Motivele pentru care ceva atât de simplu ca o credință este atât de puternic ar umple volume. Deci această carte este doar începutul. În secțiunea anterioară, am descris credința ca fiind mai mult decât o simplă credință care nu are nevoie de fapte. Mai mult, persuasiunea nu este acord sau compromis, ci ceva dincolo de ele. În scopul acestei cărți, să definim credința ca o experiență care se întâmplă atât în ​​mintea noastră, cât și în corpul nostru. Pentru a fi mai precis, putem spune că credința este acceptarea a ceea ce credem că este adevărat la nivelul minții, cuplat cu ceea ce simțim că este adevărat la nivelul inimii.

Codul de credință #13: Credința poate fi definită ca asigurarea care vine din acceptarea a ceea ce credem că este adevărat la nivelul minții, împreună cu ceea ce simțim că este adevărat la nivelul inimii.

Credința este o experiență universală pe care o putem înțelege, împărtăși și dezvolta într-un agent puternic al schimbării. Următoarele puncte stau la baza caracterizării a ceea ce este persuasiunea și a modului în care cineva își poate folosi convingerile ca tehnologie internă eficientă.

* Persuasiunea este un limbaj. Dar nu orice limbă. Atât tradiţiile străvechi cât şi stiinta moderna definiți credința ca fiind cheia chiar „lucrurilor” din care este format universul nostru. Fără cuvinte sau expresii exterioare, experiența aparent neputincioasă pe care o definim drept „credință” este limbajul care intră în contact cu substanță cuantică corpurile noastre în propria noastră lume. În fața celor mai profunde convingeri ale noastre, limitările biologiei, fizicii, timpului și spațiului cunoscute astăzi devin un lucru din trecut.

* Credința este o experiență personală. Toată lumea este convinsă de ceva și toată lumea are convingeri. Dar fiecare se raportează la sau experimentează o credință diferit. În domeniul credințelor, nu există căi bune sau greșite, la fel cum nu există prescripții pentru ceea ce ar trebui și nu ar trebui. Nu există poziții secrete antice care să fie luate de corpul cuiva și nu există semne sacre care să fie create cu degetele. Dacă ar exista, atunci doar câțiva ar avea puterea de convingere - cei care și-ar controla complet trupurile. Credința este mai mult decât ne imaginăm sau ne gândim. Aceasta În plus, ce cărți, ritualuri sau cercetări efectuate de alți oameni îți spun că sunt adevărate. Credința este acceptarea noastră a ceea ce am văzut, experimentat și știm despre noi înșine.

* Persuasiunea este o putere personală. Credințe! ascunde în sine toată puterea pe care trebuie să o verificăm 1 aducând la viață schimbările pe care le-ai ales: puterea de a transmite comenzi de vindecare sistemului tău imunitar, ! celule stem și ADN; forța să se termine! violența în casele și comunitățile noastre, sau chiar în -1 lykh regiuni geografice; puterea de a le vindeca | răni spirituale cele mai adânci, umpleți propria viata cea mai mare bucurie și literalmente creați realitatea de zi cu zi cu majuscule. Sub formă de credințe, ni s-a oferit darul celei mai puternice puteri din univers - puterea de a ne schimba viețile, corpurile și lumea prin alegere.

Pentru a înțelege puterea credințelor, trebuie să înțelegem credințele însele la nivel de bază: cum exact sunt formate și unde locuiesc în noi. Deoarece credințele sunt strâns legate de sentimente, ele se încadrează în subordinea lor categorie speciala, ușor diferit de categorie sentimente simple ca mânia sau bucuria. Când identificăm această diferență subtilă, dar totuși cardinală, vom înțelege cum ne putem schimba convingerile dacă nu mai avem nevoie de ele.

Buna ziua dragi cititori! Astăzi luăm în considerare subiectul „Convingeri”, care este extrem de important pentru dezvoltarea și viața fiecărei persoane. Am primit multe scrisori pe mine e-mail cu întrebări despre cum să lucrezi corect cu convingerile tale. Dar mai întâi, să ne uităm la elementele de bază: care sunt credințele umane? care este sensul lor? ce sunt ei? Alte intrebari.

Să începem cu definiții și înțelegerea sensului credințelor.

Ce este Persuasiunea

sistem de credinte - viziunea asupra lumii a unei persoane, cunoștințe înregistrate în conștiința și subconștientul său sub formă de atitudini de viață (programe) și idei (imagini). Credințele (reprezentări despre lume, despre sine etc.) sunt informații care sunt implementate și prezentate la o persoană sub forma unor structuri mentale (instalații de viață și de lucru).

Cu alte cuvinte, credinte- aceasta este cunoașterea transformată în reprezentări (atitudini, imagini și senzații), care sunt principalele pentru ca o persoană să ia decizii pe tot parcursul vieții.

De fapt, convingerile persoanei - acesta este nucleul său, ceea ce o persoană crede în raport cu sine, în raport cu lumea din jurul său și cu soarta sa, pe ce se bazează în viață, care îi determină toate deciziile, acțiunile și rezultatele în soartă.

Credințele pozitive puternice oferă unei persoane un nucleu puternic, făcându-l să aibă succes, eficient etc. Convingerile slabe, inadecvate, fac miezul putred, iar persoana, în consecință, slabă și infirmă.

Direcțiile fundamentale în care trebuie să-ți formați convingerile pozitive! Ce convingeri alcătuiesc nucleul tău:

Mai mult limbaj simplu credințele sunt răspunsuri la baza întrebări de viață care constituie mentalitatea umană.

