सबसे पहले, एक व्यक्ति को यह जानना चाहिए कि आप उसे जो पेशकश करते हैं उसकी आवश्यकता क्यों है। इसलिए यह जरूरी नहीं है खाली समय समझदारी से बताएं कि क्या है। श्रोता के स्वभाव को ध्यान में रखना उपयोगी है। कोलेरिक निगमन पथ को प्राथमिकता देगा - अर्थात, पहले बड़ी तस्वीर प्रस्तुत करें, और फिर विवरण पर आगे बढ़ें। जिस प्रश्न के लिए बातचीत चल रही है, उसे अंत में रखा जाना चाहिए, अन्यथा अधीर कोलेरिक में दिलचस्पी नहीं होगी बाकी सब कुछ सुनना। कफ, इसके विपरीत, व्यक्तिगत तथ्यों से सामान्यीकरण की ओर जाना पसंद करता है, और इसलिए समस्या के निर्माण के साथ शुरू करना बेहतर है, फिर वह विवरणों के प्रति चौकस रहेगा। लेकिन किसी भी मामले में, स्वभाव की परवाह किए बिना, श्रोता में एक स्वतंत्र और विचारशील व्यक्ति को देखना उपयोगी होता है, न कि आपके विचारों का एक विचारहीन निष्पादक।

समझाना।यह वार्ताकार की प्रकृति के आधार पर अलग-अलग तरीकों से भी किया जाना चाहिए। निर्देश तब उपयोगी होता है जब आपको बस कुछ याद रखने की आवश्यकता होती है - कार्यों का क्रम, कार्यों की एक सूची, आदि। जो लोग निर्देशों के अनुसार अभिनय करने के आदी हैं, अगर वे सब कुछ उनके लिए अलमारियों पर रख देते हैं तो उन्हें कोई आपत्ति नहीं होगी। लेकिन यह दृष्टिकोण बहुत उपयुक्त नहीं है सर्जनात्मक लोगजो बात करना पसंद करते हैं। एक समस्या उत्पन्न करने के लिए, सभी पेशेवरों और विपक्षों का विश्लेषण करें, और एक साथ वार्ताकार के साथ, या यहां तक ​​​​कि अपने दम पर सही उत्तर खोजें, उनके लिए सहयोग का सबसे उपयुक्त रूप है।

सफलता पर भरोसा करना मुश्किल है अगर आपके पास अपनी संपत्ति में कहीं कुछ पढ़े-लिखे विचार हैं - भले ही यह सच हो, लेकिन अजनबी। वे विश्वासों के खिलाफ खड़े नहीं हो सकते - शायद, और गलत - आपके विरोधी के। इसलिए पहले खुद से बहस करने की कोशिश करें : अतिरिक्त तर्कों, उदाहरणों की तलाश करें, सबसे भरोसेमंद लोगों का चयन करें! तर्कों पर बचत न करें: केवल एक ही पर्याप्त नहीं है, और आप हार जाएंगे।

3. साबित करें।इसके लिए सबसे पहले तथ्यों की जरूरत होती है। इस तरह के तर्कों के साथ "हाँ, आप समझते हैं, अंत में, मैं आपके अच्छे होने की कामना करता हूं", आप बहुत दूर नहीं जाएंगे। इसलिए, आपको अपनी आत्मा के पीछे अपने पक्ष में गंभीर तर्क दिए बिना चर्चा में शामिल नहीं होना चाहिए।

4. खंडन।यह पेशा हानिरहित नहीं है, क्योंकि इस मामले में प्रतिद्वंद्वी के आत्मसम्मान को अक्सर नुकसान होता है और, "चेहरा बचाने" की इच्छा में, वह तर्क से बहरा हो जाता है। "उसके साथ बहस करना बेकार है," वे ऐसे मामलों में कहते हैं। मनोवैज्ञानिक मानते हैं कि बहस करने का कोई मतलब नहीं है। प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की असंगति साबित करने के बाद, में हम हैंसबसे अच्छा मामला, चलो उसे चुप रहने दो। लेकिन क्या वह हमारा सहयोगी बनेगा? शायद ही, क्योंकि विचारों को बदलने में समय लगता है। एक त्वरित जीत निश्चित रूप से प्रभावशाली होती है, लेकिन यह परिणाम नहीं देती है। मनोवैज्ञानिक तीन सामाजिक-मनोवैज्ञानिक नियमों को याद रखने की सलाह देते हैं:

