Verbale Formen der Überzeugung. Die wichtigsten Wege der Überzeugung oder wie man Menschen beeinflusst

Wie kann man eine Person von etwas überzeugen? Es wäre listig zu sagen, dass wir nie versucht haben, jemanden auf unsere Seite zu ziehen und andere zu überzeugen. Dies geschieht jeden Tag in Beziehungen: Mutter-Kind, Mann-Frau, Chef-Team und andere kommunikative Gemeinschaften.

Die Psychologie des Einflusses und des Erfolgs sind eng miteinander verbunden. Um Ziele zu erreichen, ist es oft notwendig, andere Menschen in den Prozess einzubeziehen. Aber die Ziele sind unsere. Die Psychologie des Einflusses und der Überzeugung sind praktisch äquivalente Konzepte. Wie man eine Person überzeugt und Erfolg erzielt, wird in diesem Artikel besprochen.

Also, 10 grundlegende Methoden und psychologische Wege der Überzeugung

10 Methoden - Reihenfolge der Anwendung

Motiviere deinen Gegner. Beim Überzeugungsprozess ist es wichtig, bei der Motivation der Person anzusetzen. Willst du, dass er tut, was du brauchst? Beweisen Sie, dass die Person, nach der Sie fragen, zuerst den direkten Vorteil erhält. „Du bist wunderschön mit diesem stylischen Hut“, sagt die Mutter der Tochter und sie, die noch vor 5 Minuten bereit war, ohne Kopfbedeckung in den 20-Grad-Frost hinauszugehen, zieht glücklich ein neues an.
Sei freundlich, sei höflich. Und Lächeln. Aggressiver Druck gibt als Antwort nur Unwilligkeit zu gehorchen. Lächeln ist ein Zeichen guter Mann, solche können nicht aus schlechten Motiven handeln. Zufriedene Menschen haben eine viel größere Überzeugungskraft als düstere und nicht freundliche Menschen.
Inspiration! Beschreiben Sie, wie großartig und wunderbar das Ziel ist, für das Sie um Hilfe bitten. Überzeugen Sie sich vom Wert Ihrer Idee. Wenn sich Ihr Gegenüber von Ihren Träumen anstecken lässt, wird er davon ausgehen, dass er die Entscheidung selbst getroffen hat.
Verwechseln Sie die Psychologie der Überzeugung nicht mit Manipulation. Sie können den Stolz einer Person, ihre versteckten negativen Einstellungen, nicht verletzen. Kluge Menschen spüren sofort, wenn sie manipuliert werden, und Sie werden das Ergebnis nicht abwarten. Außerdem kann der Gesprächspartner die Beziehung zu Ihnen dauerhaft beenden, niemand will ein Versuchskaninchen sein.
Bauen Sie die Evidenzbasis für Ihre Anfrage auf. Der Glaube ist stark, wenn Sie selbst an das glauben, was Sie sagen. Bevor Sie ein Gespräch beginnen, greifen Sie eiserne Argumente und Fakten auf. „Wir haben nur die Hälfte der Präsentation fertig. Wenn wir am Samstag nicht zur Arbeit gehen, werden wir am Montag keine neue Ausschreibung gewinnen können.“
Die Kunst der Überzeugung erfordert ein gewisses Maß an Schmeichelei. Es besteht keine Notwendigkeit, offen über das Vorhandensein nicht vorhandener Vorteile zu lügen, aber in diesem Fall müssen die vorhandenen übertrieben werden. „Nur du kannst es in einem solchen Zustand tun kurzfristig. Ich habe sonst niemanden, auf den ich mich verlassen kann!"
Überspringen Sie die unangenehmen Momente. Gegenargumente können äußerst überzeugend und schwer zu hinterfragen sein. Wenn Sie in eine solche Falle tappen, nehmen Sie den Dialog auf die andere Seite. „Darüber reden wir jetzt nicht, wir kommen später auf das Thema zurück.“
Gerissen. Es ist nicht notwendig, eine Person direkt über ihr Unrecht zu informieren, grobe Fehler und Vorbehalte direkt aufzuzeigen. Wenn Sie während des Gesprächs offensichtliche Fehler und Ungereimtheiten bemerken, äußern Sie höflich Ihren Standpunkt und Ihre Meinungsverschiedenheit zu kontroversen Themen. Der Gesprächspartner wird Ihnen für Ihr Fingerspitzengefühl dankbar sein und die Chancen auf seine Überzeugung steigen deutlich.
Zeigen Sie Ihre fachliche Kompetenz. Es ist am einfachsten, Sie davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, wenn Sie die Essenz des Themas gut kennen. Prahlen Sie mit Ihren Erfolgen und Errungenschaften, erzählen Sie uns, wie Sie es geschafft haben, sie zu erreichen.
Beginnen Sie einen Dialog mit Fragen, die der Gesprächspartner nur bejahen kann. Ein entspannter Gegner, der keinen Trick erwartet, wird „Ja“ sagen Hauptthema, für die alles begonnen wurde.

Die aufgeführten Methoden der Beeinflussung ermöglichen es Ihnen, eine innere Überzeugung in einer Person zu bilden, so zu handeln, wie Sie es brauchen.

Aus dem Herzen, nicht aus dem Kopf – 10 psychologische Tricks

Wir haben darüber nachgedacht, wie man die Gedanken einer Person in die richtige Richtung lenkt. Aber bei der Anwendung von Überzeugungstechniken ist es viel wichtiger, sich an die Emotionen einer Person zu binden. Wir bieten psychologische Techniken an, mit denen Sie Ihren Gegner aufstellen können die richtige Welle.

Es gibt keinen süßeren Klang für einen Menschen als den Klang seines eigenen Namens - so sagte der große Experte für Methoden zur Beeinflussung der Psyche, Dale Carnegie. Wenn Sie während des Gesprächs Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich anrufen, können Sie den positiven Verlauf des Gesprächs vergessen. Die Menschen vergeben solche Fehler nicht und zeigen ihre Bedeutungslosigkeit in den Augen des Gegners. Nennen Sie den Gesprächspartner häufiger namentlich, und Sie werden in seinem Gesicht einen dankbaren Zuhörer finden.
Hören Sie interessiert zu. Sie sind es, die versuchen, den Gesprächspartner davon zu überzeugen, etwas Bedeutendes für Sie zu tun, also hören Sie ihm mit Ehrfurcht zu. Interesse nonverbal bestätigen – nicken, seufzen, auf den Punkt bringen. Stellen Sie klärende Fragen. Zeigen Sie, dass die Person wichtig und interessant ist.
Merken Sie sich die wichtigsten Sätze und Ausdrücke Ihres Gegners und verwenden Sie sie, wenn weiteres Gespräch. Auf diese Weise können Sie eine enge Verbindung zwischen Ihnen herstellen und auf gemeinsame Ansichten und Interessen hinweisen. Eine Person wird denken, dass Sie und er aus derselben sozialen Gemeinschaft stammen oder vielleicht irgendwo im selben Garten aufgewachsen sind. Solche Dinge sind nicht förderlich, um eine Anfrage abzulehnen.
Beachten Sie jede Bewegung des Gesprächspartners. Lerne nonverbale Hinweise, die die Stimmung einer Person zeigen. Wenn Sie sehen, dass sich Ihr Gegner zu Ihrem Satz vorbeugt und seine Handflächen öffnet, verstärken Sie die Bedeutung des Themas weiter - er ist interessiert. Der Fall, wenn das Gegenüber anfing, an der Nase zu ziehen oder mit dem Stift auf den Tisch zu klopfen, sollte ein Stoppsignal sein! Er hat kein Interesse, er ist genervt. Wechsle entweder das Thema für eine Weile oder präsentiere es aus einem anderen Blickwinkel!
„Mein Licht, Spiegel, sag mir ...“ Die Methode des Spiegelns wird seit langem in der Einflusspsychologie verwendet. Es besteht in der unauffälligen Wiederholung von Gesten und Mimik des Gesprächspartners. Erwidern Sie ein Lächeln mit einem Lächeln, runzeln Sie die Stirn, wenn die Person Bedenken äußert. Dadurch wird deutlich, dass Sie vom gleichen Blut sind, auf Situationen auf die gleiche Weise reagieren, und dies wird Ihnen helfen, Ihrem geschätzten Ziel näher zu kommen.
"Bitte und du wirst erhalten; klopfe an und es wird dir geöffnet." Bibelwahrheiten sind zu jeder Zeit relevant. Fühlen Sie sich frei, um Hilfe zu bitten, scheinen Sie schwach. Die Angst, aufdringlich zu sein oder zurückgewiesen zu werden, hält uns oft davon ab, viele Probleme zu lösen. Eine Person wird sich freuen, dass sie helfen kann, dies wird ihr Selbstwertgefühl steigern. Es gibt eine andere Meinung: „Verlange niemals etwas, besonders nicht von denen, die stärker sind als du“, aber erinnerst du dich, wer das gesagt hat?
Das Niveau heben. In der Psychologie gibt es eine einfache, aber effektive Technik. Bitten Sie darum, etwas zu tun, obwohl Sie wissen, dass die Person es nicht tun kann: jede Dummheit, Absurdität. Äußern Sie nach einer Weile eine echte Bitte - der Gesprächspartner wird gerne zur Sache kommen und ein Gefühl der Verlegenheit verspüren, weil ihm beim ersten Mal nicht geholfen wurde.
Ich beeinflusse das Unterbewusstsein durch die Methode der Assoziationen. Forderung positive Gefühle verbunden mit Erinnerungen: Gefühle, Gerüche. „Du erinnerst dich, wie diese Fudge-Brötchen in der Schulcafeteria gerochen haben. Warum versuchen wir nicht, die gleichen zu verkaufen? Die Objektähnlichkeit als Methode der Psychologie hat sich längst etabliert.
Folgen körperliche Verfassung Gegner. In einem Zustand der Erschöpfung fällt es ihm leichter, der Überzeugungskraft nachzugeben, und Ihnen, die Kunst der Überzeugungskraft anzuwenden. Wenn Sie bemerken, dass eine Person Energie verliert, fahren Sie mit der Hauptsache fort, sie wird den Rest nicht für Streitigkeiten mit Ihnen ausgeben.
"Achillesferse". Vorstudie der Charakter des Gesprächspartners. An eine Person mit entwickelten Sinn Schulden lassen sich leichter an das Nachdenken über Verantwortung appellieren. Wenn das Gegenüber stolz ist, überzeugen Sie ihn davon, dass er durch die Erfüllung Ihrer Bitte in bestimmten Kreisen bekannt wird.

Die Kunst der Überzeugung ist eine ganze Reihe von Tricks und Techniken, die es Ihnen ermöglichen, in Ihrem eigenen Leben voranzukommen, mit Menschen zu verhandeln, Ihre eigenen Interessen und Ansichten zu verteidigen. Die Kunst der Überzeugung kann angeboren sein, und Menschen, die mit dieser Eigenschaft ausgestattet sind, werden zu Führern, bekommen leicht, was sie wollen, und viele aus der Umgebung versuchen, ihre Freunde zu werden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Kunst der sofortigen Überzeugung nicht absichtlich entwickelt werden kann. Kenntnisse verschiedener Manipulationstechniken, psychologische Eigenschaften und die Entwicklung spezifischer Beeinflussungsfähigkeiten kann jeden Einzelnen zu einem Meister der Beeinflussung anderer machen.

Die Mechanismen, die die menschliche Entscheidungsfindung beeinflussen, waren bereits vor vielen Jahrhunderten verfügbar und wurden von Philosophen und Politikern intuitiv und empirisch identifiziert. Erst später wurden viele der Ratschläge der alten Texte durch offizielle wissenschaftliche psychologische Entdeckungen bestätigt. Die zunehmende Popularisierung solchen Wissens führt dazu, dass Menschen es für persönliche und egoistische Zwecke nutzen, auch wenn zunächst erhebliche staatliche Probleme gelöst werden mussten.

Auf der dieser Moment es gibt Schulen, die sowohl Einfluss als auch Widerstand gegen den Glauben anderer lehren. Die alten Methoden funktionieren nicht mehr, da fast die gesamte Bevölkerung sie kennt und gelernt hat, Einflussnahmeversuchen konsequent zu widerstehen und diese sofort zu bemerken. Die Kunst der vernünftigen Überzeugung wird zur Hauptaufgabe, eine kommunikative Komponente zu entwickeln, bei der die Interessen aller Beteiligten einbezogen und der freie Wille des Überzeugten bei der Entscheidungsfindung respektiert wird.

Überzeugungskraft ist eine Kunst

Die Fähigkeit, andere davon zu überzeugen, ihren Standpunkt zu akzeptieren bzw notwendige Lösung in vielen Kreisen gilt es als die Kunst der oratorischen Gattung. Es ist die Fähigkeit, Monologe und Dialoge aufzubauen, richtig gesetzte Akzente, die Fähigkeit, den geeigneten Text auszuwählen, die es den Menschen ermöglichen, Ergebnisse zu erzielen. Überzeugungskraft steht in direktem Zusammenhang mit Eloquenz, denn dies ist die Fähigkeit, Tatsachen oder ungelöste Probleme auf eine Weise auszusprechen, die beim Zuhörer positive Emotionen hervorruft.

Wenn man über die Kunst der Überzeugung nachdenkt oder darüber, wie man bekommt, was man will, vergisst man oft die Bedeutung von Gefühlslage Gesprächspartner, sondern streben ausschließlich nach ihrem eigenen Vorteil, der Bemühungen zunichte macht.

