Kuinka saada ihminen vakuuttuneeksi jostain? Olisi ovelaa sanoa, että emme ole koskaan yrittäneet saada ketään puolellemme ja vakuuttaa muita. Tätä tapahtuu joka päivä suhteissa: äiti-lapsi, aviomies-vaimo, pomo-tiimi ja muut kommunikatiiviset yhteisöt.

Vaikuttamisen psykologia ja menestys liittyvät läheisesti toisiinsa. Tavoitteiden saavuttamiseen liittyy usein tarve ottaa muut ihmiset mukaan prosessiin. Mutta tavoitteet ovat meidän. Vaikuttamisen ja suostuttelun psykologia ovat käytännössä samanlaisia ​​käsitteitä. Tässä artikkelissa käsitellään kuinka vakuuttaa henkilö ja saavuttaa menestys.

Joten, 10 perusmenetelmää ja psykologista suostuttelutapaa

10 menetelmää - käyttöjärjestys

1. Motivoi vastustajasi. Taivutteluprosessissa on tärkeää aloittaa henkilön motivaatiosta. Haluatko hänen tekevän mitä tarvitset? Todista, että pyytämäsi henkilö saa suoran edun ensin. "Olet ihanan kaunis tässä tyylikkäässä hatussa", tyttären äiti sanoo, ja hän, joka 5 minuuttia sitten oli valmis lähtemään 20-asteiseen pakkaseseen ilman päähineä, pukee iloisena uuden asian.
2. Ole ystävällinen, ole kohtelias. Ja hymyile. Aggressiivinen painostus antaa vastauksena vain haluttomuuden totella. Hymy on merkki hyvä mies Sellaiset eivät voi toimia huonoista syistä. Tyytyväisillä ihmisillä on paljon suurempi suostuttelun lahja kuin synkillä ja epäystävällisillä ihmisillä.
3. Inspiraatiota! Kuvaile, kuinka suuri ja upea tavoite, jota pyydät apua, on. Ole vakuuttunut ideasi arvosta. Jos vastustajasi saa tartunnan unelmiesi kanssa, hän olettaa tehneensä päätöksen itse.
4. Älä sekoita suostuttelun psykologiaa manipulointiin. Et voi satuttaa henkilön ylpeyttä, hänen piilotettuja negatiivisia asenteitaan. Älykkäät ihmiset tuntevat heti, kun heitä manipuloidaan, etkä odota tulosta. Lisäksi keskustelukumppani voi lopullisesti lopettaa suhteen kanssasi, kukaan ei halua olla marsu.
5. Luo pyyntösi todisteet. Usko on vahva, kun itse uskot siihen, mitä sanot. Ennen kuin aloitat keskustelun, poimi rautaiset argumentit ja tosiasiat. ”Meillä on vain puolet esityksestä valmiina. Jos emme mene töihin lauantaina, maanantaina emme voi voittaa uutta tarjouskilpailua.
6. Taivuttelutaito vaatii jonkin verran imartelua. Olemattomien etujen olemassaolosta ei tarvitse avoimesti valehdella, mutta olemassa olevia etuja on tässä tapauksessa liioitella. "Vain sinä voit tehdä sen sellaisessa Lyhytaikainen. Minulla ei ole ketään muuta, johon luottaa!"
7. Ohita kiusalliset hetket. Vasta-argumentit voivat olla erittäin vakuuttavia ja vaikeita haastaa. Jos joudut tällaiseen ansaan, vie dialogi toiselle puolelle. "Emme puhu tästä nyt, palaamme aiheeseen myöhemmin."
8. Ovela. Ei ole välttämätöntä kertoa ihmiselle suoraan hänen virheestään, osoittaa suoraan karkeat virheet ja varaumat. Jos huomaat keskustelun aikana ilmeisiä virheitä ja epäjohdonmukaisuuksia, ilmaise kohteliaasti näkemyksesi ja erimielisyytesi kiistanalaisissa asioissa. Keskustelukumppani on kiitollinen tahdikkuudestasi ja hänen suostuttelunsa mahdollisuudet kasvavat merkittävästi.
9. Osoita osaamisesi aiheessa. On helpointa vakuuttaa sinut oikeassa, kun tunnet aiheen olemuksen hyvin. Kerskaa onnistumisistasi ja saavutuksistasi, kerro meille, kuinka onnistuit saavuttamaan ne.
10. Aloita keskustelu kysymyksillä, joihin keskustelukumppani voi vastata vain myöntävästi. Rento vastustaja, joka ei odota temppua, sanoo "kyllä". pääaihe, jota varten kaikki aloitettiin.

Lueteltujen vaikutusmenetelmien avulla voit muodostaa ihmisessä sisäisen vakaumuksen toimia haluamallasi tavalla.

Sydämestä, ei mielestä - 10 psykologista temppua

Olemme pohtineet, kuinka ohjata ihmisen ajatukset oikeaan suuntaan. Mutta taivuttelutekniikoita sovellettaessa on paljon tärkeämpää tarttua ihmisen tunteisiin. Tarjoamme psykologisia tekniikoita, joiden avulla voit valmistaa vastustajasi oikea aalto.

1. Ihmiselle ei ole suloisempaa ääntä kuin hänen oman nimensä ääni - niin sanoi suuri psyykeen vaikuttamismenetelmien asiantuntija Dale Carnegie. Jos soitat Ivan Petrovitšille Ivan Vasilyevichille keskustelun aikana, voit unohtaa keskustelun positiivisen kulun. Ihmiset eivät anna anteeksi tällaisia ​​virheitä osoittaen merkityksettömyytensä vastustajan silmissä. Mainitse keskustelukumppania useammin nimellä, ja löydät hänen kasvoistaan ​​kiitollisen kuuntelijan.
2. Kuuntele mielenkiinnolla. Sinä yrität saada keskustelukumppanisi tekemään jotain merkittävää sinulle, joten kuuntele häntä kunnioittavasti. Vahvista kiinnostus sanattomasti - nyökkäile, huokaise, huuda asiaan. Esitä selventäviä kysymyksiä. Näytä, että henkilö on tärkeä ja kiinnostava.
3. Opi ulkoa vastustajasi keskeiset lauseet ja ilmaisut ja käytä niitä milloin tahansa lisää keskustelua. Tämän avulla voit luoda läheisen yhteyden välillenne, osoittaa näkemysten ja kiinnostuksen kohteiden yhteisyyden. Ihminen luulee, että sinä ja hän olette samasta sosiaalisesta yhteisöstä tai ehkä he ovat kasvaneet jossain samalla pihalla. Tällaiset asiat eivät edistä pyynnön hylkäämistä.
4. Huomaa kaikki keskustelukumppanin liikkeet. Opi ei-sanallisia vihjeitä, jotka osoittavat henkilön mielialan. Jos näet, että vastustajasi kumartui eteenpäin lauseeseesi ja avasi kämmenensä, jatka aiheen merkityksen vahvistamista - hän on kiinnostunut. Tapauksen, jossa vastine alkoi vetää nenänsä tai naputtaa kynää pöytään, pitäisi olla pysäytysmerkki! Hän ei ole kiinnostunut, hän on ärsyyntynyt. Vaihda aihetta hetkeksi tai esittele se toisesta näkökulmasta!
5. "Valoni, peili, kerro minulle ..." Peilausmenetelmää on käytetty pitkään vaikuttamisen psykologiassa. Se koostuu keskustelukumppanin eleiden ja ilmeiden huomaamattomasta toistamisesta. Hymyile takaisin hymyillen, rypistä kulmiaan, kun henkilö ilmaisee huolensa. Tämä tekee selväksi, että olet samaa verta, reagoit tilanteisiin samalla tavalla, ja tämä auttaa viemään sinut lähemmäksi vaalittua tavoitettasi.
6. "Pyydä niin saat; kolkutta, niin sinulle avataan." Raamatun totuudet ovat ajankohtaisia ​​kaikkina aikoina. Pyydä rohkeasti apua, vaikutat heikolta. Usein pelko tunkeutumisesta tai hylätyksi tulemisesta estää meitä ratkaisemasta monia ongelmia. Henkilö on tyytyväinen, että hän voi auttaa, tämä lisää hänen itsetuntoaan. On toinenkin mielipide: "Älä koskaan pyydä mitään, etenkään sinua vahvemmilta", mutta muistatko kuka sen sanoi?
7. Nostaa rimaa. Psykologiassa on yksi yksinkertainen mutta tehokas tekniikka. Pyydä tekemään jotain tietäen, että henkilö ei pysty siihen: mikä tahansa tyhmyys, absurdi. Sano hetken kuluttua todellinen pyyntö - keskustelukumppani ryhtyy mielellään asioihin ja kokee hämmennystä, koska häntä ei autettu ensimmäistä kertaa.
8. Minä vaikutan alitajuntaan assosiaatiomenetelmällä. soittaa puhelimella positiivisia tunteita liittyy muistoihin: tunteisiin, tuoksuihin. ”Muistat, miltä nuo fudge pullat haisivat koulun ruokalassa. Miksi emme yrittäisi myydä samoja. Objektien samankaltaisuus psykologian menetelmänä on vakiinnuttanut asemansa pitkään.
9. Seuraa fyysinen kunto vastustaja. Väsymyksen tilassa hänen on helpompi antaa periksi taivuttelulle, ja sinun on helpompi soveltaa taivuttelutaitoa. Kun huomaat, että henkilö menettää energiaa, siirry pääasiaan, hän ei käytä loput kiistoihin kanssasi.
10. "Akilleen kantapää". Alustava tutkimus keskustelukumppanin luonteesta. Henkilölle, jolla on kehittynyt taju velka on helpompi vedota vastuullisuuden ajatteluun. Jos vastine on ylpeä, vakuuta hänet siitä, että täyttämällä pyyntösi hän tulee tunnetuksi tietyissä piireissä.

Taivuttelun taito on joukko temppuja ja tekniikoita, joiden avulla voit edistyä omassa elämässäsi, neuvotella ihmisten kanssa, puolustaa omia etujasi ja näkemyksiäsi. Taivuttelun taito voi olla synnynnäistä, ja ihmisistä, joilla on tämä ominaisuus, tulee johtajia, he saavat helposti haluamansa, ja monet ympäristöstä yrittävät tulla heidän ystävikseen. Mutta tämä ei tarkoita, etteikö välittömän taivuttelun taitoa voisi kehittää tarkoituksella. Erilaisten manipulointitekniikoiden tuntemus, psykologiset ominaisuudet ja erityisten vaikuttamistaitojen kehittäminen voi tehdä jokaisesta yksilöstä toisiin vaikuttamisen mestarin.

Ihmisen päätöksentekoon vaikuttavat mekanismit olivat saatavilla vuosisatoja sitten, ja filosofit ja poliitikot tunnistivat ne intuitiivisesti ja empiirisesti. Vasta myöhemmin monet muinaisten tekstien neuvoista vahvistivat viralliset tieteelliset psykologiset löydöt. Tällaisen tiedon lisääntyvä yleistyminen johtaa siihen, että ihmiset käyttävät sitä henkilökohtaisiin ja itsekkäisiin tarkoituksiin, vaikka alun perin olisi ollut tarve ratkaista merkittäviä valtion ongelmia.

Käytössä Tämä hetki on kouluja, jotka opettavat vaikuttamista sekä toisen uskon vastustusta. Vanhat menetelmät lakkaavat toimimasta, sillä lähes koko väestö on niistä tietoinen ja on oppinut loogisesti vastustamaan ja huomaamaan välittömästi vaikuttamisyritykset. Kohtuullisen suostuttelun taidosta tulee päätehtävä kommunikatiivisen komponentin kehittämisessä, jossa kaikkien osapuolten edut otetaan huomioon ja päätöksenteossa vakuuttuneen vapaata tahtoa kunnioitetaan.

Taivutteluvoima on taidetta

Kyky vakuuttaa muut hyväksymään heidän näkökantansa tai tarpeellinen ratkaisu Monissa piireissä sitä pidetään oratorisen genren taiteena. Se on kyky rakentaa monologeja ja dialogeja, oikein sijoitetut aksentit, kyky valita sopiva teksti, jonka avulla ihmiset voivat saavuttaa tuloksia. Taivuttelu liittyy suoraan kaunopuheisuuteen, koska se on kykyä puhua faktoja tai ratkaisemattomia asioita tavalla, joka tuo positiivisia tunteita kuuntelijalle.

Ajatellessaan taivuttelun taitoa tai kuinka saada haluamasi, ihmiset usein unohtavat sen tärkeyden tunnetila keskustelukumppani, mutta pyrkivät yksinomaan oman edunsa eteen, mikä mitätöi ponnistelut.

Oikealla suostuttelulla pyritään aina luomaan vastustajalle ainutlaatuinen tunnetausta, tämä on kyky korostaa henkilön kannalta tärkeitä hetkiä ja toimia niiden kautta. Suorat tosiasiat ja emotionaalisen paineen kautta pakottaminen eivät usein tuota niin laadukkaita tuloksia kuin luominen oikea asenne henkilöllä on kyky saada hänet kuuntelemaan sinua ihaillen. Tärkeimmät ovat kaunopuheisuus ja tunteellinen esitys liikkeellepaneva voima muiden ihmisten suostuttelussa sekä emotionaalisen taustan hienovarainen tunne.

Taiteena pidetään myös kykyä vakuuttaa ihmisiä, koska tässä prosessissa ovat mukana näyttämötyön perusteet, tekstin taiteellinen rakentaminen ja aksenttien skenaariosijoittelu tiedon esittämisessä. Mikä tahansa henkilön vakuuttamiseksi rakennettu kontakti on aina vähän kuin esitys, kun taas taidon sovellusalueet ovat hyvin laajat.

