Forme verbale de persuasiune. Principalele moduri de persuasiune sau cum să influențezi oamenii

Cum să convingi o persoană de ceva? Ar fi viclean să spunem că nu am încercat niciodată să câștigăm pe cineva de partea noastră și să-i convingem pe alții. Acest lucru se întâmplă în fiecare zi în relații: mamă-copil, soț-soție, șef-echipă și alte comunități comunicative.

Psihologia influenței și succesul sunt strâns legate. Atingerea obiectivelor implică adesea nevoia de a implica alți oameni în proces. Dar obiectivele sunt ale noastre. Psihologia influenței și a persuasiunii sunt concepte practic echivalente. Cum să convingi o persoană și să obții succesul va fi discutat în acest articol.

Deci, 10 metode de bază și moduri psihologice de persuasiune

10 metode - succesiunea de aplicare

Motivați-vă adversarul. În procesul de persuasiune, este important să începem cu motivația persoanei. Vrei să facă ce ai nevoie? Demonstrați că persoana pe care o cereți va primi mai întâi beneficiul direct. „Ești minunat de frumoasă în această pălărie elegantă”, spune mama fiicei, iar ea, care era gata să iasă în gerul de 20 de grade fără o căciulă în urmă cu 5 minute, se îmbracă fericită cu ceva nou.
Fii prietenos, fii politicos. Și zâmbește. Presiunea agresivă dă ca răspuns doar refuzul de a asculta. Zâmbetul este un semn om bun, astfel de persoane nu pot acţiona din motive rele. Oamenii mulțumiți au un dar de persuasiune mult mai mare decât oamenii posomorâți și nu prietenoși.
Inspirație! Descrieți cât de grozav și minunat este scopul pe care îl cereți ajutor. Fii convins de valoarea ideii tale. Dacă adversarul tău se infectează cu visele tale, el va presupune că a luat decizia singur.
Nu confundați psihologia persuasiunii cu manipularea. Nu poți răni mândria unei persoane, atitudinile sale negative ascunse. Oamenii inteligenți simt imediat când sunt manipulați și nu veți aștepta rezultatul. Mai mult, interlocutorul poate pune capăt definitiv relației cu tine, nimeni nu vrea să fie cobai.
Construiți baza de dovezi pentru cererea dvs. Credința este puternică atunci când tu însuți crezi în ceea ce spui. Înainte de a începe o conversație, ridicați argumente și fapte de fier. „Avem gata doar jumătate din prezentare. Dacă nu mergem la muncă sâmbătă, atunci luni nu vom putea câștiga o nouă licitație.”
Abilitatea de a persuasi necesită o anumită cantitate de lingușire. Nu este nevoie să minți deschis despre prezența unor avantaje inexistente, dar este necesar să le exagerăm pe cele existente în acest caz. „Numai tu o poți face într-un astfel de termen scurt. Nu am pe nimeni altcineva pe care să mă bazez!”
Sari peste momentele incomode. Contraargumentele pot fi extrem de persuasive și greu de contestat. Dacă cădeți într-o astfel de capcană, duceți dialogul pe cealaltă parte. „Nu vorbim despre asta acum, vom reveni la subiect mai târziu.”
Viclean. Nu este necesar să spuneți direct unei persoane despre greșeala sa, să subliniați direct erorile grave și rezervele. Dacă observați greșeli și inconsecvențe evidente în timpul conversației, exprimați-vă politicos punctul de vedere și dezacordul asupra problemelor controversate. Interlocutorul vă va fi recunoscător pentru tact și șansele de convingere vor crește semnificativ.
Arată-ți competența în materie. Cel mai ușor este să te convingi că ai dreptate atunci când cunoști bine esența subiectului. Lăudați-vă cu succesele și realizările tale, spune-ne cum ai reușit să le obții.
Începeți un dialog cu întrebări la care interlocutorul poate răspunde doar afirmativ. Un adversar relaxat, care nu se așteaptă la un truc, va spune „da”. subiectul principal, pentru care totul a fost început.

Metodele de influență enumerate vă vor permite să vă formați o convingere interioară într-o persoană să acționeze în modul în care aveți nevoie.

Din inimă, nu din minte - 10 trucuri psihologice

Ne-am gândit cum să direcționăm gândurile unei persoane în direcția corectă. Dar atunci când aplicați tehnici de persuasiune, este mult mai important să vă agățați de emoțiile unei persoane. Oferim tehnici psihologice care vă vor permite să vă pregătiți adversarul valul drept.

Nu există sunet mai dulce pentru o persoană decât sunetul propriului nume - așa a spus marele expert în metode de influențare a psihicului, Dale Carnegie. Dacă în timpul conversației îl suni pe Ivan Petrovici Ivan Vasilyevich, atunci poți uita de cursul pozitiv al conversației. Oamenii nu iartă astfel de greșeli, arătându-și nesemnificația în ochii adversarului. Consultați interlocutorul pe nume mai des și veți găsi în fața lui un ascultător recunoscător.
Ascultă cu interes. Tu ești cel care încearcă să-l convingi pe interlocutor să facă ceva semnificativ pentru tine, așa că ascultă-l cu evlavie. Confirmați interesul non-verbal - dați din cap, oftați, exclamați până la obiect. Pune întrebări clarificatoare. Arătați că persoana respectivă este importantă și interesantă.
Memorează frazele și expresiile cheie ale adversarului tău și folosește-le când conversație ulterioară. Acest lucru vă va permite să stabiliți o legătură strânsă între voi, pentru a indica o comunitate de opinii și interese. O persoană va crede că tu și el sunteți din aceeași comunitate socială sau poate că au crescut undeva în aceeași curte. Astfel de lucruri nu sunt propice pentru a refuza o cerere.
Observați orice mișcare a interlocutorului. Învață indicii non-verbale care arată starea de spirit a unei persoane. Dacă vezi că adversarul tău s-a aplecat spre fraza ta, deschizându-și palmele, continuă să întărești sensul subiectului - el este interesat. Cazul în care omologul a început să-și tragă de nas sau să bată pixul pe masă ar trebui să fie un semnal de oprire! Nu-l interesează, e enervat. Fie schimbă subiectul pentru un timp, fie prezintă-l dintr-un unghi diferit!
„Lumina mea, oglindă, spune-mi...” Metoda oglindirii a fost folosită de mult în psihologia influenței. Constă în repetarea discretă a gesturilor și a expresiilor faciale ale interlocutorului. Întoarce un zâmbet cu un zâmbet, încruntă-te atunci când persoana își exprimă îngrijorarea. Acest lucru va arăta clar că sunteți de același sânge, reacționați în același mod la situații și acest lucru vă va ajuta să vă apropiați de obiectivul dvs. prețuit.
"Cereți și veți primi; bateți și vi se va deschide." Adevărurile biblice sunt relevante în orice moment. Simțiți-vă liber să cereți ajutor, parți slab. Adesea, teama de a fi intruzivi sau de a fi respinși ne împiedică să rezolvăm multe probleme. O persoană va fi mulțumită că poate ajuta, acest lucru îi va crește stima de sine. Există o altă părere: „Nu cere niciodată nimic, mai ales de la cei care sunt mai puternici decât tine”, dar îți amintești cine a spus asta?
A ridica ștacheta. În psihologie, există o tehnică simplă, dar eficientă. Cereți să faceți ceva știind că persoana respectivă nu va putea să o facă: orice prostie, absurditate. După un timp, exprimați o cerere adevărată - interlocutorul va fi bucuros să se apuce de treabă, simțind un sentiment de jenă pentru că nu a fost ajutat prima dată.
Influenţez subconştientul prin metoda asociaţiilor. apel emoții pozitive asociat cu amintiri: sentimente, mirosuri. „Îți amintești cum miroseau acele chifle cu caramel în cantina școlii. De ce nu încercăm să le vindem pe aceleași. Asemănarea dintre obiecte ca metodă a psihologiei s-a stabilit de mult.
Urma condiție fizică adversar. Într-o stare de oboseală, îi este mai ușor să cedeze în fața persuasiunii, iar tu să aplici priceperea persuasiunii. Când observați că o persoană își pierde energie, treceți la lucrul principal, nu va cheltui restul pe dispute cu dvs.
"Călcâiul lui Ahile". Studiu preliminar caracterul interlocutorului. Pentru o persoană cu simț dezvoltat datoria este mai ușor de apelat la gândirea la responsabilitate. Daca omologul este mandru, convinge-l ca, indeplinindu-ti cererea, va deveni cunoscut in anumite cercuri.

Arta persuasiunii este un întreg set de trucuri și tehnici care vă permit să progresați în propria viață, să negociați cu oamenii, să vă apărați propriile interese și opinii. Arta persuasiunii poate fi înnăscută, iar oamenii înzestrați cu această calitate devin lideri, obțin cu ușurință ceea ce își doresc, iar mulți din mediul înconjurător încearcă să le devină prieteni. Dar asta nu înseamnă că arta persuasiunii instantanee nu poate fi dezvoltată intenționat. Cunoașterea diferitelor tehnici de manipulare, caracteristici psihologice iar dezvoltarea unor abilități specifice de influență poate face din orice individ un maestru în influențarea altora.

Mecanismele care influențează luarea deciziilor umane au fost disponibile cu multe secole în urmă și au fost identificate de filozofi și politicieni intuitiv și empiric. Abia mai târziu multe dintre sfaturile textelor antice au fost confirmate de descoperirile psihologice științifice oficiale. Popularizarea tot mai mare a unor astfel de cunoștințe duce la faptul că oamenii le folosesc în scopuri personale și egoiste, chiar dacă inițial a fost nevoie să se rezolve probleme semnificative de stat.

