Paano kumbinsihin ang isang tao sa isang bagay? Magiging tuso na sabihin na hindi pa natin sinubukang ipanalo ang isang tao sa ating panig at kumbinsihin ang iba. Nangyayari ito araw-araw sa mga relasyon: ina-anak, asawa-asawa, boss-team at iba pang komunidad ng komunikasyon.

Ang sikolohiya ng impluwensya at tagumpay ay malapit na nauugnay. Ang pagkamit ng mga layunin ay kadalasang nagsasangkot ng pangangailangang isali ang ibang tao sa proseso. Ngunit ang mga layunin ay atin. Ang sikolohiya ng impluwensya at panghihikayat ay halos katumbas na mga konsepto. Kung paano kumbinsihin ang isang tao at makamit ang tagumpay ay tatalakayin sa artikulong ito.

Kaya, 10 pangunahing pamamaraan at sikolohikal na paraan ng panghihikayat

10 pamamaraan - pagkakasunud-sunod ng aplikasyon

1. I-motivate ang iyong kalaban. Sa proseso ng panghihikayat, mahalagang magsimula sa pagganyak ng tao. Gusto mo bang gawin niya ang kailangan mo? Patunayan na ang taong hihilingin mo ay tatanggap muna ng direktang benepisyo. "Napakaganda mo sa naka-istilong sumbrero na ito," sabi ng ina ng anak na babae, at siya, na handa nang lumabas sa 20-degree na hamog na nagyelo nang walang headdress 5 minuto ang nakalipas, ay masayang nagsuot ng bagong bagay.
2. Maging palakaibigan, maging magalang. At ngumiti. Ang agresibong panggigipit ay nagbibigay lamang bilang tugon ng hindi pagpayag na sumunod. Ang pagngiti ay tanda mabuting tao, hindi maaaring kumilos ang ganyan dahil sa masamang motibo. Ang mga taong nasisiyahan ay may mas malaking regalo ng panghihikayat kaysa sa mga malungkot at hindi palakaibigan na mga tao.
3. Inspirasyon! Ilarawan kung gaano kahusay at kahanga-hanga ang layunin na humihingi ka ng tulong. Maging kumbinsido sa halaga ng iyong ideya. Kung ang iyong kalaban ay nahawa sa iyong mga pangarap, ipagpalagay niya na siya ang gumawa ng desisyon sa kanyang sarili.
4. Huwag malito ang sikolohiya ng panghihikayat sa pagmamanipula. Hindi mo maaaring saktan ang pagmamataas ng isang tao, ang kanyang mga nakatagong negatibong saloobin. Ang mga matalinong tao ay agad na nararamdaman kapag sila ay minamanipula, at hindi mo hihintayin ang resulta. Bukod dito, ang interlocutor ay maaaring permanenteng tapusin ang relasyon sa iyo, walang gustong maging guinea pig.
5. Buuin ang ebidensyang base para sa iyong kahilingan. Matibay ang paniniwala kapag ikaw mismo ay naniniwala sa iyong sinasabi. Bago simulan ang isang pag-uusap, kunin ang bakal na mga argumento at katotohanan. “Kalahating lang ng presentation ang nakahanda. Kung hindi tayo papasok sa trabaho sa Sabado, sa Lunes ay hindi tayo mananalo ng bagong tender."
6. Ang kasanayan sa panghihikayat ay nangangailangan ng isang tiyak na halaga ng pambobola. Hindi na kailangang hayagang magsinungaling tungkol sa pagkakaroon ng mga di-umiiral na pakinabang, ngunit kinakailangan na palakihin ang mga umiiral na sa kasong ito. “Ikaw lang ang makakagawa nito sa ganyang a panandalian. Wala akong ibang maaasahan!"
7. Laktawan ang mga awkward moments. Ang mga kontraargumento ay maaaring maging lubhang mapanghikayat at mahirap hamunin. Kung nahulog ka sa gayong bitag, dalhin ang diyalogo sa kabilang panig. "Hindi natin ito pinag-uusapan ngayon, babalik tayo sa paksa mamaya."
8. Tuso. Hindi kinakailangang direktang sabihin sa isang tao ang tungkol sa kanyang mali, direktang ituro ang mga malalaking pagkakamali at reserbasyon. Kung mapapansin mo ang mga halatang pagkakamali at hindi pagkakapare-pareho sa panahon ng pag-uusap, magalang na ipahayag ang iyong pananaw at hindi pagkakasundo sa mga kontrobersyal na isyu. Ang kausap ay magpapasalamat sa iyong taktika at ang mga pagkakataon ng kanyang panghihikayat ay tataas nang malaki.
9. Ipakita ang iyong kakayahan sa paksa. Pinakamadaling kumbinsihin ka na tama ka kapag alam mong mabuti ang kakanyahan ng paksa. Ipagmalaki ang iyong mga tagumpay at tagumpay, sabihin sa amin kung paano mo nagawang makamit ang mga ito.
10. Magsimula ng isang dialogue na may mga tanong na masasagot lamang ng kausap sa sang-ayon. Ang isang nakakarelaks na kalaban, hindi umaasa ng isang lansihin, ay magsasabi ng "oo" sa pangunahing paksa, kung saan nagsimula ang lahat.

Ang mga nakalistang paraan ng impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo na bumuo ng isang panloob na paniniwala sa isang tao na kumilos sa paraang kailangan mo.

Mula sa puso, hindi mula sa isip - 10 sikolohikal na trick

Napag-isipan namin kung paano ituturo ang mga iniisip ng isang tao sa tamang direksyon. Ngunit kapag nag-aaplay ng mga diskarte sa panghihikayat, higit na mahalaga ang pagkabit sa emosyon ng isang tao. Nag-aalok kami ng mga sikolohikal na pamamaraan na magbibigay-daan sa iyo upang itakda ang iyong kalaban ang tamang alon.

1. Walang mas matamis na tunog para sa isang tao kaysa sa tunog ng kanyang sariling pangalan - sabi ng mahusay na eksperto sa mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa psyche, si Dale Carnegie. Kung tatawagan mo si Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich sa panahon ng pag-uusap, maaari mong kalimutan ang tungkol sa positibong kurso ng pag-uusap. Hindi pinatawad ng mga tao ang gayong mga pagkakamali, na nagpapakita ng kanilang kawalang-halaga sa mga mata ng kalaban. Sumangguni sa interlocutor sa pamamagitan ng pangalan nang mas madalas, at makikita mo sa kanyang mukha ang isang nagpapasalamat na tagapakinig.
2. Makinig nang may interes. Ikaw ang nagsisikap na kumbinsihin ang kausap na gumawa ng isang bagay na makabuluhan para sa iyo, kaya makinig sa kanya nang may paggalang. Kumpirmahin ang interes nang hindi pasalita - tumango, buntong-hininga, bumulalas sa punto. Magtanong ng mga tanong na nagpapaliwanag. Ipakita na ang tao ay mahalaga at kawili-wili.
3. Kabisaduhin ang mga pangunahing parirala at expression ng iyong kalaban at gamitin ang mga ito kung kailan karagdagang pag-uusap. Papayagan ka nitong magtatag ng malapit na koneksyon sa pagitan mo, upang ipahiwatig ang pagkakapareho ng mga pananaw at interes. Iisipin ng isang tao na ikaw at siya ay mula sa parehong panlipunang komunidad, o marahil sila ay lumaki sa isang lugar sa parehong bakuran. Ang ganitong mga bagay ay hindi nakakatulong sa pagtanggi sa isang kahilingan.
4. Pansinin ang anumang galaw ng kausap. Alamin ang mga di-berbal na pahiwatig na nagpapakita ng mood ng isang tao. Kung nakita mo na ang iyong kalaban ay sumandal sa iyong parirala, binubuksan ang kanyang mga palad, patuloy na palakasin ang kahulugan ng paksa - siya ay interesado. Ang kaso kapag ang katapat ay nagsimulang hilahin ang kanyang ilong o i-tap ang panulat sa mesa ay dapat na isang stop signal! Hindi siya interesado, naiinis siya. Baguhin ang paksa saglit, o ipakita ito mula sa ibang anggulo!
5. "Ang aking ilaw, salamin, sabihin sa akin ..." Ang paraan ng pag-mirror ay matagal nang ginagamit sa sikolohiya ng impluwensya. Binubuo ito ng hindi nakakagambalang pag-uulit ng mga kilos at ekspresyon ng mukha ng kausap. Ibalik ang isang ngiti na may ngiti, sumimangot kapag ang tao ay nagpahayag ng pag-aalala. Ito ay magiging malinaw na ikaw ay may parehong dugo, tumugon sa parehong paraan sa mga sitwasyon, at ito ay makakatulong na ilapit ka sa iyong minamahal na layunin.
6. "Humingi at kayo ay tatanggap; kumatok kayo at kayo'y bubuksan." Ang mga katotohanan sa Bibliya ay may kaugnayan sa lahat ng panahon. Huwag mag-atubiling humingi ng tulong, tila mahina. Kadalasan, pinipigilan tayo ng takot na mapanghimasok o ma-reject sa paglutas ng maraming isyu. Ang isang tao ay nalulugod na siya ay makakatulong, ito ay madaragdagan ang kanyang pagpapahalaga sa sarili. May isa pang opinyon: "Huwag humingi ng kahit ano, lalo na sa mga mas malakas kaysa sa iyo," ngunit natatandaan mo ba kung sino ang nagsabi niyan?
7. Itaas ang rehas. Sa sikolohiya, mayroong isang simple ngunit epektibong pamamaraan. Hilingin na gumawa ng isang bagay na alam na hindi ito magagawa ng tao: anumang katangahan, kahangalan. Pagkaraan ng ilang sandali, ipahayag ang isang tunay na kahilingan - ang kausap ay magiging masaya na bumaba sa negosyo, na nakakaranas ng isang pakiramdam ng kahihiyan para sa hindi natulungan sa unang pagkakataon.
8. Naiimpluwensyahan ko ang hindi malay sa pamamagitan ng paraan ng mga asosasyon. tawag positibong emosyon nauugnay sa mga alaala: damdamin, amoy. “Naaalala mo kung paano amoy ang fudge buns na iyon sa cafeteria ng paaralan. Bakit hindi natin subukang magbenta ng pareho. Ang pagkakatulad sa pagitan ng mga bagay bilang isang paraan ng sikolohiya ay matagal nang itinatag ang sarili nito.
9. Sundin pisikal na kalagayan kalaban. Sa isang estado ng pagkapagod, mas madali para sa kanya na sumuko sa panghihikayat, at para sa iyo na gamitin ang kasanayan sa panghihikayat. Kapag napansin mo na ang isang tao ay nawawalan ng enerhiya, magpatuloy sa pangunahing bagay, hindi niya gugugol ang natitira sa mga hindi pagkakaunawaan sa iyo.
10. "Sakong ni Achilles". Paunang pag-aaral ang katangian ng kausap. Sa taong may nabuo ang kahulugan ang utang ay mas madaling mag-apela sa pag-iisip tungkol sa responsibilidad. Kung ang katapat ay mapagmataas, kumbinsihin siya na sa pamamagitan ng pagtupad sa iyong kahilingan, siya ay makikilala sa ilang mga lupon.

Ang sining ng panghihikayat ay isang buong hanay ng mga trick at pamamaraan na nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang pag-unlad sa iyong sariling buhay, makipag-ayos sa mga tao, ipagtanggol ang iyong sariling mga interes at pananaw. Ang sining ng panghihikayat ay maaaring likas, at ang mga taong pinagkalooban ng ganitong katangian ay nagiging mga pinuno, madaling makuha ang gusto nila, at marami mula sa kapaligiran ang nagsisikap na maging kanilang mga kaibigan. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang sining ng agarang panghihikayat ay hindi maaaring mabuo nang kusa. Kaalaman sa iba't ibang manipulative technique, sikolohikal na katangian at ang pagbuo ng mga tiyak na kasanayan sa impluwensya ay maaaring gumawa ng sinumang indibidwal na isang master ng pag-impluwensya sa iba.

Ang mga mekanismo na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng tao ay magagamit maraming siglo na ang nakalilipas at kinilala ng mga pilosopo at pulitiko sa intuitively at empirically. Nang maglaon lamang na marami sa mga payo ng mga sinaunang teksto ang nakumpirma ng mga opisyal na siyentipikong sikolohikal na pagtuklas. Ang pagtaas ng popularisasyon ng naturang kaalaman ay humahantong sa katotohanan na ginagamit ito ng mga tao para sa personal at mersenaryong mga layunin, kahit na sa una ay may pangangailangan na lutasin ang mga makabuluhang problema ng estado.

Sa sa sandaling ito may mga paaralan na nagtuturo ng impluwensya gayundin ang pagsalungat sa paniniwala ng iba. Ang mga lumang pamamaraan ay hindi na gumagana, dahil halos ang buong populasyon ay nakakaalam sa kanila at natutong lohikal na labanan at agad na mapansin ang mga pagtatangka na impluwensyahan. Ang sining ng makatwirang panghihikayat ay nagiging pangunahing gawain ng pagbuo ng isang bahagi ng komunikasyon, kung saan ang mga interes ng lahat ng partido ay isasama at ang malayang kalooban ng isa na kumbinsido sa paggawa ng isang desisyon ay igagalang.

Ang kapangyarihan ng panghihikayat ay isang sining

Ang kakayahang kumbinsihin ang iba na tanggapin ang kanilang pananaw o kinakailangang solusyon sa maraming lupon ito ay itinuturing na sining ng genre ng oratoryo. Ito ay ang kakayahang bumuo ng mga monologo at diyalogo, tamang inilagay na mga accent, ang kakayahang pumili ng naaangkop na teksto na nagpapahintulot sa mga tao na makamit ang mga resulta. Ang persuasion ay direktang nauugnay sa mahusay na pagsasalita, dahil ito ang kakayahang magsalita ng mga katotohanan o hindi nalutas na mga isyu sa paraang nagdudulot ng positibong emosyon sa nakikinig.

Kapag iniisip ang tungkol sa sining ng panghihikayat o kung paano makuha ang gusto mo, kadalasang nakakalimutan ng mga tao ang kahalagahan ng emosyonal na estado kausap, ngunit nagsusumikap ng eksklusibo para sa kanilang sariling kapakinabangan, na nagpapawalang-bisa sa mga pagsisikap.

Ang tamang panghihikayat ay palaging naglalayong lumikha ng isang natatanging emosyonal na background para sa kalaban, ito ang kakayahang i-highlight ang mga sandali na makabuluhan para sa isang tao at kumilos sa pamamagitan ng mga ito. Ang mga direktang katotohanan at pamimilit sa pamamagitan ng emosyonal na presyon ay kadalasang hindi nagbibigay ng mataas na kalidad na mga resulta gaya ng paglikha tamang ugali ang isang tao ay may kakayahang gawin siyang makinig sa iyo nang may paghanga. Ang kahusayan sa pagsasalita at emosyonal na pagtatanghal ay ang pangunahing mga puwersang nagtutulak sa panghihikayat sa ibang tao, pati na rin ang banayad na pakiramdam ng emosyonal na background.

Ang kakayahang kumbinsihin ang mga tao ay itinuturing din na isang anyo ng sining dahil ang mga pangunahing kaalaman sa stagecraft, ang masining na pagbuo ng teksto, at paglalagay ng senaryo ng mga accent sa paglalahad ng impormasyon ay kasangkot sa prosesong ito. Ang anumang pakikipag-ugnayan na binuo upang kumbinsihin ang isang tao ay palaging parang isang pagganap, habang ang mga lugar ng aplikasyon ng kasanayan ay napakalawak.