Die richtige Überzeugung zielt immer darauf ab, einen einzigartigen emotionalen Hintergrund für den Gegner zu schaffen, das ist die Fähigkeit, Momente hervorzuheben, die für eine Person von Bedeutung sind, und durch sie zu wirken. Direkte Tatsachen und Zwang durch emotionalen Druck liefern oft nicht so hochwertige Ergebnisse wie das Schaffen die richtige Einstellung eine Person hat die Fähigkeit, ihn dazu zu bringen, Ihnen mit Bewunderung zuzuhören. Eloquenz und emotionale Präsentation sind die wichtigsten Antriebskräfte andere Menschen zu überzeugen, sowie ein subtiles Gespür für die emotionalen Hintergründe.

Auch die Überzeugungsfähigkeit wird als Kunstform betrachtet, weil in diesem Prozess die Grundlagen der Bühnenkunst, der künstlerische Aufbau des Textes und die szenische Akzentuierung in der Präsentation von Informationen miteinbezogen werden. Jeder Kontakt, der aufgebaut wird, um eine Person zu überzeugen, ist immer ein bisschen wie eine Aufführung, während die Anwendungsbereiche der Fähigkeit sehr breit sind.

Das Spektrum der Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Menschen zu überzeugen, mag ziemlich breit erscheinen, aber es gibt viele Methoden, die zur Verfügung stehen. Aber Sie können all dies verwenden, wie beim Lösen von gewöhnlichen Haushaltsfragen oder bezüglich eines Stellplatzes, beim Vorantreiben des eigenen Projekts und bei Verhandlungen mit ungeeigneten Persönlichkeiten.

Überzeugungsmethoden

Die Methoden, Menschen zu überzeugen, schließen das Aufzwingen ihrer Meinungen oder Streitigkeiten vollständig aus, es ist immer Interaktion und der Wunsch, ein Bewusstsein zu bewirken eigenen Wunsch eine Person haben, die die vorgeschlagene Option unterstützt. Es ist erwähnenswert, dass sich nicht nur verbaler Einfluss auf Überzeugungsfaktoren bezieht, sondern auch auf menschliche Handlungen. Manchmal entscheiden Taten viel mehr als stündliche Gespräche, Monologe, Auseinandersetzungen und Nutzenargumente. Es ist wichtig, die gesamte Palette der verfügbaren Einflüsse zu nutzen, um eine maximale Wirkung zu erzielen, d.h. bei einem Gespräch sind Pausen und Sprechlautstärke nicht zu vernachlässigen, und im Rahmen wirksamer Bestätigungen gilt es, die gewählte Hauptlinie einzuhalten.

Wie erlernt man die Kunst der Überzeugung? Das erste, was zu tun ist, ist eine angenehme Atmosphäre ohne Spannung zu schaffen. Ein Mensch, der in einer skeptischen Position ist oder alles analysiert und bewertet, neigt eher zum Widerstand als jemand, der innerlich entspannt ist.

Ihre Fähigkeit, den inneren Zustand einer Person zu bestimmen, ist nicht wichtig, da jede Interaktion mit einem Witz, einem Kompliment oder einer witzigen Bemerkung beginnen kann, mit der Sie die Situation zunächst ein wenig entschärfen können. Achte aber darauf, dass der Witz nicht einfach in die Luft geschmissen wird, sondern mit weiterer Rede kontextualisiert wird. Abgesehen davon, dass dies dazu beiträgt, originelle Gründe für ein weiteres Gespräch zu schaffen und der Person zu helfen, das Gespräch zunächst mit etwas Angenehmem zu assoziieren, beseitigen Sie auch die Unterbrechung der Kommunikation.

Der reibungslose Ablauf des Gesprächs erzeugt ein Gefühl seiner Natürlichkeit und Natürlichkeit, was bedeutet, dass der Gegner denkt, dass das diskutierte Thema von selbst geboren oder vielleicht sogar von ihm vorgeschlagen wurde, was den Verdacht auf Bewusstseinsmanipulation ausschließt.

Um Ihre Möglichkeiten zur Lösung bestimmter Probleme zu erweitern, hilft die Methode der Eingangsfragen sehr, dank derer der Kreis des Themas angezeigt wird. Jene. ganz am anfang der kommunikation wird dem anderen die maximale anzahl an fragen zur gemeinsamen sache gestellt und dann die von ihm benötigten antworten gegeben. Dank der anfänglichen Aufmerksamkeitsrichtung erhalten wir den maximalen Treffer und das Auswendiglernen von Informationen, und da die Anzahl der Fragen anfangs groß ist, hat die Person keine vorgefertigten Antworten, aber es gibt ein geringes Maß an Stress, das durch den Wunsch diktiert wird um sie zu finden. In solchen Situationen neigt eine Person dazu, den vorgeschlagenen Standpunkt schnell zu akzeptieren, um das Gefühl der eigenen Inkompetenz zu beseitigen.

Erkennen Sie die Möglichkeit Ihrer Fehler an, verwenden Sie eine Sprache, die Kooperation und nicht Opposition suggeriert. Wenn Sie jemandem erklären, dass Sie ihm Ihre Position beweisen können, dann versetzen Sie sich in die Lage eines Feindes, eines Gegners, wenn Sie erwähnen, dass Ihre Meinung falsch sein könnte, deshalb möchten Sie sich beraten und finden lassen allgemeine Variante Entscheidungen, dann übertragen Sie den Gesprächspartner automatisch in den Rang eines Verbündeten. Das Gefühl, auf derselben Seite zu stehen, nimmt die Hälfte der Kritik und Meinungsverschiedenheiten weg und weckt den Wunsch nach Interaktion.

Scheuen Sie sich nicht vor Kritik, im Gegenteil, nehmen Sie sie schnell an und geben Sie eine erweiterte Version darüber ab, wo und warum Sie falsch liegen. Das erweckt den Eindruck einer denkenden Person, und entwaffnet auch den anderen beim Aufzählen seiner Schwächen und negative Gedanken. Wenn einer sich selbst kritisiert, bleibt dem anderen keine andere Wahl, als ein Körnchen Wahrheit zu finden, positive Punkte, oder umdrehen und gehen, als gegen die banalen Regeln der kulturellen Kommunikation verstoßen.

Natürlich sollte das gesamte Gespräch in eine freundliche Richtung gehen und sich auf gemeinsame Ansichten oder dieselben Probleme konzentrieren. Die Hauptaufgabe jeder Überzeugung besteht nicht so sehr darin, Ihre Gedanken in eine Person zu stecken, sondern Freunde zu werden, dann ist jede Ihrer Meinungen wertvoll, und selbst äußerst gegensätzliche Gedanken werden keiner scharfen Kritik ausgesetzt. Die Schaffung einer Atmosphäre der Einheit ermöglicht es nicht nur, die maximale Gemeinsamkeit mit dem Gesprächspartner zu finden, sondern auch ein paar Tricks zu Beginn des Gesprächs. Psychologen wird daher empfohlen, die Interaktion so aufzubauen, dass Sie zum ersten Mal in einer Minute so viele zustimmende Antworten und Zustimmungen wie möglich erhalten, auch wenn diese nicht unbedingt laut ausgesprochen werden. Sie können ein Gespräch beginnen, indem Sie offensichtliche Fakten aufzählen, die einfach nicht zu bestreiten sind – das Wetter, die neuesten Nachrichten, die Länge der Schlange oder die Verfügbarkeit von Kaffee in der Maschine. Es ist nicht notwendig, nach globalen Themen zu suchen, bei denen der Gesprächspartner Ihnen zustimmt, es reicht aus gemeinsames Verständnis dass es draußen heiß ist.

Es ist notwendig, die Technik der Vorvereinbarungen mit Vorsicht zu verwenden, da fast jeder bereits davon weiß und es einfach ist, solche Momente zu berechnen. Eine Person wird sich innerlich anstrengen, wenn sie erkennt, dass Sie ihre Meinung manipulieren, und zwar in einer ziemlich unhöflichen und offenen Form. Die Möglichkeit zur Ablehnung gibt Vertrauen in die eigene Wahl und gibt ein Gefühl der Freiheit, weshalb es so wichtig ist, dem Gegner die Möglichkeit zu geben, herauszufordern und abzulehnen – es gibt ihm ein Gefühl der Kontrolle über den Prozess. Das einzige, was korrigiert werden kann, ist, bewusst Situationen der Ablehnung zu schaffen, in denen es für Sie nicht von Bedeutung ist, dann in richtiger Ort Indem Sie die Argumente ein wenig vorantreiben, können Sie eine Einigung erzielen.

Vermeiden Sie es, ein Gespräch an einem Punkt zu beginnen, an dem Sie Meinungsverschiedenheiten haben, da Sie auf diese Weise sofort etwas hinzufügen emotionale Spannung und bereiten sich gegenseitig auf Konflikte vor. Geben Sie dem anderen die Möglichkeit, mehr zu sagen als Sie, und wählen Sie die Rolle desjenigen, der Fragen stellt. Diese Technik kann viel mehr erreichen als ein Überzeugungsmonolog. Jeder mag seine Meinung äußern und diese auch annehmen Entscheidung ist seine eigene, daher wird die meiste Schmuckarbeit die Logik des Gesprächspartners mit Fragen in die notwendige Richtung lenken, als ob er ihn dazu drängen würde, die notwendige Entscheidung zu treffen.

Wenn es um Argumentation geht eigene Stellung, hier ist es besser, offene Taktiken anzuwenden. Anstatt verschleierte Informationen zu verwenden und Vereinbarungen auch nur aus geringfügigen Gründen zu verwenden, lohnt es sich, mit den überzeugendsten Argumenten zu beginnen. Wenn die richtige Vorbereitung getroffen wurde, reichen ein paar wirklich lohnende Überzeugungen aus, damit eine Person zustimmt. Wenn Fehler gemacht wurden, können Sie Ihre Position immer mit kleinen Pluspunkten stärken. Sich von Anfang an im Kreis zu drehen, kann zum Scheitern führen, wenn die Person es satt hat, Ihnen zuzuhören, und es für unwürdig hält, ihre Zeit mit solchen Kleinigkeiten zu verschwenden.

Es wird empfohlen, die Merkmale nonverbaler Signale zu studieren, um besser zu verstehen, wie Sie Ihre weiteren Argumente aufbauen können. Wenn der Gesprächspartner beispielsweise ruhig saß und nach einigen Informationen begann, sich aktiv zu bewegen oder mit dem Rand seiner Kleidung herumzuspielen, ist dieses Argument für ihn von Bedeutung und sorgt für Aufregung. In solchen Momenten lohnt es sich, das Thema weiterzuentwickeln und nicht zu anderen überzugehen. Ebenso lohnt es sich, negative Reaktionen zu bemerken, wie z. B. geschlossene Haltungen, Eindrehen des Kopfes gegenüberliegende Seite- das sind Anzeichen dafür, dass sich eine Person innerlich Ihren Reden widersetzt und dies schnell zu einem offenen Streit werden kann.

Versuchen Sie, ein Gefühl der Verbundenheit zu schaffen, das dadurch entsteht, dass Sie die andere Person wirklich verstehen und dies demonstrieren. Solche Dinge lassen sich leicht bewerkstelligen, indem man die Gedanken des Gesprächspartners nacherzählt, um herauszufinden, ob man ihn richtig verstanden hat. Wenn jemand bestätigt, dass Sie ihn verstehen, gibt er es weniger Ihnen als sich selbst. So werden Sie derjenige, der ihn, seine Gedanken und Bestrebungen versteht, was bedeutet, dass die Person automatisch alles tun wird, um Sie zu verstehen, wenn Sie beginnen, Ihre Wünsche und Ansichten zu äußern.

Erwarten Sie nicht, dass Sie nach Abschluss aller vorgeschlagenen Empfehlungen sofort eine Zustimmung oder Zusammenarbeit erhalten, da einige Probleme mehr Zeit für die Lösung benötigen. Bauen Sie Taktiken auf und bauen Sie nach und nach Beziehungen auf notwendige Menschen, die zeigen, wie wichtig das ist, was Sie in Aktion benötigen. Es ist viel einfacher, Firmenparkplätze zu schaffen, wenn Sie sich zuerst mit dem Manager anfreunden, dem Unternehmen Ihre Notwendigkeit und Nützlichkeit beweisen und dann am persönlichen Beispiel zeigen, wozu der Parkplatzmangel führt. Wer das Büro mit einem ausgearbeiteten Plan und Leistungsdiagrammen betritt, wird kaum gehört. Und es passiert in allem - manche Dinge erfordern Geduld.

Das Wort ist ein großartiges Werkzeug menschliche Kommunikation und grenzenlose Wirkung auf die Menschen. Manager kümmern sich oft um den Inhalt der verbalen Wirkung und gleichzeitig nachlässig um ihre Form, die nicht weniger wichtig ist. Was bedeutet es zum Beispiel wann wir redenüber die Technik der verbalen Überzeugung? Dies ist Diktion (klare Aussprache von Lauten), ausdrucksstarke Aussprache (insbesondere die korrekte Bedienung logische Akzente), Lautstärke (abhängig vom Publikum), die Fähigkeit, ihre Gestik und Mimik zu kontrollieren, ein klares logische Struktur Sprache, das Vorhandensein von Pausen, kurzen Pausen.

Dabei ist zu beachten, dass nicht nur das Wort überzeugt, sondern auch die Tat, daher ist die Überzeugungskraft nur auf Worte zu setzen, auch richtig und verständlich gesprochen, aber nicht bestätigt. konkrete Fälle, ist es nicht wert.

Methoden der Überzeugung sind führend unter den Methoden der organisatorischen Beeinflussung. Überzeugung ist in erster Linie eine Erklärung und ein Beweis für die Richtigkeit oder Notwendigkeit eines bestimmten Verhaltens; oder Unzulässigkeit einer Handlung.