Pe acest moment există școli care predau influența precum și opoziția față de credința altuia. Vechile metode nu mai funcționează, deoarece aproape întreaga populație este conștientă de ele și a învățat să reziste logic și să observe imediat încercările de influență. Arta persuasiunii rezonabile devine sarcina principală a dezvoltării unei componente comunicative, în care vor fi incluse interesele tuturor părților și va fi respectat liberul arbitru al celui care se convinge în luarea unei decizii.

Puterea de convingere este o artă

Capacitatea de a-i convinge pe alții să-și accepte punctul de vedere sau solutie necesaraîn multe cercuri este considerată arta genului oratoric. Este capacitatea de a construi monologuri și dialoguri, accente corect plasate, capacitatea de a alege textul potrivit care să permită oamenilor să obțină rezultate. Persuasiunea este direct legată de elocvență, deoarece aceasta este capacitatea de a vorbi fapte sau probleme nerezolvate într-un mod care aduce emoții pozitive ascultătorului.

Când se gândesc la arta persuasiunii sau la cum să obții ceea ce îți dorești, oamenii uită adesea importanța stare emotionala interlocutor, dar se străduiesc exclusiv în beneficiul lor, ceea ce anulează eforturile.

Persuasiunea corectă are întotdeauna ca scop crearea unui fundal emoțional unic pentru adversar, aceasta este capacitatea de a evidenția momentele care sunt semnificative pentru o persoană și de a acționa prin ele. Faptele directe și constrângerea prin presiunea emoțională nu dau adesea rezultate atât de de înaltă calitate precum crearea atitudine corectă o persoană are capacitatea de a-l face să te asculte cu admirație. Elocvența și prezentarea emoțională sunt principalele forţe motriceîn convingerea altor oameni, precum și un sentiment subtil al fundalului emoțional.

Abilitatea de a convinge oamenii este, de asemenea, considerată o formă de artă, deoarece în acest proces sunt implicate elementele de bază ale scenei, construcția artistică a textului și plasarea în scenariu a accentelor în prezentarea informațiilor. Orice contact construit pentru a convinge o persoană este întotdeauna un pic ca o performanță, în timp ce domeniile de aplicare a abilității sunt foarte largi.

Gama de abilități necesare pentru a convinge oamenii poate părea destul de largă, dar există o mulțime de metode disponibile. Dar puteți folosi toate acestea, ca în rezolvarea obișnuită probleme casnice sau in privinta unui loc de parcare, si in promovarea propriului proiect si in negocieri cu personalitati neadecvate.

Metode de persuasiune

Metodele de convingere a oamenilor exclud complet impunerea opiniilor sau disputele lor, este întotdeauna interacțiune și dorința de a provoca o conștiință. propria dorință să aibă o persoană care să susțină opțiunea propusă. Este de remarcat faptul că nu numai influența verbală se referă la factori persuasivi, ci și la acțiunile umane. Uneori, acțiunile decid mult mai mult decât conversațiile orare, monologuri, dispute și argumente de folos. Este important să folosiți întreaga paletă de influențe disponibile pentru un efect maxim, adică. în cazul unei conversații, pauzele și zgomotul vorbirii nu trebuie neglijate, iar în contextul unor confirmări eficiente, este necesar să se mențină conformitatea cu linia principală aleasă.

Cum să înveți arta persuasiunii? Primul lucru de făcut este să creezi o atmosferă favorabilă lipsită de tensiune. O persoană care se află într-o poziție sceptică sau care supune totul analizei și evaluării este mai înclinată să reziste decât una care este relaxată în interior.

Capacitatea dvs. de a determina starea internă a unei persoane nu este importantă, deoarece orice interacțiune poate începe cu o glumă, un compliment, o remarcă plină de spirit, care vă va permite inițial să dezamorsați puțin situația. Dar asigurați-vă că gluma nu este doar aruncată în aer, ci este contextualizată cu un discurs ulterioar. Pe lângă faptul că acest lucru va ajuta la crearea unor motive originale pentru continuarea conversației și va ajuta persoana să asocieze inițial conversația cu ceva plăcut, eliminați și deconectarea comunicării.

Fluxul lin al conversației creează un sentiment de naturalețe și naturalețe, ceea ce înseamnă că adversarul crede că subiectul în discuție s-a născut de la sine, sau poate chiar a fost propus de el, ceea ce exclude suspiciunile de manipulare a conștiinței.

Pentru a-ți avansa opțiunile pentru rezolvarea anumitor probleme, ajută foarte mult metoda întrebărilor inițiale, datorită cărora este indicat cercul subiectului. Acestea. chiar la începutul comunicării, celeilalte persoane i se pune numărul maxim de întrebări referitoare la cauza comună, iar apoi i se oferă răspunsurile de care aveți nevoie. Datorită direcției inițiale a atenției, obținem lovirea maximă și memorarea informațiilor și, deoarece numărul de întrebări este inițial mare, persoana nu are răspunsuri gata făcute, dar există un nivel mic de stres dictat de dorință. pentru a le găsi. În astfel de situații, o persoană tinde să accepte rapid punctul de vedere propus pentru a înlătura sentimentul propriei incompetențe.

Recunoașteți posibilitatea greșelilor dvs., folosiți un limbaj care sugerează cooperare, nu opoziție. Atunci când declari unei persoane că ești în stare să-i dovedești poziția ta, atunci te pui în poziția unui inamic, a unui adversar, dacă menționezi că opinia ta poate fi eronată, de aceea ai dori să te consulți și să găsești varianta generala decizii, apoi transferă automat interlocutorul în rang de aliat. A simți că ești de aceeași parte elimină jumătate din critici și dezacord, făcându-ți să vrei să interacționezi.

Nu vă fie teamă de critici, dimpotrivă, acceptă-le repede, oferind o versiune extinsă a exact unde și de ce greșești. Acest lucru dă impresia unei persoane gânditoare și, de asemenea, îl dezarmează pe celălalt în enumerarea slăbiciunilor tale și gânduri negative. Când o persoană se critică pe sine, celălalt nu are de ales decât să găsească un sâmbure de adevăr, puncte pozitive, sau se întoarce și pleacă, decât să încalce regulile banale ale comunicării culturale.

Desigur, întreaga conversație ar trebui construită într-o direcție prietenoasă, concentrându-se pe puncte de vedere comune sau pe aceleași probleme. Sarcina principală a oricărei convingeri nu este atât de a vă pune gândurile într-o persoană, ci de a deveni prieteni, atunci oricare dintre opiniile dvs. va fi valoroasă și chiar și gândurile extrem de opuse nu vor fi supuse unor critici ascuțite. Crearea unei atmosfere de unitate permite nu numai găsirea maximului comun cu interlocutorul, ci și câteva trucuri la începutul conversației. Deci, psihologilor li se recomandă să construiască interacțiunea în așa fel încât pentru prima dată într-un minut să obțineți cât mai multe răspunsuri afirmative și acorduri, chiar și nu neapărat rostite cu voce tare. Puteți începe o conversație listând fapte evidente care sunt pur și simplu imposibil de contestat - vremea, ultimele incidente de știri, lungimea liniei sau disponibilitatea cafelei în aparat. Nu este necesar să cauți probleme globale în care interlocutorul va fi de acord cu tine, va fi suficient înțelegere comună că afară e cald.

Este necesar să folosiți tehnica acordurilor preliminare cu prudență, deoarece aproape toată lumea știe deja despre ea și este ușor să calculați astfel de momente. O persoană se va încorda în interior, realizând că îi manipulezi opinia și într-o formă destul de grosolană și deschisă. Oportunitatea de a refuza dă încredere în propria alegere și dă un sentiment de libertate, motiv pentru care este atât de important să oferi oponentului posibilitatea de a contesta și de a refuza - îi dă un sentiment de control asupra procesului. Singurul lucru care poate fi corectat este să creezi în mod deliberat situații de refuz în care nu este semnificativ pentru tine, apoi în locul potrivitîmpingând puțin argumentele, poți ajunge la un acord.

Evita sa incepi o conversatie dintr-un punct in care ai dezacorduri, pentru ca astfel adaugi imediat tensiune emoționalăși se pregătesc unii pe alții pentru conflict. Oferă celuilalt ocazia să spună mai mult decât tine și alege rolul celui care pune întrebări. Această tehnică poate realiza mult mai mult decât un monolog de persuasiune. Tuturor le place să-și exprime părerea și, de asemenea, să-și asume asta decizie este a lui, prin urmare, cea mai bijuterie lucrare va îndrepta logica interlocutorului cu întrebări în direcția necesară, parcă împingându-l să ia decizia necesară.

Când vine vorba de argumentare propria pozitie, aici este mai bine să folosiți tactici deschise. În loc de informații acoperite și de a folosi acorduri chiar și din motive minore, merită să începem cu cele mai convingătoare argumente. Dacă a fost făcută pregătirea corectă, atunci câteva convingeri cu adevărat valoroase vor fi suficiente pentru ca o persoană să fie de acord, dacă s-au făcut greșeli, atunci vă puteți consolida întotdeauna poziția cu plusuri minore. A merge în cercuri începând cu lucrurile mărunte poate duce la eșec atunci când persoana se sătura să te asculte și consideră că este nedemn să-și piardă timpul cu astfel de lucruri mărunte.