Ang hanay ng mga kasanayan na kinakailangan upang hikayatin ang mga tao ay maaaring mukhang medyo malawak, ngunit mayroong maraming mga pamamaraan na magagamit. Ngunit maaari mong gamitin ang lahat ng ito, tulad ng sa paglutas ng ordinaryong mga isyu sa tahanan o tungkol sa isang parking space, at sa pagtataguyod ng iyong sariling proyekto at sa mga negosasyon na may hindi sapat na mga personalidad.

Mga Paraan ng Panghihikayat

Ang mga pamamaraan ng paghikayat sa mga tao ay ganap na hindi kasama ang pagpapataw ng kanilang mga opinyon o hindi pagkakaunawaan, ito ay palaging pakikipag-ugnayan at ang pagnanais na maging sanhi ng isang kamalayan. sariling kagustuhan magkaroon ng taong susuporta sa iminungkahing opsyon. Kapansin-pansin na hindi lamang ang impluwensya ng pandiwa ay tumutukoy sa mga mapanghikayat na kadahilanan, kundi pati na rin ang mga aksyon ng tao. Minsan ang mga aksyon ay nagpapasya nang higit pa sa oras-oras na pag-uusap, monologo, hindi pagkakaunawaan at argumento ng benepisyo. Mahalagang gamitin ang buong palette ng mga impluwensyang magagamit para sa maximum na epekto, i.e. sa kaso ng isang pag-uusap, ang mga paghinto at lakas ng pagsasalita ay hindi dapat pabayaan, at sa konteksto ng mga epektibong pagkumpirma, kinakailangan upang mapanatili ang pagsunod sa pangunahing napiling linya.

Paano matutunan ang sining ng panghihikayat? Ang unang bagay na dapat gawin ay lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran na walang pag-igting. Ang isang tao na nasa isang may pag-aalinlangan na posisyon o isinailalim ang lahat sa pagsusuri at pagsusuri ay mas hilig na lumaban kaysa sa isang taong nakakarelaks sa loob.

Ang iyong kakayahang matukoy ang panloob na estado ng isang tao ay hindi mahalaga, dahil ang anumang pakikipag-ugnayan ay maaaring magsimula sa isang biro, isang papuri, isang nakakatawang pangungusap, na sa una ay magbibigay-daan sa iyo upang mabawasan ang sitwasyon nang kaunti. Ngunit siguraduhin na ang biro ay hindi lamang itinapon sa hangin, ngunit isinasa-konteksto sa karagdagang pananalita. Bukod sa katotohanan na makakatulong ito na lumikha ng mga orihinal na dahilan para sa karagdagang pag-uusap at tulungan ang tao sa una na iugnay ang pag-uusap sa isang bagay na kaaya-aya, inaalis mo rin ang pagkaputol ng komunikasyon.

Ang maayos na daloy ng pag-uusap ay lumilikha ng isang pakiramdam ng pagiging natural at natural nito, na nangangahulugan na ang kalaban ay nag-iisip na ang paksang tinatalakay ay ipinanganak nang mag-isa, o marahil ay iminungkahi pa niya, na hindi kasama ang mga hinala ng pagmamanipula ng kamalayan.

Upang isulong ang iyong mga pagpipilian para sa paglutas ng ilang mga problema, ang paraan ng mga paunang tanong ay nakakatulong nang malaki, salamat sa kung saan ang bilog ng paksa ay ipinahiwatig. Yung. sa pinakadulo simula ng komunikasyon, tatanungin ang ibang tao ng maximum na bilang ng mga tanong tungkol sa karaniwang dahilan, at pagkatapos ay ibibigay ang mga sagot na kailangan mo. Salamat sa paunang direksyon ng atensyon, nakukuha namin ang maximum na hit at pagsasaulo ng impormasyon, at dahil ang bilang ng mga tanong sa una ay malaki, ang tao ay walang handa na mga sagot, ngunit mayroong isang maliit na antas ng stress na idinidikta ng pagnanais. para mahanap sila. Sa ganitong mga sitwasyon, ang isang tao ay may posibilidad na mabilis na tanggapin ang iminungkahing pananaw upang maalis ang pakiramdam ng kanyang sariling kawalan ng kakayahan.

Kilalanin ang posibilidad ng iyong mga pagkakamali, gumamit ng wikang nagmumungkahi ng pakikipagtulungan, hindi ng pagsalungat. Kapag ipinahayag mo sa isang tao na kaya mong patunayan ang iyong posisyon sa kanya, pagkatapos ay inilalagay mo ang iyong sarili sa posisyon ng isang kaaway, isang kalaban, kung binanggit mo na ang iyong opinyon ay maaaring mali, kaya't nais mong kumonsulta at hanapin pangkalahatang variant mga desisyon, pagkatapos ay awtomatikong ilipat ang kausap sa ranggo ng isang kaalyado. Ang pakiramdam na ikaw ay nasa parehong panig ay nag-aalis ng kalahati ng pamumuna at hindi pagkakasundo, na ginagawang gusto mong makipag-ugnayan.

Huwag matakot sa pagpuna, sa kabaligtaran, tanggapin ito nang mabilis, na nagbibigay ng isang pinahabang bersyon ng eksaktong kung saan at kung bakit ka mali. Nagbibigay ito ng impresyon ng isang taong nag-iisip, at dinisarmahan din ang iba sa paglilista ng iyong mga kahinaan at mga negatibong kaisipan. Kapag pinuna ng isang tao ang kanyang sarili, ang iba ay walang pagpipilian kundi ang maghanap ng butil ng katotohanan, positibong puntos, o tumalikod at umalis, kaysa lumabag sa mga karaniwang tuntunin ng komunikasyong pangkultura.

Naturally, ang buong pag-uusap ay dapat na binuo sa isang friendly na direksyon, na tumutuon sa mga karaniwang pananaw o sa parehong mga problema. Ang pangunahing gawain ng anumang panghihikayat ay hindi gaanong ilagay ang iyong mga iniisip sa isang tao, ngunit upang maging mga kaibigan, kung gayon ang alinman sa iyong mga opinyon ay magiging mahalaga, at kahit na labis na kabaligtaran na mga pag-iisip ay hindi sasailalim sa matalim na pagpuna. Ang paglikha ng isang kapaligiran ng pagkakaisa ay nagbibigay-daan hindi lamang sa paghahanap ng pinakamataas na pagkakapareho sa interlocutor, kundi pati na rin ng ilang mga trick sa simula ng pag-uusap. Kaya, inirerekomenda ng mga psychologist ang pagbuo ng pakikipag-ugnayan sa paraang sa unang pagkakataon sa isang minuto ay makakakuha ka ng maraming apirmatibong sagot at kasunduan hangga't maaari, kahit na hindi kinakailangang binibigkas nang malakas ang mga ito. Maaari kang magsimula ng isang pag-uusap sa pamamagitan ng paglilista ng mga malinaw na katotohanan na imposibleng pag-usapan - ang lagay ng panahon, ang pinakabagong mga insidente ng balita, ang haba ng linya, o ang pagkakaroon ng kape sa makina. Hindi kinakailangang maghanap ng mga pandaigdigang isyu kung saan ang kausap ay sasang-ayon sa iyo, ito ay sapat na karaniwang pagkakaunawaan na mainit sa labas.

Kinakailangang gamitin ang pamamaraan ng mga paunang kasunduan nang may pag-iingat, dahil halos lahat ay alam na ang tungkol dito at madaling kalkulahin ang gayong mga sandali. Ang isang tao ay panloob na pilitin, napagtatanto na ikaw ay nagmamanipula sa kanyang opinyon, at sa isang medyo bastos at lantad na anyo. Ang pagkakataong tumanggi ay nagbibigay ng tiwala sa sariling pagpili at nagbibigay ng pakiramdam ng kalayaan, kaya naman napakahalagang bigyan ang kalaban ng pagkakataon na hamunin at tumanggi - ito ay nagbibigay sa kanya ng pakiramdam ng kontrol sa proseso. Ang tanging bagay na maaaring itama ay ang sadyang lumikha ng mga sitwasyon ng pagtanggi kung saan ito ay hindi mahalaga para sa iyo, pagkatapos ay sa tamang lugar sa pamamagitan ng pagtulak ng kaunti sa mga argumento, maaari kang makakuha ng kasunduan.

Iwasang magsimula ng isang pag-uusap mula sa isang punto kung saan mayroon kang mga hindi pagkakasundo, dahil sa paraang ito agad kang magdagdag emosyonal na stress at itakda ang isa't isa para sa tunggalian. Bigyan ang iba ng pagkakataon na magsabi ng higit sa iyo, at piliin ang papel ng nagtatanong. Ang pamamaraan na ito ay makakamit ng higit pa sa isang monologo ng panghihikayat. Ang bawat tao'y gustong ipahayag ang kanilang opinyon, at pati na rin ipalagay iyon desisyon ay kanya, samakatuwid, ang gawaing alahas mismo ay magdidirekta sa lohika ng kausap na may mga tanong sa kinakailangang direksyon, na parang nagtutulak sa kanya na gawin ang kinakailangang desisyon.

Pagdating sa argumentasyon sariling posisyon, dito mas mainam na gumamit ng bukas na taktika. Sa halip na itago ang impormasyon at gumamit ng mga kasunduan para sa kahit na maliliit na dahilan, ito ay nagkakahalaga ng pagsisimula sa pinaka-nakakahimok na mga argumento. Kung ang tamang paghahanda ay ginawa, kung gayon ang isang pares ng mga talagang kapaki-pakinabang na paniniwala ay sapat na para sa isang tao na sumang-ayon, kung ang mga pagkakamali ay nagawa, pagkatapos ay maaari mong palaging palakasin ang iyong posisyon sa mga menor de edad na plus. Ang pag-ikot, simula sa maliliit na bagay, ay maaaring humantong sa kabiguan kapag ang isang tao ay napapagod sa pakikinig sa iyo at itinuturing na hindi karapat-dapat na gugulin ang kanilang oras sa gayong maliliit na bagay.

Inirerekomenda na pag-aralan ang mga tampok ng mga di-berbal na senyales upang mas maunawaan kung paano buuin ang iyong mga karagdagang argumento. Halimbawa, kung ang interlocutor ay tahimik na nakaupo, at pagkatapos ng ilang impormasyon ay nagsimula siyang aktibong gumalaw o magbiyolin sa gilid ng kanyang damit, kung gayon ang argumentong ito ay makabuluhan para sa kanya, na nagiging sanhi ng kaguluhan. Sa ganitong mga sandali, ito ay nagkakahalaga ng patuloy na pagbuo ng paksa, at hindi lumipat sa iba. Sa parehong paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa mga negatibong reaksyon, tulad ng mga saradong postura, pag-ikot ng ulo kabaligtaran- ito ay mga palatandaan na ang isang tao ay panloob na lumalaban sa iyong mga talumpati at sa lalong madaling panahon ito ay maaaring magresulta sa isang bukas na argumento.

Subukang lumikha ng isang pakiramdam ng kaugnayan na nagmumula sa tunay na pag-unawa sa ibang tao at pagpapakita nito. Ang mga ganitong bagay ay madaling gawin sa pamamagitan ng muling pagsasalaysay sa kaisipan ng kausap upang malaman kung tama ang pagkakaintindi mo sa kanya. Kapag ang isang tao ay nagbigay ng kumpirmasyon na naiintindihan mo siya, hindi niya ito ibinibigay sa iyo kung hindi sa kanyang sarili. Kaya, ikaw ang nakakaunawa sa kanya, mga saloobin at adhikain, na nangangahulugan na awtomatikong, kapag sinimulan mong ipahayag ang iyong mga kagustuhan at pananaw, susubukan ng tao na gawin ang lahat upang maunawaan ka.

Huwag asahan na pagkatapos makumpleto ang lahat ng mga iminungkahing rekomendasyon, makakatanggap ka ng agarang pahintulot o pakikipagtulungan, dahil ang ilang mga isyu ay nangangailangan ng mas maraming oras upang malutas. Bumuo ng mga taktika, unti-unting bumuo ng mga relasyon sa kailangang mga tao, na nagpapakita ng kahalagahan ng kung ano ang kailangan mo sa pagkilos. Mas madaling gumawa ng corporate parking kung una kang makikipagkaibigan sa manager, patunayan ang iyong pangangailangan at pagiging kapaki-pakinabang sa kumpanya, at pagkatapos ay ipakita sa pamamagitan ng personal na halimbawa kung ano ang humahantong sa kakulangan ng paradahan. Ang sinumang papasok sa opisina na may binuong plano at mga graph ng pagganap ay malamang na hindi marinig. At nangyayari ito sa lahat - ang ilang mga bagay ay nangangailangan ng pasensya.

Ang salita ay isang mahusay na tool komunikasyon ng tao at walang limitasyong epekto sa mga tao. Ang mga tagapamahala ay madalas na nagmamalasakit sa nilalaman ng pandiwang epekto, at sa parehong oras ay walang ingat tungkol sa anyo nito, na hindi gaanong mahalaga. Ano ang ibig sabihin, halimbawa, kapag nag-uusap kami tungkol sa pamamaraan ng verbal persuasion? Ito ay diction (malinaw na pagbigkas ng mga tunog), nagpapahayag na pagbigkas (sa partikular, ang tamang operasyon lohikal na accent), loudness (depende sa audience), ang kakayahang kontrolin ang kanilang mga kilos at ekspresyon ng mukha, isang malinaw na lohikal na istraktura pagsasalita, ang pagkakaroon ng mga paghinto, mga maikling pahinga.

Dapat pansinin na hindi lamang ang salita ang nakakumbinsi, kundi pati na rin ang gawa, samakatuwid, ay binibilang sa mapanghikayat na epekto lamang sa mga salita, kahit na tama at maliwanag na binibigkas, ngunit hindi nakumpirma. mga partikular na kaso, hindi katumbas ng halaga.

Ang mga paraan ng panghihikayat ay nangunguna sa mga pamamaraan ng impluwensya ng organisasyon. Ang panghihikayat ay pangunahing paliwanag at patunay ng kawastuhan o pangangailangan ng isang tiyak na pag-uugali; o hindi pagtanggap ng ilang kilos.

Ang proseso ng panghihikayat ay marahil ang pinakamahirap sa iba pang paraan ng impluwensya ng organisasyon. Ang nangungunang lugar sa prosesong ito ay inookupahan ng argumentasyon ng posisyon ng isang tao at ang pagnanais na gawin itong isang posisyon, isang paniniwala para sa bawat kalahok sa sama-samang aktibidad. Samakatuwid, susuriin natin ang argumento bilang mahalagang pundasyon mga paniniwala. Pag-isipan natin ang mga parameter ng mapanghikayat na impluwensya.

Mayroong maraming mga paraan upang magtaltalan, ngunit, tulad ng sa chess, ang pagsasanay ay nakabuo ng isang bilang ng mga "tamang pagbubukas". Maaari silang ibuod sa sumusunod na apat na hakbang:

1. Ang pamamaraan ng pag-alis ng tensyon ay nangangailangan ng pagtatatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kausap. Ang ilang mga salita ay sapat na para dito. Ang isang biro, napapanahon at naaangkop na sinabi, ay nakakatulong din nang malaki sa pag-alis ng tensyon at paglikha ng positibong sikolohikal na kapaligiran para sa talakayan.
2. Ang "hook" technique ay nagbibigay-daan sa iyo na maikli na sabihin ang sitwasyon at, iugnay ito sa nilalaman ng pag-uusap, gamitin ito bilang panimulang punto upang pag-usapan ang isyu. Para sa mga layuning ito, matagumpay na magagamit ng isang tao ang ilang mga kaganapan, paghahambing, personal na impression, anecdotal na insidente o isang hindi pangkaraniwang tanong.
3. Ang pagtanggap ng pagpapasigla ng imahinasyon ay nagsasangkot ng paglalagay sa simula ng pag-uusap ng maraming mga katanungan sa nilalaman ng mga problemang iyon na dapat isaalang-alang. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng magagandang resulta kapag ang gumaganap ay may matino na pananaw sa problemang nilulutas.
4. Ang direktang diskarte ay nagsasangkot ng diretso sa punto nang walang anumang panimula o preamble. Sa eskematiko, ganito ang hitsura: maikling iulat ang mga dahilan kung bakit ipinatawag ang pulong, at magpatuloy upang talakayin ang mga ito.