Ihmisten suostuttelemiseen tarvittavien taitojen kirjo voi tuntua melko laajalta, mutta menetelmiä on tarjolla runsaasti. Mutta voit käyttää kaikkea tätä, kuten tavallisen ratkaisun yhteydessä kotitalousasioita tai parkkipaikan suhteen sekä oman projektisi edistämisessä ja neuvotteluissa riittämättömien henkilöiden kanssa.

Taivuttelumenetelmät

Ihmisten suostuttelumenetelmät sulkevat täysin pois mielipiteidensä tai kiistansa pakottamisen, se on aina vuorovaikutusta ja halu saada tietoinen oma toive on henkilö, joka kannattaa ehdotettua vaihtoehtoa. On syytä huomata, että ei vain sanallinen vaikuttaminen viittaa vakuuttaviin tekijöihin, vaan myös ihmisen toimintaan. Joskus teot ratkaisevat paljon enemmän kuin tuntikeskustelut, monologit, riidat ja hyödylliset väitteet. On tärkeää käyttää koko käytettävissä oleva vaikutuspaletti maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi, ts. keskustelun yhteydessä ei pidä laiminlyödä taukoja ja puheen voimakkuutta, ja tehokkaiden vahvistusten yhteydessä on välttämätöntä säilyttää valitun päälinjan noudattaminen.

Kuinka oppia taivuttelun taitoa? Ensimmäinen asia on luoda suotuisa ilmapiiri, jossa ei ole jännitteitä. Skeptisessä asennossa tai kaiken analysoinnin ja arvioinnin alistava henkilö on taipuvaisempia vastustamaan kuin sisäisesti rentoutunut.

Kykysi määrittää henkilön sisäinen tila ei ole tärkeä, koska mikä tahansa vuorovaikutus voi alkaa vitsillä, kohteliaisuudella, nokkelalla huomautuksella, jonka avulla voit aluksi lieventää tilannetta hieman. Mutta varmista, että vitsi ei ole vain heitetty ilmaan, vaan se kontekstualisoidaan jatkopuheella. Sen lisäksi, että tämä auttaa luomaan ainutlaatuisia syitä jatkokeskusteluun ja auttaa henkilöä yhdistämään keskustelun aluksi johonkin miellyttävään, poistat myös viestinnän katkeamisen.

Keskustelun sujuva kulku luo tunteen sen luonnollisuudesta ja luonnollisuudesta, mikä tarkoittaa, että vastustaja luulee keskustelun aiheen syntyneen itsestään tai ehkä jopa hänen ehdottamansa, mikä sulkee pois epäilykset tajunnan manipuloinnista.

Edistääksesi vaihtoehtojasi tiettyjen ongelmien ratkaisemiseksi, aloituskysymysten menetelmä auttaa paljon, minkä ansiosta aihepiiri on osoitettu. Nuo. heti kommunikoinnin alussa toiselta kysytään enimmäismäärä yhteistä asiaa koskevia kysymyksiä ja sitten annetaan tarvitsemasi vastaukset. Alkuperäisen huomion suunnan ansiosta saamme maksimaalisen osuman ja tiedon ulkoa, ja koska kysymysten määrä on alun perin suuri, henkilöllä ei ole valmiita vastauksia, mutta halusta sanelee pieni stressitaso. löytääksesi heidät. Tällaisissa tilanteissa henkilöllä on taipumus nopeasti hyväksyä ehdotettu näkökulma poistaakseen tunteen omasta epäpätevyydestään.

Tunnusta virheesi mahdollisuus, käytä kieltä, joka viittaa yhteistyöhön, älä vastustukseen. Kun julistat henkilölle, että pystyt todistamaan asemasi hänelle, asetat itsesi vihollisen, vihollisen asemaan, jos mainitset, että mielipiteesi voi olla virheellinen, siksi haluaisit neuvotella ja löytää yleinen variantti päätöksiä, siirrä sitten keskustelukumppani automaattisesti liittolaisen arvoon. Tunne, että olet samalla puolella, poistaa puolet kritiikistä ja erimielisyydestä, mikä saa sinut haluamaan vuorovaikutusta.

Älä pelkää kritiikkiä, päinvastoin, hyväksy se nopeasti ja anna laajennettu versio siitä, missä ja miksi olet väärässä. Tämä antaa vaikutelman ajattelevasta ihmisestä ja myös riisuu toisen luettelemalla heikkouksiasi ja negatiivisia ajatuksia. Kun ihminen arvostelee itseään, toisella ei jää muuta vaihtoehtoa kuin löytää totuuden siemen, positiivisia kohtia, tai käänny ympäri ja lähdet, kuin rikot kulttuurisen viestinnän banaalisia sääntöjä.

Luonnollisesti koko keskustelu tulee rakentaa ystävälliseen suuntaan, keskittyen yhteisiin näkemyksiin tai samoihin ongelmiin. Minkä tahansa suostuttelun päätehtävänä ei ole niinkään laittaa ajatuksesi ihmiseen, vaan tulla ystäviksi, niin kaikki mielipiteesi ovat arvokkaita, eikä edes äärimmäisen vastakkaisiin ajatuksiin kohdistu terävää kritiikkiä. Yhtenäisyyden ilmapiirin luominen ei mahdollista vain maksimaalisen yhteisyyden löytämistä keskustelukumppanin kanssa, vaan myös muutamia temppuja keskustelun alussa. Joten psykologit suosittelevat vuorovaikutuksen rakentamista siten, että ensimmäistä kertaa minuutissa saat mahdollisimman monta myöntävää vastausta ja sopimusta, vaikka niitä ei välttämättä ääneen puhuttaisikaan. Voit aloittaa keskustelun luettelemalla selviä tosiasioita, joita on yksinkertaisesti mahdotonta kiistää – sää, viimeisimmät uutiset, jonon pituus tai kahvin saatavuus koneessa. Ei tarvitse etsiä globaaleja kysymyksiä, joissa keskustelukumppani on kanssasi samaa mieltä, se riittää yleisesti ymmärretty että ulkona on kuuma.

Alustavien sopimusten tekniikkaa on käytettävä varoen, koska melkein kaikki tietävät sen jo ja tällaiset hetket on helppo laskea. Ihminen jännittyy sisäisesti tajuten, että manipuloit hänen mielipidettään, ja melko töykeässä ja avoimessa muodossa. Mahdollisuus kieltäytyä antaa luottamusta omaan valintaan ja antaa vapauden tunteen, minkä vuoksi on niin tärkeää antaa vastustajalle mahdollisuus haastaa ja kieltäytyä - se antaa hänelle kontrollin tunteen prosessissa. Ainoa asia, joka voidaan korjata, on luoda tietoisesti kieltäytymistilanteita, joissa se ei ole sinulle merkityksellistä, oikea paikka työntämällä argumentteja hieman, voit päästä yhteisymmärrykseen.

Vältä keskustelun aloittamista kohdasta, jossa sinulla on erimielisyyksiä, koska näin lisäät välittömästi emotionaalinen jännitys ja valmistelevat toisiaan konfliktiin. Anna toiselle mahdollisuus sanoa enemmän kuin sinä ja valitse kysymyksen esittäjän rooli. Tällä tekniikalla voidaan saavuttaa paljon enemmän kuin suostuttelumonologilla. Jokainen haluaa ilmaista mielipiteensä ja myös olettaa sen päätös on hänen omansa, joten korutyö itsessään ohjaa keskustelukumppanin logiikkaa kysymyksillä tarpeelliseen suuntaan, ikään kuin pakottaisi häntä tekemään tarvittavan päätöksen.

Kun on kyse argumentaatiosta omaa asemaa, tässä on parempi käyttää avointa taktiikkaa. Verhotun tiedon ja vähäisistä syistä tehtyjen sopimusten käyttämisen sijaan kannattaa aloittaa painavimmista argumenteista. Jos oikea valmistelu on tehty, niin pari todella arvokasta uskomusta riittää, että henkilö on samaa mieltä, jos virheitä tehtiin, voit aina vahvistaa asemaasi pienillä plussilla. Pienistä asioista aloittaminen ympyröissä voi johtaa epäonnistumiseen, kun henkilö kyllästyy kuuntelemaan sinua ja ei pidä arvottomana tuhlata aikaansa sellaisiin pieniin asioihin.

On suositeltavaa tutkia ei-verbaalisten signaalien ominaisuuksia, jotta ymmärrät paremmin, kuinka voit rakentaa lisäargumenttejasi. Esimerkiksi, jos keskustelukumppani istui hiljaa ja jonkin tiedon jälkeen hän alkoi aktiivisesti liikkua tai viuluttaa vaatteiden reunaa, tämä argumentti on hänelle tärkeä, mikä aiheuttaa jännitystä. Tällaisina hetkinä kannattaa jatkaa aiheen kehittämistä eikä siirtyä muihin. Samalla tavalla kannattaa huomioida negatiiviset reaktiot, kuten suljetut asennot, pään sisäänkääntäminen vastakkainen puoli- Nämä ovat merkkejä siitä, että henkilö sisäisesti vastustaa puheitasi ja tämä voi pian muuttua avoimeksi riidaksi.

Yritä luoda suhteen tunne, joka syntyy toisen ihmisen aidosti ymmärtämisestä ja sen osoittamisesta. Sellaiset asiat on helppo tehdä kertomalla uudelleen keskustelukumppanin ajatus saadaksesi selville, ymmärsitkö hänet oikein. Kun henkilö vahvistaa, että ymmärrät häntä, hän ei anna sitä niinkään sinulle kuin itselleen. Siten sinusta tulee se, joka ymmärtää häntä, ajatuksia ja toiveita, mikä tarkoittaa, että automaattisesti, kun alat ilmaista toiveitasi ja näkemyksiäsi, henkilö yrittää tehdä kaiken ymmärtääkseen sinua.

Älä odota, että kaikkien ehdotettujen suositusten täyttämisen jälkeen saat välittömän suostumuksen tai yhteistyön, koska joidenkin ongelmien ratkaiseminen vaatii enemmän aikaa. Rakenna taktiikkaa, luo vähitellen suhteita tarpeellisia ihmisiä, joka osoittaa tarvitsemasi merkityksen toiminnassa. Yrityspysäköinnin tekeminen on paljon helpompaa, jos ensin ystävystyy johtajan kanssa, todistaa tarpeellisuutesi ja hyödyllisyytesi yritykselle ja sitten osoittaa henkilökohtaisella esimerkillä, mihin pysäköinnin puute johtaa. Kukaan, joka tulee toimistoon kehitetyllä suunnitelmalla ja suorituskaavioilla, ei todennäköisesti tule kuulluksi. Ja sitä tapahtuu kaikessa - jotkut asiat vaativat kärsivällisyyttä.

Sana on loistava työkalu inhimillinen viestintä ja rajaton vaikutus ihmisiin. Johtajat välittävät usein sanallisen vaikutuksen sisällöstä ja samalla huolimattomasti sen muodosta, mikä on yhtä tärkeää. Mitä se tarkoittaa esimerkiksi milloin me puhumme sanallisen suostuttelun tekniikasta? Tämä on sanelu (äänten selkeä ääntäminen), ilmeikäs ääntäminen (erityisesti oikea toiminta loogisia aksentteja), äänenvoimakkuus (riippuen yleisöstä), kyky hallita eleitään ja ilmeään, selkeä looginen rakenne puhe, taukojen esiintyminen, lyhyet tauot.

On huomattava, että sanan lisäksi myös teot vaikuttavat vakuuttavaan vaikutukseen vain sanoihin, jopa oikein ja ymmärrettävästi puhuttuihin, mutta ei vahvistettuihin. erityistapauksia, ei ole sen arvoinen.

Taivuttelumenetelmät ovat johtavia organisatoristen vaikuttamismenetelmien joukossa. Taivuttelu on ensisijaisesti selitys ja todiste tietyn käyttäytymisen oikeellisuudesta tai tarpeellisuudesta; tai jonkin teon tutkimatta jättäminen.

Taivutteluprosessi on ehkä vaikein muiden organisaation vaikuttamismenetelmien joukossa. Johtava paikka tässä prosessissa on oman kannan argumentointi ja halu saada siitä asema, vakaumus jokaiselle kollektiivisen toiminnan osallistujalle. Siksi tarkastelemme lähemmin argumenttia as välttämätön perusta uskomuksia. Pysähdytäänpä vakuuttavan vaikutuksen parametreihin.

On monia tapoja väittää, mutta kuten shakissa, käytäntö on kehittänyt useita "oikeita avauksia". Ne voidaan tiivistää seuraaviin neljään vaiheeseen:

1. Jännitteenpoiston vastaanottaminen edellyttää tunnekontaktin luomista keskustelukumppaniin. Tähän riittää muutama sana. Ajankohtaisesti ja asianmukaisesti kerrottu vitsi auttaa myös suuresti purkamaan jännitteitä ja luomaan positiivisen psykologisen ympäristön keskustelulle.
2. "Koukku"-tekniikan avulla voit kertoa lyhyesti tilanteen ja yhdistää sen keskustelun sisältöön, käyttää sitä lähtökohta keskustelemaan ongelmasta. Näihin tarkoituksiin voidaan menestyksekkäästi käyttää joitain tapahtumia, vertailuja, henkilökohtaisia ​​vaikutelmia, anekdoottisia tapauksia tai epätavallisia kysymyksiä.
3. Mielikuvituksen herättämisen vastaanotto edellyttää keskustelun alussa useiden kysymysten esittämistä niiden ongelmien sisällöstä, joita tulisi harkita. Tämä menetelmä antaa hyviä tuloksia, kun esiintyjällä on selvä näkemys ratkaistavasta ongelmasta.
4. Suoraan lähestymistapaan kuuluu siirtyminen suoraan asiaan ilman johdatusta tai johdantoa. Kaavamaisesti se näyttää tältä: kerro lyhyesti syyt, miksi kokous on kutsuttu koolle, ja jatka keskustelemaan niistä.