Este recomandat să studiați caracteristicile semnalelor non-verbale pentru a înțelege mai bine cum să vă construiți argumentele ulterioare. De exemplu, dacă interlocutorul stătea liniștit și, după unele informații, a început să se miște activ sau să se joace cu marginea hainelor, atunci acest argument este semnificativ pentru el, provocând entuziasm. În astfel de momente, merită să continuați să dezvoltați subiectul și să nu treceți la altele. În același mod, merită observat reacțiile negative, cum ar fi posturile închise, întoarcerea capului în partea opusă- acestea sunt semne că o persoană rezistă intern discursurilor tale și acest lucru se poate transforma în curând într-un argument deschis.

Încercați să creați un sentiment de relație care provine din înțelegerea cu adevărat pe cealaltă persoană și demonstrarea acestuia. Asemenea lucruri sunt ușor de făcut repovestind gândul interlocutorului pentru a afla dacă l-ai înțeles corect. Când o persoană confirmă că îl înțelegi, nu ți-o dă atât ție, cât și ea însuși. Astfel, tu devii cel care îl înțelege, gândurile și aspirațiile, ceea ce înseamnă că automat, atunci când începi să-ți exprimi dorințele și opiniile, persoana va încerca să facă totul pentru a te înțelege.

Nu vă așteptați ca, după finalizarea tuturor recomandărilor propuse, să primiți consimțământ sau cooperare instantanee, deoarece unele probleme necesită mai mult timp pentru a fi rezolvate. Construiește tactici, construind treptat relații cu oameni necesari, arătând importanța a ceea ce aveți nevoie în acțiune. Este mult mai ușor să faci parcare corporativă dacă mai întâi te împrietenești cu managerul, dovedește-ți necesitatea și utilitatea companiei și apoi demonstrezi prin exemplu personal la ce duce lipsa parcării. Oricine intră în birou cu un plan elaborat și grafice de performanță este puțin probabil să fie auzit. Și se întâmplă în orice - unele lucruri necesită răbdare.

Cuvântul este un instrument grozav comunicarea umanăși impact nelimitat asupra oamenilor. Managerilor le pasă adesea de conținutul impactului verbal și, în același timp, nepăsător de forma acestuia, care nu este mai puțin importantă. Ce înseamnă, de exemplu, când vorbim despre tehnica persuasiunii verbale? Aceasta este dicția (pronunțarea clară a sunetelor), pronunția expresivă (în special, operația corectă accente logice), volumul (în funcție de public), capacitatea de a-și controla gesturile și expresiile faciale, o claritate structura logica vorbire, prezența pauzelor, pauze scurte.

De remarcat că nu numai cuvântul convinge, ci și fapta, așadar, contați pe impactul persuasiv doar asupra cuvintelor, chiar și spuse corect și inteligibil, dar neconfirmate. cazuri specifice, nu merita.

Metodele de persuasiune sunt lider printre metodele de influență organizațională. Persuasiunea este în primul rând o explicație și o dovadă a corectitudinii sau necesității unui anumit comportament; sau inadmisibilitatea unui act.

Procesul de persuasiune este poate cel mai dificil dintre celelalte metode de influență organizațională. Locul de frunte în acest proces îl ocupă argumentarea poziției cuiva și dorința de a o face să devină o poziție, o convingere pentru fiecare participant la activitatea colectivă. Prin urmare, vom arunca o privire mai atentă asupra argumentului ca fundație esențială convingeri. Să ne oprim asupra parametrilor influenței persuasive.

Există multe moduri de a argumenta, dar, ca și în șah, practica a dezvoltat o serie de „deschideri corecte”. Ele pot fi rezumate în următorii patru pași:

Tehnica ameliorării tensiunii presupune stabilirea contactului emoțional cu interlocutorul. Câteva cuvinte sunt suficiente pentru asta. O glumă, spusă în timp util și adecvat, contribuie, de asemenea, foarte mult la dezamorsarea tensiunii și la crearea unui mediu psihologic pozitiv pentru discuții.
Tehnica „cârlig” vă permite să expuneți pe scurt situația și, legând-o cu conținutul conversației, să o utilizați ca punct de start pentru a discuta problema. În aceste scopuri, puteți folosi cu succes unele evenimente, comparații, impresii personale, un incident anecdotic sau o întrebare neobișnuită.
Recepția stimulării imaginației presupune formularea la începutul conversației a numeroase întrebări asupra conținutului acelor probleme care ar trebui luate în considerare. Această metodă dă rezultate bune atunci când interpretul are o viziune sobră asupra problemei care se rezolvă.
Abordarea directă presupune să mergem direct la obiect, fără nicio introducere sau preambul. Schematic, arată astfel: raportați pe scurt motivele pentru care este convocată întâlnirea și continuați să le discutați.

Cum poți încuraja oamenii să-ți accepte punctul de vedere? Aceste recomandări pot fi utile în munca psiho-corectivă.

Prima regulă: a convinge o persoană de ceva nu înseamnă a te certa cu el. Neînțelegerile nu pot fi rezolvate prin argumente, ele pot fi rezolvate doar cu tact, o dorință de reconciliere și o dorință sinceră de a înțelege punctul de vedere al celuilalt.

Regula a doua: respectă opiniile celorlalți oameni, nu spune niciodată tăios unei persoane că greșește, mai ales în fața unor străini, deoarece în acest caz îi va fi greu să fie de acord cu tine.

Nu începe niciodată cu afirmația: „Sunt gata să îți demonstrez asta”. Este la fel ca și cum ai spune: „Sunt mai deștept decât tine”. Este un fel de provocare. Un astfel de apel pune interlocutorul împotriva ta chiar înainte de a începe să-l convingi.

Dacă o persoană exprimă un gând și îl consideri greșit sau chiar absolut sigur că este greșit, totuși, este mai bine să te adresezi interlocutorului tău cu așa ceva: „Pot să greșesc. Să intrăm în fapte.” Nu te vei găsi niciodată într-o poziție dificilă dacă recunoști că poți greși. Acest lucru va opri orice ceartă și va forța interlocutorul tău să fie la fel de corect și sincer ca tine, îl va obliga să recunoască că și el poate greși.

Regula trei: dacă greșești, recunoaște-o repede și hotărât. Este mult mai ușor să-ți recunoști greșelile sau neajunsurile decât să asculți condamnarea unei alte persoane. Dacă bănuiești că cineva vrea să vorbească negativ despre tine, mai întâi spune-o tu. Îl vei dezarma. În unele cazuri, este mult mai plăcut să recunoști că greșești decât să încerci să te aperi. Recunoașterea unei greșeli, de regulă, provoacă îngăduință celui care a comis-o.

Regula a patra: Când vrei să convingi o persoană de corectitudinea punctului tău de vedere, păstrează conversația pe un ton prietenos. Nu începeți cu probleme cu care nu sunteți de acord. Vorbește despre ceea ce ești de acord.

Regula cinci: încercați să obțineți un răspuns afirmativ de la interlocutor chiar la începutul conversației. Dacă un bărbat spune „Nu”, mândria lui îi cere să rămână consecvent până la capăt.

Regula șase: dă-le celeilalte persoane dreptul de a vorbi mai mult și încearcă să fii laconic. Adevărul este că până și prietenii noștri preferă să vorbească despre succesele lor decât să ne audă lăudându-ne. Majoritatea oamenii, încercând să facă o persoană să-și înțeleagă punctul de vedere, ei înșiși vorbesc mult - aceasta este o greșeală clară. Oferă-le celeilalte persoane șansa de a vorbi, așa că este mai bine să înveți cum să pui singur întrebări interlocutorilor.

Regula șapte: Fă-o pe persoană să simtă că ideea pe care i-ai dat-o este a ei, nu a ta.

Regula opt: Dacă vrei să convingi oamenii de ceva, încearcă să vezi lucrurile prin ochii lor. Fiecare persoană are un motiv să o facă așa și nu altfel. Găsește acest motiv ascuns, și vei avea o „cheie”, îi vei înțelege acțiunile și poate chiar calitățile personale. Încearcă să te pui în locul lui. Veți economisi mult timp și vă veți salva nervii.

Regula nouă: fii simpatic cu ideile și dorințele celeilalte persoane. Simpatia este ceea ce toată lumea tânjește. Majoritatea oamenilor din jurul tău au nevoie de simpatie.

Regula zece: Pentru a schimba mintea sau punctul de vedere al cuiva, apelează la motive nobile. O persoană este de obicei ghidată de două motive în acțiunile sale: unul care sună nobil, iar celălalt este adevărat. Persoana însuși se va gândi la adevăratul motiv. Dar tuturor, fiind idealiști la suflet, ne place să vorbim despre motive nobile.

Regula unsprezece: Folosiți principiul vizibilității pentru a vă dovedi cazul. A exprima adevărul numai cu cuvinte uneori nu este suficient. Adevărul trebuie arătat viu, interesant, clar.

