ოდესმე შეგემთხვათ, რომ მასწავლებელმა არ დაგიჯეროს, მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ კანონს ლაპარაკობდით? ან მართლა გჭირდებოდათ მისი დაჯერება, მიუხედავად იმისა, რომ ტყუილს ამბობდით? დროა გახსნათ დარწმუნების ფსიქოლოგიის საიდუმლოებები. ჩვენ უკვე ვისაუბრეთ ზოგიერთზე.

პრობლემის არსი და მისი ორმაგობა

რა გვაიძულებს დავიჯეროთ ან არ გვჯეროდეს ამა თუ იმ ამბის? მართალია: ამბის ლოგიკა!

ლოგიკა პირდაპირ გავლენას ახდენს ჩვენს გონებაზე. მაგრამ იმისათვის, რომ მიაღწიოთ მაქსიმალურ ეფექტს, არ დაივიწყოთ გრძნობები, რომლებიც სანდოობას ანიჭებენ ნათქვამს. ანუ ყოველთვის ღირს დამახსოვრება: შეგიძლია რაღაცის დამტკიცება, მაგრამ ძალით დარწმუნება შეუძლებელი იქნება.

მოდით შევხედოთ მეორე მხრიდან. თუ გრძნობებით იმოქმედებთ და ლოგიკურ დასაბუთებებს არ გაითვალისწინებთ, დარწმუნებას შეძლებთ, მაგრამ არა დამტკიცებას.

შედეგი:იმისთვის, რომ ის, რაც დამტკიცებულია, იყოს დამაჯერებელი, ხოლო რაც დამაჯერებელია, მტკიცებულების, საჭიროა მტკიცების და დარწმუნების როგორც ლოგიკური, ისე არალოგიკური მეთოდების გამოყენება.

თეზისის დასაბუთება, რომელშიც ერთად ლოგიკური მეთოდებიარალოგიკური გავლენის მეთოდების გამოყენებას არგუმენტაცია ეწოდება.

არალოგიკური ხრიკების სახეები და მაგალითები

არალოგიკური ტექნიკის თემა კარგად არის გაშუქებული საგანში „რიტორიკა“ (მეცნიერება ორატორობაზე). იქ აღწერილი მეთოდების გამოყენებით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ წარმოუდგენელ ეფექტს:

• გამომხატველი მეტყველება,
• გაანათე ნათქვამი
• ემოციურობის გაზრდა,
• აქტიური გავლენა გრძნობებზე.

ამ ყველაფრის მისაღწევად იყენებენ მეტაფორებს, ეპითეტებს, გამეორებებს, საშუალებებს, რომლებიც აძლიერებენ პროცესის ემოციურობას და გამოსახულებას.

არიან სხვებიც მარტივი რიტორიკული ხრიკები: მეტყველების ტემპი და მისი ინტონაცია, მეტყველებაში პაუზების ოსტატურად გამოყენება, ჟესტები, მიმიკა და ა.შ.

რეკომენდებულია რიტორიკული მეთოდების გამოყენება მხოლოდ ლოგიკურ ტექნიკასთან ერთად. თუ ორატორულ იარაღებს გადააჭარბებთ და ლოგიკურს უგულებელყოფთ, კამათი გადაიქცევა დემაგოგიაში - გარეგნულად ლამაზი, მაგრამ შინაარსით ცარიელი.

ასეთ გამოსვლას შეუძლია დაარწმუნოს, მაგრამ არა დამტკიცება. ამიტომ, თქვენ მოგიწევთ დარწმუნების სხვა მეთოდების ძებნა.

დარწმუნების 4 საკამათო მეთოდი

• დემაგოგია . მისი მიზანია შეცდომაში შეყვანა ფაქტების დამახინჯებით, მლიქვნელობით, ცრუ დაპირებებით, ადამიანების გემოვნებისა და განწყობის მორგებით. დემაგოგია პოპულიზმის მსგავსია, რომელსაც ხშირად მიმართავენ არაკეთილსინდისიერი პოლიტიკოსები. მათი მიზანია მიაღწიონ ფართო საჯაროობას შეგნებულად ცრუ დაპირებებისთვის. დემაგოგი ცდილობს გარკვეული განწყობის შექმნას თავისი მეტყველებით ადამიანების გრძნობების შეცვლით. ის აქტიურად იყენებს სოფისტიკას, მიზანმიმართულად არღვევს ლოგიკის წესებს ფაქტების ჟონგლირებით, ქმნის მტკიცებულებების იერსახეს.
• წინადადება . წინა მეთოდის მსგავსად, წინადადება გამოიყენება ადამიანური გრძნობები. სპიკერი ცდილობს მსმენელი დააინფიციროს თავისი ემოციური მდგომარეობით, განცდებითა და საკუთარი დამოკიდებულებით რეკლამირებული იდეების მიმართ. ვნებების ინტენსივობა და მოლაპარაკის გრძნობებით დაინფიცირება საშუალებას აძლევს მოსაუბრეს მიაღწიოს ადამიანების ზოგადი ფსიქიკური მდგომარეობის შექმნას.
• ინფექცია . ადამიანები უნებურად ექვემდებარებიან გარკვეულ ფსიქიკურ მდგომარეობას - სხვადასხვა სახის მასიურ აფეთქებებს ფსიქიკური მდგომარეობები, რომელიც შეიძლება გამოვლინდეს რიტუალური ცეკვების შესრულების დროს, პანიკის დროს, სპორტული მღელვარების მომენტში. სპიკერი ოსტატურად იყენებს ბრბოში მყოფი ადამიანების ამ მგრძნობელობას, რადგან სხვა ადამიანების დაგროვებაშია, რომ ყოველი გრძნობა თუ ქმედება გადამდებია. ამ მეთოდის გამოყენებისას ადამიანებში ქრება ინდივიდის ცნობიერება, ჭარბობს ადამიანის არაცნობიერი. ადამიანების აზრები და გრძნობები ერთი მიმართულებით მოძრაობს და ასევე საჭიროა დაუყოვნებლივ, დაუყოვნებლად განხორციელდეს ყველა ის იდეა, რომელიც ახლახან გაჩნდა თავში.
• სოფისტიკა . აქ არის ლოგიკის წესების მიზანმიმართული, შეგნებული დარღვევა. სოფისტიკის მიზანია მიიყვანოს იმპლიციტურად მცდარ დასკვნამდე.

არსებობს მკაფიო წესები, რომელთა გარეშე საუბარი შეიძლება არადამაჯერებელი ან დაუსაბუთებელი ჩანდეს.

მტკიცებულების და უარყოფის წესები

არგუმენტაციაში ან დასაბუთებაში ყველაზე დიდი საფრთხე არის ვარაუდი ლოგიკური შეცდომებიეს ხდება გარკვეული წესების დარღვევის დროს.

იყავით ფრთხილად და მიჰყევით წესების დაცვითმტკიცებისა და დარწმუნების ძირითადი მეთოდები.

დისერტაციის წესი

წესი #1: ნაშრომის განცხადება უნდა იყოს მკაფიო და ლაკონური. ცნებები, რომლებიც შედის ნაშრომში, უნდა იყოს ცალსახა, განსჯის სიცხადით და მითითებით. რაოდენობრივი მახასიათებლები(არ შეიძლება დაამტკიცოს, რომ ის რაღაცის ნაწილია, თითქოს ყველაფრის ნაწილია).

რატომ დარღვევა? ჯერ ერთი, არ არის დაკონკრეტებული, ვინ არის - „ჩვენ“. მეორეც, არ არის ნათქვამი, გაამდიდრებენ თუ არა ყველა რუსს ან მხოლოდ ზოგიერთ რუსს. მესამე, თვით "სიმდიდრის" კონცეფცია ძალიან ბუნდოვანი და ფარდობითია - ის შეიძლება იყოს როგორც სულიერი, ასევე მატერიალური, იდეების ან ცოდნის სიმდიდრე და იგივე სულისკვეთებით.

წესი ნომერი 2: დისერტაცია უნდა იყოს სტაბილურად უცვლელი მთელი მტკიცებულების განმავლობაში.როგორც წინა წესში, აქაც იდენტურობის პრინციპი მთავარ როლს ასრულებს. თუ დისერტაცია ბოლომდე არ არის ჩამოყალიბებული, მტკიცების პროცესში არ არის აკრძალული განმარტებების გაკეთება. თუმცა მისი არსი და შინაარსი არ უნდა შეიცვალოს.

ასევე აუცილებელია დისერტაციის ჩანაცვლების უზრუნველსაყოფად - როდესაც ახალი დისერტაციის მტკიცებულება წარდგენილია თავდაპირველად წამოყენებული თეზისის დასამტკიცებლად. ეს დიდი ლოგიკური შეცდომაა.

ნაშრომის ჩანაცვლება ორი ტიპისაა:

1. ნაშრომის ნაწილობრივი ჩანაცვლება- ნაშრომის გაძლიერება ან შესუსტება, მისი რაოდენობრივი მახასიათებლების შეცვლა ან ერთი ტომის ცნების შეცვლა სხვა ტომის ახალი კონცეფციით. მაგალითი: უფრო რბილი თეზისი „ეს ქმედება არის დანაშაული“ შეიცვალა უფრო ძლიერით „ეს ქმედება დანაშაულია“ (ან პირიქით) . რატომ არის ეს შეცდომა? რადგან სამართალდარღვევა ყოველთვის არ არის დანაშაული, მაგრამ შეიძლება იყოს ადმინისტრაციული ან დისციპლინური სამართალდარღვევა.
2. ნაშრომის სრული ჩანაცვლება- ახალი თეზისის წამოყენება, ორიგინალის მსგავსი, მაგრამ არა ტოლი. ლოგიკური გადახვევა ამ ლოგიკური სიცრუის ერთ-ერთი ქვეტიპია. ამ შემთხვევაში ოპონენტი, ვერ პოულობს თეზისის დასამტკიცებლად სათანადო არგუმენტებს, ცდილობს შეცვალოს თემა, გადაიტანოს ყურადღება სხვა საკითხზე.

არგუმენტის წესი

წესი #1: არგუმენტი უნდა იყოს ჭეშმარიტი და დადასტურებული წინადადებებით. ცრუ არგუმენტი ვერ შეძლებს წამოყენებული თეზისის დადასტურებას ან უარყოფას.

ყალბი საფუძვლების გამოყენება იწვევს ლოგიკური შეცდომის გამოვლენას, რასაც მთავარ შეცდომას უწოდებენ. არგუმენტი მხოლოდ მაშინ არის არგუმენტი, როდესაც ის არა მხოლოდ სიმართლეა, არამედ დადასტურებულია.

მაშასადამე, თუ არგუმენტი ვერ დადასტურდა, მაშინ ის საერთოდ არ არის არგუმენტი. თუ ეს მოთხოვნა არ დაკმაყოფილდება, მაშინ ლოგიკური შეცდომა, როგორც საძირკვლის მოლოდინი .

მაგალითად, წარსულში სხვა არგუმენტები არ იყო საჭირო, თუ ადამიანი აღიარებდა თავის დანაშაულს . ითვლებოდა, რომ ეს საუკეთესო მტკიცებულებაა. ამიტომ, პრაქტიკაში, მთლიანად გამოიყენება სხვადასხვა მეთოდებიეფექტები, მათ შორის ფიზიკური. მაგრამ ჩვენ ვიცით, რომ ჩვენი საკუთარი აღიარება შეიძლება იყოს როგორც ჭეშმარიტი, ასევე მცდარი. ასე რომ, ეს არ შეიძლება იყოს საკმარისი საფუძველი დანაშაულის აღიარებისთვის.

თანამედროვე კანონმდებლობა ადგენს, რომ დანაშაულის პირადი აღიარება შეიძლება იყოს პირველადი ბრალდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ საქმეში არსებობს კუმულაციური მტკიცებულება აღიარების მხარდასაჭერად.

წესი #2: არგუმენტი უნდა ეფუძნებოდეს განსჯას, რომლის ჭეშმარიტება დამოუკიდებელია თეზისისაგან. ზოგჯერ, რათა თავიდან იქნას აცილებული მიზეზის მოლოდინის ლოგიკური შეცდომა, ადამიანები მიმართავენ თეზისს. ესეც ლოგიკური შეცდომა "მტკიცებულებების წრე" - როცა არგუმენტები დასაბუთებულია თეზისებით, ხოლო თეზისები - არგუმენტით.

მტკიცებულებათა წრის შესანიშნავი მაგალითია, როდესაც ადამიანები ცდილობენ დაამტკიცონ, რომ ადამიანი რაციონალური ცხოველია იმით, რომ მას შეუძლია მსჯელობა. მსჯელობის უნარს კი ის ფაქტი ადასტურებს, რომ ადამიანი რაციონალური ცხოველია.

წესი ნომერი 3: არგუმენტი საკმარისი უნდა იყოს დისერტაციისთვის. ლოგიკური შეცდომა შეიძლება იყოს მეტყველება, რომელსაც აქვს ძალიან ცოტა ან ძალიან ბევრი არგუმენტი. ამრიგად, თუ ისინი ძალიან ცოტაა, არგუმენტი არარელევანტური ჩანს თეზისის სიცრუის ან სიმართლის გასამართლებლად. თუ ისინი ძალიან ბევრია, მტკიცების პროცესი გაურკვეველი ხდება, მასში ადვილია წინააღმდეგობებისა და სუსტი რგოლების პოვნა.

დემონსტრაციის წესი

დემონსტრირების წესი არის დასკვნის წესი, რომლის სახითაც აგებულია დემონსტრაცია.

ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, რომ თეზისებსა და არგუმენტებს შორის უნდა არსებობდეს ლოგიკური კავშირი. თუ ეს წესი ირღვევა, ჩნდება ისეთი ლოგიკური შეცდომა, როგორც წარმოსახვითი შემდეგი - მტკიცებულება სწორედ ამ კავშირის არარსებობის, ე.ი. როდესაც თეზისი არ გამომდინარეობს არგუმენტიდან.

დასკვნის წესის დარღვევის მაგალითი: განცხადება „ის ჯანმრთელია“ არ შეიძლება იყოს განცხადების შედეგი „მას აქვს ნორმალური ტემპერატურა, რადგან ვიცით, რომ ბევრი დაავადება ხდება სხეულის ტემპერატურის ზრდის გარეშე.

არის სხვა დემო შეცდომები:

• პირობით ნათქვამიდან უპირობოდ ნათქვამზე- როდესაც არგუმენტი, რომელიც ჭეშმარიტია მხოლოდ გარკვეულ პირობებში, გადაიქცევა არგუმენტად ამ პირობების კონტექსტის მიღმა. მაგალითად, როცა ექიმი პაციენტს ურჩევს ანტიბიოტიკების მიღებას, ეს არ ნიშნავს, რომ სხვა დაავადებით დაავადებულმა ადამიანმა უნდა მიიღოს ეს ანტიბიოტიკები;
• სეპარატიულიდან კოლექტიურამდე- როდესაც არგუმენტი ჭეშმარიტი გარკვეული ნაწილისთვის გამოიყენება თეზისის დასასაბუთებლად, რომელიც ეკუთვნის მთელ კომპლექტს. მაგალითად, განცხადება ზამთარში ცურვის სარგებელის შესახებ ვალუსებისთვის უდავოდ არ შეესაბამება ადამიანებს;
• კოლექტიურიდან გამყოფამდე- როდესაც კოლექტიური მნიშვნელობისთვის ჭეშმარიტი დებულება გამოიყენება გამყოფი მნიშვნელობით განცხადებისთვის. მაგალითად, ადამიანთა ჯგუფის დადებითი მახასიათებელი არ არის საკმარისი მიზეზი დადებითი მახასიათებელი ცალკეული წარმომადგენლებიამ ჯგუფს.

ცრუ არგუმენტების გამოყენება

საინტერესოა ისიც, რომ რიტორიკაში არის არაერთი საკმაოდ დამაჯერებელი ხერხი, რომელიც სრულიად უარყოფილია ლოგიკით. მათ არგუმენტებს უწოდებენ და გამოიყენება სასამართლოში მხარეთა სხვადასხვა კამათში, დისკუსიაში, დებატებში.

1. იყვანეთ პიროვნებამდე. ეს არის განცხადების ლოგიკური საფუძველი, მაგრამ ეხება დარწმუნების დამატებით მეთოდებს. იგი გამოიყენება არგუმენტაციისას (მაგალითად, დამნაშავის დახასიათებისას).
2. მიიყვანეთ საზოგადოებამდე. მომხსენებელი ცდილობს საზოგადოებაში გარკვეული გრძნობების გაღვივებას ისე, რომ დღის წესრიგში მყოფი საკითხის მიმართ მათი დამოკიდებულება შეცვალოს. ეს არგუმენტი აძლიერებს არსებულ არგუმენტს. მაგრამ უმჯობესია არ გამოიყენოთ იგი მთავარი მტკიცებულების გარეშე (ან როგორც შემცვლელი).
3. მიიყვანეთ ავტორიტეტამდე. აქ არის ცნობილი პიროვნებების განცხადება (მეცნიერები, პოლიტიკოსები, ფილოსოფოსები). პიროვნების დარწმუნების წინა მეთოდების მსგავსად, ეს არგუმენტი რეკომენდებულია დამატებითი და არა მთავარი.
4. თანაგრძნობისკენ მიმავალი. ხშირად, პოზიტიური შეფასების მისაღებად ან საკითხის დამაკმაყოფილებელ გადაწყვეტაში წვლილისთვის, ადამიანი ცდილობს გამოიწვიოს თანაგრძნობა ან მოწყალება საკუთარი თავის ან ვინმეს მიმართ.
5. მიიყვანეთ უცოდინრობამდე. საზოგადოებისთვის აშკარად უცნობი არგუმენტების გონივრული გამოყენება.
6. მოიყვანეთ მოგებამდე. ეს ემყარება იმ ვარაუდს, რომ მოწოდებული არგუმენტები დადებითად მიიღება მსმენელების მიერ მხოლოდ იმიტომ, რომ ისინი სასარგებლოა. მაგალითად, საარჩევნო აპელაციის დროს, ადამიანებს ავტომატურად აქვთ უკეთესი დამოკიდებულება იმის მიმართ, ვინც ხელფასების გაზრდას მტკიცებულების გარეშე ჰპირდება, რადგან ხალხი დაინტერესებულია ამით.
7. მიიყვანეთ ძალამდე. მუქარის გამოყენება მათთვის, ვინც გამოხატავს თავის უთანხმოებას გამოთქმულ თეზისებთან.

არცერთი ეს არგუმენტი ლოგიკით არ აღიქმება, რადგან მტკიცების მიზანი სიმართლის დასაბუთებაა.

ასე რომ, დისკუსიის პროცესში თანამოსაუბრეს შეუძლია გამოიყენოს შემდეგი მანიპულირების ტექნიკა და დარწმუნებისა და შეთავაზების მეთოდები:

• მტკიცებულების პროცესში თეზისების ჩანაცვლება;
• არგუმენტების თეზისის გამოყენება, რომელიც არაფერს ამტკიცებს ან გარკვეულ პირობებში ნაწილობრივ მართალია, ან განზრახ მცდარი არგუმენტების გამოყენება;
• სხვისი თეზისის სიცრუისა და მათი განცხადების სისწორის მტკიცებულება.