Paano mo mahihikayat ang mga tao na tanggapin ang iyong pananaw? Ang mga rekomendasyong ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa gawaing psycho-corrective.

Unang panuntunan: ang kumbinsihin ang isang tao sa isang bagay ay hindi nangangahulugang makipagtalo sa kanya. Ang mga hindi pagkakaunawaan ay hindi malulutas sa pamamagitan ng pagtatalo, malulutas lamang ito sa pamamagitan ng taktika, pagnanais para sa pagkakasundo, at taimtim na pagnanais na maunawaan ang pananaw ng iba.

Pangalawang panuntunan: igalang ang mga opinyon ng ibang tao, huwag sabihin sa isang tao nang masakit na siya ay mali, lalo na sa harap ng mga estranghero, dahil sa kasong ito ay mahirap para sa kanya na sumang-ayon sa iyo.

Huwag magsimula sa pahayag na: "Handa akong patunayan ito sa iyo." Ito ay katulad ng kung sinabi mo: "Mas matalino ako kaysa sa iyo." Ito ay uri ng isang hamon. Ang ganitong apela ay nagtatakda ng kausap laban sa iyo bago mo pa siya simulan na kumbinsihin.

Kung ang isang tao ay nagpahayag ng ilang pag-iisip at itinuturing mong mali o kahit na lubos na sigurado na ito ay mali, gayunpaman, mas mahusay na tugunan ang iyong kausap ng isang bagay na tulad nito: "Maaari akong magkamali. Alamin natin ang katotohanan." Hindi mo makikita ang iyong sarili sa isang mahirap na posisyon kung aaminin mo na maaari kang magkamali. Pipigilan nito ang anumang argumento at pipilitin ang iyong kausap na maging patas at prangka tulad mo, pilitin siyang aminin na siya rin ay maaaring magkamali.

Ikatlong panuntunan: kung mali ka, aminin ito nang mabilis at tiyak. Mas madaling tanggapin ang iyong mga pagkakamali o pagkukulang sa iyong sarili kaysa makinig sa pagkondena mula sa ibang tao. Kung pinaghihinalaan mo na may gustong magsalita ng negatibo tungkol sa iyo, sabihin mo muna ito sa iyong sarili. Aalisan mo siya ng sandata. Sa ilang mga kaso, mas kasiya-siyang aminin na ikaw ay mali kaysa subukang ipagtanggol ang iyong sarili. Ang pagkilala sa isang pagkakamali, bilang isang panuntunan, ay nagdudulot ng indulhensiya sa gumawa nito.

Ikaapat na Panuntunan: Kapag gusto mong kumbinsihin ang isang tao sa tama ng iyong pananaw, panatilihin ang pag-uusap sa isang palakaibigang tono. Huwag magsimula sa mga isyu kung saan hindi ka sumasang-ayon. Pag-usapan kung ano ang napagkasunduan mo.

Limang panuntunan: subukang makakuha ng isang positibong sagot mula sa kausap sa pinakadulo simula ng pag-uusap. Kung sasabihin ng isang lalaki, "Hindi," ang kanyang pagmamataas ay nangangailangan sa kanya na manatiling pare-pareho hanggang sa wakas.

Ika-anim na panuntunan: bigyan ang ibang tao ng karapatang magsalita nang higit pa, at subukang maging laconic sa iyong sarili. Ang totoo ay kahit na ang ating mga kaibigan ay mas gugustuhin pang pag-usapan ang kanilang mga tagumpay kaysa marinig tayong magmayabang. Karamihan ng ang mga tao, sinusubukan na maunawaan ng isang tao ang kanilang pananaw, sila mismo ay nagsasalita ng maraming - ito ay isang malinaw na pagkakamali. Bigyan ng pagkakataon ang ibang tao na magsalita, kaya mas mahusay na matutunan kung paano magtanong sa mga kausap mismo.

Ikapitong Panuntunan: Ipadama sa tao na ang ideyang ibinigay mo sa kanya ay sa kanila, hindi sa iyo.

Ika-walong Panuntunan: Kung gusto mong kumbinsihin ang mga tao sa isang bagay, subukang tingnan ang mga bagay sa pamamagitan ng kanilang mga mata. Ang bawat tao ay may dahilan upang gawin ito sa ganitong paraan at hindi kung hindi man. Hanapin ang nakatagong dahilan na ito, at magkakaroon ka ng "susi", mauunawaan mo ang kanyang mga aksyon at maaaring maging mga personal na katangian. Subukan mong ilagay ang iyong sarili sa kanyang lugar. Makakatipid ka ng maraming oras at maililigtas ang iyong mga nerbiyos.

Ika-siyam na panuntunan: maging simpatiya sa mga ideya at hangarin ng ibang tao. Simpatya ang hinahanap-hanap ng lahat. Karamihan sa mga tao sa paligid mo ay nangangailangan ng simpatiya.

Ikasampung Panuntunan: Upang baguhin ang isip o pananaw ng isang tao, umapela sa marangal na motibo. Ang isang tao ay karaniwang ginagabayan ng dalawang motibo sa kanyang mga aksyon: ang isa ay marangal, at ang isa ay totoo. Ang tao mismo ang mag-iisip tungkol sa totoong dahilan. Ngunit lahat tayo, bilang mga idealista sa puso, ay gustong makipag-usap tungkol sa mga marangal na motibo.

Ika-labing-isang Panuntunan: Gamitin ang prinsipyo ng visibility upang patunayan ang iyong kaso. Upang ipahayag ang katotohanan sa mga salita lamang ay minsan ay hindi sapat. Ang katotohanan ay dapat ipakita nang malinaw, kawili-wili, malinaw.

Alamin ang lahat ng praktikal na paraan ng panghihikayat sa kursong Practical Logic at Argumentation:

www.elitarium.ru

Mga mabisang paraan ng panghihikayat

Paano kumbinsihin ang isang tao sa isang bagay? Magiging tuso na sabihin na hindi pa natin sinubukang ipanalo ang isang tao sa ating panig at kumbinsihin ang iba. Nangyayari ito araw-araw sa mga relasyon: ina-anak, asawa-asawa, boss-team at iba pang komunidad ng komunikasyon.

Ang sikolohiya ng impluwensya at tagumpay ay malapit na nauugnay. Ang pagkamit ng mga layunin ay kadalasang nagsasangkot ng pangangailangang isali ang ibang tao sa proseso. Ngunit ang mga layunin ay atin. Ang sikolohiya ng impluwensya at panghihikayat ay halos katumbas na mga konsepto. Kung paano kumbinsihin ang isang tao at makamit ang tagumpay ay tatalakayin sa artikulong ito.

Kaya, 10 pangunahing pamamaraan at sikolohikal na paraan ng panghihikayat

10 pamamaraan - pagkakasunud-sunod ng aplikasyon

1. I-motivate ang iyong kalaban. Sa proseso ng panghihikayat, mahalagang magsimula sa pagganyak ng tao. Gusto mo bang gawin niya ang kailangan mo? Patunayan na ang taong hihilingin mo ay tatanggap muna ng direktang benepisyo. "Napakaganda mo sa naka-istilong sumbrero na ito," sabi ng ina ng kanyang anak na babae, at siya, na handa nang lumabas sa 20-degree na hamog na nagyelo na walang saplot sa ulo 5 minuto ang nakalipas, ay masayang nagsuot ng bagong bagay.
2. Maging palakaibigan, maging magalang. At ngumiti. Ang agresibong panggigipit ay nagbibigay lamang bilang tugon ng hindi pagpayag na sumunod. Ang isang ngiti ay isang tanda ng isang mabait na tao, ang gayong tao ay hindi maaaring kumilos sa masamang motibo. Ang mga taong nasisiyahan ay may mas malaking regalo ng panghihikayat kaysa sa mga malungkot at hindi palakaibigan na mga tao.
3. Inspirasyon! Ilarawan kung gaano kahusay at kahanga-hanga ang layunin na humihingi ka ng tulong. Maging kumbinsido sa halaga ng iyong ideya. Kung ang iyong kalaban ay nahawa sa iyong mga pangarap, ipagpalagay niya na siya ang gumawa ng desisyon sa kanyang sarili.
4. Huwag malito ang sikolohiya ng panghihikayat sa pagmamanipula. Hindi mo maaaring saktan ang pagmamataas ng isang tao, ang kanyang mga nakatagong negatibong saloobin. Ang mga matalinong tao ay agad na nararamdaman kapag sila ay minamanipula, at hindi mo hihintayin ang resulta. Bukod dito, ang interlocutor ay maaaring permanenteng tapusin ang relasyon sa iyo, walang gustong maging guinea pig.
5. Buuin ang ebidensyang base para sa iyong kahilingan. Matibay ang paniniwala kapag ikaw mismo ay naniniwala sa iyong sinasabi. Bago simulan ang isang pag-uusap, kunin ang bakal na mga argumento at katotohanan. “Kalahating lang ng presentation ang nakahanda. Kung hindi tayo papasok sa trabaho sa Sabado, sa Lunes ay hindi tayo mananalo ng bagong tender."
6. Ang kasanayan sa panghihikayat ay nangangailangan ng isang tiyak na halaga ng pambobola. Hindi na kailangang hayagang magsinungaling tungkol sa pagkakaroon ng mga di-umiiral na pakinabang, ngunit kinakailangan na palakihin ang mga umiiral na sa kasong ito. “Ikaw lang ang makakagawa nito sa maikling panahon. Wala akong ibang maaasahan!"
7. Laktawan ang mga awkward moments. Ang mga kontraargumento ay maaaring maging lubhang mapanghikayat at mahirap hamunin. Kung nahulog ka sa gayong bitag, dalhin ang diyalogo sa kabilang panig. "Hindi natin ito pinag-uusapan ngayon, babalik tayo sa paksa mamaya."
8. Tuso. Hindi kinakailangang direktang sabihin sa isang tao ang tungkol sa kanyang mali, direktang ituro ang mga malalaking pagkakamali at reserbasyon. Kung mapapansin mo ang mga halatang pagkakamali at hindi pagkakapare-pareho sa panahon ng pag-uusap, magalang na ipahayag ang iyong pananaw at hindi pagkakasundo sa mga kontrobersyal na isyu. Ang kausap ay magpapasalamat sa iyong taktika at ang mga pagkakataon ng kanyang panghihikayat ay tataas nang malaki.
9. Ipakita ang iyong kakayahan sa paksa. Pinakamadaling kumbinsihin ka na tama ka kapag alam mong mabuti ang kakanyahan ng paksa. Ipagmalaki ang iyong mga tagumpay at tagumpay, sabihin sa amin kung paano mo nagawang makamit ang mga ito.
10. Magsimula ng isang dialogue na may mga tanong na masasagot lamang ng kausap sa sang-ayon. Ang isang nakakarelaks na kalaban, na hindi umaasa sa isang catch, ay magsasabi ng "oo" sa pangunahing paksa, kung saan nagsimula ang lahat.

Ang mga nakalistang paraan ng impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo na bumuo ng isang panloob na paniniwala sa isang tao na kumilos sa paraang kailangan mo.

Mula sa puso, hindi mula sa isip - 10 sikolohikal na trick

Napag-isipan namin kung paano ituturo ang mga iniisip ng isang tao sa tamang direksyon. Ngunit kapag nag-aaplay ng mga diskarte sa panghihikayat, higit na mahalaga ang pagkabit sa emosyon ng isang tao. Nag-aalok kami ng mga sikolohikal na diskarte na magbibigay-daan sa iyo upang ibagay ang iyong kalaban sa tamang alon.

1. Walang mas matamis na tunog para sa isang tao kaysa sa tunog ng kanyang sariling pangalan - sabi ng mahusay na eksperto sa mga pamamaraan ng pag-impluwensya sa psyche, si Dale Carnegie. Kung tatawagan mo si Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich sa panahon ng pag-uusap, maaari mong kalimutan ang tungkol sa positibong kurso ng pag-uusap. Hindi pinatawad ng mga tao ang gayong mga pagkakamali, na nagpapakita ng kanilang kawalang-halaga sa mga mata ng kalaban. Sumangguni sa interlocutor sa pamamagitan ng pangalan nang mas madalas, at makikita mo sa kanyang mukha ang isang nagpapasalamat na tagapakinig.
2. Makinig nang may interes. Ikaw ang nagsisikap na kumbinsihin ang kausap na gumawa ng isang bagay na makabuluhan para sa iyo, kaya makinig sa kanya nang may paggalang. Kumpirmahin ang interes nang hindi pasalita - tumango, buntong-hininga, bumulalas sa punto. Magtanong ng mga tanong na nagpapaliwanag. Ipakita na ang tao ay mahalaga at kawili-wili.
3. Alalahanin ang mga pangunahing parirala at expression ng kalaban at gamitin ang mga ito sa karagdagang pag-uusap. Papayagan ka nitong magtatag ng malapit na koneksyon sa pagitan mo, upang ipahiwatig ang pagkakapareho ng mga pananaw at interes. Iisipin ng isang tao na ikaw at siya ay mula sa parehong panlipunang komunidad, o marahil sila ay lumaki sa isang lugar sa parehong bakuran. Ang ganitong mga bagay ay hindi nakakatulong sa pagtanggi sa isang kahilingan.
4. Pansinin ang anumang galaw ng kausap. Alamin ang mga di-berbal na pahiwatig na nagpapakita ng mood ng isang tao. Kung nakita mo na ang iyong kalaban ay sumandal sa iyong parirala, binubuksan ang kanyang mga palad, patuloy na palakasin ang kahulugan ng paksa - siya ay interesado. Ang kaso kapag ang katapat ay nagsimulang hilahin ang kanyang ilong o i-tap ang panulat sa mesa ay dapat na isang stop signal! Hindi siya interesado, naiinis siya. Baguhin ang paksa saglit, o ipakita ito mula sa ibang anggulo!
5. "Ang aking ilaw, salamin, sabihin sa akin ..." Ang paraan ng pag-mirror ay matagal nang ginagamit sa sikolohiya ng impluwensya. Binubuo ito ng hindi nakakagambalang pag-uulit ng mga kilos at ekspresyon ng mukha ng kausap. Ibalik ang isang ngiti na may ngiti, sumimangot kapag ang tao ay nagpahayag ng pag-aalala. Ito ay magiging malinaw na ikaw ay may parehong dugo, tumugon sa parehong paraan sa mga sitwasyon, at ito ay makakatulong na ilapit ka sa iyong minamahal na layunin.
6. "Humingi at kayo ay tatanggap; kumatok kayo at kayo'y bubuksan." Ang mga katotohanan sa Bibliya ay may kaugnayan sa lahat ng panahon. Huwag mag-atubiling humingi ng tulong, tila mahina. Kadalasan, pinipigilan tayo ng takot na mapanghimasok o ma-reject sa paglutas ng maraming isyu. Ang isang tao ay nalulugod na siya ay makakatulong, ito ay madaragdagan ang kanyang pagpapahalaga sa sarili. May isa pang opinyon: "Huwag humingi ng kahit ano, lalo na sa mga mas malakas kaysa sa iyo," ngunit natatandaan mo ba kung sino ang nagsabi niyan?
7. Itaas ang rehas. Sa sikolohiya, mayroong isang simple ngunit epektibong pamamaraan. Hilingin na gumawa ng isang bagay na alam na hindi ito magagawa ng tao: anumang katangahan, kahangalan. Pagkaraan ng ilang sandali, ipahayag ang isang tunay na kahilingan - ang kausap ay magiging masaya na bumaba sa negosyo, na nakakaranas ng isang pakiramdam ng kahihiyan para sa hindi natulungan sa unang pagkakataon.
8. Naiimpluwensyahan ko ang hindi malay sa pamamagitan ng paraan ng mga asosasyon. Magdulot ng mga positibong emosyon na nauugnay sa mga alaala: damdamin, amoy. “Naaalala mo kung paano amoy ang fudge buns na iyon sa cafeteria ng paaralan. Bakit hindi natin subukang magbenta ng pareho. Ang pagkakatulad sa pagitan ng mga bagay bilang isang paraan ng sikolohiya ay matagal nang itinatag ang sarili nito.
9. Pagmasdan ang pisikal na kondisyon ng iyong kalaban. Sa isang estado ng pagkapagod, mas madali para sa kanya na sumuko sa panghihikayat, at para sa iyo na gamitin ang kasanayan sa panghihikayat. Kapag napansin mo na ang isang tao ay nawawalan ng enerhiya, magpatuloy sa pangunahing bagay, hindi niya gugugol ang natitira sa mga hindi pagkakaunawaan sa iyo.
10. "Sakong ni Achilles". Paunang pag-aaral ang katangian ng kausap. Mas madaling mag-apela sa isang taong may nabuong pakiramdam ng tungkulin sa pamamagitan ng pag-iisip tungkol sa responsibilidad. Kung ang katapat ay mapagmataas, kumbinsihin siya na sa pamamagitan ng pagtupad sa iyong kahilingan, siya ay makikilala sa ilang mga lupon.