Învață toate metodele practice de persuasiune în cadrul cursului de Logică practică și Argumentare:

www.elitarium.ru

Metode eficiente de persuasiune

Deci, 10 metode de bază și moduri psihologice de persuasiune

10 metode - succesiunea de aplicare

Motivați-vă adversarul. În procesul de persuasiune, este important să începem cu motivația persoanei. Vrei să facă ce ai nevoie? Demonstrați că persoana pe care o cereți va primi mai întâi beneficiul direct. „Ești minunat de frumoasă în această pălărie elegantă”, spune mama fiicei ei, iar ea, care era gata să iasă într-un îngheț de 20 de grade fără o căciulă în urmă cu 5 minute, își îmbracă bucuroasă un lucru nou.
Fii prietenos, fii politicos. Și zâmbește. Presiunea agresivă dă ca răspuns doar refuzul de a asculta. Un zâmbet este un semn al unei persoane amabile, o astfel de persoană nu poate acționa din motive rele. Oamenii mulțumiți au un dar de persuasiune mult mai mare decât oamenii posomorâți și nu prietenoși.
Inspirație! Descrieți cât de grozav și minunat este scopul pe care îl cereți ajutor. Fii convins de valoarea ideii tale. Dacă adversarul tău se infectează cu visele tale, el va presupune că a luat decizia singur.
Nu confundați psihologia persuasiunii cu manipularea. Nu poți răni mândria unei persoane, atitudinile sale negative ascunse. Oamenii inteligenți simt imediat când sunt manipulați și nu veți aștepta rezultatul. Mai mult, interlocutorul poate pune capăt definitiv relației cu tine, nimeni nu vrea să fie cobai.
Construiți baza de dovezi pentru cererea dvs. Credința este puternică atunci când tu însuți crezi în ceea ce spui. Înainte de a începe o conversație, ridicați argumente și fapte de fier. „Avem gata doar jumătate din prezentare. Dacă nu mergem la muncă sâmbătă, atunci luni nu vom putea câștiga o nouă licitație.”
Abilitatea de a persuasi necesită o anumită cantitate de lingușire. Nu este nevoie să minți deschis despre prezența unor avantaje inexistente, dar este necesar să le exagerăm pe cele existente în acest caz. „Numai tu o poți face într-un timp atât de scurt. Nu am pe nimeni altcineva pe care să mă bazez!”
Sari peste momentele incomode. Contraargumentele pot fi extrem de persuasive și greu de contestat. Dacă cădeți într-o astfel de capcană, duceți dialogul pe cealaltă parte. „Nu vorbim despre asta acum, vom reveni la subiect mai târziu.”
Viclean. Nu este necesar să spuneți direct unei persoane despre greșeala sa, să subliniați direct erorile grave și rezervele. Dacă observați greșeli și inconsecvențe evidente în timpul conversației, exprimați-vă politicos punctul de vedere și dezacordul asupra problemelor controversate. Interlocutorul vă va fi recunoscător pentru tact și șansele de convingere vor crește semnificativ.
Arată-ți competența în materie. Cel mai ușor este să te convingi că ai dreptate atunci când cunoști bine esența subiectului. Lăudați-vă cu succesele și realizările tale, spune-ne cum ai reușit să le obții.
Începeți un dialog cu întrebări la care interlocutorul poate răspunde doar afirmativ. Un adversar relaxat, care nu se așteaptă la o captură, va spune „da” subiectului principal, pentru care totul a fost început.

Metodele de influență enumerate vă vor permite să vă formați o convingere interioară într-o persoană să acționeze în modul în care aveți nevoie.

Din inimă, nu din minte - 10 trucuri psihologice

Nu există sunet mai dulce pentru o persoană decât sunetul propriului nume - așa a spus marele expert în metode de influențare a psihicului, Dale Carnegie. Dacă în timpul conversației îl suni pe Ivan Petrovici Ivan Vasilyevich, atunci poți uita de cursul pozitiv al conversației. Oamenii nu iartă astfel de greșeli, arătându-și nesemnificația în ochii adversarului. Consultați interlocutorul pe nume mai des și veți găsi în fața lui un ascultător recunoscător.
Ascultă cu interes. Tu ești cel care încearcă să-l convingi pe interlocutor să facă ceva semnificativ pentru tine, așa că ascultă-l cu evlavie. Confirmați interesul non-verbal - dați din cap, oftați, exclamați până la obiect. Pune întrebări clarificatoare. Arătați că persoana respectivă este importantă și interesantă.
Amintiți-vă expresiile și expresiile cheie ale adversarului și folosiți-le în conversația ulterioară. Acest lucru vă va permite să stabiliți o legătură strânsă între voi, pentru a indica o comunitate de opinii și interese. O persoană va crede că tu și el sunteți din aceeași comunitate socială sau poate că au crescut undeva în aceeași curte. Astfel de lucruri nu sunt propice pentru a refuza o cerere.
Observați orice mișcare a interlocutorului. Învață indicii non-verbale care arată starea de spirit a unei persoane. Dacă vezi că adversarul tău s-a aplecat spre fraza ta, deschizându-și palmele, continuă să întărești sensul subiectului - el este interesat. Cazul în care omologul a început să-și tragă de nas sau să bată pixul pe masă ar trebui să fie un semnal de oprire! Nu-l interesează, e enervat. Fie schimbă subiectul pentru un timp, fie prezintă-l dintr-un unghi diferit!
„Lumina mea, oglindă, spune-mi...” Metoda oglindirii a fost folosită de mult în psihologia influenței. Constă în repetarea discretă a gesturilor și a expresiilor faciale ale interlocutorului. Întoarce un zâmbet cu un zâmbet, încruntă-te atunci când persoana își exprimă îngrijorarea. Acest lucru va arăta clar că sunteți de același sânge, reacționați în același mod la situații și acest lucru vă va ajuta să vă apropiați de obiectivul dvs. prețuit.
"Cereți și veți primi; bateți și vi se va deschide." Adevărurile biblice sunt relevante în orice moment. Simțiți-vă liber să cereți ajutor, parți slab. Adesea, teama de a fi intruzivi sau de a fi respinși ne împiedică să rezolvăm multe probleme. O persoană va fi mulțumită că poate ajuta, acest lucru îi va crește stima de sine. Există o altă părere: „Nu cere niciodată nimic, mai ales de la cei care sunt mai puternici decât tine”, dar îți amintești cine a spus asta?
A ridica ștacheta. În psihologie, există o tehnică simplă, dar eficientă. Cereți să faceți ceva știind că persoana respectivă nu va putea să o facă: orice prostie, absurditate. După un timp, exprimați o cerere adevărată - interlocutorul va fi bucuros să se apuce de treabă, simțind un sentiment de jenă pentru că nu a fost ajutat prima dată.
Influenţez subconştientul prin metoda asociaţiilor. Cauza emotii pozitive asociate cu amintirile: sentimente, mirosuri. „Îți amintești cum miroseau acele chifle cu caramel în cantina școlii. De ce nu încercăm să le vindem pe aceleași. Asemănarea dintre obiecte ca metodă a psihologiei s-a stabilit de mult.
Fii atent la condiția fizică a adversarului tău. Într-o stare de oboseală, îi este mai ușor să cedeze în fața persuasiunii, iar tu să aplici priceperea persuasiunii. Când observați că o persoană își pierde energie, treceți la lucrul principal, nu va cheltui restul pe dispute cu dvs.
"Călcâiul lui Ahile". Studiu preliminar caracterul interlocutorului. Este mai ușor să atragi o persoană cu un simț dezvoltat al datoriei, gândindu-te la responsabilitate. Daca omologul este mandru, convinge-l ca, indeplinindu-ti cererea, va deveni cunoscut in anumite cercuri.

Prin aplicarea metodelor și tehnologiei potrivite, se poate dezvolta darul persuasiunii. Învățarea tehnicilor de influență vă va ajuta să vă atingeți obiectivele. Fii sincer în dorințele tale și în relația cu oamenii, iar aceștia vor răspunde.

trenermozga.ru

Metode de influență psihologică asupra unei persoane

Mediul social în care o persoană trăiește încă de la naștere implică comunicare. În procesul de comunicare și percepere a informațiilor, suntem supuși influenței psihologice, fără a o bănui. Aceste manifestări sunt studiate de psihologie. Aceeași știință explorează metodele de influență în comunicarea oamenilor între ei la locul de muncă, acasă și în orice alt loc.

Metode de influență psihologică și diferențele lor

Metodele de influență psihologică asupra personalității unei persoane în psihologie sunt:

infecţie;
sugestie;
credinta;
imitaţie.

Unele dintre aceste metode le-ai folosit deja inconștient și care dintre aceste metode au fost testate pe tine. Infecția, sugestia, persuasiunea și imitația sunt modalități de influențare a stării psihologice a oamenilor. Să le analizăm în detaliu pentru a nu cădea pe strada escrocilor.

Infecţie

Acest impact psihologic asupra conștiinței umane este cea mai veche și mai studiată metodă. Se bazează pe transferul stării emoționale de la persoană la persoană. Sunteți de acord că acest lucru s-a întâmplat tuturor când sunteți aici bună dispoziție, și deodată apare un bărbat cu lacrimi în ochi și toate semnele de isterie.

Pe măsură ce asculți povestea lui sentimentală, starea ta de spirit se deteriorează, iar ta stare de spiritîncepe să semene cu experiențele interlocutorului. Naturi mai ales impresionabile nici nu au nevoie să li se spună nimic, ele sunt capabile să perceapă semnale venite de la oamenii care le sunt apropiați la nivel emoțional.

Un alt exemplu care caracterizeaza metoda de infectie si care este folosit de psihologia influentarii oamenilor este panica. De obicei lucrează într-o mulțime. Dacă mulți oameni se află în aceleași condiții critice, iar unul dintre ei începe să intre în panică, acest sentiment se transmite majorității celor prezenți.

Ați auzit de panică la bordul avioanelor sau într-un lift stricat? Acestea sunt cazurile în care o persoană a intrat în panică și sentimentul s-a răspândit la mulți

Dar „infecția” poate nu numai emoții negative. Râsul, distracția, o atitudine pozitivă față de viață sunt contagioase.

Sugestie

A doua clasă de influență psihologică asupra personalității este sugestia. În acest caz, psihologia influenței asupra unei persoane se dovedește a fi fond emoțional, forțându-i să acționeze ca oponentul. Dar dacă infecția este o transmitere a unei stări psihologice, în urma căreia o persoană acționează într-un fel sau altul, atunci sugestia este o convingere a unei persoane să acționeze așa cum i se spune cu ajutorul instrumentelor verbale (cuvinte, contact vizual, si altii).