იმიტაცია, როგორც გავლენისა და დარწმუნების ფსიქოლოგიური გზა

არსებობს სხვა საიდუმლოებები, თუ როგორ უნდა დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე, რომ მართალი ხართ მისი ნების საწინააღმდეგოდ. დარწმუნების ყველაზე მნიშვნელოვანი მეთოდი (განსაკუთრებით ბავშვების აღზრდაში) არის იმიტაცია.

იმიტაცია არის სხვა ადამიანების ქმედებების, აქტივობების, თვისებების რეპროდუცირება, ვისაც გსურთ იყოთ მსგავსი.

პირობები, რომლებშიც ადამიანს სურს მიბაძოს:

• პოზიტიური დამოკიდებულება, პატივისცემა ან აღფრთოვანება ობიექტის მიმართ;
• არასაკმარისი გამოცდილება იმიტაციის ობიექტთან მიმართებაში;
• ნიმუშის მიმზიდველობა;
• ნების და სურვილის გაცნობიერებული ორიენტაცია მიბაძვის ობიექტზე.

თუმცა, როდესაც ხდება იმიტაცია, იცვლება არა მხოლოდ თავად ადამიანი, არამედ მოდელიც. ადამიანს მოსწონს, რომ ვიღაც ცდილობს მიბაძოს მას. და ქვეცნობიერის დონეზე, ის ცდილობს საპასუხოდ დაიწყოს მისი მიბაძვა.

თქვენ შეგიძლიათ მიბაძოთ და საკმაოდ შეგნებულად ერთ-ერთი შემდეგი მიზნის მისაღწევად:

1. ახალი ინფორმაციის შეტანა მოწინააღმდეგის დამოკიდებულებებში, შეხედულებების სისტემაში.
2. ცვლილებების შეტანა ინსტალაციის სისტემაში.
3. მოწინააღმდეგის დამოკიდებულების შეცვლა, ანუ მოტივის ცვლის განხორციელება, ადამიანური ღირებულებების სისტემაში ცვლილება.

თქვენი მოწინააღმდეგის დაყენების სისტემაში ცვლილებების შეტანისას, თქვენ უნდა იცოდეთ რა არის ძირითადი დაყენების ფუნქციები:

• სამაგრის ფუნქცია- საზოგადოებაში ყველაზე ხელსაყრელი პოზიციის მიღწევის აუცილებლობა. აქედან გამომდინარეობს თანდაყოლილი დამოკიდებულება სასარგებლო, საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი დამოკიდებულებისადმი და ზიზღი უარყოფითი სტიმულის წყაროების მიმართ;
• ეგო-დამცავი ფუნქცია- ჩვენი შინაგანი სტაბილურობის შენარჩუნების აუცილებლობა, რის შედეგადაც ჩვენში ავტომატურად ჩნდება უარყოფითი დამოკიდებულება მათ მიმართ, ვინც შეიძლება იყოს ჩვენი მთლიანობის საფრთხის წყარო. ჩვენ ვაფასებთ თვითშეფასებას, თუ ვინმე მნიშვნელოვანი გვაფასებს უარყოფითად, ამიტომ ავტომატურად განვივითარებთ უარყოფით დამოკიდებულებას ამ ადამიანის მიმართ მხოლოდ ჩვენდამი დამოკიდებულების საფუძველზე და არა ცუდი თვისებების რეალური არსებობის საფუძველზე;
• ღირებულების გამოხატვის ფუნქცია- ჩვენი პირადი სტაბილურობის საჭიროება. ჩვენში ყალიბდება პოზიტიური დამოკიდებულება ჩვენივე პიროვნული ტიპის ადამიანების მიმართ. ანუ, თუ ვიქნები ძლიერი და დამოუკიდებელი, მექნება დადებითი დამოკიდებულება იმავე ადამიანების მიმართ;
• მსოფლმხედველობის ორგანიზაციის ფუნქცია- სამყაროს შესახებ არსებულ ცოდნასთან დამოკიდებულების განვითარება. ჩვენს თავში, ყველა ცოდნა ქმნის სისტემას, მაშინ დამოკიდებულების სისტემა არის ჩვენი ცოდნის მთლიანობა სამყაროსა და ადამიანების შესახებ. ემოციური შეღებვა. მაგრამ როდესაც ჩვენ ვაწყდებით ფაქტებს, რომლებიც ეწინააღმდეგება ჩვენს დამოკიდებულებას, ჩვენ ავტომატურად უარვყოფთ მათ. ამიტომ ახალ იდეებს, თეორიებს, გამოგონებებს მუდმივად ხვდება უნდობლობა და გაუგებრობა.

დარწმუნების ძირითადი მეთოდები

დარწმუნებისა და გავლენის მეთოდები მოიცავს:

1. ვერბალური მეთოდები, ანუ სიტყვები. შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვადასხვა ადამიანებისთვის სხვადასხვა სიტყვები, რადგან ყველას აქვს მხოლოდ საკუთარი თვითშეფასების დონე, გამოცდილება, ხასიათის თვისებები, ინტელექტუალური შესაძლებლობები, პიროვნების ტიპი.
2. არავერბალური მეთოდები: სახის გამონათქვამები, ჟესტები, ინტონაცია, პოზები, ქცევა და ნდობის ხარისხი.
3. სპეციალურად ორგანიზებული საქმიანობა, რომელშიც ადამიანი მონაწილეობს. ამ საქმიანობის მსვლელობისას სტატუსის შეცვლით შესაძლებელია როგორც ადამიანის ქცევის, ასევე მისი გამოცდილების, ქცევის, მდგომარეობის შეცვლა.
4. მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების დონისა და ხარისხის რეგულირება. თუ ადამიანი თანახმაა, რომ სხვას აქვს უფლება დაარეგულიროს საჭიროების დაკმაყოფილების დონე, მაშინ მოხდება ცვლილებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არანაირი გავლენა არ იქნება.

ყველა ეს პარამეტრი ერთმანეთთან არის დაკავშირებული, ამიტომ ცვლილებები სწრაფად არ ხდება. მაგრამ თუ მათ რეგულარულად და მიზანმიმართულად გამოიყენებთ, ისინი იმუშავებენ.

ასე რომ, მე და შენ განვიხილეთ სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის მტკიცებულებები, დარწმუნება, გავლენის მოხდენა. მაგრამ აქ არის ის, რაც ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ: თუ ცდილობთ ადამიანზე ზემოქმედების მოხდენას მისი ნების საწინააღმდეგოდ, არ დაგავიწყდეთ, რომ სხვას შეუძლია იგივე გააკეთოს თქვენთან. თუ გნებავთ, შეგიძლიათ უწოდოთ მას კარმა.

თუმცა, მასწავლებელთან ურთიერთობისას უდანაშაულო ხუმრობები იმდენად უდანაშაულოა, რომ ძნელად ღირს სინდისის ქენჯნის განცდა. ყოველივე ამის შემდეგ, სავარაუდოა, რომ ლოგიკური შეცდომების გამოყენება დაგეხმარებათ გამოცდის ჩაბარებაში ან თუნდაც დიპლომის დაცვაში! თუ ეს ზომები არ დაგვეხმარება, ყოველთვის შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ სტუდენტურ სამსახურს, რომელსაც შეუძლია გაუმკლავდეს ამ ამოცანას.

რწმენის კონცეფცია სოციალური ფსიქოლოგიამიეცით შემდეგი განმარტებები:

1. დარწმუნება არის ადამიანის მსოფლმხედველობრივი ცოდნის სისტემა, რომელიც გავლილი აქვს მის გონებაში, გრძნობასა და ნებაში.

2. დარწმუნება არის ადამიანზე მრავალფეროვანი გავლენის ერთობლიობა, რომლის მიზანია მისი სოციალური განათლება. აუცილებელი თვისებები.

3. დარწმუნება არის ადამიანის მოტივაცია გარკვეული აქტივობისკენ. დარწმუნება ნიშნავს ხალხის წახალისებას სიტყვით, საქმით, მაგალითით და მიზანმიმართული ორგანიზებით. სოციალური სფერო.

4. დარწმუნება - პირადი განათლება, რომელიც წარმოადგენს ადამიანის დამოკიდებულებას რეალობისადმი და ახასიათებს შემეცნებითი და მოთხოვნილება-პერსონალური კომპონენტების ერთიანობით. დარწმუნების თვისებები დამოკიდებულია გარკვეული ცოდნის, მოსაზრებების, შეფასებების ათვისების მეთოდზე.

5. დარწმუნება არის ზემოქმედება ადამიანების ცნობიერებაზე, გრძნობებზე, ნებაზე კომუნიკაციის, გარკვევისა და კონკრეტული პოზიციის, შეხედულების, მოქმედების ან მათი დაუშვებლობის მნიშვნელობის დადასტურების გზით, რათა აიძულოს მსმენელი შეცვალოს არსებული შეხედულებები, დამოკიდებულებები, პოზიციები. დამოკიდებულებები და შეფასებები, ან აზრების ან მომხსენებლის წარმოდგენის გაზიარება.

რწმენა - მთავარი, ყველაზე უნივერსალური მეთოდილიდერობა და განათლება. დარწმუნების მექანიზმი ემყარება ადამიანის გონებრივი აქტივობის გააქტიურებას, ცნობიერების რაციონალურ მხარეს მიმართვას. ვარაუდობენ, რომ დარწმუნებულმა უნდა გააკეთოს შეგნებული არჩევანი მიზნის მისაღწევად გზებისა და საშუალებების, ე.ი. დასარწმუნებლად აუცილებელია ზემოქმედების ობიექტის ყურადღების მიპყრობა, დებულება და ახსნა ახალი ინფორმაციაშთამბეჭდავი არგუმენტების მოყვანა.

ვინმეს რაღაცაში დარწმუნება ნიშნავს ისეთი მდგომარეობის მიღწევას, როდესაც დარწმუნებული პირი, ლოგიკური მსჯელობისა და დასკვნის გამო, ეთანხმება გარკვეულ თვალსაზრისს და მზად არის დაიცვას იგი ან იმოქმედოს მის შესაბამისად.

დარწმუნების ძირითადი საშუალებებია გრაფიკული ნიშანი, გამოსახულება, მეტყველების ტემბრი, ჟესტი, მიმიკა, ემოციურ-ნებაყოფლობითი მდგომარეობები, მეტყველებისა და მოქმედებების რიტმი, ვიზუალური საშუალებების სინათლე და ფერი, მუშაობის შედეგები, დამაჯერებლის სტატუსი და ავტორიტეტი. უნდა დავამატოთ, რომ ყველა ადამიანი არ არის თანაბრადმზად არიან მიიღონ გავლენის მოხდენის თვალსაზრისი. ყველაზე ხშირად, მხოლოდ ის ინფორმაცია აღიქმება, რომელიც შეესაბამება არსებულ პარამეტრებს.

AT ამ საქმესკონცეფცია, რომელსაც განვიხილავთ ამ ნაშრომში, ყველაზე სრულად აისახება მეხუთე განმარტებაში, მას ავსებს მესამე და მეოთხე განმარტებები. ამავდროულად, ჩვენ გვესმის, რა თქმა უნდა, დარწმუნების ყველა ამ ასპექტის დიალექტიკური ურთიერთკავშირი და ერთიანობა.

დარწმუნების სახეები

მაიერსის აზრით, დარწმუნების ორი გზა არსებობს, პირდაპირი და ირიბი.

დარწმუნების პირდაპირი რეჟიმი არის დარწმუნება, რომელიც ხდება მაშინ, როდესაც დაინტერესებული აუდიტორია მთელ ყურადღებას ამახვილებს ხელსაყრელ არგუმენტებზე.

დარწმუნების არაპირდაპირი მეთოდი არის დარწმუნება, რომელიც ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანებზე გავლენას ახდენს შემთხვევითი ფაქტორები, მაგალითად: ავტორის მიმზიდველობა.

დარწმუნების პირდაპირი მეთოდი ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანები ბუნებრივად მიდრეკილნი არიან გააანალიზონ რა ხდება ან დაინტერესებულნი არიან შემოთავაზებული თემით. თუ თემა არ იპყრობს აუდიტორიის მუდმივ ყურადღებას, დარწმუნება შეიძლება განხორციელდეს ირიბად, სადაც ადამიანები იყენებენ შემთხვევით ნიშნებს ან ევრისტიკას ნაჩქარევი დასკვნების გამოსატანად. პირდაპირი დარწმუნება არის უფრო ანალიტიკური და ნაკლებად ზედაპირული, უფრო სტაბილური და უფრო მეტად ახდენს გავლენას ქცევაზე.

დარწმუნების მთელი პროცედურა ჯდება გავლენის ოთხ ტიპში. ეს არის ინფორმაცია, დაზუსტება, მტკიცებულება და უარყოფა.

ინფორმირება არის მესიჯი, რომლის სახელითაც ადამიანმა უნდა იმოქმედოს. იმისათვის, რომ ადამიანი აიძულოს აქტივობისკენ, საჭიროა მთელი რიგი სტიმულირების გავლენები. ეს განპირობებულია იმით, რომ გავლენის სუბიექტს მოქმედებამდე სურს დარწმუნდეს, რა არის გასაკეთებელი და შეძლებს თუ არა ამას. არავინ იმოქმედებს, თუ თვლის, რომ ქმედება ან არ ღირს ან შეუძლებელი. ფსიქოლოგმა თ.ტომაშევსკიმ გამოიყვანა ზემოაღნიშნული დამოკიდებულება და გამოხატა შემდეგი ფორმულით:

რომლის მიხედვითაც ქმედებამდე მიმავალი გადაწყვეტილება არის პოლი (Y) მნიშვნელობის (f) ფუნქცია და მისი განხორციელების (p) ალბათობა. მიზნის მნიშვნელობის შეფასებასა და ალბათობის შეფასებას შორის მისი განხორციელება არსებობს ფსევდოპროდუქტის მიმართება (თუ ერთი ელემენტი უახლოვდება ნულს, მაშინ ყველა პროდუქტი" უახლოვდება ნულს, მიუხედავად სხვა ელემენტის სიდიდისა).

ტომაშევსკის ფორმულა ასახავს მენეჯერისთვის ძალიან მნიშვნელოვან იდეას: რათა წაახალისოს თანამშრომელი სასურველი აქტივობა, უპირველეს ყოვლისა უნდა აცნობოთ მას მიზნის ღირებულება და მისი მიღწევის ალბათობა, ანუ დაარწმუნოთ ქმედებების მიზანშეწონილობაში.

ამ მხრივ მთავარი მაგალითია ადამიანებთან მუშაობა, რათა წაახალისოს ისინი ახალი ტექნოლოგიების დანერგვისა და ახალი ტექნოლოგია. ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ ჩვენთვის ცნობილი ყველა ინოვაცია ხალხის მიერ მიღების ხარისხის მიხედვით შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად:

ა) ინოვაციები, რომლებიც დაკავშირებულია ექსკლუზიურად წარმოების ტექნიკურ (ტექნოლოგიურ) მხარესთან;

ბ) ინოვაციებთან დაკავშირებული სოციალური ასპექტებიწარმოება.

ინოვაციების პირველი ჯგუფია, მაგალითად, ნებისმიერი ტექნიკური მოწყობილობის გაუმჯობესება, რომელიც ხელს უწყობს თანამშრომლის მუშაობას.

ბოლო დროს ბევრ საწარმოს შეექმნა კომპიუტერიზაციის პრობლემა. ეს მდგომარეობს იმაში, რომ ეს ტექნიკური მოწყობილობა მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს თანამშრომლის მუშაობას, იმ პირობით, რომ თანამშრომელს აქვს ამ მანქანასთან მუშაობის უნარები. ხშირად მათი დარგის ექსპერტები და დიდი გამოცდილებასამუშაოები კომპიუტერის წინაშე უმწეო მდგომარეობაში არიან. თანამშრომლები, როგორც წესი, ელიან ასეთ სიახლეს ნეგატივიზმით, ეს გამოწვეულია სიახლის, სიმკაცრის შიშით. მნიშვნელოვანია პერსონალის ინფორმირება ნებისმიერი ინოვაციის სარგებლობის შესახებ, თანამშრომლების გაგზავნა კურსებზე, რათა დაეუფლონ საჭირო უნარებს. მენეჯერისთვის საჭიროა ინფორმაციასთან მუშაობა, როგორ და რა არხებით მოდის ეს ხელქვეითებთან.

ინოვაციების მეორე ჯგუფი ასევე ჩვეულებრივ არ ხორციელდება შეუფერხებლად. აქ საქმე იმაშია, რომ ასეთი ინოვაცია არღვევს პერსონალის ქცევის დამკვიდრებულ სტერეოტიპებს.

სამუშაოს შედეგების შესახებ ინფორმირება - აქტივობების შედეგების გაცნობა მასტიმულირებელ გავლენას ახდენს თანამშრომლებზე. არაერთი მკვლევარი ამტკიცებს, რომ შემსრულებლის ინფორმირებამ შეიძლება გაზარდოს სამუშაოს შედეგები 12 - 15%-ით.

საუბარია როგორც წარმატებებზე, ასევე წარუმატებლობებზე. ამასთან, რაიმე ინფორმაციის ნაკლებობა იწვევს შედეგების შემცირებას, დაძაბულობას, კონფლიქტს. გარდა ამისა, ინფორმაცია ხელს უწყობს ხელსაყრელის ჩამოყალიბებას საქმიანი ურთიერთობები„ვერტიკალურად“, აუმჯობესებს ურთიერთგაგებას, აადვილებს ზოგადად გავლენის პროცესს. სამუშაოს შედეგების კარგად ორგანიზებული განხილვა ხელს უწყობს ქვეშევრდომების მოტივაციას და ასევე აუცილებელია, რომ მათ იგრძნონ თვითმნიშვნელოვნებადა ცვლილებების შეტანა მათ ქცევაში. რიცხვების ძალა ზოგჯერ უფრო ეფექტურია ვიდრე დარწმუნება და დასჯა.

საქმიანობის შედეგების შესახებ ანგარიშგება ეფექტური იქნება იმ პირობით, რომ მანამდე განხორციელდება თანამშრომლების მუშაობის ობიექტური შეფასება გამოვლენილი და შეთანხმებული კრიტერიუმების საფუძველზე. სასურველია, რომ ახალგაზრდა თანამშრომლისთვის ცოტა იყოს (ორი ან სამი). მომავალში, სხვა კრიტერიუმები შეიძლება შევიდეს სამუშაოს შედეგების შეფასებებში, მაგალითად, კომუნიკაბელურობა, ვალდებულება, დისციპლინა, ურთიერთქმედება და ა.შ. სამუშაოს შედეგების განხილვა რეგულარულად უნდა ჩატარდეს: კვარტალში ერთხელ და წლის შემდეგ. ქვეშევრდომთა საქმიანობის რაოდენობრივი მაჩვენებლების დეფიციტის პირობებში ლიდერისთვის ყველაზე დიდი სირთულე იქნება „ჰალო ეფექტის“ დაძლევა, ე.ი. დადებითი შეფასების მიკერძოებულობა თანამშრომლის მიმართ ხელსაყრელი დამოკიდებულებით და ჰიპერტროფიული ყურადღების მიქცევა ნაკლოვანებებზე ანტიპათიით.