स्वाभिमान की अपील। क्लासिक के अनुसार, यह एक अंश है, जिसके अंश में किसी व्यक्ति के बारे में दूसरों की राय होती है, और हर में - उसका आत्म-सम्मान। आत्म-सम्मान की विकसित भावना वाले लोग अपनी स्थिति में दृढ़ रहना पसंद करते हैं, जबकि दंभ से पीड़ित लोग या तो बेवजह बने रहते हैं, या आसानी से सहमत हो जाते हैं, बस हास्यास्पद नहीं लगते। लेकिन दोनों को बहुत अच्छा लगता है जब प्रतिद्वंद्वी उनके "मैं" का सम्मान करता है और यह स्पष्ट करता है - अपील का एक रूप, स्वतंत्र के लिए एक प्रोत्साहन प्रतिबिंब, पहल; व्यक्ति के हितों को ध्यान में रखें. यदि आप वार्ताकार को यह महसूस करने देते हैं कि आपके प्रस्ताव न केवल उसके हितों का खंडन करते हैं, बल्कि किसी तरह से उनके साथ मेल खाते हैं, तो उसे अपने पक्ष में आकर्षित करने की संभावना बढ़ जाती है। हम बात कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, प्रतिष्ठा, प्रतिष्ठा, एक निश्चित सामाजिक समूह से संबंधित, अपनी क्षमताओं की प्राप्ति आदि के बारे में;

वार्ताकार पर ध्यान दें। यह उसे आपके पास रखेगा और आपको एक-दूसरे को बेहतर ढंग से समझने में मदद करेगा। लेकिन केवल: दिखावा करने की कोई जरूरत नहीं है, जिद तुरंत महसूस होती है।

अपने तर्क देने से पहले, यह सुनिश्चित करना उपयोगी होता है कि उन्हें बेहतर तरीके से समझा जाता है। आवश्यक शर्तें लंबे समय से ज्ञात हैं - बातचीत के लिए पर्याप्त समय, एक अनुकूल वातावरण जहां आप चुपचाप बैठ सकते हैं, और निश्चित रूप से, कम से कम सापेक्ष मौन। इसके बिना, आपके और आपके वार्ताकार के लिए अपने आप में "कॉन्सर्ट मूड" बनाना मुश्किल होगा। बल्गेरियाई मनोचिकित्सक जी। लोज़ानोव द्वारा प्रस्तावित इस शब्द का सार यह है कि एक व्यक्ति जो आराम के मूड में है, वह जानकारी को अधिक आसानी से मानता है।

लोगों पर प्रभाव।" एक समय में, किसी भी तरह की चाल के विरोधियों ने इसे शुरुआती पाखंडियों के लिए एक मैनुअल घोषित करने के लिए जल्दबाजी की। इस तर्क के बाद, आपको रद्द करना होगा और आम तौर पर स्वीकृत नियमशिष्टाचार: हम हमेशा उस व्यक्ति की ईमानदारी की गारंटी नहीं दे सकते जो मिलने पर, हमारे स्वस्थ होने की कामना करता है। दूसरी ओर, अनुनय के नियम, विनम्रता के नियमों की तरह, शायद ही किसी को ईमानदार बने रहने से रोक सकते हैं, जैसे वे एक पाखंडी को ईमानदारी का मॉडल नहीं बना सकते।

इस पुस्तक को फिर से सुनाने का कोई मतलब नहीं है, यह हमारे देश में पहले ही प्रकाशित हो चुकी है, और इसलिए हम अपने आप को संक्षिप्त निष्कर्षों तक सीमित रखेंगे।

1. किसी तर्क को जीतने का एकमात्र तरीका उससे बचना है।

2. अपने वार्ताकार की राय के लिए सम्मान दिखाएं। किसी व्यक्ति को कभी न बताएं कि वे गलत हैं।

3. यदि आप गलत हैं, तो इसे जल्दी और निर्णायक रूप से स्वीकार करें,

4. शुरुआत से ही अपना लहजा फ्रेंडली रखें।

5. वार्ताकार को तुरंत "हां" का उत्तर दें, अर्थात अपने तर्क की शुरुआत एक ऐसे प्रश्न से करें जिस पर कोई असहमति न हो।

6. चलो अधिकांशसमय आपका वार्ताकार कहता है।

7. वार्ताकार को यह विश्वास करने दें कि यह विचार उसी का है।

8. ईमानदारी से चीजों को दूसरे की नजर से देखने की कोशिश करें।

9. दूसरों के विचारों और इच्छाओं के प्रति सहानुभूति रखें।

10. वार्ताकार पर भरोसा करें, उससे संपर्क करें सर्वोत्तम गुण, नेक उद्देश्यों के लिए अपील।