Der Überzeugungsprozess ist vielleicht der schwierigste unter den anderen Methoden der organisatorischen Beeinflussung. Die führende Position in diesem Prozess nimmt die Argumentation der eigenen Position ein und der Wunsch, sie zu einer Position, zu einer Überzeugung für jeden Teilnehmer an kollektiver Aktivität zu machen. Daher werden wir uns das Argument als genauer ansehen wesentliche GrundlageÜberzeugungen. Lassen Sie uns auf die Parameter des überzeugenden Einflusses eingehen.

Es gibt viele Möglichkeiten zu argumentieren, aber wie im Schach hat die Praxis eine Reihe von „richtigen Eröffnungen“ entwickelt. Sie lassen sich in den folgenden vier Schritten zusammenfassen:

Die Technik des Spannungsabbaus erfordert den emotionalen Kontakt mit dem Gesprächspartner. Dazu genügen ein paar Worte. Ein Witz, rechtzeitig und angemessen erzählt, trägt ebenfalls stark dazu bei, Spannungen abzubauen und ein positives psychologisches Umfeld für Diskussionen zu schaffen.
Mit der „Hook“-Technik können Sie die Situation kurz darstellen und sie mit dem Inhalt des Gesprächs verknüpfen Startpunkt um das Thema zu diskutieren. Für diese Zwecke können Sie einige Ereignisse, Vergleiche, persönliche Eindrücke, eine anekdotische Begebenheit oder eine ungewöhnliche Frage erfolgreich verwenden.
Die Vorstellungskraft anzuregen bedeutet, zu Beginn des Gesprächs viele inhaltliche Fragen zu den zu berücksichtigenden Problemen zu stellen. Diese Methode liefert gute Ergebnisse, wenn der Darsteller eine nüchterne Sicht auf das zu lösende Problem hat.
Der direkte Ansatz besteht darin, ohne Einleitung oder Präambel direkt auf den Punkt zu kommen. Schematisch sieht das so aus: Nennen Sie kurz die Gründe für die Einberufung und diskutieren Sie diese weiter.

Wie können Sie Menschen ermutigen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren? Diese Empfehlungen können bei psychokorrigierender Arbeit nützlich sein.

Regel eins: Eine Person von etwas zu überzeugen, bedeutet nicht, mit ihr zu streiten. Missverständnisse können nicht durch Argumente gelöst werden, sie können nur mit Fingerspitzengefühl, dem Wunsch nach Versöhnung und dem aufrichtigen Wunsch, den Standpunkt des anderen zu verstehen, gelöst werden.

Regel zwei: Respektieren Sie die Meinung anderer Menschen, sagen Sie einer Person niemals scharf, dass sie falsch liegt, insbesondere vor Fremden, da es in diesem Fall für sie schwierig sein wird, Ihnen zuzustimmen.

Beginnen Sie niemals mit der Aussage: "Ich bin bereit, es Ihnen zu beweisen." Das ist dasselbe, als ob du sagen würdest: "Ich bin schlauer als du." Es ist eine Art Herausforderung. Ein solcher Appell bringt den Gesprächspartner gegen Sie auf, noch bevor Sie ihn zu überzeugen beginnen.

Wenn eine Person einen Gedanken äußert und Sie ihn für falsch halten oder sogar absolut sicher sind, dass er falsch ist, ist es dennoch besser, Ihren Gesprächspartner so anzusprechen: „Ich kann mich irren. Kommen wir zu den Fakten." Sie werden sich nie in einer schwierigen Lage wiederfinden, wenn Sie zugeben, dass Sie sich irren können. Das stoppt jeden Streit und zwingt Ihren Gesprächspartner dazu, genauso fair und offen zu sein wie Sie, zwingt ihn zuzugeben, dass auch er sich irren kann.

Regel drei: Wenn Sie falsch liegen, dann geben Sie es schnell und entschieden zu. Es ist viel einfacher, seine Fehler oder Mängel selbst zuzugeben, als sich die Verurteilung einer anderen Person anzuhören. Wenn Sie vermuten, dass jemand negativ über Sie sprechen möchte, sagen Sie es zuerst selbst. Sie werden ihn entwaffnen. In manchen Fällen ist es viel angenehmer zuzugeben, dass man sich geirrt hat, als zu versuchen, sich zu verteidigen. Das Erkennen eines Fehlers bewirkt in der Regel Nachsicht für den, der ihn begangen hat.

Regel 4: Wenn Sie eine Person von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugen wollen, halten Sie das Gespräch in einem freundlichen Ton. Beginnen Sie nicht mit Themen, bei denen Sie anderer Meinung sind. Sprechen Sie darüber, worauf Sie sich einigen.

Regel fünf: Versuchen Sie, gleich zu Beginn des Gesprächs eine positive Antwort vom Gesprächspartner zu erhalten. Wenn ein Mann „Nein“ sagt, verlangt sein Stolz, dass er bis zum Ende konsequent bleibt.

Regel sechs: Geben Sie der anderen Person das Recht, mehr zu reden, und versuchen Sie, selbst lakonisch zu sein. Die Wahrheit ist, dass selbst unsere Freunde lieber über ihre Erfolge sprechen, als uns prahlen zu hören. Großer Teil Menschen, die versuchen, eine Person dazu zu bringen, ihren Standpunkt zu verstehen, reden selbst viel - das ist ein klarer Fehler. Lassen Sie den Gesprächspartner zu Wort kommen, lernen Sie also besser, selbst Fragen an die Gesprächspartner zu stellen.

Regel Sieben: Gib der Person das Gefühl, dass die Idee, die du ihr gegeben hast, ihre ist, nicht deine.

Regel acht: Wenn Sie Menschen von etwas überzeugen wollen, versuchen Sie, die Dinge mit ihren Augen zu sehen. Jeder Mensch hat einen Grund, es so und nicht anders zu tun. Finden Sie diesen verborgenen Grund, und Sie werden einen "Schlüssel" haben, Sie werden seine Handlungen und vielleicht sogar persönliche Qualitäten verstehen. Versuche dich in seine Lage zu versetzen. Sie sparen viel Zeit und schonen Ihre Nerven.

Regel neun: Haben Sie Verständnis für die Ideen und Wünsche der anderen Person. Sympathie ist das, wonach sich jeder sehnt. Die meisten Menschen um dich herum brauchen Sympathie.

Regel 10: Um die Meinung oder den Standpunkt von jemandem zu ändern, appelliere an edle Motive. Ein Mensch wird in seinem Handeln normalerweise von zwei Motiven geleitet: einem, das edel klingt, und dem anderen, das wahr ist. Die Person selbst wird über den wahren Grund nachdenken. Aber wir alle, die wir im Herzen Idealisten sind, sprechen gerne über edle Motive.

Regel elf: Verwenden Sie das Prinzip der Sichtbarkeit, um Ihren Fall zu beweisen. Die Wahrheit nur mit Worten auszudrücken, reicht manchmal nicht aus. Die Wahrheit muss anschaulich, interessant, klar gezeigt werden.

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Effektive Überzeugungsmethoden

Also, 10 grundlegende Methoden und psychologische Wege der Überzeugung

10 Methoden - Reihenfolge der Anwendung

Motiviere deinen Gegner. Beim Überzeugungsprozess ist es wichtig, bei der Motivation der Person anzusetzen. Willst du, dass er tut, was du brauchst? Beweisen Sie, dass die Person, nach der Sie fragen, zuerst den direkten Vorteil erhält. „Du bist wunderschön mit diesem stylischen Hut“, sagt die Mutter ihrer Tochter, und sie, die noch vor 5 Minuten bereit war, ohne Kopfbedeckung in den 20-Grad-Frost hinauszugehen, zieht glücklich ein neues Ding an.
Sei freundlich, sei höflich. Und Lächeln. Aggressiver Druck gibt als Antwort nur Unwilligkeit zu gehorchen. Ein Lächeln ist ein Zeichen für eine freundliche Person, eine solche Person kann nicht aus schlechten Motiven handeln. Zufriedene Menschen haben eine viel größere Überzeugungskraft als düstere und nicht freundliche Menschen.
Inspiration! Beschreiben Sie, wie großartig und wunderbar das Ziel ist, für das Sie um Hilfe bitten. Überzeugen Sie sich vom Wert Ihrer Idee. Wenn sich Ihr Gegenüber von Ihren Träumen anstecken lässt, wird er davon ausgehen, dass er die Entscheidung selbst getroffen hat.
Verwechseln Sie die Psychologie der Überzeugung nicht mit Manipulation. Sie können den Stolz einer Person, ihre versteckten negativen Einstellungen, nicht verletzen. Kluge Menschen spüren sofort, wenn sie manipuliert werden, und Sie werden das Ergebnis nicht abwarten. Außerdem kann der Gesprächspartner die Beziehung zu Ihnen dauerhaft beenden, niemand will ein Versuchskaninchen sein.
Bauen Sie die Evidenzbasis für Ihre Anfrage auf. Der Glaube ist stark, wenn Sie selbst an das glauben, was Sie sagen. Bevor Sie ein Gespräch beginnen, greifen Sie eiserne Argumente und Fakten auf. „Wir haben nur die Hälfte der Präsentation fertig. Wenn wir am Samstag nicht zur Arbeit gehen, werden wir am Montag keine neue Ausschreibung gewinnen können.“
Die Kunst der Überzeugung erfordert ein gewisses Maß an Schmeichelei. Es besteht keine Notwendigkeit, offen über das Vorhandensein nicht vorhandener Vorteile zu lügen, aber in diesem Fall müssen die vorhandenen übertrieben werden. „Das schaffst nur du in so kurzer Zeit. Ich habe sonst niemanden, auf den ich mich verlassen kann!"
Überspringen Sie die unangenehmen Momente. Gegenargumente können äußerst überzeugend und schwer zu hinterfragen sein. Wenn Sie in eine solche Falle tappen, nehmen Sie den Dialog auf die andere Seite. „Darüber reden wir jetzt nicht, wir kommen später auf das Thema zurück.“
Gerissen. Es ist nicht notwendig, eine Person direkt über ihr Unrecht zu informieren, grobe Fehler und Vorbehalte direkt aufzuzeigen. Wenn Sie während des Gesprächs offensichtliche Fehler und Ungereimtheiten bemerken, äußern Sie höflich Ihren Standpunkt und Ihre Meinungsverschiedenheit zu kontroversen Themen. Der Gesprächspartner wird Ihnen für Ihr Fingerspitzengefühl dankbar sein und die Chancen auf seine Überzeugung steigen deutlich.
Zeigen Sie Ihre fachliche Kompetenz. Es ist am einfachsten, Sie davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, wenn Sie die Essenz des Themas gut kennen. Prahlen Sie mit Ihren Erfolgen und Errungenschaften, erzählen Sie uns, wie Sie es geschafft haben, sie zu erreichen.
Beginnen Sie einen Dialog mit Fragen, die der Gesprächspartner nur bejahen kann. Ein entspannter Gegner, der keinen Fang erwartet, wird „Ja“ zum Hauptthema sagen, für das alles begonnen wurde.

Die aufgeführten Methoden der Beeinflussung ermöglichen es Ihnen, eine innere Überzeugung in einer Person zu bilden, so zu handeln, wie Sie es brauchen.

Aus dem Herzen, nicht aus dem Kopf – 10 psychologische Tricks

Es gibt keinen süßeren Klang für einen Menschen als den Klang seines eigenen Namens - so sagte der große Experte für Methoden zur Beeinflussung der Psyche, Dale Carnegie. Wenn Sie während des Gesprächs Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich anrufen, können Sie den positiven Verlauf des Gesprächs vergessen. Die Menschen vergeben solche Fehler nicht und zeigen ihre Bedeutungslosigkeit in den Augen des Gegners. Nennen Sie den Gesprächspartner häufiger namentlich, und Sie werden in seinem Gesicht einen dankbaren Zuhörer finden.
Hören Sie interessiert zu. Sie sind es, die versuchen, den Gesprächspartner davon zu überzeugen, etwas Bedeutendes für Sie zu tun, also hören Sie ihm mit Ehrfurcht zu. Interesse nonverbal bestätigen – nicken, seufzen, auf den Punkt bringen. Stellen Sie klärende Fragen. Zeigen Sie, dass die Person wichtig und interessant ist.
Merken Sie sich die wichtigsten Sätze und Ausdrücke des Gegenübers und verwenden Sie diese im weiteren Gespräch. Auf diese Weise können Sie eine enge Verbindung zwischen Ihnen herstellen und auf gemeinsame Ansichten und Interessen hinweisen. Eine Person wird denken, dass Sie und er aus derselben sozialen Gemeinschaft stammen oder vielleicht irgendwo im selben Garten aufgewachsen sind. Solche Dinge sind nicht förderlich, um eine Anfrage abzulehnen.
Beachten Sie jede Bewegung des Gesprächspartners. Lerne nonverbale Hinweise, die die Stimmung einer Person zeigen. Wenn Sie sehen, dass sich Ihr Gegner zu Ihrem Satz vorbeugt und seine Handflächen öffnet, verstärken Sie die Bedeutung des Themas weiter - er ist interessiert. Der Fall, wenn das Gegenüber anfing, an der Nase zu ziehen oder mit dem Stift auf den Tisch zu klopfen, sollte ein Stoppsignal sein! Er hat kein Interesse, er ist genervt. Wechsle entweder das Thema für eine Weile oder präsentiere es aus einem anderen Blickwinkel!
„Mein Licht, Spiegel, sag mir ...“ Die Methode des Spiegelns wird seit langem in der Einflusspsychologie verwendet. Es besteht in der unauffälligen Wiederholung von Gesten und Mimik des Gesprächspartners. Erwidern Sie ein Lächeln mit einem Lächeln, runzeln Sie die Stirn, wenn die Person Bedenken äußert. Dadurch wird deutlich, dass Sie vom gleichen Blut sind, auf Situationen auf die gleiche Weise reagieren, und dies wird Ihnen helfen, Ihrem geschätzten Ziel näher zu kommen.
"Bitte und du wirst erhalten; klopfe an und es wird dir geöffnet." Bibelwahrheiten sind zu jeder Zeit relevant. Fühlen Sie sich frei, um Hilfe zu bitten, scheinen Sie schwach. Die Angst, aufdringlich zu sein oder zurückgewiesen zu werden, hält uns oft davon ab, viele Probleme zu lösen. Eine Person wird sich freuen, dass sie helfen kann, dies wird ihr Selbstwertgefühl steigern. Es gibt eine andere Meinung: „Verlange niemals etwas, besonders nicht von denen, die stärker sind als du“, aber erinnerst du dich, wer das gesagt hat?
Das Niveau heben. In der Psychologie gibt es eine einfache, aber effektive Technik. Bitten Sie darum, etwas zu tun, obwohl Sie wissen, dass die Person es nicht tun kann: jede Dummheit, Absurdität. Äußern Sie nach einer Weile eine echte Bitte - der Gesprächspartner wird gerne zur Sache kommen und ein Gefühl der Verlegenheit verspüren, weil ihm beim ersten Mal nicht geholfen wurde.
Ich beeinflusse das Unterbewusstsein durch die Methode der Assoziationen. Verursache positive Emotionen, die mit Erinnerungen verbunden sind: Gefühle, Gerüche. „Du erinnerst dich, wie diese Fudge-Brötchen in der Schulcafeteria gerochen haben. Warum versuchen wir nicht, die gleichen zu verkaufen? Die Objektähnlichkeit als Methode der Psychologie hat sich längst etabliert.
Behalte die körperliche Verfassung deines Gegners im Auge. In einem Zustand der Erschöpfung fällt es ihm leichter, der Überzeugungskraft nachzugeben, und Ihnen, die Kunst der Überzeugungskraft anzuwenden. Wenn Sie bemerken, dass eine Person Energie verliert, fahren Sie mit der Hauptsache fort, sie wird den Rest nicht für Streitigkeiten mit Ihnen ausgeben.
"Achillesferse". Vorstudie der Charakter des Gesprächspartners. Es ist einfacher, eine Person mit einem ausgeprägten Pflichtbewusstsein anzusprechen, indem man an Verantwortung denkt. Wenn das Gegenüber stolz ist, überzeugen Sie ihn davon, dass er durch die Erfüllung Ihrer Bitte in bestimmten Kreisen bekannt wird.

