როგორ დავარწმუნოთ ადამიანი რაღაცაში? მზაკვრული იქნება იმის თქმა, რომ ჩვენ არასდროს გვიცდია ვინმეს ჩვენს მხარეზე მოგება და სხვების დარწმუნება. ეს ხდება ყოველდღიურად ურთიერთობებში: დედა-შვილი, ქმარი-ცოლი, უფროსი-გუნდი და სხვა კომუნიკაციური თემები.

გავლენის ფსიქოლოგია და წარმატება მჭიდრო კავშირშია. მიზნების მიღწევა ხშირად გულისხმობს პროცესში სხვა ადამიანების ჩართვის აუცილებლობას. მაგრამ მიზნები ჩვენია. გავლენისა და დარწმუნების ფსიქოლოგია პრაქტიკულად ექვივალენტური ცნებებია. როგორ დაარწმუნოთ ადამიანი და მიაღწიოთ წარმატებას, განხილული იქნება ამ სტატიაში.

ასე რომ, დარწმუნების 10 ძირითადი მეთოდი და ფსიქოლოგიური გზა

10 მეთოდი - გამოყენების თანმიმდევრობა

1. მოახდინეთ თქვენი მოწინააღმდეგის მოტივაცია. დარწმუნების პროცესში მნიშვნელოვანია ადამიანის მოტივაციის დაწყება. გნებავთ, რომ მან გააკეთოს ის, რაც გჭირდებათ? დაამტკიცეთ, რომ ადამიანი, რომელსაც ითხოვთ, პირველ რიგში მიიღებს პირდაპირ სარგებელს. „საოცრად ლამაზი ხარ ამ ელეგანტურ ქუდში“, ამბობს ქალიშვილის დედა და ის, რომელიც მზად იყო 5 წუთის წინ თავსაბურავის გარეშე 20 გრადუსიან ყინვაში გასულიყო, სიხარულით იცვამს ახალ ნივთს.
2. იყავით მეგობრული, თავაზიანი. და გაიღიმე. აგრესიული ზეწოლა საპასუხოდ იძლევა მხოლოდ მორჩილების სურვილს. ღიმილი ნიშანია კარგი კაცი, ასეთი არ შეიძლება ცუდი მოტივით იმოქმედოს. კმაყოფილ ადამიანებს დარწმუნების ბევრად უფრო დიდი ნიჭი აქვთ, ვიდრე პირქუშ და არა მეგობრულ ადამიანებს.
3. Შთაგონების! აღწერეთ, რამდენად დიდი და მშვენიერია მიზანი, რომელსაც დახმარებას ითხოვთ. დარწმუნებული იყავით თქვენი იდეის ღირებულებაში. თუ თქვენი მოწინააღმდეგე თქვენი ოცნებებით დაინფიცირდება, ის ჩათვლის, რომ გადაწყვეტილება დამოუკიდებლად მიიღო.
4. არ აურიოთ დარწმუნების ფსიქოლოგია მანიპულაციაში. თქვენ არ შეგიძლიათ შეურაცხყოთ ადამიანის სიამაყე, მისი ფარული უარყოფითი დამოკიდებულებები. ჭკვიანი ადამიანები მაშინვე გრძნობენ, როდესაც მათზე მანიპულირებენ და შედეგს არ დაელოდებით. უფრო მეტიც, თანამოსაუბრეს შეუძლია სამუდამოდ შეწყვიტოს თქვენთან ურთიერთობა, არავის უნდა იყოს ზღვის გოჭი.
5. შექმენით მტკიცებულების ბაზა თქვენი მოთხოვნისთვის. რწმენა ძლიერია, როცა შენ თვითონ გჯერა რასაც ამბობ. საუბრის დაწყებამდე აიღეთ რკინის არგუმენტები და ფაქტები. „პრეზენტაციის მხოლოდ ნახევარი გვაქვს მზად. თუ შაბათს სამსახურში არ წავალთ, მაშინ ორშაბათს ახალ ტენდერს ვერ მოვიგებთ“.
6. დარწმუნების უნარი გარკვეულ მაამებლობას მოითხოვს. არ არის საჭირო ღიად ტყუილი არარსებული უპირატესობების არსებობის შესახებ, მაგრამ აუცილებელია ამ შემთხვევაში არსებულის გაზვიადება. „მხოლოდ შენ შეგიძლია ამის გაკეთება ასეთ დროს მოკლე ვადა. სხვა არავინ მყავს, ვისზეც უნდა დავეყრდნო!"
7. გამოტოვეთ უხერხული მომენტები. კონტრარგუმენტები შეიძლება იყოს ძალიან დამაჯერებელი და ძნელი გასაჩივრება. თუ ასეთ ხაფანგში მოხვდებით, დიალოგი მეორე მხარეს გადაიტანეთ. „ახლა ამაზე არ ვსაუბრობთ, თემას მოგვიანებით დავუბრუნდებით.
8. ცბიერი. არ არის აუცილებელი პირდაპირ უთხრათ ადამიანს მისი შეცდომის შესახებ, პირდაპირ მიუთითოთ უხეში შეცდომები და დათქმები. თუ საუბრისას შეამჩნევთ აშკარა შეცდომებს და შეუსაბამობებს, თავაზიანად გამოხატეთ თქვენი აზრი და უთანხმოება საკამათო საკითხებზე. თანამოსაუბრე მადლობელი იქნება თქვენი ტაქტისთვის და მისი დარწმუნების შანსები საგრძნობლად გაიზრდება.
9. აჩვენეთ თქვენი კომპეტენცია საგანში. ყველაზე ადვილია დაგარწმუნო, რომ მართალი ხარ, როცა კარგად იცი თემის არსი. იამაყეთ თქვენი წარმატებებითა და მიღწევებით, გვითხარით, როგორ მოახერხეთ მათი მიღწევა.
10. დაიწყეთ დიალოგი კითხვებით, რომლებზეც თანამოსაუბრეს მხოლოდ დადებითი პასუხის გაცემა შეუძლია. მოდუნებული მეტოქე, რომელიც არ ელის ილეთს, იტყვის "დიახ". მთავარი თემარისთვისაც ყველაფერი დაიწყო.

გავლენის ჩამოთვლილი მეთოდები საშუალებას მოგცემთ ჩამოაყალიბოთ ადამიანში შინაგანი რწმენა, იმოქმედოს ისე, როგორც თქვენ გჭირდებათ.

გულიდან და არა გონებიდან - 10 ფსიქოლოგიური ხრიკი

ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ უნდა მივმართოთ ადამიანის აზრებს სწორი მიმართულებით. მაგრამ დარწმუნების ტექნიკის გამოყენებისას ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია ადამიანის ემოციებზე მიბმა. ჩვენ გთავაზობთ ფსიქოლოგიურ ტექნიკას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მოაწყოთ თქვენი მოწინააღმდეგე მარჯვენა ტალღა.

1. არ არსებობს ადამიანისთვის უფრო ტკბილი ხმა, ვიდრე საკუთარი სახელის ხმა - ასე ამბობდა ფსიქიკაზე ზემოქმედების მეთოდების დიდი ექსპერტი დეილ კარნეგი. თუ საუბრის დროს დაურეკავთ ივან პეტროვიჩს ივან ვასილიევიჩს, მაშინ შეგიძლიათ დაივიწყოთ საუბრის დადებითი კურსი. ხალხი არ პატიობს ასეთ შეცდომებს, ავლენს თავის უმნიშვნელოობას მოწინააღმდეგის თვალში. უფრო ხშირად მიმართეთ თანამოსაუბრეს სახელით და მის სახეში ნახავთ მადლიერ მსმენელს.
2. მოუსმინეთ ინტერესით. სწორედ თქვენ ცდილობთ დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე თქვენთვის რაიმე მნიშვნელოვანის გაკეთებაში, ამიტომ მოუსმინეთ მას პატივისცემით. დაადასტურეთ ინტერესი არასიტყვიერად - თავი დაუქნია, ამოისუნთქეთ, აზრზე ამოიძახეთ. დასვით დამაზუსტებელი კითხვები. აჩვენეთ, რომ ადამიანი მნიშვნელოვანი და საინტერესოა.
3. დაიმახსოვრეთ თქვენი მოწინააღმდეგის ძირითადი ფრაზები და გამონათქვამები და გამოიყენეთ ისინი როდის შემდგომი საუბარი. ეს საშუალებას მოგცემთ დაამყაროთ მჭიდრო კავშირი თქვენს შორის, მიუთითოთ შეხედულებებისა და ინტერესების საერთოობა. ადამიანი იფიქრებს, რომ თქვენ და ის ერთი სოციალური თემიდან ხართ, ან იქნებ ისინი სადღაც ერთ ეზოში გაიზარდნენ. ასეთი რამ არ უწყობს ხელს მოთხოვნაზე უარის თქმას.
4. ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრის ნებისმიერ მოძრაობას. ისწავლეთ არავერბალური ნიშნები, რომლებიც აჩვენებს ადამიანის განწყობას. თუ ხედავთ, რომ თქვენი ოპონენტი წინ გადაიხარა თქვენს ფრაზისკენ, ხელები გაშალა, განაგრძეთ თემის მნიშვნელობის განმტკიცება - ის დაინტერესებულია. შემთხვევა, როდესაც კოლეგამ დაიწყო ცხვირის გამოწევა ან მაგიდაზე კალმის დაჭერა, უნდა იყოს გაჩერების სიგნალი! მას არ აინტერესებს, ის გაღიზიანებულია. ან შეცვალეთ თემა ცოტა ხნით, ან წარმოადგინეთ იგი სხვა კუთხით!
5. "ჩემო შუქი, სარკე, მითხარი..." სარკისებური მეთოდი დიდი ხანია გამოიყენება გავლენის ფსიქოლოგიაში. იგი შედგება თანამოსაუბრის ჟესტებისა და სახის გამონათქვამების შეუმჩნეველი განმეორებით. დაუბრუნეთ ღიმილი ღიმილით, შეჭმუხნეთ წარბები, როდესაც ადამიანი გამოხატავს შეშფოთებას. ეს ცხადყოფს, რომ თქვენ ერთი სისხლიანი ხართ, ერთნაირად რეაგირებთ სიტუაციებზე და ეს დაგეხმარებათ თქვენს სანუკვარ მიზანთან დაახლოებაში.
6. "ითხოვეთ და მიიღებთ; დააკაკუნეთ და გაგეხსნებათ." ბიბლიური ჭეშმარიტება ყოველთვის აქტუალურია. თავისუფლად ითხოვეთ დახმარება, გამოიჩინეთ სუსტი. ხშირად, შეურაცხყოფის ან უარყოფის შიში ხელს გვიშლის მრავალი საკითხის გადაჭრაში. ადამიანს გაუხარდება, რომ შეუძლია დაეხმაროს, ეს გაზრდის მის თვითშეფასებას. არის კიდევ ერთი მოსაზრება: „არასოდეს არაფერი სთხოვო, მით უმეტეს, ვინც შენზე ძლიერია“, მაგრამ გახსოვს ვინ თქვა ეს?
7. ასწიეთ ბარი. ფსიქოლოგიაში არსებობს ერთი მარტივი, მაგრამ ეფექტური ტექნიკა. მოითხოვეთ რაიმეს გაკეთება იმის ცოდნა, რომ ადამიანი ამას ვერ შეძლებს: რაიმე სისულელე, აბსურდი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, გამოხატეთ ნამდვილი თხოვნა - თანამოსაუბრე სიამოვნებით მიიღებს საქმეს, განიცდის უხერხულობის გრძნობას, რომ პირველად არ დაეხმარა.
8. ქვეცნობიერზე ვმოქმედებ ასოციაციების მეთოდით. ზარი დადებითი ემოციებიასოცირდება მოგონებებთან: გრძნობები, სუნი. „თქვენ გახსოვთ, როგორ სდიოდა ამ ფუნთუშების სუნი სკოლის კაფეტერიაში. რატომ არ ვცდილობთ იგივეების გაყიდვას. მსგავსება ობიექტებს შორის, როგორც ფსიქოლოგიის მეთოდს, დიდი ხანია დამკვიდრდა.
9. Გაყოლა ფიზიკური მდგომარეობამოწინააღმდეგე. დაღლილობისას მისთვის უფრო ადვილია დამორჩილება, შენთვის კი დარწმუნების უნარის გამოყენება. როცა შეამჩნევთ, რომ ადამიანი ენერგიას კარგავს, გადადით მთავარზე, დანარჩენს თქვენთან კამათზე არ დახარჯავს.
10. "Აქილევსის ქუსლი". თანამოსაუბრის ხასიათის წინასწარი შესწავლა. მქონე ადამიანს განვითარებული გრძნობადავალიანება უფრო ადვილია პასუხისმგებლობის ფიქრზე. თუ კოლეგა ამაყობს, დაარწმუნეთ, რომ თქვენი თხოვნის შესრულებით, ის გახდება ცნობილი გარკვეულ წრეებში.

დარწმუნების ხელოვნება არის ხრიკებისა და ტექნიკის მთელი ნაკრები, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ წინსვლას საკუთარ ცხოვრებაში, აწარმოოთ მოლაპარაკება ხალხთან, დაიცვათ საკუთარი ინტერესები და შეხედულებები. დარწმუნების ხელოვნება შეიძლება თანდაყოლილი იყოს და ამ თვისებით დაჯილდოებული ადამიანები ლიდერები ხდებიან, ადვილად იღებენ იმას, რაც სურთ და ბევრი გარემოდან ცდილობს მათი მეგობარი გახდეს. მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ მყისიერი დარწმუნების ხელოვნება არ შეიძლება განვითარდეს მიზანმიმართულად. სხვადასხვა მანიპულაციის ტექნიკის ცოდნა, ფსიქოლოგიური მახასიათებლებიდა კონკრეტული გავლენის უნარის განვითარებას შეუძლია ნებისმიერი ინდივიდი გახადოს სხვებზე ზემოქმედების ოსტატი.

მექანიზმები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ადამიანის გადაწყვეტილების მიღებაზე, ხელმისაწვდომი იყო მრავალი საუკუნის წინ და იდენტიფიცირებული იყო ფილოსოფოსებისა და პოლიტიკოსების მიერ ინტუიციურად და ემპირიულად. მხოლოდ მოგვიანებით დადასტურდა უძველესი ტექსტების ბევრი რჩევა ოფიციალური სამეცნიერო ფსიქოლოგიური აღმოჩენებით. ასეთი ცოდნის მზარდი პოპულარიზაცია იწვევს იმ ფაქტს, რომ ადამიანები იყენებენ მას პირადი და ეგოისტური მიზნებისთვის, მაშინაც კი, თუ თავდაპირველად არსებობდა მნიშვნელოვანი სახელმწიფო პრობლემების გადაჭრის საჭიროება.

Ზე ამ მომენტშიარის სკოლები, რომლებიც ასწავლიან გავლენას და ასევე ეწინააღმდეგებიან სხვის რწმენას. ძველი მეთოდები წყვეტს მუშაობას, რადგან თითქმის მთელმა მოსახლეობამ იცის ისინი და ისწავლა ლოგიკური წინააღმდეგობის გაწევა და გავლენის მოხდენის მცდელობების დაუყოვნებლივ შემჩნევა. გონივრული დარწმუნების ხელოვნება ხდება კომუნიკაციური კომპონენტის შემუშავების მთავარი ამოცანა, სადაც ჩართული იქნება ყველა მხარის ინტერესები და პატივს სცემენ გადაწყვეტილების მიღებაში დარწმუნებულს.

დარწმუნების ძალა ხელოვნებაა

სხვების დარწმუნების უნარი მიიღონ მათი აზრი ან აუცილებელი გადაწყვეტაბევრ წრეში მას ორატორული ჟანრის ხელოვნებად მიიჩნევენ. ეს არის მონოლოგებისა და დიალოგების აგების უნარი, სწორად დაყენებული აქცენტები, შესაბამისი ტექსტის არჩევის უნარი, რომელიც საშუალებას აძლევს ადამიანებს მიაღწიონ შედეგებს. დარწმუნება პირდაპირ კავშირშია მჭევრმეტყველებასთან, რადგან ეს არის ფაქტების ან გადაუჭრელი საკითხების მეტყველების უნარი ისე, რომ მსმენელში დადებითი ემოციები მოაქვს.

როდესაც ფიქრობენ დარწმუნების ხელოვნებაზე ან იმაზე, თუ როგორ მიიღო ის, რაც გინდა, ადამიანებს ხშირად ავიწყდებათ ამის მნიშვნელობა ემოციური მდგომარეობათანამოსაუბრე, მაგრამ იბრძვიან ექსკლუზიურად საკუთარი სარგებლისთვის, რაც აუქმებს ძალისხმევას.

სწორი დარწმუნება ყოველთვის მიზნად ისახავს მოწინააღმდეგისთვის უნიკალური ემოციური ფონის შექმნას, ეს არის უნარი გამოკვეთოს ადამიანისთვის მნიშვნელოვანი მომენტები და იმოქმედოს მათი მეშვეობით. პირდაპირი ფაქტები და იძულება ემოციური ზეწოლით ხშირად არ იძლევა ისეთ მაღალხარისხიან შედეგს, როგორიც შექმნა სწორი დამოკიდებულებაადამიანს აქვს უნარი აიძულოს ის აღტაცებით მოგისმინოს. მჭევრმეტყველება და ემოციური პრეზენტაცია მთავარია მამოძრავებელი ძალებისხვა ადამიანების დარწმუნებაში, ასევე ემოციური ფონის დახვეწილი განცდა.