Miten voit rohkaista ihmisiä hyväksymään näkökantasi? Nämä suositukset voivat olla hyödyllisiä psykokorjaustyössä.

Sääntö yksi: henkilön vakuuttaminen jostakin ei tarkoita väittämistä hänen kanssaan. Väärinkäsityksiä ei voida ratkaista väittelemällä, ne voidaan ratkaista vain tahdolla, sovinnonhalulla ja vilpittömällä halulla ymmärtää toisen näkökulma.

Sääntö kaksi: kunnioita muiden ihmisten mielipiteitä, älä koskaan kerro henkilölle jyrkästi, että hän on väärässä, etenkään vieraiden ihmisten edessä, koska tässä tapauksessa hänen on vaikea olla samaa mieltä kanssasi.

Älä koskaan aloita lausumalla: "Olen valmis todistamaan sen sinulle." Tämä on sama kuin jos sanoisit: "Olen älykkäämpi kuin sinä." Se on eräänlainen haaste. Tällainen vetoomus asettaa keskustelukumppanin sinua vastaan ​​jo ennen kuin alat vakuuttaa hänet.

Jos joku ilmaisee ajatuksensa ja pidät sitä vääränä tai jopa täysin varma siitä, että se on väärin, on kuitenkin parempi kääntyä keskustelukumppanisi puoleen näin: ”Voin olla väärässä. Mennään faktoihin." Et koskaan joudu vaikeaan asemaan, jos myönnät voivasi olla väärässä. Tämä lopettaa kaikki väittelyt ja pakottaa keskustelukumppanisi olemaan yhtä oikeudenmukainen ja rehellinen kuin sinä, pakottaa hänet myöntämään, että hänkin voi olla väärässä.

Kolmas sääntö: jos olet väärässä, myönnä se nopeasti ja päättäväisesti. On paljon helpompaa myöntää itse virheensä tai puutteensa kuin kuunnella toisen henkilön tuomitsemista. Jos epäilet, että joku haluaa puhua sinusta negatiivisesti, sano se ensin itse. Riisut hänet aseista. Joissakin tapauksissa on paljon miellyttävämpää myöntää olleensa väärässä kuin yrittää puolustaa itseään. Virheen tunnustaminen aiheuttaa pääsääntöisesti antautumista sille, joka sen teki.

Neljäs sääntö: Kun haluat vakuuttaa henkilön näkemyksesi oikeellisuudesta, pidä keskustelu ystävällisellä sävyllä. Älä aloita asioista, joista olet eri mieltä. Puhu siitä, mistä olet samaa mieltä.

Sääntö viisi: yritä saada myönteinen vastaus keskustelukumppanilta heti keskustelun alussa. Jos mies sanoo "Ei", hänen ylpeytensä vaatii häntä pysymään johdonmukaisena loppuun asti.

Sääntö kuusi: anna toiselle henkilölle oikeus puhua enemmän ja yritä olla itse lakoninen. Totuus on, että jopa ystävämme puhuvat mieluummin menestyksestään kuin kuulevat meidän kehuvan. Suurin osa ihmiset yrittäessään saada henkilön ymmärtämään näkökulmansa, he itse puhuvat paljon - tämä on selvä virhe. Anna toiselle mahdollisuus puhua, joten on parempi oppia itse esittämään kysymyksiä keskustelukumppaneille.

Seitsemäs sääntö: Anna henkilön tuntea, että antamasi idea on hänen, ei sinun.

Kahdeksas sääntö: Jos haluat vakuuttaa ihmiset jostain, yritä nähdä asiat heidän silmiensä kautta. Jokaisella on syynsä toimia näin eikä toisin. Löydä tämä piilotettu syy, ja sinulla on "avain", ymmärrät hänen toimintansa ja ehkä jopa henkilökohtaiset ominaisuudet. Yritä asettua hänen paikalleen. Säästät paljon aikaa ja säästät hermojasi.

Sääntö yhdeksän: ole myötätuntoinen toisen henkilön ideoita ja toiveita kohtaan. Sympatia on se, mitä kaikki kaipaavat. Suurin osa ympärilläsi olevista ihmisistä tarvitsee myötätuntoa.

Kymmenen sääntö: Jos haluat muuttaa jonkun mieltä tai näkemystä, vedota jaloihin motiiveihin. Ihmistä ohjaa toiminnassaan yleensä kaksi motiivia: yksi, joka kuulostaa jaloilta, ja toinen on totta. Ihminen itse miettii todellista syytä. Mutta me kaikki, jotka olemme sydämeltään idealisteja, haluamme puhua jaloista motiiveista.

Sääntö yksitoista: Käytä näkyvyysperiaatetta todistaaksesi väitteesi. Totuuden ilmaiseminen pelkillä sanoilla ei joskus riitä. Totuus on näytettävä elävästi, mielenkiintoisesti, selkeästi.

Opi kaikki käytännön vakuuttamisen menetelmät Käytännön logiikka ja argumentointi -kurssilla:

www.elitarium.ru

Tehokkaat suostuttelumenetelmät

Kuinka saada ihminen vakuuttuneeksi jostain? Olisi ovelaa sanoa, että emme ole koskaan yrittäneet saada ketään puolellemme ja vakuuttaa muita. Tätä tapahtuu joka päivä suhteissa: äiti-lapsi, aviomies-vaimo, pomo-tiimi ja muut kommunikatiiviset yhteisöt.

Vaikuttamisen psykologia ja menestys liittyvät läheisesti toisiinsa. Tavoitteiden saavuttamiseen liittyy usein tarve ottaa muut ihmiset mukaan prosessiin. Mutta tavoitteet ovat meidän. Vaikuttamisen ja suostuttelun psykologia ovat käytännössä samanlaisia ​​käsitteitä. Tässä artikkelissa käsitellään kuinka vakuuttaa henkilö ja saavuttaa menestys.

Joten, 10 perusmenetelmää ja psykologista suostuttelutapaa

10 menetelmää - käyttöjärjestys

1. Motivoi vastustajasi. Taivutteluprosessissa on tärkeää aloittaa henkilön motivaatiosta. Haluatko hänen tekevän mitä tarvitset? Todista, että pyytämäsi henkilö saa suoran edun ensin. "Olet ihanan kaunis tässä tyylikkäässä hatussa", tyttärensä äiti sanoo, ja hän, joka 5 minuuttia sitten oli valmis lähtemään 20-asteiseen pakkaseseen ilman päähinettä, pukee iloisena uuden asian.
2. Ole ystävällinen, ole kohtelias. Ja hymyile. Aggressiivinen painostus antaa vastauksena vain haluttomuuden totella. Hymy on merkki ystävällisestä ihmisestä, sellainen henkilö ei voi toimia huonoista motiiveista. Tyytyväisillä ihmisillä on paljon suurempi suostuttelun lahja kuin synkillä ja epäystävällisillä ihmisillä.
3. Inspiraatiota! Kuvaile, kuinka suuri ja upea tavoite, jota pyydät apua, on. Ole vakuuttunut ideasi arvosta. Jos vastustajasi saa tartunnan unelmiesi kanssa, hän olettaa tehneensä päätöksen itse.
4. Älä sekoita suostuttelun psykologiaa manipulointiin. Et voi satuttaa henkilön ylpeyttä, hänen piilotettuja negatiivisia asenteitaan. Älykkäät ihmiset tuntevat heti, kun heitä manipuloidaan, etkä odota tulosta. Lisäksi keskustelukumppani voi lopullisesti lopettaa suhteen kanssasi, kukaan ei halua olla marsu.
5. Luo pyyntösi todisteet. Usko on vahva, kun itse uskot siihen, mitä sanot. Ennen kuin aloitat keskustelun, poimi rautaiset argumentit ja tosiasiat. ”Meillä on vain puolet esityksestä valmiina. Jos emme mene töihin lauantaina, maanantaina emme voi voittaa uutta tarjouskilpailua.
6. Taivuttelutaito vaatii jonkin verran imartelua. Olemattomien etujen olemassaolosta ei tarvitse avoimesti valehdella, mutta olemassa olevia etuja on tässä tapauksessa liioitella. "Vain sinä voit tehdä sen niin lyhyessä ajassa. Minulla ei ole ketään muuta, johon luottaa!"
7. Ohita kiusalliset hetket. Vasta-argumentit voivat olla erittäin vakuuttavia ja vaikeita haastaa. Jos joudut tällaiseen ansaan, vie dialogi toiselle puolelle. "Emme puhu tästä nyt, palaamme aiheeseen myöhemmin."
8. Ovela. Ei ole välttämätöntä kertoa ihmiselle suoraan hänen virheestään, osoittaa suoraan karkeat virheet ja varaumat. Jos huomaat keskustelun aikana ilmeisiä virheitä ja epäjohdonmukaisuuksia, ilmaise kohteliaasti näkemyksesi ja erimielisyytesi kiistanalaisissa asioissa. Keskustelukumppani on kiitollinen tahdikkuudestasi ja hänen suostuttelunsa mahdollisuudet kasvavat merkittävästi.
9. Osoita osaamisesi aiheessa. On helpointa vakuuttaa sinut oikeassa, kun tunnet aiheen olemuksen hyvin. Kerskaa onnistumisistasi ja saavutuksistasi, kerro meille, kuinka onnistuit saavuttamaan ne.
10. Aloita keskustelu kysymyksillä, joihin keskustelukumppani voi vastata vain myöntävästi. Rento vastustaja, joka ei odota saalista, sanoo "kyllä" pääaiheelle, jota varten kaikki aloitettiin.

Lueteltujen vaikutusmenetelmien avulla voit muodostaa ihmisessä sisäisen vakaumuksen toimia haluamallasi tavalla.

Sydämestä, ei mielestä - 10 psykologista temppua

Olemme pohtineet, kuinka ohjata ihmisen ajatukset oikeaan suuntaan. Mutta taivuttelutekniikoita sovellettaessa on paljon tärkeämpää tarttua ihmisen tunteisiin. Tarjoamme psykologisia tekniikoita, joiden avulla voit virittää vastustajasi oikealle aallolle.

1. Ihmiselle ei ole suloisempaa ääntä kuin hänen oman nimensä ääni - niin sanoi suuri psyykeen vaikuttamismenetelmien asiantuntija Dale Carnegie. Jos soitat Ivan Petrovitšille Ivan Vasilyevichille keskustelun aikana, voit unohtaa keskustelun positiivisen kulun. Ihmiset eivät anna anteeksi tällaisia ​​virheitä osoittaen merkityksettömyytensä vastustajan silmissä. Mainitse keskustelukumppania useammin nimellä, ja löydät hänen kasvoistaan ​​kiitollisen kuuntelijan.
2. Kuuntele mielenkiinnolla. Sinä yrität saada keskustelukumppanisi tekemään jotain merkittävää sinulle, joten kuuntele häntä kunnioittavasti. Vahvista kiinnostus sanattomasti - nyökkäile, huokaise, huuda asiaan. Esitä selventäviä kysymyksiä. Näytä, että henkilö on tärkeä ja kiinnostava.
3. Muista vastustajan avainsanat ja ilmaisut ja käytä niitä jatkokeskustelussa. Tämän avulla voit luoda läheisen yhteyden välillenne, osoittaa näkemysten ja kiinnostuksen kohteiden yhteisyyden. Ihminen luulee, että sinä ja hän olette samasta sosiaalisesta yhteisöstä tai ehkä he ovat kasvaneet jossain samalla pihalla. Tällaiset asiat eivät edistä pyynnön hylkäämistä.
4. Huomaa kaikki keskustelukumppanin liikkeet. Opi ei-sanallisia vihjeitä, jotka osoittavat henkilön mielialan. Jos näet, että vastustajasi kumartui eteenpäin lauseeseesi ja avasi kämmenensä, jatka aiheen merkityksen vahvistamista - hän on kiinnostunut. Tapauksen, jossa vastine alkoi vetää nenänsä tai naputtaa kynää pöytään, pitäisi olla pysäytysmerkki! Hän ei ole kiinnostunut, hän on ärsyyntynyt. Vaihda aihetta hetkeksi tai esittele se toisesta näkökulmasta!
5. "Valoni, peili, kerro minulle ..." Peilausmenetelmää on käytetty pitkään vaikuttamisen psykologiassa. Se koostuu keskustelukumppanin eleiden ja ilmeiden huomaamattomasta toistamisesta. Hymyile takaisin hymyillen, rypistä kulmiaan, kun henkilö ilmaisee huolensa. Tämä tekee selväksi, että olet samaa verta, reagoit tilanteisiin samalla tavalla, ja tämä auttaa viemään sinut lähemmäksi vaalittua tavoitettasi.
6. "Pyydä niin saat; kolkutta, niin sinulle avataan." Raamatun totuudet ovat ajankohtaisia ​​kaikkina aikoina. Pyydä rohkeasti apua, vaikutat heikolta. Usein pelko tunkeutumisesta tai hylätyksi tulemisesta estää meitä ratkaisemasta monia ongelmia. Henkilö on tyytyväinen, että hän voi auttaa, tämä lisää hänen itsetuntoaan. On toinenkin mielipide: "Älä koskaan pyydä mitään, etenkään sinua vahvemmilta", mutta muistatko kuka sen sanoi?
7. Nostaa rimaa. Psykologiassa on yksi yksinkertainen mutta tehokas tekniikka. Pyydä tekemään jotain tietäen, että henkilö ei pysty siihen: mikä tahansa tyhmyys, absurdi. Sano hetken kuluttua todellinen pyyntö - keskustelukumppani ryhtyy mielellään asioihin ja kokee hämmennystä, koska häntä ei autettu ensimmäistä kertaa.
8. Minä vaikutan alitajuntaan assosiaatiomenetelmällä. Aiheuttaa muistoihin liittyviä positiivisia tunteita: tunteita, tuoksuja. ”Muistat, miltä nuo fudge pullat haisivat koulun ruokalassa. Miksi emme yrittäisi myydä samoja. Objektien samankaltaisuus psykologian menetelmänä on vakiinnuttanut asemansa pitkään.
9. Pidä silmällä vastustajasi fyysistä kuntoa. Väsymyksen tilassa hänen on helpompi antaa periksi taivuttelulle, ja sinun on helpompi soveltaa taivuttelutaitoa. Kun huomaat, että henkilö menettää energiaa, siirry pääasiaan, hän ei käytä loput kiistoihin kanssasi.
10. "Akilleen kantapää". Alustava tutkimus keskustelukumppanin luonteesta. Kehittyneeseen velvollisuudentuntoon on helpompi vedota ajattelemalla vastuuta. Jos vastine on ylpeä, vakuuta hänet siitä, että täyttämällä pyyntösi hän tulee tunnetuksi tietyissä piireissä.