Durch die Anwendung der richtigen Methoden und Technologien kann die Gabe der Überzeugung entwickelt werden. Das Erlernen von Einflusstechniken wird Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sei aufrichtig in deinen Wünschen und in Beziehung zu Menschen, und sie werden sich erwidern.

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Methoden der psychologischen Beeinflussung einer Person

Das soziale Umfeld, in dem eine Person von Geburt an lebt, setzt Kommunikation voraus. Im Prozess der Kommunikation und Wahrnehmung von Informationen sind wir psychologischen Einflüssen ausgesetzt, ohne es zu ahnen. Diese Manifestationen werden von der Psychologie untersucht. Dieselbe Wissenschaft erforscht die Methoden der Beeinflussung in der Kommunikation von Menschen miteinander bei der Arbeit, zu Hause und an jedem anderen Ort.

Methoden der psychologischen Beeinflussung und ihre Unterschiede

Methoden der psychologischen Beeinflussung der Persönlichkeit einer Person in der Psychologie sind:

Infektion;
Anregung;
Glauben;
Nachahmung.

Einige dieser Methoden haben Sie bereits unbewusst angewendet und welche dieser Methoden wurden an Ihnen getestet. Ansteckung, Suggestion, Überredung und Nachahmung sind Möglichkeiten, den psychischen Zustand von Menschen zu beeinflussen. Lassen Sie uns sie im Detail analysieren, um nicht auf die Straße der Betrüger zu geraten.

Infektion

Diese psychologische Wirkung auf das menschliche Bewusstsein ist die älteste und am besten untersuchte Methode. Es basiert auf der Übertragung des emotionalen Zustands von Person zu Person. Stimmen Sie zu, dass dies jedem passiert ist, wenn Sie drin sind gute Laune, und plötzlich taucht ein Mann mit Tränen in den Augen und allen Anzeichen von Hysterie auf.

Während Sie seiner sentimentalen Geschichte lauschen, verschlechtert sich Ihre Stimmung und Ihre Geisteszustand beginnt, den Erfahrungen des Gesprächspartners zu ähneln. Besonders beeinflussbaren Naturen muss gar nichts gesagt werden, sie sind in der Lage, Signale von Menschen wahrzunehmen, die ihnen auf emotionaler Ebene nahe stehen.

Ein weiteres Beispiel, das die Methode der Ansteckung charakterisiert und das von der Psychologie der Beeinflussung verwendet wird, ist Panik. Er arbeitet normalerweise in einer Menschenmenge. Wenn sich viele Menschen in denselben kritischen Zuständen befinden und einer von ihnen in Panik gerät, überträgt sich dieses Gefühl auf die Mehrheit der Anwesenden.

Haben Sie schon von Panik an Bord von Flugzeugen oder in einem kaputten Aufzug gehört? Dies sind die Fälle, in denen eine Person in Panik geriet und das Gefühl auf viele übergriff

Aber "Infektion" kann nicht nur negative Emotionen. Lachen, Spaß, eine positive Lebenseinstellung sind ansteckend.

Anregung

Die zweite Klasse des psychologischen Einflusses auf die Persönlichkeit sind Suggestionen. In diesem Fall erweist sich die Psychologie des Einflusses auf eine Person als emotionaler Hintergrund, was sie dazu zwingt, so zu handeln, wie es der Gegner tut. Aber wenn die Infektion die Übertragung eines psychischen Zustands ist, aufgrund dessen eine Person auf die eine oder andere Weise handelt, dann ist die Suggestion eine Überredung einer Person, so zu handeln, wie sie ihr gesagt wird, mit Hilfe verbaler Mittel (Worte, Sichtkontakt, und andere).

Damit die Suggestion zu einem effektiven Werkzeug wird, müssen Sie Ihre Worte aufeinander abstimmen. Wenn eine Person versucht, Ihnen „das Leben beizubringen“ und die Verhaltensregeln in der Gesellschaft oder die Gesetze des Erfolgs diktiert, dann sollten ihr Ansehen, ihr Aussehen und ihre Sprechweise Respekt und den Wunsch zur Nachahmung wecken.

Aber wenn vor Ihnen ein erschöpfter Mensch in schmutziger Kleidung und mit Spuren steht Alkoholvergiftung, seine Rufe nach einem neuen Leben sehen erbärmlich und lächerlich aus. Wenn Sie einer Person mit Rat helfen möchten, versuchen Sie daher, die Situation zu verstehen, in der sich die unglückliche Person befindet. Nehmen Sie das Problem an und versetzen Sie sich in seine Lage. Erst danach kannst du jemandem, der Unterstützung von dir sucht, etwas vorschlagen.

Du kannst Menschen nur mit deinen Gedanken inspirieren selbstbewusste Stimme

Noch eins wichtige Nuance- Die Psychologie der Beeinflussung einer Person besagt, dass Sie Ihre Gedanken nur mit einer selbstbewussten Stimme an Menschen anregen können, in der nicht einmal der Schatten eines Zweifels besteht. Manchmal hängt der Erfolg oder Misserfolg einer Idee vom Ton ab, in dem ein Satz ausgesprochen wird.

Es gibt noch einen weiteren Faktor, der das Ergebnis der Auswirkung auf eine Person bestimmt - es ist die Suggestibilität. Die Stärke der Suggestion hängt davon ab, wie beeinflussbar eine Person ist, und dies ist ein individueller Indikator. hohes Level Dieser Indikator zeichnet sich durch Kinder unter 13 Jahren und unsichere, unentschlossene Menschen aus.

Suggestion funktioniert besonders gut, wenn Sie die Bedeutung der Wörter, mit deren Hilfe die Suggestion erfolgt, mit externen Informationen kombinieren, die dem Suggestionsten vertraut und verständlich sind. Wenn Sie versuchen, eine Person auf den „wahren Weg“ zu lenken und gleichzeitig eine Parallele zu den Tatsachen zu ziehen, die ihm nahe stehen, wird dies eine starke psychologische Wirkung auf ihn haben. Wenn Sie einer Person beweisen möchten, dass sie aufgrund der ihr vorgeschlagenen Maßnahmen zufrieden sein wird, geben Sie ein Beispiel für ein negatives Ergebnis, das sie sonst erwartet.

Mit „geflügelten Sprüchen“ oder bekannten Beispielen für positives oder negative Erfahrung Generationen werden Sie bedeutende Ergebnisse in der Kunst der Suggestion erzielen

Glauben

Überzeugung ist eine der harmlosesten und wirksame Methoden psychologische Wirkung auf eine Person. Es basiert auf Tatsachen, die durch den Aufbau einer logischen Gedankenkette deutlich werden. Verwenden verschiedene Methoden Einfluss auf die Menschen, das Niveau der intellektuelle Entwicklung Gegner. Jemandem etwas zu beweisen, der in der geistigen Entwicklung unter einem steht, ist lächerlich. Ihre Argumente werden nicht verstanden und akzeptiert. Wenn Sie versuchen, jemanden zu überzeugen, der klüger ist als Sie, wird es lächerlich aussehen.

Wenn die erste Portion neuer Informationen das Bewusstsein eines Menschen erreicht, sucht sein Gehirn nach Erklärungen. Und nun kommt es auf die Kunst des Überzeugenden an, ob man ihm glaubt oder nicht. Es ist gut, wenn es Ihnen gelingt, eine Person dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen, aber der Rest hängt von der Methode der psychologischen Beeinflussung ab, dem Wechsel neuer Daten. Das Wichtigste, was die Methoden der psychologischen Beeinflussung einer Person erfordern, ist, den Gegner nicht zu täuschen. Sobald eine Person falsche Worte empfindet, sinkt das Vertrauen erheblich. Wenn dies erneut passiert, können Sie das Vertrauen und die Aufmerksamkeit dieser Person vollständig verlieren.

Um wirklich geglaubt zu werden, müssen Sie dem Lebensstil oder den Aussagen entsprechen, die Sie Ihrem Gegner vermitteln möchten. Ihre Worte sollten Kraft ausstrahlen und Sie sollten den Eindruck einer autoritären und selbstbewussten Person erwecken.

Also passte alles zusammen:

Entwicklungsstufe des Gegners:
Die Richtigkeit Ihrer Aussagen;
Korrespondenz des Bildes und Aussagen.

Ihre Worte sollten Kraft ausstrahlen und Sie sollten den Eindruck einer autoritären und selbstbewussten Person erwecken.

Jetzt müssen Sie eine Verhaltensstrategie wählen, die hilft, eine Person psychologisch zu beeinflussen. Es gibt mehrere Strategien.

Aggressiv. Sie baut auf dem Widerspruch bewiesener Tatsachen auf. Dies beweist der Person, dass Sie eine außergewöhnliche Person sind und sich sehr von ihr unterscheiden. Er hat den Wunsch, Ihnen zuzuhören und die logische Kette zu entwirren, die Sie verwirrt haben. Deshalb hört er jedem Wort genau zu. Aber eine solche Strategie der psychologischen Wirkung auf eine Person ist typisch für Fachleute des Wortes und der Überzeugung.
Passiv. Diese Strategie funktioniert nur, wenn Sie die Person gut kennen. Vorsichtig Beispiele aus seinem und seinem eigenen Leben zitierend und mit denen vergleichend, die jedermann kennt weißes Licht Fällen bringen Sie den Gegner auf die Idee, die Sie ihm vermitteln wollen. Lassen Sie keine Inkonsistenzen und Diskrepanzen in Urteilen zu. Dadurch wird die geleistete Arbeit einige Positionen nach hinten geworfen.

Jetzt wissen Sie, wie Sie eine Person während eines Gesprächs psychologisch beeinflussen können. Verwenden Sie die Überzeugungsmethode, wenden Sie die Gesetze der Logik an und bauen Sie logische Ketten auf.

Leonardo DiCaprio und Matt Damon in The Departed

Nachahmung

Viele verwenden unbewusst Methoden, um eine Person zu beeinflussen, ohne es zu wissen. Wenn wir in einer Karriere oder einem intellektuellen Plan einige Höhen erreichen, werden wir zu einem Objekt des Respekts und der Bewunderung. Weniger erfahrene Leute neigen dazu, sich ein Beispiel an jemandem zu nehmen, der seine Ambitionen bereits verwirklicht hat. Aber das Objekt der Nachahmung muss immer „die Marke behalten“. Es sollte attraktiv, hell, einprägsam und entzückend sein. Das heißt, den Wunsch des Gegners zu befriedigen, dem Ideal zu folgen.

Mittel zur psychologischen Beeinflussung einer Person

Am Beispiel eines der Mittel zur psychologischen Beeinflussung der Massen können wir die Werbung betrachten, die alltäglich geworden ist. Noch vor relativ kurzer Zeit existierte Werbung als Schilder in Geschäften, Cafés oder Geschäften. Gastronomie. Das waren die üblichen Plakate, auf denen Filmvorführungen oder Konzerte von Popstars empfohlen wurden.

Werbung hat sich heute zu großformatigen hochwertigen Videos entwickelt, die Menschen nicht nur über ein Produkt, eine Leistung oder eine Ankündigung informieren, sondern sie dazu bringen, sich für das eine oder andere Produkt zu entscheiden, die Wertebildung zu formen und das Denken und Handeln der Menschen in die Richtung zu lenken richtige Richtung. Es ist wichtig, darauf zu achten, was Ihre Kinder sehen, da es Einflüsse gibt, die sich verheerend auf die Persönlichkeit auswirken.