ხალხის დარწმუნების უნარი ასევე განიხილება ხელოვნების ფორმად, რადგან ამ პროცესში ჩართულია სასცენო ხელოვნების საფუძვლები, ტექსტის მხატვრული კონსტრუქცია და აქცენტების სცენარის დადება ინფორმაციის წარმოდგენისას. ნებისმიერი კონტაქტი, რომელიც შექმნილია ადამიანის დასარწმუნებლად, ყოველთვის ცოტათი ჰგავს სპექტაკლს, ხოლო უნარების გამოყენების სფეროები ძალიან ფართოა.

ადამიანების დასარწმუნებლად საჭირო უნარების სპექტრი შეიძლება საკმაოდ ფართო ჩანდეს, მაგრამ არსებობს უამრავი მეთოდი. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ყველაფერი, როგორც ჩვეულებრივი გადაჭრისას საყოფაცხოვრებო საკითხებიან პარკინგის ადგილის შესახებ და საკუთარი პროექტის პოპულარიზაციაში და არაადეკვატურ პიროვნებებთან მოლაპარაკებებში.

დარწმუნების მეთოდები

ადამიანების დარწმუნების მეთოდები მთლიანად გამორიცხავს მათი მოსაზრებების ან კამათის დაკისრებას, ეს ყოველთვის არის ურთიერთქმედება და ცნობიერების გამოწვევის სურვილი. საკუთარი სურვილიგყავდეს ადამიანი, რომელიც მხარს დაუჭერს შემოთავაზებულ ვარიანტს. აღსანიშნავია, რომ არა მხოლოდ ვერბალური გავლენა ეხება დამაჯერებელ ფაქტორებს, არამედ ადამიანის ქმედებებსაც. ზოგჯერ ქმედებები გადაწყვეტს ბევრად მეტს, ვიდრე საათობრივი საუბრები, მონოლოგები, კამათები და სარგებლობის არგუმენტები. მნიშვნელოვანია გამოიყენოთ გავლენების მთელი პალიტრა მაქსიმალური ეფექტისთვის, ე.ი. საუბრისას არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი პაუზები და მეტყველების ხმამაღალი, ხოლო ეფექტური დადასტურების კონტექსტში აუცილებელია შეინარჩუნოს შესაბამისობა მთავარ არჩეულ ხაზთან.

როგორ ვისწავლოთ დარწმუნების ხელოვნება? პირველი რაც უნდა გააკეთოთ არის დაძაბულობის გარეშე ხელსაყრელი ატმოსფეროს შექმნა. ადამიანი, რომელიც სკეპტიკურ მდგომარეობაშია ან ყველაფერს ანალიზსა და შეფასებას ექვემდებარება, წინააღმდეგობის გაწევისკენ უფრო მიდრეკილია, ვიდრე შინაგანად მოდუნებული.

ადამიანის შინაგანი მდგომარეობის განსაზღვრის თქვენი უნარი არ არის მნიშვნელოვანი, რადგან ნებისმიერი ურთიერთქმედება შეიძლება დაიწყოს ხუმრობით, კომპლიმენტით, მახვილგონივრული შენიშვნით, რაც თავდაპირველად საშუალებას მოგცემთ ოდნავ განმუხტოთ სიტუაცია. მაგრამ დარწმუნდით, რომ ხუმრობა მხოლოდ ჰაერში არ არის გადაგდებული, არამედ შემდგომი სიტყვით კონტექსტუალიზაცია. გარდა იმისა, რომ ეს ხელს შეუწყობს შემდგომი საუბრის ორიგინალური მიზეზების შექმნას და დაეხმარება ადამიანს თავდაპირველად საუბრის რაიმე სასიამოვნოსთან დაკავშირება, თქვენ ასევე აღმოფხვრის კომუნიკაციის გათიშვას.

საუბრის გლუვი მიმდინარეობა ქმნის მისი ბუნებრიობისა და ბუნებრიობის განცდას, რაც იმას ნიშნავს, რომ ოპონენტი ფიქრობს, რომ განსახილველი თემა თავისთავად დაიბადა, ან შესაძლოა მის მიერაც იყო შემოთავაზებული, რაც გამორიცხავს ცნობიერების მანიპულირების ეჭვებს.

გარკვეული პრობლემების გადასაჭრელად თქვენი ვარიანტების წინსვლისთვის ძალიან გვეხმარება საწყისი კითხვების მეთოდი, რომლის წყალობითაც მითითებულია თემის წრე. იმათ. კომუნიკაციის დასაწყისშივე, სხვა პირს სვამენ კითხვების მაქსიმალურ რაოდენობას საერთო მიზეზთან დაკავშირებით, შემდეგ კი მოცემულია თქვენთვის საჭირო პასუხები. ყურადღების საწყისი მიმართულების წყალობით, ჩვენ ვიღებთ ინფორმაციის მაქსიმალურ დარტყმას და დამახსოვრებას და რადგან კითხვების რაოდენობა თავდაპირველად დიდია, ადამიანს არ აქვს მზა პასუხები, მაგრამ არის სტრესის მცირე დონე, რომელიც ნაკარნახევია სურვილით. რომ იპოვონ ისინი. ასეთ სიტუაციებში ადამიანი მიდრეკილია სწრაფად მიიღოს შემოთავაზებული თვალსაზრისი, რათა მოხსნას საკუთარი არაკომპეტენტურობის განცდა.

აღიარეთ თქვენი შეცდომების შესაძლებლობა, გამოიყენეთ ენა, რომელიც მიუთითებს თანამშრომლობას და არა წინააღმდეგობას. როცა ადამიანს უცხადებ, რომ შეგიძლია დაამტკიცო შენი პოზიცია, მაშინ თავს მტრის, მოწინააღმდეგის პოზიციაში აყენებ, თუ ახსენებ, რომ შენი აზრი შეიძლება იყოს მცდარი, ამიტომ გინდა გაიარო კონსულტაცია და მოძებნა. ზოგადი ვარიანტიგადაწყვეტილებები, შემდეგ ავტომატურად გადაიყვანს თანამოსაუბრეს მოკავშირის რანგში. იმის განცდა, რომ ერთ მხარეს ხარ, კრიტიკისა და უთანხმოების ნახევარს ართმევს და ურთიერთობის სურვილს გაგიჩენს.

არ შეგეშინდეთ კრიტიკის, პირიქით, მიიღეთ ის სწრაფად, გასცეთ გაფართოებული ვერსია იმის შესახებ, თუ სად და რატომ ცდებით. ეს ტოვებს მოაზროვნე ადამიანის შთაბეჭდილებას და ასევე განიარაღებს სხვას თქვენი სისუსტეების ჩამოთვლაში და უარყოფითი აზრები. როდესაც ადამიანი საკუთარ თავს აკრიტიკებს, სხვას სხვა არჩევანი არ რჩება, გარდა სიმართლის მარცვლის პოვნისა. დადებითი ქულები, ან შემობრუნდი და წადი, ვიდრე დაარღვიე კულტურული კომუნიკაციის ბანალური წესები.

ბუნებრივია, მთელი საუბარი უნდა იყოს აგებული მეგობრული მიმართულებით, ფოკუსირებული იყოს საერთო შეხედულებებზე ან იგივე პრობლემებზე. ნებისმიერი დარწმუნების მთავარი ამოცანაა არა იმდენად თქვენი აზრების ადამიანში გადატანა, არამედ მეგობრობა, მაშინ თქვენი ნებისმიერი აზრი ღირებული იქნება და უკიდურესად საპირისპირო აზრებიც კი არ დაექვემდებარება მკვეთრ კრიტიკას. ერთიანობის ატმოსფეროს შექმნა საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ იპოვოთ მაქსიმალური საერთო თანამოსაუბრესთან, არამედ რამდენიმე ხრიკი საუბრის დასაწყისში. ასე რომ, ფსიქოლოგებს ურჩევენ ინტერაქციის შექმნას ისე, რომ პირველად ერთ წუთში მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი დადებითი პასუხი და შეთანხმება, თუნდაც სულაც არ იყოს ხმამაღლა საუბარი. თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი აშკარა ფაქტების ჩამოთვლით, რომელთა დაპირისპირება უბრალოდ შეუძლებელია - ამინდი, უახლესი ამბების ინციდენტები, ხაზის სიგრძე ან აპარატში ყავის ხელმისაწვდომობა. არ არის აუცილებელი გლობალური საკითხების ძიება, სადაც თანამოსაუბრე დაგეთანხმება, საკმარისი იქნება საერთო გაგებარომ გარეთ ცხელა.

აუცილებელია წინასწარი შეთანხმებების ტექნიკის გამოყენება სიფრთხილით, რადგან თითქმის ყველამ უკვე იცის ამის შესახებ და ადვილია ასეთი მომენტების გამოთვლა. ადამიანი შინაგანად დაიძაბება, მიხვდება, რომ თქვენ მანიპულირებთ მის აზრზე და საკმაოდ უხეში და აშკარა ფორმით. უარის თქმის შესაძლებლობა იძლევა საკუთარ არჩევანში ნდობას და ანიჭებს თავისუფლების განცდას, რის გამოც ძალიან მნიშვნელოვანია მოწინააღმდეგეს გამოწვევისა და უარის თქმის შესაძლებლობა - ეს აძლევს მას პროცესზე კონტროლის განცდას. ერთადერთი, რისი გამოსწორებაც შესაძლებელია, არის მიზანმიმართულად შექმნათ უარის თქმის სიტუაციები, სადაც ეს თქვენთვის არ არის მნიშვნელოვანი, შემდეგ სწორი ადგილიარგუმენტების ოდნავ წამოწევით, შეგიძლიათ მიიღოთ შეთანხმება.

მოერიდეთ საუბრის დაწყებას იმ წერტილიდან, სადაც უთანხმოება გაქვთ, რადგან ამ გზით თქვენ მაშინვე დაამატებთ ემოციური სტრესიდა მოაწყვეთ ერთმანეთი კონფლიქტისთვის. მიეცით სხვას საშუალება, თქვას თქვენზე მეტი და აირჩიე კითხვების დასმის როლი. ამ ტექნიკას შეუძლია ბევრად მეტის მიღწევა, ვიდრე დარწმუნების მონოლოგი. ყველას უყვარს საკუთარი აზრის გამოხატვა და ასევე ამის ვარაუდი გადაწყვეტილებამისივეა, შესაბამისად, ყველაზე სამკაულები თანამოსაუბრის ლოგიკას მიმართავს კითხვებით საჭირო მიმართულებით, თითქოს უბიძგებს მას საჭირო გადაწყვეტილების მისაღებად.

როცა საქმე არგუმენტირებას ეხება საკუთარი პოზიცია, აქ ჯობია ღია ტაქტიკა გამოვიყენოთ. ფარული ინფორმაციის ნაცვლად და თუნდაც უმნიშვნელო მიზეზების გამო შეთანხმებების გამოყენება, ღირს ყველაზე დამაჯერებელი არგუმენტებით დაწყება. თუ სწორი მომზადება გაკეთდა, მაშინ რამდენიმე მართლაც ღირებული რწმენა საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ ადამიანი დაეთანხმოს, თუ შეცდომები დაუშვა, მაშინ ყოველთვის შეგიძლიათ გააძლიეროთ თქვენი პოზიცია მცირე პლიუსებით. წვრილმანებით დაწყებულ წრეებში სიარული შეიძლება წარუმატებლობამდე მიგვიყვანოს, როცა ადამიანი დაიღლება შენი მოსმენით და უღირსად თვლის დროის დახარჯვას ასეთ წვრილმანებზე.

რეკომენდებულია არავერბალური სიგნალების თავისებურებების შესწავლა, რათა უკეთ გაიგოთ, როგორ ააწყოთ თქვენი შემდგომი არგუმენტები. მაგალითად, თუ თანამოსაუბრე მშვიდად იჯდა და გარკვეული ინფორმაციის შემდეგ მან დაიწყო აქტიური მოძრაობა ან ტანსაცმლის კიდეზე ჩხუბი, მაშინ ეს კამათი მისთვის მნიშვნელოვანია, რაც იწვევს მღელვარებას. ასეთ მომენტებში ღირს თემის განვითარება და არა სხვებზე გადასვლა. ანალოგიურად, უნდა აღინიშნოს უარყოფითი რეაქციები, როგორიცაა დახურული პოზები, თავის შემობრუნება საპირისპირო მხარე- ეს იმის ნიშნებია, რომ ადამიანი შინაგანად ეწინააღმდეგება თქვენს გამოსვლებს და ეს შესაძლოა მალე ღია კამათში გადაიზარდოს.

შეეცადეთ შექმნათ ურთიერთობის გრძნობა, რომელიც მომდინარეობს სხვისი ჭეშმარიტი გაგებით და ამის დემონსტრირებით. ასეთი რაღაცეების გაკეთება ადვილია თანამოსაუბრის აზრის გამეორებით, რათა გაარკვიო, სწორად გაიგე თუ არა. როდესაც ადამიანი ადასტურებს, რომ გესმის მისი, ის გაძლევს არა იმდენად შენ, რამდენადაც საკუთარ თავს. ამრიგად, თქვენ ხდებით ის, ვისაც ესმის მისი, აზრებისა და მისწრაფებების, რაც ნიშნავს, რომ ავტომატურად, როცა დაიწყებთ თქვენი სურვილების და შეხედულებების გამოხატვას, ადამიანი შეეცდება ყველაფერი გააკეთოს თქვენი გასაგებად.

არ მოელოდეთ, რომ ყველა შემოთავაზებული რეკომენდაციის შესრულების შემდეგ, თქვენ მიიღებთ მყისიერ თანხმობას ან თანამშრომლობას, რადგან ზოგიერთი საკითხის გადასაჭრელად მეტი დროა საჭირო. შექმენით ტაქტიკა, თანდათან დაამყარეთ ურთიერთობები საჭირო ხალხიგვიჩვენებს იმ მნიშვნელობის მნიშვნელობას, რასაც მოქმედებაში ითხოვთ. კორპორატიული პარკინგის გაკეთება ბევრად უფრო ადვილია, თუ ჯერ მენეჯერთან დაუმეგობრდები, კომპანიას დაუმტკიცებ შენს აუცილებლობას და სარგებლობას და მერე პირადი მაგალითით აჩვენე, რა იწვევს პარკირების ნაკლებობას. ვინც ოფისში შედის შემუშავებული გეგმით და შესრულების გრაფიკით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოისმინოს. და ეს ყველაფერში ხდება – ზოგიერთი რამ მოთმინებას მოითხოვს.

სიტყვა დიდი იარაღია ადამიანური კომუნიკაციადა უსაზღვრო გავლენა ადამიანებზე. მენეჯერები ხშირად ზრუნავენ სიტყვიერი ზემოქმედების შინაარსზე და ამავე დროს უყურადღებოდ მის ფორმაზე, რაც არანაკლებ მნიშვნელოვანია. რას ნიშნავს, მაგალითად, როდის ჩვენ ვსაუბრობთსიტყვიერი დარწმუნების ტექნიკის შესახებ? ეს არის დიქცია (ბგერათა მკაფიო გამოთქმა), ექსპრესიული გამოთქმა (კერძოდ, სწორი ოპერაცია ლოგიკური აქცენტები), ხმამაღალი (დამოკიდებულია აუდიტორიაზე), მათი ჟესტებისა და სახის გამომეტყველების კონტროლის უნარი, მკაფიო ლოგიკური სტრუქტურამეტყველება, პაუზების არსებობა, მოკლე შესვენებები.

უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არ არის მხოლოდ სიტყვა, რომელიც არწმუნებს, არამედ საქმეც, მაშასადამე, დამარწმუნებელი გავლენა მხოლოდ სიტყვებზეა, თუნდაც სწორად და გასაგებად ნათქვამი, მაგრამ არა დადასტურებული. კონკრეტული შემთხვევები, არ ღირს.

ორგანიზაციული გავლენის მეთოდებს შორის წამყვანია დარწმუნების მეთოდები. დარწმუნება, უპირველეს ყოვლისა, არის გარკვეული ქცევის სისწორის ან აუცილებლობის ახსნა და დადასტურება; ან რაიმე ქმედების დაუშვებლობა.

დარწმუნების პროცესი, ალბათ, ყველაზე რთულია ორგანიზაციული გავლენის სხვა მეთოდებს შორის. ამ პროცესში წამყვანი ადგილი უკავია საკუთარი პოზიციის არგუმენტაციას და სურვილს, რომ ის თანამდებობად, რწმენად იქცეს კოლექტიური საქმიანობის თითოეული მონაწილისთვის. ამიტომ, ჩვენ უფრო დეტალურად განვიხილავთ არგუმენტს როგორც აუცილებელი საფუძველირწმენა. მოდით ვისაუბროთ დამაჯერებელი გავლენის პარამეტრებზე.

კამათის მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ, როგორც ჭადრაკში, პრაქტიკამ შეიმუშავა მთელი რიგი „სწორი ღიობები“. ისინი შეიძლება შეჯამდეს შემდეგ ოთხ ეტაპად:

1. დაძაბულობის მოხსნის ტექნიკა თანამოსაუბრესთან ემოციური კონტაქტის დამყარებას მოითხოვს. ამისთვის საკმარისია რამდენიმე სიტყვა. დროულად და სათანადოდ ნათქვამი ხუმრობა ასევე დიდად უწყობს ხელს დაძაბულობის განმუხტვას და დისკუსიისთვის პოზიტიური ფსიქოლოგიური გარემოს შექმნას.
2. "hook" ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ მოკლედ განაცხადოთ სიტუაცია და, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან, გამოიყენოთ იგი როგორც ამოსავალი წერტილიპრობლემის განსახილველად. ამ მიზნებისთვის შეგიძლიათ წარმატებით გამოიყენოთ ზოგიერთი მოვლენა, შედარება, პირადი შთაბეჭდილებები, ანეკდოტური ინციდენტი ან უჩვეულო შეკითხვა.
3. ფანტაზიის სტიმულირების მიღება გულისხმობს საუბრის დასაწყისში მრავალი კითხვის დასმას იმ პრობლემების შინაარსზე, რომლებიც გასათვალისწინებელია. ეს მეთოდი იძლევა კარგ შედეგს, როდესაც შემსრულებელს ფხიზელი ხედვა აქვს მოგვარებულ პრობლემაზე.
4. პირდაპირი მიდგომა გულისხმობს პირდაპირ საკითხზე გადასვლას ყოველგვარი შესავლის ან პრეამბულის გარეშე. სქემატურად ასე გამოიყურება: მოკლედ შეატყობინეთ კრების მოწვევის მიზეზები და გააგრძელეთ მათი განხილვა.