Oikeita menetelmiä ja tekniikkaa soveltamalla voidaan kehittää taivuttelun lahjaa. Vaikutustekniikoiden oppiminen auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. Ole vilpitön toiveissasi ja suhteessa ihmisiin, niin he vastaavat.

trenermozga.ru

Menetelmät psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön

Sosiaalinen ympäristö, jossa ihminen elää syntymästään asti, edellyttää kommunikaatiota. Viestinnän ja tiedon havainnoinnin prosessissa olemme psykologisen vaikutuksen alaisia, sitä epäilemättä. Psykologia tutkii näitä ilmenemismuotoja. Sama tiede tutkii vaikuttamismenetelmiä ihmisten välisessä kommunikaatiossa työssä, kotona ja missä tahansa muualla.

Psykologisen vaikuttamisen menetelmät ja niiden erot

Menetelmät psykologiseen vaikuttamiseen ihmisen persoonallisuuksiin psykologiassa ovat:

• infektio;
• ehdotus;
• usko;
• jäljitelmä.

Joitakin näistä menetelmistä olet jo käyttänyt tiedostamatta, ja mitkä näistä menetelmistä on testattu sinulla. Infektio, ehdotus, suostuttelu ja jäljittely ovat tapoja vaikuttaa ihmisten psyykkiseen tilaan. Analysoidaan niitä yksityiskohtaisesti, jotta emme joutuisi huijareiden kadulle.

Infektio

Tämä psykologinen vaikutus ihmisen tietoisuuteen on vanhin ja tutkituin menetelmä. Se perustuu tunnetilan siirtymiseen ihmisestä toiseen. Hyväksy, että tämä on tapahtunut kaikille, kun olet mukana hyvä tuuli, ja yhtäkkiä ilmestyy mies kyyneleet silmissään ja kaikki merkit hysteriasta.

Kun kuuntelet hänen sentimentaalista tarinaansa, mielialasi huononee ja sinun mielentila alkaa muistuttaa keskustelukumppanin kokemuksia. Erityisen vaikuttaville luonteille ei tarvitse edes kertoa mitään, he pystyvät havaitsemaan signaaleja, jotka tulevat läheisiltä ihmisiltä tunnetasolla.

Toinen tartuntatapaa kuvaava esimerkki, jota ihmisiin vaikuttamisen psykologia käyttää, on paniikki. Hän työskentelee yleensä väkijoukossa. Jos monet ihmiset ovat samassa kriittisessä tilassa ja yksi heistä alkaa paniikkiin, tämä tunne välittyy suurimmalle osalle läsnä olevista.

Oletko kuullut paniikista lentokoneessa tai rikkinäisessä hississä? Nämä ovat tapauksia, joissa yksi ihminen panikoi ja tunne levisi moniin

Mutta "infektio" ei voi vain negatiivisia tunteita. Nauru, hauskanpito ja positiivinen asenne elämään tarttuvat.

Ehdotus

Toinen persoonallisuuden psykologisen vaikutuksen luokka on ehdotus. Tässä tapauksessa henkilöön vaikuttamisen psykologia osoittautuu emotionaalinen tausta, pakottaa heidät toimimaan vastustajan tavoin. Mutta jos infektio on psykologisen tilan välittymistä, jonka seurauksena henkilö toimii tavalla tai toisella, niin ehdotus on henkilön suostuttelua toimimaan niin kuin hänelle sanotaan sanallisten työkalujen (sanojen, visuaalisen kontaktin) avulla. ja muut).

Jotta ehdotuksesta tulisi tehokas työkalu, sinun on sovitettava sanasi. Jos henkilö yrittää "opettaa sinua elämään" ja sanelee yhteiskunnan käyttäytymissäännöt tai menestyksen lait, hänen maineensa, ulkonäönsä ja puhetapansa tulisi herättää kunnioitusta ja halu matkia.

Mutta kun edessäsi on uupunut yksilö likaisissa vaatteissa ja jälkiä alkoholimyrkytys, hänen kutsunsa uuteen elämään näyttävät säälittäviltä ja naurettavilta. Siksi, kun haluat auttaa henkilöä neuvoilla, yritä ymmärtää tilanne, johon onneton henkilö joutuu. Tartu ongelmaan ja aseta itsesi hänen paikalleen. Vasta sen jälkeen voit ehdottaa jotain jollekin, joka etsii sinulta tukea.

Voit innostaa ihmisiä vain ajatuksillasi itsevarma ääni

Toinen tärkeä vivahde- Ihmiseen vaikuttamisen psykologia sanoo, että ajatuksiasi voi inspiroida ihmisille vain itsevarmalla äänellä, jossa ei ole edes epäilyksen varjoa. Joskus idean onnistuminen tai epäonnistuminen riippuu sävystä, jolla lause lausutaan.

On toinenkin tekijä, joka määrää ihmiseen kohdistuvan vaikutuksen tuloksen - se on ehdottavuus. Ehdotuksen vahvuus riippuu henkilön ehdottamisesta, ja tämä on yksilöllinen indikaattori. korkeatasoinen Tämä indikaattori erottuu alle 13-vuotiaista lapsista ja epävarmoista, päättämättömistä ihmisistä.

Ehdotus toimii erityisen hyvin, jos yhdistät niiden sanojen merkitykset, joiden avulla ehdotus tapahtuu, ulkopuoliseen tietoon, joka on ehdotetulle tuttu ja ymmärrettävä. Jos yrität ohjata henkilöä "todelliselle polulle" ja samalla vetää rinnakkain häntä lähellä olevien tosiseikkojen kanssa, tällä on vahva psykologinen vaikutus häneen. Jos haluat todistaa henkilölle, että hänelle ehdotettujen toimien seurauksena hän on tyytyväinen, anna esimerkki negatiivisesta tuloksesta, joka odottaa häntä muuten.

Käyttämällä "siivekkäitä sanontoja" tai tunnettuja esimerkkejä positiivisista tai negatiivinen kokemus sukupolville, saavutat merkittäviä tuloksia ehdotuksen taiteessa

Usko

Taivuttaminen on yksi vaarattomimmista ja tehokkaita menetelmiä psykologinen vaikutus ihmiseen. Se perustuu tosiasioihin, jotka selviävät loogisen ajatusketjun rakentamisen seurauksena. Käyttämällä erilaisia ​​menetelmiä vaikutus ihmisiin, taso henkistä kehitystä vastustaja. On naurettavaa todistaa jotain henkisessä kehityksessäsi olevalle henkilölle. Argumenttejasi ei ymmärretä eikä hyväksytä. Jos yrität vakuuttaa jonkun, joka on sinua älykkäämpi, se näyttää naurettavalta.

Kun ensimmäinen osa uutta tietoa saavuttaa ihmisen tietoisuuden, hänen aivonsa etsivät selityksiä. Ja nyt se riippuu sen taiteesta, joka vakuuttaa, uskovatko he häntä vai eivät. On hyvä, jos onnistut saamaan ihmisen luottamaan sinuun, mutta loppu riippuu psykologisen vaikutuksen menetelmästä, uusien tietojen vuorottelusta. Tärkeintä, mitä psykologisen vaikutuksen menetelmät henkilöön vaativat, ei ole pettää vastustajaa. Heti kun henkilö tuntee sanojensa valheellisuutta, luottamuksen taso laskee merkittävästi. Jos tämä toistuu, voit menettää täysin tämän henkilön luottamuksen ja huomion.

Jotta sinua todella uskottaisiin, sinun on vastattava elämäntapaa tai lausuntoja, joita yrität välittää vastustajallesi. Sanojesi tulee säteillä voimaa, ja sinun tulee antaa vaikutelma arvovaltaisesta ja itsevarmasta henkilöstä.

Kaikki siis osui kohdalleen:

• Vastustajan kehitystaso:
• lausuntojesi todenperäisyys;
• Kuvan ja lausuntojen vastaavuus.

Sanojesi tulee säteillä voimaa, ja sinun tulee antaa vaikutelma arvovaltaisesta ja itsevarmasta henkilöstä.

Nyt sinun on valittava käyttäytymisstrategia, joka auttaa vaikuttamaan ihmiseen psykologisesti. On olemassa useita strategioita.

• Aggressiivinen. Se perustuu todistettujen tosiasioiden ristiriitaisuuteen. Tämä todistaa henkilölle, että olet poikkeuksellinen henkilö ja hyvin erilainen kuin hän. Hän haluaa kuunnella sinua ja purkaa loogisen ketjun, jonka olet sekoittanut. Siksi hän kuuntelee tarkasti jokaista sanaa. Mutta tällainen psykologisen vaikutuksen strategia ihmiseen on tyypillistä sanan ja suostuttelun ammattilaisille.
• Passiivinen. Tämä strategia toimii vain, jos tunnet henkilön hyvin. Varovasti lainaa esimerkkejä omasta ja omasta elämästään, vertaa niitä kaikkien tuntemiin valkoinen valo tapauksissa saat vastustajan ajatukseen, jonka haluat välittää hänelle. Älä salli epäjohdonmukaisuuksia ja ristiriitaisuuksia tuomioissa. Tämä heittää tehdyn työn muutaman aseman taaksepäin.

Nyt tiedät kuinka vaikuttaa psykologisesti henkilöön keskustelun aikana. Käytä Persuasion-menetelmää soveltaen logiikan lakeja ja rakentamalla loogisia ketjuja.

Leonardo DiCaprio ja Matt Damon elokuvassa The Departed

Jäljitelmä

Monet käyttävät alitajuisesti menetelmiä ihmiseen vaikuttamiseen, tietämättään sitä. Kun saavutamme uran tai älyllisen suunnitelman korkeuksia, meistä tulee kunnioituksen ja ihailun kohde. Vähemmän kokeneita ihmisiä yleensä ottaa esimerkkiä joltakulta, joka on jo toteuttanut toiveensa. Mutta jäljitelmän kohteen tulee aina "pitää merkki". Sen pitäisi olla houkutteleva, kirkas, mieleenpainuva, ihastuttava. Eli tyydyttää vastustajan halu seurata ihannetta.

Keinot psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön

Esimerkkinä yhdestä massoihin psykologisen vaikuttamisen keinosta voidaan harkita mainontaa, josta on tullut arkipäivää. Suhteellisen äskettäin mainontaa oli kyltteinä kaupoissa, kahviloissa tai yrityksissä. Ateriapalvelu. Nämä olivat tavanomaisia ​​julisteita, joissa suositeltiin elokuvanäytöksiä tai poptähtien konsertteja.

Nykyään mainonnasta on tullut laajamittaisia ​​laadukkaita videoita, jotka eivät vain kerro ihmisille tuotteesta, esityksestä tai ilmoituksesta, vaan saavat heidät valitsemaan yhden tai toisen tuotteen, muokkaamaan arvojen muodostumista ja ohjaamaan ihmisten ajatuksia ja tekoja oikea suunta. On tärkeää kiinnittää huomiota siihen, mitä lapsesi katsovat, sillä on vaikutteita, joilla on tuhoisa vaikutus persoonallisuuksiin.

Monet uskovat, että mainonnan psykologinen vaikutus on kaupan moottori (hakkeroitu lause, mutta se on totta), toiset uskovat, että kysyntä edellyttää uusien tuotteiden julkaisua, joiden välinen taistelu ylivoimasta ratkaistaan ​​mainonnan kautta. Tämä on yksi tehokkaimmista keinoista, jotka vaikuttavat ihmisjoukkoon ja pakottavat heidät toimimaan sanelun mukaan.

Tämä ei koske vain tiettyä tuotetta tai laulajaa, vaan julkinen mielipide voi vaikuttaa mainonnalla yhden tai toisen ehdokkaan eduksi hallitusvaaleissa. Tätä menetelmää kutsutaan myös "yleisen mielipiteen manipuloinniksi" tai "ihmisiin vaikuttamisen pimeäksi taiteeksi". Lisäksi manipulointia ei suoriteta väkisin, vaan menetelmin oikea rakenne ehdokkaan mainosohjelma. Osoittautuu, mitä äänestäjät tarvitsevat tässä yhteiskunnan muodostumisen ja kehityksen vaiheessa, ja yleiset lauseet ja lupaukset mukautetaan. Jokainen "näkee" näissä lupauksissa itselleen hyödyn ja äänestää tämän valitun puolesta.

Psykologisen vaikutuksen tavoitteet henkilöön

Henkisellä vaikuttamisella henkilöön on oma päämääränsä - halu saada henkilö tietoisesti tai tiedostamatta tottelemaan tiettyjä asenteita, normeja, lakeja tai vaatimuksia.