11. अपने विचारों को नाटकीय रूप से प्रस्तुत करें, उन्हें प्रभावी ढंग से प्रस्तुत करें।

12. चुनौती, एक तंत्रिका को स्पर्श करें।

अब मान लीजिए कि आपको किसी ऐसे व्यक्ति को मनाना है जिसके पास पहले से ही अपनी राय है, या उसे कुछ ऐसा बताएं जो उसकी सफलता या व्यवहार के बारे में बहुत सुखद न हो। उसी समय, आप उसे बिल्कुल भी नाराज नहीं करना चाहते हैं, या इससे भी ज्यादा झगड़ा करना चाहते हैं। ऐसे में कार्नेगी के पास अपने शस्त्रागार में 9 और चालें हैं।

1. वार्ताकार की खूबियों की प्रशंसा और ईमानदारी से पहचान के साथ शुरुआत करें।

2. गलतियों के बारे में सीधे बात न करें। व्यक्ति को "चेहरा बचाने" का अवसर दें और साथ ही यह स्पष्ट करें कि आप उससे क्या उम्मीद करते हैं।

3. दूसरों की आलोचना करने से पहले अपनी गलतियों से शुरुआत करें।

4. आदेश देने के बजाय, यह पूछना अधिक उपयोगी है: "क्या आप ऐसा कर सकते हैं?"

5. लोगों को अपनी प्रतिष्ठा बचाने का अवसर दें।

6. व्यक्ति की प्रशंसा करें थोड़ी सी भी सफलता- ईमानदारी से और उदारता से।

7. लोगों के लिए एक अच्छी प्रतिष्ठा बनाएं, जिसे वे सही ठहराने की कोशिश करेंगे।

8. दिखाएँ कि की गई गलती को आसानी से ठीक किया जा सकता है।

9. यह सुनिश्चित करने का तरीका खोजें कि आपका अनुरोध इच्छा के साथ पूरा हो।

ये नियम, निश्चित रूप से, अमेरिकी मनोवैज्ञानिक द्वारा छुआ गए मानवीय संबंधों के विशाल क्षेत्र को समाप्त नहीं करते हैं। आईडी लादानोव, उदाहरण के लिए, अनुनय के ऐसे तरीकों का हवाला देते हैं;

“झूठी उम्मीदें।"

“विस्फोट"।ए एस मकारेंको द्वारा प्रस्तावित तकनीक किसी व्यक्ति को ऐसी परिस्थितियों में डालने के लिए है जब एक अप्रत्याशित और असामान्य घटना या जानकारी उसे अपना दृष्टिकोण बदल देती है। उदाहरण के लिए, कई मामलों को जाना जाता है जब पवित्र पिताओं के अनुचित व्यवहार के बारे में जानने के बाद धार्मिक लोग नास्तिक बन गए। हालांकि, अतिरंजित अधिकारियों का पतन कभी-कभी अविश्वासी को हठधर्मिता से टूटने के लिए प्रेरित कर सकता है।

याद रखें कि लंबे मोनोलॉग में अनुनय का रहस्य बिल्कुल भी नहीं है। यहाँ, उदाहरण के लिए, प्रबंधन के क्षेत्र में जाने-माने विशेषज्ञ पी। मित्सिच द्वारा "व्यावसायिक बातचीत कैसे करें" पुस्तक में दिए गए आंकड़े हैं: यदि हम इच्छित संदेश को 100% के रूप में लेते हैं, तो बोली जाने वाली 70 होगी इरादा का%, सुना - व्यक्त का 80%, समझा - 70% जो सुना जाता है, और जो समझ में आता है उसका केवल 60% ही याद किया जाएगा।

मनोवैज्ञानिकों के अनुसार, दस में से नौ लोग नहीं जानते कि कैसे सुनना है। और यह, दुर्भाग्य से, न केवल आपके वार्ताकार पर, बल्कि आप पर भी लागू होता है। आईडी लाडानोव के अनुसार, सुनने की क्षमता तीन शब्दों की होती है।

लेकिन। ध्यान

1. वक्ता का सम्मान करें, कुछ नया संवाद करने की उसकी इच्छा की सराहना करें।

2. बातचीत की शुरुआत में उसके साथ जुड़ें, यह स्पष्ट करते हुए कि आप ईमानदारी से सुनने के लिए तैयार हैं।