როგორ შეგიძლიათ წაახალისოთ ადამიანები, მიიღონ თქვენი აზრი? ეს რეკომენდაციები შეიძლება სასარგებლო იყოს ფსიქოკორექტირებულ სამუშაოებში.

წესი პირველი: ადამიანის რაღაცაში დარწმუნება არ ნიშნავს მასთან კამათს. გაუგებრობები არ შეიძლება მოგვარდეს კამათით, მათი მოგვარება შესაძლებელია მხოლოდ ტაქტით, შერიგების სურვილით და სხვისი აზრის გაგების გულწრფელი სურვილით.

წესი მეორე: პატივი ეცით სხვა ადამიანების აზრს, არასოდეს უთხრათ ადამიანს მკვეთრად, რომ ის ცდება, განსაკუთრებით უცხო ადამიანების წინაშე, რადგან ამ შემთხვევაში მას გაუჭირდება თქვენთან დათანხმება.

არასოდეს დაიწყოთ სიტყვით: „მზად ვარ დაგიმტკიცოთ ეს“. ეს იგივეა, რომ თქვა: "მე შენზე ჭკვიანი ვარ". ეს ერთგვარი გამოწვევაა. ასეთი მიმართვა თანამოსაუბრეს თქვენ წინააღმდეგ აგდებს მანამ, სანამ მის დარწმუნებას დაიწყებთ.

თუ ადამიანი გამოთქვამს რაიმე აზრს და თქვენ მას არასწორად თვლით ან თუნდაც აბსოლუტურად დარწმუნებული ხართ, რომ ეს არასწორია, მიუხედავად ამისა, ჯობია თანამოსაუბრეს მიმართოთ მსგავსი რამ: „შეიძლება ვცდები. მოდი შევეშვათ ფაქტებს“. ვერასდროს აღმოჩნდებით რთულ მდგომარეობაში, თუ აღიარებთ, რომ შეიძლება შეცდეთ. ეს შეაჩერებს ნებისმიერ კამათს და აიძულებს თქვენს თანამოსაუბრეს იყოს ისეთივე სამართლიანი და გულწრფელი, როგორც თქვენ, აიძულეთ მას აღიაროს, რომ ისიც შეიძლება იყოს არასწორი.

წესი მესამე: თუ ცდებით, მაშინ აღიარეთ ეს სწრაფად და გადამწყვეტად. ბევრად უფრო ადვილია საკუთარი შეცდომების ან ნაკლოვანებების აღიარება, ვიდრე სხვა ადამიანის გმობის მოსმენა. თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ ვინმეს სურს თქვენზე უარყოფითად ისაუბროს, ჯერ თავად თქვით. თქვენ განიარაღებთ მას. ზოგიერთ შემთხვევაში გაცილებით სასიამოვნოა იმის აღიარება, რომ ცდები, ვიდრე საკუთარი თავის დაცვის მცდელობა. შეცდომის აღიარება, როგორც წესი, იწვევს მის ჩამდენს ინდულგენციას.

წესი მეოთხე: როცა გსურთ დაარწმუნოთ ადამიანი თქვენი თვალსაზრისის სისწორეში, შეინახეთ საუბარი მეგობრულ ტონში. ნუ დაიწყებთ იმ საკითხებით, რომლებზეც არ ეთანხმებით. ისაუბრეთ იმაზე, რაზეც ეთანხმებით.

წესი მეხუთე: შეეცადეთ მიიღოთ დადებითი პასუხი თანამოსაუბრისგან საუბრის დასაწყისშივე. თუ მამაკაცი ამბობს: „არა“, მისი სიამაყე მოითხოვს მისგან ბოლომდე თანმიმდევრული იყოს.

წესი მეექვსე: მიეცით სხვას უფლება, მეტი ისაუბროს და შეეცადეთ იყოთ ლაკონური. სიმართლე ის არის, რომ ჩვენს მეგობრებსაც კი ურჩევნიათ ისაუბრონ თავიანთ წარმატებებზე, ვიდრე ჩვენი ტრაბახის მოსმენა. უმეტესობაადამიანები, რომლებიც ცდილობენ ადამიანმა გაიგოს მათი თვალსაზრისი, ისინი თავად ბევრს ლაპარაკობენ - ეს აშკარა შეცდომაა. მიეცით სხვა ადამიანს საუბრის საშუალება, ამიტომ უმჯობესია ისწავლოთ როგორ დაუსვათ კითხვები თანამოსაუბრეებს.

წესი მეშვიდე: აგრძნობინეთ ადამიანს, რომ იდეა, რომელიც თქვენ მისცეს, მისია და არა თქვენი.

წესი მერვე: თუ გსურთ დაარწმუნოთ ხალხი რაღაცაში, შეეცადეთ დაინახოთ ყველაფერი მათი თვალით. ყველა ადამიანს აქვს მიზეზი, რომ ასე მოიქცეს და არა სხვაგვარად. იპოვეთ ეს ფარული მიზეზი და გექნებათ „გასაღები“, გაიგებთ მის ქმედებებს და შესაძლოა პიროვნულ თვისებებსაც კი. შეეცადეთ დააყენოთ თავი მის ადგილას. თქვენ დაზოგავთ დიდ დროს და დაზოგავთ ნერვებს.

წესი მეცხრე: იყავით თანამგრძნობი სხვისი იდეებისა და სურვილების მიმართ. სიმპათია არის ის, რაც ყველას სურდა. გარშემომყოფთა უმეტესობას თანაგრძნობა სჭირდება.

წესი მეათე: ვინმეს აზრის ან თვალსაზრისის შესაცვლელად მიმართეთ კეთილშობილურ მოტივებს. ჩვეულებრივ, ადამიანი თავის მოქმედებებში ორი მოტივით ხელმძღვანელობს: ერთი, რომელიც კეთილშობილურად ჟღერს, მეორე კი ჭეშმარიტი. თავად ადამიანი იფიქრებს ნამდვილ მიზეზზე. მაგრამ ყველა ჩვენგანს, სულით იდეალისტები ვართ, გვიყვარს კეთილშობილურ მოტივებზე საუბარი.

წესი მეთერთმეტე: გამოიყენეთ ხილვადობის პრინციპი თქვენი საქმის დასამტკიცებლად. სიმართლის მხოლოდ სიტყვებით გამოხატვა ზოგჯერ საკმარისი არ არის. სიმართლე უნდა იყოს ნაჩვენები ნათლად, საინტერესოდ, ნათლად.

ისწავლეთ დარწმუნების ყველა პრაქტიკული მეთოდი პრაქტიკული ლოგიკისა და არგუმენტაციის კურსზე:

www.elitarium.ru

დარწმუნების ეფექტური მეთოდები

როგორ დავარწმუნოთ ადამიანი რაღაცაში? მზაკვრული იქნება იმის თქმა, რომ ჩვენ არასდროს გვიცდია ვინმეს ჩვენს მხარეზე მოგება და სხვების დარწმუნება. ეს ხდება ყოველდღიურად ურთიერთობებში: დედა-შვილი, ქმარი-ცოლი, უფროსი-გუნდი და სხვა კომუნიკაციური თემები.

გავლენის ფსიქოლოგია და წარმატება მჭიდრო კავშირშია. მიზნების მიღწევა ხშირად გულისხმობს პროცესში სხვა ადამიანების ჩართვის აუცილებლობას. მაგრამ მიზნები ჩვენია. გავლენისა და დარწმუნების ფსიქოლოგია პრაქტიკულად ექვივალენტური ცნებებია. როგორ დაარწმუნოთ ადამიანი და მიაღწიოთ წარმატებას, განხილული იქნება ამ სტატიაში.

ასე რომ, დარწმუნების 10 ძირითადი მეთოდი და ფსიქოლოგიური გზა

10 მეთოდი - გამოყენების თანმიმდევრობა

1. მოახდინეთ თქვენი მოწინააღმდეგის მოტივაცია. დარწმუნების პროცესში მნიშვნელოვანია ადამიანის მოტივაციის დაწყება. გნებავთ, რომ მან გააკეთოს ის, რაც გჭირდებათ? დაამტკიცეთ, რომ ადამიანი, რომელსაც ითხოვთ, პირველ რიგში მიიღებს პირდაპირ სარგებელს. "შენ საოცრად ლამაზი ხარ ამ ელეგანტურ ქუდში", - ამბობს ქალიშვილის დედა და ის, რომელიც მზად იყო 5 წუთის წინ თავსაბურავის გარეშე 20 გრადუსიან ყინვაში გასულიყო, სიხარულით იცვამს ახალ ნივთს.
2. იყავით მეგობრული, თავაზიანი. და გაიღიმე. აგრესიული ზეწოლა საპასუხოდ იძლევა მხოლოდ მორჩილების სურვილს. ღიმილი კეთილი ადამიანის ნიშანია, ასეთი ადამიანი ცუდი მოტივით ვერ იქცევა. კმაყოფილ ადამიანებს დარწმუნების ბევრად უფრო დიდი ნიჭი აქვთ, ვიდრე პირქუშ და არა მეგობრულ ადამიანებს.
3. Შთაგონების! აღწერეთ, რამდენად დიდი და მშვენიერია მიზანი, რომელსაც დახმარებას ითხოვთ. დარწმუნებული იყავით თქვენი იდეის ღირებულებაში. თუ თქვენი მოწინააღმდეგე თქვენი ოცნებებით დაინფიცირდება, ის ჩათვლის, რომ გადაწყვეტილება დამოუკიდებლად მიიღო.
4. არ აურიოთ დარწმუნების ფსიქოლოგია მანიპულაციაში. თქვენ არ შეგიძლიათ შეურაცხყოთ ადამიანის სიამაყე, მისი ფარული უარყოფითი დამოკიდებულებები. ჭკვიანი ადამიანები მაშინვე გრძნობენ, როდესაც მათზე მანიპულირებენ და შედეგს არ დაელოდებით. უფრო მეტიც, თანამოსაუბრეს შეუძლია სამუდამოდ შეწყვიტოს თქვენთან ურთიერთობა, არავის უნდა იყოს ზღვის გოჭი.
5. შექმენით მტკიცებულების ბაზა თქვენი მოთხოვნისთვის. რწმენა ძლიერია, როცა შენ თვითონ გჯერა რასაც ამბობ. საუბრის დაწყებამდე აიღეთ რკინის არგუმენტები და ფაქტები. „პრეზენტაციის მხოლოდ ნახევარი გვაქვს მზად. თუ შაბათს სამსახურში არ წავალთ, მაშინ ორშაბათს ახალ ტენდერს ვერ მოვიგებთ“.
6. დარწმუნების უნარი გარკვეულ მაამებლობას მოითხოვს. არ არის საჭირო ღიად ტყუილი არარსებული უპირატესობების არსებობის შესახებ, მაგრამ აუცილებელია ამ შემთხვევაში არსებულის გაზვიადება. ”მხოლოდ შენ შეგიძლია ამის გაკეთება ასეთ მოკლე დროში. სხვა არავინ მყავს, ვისზეც უნდა დავეყრდნო!"
7. გამოტოვეთ უხერხული მომენტები. კონტრარგუმენტები შეიძლება იყოს ძალიან დამაჯერებელი და ძნელი გასაჩივრება. თუ ასეთ ხაფანგში მოხვდებით, დიალოგი მეორე მხარეს გადაიტანეთ. „ახლა ამაზე არ ვსაუბრობთ, თემას მოგვიანებით დავუბრუნდებით.
8. ცბიერი. არ არის აუცილებელი პირდაპირ უთხრათ ადამიანს მისი შეცდომის შესახებ, პირდაპირ მიუთითოთ უხეში შეცდომები და დათქმები. თუ საუბრისას შეამჩნევთ აშკარა შეცდომებს და შეუსაბამობებს, თავაზიანად გამოხატეთ თქვენი აზრი და უთანხმოება საკამათო საკითხებზე. თანამოსაუბრე მადლობელი იქნება თქვენი ტაქტისთვის და მისი დარწმუნების შანსები საგრძნობლად გაიზრდება.
9. აჩვენეთ თქვენი კომპეტენცია საგანში. ყველაზე ადვილია დაგარწმუნო, რომ მართალი ხარ, როცა კარგად იცი თემის არსი. იამაყეთ თქვენი წარმატებებითა და მიღწევებით, გვითხარით, როგორ მოახერხეთ მათი მიღწევა.
10. დაიწყეთ დიალოგი კითხვებით, რომლებზეც თანამოსაუბრეს მხოლოდ დადებითი პასუხის გაცემა შეუძლია. მოდუნებული მოწინააღმდეგე, რომელიც არ ელოდება დაჭერას, იტყვის "დიახ" მთავარ თემას, რისთვისაც ყველაფერი დაიწყო.

გავლენის ჩამოთვლილი მეთოდები საშუალებას მოგცემთ ჩამოაყალიბოთ ადამიანში შინაგანი რწმენა, იმოქმედოს ისე, როგორც თქვენ გჭირდებათ.

გულიდან და არა გონებიდან - 10 ფსიქოლოგიური ხრიკი

ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ უნდა მივმართოთ ადამიანის აზრებს სწორი მიმართულებით. მაგრამ დარწმუნების ტექნიკის გამოყენებისას ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია ადამიანის ემოციებზე მიბმა. ჩვენ გთავაზობთ ფსიქოლოგიურ ტექნიკას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დააყენოთ თქვენი მოწინააღმდეგე სწორ ტალღაზე.

1. არ არსებობს ადამიანისთვის უფრო ტკბილი ხმა, ვიდრე საკუთარი სახელის ხმა - ასე ამბობდა ფსიქიკაზე ზემოქმედების მეთოდების დიდი ექსპერტი დეილ კარნეგი. თუ საუბრის დროს დაურეკავთ ივან პეტროვიჩს ივან ვასილიევიჩს, მაშინ შეგიძლიათ დაივიწყოთ საუბრის დადებითი კურსი. ხალხი არ პატიობს ასეთ შეცდომებს, ავლენს თავის უმნიშვნელოობას მოწინააღმდეგის თვალში. უფრო ხშირად მიმართეთ თანამოსაუბრეს სახელით და მის სახეში ნახავთ მადლიერ მსმენელს.
2. მოუსმინეთ ინტერესით. სწორედ თქვენ ცდილობთ დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე თქვენთვის რაიმე მნიშვნელოვანის გაკეთებაში, ამიტომ მოუსმინეთ მას პატივისცემით. დაადასტურეთ ინტერესი არასიტყვიერად - თავი დაუქნია, ამოისუნთქეთ, აზრზე ამოიძახეთ. დასვით დამაზუსტებელი კითხვები. აჩვენეთ, რომ ადამიანი მნიშვნელოვანი და საინტერესოა.
3. დაიმახსოვრეთ მოწინააღმდეგის ძირითადი ფრაზები და გამონათქვამები და გამოიყენეთ ისინი შემდგომ საუბარში. ეს საშუალებას მოგცემთ დაამყაროთ მჭიდრო კავშირი თქვენს შორის, მიუთითოთ შეხედულებებისა და ინტერესების საერთოობა. ადამიანი იფიქრებს, რომ თქვენ და ის ერთი სოციალური თემიდან ხართ, ან იქნებ ისინი სადღაც ერთ ეზოში გაიზარდნენ. ასეთი რამ არ უწყობს ხელს მოთხოვნაზე უარის თქმას.
4. ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრის ნებისმიერ მოძრაობას. ისწავლეთ არავერბალური ნიშნები, რომლებიც აჩვენებს ადამიანის განწყობას. თუ ხედავთ, რომ თქვენი ოპონენტი წინ გადაიხარა თქვენს ფრაზისკენ, ხელები გაშალა, განაგრძეთ თემის მნიშვნელობის განმტკიცება - ის დაინტერესებულია. შემთხვევა, როდესაც კოლეგამ დაიწყო ცხვირის გამოწევა ან მაგიდაზე კალმის დაჭერა, უნდა იყოს გაჩერების სიგნალი! მას არ აინტერესებს, ის გაღიზიანებულია. ან შეცვალეთ თემა ცოტა ხნით, ან წარმოადგინეთ იგი სხვა კუთხით!
5. "ჩემო შუქი, სარკე, მითხარი..." სარკისებური მეთოდი დიდი ხანია გამოიყენება გავლენის ფსიქოლოგიაში. იგი შედგება თანამოსაუბრის ჟესტებისა და სახის გამონათქვამების შეუმჩნეველი განმეორებით. დაუბრუნეთ ღიმილი ღიმილით, შეჭმუხნეთ წარბები, როდესაც ადამიანი გამოხატავს შეშფოთებას. ეს ცხადყოფს, რომ თქვენ ერთი სისხლიანი ხართ, ერთნაირად რეაგირებთ სიტუაციებზე და ეს დაგეხმარებათ თქვენს სანუკვარ მიზანთან დაახლოებაში.
6. "ითხოვეთ და მიიღებთ; დააკაკუნეთ და გაგეხსნებათ." ბიბლიური ჭეშმარიტება ყოველთვის აქტუალურია. თავისუფლად ითხოვეთ დახმარება, გამოიჩინეთ სუსტი. ხშირად, შეურაცხყოფის ან უარყოფის შიში ხელს გვიშლის მრავალი საკითხის გადაჭრაში. ადამიანს გაუხარდება, რომ შეუძლია დაეხმაროს, ეს გაზრდის მის თვითშეფასებას. არის კიდევ ერთი მოსაზრება: „არასოდეს არაფერი სთხოვო, მით უმეტეს, ვინც შენზე ძლიერია“, მაგრამ გახსოვს ვინ თქვა ეს?
7. ასწიეთ ბარი. ფსიქოლოგიაში არსებობს ერთი მარტივი, მაგრამ ეფექტური ტექნიკა. მოითხოვეთ რაიმეს გაკეთება იმის ცოდნა, რომ ადამიანი ამას ვერ შეძლებს: რაიმე სისულელე, აბსურდი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, გამოხატეთ ნამდვილი თხოვნა - თანამოსაუბრე სიამოვნებით მიიღებს საქმეს, განიცდის უხერხულობის გრძნობას, რომ პირველად არ დაეხმარა.
8. ქვეცნობიერზე ვმოქმედებ ასოციაციების მეთოდით. მოგონებებთან დაკავშირებული დადებითი ემოციების გამოწვევა: გრძნობები, სუნი. „თქვენ გახსოვთ, როგორ სდიოდა ამ ფუნთუშების სუნი სკოლის კაფეტერიაში. რატომ არ ვცდილობთ იგივეების გაყიდვას. მსგავსება ობიექტებს შორის, როგორც ფსიქოლოგიის მეთოდს, დიდი ხანია დამკვიდრდა.
9. თვალი ადევნეთ მოწინააღმდეგის ფიზიკურ მდგომარეობას. დაღლილობისას მისთვის უფრო ადვილია დამორჩილება, შენთვის კი დარწმუნების უნარის გამოყენება. როცა შეამჩნევთ, რომ ადამიანი ენერგიას კარგავს, გადადით მთავარზე, დანარჩენს თქვენთან კამათზე არ დახარჯავს.
10. "Აქილევსის ქუსლი". თანამოსაუბრის ხასიათის წინასწარი შესწავლა. პასუხისმგებლობაზე ფიქრით უფრო ადვილია მოვალეობის განვითარებული გრძნობის მქონე ადამიანს მიმართო. თუ კოლეგა ამაყობს, დაარწმუნეთ, რომ თქვენი თხოვნის შესრულებით, ის გახდება ცნობილი გარკვეულ წრეებში.