Viele glauben, dass die psychologische Wirkung der Werbung der Motor des Handels ist (eine abgedroschene Phrase, aber es stimmt), andere glauben, dass die Nachfrage die Veröffentlichung neuer Produkte impliziert, deren Kampf um die Vorherrschaft durch die Werbung entschieden wird. Dies ist eines der wirksamsten Mittel, die auf die Masse der Menschen einwirken und sie zwingen, nach Diktat zu handeln.

Das gilt nicht nur für irgendein Produkt oder Sänger, die öffentliche Meinung lässt sich durch Werbung zugunsten des einen oder anderen Kandidaten für Regierungswahlen beeinflussen. Diese Methode wird auch als „Manipulation der öffentlichen Meinung“ oder „dunkle Kunst der Beeinflussung“ bezeichnet. Darüber hinaus erfolgt die Manipulation nicht mit Gewalt, sondern mit Methoden korrekter Aufbau Werbeprogramm des Kandidaten. Es stellt sich heraus, was die Wählerschaft in dieser Phase der Gesellschaftsbildung und -entwicklung braucht, und allgemeine Phrasen und Versprechen werden angepasst. Jeder „sieht“ in diesen Versprechen einen Vorteil für sich und stimmt für diesen Auserwählten.

Die Ziele der psychologischen Wirkung auf eine Person

Die mentale Beeinflussung einer Person hat ihr eigenes Ziel - den Wunsch, eine Person bewusst oder unbewusst dazu zu bringen, bestimmten Einstellungen, Normen, Gesetzen oder Anforderungen zu gehorchen.

Direktor in einem Team von Untergebenen mit psychologische Tricks Einfluss auf den Gesprächspartner, hat seinen Zweck - Menschen zu sammeln oder ihnen Denk- und Handlungsanstöße zum Wohle des Unternehmens zu geben, in dem sie arbeiten.

Die psychologische Wirkung der Eltern auf ihre Kinder legt das Ziel nahe, sie zu guten, wohlerzogenen und gesetzestreuen Bürgern zu erziehen.

Eltern wissen, wie sie ihr Kind psychisch beeinflussen können, um es zum Beispiel zum Lachen zu bringen

Die psychologische Wirkung von Werbung zielt darauf ab, Menschen dazu zu bringen, dieses oder jenes beworbene Produkt zu kaufen, für den richtigen Kandidaten zu stimmen oder einen Film anzusehen, der viel Geld ausgegeben hat und so schnell wie möglich zurückgegeben werden muss.

Nicht immer beinhalten Methoden zur Beeinflussung von Menschen, einer guten Idee zu folgen. Dies zeigt sich im Fall von Selbstmordattentätern. Schließlich wurden diese Menschen Suggestion, Prozessierung und Hypnose ausgesetzt, um ihre eigene Art zu vernichten. Zusammen mit der Masse der Menschen, die sie töten, sterben sie selbst. Und das widerspricht menschliche Natur. Folglich kann man mit Hilfe psychologischer Beeinflussung das Weltbild eines Menschen radikal verändern, ihn zu einer Marionette in den falschen Händen machen und ihn zwingen, gegen den gesunden Menschenverstand zu handeln.

Wie bereits erwähnt, trifft jede psychische Belastung Menschen, die unsicher sind, voll und ganz. Kompetente, gebildete und selbstgerechte Personen sind schwer zu suggerieren, zu infizieren und zu überzeugen.

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Überzeugungstechniken

Solche Arten der Überzeugung wie - Informieren, Erklären, Beweisen, Widerlegen - stellen eine Art Rahmen des überzeugenden Einflusses auf Menschen dar, aber nur des Gebens Grund Ideeüber ein bestimmtes Verfahren. BEIM echte Praxis wir stehen vor der Notwendigkeit, den situativen Hintergrundzustand zu berücksichtigen, in dem die Überzeugung durchgeführt wird.

Überzeugender Einfluss wird also tendenziell besser vor einem klar definierten psychologischen Hintergrund assimiliert. Wir betonen hier Entspannung, emotionale Spannung, Identifikation und "Konzertstimmung". Jeder spezifische Hintergrund bestimmt die Wahl geeigneter Methoden der Einflussnahme. Diese Techniken zeigen sich im Prozess der Beobachtung von Teilnehmern an Geschäftsgesprächen.

Empfang der Belehrung. Es wird nur mit einer positiven Einstellung des Gesprächspartners zum Leiter durchgeführt. Die Besonderheit des Unterrichts besteht darin, dass das Wort, ausgedrückt in einer imperativen Form, das "darstellende" Verhalten einer Person bestimmt. Anweisungen, Gebote, Verbote können als verbale Belehrungen wirken. Im Gegensatz zu Befehlen und Befehlen, die darauf abzielen, eine bereits vorhandene Fertigkeit auszulösen, bildet die Anweisung einen ganzheitlichen Satz von Aktivitäten: „Mach dies ...“, „Nach Abschluss des Vorgangs dorthin gehen ...“ usw.

Der Unterrichtsinhalt ist, wie jede verbale Beeinflussung, sehr wichtig. Daher sollte man bei der Erstellung eines Handbuchs sehr sorgfältig über das darin enthaltene Material nachdenken. Hervorzuheben ist, dass Effizienz hier nicht nur mit Sinn verbunden ist. Auch bei der mündlichen Erteilung von Anweisungen ist ein angemessener Sprachstil und eine angemessene Aussprache erforderlich. Dies bezieht sich auf Emotionalität, Intonation, Mimik, Gestik. Alles sollte der lakonischen und zwingenden Konstruktion der Aussage untergeordnet werden.

Akzeptanz der indirekten Zustimmung. Entwickelt für die emotionale Wahrnehmung der Rede des Sprechers. Die Essenz dieser Technik besteht nicht darin, direkt zu sagen: „Ihr Erfolg in dieser Angelegenheit ist unbestreitbar!“. Es ist wie Schmeichelei. Obwohl Schmeicheleien für manche Menschen sehr angenehm sind, sind sie in der Regel destruktiv für den menschlichen Charakter. Wenn Sie in diesem Zusammenhang eine Person loben müssen, tun Sie dies besser indirekt: „Ein solcher Eifer bringt normalerweise Vorteile!“ Indem er solche Sätze mit ausreichend emotionaler Färbung ausspricht, wird der Leiter dem Gesprächspartner ein Gefühl des Selbstwertgefühls vermitteln. In der Psyche wird der Fokus auf Aktivitäten der gleichen Art liegen.

Es ist natürlich ganz offensichtlich, dass für einen Menschen mit egoistischen Neigungen eine solche Form der Zustimmung völlig unüberzeugend wäre. Und ein solcher Mensch nimmt es auf seine Weise wahr.

Die Methode des Sokrates ist seit der Antike bekannt. Die Essenz der Methode besteht darin, zu verhindern, dass der Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs „Nein“ sagt. Lass es ein Gespräch über etwas Nebensächliches sein, sogar über das Wetter: - Ist es heute nicht klar? - Ja - Die Sonne brennt. Feuert es? - Ja. - Wahrscheinlich durstig? - Ja. Antworten mit "Ja" auf zweitrangige, manchmal bedeutungslose Fragen, ebnen sozusagen den Weg für die Bejahung der Hauptfrage: - Arbeiten Sie mit halber Kraft? ? - Ja, wahrscheinlich.

Der antike griechische Philosoph Sokrates, nach dem diese Methode benannt ist, versuchte immer, seinen Gesprächspartner davor zu bewahren, „Nein!“ zu sagen. Sobald der Gesprächspartner „Nein!“ sagt, ist es sehr schwierig, ihn dazu zu bringen Rückseite. In dieser Hinsicht versuchte Sokrates, ein Gespräch so zu führen, dass es für den Gesprächspartner einfacher wäre, „Ja“ als „Nein“ zu sagen. Wie wir wissen, hat Sokrates seinen Standpunkt durchaus bewiesen, ohne bei seinen Gegnern nicht nur offensichtliche Empörung, sondern auch die unbedeutendsten hervorzurufen. negative Reaktionen.

Befehle und Befehle erfordern eine schnelle und genaue Ausführung ohne kritische Reaktionen. Bei der Ausführung von Befehlen und Befehlen denken sie nicht nach. Im Leben gibt es zwei Arten von Befehlen und Befehlen: a) Verbote; b) Anreize. Die erste: „Hör auf!…“, „Hör auf, nervös zu sein!“, „Halt die Klappe!“ etc. zielen auf die sofortige Unterbindung unerwünschter Verhaltensweisen ab. Sie werden solide serviert. ruhige Stimme oder eine Stimme mit einem emotionalen Ton. Zweitens: "Los!", "Bring!", "Vorführen!" usw. darauf abzielen, die Verhaltensmechanismen von Menschen anzuschalten. Solche Befehle und Befehle sollten ohne kritische Haltung ihnen gegenüber entgegengenommen werden.

Falsche Erwartung. Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz dieser Überzeugungsmethode ist die Schaffung einer angespannten Erwartungshaltung. Vorangegangene Ereignisse sollten beim Gesprächspartner einen streng zielgerichteten Gedankengang bilden. Wird die Widersprüchlichkeit dieser Orientierung plötzlich entdeckt, dann ist der Gesprächspartner ratlos, nimmt die ihm vorgeschlagene Idee ohne Beanstandung wahr. Dieser Zustand ist typisch für viele Lebenslagen.

"Explosion". In der Psychologie ist diese Technik als sofortige Persönlichkeitsumstrukturierung unter dem Einfluss starker emotionaler Erfahrungen bekannt. Das Phänomen der "Explosion" wird ausführlich in der Fiktion beschrieben (die Umerziehung von Jean Valjean, dem Helden von V. Hugos Roman "Les Misérables"). Die wissenschaftliche Begründung der "Explosions" -Technik wurde von A. S. Makarenko gegeben.

Die Verwendung einer "Explosion" erfordert die Schaffung einer besonderen Umgebung, in der Gefühle entstehen würden, die eine Person durch ihre Unerwartetheit und Ungewöhnlichkeit in Erstaunen versetzen könnten. In einer solchen Umgebung hat eine Person einen Zusammenstoß nervöse Prozesse. Ein unerwarteter Reiz (Spektakel, Information usw.) verursacht bei ihm Verwirrung. Dies führt zu einer radikalen Änderung der Ansichten über Dinge, Ereignisse, einzelne Menschen und sogar die ganze Welt. Es gibt Fälle, in denen "zuverlässige" Informationen über die Untreue eines der Ehepartner in "wohlhabenden" Familien den anderen an den Rand einer Katastrophe brachten. In Familien, in denen Untreue als Streich angesehen wird, passiert dies nicht.

Unter den Bedingungen von Arbeitskollektiven kann die „Explosions“ -Technik auf böswillige Disziplinübertreter, Trunkenbolde, Menschen mit unmoralischem und kriminellem Verhalten angewendet werden. Hier können unter Umständen gewisse Spielarten angebracht sein: eine wütende Verurteilung des Verhaltens des Täters durch das gesamte Team, aufrichtige Hilfestellungen der Verwaltung in Trauer- und Stresssituationen, „Abschreiben“ vergangener Sünden etc. reale Aussetzung Möglichkeiten zur Abhilfe. Unaufrichtigkeit und Formalismus sind hier absolut unangebracht.

kategorische Anforderung. Es enthält die Macht der Ordnung. In dieser Hinsicht kann es nur dann effektiv sein, wenn der Führer große Macht hat oder unbestrittene Autorität genießt. In anderen Fällen kann diese Technik nutzlos oder sogar schädlich sein. Das kategorische Erfordernis ist in vielerlei Hinsicht identisch mit dem Verbot, zu handeln als milde Form Zwang.

Beratung. Der Empfang ist am effektivsten, wenn der Gesprächspartner Vertrauen in den Leiter hat. Damit eine Person Ratschläge befolgt, ist die Form der Beratung von besonderer Bedeutung. Sie müssen wissen, dass Ratschläge mit einer Stimme gegeben werden sollten, in der Wärme und Mitgefühl zu hören sind. Um Rat fragen ist nur aufrichtig. Unaufrichtigkeit wendet sich sofort gegen den Petenten.

"Placebo". Es wird seit langem in der Medizin als Methode der Suggestion eingesetzt. Sein Wesen liegt in der Tatsache, dass der Arzt, der dem Patienten ein gleichgültiges Mittel verschreibt, behauptet, dass es die gewünschte Wirkung erzielen wird. Die psychologische Einstellung des Patienten zu den wohltuenden Wirkungen der verschriebenen Medikamente führt oft zu einem positiven Ergebnis. Diese Technik wurde von Pädagogen, insbesondere Trainern, übernommen verschiedene Arten Sport, der Athleten manchmal recht effektiv zu Rekorden anspornte. Es muss gesagt werden, dass pädagogische „Placebos“ sehr effektiv sind, wenn sie mit Vorsicht eingesetzt werden. Es sei daran erinnert, dass der Placebo-Effekt nur bis zum ersten Misserfolg anhält. Wenn die Menschen erkennen, dass die rituellen Handlungen, die sie so akribisch durchgeführt haben, keine wirkliche Grundlage haben, dann können Sie sie nicht mehr unter das „Placebo“ fallen lassen.

Tadel. Sie hat nur unter Bedingungen Überzeugungskraft, wenn sich der Gesprächspartner mit einer anderen Person identifiziert: „Er ist einer von uns“. In anderen Fällen wird Zensur als eine erbauliche Erbauung wahrgenommen, die angehört werden kann, aber nicht befolgt werden muss. Aufgrund der Tatsache, dass ein Mensch sein „Ich“ ziemlich aktiv verteidigt, betrachtet er diese Technik ehrlich gesagt als Angriff auf seine Unabhängigkeit.