1. Atitudine față de mediu: ce lume este? rău, groaznic, periculos? sau, lumea este diferită și are de toate, dar este frumoasă și oferă unei persoane mii de oportunități de cunoaștere, fericire și succes? și fiecare, mai devreme sau mai târziu, primește ceea ce merită, sau Bine și Rău - nu, și orice rău poate scăpa?
2. Percepția despre sine, atitudinea față de sine: răspunsuri la întrebări - cine sunt și de ce trăiesc? Sunt un animal, doar un corp controlat de instincte? sau sunt un Suflet divin, luminos și puternic, cu un potențial uriaș?
3. Atitudine față de viață și destin: M-am născut să sufăr, să fiu țap ispășitor și nimic nu depinde de mine? sau m-am născut pentru scopuri și împliniri mari și totul depinde de alegerea mea și pot realiza tot ce-mi dorește sufletul?
4. Atitudine față de alți oameni: toți sunt nenorociți, îmi doresc rău și sarcina mea este să lovesc mai întâi? sau toți oamenii sunt diferiți, sunt vrednici, sunt ticăloși și eu însumi aleg cu cine să comunic și să-mi leg soarta și cine să nu fie lăsat deloc lângă mine?
5. Atitudine față de societate: societatea este murdărie, decădere și nu este nimic bun în ea, așadar, „Urăsc”? sau, în societate în orice moment a fost atât de bine, cât și de rău, iar scopul meu este să cresc, Bine, făcând societatea mai demnă și mai perfectă?
6. Alte.

Din astfel de răspunsuri și justificări adecvate, nu se construiește doar viziunea asupra lumii a unei persoane. Astfel de credințe sunt baza tuturor calităților personale ale unei persoane și a principiilor sale: ceea ce determină - este înșelător sau cinstit, responsabil sau iresponsabil, curajos sau laș, voinicși voință sau fără spinare și slabă etc. ÎN toate calităţile şi principii de viață ale unei persoane sunt construite pe credințe fundamentale (reprezentări și atitudini).

În minte, aceste convingeri sunt înregistrate sub formă de programe directe, răspunsuri la întrebări:

• „Sunt demn, puternic, pot face orice” sau „Sunt o nenorocire, prost fără spinare și incapabil de nimic”.
• „Sunt un corp muritor și bolnav, un organism de mestecat” sau „Sunt Suflet nemuritor V corpul fizicși am un potențial nelimitat.”
• „Lumea este teribilă, crudă și nedreaptă” sau „lumea este frumoasă și uimitoare și are totul pentru creștere, fericire și succes”.
• „Viața este o pedeapsă continuă, este durere și suferință” sau „viața este un dar al Destinului, oportunitate unică pentru dezvoltare, creație și luptă”.

Asemenea credințe pot fi numite fundamentale sau esențiale.

Poți verifica singur ce atitudini cu privire la aceste probleme sunt înregistrate în subconștientul tău, pozitive sau negative, puternice sau slabe:

Pentru a face acest lucru, pur și simplu spuneți-vă sau cu voce tare începutul instalării, de exemplu: „lumea este ...” și ascultați-vă pe voi, subconștientul, ce gânduri vor urma începutul frazei. Ce definiție a lumii îi va oferi subconștientului tău? Notează toate răspunsurile care se vor naște în interiorul tău. Și, dacă ai fost sincer cu tine însuți, vei vedea partea din față a lucrării în față - cât de mult este bun și cât de mult este negativ și la ce va trebui lucrat.

Credințe conștiente și subconștiente

Credințe conștiente - cele care trăiesc (înregistrate) în capul uman (în intelect). convingerile subconștiente - cele care sunt implementate în viața unei persoane, și funcționează la nivelul calităților, emoțiilor, reacțiilor și obiceiurilor sale. Este mult mai dificil să schimbi convingerile subconștiente. Dar ei sunt cei care determină aproape totul, 90% din ceea ce se întâmplă în viața unei persoane și destinul său.

Cum functioneaza? Probabil ați întâlnit oameni care în mod conștient toată lumea știe și înțelege cum să trăiești corect, în ce este corect să crezi, ce trebuie făcut pentru a fi fericit, de succes, vesel, puternic, bogat, bun, curajos etc. Și sunt excelenți și fluenți în orice, dacă îi întrebați. Dar în viața lor ei nu pot realiza nimic, rămânând săraci în exterior, nefericiți și slabi în interior.

De ce se întâmplă asta? Pentru că, în capul unor astfel de oameni, se înregistrează unele credințe, iar în subconștient se realizează cu totul diferite, adesea opuse. De exemplu, o persoană înțelege perfect că este bine să fie curajos, știe ce este curajul și spune „da, așa vreau”, dar convingerile și temerile trăiesc în subconștientul lui, iar aceste temeri îl fac slab, nesigur și laș în viață. . Deci multe contradicții se nasc într-o persoană între el și. Și până când o persoană își schimbă convingerile subconștiente, până când se îndepărtează atitudini negativeși nu va forma unele pozitive, nimic nu se va schimba calitativ în viața lui și în sine, va continua să laude curajul și curajul, rămânând în același timp un laș și un slab.

Sau, o persoană știe și înțelege că nu este bine să înșeli, că minciunile nu duc la nimic bun, dar el însuși minte tot timpul în viață și a fost catalogat drept mincinos. Se întâmplă adesea ca oamenii cu o astfel de dependență pur și simplu să nu se poată ajuta, deoarece credințele care stau la baza înșelăciunii lor sunt realizate în subconștient la nivelul obiceiurilor și reacțiilor: după cum se spune, „mai întâi am mințit și abia apoi mi-am dat seama ce am avut. a spus ".

Același lucru este valabil și pentru toate celelalte calități, credințe, obiceiuri. De exemplu, calități precum . Responsabilitate- aceasta este capacitatea unei persoane de a-și ține cuvântul față de ceilalți oameni și față de sine, principiul „se spune – se face”. Și în capul lui știe ce este responsabilitatea, și își dorește neapărat să fie responsabil, vrea să se țină de cuvânt, dar în subconștientul lui sunt multe setări care îl alimentează: „azi sunt reticent, o fac mâine. ”, „în regulă dacă am întârziat o zi” , „Voi spune că s-a întâmplat forță majoră”, și alte scuze pentru care nu este necesar să te ții de cuvânt.

La fel este și cu emoțiile. De asemenea, emoțiile se bazează pe nimic mai mult decât convingerile subconștiente ale unei persoane. convingeri pozitive dau nastere si la senzatii (caldura, buna natura, bucurie etc.), convingeri negative - (iritatie, furie, resentimente etc.).