სწორი მეთოდებისა და ტექნოლოგიების გამოყენებით, დარწმუნების ნიჭი შეიძლება განვითარდეს. გავლენის ტექნიკის სწავლა დაგეხმარებათ თქვენი მიზნების მიღწევაში. იყავით გულწრფელი თქვენს სურვილებში და ადამიანებთან მიმართებაში და ისინი საპასუხოდ გიპასუხებენ.

trenermozga.ru

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები

სოციალური გარემო, რომელშიც ადამიანი ცხოვრობს დაბადებიდან გულისხმობს კომუნიკაციას. ინფორმაციის კომუნიკაციისა და აღქმის პროცესში ჩვენ ვექვემდებარებით ფსიქოლოგიურ გავლენას, მასზე ეჭვის გარეშე. ამ გამოვლინებებს ფსიქოლოგია სწავლობს. იგივე მეცნიერება იკვლევს გავლენის მეთოდებს ადამიანების ერთმანეთთან ურთიერთობაში სამსახურში, სახლში და ნებისმიერ სხვა ადგილას.

ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდები და მათი განსხვავებები

ფსიქოლოგიაში ადამიანის პიროვნებაზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდებია:

• ინფექცია;
• წინადადება;
• რწმენა;
• იმიტაცია.

ზოგიერთი მეთოდი თქვენ უკვე იყენებდით ქვეცნობიერად და რომელი მეთოდია გამოცდილი თქვენზე. ინფექცია, შეთავაზება, დარწმუნება და მიბაძვა არის ადამიანების ფსიქოლოგიურ მდგომარეობაზე ზემოქმედების გზები. მოდით გავაანალიზოთ ისინი დეტალურად, რათა არ აღმოვჩნდეთ თაღლითების ქუჩაში.

ინფექცია

ეს ფსიქოლოგიური გავლენა ადამიანის ცნობიერებაზე ყველაზე უძველესი და ყველაზე შესწავლილი მეთოდია. იგი ემყარება ემოციური მდგომარეობის გადაცემას ადამიანიდან ადამიანზე. დამეთანხმებით, რომ ეს ყველას შეემთხვა, როდესაც თქვენ ხართ კარგი ხასიათი, და უცებ ჩნდება მამაკაცი თვალცრემლიანი და ისტერიის ყველა ნიშანი.

როდესაც უსმენთ მის სენტიმენტალურ ისტორიას, თქვენი განწყობა უარესდება და თქვენი გონების მდგომარეობაიწყებს თანამოსაუბრის გამოცდილების მსგავსებას. განსაკუთრებით შთამბეჭდავ ბუნებებს არაფრის თქმაც კი არ სჭირდებათ, მათ შეუძლიათ ემოციურ დონეზე ახლო მყოფი ადამიანების სიგნალების აღქმა.

კიდევ ერთი მაგალითი, რომელიც ახასიათებს ინფექციის მეთოდს და რომელსაც იყენებს ადამიანებზე ზემოქმედების ფსიქოლოგია, არის პანიკა. ის ჩვეულებრივ ხალხში მუშაობს. თუ ბევრი ადამიანი ერთნაირ კრიტიკულ მდგომარეობაშია და ერთ-ერთი მათგანი პანიკას იწყებს, ეს განცდა დამსწრეთა უმრავლესობას გადაეცემა.

გსმენიათ პანიკის შესახებ თვითმფრინავებში ან გაფუჭებულ ლიფტში? ეს ის შემთხვევებია, როცა ერთი ადამიანი პანიკაში ჩავარდა და ეს გრძნობა ბევრს მოედო

მაგრამ "ინფექცია" შეიძლება არა მხოლოდ უარყოფითი ემოციები. სიცილი, გართობა, ცხოვრებისადმი პოზიტიური დამოკიდებულება გადამდებია.

წინადადება

პიროვნებაზე ფსიქოლოგიური გავლენის მეორე კლასი არის წინადადება. ამ შემთხვევაში ადამიანზე გავლენის ფსიქოლოგია გამოდის ემოციური ფონიაიძულებს მათ მოიქცნენ ისე, როგორც ამას მოწინააღმდეგე აკეთებს. მაგრამ თუ ინფექცია არის ფსიქოლოგიური მდგომარეობის გადაცემა, რის შედეგადაც ადამიანი მოქმედებს ასე თუ ისე, მაშინ წინადადება არის ადამიანის დარწმუნება იმოქმედოს ისე, როგორც მას ეუბნებიან ვერბალური საშუალებების დახმარებით (სიტყვები, ვიზუალური კონტაქტი, და სხვა).

იმისათვის, რომ წინადადება ეფექტური ინსტრუმენტი გახდეს, თქვენ უნდა შეესაბამებოდეს თქვენს სიტყვებს. თუ ადამიანი ცდილობს „გასწავლოს როგორ იცხოვრო“ და კარნახობს საზოგადოებაში ქცევის წესებს ან წარმატების კანონებს, მაშინ მისი რეპუტაცია, გარეგნობა და ლაპარაკის მანერა პატივისცემასა და მიბაძვის სურვილს უნდა იწვევდეს.

ოღონდ როცა შენს თვალწინ არის დაქანცული ინდივიდი ჭუჭყიან ტანსაცმელში და კვალზე ალკოჰოლური ინტოქსიკაციამისი მოწოდებები ახალი ცხოვრებისკენ საცოდავად და სასაცილოდ გამოიყურება. ამიტომ, იმის სურვილით, რომ რჩევებით დაეხმაროთ ადამიანს, შეეცადეთ გაიგოთ სიტუაცია, რომელშიც უბედური ადამიანი იმყოფება. გაითვალისწინეთ პრობლემა და დააყენეთ თავი მის ადგილას. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ შესთავაზოთ რაიმე ადამიანს, ვინც თქვენგან მხარდაჭერას ეძებს.

თქვენ შეგიძლიათ შთააგონოთ ადამიანები მხოლოდ თქვენი აზრებით თავდაჯერებული ხმა

სხვა მნიშვნელოვანი ნიუანსი- ადამიანზე ზემოქმედების ფსიქოლოგია ამბობს, რომ შენ შეგიძლია გააჩინო შენი აზრები ადამიანებს მხოლოდ თავდაჯერებული ხმით, რომელშიც ეჭვის ჩრდილიც კი არ არის. ზოგჯერ იდეის წარმატება ან წარუმატებლობა დამოკიდებულია ტონზე, რომლითაც არის ნათქვამი ფრაზა.

არის კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც განაპირობებს ადამიანზე ზემოქმედების შედეგს – ეს არის სუგესტიურობა. წინადადების სიძლიერე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ვარგისია ადამიანი და ეს ინდივიდუალური მაჩვენებელია. მაღალი დონეამ ინდიკატორს გამოირჩევიან 13 წლამდე ასაკის ბავშვები და დაუცველი, გადამწყვეტი ადამიანები.

წინადადება განსაკუთრებით კარგად მუშაობს, თუ შეუთავსებთ იმ სიტყვების მნიშვნელობას, რომელთა დახმარებითაც შემოთავაზება ხდება გარე ინფორმაციასთან, რომელიც შემოთავაზებულისთვის ნაცნობი და გასაგებია. თუ თქვენ ცდილობთ ადამიანი „ჭეშმარიტ გზაზე“ მიიყვანოთ და ამავდროულად გაავლოთ პარალელი მასთან ახლოს მყოფ ფაქტებთან, ეს მასზე ძლიერ ფსიქოლოგიურ გავლენას მოახდენს. თუ გსურთ დაუმტკიცოთ ადამიანს, რომ მისთვის შეთავაზებული ქმედებების შედეგად ის კმაყოფილი იქნება, მიეცით მაგალითი უარყოფითი შედეგის შესახებ, რომელიც მას სხვაგვარად ელის.

„ფრთიანი გამონათქვამების“ ან პოზიტიური ან უარყოფითი გამოცდილებათაობებს მიაღწევთ მნიშვნელოვან შედეგებს შემოთავაზების ხელოვნებაში

რწმენა

დარწმუნება ერთ-ერთი ყველაზე უვნებელია და ეფექტური მეთოდებიფსიქოლოგიური გავლენა ადამიანზე. იგი ეფუძნება ფაქტებს, რომლებიც ნათელი ხდება ლოგიკური ჯაჭვის აგების შედეგად. გამოყენება სხვადასხვა მეთოდებიგავლენა ადამიანებზე, დონეზე ინტელექტუალური განვითარებამოწინააღმდეგე. დაუმტკიცო რაღაც ადამიანს, რომელიც შენზე დაბალია გონებრივი განვითარებით, სასაცილოა. თქვენი არგუმენტები არ იქნება გასაგები და მიღებული. თუ თქვენ ცდილობთ დაარწმუნოთ ვინმე, ვინც თქვენზე ჭკვიანია, ეს სასაცილოდ გამოიყურება.

როდესაც ახალი ინფორმაციის პირველი ნაწილი აღწევს ადამიანის ცნობიერებას, მისი ტვინი ეძებს ახსნას. ახლა კი იმის ხელოვნებაზეა დამოკიდებული, ვინც არწმუნებს, სჯერა თუ არა. კარგია, თუ მოახერხებ, რომ ადამიანი დაგაჯერო, მაგრამ დანარჩენი დამოკიდებულია ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდზე, ახალი მონაცემების მონაცვლეობაზე. ყველაზე მთავარი, რასაც ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები მოითხოვს, არის მოწინააღმდეგის არ მოტყუება. როგორც კი ადამიანი სიტყვებში სიცრუეს იგრძნობს, ნდობის დონე საგრძნობლად დაეცემა. თუ ეს კვლავ განმეორდება, შეგიძლიათ მთლიანად დაკარგოთ ამ ადამიანის ნდობა და ყურადღება.

ჭეშმარიტად დასაჯერებლად, თქვენ უნდა შეესაბამებოდეს ცხოვრების წესს ან განცხადებებს, რომლებიც ცდილობთ მიაწოდოთ მოწინააღმდეგეს. თქვენმა სიტყვებმა უნდა გამოასხივოს ძალა და უნდა დატოვოთ ავტორიტეტული და თავდაჯერებული ადამიანის შთაბეჭდილება.

ასე რომ, ყველაფერი დაემთხვა:

• მოწინააღმდეგის განვითარების დონე:
• თქვენი განცხადებების სისწორე;
• სურათისა და განცხადებების შესაბამისობა.

თქვენმა სიტყვებმა უნდა გამოასხივოს ძალა და უნდა დატოვოთ ავტორიტეტული და თავდაჯერებული ადამიანის შთაბეჭდილება.

ახლა თქვენ უნდა აირჩიოთ ქცევის სტრატეგია, რომელიც დაეხმარება ადამიანზე ფსიქოლოგიურად ზემოქმედებას. არსებობს რამდენიმე სტრატეგია.

• აგრესიული. იგი აგებულია დადასტურებული ფაქტების წინააღმდეგობაზე. ეს ამტკიცებს ადამიანს, რომ არაჩვეულებრივი ადამიანი ხარ და მისგან ძალიან განსხვავებული. მას აქვს სურვილი, მოგისმინოს და გაშალოს ის ლოგიკური ჯაჭვი, რომელიც თქვენ აირია. ამიტომ, ის ყურადღებით უსმენს თითოეულ სიტყვას. მაგრამ ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ასეთი სტრატეგია დამახასიათებელია სიტყვისა და დარწმუნების პროფესიონალებისთვის.
• Პასიური. ეს სტრატეგია მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ კარგად იცნობთ ადამიანს. ფრთხილად მოჰყავდა მაგალითები მისი და საკუთარი ცხოვრებიდან, ადარებდა მათ ყველასთვის ცნობილს თეთრი ნათებაშემთხვევაში, თქვენ მოწინააღმდეგეს მიჰყავთ იმ აზრამდე, რომლის გადმოცემაც გსურთ. არ დაუშვათ შეუსაბამობები და შეუსაბამობები გადაწყვეტილებებში. ეს შესრულებულ სამუშაოს რამდენიმე პოზიციით უკან გადააგდებს.

ახლა თქვენ იცით, როგორ მოახდინოთ ფსიქოლოგიური გავლენა ადამიანზე საუბრის დროს. გამოიყენეთ დარწმუნების მეთოდი ლოგიკის კანონების გამოყენებით და ლოგიკური ჯაჭვების აგებით.

ლეონარდო დიკაპრიო და მეტ დეიმონი ფილმში The Departed

იმიტაცია

ბევრი ქვეცნობიერად იყენებს ადამიანზე ზემოქმედების მეთოდებს, არც კი იცის ამის შესახებ. კარიერაში თუ ინტელექტუალურ გეგმაში რაღაც სიმაღლეებს მივაღწევთ, ჩვენ ვხდებით პატივისცემისა და აღტაცების ობიექტი. Ნაკლები გამოცდილი ხალხიმიდრეკილია აიღოს მაგალითი ვინმესგან, რომელმაც უკვე გააცნობიერა თავისი მისწრაფებები. მაგრამ მიბაძვის ობიექტმა ყოველთვის უნდა „ინარჩუნოს ნიშანი“. ეს უნდა იყოს მიმზიდველი, ნათელი, დასამახსოვრებელი, ლაღი. ანუ დაკმაყოფილდეს მოწინააღმდეგის სურვილი მიჰყვეს იდეალს.

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების საშუალებები

მასებზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ერთ-ერთი საშუალების მაგალითზე შეიძლება განვიხილოთ რეკლამა, რომელიც ჩვეულებრივად იქცა. შედარებით ცოტა ხნის წინ, რეკლამა არსებობდა აბრების სახით მაღაზიებში, კაფეებსა თუ ბიზნესში. კვება. ეს იყო ჩვეულებრივი პლაკატები, რომლებიც გვირჩევენ პოპ ვარსკვლავების ფილმების ჩვენებას ან კონცერტებს.

დღეს რეკლამა გადაიქცა ფართომასშტაბიან მაღალი ხარისხის ვიდეოდ, რომელიც არა მხოლოდ აცნობებს ადამიანებს პროდუქტის, შესრულების ან განცხადების შესახებ, ისინი აიძულებენ აირჩიონ ესა თუ ის პროდუქტი, ჩამოაყალიბონ ღირებულებების ფორმირება და წარმართონ ადამიანების აზრები და ქმედებები. სწორი მიმართულება. მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ იმას, თუ რას უყურებენ თქვენი შვილები, რადგან არსებობს გავლენები, რომლებიც დამანგრეველ გავლენას ახდენს პიროვნებაზე.

ბევრს სჯერა, რომ რეკლამის ფსიქოლოგიური გავლენა არის ვაჭრობის ძრავა (დაბნეული ფრაზა, მაგრამ ეს ასეა), სხვები თვლიან, რომ მოთხოვნა გულისხმობს ახალი პროდუქტების გამოშვებას, რომელთა შორის უპირატესობისთვის ბრძოლა წყდება რეკლამით. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური საშუალება, რომელიც გავლენას ახდენს ხალხის მასაზე და აიძულებს მათ იმოქმედონ კარნახით.