Hinweis. Dies ist eine Methode der indirekten Überzeugung durch Witze, Ironie und Analogie. In gewisser Weise kann Rat auch eine Form von Hinweis sein. Das Wesentliche an einem Hinweis ist, dass er nicht an das Bewusstsein gerichtet ist, nicht an logisches Denken, sondern an Emotionen. Da der Hinweis mit dem Potenzial behaftet ist, die Persönlichkeit des Gesprächspartners zu beleidigen, verwenden Sie ihn am besten in einer Situation von „Konzertlaune“. Als Messkriterium kann hier die Vorhersage der Selbsterfahrung dienen: „Wie würde ich mich fühlen, wenn ich solche Hinweise bekäme!“

Kompliment. Oft ist ein Kompliment mit Schmeichelei vermischt. Sagen Sie der Person: „Wie fließend Sie sprechen!“ soll ihm schmeicheln. Schmeichelei ist nicht für jeden angenehm, obwohl Menschen Schmeichelei oft nicht abtun. Viele sind jedoch immer noch von Schmeicheleien beleidigt. Ein Kompliment beleidigt niemanden, es erhebt alle.

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Grundlegende psychologische Techniken, um Menschen zu überzeugen

Wir möchten glauben, dass wir uns bei Entscheidungen von allen leiten lassen verfügbare Information. Aber in Wirklichkeit kommt es meistens anders. Unser Leben ist bis an die Grenzen gesättigt, und mehr denn je brauchen wir Vorlagen und Alltagsregeln, um eine Entscheidung zu treffen.

Professor für Psychologie und Experte auf dem Gebiet der sozialen und experimentellen Psychologie – Robert Cialdini, entdeckte und leitete sechs solcher Regeln ab (tatsächlich gibt es mehr, und in dem Buch „Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive“ stellt Cialdini vor Leser auf mehr von ihnen, jedoch die wichtigsten, laut Robert - nur sechs), die das menschliche Verhalten kontrollieren. Hier sind sie: Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Zustimmung.

Wenn Sie diese Regeln verstehen und anwenden können, ohne über moralische Einschränkungen hinauszugehen, können Sie die Chancen, eine Zustimmung zu Ihrer Anfrage zu erhalten, erheblich erhöhen. Lassen Sie uns nacheinander ausführlicher über jeden von ihnen sprechen und die Erfahrung anhand von Beispielen betrachten. Amerikanische Forscher im Bereich der Überzeugungspsychologie.

Die erste universelle Überzeugungsregel ist also Gegenseitigkeit.

Die dritte Überzeugungsregel basiert auf AUTORITÄT

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören. Beispielsweise können Physiotherapeuten mehr Patienten davon überzeugen, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre medizinischen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Wir mögen Menschen wie uns;
Wir lieben diejenigen, die uns preisen;
Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir etwas gemeinsam tun.

An einer Studienreihe zur Psychologie des Überzeugens von Menschen in Verhandlungsprozessen beteiligten sich Studierende zweier namhafter Business Schools im Masterstudiengang Geschäftsverwaltung».

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11.04.2012 Anna Sokolova

Ein wesentliches Merkmal eines erfolgreichen Menschen ist die Fähigkeit, Fähigkeit und vielleicht magische Begabung, andere Menschen zu beeinflussen.

Eine Person, die es versteht, die Menschen um sich herum zu überzeugen und die Gedanken in die Richtung zu lenken, die sie braucht, hat unglaubliche Möglichkeiten in der modernen Welt.

Betrachten Sie die wichtigsten Möglichkeiten, Menschen während eines Gesprächs zu beeinflussen, dh psychologische Methoden der Überzeugung.

Es ist sehr unerwünscht, Ihre eigenen Kräfte, Verbindungen, Geld oder Erpressung einzusetzen, Sie können sowohl durch die Macht des Wortes als auch durch die Macht des Blicks beeinflussen. Die Gruppe der grundlegenden psychologischen Methoden umfasst also Überzeugung, Suggestion und psychologische Infektion.

Überzeugung ist eine Art der Beeinflussung, wenn man sich dem Bewusstsein eines anderen Menschen, seinen Gefühlen und Erfahrungen zuwendet, um in ihm neue Ansichten und Einstellungen zu bilden.

Überzeugungsarbeit funktioniert nicht, wenn sie durch Moralisierung ersetzt wird. Vermeiden Sie Wörter wie „sollte“, „sollte“ oder „schämen Sie sich“. Mit einem Wort zu überzeugen ist eine große Kunst, die Kenntnisse der menschlichen Psychologie, der Gesetze der Ethik und der Logik erfordert.

Zunächst ist es notwendig, dass Ihr Gesprächspartner sich bereit erklärt, Ihren Argumenten aufmerksam und sinnvoll zuzuhören, das Gemeinsame zu finden, das Sie verbindet, und psychologischen Kontakt herzustellen.

Dann ist es ratsam, alle Argumente gemeinsam zu analysieren und zu einem Ergebnis zu kommen. Allgemeine Schlussfolgerung. Somit wird der Einfluss auf eine Person nicht aufdringlich sein, sondern im Gegenteil seinen Gedanken, Gefühlen und Ansichten entsprechen.

Wenn Sie es schaffen, sich zum Zeitpunkt des Gesprächs auf die Welle einer Person einzustellen, werden Sie feststellen, dass die Hälfte der Arbeit bereits erledigt ist und es viel einfacher ist, Menschen zu beeinflussen, die so denken, wie Sie es tun, als Menschen mit gegensätzliche Ansichten.

Selbst wenn Sie die Überzeugungen der Person nicht vollständig teilen, versuchen Sie, ihre Gedanken zu fühlen und sie einfach zu verstehen. Verstehen ist der Beginn aller Partnerschaften. Den Gesprächspartner zu verstehen ist manchmal viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheinen mag.

Ein wenig Übung an Ihren Lieben und Freunden wird helfen, die Fähigkeit des Verstehens bis zur Perfektion zu entwickeln.

Vorschlag ist psychologische Weise Einfluss, der dies nicht tut kritische Wahrnehmung geäußerte Gedanken und Willen. Bei der Suggestion wird keine Einigung erzielt, aber die Akzeptanz von Informationen, die bereits einen fertigen Abschluss enthalten, sichergestellt.

Anhand dieser Informationen muss die beeinflusste Person zu dem richtigen Schluss kommen, den Sie benötigen. Das Ziel wird dadurch erreicht, dass eine Person stark verursacht emotionale Reaktionen. Die Hauptformen der Suggestion sind Hinweis, Zustimmung, Verurteilung.

Psychologische Ansteckung ist der Prozess der unbewussten Übertragung eines emotionalen Zustands von einer Person auf eine andere. Häufig wird diese Methode in Personengruppen oder Kollektiven angewendet.

Korrekt dargestellte Informationen über den Erfolg einer Person beispielsweise stecken andere mit Begeisterung an, wecken Interesse und Enthusiasmus, nicht Neid.

Vergessen Sie neben den oben genannten grundlegenden Methoden nicht mehr einfache Wahrheiten, die beachtet werden müssen, wenn Sie eine Person während der Kommunikation beeinflussen möchten.

Nennen Sie den Gesprächspartner oft beim Namen, denn für seine Ohren gibt es nichts Süßeres. Hören Sie gut zu und interessieren Sie sich aufrichtig für das, was Ihnen gesagt wird, das führt immer zu einem erfolgreichen Ausgang des Dialogs.

Und natürlich öfter lächeln, Optimist sein! Sie werden von der Reaktion der Welt um Sie herum überrascht sein, die sich Ihrem aufrichtigen Einfluss unterwerfen wird.

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Seit mehr als sechzig Jahren untersuchen Forscher die Gründe, die uns dazu bewegen, jemandem zuzustimmen. Es besteht kein Zweifel, dass die Techniken und Methoden, Menschen zu überzeugen, auf Wissenschaft beruhen. Und in vielerlei Hinsicht ist diese Wissenschaft überraschend.

Die erste universelle Überzeugungsregel ist Gegenseitigkeit.

Die Menschen fühlen sich verpflichtet, die Aufmerksamkeit oder Gefälligkeit, die sie in der Vergangenheit erhalten haben, zu erwidern. Wenn dich ein Freund zu einer Party eingeladen hat, musst du ihn zu dir nach Hause einladen. Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen getan hat, müssen Sie ihm gelegentlich etwas zurückzahlen. Auch bei sozialen Verpflichtungen sagt man eher „Ja“ zu denen, denen man etwas schuldet.

Eine der besten Demonstrationen des Prinzips der Gegenseitigkeit stammt aus einer Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Zum Beispiel, wenn Sie das letzte Mal in einem Restaurant gegessen haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Kellnerin Ihnen eine kleine Leckerei gebracht hat, höchstwahrscheinlich gleichzeitig mit der Rechnung. Es könnte ein Überraschungskeks oder einfach nur eine Minze sein. Hier stellt sich die Frage - wirkt sich dieser Leckerbissen irgendwie auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus? Die meisten Leute sagen nein, aber Minzbonbons können Wunder bewirken.

In einer Studie erhöhte eine Leckerei am Ende einer Mahlzeit mit Süßigkeiten die Größe der Spitze um 3 %. Es ist merkwürdig, dass Ihnen bei einer Verdoppelung des Leckerbissens zwei Süßigkeiten angeboten werden und die Erhöhung des Trinkgelds nicht um das Zwei-, sondern um das Vierfache zunimmt - bis zu 14%. Aber das Ergebnis wird noch interessanter, wenn der Kellner Ihnen eine Süßigkeit gibt, sich vom Tisch entfernt, dann stehen bleibt und sagt, dass er noch eine Süßigkeit für so nette Kunden hat. Die Trinkgelder steigen um bis zu 23 % und reagieren nur darauf, wie der Leckerbissen präsentiert wurde.

Daher ist der Schlüssel zur Anwendung der Gegenseitigkeitsregel, der Erste zu sein, der den Gefallen tut und ihn angenehm und unerwartet macht.

Zweite universelles Prinzip Glaube basiert auf SELTEN

Das heißt, die Menschen sind eifriger daran interessiert, Dinge zu erwerben, die schwer zu bekommen sind. Als British Airways im Jahr 2003 bekannt gab, dass der zweite London-New York-Flug der Concorde an diesem Tag wegen wirtschaftlicher Ineffizienz gestrichen worden war, stiegen die Ticketverkäufe am folgenden Tag sprunghaft an. Beachten Sie, dass sich der Flug selbst nicht geändert hat - das Flugzeug ist nicht schneller geflogen, die Servicequalität hat sich nicht verbessert, die Ticketkosten sind nicht gesunken. Es ist nur so, dass die Möglichkeit, den Dienst zu nutzen, drastisch abgenommen hat. Und als Folge davon ist die Nachfrage gestiegen. Die Technik zur Anwendung des Seltenheitsprinzips auf die Überzeugung ist also ziemlich klar.

Es reicht nicht aus, Menschen einfach über die Vorteile zu informieren, die sie erhalten, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Es muss auch betont werden einzigartige Möglichkeiten Ihr Angebot. Sagen Sie den Leuten, was sie zu verlieren haben, wenn sie es nicht nutzen.

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören.

Beispielsweise können Physiotherapeuten mehr Patienten davon überzeugen, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre medizinischen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Das Wichtigste hier ist, den Menschen klar zu machen, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung vertrauenswürdig sind, bevor Sie versuchen, zu überzeugen. Das ist natürlich nicht immer einfach. Sie werden nicht um potenzielle Käufer herumlaufen und sich selbst loben. Sie können dies jedoch selbstverständlich von jemand anderem für Sie erledigen lassen.

Und hier kommt die Wissenschaft zu einem unerwarteten Schluss. Wenn Sie beworben werden, stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, ob Ihr Agent daraus einen Gewinn erzielt oder nicht. So konnte ein Immobilienunternehmen sowohl die Anzahl der Buchungen für Immobilienbewertungen als auch die Anzahl der anschließend vergebenen Aufträge steigern, indem es Beratern riet, auf Kundenanfragen zu antworten, um das Gespräch mit der Erwähnung der Erfahrung und der Verdienste der Agenten des Unternehmens zu beginnen. Auf eine Mietanfrage lautete die Antwort beispielsweise so: „Ich möchte Sie mit Sandra verbinden, die seit über 15 Jahren im Mietgeschäft für Kunden tätig ist.“ Interessenten für den Verkauf von Immobilien wurden mit dem Rat hinzugezogen: "Sprechen Sie besser mit Peter, er ist der Leiter unserer Immobilienabteilung und hat über 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich." Das Ergebnis dieser Empfehlungen war eine 20%ige Zunahme der Beratungen und eine 15%ige Zunahme der Auftragsvergabe – gar nicht schlecht für eine so harmlose Methode der Überzeugungsarbeit, die zudem keine Kosten verursacht.

Das nächste Überzeugungsprinzip ist SEQUENCE

Menschen mögen es, konsequent zu sein, sowohl in ihren Worten als auch in ihren Taten. Um Konsistenz im Verhalten zu erreichen, müssen Sie sich die erste kleine Sache einfallen lassen und die Leute dazu einladen.

In Eins berühmtes Experiment ein unerwartetes Ergebnis wurde erhalten. Nur sehr wenige Bewohner eines der Wohngebiete erklärten sich bereit, ein unscheinbares Holzschild auf dem Rasen vor ihrem Haus anzubringen, um das Unternehmen für die Verkehrssicherheit zu unterstützen. Und in einem anderen Viertel erklärten sich fast viermal so viele Hausbesitzer bereit, dasselbe Schild anzubringen. Wieso den? Denn vor zehn Tagen haben sie als Zeichen der Unterstützung für dasselbe Unternehmen eine kleine Postkarte auf die Fensterbank gehängt. Diese Karte war der kleine erste Schritt, der zu einer vierfachen Wirkung auf die zweite, schwierigere Folgeaktion führte. Daher versuchen Meister der Überzeugungskraft, Menschen zu freiwilligem, aktivem öffentlichem Handeln zu bewegen, indem sie mit konsequentem Verhalten spielen wollen. Im Idealfall versucht man es auf Papier zu fixieren.