შემდეგი ხედიდამაჯერებელი გავლენა, რომელსაც სულ მცირე სჭირდება მნიშვნელოვანი ადგილივიდრე ინფორმირება არის განმარტება. თანამდებობა თავად ავალდებულებს წარმოების ხელმძღვანელს, განმარტოს მრავალი აქტუალური საკითხი. შეიძლება გამოვყოთ დაზუსტების ყველაზე ტიპიური სახეები: ა) სასწავლო; ბ) თხრობა; გ) მსჯელობა.

ინსტრუქციული განმარტება არის ქვეშევრდომების საქმიანობის სქემატური განლაგება, რომელიც აიძულა ინსტრუქციების ათვისება. ასეთი ახსნა-განმარტებით დაქვემდებარებულის აზროვნება არ იტვირთება, მაგრამ ჩართულია მეხსიერება. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს ტექნიკა არც თუ ისე პოპულარულია შემოქმედებით ან მხატვრული მიდრეკილებების მქონე ადამიანებში. მათთვის, ვინც მიჩვეულია მკაცრ, შეიძლება ითქვას ალგორითმულ წესებსა და მითითებებს, ინსტრუქცია არ იწვევს წინააღმდეგობას.

ნარატიული ახსნა არის ერთგვარი ამბავი, რომელიც მიმართულია ფაქტების ცოცხალი ნარატივის სახით წარმოჩენაზე, რომელიც თანმიმდევრულად იწვევს კარგად განსაზღვრულ დასკვნებს. ხშირ შემთხვევაში, ამ ტიპის ახსნა უფრო ნაცნობია (იცნობს სკოლის სკამიდან) და ამიტომ სასურველია. მაგრამ მისი გამოყენება ავალდებულებს წარმოების მენეჯერებს ივარჯიშონ შეტყობინების მასალის განლაგებაში, ხმის, სახის გამონათქვამებისა და ჟესტების ფორმულირებაში.

დასაბუთებული ახსნა არის ახსნა დაპირისპირებით, ააქტიურებს გონებრივი აქტივობა, ხელს უწყობს შემოთავაზებული კონკრეტული დასკვნების უფრო ფრთხილად განხილვას. მსჯელობის დაზუსტების ტექნიკა მნიშვნელოვანია მენეჯერებისთვის, რომლებიც ურთიერთობენ კრეატიულ, სამეწარმეო ადამიანებთან, რომლებსაც სურთ. აქტიური მონაწილეობაკომუნიკაცია .

მსჯელობის ახსნა ისეა აგებული, რომ ლიდერი თანამოსაუბრის წინაშე სვამს კითხვებს „მომხრე“ და „წინააღმდეგ“, აიძულებს მას თავად იფიქროს. დასაბუთებული ახსნა-განმარტებით შეგიძლიათ, კითხვის დასმით, თავად უპასუხოთ მას, ან წაახალისოთ მსმენელი პასუხის გაცემაზე. ეს არის ზუსტად იმისთვის, რომ მსჯელობის მთელი კურსით აღძრას თანამოსაუბრეში პასუხის გაცემის სურვილი. აქ პასუხს ვერ მოითხოვ. როგორც კი ლიდერი იწყებს პასუხის წახალისებას, მსჯელობის ახსნა აზრს კარგავს. დასაბუთებული ახსნა-განმარტებით მსმენელი ლიდერთან ერთად ეძებს სიტუაციის გადაწყვეტის გზებს (რა თქმა უნდა, ლიდერის გავლენის ქვეშ). ამავე დროს, მსმენელი (დაქვემდებარებული) გრძნობს მის მნიშვნელობას. როდესაც მისგან პასუხები ამოღებულია, მაშინ ის, კარგავს ასეთ შეგრძნებას, გადადის მდგომარეობაში ფსიქოლოგიური დაცვა. შემდეგ კი მსჯელობის ახსნა სასწავლო ახსნად იქცევა.

ბუნებრივია, მსჯელობის გარკვევა ასევე ძალიან სასარგებლოა ლიდერის აუდიტორიის წინაშე ზეპირ წარდგენისას. ამ შემთხვევაში, მსჯელობიდან პრობლემის დებულებაზე გადასვლა სასურველია. ამრიგად, დასაბუთებულ ახსნაში დასმულ კითხვაზე პასუხს ძირითადად ლიდერი გამოხატავს, პრობლემურში კი თავად მსმენელები აყალიბებენ. პრობლემის გარკვევა ძირითადად ხორციელდება აუდიტორიის წინაშე სპეციალურ პრეზენტაციაზე.

მტკიცებულება - ლოგიკური ოპერაციალოგიკის კანონების საფუძვლებზეა აგებული: იდენტურობის კანონი, წინააღმდეგობების კანონი, გამორიცხული შუასაუკუნეების კანონი და საკმარისი მიზეზის კანონი. მტკიცების არსი იმაში მდგომარეობს, რომ წამოიჭრება რაიმე სახის თეზისი და ეძებენ არგუმენტებს ან არგუმენტებს თეზისის დასამტკიცებლად.

თავად პროცედურას ჩვეულებრივ უწოდებენ დემო. თანამშრომლების დასარწმუნებლად ან მათთვის რაიმე თანამდებობის სიმართლის დასამტკიცებლად საჭიროა ფაქტები. ფაქტების გარეშე, არანაირი მტკიცებულება არ არსებობს. ფაქტები ქმნიან შესაბამის აზროვნებას თანამშრომლებში რეალობის აღქმისთვის, აყალიბებენ დამოკიდებულებას.

ქვეშევრდომების შრომის შეფასება ძალიან ძლიერ გავლენას ახდენს მათი შრომითი საქმიანობის მოტივაციაზე, თუ ეს შეფასება მათ მიერ აღიქმება როგორც რეალურად, ჭეშმარიტად, მაშინ ის ასრულებს თავის მოტივირებულ ფუნქციას, მაგრამ თუ აღიქმება, როგორც დაუფასებელი, შორს წასული. , არარეალურია, მაშინ სტიმული არ არის. ქვეშევრდომებს სჭირდებათ ფაქტები, რომლებიც ადასტურებენ შეფასების სიმართლეს. მტკიცებულებაში თანაბრად მნიშვნელოვანი როლი ეკუთვნის ლიდერის პიროვნულ თვისებებს. მტკიცების წარმატება დამოკიდებულია მის ტაქტიან გრძნობაზე, ადამიანებთან ურთიერთობის უნარზე. რაღაცის დამტკიცებით, ჩვენ ამით უარვყოფთ ჩვენი თანამოსაუბრის იდეას, რაც ნიშნავს, რომ უარყოფისთვის ასევე დამახასიათებელია ლიდერის სიტყვა, საქმე და პიროვნება, ისევე როგორც მტკიცებულება.

უარყოფა - ხალხის ქცევის დამკვიდრებული შეხედულებებისა და სტერეოტიპების კრიტიკა, მისი დამოკიდებულების განადგურებითა და ჩამოყალიბებით. უარყოფის დროს ვხვდებით განცდას ღირსებამოწინააღმდეგე. ამ მხრივ, ერთი ლოგიკა საკმარისი არ არის. აზრი არ აქვს კამათში შესვლას რაღაცის გასაქარწყლებლად. ჩვენი ოპონენტი არ აღიარებს, რომ შეცდა, ერთი ინსტალაციის მეორეთი ჩანაცვლებას ერთ დღეზე მეტი სჭირდება.

არსებობს კონკრეტული სოციალურ-ფსიქოლოგიური წესები:

1. ოპონენტის არგუმენტების უარყოფისას უნდა მივმართოთ მის თვითშეფასებას. თვითშეფასების გრძნობა (NSD) უდრის მოცემული ადამიანის წარმატების მნიშვნელობის თანაფარდობას (U) მის პრეტენზიებთან (P).

რაც უფრო მაღალია წარმატება და რაც უფრო დაბალია პრეტენზიები, მით უფრო მაღალია NRR. აქ წარმატება გაგებულია, როგორც არამატერიალური, სოციალურ-ფსიქოლოგიური ღირებულება, რომელიც მოქმედებს ფორმით. ღირებულებითი განსჯაგარშემომყოფებისგან. ყველა შემთხვევაში წარმატებას მიაღწევენ იმ შემთხვევაში, თუ ადამიანს აგრძნობინებენ საკუთარ "მე"-ს: ეძახიან სახელით და პატრონიმით, ხაზს უსვამენ რეალურ დამსახურებას, აძლევენ შესაძლებლობას აიღოს ინიციატივა, წაახალისონ დამოუკიდებლობისკენ. ქმედებები, შეეცადეთ არ დააკისროთ სხვისი აზროვნების გზა, არამედ წაახალისოთ იგი რეფლექსიისკენ.

დარწმუნების ეფექტურობა დამოკიდებულია პიროვნული თვისებებივინც დარწმუნებულია. ამერიკელი მეცნიერების კვლევების თანახმად, ისინი არ არიან დამაჯერებლები: შეზღუდული ფანტაზიის მქონე ადამიანები, შინაგანად ორიენტირებული პიროვნებები, სოციალურად არაკონტაქტური ადამიანები, გამოხატული აგრესიულობის მქონე ადამიანები, პიროვნებები პარანოიდული ტენდენციებით.

დარწმუნების უნარი

ერთი აღმოსავლელი ბრძენი თვლიდა, რომ მჭევრმეტყველების მიზანია აიძულოს ადამიანები იმისკენ, რაც არ სურთ, გვერდი აუარონ იმას, რისკენაც მიისწრაფვიან და ამავდროულად შეუქმნას მათ რწმენას, რომ ისინი მოქმედებენ საკუთარი ნებით. . რიტორიკის მიზნების ამ გარკვეულწილად ცალმხრივი გაგების შეკამათების გარეშე, ჩვენ მხოლოდ აღვნიშნავთ, რომ დარწმუნების უნარი იპყრობს ადამიანთა გონებას დაახლოებით მანამ, სანამ კაცობრიობა არსებობს. ეს პრობლემა დღემდე ღიად რჩება. მაგალითად, ამ თემაზე ერთ-ერთ ნაშრომში - "ლიდერი და დარწმუნების უნარი" - პროფესორმა ი.დ. ლადანოვმა გამოკვეთა თანამედროვე იდეები ამ თემაზე. მისი აზრით, დარწმუნების უნარი ნიშნავს ოთხი მნიშვნელოვანი ოპერაციის შესრულებას.

ინფორმირება. უპირველეს ყოვლისა, ადამიანმა უნდა იცოდეს, რატომ არის საჭირო რასაც მას სთავაზობთ. ამიტომ არ არის საჭირო თავისუფალი დრო გონივრულად სათქმელად რა არის რა. სასარგებლოა მსმენელის ტემპერამენტის გათვალისწინება. ქოლერიკი უპირატესობას ანიჭებს დედუქციურ გზას - ანუ ჯერ წარმოადგინოს დიდი სურათი, შემდეგ კი გადავიდეს დეტალებზე, კითხვა, რაზეც საუბარი მიმდინარეობს, ბოლოს უნდა დაისვას, თორემ მოუთმენელი ქოლერიკი არ დააინტერესებს. სხვა ყველაფრის მოსმენა. ფლეგმატიკი, პირიქით, ურჩევნია ინდივიდუალური ფაქტებიდან განზოგადებამდე გადასვლა და ამიტომ სჯობს პრობლემის ფორმულირებით დაიწყოს, მაშინ დეტალებზე ყურადღებიანი იქნება. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, განურჩევლად ტემპერამენტისა, სასარგებლოა მსმენელში ნახოთ დამოუკიდებელი და მოაზროვნე ადამიანი და არა თქვენი იდეების დაუფიქრებელი შემსრულებელი.

ახსენი.ეს ასევე უნდა გაკეთდეს სხვადასხვა გზით, რაც დამოკიდებულია თანამოსაუბრის ბუნებაზე. ინსტრუქტაჟი სასარგებლოა, როცა უბრალოდ რაღაცის დამახსოვრება გჭირდებათ - მოქმედებების თანმიმდევრობა, დავალებათა სია და ა.შ. ვინც მიჩვეულია ინსტრუქციების მიხედვით მოქმედებას, წინააღმდეგი არ იქნება, თუ მათთვის ყველაფერს თაროებზე დადებენ. მაგრამ ეს იგივე ტექნიკა არ არის ძალიან შესაფერისი შემოქმედებითი ადამიანებისთვის, რომლებიც ამჯობინებენ მსჯელობას. პრობლემის დასმა, ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარეების გაანალიზება და თანამოსაუბრესთან ერთად, ან თუნდაც დამოუკიდებლად სწორი პასუხის პოვნა, მათთვის თანამშრომლობის ყველაზე შესაფერისი ფორმაა.

ძნელია წარმატების იმედი გქონდეს, თუ შენს აქტივში გაქვს რამდენიმე წაკითხული აზრი - მართალია, მაგრამ უცხო. ისინი ვერ დგანან თქვენი მოწინააღმდეგის რწმენა-შესაძლოა და მცდარი შეხედულებების წინააღმდეგ. ამიტომ, პირველ რიგში, შეეცადეთ ეკამათოთ საკუთარ თავს : მოძებნეთ დამატებითი არგუმენტები, მაგალითები, აირჩიეთ ყველაზე დამაჯერებელი! არ დაზოგოთ არგუმენტები: მხოლოდ ერთი არ არის საკმარისი და წააგებთ.

3. დაამტკიცეთ.ამისთვის, პირველ რიგში, ფაქტებია საჭირო. ისეთი არგუმენტებით, როგორიცაა „დიახ, გესმის, ბოლოს და ბოლოს, კარგად გისურვებ“, შორს არ წახვალ. ამიტომ, არ უნდა ჩაერთოთ დისკუსიაში ისე, რომ არ გქონდეთ თქვენს სასარგებლოდ სერიოზული არგუმენტები თქვენი სულის უკან.

4. უარყოფა.ეს ოკუპაცია არ არის უვნებელი, რადგან ამ შემთხვევაში მეტოქის თვითშეფასება ხშირად იტანჯება და, „სახის გადარჩენის“ სურვილით, ლოგიკას ყრუნდება. „მასთან კამათი აზრი არ აქვს“, – ამბობენ ასეთ შემთხვევებში. ფსიქოლოგები თვლიან, რომ კამათს აზრი არ აქვს. დაამტკიცა მოწინააღმდეგის პოზიციის შეუსაბამობა, ჩვენ ვართსაუკეთესო შემთხვევაში, მოდით გავჩუმდეთ. მაგრამ გახდება ის ჩვენი მოკავშირე? ძნელად, რადგან შეხედულებების შეცვლას დრო სჭირდება. სწრაფი გამარჯვებარა თქმა უნდა, შთამბეჭდავია, მაგრამ არ იძლევა შედეგს. ფსიქოლოგები გვირჩევენ გახსოვდეთ სამი სოციალურ-ფსიქოლოგიური წესი:

მიმართეთ თვითშეფასებას. კლასიკის მიხედვით, ეს არის წილადი, რომლის მრიცხველში არის სხვისი აზრი ადამიანის შესახებ, ხოლო მნიშვნელში არის მისი თვითშეფასება. თვითშეფასების განვითარებული გრძნობის მქონე ადამიანებს ურჩევნიათ მტკიცედ დადგეს თავიანთ პოზიციაზე, ხოლო ამპარტავნებით დაავადებულები ან უაზროდ აგრძელებენ, ან ადვილად ეთანხმებიან, უბრალოდ არ ჩანან სასაცილოდ. მაგრამ ორივე მშვენივრად გრძნობს თავს, როცა მოწინააღმდეგე პატივს სცემს მათ „მე“-ს და ცხადყოფს - მიმართვის ფორმა, დამოუკიდებლობის სტიმული. რეფლექსია, ინიციატივა; გაითვალისწინოს პიროვნების ინტერესები. თუ თანამოსაუბრეს აგრძნობინებთ, რომ თქვენი წინადადებები არამარტო არ ეწინააღმდეგება მის ინტერესებს, არამედ გარკვეულწილად ემთხვევა მათ, მაშინ მისი თქვენს მხარეზე მოზიდვის შანსები იზრდება. შეიძლება ვისაუბროთ, მაგალითად, რეპუტაციაზე, პრესტიჟზე, გარკვეული სოციალური ჯგუფის კუთვნილებაზე, საკუთარი შესაძლებლობების რეალიზებაზე და ა.შ.;

ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრეს. ეს დაგაყენებს მას თქვენთან და დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ ერთმანეთი. მაგრამ მხოლოდ: არ არის საჭირო პრეტენზია, არაგულწრფელობა მაშინვე იგრძნობა.

სანამ არგუმენტებს წამოაყენებთ, სასარგებლოა დარწმუნდეთ, რომ ისინი უკეთესად აღიქმება. აუცილებელი პირობები დიდი ხანია ცნობილია - საკმარისი საუბრის დრო, ხელსაყრელი გარემოსადაც შეგიძლიათ მშვიდად იჯდეთ და, რა თქმა უნდა, ფარდობითი სიჩუმე მაინც. ამის გარეშე თქვენთვის და თქვენს თანამოსაუბრეს გაგიჭირდებათ „საკონცერტო განწყობის“ შექმნა საკუთარ თავში. ბულგარელი ფსიქიატრი გ.ლოზანოვის მიერ შემოთავაზებული ამ ტერმინის არსი არის ის, რომ ადამიანი, რომელიც მოდუნებულად არის მორგებული, უფრო ადვილად აღიქვამს ინფორმაციას.

გავლენა ადამიანებზე." ერთ დროს, ნებისმიერი სახის ხრიკების მოწინააღმდეგეებმა იჩქარეს გამოაცხადონ ის დამწყები ფარისევლების სახელმძღვანელოდ. ამ ლოგიკით მოგიწევთ გააუქმოთ და ზოგადად მიღებული წესებიეტიკეტი: ჩვენ არ შეგვიძლია ყოველთვის დავრწმუნდეთ მის გულწრფელობაზე, ვინც შეხვედრისთანავე გვსურს კარგად ვიყოთ. მეორეს მხრივ, დარწმუნების წესები, ისევე როგორც ზრდილობის წესები, ძნელად უშლის ხელს ვინმეს დარჩეს გულწრფელი, ისევე როგორც მათ არ შეუძლიათ თვალთმაქცს პატიოსნების მოდელად აქციონ.

აზრი არ აქვს ამ წიგნის გადმოცემას, ის უკვე გამოიცა ჩვენს ქვეყანაში და ამიტომ შემოვიფარგლებით მოკლე დასკვნებით.

1. კამათის მოგების ერთადერთი გზა არის მისი თავიდან აცილება.

2. გამოიჩინეთ პატივისცემა თქვენი თანამოსაუბრის აზრის მიმართ. არასოდეს უთხრათ ადამიანს, რომ ისინი ცდებიან.