Sa pamamagitan ng paggamit ng mga tamang pamamaraan at teknolohiya, ang kaloob ng panghihikayat ay mapapaunlad. Tutulungan ka ng mga diskarte sa impluwensya sa pag-aaral na makamit ang iyong mga layunin. Maging tapat sa iyong mga hangarin at sa kaugnayan sa mga tao, at sila ay gagantihan.

trenermozga.ru

Mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao

Ang kapaligirang panlipunan kung saan nabubuhay ang isang tao mula sa pagsilang ay nagpapahiwatig ng komunikasyon. Sa proseso ng komunikasyon at pagdama ng impormasyon, napapailalim tayo sa sikolohikal na impluwensya, nang hindi pinaghihinalaan ito. Ang mga pagpapakita na ito ay pinag-aralan ng sikolohiya. Ang parehong agham ay nagsasaliksik sa mga pamamaraan ng impluwensya sa komunikasyon ng mga tao sa isa't isa sa trabaho, sa bahay at sa anumang iba pang lugar.

Mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya at ang kanilang mga pagkakaiba

Ang mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa pagkatao ng isang tao sa sikolohiya ay:

• impeksyon;
• mungkahi;
• paniniwala;
• panggagaya.

Ang ilan sa mga pamamaraang ito ay nagamit mo nang hindi sinasadya, at alin sa mga pamamaraang ito ang nasubok sa iyo. Ang impeksyon, mungkahi, panghihikayat at panggagaya ay mga paraan ng pag-impluwensya sa sikolohikal na kalagayan ng mga tao. Suriin natin ang mga ito nang detalyado upang hindi mahulog sa kalye ng mga scammer.

Impeksyon

Ang sikolohikal na epektong ito sa kamalayan ng tao ay ang pinakaluma at pinaka-pinag-aralan na pamamaraan. Ito ay batay sa paglipat ng emosyonal na estado mula sa tao patungo sa tao. Sumang-ayon na nangyari ito sa lahat kapag nasa loob ka magandang kalooban, at biglang lumitaw ang isang lalaki na may luha sa kanyang mga mata at lahat ng mga palatandaan ng hysteria.

Habang nakikinig ka sa kanyang sentimental na kuwento, ang iyong kalooban ay lumala, at ang iyong estado ng pag-iisip nagsisimulang maging katulad ng mga karanasan ng kausap. Lalo na ang mga nakakaimpluwensyang kalikasan ay hindi na kailangang sabihin sa anumang bagay, nagagawa nilang makita ang mga senyales na nagmumula sa mga taong malapit sa kanila sa isang emosyonal na antas.

Ang isa pang halimbawa na nagpapakilala sa paraan ng impeksiyon at ginagamit ng sikolohiya ng pag-impluwensya sa mga tao ay pagkasindak. Karaniwan siyang nagtatrabaho sa isang pulutong. Kung maraming tao ang nasa parehong kritikal na kondisyon, at ang isa sa kanila ay nagsimulang mag-panic, ang pakiramdam na ito ay ipinapadala sa karamihan ng mga naroroon.

Narinig mo na ba ang tungkol sa pagkasindak sa mga eroplano o sa isang sirang elevator? Ito ang mga kaso kung saan ang isang tao ay nagpanic at ang pakiramdam ay kumalat sa marami

Ngunit ang "impeksyon" ay hindi lamang negatibong emosyon. Nakakahawa ang tawa, saya, positibong saloobin sa buhay.

Mungkahi

Ang pangalawang klase ng sikolohikal na impluwensya sa personalidad ay mungkahi. Sa kasong ito, ang sikolohiya ng impluwensya sa isang tao ay lumalabas emosyonal na background, pinipilit silang kumilos gaya ng ginagawa ng kalaban. Ngunit kung ang impeksyon ay isang paghahatid ng isang sikolohikal na estado, bilang isang resulta kung saan ang isang tao ay kumikilos sa isang paraan o iba pa, kung gayon ang mungkahi ay isang panghihikayat ng isang tao na kumilos ayon sa sinabi sa kanya sa tulong ng mga pandiwang tool (mga salita, visual na kontak, at iba pa).

Upang ang mungkahi ay maging isang epektibong tool, kailangan mong itugma ang iyong mga salita. Kung ang isang tao ay nagsisikap na "turuan ka kung paano mamuhay" at idinidikta ang mga tuntunin ng pag-uugali sa lipunan o ang mga batas ng tagumpay, kung gayon ang kanyang reputasyon, hitsura at paraan ng pagsasalita ay dapat mag-utos ng paggalang at pagnanais na tularan.

Ngunit kapag nasa harap mo ay isang taong pagod na pagod sa maruruming damit at may mga bakas pagkalasing sa alak, ang kanyang mga panawagan para sa isang bagong buhay ay mukhang kaawa-awa at katawa-tawa. Samakatuwid, sa pagnanais na tulungan ang isang tao na may payo, subukang maunawaan ang sitwasyon kung saan natagpuan ng kapus-palad na tao ang kanyang sarili. Yakapin ang problema at ilagay ang iyong sarili sa kanyang lugar. Pagkatapos lamang nito ay maaari kang magmungkahi ng isang bagay sa isang taong naghahanap ng suporta mula sa iyo.

Maaari ka lamang magbigay ng inspirasyon sa mga tao sa iyong mga saloobin tiwala sa boses

Isa pa mahalagang nuance- ang sikolohiya ng pag-impluwensya sa isang tao ay nagsasabi na ang isang tao ay maaaring magbigay ng inspirasyon sa kanyang mga iniisip sa mga tao lamang sa isang tiwala na boses, kung saan walang kahit isang anino ng isang pagdududa. Minsan ang tagumpay o kabiguan ng isang ideya ay nakasalalay sa tono kung saan binibigkas ang isang parirala.

May isa pang kadahilanan na tumutukoy sa resulta ng epekto sa isang tao - ito ay ang pagiging suhestiyon. Ang lakas ng mungkahi ay nakadepende sa kung gaano karamdam ang isang tao, at ito ay isang indibidwal na tagapagpahiwatig. mataas na lebel Ang tagapagpahiwatig na ito ay nakikilala ng mga batang wala pang 13 taong gulang at mga taong walang katiyakan, hindi mapag-aalinlanganan.

Gumagana ang mungkahi lalo na kung pagsasamahin mo ang kahulugan ng mga salita sa tulong kung saan ang mungkahi ay nangyayari sa panlabas na impormasyon na pamilyar at naiintindihan ng iminungkahing. Kung susubukan mong idirekta ang isang tao sa "tunay na landas" at sa parehong oras ay gumuhit ng isang kahanay sa mga katotohanang malapit sa kanya, magkakaroon ito ng isang malakas na sikolohikal na epekto sa kanya. Kung nais mong patunayan sa isang tao na bilang isang resulta ng mga aksyon na iminungkahi sa kanya, siya ay masisiyahan, magbigay ng isang halimbawa ng isang negatibong resulta na naghihintay sa kanya sa kabaligtaran na kaso.

Gamit ang "winged sayings" o mga kilalang halimbawa ng positive o negatibong karanasan henerasyon, makakamit mo ang mga makabuluhang resulta sa sining ng mungkahi

paniniwala

Ang panghihikayat ay isa sa mga pinaka hindi nakakapinsala at mabisang pamamaraan sikolohikal na epekto sa isang tao. Ito ay batay sa mga katotohanan na nagiging malinaw bilang isang resulta ng pagbuo ng isang lohikal na hanay ng pag-iisip. Gamit iba't ibang pamamaraan impluwensya sa mga tao, ang antas ng pag-unlad ng intelektwal kalaban. Ang patunayan ang isang bagay sa isang taong mas mababa sa iyo sa pag-unlad ng pag-iisip ay katawa-tawa. Ang iyong mga argumento ay hindi mauunawaan at tatanggapin. Kung sinusubukan mong kumbinsihin ang isang taong mas matalino kaysa sa iyo, ito ay magiging katawa-tawa.

Kapag ang unang bahagi ng bagong impormasyon ay umabot sa kamalayan ng isang tao, ang kanyang utak ay naghahanap ng mga paliwanag. At ngayon ay depende na sa sining ng nagkukumbinsi kung maniniwala sila sa kanya o hindi. Mabuti kung pinamamahalaan mong magtiwala sa iyo ang isang tao, ngunit ang natitira ay nakasalalay sa paraan ng sikolohikal na impluwensya, ang paghahalili ng bagong data. Ang pinakamahalagang bagay na kinakailangan ng mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao ay hindi upang linlangin ang kalaban. Sa sandaling maramdaman ng isang tao ang kasinungalingan sa mga salita, ang antas ng tiwala ay bababa nang malaki. Kung mangyayari ito muli, maaari mong ganap na mawala ang tiwala at atensyon ng taong ito.

Upang tunay na paniwalaan, dapat kang tumutugma sa pamumuhay o mga pahayag na sinusubukan mong ipahiwatig sa iyong kalaban. Ang iyong mga salita ay dapat magningning ng kapangyarihan, at dapat kang magbigay ng impresyon ng isang makapangyarihan at may tiwala sa sarili na tao.

Kaya lahat ay tumugma:

• Antas ng pag-unlad ng kalaban:
• Ang katotohanan ng iyong mga pahayag;
• Korespondensya ng larawan at mga pahayag.

Ang iyong mga salita ay dapat magningning ng kapangyarihan, at dapat kang magbigay ng impresyon ng isang makapangyarihan at may tiwala sa sarili na tao.

Ngayon ay kailangan mong pumili ng isang diskarte sa pag-uugali na makakatulong upang maimpluwensyahan ang isang tao sa psychologically. Mayroong ilang mga diskarte.

• Agresibo. Ito ay binuo sa kontradiksyon ng mga napatunayang katotohanan. Ito ay nagpapatunay sa tao na ikaw ay isang pambihirang tao at ibang-iba sa kanya. Siya ay may pagnanais na makinig sa iyo at malutas ang lohikal na kadena na iyong nalilito. Kaya naman, maingat niyang pinakikinggan ang bawat salita. Ngunit ang gayong diskarte ng sikolohikal na epekto sa isang tao ay tipikal para sa mga propesyonal ng salita at panghihikayat.
• Passive. Gumagana lang ang diskarteng ito kung kilala mo nang husto ang tao. Maingat na binabanggit ang mga halimbawa mula sa kanya at sa kanyang sariling buhay, na inihahambing ang mga ito sa mga alam ng lahat puting ilaw kaso, dinadala mo ang kalaban sa ideyang gusto mong iparating sa kanya. Huwag payagan ang mga hindi pagkakapare-pareho at pagkakaiba sa mga paghuhusga. Itatapon nito ang gawaing ginawa ng ilang posisyon pabalik.

Ngayon alam mo na kung paano maimpluwensyahan ng sikolohikal ang isang tao sa isang pag-uusap. Gamitin ang paraan ng Persuasion, paglalapat ng mga batas ng lohika at pagbuo ng mga lohikal na kadena.

Leonardo DiCaprio at Matt Damon sa The Departed

Panggagaya

Maraming hindi sinasadya na gumagamit ng mga paraan ng pag-impluwensya sa isang tao, nang hindi nalalaman ito. Ang pag-abot sa ilang taas sa isang karera o intelektwal na plano, tayo ay nagiging isang bagay ng paggalang at paghanga. Mas kaunti mga taong may karanasan ay may posibilidad na kumuha ng isang halimbawa mula sa isang taong nakamit na ang kanilang mga mithiin. Ngunit ang object ng imitasyon ay dapat palaging "panatilihin ang marka". Dapat itong maging kaakit-akit, maliwanag, hindi malilimutan, kaaya-aya. Ibig sabihin, upang masiyahan ang kagustuhan ng kalaban na sundin ang ideal.

Mga paraan ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao

Sa halimbawa ng isa sa mga paraan ng sikolohikal na impluwensya sa masa, maaari nating isaalang-alang ang advertising, na naging pangkaraniwan. Kamakailan lamang, umiral ang advertising bilang mga palatandaan sa mga tindahan, cafe o negosyo. Pagtutustos ng pagkain. Ito ang mga karaniwang poster na nagrerekomenda ng mga pagpapalabas ng pelikula o konsiyerto ng mga pop star.

Ngayon, ang advertising ay naging malakihang mataas na kalidad na mga video na hindi lamang nagpapaalam sa mga tao tungkol sa isang produkto, pagganap o anunsyo, pinapapili nila sila ng isa o ibang produkto, bumubuo ng pagbuo ng mga halaga at nagdidirekta sa mga kaisipan at pagkilos ng mga tao sa tamang daan. Mahalagang bigyang-pansin ang pinapanood ng iyong mga anak, dahil may mga impluwensyang may mapangwasak na epekto sa personalidad.

Maraming naniniwala na ang sikolohikal na epekto ng advertising ay ang makina ng kalakalan (isang hackneyed na parirala, ngunit ito ay totoo), ang iba ay naniniwala na ang demand ay nagpapahiwatig ng pagpapalabas ng mga bagong produkto, ang pakikibaka para sa higit na kahusayan sa pagitan ng kung saan ay napagpasyahan sa pamamagitan ng advertising. Isa ito sa pinakamabisang paraan na may epekto sa masa ng mga tao at pinipilit silang kumilos ayon sa dikta.

Nalalapat ito hindi lamang sa ilang produkto o mang-aawit, ang opinyon ng publiko ay maaaring maimpluwensyahan ng advertising na pabor sa isa o ibang kandidato para sa halalan sa gobyerno. Ang pamamaraang ito ay tinatawag ding "manipulasyon ng pampublikong opinyon" o "madilim na sining ng pag-impluwensya sa mga tao." Bukod dito, ang pagmamanipula ay isinasagawa hindi sa pamamagitan ng puwersa, ngunit sa pamamagitan ng mga pamamaraan tamang konstruksyon programa sa advertising ng kandidato. Lumalabas kung ano ang kailangan ng mga botante sa yugtong ito ng pagbuo at pag-unlad ng lipunan, at ang mga pangkalahatang parirala at pangako ay nababagay. Ang bawat tao ay "nakikita" sa mga pangakong ito ng isang benepisyo para sa kanyang sarili at bumoto para sa napiling ito.