Beispielsweise wurde in einem kürzlich durchgeführten Experiment die Anzahl verpasster Termine in einem medizinischen Zentrum um 18 % reduziert. Aufgrund der Tatsache, dass Patienten gebeten wurden, einen Arztterminzettel selbst auszufüllen. Während es vorher von medizinischem Personal durchgeführt wurde.

Die fünfte Überzeugungsmethode basiert auf Sympathie.

Menschen sind eher bereit, „Ja“ zu denen zu sagen, die sie mögen. Aber warum mag der eine den anderen? Die Überzeugungstheorie sagt, dass es hier drei Hauptfaktoren gibt:

Wir mögen Menschen wie uns; Wir lieben diejenigen, die uns loben; Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir eines gemeinsam haben.

Einer Gruppe von Studenten wurde gesagt: „Zeit ist Geld, also machen Sie sich an die Arbeit.“ In dieser Gruppe gelang es etwa 55 % der Teilnehmer, sich zu einigen. Der zweiten Gruppe wurden andere Anweisungen gegeben: "Bevor Sie Verhandlungen beginnen, versuchen Sie, sich besser kennenzulernen und etwas Gemeinsames zu finden, das Sie alle haben." Danach waren bereits 90 % der Verhandlungen erfolgreich und führten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis. Das sind 18 % mehr für jede Seite.

Um also das wirksame Mittel der Sympathie als Überzeugungsmethode zu nutzen, muss man sich bemühen, Konvergenzbereiche in den Ansichten zu finden. Versuchen Sie, den Gesprächspartner aufrichtig zu loben, bevor Sie über geschäftliche Angelegenheiten sprechen.

Das letzte Überzeugungsprinzip ist die ZUSTIMMUNG

Eine Person konzentriert sich eher auf die Handlungen und das Verhalten anderer Menschen, wenn sie selbst unentschlossen ist. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es in Hotels üblich ist, Karten in Badezimmer zu legen, die Gäste dazu auffordern, Bettwäsche und Handtücher wiederzuverwenden. Meistens wird die Aufmerksamkeit der Gäste darauf gerichtet, dass dies zum Schutz beiträgt Umfeld. Diese Überzeugungsmethode erweist sich als sehr effektiv – ihre Effektivität liegt bei 35 %. Aber vielleicht gibt es effizientere Wege?

Wie sich herausstellte, verwenden etwa 75 % der Gäste, die mindestens vier Tage im Hotel bleiben, irgendwann ihre Handtücher wieder. Was wäre, wenn wir die Einwilligungsregel anwenden und sie einfach auf unsere Karte schreiben: „75 % der Hotelgäste verwenden ihre Handtücher wieder. Bitte folgen Sie ihrer Führung." Infolgedessen wird die Weigerung, sich umzuziehen, um 26 % zunehmen.

Diese Methode der psychologischen Überzeugung besagt, dass Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich die Mehrheit verhält, anstatt sich auf Ihre eigene Überzeugungsfähigkeit zu verlassen. Vor allem eine solche Mehrheit, mit der sich jeder gut identifizieren kann.

Hier sind sie also, sechs wissenschaftlich erprobte Überzeugungsmethoden, die einfach und oft kostengünstig sind. praktische Techniken das kann Ihre Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und ihr Verhalten zu beeinflussen, erheblich steigern, und zwar auf völlig ehrliche Weise. Dies sind die Geheimnisse der angewandten Wissenschaft der Überzeugung verschiedene Bereiche Leben, ausgehend von einfach zwischenmenschliche Kommunikation und endend mit ihrer Verwendung in Werbung und Marketing.

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Robert Cialdini (Robert B. Cialdini, geboren am 24. April 1945) ist vor allem für sein Buch The Psychology of Influence bekannt.

Studium an den Universitäten von Wisconsin u North Carolina. Postgraduierter Student an der Columbia University. Während seiner gesamten Forschungskarriere arbeitete er an der Arizona State University. Er war Gastprofessor und Forscher an der Ohio State University, Universität von Kalifornien in San Diego, UC Santa Cruz, University of Southern California, Stanford University. 1996 war Cialdini Präsident der Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Gewinner verschiedener Auszeichnungen im Bereich Sozialpsychologie, Verbraucherpsychologie, Unterrichtspsychologie. 2009 aufgehört wissenschaftliche Tätigkeit.

Experimental Sozialpsychologe. Er studiert die Psychologie der Compliance. Klärt die Funktionsweise der Mechanismen von Anfragen und Forderungen, die er "Instrumente der Beeinflussung" nannte.

Beschäftigt sich mit der Untersuchung des Einflusses zwischenmenschlicher Beziehungen von Menschen. Betrachtet verschiedene Fälle eigene Praxis und schlägt Methoden für eine angemessene Kontrolle vor. Er stützt seine Forschung auf persönliche Erfahrungen und findet die Gründe für sein eigenes Verhalten. Ein Beispiel, das er in seinem Buch „Sozialpsychologie. Verstehe andere, um dich selbst zu verstehen“, ist der Fall des Pfadfinders.

Eines Tages bot ein Pfadfinderjunge Robert auf der Straße an, Karten für eine bestimmte Aufführung zu einem Preis von 5 Dollar pro Stück zu kaufen. Auf eine kategorische Ablehnung antwortete der Junge: "Nun, dann kaufen Sie zwei Tafeln Schokolade für einen Dollar das Stück." Cialdini stimmte glücklich zu und dachte dann: „Ich mag keine Schokolade und ich mag Dollars. Warum habe ich Schokolade gekauft? Dies erklärt sich aus dem Prinzip: Überforderung, dann Rückzug. Er gibt diesen Phänomenen verschiedene „alltägliche“ Namen, zum Beispiel „das Prinzip der Rückzahlung von Schulden“: Ein Experimentator im Kino verlässt während einer Vorführung den Saal und kehrt mit zwei Flaschen Cola zurück, für sich und für einen Nachbarn, der dies nicht getan hat frag ihn danach (außerdem geht die Cola absolut kostenlos an den Nachbarn). Nach der Sitzung bietet er seinem Nachbarn einen Kauf an Lotterielose, und der Nachbar kauft ihm als Zeichen der Dankbarkeit Tickets für einen Betrag, der um ein Vielfaches höher ist als der Preis einer Cola.

Auf der ähnliche Beispiele er betrachtet die Mechanismen der gegenseitigen Beeinflussung von Menschen, ihre Ursachen und Folgen. Betrachtet das Problem eines großen Informationsflusses und des Eigentums menschliche Psyche Antworten Sie auf einige Schlüsselwörter.

Das „Klick“-Prinzip lässt sich experimentell demonstrieren. Es gab eine Schlange in der Bibliothek für den Kopierer. Ein Mann kommt und bittet ihn, ihn einzulassen, weil er zu spät zum Treffen kommt. Das Ergebnis ist 97%. Außerdem begründet der Versuchsleiter seinen Wunsch in keiner Weise. fünfzig%. Beim dritten Mal sagt der Versuchsleiter: "Lass mich die Warteschlange am Fotokopierer überspringen, weil ich ein paar Kopien machen muss." Das Ergebnis ist 97%. Mann gehört Schlüsselsatz- "weil ...", und er kontrolliert das "Klicken" nicht mehr. Sehr oft werden solche Methoden für unwürdige Zwecke eingesetzt.

Informationsquelle http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Ein integrales Merkmal ist die Fähigkeit, Fähigkeit und vielleicht magisches Talent, andere Menschen zu beeinflussen.

Eine Person, die es versteht, die Menschen um sich herum zu überzeugen und die Gedanken in die Richtung zu lenken, die sie braucht, hat unglaubliche Möglichkeiten in der modernen Welt.

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Wege Leute beeinflussen im Gespräch, also psychologische Methoden der Überzeugungsarbeit.

Überzeugung ist eine Art der Beeinflussung, wenn man sich dem Bewusstsein eines anderen Menschen, seinen Gefühlen und Erfahrungen zuwendet, um in ihm neue Ansichten und Einstellungen zu bilden.

Dann empfiehlt es sich, alle Argumente gemeinsam zu analysieren und zu einem gemeinsamen Schluss zu kommen. Somit wird der Einfluss auf eine Person nicht aufdringlich sein, sondern im Gegenteil seinen Gedanken, Gefühlen und Ansichten entsprechen.

Wenn Sie es schaffen, sich zum Zeitpunkt des Gesprächs auf die Welle einer Person einzustellen, werden Sie sehen, dass die Hälfte der Arbeit bereits erledigt ist, und Leute beeinflussen die denken, wie Sie es tun, ist viel einfacher als Menschen mit entgegengesetzten Ansichten.

Ein wenig Übung an Ihren Lieben und Freunden wird helfen, die Fähigkeit des Verstehens bis zur Perfektion zu entwickeln.

Suggestion ist eine psychologische Beeinflussungsmethode, die für eine unkritische Wahrnehmung der geäußerten Gedanken und Willen sorgt. Bei der Suggestion wird keine Einigung erzielt, aber die Akzeptanz von Informationen, die bereits einen fertigen Abschluss enthalten, sichergestellt.

Anhand dieser Informationen muss die beeinflusste Person zu dem richtigen Schluss kommen, den Sie benötigen. Das Ziel wird dadurch erreicht, dass eine Person starke emotionale Reaktionen hervorruft. Die Hauptformen der Suggestion sind Hinweis, Zustimmung, Verurteilung.

Psychische Ansteckung- der Prozess der unbewussten Übertragung eines emotionalen Zustands von einer Person auf eine andere. Häufig wird diese Methode in Personengruppen oder Kollektiven angewendet.

Korrekt dargestellte Informationen über den Erfolg einer Person beispielsweise stecken andere mit Begeisterung an, wecken Interesse und Enthusiasmus, nicht Neid.

Vergessen Sie zusätzlich zu den oben genannten grundlegenden Methoden nicht einfachere Wahrheiten, an die Sie sich erinnern müssen, wenn Sie dies wünschen. einen Menschen beeinflussen während der Kommunikation.

Und natürlich öfter lächeln, Optimist sein! Sie werden von der Reaktion der Welt um Sie herum überrascht sein, die sich Ihrem aufrichtigen Einfluss unterwerfen wird.

Das Konzept der Überzeugung in der Sozialpsychologie wird wie folgt definiert:

1. Überzeugung ist ein System des Weltanschauungswissens einer Person, das durch seinen Verstand, sein Gefühl und seinen Willen gegangen ist.

2. Überzeugung ist eine Reihe verschiedener Einflüsse auf eine Person mit dem Ziel, sie sozial zu erziehen notwendige Qualitäten.

3. Überzeugung ist die Motivation einer Person zu einer bestimmten Tätigkeit. Überzeugen bedeutet, Menschen durch Wort, Tat, durch Beispiel und zielgerichtete Organisation zu ermutigen. soziale Sphäre.

4. Glaube - eine persönliche Formation, die die Einstellung einer Person zur Realität darstellt und durch die Einheit von kognitiven und bedürfnispersönlichen Komponenten gekennzeichnet ist. Die Qualitäten der Überzeugung hängen von der Methode der Assimilation bestimmter Kenntnisse, Meinungen und Einschätzungen ab.

5. Überzeugung ist eine Beeinflussung des Bewusstseins, der Gefühle, des Willens von Menschen durch Kommunikation, Klärung und Beweis der Bedeutung einer bestimmten Position, Ansicht, Handlung oder ihrer Unzulässigkeit, um den Zuhörer zu zwingen, bestehende Ansichten, Einstellungen, Positionen zu ändern. Einstellungen und Einschätzungen, oder um Gedanken oder Darstellungen von Rednern auszutauschen.

Überzeugung ist die wichtigste und universellste Methode der Führung und Erziehung. Der Überzeugungsmechanismus basiert auf Aktivierung geistige Aktivität Mann, über die Berufung auf die rationale Seite des Bewusstseins. Es wird davon ausgegangen, dass der Überredete ausführen muss Bewusste Enscheidung Mittel und Wege, um das Ziel zu erreichen, d.h. Um zu überzeugen, ist es notwendig, die Aufmerksamkeit des Objekts der Beeinflussung zu erregen, zu erklären und zu erklären neue Informationenüberzeugend argumentieren.

Jemanden von etwas zu überzeugen bedeutet, einen solchen Zustand zu erreichen, wenn die Person, die überzeugt wird, aufgrund von logisches Denken und Schlussfolgerung, werden einem bestimmten Standpunkt zustimmen und bereit sein, ihn zu verteidigen oder in Übereinstimmung mit ihm zu handeln.

Die wichtigsten Mittel der Überzeugung sind das grafische Zeichen, das Bild, die Klangfarbe der Sprache, die Gestik, die Mimik, die emotionalen Willenszustände, der Rhythmus der Sprache und der Handlungen, das Licht und die Farbe der Sehhilfen, die Ergebnisse der Arbeit, der Status und Autorität des Überzeugenden. Es sollte hinzugefügt werden, dass nicht alle Menschen gleichermaßen bereit sind, die Sichtweise der beeinflussenden Person zu akzeptieren. Meistens werden nur die Informationen wahrgenommen, die mit den bestehenden Einstellungen übereinstimmen.

In diesem Fall spiegelt sich das Konzept, das wir in diesem Papier betrachten werden, am vollständigsten in der fünften Definition wider, es wird durch die dritte und vierte Definition ergänzt. Gleichzeitig verstehen wir natürlich die dialektische Verbindung und Einheit all dieser Aspekte der Überzeugung.