3. अपनी आँखें मत छिपाओ, वार्ताकार को देखो,

4. बाधित मत करो। धैर्य रखें और व्यक्ति को वह कहने दें जो वह चाहता है।

5. निष्कर्ष पर न जाएं।

बी मित्रता

2. अपनी भावनाओं को जंगली न होने दें। जब आपको लगे कि आप उन पर नियंत्रण नहीं रखते हैं, तो वार्ताकार के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें।

3. आपत्ति करने में जल्दबाजी न करें। जिस व्यक्ति ने सब कुछ नहीं कहा है, उसे बाधित करके, हम उसकी झुंझलाहट को भड़काते हैं, और वह उसे आपत्तियों से सहमत नहीं होने देगी। छुट्टी दे दी गई, वह और अधिक स्वेच्छा से सुनेगा।

4. वार्ताकार ने जो कहा है या केवल वही कहेगा, उसकी अवहेलना करते हुए अपनी पूरी उपस्थिति के साथ प्रदर्शित न करें। तो आप किसी भी बात पर सहमत नहीं हो सकते।

5. ब्रेक लें। अपनी ललक को शांत करें, और साथ ही दूसरे व्यक्ति को बोलने दें।

बी गतिविधि

1. चुप न रहें, समय-समय पर संकेत दें कि आप समझते हैं कि यह किस बारे में है, और जो कहा गया था उसके प्रति आपका एक निश्चित दृष्टिकोण है।

2. संयम एक उत्कृष्ट गुण है, लेकिन यहां भी एक उपाय की जरूरत है। अन्यथा, वार्ताकार को संदेह हो सकता है कि आप उसके साथ बुरा व्यवहार करते हैं।

3. एक बेवकूफ के लिए पारित करने की कोशिश मत करो। अलंकृत परिष्कार आपसी समझ में योगदान नहीं देता है।

4. आराम से रहें, लेकिन इस हद तक आराम न करें कि वक्ता संवाद करने की इच्छा खो दे।

5. यदि आप थके हुए हैं, तो माफी मांगना और बातचीत को स्थगित करना बेहतर है। "अदृश्य" जम्हाई लेना और खींचना सब कुछ बर्बाद कर सकता है।

न केवल वार्ताकार के शब्दों पर, बल्कि उनके उप-पाठ पर भी ध्यान दें। उदाहरण के लिए, यह कथन किस बारे में है: “जिनमें से कई को मैं दोस्त मानता था, वे वास्तव में पूरी तरह से अलग थे। हालाँकि, शायद मैं उनसे बहुत कुछ चाहता हूँ?

क्या यह इस तथ्य के बारे में है कि जब आप लोगों को बेहतर तरीके से जानते हैं, तो निराशा अवश्यंभावी है? या लोगों के प्रति दयालु होने के बारे में? या हो सकता है कि अन्य मित्रों को खोजने की इच्छा यहाँ व्यक्त की गई हो? यह सब समझने के लिए हमें वार्ताकार की नजर से दुनिया को देखने की कोशिश करनी चाहिए,

अपने सुनने के कौशल का परीक्षण करें। निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर अंक के साथ दें। हमेशा - 4 अंक, अक्सर - 3, कभी-कभी - 2, कभी नहीं - 1 अंक।

क्या आप दूसरे व्यक्ति को बोलने का अवसर देते हैं?

क्या आप कथन के उप-पाठ पर ध्यान देते हैं?

3. क्या आपने जो सुना उसे याद करने की कोशिश करते हैं?

4. क्या आप संदेश में मुख्य बात पर ध्यान देते हैं?

6. क्या आप वार्ताकार का ध्यान उसके संदेश से निष्कर्ष की ओर आकर्षित करते हैं?

7. क्या आप असहज प्रश्नों से बचने के अपने आग्रह को दबाते हैं?

8. विपरीत दृष्टिकोण सुनकर क्या आप नाराज़ होने से बचते हैं?

9. क्या आप वार्ताकार के शब्दों पर अपना ध्यान रखने की कोशिश करते हैं?

10. क्या वे आपसे बात करने को तैयार हैं?