3. თუ ცდებით, აღიარეთ ეს სწრაფად და გადამწყვეტად,

4. თავიდანვე შეინარჩუნეთ მეგობრული ტონი.

5. აიძულეთ თანამოსაუბრე დაუყოვნებლივ გიპასუხოთ „დიახ“, ანუ დაიწყოთ თქვენი მსჯელობა კითხვით, რომელზეც უთანხმოება არ არის.

6. მოდით ყველაზედროა თქვენი თანამოსაუბრე ამბობს.

7. დაე, თანამოსაუბრეს დაუჯეროს, რომ ეს აზრი მას ეკუთვნის.

8. გულწრფელად ეცადე საგნებს სხვისი თვალით შეხედო.

9. იყავით თანამგრძნობი სხვათა აზრებისა და სურვილების მიმართ.

10. ენდეთ თანამოსაუბრეს, დაუკავშირდით მას საუკეთესო თვისებები, მიმართავს კეთილშობილურ მოტივებს.

11. მოახდინე შენი იდეების დრამატიზაცია, ეფექტურად წარმოადგინე ისინი.

12. გამოწვევა, შეეხეთ ნერვს.

ახლა დავუშვათ, რომ თქვენ უნდა დაარწმუნოთ ადამიანი, რომელსაც უკვე აქვს საკუთარი აზრი, ან უთხრათ რაიმე არც თუ ისე სასიამოვნო მის წარმატებასა თუ ქცევაზე. ამავდროულად, სულაც არ გსურთ მისი შეურაცხყოფა და მით უმეტეს, ჩხუბი. ასეთ შემთხვევაში კარნეგის არსენალში კიდევ 9 ილეთი აქვს.

1. დაიწყეთ შექებით და თანამოსაუბრის ღვაწლის გულწრფელი აღიარებით.

2. ნუ ისაუბრებთ პირდაპირ შეცდომებზე. მიეცით ადამიანს საშუალება „გადაარჩინოს სახე“ და ამავდროულად გაარკვიეთ, რას მოელით მისგან.

3. სანამ სხვებს გააკრიტიკებთ, დაიწყეთ საკუთარი შეცდომებით.

4. ბრძანების ნაცვლად, უფრო სასარგებლოა კითხვა: "შეგიძლია ამის გაკეთება?"

5. მიეცით ადამიანებს საშუალება გადაარჩინონ თავიანთი პრესტიჟი.

6. შეაქეთ ადამიანი იმისთვის ოდნავი წარმატება- გულწრფელად და გულუხვად.

7. შეუქმნათ ადამიანებს კარგი რეპუტაცია, რის გამართლებას შეეცდებიან.

8. აჩვენე, რომ დაშვებული შეცდომა ადვილად გამოსწორდება.

9. იპოვეთ გზა, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი მოთხოვნა შესრულებულია სურვილით.

ეს წესები, რა თქმა უნდა, არ ამოწურავს ადამიანური ურთიერთობების უზარმაზარ არეალს, რომელსაც ამერიკელი ფსიქოლოგი შეეხო. ID ლადანოვს მოჰყავს, მაგალითად, დარწმუნების ასეთი მეთოდები;

“ცრუ მოლოდინი“.

“აფეთქება". A. S. Makarenko-ს მიერ შემოთავაზებული ტექნიკა არის ადამიანის ჩაყენება ისეთ პირობებში, როდესაც მოულოდნელი და უჩვეულო მოვლენა ან ინფორმაცია აიძულებს მას შეცვალოს თავისი შეხედულება. მაგალითად, ცნობილია მრავალი შემთხვევა, როდესაც რელიგიური ადამიანები ათეისტები გახდნენ მას შემდეგ, რაც შეიტყვეს წმინდა მამების უხამსი საქციელის შესახებ. თუმცა, გადაჭარბებული ავტორიტეტების დაცემამ ზოგჯერ შეიძლება ურწმუნო უბიძგოს დოგმების გარღვევისკენ.

შეგახსენებთ, რომ დამაჯერებლობის საიდუმლო სულაც არ არის გაჭიანურებულ მონოლოგებში. აი, მაგალითად, მენეჯმენტის დარგის ცნობილი სპეციალისტის პ. მიციჩის მიერ მოყვანილი მაჩვენებლები წიგნში „როგორ ვაწარმოოთ საქმიანი საუბრები“: თუ დანიშნულ გზავნილს ავიღებთ 100%, მაშინ სალაპარაკო იქნება 70. განზრახული, მოსმენილის % - გამოხატულის, გაგებულის 80% - მოსმენილის 70% და გაგებულის მხოლოდ 60% დაიმახსოვრებს.

ფსიქოლოგების აზრით, ათიდან ცხრამ არ იცის მოსმენა. და ეს, სამწუხაროდ, ეხება არა მხოლოდ თქვენს თანამოსაუბრეს, არამედ თქვენც. მოსმენის უნარი, ID ლადანოვის მიხედვით, შედგება სამი ტერმინისგან.

მაგრამ. ყურადღება

1. პატივი ეცით მოსაუბრეს, დააფასეთ მისი სურვილი აცნობოს რაიმე ახალს.

2. დაუკავშირდით მას საუბრის დასაწყისში, ნათლად აჩვენეთ, რომ გულწრფელად მზად ხართ მოსასმენად.

3. ნუ დამალავთ თვალებს, შეხედეთ თანამოსაუბრეს,

4. არ შეაწყვეტინოთ. იყავით მომთმენი და მიეცით საშუალება ადამიანმა თქვას ის, რაც სურს.

5. ნუ გამოიტანთ ნაჩქარევ დასკვნებს.

ბ. მეგობრობა

2. ნუ მისცემთ ემოციებს უფლებას. როცა გრძნობთ, რომ მათ არ აკონტროლებთ, წარმოიდგინეთ თავი თანამოსაუბრის ადგილას.

3. არ იჩქაროთ წინააღმდეგობა. ადამიანის შეწყვეტით, რომელსაც ყველაფერი არ უთქვამს, ჩვენ აღვივებს მის გაღიზიანებას და ის არ მისცემს უფლებას დაეთანხმოს წინააღმდეგობებს. განთავისუფლებული, ის ბევრად უფრო ხალისით მოუსმენს.

4. მთელი გარეგნობით ნუ ავლენთ უგულებელყოფას იმის მიმართ, რაც თქვა ან მხოლოდ იტყვის თანამოსაუბრემ. ასე რომ ვერაფერზე ვერ დაგეთანხმები.

5. დაისვენეთ. გააცივეთ თქვენი ენთუზიაზმი და ამავდროულად მიეცით საშუალება სხვას ისაუბროს.

B. აქტივობა

1. ნუ გაჩუმდებით, დროდადრო მიეცით სიგნალები, რომ გესმით რაზეა საუბარი და გარკვეული დამოკიდებულება გაქვთ ნათქვამის მიმართ.

2. თავშეკავება შესანიშნავი თვისებაა, მაგრამ აქაც ზომაა საჭირო. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თანამოსაუბრემ შეიძლება იეჭვოს, რომ თქვენ მას ცუდად ექცევით.

3. ნუ ეცდებით ნერდისთვის გადაცემას. ორნამენტული დახვეწილობა არ უწყობს ხელს ურთიერთგაგებას.

4. იყავით მოდუნებული, მაგრამ არ დაისვენოთ ისე, რომ მოსაუბრეს დაკარგოს კომუნიკაციის სურვილი.

5. თუ დაიღალეთ, უმჯობესია ბოდიში მოიხადოთ და საუბარი გადადოთ. „უხილავმა“ ღრიალმა და გაჭიმვამ შეიძლება ყველაფერი გააფუჭოს.

ყურადღება მიაქციეთ არა მხოლოდ თანამოსაუბრის სიტყვებს, არამედ მათ ქვეტექსტსაც. მაგალითად, რას ეხება ეს განცხადება: „ბევრი, რომელთაგან მე მეგობრად მივიჩნიე, სინამდვილეში სრულიად განსხვავებული აღმოჩნდა. თუმცა, იქნებ ძალიან ბევრი მინდა მათგან?

არის თუ არა საქმე იმაზე, რომ როცა ადამიანებს უკეთ იცნობ, იმედგაცრუება გარდაუვალია? ან ადამიანების მიმართ კეთილგანწყობის შესახებ? ან იქნებ აქ სხვა მეგობრების პოვნის სურვილია გამოხატული? ამ ყველაფრის გასაგებად, უნდა ვეცადოთ, სამყაროს შევხედოთ თანამოსაუბრის თვალით,

შეამოწმეთ თქვენი მოსმენის უნარი. უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს ქულით. ყოველთვის - 4 ქულა, ხშირად - 3, ზოგჯერ - 2, არასდროს - 1 ქულა.

აძლევთ თუ არა სხვა ადამიანს საუბრის შესაძლებლობას?

ყურადღებას აქცევთ განცხადების ქვეტექსტს?

3. ცდილობ გაიხსენო ის, რაც გსმენია?

4. მესიჯში მთავარს აქცევთ ყურადღებას?

6. აქცევთ თუ არა თანამოსაუბრის ყურადღებას მისი გზავნილის დასკვნებზე?

7. თრგუნავთ არასასიამოვნო კითხვების თავიდან აცილების სურვილს?

8. თავს იკავებთ თუ არა გაღიზიანებისგან, როცა საპირისპირო აზრს გესმით?

9. ცდილობთ თანამოსაუბრის სიტყვებზე ყურადღების მიქცევას?

10. მზად არიან დაგელაპარაკონ?

გამოთვალეთ თქვენი ქულები. 32 ან მეტი - შესანიშნავი, 27-31 - კარგი, 22-26 - საშუალო. 22 ქულაზე ნაკლები - თქვენ უნდა ივარჯიშოთ თქვენი თანამოსაუბრეების მოსმენაში.

და ეს ტესტი დაგეხმარებათ დაასკვნათ, თუ როგორ მოქმედებს თქვენი დისკუსიები ადამიანებთან ურთიერთობაზე. შეაფასეთ თითოეული წინადადება 4-ბალიანი სკალით, კონკრეტული სიტუაციების გახსენებით.

1. ჩემი თანამოსაუბრე არ არის ჯიუტი და საგნებს ფართოდ უყურებს.

2. პატივს მცემს.

3. განხილვა სხვადასხვა წერტილებითვალსაზრისით, ჩვენ არსებითად ვუყურებთ დეპოს. წვრილმანები არ გვაწუხებს.

4. ჩემს თანამოსაუბრეს ესმის, რომ მე ვცდილობ კარგი ურთიერთობისთვის.

5. ის ყოველთვის აფასებს ჩემს განცხადებებს.

6. საუბრის დროს გრძნობს, როდის მოუსმინოს და როდის ილაპარაკოს.

7. განხილვისას კონფლიქტური სიტუაციათავშეკავებული ვარ.

8. ვგრძნობ, როცა ჩემი გზავნილი საინტერესოა.

9. მიყვარს საუბრებში დროის გატარება.

10. როცა შეთანხმებას მივდივართ, კარგად ვიცით, რა უნდა გააკეთოს თითოეულმა ჩვენგანმა.

11. საჭიროების შემთხვევაში, ჩემი თანამოსაუბრე მზად არის დისკუსია გააგრძელოს.

12. ვცდილობ დავაკმაყოფილო მისი მოთხოვნები.

13. მე მჯერა მისი დაპირებების,

14. ჩვენ ორივე ვცდილობთ ვასიამოვნოთ ერთმანეთს.

15. ჩემი თანამოსაუბრე ჩვეულებრივ აზრზე და ზედმეტი სიტყვების გარეშე საუბრობს.

16. განხილვის შემდეგ სხვადასხვა წერტილებიხედვა ვგრძნობ, რომ ეს ჩემთვის სასარგებლოა.

17 ნებისმიერ სიტუაციაში თავს არიდებ ზედმეტად მკაცრ გამონათქვამებს.

18. გულწრფელად ვცდილობ თანამოსაუბრის გაგებას.

19. მისი გულწრფელობის იმედი მაქვს.

20. მე მჯერა, რომ კარგი ურთიერთობა ორივეზეა დამოკიდებული.

21. შემდეგ უსიამოვნო საუბარიჩვენ ჩვეულებრივ ვცდილობთ ვიყოთ ერთმანეთის მიმართ ყურადღებიანი და არ ვიყოთ წყენა.

ქულების დათვლით მიიღებთ სამ შედეგს. ურთიერთდახმარება - ქულების ჯამი No2, 5, 9, 12, 14, 18, 20 ხაზებისთვის.

თანმიმდევრულობა კომუნიკაციაში - No1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. კონფლიქტის მოგვარება - No3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. ნორმად აღებულია 21 ქულა და ზემოთ. თუ ურთიერთდახმარების ნაკლებობაა, მაშინ უფრო ყურადღებიანი უნდა იყოთ თანამოსაუბრის მიმართ. კომუნიკაციის ცუდი თანმიმდევრულობა არის სიმპტომი იმისა, რომ თავად კომუნიკაცია მოხდა არახელსაყრელ გარემოში - აჩქარება, დისკუსიის მიზეზის ნაკლებობა და ა.შ. და ბოლოს, თუ სირთულეები კონფლიქტის მოგვარებაშია, მაშინ თქვენ უნდა აქტიურად მოძებნოთ ურთიერთგაგების გზები. .

დღეს ბლოგში: როგორ მუშაობს ადამიანის დარწმუნების ფსიქოლოგია, დარწმუნების ფსიქოლოგიური მეთოდები, როგორ შეგიძლიათ დაარწმუნოთ სხვა ადამიანი ან, თუ გნებავთ, დარწმუნების ხელოვნება.
(იხილეთ ფსიქოლოგიური თამაშები)

მოგესალმებით, ბლოგის ძვირფასო მკითხველებო, გისურვებთ ყველას ფსიქიკურ ჯანმრთელობას.

ადამიანის რწმენის ფსიქოლოგია - გავლენა ცნობიერებაზე

პიროვნების დარწმუნების ფსიქოლოგია ემყარება იმ ფაქტს, რომ დამაჯერებლობით მოსაუბრე გავლენას ახდენს დარწმუნებული ადამიანის ცნობიერებაზე, რაც გულისხმობს საკუთარ კრიტიკულ განსჯას. არსი დარწმუნების ფსიქოლოგიაემსახურება ფენომენის მნიშვნელობის ახსნას, მიზეზ-შედეგობრივი კავშირებისა და ურთიერთობების ახსნას, ხაზს უსვამს კონკრეტული საკითხის გადაწყვეტის სოციალურ და პიროვნულ მნიშვნელობას.

რწმენა მიმართავს ანალიტიკური აზროვნება, რომელშიც ჭარბობს ლოგიკის, მტკიცებულების ძალა და მიღწეულია არგუმენტების დამაჯერებლობა. პიროვნების რწმენამ, როგორც ფსიქოლოგიურმა ზემოქმედებამ, უნდა შექმნას ადამიანში რწმენა, რომ სხვა ადამიანი მართალია და საკუთარი ნდობა მიღებული გადაწყვეტილების სისწორეში.

ადამიანის რწმენის ფსიქოლოგია და მომხსენებლის როლი

ინფორმაციის აღქმა, რომელიც არწმუნებს ადამიანს, დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ, რამდენად აცნობებს მას ინდივიდუალური ადამიანიან აუდიტორია მთლიანად ენდობა ინფორმაციის წყაროს. ნდობა არის ინფორმაციის წყაროს აღქმა, როგორც კომპეტენტური და სანდო. მსმენელებს შორის თქვენი კომპეტენციის შესახებ შთაბეჭდილების შექმნის სამი გზა არსებობს, რომელიც ადამიანს რაღაცაში არწმუნებს.

Პირველი- დაიწყე განსჯის გამოთქმა, რასაც მსმენელები ეთანხმებიან. ამრიგად, ის შეიძენს ინტელექტუალური ადამიანის რეპუტაციას.

მეორე- იყოს წარმოდგენილი დარგის სპეციალისტად.

Მესამე- ილაპარაკე თავდაჯერებულად, ეჭვის ჩრდილის გარეშე.

სანდოობა დამოკიდებულია დამარწმუნებლის ლაპარაკზე. ხალხი უფრო მეტად ენდობა მოსაუბრეს, როცა დარწმუნებულია, რომ ის არ აპირებს რაიმეში დაარწმუნოს ისინი. ის ადამიანები, რომლებიც იცავენ იმას, რაც ეწინააღმდეგება საკუთარ ინტერესებს, ასევე, როგორც ჩანს, მართალი არიან. მომხსენებლისადმი ნდობა და მის გულწრფელობაში დარწმუნება იზრდება, თუ ის, ვინც ადამიანს არწმუნებს, სწრაფად ლაპარაკობს. გარდა ამისა, სწრაფი მეტყველება ართმევს მსმენელს კონტრარგუმენტების პოვნის შესაძლებლობას.

კომუნიკატორის (დარწმუნების) მიმზიდველობა ასევე გავლენას ახდენს ადამიანის დარწმუნების ფსიქოლოგიის ეფექტურობაზე. ტერმინი „მიმზიდველობა“ გულისხმობს რამდენიმე თვისებას. ეს არის ადამიანის სილამაზეც და ჩვენთან მსგავსებაც: თუ მოსაუბრეს აქვს ან ერთი ან მეორე, ინფორმაცია მსმენელს უფრო დამაჯერებლად ეჩვენება.

ადამიანის რწმენის ფსიქოლოგია და მსმენელის როლი

თვითშეფასების საშუალო დონის მქონე ადამიანებს ყველაზე ადვილად არწმუნებენ. ხანდაზმული ადამიანები უფრო კონსერვატიულები არიან თავიანთი შეხედულებებით, ვიდრე ახალგაზრდები. ამავდროულად, დამოკიდებულებები ჩამოყალიბდა მოზარდობის ასაკში და ადრეულ ასაკში მოზარდობის, შეიძლება დარჩეს მთელი ცხოვრება, რადგან ამ ასაკში მიღებული შთაბეჭდილებები ღრმა და დაუვიწყარია.

ძლიერი აგზნების, აგზნების, ადამიანის შფოთვის მდგომარეობაში იზრდება მისი დარწმუნების ფსიქოლოგია (დარწმუნებისადმი მიდრეკილება). კარგი განწყობა ხშირად ხელს უწყობს დარწმუნებას, ნაწილობრივ იმიტომ, რომ ეს ხელს უწყობს პოზიტიური აზროვნებადა ნაწილობრივ იმიტომ, რომ არსებობს კავშირი კარგ განწყობასა და მესიჯს შორის. კარგ ხასიათზე მყოფი ადამიანები სამყაროს ვარდისფერი სათვალით უყურებენ. ამ მდგომარეობაში ისინი უფრო ნაჩქარევი, იმპულსურ გადაწყვეტილებებს იღებენ, როგორც წესი, ინფორმაციის არაპირდაპირ ნიშნებს ეყრდნობიან. ცხადია, შემთხვევითი არ არის, რომ ბევრი საქმიანი საკითხი, როგორიცაა გარიგებების დახურვა, წყდება რესტორანში.