ეს ეხება არა მხოლოდ რომელიმე პროდუქტს ან მომღერალს, საზოგადოებრივი აზრი შეიძლება ირყევა სამთავრობო არჩევნების ამა თუ იმ კანდიდატის სასარგებლოდ რეკლამით. ამ მეთოდს ასევე უწოდებენ „საზოგადოებრივი აზრის მანიპულირებას“ ან „ადამიანებზე ზემოქმედების ბნელ ხელოვნებას“. უფრო მეტიც, მანიპულირება ხორციელდება არა ძალის გამოყენებით, არამედ მეთოდებით სწორი კონსტრუქციაკანდიდატის სარეკლამო პროგრამა. თურმე რა სჭირდება ამომრჩეველს საზოგადოების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ამ ეტაპზე და მორგებულია ზოგადი ფრაზები და დაპირებები. ამ დაპირებებში თითოეული ადამიანი თავისთვის სარგებელს „ხედავს“ და ხმას აძლევს ამ რჩეულს.

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მიზნები

ადამიანზე გონებრივ ზემოქმედებას აქვს თავისი მიზანი - სურვილი, აიძულოს ადამიანი შეგნებულად თუ გაუცნობიერებლად დაემორჩილოს გარკვეულ დამოკიდებულებებს, ნორმებს, კანონებსა თუ მოთხოვნებს.

დირექტორი ქვეშევრდომთა გუნდში გამოყენებით ფსიქოლოგიური ხრიკებითანამოსაუბრეზე ზემოქმედებას თავისი მიზანი აქვს - გააერთიანოს ხალხი ან მისცეს საკვები ფიქრისა და მოქმედებისთვის იმ კომპანიის საკეთილდღეოდ, რომელშიც ისინი მუშაობენ.

მშობლების ფსიქოლოგიური გავლენა შვილებზე მიუთითებს მათი აღზრდის კარგ, კეთილგანწყობილ და კანონმორჩილ მოქალაქეებად.

მშობლებმა იციან, როგორ მოახდინონ ფსიქოლოგიური ზემოქმედება შვილზე, მაგალითად, გააციონ

რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედება მიზნად ისახავს ადამიანებმა აიძულონ იყიდონ ესა თუ ის რეკლამირებული პროდუქტი, ხმა მისცენ სწორ კანდიდატს ან უყურონ ფილმს, რომელიც დაიხარჯა დიდი ფული და რაც შეიძლება მალე უნდა დაბრუნდეს.

ადამიანებზე ზემოქმედების მეთოდები ყოველთვის არ გულისხმობს კარგი იდეის დაცვას. ეს ჩანს თვითმკვლელი ტერორისტების შემთხვევაშიც. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს ხალხი ექვემდებარებოდა წინადადებას, დამუშავებას და ჰიპნოზს, რათა გაენადგურებინა საკუთარი სახეობა. ხალხის მასასთან ერთად, რომლებსაც ისინი კლავენ, ისინი თავად იღუპებიან. და ეს ეწინააღმდეგება ადამიანის ბუნება. შესაბამისად, ფსიქოლოგიური ზემოქმედებით შეიძლება რადიკალურად შეცვალოს ადამიანის მსოფლმხედველობა, გახადოს იგი არასწორ ხელში თოჯინად და აიძულოს იმოქმედოს საღი აზრის საწინააღმდეგოდ.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ნებისმიერი ფსიქოლოგიური ზემოქმედება სრულად აისახება დაუცველ ადამიანებზე. კომპეტენტური, განათლებული და თავმოყვარე პიროვნებები ძნელია შესთავაზო, დაინფიცირება და დარწმუნება.

sunmag.მე

დარწმუნების ტექნიკა

დარწმუნების ისეთი სახეები, როგორიცაა - ინფორმირება, ახსნა, მტკიცება, უარყოფა - წარმოადგენს ადამიანებზე დამაჯერებელი გავლენის ერთგვარ ჩარჩოს, მაგრამ მხოლოდ გაცემას. ზოგადი იდეაკონკრეტული პროცედურის შესახებ. AT რეალური პრაქტიკაჩვენ წინაშე ვდგავართ საჭიროების გათვალისწინების ფონური სიტუაციური მდგომარეობა, რომელშიც ხორციელდება დარწმუნება.

ასე რომ, დამაჯერებელი გავლენა უკეთესად აითვისება კარგად განსაზღვრულ ფსიქოლოგიურ ფონზე. ჩვენ აქ ხაზს ვუსვამთ დასვენებას, ემოციური დაძაბულობა, იდენტიფიკაცია და „საკონცერტო განწყობა“. თითოეული კონკრეტული ფონი წინასწარ განსაზღვრავს გავლენის შესაბამისი მეთოდების არჩევას. ეს ტექნიკა ვლინდება საქმიანი საუბრების მონაწილეებზე დაკვირვების პროცესში.

ინსტრუქციის მიღება. იგი ხორციელდება მხოლოდ ლიდერისადმი თანამოსაუბრის დადებითი დამოკიდებულებით. ინსტრუქციის სპეციფიკა ის არის, რომ სიტყვა, გამოხატული იმპერატიული ფორმით, განსაზღვრავს ადამიანის „შემსრულებელ“ ქცევას. ინსტრუქციები, ბრძანებები, აკრძალვები შეიძლება იყოს სიტყვიერი ინსტრუქციის ფორმები. ბრძანებებისა და ბრძანებებისგან განსხვავებით, რომლებიც შექმნილია უკვე არსებული უნარის გასააქტიურებლად, ინსტრუქცია აყალიბებს აქტივობების სრულ კომპლექსს: „გააკეთე ეს…“, „პროცედურის დასრულების შემდეგ, წადი იქ…“ და ა.შ.

ინსტრუქციის შინაარსი, ისევე როგორც ნებისმიერი სიტყვიერი გავლენა, ძალიან მნიშვნელოვანია. ამიტომ სახელმძღვანელოს მომზადებისას ძალიან კარგად უნდა იფიქროთ მასში შეტანილ მასალაზე. ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ აქ ეფექტურობა დაკავშირებულია არა მხოლოდ მნიშვნელობასთან. სიტყვიერი მითითებების გაცემისას ასევე აუცილებელია მეტყველების შესაბამისი სტილი და გამოთქმის ფორმა. ეს ეხება ემოციურობას, ინტონაციას, სახის გამომეტყველებას, ჟესტიკულაციას. ყველაფერი უნდა დაექვემდებაროს განცხადების ლაკონურ და იმპერატიულ კონსტრუქციას.

არაპირდაპირი დამტკიცების მიღება. შექმნილია მომხსენებლის მეტყველების ემოციური აღქმისთვის. ამ ტექნიკის არსი არ არის პირდაპირ თქვას "თქვენი წარმატება ამ საკითხში უდაოა!". მაამებლობას ჰგავს. მიუხედავად იმისა, რომ მლიქვნელობა ზოგიერთისთვის ძალიან სასიამოვნოა, როგორც წესი, ის დამღუპველია ადამიანის ხასიათისთვის. ამასთან დაკავშირებით, თუ ადამიანს ქების გამოხატვა გჭირდებათ, უმჯობესია ეს ირიბად გააკეთოთ: ”ასეთ გულმოდგინებას ჩვეულებრივ სარგებელი მოაქვს!” ასეთი ფრაზების საკმარისი ემოციური შეფერილობის წარმოთქმით ლიდერი თანამოსაუბრეში თავმოყვარეობის გრძნობას გაუღვიძებს. ფსიქიკაში ყურადღება გამახვილდება იმავე სახის საქმიანობაზე.

სავსებით აშკარაა, რა თქმა უნდა, რომ ეგოისტური მიდრეკილებების მქონე ადამიანისთვის ასეთი მოწონების ფორმა სრულიად არადამაჯერებელი იქნებოდა. და ასეთი ადამიანი ამას თავისებურად აღიქვამს.

სოკრატეს მეთოდი ცნობილი იყო უძველესი დროიდან. მეთოდის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თავიდან აიცილოს თანამოსაუბრეს საუბრის დასაწყისში „არას“ თქმა. ეს იყოს საუბარი რაიმე ზედმეტზე, თუნდაც ამინდზე: - დღეს არ არის ნათელი? - დიახ, - მზე მცხუნვარეა. იწვის?-კი.-ალბათ სწყურია?-კი.პასუხები „დიახ“ მეორეხარისხოვან, ზოგჯერ უაზრო კითხვებზე, თითქოს გზას უხსნის დადებით პასუხს მთავარ კითხვაზე: - ნახევრად ძალით მუშაობ. - დიახ, ალბათ ასეა.

ძველი ბერძენი ფილოსოფოსი სოკრატე, რომლის სახელიც ამ მეთოდს ეწოდა, ყოველთვის ცდილობდა დაეცვა თანამოსაუბრე „არა!“-სგან. როგორც კი თანამოსაუბრე იტყვის "არა!", ძალიან რთულია მისი გადაქცევა საპირისპირო მხარეს. ამასთან დაკავშირებით, სოკრატე ცდილობდა საუბრის წარმართვას ისე, რომ თანამოსაუბრეს გაუადვილებინა ეთქვა „დიახ“, ვიდრე „არა“. როგორც ვიცით, სოკრატემ, რა თქმა უნდა, დაამტკიცა თავისი თვალსაზრისი, ისე, რომ არ გამოუწვევია არა მხოლოდ აშკარა აღშფოთება მისი ოპონენტების, არამედ ყველაზე უმნიშვნელოც კი. უარყოფითი რეაქციები.

ბრძანებები და ბრძანებები მოითხოვს ადამიანებს სწრაფად და ზუსტად შეასრულონ ყოველგვარი კრიტიკული რეაქციების გარეშე. ბრძანებების და ბრძანებების შესრულებისას ისინი არ მსჯელობენ. ცხოვრებაში არსებობს ორი სახის ბრძანება და ბრძანება: ა) ამკრძალავი; ბ) წახალისება. პირველი: „შეჩერდი!..“, „შეწყვიტე ნერვიულობა!“, „გაჩუმდი!“ და ა.შ. მიმართულია ქცევის არასასურველი აქტების დაუყონებლივ დათრგუნვაზე. მათ ემსახურებიან მყარი. მშვიდი ხმაან ხმა ემოციური ტონით. მეორე: "წადი!", "მოიტანე!", "შეასრულე!" და ა.შ. მიზნად ისახავს ადამიანების ქცევითი მექანიზმების ჩართვას. ასეთი ბრძანებები და ბრძანებები უნდა იქნას მიღებული მათ მიმართ კრიტიკული დამოკიდებულების გარეშე.

ცრუ მოლოდინი. დარწმუნების ამ მეთოდის წარმატებით გამოყენების წინაპირობაა მოლოდინის დაძაბული სიტუაციის შექმნა. წინა მოვლენებმა უნდა ჩამოაყალიბონ თანამოსაუბრეში აზროვნების მკაცრად მიმართული მატარებელი. თუ ამ ორიენტაციის შეუსაბამობა მოულოდნელად აღმოაჩინა, მაშინ თანამოსაუბრე ზარალდება, აღიქვამს მისთვის შეთავაზებულ იდეას წინააღმდეგობის გარეშე. ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია ცხოვრების მრავალი სიტუაციისთვის.

"აფეთქება". ფსიქოლოგიაში ეს ტექნიკა ცნობილია როგორც პიროვნების მყისიერი რესტრუქტურიზაცია ძლიერი ემოციური გამოცდილების გავლენის ქვეშ. „აფეთქების“ ფენომენი დაწვრილებით არის აღწერილი მხატვრულ ლიტერატურაში (ვ. ჰიუგოს რომანის „მსხვერპლები“ ​​გმირის, ჟან ვალჟანის ხელახალი აღზრდა). „აფეთქების“ ტექნიკის მეცნიერული დასაბუთება მისცა ა.ს.მაკარენკომ.

„აფეთქების“ გამოყენება მოითხოვს სპეციალური გარემოს შექმნას, რომელშიც გაჩნდება გრძნობები, რამაც შეიძლება გააოცოს ადამიანი თავისი მოულოდნელობითა და უჩვეულოობით. ასეთ გარემოში ადამიანს აქვს შეჯახება ნერვული პროცესები. მოულოდნელი სტიმული (სპექტაკლი, ინფორმაცია და ა.შ.) იწვევს მასში დაბნეულობას. ეს იწვევს შეხედულებების რადიკალურ ცვლილებას საგნებზე, მოვლენებზე, ცალკეული ადამიანებიდა თუნდაც სამყარო მთლიანად. არის შემთხვევები, როცა „აყვავებულ“ ოჯახებში ერთ-ერთი მეუღლის ღალატის შესახებ „სანდო“ ინფორმაციამ მეორე კატასტროფის პირას მიიყვანა. ოჯახებში, სადაც ღალატი განიხილება როგორც ხუმრობა, ეს არ ხდება.

შრომითი კოლექტივების პირობებში „აფეთქების“ ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას დისციპლინის მავნე დამრღვევებზე, მთვრალებზე, ამორალური და კრიმინალური ქცევის მქონე ადამიანებზე. აქ, გარკვეულ გარემოებებში, გარკვეული ჯიშები შეიძლება იყოს შესაფერისი: დამნაშავის ქცევის გაბრაზებული დაგმობა მთელი გუნდის მიერ, ადმინისტრაციის გულწრფელი დახმარება მწუხარებისა და სტრესის სიტუაციებში, წარსული ცოდვების „ჩამოწერა“ და ა.შ. რეალური ზემოქმედება. გამოსწორების შესაძლებლობები. არაგულწრფელობა და ფორმალიზმი აქ აბსოლუტურად შეუსაბამოა.

კატეგორიული მოთხოვნა. ის შეიცავს ბრძანების ძალას. ამ მხრივ, ის შეიძლება იყოს ეფექტური მხოლოდ მაშინ, როდესაც ლიდერს აქვს დიდი ძალა ან სარგებლობს უდავო ავტორიტეტით. სხვა შემთხვევებში, ეს ტექნიკა შეიძლება იყოს უსარგებლო ან თუნდაც საზიანო. მრავალი თვალსაზრისით, კატეგორიული მოთხოვნა იდენტურია აკრძალვისა, მოქმედებს როგორც რბილი ფორმაიძულება.

რჩევა. მიღება ყველაზე ეფექტურია, როცა თანამოსაუბრე ლიდერისადმი ნდობით არის გამსჭვალული. იმისთვის, რომ ადამიანმა დაიცვას რჩევა, რჩევის მიცემის ფორმას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ რჩევა უნდა იყოს გაცემული ხმით, რომელშიც ისმის სითბო და თანაგრძნობა. რჩევის მოთხოვნა მხოლოდ გულწრფელია. არაგულწრფელობა მაშინვე ემართება მთხოვნელს.

"პლაცებო". იგი დიდი ხანია გამოიყენება მედიცინაში, როგორც შემოთავაზების მეთოდი. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ექიმი, რომელიც პაციენტს უნიშნავს რაიმე გულგრილს, ამტკიცებს, რომ ის სასურველ ეფექტს მისცემს. პაციენტის ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება დადგენილი მედიკამენტების სასარგებლო ეფექტებისადმი ხშირად იწვევს დადებით შედეგს. ეს ტექნიკა მიიღეს პედაგოგებმა, კერძოდ, მწვრთნელებმა სხვადასხვა სახისსპორტი, რომელიც ზოგჯერ საკმაოდ ეფექტურად უბიძგებდა სპორტსმენებს რეკორდების დაპყრობაში. უნდა ითქვას, რომ პედაგოგიური „პლაცებო“ ძალიან ეფექტურია სიფრთხილით გამოყენების შემთხვევაში. უნდა გვახსოვდეს, რომ პლაცებო ეფექტი გრძელდება მხოლოდ პირველ წარუმატებლობამდე. თუ ადამიანები აცნობიერებენ, რომ რიტუალურ ქმედებებს, რომლებსაც ისინი ასე ზედმიწევნით ასრულებდნენ, რეალური საფუძველი არ აქვთ, მაშინ მათ ვეღარ დაანებებთ "პლაცებოს" ქვეშ.

ცენზურა. მას დამაჯერებელი ძალა აქვს მხოლოდ იმ პირობებში, როდესაც თანამოსაუბრე საკუთარ თავს სხვა ადამიანთან აიგივებს: „ის ჩვენგანია“. სხვა შემთხვევებში, ცენზურა აღიქმება, როგორც მენტორული სწავლება, რომლის მოსმენაც შესაძლებელია, მაგრამ არ საჭიროებს მიყოლას. გამომდინარე იქიდან, რომ ადამიანი საკმაოდ აქტიურად იცავს თავის "მეს", იგი გულწრფელად განიხილავს ამ ტექნიკას, როგორც თავდასხმას მის დამოუკიდებლობაზე.

მინიშნება. ეს არის არაპირდაპირი დარწმუნების მეთოდი ხუმრობით, ირონიით და ანალოგიით. გარკვეული თვალსაზრისით, რჩევა ასევე შეიძლება იყოს მინიშნების ფორმა. მინიშნების არსი ის არის, რომ ის მიმართულია არა ცნობიერებას, არა ლოგიკურ მსჯელობას, არამედ ემოციებს. ვინაიდან მინიშნება სავსეა თანამოსაუბრის პიროვნების შეურაცხყოფის პოტენციალით, უმჯობესია გამოიყენოთ იგი "კონცერტის განწყობის" სიტუაციაში. გაზომვის კრიტერიუმი აქ შეიძლება იყოს თვითგამოცდილების წინასწარმეტყველება: „როგორ ვიგრძნობდი თავს ასეთ მინიშნებებს რომ მომცემდნენ!“

კომპლიმენტი. ხშირად კომპლიმენტი მაამებლობას ერევა. უთხარი ადამიანს: "რა თავისუფლად ლაპარაკობ!" არის მისი მაამებლობა. მლიქვნელობა ყველასთვის სასიამოვნო არ არის, თუმცა ხშირად ადამიანები მლიქვნელობას არ უგულებელყოფენ. თუმცა, ბევრს მაინც განაწყენებულია მლიქვნელობა. კომპლიმენტი არავის შეურაცხყოფს, ის ყველას ამაღლებს.

psyera.ru

ძირითადი ფსიქოლოგიური ტექნიკა ხალხის დარწმუნებისთვის

გვსურს ვიფიქროთ, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ყველა ვხელმძღვანელობთ ხელმისაწვდომი ინფორმაცია. მაგრამ სინამდვილეში, როგორც წესი, ყველაფერი სხვაგვარად ხდება. ჩვენი ცხოვრება ზღვრამდე გაჯერებულია და ახლა უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე, გვჭირდება შაბლონები და ყოველდღიური წესები გადაწყვეტილების მისაღებად.