Deci, în centrul emoției "resentiment" există credințe subconștiente care îl hrănesc, îl justifică, îl justifică. De exemplu explicând - de ce cealaltă persoană este un asemenea ticălos, cum a greșit în raport cu tine și de ce ești atât de nevinovat și suferi pe nedrept. Pentru a elimina o emoție negativă și a o înlocui cu una pozitivă, trebuie să determinați atitudinile care stau la baza ei (pe baza resentiment), și înlocuiți-le cu atitudini pozitive, care sunt principalele iertare și bunătate. Aceasta se numește reprogramarea subconștientului tău.

Credințe pozitive și negative

Credințe pozitive sau adecvate - reprezentări (cunoaștere) și atitudini corespunzătoare Legilor Spirituale (Idealelor). Astfel de reprezentări oferă unei persoane maximum bucurie(stare de fericire) forta(incredere, energie) succes(eficacitate, rezultate pozitive) Și consecințe pozitive de soartă(recunoștință și iubire față de ceilalți oameni, recompense spirituale și materiale, creșterea sentimentelor strălucitoare, oportunități favorabile pentru soartă etc.).

convingeri pozitive – răspunsuri puternice, complete și adecvate la cele mai importante întrebări ale vieții. Răspunsuri care dau sufletului bucurie și grabă forțe pozitive, eliminați restricțiile, suferința, durerea, maximizați potențialul inerent acesteia.

Convingerile negative – iluzii, idei neadecvate și atitudini care nu corespund Legilor Spirituale. Ideile inadecvate - duc la pierderea bucuriei în inimă (la durere și suferință), la pierderea forței (la slăbiciune, la pierderea energiei), la eșec, la emoții negativeși senzații și, ca urmare, la distrugerea sorții (prăbușire a scopurilor, suferință, boală, moarte).

Credințe negative, reprezentări inadecvate conduc întotdeauna la aceleaşi decizii inadecvate şi actiuni eronate, care la rândul lor duc la rezultate și consecințe negative: a furat - a intrat în închisoare, a mințit - a pierdut încrederea și relațiile etc.

• Dacă o persoană trăiește în negativ - în a lui convingerile de viață multe greseli.
• Dacă o face, încearcă, dar nu există rezultate, există erori în convingerile lui.
• Dacă există multă suferință, aceasta este rezultatul unor erori în credințele subconștiente.
• În mod constant bolnav, în durere - erori în credințe și în volume mari.
• Dacă nu poate ieși din sărăcie – erori în credințele în domeniul banilor.
• Dacă ești singur și nu există relații - erori de credință în relații.
• etc.

Ce să faci cu el? Lucrează la tine! Cum? Citiți mai multe în următoarele articole:

Pentru a învăța cum să lucrezi cu convingerile tale, poți apela la Ghid spiritual. Pentru aceasta - .

Succes vouă și creșterea constantă a Positivului!

Este o metodă folosită în psihoterapie impact psihologic asupra minții pacientului prin schimbarea judecăților sale anterioare. U. formează baza psihoterapiei raţionale. Corectarea percepției inadecvate a bolii se realizează în principal cu ajutorul lui U. În conformitate cu sarcina, psihoterapeutul selectează faptele și le aranjează logic pentru a conduce pacientul la concluziile necesare. Într-o conversație cu pacientul, el examinează și analizează cu atenție toate datele obiective și subiective, dezvăluind pacientului acțiunea mecanismelor de apariție și dezvoltare a tulburărilor. În urma acesteia, psihoterapeutul merge la U., căutând o schimbare în atitudinea pacientului față de boală și tratament.

În psihoterapia rațională Dejerine (Dejerine J.), spre deosebire de Dubois (Dubois P.), U. se bazează mai mult pe impactul emoțional decât pe impactul intelectual. În psihoterapia lui, raționamentul devine eficient atunci când este însoțit de influenta emotionala. Dovezi logice medicul oferă pacientului pentru reflecție, experiență și acceptare.

Este imposibil să se separe de U. elementul sugestiv asociat cu personalitatea autoritară a medicului și care afectează eficacitatea lui U. V. M. Bekhterev (1911), descriind metoda „tratamentului prin reeducare”, considerată combinația dintre U. și sugestie. să fie util, mai ales pentru pacienții cu critică slab dezvoltată, în special pentru copii, pentru a întări voința și a forma noi asociații. El a subliniat importanţa de a insufla pacientului cu ajutorul lui U. vederi morale superioare pentru întărirea „eu-ului” pacientului sau reorientarea către alte scopuri şi activităţi.

Morala U. este, într-o măsură sau alta, parte integrantă orice formă de psihoterapie, chiar dacă psihoterapeutul nu o declară și nu este conștient de aceasta. Psihoterapeutul învață conștient sau fără să vrea pacientul un mod constructiv de viață, adică îl convinge să își asume responsabilitatea personală pentru propriile sale acțiuni și rol activîn gestionarea vieții sale și, în general, îi transmite filozofia sa de persoană matură, independentă și responsabilă.

Persuasiunea (persuasia) este procesul de înlocuire (schimbare, alterare, transformare) a unei credințe formate anterior cu una nouă sub influența informațiilor suplimentare sau clarificatoare obținute din surse diferite si in situatii diferite. Persuasiunea în psihoterapie vizează formarea consecventă și direcționată a credințelor care schimbă în direcție terapeutică ideile pacientului despre mecanismele bolii sale, tratamentul și prognosticul acestuia.

De remarcat că, deși U., ca metodă de psihoterapie predominant rațională, duce la extinderea laturii informaționale a conștiinței, la întărirea anumitor atitudini personale sau la corectarea vederilor eronate, nu este suficient de eficientă în rezolvarea problemei. probleme de schimbare a personalității, reconstituire a relațiilor ei perturbate, care au servit drept sursă de tulburări patologice.

Vezi si Psihoterapia rațională, Dialogul socratic.

CREDINTA

1. Nevoie conștientă personalitate, determinând-o să acţioneze conform orientărilor ei valorice. Conceptii de comportament normativ care au devenit motivație intrinsecă. Conținutul nevoilor, acționând sub formă de credințe, reflectă o anumită înțelegere a naturii și a societății. Formând un sistem ordonat de vederi - politice, filozofice, estetice, științe naturale și altele - totalitatea credințelor acționează ca o viziune asupra lumii.

Gradul de conformitate a comportamentului real cu convingerile declarate poate fi judecat doar atunci când o persoană întâmpină obstacole serioase.