Pentru ca sugestia să devină un instrument eficient, trebuie să vă potriviți cuvintele. Dacă o persoană încearcă să „te învețe cum să trăiești” și dictează regulile de comportament în societate sau legile succesului, atunci reputația, aspectul și modul de a vorbi ar trebui să impună respect și dorința de a imita.

Dar când în fața ta este un individ epuizat în haine murdare și cu urme intoxicație cu alcool, apelurile lui pentru o nouă viață par jalnice și ridicole. Prin urmare, dorind să ajuți o persoană cu sfaturi, încearcă să înțelegi situația în care se află nefericitul. Acceptă problema și pune-te în locul lui. Abia după aceea poți sugera ceva cuiva care caută sprijin de la tine.

Poți inspira oamenii doar cu gândurile tale voce încrezătoare

O alta nuanță importantă- psihologia influențării unei persoane spune că cineva își poate inspira gândurile oamenilor doar cu o voce încrezătoare, în care nu există nici măcar o umbră de îndoială. Uneori succesul sau eșecul unei idei depinde de tonul în care este rostită o frază.

Există un alt factor care determină rezultatul impactului asupra unei persoane - este sugestibilitatea. Puterea sugestiei depinde de cât de sugestibilă este o persoană, iar acesta este un indicator individual. nivel inalt Acest indicator se distinge de copiii sub 13 ani și de persoanele nesigure, indecise.

Sugestia funcționează mai ales bine dacă combinați sensul cuvintelor cu ajutorul cărora sugestia are loc cu informații externe care sunt familiare și de înțeles celor sugerate. Dacă încercați să direcționați o persoană către „calea adevărată” și, în același timp, să faceți o paralelă cu acele fapte care îi sunt apropiate, acest lucru va avea un efect psihologic puternic asupra lui. Dacă doriți să dovediți unei persoane că, în urma acțiunilor care i-au fost sugerate, va fi mulțumit, dați un exemplu de rezultat negativ care o așteaptă altfel.

Folosind „propoziții înaripate” sau exemple binecunoscute de pozitiv sau experiență negativă generații, vei obține rezultate semnificative în arta sugestiei

credinta

Persuasiunea este una dintre cele mai inofensive și metode eficiente impact psihologic asupra unei persoane. Se bazează pe fapte care devin clare ca urmare a construirii unui lanț logic de gândire. Folosind diverse metode influența asupra oamenilor, nivelul de dezvoltare intelectuala adversar. A dovedi ceva unei persoane care se află sub tine în dezvoltare mentală este ridicol. Argumentele dumneavoastră nu vor fi înțelese și acceptate. Dacă încerci să convingi pe cineva care este mai inteligent decât tine, va părea ridicol.

Când prima porțiune de informații noi ajunge în conștiința unei persoane, creierul său caută explicații. Și acum depinde de arta celui care convinge dacă îl crede sau nu. Este bine dacă reușești să faci o persoană să aibă încredere în tine, dar restul depinde de metoda de influență psihologică, de alternanța de date noi. Cel mai important lucru pe care îl cer metodele de influență psihologică asupra unei persoane este să nu înșele adversarul. De îndată ce o persoană simte falsitatea în cuvinte, nivelul de încredere va scădea semnificativ. Dacă acest lucru se întâmplă din nou, puteți pierde complet încrederea și atenția acestei persoane.

Pentru a fi crezut cu adevărat, trebuie să potriviți stilul de viață sau declarațiile pe care încercați să le transmiteți adversarului dvs. Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să dai impresia unei persoane cu autoritate și încrezătoare în sine.

Deci totul s-a potrivit:

Nivelul de dezvoltare a adversarului:
Veridicitatea afirmațiilor tale;
Corespondența imaginii și a afirmațiilor.

Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să dai impresia unei persoane cu autoritate și încrezătoare în sine.

Acum trebuie să alegeți o strategie de comportament care va ajuta la influențarea psihologică a unei persoane. Există mai multe strategii.

Agresiv. Este construit pe contradicția faptelor dovedite. Acest lucru demonstrează persoanei că ești o persoană extraordinară și foarte diferită de el. Are dorința de a te asculta și de a dezlega lanțul logic pe care l-ai încurcat. Prin urmare, el ascultă cu atenție fiecare cuvânt. Dar o astfel de strategie de impact psihologic asupra unei persoane este tipică pentru profesioniștii cuvântului și persuasiunii.
Pasiv. Această strategie funcționează numai dacă cunoști bine persoana respectivă. Citând cu prudență exemple din viața lui și din propria sa, comparându-le cu cele cunoscute de toată lumea lumină albă cazuri, aduci adversarul la ideea pe care vrei să i-o transmiți. Nu permiteți neconcordanțe și discrepanțe în judecăți. Acest lucru va arunca munca efectuată cu câteva poziții înapoi.

Acum știi cum să influențezi psihologic o persoană în timpul unei conversații. Utilizați metoda Persuasiunii, aplicând legile logicii și construind lanțuri logice.

Leonardo DiCaprio și Matt Damon în The Departed

Imitaţie

Mulți folosesc în mod subconștient metode de a influența o persoană, fără să știe măcar. Atingând unele culmi într-o carieră sau un plan intelectual, devenim un obiect de respect și admirație. Mai puțin oameni cu experiență tind să ia un exemplu de la cineva care și-a realizat deja aspirațiile. Dar obiectul imitației trebuie să „păstreze amprenta”. Ar trebui să fie atractiv, luminos, memorabil, încântător. Adică să satisfacă dorința adversarului de a urma idealul.

Mijloace de influență psihologică asupra unei persoane

Pe exemplul unuia dintre mijloacele de influență psihologică asupra maselor, putem lua în considerare publicitatea, care a devenit obișnuită. Relativ recent, publicitatea a existat ca semne în magazine, cafenele sau afaceri. Catering. Acestea erau afișele obișnuite care recomandau proiecții de filme sau concerte ale vedetelor pop.

Astăzi, publicitatea s-a transformat în videoclipuri la scară largă de înaltă calitate, care nu numai că informează oamenii despre un produs, performanță sau anunț, ci îi fac să aleagă unul sau altul, formează valori și direcționează gândurile și acțiunile oamenilor în Direcția corectă. Este important să fii atent la ceea ce urmăresc copiii tăi, deoarece există influențe care au un efect devastator asupra personalității.

Mulți cred că impactul psihologic al reclamei este motorul comerțului (o frază năucită, dar e adevărat), alții cred că cererea presupune lansarea de noi produse, lupta pentru superioritate între care se decide prin publicitate. Acesta este unul dintre cele mai eficiente mijloace care au impact asupra masei oamenilor și îi obligă să acționeze conform dictaturii.

Acest lucru se aplică nu numai unui produs sau cântăreț, opinia publică poate fi influențată de publicitate în favoarea unuia sau altuia candidat la alegerile guvernamentale. Această metodă este numită și „manipularea opiniei publice” sau „arta întunecată de a influența oamenii”. Mai mult, manipularea se realizează nu prin forță, ci prin metode construcție corectă programul de publicitate al candidatului. Se dovedește ce are nevoie electoratul în această etapă a formării și dezvoltării societății, iar frazele și promisiunile generale sunt ajustate. Fiecare persoană „vede” în aceste promisiuni un folos pentru sine și votează pentru acest ales.

Obiectivele impactului psihologic asupra unei persoane

Influența mentală asupra unei persoane are propriul său scop - dorința de a face o persoană să se supună conștient sau inconștient anumitor atitudini, norme, legi sau cerințe.

Director într-o echipă de subordonați folosind trucuri psihologice influența asupra interlocutorului, are scopul ei - de a aduna oamenii sau de a le oferi de gândit și de acțiune în beneficiul companiei în care lucrează.

Influența psihologică a părinților asupra copiilor lor sugerează scopul de a-i crește pentru a fi cetățeni buni, educați și care respectă legea.

Părinții știu să-și influențeze psihologic copilul, de exemplu, pentru a-l face să râdă

Impactul psihologic al reclamei are ca scop sa-i determine pe oameni sa cumpere cutare sau cutare produs promovat, sa voteze pentru candidatul potrivit sau sa vizioneze un film care s-a cheltuit multi bani si care trebuie returnat cat mai curand posibil.

Nu întotdeauna metodele de a influența oamenii implică urmărirea unei idei bune. Acest lucru poate fi văzut în cazul atacatorilor sinucigași. La urma urmei, acești oameni au fost supuși sugestiilor, procesării și hipnozei pentru a-și distruge propria specie. Împreună cu masa de oameni pe care îi ucid, ei mor ei înșiși. Și asta contrazice natura umana. În consecință, cu ajutorul influenței psihologice, se poate schimba radical viziunea despre lume a unei persoane, o poate face o marionetă în mâini greșite și o poate forța să acționeze contrar bunului simț.

După cum sa menționat deja, orice impact psihologic afectează pe deplin oamenii care sunt nesiguri. Indivizii competenți, educați și auto-îndreptățiți sunt greu de sugerat, infectat și convins.

sunmag.me

tehnici de persuasiune

Asemenea tipuri de persuasiune precum - informarea, explicarea, demonstrarea, infirmarea - reprezintă un fel de cadru de influență persuasivă asupra oamenilor, dar dând doar ideea generala despre o anumită procedură. LA practică reală ne confruntăm cu necesitatea de a ține cont de starea situațională de fond în care se realizează persuasiunea.

Deci, influența persuasivă tinde să fie mai bine asimilată pe un fundal psihologic bine definit. Subliniem aici relaxarea, tensiune emoțională, identificare și „dispoziție de concert”. Fiecare fond specific predetermina alegerea metodelor adecvate de influență. Aceste tehnici sunt dezvăluite în procesul de observare a participanților la conversațiile de afaceri.