ფსიქოლოგიის პროფესორმა და სოციალური და ექსპერიმენტული ფსიქოლოგიის დარგის ექსპერტმა რობერტ ციალდინიმ აღმოაჩინა და გამოიტანა ექვსი ასეთი წესი (სინამდვილეში კიდევ არის და წიგნში „დარწმუნების ფსიქოლოგია: დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“, ციალდინი გვაცნობს. მკითხველს მეტი მათგანი, თუმცა მთავარი, რობერტის აზრით - მხოლოდ ექვსი), რომლებიც აკონტროლებენ ადამიანის ქცევას. აქ არის: ურთიერთგაგება, იშვიათობა, ავტორიტეტი, თანმიმდევრულობა, თანაგრძნობა და თანხმობა.

ამ წესების გაცნობიერებით და მათი გამოყენების შესაძლებლობით მორალური შეზღუდვების მიღმა გასვლის გარეშე, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ თქვენს მოთხოვნაზე თანხმობის მიღების შანსები. მოდით უფრო დეტალურად ვისაუბროთ თითოეულ მათგანზე თავის მხრივ და განვიხილოთ გამოცდილება მაგალითების გამოყენებით. ამერიკელი მკვლევარებიდარწმუნების ფსიქოლოგიის დარგში.

ასე რომ, დარწმუნების პირველი უნივერსალური წესი არის ურთიერთგაგება.

დარწმუნების მესამე წესი ემყარება ავტორიტეტს

საქმე იმაშია, რომ ხალხი უფრო მზადაა სანდო ექსპერტების მოსაზრებების მოსმენა. მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მეტი პაციენტი შეასრულონ რეკომენდებული ვარჯიშები, თუ ისინი სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე ჩამოკიდებენ. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

1. ჩვენ მოგვწონს ჩვენნაირი ადამიანები;
2. ჩვენ გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებს;
3. ჩვენ თანაუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც ერთ რამეს ვაკეთებთ საერთო.

მოლაპარაკებების პროცესში ადამიანების დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესახებ კვლევების სერია ჩართული იყო ორი ცნობილი ბიზნეს სკოლის სტუდენტებიდან, რომლებიც სწავლობენ მაგისტრატურაში. ბიზნესის ადმინისტრირება».

lichnorastu.ru

04/11/2012 ანა სოკოლოვა

წარმატებული ადამიანის განუყოფელი მახასიათებელია სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი, უნარი და შესაძლოა მაგიური ნიჭი.

ადამიანს, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს და წარმართოს გარშემომყოფების აზრები იმ მიმართულებით, რაც მას სჭირდება, აქვს წარმოუდგენელი შესაძლებლობები თანამედროვე სამყაროში.

განვიხილოთ საუბრის დროს ადამიანებზე ზემოქმედების ძირითადი გზები, ანუ დარწმუნების ფსიქოლოგიური მეთოდები.

ძალიან არასასურველია საკუთარი ძალების, კავშირების, ფულის ან შანტაჟის გამოყენება, შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ როგორც სიტყვის, ისე გარეგნობის ძალით. ამრიგად, ძირითადი ფსიქოლოგიური მეთოდების ჯგუფში შედის დარწმუნება, შეთავაზება და ფსიქოლოგიური ინფექცია.

დარწმუნება არის ზემოქმედების საშუალება, როდესაც ადამიანი მიმართავს სხვა ადამიანის ცნობიერებას, მის გრძნობებსა და გამოცდილებას, რათა ჩამოაყალიბოს მასში ახალი შეხედულებები და დამოკიდებულებები.

დარწმუნება არ იმუშავებს, თუ მას მორალიზაციით ჩაანაცვლებს. მოერიდეთ სიტყვებს, როგორიცაა "უნდა", "უნდა" ან "სირცხვილი შენთვის". სიტყვით დარწმუნება დიდი ხელოვნებაა, რომელიც მოითხოვს ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნას, ეთიკის კანონებს და ლოგიკას.

დასაწყისისთვის აუცილებელია, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დათანხმდეს, ყურადღებით და შინაარსიანად მოუსმინოს თქვენს არგუმენტებს, იპოვოთ რაიმე საერთო, რომელიც გააერთიანებთ და დაამყაროს ფსიქოლოგიური კონტაქტი.

მაშინ მიზანშეწონილი იქნება ყველა არგუმენტის ერთად გაანალიზება და დასკვნის გაკეთება. ზოგადი დასკვნა. ამრიგად, ადამიანზე გავლენა არ იქნება ინტრუზიული, არამედ, პირიქით, შეესაბამება მის აზრებს, გრძნობებსა და შეხედულებებს.

თუ საუბრის დროს მოახერხებ ადამიანის ტალღაზე მორგებას, დაინახავ, რომ სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და ბევრად უფრო ადვილია გავლენა მოახდინო ადამიანებზე, რომლებიც ფიქრობენ ისე, როგორც შენ ფიქრობ, ვიდრე ადამიანები საპირისპირო შეხედულებები.

მაშინაც კი, თუ სრულად არ იზიარებთ ადამიანის რწმენას, შეეცადეთ იგრძნოთ მისი აზრები და უბრალოდ გაიგოთ იგი. გაგება შობს ყველა პარტნიორობის დასაწყისს. თანამოსაუბრის გაგება ზოგჯერ ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

მცირე ვარჯიში თქვენს საყვარელ ადამიანებზე და მეგობრებზე დაგეხმარებათ სრულყოფილად გაგების უნარის განვითარებაში.

წინადადება არის ფსიქოლოგიური გზაგავლენა რომ არა კრიტიკული აღქმაგამოხატა აზრები და ნება. შეთავაზების დროს შეთანხმება არ მიიღწევა, მაგრამ უზრუნველყოფილია იმ ინფორმაციის მიღება, რომელიც უკვე შეიცავს მზა დასკვნას.

ამ ინფორმაციის გამოყენებით, ადამიანმა, რომელიც ზემოქმედებას განიცდის, უნდა მივიდეს თქვენთვის საჭირო სწორ დასკვნამდე. მიზანი მიღწეულია იმის გამო, რომ ადამიანი იწვევს ძლიერს ემოციური რეაქციები. წინადადების ძირითადი ფორმებია მინიშნება, მოწონება, დაგმობა.

ფსიქოლოგიური გადამდები არის ემოციური მდგომარეობის გადაცემის პროცესი ერთი ადამიანიდან მეორეზე არაცნობიერი დონეზე. ხშირად, ეს მეთოდი გამოიყენება ადამიანთა ჯგუფებში ან კოლექტივებში.

მაგალითად, ერთი ადამიანის წარმატების შესახებ სწორად წარმოდგენილი ინფორმაცია სხვებს ენთუზიაზმით აზიანებს, იწვევს ინტერესს და ენთუზიაზმს და არა შურს.

ზემოთ ჩამოთვლილი ძირითადი მეთოდების გარდა, არ დაივიწყოთ მეტი მარტივი ჭეშმარიტებები, რომელიც უნდა გახსოვდეთ, თუ გსურთ ადამიანზე გავლენა მოახდინოთ კომუნიკაციის დროს.

ხშირად ეძახით თანამოსაუბრეს სახელით, რადგან მისი ყურისთვის არაფერია ტკბილი. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და გულწრფელად დაინტერესდეთ იმით, რასაც გეუბნებიან, ეს ყოველთვის იწვევს დიალოგის წარმატებულ შედეგს.

და რა თქმა უნდა, გაიღიმე უფრო ხშირად, იყავი ოპტიმისტი! გაგიკვირდებათ გარშემომყოფი სამყაროს პასუხი, რომელიც დაემორჩილება თქვენს გულწრფელ გავლენას.

ბლოგის ეს სტატიები უნდა იყოს თქვენთვის საინტერესო:

berichnow.ru

სამოც წელზე მეტია მკვლევარები სწავლობენ მიზეზებს, რომლებიც გვაიძულებს დავეთანხმოთ ვინმეს მოთხოვნას. უდავოა, რომ ადამიანების დარწმუნების ტექნიკა და მეთოდები მეცნიერებას ეფუძნება. და მრავალი თვალსაზრისით ეს მეცნიერება გასაკვირია.

დარწმუნების პირველი უნივერსალური წესი არის ურთიერთგაგება.

ადამიანები თავს ვალდებულად თვლიან საპასუხო ყურადღება ან კეთილგანწყობა, რაც მათ წარსულში მიიღეს. თუ მეგობარმა მიგიწვიათ წვეულებაზე, თქვენ უნდა მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილას. თუ კოლეგამ სიკეთე გაგიკეთა, ზოგჯერ უნდა გადაუხადო მას ნატურით. ასევე სოციალური ვალდებულებების შემთხვევაში, ადამიანები უფრო ხშირად ეტყვიან „დიახ“ მათ, ვისაც რაღაც ვალში აქვთ.

ურთიერთგაგების პრინციპის ერთ-ერთი საუკეთესო დემონსტრირება მოდის რესტორნებში ჩატარებული კვლევების სერიიდან. მაგალითად, როცა თქვენ ბოლოჯერრესტორანში ივახშმეთ, დიდი ალბათობაა, რომ მიმტანმა მცირე კერძი მოგიტანათ, დიდი ალბათობით, ანგარიშის პარალელურად. ეს შეიძლება იყოს მოულოდნელი ფუნთუშა ან უბრალოდ პიტნა. აქ ჩნდება კითხვა - ეს მკურნალობა როგორმე გავლენას ახდენს თქვენი წვერის ზომაზე? უმეტესობა ამბობს არა, მაგრამ პიტნის კანფეტს შეუძლია სასწაულების მოხდენა.

კვლევაში, ჭამის ბოლოს ტკბილეულით გაღებულმა წვერის ზომა 3%-ით გაზარდა. საინტერესოა, რომ თუ მკურნალობა გაორმაგდა, შემოგთავაზებთ ორ ტკბილეულს, მაშინ წვერის მატება იზრდება არა ორჯერ, არამედ ოთხჯერ - 14%-მდე. მაგრამ შედეგი კიდევ უფრო საინტერესო ხდება, როდესაც ოფიციანტი გაძლევს ერთ კანფეტს, შორდება მაგიდას, შემდეგ ჩერდება და ამბობს, რომ მას კიდევ ერთი ტკბილეული აქვს ასეთი სასიამოვნო მომხმარებლებისთვის. რჩევები იზრდება 23%-ით, რაც რეაგირებს მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ იყო წარმოდგენილი მკურნალობა.

ამრიგად, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების გასაღები არის ის, ვინც პირველმა გააკეთეთ სიკეთე და გახადოთ ის სასიამოვნო და მოულოდნელი.

მეორე უნივერსალური პრინციპირწმენა ეფუძნება RARE-ს

ანუ ადამიანებს უფრო მეტად სურთ შეიძინონ ის, რაც ძნელად მოსაპოვებელია. როდესაც British Airways-მა 2003 წელს გამოაცხადა, რომ Concorde-ის მეორე ფრენა ლონდონი-ნიუ-იორკში იმ დღეს გაუქმდა ეკონომიკური არაპრაქტიკულობის გამო, ბილეთების გაყიდვები მეორე დღეს გაიზარდა. გაითვალისწინეთ, რომ რეისი თავისთავად არ შეცვლილა - თვითმფრინავი არ დაფრინავდა უფრო სწრაფად, არ გაუმჯობესებულა მომსახურების ხარისხი, არ შემცირებულა ბილეთების ღირებულება. უბრალოდ, სერვისით სარგებლობის შესაძლებლობა მკვეთრად შემცირდა. და შედეგად, მოთხოვნა გაიზარდა. ასე რომ, იშვიათობის პრინციპის დარწმუნებისთვის გამოყენების ტექნიკა საკმაოდ ნათელია.

საკმარისი არ არის უბრალოდ უთხრათ ადამიანებს იმ სარგებლის შესახებ, რომელსაც ისინი მიიღებენ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის არჩევით. ასევე საჭიროა ხაზგასმა უნიკალური შესაძლებლობებიშენი შემოთავაზება. უთხარით ხალხს, რა უნდა დაკარგონ, თუ არ გამოიყენებენ მას.

საქმე იმაშია, რომ ხალხი უფრო მზადაა სანდო ექსპერტების მოსაზრებების მოსმენა.

მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მეტი პაციენტი შეასრულონ რეკომენდებული ვარჯიშები, თუ ისინი სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე ჩამოკიდებენ. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

აქ მთავარია ხალხისთვის ნათლად აჩვენოთ, რომ თქვენი ცოდნა და გამოცდილება სანდოა, სანამ შეეცდებით დარწმუნებას. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება ყოველთვის ადვილი არ არის. თქვენ არ მოიარეთ პოტენციური მყიდველები და არ შეაქებთ საკუთარ თავს. თუმცა, თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მოაწყოთ, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს თქვენთვის.

და აქ მეცნიერება აკეთებს მოულოდნელ დასკვნას. თუ რეკლამას გაძლევენ, გამოდის, რომ არ აქვს მნიშვნელობა თქვენი აგენტი მიიღებს ამით მოგებას თუ არა. ასე რომ, ერთმა უძრავი ქონების ფირმამ შეძლო გაეზარდა უძრავი ქონების შეფასების ჯავშნების რაოდენობა და შემდგომში დადებული კონტრაქტების რაოდენობა, კონსულტანტების რჩევით, რომლებიც პასუხობდნენ კლიენტების თხოვნას, დაეწყოთ საუბარი ფირმის აგენტების გამოცდილებისა და დამსახურებების ხსენებით. მაგალითად, გაქირავების მოთხოვნაზე, პასუხი იყო დაახლოებით ასეთი: „ნება მომეცით დაგიკავშირდეთ სანდრასთან, რომელიც 15 წელზე მეტია კლიენტების გაქირავების ბიზნესშია“. უძრავი ქონების გაყიდვით დაინტერესებული კლიენტები მოიყვანეს რჩევით: „უმჯობესია დაელაპარაკეთ პიტერს, ის ჩვენი უძრავი ქონების დეპარტამენტის ხელმძღვანელია და ამ სფეროში 20 წელზე მეტი გამოცდილება აქვს“. ამ რეკომენდაციების შედეგი იყო კონსულტაციების 20%-ით და კონტრაქტის 15%-ით ზრდა - სულაც არ არის ცუდი ადამიანის დარწმუნების ასეთი უვნებელი მეთოდისთვის, რაც, მეტიც, არ საჭიროებს ხარჯებს.

დარწმუნების შემდეგი პრინციპი არის SEQUENCE

ადამიანებს მოსწონთ თანმიმდევრულობა, როგორც სიტყვებში, ასევე საქმეებში. ქცევაში თანმიმდევრულობის მისაღწევად, თქვენ უნდა მოიფიქროთ პირველი პატარა რამ და მოიწვიოთ ხალხი ამის გასაკეთებლად.

Ერთში ცნობილი ექსპერიმენტიმოულოდნელი შედეგი იქნა მიღებული. ერთ-ერთი საცხოვრებელი უბნის ძალიან ცოტა მაცხოვრებელი დათანხმდა არააღწერილი ხის აბრის განთავსებას მათი სახლის წინ გაზონზე, რათა მხარი დაეჭირა კომპანიის საგზაო უსაფრთხოებისთვის. და სხვა ასეთ უბანში, თითქმის ოთხჯერ მეტი სახლის მფლობელი დათანხმდა იმავე ნიშნის დადებას. რატომ? რადგან ათი დღის წინ იმავე კომპანიის მხარდაჭერის ნიშნად ფანჯრის რაფაზე პატარა საფოსტო ბარათი დადეს. ეს ბარათი იყო ის პატარა პირველი ნაბიჯი, რამაც გამოიწვია ოთხმაგი ეფექტი მეორე, უფრო რთულ, თანმიმდევრულ მოქმედებაზე. ამიტომ, ქცევის თანმიმდევრულობაზე თამაშის განზრახვით, დარწმუნების ოსტატები ცდილობენ ადამიანები მიიყვანონ ნებაყოფლობით, აქტიურ საზოგადოებრივ ქმედებებამდე. იდეალურ შემთხვევაში, ეძებს ქაღალდზე დაფიქსირებას.

მაგალითად, ბოლო ექსპერიმენტში, სამედიცინო ცენტრში გამოტოვებული შეხვედრების რაოდენობა 18%-ით შემცირდა. გამომდინარე იქიდან, რომ პაციენტებს სთხოვდნენ ექიმთან ვიზიტის ფურცლის დამოუკიდებლად შევსებას. მაშინ როცა ადრე ამას სამედიცინო მუშაკები აკეთებდნენ.

დარწმუნების მეხუთე მეთოდი ეფუძნება სიმპათიას.

ადამიანები უფრო მზად არიან თქვან "დიახ" მათ, ვინც მოსწონთ. მაგრამ რატომ მოსწონს ერთ ადამიანს მეორე? დარწმუნების თეორია ამბობს, რომ აქ სამი ძირითადი ფაქტორია:

ჩვენ მოგვწონს ადამიანები, რომლებიც ჩვენნაირი არიან; ჩვენ გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებენ; ჩვენ თანავუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც იგივეს ვაკეთებთ. ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრი".