კონფორმულები (ადვილად იღებენ სხვის აზრს) უფრო ადვილად არწმუნებენ (ტესტი: პიროვნების თეორია). ქალები უფრო დამაჯერებლები არიან ვიდრე მამაკაცები. ეს შეიძლება იყოს განსაკუთრებით არაეფექტური დარწმუნების ფსიქოლოგიადაბალი თვითშეფასების მქონე მამაკაცებთან მიმართებაში, მწვავედ განიცდიან, როგორც მათ ეჩვენებათ, მათ უსარგებლობას, გაუცხოებას, რომლებიც მიდრეკილნი არიან მარტოობისკენ, აგრესიულები ან საეჭვო, არა სტრესისადმი მდგრადი.

გარდა ამისა, რაც უფრო მაღალია ადამიანის ინტელექტი, მით უფრო კრიტიკულია მისი დამოკიდებულება შემოთავაზებულ შინაარსთან, მით უფრო ხშირად შთანთქავს ინფორმაციას, მაგრამ არ ეთანხმება მას.

ადამიანის რწმენის ფსიქოლოგია: ლოგიკა ან ემოციები

მსმენელიდან გამომდინარე, ადამიანი უფრო დარწმუნებულია ან ლოგიკით და მტკიცებულებებით (თუ ადამიანი განათლებულია და აქვს ანალიტიკური გონება), ან ემოციებზე მიმართული გავლენა (სხვა შემთხვევებში).

დარწმუნების ფსიქოლოგია შეიძლება იყოს ეფექტური, გავლენა მოახდინოს ადამიანზე, გამოიწვიოს შიში. დარწმუნების ასეთი ფსიქოლოგია უფრო ეფექტურია, როდესაც ისინი არა მხოლოდ აშინებენ შესაძლო და სავარაუდო უარყოფითი შედეგები გარკვეული ქცევა, არამედ შესთავაზეთ პრობლემის გადაჭრის კონკრეტულ გზებს (მაგალითად, დაავადებები, რომელთა სურათის წარმოდგენა არც ისე რთულია, უფრო საშიშია, ვიდრე დაავადებები, რომლებზეც ადამიანებს ძალიან ბუნდოვანი წარმოდგენა აქვთ).

თუმცა, შიშის გამოყენებით ადამიანზე დასარწმუნებლად და ზემოქმედების მიზნით, არ შეიძლება გარკვეული ხაზის გადაკვეთა, როდესაც ეს მეთოდი გადაიქცევა საინფორმაციო ტერორში, რაც ხშირად შეინიშნება რადიო და ტელევიზიით სხვადასხვა ნარკოტიკების რეკლამირებისას. მაგალითად, ენთუზიაზმით გვეუბნებიან, მსოფლიოში რამდენი მილიონი ადამიანი აწუხებს ამა თუ იმ დაავადებით, ექიმების გაანგარიშებით რამდენი ადამიანი უნდა დაავადდეს გრიპით ამ ზამთარში და ა.შ. და ეს მეორდება არა მხოლოდ. ყოველდღე, მაგრამ თითქმის ყოველ საათში, უფრო მეტიც, საერთოდ არ არის გათვალისწინებული, რომ არსებობენ ადვილად დასაბუთებული ადამიანები, რომლებიც დაიწყებენ ამ დაავადებების გამოგონებას საკუთარ თავში, აფთიაქში გაიქცნენ და გადაყლაპონ წამლები, რომლებიც ამ შემთხვევაში არამარტო უსარგებლოა, არამედ ჯანმრთელობისთვის საზიანო.

სამწუხაროდ, ზუსტი დიაგნოზის არარსებობის შემთხვევაში დაშინებას ხშირად იყენებენ ექიმები, რაც ეწინააღმდეგება პირველ სამედიცინო მცნებას „ნუ დააშავებ“. ეს არ ითვალისწინებს იმ ფაქტს, რომ ინფორმაციის წყარო, რომელიც ართმევს ადამიანს სულიერ, ფსიქოლოგიურ სიმშვიდეს, შეიძლება უარყოს ნდობა.

უფრო დამაჯერებელი ადამიანი არის ინფორმაცია, რომელიც პირველ რიგში მოდის (პრიმატის ეფექტი). თუმცა, თუ პირველ და მეორე მესიჯს შორის გარკვეული დრო გადის, მაშინ მეორე გზავნილს აქვს უფრო ძლიერი დამაჯერებელი ეფექტი, რადგან პირველი უკვე დავიწყებულია (სიახლის ეფექტი).

ადამიანის რწმენის ფსიქოლოგია და ინფორმაციის მიღების გზა

დადგენილია, რომ სხვა ადამიანის მიერ მოყვანილი არგუმენტები (არგუმენტები) უფრო ძლიერ გვარწმუნებს, ვიდრე საკუთარი თავისთვის მიცემული მსგავსი არგუმენტები. ყველაზე სუსტია გონებრივად მოყვანილი არგუმენტები, გარკვეულწილად უფრო ძლიერი ის არგუმენტები, რომლებიც ჩვენთვის ხმამაღლა მიცემულია, და ყველაზე ძლიერი არის ის, რაც სხვის მიერ არის მოტანილი, თუნდაც ის ამას ჩვენი თხოვნით აკეთებს.

დარწმუნების ფსიქოლოგია. მეთოდები:

ფუნდამენტური:არის პირდაპირი მიმართვა თანამოსაუბრისადმი, რომელიც დაუყოვნებლივ და ღიად ეცნობა ყველა იმ ინფორმაციას, რომელიც ქმნის
შემოთავაზებულის სისწორის დამადასტურებელი საფუძველი;

წინააღმდეგობის მეთოდი:დარწმუნებულთა არგუმენტებში წინააღმდეგობების გამოვლენისა და საკუთარი არგუმენტების თანმიმდევრულობის საფუძვლიან შემოწმებაზე დაყრდნობით, კონტრშეტევის თავიდან ასაცილებლად;

"დასკვნის გამოტანის" მეთოდი:არგუმენტები ერთდროულად არ არის წარმოდგენილი, არამედ თანდათან, ეტაპობრივად, ყოველ ეტაპზე შეთანხმების ძიებაში;

"ნაჭრის" მეთოდი:დარწმუნებულთა არგუმენტები იყოფა ძლიერად (ზუსტად), საშუალოდ (საკამათო) და სუსტად (მცდარი); ცდილობენ პირველს არ შეეხონ და მთავარი დარტყმა ამ უკანასკნელს ემართება;

იგნორირება მეთოდი:თუ თანამოსაუბრის მიერ ნათქვამი ფაქტის უარყოფა შეუძლებელია;

აქცენტის მეთოდი:აქცენტები კეთდება თანამოსაუბრის მიერ მიცემული და შესაბამისი საერთო ინტერესებიარგუმენტები ("თქვენ თვითონ ამბობთ ...");

ორმხრივი არგუმენტაციის მეთოდი:მეტი დამაჯერებლობისთვის ჯერ მიუთითეთ შემოთავაზებული გადაწყვეტის მეთოდის უპირატესობები და შემდეგ უარყოფითი მხარეები
კითხვა; სჯობს, თუ თანამოსაუბრეს ნაკლოვანებების შესახებ შეიტყობს დამარწმუნებლისგან, ვიდრე სხვებისგან, რაც მას დაუტოვებს დამარწმუნებლის მიუკერძოებლობის შთაბეჭდილებას (ეს მეთოდი განსაკუთრებით ეფექტურია განათლებული ადამიანის დარწმუნებისას, ხოლო ცუდად განათლებული ადამიანი უკეთ ემორჩილება. ცალმხრივი არგუმენტაცია);

მეთოდი "დიახ, მაგრამ ...":გამოიყენება როცა თანამოსაუბრე დამაჯერებელი მტკიცებულებაპრობლემის გადაჭრისადმი მისი მიდგომის უპირატესობები; ჯერ ეთანხმებიან თანამოსაუბრეს, შემდეგ პაუზის შემდეგ ადასტურებენ მისი მიდგომის ნაკლოვანებებს;

აშკარა მხარდაჭერის მეთოდი:ეს არის წინა მეთოდის განვითარება: თანამოსაუბრის არგუმენტები არ უარყოფილია, პირიქით, ახალი არგუმენტებია მოყვანილი.
მათ მხარდაჭერაში. შემდეგ, როდესაც მას ექმნება შთაბეჭდილება, რომ დამარწმუნებელი კარგად არის ინფორმირებული, მოჰყავთ კონტრარგუმენტები;

ბუმერანგის მეთოდი:თანამოსაუბრეს უბრუნდება საკუთარი არგუმენტები, მაგრამ მიმართულია საპირისპირო მიმართულებით; არგუმენტები „ამისთვის“ გადაიქცევა არგუმენტებად
"წინააღმდეგ".

დარწმუნების ფსიქოლოგია ეფექტურია, როდესაც:

1. როდესაც საქმე ეხება საგნის ერთ ან რამდენიმე, მაგრამ ერთი და იგივე სიძლიერის საჭიროებას;

2. როდესაც იგი ხორციელდება დამაჯერებელი ემოციების დაბალი ინტენსივობის ფონზე; მღელვარება და აგზნება განიმარტება, როგორც გაურკვევლობა და ამცირებს მისი არგუმენტაციის ეფექტურობას; ბრაზის აფეთქებები, გინება საპასუხო რეაქციათანამოსაუბრე;

3. როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთშესახებ მეორეხარისხოვანი საკითხებირომლებიც არ საჭიროებს საჭიროებების გადახედვას;

4. როდესაც დამარწმუნებელი პირი თავად დარწმუნებულია შემოთავაზებული გადაწყვეტის სისწორეში; ამ შემთხვევაში, შთაგონების გარკვეული დოზა, მიმართვა არა მხოლოდ გონების, არამედ თანამოსაუბრის ემოციებისადმი („ინფექციით“) გააძლიერებს დარწმუნების ეფექტს;

5. როცა არა მხოლოდ საკუთარი, არამედ დარწმუნებულების არგუმენტირებაც განიხილება; ეს იძლევა საუკეთესო ეფექტივიდრე საკუთარი არგუმენტების მრავალჯერადი გამეორება;

6. როდესაც კამათი იწყება იმ არგუმენტების განხილვით, რომლებზეც უფრო ადვილია შეთანხმების მიღწევა; აუცილებელია დავრწმუნდეთ, რომ დარწმუნებული უფრო ხშირად ეთანხმება არგუმენტებს: რაც უფრო მეტი თანხმობის მიღება შეგიძლიათ, მით მეტია წარმატების შანსი;

7. როდესაც მუშავდება არგუმენტაციის გეგმა, რომელიც ითვალისწინებს მოწინააღმდეგის შესაძლო კონტრარგუმენტებს; ეს ხელს შეუწყობს საუბრის ლოგიკის ჩამოყალიბებას, ოპონენტს გაუადვილებს დამაჯერებლის პოზიციის გაგებას.

ადამიანის დარწმუნების ფსიქოლოგია შესაბამისია მაშინ:

1. როდესაც ისინი აჩვენებენ წინადადების მნიშვნელობას, მისი განხორციელების შესაძლებლობას და სიმარტივეს;

2. როდესაც ისინი წარმოადგენენ სხვადასხვა თვალსაზრისს და აკეთებენ პროგნოზების ანალიზს (დარწმუნებით, ნეგატიური ჩათვლით);

3. როდესაც იზრდება წინადადების უპირატესობების მნიშვნელობა და მცირდება მისი მინუსების სიდიდე;

4. როცა მხედველობაში მიიღება ინდივიდუალური მახასიათებლებისაგანი, მისი საგანმანათლებლო და კულტურული დონე და შეარჩიოს მისთვის ყველაზე ახლო და გასაგები არგუმენტები;

5. როდესაც ადამიანს პირდაპირ არ ეუბნებიან, რომ ის არასწორია, ამ გზით შეიძლება მხოლოდ მისი სიამაყის შელახვა - და ის ყველაფერს გააკეთებს საკუთარი თავის, პოზიციის დასაცავად (უმჯობესია თქვას: ”ალბათ ვცდები, მაგრამ ვნახოთ . ..”);

6. როდესაც თანამოსაუბრის ნეგატივიზმის დასაძლევად უქმნიან ილუზიას, რომ შემოთავაზებული იდეა მას ეკუთვნის (ამისთვის საკმარისია უბრალოდ მიიყვანოთ იგი შესაბამის აზრამდე და მივცეთ დასკვნის გამოტანის შესაძლებლობა); არ აარიდოთ თანამოსაუბრის კამათი მაშინვე და აშკარად მარტივად, ის ამას აღიქვამს როგორც საკუთარი თავის უპატივცემულობას ან როგორც მისი პრობლემების არასრულფასოვნებას (რაც აწამებს მას დიდი დრო, სხვები დასაშვებია წამებში);

7. როდესაც კამათში აკრიტიკებენ არა თანამოსაუბრის პიროვნებას, არამედ მის მიერ მოყვანილ არგუმენტებს, რომლებიც საკამათო ან არასწორია დამარწმუნებლის თვალსაზრისით (ამ შემთხვევაში სასურველია კრიტიკას წინ უსწრებდეს რაიმეში დარწმუნებული პირის სისწორის აღიარება, ეს ხელს შეუწყობს მისი შეურაცხყოფის თავიდან აცილებას);

8. როდესაც ისინი კამათობენ რაც შეიძლება მკაფიოდ, პერიოდულად ამოწმებენ, სწორად გესმის თუ არა სუბიექტი; არგუმენტები არ იწელება, რადგან ეს ჩვეულებრივ ასოცირდება ქონასთან ეჭვის ლაპარაკი; მოკლე და მარტივი ფრაზები არ არის აგებული ნორმების მიხედვით ლიტერატურული ენა, მაგრამ ზეპირი მეტყველების კანონების მიხედვით; არგუმენტებს შორის გამოიყენება პაუზები, ვინაიდან მონოლოგურ რეჟიმში არგუმენტების ნაკადი აფერხებს თანამოსაუბრის ყურადღებას და ინტერესს;

9. როდესაც საგანი ჩართულია დისკუსიაში და გადაწყვეტილების მიღებაში, რადგან ადამიანები უკეთ ითვისებენ იმ შეხედულებებს, რომელთა განხილვაშიც მონაწილეობენ;

10. როდესაც ისინი ეწინააღმდეგებიან თავიანთ თვალსაზრისს მშვიდად, ტაქტიანად, მენტორობის გარეშე.

ეს ამთავრებს ადამიანის დარწმუნების ფსიქოლოგიის მიმოხილვას, იმედი მაქვს, რომ პოსტი სასარგებლო იყო.
ყველას წარმატებებს გისურვებთ!

ბიზნესში წარმატების მისაღწევად, შრომის პროცესის გუნდში ორგანიზებისთვის, ავტორიტეტის ჩამოყალიბებისა და შესანარჩუნებლად, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს გარკვეული ტექნიკა, რომელსაც შეუძლია წაახალისოს ადამიანი იმუშაოს. დარწმუნება ერთ-ერთი ასეთი ტექნიკაა.

Ისწავლი:

• როგორ არის შერწყმული დარწმუნებისა და იძულების მეთოდები.
• რა არის კომუნიკაციის წესები, რომლებიც გამოიყენება დარწმუნების ძირითად მეთოდებად.
• როგორია დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკა.
• როგორია ფსიქოლოგიური დარწმუნების მეთოდები.

მეთოდი ფსიქოლოგიური გავლენაარის დარწმუნების მეთოდი იძულების მეთოდთან ერთად. იძულება და დარწმუნება არის ადამიანის ცნობიერებაზე ზემოქმედების მეთოდები და საერთო აზრის ჩამოყალიბების საშუალება. ეს ორი მეთოდი განუყოფლად არის დაკავშირებული: მათ აქვთ დიალექტიკური კავშირი და ერთიანი ხასიათი.

ძალის მეთოდი -ეს არის ზემოქმედების მეთოდი, რომელსაც აქვს ორი ფორმა: მორალურ-ფსიქოლოგიური და ფიზიკური. სინამდვილეში, დარწმუნების და იძულების მეთოდი ძალიან ჰგავს. ორივე მეთოდის ამოცანაა უზრუნველყოს, რომ დარწმუნებულმა პირმა მიიღო თანამოსაუბრის თვალსაზრისი. იძულების მეთოდი, ისევე როგორც დარწმუნების მეთოდი, ემყარება საკუთარი თვალსაზრისის მტკიცებას.

დარწმუნების მეთოდები -ლიდერები ორგანიზაციული გავლენის მეთოდებში, რადგან მათ აქვთ დასაბუთებული საფუძველი, მოქმედების აუცილებლობის (არასაჭიროების) დადასტურება ან მისი სისწორის (არასწორობის) ახსნა.

დარწმუნების პროცესი ძალიან რთულია, ვინაიდან დარწმუნების ობიექტი თავისუფალი ადამიანია. საჭიროა დაიცვას გარკვეული წესებირწმენა. საკვანძო მომენტიამ პროცესში – არგუმენტაცია, რომელიც ხელს შეუწყობს მსმენელის მიერ სასურველი პოზიციის დამკვიდრებას, აიძულებს მას გადახედოს არსებულ შეხედულებებს და შედეგად, გაიზიაროს თანამოსაუბრის აზრი.

თანამოსაუბრის დარწმუნების მეთოდებში კამათის მრავალი ხერხი არსებობს. კამათის ოთხი გზა არსებობს:

• გამართავს მიღებას - კონტურები შიგნით ზოგადი მდგომარეობა, შესაძლებელს ხდის მის გამოყენებას საწყის წერტილად დისკუსიის დროს.
• დაძაბულობის შემსუბუქების ტექნიკა. დარწმუნების პროცესში ატმოსფერო ნაკლებად უნდა დაიძაბოს. ატმოსფერო უნდა იყოს მარტივი, მშვიდი, ხელსაყრელი საკითხის განხილვისთვის.
• პირდაპირი მიდგომის ტექნიკა არის გზა, რომლითაც ინიციატორი აგრძელებს საუბარს ზედმეტი პრეამბულის გარეშე.
• სტიმულაციის ტექნიკა ეფუძნება საუბრის დასაწყისში დასმულ ბევრ კითხვას.

ასევე არსებობს დარწმუნების გარკვეული წესები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს.

1-ლიფსიქოლოგიური მიღება - დაარწმუნე, არ კამათი. თანამოსაუბრესთან კამათი არანაირად არ უწყობს ხელს მის დამოკიდებულებას საკუთარი თავის მიმართ, უარყოფს მას განხილვის საგნიდან, იწვევს უარყოფითი დამოკიდებულება. თანამოსაუბრის აზრის შემწყნარებლობა, მისი პოზიციის მოსმენის უნარი წარმატების გასაღებია.

მე-2დარწმუნების მეთოდი - სხვა ადამიანის აზრის პატივისცემა. კატეგორიულად არ უნდა თქვათ, რომ მისი პოზიცია არასწორია თქვენსთან მიმართებაში, ეს თქვენს პოზიციასთან მიმართებაშიც მსგავს რეაქციას გამოიწვევს.