Recepția instruirii. Se realizează numai cu o atitudine pozitivă a interlocutorului față de lider. Specificul instrucțiunii este că cuvântul, exprimat într-o formă imperativă, determină comportamentul „performant” al unei persoane. Instrucțiunile, ordinele, interdicțiile pot acționa ca forme verbale de instruire. Spre deosebire de comenzile și comenzile care sunt concepute pentru a declanșa o abilitate deja existentă, instrucțiunile formează un set holistic de activități: „Fă acest lucru...”, „După finalizarea procedurii, mergi acolo...”, etc.

Conținutul instruirii, ca orice influență verbală, este foarte important. Prin urmare, atunci când pregătiți un manual, trebuie să vă gândiți foarte atent la materialul care este inclus în acesta. Trebuie subliniat că eficiența aici este legată nu numai de sens. Atunci când dați instrucțiuni verbal, este de asemenea necesar un stil adecvat de vorbire și o formă de pronunție. Aceasta se referă la emoționalitate, intonație, expresii faciale, gesturi. Totul ar trebui să fie subordonat construcției laconice și imperative a enunțului.

Acceptarea aprobării indirecte. Proiectat pentru percepția emoțională a discursului vorbitorului. Esența acestei tehnici este să nu spui direct „Succesul tău în această chestiune este de netăgăduit!”. E ca o linguşire. Deși lingușirea este foarte plăcută pentru unii oameni, de regulă, este distructivă pentru caracterul uman. În acest sens, dacă trebuie să exprimați laudă unei persoane, este mai bine să o faceți indirect: „Un astfel de zel aduce de obicei beneficii!” Prin rostirea unor astfel de fraze cu o colorare emoțională suficientă, liderul va evoca un sentiment de stima de sine în interlocutor. În psihic, accentul va fi pus pe activități de același fel.

Este destul de evident, desigur, că pentru o persoană cu înclinații egoiste, o astfel de formă de aprobare ar fi complet neconvingătoare. Și o astfel de persoană o percepe în felul său.

Metoda lui Socrate este cunoscută încă din antichitate. Esența metodei este de a împiedica interlocutorul să spună „Nu” la începutul conversației. Să fie o conversație despre ceva străin, chiar și despre vreme: - Nu este senin astăzi? - Da. - Soarele arzător. Se aprinde? - Da. - Probabil că îi este sete? - Da. Răspunsurile „Da” la întrebări secundare, uneori fără sens, deschid calea pentru a răspunde afirmativ la întrebarea principală: - Lucrezi la jumătate de forță ? - Da, probabil că da.

Filosoful grec antic Socrate, după care poartă această metodă, a încercat întotdeauna să-și protejeze interlocutorul de a spune „Nu!” De îndată ce interlocutorul spune „Nu!”, este foarte greu să-l transformi reversul. În acest sens, Socrate a încercat să conducă o conversație în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „Da” decât „Nu”. După cum știm, Socrate și-a dovedit cu siguranță punctul de vedere, fără a provoca nu numai o indignare vădită din partea adversarilor săi, ci chiar și pe cei mai nesemnificativi. reacții negative.

Comenzile și comenzile necesită ca oamenii să execute rapid și precis, fără reacții critice. Când execută comenzi și comenzi, ei nu raționează. În viață, există două tipuri de comenzi și ordine: a) prohibitive; b) stimulente. Primul: „Încetează!..”, „Nu mai fi nervos!”, „Taci!” etc au drept scop inhibarea imediată a actelor de comportament nedorite. Se servesc tari. voce calmă sau o voce cu un ton emoțional. Al doilea: „Du-te!”, „Adu!”, „Perform!” etc. care vizează activarea mecanismelor comportamentale ale oamenilor. Astfel de comenzi și ordine ar trebui luate fără o atitudine critică față de ele.

Falsă așteptare. O condiție prealabilă pentru utilizarea cu succes a acestei metode de persuasiune este crearea unei situații tensionate de așteptare. Evenimentele anterioare ar trebui să formeze un tren de gândire strict dirijat în interlocutor. Dacă se descoperă brusc inconsecvența acestei orientări, atunci interlocutorul este în pierdere, percepe ideea care i se propune fără obiecție. Această stare de lucruri este tipică pentru multe situații din viață.

"Explozie". În psihologie, această tehnică este cunoscută ca o restructurare instantanee a personalității sub influența unor experiențe emoționale puternice. Fenomenul „exploziei” este descris în detaliu în ficțiune (reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo „Les Misérables”). Fundamentarea științifică a tehnicii „exploziei” a fost dată de A.S. Makarenko.

Utilizarea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu neașteptarea și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, o persoană are o coliziune procesele nervoase. Un stimul neașteptat (spectacol, informații etc.) provoacă în el confuzie. Acest lucru duce la o schimbare radicală a vederilor asupra lucrurilor, evenimentelor, persoane individualeși chiar lumea în întregime. Sunt cazuri când informații „de încredere” despre infidelitatea unuia dintre soți din familii „prospere” l-au adus pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.

În condițiile colectivelor de muncă, tehnica „exploziei” poate fi aplicată la abateri rauvoitori ai disciplinei, bețivi, persoane cu comportament imoral și criminal. Aici, în anumite împrejurări, pot fi potrivite anumite varietăți: o condamnare furioasă a comportamentului infractorului de către întreaga echipă, asistență sinceră din partea administrației în situații de durere și stres, „ștergerea” păcatelor trecute etc. oportunități de remediere. Nesinceritatea și formalismul sunt absolut nepotrivite aici.

cerinţă categorică. Conține puterea comenzii. În acest sens, ea poate fi eficientă doar atunci când liderul are o mare putere sau se bucură de o autoritate indiscutabilă. În alte cazuri, această tehnică poate fi inutilă sau chiar dăunătoare. În multe privințe, cerința categorică este identică cu interdicția, acționând ca formă blândă constrângere.

Sfat. Recepția este cea mai eficientă atunci când interlocutorul este impregnat de încredere în lider. Pentru ca o persoană să urmeze sfaturile, forma de a da sfaturi este de o importanță deosebită. Trebuie să știi că sfaturile trebuie date cu o voce în care să se audă căldura și compasiunea. Cererea de sfaturi este doar sinceră. Nesinceritatea se întoarce imediat împotriva petiționarului.

„Placebo”. A fost folosit de mult în medicină ca metodă de sugestie. Esența sa constă în faptul că medicul, prescriind pacientului un remediu indiferent, susține că va da efectul dorit. Atitudinea psihologică a pacientului față de efectele benefice ale medicamentelor prescrise duce adesea la un rezultat pozitiv. Această tehnică a fost adoptată de educatori, în special de antrenori tipuri variate sporturi, care uneori i-au încurajat destul de eficient pe sportivi să cucerească recorduri. Trebuie spus că „placebo-urile” pedagogice sunt foarte eficiente dacă sunt folosite cu prudență. Trebuie amintit că efectul placebo durează doar până la primul eșec. Dacă oamenii realizează că acțiunile rituale pe care le-au efectuat atât de meticulos nu au o bază reală, atunci nu îi mai poți dezamăgi sub „placebo”.

Cenzură. Are putere de convingere doar în condițiile în care interlocutorul se identifică cu o altă persoană: „el este unul dintre noi”. În alte cazuri, cenzura este percepută ca o edificare de mentorat care poate fi ascultată, dar care nu trebuie urmată. Datorită faptului că o persoană își apără destul de activ „Eul”, el consideră sincer această tehnică ca un atac la adresa independenței sale.

Aluzie. Aceasta este o metodă de persuasiune indirectă prin glume, ironie și analogie. În anumite privințe, sfatul poate fi și o formă de indiciu. Esența unui indiciu este că se adresează nu conștiinței, nu raționamentului logic, ci emoțiilor. Deoarece indiciuul este plin cu potențialul de a insulta personalitatea interlocutorului, cel mai bine este să îl folosiți într-o situație de „dispoziție de concert”. Criteriul de măsurare aici poate fi predicția experienței de sine: „Cum m-aș simți dacă mi s-ar da astfel de indicii!”

Compliment. Adesea un compliment este amestecat cu lingușirea. Spune-i persoanei: „Cât de fluent vorbești!” este să-l măgulesc. Lingușirea nu este plăcută pentru toată lumea, deși adesea oamenii nu resping lingușirea. Cu toate acestea, mulți sunt încă jigniți de lingușire. Un compliment nu jignește pe nimeni, îi înalță pe toți.

psyera.ru

Tehnici psihologice de bază pentru a convinge oamenii

Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, suntem ghidați de toți informatiile disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit saturată până la limită și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Profesor de psihologie și expert în domeniul psihologiei sociale și experimentale - Robert Cialdini, a descoperit și derivat șase astfel de reguli (de fapt sunt mai multe, iar în cartea „Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive”, Cialdini prezintă cititorii la mai multe dintre ele, totuși cele principale, după Robert - doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși restricțiile morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dumneavoastră. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și să analizăm experiența folosind exemple. cercetători americaniîn domeniul psihologiei persuasiunii.

Deci prima regulă universală de persuasiune este reciprocitatea.

A treia regulă de persuasiune se bazează pe AUTORITATE

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să efectueze exercițiile recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Ne plac oamenii ca noi;
Îi iubim pe cei care ne laudă;
Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.

O serie de studii despre psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți de la două cunoscute școli de afaceri care studiază pentru un master în administrarea afacerilor».

lichnorastu.ru

04.11.2012 Anna Sokolova

O caracteristică integrală a unei persoane de succes este abilitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.