სტუდენტთა ერთ ჯგუფს დაევალა: „დრო ფულია, ასე რომ, საქმეს შეუდგეთ“. ამ ჯგუფში მონაწილეთა დაახლოებით 55%-მა მოახერხა შეთანხმების მიღწევა. მეორე ჯგუფს მიეცა სხვადასხვა ინსტრუქციები: „სანამ მოლაპარაკებებს დაიწყებდეთ, ეცადეთ უკეთ გაიცნოთ ერთმანეთი და იპოვოთ რაიმე საერთო, რაც ყველას გაქვთ“. ამის შემდეგ მოლაპარაკებების უკვე 90% წარმატებით დასრულდა და დამაკმაყოფილებელი შედეგი გამოიღო. ეს 18%-ით მეტია თითოეული მხარისთვის.

ამგვარად, იმისთვის, რომ გამოიყენო თანაგრძნობის ეფექტური ინსტრუმენტი, როგორც ხალხის დარწმუნების მეთოდი, უნდა გამოიყენო ძალისხმევა, რათა მოძებნოს შეხედულებების დაახლოების სფეროები. სცადეთ თანამოსაუბრის გულწრფელი ქება, სანამ საქმიანი საკითხების განხილვაზე გადახვალთ.

დარწმუნების ბოლო პრინციპია თანხმობა

ადამიანი უფრო მეტად ამახვილებს ყურადღებას სხვა ადამიანების ქმედებებზე და ქცევაზე, როდესაც თავად არის გაურკვევლობაში. ალბათ შეგიმჩნევიათ, რომ სასტუმროებში ჩვეულებრივია სააბაზანოებში ბარათების განთავსება, რაც მოუწოდებს სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ თეთრეული და პირსახოცები. ყველაზე ხშირად, სტუმრების ყურადღება ექცევა იმ ფაქტს, რომ ეს ხელს უწყობს დაცვას გარემო. დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტური გამოდის - მისი ეფექტურობა 35%-ია. მაგრამ იქნებ არსებობს უფრო ეფექტური გზები?

როგორც ირკვევა, სასტუმროში მყოფი სტუმრების დაახლოებით 75% სულ მცირე ოთხი დღის განმავლობაში ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. რა მოხდება, თუ გამოვიყენებთ თანხმობის წესს და უბრალოდ დავწერთ ამის შესახებ ჩვენს ბარათზე: „სასტუმროს სტუმრების 75% ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. გთხოვთ, მიჰყევით მათ მითითებებს." შედეგად, ტანსაცმლის გამოცვლაზე უარი 26%-ით გაიზრდება.

ფსიქოლოგიური დარწმუნების ეს მეთოდი ამბობს, რომ იმის ნაცვლად, რომ დაეყრდნოთ საკუთარ დარწმუნების შესაძლებლობებს, შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ იმაზე, თუ როგორ იქცევა უმრავლესობა. კერძოდ, ისეთი უმრავლესობა, რომელსაც ყველას ადვილად შეუძლია საკუთარი თავის ამოცნობა.

აი, ეს არის დარწმუნების ექვსი მეცნიერულად დადასტურებული მეთოდი, რომლებიც მარტივი და ხშირად ეკონომიურია. პრაქტიკული ტექნიკარამაც შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს თქვენი უნარი დაარწმუნოთ ადამიანები და გავლენა მოახდინოთ მათ ქცევაზე და სრულიად გულწრფელად. ეს არის დამაჯერებლობის მეცნიერების საიდუმლოებები, რომლებიც გამოიყენება სხვადასხვა სფეროებშიცხოვრება, მარტივიდან დაწყებული ინტერპერსონალური კომუნიკაციადა დამთავრებული მათი გამოყენებით რეკლამასა და მარკეტინგში.

*************************

რობერტ ციალდინი (Robert B. Cialdini დაბადებული 1945 წლის 24 აპრილი) ყველაზე ცნობილია თავისი წიგნით The Psychology of Influence.

სწავლობდა ვისკონსინის უნივერსიტეტებში და ჩრდილოეთ კაროლინას. კოლუმბიის უნივერსიტეტის ასპირანტურა. მთელი თავისი კვლევითი კარიერის განმავლობაში მუშაობდა არიზონას სახელმწიფო უნივერსიტეტში. ის იყო მოწვეული პროფესორი და მკვლევარი ოჰაიოს სახელმწიფო უნივერსიტეტში. კალიფორნიის უნივერსიტეტისან დიეგოში, UC სანტა კრუზი, სამხრეთ კალიფორნიის უნივერსიტეტი, სტენფორდის უნივერსიტეტი. 1996 წელს ციალდინი იყო პიროვნებისა და სოციალური ფსიქოლოგიის საზოგადოების პრეზიდენტი. სოციალური ფსიქოლოგიის, მომხმარებელთა ფსიქოლოგიის, სწავლების ფსიქოლოგიის დარგში სხვადასხვა ჯილდოს მფლობელი. შეჩერდა 2009 წელს სამეცნიერო მოღვაწეობა.

ექსპერიმენტული სოციალური ფსიქოლოგი. ის სწავლობს შესაბამისობის ფსიქოლოგიას. განმარტავს მოთხოვნისა და მოთხოვნის მექანიზმების მოქმედებას, რომლებსაც მან „გავლენის ინსტრუმენტები“ უწოდა.

ეწევა ადამიანთა ინტერპერსონალური ურთიერთობების გავლენის შესწავლას. განიხილავს სხვადასხვა შემთხვევებს საკუთარი პრაქტიკადა გვთავაზობს მეთოდებს გონივრული კონტროლისთვის. ის თავის კვლევას ეფუძნება პირად გამოცდილებაზე და საკუთარი ქცევის მიზეზების გარკვევას. ერთ-ერთ მაგალითს, რომელსაც ის მოგვითხრობს თავის წიგნში „სოციალური ფსიქოლოგია. გაიგე სხვებს საკუთარი თავის გასაგებად“, - ეს არის სკაუტის შემთხვევა.

ერთ დღეს ქუჩაში, სკაუტმა ბიჭმა შესთავაზა რობერტს იყიდოს ბილეთები გარკვეული სპექტაკლისთვის 5 დოლარის ფასად. კატეგორიულ უარზე ბიჭმა უპასუხა: "კარგი, მაშინ იყიდე ორი შოკოლადის ფილა დოლარად". ციალდინი სიხარულით დათანხმდა, შემდეგ კი გაიფიქრა: „არ მიყვარს შოკოლადი და მომწონს დოლარი. რატომ ვიყიდე შოკოლადი? ეს აიხსნება გადაჭარბებული მოთხოვნის, შემდეგ უკან დახევის პრინციპით. ის ამ ფენომენებს სხვადასხვა „ყოველდღიურ“ სახელს ასახელებს, მაგალითად, „ვალების დაფარვის პრინციპს“: კინოთეატრში ექსპერიმენტატორი ტოვებს დარბაზს ჩვენების დროს და ბრუნდება ორი ბოთლი კოლასთან ერთად, თავისთვის და მეზობლისთვის, რომელიც არა. ჰკითხეთ მას ამის შესახებ (უფრო მეტიც, კოლა მეზობელთან მიდის სრულიად უფასოდ). სესიის შემდეგ მეზობელს შესყიდვას სთავაზობს ლატარიის ბილეთები, ხოლო მეზობელი მადლობის ნიშნად მისგან ყიდულობს ბილეთებს კოლას ღირებულებაზე რამდენჯერმე ძვირად.

Ზე მსგავსი მაგალითებიის განიხილავს ადამიანთა ურთიერთგავლენის მექანიზმებს, მათ მიზეზებსა და შედეგებს. განიხილავს ინფორმაციის დიდი ნაკადის და ქონების პრობლემას ადამიანის ფსიქიკაუპასუხეთ რამდენიმე საკვანძო ფრაზას.

"დაწკაპუნების" პრინციპის ჩვენება შესაძლებელია ექსპერიმენტით. ბიბლიოთეკაში რიგი იდგა ქსეროქსისთვის. კაცი მოდის და სთხოვს შეუშვას, რადგან შეხვედრაზე აგვიანებს. შედეგი არის 97%. გარდა ამისა, ექსპერიმენტატორი არანაირად არ ასაბუთებს თავის სურვილს. ორმოცდაათი%. მესამედ, ექსპერიმენტატორი ამბობს: „ნება მომეცით გამოვტოვო Xerox-ის ხაზი, რადგან მჭირდება რამდენიმე ასლის გაკეთება“. შედეგი არის 97%. გაიგო კაცმა საკვანძო ფრაზა- "რადგან ..." და ის აღარ აკონტროლებს "დაწკაპუნებას". ძალიან ხშირად, ასეთი მეთოდები გამოიყენება უღირსი მიზნებისთვის.

ინფორმაციის წყარო http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

განუყოფელი მახასიათებელია სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი, უნარი და შესაძლოა მაგიური ნიჭი.

ადამიანს, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს და წარმართოს გარშემომყოფების აზრები იმ მიმართულებით, რაც მას სჭირდება, აქვს წარმოუდგენელი შესაძლებლობები თანამედროვე სამყაროში.

მოდით შევხედოთ ძირითად გზებს გავლენა მოახდინოს ადამიანებზესაუბრის დროს, ანუ დარწმუნების ფსიქოლოგიური მეთოდები.

ძალიან არასასურველია საკუთარი ძალების, კავშირების, ფულის ან შანტაჟის გამოყენება, შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ როგორც სიტყვის, ისე გარეგნობის ძალით. ამრიგად, ძირითადი ფსიქოლოგიური მეთოდების ჯგუფში შედის დარწმუნება, შეთავაზება და ფსიქოლოგიური ინფექცია.

დარწმუნება არის ზემოქმედების საშუალება, როდესაც ადამიანი მიმართავს სხვა ადამიანის ცნობიერებას, მის გრძნობებსა და გამოცდილებას, რათა ჩამოაყალიბოს მასში ახალი შეხედულებები და დამოკიდებულებები.

დარწმუნება არ იმუშავებს, თუ მას მორალიზაციით ჩაანაცვლებს. მოერიდეთ სიტყვებს, როგორიცაა "უნდა", "უნდა" ან "სირცხვილი შენთვის". სიტყვით დარწმუნება დიდი ხელოვნებაა, რომელიც მოითხოვს ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნას, ეთიკის კანონებს და ლოგიკას.

დასაწყისისთვის აუცილებელია, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დათანხმდეს, ყურადღებით და შინაარსიანად მოუსმინოს თქვენს არგუმენტებს, იპოვოთ რაიმე საერთო, რომელიც გააერთიანებთ და დაამყაროს ფსიქოლოგიური კონტაქტი.

მაშინ მიზანშეწონილი იქნება ყველა არგუმენტის ერთად გაანალიზება და საერთო დასკვნის გამოტანა. ამრიგად, ადამიანზე გავლენა არ იქნება ინტრუზიული, არამედ, პირიქით, შეესაბამება მის აზრებს, გრძნობებსა და შეხედულებებს.

თუ საუბრის დროს მოახერხებთ ადამიანის ტალღაზე მორგებას, ნახავთ, რომ სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და გავლენა მოახდინოს ადამიანებზერომლებიც ფიქრობენ, რომ ისე, როგორც შენ აკეთებ, ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე საპირისპირო შეხედულებების მქონე ადამიანები.

მაშინაც კი, თუ სრულად არ იზიარებთ ადამიანის რწმენას, შეეცადეთ იგრძნოთ მისი აზრები და უბრალოდ გაიგოთ იგი. გაგება შობს ყველა პარტნიორობის დასაწყისს. თანამოსაუბრის გაგება ზოგჯერ ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

მცირე ვარჯიში თქვენს საყვარელ ადამიანებზე და მეგობრებზე დაგეხმარებათ სრულყოფილად გაგების უნარის განვითარებაში.

წინადადება არის გავლენის ფსიქოლოგიური მეთოდი, რომელიც ითვალისწინებს გამოხატული აზრებისა და ნების არაკრიტიკულ აღქმას. შეთავაზების დროს შეთანხმება არ მიიღწევა, მაგრამ უზრუნველყოფილია იმ ინფორმაციის მიღება, რომელიც უკვე შეიცავს მზა დასკვნას.

ამ ინფორმაციის გამოყენებით, ადამიანმა, რომელიც ზემოქმედებას განიცდის, უნდა მივიდეს თქვენთვის საჭირო სწორ დასკვნამდე. მიზანი მიღწეულია იმის გამო, რომ ადამიანი იწვევს ძლიერ ემოციურ რეაქციებს. წინადადების ძირითადი ფორმებია მინიშნება, მოწონება, დაგმობა.

ფსიქოლოგიური გადამდები- ემოციური მდგომარეობის გადაცემის პროცესი ერთი ადამიანიდან მეორეზე არაცნობიერ დონეზე. ხშირად, ეს მეთოდი გამოიყენება ადამიანთა ჯგუფებში ან კოლექტივებში.

მაგალითად, ერთი ადამიანის წარმატების შესახებ სწორად წარმოდგენილი ინფორმაცია სხვებს ენთუზიაზმით აზიანებს, იწვევს ინტერესს და ენთუზიაზმს და არა შურს.

ზემოთ ჩამოთვლილი ძირითადი მეთოდების გარდა, არ დაივიწყოთ უფრო მარტივი ჭეშმარიტებები, რომლებიც სურვილის შემთხვევაში უნდა გახსოვდეთ. გავლენა მოახდინოს ადამიანზეკომუნიკაციის დროს.

ხშირად ეძახით თანამოსაუბრეს სახელით, რადგან მისი ყურისთვის არაფერია ტკბილი. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და გულწრფელად დაინტერესდეთ იმით, რასაც გეუბნებიან, ეს ყოველთვის იწვევს დიალოგის წარმატებულ შედეგს.

და რა თქმა უნდა, გაიღიმე უფრო ხშირად, იყავი ოპტიმისტი! გაგიკვირდებათ გარშემომყოფი სამყაროს პასუხი, რომელიც დაემორჩილება თქვენს გულწრფელ გავლენას.

სოციალურ ფსიქოლოგიაში დარწმუნების კონცეფცია მოცემულია შემდეგი განმარტებებით:

1. დარწმუნება არის ადამიანის მსოფლმხედველობრივი ცოდნის სისტემა, რომელიც გავლილი აქვს მის გონებაში, გრძნობასა და ნებაში.

2. დარწმუნება არის ადამიანზე მრავალფეროვანი გავლენის ერთობლიობა, რომლის მიზანია მისი სოციალური განათლება. აუცილებელი თვისებები.

3. დარწმუნება არის ადამიანის მოტივაცია გარკვეული აქტივობისკენ. დარწმუნება ნიშნავს ხალხის წახალისებას სიტყვით, საქმით, მაგალითით და მიზანმიმართული ორგანიზებით. სოციალური სფერო.

4. რწმენა - პიროვნული ფორმირება, რომელიც წარმოადგენს ადამიანის დამოკიდებულებას რეალობისადმი და ახასიათებს შემეცნებითი და მოთხოვნილება-პიროვნული კომპონენტების ერთიანობით. დარწმუნების თვისებები დამოკიდებულია გარკვეული ცოდნის, მოსაზრებების, შეფასებების ათვისების მეთოდზე.

5. დარწმუნება არის ზემოქმედება ადამიანების ცნობიერებაზე, გრძნობებზე, ნებაზე კომუნიკაციის, გარკვევისა და კონკრეტული პოზიციის, შეხედულების, მოქმედების ან მათი დაუშვებლობის მნიშვნელობის დადასტურების გზით, რათა აიძულოს მსმენელი შეცვალოს არსებული შეხედულებები, დამოკიდებულებები, პოზიციები. დამოკიდებულებები და შეფასებები, ან აზრების ან მომხსენებლის წარმოდგენის გაზიარება.

დარწმუნება ლიდერობისა და განათლების მთავარი, ყველაზე უნივერსალური მეთოდია. დარწმუნების მექანიზმი ემყარება აქტივაციას გონებრივი აქტივობაადამიანი, ცნობიერების რაციონალური მხარის მიმართვაზე. ვარაუდობენ, რომ დარწმუნებულმა უნდა განახორციელოს შეგნებული არჩევანიმიზნის მიღწევის გზები და საშუალებები, ე.ი. დასარწმუნებლად აუცილებელია ზემოქმედების ობიექტის ყურადღების მიპყრობა, დებულება და ახსნა ახალი ინფორმაციაშთამბეჭდავი არგუმენტების მოყვანა.

ვინმეს რაღაცაში დარწმუნება ნიშნავს ისეთი მდგომარეობის მიღწევას, როცა ადამიანი დარწმუნებულია, იმის გამო ლოგიკური მიზეზებიდა დასკვნა, დაეთანხმება გარკვეულ თვალსაზრისს და მზად იქნება დაიცვას იგი ან იმოქმედოს მის შესაბამისად.

დარწმუნების ძირითადი საშუალებებია გრაფიკული ნიშანი, გამოსახულება, მეტყველების ტემბრი, ჟესტი, მიმიკა, ემოციურ-ნებაყოფლობითი მდგომარეობა, მეტყველებისა და მოქმედებების რიტმი, თვალსაჩინოების სინათლე და ფერი, შრომის შედეგები, სტატუსი. და დამაჯერებლის ავტორიტეტი. უნდა დავამატოთ, რომ ყველა ადამიანი არ არის თანაბრად მზად, მიიღოს გავლენიანი პირის თვალსაზრისი. ყველაზე ხშირად, მხოლოდ ის ინფორმაცია აღიქმება, რომელიც შეესაბამება არსებულ პარამეტრებს.