अपने अंक की गणना करें। 32 या अधिक - उत्कृष्ट, 27-31 - अच्छा, 22-26 - औसत। 22 से कम अंक - आपको अपने वार्ताकारों को सुनने का अभ्यास करने की आवश्यकता है।

और यह परीक्षण आपको यह निष्कर्ष निकालने में मदद करेगा कि आपकी चर्चा लोगों के साथ संबंधों को कैसे प्रभावित करती है। विशिष्ट स्थितियों को याद करते हुए प्रत्येक कथन को 4-बिंदु पैमाने पर रेट करें।

1. मेरा वार्ताकार जिद्दी नहीं है और चीजों को मोटे तौर पर देखता है।

2. वह मेरा सम्मान करता है।

3. चर्चा विभिन्न बिंदुदेखें, हम डिपो को संक्षेप में देखते हैं। छोटी-छोटी बातें हमें परेशान नहीं करतीं।

4. मेरा वार्ताकार समझता है कि मैं एक अच्छे रिश्ते के लिए प्रयास करता हूं।

5. वह हमेशा मेरे बयानों की सराहना करते हैं।

6. बातचीत के दौरान उसे लगता है कि कब सुनना है और कब बोलना है।

7. संघर्ष की स्थिति पर चर्चा करते समय, मैं संयमित रहता हूं।

8. मुझे लगता है कि जब मेरा संदेश दिलचस्प होता है।

9. मुझे बातचीत में समय बिताना पसंद है।

10. जब हम एक समझौते पर आते हैं, तो हम अच्छी तरह जानते हैं कि हम में से प्रत्येक को क्या करना चाहिए।

11. यदि आवश्यक हो, तो मेरे वार्ताकार चर्चा जारी रखने के लिए तैयार हैं।

12. मैं उनके अनुरोधों को पूरा करने की कोशिश करता हूं।

13. मुझे उसके वादों पर विश्वास है,

14. हम दोनों एक दूसरे को खुश करने की कोशिश करते हैं।

15. मेरा वार्ताकार आमतौर पर बिना किसी अनावश्यक शब्दों के बात करता है।

16. चर्चा के बाद विभिन्न बिंदुदेखें मुझे लगता है कि यह मेरे लिए उपयोगी है।

17 किसी भी हाल में, मैं बहुत कटु वचनों से दूर रहता हूँ।

18. मैं ईमानदारी से वार्ताकार को समझने की कोशिश करता हूं।

19. मैं उसकी ईमानदारी पर भरोसा कर सकता हूं।

20. मेरा मानना ​​है कि एक अच्छा रिश्ता दोनों पर निर्भर करता है।

21. के बाद अप्रिय बातचीतहम आम तौर पर एक-दूसरे के प्रति चौकस रहने की कोशिश करते हैं और द्वेष नहीं रखते।

अंक गिनने पर आपको तीन परिणाम मिलेंगे। पारस्परिक समर्थन - रेखा संख्या 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20 के लिए अंकों का योग।

संचार में सामंजस्य - नंबर 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19। संघर्ष समाधान - नंबर 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 अंक और उससे अधिक को आदर्श के रूप में लिया जाता है। यदि आपसी सहयोग की कमी है, तो आपको वार्ताकार के प्रति अधिक चौकस रहना चाहिए। संचार में खराब सुसंगतता एक लक्षण है कि संचार स्वयं एक प्रतिकूल वातावरण में हुआ - जल्दबाजी, चर्चा के लिए कारण की कमी, आदि। अंत में, यदि कठिनाइयाँ संघर्ष को हल करने में हैं, तो आपको सक्रिय रूप से आपसी समझ के तरीकों की तलाश करने की आवश्यकता है .

एक अभिन्न विशेषता अन्य लोगों को प्रभावित करने की क्षमता, क्षमता और शायद जादुई प्रतिभा है।

एक व्यक्ति जो अपने आस-पास के लोगों के विचारों को उस दिशा में निर्देशित करना और निर्देशित करना जानता है, जिसकी उसे आवश्यकता है अविश्वसनीय अवसरआधुनिक दुनिया में।

आइए एक नजर डालते हैं मुख्य तरीकों पर लोगों को प्रभावित करेंबातचीत के दौरान यानी मनोवैज्ञानिक तरीकेविश्वास।

अपनी शक्तियों, कनेक्शनों, धन या ब्लैकमेल का उपयोग करना बहुत अवांछनीय है, आप शब्द की शक्ति और रूप की शक्ति दोनों से प्रभावित कर सकते हैं। तो, बुनियादी मनोवैज्ञानिक विधियों के समूह में अनुनय, सुझाव और मनोवैज्ञानिक संक्रमण शामिल हैं।