Johtaja alaisten tiimissä käyttäen psykologisia temppuja vaikuttaa keskustelukumppaniin, sillä on tarkoituksensa - kokoaa ihmisiä yhteen tai antaa heille ajattelua ja toimintaa sen yrityksen hyväksi, jossa he työskentelevät.

Vanhempien psykologinen vaikutus lapsiinsa viittaa tavoitteeseen kasvattaa heistä hyviä, hyvätapaisia ​​ja lainkuuliaisia ​​kansalaisia.

Vanhemmat osaavat vaikuttaa psykologisesti lapseensa, esimerkiksi saada hänet nauramaan

Mainonnan psykologinen vaikutus tähtää siihen, että ihmiset ostavat tämän tai tuon mainostetun tuotteen, äänestävät oikeaa ehdokasta tai katsovat elokuvaa, johon on käytetty paljon rahaa ja joka on palautettava mahdollisimman pian.

Ihmisiin vaikuttamisen keinot eivät aina tarkoita hyvän idean noudattamista. Tämä näkyy itsemurhapommittajien tapauksessa. Loppujen lopuksi nämä ihmiset joutuivat ehdotusten, käsittelyn ja hypnoosin kohteeksi oman lajinsa tuhoamiseksi. Yhdessä heidän tappamiensa ihmisten kanssa he kuolevat itse. Ja tämä on ristiriidassa ihmisluonto. Näin ollen psykologisen vaikutuksen avulla voidaan radikaalisti muuttaa ihmisen maailmankuvaa, tehdä hänestä nukke väärissä käsissä ja pakottaa hänet toimimaan vastoin tervettä järkeä.

Kuten jo mainittiin, kaikki psykologiset vaikutukset vaikuttavat täysin epävarmoihin ihmisiin. Päteviä, koulutettuja ja omahyväisiä yksilöitä on vaikea ehdottaa, tartuttaa ja suostutella.

sunmag.me

suostuttelutekniikoita

Sellaiset suostuttelutyypit, kuten - tiedottaminen, selittäminen, todistaminen, kumoaminen - edustavat eräänlaista suostuttelun kehystä ihmisiin, mutta vain antavat yleinen idea tietystä menettelystä. AT todellinen käytäntö edessämme on tarve ottaa huomioon taustatilanne, jossa suostuttelu tapahtuu.

Joten vakuuttavalla vaikutuksella on taipumus omaksua paremmin tarkasti määriteltyä psykologista taustaa vasten. Tässä korostamme rentoutumista, emotionaalinen jännitys, tunnistaminen ja "konserttitunnelma". Jokainen erityinen tausta määrää ennalta sopivien vaikutusmenetelmien valinnan. Nämä tekniikat paljastuvat yrityskeskustelujen osallistujien tarkkailuprosessissa.

Opetuksen vastaanotto. Se suoritetaan vain keskustelukumppanin positiivisella asenteella johtajaan. Ohjeen erityispiirre on, että sana, joka ilmaistaan ​​pakottavassa muodossa, määrittää henkilön "suorittavan" käyttäytymisen. Ohjeet, käskyt, kiellot voivat toimia suullisena ohjeena. Toisin kuin komennot ja käskyt, jotka on suunniteltu käynnistämään jo olemassa oleva taito, ohjeet muodostavat kokonaisvaltaisen joukon toimintoja: "Tee tämä ...", "Kun toimenpide on suoritettu, mene sinne ..." jne.

Opetuksen sisältö, kuten mikä tahansa sanallinen vaikutus, on erittäin tärkeä. Siksi käsikirjaa valmisteltaessa on harkittava erittäin huolellisesti siihen sisältyvää materiaalia. On korostettava, että tehokkuus ei liity tässä vain merkitykseen. Suullisia ohjeita annettaessa tarvitaan myös sopiva puhetyyli ja ääntämismuoto. Tämä viittaa emotionaalisuuteen, intonaatioon, ilmeisiin, eleisiin. Kaiken tulee olla alisteinen lausunnon lakoniselle ja pakottavalle rakenteelle.

Epäsuoran hyväksynnän hyväksyminen. Suunniteltu puhujan puheen emotionaaliseen havaitsemiseen. Tämän tekniikan ydin ei ole sanoa suoraan "Menestyksesi tässä asiassa on kiistaton!". Se on kuin imartelua. Vaikka imartelu on erittäin miellyttävä joillekin ihmisille, se on yleensä tuhoisaa ihmisluonnolle. Tältä osin, jos sinun on kehuttava henkilöä, on parempi tehdä se epäsuorasti: "Tällainen innokkuus tuo yleensä etuja!" Lausumalla tällaisia ​​lauseita riittävällä tunnevärillä johtaja herättää keskustelukumppanissa itsetunnon tunteen. Psyykessä painopiste on samankaltaisissa toimissa.

On tietysti aivan ilmeistä, että egoistisia taipumuksia omaavalle henkilölle tällainen hyväksyntä ei olisi täysin vakuuttava. Ja sellainen henkilö havaitsee sen omalla tavallaan.

Sokrateen menetelmä on tunnettu antiikista lähtien. Menetelmän ydin on estää keskustelukumppania sanomasta "ei" keskustelun alussa. Olkoon se keskustelu jostain muusta, jopa säästä: - Eikö tänään ole selkeää? - Kyllä - Aurinko paistaa. Sytyttääkö se? - Kyllä. - Todennäköisesti janoinen? - Kyllä. Vastaukset "kyllä" toissijaisiin, joskus merkityksettömiin kysymyksiin ikään kuin tasoittavat tietä myöntävälle vastaukselle pääkysymykseen: - Työskenteletkö puolivoimalla ? - Kyllä, luultavasti niin.

Muinainen kreikkalainen filosofi Sokrates, jonka mukaan tämä menetelmä on nimetty, yritti aina suojella keskustelukumppaniaan sanomasta "ei!" Heti kun keskustelukumppani sanoo "Ei!", häntä on erittäin vaikea muuttaa kääntöpuoli. Tältä osin Sokrates yritti käydä keskustelua siten, että keskustelukumppanin olisi helpompi sanoa "kyllä" kuin "ei". Kuten tiedämme, Sokrates osoitti näkemyksensä ilman, että se ei aiheuttanut ainoastaan ​​ilmeistä suuttumusta vastustajiensa puolelta, vaan jopa kaikkein merkityksettömimmistä. negatiivisia reaktioita.

Komennot ja käskyt vaativat ihmisiä suorittamaan nopeasti ja tarkasti ilman kriittisiä reaktioita. Kun komentoja ja käskyjä suoritetaan, ne eivät perustele. Elämässä on kahdenlaisia ​​käskyjä ja käskyjä: a) estäviä; b) kannustimet. Ensimmäinen: "Lopeta!..", "Lopeta hermostuminen!", "Turpa kiinni!" jne. pyritään estämään välitöntä ei-toivottua käyttäytymistä. Ne tarjoillaan kiinteänä. rauhallinen ääni tai tunnesävyinen ääni. Toinen: "Mene!", "Tuo!", "Suorita!" jne. jonka tarkoituksena on käynnistää ihmisten käyttäytymismekanismit. Tällaiset käskyt ja käskyt tulisi ottaa ilman kriittistä asennetta niitä kohtaan.

Väärä odotus. Tämän suostuttelumenetelmän onnistuneen käytön edellytyksenä on jännittyneen odotustilanteen luominen. Aikaisempien tapahtumien tulisi muodostaa tiukasti suunnattu ajatuskulku keskustelukumppanissa. Jos tämän suuntauksen epäjohdonmukaisuus havaitaan yhtäkkiä, keskustelukumppani on hämmentynyt, havaitsee hänelle ehdotetun idean vastustamatta. Tämä tilanne on tyypillinen monille elämäntilanteille.

"Räjähdys". Psykologiassa tämä tekniikka tunnetaan välittömänä persoonallisuuden uudelleenjärjestelynä vahvojen tunnekokemusten vaikutuksesta. "Räjähdys"-ilmiö on kuvattu yksityiskohtaisesti fiktiossa (V. Hugon romaanin "Les Misérables" sankarin Jean Valjeanin uudelleenkasvatus). "Räjähdys"-tekniikan tieteellisen perustelun antoi A.S. Makarenko.

"Räjähdyksen" käyttö edellyttää erityisen ympäristön luomista, jossa syntyisi tunteita, jotka voivat hämmästyttää ihmisen odottamattomuudellaan ja epätavallisuudellaan. Tällaisessa ympäristössä ihminen törmää hermostoprosesseja. Odottamaton ärsyke (spektaakkeli, informaatio jne.) aiheuttaa hänessä hämmennystä. Tämä johtaa radikaaliin näkemykseen asioista, tapahtumista, yksittäisiä ihmisiä ja jopa koko maailma. On tapauksia, joissa "luotettava" tieto toisen puolison uskottomuudesta "vauraissa" perheissä toi toisen katastrofin partaalle. Perheissä, joissa uskottomuutta pidetään pilkuna, näin ei tapahdu.

Työyhteisöjen olosuhteissa "räjähdys"-tekniikkaa voidaan soveltaa pahantahtoisiin kurin rikkojiin, juoppoihin, moraalittomaan ja rikolliseen käyttäytymiseen. Tässä tietyissä olosuhteissa tietyt lajikkeet voivat olla sopivia: koko tiimin vihainen tuomitseminen rikoksentekijän käytöksestä, hallinnon vilpitön apu suru- ja stressitilanteissa, menneiden syntien "kirjoittaminen" jne. altistuminen todelliselle mahdollisuudet kunnostamiseen. Epärehellisyys ja muodollisuus ovat tässä täysin sopimattomia.

kategorinen vaatimus. Se sisältää komennon voiman. Tässä suhteessa se voi olla tehokas vain silloin, kun johtajalla on suuri valta tai hän nauttii kiistatonta auktoriteettia. Muissa tapauksissa tämä tekniikka voi olla hyödytöntä tai jopa haitallista. Kategorinen vaatimus on monessa suhteessa identtinen kiellon kanssa, toimimalla lievä muoto pakko.

Neuvoja. Vastaanotto on tehokkainta, kun keskustelukumppani on täynnä luottamusta johtajaan. Jotta henkilö voi noudattaa neuvoja, neuvonnan muoto on erityisen tärkeä. Sinun on tiedettävä, että neuvoja tulee antaa äänellä, jossa lämpö ja myötätunto kuullaan. Neuvojen kysyminen on vain vilpitöntä. Epärehellisyys kääntyy välittömästi vetoomuksen esittäjää vastaan.

"Plasebo". Sitä on pitkään käytetty lääketieteessä ehdotusmenetelmänä. Sen ydin on siinä, että lääkäri, joka määrää potilaalle välinpitämättömän lääkkeen, väittää, että se antaa halutun vaikutuksen. Potilaan psykologinen asenne määrättyjen lääkkeiden hyödyllisiin vaikutuksiin johtaa usein positiiviseen tulokseen. Tämän tekniikan omaksuivat opettajat, erityisesti valmentajat erilaisia ​​tyyppejä urheilu, joka joskus varsin tehokkaasti rohkaisi urheilijoita valloittamaan ennätyksiä. On sanottava, että pedagogiset "plasebot" ovat erittäin tehokkaita, jos niitä käytetään varoen. On muistettava, että lumelääkevaikutus kestää vain ensimmäiseen epäonnistumiseen asti. Jos ihmiset ymmärtävät, että heidän niin huolellisesti suorittamillaan rituaaleilla ei ole todellista perustaa, et voi enää pettää heitä "plasebon" alla.

moitittavaa. Sillä on vakuuttava voima vain olosuhteissa, joissa keskustelukumppani samaistuu toiseen henkilöön: "hän on yksi meistä". Muissa tapauksissa epäluottamus nähdään mentorointina, jota voidaan kuunnella, mutta jota ei tarvitse seurata. Koska henkilö puolustaa melko aktiivisesti "minää", hän pitää tätä tekniikkaa rehellisesti hyökkäyksenä itsenäisyyttään vastaan.

Vihje. Tämä on menetelmä epäsuoraan suostutteluun vitsien, ironian ja analogian avulla. Jollain tapaa neuvot voivat olla myös vihjeitä. Vihjeen olemus on, että se ei ole osoitettu tietoisuuteen, ei loogiseen päättelyyn, vaan tunteisiin. Koska vihje on täynnä mahdollisuutta loukata keskustelukumppanin persoonallisuutta, on parasta käyttää sitä "konserttitunnelman" tilanteessa. Mittauskriteerinä tässä voi olla omakokemisen ennustus: "Miltä itsestäni tuntuisi, jos minulle annettaisiin tällaisia ​​vihjeitä!"

Kohteliaisuus. Usein kohteliaisuus sekoittuu imarteluihin. Kerro henkilölle: "Kuinka sujuvasti puhut!" on imartella häntä. Imartelu ei ole kaikille miellyttävää, vaikka usein ihmiset eivät imartelekaan. Monet ovat kuitenkin edelleen loukkaantuneita imartelusta. Kohteliaisuus ei loukkaa ketään, se kohottaa kaikkia.

psyera.ru

Peruspsykologiset tekniikat ihmisten suostutteluun

Haluaisimme ajatella, että päätöksiä tehdessämme kaikki ohjaavat meitä saatavilla olevaa tietoa. Mutta todellisuudessa asiat yleensä tapahtuvat toisin. Elämämme on kyllästynyt äärirajoille, ja nyt enemmän kuin koskaan tarvitsemme malleja ja jokapäiväisiä sääntöjä päätöksentekoon.