ამ შემთხვევაში კონცეფცია, რომელსაც ამ ნაშრომში განვიხილავთ, ყველაზე სრულად აისახება მეხუთე განმარტებაში, მას ავსებს მესამე და მეოთხე განმარტებები. ამავდროულად, ჩვენ გვესმის, რა თქმა უნდა, დარწმუნების ყველა ამ ასპექტის დიალექტიკური ურთიერთკავშირი და ერთიანობა.

დარწმუნების სახეები

მაიერსის აზრით, დარწმუნების ორი გზა არსებობს, პირდაპირი და ირიბი.

დარწმუნების პირდაპირი რეჟიმი არის დარწმუნება, რომელიც ხდება მაშინ, როდესაც დაინტერესებული აუდიტორია მთელ ყურადღებას ამახვილებს ხელსაყრელ არგუმენტებზე.

დარწმუნების არაპირდაპირი გზა არის დარწმუნება, რომელიც ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანებზე გავლენას ახდენს შემთხვევითი ფაქტორები, მაგალითად: ავტორის მიმზიდველობა.

დარწმუნების პირდაპირი მეთოდი ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანები ბუნებრივად მიდრეკილნი არიან გააანალიზონ რა ხდება ან დაინტერესებულნი არიან შემოთავაზებული თემით. თუ თემა არ იპყრობს აუდიტორიის მუდმივ ყურადღებას, დარწმუნება შეიძლება განხორციელდეს მისი საშუალებით არაპირდაპირი გზაროდესაც ადამიანები იყენებენ შემთხვევით ნიშნებს ან ევრისტიკას ნაჩქარევი დასკვნების გამოსატანად. პირდაპირი დარწმუნება არის უფრო ანალიტიკური და ნაკლებად ზედაპირული, უფრო სტაბილური და უფრო მეტად ახდენს გავლენას ქცევაზე.

დარწმუნების მთელი პროცედურა ჯდება გავლენის ოთხ ტიპში. ეს არის ინფორმაცია, დაზუსტება, მტკიცებულება და უარყოფა.

ინფორმირება არის მესიჯი, რომლის სახელითაც ადამიანმა უნდა იმოქმედოს. იმისათვის, რომ ადამიანი აიძულოს აქტივობისკენ, საჭიროა მთელი რიგი სტიმულირების გავლენები. ეს განპირობებულია იმით, რომ გავლენის სუბიექტს მოქმედებამდე სურს დარწმუნდეს, რა არის გასაკეთებელი და შეძლებს თუ არა ამას. არავინ მიიღებს მოქმედებას, თუ თვლის, რომ მოქმედება ან არ ღირს, ან შეუძლებელი. ფსიქოლოგმა თ.ტომაშევსკიმ გამოიყვანა ზემოაღნიშნული დამოკიდებულება და გამოხატა შემდეგი ფორმულით:

რომლის მიხედვითაც ქმედებამდე მიმავალი გადაწყვეტილება არის პოლი (Y) მნიშვნელობის (f) ფუნქცია და მისი განხორციელების (p) ალბათობა. მიზნის მნიშვნელობის შეფასებასა და ალბათობის შეფასებას შორის მისი განხორციელება არსებობს ფსევდოპროდუქტის მიმართება (თუ ერთი ელემენტი უახლოვდება ნულს, მაშინ ყველა პროდუქტი" უახლოვდება ნულს, მიუხედავად სხვა ელემენტის სიდიდისა).

ტომაშევსკის ფორმულა ასახავს მენეჯერისთვის ძალიან მნიშვნელოვან აზრს: იმისათვის, რომ თანამშრომელი წაახალისოს საჭირო აქტივობაზე, პირველ რიგში უნდა აცნობოს მას მიზნის ღირებულება და მისი მიღწევის ალბათობა, ანუ დაარწმუნოს იგი ქმედებების მიზანშეწონილობა.

ამ მხრივ თვალსაჩინო მაგალითია ადამიანებთან მუშაობა, რათა წაახალისოს ისინი განახორციელონ ახალი ტექნოლოგიადა ახალი ტექნოლოგია. ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ ჩვენთვის ცნობილი ყველა ინოვაცია ხალხის მიერ მიღების ხარისხის მიხედვით შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად:

ა) ინოვაციები, რომლებიც დაკავშირებულია ექსკლუზიურად წარმოების ტექნიკურ (ტექნოლოგიურ) მხარესთან;

ბ) ინოვაციებთან დაკავშირებული სოციალური ასპექტებიწარმოება.

ინოვაციების პირველი ჯგუფია, მაგალითად, ნებისმიერი ტექნიკური მოწყობილობის გაუმჯობესება, რომელიც ხელს უწყობს თანამშრომლის მუშაობას.

ბოლო დროს ბევრ საწარმოს შეექმნა კომპიუტერიზაციის პრობლემა. ეს მდგომარეობს იმაში, რომ ეს ტექნიკური მოწყობილობა მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს თანამშრომლის მუშაობას, იმ პირობით, რომ თანამშრომელს აქვს ამ მანქანასთან მუშაობის უნარები. ხშირად, თავიანთი დარგის სპეციალისტები და დიდი სამუშაო გამოცდილებით დგებიან კომპიუტერის წინაშე უმწეო მდგომარეობაში. თანამშრომლები, როგორც წესი, ელიან ასეთ სიახლეს ნეგატივიზმით, ეს გამოწვეულია სიახლის, სიმკაცრის შიშით. მნიშვნელოვანია პერსონალის ინფორმირება ნებისმიერი ინოვაციის სარგებლობის შესახებ, თანამშრომლების გაგზავნა კურსებზე, რათა დაეუფლონ საჭირო უნარებს. მენეჯერისთვის საჭიროა ინფორმაციასთან მუშაობა, როგორ და რა არხებით მოდის ეს ხელქვეითებთან.

ინოვაციების მეორე ჯგუფი ასევე ჩვეულებრივ არ ხორციელდება შეუფერხებლად. აქ საქმე იმაშია, რომ ასეთი ინოვაცია არღვევს პერსონალის ქცევის დამკვიდრებულ სტერეოტიპებს.

სამუშაოს შედეგების შესახებ ინფორმირება - აქტივობების შედეგების გაცნობა მასტიმულირებელ გავლენას ახდენს თანამშრომლებზე. არაერთი მკვლევარი ამტკიცებს, რომ შემსრულებლის ინფორმირებამ შეიძლება გაზარდოს სამუშაოს შედეგები 12 - 15%-ით.

ეს დაახლოებითინფორმაცია როგორც წარმატებების, ასევე წარუმატებლობის შესახებ. ამასთან, რაიმე ინფორმაციის ნაკლებობა იწვევს შედეგების შემცირებას, დაძაბულობას, კონფლიქტს. გარდა ამისა, ინფორმაცია ხელს უწყობს ხელსაყრელი საქმიანი ურთიერთობების დამყარებას „ვერტიკალურად“, აუმჯობესებს ურთიერთგაგებას და ზოგადად აადვილებს გავლენის პროცესს. სამუშაოს შედეგების კარგად ორგანიზებული განხილვა ხელს უწყობს ქვეშევრდომების მოტივაციას და ასევე აუცილებელია, რომ მათ იგრძნონ საკუთარი მნიშვნელობა და შეიტანონ გარკვეული ცვლილებები ქცევაში. რიცხვების ძალა ზოგჯერ უფრო ეფექტურია ვიდრე დარწმუნება და დასჯა.

აქტივობების შედეგების შესახებ ანგარიშგება ეფექტური იქნება იმ პირობით, რომ მანამდე განხორციელდება თანამშრომლების მუშაობის ობიექტური შეფასება გამოვლენილი და შეთანხმებული კრიტერიუმების საფუძველზე. სასურველია, რომ ახალგაზრდა თანამშრომლისთვის ცოტა იყოს (ორი ან სამი). მომავალში, სხვა კრიტერიუმები შეიძლება შევიდეს სამუშაოს შედეგების შეფასებებში, მაგალითად, კომუნიკაბელურობა, ვალდებულება, დისციპლინა, ურთიერთქმედება და ა.შ. სამუშაოს შედეგების განხილვა რეგულარულად უნდა ჩატარდეს: კვარტალში ერთხელ და წლის შემდეგ. ქვეშევრდომთა საქმიანობის რაოდენობრივი მაჩვენებლების დეფიციტის პირობებში ლიდერისთვის ყველაზე დიდი სირთულე იქნება „ჰალო ეფექტის“ დაძლევა, ე.ი. დადებითი შეფასების მიკერძოებულობა თანამშრომლის მიმართ ხელსაყრელი დამოკიდებულებით და ჰიპერტროფიული ყურადღების მიქცევა ნაკლოვანებებზე ანტიპათიით.

შემდეგი ხედიდამაჯერებელი გავლენა, რომელსაც სულ მცირე სჭირდება მნიშვნელოვანი ადგილივიდრე ინფორმირება არის განმარტება. თანამდებობა თავად ავალდებულებს წარმოების ხელმძღვანელს, განმარტოს მრავალი აქტუალური საკითხი. შეიძლება გამოვყოთ დაზუსტების ყველაზე ტიპიური სახეები: ა) სასწავლო; ბ) თხრობა; გ) მსჯელობა.

ინსტრუქციული განმარტება არის ქვეშევრდომების საქმიანობის სქემატური განლაგება, რომელიც აიძულა ინსტრუქციების ათვისება. ასეთი ახსნა-განმარტებით დაქვემდებარებულის აზროვნება არ იტვირთება, მაგრამ ჩართულია მეხსიერება. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს ტექნიკა არც თუ ისე პოპულარულია შემოქმედებით ან მხატვრული მიდრეკილებების მქონე ადამიანებში. მათთვის, ვინც მიჩვეულია მკაცრ, შეიძლება ითქვას ალგორითმულ წესებსა და მითითებებს, ინსტრუქცია არ იწვევს წინააღმდეგობას.

ნარატიული ახსნა არის ერთგვარი ამბავი, რომელიც მიმართულია ფაქტების ცოცხალი ნარატივის სახით წარმოჩენაზე, რომელიც თანმიმდევრულად იწვევს კარგად განსაზღვრულ დასკვნებს. ხშირ შემთხვევაში, ამ ტიპის ახსნა უფრო ნაცნობია (ჯერ კიდევ იცნობს სკოლის სკამი) და ამიტომ სასურველია. მაგრამ მისი გამოყენება ავალდებულებს წარმოების მენეჯერებს ივარჯიშონ შეტყობინების მასალის განლაგებაში, ხმის, სახის გამონათქვამებისა და ჟესტების ფორმულირებაში.

მსჯელობის ახსნა არის ახსნა დაპირისპირებით, ის ააქტიურებს გონებრივ აქტივობას, გიბიძგებთ მეტი ყურადღება მიაქციოთ შემოთავაზებულ კონკრეტულ დასკვნებს. მსჯელობის დაზუსტების ტექნიკა მნიშვნელოვანია მენეჯერებისთვის, რომლებიც ურთიერთობენ კრეატიულ, სამეწარმეო ადამიანებთან, რომლებსაც სურთ. აქტიური მონაწილეობაკომუნიკაცია .

მსჯელობის ახსნა ისეა აგებული, რომ ლიდერი თანამოსაუბრის წინაშე სვამს კითხვებს „მომხრე“ და „წინააღმდეგ“, აიძულებს მას თავად იფიქროს. დასაბუთებული ახსნა-განმარტებით შეგიძლიათ, კითხვის დასმით, თავად უპასუხოთ მას, ან წაახალისოთ მსმენელი პასუხის გაცემაზე. ეს არის ზუსტად იმისთვის, რომ მსჯელობის მთელი კურსით აღძრას თანამოსაუბრეში პასუხის გაცემის სურვილი. აქ პასუხს ვერ მოითხოვ. როგორც კი ლიდერი იწყებს პასუხის წახალისებას, მსჯელობის ახსნა აზრს კარგავს. დასაბუთებული ახსნა-განმარტებით მსმენელი ლიდერთან ერთად ეძებს სიტუაციის გადაწყვეტის გზებს (რა თქმა უნდა, ლიდერის გავლენის ქვეშ). ამავე დროს, მსმენელი (დაქვემდებარებული) გრძნობს მის მნიშვნელობას. როდესაც მისგან პასუხები ამოღებულია, ის, კარგავს ასეთ გრძნობას, გადადის ფსიქოლოგიურ დაცვაში. შემდეგ კი მსჯელობის ახსნა სასწავლო ახსნად იქცევა.

ბუნებრივია, მსჯელობის გარკვევა ასევე ძალიან სასარგებლოა ლიდერის აუდიტორიის წინაშე ზეპირ წარდგენისას. ამ შემთხვევაში, მსჯელობიდან პრობლემის დებულებაზე გადასვლა სასურველია. ამრიგად, დასაბუთებულ ახსნაში დასმულ კითხვაზე პასუხს ძირითადად ლიდერი გამოხატავს, პრობლემურში კი თავად მსმენელები აყალიბებენ. პრობლემის გარკვევა ძირითადად ხორციელდება აუდიტორიის წინაშე სპეციალურ პრეზენტაციაზე.

მტკიცებულება - ლოგიკური ოპერაციალოგიკის კანონების საფუძვლებზეა აგებული: იდენტურობის კანონი, წინააღმდეგობების კანონი, გამორიცხული შუასაუკუნეების კანონი და საკმარისი მიზეზის კანონი. მტკიცების არსი იმაში მდგომარეობს, რომ წამოიჭრება რაიმე სახის თეზისი და ეძებენ არგუმენტებს ან არგუმენტებს თეზისის დასამტკიცებლად.

თავად პროცედურას ჩვეულებრივ უწოდებენ დემო. თანამშრომლების დასარწმუნებლად ან მათთვის რაიმე თანამდებობის სიმართლის დასამტკიცებლად საჭიროა ფაქტები. ფაქტების გარეშე, არანაირი მტკიცებულება არ არსებობს. ფაქტები ქმნიან შესაბამის აზროვნებას თანამშრომლებში რეალობის აღქმისთვის, აყალიბებენ დამოკიდებულებას.

ქვეშევრდომების შრომის შეფასება ძალიან ძლიერ გავლენას ახდენს მათი შრომითი საქმიანობის მოტივაციაზე, თუ ეს შეფასება მათ მიერ აღიქმება როგორც რეალურად, ჭეშმარიტად, მაშინ ის ასრულებს თავის მოტივირებულ ფუნქციას, მაგრამ თუ აღიქმება, როგორც დაუფასებელი, შორს წასული. , არარეალურია, მაშინ მოტივაცია არ არის. ქვეშევრდომებს სჭირდებათ ფაქტები, რომლებიც ადასტურებენ შეფასების სიმართლეს. არანაკლებ მნიშვნელოვანი როლიმტკიცებულებაში მიეკუთვნება ლიდერის პიროვნულ თვისებებს. მტკიცების წარმატება დამოკიდებულია მის ტაქტიან გრძნობაზე, ადამიანებთან ურთიერთობის უნარზე. რაღაცის დამტკიცებით, ჩვენ ამით უარვყოფთ ჩვენი თანამოსაუბრის იდეას, რაც ნიშნავს, რომ უარყოფისთვის ასევე დამახასიათებელია ლიდერის სიტყვა, საქმე და პიროვნება, ისევე როგორც მტკიცებულება.

უარყოფა - ხალხის ქცევის დამკვიდრებული შეხედულებებისა და სტერეოტიპების კრიტიკა, მისი დამოკიდებულების განადგურებითა და ჩამოყალიბებით. უკუგდების დროს ვხვდებით მოწინააღმდეგის თავმოყვარეობას. ამ მხრივ, ერთი ლოგიკა საკმარისი არ არის. აზრი არ აქვს კამათში შესვლას რაღაცის გასაქარწყლებლად. ჩვენი ოპონენტი არ აღიარებს, რომ შეცდა, ერთი ინსტალაციის მეორეთი ჩანაცვლებას ერთ დღეზე მეტი სჭირდება.

არსებობს კონკრეტული სოციალურ-ფსიქოლოგიური წესები:

1. ოპონენტის არგუმენტების უარყოფისას უნდა მივმართოთ მის თვითშეფასებას. თვითშეფასების გრძნობა (NSD) უდრის მოცემული ადამიანის წარმატების მნიშვნელობის თანაფარდობას (U) მის პრეტენზიებთან (P).

რაც უფრო მაღალია წარმატება და რაც უფრო დაბალია პრეტენზიები, მით უფრო მაღალია NRR. აქ წარმატება გაგებულია, როგორც არამატერიალური, სოციალურ-ფსიქოლოგიური ღირებულება, რომელიც მოქმედებს ფორმით. ღირებულებითი განსჯაგარშემომყოფებისგან. ყველა შემთხვევაში წარმატებას მიაღწევენ იმ შემთხვევაში, თუ ადამიანს აგრძნობინებენ საკუთარ "მე"-ს: ეძახიან სახელით და პატრონიმით, ხაზს უსვამენ რეალურ დამსახურებას, აძლევენ შესაძლებლობას აიღოს ინიციატივა, წაახალისოს. დამოუკიდებელი მოქმედება, შეეცადეთ არ დააწესოთ სხვისი აზროვნება, არამედ გაააქტიუროთ რეფლექსია.

დარწმუნების ეფექტურობა დამოკიდებულია პიროვნული თვისებებივინც დარწმუნებულია. ამერიკელი მეცნიერების კვლევების მიხედვით, ისინი არ არიან დამაჯერებლები: შეზღუდული ფანტაზიის მქონე ადამიანები, შინაგანად ორიენტირებული პიროვნებები, სოციალურად არაკონტაქტური ადამიანები, გამოხატული აგრესიულობის მქონე ადამიანები, პარანოიდული ტენდენციების მქონე პირები.