მე-3მეთოდი - ამოცნობის მეთოდი. აზრი, პოზიცია შეიძლება მცდარი აღმოჩნდეს და ეს უნდა იყოს აღიარებული.

მე-4გზა - თავაზიანი, მშვიდი, მეგობრული ტონი. შენი პოზიციის დასამტკიცებლად ხმა არ ამოიღო, "ნერწყვი ასხამს".

მე-5მეთოდი - საუბრის დასაწყისში დადებითი პასუხის მიღწევა, რადგან „არას“ თქმით, ადამიანისთვის ფსიქოლოგიურად უფრო რთულია უარის თქმა. საკუთარი სიტყვადა დაიკავეთ განსხვავებული პოზიცია.

მე-6მეთოდი იმაში მდგომარეობს, რომ თანამოსაუბრემ ბევრი ისაუბროს, შენზე ბევრად მეტი.

დარწმუნების მეთოდი გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე და ხელს უწყობს მის დარწმუნებას თქვენი თვალსაზრისის სისწორეში და ამ უკანასკნელის მიღებაში.

რა დარწმუნების ტექნიკა მუშაობს გაყიდვებში

მნიშვნელოვანია, რომ არ შეაშინოთ კლიენტი არასწორად შერჩეული ფრაზით. იმისათვის, რომ არ დაკარგოთ მომხმარებლები, გამოიყენეთ ალგორითმი გამყიდველებისთვის სკრიპტებით, რომელსაც გვთავაზობენ ჟურნალის Commercial Director-ის რედაქტორები.

რჩევები გამოადგება ნებისმიერ კომპანიას, თუ სკრიპტს მოარგებთ ბიზნეს ამოცანებს.

რა არის სხვადასხვა სახის დარწმუნების მეთოდები?

არსებობს ორი სახის დარწმუნება: პირდაპირი და ირიბი.

პირდაპირი გზადარწმუნება არის აუდიტორიის დარწმუნება, რომელიც უკვე მზად არის მიიღოს ინფორმაცია.

არაპირდაპირი გზადარწმუნება არის შემთხვევითი ფაქტორებით მოზიდული აუდიტორიის დარწმუნება.

პირდაპირი მეთოდი აქტუალურია იმ შემთხვევაში, როდესაც აუდიტორია თავდაპირველად დაინტერესებულია თემით ან დაჯილდოებულია ანალიტიკოსის ნიჭით. თუ თემა არ იზიდავს აუდიტორიას, მაშინ ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ გამოიყენოთ დარწმუნების არაპირდაპირი მეთოდი. პირდაპირი გზით დარწმუნება უფრო ღრმაა და უფრო დადებითად იმოქმედებს ადამიანებზე.

მთელი პროცესი შეიძლება დაიყოს დარწმუნების 4 მეთოდი:

• ინფორმირება.
• ახსნა.
• მტკიცებულება.
• უარყოფა.

ინფორმირება -ეუბნება ადამიანს, რატომ უნდა გააკეთოს რამე. იმისათვის, რომ ადამიანი იმოქმედოს, საჭიროა მასტიმულირებელი ფაქტორების ხაზი. ეს იმიტომ ხდება, რომ ადამიანი მოქმედების დაწყებამდე უნდა დარწმუნდეს მის შესაძლებლობებსა და ამ აქტის აუცილებლობაში. არც ერთი ადამიანი არ დაიწყებს საქმიანობას, თუ ის არ არის დარწმუნებული, რომ ეს აუცილებელია და დარწმუნებული არ არის, რომ შეუძლია ამის შესრულება.

ახსნა -დარწმუნების კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე ინფორმირება. ლიდერებს ბევრი რამ აქვთ ასახსნელი. ახსნა დაყოფილია 3 ტიპად:

• სასწავლო.
• ნარატივი.
• მსჯელობა.

ინსტრუქციული განმარტებაგააზრებულად უხსნის ადამიანს ქმედებების თანმიმდევრობას, მასზე გავლენის გარეშე კრიტიკული აზროვნება, მაგრამ მისი მეხსიერების გამოყენებით. ამ ტიპის განმარტება იწვევს უარყოფას შემოქმედებით ადამიანებს შორის, ხოლო მათემატიკური აზროვნების მქონე ადამიანებისთვის, რომლებიც პროგრამის მიხედვით მუშაობენ „რობოტებივით“, სასწავლო დაზუსტება იწვევს პოზიტიურ ტენდენციას.

ნარატიული დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი, რომელიც გულისხმობს საკითხის არსის მოთხრობის სახით წარმოჩენას. ისტორიის ბოლოს ადამიანი გარკვეულ დასკვნამდე მიდის. ეს შეხედულება ადამიანთა უმეტესობისთვის უფრო აქტუალურია, რადგან მას უძველესი დროიდან სჩვევიათ. ადამიანის მთელი ცხოვრება აგებულია მშობლების, მასწავლებლების, მეგობრების ისტორიაზე. მაგრამ ნარატიული ახსნის გამოყენება ავალდებულებს ლიდერს ფლობდეს გარკვეულ უნარებს: მან უნდა იცოდეს როგორ ააგოს ამბავი, იცოდეს როგორი უნდა იყოს ხმის ტემბრი, სახის გამომეტყველება და ჟესტები.

მსჯელობის დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი აუდიტორიისთვის, რომელიც ნებით მონაწილეობს კამათში, შეუძლია მყისიერად გაააქტიუროს გონებრივი აქტივობა, გარკვევა ხელს უწყობს აუდიტორიის უფრო ყურადღებიან დამოკიდებულებას პრობლემისა და მასთან დაკავშირებული დასკვნების მიმართ. ეს ტექნიკა აქტუალურია ლიდერებისთვის, რომელთა აუდიტორია არის შემოქმედებითი აზროვნების მქონე ადამიანები, რომლებიც არიან აქტიური და კომუნიკაბელური.

მტკიცებულება.დარწმუნების ეს მეთოდი ემყარება ლოგიკას, მტკიცების პროცესი ემყარება ლოგიკის ფუნდამენტურ კანონებს: იდენტობის კანონს, წინააღმდეგობის კანონს, გამორიცხული შუალედის კანონს და საკმარისი მიზეზის კანონს. მტკიცების არსი მცირდება გარკვეული იდეის შერჩევაზე და მის არგუმენტაციაზე დამტკიცების პროცესში.

ყველა ამ მოქმედებას დემონსტრაცია ჰქვია. ლიდერს უნდა ჰქონდეს ფაქტობრივი მტკიცებულება ამ იდეის სისწორის დასადასტურებლად. მტკიცებულებები ფაქტების გარეშე ვერ იარსებებს. ფაქტობრივი დადასტურებები აუდიტორიას უქმნის ინფორმაციის სწორად აღქმას და ინსტალაციის შექმნას.

უარყოფა.დარწმუნების ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მიანიშნებდეს ადამიანებს მათ მცდარ შეხედულებებზე, ძირი გამოუთხაროს რწმენას არასათანადო ქცევის ნორმების მიმართ, გაანადგუროს ძველი და მიმართოს მათ ახალი დამოკიდებულებების ჩამოყალიბებაზე. უარყოფაზე მუშაობისას მთავარი „დაბრკოლება“ ხდება ადამიანის ეგო, რაც ნიშნავს, რომ მხოლოდ ლოგიკური მიზეზებიარ იქნება საკმარისი. უარყოფის შემთხვევაში დავა ასევე უშედეგოა. ადამიანი არ აღიარებს, რომ შეცდა, დრო სჭირდება ჩამოყალიბებული, ფესვგადგმული დამოკიდებულებების შეცვლას.

• როგორ შევინარჩუნოთ მყიდველი მანიპულაციისა და ზეწოლის გარეშე 4 ნაბიჯში

კომუნიკაციის წესები, როგორც დარწმუნების ძირითადი მეთოდები

მეცნიერები მუშაობენ კვლევებზე იმ მიზეზების პოვნისა და შესწავლის სფეროში, რომლებიც უბიძგებს ადამიანს დაეთანხმოს ვინმეს მოთხოვნას. ჩვენ ვეყრდნობით იმას, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ჩვენ ამოძრავებთ კონკრეტულ სფეროში მიღებული ცოდნა, ფაქტობრივად, გადაწყვეტილების მისაღებად გვჭირდება მკაცრი წესები და დადგენილი ნორმები, რომლებსაც ყოველდღიურად ვემორჩილებით.

რობერტ ციალდინი, ფსიქოლოგიის პროფესორი და მკვლევარი სოციალური და ექსპერიმენტული ფსიქოლოგია, გამოავლინა 6 ძირითადი წესი, რომელიც წარმართავს ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებისას. თავის წიგნში „დარწმუნების ფსიქოლოგია: დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“ ის კიდევ ბევრ ასეთ წესს იძლევა, მაგრამ უმთავრესად თვლის ურთიერთდამოკიდებულებას, იშვიათობას, ავტორიტეტს, თანმიმდევრულობას, თანაგრძნობას და თანხმობას.

ამ წესების გამოყენების უნარი და მათი მკაფიო განმარტება, შესაძლებელია ბევრად უფრო დიდი შედეგების მიღწევა ადამიანის დარწმუნებაში დაეთანხმოს მის მოთხოვნას. მოდით განვიხილოთ თითოეული მაგალითი უფრო დეტალურად და გავაანალიზოთ ზოგიერთი ამერიკელი მეცნიერის ნამუშევარი ადამიანების შემოთავაზებისა და დარწმუნების მეთოდების მიმართულებით.

• ურთიერთგაგება

ადამიანების უმეტესობის ფსიქოლოგიას აქვს ასეთი ფუნქცია - მათ მიაჩნიათ, რომ ვალდებულნი არიან „დაიბრუნონ ვალი“ ერთხელ გაწეული სამსახურისთვის. ანუ თვალი თვალისთვის. მაგალითად, ადამიანმა დაგიპატიჟა დაბადების დღეზე, შენ უნდა დაპატიჟო შენს წვეულებაზე. ან თუ ერთხელ მოგცეს სესხი, მაშინ თქვენც აუცილებლად უნდა გასესხოთ ფული პირს საჭიროების შემთხვევაში. სოციალური ვალდებულებების კუთხით ადამიანებს უფრო მეტად სურთ შეხვდნენ მათ, ვისაც რაღაც ევალება.

რეციპროციულობის პრინციპის ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითად შეიძლება ჩაითვალოს კვების პუნქტებში ჩატარებული კვლევები. დავუშვათ, რესტორანში ვახშმის ბოლოს, ოფიციანტმა, ანგარიშთან ერთად, დაწესებულებიდან ტორტის სახით პატარა „კომპლიმენტიც“ მოგიტანათ. და აქ ჩნდება კითხვა - როგორ იმოქმედებს ყურადღების ეს ნიშანი წვერზე? აბსოლუტური უმრავლესობა იტყვის უარს, მაგრამ ისინი ცდებიან, ასეთ პატარა კომპლიმენტს შეიძლება ჰქონდეს სრულიად მოულოდნელი ეფექტი.

კვლევების სტატისტიკის მიხედვით, ასეთი ნამცხვარი ზრდის წვერის ზომას სამი პროცენტით. Საინტერესო ფაქტირომ თუ ერთი ნამცხვრის ნაცვლად ორი მოგიტანეს, მაშინ წვერი ორჯერ კი არა ოთხჯერ იზრდება და 14%-ს აღწევს. მაგრამ თუ ოფიციანტი დატოვებს ერთ ნამცხვარს, გადადგამს რამდენიმე ნაბიჯს, შემდეგ დაბრუნდება და ამბობს, რომ მას მეორე ჰყავს ყველაზე მშვენიერი სტუმრებისთვის, მაშინ წვერი 23%-მდე იზრდება. ეს გამოწვეულია კომპლიმენტის მიცემის მეთოდის არჩევით.

ასე რომ, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების საფუძველია ის, რომ პირველმა გაგიწიოთ მომსახურება, რომელიც სასიამოვნო სიურპრიზი იქნება.

• იშვიათობა

ადამიანის ცნობიერების კიდევ ერთი წერტილი არის ის, რომ ადამიანებს სურთ ის, რისი მიღებაც რთულია. ამის ნათელი მაგალითია British Airways-ის მდგომარეობა, როდესაც 2003 წელს კომპანიამ გამოაცხადა ლონდონი-ნიუ-იორკის რეისის ბილეთების გაყიდვის შეწყვეტა მოგების არარსებობის გამო, მეორე დღეს გაყიდვების „ბუმი“ დაფიქსირდა. ამასთან, კომპანიას არ შეუტანია ცვლილება ფრენაში, არც ბილეთების ღირებულებაში, არც სერვისის გასაუმჯობესებლად და არც გასაუმჯობესებლად. თვითმფრინავი. მარტივად რომ ვთქვათ, ეკონომიკის ენაზე, მიწოდება შემცირდა, რაც აუცილებლად იწვევს მოთხოვნის ზრდას. აქედან გამომდინარე, მკაფიოდ არის განსაზღვრული „იშვიათობის“ ტექნიკის, როგორც დარწმუნებისა და გავლენის მეთოდის გამოყენება.

საკმარისი არ არის ხალხს უთხრათ, რომ ისინი სარგებელს იღებენ შეთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის შეძენით. თქვენ უნდა გაამახვილოთ პოტენციური მყიდველის ყურადღება თქვენი შეთავაზების უნიკალურობაზე და ისაუბროთ შესაძლო დანაკარგები, უარის შემთხვევაში.

• ავტორიტეტი

მთავარი ის არის, რომ ხალხი იძლევა მეტი ყურადღებაავტორიტეტული მოსაზრება, ანუ ექსპერტის აზრი. მაგალითად, ექიმს შეუძლია გაცილებით დიდი გავლენა მოახდინოს ადამიანზე, იმოქმედოს როგორც ცნობიერების ფორმირებისა და დარწმუნების მეთოდი მისი ჯილდოების, დიპლომების დემონსტრირებით, მადლობის წერილები. ან უფრო სავარაუდოა, რომ მანქანა სხვა ადგილას გააჩეროთ, თუ ამას ჩვეულებრივი ადამიანი კი არ ითხოვს, არამედ ფორმაში ჩაცმული ადამიანი.

სანამ ხალხის დარწმუნებას ცდილობთ, აუცილებელია, რომ ადამიანები დარწმუნდნენ თქვენს კომპეტენციაში, ცოდნის საკმარის დონეზე. ყოველთვის არ გამოდის მარტივი ამოცანათქვენ არ შეგიძლიათ საკუთარი თავის რეკლამირება იმის თქმით, თუ რამდენად დიდი ხართ, მაგრამ ყოველთვის არის შესაძლებლობა, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს.

აქ კი უმნიშვნელო ხდება, აქვს თუ არა ამ ვინმეს შემოსავალი თქვენი რეკლამიდან. დარწმუნების ეს მეთოდი გამოიყენა გარკვეულმა იურიდიულმა ბიურომ, რომელმაც შეძლო არა მხოლოდ გაეზარდა იურიდიული კონსულტაციისთვის განცხადებების რაოდენობა, არამედ მნიშვნელოვნად გაზარდა კლიენტების რაოდენობა, რომლებიც მიმართავენ ფირმის სპეციალისტებს კონკრეტული დახმარებისთვის. ყველაფერი ეხებოდა ზარების მიღებას. ადმინისტრატორი, რომელიც პასუხობდა პოტენციური კლიენტების ზარებს, დიალოგს ასე წარმართავდა: „ახლა ზარს გადავცემ ერნესტ პეტროვიჩს, ის უკვე 15 წელია ამ საკითხში სპეციალიზირებულია“ და მსგავსი რამ. კლიენტთან მუშაობის ამ მეთოდის შედეგი იყო კონსულტაციების მოთხოვნის 20%-ით ზრდა და იურიდიული მომსახურების გაწევაზე დადებული ხელშეკრულებების 15%-ით ზრდა. საკმაოდ კარგი შედეგი ხალხის დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდისთვის, რომელიც არ საჭიროებს მატერიალურ ინვესტიციებს.

• მუდმივობა

ადამიანები ისწრაფვიან სიტყვებში და ქმედებებში მუდმივობისკენ. იმისათვის, რომ ხალხი თანმიმდევრულად იმოქმედონ, თქვენ უნდა მოიწვიოთ ხალხი რაიმე სახის ქმედებებისთვის, მარტივი.

ჩატარდა ექსპერიმენტი, რომლის დროსაც საკმაოდ გამოვიდა საინტერესო შედეგი. მოსახლეობის მცირე ნაწილი დათანხმდა ეზოში აბრის დამონტაჟებას საგზაო უსაფრთხოების წესების დაცვაზე. სხვა უბანში კი ოთხჯერ შეთანხმდნენ ერთი და იგივე ნიშნის დაყენებაზე მეტი ხალხი, რადგან წინასწარ იყვნენ მომზადებულები, შესთავაზეს პატარა საპროტესტო ფურცლის დადება ფანჯრის რაფაზე. ეს ფოთოლი გახდა საწყისი წერტილიუფრო რთულ ამოცანას და მიაღწიეთ ეფექტის ოთხჯერ გაზრდას. ამიტომ, როდესაც გეგმავენ ასეთი ტექნიკის გამოყენებას, დამრწმუნებლები ისე მოქმედებენ იმ პირთან მიმართებაში, რომელიც დარწმუნებულია, რომ ისინი ასრულებენ მოქმედებებს ნებაყოფლობით საფუძველზე და გარკვეული ენთუზიაზმით. მოვლენების საუკეთესო შედეგი არის ქმედებების წერილობითი დადასტურება.

მაგალითად, ერთმა ექსპერიმენტმა გამოიწვია ექიმთან წარუმატებელი ვიზიტის 18%-ით შემცირება. ამას ხელი შეუწყო იმან, რომ პაციენტებს საშუალება ეძლეოდათ თავად გაეცათ შეხვედრის ბილეთი და ამით ადრე რეგისტრატორები იყვნენ დაკავებულნი.

• მდებარეობა

ადამიანები დიდი სურვილიდადებითად უპასუხეთ თხოვნას, თუ ისინი გრძნობენ თანაგრძნობას პიროვნების მიმართ. რატომ გრძნობენ ადამიანები თანაგრძნობას? ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ფაქტორს:

• ჩვენ ვგრძნობთ სიმპათიას ჩვენნაირი ადამიანების მიმართ.
• ჩვენ მოგვწონს ისინი, ვინც გვაქებს.
• ჩვენ ადამიანებთან საერთო მიზეზით ვართ დაკავშირებული.

მოლაპარაკებების დროს დარწმუნების ფსიქოლოგიის რიგ კვლევებში მონაწილეობა მიიღეს ფაკულტეტის "ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრის" ბიზნეს სკოლების სტუდენტებმა.

მოსწავლეთა ერთი ნაწილისთვის დავალება იყო ჩამოთვლილი, როგორც „დრო ფულია“ და ამიტომ მოლაპარაკება სასწრაფოდ უნდა დაწყებულიყო. მეორე ჯგუფის ამოცანა იყო მოლაპარაკებებს შორის საერთო ენის გამონახვა. პირველ შემთხვევაში დადებით შედეგს მიაღწია მოსწავლეთა 55%-მა, ხოლო მეორეში 90%-მა. ორივე შემთხვევაში შედეგი 18%-ით გაიზარდა.