Psykologian professori ja sosiaalisen ja kokeellisen psykologian asiantuntija - Robert Cialdini, löysi ja johti kuusi tällaista sääntöä (itse asiassa niitä on enemmän, ja kirjassa "Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive" Cialdini esittelee lukijoita useammalle niistä, mutta tärkeimmille, Robertin mukaan vain kuusi), jotka hallitsevat ihmisen käyttäytymistä. Tässä ne ovat: vastavuoroisuus, harvinaisuus, auktoriteetti, johdonmukaisuus, myötätunto ja yksimielisyys.

Kun ymmärrät nämä säännöt ja pystyt soveltamaan niitä ylittämättä moraalisia rajoituksia, voit lisätä merkittävästi mahdollisuuksia saada suostumus pyyntöösi. Puhutaanpa yksityiskohtaisemmin jokaisesta niistä vuorotellen ja pohditaan kokemusta esimerkkien avulla. Amerikkalaiset tutkijat vakuuttamisen psykologian alalla.

Ensimmäinen yleinen suostuttelusääntö on siis vastavuoroisuus.

Kolmas suostuttelun sääntö perustuu AUTTORITEETTIIN

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä. Esimerkiksi fysioterapeutit voivat saada useammat potilaat suorittamaan suositeltuja harjoituksia, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on pukeutunut univormu eikä tavallisia vaatteita.

1. Pidämme kaltaisistamme ihmisistä;
2. Me rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä;
3. Tunnemme myötätuntoa ihmisiä, joiden kanssa teemme jotain yhteistä.

Tutkimussarjaan ihmisten suostuttelun psykologiasta neuvotteluprosessiin osallistui opiskelijoita kahdesta tunnetusta kauppakorkeakoulusta, jotka opiskelevat maisterin tutkintoa varten liikehallinto».

lichnorastu.ru

11.4.2012 Anna Sokolova

Menestyneen ihmisen olennainen ominaisuus on kyky, kyky ja ehkä maaginen lahjakkuus vaikuttaa muihin ihmisiin.

Ihmisellä, joka osaa vakuuttaa ja ohjata ympärillään olevien ihmisten ajatukset tarvitsemaansa suuntaan, on uskomattomia mahdollisuuksia nykymaailmassa.

Harkitse tärkeimpiä tapoja vaikuttaa ihmisiin keskustelun aikana, toisin sanoen psykologisia suostuttelumenetelmiä.

On erittäin epätoivottavaa käyttää omia voimia, yhteyksiä, rahaa tai kiristystä, voit vaikuttaa sekä sanan että ulkonäön voimalla. Joten psykologisten perusmenetelmien ryhmään kuuluu suostuttelu, ehdotus ja psykologinen infektio.

Taivuttelu on tapa vaikuttaa, kun kääntyy toisen ihmisen tietoisuuteen, hänen tunteisiinsa ja kokemukseen luodakseen hänessä uusia näkemyksiä ja asenteita.

Taivuttelu ei toimi, jos se korvataan moralisoinnilla. Vältä sanoja, kuten "pitäisi", "pitäisi" tai "häpeä sinulle". Sanalla vakuuttaminen on suurta taidetta, joka vaatii tietoa ihmispsykologiasta, etiikan ja logiikan laeista.

Aluksi on välttämätöntä, että keskustelukumppanisi suostuu kuuntelemaan perusteellisesti ja mielekkäästi argumenttejasi, löytämään yhteisen asian, joka yhdistää sinua ja luomaan psykologisen kontaktin.

Sitten on suositeltavaa analysoida kaikki argumentit yhdessä ja tehdä johtopäätös. yleinen johtopäätös. Siten vaikutus ihmiseen ei ole tunkeilevaa, vaan päinvastoin vastaa hänen ajatuksiaan, tunteitaan ja näkemyksiään.

Jos onnistut virittämään keskustelun aikana henkilön aaltoon, huomaat, että puolet työstä on jo tehty, ja on paljon helpompi vaikuttaa ihmisiin, jotka ajattelevat samalla tavalla kuin sinä. vastakkaisia ​​näkemyksiä.

Vaikka et täysin jaa henkilön uskomuksia, yritä tuntea hänen ajatuksensa ja yksinkertaisesti ymmärtää häntä. Ymmärtäminen synnyttää kaiken kumppanuuden alun. Keskustelukumppanin ymmärtäminen on joskus paljon helpompaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Pieni harjoittelu rakkaitasi ja ystäviäsi auttaa kehittämään ymmärtämisen taitoa täydellisyyteen.

Ehdotus on psykologisella tavalla vaikuttaa, joka ei kriittinen käsitys ilmaissut ajatuksia ja tahtoa. Ehdotuksen aikana ei päästä yhteisymmärrykseen, mutta valmiin päätelmän sisältävien tietojen hyväksyminen varmistetaan.

Näitä tietoja käyttämällä henkilön, johon vaikutetaan, tulee tehdä tarvitsemasi oikea johtopäätös. Tavoite saavutetaan johtuen siitä, että henkilö aiheuttaa vahvaa tunnereaktioita. Pääasialliset ehdotuksen muodot ovat vihje, hyväksyntä, tuomitseminen.

Psykologinen tartunta on prosessi, jossa tunnetila siirtyy ihmiseltä toiselle tiedostamattomalla tasolla. Usein tätä menetelmää käytetään ihmisryhmissä tai kollektiiveissa.

Esimerkiksi oikein esitetty tieto yhden henkilön menestyksestä saastuttaa toiset innostuksella, herättää kiinnostusta ja innostusta, ei kateutta.

Yllä olevien perusmenetelmien lisäksi älä unohda muuta yksinkertaisia ​​totuuksia, joka on muistettava, jos haluat vaikuttaa henkilöön kommunikoinnin aikana.

Soita usein keskustelukumppanille nimellä, koska hänen korvilleen ei ole mitään makeampaa. Osaa kuunnella ja olla vilpittömästi kiinnostunut siitä, mitä sinulle kerrotaan, tämä johtaa aina vuoropuhelun onnistuneeseen lopputulokseen.

Ja tietysti hymyile useammin, ole optimisti! Yllätyt ympärilläsi olevan maailman vastauksesta, joka alistuu vilpittömälle vaikutuksellesi.

Näiden blogiartikkelien pitäisi kiinnostaa sinua:

berichnow.ru

Yli kuudenkymmenen vuoden ajan tutkijat ovat tutkineet syitä, jotka motivoivat meitä suostumaan jonkun pyyntöön. Ei ole epäilystäkään siitä, että ihmisten suostuttelun tekniikat ja menetelmät perustuvat tieteeseen. Ja tämä tiede on monella tapaa yllättävää.

Ensimmäinen yleismaailmallinen suostuttelusääntö on vastavuoroisuus.

Ihmiset tuntevat velvollisuuttaan vastata menneisyydessä saamansa huomion tai suosion puolesta. Jos ystävä kutsui sinut juhliin, sinun on kutsuttava hänet luoksesi. Jos kollegasi on tehnyt sinulle palveluksen, sinun on toisinaan maksettava hänelle takaisin luontoissuorituksina. Myös sosiaalisten velvoitteiden tapauksessa ihmiset sanovat todennäköisemmin "kyllä" niille, joille he ovat jotain velkaa.

Yksi parhaista vastavuoroisuuden periaatteen osoituksista tulee ravintoloissa tehdyistä tutkimuksista. Esimerkiksi kun sinä viime kerta illallista ravintolassa, on hyvin todennäköistä, että tarjoilija toi sinulle pienen herkkupalan, todennäköisesti samaan aikaan laskun kanssa. Se voi olla yllätyskeksi tai pelkkä minttu. Tässä herää kysymys - vaikuttaako tämä herkku jotenkin kärjesi kokoon? Useimmat ihmiset sanovat ei, mutta minttukaramelli voi tehdä ihmeitä.

Eräässä tutkimuksessa aterian päätteeksi tarjottu makeinen lisäsi kärjen kokoa 3 %. On uteliasta, että jos herkku kaksinkertaistuu, sinulle tarjotaan kaksi makeista, niin kärjen nousu ei kasva kahdella, vaan neljä kertaa - jopa 14%. Mutta lopputulos on vielä mielenkiintoisempi, kun tarjoilija antaa sinulle yhden karkin, astuu pois pöydästä, pysähtyy ja sanoo, että hänellä on toinen karkki niin mukaville asiakkaille. Tipit lisääntyvät peräti 23 % reagoimalla vain siihen, miten herkku esiteltiin.

Siten avain vastavuoroisuuden säännön soveltamiseen on olla ensimmäinen, joka tekee palveluksen ja tekee siitä miellyttävän ja odottamattoman.

Toinen universaali periaate usko perustuu RARE

Toisin sanoen ihmiset ovat innokkaampia hankkimaan niitä asioita, joita on vaikea saada. Kun British Airways ilmoitti vuonna 2003, että Concorden päivän toinen Lontoo-New York -lento oli peruttu taloudellisen epäkäytännöllisyyden vuoksi, lipunmyynti kasvoi seuraavana päivänä. Huomaa, että itse lennolla ei tapahtunut muutoksia - kone ei lentänyt nopeammin, palvelun laatu ei parantunut, lippujen hinta ei laskenut. Kyse on vain siitä, että palvelun käyttömahdollisuus on vähentynyt rajusti. Ja sen seurauksena kysyntä on kasvanut. Joten tekniikka harvinaisuusperiaatteen soveltamiseksi suostutteluun on melko selvä.

Ei riitä, että kerrot ihmisille eduista, joita he saavat valitsemalla tuotteesi tai palvelusi. Sitä on myös korostettava ainutlaatuisia mahdollisuuksia tarjouksesi. Kerro ihmisille, mitä heillä on menetettävä, jos he eivät käytä sitä.

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä.

Esimerkiksi fysioterapeutit voivat saada useammat potilaat suorittamaan suositeltuja harjoituksia, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on pukeutunut univormu eikä tavallisia vaatteita.

Tärkeintä tässä on tehdä ihmisille selväksi, että tietosi ja kokemuksesi ovat luotettavia, ennen kuin yrität suostutella. Tämä ei tietenkään aina ole helppoa. Et kulje potentiaalisten ostajien ympärillä ja kehu itseäsi. Voit kuitenkin varmasti järjestää jonkun muun tekemään tämän puolestasi.

Ja tässä tiede tekee odottamattoman johtopäätöksen. Jos sinua mainostetaan, käy ilmi, ettei sillä ole väliä, saako agenttisi tästä voittoa vai ei. Eräs kiinteistöyhtiö pystyi siis lisäämään sekä kiinteistöarviointien että myöhemmin tehtyjen sopimusten määrää neuvomalla konsultteja, jotka vastasivat asiakkaiden pyyntöihin aloittaa keskustelu mainitsemalla yrityksen agenttien kokemukset ja ansiot. Esimerkiksi vuokrauspyyntöön vastaus oli jotakuinkin tällainen: "Saanko yhdistää sinut Sandraan, joka on ollut vuokrausalalla asiakkaille yli 15 vuotta." Kiinteistöjen myynnistä kiinnostuneita asiakkaita tuotiin neuvolla: "Puhukaa paremmin Peterin kanssa, hän on kiinteistöosastomme johtaja ja hänellä on yli 20 vuoden kokemus alalta." Näiden suositusten seurauksena neuvottelujen määrä lisääntyi 20 % ja sopimusten tekeminen 15 % – ei ollenkaan paha näin vaarattomalle henkilön suostuttelumenetelmälle, joka ei myöskään vaadi kustannuksia.

Seuraava suostuttelun periaate on SEQUENCE

Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia ​​sekä sanoissaan että teoissaan. Käyttäytymisen johdonmukaisuuden saavuttamiseksi sinun on keksittävä ensimmäinen pieni asia ja kutsuttava ihmisiä tekemään se.

Yhdessä kuuluisa kokeilu saatiin odottamaton tulos. Hyvin harvat yhden asuinalueen asukkaat suostuivat sijoittamaan talonsa eteen nurmikolle kuvailemattoman puisen kyltin tukeakseen yritystä liikenneturvallisuuden puolesta. Ja toisessa tällaisessa naapurustossa lähes neljä kertaa enemmän asunnonomistajia suostui pystyttämään saman kyltin. Miksi? Koska kymmenen päivää sitten he panivat pienen postikortin ikkunalaudalle merkiksi tuesta samalle yritykselle. Tämä kortti oli se pieni ensimmäinen askel, joka johti nelinkertaiseen vaikutukseen toiseen, vaikeampaan peräkkäiseen toimintoon. Siksi taivuttelun mestarit aikovat leikkiä käyttäytymisen johdonmukaisuudella ohjata ihmisiä vapaaehtoiseen, aktiiviseen julkiseen toimintaan. Ihannetapauksessa pyritään korjaamaan se paperille.

Esimerkiksi hiljattain tehdyssä kokeessa poissaoleneiden aikojen määrä terveyskeskuksessa väheni 18 %. Johtuen siitä, että potilaita pyydettiin täyttämään lääkärin vastaanottolomake itse. Aiemmin sen tekivät lääketieteen työntekijät.

Viides suostuttelumenetelmä perustuu myötätuntoon.

Ihmiset ovat halukkaampia sanomaan "kyllä" niille, joista he pitävät. Mutta miksi yksi ihminen pitää toisesta? Taivutteluteorian mukaan tässä on kolme päätekijää:

Pidämme kaltaisistamme ihmisistä; rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä; Tunnemme myötätuntoa ihmisille, joiden kanssa teemme yhtä yhteistä. Kahden tunnetun kauppakorkeakoulun opiskelijat opiskelevat kauppatieteiden maisterin erikoisalalla."