2. Metoda folosită în comunicare pentru a influența conștiința unei persoane printr-un apel la propria judecată critică. Baza metodei de persuasiune este selecția, ordonarea logică a faptelor și concluziilor conform unui singur sarcina functionala. Metoda de persuasiune este cea principală în polemica științifică și în pedagogie.

CREDINTA

Procesul de a induce o persoană să adopte un anumit set de valori, credințe sau atitudini. Cercetarea acestui proces a fost promițătoare și a inclus o serie de factori, atât raționali, cât și neraționali. De exemplu, vezi disonanța cognitivă, credibilitate, comunicare persuasivă.

credinta

o metodă folosită în comunicațiile manageriale pentru a influența o persoană printr-un apel la propria judecată critică. Baza credinței raționament logic fapte.

credinta

o metodă de influență verbală (verbală), care include un sistem de argumente care se corelează conform legilor logica formalăşi fundamentarea tezei prezentate de individ. U. de succes conduce la adoptarea și includerea ulterioară a unor noi informații în sistemul de vederi existent, la o anumită transformare a viziunii asupra lumii și, prin urmare, la baza motivațională a comportamentului. Spre deosebire de sugestie, U. se bazează pe acceptarea semnificativă un fel de persoană pentru informații sau idei, privind analiza și evaluarea acestora. În același timp, concluzia poate fi făcută atât independent, cât și după cea persuasivă. De regulă, U. necesită mult timp și utilizarea unei varietăți de informații, în timp ce sugestia poate apărea aproape instantaneu. W. este eficientă atunci când conţinutul şi aranjament reciproc argumente este în concordanță cu principiile de bază oratorie: sunt luate în considerare locurile celor mai izbitoare exemple, raportul argumentelor „pentru” și „împotrivă”, fond emoțional asocieri care apar la pronuntare Cuvinte cheieși așa mai departe. Succesul U. depinde de nivel intelectual obiectul W. şi flexibilitatea acestuia. Oameni cu gândire flexibilăînvață mai ușor argumentele altora, integrându-le în sistemul cunoștințelor lor. Cei mai ușor de convins sunt și indivizii care au o stimă de sine scăzută și sunt orientați predominant spre adaptarea la mediu social mai degrabă decât individualizarea în ea. Cei mai greu de cedat în fața U. sunt cei care sunt ostili față de ceilalți și caută, mai ales, să-i domine pe cei din jur. Dezvoltare sistematică metodele de U. (împreună cu metodele de dezorientare intenționată) a fost începută de filozofi Grecia anticăși a condus la formarea fundamentelor retoricii, logicii formale și matematicii ca știință a dovezii. IG. Dubov

CREDINTA

o metodă de influență verbală, care include un sistem de argumente construit după legile logicii formale și fundamentarea tezei înaintate de individ. U. de succes duce la adoptarea și includerea ulterioară a unor noi informații în sistemul de vederi existent și U., la o anumită transformare a viziunii asupra lumii și deci la baza motivațională a comportamentului. Spre deosebire de sugestie, W. se bazează pe acceptarea semnificativă de către o persoană a unui fel de informații sau idei, cu privire la analiza și evaluarea acestora. În acest caz, concluzia m. b. făcut atât independent cât și urmând persuasivul, dar în orice caz nu este perceput în gata făcute. De regulă, U. necesită o mare investiție de timp și utilizarea unei varietăți de informații și tehnici oratorice, în timp ce sugestia poate apărea aproape instantaneu. Metoda lui W. este considerată principală în controversele științifice și în procesele de educație. U. este unul dintre modurile importante în care adversarii se influenţează reciproc în preconflict şi situatii conflictuale. Argumentat U., care a atins scopul, poate preveni conflictul. Mai mult mare rol U. joacă în activitățile unui conflictolog implicat în rezolvarea conflictelor. Stăpânirea aptitudinilor U. – profesional calitate importantă conflictolog.

Ce este o credință? Adesea vorbim despre lucruri fără a avea o idee clară despre ceea ce sunt. Majoritatea oamenilor cred că convingerea este un sentiment de certitudine cu privire la ceva. Dacă spui că te consideri o persoană rezonabilă, atunci este la fel ca și cum ai spune: „Sunt încrezător că am om cu simț„. Acest sentiment de încredere vă permite să vă angajați resurse interne care fac posibilă atingerea rezultatelor dorite în interiorul nostru există răspunsuri la aproape orice – sau, conform macar, avem acces la răspunsurile de care avem nevoie prin alții. Rareori, o lipsă de convingere, o lipsă de încredere, ne determină să nu putem folosi toate abilitățile pe care le avem.

O modalitate ușoară de a înțelege ce este o credință este să-i apreciezi baza material de construcții- gânduri. Poți avea multe gânduri, dar să nu crezi cu adevărat în ele. Luați, de exemplu, ideea că ești sexy. Oprește-te o clipă și spune-ți: „Sunt o femeie frumoasă”. Acum acel gând sau credință se va traduce în încrederea pe care o vei simți atunci când spui această frază. Dacă te gândești: „Da, dar nu sunt chiar urât”, atunci, în esență, va însemna: „Nu mă simt încrezător că sunt frumoasă”.

Transformarea gândului în credință

Cum să transformi un gând într-o credință? Lasă-mă să-ți sugerez metaforă simplă pentru a descrie acest proces. Dacă vă imaginați un gând ca pe un blat fără picioare, atunci veți avea o idee de ce acest sau acel gând nu este acceptat cu aceeași certitudine ca orice credință. Fără picioare, blatul mesei nu va putea sta singur. Pe de altă parte, credința are picioare. Dacă chiar crezi că ești frumoasă, atunci de unde știi despre asta? Nu este adevărat că aveți niște dovezi pentru acest gând – o experiență de viață care o susține? Acestea sunt acele „picioare” care vă fac blatul mesei stabil, care vă fac convingerea o certitudine.

Care este experiența ta de coroborare? Poate că cineva cunoscut ți-a spus asta Sunteţi frumoasă. Sau, când te uiți la tine în oglindă și îți compari fața cu cele pe care ceilalți le găsesc frumoase, spui: „Hmm, arăt ca ei!” Sau, să zicem, trecătorii de pe stradă se uită înapoi la tine și dau un semn de mână. Toate acestea nu înseamnă nimic până când nu le pui totul laolaltă într-un singur gând că ești frumoasă. Când faci asta, „picioarele” te vor face să te simți încrezător în gând și te vor face să-l crezi. Gândul tău va câștiga încredere și va deveni o convingere.