შეიძლება დავასკვნათ, რომ იმისათვის, რომ გამოიყენოთ „სიმპათიის“ ინსტრუმენტი რწმენებთან მუშაობის მეთოდებში, ამას განსაკუთრებული სიფრთხილით უნდა მიუდგეთ, ყურადღება მიაქციოთ ადამიანებთან საერთო ენის პოვნას და მიაღწიოთ მათ ადგილს. კარგი იქნება, თუ მოლაპარაკებების დაწყებამდე რამდენიმე მსუბუქი, შეუმჩნეველი კომპლიმენტი გააკეთეთ.

• ბიზნეს კომუნიკაცია: პრინციპები, მახასიათებლები და პრაქტიკული რეკომენდაციები

დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკური ტექნიკა

• "I-ფორმულაციების" გამოყენება

მოლაპარაკების პროცესში ეს საკმარისია დიდი რიცხვიდრო ეთმობა განხილვას, კრიტიკას საპირისპირო მხარე. სიტუაციას საგრძნობლად ამძიმებს თანამოსაუბრისადმი უნდობლობა ან მისი პიროვნული გამორჩეული თვისებების კრიტიკა.

„ჩვენ გვატყუებთ“, „თქვენ და თქვენი თანამშრომლები არასწორად აწარმოებთ მოლაპარაკებებს“, „არასათანადოდ მოქმედებთ“ და მსგავსი განცხადებები დაუშვებელია. მათი აგების სტილი - "შენ" - განცხადებები, ხელს უწყობს მუდმივი მტრობისა და წინააღმდეგობის გაჩენას, აჩვენებს, რომ თქვენ არ ენდობით მხარეს, ეჭვი გაქვთ რაიმეში. და ამით მიაღწიეთ სასურველი შედეგის საპირისპიროს.

დაშვებულია ასეთი ტიპის „მე“-განცხადებები: „ვგრძნობ, რომ მატყუებენ“, „ვგრძნობთ, რომ მოლაპარაკებები სათანადოდ არ მიმდინარეობს“.

• დაუჩქარებელი წინააღმდეგობის მიღება

დარწმუნების ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს კლიენტის არგუმენტების არაკატეგორიულ უარყოფაში. ანუ, პროტესტი დაშვებულია რბილი ფორმით. თუ თანამოსაუბრის არგუმენტების წინააღმდეგ კატეგორიული წინააღმდეგობები წამოიჭრება, თუ ისინი ამას არ მოითხოვენ, მაშინ ეს უკანასკნელი იღებს დამატებით წონას, რაც ამ სიტუაციაში აბსოლუტურად არ არის საჭირო.

• დაგვიანებული წინააღმდეგობა

არის შემთხვევები, როდესაც დაუყოვნებლივ არ არსებობს არგუმენტი, რომელიც ეწინააღმდეგება თანამოსაუბრის არგუმენტებს. ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ თანამოსაუბრეს გადადოთ პასუხი და საუბრის დროს შეეცადეთ გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი ადამიანის შესახებ, შეეცადეთ მეტი გაიგოთ მისი პოზიციის შესახებ ამ საკითხთან დაკავშირებით.

• წნევა

დარწმუნების ეს მეთოდი ეფუძნება განმტკიცების პრინციპს. ანუ საუბარი ისეა აგებული, რომ ყოველი არგუმენტი უფრო მნიშვნელოვანი იყოს თავისი დამაჯერებლობით, ვიდრე წინა. აქ მიზანი თანამოსაუბრის პოზიციის შელახვაა, თქვენ უნდა დააეჭვოთ იგი საკუთარ არგუმენტებში, თანაც ინიციატივას არ დაემორჩილოთ, ანუ მოქმედებს „ლოკომოტივის“ პრინციპი. ეს ტექნიკა კარგია, როცა ხედავ, რომ თანამოსაუბრე „მცურავს“. ანუ ცდილობს თავი აარიდოს პასუხს, ან უჭირს პასუხის გაცემა. ამ შემთხვევაში ზეწოლა, როგორც დარწმუნების მეთოდი, იდეალური იქნება.

• 7 ყველაზე პოპულარული სტატია აღმასრულებელი პიროვნული ეფექტურობის შესახებ

ფსიქოლოგიური დარწმუნების რა მეთოდების გამოყენება შეიძლება

• შეკვეთები

შეკვეთა არის ფორმა, რომელიც მოითხოვს ზუსტ, უპირობო შესრულებას. შეკვეთის ან შეკვეთის მიღებისას ადამიანს არ აქვს უფლება განიხილოს იგი, მაგრამ უნდა შეასრულოს იგი. შეკვეთები ორი ტიპისაა: ამკრძალავი და წამახალისებელი. შემაკავებელი ორდერები (გაჩერდი! გაჩუმდი!) შექმნილია მყისიერად შესაჩერებლად არასასურველი ქმედება. ამისათვის საჭიროა გარკვეული, განვითარებული ტონი. ამავე დროს, ხმა უნდა იყოს მშვიდი, ოდნავ შეღებილი ემოციების ჩრდილებით. წამახალისებელი ბრძანებები (Do! Do!) უბიძგებს ადამიანს მოქმედებისკენ. დარწმუნების ამგვარმა მეთოდებმა კი ადამიანში ნეგატივი არ უნდა გამოიწვიოს, ისინი თავისთავად უნდა იქნას მიღებული.

• ინსტრუქციის მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი მუშაობს მხოლოდ ლოიალური დამოკიდებულების შემთხვევაში, ლიდერის მიმართ გარკვეული სიმპათიით. დარწმუნების ამ მეთოდის თავისებურება ის არის, რომ იმპერატიული განწყობის სახით აგებული, ის ააქტიურებს ადამიანში „შემსრულებელ“ ქცევას. ინსტრუქცია შეიძლება გამოვლინდეს მითითებების, ბრძანებების, აკრძალვების სახით. შეკვეთასა და ინსტრუქციას შორის განსხვავება ისაა, რომ შეკვეთა ააქტიურებს არსებულ უნარებს, ხოლო ინსტრუქციას, გარდა მოტივაციისა, აქვს სწავლების ფუნქცია.

სწავლების შინაარსი, ისევე როგორც დარწმუნების სხვა ფორმები, ძალიან მნიშვნელოვანია. საგულდაგულოდ გააზრებული ტექსტი, ინსტრუქციის არსი, არის მიღების წარმატების საფუძველი. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია პრეზენტაციის ტონი, ხმა, ინტონაცია, გამოთქმა, სახის გამონათქვამები, ჟესტები, რადგან თავად ინსტრუქციის იმპერატიული ფორმა მოითხოვს ლიდერისგან გარკვეულ ქცევის ნორმებს.

• ირიბად დამტკიცება

დარწმუნების ეს მეთოდი გულისხმობს იმ ადამიანის მეტყველების შეფასებას, ვინც ცდილობს დაარწმუნოს. აქ მიუღებელია ისეთი პირდაპირი გამონათქვამების გამოყენება, როგორიც არის: „უეჭველად მართალი ხარ და შენი მეთოდი ყველაზე სწორია“. ეს დაუფარავი მლიქვნელობა, რომელიც მართალია ზოგიერთს უყვარს, მაგრამ უმეტესობისთვის უსიამოვნოა, რადგან ადამიანმა იცის, რომ შეიძლება მოტყუება. ამ შემთხვევაში, თუ გსურთ როგორმე შეაქოთ თანამოსაუბრე, უნდა გამოიყენოთ მსგავსი რამ: ”მუშაობის ასეთი გზები ძალიან ეფექტურია”. ამრიგად, ლიდერი ააქტიურებს ადამიანის თვითშეფასებას. ბუნებრივია, ტონი და ემოციური თანხლება განმსაზღვრელი ფაქტორია. დარწმუნების ეს მეთოდი ხელს უწყობს აქტივობების იმავე ფორმატში გაგრძელებას.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ დარწმუნების ასეთი მეთოდი არ გამოდგება ეგოცენტრისტთან, რომელსაც აქვს თვითშეფასების გაძლიერებული გრძნობა. ის არ აღიქვამს ასეთ მეთოდებს და მისთვის ასეთი პრეზენტაცია მისი შესაძლებლობების დაკნინებაა.

• გაუმართლებელი მოლოდინი

იმისთვის, რომ დარწმუნების ეს მეთოდი იმუშაოს, საჭიროა წინასწარ მომზადება. საჭიროა წინასწარ ისეთი სიტუაციის შექმნა, რომელიც შეზღუდავს თანამოსაუბრეს, ანუ მას მოუწევს მოქმედება მხოლოდ მითითებული მეთოდით. და შემდგომში ეს მეთოდი უნდა დადასტურდეს, რომ არ ამართლებს მოლოდინებს, არ უნდა იმუშაოს. ასეთი დადგმა თანამოსაუბრეს აბნევს და რა თქმა უნდა, ის თანამდებობასაც ეთანხმება, რომელსაც სთავაზობენ. ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია ცხოვრების მრავალი ასპექტისთვის.

• აფეთქების მეთოდი

ფსიქოლოგიაში დარწმუნების მეთოდები განსხვავდება მოქმედების ეფექტით. და ერთ-ერთი მათგანი ფსიქოლოგიური ხრიკებიარის აფეთქების მეთოდი. იგი ემყარება იმ ფაქტს, რომ გარკვეული ძლიერი ემოციური აღგზნების გავლენით, იგი აღადგენს პიროვნებას. A. S. მაკარენკომ ეს თეორია მეცნიერულად დაასაბუთა.

„აფეთქების“ მეთოდის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა შექმნათ სიტუაცია, რომელიც შოკში ჩააგდებს ადამიანს გაოცებითა და უჩვეულოობით. ეს ძირს უთხრის თანამოსაუბრის ნერვულ სისტემას და იწვევს პანიკას, რაც იწვევს შეხედულებების რადიკალურ ცვლილებას არა მხოლოდ ჩვეულებრივ ნივთებზე, არამედ მთლიანად მსოფლმხედველობაზე. დაფიქსირდა შემთხვევები, როდესაც სწორ ოჯახებში ერთ-ერთი მეუღლის ღალატის სავარაუდო დადასტურებულმა ფაქტებმა მეორე კატასტროფულ ემოციურ მდგომარეობაში ჩააგდო. ოჯახებში, რომლებშიც ღალატი აღიქმება ერთგვარ განებივრებად, ეს არ ხდება.

სამუშაო გუნდში, დარწმუნების „აფეთქების“ მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას არასანდო თანამშრომლებთან მიმართებაში, რომლებიც არღვევენ დისციპლინას, იწვევს გუნდში დაბნეულობას და ხშირად ბოროტად იყენებენ ალკოჰოლს. არსებობს მეთოდის გარკვეული სახეობები, რომელთა გამოყენება დამოკიდებულია სიტუაციაზე. ეს შეიძლება იყოს ცენზურა, ხელმძღვანელობის დახმარება, წარსული „ექსპლოიტეტების“ პატიება. დარწმუნების ამ მეთოდში მთავარია გულწრფელობა, მონაწილეობა, თქვენ უნდა მისცეთ თანამოსაუბრეს გამოსწორების გზაზე გასვლის შესაძლებლობა. პრობლემისადმი ფორმალური ინტერესი აქ არ იმუშავებს.

• პლაცებო ან შემოთავაზება

დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება მედიცინაში დაიწყო. მისი მნიშვნელობა იმაში მდგომარეობს, რომ ექიმი დანიშნავს რაიმე საშუალებებს, რომლებსაც არანაირი ეფექტი არ აქვთ, მაგრამ არწმუნებს პაციენტს, რომ ის ძალიან ეფექტურია მისი დაავადების სამკურნალოდ. დარწმუნების ეს მეთოდი ხშირად იწვევს დადებითი დინამიკამკურნალობის დროს ფსიქოლოგიური განწყობაპაციენტი. ამ ტექნიკის გამოყენება დაიწყეს როგორც პედაგოგებმა, ისე მწვრთნელებმა, რომლებიც ამ გზით ასტიმულირებდნენ სპორტსმენებს სიმაღლეების მიღწევაში. პედაგოგიკაში დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტურია, მაგრამ ფრთხილად უნდა იყო მისი გამოყენება. მისი გამოყენებით, წინასწარ უნდა იყოთ დარწმუნებული, რომ შედეგი იქნება ის, რასაც ელით, წინააღმდეგ შემთხვევაში, იმის გაცნობიერებით, რომ მოატყუეს, ადამიანი რწმენას დაკარგავს, პლაცებო კი ეფექტს დაკარგავს.

• მტკიცე მოთხოვნა

დარწმუნების ამ მეთოდის არსი არის შეკვეთა. მაგრამ ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმ შემთხვევაში, როდესაც ლიდერი სარგებლობს უდავო ავტორიტეტით ქვეშევრდომებს შორის. და მისი განსჯის სისწორე ეჭვქვეშ არ დგება. სხვა შემთხვევაში, დარწმუნების ეს მეთოდი უაზროა და შეიძლება საზიანოც კი იყოს. მტკიცე მოთხოვნა შეიძლება იყოს აკრძალვის სინონიმი გარკვეული იძულებით.

• რეკომენდაცია

დარწმუნების ამ მეთოდით მუშაობისთვის საჭიროა, რომ თანამოსაუბრე გენდობოდეს. აქ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია რჩევის აღქმის მიწოდების მეთოდოლოგია. ლიდერის ხმა თბილი და თანამგრძნობი უნდა იყოს, გულწრფელობა უნდა იგრძნობოდეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში მეთოდი არა მხოლოდ უშედეგოა, არამედ შესაძლოა მრჩევლის წინააღმდეგაც შეტრიალდეს.

• კრიტიკა

დარწმუნების „კრიტიკის“ მეთოდი მუშაობს ისეთ ვითარებაში, როდესაც დარწმუნებული ადამიანი იდენტიფიცირებულია იმ ადამიანთან, ვინც არწმუნებს. ანუ აცნობეს, რომ „ერთ გუნდში“ არიან. სხვა შემთხვევაში, კრიტიკა აღიქმება, როგორც ჩვეულებრივი სწავლება, რომელსაც განსაკუთრებული ყურადღება არ უნდა მიექცეს. ადამიანი, რომელიც მგრძნობიარეა თავისი „ეგოს“ მიმართ, დარწმუნების ასეთ მეთოდს აღიქვამს, როგორც დამოუკიდებლობის ნაკლებობაში დადანაშაულების მცდელობას.

• მინიშნება მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი ადამიანის ფსიქოლოგიაში მუშაობს შემდეგნაირად: თანამოსაუბრეს ეძლევა იდეა ირონიის, ხუმრობის ან პარალელების გავლების სახით. ანუ ის გავლენას ახდენს არა ადამიანის ცნობიერებაზე, არამედ მის ემოციურ გარემოზე. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება ჯობია არაფორმალურ გარემოში. და რაც მთავარია - არ განაწყენოთ თანამოსაუბრე. ამისათვის ჯერ საკუთარ თავზე გამოიყენე ეს ტექნიკა, რას იგრძნობდი, იდეა რომ წარმოგედგინათ ამ გზით.

• შექება ან კომპლიმენტი

კომპლიმენტი დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდია, რომელიც არ იწვევს თანამოსაუბრეში უარყოფას. კომპლიმენტი არ უნდა გამოიყურებოდეს მლიქვნელობით, ბევრისთვის უსიამოვნო. კომპლიმენტს არ აქვს ისეთი თვისებები, როგორიც არის მლიქვნელობა, ამიტომ შეიძლება საკმაოდ ეფექტური იყოს.

• აგრესიული მოლაპარაკებები: თავისუფლად მოგატყუებთ და "გადაუარეთ"

დარწმუნების მეთოდის რა ფორმები უნდა იქნას გამოყენებული ფსიქოტიპიდან გამომდინარე

მოლაპარაკებების სასურველი შედეგის მიღწევა ყოველთვის არ არის დამოკიდებული წინადადებაზე. რაც არ უნდა პროდუქტიული იყოს. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის საწყისი განმარტება უფრო ეფექტურს ხდის მასთან კომუნიკაციას.

ფსიქოტიპი შედგება გენეტიკურად თანდაყოლილი მახასიათებლებისგან ნერვული სისტემა. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის მყისიერი განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ აწარმოოთ მოლაპარაკებები ისე, რომ წარმატებას მიაღწევთ. ფსიქოტიპის იდენტიფიცირება შესაძლებელია სამი პარამეტრით: სახეზე ასახული ემოციები, მეტყველება, ჟესტები. ქვემოთ განვიხილავთ იმ ადამიანების ექვს ფსიქოტიპს, რომლებიც ყველაზე ხშირად გვხვდება ბიზნესში:

• ჰიპერთიმები

ეს ტიპი ცდილობს ახალი ცოდნის მიღებას აქტიური კომუნიკაციის გზით. ეს ტიპი ერთადერთია, რომელსაც შეუძლია მოერგოს მეორეს, აითვისოს მისი თვისებები, შესაძლოა მის აბსოლუტურ კოპირებამდე, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახეზე ასახული ემოციები სიხარული და გაოცებაა: ფართოდ გახელილი თვალები და გაშლილი პირი, შუბლზე დევს ჰორიზონტალური ხაზები. ემოციური მეტყველება, ადამიანი ბევრს და სწრაფად ლაპარაკობს. გესტიკულაცია აქტიურია მკლავების ფართო სპექტრით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მიეცით ასეთ ადამიანს საშუალება, სცადოს რაღაც, მაგრამ არა შეისწავლოს, არამედ დაინახოს რაღაც ახალი. აქ ეფექტური იქნება ფრაზა: „ამას პირველად ნახავთ“. ამავე დროს, თუ თქვენ ყიდით უმარტივეს პროდუქტს, ხელმისაწვდომ და პოპულარულს, ეს არ უარყოფს ამ უკანასკნელის ეფექტურობას. AT განსაკუთრებული შემთხვევები, რთული გასაყიდი პროდუქტით კარგად მუშაობს სემინარები და სხვადასხვა გაცნობითი ღონისძიებები.

• პარანოიდი

ეს ხალხი მისდევს გლობალური მიზანიხშირად გვხვდება მენეჯმენტსა და პოლიტიკაში.

როგორ ამოვიცნოთ. ემოციები სახეზე - ზიზღი, რომელიც განისაზღვრება ორი ნასოლაბიური ნაკეცით. მეტყველება აგებულია კონკრეტულ მიზანზე, „წყლის“ გარეშე, შესაძლოა დაამატოთ რამდენიმე ფაქტი მეტი ეფექტისთვის. ჟესტები ღიაა, საზოგადოების წინაშე.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მნიშვნელოვანია, აჩვენო პარანოიდს, რამდენად შეგიძლია ემსახურო მათ. მათთვის რაღაცის რეალიზებისთვის საჭიროა ყველაფერი ნათლად და ობიექტურად წარმოაჩინონ, თქვან პროდუქტის/მომსახურების და მათთვის მისი აუცილებლობის შესახებ. შეგიძლიათ მონოლოგი განზავდეს გარკვეული ფაქტებით სპეციფიკისთვის.