अनुनय प्रभावित करने का एक तरीका है जब कोई व्यक्ति दूसरे व्यक्ति की चेतना, उसकी भावनाओं और अनुभव की ओर मुड़ता है ताकि उसमें नए विचार और दृष्टिकोण बन सकें।

अनुनय काम नहीं करेगा अगर इसे नैतिकता से बदल दिया जाए। "चाहिए", "चाहिए" या "आप पर शर्म आनी चाहिए" जैसे शब्दों से बचें। एक शब्द के साथ समझाने के लिए एक महान कला है जिसके लिए मानव मनोविज्ञान, नैतिकता और तर्क के नियमों के ज्ञान की आवश्यकता होती है।

आरंभ करने के लिए, यह आवश्यक है कि आपका वार्ताकार आपके तर्कों को ध्यान से और सार्थक रूप से सुनने के लिए सहमत हो, सामान्य बात खोजें जो आपको एकजुट करती है और मनोवैज्ञानिक संपर्क स्थापित करती है।

फिर सभी तर्कों का एक साथ विश्लेषण करना और निष्कर्ष पर पहुंचना उचित होगा। सामान्य निष्कर्ष. इस प्रकार, किसी व्यक्ति पर प्रभाव दखल देने वाला नहीं होगा, बल्कि इसके विपरीत, उसके विचारों, भावनाओं और विचारों के अनुरूप होगा।

यदि आप बातचीत के समय किसी व्यक्ति की लहर में धुन करने का प्रबंधन करते हैं, तो आप देखेंगे कि आधा काम पहले ही हो चुका है, और लोगों को प्रभावित करेंजो सोचते हैं कि आप जिस तरह से करते हैं वह विपरीत विचारों वाले लोगों की तुलना में बहुत आसान है।

भले ही आप उस व्यक्ति के विश्वासों को पूरी तरह से साझा न करें, उसके विचारों को महसूस करने का प्रयास करें, और बस उसे समझें। समझ सभी साझेदारियों की शुरुआत को जन्म देती है। वार्ताकार को समझना कभी-कभी पहली नज़र में लगने की तुलना में बहुत आसान होता है।

अपने प्रियजनों और दोस्तों पर थोड़ा अभ्यास करने से पूर्णता को समझने के कौशल को विकसित करने में मदद मिलेगी।

सुझाव है मनोवैज्ञानिक तरीकाप्रभाव जो नहीं करता आलोचनात्मक धारणाविचार और इच्छा व्यक्त की। सुझाव के दौरान, समझौता नहीं किया जाता है, लेकिन पहले से तैयार निष्कर्ष वाली जानकारी की स्वीकृति सुनिश्चित की जाती है।

इस जानकारी का उपयोग करते हुए, प्रभावित होने वाले व्यक्ति को सही निष्कर्ष पर आना चाहिए जिसकी आपको आवश्यकता है। लक्ष्य इस तथ्य के कारण प्राप्त किया जाता है कि एक व्यक्ति मजबूत भावनात्मक प्रतिक्रियाओं का कारण बनता है। सुझाव के मुख्य रूप संकेत, अनुमोदन, निंदा हैं।

मनोवैज्ञानिक संक्रमण- स्थानांतरण प्रक्रिया उत्तेजित अवस्थाएक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में अचेतन स्तर पर। अक्सर, इस पद्धति का उपयोग लोगों या सामूहिक समूहों के समूहों में किया जाता है।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति की सफलता के बारे में सही ढंग से प्रस्तुत जानकारी दूसरों को उत्साह से संक्रमित करती है, जिससे ईर्ष्या नहीं बल्कि रुचि और उत्साह पैदा होता है।

उपरोक्त बुनियादी तरीकों के अलावा, और अधिक के बारे में मत भूलना सरल सत्ययदि वांछित हो तो याद किया जाना। किसी व्यक्ति को प्रभावित करनासंचार के दौरान।

अक्सर वार्ताकार को नाम से बुलाओ, क्योंकि उसके कानों के लिए मीठा कुछ भी नहीं है। जानें कि कैसे सुनना है और वे किस बारे में बात कर रहे हैं, उसमें ईमानदारी से दिलचस्पी लें, इससे हमेशा संवाद का सफल परिणाम मिलता है।

और हां, अधिक बार मुस्कुराएं, आशावादी बनें! आप अपने आस-पास की दुनिया की प्रतिक्रिया से आश्चर्यचकित होंगे, जो आपके ईमानदार प्रभाव के अधीन होगी।