O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie are oportunități incredibile în lumea modernă.

Luați în considerare principalele modalități de a influența oamenii în timpul unei conversații, adică metodele psihologice de persuasiune.

Este foarte nedorit să-ți folosești propriile puteri, conexiuni, bani sau șantaj, poți influența atât prin puterea cuvântului, cât și prin puterea privirii. Deci, grupul de metode psihologice de bază include persuasiunea, sugestia și infecția psihologică.

Persuasiunea este o modalitate de a influența atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa, pentru a forma în el noi puncte de vedere și atitudini.

Persuasiunea nu va funcționa dacă este înlocuită de moralizare. Evitați cuvinte precum „ar trebui”, „ar trebui” sau „să vă fie rușine”. A convinge cu un cuvânt este o mare artă care necesită cunoștințe despre psihologia umană, legile eticii și logicii.

Pentru început, este necesar ca interlocutorul tău să accepte să asculte cu atenție și cu sens argumentele tale, să găsească lucrul comun care te unește și să stabilească contactul psihologic.

Atunci va fi indicat să analizați toate argumentele împreună și să ajungeți la o concluzie. concluzie generală. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.

Dacă reușiți să vă conectați la valul unei persoane în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută și este mult mai ușor să influențați oamenii care gândesc așa cum faceți dvs. decât oamenii cu vederi opuse.

Chiar dacă nu împărtășiți pe deplin convingerile persoanei, încercați să-i simțiți gândurile și pur și simplu să o înțelegeți. Înțelegerea dă naștere la începutul tuturor parteneriatelor. Înțelegerea interlocutorului este uneori mult mai ușoară decât ar părea la prima vedere.

Puțină practică asupra celor dragi și prietenilor tăi va ajuta la dezvoltarea abilității de a înțelege la perfecțiune.

Sugestia este mod psihologic influență care nu are percepția critică gânduri și voință exprimate. În timpul sugestiei, nu se ajunge la acord, dar se asigură acceptarea informațiilor care conțin deja o concluzie gata.

Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins datorită faptului că o persoană provoacă puternic reacții emoționale. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.

Contagiune psihologică este procesul de transfer al unei stări emoționale de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau colective.

De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și entuziasm, nu invidie.

Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu uitați de mai multe adevăruri simple, care trebuie reținut dacă doriți să influențați o persoană în timpul comunicării.

Adesea chemați interlocutorul pe nume, pentru că pentru urechile lui nu există nimic mai dulce. Aflați cum să ascultați și să fiți sincer interesat de ceea ce vi se spune, acest lucru duce întotdeauna la un rezultat de succes al dialogului.

Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii din jurul tău, care se va supune influenței tale sincere.

Aceste articole de blog ar trebui să vă intereseze:

berichnow.ru

De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că tehnicile și metodele de a convinge oamenii se bazează pe știință. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Prima regulă universală de persuasiune este reciprocitatea.

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii făcute în restaurante. De exemplu, când tu ultima data luat masa intr-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerita ti-a adus un mic rasfat, cel mai probabil in acelasi timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant atunci când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

Al doilea principiul universal credința se bazează pe RARE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri care sunt greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că al doilea zbor Londra-New York al zilei al Concorde a fost anulat din cauza imposibilității economice, vânzările de bilete au crescut în ziua următoare. Rețineți că zborul în sine nu s-a schimbat - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie subliniat oportunități unice oferta dumneavoastră. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere.

De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să efectueze exercițiile recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, consiliând consultanții care răspund solicitărilor clienților de a începe conversația prin menționarea experienței și meritelor agenților firmei. De exemplu, la o cerere de închiriere, răspunsul a fost cam așa: „Permiteți-mi să vă conectez cu Sandra, care este în afacerea de închiriere pentru clienți de peste 15 ani”. Clienții interesați să vândă proprietăți au fost aduși cu sfatul: „Ar fi bine să vorbești cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu”. Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării — deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, în plus, nu necesită nicio cheltuială.

Următorul principiu de persuasiune este SECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în cuvinte, cât și în fapte. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-una celebrul experiment s-a obţinut un rezultat neaşteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să pună pe gazonul din fața casei un panou din lemn nedescris pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul programărilor ratate la un centru medical a fost redus cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

A cincea metodă de persuasiune se bazează pe simpatie.

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

Ne plac oamenii care sunt ca noi; îi iubim pe cei care ne laudă; simpatizăm cu oamenii cu care facem același lucru. Master of Business Administration”.

Un grup de studenți a fost instruit: „Timpul înseamnă bani, așa că treceți la treabă”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

Ultimul principiu de persuasiune este CONsimțământul

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească lenjeria de pat și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că aceasta contribuie la protecție mediu inconjurator. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la un hotel timp de cel puțin patru zile își refolosesc prosoapele la un moment dat. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar o scriem pe cardul nostru: „75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să le urmați exemplul.” Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Această metodă de persuasiune psihologică spune că, în loc să te bazezi pe propria ta capacitate de a convinge, te poți concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Așadar, iată-le, șase metode de persuasiune dovedite științific, care sunt simple și adesea rentabile. tehnici practice care vă poate crește foarte mult capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii aplicate în diverse zone viata, incepand de la simplu comunicare interpersonalăși terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini născut la 24 aprilie 1945) este cel mai cunoscut pentru cartea sa Psihologia influenței.

A studiat la Universitățile din Wisconsin și Carolina de Nord. Student postuniversitar la Universitatea Columbia. De-a lungul carierei sale de cercetare a lucrat la Universitatea de Stat din Arizona. A fost profesor invitat și cercetător la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea din California la San Diego, UC Santa Cruz, Universitatea din California de Sud, Universitatea Stanford. În 1996, Cialdini a fost președinte al Societății pentru Personalitate și Psihologie Socială. Câștigător al diferitelor premii în domeniul psihologiei sociale, psihologiei consumatorului, psihologiei didactice. S-a oprit în 2009 activitate științifică.

Experimental psiholog social. El studiază psihologia conformității. Clarifică funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”.

Angajat în studiul influenței relațiilor interpersonale ale oamenilor. Ia în considerare diverse cazuri propria practicăși propune metode de control rezonabil. El își bazează cercetarea pe experiența personală și pe aflarea motivelor propriului său comportament. Un exemplu, pe care îl povestește în cartea sa „Psihologie socială. Înțelege-i pe ceilalți pentru a te înțelege pe tine însuți”, este cazul Boy Scout.

Într-o zi, pe stradă, un băiețel scout i-a oferit lui Robert să cumpere bilete pentru o anumită performanță la un preț de 5 dolari bucata. La un refuz categoric, băiatul a răspuns: „Bine, atunci cumpără două batoane de ciocolată pentru un dolar bucata”. Cialdini a fost de acord cu bucurie, apoi s-a gândit: „Nu-mi place ciocolata și îmi plac dolarii. De ce am cumpărat ciocolată? Acest lucru se explică prin principiul cererii excesive, apoi retragere. El dă diverse nume „de zi cu zi” acestor fenomene, de exemplu, „principiul plății datoriilor”: un experimentator din cinema părăsește sala în timpul unei proiecții și se întoarce cu două sticle de cola, pentru el și pentru un vecin care nu a făcut-o. intreaba-l despre asta (mai mult, cola merge la vecin absolut gratis). După ședință, îi oferă vecinului său să cumpere bilete la loterie, iar vecinul, în semn de recunoștință, cumpără de la el bilete cu o sumă de câteva ori mai mare decât costul unei cola.

Pe exemple similare el are în vedere mecanismele de influență reciprocă a oamenilor, cauzele și consecințele acestora. Ia în considerare problema unui flux mare de informații și a proprietății psihicul uman răspunde la unele fraze cheie.

Principiul „click” poate fi demonstrat prin experiment. Era o coadă în bibliotecă pentru copiator. Un bărbat vine și îi cere să-l lase să intre pentru că întârzie la întâlnire. Rezultatul este de 97%. Mai mult, experimentatorul nu-și fundamentează în niciun fel dorința. cincizeci%. A treia oară, experimentatorul spune: „Lasă-mă să sar peste rând la fotocopiator pentru că am câteva copii de făcut”. Rezultatul este de 97%. Omul a auzit fraza cheie- „pentru că...”, iar el nu mai controlează „clic”. Foarte des, astfel de metode sunt folosite în scopuri nedemne.

sursa de informații http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

O caracteristică integrală este abilitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.

O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie are oportunități incredibile în lumea modernă.

Să aruncăm o privire la modalitățile principale influența oameniiîn timpul unei conversații, adică metode psihologice de persuasiune.

Persuasiunea este o modalitate de a influența atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa pentru a forma în el noi puncte de vedere și atitudini.

Atunci va fi indicat să analizați toate argumentele împreună și să ajungeți la o concluzie comună. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.

Dacă reușiți să vă conectați la valul unei persoane în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută și influența oamenii care cred că modul în care faci este mult mai ușor decât oamenii cu opinii opuse.

Puțină practică asupra celor dragi și prietenilor tăi va ajuta la dezvoltarea abilității de a înțelege la perfecțiune.

Sugestia este o metodă psihologică de influență, care asigură o percepție non-critică a gândurilor și voinței exprimate. În timpul sugestiei, nu se ajunge la acord, dar se asigură acceptarea informațiilor care conțin deja o concluzie gata.

Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins datorită faptului că o persoană provoacă reacții emoționale puternice. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.

Contagiune psihologică- procesul de transfer al unei stări emoționale de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau colective.