Ang mga layunin ng sikolohikal na epekto sa isang tao

Ang impluwensya ng kaisipan sa isang tao ay may sariling layunin - ang pagnanais na gawin ang isang tao na sinasadya o hindi sinasadya na sumunod sa ilang mga saloobin, pamantayan, batas o kinakailangan.

Direktor sa isang pangkat ng mga subordinates na gumagamit mga sikolohikal na trick impluwensya sa kausap, ay may layunin nito - upang rally ang mga tao o bigyan sila ng pagkain para sa pag-iisip at pagkilos para sa kapakinabangan ng kumpanyang kanilang pinagtatrabahuhan.

Ang sikolohikal na epekto ng mga magulang sa kanilang mga anak ay nagmumungkahi ng layunin ng pagpapalaki sa kanila na maging mabuting, maayos at masunurin sa batas na mga mamamayan.

Alam ng mga magulang kung paano impluwensyahan ng sikolohikal ang kanilang anak, halimbawa, upang patawanin siya

Ang sikolohikal na epekto ng advertising ay naglalayong gawin ang mga tao na bilhin ito o ang ina-advertise na produkto, bumoto para sa tamang kandidato, o manood ng pelikula na ginastos ng maraming pera at dapat ibalik sa lalong madaling panahon.

Hindi palaging ang mga paraan ng pag-impluwensya sa mga tao ay nagpapahiwatig ng pagsunod sa isang magandang ideya. Ito ay makikita sa kaso ng mga suicide bomber. Pagkatapos ng lahat, ang mga taong ito ay sumailalim sa mungkahi, pagproseso at hipnosis upang sirain ang kanilang sariling uri. Kasama ang masa ng mga taong pinapatay nila, sila mismo ang namamatay. At ito ay sumasalungat kalikasan ng tao. Dahil dito, sa tulong ng sikolohikal na impluwensya, ang isang tao ay maaaring radikal na baguhin ang pananaw sa mundo ng isang tao, gawin siyang isang papet sa maling mga kamay at pilitin siyang kumilos nang salungat sa sentido komun.

Gaya ng nabanggit na, ang anumang sikolohikal na epekto ay ganap na nakakaapekto sa mga taong walang katiyakan. Ang mga taong may kakayahan, edukado at mapagmatuwid sa sarili ay mahirap imungkahi, mahawaan at hikayatin.

sunmag.me

mga pamamaraan ng panghihikayat

Ang mga uri ng panghihikayat tulad ng - pagbibigay-alam, pagpapaliwanag, pagpapatunay, pagpapabulaanan - ay kumakatawan sa isang uri ng frame ng mapanghikayat na impluwensya sa mga tao, ngunit nagbibigay lamang Pangkalahatang ideya tungkol sa isang tiyak na pamamaraan. AT tunay na pagsasanay nahaharap tayo sa pangangailangang isaalang-alang ang kalagayang kalagayan ng background kung saan isinasagawa ang panghihikayat.

Kaya, ang mapanghikayat na impluwensya ay may posibilidad na maging mas mahusay na pag-asimilasyon laban sa isang mahusay na tinukoy na sikolohikal na background. Itinatampok namin dito ang pagpapahinga, emosyonal na pag-igting, pagkakakilanlan at "konsyerto mood". Ang bawat partikular na background ay paunang tinutukoy ang pagpili ng naaangkop na mga paraan ng impluwensya. Ang mga pamamaraan na ito ay ipinahayag sa proseso ng pagmamasid sa mga kalahok sa mga pag-uusap sa negosyo.

Pagtanggap ng pagtuturo. Ito ay isinasagawa lamang sa isang positibong saloobin ng kausap sa pinuno. Ang pagtitiyak ng pagtuturo ay ang salita, na ipinahayag sa isang imperative na anyo, ay tumutukoy sa "pagganap" na pag-uugali ng isang tao. Ang mga tagubilin, mga utos, mga pagbabawal ay maaaring kumilos bilang mga pandiwang paraan ng pagtuturo. Hindi tulad ng mga utos at mga order na idinisenyo upang mag-trigger ng isang umiiral nang kasanayan, ang pagtuturo ay bumubuo ng isang holistic na hanay ng mga aktibidad: "Gawin ito ...", "Pagkatapos makumpleto ang pamamaraan, pumunta doon ...", atbp.

Ang nilalaman ng pagtuturo, tulad ng anumang impluwensya sa salita, ay napakahalaga. Samakatuwid, kapag naghahanda ng isang manwal, dapat isa-isip nang mabuti ang tungkol sa materyal na kasama dito. Dapat bigyang-diin na ang kahusayan dito ay konektado hindi lamang sa kahulugan. Kapag nagbibigay ng mga tagubilin sa salita, kailangan din ng angkop na istilo ng pananalita at anyo ng pagbigkas. Ito ay tumutukoy sa emosyonalidad, intonasyon, ekspresyon ng mukha, kilos. Ang lahat ay dapat ipailalim sa laconic at imperative na pagbuo ng pahayag.

Pagtanggap ng hindi direktang pag-apruba. Idinisenyo para sa emosyonal na pang-unawa ng pagsasalita ng tagapagsalita. Ang kakanyahan ng diskarteng ito ay hindi direktang sabihin na "Ang iyong tagumpay sa bagay na ito ay hindi maikakaila!". Parang pambobola. Bagama't ang pambobola ay lubhang kaaya-aya sa ilang mga tao, bilang panuntunan, ito ay nakakasira sa pagkatao ng tao. Kaugnay nito, kung kailangan mong magpahayag ng papuri sa isang tao, mas mahusay na gawin ito nang hindi direkta: "Ang ganitong kasigasigan ay kadalasang nagdudulot ng mga pakinabang!" Sa pamamagitan ng pagbigkas ng gayong mga parirala na may sapat na emosyonal na pangkulay, ang pinuno ay magbubunga ng isang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili sa kausap. Sa psyche, ang focus ay sa mga aktibidad ng parehong uri.

Ito ay lubos na halata, siyempre, na para sa isang tao na may egoistic na hilig, ang ganitong paraan ng pag-apruba ay magiging ganap na hindi kapani-paniwala. At ang gayong tao ay nakikita ito sa kanyang sariling paraan.

Ang pamamaraan ni Socrates ay kilala mula pa noong unang panahon. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay upang maiwasan ang kausap na magsabi ng "Hindi" sa simula ng pag-uusap. Hayaan itong maging isang pag-uusap tungkol sa isang bagay na hindi kailangan, kahit na tungkol sa panahon: - Hindi ba malinaw ngayon? - Oo. - Ang araw ay nakakapaso. Nasusunog ba ito? - Oo. - Marahil nauuhaw? - Oo. Sumasagot ng "Oo" sa pangalawa, kung minsan ay walang kabuluhan, mga tanong, kumbaga, ay nagbibigay daan sa pagsagot sa sang-ayon sa pangunahing tanong: - Nagtatrabaho ka ba sa kalahating lakas ? - Oo, malamang.

Ang sinaunang pilosopong Griyego na si Socrates, kung saan pinangalanan ang pamamaraang ito, ay palaging sinusubukang protektahan ang kanyang kausap mula sa pagsasabing "Hindi!" Sa sandaling sinabi ng kausap na "Hindi!", napakahirap na ibalik siya reverse side. Kaugnay nito, sinubukan ni Socrates na magsagawa ng isang pag-uusap sa paraang mas madali para sa kausap na magsabi ng "Oo" kaysa sa "Hindi". Tulad ng alam natin, tiyak na pinatunayan ni Socrates ang kanyang pananaw, nang hindi nagdulot ng hindi lamang halatang pagkagalit sa bahagi ng kanyang mga kalaban, ngunit kahit na ang mga hindi gaanong mahalaga. mga negatibong reaksyon.

Ang mga utos at utos ay nangangailangan ng mga tao na mabilis at tumpak na isagawa nang walang anumang kritikal na reaksyon. Kapag nagsasagawa ng mga utos at utos, hindi sila nangangatuwiran. Sa buhay, may dalawang uri ng utos at utos: a) nagbabawal; b) mga insentibo. Ang una: "Stop!..", "Stop being nervous!", "Shut up!" at iba pa ay naglalayong agarang pagsugpo sa mga hindi kanais-nais na pag-uugali. Ang mga ito ay inihain nang solid. mahinahon na boses o boses na may emosyonal na tono. Pangalawa: "Go!", "Bring!", "Perform!" atbp. naglalayong i-on ang mga mekanismo ng pag-uugali ng mga tao. Ang ganitong mga utos at utos ay dapat gawin nang walang kritikal na saloobin sa kanila.

Maling pag-asa. Ang isang paunang kinakailangan para sa matagumpay na paggamit ng paraang ito ng panghihikayat ay ang paglikha ng isang panahunan na sitwasyon ng pag-asa. Ang mga nakaraang kaganapan ay dapat bumuo ng isang mahigpit na direksyon ng pag-iisip sa kausap. Kung ang hindi pagkakapare-pareho ng oryentasyong ito ay biglang natuklasan, kung gayon ang interlocutor ay naliligaw, nakikita ang ideya na iminungkahi sa kanya nang walang pagtutol. Ang kalagayang ito ay karaniwan sa maraming sitwasyon sa buhay.

"Pagsabog". Sa sikolohiya, ang pamamaraan na ito ay kilala bilang isang instant restructuring ng personalidad sa ilalim ng impluwensya ng malakas na emosyonal na mga karanasan. Ang kababalaghan ng "pagsabog" ay inilarawan nang detalyado sa fiction (ang muling pag-aaral ni Jean Valjean, ang bayani ng nobelang "Les Misérables" ni V. Hugo). Ang siyentipikong pagpapatunay ng "pagsabog" na pamamaraan ay ibinigay ni A.S. Makarenko.

Ang paggamit ng isang "pagsabog" ay nangangailangan ng paglikha ng isang espesyal na kapaligiran kung saan ang mga damdamin ay lilitaw na maaaring humanga sa isang tao sa kanilang hindi inaasahan at hindi pangkaraniwan. Sa ganitong kapaligiran, may nabangga ang isang tao mga proseso ng nerbiyos. Ang hindi inaasahang stimulus (panoorin, impormasyon, atbp.) ay nagdudulot ng kalituhan sa kanya. Ito ay humahantong sa isang radikal na pagbabago sa mga pananaw sa mga bagay, kaganapan, indibidwal na mga tao at maging ang mundo sa kabuuan. May mga kaso kapag ang "maaasahang" impormasyon tungkol sa pagtataksil ng isa sa mga asawa sa "maunlad" na pamilya ay nagdala sa isa sa bingit ng sakuna. Sa mga pamilya kung saan ang pagtataksil ay itinuturing na isang kalokohan, hindi ito nangyayari.

Sa mga kondisyon ng mga kolektibong manggagawa, ang pamamaraan ng "pagsabog" ay maaaring ilapat sa mga malisyosong lumalabag sa disiplina, mga lasenggo, mga taong may imoral at kriminal na pag-uugali. Dito, sa ilalim ng ilang mga kalagayan, ang ilang mga uri ay maaaring angkop: isang galit na pagkondena sa pag-uugali ng nagkasala ng buong pangkat, taos-pusong tulong mula sa administrasyon sa mga sitwasyon ng kalungkutan at stress, "pagwawalang-bahala" sa mga nakaraang kasalanan, atbp. mga pagkakataon para sa remediation. Ang kawalan ng katapatan at pormalismo ay ganap na hindi naaangkop dito.

kategoryang pangangailangan. Naglalaman ito ng kapangyarihan ng utos. Sa bagay na ito, maaari lamang itong maging epektibo kapag ang pinuno ay may malaking kapangyarihan o nagtatamasa ng hindi mapag-aalinlanganang awtoridad. Sa ibang mga kaso, ang pamamaraan na ito ay maaaring walang silbi o kahit na nakakapinsala. Sa maraming aspeto, ang kategoryang kinakailangan ay kapareho ng pagbabawal, na kumikilos bilang banayad na anyo pamimilit.

Payo. Ang pagtanggap ay pinaka-epektibo kapag ang kausap ay puno ng kumpiyansa sa pinuno. Para sa isang tao na sundin ang payo, ang anyo ng pagbibigay ng payo ay partikular na kahalagahan. Kailangan mong malaman na ang payo ay dapat ibigay sa isang tinig kung saan ang init at pakikiramay ay naririnig. Ang paghingi ng payo ay taos-puso lamang. Ang kawalan ng katapatan ay agad na bumaling laban sa petitioner.

"Placebo". Matagal na itong ginagamit sa medisina bilang paraan ng mungkahi. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang doktor, na nagrereseta ng ilang walang malasakit na lunas sa pasyente, ay sinasabing magbibigay ito ng nais na epekto. Ang sikolohikal na saloobin ng pasyente sa mga kapaki-pakinabang na epekto ng iniresetang gamot ay kadalasang humahantong sa isang positibong resulta. Ang pamamaraan na ito ay pinagtibay ng mga tagapagturo, sa partikular, mga coach iba't ibang uri sports, na kung minsan ay lubos na naghihikayat sa mga atleta na manakop ng mga rekord. Dapat sabihin na ang pedagogical na "placebos" ay napaka-epektibo kung gagamitin nang may pag-iingat. Dapat tandaan na ang epekto ng placebo ay tumatagal lamang hanggang sa unang pagkabigo. Kung napagtanto ng mga tao na walang tunay na batayan ang mga ritwal na aksyon na kanilang ginawang masinsinan, kung gayon hindi mo na sila mapapabayaan sa ilalim ng "placebo".

Sensure. Ito ay may kapangyarihang mapanghikayat lamang sa ilalim ng mga kondisyon kapag ang kausap ay nakilala ang kanyang sarili sa ibang tao: "siya ay isa sa atin." Sa ibang mga kaso, ang censure ay itinuturing bilang isang mentoring edification na maaaring pakinggan, ngunit hindi kailangang sundin. Dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay lubos na aktibong nagtatanggol sa kanyang "I", matapat niyang isinasaalang-alang ang pamamaraan na ito bilang isang pag-atake sa kanyang kalayaan.

Pahiwatig. Ito ay isang paraan ng hindi direktang panghihikayat sa pamamagitan ng mga biro, kabalintunaan at pagkakatulad. Sa ilang mga paraan, ang payo ay maaari ding maging isang paraan ng pahiwatig. Ang kakanyahan ng isang pahiwatig ay na ito ay tinutugunan hindi sa kamalayan, hindi sa lohikal na pangangatwiran, ngunit sa mga damdamin. Dahil ang pahiwatig ay puno ng potensyal para sa pag-insulto sa personalidad ng kausap, pinakamahusay na gamitin ito sa isang sitwasyon ng "konsyerto ng konsyerto". Ang pamantayan ng pagsukat dito ay maaaring ang hula ng karanasan sa sarili: "Ano ang mararamdaman ko sa aking sarili kung bibigyan ako ng gayong mga pahiwatig!"

Papuri. Kadalasan ang papuri ay may halong pambobola. Sabihin sa tao: "Gaano ka katas magsalita!" ay ang pambobola sa kanya. Ang pambobola ay hindi kaaya-aya para sa lahat, bagama't kadalasan ay hindi binabalewala ng mga tao ang pambobola. Gayunpaman, marami pa rin ang nasasaktan sa pambobola. Ang isang papuri ay hindi nakakasakit sa sinuman, nakakataas ito sa lahat.

psyera.ru

Pangunahing sikolohikal na pamamaraan para sa paghihikayat ng mga tao

Nais naming isipin na kapag gumagawa ng mga desisyon, ginagabayan tayo ng lahat magagamit na impormasyon. Ngunit sa katotohanan, kadalasang iba ang nangyayari. Ang aming buhay ay naging puspos sa limitasyon, at ngayon higit kailanman kailangan namin ng mga template at pang-araw-araw na panuntunan upang makagawa ng desisyon.