• შიზოიდები

მათ სჯერათ, რომ მოწოდებულნი არიან სამყარო უკეთეს ადგილად აქციონ. მუდმივად რაღაცის გაუმჯობესება და შექმნა. რუსეთში ძალიან გავრცელებული ფსიქოტიპია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახის ზედა ნაწილში ემოციები ჩანს ფართოდ გახელილი თვალებისა და შუბლზე დაწოლილი ზოლების სახით. სახის ქვედა ნაწილში „გაქვავებული“. მეტყველების კონსტრუქციაში პრიორიტეტებია მეორადი მახასიათებლებიდა შემდეგ მთავარი იდეა. ჟესტი არ არის ან განსხვავდება სიტყვებისგან.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.შიზოიდების ფსიქოტიპს ახასიათებს კვლევა, განსხვავებით პარანოიაკებისგან. აუცილებელია იდეის წარმოდგენა, განსაკუთრებული ყურადღება დეტალებისადმი. მისთვის ყველაფერი ახალი არის საფუძვლების საფუძველი, დაინტერესებულია უპირველეს ყოვლისა პროცესით, შემდეგ კი მოგება პროდუქტიდან/მომსახურებიდან.

• ეპილეპტოიდები

ასეთი ადამიანები ისწრაფვიან მუდმივი კონტროლისა და ცხოვრების ყველა სფეროში სტაბილურობის მისაღწევად. ამ ტიპის ბიზნესმენები არიან ყოფილი სამხედროები, ან წესდების მიხედვით ცხოვრებას მიჩვეული ადამიანები.

როგორ გამოვავლინოთ.ძირითადი ემოციებია ბრაზი, შუბლშეკრულობა, მოკუმული ტუჩები, ხილული ვერტიკალური ნაოჭები ცხვირის ხიდზე. მეტყველებაში დომინირებს სპეციფიკა, ტემპი დაბალია, ხშირად უარყოფითად შეღებილი. გამოიყენეთ შემზღუდველი გამონათქვამები. ჟესტების დიაპაზონი არ არის ფართო მკაფიო, გაზომილი მოძრაობების გამოყენებით. შეგიძლიათ უყუროთ როგორ იჭერენ ჰაერს ხელით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. თქვენ დაგჭირდებათ აბსოლუტურად ყველა დოკუმენტი, რომელიც ეხება საქმეს. 100%-ით მზად უნდა იყო, ყველა კითხვაზე პასუხი უნდა იცოდე, არ უნდა დაპირდე იმას, რასაც ვერ შეასრულებ. მათთვის მთავარი სტაბილურობაა. არ შეიძლება ელეპტოიდებით მანიპულირება და კითხვების დასმა, რომლებიც არ ატარებენ სემანტიკურ დატვირთვას.

• ჰისტეროიდები

მაღალი ეგოცენტრიზმის მქონე ადამიანები. ხშირად გვხვდება ისეთ ადგილებში, სადაც საჭიროა თვითრეკლამირება: „გამყიდველები“, რეკლამის განმთავსებლები.

როგორ გამოვავლინოთ.შეიძლება აღინიშნოს, რომ ძირითადი ემოციაარის „ცალმხრივი ზიზღი“ (ღიმილი ტუჩის მარჯვენა ან მარცხენა მხარეს, ქვემოთ მიმართული). მეტყველება, რომელიც არ არის დატვირთული მკაფიო არგუმენტებით, მაგრამ დამაჯერებელი, აქვს ქარიზმა, რომელიც ეხმარება მათ მიზნების მიღწევაში. ჟესტებით, პლასტიკური ხელის მოძრაობები გამოიყენება.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.ისტეროიდის დარწმუნების შესანიშნავი მეთოდი იქნება მაამებლობა, თამაში მის ეგოცენტრიზმზე. მათ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია პროდუქტი, რომელსაც ყველას არ შეუძლია, მაგრამ ელიტას, ფასს არ აქვს მნიშვნელობა.

• ემოციები

ხასიათში თანაგრძნობაა თანამოსაუბრის მიმართ, ისინი განსაკუთრებით მგრძნობიარენი არიან სხვების მიმართ. ძირითადად დომინირებენ შესყიდვების სფეროში, ძალიან პასუხისმგებლიანები არიან და არ იციან ქურდობა.

როგორ ამოვიცნოთ. სახეზე ერთდროულად სევდა და სიხარული . პიეროს სახე. მიმიკური ნაოჭები თვალების ირგვლივ და აწეული წარბები. მეტყველება მშვიდი და მშვიდია. ძალიან ნელა მიაღწიეთ საუბრის მთავარ იდეას, ფრთხილად შეარჩიეთ გამონათქვამები. შეყვარებულები ტაქტილური კონტაქტიჟესტებს შორის შეიმჩნევა მოფერების მოძრაობები.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. არ ახსენოთ უარყოფითი მხარეები და რისკები. გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა, უსაფრთხოება და საქონლის ხარისხი - ეს არის ის საფუძვლები, რომლებიც მას მიიზიდავს. დარწმუნების მანიპულაციური მეთოდი მუშაობს ემოციებით და პასუხობს დახმარების თხოვნას. ძალიან მნიშვნელოვანია ეტიკეტის დაცვა და „მისი წესებით თამაში“, თუ მას ეჭვი ეპარება თქვენს შესაძლებლობებში, ის უბრალოდ გაქრება მხედველობიდან.

• როგორ დაარწმუნოთ თქვენი პროდუქტის შეძენაში: 7 უვნებელი ხრიკი

Ექსპერტის მოსაზრება

დარწმუნების მკაცრი მეთოდები და საშუალებები უკიდურესი, მაგრამ ეფექტური ზომებია

მიხაილ ურჟუმცევი,

OAO "Melon Fashion Group"-ის გენერალური დირექტორი, სანკტ-პეტერბურგი

მე არ ვიცავ დარწმუნების რთულ მეთოდებს და გვერდის ავლით რთულ პარტნიორებს. მთავარია, პარტნიორზე არ დარჩეს შთაბეჭდილება, რომ ის „გადატრიალდა“. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ დაუკავშირდებით დაუკმაყოფილებელ ემოციებს და მას აღარ მოუნდება თქვენთან მუშაობა. მოლაპარაკებების დროს ყველაზე კომფორტული საქმიანი გაჩერება და ცოტა იუმორია საჭირო.

იყო სიტუაციები, როდესაც საჭირო იყო მტკიცედ დაეცვა მათი ქცევის ხაზი. ცოტა ხნის წინ მომეცა საშუალება გამომეყენებინა დარწმუნების არასტანდარტული მეთოდი, რომელიც უფრო კაცურად ლაპარაკს ჰგავს. გარდა ამისა, მოლაპარაკებებისთვის უფრო მაღალი თანამდებობის მქონე პირები მოვიზიდეთ. მოლაპარაკების პირველი ეტაპი შეიძლება დაევალოს მენეჯერებს, რომლებმაც იციან როგორ იპოვონ გამოსავალი არასტანდარტული სიტუაციებიდა მიიღეთ გადაწყვეტილებები. ბოლო ნაწილი არის დიალოგი დირექტორებსა და მფლობელებს შორის.

კამათი, როგორც დარწმუნების მეთოდი

არგუმენტის დარწმუნების მეთოდად გამოყენება ეფექტურია, თუ დაიცავთ წესებს:

• ტაქტიკა

ნუ მანევრირებთ ადამიანის სიამაყეზე. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეურაცხყოთ იგი, შეეცადოთ მისი დამცირება, ასე რომ თქვენ მიიღებთ აბსოლუტურად საპირისპირო შედეგს და ვეღარასდროს შეძლებთ მის დარწმუნებას.

• დაიწყეთ ძლიერი არგუმენტებით

დაიწყეთ დიალოგი ყველა ყველაზე მნიშვნელოვანი, ძლიერი არგუმენტის მოყვანით. არ არის საჭირო ბუჩქის გარშემო ცემა. და შემდეგ შეგიძლიათ შეავსოთ პოზიცია ნაკლებად მნიშვნელოვანი ფაქტებით.

• ავტორიტეტის მითითება

შეეცადეთ რაც შეიძლება მეტი თქვათ თქვენს შესახებ, რამდენად კომპეტენტური ხართ ამ საკითხში, რომ ამას აკეთებთ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რომ დეტალურად იცნობთ ყველა დეტალს და რაც მთავარია, თქვენ მოახერხეთ. მასზე კარგი ფულის გამომუშავება.

• სწორი ფორმულირება

სიტყვა - ძლიერი ინსტრუმენტიდარწმუნების მეთოდებში და, შესაბამისად, ასეთის გამოყენება მეტყველება ტრიალებს, როგორც "აი მართალი ხარ, ყველაფერი ზუსტად ასეა, მაგრამ აქ მე არ გიჭერ მხარს." ადამიანი დაინახავს, ​​რომ თქვენ ყურადღებას აქცევთ მის აზრებს და მისცემს თქვენს აზრებს.

• მოულოდნელი კომპლიმენტი

იმისათვის, რომ შეასუსტოთ თანამოსაუბრის კონტროლი, დაისვენოთ, თქვენ უნდა უთხრათ მას რამდენიმე მოულოდნელი კომპლიმენტი. ასე რომ შეაქეთ, მაგრამ ნუ მაამებთ.

• მოახდინეთ თანამოსაუბრესთან იმავე ტალღის სიგრძეზე მისი თანხმობის გამო

დაიცავით თანმიმდევრობის წესი: ჯერ მიეცით არგუმენტები, რომლებსაც თავდაპირველად ეთანხმება ადამიანი, შემდეგ კი მიუთითეთ თქვენი პოზიცია. ეს ზრდის წარმატების შანსებს.

• მოერიდეთ საკამათო პუნქტებს

მოერიდეთ მომენტებს, რომლებსაც შეუძლიათ კონფლიქტის ესკალაცია, ისევე როგორც თქვენი " სისუსტეები“, თორემ საქმის დასამტკიცებლად არგუმენტებს ვერ იპოვით. თუ ასეთი მომენტი მოულოდნელად "გამოიყურება", სასწრაფოდ გადაიტანეთ საუბარი სხვა თემაზე.

• გაუფრთხილდით წვრილმანებს

დააკვირდით ჟესტებსა და სახის გამონათქვამებს - მათ შეუძლიათ ბევრი რამ თქვან ადამიანზე. თუ შეამჩნევთ, რომ კამათის დროს ადამიანმა ნერვიულობა დაიწყო, შემდეგ გააგრძელეთ ამ კამათზე ფოკუსირება, ეს ყველაზე ძლიერია.

• თქვენი სიტყვების პოზიციონირება, როგორც სასარგებლო

დააჯერეთ ადამიანს, რომ თქვენი პოზიცია მას გარკვეულ სარგებელსა და სარგებელს მოუტანს და მისი პოზიცია აბსოლუტურად უსარგებლოა.

• ინტერესის ჩვენება

კამათის დროს შეეცადეთ ყურადღებით მოუსმინოთ თანამოსაუბრეს, თუნდაც ის თქვენთვის არასასიამოვნო იყოს. ის შეამჩნევს, რომ თქვენ უსმენთ, თუნდაც საპირისპირო პოზიციას ფლობთ ამ საკითხთან დაკავშირებით და ეს ფაქტი მის თავში დაილექება. პარტნიორის არჩევისას ის ამას გაითვალისწინებს.

როგორ მუშაობს დარწმუნება: მაგალითი თითოეული ვარიანტისთვის.

• რეაგირების მეთოდი

პარფიუმერიის გამყიდველები გიტოვებენ სუნამოს ნიმუშს და გარკვეული პერიოდის შემდეგ ბრუნდებიან შეკვეთის გასაკეთებლად და თქვენი აზრის გასარკვევად პროდუქტის თვისებების შესახებ. სუნამო მართლაც მდგრადია და ქალს და მთელ მის გარემოცვას მოსწონს სუნამო და, რა თქმა უნდა, ის მინიმუმ ერთ ბოთლს შეიძენს გამყიდველისგან.

• კონტრასტის მეთოდი

ტანსაცმლის მაღაზიაში გამყიდველები ჯერ შემოგთავაზებენ კაბას ან კოსტუმს, შემდეგ კი დამატებით აქსესუარებს, როგორიცაა ჩანთა ან ჰალსტუხი. აქსესუარები გაცილებით იაფია ვიდრე თავად კაბა, ამიტომ ჯერ უფრო ძვირი ნივთის გაყიდვა გჭირდებათ.

• მეგობრობის მეთოდი

დარწმუნების ტექნიკა საუკეთესოდ მუშაობს, როდესაც ადამიანი გარეგნულად მიმზიდველია. კვლევამ აჩვენა, რომ ფიზიკურად მიმზიდველი ხალხიწარმატებული მოლაპარაკებების ალბათობა გაცილებით მეტია. სასიამოვნო გარეგნობა იმაზე მეტყველებს, რომ ადამიანი უფრო წარმატებული, ნიჭიერი, ჭკვიანი და პატიოსანია. ამიტომ წარმატების მისაღწევად შეეცადეთ მიჰყვეთ გარეგნობას.

• ლოდინის მეთოდი

1991 წელს ისრაელის ხალხი გააფრთხილეს ერაყიდან შესაძლო ქიმიური თავდასხმის შესახებ. გაცემულია სპეციალური დამცავი აღჭურვილობა. მოგვიანებით ისრაელის მიმართულებით ბალისტიკური რაკეტები გაუშვეს, მაგრამ ქიმიური იარაღი არ გამოიყენეს. ისრაელის მაცხოვრებლებმა დახმარების თხოვნით დაიწყეს სამედიცინო დაწესებულებების მიმართვა, თითქოს გრძნობდნენ ქიმიური იარაღის გავლენას. ეს შემთხვევა გვიჩვენებს, თუ რამდენად დამაჯერებელი შეიძლება იყოს მოლოდინის კანონი.

• ასოციაციის მეთოდი

ამ ტექნიკას ხშირად მიმართავენ პრეზიდენტობის კანდიდატები საარჩევნო კამპანიის დროს. კანდიდატები იყენებენ სიტყვებს წინასაარჩევნო გამოსვლებში ყოფილ პრეზიდენტებსმოპირდაპირე მხარეში. მაგალითად, რესპუბლიკელებს მოჰყავთ დემოკრატები, რითაც მათ ამ უკანასკნელს უყვართ. დარწმუნების ამ მეთოდს, სათანადოდ გამოყენების შემთხვევაში, შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს ხმების რაოდენობა.

• თანმიმდევრობის მეთოდი

პრეზიდენტმა კლინტონმა ბევრი მოქალაქის ნდობა დაკარგა იმის გამო, რომ მისი კურსი, რომელიც მან არჩევნების შემდეგ დაიცვა, არ დაემთხვა წინასაარჩევნო კურსს. ანუ, ადამიანები, ხედავენ მოქმედებების შეუსაბამობას, იწყებენ სხვა ვარიანტის ძებნას.

• კონფორმიზმის მეთოდი

უმეტესწილად, ხალხი ხელმძღვანელობს და ექვემდებარება საზოგადოებრივ აზრს. მაგრამ ჩვეულებრივ საზოგადოებრივი აზრიძალიან ადვილად შეირყევა და ამან შეიძლება დაარწმუნოს ოსტატების ხელში ჩაგდება.

• მომხმარებელთა ქცევა: ტიპები, მართვა და მოტივაცია

Ექსპერტის მოსაზრება

როდესაც დარწმუნების საუკეთესო ტექნიკა არ მუშაობს

იგორ ლოგინოვი,

ვენეტა სისტემსის გენერალური დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი

2007 წელს კომპანიას ჰქონდა მსგავსი შემთხვევა. ლოგისტიკის განყოფილებაში მასობრივი გათავისუფლება დაიწყო, ადამიანებს არ სურდათ მუშაობა, წავიდნენ ავადმყოფზე. ამის მიზეზი გუნდში არსებული არაჯანსაღი ატმოსფერო გახდა. მე ვცადე დარწმუნების აბსოლუტურად ყველა მეთოდი, რასაც არაფერი მოჰყოლია.

რამაც დაარწმუნა ლოგისტიკის დეპარტამენტის თანამშრომლები ეფექტურად ემუშავათ.მე მომივიდა დარწმუნების ეს მეთოდი - თანამშრომლებისთვის ახალი მანქანების შეძენის იდეა. ახალი მანქანების შეძენის შემდეგ ხალხს პირობა დავუყენე, რომ ქონება ხუთი წლის განმავლობაში უნდა გამოისყიდონ. ბევრი მათგანისთვის ახალი მანქანაეს არის მილის ოცნება, რომელსაც ასრულების შანსი ჰქონდა. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენებით მივაღწიე გუნდის სტაბილურ მუშაობას მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში.

იმის გათვალისწინებითაც კი, რომ სესხი კომპანიამ გადაიხადა, დარწმუნების ეს მეთოდი არც თუ ისე ძვირადღირებული აღმოჩნდა. სესხმა 9 ათასი რუბლი შეადგინა, მძღოლის ხელფასი კი მხოლოდ 3 ათასით შემცირდა, მაგრამ ბანკის პროცენტს თავად მძღოლები იხდიან. გარდა ამისა, ჩვენ გადავიხადეთ კომპენსაცია პირადი მანქანებით სარგებლობისთვის. ამიტომ, ეს ვარიანტი ძალიან მომგებიანი იყო თანამშრომლებისთვის.

შედეგები.დარწმუნების ამ მეთოდმა ძალიან კარგად იმუშავა. . კომპანიის ხარჯები ერთ თანამშრომელზე, რა თქმა უნდა, ოდნავ გაიზარდა, მაგრამ მისი ეფექტურობა გაიზარდა 1,5-ჯერ. კრედიტი ხელს უშლიდა ადამიანებს ავადმყოფობის შვებულების მიღებაში, სამსახურიდან წასვლისგან ან სამსახურში არ წასვლისგან. გაუმჯობესებული გუნდის დისციპლინა. ახალ თანამშრომლებს, როცა ხედავდნენ, როგორ მუშაობენ სხვები, ვერ ახერხებდნენ უარესად მუშაობას. საგრძნობლად შემცირდა ბრუნვა. განყოფილებაში მდგომარეობა დასტაბილურდა. შედეგით ძალიან კმაყოფილი დავრჩი.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

მიხეილ ურჟუმცევი, OAO Melon Fashion Group-ის გენერალური დირექტორი, ქ. სანქტ-პეტერბურგის ტანსაცმლის კომპანია Melon Fashion Group ფლობს ქსელებს Zarina, befree და Love Republic.

იგორ ლოგინოვი, Veneta Systems-ის აღმასრულებელი დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი. საქმიანობის სფერო: კარტრიჯების ბეჭდვითი თვისებების აღდგენა პრინტერების, ფაქსებისა და ქსეროქსებისთვის. პერსონალის რაოდენობა: 130. წლიური ბრუნვა: 200 მილიონი რუბლი. (2013 - ში).