Odată ce înțelegi sensul acestei metafore, vei începe să înțelegi cum se formează convingerile tale și cum le poți schimba. În primul rând, este important să remarcăm că putem dezvolta convingeri despre orice, doar dacă putem găsi suficient "picioare" -suficiente evenimente confirmatoare, - să le construiască. Gandeste-te la asta. Poate ai destul experienta de viata sau cunoști oameni care au trecut prin același lucru calvar că tu, pe baza căreia, dacă vrei, să-ți dezvolți cu ușurință convingerea că oamenii sunt corupți din punct de vedere moral și, dacă le dai chiar și cel mai mic motiv, te vor înșela imediat. Poate că nu vrei să crezi asta – am discutat deja că această credință ar avea un efect relaxant – dar nu ai avut cazuri care să confirme acest gând și să te facă să te simți încrezător în el, doar dacă ai fi vrut? Nu este și adevărat că în viața ta există cazuri – confirmări – care întăresc ideea că dacă îți pasă cu adevărat de oameni și îi tratezi bine, atunci ei sunt chiar buni și, la rândul lor, vor dori să te ajute?

Întrebarea este, care dintre aceste credințe este adevărată? Răspunsul este: nu contează care este adevărat. Ceea ce contează este care dintre ele este cel mai inspirat.

Cu toții putem găsi pe cineva care să ne susțină convingerile și să ne facă să ne simțim mai încrezători în ceea ce privește cutare sau cutare fenomen. Așa se poate observa capacitatea unei persoane de a da o explicație rațională. Întrebarea cheie, din nou, este dacă această credință în Viata de zi cu zi inspirator sau relaxant, înălțător sau degradant. Deci, care sunt posibilele surse de dovezi în viața noastră? Desigur, le putem extrage din experiența noastră personală. Uneori, adunăm dovezi prin informații pe care le obținem de la alți oameni sau din cărți, casete, filme și așa mai departe. Și uneori formăm confirmări doar pe baza imaginației noastre. Forța emoțională care se manifestă în noi cu privire la oricare dintre aceste confirmări va afecta cu siguranță rezistența și grosimea „picioarelor”.

Cele mai puternice și mai durabile „picioare” sunt formate din experiența personală, care este asociată cu multe emoții, deoarece a fost fie o experiență dureroasă, fie plăcută. Un alt factor este cantitatea de dovezi disponibile - în mod clar, cu cât mai multe evenimente susțin un gând, cu atât credința ta va fi mai puternică.

Confirmările dvs. trebuie să fie corecte pentru ca dvs. să doriți să le utilizați? Nu, ele pot fi reale sau imaginare, exacte sau inexacte - chiar și experiența noastră personală este la fel de neclintită pe cât simțim că este.

Deoarece oamenii sunt capabili de asemenea distrugeri și schimbări, nu există practic nicio limită pentru numărul și calitatea „picioarelor” de sprijin care pot fi folosite pentru a ne consolida credințele. Esența acestui lucru este că, indiferent de unde vin confirmările noastre, începem să le acceptăm ca reale și, prin urmare, nu mai apar îndoieli. Acest lucru poate avea consecințe pozitive foarte semnificative. Pe scurt, avem capacitatea de a folosi confirmări imaginare care ne împing în direcția realizării viselor noastre. Oamenii pot reuși dacă prezintă ceva suficient de viu și cu aceeași ușurință ca și cum ar fi real. Acest lucru se întâmplă pentru că creierul nostru nu vede diferența dintre ceea ce ne imaginăm clar și ceea ce experimentăm de fapt. Cu suficientă intensitate emoțională și repetare, sistemul nostru nervos va răspunde la acest sau acel fenomen imaginar ca și cum ar fi real, chiar dacă nu s-a întâmplat încă.

Fiecare lider remarcabil pe care l-am intervievat a avut capacitatea de a inspira un sentiment de încredere și de a excela la ceva ce nu au mai reușit să realizeze până acum. Putea să creeze dovezi acolo unde nu existau dovezi și să realizeze ceea ce părea imposibil.

„Îndemnul devine adevăr pentru mine... ceea ce îmi permite cel mai bun mod folosește-mi puterea și acordă cel mai bun remediu să-mi activez toate puterile". ANDRE GIDE

convingeri limitative

Cât de des dezvoltă oamenii convingeri limitative despre cine sunt și de ce sunt capabili? Pentru că nu au reușit în trecut, devin încrezători că nu vor putea reuși în viitor. Drept urmare, temându-se de dezamăgire, ei încearcă să se concentreze tot timpul pe a fi „realişti”. Majoritatea oamenilor care spun constant „Hai să fim realiști”, trăiesc cu adevărat doar cu frică, cu frică de moarte să nu fie din nou dezamăgiți. Din cauza acestei frici, ei dezvoltă în ei înșiși convingeri care îi fac să ezite, să nu dea totul – și ca urmare primesc rezultate limitate.

Marii lideri sunt rareori „realiști”. Sunt inteligenți, precisi, dar departe de a fi realiști după standardele convenționale. Și ceea ce o persoană consideră realist este fundamental diferit de ceea ce altul consideră realist, deoarece totul se bazează pe confirmările lor personale. Gandhi credea că ar putea obține independența Indiei fără a recurge la violență împotriva Marii Britanii, lucru care nu a mai fost făcut până acum. Nu era un realist, dar cu siguranță a dovedit validitatea deciziei sale. Și ce este realist în imaginația unui bărbat care credea că poate oferi fericire omenirii construind un parc de basm în mijlocul unei livezi de portocali și invitând oamenii nu numai să se plimbe acolo, ci și să împărtășească cu el. Pe atunci nu exista un astfel de parc nicăieri în lume. Cu toate acestea, Walt Disney avea un sentiment de încredere, iar optimismul său a depășit toate circumstanțele.