Propesor ng sikolohiya at isang dalubhasa sa larangan ng panlipunan at pang-eksperimentong sikolohiya - si Robert Cialdini, ay natuklasan at nagmula sa anim na gayong mga patakaran (sa katunayan ay may higit pa, at sa aklat na "Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", ipinakilala ni Cialdini mga mambabasa sa higit pa sa kanila, gayunpaman ang mga pangunahing, ayon kay Robert - anim lamang), na kumokontrol sa pag-uugali ng tao. Narito ang mga ito: reciprocity, rarity, authority, consistency, sympathy and agreement.

Ang pag-unawa sa mga panuntunang ito at ang kakayahang mailapat ang mga ito nang hindi lalampas sa mga paghihigpit sa moral, maaari mong makabuluhang taasan ang mga pagkakataong makakuha ng pahintulot sa iyong kahilingan. Pag-usapan natin nang mas detalyado ang bawat isa sa kanila, at isaalang-alang ang karanasan gamit ang mga halimbawa. Amerikanong mananaliksik sa larangan ng sikolohiya ng panghihikayat.

Kaya ang unang unibersal na tuntunin ng panghihikayat ay katumbasan.

Ang ikatlong tuntunin ng panghihikayat ay batay sa AUTHORITY

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga mapagkakatiwalaang eksperto. Halimbawa, maaaring kumbinsihin ng mga physiotherapist ang mas maraming pasyente na gawin ang mga inirerekomendang ehersisyo kung isasabit nila ang kanilang mga medikal na diploma at sertipiko sa mga dingding ng opisina. Gayundin sa parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme at hindi ordinaryong damit.

1. Gusto namin ang mga taong katulad namin;
2. Mahal namin ang mga pumupuri sa amin;
3. Nakikiramay tayo sa mga taong may isang bagay na pareho nating ginagawa.

Ang isang serye ng mga pag-aaral sa sikolohiya ng paghikayat sa mga tao sa proseso ng negosasyon ay kinasasangkutan ng mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang paaralan ng negosyo na nag-aaral para sa isang master's degree sa pangangasiwa ng negosyo».

lichnorastu.ru

04/11/2012 Anna Sokolova

Ang isang mahalagang katangian ng isang matagumpay na tao ay ang kakayahan, kakayahan, at marahil ay mahiwagang talento na makaimpluwensya sa ibang tao.

Ang isang taong nakakaalam kung paano kumbinsihin at idirekta ang mga iniisip ng mga tao sa paligid niya sa direksyon na kailangan niya ay may hindi kapani-paniwalang mga pagkakataon sa modernong mundo.

Isaalang-alang ang mga pangunahing paraan upang maimpluwensyahan ang mga tao sa panahon ng isang pag-uusap, iyon ay, sikolohikal na paraan ng panghihikayat.

Napaka hindi kanais-nais na gamitin ang iyong sariling mga kapangyarihan, koneksyon, pera o blackmail, maaari mong maimpluwensyahan ang parehong sa pamamagitan ng kapangyarihan ng salita at ang kapangyarihan ng hitsura. Kaya, ang pangkat ng mga pangunahing sikolohikal na pamamaraan ay kinabibilangan ng panghihikayat, mungkahi at sikolohikal na impeksiyon.

Ang panghihikayat ay isang paraan ng pag-impluwensya kapag ang isang tao ay bumaling sa kamalayan ng ibang tao, ang kanyang mga damdamin at karanasan upang makabuo ng mga bagong pananaw at saloobin sa kanya.

Hindi uubra ang persuasion kung papalitan ito ng moralizing. Iwasan ang mga salitang tulad ng "dapat", "dapat" o "mahiya sa iyo". Ang kumbinsihin sa isang salita ay isang mahusay na sining na nangangailangan ng kaalaman sa sikolohiya ng tao, ang mga batas ng etika at lohika.

Upang magsimula, kinakailangan na ang iyong kausap ay sumang-ayon na makinig nang mabuti at makahulugan sa iyong mga argumento, hanapin ang karaniwang bagay na nagkakaisa sa iyo at magtatag ng sikolohikal na pakikipag-ugnayan.

Pagkatapos ay maipapayo na pag-aralan ang lahat ng mga argumento nang sama-sama at makarating sa isang konklusyon. pangkalahatang konklusyon. Kaya, ang impluwensya sa isang tao ay hindi magiging mapanghimasok, ngunit, sa kabaligtaran, ay tumutugma sa kanyang mga iniisip, damdamin at pananaw.

Kung pinamamahalaan mong tune in sa wave ng isang tao sa oras ng pag-uusap, makikita mo na kalahati ng trabaho ay tapos na, at mas madaling maimpluwensyahan ang mga taong nag-iisip sa paraang ginagawa mo kaysa sa mga taong may magkasalungat na pananaw.

Kahit na hindi mo lubos na ibinabahagi ang mga paniniwala ng isang tao, subukang damhin ang kanyang mga iniisip, at unawain lamang siya. Ang pag-unawa ay nagsilang sa simula ng lahat ng pakikipagsosyo. Ang pag-unawa sa kausap ay minsan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Ang isang maliit na pagsasanay sa iyong mga mahal sa buhay at mga kaibigan ay makakatulong sa pagbuo ng kasanayan sa pag-unawa sa pagiging perpekto.

Ang mungkahi ay sikolohikal na paraan impluwensya na hindi kritikal na pagdama nagpahayag ng kaisipan at kalooban. Sa panahon ng mungkahi, ang kasunduan ay hindi nakakamit, ngunit ang pagtanggap ng impormasyon na naglalaman na ng isang handa na konklusyon ay sinisiguro.

Gamit ang impormasyong ito, ang taong naiimpluwensyahan ay dapat makarating sa tamang konklusyon na kailangan mo. Ang layunin ay nakamit dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay nagiging sanhi ng malakas emosyonal na reaksyon. Ang mga pangunahing anyo ng mungkahi ay isang pahiwatig, pag-apruba, pagkondena.

Ang psychological contagion ay ang proseso ng paglilipat ng emosyonal na estado mula sa isang tao patungo sa isa pa sa antas na walang malay. Kadalasan, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa mga grupo ng mga tao o kolektibo.

Halimbawa, ang wastong ipinakita na impormasyon tungkol sa tagumpay ng isang tao ay nakakahawa sa iba na may sigasig, na nagiging sanhi ng interes at sigasig, hindi inggit.

Bilang karagdagan sa mga pangunahing pamamaraan sa itaas, huwag kalimutan ang tungkol sa higit pa mga simpleng katotohanan, na dapat tandaan kung gusto mong maimpluwensyahan ang isang tao sa panahon ng komunikasyon.

Madalas na tawagan ang interlocutor sa pamamagitan ng pangalan, dahil para sa kanyang mga tainga ay walang mas matamis. Marunong makinig at maging taos-pusong interesado sa sinasabi sa iyo, palaging humahantong ito sa isang matagumpay na kinalabasan ng diyalogo.

At siyempre, ngumiti nang mas madalas, maging isang optimist! Magugulat ka sa tugon ng mundo sa paligid mo, na magpapasakop sa iyong taos-pusong impluwensya.

Ang mga artikulo sa blog na ito ay dapat na interesado sa iyo:

berichnow.ru

Sa loob ng mahigit animnapung taon, pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga dahilan na nag-uudyok sa atin na sumang-ayon sa kahilingan ng isang tao. Walang alinlangan na ang mga pamamaraan at pamamaraan ng panghihikayat sa mga tao ay batay sa agham. At sa maraming paraan nakakagulat ang agham na ito.

Ang unang unibersal na tuntunin ng panghihikayat ay katumbasan.

Pakiramdam ng mga tao ay obligasyon na suklian ang atensyon o pabor na natanggap nila sa nakaraan. Kung inimbitahan ka ng isang kaibigan sa isang party, kakailanganin mong imbitahan siya sa iyong lugar. Kung ang isang kasamahan ay nakagawa sa iyo ng isang pabor, dapat mong, paminsan-minsan, bayaran siya sa uri. Gayundin sa kaso ng mga obligasyon sa lipunan, ang mga tao ay mas malamang na magsabi ng "Oo" sa mga taong may utang sila.

Ang isa sa mga pinakamahusay na pagpapakita ng prinsipyo ng reciprocity ay mula sa isang serye ng mga pag-aaral na ginawa sa mga restawran. Halimbawa, kapag ikaw huling beses kumain sa isang restaurant, malamang na ang waitress ay nagdala sa iyo ng isang maliit na pagkain, malamang na kasabay ng bill. Maaaring isa itong surprise cookie o mint lang. Narito ang tanong ay lumitaw - ang paggamot na ito sa paanuman ay nakakaapekto sa laki ng iyong tip? Karamihan sa mga tao ay nagsasabing hindi, ngunit ang mint candy ay maaaring gumawa ng mga kababalaghan.

Sa isang pag-aaral, ang isang treat sa pagtatapos ng pagkain na may kendi ay nagpapataas ng laki ng tip ng 3%. Ito ay kakaiba na kung ang paggamot ay nadoble, ikaw ay inaalok ng dalawang matamis, pagkatapos ay ang pagtaas sa tip ay tataas hindi dalawa, ngunit apat na beses - hanggang sa 14%. Ngunit ang resulta ay nagiging mas kawili-wili kapag ang waiter ay nagbigay sa iyo ng isang kendi, lumayo sa mesa, pagkatapos ay huminto at sinabi na siya ay may isa pang kendi para sa gayong magagandang customer. Ang mga tip ay tumaas ng hanggang 23%, na tumutugon lamang sa kung paano ipinakita ang paggamot.

Kaya, ang susi sa paglalapat ng tuntunin ng katumbasan ay ang maging unang gumawa ng pabor at gawin itong kaaya-aya at hindi inaasahan.

Pangalawa unibersal na prinsipyo paniniwala ay batay sa RARE

Ibig sabihin, mas sabik ang mga tao na makuha ang mga bagay na mahirap makuha. Nang ipahayag ng British Airways noong 2003 na ang ikalawang London-New York flight ng Concorde sa araw na iyon ay kinansela dahil sa hindi praktikal na ekonomiya, ang mga benta ng tiket ay tumaas nang sumunod na araw. Pansinin na walang mga pagbabago sa flight mismo - ang eroplano ay hindi lumipad nang mas mabilis, ang kalidad ng serbisyo ay hindi bumuti, ang halaga ng mga tiket ay hindi bumaba. Kaya lang, ang pagkakataon na gamitin ang serbisyo ay lubhang nabawasan. At dahil dito, tumaas ang demand. Kaya't ang pamamaraan para sa paglalapat ng prinsipyo ng pambihira sa panghihikayat ay medyo malinaw.

Hindi sapat na sabihin lamang sa mga tao ang tungkol sa mga benepisyong matatanggap nila sa pamamagitan ng pagpili ng iyong produkto o serbisyo. Kailangan din itong bigyang-diin natatanging pagkakataon iyong alok. Sabihin sa mga tao kung ano ang mawawala sa kanila kung hindi nila ito gagamitin.

Ang punto ay ang mga tao ay mas handang makinig sa mga opinyon ng mga mapagkakatiwalaang eksperto.

Halimbawa, maaaring kumbinsihin ng mga physiotherapist ang mas maraming pasyente na gawin ang mga inirerekomendang ehersisyo kung isasabit nila ang kanilang mga medikal na diploma at sertipiko sa mga dingding ng opisina. Gayundin sa parking lot, mas malamang na ilipat mo ang iyong sasakyan sa kahilingan ng isang estranghero kung siya ay nakasuot ng uniporme at hindi ordinaryong damit.

Ang mahalagang bagay dito ay upang gawing malinaw sa mga tao na ang iyong kaalaman at karanasan ay mapagkakatiwalaan bago subukang manghikayat. Siyempre, hindi ito laging madaling gawin. Hindi ka maglalakad sa mga potensyal na mamimili at purihin ang iyong sarili. Gayunpaman, maaari mong tiyak na ayusin para sa ibang tao na gagawa nito para sa iyo.

At dito ang agham ay gumagawa ng isang hindi inaasahang konklusyon. Kung ikaw ay na-advertise, lumalabas na hindi mahalaga kung ang iyong ahente ay tumatanggap ng tubo mula dito o hindi. Kaya ang isang real estate firm ay nagawang pataasin ang bilang ng mga booking sa pagtatasa ng real estate at ang bilang ng mga kontrata na kasunod na iginawad sa pamamagitan ng pagpapayo sa mga consultant na tumutugon sa mga kahilingan ng kliyente upang simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagbanggit sa karanasan at mga merito ng mga ahente ng kumpanya. Halimbawa, sa isang kahilingan sa pagrenta, ang tugon ay ganito: "Hayaan akong ikonekta ka kay Sandra, na nasa negosyo ng pagrenta para sa mga kliyente nang higit sa 15 taon." Ang mga kliyenteng interesado sa pagbebenta ng ari-arian ay dinala kasama ang payo: "Mas mabuting kausapin mo si Peter, siya ang pinuno ng aming departamento ng real estate at may higit sa 20 taong karanasan sa larangan." Ang resulta ng mga rekomendasyong ito ay isang 20% ​​na pagtaas sa mga konsultasyon at isang 15% na pagtaas sa pagkontrata-hindi masama sa lahat para sa gayong hindi nakapipinsalang paraan ng pag-akit sa isang tao, na, bukod dito, ay hindi nangangailangan ng gastos.

Ang susunod na prinsipyo ng persuasion ay SEQUENCE

Gusto ng mga tao na maging pare-pareho, sa kanilang mga salita at sa kanilang mga gawa. Upang makamit ang pare-pareho sa pag-uugali, kailangan mong makabuo ng unang maliit na bagay at anyayahan ang mga tao na gawin ito.

Sa isa sikat na eksperimento isang hindi inaasahang resulta ang nakuha. Napakakaunting mga residente ng isa sa mga residential area ang sumang-ayon na maglagay ng isang hindi matukoy na karatulang kahoy sa damuhan sa harap ng kanilang bahay upang suportahan ang kumpanya para sa kaligtasan sa kalsada. At sa isa pang kapitbahayan, halos apat na beses na mas maraming mga may-ari ng bahay ang sumang-ayon na maglagay ng parehong karatula. Bakit? Dahil sampung araw na ang nakakaraan ay naglagay sila ng isang maliit na postcard sa windowsill bilang tanda ng suporta para sa parehong kumpanya. Ang card na ito ay ang maliit na unang hakbang na humantong sa isang quadruple effect sa pangalawa, mas mahirap na sunud-sunod na pagkilos. Samakatuwid, nagnanais na maglaro sa pare-pareho sa pag-uugali, ang mga masters ng panghihikayat ay nagsisikap na akayin ang mga tao sa boluntaryo, aktibong pampublikong aksyon. Sa perpektong kaso, naghahanap upang ayusin ito sa papel.

Halimbawa, sa isang kamakailang eksperimento, ang bilang ng mga napalampas na appointment sa isang medikal na sentro ay nabawasan ng 18%. Dahil sa katotohanan na ang mga pasyente ay hiniling na punan ang slip ng appointment ng doktor sa kanilang sarili. Samantalang bago ito ay ginawa ng mga manggagawang medikal.

Ang ikalimang paraan ng panghihikayat ay batay sa pakikiramay.

Ang mga tao ay mas handang magsabi ng "Oo" sa mga gusto nila. Pero bakit may gusto ang isang tao sa iba? Sinasabi ng teorya ng persuasion na mayroong tatlong pangunahing salik dito:

Gustung-gusto namin ang mga taong katulad namin; Mahal namin ang mga pumupuri sa amin; Nakikiramay kami sa mga taong ginagawa namin ang isang bagay na karaniwan. Mga mag-aaral mula sa dalawang kilalang business school na nag-aaral sa specialty Master of Business Administration".