Yhdelle opiskelijaryhmälle annettiin ohje: "Aika on rahaa, joten ryhdy asiaan." Tässä ryhmässä noin 55 % osallistujista pääsi sopimukseen. Toiselle ryhmälle annettiin erilaisia ​​ohjeita: "Ennen kuin aloitatte neuvottelut, yritä tutustua toisiinsa paremmin ja löytää jotain yhteistä, mikä teillä kaikilla on." Sen jälkeen jo 90 % neuvotteluista onnistui ja antoi tyydyttävän tuloksen. Se on 18 % enemmän kummallekin osapuolelle.

Siten, jotta sympatian tehokasta työkalua voitaisiin käyttää keinona ihmisten suostutteluun, on pyrittävä löytämään näkemysten lähentymisalueita. Yritä ilmaista vilpitöntä kiitosta keskustelukumppanille ennen kuin siirryt keskustelemaan liikeasioista.

Viimeinen suostuttelun periaate on SUOSTUMUS

Ihminen keskittyy todennäköisemmin muiden ihmisten toimintaan ja käyttäytymiseen, kun hän itse on päättämättömyys. Olet ehkä huomannut, että hotellit laittavat kylpyhuoneisiin kortteja, jotka kannustavat vieraita käyttämään uudelleen liinavaatteita ja pyyhkeitä. Useimmiten vieraiden huomio kiinnitetään siihen, että tämä edistää suojaa ympäristöön. Tämä suostuttelumenetelmä osoittautuu erittäin tehokkaaksi - sen tehokkuus on 35%. Mutta ehkä on olemassa tehokkaampia tapoja?

Kuten käy ilmi, noin 75 % vieraista, jotka yöpyvät hotellissa vähintään neljä päivää kerrallaan, käyttävät pyyhkeitään uudelleen. Mitä jos käytämme suostumussääntöä ja kirjoitamme siitä vain kortillemme: ”75 % hotellivieraista käyttää uudelleen pyyhkeitään. Ole hyvä ja seuraa heidän esimerkkiään." Tämän seurauksena vaatteiden vaihdosta kieltäytymiset lisääntyvät 26 %.

Tämä psykologisen suostuttelun menetelmä sanoo, että sen sijaan, että luottaisit omaan suostuttelukykyysi, voit keskittyä siihen, miten enemmistö käyttäytyy. Erityisesti sellainen enemmistö, johon jokainen voi helposti samaistua.

Tässä ne ovat kuusi tieteellisesti todistettua suostuttelumenetelmää, jotka ovat yksinkertaisia ​​ja usein kustannustehokkaita. käytännön tekniikoita Tämä voi parantaa suuresti kykyäsi vakuuttaa ihmiset ja vaikuttaa heidän käyttäytymiseensa täysin rehellisesti. Nämä ovat siinä käytetyn taivuttelutieteen salaisuuksia eri aloilla elämä, alkaen yksinkertaisesta ihmisten välistä viestintää ja päättyen niiden käyttöön mainonnassa ja markkinoinnissa.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini syntynyt 24. huhtikuuta 1945) tunnetaan parhaiten kirjastaan ​​The Psychology of Influence.

Opiskeli Wisconsinin yliopistoissa ja Pohjois-Carolina. Jatko-opiskelija Columbian yliopistossa. Koko tutkijanuransa ajan hän työskenteli Arizonan osavaltion yliopistossa. Hän oli vieraileva professori ja tutkija Ohion osavaltion yliopistossa, Kalifornian yliopisto San Diegossa, UC Santa Cruzissa, Etelä-Kalifornian yliopistossa, Stanfordin yliopistossa. Vuonna 1996 Cialdini oli persoonallisuuden ja sosiaalipsykologian seuran puheenjohtaja. Erilaisten palkintojen voittaja sosiaalipsykologian, kuluttajapsykologian ja opetuspsykologian aloilta. Pysäytyi vuonna 2009 tieteellistä toimintaa.

Kokeellinen sosiaalipsykologi. Hän opiskelee noudattamisen psykologiaa. Selventää pyyntöjen ja vaatimusten mekanismien toimintaa, joita hän kutsui "vaikutusvälineiksi".

Osallistuu ihmisten ihmissuhteiden vaikutuksen tutkimukseen. Harkitsee erilaisia ​​tapauksia omaa käytäntöä ja ehdottaa menetelmiä kohtuullista valvontaa varten. Hän perustaa tutkimuksensa henkilökohtaiseen kokemukseen ja oman käyttäytymisensä syiden selvittämiseen. Yksi esimerkki, jonka hän kertoo kirjassaan "Sosiaalinen psykologia. Ymmärrä muita ymmärtääksesi itseäsi”, on partiopojan tapaus.

Eräänä päivänä kadulla partiopoika tarjoutui ostamaan Robertille lippuja tiettyyn esitykseen hintaan 5 dollaria kappaleelta. Kategoriseen kieltäytymiseen poika vastasi: "No, osta sitten kaksi suklaapatukkaa dollarilla kappaleelta." Cialdini suostui iloisesti ja ajatteli sitten: ”En pidä suklaasta ja pidän dollareista. Miksi ostin suklaata? Tämä selittyy liiallisen kysynnän, sitten vetäytymisen periaatteella. Hän antaa näille ilmiöille erilaisia ​​"arkipäiväisiä" nimiä, esimerkiksi "velkojen takaisinmaksun periaate": elokuvateatterin kokeilija poistuu salista näytöksen aikana ja palaa kahdella kolapullolla itselleen ja naapurilleen, joka ei tehnyt sitä. kysy häneltä siitä (lisäksi cola menee naapurille täysin ilmaiseksi). Istunnon jälkeen hän tarjoaa naapurilleen ostaa arpajaiset, ja naapuri ostaa kiitoksen merkiksi häneltä lippuja useita kertoja korkeammalla hinnalla kuin colan hinta.

Käytössä vastaavia esimerkkejä hän pohtii ihmisten keskinäisen vaikutuksen mekanismeja, niiden syitä ja seurauksia. Pohtii suuren tietovirran ja omaisuuden ongelmaa ihmisen psyyke vastata joihinkin avainlauseisiin.

"Klikkaus"-periaate voidaan osoittaa kokeilemalla. Kirjastossa oli jono kopiokonetta varten. Mies tulee paikalle ja pyytää häntä päästämään hänet sisään, koska hän on myöhässä kokouksesta. Tulos on 97 %. Lisäksi kokeilija ei perustele haluamaansa millään tavalla. viisikymmentä%. Kolmannella kerralla kokeilija sanoo: "Sallikaa minun ohittaa Xerox-linja, koska minun on tehtävä muutama kopio." Tulos on 97 %. Mies kuuli avainlause- "koska ...", eikä hän enää hallitse "napsautusta". Hyvin usein tällaisia ​​menetelmiä käytetään arvottomiin tarkoituksiin.

tietolähde http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Olennainen ominaisuus on kyky, kyky ja ehkä maaginen lahjakkuus vaikuttaa muihin ihmisiin.

Ihmisellä, joka osaa vakuuttaa ja ohjata ympärillään olevien ihmisten ajatukset tarvitsemaansa suuntaan, on uskomattomia mahdollisuuksia nykymaailmassa.

Katsotaanpa tärkeimpiä tapoja vaikuttaa ihmisiin keskustelun aikana, eli psykologiset suostuttelumenetelmät.

On erittäin epätoivottavaa käyttää omia voimia, yhteyksiä, rahaa tai kiristystä, voit vaikuttaa sekä sanan että ulkonäön voimalla. Joten psykologisten perusmenetelmien ryhmään kuuluu suostuttelu, ehdotus ja psykologinen infektio.

Taivuttelu on tapa vaikuttaa, kun kääntyy toisen ihmisen tietoisuuteen, hänen tunteisiinsa ja kokemukseen luodakseen hänessä uusia näkemyksiä ja asenteita.

Taivuttelu ei toimi, jos se korvataan moralisoinnilla. Vältä sanoja, kuten "pitäisi", "pitäisi" tai "häpeä sinulle". Sanalla vakuuttaminen on suurta taidetta, joka vaatii tietoa ihmispsykologiasta, etiikan ja logiikan laeista.

Aluksi on välttämätöntä, että keskustelukumppanisi suostuu kuuntelemaan perusteellisesti ja mielekkäästi argumenttejasi, löytämään yhteisen asian, joka yhdistää sinua ja luomaan psykologisen kontaktin.

Sitten on suositeltavaa analysoida kaikki argumentit yhdessä ja tehdä yhteinen johtopäätös. Siten vaikutus ihmiseen ei ole tunkeilevaa, vaan päinvastoin vastaa hänen ajatuksiaan, tunteitaan ja näkemyksiään.

Jos onnistut virittämään henkilön aaltoon keskustelun aikana, näet, että puolet työstä on jo tehty ja vaikuttaa ihmisiin joiden mielestä sinun tapasi on paljon helpompaa kuin ihmiset, joilla on vastakkaisia ​​näkemyksiä.

Vaikka et täysin jaa henkilön uskomuksia, yritä tuntea hänen ajatuksensa ja yksinkertaisesti ymmärtää häntä. Ymmärtäminen synnyttää kaiken kumppanuuden alun. Keskustelukumppanin ymmärtäminen on joskus paljon helpompaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Pieni harjoittelu rakkaitasi ja ystäviäsi auttaa kehittämään ymmärtämisen taitoa täydellisyyteen.

Suggestion on psykologinen vaikuttamismenetelmä, joka tarjoaa ei-kriittisen havainnon ilmaistuista ajatuksista ja tahdosta. Ehdotuksen aikana ei päästä yhteisymmärrykseen, mutta valmiin päätelmän sisältävien tietojen hyväksyminen varmistetaan.

Näitä tietoja käyttämällä henkilön, johon vaikutetaan, tulee tehdä tarvitsemasi oikea johtopäätös. Tavoite saavutetaan, koska henkilö aiheuttaa voimakkaita tunnereaktioita. Pääasialliset ehdotuksen muodot ovat vihje, hyväksyntä, tuomitseminen.

Psykologinen tartunta- prosessi, jossa tunnetila siirretään henkilöltä toiselle tiedostamattomalla tasolla. Usein tätä menetelmää käytetään ihmisryhmissä tai kollektiiveissa.

Esimerkiksi oikein esitetty tieto yhden henkilön menestyksestä saastuttaa toiset innostuksella, herättää kiinnostusta ja innostusta, ei kateutta.

Yllä olevien perusmenetelmien lisäksi älä unohda yksinkertaisempia totuuksia, jotka on muistettava haluttaessa. vaikuttaa ihmiseen viestinnän aikana.

Soita usein keskustelukumppanille nimellä, koska hänen korvilleen ei ole mitään makeampaa. Osaa kuunnella ja olla vilpittömästi kiinnostunut siitä, mitä sinulle kerrotaan, tämä johtaa aina vuoropuhelun onnistuneeseen lopputulokseen.

Ja tietysti hymyile useammin, ole optimisti! Yllätyt ympärilläsi olevan maailman vastauksesta, joka alistuu vilpittömälle vaikutuksellesi.

Sosiaalipsykologian vakuuttamisen käsitteelle annetaan seuraavat määritelmät:

1. Taivuttelu on ihmisen mielen, tunteen ja tahdon kautta kulkenut maailmankatsomustietojärjestelmä.

2. Taivuttelu on joukko erilaisia ​​vaikutteita henkilöön, jonka tarkoituksena on kouluttaa häntä sosiaalisesti tarvittavat ominaisuudet.

3. Taivuttaminen on henkilön motivaatiota tiettyyn toimintaan. Taivuttaminen tarkoittaa ihmisten rohkaisua sanoilla, teoilla, esimerkillä ja määrätietoisella organisoinnilla. sosiaalisella alalla.

4. Uskomus - persoonallinen muodostelma, joka edustaa henkilön asennetta todellisuuteen ja jolle on ominaista kognitiivisten ja tarve-henkilökohtaisten komponenttien yhtenäisyys. Taivuttelun ominaisuudet riippuvat tiettyjen tietojen, mielipiteiden ja arvioiden omaksumistavasta.

5. Taivuttaminen on vaikuttamista ihmisten tietoisuuteen, tunteisiin, tahtoon kommunikoinnin, selventämisen ja todisteiden avulla tietyn aseman, näkemyksen, toiminnan tärkeydestä tai niiden hyväksyttävyydestä, jotta kuuntelija pakotetaan muuttamaan olemassa olevia näkemyksiä, asenteita, asenteita, asenteita ja arvioita tai jakaa ajatuksia tai puhujan esityksiä.

Taivuttaminen on tärkein, yleisin johtamisen ja kasvatuksen menetelmä. Taivuttelumekanismi perustuu aktivointiin henkistä toimintaa mies, vetoamalla tietoisuuden rationaaliseen puoleen. Oletetaan, että suostutun on suoritettava tietoinen valinta tapoja ja keinoja tavoitteen saavuttamiseksi, ts. vakuuttaakseen on tarpeen kiinnittää vaikutuskohteen huomio, todeta ja selittää uusi tieto esittää vaikuttavia argumentteja.

Vakuuttaa joku jostain tarkoittaa saavuttaa sellainen tila, kun henkilö on vakuuttunut, johtuen looginen päättely ja johtopäätös, on samaa mieltä tietyn näkökulman kanssa ja on valmis puolustamaan sitä tai toimimaan sen mukaisesti.

Pääasialliset taivuttelukeinot ovat graafinen merkki, kuva, puheen sointi, ele, ilmeet, tunne-tahtotilat, puheen ja toiminnan rytmi, visuaalisten apuvälineiden valo ja väri, synnytyksen tulokset, tila ja vakuuttavan auktoriteetti. On lisättävä, että kaikki ihmiset eivät ole yhtä halukkaita hyväksymään vaikuttajan näkökulmaa. Useimmiten havaitaan vain ne tiedot, jotka ovat yhdenmukaisia ​​olemassa olevien asetusten kanssa.