Dacă ai de gând să faci o greșeală în viață, atunci greșește-te în direcția de a-ți supraestima capacitățile.(desigur, atât de mult încât nu îți amenință viața). De altfel, acest lucru este dificil de făcut pentru că h Abilitățile umane sunt mult mai mari decât credem. De fapt, multe studii au analizat diferența dintre persoanele care sunt deprimate și persoanele care sunt extraordinar de optimiste. După ce încearcă să învețe o nouă abilitate, pesimiștii sunt întotdeauna mai precisi în a-și evalua acțiunile, în timp ce optimiștii își percep acțiunile ca pe ceva mult mai eficient decât sunt în realitate. Cu toate acestea, această evaluare nerealistă a propriei performanțe este secretul succesului lor viitor. Optimiștii ajung în cele din urmă să stăpânească abilitatile necesare, în timp ce pesimiștii eșuează. De ce? Optimiștii sunt cei care, în ciuda lipsei dovezilor de succes, sau chiar a dovezilor de eșec, ignoră dovezile fără a recurge la concluzii precum: „Sunt un eșec” sau „Nu voi reuși”. În schimb, optimiștii creează dovezi prin credință, folosindu-și toată imaginația, imaginându-se făcând ceva special și promițând succes. Este acea abilitate specială, acea concentrare unică, care le permite să persevereze până când în sfârșit vor obține ceva care îi va ridica în culmea succesului.

Motivul pentru care majoritatea oamenilor nu reușesc este că nu au suficiente dovezi ale succesului trecut. Dar optimiștii folosesc aceste convingeri: „Trecutul nu poate servi drept exemplu pentru viitor”. Toți liderii remarcabili, toți oamenii care au obținut succes într-un domeniu sau altul, știu care este puterea urmăririi persistente a unui scop, chiar dacă detaliile acestui proces sunt încă evazive. Dacă dezvoltați un sentiment de certitudine absolută că aveți convingeri puternice, vă puteți forța să obțineți în cele din urmă

Convingerile globale

Convingerile globale- Acest convingeri ferme despre orice în viața noastră: personalitatea noastră, oamenii, munca, timpul, banii și viața însăși. În aceste generalizări mari, verbele sunt (este) folosite de obicei: „Viața este...”, „Oamenii sunt reprezentanți ai...”, etc. Nu este greu de imaginat că credințele de această amploare pot modela și colora orice aspect al vieții noastre. Uneori, cu o singură schimbare într-o credință globală limitativă, poți schimba fiecare aspect al vieții tale într-un moment! Amintiți-vă: odată înrădăcinate, credințele devin comenzi de netăgăduit trimise către noi sistem nervos au puterea de a extinde sau distruge posibilitățile prezentului sau viitorului nostru.

Credințele noastre ne pot îmbolnăvi sau sănătoși instantaneu, deoarece este documentat că credințele ne afectează sistem imunitar. Mai important, credințele fie ne pot porunci să luăm măsuri decisive, fie să ne slăbească și să ne distrugă impulsul. Aici în acest moment credințele se formează în conformitate cu reacția ta la ceea ce tocmai ai citit și cu modul în care vei folosi cunoștințele culese din această carte. Uneori dezvoltăm convingeri care creează restricții sau, dimpotrivă, stimulează acțiunea într-un mod foarte îngust, context specific: de exemplu, cum ne evaluăm capacitatea de a cânta și dansa, de a repara o mașină sau de a putea face calcule. Alte convingeri sunt caracter generalși poate domina practic fiecare aspect al vieții noastre, pozitiv sau negativ.

Interpretarea eșecurilor

Unul dintre cele mai mari problemeîn viața oricărei persoane este capacitatea de a interpreta corect „eșecurile”. Modul în care ne confruntăm cu „înfrângerile” vieții noastre și identificăm corect cauza apariției lor ne va modela destinul. Trebuie să ne amintim că modul în care ne confruntăm cu adversitățile și provocările ne va modela viața mai mult decât orice altceva. Uneori avem atât de multe dovezi pentru suferință și eșec, încât începem să construim pe ele credința că indiferent de ceea ce facem, nu se va îmbunătăți. Unii oameni încep să-și dea seama de inutilitatea oricărei încercări, de propria lor neputință sau inutilitate; devin încrezători că orice pas pe care îl vor face nu va duce în continuare nicăieri. Iată o serie de convingeri cărora nu ar trebui să se lase niciodată frâu liber dacă vrei să reușești și să obții ceva în viață. Aceste credințe ne împiedică să ne manifestăm puterea personalăși să ne distrugă capacitatea de a acționa. În psihologie, există un nume pentru această atitudine mentală distructivă - neputință dobândită. Când oamenii eșuează la ceva - ai fi surprins că acest lucru este extrem de rar pentru unii oameni - ei consideră că toate eforturile lor sunt inutile și o depresie permanentă a spiritului prinde rădăcini în ei - neputință dobândită.

Neputință învățată

Dr. Martin Seligman de Universitatea din Pennsylvania a efectuat cercetări intensive pe tema „Ce creează neputința învățată”. În cartea sa Acquired Optimum, el enumeră trei modele de credințe specifice care ne fac să ne simțim neputincioși și ne pot distruge în cele din urmă fiecare aspect al vieții noastre. El a numit aceste trei categorii permanente, distorsionate și personale.

Multe figuri eminente au reușit în țara noastră, în ciuda problemelor și obstacolelor gigantice care le-au întâmpinat. Diferența dintre ei și cei care s-au retras în luptă constă în convingerile lor despre permanență sau absența lor de probleme. Marii lideri rareori, sau vreodată, văd o problemă ca pe ceva permanent, în timp ce eșecurile văd chiar și cea mai mică problemă ca fiind permanentă. Dacă ți-ai dezvoltat convingerea că nu poți face nimic „pentru a face o diferență” pur și simplu pentru că niciun efort până acum nu a reușit să o facă înainte, atunci o otravă mortală începe să pătrundă în sistemul tău. Acum opt ani, când mă îndreptam la vale și disperam că circumstanțele mele nu se vor schimba niciodată, am considerat problemele mele permanente. A fost ceva foarte apropiat de moartea emoțională, un sentiment pe care nu l-am mai experimentat până acum. Am asociat atât de multă suferință cu această credință încât am putut să o distrug și să nu o mai răsfăț niciodată. Trebuie să faci la fel. Dacă afli că cineva apropiat ție sau tu însuți ai cedat credinței că cutare sau cutare problemă este permanentă, atunci este timpul să-i dai lui sau ție un shake bun. Orice s-ar întâmpla în viața ta, trebuie să înveți să ai încredere că „și asta va trece” și că, dacă perseverezi, vei găsi o cale de ieșire.