Isang grupo ng mga mag-aaral ang inutusan, "Ang oras ay pera, kaya't bumagsak sa negosyo." Sa grupong ito, humigit-kumulang 55% ng mga kalahok ang nakipagkasundo. Ang pangalawang grupo ay binigyan ng iba't ibang mga tagubilin: "Bago ka magsimula ng mga negosasyon, subukang kilalanin ang isa't isa nang mas mabuti at makahanap ng isang bagay na karaniwan na mayroon kayong lahat." Pagkatapos nito, 90% na ng mga negosasyon ay matagumpay at nagbigay ng kasiya-siyang resulta. Iyon ay 18% na higit pa para sa bawat panig.

Kaya, upang magamit ang mabisang kasangkapan ng pakikiramay bilang isang paraan ng paghikayat sa mga tao, dapat magsikap na makahanap ng mga lugar na magkakaugnay sa mga pananaw. Subukang magpahayag ng taos-pusong papuri sa kausap bago magpatuloy sa pagtalakay sa mga usapin sa negosyo.

Ang huling prinsipyo ng panghihikayat ay ang PAGPAPAHAYAG

Ang isang tao ay mas malamang na tumuon sa mga aksyon at pag-uugali ng ibang mga tao kapag siya mismo ay nag-aalinlangan. Maaaring napansin mo na karaniwan para sa mga hotel na maglagay ng mga card sa mga banyo na naghihikayat sa mga bisita na muling gumamit ng bed linen at mga tuwalya. Kadalasan, ang atensyon ng mga bisita ay binabayaran sa katotohanan na ito ay nag-aambag sa proteksyon kapaligiran. Ang pamamaraang ito ng panghihikayat ay lumalabas na napaka-epektibo - ang pagiging epektibo nito ay 35%. Ngunit marahil may mga mas mahusay na paraan?

Sa lumalabas, humigit-kumulang 75% ng mga bisitang nananatili sa hotel nang hindi bababa sa apat na araw, sa isang pagkakataon o iba pa, muling gumagamit ng kanilang mga tuwalya. Paano kung gagamitin namin ang panuntunan sa pahintulot at isulat na lang namin ang tungkol dito sa aming card: “75% ng mga bisita sa hotel ang muling gumamit ng kanilang mga tuwalya. Mangyaring sundin ang kanilang pamumuno." Bilang resulta, ang pagtanggi na magpalit ng damit ay tataas ng 26%.

Ang pamamaraang ito ng sikolohikal na panghihikayat ay nagsasabi na sa halip na umasa sa iyong sariling kakayahan na manghikayat, maaari kang tumuon sa kung paano kumilos ang karamihan. Sa partikular, tulad ng karamihan, kung saan ang lahat ay madaling makilala ang kanilang sarili.

Kaya't narito sila, anim na napatunayang siyentipikong paraan ng panghihikayat na simple at kadalasang cost-effective. mga praktikal na pamamaraan na maaaring lubos na magpapataas sa iyong kakayahang kumbinsihin ang mga tao at maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali, at sa ganap na tapat na paraan. Ito ang mga sikreto ng agham ng panghihikayat na inilapat sa iba't ibang larangan buhay, simula sa simple interpersonal na komunikasyon at nagtatapos sa kanilang paggamit sa advertising at marketing.

*************************

Si Robert Cialdini (Robert B. Cialdini ay ipinanganak noong Abril 24, 1945) ay kilala sa kanyang aklat na The Psychology of Influence.

Nag-aral sa Unibersidad ng Wisconsin at North Carolina. Postgraduate na estudyante sa Columbia University. Sa kabuuan ng kanyang karera sa pananaliksik ay nagtrabaho siya sa Arizona State University. Siya ay isang visiting professor at researcher sa Ohio State University, Unibersidad ng California sa San Diego, UC Santa Cruz, University of Southern California, Stanford University. Noong 1996, si Cialdini ay Presidente ng Society for Personality and Social Psychology. Nagwagi ng iba't ibang mga parangal sa larangan ng social psychology, consumer psychology, teaching psychology. Huminto noong 2009 aktibidad na pang-agham.

Pang-eksperimento social psychologist. Pinag-aaralan niya ang sikolohiya ng pagsunod. Nililinaw ang pagpapatakbo ng mga mekanismo ng mga kahilingan at kahilingan, na tinawag niyang "mga instrumento ng impluwensya."

Nakikibahagi sa pag-aaral ng impluwensya ng interpersonal na relasyon ng mga tao. Isinasaalang-alang ang iba't ibang mga kaso sariling pagsasanay at nagmumungkahi ng mga pamamaraan para sa makatwirang kontrol. Ibinatay niya ang kanyang pananaliksik sa personal na karanasan at pag-alam sa mga dahilan ng kanyang sariling pag-uugali. Isang halimbawa, na isinalaysay niya sa kanyang aklat na “Social Psychology. Understand others to understand yourself,” ang kaso ng Boy Scout.

Isang araw sa kalye, isang Boy Scout boy ang nag-alok na bumili ng mga tiket para sa isang tiyak na pagtatanghal sa presyong $5 bawat isa kay Robert. Sa isang tiyak na pagtanggi, ang batang lalaki ay sumagot: "Buweno, pagkatapos ay bumili ng dalawang bar ng tsokolate para sa isang dolyar bawat isa." Masayang sumang-ayon si Cialdini, at pagkatapos ay naisip: “Hindi ako mahilig sa tsokolate at gusto ko ng dolyar. Bakit ako bumili ng chocolate? Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng prinsipyo ng labis na pangangailangan, pagkatapos ay umatras. Nagbibigay siya ng iba't ibang "araw-araw" na mga pangalan sa mga hindi pangkaraniwang bagay na ito, halimbawa, "ang prinsipyo ng pagbabayad ng mga utang": ang isang eksperimento sa sinehan ay umalis sa bulwagan sa panahon ng isang screening at bumalik na may dalawang bote ng cola, para sa kanyang sarili at para sa isang kapitbahay na hindi tanungin siya tungkol dito (bukod dito, ang cola ay napupunta sa kapitbahay na walang bayad). Pagkatapos ng sesyon, inalok niya ang kanyang kapitbahay na bumili mga tiket sa lottery, at ang kapitbahay, bilang tanda ng pasasalamat, ay bumili ng mga tiket mula sa kanya sa halagang ilang beses na mas mataas kaysa sa halaga ng isang cola.

Sa katulad na mga halimbawa isinasaalang-alang niya ang mga mekanismo ng mutual na impluwensya ng mga tao, ang kanilang mga sanhi at kahihinatnan. Isinasaalang-alang ang problema ng isang malaking daloy ng impormasyon at ang ari-arian pag-iisip ng tao tumugon sa ilang mahahalagang parirala.

Ang prinsipyo ng "pag-click" ay maaaring ipakita sa pamamagitan ng eksperimento. Nagkaroon ng pila sa library para sa copier. Lumapit ang isang lalaki at hiniling na papasukin siya dahil huli na siya sa pulong. Ang resulta ay 97%. Dagdag pa, hindi pinatutunayan ng eksperimento ang kanyang pagnanais sa anumang paraan. limampung%. Sa ikatlong pagkakataon, sinabi ng nag-eksperimento, "Hayaan akong laktawan ang linya sa photocopier dahil mayroon akong ilang mga kopya na gagawin." Ang resulta ay 97%. Narinig ng lalaki pangunahing parirala- "dahil ...", at hindi na niya kontrolado ang "click". Kadalasan, ang mga ganitong pamamaraan ay ginagamit para sa hindi karapat-dapat na mga layunin.

mapagkukunan ng impormasyon http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Ang isang mahalagang katangian ay ang kakayahan, kakayahan, at marahil mahiwagang talento na makaimpluwensya sa ibang tao.

Ang isang taong nakakaalam kung paano kumbinsihin at idirekta ang mga iniisip ng mga tao sa paligid niya sa direksyon na kailangan niya ay may hindi kapani-paniwalang mga pagkakataon sa modernong mundo.

Tingnan natin ang mga pangunahing paraan makaimpluwensya sa mga tao sa panahon ng isang pag-uusap, iyon ay, sikolohikal na paraan ng panghihikayat.

Napaka hindi kanais-nais na gamitin ang iyong sariling mga kapangyarihan, koneksyon, pera o blackmail, maaari mong maimpluwensyahan ang parehong sa pamamagitan ng kapangyarihan ng salita at ang kapangyarihan ng hitsura. Kaya, ang pangkat ng mga pangunahing sikolohikal na pamamaraan ay kinabibilangan ng panghihikayat, mungkahi at sikolohikal na impeksiyon.

Ang panghihikayat ay isang paraan ng pag-impluwensya kapag ang isang tao ay bumaling sa kamalayan ng ibang tao, ang kanyang mga damdamin at karanasan upang makabuo ng mga bagong pananaw at saloobin sa kanya.

Hindi uubra ang persuasion kung papalitan ito ng moralizing. Iwasan ang mga salitang tulad ng "dapat", "dapat" o "mahiya sa iyo". Ang kumbinsihin sa isang salita ay isang mahusay na sining na nangangailangan ng kaalaman sa sikolohiya ng tao, ang mga batas ng etika at lohika.

Upang magsimula, kinakailangan na ang iyong kausap ay sumang-ayon na makinig nang mabuti at makahulugan sa iyong mga argumento, hanapin ang karaniwang bagay na nagkakaisa sa iyo at magtatag ng sikolohikal na pakikipag-ugnayan.

Pagkatapos ay maipapayo na pag-aralan ang lahat ng mga argumento nang sama-sama at dumating sa isang karaniwang konklusyon. Kaya, ang impluwensya sa isang tao ay hindi magiging mapanghimasok, ngunit, sa kabaligtaran, ay tumutugma sa kanyang mga iniisip, damdamin at pananaw.

Kung pinamamahalaan mong tune in sa wave ng isang tao sa oras ng pag-uusap, makikita mo na kalahati ng trabaho ay tapos na, at makaimpluwensya sa mga tao na nag-iisip na ang paraan mo ay mas madali kaysa sa mga taong may magkasalungat na pananaw.

Kahit na hindi mo lubos na ibinabahagi ang mga paniniwala ng isang tao, subukang damhin ang kanyang mga iniisip, at unawain lamang siya. Ang pag-unawa ay nagsilang sa simula ng lahat ng pakikipagsosyo. Ang pag-unawa sa kausap ay minsan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Ang isang maliit na pagsasanay sa iyong mga mahal sa buhay at mga kaibigan ay makakatulong sa pagbuo ng kasanayan sa pag-unawa sa pagiging perpekto.

Ang mungkahi ay isang sikolohikal na paraan ng impluwensya, na nagbibigay ng hindi kritikal na pang-unawa sa mga ipinahayag na kaisipan at kalooban. Sa panahon ng mungkahi, ang kasunduan ay hindi nakakamit, ngunit ang pagtanggap ng impormasyon na naglalaman na ng isang handa na konklusyon ay sinisiguro.

Gamit ang impormasyong ito, ang taong naiimpluwensyahan ay dapat makarating sa tamang konklusyon na kailangan mo. Ang layunin ay nakamit dahil sa ang katunayan na ang isang tao ay nagiging sanhi ng malakas na emosyonal na mga reaksyon. Ang mga pangunahing anyo ng mungkahi ay isang pahiwatig, pag-apruba, pagkondena.

Psychological contagion- ang proseso ng paglipat ng isang emosyonal na estado mula sa isang tao patungo sa isa pa sa isang antas ng walang malay. Kadalasan, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa mga grupo ng mga tao o kolektibo.

Halimbawa, ang wastong ipinakita na impormasyon tungkol sa tagumpay ng isang tao ay nakakahawa sa iba na may sigasig, na nagiging sanhi ng interes at sigasig, hindi inggit.

Bilang karagdagan sa mga pangunahing pamamaraan sa itaas, huwag kalimutan ang tungkol sa mga mas simpleng katotohanan na dapat tandaan kung nais. impluwensyahan ang isang tao sa panahon ng komunikasyon.

Madalas na tawagan ang interlocutor sa pamamagitan ng pangalan, dahil para sa kanyang mga tainga ay walang mas matamis. Marunong makinig at maging taos-pusong interesado sa sinasabi sa iyo, palaging humahantong ito sa isang matagumpay na kinalabasan ng diyalogo.

At siyempre, ngumiti nang mas madalas, maging isang optimist! Magugulat ka sa tugon ng mundo sa paligid mo, na magpapasakop sa iyong taos-pusong impluwensya.

Ang konsepto ng panghihikayat sa panlipunang sikolohiya ay binibigyan ng mga sumusunod na kahulugan:

1. Ang persuasion ay isang sistema ng kaalaman sa pananaw sa mundo ng isang tao na dumaan sa kanyang isip, damdamin at kalooban.

2. Ang persuasion ay isang hanay ng magkakaibang impluwensya sa isang tao na may layuning turuan siya sa lipunan. mga kinakailangang katangian.

3. Ang persuasion ay ang motibasyon ng isang tao sa isang tiyak na aktibidad. Ang ibig sabihin ng panghihikayat ay hikayatin ang mga tao sa pamamagitan ng salita, gawa, sa pamamagitan ng halimbawa at may layuning organisasyon. panlipunang globo.

4. Paniniwala - isang personal na pormasyon, na kumakatawan sa saloobin ng isang tao sa katotohanan at nailalarawan sa pamamagitan ng pagkakaisa ng mga nagbibigay-malay at pangangailangan-personal na mga bahagi. Ang mga katangian ng panghihikayat ay nakasalalay sa paraan ng asimilasyon ng ilang kaalaman, opinyon, pagtatasa.

5. Ang panghihikayat ay isang epekto sa kamalayan, damdamin, kalooban ng mga tao sa pamamagitan ng komunikasyon, paglilinaw at katibayan ng kahalagahan ng isang partikular na posisyon, pananaw, kilos o kanilang hindi pagtanggap upang mapilitan ang nakikinig na baguhin ang mga umiiral na pananaw, saloobin, posisyon, mga saloobin at pagtatasa, o upang magbahagi ng mga saloobin o mga representasyon ng tagapagsalita.

Ang panghihikayat ay ang pangunahing, pinaka-unibersal na paraan ng pamumuno at edukasyon. Ang mekanismo ng panghihikayat ay batay sa pag-activate mental na aktibidad tao, sa apela sa makatwirang bahagi ng kamalayan. Ipinapalagay na dapat isagawa ng nahihikayat malay na pagpili mga paraan at paraan upang makamit ang layunin, i.e. upang kumbinsihin, ito ay kinakailangan upang maakit ang atensyon ng bagay ng impluwensya, upang sabihin at ipaliwanag bagong impormasyon upang gumawa ng mga kahanga-hangang argumento.

Upang kumbinsihin ang isang tao ng isang bagay ay nangangahulugan na makamit ang ganoong estado kapag ang tao ay kumbinsido, dahil sa lohikal na pangangatwiran at mga konklusyon, ay sasang-ayon sa isang tiyak na pananaw at handang ipagtanggol ito o kumilos alinsunod dito.

Ang pangunahing paraan ng panghihikayat ay ang graphic sign, ang imahe, ang timbre ng pagsasalita, kilos, mga ekspresyon ng mukha, emosyonal-volitional na estado, ang ritmo ng pagsasalita at mga aksyon, ang liwanag at kulay ng mga visual aid, ang mga resulta ng paggawa, ang katayuan. at awtoridad ng mapanghikayat. Dapat itong idagdag na hindi lahat ng tao ay pantay na handang tanggapin ang pananaw ng taong nakakaimpluwensya. Kadalasan, ang impormasyong iyon lang ang nakikita na naaayon sa mga kasalukuyang setting.

Sa kasong ito, ang konsepto na isasaalang-alang natin sa papel na ito ay lubos na makikita sa ikalimang kahulugan, dinagdagan ito ng ikatlo at ikaapat na kahulugan. Kasabay nito, naiintindihan natin, siyempre, ang diyalektikong pagkakaugnay at pagkakaisa ng lahat ng aspetong ito ng panghihikayat.