De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și entuziasm, nu invidie.

Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu uitați de adevăruri mai simple care trebuie reținute dacă doriți. influența o persoanăîn timpul comunicării.

Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii din jurul tău, care se va supune influenței tale sincere.

Conceptul de persuasiune în psihologia socială are următoarele definiții:

1. Persuasiunea este un sistem de cunoaștere a viziunii asupra lumii a unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.

2. Persuasiunea este un set de influențe diverse asupra unei persoane cu scopul de a o educa social calitati necesare.

3. Persuasiunea este motivarea unei persoane la o anumită activitate. Persuasiunea înseamnă a încuraja oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizare intenționată. sfera socială.

4. Credință - o formație personală, reprezentând atitudinea unei persoane față de realitate și caracterizată prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe, opinii, aprecieri.

5. Persuasiunea este un impact asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, clarificare și evidențiere a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și evaluări sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.

Persuasiunea este principala, cea mai universală metodă de conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activare activitate mentala om, pe apelul la latura rațională a conștiinței. Se presupune că cel convins trebuie să ducă la îndeplinire alegere conștientă modalități și mijloace pentru atingerea scopului, de ex. pentru a convinge, este necesar să atrageți atenția obiectului de influență, să afirmați și să explicați informație nouă a face argumente impresionante.

A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o astfel de stare atunci când persoana este convinsă, datorită raționament logicși deducere, va fi de acord cu un anumit punct de vedere și va fi gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.

Principalele mijloace de persuasiune sunt semnul grafic, imaginea, timbrul vorbirii, gestul, expresiile faciale, stările emoțional-volitive, ritmul vorbirii și acțiunilor, lumina și culoarea mijloacelor vizuale, rezultatele travaliului, statutul. și autoritatea celui persuasiv. Trebuie adăugat că nu toți oamenii sunt la fel de dispuși să accepte punctul de vedere al persoanei care influențează. Cel mai adesea, doar acele informații sunt percepute care sunt în concordanță cu setările existente.

În acest caz, conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare se reflectă cel mai pe deplin în a cincea definiție, el este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, interconexiunea și unitatea dialectică a tuturor acestor aspecte ale persuasiunii.

Tipuri de persuasiune

Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune, directă și indirectă.

Modul direct de persuasiune este persuasiunea care are loc atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.

Un mod indirect de persuasiune este o persuasiune care are loc atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.

Metoda directă de persuasiune are loc atunci când oamenii sunt în mod natural înclinați să analizeze ceea ce se întâmplă sau sunt interesați de tema propusă. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută a publicului, persuasiunea poate fi realizată prin intermediul cale indirectă când oamenii folosesc semne aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea directă este mai analitică și mai puțin superficială, mai stabilă și mai probabil să influențeze comportamentul.

Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.

Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a induce o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, vrea să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:

potrivit căruia decizia care duce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci toate produsele" se apropie de zero, în ciuda mărimii celuilalt element).

Formula Tomashevsky reflectă un gând foarte important pentru manager: pentru a încuraja un angajat la activitatea necesară, în primul rând ar trebui să-l informeze despre valoarea obiectivului și probabilitatea realizării acestuia, adică să-l convingă de oportunitatea acțiunilor.

Un exemplu izbitor în acest sens este colaborarea cu oamenii pentru a-i încuraja să implementeze tehnologie nouăși tehnologie nouă. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute nouă în funcție de gradul de acceptare de către oameni pot fi împărțite în două grupe:

a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;

b) inovatii legate de aspecte sociale producție.

Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.

Recent, multe întreprinderi s-au confruntat cu problema informatizării. Constă în faptul că acest dispozitiv tehnic va facilita foarte mult munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. De multe ori, specialiștii din domeniul lor și cu o vastă experiență de lucru se confruntă cu faptul că sunt neputincioși în fața unui computer. Angajații se așteaptă de obicei la o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou, rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații, să trimiteți angajații la cursuri pentru a stăpâni abilitățile necesare. Este necesar să se lucreze cu informații pentru manager, cum și prin ce canale se ajunge la subordonați.

De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.

Informarea cu privire la rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători demonstrează că informarea interpretului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.

Este despre informații despre succese și eșecuri. În același timp, lipsa oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii, a conflictului. În plus, informația contribuie la stabilirea unor relații de afaceri favorabile „pe verticală”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă și facilitează procesul de influență în general. O discuție bine organizată asupra rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă propria importanță și să facă anumite schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor este uneori mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.

Raportarea rezultatelor activităților va fi eficientă cu condiția ca anterior să fi fost efectuată o evaluare obiectivă a muncii angajaților pe baza criteriilor identificate și convenite. Este de dorit să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). În viitor, în setul de evaluări ale rezultatelor muncii pot fi incluse și alte criterii, de exemplu, sociabilitatea, angajamentul, disciplină, interacțiunea etc. Discuțiile asupra rezultatelor lucrării ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În contextul lipsei de indicatori cantitativi ai activităților subordonaților, cea mai mare dificultate pentru lider va fi depășirea „efectului halo”, adică. parțialitate evaluativă pozitivă cu atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la neajunsuri cu antipatie.

următoarea vedere impact persuasiv, care necesită cel puțin loc important decât informarea este clarificarea. Poziția în sine îl obligă pe șeful producției să clarifice multe probleme stringente. Putem evidenția cele mai tipice tipuri de clarificări: a) instructive; b) povestirea; c) raţionament.

Clarificarea instructivă este o prezentare schematică a activităților subordonaților îndemnați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, ci este implicată memoria. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu stricte, s-ar putea spune algoritmice, reguli și instrucțiuni, instrucțiunile nu dă naștere la opoziție.

Explicația narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (încă familiarizat cu banca de scoala) și, prin urmare, este de preferat. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în formularea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.

O explicație raționantă este o explicație cu controverse, activează activitatea mentală, te încurajează să acorzi mai multă atenție concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, întreprinzători, care sunt dornici să participare activă comunicare .

Explicația raționamentului este construită în așa fel încât liderul să pună întrebări „pentru” și „împotrivă” în fața interlocutorului, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație raționantă, poți, punând o întrebare, să-i răspunzi singur sau poți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, să trezească în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. Cu o explicație raționantă, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte semnificația. Când îi sunt scoase răspunsuri, el, pierzând un astfel de sentiment, intră într-o stare de protecție psihologică. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.

În mod firesc, clarificarea raționamentului este foarte utilă și în prezentarea orală a liderului în fața audienței. În acest caz, este de dorit o tranziție de la raționament la enunțul problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar în cel problematic este format chiar de ascultătorii. Clarificarea problemelor se practică în primul rând în fața unui public într-o prezentare specială.

Dovada - operatie logica, construit pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă un fel de teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.

Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau pentru a le demonstra adevărul oricărei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte, nu există dovezi. Faptele creează o mentalitate adecvată pentru percepția realității în rândul angajaților, formează o atitudine.

Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă, dacă această evaluare este percepută de aceștia ca fiind reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată. , nu real, atunci nu există nici un stimulent. Subordonații au nevoie de fapte care să dovedească adevărul evaluării. Nu mai puțin decât rol important in dovada apartine calitatilor personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că pentru infirmare cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice, precum și pentru dovadă.

Refutarea - critica viziunilor și stereotipurilor consacrate ale comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul respingerii, ne întâlnim cu stima de sine a adversarului. În acest sens, o singură logică nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit, este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.

Există reguli socio-psihologice specifice:

1. Când respingem argumentele adversarului, trebuie să ne referim la stima de sine. Simțul valorii de sine (NSD) este egal cu raportul dintre valoarea succesului unei anumite persoane (U) și pretențiile sale (P).

Cu cât succesul este mai mare și cu cât revendicările sunt mai mici, cu atât RNR este mai mare. Succesul aici este înțeles ca o valoare non-materială, socio-psihologică, acționând în formă judecăți de valoare de la cei din jur. În toate cazurile, ei obțin succes în acele cazuri dacă fac o persoană să se simtă propriul său „eu”: îl numesc pe prenume și patronimic, subliniază meritele reale, îi dau ocazia să ia inițiativa, îl încurajează să acţiune independentă, încercați să nu impuneți modul de gândire al altcuiva, ci stimulați reflecția.

Eficacitatea persuasiunii depinde de trăsături de personalitate cei care sunt convinși. Potrivit studiilor oamenilor de știință americani, aceștia nu sunt persuasivi: oameni cu imaginație limitată, indivizi orientați spre interior, oameni fără contact social, oameni cu agresivitate pronunțată, indivizi cu tendințe paranoice.

Portal pentru student. Autoinstruire

Deci, 10 metode de bază și moduri psihologice de persuasiune

Din inimă, nu din minte - 10 trucuri psihologice

Puterea de convingere este o artă

Metode de persuasiune

Învață toate metodele practice de persuasiune în cadrul cursului de Logică practică și Argumentare:

Metode eficiente de persuasiune

Deci, 10 metode de bază și moduri psihologice de persuasiune

Din inimă, nu din minte - 10 trucuri psihologice

Metode de influență psihologică asupra unei persoane

Metode de influență psihologică și diferențele lor

Infecţie

Sugestie

credinta

Imitaţie

Mijloace de influență psihologică asupra unei persoane

Obiectivele impactului psihologic asupra unei persoane

tehnici de persuasiune

Tehnici psihologice de bază pentru a convinge oamenii

Deci prima regulă universală de persuasiune este reciprocitatea.

A treia regulă de persuasiune se bazează pe AUTORITATE

Aceste articole de blog ar trebui să vă intereseze:

Tipuri de persuasiune

ARTICOLE SIMILARE