A doua diferență între învingători și învinși, între optimiști și pesimiști, este denaturarea credinței lor, atunci când problemele par a fi atotcuprinzătoare. O persoană de succes nu privește niciodată o problemă ca pe ceva atotcuprinzător, adică că o singură problemă îi controlează întreaga viață. Întotdeauna se uită la ea așa: Ei bine, are doar de-a face cu obiceiul meu de a mânca mult.”

Nu va spune niciodată: "Da, aceasta este o problemă. Din cauza supraalimentării constante, toată viața mea se prăbușește". Dimpotrivă, pesimiștii - cei care sunt obișnuiți să cedeze în fața sentimentelor de neputință - își dezvoltă credința că odată ce sunt „presați” într-o zonă, întreaga lume a devenit pentru ei ca o piele de oaie! Ei cred, de exemplu, că pentru că au probleme financiare, întreaga lor viață este acum distrusă. nu vor putea crește copii, căsnicia lor se va destrama etc. Apoi, rezumând, ajung la concluzia că totul este în afara controlului lor și încep să se simtă complet neajutorat. Și imaginați-vă acțiunea comună a permanenței și a distorsiunii! Răspunsul la ambii acești factori ar fi să găsești ceva în viață asupra căruia poți prelua controlul și acționa în acea direcție.Odată ce începi să faci pași, unele dintre convingerile tale limitative vor dispărea imediat.

Și ultima, a treia categorie de credințe, pe care Seligman o numește „personală”, mă refer la probleme de natură personală Dacă privim eșecul nu ca pe o provocare care necesită o schimbare a abordării noastre, ci mai degrabă ca pe o problemă cu noi înșine, ca pe un defect personal, atunci vom simți imediat că ne pune în stăpânire cum iti poti schimba toata viata. Nu ar fi mult mai dificil decât doar să-ți schimbi acțiunile într-un anumit domeniu. Vezi dacă ai o convingere personală similară. Cum poți să te entuziasmezi de autoflagelarea constantă.

Menținerea acestor convingeri limitative echivalează cu un consum sistematic doze mici arsenic, care după ceva timp duce la un rezultat fatal.Și deși în acest caz nu suntem amenințați o moarte sigura, începem să murim emoțional din momentul în care acceptăm cutare sau cutare credință dăunătoare. Prin urmare, acestea trebuie evitate cu orice preț. Ține minte: atâta timp cât crezi în ceva, creierul tău este pe pilot automat, eliminând orice intrare. Mediul extern informații și căutând dovezi pentru a-ți evalua credința, indiferent care este aceasta.
„Nimic altceva decât mintea face bine din rău, nu determină nenorocirea sau fericirea, bogăția sau sărăcia.”
EDMUND SPENCER

Cum să schimbi convingerile

Concepte teoretice de „credință”

Analiza definiției conceptului de „credință”

Societatea este un singur organism, ale cărui componente sunt strâns interconectate. Cu alte cuvinte, o persoană este o parte inseparabilă a societății, în timp ce firul care îi leagă pe toți oamenii este comunicarea. În timpul procesului de comunicare, Relație strânsăîntre oameni se stabilesc contacte, se transmit informații, se dezvoltă personalitatea. Comunicând, oamenii își exprimă emoțiile, impresiile, raționamentul. În plus, în procesul de comunicare, relație reciprocă interlocutori unul cu altul. În vremea noastră, nu este nici un secret pentru nimeni că, cu ajutorul unei comunicări construite într-un anumit mod, este posibil să influențezi interlocutorul, inclusiv convingându-l de corectitudinea opiniilor sale.

Persuasiunea este o metodă de influențare a oamenilor, adresată propriilor lor percepția critică, aceasta este o explicație și o dovadă a corectitudinii și necesității anumit comportament sau inadmisibilitatea oricărei abateri.

Persuasiunea - o influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia.

Conceptul de credință în Psihologie sociala da urmatoarele definitii:

• 1. Persuasiunea este un sistem de cunoaștere a viziunii asupra lumii a unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.
• 2. Persuasiunea este un set de influențe versatile asupra unei persoane cu scopul de a-i educa calitățile necesare social.
• 3. Persuasiunea este motivația unei persoane pentru a anumite activitati. Persuasiunea înseamnă a inspira oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizare intenționată. sfera socială.
• 4. Persuasiunea - educație personală, care reprezintă atitudinea unei persoane față de realitate și se caracterizează prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. . Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe, opinii, aprecieri.
• 5. Persuasiunea este un impact asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, clarificare și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și evaluări sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.

Credința - principala, cea mai mare metoda generica conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activare activitate mentala om, pe apelul la latura rațională a conștiinței. Se presupune că cel convins trebuie să ducă la îndeplinire alegere conștientă modalități și mijloace pentru atingerea scopului, de ex. pentru a convinge, este necesar să atrageți atenția obiectului de influență, să afirmați și să explicați informație nouă a face argumente impresionante.

A convinge pe cineva de ceva înseamnă a realiza o astfel de stare atunci când persoana convinsă, datorită raționamentului și inferenței logice, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.

Principalele mijloace de persuasiune sunt semn grafic, imaginea, timbrul vorbirii, gestul, expresiile faciale, stările emoțional-volitive, ritmul vorbirii și acțiunile, lumina și culoarea mijloacelor vizuale, rezultatele muncii, statutul și autoritatea persuasivului. Trebuie adăugat că nu toți oamenii din in aceeasi masura sunt dispuşi să accepte punctul de vedere al persoanei care influenţează. Cel mai adesea, sunt percepute doar acele informații care sunt în concordanță cu setările existente.

Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune: directă și indirectă.

Modul direct de persuasiune este persuasiunea care are loc atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.

O metodă indirectă de persuasiune este o persuasiune care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.