Mga Uri ng Panghihikayat

Ayon kay Myers, mayroong dalawang paraan ng panghihikayat, direkta at hindi direkta.

Ang direktang paraan ng panghihikayat ay ang panghihikayat na nagaganap kapag ang isang interesadong madla ay nakatuon ang lahat ng kanilang atensyon sa paborableng mga argumento.

Ang di-tuwirang paraan ng panghihikayat ay isang panghihikayat na nagaganap kapag ang mga tao ay naiimpluwensyahan ng mga random na salik, halimbawa: ang pagiging kaakit-akit ng may-akda.

Ang direktang paraan ng panghihikayat ay nagaganap kapag ang mga tao ay likas na hilig na suriin kung ano ang nangyayari o interesado sa iminungkahing paksa. Kung ang paksa ay hindi nakakaakit ng patuloy na atensyon ng madla, ang panghihikayat ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng hindi direktang paraan kapag ang mga tao ay gumagamit ng mga random na senyales o heuristic upang tumalon sa mga konklusyon. Ang direktang panghihikayat ay mas analitikal at hindi gaanong mababaw, mas matatag, at mas malamang na makaimpluwensya sa pag-uugali.

Ang buong pamamaraan ng panghihikayat ay umaangkop sa apat na uri ng impluwensya. Ito ay impormasyon, paglilinaw, patunay at pagtanggi.

Ang pagbibigay-alam ay isang mensahe sa pangalan kung saan dapat kumilos ang isang tao. Upang mahikayat ang isang tao sa aktibidad, kinakailangan ang isang buong hanay ng mga impluwensyang insentibo. Ito ay dahil sa katotohanan na ang paksa ng impluwensya, bago kumilos, ay gustong tiyakin kung ano ang dapat gawin at kung magagawa niya ito. Walang gagawa ng aksyon kung sa tingin niya ay hindi katumbas ng halaga o imposible ang pagkilos. Nakuha ng psychologist na si T. Tomashevsky ang pag-asa sa itaas at ipinahayag ito sa sumusunod na pormula:

ayon sa kung saan ang desisyon na humahantong sa aksyon ay isang function (f) ng halaga ng poly (Y) at ang posibilidad ng pagsasakatuparan nito (p) ". Sa pagitan ng pagtatasa ng halaga ng layunin at ang pagtatasa ng posibilidad ng ang pagpapatupad nito ay mayroong isang pseudo-product na relasyon (kung ang isang elemento ay lumalapit sa zero, kung gayon ang lahat ng produkto" ay lumalapit sa zero, sa kabila ng magnitude ng iba pang elemento).

Ang formula ng Tomashevsky ay sumasalamin sa isang napakahalagang pag-iisip para sa tagapamahala: upang hikayatin ang isang empleyado sa kinakailangang aktibidad, dapat una sa lahat ipaalam sa kanya ang tungkol sa halaga ng layunin at ang posibilidad na makamit nito, iyon ay, kumbinsihin siya sa pagiging angkop ng mga aksyon.

Isang kapansin-pansing halimbawa sa bagay na ito ay ang pakikipagtulungan sa mga tao upang hikayatin silang ipatupad bagong teknolohiya at bagong teknolohiya. Dapat itong bigyang-diin na ang lahat ng mga pagbabago na kilala sa amin ay maaaring nahahati sa dalawang grupo ayon sa antas ng kanilang pagtanggap ng mga tao:

a) mga inobasyon na eksklusibong nauugnay sa teknikal (teknolohiya) na bahagi ng produksyon;

b) mga pagbabagong nauugnay sa aspetong panlipunan produksyon.

Ang unang pangkat ng mga pagbabago ay, halimbawa, ang pagpapabuti ng ilang teknikal na aparato na nagpapadali sa gawain ng isang empleyado.

Kamakailan, maraming mga negosyo ang nahaharap sa problema ng computerization. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang teknikal na aparatong ito ay lubos na mapadali ang gawain ng empleyado, sa kondisyon na ang empleyado ay may mga kasanayan upang gumana sa makina na ito. Kadalasan, ang mga espesyalista sa kanilang larangan at may malawak na karanasan sa trabaho ay nahaharap sa katotohanan na sila ay walang magawa sa harap ng isang computer. Karaniwang inaasahan ng mga empleyado ang gayong pagbabago na may negatibismo, ito ay dahil sa takot sa bago, katigasan. Mahalagang ipaalam sa mga kawani ang tungkol sa mga benepisyo ng anumang pagbabago, upang magpadala ng mga empleyado sa mga kurso upang makabisado ang mga kinakailangang kasanayan. Kinakailangang magtrabaho kasama ang impormasyon para sa tagapamahala, kung paano at sa pamamagitan ng kung anong mga channel ang dumarating sa mga subordinates.

Ang pangalawang pangkat ng mga pagbabago ay kadalasang hindi rin ipinapatupad nang maayos. Ang punto dito ay ang ganitong inobasyon ay sumisira sa itinatag na mga stereotype ng pag-uugali ng kawani.

Ang pagbibigay-alam tungkol sa mga resulta ng trabaho - ang pamilyar sa mga resulta ng mga aktibidad ay may nakapagpapasigla na epekto sa mga empleyado. Ang isang bilang ng mga mananaliksik ay nagpapatunay na ang pagpapaalam sa tagapalabas ay maaaring tumaas ang mga resulta ng trabaho ng 12 - 15%.

Ito ay tungkol impormasyon tungkol sa parehong mga tagumpay at kabiguan. Kasabay nito, ang kakulangan ng anumang impormasyon ay humahantong sa pagbaba sa mga resulta, pag-igting, salungatan. Bilang karagdagan, ang impormasyon ay nag-aambag sa pagtatatag ng mga kanais-nais na relasyon sa negosyo "patayo", nagpapabuti ng pag-unawa sa isa't isa, at pinapadali ang proseso ng impluwensya sa pangkalahatan. Ang isang maayos na talakayan ng mga resulta ng trabaho ay nag-aambag sa pagganyak ng mga subordinates, at kinakailangan din para sa kanila na madama ang kanilang sariling kahalagahan at gumawa ng ilang mga pagbabago sa kanilang pag-uugali. Ang kapangyarihan ng mga numero ay minsan ay mas epektibo kaysa sa panghihikayat at pagpaparusa.

Magiging epektibo ang pag-uulat sa mga resulta ng mga aktibidad sa kondisyon na ang isang layunin na pagtatasa ng trabaho ng mga empleyado batay sa natukoy at napagkasunduang pamantayan ay nagawa na dati. Ito ay kanais-nais na may ilang mga ito para sa isang batang empleyado (dalawa o tatlo). Sa hinaharap, ang iba pang pamantayan ay maaaring isama sa hanay ng mga pagtatasa ng mga resulta ng trabaho, halimbawa, pakikisalamuha, pangako, disiplina, pakikipag-ugnayan, atbp. Ang talakayan ng mga resulta ng trabaho ay dapat na isagawa nang regular: isang beses sa isang quarter at pagkatapos ng isang taon. Sa ilalim ng mga kondisyon ng isang kakulangan ng mga quantitative indicator ng mga aktibidad ng mga subordinates, ang pinakamalaking kahirapan para sa pinuno ay ang pagtagumpayan ang "halo effect", i.e. positibong evaluative partiality na may kanais-nais na saloobin sa empleyado at hypertrophied na atensyon sa mga pagkukulang na may antipatiya.

susunod na view mapanghikayat na epekto, na tumatagal ng hindi bababa sa mahalagang lugar kaysa sa pagpapaalam ay paglilinaw. Ang posisyon mismo ay nag-oobliga sa pinuno ng produksiyon na linawin ang maraming pagpindot sa mga isyu. Maaari nating isa-isa ang pinakakaraniwang uri ng paglilinaw: a) nakapagtuturo; b) pagsasalaysay; c) pangangatwiran.

Ang nakapagtuturo na paglilinaw ay isang eskematiko na layout ng mga aktibidad ng mga subordinates na sinenyasan na i-assimilate ang mga tagubilin. Sa gayong paliwanag, ang pag-iisip ng nasasakupan ay hindi na-load, ngunit ang memorya ay kasangkot. Dapat pansinin na ang pamamaraan na ito ay hindi napakapopular sa mga taong malikhain o mga taong may mga hilig sa sining. Para sa mga nasanay sa mahigpit, maaaring sabihin ng isang algorithmic, mga patakaran at mga tagubilin, ang pagtuturo ay hindi nagbibigay ng pagsalungat.

Ang pagpapaliwanag ng salaysay ay isang uri ng kwento na naglalayong ipakita ang mga katotohanan sa anyo ng isang buhay na salaysay, na patuloy na humahantong sa mahusay na tinukoy na mga konklusyon. Sa maraming pagkakataon, mas pamilyar ang ganitong uri ng pagpapaliwanag (pamilyar pa rin sa bangko ng paaralan) at samakatuwid ay mas mainam. Ngunit ang paggamit nito ay nag-oobliga sa mga tagapamahala ng produksiyon na magsanay sa layout ng materyal ng mensahe, sa pagbabalangkas ng boses, ekspresyon ng mukha at kilos.

Ang paliwanag sa pangangatwiran ay isang paliwanag na may kontrobersya, pinapagana nito ang aktibidad ng pag-iisip, hinihikayat kang bigyang pansin ang mga iminungkahing tiyak na konklusyon. Ang mga diskarte sa paglilinaw ng pangangatwiran ay mahalaga para sa mga tagapamahala na nakikipag-usap sa mga malikhain, masigasig na mga tao na sabik na aktibong pakikilahok komunikasyon .

Ang paliwanag ng pangangatwiran ay itinayo sa paraang ang pinuno ay naglalagay ng mga tanong "para sa" at "laban" sa harap ng kausap, na pinipilit siyang mag-isip para sa kanyang sarili. Sa pamamagitan ng isang pangangatwiran na paliwanag, maaari mong, sa pamamagitan ng pagtatanong, sagutin ito mismo, o maaari mong hikayatin ang nakikinig na sumagot. Ito ay tiyak na mag-udyok, sa pamamagitan ng buong kurso ng pangangatwiran, upang pukawin sa kausap ang pagnanais na magbigay ng sagot. Hindi ka maaaring humingi ng sagot dito. Sa sandaling ang pinuno ay nagsimulang hikayatin ang isang tugon, ang paliwanag ng pangangatwiran ay nawawala ang kahulugan nito. Sa pamamagitan ng isang pangangatwiran na paliwanag, ang tagapakinig, kasama ang pinuno, ay naghahanap ng mga paraan upang malutas ang sitwasyon (siyempre, sa ilalim ng gabay na impluwensya ng pinuno). Kasabay nito, nararamdaman ng nakikinig (subordinate) ang kanyang kahalagahan. Kapag ang mga sagot ay nakuha mula sa kanya, siya, nawawala ang gayong pakiramdam, ay napupunta sa isang estado ng sikolohikal na proteksyon. At pagkatapos ang paliwanag ng pangangatwiran ay nagiging isang nakapagtuturo.

Ang natural na paglilinaw ng pangangatwiran ay lubhang kapaki-pakinabang din sa pasalitang pagtatanghal ng pinuno sa madla. Sa kasong ito, kanais-nais ang paglipat mula sa pangangatwiran patungo sa pahayag ng problema. Kaya, sa isang paliwanag na pangangatwiran, ang sagot sa tanong na ibinibigay ay ipinahayag pangunahin ng pinuno, at sa problemadong ito ay nabuo ng mga tagapakinig mismo. Ang paglilinaw ng problema ay ginagawa pangunahin sa harap ng madla sa isang espesyal na presentasyon.

Katibayan - lohikal na operasyon, na binuo sa mga pundasyon ng mga batas ng lohika: ang batas ng pagkakakilanlan, ang batas ng kontradiksyon, ang batas ng ibinukod na gitna at ang batas ng sapat na dahilan. Ang kakanyahan ng patunay ay ang ilang uri ng thesis ay inilalagay at hinahangad ang mga argumento o argumento upang patunayan ang thesis.

Ang mismong pamamaraan ay karaniwang tinatawag na demo. Upang kumbinsihin ang mga empleyado o upang patunayan sa kanila ang katotohanan ng anumang posisyon, kinakailangan ang mga katotohanan. Kung walang katotohanan, walang ebidensya. Ang mga katotohanan ay lumikha ng isang naaangkop na pag-iisip para sa pang-unawa ng katotohanan sa mga empleyado, bumuo ng isang saloobin.

Ang pagtatasa ng gawain ng mga subordinates ay may napakalakas na epekto sa pagganyak ng kanilang aktibidad sa paggawa, kung ang pagtatasa na ito ay napagtanto nila bilang totoo, totoo, kung gayon tinutupad nito ang pagganyak na pag-andar nito, ngunit kung ito ay itinuturing na minamaliit, malayo. , hindi totoo, tapos walang incentive. Ang mga nasasakupan ay nangangailangan ng mga katotohanan na nagpapatunay sa katotohanan ng pagtatasa. Hindi bababa sa mahalagang papel sa patunay ay nabibilang sa mga personal na katangian ng pinuno. Ang tagumpay ng patunay ay nakasalalay sa kanyang pakiramdam ng taktika, sa kanyang kakayahang makisama sa mga tao. Sa pagpapatunay ng isang bagay, sa gayon ay pinabulaanan namin ang ideya ng aming kausap, na nangangahulugang para sa pagpapabulaan ang salita, gawa at personalidad ng pinuno ay katangian din, pati na rin para sa patunay.

Refutation - pagpuna sa itinatag na mga pananaw at stereotype ng pag-uugali ng mga tao, kasama ang pagkasira at pagbuo ng mga saloobin nito. Sa panahon ng rebuttal, nakakatugon tayo sa pagpapahalaga sa sarili ng kalaban. Sa bagay na ito, hindi sapat ang isang lohika. Walang saysay na makipagtalo para pabulaanan ang isang bagay. Hindi inaamin ng aming kalaban na siya ay mali, tumatagal ng higit sa isang araw upang mapalitan ang isang pag-install ng isa pa.

Mayroong mga tiyak na sosyo-sikolohikal na patakaran:

1. Kapag pinabulaanan ang mga argumento ng kalaban, dapat sumangguni sa kanyang pagpapahalaga sa sarili. Ang sense of self-worth (NSD) ay katumbas ng ratio ng halaga ng tagumpay ng isang tao (U) sa kanyang mga claim (P).

Kung mas mataas ang tagumpay at mas mababa ang mga claim, mas mataas ang NRR. Ang tagumpay dito ay nauunawaan bilang isang di-materyal, sosyo-sikolohikal na halaga, na kumikilos sa anyo mga paghatol sa halaga mula sa mga nakapaligid sa iyo. Sa lahat ng mga kaso, nakakamit nila ang tagumpay sa mga kasong iyon kung ipaparamdam nila sa isang tao ang kanyang sariling "Ako": tinawag nila siya sa kanyang unang pangalan at patronymic, binibigyang diin ang mga tunay na merito, binibigyan siya ng pagkakataong gumawa ng inisyatiba, hinihikayat siya na malayang aksyon, subukang huwag magpataw ng paraan ng pag-iisip ng ibang tao, ngunit pasiglahin ang pagmuni-muni.

Ang bisa ng panghihikayat ay nakasalalay sa mga katangian ng pagkatao ang mga kumbinsido. Ayon sa mga pag-aaral ng mga Amerikanong siyentipiko, hindi sila mapanghikayat: mga taong may limitadong imahinasyon, mga indibidwal na nakatuon sa panloob, mga taong hindi nakikipag-ugnayan sa lipunan, mga taong may malinaw na pagiging agresibo, mga indibidwal na may mga paranoid na tendensya.