Tässä tapauksessa käsite, jota tarkastelemme tässä artikkelissa, heijastuu täydellisimmin viidennessä määritelmässä, sitä täydennetään kolmannella ja neljännellä määritelmällä. Samalla ymmärrämme tietysti kaikkien näiden taivuttelun aspektien dialektisen keskinäisen yhteyden ja yhtenäisyyden.

Taivuttelun tyypit

Myersin mukaan vakuuttamiseen on kaksi tapaa, suora ja epäsuora.

Suora taivuttelutapa on suostuttelu, joka tapahtuu, kun kiinnostunut yleisö keskittää kaiken huomionsa myönteisiin argumentteihin.

Epäsuora taivuttelumenetelmä on suostuttelu, joka tapahtuu, kun ihmisiin vaikuttavat satunnaiset tekijät, esimerkiksi: tekijän houkuttelevuus.

Suora suostuttelumenetelmä tapahtuu, kun ihmiset ovat luonnostaan ​​taipuvaisia ​​analysoimaan tapahtumia tai ovat kiinnostuneita ehdotetusta aiheesta. Jos aihe ei herätä yleisön jatkuvaa huomiota, taivuttelu voidaan suorittaa käyttämällä epäsuoralla tavalla kun ihmiset käyttävät satunnaisia ​​merkkejä tai heuristiikkaa tehdäkseen johtopäätöksiä. Suora suostuttelu on analyyttisempaa ja vähemmän pinnallista, vakaampaa ja vaikuttaa todennäköisemmin käyttäytymiseen.

Koko suostutteluprosessi sopii neljään vaikuttamistyyppiin. Nämä ovat tietoja, selvennyksiä, todisteita ja kumoamista.

Tiedottaminen on viesti, jonka nimissä henkilön on toimittava. Ihmisen houkuttelemiseksi toimintaan tarvitaan useita kannustevaikutuksia. Tämä johtuu siitä, että vaikuttaja haluaa ennen toimintaansa varmistaa, mitä on tehtävä ja pystyykö hän tekemään sen. Kukaan ei ryhdy toimiin, jos hänen mielestään toiminta ei ole sen arvoista tai mahdotonta. Psykologi T. Tomashevsky johti yllä olevan riippuvuuden ja ilmaisi sen seuraavalla kaavalla:

jonka mukaan toimintaan johtava päätös on funktio (f) polyn (Y) arvosta ja sen toteutumisen todennäköisyydestä (p) ". Tavoitteen arvon arvioinnin ja todennäköisyyden arvioinnin välillä sen toteutus on pseudotuotesuhde (jos yksi elementti lähestyy nollaa, niin kaikki tuote" lähestyy nollaa toisen elementin suuruudesta huolimatta).

Tomashevsky-kaava heijastaa johtajalle erittäin tärkeää ajatusta: jotta työntekijää voidaan kannustaa välttämättömään toimintaan, hänen tulee ensin kertoa hänelle tavoitteen arvosta ja sen saavuttamisen todennäköisyydestä, toisin sanoen vakuuttaa hänet toimien tarkoituksenmukaisuus.

Silmiinpistävä esimerkki tässä suhteessa on työskentely ihmisten kanssa kannustaakseen heitä toteuttamaan uusi teknologia ja uusi teknologia. On syytä korostaa, että kaikki meille tuntemamme innovaatiot voidaan jakaa kahteen ryhmään ihmisten hyväksynnän mukaan:

a) innovaatiot, jotka liittyvät yksinomaan tuotannon tekniseen (teknologiseen) puoleen;

b) liittyvät innovaatiot sosiaalisia näkökohtia tuotantoa.

Ensimmäinen innovaatioryhmä on esimerkiksi minkä tahansa työntekijän työtä helpottavan teknisen laitteen parantaminen.

Viime aikoina monet yritykset ovat kohdanneet tietokoneistamisongelman. Se johtuu siitä, että tämä tekninen laite helpottaa suuresti työntekijän työtä edellyttäen, että työntekijällä on taidot työskennellä tämän koneen kanssa. Usein alansa ja laajan työkokemuksen omaavat asiantuntijat kohtaavat avuttomuuden tietokoneen edessä. Työntekijät odottavat tällaista innovaatiota yleensä negatiivisesti, tämä johtuu uuden pelosta, jäykkyydestä. On tärkeää tiedottaa henkilöstölle innovaatioiden eduista, lähettää työntekijät kursseille, joissa he hallitsevat tarvittavat taidot. Tietojen kanssa on työskenneltävä esimiehelle, miten ja mitä kanavia se tulee alaisille.

Toisen ryhmän innovaatiot eivät myöskään yleensä toteudu sujuvasti. Tässä on kysymys siitä, että tällainen innovaatio rikkoo vakiintuneet stereotypiat henkilöstön käyttäytymisestä.

Työn tuloksista tiedottaminen - toiminnan tuloksiin tutustuminen vaikuttaa työntekijöihin virikkeellisesti. Useat tutkijat osoittavat, että esiintyjälle tiedottaminen voi lisätä työn tuloksia 12-15%.

Se on noin tietoa onnistumisista ja epäonnistumisista. Samaan aikaan tiedon puute johtaa tulosten vähenemiseen, jännityksiin, konflikteihin. Lisäksi tieto edistää suotuisten liikesuhteiden solmimista "vertikaalisesti", parantaa keskinäistä ymmärrystä ja helpottaa vaikuttamisprosessia yleensä. Hyvin organisoitu keskustelu työn tuloksista edistää alaisten motivaatiota ja on myös välttämätöntä, jotta he kokevat oman merkityksensä ja tekevät tiettyjä muutoksia käyttäytymiseensä. Numeroiden voima on joskus tehokkaampi kuin suostuttelu ja rangaistus.

Toiminnan tuloksista raportoiminen on tehokasta, jos henkilöstön työstä on aiemmin tehty objektiivinen arviointi tunnistettujen ja sovittujen kriteerien perusteella. On toivottavaa, että niitä on vähän nuorelle työntekijälle (kaksi tai kolme). Jatkossa työn tulosarviointiin voidaan sisällyttää muitakin kriteerejä, kuten sosiaalisuus, sitoutuminen, kurinalaisuus, vuorovaikutus jne. Työn tuloksista tulee keskustella säännöllisesti: kerran neljännesvuosittain ja vuoden kuluttua. Alaisten toiminnan kvantitatiivisten indikaattoreiden puutteen yhteydessä johtajan suurin vaikeus on voittaa "haloefekti", ts. positiivinen arvioiva puolueellisuus, suotuisa asenne työntekijää kohtaan ja liiallinen huomio puutteissa antipatialla.

seuraava näkymä vakuuttava vaikutus, joka kestää vähintään tärkeä paikka kuin tiedottaminen on selvennystä. Asema itsessään velvoittaa tuotantopäällikön selvittämään monia kiireellisiä asioita. Voimme nostaa esiin tyypillisimpiä selvennystyyppejä: a) opettavainen; b) kertominen; c) perustelut.

Opastava selvennys on kaaviollinen asettelu alaistensa toiminnasta, joka on kehotettu omaksumaan ohjeita. Tällaisella selityksellä ei ladata alaisen ajattelua, vaan muisti on mukana. On huomattava, että tämä tekniikka ei ole kovin suosittu luovien ihmisten tai taiteellisten taipumusten keskuudessa. Niille, jotka ovat tottuneet tiukoihin, voisi sanoa, algoritmeihin, sääntöihin ja ohjeisiin, ohje ei aiheuta vastustusta.

Narratiivinen selitys on eräänlainen tarina, jonka tarkoituksena on esittää tosiasiat elävän narratiivin muodossa, joka johtaa johdonmukaisesti hyvin määriteltyihin johtopäätöksiin. Monissa tapauksissa tämäntyyppinen selitys on tutumpi (edelleen tuttu koulun penkki) ja siksi se on parempi. Mutta sen käyttö velvoittaa tuotantopäälliköt kouluttamaan viestimateriaalin asettelua, äänen, ilmeiden ja eleiden muotoilua.

Päättelyselitys on kiistanalainen selitys, se aktivoi henkistä toimintaa, rohkaisee kiinnittämään enemmän huomiota ehdotettuihin erityisiin johtopäätöksiin. Päättelyn selvennystekniikat ovat tärkeitä johtajille, jotka kommunikoivat luovien, yritteliäiden ihmisten kanssa, jotka haluavat Aktiivinen osallistuminen viestintä.

Päättelyn selitys on rakennettu siten, että johtaja esittää kysymyksiä "puolesta" ja "vastaan" ennen keskustelukumppania pakottaen hänet ajattelemaan itse. Päättelyselityksellä voit esittämällä kysymyksen vastata siihen itse tai voit rohkaista kuuntelijaa vastaamaan. Se on nimenomaan saada aikaan koko päättelyn ajan herättämään keskustelukumppanissa halu antaa vastaus. Täällä ei voi pyytää vastausta. Heti kun johtaja alkaa rohkaista vastausta, päättelyselitys menettää merkityksensä. Päättelyselityksellä kuuntelija etsii yhdessä johtajan kanssa keinoja tilanteen ratkaisemiseksi (tietysti johtajan ohjaavan vaikutuksen alaisena). Samalla kuuntelija (alainen) tuntee merkityksensä. Kun häneltä vedetään vastauksia, hän menettää tällaisen tunteen ja menee psykologisen suojan tilaan. Ja sitten perustelusta tulee opettavainen.

Luonnollisesti perusteleva selvennys on myös erittäin hyödyllinen johtajan suullisessa esittelyssä yleisölle. Tässä tapauksessa siirtyminen päättelystä ongelman ilmaisuun on toivottavaa. Näin ollen päättelyselityksessä vastauksen esitettyyn kysymykseen ilmaisee pääosin johtaja, ja ongelmallisessa sen muodostavat kuulijat itse. Ongelman selvittämistä harjoitellaan ensisijaisesti yleisön edessä erityisesityksessä.

Todiste - looginen toiminta, rakennettu logiikan lakien perustalle: identiteetin laki, ristiriitalaki, poissuljetun keskikohdan laki ja riittävän järjen laki. Todistuksen ydin on, että esitetään jonkinlainen teesi ja etsitään väitteitä tai argumentteja väitteen todistamiseksi.

Itse menettelyä kutsutaan yleensä demoksi. Tosiasioita tarvitaan työntekijöiden vakuuttamiseksi tai heille osoittamiseksi minkä tahansa kannan totuudesta. Ilman tosiasioita ei ole todisteita. Faktat luovat työntekijöiden keskuudessa sopivan ajattelutavan todellisuuden havaintoon, muodostavat asenteen.

Alaisten työn arvioinnilla on erittäin vahva vaikutus heidän työtoiminnan motivaatioon, jos tämä arvio on heidän mielestään todellista, totta, se täyttää motivoivaa tehtäväänsä, mutta jos se koetaan aliarvioituksi, kaukaa haetuksi. , ei ole todellista, silloin ei ole kannustinta. Alaiset tarvitsevat tosiasioita, jotka todistavat arvioinnin totuuden. Ei vähempää kuin tärkeä rooli todisteena kuuluu johtajan henkilökohtaisiin ominaisuuksiin. Todistuksen onnistuminen riippuu hänen tahdikkuudestaan, hänen kyvystään tulla toimeen ihmisten kanssa. Todistamme jotain, kumoamme siten keskustelukumppanimme ajatuksen, mikä tarkoittaa, että kumoamiselle johtajan sana, teko ja persoonallisuus ovat myös tunnusomaisia, samoin kuin todisteita.

Kiistäminen - vakiintuneiden näkemysten ja ihmisten käyttäytymisen stereotypioiden kritisointi, sen asenteiden tuhoaminen ja muodostuminen. Vastaväitteen aikana kohtaamme vastustajan itsetunto. Tässä suhteessa yksi logiikka ei riitä. Ei ole mitään järkeä ryhtyä väittelyyn asian kumoamiseksi. Vastustajamme ei myönnä olleensa väärässä, yhden asennuksen korvaaminen toisella kestää yli yhden päivän.

On olemassa erityisiä sosiopsykologisia sääntöjä:

1. Vastustajan väitteitä kumottaessa tulee viitata hänen itsetuntoonsa. Itsearvon tunne (NSD) on yhtä suuri kuin tietyn henkilön menestyksen arvon (U) suhde hänen väitteisiinsä (P).

Mitä suurempi menestys ja mitä pienemmät väitteet, sitä korkeampi NRR. Menestys ymmärretään tässä ei-aineelliseksi, sosiopsykologiseksi arvoksi, joka toimii muodossa arvoarvioita ympärilläsi olevilta. Kaikissa tapauksissa he saavuttavat menestystä niissä tapauksissa, jos ne saavat henkilön tuntemaan oman "minänsä": he kutsuvat häntä etunimellä ja isännimellä, korostavat todellisia ansioita, antavat hänelle mahdollisuuden tehdä aloite, rohkaisevat häntä itsenäistä toimintaa, yritä olla pakottamatta jonkun toisen ajattelutapaa, vaan kannustaa pohdiskelemaan.

Taivuttelun tehokkuus riippuu persoonallisuuden piirteet ne, jotka ovat vakuuttuneita. Amerikkalaisten tutkijoiden tutkimusten mukaan he eivät ole vakuuttavia: ihmiset, joilla on rajallinen mielikuvitus, sisäisesti suuntautuneet yksilöt, sosiaalisesti kontaktittomat ihmiset, ihmiset, joilla on selvä aggressiivisuus, henkilöt, joilla on vainoharhaisia ​​taipumuksia.