Arten der Überzeugung

Laut Myers gibt es zwei Möglichkeiten der Überzeugung, direkt und indirekt.

Die direkte Art der Überzeugung ist die Überzeugung, die stattfindet, wenn ein interessiertes Publikum seine ganze Aufmerksamkeit auf positive Argumente richtet.

Eine indirekte Überzeugungsmethode ist eine Überzeugung, die auftritt, wenn Menschen durch zufällige Faktoren beeinflusst werden, zum Beispiel: die Attraktivität des Autors.

Die direkte Überzeugungsmethode findet statt, wenn Menschen von Natur aus geneigt sind, das Geschehen zu analysieren, oder sich für das vorgeschlagene Thema interessieren. Erregt das Thema keine nachhaltige Aufmerksamkeit des Publikums, kann Überzeugungsarbeit geleistet werden indirekter Weg wenn Menschen zufällige Zeichen oder Heuristiken verwenden, um voreilige Schlüsse zu ziehen. Direkte Überzeugung ist analytischer und weniger oberflächlich, stabiler und beeinflusst eher das Verhalten.

Das gesamte Verfahren der Überzeugung lässt sich in vier Arten von Einfluss einteilen. Diese sind Auskunft, Aufklärung, Beweis und Widerlegung.

Informieren ist eine Nachricht, in deren Namen eine Person handeln muss. Um eine Person zu Aktivität zu bewegen, bedarf es einer ganzen Reihe von Anreizeinflüssen. Dies liegt daran, dass das Subjekt der Beeinflussung sich vor dem Handeln vergewissern möchte, was getan werden muss und ob es dazu in der Lage sein wird. Niemand wird handeln, wenn er der Meinung ist, dass sich das Handeln entweder nicht lohnt oder unmöglich ist. Der Psychologe T. Tomashevsky leitete die obige Abhängigkeit ab und drückte sie mit der folgenden Formel aus:

wonach die zur Handlung führende Entscheidung eine Funktion (f) des Wertes von Poly (Y) und der Wahrscheinlichkeit seiner Umsetzung (p) ist. Zwischen der Einschätzung des Wertes des Ziels und der Einschätzung der Wahrscheinlichkeit von seine Implementierung gibt es eine Pseudo-Produkt-Beziehung (wenn ein Element gegen Null geht, dann nähern sich alle Produkte" Null, ungeachtet der Größe des anderen Elements).

Die Tomashevsky-Formel spiegelt einen sehr wichtigen Gedanken für den Manager wider: Um einen Mitarbeiter zu der notwendigen Aktivität zu ermutigen, sollte man ihn zunächst über den Wert des Ziels und die Wahrscheinlichkeit seiner Erreichung informieren, dh ihn davon überzeugen Zweckmäßigkeit von Maßnahmen.

Ein markantes Beispiel in dieser Hinsicht ist die Arbeit mit Menschen, um sie zur Umsetzung zu ermutigen neue Technologie und neue Technologie. Hervorzuheben ist, dass alle uns bekannten Neuerungen nach dem Akzeptanzgrad der Menschen in zwei Gruppen eingeteilt werden können:

a) Innovationen, die sich ausschließlich auf die technische (technologische) Seite der Produktion beziehen;

b) Innovationen im Zusammenhang mit soziale Aspekte Produktion.

Die erste Gruppe von Innovationen ist beispielsweise die Verbesserung jedes technischen Geräts, das die Arbeit eines Mitarbeiters erleichtert.

In letzter Zeit sind viele Unternehmen mit dem Problem der Computerisierung konfrontiert worden. Es liegt darin, dass dieses technische Gerät die Arbeit des Mitarbeiters erheblich erleichtern wird, vorausgesetzt, der Mitarbeiter verfügt über die Fähigkeiten, mit dieser Maschine zu arbeiten. Oft sehen sich Spezialisten ihres Fachs und mit langjähriger Berufserfahrung damit konfrontiert, dass sie vor einem Computer hilflos stehen. Mitarbeiter erwarten eine solche Innovation meist mit Negativismus, das liegt an der Angst vor dem Neuen, Starrheit. Es ist wichtig, die Mitarbeiter über die Vorteile jeder Innovation zu informieren und Mitarbeiter zu Kursen zu schicken, um die erforderlichen Fähigkeiten zu erlernen. Es ist notwendig, mit Informationen für den Manager zu arbeiten, wie und über welche Kanäle es zu Untergebenen kommt.

Auch die zweite Gruppe von Innovationen wird meist nicht reibungslos umgesetzt. Der Punkt hier ist, dass eine solche Innovation mit den etablierten Klischees des Mitarbeiterverhaltens bricht.

Informieren über Arbeitsergebnisse - Das Kennenlernen der Arbeitsergebnisse wirkt anregend auf die Mitarbeiter. Eine Reihe von Forschern belegen, dass die Information des Ausführenden die Arbeitsergebnisse um 12 - 15 % steigern kann.

Es geht um Informationen über Erfolge und Misserfolge. Gleichzeitig führt der Mangel an Informationen zu einer Verschlechterung der Ergebnisse, zu Spannungen und Konflikten. Darüber hinaus tragen Informationen „vertikal“ zum Aufbau vorteilhafter Geschäftsbeziehungen bei, verbessern das gegenseitige Verständnis und erleichtern den Prozess der Einflussnahme im Allgemeinen. Eine gut organisierte Diskussion der Arbeitsergebnisse trägt zur Motivation der Untergebenen bei und ist auch notwendig, damit sie ihre eigene Wichtigkeit spüren und bestimmte Verhaltensänderungen vornehmen können. Die Macht der Zahlen ist manchmal effektiver als Überzeugung und Bestrafung.

Die Berichterstattung über die Ergebnisse der Aktivitäten ist wirksam, sofern zuvor eine objektive Bewertung der Arbeit der Mitarbeiter auf der Grundlage festgelegter und vereinbarter Kriterien vorgenommen wurde. Es ist wünschenswert, dass es für einen jungen Mitarbeiter nur wenige gibt (zwei oder drei). Zukünftig können weitere Kriterien in den Bewertungssatz der Arbeitsergebnisse aufgenommen werden, zum Beispiel Kontaktfreudigkeit, Engagement, Disziplin, Interaktion etc. Die Ergebnisse der Arbeit sollten regelmäßig besprochen werden: einmal im Quartal und nach einem Jahr. Unter den Bedingungen eines Mangels an quantitativen Indikatoren für die Aktivitäten von Untergebenen besteht die größte Schwierigkeit für den Leiter darin, den "Halo-Effekt" zu überwinden, d.h. positive bewertende Voreingenommenheit mit einer positiven Einstellung gegenüber dem Mitarbeiter und hypertrophierter Aufmerksamkeit für Mängel mit Antipathie.

nächste AnsichtÜberzeugungskraft, die mindestens dauert wichtiger Platz als Informieren ist Aufklären. Die Stelle selbst verpflichtet den Produktionsleiter zur Klärung vieler drängender Fragen. Wir können die typischsten Arten der Klärung herausgreifen: a) instruktiv; b) erzählen; c) Begründung.

Instruktive Klärung ist eine schematische Darstellung der Aktivitäten von Untergebenen, die aufgefordert werden, Anweisungen aufzunehmen. Bei einer solchen Erklärung wird das Denken des Untergebenen nicht belastet, sondern das Gedächtnis ist beteiligt. Es sei darauf hingewiesen, dass diese Technik bei kreativen Menschen oder Menschen mit künstlerischen Neigungen nicht sehr beliebt ist. Für diejenigen, die an strenge, man könnte sagen algorithmische Regeln und Anweisungen gewöhnt sind, gibt die Anweisung keinen Anlass zu Widerständen.

Narrative Erklärung ist eine Art Geschichte, die darauf abzielt, Tatsachen in Form einer lebendigen Erzählung darzustellen, die konsequent zu klar definierten Schlussfolgerungen führt. In vielen Fällen ist diese Art der Erklärung bekannter (immer noch vertraut mit Schulbank) und ist daher vorzuziehen. Doch sein Einsatz verpflichtet Produktionsleiter, die Gestaltung des Nachrichtenmaterials, die Formulierung von Stimme, Mimik und Gestik zu trainieren.

Eine Argumentationserklärung ist eine Erklärung mit Kontroversen, sie aktiviert die geistige Aktivität und ermutigt Sie, den vorgeschlagenen spezifischen Schlussfolgerungen mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Techniken zur Klärung der Argumentation sind wichtig für Manager, die mit kreativen, unternehmungslustigen Menschen kommunizieren, die darauf aus sind Aktive Teilnahme Kommunikation .

Die Argumentationserklärung ist so aufgebaut, dass der Leiter dem Gesprächspartner Fragen "für" und "gegen" stellt und ihn zwingt, selbst zu denken. Mit einer Begründung können Sie eine Frage selbst beantworten oder den Zuhörer zur Antwort anregen. Es geht gerade darum, durch den ganzen Verlauf der Argumentation beim Gesprächspartner den Wunsch zu wecken, eine Antwort zu geben. Sie können hier nicht um eine Antwort bitten. Sobald der Leiter beginnt, eine Reaktion zu fördern, verliert die logische Erklärung ihre Bedeutung. Mit einer argumentativen Erklärung sucht der Zuhörer zusammen mit dem Leiter nach Wegen, die Situation zu lösen (natürlich unter dem leitenden Einfluss des Leiters). Gleichzeitig spürt der Zuhörer (Untergeordnete) seine Bedeutung. Wenn Antworten aus ihm herausgezogen werden, geht er, nachdem er dieses Gefühl verloren hat, in einen Zustand des psychologischen Schutzes. Und dann wird aus der logischen Erklärung eine lehrreiche.

Natürlich ist eine Begründungsklärung auch bei der mündlichen Präsentation des Leiters vor dem Publikum sehr sinnvoll. In diesem Fall ist ein Übergang von der Argumentation zur Problemstellung wünschenswert. So wird in einer Begründungserklärung die Antwort auf die gestellte Frage hauptsächlich vom Leiter geäußert und in der problematischen von den Zuhörern selbst gebildet. Problemklärung wird vor allem vor Publikum in einer speziellen Präsentation geübt.

Nachweisen - logische Operation, aufgebaut auf den Grundlagen der Gesetze der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz der ausgeschlossenen Mitte und dem Gesetz des zureichenden Grundes. Das Wesen des Beweises besteht darin, dass eine Art These aufgestellt wird und Argumente oder Argumente gesucht werden, um die These zu beweisen.

Das Verfahren selbst wird normalerweise als Demo bezeichnet. Um Mitarbeiter zu überzeugen oder ihnen die Wahrheit einer Position zu beweisen, braucht es Fakten. Ohne Fakten kein Beweis. Fakten schaffen ein angemessenes Mindset für die Wahrnehmung der Realität bei Mitarbeitern, bilden eine Haltung.

Die Bewertung der Arbeit von Untergebenen wirkt sich sehr stark auf die Motivation ihrer Arbeitstätigkeit aus, wenn diese Bewertung von ihnen als real, wahr wahrgenommen wird, dann erfüllt sie ihre motivierende Funktion, wird sie aber als unterschätzt empfunden, weit hergeholt , nicht real, dann gibt es keinen Anreiz. Untergebene brauchen Fakten, die den Wahrheitsgehalt der Einschätzung belegen. Nicht weniger wichtige Rolle im Beweis gehört zu den persönlichen Qualitäten des Führers. Das Gelingen des Beweises hängt von seinem Taktgefühl ab, von seiner Fähigkeit, mit Menschen umzugehen. Wenn wir etwas beweisen, widerlegen wir damit die Idee unseres Gesprächspartners, was bedeutet, dass für die Widerlegung Wort, Tat und Persönlichkeit des Führers ebenso charakteristisch sind wie für den Beweis.

Widerlegung - Kritik an etablierten Ansichten und Stereotypen des Verhaltens von Menschen mit der Zerstörung und Bildung ihrer Einstellungen. Bei der Widerlegung treffen wir auf das Selbstwertgefühl des Gegners. In dieser Hinsicht reicht eine Logik nicht aus. Es hat keinen Sinn, sich auf einen Streit einzulassen, um etwas zu widerlegen. Unser Gegner gibt nicht zu, dass er sich geirrt hat, es dauert mehr als einen Tag, um eine Installation durch eine andere zu ersetzen.

Es gibt bestimmte sozialpsychologische Regeln:

1. Bei der Widerlegung der Argumente des Gegners sollte man sich auf sein Selbstwertgefühl berufen. Das Selbstwertgefühl (NSD) ist gleich dem Verhältnis des Wertes des Erfolgs einer bestimmten Person (U) zu ihren Ansprüchen (P).

Je höher der Erfolg und je geringer die Ansprüche, desto höher die NRR. Erfolg wird hier als ein immaterieller, sozialpsychologischer Wert verstanden, der in der Form wirkt Werturteile von denen um dich herum. Erfolg haben sie in jedem Fall dann, wenn sie den Menschen sein eigenes „Ich“ spüren lassen: Sie nennen ihn beim Vornamen und Patronym, betonen echte Verdienste, geben ihm die Möglichkeit, die Initiative zu ergreifen, ermutigen ihn dazu eigenständiges Handeln, versuchen Sie nicht, die Denkweise anderer aufzudrängen, sondern regen Sie zum Nachdenken an.

Die Wirksamkeit der Überzeugung hängt davon ab Persönlichkeitsmerkmale die überzeugt sind. Laut Studien amerikanischer Wissenschaftler sind sie nicht überzeugend: Menschen mit eingeschränkter Vorstellungskraft, innerlich orientierte Menschen, sozial kontaktlose Menschen, Menschen mit ausgeprägter Aggressivität, Menschen mit paranoiden Neigungen.

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