Metoda directă de persuasiune are loc atunci când oamenii sunt în mod natural înclinați să analizeze ceea ce se întâmplă sau sunt interesați de tema propusă. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută din partea publicului, persuasiunea poate fi realizată prin intermediul cale indirectă atunci când oamenii folosesc semne aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea directă este mai analitică și mai puțin superficială, mai stabilă și mai probabil să influențeze comportamentul.

Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.

Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a induce o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, dorește să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:

conform căreia decizia care duce la acțiune este în funcție de (f) valoarea scopului (Y) și probabilitatea implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci produsul" se apropie de zero, în ciuda mărimii celuilalt element).

Formula lui Tomashevsky reflectă o idee foarte importantă pentru un manager: pentru a încuraja un angajat să o facă activitate dorită, ar trebui să-l informați despre valoarea obiectivului și probabilitatea realizării acestuia, adică să-l convingeți de oportunitatea acțiunilor.

Un prim exempluîn acest sens este de a lucra cu oamenii pentru a-i încuraja să implementeze tehnologie nouăȘi tehnologie nouă. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute de noi în funcție de gradul de acceptare de către oameni pot fi împărțite în două grupe:

• a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;
• b) inovaţii legate de aspecte sociale producție.

Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.

La începutul anilor 2000, multe întreprinderi s-au confruntat cu problema computerizării. Constă în faptul că acest dispozitiv tehnic va facilita foarte mult munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. Adesea experți în domeniul lor și experiență grozavă lucrările s-au confruntat cu faptul că sunt neputincioși în fața calculatorului. Angajații așteptau de obicei o astfel de inovație cu negativism, asta din cauza fricii de nou, rigiditate. Este important în astfel de cazuri să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații, să trimiteți angajații la cursuri pentru a stăpâni abilitățile necesare. Este necesar să se lucreze cu informații pentru manager, cum și prin ce canale se ajunge la subordonați.

De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.

Informarea despre rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători demonstrează că informarea interpretului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.

Este despre despre informații, atât despre succese, cât și despre eșecuri. În același timp, lipsa oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii, a conflictului. În plus, informațiile contribuie la stabilirea unor condiții favorabile relații de afaceri„vertical”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă, facilitează procesul de influență în general. O discuție bine organizată asupra rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă importanţa de sineși să facă schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor este uneori mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.

Comunicarea performanței va fi eficientă cu condiția ca înainte Evaluare obiectivă munca angajaților pe baza unor criterii selectate și convenite. Este de dorit să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). În viitor, în setul de evaluări ale rezultatelor muncii pot fi incluse și alte criterii, de exemplu, sociabilitatea, angajamentul, disciplină, interacțiunea etc. Discuțiile asupra rezultatelor lucrării ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În contextul lipsei de indicatori cantitativi ai activităților subordonaților, cea mai mare dificultate pentru lider va fi depășirea „efectului halo”, adică. parțialitate evaluativă pozitivă cu atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la neajunsuri cu antipatie.

Următorul tip de influență persuasivă, care necesită cel puțin loc important decât informarea este clarificarea. Poziția în sine îl obligă pe directorul de producție să explice multe probleme presante. Putem evidenția cele mai tipice tipuri de clarificări: a) instructive; b) povestirea; c) raționament.

Clarificarea instructivă este o prezentare schematică a activităților subordonaților îndemnați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, ci este implicată memoria. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu stricte, s-ar putea spune algoritmice, reguli și instrucțiuni, instrucțiunile nu dă naștere la opoziție.

Explicația narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vie, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (încă familiarizat cu banca de scoala) și, prin urmare, este de preferat. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în formularea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.

O explicație raționantă este o explicație cu controversă, activează activitate mentala, încurajează o analiză mai atentă a concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, întreprinzători, care sunt dornici să participarea activă comunicare .

Explicația raționamentului este construită în așa fel încât liderul să pună întrebări „pentru” și „împotrivă” în fața interlocutorului, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație raționantă, poți, punând o întrebare, să-i răspunzi singur sau poți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, a trezi în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. Cu o explicație raționantă, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte semnificația. Când răspunsurile sunt scoase din el, atunci el, pierzând o astfel de senzație, intră într-o stare de protectie psihologica. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.

În mod firesc, clarificarea raționării este foarte utilă și în prezentarea orală a liderului în fața audienței. În acest caz, este de dorit o tranziție de la raționament la enunțul problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar în cel problematic este format de ascultătorii înșiși. Clarificarea problemelor se practică în primul rând în fața unui public într-o prezentare specială.

Dovada - operatie logica, construit pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă un fel de teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.

Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau pentru a le demonstra adevărul oricărei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte, nu există nicio dovadă. Faptele creează o mentalitate adecvată pentru percepția realității în rândul angajaților, formează o atitudine.

Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă, dacă această evaluare este percepută de aceștia ca fiind reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca subestimată, exagerată. , nu real, atunci nu există motivație. Subordonații au nevoie de fapte care să dovedească adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că pentru infirmare, cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice, precum și pentru dovadă.

Refutarea - critica viziunilor și stereotipurilor consacrate ale comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul negării ne întâlnim cu sentimentul demnitate adversar. În acest sens, o singură logică nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit, este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.

Există reguli socio-psihologice specifice:

1. Când respingem argumentele adversarului, ar trebui să se facă referire la stima de sine. Stima de sine este egală cu raportul dintre amploarea succesului unei anumite persoane și pretențiile sale.

Cu cât succesul este mai mare și revendicările mai mici, cu atât mai mari. Succesul aici este înțeles ca o valoare non-materială, socio-psihologică, acționând în formă judecăți de valoare de la cei din jur. În toate cazurile, ei reușesc în acele cazuri dacă fac o persoană să se simtă propriul „eu”: îl numesc după prenumele și patronimicul, subliniază meritele reale, îi oferă posibilitatea de a lua inițiativa, îl încurajează să acţiune independentă, încercați să nu impuneți modul de gândire al altcuiva, ci stimulați reflecția.

Eficacitatea persuasiunii depinde de trăsături de personalitate cei care sunt convinși. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, aceștia nu sunt persuasivi: oameni cu imaginație limitată, personalități orientate spre interior, persoane fără contact social, persoane cu agresivitate pronunțată, indivizi cu tendințe paranoice.